BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM

GIANG THỊ TUYẾT ANH

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING

CHO SẢN PHẨM LPG DÙNG LÀM
NHIÊN LIỆU XE Ô TÔ DU LỊCH VÀ ĐA
DỤNG CỦA CÔNG TY PV GAS SOUTH

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP. HỒ CHÍ MINH – NĂM 2008

 MỤC LỤC

MỤC LỤC Trang

DANH MỤC BẢNG
DANH MỤC HÌNH
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
LỜI MỞ ĐẦU

Chương1 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG CHIẾN 1

LƯỢC MARKETING

1.1. Chiến lược và quản trị chiến lược 1

1.1.1. Khái niệm về chiến lược 1
1.1.2. Khái niệm về quản trị chiến lược 2
1.1.3. Các cấp chiến lược 4

1.2. Quá trình xây dựng chiến lược Marketing 4

1.3. Chiến lược Marketing 8

1.3.1. Nghiên cứu thị trường 8
1.3.2 Phân khúc thị trường 10
1.3.3 Chiến lược Marketing hỗn hợp 11
1.3.3.1. Chiến lược phát triển sản phẩm 11
1.3.3.2. Chiến lược giá cả 12
1.3.3.3. Chiến lược phân phối 14
1.3.3.4. Chiến lược yểm trợ sản phẩm 15

1.4. Giới thiệu về thị trường LPG và tình hình sử dụng LPG làm nhiên 17
liệu cho ô tô ở Việt Nam
1.4.1 Định nghĩa LPG 17
1.4.2 Tổng quan thị trường LPG tại Việt Nam 18
1.4.3. Sự cần thiết phải ứng dụng LPG trên các phương tiện vận tải ở Việt 20
Nam
1.4.4. Tình hình sử dụng LPG làm nhiên liệu cho ô tô ở Việt Nam 22

1.5. Kết luận chương 1 23

Chương 2 NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG LPG DÙNG LÀM NHIÊN LIỆU
CHO Ô TÔ VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY
PV GAS SOUTH

2.1 Tổng quan về PV GAS SOUTH 25

2.1.1 Sơ nét về Tập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam 25
2.1.2 Tổng quan về PV Gas South 26

2.2. Nghiên cứu thị trường LPG dùng làm nhiên liệu cho ô tô (du lịch và 29
đa dụng tại thành phố Hồ Chí Minh)
2.2.1. Xu hướng phát triển và dự báo nhu cầu về ô tô du lịch và đa dụng 29
tại Việt Nam
2.2.2. Dự báo nhu cầu LPG cho xe ô tô của Việt Nam trong thời gian tới 31
2.2.3. Lựa chọn thị trường mục tiêu 33

2.3. Phân tích chiến lược Marketing của Công ty PV Gas South 34
2.3.1. Chiến lược sản phẩm 34
2.3.2. Chiến lược giá 37
2.3.3. Chiến lược phân phối 39
2.3.4. Chiến lược yểm trợ sản phẩm 41

2.4. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng 43

2.4.1 Môi trường bên trong 43
Tổ chức nghiên cứu thị trường 43
Tổ chức quản lý hoạt động Marketing 44
Cơ sở vật chất kỹ thuật 44
Tình hình nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, ngành nghề mới 45
Tài chính 45
2.4.2 Môi trường bên ngoài 50
2.4.2.1 Môi trường vi mô 50
Phân tích sự cạnh tranh của các Công ty kinh doanh khí hóa lỏng 50
Nguồn cung ứng 51
Thế mặc cả của người mua 52
Các rào cản xâm nhập 54
Sản phẩm thay thế 55
2.4.2.2 Môi trường vĩ mô 57
Môi trường kinh tế 57
Yếu tố chính phủ và chính trị 58
Những yếu tố xã hội 60
Môi trường khoa học, công nghệ 61

2.5 Kết luận chương 2 65

Chương 3 XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM 66
LPG LÀM NHIÊN LIỆU CHO Ô TÔ DU LỊCH VÀ ĐA DỤNG
CỦA CÔNG TY PV GAS SOUTH

3.1 Mục đích xây dựng chiến lược 66

3.2 Căn cứ xây dựng chiến lược 66
3.3 Xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm LPG làm nhiên liệu 69
cho ô tô du lịch và đa dụng (tại thành phố Hồ Chí Minh) của Công
ty PV Gas South
3.3.1 Chiến lược sản phẩm (Product) 70
3.3.1.1. Nội dung chiến lược 70
3.3.1.2. Giải pháp thực hiện chiến lược 73
3.3.1.3. Lợi ích đạt được 76
3.3.2 Chiến lược giá (Price) 76
3.3.2.1. Nội dung chiến lược 76
3.3.2.2. Giải pháp thực hiện chiến lược 77
3.3.2.3. Lợi ích đạt được 78
3.3.3 Chiến lược phân phối (Place) 79
3.3.3.1. Nội dung chiến lược 79
3.3.3.2. Giải pháp thực hiện chiến lược 80
3.3.3.3. Lợi ích đạt được 85
3.3.4 Chiến lược yểm trợ sản phẩm (Promotion) 85
3.3.4.1. Nội dung chiến lược 85
3.3.4.2. Giải pháp thực hiện chiến lược 86
3.3.4.3. Lợi ích đạt được 91
3.4 Một số kiến nghị đối Nhà nước nhằm phát triển LPG cho ô tô tại 93
thành phố Hồ Chí Minh
3.5 Kết luận chương 3 96

KẾT LUẬN
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC
 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

Anpha SG Anpha Sài Gon

Autogas Xe ô tô chạy LPG
CHXHCN Cộng hòa xã hội chủ nghĩa
CNG Khí thiên nhiên nén
COMPACT Tên van của bình gas
CO Carbon oxit
DN Doanh nghiệp
GDP Tổng sản phẩm quốc dân
HC Hydro carbon
JSC Công ty Cổ phần
LPG Khí hóa lỏng
NXB Nhà xuất bản
POL Tên van của bình gas
PTSC Công ty Dịch vụ kỹ thuật Dầu khí
PV PetroVietnam
PVN Tập đoàn Dầu Khí Quốc gia Việt Nam
R&D Nghiên cứu và phát triển
SBU Chiến lược cấp đơn vị kinh doanh
SWOT Điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách
thức
QĐ-HĐQT Quyết định Hội đồng quản trị
QĐ-DKVN Quyết định Dầu khí Việt Nam
TCVN Tiêu chuẩn Việt Nam
TP HCM Thành phố Hồ Chí Minh
VAMA Hiệp hội sản xuất ô tô Việt Nam
VN Việt Nam
WTO Tổ chức thương mại thế giới
 DANH MỤC BẢNG

Bảng Nội dung Trang

Bảng 1.1 Một số tính chất của LPG 17

Bảng 1.2 Mức tiêu thụ LPG từ năm 1997 – 2007 18
Bảng 1.3 Dự báo tổng cầu LPG toàn quốc và các vùng thị trường 19
Bảng 2.1 Cơ cấu vốn cổ phần trước khi niêm yết tại ngày 8/8/2007 28
Bảng 2.2 Top 10 xe bán nhiều nhất năm 2007 30
Bảng 2.3 Phân bố khảo sát theo độ tuổi 31
Bảng 2.4 Phân bố khảo sát theo thu nhập của người được khảo sát 31
Bảng 2.5 Mối quan tâm của người được hỏi về chủng loại xe 32
Bảng 2.6 Mức giá xe ô tô người được khảo sát sẽ mua 32
Bảng 2.7 Mô tả đặc điểm sản phẩm của PV Gas South và một số công ty 35
trong ngành
Bảng 2.8 Đánh giá chất lượng sản phẩm của PV Gas South va một số 36
công ty trong ngành
Bảng 2.9 Giá LPG cho xe ô tô của PV Gas South và Petrolimex Gas 38
Bảng 2.10 Các hạng mục đầu tư năm 2007 - 2009 46
Bảng 2.11 Ma trận đánh giá các yếu tố nội bộ (IFE) 49
Bảng 2.12 Sản xuất LPG trong nước từ năm 1999 đến năm 2007 52
Bảng 2.13 Tốc độ tăng trưởng tổng sản phẩm trong nước 2000-2007 (%) 57
Bảng 2.14 Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE) 64
Bảng 3.1 Ma trận kết hợp (SWOT) của công ty PV Gas South 67
Bảng 3.2 So sánh chi phí nhiên liệu của LPG và xăng 73
 DANH MỤC HÌNH

