ΜΚΤ Θέματα Εαρινού 2014-2015

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ
ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΣΤΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ 2

ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΣΤΗΝ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ 5
ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΟΡΓΑΝΩΣΕΩΝ 10
ΠΟΣΟΤΙΚΕΣ ΜΕΘΟΔΟΙ ΙΙ 13
ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΑΝΘΡΩΠΙΝΩΝ ΠΟΡΩΝ 19
ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΗ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ 23
ΠΟΛΙΤΙΚΗ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ 29
ΕΡΕΥΝΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ 31
ΛΟΓΙΣΙΚΗ ΙΙ 33
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ 37
ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ 47
ΔΙΚΤΥΑ ΔΙΑΝΟΜΗΣ & LOGISTICS 49
ΧΡΗΜΑΤΟΔΟΤΙΚΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗ Ι 50
ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ 60
ΔΙΕΘΝΕΣ & ΕΞΑΓΩΓΙΚΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ 61
ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΑΓΡΟΤΙΚΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ & ΤΡΟΦΙΜΩΝ 62
ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ & ΕΠΙΛΥΣΗ ΔΙΑΦΩΝΙΩΝ 63
ΔΙΑΠΟΛΙΤΙΣΜΙΚΗ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ 69
ΤΟΥΡΙΣΤΙΚΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ 70
ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΜΗ ΚΕΡΔΟΣΚΟΠΙΚΩΝ ΟΡΓΑΝΙΣΜΩΝ 71
ΜΟΝΤΕΛΑ ΑΠΟΦΑΣΕΩΝ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ 72
1
ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΣΤΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
Εξετάσεις Σεπτεμβρίου 2007
ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: Γ. ΑΥΛΩΝΙΤΗΣ - Σ. ΓΟΥΝΑΡΗΣ – Σ. ΔΗΜΗΤΡΙΑΔΗΣ Από τα 3 θέματα να απαντήσετε τα 2.
Θέμα 1ο
Α. Η Adidas εισάγει μια νέα σειρά παπουτσιών jogging. Ως διευθυντής μάρκετινγκ, τι αποφάσεις πρέπει να πάρετε για τη
διαμόρφωση της διαφημιστικής εκστρατείας; Ποιους παράγοντες πρέπει να λάβετε υπόψιν; Θα χρησιμοποιούσατε και κάποια άλλη
μέθοδο προβολής εκτός από τη διαφήμιση;
Β. Ποια είναι τα στοιχεία μιας επιχείρησης προσανατολισμένης στην αγορά και στο μάρκετινγκ; Δώστε παραδείγματα από την
ελληνική πραγματικότητα.
Θέμα 2ο
Α. Ποιες οι διαφορές μεταξύ βιομηχανικών και καταναλωτικών αγορών; Δώστε παραδείγματα όσον αφορά τις στρατηγικές
Μάρκετινγκ που θα χρησιμοποιήσει μια επιχείρηση που παράγει Η/Υ για εργοστάσια και μιας επιχείρησης που παράγει Η/Υ για
καταναλωτές.
Β. Σε ποιες συνθήκες ενδείκνυται η χρησιμοποίηση της πολιτικής τιμολόγησης της διείσδυσης και σε ποιες η πολιτική ξαφρίσματος;
Εξηγείστε ποιες προϋποθέσεις πρέπει να υπάρχουν για την επιτυχή εφαρμογή τους.
Θέμα 3ο
Α. Τι καταλαβαίνετε με τον όρο Στόχευση Αγοράς; Δώστε παραδείγματα από την αγορά γαλακτοκομικών προϊόντων (γάλα).
Β. Με ποιους τρόπους και με ποια σειρά θα μπορούσαν να χρησιμοποιηθούν συμπληρωματικά οι ποσοτικές, οι ποιοτικές και η
μέθοδος των δευτερογενών στοιχείων για την έρευνα αγοράς; Δώστε παραδείγματα στην αγορά βιολογικών προϊόντων.
Εξετάσεις Ιουνίου 2008

ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: Γ. ΑΥΛΩΝΙΤΗΣ – Σ. ΔΗΜΗΤΡΙΑΔΗΣ – ΓΟΥΝΑΡΗΣ Από τα τρία θέματα να απαντήσετε στα δύο.
Ερώτηση 1
α) Αναφέρετε τους ενδο-επιχειρησιακούς παράγοντες που λαμβάνει υπόψη της μια εταιρεία στη διαμόρφωση της πολιτικής
τιμολόγησης ενός προϊόντος και εξηγείστε τον τρόπο με τον οποίο οι παράγοντες αυτοί επηρεάζουν την πολιτική τιμολόγησης.
Αναφέρετε παραδείγματα επιλογής σας.
β) Τι είναι τμηματοποίηση της αγοράς και γιατί εφαρμόζεται από τις επιχειρήσεις; Ποιες είναι οι βασικές κατηγορίες κριτηρίων
τμηματοποίησης; Δώστε δυο παραδείγματα τμηματοποίησης αγοράς για συγκεκριμένα προϊόντα συνδυάζοντας κριτήρια
τουλάχιστον από δυο κατηγορίες κριτηρίων.
Ερώτηση 2
α) Εξηγείστε τη διαφορά μεταξύ «αγοράς – στόχου» και «κοινού – στόχου» στο πλαίσιο μιας ολοκληρωτικής επικοινωνιακής
στρατηγικής.
β) Μια επιχείρηση που εμπορεύεται προϊόντα υψηλής τεχνολογίας διαθέτει 21 πωλητές και 1000 πελάτες που ταξινομούνται σε
τρεις κατηγορίες , Α = 200 πελάτες, Β=300 πελάτες και Γ=500 πελάτες. Ο κάθε πωλητής αμείβεται με μισθό 10.000 ευρώ στην
προμήθεια 5% επί των πωλήσεων και παίρνει επίσης 6.000 ευρώ για έξοδα μετακίνησης κλπ. Η διοίκηση της επιχείρησης έχει
αποφασίσει ότι οι πωλητές θα πρέπει να επισκέπτονται τους πελάτες Α κατηγορίας κάθε εβδομάδα αφιερώνοντας περίπου 1 ώρα,
τους πελάτες Β κατηγορίας μια φορά το τρίμηνο αφιερώνοντας πάλι περίπου 1 ώρα και τους πελάτες Γ κατηγορίας μια φορά το
τρίμηνο ½ ώρα. Ο κάθε πωλητής εργάζεται 220 μέρες το χρόνο και αφιερώνει για κάθε επαφή με τον πελάτη το 35% του χρόνου του
που εκτιμάται σε 8 ώρες ημερησίως. Για το 2007 η επιχείρηση εκτιμά πωλήσεις ύψους 2,2 εκατομμυρίων ευρώ και κόστος
πωληθέντων 65% των πωλήσεων. Η μέση παραγωγικότητα ανά πωλητή είναι 100.000 ευρώ και το ποσοστό αποχώρησης των
πωλητών είναι 10%. Η διοίκηση υπολογίζει ότι ένας 22ος πωλητής θα έφερνε τζίρο γύρω στα 150.000 ευρώ, ένας 23ος γύρω στα
100.000 ευρώ, ένας 24ος στα 75.000 ευρώ και ένας 25ος γύρω στα 50.000 ευρώ. Η διοίκηση της επιχείρησης διερωτάται κατά πόσο η
υπάρχουσα δύναμη των 21 πωλητών θα πρέπει α) να διατηρηθεί, β) να μειωθεί ή γ) να αυξηθεί. Υπολογίστε τον άριστο αριθμό
πωλητών χρησιμοποιώντας τις κατάλληλες μεθόδους που γνωρίζετε.
Ερώτηση 3
α) Κατά τη γνώμη σας, υπάρχουν διαφορές στη στρατηγική μάρκετινγκ μεταξύ ενός καταναλωτικού προϊόντος, πχ σοκολάτες, και
ενός βιομηχανικού προϊόντος, πχ εξοπλισμός εργοστασίου; Εάν ναι, που εντοπίζονται οι διαφορές αυτές; Εάν όχι, γιατί;
β) Περιγράψτε τα στάδια της αγοραστικής διαδικασίας (ή διαδικασίας λήψης αγοραστικών αποφάσεων) στην περίπτωση
καταναλωτικών προϊόντων. Ειδικότερα η απάντησή σας να περιλαμβάνει για κάθε στάδιο την περιγραφή του, τις διαδικασίες μέσα
από τις οποίες περνά ο αγοραστής και τις αντίστοιχες πληροφορίες που ενδιαφέρουν ένα υπεύθυνο μάρκετινγκ.
2
ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: Γ. ΑΥΛΩΝΙΤΗΣ – Σ. ΔΗΜΗΤΡΙΑΔΗΣ – ΓΟΥΝΑΡΗΣ Από τα τρία θέματα να απαντήσετε στα δύο.
Θέμα 1ο
Α. Η Dupont, μια από τις μεγαλύτερες επιχειρήσεις χημικών και συνθετικών υλικών, ξοδεύει εκατομμύρια δολλάρια για τη
διαφήμιση των προϊόντων της. Για παράδειγμα, ξόδεψε περισσότερο από 1 εκατομμύριο για τη δημιουργία τηλεοπτικών σποτ
διαφημίζοντας την άνεση που προσφέρουν τα jeans που φτιάχνονται από polyester και βαμβάκι της Dupont, χωρίς η ίδια να παράγει
ή να διαθέτει jeans στους τελικούς καταναλωτές. Εξηγείστε για ποιο λόγο δαπανά τόσα χρήματα σε τέτοιες διαφημίσεις. Εξηγείστε,
επίσης, πως η εταιρεία General Electric μπορεί να θεωρηθεί από κάποιους προμηθευτές ως πελάτης -χρήστης και από άλλους ως
πελάτης-ΟΕΜ.
Β. Εξηγείστε τι σημαίνει ο όρος Στρατηγική Τοποθέτηση στην αγορά. Δώστε παραδείγματα έχοντας ως σημείο αναφοράς τα γεμιστά
μπισκότα Παπαδοπούλου.
Θέμα 2ο
Α. Με ποιούς τρόπους εκφράζονται οι στόχοι ενός προγράμματος προβολής επικοινωνίας; Πως καθορίζεται ο προϋπολογισμός -
δαπάνες που θα διατεθούν για τους στόχους αυτούς και πως μετριέται η αποτελεσματικότητα της προβολής;
Β. Από τι χαρακτηρίζεται μια επιχείρηση που έχει υιοθετήσει τη φιλοσοφία και Μάρκετινγκ και είναι προσανατολισμένη στην αγορά
και στον πελάτη;
Θέμα 3ο
Α. Εξηγείστε τι σημαίνουν οι όροι “Συγκεντρωτικό” και “Διαφοροποιημένο” μάρκετινγκ. Ποιές είναι οι ουσιαστικές διαφορές μεταξύ
τους; Ποιο είναι το καλύτερο; Αναφέρατε παραδείγματα επιχειρήσεων που χρησιμοποιούν συγκεντρωτικό και επιχειρήσεων που
χρησιμοποιούν διαφοροποιημένο μάρκετινγκ.
Β. Τι σημαίνουν οι όροι στρατηγική “push” (ώθησης) και “pull” (έλξης); Ποιες είναι οι περιπτώσεις στις οποίες χρησιμοποιούνται
καθεμία από τις στρατηγικές αυτές. Αναφέρατε πραγματικά παραδείγματα.

ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: Γ. ΑΥΛΩΝΙΤΗΣ – Σ. ΔΗΜΗΤΡΙΑΔΗΣ Από τα 5 θέματα να απαντήσετε στα 4.
ΖΗΤΗΜΑ 1
Ποιες είναι κατά τη γνώμη σας οι σημαντικότερες διαφορές μεταξύ της καταναλωτικής και της βιομηχανικής αγοράς και πώς αυτές
αντανακλώνται στη στρατηγική μάρκετινγκ που ακολουθεί μια επιχείρηση που παράγει και διαθέτει απορρυπαντικά για
καταναλωτές και μια επιχείρηση που παράγει και διαθέτει Η/Υ για εργοστάσια;
ΖΗΤΗΜΑ 2
Ένας βασικός κανόνας του μάρκετινγκ είναι ότι τα στοιχεία του μίγματος μάρκετινγκ τείνουν να αλληλοεξαρτώνται και να
αλληλοσυσχετίζονται. Σχολιάστε και δώστε παραδείγματα που να υποστηρίζουν τον κανόνα αυτόν.
ΖΗΤΗΜΑ 3
Τι ονομάζεται τοποθέτηση (positioning) προϊόντος ή επωνυμίας και σε ποια στοιχεία μπορεί να βασιστεί; Εξηγείστε πώς η γνώση
του ανταγωνισμού και της συμπεριφοράς του καταναλωτή εξυπηρετεί το σχεδιασμό της στρατηγικής τοποθέτησης ενός προϊόντος
/ επωνυμίας. Δώστε ένα συγκεκριμένο παράδειγμα.
ΖΗΤΗΜΑ 4
Αναφέρετε και περιγράψτε σύντομα τα στάδια της αγοραστικής διαδικασίας για έναν ιδιώτη καταναλωτή. Αναφέρετε τις
πληροφορίες που ενδιαφέρουν τον υπεύθυνο μάρκετινγκ σε κάθε στάδιο.
ΖΗΤΗΜΑ 5
Περιγράψτε και συγκρίνετε τις συνθήκες κάτω από τις οποίες εφαρμόζονται αποτελεσματικά οι τιμολογιακές στρατηγικές
διείσδυσης και «εξαφρίσματος». Δώστε ενδεικτικά παραδείγματα.

ΖΗΤΗΜΑ 1
Ποιοι είναι οι σημαντικότεροι παράγοντες επιτυχίας νέων προϊόντων; Σε ποια στάδια της διαδικασίας ανάπτυξης νέων προϊόντων
εντάσσονται, κατά τη γνώμη σας, οι παράγοντες αυτοί;
ZHTHMA 2
Ποιοι είναι οι τρεις βασικοί πυλώνες που διαφοροποιούν το βιομηχανικό (B2B) από το καταναλωτικό (B2C) Μάρκετινγκ; Επιλέξτε
και αναλύστε έναν από τους τρεις αυτούς πυλώνες.
ΖΗΤΗΜΑ 3
Μια νέα ελληνική εταιρεία τυποποίησης και εμπορίας τροφίμων βιολογικής καλλιέργειας βρίσκεται στη διαδικασία επιλογής
δικτύου διανομής για τα προϊόντα της. Ποιες είναι οι σχετικές αποφάσεις που πρέπει να πάρει; Ποια δίκτυα διανομής θα προτείνατε
ως πλέον ενδεδειγμένα και γιατί; Σχολιάστε τα πλεονεκτήματα της εντατικής, επιλεκτικής και αποκλειστικής διανομής για τα δίκτυα
που προτείνετε.
ΖΗΤΗΜΑ 4
3
Εξηγήστε την έννοια και τη χρησιμότητα της τμηματοποίησης αγοράς για μια εταιρεία. Αφού η εταιρεία έχει τμηματοποιήσει την
αγορά της, με ποια κριτήρια αξιολογεί και επιλέγει τα τμήματα στα οποία θα απευθυνθεί; Και πώς συνδέεται αυτή η επιλογή αγοράς
στόχου με την επιλογή τοποθέτησης μιας μάρκας ή προϊόντος της εταιρείας.
ΖΗΤΗΜΑ 5)
Περιγράψτε τα στάδια της αγοραστικής διαδικασίας μιας ψηφιακής φωτογραφικής μηχανής από έναν ιδιώτη καταναλωτή ο οποίος
αγοράζει αυτό το προϊόν για πρώτη φορά. Η περιγραφή σας θα πρέπει να περιλαμβάνει και τις βασικές πληροφορίες που
ενδιαφέρουν τον υπεύθυνο μάρκετινγκ για κάθε στάδιο.

ΖΗΤΗΜΑ 1
Ποίοι είναι οι σημαντικότεροι παράγοντες που έρευνες έχουν δείξει ότι συμβάλουν στην επιτυχία νέων προϊόντων; Αναφέρεται
τους παράγοντες αυτούς και εντάξετε τους στο/α στάδιο/α της διαδικασίας ανάπτυξης νέων προϊόντων που, κατά τη γνώμη σας,
εμπίπτουν;
ΖΗΤΗΜΑ 2
Σχολιάστε την παρακάτω πρόταση «Ο τύπος του προϊόντος που προμηθεύεται μία επιχείρηση και η αγοραστική κατάσταση ( buying
situation) που αντιπροσωπεύει η συγκεκριμένη προμήθεια, επηρεάζει άμεσα την αγοραστική συμπεριφορά της».
ΖΗΤΗΜΑ 3
Για μία νέα εισερχόμενη εταιρία παραγωγής φυσικών χυμών, σχολιάστε κάτω από ποίες συνθήκες θα μπορούσε να εφαρμοστεί
αποτελεσματικά μία πολιτική τιμολόγησης διείσδυσης και, εναλλακτικά, κάτω από ποίες συνθήκες μια πολιτική εξαφρίσματος. Πώς
θα μπορούσε να εξελιχθεί η κάθε επιλογή σε βάθος χρόνου;
ΖΗΤΗΜΑ 4
Μπορεί το μάρκετινγκ να έχει εφαρμογή σε δημόσιους ή μη κερδοσκοπικούς οργανισμούς; Αιτιολογήστε την απάντηση σας. Αν ναί
δώστε ένα συγκεκριμένο παράδειγμα (π.χ. Μουσείο, εθελοντική οργάνωση) που να καλύπτει όλο το φάσμα ενεργειών μάρκετινγκ.
ΖΗΤΗΜΑ 5
Πώς μετράει ο βαθμός έντασης διανομής σε ένα δίκτυο και σε ποίες περιπτώσεις ενδείκνυνται οι διάφοροι βαθμοί έντασης; Πώς
εξελίσσεται κατά κανόνα η στρατηγική διανομής μιας εταιρίας ως προς τον βαθμό έντασης εύρους και εξειδίκευσης των δικτύων
της κατά τη διάρκεια των διαφόρων φάσεων του κύκλου ζωής ενός προϊόντος της; Δώστε ενδεικτικά παραδείγματα.
4
ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΣΤΗΝ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
ΔΙΔΑΣΚΟΥΣΑ: ΚΩΝΣΤΑΝΤΟΠΟΥΛΟΥ
Από τα πέντε θέματα επιλέξετε τα τέσσερα. Δε θα χρειαστεί να γράψετε για κανένα θέμα περισσότερες από 400 λέξεις (το
αντίστοιχο δηλαδή μιας σελίδας Α4 δακτυλογραφημένης σε μονό διάστημα με 11στιγμα γράμματα). Μπορείτε να
χρησιμοποιήσετε βιβλία και σημειώσεις, προσέξτε όμως να μην αντιγράψετε τμήματα επί λέξει.
1ο Θέμα
Με βάση το γεγονός του κλεισίματος της χωματερής στη Δυτική Αττική την προηγούμενη εβδομάδα, εφαρμόστε το υπόδειγμα του
Gerbner στη μαζική επικοινωνία. Πιο συγκεκριμένα, φτιάξτε ένα σενάριο όπου υπάρχουν 4 Μ. Το Μ1 είναι η ρεπόρτερ που κάνει
την επιτόπια έρευνα έξω από κλειστή χωματερή, το Μ2 είναι η παρουσιάστρια της πρωινής ενημερωτικής εκπομπής «Κοινωνία ώρα
7», το Μ3 είναι ο δήμαρχος των Νέων Λιοσίων καλεσμένος στην εκπομπή και το Μ4 είναι μια τηλεθεάτρια της εκπομπής από το
Κολωνάκι που δεν μπορεί να πιει το καφέ της στη πλατεία γιατί μυρίζουν τα σκουπίδια. Να αναλύσετε επιγραμματικά όλες τις
διατάσεις του μοντέλου σας.
Στοιχεία για την απάντηση περιέχονται στις σελίδες 133-135 του Α’ τόμου των σημειώσεων
2ο Θέμα
Συγκρίνατε την άποψη του Berlo για τη σχέση πηγής-δέκτη και για το ρόλο του κοινωνικοπολιτισμικού συστήματος στην επικοινωνία
με την προσέγγιση ότι «η επικοινωνία είναι διαδικασία μηνυμάτων με δεδομένο νόημα».
Στοιχεία για την απάντηση περιέχονται στα υποκεφάλαια ΣΤ.3 και ΣΤ.4 του Α’ τόμου των σημειώσεων και ιδιαίτερα στις
παραγράφους ΣΤ.3.8, ΣΤ.4.1 και Σ.Τ.4.4
3ο Θέμα
Για ποιους λόγους επικοινωνίας θα μπορούσε κάποια να «κρατάει» ημερολόγιο; Δώστε τρεις πιθανούς λόγους/σκοπούς και
συνδυάστε το κάθε ένα από τους λόγους αυτούς με ένα πλαίσιο αναφοράς αντίστοιχα.
Στοιχεία για την απάντηση περιέχονται στα κεφάλαια Α.ΙΙ και Α.ΙΙΙ του Α’ τόμου των σημειώσεων
4ο Θέμα
Αναλύστε τις δύο διαφημίσεις που σας μοιράστηκαν μαζί με το φύλλο των ερωτήσεων. Μην ξεχάσετε να εντοπίσετε και να
σχολιάσετε τα κύρια σημεία με τα σημαινόμενά τους, χρώματα, φύλο, σύνταξη, εμπλεκόμενους μύθους, σχήματα λόγου, και ό,τι
άλλο νομίζετε προσφέρει στην ερμηνεία τους.
Για να εξαντλήσετε όλες τις πλευρές του θέματος μπορείτε να αναφερθείτε στα ερωτήματα που τίθενται στις σελίδες 99-101 του
β’ μέρους των σημειώσεων. Χρήσιμες θα σας φανούν οι ιδέες που αναπτύσσονται στη σελίδα 18 και στο κεφάλαιο5, σελ. 49-62.
5ο Θέμα
«Κάθε κείμενο υπάρχει μέσα σε μια τεράστια ‘κοινωνία κειμένων’ σε διάφορα είδη και μέσα: κανένα κείμενο δεν είναι αφ’ εαυτού
μια μεμονωμένη νησίδα». Σχολιάστε την παραπάνω πρόταση, εστιάζοντας κυρίως στο χαρακτηριστικό των κειμένων το οποίο
υπαινίσσεται, στη σχέση του χαρακτηριστικού αυτού με το είδος του κειμένου, με τη σύγχρονη τεχνολογία και στη χρήση του
χαρακτηριστικού αυτού στις σύγχρονες διαφημίσεις.
Στοιχεία για την απάντηση περιέχονται στο κεφάλαιο 7 της Σημειωτικής και ιδιαίτερα στις σελίδες 83 - 87.

1ο Θέμα
Λαμβάνοντας υπ’ όψη ότι οι Εσκιμώοι μπορεί να έχουν πάνω από δέκα λέξεις γι’ αυτό που εμείς στα ελληνικά ονομάζουμε «χιόνι»,
είναι δυνατόν να μεταφράσουμε αυτή την έννοια από τα Ελληνικά στη γλώσσα των Εσκιμώων και αντίστροφα. Κάτω από ποιες
προϋποθέσεις η μετάφραση θα ήταν ευκολότερη; Ποια είναι η θέση δυο βασικών γλωσσολογικών θεωριών;
Στοιχεία για την απάντηση περιέχονται στις σελίδες 38-41 του Α’ τόμου των σημειώσεων
2ο Θέμα
Ωφελεί ή βλάπτει ο διαχωρισμός των κοινωνιών σε «εγγράμματες» και «προφορικές»;
Στοιχεία για την απάντηση περιέχονται στις σελίδες 59-62 του Α’ τόμου των σημειώσεων.
3ο Θέμα
Μπορεί κατά το μοντέλο του Berlo «το νόημα να εμπεριέχεται στο μήνυμα» και γιατί;
Στοιχεία για την απάντηση περιέχονται στα κεφάλαια ΣΤ4 και πιο συγκεκριμένα στις σελίδες 123-128 του Α’ τόμου των
σημειώσεων.
4ο Θέμα
«Εξ αιτίας της διανομής της εξουσίας στην κοινωνία, μερικές εκδοχές της πραγματικότητας έχουν μεγαλύτερη επίδραση από άλλες».
Σχολιάστε το κείμενο αυτό αναφερόμενοι κυρίως στην ανάλυση των επικοινωνιακών μέσων.
Στοιχεία για την απάντηση περιέχονται στο κεφάλαιο Ζ του πρώτου μέρους των σημειώσεων, στην παράγραφο Ζ.8.
5ο Θέμα
«Η κατανόηση ενός μηνύματος είναι αδύνατη χωρίς αναφορά σε έναν κώδικα». Σχολιάστε τη φράση αυτή εξηγώντας τι είναι
κώδικας και σε τι χρησιμεύει. Ισχύει η αδυναμία κατανόησης για όλα τα είδη μηνυμάτων και στην ίδια έκταση;
Στοιχεία για την απάντηση περιέχονται στο κεφάλαιο 6 της Σημειωτικής και ιδιαίτερα στις σελίδες 63 - 65.
5
Ενότητα 1η
1ο Θέμα: Συγκρίνατε την προσέγγιση ότι «η επικοινωνία είναι διαδικασία μηνυμάτων με δεδομένο νόημα» με την προσέγγιση του
Berlo και πιο συγκεκριμένα με την άποψή του για τη σχέση πηγής-δέκτη και για το ρόλο του κοινωνικοπολιτισμικού συστήματος
στην επικοινωνία.
2ο Θέμα: Τι συνέπειες μπορεί να έχει ο διαχωρισμός των κοινωνιών σε «εγγράμματες» και «προφορικές»;
3ο Θέμα: «Η ερμηνεία μιας εικόνας εξαρτάται από το πλαίσιο που περιβάλλεται». Εξηγείστε τη φράση και δώστε συγκεκριμένα
παραδείγματα πλαισίων.
Ενότητα 2η
4ο Θέμα: Είναι επιστήμη η σημειωτική; Κι αν είναι, πώς εξηγείται κατά τη γνώμη σας ότι δεν υπάρχουν πτυχία σημειωτικής ενώ
προσφέρονται πτυχία γλωσσολογίας;
5ο Θέμα: Σχολιάστε τον ισχυρισμό: «Δεν μπορούμε να πούμε τα ίδια πράγματα μέσω διαφορετικών διαύλων.»

ΔΙΔΑΣΚΟΥΣΑ: ΚΩΝΣΤΑΝΤΟΠΟΥΛΟΥ Να απαντηθούν τέσσερα από τα πέντε θέματα.
1. Συγκρίνατε την προσέγγιση ότι “η επικοινωνία είναι διαδικασία νοημάτων με δεδομένο νόημα” με την προσέγγιση του Berlo
και πιο συγκεκριμένα με την άποψη του για τη σχέση πηγής-δέκτη και για το ρόλο του κοινωνικοπολιτιστικού συστήματος στην
επικοινωνία.
2. Τι συνέπειες μπορεί να έχει ο διαχωρισμός των κοινωνιών σε “εγγράμματες” και “προφορικές”.
3. Η ερμηνεία μιας εικόνας εξαρτάται από το πλαίσιο που περιβάλλεται”. Εξηγείστε τη φράση και δώστε συγκεκριμένα παραδείγματα
πλαισίων.
4. Είναι επιστήμη η σημειωτική; Και αν είναι, πώς εξηγείται κατά τη γνώμη σας ότι δεν υπάρχουν πτυχία σημειωτικής ενώ
προσφέρονται πτυχία γλωσσολογίας;
5. Σχολιάστε τον ισχυρισμό: “Δεν μπορούμε να πούμε τα ίδια πράγματα μέσω διαφορετικών διαύλων”.

1. Φανταστείτε ένα σενάριο όπου υπάρχει 1 γεγονός και το αντιλαμβάνονται 3Μ. Έστω ότι αυτό το γεγονός γίνεται αντιληπτό
από τη δημοσιογράφο Μ1 που κάνει μια επιτόπια έρευνα. Η ρεπόρτερ συνδέεται με την παρουσιάστρια Μ2 του δελτίου
ειδήσεων όπου της μεταφέρει το γεγονός Ε και έτσι το αντιλαμβάνεται ο τηλεθεατής Μ3. Περιγράψτε συνοπτικά το σενάριο
σύμφωνα με το υπόδειγμα Gerbner.
2. Δίνονται 2 ολοσέλιδες διαφημίσεις που δημοσιεύτηκαν στην εφημερίδα “Time”. Σχολιάστε τις χρησιμοποιώντας όσους
περισσότερους ορισμούς της σημειωτικής μπορείτε.
3. Σύμφωνα με τον τύπο για τους παράγοντες αποκωδικοποίησης μηνύματος:
Α) Υποστηρίξτε τη χρυσή συμβουλή για τη συγγραφή εκθέσεων: “Η επιτυχημένη έκθεση πρέπει να είναι όσο το δυνατό πιο
περιεκτική και σύντομη”.
Β) Εξηγήστε τους λόγους για τους οποίους κάποιες διαφημίσεις ραδιοφώνου/τηλεόρασης μεταδίδονται συγκεκριμένες ώρες
και ημέρες.
4. Με βάση τις αξιολογήσεις των ομάδων σας κατά την εργασία που σας δόθηκε, υπήρχαν κάποια κριτήρια που σας βοήθησαν
(στην αξιολόγηση) και αφορούσαν στην επικοινωνία. Με βάση αυτά αναφέρετε τις εντολές που πρέπει να τηρούν τα μέλη μιας
ομάδας εργασίας. Προσθέστε και κάποια δικά σας.
6
1. Συγκρίνατε τη σχέση πηγής-δέκτη στα μοντέλα επικοινωνίας του Berlo και των Shannon – Weaver. Ποια είναι η βασική τους
διαφορά και πως εξηγείται;
2. Επιλέγοντας ένα θέμα της προτίμησής σας, δημιουργείστε ένα παράδειγμα αναζήτησης πληροφοριών, στο οποίο να καλύπτετε
τα βασικά στάδια της διαδικασίας αναζήτησης πληροφοριών. Είναι σημαντικό να κάνετε συγκεκριμένες και όχι γενικές αναφορές
(π.χ. θα ψάξω στις σελίδες του internet γιατί… Πείτε σε ποιες και γιατί).
3. Ποιοι είναι οι θεμελιωτές της σημειωτικής; Σε τι διαφέρει ο ορισμός του σημείου που έχουν διατυπώσει; Ποια είναι η σημασία
της διαφοράς αυτής και ποιος ορισμός κατά τη γνώμη σας είναι ο πιο χρήσιμος στην πράξη;
4. Σχολιάστε τις διαφημίσεις που προσαρτώνται (ρολόγια Rolex και Breguet) χρησιμοποιώντας όσες περισσότερες έννοιες απ’ τη
σημειωτική μπορείτε.

ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: ΚΩΝΣΤΑΝΤΟΠΟΥΛΟΥ-ΛΥΜΠΕΡΟΠΟΥΛΟΣ-ΨΙΛΟΥΤΣΙΚΟΥ
Θέμα 1ο
Συγκρίνετε την προσέγγιση ότι «η επικοινωνία είναι διαδικασία μετάδοσης μηνυμάτων με δεδομένο νόημα», με την προσέγγιση
Berlo, και πιο συγκεκριμένα, με την άποψη του για τη σχέση πηγής-δέκτη και για το ρόλο του κοινωνικοπολιτισμικού συστήματος
στην επικοινωνία.
Θέμα 2ο
Το πιο πολύτιμο αγαθό στις σύγχρονες κοινωνίες είναι ο χρόνος. Πως πρέπει να αντιμετωπίζουν το χρόνο των αποδεκτών των
μηνυμάτων εκείνοι που ενδιαφέρονται να τα παράγουν και να τα μεταδώσουν. Τεκμηριώστε την απάντηση σας με παραδείγματα.
Θέμα 3ο
Ποιοι οι θεμελιωτές της Σημειωτικής και πόσο σημαντικά διαφέρουν οι ορισμοί σημείου που έχουν δώσει;
Θέμα 4ο
Σχολιάστε την παρακάτω φράση: «Η μη-κυριολεκτική επικοινωνία είναι δυσκολότερη μεταξύ μελών διαφορετικής κουλτούρας από
ότι μεταξύ μελών παρόμοιας κουλτούρας!» Δώστε παραδείγματα.

ΔΙΔΑΣΚΟΥΣΑ: AΠΟΣΠΟΡΗ
Δημιουργήστε μια παραγματική η φανταστική ιστορία σύμφωνα με το υπόδειγμα Gerbner έχοντας 3Μ:
Μ1 η ρεπόρτερ που κάνει την έρευνα για το γεγονός
Μ2 η δημοσιογράφος που ανακοινώνει την είδηση
Μ3 τα άτομα που βλέπουν τις ειδήσεις
Να περιγράψετε λεπτομερώς όλες τις διαστάσεις.
1.”Δεν αντέγραψα απο τη Μαρία στις εξετάσεις της Στατιστικής”
Να δώσετε 4 διαφορετικές ερμηνείες της φράσης. Τι επιπτώσεις υπάρχουν με την πολλαπλότητα της ερμηνείας για μια τόσο απλή
φράση; Πως μπορούν να εξαληφθούν οι παρανοήσεις;
2.Πολλές φορές λέμε πράγματα χωρίς να μιλάμε κυριολεκτικά. Γιατί το κάνουμε αυτό και ποιοί είναι οι συνηθέστεροι τρόποι; Ποιοί
χρησιμοποιούντε κυρίως στη διαφήμιση;
3.Τι είναι οι κώδικες και σε τι χρησιμεύουν; Δώστε 2 παραδείγματα με κώδικα αφής. Σε τι χρησιμεύουν και ποια είνα τα
πλεονεκτήματά τους;

ΘΕΩΡΙΑ
ΕΝΟΤΗΤΑ Α. (Δ.Λυμπερόπουλος) – Βαρύτητα 35%
 Απαντήστε τα θέματα αυτής της ενότητας στο Τετράδιο απαντήσεων
 Απαντήστε στα 8 από τα 9 ερωτήματα
ΕΡ.1: Σχολιάστε τι είναι και ποιος ο ρόλος της «συναισθηματικής επικοινωνίας», στον εργασιακό χώρο. Δώστε ένα παράδειγμα.
ΕΡ.2: Αναφέρατε συνοπτικά, ποιοι είναι οι «σκοποί» και ποιο είναι το «πλαίσιο αναφοράς» της επικοινωνίας στις ακόλουθες
περιπτώσεις:
Α. Παρακολούθηση ταινίας σε κινηματογραφική αίθουσα, με θέμα γεγονότα στο έτος 2058.
Β. Διανομή φυλλαδίων σε διερχόμενους πολίτες από διαδηλωτές μιας κοινωνικής ομάδας.
ΕΡ.3: Πως επηρεάζει την αντίληψη του δέκτη, η παράλληλη παραγωγή λεκτικών και μη-λεκτικών συμβόλων κατά την μετάδοση
μηνυμάτων από έναν πομπό;
Τι πρέπει να προσέχουμε κατά την μετάδοση παρόμοιων σύνθετων μηνυμάτων;
ΕΡ.4: Δώστε τρία (3) παραδείγματα, χρησιμοποιώντας διαφορετικούς μη λεκτικούς κώδικες σε κάθε παράδειγμα, που όλοι να
εκφράζουν «Θετικές ενδείξεις».
ΕΡ.5: Ποιο είναι το νόημα καθενός από τα τέσσερα Π στην ανάπτυξη της δομής μιας προφορικής παρουσίασης; Πότε η δομή αυτή,
επιβάλλεται να χρησιμοποιηθεί σαν αποτελεσματικότερη;
ΕΡ.6: Ποιες τεχνικές θα χρησιμοποιούσατε σε μια προφορική παρουσίαση, ώστε να μεγιστοποιήσετε την δυνατότητα ανάκλησης
των πληροφοριών που θα παρουσιάσετε στο ακροατήριο;
ΕΡ.7: Σε ποια θεωρία αναφέρονται οι έννοιες «φιγούρα-φόντο»; Σε τι βοηθά αυτή η θεωρία την μελέτη της επικοινωνίας;
Αναφέρατε μια αρχή αυτής της θεωρίας και δώστε παράδειγμα.
7
ΕΡ.8: Περιγράψτε με συντομία την έννοια του όρου «Λογοκλοπή».
ΕΡ.9: Έστω ότι, στην εργασία που εκπονείτε για ένα μάθημα, αποφασίζετε να αντιγράψετε αυτούσιο ένα κείμενο πέντε γραμμών
από ένα βιβλίο. Πώς οφείλετε να το παρουσιάσετε μέσα στο κείμενο της εργασίας σας;
ΕΝΟΤΗΤΑ Β. (Α.Ευαγγελάτος) – Βαρύτητα 35%
ΕΡΩΤΗΣΗ 1η: (α) Σημειώστε από τις κατωτέρω έννοιες εκείνες που περιλαμβάνονται στο βασικό μοντέλο επικοινωνίας:
 Κωδικός  Θόρυβος  Διάσπαση
 Παραλήπτης  Κανάλι  Επικοινωνία
 Αποστολέας  Φασαρία
 Επιθυμία  Δίαυλος
(β) Εκείνες τις έννοιες από τις ανωτέρω (και μόνο) που περιλαμβάνονται στο βασικό μοντέλο επικοινωνίας σημειώστε τις διαδοχικά,
με την σειρά που εμφανίζονται στο μοντέλο.
1) ………........ 5) ………........ 9) ………........
2) ………........ 6) ………........ 10)……..….....
3) ………........ 7) ………........
4) ………........ 8) ………........
ΕΡΩΤΗΣΗ 2η: Οι θεμελιωτές της σημειωτικής είναι:…………………………………………………………………………………………………………………………….
ΕΡΩΤΗΣΗ 3η: Σύμφωνα με την σημειωτική εικονικά σημεία είναι εκείνα που:……………………………………………………………………………………
ΕΡΩΤΗΣΗ 4η: Σύμφωνα με την σημειωτική ενδεικτικά σημεία ή ενδείκτες είναι εκείνα που:………………………………………………………………
ΕΡΩΤΗΣΗ 5η: Τι είναι η μεταφορά στην διαδικασία της επικοινωνίας; Δώστε ένα σύντομο παράδειγμα:…………………………………………
ΕΡΩΤΗΣΗ 6η: Όταν χρησιμοποιούμε έναν Γερμανό για να παραστήσουμε όλους τους Γερμανούς, έχουμε:
 Παρομοίωση  Συνεκδοχή  Απεικόνιση
 Μεταφορά  Ειρωνεία  Αναπαράσταση
 Μετωνυμία  Ψέμα
ΕΡΩΤΗΣΗ 7η: Τι εννοούμε όταν λέμε ότι δυο σημεία έχουν διαφορά είδους; Δώστε ένα σύντομο παράδειγμα:………………………………
ΕΡΩΤΗΣΗ 8η: Τι ονομάζουμε καταδήλωση σε μια εικόνα; Δώστε ένα σύντομο παράδειγμα:………………………………………………………………
ΕΡΩΤΗΣΗ 9η: Ποια από τα κατωτέρω στοιχεία αφορούν καταδήλωση σε μια φωτογραφία;
 Το χρώμα του ρούχου  Το αντικείμενο του σκηνικού
 Η γωνία λήψης της φωτογραφίας  Το χρώμα των ματιών
 Τα χαρακτηριστικά του μοντέλου  Τα σημεία επικέντρωσης
 Το φύλο του μοντέλου  Το ύψος λήψης
ΕΡΩΤΗΣΗ 10η: Τι είναι οι αστικοί θρύλοι; Δώστε ένα σύντομο παράδειγμα:……………………………………………………………………………………..
ΕΝΟΤΗΤΑ Γ. (Ε.Αποσπόρη) – Βαρύτητα 30%
Με βάση ένα πραγματικό ή φανταστικό γεγονός που εσείς θα περιγράψετε, εφαρμόστε το υπόδειγμα του Gerbner στη μαζική
επικοινωνία. Πιο συγκεκριμένα, φτιάξτε ένα σενάριο όπου υπάρχουν 3 Μ. Το Μ1 είναι μια ρεπόρτερ της τηλεόρασης που κάνει την
επιτόπια έρευνα για το γεγονός, το Μ2 είναι η παρουσιάστρια των ειδήσεων που είναι συνδεδεμένη με τη ρεπόρτερ και το Μ3 είναι
ένας τηλεθεατής που παρακολουθεί αυτή την ώρα τις ειδήσεις.
Να αναλύσετε επιγραμματικά όλες τις διατάσεις του μοντέλου σας.
ΕΡΓΑΣΤΗΡΙΟ
WORD - Ομαδα Α
Θα ενεργοποιήσετε το αρχείο DOCJUNE2012.doc που βρίσκεται στο
φάκελο i:/A_NAME_XXXXXXX και στη συνέχεια θα το αποθηκεύσετε
στον ίδιο φάκελο με το όνομα ΧΧΧΧΧΧΧ.doc (όπου ΧΧΧΧΧΧΧ ο
αριθμός μητρώου σας). Στη συνέχεια θα μορφοποιήσετε το αρχείο
ΧΧΧΧΧΧΧ.doc, που δημιουργήσατε, σύμφωνα με το έντυπο που σας
έχει διανεμηθεί.
ΟΔΗΓΙΕΣ ΜΟΡΦΟΠΟΙΗΣΗΣ ΤΟΥ ΑΡΧΕΙΟΥ ΧΧΧΧΧΧΧ.doc
 Συνολικά σε όλο το έγγραφο θα εφαρμόσετε την γραμματοσειρά
Tahoma, διάστημα πριν την παράγραφο 2pt και διάστημα μετά την
παράγραφο 2pt.
 Στην πρώτη παράγραφο με τον τίτλο «Έρχονται 5 αλλαγές στη
φορολόγηση ακινήτων» θα εφαρμόσετε μέγεθος γραμματοσειράς
16pt.
 Στην δεύτερη παράγραφο, το αριστερό περιθώριο έχει μειωθεί
κατά 3,5cm και το μέγεθος γραμματοσειράς είναι 11pt. Στη λέξη
«Επιμέλεια» έχει εφαρμοστεί επέκταση γραφής κατά 2pt. Η ένδειξη
«1» αποτελεί αναφορά για την υποσημείωση που είναι
τοποθετημένη στο κάτω τμήμα του εγγράφου.
 Η παράγραφος «Καθώς οι αγοραπωλησίες …….. στην πάσχουσα
κτηματαγορά» είναι τοποθετημένη σε πλαίσιο κειμένου.
Γραμματοσειρά: Tahoma, 10pt.
 Για τη μορφοποίηση των 5 παραγράφων με κουκίδες: θα να
αναζητήσετε το στυλ παραγράφου με το όνομα JUNE2012, θα
αντικαταστήσετε την υπάρχουσα κουκίδα με την κουκίδα με κωδικό
169 και τέλος θα εφαρμόσετε το τροποποιημένο στυλ στις 5 αυτές
παραγράφους.
8
 Ο πίνακας αποτελείται από 3 στήλες και 6 γραμμές. Το διάστημα πριν και μετά την παράγραφο σε όλα τα κελιά του πίνακα είναι
0pt. Θα ορίσετε το πλάτος της 1ης στήλης στα 2 cm και το πλάτος στις δύο τελευταίες στήλες στα 3cm για την καθεμία.
 Στις πληροφορίες του υποσέλιδου θα εφαρμόσετε την γραμματοσειρά: Tahoma και αυτόματη εισαγωγή
ημερομηνίας/αρίθμησης.
POWER POINT - Ομαδα Α

Θα ενεργοποιήσετε το αρχείο PPTJUNE2012.ppt που βρίσκεται στο φάκελο i:/A_NAME_XXXXXXX και στη συνέχεια θα το
αποθηκεύσετε στον ίδιο φάκελο με το όνομα ΧΧΧΧΧΧΧ.ppt (όπου ΧΧΧΧΧΧΧ ο αριθμός μητρώου σας). Στη συνέχεια θα
μορφοποιήσετε το αρχείο ΧΧΧΧΧΧΧ.ppt, που δημιουργήσατε, σύμφωνα με το έντυπο που σας έχει διανεμηθεί και τις οδηγίες που
ακολουθούν.
ΟΔΗΓΙΕΣ ΜΟΡΦΟΠΟΙΗΣΗΣ ΤΟΥ ΑΡΧΕΙΟΥ ΧΧΧΧΧΧΧ.ppt
Εφαρμογή Design: Εφαρμόστε το Design

High voltage.ppt που βρίσκεται μέσα στο
φάκελο σας. Στη συνέχεια, επιλέξτε των
συνδυασμό των χρωμάτων την 2η επιλογή
της 1ης σειράς από τις επιλογές του Slide
Color Schemes.
Title Master:
Στο αντικείμενο Master title style:
Γραμματοσειρά: Arial, 20pt, Bold, διάστιχο: 1
lines, διάστημα πριν από την παράγραφο 0
lines και μετά την παράγραφο 0 lines.
Slide Master:
Στο αντικείμενο Master title style:
Γραμματοσειρά: Arial, 32pt, Bold, διάστιχο: 1
lines, διάστημα πριν από την παράγραφο 0
lines και μετά την παράγραφο 0 lines,
στοίχιση κειμένου αριστερή.
Στο αντικείμενο Master text style:
Γραμματοσειρά: Arial, 14+pt, Bold, διάστιχο:
1,3 lines, διάστημα πριν από την παράγραφο
1 lines και μετά την παράγραφο 0 lines.
Ειδικά στο κέιμενο πρώτου επιπέδου θα
αντικαταστήσετε την κουκίδα επιλέγοντας το
χαρακτήρα με κωδικό 98 από τη γραμματοσειρά Wingdings.
Ειδικά στο κείμεο δευτέρου επιπέδου εφαρμόστε διάστιχο: 1 lines, διάστημα πριν από την παράγραφο στο: 1 lines και διάστημα
μετά την παράγραφο στο: 0 lines.
Προσθήκη δύο νέων αντικειμένων:
Text Box(για την εισαγωγή της ημερομηνίας- αυτόματη ενημέρωση): Arial, 14pt, Bold.
Text Box(για την αρίθμηση): Arial, 14pt, Bold. (Προσοχή στην αρίθμηση των διαφανειών!)
Για την εικόνα στη διαφάνεια αρ.3: θα εισάγετε την εικόνα Businessman.jpg που βρίσκεται στο φάκελο σας.
Για το διάγραμμα στη διαφάνεια αρ.3: θα δημιουργήσετε το διάγραμμα ως εξής:
Το αντικείμενο για το κείμενο MDSS έχει διαστάσεις 2,1Χ13,34 και γραμματοσειρά: Arial, 24pt, Bold. Να το ποθετήσετε το κέντρο
του αντικειμένου στον κάθετο άξονα «guide» στο +1,5.
Το αντικείμενο Striped Right Arrow που υπάρχει στο Aytoshapes έχει διαστάσεις 0,98Χ0,84.
Τα τέσσερα ισομεγέθη παραλληλόγραμμα αντικέιμεναα έχουν διαστάσεις 2Χ4,7 και γραμματοσειρά: Arial, 20pt, Bold.
Στο αντικέιμενο του διαγράμματος (πλην του τόξου) θα εφαρμόσετε ομοιόρφους βαθμωτούς χρωματισμούς (από ανοιχτά σε
σκούρα – με χρώματα της επιλογής σας), λευκή γραμμή περιγράμματος και σκίαση στο δεξί και κάτω τμήμα τους (επιλογή σκίασης
Νο.6).
ΟΔΗΓΙΕΣ ΓΙΑ ΤΑ EFFECTS ΜΕΤΑΒΑΣΗΣ ΑΠΟ SLIDE ΣΕ SLIDE (slide transition)
Σε όλες τις διαφάνειες (πλήν της διαφάνειας του τίτλου) θα εφαρμόσετε την επιλογή Stips Right – Down – Μεσαία ταχύτητα.
ΟΔΗΓΙΕΣ ΓΙΑ ΤΑ EFFECTS ΠΡΟΒΟΛΗΣ ΜΕΣΑ ΣΤΑ SLIDE S(slide animation)
Στη διαφάνεια 2: Εφαρμόστε κατά σειρά: 1)Επιλογή Zoom-In Slightly-Fast, για την ταυτόχρονη εμφάνιση της εικόνας με την
παράγραφο «Συστήματα…πληροφορίες μάρκετινγκ». 2) Να ομαδοποιήσετε όλα τα αντικέιμενα του διγράμματος και στη συνέχεια
να εφαρμόσετε την επιλογή Descend-Medium, ορίζοντας ταυτόχρονη απομάκρυνση της εικόνας με την επιλογή Diamond-In-
Medium.
Στη διαφάνεια 3: Εφαρμογή της επιλογής Blinds Horizontical με εμφάνιση όλων των επιμέρους παραγράφων σταδιακά.
ΠΡΟΣΟΧΗ: Δε θα εφαρμόσετε τα effects προβολής στους τίτλους των διαφανειών.
Action Buttons – Action Settings
Δημιουργήστε σύμφωνα με το έντυπο που σας δόθηκε action buttons και συνδέστε τα κατάλληλα με τις διαφάνειες στις οποίες
λογικάα οδηγούν, (1  3  1). Οι διαστάσεις των action buttons είναι 1Χ1.
Τέλος ρυθμίστε κτάλληλα ώστε η διαφάνεια με τίτλο «ΚΕΝΗ Διαφάνεια» να μην εμφανίζεται κατά την προβολή της παρουσίασης.
9
ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΟΡΓΑΝΩΣΕΩΝ
ΔΙΔΑΣΚΟΥΣΑ: Ε. ΝΙΚΑΝΔΡΟΥ Απαντήστε σε όλα τα θέματα
Θέμα 1ο: Συγκρίνετε την ηγεσία με το μάνατζμεντ. Είναι οι ηγέτες και οι μάνατζερς διαφορετικοί τύποι ανθρώπων; Ναι ή όχι και
γιατί;
Θέμα 2ο: Επιλέξτε τρία (3) ενδεχομενικά μοντέλα ηγεσίας και συγκρίνετέ τα. Ποιες ομοιότητες και διαφορές μπορείτε να
εντοπίσετε;
Θέμα 3ο: Το μάθημα της Συμπεριφοράς Οργανώσεων μπορεί να χαρακτηρισθεί μαθησιακή οργάνωση; Αιτιολογήστε την απάντησή
σας.
Θέμα 4ο: Πώς το μοντέλο χαρακτηριστικών εργασίας (Hackman-Oldam) μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να αυξήσει τη διάθεσή σας
(παρακίνηση) για μελέτη και παρακολούθηση των μαθημάτων;
Θέμα 5ο: Περιγράψτε μια ομάδα στην οποία συμμετείχατε και αναφέρατε τους παράγοντες εκείνους που την χαρακτηρίζουν
«ομάδα». Ποιοι παράγοντες συνέβαλαν στην αποτελεσματικότητα της ομάδας; Αναφέρατε τρεις (3) κανόνες που είχε ομάδα και
πώς αυτοί συνέβαλαν στην αποτελεσματικότητά της.

