Go to Market Strategy

April 2022
Cần làm gì để đưa sp ra thị trường?
1. Value proposition – What are you selling?

2. Core activities – How do you make it?

3. Segmentation – Who are you selling to?

4. The 4 P’s – How will you reach your target market?

 Mục tiêu công ty muốn đạt được là gì

Mục tiêu

Value
Proposition
Sản phẩm – Những hoạt
Thị trường động chính
mục tiêu

SP/DV cụ thể cho thị Các HĐ gia tăng giá trị

trường mục tiêu chính mà DN sẽ thực
hiện và cách thức
1 Value Proposition – What are you selling?
Điều gì khiến mọi người mua sản phẩm của bạn chứ không phải từ đối
thủ
-Biết vị trí của mình so với các đối thủ
cạnh tranh
Unique Value Proposition -Biết điểm mạnh nhất để cạnh tranh
-Sự khác biệt giữa cty và đối thủ
-Chúng ta có giải quyết được
● Điều gì là quan trọng đối với khách hàng ? nỗi đau của khách hàng không
● Lợi ích mà SP của cty mang lại cho KH là gì?
● Giá mà KH phải trả cho những lợi ích này? Có xứng với số tiền bỏ ra?
● KH có những lựa chọn nào tiếp theo?(second best option)

Tại sao điều này quan trọng khi chúng ta đưa SP ra thị trường?
Value Propositions
(Tuyên ngôn giá trị)
Tính mới
Hiệu quả
Khả năng tùy biến
Giải quyết vấn đề
Thiết kế
Thương hiệu/ Địa vị
Giá cả
Tiết kiệm chi phí
Giảm thiểu rủi ro
Khả năng tiếp cận
Tiện ích/Khả dụng
2 Core activities – How do you make it?
Ví dụ về chuỗi giá trị ngành

Design Marketing Distribution Customer

and Supply Production & & Service
R&D Chain Sales Logistics

DN của bạn hoạt động ở đâu trong chuỗi giá trị này?

Làm thế nào để DN của bạn làm cho VP trở thành sự thật?
● Vận hành và nguồn lực?
● Tài chính và kế toán?
● Nhân lực?
3 Segmentation – Who are you selling to?
Dùng phân khúc thị trường để:

● Định vị KH mục tiêu: những KH khác nhau muốn có các tính năng khác nhau.
● Xác định chiến lược: điều chỉnh VP cho những gì quan trọng nhất đối với KH
● Định hướng phát triển SP: thiết kế SP hướng đến KH
● Đề ra chiến lược QC/TT: có một thông điệp rõ ràng súc tích

Những VD nào về các phân khúc KH?

Hãy nghĩ về những cty khác và phân khúc mà họ nhắm đến

Customer Segments
(Phân khúc khách hàng)

Các loại phân khúc khách hàng:

- Thị trường đại chúng
- Thị trường nghách
- Thị trường phân khúc
- Nền tảng đa diện
- Trả lời câu hỏi: Bao nhiêu khách hàng trong mỗi phân
khúc
3 How big is your market segment and how much can you capture?
Ví dụ về việc mở một nhà hàng ở Hà Nội

Sizing top down: Sizing bottom up:

Nghĩ về các sp/dv tương tự.
Dân số: 8,500,000
Bao nhiêu người đến những nhà hàng tương
Bao nhiêu % số này đến nhà hàng?
tự trong 1 ngày?
1.5% x 8,500,000 = 127,000 lượt
50 khách/N x 365 = 18,250 khách/năm
Mỗi lượt KH chi bao nhiêu?
Mỗi khách chi bao nhiêu?
3 dollars x 127,000 = $207,000 / doanh thu
năm 3 dollars x 18,250 people = 54,650 dollars /
year in sales
3 VD: thị trường nệm ở CANADA

Assumptions Answer

Number of people in Canada ~36M

4 people / household 9M households

3 rooms / household 18M rooms

1 mattress / room 18M mattresses

Useful life of a mattress = 6 years 3M mattresses annually purchased

3 Quy mô thị trường!

● Sử dụng cả top-down and bottom-up sizing để đo độ lớn của thị trường

● Cân nhắc thị phần mà cty bạn có thể dành được.
● Nghiên cứu thị trường và dựa vào đó đưa ra dự đoán
Activity Time
4 The 4Ps are decisions you will need to make based on your target
market
Product Place Price Promotion
• Features • Kinds and locations • Flexibility • Sales promotion
• Benefits of stores • Comparison to • Salespeople
• Quality Level • Channel competitors • Advertising
• Accessories • Market exposure • Changes over • Publicity
• Installation • Transportation & product life • PUSH vs. PULL
• Instructions inventory cycle marketing
• Warranty • Service • Discounts
• Packaging levels • Allowances

