ბიზნესის სიცოცხლის ხე: დასაწყისი

გამყიდველმა პრეზენტაციის დასაწყისშივე უნდა იცოდეს რა უნდა ილაპარაკოს

სარგებლიანობის შესახებ და გააჩნდეს გონივრული აზრი, თუ რა საქონელი უნდა
შესთავაზოს პოტენციურ მყიდველს, რათა დაკმაყოფილდეს მისი საჭიროებები.
აუცილებელია გამყიდველებს ესმოდეთ კლიენტების პრობლემების, რათა შეეძლოთ ამ
პრობლემების მოგვარების გზების შეთავაზება. საუბრის დასაწყისშივე გამყიდველის მიერ
გამოჩენილი მზრუნველობა გზას ხსნის პრეზენტაციისთვის, რასაც საბოლოოდ გაყიდვა
მოაქვს. გაყიდვის შემდგომი ეთიკური მომსახურეობა კი აშენებს ნამდვილ გრძელვადიან
ურთიერთობას.

რა არის მიდგომა

გამყიდველისათვის მიდგომა არის დროის მონაკვეთი მყიდველთან შეხვედრიდან

საქონლის შესახებ საუბრის დაწყებამდე. მიდგომა შეიძლება გრძელდებოდეს რამდენიმე
წუთი ან წამი, იგი დამოკიდებულია იმ ფაქტზე, თუ რა დრო სჭირდება შეხვედრას,
მისალმებას, კონტაქტის დამყარებას. მიდგომა შეგვიძლია მივიჩნიოთ ყველაზე
მნიშვნელოვან ნაბიჯად კლიენტის საჭიროების დაკმაყოფილების გზაზე. მიდგომა გაყიდვის
პროცესის მე-3 საფეხურია (1.პროსპექტინგი, 2.წინასწარი მიდგომა, 3.მიდგომა
4.პრეზენტაცია, საცდელი გარიგება 6. წინააღმდეგობების (უარისთქმის) განსაზღვრა, 7.
წინააღმდეგობების დაძლევა, 8.საცდელი გარიგება, 9.გარიგება, 10.შემდგომი
მოქმედებები.) მაგრამ პრეზენტაციის წარდგენისას იგი პირველ ადგილზეა, რადგან სწორედ
მიდგომიდან იწყება გაყიდვის პრეზენტაცია. ნებისმიერი მიდგომის შემადგენელ ნაწილად
ითვლება პირველი შთაბეჭდილება, რომელსაც გამყიდველი ახდენს მყიდველზე.

მიდგომის უფლება

გამყიდველს აქვს საქონლის წარდგენის უფლება(მოვალეობა) მან უნდა დაამტკიცოს რომ

იმსახურებს მყიდველისგან დროისა და ყურადღების დათმობას. ამის მოპოვება რამდენიმე
გზით შეიძლება

 ერთგულად დაიცავით თქვენი ვიზიტის მიზანი - სხვების დახმარება.

 წარმოაჩინეთ კონკრეტული საქონლის ან ბიზნესის კარგი ცოდნა.
 გამოხატეთ მყიდველის პრობლემის გადაჭრისა და საჭიროებების დაკმაყოფილების
გულწრფელი სურვილი.
 • განაცხადეთ ან მიანიშნეთ, რომ თქვენი საქონელი ფირმას დაუზოგავს ფულს ან
გაუზრდის მოგების მარჟას.
 გამოხატეთ თქვენი დამოკიდებულება სერვისის მიმართ.