Hình Nội dung Trang

Hình 1.1 Các giai đoạn và các hoạt động trong quá trình quản trị chiến 3
lược
Hình 1.2 Sơ đồ xây dựng chiến lược Marketing 5
Hình 1.3 Tỷ lệ tiêu thụ LPG ở vài nước tiêu biểu 21
Hình 2.1 Nhãn hiệu thương mại PV Gas South 27
Hình 2.2 Doanh số bán hàng (các loại xe) của các thành viên VAMA từ 29
1995 – 2007
Hình 2.3 Hệ thống bình gas 45 kg 34
Hình 2.4 Bình gas 12 kg 34
Hình 2.5 Cơ cấu doanh thu năm 2007 của PV Gas South 36
Hình 2.6 Biến động giá Gas thế giới 38
Hình 2.7 Tổ chức quản lý hoạt động Marketing tại PV Gas South 44
Hình 2.8 Thị phần trong cả nước của các công ty kinh doanh gas lớn năm 50
2007
Hình 3.1 Mục tiêu sản lượng cho ô tô so với tổng sản lượng PV Gas South 70
Hình 3.2 So sánh mức độ phát thải CO của xe ô tô khi chạy bằng LPG và 71
xăng
Hình 3.3 So sánh mức độ phát thải HC của xe ô tô khi chạy bằng LPG và 72
xăng
Hình 3.4 Bộ chế hòa khí LPG 74
Hình 3.5 Sơ đồ phân phối trực tiếp 81
Hình 3.6 Sơ đồ phân phối gián tiếp 82
Hình 3.7 Kênh phân phối tổng hợp 83
Hình 3.8 Sơ đồ tổ chức phòng Marketing được đề xuất 92
 LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài

Hiện nay, một trong những tác nhân lớn nhất huỷ diệt môi trường đó chính là khói
xăng, dầu do nhiều loại phương tiện giao thông gây ra. Không những thế đây còn là
nguyên nhân trực tiếp của hàng loạt các vấn đề kinh tế- xã hội nan giải, trong đó quan
trọng nhất là vấn đề cung ứng nhiên liệu. Cấm hoặc hạn chế một số lượng xe là giải
pháp không khả thi đối với Việt Nam, nên phương án tối ưu nhất là sử dụng một
nguồn nhiên liệu mới, sạch và rẻ hơn cho các loại phương tiện có sử dụng động cơ
đốt trong. Khí đốt- bao gồm khí hoá lỏng (LPG) và khí thiên nhiên nén (CNG) là
nguồn nhiên liệu tiềm năng hiện nay của Việt Nam.

Ô tô sử dụng nhiên liệu khí được coi là phương tiện giao thông “sạch”, đặc biệt là ô
tô chạy trong thành phố lớn, như thành phố Hồ Chí Minh, đã thực sự lôi cuốn sự quan
tâm của cả những nhà sản xuất ô tô lẫn các nhà quản lý môi trường. Nhiên liệu khí có
ưu điểm là giá rẻ và sạch nhất vì có các đặc tính không độc (do không chứa benzen
và các hydrocarbon thơm khác), có khả năng tạo hòa khí tốt, các sản phẩm cháy ít
độc hại hơn nhiều lần so với nhiên liệu truyền thống. Ngoài sự ưu việt của môi
trường, nhiên liệu khí còn hàng loạt các ưu điểm khác như: làm giảm khí độc hại
trong môi trường, giảm lượng bụi trong khí thải của động cơ, giảm tiếng ồn , bức xạ
nhiệt từ động cơ, tăng hiệu suất và tuổi thọ của động cơ. Ngoài ra, sau khi chuyển
đổi, trên phương tiện sẽ có bình chứa hai loại nhiên liệu truyền thống và khí, do đó
quãng đường đi được trong một lần nạp hai loại nhiên liệu sẽ tăng lên gấp đôi. Ở Việt
Nam, sử dụng LPG cho ô tô không phải là vấn đề mới. Tuy nhiên, xu hướng này chỉ
bùng nổ sau khi công nghiệp khí Việt Nam phát triển, mốc là việc xây dựng nhà máy
khí Dinh Cố. Trong tương lai gần, nhà máy lọc dầu Dung Quất đi vào hoạt động, sản
lượng khí đồng hành của nhà máy là nguồn cung cấp nhiên liệu LPG. Đây là nguồn
cung cấp rất phong phú cho việc chuyển đổi nhiên liệu truyền thống sang sử dụng
khí. Nếu việc chuyển đổi thành công sẽ giúp Chính phủ hạn chế được một lượng lớn
ngoại tệ để nhập khẩu xăng dầu, và không bị lệ thuộc vào thị trường cung cấp xăng
dầu từ bên ngoài.

Ở miền Nam, Công ty Cổ phần Kinh doanh Khí hóa lỏng miền Nam (PV GAS
SOUTH) và Công ty cổ phần Gas Petrolimex (Petrolimex Gas) là hai đơn vị đầu tiên
thử nghiệm taxi dùng nhiên liệu LPG. Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt giữa các
công ty kinh doanh khí hóa lỏng, việc tìm một hướng đi mới để mở rộng đầu ra cho
LPG (thay vì chỉ phục vụ ngành công nghiệp và dân dụng) là rất cần thiết. Đơn vị nào
đón đầu và phát triển được ứng dụng LPG cho xe ô tô sẽ tạo được sự khác biệt so với
các doanh nghiệp khác. Là đơn vị thành viên của Tập Đoàn Dầu khí Quốc gia Việt
Nam – PV Gas South có nhiều sự hậu thuẫn và ủng hộ từ Tập đoàn Dầu khí Quốc gia
Việt Nam để phát triển LPG cho xe ô tô, phù hợp với xu hướng phát triển LPG của
thế giới. Tuy nhiên, việc tung ra một sản phẩm mới (LPG) thay cho nhiên liệu truyền
thống là xăng và diesel là việc không hề đơn giản, cần phải có một chiến lược toàn
diện, trong đó chiến lược marketing được coi là xương sống của doanh nghiệp khi
muốn phát triển sản phẩm mới. Chiến lược marketing là một triết lý dẫn dắt toàn bộ
hoạt động của doanh nghiệp trong việc phát hiện, đáp ứng và làm thỏa mãn cho nhu
cầu của khách hàng. Với ý nghĩa thực tiễn trên đây, trên cơ sở các tài liệu lý luận về
chiến lược, marketing cũng như qua phân tích năng lực cạnh trạnh của các công ty
kinh doanh khí hóa lỏng (LPG), tác giả đã quyết định lựa chọn đề tài nghiên cứu:
“Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm LPG dùng làm nhiên liệu xe ô tô
du lịch và đa dụng của Công ty PV GAS SOUTH” để làm luận văn tốt nghiệp cao
học.

2. Đối tượng, mục đích và phạm vi nghiên cứu:

Với khả năng và góc nhìn còn nhiều hạn chế của người nghiên cứu, để tài tập trung
vào những khía cạnh sau:
Đối tượng nghiên cứu:
Chiến lược marketing cho các sản phẩm LPG của Công ty Cổ phần Kinh doanh khí
hóa lỏng miền Nam (PV Gas South).
Mục đích nghiên cứu:
- Hệ thống lại những vấn đề lý luận cơ bản về chiến lược và chiến lược
marketing
- Sơ lược về thị trường LPG Việt Nam và tình hình sử dụng LPG làm nhiên liệu
ô tô tại Việt Nam trong thời gian qua
- Nghiên cứu thị trường LPG cho xe ô tô và dự báo nhu cầu LPG cho xe ô tô ở
thành phố Hồ Chí Minh
- Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing và phân tích các nhân tố ảnh hưởng
đến hoạt động Marketing của Công ty PV Gas South
- Xây dựng chiến lược marketing cho công ty PV GAS SOUTH cho sản phẩm
LPG làm nhiên liệu cho xe ô tô.
- Đưa ra một số giải pháp nhằm phát triển mạnh mẽ ứng dụng LPG cho xe ô tô
tại thành phố Hồ Chí Minh nói riêng và Việt Nam nói chung.
- Là cơ sở cho các công ty kinh doanh khí hóa lỏng mở rộng thị trường LPG
bằng cách phát triển ứng dụng LPG làm nhiên liệu cho xe ô tô.
Phạm vi nghiên cứu:
Đề tài tập trung vào việc xây dựng chiến lược Marketing cho Công ty PV Gas South
để phát triển sản phẩm LPG cho loại xe ô tô du lịch và đa dụng (dưới 9 chỗ ngồi)
được sản xuất trong nước trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh trong thời gian từ
2008 - 2010.