ΔΙΔΑΣΚΟΥΣΑ: Ε. ΝΙΚΑΝΔΡΟΥ Να απαντήσετε σε δύο από τα τρία θέματα
Θέμα 1ο
α. Σχεδιάστε έναν πίνακα 2 Χ 2. Στον ένα άξονα χρησιμοποιήστε τον «προσανατολισμό στα καθήκοντα» (έργο) και στον άλλο τον
«προσανατολισμό στους ανθρώπους» (σχέσεις). Χαρακτηρίστε τις δύο διαστάσεις σε κάθε άξονα «υψηλό» και «χαμηλό». Για κάθε
ένα από τα κελιά που σχηματίζονται δώστε παραδείγματα συμπεριφοράς του ηγέτη. Κάτω από ποιες προϋποθέσεις, οι
συμπεριφορές αυτές είναι αποτελεσματικές;
β. Ένα στέλεχος κάνει την ακόλουθη πρόταση: «Οι επιχειρηματίες παρακινούνται από την ανάγκη για επιτεύγματα, οι μάνατζερς
από την ανάγκη για δύναμη. Όσοι μάνατζερς έχουν ανάγκη για σχέσεις είναι κακοί μάνατζερς». Συμφωνείτε ή διαφωνείτε με την
πιο πάνω πρόταση; Αιτιολογείστε τη θέση σας.
Θέμα 2ο
α. Σκεφθείτε μια εργασία με καριέρα που θα θέλατε να έχετε αποφοιτώντας από το Πανεπιστήμιο. Περιγράψτε τα εργασιακά
χαρακτηριστικά που θα σας έκαναν να αξιολογήσετε τη θέση αυτή θετικά. Ποιες θεωρίες παρακίνησης χρησιμοποιήσατε για την
αξιολόγηση των χαρακτηριστικών της θέσης εργασίας;
β. Κάτω από ποιες προϋποθέσεις η άσκηση ηγεσίας μπορεί να μην είναι αναγκαία;
Θέμα 3ο
Σκεφθείτε μια ομάδα στην οποία συμμετέχετε και εντοπίστε μια αλλαγή που θα μπορούσε να γίνει για να βελτιώσει την
αποτελεσματικότητα της ομάδας. Πώς θα χαρακτηρίζατε την αλλαγή αυτή και πώς θα την σχεδιάζατε και υλοποιούσατε (αναφέρατε
τα βήματα για την εισαγωγή της αλλαγής).

ΔΙΔΑΣΚΟΥΣΑ: Ε. ΝΙΚΑΝΔΡΟΥ
Αναλόγως του αν είχαν κάνει εργασία, οι φοιτητές καλούνταν να απαντήσουν σε 3, 4 ή και 5 ερωτήματα
1) Πώς η συναισθηματική νοημοσύνη βοηθάει τα στελέχη στα πρώτα στάδια της καριέρας τους να εξελιχθούν σε ηγέτες;
2) Αναλύοντας τη διαδικασία της αντίληψης εξηγείστε πώς και σε ποια στάδια τα χαρακτηριστικά του ατόμου και του ερεθίσματος
μπορούν να επηρεάσουν την αντίληψη του ατόμου.
3) Το μάθημα της Συμπεριφοράς Οργανώσεων μπορεί να θεωρηθεί μαθησιακή οργάνωση. Ποια επίπεδα μάθησης λειτούργησαν
στο μάθημα; Δώστε συγκεκριμένα παραδείγματα.
4) Χρησιμοποιώντας τη γνώση σας πάνω στην ηγεσία φτιάξτε ένα δεκάλογο για την αποτελεσματική ηγεσία. Εξηγείστε γιατί
επιλέγετε αυτά τα στοιχεία.
5) Χρησιμοποιώντας τη θεωρία των προσδοκιών εξηγείστε τη στάση σας απέναντι στην παρακολούθηση και τη μελέτη των
μαθημάτων του εξαμήνου.
10
1. Να αναπτύξετε τους κινδύνους που υπάρχουν σε καθένα από τα στάδια ανάπτυξης μιας ομάδας.
2. Το μάθημα της Συμπεριφοράς Οργανώσεων μπορεί να θεωρηθεί μαθησιακή οργάνωση. Ποια επίπεδα μάθησης λειτούργησαν
στο μάθημα; Δώστε συγκεκριμένα παραδείγματα.
3. Να αναφέρετε τρία πράγματα τα οποία θα μπορούσατε να κάνετε με την έναρξη της νέας ακαδημαϊκής χρονιάς για να
αναπτύξετε τις ηγετικές σας ικανότητες. Γιατί επιλέγετε τα συγκεκριμένα πράγματα και πώς συμβάλλουν στην ανάπτυξη αυτής
της ικανότητας;
4. Με βάση το μοντέλο χαρακτηριστικών εργασίας Hackman – Oldman να αναφέρετε τους τρόπους παρακίνησης από τον
καθηγητή στο μάθημα και να προτείνετε και άλλους τρόπους παρακίνησης που θα μπορούσαν να χρησιμοποιηθούν. Δώστε
συγκεκριμένα παραδείγματα.

Θέμα 1 (2 βαθμοί) Απαντήστε σε όλες τις ερωτήσεις.
1. Οι θεωρίες ηγεσίας που λαμβάνουν υπόψη τον ανθρώπινο παράγοντα στο επιχειρησιακό περιβάλλον για να δουν ποιο διοικητικό
στυλ είναι:
a. Θεωρίες διαδικασίας c. Προσεγγίσεις με βάση τα χαρακτηριστικά του ηγέτη
b. Συμπεριφορικές προσεγγίσεις d. Ενδεχομενικές προσεγγίσεις
2. Οι ηγετικές συμπεριφορές που εστιάζουν στο έργο και την επίτευξή του είναι:
a. Αυταρχικές συμπεριφορές d. Συμπεριφορές με βάση τον τρόπο λήψης της
b. Συμπεριφορές με προσανατολισμό στο έργο απόφασης
c. Συμπεριφορές με προσανατολισμό στην κατάσταση
3. Το ενδεχομενικό μοντέλο του Fiedler μας λέει ότι οι παράγοντες που καθορίζουν την καταλληλότητα του διοικητικού στυλ
είναι:
a. Οι σχέσεις ηγετών- μελών, η δομή των καθηκόντων και η δύναμη θέσης
b. Η εξουσία του ηγέτη, η ελευθερία των υφισταμένων και οι δυνάμεις της κατάστασης
c. Η ωριμότητα των υφισταμένων
d. Η σπουδαιότητα της απόφασης, οι διαθέσιμες πληροφορίες, ο βαθμός αποδοχής της απόφασης και των στόχων
4. Η θεωρία του κύκλου ζωής μας λέει ότι τα άτομα δεν θέλουν αλλά μπορούν να υλοποιήσουν τους στόχους ηγεσίας θα πρέπει
να είναι:
a. Έντονα προσανατολισμένο στις σχέσεις και χαλαρό στα c. Χαλαρό και ως προς το καθήκον και προς τις σχέσεις
καθήκοντα d. Έντονα προσανατολισμένο στις σχέσεις και στα
b. Έντονα προσανατολισμένο στο καθήκον και χαλαρό στις καθήκοντα
σχέσεις
5. Η θεωρία της παρακίνησης που υποστηρίζει ότι ο καθένας από εμάς δίνει διαφορετική έμφαση στα διαφορετικά αποτελέσματα
της συμπεριφοράς είναι:
a. θεωρία της δικαιοσύνης b. θεωρία των προσδοκιών c. θεωρία ERG του Alderfer d.θεωρία του McClelland
6. Σύμφωνα με το μοντέλο Hackman- Odham η σημαντικότητα της εργασίας προσδιορίζεται από:
a. Την ποικιλία, τη ταυτότητα και σπουδαιότητα των καθηκόντων c. Την αναπληροφόρηση
b. Την αυτονομία d. Την υπευθυνότητα των εργαζομένων
7. Η αυτορρύθμιση είναι η ικανότητα που έχει κάποιος να:
a. Αντιλαμβάνεται κανείς τα συναισθήματα και τις ανάγκες c. Γνωρίζουμε τα συναισθήματα, τις σκέψεις και τις ανάγκες μας
των άλλων d.Επικοινωνεί με τους άλλους ανθρώπους και να δημιουργεί
b.Διαχειρίζεται κανείς την εσωτερική του κατάσταση σχέσεις
8. Όταν η επιχείρηση προσαρμόζεται στο εσωτερικό και εξωτερικό περιβάλλον της και διορθώνει τα λάθη της σύμφωνα με
τους στόχους και τις πολιτικές της, τότε:
a. Η επιχείρηση βρίσκεται στο δεύτερο επίπεδο μάθησης c. Έχουμε προσαρμοσμένη μάθηση
b. Η επιχείρηση στηρίζεται στην οργανωσιακή μνήμη d. Η επιχείρηση έχει μάθει πώς να μαθαίνει
9. Ποια από τις παρακάτω προτάσεις περιγράφει καλύτερα την έννοια της αντίληψης:
a. Ένα νοητικό γεγονός που φιλτράρει τις άχρηστες πληροφορίες
b. Οι αποφάσεις του ατόμου για το ποια ερεθίσματα είναι σημαντικά
c. Η νοητική διαδικασία επιλογής και οργάνωσης ερεθισμάτων σε σχέση με τη σημασία για το άτομο
d. Η σημασία που το άτομο δίνει στα ερεθίσματα του περιβάλλοντος
12. Όταν κάνουμε κρίση για ένα άτομο, συχνά το κατατάσσουμε σε κατηγορίες ανάλογα με κάποιο χαρακτηριστικό του/της,
όπως το χρώμα των μαλλιών, η καταγωγή κλπ. Αυτό αποτελεί:
a. Στερεότυπο b. Φωτοστέφανο c. Επιλεκτική αντίληψη d. Αυτοεκλπηρούμενη προφητεία
11. Ποιο από τα παρακάτω δεν ισχύει για μια ομάδα με μεγάλη συνοχή
a. Διαπροσωπική έλξη μεταξύ των μελών c. Μεγάλο μέγεθος
b. Συμφωνία των μελών πάνω στους στόχους της ομάδας d. Υψηλές αποδόσεις
12. Οι δυνάμεις που απορρέουν από τη θέση κάποιου είναι:
a. Η δύναμη της ανταμοιβής και της τιμωρίας b. Η νόμιμη δύναμη c. Το Α και το Β d. Η δύναμη του ειδικού
13. Οι θεωρίες παρακίνησης που παρουσιάζουν αυτό που παρακινεί τους ανθρώπους να εργαστούν είναι:
a. Θεωρίες σχεδιασμού εργασίας c. Οι θεωρίες ανθρωπίνων σχέσεων
b. Θεωρίες διαδικασίας d. Θεωρίες περιεχομένου
11
14. Τα άτομα με υψηλή ανάγκη για επιτεύγματα χαρακτηρίζονται από:
a. Ανάληψη υψηλού ρίσκου b. Ανάγκη για δύναμη c. Αυταρχικό στυλ εξουσίας
d. Επιθυμία ανάληψης προσωπικής ευθύνης για την επίλυση προβλημάτων και λήψη αποφάσεων
15. Οι παράγοντες υγιεινής του Herzberg αναφέρονται:
a. Στο περιβάλλον της δουλειάς
b. Στις ανάγκες των ατόμων για ασφάλεια
c. Στην ίδια τη δουλειά
d. Στο εξωτερικό περιβάλλον της επιχείρησης
(Στο παρόν φυλλάδιο παρουσιάστηκε το μεγαλύτερο μέρος αλλά όχι το σύνολο των ερωτήσεων πολλαπλής επιλογής της εξεταστικής
περιόδου)
Θέμα 2 (3 βαθμοί) Ένα στέλεχος κάνει την ακόλουθη πρόταση: «Οι επιχειρηματίες παρακινούνται από την ανάγκη για επιτεύγματα,
οι μάνατζερς από την ανάγκη για δύναμη. Όσοι μάνατζερς έχουν ανάγκη για σχέσεις είναι κακοί μάνατζερς». Συμφωνείτε ή
διαφωνείτε με την πιο πάνω πρόταση. Αιτιολογείστε τη θέση σας.
Θέμα 3 (3 βαθμοί) Πώς η συναισθηματική νοημοσύνη βοηθά τα στελέχη στα πρώτα στάδια της καριέρας τους να εξελιχθούν σε
ηγέτες;
Θέμα 4 (2 βαθμοί) Συνδέστε τις τέσσερις διαστάσεις της ενδυνάμωσης με τις θεωρίες παρακίνησης που γνωρίζετε.

Θέμα 1οΣε κάθε στάδιο ανάπτυξης μιας ομάδας αναφέρεται τους πιθανούς κινδύνους που υπάρχουν για την αποτελεσματικότητα
της ομάδας.
Θέμα 2ο«Η αυτεπίγνωση είναι μία από τις σημαντικότερες ικανότητες που πρέπει να έχει ένας αποτελεσματικός manager».
Συμφωνείτε ή διαφωνείτε με αυτή την άποψη και δώστε 10 λόγους για να τεκμηριώσετε την άποψη σας.
Θέμα 3ο Κάτω από ποιες προϋποθέσεις η άσκηση ηγεσίας μπορεί να μην είναι αναγκαία; Δώστε 5 συμπεριφορές που δείχνουν
προσανατολισμό στο έργο και 5 συμπεριφορές που δείχνουν προσανατολισμό στον άνθρωπο.
Θέμα 4ο Υποθέστε ότι είστε προϊστάμενος σε ένα τμήμα και ένας υφιστάμενός σας αποδίδει συστηματικά κάτω από τις προσδοκίες
σας. Τον έχετε καλέσει σε συνέντευξη για να μπορέσετε να εντοπίσετε τις αιτίες του προβλήματος. Καταγράψτε τις περιοχές στις
οποίες θα εστιάσετε τη συζήτησή σας και γιατί; Τεκμηριώστε με βάση τις θεωρίες παρακίνησης που γνωρίζετε.

Θέμα 1ο
Παρατείθεται από τον καθηγητή το case study “Η Περίπτωση STL” (σελίδα 304, του βιβλίου “ΜΑΝΑΤΖΜΕΝΤ” του Δ. Μπουραντά)
Ποιες θεωρίες παρακίνησης θα μπορούσαν να χρησιμοποιηθούν για την κατανόηση του Γιάννη;
Θέμα 2ο Επιλέξτε δύο (2) ενδεχομενικά μοντέλα ηγεσίας και συγκρίνετε τα. Ποιες ομοιότητες και ποιες διαφορές διακρίνετε;
Θέμα 3ο Κάτω από ποιες προϋποθέσεις η άσκηση ηγεσίας δεν είναι αναγκαία;
Θέμα 4ο
i. Πως η συναισθηματική νοημοσύνη βοηθάει τα στελέχη στα πρώτα στάδια της καριέρας τους να εξελιχθούν σε ηγέτες;
ii. Ένα στέλεχος κάνει την ακόλουθη πρόταση: «Οι επιχειρηματίες παρακινούνται από την ανάγκη για επιτεύγματα, οι μάνατζερς
από την ανάγκη για δύναμη. Όσοι μάνατζερς έχουν ανάγκη για σχέσεις είναι κακοί.» Συμφωνείτε ή διαφωνείτε με την πιο πάνω
πρόταση; Αιτιολογήστε τη θέση σας.

Case study: STL Χριστίνα σελ. 306 Βιβλίο Μάνατζμεντ Μπουραντά
Θέμα 1ο (3 Βαθμοί) STL Χριστίνα
Ποιες θεωρίες παρακίνησης μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την κατανόηση της Χριστίνας
Θέμα 2ο (3 Βαθμοί)
α) Πιστεύετε ότι ένα ηγετικό στυλ είναι σταθερό, αμετάβλητο και καθορισμένο η μπορεί να προσαρμόζεται και να αλλάζει;
Τεκμηριώστε.
β) Υποθέστε ότι έχεις τεθεί επικεφαλής σε μια ομάδα που έχει δημιουργηθεί για να μελετήσει και να αναπτύξει μια νέα
διαδικασία εγγραφής στο πανεπιστήμιο μας. Πως μπορεί να χρησιμοποιήσετε τις γνώσεις σας πάνω στα στάδια ανάπτυξης της
ομάδας για να βελτιώσεις την αποτελεσματικότητα της ομάδας σας;
Θα προτιμούσατε να δουλεύεται με έναν προϊστάμενο που έχει υψηλή ανάγκη για επιτεύγματα, για κάποιον με υψηλή ανάγκη για
σχέσεις ή με κάποιον με υψηλή ανάγκη για δύναμη; Τεκμηριώστε την απάντηση σας. Ποια είναι τα πλεονεκτήματα και τα
μειονεκτήματα του καθενός;
Σας έχουν αναθέσει να μιλήσετε σε νέους φοιτητές του τμήματος Μάρκετινγκ και Επικοινωνίας για την συναισθηματική νοημοσύνη
και ειδικότερα την αυτεπίγνωση. Ποια είναι τα σημαντικά σημεία τα οποία θα πρέπει να να αναφερθείτε για να τους πείσετε για
ότι είναι μια ικανότητα που πρέπει να αναπτύξουν.
12
ΠΟΣΟΤΙΚΕΣ ΜΕΘΟΔΟΙ ΙΙ
ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: Ι. ΧΑΛΙΚΙΑΣ – Μ. ΨΙΛΟΥΤΣΙΚΟΥ ΤΜΗΜΑ Α-Λ
Το ταξιδιωτικό γραφείο «Bόλτες» που διοργανώνει ταξίδια εκτός Ελλάδας, προχώρησε σε έρευνα αγοράς προκειμένου να καταγράψει
τις προτιμήσεις των Αθηναίων όσον αφορά πιθανούς προορισμούς διακοπών. Μέρος από τα δεδομένα έχουν καταχωρηθεί στο αρχείο
F:XALIKIAS\travel.sav, που εκτός των αριθμητικών δεδομένων περιέχει και πλήρεις επεξηγήσεις (μονάδες μέτρησης ποσοτικών
μεταβλητών, κατηγορίες ποιοτικών μεταβλητών, κλπ). Σε συντομία τα δεδομένα έχουν ως εξής:
Όνομα μεταβλητής Περιγραφή
Year Έτος που ταξίδεψε για πρώτη φορά στο εξωτερικό
Age Ηλικία των συμμετεχόντων (σε έτη)
Continent Αγαπημένος τόπος διακοπών (1=Ευρώπη, 2=Ασία, 3=Αυστραλία, 4=Αμερική)
Gender Φύλο (1=άντρας, 2=γυναίκα )
Trips Αριθμός ταξιδιών εκτός Ελλάδος τα δύο τελευταία χρόνια
Future Πιθανότητα να πραγματοποιήσει ταξίδι στο εξωτερικό στους επόμενους 6 μήνες.
q1-q10 Σειρά προτάσεων, με τις οποίες καλείται ο ερωτώμενος να δηλώσει το βαθμό συμφωνίας/διαφωνίας
του.
Καλείστε να αναλύσετε τα δεδομένα και να απαντήσετε σε μια σειρά ερωτήσεων.
Ζήτημα 1ο
Χωρίστε τους συμμετέχοντες στην έρευνα σε δύο ομάδες:
α) αυτοί που δείχνουν ιδιαίτερη προτίμηση στην Ελλάδα (δήλωσαν ότι συμφωνούν ή συμφωνούν απόλυτα με τουλάχιστον 2 από
τις q3,q7,q8,q9 και δήλωσαν ότι διαφωνούν ή διαφωνούν απόλυτα με τουλάχιστον 1 από τις q2, q4, q6 )
β) οι υπόλοιποι
Εξετάστε αν η «ιδιαίτερη προτίμηση στην Ελλάδα» είναι ανεξάρτητη του φύλου.
Ζήτημα 2ο
Διαφοροποιείται η πιθανότητα πραγματοποίησης ενός ταξιδιού στο εξωτερικό μέσα στους επόμενους 6 μήνες μεταξύ αυτών που
είναι μέχρι και 28 ετών και των υπολοίπων:
Ζήτημα 3ο
Εξετάστε αν και πώς συσχετίζονται οι απόψεις που εκφράζονται στις ερωτήσεις q3 και q8.
Ζήτημα 4ο
Είστε ο Διευθυντής Μάρκετινγκ του ταξιδιωτικού γραφείου «Bόλτες» και θέλετε να σχεδιάσετε την προωθητική καμπάνια για τις
οργανωμένες εκδρομές στο εξωτερικό. Αξιοποιώντας τα δεδομένα της έρευνας, προσδιορίστε το κοινό στόχο γι’ αυτές.
ΠΑΡΑΤΗΡΗΣΕΙΣ
α) Δημιουργήστε ένα φάκελο στο C:/Student με όνομα τον αριθμό μητρώου σας.
β) Από το F:\XALIKIAS αντιγράψτε το αρχείο travel.sav και επικολλήστε το στο φάκελο που μόλις πριν δημιουργήσατε. ΜΗΝ
επιχειρήσετε να το ανοίξετε από τον F:\!!
γ) Ανοίξτε το αρχείο travel.sav από το φάκελο που έχετε δημιουργήσει στο C και προχωρήστε στις αναλύσεις σας. Μόλις
ολοκληρωθεί η πρώτη σας ανάλυση, αποθηκεύστε το αρχείο αποτελεσμάτων στο φάκελο που έχετε δημιουργήσει και κρατήστε το
ανοιχτό ώστε να αποθηκεύονται εκεί (μετά από δικό σας save) και οι αναλύσεις που θα κάνετε στη συνέχεια.
δ) Αφού ολοκληρώσετε όλες τις αναλύσεις σας, αντιγράψτε το φάκελο με όνομα τον αριθμό μητρώου σας και επικολλήστε τον στο
δίσκο K:\. Βεβαιωθείτε ότι το αρχείο δεδομένων (με τις αλλαγές που έχετε κάνει) και το αρχείο αποτελεσμάτων βρίσκονται σ’ αυτό
το φάκελο. Οτιδήποτε άλλο δεν θα ληφθεί υπόψη στην αξιολόγησή σας.
ε) Τεκμηριώστε πλήρως (αναφέροντας συγκεκριμένες τιμές) κάθε σας απάντηση.
στ) Για όλες τις αναλύσεις, υποθέστε ότι τα δεδομένα ακολουθούν την κανονική κατανομή.
ζ) Ο Post-hoc έλεγχος που θα χρησιμοποιήσετε, εάν επιχειρήσετε Ανάλυση Διακύμανσης, θα είναι ο LSD.
ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: Ι. ΧΑΛΙΚΙΑΣ – Μ. ΨΙΛΟΥΤΣΙΚΟΥ ΤΜΗΜΑ Μ-Ω
Το ταξιδιωτικό γραφείο «Bόλτες» που διοργανώνει ταξίδια εκτός Ελλάδας, προχώρησε σε έρευνα αγοράς προκειμένου να καταγράψει
τις προτιμήσεις των Αθηναίων όσον αφορά πιθανούς προορισμούς διακοπών. Μέρος από τα δεδομένα έχουν καταχωρηθεί στο αρχείο
F:XALIKIAS\travel.sav, που εκτός των αριθμητικών δεδομένων περιέχει και πλήρεις επεξηγήσεις (μονάδες μέτρησης ποσοτικών
μεταβλητών, κατηγορίες ποιοτικών μεταβλητών, κλπ). Σε συντομία τα δεδομένα έχουν ως εξής:
Όνομα μεταβλητής Περιγραφή
Year Έτος που ταξίδεψε για πρώτη φορά στο εξωτερικό
Age Ηλικία των συμμετεχόντων (σε έτη)
Continent Αγαπημένος τόπος διακοπών (1=Ευρώπη, 2=Ασία, 3=Αυστραλία, 4=Αμερική)
Gender Φύλο (1=άντρας, 2=γυναίκα )
Trips Αριθμός ταξιδιών εκτός Ελλάδος τα δύο τελευταία χρόνια
Future Πιθανότητα να πραγματοποιήσει ταξίδι στο εξωτερικό στους επόμενους 6 μήνες.
q1-q10 Σειρά προτάσεων, με τις οποίες καλείται ο ερωτώμενος να δηλώσει το βαθμό συμφωνίας/διαφωνίας
του.
Καλείστε να αναλύσετε τα δεδομένα και να απαντήσετε σε μια σειρά ερωτήσεων.
13
Ζήτημα 1ο
Εξετάστε αν «ο αγαπημένος τόπος διακοπών» διαφοροποιείται ανάλογα με το φύλο. Διαφοροποιείται το αποτέλεσμα αν εξαιρέσετε
την Ασία; Σχολιάστε τα αποτελέσματα.
Ζήτημα 2ο
Θεωρείστε ότι ο αριθμός ταξιδιών εκτός Ελλάδος τα τελευταία δύο χρόνια είναι ενδεικτικός για τον αριθμό των ετήσιων ταξιδιών
εκτός Ελλάδος από το 2000 και μετά* (όπου αυτό έχει νόημα). Διακρίνετε τους συμμετέχοντες στην έρευνα σε τρείς κατηγορίες:
α) αυτοί που από το 2000 μέχρι σήμερα έχουν πραγματοποιήσει μέχρι 5 ταξίδια στο εξωτερικό.
β) αυτοί που από το 2000 μέχρι σήμερα έχουν πραγματοποιήσει 6-10 ταξίδια στο εξωτερικό.
γ) αυτοί που από το 2000 μέχρι σήμερα έχουν πραγματοποιήσει περισσότερα από 10 ταξίδια στο εξωτερικό.
Εξετάστε αν η πιθανότητα πραγματοποίησης ενός ταξιδιού στο εξωτερικό στους επόμενους 6 μήνες διαφοροποιείται μεταξύ των
ατόμων των τριών παραπάνω κατηγοριών.
*Αν δηλαδή τα δύο τελευταία χρόνια έχει πραγματοποιήσει κάποιος 4 ταξίδια, τότε υποθέστε ότι πραγματοποιεί 4/2=2 ταξίδια ετησίως
Ζήτημα 3ο
Εξετάστε αν και πώς συσχετίζονται οι απόψεις που εκφράζονται στις ερωτήσεις q3 και q4.
Ζήτημα 4ο
Είστε ο Διευθυντής Μάρκετινγκ του ταξιδιωτικού γραφείου «Bόλτες» και θέλετε να σχεδιάσετε την προωθητική καμπάνια για τις
οργανωμένες εκδρομές στο εξωτερικό. Αξιοποιώντας τα δεδομένα της έρευνας, προσδιορίστε το κοινό στόχο γι’ αυτές.
α) Δημιουργήστε ένα φάκελο στο C:/Student με όνομα τον αριθμό μητρώου σας.
β) Από το F:\XALIKIAS αντιγράψτε το αρχείο travel.sav και επικολλήστε το στο φάκελο που μόλις πριν δημιουργήσατε. ΜΗΝ
γ) Ανοίξτε το αρχείο travel.sav από το φάκελο που έχετε δημιουργήσει στο C και προχωρήστε στις αναλύσεις σας. Μόλις
δ) Αφού ολοκληρώσετε όλες τις αναλύσεις σας, αντιγράψτε το φάκελο με όνομα τον αριθμό μητρώου σας και επικολλήστε τον στο

ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: Ι. ΧΑΛΙΚΙΑΣ – Μ. ΨΙΛΟΥΤΣΙΚΟΥ
Τον περασμένο μήνα δημοσιεύτηκε μια έρευνα που έγινε στις ΗΠΑ με σκοπό να καταγράψει τους παράγοντες που βοηθούν στην
αντιμετώπιση ενός διαζυγίου. Στην έρευνα συμμετείχαν συνολικά 229 άτομα. Κάποια από τα δεδομένα της έρευνας έχουν
καταχωρηθεί στο αρχείο F.\XALIKIAS\divorce.sav, που εκτός των αριθμητικών δεδομένων περιέχει και πλήρεις επεξηγήσεις
(μονάδες μέτρησης ποσοτικών μεταβλητών, κατηγορίες ποιοτικών μεταβλητών, κλπ).
Ζήτημα 1o
Ελέγξτε αν και πώς διαφοροποιείται ο βαθμός ικανοποίησης από τη ζωή κάποιου ανάλογα με το επάγγελμά του. Εάν υπάρχει
διαφοροποίηση, μεταξύ ποιων επαγγελμάτων την εντοπίζετε;
Ζήτημα 2ο
«Οι γυναίκες αξιολογούν ως μεγαλύτερη τη βοήθεια που τους παρείχαν οι φίλοι». Συμφωνείτε ή διαφωνείτε με την πρόταση αυτή;
Στο αποτέλεσμα ποιου στατιστικού ελέγχου στηρίζετε την απάντησή σας;
Ζήτημα 3ο
Ελέγξτε αν το εισόδημα είναι ανεξάρτητο του φύλου Αν όχι, τι είδους συσχετισμούς παρατηρείτε;
α) Δημιουργήστε ένα φάκελο στο C:\Student με όνομα τον αριθμό μητρώου σας.
β) Από το F:\XALIKIAS αντιγράψτε το αρχείο divorse.sav και επικολλήστε το στο φάκελο που μόλις πριν δημιουργήσατε. ΜΗΝ
γ) Ανοίξτε το αρχείο divorce.sav από το φάκελο που έχετε δημιουργήσει στο C και προχωρήστε στις αναλύσεις σας. Μόλις
δ) Αφού ολοκληρώσετε όλες τις αναλύσεις σας, αντιγράψτε το φάκελο με όνομα τον αριθμό μητρώου σας και επικολλήστε τον στον
14
ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: Ι. ΧΑΛΙΚΙΑΣ – Μ. ΨΙΛΟΥΤΣΙΚΟΥ ΟΜΑΔΑ Α’
Η εταιρεία εμπορίας δημητριακών «ΣΙΤΑΡΙ» προχώρησε σε έρευνα αγοράς για τη διερεύνηση των προτιμήσεων και των συνηθειών
των δυνητικών πελατών της. Στην έρευνα συμμετείχαν συνολικά 880 άτομα. Κάποια από τα δεδομένα της έρευνας έχουν
καταχωρηθεί στο αρχείο F:\XALIKIAS\cereal.sav, που εκτός των αριθμητικών δεδομένων περιέχει και πλήρεις επεξηγήσεις (μονάδες
μέτρησης ποσοτικών μεταβλητών, κατηγορίες ποιοτικών μεταβλητών, κλπ).
Ζήτημα 1ο
Εξετάστε αν ο αριθμός των διαφορετικών προϊόντων δημητριακών που καταναλώνει κάποιος σχετίζεται με το ποσοστό των πρωινών
γευμάτων σε διάστημα ενός μηνός, στα οποία καταναλώνονται δημητριακά.
Ζήτημα 2ο
Με βάση τις πληροφορίες που σας δίδονται, υπολογίστε την εξίσωση παλινδρόμησης για την εκτίμηση του ποσοστού των πρωινών
γευμάτων σε διάστημα ενός μηνός, στα οποία καταναλώνονται και δημητριακά. Αξιολογήστε την ικανότητα πρόβλεψης της
εξίσωσης και εξηγείστε ποια είναι η επίδραση καθεμιάς από τις ανεξάρτητες μεταβλητές στην εξαρτημένη.
Ζήτημα 3ο
Σε πρόσφατη τηλεοπτική διαφήμιση γνωστής επωνυμίας δημητριακών ολικής άλεσης αναφέρεται το εξής: «Βρέθηκε από έρευνες
ότι οι άνθρωποι που ακολουθούν διατροφή πλούσια σε φυτικές ίνες έχουν περισσότερες πιθανότητες να βρίσκονται στο ιδανικό
σωματικό βάρος.» Βλέποντας τη διαφήμιση αυτή, φοιτήτρια του ΟΠΑ κατέληξε στο συμπέρασμα πως η κατανάλωση φυτικών ινών
οδηγεί σε απώλεια κιλών και επίτευξη του ιδανικού σωματικού βάρους. Συμφωνείτε; Γιατί;
ΟΜΑΔΑ Β’
Η εταιρεία εμπορίας δημητριακών «ΣΙΤΑΡΙ» προχώρησε σε έρευνα αγοράς για τη διερεύνηση των προτιμήσεων και των συνηθειών
των δυνητικών πελατών της. Στην έρευνα συμμετείχαν συνολικά 880 άτομα. Κάποια από τα δεδομένα της έρευνας έχουν
καταχωρηθεί στο αρχείο F:\XALIKIAS\cereal.sav, που εκτός των αριθμητικών δεδομένων περιέχει και πλήρεις επεξηγήσεις (μονάδες
Ζήτημα 1ο
Εξετάστε αν ο μέσος χρόνος παρακολούθησης τηλεόρασης διαφοροποιείται μεταξύ των δύο φύλων.
Ζήτημα 2ο
Με βάση τις πληροφορίες που σας δίδονται, υπολογίστε την εξίσωση παλινδρόμησης για την εκτίμηση του ποσοστού των πρωινών
γευμάτων σε διάστημα ενός μηνός, στα οποία καταναλώνονται και δημητριακά. Αξιολογήστε την ικανότητα πρόβλεψης της
εξίσωσης και εξηγείστε ποια είναι η επίδραση καθεμιάς από τις ανεξάρτητες μεταβλητές στην εξαρτημένη.
Ζήτημα 3ο
Με βάση το αποτέλεσμα που προέκυψε στο Ζήτημα 2, εξηγήστε τις στρατηγικές κινήσεις μάρκετινγκ και επικοινωνίας στις οποίες
θα πρέπει να προχωρήσει η εταιρεία ΣΙΤΑΡΙ προκειμένου να ενισχύσει την παρουσία των προϊόντων της στο πρωινό γεύμα της
αγοράς στόχου.
α) Δημιουργήστε ένα φάκελο στο C:\Student με όνομα τον αριθμό μητρώου σας. β) Από το F:\XALIKIAS αντιγράψτε το αρχείο cereal.sav
και επικολλήστε το στο φάκελο που μόλις πριν δημιουργήσατε. ΜΗΝ επιχειρήσετε να το ανοίξετε από τον F:\!!
γ) Ανοίξτε το αρχείο cereal.sav από το φάκελο που έχετε δημιουργήσει στο C και προχωρήστε στις αναλύσεις σας. Μόλις
ανοιχτό ώστε να αποθηκεύονται εκεί (μετά από δικό σας save) και οι αναλύσεις που θα κάνετε στη συνέχεια. δ) Αφού
ολοκληρώσετε όλες τις αναλύσεις σας, αντιγράψτε το φάκελο με όνομα τον αριθμό μητρώου σας και επικολλήστε τον στον δίσκο
Κ:\. Βεβαιωθείτε ότι το αρχείο δεδομένων (με τις αλλαγές που έχετε κάνει) και το αρχείο αποτελεσμάτων βρίσκονται σ’ αυτό το
φάκελο. Οτιδήποτε άλλο δεν θα ληφθεί υπόψη στην αξιολόγησή σας. ε) Τεκμηριώστε πλήρως (αναφέροντας συγκεκριμένες τιμές)
κάθε σας απάντηση. στ) Για όλες τις αναλύσεις, υποθέστε ότι τα δεδομένα ακολουθούν την κανονική κατανομή.

ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: Ι. ΧΑΛΙΚΙΑΣ – Μ. ΨΙΛΟΥΤΣΙΚΟΥ ΤΜΗΜΑ Α-Λ
Στο αρχείο F:\XALIKIAS\statistics.sav αποτυπώνονται οι απόψεις 199 φοιτητών που παρακολουθούν το μάθημα της στατιστικής για
σχετικά με το αντικείμενο θέματα. Το αρχείο εκτός των αριθμητικών δεδομένων περιέχει και πλήρεις επεξηγήσεις (μονάδες
Ζήτημα 1ο
Χρησιμοποιώντας τον κατάλληλο έλεγχο να ελέγξετε αν η βαθμολογία των ανδρών στο μάθημα της στατιστικής (grade) διαφέρει
(σε επίπεδο στατιστικής σημαντικότητας 95%) από τη βαθμολογία των γυναικών. Σας προβληματίζει κάτι σχετικά με την αξιοπιστία
των αποτελεσμάτων σας;
Σημείωση: Τα δεδομένα της μεταβλητής grades ακολουθούν την κανονική κατανομή
Ζήτημα 2ο
Οι μεταβλητές q01 έως q08 εκφράζουν τις απόψεις των φοιτητών σχετικά με τη στατιστική. Χρησιμοποιώντας την ανάλυση
πολλαπλής παλινδρόμησης, να προσδιορίσετε ποιες από αυτές επηρεάζουν στατιστικά σημαντικά τον τελικό βαθμό στο μάθημα
της στατιστικής (grade). Στο ίδιο μοντέλο να συμπεριλάβετε και τον μέσο συνολικό βαθμό κάθε φοιτητή πριν ξεκινήσει το μάθημα
της στατιστικής (GPA). Ποια από τις μεταβλητές του τελικού μοντέλου έχει την μεγαλύτερη επίδραση στον τελικό βαθμό;
15
ΤΜΗΜΑ Μ-Ω
Στο αρχείο F:\XALIKIAS\statistics.sav αποτυπώνονται οι απόψεις 199 φοιτητών που παρακολουθούν το μάθημα της στατιστικής για
σχετικά με το αντικείμενο θέματα. Το αρχείο εκτός των αριθμητικών δεδομένων περιέχει και πλήρεις επεξηγήσεις (μονάδες
Ζήτημα 1ο
Επιλέγοντας τον κατάλληλο συντελεστή συσχέτισης να ελέγξετε αν υπάρχει γραμμική συσχέτιση μεταξύ των μεταβλητών q01 και
q02. Περιγράψτε τη σχέση που προκύπτει απ’ τα αποτελέσματα.
Ζήτημα 2ο
Οι μεταβλητές q01 έως q08 εκφράζουν τις απόψεις των φοιτητών σχετικά με τη στατιστική. Χρησιμοποιώντας την ανάλυση
πολλαπλής παλινδρόμησης, να προσδιορίσετε ποιες από αυτές επηρεάζουν στατιστικά σημαντικά τον τελικό βαθμό στο μάθημα
της στατιστικής (grade). Στο ίδιο μοντέλο να συμπεριλάβετε και τον μέσο συνολικό βαθμό κάθε φοιτητή πριν ξεκινήσει το μάθημα
της στατιστικής (GPA). Αξιολογήστε την καταλληλότητα του μοντέλου.
α) Δημιουργήστε ένα φάκελο στο C:\Student με όνομα τον αριθμό μητρώου σας.
β) Από το F:\XALIKIAS αντιγράψτε το αρχείο cereal.sav και επικολλήστε το στο φάκελο που μόλις πριν δημιουργήσατε. ΜΗΝ
γ) Ανοίξτε το αρχείο statistics.sav από το φάκελο που έχετε δημιουργήσει στο C και προχωρήστε στις αναλύσεις σας. Μόλις
δ) Αφού ολοκληρώσετε όλες τις αναλύσεις σας, αντιγράψτε το φάκελο με όνομα τον αριθμό μητρώου σας και επικολλήστε τον στον
δίσκο Κ:\. Βεβαιωθείτε ότι το αρχείο δεδομένων (με τις αλλαγές που έχετε κάνει) και το αρχείο αποτελεσμάτων βρίσκονται σ’ αυτό
στ) Ο Post-hoc έλεγχος που θα χρησιμοποιήσετε, εάν επιχειρήσετε Ανάλυση Διακύμανσης, θα είναι ο LSD.
Απαντήσεις από την κ. Ψιλούτσικου:
ΤΜΗΜΑ Α-Λ
Ζήτημα 1ο: Ο καταλληλότερος έλεγχος είναι το independent samples t test. Στατιστικά σημαντική βγαίνει η διαφορά των μέσων, η
βαθμολογία στα δύο φύλα διαφέρει. Εκείνο που έπρεπε να σας προβληματίσει είναι η διαφορά στο μέγεθος των δύο δειγμάτων
(άνδρες και γυναίκες). Είναι τραγικά μεγάλη! Και δεν αντιμετωπίζεται παρά μόνο με την αύξηση του συνολικού δείγματος, να
μαζέψουμε δηλαδή κι άλλες παρατηρήσεις. Αυτό στο βαθμό που μπορώ να σκεφτώ. Μπορεί -και μακάρι δηλαδή- κάποιος από σας
να έχει σκεφτεί κάτι υπέροχο!
Ζήτημα 2ο: Πριν κάνετε παλινδρόμηση, θα έπρεπε να ελέγξετε δύο πράγματα. Πρώτον ότι όλες οι μεταβλητές σας ακολουθούν την
κανονική κατανομή και δεύτερον ότι οι ανεξάρτητες δεν συσχετίζονται πολύ έντονα (πάνω από |0.7| μεταξύ τους. Και μία μη
κανονική υπήρχε και μία που συσχετιζόταν έντονα με δύο άλλες. Αυτές έπρεπε να τις βγάλετε έξω απ' το μοντέλο.
Για να βρείτε τη μεταβλητή με τη μεγαλύτερη επίδραση, έπρεπε απ' το τελικό μοντέλο (αυτό που περιλαμβάνει μόνον στατιστικά
σημαντικές ανεξάρτητες) να κοιτάξετε τα beta και να βρείτε ποια έχει τη μεγαλύτερη τιμή. Η προτιμητέα μέθοδος όπως έχω πει
είναι η stepwise, αλλά και οτιδήποτε καταλήγει σε μοντέλο που έχει μόνο σημαντικές επιδράσεις είναι αποδεκτό.
ΤΜΗΜΑ Μ-Ω
Ζήτημα 1ο: Επειδή η μία απ' τις δύο μεταβλητές δεν ακολουθεί την κανονική κατανομή, ο κατάλληλος συντελεστής είναι ο
Spearman. Η σχέση που προκύπτει είναι μέτριας έντασης αρνητική συσχέτιση, στατιστικά σημαντική.
Ζήτημα 2ο: Για την εκτέλεση της ανάλυσης, δείτε τι γράφω στο αντίστοιχο θέμα για το Α-Λ. Η καταλληλότητα του μοντέλου
προκύπτει απ' την τιμή του R square με δεδομένο ότι είναι στατιστικά σημαντική, που είναι στην περίπτωσή μας.
16
ΧΑΛΚΙΑΣ-ΜΕΡΟΣ Α
Το τμήμα προγραμματισμού και ανάπτυξης της εταιρείας AUEB Supermarket SA, που λειτουργεί αλυσίδα με 30 Supermarket σε
αντίστοιχες πόλεις ανησυχείγια την αρνητική επίδραση, που ενδέχεται να ασκήσει στα κέρδη της, ένας νέος ανταγωνιστής που τα
τελευταία χρόνια ιδρύει μεγάλα Supermarket με την ονομασία “Superstores” σε διάφορες πόλεις που δραστηριοποιείται η εταιρεία
AUEB Supermarket SA.
Προκειμένου να διερευνηθεί η επίδραση του νέου ανταγωνιστή στην τρέχουσα κερδοφορία των καταστημάτων της, η AUEB
Supermarket SA σας προσλαμβάνει ως σύμβουλο διοίκησης και σας ζητά να διεξάγετε στατιστική ανάλυση των αποτελεσμάτων του
προηγούμενου έτους για 30 Supermarket της εταιρείας. Τα δεδομένα πυ συλλέγετε από την οικονομική διεύθυνση και αφορούν τα
30 καταστήματα είναι:
Profit Margin: Κέρδη προ τόκων και φόρων ως ποσοστό πωλήσεων (%)
Market Share: Μερίδιο της AUEB στην τοπική αγορά (%)
Concentration Ration: Σύνολικο Μεριδίο των 4 μεγαλύτερων εταιρειών στην τοπική αγορά (%)
Capital Intensity: Λόγος Ιδίων Κεφαλαίων προς Πωλήσεις (%)
Advertising Intensity: Δαπάνες για διαφήμιση ως ποσοστό των πωλήσεων
Growth: Μέσος Ρυθμός αύξησησς των διαθέσιμων εσόδων κατα την τελευταία 5ετία της τοπικής αγοράς (%)
Superstore: Dummy variable = 1 εάν υπάρχει ανταγωνιστικό κατάστημνα Superstore, 0 αλλίως
ΔΕΙΓΜΑ ΔΕΔΟΜΕΝΩΝ
Store No Profit Margin Market Share Concentration Capital Advertising Growth Superstore
Ration Intensity Intensity
1 15 25 75 10 10 7,5 0
2 10 20 60 7,5 10 2,5 1
3 15 40 70 7,5 10 5 0
4 15 30 75 15 12,5 5 0
5 15 50 75 10 12,5 0 0
.... .... .... .... .... .... .... ....
30 15 50 70 7,5 10 0 1
Το υπόδειγμα εκτιμήθηκε με την μέθοδο των ελαχίστων τετραγώνων και τα αποτελέσματα από το SPSS είναι:
MODEL SUMMARY
R RSquare Adjusted RSquare Standard Error

0.882 0.777 0.719 2.193
ANOVA
Model Sum of RSquare df Mean RSquare F Sig

Regression 386,037 6 64,340 13,376 .000
Residual 110,629 23 4,810
Total 496,667 29
17
COEFFICIENTS
Unstandardized b Std. Error Standardized T Significance

Coefficient betta (P-value)
Constant 6,155 3,712 1,658 0,111
Market Share 0,189 0,037 0,592 5,065 0,000
Concentration -0,156 0,041 -0,440 -3,767 0,001
Ration
Capital Intensity 0,337 0,147 0,256 2,298 0,031
Advertising Intensity 0,619 0,276 0,253 2,240 0,035
Growth 0,854 0,187 0,501 4,808 0,000
Superstore -2,460 1,010 -0,267 -2,436 0,023
ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ:
1. Σχολιάστε τη στατιστική σημαντικότητα του συντελεστή πολλαπλού προσδιορισμού (R2)
2. Σχολιάστε τη στατιστική σημαντικότητα των συντελεστών μερικής παλινδρόμησης
3. Ποία είοναι η ερμηνεία των συντελεστών μερικής παλινδρόμησης;
4. Ποίες είναι οι 2 ανεξάρτητες μεταβλητές πουασκούν τη μεγαλύτερη επίδραση στα κέρδη των Supermarket και γιατί;
5. Πόία είναι η ερμηνεία του συντελεστή πολλαπλού προσδιορισμού;
6. Χρησιμοποιόντας την παραπάνω εξίσωση, εκτιμήστε την αναμενόμενη κερδοφορία(κέρδη/πωλήσεις, %) για ένα νέο
κατάστημα που θα λειτουργήσει στην πρωτεύουσα ενός νομού με τις εξής προϋποθέσεις:
I. Μέσος Ρυθμός αύξησης διαθέσιμου εισοδήματος της περιοχής
II. Δεν λειτουργεί κατάστημα Superstore
III. Το συνολικό μερίδιο των 4 μεγαλύτερων εταιρειών ανέρχεται στο 60%
IV. Οι υπεύθυνοι της AUEB Supermarket SA αναμένουν το νέο κατάστημα αν κατακτήσει μερίδιο 10%
V. Οι δαπάνες για διαφήμιση να διαμορφωθούν σε 12% των πωλήσεων
VI. Τα Ίδια Κεφάλαια να ανέλθουν σε 8%των πωλήσεων
7. Εμπιστεύεστε την παραπάνω πρόβλεψη, εξηγήστε;
8. Ως σύμβουλος διοίκησης, γράψτε ένα μικρό σημείωμα προς το Διοικητικό Συμβούλιο της εταιρείας, εξηγώντας τους
προσδιοριστικούς παράγοντες του περιθωρίου κέρδους των καταστημάτων
9. Περιγράψτε ένα πράδειγμα ανάλυσης του περιθωρίου κέρδους που θα δικαιολογούσε τη χρήση της ανάλυσης διακύμανσης
με ένα κριτήριο (μπορείτε να προτείνετε μια νέα ποιοτική μεταβλητή)
10. Περιγράψτε ένα παράδειγμα ανάλυσης του περιθωρίου κέρδους που θα δικαιολογούσε τη χρήση της ανάλυσης διακύμανσης
με 2 κριτήρια (μπορείτε να προτείνετε 2 νέες ποιοτικές μεταβλητές)
ΨΙΛΟΥΤΣΙΚΟΥ-SPSS
ZHTHMA 1o
Είναι η επιλογή κύριας πιστωτικής κάρτας ανεξάρτητη από το φύλο κατόχου; Αν όχι, πόσο έντονη είνια η διαφαινόμενη σχέση και
ποιές είανι οι δημοφιλέστερες επιλογές για κάθε φύλο;
ZHTHMA 2o
Επιλέξτε μόνον όσους έχουν ως κύρια κάρτα American Express ή τη Visa. Υπάρχει μεταξύ αυτών στατιστικά σημαντική
διαφοροποίηση στις μέσες δαπάνες που πραγματοποιούν; Αν ναι, οι κάτοχοι ποιάς από τις 2 κάρτες δαπανούν τα περισσότερα
χρήματα;