მიდგომამ თითოეულ მყიდველს ჯერ უნდა დაანახოს საქონლის უპირატესობები , შემდეგ კი

მათზე მოახდინოს ყურადღების კონცენტრირება, რადგან საჭიროა პოცენციური მყიდველში
ინტერესის გაღვიძება.
 ფსიქოლოგიური მდგომარეობა მიდგომის დროს

ხშირად გამყიდველები მყიდველთან კონტაქტისას განიცდიან დაძაბულობას. იმის

ალბათობით, რომ შესაძლებელია ყველაფერი ცუდად წავიდეს, თუმცა წარმატებულ
გამყიდველებს ათვისებული აქვთ კრეატიული წარმოსახვა, როდესაც გამყიდველს წინასწარ
აქვს წარმოდგენილი ყველაზე უარესი შემთხვევა, რაც შეიძლება მოხდეს, შემდეგ კი საკუთარ
თავს მოამზადებს ამაზე რეაგირებისთვის. შესაძლებელია გათვალოს გაუთვალისწინებელი
შემთხვევებიც, როცა აუცილებელია პრეზენტაციის შეწყვეტა ან გაუქმება

პირველი შთაბეჭდილების მოხდება

პირველ შთაბეჭდილებას წარმატებისთვის უდიდესი მნიშვნელობა აქვს. იგი

დამოკიდებულია გამყიდველის 1) გარეგნულ შესახედაობაზე 2) განწყობილებაზე.

1)ჩაიცვით საქმიანი ტანსაცმელი, რომელიც ტანზე კარგად მორგებული და საკმაოდ

კონსერვატიული უნდა იყოს

2)იყავით მოწესრიგებულად ჩაცმული და დავარცხნილი. • პოტენციური კლიენტის ოფისში

ყოფნისას თავი შეიკავეთ მოწევისგან, კევის ღეჭვისგან და წყლის სმისგან

3) იყავით წელში გამართული, რაც თავდაჯერებულობის იმიჯს შეგიქმნით. • ოფისს გარეთ

დატოვეთ ყველა არასაჭირო ნივთი (ლაბადა, ქოლგა, გაზეთი).

4) თუ შესაძლებელია, დაჯექით. თუ პოტენციური მყიდველი სკამს არ შემოგთავაზებთ,

იკითხეთ „შეიძლება აქ დავჯდე?“

5) საუბრის დროს გამოიჩინეთ ენთუზიაზმი და კეთილგანწყობა. • გაიღიმეთ რაც შეიძლება

მეტი! (ეცადეთ თქვენი ღიმილი გულწრფელი იყოს. ეს ხელს უწყობს ენთუზიაზმისა და
კეთილგანწყობის გამოჩენას პოტენციური კლიენტის მიმართ).

6) ბოდიშს ნუ მოიხდით პოტენციური კლიენტის მიერ დახარჯული დროის გამო. • ნუ

მიანიშნებთ, რომ შემთხვევით შემოიარეთ და შეხვედრა დაგეგმილი არ გქონიათ. •
პოტენციურ კლიენტს გამუდმებით ეკონტაქტეთ თვალებით.

7) თუ შესაძლებელია, ინტერვიუმდე ისწავლეთ პოტენციური კლიენტის სახელის სწორად

წარმოთქმა და ინტერვიუს დროს მიმართეთ მას სახელით. თუ პოტენციური კლიენტი სხვა
ადამიანებთან წარგადგენთ, დაიხსომეთ მათი სახელები.

მაგ: კლიენტის ოფისში შესვლამდე აუცილებელია შესწავლილი იყოს შემდეგი ფაქტორები

1) საქმიანი ვიზიტის მიზანი 2) ყველაზე მისაღები მიდგომის სახე 3) კლიენტის მიერ

სარგებლის მიღების გეგმა
 მიდგომის მეთოდები და მიზნები

მიდგომის მეთოდები 3 კატეგორიად იყოფა 1) დაწყება მტკიცებით 2) დაწყება

დემონსტრირებით 3) დაწყება ერთი ან მეტი კითხვით

იმას, თუ რომელ ტექნიკას აირჩევთ, დამოკიდებუდებულია იმაზე, თუ პრეზენტაციის 4

მეთოდიდან რომელი გაქვთ შერჩეული თქვენს სიტუაციასთან მიმართებაში. მაგალითად
მტკიცებები და დემონსტრირებები განკუთვნილია მემომირეზული ან ფორმულის ტიპის
პრეზენტაციის მეთოდებისთვის

მტკიცებებისა და დემონსტრირების ტექნიკას გააჩნია 3 ძირითადი მიზანი

1. მიიპყროს პოტენციური კლიენტის ყურადღება.