3. Phương pháp nghiên cứu:

Để xác định được phân khúc thị trường cũng như xây dựng chiến lược marketing cho
sản phẩm, tác giả đã tiến hành nghiên cứu thị trường bằng các phương pháp sau:
- Nhóm phương pháp định tính: mô tả, phân tích, tổng hợp, sưu tầm các tài liệu về
nhu cầu, dự báo về xu hướng phát triển LPG, thị trường ô tô du lịch và đa dụng
trong nước, xu hướng phát triển Autogas tại Việt Nam, tham khảo ý kiến đánh giá
của các chuyên gia trong lĩnh vực lắp ráp chuyển đổi xe chạy xăng sang chạy
gas...
- Nhóm phương pháp định lượng: tiến hành điều tra khách hàng qua các bước
như:
+ Lập bảng câu hỏi khảo sát điều tra về nhu cầu sử dụng LPG
+ Tác giả gửi bảng câu hỏi gồm 22 câu (Phụ lục 1) cho 150 đối tượng có nhu cầu
mua xe ô tô và đã có xe ô tô để điều tra.
+ Thu lại được 116 mẫu kết quả trả lời (Phụ lục 2) bằng cách nhận qua đường bưu
điện.
+ Tập hợp và xử lý dữ liệu từ 116 mẫu trả lời này bằng cách lập bảng tổng hợp
Exxel để cho ra kết quả nghiên cứu thị trường (Phụ lục 3).
Ngoài ra, tác giả còn sử dụng phương pháp chuyên gia: tổng hợp ý kiến của các
chuyên gia trong ngành nghiên cứu.
4. Nét mới của đề tài:
Trên cơ sở tham khảo các đề tài nghiên cứu trước đây như:
1. Sử dụng LPG trên xe gắn máy và xe buýt nhỏ, tác giả Bùi Văn Ga, Trần Văn
Nam, Hồ Tấn Quyền, Phạm Thị Đông Phương, Trung tâm Nghiên cứu Bảo vệ Môi
trường – Đại Học Đà Nẵng.
2. Nghiên cứu khả năng ứng dụng nhiên liệu và năng lượng mới trên ô tô ở Việt
Nam – tác giả Hồng Đức Thông, Huỳnh Thanh Công, Hồ Phi Long, Trần Đăng Long,
Trần Quy Tuyên, Nguyễn Ngọc Dũng, Vương Như Long, Nguyễn Khắc Lợi, Khoa
Kỹ thuật giao thông – Đại học Bách khoa Thành phố Hồ Chí Minh
3. Chiến lược kinh doanh của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex đến năm 2015 –
Tác giả: Nguyễn Xuân Hiệp (Năm 2005, Luận văn thạc sỹ kinh tế, Trường Đại học
Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh).
4. Phân tích hiệu quả kinh tế của dự án kinh doanh taxi chạy bằng gas của công
ty cổ phần taxi gas Petrolimex – Tác giả: Nguyễn Đại Dương (Năm 2005, Luận văn
tốt nghiệp, Trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh).
5. Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm gas dân dụng của Công ty Shell
Việt Nam đến năm 2010, tác giả Bùi Mạnh Thắng (Năm 2004, Luận văn thạc sỹ kinh
tế, Trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh)
So với các đề tài nghiên cứu trên đây, tính mới của luận văn thể hiện ở chỗ:
- Ở Việt Nam đã có một số đề tài nghiên cứu về khả năng ứng dụng LPG cho xe ô
tô, tuy nhiên, những nghiên cứu này chủ yếu là về vấn đề kỹ thuật và hiệu quả
kinh tế cũng như lợi ích môi trường mà nhiên liệu LPG đem lại. Luận văn này kế
thừa các đề tài trên về tính kỹ thuật trong ứng dụng LPG và các tính toán kinh tế
khi sử dụng LPG thay xăng. Điểm khác biệt là ở chỗ tác giả đứng trên giác độ
của Công ty Cổ phần kinh doanh khí hóa lỏng miền Nam (PV Gas South) để xây
dựng chiến lược Marketing cho Công ty để phát triển sản phẩm LPG cho xe du
lịch và đa dụng tại Thành phố Hồ Chí Minh.
- Trên cơ sở tham khảo một số luận văn thạc sỹ kinh tế nghiên cứu về đề tài xây
dựng chiến lược cho Công ty, kế thừa những kinh nghiệm của các tác giả đi
trước, tác giả đã chọn Công ty Cổ phần Kinh doanh khí hóa lỏng miền Nam (PV
GAS SOUTH) làm đối tượng nghiên cứu. Đây là Công ty còn rất non trẻ do mới
chuyển đổi sang Công ty cổ phần từ năm 2006. Là người làm việc trong ngành
Dầu khí, tác giả đã lựa chọn một Công ty kinh doanh khí hóa lỏng trong ngành
để xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm LPG dùng làm nhiên liệu cho ô
tô du lịch và đa dụng tại thành phố Hồ Chí Minh, nhằm thực hiện mục tiêu của
Công ty là phát triển thành đầu mối kinh doanh LPG tại thị trường miền Nam (từ
Đà Nẵng trở vào) của ngành Dầu khí, đóng góp vào sự phát triển chung của
ngành Dầu khí Việt Nam.
5. Kết cấu đề tài:
Đề tài gồm 96 trang được chia làm 3 chương và có kết cấu như sau:
- Lời mở đầu
- Chương 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về xây dựng chiến lược Marketing
- Chương 2: Nghiên cứu thị trường LPG dùng làm nhiên liệu cho ô tô và hoạt
động Marketing của Công ty PV Gas South
- Chương 3: Xây dựng chiến lược Marketing cho việc sản phẩm LPG làm nhiên
liệu cho ô tô du lịch và đa dụng của Công ty PV Gas South
- Kết luận
 Chương 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG
CHIẾN LƯỢC MARKETING

1.1. Chiến lược và quản trị chiến lược

1.1.1. Khái niệm về chiến lược
Thuật ngữ “chiến lược” được xuất hiện lần đầu và đã từ lâu trong lĩnh vực quân sự, đó
là tổng thể những phương châm và biện pháp có tính chất toàn cục, từ việc xác định mục
tiêu, kế hoạch chủ yếu đến việc tổ chức lực lượng suốt một cuộc chiến (Theo Từ điển
tiếng Việt, Viện Ngôn ngữ học 2005, Nhà xuất bản tổng hợp TP. HCM, trang 157).

Trong kinh doanh, chiến lược được đặt ra khi có sự cạnh tranh giữa các chủ thể kinh
doanh với nhau và được phát biểu một cách tổng quát như sau: Chiến lược là những kế
hoạch được thiết lập hoặc những hành động được thực hiện trong nỗ lực của mọi người
nhằm đạt được mục tiêu của tổ chức một cách có hiệu quả. Hoặc cụ thể hơn, chiến lược
là một chương trình hành động tổng quát, bao gồm việc xác định các mục tiêu dài hạn,
cơ bản của một tổ chức; lựa chọn các đường lối hoạt động và các chính sách điều hành
việc thu thập, bố trí và sử dụng các nguồn lực nhằm tạo ra hợp lực để đạt được các mục
tiêu cụ thể một cách có hiệu quả và giành được lợi thế bền vững mang lại giá trị gia tăng
cao cho tổ chức.
Điều đó cũng có nghĩa là, nội hàm của chiến lược phải bao quát được các nội dung:
- Một là, mục tiêu của tổ chức phải được thể hiện trong chiến lược, đó là xuất phát
điểm để hình thành chiến lược nhưng đồng thời cũng là tiêu đích mà các chiến
lược phải hướng đến.
- Hai là, các chính sách và kế hoạch là những phương thức hành động của chiến
lược, và tất nhiên để đạt được mục tiêu một cách có hiệu quả thì các chính sách
và hành động đó phải là sự lựa chọn tối ưu và động viên được sự nỗ lực của mọi
thành viên trong tổ chức.

1
 - Ba là, tạo ra được lợi thế trước các đối thủ là mục tiêu chiến lược hướng đến,
nhưng quan trọng hơn là phải duy trì được những lợi thế đó – yếu tổ khẳng định
tính đúng đắn của chiến lược và đảm bảo cho sự thành công của tổ chức.
Ngoài ra, chiến lược là chương trình hành động tổng quát, việc đạt được các lợi thế
trước các đối thủ và duy trì nó là khó có thể thực hiện trong ngắn hạn, và nếu được thì
cũng không chắc chắn sẽ mang lại thành công cho tổ chức. Vì vậy, chiến lược phải được
xây dựng trong một thời gian dài nhất định:5 năm, 10 năm hoặc lâu hơn nữa.