SPSS - ΤΜΗΜΑ Α-Λ
Ζήτημα 1ο: Διαφοροποιείται το ποσοστό των πρωινών γευμάτων
που περιλαμβάνουν δημητριακά ανάλογα με τη φυσική
δραστηριότητα κάποιου;
Ζήτημα 2ο: Ελέγξτε την ισχύ ενός γραμμικού υποδείγματος
πρόβλεψης του ποσοστού των πρωινών γευμάτων που
περιλαμβάνουν δημητριακά από την ποικιλία των ειδών
δημητριακών, την ηλικία και το χρόνο παρακολούθησης
τηλεόρασης. Ποια είναι η εξίσωση πρόβλεψης που προκύπτει;
SPSS - ΤΜΗΜΑ Μ-Ω
Ζήτημα 1ο: Διακρίνεται τους συμμετέχοντες σε δύο κατηγορίες. Σε
αυτούς, οι οποίοι καταναλώνουν δημητριακά μέχρι 25% των
πρωινών γευμάτων τους και στους υπόλοιπους. Είναι η διάκριση
αυτή ανεξάρτητη του φύλου; Αν όχι παρακαλώ εξηγήστε τη σχέση
μεταξύ των δύο.
Ζήτημα 2ο: Ελέγξτε αν συσχετίζονται γραμμικά το ποσοστό των
πρωινών γευμάτων που περιλαμβάνουν δημητριακά και της
ποικιλίας των ειδών δημητριακών που καταναλώνει κάποιος.
18
ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΑΝΘΡΩΠΙΝΩΝ ΠΟΡΩΝ
ΔΙΔΑΣΚΟΥΣΕΣ: Μ. ΒΑΚΟΛΑ – Λ. ΠΑΝΑΓΙΩΤΟΠΟΥΛΟΥ
ΘΕΜΑ 1ο (3 μονάδες)
Σας δίνεται μια ιδιότητα και ο ορισμός της. Αναπτύξτε μια κλίμακα αξιολόγησης BOBS (Behavioural Observation Scales) για την
παραπάνω κλίμακα, η οποία θα αναφέρεται σε υπαλλήλους γραφείου.
Ιδιότητα: Ομαδικότητα.
Ορισμός: Η παραπάνω ιδιότητα υπονοεί την ικανότητα του ατόμου να εργάζεται μαζί με άλλους αντί να εργάζεται χωριστά ή
ανταγωνιστικά. Το βαθμό που το άτομο επιδιώκει κοινούς στόχους με την ομάδα, συμμετέχει ενεργά και αποτελεσματικά στις
λειτουργίες της ομάδας, είναι πρόθυμο να ακούσει και να σέβεται της αποφάσεις της ομάδας και είναι συνεπής στις αποφάσεις
της, για να επιλυθούν προβλήματα.
Να αναφέρετε τρεις ιδιότητες της στρατηγικής της ΔΑΠ.
Η ACT Hellas αποτελεί μια αρκετά γνωστή πολυεθνική επιχείρηση που λειτουργεί στην Ελλάδα. Η ACT έχει ως πολιτική την ανάπτυξη
των στελεχών της και όχι την «αγορά έτοιμων στελεχών». Για το λόγο αυτό έχει επιλέξει να προσλαμβάνει μόνο ανθρώπους με
ελάχιστη ή καθόλου προϋπηρεσία και να τους εκπαιδεύει μέσα στην επιχείρηση. Ταυτόχρονα, όταν χηρεύει μια θέση σε μεσαίο ή
ανώτερο επίπεδο, καλύπτεται είτε μέσω προαγωγής είτε μέσω οριζόντιας μετακίνησης και αντίστοιχης πρόσληψης σε χαμηλό
επίπεδο (entry level). Προκαλούνται δηλαδή αλυσιδωτές αντιδράσεις που έχουν κοινό παρονομαστή την κάλυψη των υψηλότερων
θέσεων εκ των έσω και την προσφυγή στην αγορά για την κάλυψη εισαγωγικών θέσεων.
Ποια θεωρείτε ότι είναι τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα της εφαρμογής της συγκεκριμένης πολιτικής επιλογής και
προσέλκυσης της ACT;

1. Αναφέρετε τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα χρήσης ψυχομετρικών τεστ στην επιλογή προσωπικού.
2. Με ποιους τρόπους διερευνώνται οι εκπαιδευτικές ανάγκες των εργαζομένων μιας επιχείρησης προκειμένου να δημιουργηθεί
ένα πρόγραμμα εκπαίδευσης.
3. Θέλετε να προσλάβετε ένα ταμία για ένα υποκατάστημα μιας τράπεζας. Ποια στοιχεία πρέπει να λάβετε υπόψη σας κατά τον
καθορισμό της αμοιβής του ώστε να διασφαλίσετε ότι αυτή είναι δίκαιη;
4. Ποια μέθοδος αξιολόγησης της απόδοσης συμβάλλει περισσότερο στην ανάπτυξη του προσωπικού μιας επιχείρησης και γιατί;

Θέμα 1 (1,5 βαθμός)
1. Ποιο από τα παρακάτω ΔΕΝ ισχύει για την περιγραφή της θέσης εργασίας.
Α. Καθορίζει τη σημασία και το ρόλο της θέσης στον οργανισμό
Β. Παρέχει την απαραίτητη πληροφόρηση για τον καθορισμό των προδιαγραφών εργασίας
Γ. Οδηγεί στην ανάλυση θέσης εργασίας
Δ. Χρησιμεύει στην δημιουργία συμβολαίου μεταξύ του εργοδότη και του εργαζόμενου
2. Ο σχεδιασμός της εκπαιδευτικής διαδικασίας αρχίζει
Α. Με τη διερεύνηση των εκπαιδευτικών αναγκών Β. Με το σχεδιασμό του τρόπου διεξαγωγής των εκπαιδευτικών
προγραμμάτων
Γ. Με την επιλογή των εισηγητών Δ. Με την επιλογή των συμμετεχόντων στα εκπαιδευτικά προγράμματα
3. Τα κέντρα αξιολόγησης/ανάπτυξης ως μέθοδος επιλογής ή αξιολόγησης πρακτικών είναι
Α. Πολύ έγκυρη αλλά με μεγάλο κόστος για την επιχείρηση Β. Πολύ έγκυρη και με μικρό κόστος για την επιχείρηση
Γ. Καθόλου αξιόπιστη και καθόλου έγκυρη για την επιχείρηση Δ. Υποκειμενική και με αμφίβολα αποτελέσματα για την
επιχείρηση
Θέμα 2 (2,5 βαθμοί)
Να αναφέρετε τους τρόπους που χρησιμοποιεί την καινοτομική συμπεριφορά των εργαζομένων της επιχείρησης για να
διερευνήσετε τις εκπαιδευτικές διαδικασίες ανθρωπίνου δυναμικού που θα της προτείνατε να εφαρμόσει.
Θέμα 3 (3 βαθμοί)
Μια διαφημιστική εταιρία θέλει να αυξήσει την καινοτομική συμπεριφορά των εργαζομένων. Ποιες πρακτικές διοίκησης
ανθρωπίνου δυναμικού θα της προτείνατε να εφαρμόσει.
Θέμα 4 (3 βαθμοί)
Υποθέστε ότι είστε προϊστάμενος ενός εργαζομένου ο οποίος έχει καλή εργασιακή απόδοση αλλά υστερεί στην ικανότητα
συνεργασίας, με αποτέλεσμα να δημιουργούνται προβλήματα στις σχέσεις του με τους συναδέλφους του. Εσείς έχετε συμπληρώσει
τη φόρμα αξιολόγησης του και προετοιμάζετε μια συνέντευξη αξιολόγησης για να τον πληροφορήσετε για τα αποτελέσματα. Ποιον
τύπο συνέντευξης θεωρείτε πιο κατάλληλο και ποια θα είναι η δομή της συζήτησης που θα ακολουθήσετε.
19
Θέμα 1 (3,5 μονάδες) Στηριζόμενοι στις προδιαγραφές θέσης εργασίας του Διευθυντή καταστήματος μιας Τράπεζας που ακολουθεί
περιγράψτε πως θα προσελκύσετε υποψηφίους με τέτοιο προφίλ. (Σημείωση: η προσέλκυση είναι εξωτερική και στην απόφασή
σας μη λάβετε υπόψη σας το κόστος του κάθε τρόπου προσέλκυσης).
Προδιαγραφές θέσης εργασίας
ΓΝΩΣΕΙΣ
Α. ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ
Πτυχίο Ανώτατης Σχολής Οικονομικής κατεύθυνσης ή διοίκησης επιχειρήσεων
Β. ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΗ ΕΠΙΜΟΡΦΩΣΗ
Τραπεζικά θέματα
Διοίκηση Ανθρωπίνων Πόρων
Μάρκετινγκ και πωλήσεις
Γ. ΕΙΔΙΚΕΣ ΓΝΩΣΕΙΣ
Αγγλική γλώσσα (Άριστη)
Χειρισμός Η/Υ (άριστος)
ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΗ ΕΜΠΕΙΡΙΑ
Απαιτούνται 10 χρόνια συνολικής τραπεζικής εμπειρίας
ΔΙΟΙΚΗΤΙΚΗ ΕΜΠΕΙΡΙΑ
Απαιτούνται πέντε χρόνια σε παρόμοια διοικητική θέση
ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ
- Διαπροσωπικής επικοινωνίας
- Διοίκησης Ανθρωπίνων Πόρων
- Τραπεζικής ειδικότητας και πρακτικής
- Πώλησης και διαπραγμάτευσης
ΙΔΙΑΙΤΕΡΟΤΗΤΕΣ ΘΕΣΗΣ
Γεωγραφική κινητικότητα
Θέμα 2 (3 βαθμοί) Αφού προσλάβετε τον παραπάνω Διευθυντή, ποια στοιχεία πρέπει να λάβετε υπόψη σας κατά τον καθορισμό
της αμοιβής του ώστε να διασφαλίσετε ότι αυτή θα είναι δίκαια;
Θέμα 3 (1,5 βαθμοί) Για ποιους λόγους κάποιες επιχειρήσεις προσφεύγουν στην «ανώνυμη αγγελία» ως μέθοδο προσέλκυσης
προσωπικού;
Θέμα 4 (2 βαθμοί) Τι είναι η αξιολόγηση έργου και τι η αξιολόγηση εργαζομένου; Διευκρινίστε τις δύο έννοιες και αναφέρατε σε
ποιες επιμέρους δραστηριότητες της διοίκησης προσωπικού συνίσταται η χρησιμοποίηση τους;

Θέμα 1ο
Οι προδιαγραφές της θέσης εργασίας που ακολουθεί αφορά σε ένα στέλεχος στην πρώτη βαθμίδα της ΔΑΠ. Προσδιορίστε τον τρόπο
εξωτερικής προσέλκυσης επαρκούς αριθμού υποψηφίων με τα προσόντα που περιλαμβάνει ο πίνακας που ακολουθεί:
Τίτλος Θέσης Στέλεχος του τμήματος ΔΑΠ
(αναφέρεται στον/στην διευθύντρια ΔΑΠ)
Προσόντα Πτυχίο ΔΕ ή συναφές
Πτυχίο ψυχολογίας ή συναφές
Άριστη γνώση της Αγγλικής γλώσσας
Γνώση Η/Υ
Εργασιακή εμπειρία σε παρόμοια θέση
Ικανότητες Διαπροσωπικής επικοινωνίας
Συνεργασίας και επίλυσης συγκρούσεων
Προσαρμοστικότητας και ευελιξίας
Επίτευξης στόχων και λήψης αποφάσεων
Διαχείρηση γνώσης και πληροφοριών
20
Θέμα 2ο
Βασισμένοι στην πραγματική προδιαγραφή εργασίας δημιουργήστε σε φύλλο αξιολόγησης απόδοσης με την κλίμακα BOBS που να
αφορά τις ικανότητες του στελέχους ΔΑΠ όπως δίνεται παραπάνω.
Θέμα 3ο
Για ποιες λειτουργίες της ΔΑΠ είναι σημαντική η ανάλυση θέσης εργασίας; Αναφέρατε χωρις ανάλυση.
Θέμα 4ο
Ποια στοιχεία που αφορούν τη θέση πρέπει να λαμβάνονται υπόψη κατά τη διαδικασία αξιολόγησης θέσης εργασίας.

ΔΙΔΑΣΚΟΥΣΑ: Λ. ΠΑΝΑΓΙΩΤΟΠΟΥΛΟΥ
Απαντήστε σε ολες τις παρακάτω ερωτήσεις μόνο στο χώρο που σας δένεται.
ΘΕΜΑ 1 (3 βαθμοί)
1. Ο Γιάννης ζήτησε αύξηση από την προϊστάμενό του. Ο προϊστάμενος του είπε ότι την αξίζει και του υποσχέθηκε αύξηση των
μη οικονομικών αμοιβών του. Αυτό σημαίνει ότι ο Γιάννης:
Α. Θα αυξηθείτο επίδομα αδείας του.
Β. Θα πάρει αύξηση μισθού στο τέλος του έτους.
Γ. Θα συμμετέχει σε σεμινάριο ανάπτυξης καριέρας.
Δ. Θα πάρει bonus για τη συμμετοχη του σε ενδοεπιχειρησιακό σεμινάριο.
2. Η Μαίρη, ο Γιώργος και ο Νίκος είναι δάσκαλοι στην 3η δημοτικού μεγάλου ιδιωτικού σχολείου. Έχουν όλοι την ίδια
εκπαίδευση και προϋπηρεσία 8, 6 και 4 χρόνια αντίστοιχα. Όλοι διδάσκουν σε τάξεις των 20 μαθητών. Όλοι παίρνουν τον ίδιο
σθνολικό μισθό. Ποιό σύστημα αμοιβής εφαρμόζει το σχολείο;
Α. Αμοιβή βάσει απόδοσης.
Β. Αμοιβλη βάσει σεξιοτήτων.
Γ. Αμοιβή βάσει τυπικών χαρακτηριστικών.
Δ. Αμοιβη βάσει της αξίας της θέσης.
3. Η αξιολόγηση έργου με το σύστημα βαθμών είναι μια μέθοδος:
Α. Κατάταξης των θέσεν βάσει συγκεκριμένων παραγόντων – κριτηρίων.
Β. Κατάταξης των εργαζομένων ανάλογα με τις δεξιότητές τους.
Γ. Κατάταξης των θέσεων εργασίας σε βαθμίδες θέσεων εργασίας.
Δ. Όλα τα παραπάνω ισχύουν.
4. Ποιο από τα παρακάτω ΔΕΝ ισχύει για τις μεθόδους αξιολόγησης του έργου;
Α. Βασίζονται στην ανάλυση της θέσης εργασίας.
Β. Αντανακλούν τη σχετική αξία της θέσης.
Γ. Αντανακλούν τα προσόντα των κατόχων της θέσης.
Δ. Όλα τα παραπάνω ισχύουν.
Για την παρακατω εργασιακή διάσταση δώστε τιυλάχιστον ένα παράδειγμα συμπεριφοράς που να αντιπροσωπεύει τα διάφορα
επίπεδα απόδοσης.
Διάσταση: Αξιοπιστία – έμφαση στις λεπτομέρειες χωρίς επίβλεψη, διεκπεραίωση εντός διοριών.
1. χρειάζεται βελτίωση 3. πολύ καλός
2. ικανοποιητικός 4. εξαιρετικός

ΔΙΔΑΣΚΟΥΣΕΣ: Μ. ΒΑΚΟΛΑ – Λ. ΠΑΝΑΓΙΩΤΟΠΟΥΛΟΥ ΔΙΑΡΚΕΙΑ ΕΞΕΤΑΣΗΣ 75’
ΘΕΜΑ 1 (4 Βαθμοί)
(Σημείωση: Στις ερωτήσεις πολλαπλής επιλογής ισχύει αρνητική βαθμολόγηση).
1) Υπάρχουν πολλές μέθοδοι για να επιλεγεί ο καταλληλότερος/η υποψήφιος/α.Ποιά απο τις παρακάτω μεθόδους έχει τη
χαμηλότερη αξιοπιστία?
α.τα ψυχομετρικά τεστ γ.η γραφολογία
β.η δομημένη συνέντευξη δ.καμια(όλες είναι έγκυρες)
2) Υπάρχει μια λογική προσέγγιση στο πως σχεδιάζεται μια διαδικασία επιλογής.Ποιά απο τις παρακάτω είναι η σωστή σειρά
των σταδίων για μια αποελεσματική διαδικασία επιλογής?
α.ανάλυση θέσης εργασίας,περιγραφή θέσης εργασίας,προδιαγραφές θέσης,προσδιορισμός κριτηρίων επιλογής,επιλογή μεθόδου
επιλογής,επιλογή και αξιολόγηση.
β.αξιολόγηση βιογραφικών σημειωμάτων των υποψηφίων και των συστατικών επιστολών,συνέντευξη και πρόσληψη.
γ.αξιολόγηση βιογραφικών σημειωμάτων των υποψηφίων και των συστατικών επιστολών,ψυχομετρικά τεστ,συνέντευξη και
πρόσληψη.
δ.αξιολόγηση βιογραφικών σημειωμάτων,ψυχομετρικα τεστ,συνέντευξη και πρόσληψη.
3) Η ανάλυση θέσης εργασίας είναι προυπόθεση για πολλές αποφάσεις στο χώρο εργαίας.Για ποιές συγκεκριμένα?
α.εκπαίδευση και ανάπτυξη δ.όλα τα παραπάνω
β.περιγραφή θέσης εργασίας ε.ολα τα παραπάνω εκτός του α
γ.αξιολόγηση της απόδοσης
4) Η διαδικασία ης ανάλυσης θέσης ειναι η συλλογή πληροφοριών που σχετίζονται με
α.τη θέση γ.την επιχείρηση
β.τον κάτοχο της θέσης δ.τη διοίκηση
21
5) Μια πολύ καλή διαδικασία προσέλκυσης ανθρώπινου δυναμικού σκοπό έχει
α.να προσελκύσει οσο το δυνατό περισσότερους υποψηφίους
β.να προσελκύσει επαρκή αριθμό με κατάλληλα προσόντα
γ.να προσελκύσει νέους και πτυχιούχους υποψηφίους
δ.να προσελκύσει υποψηφίους με οσο το δυνατό καλύτερα και περισσότερα προσόντα
6) Ο σχεδιασμός της εκπαιδευτικής διαδικασίας αρχίζει
α.με την διερεύνηση των εκπαιδευτικών αναγκών
β.με τον σχεδιασμό του τρόπου διεξαγωγής των εκπαιδευτικών προγραμμάτων
γ.με την επιλογή των εισηγητών
δ.με την επιλογή των συμμετεχόντων στα εκπαιδευτικά προγράμματα
7) Ποιό απο τα παρακάτω ΔΕΝ ισχύει για την περιγραφή της θέσης εργασίας
α.καθορίζει την σημασία και τον ρόλο της θέσης στον οργανισμό
β.παρέχει την απαραίτητη πληροφόρηση για τον καθορισμό των προδιαγραφών της θέσης εργασίας
γ.οδηγεί στην ανάλυση θέσης εργασίας
δ.χρησιμεύει στην δημιουργία συμβολαίου μεταξύ του εργοδότη και του εργαζομένου
8) Τα κέντρα αξιολόγησης/ανάπτυξης ως μέθοδος επιλογής ή αξιολογησης προσωπικού ειναι
α.πολύ έγκυρη αλλά με μεγάλο κόστος για την επιχείρηση γ.καθόλου αξιόπιστη και καθόλου έγκυρη
β.πολύ έγκυρη και με μικρό κόστος για την επιχείρηση δ.υποκειμενική και με αμφίβολα αποτελεσματα
Παρακάτω δίνεται μια ιδιότητα και ο ορισμός της.Αναπτύξτε μια κλίμακα αξιολόγησης BOBS(behavioural observation scale)για την
ιδιότητα αυτή,η οποία να αφορά υπαλλήλους γραφείου.
ιδιότητα: Ομαδικότητα
ορισμός: Η ιδιότητα αυτή υπονοείτην αυθεντική τάση να εργάζεται κάποιος με άλλους,να είναι μέλος της ομάδας σε αντίθεση με
το να εργάζεται χωριστά ή ανταγωνιστικά.Το άτομο που είναι ομαδικό δεσμεύεται για τους κοινούς στόχους,συμμετέχει έγκαιρα
και αποτελεσματικά στην ομαδική προσπάθεια,σέβεται τις αποφάσεις της ομάδας,συνεργλαζεται πρόθυμα και είναι ανοιχτό στις
προτάσεις των άλλων,ώστε να λύνονται τα προβλήματα.
Μια διαφημιστική εταιρία θέλει να αυξήσει την καινοτομική συμπεριφορά ων εργαζομένων της.Γράψτε και εξηγείστε τρεις
πρακτικές διοίκησης ανθρώπινου δυναμικού που θα της προτείνατε να εφαρμόσει.
22
ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΗ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
ΔΙΔΑΣΚΟΥΣΑ: ΚΑΦΕΖΑ

Θέμα 1ο
Κατά τη διάρκεια μιας ηλεκτρονικής διαδικασίας στην Florida, η υποψήφια Α έχασε τις εκλογές με μια διαφορά 369 ψήφων. Η
υποψήφια ισχυρίστηκε ότι τα μηχανήματα της εταιρείας δεν μέτρησαν σχεδόν 18.000 ψήφους. Γι’ αυτόν τον λόγο ζήτησε να δει τον
πηγαίο κώδικα για τον εξετάσει και να δει αν κάποιο τεχνικό πρόβλημα στο πρόγραμμα είχε σαν αποτέλεσμα τη μειωμένη μέτρηση
των ψήφων.
Πιστεύετε ότι πρέπει να της δοθεί ο κώδικας; Εξηγήστε τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα.
Θέμα 2ο
1. Τι είναι ο κακόβουλος κώδικας (Malicious code) και ποιες οι μορφές του. Εξηγήστε.
2. Σε μια πολιτική διαχείρισης της ασφάλειας πως υπολογίζεται η σπουδαιότητα της απειλής και πώς η αξία της προστασίας;
Θέμα 3ο
Περιγράψτε το πρόβλημα της ενοποίησης των επιχειρησιακών εφαρμογών σε μια σύγχρονη εταιρεία καθώς και τις πιθανές λύσεις του.

Να απαντηθούν όλα τα θέματα
1. Ποιοι είναι οι 5 βασικοί στόχοι για τη δημόσια διοίκηση μέχρι το 2010 – σύμφωνα με το i2010.
2. Δώστε παράδειγμα διαφήμισης με βάση την τοποθεσία.
3. Ποιος είναι κατά τη γνώμη σας ο κυριότερος φραγμός για την εξάπλωση του εμπορίου βάση τοποθεσίας;
4. Δώστε 2 παραδείγματα ιστοθέσεων κοινωνικής δικτύωσης και αναφέρετε συνοπτικά τη λειτουργία τους.
5. Αναφέρετε 2 εργαλεία του google καθώς και τη βασική λειτουργία τους.
6. Πείτε 2 σημαντικές διαφορές της google και yahoo.
7. Αναφέρετε 2 πιο σημαντικούς παράγοντες κατά τη γνώμη σας για την επιτυχία των ηλεκτρονικών κοινοτήτων.
* Οι φοιτητές κλήθηκαν να απαντήσουν και σε 25 ερωτήσεις πολλαπλής επιλογής.

Να απαντήσετε και στα δύο θέματα
Θέμα 1
α) Περιγράψτε την τεχνολογία web 2.0 και αναφέρετε παραδείγματα. Σε τι διαφέρει με τον παγκόσμιο ιστό;
β) Τι είναι οι διασπαστές κλάδων και της αγοράς; Αναφέρετε παραδείγματα.
Θέμα 2
Το καλοκαίρι του 2004 η Red Networks πρόσθεσε ένα χαρακτηριστικό, το επονομαζόμενο Harmony στον Real Player. Αυτό το
χαρακτηριστικό επέτρεπε στους χρήστες του Real Player Music Store να παίξουν τα τραγούδια τους στο iPods της Apple. Αυτή η
πράξη ενόχλησε την Apple που είχε ένα σύστημα διαχείρισης ψηφιακών δικαιωμάτων, το Fair Play, που ανάμεσα σε άλλα δεν
επέτρεπε να παίζονται στο iPod τραγούδια αγορασμένα από άλλο κατάστημα εκτός από το iTunes της Apple. Αργότερα η Apple
άλλαξε το λογισμικό της για να απενεργοποιήσει αυτή τη δυνατότητα μετατροπής της Red Player.
α) Εξηγήστε τι είναι η διαχείριση ψηφιακών δικαιωμάτων. Ποιος ήταν ο στόχος της Apple με τη χρήση των DPMς και ποιος της Red
Player. Αναλύστε.
Η Frannoise M. αγόρασε το τραγούδι του Alain Souchon’s “Je veux du Live” σε ένα CD που διανέμεται από την EMI Γαλλίας. Το CD
έπαιζε στο σύστημα που είχε σπίτι αλλά όχι στο CD Player του Renault Clio. Γιατί το σύστημα διαχείρισης ψηφιακών δικαιωμάτων
του δεν επέτρεπε να παίζεται σε συσκευές αυτοκινήτου.
β) Τι είναι η δίκαιη χρήση υλικού; Πιστεύετε ότι στην παραπάνω περίπτωση η χρήση του CD στο αυτοκίνητο αποτελεί δίκαιη χρήση
υλικού;

Θέμα 1: Ποια είναι η διαφορά της συμμετρικής από την ασύμμετρη κρυπτογράφηση; Τι είναι το πρωτόκολλο SSL;
Θέμα 2: Ποια είναι τα συστατικά κομμάτια του λογισμικού που αποτελούν το m-commerce;
Θέμα 3: Τι είναι τα splogs και τι τα trackbacks; Με ποιο τρόπο μπορεί ένας χρήστης blog να αντιμετωπίσει το αυτοματοποιημένο
spamming;
Θέμα 4: Τι είναι οι εικονικές κοινωνικές ομάδες και ποιοι οι παράγοντες επιτυχίας τους; Τι είναι τα mushups;
23
Να απαντήσετε και στα δύο θέματα
Θέμα 1. Συγκρίνετε τα wikis με τα blogs.
Θέμα 2. Αναφέρετε τα κύρια συστατικά λογισμικού της κινητής υπολογιστικής. Πώς σχετίζονται τα GIS και GPS;
Θέμα 3. Σκεφτείτε ότι ένας εισβολέας θέλει να κοροϊδέψει χρήστες, ώστε να του δώσουν τις ταυτότητες και τους κωδικούς
πρόσβασης στο λογαριασμό τους στο amazon.com.Ποιοι είναι μερικοί από τους τρόπους που μπορεί να το πετύχει αυτό;
Θέμα 4. Τι είναι διαχείριση ψηφιακών δικαιωμάτων. Περιγράψτε μια πιθανή επίπτωση στη διασφάλιση του απορρήτου.

Στις παρακάτω ερωτήσεις πολλαπλής επιλογής επιλέξτε αυτή που ταιριάζει καλύτερα. Σε μερικές ερωτήσεις υπάρχουν
περισσότερες από μια σωστές απαντήσεις.
1. Ουδετερότητα στο διαδίκτυο (network neutrality) είναι;

Α. Το δικαίωμα ο κάθε ένας να λέει αυτό που πιστεύει στο διαδίκτυο
Β. Η δυνατότητα που έχουν οι ιστότοποι να παραμένουν ουδέτεροι σε θέματα όταν το επιθυμούν
Γ. Η διαχείριση των πακέτων του δικτύου με τον ίδιο τρόπο ανεξάρτητα από εφαρμογή, πάροχο, περιεχόμενο
Δ. Η δυνατότητα των εφαρμογών έτσι ώστε να μην ξεχωρίζουν τους πελάτες όταν γίνεται μια αγορά
Ε. Κανένα από τα παραπάνω
2. Οι Πάροχοι Υπηρεσιών Δικτύωσης (Internet Service Providers) έχουν τη δυνατότητα για όλα τα ακόλουθα εκτός
Α. Να ελέγχουν τις υπηρεσίες που προσφέρουν στο δίκτυο τους
Β. Να αποκλείουν τον browser του χρήστη να επισκεφτεί ιστότοπους με χρήση ανταγωνιστικού δικτύου
Γ. Να ελέγχουν το περιεχόμενο που προσφέρεται στο δίκτυο τους
Δ. Να ελέγχουν τις εφαρμογές που έχει πρόσβαση ο χρήστης μέσα από το δίκτυο τους
Ε. Να αποκλείουν την πρόσβαση σε συγκεκριμένα web sites
3. Ποιά από τα ακόλουθα είναι αληθή για το cloud computing (υπολογιστική σύννεφου);
Α. Δεν χρειάζεται η εταιρεία να δεσμευτεί από την αρχή για τους πόρους που χρησιμοποιεί
Β. Είναι η αίσθηση των υπολογιστικών πόρων χωρίς περιορισμούς, διαθέσιμοι με βάση την απαίτηση σε αποδεκτό χρόνο.
Γ. Το υλικό και το λογισμικό στο κέντρο δεδομένων είναι το σύννεφο
Δ. Είναι η δυνατότητα να μην γνωρίζεις την λειτουργικότητα της εφαρμογής που χρησιμοποιείς μέσα από το διαδίκτυο
Ε. Η δυνατότητα να υπολογίζεις σε ένα σύννεφο από εργαλεία
4. Υπάρχουν αντίθετες απόψεις σε όλους τους ακόλουθους ισχυρισμούς που εκφράζουν ότι το διαδίκτυο θα βελτιώσει τη
δημοκρατία εκτός:
Α. Το διαδίκτυο θα βοηθήσει στην πολιτική συμμετοχή
Β. Το διαδίκτυο θα ανεβάσει το επίπεδο του πολιτικού διαλόγου
Γ. Θα αυξήσει την προσπέλαση στους δημόσιους υπαλλήλους
Δ. Θα παρέχει περισσότερη πληροφορία
Ε. Όλα τα παραπάνω έχουν και μια αντίθετη άποψη
5. Για την διαχείριση καταστάσεων που είναι επείγουσες χρειάζονται όλα τα ακόλουθα εκτός:
Α. Συστήματα που επιτρέπουν τον συντονισμό, την επικοινωνία και τον έλεγχο
Β. Εργαλεία που να δίνουν προτεραιότητα στις πληροφορίες
Γ. Συστήματα που να παίρνουν αυτόματα αποφάσεις
Δ. Εργαλεία για την μοντελοποίηση της τρέχουσας κατάστασης
Ε. Εργαλεία για την παρουσίαση της τρέχουσας κατάστασης
6. Ποιοί από τους ακόλουθους λόγους αποτελούν ανασταλτικούς παράγοντες για την χρήση της διαδικασίας της ηλεκτρονικής
ψηφοφορίας
Α. Μια μικρή αλλαγή που θα επηρεάσει κάθε μηχάνημα εκλογής μπορεί να αλλάξει το εκλογικό αποτέλεσμα
Β. Δεν υπάρχει δυνατότητα επαναμέτρησης των ψήφων σε περίπτωση λάθους
Γ. Δεν μπορεί να φτιαχτεί ένα πρόγραμμα ψηφοφορίας που να είναι εύκολο στην χρήση από όλους
Δ. Η συλλογή και καταμέτρηση των ψήφων καθυστερεί
Ε. Δεν γίνεται να ελεγχθεί το πρόγραμμα που κάνει την καταμέτρηση
7. Ποιός από τους ακόλουθους στόχους είναι σύμφωνος με τους στόχους του σχεδίου δράσης της ΕΕ για την ηλεκτρονική δημόσια
διοίκηση, σύμφωνα με το eGovernment Action Plan 2011-2015:
Α. Χρήση nano τεχνολογιών
Β. Χρήστη Mobile τεχνολογιών
Γ. Καλύτερη πρόσβαση στα δεδομένα και τις υπηρεσίες
Δ. Χρήση κοινωνικών δικτύων για επικοινωνία
Ε. Ενδυνάμωση του χρήστη
24
8. Η κατηγορία ηλεκτρονικής κυβέρνησης που περιέχει επαφές ανάμεσα στην κυβέρνηση και στις επιχειρήσεις είναι:
Α. G2G
Β. G2B
Γ. G2C
Δ. G2E
9. Η έκθεση σε κίνδυνο ενός υπολογιστικού συστήματος εμφανίζεται όταν ένα υπολογιστικό σύστημα
Α. Επιτρέπει σε ένα επιτιθέμενο να κάνει δραστηριότητες συλλογής πληροφοριών.
Β. Επιτρέπει σε ένα επιτιθέμενο να αποκρύψει δραστηριότητες
Γ. Περιλαμβάνει μια δυνατότητα που συμπεριφέρεται όπως αναμένεται να συμπεριφέρεται, αλλά μπορεί να παραβιαστεί
Δ. Είναι ένα κύριο σημείο εισόδου, που μπορεί να χρησιμοποιήσει ένας επιτιθέμενος για να επιτύχει την πρόσβαση στο
σύστημα ή στα δεδομένα
Ε. Όλα τα παραπάνω
10. Είναι η διασφάλιση απορρήτου των δεδομένων που παρέχει προστασία από αυτούς που κρυφακούν και καταλαμβάνουν τα
μηνύματα που υποκλέπτουν ……………….
11. Έστω ένα πρόγραμμα που είναι σε ένα κόμβο του internet. Hackers προσποιήθηκαν ότι είναι ο system manager και άλλαξαν το
πρόγραμμα. Για να αντιμετωπιστεί αυτή η απειλή τι χρειάζεται:
Α. Χρήση ψηφιακών υπογραφών
Β. Πρόγραμμα αντιμετώπισης Fishing
Γ. Πρόγραμμα αντιμετώπισης Spyware
Δ. Cookies
12. Οι φάσεις της διαχείρισης επικινδυνότητας ασφάλειας είναι οι ακόλουθες εκτός από:
Α. Εκτίμηση
Β. Σχεδιασμός
Γ. Υλοποίηση
Δ. Επίβλεψη
Ε. Ποινική Δίωξη
13. Ένα σχήμα για εξασφάλιση ηλεκτρονικών πληρωμών με χρήση κρυπτογράφησης γνωστού κλειδιού και άλλων τεχνικών είναι
το:
Α. P3P
Β. IKP
Γ. PKI
Δ. P2P
14. Για ποιους από τους παρακάτω λόγους χρησιμοποιούνται οι ψηφιακές υπογραφές;
Α. Για να επικυρώσουν τον αποστολέα
Β. Για να σφραγίσουν την συναλλαγή
Γ. Για να μην μπορεί να ισχύσει αργότερα ο ισχυρισμός ότι η συναλλαγή δεν ήταν εξουσιοδοτημένη
Δ. Για να μην μπορεί να ισχύσει αργότερα ο ισχυρισμός ότι η συναλλαγή δεν ήταν έγκυρη
Ε. Για να μην υποκλέψει κάποιος τα δεδομένα
15. Πόσο δύσκολο είναι να σπάσει μία μεγάλη εταιρία ένα κλειδί με μέγεθος 128&bits:
Α. Πολύ εύκολο
Β. Εύκολο
Γ. Μέτριο
Δ. Δύσκολο
Ε. Αδύνατο
16. Η Alice θέλει να στείλει στον Bob μήνυμα. Το κλειδώνει με το δημόσιο κλειδί τουBob. Ο Bob θα το ξεκλειδώσει με:
Α. Το ιδιωτικό κλειδί της Alice
Β. Το δημόσιο κλειδί της Αlice
Γ. Το ιδιωτικό κλειδί του Bob
Δ. Το δημόσιο κλειδί του Bob
Ε. Το ιδιωτικό και το δημόσιο κλειδί της Alice
17. Μία εταιρία θέλει να μπλοκάρει όλα τα πακέτα που στέλνονται από μία διεύθυνση του internet θα χρησιμοποιήσει:
Α. Ένα firewall φιλτραρίσματος πακέτων
Β. Μια μηχανή αναζήτησης
Γ. Έναν διακομιστή web
Δ. Ένα firewall πληρεξούσιο εφαρμογής
Ε. Θα φτιάξει μια οχυρή πύλη
18. Όλα τα παρακάτω είναι μειονεκτήματα του P3P εκτός:

Α. Δεν έχει αρκετή εκφραστική ικανότητα
Β. Το λεξικό που χρησιμοποιεί δεν είναι ξεκάθαρο
Γ. Δεν έχει νομική υπόσταση
25
Δ. Ο χρήστης αποφασίζει για κάθε αίτηση για συλλογή πληροφορίας που του γίνεται καθώς πλοηγείται στο διαδίκτυο
ξεχωριστά
Ε. Δε μπορεί να επιβάλλει την τήρηση των πολιτικών
19. Οι επιθέσεις κοινωνικής μηχανικής (social engineering) είναι:

Α. Ένα παράδειγμα τεχνικής επίθεσης που απαιτεί γνώσεις λογισμικού και γνώσεις συστημάτων
Β. Ένας συνδυασμός από τεχνικές και μη τεχνικές επιθέσεις
Γ. Επιθέσεις όπου ο επιτιθέμενος προσπαθεί να ξεγελάσει έναν εργαζόμενο να δώσει πληροφορία ή να κάνει κάτι το οποίο
μειώνει την ασφάλεια του συστήματος
Δ. Επιθέσεις που δε θεωρούνται πλέον σημαντικές απειλές στο διαδίκτυο εξαιτίας της αυξανόμενης ασφάλειας του
MySpace, Linkedln και Youtube
Ε. Μια επίθεση που κάνει χρήση από τρωτότητες στο λειτουργικό σύστημα
20. Όλες οι ακόλουθες προτάσεις για τα συστήματα διαχείρισης ψηφιακών (DRM) είναι αληθείς εκτός:
Α. Ένα DRM είναι μια μέθοδος προστασίας που βασίζεται στην τεχνολογία
Β. Οι DRM τεχνολογίες προστατεύουν από επιθέσεις κακόβουλου λογισμικού
Γ. Το DRM βοηθά στον έλεγχο και στον περιορισμό χρήσης του περιεχομένου του πάροχου
Δ. Η τεχνολογία DRM εκτός των άλλων μπορεί και περιορίζει την χρήση συσκευών
Ε. Η τεχνολογία DRM έχει χρησιμοποιηθεί από εταιρείες όπως η Apple
21. Για να λειτουργήσει το RFID χρειάζεται:

Α. Μια ετικέτα με μια κεραία, ένα τσιπ, και έναν αναγνώστη με έναν ραδιοπομπό και ένα ραδιοδέκτη
Β. Ένα πομπό με ραδιοκύματα και έναν δέκτη με δυνατότητα αποθήκευσης δεδομένων τουλάχιστον 14Κ
Γ. Μια ετικέτα με πληροφορίες για το προιόν, ραδιοσυχντοτική μετάδοση με Bluetooth και έναν αναγνώστη με ραδιοδέκτη
Δ. Ένα ολοκληρωμένο κύκλωμα με μια μικρή μπαταρία και μια ετικέτα
22. Το skype είναι ένας VolP πάροχος. Το Σάββατο 5/5/2010 έβγαλε ένα προιόν το οποίο επιτρέπει κλήσεις τηλεφώνου πάνω από
το 3G δίκτυο της ΑΤ&Τ (Πάροχος τηλεφωνίας στις ΗΠΑ) και από WiFi δίκτυο. Με χρήση αυτού του τηλεφώνου:
Α. Ο χρήστης μπορεί να παίρνει τηλέφωνα με το κινητό του μέσω skype από οπουδήποτε χωρίς να χρειάζεται την κλασσική
λειτουργία του κινητού
Β. Ο χρήστης μπορεί να παίρνει τηλέφωνα μέσω skype όταν βρίσκεται σε hotspot, διαφορετικά χρειάζεται την κλασσική
λειτουργία του κινητού
Γ. Ο χρήστης μπορεί να παίρνει τηλέφωνα μέσω skype στην περίπτωση που έχει ενεργοποιήσει WAP
Δ. Ο χρήστης μπορεί να παίρνει τηλέφωνα skype στην περίπτωση που έχει ενεργοποιήσει GPRS σύνδεση
Ε. Ο χρήστης μπορεί να παίρνει τηλέφωνα με το κινητό του μέσω skype στην περίπτωση που έχει ενεργοποιήσει
κατάλληλα
23. Αυξάνει ο αριθμός των χρηστών που είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν για ψηφιακή μουσική, όπως αποδεικνύεται με την
επιτυχία του:
Α. Napster
Β. Pirate Bay
Γ. Kazaa
Δ. P2P
Ε. Apple iTunes
24. Τα P2P συστήματα έχουν τα ακόλουθα βασικά χαρακτηριστικά εκτός:

Α. Παρέχουν πρόσβαση σε πραγματικό χρόνο σε άλλους χρήστες με τεχνικές όπως τα άμεσα μηνύματα, συνεργατικές
εφαρμογές με πολλαπλά κανάλια
Β. Οι υπολογιστές των χρηστών μπορεί να είναι ταυτόχρονα και πελάτες και διακομιστές
Γ. Έχει εργαλεία για εύκολη δημιουργία περιεχομένου, για πρόσθεση άλλων λειτουργιών
Δ. Υποστηρίζουν πρωτόκολλα ανάμεσα σε δίκτυα όπως SOAP, XML-RPC που επιτρέπουν σε ένα υπολογιστή να εκτελέσει
ένα πρόγραμμα στον διακομιστή
Ε. Επιτρέπουν το μοίρασμα αρχείων
25. Τα ακόλουθα είναι λειτουργικά συστήματα κινητών τηλεφώνων εκτός:

Α. Symbian
Β. Budu
Γ. RIM
Δ. Android
Ε. iOS
26. Χρησιμοποιώντας έναν μεγάλο αριθμό συνδεδεμένων θερμών κηλίδων (hotspot) μπορεί να δημιουργηθεί μια ασύρματη
πόλη. Αυτό είναι γνωστό σαν :
Α. Δημοτικό δίκτυο WiFi
Β. 802.11β
Γ. WLAN
26
Δ. Google WiFi
Ε. Δίκτυο τοπικής περιοχής
27. Όλα τα ακόλουθα είναι ψευδή για την ραδιοσυχνική αναγνώριση (RFID) εκτός:
Α. Ένα RFID μπορεί να αποθηκεύσει 10 φορές την πληροφορία που μπορεί το bar code
Β. Χρησιμοποιεί ραδιοκύματα για να αναγνωρίσει αυτόματα αντικείμενα
Γ. Χρησιμοποιεί WiFi τεχνολογία για τη μετάδοση της πληροφορίας
Δ. Χρειάζεται Blyetooth δίκτυο για τη μετάδοση της πληροφορίας
Ε. Έχει έναν ραδιοπομπό που στέλνει ισχύ σε έναν αναγνώστη
28. Η Wikipedia είναι μια δωρεάν παρεχόμενη ηλεκτρονική συνεργατική εγκυκλοπαίδεια που πρέπει να αντιμετωπίσει τα
ακόλουθα προβλήματα ΕΚΤΟΣ:
Α. Παρείσφρηση στο απόρρητο
Β. Λανθασμένες ή παραπλανητικές καταχωρήσεις
Γ. Άνθρωποι με κακόβουλο σκοπό που δημοσιεύουν λάθος πληροφορία
Δ. Ανταγωνισμό από την γνωστή Encyclopedia Britannica
Ε. Έλεγχο στο περιεχόμενο
29. Τα ακόλουθα είναι αντιπροσωπευτικά χαρακτηριστικά του Web 2.0 εκτός:

Α. Δυνατότητα σύνδεσης με την συλλογική ευφυΐα των χρηστών
Β. Τα δεδομένα γίνονται διαθέσιμα με νέους τρόπους, που ίσως να μην ήταν σχεδιασμένου εκ των προτέρων
Γ. Βασίζεται σε περιεχόμενο και δεδομένα που παράγονται από τον χρήστη και η διαχείριση τους γίνεται από τον χρήστη
Δ. Απαιτούνται πολύπλοκες τεχνικές προγραμματισμού και εργαλεία που επιτρέπουν σε ειδικούς προγραμματιστές να
είναι προγραμματιστές μιας ιστοθέσης
Ε. Η ουσιαστική εξάλειψη των κύκλων αναβάθμισης λογισμικού κάνει όλο το περιεχόμενο μια αέναη βήτα έκδοση ή μια
εργασία σε εξέλιξη και επιτρέπει την ταχεία προτυποποίηση
30. Οφέλη από την Επιχειρηματική Κοινωνική Δικτύωση είναι τα ακόλουθα εκτός:
Α. Δημιουργία καλύτερων σχέσεων με πελάτες
Β. Βελτίωση της διαχείρισης γνώσης
Γ. Διευκόλυνση πρόσληψης και συγκράτησης πελατών
Δ. Αύξηση των επιχειρηματικών ευκαιριών
Ε. Διευκόλυνση της ενδοεπιχειρηματικής επικοινωνίας με ολοκληρωμένα συστήματα
31. ………….είναι η απεικόνιση και η μέτρηση των σχέσεων και της ροής πληροφοριών ανάμεσα σε ανθρώπους, ομάδες,
οργανισμούς, υπολογιστές και άλλες οντότητες επεξεργασίας πληροφοριών ή γνώσης
32. …………είναι μια τεχνική ανάπτυξης για το WEB για τη δημιουργία μεγαλύτερης ταχύτητας απόκρισης, ανταλλάσοντας μικρές
ποσότητες δεδομένων με τον διακοσμιτή στο παρασκήνιο έτσι ώστε να μην χρειάζεται να ξαναφορτώνεται όλη η ιστοσελίδα κάθε
φορά που ο χρήστης κάνει μια αλλαγή
Α. Ajax
Β. RSS
Γ. Wiki
Δ. ZOPA
Ε. SOAP
33. Wikia, blogs και RSS είναι πιθανό να αντικαταστήσουν το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο για όλους τους ακόλουθους λόγους εκτός :
Α. Το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο είναι περιορισμένο σαν εργαλείο συνεργατικότητας
Β. Το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο είναι κυρίως για ένα προς ένα επικοινωνία
Γ. Τα πεδία CC και BCC στο ηλεκτρονικό ταχυδρομείο μπορεί να είναι δύσκολα στην χρήση και συχνά στέλνεται λάθος το
μήνυμα
Δ. Wikis, blogs και RSS είναι πιο ασφαλή από το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο
Ε. Το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο δεν επιτρέπει εύκολο μοίρασμα της πληροφορίας
34. Μια ηλεκτρονική κάρτα που περιέχει ένα ενσωματωμένο μικροτσίπ, το οποίο επιτρέπει προκαθορισμένες λειτουργίες ή την
προσθήκη, διαγραφή ή χειρισμό πληροφοριών της κάρτας ονομάζεται:
Α. Έξυπνη
Β. RFID κάρτα
Γ. Χρεωστική κάρτα
Δ. Token
35. Όλα τα ακόλουθα είναι μοντέλα μικροπληρωμών εκτός:
Α. Συγκέντρωση των πληρωμών-επεξεργασία όταν λήξει μια χρονική περίοδος
Β. Απευθείας πληρωμή-προσθήκη σε μηνιαίο λογαριασμό
Γ. Αποθηκευμένη αξία-πληρωμές σε χρεωστικό λογαριασμό
Δ. Συνδρομές
Ε. Ηλεκτρονικές επιταγές
27
36. Πρόσφατα συνέβη μια αναβάθμιση στο πρωτόκολλο του συστήματος ονομάτων τομέα (DNS, domain name system) σε DNS
SEC για καλύτερη ασφάλεια. Ο στόχος είναι να προστατευτεί η ακεραιότητα των δεδομένων καθώς και η αυθεντικοποίηση της
προέλευσης των δεδομένων. Ποιά απόν τις ακόλουθες λύσεις θα προτείνατε;
Α. Χρήση login και Passwd
Β. Χρήστη CAPTCHA
Γ. Ψηφιακές υπογραφές
Δ. Χρήση firewall
Ε. Καμία από τις παραπάνω
37. Ένα μικρό κομμάτι πληροφορίας που μεταφέρεται ανάμεσα στον ιστότοπο και στον φυλλομετρητή του χρήστη καθώς ο
χρήστης προηγείται στον ιστότοπο επθτρέπει στον ιστότοπο να κρατά πληροφορίες για τις δραστηριότητες του χρήστη χωρίς να
ζητά εξουσιοδότηση είναι το:
Α. Spyware
Β. Cookie
Γ. Virus
Δ. Worm
Ε. Firewall
38. Οι ψηφιακές υπογραφές χρησιμοποιούνται:

Α. Για να επικυρώσουν τον αποστολέα
Β. Για να μην μπορεί να ισχύσει αργότερα ο ισχυρισμός ότι η συναλλαγή δεν ήταν εξουσιοδοτημένη ή δεν ήταν έγκυρη
Γ. Για να βεβαιωθούν ότι η συναλλαγή δεν έχει αλλοιωθεί από spammers ή phishers
Δ. Για να διευκολύνουν το ΗΕ
Ε. Όλα τα παραπάνω
39. ………………… είναι τα δημιουργήματα του μυαλού όπως είναι οι εφευρέσεις, τα πνευματικά και καλλιτεχνικά έργα, και τα
σύμβολα, το όνομα, οι εικόνες και τα σχέδια που χρησιμοποιούνται στο εμπόριο.
40. Όλα τα ακόλουθα είναι αληθή για τον Σημασιολογικό Web εκτός:
Α. Είναι μια αναπτυσσόμενη επέκταση του Web
Β. Το περιεχόμενο του Web μπορεί να εκφραστεί και σε φυσική γλώσσα
Γ. Το περιεχόμενο του Web μπορεί να εκφραστεί σε γλώσσα κατανοητή από ευφυείς πράκτορες λογισμικού
Δ. Ευφυείς πράκτορες λογισμικού βρίσκουν, μοιράζονται και ολοκληρώνουν πληροφορία
Ε. Έχει σημασία η μορφή του Web
28
ΠΟΛΙΤΙΚΗ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ
ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: Π. ΠΑΠΑΣΤAΘΟΠΟΥΛΟΥ – ΑΡΓΟΥΣΛΙΔΗΣ

1. Ποιες αποφάσεις για το υλικό/φυσικό προϊόν πρέπει να λάβει μια εταιρεία παραγωγής ζυμαρικών για το νέο της προϊόν;
2. Ποια είναι τα επίπεδα προϊόντος και ποια σημασία έχουν για την προϊοντική πολιτική της επιχείρησης;
3. Ο εμπορικός διευθυντής του Supermarket Λιανική Α.Ε. παρατηρεί τη μεγάλη γκάμα προϊόντων θέλει να προχωρήσει σε μια
κατάργηση του 25% των κωδικών μιας συγκεκριμένης κατηγορίας κρασιών. Ο εμπορικός διευθυντής ζητά τη γνώμη σας για τα
παρακάτω συγκεκριμένα θέματα: α. Ποιο είναι το σημαντικότερο κριτήριο για την επιλογή των υποψήφιων προς κατάργηση
προϊόντων;
β. Πώς προτείνετε να αξιοποιηθεί ο ελεύθερος χώρος στο ράφι;
γ. Ποια είναι η επίδραση της κατάργησης των συγκεκριμένων κωδικών στην αντίληψη του μέσου καταναλωτή για το εύρος των
προϊόντων της κατηγορίας;
δ. Ποια είναι η επίδραση στις βραχυχρόνιες και μακροχρόνιες πωλήσεις της συγκεκριμένης κατηγορίας μετά την κατάργηση
των κωδικών σύμφωνα με τους πελάτες του Supermarket Λιανική Α.Ε.;

Ζήτημα 1ο (Θέμα κ. Παπασταθοπούλου)
Α. Ποια είναι η έννοια του dry test και πώς μπορεί να χρησιμοποιηθεί; Αναφέρετε ένα συγκεκριμένο παράδειγμα.
Β. Ποια είναι η έννοια της αξίας μάρκας (brand equity) και ποια κριτήρια πρέπει να συνυπολογιστούν για τη μέτρησή της για μια
εταιρία λογισμικού (software);
Ζήτημα 2ο (Θέμα κ. Αργουσλίδη)
Α. Αναφέρετε και επεξηγείστε την ευρύτερα χρησιμοποιούμενη στρατηγική κατάργησης που μπορεί να εφαρμόσει μια επιχείρηση
ανάλογα με τον κλάδο δραστηριότητας της. Αιτιολογείστε για ποιον λόγο χρησιμοποιείται αυτή η στρατηγική.
Β. Η διοίκηση μιας αλυσίδας σούπερ μάρκετ hard discount έχει ενημερωθεί για τα θετικά οφέλη από μια μείωση της ποικιλίας της
στο ράφι.
1. Ποια είναι τα οφέλη από μια μείωση της ποικιλίας για τους καταναλωτές και για τους παραγωγούς ευρήματα εμπειρικών
ερευνών.
2. Η διοίκηση σας ρωτά αν θα της προτείνατε να προβεί σε μια μείωση και σε τι ποσοστό.

