BỘ TÀI CHÍNH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
---------- 🙣🕮🙡 ---------

BÁO CÁO KẾT QUẢ

THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP 2

Đề tài:

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG B2B TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG
VẬT TƯ TRẦN GIA
Giảng viên hướng dẫn: TS. Hồ Xuân Tiến

Nhóm sinh viên thực hiện:

·       Trần Thị Như Ý: 1921005296

·       Nguyễn Thị Cẩm Viên: 1921005277

·       Trần Triệu Thuy: 1921005219

·       Lê Quang Tú: 1921005257

·       Trần Đặng Lan Vy: 1921005288

 LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành được bài báo cáo này, đầu tiên chúng em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc
đến quý thầy cô trong Trường Đại Học Tài Chính - Marketing, đặc biệt là thầy Hồ Xuân
Tiến, người đã phụ trách hướng dẫn và hỗ trợ chúng em trong suốt quá trình thực tập và
hoàn thiện báo cáo thực hành nghề nghiệp 2. Xin cảm ơn thầy đã dành thời gian hỗ trợ,
giải đáp những thắc mắc và hướng dẫn chúng em để có thể hoàn thành bài báo cáo đúng
hạn, với những thông tin đúng và từ đó có tích lũy được kiến thức mới rất thực tế và
phần nào nắm rõ hơn về khía cạnh thực tiễn trong môi trường kinh doanh đặc biệt là ở
lĩnh vực bán hàng. Chúc quý thầy cô sức khỏe, thành công trong công việc và hạnh phúc
trong cuộc sống.

Chúng em cũng xin chân thành gửi lời cảm ơn đến tập thể cán bộ, nhân viên đang
làm việc tại công ty Cổ phần Thương mại Trần Gia đã giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi
cho chúng em hoàn thành bài báo cáo. Xin trân trọng gởi lời cảm ơn đến anh Trần Minh
Đức, trong suốt thời gian làm báo cáo đã hỗ trợ chúng em rất nhiều trong quá trình lấy số
liệu thống kê và các thông tin liên quan. Cảm ơn quý anh/ chị các phòng ban đã dành
thời gian quý báu tạo điều kiện cho nhóm em củng cố được thông tin một cách chính xác
thông qua các buổi phỏng vấn. Xinhúc toàn thể các anh chị trong công ty thật nhiều sức
khỏe, công tác tốt với lộ trình phát triển tốt đẹp. Kính chúc quý công ty ngày càng phát
triển vững mạnh. 

Nhóm sinh viên thực hiện:

2
 NHẬN XÉT CỦA NGƯỜI HƯỚNG DẪN NƠI THỰC TẬP

 Công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia xác nhận:

Nhóm sinh viên:

·       Trần Thị Như Ý: 1921005296

·       Nguyễn Thị Cẩm Viên: 1921005277

·       Trần Triệu Thuy: 1921005219

·       Lê Quang Tú: 1921005257

·       Trần Đặng Lan Vy: 1921005288

Thuộc trường Đại học Tài chính - Marketing đã thực tập tại bộ phận bán hàng của
Công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia

 Từ ngày đến ngày tháng năm 2022.

Về thái độ thực tập:

Về năng lực & kiến thức:

Về kỹ năng làm việc:

Tp. Hồ Chí Minh, ngày ...... tháng ...... năm 2022

Người nhận xét
(Ký và ghi rõ họ tên)

3
 NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Nhận xét

Đánh giá

Tiêu chí Nội dung đánh giá Điểm thành phần Tổng điểm
Chuyên cần
Quá trình
Thái độ
(Chiếm 40%)
Kỹ năng
Điểm bài báo cáo Nội dung
(Chiếm 60%) Hình thức
Tổng điểm: Số ; Chữ
TP. Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2022
GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
(Ký, ghi rõ họ tên)

4
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN................................................................................................................... 2
NHẬN XÉT CỦA NGƯỜI HƯỚNG DẪN NƠI THỰC TẬP..........................................3
NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN.................................4
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT............................................................................................8
DANH MỤC BẢNG.........................................................................................................9
DANH MỤC HÌNH........................................................................................................10
1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI...............................................................................................1
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU.........................................................................................2
3. NỘI DUNG NGHIÊN CỨU........................................................................................3
4.     PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU.............................................................................3
5.     CẤU TRÚC CỦA BÁO CÁO...................................................................................4
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI –
DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA.................................................................5
1.1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ
CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA..............................................................................5
1.1.1. Lịch sử hình thành...........................................................................................5
1.1.2. Quá trình phát triển.........................................................................................5
1.2. SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI –
DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA.............................................................6
1.2.1.    Lĩnh vực hoạt động.......................................................................................6
1.2.2.    Sản phẩm và dịch vụ....................................................................................6
1.2.3.    Thị trường....................................................................................................7
1.3. TỔ CHỨC BỘ MÁY.............................................................................................7
1.3.1.    Sơ đồ tổ chức................................................................................................7
1.3.2.    Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban........................................................8
1.4. TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA (2019-2021).........10
1.4.1.    Kết quả quá trình kinh doanh 2019-2021...................................................10
1.4.2.    Nhận xét.....................................................................................................12

5
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG B2B TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA......................14
2.1. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG B2B TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA.............................14
2.1.1. Quan điểm quản trị marketing và định vị doanh nghiệp................................14
2.1.2. Xác định khách hàng mục tiêu và thị trường mục tiêu..................................15
2.1.3. Xác định đối thủ cạnh tranh...........................................................................15
2.1.4. Thực trạng xây dựng mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng của công ty...........16
2.1.5. Thực trạng hoạt động tuyển dụng và đào tạo của công ty Trần Gia..............21
2.1.6. Phân tích hoạt động phân phối sản phẩm......................................................36
2.1.7. Phương pháp định giá sản phẩm của Công ty Trần Gia.................................37
2.1.8. Chiến lược chiêu thị khách hàng...................................................................38
2.1.9. Thực trạng bán hàng của Công ty Trần Gia...................................................39
2.1.10. Các chính sách bán hàng của Công ty Trần Gia..........................................39
Chính sách bán hàng là một trong những yếu tố mà công ty Trần Gia chú trọng
hàng đầu. Thiết kế một chiến lược bán hàng phù hợp sẽ giúp tăng số lượng khách
hàng, đồng thời làm tăng doanh thu, lợi nhuận của công ty....................................40
STT......................................................................................................................... 40
TÊN HÀNG............................................................................................................40
ĐVT........................................................................................................................ 40
SỐ LƯỢNG............................................................................................................40
ĐƠN GIÁ................................................................................................................ 40
2.1.11. Chính sách phân phối..................................................................................45
2.1.12. Các dịch vụ chăm sóc khách hàng...............................................................47
2.2.  PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA.............................48
2.2.1. Các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng B2B.....................48
2.2.2. Các yếu tố thuộc môi trường bên trong ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
B2B......................................................................................................................... 49
CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP...................................................................................51
3.1. BỐI CẢNH HOẠT ĐỘNG VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA.....51
6
 3.1.1. Định hướng phát triển của công ty cổ phần thương mại – dịch vụ cung ứng
vật tư Trần Gia trong giai đoạn 2022-2024.............................................................51
3.1.2. Thuận lợi và khó khăn trong hoạt động bán hàng của công ty cổ phần thương
mại – dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia..................................................................52
3.2. GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ CHO HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG B2B TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN
GIA............................................................................................................................. 53
3.2.1. Dựa vào các đặc điểm sản phẩm....................................................................53
3.2.2. Dựa vào đặc điểm kênh phân phối................................................................53
3.2.3. Dựa vào đặc điểm nguồn nhân lực................................................................54
3.2.4. Dựa vào các đặc điểm hoạt động truyền thông.........................................55
KẾT LUẬN..................................................................................................................... 57
TÀI LIỆU THAM KHẢO...............................................................................................58

7
 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

B2B Business to Business

TNHH Trách nhiệm hữu hạn

CP Cổ phần

TM Thương mại

HĐQT Hội đồng quản trị

vnđ Việt Nam đồng

8
 DANH MỤC BẢNG

Bảng 1.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụ
Cung ứng Vật tư Trần Gia giai đoạn 2019 – 2021

Bảng 2.1.5.1: Chi phí cho hoạt động tuyển dụng (2019-2021)

Bảng 2.1.5.2: Thống kê chi phí đào tạo 2020

Bảng2.1.10: Giá bulong cập nhật 07/12/2021

Bảng 2.1.10b: Giá ván coppha cập nhật 07/12/2021

Bảng 2.1.10c: Giá lưới bao che công trình cập nhật 07/12/2021

Bảng 2.1.10d: Giá gạch, ngói cập nhật 07/12/2021

Bảng 2.1.10e: Giá ốc siết cáp kim loại cập nhật 07/12/2021

9
 DANH MỤC HÌNH

Hình 1.3.1: Sơ đồ tổ chức công ty

Hình 1.4.1: Biểu đồ kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Thương mại -
Dịch vụ Cung ứng Vật tư Trân Gia (2019 – 20211)

Hình 2.1.6: Mô hình phân phối sản phẩm

Hình 2.1.11: Sơ đồ kênh phân phối của công ty CPTMDV cung ứng vật tư Trần Gia

10
1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI 
Một trong những hoạt động kinh tế nắm vai trò chủ chốt trong một thời gian dài là
mua bán hay còn được gọi là trao đổi hàng hóa, hoạt động này ngày càng trở nên mật
thiết với cả doanh nghiệp và toàn xã hội, khi hệ thống kinh tế- xã hội phát triển một cách
vượt bậc như hiện nay. Các doanh nghiệp cần quản trị hoạt động bán hàng của họ tốt
nhất có thể để vận hành các hoạt động trong doanh nghiệp một cách hiệu quả. Việc bán
hàng ở các doanh nghiệp theo định hướng B2B không chỉ là việc vận chuyển hàng hóa
và đảm bảo đầu ra sản phẩm mà còn liên quan đến các mối quan tâm của doanh nghiệp
về sự tăng trưởng và hợp tác lâu dài.

Hoạt động bán hàng của các công ty nói riêng và cả thế giới nói chung gặp nhiều
thách thức hơn do dịch CoVid-19 và sự cạnh tranh thị trường gay gắt như hiện nay, điều
này đòi hỏi các doanh nghiệp cần lập kế hoạch quản lý bán hàng tốt hơn và có những
bước đi phù hợp trong hoạt động quản trị bán hàng của mình. Để ứng phó hiệu quả với
những thay đổi của xã hội và duy trì hoạt động kinh doanh thành công, các doanh
nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp B2B, mũi nhọn của toàn bộ nền kinh tế, phải đầu tư
một cách hợp lý và hoạch định quỹ đạo phát triển phù hợp tình trạng hiện tại của ngành.

Nhằm tìm hiểu và phân tích thực trạng quản trị bán hàng công nghiệp của công ty
Cổ phần Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia, từ đó hiểu thêm về thực trạng
của không chỉ doanh nghiệp mà còn về các kết quả đạt được và hạn chế còn tồn đọng
của doanh nghiệp trong lĩnh vực bán hàng sản xuất và cung cấp các vật tư, thiết bị,
nguyên vật liệu trong thi công xây dựng dân dụng, công nghiệp, vật tư phụ M&E. Bên
cạnh đó, hiểu về những khó khăn trong quá trình thực hiện công tác này, học hỏi được
thêm các kiến thức thực tiễn về đề tài nghiên cứu và đặc thù ngành kinh doanh. Vì những
lý do trên nên đề tài “Phân tích hoạt động quản trị bán hàng B2B tại Công ty Cổ phần
Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia” được lựa chọn để viết báo cáo.

1
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Một trong những hoạt động kinh tế nắm vai trò chủ chốt trong một thời gian dài là
mua bán hay còn được gọi là trao đổi hàng hóa, hoạt động này ngày càng trở nên mật
thiết với cả doanh nghiệp và toàn xã hội, khi hệ thống kinh tế- xã hội phát triển một cách
vượt bậc như hiện nay. Các doanh nghiệp cần quản trị hoạt động bán hàng của họ tốt
nhất có thể để vận hành các hoạt động trong doanh nghiệp một cách hiệu quả. Việc bán
hàng ở các doanh nghiệp theo định hướng B2B không chỉ là việc vận chuyển hàng hóa
và đảm bảo đầu ra sản phẩm mà còn liên quan đến các mối quan tâm của doanh nghiệp
về sự tăng trưởng và hợp tác lâu dài.

Hoạt động bán hàng của các công ty nói riêng và cả thế giới nói chung gặp nhiều
thách thức hơn do dịch CoVid-19 và sự cạnh tranh thị trường gay gắt như hiện nay, điều
này đòi hỏi các doanh nghiệp cần lập kế hoạch quản lý bán hàng tốt hơn và có những
bước đi phù hợp trong hoạt động quản trị bán hàng của mình. Để ứng phó hiệu quả với
những thay đổi của xã hội và duy trì hoạt động kinh doanh thành công, các doanh
nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp B2B, mũi nhọn của toàn bộ nền kinh tế, phải đầu tư
một cách hợp lý và hoạch định quỹ đạo phát triển phù hợp tình trạng hiện tại của ngành.

Nhằm tìm hiểu và phân tích thực trạng quản trị bán hàng công nghiệp của công ty
Cổ phần Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia, từ đó hiểu thêm về thực trạng
của không chỉ doanh nghiệp mà còn về các kết quả đạt được và hạn chế còn tồn đọng
của doanh nghiệp trong lĩnh vực bán hàng sản xuất và cung cấp các vật tư, thiết bị,
nguyên vật liệu trong thi công xây dựng dân dụng, công nghiệp, vật tư phụ M&E. Bên
cạnh đó, hiểu về những khó khăn trong quá trình thực hiện công tác này, học hỏi được
thêm các kiến thức thực tiễn về đề tài nghiên cứu và đặc thù ngành kinh doanh. Vì những
lý do trên nên đề tài “Phân tích hoạt động quản trị bán hàng B2B tại Công ty Cổ phần
Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia” được lựa chọn để viết báo cáo.

2
3. NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
Nghiên cứu về các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng B2B  của
Công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia.

Nghiên cứu thực trạng của công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư
Trần Gia trong việc kiểm soát và quản trị các hoạt động bán hàng.

Nghiên cứu giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty Cổ
phần Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia.

4.     PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 

Phương pháp thống kê: Dựa vào các số liệu thu thập được, tổng hợp, trình bày số
liệu và tính toán đặc trưng của các khía cạnh có liên quan nhằm phục vụ cho quá trình
phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụ
cung ứng vật tư Trần Gia.

Phương pháp suy luận: Là phương pháp liên quan đến việc vận dụng những gì đã
thấy, những gì đã biết trong quá trình thực tập, sau đó dựa trên những kiến thức cơ bản
đã được học để dự đoán về những điều chưa biết, rút ra được bài học thực tế trong việc
quản trị hoạt động bán hàng.

Phương pháp so sánh: Tiến hành so sánh thực tiễn với lý thuyết để thấy được sự
khác biệt và đồng thời nhìn nhận khách quan hơn về công tác quản trị bán hàng thực tế
ở công ty.

Phương pháp quan sát: Đây là là phương pháp thu thập thông tin về đối tượng
nghiên cứu bằng cách quan sát trực tiếp đối tượng và các nhân tố, sự kiện, tài liệu có
liên quan khác.

Phương pháp phỏng vấn trực tiếp: Đây là phương pháp thu thập thông tin dựa trên
cơ sở quá trình giao tiếp giữa các cá nhân, trong đó người phỏng vấn cố gắng thu thập
thông tin, phản ứng, quan điểm của người đối diện sau đó trao đổi và ghi chép những
thông tin cần thiết.

3
5.     CẤU TRÚC CỦA BÁO CÁO
Báo cáo THNN2 ngoài Phần mở đầu, Kết luận, được trình bày theo bố cục 03 chương
như sau:

Chương 1: Giới thiệu tổng quan về Công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụ cung ứng
vật tư Trần Gia.

Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng B2B của công ty Cổ phần
Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia.

Chương 3: Nhận xét về hoạt động quản trị bán hàng B2B và đề xuất giải pháp cho hoạt
động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần
Gia.

4
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN
THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA  
1.1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ
CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA

1.1.1. Lịch sử hình thành

 Tên doanh nghiệp: Công ty CP. TM – DV cung ứng vật tư Trần Gia
 Mã số thuế: 0314783062
 Nơi đăng ký: Chi cục Thuế Quận 12
 Địa chỉ: 127 Đường TL 19, Khu phố 3C, Phường Thạnh Lộc, Quận 12, Thành
phố Hồ Chí Minh.
 Điện thoại: 02822.539.713
 Đại diện pháp luật: Trần Minh Đức
 Địa chỉ người ĐDPL: 57B, An Phú Đông 09, Phường An Phú Đông, Quận 12,
Thành phố Hồ Chí Minh
 Giám đốc: Trần Minh Đức
 Ngày cấp giấy phép: 14/12/2017
 Ngày bắt đầu hoạt động: 14/12/2017

1.1.2. Quá trình phát triển

5
 Được thành lập năm 2017, với tên gọi chính thức đến nay là Công ty CP TM – DV
Cung Ứng Vật Tư Trần Gia chuyên sản xuất và cung cấp các vật tư, thiết bị, nguyên vật
liệu trong thi công xây dựng dân dụng, công nghiệp, vật tư phụ M&E.

Tầm nhìn và sứ mệnh:

Tầm nhìn: Là một doanh nghiệp trẻ, được hình thành trong bối cảnh thị trường ngành
xây dựng đang có nhiều diễn biến phức tạp. Đặc biệt là lĩnh vực xây dựng  đang còn
nhiều vấn đề chưa được quan tâm đúng mức như: chất lượng vật tư, nguyên vật liệu thi
công, và các vấn đề liên quan đến quyền lợi của Quý khách hàng… Vì vậy, tầm nhìn
chiến lược của  Vật Tư Trần Gia là cải thiện cơ cấu tổ chức và quy trình quản lý chất
lượng, nhằm khắc phục các vấn đề trên và mang lại cho khách hàng hiệu quả cao nhất
trong việc đầu tư xây dựng, đồng thời đây cũng là nền tảng cho sự phát triển bền vững
của công ty .

Sứ mệnh: Nâng cao giá trị chất lượng dịch vụ, phục vụ tối đa lợi ích khách hàng, cam kết
chất lượng trên từng sản phẩm.

Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất, mua bán và cho thuê vật tư, thiết bị, nguyên vật liệu
trong ngành xây dựng, phụ kiện M&E

1.2. SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI –

DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA  

1.2.1.    Lĩnh vực hoạt động

Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất, mua bán và cho thuê vật tư, thiết bị, nguyên vật liệu
trong ngành xây dựng, phụ kiện M&E

Lĩnh vực hoạt động: Công nghiệp vật liệu, Thiết kế

1.2.2.    Sản phẩm và dịch vụ

Sản phẩm chính: sản xuất và cung cấp các vật tư, thiết bị, nguyên vật liệu trong thi
công xây dựng dân dụng, công nghiệp, vật tư phụ M&E: máy móc phục vụ thi công,
bulong, ván coppha, lưới bao che, cáp, ốc siết cáp....

6
Ngoài ra còn có các sản phẩm và dịch vụ khác như:

- Lắp đặt hệ thống điện, hệ thống cấp, thoát nước, lò sưởi, điều hoà không khí và lắp đặt
hệ thống xây dựng khác.

- Bán phụ tùng và các bộ phận phụ trợ của ô tô và xe có động cơ khác,bán buôn máy
móc, thiết bị và phụ tùng máy khác.

1.2.3.    Thị trường

Thị trường hoạt động: Trong nước.

Khi mới thành lập, công ty còn nhiều khó khăn. Nhưng khoảng thời gian trở lại đây,
công ty đã bắt đầu có sự phát triển rõ rệt và từng bước khẳng định tên tuổi của mình.
Hiện nay, công ty đã sở hữu được một lượng khách hàng nhất định, luôn ủng hộ cùng
hợp tác và phát triển lâu dài, bền vững.

1.3. TỔ CHỨC BỘ MÁY   

1.3.1.    Sơ đồ tổ chức

7
 Hình 1.3.1: Sơ đồ tổ chức công ty

1.3.2.    Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban

Trong công ty mỗi một bộ phận là một phân xưởng, tổ sản xuất đều có chức năng và
nhiệm vụ riêng, song lại có sự liên kết, gắn bó, quan hệ hỗ trợ lẫn nhau trong quản lý của
Công ty tạo một khối thống nhất.

– Hội đồng quản trị: là cơ quan quản lý công ty, có toàn quyền nhân danh công ty để
quyết định mọi vấn đề liên quan đến chiến lược phát triển, kế hoạch sản xuất kinh doanh,
phương án đầu tư và các vấn đề kinh doanh lớn của công ty đồng thời quyết định giải
pháp phát triển thị trường, tiếp thị và công nghệ, thông qua hợp đồng mua bán, vay, cho
vay; Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức Giám đốc và cán bộ quản lý quan trọng khác của
công ty, quyết định mức lương và lợi ích kinh tế khác của các cán bộ quản lý đó; Quyết
định cơ cấu tài chính, quy chế quản lý nội bộ công ty, quyết định thành lập công ty con,
lập chi nhánh, văn phòng đại diện và việc góp vốn, mua cổ phần của doanh nghiệp khác.
Chủ tịch hội đồng quản trị do HĐQT bầu ra trong số thành viên của HĐQT. Chủ tịch
8
HĐQT là người lập chương trình và kế hoạch hoạt động của HĐQT, chuẩn bị chương
trình, nội dung, các tài liệu phục vụ cuộc họp, triệu tập và chủ tọa cuộc họp HĐQT.

– Giám đốc Công ty: Là người lãnh đạo, quản lý và giám sát mọi hoạt động chung của
công ty, trực tiếp điều hành sản xuất kinh doanh của công ty theo kế hoạch, chính sách,
pháp luật của Nhà nước, chính sách của Hội đồng quản trị và Đại hội cổ đông đề ra. Là
người kiến nghị phương án bố trí cơ cấu Tổ chức, quy chế quản lý nội bộ công ty, có
quyền bổ nhiệm cách chức các chức danh quản lý trong công ty, quyết định lương phụ
cấp đối với người trong công ty.

– Phó giám đốc: Là người hỗ trợ công việc cho giám đốc và chịu trách nhiệm trước các
nhiệm vụ được giao. Đồng thời, phó giám đốc còn phụ trách về công tác kỹ thuật và các
phòng ban và các kế hoạch phòng ban. Phó giám đốc là người có quyền hạn cao chỉ sau
giám đốc Công ty.

– Các trưởng phòng: Là người giúp việc và tham mưu cho giám đốc chịu trách nhiệm
chỉ đạo đơn vị mình quản lý. Thực hiện có hiệu quả các công việc sản xuất kinh doanh
của đơn vị mình theo đúng pháp luật của nhà nước và của Công ty.

– Phòng Tổ chức hành chính: Có nhiệm vụ tổ chức cán bộ quản lý trong toàn bộ Công
ty, tổ chức sắp xếp lao động cho toàn bộ các phân xưởng sản xuất, tuyển dụng lao động
cho các phân xưởng tổ sản xuất, quản lý hết các hình thức về tài chính trong Công ty.

– Phòng kỹ thuật: Làm chức năng kiểm tra về các vật liệu, chất lượng vật liệu, tham
mưu về kỹ thuật sản xuất, nghiên cứu kỹ thuật nâng cấp hoặc chuyển đổi sản phẩm cho
phù hợp với cơ cấu thị trường và nhu cầu người tiêu dùng.

Phòng kỹ thuật gồm 2 bộ phận:

Kỹ thuật công nghệ: Có kỹ năng giám sát chất lượng và công nghệ, lập các định
mức kỹ thuật, lập quy trình công nghệ cho sản phẩm.
Kế hoạch sản xuất: Xây dựng các kế hoạch sản xuất. Lập, dự trù về vật tư, thiết
bị lao động và phân bổ kế hoạch cho các đơn vị sản xuất.

9
– Phòng sản xuất: Quản lý công tác kỹ thuật như mã mầu, các vật tư trước khi đưa vào
dây chuyền sản xuất và tiến hành sản xuất, nghiên cứu đổi mới máy móc theo yêu cầu
của công nghệ đáp ứng sự phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty, kiểm tra tiêu
chuẩn chất lượng sản phẩm tại các khâu của quá trình sản xuất.

– Phòng Vật tư: Là nơi bảo quản, cung ứng vật tư và thành phẩm. Mọi nguyên vật liệu
phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh đều được quản lý chặt chẽ.

– Phòng Tài chính – Kế toán: Thực hiện chức năng giám đốc về mặt tài chính, có chức
năng quản lý về tài sản, nguồn vốn, quản lý thu chi tổng hợp và hệ thống hoá các số liệu
hạch toán. Qua đó giúp giám đốc nắm được tình hình bán hàng, doanh thu bán hàng,
tham mưu giúp giám đốc thực hiện các nhiệm vụ kế toán thống kê tài chính. Ngoài ra
phòng kế toán còn là nơi trực tiếp nhận những đơn đặt hàng từ khách hàng và chuyển
đơn đặt hàng tới phòng sản xuất.

– Phòng Thị trường: Có nhiệm vụ lên kế hoạch và thực hiện công tác tiêu thụ sản
phẩm. Tích cực mở rộng thị trường tại các khu vực khác nhau. Mở rộng mạng lưới đại lý
từ cấp 1 tới các cấp khác. Thường xuyên thông tin cho các đại lý biết về các trương trình
khuyến mãi, chính sách  ưu đãi, mã mầu, bảng giá. Tích cực việc chào bán vật tư tới các
công trình công cộng có quy mô lớn

– Phòng thi công: Bộ phận này thực hiện việc kiểm soát chất lượng, kiểm tra thường
xuyên chất lượng ở hiện trường có quyền đỉnh chỉ thi công và kiến nghị với chỉ huy
trưởng công trường cùng đề ra biện pháp xử lý, điều chỉnh kịp thời. Chịu trách nhiệm
theo dõi chính trong suốt quá trình thi công và bảo hành công trình. Đây là bộ phận then
chốt giúp chỉ huy trưởng công trường thực hiện thi công bảo đảm chất lượng và tiến độ
công trình.

1.4. TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA (2019-2021)

1.4.1.    Kết quả quá trình kinh doanh 2019-2021

Đơn vị tính: đồng

10
Bảng 1.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Thương mại – Dịch
vụ Cung ứng Vật tư Trần Gia giai đoạn 2019 – 2021

Chỉ tiêu 2019 2020 2021

Doanh thu bán hàng 58.298.220.01 70.238.819.288 72.418.284.770

0

Chi phí 53.634.362.41 61.107.772.780 63.003.907.750

0

Lợi nhuận sau thuế thu 4.663.857.601 9.131.046.507 9.414.377.020

nhập

Nguồn: Phòng kế toán

11
 Hình 1.4.1: Biểu đồ kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Thương
mại -Dịch vụ Cung ứng Vật tư Trần Gia (2019 – 2021)

Nguồn: Phòng kế toán

1.4.2.    Nhận xét

Trong ba năm qua, kết quả hoạt động kinh doanh của công ty có xu hướng tăng, cụ
thể như sau:

Doanh thu bán hàng tăng từ 58.298.220.010 đồng (năm 2019) lên 72.418.284.770
đồng (năm 2021), tức là tăng 14.120.064.760 đồng, đạt tỉ lệ khoảng 80,5%. Điều này cho
thấy tình hình hoạt động của công ty tiến triển rất tốt do mở rộng thị trường, tiềm kiếm
được thêm nhiều khách hàng mới đồng thời giữ chân được khách hàng cũ. Ngoài ra,
công ty luôn chủ động tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu đối tác, nâng cao chất lượng, mẫu mã
sản phẩm để nâng cao vị thế cạnh tranh.

Doanh thu và chi phí có tỉ lệ thuận với nhau. Chi phí cũng có xu hướng tăng từ
53.634.362.410 đồng (năm 2019) lên 63.003.907.750 đồng (năm 2021), tức là tăng
9.369.545.340 đồng, tương đương 17, 47%. Chi phí đã tăng rất cao do công ty thực hiện
nhiều đơn hàng với khách hàng, điều này làm chi phí giá vốn hàng bán tăng lên đáng kể.
Cũng như chi phí quản lý kinh doanh tăng, việc chi trả thêm tiền lương cho nhân viên.

Bên cạnh đó, lợi nhuận sau thuế thu nhập của công ty qua 3 năm có sự tăng đáng kể,
từ 4.663.857.601 đồng (năm 2019) đã tăng lên 9.414.377.020 đồng (năm 2021), tức tăng
4.750.519.419 đồng, tương đương 101,86%. Điều này cho thấy doanh nghiệp đang đi
đúng hướng và kinh doanh ngày càng có lãi. 

Năm 2021 ngược lại với các doanh nghiệp bị giảm doanh thu giảm lợi nhuận do ảnh
hưởng của đại dịch Covid-19. Tuy nhiên công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụ Cung
ứng Vật tư Trần Gia vẫn làm tốt và giành được ưu thế so với các doanh nghiệp khác.
Doanh thu và lợi nhuận có phần tăng nhẹ, điều này chứng tỏ công ty đã làm rất tốt, vượt
qua khó khăn trong tình hình đại dịch covid. Công ty luôn không ngừng phấn đấu và
phát triển khắp TPHCM cũng như cả nước để nâng cao vị thế của công ty và đáp ứng

12
nhu cầu của mọi người. Trần Gia dần quay lại tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng mới,
đồng thời chắt lọc lực lượng bán hàng chưa đạt yêu cầu để chọn ra các nhân viên bán
hàng nổi bật, việc này giúp tối ưu lực lượng bán hàng, để đáp ứng việc mở rộng thị
trường trong bối cảnh tình dịch bệnh đã dần nới lỏng, đồng thời phát triển và nâng cao
chất lượng toàn bộ sản phẩm. 

13
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG B2B TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG
VẬT TƯ TRẦN GIA 
2.1. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG B2B TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA

2.1.1. Quan điểm quản trị marketing và định vị doanh nghiệp

Quan điểm quản trị marketing

Với quan điểm hưởng về bán hàng doanh nghiệp đẩy mạnh việc bán sản phẩm ra thị
trường, tiếp thị đến khách hàng, công ty cổ phần thương mại dịch vụ cung ứng vật tư
Trần Gia còn cho rằng khách hàng ngần ngại, băn khoăn... trong việc quyết định mua
hàng. Do đó doanh nghiệp cần phải nỗ lực hết mình sử dụng nhiều chiêu trò, nhiều chiến
lược để thúc đẩy và nỗ lực bán hàng thì mới mang lại thành công cho doanh nghiệp.
Quan điểm hướng về bán hàng là doanh nghiệp sản xuất mới tập trung thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm hàng hóa. Để có thể bán được nhiều sản phẩm hàng hóa, công ty cổ phần
thương mại dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia đã đầu tư nhiều vào khâu tiếp thị, quan
tâm đến cửa hàng hiện đại, huấn luyện nhân viên bán hàng, chăm sóc khách hàng, tất cả
nhân viên đều cần kỹ năng chốt đơn, thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm, sử dụng
nhiều chiến thuật, chiến lượng về khuyến mại, quảng cáo... Có thể nói quan điểm hướng
về bán hàng đã mang lại thành công cho nhiều doanh nghiệp, và cho tới ngày nay cung
có rất nhiều doanh nghiệp đang theo quan điểm hướng về bán hàng. Tuy nhiên doanh
nghiệp muốn thành công còn dựa vào nhiều yếu tố, với nhiều người thì giữ marketing và
bán hàng vẫn còn bị nhầm lẫn. Tuy nhiên chất lượng sản phẩm vẫn là yếu tố quyết định
nếu công ty cổ phần thương mại dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia thực hiện tốt về bán
hàng những sản phẩm chất lượng không mong muốn sẽ khiến người tiêu dùng nhanh
chóng tẩy chay. Công ty cổ phần thương mại dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia quan
điểm hướng về bản hàng thì nhà quản trị bán hàng trong doanh nghiệp có nhiệm vụ quan
trọng nhất, chức năng bán hàng là chức năng quan trọng nhất trong công ty. 