1.1.2. Khái niệm về quản trị chiến lược

Theo PGS. TS Nguyễn Thị Liên Diệp trong “Chiến lược & Chính sách Kinh doanh” –
NXB Lao Động – Xã hội: “Quản trị chiến lược là quá trình nghiên cứu môi trường hiện
tại cũng như tương lai, hoạch định các mục tiêu của tổ chức; đề ra, thực hiện và kiểm tra
việc thực hiện các quyết định để đạt được các mục tiêu đó trong môi trường hiện tại
cũng như tương lai nhằm tăng thế lực cho doanh nghiệp”.
Quá trình quản trị chiến lược gồm có ba giai đoạn: thiết lập chiến lược, thực hiện
chiến lược và đánh giá chiến lược. Giai đoạn thiết lập chiến lược gồm việc phát triển
nhiệm vụ kinh doanh, xác định các cơ hội và nguy cơ đến với tổ chức từ bên ngoài, chỉ
rõ các điểm mạnh và điểm yếu bên trong, thiết lập các mục tiêu dài hạn, tạo ra các chiến
lược thay thế và chọn ra những chiến lược đặc thù để theo đuổi.
Các vấn đề hình thành chiến lược bao gồm việc quyết định ngành kinh doanh mới nào
để tham gia, ngành kinh doanh nào nên rút ra, việc phân phối tài nguyên ra sao, nên hay
không nên phát triển hoạt động hay mở rộng, tham gia vào thị trường thế giới hay
không, liên kết hay hình thành một liên doanh, và làm cách nào để tránh một sự nắm
quyền khống chế của đối thủ.
Giai đoạn thực thi chiến lược đòi hỏi công ty phải thiết lập các mục tiêu hàng năm, đặt
ra các chính sách, khuyến khích nhân viên và phân phối tài nguyên để các chiến lược lập
ra có thể được thực hiện. Thực thi chiến lược gồm có việc phát triển một văn hóa hỗ trợ
cho chiến lược tạo một cơ cấu tổ chức hiệu quả, định hướng lại các hoạt động tiếp thị,
chuẩn bị các ngân quỹ, phát triển và sử dụng các hệ thống thông tin, khuyến khích các
cá nhân hoạt động.

2
Giai đoạn đánh giá chiến lược sẽ giám sát các kết quả của các hoạt động thiết lập và
thực thi chiến lược. Bước này gồm việc đo lường xác định thành tích của cá nhân và tổ
chức, đồng thời có những hành động điều chỉnh cần thiết. Giai đoạn này đòi hỏi có sự
tham gia của tất cả các cấp trong tổ chức.
Hình 1.1: Các giai đoạn và các hoạt động trong quá trình quản trị chiến lược

Hình thành Thực hiện Hợp nhất trực Đưa ra

chiến lược nghiên cứu giác và phân tích quyết định
......................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................
Thực thi Thiết lập mục Đề ra các Phân phối các
chiến lược tiêu ngắn hạn chính sách nguồn lực
...........................................................................................................................................

..............................................................................................................................................
Đánh giá Xem xét lại các So sánh kết quả Thực hiện
chiến lược yếu tố bên trong với tiêu chuẩn điều chỉnh
và bên ngoài

Nguồn: Trích trang 28, Chiến lược & Chính sách kinh doanh, NXB Lao động –Xã hội,
tác giả Nguyễn Thị Liên Diệp và Phạm Văn Nam
Vai trò của quản trị chiến lược:
- Quá trình quản trị chiến lược giúp các tổ chức thấy rõ mục đích và hướng đi của
mình.
- Quản trị chiến lược giúp các nhà quản trị thấy được các cơ hội và nguy cơ trong
tương lai bằng cách phân tích và dự báo các điều kiện môi trường kinh doanh trong
tương lai gần cũng như tương lai xa.
- Nhờ có quá trình quản trị chiến lược, doanh nghiệp sẽ gắn liền các quyết định đề ra
với điều kiện môi trường liên quan.
- Phần lớn các công trình nghiên cứu cho thấy các công ty nào vận dụng quản trị chiến
lược thì đạt được kết quả tốt hơn nhiều so với các kết quả mà họ đạt được trước đó

3
 và các kết quả của các công ty không vận dụng quản trị chiến lược. Điều đó có nghĩa
là việc vận dụng quản trị chiến lược sẽ giảm bớt rủi ro gặp phải các vấn đề trầm
trọng và tăng khả năng của công ty trong việc tranh thủ các cơ hội trong môi trường
khi chúng xuất hiện.
1.1.3. Các cấp chiến lược
Quản trị chiến lược có thể xảy ra ở nhiều tầm mức khác nhau trong tổ chức. Thông
thường có ba cấp chiến lược cơ bản là:
Chiến lược cấp công ty: là những chiến lược có tầm bao trùm lên toàn bộ doanh
nghiệp, trong đó, xác định rõ sứ mạng, mục tiêu, các hoạt động kinh doanh doanh
nghiệp theo đuổi, các chính sách và kế hoạch cơ bản về phân phối nguồn lực để thực
hiện hoạt động kinh doanh đó.
Chiến lược cấp đơn vị kinh doanh (SBU) là cách thức mỗi đơn vị kinh doanh sử dụng
để tạo lợi thế cạnh tranh cho mình. Đó là việc xác định nguồn lực và các phối thức cần
thiết cho từng hoạt động; các loại sản phẩm – thị trường cụ thể của mỗi đơn vị kinh
doanh. Do vậy, trường hợp doanh nghiệp kinh doanh đơn ngành thì chiến lược cấp đơn
vị kinh doanh và chiến lược cấp công ty có thể coi là một.
Chiến lược cấp bộ phận chức năng là những chiến lược được xác định theo các lĩnh
vực tác nghiệp cụ thể của doanh nghiệp hoặc các đơn vị kinh doanh như : chiến lược
nguồn nhân lực, chiến lược tài chính, chiến lược marketing, chiến lược nghiên cứu và
phát triển ...
Có thể nói rằng, nếu như chiến lược cấp công ty là chiến lược chủ đạo, nhằm hướng các
hoạt động của doanh nghiệp vào các thị trường hấp dẫn, nơi doanh nghiệp có thể xây
dựng hoặc duy trì vị thế cạnh tranh thuận lợi, thì chiến lược cấp đơn vị kinh doanh là
những chiến lược tạo ra lợi thế cạnh tranh trên thị trường đó, còn chiến lược cấp bộ
phận chức năng là công cụ hỗ trợ cho việc thực hiện hai chiến lược trên.

1.2. Quá trình xây dựng chiến lược Marketing

Chiến lược Marketing là chiến lược cấp chức năng quan trọng, theo đó công ty sẽ sử
dụng các công cụ giá cả, sản phẩm, phân phối, quảng cáo khuyến mãi để thuần phục

4
hiệu ứng “đẩy” và “kéo” của Marketing. Chiến lược Marketing sẽ tạo ra năng lực phân
biệt đặc trưng, giúp công ty đạt được lợi thế cạnh tranh.
Xây dựng chiến lược Marketing là một quá trình quản lý nhằm tạo ra và duy trì sự ăn
khớp về chiến lược giữa các mục tiêu của doanh nghiệp, tiềm năng của nó và những cơ
hội marketing. Việc xây dựng chiến lược marketing phải dựa vào sứ mệnh của doanh
nghiệp, những mục tiêu và nhiệm vụ bổ trợ, vốn liếng kinh tế và chiến lược phát triển
lành mạnh.

