Test 1:

1 Objasnite razliku između marketing koncepcije I društveno odgovornog marketinga?

Marketing koncept promovira filozofiju dugoroČnih odnosa sa potrošaČima. Međutim, interes
kompanije je da u kratkom roku uveća svoj profit. Maksimizacija vrijednosti u kratkom roku
može ugroziti u dugom roku poslovanje kompanije, I nanijeti štetu u cjelosti društvu I
potrošaČu. Na primjeru prehrambene industrije to najbolje možemo objasniti – da bi
kopmanije uruČile potrošaČima prihvatljive cijene, ukusnu hranu, moraju tražiti od farmera da
smanje cijenu svojih proizvoda. SuoČeni sa ovim zahtjevom, farmeri da bi odgovorili uvode u
proces ishrane svoje stoke hormone rasta. Na osnovu smanjenja troškova za potrošaČe
društvo će platiti visoku cijenu. Marketing koncept društvene odgovornostizahtijeva uvođenje
etiČkog kodeksa u marketinšku praksu kompanije. Na taj naČin kompanije će morati balansirati
odnosno uskladiti Često konfliktne interese između profita kompanije, zadovoljenja želje
potrošaČa I javnog interesa.

4. Izgradnja baze podataka sastoji se iz 4 faze:

a) Formiranje liste podataka(do baze podataka se može doći na osnovu evidencije kompanije,
neplaćenih raČuna, garancija, žalbi... Do liste podataka može se doći kupovinom podataka koe se
odnose na targetirano tržište)
b) Analiza rezultata (to se radi primjenom programa direktnog marketinga)
c) Analiza efikasnosti liste podataka (da li bilo koja informacija u bazi podataka objašnjava zašto
ljudi mogu ili ne mogu odgovoriti na poruku?)
d) Razvoj I korištenje liste podataka podrazumijeva konstantno ažuriranje informacija (pratiti ko
odogovara a ko ne na određenu vrstu poruka, koja je stopa kupovine I tržišni udio?)

8. Koje su osnovne funkcije pakiranja (nastavite dalje sa nabrajanjem):

a) logistička distribucija
b) marketing funkcija
c) okolišna fukncija

9. Objasnite u Čemu se ogleda znaČaj demografske segmentacije tržišta?

Kod demografske segmentacije tržište se dijeli prema varijablama kao što su: starosna dob, spol,
dohodak, obrazovanje, religija, nacionalnost, itd. Marketari mogu lako upotrijebiti starosnu dob da
bi segmentirali tržište prema rasponu godina. Na osnovu popisa stanovništva osiguravaju se
informacije koje mogu biti od pomoći u procesu kategorizacije prema starosnoj dobi. Zajednicka
oznaka za segmentaciju populacije je generacija. “baby boom” generacija odnosi se na SDA u
periodu između 1946. Do 1964. Ovaj period se veže zapovratak ameriČkih vojnika iz vijetnamskog
rata, kada se rodilo preko 76 mil djece. Ova grupa bila je meta za sve vrste proizvoda kao što su
tehnoloske naprave, kozmetika I proizvodi koji mijenjaju zivotni stil. Generacija X su djeca
razvedenih roditelja. Oni su stedljivi I skepticni kupci. Put do ove grupevodio je marketare da
koriste snazan imidz, muziku I humor. Generacija Y ili “eho boomersi” ili “milenijumskageneracija”
je materijalisticki orijentisana, vole brendove, vole rizikovati, radoholicari su, hedonisti,
konzumiraju droge I ne vole politiku. Prikupljanje I oblikovnje informacija dobivaju preko interneta,
koriste email, surfaju na webu, koriste društvene mreže.
 10. nastavite sa zapoČetom definicijom: eksplorotivna istraživanja… Ili izvidjajna istraživanja
predstavljaju početna istraživanja čija je svrha da se razjasni I definira narav problema istraživanja.
Ova vrsta istraživanja se koristi u situaciji kada istraživaČ nema skoro nikakvog iskustva ili znanja o
predmetu istraživanja. Koriste se u sljedecim situacijama: u dijagnosticiranju situacije, u izboru
razlicitih mogućnosti djelovanja I u otkrivanju novih ideja. Manje su strukturirana u odnosu na
druga istraživanja I sekudarni podaci se cesto koriste.