14
 Định vị doanh nghiệp

Công ty cổ phần thương mại dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia đã nhắm vào phân
khúc khách hàng cá nhân, hộ gia đình, tổ chức hoặc cả cộng đồng, bằng cách lựa chọn
định vị thông minh, Công ty cổ phần thương mại dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia đã
vươn lên vị trí mà các đối thủ cạnh tranh phải suýt soát.Với vai trò là nhà cung ứng vật
tư, công ty luôn  luôn  hỗ trợ các nhà thầu, hỗ trợ các dự án xây dựng trong suốt quá
trình thi công luôn muốn mang lại cho khách hàng của mình những sản phẩm chất lượng
nhất, giúp khách hàng sử dụng được tối đa công dụng của sản phẩm

2.1.2. Xác định khách hàng mục tiêu và thị trường mục tiêu

Khách hàng mục tiêu

Ngành vật tư thường nhắm đến những sản phẩm tại những địa điểm dành cho từng
đối tượng khách hàng riêng biệt. Đó có thể là cá nhân, hộ gia đình, tổ chức hoặc cả cộng
đồng. Và để nhằm mục đích có thể đảm bảo sự thuận lợi và thành công. Các hoạt động
trong ngành vật tư luôn đòi hỏi một kế hoạch hiệu quả.

Thị trường mục tiêu

Khách hàng công nghiệp: Các công ty xây dựng có quy mô lớn, các nhà thầu thi
công, ban quản lý dự án, chủ đầu tư, các đơn vị thi công công trình,…

Khách hàng thương mại: Là các nhà phân phối cấp II, nhà bán buôn, bán lẻ, các cơ
sở kinh doanh vật liệu, các khu dân cư với mục đích mua đi bán lại cho các công trình
dân dụng nhà ở.

2.1.3. Xác định đối thủ cạnh tranh

Khi một doanh nghiệp cạnh tranh và hành động không khéo léo để các doanh nghiệp
khác nắm bắt được cơ hội cạnh tranh của mình thì mức độ cạnh tranh ngày càng trở nên
gay gắt. Các doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh hoặc là bắt buộc cạnh cách thức khai thác
lợi thế cạnh tranh hoặc sẽ đi tìm các loại thuế khác và như thế các doanh nghiệp không
ngừng Tìm kiếm các phương thức cạnh tranh mới. Tìm hiểu và phân tích về các đối thủ

15
cạnh tranh hiện tại có một ý nghĩa quan trọng đối với các doanh nghiệp, bởi vì sự hoạt
động của các đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động và kết quả của
doanh nghiệp

Một số đối thủ cạnh tranh của công ty

 Công ty TNHH cung ứng vật tư An Thành

 Công ty TNHH cung ứng vật tư Tiến Phát
 Công ty TNHH cung ứng vật tư công nghiệp Hoàng Tuấn
 Công ty TNHH thương mại cung ứng vật tư Thuận Thành
 Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Long Phát Thịnh

Việc nghiên cứu và phân tích đối thủ cạnh tranh là vấn đề được các doanh nghiệp
quan tâm, chú trọng để củng cố vị trí của công ty trên thương trường và có chiến lược
kinh doanh phù hợp trong điều kiện cạnh tranh đó sao cho tăng cường được khả năng
cạnh tranh.

Nền kinh tế ngày càng phát triển thì khó tránh khỏi được nhu cầu của khách hàng
cũng ngày càng tăng lên, theo đó là nhiều đối thủ gia nhập vào thị trường đối đầu trực
tiếp với công ty, những đối thủ thường đưa ra những chiến lược giảm giá, khuyến mãi,
tặng sản phẩm …. Để thu hút khách hàng làm cho công ty gặp không ít khó khăn trng
việc hoạt động kinh doanh.

Vì vậy, để giữ vững củng cố và mở rộng thị trường trong thời gian tới đòi hỏi công
ty cần chú trọng, quan tâm nhiều hơn về công tác Marketing của mình, thường xuyên
trao đổi nắm bắt thông tin từ đối thủ để có chính sách kinh doanh phù hợp, nâng cao
năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường.

2.1.4. Thực trạng xây dựng mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng của công ty

Mục tiêu

Trong những năm qua, Công ty cổ phần thương mại dịch vụ cung ứng vật tư Trần
Gia đã dựa trên mức độ tăng trưởng và kỳ vọng của mình để đặt ra mục tiêu đưa công ty

16
trở thành một tổ chức kinh doanh vật liệu xây dựng hàng đầu cả nước. Các mục tiêu
marketing được đề ra như sau:

 Công ty cổ phần thương mại dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia phấn đạt
mức tăng trưởng doanh thu kinh doanh vật tư tăng 7%/năm, tỷ suất lợi nhuận tăng
 Tận dụng tối đa cơ hội duy trì việc cung cấp các mặt hàng truyền thống,
đồng thời phát triển mặt hàng mới như vật liệu chống thấm bằng xi măng cho bê
tông, các công trình xây dựng...
 Nâng cao chất lượng dịch vụ, chú trọng đến lợi ích khách hàng, làm cho uy
tín của Công ty cổ phần thương mại dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia ngày càng
được nâng cao.
Lập kế hoạch

Bước 1: Xác định mục tiêu bán sản phẩm trong kế hoạch bán sản phẩm

Xác định mục tiêu bán hàng là mấu chốt quan trọng nhất trong việc lập kế hoạch bán
sản phẩm. Công ty cổ phần thương mại dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia cần phải hiểu
được việc lập kế hoạch bán sản phẩm nhằm mục đích nào? Vì doanh thu, lợi nhuận, thời
gian hoàn thành kế hoạch, số lượng sản phẩm bán ra,… Mục tiêu phải phù hợp với sứ
mệnh, trách nhiệm của một doanh nghiệp mà đã đặt ra từ trước.

Có một mục tiêu cụ thể thì trong kế hoạch thì việc so sánh, đánh giá các công việc
trong bản kế hoạch có hoàn thành tốt hay không sẽ dễ dàng hơn. Trong quy trình xác
định mục tiêu bán sản phẩm doanh nghiệp có thể tham khảo dựa trên quy tắc SMART:

- S – Specific: Cụ thể, rõ ràng, dễ hiểu

- M – Measurable: Đo đếm được

- A – Achievable: Có thể đạt được bằng chính khả năng của mình

- R – Realistic: Thực tế, không viển vông

- T – Time bound: Thời hạn để đạt được mục tiêu

Bước 2: Hiểu về sản phẩm của mình

17
 Tiếp theo cũng là một công việc rất quan trọng không chỉ đối với những người lập
kế hoạch bán sản phẩm mà còn đối với tất cả các nhân viên trong doanh nghiệp. Công ty
cổ phần thương mại dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia cần phải hiểu được sản phẩm mà
mình đang bán là gì, sử dụng như thế nào thì mới có thể lên kế hoạch tiêu thụ nó.

Khi bản thân Công ty cổ phần thương mại dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia hiểu về
sản phẩm mà mình đang bán, Công ty cổ phần thương mại dịch vụ cung ứng vật tư Trần
Gia sẽ dễ dàng lên kế hoạch về việc đưa nó tiếp cận đối với nhiều khách hàng hơn, có
những chiến lược marketing phù hợp với sản phẩm. Hiểu được về sản phẩm Công ty cổ
phần thương mại dịch vụ Cung ứng Vật tư Trần Gia mới có thể biết được nguyên nhân,
lý do tại sao sản phẩm lại có thể bán chạy hoặc không chạy. Giống như việc Công ty
phải hiểu rõ nhiệm vụ hiện tại của mình là gì thì mới tìm được những cách thức để hoàn
thành.

Bước 3: Xây dựng chân dung khách hàng

Việc xây dựng chân dung khách hàng chính là việc doanh nghiệp phân tích, làm rõ
mô tả các đối tượng khách hàng của mình thông qua những nhân tố như:

- Nhân khẩu học

- Địa lý

- Khả năng tài chính

- Sở thích, thói quen

- Hành vi mua sắm

Sau khi đã phác thảo được chân dung khách hàng thì việc tiếp theo doanh nghiệp cần
làm là xem xét, chia các khách hàng ra thành những nhóm khách hàng có điểm tương
đồng. Việc phân chia khách hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp đưa ra được những kế hoạch
bán sản phẩm sao cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng lý tưởng, quyết định được
phân khúc thị trường, dòng sản phẩm cũng như đầu tư phù hợp với cho kinh doanh.

18
 Doanh nghiệp có thể phân nhóm các khách hàng thành những nhóm khách hàng với
những vai trò như:

- Khách hàng tiềm năng

- Khách hàng thân thiết

- Khách hàng có giá trị nhỏ

- Khách hàng tiêu cực

Bước 4: Nghiên cứu thị trường

Bước thứ 4 trong 7 bước lập kế hoạch bán sản phẩm đó chính là nghiên cứu thị
trường. Nghiên cứu thị trường là việc Công ty cổ phần thương mại dịch vụ Cung ứng
Vật tư Trần Gia nghiên cứu về sản phẩm của mình trên thị trường đang có những mặt
thuận lợi và không thuận lợi nào. Ví dụ như sản phẩm trên thị trường đang được ưa
chuộng bởi những ai? Vì sao sản phẩm được ưa chuộng? Không được ưa chuộng bởi lý
do nào? Hãy tổ chức khảo sát theo mô hình nhóm hoặc cá nhân để kiểm tra, dự đoán
những xu hướng mới, có thể là xu hướng sử dụng mạng xã hội, xu hướng tiêu dùng,...
Từ đó Công ty cổ phần thương mại dịch vụ Cung ứng Vật tư Trần Gia mới có thể đưa ra
kết luận những chiến lược bán sản phẩm phù hợp được.

Ngoài ra, nghiên cứu thị trường thì Công ty cũng nên nghiên cứu cả những đối thủ
cạnh tranh có cùng sản phẩm với mình. Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh để có thể học
được những kinh nghiệm tốt từ họ và có thể tránh được những sai lầm, tình hình khó
khăn mà họ mắc phải.

Một đối tượng nữa Công ty cũng cần nghiên cứu chính là các nhà cung cấp để nhập
hàng hóa. Công ty cổ phần thương mại dịch vụ Cung ứng Vật tư Trần Gia cần tìm kiếm
và lựa chọn được những nguồn hàng phân phối phù hợp nhất với dự định kinh doanh, giá
cả hợp lý, chất lượng tốt. Thiết lập mối quan hệ đồng đội hợp tác lâu dài là điều nên làm
với nhà cung ứng. Tuy nhiên cũng đừng quên mở rộng liên kết với nhà cung ứng dự
phòng để tránh những trở ngại, rủi ro tiềm ẩn.

19
 Bước 5: Hoạch định chiến lược và hành động

Sau khi đã vạch ra mục tiêu rõ ràng, bước tiếp theo chính là thực hiện hành động để
đạt được mục tiêu đã đề ra. Để có thể đạt được mục tiêu, cần suy nghĩ về chiến lược
hành động mà doanh nghiệp sẽ theo đuổi, chiến lược này có gì khác so với những năm
trước, ưu nhược điểm ra sao, hướng dẫn cách tạo động lực cho nhân viên,…

Để hoạch định được chiến lược, chiến thuật chính xác, Công ty cần tập trung xác
định được thương hiệu muốn hướng đến định vị như thế nào, tài nguyên nguồn lực ra
sao.Sau đó, phải liệt kê chi tiết các khâu và các bước thực hiện kế hoạch bán hàng thông
qua công việc hàng ngày của doanh nghiệp, các vấn đề liên quan đến  thủ tục hồ sơ, quy
trình, thiết bị cơ bản, nhân sự, cách trang trí cửa hàng, kiểu dáng mẫu mã sản phẩm, ngân
sách…

Bước 6: Triển khai kế hoạch

Triển khai kế hoạch đơn giản là việc doanh nghiệp bắt đầu triển khai và hoàn thiện
những chương trình bán hàng, triển khai các chiến dịch quảng cáo, marketing, tiếp thị,…
tạo ra lợi ích cho khách hàng. Có thể triển khai theo cách truyền thống hoặc sáng tạo, lưu
ý vẫn cần giữ đúng yêu cầu chuẩn mực để tránh trở nên "đáng ghét".

Ngoài ra doanh nghiệp cũng nên phát triển những chính sách chăm sóc khách hàng,
chính sách bảo hành, chính sách khuyến mãi tốt đối với khách hàng trước khi bán và
trong khi bán hàng.

Bước 7: Theo dõi, giám sát kế hoạch

Theo dõi những phản hồi mới nhất của khách hàng  về sản phẩm, chính sách bán
hàng, việc phục vụ bán hàng,… để có thể kịp thời đưa ra những giải pháp điều chỉnh kịp
thời.

Theo dõi doanh thu, lợi nhuận, doanh số bán hàng theo từng tuần, tháng, quý để
đánh giá mức độ thành công của kế hoạch bán sản phẩm mà doanh nghiệp đã đặt ra.

20
 Từ đó sẽ có những tổng kết, đánh giá hiệu quả của chiến lược và rút ra được những
ưu và nhược điểm của kế hoạch, rút kinh nghiệm cho những lần sau này để có những kế
hoạch phù hợp và hiệu quả hơn.

2.1.5. Thực trạng hoạt động tuyển dụng và đào tạo của công ty Trần Gia

Tuyển dụng

Hàng năm, phòng nhân sự tổng hợp nhu cầu lao động của các đơn vị và trình giám
đốc công ty xem xét. Ban giám đốc căn cứ nhu cầu của các đơn vị, định biên lao động
quy định, rà soát số lượng lao động nghỉ hưu, nghỉ việc,,.. để xác định số lượng lao động
cần tuyển. Sau khi xem xét, phân tích rà soát nhân sự tại các đơn vị, sẽ ra quyết định
tuyển dụng nội bộ giữa các khâu trong công ty trước bằng cách đề bạt, thăng chức hoặc
thông qua sự giới thiệu của các cá nhân trong công ty tới gia đình, Công ty cổ phần
thương mại dịch vụ Cung ứng Vật tư Trần Gia bè để tìm kiếm ứng viên. Nếu vẫn chưa
đủ số lượng quy định sẽ tiến hành tuyển dụng mới.

Phòng Tổ chức nhân sự công ty ra thông báo tuyển dụng lao động bằng nhiều hình
thức: treo banner tuyển dụng, đăng tin trên mạng xã hội (social networks), sử dụng dịch
vụ cung ứng lao động, liên hệ với các trường dạy nghề ở địa phương. Sau đó, phòng
nhân sự tiếp nhận hồ sơ ứng viên, quá trình tiếp nhận xem xét hồ sơ, thực hiện phỏng
vấn sơ bộ và sàng lọc những ứng viên không đạt yêu cầu, điều kiện tuyển dụng (trình độ
chuyên môn, sức khỏe,...). Quy trình tuyển dụng được mô tả theo hình sau:

Tuyển dụng nhân sự được coi là quá trình đầu tiên cơ bản của quá trình tổ chức lao
động. Đây là khâu rất đáng quan tâm đối với các nhà quản lý, những người sử dụng
nguồn nhân lực. Việc phân tích, đánh giá, phân loại nhân sự, xác lập một lực lượng nhân
sự để hoàn thành các mục tiêu đơn vị chỉ có thể được thực hiện một cách thuận lợi và có
hiệu quả khi thực hiện tốt công tác tuyển  dụng nhân sự.