Hình 1.2: Sơ đồ xây dựng chiến lược Marketing

Phân tích môi

Sứ
mệnh trường bên ngoài Thiết Thiết Thiết
mệnh
của
của lập lập lập
doanh mục chiến chương Thực
doanh
nghiệp tiêu lược trình hiện
nghiệp
Phân tích môi
trường bên trong

Kiểm tra

Nguồn: Trích trang 6, Xây dựng Chiến lược Marketing cho sản phẩm gas dân dụng cuả
công ty Shell Việt Nam đến năm 2010, Luận văn thạc sỹ kinh tế, tác giả Bùi Mạnh
Thắng

Sứ mệnh của doanh nghiệp: Mỗi một doanh nghiệp cần xác định nhiệm vụ đặc trưng
của mình. Đó là việc tạo lập các ưu tiên, các chiến lược, các kế hoạch và việc phân bổ
công việc. Đôi khi người ta gọi đây là báo cáo nguyên tắc kinh doanh, báo cáo về tầm
nhìn... Báo cáo này cho thấy tầm nhìn dài hạn của một doanh nghiệp liên hệ đến những
cái mà họ muốn trở thành, những người mà họ muốn phục vụ.
Phân tích môi trường kinh doanh: Theo quan điểm hệ thống, hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp diễn ra trong một môi trường nhất định, đó là những yếu tố, những lực
lượng và thể chế... nằm ngoài sự kiểm soát của doanh nghiệp, nhưng có tác động trực

5
tiếp hay gián tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp. Đây chính là lý do buộc các nhà
quản trị phải phân tích môi trường kinh doanh trong quá trình hoạch định chiến lược,
mục đích là để nhận diện và đánh giá những cơ hội doanh nghiệp có thể thể tận dụng và
những nguy cơ doanh nghiệp cần phải né tránh trong quá trình hoạt động.
Căn cứ vào tính chất và phạm vi tác động, môi trường kinh doanh của doanh nghiệp
được chia làm 2 cấp độ: môi trường vĩ mô và môi trường vi mô.
Môi trường vĩ mô được cấu thành từ các yếu tố chủ yếu là kinh tế, chính trị, pháp lý và
chính phủ, văn hóa, xã hội và dân cư, điều kiện tự nhiên, khoa học và công nghệ.
Trong đó:
- Yếu tố kinh tế được đặc trưng bởi một loạt các nhân tố như: tốc độ tăng trưởng
kinh tế, thu nhập bình quân đầu người, chính sách quan thuế, tỉ lệ lạm phát, thất
nghiệp, lãi suất, tỷ giá hối đoái, đầu tư nước ngoài...
- Yếu tố chính trị, pháp lý và chính phủ thể hiện ở sự ổn định hay không về chế độ
chính trị, sự thay đổi của hệ thống luật pháp và các chính sách điều tiết kinh tế vĩ
mô của chính phủ...
- Yếu tố văn hóa, xã hội và dân cư bao gồm những chuẩn mực, những giá trị, trình
độ dân trí, phong tục, tập quán, thói quen tiêu dùng, dân số và sự phân bố dân
cư...
- Yếu tố tự nhiên và môi trường thể hiện ở vị trí địa lý của doanh nghiệp, điều kiện
khí hậu, đất đai, đặc tính nguyên liệu và yêu cầu bảo vệ môi trường sinh thái...
- Yếu tố khoa học và công nghệ được đặc trưng bởi tốc độ phát triển khoa học, sự
ra đời những công nghệ mới tạo ra các sản phẩm có tính hữu dụng cao và rút
ngắn vòng đời của nó.

Đặc điểm của môi trường vĩ mô là tác động trực tiếp hay gián tiếp lên mọi doanh
nghiệp, bất luận các doanh nghiệp đó kinh doanh trong ngành nào, vì mỗi sự thay đổi
của chúng đều có tác động đến tổng cung, tổng cầu tiêu dùng và tốc độ đầu tư của xã
hội, đến chi phí và thu nhập của doanh nghiệp ... nên còn có tên gọi là môi trường tổng
quát.

6
Môi trường vi mô được cấu thành từ các yếu tố chủ yếu là: đối thủ cạnh tranh, khách
hàng, nhà cung cấp, đối thủ tiềm ẩn và sản phẩm thay thế. Đặc điểm các yếu tố này là
tác động trực tiếp lên doanh nghiệp kinh doanh trong cùng ngành hàng, nên còn được
gọi là môi trường ngành. Theo Michael E. Porter, đó là những tác lực lên doanh nghiệp
và tạo ra cấu trúc cạnh tranh trong một ngành. Vì vậy, sức mạnh của những tác lực này
sẽ quyết định mức độ đầu tư, cường độ cạnh tranh và mức lợi nhuận của ngành.
Về phương pháp, việc phân tích môi trường vi mô cần được tiến hành lần lượt trên từng
yếu tố theo các nội dung:
- Xác định thị trường phân tích
- Mô tả tình hình cạnh tranh hiện tại
- Dự đoán sự phát triển các tác lực cạnh tranh và các thay đổi sẽ tác động lên
cường độ cạnh tranh và do đó tác động lên biên lợi nhuận
Cuối cùng, để làm cơ sở cho việc xây dựng chiến lược, kết quả phân tích môi trường cần
được tóm tắt bằng các cơ hội, đe dọa và cùng những tác lực cạnh tranh và lượng hóa
chúng trên ma trận đánh giá các yếu tố môi trường và ma trận hình ảnh cạnh tranh.
Phân tích môi trường bên trong của doanh nghiệp
Môi trường bên trong của doanh nghiệp quy định nội lực của doanh nghiệp, được đặc
trưng bởi hệ thống các yếu tố: nguồn nhân lực, cơ sở vật chất, tài chính- kế toán,
marketing, sản xuất và dịch vụ, nghiên cứu và phát triển, hệ thống thông tin và các yếu
tố khác. Phân tích hoàn cảnh nội bộ là việc làm không thể thiếu được với mục đích là
xác định các điểm mạnh, đặc biệt là những năng lực lõi của doanh nghiệp cần được đầu
tư để duy trì, phát triển; cùng những điểm yếu, doanh nghiệp cần nỗ lực cải thiện và
khắc phục.
Về phương pháp, để đạt được mục đích trên, phân tích hoàn cảnh nội bộ cần được tiến
hành theo từng yếu tố và tập trung vào các nội dung:
- Phân tích hiện trạng và khả năng đầu tư phát triển các yếu tố đó trong dài hạn
- Đánh giá năng lực của mỗi yếu tố so với yêu cầu phát triển của doanh nghiệp và
các đối thủ cạnh tranh trực tiếp để nhận diện các điểm mạnh, yếu trong mỗi yếu
tố

7
Kết quả phân tích được tóm tắt và lượng hóa trên ma trận đánh giá nội bộ - cơ sở để xác
định mức độ phối thức giữa các yếu tố bên trong và năng lực lõi của doanh nghiệp .
Thiết lập mục tiêu: Sau khi doanh nghiệp xác định được sứ mệnh của mình cũng như
phân tích được môi trường kinh doanh và hoàn cảnh nội bộ thì cần phải xác định mục
tiêu đặc trưng cho doanh nghiệp của mình trong giai đoạn kế hoạch sắp tới. Chỉ rất ít
doanh nghiệp đặt ra một mục tiêu. Đa số các doanh nghiệp đặt ra nhiều loại mục tiêu: đó
là mức lợi nhuận, tăng doanh số, tăng thị phần, giảm rủi ro, tăng uy tín, luôn đổi mới,
giảm chi phí...
Thiết lập chiến lược: Thiết lập chiến lược là quá trình xác định sứ mệnh của tổ chức,
đề ra những mục tiêu và xây dựng những chiến lược cho phép tổ chức đó hoạt động một
cách thành công trong môi trường của nó.
Thiết lập chương trình: Cần biến những chiến lược marketing thành những hành động
cụ thể, trả lời được những câu hỏi sau: Sẽ làm được gì? Khi nào sẽ làm xong? Ai làm
việc đó? Việc đó tiêu tốn hết bao nhiêu? Ví dụ để tăng cường kích thích tiêu thụ cần xây
dựng một kế hoạch các biện pháp kích thích với một loạt các ưu đãi có ghi rõ thời hạn
hiệu lực, việc tham gia các triển lãm chuyên ngành, trưng bày các hàng hóa mới ở nơi
bán hàng...
Kiểm tra: Kiểm tra marketing là việc nghiên cứu thường xuyên và khách quan, có hệ
thống và toàn diện môi trường marketing của doanh nghiệp, nhiệm vụ, chiến lược và
hoạt động nghệp vụ của nó nhằm phát hiện những vấn đề nảy sinh, về những khả năng
đang mở ra và đưa ra những kiến nghị về kế hoạch hành động nhằm cải tiến hoạt động
marketing của doanh nghiệp đó. Nhà chiến lược marketing cần được tự do tiến hành
phỏng vấn những nhà quản lý, khách hàng, nhân viên chào hàng và những người khác
có thể giúp làm sáng tỏ tình trạng hoạt động marketing của doanh nghiệp .
1.3.Chiến lược marketing
1.3.1. Nghiên cứu thị trường
Do trong marketing hiện đại, mọi quyết định đều bắt nguồn từ yêu cầu của thị trường,
nên có thể nói nghiên cứu thị trường là động tác đầu tiên trong quy trình marketing.
Theo nhà biên tập Nguyễn Đức Ngọc trong Nghệ thuật Marketing, NXB Lao Động – Xã
hội, nghiên cứu thị trường là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu công tác nghiên

