ĐỊNH NGHĨA GIỚI TÍNH (SEX) VÀ BẢN DẠNG GIỚI (GENDER)

Giới tính nhắc đến phạm trù sinh học của nam và nữ.
Giới đề cập đến khác biệt về dấu hiệu văn hoá & tâm lý của các giới - khía cạnh về bản sắc cũng như của vai
trò xã hội đã phân định nam nữ.
Không có câu trả lời đơn giản nào làm sáng tỏ sự ảnh hưởng của giới đến cuộc đàm phán, nhưng những
nghiên cứu gần đây đang dần khám phá ra những khác biệt và lý do tại sao chúng thường không được đề cập
trên những nghiên cứu diện rộng trước đó.
SỰ KHÁC BIỆT VỀ LÝ THUYẾT VỀ NHÀ ĐÀM PHÁN NAM & NỮ
Các nghiên cứu về chủ đề này đã lập luận rằng một số yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến cách phụ nữ và nam
giới tiếp cận các cuộc đàm phán.
1. Relational view of others
Phụ nữ đặt nặng vào những mục tiêu giao tiếp (các khía cạnh giữa các cá nhân trong một cuộc đàm phán)
trong khi nam giới thì được thúc dẩy bởi những mục tiêu cụ thể.
2. Embedded view of agency
Trong khi nữ giới xem cuộc đàm phán như là một hành động xảy ra trong mối tương quan người với người
nhưng không tạo ra những sự chi rẽ thì nam giới có xu hướng phân biệt cuộc đàm phán với các hành vi khác
xảy ra để báo hiệu sự bắt đầu & kết thúc của một cuộc đàm phán.
3. Beliefs about ability and worth
Phụ nữ nhiều khả năng sẽ nhìn thấy giá trị của mình thông qua những già mà nhà tuyển dụng trả cho họ,
trong khi đàn ông thì được xem như sẽ kiếm được nhiều tiền hơn phụ nữ trong suốt sự nghiệp của họ.
4. Control through empowerment
Phụ nữ thường đi tìm kiếm sự trao quyền thông qua đối thoại và tương tác giữa các bên trong một mối quan
hệ, trong khi đàn ông sử dụng quyền lực của mình để đạt mục đích hoặc buộc đối phương phải thoả hiệp.
5. Problem solving through dialogue
Phụ nữ tìm cách tham gia, lắng nghe & đóng góp, trong khi nam giới thuyết phục đối phương rằng vị trí của
họ là chính xác và ủng hộ những chiến lược và kinh nghiệm khác nhau được sử dụng để giành điểm trong
cuộc thảo luận.
6. Perceptions and stereotypes
Phụ nữ gặp phải định kiến tiêu cực về những người phụ nữ mặc cả định hình các kì vọng và hành vi trong
buổi đàm phán trong khi nam giới lại được một lợi thế khi có định kiến là giới có bản chất thống trị.
SỰ KHÁC BIỆT THỰC NGHIỆM
1. Nam và nữ được đối xử khác nhau
2. Chiến lược giống nhau nhưng kết quả lại khác nhau khi được sử dụng bởi nam và nữ
- Chiến thuật trao đổi: các nghiên cứu cho thấy rằng không chỉ nam giới và phụ nữ nhận được kết quả khác
nhau trong đàm phán tiền lương mà cùng một chiến thuật có thể có tác động ngược lại đối với kết quả
đàm phán tiền lương
- Chiến thuật gây hấn: các ứng viên nam và nữ ít có khả năng được tuyển dụng hơn khi họ mặc cả một cách
quyết liệt. Phụ nữ ít có khả năng được thuê hơn 3,5 lần khi hung hăng hơn.
3. Định kiến giới ảnh hưởng đến hiệu suất của người thương lượng
- Định kiến làm giảm hiệu quả hoạt động của các nhà đàm phán nữ
- Tác động tiêu cực của định kiến về sự khác biệt giới có thể được khắc phục
- Định kiến được kích hoạt có thể quan trọng hơn giới tính thực tế của người đàm phán
VƯỢT QUA BẤT LỢI CỦA SỰ KHÁC BIỆT GIỚI
- Tạo động lực: Nhấn mạnh sự phụ thuộc lẫn nhau của hai bên trong quan hệ đàm phán
- Can thiệp về nhận thức: Tập trung vào những điều mà các nhà đàm phán có điểm chung vượt ra ngoài giới
tính, chẳng hạn như mục tiêu hoặc danh tính chung
- Tác động vào tình huống: Thay đổi các vai trò xã hội mà phụ nữ đảm nhận trong một cuộc đàm phán để
giảm mức độ mà phụ nữ cảm thấy bị hạn chế để phù hợp với vai trò giới