Muốn làm tốt công tác tuyển dụng nhân sự thì trước hết phải có một quy trình tuyển
dụng khoa học và hợp lý. Mỗi doanh nghiệp có thể xây dựng cho mình một quy trình
tuyển dụng riêng tuỳ thuộc vào đặc điểm của từng loại công việc.

21
 Xác định nhu cầu tuyển dụng 

Trước khi đưa ra yêu cầu tuyển dụng chính thức, người quản lý phải xác định chính
xác nhu cầu tuyển dụng của doanh nghiệp. Các nhu cầu này có thể xuất phát từ nhiều do,
chẳng hạn như nhằm thay thế nhân viên thuyên chuyển, cần thêm nhân viên trong thổi
ký cao điểm của sản xuất,..

 Sau khi xác định được nhu cầu, bước tiếp theo là hình thành nhu cầu tuyển dụng
thông qua mô tả vị trí cẩn tuyển, đặc điểm của ứng viên, và các kế hoạch sau khi tuyển
được người thích hợp. 

Tuyển dụng thay thế 

Thay thế nhân viên xin thôi việc, bị sa thải... hoạt động tuyển dụng phải được thực
hiện nhanh chóng để đảm bảo tính liên tục của công việc. Do thường có sức ép từ cấp
trên đòi hỏi có ngay nhân viên thay thế, phòng quản lý nhân sự dễ có nguy cơ không
đảm bảo chất lượng tuyển dụng. 

Thay thế tạm thời nhân viên đi vắng, bị bệnh... với một hợp đồng lao động có thời
hạn (thường là ngắn ). Hoạt động này cũng phải được thực hiện gấp rút để đảm bảo tính
liên tục của công việc. 

Thay thế nhân viên được thăng chức, thuyển chuyển hoặc nghỉ hưu... Hoạt động này
cần phải được chuẩn bị trước một khoảng thời gian, tốt nhất là trước khi nhân viên cũ rời
khỏi chức vụ vì nhân viên cũ có thể giúp đỡ, hướng dẫn nhân viên trong việc hoà nhập
với môi trường công tác. 

Tuyển dụng ứng phó 

Hoạt động này thường diễn ra khi doanh nghiệp nhận được khối lượng công việc lớn
trong một khoảng thời gian nhất định. Để đảm bảo tiến độ sản xuất, doanh nghiệp sẽ cần
tuyển dụng lao động trong khoảng thời gian đó. Cũng có thể tuyển dụng ứng phó trong
trường hợp doanh nghiệp cần một vị trí nhân viên tạm thời, ví dụ nhân viên tiếp thị trong
giai đoạn đầu sản phẩm mới tung ra thị trường... Hình thức này cũng chứa đựng rủi ro vì

22
nhân viên sẽ thiếu động lực làm việc cũng như có thể thiếu trình độ chuyên môn đảm
bảo cho năng lực cạnh tranh của toàn doanh nghiệp. 

Tuyển dụng ngẫu nhiên 

Hoạt động này thường xuất phát từ một yêu cầu xin việc của một ứng viên có tiềm
năng lớn, của một nhân viên đang làm việc cho đối thủ cạnh tranh, cho khách hàng, cho
nhà cung cấp... Đôi khi nhu cầu tuyển dụng của doanh nghiệp lại ngẫu nhiên trùng hợp
với yêu cầu xin việc. 

Tuyển dụng dự án 

Hoạt động này đi đôi với một dự án hay một chương trình của doanh nghiệp tạo ra
nhu cầu lao động. Ví dụ một kế hoạch tiếp thị sang thị trường nước ngoài hay một dự án
công nghệ cao. 

Tuyển dụng thường niên 

Hoạt động này phụ thuộc vào ngân sách và kế hoạch quản lý dự trả nguồn nhân sự.
Ở một số tập đoàn lớn, thương lượng ngân sách giữa các giám đốc khu vực và tổng giám
đốc thường bao gồm cả dự trù nhân sự và chi phi nhân sự. Kế hoạch này được thiết lập
trên cơ sở các hoạt động trong năm tiếp theo, ước tính lượng nhân viên sẽ thôi việc, số
vắng mặt... Việc tuyển dụng cũng diễn ra theo phương thức không chính thống. Nhiều
chủ doanh nghiệp tuyển dụng thêm các nhân viên khi gặp họ trong quá trình làm việc.
Trình độ của các nhân viên này do vậy được người chủ doanh nghiệp nắm bắt rõ hơn. 

Hình thành nhu cầu tuyển dụng 

Đây là hoạt động định nghĩa vị trí cần tuyển và điều kiện ứng viên. Vị trí cần tuyển
thường được định nghĩa dựa trên hồ sơ của nhân viên đảm nhận trước đó nếu có. Nếu là
một vị trí mới, cần áp dụng các phương pháp định nghĩa. Sau khi đã định nghĩa xong vị
trí cần tuyển, doanh nghiệp cần xác định sẽ tuyển nhân viên: Từ bên trong ( thăng chức,
thuyên chuyển, tuyển dụng nội bộ ) hay bên ngoài doanh nghiệp. Hình thức tuyển dụng
nội bộ thường bắt nguồn từ giá trị và truyền thống của doanh nghiệp hoặc từ chính sách
nhân sự. Doanh nghiệp có thể có các phương tiện phát triển khả năng tuyển dụng nội bộ
23
như: đánh giá nhân sự, kế hoạch đào tạo, phát triển đa năng, quản lý nghề nghiệp, quản
lý dự trù nhân sự và trình độ nghiệp vụ. Ở nhiều doanh nghiệp hình thành một “ thị
trường lao động nội bộ ”, ở đó mỗi vị trí cần tuyển sẽ được thông báo trong nội bộ doanh
nghiệp trước. Việc tuyển dụng từ bên ngoài chỉ được xét đến nếu không tìm được ứng
viên nội bộ thích hợp. Thông tin tuyển dụng có thể được thông báo trong toàn doanh
nghiệp hoặc chỉ trong một bộ phận nào đó. Có bằng cấp, trình độ, kinh nghiệm chuyên
môn như thế nào. 

Xác định yêu cầu công việc

Việc xác định yêu cầu công việc thường bao gồm quá trình sau đây là: 1. Tiến hành
phân tích công việc, 2. Mô tả công việc và 3. Đặc tả công việc. 

Tiến hành phân tích công việc 

Đây là một cuộc điều tra về các khía cạnh khác nhau của một nhiệm vụ về kỹ năng,
trình độ, nhiệm vụ và trách nhiệm. Nó bao gồm chức danh công việc, bộ phận liên quan
đến giám sát, mối i quan hệ với các công việc khác, các loại vật liệu và thiết bị được sử
dụng, khéo léo về tinh thần và thủ công, điều kiện làm việc, v.v.

 Phân tích công việc giúp thực hiện một công việc một cách trơn tru. Edwin B.
Flippo đã định nghĩa phân tích công việc là quy trình nghiên cứu và thu thập thông tin
liên quan đến hoạt động và trách nhiệm của một công việc cụ thể. Các sản phẩm ngay
lập tức của phân tích này là mộ tả công việc.

Mô tả công việc 

Nói một cách đơn giản, mô tả công việc liên quan đến những gì, tại sao, khi nào và
làm thế nào để thực hiện các nhiệm vụ. Nói cách khác, đó là một tuyên bố bảng văn bản
về điều kiện làm việc và trách nhiệm công việc. 

Đặc tả công việc

 Đặc tả công việc không là gì ngoài một mô tả về các đặc điểm nổi bật của người
được tuyển dụng trong công việc cụ thể. Đó là một tiêu chuẩn mà các tính năng nổi bật

24
của nhân viên phù hợp với các đặc điểm công việc. Nói cách khác, nó mô tả phẩm chất
cá nhân của nhân viên như kiến thức, kỹ năng, kinh nghiệm, phẩm chất lãnh đạo và khả
năng ra quyết định, v.v. Đặc tả công việc, do đó, tập trung vào người giữ công việc. 

Tìm kiếm và thu hút ứng viên 

Nên làm như thế nào để có nhiều ứng viên cho nhiều vị trí khác nhau? Faro Việt
Nam sẽ hướng dẫn cho Công ty cổ phần thương mại dịch vụ Cung ứng Vật tư Trần Gia
cách để đưa tin tuyển dụng chạm đến đúng đối tượng và nhiều nhất có thể. Hãy cùng
Faro Việt Nam tham khảo ngay bài viết sau đây nhé. Làm như thế nào để cho ứng viên
cho vị trí 

Đây chính là câu hỏi vô cùng nhức nhối thường xuyên đối mặt với những công ty
Startup, những doanh nghiệp vừa và nhỏ. Đối tượng không có thương hiệu tuyển dụng
trên thị trường. Việc trả lời được câu hỏi này đúng đến đâu sẽ tạo nên sự khác biệt giữa
tuyển dụng đúng người và đánh mất người thích hợp. Tương đương với đó là một khoản
đầu tư cho tuyển dụng sẽ sinh lời hay chỉ gây lỗ.

 Ứng viên cho vị trí tuyển dụng có thể đến 2 cách: Ứng viên được thu hút để ứng
tuyển và ứng viên trong nguồn có sẵn. Ở đây, chúng ta cùng nhau tìm hiểu về cách thức
để thu hút ứng viên cho quý doanh nghiệp của Công ty cổ phần thương mại dịch vụ
Cung ứng Vật tư Trần Gia. 

Nhiệm vụ đầu tiên của Công ty cổ phần thương mại dịch vụ Cung ứng Vật tư Trần
Gia hiện nay là việc thu hút ứng viên là phải có một tin tuyển dụng chuẩn mực. Đa phần
những doanh nghiệp này vẫn đang viết tuyển dụng thiếu quy chuẩn và thiếu tính sát thực
và dẫn đến việc tuyển sai người hay không tuyển được người. Về mặt cơ bản, một tin
tuyển dụng của quý doanh nghiệp cần phải đảm bảo được tối thiệu các thông tin sau: 

 Tên vị trí và chức danh cần tuyển dụng. 

 Mô tả công việc cụ thể. 
 Năng lực ứng viên cần có như: Kĩ năng, thái độ và bằng cấp. 

25
  Mức lương và phúc lợi cho vị trí Giới thiệu chung về công ty. Một số lợi ích khác
mà công việc đem lại.

Tin tuyển dụng này nên được đăng tài trên trang tuyển dụng của quý doanh nghiệp
trước khi tiếp tục được quảng bả trên nhiều kênh khác nhau. Trong đó, mạng xã hội và
các trang tìm việc làm trực tuyến là hai kênh phổ biến và hiệu quả nhất trong việc quảng
bá tin tuyển dụng.

Hoạt động này đã được tiến hành bởi nhiều công ty tại Việt Nam. Tất nhiên, vẫn còn
ang tỉnh lẻ tẻ và tự phát và không có chiến lược cụ thể. Bởi vậy, thưởng không đạt được
hiệu quả như mong muốn. 

Cần giữ lượng thông tin khổng lộ trên internet và tin tuyển dụng của Công ty cổ
phần thương mại dịch vụ Cung ứng Vật tư Trần Gia chỉ có để thu hút được sự chú ý nếu
như nó có hình thức và nội dung hấp dẫn củng tần suất xuất hiện thích hợp. Ở những
điểm tập trung nhiều ứng viên tiềm năng và có hiệu quả tương tác cao. Tất cả những yếu
tố này cần được xác định rõ trong kế hoạch thu hút ứng viên và tránh việc lãng phí
nguồn lực hay nhận về nhiều ứng viên lệch với tiêu chí. 

Một doanh nghiệp khôn ngoan sẽ tìm mọi cách để chạm đến những ứng viên tiềm
năng qua càng nhiều điểm thích hợp thì càng tốt. Tất nhiên, điều này không có nghĩa là
Công ty cổ phần thương mại dịch vụ Cung ứng Vật tư Trần Gia sẽ quảng bá một cách
tràn lan mà cần chọn lọc để thu hút nguồn ứng viên tiềm năng. 

Tiếp nhận và sàng lọc hồ sơ 

Tất cả mọi hồ sơ xin việc phải ghi vào sổ xin việc, có phân loại chi tiết để tiện cho
việc sử dụng sau này. Người xin tuyển dụng phải nộp cho xí nghiệp, cơ quan những giấy
tờ sau đây theo mẫu thống nhất của nhà nước:

 Đơn xin tuyển dụng 

 Bảng khai lý lịch có chứng thực của uỷ ban Nhân dân hành chính xã hoặc phường
khu phố, thị trấn; 
 Giấy chứng nhận sức khỏe do y, bác sĩ của cơ quan y tế có thẩm quyền cấp; 

26
  Giấy chứng nhận trình độ chuyên môn, nghiệp vụ kỹ thuật.

Tuy nhiên trong đơn xin việc theo mẫu chung hiện nay của các doanh nghiệp nhà
nước thường chưa chú ý đến các thông tin quan trọng nhất của ứng viên về: các trách
nhiệm cụ thể trong các chức vụ mà ứng viên đã đảm nhận, quá trình thăng tiến, các khoá
đào tạo, huấn luyện đã tham gia và nội dung, kết quả đào tạo của ứng viên, v.v... Các
mẫu hồ sơ này được sử dụng chung cho tất cả các ứng viên nên không thể hiện được
những yêu cầu khác nhau của doanh nghiệp đối với các nhóm chức danh, các đối tượng
tuyển dụng khác nhau: quản trị gia, chuyên viên, sinh viên tốt nghiệp, công nhân kỹ
thuật, nhân viên không lành nghề, v.v... 

Để có thể chuyên nghiệp hóa hoạt động tuyển dụng, mỗi tổ chức, doanh nghiệp nên
có bộ mẫu hồ sơ riêng cho từng loại ứng viên vào các chức vụ, công việc khác nhau:
công nhận trực tiếp sản xuất, nhân viên hành chính và cán bộ chuyên môn, quản lý. Sau
khi kiểm tra, phỏng vấn và khảm bệnh các kết quả tương ứng sẽ được bổ sung vào hồ
sơ. 

Nghiên cứu hồ sơ nhằm ghi lại các thông tin chủ yếu về ứng viên, bao gồm: 

 Học vấn, kinh nghiệm, các quá trình công tác. 

 Khả năng tri thức. 
 Sức khỏe. 
 Mức độ lành nghề, sự khéo léo về tay chân. 
 Tinh tình, đạo đức, tình cảm, nguyện vọng. 

Nghiên cứu hồ sơ có thể loại bớt một số ứng viên hoàn toàn không đáp ứng các tiêu
chuẩn công việc, không cần phải làm tiếp các thủ tục khác trong tuyển dụng, do đó, có
thể giảm bớt chi phi tuyển dụng cho doanh nghiệp.

Phỏng vấn sơ bộ 

Phỏng vấn sơ bộ thường chỉ kéo dài 5-10 phút, được sử dụng nhằm loại bỏ ngay
những ứng viên không đạt tiêu chuẩn, hoặc yếu kém rõ rệt hơn những ứng viên khác mà
khi nghiên cứu hồ sơ chưa phát hiện ra. 

27
 Kiểm tra, trắc nghiệm 

Áp dụng các hình thức kiểm tra, trắc nghiệm và phỏng vấn ứng viên nhằm chọn
được các ứng viên xuất sắc nhất. Các bài kiểm tra, sát hạch thường được sử dụng để
đánh giá ứng viên về các kiến thức cơ bản, khả năng thực hành. Áp dụng các hình thức
trắc nghiệm cũng có thể được sử dụng để đánh giá ứng viên về một số khả năng đặc biệt
như trí nhớ, mức độ khéo léo của bản tay, v.v... 

Phỏng vấn chính thức 

Phỏng vấn được sử dụng để tìm hiểu, đánh giá ứng viên về nhiều phương diện như
kinh nghiệm, trình độ, các đặc điểm cá nhân như tính cách, khí chất, khả năng thích nghi
tốt, chịu được áp lực và những phẩm chất cá nhân thích hợp với văn hóa của tổ chức,
doanh nghiệp, v.v... Các kỹ thuật, nội dung của phỏng vấn sẽ trình bày kỹ ở phần sau. 