8
cứu thị trường được làm tốt, nó cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúp người làm
marketing đưa ra một chiến lược phù hợp và do đó mang lại hiệu quả cao. Ngược lại,
nếu công tác nghiên cứu thị trường thu thập về những thông tin không chính xác, không
phản ánh đúng tình hình thực tế thị trường và do không dựa trên cơ sở thông tin vững
chắc nên quyết định được đưa ra sẽ không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động marketing
không hiệu quả, lãng phí nhân vật lực.
Nghiên cứu thị trường được chia làm 2 dạng:
Nghiên cứu định tính:
- Tìm hiểu động cơ, những yếu tố thúc đẩy
- Ai? Cái gì? Ở đâu? Bằng cách nào? Tại sao?
- Dựa trên số lượng nhỏ
Nghiên cứu định lượng:
- Đo lường
- Phân khúc và so sánh
- Dựa trên số lượng lớn và nội dung phỏng vấn được sắp xếp có chủ ý
Để thực hiện việc nghiên cứu thị trường phục vụ cho một mục đích kinh doanh cụ thể,
người ta có thể phải đi qua một số bước cần thiết. Dưới đây là một số công đoạn được
đúc kết và được cho là cần thiết trong việc nghiên cứu thị trường:
- Nghiên cứu mức độ cạnh tranh
- Nghiên cứu sơ đồ thị trường
- Nghiên cứu chu kỳ thị trường và dự báo thị trường
- Nghiên cứu khách hàng (khách hàng trực tiếp, các thành phần trong dây chuyền
phân phối, người sử dụng sản phẩm, người tiêu dùng sau cùng, những thành phần
có ảnh hưởng)
- Nghiên cứu nhu cầu thị trường
- Nghiên cứu kênh phân phối
- Đánh giá mức độ nhận biết của một thương hiệu và hình ảnh của thương hiệu
- Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh
- Nghiên cứu giá, định vị giá
- Đánh giá thái độ của khách hàng đối với một sản phẩm, thương hiệu

9
Dựa trên những cơ sở đáng tin cậy từ việc nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp đi đến
quyết định quan trọng là xác định mục tiêu thị trường. Đó là những cam kết số lượng
hay số liệu cụ thể về cái mà doanh nghiệp bán (sản phẩm) và bán cho ai (thị trường). Có
4 khả năng doanh nghiệp có thể xem xét để xác định mục tiêu thị trường:
- Bán sản phẩm hiện có vào thị trường hiện hữu, tức là thâm nhập thị trường hữu
hiệu hơn, chẳng hạn mở thêm nhiều điểm bán hàng.
- Mở rộng sản phẩm hiện có ra thị trường mới. Tức là khai phá thêm thị trường
mới nhưng cũng chỉ với sản phẩm hiện có.
- Phát triển sản phẩm mới vào thị trường hiện hữu. Có nghĩa là tăng thêm số lượng
sản phẩm thêm vào số lượng sản phẩm hiện có để phục vụ cho thị trường hiện
đang có.
- Phát triển sản phẩm mới để mở thị trường mới, tức là đa dạng hóa hoạt động kinh
doanh. Khả năng này tạo ra nhiều cơ hội để doanh nghiệp phát triển kinh doanh,
nhưng cũng hàm chứa nhiều rủi ro do doanh nghiệp nhảy vào một lĩnh vực hoàn
toàn mới.
1.3.2. Phân khúc thị trường
Hầu hết các doanh nghiệp ngày nay không thể thu hút toàn bộ người mua hàng trên thị
trường, hoặc ít ra là họ không thể cùng một cách mà có thể thu hút được toàn bộ người
mua hàng. Người mua hàng thì quá lớn về số lượng, quá dàn trải về mặt địa lý, nhu cầu
và cách mua sản phẩm của họ cũng quá đa dạng. Về phía doanh nghiệp, khả năng đáp
ứng nhu cầu thị trường của họ cũng rất khác nhau do họ khác nhau về năng lực, về
chuyên môn. Như vậy, thay vì dàn trải năng lực để phục vụ cho toàn bộ nhu cầu trên thị
trường, từng doanh nghiệp cần xác định cho mình một phần của thị trường mà họ có khả
năng phục vụ tốt nhất, có lợi nhất, nghĩa là doanh nghiệp phải xác định cho mình phân
khúc thị trường nào doanh nghiệp sẽ cạnh tranh và phân khúc thị trường nào doanh
nghiệp sẽ không cạnh tranh.
Quá trình phân khúc thị trường còn đòi hỏi doanh nghiệp phải hiểu động cơ của sự chọn
lựa và yếu tố ưa chuộng của khách hàng trên thị trường, thông qua đó phát hiện ra cơ sở
của ưu thế cạnh tranh.

10
Phân khúc thị trường còn giúp doanh nghiệp nhìn thấy cơ hội trên thị trường thông qua
công việc phân tích nhu cầu từng nhóm khách hàng. Từ đó, có thể đưa ra những loại sản
phẩm cùng loại nhưng có công dụng khác nhau, bao bì khác nhau, giá thành khác nhau...
để phục vụ cho những nhu cầu khác nhau của những đối tượng khách hàng khác nhau.
Quan trọng hơn cả, phân khúc thị trường là cơ sở tiền để để xây dựng chiến lược thị
trường của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp làm tốt công việc phân khúc thị trường,
qua đó xác định cho mình một phân khúc thị trường thích hợp, sẽ dễ dẫn đến thành công
vì chiến lược thị trường của doanh nghiệp dựa trên cơ sở năng lực và lợi thế thực sự của
doanh nghiệp phù hợp với nhu cầu của thị trường. Ngược lại, nếu doanh nghiệp chọn sai
thị trường, thì chiến lược trên lý thuyết cho dù hay đến mức nào cũng khó mà có thể
thực hiện thành công, bởi vì có thể doanh nghiệp đã chọn một thị trường quá lớn so với
khả năng của mình, hoặc một thị trường mà yêu cầu quyết định nhất của khách hàng thì
doanh nghiệp lại không có khả năng đáp ứng tốt hơn so với các đối thủ khác.
Phân khúc thị trường còn là cơ sở để doanh nghiệp nhận định, đánh giá thị trường, giúp
doanh nghiệp theo dõi diễn biến thị trường, phán đoán những thay đổi trên thị trường
trong tương lai nhằm đón đầu nhu cầu thị trường.
1.3.3. Chiến lược Marketing hỗn hợp
Chiến lược marketing là cách mà doanh nghiệp thực hiện để đạt đựoc mục tiêu thị
trường và thường liên quan đến 4 chữ P. Cụ thể là:
- Product: các chính sách chung về nhãn hiệu sản phẩm, định vị, hủy bỏ, sữa
chữa, bổ sung, thiết kế mẫu mã, bao bì...
- Place: chính sách chung về kênh và cấp dịch vụ khách hàng.
- Price: chính sách chung về giá cần được tuân theo đối với từng nhóm sản phẩm
cho từng phân khúc thị trường.
- Promotion: chính sách chung về truyền thông, các hoạt động tiếp xúc với khách
hàng như là quảng cáo, đội ngũ bán hàng, khuyến mãi, quan hệ cộng đồng, hội
chợ triển lãm, thư tín, trung tâm dịch vụ khách hàng...
1.3.3.1. Chiến lược phát triển sản phẩm
Sản phẩm trong môi trường marketing được hiểu là một giải pháp cho một vấn đề, bởi
vì nó giải quyết vấn đề mà khách hàng cần giải quyết, và cũng có nghĩa là thông qua đó