2. გააღვივოს პოტენციური კლიენტის ინტერესი.

3. უზრუნველყოს გადასვლა საგაყიდვო პრეზენტაციაზე.

საუბარი პოტენციურ კლიენტთან

თითქმის ყველა საქმიანი ვიზიტი შედგენა 2 ნაწილისგან :

1) ზოგადი საუბარი : კონტაქტის დამყარების ფაზა (ესაუბრები ნებისმიერ საკითხზე,

მაგ: ამინდზე)
2) დაგეგმილი ტექნიკა გაყიდვისთვის : სწორედ იგი მოიცავს მტკიცების,
დემონსტრირების ან ერთზე მეტი შეკითხვის გამოყენებას, ამ სამიდან რომელს
გამოვიყენებთ, დამოკიდებულია სიტუაციაზე.

სიტუაციური მიდგომა

სიტუაცია, რომელშიც აღმოჩნდებით განსაზღვრავს იმას, თუ მიდგომის რომელი ტექნიკა

გამოიყენოთ პრეზენტაციის დასაწყებად. სიტუაციას განაპირობებს მრავალი ფაქტორი,
ყველაზე გავრცელებული ფაქტორებია

• თქვენს მიერ გასაყიდი საქონლის ტიპი.

• არის თუ არა ეს განმეორებითი მიყიდვა ერთი და იგივე კლიენტისადმი.

• დრო, რომელიც თქვენს განკარგულებაშია პრეზენტაციის განსახორციელებლად.

• გაცნობიერებული აქვს თუ არა კლიენტს პრობლემა.

თუმცა მიდგომისას ყველაზე დიდი უპირატესობა კითხვების გამოყენებას ენიჭება, ვიდრე

მტკიცებებსა და დემონტრირებას. რადგან კითხვებით შეგვიძლია გამოვავლინოთ
საჭიროებები, ხოლოდ მტკიცებები და დემონტრირება მაშინ არის დროული, როცა უკვე
ვიცით პოტენციური მყიდველის საჭიროებები.
 მტკიცებით დაწყება

მტკიცებით დაწყებული შესავალი მაშინ არის ეფექტური, როდესაც უკვე ცნობილია

მყიდველის საჭიროებები. მტკიცებით დაწყებული მიდგომებიდან ყველაზე ხშირად
გამოიყენება 4 სახე :

(1) გაცნობითი მიდგომა => პირველ რიგში, აცნობ საკუთარ თავს. (ნაკლებად
ქმედითუნარიანი, კარგი იქნება თუ გამოვიყენებთ სხვა მიდგომებთან კომბინაციაში)

(2) შექებითი მიდგომა =>აქებ მყიდველს, ან მის საქმიანობას. (თუ შექებითი მიდგომა
გულწრფელია, იგი საგაყიდვო პროცესის ეფექტური დასაწყისი გახდება)

(3) რეფერალური მიდგომა => სხვა ადამიანის სახელის გამოყენება (ეფექტურია მაშინ,
როდესაც ის ადამიანი მყიდველისთვის პატივსაცემი პიროვნებაა, შესაძლებელია მას ასევე
უარყოფითი ეფექტი ჰქონდეს)

(4) პრემიალური მიდგომა. =>მყიდველისთვის რაიმეს შეთავაზება უფასოდ, პრემიის სახით.