11. Objasnite razliku između nove, ponovljene I modificirane kupovine.

Novi zadatak predstavlja stanje sa kojim se kompanija nije ranije srela,odnosno ne posjeduje
iskustvo o novom proizvodu ili dobavljaču. Kod nove kupovine radi se o kupovini proizvoda koga do
tada kompanija nije kupovala. Ponovljena kupovina je rutinski ponovljena kupovina već nekoliko
puta ranije.Radi se o kupovini proizvoda koga kupac kupuje redovno. Kupci u ovom slučaju ne traže
nove informacije ili nove izvore ponude. Ovdje je prisutan mali rizik i odluke donose niži menadžeri.
Modificirana ponovljena kupovina predstavlja situaciju u kupovini u kojoj se traže određene
informacije o alternativnim izvorima snabdijevanja i uslovima.Najčesce se dešava kada kupac nije
zadovoljan postojećim dobavljačima ili kada insistira na stalnom poboljšanju kvaliteta ili snižavanju
troškova.

12. Potrošačko društvo se sastoji od (tačne odgovore objasnite po jednom rečenicom):

a) Pojedinaca (Pojedinačni potrošač kupuje za vlastitu, osobnu i porodičnu potrošnju) b)
Industrijskih potrošača(industrijski potrošač kupuje stvari za proizvodnju drugih proizvoda ili za
preprodaju ili za korištenje u vođenju svog poduzeća)

Test 2:
7. BCG matrica se sastoji od sljedećih elemenata (objasnite elemente matrice po jednom
rečenicom):
a. Zvijezde očekuju da se nastavi povećanje tržišnog učešća sa troškovimasličnim konkurenciji.
Strategija je zadržati ili investirati
b. Krave muzare Ovo zrelo tržište ne očkuje rast ili smanjenje u narednim godinama, strategija je
zadržati
c. Problematična djeca radi se o relativno novim proizvodima od koji se očekuje brzo širenje,
strategija investirati ili
d. Psi ovi proizvodi će biti izbačeni sa tržišta za nekoliko godina, ali neće nikad biti skroz uklonjeni
sa tržišta, strategija dezinvestiranje

8. Objasnite razliku između pozicioniranja I pozicije proizvoda

Poziciorniranje proizvoda mjesto koje proizvod zauzima u mislima potrošača u odnosu na
konkurentske proizvode. Pozicija proizvoda predstavlja kompleksan set percepcija impresij I
osjećaja koje potrošači imaju u vezi poizvoda u odnosu na konurentske proivode.
9. Objasnite razliku između terenskog I laboratorijskog eksperimenta, I u kojim se situacijama
primjenjuju.
Laboratorijski eksperiment se vrši u prostorijama istraživaČkog centra, sa svrhom da se postigne
maksimalna kontrola uslova u kojima se eksperiment izvodi. Terenski eksperiment se izvodi u
prirodnoj sredini. Kompanije koriste terenski eksperiment sa namjerom da utvrde ponašanje
potrošača u “stvarnom svijetu” ili realnoj sredini, u odnosu na laboratorijski ili eksperiment putem
kompjutera gdje se potrošaČi nalaze u umjetnoj sredini. najČešći oblik terenskog ekspermenta je
test eksperiment. Prije nego kompanija predstavi proizvod na cijelom tržištu ona Često koristi
određeno tržište da testira kako će proizvod biti primljen. Test eksperiment se sprovodi za potrebe
oglašavanja, pakovanja, dizajna, planiranja I razvoja proizvoda itd.

10. O kojim faktorim poslovni kupci vode najviše računa (objasnite ih po jednom rečenicom)
a) Ekonomski faktori (Poslovni kupci nastoje da na bazi ukupnih troškova naprave selekciju među
dobavljačima i određenog marketing miksa, a ne samo na bazi inicijalne cijene proizvoda)
b)Pouzdanost (Organizacija neće biti u stanju da funkcioniše ako kupljeni dijelovi ili sirovine ne
stignu na vrijeme. Pouzdanost proizvoda je veoma važna)
c) Djelovanje faktora iz okuženja (Tražnja za industrijskim proizvodima često je rezultat djelovanja
faktora iz okruženja. Tražnja je izvedena na osnovu tražnje za krajnjim proizvodima)

11. Objasnite ukratko razliku između finalnih i poslovnih potrošača.

Poslovni potrošači su svi oni kupci koji kupuju da bi preprodali ili proizveli druge proizvode ili
usluge. Marketari ih jednostavno nazivaju tržištem industrijskih preduzeća ili jednostavno B2B
tržište (business to business), dok finalni potrošači kupuju proizvode ili usluge za ličnu ili porodičnu
potrošnju, ovdje se znači radi o krajnjim korisnicima i potrošačima usluga.