(Η κ. Παπασταθοπούλου έλειπε σε εκπαιδευτική άδεια. Ta θέματα είναι του κ. Αργουσλίδη)
Ζήτημα 1: Επιλέξτε μια γνωστή εταιρία καταναλωτικών προϊόντων που γνωρίζετε καλά. Στη συνέχεια επιλέξτε ένα προϊόν της
εταιρίας αυτής. Με βάση αυτό να αναλύσετε και να απεικονίσετε τα εναλλακτικά επίπεδα κατάργησης.
Ζήτημα 2: “Η αεροπορική εταιρία TWA εξοικονόμησε $40.000 σε ένα χρόνο μέσω της κατάργησης της ελιάς από τα γεύματα για την
business class.” Ποια συμπεράσματα πηγάζουν από το γεγονός αυτό.

ΖΗΤΗΜΑ 1
1) Να αναλύσετε τα επίπεδα προϊόντος της υπηρεσίας «πρόγραμμα μετακίνησης φοιτητών στο εξωτερικό» μέσω του
προγράμματος Erasmus που προσφέρουν πολλά ΑΕΙ και ΑΤΕΙ της χώρας. Ποια είναι η πρακτική σημασία της ανάλυσης αυτής.
2) Μία επιχείρηση παραγωγής και εμπορίας αρτοσκευασμάτων στην Κύπρο σκέφτεται το ενδεχόμενο να αναπτύξει ένα νέο
«λειτουργικό» ψωμί για τη μείωση της αρτηριακής πίεσης , μέσω brand extension της μάρκας «Becalon», η οποία έχει εδραιωθεί
στην αγορά ως ένα προϊόν, και συγκεκριμένα μπισκότο, με φυτικές ίνες που μειώνει τη χοληστερίνη. Ποιο είναι κατά τη γνώμη σας
το κρισιμότερο στάδιο της διαδικασίας ανάπτυξης αυτού του νέου προϊόντος.
ΖΗΤΗΜΑ 2
1) Αναπτύξτε με τρόπο σύντομο και περιεκτικό τη σημασία των σταδίων της διαδικασίας κατάργησης προϊόντων.
2) Α) να αναφέρεται και να εξηγήσετε (χρησιμοποιώντας πραγματικά παραδείγματα) την καταλληλότερη στρατηγική εφαρμογής
αποφάσεων κατάργησης- αντικατάστασης προϊόντων στον κλάδο παραγωγής αυτοκίνητων. Β) Χρησιμοποιώντας πρακτικά
παραδείγματα, εξηγείστε ποια στρατηγική κατάργησης – αντικατάστασης μπορεί να βλάψει την εικόνα μιας επιχείρησης του
παραπάνω κλάδου παραγωγής.
29
Ζήτημα 1ο
i. Τι σημαίνει «κτίσιμο μάρκας στην αγορά»; Ποια εργαλεία μπορεί να χρησιμοποιήσει μια επιχείρηση για να «κτίσει» μια
μάρκα στην αγορά. Δώστε από ένα επιτυχημένο παράδειγμα για κάθε εργαλείο.
ii. Πρόσφατα η αλυσίδα Starbucks λάνσαρε στην ελληνική αγορά το νέο καφέ Starbucks®Frappe. Περιγράψτε συνοπτικά τα
επιμέρους στάδια της διαδικασίας ανάπτυξης αυτού του νέου προϊόντος.
Ζήτημα 2ο
i. Εμπειρικές έρευνες δείχνουν ότι η αποδιδόμενη σημασία στην κερδοφορία ενός χρηματοοικονομικού προϊόντος ως
κριτηρίου αναγνώρισης του ως υποψηφίου προς κατάργηση, είναι σημαντικά υψηλότερη όταν πρόκειται για προϊόν
corporate παρά για retail. Αναπτύξτε σύντομα μια επιχειρηματολογία που να εξηγεί αυτό το εύρημα.
ii. Κάντε μια σύντομη και εμπεριστατωμένη κριτική στη φιλοσοφία BCG Matrix όσον αφορά στην κατάργηση προϊόντος.

1) Η γνωστή ελληνική μπισκοτοποιία Ε.Ι Παπαδόπουλος ΑΕ εξετάζει την περίπτωση λανσαρίσματος ενός γεμιστού μπισκότου για
παιδιά με αυξημένη ποσότητα γάλακτος και μέλι. Περιγράψτε το περιεχόμενο και τη σημασία του σταδίου ‘Ανάπτυξη ιδέας (
concept ) προϊόντος ‘ δίνοντας παράλληλα ένα π.χ concept για το υπό ανάπτυξη προϊόν.
2) Η ίδια εταιρία έχει δεχτεί από την ΕΒΓΑ πρόταση συνεργασίας για να βγάλουν στην αγορά ένα παγωτό τύπου σάντουιτς με τα
μπισκότα Πτι - Μπερ Παπ/λου. Τι θα πρέπει να μελετήσει η ΕΙ Παπ/λος ΑΕ πριν πάρει την απόφαση να δεχτεί ή όχι τη συγκεκριμένη
πρόταση;
3) α) Δίνοντας ένα εύστοχο πραγματικό π.χ επιχείρησης παραγωγής προϊόντων (όχι υπηρεσιών, εξηγήστε με σύντομο και
εμπεριστατωμένο τρόπο τι σημαίνει δομή silo σε ένα χαρτοφυλάκιο προϊόντων και
β) αναδείξτε και αιτιολογήστε τις προεκτάσεις της ύπαρξης μιας τέτοιας δομής για την πρακτική μιας επιχείρησης σε
συγκεκριμένο στάδιο της διαδικασίας κατάργησης προϊόντος.
4) α) Να αναφέρετε την ενδεδυμένη στρατηγική εφαρμογή αποφάσεων κατάργησης χρηματικών προϊόντων καθώς και το κύριο
λόγο που των επιβάλλει και
β)να αναπτύξετε σύντομα και περιεκτικά τουλάχιστον ένα εύστοχο πραγματικό παράδειγμα επιχείρησης που αντιμετώπισε

ΖΗΤΗΜΑ 1
Η εταιρεία Ολυμπιακή Ζυθοποιία λάνσαρε πρόσφατα στην ελληνική αγορά την νέα Fix Dark.Η συγκεκριμένη μπύρα έρχεται να
προστεθεί στο υπάρχον προιοντικό χαρτοφυλάκιο της εταιρείας,το οποίο περιλαμβάνει την ξανθιά μπύρα lager σε γυάλινο
μπουκάλι και μεταλλικό κουτάκι με την επωνυμία Fix.
1. Περιγράψτε την αρχιτεκτονική μάρκας που χρησιμοποιεί η συγκεκριμένη εταιρεία και συζητήστε τις προυποθέσεις επιλογής
της.
2. Ποιον τύπο προιοντικής επέκτασης αφορά η συγκεκριμένη απόφαση λανσαρίσματος; Κατα τη γνώμη σας,ποιο στάδιο της
διαδικασίας ανάπτυξης του συγκεκριμένου νεο προιόντος θεωρείτε ως ποιο σημαντικό και γιατί;
ΖΗΤΗΜΑ 2
1. Ποια είναι η ευρύτερα χρησιμοποιούμενη στρατηγική εφαρμογής απόφασης κατάργησης για καταναλωτικά προιόντα και γιατί
αυτή η στρατηγική δεν μπορεί να υιοθετηθεί εύκολα για βιομηχανικά προιόντα;
2. Ποιο θα ήταν ένα πιθανό σφάλμα που θα μπορούσαν να κάνουνη οι βιομηχανίες παραγωγής αυτοκινήτων κατά τη διαδικασία
αντικατάστασης του παλαιού από το νέο μοντέλο; Να αναφέρετε ένα πραγματικό παράδειγμα επιχείρησης του εν λόγω κλάδου
που να δείχνει μια διαχρονικά ενδεδειγμένη πολιτική κατάργησης- αντικατάστασης και ένα παράδειγμα που να δείχνει μια
διαχρονικά μη ενδεδειγμένη πολιτική.
30
ΕΡΕΥΝΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
Εξετάσεις Φεβρουαρίου 2004
ΘΕΜΑΤΑ Β. ΣΤΑΘΑΚΟΠΟΥΛΟΥ Να απαντήσετε σε όλα τα θέματα.
Η εταιρεία RESEARCH GROUP σας έχει αναθέσει τη μελέτη της συμπεριφοράς των πελατών τραπεζών και τη διερεύνηση του τρόπου
επιλογής μιας τράπεζας. Αποφασίζετε να προσεγγίσετε το όλο θέμα ερευνητικά.
1. Ποιοι θα ήσαν οι στόχοι της συγκεκριμένης μελέτης;
2. Θα βλέπατε τη χρησιμοποίηση κάποιας ποιοτικής έρευνας; Αν ναι ποιας; Ποια ή ποιες θα αποκλείατε;
3. Κρίνετε σκόπιμο να προχωρήσετε στη διεξαγωγή μιας ποσοτικής έρευνας. Σχεδιάστε ένα ερωτηματολόγιο που να απαντάει
στους ερευνητικούς στόχους που θέσατε χρησιμοποιώντας τις κατάλληλες κλίμακες και ερωτήσεις.
4. Ποια μέθοδο συλλογής στοιχείων θα ακολουθούσατε και γιατί για τη συμπλήρωση των ερωτηματολογίων;
ΘΕΜΑΤΑ Γ. ΜΠΑΛΤΑ
Υποθέστε ότι θέλετε να προσδιορίσετε τις προτιμήσεις ενός δείγματος καταναλωτών σχετικά με 5 μάρκες αναψυκτικών.
Αναπτύξτε και παρουσιάστε 4 ερωτήσεις (1 για κάθε τύπο κλίμακας) που εξυπηρετούν αυτό το ερευνητικό πρόβλημα.
Οι ερωτήσεις να παρουσιαστούν στην τελική τους μορφή και με πραγματικές μάρκες της επιλογής σας.

ΔΙΔΑΣΚΩΝ: Β. ΣΤΑΘΑΚΟΠΟΥΛΟΣ Να απαντήσετε σε όλα τα θέματα.
Η εταιρεία ερευνών αγοράς Research Group σας ανέθεσε τη διεξαγωγή ποσοτικής έρευνας με χρήση δομημένου ερωτηματολογίου
για να διερευνήσετε τις προοπτικές στην αγορά της Αττικής ενός νέου προϊόντος χυμού από πορτοκάλια βιολογικής καλλιέργειας,
ο οποίος ενδιαφέρει εγχώριο κατασκευαστή.
Ειδικότερα σας ζητείται:
1. Να καθορίσετε τους στόχους της έρευνας.
2. Να καθορίσετε και να αιτιολογήσετε τη διαδικασία της δειγματοληψίας.
3. Να προτείνετε και να αιτιολογήσετε τη μέθοδο συλλογής δεδομένων.
4. Να σχεδιάσετε ένα ερωτηματολόγιο και να εξηγήσετε γιατί το προτεινόμενο ερωτηματολόγιο ανταποκρίνεται στους στόχους
σας.
5. Να εξηγήσετε πώς τα στοιχεία της έρευνας μπορούν να υποστηρίξουν τη λήψη αποφάσεων και τη στρατηγική μάρκετινγκ για
το νέο προϊόν. Να αναφερθείτε σε συγκεκριμένες ερωτήσεις και αναλύσεις μιας ή περισσότερων μεταβλητών.

Η εταιρεία ερευνών αγοράς RESEARCH GROUP σας έχει αναθέσει τη διεξαγωγή ποσοτικής έρευνας με χρήση δομημένου
ερωτηματολογίου για να διερευνήσετε τις προοπτικές στην αγορά της Αττικής ενός προϊόντος στιγμιαίου καφέ ιδιωτικής ετικέτας
(private label), ο οποίος ενδιαφέρει εγχώριο supermarket.
Ειδικότερα σας ζητείται:
1. Να καθορίσετε τους στόχους της έρευνας.
2. Να καθορίσετε και να αιτιολογήσετε τη διαδικασία της δειγματοληψίας.
3. Να προτείνετε και να αιτιολογήσετε τη μέθοδο συλλογής δεδομένων.
4. Να σχεδιάσετε ένα ερωτηματολόγιο και να εξηγήσετε γιατί το προτεινόμενο ερωτηματολόγιο ανταποκρίνεται στους ερευνητικούς
στόχους.
5. Να εξηγήσετε πώς τα στοιχεία της έρευνας μπορούν να υποστηρίξουν τη λήψη αποφάσεων και τη στρατηγική μάρκετινγκ για
το νέο προϊόν. Να αναφερθείτε σε συγκεκριμένες ερωτήσεις και αναλύσεις μιας ή περισσότερων μεταβλητών.

Ως στέλεχος μιας επιχείρησης που διαθέτει στην αγορά τυποποιημένα /έτοιμα κρουασάν , το τελευταίο διάστημα έχετε
παρατηρήσει μια σημαντική μείωση των πωλήσεων και θέλετε να διερευνήσετε αν αυτό οφείλεται σε μη αποτελεσματική
στρατηγική ΜΚΤ από την πλευρά σας ή σε χαμηλή διείσδυση στην αγορά αυτή. Για το σκοπό αυτό αποφασίσατε να κάνετε μια
έρευνα αφ’ ενός για να διαγνώσετε τους λόγους του προβλήματος και αφετέρου να σχεδιάσετε μια αποτελεσματικότερη
στρατηγική ΜΚΤ.
1. Να καθορίσετε τους στόχους της έρευνας
2. Θα βλέπατε τη χρησιμοποίηση κάποιας ποιοτικής έρευνας; Αν ναι ποιας; Ποια ή ποιες θα αποκλείατε;
3. Κρίνετε σκόπιμο να προχωρήσετε στη διεξαγωγή μιας ποσοτικής έρευνας . Σχεδιάστε ένα ερωτηματολόγιο που να
απαντάει στους ερευνητικούς στόχους που θέσατε χρησιμοποιώντας τις κατάλληλες κλίμακες και ερωτήσεις.
4. Ποια μέθοδο συλλογής στοιχείων θα ακολουθούσατε και γιατί για τη συμπλήρωση των ερωτηματολογίων;
5. Ποια μέθοδο δειγματοληψίας θα ακολουθούσατε για τη συλλογή στοιχείων;
6. Ποιες μεθόδους στατιστικής ανάλυσης χρησιμοποιούμε για α) μονομεταβλητές β) διμεταβλητές γ) πολυμεταβλητές
ανάλυσης. Αναφέρατε συγκεκριμένα παραδείγματα από τις ερωτήσεις του ερωτηματολογίου.
31
Είσαστε στέλεχος μιας επιχείρησης που διαθέτει στην αγορά τυποποιημένα κρουασάν. Το τελευταίο διάστημα έχετε παρατηρήσει
μια σημαντική μείωση των πωλήσεων σας και θέλετε να διερευνήσετε αν αυτό οφείλεται σε μη αποτελεσματικές ενέργειες
μάρκετινγκ από την πλευρά σας ή σε χαμηλή διείσδυση αυτών των προϊόντων στην αγορά των σνακ. Για το σκοπό αυτό
αποφασίσατε να κάνετε μια πρωτογενή έρευνα, αφ’ ενός για να διαγνώσετε τους λόγους του προβλήματος και αφ’ ετέρου για να
σχεδιάσετε μια αποτελεσματικότερη στρατηγική Μάρκετινγκ
2. Θα βλέπατε την χρησιμοποίηση κάποιας ποιοτικής έρευνας; Αν ναι ποιάς; Ποια ή ποιες θα αποκλείατε;
3. Κρίνεται σκόπιμο να προχωρήσετε στην διεξαγωγή μια ποσοτικής έρευνας. Σχεδιάστε ένα ερωτηματολόγιο που να απαντάει
στους ερευνητικούς στόχους που θέσατε, χρησιμοποιώντας τις κατάλληλες κλίμακες και ερωτήσεις.
4. Ποια μέθοδο συλλογής στοιχείων θα ακολουθούσατε και γιατί για την συμπλήρωση του ερωτηματολογίων;
5. Ποια μέθοδο δειγματοληψίας θα ήταν η πιο κατάλληλη για την ποιοτική έρευνα και γιατί; Περιγράψτε με ποιο ακριβώς τρόπο
θα κάνετε την επιλογή του δείγματος.
6. Με βάση το ερωτηματολόγιο που σχεδιάσατε, και κάνοντας αναφορά σε συγκεκριμένες ερωτήσεις, τι είδους (α)
μονομεταβλητές αναλύσεις, (β) διμεταβλητές αναλύσεις (γ) πολυμεταβλητές αναλύσεις εξάρτησης θα πραγματοποιούσατε;
Τι είδους συμπεράσματα θα προσδοκούσατε να εξάγετε από αυτές τις αναλύσεις;

Θέμα 1ο
Εργάζεστε στην δημοσκοπική εταιρία research groups. Μια εταιρία που παράγει την Χ οδοντόκρεμα σας ανάθεσε να
πραγματοποιήσετε μια έρευνα η οποία:
Α) Θα αναλύει για ποιο λόγο οι πωλήσεις δεν είναι οι προσδοκώμενες.
Β) Τρόπους βελτίωσης των πωλήσεων.
Ερωτήσεις
3. Κρίνεται σκόπιμο να προχωρήσετε στην διεξαγωγή μια ποσοτικής έρευνας. Σχεδιάστε ένα ερωτηματολόγιο που να
απαντάει στους ερευνητικούς στόχους που θέσατε, χρησιμοποιώντας τις κατάλληλες κλίμακες και ερωτήσεις.
5. Ποια μέθοδο δειγματοληψίας θα ήταν η πιο κατάλληλη για την ποιοτική έρευνα και γιατί; Περιγράψτε με ποιο ακριβώς
τρόπο θα κάνετε την επιλογή του δείγματος.
μονομεταβλητές αναλύσεις, (β) διμεταβλητές αναλύσεις (γ) πολυμεταβλητές αναλύσεις εξάρτησης θα
πραγματοποιούσατε; Τι είδους συμπεράσματα θα προσδοκούσατε να εξάγετε από αυτές τις αναλύσεις;

Η research Group μας αναθέτει έρευνα για μια οδοντόκρεμα Χ η οποία αρχικά απευθυνόταν για καταναλωτικό κοινό παιδία, στην
συνέχεια από απόφαση της εταιρείας επεκτάθηκε για όλη την οικογένεια. Παρόλα αυτά η επεκτατική κίνηση δεν πραγματοποίησε
τις προσδοκώμενες πωλήσεις. Πραγματοποιήστε μια έρευνα για ποιο λόγο οι πωλήσεις δεν ήταν οι προσδοκώμενες και τι πρέπει
να αλλάξει στην προώθηση ώστε να αυξηθούν οι πωλήσεις για όλη την οικογένεια
Ερωτήσεις
3. Κρίνεται σκόπιμο να προχωρήσετε στην διεξαγωγή μια ποσοτικής έρευνας. Σχεδιάστε ένα ερωτηματολόγιο που να
απαντάει στους ερευνητικούς στόχους που θέσατε, χρησιμοποιώντας τις κατάλληλες κλίμακες και ερωτήσεις.
5. Ποια μέθοδο δειγματοληψίας θα ήταν η πιο κατάλληλη για την ποιοτική έρευνα και γιατί; Περιγράψτε με ποιο ακριβώς
τρόπο θα κάνετε την επιλογή του δείγματος.
μονομεταβλητές αναλύσεις, (β) διμεταβλητές αναλύσεις (γ) πολυμεταβλητές αναλύσεις εξάρτησης θα
πραγματοποιούσατε; Τι είδους συμπεράσματα θα προσδοκούσατε να εξάγετε από αυτές τις αναλύσεις;
32
ΛΟΓΙΣΤΙΚΗ ΙΙ
ΔΙΔΑΣΚΩΝ: ΔΕΔΟΥΛΗΣ
1. Με ποιο τρόπο λαμβάνονται οι αποφάσεις στην Ομόρρυθμη εταιρία και σε τι διαφέρει από την Ανώνυμη εταιρία;
2. Ποιες μεθόδους ανάλυσης λογιστικών καταστάσεων γνωρίζετε; Περιγράψτε τις με λίγα λόγια.
3. Τι γνωρίζετε για τα έξοδα επισκευής και συντήρησης παγίων;
Σε ποια ομάδα του Ε.Γ.Λ.Σ. εμφανίζονται οι παρακάτω λογαριασμοί;
1. Προκαταβολές προμηθευτών. 2. Προκαταβολές πελατών. 3. Αποσβεσμένα μηχανήματα.
2. Αμοιβές προσωπικού. 5. Επισφαλείς πελάτες.
Να γράψετε τις παρακάτω εγγραφές προσαρμογής 31/12/2006:
1. Η εταιρία πλήρωσε για ασφάλιστρα 6.000 € για 2 χρόνια την 1η Οκτώβρη. Τα ασφάλιστρα έχουν χρεωθεί στην αρχή της χρήσης.
2. Η εταιρία αγόρασε όχημα την 1η Νοέμβρη αξίας 10.000 € με ωφέλιμη ζωή 5 έτη. Χρησιμοποιείται η μέθοδος της φθίνουσας
απόσβεσης.
3. Η εταιρία την 1η Μαρτίου 2006 πήρε δάνειο 50.000 € με επιτόκιο 5%. Οι τόκοι εξοφλούνται μαζί με το δάνειο.
4. Διαπιστώθηκε ότι οφείλονται αμοιβές προσωπικού 1.000 €.
Α. Στο τέλος της χρήσης το υπόλοιπο του λογαριασμού «Πελάτες» είναι 750 €. Η Διοίκηση της επιχείρησης έχει προβλέψει ότι το
4% των πελατών δεν θα εισπραχθεί. Το υπόλοιπο του λογαριασμού «Προβλέψεις για επισφαλείς πελάτες» ήταν 19 €. Υπολογίστε
το ποσό των επισφαλών πελατών, παραθέστε τις σχετικές εγγραφές και δείξτε πως θα εμφανιστεί ο λογαριασμός αυτός στον
Ισολογισμό.
Β. Στον Ισολογισμό της εταιρίας, μεταξύ των άλλων στοιχείων, εμφανιζόταν και το παρακάτω:
31/12/2007
Τιμή κτήσης Αποσβέσεις Αναπόσβεστη Αξία
Μεταφορικό όχημα 3.700 2.831 869
ενώ σε προηγούμενη χρήση:

31/12/2006
Τιμή κτήσης Αποσβέσεις Αναπόσβεστη Αξία
Μεταφορικό όχημα 3.700 2.424 1.276
Υπολογίστε το συντελεστή απόσβεσης που χρησιμοποιεί η εταιρία.
Τα Ναυπηγεία Χ.Ε. ανέθεσαν σε μια κατασκευαστική εταιρία την ανέγερση κτιρίου για τη 01/02/2006 150,000
στέγαση των υπηρεσιών το οποίο θα ολοκληρώνονταν σε διάστημα δύο ετών. Στη χρήση 01/07/2006 75,000
2006 πραγματοποιήθηκαν οι εξής ταμιακές εκροές σχετικά με την επένδυση: 01/10/2006 63,000
Κατά τη διάρκεια της χρήσης 2006 η επιχείρηση σύναψε τα ακόλουθα δάνεια εκ των οποίων 31/12/2006 55,000
το πρώτο αφορούσε την κατασκευή του κτιρίου: 343,000
150,000 8%
230,000 10% Υπολογίστε το ποσό τόκων που θα κεφαλαιοποιηθεί και παραθέστε τις σχετικές εγγραφές στο
290,000 9.25% τέλος της χρήσης.
33
ΔΙΔΑΣΚΩΝ: ΔΕΔΟΥΛΗΣ
1. Ποιος είναι ο σκοπός της ανάλυσης οικονομικών καταστάσεων; Ποιοι ενδιαφέρονται γι’ αυτές;
2. Τι γνωρίζετε για τα κόστη προσθήκης και βελτίωσης παγίων;
Αναφέρατε σε ποιες ομάδες και λογαριασμούς ανήκουν τα παρακάτω:
Α. Έξοδα διαφήμισης Β. Αποσβέσεις Γ. Αποσβεσμένα κτίρια Δ. Βραχυπρόθεσμο Δάνειο Ε. Μακροπρόθεσμο Δάνειο
Να γράψετε τις παρακάτω εγγραφές προσαρμογής στις 31 Δεκεμβρίου 2006, χωρίς να απαιτούνται οι αρχικές εγγραφές ή
ενημέρωση του γενικού καθολικού;
1. Την 1η Μαΐου 2006 προπληρώνονται ασφάλιστρα ύψους 3.000 ευρώ για 2 έτη. Κατά την αρχική εγγραφή χρεώνονται τα
ασφάλιστρα.
2. Την 1η Οκτώβρη 2006 εισέπραξε έσοδα από υπηρεσίες 15.000 ευρώ για ένα έτος. Κατά την αρχική εγγραφή πιστώθηκε ο
λογαριασμός έσοδα.
3. Την 1η Ιουλίου 2006 αγόρασε κτίριο 30.000 ευρώ με ωφέλιμη ζωή 5 έτη. Για τις αποσβέσεις χρησιμοποιείται η μέθοδος της
φθίνουσας απόσβεσης με το άθροισμα των ωφέλιμων ετών ζωής.
4. Την 1η Οκτώβρη 2006 δανείστηκε από τράπεζα 22.000 ευρώ με επιτόκιο 5%. Οι τόκοι θα εισπραχθούν μαζί με το κεφάλαιο.
5. Την 1η Νοέμβρη 2006 προεισπράχθηκε ενοίκιο 3 μηνών ύψους 6.000€. Κατά την αρχική εγγραφή πιστώθηκε ο λογαριασμός
Έσοδα ενοικίων. Υπήρχε υπόλοιπο στο λογαριασμό προεισπραγμένα ενοίκια ύψους 10.000 € για το διάστημα 1η Ιανουαρίου
– 31 Οκτώβρη.
1. Η επιχείρηση έχει υπολογίσει ότι η πρόβλεψη για επισφαλείς πελάτες είναι 5%. Το τελικό υπόλοιπο των πελατών υπολογίστηκε
400 ευρώ, ενώ ο λογαριασμός προβλέψεις για επισφαλείς πελάτες έχει πιστωτικό υπόλοιπο 17 ευρώ. Να γράψετε τις σχετικές
εγγραφές και πως εμφανίζονται στον ισολογισμό.
2. Εμφανίστε τις σχετικές εγγραφές:
Α. Αγορά εμπορευμάτων αξίας 10.000 ευρώ πλέον 19% Φ.Π.Α. Β. Πώληση εμπορευμάτων αξίας 20.000 ευρώ πλέον 19%
Φ.Π.Α.
Θέμα 5ο
Τιμολόγιο ποσού 33.000 ευρώ εστάλη με τα προϊόντα σε εταιρία με όρους 1/10, n/30. Το ποσό των 20.000 ευρώ εξοφλήθηκε εντός
10 ημερών από την πώληση και τα υπόλοιπα εντός 30 ημερών. Παραθέστε τις σχετικές εγγραφές για λογαριασμό της εταιρίας
πώλησης.

ΔΙΔΑΣΚΩΝ: Ε. ΔΕΔΟΥΛΗΣ
Θέμα 1 (6 μονάδες)
1. Τι είναι το μεικτό κέρδος και ποια η σημασία του
2. Τι είναι το κόστος πωλήσεων και ποια λογιστικά και εξωλογιστικά (θεωρητικά) στοιχεία χρειάζονται για τον υπολογισμό του
3. Τι βάζουμε στο λογαριασμό επισφαλείς επίδικοι πελάτες και στο λογαριασμό τραπεζικά δάνεια
4. Τι βάζουμε στο λογαριασμό ακινητοποιήσεις υπό εκτέλεση
5. Τι βάζουμε στο λογαριασμό επιταγές σε καθυστέρηση
6. Τι σχέση έχουν οι χρεώστες διάφοροι με τις υποχρεώσεις από φόρους- τέλη και πως συλλειτουργούν
Θέμα 2 (4 μονάδες)
Σας δίνεται ο Ισολογισμός και η ΚΑΧ μιας εταιρίας.
Ο επιχειρηματίας ζήτησε από τον διευθυντή λογιστηρίου στοιχεία σχετικά με τη ρευστότητα. Ο διευθυντής λογιστηρίου έκανε
ανάλυση ρευστότητας που βασιζόταν στα διαθέσιμα και συμπέρανε ότι η ρευστότητα της επιχείρησης ήταν αυξημένη σε σχέση με
το προηγούμενο έτος. Συμφωνείτε ή διαφωνείτε. Να κάνετε την δική σας ανάλυση ρευστότητας και να βγάλετε τα συμπεράσματα
σας.
34
ΔΙΔΑΣΚΩΝ: Ε. ΔΕΜΟΙΡΑΚΟΣ
ΑΣΚΗΣΗ 1 (30%)
Οι Πίνακες 1 και 2 παρέχουν τις οικονομικές καταστάσεις της επιχείρησης ΑΒΓ Α.Ε. για τα έτη 2007 και 2008.
Πίνακας 1: Ισολογισμός Επιχείρησης ΑΒΓ Α.Ε. (Διαχειριστικές Περίοδοι 2007 και 2008)
ΕΝΕΡΓΗΤΙΚΟ 31.12.2007 31.12.2008
Ενσώματα Πάγια Στοιχεία 255.000 280.000
Άυλα Πάγια Στοιχεία 25.000 33.000
Λοιπά Μη Κυκλοφοριακά Στοιχεία Ενεργητικού 16.500 23.000
Αποθέματα 103.500 126.500

Απαιτήσεις από Πελάτες 120.000 146.000
Διαθέσιμα και Ταμειακά Ισοδύναμα 20.000 24.000
Λοιπά Κυκλοφοριακά Στοιχεία Ενεργητικού 4.000 6.000
Σύνολο Ενεργητικού 544.000 638.500
ΠΑΘΗΤΙΚΟ 31.12.2007 31.12.2008
Μετοχικό Κεφάλαιο 100.000 120.000
Αποθεματικά 120.000 127.500
Μακροπρόθεσμες Δανειακές Υποχρεώσεις 90.000 95.000
Μακροπρόθεσμες Μη Δανειακές Υποχρεώσεις 36.000 47.500
Υποχρεώσεις προς Προμηθευτές 104.000 127.000
Βραχυπρόθεσμες Δανειακές Υποχρεώσεις 75.000 85.000
Λοιπές Βραχυπρόθεσμες Υποχρεώσεις 19.000 36.500
Σύνολο Παθητικού 544.000 638.500
Πίνακας 2: Κατάσταση Αποτελεσμάτων Χρήσης Επιχείρησης ΑΒΓ Α.Ε. (Διαχειριστική Περίοδος 2008)
Πωλήσεις 600.000
Κόστος Πωληθέντων -320.000
Μικτό Κέρδος 280.000
Έξοδα Διάθεσης -132.000
Έξοδα Διοίκησης -85.500
Λειτουργικά Αποτελέσματα 62.500
Τόκοι Έξοδα -15.000
Τόκοι Έσοδα 1.500
Λοιπά Μη Λειτουργικά Έσοδα (Έξοδα) 1.000
Χρηματοοικονομικό Αποτέλεσμα -12.500
Κέρδη προ Φόρων 50.000
Φόροι Εισοδήματος -12.500
Καθαρά Κέρδη μετά Φόρων 37.500
Ζητείται:
1. Να υπολογίσετε τα υπερκέρδη για τους μετόχους της επιχείρησης για το έτος 2008 με δύο διαφορετικούς τρόπους. Το επιτόκιο
για επενδύσεις χωρίς κίνδυνο είναι 5,50%, ο συντελεστής συστηματικού κινδύνου beta της επιχείρησης είναι 1.20 και το market risk
premium είναι 6%.
2. Να αναμορφώσετε τις οικονομικές καταστάσεις της επιχείρησης.
3. Να αναλύσετε την αποδοτικότητα των ιδίων κεφαλαίων της επιχείρησης στα συστατικά της στοιχεία για το έτος 2008 κάνοντας
χρήση των αναμορφωμένων οικονομικών καταστάσεων.
4. Να υπολογίσετε τις καθαρές ταμειακές ροές για τους μετόχους της επιχείρησης για το έτος 2008 με τρεις διαφορετικούς
τρόπους.
5. Να υπολογίσετε τις καθαρές ταμειακές ροές για τους μετόχους και δανειστές της επιχείρησης για το έτος 2008 με τρεις
διαφορετικούς τρόπους.
35
Άσκηση 2: (35%)
Η επιχείρηση ΚΛΜ Α.Ε. (Μισθώτρια) και η επιχείρηση ΔΕΖ Α.Ε. (Εκμισθώτρια) σύνηψαν μία σύμβαση χρηματοοικονομικής μίσθωσης
ενός παγίου την 01.01.2004.Οι ακόλουθες πληροφορίες παρέχονται σχετικά με τους όρους της σύμβασης και το μισθωμένο πάγιο:
Α. Το πάγιο είναι αχρησιμοποίητο την ημερομηνία σύναψης της σύμβασης και η εύλογη αξία του είναι € 200.000.
Β. Η διάρκεια της σύμβασης είναι ίδια με την ωφέλιμη ζωή του παγίου, δηλαδή 5 έτη, και το πάγιο έχει μηδενική υπολειμματική
αξία στο τέλος της ωφέλιμης ζωής του.
Γ. Τα μισθώματα καταβάλλονται στην αρχή κάθε έτους.
Δ. Το τεκμαρτό επιτόκιο της σύμβασης χρηματοοικονομικής μίσθωσης είναι 10%.
Ε. Η παρούσα αξία της μοναδιαίας προκαταβλητέας ράντας διάρκειας 5 ετών και επιτοκίου 10% είναι 4,16987.
Ζητείται:
1. Να κάνετε τις σχετικές ημερολογιακές εγγραφές για τα οικονομικά γεγονότα που θα πρέπει να αναγνωρίσει ο μισθωτής του
παγίου τις χρήσεις 2004 και 2005.
2. Να παρουσιάσετε την σχετική λογιστική πληροφόρηση στον ισολογισμό και την κατάσταση αποτελεσμάτων χρήσης του μισθωτή
του παγίου για τις χρήσεις 2004 και 2005.
3. Να κάνετε τις σχετικές ημερολογιακές εγγραφές για τα οικονομικά γεγονότα που θα πρέπει να αναγνωρίσει ο εκμισθωτής του
παγίου τις χρήσεις 2004 και 2005.
4. Να παρουσιάσετε την σχετική λογιστική πληροφόρηση στον ισολογισμό και την κατάσταση αποτελεσμάτων χρήσης του
εκμισθωτή του παγίου για τις χρήσεις 2004 και 2005.
Την 01.01.2001 η επιχείρηση ΗΘΙ Α.Ε. απόκτησε μηχάνημα κόστους € 150.000, το οποίο έχει 10 έτη ωφέλιμης ζωής, μηδενική
υπολειμματική αξία και θα αποσβεστεί με την μέθοδο της σταθερής απόσβεσης. Την 31.12.2002 ο ορκωτός εκτιμητής πιστοποιεί
ότι η εύλογη αξία του είναι 5% υψηλότερη από την λογιστική του αξία. Την 31.12.2003 η εύλογη αξία του μηχανήματος είναι ίση με
την λογιστική αξία του, η αξία χρήσης του μηχανήματος είναι ίση με € 97.500, ενώ η εύλογη αξία του μείον τα κόστη διάθεσης είναι
ίση με € 95.250. Την 31.12.2004 εξαιτίας μίας σημαντικής αύξησης στην ζήτηση των παραγόμενων προϊόντων το ανακτήσιμο ποσό
του μηχανήματος είναι € 96.000.
Ζητείται:
Να κάνετε τις ημερολογιακές εγγραφές αναπροσαρμογής της αξίας του μηχανήματος την 31.12.2002, αναγνώρισης της ζημιάς λόγω
μείωσης της αξίας του μηχανήματος την 31.12.2003 και αναστροφής της ζημιάς λόγω μείωσης της αξίας του μηχανήματος την
31.12.2004.
Η τεχνική επιχείρηση ΝΞΟ Α.Ε. έχει αναλάβει ένα μακροχρόνιο έργο κατασκευής κτηριακών εγκαταστάσεων, το οποίο πρόκειται να
διαρκέσει 3 έτη. Κατά τη διάρκεια της χρήσης 2008 πραγματοποιήθηκαν οι ακόλουθες ταμειακές εκροές σχετικά με την
κατανάλωση:
Επιπλέον, κατά τη διάρκεια της χρήσης 2008 υφίσταται ο εξής δανεισμός: 01.01.2008 € 2.500.000
Α. Ειδικό δάνειο για την κατασκευή του κτηρίου ύψους € 1.000.000 με
επιτόκιο 11%. 01.03.2008 € 1.650.000
Β. Γενικό δάνειο ύψους € 1.500.000 με επιτόκιο 10%. 01.07.2008 € 4.000.000
Γ. Γενικό δάνειο ύψους € 3.000.000 με επιτόκιο 12%. 01.10.2008 € 3.000.000
Δ. Γενικό δάνειο ύψους € 2.500.000 με επιτόκιο 8%. Σύνολο € 11.150.000
Ζητείται:Να κάνετε την ημερολογιακή εγγραφή αναγνώρισης των τόκων εξόδων και των κεφαλαιοποιημένων τόκων την 31.12.2008.
36
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ
ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: Γ. ΠΑΠΑΒΑΣΙΛΕΙΟΥ – Φ. ΚΟΚΚΙΝΑΚΗ

ΘΕΜΑ Γ. ΠΑΠΑΒΑΣΙΛΕΙΟΥ
Ποιοι είναι οι ειδικοί παράγοντες που επηρεάζουν την επιλογή των ΜΜΕ; Αναπτύξτε ότι γνωρίζετε για τον υπολογισμό της ελάχιστης
αποτελεσματικότητας συχνότητας;
ΘΕΜΑΤΑ Φ. Κοκκινάκη
Απαντήστε σε ένα από τα Θέματα Α και Β και υποχρεωτικά στο Θέμα Γ.
ΘΕΜΑ Α (5 μονάδες)
Περιγράψτε συνοπτικά και αξιολογείστε το υπόδειγμα ιεραρχικής κλιμάκωσης των αποτελεσμάτων της διαφήμισης DAGMAR.
ΘΕΜΑ Β (5 μονάδες)
Ένας καταναλωτής ενδιαφέρεται να αγοράσει μια ψηφιακή φωτογραφική μηχανή και αναζητά πληροφορίες σε ένα σχετικό
εξειδικευμένο περιοδικό. Από τι εξαρτάται, σε μια τέτοια περίπτωση, η αποτελεσματικότητα των καταχωρημένων διαφημίσεων,
σύμφωνα με το Μοντέλο Πιθανότητας Λεπτομερούς Επεξεργασίας της αλλαγής των στάσεων; Δικαιολογήστε την απάντησή σας.
ΘΕΜΑ Γ (5 μονάδες)
Σημειώστε τις απαντήσεις βάζοντας σε κύκλο το κατάλληλο γράμμα στον πίνακα που βρίσκεται στην τελευταία σελίδα.
Σε κάθε ερώτηση, υπάρχει μία μόνο σωστή απάντηση. (1,5 μονάδα)
1. Μια διαφήμιση προώθησης πωλήσεων:
A. έχει ως στόχο να αυξήσει την προσήλωση (loyalty) στο προϊόν.
B. έχει ως στόχο να ωθήσει τους καταναλωτές σε δράση (π.χ. αγορά του προϊόντος).
Γ. έχει ως στόχο προβάλει τα συγκριτικά πλεονεκτήματα του προϊόντος.
Δ. όλα τα παραπάνω
2. Τι από τα παρακάτω δεν ισχύει; Σύμφωνα με το πλέγμα των Rossiter & Percy, τα πληροφοριακά κίνητρα ενός καταναλωτή
βασίζονται:
Α. στην αποφυγή ενός προβλήματος
Β. στην έλλειψη ικανοποίησης (από το προϊόν που χρησιμοποιεί)
Γ. στην αισθητική απόλαυση
Δ. στο να διαθέτει το προϊόν (που χρησιμοποιεί) χαρακτηριστικά που του αρέσουν και χαρακτηριστικά που δεν του αρέσουν
3. Σύμφωνα με το πλέγμα των Rossiter & Percy, οι «διακοπές» αποτελούν κατηγορία:
Α. υψηλής εμπλοκής και πληροφοριακών κινήτρων Γ. χαμηλής εμπλοκής και πληροφοριακών κινήτρων
Β. υψηλής εμπλοκής και μεταλλακτικών κινήτρων Δ. χαμηλής εμπλοκής και μεταλλακτικών κινήτρων
4. Τι από τα παρακάτω δεν ισχύει; Ένα μήνυμα σκληρού περιβλήματος:
Α. έχει επείγοντα χαρακτήρα Β. παρέχει πληροφορίες για τα χαρακτηριστικά του προϊόντος
Γ. αιτιολογεί την πρόταση αγοράς Δ. απευθύνεται στα συναισθήματα του καταναλωτή
5. Σύμφωνα με το μοντέλο MODE, κατά τη λήψη αποφάσεων οι καταναλωτές κάνουν αναλυτική επεξεργασία των (διαθέσιμων
στη μνήμη τους) πληροφοριών όταν:
Α. έχουν χαμηλή εμπλοκή με την απόφαση και χαμηλή δυνατότητα επεξεργασίας
Β. έχουν υψηλή εμπλοκή με την απόφαση και χαμηλή δυνατότητα επεξεργασίας
Γ. έχουν χαμηλή εμπλοκή με την απόφαση και υψηλή δυνατότητα επεξεργασίας
Δ. έχουν υψηλή εμπλοκή με την απόφαση και υψηλή δυνατότητα επεξεργασίας
6. Ποιο από τα ιεραρχικά μοντέλα της διαφήμισης υποστηρίζει την ακόλουθη κλιμάκωση;
“Ανάγκη για κατηγορία – Επίγνωση (ενημέρωση) – Στάση απέναντι στο προϊόν – Πρόθεση αγοράς – Διευκόλυνση αγοράς”
Α. AIDA Β. DAGMAR Γ. το μοντέλο ιεραρχίας επιδράσεων Δ. το μοντέλο των Rossiter & Percy
7. Η ένταξη των προϊόντων στο consideration set ευνοείται όταν:
Α. είναι «πρωτοπόρα» στην κατηγορία
Β. συνδέονται με τη συγκεκριμένη κατάσταση κατανάλωσης
Γ. η αξιολόγηση τους βασίζεται σε εκτενή επεξεργασία πληροφοριών
8. Ποια από τα παρακάτω δεν αποτελεί περιφερειακό στοιχείο με βάση το Μοντέλο Πιθανότητας Λεπτομερούς Επεξεργασίας:
Α. το status της πηγής Β. η αξιοπιστία της πηγής Γ. τα επιχειρήματα του μηνύματος
Δ. ο αριθμός των επιχειρημάτων που περιέχονται στο μήνυμα
9. Η συνεργατική (ή συνδεδεμένη) διαφήμιση;
Α. αφορά το προϊόν μιας εταιρίας Β. αφορά την ίδια την εταιρία
Γ. αφορά περισσότερα από ένα προϊόντα ή περισσότερες από μια εταιρίες
Δ. αφορά περισσότερα από ένα προϊόντα της ίδιας κατηγορίας
10. Όσον αφορά τη διαφημιστική στρατηγική, σε ποια από τις παρακάτω περιπτώσεις δεν απαιτείται να αρέσει η διαφήμιση
προκειμένου να είναι αποτελεσματική (σύμφωνα με το πλέγμα των Rossiter & Percy, 1991); Σε προϊόντα…
Α. χαμηλής εμπλοκής και πληροφοριακών κινήτρων Β. χαμηλής εμπλοκής και μεταλλακτικών κινήτρων
Γ. υψηλής εμπλοκής και μεταλλακτικών κινήτρων Δ. κανένα από τα παραπάνω
11. Ένα μήνυμα αναίρεσης:

