Bán hàng xuất sắc phải học 10 từ để thúc đẩy chốt đơn hàng 

từ Interpolation College 

Lập kế hoạch chương trình giảng dạy: Zhao Jiaxi

Người phản biện: He Chuan

Nguồn tham khảo: tài khoản công khai "Lan Xiaoyu Open Class"

Mời các bạn nghe câu hỏi, thời điểm bán hàng đáng lo ngại nhất là khi nào?

A. Khi không thể phát triển khách hàng mới

B. Khi khách hàng cũ không được giữ lại

C. Khi khách hàng hỏi bạn

D. Khi đối thoại rất tốt nhưng khách không đặt hàng hoặc thanh toán trong thời gian dài.

Nếu phải chọn, tôi sẽ chọn D.

Trong bán hàng, giao dịch là phần quan trọng nhất. Vô số trận chiến trong giai đoạn đầu đều
mở đường cho giao dịch cuối cùng. Nhưng cũng rất đau khi bị ai đó lấy tiền của họ ra.

Trong lớp học này, tôi sẽ chia sẻ với bạn 10 từ kinh điển để thúc đẩy đơn hàng. Nó không chỉ có thể
cải thiện hiệu quả giao dịch mà còn giảm bớt sự đau đớn của khách hàng khi thanh toán tiền.

1. Phương thức yêu cầu trực tiếp

Tức là, khi có được tín hiệu mua của khách hàng, giao dịch sẽ được đề xuất trực tiếp. Sử dụng
phương pháp yêu cầu trực tiếp, cố gắng tránh vội vàng, điều quan trọng là khách hàng thể hiện
tín hiệu mua rõ ràng.

Lúc này có thể trực tiếp nói với khách hàng: Chủ tịch Vương, nếu không có vấn đề gì khác, chúng
ta sẽ ký đơn hàng ngay.

Sau khi nói, hãy đợi phản ứng của khách hàng. Tại thời điểm này, đừng lo lắng về nó. Đừng nói
thêm một lời nào và đừng đánh lạc hướng khách hàng cho đến khi khách hàng không trả lời.

2. Chọn một phương pháp

Đó là, nhân viên bán hàng phải đưa ra cho khách hàng hai giải pháp. Bất cứ điều gì khách hàng
chọn là kết quả bạn muốn đạt được.

Bản chất của việc sử dụng phương pháp hai lựa chọn là cho phép khách hàng tránh câu hỏi
“Muốn hay không” và nhập câu hỏi “Muốn A hoặc B”. Ví dụ:

Ông Wang, ông muốn cái màu đỏ hay cái màu trắng? Màu trắng rất linh hoạt, nhưng màu đỏ dễ
tăng cường hào quang của bạn hơn.

Hãy cẩn thận không đưa ra nhiều hơn hai lựa chọn khi hướng dẫn khách hàng hoàn tất giao
dịch. Với quá nhiều sự lựa chọn, khách hàng sẽ do dự.

3. Tóm tắt phương thức giao dịch lợi ích

Các tính năng của sản phẩm được kết hợp chặt chẽ với nhu cầu bên trong của khách hàng. Tổng
hợp những sở thích mà khách hàng quan tâm nhất, và thúc đẩy đơn hàng . Tóm lại phương thức
giao dịch lãi gồm 3 bước cơ bản:

Bước 1: Xác định lợi ích cốt lõi mà khách hàng quan tâm khi đàm phán.

Bước 2: Tóm tắt những sở thích này.

Bước 3: Đưa ra đề xuất mua hàng.

Ví dụ:

Cô Wang, như chúng ta đã thảo luận trước đó,

Máy sấy tóc này được trang bị động cơ tốc độ cao (tính năng)

Nhanh gấp đôi máy sấy tóc thông thường (ưu điểm)

Tiết kiệm cho bạn 15 phút thời gian sấy khô (lợi ích)

Quan trọng nhất, nó sẽ không làm tổn thương tóc (lợi ích)
Bạn có biết về những điều này không? (Hãy thử giao dịch)

Nếu bên kia có phản hồi tích cực, bạn có thể quảng cáo thêm đơn đặt hàng:

Bạn thích thân đen hay trắng?