Chiến lược 4P mà cty đề ra có đáp ứng được yêu cầu của KH? Làm thế nào để có KH trung thành và
ngăn các đối thủ cạnh tranh giành KH của cty mình?
 There are a variety of ways to grow your business through new and existing
4 customers, and new and existing products

Develop Markets: Diversify:

New Customers, New Products,
Existing Products New Customers

Current Markets: Develop Products:

Existing Customers, New Products,
Existing Products Existing Customers

Increase purchase frequency

4 Place: You can sell your product or service through a variety of channels

Manufacturer or Wholesaler Consumer or

Retailer
service provider business Be creative: what
new ways could
people interact with
Manufacturer or Wholesaler Consumer or your business or
service provider business
learn about your
business?
Manufacturer or Consumer or
service provider
Retailer
business Which channels
make the most
sense for your
Manufacturer or Consumer or customer?
service provider business
 Promotion: Push and pull are two different ways to target your
4
marketing to different groups

Push: focus on selling to a retailer or

Manufacturer or Wholesaler or Consumer or
wholesale service provider Retailer business
r● Example: Selling your technology
service at an industry trade show

Pull: focus on selling directly to the

end consumer Manufacturer or Wholesaler or Consumer or
● Example: Advertising directly to service provider Retailer business
consumers via Facebook promotions
Cash Budgeting
DÒNG TIỀN
NỘI DUNG

1. Làm thế nào mà cty hết tiền?

2. Dự toán về dòng tiền quan trọng với cty khởi nghiệp ntn?
3. Cải thiện dòng tiền ntn?
4. 3 điều cần nhớ về dòng tiền
Các báo cáo tài chính
● Báo cáo thu nhập (income statement)
○ Thể hiện doanh thu (bán hàng) và chi phí trong 1 kỳ hoạt động của cty
○ Chi phí bao gồm các khoản chi bằng tiền mặt và các khoản không dùng tiền mặt
○ Bao gồm chi phí biến đổi và chi phí cố định
● Bảng cân đối kế tóan (CĐKT)
○ Tài sản: có giá trị kinh tế (những thứ cty sở hữu có khả năng tạo ra tiền)
○ Nợ: nghĩa vụ của cty
○ Vốn chủ sở hữu: Tài sản ròng (tài sản – nợ)
● Báo cáo lưu chuyển tiền tệ (cash flow)
○ Nguồn tiền và dòng tiền sử dụng trong 1 kỳ hoạt động (tháng, quý, năm)
○ Phân loại thành: hoạt động (operating), đầu tư (investing) và
tài chính (financing)
Các BCTC được lập dựa vào các dữ liệu quá khứ

● Báo cáo tài chính là công cụ quan trọng thể hiện tình hình hoạt động của cty
đối với các đối tượng bên ngoài cty
○ Nhà đầu tư
○ Các chủ nợ (ngân hàng)
● Bảng CĐKT và BC thu nhập không thể hiện thời điểm thu chi tiền mặt
Việc quản lý thời điểm của các khoản thu chi rất quan trọng với sự sống còn
● của cty
Nếu tiền mặt không được quản lý đúng cách, ngay cả 1 cty có lãi cũng có
● thể phá sản
Làm thế nào mà cty lại hết tiền (cash)?
How can a firm run out of cash?

● Tăng trưởng quá nhanh nhưng lại không có kế hoạch tăng vốn
lưu động
● Quá nhiều hàng tồn kho do sản xuất khi đánh giá quá cao nhu
cầu thị trường
● Thời gian đối với các khoản phải thu quá dài và quá ngắn đối
với các khoản phải trả
● Nhiều các khoản nợ xấu
● Vay nhiều – chi phí vay cao
Việc gì xảy ra khi hết tiền?