Α. παρουσιάζει και τα θετικά και τα αρνητικά χαρακτηριστικά του προϊόντος
37
Β. χρησιμοποιεί τη διάθεση και τα συναισθήματα για να δημιουργήσει μια θετική στάση απέναντι στο προϊόν
Γ. αιτιολογεί την πρόταση αγοράς Δ. κανένα από τα παραπάνω
12. Μια διαφήμιση ενός «φυσικού» συσκευασμένου χυμού υποστηρίζει ότι στην επεξεργασία και συσκευασία του χυμού
χρησιμοποιούνται σύγχρονες τεχνολογικές μέθοδοι που εξασφαλίζουν τη φρεσκάδα του προϊόντος. Ένα τέτοιο μήνυμα
είναι πιθανό να υπενθυμίσει στους καταναλωτές ότι οι διαδικασίες επεξεργασίας των τροφίμων επηρεάζουν τη φυσική
θρεπτική τους αξία, γεγονός που οφείλεται…
Α. στο γεγονός ότι πρόκειται για μήνυμα αναίρεσης Β. σε λειτουργική παρενέργεια του κειμένου
Γ. στο ότι το να χαρακτηρίζεται το προϊόν ως «φυσικό» δεν εκλαμβάνεται ως ηθικό από τους καταναλωτές
Δ. κανένα από τα παραπάνω
13. Μια έντυπη διαφήμιση για ένα παυσίπονο φάρμακο κατά της ημικρανίας, υποστηρίζει ότι το έχει αποδειχθεί
αποτελεσματικό σε άτομα τα οποία είχαν μικρή ή καθόλου ανακούφιση από άλλα φάρμακα. Αυτή η «πραγματική»
προσέγγιση, όπου το κείμενο της διαφήμισης θυμίζει είδηση βασίζεται σε τι είδους έκκληση;
Α. πληροφοριακή, λογική έκκληση Β. συναισθηματική έκκληση
Γ. έκκληση φόβου Δ. κανένα από τα παραπάνω
14. Στη διαδικασία λήψης αποφάσεων, οι καταναλωτές αναγνωρίζουν το πρόβλημα όταν:
Α. τελειώνουν τα αποθέματα του προϊόντος που χρησιμοποιούν
Β. δεν είναι ικανοποιημένοι από τη μάρκα που χρησιμοποιούν
Γ. η αγορά ενός προϊόντος κάνει αναγκαία μια νέα αγορά Δ. όλα τα παραπάνω
15. Η υψηλή διαφοροποίηση εντός μιας κατηγορίας προϊόντων είναι πιθανό να συνδέεται με…
Α. χαμηλή ικανότητα επεξεργασίας των σχετικών διαφημίσεων Β. υψηλή εμπλοκή με την κατηγορία
Γ. χαμηλή εμπλοκή με τη σχετική αγοραστική απόφαση
Δ. υψηλή αποτελεσματικότητα των συναισθηματικών διαφημιστικών εκκλήσεων
16. Τι από τα παρακάτω ισχύει; Τα χιουμοριστικά διαφημιστικά μηνύματα…
Α. μπορεί να έχουν αρνητική επίδραση στην αντίληψη και κατανόηση (επεξεργασία) της διαφήμισης
Β. τραβάνε την προσοχή του δέκτη
Γ. δεν αυξάνουν απαραίτητα την αποτελεσματικότητα ή πειστικότητα της διαφήμισης
17. Η επιλογή και χρήση συγκεκριμένης μουσικής υπόκρουσης σε τηλεοπτικές και ραδιοφωνικές διαφημίσεις, μπορεί να
επηρεάσει τις στάσεις των καταναλωτών μέσω:
Α. κοινωνικής μάθηση Β. λειτουργικής μάθησης Γ. κλασικής εξαρτημένης μάθησης Δ. κανένα από τα παραπάνω
18. Ένα αμφίπλευρο μήνυμα:
Γ. παρουσιάζει και τα θετικά χαρακτηριστικά ανταγωνιστικών προϊόντων
19. Ποια από τις παρακάτω δεν αποτελεί στρατηγική που περιλαμβάνεται στο πλέγμα FCB;
Α. στρατηγική ασυμφωνίας Β. συναισθηματική στρατηγική
Γ. στρατηγική διαμόρφωσης συνήθειας Δ. πληροφοριακή στρατηγική
20. Τι είναι το jingle;
Α. ο υπότιτλος του διαφημιστικού κειμένου Β. ένα υπάρχον μουσικό θέμα που συνδέεται με το προϊόν
Γ. ένα ειδικό μουσικό θέμα που αφορά αποκλειστικά το συγκεκριμένο προϊόν
Δ. είδος περιγράμματος έντυπης διαφήμισης
21. Σύμφωνα με το πλέγμα των Rossiter & Percy, τα επιχειρήματα για τα οφέλη του προϊόντος πρέπει να είναι μην είναι
υπερβολικά και να είναι πειστικά (αποφυγή under- και overclaim) στην περίπτωση:
Α. υψηλής εμπλοκής και πληροφοριακών κινήτρων Β. υψηλής εμπλοκής και μεταλλακτικών κινήτρων
Γ. χαμηλής εμπλοκής και πληροφοριακών κινήτρων Δ. χαμηλής εμπλοκής και μεταλλακτικών κινήτρων
22. Τι είδους κείμενο χρησιμοποιεί η ακόλουθη διαφήμιση;
Α. αφηγηματικό (narrative copy) Β. επεξηγηματικό της εικόνας (picture caption copy)
Γ. ευρηματικό (gimmick copy) Δ. πρωτότυπο (original copy)
38
Θέματα κ.Παπαβασιλείου
Να απαντήσετε υποχρεωτικά στο παρακάτω θέμα
1. Τι είναι η αποτελεσματική συχνότητα; Αναπτύξτε συνοπτικά ποιοι παράγοντες μπορούν αν ληφθούν υπόψη για τον υπολογισμό
αυτής της συχνότητας.
Από τα παρακάτω θέματα να επιλέξετε το ένα.
2. Ποια είναι τα διαφημιστικά μέσα τα οποία χρησιμοποιούνται κατά την εισαγωγή ενός νέου καλλυντικού στην αγορά της Ελλάδας.
Να αιτιολογήσετε την άποψή σας.
3. Ποια είναι τα διαφημιστικά μέσα τα οποία χρησιμοποιούνται κατά την επέκταση λιανεμπορικού καταστήματος στην αγορά της
Ελλάδας. Να αιτιολογήσετε την άποψή σας.
Θέματα κ.Κοκκινάκη
Απαντήστε σε ένα από τα Θέματα Α και Β και υποχρεωτικά στο Θέμα Γ.
ΘΕΜΑ Α (4 μονάδες) Περιγράψτε συνοπτικά το υπόδειγμα ιεραρχικής κλιμάκωσης των αποτελεσμάτων της διαφήμισης DAGMAR
και τους επικοινωνιακούς στόχους σε κάθε στάδιο. Να δώσετε παραδείγματα με βάση το στιγμιαίο καφέ.
ΘΕΜΑ Β (4 μονάδες) Ποια στρατηγική διαφημιστικού μηνύματος πρέπει να ακολουθήσει ένα ταξιδιωτικό πρακτορείο για την
προώθηση ενός ταξιδιωτικού πακέτου, σύμφωνα με το πλέγμα των Rossiter & Percy;
ΘΕΜΑ Γ (6 μονάδες) ΣΗΜΕΙΩΣΤΕ ΤΙΣ ΑΠΑΝΤΗΣΕΙΣ ΒΑΖΟΝΤΑΣ ΣΕ ΚΥΚΛΟ ΤΟ ΚΑΤΑΛΛΗΛΟ ΓΡΑΜΜΑ ΣΤΟΝ ΠΙΝΑΚΑ ΠΟΥ ΒΡΙΣΚΕΤΑΙ ΣΤΗΝ ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΣΕΛΙΔΑ
Σε κάθε ερώτηση, υπάρχει μία μόνο σωστή απάντηση. (1,5 μονάδα)
Α. έχει ως στόχο να αυξήσει την προσήλωση (loyalty) στο προϊόν.
Β. έχει ως στόχο να ωθήσει τους καταναλωτές σε δράση (π.χ. αγορά του προϊόντος).
Γ. έχει ως στόχο προβάλει τα συγκριτικά πλεονεκτήματα του προϊόντος. Δ. όλα τα παραπάνω
3. Ποιο από τα παρακάτω μοντέλο έχει ένα γνωστικό στάδιο
Α. AIDA Β. DAGMAR Γ. το μοντέλο των Rossiter & Percy Δ. όλα τα παραπάνω
Α. το status της πηγής Β. η αξιοπιστία της πηγής Γ. τα επιχειρήματα του μηνύματος
Δ. ο αριθμός των επιχειρημάτων που περιέχονται στο μήνυμα
προκειμένου να είναι αποτελεσματική (σύμφωνα με το πλέγμα των Rossiter & Percy, 1991); Σε προϊόντα…
Α. χαμηλής εμπλοκής και πληροφοριακών κινήτρων Γ. υψηλής εμπλοκής και μεταλλακτικών κινήτρων
Β. χαμηλής εμπλοκής και μεταλλακτικών κινήτρων Δ. κανένα από τα παραπάνω
Γ. αιτιολογεί την πρόταση αγοράς Δ. κανένα από τα παραπάνω
χρησιμοποιούνται σύγχρονες τεχνολογικές μέθοδοι που εξασφαλίζουν τη φρεσκάδα του προϊόντος. Ένα τέτοιο μήνυμα είναι
πιθανό να υπενθυμίσει στους καταναλωτές ότι οι διαδικασίες επεξεργασίας των τροφίμων επηρεάζουν τη φυσική θρεπτική
τους αξία, γεγονός που οφείλεται…
Α. στο γεγονός ότι πρόκειται για μήνυμα αναίρεσης
Β. σε λειτουργική παρενέργεια του κειμένου
Α. πληροφοριακή, λογική έκκληση Γ. έκκληση φόβου
Β. συναισθηματική έκκληση Δ. κανένα από τα παραπάνω
10. Η υψηλή διαφοροποίηση εντός μιας κατηγορίας προϊόντων είναι πιθανό να συνδέεται με…
Α. χαμηλή ικανότητα επεξεργασίας των σχετικών διαφημίσεων
Β. υψηλή εμπλοκή με την κατηγορία
Γ. χαμηλή εμπλοκή με τη σχετική αγοραστική απόφαση
Δ. υψηλή αποτελεσματικότητα των συναισθηματικών διαφημιστικών εκκλήσεων
Γ. δεν αυξάνουν απαραίτητα την αποτελεσματικότητα ή πειστικότητα της διαφήμισης
12. Ένα αμφίπλευρο μήνυμα:
39
Γ. στοχεύει στην αύξηση ζήτησης για την κατηγορία του προϊόντος
13. Ποια από τις παρακάτω στρατηγικές είναι αυτή με υψηλή εμπλοκή και επίκληση στη λογική συύμφωνα με το πλέγμα FCB;
Α. στρατηγική αυτοϊκανοποίησης Γ. στρατηγική διαμόρφωσης συνήθειας
Β. συναισθηματική στρατηγική Δ. πληροφοριακή στρατηγική
Α. ο υπότιτλος του διαφημιστικού κειμένου
Β. ένα υπάρχον μουσικό θέμα που συνδέεται με το προϊόν
15. Σύμφωνα με το πλέγμα των Rossiter & Percy, τα επιχειρήματα για τα οφέλη του προϊόντος πρέπει να είναι μην είναι
υπερβολικά και να είναι πειστικά (αποφυγή under- και overclaim) στην περίπτωση:
Β. υψηλής εμπλοκής και μεταλλακτικών κινήτρων Δ. χαμηλής εμπλοκής και μεταλλακτικών κινήτρων
16. Σε ποιο από τα παρακάτω προϊόντα ακολουθείται η συναισθηματική στρατηγική σύμφωνα με το πλέγμα FCB:
Α. ουίσκι Β. σοκολάτα Γ. απορρυπαντικά σπιτιού Δ. καλλυντικά προσώπου
17. Σε ποια από τις παρακάτω περιπτώσεις δεν πρέπει να χρησιμοποιηθεί μια διασημότητα για την προώθηση του προϊόντος:
Α. η διασημότητα θα επισκιάσει το προϊόν Β. το προϊόν είναι υψηλής εμπλοκής
Γ. έχει υπερπροβληθεί σε διαφημίσεις Δ. όλα τα παραπάνω
18. Σε ποια από τις παρακάτω περιπτώσεις δεν πρέπει να χρησιμοποιηθεί ένα στέλεχος της επιχείρησης για την προώθηση του
προϊόντος:
Α. το στέλεχος θα επισκιάσει το προϊόν Γ. το στέλεχος έχει χαμηλή αναγνωσιμότητα
Β. υπάρχει το ενδεχόμενο να μεταφερθεί σε άλλη Δ. κανένα από τα παραπάνω
εταιρία στο μέλλον
19. Σύμφωνα με το μοντέλο Πιθανότητας Λεπτομερούς Εξέτασης (ELM) όταν δεν έχουμε κίνητρα επεξεργασίας και ικανότητα
επεξεργασίας, ποια μέθοδος χρησιμοποιείται;
Α. κεντρική επεξεργασία Β. περιφερειακή επεξεργασία Γ. πληροφοριακή επεξεργασία
Δ. συναισθηματική επεξεργασία
20. Ένας καταναλωτής ενδιαφέρεται να αγοράσει μια ψηφιακή φωτογραφική μηχανή και αναζητά πληροφορίες σε ένα σχετικό
εξειδικευμένο περιοδικό. Σύμφωνα με το Μοντέλο Πιθανότητας Λεπτομερούς Επεξεργασίας της αλλαγής των
στάσεων χρησιμοποιείται
Α. χαμηλά κίνητρα και ικανότητα επεξεργασίας Γ. χαμηλά κίνητρα και χαμηλή ικανότητα επεξεργασίας
Β. υψηλά κίνητρα και ικανότητα επεξεργασίας Δ. υψηλά κίνητρα και υψηλή ικανότητα επεξεργασίας
21. Τι είδους κείμενο χρησιμοποιεί η διαφήμιση της Amita motion με λογότυπο «άδραξε τη μέρα και άραξε τη νύχτα»;
Α. αφηγηματικό (narrative copy) Β. επεξηγηματικό της εικόνας (picture caption copy)
Γ. ευρηματικό (gimmick copy) Δ. πληροφοριακό (informative copy)

Θέματα κ.Παπαβασιλείου (Να απαντήσετε υποχρεωτικά και στα δύο θέματα)
1. Αναφέρατε ποιες μεθόδους καθορισμού του διαφημιστικού προϋπολογισμού γνωρίζετε. Αναπτύξτε τη μέθοδο των
αντικειμενικών στόχων
2. Αναπτύξτε τον πιο πιθανό τύπο βασικών μέσων για την εισαγωγή ενός νέου καλλυντικού στην ελληνική αγορά και αιτιολογήστε
την απάντησή σας.
Θέματα κ.Κοκκινάκη (Απαντήστε σε ένα από τα Θέματα Α και Β και υποχρεωτικά στο Θέμα Γ)
ΘΕΜΑ Α (6 μονάδες)
Χρησιμοποιώντας το ιεραρχικό υπόδειγμα DAGMAR και διατυπώστε τους επικοινωνιακούς στόχους σε κάθε συγκεκριμένο στάδιο
και προτείνετε τρόπους υλοποίησης τους για μια ΝΕΑ μάρκα στιγμιαίου καφέ.
ΘΕΜΑ Β (6 μονάδες): Το θέμα αυτό αφορούσε την ανάπτυξη ενός διαφημιστικού προγράμματος για ένα λογοτεχνικό βιβλίο.
ΘΕΜΑ Γ (4 μονάδες): Σημειώστε τις απαντήσεις βάζοντας σε κύκλο το κατάλληλο γράμμα στον πίνακα που βρίσκεται στην
τελευταία σελίδα . Σε κάθε ερώτηση, υπάρχει μία μόνο σωστή απάντηση.
Α. το status της πηγής Β. η αξιοπιστία της πηγής
Γ. τα επιχειρήματα του μηνύματος Δ. ο αριθμός των επιχειρημάτων που περιέχονται στο μήνυμα
3. Όσον αφορά τη διαφημιστική στρατηγική, σε ποια από τις παρακάτω περιπτώσεις δεν απαιτείται να αρέσει η
διαφήμιση προκειμένου να είναι αποτελεσματική (σύμφωνα με το πλέγμα των Rossiter & Percy, 1991); Σε προϊόντα…
Α. χαμηλής εμπλοκής και πληροφοριακών κινήτρων Β. χαμηλής εμπλοκής και μεταλλακτικών κινήτρων
Γ. υψηλής εμπλοκής και μεταλλακτικών κινήτρων Δ. κανένα από τα παραπάνω
4. Μια διαφήμιση ενός «φυσικού» συσκευασμένου χυμού υποστηρίζει ότι στην επεξεργασία και συσκευασία του
χυμού χρησιμοποιούνται σύγχρονες τεχνολογικές μέθοδοι που εξασφαλίζουν τη φρεσκάδα του προϊόντος. Ένα τέτοιο
40
μήνυμα είναι πιθανό να υπενθυμίσει στους καταναλωτές ότι οι διαδικασίες επεξεργασίας των τροφίμων επηρεάζουν τη
φυσική θρεπτική τους αξία, γεγονός που οφείλεται…
Α. πληροφοριακή, λογική έκκληση Β. συναισθηματική έκκληση
Γ. έκκληση φόβου Δ. κανένα από τα παραπάνω
7. Σε ποιο από τα παρακάτω προϊόντα ακολουθείται η συναισθηματική στρατηγική σύμφωνα με το πλέγμα FCB:
Α. ουίσκι Β. σοκολάτα Γ. απορρυπαντικά σπιτιού Δ. καλλυντικά προσώπου
8. Σε ποια από τις παρακάτω περιπτώσεις δεν πρέπει να χρησιμοποιηθεί μια διασημότητα για την προώθηση του
προϊόντος:
Α. η διασημότητα θα επισκιάσει το προϊόν Β. το προϊόν είναι υψηλής εμπλοκής
Γ. έχει υπερπροβληθεί σε διαφημίσεις Δ. όλα τα παραπάνω
9. Είναι μια διαφήμιση ασφαλιστικής εταιρίας όπου ένας άνδρας είναι σε ένα δάσος με φυσικές καταστροφές. Τι
είδος διαφήμισης είναι;
Α. λογική Β. χιούμορ Γ. φόβου Δ. θετικού πλαισίου
10. Η στάση απέναντι σε ποιο από τα παρακάτω προϊόντα είναι πιθανότερο να διαμορφώνεται μέσω της περιφερειακής
οδού;
Α. ασφάλιση ζωής Β. αυτοκίνητο Γ. απορρυπαντικό Δ. παυσίπονο
11. Οι marketers ______ χρησιμοποιούν περισσότερο jingles, επωνύμους, slogan για τα προϊόντα:
Α. ζάχαρη, μαργαρίνη, απορρυπαντικά Β. συσκευές hifi, ψηφιακές μηχανές, φορητός Η/Υ
Γ. μεσιτικά γραφεία, ασφαλιστικοί οργανισμοί, τράπεζες Δ. βιομηχανικά προϊόντα software, εξοπλισμοί
12. _____ είναι η θετική/αρνητική γνώμη που σχηματίζει κάποιος απέναντι στη διαφήμιση
Α. στάση απέναντι στη μάρκα Β. στάση απέναντι στο προϊόν
Γ. στάση απέναντι στη διαφήμιση Δ. στάση απέναντι στη διαφημιστική εκστρατεία
13. Μετά την κρίση με τα μολυσμένα ηλιέλαια μια εταιρία έβγαλε διαφήμιση ότι πλέον το πρόβλημα έχει λυθεί και
ελέγχει τα προϊόντα της πιο διεξοδικά. Πρόκειται για μήνυμα
Α. αναίρεσης Β. αρνητικού πλαισίου Γ. θετικού πλαισίου Δ. έκκλησης φόβου
14. Ποιο από τα παρακάτω δεν αποτελεί ειδικό τύπο διαφήμισης στο internet
Α. Banners Β. pop-ups Γ. live advertising Δ.κανένα από τα παραπάνω
15. Μια εταιρία κατασκευής ενυδατικών κρεμών έβγαλε ένα διαφημιστικό μήνυμα ότι τα ενυδατικά στοιχεία της
κρέμας βοηθούν τα χέρια να ενυδατωθούν. Ένας καταναλωτής όμως που γνώριζε τα ενυδατικά αυτά στοιχεία σκέφτηκε
ότι «αυτά τα ενυδατικά στοιχεία δε θα βοηθήσουν τα χέρια μου». Αυτή η διαπίστωση αποτελεί:
Α. μήνυμα αρνητικού πλαισίου Β. μήνυμα αναίρεσης Γ. επιχείρημα Δ. αντεπιχείρημα
16. Οι έρευνες πάνω στο μοντέλο Πιθανότητας Λεπτομερούς Επεξεργασίας δείχνουν ότι
Α. η αξιοπιστία της πηγής είναι σημαντική σε συνθήκες υψηλής εμπλοκής
Β. η ποιότητα των επιχειρημάτων είναι σημαντική σε συνθήκες υψηλής εμπλοκής
Γ. η ποιότητα των επιχειρημάτων είναι πάντα σημαντικότερη από την αξιοπιστία της πηγής
17. Σύμφωνα με το πλέγμα των Rossiter & Percy, οι «διακοπές» αποτελούν κατηγορ ία:
Β. εμπλοκής και μεταλλακτικών κινήτρων Δ. χαμηλής εμπλοκής και μεταλλακτικών κινήτρων
18. Μια διαφήμιση πρωτογενούς ζήτησης θέλει να:
Α. αυξήσει τη ζήτηση για δύο κατηγορίες προϊόντων
Β. αυξήσει τη ζήτηση με ταυτόχρονη αύξηση της τιμής του προϊόντος
Γ. πετύχει τη μέγιστη τιμή Δ. αυξήσει τη ζήτηση για τη γενική κατηγορία προϊόντος
19. Ποια από τις παραπάνω μεθόδους είναι η προσωπική διαφήμιση:
Α. πωλητές Β. διαδίκτυο Γ. ραδιόφωνο Δ. περιοδικά
41
Θέματα Ν.ΠΑΠΑΒΑΣΙΛΕΙΟΥ (και τα δύο θέματα είναι υποχρεωτικά.)
Α. Αναφέρατε επιγραμματικά τις μεθόδους υπολογισμού του διαφημιστικού προϋπολογισμού.
Β. Τί σημαίνει κάλυψη και τί συχνότητα; Αναφέρατε συνοπτικά ότι γνωρίζετε για τους παράγοντες υπολογισμού της ελάχιστης
αποτελεσματικής συχνότητας.
Θέματα Φ. ΚΟΚΚΙΝΑΚΗ (Απαντήστε σε ένα από τα θέματα Α και Β και υποχρεωτικά στο θέμα Γ. )
ΘΕΜΑ Α
Ποια θα ήταν η κατάλληλη στρατηγική, σύμφωνα με το πλέγμα Rossiter & Percy, για τη διαφήμιση ενός μεταπτυχιακού
προγράμματος σπουδών στη Διοίκηση Επιχειρήσεων; Δικαιολογήστε την απάντηση σας. (5 μονάδες)
ΘΕΜΑ Β
Στη διαφήμιση ενός μεταπτυχιακού προγράμματος σπουδών στη Διοίκηση Επιχειρήσεων, θα χρησιμοποιούσατε (α) έναν/μια
διάσημο/η ηθοποιό, (β) έναν/μια επιτυχημένο/η και γνωστό/η απόφοιτο του προγράμματος, (γ) κανένα από τα παραπάνω;
Δικαιολογήστε την απάντηση σας με βάση το μοντέλο της πιθανότητας λεπτομερούς επεξεργασίας. (5 μονάδες)
ΘΕΜΑ Γ
Απαντήστε σε όλες τις ερωτήσεις. Σημειώστε τις απαντήσεις βάζοντας σε κύκλο το κατάλληλο γράμμα στον πίνακα που βρίσκεται
στην τελευταία σελίδα. Σε κάθε ερώτηση, υπάρχει μια μόνο σωστή απάντηση. (5 μονάδες)
1. Οι Marketers…εστιάζουν περισσότερο σε στοιχεία όπως επώνυμα πρόσωπα, μουσική, σλόγκαν και jingles από ότι στο
περιεχόμενο του μηνύματος.
Α. μαργαρίνης, ζάχαρης, απορρυπαντικών για τα πιάτα, καθαριστικών για το μπάνιο
Β. φορητών υπολογιστών, ψηφιακών φωτογραφικών μηχανών, τηλεοράσεων, συστημάτων hi-fi
Γ. τραπεζικών προϊόντων, ασφαλιστικών προϊόντων, μεσιτικών υπηρεσιών
Δ. επαγγελματικών οχημάτων, ιατρικών μηχανημάτων, εξειδικευμένων επαγγελματικών προγραμμάτων (software)
2. Η χρήση κουπονιών και δώρων στις συσκευασίες των προϊόντων και η συμμετοχή σε κληρώσεις βασίζονται στις αρχές της:
Α. κλασσικής εξαρτημένης μάθησης Γ. θεωρίας γνωστικής ασυμφωνίας
Β. λειτουργικής μάθησης Δ. ψυχαναλυτικής θεωρίας
3. Όταν ένας διαφημιστής θέλει να παρουσιάσει ένα λεπτομερές μήνυμα με πολλές πληροφορίες ποιο μέσο θα πρέπει να
επιλέξει;
Α. την τηλεόραση Β. το ραδιόφωνο Γ. τα περιοδικά Δ. κανένα από τα παραπάνω
4. Ποιο από τα παρακάτω αποτελεί προσωπικό κανάλι επικοινωνίας;
Α. ο πωλητής Γ. οι εφημερίδες
Β. το διαδίκτυο Δ. το ραδιόφωνο
5. Το πρώτο βήμα στο σχεδιασμό ενός προγράμματος Ολοκληρωμένης Επικοινωνίας Μάρκετινγκ (IMC) είναι:
Α. ο καθορισμός του προϋπολογισμού Γ. η επισκόπηση του σχεδίου μάρκετινγκ (marketing plan)
Β. ο καθορισμός των επικοινωνιακών στόχων Δ. ο σχεδιασμός του μίγματος προώθησης
6. Η χορηγία (sponsorship) ως μορφή διαφήμισης στο διαδίκτυο αφορά:
Α. να υποστηρίζεται οικονομικά από τη διαφημιζόμενη εταιρεία (ή συγκεκριμένη μάρκα) μέρος του περιεχομένου ενός άλλου
διαδικτυακού τόπου
Β. το να εμφανίζονται banners της διαφημιζόμενης εταιρείας (ή συγκεκριμένης μάρκας) σε άλλο διαδικτυακό τόπο
Γ. το να υποστηρίζεται οικονομικά από τη διαφημιζόμενη εταιρεία (ή συγκεκριμένη μάρκα) κάποια κοινωνική ή πολιτιστική
δραστηριότητα με την οποία ασχολείται κάποιος διαδικτυακός τόπος
7. Σε μια τηλεοπτική διαφήμιση, όταν ένα άτομο μιλάει για λογαριασμό ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας με βάση την
προσωπική του εμπειρία, τότε το στυλ που χρησιμοποιείται είναι:
Α. η δραματοποίηση Β. το slice-of-life Γ. η μαρτυρία Δ. η επίδειξη
8. Ο συνδυασμός λογικής και συναισθηματικής επίκλησης στη διαφήμιση:
Α. ενδείκνυται μόνο για προϊόντα χαμηλής εμπλοκής
Β. μπορεί να χρησιμοποιηθεί για πολλά προϊόντα, εφόσον οι καταναλωτές βασίζουν τις αγοραστικές τους αποφάσεις σε
λογικά και συναισθηματικά κίνητρα
Γ. δεν θα ήταν αποτελεσματικός σε τεχνολογικά προϊόντα (π.χ. ηλεκτρονικοί υπολογιστές)
Δ. έχει περιορισμένη εφαρμογή δεδομένου ότι οι περισσότερες αγοραστικές αποφάσεις βασίζονται στη λογική
9. Η διαφήμιση γνωστής υδατικής κρέμας για τα χέρια δηλώνει ότι περιέχει κάποια συστατικά τα οποία ενυδατώνουν το
δέρμα. Κάποιος που γνωρίζει αρκετά για τέτοιου είδους συστατικά εκτίθεται στη διαφήμιση και σκέφτεται ότι “Αυτά τα
συστατικά δεν θα βοηθήσουν το δέρμα μου. Δεν είναι ικανά να αντιμετωπίσουν περιπτώσεις σοβαρής ξηρότητας”. Αυτού
του είδους η απόκριση αποτελεί παράδειγμα παραγωγής …
Α. αρνητικής σκέψης για την εκτέλεση της διαφήμισης Β. επιχειρήματος
Γ. δεν θα ήταν αποτελεσματικός σε τεχνολογικά προϊόντα (π.χ. ηλεκτρονικοί υπολογιστές)λειτουργικής παρενέργειας του
κειμένου Δ. αντεπειχειρήματος
10. Ποια από τις παρακάτω τηλεοπτικές σειρές αποτελεί το καλύτερο παράδειγμα του πως η τηλεόραση παρέχει στους
διαφημιστές επιλεκτική κάλυψη των ακροατηρίων-στόχων ανάλογα με τα χαρακτηριστικά τους;
Α. Ειδήσεις (Mega) Β. CSI Miami (Alpha) Γ. Ουράνιο Τόξο (ΕΤ1) Δ. Αξίζει να το δεις (ΑΝΤ1)
11. Η αλλαγή των στάσεων των καταναλωτών μέσω της αλλαγής της αντιληπτής σημαντικότητας των χαρακτηριστικών ενός
προϊόντος βασίζεται στη λογική:
Α. Των μοντέλων της γνωστικής συνέπειας Γ. του μοντέλου Πιθανότητας Λεπτομερούς Επεξεργασίας
Β. Των μοντέλων πολλαπλών χαρακτηριστικών Δ. του μοντέλου του Rossiter & Percy
42
13. Η συνεργατική (ή συνδεδεμένη) διαφήμιση:
Α. αφορά το προϊόν μας Β. αφορά την ίδια την εταιρεία
Γ. αφορά περισσότερα από ένα προϊόντα ή περισσότερες από μια εταιρίες Δ. αφορά μια κατηγορία προϊόντων
14. Η χρήση του χιούμορ είναι πιο αποτελεσματική στη διαφήμιση:
Α. προϊόντων χαμηλής εμπλοκής και συναισθηματικής φύσης Β. προϊόντων υψηλής εμπλοκής και συναισθηματικής φύσης
Γ. προϊόντων χαμηλής εμπλοκής και λογικής φύσης Δ. προϊόντων υψηλής εμπλοκής και λογικής φύσης
Α. κοινωνικής μάθηση Β. λειτουργικής μάθησης Γ. κλασικής εξαρτημένης μάθησης Δ. κανένα από τα παραπάνω
Α.στρατηγική ασυμφωνίας Β.συναισθηματική στρατηγική Γ.στρατηγική διαμόρφωσης συνήθεια Δ.πληροφοριακή στρατηγική
17. Αφού διάβασε ένα άρθρο που την ενδιέφερε σε γνωστό αμερικάνικό περιοδικό, η Μαρία έκλεισε το browser και είδε στην
οθόνη της μια διαφήμιση που την παρότρυνε να γραφτεί συνδρομήτρια στο περιοδικό. Αυτή η διαφήμιση είναι
παράδειγμα:
Α. χορηγίας Β. λειτουργικής χορηγίας Γ. pop-up Δ. pop-under
θρεπτική τους αξία, γεγονός που οφείλεται…
19. Η διαφήμιση πρωτογενούς ζήτησης (primary demand advertising) έχει ως στόχο….
Α. τη συνδιαστική αύξηση της ζήτησης δυο ή περισσότερων προϊοντικών κατηγοριών
Β. στην αύξηση της προσήλωσης στη μάρκα (brand loyalty)
Γ. την αύξηση της μέγιστης τιμής που είναι διατεθειμένος να πληρώσει ο καταναλωτής για τα προϊόντα μιας προϊοντικής
κατηγορίας Δ. την αύξηση της ζήτησης μιας προϊοντικής κατηγορίας
20. Ποιο από τα παρακάτω δεν αποτελεί ειδική μορφή διαφήμισης στο internet
Α. Τα διαφημιστικά πλαίσια (Banners) Γ. η ζωντανή διαφήμιση (live advertising)
Β. τα αναδυόμενα διαφημιστικά πλαίσια (pop-ups) Δ. κανένα από τα παραπάνω
21. Σε ποια από τις παρακάτω περιπτώσεις δεν πρέπει να χρησιμοποιηθεί ένα στέλεχος της επιχείρησης για την προώθηση του
προϊόντος:
Α. το στέλεχος θα επισκιάσει το προϊόν Β. υπάρχει το ενδεχόμενο να μεταφερθεί σε άλλη εταιρία στο μέλλον
Γ. το στέλεχος έχει χαμηλή αναγνωσιμότητα Δ. κανένα από τα παραπάνω
22. Η στάση απέναντι σε ποιο από τα παρακάτω προϊόντα είναι πιθανότερο να διαμορφώνεται μέσω της περιφερειακής οδού;
Α. ένα ασφαλιστικό πρόγραμμα ζωής Β. αυτοκίνητο Γ. απορρυπαντικό Δ. παυσίπονο
23. Ποιο από τα ιεραρχικά μοντέλα της διαφήμισης περιλαμβάνει ένα γνωστικό στάδιο;
Α. το μοντέλο AIDA Β. το μοντέλο DAGMAR Γ. το μοντέλο υιοθέτησης καινοτομιών Δ. κανένα από τα παραπάνω
24. Σε ποιο στάδιο της διαδικασίας λήψης αποφάσεων των καταναλωτών εμπλέκονται τα σύνολα θεώρησης:
Α. Στην αναγνώριση του προβλήματος Γ. Στην αξιολόγηση εναλλακτικών
Β. Στην αναζήτηση και απόκτηση πληροφοριών Δ. Σε κανένα από τα παραπάνω
Γ.αιτιολογεί την πρόταση αγοράς Δ. κανένα από τα παραπάνω
Α. πληροφοριακή, λογική έκκληση Β. συναισθηματική έκκλης Γ. έκκληση φόβου Δ. κανένα από τα παραπάνω
27. Μια τηλεοπτική διαφήμιση για κάποιο πρόγραμμα ασφάλειας ζωής παρουσιάζει έναν μεσήλικα άνδρα ενώ βρίσκεται μέσα
σε μια σειρά από φυσικές καταστροφές. Τι είδους επίκληση χρησιμοποιεί;
Α. πληροφοριακή, λογική έκκληση Β. επίκληση ασφάλεια Γ. επίκληση φόβου Δ. επίκληση κοινωνικών αναγκών
Γ. δεν αυξάνουν απαραίτητα την αποτελεσματικότητα ή πειστικότητα της διαφήμισης Δ. όλα τα παραπάνω
Γ. ένα ειδικό μουσικό θέμα που αφορά αποκλειστικά το συγκεκριμένο προϊόν Δ. είδος περιγράμματος έντυπης διαφήμισης
30. Ποιο από τα παρακάτω δεν αποτελεί μέρος του δημιουργικού σχεδίου εργασίας;
Α. προϋπολογισμός μέσων Β. ακροατήριο – στόχος Γ. κύρια ιδέα – βασικά οφέλη Δ. δημιουργική στρατηγική
43
ΔΙΔΑΣΚΟΥΣΑ: Φ. ΚΟΚΚΙΝΑΚΗ Απαντήστε σε όλα τα θέματα.
ΘΕΜΑ Α Οι στάσεις των καταναλωτών απέναντι σε μια μάρκα αποσμητικού χώρου, η οποία κατέχει το δεύτερο μεγαλύτερο μερίδιο
αγοράς, βρέθηκαν να είναι λιγότερο θετικές από αυτές απέναντι στην ανταγωνιστική μάρκα. Υποδείξτε πώς, με βάση τα μοντέλα
πολλαπλών χαρακτηριστικών των στάσεων, μπορεί η διαφήμιση να συμβάλει στην βελτίωση αυτών των στάσεων. (35%)
ΘΕΜΑ Β Απαντήστε σε όλες τις ερωτήσεις. Σημειώστε τις απαντήσεις βάζοντας σε κύκλο το κατάλληλο γράμμα στον πίνακα που
βρίσκεται στην τελευταία σελίδα. Σε κάθε ερώτηση, υπάρχει, μία μόνο σωστή απάντηση. Δεν υπάρχει αρνητική βαθμολογία. (65%)
1. Οι καταναλωτές γενικά αποδέχονται ευκολότερα τη διαφήμιση στα περιοδικά γιατί:
1. Οι διαφημίσεις στα περιοδικά είναι πιθανότερο να τους αφορούν και να συμβάλλουν στις αγοραστικές τους αποφάσεις
2. Οι διαφημίσεις στα περιοδικά δεν μπορούν να αγνοηθούν
3. Τα περιοδικά είναι μέσα χαμηλής ανάμειξης
4. Τα περισσότερα περιοδικά δεν περιέχουν πολλές διαφημίσεις
2. Τα παραδοσιακά διαφημιστικά μέσα σταδιακά αντικαθίστανται από:
1. Την τοποθέτηση προϊόντων (product placement) 3. Τη διαφήμιση σε φορητές συσκευασίες (π.χ smart phones)
2. Τη διαφήμιση στο διαδίκτυο 4. Όλα τα παραπάνω
3. Οι διαφημίσεις μυστηρίου (mystery-ads):
1. Δημιουργούν ισχυρότερη συσχέτιση μεταξύ μάρκας και προϊοντικής κατηγορίας Β. Είναι ακατάλληλες για νέα προϊόντα
Γ. Είναι κατάλληλες για προϊόντα υψηλής ανάμειξης Δ. Όλα τα παραπάνω
4. Σύμφωνα με το Μοντέλο Πιθανότητας Λεπτομερούς Επεξεργασίας, σε ποια από τις παρακάτω περιπτώσεις θα
χρησιμοποιούσατε έναν διάσημο ηθοποιό;
1. Σε έντυπη διαφήμιση συσκευής smart phone σε περιοδικό τεχνολογίας
2. Σε τηλεοπτική διαφήμιση στιγμιαίου καφέ σε τηλεοπτικό σταθμό εθνικής εμβέλειας
3. Σε έντυπη διαφήμιση επαγγελματικού οχήματος σε εξειδικευμένο περιοδικό για επαγγελματίες
4. Σε τηλεοπτική διαφήμιση ασφαλιστικού προγράμματος σε τοπικό τηλεοπτικό σταθμό
5. Το μοντέλο αγοράς διαφήμισης στο διαδίκτυο CPM (Cost Per Mile) είναι ένα μοντέλο το οποίο:
1. Είναι ο αριθμός των φορών που ένας χρήστης κάνει κλικ σε μια διαφήμιση.
2. Είναι ο αριθμός των μοναδικών περιπτώσεων που προβάλλεται η διαφήμιση σε τυχαίους χρήστες.
3. Είναι ο αριθμός των προβολών μιας διαφήμισης σε μοναδικούς χρήστες.
4. Βασίζεται στον αριθμό των προβολών της διαφήμισης σε επισκέπτες του διαδικτυακού τόπου στον οποίο προβάλλεται η
διαφήμιση αυτή.
6. Οι εφημερίδες αποτελούν μέσο:
1. Χαμηλής ανάμειξης Β. Υψηλής ανάμειξης Γ. Πληροφοριακών κινήτρων Δ. Μεταλλακτικών κινήτρων
7. Η χρήση κουπονιών και δώρων στις συσκευασίες των προϊόντων και η συμμετοχή σε κληρώσεις βασίζονται στις αρχές της:
1. Κλασικής εξαρτημένης μάθησης 3. Θεωρίας γνωστικής ασυμφωνίας
2. Λειτουργικής (συντελεστικής) μάθησης 4. Ψυχαναλυτικής θεωρίας
8. Ο συνδυασμός λογικής και συναισθηματικής επίκλησης στη διαφήμιση:
1. Ενδείκνυται μόνο για προϊόντα χαμηλής ανάμειξης
2. Μπορεί να χρησιμοποιηθεί για πολλά προϊόντα, εφόσον οι καταναλωτές βασίζουν τις αγοραστικές τους αποφάσεις σε
λογικά και συναισθηματικά κίνητρα
3. Δεν θα ήταν αποτελεσματικός για τεχνολογικά προϊόντα (π.χ ηλεκτρονικοί υπολογιστές)
4. Έχει περιορισμένη εφαρμογή δεδομένου ότι οι περισσότερες αγοραστικές αποφάσεις βασίζονται στη λογική
9. Ένα αμφίπλευρο μήνυμα είναι περισσότερο κατάλληλο όταν:
1. Το ακροατήριο έχει θετική στάση απέναντι στο προϊόν
2. Το ακροατήριο έχει αρνητική στάση απέναντι στο προϊόν
3. Το ακροατήριο έχει αρνητική στάση απέναντι στα ανταγωνιστικά προϊόντα
4. Κανένα από τα παραπάνω
10. Ένα συνηθισμένο στυλ τηλεοπτικών διαφημίσεων όπου παρουσιάζεται μια κατάσταση που θα αντιμετώπιζαν οι
καταναλωτές στην καθημερινή τους ζωή είναι:
1. Η δραματοποίηση Β. Το slice-of-life Γ. Η μαρτυρία Δ. Η επίδειξη
1. Έχει ως στόχο να αυξήσει την προσήλωση (loyalty) στο προϊόν.
2. Έχει ως στόχο να ωθήσει τους καταναλωτές σε δράση (π.χ αγορά του προϊόντος).
3. Έχει ως στόχο να προβάλει τα συγκριτικά πλεονεκτήματα του προϊόντος. Δ. Όλα τα παραπάνω
12. Ποιο από τα ιεραρχικά μοντέλα της διαφήμισης υποστηρίζει την ακόλουθη κλιμάκωση; ¨Ανάγκη για κατηγορία-
Επίγνωση(ενημέρωση)-Στάση απέναντι στο προϊόν-Πρόθεση αγοράς-Διευκόλυνση αγοράς¨
1. AIDA Β. DAGMAR Γ. Το μοντέλο ιεραρχίας επιδράσεων Δ. Το μοντέλο των Rossister & Percy
13. Ποια είναι τα πιο συνηθισμένα μοντέλα αγοράς διαφήμισης στο διαδίκτυο;
1. Είναι τα CPM (Cost Per Mile) ή PPV (Pay Per View),καθώς και τα impressions.
2. Η αγορά διαφήμισης στο διαδίκτυο αυξάνει συνέχεια με συνέπεια το μοντέλο της να είναι αυξητικό.
3. Τα πιο συνηθισμένα μοντέλα αγοράς διαφήμισης στο διαδίκτυο αφορούν την αγορά κυρίως banners,καθώς και
διαφημίσεων κειμένου.
4. Είναι τρία, το μοντέλο κοστολόγησης (α) με βάση τις φορές που προβλήθηκε η διαφήμιση, (β) με βάση τον αριθμό των
επισκεπτών της διαφημιζόμενης σελίδας, και (γ) με βάση την καταγραφή συγκεκριμένων συμπεριφορών του επισκέπτη.
14. Σύμφωνα με το πλέγμα των Rossiter & Percy, τα πληροφοριακά κίνητρα ενός καταναλωτή:
1. Είναι θετικά 3. Είναι υποσυνείδητα
2. Είναι αρνητικά 4. Κανένα από τα παραπάνω
44
15. Ποιο από τα παρακάτω αποτελεί προσωπικό κανάλι επικοινωνίας;
1. Ο πωλητής. 3. Οι εφημερίδες.
2. Το διαδίκτυο. 4. Το ραδιόφωνο.
16. Ποιο από τα παρακάτω ιεραρχικά μοντέλα περιλαμβάνει ένα γνωστικό στάδιο;
1. Το μοντέλο AIDA 3. Το μοντέλο υιοθέτησης καινοτομιών
2. Το μοντέλο DAGMAR 4. Όλα τα παραπάνω
17. Οι διαφημιστές… εστιάζουν περισσότερο σε στοιχεία όπως επώνυμα πρόσωπα, μουσική, σλόγκανς, και jingles από ότι στο
περιεχόμενο του μηνύματος.
1. Μαργαρίνης, ζάχαρης, απορρυπαντικών για τα πιάτα, καθαριστικών για το μπάνιο.
2. Φορητών υπολογιστών, ψηφιακών φωτογραφικών μηχανών, τηλεοράσεων, συστημάτων hi-fi.
3. Τραπεζικών προϊόντων, ασφαλιστικών προϊόντων, μεσιτικών υπηρεσιών.
4. Επαγγελματικών οχημάτων, ιατρικών μηχανημάτων, εξειδικευμένων επαγγελματικών προγραμμάτων (software).
18. ….. είναι ο όρος που χρησιμοποιείται για να περιγράψει τον θετικό ή αρνητικό τρόπο με τον οποίο αξιολογεί ένας δέκτης
μια διαφήμιση.
1. Στάση απέναντι στη μάρκα (brand attitude) 4. Σκέψεις για την εκτέλεση της διαφήμισης (ad execution
2. Πρόθεση αγοράς (purchase intent) thoughts)
3. Στάση απέναντι στη διαφήμιση (attitude toward the ad)
19. Το πρώτο βήμα στο σχεδιασμό ενός προγράμματος Ολοκληρωμένης Επικοινωνίας Μάρκετινγκ (IMC) είναι:
1. Ο καθορισμός του προϋπολογισμού 3. Η επισκόπηση του σχεδίου του μάρκετινγκ (marketing plan)
2. Ο καθορισμός των επικοινωνιακών στόχων 4. Ο σχεδιασμός του μίγματος προώθησης
20. Σε ποιο στάδιο της διαδικασίας λήψης αποφάσεων των καταναλωτών εμπλέκονται τα σύνολα θεώρησης;
1. Στην αναγνώριση του προβλήματος 3. Στην αξιολόγηση εναλλακτικών
2. Στην αναζήτηση και απόκτηση πληροφοριών 4. Σε κανένα από τα παραπάνω
21. Η “Campaign for Real Beauty” της Dove ξεκίνησε από ερευνητικά δεδομένα που έδειξαν ότι:
1. Οι περισσότερες γυναίκες είναι ικανοποιημένες από την εικόνα του σώματός τους.
2. Σχεδόν όλες οι γυναίκες θεωρούν τον εαυτό τους όμορφο.
3. Οι περισσότερες γυναίκες θεωρούν ότι οι άνδρες προτιμούν τη φυσική ομορφιά.
4. Οι περισσότερες γυναίκες θεωρούν ότι παραδοσιακές διαφημίσεις προβάλλουν μη ρεαλιστικά πρότυπα ομορφιάς.
22. Όταν ένας διαφημιστής θέλει να παρουσιάσει ένα λεπτομερές μήνυμα με πολλές πληροφορίες ποιο μέσο θα πρέπει να
επιλέξει;
1. Την τηλεόραση. 3. Τα περιοδικά.
2. Το ραδιόφωνο. 4. Κανένα από τα παραπάνω.
23. Οι διαφημίσεις στο διαδίκτυο πλούσιες σε μέσα διακρίνονται από τις υπόλοιπες κατηγορίες διότι:
1. Ο χρήστης του διαδικτύου προκειμένου να εκτεθεί στο μήνυμα τους, πρέπει ν’ αλληλεπιδράσει μαζί τους.
2. Διαθέτουν περισσότερες φωτογραφίες από τις υπόλοιπες κατηγορίες.
3. Δεν περιέχουν κείμενο. Δ. Περιέχουν πολλά μέσα (video, φωτογραφίες, ήχο, κλπ.).
24. H συνεργατική (ή συνδεδεμένη) διαφήμιση;
1. Αφορά το προϊόν μιας εταιρίας
2. Αφορά την ίδια την εταιρία
3. Αφορά περισσότερα από ένα προϊόντα ή περισσότερες από μια εταιρίες
4. Αφορά μια κατηγορία προϊόντων
προκειμένου να είναι αποτελεσματική (σύμφωνα με το πλέγμα των Rossiter & Percy, 1991);Σε προϊόντα…
1. Χαμηλής ανάμειξης και πληροφοριακών κινήτρων 3. Υψηλής ανάμειξης και μεταλλακτικών κινήτρων
2. Χαμηλής ανάμειξης και μεταλλακτικών κινήτρων 4. Κανένα από τα παραπάνω
26. Ονομάζουμε contextual διαφημίσεις στο διαδίκτυο:
1. Τις διαφημίσεις που εντάσσονται σε συγκεκριμένο νοηματικό πλαίσιο (contex).
2. Τις διαφημίσεις που βασίζονται σε keywords.
3. Τις διαφημίσεις κειμένου συνήθως, οι οποίες είναι ένθετες σε άρθρα σχετικά με το διαφημιζόμενο προϊόν ή υπηρεσία.
4. Τις διαφημίσεις που μπαίνουν ανάμεσα σε άρθρα.
27. Η στάση απέναντι σε ποιο από τα παρακάτω προϊόντα ή υπηρεσίες είναι πιθανότερο να διαμορφώνεται μέσω της
κεντρικής οδού;
1. Αποσμητικό χώρου 3. Καθαριστικό για τα τζάμια
2. Πατατάκια 4. Αντιπυρετικό φάρμακο για τα παιδιά
28. Ποιο από τα παρακάτω δεν αποτελεί μέρος του δημιουργικού σχεδίου εργασίας;
1. Προϋπολογισμός μέσων 3. Κύρια ιδέα-βασικά οφέλη
2. Ακροατήριο-στόχος 4. Δημιουργική στρατηγική
1. Ο υπότιτλος του διαφημιστικού κειμένου
2. Ένα υπάρχον μουσικό θέμα που συνδέεται με το προϊόν
3. Ένα ειδικό μουσικό θέμα που αφορά αποκλειστικά το συγκεκριμένο προϊόν
4. Είδος περιγράμματος έντυπης διαφήμισης
30. Οι έρευνες πάνω στο Μοντέλο Πιθανότητας Λεπτομερούς Επεξεργασίας δείχνουν ότι:
1. Η αξιοπιστία της πηγής είναι σημαντική σε συνθήκες υψηλής ανάμειξης
2. Η ποιότητα των επιχειρημάτων είναι σημαντική σε συνθήκες υψηλής ανάμειξης
3. Η ποιότητα των επιχειρημάτων είναι σημαντικότερη από την αξιοπιστία της πηγής σε όλες τις συνθήκες
4. Όλα τα παραπάνω
45
1. Παρουσιάζει και τα θετικά και τα αρνητικά χαρακτηριστικά του προϊόντος
2. Χρησιμοποιεί τη διάθεση και τα συναισθήματα για να δημιουργήσει μια θετική στάση απέναντι στο προϊόν
3. Αιτιολογεί την πρόταση αγοράς
1. Μπορεί να έχουν αρνητική επίδραση στην αντίληψη και κατανόηση (επεξεργασία) της διαφήμισης
2. Τραβάνε την προσοχή του δέκτη
3. Δεν αυξάνουν απαραίτητα την αποτελεσματικότητα ή πειστικότητα της διαφήμισης
4. Όλα τα παραπάνω
33. Το μοντέλο αγοράς διαφήμισης στο διαδίκτυο PPC (Pay Per Click) είναι ένα μοντέλο το οποίο:
1. Είναι το καλύτερο μοντέλο, καθώς χρησιμοποιείται από την Google.
2. Βασίζεται στον αριθμό των περιπτώσεων που γίνονται clicks στη διαφήμιση από τους επισκέπτες του διαδικτυακού τόπου
στον οποίο προβάλλεται.
3. Χρησιμοποιείται κυρίως στην διαφημιστική βιομηχανία.
4. Βασίζεται στον αριθμό των clicks που γίνονται πάνω στην σελίδα στην οπία έχει καταχωρηθεί η διαφήμιση.
34. Μια διαφήμιση κειμένου στο διαδίκτυο είναι:
1. Λιγότερο πιθανό να διαβαστεί γιατί δεν έχει γραφικά, video ή μουσική.
2. Πιο πιθανό να αγνοηθεί γιατί κοστίζει λίγο η δημιουργία της.
3. Πιθανότερο να διαβαστεί, ιδιαίτερα εάν το περιεχόμενο της είναι συσχετισμένο με το θέμα του άρθρου στα πλαίσια του
οποίου εντάσσεται (contextual ad).
4. Αδιάφορη σε σχέση με ένα video που προσελκύει την προσοχή των επισκεπτών.
35. Ποιες είναι οι βασικές κατηγορίες διαφημίσεων στο διαδίκτυο;
1. Οι διαφημίσεις στο διαδίκτυο χωρίζονται σε τρεις κατηγορίες, τις ενημερωτικές-πληροφοριακές διαφημίσεις, τις
διαφημίσεις εντυπωσιασμού και τις διαφημίσεις πρόκλησης συμπεριφοράς.
2. Είναι οι διαφημίσεις επίδειξης, οι διαφημίσεις οι πλούσιες σε μέσα και οι διαφημίσεις κειμένου.
3. Οι διαφημίσεις στο internet διακρίνονται σε δύο μεγάλες κατηγορίες τις διαδραστικές (interactive ads) και τις μη
διαδραστικές (non-interactive ads).
4. Οι διαφημίσεις στο διαδίκτυο διακρίνονται σε τρεις κατηγορίες, τα banners, τις viral και τα links.
36. Διάφορα είδη διαφημίσεων επίδειξης (display ads) στο διαδίκτυο είναι :
1. Banners, skyscraper, leaderboard, tile, half page, κλπ.
2. Skyscraper, links, leaderboard, pop-up, banner, κλπ.
3. Banners, skyscraper, leaderboard, keywords, wide skyscraper, κλπ.
4. Links, pop-up, pop-under, interstitial, viral, κλπ.
1. Κοινωνικής μάθησης 3. Κλασικής εξαρτημένης μάθησης
2. Λειτουργικής μάθησης 4. Της ανάγκης αυτοπραγμάτωσης
1. Στρατηγική ασυμφωνίας 3. Στρατηγική διαμόρφωσης συνήθειας
2. Συναισθηματική στρατηγική 4. Πληροφοριακή στρατηγική
39. Η χρήση του χιούμορ είναι πιο αποτελεσματική στη διαφήμιση:
1. Προϊόντων χαμηλής ανάμειξης και συναισθηματικής φύσης
2. Προϊόντων υψηλής ανάμειξης και συναισθηματικής φύσης
3. Προϊόντων χαμηλής ανάμειξης και λογικής φύσης
4. Προϊόντων υψηλής ανάμειξης και λογικής φύσης
θρεπτική τους αξία,γεγονός που οφείλεται…
1. Στο γεγονός ότι πρόκειται για μήνυμα αναίρεσης
2. Σε λειτουργική παρενέργεια του κειμένου
3. Στο ότι το να χαρακτηρίζεται το προϊόν ως «φυσικό» δεν εκλαμβάνεται ως ηθικό από τους καταναλωτές
46
ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: Γ. ΜΠΑΛΤΑΣ – Σ. ΔΗΜΗΤΡΙΑΔΗΣ
Θέματα Γεωργίου Μπάλτα Να απαντηθούν δύο από τα τρία θέματα.
1. Συζητείστε τους βασικούς τρόπους εστίασης της διαφήμισης στο διαδίκτυο.
2. Αναλύστε τους κύριους αναπτυξιακούς και ανασταλτικούς παράγοντες του ηλεκτρονικού λιανικού εμπορίου.
3. Συζητείστε συνοπτικά τα πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα του διαδικτύου ως μέσου εμπορικής επικοινωνίας.
Ερωτήσεις Δημητριάδη Να απαντηθεί υποχρεωτικά η πρώτη ερώτηση και κατ’επιλογή η δεύτερη ή η τρίτη
1. Σχολιάστε με ποιο τρόπο μπορεί μια επιχείρηση να εκτιμήσει κατά πόσο το ηλεκτρονικό μάρκετινγκ και εμπόριο την αφορά
και κατά πόσο μπορεί να επωφεληθεί από αυτό. (Υποχρεωτική ερώτηση)
2. Ποια είναι η επίδραση της ανάπτυξης του διαδικτύου και του ηλεκτρονικού εμπορίου στις σχέσεις μεταξύ επιχειρήσεων. (Ερώτηση
επιλογής)
3. Αναφέρατε πώς η υιοθέτηση εφαρμογών ηλεκτρονικού εμπορίου μπορεί να επηρεάσει την οργάνωση των τμημάτων
μάρκετινγκ πωλήσεων ή και επικοινωνίας. (Ερώτηση επιλογής)

ΘΕΜΑΤΑ κ. ΔΗΜΗΤΡΙΑΔΗ Να απαντηθούν δύο από τρεις ακόλουθες ερωτήσεις
1. Αναφέρατε τους παράγοντες που καθορίζουν την ανάπτυξη της χρήσης του διαδικτύου γενικότερα και του ηλεκτρονικού
εμπορίου ειδικότερα – και σχολιάστε εάν και πως μια επιχείρηση μπορεί να τους επηρεάσει.
2. Με ποιους τρόπους μπορεί το διαδίκτυο να επηρεάσει τον ανταγωνισμό σε μια αγορά.
3. Σχολιάστε τους ενδο-επιχειρησιακούς παράγοντες που πρέπει να λάβει υπόψη της μια επιχείρηση που επιθυμεί να υιοθετήσει
εφαρμογές ηλεκτρονικού εμπορίου.
ΘΕΜΑΤΑ κ. ΜΠΑΛΤΑ Να απαντηθεί ένα από τα δύο θέματα
1. Αναλύστε τις μεθόδους τιμολόγησης της διαφήμισης στο Internet.
2. Συζητήστε την χρήση των μπάνερ στο ηλεκτρονικό μάρκετινγκ.