Mấu chốt của việc sử dụng phương pháp này là nhân viên kinh doanh phải nắm bắt được nhu cầu
mà khách hàng thực sự quan tâm , tóm tắt ưu điểm của sản phẩm một cách có mục tiêu, không
“vơ đũa cả nắm”.

Lưu ý rằng ý kiến phản đối của khách hàng có thể được bỏ qua trực tiếp. Không thể giải thích tóm
tắt những ưu điểm, để không bị khách hàng phản đối lần nữa.

4. Phương thức giao dịch ưu đãi

Phương thức giao dịch ưu đãi còn được gọi là phương thức giao dịch ưu đãi.

Đề cập đến nhân viên bán hàng, bằng cách giảm giá, thúc đẩy khách hàng mua ngay lập tức. Ví dụ:

Mua hai tặng một, mua nội thất và gửi TV màu.

Khi sử dụng phương thức giao dịch ưu đãi, cần lưu ý 3 điểm:

1) Cung cấp cho người dùng "cảm giác độc đáo" và "cảm giác độc nhất", để khách hàng có thể cảm
thấy rằng chiết khấu chỉ dành cho anh ta.

2) Không giảm giá theo ý muốn. Nếu không, khách hàng sẽ “há hốc mồm”, thay vào đó họ sẽ
chuyển đơn hàng. 

3) Cho thấy sức mạnh của bạn có hạn.

Ví dụ:

Xin lỗi ông Vương, trong thẩm quyền của tôi, tôi chỉ có thể đưa ra mức giá này. Tuy nhiên, bạn là
khách hàng cũ, tôi sẽ xin người quản lý giảm giá thêm. Tuy nhiên, những nơi ưu đãi của chúng tôi
hiếm khi được chấp thuận, và tôi chỉ có thể làm hết sức mình.

Phương thức giao dịch ưu đãi cần chú ý đến “độ”. Bởi vì, bằng cách tạo cho khách hàng một
khoản lợi nhuận để tạo điều kiện thuận lợi cho giao dịch, thì chi phí bán hàng chắc chắn sẽ
tăng lên. Nếu bạn không nắm được tỷ suất lợi nhuận cũng sẽ làm giảm doanh thu bán hàng.

5. Phương pháp quản lý dự đoán

Trước khi khách hàng đưa ra yêu cầu, nhân viên bán hàng xác định kết quả cho khách hàng, ghi
nhận và đánh giá cao khách hàng, đồng thời bắt khách hàng phải làm theo lời họ.
 Ví dụ:

Lý Dực là giám đốc kinh doanh bất động sản, hôm nay dẫn khách hàng ra ngoại ô xem nhà, đề
phòng khách hàng coi nhà là thiệt thòi, anh ta lên đường quản lý theo nguyện vọng của khách hàng.

Hãy lắng nghe những gì Li Dabao nói:

Anh Vương, ưu điểm lớn nhất của ngôi nhà mà tôi cho anh xem bây giờ là nó cách xa nhịp sống hối
hả của thành phố. Mỗi ngày bạn chỉ cần ra ngoài sớm hơn 20 phút để tận hưởng môi trường biệt thự
ngập tràn hương hoa cỏ cây, cầu nhỏ nước chảy, quan trọng nhất là tiết kiệm trực tiếp hơn 1 triệu,
giá trị gia tăng trong tương lai. không gian sẽ cao hơn.

Bằng cách này, khi ông Vương đang xem nhà, không dễ lấy "nhà quá xa" làm phản đối. Ngược lại,
nó có thể tiếp tục tạo ấn tượng sâu sắc hơn: sự yên tĩnh, tiết kiệm tiền và không gian có giá trị gia
tăng cao.

6. Tâm lý bầy đàn

Đối mặt với một sản phẩm mới chưa nổi tiếng, chưa quen thuộc, khách hàng sẽ có tâm lý “sợ
hãi”. Trong hầu hết các trường hợp, họ sẽ giữ thái độ hoài nghi và không dám mua một cách dễ
dàng.