(მაგ: ნიმუშები ან სუვენირები)

დაწყება დემონსტრირებით

დემონსტრირებული გაყიდვის დროს, გამყიდველი დემონსტრირებას უკეთებს საკუთარ

საქონელს, უსიტყვოდ ათავსებს მაგიდაზე ან აწვდის კლიენტს. საქონლის გამოჩენით
მიდგომა ამართლებს როცა საქონელი ახალია ან უნიკალურია, ფერადია ან სახეშეცვლილია

შოუმენის მიდგომა . გულისხმობს რაიმე უჩვეულოს გაკეთებას პოტენციური მყიდველის

ყურადღებისა და ინტერესის მისაპყრობად, თუმცა იგი უნდა გაკეთდეს დიდი
სიფრთხილით, რათა შესაძლებელია ამდაგვარ დემონტრირებას საპირისპირო შედეგი
მოჰყვეს. (მაგ: გამყიდველს სურდა დემონტრირება მოეხდინა ახალი ფაიფურის თეფშის,
როდესაც იგი მყიდველს ამ თეფშს აწვდიდა, ხელი გაუშვა, იატაკზე დავარდისას იგი არ
გატყდა , რითიც ხაზი გაუსვა საკუთარ განსკაუთრებულ პროდუქციას)

დაწყება შეკითხვებით

შეკითხვებით დაწყება ყველაზე გავრცელებულია, რადგან შეკითხვები გამყიდველს აძლევს

საშუალებას, რომ უკეთ განსაზღვროს პოტენციური კლიენტის საჭიროებები , გამყიდველმა
მხოლოდ ისეთი შეკითხვები უნდა გამოიყენოს, რომელსაც დადებითი რეაგირება მოჰყვება.
გამოცდილების მიღებასთან ერთად გამყიდველმა უნდა ისწავლოს, თუ რომელ პოტენციურ
მყიდველს რა შეკითხვა დაუსვას.
მიდგომები:

კლიენტის სარგებლობაზე დაფუძნებული მიდგომა

ამ მიდგომის გამოყენებისას გამყიდველი სვამს კითხვას, რომლის მიხედვითაც იგი

გაარკვევს იქნება თუ არა პროდუქცია მისთვის სარგებლიანი. თუ ეს პირველი შეხვედრაა,
გამყიდველმა უნდა წარადგინოს როგორც სკაუთარი თავი, ასევე კომპანიაც. სარგებლიანობის
მტკიცებები გამოსადეგია ისეთი სიტუაციებში, რომლებშიც თქვენთვის ცნობილია
პოტენციური მყიდველის ან კლიენტის საჭიროებები და მცირე დრო გაქვს
პრეზენტაციისთვის. (მაგ: „ეს თქვენ გაინტერესებთ?“ , დაგვეხმარება იმის გარკვევაში, რომ
სარგებლიანობა მართლაც მნიშვნელოვანია მყიდველისთვის)

ცნობისმოყვარეობაზე დაფუძნებული მიდგომა

გამყიდველი სვამს კითხვას ან აკეთებს რაიმე ისეთს, რაც აღვიძებს ცნობისმოყვარეობას

საქონლის ან სერვისის მიმართ. ეს შეიძლება იყოს პროდუქციის განსხვავებულად შეფუთვა .
მთავარია ამ დროს გამყიდველმა გამოიყენოს შემოქმედებითობა

შეხედულებითი მიდგომა

იგი განსაკუთრებით ახალბედა გამყიდველებისთვის არის ხელსაყრელი, რადგან აჩვენებს,

რომ გამყიდველი პატივს სცემს მყიდველის აზრს. ასეთ დროს გამყიდველი ცდილობს
მყიდველისგან მიიღოს შეფასება და გამოკითხოს აზრი საკუთარ საქონელზე. (მაგ: რა
შეხედულების ხართ ჩვენს პროდუქციაზე?) ამ ფაქტით გამყიდველი აჩვენებს, რომ
მყიდველის აზრი მისთვის პრიორიტეტულია

შოკური მიდგომა

შოკური მიდგომა გულისხმობს ისეთი კითხვების დასმას, რომლებიც პოტენციურ მყიდველს

სერიოზულად დააფიქრებენ გამყიდველის საქონელთან კავშირზე.