Ra quyết định tuyển dụng 

Mọi bước trong quá trình tuyển chọn đều quan trọng, nhưng bước quan trọng nhất
vẫn là ra quyết định tuyển chọn hoặc loại bỏ ứng viên. Để nâng cao mức độ chính xác
của các quyết định tuyển chọn, cần xem xét một cách hệ thống các thông tin về ứng viên,
phát triển bảng tóm tắt về ứng viên. Các tổ chức, doanh nghiệp thường quan tâm đến khả
năng ứng viên có thể làm được gì và muốn làm như thế nào. Theo Sherman &
Bohlander, khả năng thực hiện công việc của ứng viên được thể hiện trong sơ đồ. Theo
tác giả, cả hai nhóm yếu tố này đều ảnh hưởng quan trọng đến kết quả thực hiện công
việc của nhân viên. Những ứng viên có thể làm việc tốt nhưng thiếu yếu tố muốn làm tốt
cũng sẽ thực hiện công việc không tốt. 

Ngoài ra, cách thức ra quyết định tuyển chọn cũng ảnh hưởng tới mức độ chính xác
của tuyển chọn. Do đó, hội tuyển chọn nên có sự thống nhất trước về cách thức ra quyết
định tuyển chọn. Ở cách ra quyết định kiểu đơn giản, hội đồng ( hoặc cá nhân có thẩm
quyền ) tuyển chọn sẽ thu thập, xem xét lại các thông tin về ứng viên. Sau đó, dựa trên
hiểu biết về công việc cần tuyển và những phẩm chất, kỹ năng của các nhân viên thực
hiện công việc tốt, hội đồng ( hoặc cá nhân có thẩm quyền ) tuyển chọn sẽ ra quyết định.

28
Trong thực tế, do các cá nhân có quan điểm, sở thích, vấn đề chú trọng khác nhau, có thể
sẽ có nhiều ý kiến đánh giá của các thành viên hội đồng tuyển chọn hoàn toàn trái ngược
nhau về một ứng viên. Cách ra quyết định tuyển chọn kiểu này thường không khách
quan, ít chính xác, nhưng lại hay được áp dụng trong thực tế. Ngược lại, cách thức ra
quyết định kiểu thống kê sẽ đảm bảo tính chính xác cao. Khi đó, hội đồng ( hoặc cá nhân
có thẩm quyền ) tuyển chọn sẽ xác định các tiêu thức, yếu tố quan trọng nhất đối với
từng công việc và đánh giá tầm quan trọng của từng tiêu thức. Tất cả các điểm đánh giá
về ứng viên trong quá trình tuyển chọn như điểm kiểm tra, trắc nghiệm, điểm phỏng vấn,
người giới thiệu, v.v... sẽ được tổng hợp lại, ứng viên đạt được số điểm cao nhất sẽ được
tuyển chọn

Tuy nhiên, không phải tất cả ứng viên đã đáp ứng yêu cầu tuyển chọn của doanh
nghiệp trong các bước trên đây đều sẽ ký hợp đồng làm việc cho doanh nghiệp. Nhiều
ứng viên đã có công việc làm tốt, muốn thử sức mình ở những doanh nghiệp khác có uy
tín hơn, hoặc muốn tìm kiếm những công việc với hy vọng sẽ có thu nhập và các điều
kiện làm việc tốt hơn. Ứng viên có thể thay đổi ý định, hoặc nếu các mong đợi của họ
không được đáp ứng, họ cũng sẽ không đi làm cho tổ chức, doanh nghiệp mới. Do đó,
trong một số doanh nghiệp có thể còn có bước đề nghị tuyển trước khi ra quyết định
tuyển dụng nhằm giảm bớt các trường hợp bỏ việc của nhân viên mới. Khi đó, đối với
những ứng viên đã đáp ứng các tiêu chuẩn tuyển dụng trên đây, doanh nghiệp sẽ đưa ra
đề nghị tuyển với các điều kiện làm việc cụ thể về công việc, yêu cầu, thời gian làm việc,
lương bổng, đào tạo, huấn luyện. Ứng viên có thể trình bày thêm nguyện vọng cá nhân
của mình đối với doanh nghiệp. Nếu hai bên cùng nhất trí, sẽ đi đến bước tiếp theo là
doanh nghiệp ra quyết định tuyển dụng và hai bên sẽ ký hợp đồng lao động. Trưởng
phòng nhân sự đề nghị, giám đốc ra quyết định tuyển dụng hoặc ký hợp đồng lao động.
Trong quyết định tuyển dụng hoặc hợp đồng lao động cần ghi rõ về chức vụ, lương
bổng, thời gian thử việc, v.v 

Theo dõi thử việc 

29
 Khi được nhận vào làm việc trong tổ chức, doanh nghiệp, nhân viên mới sẽ được
giới thiệu với người phụ trách và các đồng nghiệp khác. Doanh nghiệp sẽ thực hiện hình
thức hướng dẫn về công việc và giới thiệu về doanh nghiệp cho nhân viên bằng cách giới
thiệu cho nhân viên mới về lịch sử hình thành, và quá trình phát triển; các giá trị văn hoá
tinh thần, các truyền thống tốt đẹp; các cơ sở hoạt động: các chính sách và nội quy
chung; các yếu tố về điều kiện làm việc: các chế độ khen thưởng, kỷ luật lao động; v.v...
nhằm kích thích nhân viên mới lỏng tự hào về doanh nghiệp và giúp họ mau chóng làm
quen với công việc. Nghiên cứu vấn đề “ nhân viên mới ” cho thấy trong những ngày
đầu ở nơi làm việc, các nhân viên mới thường ngại ngần, lo sợ, thậm chí có thể chán nản,
thất vọng do các nguyên nhân: 

Nhân viên mới thường có nhiều mong đợi không thực tế, mong ước của họ thường
cao hơn so với những điểm thuận lợi trong công việc, và do đó có thể họ sẽ bị thất vọng,
bị “ sốc ” về công việc mới. 

Nhân viên mới thường lo lắng, hồi hộp do chưa quen với công việc mới, với điều
kiện môi trường làm việc mới, với phong cách sinh hoạt mới, các mối quan hệ mới tại
nơi làm việc,

Tuyển dụng chính thức 

Sự quan tâm, giúp đỡ của người phụ trách và các đồng nghiệp đối với người mới đến
là rất cần thiết, giúp họ mau chóng thích nghi và cảm thấy tin tưởng, thoải mái với môi
trường làm việc mới, thời gian thử việc kết thúc và nhân viên mới được tuyển dụng
chính thức. Lưu ý, trong thực tế, các bước và nội dung trình tự của tuyển dụng có thể
thay đổi linh hoạt ( thậm chí có thể thêm hoặc bớt một vài bước ). Điều này phụ thuộc
vào yêu cầu của công việc, đặc điểm của doanh nghiệp, trình độ của hội đồng tuyển
chọn.

Về nguồn và phương thức tuyển dụng

Công ty rất linh hoạt trong việc áp dụng các phương pháp nhân sự và tuyển dụng.
Công ty áp dụng cả nguồn tuyển dụng bên ngoài và bên trong, nhưng vẫn ưu tiên các

30
nguồn tuyển dụng nội bộ trong công ty. Phương thức tuyển dụng nhân lực hiện nay của
công ty tuy đơn giản nên tiết kiệm được nhiều chi phí tuyển dụng, tuy nhiên đối với
những vị trí tuyển dụng sản xuất thì lợi ích vẫn khá cao.

Các nhà tuyển dụng của doanh nghiệp cũng rất linh hoạt trong việc lựa chọn nguồn
và phương thức tuyển dụng. Nhà tuyển dụng sẽ lựa chọn phương thức tuyển dụng phù
hợp tùy theo tình hình tài chính của công ty và vị trí cần tuyển, đối với mỗi nguồn tuyển
dụng công ty có những phương thức tuyển dụng khác nhau. Cách làm này giúp công ty
tiết kiệm chi phí và mang lại hiệu quả cao.

Về quy trình tuyển dụng

Công ty đã thiết lập một quy trình tuyển dụng rõ ràng cho từng nhân viên (công nhân
hoặc nhân viên văn phòng, trưởng phòng).

Những người khác nhau có quy trình tuyển dụng khác nhau. Do người lao động chủ
yếu là lao động trình độ thấp, yêu cầu không quá khó, lại có nhiều người tuyển dụng nên
công ty thiết lập quy trình tuyển dụng đơn giản hơn. Còn đối với nhân viên văn phòng và
cán bộ quản lý phải có trình độ chuyên môn cao, số lượng tuyển dụng không lớn nên quy
trình tuyển dụng tương đối khắt khe.

Nhờ các quy trình tuyển dụng được thiết lập trước nêu trên, công tác tuyển dụng
nhân sự của công ty trở nên hiệu quả hơn. Người tuyển dụng dễ dàng lựa chọn được
những ứng viên phù hợp theo yêu cầu công việc, để số lượng và chất lượng lao động
được tuyển dụng luôn đáp ứng yêu cầu của nhà quản lý và thực tế sản xuất.

Quá trình phỏng vấn được thực hiện một cách khoa học và công bằng, các ứng viên
được đánh giá dựa trên các tiêu chí đã được các thành viên trong hội đồng phỏng vấn
thống nhất. Để tuyển dụng được những nhân viên có đủ năng lực, phẩm chất và đạo đức
phù hợp với yêu cầu công việc, công ty lựa chọn phương thức phỏng vấn trực tiếp. Để
thực hiện quy trình này, công ty thành lập hội đồng phỏng vấn gồm các giám sát, trưởng
phòng nhu cầu nhân lực, trưởng phòng sản xuất...

Chi phí tuyển dụng

31
  Chi phí thời gian

Do các nhà chuyên môn xác định việc tuyển dụng cần giao cho giám đốc nên thời gian
tuyển dụng của công ty nói chung là 2 tháng.

 Chi phí tài liệu tuyển dụng

                                                                  Đơn vị: Nghìn đồng

Năm Năm Năm

2019 2020 2021

Chi phí cho hoạt 50.000 50.000 50.000

động tuyển dụng ( dự kiến )

Chi phí cho hoạt động tuyển 8500 9000 9000

dụng

( thực tế )

Nguồn: Công ty cổ phần thương mại dịch vụ Cung ứng vật tư Trần Gia

Bảng 2.1.5.1: Chi phí cho hoạt động tuyển dụng (2019-2021)

Qua thống kê trên có thể thấy chi phí tuyển dụng của công ty không quá cao là do
công ty đã áp dụng phương thức thu hút nhân lực phù hợp, tiết kiệm và hiệu quả. Nhìn
chung, công ty hiểu rõ cách phát triển và sử dụng hiệu quả các nguồn lực thời gian và tài
chính để tránh thời gian tuyển dụng kéo dài, chi phí cao, không đáp ứng được thực tế sản
xuất. Điều này rất đáng quý vì không phải doanh nghiệp nào cũng biết sử dụng tài chính
một cách khôn ngoan cho việc tuyển dụng.

 Quy tắc và sách sử dụng trong tuyển dụng nhân sự

Các quy định và tiêu chuẩn tuyển dụng của công ty được thực hiện nghiêm túc theo
“Luật Lao động” quốc gia và các quy định của chính phủ về lao động và việc làm, cũng

32
như các mục tiêu và sứ mệnh của công ty. Công ty có các văn bản quy định rõ chức năng
nhiệm vụ của từng bộ phận để tránh tình trạng bộ phận làm việc thiếu trách nhiệm.

Kết quả tuyển dụng nhân lực

Chất lượng của nhân viên mới được tuyển chọn Tỷ lệ số người được tiếp nhận chính
thức/ số người thử việc của công ty là 100% qua các năm. Số lượng nhân viên mới tuyển
của công ty hàng năm đều đáp ứng được yêu cầu của công việc góp phần giảm bớt chi
phí và thời gian đào tạo cho công ty. Nhân viên mới sau thời gian thử việc thì 26% được
đánh giá là xuất sắc, 50% được đánh giá là tốt, 24% còn lại được đánh giá là khá, không
có nhân viên nào yếu kếm hay trung bình. Điều này chứng tỏ công tác tuyển dụng của
công ty đã thực hiện thành công mục tiêu tuyển chọn đúng người, đúng việc và đúng
thời điểm.

Tuyển người phù hợp và gắn bó lâu dài với công ty. Hầu hết những người được
tuyển vào công ty đều có ý muốn gắn bỏ lâu dài với công ty và phù hợp với yêu cầu
công việc. Số lượng lao động bỏ việc khá thấp. Có thể nhận xét tổng quát chung về công
tác tuyển dụng của công ty hiện nay tuy chưa thực sự hoàn thiện song nó vẫn đang đáp
ứng được yêu cầu đề ra của công ty.

2.1.5.2. Đào tạo

Công tác đào tạo nguồn nhân lực là một trong những yếu tố giúp doanh nghiệp duy
trì và phát triển, Công ty cổ phần thương mại dịch vụ Cung ứng vật tư Trần Gia cũng
không ngoại lệ. Mục đích của việc đào tạo sẽ giúp các cá nhân có đủ năng lực để thực
hiện công việc của mình, từ đó nâng cao năng suất và giá trị lao động của bản thân. Góp
phần phát triển cho tổ chức.

Quy trình đào tạo nguồn nhân lực của Công ty cổ phần thương mại dịch vụ Cung
ứng vật tư Trần Gia gồm những bước sau:

Bước 1: Xác định nhu cầu đào tạo trong công ty

Xác định nhu cầu đào tạo nguồn nhân lực trong doanh nghiệp là bước đầu tiên trong
quy trình đào tạo nguồn nhân lực. Nếu đào tạo nguồn nhân lực không hợp lý phù hợp sẽ
33
gây lãng phí và tác động tiêu cực đến người lao động, không khuyến khích được người
lao động thực hiện tốt công việc của mình. Việc xác định nhu cầu đào tạo nguồn nhân
lực của công ty gồm những bước sau:

Đầu tiên xuất phát từ nhu cầu của doanh nghiệp: Để bù đắp vào những chỗ thiếu, bị
bỏ trống hoặc thay thế hay có sự thay đổi về mục tiêu, cách thức, cơ cấu, chính sách hay
công nghệ. Ngoài ra công ty cũng đáp ứng được niềm mong mỏi giúp cho cán bộ, công
nhân viên phát triển, đóng góp và thực hiện công việc một cách hiệu quả hơn.

Hằng năm, Công ty cổ phần thương mại dịch vụ Cung ứng vật tư Trần Gia thường
xuyên dự đoán và tổ chức công tác đào tạo thông qua việc nhìn nhận các số liệu thống kê
và hành vi lao động của người lao động cụ thể như: Mức độ sai hỏng các phế phẩm, sự
thiếu hụt các chi tiết nguyên liệu trong sản xuất, tần suất xảy ra các tai nạn lao động
ngoài ý muốn, tỷ lệ vắng mặt, số lượng nhân viên rời bỏ doanh nghiệp, năng suất lao
động hay những phàn nàn, khiếu nại trong sản xuất.

Bước 2: Phương pháp đào tạo trong công ty 

Đối với công nhân: Công ty sử dụng hình thức đào tạo tại chỗ là chính vì nó phù hợp
với loại hình và ngành nghề kinh doanh, đồng thời tiết kiệm được chi phí, tận dụng được
nguồn nhân lực tại chỗ. Bằng cách sử dụng những người làm việc lâu năm tại công ty
kèm cặp cho công nhân tại nơi làm việc.

Để có được những nhân viên lành nghề, có trình độ kỹ thuật cao, Công ty luôn có kế
hoạch tiến hành đào tạo và phát triển thường xuyên liên tục.