Nhưng đối với những sản phẩm được nhiều người công nhận thì rất dễ tạo được sự tin tưởng và
thích. Lúc này, chúng ta có thể sử dụng “tâm lý bầy đàn” để hướng dẫn khách hàng đặt hàng. Ví dụ:

Khách hàng đã rất lạc quan về một chiếc tủ lạnh, và vẫn còn một chút do dự, bạn có thể nói
thế này:

Bạn thật sự tinh tường, tủ lạnh này là mẫu bán chạy nhất năm nay, trong 3 tháng qua trung bình mỗi
ngày bán được hơn 50 chiếc.

 
Khách hàng nhìn vào tủ lạnh và còn đang lưỡng lự, bạn có thể nói tiếp:

Nhiều nhân viên trong trung tâm thương mại của chúng tôi cũng đang sử dụng, họ nói rằng hiệu quả
làm lạnh tốt, chỉ tốn vài đô la một tháng, bằng một nửa tiền điện của các tủ lạnh khác.

Đầu tiên, hãy nói rằng sản phẩm đó rất phổ biến, và sau đó lấy ví dụ của những người xung
quanh bạn để củng cố sản phẩm đó. Nói tóm lại để khách hàng tin rằng sản phẩm này ngày
càng được nhiều người tin dùng.

Bằng cách này, khách hàng dễ có cảm giác tin tưởng, thúc đẩy họ mua hàng nhanh hơn.

7. Sự chán ghét mất mát

Sợ thua cuộc cũng là một điểm yếu của bản chất con người.

Nghiên cứu cho thấy nỗi đau khi mất 100 nhân dân tệ cao hơn nhiều so với niềm hạnh phúc khi
nhặt được 100 nhân dân tệ. Vì vậy, trong công việc bán hàng hàng ngày, chúng tôi nắm bắt được
tâm lý của khách hàng và khiến họ cảm thấy “không mua thì không lấy được” và đẩy nhanh
đơn hàng.

Cụ thể, bạn có thể bắt đầu từ các khía cạnh sau:

1) Số lượng có hạn: Số lượng mua có hạn, muốn mua càng sớm càng tốt, mỗi người chỉ được mua
một chiếc.

2) Thời gian có hạn: trong thời gian quy định có thể được giảm giá và tặng quà, quà tặng chỉ được
tặng và không bán.

3) Dịch vụ giới hạn: trong số lượng quy định, bạn sẽ được hưởng các dịch vụ giá trị gia tăng nhất
định.

4) Giá giới hạn: đối với hàng hóa có giá được tăng lên.

Lưu ý rằng phương pháp này không thể làm nên chuyện, và những điều đã hứa phải được thực hiện
đúng thời hạn, nếu không sẽ chỉ làm tổn thương khách hàng mà thôi.

 
8. Phương pháp ép từng lớp

Khi khách hàng nói với bạn:

Tôi sẽ nghĩ về nó một lần nữa;

hãy để tôi suy nghĩ lại;

nói chuyện trong một vài ngày;

Hãy thảo luận;

Nhiều nhân viên bán hàng sẽ bất lực, nhưng một nhân viên bán hàng giỏi thường sẽ sử dụng
"phương pháp từng bước" để thúc đẩy mua hàng.

Đầu tiên, họ sẽ đồng ý với khách hàng:

Bạn nên mua một cái gì đó cẩn thận như bạn làm và dành thời gian để xem xét giá trị. Có vẻ như
bạn vẫn rất quan tâm đến sản phẩm này, nếu không thì bạn đã không tốn nhiều thời gian để suy nghĩ
về nó.

Khách hàng thường đồng ý với quan điểm này. Tiếp theo, bạn có thể đặt một câu hỏi:

Vì tò mò, tôi muốn biết điều quan tâm chính của bạn là gì, có phải là uy tín của công ty chúng tôi
không?

Bên kia có thể nói: Không , công ty của bạn rất tốt.

Lúc này, bạn có thể hỏi lại: Đó có phải là áp lực về chi phí mua sắm?

Tiếp cận từng lớp, liên tục đặt câu hỏi. Sau một vài vòng, khách hàng sẽ nói lên mối quan tâm
của mình. Lúc này, bạn chỉ cần giải quyết vấn đề mà khách hàng lo lắng nhất là có thể chốt
được thương vụ một cách dễ dàng.
 