11
doanh nghiệp đạt được mục tiêu của mình. Vì sản phẩm là những gì mà khách phải trả
tiền để nhận được cho nên nó là một đề tài thực sự quan trọng.
Chiến lược sản phẩm bao gồm các nội dung chủ yếu sau:
- Phát triển sản phẩm mới
- Hoàn thiện về cấu trúc kỹ thuật của sản phẩm
- Nâng cao các thông số như độ bền, độ an toàn, khả năng bảo quản
- Hạn chế nhiều chi tiết hay hỏng, ít phù hợp và thay thế vào đó những chi tiết phù
hợp hơn
Người ta nói sản phẩm mới là dòng máu nuôi bộ máy doanh nghiệp. Sản phẩm mới
được phát triển để đáp ứng nhu cầu không ngừng thay đổi của người tiêu dùng, để bắt
nhịp với kỹ thuật mới, công nghệ mới và để đối phó với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị
trường. Để có sản phẩm mới doanh nghiệp có hai cách: Một là, mua sản phẩm từ người
khác. Điều này có thể là mua sản phẩm và tiếp thị với nhãn hiệu của riêng mình, hoặc
mua thiết kế, công thức sáng chế hoặc mua giấy phép sản xuất một sản phẩm của người
khách. Hai là từ mình phát triển sản phẩm bằng các hoạt động R&D (nghiên cứu và phát
triển) của doanh nghiệp mình.
Tuy nhiên, phát triển sản phẩm mới là một điều đầy rủi ro và nhiều sản phẩm mới đã
gặp thất bại. Nguyên do có thể là do ý tưởng sản phẩm là tốt nhưng do đánh giá quá cao
nhu cầu thực tế của thị trường; hoặc do sản phẩm thực tế không được thiết kế tốt như
mong muốn; hoặc có thể do sản phẩm mới không được định vị thích hợp trên thị trường.
Cũng có khi do việc cho ra đời sản phẩm mới bị hối thúc, trong khi các dữ liệu nghiên
cứu thị trường chưa được thu thập đầy đủ; hoặc do chi phí phát triển sản phẩm mới quá
cao, thị trường không thể chấp nhận được; hoặc do đối thủ cạnh tranh kịp thời tung ra
sản phẩm tương tự trước. Do có quá nhiều sản phẩm mới gặp thất bại, doanh nghiệp
phải học cách làm thế nào để đưa sản phẩm mới vào thị trường một cách thành công.
Doanh nghiệp có thể rút kinh nghiệm từ các sản phẩm thành công để tìm ra điểm chung,
cách khác là học những bài học mà các sản phẩm thất bại đã phải trả giá.
Tóm lại, để có thể phát triển một sản phẩm mới thành công, doanh nghiệp phải hiểu
khách hàng mình muốn gì, hiểu thị trường, hiểu đối thủ cạnh tranh và phát triển một sản
phẩm mang lại giá trị ưu việt cho khách hàng.

12
1.3.3.2. Chiến lược giá cả
Mặc dù vai trò của yếu tố phi giá cả ngày càng tăng trong quá trình tiếp thị hiện đại, giá
cả vẫn là một phần tử quan trọng trong phối thức tiếp thị. Chiến lược định giá phần lớn
được quyết định bởi thị trường trọng điểm các các mục tiêu định vị của công ty. Các
mục tiêu định giá phổ biến gồm sự tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận hiện tại, dẫn đầu về phân
suất thị trường, và dẫn đầu về chất lượng sản phẩm. Thông thường, chiến lược giá cả
của doanh nghiệp gồm các loại sau:
- Chiến lược giá hướng vào doanh nghiệp: chiến lược này thể hiện qua cách định giá
xuất phát từ chi phí và đảm bảo lợi nhuận cao.
- Chiến lược giá hướng ra thị trường: theo chiến lược này việc định giá của doanh
nghiệp căn cứ chủ yếu vào mức cầu trên thị trường.
- Chiến lược giá hướng vào đối thủ cạnh tranh: chiến lược này thể hiện qua cách định
giá theo thời giá hay lối định giá đấu thầu.
- Chiến lược định giá sản phẩm mới:
+ Định giá nhằm chắt lọc thị trường: sau khi phát minh sản phẩm mới doanh nghiệp
định giá ban đầu cao để “chớp” thị trường sau đó hạ giá xuống để lối kéo lớp khách
kế tiếp vốn nhạy cảm về giá cả.
+ Định giá nhằm thâm nhập thị trường: doanh nghiệp định giá sản phẩm mới tương
đối thấp, hy vọng rằng sẽ thu hút được một lượng khách mua lớn và đạt được một thị
phần lớn.
- Chiến lược điều chỉnh giá cả:
+ Định giá chiết khấu và các khoản châm chước giá: bao gồm các khoản sau:
Chiết khấu tiền mặt: là sự giảm giá cho người mua nào thanh toán tiền ngay tức thì
Chiết khấu số lượng: là sự giảm giá cho những người mua với số lượng lớn
Chiết khấu theo mùa: là sự giảm giá cho các khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ
vào mùa ế ẩm.
Khoản chước giảm: là dạng khác của việc giảm giá từ giá bán lẻ. Chẳng hạn, chước
giảm đổi hàng là việc giảm giá dành cho chuyện trả lại món hàng cũ khi mua món
hàng mới. Chướng giảm quảng cáo là những khoản chi trả hay bớt giá để thưởng cho

13
 những nhà buôn tham gia vào các chương trình quảng cáo và hỗ trợ việc bán sản
phẩm.
+ Định giá phân biệt: Các doanh nghiệp thường thay đổi giá căn bản để thích ứng
với những khác biệt nơi khách hàng, sản phẩm và địa điểm. Trong việc định giá
phân biệt, doanh nghiệp bán một sản phẩm hay dịch vụ với hai hay nhiều mức giá và
những mức giá này không phản ánh sự khác biệt tương xứng về phí tổn. Việc định
giá phân biệt mang nhiều hình thức:
Khách hàng: các khách hàng khác nhau trả những khoản tiền khác nhau cho cùng
một sản phẩm hay dịch vụ.
Sản phẩm:Các kiểu loại sảnphẩm khác nhau của chính sản phẩm ấy được định giá
khác nhau, nhưng chẳng tương thích với phí tổn của chúng.
Nơi chốn: Các nơi chốn/ chỗ khác nhau được định giá khác nhau, mặc dù phí tổn
cống hiến tại mỗi nơi đều giống nhau.
Thời gian: giá cả được thay đổi theo mùa, theo ngày và thậm chí theo giờ.
1.3.3.3. Chiến lược phân phối
Để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp không chỉ đưa ra thị trường sản phẩm gì với
giá cả là bao nhiêu, mà còn là đưa ra thị trường như thế nào. Chiến lược phân phối là nội
dung cốt lõi của hoạt động tiêu thụ sản phẩm qua mạng lưới kênh marketing.
Khái niệm chiến lược phân phối: chiến lược phân phối sản phẩm và dịch vụ là phương
hướng thể hiện cách thức mà doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm và dịch vụ cho
khách hàng của mình trên thị trường lựa chọn.
Vai trò của chiến lược phân phối:
- Chiến lược phân phối hợp lý làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả
năng liên kết trong kinh doanh, giảm bớt sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu
thông hàng hóa nhanh chóng.
- Chiến lược phân phối có liên hệ chặt chẽ với chiến lược sản phẩm và chiến lược giá.
Một mặt nó chịu ảnh hưởng của các chiến lược đó, nhưng mặt khác nó cũng tác động
trở lại đối với việc xây dựng và triển khai các chiến lược đó.

Nội dung chiến lược phân phối:

14
- Xác định mục tiêu của chiến lược phân phối: Mục tiêu của chiến lược phân phối là
đảm bảo phân phối nhanh, tiêu thụ được khối lượng sản phẩm và dịch vụ lớn với chi
phí thấp và đảm bảo chất lượng hàng hóa.
- Xác định kênh phân phối: chọn kênh phân phối phù hợp với đặc điểm hàng hóa và
khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp đạt tới mục tiêu của chiến lược phân phối. Thông
thường, doanh nghiệp có 4 khả năng lựa chọn kênh phân phối:
+ Nhà sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng không qua các trung gian thương
mại dưới dạng các cửa hàng giới thiệu sản phẩm kết hợp với việc quảng cáo và thăm
dò thị hiếu.
+ Người bán cung cấp cho người tiêu dùng qua khâu trung gian là người bán lẻ.
+ Người sản xuất bán cho người bán buôn rồi đến người bán lẻ.
+ Người sản xuất bán cho người bán buôn độc quyền, rồi bán cho người bán buôn
khác rồi mới đến người bán lẻ.
- Tổ chức kênh phân phối:
+ Đối với các kênh phân phối trực tiếp: doanh nghiệp phải tự thiết kê kênh trên các
mặt từ cung cấp hàng, tổ chức vận chuyển, bảo quản, dự trữ, xây dựng mạng lưới...
nhưng có ưu điểm là dễ nắm bắt nhu cầu, kịp thời điều chỉnh thông tin về sản phẩm,
phán ánh trở lại các khâu của kênh phân phối được chính xác, trực tiếp.
+ Đối với các kênh phân phối dọc và ngang thì tính chất phức tạp càng tăng và thông
tin phản hồi càng thiếu sự chính xác. Để tổ chức kênh phân phối hợp lý và có hiệu
quả, việc tuân thủ các nguyên tắc marketing hỗn hợp sẽ giúp cho sự vận hành của
kênh phân phối thông suốt cả về vận động của luồng hàng hóa cũng như vận động
luồng thông tin phản hồi từ các khâu trong kênh trở lại khâu đầu của kênh là sản
xuất.