Trong quy chế về đào tạo và phát triển nhân viên kỹ thuật của Công ty thì việc đào
tạo và phát triển bao gồm:

Đào tạo tuyển mới: Do nhu cầu mở rộng kinh doanh nên số lao động hàng năm luôn
bị thiếu hụt nên việc tuyển dụng lao động mới vào làm việc là yêu cầu cần thiết, Công ty
phải tiến hành đào tạo cho số nhân viên này. Thực tế, trước khi tiến hành công việc họ
được bồi dưỡng thêm về nghiệp vụ do tổ trưởng các chuyền các hay do những nhân viên

34
có kinh nghiệm tại nơi làm việc. Thời gian học tập kinh nghiệm và làm quen với công
việc diễn ra ở chính những nơi họ sẽ làm việc.

Khi kết thúc thời gian tập huấn cho nhân viên mới, các phòng ban sẽ thông báo lên
Công ty để cán bộ phòng nhân sự, xuống tận nơi kiểm tra việc nhân viên làm thực tế.
Các phòng ban lập kế hoạch chi phí cũng như nội dung chương trình đào tạo trình Công
ty duyệt.Nếu cá nhân hoàn thành xuất sắc Công ty xét đưa vào diện nâng bậc trong năm.

+ Đối với cán bộ quản lý:

Đây là lực lượng ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp, trong
nhiều năm qua, công ty vẫn chưa hình thành nên một chiến lược cụ thể nào để đào tạo và
phát triển cán bộ quản lí trong thời đại mới nhưng tận tay Giám đốc đã hướng dẫn cho
cán bộ quản lý để đáp ứng cho công tác đào tạo và nhu cầu càng cao của người lao động
cụ thể như: Cách tạo ra động lực để người lao động làm việc tích cực, nâng cao năng 
suất và hiệu quả trong công việc như khen thưởng, động viên, khuyến khích công nhân
của mình, giải quyết mọi phương diện dựa trên bình đẳng, đồng cảm và chia sẻ lẫn nhau,
khuyến khích sự sáng tạo trong công việc.

Trong năm 2021 vừa qua, công ty đã tạo điều kiện cho cán bộ, công nhân viên có cơ
hội được học tập và trau dồi bản thân.

+ Lớp bồi dưỡng về tài chính kế toán: Lớp học này chuyên viên ở Phòng Tài chính
Kế toán khi làm báo cáo tổng kết cuối tháng, cuối quý hoặc các công việc có liên quan
hàng ngày.

+ Lớp bồi dưỡng về công tác lao động, tiền lương.

- Đối với cán bộ sản xuất nhu cầu học để nâng cao trình độ ngoại ngữ là rất lớn.
Ngày nay các cán bộ sản xuất phải có trình độ ngoại ngữ khá cao để đọc các tài liệu, hiểu
được các sản phẩm, dịch và giao tiếp với đối tác nước ngoài trong quá trình kiểm tra đột
xuất. Nhận thức được điều đó Công ty cũng đã tổ chức được một số lớp bồi dưỡng tiếng
Hoa cho các cá nhân cá bộ quản lý trong Công ty. Cán bộ các chuyền được hỗ trợ chi phí
học tập vào buổi tối tại các trung tâm Hoa ngữ tại địa phương.

35
Thống kê chi phí đào tạo năm 2020

Đơn vị: Nghìn đồng

Nội dung đào tạo Số lượng Chi phí/1 người Tổng chi phí

Đào tạo về tài chính kế toán 4 2.500.000 10.000.000

Đào tạo học ngoại 10 2.000.000 20.000.000

ngữ

Bồi dưỡng chuyên môn nghiệp 10 1.500.000 15.000.000

vụ

Bảng 2.1.5.2: Thống kê chi phí đào tạo 2020

Việc đào tạo về tài chính kế toán sẽ được học trong 3 ngày với mức phí 1 khóa học
là 2.500.000 đồng/ 1 người. Ngoài ra việc học ngoại ngữ sẽ là 2.000.000 đồng/ 1 khóa
gồm 3 tháng. Còn chi phí bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ sẽ được chi trả cho những cá
nhân có kinh nghiệm lâu năm hoặc quản lý có trách nhiệm đảm nhận đào tạo trong 3
tháng kể từ ngày nhận việc.

Nhìn chung công tác đào tạo và phát triển của Công ty cổ phần thương mại dịch vụ
Cung ứng vật tư Trần Gia với mô hình như vậy tương đối ổn, Giám đốc vẫn nhận thức
được rằng công nhân viên của mình cũng cần phải được đào tạo và đổi mới để đóng góp
vô quá trình phát triển của công ty.

2.1.6. Phân tích hoạt động phân phối sản phẩm

Hiện tại, công ty có phòng tiêu thụ thực hiện chức năng tổ chức phân phối, tiêu thụ
sản phẩm theo kế hoạch doanh số mà Giám đốc công ty giao phó. Hệ thống kênh phân

36
phối của công ty hiện có hai dạng chính và được thiết kế tổ chức kênh phân phối theo
kiểu kênh marketing truyền thống.

Công ty cổ phần thương mại

Khách hàng
dịch vụ cung ứng vật tư Trần
Gia
Nhà phân phối

Hình 2.1.6: Mô hình phân phối sản phẩm

Với đặc tính của sản phẩm phục vụ cho ngành vật tư nên trong thời gian vừa qua
công ty tiến hành tổ chức kênh phối như sau: Công ty có nhiều nhà phân phối,cửa hàng
trực thuộc và cửa hàng liên kết cùng hợp tác với nhiều đối tác sử dụng sản phẩm sau xi
măng. Sản phẩm công ty kinh doanh hiện nay có bán khắp các tỉnh, thành thông qua các
kênh phân phối như: nhà phân phối, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, showroom giới thiệu sản
phẩm, tăng độ phủ cho các vùng sâu, vùng xa.

2.1.7. Phương pháp định giá sản phẩm của Công ty Trần Gia

Công ty cổ phần thương mại dịch vụ Cung ứng vật tư Trần Gia  sử dụng Phương
pháp định giá theo giá trị sản phẩm/dịch vụ và phương pháp này hoàn toàn không được
tính dựa trên chi phí bỏ ra, mà dựa vào hoàn toàn giá trị mà khách hàng nhận được khi
mua sản phẩm/dịch vụ. Như vậy, Công ty cổ phần thương mại dịch vụ Cung ứng vật tư
Trần Gia  sẽ căn cứ vào các yếu tố sau để quyết định giá thành sản phẩm:

 Chất lượng & thiết kế của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh
 Các tính năng có trong sản phẩm
 Trải nghiệm sử dụng mà sản phẩm mang lại cho khách hàng
 Công nghệ có trong sản phẩm so với môi trường công nghệ ở thời điểm
hiện tại
 Giá trị thương hiệu mang lại cùng với sản phẩm
 Độ khan hiếm của sản phẩm trên thị trường

37
 Giá vật tư sẽ tăng vào các thời điểm như: Lễ, tết, các mùa xây dựng nhà ở, công
trình. Đặc biệt vào thời điểm đại dịch Covid hoành hành, do là dịch vụ vận chuyển khó
khăn nên giá cả có tăng so với thời điểm hiện tại

2.1.8. Chiến lược chiêu thị khách hàng

Thời gian qua công ty đã sử dụng những công cụ truyền thông và kênh truyền thông
để thực hiện chính sách xúc tiến hỗn hợp như sau:

Công cụ truyền thông

Sự kiện online và offline: Mở sự kiện chiến dịch cùng những phần thưởng hấp dẫn
gửi tặng đến khách hàng bằng cách online  offline tại bằng cách tài trợ cho các sự kiện
diễn ra tại các thành phố có tỷ lệ xuất khẩu lớn.

Bài Pr trên các mạng xã hội: Viết bài pr về công ty và sản phẩm của công ty trên
instagram và trong các nhóm có số lượng thành viên đông đảo nhất trên facebook

Banner: Đặt banner tại các Sân bay, cảng biển xuất nhập khẩu trung tâm thương mại,
siêu thị lớn, khu mua sắm sầm uất và các quán nhậu lớn

Các hội chợ quốc tế, giới thiệu sản phẩm quốc tế

Đăng bán sản phẩm công ty trên các trang thương mại quốc tế như : Amazon,
taobao, Alibaba,…

Kênh truyền thông

Báo giấy, báo điện tử, tạp chí: Viết bài + đưa hình ảnh và thông điệp lên các trang
báo giấy và các trang báo điện tử như: kênh 14, yan.vn, báo tuổi trẻ,…

Social media: chạy quảng cáo chiến dịch trong một khoảng thời gian ngắn hơn và
tần suất cao để tận dụng triệt để các social media như Facebook ads, zalo, instagram,
google ads.

Landing page: tạo các landing page đơn giản chỉ cần click vào là thấy được sản
phẩm bia tiger và thông điệp của chiến dịch mới. Đặt các đường link tại các chỗ dễ click
vào ở các trang phim hot , trang web hot.
38
 Ứng dụng mua hàng điện tử: Lazada, shopee, tiki, Sendo….

Quan hệ công chúng: Tổ chức các sự kiện bày bán giảm giá hàng xuất nhập khẩu
trong các dịp lễ, hoặc thăm nom các chiến sĩ đang canh phòng tại các cửa khẩu của đất
nước, …

Marketing trực tiếp: Thông thường ở nước ngoài sẽ có những công ty có nhân viên
đi phát báo vào sáng sớm. Công ty cổ phần thương mại dịch vụ Cung ứng Vật tư Trần
Gia nên hợp tác với những công ty này ở nước ngoài, phát tờ rơi Tiếp thị tận nhà tại các
địa phương có tiềm năng

2.1.9. Thực trạng bán hàng của Công ty Trần Gia

Xuất phát từ định hướng trở thành Doanh nghiệp B2B trong lĩnh vực cung cấp
nguyên vật liệu xây dựng, Công ty CP TM - DV Trần Gia đã không ngừng hoàn thiện hệ
thống bán hàng, kênh phân phối, đảm bảo quá trình mua bán được thực hiện nhanh
chóng, chú trọng chất lượng sản phẩm, ý kiến của khách hàng luôn được tiếp thu và điều
chỉnh. Mục tiêu của Công ty đó chính là thiết lập các mối quan hệ bền vững với những
nhà phân phối uy tín, những doanh nghiệp thầu xây dựng. Bên cạnh đó, để có thể tiếp
cận đúng đến những khách hàng mục tiêu, công ty sẽ ưu tiên tìm kiếm khách hàng tiềm
năng thông qua mối quan hệ của những khách hàng hiện tại, những nhà phân phối lâu
năm từng hợp tác. Với định hướng không ngừng mở rộng mối quan hệ khách hàng,
mang thương hiệu ngày càng trở nên gần gũi hơn với người tiêu dùng, các sản phẩm và
dịch vụ luôn được nâng cấp không ngừng để phù hợp với nhu cầu của thị trường và thị
hiếu của khách hàng. 

2.1.10. Các chính sách bán hàng của Công ty Trần Gia

Chính sách bán hàng là một trong những yếu tố mà công ty Trần Gia chú trọng hàng
đầu. Thiết kế một chiến lược bán hàng phù hợp sẽ giúp tăng số lượng khách hàng, đồng
thời làm tăng doanh thu, lợi nhuận của công ty. 

Chính sách giá

39
 Công ty áp dụng chính sách phân loại giá theo từng loại sản phẩm, với mức giá bình
ổn trên thị trường, tùy thuộc vào chất lượng của sản phẩm sẽ có những mức giá tương
ứng phù hợp. Những sản phẩm cao cấp sẽ có giá cao hơn so với những sản phẩm cùng
loại hàng nhưng chất lượng tương đối, đảm bảo được chất lượng cao của  sản phẩm. 

Bảng 2.1.10a: Giá bulong cập nhật 07/12/2021

Đơn vị: nghìn đồng

STT TÊN HÀNG ĐVT SỐ LƯỢNG ĐƠN GIÁ

1 Bulong M6 các size Kg 1 29,400

2 Bulong M8 các size Kg 1 27,500

3 Bulong M10 các size Kg 1 27,000

4 Bulong M12 các size Kg 1 27,000

5 Bulong M14 các size Kg 1 27,000

6 Bulong M16 các size Kg 1 27,000

7 Bulong M18 các size Kg 1 27,000

8 Bulong M20 các size Kg 1 28,000

9 Bulong M22 các size Kg 1 28,000

Ở mặt hàng bulong, giá của bulong không chỉ phụ thuộc vào đường kính và chiều
dài của bulong mà còn phụ thuộc vào số lượng đai ốc và vòng đệm.

Bảng 2.1.10b: Giá ván coppha cập nhật 07/12/2021

Đơn vị: nghìn đồng

40
Ván coppha dài 20cm x 3m x 18mm 65.000/tấm

Ván coppha dài 20cm x 3,5m x 18mm 75.000/tấm

Ván coppha dài 20cm x 4m x 18mm 90.000/tấm

Ván coppha dài 25cm x 3m x 18mm 85.000/tấm

Ván coppha dài 25cm x 3,5m x 18mm 98.000/tấm

Ván coppha dài 25cm x 4m x 18mm 110.000/tấm

Ván coppha dài 30cm x 3m x 18mm 98.000/tấm

Ván coppha dài 30cm x 3,5m x 18mm 117.000/tấm

Ván coppha dài 30cm x 4m x 18mm 133.000/tấm

Ván coppha dài 40cm x 3m x 18mm 130.000/tấm

Ván coppha dài 40cm x 3,5m x 18mm 148.000/tấm

Ván coppha dài 40cm x 4m x 18mm 170.000/tấm

Bảng 2.1.10c: Giá lưới bao che công trình cập nhật 07/12/2021

Đơn vị: nghìn đồng

Lưới bao che công trình loại 135g/m2 8500/m2

41
Lưới bao che công trình loại 120g/m2 7500/m2

Lưới bao che công trình loại 110g/m2 7000/m2

Lưới bao che công trình loại 100g/m2 6500/m2

Lưới bao che công trình loại 80g/m2 5500/m2

Lưới Trung Quốc ở mức giá thấp nhất, chỉ từ 3000-5000vnđ/m2

Lưới Việt Nam và Đài Loan ở mức 5000-8000vnđ/m2

Lưới Thái Lan và lưới Hàn Quốc dao động từ 10000-20000vnđ/m2

Bảng 2.1.10d: Giá gạch, ngói cập nhật 07/12/2021

Đơn vị: nghìn đồng

Gạch đặc Tuynel 980 đ/viên

205x98x55

Gạch cốt liệu tái chế 220x105x60 510đ/viên

Gạch đặc cốt liệu 220x105x60 780đ/viên

220x105x60 780đ/viên
Gạch lỗ cốt liệu

Gạch đặc Thạch Bàn 205x98x55 1750đ/viên

Gạch Tuynel 2 lỗ 205x98x55 990đ/viên

Gạch không trát 2 lỗ 210x100x6o 2900 đ/viên

14800đ/viên

42
 Gạch đặc không trát 2 lỗ sẫm 210x100x60 6200đ/viên

Gạch cốt liệu tái chế

210x100x60 4100đ/viên
Gạch đặc không trát xám

Gạch đặc không trát sẫm 210x100x60 6200đ/viên

Gạch đặc không trát khổ lớn 300x150x70 26500đ/viên

Gạch không trát 3 lỗ 210x100x60 5600đ/viên

Gạch không trát 11 lỗ xám 210x100x60 3300đ/viên

Gạch không trát 11 lỗ sẫm 210x100x60 6200đ/viên

Gạch 6 lỗ vuông 220x105x105 3500 đ/viên

Gạch 6 lỗ tròn 220x105x105 3600đ/viên

Ngói sóng 305x400x13 14800đ/viên

Gạch lát nền giả cổ 300x150x50 14500đ/viên

Bảng 2.1.10d: Giá gạch, ngói cập nhật 07/12/2021

Bảng 2.1.10e: Giá ốc siết cáp kim loại cập nhật 07/12/2021

Sản phẩm Quy cách Đơn giá

(vnđ/cái)

