CONNECTING WITH YOUR AUDIENCE 
 
This  module  is all about messaging. What message are we going to get across to your ideal target 
market?  And  I  want  you  to  imagine  a  scenario  where  you're  in  a  packed  auditorium  and  you're 
on  stage.  The  audience  is full of your ideal prospects. From wall to wall, you can see people who 
are absolutely ideal for your product or service. 
 
What  are  you  going  to  say  to  them  to  rise  up  and  give  you  that  standing  ovation?  And  the 
business  equivalent  of  a  standing  ovation  or applause is revenue. So what are you going to do so 
that  they  stand up and say, "Yes, that's for me. I want that. Here, take my money and I want your 
product or service in return." 
 
Now,  I  don't  know  if  you've  ever  spoken  to  an  audience  from  the  stage. But as someone who's a 
regular  public  speaker,  it's  very,  very  obvious  when  you're  losing  the  audience  and  their 
attention  is  waning  then  the  material  is  perhaps  starting  to  get  a  bit  boring.  I'm  really  glad  it 
doesn't happen too often these days. 
 
But  certainly  in  my  early  days  of  speaking,  I  remember  looking  down  at  the  audience  and,  you 
know,  people  are  yawning. Someone's lifting up their phone, checking their email, checking the 
messages.  Sometimes  in  extreme  cases,  some  people  would  just  walk  out  and  hang  out  in  the 
foyer or chit chat with some of the other attendees.  
 
Now  we  can  have  a  debate  as  to  whether  the  audience  is  being  rude  and  not giving the speaker 
the  required  attention,  or  whatever  else,  but rather than focusing on what the audience is doing 
wrong,  I'd  rather  focus  on  the  speaker  because  the  speaker  is  the  one  variable  that  I absolutely 
can change.  
 
How can we make his material connect better with the audience?  
How  can  we  make  him  captivate  the  audience,  get  the  audience  to  really  rise  up  and  give  him 
that standing ovation?  
 
Because  this  is  the  one  factor  that  we  can  control.  Now,  this  metaphor  in  the  business 
marketplace  is,  you  know,  a  lot  of  businesses  blame  their  customers.  They  say,  "Oh,  my 
customers  are  really  cheap.  They  don't  pay  a  lot  of  money  or  they  don't  really  appreciate  the 
work that goes into what I'm doing."  
 
But  rather  than  focusing  on  what  your  customers  or  prospects  are  doing  wrong,  let's  focus  on 
your business and your message. Let's create an offer that's so powerful that people just have to  
 

The 1-Page Marketing Plan - Copyright Successwise

 
pay  attention,  that  they  want  to  take  part  with  their  money,  that  they  want  to  do  business  with 
you, and they give you their applause. 
 
In  other  words,  they  give  their  money  and  attention  to  you  because  they love what you do, they 
really  connect  with  the  message,  and  they're  on  board  with  what  you've  got  to  offer.  So  that's  a 
much more powerful way.  
 
Now  when  you  look  at  most  small  business  marketing,  it’s  the  company  name,  logo,  a  laundry 
list  of  services  that  they  offer,  and  then claims that they offer the best quality or the best service 
or  the  best  pricing  or  whatever.  Blah  blah,  blah—all  of  that  boring  kind of stuff, its name, rank, 
serial number, and so on. 
  
No  wonder  people  are  sitting  there  in  the  audience  yawning,  ignoring  their  message,  shopping 
on  price,  giving  them  a  hard  time  with  service  and  things  like  that  because  they're  not offering 
anything  compelling.  There's  nothing  there  that's  connecting  with  the  audience,  where  the 
audience is saying, "Hey, I want that. I'm connecting with this. I want to buy from you."  
 
Now,  if  you  do  the  lame,  boring  advertising  that  most  small  businesses  do,  yes,  from  time  to 
time,  occasionally,  you  will  make  a  sale.  Someone  who's  in  desperate  need  of  what  you  do  will 
buy  from  you  just  because  you  happen  to  be  there.  But  as  a  whole,  it's  going  to  be  an  uphill 
battle.  
 
You'll  find  that  your  marketing  really  cost  you  a  lot  of  money.  You  get  a  very  low  return  on 
investment.  Prospects  shop  primarily  on  price.  The  other  concept  that  I  really  want  you  to 
understand is that marketing is firepower.  
 
So  I  want  you  to  imagine  a  heavy  bowling  ball.  So  if  we  want  to  launch  that  heavy  bowling  ball 
up  into  space,  we're  going  to  need  to strap on a lot of firepowers. So we're going to need to strap 
on rockets and to get that thing into space; it's going to take a lot of firepowers.  
 
By  contrast,  imagine  a  helium-filled  balloon.  We'll  give  it  a  light,  little  tap  and  it  floats  right  up 
into  space.  It  gets  right  up  there  into  the  stratosphere  and  it's  easy  to  get  up  there.  From  a 
marketing  perspective  when  I  talk  about  firepower,  I'm  talking  about  two  things:  money  and 
time. 
 
So how much does it cost you to get your message out there?  
How difficult is it for that message to connect?  
How much do you have to explain it?  
 
 
 

The 1-Page Marketing Plan - Copyright Successwise

 
So  firepower  in  this  context  is  going  to  be  a  function  of  how much time do you have to spend to 
explain  things?  How  much  money  are  you  going  to  have  to  spend  to  advertise—to  get  your 
message out there? 
 
So  if  your  messages  are  weak,  if  it's  just,  Hey,  best  prices  guaranteed,  or  Hey,  get  a  quote,  or 
Hey,  we've  been  established  since  1975,  or  whatever  else,  that's  a  weak  message—which means 
you're going to need a lot of firepower, money, time, and energy to get that message out there.  
 