მაგ: „მაღაზიებში ქურდობები მეპატრონეებს მილიონობით დოლარს ზარალს აყენებს

ყოველწლიურად. იცით თუ არა, რომ თქვენს მაღაზიაში ამ წუთებშიც შეიძლება იყოს
ქურდი? (გასაყიდი პროდუქცია: ვიდეოთვალები და სარკეები).

მრავალჯერად კითხვებზე დაფუძნებული მიდგომა (SPIN)

მრავალჯერადი კითხვები აიძულებს პოტენციურ კლიენტს დაუყოვნებლივ ჩაერთოს

საგაყიდვო ინტერვიუში და სწრაფად დაამყაროს ორმხრივი კომუნიკაცია. იგი
ითვალისწინებს 4 ტიპის კითხვების დასმას განსაზღვრული თანმიმდევრობით. SPIN
მიდგომა, პირველ რიგში განსაზღვრავს საჭიროებებს

1) Situation -სიტუაციური კითხვები, შეეკითხეთ პოტენციურ მყიდველს ზოგადი

სიტუაციის შესახებ თქვენს საქონელთან მიმართებაში (მაგ: IBM-ის კომპიუტერების
გამყიდველი ეუბნება შესყიდვების აგენტს: “რამდენი მდივანი გყავთ კომპანიაში?“)
სიტუაციური კითხვები გამყიდველს საშუალებას აძლევს გაიგოს ზოგადი
ინფორმაცია და შეუფერხებლად გადავიდეს კითხვებზე კონკრეტულ პრობლემასთან

2) Problem-პრობლემური და კონკრეტული კითხვები სიტუაციური კითხვების შემდგომ.

(მაგ: „თქვენ შეგიძლიათ წინასწარ გაესაუბროთ მდივნებს და დაადგინოთ, რომ ისინი
უკმაყოფილონი არიან“?) გაყიდვების ზრდისთვის აუცილებელია დადგინდეს
რომელი პრობლემა უფრო მნიშვნელოვანია და მასზე გაკეთდეს აქცენტი
პროდუქციის გაყიდვისას

3) Implication (მონაწილეობა). იმპლიკაციური კითხვები დასმა, ანუ როგორ აისახება

პრობლემა ოჯახზე, ცხოვრებაზე ან ბიზნესზე. (მაგ: „ნიშნავს თუ არა ეს პრობლემა
იმას, რომ თქვენი მდივნები არ არიან სათანადო კვალიფიკაციის, რის გამოც იზრდება
დაბეჭდილი გვერდების ღირებულება?“ ) იმპლიკაციური კითხვების მიზანია
დაანახოს მყიდველს პრობლემის რეალური განზომილებები.

4) Need Payoff (საჭიროებების დაკმაყოფილება) ეკითხებით მყიდველს აქვს თუ არა

რაიმე მნიშვნელოვანი საჭიროება. იგი ისმევა ყველაზე ბოლოს .( მაგ: „გაინტერესებთ,
როგორ უნდა აამღლოთ თქვენი მდივნების კვალიფიკაცია უფრო დაბალ ფასად,
ვიდრე ამჟამად იხდით?“) თუ მყიდველი დადებითად მოქმედებს საჭიროების
დაკმაყოფილების დაკავშირებულ საკითხებზე, აშკარაა მისთვის ეს საჭიროება
მნიშვნელოვანია. წინაამღმდეგ შემთხვევაში პირიქითაა და საჭიროა პრობლემის
გამოვლენა პრობლემური, იმპლიკაციური კითხვებით.