43
Ốc siết cáp kim loại PG 07 (Ø12, dùng cho dây 3.5-6mm) 100 cái/bịch 15.000

Ốc siết cáp kim loại PG 09 (Ø15, dùng cho dây 4-8mm) 100 cái/bịch 17.400

Ốc siết cáp kim loại PG 11 (Ø18, dùng cho dây 5-10mm) 100 cái/bịch 19.500

Ốc siết cáp kim loại PG 13.5 (Ø20, dùng cho dây 6-11mm) 100 cái/bịch 22.500

Ốc siết cáp kim loại PG 16 (Ø22, dùng cho dây 10-13mm) 100 cái/bịch 26.000

Ốc siết cáp kim loại PG 19 (Ø24, dùng cho dây 12-15mm) 100 cái/bịch 31.500

Ốc siết cáp kim loại PG 21 (Ø28, dùng cho dây 13-18mm) 100 cái/bịch 41.200

Ốc siết cáp kim loại PG 25 (Ø29, dùng cho dây 16-21mm) 100 cái/bịch 57.500

Ốc siết cáp kim loại PG 29 (Ø36, dùng cho dây 18-25mm) 100 cái/bịch 69.500

Ốc siết cáp kim loại PG 36 (Ø46, dùng cho dây 22-32mm) 100 cái/bịch 126.000

Ốc siết cáp kim loại PG 42 (Ø54, dùng cho dây 32-38mm) 100 cái/bịch 200.000

Ốc siết cáp kim loại PG 48 (Ø57, dùng cho dây 37-44mm) 100 cái/bịch 309.000

Thực hiện chính sách bán hàng B2B, khách hàng của công ty chủ yếu là các doanh
nghiệp, nhà bán lẻ, do đó, thông thường hàng hóa được mua với giá sỉ, và tùy theo các
trường hợp công ty sẽ thực hiện áp dụng kết hợp các chính sách bán hàng khác nhau để
phục vụ cho khách hàng một cách tốt nhất, đảm bảo sự hài long của khách hàng với chất
lượng đảm bảo nhưng chi phí phải chăng với nhiều ưu đãi

Nhận xét: Chính sách giá của công ty đảm bảo bán đúng giá thị trường, đáp ứng
đúng chất lượng của sản phẩm, và tùy theo chất lượng, mẫu mã của sản phẩm sẽ có

44
những mức giá khác nhau phục vụ cho nhiều đối tượng với từng mục đích sử dụng khác
nhau.

Chính sách bán hàng đa cấp

Theo đúng với định hướng phát triển khách hàng ban đầu của công ty, ưu tiên tiếp
cận với những khách hàng tiềm năng thông qua lượng khách hàng hợp tác lâu năm, mở
rộng thị trường thông qua những kênh trung gian. 

Công ty sẽ áp dụng những chính sách khuyến mãi 15% ưu đãi khi khách hàng giới
thiệu người quen mua hàng, nếu khách hàng mới mua hàng với số lượng lớn thì khách
hàng trung gian sẽ được giảm giá 30% cho lần mua hàng tiếp theo. 

Chính sách bán hàng trả góp

Mua hàng trả góp đang là xu hướng tiêu dung mới trong xã hội ngày nay nhờ vào sự
phát triển vượt bậc của ngành công nghệ điện tử. Việc trả góp giúp cho khách hàng sở
hữu được hàng hóa cần thiết trong điều kiện tài chính eo hẹp hoặc trong những trường
hợp mang tính cấp thiết. Đây là phương thức mua hàng tối ưu và mang lại nhiều sự tiện
lợi cho khách hàng do đó, công ty Trần Gia qua quá trình nghiên cứu thị trường đã tiến
hành điều chỉnh đã quyết định áp dụng chính sách này vào hoạt động bán hàng.

Khi thực hiện mua sản phẩm, hàng hóa theo phương thức trả chậm, trả góp, khách
hàng sẽ phải chịu khoản chênh lệch giữa giá bán trả chậm so với giá bán trả tiền ngay.
Công ty luôn hướng đến những chính sách tối ưu hóa cho khách hàng, có thể khi chọn
phương thức trả sau này khách hàng bắt buộc phải chi trả them khoản chênh lệch, nhưng
Công ty Trần Gia cam kết mức giá chênh lệch ở mức thấp – trung bình cho quý khách,
và sẽ còn nhiều ưu đãi cũng như khâu hỗ trợ chăm sóc khách hàng luôn trong trạng thái
hoạt động hiệu quả tối đa.

2.1.11. Chính sách phân phối

Công ty CP TM - DV cung ứng vật tư Trần Gia có Sơ đồ kênh phân phối như sau: 

Công ty CP TM - DV cung
45ứng vật tư Trần Gia
 Công ty TNHH TM Công ty CP tư vấn kiến Công ty TNHH

kiến trúc và xây dựng trúc và xây dựng Xây dựng

Gia Khang Vạn Gia Quang Dũng

Hình 2.1.11: Sơ đồ kênh phân phối của công ty CPTMDV cung ứng vật tư Trần
Gia

Kênh phân phối trực tiếp: 

Nhóm khách hàng của công ty đa số là các công ty thầu xây dựng, những nhà bán lẻ.
Công ty sẽ bán hàng trực tiếp cho khách hàng thông qua đơn đặt hàng trực tiếp, thông
thường là những khách hàng thân thuộc, có mối quan hệ hợp tác trong thời gian dài,
chào bán hàng thông qua các dự án xây dựng của công ty thầu. 

Việc trực tiếp phân phối hàng hóa giúp công ty tăng khả năng tương tác với khách
hàng, từ đó có điều kiện lắng nghe ý kiến khách hàng và điều chỉnh chính sách nhằm đáp
ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn. Ngoài ra, khi công ty trực tiếp phân phối hàng hóa
đến doanh nghiệp sẽ tiết kiệm chi phí và loại bỏ được những khâu trung gian không cần
thiết. 

Tuy nhiên, nếu chỉ bán hàng thông qua kênh phân phối trực tiếp này thì công ty sẽ
gặp rất nhiều trở ngại nếu muốn mở rộng thị trường, chỉ có thể mở rộng thị trường, đưa
sản phẩm đến tay đúng đối tượng khách hàng khi công ty tận dụng được lợi thế kênh
trung gian qua hoạt động phân phối gián tiếp.

Kênh phân phối gián tiếp: 

Kênh phân phối gián tiếp của công ty CP TM - DV Trần Gia là kênh 1 cấp, hợp tác
với 3 công ty bao gồm công ty TNHH ™ Kiến trúc và Xây dựng Gia Khang, công ty Cổ
phần tư vấn Kiến trúc và Xây dựng Vạn Gia, công ty TNHH Xây dựng Quang Dũng.
46
 Hoạt động phân phối vật chất: 

Để tiết kiệm chi phí cho khách hàng, công ty hỗ trợ hoàn toàn dịch vụ phân phối vật
chất, bao gồm khâu vận chuyển và bốc dỡ hàng hóa. Đáp ứng được mục tiêu dài hạn của
công ty đó chính là duy trì, nâng cao sự hài lòng của khách hàng. 

Sau khi nhập nguồn nguyên vật liệu đầu vào với số lượng lớn, ông ty CP TM - DV
Trần Gia tiến hành đưa hàng hóa đến công ty CP tư vấn kiến trúc và xây dựng Vạn Gia,
hỗ trợ bốc dỡ hàng hóa, tạo điều kiện thuận lợi nhất để tiết kiệm nguồn lực và chi phí. 

2.1.12. Các dịch vụ chăm sóc khách hàng

Với sứ mệnh cung cấp nguồn nguyên vật liệu xây dựng đảm bảo chất lượng cho
khách hàng, mục tiêu dài hạn của công ty CP TM - DV cung ứng vật tư Trần Gia đó
chính là thiết lập và duy trì những mối quan hệ hợp tác bền vững. Thông qua những
khách hàng thân thiết lâu năm, công ty có thể kết nối được với những khách hàng tiềm
năng, cung ứng cho thị trường nguồn vật tư đảm bảo chất lượng. Để có thể đảm bảo duy
trì mối quan hệ ổn định lâu dài với khách hàng, công ty luôn sẵn sàng lắng nghe, tiếp thu
ý kiến, tạo điều kiện thuận lợi nhất giúp cho khách hàng tối ưu hóa chi phí, điều chỉnh
chính sách, khắc phục những vấn đề tồn đọng nhằm nâng cao sự hài lòng của khách
hàng. Bên cạnh đó, trong khâu tuyển dụng và đào tạo đội ngũ bán hàng, công ty rất chú
trọng tuyển dụng những ứng viên có khả năng giao tiếp tốt, từ đó đào tạo chuyên môn về
thông tin sản phẩm để có thể hỗ trợ khách hàng một cách nhanh chóng và thương lượng
về những điều khoản chính sách có lợi cho cả 2. 

 Nhận xét:

Chính sách bán hàng đa cấp đã giúp công ty thiết lập được những mối quan hệ mới
với những khách hàng, mở rộng độ phổ biến của công ty đến với đúng đối tượng khách
hàng. Nhờ vào chính sách này, doanh thu của công ty ngày càng cao và nguồn hàng của
công ty ngày càng đa dạng. Từ các sản phẩm chính như cung cấp vật tư, thiết bị, máy
móc phục vụ cho thi công xây dựng, đến nay, công ty còn mở rộng thêm dịch vụ lắp đặt

47
hệ thống điện, hệ thống cấp thoát nước, lò sưởi, điều hòa không khí và lắp đặt các hệ
thống xây dựng khác. 

 Yếu tố sự hài lòng của khách hàng là chìa khóa để doanh nghiệp thực hiện mục tiêu
duy trì mối quan hệ hợp tác phát triển bền vững. Do đó, trong hoạt động phân phối vật
chất, để hỗ trợ cho khách hàng tiết kiệm chi phí vận chuyển, công ty luôn chủ động giao
hàng và bốc dỡ miễn phí tận nơi. Dịch vụ này là một trong những thế mạnh, khách hàng
luôn đánh giá rất cao sự tận tâm, chu đáo của đội ngũ vận chuyển trực thuộc công ty. 

Công ty đã xác định rất rõ mục tiêu lâu dài đó chính là thiết lập và duy trì lòng trung
thành của khách hàng, để thực hiện được mục tiêu đó, công ty đã rất chú trọng nâng cao
chất lượng sản phẩm, dịch vụ và quan tâm đến sự hài lòng của khách hàng trong suốt
quá trình hợp tác. Điều này tạo nên thiện cảm cho quý khách hàng và dần trở thành tiềm
lực vô hình mỗi khi nhắc đến vật tư Trần Gia

2.2.  PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA

2.2.1. Các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng B2B

Khách hàng

Lòng trung thành của khách hàng là một trong những yếu tố mà công ty đặc biệt chú
trọng, có thể nói rằng khách hàng là một trong những nhân tố có sức ảnh hưởng rất lớn
đối với công ty. Vì vậy, công ty luôn chủ động thiết lập và duy trì các mối quan hệ hợp
tác lâu dài, có lợi cho cả hai bên. 

Khách hàng của công ty chủ yếu là các nhà phân phối, các doanh nghiệp kinh doanh
trong lĩnh vực xây dựng và thiết kế. Đội ngũ bán hàng được trang bị kỹ năng giao tiếp,
có chuyên môn sâu và kỹ năng bán hàng, nhằm mục đích thuyết phục khách hàng sử
dụng sản phẩm và tư vấn đúng mặt hàng, giá cả mà khách hàng ưng ý.

Đối thủ cạnh tranh

48
 Theo mục tiêu ban đầu, mở rộng mối quan hệ khách hàng và duy trì lòng trung thành
của khách hàng là chủ trương mà công ty hướng đến. do đó, làm hài lòng khách hàng
thông qua các hoạt động ưu đãi, chăm sóc khách hàng cùng những chính sách giá hợp lý,
đáp ứng các nhu cầu của khách hàng thông qua những dịch vụ thiết kế xây dựng, đa
dạng hóa mặt hàng kinh doanh, đa dạng hóa mức giá, cho khách hàng sự lựa chọn tối ưu
hóa tiết kiệm chi phí nhất. Một khi đã có được lòng trung thành của khách hàng, công ty
sẽ giảm thiểu được áp lực từ đối thủ cạnh tranh.

Công ty hiện tại đã và đang thực hiện các chính sách đãi ngộ, chính sách ưu đãi đối
với nhà phân phối, chính sách giá đa dạng, chính sách bán hàng đa cấp và đội ngũ bán
hàng của công ty luôn trong trạng thái sẵn sàng lắng nghe ý kiến của khách hàng. Ngoài
ra, những thắc mắc của khách hàng luôn được phản hồi nhanh chóng. Công ty luôn có
một mốc thời gian để tổng hợp ý kiến khách hàng và tiến hành điều chỉnh hoạt động bán
hàng sao cho hiệu quả nhất, mang đến những trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.

Mặc dù công ty không thể sánh với những đối thủ cạnh tranh có đặc điểm lịch sử
thành lập lâu đời, tuy nhiên công ty đã và đang thực hiện tốt và phát huy những điểm
mạnh dựa trên những mục tiêu đã được hoạch định từ buổi đầu mới thành lập.

2.2.2. Các yếu tố thuộc môi trường bên trong ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
B2B

Khả năng tài chính và nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực của công ty dồi dào, chủ yếu là các nhân lực trẻ, môi trường văn hóa
công ty năng động, đội ngũ nhân viên nhiệt huyết là điểm mạnh của doanh nghiệp trong
khâu bán hàng.

Theo báo cáo từ phòng kế toán, doanh thu của doanh nghiệp tăng đều trong những
năm gần đây, trong đại dịch Covid 19, trước tình hình kinh tế khó khăn và tỷ lệ tăng
trưởng kinh tế của cả nước ở mức thấp kỷ lục, công ty vẫn đứng vững nhờ vào những
khoản tái đầu tư dự trữ. Tất cả những điều đó nhờ vào tầm nhìn và chiến lược đề phòng
rủi ro của công ty.

49
 Phương thức thanh toán

Công ty áp dụng phương thức thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt, thanh toán trực
tuyến thông qua hệ thống banking của các ngân hàng, và trong những mối quan hệ hợp
tác lâu năm, công ty vẫn sẽ cân nhắc phương thức thanh toán trả sau. Việc đa dạng
phương thức thanh toán tạo điều kiện cho khách hàng thực hiện thanh toán một cách
nhanh chóng và thuận lợi tùy theo mong muốn của khách hàng, tiết kiệm thời gian và
hạn chế những chi phí không cần thiết.

Tiềm lực vô hình

Công ty có tiềm lực vô hình đó chính là uy tín và chú trọng tới trải nghiệm của quý
khách hàng. Cung cấp sản phẩm tốt, chất lượng cao và bán đúng giá là một trong những
yếu tố tạo nên uy tín cho công ty từ những ngày đầu mới thành lập.

Vị trí địa lý

Mặc dù không nắm giữ vị trí mặt tiền đường, hay những vị trí đông đúc ở những khu
dân cư trung tâm, tuy nhiên công ty vẫn tọa lạc trên một khung đường lớn, thuận lợi cho
hoạt động vận chuyển và bốc dỡ hàng hóa.

50
CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN
TRỊ BÁN HÀNG VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP
3.1. BỐI CẢNH HOẠT ĐỘNG VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN
GIA

3.1.1. Định hướng phát triển của công ty cổ phần thương mại – dịch vụ cung ứng vật
tư Trần Gia trong giai đoạn 2022-2024

- Tính cạnh tranh trên thị trường trong nước ngày càng gia tăng. Do đó để tồn tại và phát
triển lâu dài, công ty phải thắng thế trên thị trường cạnh tranh, phải đạt được 3 mục tiêu:
Lợi nhuận, an toàn và vị thế. Muốn đạt được 3 mục tiêu trên thì trước hết công ty phải
thực hiện được mục tiêu trung gian đó là tiêu thụ hàng hoá. Với mục tiêu gia tăng khả
năng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng. 

