Consumer

Behavior
AFFECTION & COGNITION APPROACH

GROUP 1
1. Mega Amanda Yuianti
2. Astra Larasati
3. Adam Jordy
4. Mohamad Rifki Gazali
Presentation Outline
Case: IKEA: The Hidden Psychology of Why Customers Come Back

01 Informasi Perusahaan
Informasi Umum Perusahaan dan Situasi Terkini dari
Perusahaan IKEA

02 Analisa Studi Kasus

Analisa Studi Kasus “The Hidden Psychology of Why
Customers Come Back” dalam The Wheel of Consumer
Analysis

03 Overview Teori Chapter 3

Pembahasan Summary dari Teori Consumer Affection &
Cognition

04 Rekomendasi
Rekomendasi terhadap Perusahaan dalam Menerapkan Teori
Consumer Affection & Cognition
Informasi Perusahaan
Case: IKEA: The Hidden Psychology of Why Customers Come Back
 Informasi Perusahaan & Situasi Terkini
IKEA is named after the initials of founder Ingvar Kamprad, Elmtaryd,
the farm on which he grew up, and Agunnaryd, the nearby village
“IKEA is not the work of one person alone, it is the result of many minds and
many souls working together through many years of joy and hard work”.
Inter IKEA Holding B.V.
• Type : Private Product Store
• Industry : Retail IKEA Store
Restaurant & Food Markets
• Founded : 28 July 1943; 77 years ago
• Founder : Ingvar Kamprad Playground (Småland)

• Number of Loc : 456

• Area served : Europe, Middle East, North Africa, East Asia, Products & Services
South Asia, Southeast Asia, Oceania, North
America Furniture & Homeware
• Key people : Jesper Brodin (Chairman & CEO of INGKA
Holding) Smart Home
Jon Abrahamsson Ring (chairman & CEO of the
inter IKEA Group) Solar PV System
Houses & Flats
• Product : Ready-to-assemble furniture, Homeware, Food Furniture Rental
Products
• IKEA owns and operates the
• Revenue : EUR 39.6 billion Other Ventures
MEGA Family Shopping
• Website : about.ikea.com; ingka.com; ikea.com Center chain in Russia
• IKEA acquired AI imaging startup
Source: https://about.ikea.com/en/about-us/history-of-ikea Geomagical Labs
https://en.wikipedia.org/wiki/IKEA#History • etc
 • The first IKEA store opened
456 IKEA stores in 1958 in Älmhult, Sweden
worldwide • The latest IKEA store to
open is Szczecin, Mieszka -
Poland
• Germany has the most • On October 15, 2014, Hero
IKEA stores in the world Supermarket, an IKEA
licensee in Indonesia, opened
• The biggest IKEA store is
the first IKEA store in Alam
Sutera, Tangerang, Banten,
IKEA Kungens Kurva, Indonesia. IKEA Alam Sutera
Sweden is the 364th store
 Analisa Studi Kasus
Case: IKEA: The Hidden Psychology of Why Customers Come Back
 The Wheel of Consumer Analysis
EMOTION
AFFECT
• IKEA menggunakan hidden psychology
driving untuk menjalankan bisnisnya. IKEA
menempatkan pelanggannya untuk dapat
menilai hasil karya mereka sendiri
• IKEA menyediakan tempat yang nyaman
untuk berbelanja (fasilitas parking, Gudang,
stock produk, dll)
COGNITION
• Melibatkan pengrajin lokal dalam produk-
produk IKEA
• Mendukung energi bersih dan berkelanjutan
dalam produk-produknya (sustainability)
• QC produk sangat terjaga. Terbukti
pengunjung boleh mencoba produk, bahkan
ada simulasi compression stress pada
beberapa produk yang ditampilkan di store
• Menciptakan rasa loyal dari customer dengan
menggunakan/merakit produk IKEA
BELIEF
• Harga produk yang ditawarkan IKEA sangat
bersaing
• Pengunjung diijinkan untuk mencoba produk-
produk IKEA dan mengcustom produknya
• Pengalaman berbelanja yang berbeda (memilih,
mengukur, dan mengambil barang secara
mandiri)
• Menyediakan produk penunjang seperti play
ground & restoran iconic
• Produk dikenalkan melalui platform media sosial
Mendorong konsumen/pelanggan untuk mencoba
dan membeli & loyal terhadap produk IKEA
MARKETING STRATEGY
• Toko IKEA sering dirancang one-way layout.
Mengarahkan pelanggan berlawanan arah jarum
jam di sepanjang IKEA yang disebut "the long
natural way“  Mendorong pengunjung unutk
melihat toko secara keseluruhan
• Pengunjung masuk disediakan troli, keranjang,
pensil, kertas dan meteran. Serta Pengunjung
diarahkan unutk memilih dan mengambil barang
sendiri. Hal ini menjadi bagian keterlibatan
konsumen dalam membuat produk  kepuasan
• IKEA menggunakan teknik penjualan yang disebut
"bulla bulla" di mana sekelompok barang sengaja
ditumpuk di tempat sampah untuk menciptakan
kesan volume, dan oleh karena itu, murah.
• Memberikan informasi terkait assembly produk-
produk IKEA di platform social media
• IKEA menyediakan pick-up point  untuk
mempermudah pelayanan pengiriman barang ke
konsumen
• Menyediakan produk-produk pre –assembly 
menghemat biaya gudang/space dan pemasangan
Overview Teori Chapter 3
Case: IKEA: The Hidden Psychology of Why Customers Come Back
AFFECTION & COGNITION APPROACH
Affection & Cognition adalah jenis respons psikologis yang berbeda yang dapat
dimiliki konsumen;
• Affection mengacu pada respons perasaan, sedangkan Cognition terdiri
dari respons mental (berpikir).
• Konsumen dapat memiliki respons afektif dan kognitif terhadap elemen apa
pun dalam The Wheel of Consumer Analysis. Hal tersebut dihasilkan oleh
sistem afektif dan kognitif masing-masing. Meskipun kedua sistem tersebut
berbeda, mereka saling berhubungan, dan setiap sistem mempengaruhi yang
lain
Jenis-jenis Respon Afektif
Sistem Afektif
1. Bersifat Reaktif  biasanya merespond dengan
otomatis terhadap aspek-aspek penting dari
lingkungan. Contoh: kesukaan warna terhadap suatu
barang
2. Seseorang memiliki kendali yang lemah atas
respon afektifnya  orang dapat memiliki control
tidak langsung atas perasaan afektif mereka dengan
mengubah perilaku yang memicu afeksi atau
memindahkan ke lingkungan lain.
3. Respon afektif dirasakan secara jasmaniah pada
tubuh  Dapat menyebabkan reaksi fisik yang kuat.
Terlihat dari ekspresi: tersenyum, mengerutkan dahi,
dll. Contoh: kegembiaraan membeli rumah/mobil
4. Dapat merespon semua jenis stimulus, termasuk
jenis yang semu  Memiliki respon evaluative
terhadap objek fisik.
5. Seagian besar respond afektif dapat dipelajari
COGNITION
Jenis-Jenis Kognisi
Manusia telah mengembangkan sistem kognitif yang sangat
canggih yang melakukan proses mental yang lebih tinggi untuk Interpretasi kognitif atas stimulus fisik (objek nyata)
memahami, mengevaluasi, merencanakan, memutuskan, dan • Contoh: baju hangat itu terbuat dari bulu domba
berpikir.