ΘΕΜΑΤΑ κ. ΔΗΜΗΤΡΙΑΔΗ Να απαντηθούν κατ΄επιλογή 3 από τις ακόλουθες ερωτήσεις
1. Αναφέρετε συνοπτικά με ποιους τρόπους μπορεί μια διαδικτυακή επιχείρηση να προσελκύσει πελάτες στις ιστοσελίδες της.
2. Περιγράψτε συνοπτικά το ρόλο του διαδικτύου στα πλαίσια των στρατηγικών ανάπτυξης.
3. Αναφέρετε συνοπτικά τους παράγοντες που πρέπει να ληφθούν υπόψη στη διαδικασία διερεύνησης της σκοπιμότητας
εισόδου μιας επιχείρησης στο διαδίκτυο.
4. Αναφέρετε συνοπτικά τις συνέπειες της νέας θέσης ισχύος που προσφέρει στον καταναλωτή το διαδίκτυο για το μάρκετινγκ.
ΘΕΜΑΤΑ κ. ΜΠΑΛΤΑ Να απαντηθεί κατ’ επιλογή ένα από τα δύο θέματα

1. Παρουσιάστε συνοπτικά τα πλεονεκτήματα του Ίντερνετ ως μέσου εμπορικής επικοινωνίας.
2. Εξηγείστε τις τρεις βασικές μορφές (συστήματα) με τις οποίες υλοποιείται το βιομηχανικό (business to business) ηλεκτρονικό
εμπόριο.
47
ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: Σ. ΔΗΜΗΤΡΙΑΔΗΣ – Ε. ΚΑΦΕΖΑ
Θέμα Σ. Δημητριάδη
Η Πιάτζιο είναι θυγατρική της Piaggio GPA. Η εταιρία ιδρύθηκε το 1994 στην Ελλάδα και στόχο έχει την εμπορία και διακίνηση
δίτροχων οχημάτων χαμηλής αυτοκίνησης (scooter), δίτροχων επαγγελματικών και επαγγελματικών οχημάτων. Τα προϊόντα της
διακινούνται από ένα δίκτυο 120 αντιπροσώπων, από τους οποίους το 82% είναι αποκλειστικοί αντιπρόσωποι.
Η εταιρία εφαρμόζει την πολιτική που ακολουθεί σε όλες τις χώρες υψηλού εμπορικού ενδιαφέροντος. Η πολιτική της επιχείρησης
στοχεύει στον διαρκή και άμεσο έλεγχο της ποιότητας των προϊόντων της και στην ενιαία στρατηγική μάρκετινγκ.
Η εσωτερική δομή της Πιάτζιο αποτελείται από τα τμήματα: εμπορικό, δημοσίων σχέσεων, διακίνησης, εξυπηρέτησης πελατών,
οικονομικό. Η επιχείρηση απασχολεί συνολικά 32 εργαζόμενους.
Η Πιάτζιο είναι ηγέτης στο χώρο της αυτοκίνησης με μερίδιο αγοράς 54% και 39% στα οχήματα κάτω των 50 κυβικών και σε αυτά
με 51 και πάνω κυβικά.
Με τα στοιχεία που σας δίνονται παραπάνω και με άλλα που μπορείτε εσείς να υποθέσετε να περιγράψετε τις εφαρμογές
ηλεκτρονικού εμπορίου σε επίπεδο μάρκετινγκ και πωλήσεων προς τους αντιπροσώπους και τους τελικούς πελάτες που μπορεί να
αναπτύξει η Πιάτζιο. Ποιοι οι στόχοι μάρκετινγκ που εξυπηρετούν.
Να σχολιάσετε την προοπτική άμεσων πωλήσεων στους πελάτες στην ηλεκτρονική αγορά.
Θέμα Ε. Καφέζα
Η i-Tunes είναι ηλεκτρονικό κατάστημα, πλατφόρμα και εφαρμογή
παρουσίασης ψηφιακών πολυμέσων. Είναι εφαρμογή της Apple
inc. και μέσω του i-Tunes μπορεί o χρήστης να μεταφερθεί στο
κατάστημα για να την αγορά μουσικής (με κόστος 0,99 ευρώ το
τραγούδι). Ο κατάλογος του iTunes περιέχει πάνω από 3,5
εκατομμύρια μουσικά κομμάτια και ενημερώνεται με καινούργιο
υλικό συνεχώς. Πέρα από μουσική η i-Tunes προσφέρει και
πώληση ή δωρεάν παροχή υπηρεσιών κινηματογράφου, δίσκων,
postcards κλπ.
1. Αναφέρατε τις δύο κυριότερες διαφορές ανάμεσα στην
εφαρμογή της i-Tunes και ενός e-shop πώλησης
μουσικής. Ποιες είναι οι προκλήσεις που αντιμετωπίζει
το επιχειρηματικό μοντέλο της i-Tunes.
2. Σχολιάστε την καταλληλότητα των προϊόντων της i-
Tunes για την ηλεκτρονική αγορά.

ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: Σ. ΔΗΜΗΤΡΙΑΔΗΣ – Ε. ΚΑΦΕΖΑ
Θέμα 1ο
Συγκρίνοντας την βιομηχανική Β2Β και την καταναλωτική Β2C αγορά ως προς το ηλεκτρονικό εμπόριο και Μάρκετινγκ:
Α) Ποιό έχει από τα δύο, σε παγκόσμιο επίπεδο, μεγαλύτερο μέγεθος και γιατί;
Β) Ποιοι παράγοντες επηρεάζουν κατά την γνώμη σας την ανάπτυξη και της άλλης αγοράς στην Ελλάδα;
Θέμα 2ο
Εξηγήστε με ποιούς τρόπους το διαδίκτυο μπορεί να αξιοποιηθεί στην πολιτική τμηματοποίησης / στόχευσης μιας τουριστικής
ελληνικής επιχείρησης. Δώστε συγκεκριμένα παραδείγματα.
Θέμα 3ο
Α) Κατά την άποψη σας, το επιχειρηματικό μοντέλο των ηλεκτρονικών πλειστηριασμών που χρησιμοποιεί η Google στο Google
AdWords ταιριάζει στην συγκεκριμένη υπηρεσία; Ποια τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα του;
Β) Αναφέρεται τρείς μετρικές που θα χρησιμοποιούσατε για να μετρήσετε την αποτελεσματικότητα μιας ηλεκτρονικής διαφήμισης.
Εξηγήστε την απάντηση σας.
48
ΔΙΚΤΥΑ ΔΙΑΝΟΜΗΣ & LOGISTICS
ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: ΠΑΠΑΒΑΣΙΛΕΙΟΥ-ΓΟΥΝΑΡΗΣ–ΚΟΡΙΤΟΣ Από τα 3 ζητήματα να απαντήσετε στα 2.
ΖΗΤΗΜΑ 1ο
Α. Αναφέρατε τρεις στόχους της επιχειρησιακής στρατηγικής μιας επιχείρησης και τους τρεις αντίστοιχους στόχους για το
μάρκετινγκ και τη διανομή. Στη συνέχεια συζητήστε και τεκμηριώστε γιατί η διοίκηση των καναλιών διανομής (επιλογή ενδιαμέσων,
στελέχωση και χάραξη πολιτικής σχέσεων με τους ενδιαμέσους) έχει στρατηγική σημασία για την επιχείρηση.
Β. Εξηγήστε πως τα χαρακτηριστικά των πιο κάτω προϊόντων επηρεάζουν τη στρατηγική διανομής ανάμεσα σε ένα καταναλωτή και
ένα βιομηχανικό αγοραστή:
Καταναλωτής: ψωμί, παπούτσια, ψυγείο
Βιομηχανικός αγοραστής: μελάνι εκτυπωτή, τσιμέντο, μηχανολογικός εξοπλισμός
Υποθέστε ότι εργάζεστε σε μια νέα εταιρία στην αγορά που διαθέτει μόνο μια μάρκα. Η αγορά διαθέτει μερικές αλλά καλά
εδραιωμένες μάρκες. Ωστόσο, υπάρχουν περιθώρια εισόδου και για 1-2 μάρκες ακόμα. Πόση κάλυψη θα επιδιώκατε; Τι
επιχειρήματα θα χρησιμοποιούσατε για να πείσετε τους λιανοπωλητές να στοκάρουν τα προϊόντα σας; Τι είδους προβληματισμούς
μπορεί να έχουν οι εν λόγω λιανοπωλητές;
ΖΗΤΗΜΑ 2ο
Α. Σε τι διαφέρει η Διοίκηση των Δικτύων Διανομής από τη Διοίκηση της Φυσικής Διανομής (logistics); Αιτιολογείστε πλήρως την
απάντησή σας αναφέροντας τουλάχιστον τρία παραδείγματα για κάθε περίπτωση, αντίστοιχα.
Β. Γιατί σχεδόν πάντοτε χρειάζεται η επιβολή ισχύος από τα ισχυρότερα μέλη για να επιτευχθεί συντονισμός μεταξύ των μελών ενός
καναλιού διανομής; Η DuPont είναι μια από τις μεγαλύτερες εταιρίες παραγωγής αγροτικών προϊόντων (λιπάσματα, φυτοφάρμακα
κλπ.) (στην αγορά υπάρχουν μόνο δύο ουσιαστικοί ανταγωνιστές η Monsanto και η Dow). Φανταστείτε έναν διανομέα (πχ.
εισαγωγέας) που διαθέτει το πλήρες εύρος των προϊόντων που χρειάζεται ένας αγρότης, συμπεριλαμβανομένων και των αγροτικών
προϊόντων που πουλά η DuPont. Μπορείτε να σκεφτείτε ένα σενάριο όπου ο εν λόγω διανομέας κατέχει μεγαλύτερη ισχύ από την
DuPont στο δίκτυο διανομής; Ποιοι παράγοντες θα μπορούσαν να καταστήσουν κάτι τέτοιο εφικτό;
ΖΗΤΗΜΑ 3ο
Α. Δίνοντας δύο συγκεκριμένα πρακτικά παραδείγματα επωνύμων προϊόντων σχολιάστε την παρακάτω πρόταση: «Οι επιλογές της
επιχείρησης αναφορικά με τα δίκτυα διανομής μέσω των οποίων διακινεί τα προϊόντα της επηρεάζουν άμεσα τη στρατηγική
τοποθέτησης των προϊόντων της στην αγορά».
Β. ι) Αναφέρατε πέντε στόχους της επιχείρησης με πέντε αντίστοιχους στόχους του μάρκετινγκ και της διανομής.
ιι) Ποια είναι τα κριτήρια επιλογής των ενδιαμέσων;

ΔΙΔΑΣΚΩΝ: ΣΚΑΡΜΕΑΣ
ΘΕΜΑ 1
Αναφέρετε και εξηγείστε την έννοια,τις αιτίες και τα αποτελέσματα της σύγκρουσης στο χώρο των δικτύων διανομής. Παραθέστε
παραδείγματα που να τεκμηριώνουν τις απόψεις σας.
ΘΕΜΑ 2
Αναφέρετε και εξηγείστε την έννοια του franchising και τα βασικα του πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα για τον franchisor και τον
franchisee. Παραθέστε παραδείγματα που να τεκμηριώνουν τις απόψεις σας.
ΘΕΜΑ 3
«Ο αποτελεσματικός σχεδιασμός και διοίκηση της εφοδιαστικής αλυσίδας και των δικτύων διανομής μπορούν να βοηθήσουν μια
επιχείρηση στην επίτευξη ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος». Σχολιάστε και εξηγείστε συνοπτικά.

ΔΙΔΑΣΚΩΝ: ΣΚΑΡΜΕΑΣ
ΘΕΜΑ 1
Ποιές είναι οι πηγές ισχύος στη σχέση των δικτύων διανομής ? Δώστε παραδείγματα, αναλύστε και περιγράψτε.
ΘΕΜΑ 2
Ποιοί είναι οι βαθμοί έντασης των δικτύων διανομής ? Δώστε 2 παραδείγματα στο καθένα, αναλύστε και περιγράψτε.
ΘΕΜΑ 3
‘Η άμεση εφοδιαστική αλυσίδα και τα δίκτυα διανομής οδηγούν σε επίτευξη ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος’. Εξηγήστε και
σχολιάστε.
49
ΧΡΗΜΑΤΟΔΟΤΙΚΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗ Ι
Εξετάσεις Ιανουαρίου 2006
ΔΙΔΑΣΚΩΝ: Π. ΔΙΑΜΑΝΤΗΣ
ΤΜΗΜΑ Α-Λ Απαντήστε στο πρώτο θέμα και σε ένα από τα 2 και 3.
ΠΡΟΣΟΧΗ: ΟΙ ΑΠΑΝΤΗΣΕΙΣ ΣΑΣ ΘΑ ΘΕΩΡΗΘΟΥΝ ΕΓΚΥΡΕΣ ΜΟΝΟ ΑΝ ΑΝΑΦΕΡΕΤΕ ΚΑΙ ΤΟΥΣ ΓΕΝΙΚΟΥΣ ΤΥΠΟΥΣ ΟΛΩΝ ΤΩΝ ΕΞΙΣΩΣΕΩΝ
ΠΟΥ ΘΑ ΧΡΗΣΙΜΟΠΟΙΗΣΕΤΕ ΚΑΙ ΟΧΙ ΜΟΝΟ ΑΡΙΘΜΗΤΙΚΑ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ
ΘΕΜΑ 1ο (6 βαθμοί):
Α) (5 βαθμοί) Στα πλαίσια του νέου επενδυτικού σχεδίου που υλοποιεί, η εταιρεία SYNTHESIS A.E. πρόκειται να δημιουργήσει μια
νέα μονάδα παραγωγής επίπλων σε μια νέα βιομηχανική περιοχή (ΒΙ.ΠΕ.), αφού έχει λάβει και τις σχετικές άδειες. Η οικονομική
διεύθυνση, σε συνεργασία με το εμπορικό τμήμα και το λογιστήριο της εταιρίας, έλαβε υπόψη τα οικονομικά στοιχεία της εταιρίας
και προχώρησε σε εκτιμήσεις για τις ταμειακές ροές που αναμένεται να αντιμετωπίσει. Ο χρονικός ορίζοντας της επένδυσης είναι
5 έτη, ενώ το έτος 0 θα πραγματοποιηθεί μόνο το κόστος επένδυσης (σύνολο ετών 6):
 Το κόστος επένδυσης που πρέπει να καταβάλει η εταιρία για τη νέα μονάδα παραγωγής ισούται με 500.000€, και αποτελείται από
o το κόστος 2 γραμμών παραγωγής, αξίας 155.000€ κάθε μία,
o το κόστος λοιπού εξοπλισμού και εξοπλισμού γραφείου αξίας 90.000€,
o το κόστος 8 οχημάτων αξίας 12.500€ το καθένα.
Το κόστος επένδυσης πραγματοποιείται το έτος 0 και καμία άλλη ταμειακή ροή δεν λαμβάνει χώρα το έτος αυτό.
 Το σταθερό κόστος ισούται με 38.000€ για τα έτη 1 και 2, και 42.000€ για τα έτη 3 έως 5.
 Το μεταβλητό κόστος ισούται με 68.000€ για το έτος 1, ενώ αυξάνεται με ρυθμό 10% τα έτη 2 έως 5.
 Τα έσοδα ισούνται με 244.000€ το έτος 1 και αυξάνονται κατά 12% έως το έτος 5.
Δίνονται τα εξής:
 Το κεφάλαιο κίνησης εξελίσσεται ως ακολούθως: 20.000€ το έτος 1, 23.000€ τα έτη 2, 3 & 4 και 18.000€ το έτος 5.
 Το επενδυτικό σχέδιο θα χρηματοδοτηθεί εξ ολοκλήρου με τραπεζικό δανεισμό. Μετά από διαπραγματεύσεις της εταιρίας με
την τράπεζα, το δάνειο θα είναι διάρκειας 5 ετών, με επιτόκιο 4%.
 Ο συντελεστής απόσβεσης για τις 2 γραμμές παραγωγής ανέρχεται στο 20% ετησίως, ενώ για τα οχήματα στο 40%, με πρώτο
έτος απόσβεσης των ανωτέρω το έτος 1.
 Ο φορολογικός συντελεστής ανέρχεται στο 16%.
Αξιολογήστε το νέο επενδυτικό σχέδιο χρησιμοποιώντας τη μέθοδο της Καθαράς Παρούσας Αξίας. Υπολογίστε τη φορολογική
ελάφρυνση των τόκων μόνο στο κόστος κεφαλαίου. Οι ταμειακές ροές λαμβάνουν χώρα την 1/1 εκάστου έτους και η στιγμή της
αξιολόγησης είναι η 1/1 του έτους 0.
Β) (1 βαθμός) Δώστε ένα αριθμητικό παράδειγμα όπου μια επιχείρηση μπορεί να κάνει αποδεκτή μια επένδυση, η οποία έχει
αρνητική Καθαρή Παρούσα Αξία.
Α) (3 βαθμοί) Η εταιρεία CAPITAL A.E. έχει λάβει από τους συμβούλους της τις εκτιμήσεις για μια νέα επένδυση, που αφορά τη
δημιουργία νέων γραφείων στην Πάτρα, πέρα από τα κεντρικά της γραφεία που βρίσκονται στη Θεσσαλονίκη. Η διάρκεια της
επένδυσης είναι 3 χρόνια και οι εκτιμώμενες ταμειακές ροές είναι οι ακόλουθες:
(Ποσά σε ευρώ)
Έτος 0 1 2 3
Κόστος Επένδυσης 24.000
Σταθερό Κόστος 12.000 12.000 12.000
Μεταβλητό Κόστος 18.000 21.000 24.000
Έσοδα 37.000 47.000 56.000
Το σχέδιο θα χρηματοδοτηθεί πλήρως με δάνειο διάρκειας 3 ετών και επιτόκιο 10%, ενώ για τον υπολογισμό της ΚΠΑ
χρησιμοποιείται η μέθοδος της φορολογικής ελάφρυνσης των τόκων στο κόστος κεφαλαίου. Δεδομένου ότι δεν υπάρχουν
αποσβέσεις, και φορολόγηση των κερδών για τη συγκεκριμένη κατηγορία επενδύσεων, πραγματοποιήστε ανάλυση ευαισθησίας
ως προς το μεταβλητό κόστος, τα έσοδα και το κόστος επένδυσης, και καταρτίστε τον Πίνακα Δυσμενούς Μεταβολής.
Β) (1 βαθμός) Ένα επενδυτικό σχέδιο με επενδυτικό ορίζοντα 6 ετών, απαιτεί αρχικό κόστους κεφαλαίου 1.000.000 ευρώ, και
χρηματοδοτείται από 3 διαφορετικές πηγές:
1. 40% του κόστους επένδυσης χρηματοδοτείται με τραπεζικό δανεισμό διάρκειας 6 ετών και επιτόκιο 7%
2. 30% του κόστους επένδυσης χρηματοδοτείται με παρακρατηθέντα κέρδη, τα οποία έχουν κόστος 16,5%, και
3. το υπόλοιπο 30% χρηματοδοτείται με ομολογειακό δάνειο διάρκειας 6 ετών και κόστος έκδοσης 9%.
Υπολογίστε το μέσο σταθμικό κόστος κεφαλαίου, θεωρώντας ότι η φορολογική ελάφρυνση των τόκων λαμβάνεται υπόψη στις
ταμειακές ροές.
Α) (3 βαθμοί) Η εταιρεία διαχείρισης ακίνητης περιουσίας ‘ESTATE AGENCY’ πρόκειται να αγοράσει με δάνειο διάρκειας 20 ετών και
επιτόκιο 10% (και έξοδα κεφαλαίου 5.000€) από την τράπεζα Α, ένα κτίριο αξίας 1.000.000€, και να το ενοικιάσει σε δεύτερη εταιρεία με
την οποία συνεργάζεται, προκειμένου να καλύπτει μέρος των δανειακών της υποχρεώσεων. Η τράπεζα Β, μετά από 3 χρόνια, της
προσφέρει νέο δάνειο 20ετές, με επιτόκιο 9% και έξοδα φακέλου 4.000€. Η τράπεζα Α, για τη διακοπή του δανείου, θα ζητήσει πρόστιμο
ως ποσοστό επί του υπολοίπου κεφαλαίου. Ποιο είναι το μέγιστο ύψος προστίμου που μπορεί να δεχτεί η εταιρία ‘ESTATE AGENCY’ από
την τράπεζα Α, ώστε να αποπληρώσει το δάνειο και να πληρώνει τουλάχιστον 9.000€ μικρότερο τοκοχρεολύσιο από ότι στο πρώτο δάνειο;
50
Β) (1 βαθμός) Έστω 2 τύποι παραγωγής με τα ακόλουθα χαρακτηριστικά:
Τύπος Παραγωγής
Α Β
Τιμή Πώλησης, Ρ (δεν δίνονται, αλλά ΡΑ=ΡΒ)
Σταθερά Κόστη, ΣτΚ 70.000 190.000
Μεταβλητό Κόστος/μονάδα 4,5 2,2
Ποιος τύπος παραγωγής περιμένουμε να έχει υψηλότερο νεκρό σημείο πωλήσεων; Τεκμηριώστε χωρίς να λύσετε την άσκηση.
ΔΙΔΑΣΚΩΝ: Κ. ΚΑΣΙΜΑΤΗΣ ΤΜΗΜΑ Μ-Ω Απαντήστε όλα τα θέματα.
1) Σχεδιάζετε επένδυση €50.000 σε μηχανολογικό εξοπλισμό και €90.000 σε οικόπεδο. Η διάρκεια της επένδυσης είναι 3 χρόνια. Οι
πωλήσεις αναμένονται να είναι €40.000 τον πρώτο χρόνο, €45.000 το δεύτερο χρόνο και €40.000 τον τρίτο χρόνο. Το μεταβλητό
κόστος ανέρχεται σε 30% της τιμής πώλησης και το σταθερό κόστος σε €11.000 ετησίως. Οι αποσβέσεις είναι €10.000 ετησίως και
πιστεύετε ότι στο τέλος του 3ου έτους θα πουλήσετε τον εξοπλισμό για €25.000 και το οικόπεδο για €90.000. Το κεφάλαιο κίνησης
ανέρχεται σε 20% των πωλήσεων του επόμενου έτους και θα ρευστοποιηθεί στο τέλος του τρίτου έτους. Όλα τα άνω ποσά είναι
εκφρασμένα σε πραγματικές τιμές. Εάν ο φορολογικός συντελεστής είναι 35%, το πραγματικό επιτόκιο προεξόφλησης είναι 10%
και ο αναμενόμενος πληθωρισμός είναι 3% ετησίως για τα επόμενα 4 χρόνια, αξιολογήστε την επένδυση.
(3 βαθμοί)
Εάν οι άνω καθαρές ταμειακές ροές περιείχαν πληθωρισμό, τι θα κάνατε για να αξιολογήσετε την επένδυση; (1 βαθμός)
2) Αγοράζετε αυτοκίνητο σήμερα και έχετε τρεις επιλογές για την αποπληρωμή του: α) πληρωμή μετρητοίς €15.000, β) σε 20 ετήσιες δόσεις
των €1.200, πληρώνοντας την 1η δόση σήμερα, και γ) σε 15 ετήσιες δόσεις των €1.700 οι οποίες θα ξεκινήσουν σε 5 χρόνια. Εάν το κόστος
ευκαιρίας σας είναι 5%, πώς σας συμφέρει να πληρώσετε το αυτοκίνητο; (4 βαθμοί)
3) Μπορείτε να κάνετε επένδυση €1.000 με πιθανές ΚΤΡ σε 1 χρόνο €1.500 με πιθανότητα 40% ή €800 με πιθανότητα 60%.
Εναλλακτικά, μπορείτε να επενδύσετε €1.200 με πιθανές ΚΤΡ σε 1 χρόνο €1.800 με πιθανότητα 40% ή €1.100 με πιθανότητα 60%.
Με τα δεδομένα αυτά, ποια από τις δύο επενδύσεις θα προτιμούσατε και γιατί; (2 βαθμοί)

ΔΙΔΑΣΚΩΝ: Κ. ΚΑΣΙΜΑΤΗΣ ΤΜΗΜΑ Μ-Ω Απαντήστε όλα τα θέματα.
1) Εξηγήστε ποια είναι η διαφορά μεταξύ ονομαστικού και ετήσιου ισοδύναμου επιτοκίου. Έστω ότι τράπεζα πληρώνει στους
καταθέτες της 5% ανά εξάμηνο. Υπολογίστε το ονομαστικό και ετήσιο ισοδύναμο επιτόκιο των καταθετών. (2 βαθμοί)
2) Σχεδιάζετε να πραγματοποιήσετε επένδυση η οποία απαιτεί αγορά μηχανημάτων αξίας €350.000. Η διάρκεια της επένδυσης
είναι 3 χρόνια. Εκτιμάτε ότι οι ετήσιες πωλήσεις θα παραμείνουν σταθερά στις €200.000 το χρόνο. Τα μεταβλητά έξοδα θα
ανέλθουν σε 25% των πωλήσεων και τα σταθερά έξοδα σε €10.000 ετησίως. Το κεφάλαιο κίνησης της επένδυσης ανέρχεται σε
10% των πωλήσεων (του επόμενου έτους) και μπορεί να ρευστοποιηθεί μετά τη λήξη της επένδυσης (4ο έτος). Η απόσβεση των
μηχανημάτων είναι €110.000 το χρόνο (για 3 χρόνια) και η υπολειμματική τους αξία υπολογίζεται σε €20.000, η οποία θα
εισπραχθεί το 4ο έτος. Ο φορολογικός συντελεστής είναι 30%. Όλα τα μεγέθη τα οποία δίνονται είναι σε σημερινές τιμές και ο
αναμενόμενος ρυθμός πληθωρισμού είναι 4%. Με απαιτούμενη πραγματική απόδοση 12%, δέχεστε την επένδυση;
Δικαιολογήστε την απάντησή σας. (4 βαθμοί)
3) Θέλετε να αγοράσετε αυτοκίνητο. Μπορείτε να το αγοράσετε μετρητοίς καταβάλλοντας €20.000 ή να το αποπληρώσετε σε 10
ετήσιες δόσεις των €2.300, εκ των οποίων η 1η θα καταβληθεί την ημέρα που θα αγοράσετε το αυτοκίνητο. Εάν το κόστος
ευκαιρίας σας είναι 5% ποια επιλογή σας συμφέρει; Δικαιολογήστε την απάντησή σας. (2 βαθμοί)
4) Θέλετε να αγοράσετε μηχάνημα παραγωγής και έχετε δύο επιλογές. Το μηχάνημα Α κοστίζει €10.000, χρειάζεται
αντικατάσταση κάθε 3 χρόνια και έχει στο τέλος του 3ου χρόνου υπολειμματική αξία €1.000. Το μηχάνημα Β κοστίζει €8.000,
χρειάζεται αντικατάσταση κάθε 2 χρόνια και έχει στο τέλος του 2ου χρόνου υπολειμματική αξία €1.800. Το κάθε μηχάνημα σας
αποφέρει ετήσιες ΚΤΡ €4.000. Δεδομένου ότι θα χρειαστείτε κάποιο μηχάνημα στο διηνεκές, ποιο από τα δύο θα επιλέγατε με
κόστος κεφαλαίου 10%; (2 βαθμοί)
Εξετάσεις Ιανουαρίου 2007

ΔΙΔΑΣΚΩΝ: Κ. ΚΑΣΙΜΑΤΗΣ ΤΜΗΜΑ Μ-Ω Απαντήστε όλα τα θέματα
1) Σχεδιάζετε επένδυση €42.000 σε μηχανολογικό εξοπλισμό η οποία θα διαρκέσει 3 χρόνια. Οι πωλήσεις λόγω του εξοπλισμού
αναμένονται να είναι €36.000 τον πρώτο χρόνο, €44.000 το δεύτερο χρόνο και €40.000 τον τρίτο χρόνο. Το μεταβλητό κόστος
ανέρχεται σε 25% της τιμής πώλησης και το σταθερό κόστος σε €15.000 ετησίως. Οι αποσβέσεις είναι €11.000 ετησίως και
πιστεύετε ότι η υπολειμματική αξία του εξοπλισμού στο τέλος του 3ου έτους όπου θα γίνει η ρευστοποίηση, θα είναι €10.000. Το
κεφάλαιο κίνησης ανέρχεται σε 20% των πωλήσεων του επόμενου έτους και θα ρευστοποιηθεί στο τέλος του τρίτου έτους. Όλα
τα άνω ποσά είναι εκφρασμένα σε πραγματικές τιμές. Εάν ο φορολογικός συντελεστής είναι 30%, το πραγματικό επιτόκιο
προεξόφλησης είναι 5% και ο αναμενόμενος πληθωρισμός είναι 3% ετησίως για τα επόμενα 4 χρόνια, αξιολογήστε την επένδυση.
(4 βαθμοί)
2) α. Μπορείτε να πάρετε δάνειο €20.000 με επιτόκιο 10% και αποπληρωμή σε 6 χρόνια, ή με επιτόκιο 7% και αποπληρωμή σε 5
χρόνια. Με ποιο από τα δύο δάνεια πληρώνετε μεγαλύτερη ετήσια δόση;
β. Επιλέγετε το 6ετές δάνειο και μετά 2 χρόνια έχετε τα χρήματα για να το εξοφλήσετε. Εάν το πρόστιμό πρόωρης αποπληρωμής
είναι €1.000, και το κόστος κεφαλαίου σας είναι 8%, σας συμφέρει η εξόφληση; (3 βαθμοί)
3) Σας προτείνονται οι εξής επενδύσεις διάρκειας 1 έτους:
Χ Υ Πιθανότητα
Αρχική Εκροή 1.200 1.400
Πιθανή ΚΤΡ(1) 1.900 2.000 60%
Πιθανή ΚΤΡ(2) 1.000 1.300 40%
Με κόστος ευκαιρίας 8%, ποια επένδυση θα προτιμούσατε; Δικαιολογήστε την απάντησή σας. (3 βαθμοί)
51
ΔΙΔΑΣΚΩΝ: Γ. ΚΑΡΑΘΑΝΑΣΗΣ ΤΜΗΜΑ Α-Ζ ΔΙΔΑΣΚΩΝ: Π. ΔΙΑΜΑΝΤΗΣ ΤΜΗΜΑ Η-Λ
Απαντήστε στο πρώτο θέμα και σε ένα από τα θέματα 2, 3.
ΘΕΜΑ 1ο (6 βαθμοί)
Η ‘STANDARD’ A.E., σκοπεύει να κατασκευάσει μια νέα μονάδα παραγωγής προϊόντων νέας τεχνολογίας σε μια βιομηχανική
περιοχή. Η εταιρία, αφού ανέλυσε όλα τα οικονομικά στοιχεία τα οποία απαιτούνται και κυρίως το κόστος επένδυσης και τα έσοδα,
προέβη σε εκτιμήσεις των ταμειακών ροών της. Ο χρονικός ορίζοντας της επένδυσης είναι 5 έτη, ενώ το έτος 0 θα πραγματοποιηθεί
μόνο το κόστος επένδυσης:
 Το κόστος επένδυσης ισούται με 1.000.000€, και αποτελείται από
 Το κόστος μηχανολογικού εξοπλισμού αξίας 700.000€,
 το κόστος λοιπού εξοπλισμού αξίας 200.000€,
 το κόστος αγοράς του χώρου εγκατάστασης, αξίας 100.000€.
 Το σταθερό κόστος ισούται με 25.000€ για όλα τα έτη.
 Το μεταβλητό κόστος ισούται με 34.000€ για το έτος 1, ενώ αυξάνεται με ρυθμό 10% ετησίως τα έτη 2 έως 5.
 Τα έσοδα ισούνται με 340.000€ το έτος 1, και αυξάνονται κατά 4% ετησίως έως το έτος 5.
Επιπλέον δίδονται τα εξής στοιχεία:
 Η εταιρία θα χρειαστεί κεφάλαιο κίνησης αξίας 15.000€ για τα έτη 1, 2, 3 και 4 και 21.000€ το έτος 5.
 Το επενδυτικό σχέδιο θα χρηματοδοτηθεί κατά 30% με τραπεζικό δανεισμό και κατά 70% με επιχορήγηση από τον αναπτυξιακό
νόμο στον οποίο υπάγεται το έργο(με μηδενικό κόστος κεφαλαίου). Το δάνειο είναι σταθερής δόσης, έχει διάρκεια 5 έτη και
επιτόκιο 8%.
 Η φορολογική ελάφρυνση των τόκων θα γίνει στις ταμειακές ροές.
 Ο συντελεστής απόσβεσης για τον μηχανολογικό εξοπλισμό ανέρχεται στο 20% ετησίως, ενώ κανένα άλλο πάγιο στοιχείο δεν
υφίσταται απόσβεση. Το πρώτο έτος απόσβεσης είναι το έτος 1.
 Ο φορολογικός συντελεστής ανέρχεται στο 15%.
Αξιολογήστε το νέο επενδυτικό σχέδιο χρησιμοποιώντας τη μέθοδο της Καθαρής Παρούσας Αξίας.
Η εταιρία DIGITAL A.E. εξετάζει το ακόλουθο επενδυτικό σχέδιο διάρκειας 4 ετών, οι εκτιμώμενες ταμειακές ροές του οποίου είναι
οι ακόλουθες: (Ποσά σε ευρώ)
Έτος 0 1 2 3 4
Κόστος Επένδυσης 50.000
Σταθερό Κόστος 9.000 10.000 10.000 11.000
Μεταβλητό κόστος 40.000 43.000 45.000 51.000
Έσοδα 59.000 69.000 81.000 88.000
Το επιτόκιο προεξόφλησης είναι 9%. Δεδομένου ότι δεν υπάρχουν αποσβέσεις, ενώ η φορολόγηση των κερδών ισούται με 10%,
πραγματοποιείστε ανάλυση ευαισθησίας ως προς το μεταβλητό κόστος, τα έσοδα και το κόστος επένδυσης, και καταρτίστε τον
Πίνακα Δυσμενούς Μεταβολής.
Α) Έστω ότι το Αρχικό Κόστος Επένδυσης είναι Κο=1500 και ότι οι Καθαρές Ταμειακές Ροές για τα έτη 1,2 και 3 αντίστοιχα είναι
ΚΤΡ(1)=700, ΚΤΡ(2)=700 και ΚΤΡ(3)=700. Εάν γνωρίζουμε ότι τα ανωτέρω μεγέθη είναι σε ονομαστικές τιμές,δεν υπάρχουν
αποσβέσεις, ο πληθωρισμός είναι 6% και το Ονομαστικό επιτόκιο είναι 10% να βρεθούν οι Πραγματικές Καθαρές Ταμειακές Ροές,
το πραγματικό επιτόκιο και η Καθαρή Παρούσα Αξία της επένδυσης σε πραγματικές τιμές.
Β) Να αποδείξετε γιατί η ΚΠΑ σε ονομαστικές τιμές είναι ίση με την ΚΠΑ σε πραγματικές τιμές και να αναφέρετε αναλυτικά σε ποιες
περιπτώσεις δεν ισχύει η ισότητα αυτή.

ΔΙΔΑΣΚΩΝ: Κ. ΚΑΣΙΜΑΤΗΣ ΤΜΗΜΑ Κ-Ο Απαντήστε όλα τα θέματα.
1) Θέλετε να αγοράσετε μηχάνημα παραγωγής και έχετε δύο επιλογές. Το μηχάνημα Α κοστίζει €10.000, χρειάζεται αντικατάσταση
κάθε 3 χρόνια και έχει στο τέλος του 3ου χρόνου υπολειμματική αξία €21.000. Το μηχάνημα Β κοστίζει €9.000, χρειάζεται
αντικατάσταση κάθε 4 χρόνια και έχει στο τέλος του 4ου χρόνου υπολειμματική αξία €1.000. Το κάθε μηχάνημα σας αποφέρει
ετήσιες ΚΤΡ €4.500. Δεδομένου ότι θα χρειαστείτε κάποιο μηχάνημα στο διηνεκές, ποιο από τα δύο θα επιλέγατε με κόστος
κεφαλαίου 10%; (3 βαθμοί)
2) Σχεδιάζετε επένδυση €42.000 σε μηχανολογικό εξοπλισμό η οποία θα διαρκέσει 3 χρόνια. Οι πωλήσεις λόγω του εξοπλισμού
αναμένονται να είναι €36.000 τον πρώτο χρόνο, €44.000 το δεύτερο χρόνο και €40.000 τον τρίτο χρόνο. Οι πωλήσεις γίνονται
με πίστωση και κάθε χρόνο εισπράττετε το 50% των πωλήσεων του έτους, ενώ το υπόλοιπο 50% το εισπράττετε το επόμενο
έτος. Το μεταβλητό κόστος ανέρχεται σε 25% της τιμής πώλησης και το σταθερό κόστος σε €15.000 ετησίως. Όλα τα κόστη
πληρώνονται το έτος στο οποίο αναφέρονται. Οι αποσβέσεις είναι €11.000 ετησίως και πιστεύετε ότι η υπολειμματική αξία του
εξοπλισμού στο τέλος του 3ου έτους όπου θα γίνει η ρευστοποίηση, θα είναι €10.000. Το κεφάλαιο κίνησης ανέρχεται σε 20%
των πωλήσεων του επόμενου έτους και θα ρευστοποιηθεί στο τέλος του τρίτου έτους. Όλα τα άνω ποσά είναι εκφρασμένα σε
πραγματικές τιμές. Εάν ο φορολογικός συντελεστής είναι 30% το πραγματικό επιτόκιο προεξόφλησης είναι 5% και ο
αναμενόμενος πληθωρισμός είναι 3% ετησίως για τα επόμενα 4 χρόνια, αξιολογήστε την επένδυση. Εάν μόλις είχατε αγοράσει
τον εξοπλισμό και καταβάλλει το κεφάλαιο κίνησης αποφασίζατε να πουλήσετε την επένδυση, πόσο θα την πουλάγατε και γιατί
θα την αγόραζε κάποιος στην τιμή αυτή; Δικαιολογήστε την απάντησή σας. (4 βαθμοί)
3) Παίρνετε 2ετές δάνειο €15.000 με ετήσιο επιτόκιο 24% και αποπληρωμή σε μηνιαίες δόσεις. Εάν στο τέλος του 8ου μήνα (αφού
πληρωθεί η 8η δόση) μπορείτε να το εξοφλήσετε, ποιο είναι το ανώτατο πρόστιμο αποπληρωμής για το οποίο σας συμφέρει η
εξόφληση, εάν το κόστος ευκαιρίας σας είναι 12% ετησίως; Θεωρείστε ότι τα άνω επιτόκιο είναι ονομαστικά. (3 βαθμοί)
ΔΙΔΑΣΚΩΝ: Α. ΔΡΑΚΟΣ ΤΜΗΜΑ Π-Ω Απαντήστε όλα τα θέματα.
52
Ζήτημα 1ο (60%)
Η εταιρεία GENERAL CLEANING Α.Ε., δραστηριοποιείται στην εμπορία Καθαριστικών Υλικών με ειδικές εφαρμογές στα Βιομηχανικά
κτίρια. Η εταιρεία λαμβάνει πρόταση εξαγοράς από τη Γερμανική Πολυεθνική GERT S.A. Η εξαγορά αφορά στο 100% των μετοχών
και το τίμημα διαμορφώνεται σε 2.400.000 Euro.
Στους Πίνακες που ακολουθούν παρουσιάζονται τα βασικά στοιχεία Ισολογισμού με βάση το Επιχειρηματικό Σχέδιο της εταιρείας
για την περίοδο 2009-2012.
Ενεργητικό
2009 2010 2011 2012
Αξία Κτήσης 2.300.000 € 2.300.000 € 2.300.000 € 2.300.000 €
Συνολικές Αποσβέσεις 985.000 € 1.145.000 € 1.325.000 € 1.505.000 €
Καθαρή Αξία Παγίων Στοιχείων 1.315.000 € 1.155.000 € 975.000 € 795.000 €
Κυκλοφορούν Ενεργητικό 465.500 € 542.250 € 730.050 € 850.570 €

Ταμείο 135.000 € 65.000 € 120.000 € 90.000 €
Αποθέματα 165.000 € 295.000 € 389.575 € 500.000 €
Χρεώστες 165.500 € 182.250 € 220.475 € 260.570 €
Σύνολο 1.780.500 € 1.697.250 € 1.705.050 € 1.645.570 €
Παθητικό
2009 2010 2011 2012
Μετοχικό 700.000 € 700.000 € 700.000 € 700.000 €
Αποθεματικά/Αποτελέσματα Εις Νέον 45.500 € 107.250 € 206.050 € 323.050 €
Σύνολο Ιδίων Κεφαλαίων 745.500 € 807.250 € 906.050 € 1.023.050 €
Υποχρεώσεις 1.035.000 € 890.000 € 799.000 € 622.520 €

Μακροπρόθεσμες Δαν. Υποχρεώσεις 600.000 € 480.000 € 360.000 € 240.000 €
Βραχ. Υποχρεώσεις 435.000 € 410.000 € 439.000 € 382.520 €
Δάνεια 120.000 € 120.000 € 120.000 € 120.000 €
Πιστωτές 315.000 € 290.000 € 319.000 € 262.520 €
Σύνολο 1.780.500 € 1.697.250 € 1.705.050 € 1.645.570 €

Ανεξάρτητοι Οικονομικοί Εκτιμητές θεωρούν ότι με βάση τα Οικονομικά Στοιχεία, η Αξία της Επιχείρησης τέλος του 2012 ανέρχεται
σε 3.900.000 €, ενώ το προ φόρων Μέσο Σταθμικό Κόστος Κεφαλαίου της εταιρείας είναι 12,3%.
Με βάση τα παραπάνω καλείστε να απαντήσετε τα εξής:
Α). 40% Να αξιολογήσετε την προσφορά της GERT S.A. ως μέτοχος της GENERAL CLEANING και να δικαιολογήσετε την άποψή σας.
Β). 20% Ποια θεωρείτε ότι είναι η αξία της GENERAL CLEANING σήμερα;
1). Το σύνολο των Καθαρών Κερδών παρακρατούνται.
2). Το σύνολο των Δανειακών Υποχρεώσεων στις 31/12/2008 ανέρχονται σε 840.000 €.
3). Οι συνολικές Αποσβέσεις τέλος του 2008 ανέρχονται σε 815.000 €.
4). Η εξυπηρέτηση των Δανείων (και των αναλογούντων τόκων λαμβάνουν χώρα στις 28 Δεκεμβρίου κάθε έτους.
5). Η εκτιμώμενη αξία της επιχείρησης στο τέλος του 2012 δεν επηρεάζει τα στοιχεία του Ισολογισμού.
6). Ο φορολογικός συντελεστής είναι 35%.
7). Το επιτόκιο Δανεισμού είναι 9%.
Η βιοτεχνία παραγωγής γλυκισμάτων, ΑΡΤΙΟΝ, εξετάζει την περίπτωση πώλησης της γραμμής παρασκευής ζύμης, σε μία άλλη
συνεργαζόμενη εταιρεία. Αν προβεί στην πώληση του συγκεκριμένου τμήματος παραγωγής θα πρέπει να καταβάλει στο τέλος κάθε
έτους και για τα επόμενα 5 έτη 78.000 €, για την αγορά της απαιτούμενης ποσότητας ζύμης (η οποία δεν θα παράγεται πλέον από
την ίδια την επιχείρηση). Αν το κόστος κεφαλαίου είναι 8%, να υπολογίσετε:
Α). 15% Την ελάχιστη τιμή πώλησης της γραμμής παραγωγής σήμερα με βάση το κριτήριο της Κ.Π.Α.
Β). 10% Να αξιολογήσετε την επενδυτική απόφαση με βάση τον ΕΒΑ, εάν η τιμή πώλησης της γραμμής παρασκευής ζύμης είναι
250.000 €.
Σημειώνεται ότι η γραμμή παραγωγής έχει αποσβεσθεί πλήρως από την ΑΡΤΙΟΝ, ενώ η διάρκεια ζωής είναι 5 έτη από σήμερα.
Το Σπουδαστικό Δάνειο ύψους 25.000 € που λαμβάνει ένας φοιτητής από την τράπεζα ΕΜΠΟΡΙΚΗ, στοχεύει στην κάλυψη των
αναγκών του (έξοδα διαβίωσης και φοιτητής), τα επόμενα 5 έτη. Κατά τη διάρκεια της επόμενης 5ετίας, ο φοιτητής δεν υποχρεούται
σε οποιαδήποτε μορφή εξυπηρέτησης του χρέους. Το πρόγραμμα αποπληρωμής μετά την 5ετία, αφορά σε ένα Δάνειο Σταθερής
Δόσης με καταβολές στο τέλος κάθε εξαμήνου και για τα επόμενα 2 έτη. Εάν το εξαμηνιαίο επιτόκιο είναι 4%, να υπολογίσετε το
ποσό που θα καταβάλει στην Τράπεζα ο φοιτητής, εάν αποφασίσει να αποπληρώσει το Δάνειο στο τέλος του 6 ου έτους από σήμερα.
Σημειώνεται ότι η περίοδος κεφαλαιοποίησης είναι το εξάμηνο.
53
ΔΙΔΑΣΚΩΝ: Γ. ΔΡΑΚΟΣ ΤΜΗΜΑ Π-Ω Να επιλέξετε τα 2 από τα 3 ζητήματα.
ΘΕΜΑ 1ο (30%)
Στον πίνακα που ακολουθεί παρουσιάζονται οι ετήσιες Κ.Τ.Ρ για 3 διαφορετικάσενάρια εξέλιξης του οικονομικού περιβάλλοντος
για δυο αμοιβαία αποκλειόμενες επενδύσεις.
Επένδυση Ωμέγα
ΚΤΡ0 ΚΤΡ1 ΚΤΡ2 Πi
-900 500 900 10%
300 800 60%
250 700 30%
Επένδυση Δέλτα
ΚΤΡ0 ΚΤΡ1 ΚΤΡ2 Πi
-1000 750 1000 30%
580 800 50%
460 650 20%
Εάν οι τυπικές αποκλίσεις των Κ.Π.Α για την Επένδυση Δέλτα και Ωμέγα, είναι 493,33 και 151,87 αντίστοιχα, να επιλέξετε ποια
επένδυση θα πραγματοποιήσετε χρησιμοποιώντας το κριτήριο της ΑΚΠΑ εάν:
Α) είστε επενδυτής που αποστρέφεται τον κίνδυνο
Β) είστε επενδυτής ουδέτερος προς τον κίνδυνο
Να αιτιολογήσετε. Δίνεται ότι η, χωρίς κίνδυνο, απόδοση είναι 5%
ΘΕΜΑ 2ο (50%)
Η επέκταση της παραγωγικής δυναμικότητας της εταιρείας αποθήκευσης και διανομής σιτηρών DANUBE SA, αφορά στην ανάπτυξη
μιας νέας θυγατρικής μονάδας, το κόστος επένδυσης της οποίας αναλύεται ως εξής;
Κόστος Επένδυσης Έτος 0
ΚΤΙΡΙΑ 250.000
ΟΙΚΟΠΕΔΑ 200.000
ΟΧΗΜΑΤΑ-ΜΗΧΑΝΗΜΑΤΑ 800.000
ΣΥΝΟΛΙΚΟ ΚΟΣΤΟΣ ΕΠΕΝΔΥΣΗΣ 250.000
Η εξέλιξη των προβλεπόμενων Καθαρών Κερδών καθώς επίσης και του Κεφαλαίου Κίνησης για την επόμενη τετραετία
παρουσιάζονται ως εξής:
0 1 2 3 4
Κεφ. Κίνηση 0 95.000€ 10.000€ 60.000€ 0
Καθ. Κέρδη 0 135.000€ 170.000€ 200.000€ 260.000€
Ο χρονικός ορίζοντας αξιολόγησης της επένδυσης είναι 4 έτη, ενώ ο φορολογικός συντελεστής 25%. Οι επενδυτές επιλέγουν ένα
μεικτό σχήμα χρηματοδότησης το οποίο αποτελείται κατά 35% από τραπεζικό δάνειο τετραετούς διάρκειας σταθερής δόσης με
επιτόκιο 7% και 65% από ίδια κεφάλαια με ελάχιστη απαιτούμενη απόδοση 8%.
Α) Να αξιολογήσετε την επένδυση χρησιμοποιώντας το κριτήριο της Κ.Π.Α
Β) Να υπολογίσετε την αξία της επιχείρησης σήμερα
ΘΕΜΑ 3ο (20%)
Η καταβολή 30.000 Euro (σε σταθερές τιμές του έτους 0) στο τέλος κάθε έτους, σε ένα επενδυτικό λογαριασμό της επενδυτικής
εταιρείας NORMALIFE Α.Ε. θα σας αποφέρει 290.000 Euro (σε σταθερές τιμές του έτους 0) στο τέλος της επταετίας. Η ονομαστική
ετήσια απόδοση αντίστοιχων ασφαλιστικών προγραμμάτων είναι 20%. Με βάση τα παραπάνω:
Α) Θα αγοράζατε την επένδυση που προσφέρει η NORMALIFE ΑΕ;
Β) Ποιο είναι το ποσό της καταβολή στο τέλος του 5ου έτους σε τρέχουσες τιμές εκείνης της χρονικής περιόδου;
Δίνεται ότι η ετήσια αύξηση του Δ.Τ.Κ είναι 5%
54
ΔΙΔΑΣΚΩΝ: Φ. ΜΠΕΚΙΡΗΣ ΤΜΗΜΑ Π-Ω
Η ‘ΕΨΙΛΟΝ’ Α.Ε., σκοπεύει να δημιουργήσει μια νέα μονάδα κατασκευής προϊόντων. Η εταιρία, αφού ανέλυσε όλα τα οικονομικά
στοιχεία τα οποία απαιτούνται, και κυρίως το κόστος επένδυσης και τα έσοδα, προέβη σε εκτιμήσεις των ταμειακών ροών της. Ο
χρονικός ορίζοντας της επένδυσης είναι 5 έτη, ενώ το έτος 0 θα πραγματοποιηθεί μόνο το κόστος επένδυσης (σύνολο ετών 6):
 Το κόστος επένδυσης αποτελείται από:
o το κόστος αγοράς του χώρου εγκατάστασης, αξίας 100.000 €,
o το κόστος 5 μονάδων παραγωγής αξίας, 150.000 € κάθε μία,
o το κόστος αγοράς οχημάτων, αξίας 110.000 €.
 Το σταθερό κόστος ισούται με 19.000 € για όλα τα έτη.
 Το μεταβλητό κόστος ισούται με 34.000 € για το έτος 1, ενώ αυξάνεται με ρυθμό 10% τα έτη 2 έως 5.
 Τα έσοδα ισούνται με 275.000 € το έτος 1, και αυξάνονται κατά 7% έως το έτος 5.
 Η εταιρεία θα χρειαστεί κεφάλαιο κίνησης αξίας 10.000 € για το έτος 1, 15.000 € για το έτος 2, 16.000 € για το έτος 3,
19.000 € για το 4 και 20.000 € για το 5.
 Το επενδυτικό σχέδιο θα χρηματοδοτηθεί κατά 65% με παρακρατηθέντα κέρδη και κατά 35% με τραπεζικό δανεισμό. Το
δάνειο είναι διαρκές 5 ετών, σταθερού χρεολυσίου και το επιτόκιο είναι 6%.
 Ο συντελεστής απόσβεσης για τις 5 γραμμές παραγωγής ανέρχεται στο 20% ετησίως ενώ ο συντελεστής απόσβεσης για
τα οχήματα ανέρχεται στο 25% ετησίως. Το πρώτο έτος απόσβεσης είναι το έτος 1.
 Η τιμή της μετοχής είναι 5 ευρώ, το μέρισμα της φετινής περιόδου είναι 0.3 ευρώ και η εταιρεία έχει παρουσιάσει σταθερό
ρυθμό ανάπτυξης g=6%. Οι δε μέτοχοι χρησιμοποιούν το δυναμικό υπόδειγμα αποτίμησης των μετοχών.
 Ο φορολογικός συντελεστής ανέρχεται στο 13%.
Αξιολογείστε το νέο επενδυτικό σχέδιο χρησιμοποιώντας τη μέθοδο της Καθαράς Παρούσας Αξίας. Υπολογίστε τη φορολογική
ελάφρυνση των τόκων μόνο στις ταμειακές ροές.
Για την εταιρεία Β ισχύουν οι ακόλουθες πληροφορίες: D1=0,5€, D2=0,7€, D3=D4=D5=0,8€. Ο ρυθμός αύξησης των μερισμάτων για
τα έτη 6-8 είναι g1=8%. Από εκεί και έπειτα ο ρυθμός αύξησης των μερισμάτων μειώνεται στο g2=6%. Εάν γνωρίζουμε ότι η
απαιτούμενη απόδοση της μετοχής είναι σταθερή διαχρονικά και ίση με k=10% να βρείτε ποια είναι η αξία της μετοχής σήμερα.
Α) (1 βαθμός) Αναφέρατε τα βασικά δικαιώματα των κοινών και των προνομιούχων μετοχών. Ποιες είναι οι κυριότερες διαφορές
ανάμεσα στα δύο ήδη μετοχών;
Β) (1βαθμός) Περιγράψτε τα μη ορθολογικά κριτήρια αξιολόγησης επενδύσεων. Για κάθε ένα από αυτά δώστε και ένα αριθμητικό
παράδειγμα.