Phương pháp ép từng bước thường phù hợp với những khách hàng có tính cách cẩn trọng, rối rắm
hơn.

9. Phương thức giao dịch thử nghiệm

Phương thức giao dịch dùng thử có thể áp dụng cho các sản phẩm có thể được chia thành các gói
nhỏ hơn, chẳng hạn như mỹ phẩm, trà và thậm chí cả phần mềm dịch vụ doanh nghiệp.

Một số khách hàng tự nhiên thiếu quyết đoán, và khi họ thực sự do dự, đừng tiếp tục ép họ
mua toàn bộ trang phục với số tiền đầy đủ. Khách hàng có thể được khuyên mua một số gói
dùng thử trước hoặc mở một số tài khoản trước.

Tuy doanh thu ban đầu nhỏ nhưng sau khi thử việc chắc chắn sẽ có đơn hàng lớn.

Tuy nhiên, cách tiếp cận này không thể nói trực tiếp:

Vì bạn vẫn không muốn mua gói lớn, hãy mua một ít và dùng thử.

Câu lệnh đúng phải là:

Khuyên các bạn nên trực tiếp đặt hàng để mua full đầm, nếu thực sự lo lắng về chất lượng thì có thể
mua thử size trước, sau khi sử dụng tốt thì mua full đầm nhé. Tôi rất hiểu bạn, bạn có thể chọn một
trong hai cách.

Câu nói sau khiến khách hàng cảm thấy thoải mái và dễ chấp nhận hơn. Ngoài ra, bạn không thể
kén chọn trong việc bán hàng, ngay cả khi khách hàng chỉ mua gói dùng thử, đó là điều chúng tôi
mong muốn.

10. Học nghệ thuật từ một giáo viên

Còn một tình huống nữa, đó là bạn đã cố gắng hết sức, thử đủ mọi cách mà không có kết quả,
khi thấy việc kinh doanh này không thể thực hiện được thì bạn cũng nên chuyển chủ đề.

Trước hết, hãy dừng việc bán hàng cho khách hàng mà hãy hỏi khách hàng một cách chân thành và
khiêm tốn, đồng thời hỏi họ những vấn đề của chính mình trong việc bán hàng. Ví dụ:

Tôi khá chắc chắn rằng sản phẩm này sẽ mang lại cho bạn giá trị. Thật tiếc vì tôi không thể diễn tả
được giá trị thực của sản phẩm, nếu tôi có thể nói rõ hơn thì thật tốt. Kết hợp với việc giao tiếp
trong giai đoạn này, bạn có thể cho tôi một gợi ý, những khía cạnh nào cần được cải thiện trong
cách diễn đạt của tôi?

Thông thường, khách hàng tỏ ra không hài lòng hoặc không tin tưởng. Lúc này, bạn có thể bày tỏ sự
tán thành, khiêm tốn chấp nhận việc học rồi bình tĩnh lại một chút rồi tìm cơ hội giải thích lại giá trị
của khía cạnh này. Vẫn có cơ hội tốt để khách hàng mua.

Đến đây thì chiêu 10 điểm bán hàng đã xong, chúng ta cùng nhau điểm lại nhé:

1. Phương thức yêu cầu trực tiếp

2. Chọn một phương pháp

3. Tóm tắt phương thức giao dịch lợi ích

4. Phương thức giao dịch ưu đãi

5. Phương pháp quản lý dự đoán

6. Tâm lý bầy đàn

7. Sự chán ghét mất mát

8. Phương pháp ép từng lớp

9. Phương thức giao dịch thử nghiệm

10. Học nghệ thuật từ một giáo viên

Thăng tiến là một quá trình dần dần.

Dù sử dụng phương pháp nào thì trước tiên bạn phải phân tích được tâm lý của khách hàng,
không nên dùng sự khắt khe. Ngoài ra, bạn phải dám sử dụng nhiều hơn và nhiều hơn nữa, và
đừng sợ mất một hoặc hai khách hàng.

Nếu bạn không cố gắng, bạn sẽ không bao giờ biết đúng hay sai.