Test 3:

3. Navedite I objasnite faze u procesu prodaje:

a. Istraživanje
b. ostvarivanje kontakta i uspostavljanje odnosa s kupcem,
c. pregled,
d. procjena i generiranje potreba,
e. prezentacija potreba,
f. rješavanje prigovora i zaključivanje.

7. Nastavite sa definicijom “ Kanibalizacija proizvoda se javlja kad

kompanija odluči da zamijeni postojeći proizvod i uvede novi bez obzira na njegov položaj na
tržištu.

8. Strategija pozicioniranja se sastoji iz sljedećih koraka: indentificiranje mogućih konkurentskih

prednosti, kreira naklonost potrošača prema proizvodu i potrošačima olakšava izbor proizvoda.
10. Objasnite po čemu se razlikuje tržište finalnih potrošača od tržišta poslovne potrošnje.
Poslovno tržište je slično tržištu finalnih potrošača. Oba tipa uključuju potrošače koji kupuju i
zadovoljavaju svoje potrebe. Međutim poslovno tržište se razlikuje na više načina od tržišta finalnih
potrošača. Glavne razlike se odnose na prirodu procesa kupovine, vrstu odluka i uključenost u
procesu donošenja odluka. Tržište potrošača (veliki broj potrošača geografski rasuti, troše manje
novca pri činu kupovine, kraći ciklus donošenja odluka itd.) Poslovno tržište ( Nekoliko potrošača
često geografski koncentrisani, troše velike iznose novca pri činu kupovine, duži ciklus donošenja
odluka itd.)

11. Kompanije moraju voditi raČuna o sljedećim kulturnim razlikama kada posluju u
inostranstvu:
a) jeziku
b)simbolima
c) vjerskim praznicima I religijama
d) društvenim I poslovnim običajima

12. Objasnite relaciju kreiranja vrijednosti I satisfakcije za potrošače.

Potrošač će ostvariti potpunu satisfakciju kada je potrošačka vrijednost veća – kada koristi nadilaze
troškove. Suprotno, kada potrošač uoči da su mu troškovi veći nego koristi neće ostvariti
satisfakciju.Najbolji način da se unaprijedi potrošačka vrijednost ili korisnost, bit konkurencije, je
da budemo prvi koji uočavamo potrebu i zadovoljavamo je, dok drugi nisu svjesni toga. 13.
Navedite i objasnite ulogu korisnika poslovnog tržišta. Poslovno tržište uključuje firme koje kupuju
proizvode i usluge da bi proizveli usluge i proizvode koje prodaju drugima. Ovo tržište uključuje
maloprodavce i veletrgovce koji kupuju proizvode da bi prodali drugima i ostvarili profit. Poslovni
potrošači su oni kupci koji kupuju da bi preprodali ili proizveli druge proizvode ili usluge.

Test 4:

7. Definirajte: proizvodni miks, proizvodnu liniju I proizvodni artikl.

- Proizvodni mix predstavlja skup svih proizvoda I artikala koje nudi određeni prodavac.
- Proizvodna linija je grupa proizvoda koji su blisko povezani,jer zadovoljavaju potrebena sličan
način, prodaju e istim grupama potrošača, predstavljaju se na tržištu putem istih distributera, ili su
unutar određenih nivoa cijena.
- Proizvodni artikl je specifični model, brend koji je prepoznatiljv prema veličini, cijeni I izgledu
proizvoda unutar linije proizvoda.

8. Objasnite razliku između metoda segmentacije raščlanjivanja I sastavljanja.

Postoje dva pristupa u segmentaciji tržišta. Prvi je shvatiti da se tržište sastoji od potrošaČa koji su
u principu isti, tako da imamo zadatak da identificiramo grupe koje dijele određene razlike. Ovaj
pristup je poznatiji kao metoda raščlanjivanja Ili analize. Drugi pristup se odnosi na to da se tržiČte
sastoji od potrošaČa koji su razliČiti, tako da ovdje imamo zadatak pronaći sliČnosti. Ovaj pristup je
poznatiji kao metoda sastavljanja ili sinteze. Metoda rašČanjivanja je poznatija I predstavlja glavnu
metodu koja se koristi za segmentaciju tržiČta potrošaČa. Metoda sastavljanja ili sinteze nastoji se
 kretati od individualnog nivoa gdje su svi potrošaČi razliČiti do opšteg nivoa zasnovanog na
identificiranju sliČnosti.