ΔΙΔΑΣΚΩΝ: Γ. ΔΡΑΚΟΣ ΤΜΗΜΑ Π-Ω
ΘΕΜΑ 1ο (25%)
Στο τέλος Δεκεμβρίου του 2007, η ΗΑΤΕΧ πούλησε στον κο. Στεφάνου εμπορεύματα αξίας €25.000 με όρο η πληρωμή να γίνει με
την παράδοση αυτών. Παρά το γεγονός ότι έχουν περάσει 24 μήνες από την πώληση και παράδοση των προϊόντων, ο πελάτης (κος
Στεφάνου), λόγω σημαντικών οικονομικών προβλημάτων, δεν έχει εξοφλήσει την εταιρεία ΗΑΤΕΧ. Μετά από συζητήσεις που
αφορούν στον διακανονισμό του χρέους ο κος. Στεφάνου προτείνει στην ΗΑΤΕΧ τις εξής 2 εναλλακτικές:
 Την άμεση καταβολή (τέλος Δεκεμβρίου του 2009) €25.000 προς την ΗΑΤΕΧ
 Την εξόφληση σε 3 εξαμηνιαίες ισόποσες δόσεις των 9.000€ στο τέλος κάθε εξαμήνου
Ο οικονομικός διευθυντής της ΗΑΤΕΧ υποστηρίζει ότι και οι δύο εναλλακτικές καταλήγουν σε ζημία στην εταιρεία.
Α)Συμφωνείτε με την άποψη του οικονομικού διευθυντή; Να δικαιολογήσετε την άποψη σας.
Β)Μπορείτε να προτείνετε το ύψος των εξαμηνιαίων καταβολών, σύμφωνα με την 2 η εναλλακτικής εξόφλησης που θα δεχόταν
ο οικονομικός διευθυντής της ΗΑΤΕΧ;
(Σημειώνουμε ότι το ετήσιο κόστος κεφαλαίου για την ΗΑΤΕΧ είναι 10% και η περίοδος κεφαλαιοποίησης εξαμηνιαία.)
55
ΘΕΜΑ 2ο (50%)
Νέος επιχειρηματίας αποφασίζει να επενδύσει σε ένα κατάστημα που παρέχει υπηρεσίες και προϊόντα κινητής τηλεφωνίας στην
περιοχή της ΓΛΥΦΑΔΑΣ, μέσα από μία σύμβαση Δικαιόχρησης (Franchising) με την εταιρεία COSMOTE. Το αρχικό κόστος επένδυσης,
για την απόκτηση του συνόλου των μετοχών της εμπορικής εταιρείας στην οποία ανήκει το κατάστημα, ανέρχεται σε €480.000 το
σύνολο του οποίου αποσβένεται πλήρως και με σταθερό ρυθμό κατά τη διάρκεια της επόμενης 4ετίας.
Σύμφωνα με συντηρητικές αναλύσεις, η αξία των μετοχών της εμπορικής εταιρείας, στο τέλος της επόμενης 5ετίας εκτιμάται 30%
υψηλότερα από το σημερινό κόστος απόκτησης των 480000.
Οι προβλέψεις για τα ετήσια Κ.Π.Φ. καθώς και του Κεφαλαίου Κίνησης (αφαιρούμενων των βραχυπρόθεσμων Δανείων και
Ταμειακών Διαθεσίμων) της επόμενης 5ετίας, παρουσιάζονται στον ακόλουθο πίνακα:
2010 2011 2012 2013 2014
Κ.Π.Φ. €25000 €45000 €50000 €58000 €65000
Κεφάλαιο Κίνησης €40000 €35000 €55000 €48000 €12000
Το αρχικό κόστος επένδυσης χρηματοδοτείται κατά 40% από Ίδια Κεφάλαια (με ελάχιστη απαιτούμενη απόδοση 11%) και κατά 60%
από Τραπεζικό Δάνειο σταθερού επιτοκίου 8% το οποίο αποπληρώνεται κατά τη διάρκεια της επόμενης 5ετίας μέσα από την
καταβολή σταθερών δόσεων στο τέλος κάθε έτους. Ο φορολογικός συντελεστής ανέρχεται στο 25%.
Α) Να αξιολογήσετε την επένδυση σύμφωνα με το κριτήριο της Κ.Π.Α., θεωρώντας ότι ο επιχειρηματίας σκοπεύει να πωλήσει 100%
των μετοχών της εμπορικής εταιρείας στην οποία ανήκει το κατάστημα στο τέλος του 2014.
Β) Τη χρονική στιγμή που υπογράφει τη σύμβαση με την COSMOTE (τέλος 2009), δέχεται μία πρόταση πώλησης του 40% των
μετοχών της εμπορικής εταιρείας προς €350.000. Θα τον συμβουλεύατε να πωλήσει; Δικαιολογήστε την άποψη σας.
ΘΕΜΑ 3ο (25%)
Στον πίνακα που ακολουθεί παρουσιάζονται οι ετήσιες Κ.Τ.Ρ. για 3 διαφορετικά σενάρια εξέλιξης του οικονομικού περιβάλλοντος,
για δυο αμοιβαία αποκλειόμενες επενδύσεις (επένδυση ΑΛΦΑ και ΒΗΤΑ).
Επένδυση ΑΛΦΑ Επένδυση ΒΗΤΑ
ΚΤΡ0 ΚΤΡ1 ΚΤΡ2 Πi ΚΤΡ0 ΚΤΡ1 ΚΤΡ2 Πi
-374 300 450 30% -600 700 900 10%
250 300 50% 495 640 60%
220 230 20% 320 430 30%
Εάν οι τυπικές αποκλίσεις των Κ.Π.Α. για τις επενδύσεις ΑΛΦΑ και ΒΗΤΑ, είναι 200,90 και 450,78 αντίστοιχα, να επιλέξετε ποια
επένδυση θα πραγματοποιήσετε χρησιμοποιώντας το κριτήριο της Α.Κ.Π.Α. εάν:
Α) Είστε επενδυτής που αποστρέφεται τον κίνδυνο (Risk Averse)
Β) Είστε επενδυτής ουδέτερος προς τον κίνδυνο (Risk Neutral)
Να αιτιολογήσετε την απάντηση σας.
Δίνεται ότι η χωρίς κίνδυνο απόδοση είναι 5%.

ΔΙΔΑΣΚΩΝ: Κ. ΚΑΣΙΜΑΤΗΣ Απαντήστε σε όλα τα θέματα.
Θέμα 1ο: (5 βαθμοί) Σχεδιάζετε επένδυση €3εκατ. στα εξής πάγια:
Πάγιο Αξία
Κτίρια €1.000.000
Μηχανολογικό Εξοπλισμό €800.000
Οχήματα €600.000
Οικόπεδα €600.000
Ο συντελεστής απόσβεσης των παγίων είναι 10%. Η αγορά και η αποπληρωμή των παγίων γίνεται κατά την έναρξη της επένδυσης.
Τα αναμενόμενα λογιστικά έσοδα και το απαιτούμενο κεφάλαιο κίνησης για τα πρώτα 4 χρόνια δίνονται στον ακόλουθο πίνακα:
Έτος 1 2 3 4
Λογιστικά Σχέδια €600.000 €800.000 €1.400.000 €2.100.000
Κεφάλαιο Κίνησης €100.000 €110.000 €100.000 €80.000
Το κόστος πωληθέντων ανέρχεται σε 40% των εσόδων και το ετήσιο σταθερό κόστος ανέρχεται σε €140.000. ο φορολογικός
συντελεστής είναι 25%. Πιστεύετε ότι η υπολειμματική αξία της επένδυσης στο τέλος του 4 ου έτους είναι €4.000.000.
Η επένδυση θα χρηματοδοτηθεί κατά 40% με ιδία κεφάλαια απαιτούμενης απόδοσης 9,375% και κατά 60% με τραπεζικό δάνειο
ετήσιου επιτοκίου 5%. Αξιολογήστε την επένδυση με τη μέθοδο Καθαρής Παρούσας Αξίας και δείξτε τους υπολογισμούς που
κάνατε. (Δεν υπάρχει η δυνατότητα μεταφοράς ζημιών σε επόμενα έτη).
56
Θέμα 2ο: (2 βαθμοί)
Ο κύριος Θεόδωρος έχει μια κόρη 15 ετών και θέλει να ξεκινήσει αποταμίευση για να χρηματοδοτήσει τις σπουδές της. Πιστεύει
ότι σε 2 χρόνια από σήμερα θα ξεκινήσει τις σπουδές της σε κάποιο πανεπιστήμιο και ότι θα χρειαστεί για να καλύπτει τα έξοδα της
€4.200 ανά ημερολογιακό εξάμηνο (το ποσό θα απαιτείται στην αρχή κάθε εξαμήνου). Θεωρεί ότι η κόρη του θα τελειώσει τις
σπουδές της σε 4 χρόνια από την έναρξη τους, δηλαδή θα κάνει συνολικά 8 αναλήψεις. Το ονομαστικό επιτόκιο τo οποίο
προσφέρουν οι τράπεζες για αποταμίευση είναι (και θα παραμείνει) 6% ετησίως με εξάμηνο εκτοκισμό. Τι σταθερό ποσό πρέπει
να αποταμιεύει ανά εξάμηνο ο κύριος Θεόδωρος μέχρι να τελειώσει τις σπουδές της η κόρη του ώστε να καλύψει τα έξοδα της; Το
πρώτο ποσό θα το καταθέσει σήμερα και το τελευταίο την ημέρα την οποία η κόρη του θα κάνει την τελευταία ανάληψη.
Θέμα 3ο: (1 βαθμός)
α. Παίρνετε 24ετές δάνειο €200.000 με ετήσιο επιτόκιο 5% και ετήσιες τοκοχρεωλυτικές δόσεις. Αμέσως μετά την δόση 8 η δόση
αποφασίζετε να μεταφέρετε το υπόλοιπο του δανείου σας σε άλλη τράπεζα όπου η ετήσια τοκοχρεωλυτική δόση θα είναι €14.200.
υπολογίστε το υπόλοιπο δανείου και εξετάστε εάν η μεταφορά δανείου επιφέρει πρόστιμο πρόωρης αποπληρωμής, ποιο είναι το
μέγιστο πρόστιμο το οποίο είστε διατεθειμένοι να πληρώσετε εάν το κόστος ευκαιρίας σας είναι 4%;
β. Στο ερώτημα α, εάν 5% είναι το ετήσιο ονομαστικό επιτόκιο του αρχικού δανείου καιν πληρώνατε μηνιαίες δόσεις, ποιο είναι το
πραγματικό (ετήσιο ισοδύναμο) επιτόκιο το οποίο θα πληρώνατε;

ΔΙΔΑΣΚΩΝ: Κ.ΚΑΣΙΜΑΤΗΣ
1α) Σε τέσσερα χρόνια ξεκινάτε να πληρώνετε ετήσιες δόσεις των €2.000 για 5 χρόνια. Εάν το ετήσιο επιτόκιο είναι 4%, τι σταθερό
ποσό πρέπει να αποταμιεύετε από σήμερα και για τα επόμενα 8 χρόνια για την αποπληρωμή του χρέους; (3 βαθμοί)
β) Η τράπεζα ΑΒ προσφέρει επιτόκιο κατάθεσης 4% ετησίως με 6μηνο εκτοκισμό. Η τράπεζα ΧΩ, εάν κλείσετε τα χρήματα σας για
1 χρόνο προσφέρει επιτόκιο 3% για τους πρώτους 3 μήνες της κατάθεσης, 4% για τους επόμενους 6 μήνες και 4,8% για τους
τελευταίους 3 μήνες. Όλα τα επιτόκια είναι ετησιοποιημένα και ονομαστικά. Ποια τράπεζα προσφέρει την καλύτερη απόδοση; (2
βαθμοί)
2) Σας δίνονται τα εξής στοιχεία για τα Κέρδη Προ Φόρων και τις μεταβολές Κεφαλαίου Κίνησης για μια επιχείρηση, για την
επόμενη τετραετία:
Έτος 0 1 2 3 4
Κεφάλαιο Κίνησης 0 €110.000 €190.000 €80.000 0
Κ.Π.Φ. 0 €30.000 €120.000 €300.000 €480.000
Ο ετήσιος συντελεστής απόσβεσης απόσβεσης παγίων είναι 20% της αρχικής τους αξίας και τα πάγια της επένδυσης τα οποία
αποπληρώνονται κατά την έναρξη της επένδυσης έχουν ως εξής:
Κόστος Επένδυσης Έτος 0
Κτίρια €800.000
Μηχανολογικός Εξοπλισμός €1.200.000
Οικόπεδα €500.000
Σύνολο €2.500.000
Ο χρονικός ορίζοντας της επένδυσης είναι 4 έτη και η Υπολειμματική αξία της επένδυσης στο τέλος του 4ου έτους υπολογίζεται 40%
προσαυξημένη της Λογιστικής Αναπόσβεστης Αξίας. Ο φορολογικός συντελεστής είναι 30% και η χρηματοδότηση της επένδυσης
προέρχεται κατά 50% από ίδια κεφάλαια με κόστος κεφαλαίου 14,4% και 50% από δάνειο με επιτόκιο 8% το οποίο αποπληρώνεται
σε 4 έτη με ισόποσες ετήσιες τοκοχρεωλυτικές δόσεις. Θα προτείνατε να γίνει η επένδυση; (5 βαθμοί)
57
ΔΙΔΑΣΚΩΝ: Π. ΔΙΑΜΑΝΤΗΣ ΤΜΗΜΑ Α-Λ
ΕΝΟΤΗΤΑ 1:
Απαντήστε στα 3 θέματα υποχρεωτικά
ΘΕΜΑ 1ο (40% του συνόλου του βαθμού)
Η εταιρία SUN-NY A.E. εξετάζει ένα επενδυτικό σχέδιο που αφορά τη δημιουργία ενός μικρού φωτοβολταικού πάρκου στα ανατολικά
προάστια της Αττικής, Μετά από μελέτη του επενδυτικού σχεδίου από την οικονομική διεύθυνση, οι εκτιμήσεις για τις ταμειακές ροές,
για επενδυτικό ορίζοντα 6 ετών , είναι οι ακόλουθες (όπου έτος 0 είναι το έτος υλοποίησης του κόστους επένδυσης, ενώ έτη 1-5 είναι
τα έτη λειτουργίας της επένδυσης):
 Το κόστος επένδυσης διαιρείται στις ακόλουθες κατηγορίες:
α) Οικόπεδο(το οποίο δεν αγοράζεται λόγω χρήσης ιδιόκτητου οικοπέδου, και του οποίου η τρέχουσα αξία είναι 200,000)
β) Κόστος κατασκευής συσσωρευτή για τη μεταφορά της παραγώμενης ηλεκτρικής ενέργειας αξίας 250,000 και
γ) Κόστος εξοπλισμού (ηλιακούς συσσωρευτές) ίσο με 350,000
 Το κόστος επένδυσης πραγματοποιείται το έτος 0 και καμία άλλη ταμειακή ροή δεν λαμβάνει χώρα το έτος αυτό.
 Το σταθερό κόστος για την επένδυση ανέρχεται σε 35,000 για τα έτη 1 και 2, και 48,000 για τα έτη 3 έως 5.
 Το μεταβλητό κόστος ανέρχεται σε 300,000 για το έτος 1 και αυξάνεται κάθε έτος 7% έως το έτος 5.
 Τα έσοδα ισούνται με 560,000 για τα έτη 1 και 2, 620,000 το έτος 3, ενώ τα έτη 4 και 5, και με βάση την αναμενόμενη
τιμολογιακή πολιτική που θα εφαρμόσει η Ρυθμιστική Αρχή Ενέργειας, αυξάνονται κατά 75,000 ετησίως σε σχέση με το
προηγούμενο έτος.
 Η εταιρία θα χρειαστεί κεφάλαιο κίνησης ίσο με 80,000 κάθε χρόνο, με εξαίρεση το έτος 3, οπότε και θα χρειαστεί 105,000.
Δίδονται τα εξής ζητούμενα:
 Η χρηματοδότηση του σχεδίου αποτελείται κατά 20% από ιδία κεφάλαια, και 80% από δανειακά κεφάλαια.
 Ο συντελεστής απόσβεσης τόσο του συσσωρευτή όσο και του εξοπλισμού, στον νομό όπου θα λειτουργήσει το επενδυτικό
σχέδιο υπολογίζεται στο 7,5% ετησίως, με πρώτο έτος απόσβεσης των ανωτέρω το έτος 1. Όλα τα ποσά αναφέρονται την
1/1 εκάστου έτους και η στιγμή της αξιολόγησης είναι η 1/1.
 Η τιμή της μετοχής της εταιρίας που υλοποιεί το σχέδιο είναι 12 Ευρώ το μέρισμα της φετινής περιόδου 0,875 Ευρώ και η
εταιρία έχει παρουσιάσει σταθερό ρυθμό ανάπτυξης g=2,5%. Οι δε μέτοχοι χρησιμοποιούν το δυναμικό υπόδειγμα
αποτίμησης μετοχών.
 Το δάνειο το οποίο επιβαρύνει την εταιρία έχει επιτόκιο 5%και έχει διάρκεια 5 έτη( με πρώτο έτος απόσβεσης το έτος 1).
Το δάνειο αποπληρώνεται καταβάλλοντας τους αναλογούντες τόκους στο τέλος κάθε έτους, και το σύνολο του Κεφαλαίου
στο τέλος της 5ετίας.
 Τέλος, η Υπολειμματική Αξία στο τέλος της 5ετίας είναι 12% υψηλότερη της Αναπόσβεστης.
Υπολογίστε την Καθαρή Παρούσα Αξία χρησιμοποιώντας τον υπολογισμό της φορολογικής ελάφρυνσης των τόκων στις ταμειακές
ροές.
ΘΕΜΑ 2ο (20% του συνολικού βαθμού)
Έστω ότι εξετάζουμε 2 αμοιβαία αποκλειόμενες επενδύσεις Α και Β, με τις ακόλουθες ταμειακές ροές (τα ποσά είναι εκφρασμένα
σε ευρώ):
Τ0 Τ1 Τ2 Τ3 Τ4
Α (20000 920 920 920 920
Β (4000) 1840 1840 1840 1840
Το επιτόκιο προεξόφλησης είναι 10%.
Αν εφαρμόσουμε για την αξιολόγηση των επενδύσεων τα κριτήρια της Καθαρής Παρούσας Αξίας και του Εσωτερικού Βαθμού
Απόδοσης, θα καταλήξουμε στην ίδια απόφαση; Λύστε και αιτιολογήστε.
58
ΘΕΜΑ 3ο (20% του συνολικού βαθμού)
Έστω επενδυτικό σχέδιο με τις ακόλουθες Ταμειακές Ροές, όπως έχουν εκτιμηθεί από την Οικονομική Διεύθυνση της εταιρίας:
0 1 2
Κατασκευαστικό κόστος 50.000
Κόστος εξοπλισμού 75.000
Σταθερό Κόστος 20.000 25.000
Μεταβλητό κόστος 110.000 150.000
Έσοδα 250.000 300.000
Πραγματοποιήστε ανάλυση ευαισθησίας ως προς το κόστος επένδυσης, το μεταβλητό κόστος και τα έσοδα. Ο συντελεστής απόσβεσης
είναι 0%, όπως και ο φορολογικός συντελεστής, και το επιτόκιο προεξόφλησης 8,5%.
Αιτιολογήστε γιατί η πληροφόρηση αυτή είναι απαραίτητη για τα στελέχη της εταιρίας.
ΕΝΟΤΗΤΑ 2: ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ ΠΟΛΛΑΠΛΩΝ ΕΠΙΛΟΓΗΣ
Άσκηση 1:
Πόσα χρήματα θα πρέπει να καταβάλλουμε σήμερα ώστε να λάβουμε 100,000 μετά από 5έτη, αν το ετήσιο επιτόκιο είναι 8% και το
κεφάλαιό μας τοκίζεται 4 φορές το έτος.
Α)67.650 Β)67.556 Γ)67.297
Άσκηση 2:
Έστω ότι η επιχείρηση απευθύνεται στην τράπεζα για σύναψη δανείου ύψους 1.000.000,διάρκειας 8 ετών, και επιτοκίου 6%. Οι δόσεις
καταβάλλονται κάθε εξάμηνο, ενώ και η κεφαλαιοποίηση των τόκων είναι εξάμηνη. Ποια είναι η δόση που πρέπει να καταβάλλει στην
τράπεζα η εποιχείρηση;
Α)161.030 Β)79.611 Γ)79.030
Άσκηση 3:
ένας αναλυτής υποστηρίζει ότι η λήψη 10.000 σήμερα ισοδυναμεί με την τμηματική καταβολή 2.374,17 στο τέλος κάθε έτους για τα
επόμενα 5 έτη, αν το επιτόκιο αγοράς είναι 6% και η εκτοκιστική περίοδος ετήσια. Συμφωνείτε με την άποψη αυτήν;
Α)Ναι Β)Οχι Γ)δεν έχω αρκετά στοιχεία για να δώσω απάντηση
Άσκηση 4:
Έστω τρέχον επιτόκιο 10% και πληθωρισμό ίσο με 3%. Ποιο είναι το πραγματικό επιτόκιο της αγοράς;
Α)7% Β(6.8% Γ)6%
Άσκηση 5:
ποιο είναι το κόστος επένδυσης, ενός επενδυτικού σχεδίου διετούς διάρκειας με ΚΤΡ 12.000 και 15.000 (στο τέλος του πρώτου και
του δευτέρου έτους αντίστοιχα), για την υλοποίηση του οποίου παραμένουμε αδιάφοροι σε σχέση με μία κατάθεση σε επενδυτικό
λογαριασμό με ετήσια απόδοση 7%.
Α)25,234 Β)11,215 Γ)14,019
ΕΡΩΤΗΣΗ BONUS
Η εταιρία ‘ΟΜΙΚΡΟΝ ΕΠΕ’, συγκρίνει τις επενδύσεις Α και Β, οι οποίες έχουν ΕΒΑ 8% και12%, αντίστοιχα, και επιλέγει την
επένδυση με ΕΒΑ 8%. Μπορεί να είναι ποτέ σωστός ο συλλογισμός αυτός; Αν ναι, κάτω από ποιες συνθήκες θα μπορούσε να είναι
σωστός;
59
ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ.
ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: ΑΥΛΩΝΙΤΗΣ – ΠΑΠΑΣΤΑΘΟΠΟΥΛΟΥ - ΣΚΑΡΜΕΑΣ
Απαντήστε στα 3 από τα 4
Θέμα 1ο
Η επιχείρηση ΦΥΤΩΡΙΟ αντιπροσωπεύει μεγάλους οίκους της Ευρώπης και της Αμερικής σε σπόρους κηπευτικών και μεγάλης
καλλιέργειας. Την περίοδο αυτή ετοιμάζεται να εισάγει στην αγορά μια καινοτομική σειρά σποροφύτων έχοντας να αντιμετωπίσει
πολλούς τοπικούς ανταγωνιστές. Το προϊόν από τη φύση του ικανοποιεί τις ανάγκες μεγάλου αριθμού αγροτών που τείνουν να
δείχνουν μια ευαισθησία ως προς την τιμή. Κάνοντας μια σειρά υποθέσεων επιπλέον των στοιχείων που σας δίνονται, ποια
στρατηγική λανσαρίσματος θα προτείνατε και γιατί;
Θέμα 2ο
Μια ελληνική μικρομεσαία επιχείρηση στον κλάδο των τροφίμων κατέχει ηγετική θέση στην αναπτυσσόμενη αγορά των βιολογικών
προϊόντων με τη γκάμα προϊόντων GreenLine. (i) Σε ποιους στρατηγικούς στόχους μάρκετινγκ θα πρέπει να εστιάσει η επιχείρηση
και γιατί, προκειμένου να διατηρήσει την ηγετική της θέση καθώς η αγορά συνεχίζει να αναπτύσσεται; (ii) Ποιες εναλλακτικές
στρατηγικές μάρκετινγκ έχει στην διάθεση της για να πετύχει τους στρατηγικούς στόχους μάρκετινγκ;
Θέμα 3ο
Αναφέρετε και εξηγείστε της βασικές στρατηγικές τοποθέτησης που μπορεί να επιλέξει μια επιχείρηση προκείμενου να
δημιουργήσει μια ξεχωριστή εικόνα/θέση στο μυαλό του πελάτη/καταναλωτή. Παραθέστε και περιγράψτε δύο παραδείγματα ανά
περίπτωση που να τεκμηριώνουν τις απόψεις σας.
Θέμα 4ο
Μια ελληνική μικρομεσαία επιχείρηση που ειδικεύεται στην παραγωγή και την διάθεση παραδοσιακών γλυκών κουταλιού στην
ελληνική αγορά επιθυμεί τις συμβουλευτικές σας υπηρεσίες καθώς αντιμετωπίζει το εξής πρόβλημα: Ενώ τα προϊόντα της είναι
καλά και ποιοτικά (η παραγωγή ακολουθεί μοναδικές παραδοσιακές συνταγές), οι πωλήσεις και η κερδοφορία της μειώνονται
δραστικά. Στην συνάντηση σας με την ιδιοκτήτρια οικογένεια διαπιστώνεται ότι η επιχείρηση ακολουθεί μια ενιαία θεώρηση της
αγοράς. Μελετώντας στοιχεία της αγοράς παρατηρείτε πως η ζήτηση για τα γλυκά του κουταλιού είναι έντονη και πως η στροφή
του κοινού προς την παραδοσιακή διατροφή και τα ελληνικά προϊόντα δίνουν περαιτέρω δυνατότητες ανάπτυξης στην επιχείρηση.
Επίσης, διαφαίνεται πως οι ανάγκες και οι απαιτήσεις των καταναλωτών ακολουθούν ξεχωριστά μοτίβα ανάλογα με κάποια
χαρακτηριστικά που αυτοί έχουν. Ποιά κριτήρια τμηματοποίησης θα προτείνατε στην επιχείρηση ώστε να τμηματοποιήσεις την
αγορά της και γιατί;

ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: ΑΥΛΩΝΙΤΗΣ - ΣΚΑΡΜΕΑΣ
Απαντήστε και στα 4 θέματα.
ΖΗΤΗΜΑ 1
Σχολιάστε την παρακάτω πρόταση << Οι επιχειρήσεις μπορούν να αυξήσουν την κερδοφόρα τους ακόμη και από προϊόντα που
βρίσκονται στο στάδιο της πτώσης του κύκλου ζωής τους>>.
ΖΗΤΗΜΑ 2
Ποιοι είναι κατά τη γνώμη σας, οι βασικότεροι παράγοντες που πρέπει να λάβει υπόψη ο ακολουθητής (follower) για να επιλέξει
τη στρατηγική ή τις στρατηγικές προκειμένου να κερδίσει μερίδιο αγοράς εις βάρος του ηγέτη όταν βρίσκεται στο στάδιο της
ανάπτυξης;
ΖΗΤΗΜΑ 3
Σχεδιάστε τη Μήτρα Ανάπτυξης Προϊόντων- Αγορών (Μήτρα Ansoff) και εξηγήστε τις εναλλακτικές στρατηγικές που απεικονίζει.
Παραθέστε και περιγράψτε δυο παραδείγματα ανά στρατηγική.
ΖΗΤΗΜΑ 4
Μια ελληνική οικογενειακή μικρομεσαία επιχείρηση που ειδικεύεται στην παραγωγή και διάθεση παραδοσιακών γλυκών
κουταλιού στην ελληνική αγορά επιθυμεί τις συμβουλευτικές σας υπηρεσίες καθώς αντιμετωπίζει το εξής πρόβλημα: Ενώ τα
προϊόντα της είναι καλά και ποιοτικά (η παραγωγή ακολουθεί μοναδικές παραδοσιακές συνταγές), οι πωλήσεις και κερδοφορία της
μειώνεται δραστικά. Στη συνάντησή σας με την ιδιοκτήτρια οικογένεια διαπιστώνετε ότι η επιχείρηση ακολουθεί μια ενιαία
θεώρηση της αγοράς. Μελετώντας στοιχεία της αγοράς παρατηρείτε πως η ζήτηση για τα γλυκά του κουταλιού είναι έντονη και πως
η στροφή του κοινού προς την παραδοσιακή διατροφή και τα ελληνικά προϊόντα δίνουν περαιτέρω δυνατότητες ανάπτυξης στην
επιχείρηση. Επίσης, διαφαίνεται πως οι ανάγκες και οι απαιτήσεις των καταναλωτών ακολουθούν ξεχωριστά μοτίβα ανάλογα με
κάποια χαρακτηριστικά που αυτοί έχουν. Ποιά κριτήρια τμηματοποίησης θα προτείνατε στην επιχείρηση ώστε να τμηματοποιήσει
την αγορά της και γιατί;
60
ΔΙΕΘΝΕΣ & ΕΞΑΓΩΓΙΚΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ.
ΔΙΔΑΣΚΩΝ: Ν. ΠΑΝΑΓΟΠΟΥΛΟΣ
Να απαντήσετε σε όλες τις ερωτήσεις
1) Ποια είναι κατά τη γνώμη σας τα κυριότερα προβλήματα στη διεθνή διεξαγωγή της έρευνας αγοράς;
2) Τι είναι και σε τι διαφέρουν το licensing και το franchising ως μέθοδοι εισόδου στις διεθνείς αγορές. Δώστε από 1 παράδειγμα.
3) Ποιες δυσκολίες αντιμετωπίζουν οι ελληνικές μικρομεσαίες επιχειρήσεις στην προσπάθεια τους να εξάγουν και να
δραστηριοποιηθούν στις διεθνείς αγορές;
4) Αναφέρατε και αναλύσατε συνοπτικά τα πλεονεκτήματα της τυποποίησης (standardization) ως στρατηγική προϊόντος στις
διεθνείς αγορές.

1) Τι είναι η πολυεθνική επιχείρηση και ποια τα χαρακτηριστικά της;
2) Τι πρέπει να λάβουμε υπόψη μας στην ανάλυση του πολιτικού περιβάλλοντος στα πλαίσια του εξαγωγικού μάρκετινγκ;
3) Τι είναι και τι περιλαμβάνει η πώληση ex-dock;
4) Ποιοι παράγοντες επιδρούν στην προσαρμογή του προϊόντος. Αναλύστε συνοπτικά.

ΔΙΔΑΣΚΟΥΣΑ: Ε. ΚΑΤΣΙΚΕΑ Γράψτε 2 από τα 3 θέματα.
Θέμα 1ο
Αναφέρετε και αναλύστε το Franchising και το joint venture ως μεθόδους εισόδου σε ξένες αγορές. Ποια τα πλεονεκτήματα και τα
μειονεκτήματα τους. Δώστε παραδείγματα επιχειρήσεων που κατά τη γνώμη σας χρησιμοποίησαν αυτές τις μεθόδους για την
είσοδο τους σε νέες αγορές.
Θέμα 2ο
Αναφέρετε και αναλύστε τα στάδια που πρέπει να ακολουθήσει μια επιχείρηση για να δημιουργήσει επιτυχείς σχέσεις με τους
πιθανούς συνεργάτες/επιχειρήσεις σε ξένες χώρες.
Θέμα 3ο
Εξετάστε από την πλευρά ενός μάνατζερ εξαγωγών σε μια μικρομεσαία επιχείρηση εισαγωγής και διανομής προϊόντων περιποίησης
μαλλιών από τη Γερμανία. Πείτε τα επιμέρους στάδια που πρέπει να ακολουθήσει για την επιτυχή εισαγωγή στην ελλάδα.
61
ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΑΓΡΟΤΙΚΩΝ
ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ & ΤΡΟΦΙΜΩΝ
ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: ΑΡΓΟΥΣΛΙΔΗΣ – Ν. ΠΑΝΑΓΟΠΟΥΛΟΣ

Θέμα 1
Α. Να αναπτύξετε πώς η μεταφορά αγροτικών προϊόντων και τροφίμων σχετίζεται με την ανάπτυξη των αγορών αγροτικών
προϊόντων και τον ανταγωνισμό.
Β. Να αξιολογήσετε με συνοπτικό τρόπο τις στρατηγικές και τους στόχους της ΔΕΛΤΑ σχετικά με την είσοδο της στην αγορά παγωτού
στην Νοτιοανατολική Ευρώπη.
Θέμα 2
Α. Πώς πρέπει να δράσουν οι βιομήχανοι τροφίμων σε σχέση με τα προϊόντα ιδιωτικής ετικέτας (private labels).
Β. Ποιες είναι οι διαστάσεις του branding αγροτικών προϊόντων.

Θέματα κ. Αργουσλίδη
1. Τα τελευταία χρόνια έχει παρατηρηθεί σύγχυση στους μη ειδικευμένους πελάτες στην κατηγορία των κρασιών. Γι’αυτό το λόγο
έχουν καλέσει συνάντηση οι λιανέμποροι με τους προμηθευτές τους που είναι παραγωγοί και σας έχουν καλέσει ως ειδικό της
καταναλωτικής συμπεριφοράς, προκειμένου να τους πείτε τι μπορούν να κάνουν, ώστε να διορθώσουν το πρόβλημα αυτό. (60%
της βαθμολογίας του κ. Αργουσλίδη)
2. Η ΔΕΛΤΑ εισήλθε στην αγορά του παγωτού στην Νοτιοανατολική Ευρώπη.i. Να αναπτύξετε τις δυσκολίες που αντιμετώπισε
στις αγορές αυτές ii. Ποιοι ήταν οι πυλώνες της επιτυχίας της παρά τις δυσκολίες. (40% της βαθμολογίας του κ. Αργουσλίδη)
Θέματα κ. Παναγόπουλου
1. Τι είναι οι αγορές commodity και οι αγορές προστιθέμενης αξίας; Δώστε από ένα παράδειγμα. (50% της βαθμολογίας του κ.
Παναγόπουλου)
2. Τι πρέπει να κάνουν οι βιομήχανοι για να αντιμετωπίσουν την διαπραγματευτική δύναμη των λιανέμπορων; (50% της
βαθμολογίας του κ. Παναγόπουλου)

ΔΙΔΑΣΚΩΝ: ΑΡΓΟΥΣΛΙΔΗΣ
ΖΗΤΗΜΑ 1
Α. <<Το επίπεδο τιμών λιανικής πώλησης προϊόντων παγωτού, που όρισε η επιχείρηση ΔΕΛΤΑ στην αγορά ΝΑ Ευρώπης, έβλαψε την
εικόνα της και περιόρισε δραματικά το μερίδιο αγοράς σε αυτή τη γεωγραφική περιοχή>>. Με βάση τα όσα αναφέρθηκαν στα
μαθήματα, τεκμηριώστε το βαθμό συμφωνίας σας με την παραπάνω πρόταση.
Β. Η ελληνική επιχείρηση ΕΛΑΙΑ ΑΕ, δραστηριοποιείται στον κλάδο τυποποίησης έξτρα παρθένου ελαιόλαδου, οξύτητας 0,3%. Το
τυποποιημένο προϊόν της, σε γυάλινη συσκευασία 750 ml κατέχει δεσπόζουσα θέση στο ράφι των ελληνικών σουπερμάρκετ και
πωλείται προς 3 ευρώ. Πρόσφατα η επιχείρηση έλαβε πρόσκληση ενδιαφέροντος από ιταλική αλυσίδα καταστημάτων delicatessen
και βρίσκεται τώρα στη φάση των διαπραγματεύσεων προκειμένου το προϊόν να εξαχθεί και να τοποθετηθεί στο ράφι των
καταστημάτων της εν λόγω αλυσίδας. Σε σύγκριση με την ελληνική αγορά, ορίστε την πρώτη αλλαγή που θα κάνατε απαραίτητα
στο μείγμα μάρκετινγκ του προϊόντος για την αγορά της Ιταλίας. Τεκμηριώστε πλήρως την πρόταση σας.
ΖΗΤΗΜΑ 2
Α. Τι είναι τα εξειδικευμένα τρόφιμα και ποιοι παράγοντες επηρεάζουν την ανάπτυξη τους;
Β. Υποθέστε ότι έχετε προσληφθεί ως σύμβουλος μάρκετινγκ του Υπουργείου Υγείας, ο οποίος έχει θέσει ως στόχο τη μείωση
κατανάλωσης των υπερμεγεθών μεριδίων φαγητού/ποτού που προσφέρονται από τα καταστήματα fast-food. Για το σκοπό αυτόν,
ο Υπουργός σκέφτεται να απαιτήσει από τις αλυσίδες fast-food να ενημερώνουν υποχρεωτικά τους καταναλωτές για τους κινδύνους
που ενέχει η κατανάλωση υπερμεγεθών μερίδων για την υγεία τους. Τι θα συμβουλεύατε τον Υπουργό να πράξει ή/και να προσέξει
στην προσπάθεια αυτή;
62
ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ
& ΕΠΙΛΥΣΗ ΔΙΑΦΩΝΙΩΝ
ΔΙΔΑΣΚΟΥΣΑ: Φ. ΚΟΚΚΙΝΑΚΗ