Interpretasi kognitif atas stimulus social

Memahami • Contoh: Penjual itu sangat membantu
1 • Menafsirkan arti aspek tertentu pada satu situasi

Evaluasi Interpretasi kognitif atas respon afektif

• Menilai aspek tertentu terhadap suatu lingkungan, atau • Contoh: Saya merasa bersalah ketika tidak
2 perilakukonsumen, baik dalam situasi positif, atau negative, mengirimkan kartu ucapan ulang tahun kepada ibu
disenangi atau tidak

Berencana
Interpretasi kognitif atas arti simbolik
3 • Menentukan cara menyelesaikan masalah atau mencapai
tujuan • Contoh: Gaya pakaian itu cocok untuk wanita
dewasa
Memutuskan
4 • Membandingkan antara pilihan solusi untuk masalah sesuai
ciri yang terkait Interpretasi kognitif atas penginderaan
• Contoh: Rasa manis pada biscuit cokelat
Berpikir
5 • Aktivitas kognitif yang terjadi selama proses
Interpretasi kognitif atas perilaku
• Contoh: Bagaimana cara membayar dengan kartu
kredit
 MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN
HUBUNGAN SISTEM AFEKTIF DAN KOGNITIF
KONSUMEN: PROSES KOGNITIF
 Rekomendasi
Case: IKEA: The Hidden Psychology of Why Customers Come Back
 Rekomendasi
1. Perusahaan harus dapat menemukan Hidden
Psychology konsumen, karena hal tersebut
menjadi salah satu faktor utama dalam membuat
strategi bisnis, terutama dalam memetakan
consumer affection & cognition
2. Perusahaan sebaiknya dapat membuat
disonansi kognitif yang positif untuk dapat
memberikan persepsi keyakninan terhadap
produk yang dibeli, sehingga menciptakan
repeat order terhadap produk dari perusahaan
tersebut
3. Perusahaan sebaiknya juga mengembangkan
teknologi simulasi virtual dan continuous
improvement, sehingga konsumen dapat
mendapatkan gambaran terhadap produknya
Thank You
AFFECTION & COGNITION APPROACH