Whereas  if  you've  got  a  powerful  message  that  connects  with your audience, that connects with 
your  ideal  target  market,  it's  not  going  to  need  so  much  firepower.  You're  not  going  to  have  to 
spend  so  much  money  and  time.  It's  going  to  have  a  viral  aspect  to  it  because  people  will  say, 
"Hey, have you seen that? This really solves this problem." 
 
And  so  that's  what  you  want  to  do  with  your  messaging  and  that's  why  I  emphasized  the 
importance  of  messaging  because  it  literally  affects  your  whole  entire  marketing  success.  How 
much  it's  going  to  cost  you.  How  much  it's  going  to  make  you.  How  much effort you're going to 
have  to  put  in.  And  all  the  other  things  that  we're  going  to  be  doing  from  a  marketing 
perspective down the track. 
 
If  you  get  nothing  else  right  in  your  marketing, nailing your message is the thing that you really 
want  to  get  right.  So this module is all about creating that message, that's really going to connect 
with  your  audience,  that's  going  to  make  them  rise  up  to  their  feet  and  give  you  that  standing 
ovation. 
 
So  here's  what  I  want  you  to  do.  I  want  you  to think back to the last time you were speaking to a 
prospect  or  a  customer.  And  you  know,  if  you  were  there  with  them  in  person,  you  saw  them 
kind  of  nodding  their  heads  and  really  understanding  what  you're  saying  and  really connecting 
with you what you do.  
 
If  you  were  speaking  with  them  over  the  phone,  maybe  they  were giving you verbal indications 
that  they  were  really  connecting  with  you  and  your  message.  So  I  want  you  to  think  back  to 
times  maybe  in  the  last  year,  the  last  few  years,  that  you've  been  doing  business.  At  times  that 
you've really got that indication, that a particular piece of your messaging is connecting. 
 
So  maybe  it's  something  that  you  say.  Maybe  it's something that you're talking about, a problem 
that  they've  got  and  they're  really  saying,  "Yes,  boy.  I've  really  got  that  problem."  So  once  you 
start  making  a  note  of  that,  now  this  is  great for established businesses, and this is a really good 
place to start.  
 
 
 

The 1-Page Marketing Plan - Copyright Successwise

 
If  you're  a  brand  new  business  and  you're  looking  to  get  into  a  particular  market,  I'm  going  to 
have  a  different  exercise  for  you  in  one  of  the  upcoming  lessons.  So  for  now,  if  you're  an 
established business, let's start with this exercise.  
 
Let's  start  listing  the  things  that  you  have  said  in  the  past  to  a  prospect,  to  a  customer,  where 
they  are  really  connected, where they really understood what you were talking about. I'll give an 
example in my business.  
 
In  my  business,  I  will  talk  about  three  things.  I  talk  about  clarity.  I  talk  about  structure.  And  I 
talk  about  simplicity.  So  when  I  talk  to  a  prospect,  I'm  saying,  "Look,  so  you've  dealt  with  all of 
these  bright, shiny objects." And people say, "Yes, I have. I've tried that latest CRM. I've tried this 
latest SEO trick,” and all of this sort of stuff.  
 
So  people  really  connect  with  that.  The  other  thing  that  I  talked  about  is  how  marketing  has 
gotten  so  complex.  There  are  so  many  different  variables.  You  know,  back  in  the day, you used 
to pay the Yellow Pages a truckload of money and your marketing was done. 
 
It  was  simple,  I  mean  cost  a  lot,  but  it  was done in like 10 minutes, right? You wrote the ad. You 
sent  it  off to the Yellow Pages, paid their invoice, and that was done. But now, you've got Google. 
You've  got  blogs.  You've  got  social  media.  You've  got  all  sorts  of  stuff  you've got to worry about. 
So when I talk about the simplicity, that's a message that really connects with my target market.  
 
SO WHEN I'M TALKING ABOUT CLARITY, I'D SAY:  

● "Let's go from confusion to clarity as it relates to marketing.”  

● “Let's make the complex simple.”  
● “Hey,  I've  got  this  framework  wherein  literally  nine  steps,  you  can  clarify  your  whole 
entire marketing plan."  
 
So  this  is  a  message  that  really  connects  with  my  audience.  I'm  working  with  small  business 
owners  who  are  confused,  who  haven't  got  clarity,  and  who  haven't  got  a  marketing  structure. 
They're sick of following the latest bright, shiny object.  
 
And  so  when  I  come  to  them  and I say, "Hey, I can help you get clarity. I've got a structure and a 
simple  framework  that  you  can  follow  in  nine  steps  where  we  can  fully  clarify  your marketing, 
where  you  can  walk  away  with  a  comprehensive  marketing  plan  for  your  business  in  a  very 
short amount of time.”  
 
A  plan  that's  practical,  that  we  can  execute,  and  that  can  make  a  real  difference  in  your 
business.  So  it's  highly  likely  that  you  have  been  attracted  to  this  course,  my  material,  to  my 

The 1-Page Marketing Plan - Copyright Successwise

book,  to  my  podc ast,  to  whatever  way  that  you've  c onnec ted  with  me,  through  that 
message—through the message that talks about clarity, structure, and simplicity.  

So  think  back,  in  your  business  what are some messages that have really connected with your 

audience, with people who are prospects or customers or people that you've dealt with in the
past, where you've talked about something. And it may not be the entire message; it may be little
pieces that you note down.  

You  noticed  that,  Hey,  this  always really gets a good reaction. Or you know, The heads always 

nod whenever I mention this or that. And so start noting those things down and these things will
make  up  the  seeds  of  your  main  marketing  message.  We  will then use these seeds or ideas to 
develop your unique selling proposition, which we’re going to cover in a lot of details in our next
lesson.

The 1-Page Marketing Plan - Copyright Successwise