● Nhà cung cấp yêu cầu COD

● Nhà cung cấp từ chối giao hàng

● Sản xuất đình trệ

● Không trả được các khoản vay

● Không thể trả lương nhân viên

Example: Ice Cream Stand

Selling price:
$1/cone

Cost: $0.50/cone
Activity Time
Dự toán dòng tiền là 1 công cụ
Cty khởi nghiệp cần…

1.1 Biết được thời gian dòng tiền vào và ra hàng tháng

1.2 Dự đoán được dòng tiền vào ra trong tương lai

1.3 Biết được các khoản chi phí kiểm soát được và
không kiểm soát được của cty
1.
1 Understand monthly inflows and outflows of cash

Cty cần tiền mặt để? Dòng tiền vào từ đâu?

• Trả cho nhà cung cấp • Khi khách hàng trả tiền

• Trả lương • Vay từ ngân hàng, chủ nợ

• Trả tiền thuê và các chi phí hoạt động • Dòng tín dụng từ ngân hàng
• Trả lãi và khoản vay • Vay từ việc phát hành trái phiếu
• Mua thiết bị • Bán cổ phần của cty
• Trả thuế
• Trả lợi tức
1.
2 Project future sources and uses of cash

Revenue Run rate (doanh thu dự phóng)

● Cách tính: Doanh thu tháng hiện tại x 12
● Doanh thu dự phóng này cho phép các startuper ước chừng doanh thu
mang lại trong thời gian tới (thường 18-24 tháng)

Revenue Growth (tăng trưởng doanh thu hàng tháng/năm)

● Các stakeholders rất quan tâm đến chỉ tiêu về tăng trưởng doanh thu vì nó
cho thấy được sự tăng trưởng của startup
1.
2 Project future sources and uses of cash

Chi phí lỗ hằng tháng và khả năng chịu đựng (Burn Rate & Runaway)

Cách tính:
Chi phí lỗ hằng tháng = Khoản lỗ hoạt động mỗi tháng Khả năng chịu đựng =
Lượng vốn sẵn có tài trợ hoạt / Chi phí lỗ hằng tháng

Đo lường mức độ hoạt động hiệu quả của startup, dự báo cho việc gọi vốn
tiếp theo (trước khi vốn cạn)
3. Chi phí kiểm soát được và không kiểm soát được

Chi phí kiểm soát được Chi phí không kiểm soát
được

Ví dụ Nhân công, nguyên vật liệu trực Khấu hao, tiền thuê, bảo
tiếp, chi phí lương, thưởng, hiểm, chi phí hoạt động, phí
marketing, training… chuyển nhượng, phí tư vấn…
Làm cách nào để cải thiện dòng tiền của cty?
● Rút ngắn thời gian thu tiền từ KH(A/R)

● Tăng thời gian thanh toán với nhà CC(A/P)

● Tăng doanh thu (tăng giá hoặc số lượng

tiêu thụ
● Giảm chi phí chung/ cố định
● Nâng hạn mức tín dụng/ thấu chi từ ngân hàng

● Vay dài hạn

3 Things to Remember About Cash Flow
1. Tiền mặt là vua – đừng bao giờ hết tiền!

2. Kiểm soát về dòng tiền của cty

3. Các vấn đề về dòng tiền không tự nhiên xuất hiện-hãy dự đoán trước
Bài tập

1. Lập dự toán DOANH THU VÀ CHI PHÍ cho dự án của bạn trong 2 năm
(theo mẫu)
2. Có những rủi ro và cơ hội gì cho dự án của bạn?

3. Những yếu tố quan trọng nào ảnh hưởng đến dòng tiền của dự án?

4. Làm thế nào để có tiền cho dự án của bạn nếu không vay ngân hàng?
 SMARK CASE MARKET SIZE

300 MIL+

1.9 MIL+ 800,000 +

Number of car Number of car Parking with SMARK

Ownership in China Ownership in WenZhou (Estimated)

Total Available Market Market

Service Available Share
Market
SMARK CASE BUSINESS MODEL
We take 20% on each transaction

$108 $79 M
800,000

800,000 – Number of Average fee

cars in WenZhou Per 2 hours x 15 1st year Revenue
times/month
Share of market
 SMARK CASE Financial Projection

Start-Up Cost : $250,000

- Set up cost
- Upfront marketing 1st year Revenue
- Legal $79 M

EIBT
$59.3 M
1st year General and Admin.
Expenses: $60,000

Total Investment: 310,000