- Giữ gìn và phát triển lượng khách hàng là điều kiện tiên quyết của doanh nghiệp, ý
thức được điều này, các cấp lãnh đạo và toàn thể nhân viên bán hàng của công ty phải
tập trung tìm kiếm và đáp ứng các dịch vụ thương mại cao nhất có thể được cho khách
hàng của công ty.

- Về cơ sở vật chất: Với điều kiện thuận lợi sẵn có, công ty vẫn không ngừng nâng cao
cơ sở vật chất kỹ thuật để phục vụ tốt hơn cho khách hàng và giảm cường độ lao động
vất vả cho cán bộ công nhân viên. Xu hướng văn minh thương mại chung của thời đại
ngày càng phát triển nếu không nắm bắt kịp sẽ làm mất vị thế cạnh tranh của doanh
nghiệp trên thị trường. 

- Về phân phối, trưng bày hàng hoá: Công ty sẽ thiết kế dòng vận động vật lý hàng hoá
tối ưu nhất. Hàng hoá được phân thành những nhóm, phân loại một cách chi tiết hơn để
đảm bảo chất xếp, vận chuyển, trưng bày cho phù hợp. Đảm bảo kinh doanh theo nguyên
tắc hoạch toán độc lập, tức là công ty phải trang trải chi phí trong quá trình kinh doanh
bằng thu nhập từ hoạt động kinh doanh của bản thần công ty và đảm bảo có lãi. 

51
3.1.2. Thuận lợi và khó khăn trong hoạt động bán hàng của công ty cổ phần thương
mại – dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia.

Thuận lợi

 - Lượng cầu về các sản phẩm phục vụ xây dựng càng được ưa chuộng làm cho đơn đặt
hàng của công ty ngày một tăng đều. Không chỉ vậy, các cửa hàng đại lý cung ứng vật tư
ra đời ngày càng nhiều tạo điều kiện cho sự phát triển kinh doanh của công ty do đây là
khách hàng mục tiêu mà công ty nhắm vào vì những đại lý này thường đặt hàng với số
lượng lớn mang đến lợi nhuận cao cho công ty.   

- Sự bình ổn về giá và thường xuyên có chương trình chiết khấu ưu đãi cho các cửa hàng
cũng làm cho khả năng cung ứng sản phẩm của công ty đối vơí các đơn đặt hàng luôn ổn
định

 - Các sản phẩm của công ty luôn ổn định về chất lượng, phục vụ tốt nhu cầu của khách
hàng. Thêm vào đó, công ty luôn chú trọng tìm kiếm các sản phẩm mới có tính năng
vượt trội, giá thành hợp lý, ngày càng đa dạng hóa sản phẩm đáp ứng nhu cầu người tiêu
dùng - Công ty có đội ngũ nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, năng lực và trình độ
chuyên môn trong quản lý và bán hàng ,nân viên bán hàng nhiệt tình, sáng tạo và luôn nỗ
lực hoàn thành công việc được giao, điều này giúp cho hoạt động bán hàng tại công ty
đạt hiệu quả cao, góp phần tăng doanh thu của công ty.

Khó khăn

 - Ngày càng nhiều công ty kinh doanh trong lĩnh vực cung ứng vật tư khiến thị trường
của công ty một phần bị thu hẹp. 

- Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng chưa hoàn thiện, việc phát triển và mở rộng quy mô
dẫn đến tình trạng nhân viên quản lí số lượng khách hàng lớn hơn dẫn đến khối lượng
công việc nhiều làm giảm hiệu quả của nhân viên. 

- Quy mô của công ty nhỏ nên chưa chú trọng vào hoạt động marketing, quảng bá hình
ảnh nên nhiều người còn chưa biết đến. 

52
- Số lượng đại lý còn chưa nhiều, điều này khiến khách hàng gặp khó khăn trong việc
tìm mua sản phẩm của công ty.

3.2. GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ CHO HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG B2B
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ
TRẦN GIA

3.2.1. Dựa vào các đặc điểm sản phẩm

Sử dụng các công cụ phân tích Ishikawa, 5Why để nâng cao khả năng phân tích truy
tìm nguyên nhân gây ra lỗi sai để đảm bảo không tạo nên sai sót không đáng có, cũng
như xây dựng được một quy trình sản xuất tốt hơn nữa.

Tiến hành thống kê cho các mặt hàng quan trọng dựa trên số lượng sản phẩm bán
ra, thời gian sản xuất dòng sản phẩm, thời gian đặt hàng lại, thời gian vận chuyển,
v.v…  cũng như thông tin đến khách hàng xem xét. tạo mạng lưới giữa doanh nghiệp và
khách hàng, sử dụng chương trình CPFR để truyền thông tin liên tục và tối đa hóa
quyền kiểm soát đối với các vấn đề về sản xuất và giao nhận hàng. Trước khi áp dụng
đề xuất, hãy xem xét và tính đến mức độ hợp tác của khách hàng và đối tác cũng như
tầm quan trọng của họ.

Bên cạnh đó công ty cần không ngừng đánh giá, kiểm tra chất lượng của các dòng
sản phẩm cũ và tìm kiếm các dòng sản phẩm mới có cải tiến hơn về chất lượng lẫn giá
thành để có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng và cạnh tranh với các đối thủ cùng
ngành.

3.2.2. Dựa vào đặc điểm kênh phân phối

Việc xây dựng văn phòng đại diện và kho hàng tại miền Bắc nhằm phục vụ cho
kênh phân phối khách hàng có thể giúp hiểu rõ hơn nhu cầu của khách hàng, dễ tiếp cận
hơn và bảo vệ doanh nghiệp khỏi vấn đề bị các doanh nghiệp đối thủ cướp đi tập khách
hàng. Đồng thời tăng sự hài lòng và đáp ứng khách hàng với nhu cầu ngày càng gia tăng
đối với các mặt hàng gấp, một công ty phải có cơ sở khách hàng rộng rãi và luôn có đủ
hàng hóa để giao trong khoảng thời gian thấp nhất.

53
 Về phía các nhà cung cấp nguyên liệu, lỗi trong quá trình giao nhận và vận chuyển
ngày nay ít  xảy ra do các đối tác hợp tác. Việc mở rộng khu vực mua hàng, tìm kiếm
các nhà cung cấp tiềm năng hơn và giảm thiểu khả năng xảy ra sự cố đều được khuyến
cáo. Ngoài ra, cơ sở khách hàng hiện tại của Công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụ
cung ứng vật tư Trần Gia khá lớn và nhu cầu thường xuyên sản phẩm của mình nhưng
nguồn cung vẫn bị hạn chế, điều này có thể dẫn đến vấn đề thiếu hụt nghiêm trọng trong
toàn bộ chuỗi cung ứng sản xuất của doanh nghiệp.

3.2.3. Dựa vào đặc điểm nguồn nhân lực

Việc duy trì và phát triển nguồn nhân lực có vai trò quan trọng và then chốt trong sự
hoàn thành các mục tiêu và sự phát triển của doanh nghiệp. Hiện nay công ty có một lực
lượng bán hang rất năng động và hiệu quả song lại đang thiếu so với sự phát triển của thị
trường. Vì vậy công ty cần chủ động trong việc duy trì và phát triển nguồn nhân lực bán
hàng trong đó chú trọng những việc sau:

Duy trì nguồn nhân lực hiện có vì đây là lực lượng bán hàng nòng cốt và hiệu quả
của doanh nghiệp. Đảm bảo nguồn nhân lực sẽ giúp công ty luôn duy trì hoạt động bán
hàng và mức cung ứng sản phẩm, tránh được những biến động do sự thiếu hụt nguồn
nhân lực. Việc duy trì nhân viên bán hàng không chỉ là việc tăng lương, thưởng, thăng
chức, v.v… mà là xây dựng một môi trường làm việc thân thiện, tích cực, làm việc hăng
say, luôn quan tâm tới đời sống, động viên tinh thần và xây dựng tinh thần đoàn kết toàn
công ty.

Việc tuyển dụng nhân viên bán hàng có năng lực, trình độ phù hợp với yêu cầu công
việc giữ vai trò quan trọng và phải thực hiện một cách có hiệu quả nhằm tìm kiếm và lựa
chọn những nhân viên bán hàng bổ sung cho lực lượng bán hàng hiện tại . Do đó để đảm
bảo được nguồn nhân lực nhà quản trị bán hàng cần xây dựng một quy trình tuyển dụng
với đầy đủ các tiêu chuẩn từ nhận dạng nhu cầu, đánh giá, tuyển dụng đến bố trí nguồn
nhân lực một cách hợp lý.

Lên kế hoạch tổ chức cho các buổi đào tạo, phát triển kỹ năng và các kỹ thuật bán
hàng tiên tiến nhất cho nhân viên mới, sản phẩm mới hoặc chiến lược kinh doanh mới.
54
Đào tạo nhân viên là một công việc quan trọng. Để đảm bảo chương trình đào tạo có
hiệu quả, bên phía công ty tổ chức phải có kế hoạch chi tiết và thực tiễn chương trình

Hơn nữa, công ty cũng cần phải xây dựng ra một hệ thống lương thưởng công bằng,
hợp lý để thúc đẩy tinh thần làm việc của nhân viên và cũng là cách để ghi nhận những
cố gắng của nhân viên trong hoạt động bán hàng. Do đó, những nhân viên bán hàng hoàn
thành đúng chỉ tiêu đề ra sẽ được thưởng căn cứ trên lương nhân viên như hiện tại của
họ. Những nhân viên vượt chỉ tiêu đề ra với một mức nhất định thì thưởng căn cứ theo
lương như hiện nay đồng thời thưởng theo doanh số vượt theo quy định. Tuy nhiên,
lương thưởng dựa trên doanh số không được thấp hơn thu nhập cơ bản của nhân viên đó
hoặc cao hơn mức lương cơ bản của họ. Như thế không những mức thưởng không quá
cao với tỷ lệ hợp lý mà còn khuyến khích, tạo động lực cho nhân viên để có thể hoàn
thành các chỉ tiêu bán hàng mà còn nỗ lực để vượt chỉ tiêu đề ra

3.2.4. Dựa vào các đặc điểm hoạt động truyền thông

Ứng dụng khoa học kĩ thuật vào quản trị bán hàng

Việc tiếp cận và áp dụng khoa học để nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng của doanh
nghiệp là không thể thiếu. Để giới thiệu, quảng bá các sản phẩm và thương hiệu của
công ty đến các khách hàng tiềm năng một cách có hiệu quả, doanh nghiệp phải xây
dựng một trang web chính thức. Ngoài ra, trang web có thể được sử dụng để nhận đơn
đặt hàng và bán hàng cho khách hàng mà không yêu cầu họ liên hệ trực tiếp với phía
công ty để mua hàng. Quá trình xây dựng trang web phải đảm bảo tạo được ấn tượng,
tính sáng tạo và làm nổi bật được thương hiệu của công ty. Bên cạnh đó trang web cần
phải liên tục cập nhập và đổi mới nội dung, hình thức, có chiến lược quản lý hiệu quả.

Hội chợ thương mại

Tham gia nhiều hơn các hội thảo và triển lãm của ngành xây dựng để quảng bá rộng
rãi thương hiệu công ty của mình, gặp gỡ được các khách hàng tiềm năng và đối thủ
cùng ngành và xem xét về các khả năng của họ thông qua sản phẩm, đội ngũ và     cách
truyền thông đến khách hàng.

55
 Quà tặng và chính sách đãi ngộ

Doanh nghiệp có các chính sách ưu đãi dành cho đối tác, chẳng hạn như chính sách
về giá và chiết khấu phần trăm, nhưng chưa xem xét vấn đề quà tặng cho khách hàng
của doanh nghiệp và xây dựng các kế hoạch đãi ngộ với từng phân cấp khách hàng
riêng dựa trên các yếu tố: khối lượng mua, thời gian đặt hàng, thời gian đặt hàng lại,
mối quan hệ của các bên, hiệu quả đàm phán và hiệu quả hợp tác, v.v…

Ngoài sử dụng chiến lược bán hàng tư vấn bên cạnh chiến lược bán hàng cá nhân sẽ
làm tăng hiệu quả bán hàng và chăm sóc khách hàng cũng như là thỏa mãn nhu cầu
khách hàng ở ban đầu thì chính sách hậu mãi sau bán hàng cũng rất quan trọng như gọi
điện chăm sóc khách hàng hay bên phía đối tác ít nhất một lần trong thời gian hợp đồng,
sử dụng phần mềm CRM (Customer Relationship Management) để nâng cao trải
nghiệm sau mua của khách hàng, v.v…

56
 KẾT LUẬN
Việt Nam một trong những nước đang có nền kinh tế phát triển vượt qua thông qua
những chính sách kích thích nền kinh tế của chính phủ, cũng như là những triển biến tích
cực về những hiệp định thương mại mà Việt Nam đã ký kết trong khu vực Châu Á và
trên thị trường quốc tế khác, với những đóng góp của một nền chính trị và văn hóa – xã
hội ổn định góp phần đưa nền kinh tế mở ra cánh cửa phát triển mạnh mẽ và toàn diện
hơn. Tuy vậy trước những thay đổi phức tạp cả trên thế giới lẫn Việt Nam đã dẫn đến
quá trình gặp không ít ảnh hưởng, vì thế công ty Cổ Phần Thương Mại- Dịch vụ Cung
Ứng Vật Tư Trần Gia phải dẫn dắt lèo lái doanh nghiệp đi đúng mục tiêu đề ra và giảm
thiểu tối đa các thiệt hại không mong muốn xảy ra cũng như là từ các đơn vị hoạt động
từ sản xuất cho đến kinh doanh điều phải nỗ lực rất nhiều do lối sống của con người
cũng như là xu hướng tiêu dùng có sự thay đổi đáng kể nên công ty đã đề ra được những
phân tích chiến lược của việc hoạt động duy trì bộ máy tổ chức và đáp ứng những nhu
cầu, nắm bắt và ứng phó tốt nhất với những thay đổi đó. Để hoàn thành những mục tiêu
đã đề ra và ứng phó với những bài toán khó trong phân bổ nguồn lực thực hiện ứng dụng
cho các cấp trong công ty nhằm đáp ứng được những nguyên tắc, sứ mệnh đối với khách
hàng.

Trong những ngày kiến tập của nhóm tại công ty Cổ Phần Thương Mại- Dịch vụ
Cung Ứng Vật Tư Trần Gia, chúng em đã có những trải nghiệm hết sức quý giá để vận
dụng những kiến thức chuyên môn đã học của mình và những kiến thức thực tế về ngành
nghề, kiến thức kinh doạnh, cũng như môi trường làm việc và hiểu được những cơ hội và
thách thức mà công ty đang phải đối mặt mà chúng em được chỉ dẫn chu đáo nhiệt tình
của các nhân sự lâu năm của công ty. Hy vọng với những tiềm hiểu về ngành nghề cùng
những phân tích và đánh giá có thể góp phần ý nghĩa vào hoạt động kinh doanh của công
ty cùng sự thay đổi phát triển không ngừng của công ty trong thời gian tới.

57
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Trần Kim Dung (2015), Quản trị nguồn nhân lực, Nxb Tổng hợp. thành phố Hồ
Chí Minh.

2. Manmohan Joshi ( 2013 ), Human Resource Management, download free

eBooks at Bookboon.com

3. Nguyễn Ngọc Quân và Nguyễn Vân Điểm ( 2012 ), Giáo trình quản trị nhân lực,
Nxb Hồng Đức- Thành phố Hồ Chí Minh.

4. Richard L. Daft ( 2016 ), Kỷ nguyên mới của quản trị ( New Era of
Management, Nxb Đại học Kinh tế Quốc dân.

5. John M. Ivancevich ( 2010 ), Human Resource Management, Bản dịch tiếng

Việt, Nxb Tổng hợp Thành phố Hồ Chí Minh.

58