კითხვების დასმა წარმატების საწინდარია

როგორც უკვე ვნახეთ, კითხვების სწორად დასმას დიდი მნიშვნელობა აქვს გაყიდვების
წარმატებისთვის. იგი შესანიშნავი ტექნიკაა:

1) პოტენციური მყიდველისგან ინფორმაციის მისაღებად

2) ორმხრივი კომუნიკაციის დასამყარებლად
3) პოტენციური მყიდველის ჩართულობის გასააქტიურებლად

პრეზენტაციის მსვლელობისას შეგიძლიათ გამოიყენოთ შეკითხვების 4 კატეგორია

1) პირდაპირი კითხვა - კითხვა რომელზეც პასუხის გაცემა შესაძლებელია სულ

რამდენიმე სიტყვით. გამოსადეგარია მაშინ როდესაც გვსურს მყიდველი რაიმე
კონკრეტული თემისკენ „წავიყვანოთ“ (მაგ: „თქვენთვის მნიშვნელოვანია საწარმოო
 ხარჯების შემცირება, ხომ ასეა? „) არ დასვათ ისეთი კითხვა, რომელიც ნეგატიურ
პასუხს გულისხმობს
2) არამიმართული კითხვა- გამყიდველს არამიმართული კითხვების დასმისას შეუძლია
გამოიყენოს შემდეგი სიტყვები : ვინ? რა? სად? როდის? როგორ ? რატომ? (მაგ: ვინ
უნდა გამოიყენოს პროდუქტი? სად უნდა გამოიყენოთ პროდუქტი?...) მსგავსი
კითხვების დანიშნულებაა უცნობი ან დამატებითი ინფორმაციის მოპოვება , ფარული
საჭიროებებისა და პრობლემების გამოვლენას ემსახურება
3) პერიფრაზირებული კითხვა - როდესაც მყიდველის აზრი ნათლად არ გამოიხატა და
საჭიროა დაზუსტება. საჭიროა ზუსტად გაირკვეს მისი საჭიროებები. (მაგ:“ თქვენ
ამბობთ, რომ თუ მე საქონლის მიწოდების თარიღს შევცვლი, დაინტერესდებით
ყიდვით?“)
4) გადამისამართებული კითხვა - გამოიყენება პოტენციური მყიდველის ყურადღების
მისაპყრობად გაყიდვასთან დაკავშირებულ ისეთ საკითხებზე, რომლებზეც ორივე
მხარე თანხმდება. ხშირად ორივე მხარეს შორის არსებოს შეთანხმებული საკითხები,
მაშინაც კი როდესაც მყიდველი არ აპირებს საქონლის შეძენას, ასეთი კითხვა კი
შესანიშნავი გასაღებია სიტუაციის დასარეგულირებლად . (მაგ: „ხომ მეთანხმებით,
რომ თქვენ მუდმივად ეძებთ გზებს თქვენი კომპანიის გაყიდვების
გაზრდისათვის?“) ანუ მსგავსი კითხვები გვაძლევს საშუალებას ნეიტრალურიდან
საუბარი შემოვაბრუნოთ პოზიტიურისკენ 

კითხვების გამოყენების 3 წესი

1) გამოიყენეთ ისეთი კითხვები, რომელთა პასუხიც წინასწარ იქნება გათვლილი და არ

შეგიყვანთ გამოუვალ სიტუაციაში
2) კითხვის დასმის შემდეგ მყიდველს უნდა მივცეთ დრო რეაგირებისთვის
3) მოსმენა, გამყიდველმა უნდა მოუსმინოს მყიდველის აზრს, რათა შეძლოს
კვალიფიციური კითხვების დასმა

გაყიდვის გამოწვევების მიღება

კითხვები გამყიდველის მეტად მნიშვნელოვანი ინსტრუმენტია. ისინი გვეხმარებიან

საჭიროებებისა და პრობლემების გამოვლენაში, გაყიდვისათვის მნიშვნელოვანი
ინფორმაციის მიღებაში და პოტენციური მყიდველის ინტერესებისა და მყიდველობის
უნარის შეფასებაში. ასე რომ, კარგი კითხვების დასმა ნამდვილად ღირს.