9. Navedite iz kojih se izvora mogu dobiti primarni podaci.

Primarni podaci se mogu dobiti na osnovu kompanijskog istraživaČkog projekta ili od strane
specijaliziranih istraživaČkih agencija. Velike kompanije imaju svoja odjeljenja za marketing
istraživanja koja sprovode primarna istraživanja. Međutim velike I male kompanije više koriste
istraživaČke agencije. Primarni podaci koji se neposredno prikupljaju od ispitanika obiČno se
klasificiraju u sljedeće grupe: demografski, socioekonomski, geografski, psihografski, podaci o
ponašanju ispitanika, o stavovima, o namjerama, o motivima. Primarni podaci se dobijaju
korištenjem tri metode: metoda anketiranja, posmatranja I eksperimentalna metoda.

10. Razlikujemo sljedeće vrste kognitivnog učenja (navedite po jedan primjer za svaku vrstu):
a) direktno uČenje: kada djeČak proba svoj prvi sladoled “King” I upozna njegov okus. Proces
uČenja upravo poČinje ovdje. djeČak kroz proces uČenja, odnosno probanje formira stav o
proizvodu.
b) indirektno uČenje: ako gledamo kako drugi ljudi uživaju u sladoledu King onda mi to isto
poželimo. Proces uČenja potrošaća može biti rezultat stimulansa koji nema ništa sa marketingom

Test 5:

6. Objsnite strategiju brzog skidanja kajmaka.

Top kompanije koje nude proizvode ekskluzivnog kvaliteta i koje potrošači smatraju važnim za njih i za
njihov društveni prestiž, koriste strategiju određivanja visokih cijena za svoje proizvode uz visoke
troškove promocije. Takvi potrošači se ekonomskim rječnikom nazivaju imuni na cijene i u stanju su
platiti visoke cijene za proizvode. Za proizvođača visoka cijena dozvoljava brzu nadoknadu troškova.
Vremenom se cijena smanjuje i postaje dostupna širem tržištu potrošača. Ova strategija ojača proizvod u
smislu imidža i kvaliteta.

9. Pozicioniranje počiva na dva ključna elementa:

a. Fizičkih karakteristika, fukncionalnosti I mogućnosti da proizvod bude ponuđen
b. Način na koji proizvod ili brend komunicira i kako protrošači doživljavaju brend u odnosu na
druge konkurentske proizvode na tržištu.

10. Objasnite razliku između primarnih I sekundarnih podataka.

Primarni podaci su infomacije koji sami prikupljamo upotrebom istraživaČkih tehnika kao što su
intervjui, specijalni istraživaČki projekti koji se sprovode. Sekudarni podaci su prikupljeni ranije od
strane nekog drugogza neku drugu svrhu I istraživaČ ih nalazu kao gotove informacije analizirane I
objavljene. Primarno prikupljanje podataka je vremenski sveobuhvatniji proces, intenzivniji I skuplji
naČin u odnosu na prikupljanje sekudarnih podataka. Stoga uvijek nastojimo da pokušamo prvo
doći do sekudarnih odataka kada riješavamo neki problem.
11. Objasnite razliku između potrebe, želje I nagona.
Potrebu može izazvati unutrašnji I vanjski uticaj. Unutrašnji uticaj je Čovjekova normalna potreba
za hranom, odjećom, pićem I dr. koja se javlja u poČetnoj fazi I postaje nagon. Unutrašnji stimulans
ili nagon javlja se onda kada postoji jaz između sadašnjeg I željenog stanja, npr: kada smo gladni
javlja se nagon u nama da pronađemo hranu, ali od onog trenutka kada zadovoljimo potrebu za
hranom nastojim zadovoljiti drugu potrebu. Za marketare trenutno stanje pojedinca nema tako
snažan uticaj kao što ima željeno stanje (zaslužujem li bolji automobil).potrošaČ će prepoznati
potrebu ukoliko postoji veća razlika između trenutne I željene situacije, I obratno. Prema tome
nagoni su generirani na osnovu stimulansa promjene željenog stanja. -Potreba je starija od želje. -
Želje su potrebe koje smo spoznali tokomživota. -Kada potreba nije zadovoljena onda dolazi do
pojave nagona. -Nagon je snažan stimulans koji nas pokreće na akciju da riješimo potrebu