Απαντήστε υποχρεωτικά στο Θέμα Γ και σε ένα από τα Θέματα Α και Β.
ΘΕΜΑ Α
1. Σε ποιες συνθήκες θεωρείται κατάλληλη στρατηγική διαπραγμάτευσης η απραξία; Δώστε ένα χαρακτηριστικό παράδειγμα. (2,5
μονάδες)
2. Τι εννοούμε με τον όρο «υπόθεση της αμετάβλητης πίττας»; Πώς μπορεί να επηρεάσει τη διαπραγμάτευση; (2,5 μονάδες)
ΘΕΜΑ Β
1. Έστω ότι ο Κ. αγόρασε ένα διαμέρισμα πριν 2 χρόνια για 160.000€ και έχει αποφασίσει να το πουλήσει. Η τιμή που ζητάει είναι
184.000€ με πραγματικό στόχο τις 180.000 € (που υπολογίζει ότι είναι η πραγματική του αξία στην αγορά). Μετά από αρκετό
καιρό, ο μοναδικός υποψήφιος αγοραστής του κάνει μια προσφορά για 170.000€. Αυτή η προσφορά μπορεί να ερμηνευθεί
ως κέρδος 10.000€ σε σχέση με το ποσό που είχε πληρώσει για το διαμέρισμα ή ως απώλεια 10.000€ σε σχέση με το στόχο
του. Πώς μπορεί η συγκεκριμένη ερμηνεία που θα κάνει ο Κ. να επηρεάσει την πιθανότητα να απορρίψει την προσφορά
ελπίζοντας σε κάτι καλύτερο; Γιατί; (5 μονάδες)
Σημειώστε τις απαντήσεις βάζοντας σε κύκλο το κατάλληλο γράμμα στον πίνακα που βρίσκεται στην τελευταία σελίδα.
Σε κάθε ερώτηση, υπάρχει μία μόνο σωστή απάντηση.
1. Τι από τα παρακάτω ισχύει; Όταν το εύρος διαπραγμάτευσης μεταξύ ενός εργοδότη και ενός υποψηφίου εργαζόμενου, όσον
αφορά τις μικτές ετήσιες αποδοχές του τελευταίου, είναι ίσο με -7.000 €, τότε…
Α. ο στόχος του εργοδότη είναι 45.000 € και ο στόχος του εργαζόμενου είναι 52.000 €.
Β. στόχος του εργοδότη είναι 52.000 € και ο στόχος του εργαζόμενου είναι 42.000 €.
Γ. το σημείο αντίστασης του εργοδότη είναι 45.000 € και το σημείο αντίστασης του εργαζόμενου είναι 52.000 €.
Δ. το σημείο αντίστασης του εργοδότη είναι 52.000 € και το σημείο αντίστασης του εργαζόμενου είναι 45.000 €.
2. Σε ποια από τις παρακάτω συνθήκες θα ήταν σκόπιμο να αποφύγουμε τη διαπραγμάτευση;
Α. το σημείο αντίστασης του άλλου μέρους είναι πολύ χαμηλό. Β. το άλλο μέρος δεν λειτουργεί με καλή πίστη.
Γ. υπάρχουν εμπλεκόμενα ακροατήρια τα οποία θα επηρεάσουν την έκβαση της διαπραγμάτευσης.
Δ. κανένα από τα παραπάνω.
3. Μια εκρηκτική προσφορά στο κλείσιμο μιας επιμεριστικής διαπραγμάτευσης σημαίνει ότι…
Α. Το ένα μέρος κάνει μια ασύμφορη προς το άλλο μέρος πρόταση
Β. Το ένα μέρος κάνει μια πρόταση που το άλλο μέρος δε μπορεί να αρνηθεί
Γ. Το ένα μέρος κάνει μια ψευδή πρόταση προς το άλλο μέρος
Δ. Το ένα μέρος κάνει μια συμφέρουσα προς το άλλο μέρος πρόταση περιορίζοντας πολύ το χρόνο αποδοχής της
4. Στην ενοποιητική διαπραγμάτευση, η τακτική του logrolling αφορά…
Α. την ανταλλαγή παραχωρήσεων σε ζητήματα διαφορετικής σημαντικότητας
Β. την επινόηση ή εύρεση πρόσθετων πόρων
Γ. την επινόηση λύσεων που να ικανοποιούν τις σχετικές προτεραιότητες και των δύο μερών
Δ. τις παραχωρήσεις σε ζητήματα που δε βρίσκονται στην ατζέντα
5. Πότε λέμε ότι μια συμφωνία είναι βέλτιστη κατά Pareto;
Α. Όταν το ένα μέρος εξασφαλίζει το μέγιστο όφελος και το όφελος αυτό δε μπορεί να αυξηθεί από εναλλακτική συμφωνία
παρά μόνο αν μειωθεί ταυτόχρονα το όφελος του άλλου μέρους.
Β. Όταν και τα δύο μέρη επιτυγχάνουν το μέγιστο κοινό όφελος και κανένα μέρος δε μπορεί να έχει μεγαλύτερο όφελος από
εναλλακτική συμφωνία παρά μόνο αν μειωθεί ταυτόχρονα το όφελος του άλλου μέρους.
Γ. Όταν και τα δύο μέρη επιτυγχάνουν το μέγιστο κοινό όφελος.
Δ. Κανένα από τα παραπάνω.
6. Στην ενοποιητική διαπραγμάτευση, η τακτική του μη συγκεκριμένου αντισταθμίσματος αφορά…
Α. Την ανταλλαγή παραχωρήσεων σε ζητήματα διαφορετικής σημαντικότητας
Β. Την επινόηση ή εύρεση πρόσθετων πόρων
Γ. Την επινόηση λύσεων που να ικανοποιούν τις σχετικές προτεραιότητες και των δύο μερώ
Δ. Τις παραχωρήσεις σε ζητήματα που δε βρίσκονται στην ατζέντα
7. Ο ευρετικός κανόνας της αντιπροσωπευτικότητας σημαίνει ότι…
Α. η συχνότητα ή πιθανότητα εμφάνισης ενός φαινομένου κρίνεται βάσει της ευκολίας ανάκλησης σχετικών περιστατικών
από τη μνήμη, ενώ αγνοούνται άλλες πληροφορίες.
Β. τα διαπραγματευόμενα μέρη πιστεύουν ότι το άλλο μέρος θα κάνει μεγαλύτερες παραχωρήσεις.
Γ. μια κρίση βασίζεται στα εμφανή χαρακτηριστικά ενός αντικειμένου, ενώ αγνοούνται άλλες πληροφορίες.
8. Ποιο από τα παρακάτω δεν ισχύει; Το ακροατήριο μιας διαπραγμάτευσης μπορεί να αποτελείται από:
Α. εντολείς.
Β. παριστάμενους (που ενδιαφέρονται για την έκβαση της διαπραγμάτευσης χωρίς να έχουν άμεσες συνέπειες).
Γ. αντιπροσώπους. Δ. Απλούς παρατηρητές.
63
9. Έστω ότι σας περιγράφουν έναν άνθρωπο ως «αποφασιστικό, έξυπνο, με ηγετικές ικανότητες και υψηλό μορφωτικό
επίπεδο» και σας ζητούν να εκτιμήσετε την πιθανότητα να είναι: (α) στέλεχος σε επιχείρηση, (β) αγρότης. Η πιθανότητα που
θα αποδώσετε στο ενδεχόμενο (α) θα είναι μάλλον μεγαλύτερη από αυτή που θα αποδώσετε στο ενδεχόμενο (β). Που
οφείλεται αυτό; Στο ότι θα χρησιμοποιήσετε…
Α. τον ευρετικό κανόνα της διαθεσιμότητας. Γ. τον ευρετικό κανόνα της ομοιότητας.
Β. τον ευρετικό κανόνα της αντιπροσωπευτικότητας. Δ. τον ευρετικό κανόνα της ομοφωνίας.
10. Ποιο από τα παρακάτω δεν αποτελεί τακτική διεκδίκησης;
Α. «Ο καλός/ κακός αστυνομικός» Β. Το μη συγκεκριμένο αντιστάθμισμα Γ. «Η κότα» Δ.«Ο μπαμπούλας»
11. Το μέρος που συνειδητοποιεί την «κοινή αξία» στη διαπραγμάτευση μπορεί…
Α. να τη χρησιμοποιήσει για να αποσπάσει παραχωρήσεις σε άλλα ζητήματα.
Β. να διακόψει τη διαπραγμάτευση. Γ. να απειλήσει το άλλο μέρος. Δ. Όλα τα παραπάνω
12. Η παρουσία ακροατηρίου…
Α. κάνει τους διαπραγματευτές περισσότερο συνεργατικούς.
Β. κάνει τους διαπραγματευτές περισσότερο διεκδικητικούς.
Γ. κάνει τους διαπραγματευτές περισσότερο συμβιβαστικούς.
Δ. δεν επηρεάζει τη συμπεριφορά των διαπραγματευτών.
13. Ποιο από τα παρακάτω αποτελεί τακτική διεκδίκησης (επικράτησης);
Α. Το «γεφύρωμα» Β. Το μη συγκεκριμένο αντιστάθμισμα Γ. Τα «ψίχουλα» Δ. Η μείωση του κόστους συμμόρφωσης
14. Τα αρχικά BATNA σημαίνουν:
Α. best alternative to a negotiated agreement Γ. best assignment to a negotiated agreement
Β. best alternative to a negative agreement Δ. best alternative in a negotiable agreement
15. _________ αντιπροσωπεύει την καλύτερη συμφωνία που ελπίζει κάποιος να επιτύχει.
Α. To σημείο αντίστασης Β. Το εύρος διαπραγμάτευσης Γ. Το BATNA Δ. Κανένα από τα παραπάνω
16. Κάποιος ο οποίος επιδιώκει να επιτύχει τους δικούς του στόχους και δείχνει μικρό ενδιαφέρον για τα αποτελέσματα του
άλλου χρησιμοποιεί στρατηγική _________.
Α. παραχώρησης Β. διεκδίκησης Γ. επίλυσης προβλημάτων Δ. συμβιβασμού
17. Πολλές φορές οι ενοποιητικές διαπραγματεύσεις αποτυγχάνουν…
Α. επειδή οι διαπραγματευτές αποτυγχάνουν να δουν τη δυνατότητα ενοποίησης.
Β. λόγω της ανταγωνιστικής φύσης της διαπραγμάτευσης.
Γ. λόγω των πολιτισμικών διαφορών μεταξύ των διαπραγματευτών.
Δ. Όλα τα παραπάνω.
18. Η αντιδραστική υποτίμηση αφορά…
Α. την τάση να υποτιμάται το σημείο αντίστασης του άλλου μέρους.
Β. την τάση να υποτιμούνται οι προσφορές του άλλου μέρους.
Γ. την τάση να υποτιμάται η ισχύς του άλλου μέρους.
Δ. την τάση να υποτιμάται το ΒΑΤΝΑ του άλλου μέρους.
19. Ένας μεσολαβητής…
Α. έχει μεγαλύτερη ισχύ από έναν διαιτητή. Β. δεν έχει επίσημα έλεγχο στο αποτέλεσμα της διαδικασίας.
Γ. έχει επίσημα την ισχύ να επιβάλει μια συμφωνία. Δ. Όλα τα παραπάνω
20. Οι βασικές στρατηγικές μεσολάβησης είναι:
Α. συμβιβασμός, αποζημίωση, πίεση, απραξία.
Β. επίλυση προβλημάτων, αποζημίωση, πίεση, παραχώρηση.
Γ. επίλυση προβλημάτων, παραχώρηση, διεκδίκηση, απραξία.
Δ. επίλυση προβλημάτων, αποζημίωση, πίεση, απραξία.
21. Στο Μοντέλο Διπλού Ενδιαφέροντος, το επίπεδο ενδιαφέροντος για τα ίδια αποτελέσματα και για τα αποτελέσματα του
άλλου μέρους αποτελούν:
Α. τη διάσταση της συνεργατικότητας και τη διάσταση της διάρκειας της σχέσης.
Β. τη διάσταση της υποχωρητικότητας και τη διάσταση της διεκδικητικότητας.
Γ. τη διάσταση της ανταγωνιστικότητας και τη διάσταση της διεκδικητικότητας.
22. Ένας καλός διαπραγματευτής σε μια επιμεριστική διαπραγμάτευση…
Α. αρχίζει τη διαπραγμάτευση με ένα υπερβολικό αρχικό άνοιγμα.
Β. προωθεί τους δικούς του στόχους με κάθε δυνατό τρόπο.
Γ. κλείνει τη συμφωνία όσο το δυνατόν πιο κοντά στο σημείο αντίστασης του άλλου.
Δ. Όλα τα παραπάνω.
23. Τα ερευνητικά ευρήματα δείχνουν ότι στις περισσότερες περιπτώσεις το μέρος που χρησιμοποιεί
«σκληρές» τακτικές…
Α. έχει καλύτερα αποτελέσματα σε συνθήκες χωρίς δυνατότητα ενοποίησης.
Β. έχει καλύτερα αποτελέσματα σε συνθήκες με δυνατότητα ενοποίησης.
Γ. έχει καλύτερα αποτελέσματα τόσο σε συνθήκες χωρίς δυνατότητα
ενοποίησης όσο και σε συνθήκες με δυνατότητα ενοποίησης.
24. Η παρέμβαση ενός τρίτου μέρους στη διαπραγμάτευση κρίνεται σκόπιμη όταν…
Α. υπάρχει διαφωνία ως προς τον αριθμό και τη φύση των ζητημάτων.
Β. υπάρχουν έντονα αρνητικά συναισθήματα.
Γ. υπάρχει διαφωνία σχετικά με τη συλλογή και την αξιολόγηση δεδομένων.
Δ. όλα τα παραπάνω.
64
25. Στην ανακύπτουσα μεσολάβηση, ο μεσολαβητής…
Α. «προσκαλείται» από τα διαπραγματευόμενα μέρη και έχει συγκεκριμένο ρόλο.
Β. εμπλέκεται είτε γιατί έχει σχέση με ένα ή περισσότερα μέρη, είτε γιατί έχει προσωπικό κίνητρο και ο ρόλος του δεν είναι
συγκεκριμένος.
Γ. έχει έλεγχο στη διαδικασία και το αποτέλεσμα της διαπραγμάτευσης.
Δ. τάσσεται με το ένα μέρος πριν την έναρξη της μεσολάβησης
26. Το σημείο αντίστασης ενός μέρους είναι… το κόστος που έχει η καθυστέρηση και ο τερματισμός της διαπραγμάτευσης για
το ίδιο.
Α. ανάλογο με Β. αντιστρόφως ανάλογο με Γ. ανεξάρτητο από Δ. ίσο με
27. Ποιο δίλημμα αναπαριστά ο παρακάτω πίνακας;
Μέρος Β
Α. Το δίλημμα του φυλακισμένου
Β. Το δίλημμα της κότας Σ ΜΣ
Μέρος
Γ. Το δίλημμα της συμβολής Σ 0, 0 -10, 10
Α
Δ. Το δίλημμα της συγκομιδής ΜΣ 10, -10 -50, -50
28. Η στρατηγική της αποζημίωσης στη μεσολάβηση κρίνεται σκόπιμη όταν ο μεσολαβητής…
Α. έχει μεγάλο ενδιαφέρον για τα αποτελέσματα των μερών και θεωρεί ότι υπάρχει «κοινό έδαφος» μεταξύ τους.
Β. έχει μεγάλο ενδιαφέρον για τα αποτελέσματα των μερών και δεν θεωρεί ότι υπάρχει «κοινό έδαφος» μεταξύ τους.
Γ. έχει μικρό ενδιαφέρον για τα αποτελέσματα των μερών και θεωρεί ότι υπάρχει «κοινό έδαφος» μεταξύ τους.
Δ. έχει μικρό ενδιαφέρον για τα αποτελέσματα των μερών και δεν θεωρεί ότι υπάρχει «κοινό έδαφος» μεταξύ τους.

ΔΙΔΑΣΚΟΥΣΑ: Φ. ΚΟΚΚΙΝΑΚΗ
ΘΕΜΑ Α
1. Σε ποιες συνθήκες θεωρείται κατάλληλη στρατηγική διαπραγμάτευσης η παραχώρηση, σύμφωνα με το Μοντέλο Διπλού
Ενδιαφέροντος (Dual Concern Model); Δώστε ένα χαρακτηριστικό παράδειγμα. (3,5 μονάδες)
2. Με ποιους τρόπους μπορούμε να αντιμετωπίσουμε τη χρήση σκληρών διεκδικητικών τακτικών (hard-ball tactics) από το άλλο
μέρος; (2 μονάδες)
ΘΕΜΑ Β
1. Αρκετές έρευνες δείχνουν ότι η χρήση απειλών στη διαπραγμάτευση ευνοεί την επίτευξη συμφωνίας. Ποιες είναι οι
προϋποθέσεις προκειμένου να είναι αποτελεσματική η χρήση απειλών; Πώς ερμηνεύεται η αποτελεσματικότητα τους; (3,5
μονάδες)
2. Σε τι συνίσταται η τακτική logrolling στην ενοποιητική διαπραγμάτευση; (2 μονάδες)
ΘΕΜΑ Γ (4,5 μονάδες) ΣΗΜΕΙΩΣΤΕ ΤΙΣ ΑΠΑΝΤΗΣΕΙΣ ΒΑΖΟΝΤΑΣ ΣΕ ΚΥΚΛΟ ΤΟ ΚΑΤΑΛΛΗΛΟ ΓΡΑΜΜΑ ΣΤΟΝ ΠΙΝΑΚΑ ΠΟΥ ΒΡΙΣΚΕΤΑΙ ΣΤΗΝ ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΣΕΛΙΔΑ.
Σε κάθε ερώτηση, υπάρχει μία μόνο σωστή απάντηση.
1. Τι από τα παρακάτω ισχύει; Όταν το εύρος διαπραγμάτευσης μεταξύ ενός εργοδότη και ενός υποψηφίου εργαζόμενου, όσον
αφορά τις μικτές ετήσιες αποδοχές του τελευταίου, είναι ίσο με -7.000 €, τότε…
Α. ο στόχος του εργοδότη είναι 45.000 € και ο στόχος του εργαζόμενου είναι 52.000 €.
Β. στόχος του εργοδότη είναι 52.000 € και ο στόχος του εργαζόμενου είναι 42.000 €.
Γ. το σημείο αντίστασης του εργοδότη είναι 45.000 € και το σημείο αντίστασης του εργαζόμενου είναι 52.000 €.
Δ. το σημείο αντίστασης του εργοδότη είναι 52.000 € και το σημείο αντίστασης του εργαζόμενου είναι 45.000 €.
2. Μια εκρηκτική προσφορά στο κλείσιμο μιας επιμεριστικής διαπραγμάτευσης σημαίνει ότι…
Α. Το ένα μέρος κάνει μια ασύμφορη προς το άλλο μέρος πρόταση
Β. Το ένα μέρος κάνει μια πρόταση που το άλλο μέρος δε μπορεί να αρνηθεί
Γ. Το ένα μέρος κάνει μια ψευδή πρόταση προς το άλλο μέρος
Δ. Το ένα μέρος κάνει μια συμφέρουσα προς το άλλο μέρος πρόταση περιορίζοντας πολύ το χρόνο αποδοχής της
3. Ποιο από τα παρακάτω δεν ισχύει; H διαπραγμάτευση μέσω αντιπροσώπων θα πρέπει, εφόσον είναι δυνατόν, να
αποφεύγεται εκτός εάν…
Α. οι αντιπρόσωποι έχουν ουσιαστική γνώση των ζητημάτων
Β. οι αντιπρόσωποι έχουν ουσιαστική γνώση της διαδικασίας
Γ. τα εμπλεκόμενα μέρη είναι συναισθηματικά φορτισμένα
Δ. τα εμπλεκόμενα μέρη διαφωνούν σχετικά με τον αριθμό και το είδος των ζητημάτων
Β. Όταν και τα δύο μέρη επιτυγχάνουν το μέγιστο κοινό όφελος και κανένα μέρος δε μπορεί να έχει μεγαλύτερο όφελος από
εναλλακτική συμφωνία παρά μόνο αν μειωθεί ταυτόχρονα το όφελος του άλλου μέρους.
Γ. Όταν και τα δύο μέρη επιτυγχάνουν το μέγιστο κοινό όφελος. Δ. Κανένα από τα παραπάνω.
5. Στην ενοποιητική διαπραγμάτευση, η τακτική του μη συγκεκριμένου αντισταθμίσματος αφορά…
Γ. Την επινόηση λύσεων που να ικανοποιούν τις σχετικές προτεραιότητες και των δύο μερών
Α. εντολείς. Β. παριστάμενους (που ενδιαφέρονται για την έκβαση της διαπραγμάτευσης χωρίς να έχουν άμεσες συνέπειες).
65
7. Έστω ότι σας περιγράφουν έναν άνθρωπο ως «αποφασιστικό, έξυπνο, με ηγετικές ικανότητες και υψηλό μορφωτικό
επίπεδο» και σας ζητούν να εκτιμήσετε την πιθανότητα να είναι: (α) στέλεχος σε επιχείρηση, (β) αγρότης. Η πιθανότητα που
θα αποδώσετε στο ενδεχόμενο (α) θα είναι μάλλον μεγαλύτερη από αυτή που θα αποδώσετε στο ενδεχόμενο (β). Που
οφείλεται αυτό; Στο ότι θα χρησιμοποιήσετε…
Α. τον ευρετικό κανόνα της διαθεσιμότητας. Γ. τον ευρετικό κανόνα της ομοιότητας.
Β. τον ευρετικό κανόνα της αντιπροσωπευτικότητας. Δ. τον ευρετικό κανόνα της ομοφωνίας.
8. Ποιο από τα παρακάτω δεν αποτελεί τακτική διεκδίκησης;
Α. «Ο καλός/ κακός αστυνομικός» Β. Το μη συγκεκριμένο αντιστάθμισμα Γ. «Η κότα» Δ. «Ο μπαμπούλας»
Α. να τη χρησιμοποιήσει για να αποσπάσει παραχωρήσεις σε άλλα ζητήματα. Β. να διακόψει τη διαπραγμάτευση.
Γ. να απειλήσει το άλλο μέρος. Δ. Όλα τα παραπάνω
10. Η παρουσία ακροατηρίου…
Α. κάνει τους διαπραγματευτές περισσότερο συνεργατικούς.
Β. κάνει τους διαπραγματευτές περισσότερο διεκδικητικούς.
Γ. κάνει τους διαπραγματευτές περισσότερο συμβιβαστικούς.
Δ. δεν επηρεάζει τη συμπεριφορά των διαπραγματευτών.
11. Ποιο από τα παρακάτω αποτελεί τακτική διεκδίκησης (επικράτησης);
Α. Το «γεφύρωμα» Β. Το μη συγκεκριμένο αντιστάθμισμα Γ. Τα «ψίχουλα» Δ. Η μείωση του κόστους συμμόρφωσης
12. Τα αρχικά BATNA σημαίνουν:
Α. best alternative to a negotiated agreement Γ. best assignment to a negotiated agreement
Β. best alternative to a negative agreement Δ. best alternative in a negotiable agreement
13. Σε ένα πείραμα τους, οι Tversky & Kahneman (1974) βρήκαν ότι τα υποκείμενα που υπολόγισαν νοερά το γινόμενο (8  7 
6  5  4  3  2  1) εκτίμησαν ότι ισούται περίπου με 2.250, ενώ τα υποκείμενα που υπολόγισαν το γινόμενο (1  2  3  4
 5  6  7  8) εκτίμησαν ότι ισούται περίπου με 512 (διάμεσες εκτιμήσεις στις δύο συνθήκες). Το εύρημα αυτό αφορά…
στη λήψη αποφάσεων.
Α. τη χρήση του κανόνα της διαθεσιμότητας Γ. το ρόλο της αγκίστρωσης και ελλιπούς προσαρμογής
Β. το ρόλο των πλαισίων Δ. τη χρήση του κανόνα της αντιπροσωπευτικότητας
14. Η αντιδραστική υποτίμηση αφορά…
Α. την τάση να υποτιμάται το σημείο αντίστασης του άλλου μέρους.
Β. την τάση να υποτιμούνται οι προσφορές του άλλου μέρους.
Γ. την τάση να υποτιμάται η ισχύς του άλλου μέρους.
Δ. την τάση να υποτιμάται το ΒΑΤΝΑ του άλλου μέρους.
15. Στην ενοποιητική διαπραγμάτευση, η τακτική του γεφυρώματος αφορά…
Γ. Την επινόηση λύσεων που να ικανοποιούν τις σχετικές προτεραιότητες και των δύο μερών
Α. έχει μεγαλύτερη ισχύ από έναν διαιτητή. Γ. έχει επίσημα την ισχύ να επιβάλει μια συμφωνία.
Β. δεν έχει επίσημα έλεγχο στο αποτέλεσμα της Δ. Όλα τα παραπάνω.
διαδικασίας.
Α. συμβιβασμός, αποζημίωση, πίεση, απραξία.
Β. επίλυση προβλημάτων, αποζημίωση, πίεση, παραχώρηση.
Γ. επίλυση προβλημάτων, παραχώρηση, διεκδίκηση, απραξία.
Δ. επίλυση προβλημάτων, αποζημίωση, πίεση, απραξία.
18. Στο Μοντέλο Διπλού Ενδιαφέροντος, το επίπεδο ενδιαφέροντος για τα ίδια αποτελέσματα και για τα αποτελέσματα του
άλλου μέρους αποτελούν:
Α. τη διάσταση της συνεργατικότητας και τη διάσταση της διάρκειας της σχέσης.
Β. τη διάσταση της υποχωρητικότητας και τη διάσταση της διεκδικητικότητας.
Γ. τη διάσταση της ανταγωνιστικότητας και τη διάσταση της διεκδικητικότητας.
Α. αρχίζει τη διαπραγμάτευση με ένα υπερβολικό αρχικό άνοιγμα.
Γ. κλείνει τη συμφωνία όσο το δυνατόν πιο κοντά στο σημείο αντίστασης του άλλου. Δ. Όλα τα παραπάνω.
20. Τα ερευνητικά ευρήματα δείχνουν ότι στις περισσότερες περιπτώσεις το μέρος που χρησιμοποιεί «σκληρές» τακτικές…
Γ. έχει καλύτερα αποτελέσματα τόσο σε συνθήκες χωρίς δυνατότητα ενοποίησης όσο και σε συνθήκες με δυνατότητα
ενοποίησης.
21. Η παρέμβαση ενός τρίτου μέρους στη διαπραγμάτευση κρίνεται σκόπιμη όταν…
Α. υπάρχει διαφωνία ως προς τον αριθμό και τη φύση των ζητημάτων.
Β. υπάρχουν έντονα αρνητικά συναισθήματα.
Γ. υπάρχει διαφωνία σχετικά με τη συλλογή και την αξιολόγηση δεδομένων.
Δ. όλα τα παραπάνω.
66
22. Στην ανακύπτουσα μεσολάβηση, ο μεσολαβητής…
Α. «προσκαλείται» από τα διαπραγματευόμενα μέρη και έχει συγκεκριμένο ρόλο.
Β. εμπλέκεται είτε γιατί έχει σχέση με ένα ή περισσότερα μέρη, είτε γιατί έχει προσωπικό κίνητρο και ο ρόλος του δεν είναι
συγκεκριμένος.
Γ. έχει έλεγχο στη διαδικασία και το αποτέλεσμα της διαπραγμάτευσης.
Δ. τάσσεται με το ένα μέρος πριν την έναρξη της μεσολάβησης
23. Το σημείο αντίστασης ενός μέρους είναι… το κόστος που έχει η καθυστέρηση και ο τερματισμός της διαπραγμάτευσης για
το ίδιο.
Α. ανάλογο με Β. αντιστρόφως ανάλογο με Γ. ανεξάρτητο από Δ. ίσο με
24. Η στρατηγική της αποζημίωσης στη μεσολάβηση κρίνεται σκόπιμη όταν ο μεσολαβητής…

ΘΕΜΑ Α
1. Ποιες είναι οι διαφορές στις τακτικές της διεκδίκησης, της παραχώρησης και την ενοποιητικής λύσης; (4 μονάδες)
2. Ποια είναι η διαφορά μεταξύ ανακύπτουσας και συμφωνημένης μεσολάβησης; (1 μονάδα)
ΘΕΜΑ Β
1. Να αναπτύξετε συνοπτικά τρεις περιπτώσεις γνωστικών σφαλμάτων και κανόνων. (4 μονάδες)
2. Ποια είναι η διαφορά μεταξύ της διαιτησίας επιείκειας και «τελικής προσφοράς»; (1 μονάδα)
Σημειώστε τις απαντήσεις βάζοντας σε κύκλο το κατάλληλο γράμμα στον πίνακα που βρίσκεται στην τελευταία σελίδα. Σε κάθε
ερώτηση, υπάρχει μία μόνο σωστή απάντηση.
1. Τι από τα παρακάτω ισχύει; Όταν το εύρος διαπραγμάτευσης μεταξύ ενός πωλητή και ενός υποψηφίου αγοραστή, , είναι
ίσο με 2.000 €, τότε…
Α. ο στόχος του αγοραστή είναι 10.000 € και ο στόχος του πωλητή είναι 12.000 €.
Β. στόχος του αγοραστή είναι 12.000 € και ο στόχος του πωλητή είναι 10.000 €.
Γ. το σημείο αντίστασης του αγοραστή είναι 10.000 € και το σημείο αντίστασης του πωλητή είναι 12.000 €.
Δ. το σημείο αντίστασης του αγοραστή είναι 12.000 € και το σημείο αντίστασης του πωλητή είναι 10.000 €.
Β. Όταν και τα δύο μέρη επιτυγχάνουν το μέγιστο κοινό όφελος και κανένα μέρος δε μπορεί να έχει μεγαλύτερο όφελος
από εναλλακτική συμφωνία παρά μόνο αν μειωθεί ταυτόχρονα το όφελος του άλλου μέρους.
Γ. Όταν και τα δύο μέρη επιτυγχάνουν το μέγιστο κοινό όφελος.
Α. εντολείς.
Β. παριστάμενους (που ενδιαφέρονται για την έκβαση της διαπραγμάτευσης χωρίς να έχουν άμεσες συνέπειες).
4. _________ αντιπροσωπεύει την καλύτερη συμφωνία που ελπίζει κάποιος να επιτύχει.
Α. To σημείο αντίστασης Β. Το εύρος διαπραγμάτευσης Γ. Το BATNA Δ. Κανένα από τα
παραπάνω
5. Σε ποια από τις παρακάτω συνθήκες θα ήταν σκόπιμο να αποφύγουμε τη διαπραγμάτευση;
Α. το σημείο αντίστασης του άλλου μέρους είναι πολύ χαμηλό. Β. το άλλο μέρος δεν λειτουργεί με καλή πίστη.
Γ. υπάρχουν εμπλεκόμενα ακροατήρια τα οποία θα επηρεάσουν την έκβαση της διαπραγμάτευσης. Δ. κανένα από τα
παραπάνω.
6. Τα ερευνητικά ευρήματα δείχνουν ότι στις περισσότερες περιπτώσεις το μέρος που χρησιμοποιεί «σκληρές» τακτικές…
Γ. έχει καλύτερα αποτελέσματα τόσο σε συνθήκες χωρίς δυνατότητα ενοποίησης όσο και σε συνθήκες με δυνατότητα
ενοποίησης.
Α. έχει μεγαλύτερη ισχύ από έναν διαιτητή. Β. δεν έχει επίσημα έλεγχο στο αποτέλεσμα της διαδικασίας.
Γ. έχει επίσημα την ισχύ να επιβάλει μια συμφωνία. Δ. Όλα τα παραπάνω.
Α. να τη χρησιμοποιήσει για να αποσπάσει παραχωρήσεις σε άλλα ζητήματα.
Β. να διακόψει τη διαπραγμάτευση. Γ. να απειλήσει το άλλο μέρος. Δ. Όλα τα παραπάνω
67
Α. συμβιβασμός, αποζημίωση, πίεση, απραξία. Β. επίλυση προβλημάτων, αποζημίωση, πίεση, παραχώρηση.
Γ. επίλυση προβλημάτων, παραχώρηση, διεκδίκηση, απραξία. Δ. επίλυση προβλημάτων, αποζημίωση, πίεση, απραξία.
Α. ξεκινά με προσφορά πάνω από το σημείο αντίστασής του και κάτω από το στόχο του.
Γ. κλείνει τη συμφωνία όσο το δυνατόν πιο κοντά στο σημείο αντίστασης του άλλου. Δ. Όλα τα παραπάνω.
11. Η στρατηγική της ενοποίησης στη μεσολάβηση κρίνεται σκόπιμη όταν ο μεσολαβητής…
12. Ποιο από τα παρακάτω δεν ισχύει; H διαπραγμάτευση μέσω αντιπροσώπων θα πρέπει, εφόσον είναι δυνατόν, να
αποφεύγεται εκτός εάν…
Α. οι αντιπρόσωποι έχουν ουσιαστική γνώση των ζητημάτων
Β. οι αντιπρόσωποι έχουν ουσιαστική γνώση της διαδικασίας
Γ. τα εμπλεκόμενα μέρη είναι συναισθηματικά φορτισμένα
Δ. τα εμπλεκόμενα μέρη διαφωνούν σχετικά με τον αριθμό και το είδος των ζητημάτων
13. Όταν το ένα μέρος δε φροντίζει να αντικαθιστά τους πόρους που καταναλώνει τότε εφαρμόζεται…
Α. το δίλημμα της συγκομιδής Β. tο δίλημμα των πόρων Γ. το δίλημμα της υπεραξίας Δ. το δίλημμα της κότας
14. Ποιο από τα παρακάτω κριτήρια είναι το πιο αποτελεσματικό για να δείξει την τάση του ατόμου για ηθική συμπεριφορά
Α. το κέντρο ελέγχου Β. η ανταγωνιστικότητα Γ. ο μακιαβελισμός Δ. η ηθική ανάπτυξη
15. Το SNT (single negotiation text) που εφαρμόζεται από τον μεσολαβητή είναι:
Α. μέρος κειμένου που αποτελεί κοινά αποδεκτή βάση διαπραγμάτευσης
Β. μέρος κειμένου που αποτελεί κοινά αποδεκτή λύση
Γ. μέρος κειμένου που αποτελεί πρόταση συμφωνίας μεταξύ των μερών Δ. κανένα από τα παραπάνω.
16. Ένας παίκτης που εφαρμόζει την τακτική tip-for-tap:
Α. Παίζει αρχικά ανταγωνιστικά και έπειτα προσαρμόζεται στις αντιδράσεις του άλλου μέρους
Β. Παίζει αρχικά συνεργατικά και έπειτα προσαρμόζεται στις αντιδράσεις του άλλου μέρους
Γ. Παίζει μόνο συνεργατικά Δ. Παίζει μόνο ανταγωνιστικά
17. Τι από τα παρακάτω δεν ισχύει για τη διαπραγμάτευση
Α. είναι μια διατομική ή διομαδική διαδικασία
Β. είναι μια ανάμεσα σε άλλες επιλογές για την επίλυση διαφωνιών.
Γ. η διαπραγμάτευση βασίζεται στο διάλογο Δ. η διαπραγμάτευση απαιτεί εμπιστοσύνη
18. Όταν τα μέρη θεωρούν ότι η αποτυχία της διαπραγμάτευσης θα οδηγήσει σε διαιτησία και δεν κάνουν παραχωρήσεις (που
υπό φυσιολογικές συνθήκες θα έκαναν) γιατί πιστεύουν ότι ο διαιτητής απλά θα «μοιράσει τη διαφορά», τότε ισχύει το
φαινόμενο
Α. narcotic effect Β. half-life effect Γ. chilling effect Δ. biasing effect
19. Όταν δεν υπάρχει εμπιστοσύνη μεταξύ των μερών σε μια κατάσταση που απαιτείται συνεργασία, μπορεί να μειωθεί η
σημαντικότητα της εμπιστοσύνης
Α. όταν οι αποφάσεις των μερών γίνονται αναστρέψιμες
Β. όταν ένα εξωτερικό μέρος παρέχει αποζημιώσεις στα δύο μέρη
Γ. όταν ένα εξωτερικό μέρος απειλεί δύο τα μέρη με ποινές εφόσον δεν συμφωνήσουν Δ. Όλα τα παραπάνω.
20. Όταν τα δύο μέρη έχουν μεγάλη απόλυτη ισχύ
Α. αυξάνεται η χρήση των απειλών Β. μειώνεται η χρήση των απειλών
Γ. αυξάνεται η χρήση των υποσχέσεων Δ. κανένα από τα παραπάνω.
68
ΔΙΑΠΟΛΙΤΙΣΜΙΚΗ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
ΔΙΔΑΣΚΟΥΣΑ: Ε. ΑΠΟΣΠΟΡΗ

1. Ποια είναι η σημασία της διαφορικής αναπαράστασης επεισοδίων στη διαπολιτισμική επικοινωνία;
2. Αναφέρατε και συγκρίνατε τα μοντέλα διαχείρισης πολυμορφίας.

Θέμα 1ο: Πως, σύμφωνα με τη θεωρία των προσδοκιών, η γνώση (ή μη) της ομάδας του ατόμου επηρεάζει την επικοινωνιακή μας
συμπεριφορά;
Θέμα 2ο: Ποιά χαρακτηριστικά και καταστάσεις επηρεάζουν τη διαπολιτισμική επικοινωνία;
Θέμα 3ο: Ποια είναι τα κόστη διαχείρισης της πολυμορφίας;

Επιλέξτε 1 από τα 2 θέματα.
Θέμα 1.
Ποιο είναι το βασικό πλαίσιο σε μια διαπολιτισμική επικοινωνία;
Με βάση αυτό το πλαίσιο, φτιάξτε 2 σενάρια, όπου συμμετέχετε εσείς και ένα άλλο άτομο.
Α. Το πρώτο θα έχει όλες τις καταστάσεις που διευκολύνουν την διαπολιτισμική επικοινωνία.
Β. Το δεύτερο θα έχει όλες τις καταστάσεις που εμποδίζουν την διαπολιτισμική επικοινωνία.
Θέμα 2.
Δημιουργήστε ένα σενάριο όπου δύο managers από διαμετρικά αντίθετες κουλτούρες ως προς την εξουσία, και την δομή καλούνται
να συνεργαστούν για τον σχεδιασμό ενός νέου έργου ή τον σχεδιασμό ενός νέου τμήματος σε μία εταιρία ( μπορείτε στο σενάριο
που θα κάνετε να επιλέξετε εσείς το αντικείμενο του σχεδιασμού που μπορεί να είναι και διαφορετικό από αυτό που σας δίνεται
σαν παράδειγμα). Πώς οι διαφορετικές κουλτούρες θα επηρεάσουν τον σχεδιασμό και τι προβλήματα μπορεί να προκύψουν;
69
ΤΟΥΡΙΣΤΙΚΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: ΓΟΥΝΑΡΗΣ – ΚΑΤΣΙΚΕΑ Από τα τρία θέματα να απαντήσετε στα δύο.
Θέμα 1:
Ποια είναι τα στοιχεία του μίγματος μάρκετινγκ στην τουριστική βιομηχανία. Αναφέρατε παραδείγματα από ένα ξενοδοχείο, μια
εταιρία ενοικίασης αυτοκινήτων και ένα μουσείο.
Θέμα 2:
Αναφέρατε και αναπτύξτε τα κριτήρια για μια επιτυχή τμηματοποίηση. Τεκμηριώστε με συγκεκριμένα παραδείγματα.
Θέμα 3:
Γιατί μια τουριστική βιομηχανία δρα σε τόσο πολύπλοκο εξωτερικό περιβάλλον. Τι πρέπει να κάνει το στέλεχος μάρκετινγκ για να
το αντιμετωπίσετε. Δώστε και συγκεκριμένα παραδείγματα.

ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: ΚΑΤΣΙΚΕΑ-ΚΑΡΑΝΤΙΝΟΥ Να αναπτύξετε 3 θέματα
(Θέματα Κατσικέα)
1. Αναπτύξτε το μίγμα μάρκετινγκ στον τουρισμό και πείτε πώς εφαρμόζεται στην περίπτωση μιας ακτοπλοϊκής εταιρίας,
μιας αεροπορικής εταιρίας και ενός μουσείου.
2. Άνοιξε ένα καινούργιο ξενοδοχείο στην περιοχή κοντά στην Ακρόπολη. Ποιες στρατηγικές και τακτικές προβολής θα
εφαρμόσετε για να το προβάλετε στο εξωτερικό.
(Θέματα Καραντινού)
3. Ένα ξενοδοχείο στην περιοχή της Ρόδου έχει μεγάλο πρόβλημα τα τελευταία χρόνια. Να αναφέρετε 5 μεθόδους αγοράς
που μπορείτε να εφαρμόσετε, να αιτιολογήσετε την επιλογή τους, να πείτε πως θα τις χρησιμοποιήσετε μελλοντικά και τι
μπορούν να σας βοηθήσουν να καταλάβετε για τα προβλήματα του ξενοδοχείου
4. Να αναφέρετε και να αναλύσετε 5 μορφές εναλλακτικού τουρισμού. Να εξηγήσετε σε τι βασίζεται η φιλοσοφία του
εναλλακτικού τουρισμού.
70
ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΜΗ ΚΕΡΔΟΣΚΟΠΙΚΩΝ ΟΡΓΑΝΙΣΜΩΝ
ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: Π. ΠΑΠΑΣΤΑΘΟΠΟΥΛΟΥ - ΗΝΤΟΥΝΑΣ
Θέμα 1: Α. Ποια είναι τα ζητήματα που πρέπει να εξετάσει ένας μη κερδοσκοπικός οργανισμός ο οποίος είναι κατά στη χρήση
αλκοόλ στην οδήγηση σε σχέση με την τιμολογιακή στρατηγική. Β. Ποια είναι τα βασικά κοινά-στόχος του οργανισμού.
Θέμα 2: Ποια είναι κατά τη γνώμη σας τα ζητήματα που πρέπει να εξετάσει ο ίδιος οργανισμός όσον αφορά τη στρατηγική στόχευσης
(Targeting);

ΔΙΔΑΣΚΟΝΤΕΣ: Π. ΠΑΠΑΣΤΑΘΟΠΟΥΛΟΥ - ΗΝΤΟΥΝΑΣ Γράψτε 3 από τα 4 θέματα.
1. Εξηγείστε τη στόχευση και την τοποθέτηση με βάση το μη κερδοσκοπικό οργανισμό Action Aid.
2. Περιγράψτε τα στάδια του Σχεδίου Προσέλκυσης για έναν οργανισμό με ανάπηρα παιδιά.
3. Περιγράψτε για το κοινωνικό μάρκετινγκ την πολιτική προϊόντος και την πολιτική τιμής. Τεκμηριώστε την απάντηση σας με
4. Ποιες οι διαφορές μεταξύ φιλανθρωπίας, cause-related μάρκετινγκ και ελεημοσύνης. Τεκμηριώστε την απάντηση σας με
71
ΜΟΝΤΕΛΑ ΑΠΟΦΑΣΕΩΝ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
ΔΙΔΑΣΚΩΝ: Γ. ΜΠΑΛΤΑΣ Να απαντηθεί ένα από τα δύο θέματα
ΘΕΜΑ 1:
Ο υπεύθυνος της μάρκας φυσικού χυμού NATURE έχει συλλέξει ποσοτικά δεδομένα, τα οποία θέλει να αναλύσει με τη βοήθεια
μοντέλων. Τα δεδομένα αποτελούνται από τις εξής 5 μεταβλητές που έχουν μετρηθεί σε δείγμα 100 εβδομάδων:
1. Εβδομαδιαίες πωλήσεις σε λίτρα της μάρκας NATURE.
2. Εβδομαδιαία μέση σταθμισμένη τιμή (ευρώ ανά λίτρο) της μάρκας NATURE.
3. Εβδομαδιαία μέση σταθμισμένη τιμή (ευρώ ανά λίτρο) της κύριας ανταγωνιστικήςμάρκας FRESH.
4. Δυαδική ποιοτική μεταβλητή που δείχνει την παρουσία ή απουσία τηλεοπτικής διαφημιστικής καμπάνιας για την μάρκα
NATURE σε πανελλαδικά κανάλια σε κάθε εβδομάδα του δείγματος.
5. Αριθμός εκπτωτικών κουπονιών της μάρκας NATURE που εξαργυρώθηκαν σε κάθε εβδομάδα του δείγματος.
Ο υπεύθυνος της μάρκας NATURE ζητά από εσάς να σχεδιάσετε μοντέλο για αυτά τα δεδομένα. Ειδικότερα σας ζητείται:
1. Να ορίσετε ποια είναι η εξαρτημένη μεταβλητή, ποιες είναι οι ανεξάρτητες μεταβλητές και γιατί.
2. Να διατυπώσετε σαφείς υποθέσεις για την επίδραση κάθε ανεξάρτητης μεταβλητής στην εξαρτημένη.
3. Να αναπτύξετε τη μαθηματική μορφή (εξίσωση) του μοντέλου, να εξηγήσετε συνοπτικά με ποια στατιστική μέθοδο θα
εκτιμηθεί το μοντέλο και να εντοπίσετε τους συντελεστές που σας ενδιαφέρουν.
4. Να εξηγήσετε πως τα αποτελέσματα της εκτίμησης του μοντέλου μπορούν να βοηθήσουν τον υπεύθυνο της μάρκας στον
σχεδιασμό πολιτικής μάρκετινγκ.
ΘΕΜΑ 2:
Συζητείστε διεξοδικά την ερευνητική αξιοποίηση των δεδομένων ραβδωτού κώδικα και τις βασικές εφαρμογές ανάλυσής τους.

ΔΙΔΑΣΚΩΝ: Γ. ΜΠΑΛΤΑΣ
Σε μία κατηγορία καταναλωτικών προϊόντων διατροφής, υπάρχουν 5 μάρκες (Α, Β, Γ, Δ, Ε, ) που αθροιστικά συγκεντρώνουν σχεδόν το
94% της καταναλωτικής δαπάνης στην συγκεκριμένη αγορά. Οι 5 μάρκες ανήκουν σε διαφορετικές εταιρίες και ανταγωνίζονται έντονα
μεταξύ τους, ενώ παρουσιάζουν διαρκείς και μεγάλες μεταβολές στα μερίδια όγκου, με αποτέλεσμα να αλλάζει η ιεράρχηση των
ανταγωνιστικών μαρκών με βάσει τα μερίδια αγοράς τους. Η εταιρία που παράγει και εμπορεύεται την μάρκα Δ θέλει να ερμηνεύσει
αυτό το φαινόμενο, διότι την ενδιαφέρει η ηγετική θέση στην αγορά. Για το σκοπό αυτό έχει συλλέξει πανελλαδικά δεδομένα, τα οποία
θέλει να αναλύσει με την βοήθεια μοντέλων. Τα δεδομένα που έχουμε στην διάθεση μας αποτελούνται από τις εξής μεταβλητές που
έχουνε μετρηθεί σε δείγμα 200 εβδομάδων.
 Ειδική σταθμισμένη ένταση διανομής της μάρκας Δ, σε κάθε εβδομάδα του δείγματος (η μεταβλητή αυτή είναι ακριβής εκτίμηση
από πραγματικά δεδομένα λιανικών πωλήσεων ).
 Τα τηλεοπτικά GRP που αντιστοιχούν στην μάρκα Δ, σε κάθε εβδομάδα του δείγματος (η μεταβλητή αυτή καταμετρήθηκε από
ανεξάρτητη εταιρία ερευνών).
 Εβδομαδιαία μέση σταθμική τιμή ( ευρώ ανά κιλό) της μάρκας Δ, σε κάθε εβδομάδα του δείγματος.
 Μια μεταβλητή που δείχνει αν η μάρκα Δ κατέκτησε την πρώτη θέση στο μερίδιο όγκου, σε κάθε εβδομάδα του δείγματος.
 Μια μεταβλητή που δείχνει την ύπαρξη κάποιας προωθητικής ενεργείας για την μάρκα Δ, σε κάθε εβδομάδα του δείγματος.
 Εκτίμηση μέσου μεριδίου ραφιού της μάρκας Δ, σε κάθε εβδομάδα του δείγματος (η μεταβλητή αυτή είναι ακριβής εκτίμηση για
όλη την Ελλάδα από αντιπροσωπευτικό δείγμα σημείων πώλησης).
 Μια μεταβλητή που δείχνει την ύπαρξη προωθητικών ενεργειών για οποιαδήποτε άλλη μάρκα (Α, Β, Γ, Ε), σε κάθε εβδομάδα του
δείγματος.
 Συνολικό μερίδιο φωνής των μαρκών Α, Β, Γ, Ε, σε κάθε εβδομάδα του δείγματος (η μεταβλητή αυτή είναι ακριβής εκτίμηση από
κλαδικά στοιχεία).
Η εταιρία ζητά από εσάς να σχεδιάσετε ένα μοντέλο για αυτά τα δεδομένα. Ειδικότερα σας ζητείται:
1. Να ορίσετε την εξαρτημένη μεταβλητή και όλες τις ανεξάρτητες μεταβλητές αιτιολογώντας την απάντηση σας.
2. Να διατυπώσετε σαφείς, ξεχωριστές ερευνητικές υποθέσεις για την επίδραση κάθε ανεξάρτητης μεταβλητής στην εξαρτημένη.
3. Να κατονομάσετε και να εξηγήσετε το συγκεκριμένο μοντέλο που ταιριάζει στα δεδομένα, να αναπτύξετε την μαθηματική μορφή
του μοντέλου, και να εντοπίσετε τους συντελεστές που σας ενδιαφέρουν.
Να εξηγήσετε πως και γιατί τα ευρήματα του μοντέλου μπορεί να είναι χρήσιμα στο σχεδιασμό του Μάρκετινγκ της συγκεκριμένης
μάρκας.
72
ΔΙΔΑΣΚΩΝ: Γ. ΜΠΑΛΤΑΣ
Μια βιομηχανία τροφίμων παράγει μια γνωστή και επιτυχημένη μάρκα μπισκότων. Ειδικότερα, η μάρκα αυτή έχει μερίδιο αξίας
πωλήσεων 25%, μερίδιο όγκους πωλήσεων 21% και δείκτη απλής έντασης διανομής 70%. Το ποσοστό καθ’ υπόδειξη ανάκλησης
υπερβαίνει στις σχετικές έρευνες το 90% των ερωτηθέντων.
Στην διοίκηση της εταιρίας υπάρχει το δίλλημα εάν θα προβούν σε μία μεταβολή της συνολικής περιεκτικότητας σακχάρων του
τελικού προϊόντος κατά 15%, ώστε αυτή να μειωθεί στα 1,7 γραμμάρια ανά μπισκότο, από 2 γραμμάρια που είναι σήμερα.
Διευκρινίζεται ότι καμία άλλη μεταβολή χαρακτηριστικού δεν είναι υπό συζήτηση, είτε αφορά τη σύσταση, είτε τη συσκευασία του.
Το τμήμα μάρκετινγκ της βιομηχανίας τροφίμων πιστεύει ότι η προτεινόμενη αλλαγή όχι μόνο θα βελτιώσει τα αναγραφόμενα
διατροφικά δεδομένα της μάρκας, αλλά επίσης δεν θα επηρεάσει σημαντικά το πόσο αρέσει το τελικό προϊόν στους καταναλωτές.
Εντούτοις, η ανώτερη διοίκηση της εταιρείας είναι διατεθειμένη να δεχθεί αυτήν την αλλαγή, μόνον εάν υπάρξουν τεκμήρια ότι η
μείωση των συνολικών σακχάρων δεν θα επηρεάσει αρνητικά στην αξιολόγηση του προϊόντος από τους καταναλωτές.
Η εταιρία ζητά από εσάς να αναπτύξετε και να εξηγήσετε διεξοδικά την εφαρμογή του ισχυρότερου αληθούς πειραματικού
σχεδιασμού σε αυτό το πρόβλημα λήψης αποφάσεων. Να χρησιμοποιηθούν τα σχετικά σύμβολα και να γίνει αναλυτική
παρουσίαση της όλης εφαρμογής.
73
74

ΜΚΤ Θέματα Εαρινού 2014-2015

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

ΜΚΤ Θέματα Εαρινού 2014-2015

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ

ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΣΤΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ 2

Εξετάσεις Ιουνίου 2008

Εξετάσεις Σεπτεμβρίου 2012

Εξετάσεις Ιουνίου 2013

Εξετάσεις Ιουνίου 2013

Εξετάσεις Σεπτεμβρίου 2005

Εξετάσεις Σεπτεμβρίου 2006

Εξετάσεις Ιουνίου 2008

Εξετάσεις Ιουνίου 2010

Εξετάσεις Σεπτεμβρίου 2010

Εξετάσεις Ιουνίου 2012

POWER POINT - Ομαδα Α

Εφαρμογή Design: Εφαρμόστε το Design

Εξετάσεις Σεπτεμβρίου 2003

Εξετάσεις Ιουνίου 2006

Εξετάσεις Ιουνίου 2008

Εξετάσεις Ιουνίου 2009

Εξετάσεις Ιουνίου 2010

Εξετάσεις Ιουνίου 2011

Εξετάσεις Σεπτεμβρίου 2006

Εξετάσεις Ιουνίου 2008

R RSquare Adjusted RSquare Standard Error

Model Sum of RSquare df Mean RSquare F Sig

Unstandardized b Std. Error Standardized T Significance

Εξετάσεις Ιουνίου 2012

Εξετάσεις Σεπτεμβρίου 2007

Εξετάσεις Ιουνίου 2008

Προδιαγραφές θέσης εργασίας

Εξετάσεις Ιουνίου 2010

Εξετάσεις Ιουνίου 2011

Εξετάσεις Ιουνίου 2012

Εξετάσεις Σεπτεμβρίου 2007

Εξετάσεις Ιουνίου 2008

Εξετάσεις Σεπτεμβρίου 2008

Εξετάσεις Σεπτεμβρίου 2009

Εξετάσεις Ιουνίου 2013

1. Ουδετερότητα στο διαδίκτυο (network neutrality) είναι;

18. Όλα τα παρακάτω είναι μειονεκτήματα του P3P εκτός:

19. Οι επιθέσεις κοινωνικής μηχανικής (social engineering) είναι:

21. Για να λειτουργήσει το RFID χρειάζεται:

24. Τα P2P συστήματα έχουν τα ακόλουθα βασικά χαρακτηριστικά εκτός:

25. Τα ακόλουθα είναι λειτουργικά συστήματα κινητών τηλεφώνων εκτός:

29. Τα ακόλουθα είναι αντιπροσωπευτικά χαρακτηριστικά του Web 2.0 εκτός:

38. Οι ψηφιακές υπογραφές χρησιμοποιούνται:

Εξετάσεις Ιουνίου 2007

Εξετάσεις Ιουνίου 2008

Εξετάσεις Σεπτεμβρίου 2008

Εξετάσεις Ιουνίου 2009

Εξετάσεις Ιουνίου 2011

Εξετάσεις Ιουνίου 2012

Εξετάσεις Ιουνίου 2007

Εξετάσεις Ιουνίου 2008

Εξετάσεις Ιουνίου 2009

Εξετάσεις Σεπτεμβρίου 2012

Εξετάσεις Ιουνίου 2011

ενώ σε προηγούμενη χρήση:

Εξετάσεις Ιουνίου 2008

Αποθέματα 103.500 126.500

Εξετάσεις Ιουνίου 2007

11. Ένα μήνυμα αναίρεσης:

Εξετάσεις Ιουνίου 2008

Εξετάσεις Ιουνίου 2002

Εξετάσεις Ιουνίου 2003