1.3.3.4. Chiến lược yểm trợ sản phẩm:

Chiến lược yểm trợ sản phẩm là chiến lược sử dụng kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm
mục đích để cung cầu về sản phẩm hàng hóa và dịch vụ nào đó gặp nhau. Chiến lược
yểm trợ các sản phẩm gas dân dụng bao gồm: quảng cáo, triển lãm hội chợ, khuyến
mãi...

15
Quảng cáo: bao gồm nhiều hình thức truyền thông không có con người thông qua
phương tiện quảng cáo. Phương tiện quảng cáo có rất nhiều nhưng tựu trung lại gồm có:
báo chí, truyền hình, băng rôn, tờ rơi...
Tham gia hội chợ triển lãm: Hội chợ triển lãm là nơi trung bày sản phẩm của nhiều
doanh nghiệp để khách hàng có dịp so sánh và là nơi gặp gỡ giữa người mua và người
bán. Hội chợ rất thích hợp để thiết lập các mối quan hệ giao tiếp và tìm hiểu thị trường.
Khuyến mãi: Tùy từng thời điểm mà có thể làm các chương trình khuyến mãi dành cho
người tiêu dùng hay dành cho nhà phân phối nhằm kích thích tiêu dùng và quảng bá
thương hiệu. Ví dụ như là rút thăm trúng thưởng, vé cào...
Quảng cáo, khuyến mãi được sử dụng để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ tới người tiêu
dùng bằng cách khuyến khích họ dùng thử đồng thời đẩy mạnh các chương trình giúp
tăng cường lòng trung thành của khách hàng.

Trên đây là chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm, tập trung vào 4P: Product, Price,
Place và Promotion. Đây là 4 yếu tố cơ bản trong Marketing truyền thống. Trong thế kỷ
21, Marketing không còn bó hẹp trong công thức 4P truyền thống nữa mà đã và đang
mở rộng ra thêm 3P thành công thức 7P. 3P tiếp theo, đó là:
- People: những người trực tiếp hoặc gián tiếp liên quan đến việc tiêu thụ sản
phẩm.
- Process: quá trình, tiến trình thực hiện công việc, cải tiến chuỗi dây chuyền sản
phẩm, dịch vụ
- Physical Evidence: cơ sở hạ tầng, các yếu tố kỹ thuật hỗ trợ cho chiến lược
Marketing Mix
Trong bối cảnh các sản phẩm, thị trường, khách hàng và nhu cầu thay đổi nhanh chóng,
những nỗ lực Marketing của doanh nghiệp sẽ được tiếp thêm nhiều năng lực và đánh bại
các đối thủ cạnh tranh với công thức mới này.

Những vấn đề trình bày trên đây là cơ sở lý luận để tác giả xây dựng chiến lược
Marketing cho sản phẩm LPG làm nhiên liệu cho xe ô tô du lịch và đa dụng tại thành
phố Hồ Chí Minh của Công ty PV Gas South. Và muốn xây dựng chiến lược Marketing

16
cho sản phẩm LPG làm nhiên liệu cho xe ô tô, trước hết cần tìm hiểu đôi nét về LPG
cũng như tình hình sử dụng LPG làm nhiên liệu cho xe ô tô ở Việt Nam.
1.4. Giới thiệu về thị trường LPG và tình hình sử dụng LPG làm nhiên liệu cho ô tô
ở Việt Nam
1.4.1. Định nghĩa LPG
LPG là từ viết tắt của Liquefied Petroleum Gas, là hỗn hợp hydrocarbon nhẹ, ở thể khí.
LPG tồn tại trong thiên nhiên ở các giếng dầu hoặc giếng gas và cũng có thể sản xuất ở
các nhà máy lọc dầu. Thành phần chính của LPG là Propane (C3H8) và Butane
(C4H10), không màu, không mùi, không vị và không có độc tố.

Bảng 1.1: Một số tính chất của LPG

Propan Butan
Công thức hóa học C3H8 C4H10
Khối lượng phân tử 44 58
Khối lượng riêng (kg/l) 0,51 0,58
Nhiệt độ sôi (0C) -43,7 -0,9
Nhiệt trị thấp (MJ/kg) 46,40 45,46
Nhiệt độ bốc cháy (0C) 510 490
Chỉ số Octan 97-112
Tỷ số A/F (kg KK/kg NL) 15,45 -16,67
Nguồn: Nghiên cứu khả năng ứng dụng nhiên liệu và năng lượng mới trên ô tô ở Việt
Nam- Tác giả Hồng Đức Thông, Huỳnh Thanh Công, Hồ Phi Long, Trần Đăng Long,
Trần Quy Tuyên, Nguyễn Ngọc Dũng, Vương Như Long, Nguyễn Khắc Lợi, Khoa Kỹ
thuật giao thông, Đại học Bách Khoa TP HCM.
Các ưu điểm của LPG :
- Vì có tương đối ít thành phần hơn nên dễ đạt được đúng tỷ lệ pha trộn nhiên liệu,
cho phép sản phẩm cháy hoàn toàn. Việc này đã làm cho LPG có các đặc tính của
một nguồn nhiên liệu đốt sạch.

17
 - Cả Propane và Butane đều dễ hóa lỏng và có thể chứa được trong các bình áp lực.
Những đặc tính này làm cho loại nhiên liệu này dễ vận chuyển, và vì thế có thể
chuyên chở trong các bình hay bồn gas đến người tiêu dùng cuối cùng.
- LPG là loại nhiên liệu thay thế rất tốt cho xăng trong các động cơ đánh lửa. Trong
một động cơ được điều chỉnh hợp lý, đặc tính cháy sạch giúp giảm lượng chất thải
thoát ra, kéo dài tuổi thọ buji.
- Như một chất thay thế cho chất nổ đẩy aerosol và chất làm đông, LPG được chọn để
thay cho fluorocarbon vốn được biết đến như một nhân tố làm thủng tầng ozone.
Với các đặc tính là nguồn nhiên liệu sạch và dễ vận chuyển, LPG cung cấp một nguồn
năng lượng thay thế cho các nhiên liệu truyền thống như: củi, than, và các chất hữu cơ
khác. Việc này cung cấp giải pháp hạn chế việc phá rừng và giảm được bụi trong không
khí gây ra bởi việc đốt các nhiên liệu truyền thống.
1.4.2. Tổng quan thị trường LPG tại Việt nam
Sản phẩm LPG đã có mặt tại miền nam Việt Nam từ những năm 1957, nhưng do chiến
tranh, và nhiều nguyên nhân khác nhau nên thị trường này bị gián đoạn. Trong những
năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam tăng trưởng mạnh, môi trường đầu tư thông thoáng
hơn, nhiều ngành nghề đòi hỏi nhu cầu sử dụng gas khá cao, đời sống nhân dân được cải
thiện cũng kích thích nhu cầu tiêu dùng gas trong các hộ gia đình.. Nhu cầu tiêu thụ gas
tăng dần qua các năm: 1994, 1995, 1996 tương ứng là 16.400, 49.500 và 91.000 tấn.
Bảng 1. 2 : Mức tiêu thụ LPG từ năm 1997 – 2007
1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
Mức tiêu thụ 123 178 225 313 415 500 630 767 830 904 995
(ngàn MT)

Mức tăng 23 44 26 39 32 21 26 22 7.5 9 10

trưởng (%)
Nguồn: Số liệu từ Petrolimex Gas và tác giả tự tổng hợp
Qua bảng trên, có thể thấy tốc độ tăng của thị trường LPG khoảng 30% giai đoạn 1998-
2002, các năm sau giảm xuống còn khoảng 20% đến 13%. Tuy năm 2005 tốc độ tăng
chung có chậm lại, thấp hơn dự kiến (chỉ đạt khoảng 7,5%) do giá nhiên liệu thế giới

18
đang đứng ở mức cao, một số khách hàng sử dụng trong ngành công nghiệp gốm, sứ,
thủy tinh bắt buộc chuyển sang tiêu thụ nhiên liệu rẻ hơn để tồn tại.
Bảng dưới đây dự báo nhu cầu LPG tới năm 2025 dựa trên sự phát triển kinh tế, mức
sống, mức tiêu thụ và nhu cầu năng lượng.
Bảng 1.3: Dự báo tổng cầu LPG toàn quốc và các vùng thị trường
Năm Đơn vị 2007 2010 2015 2020 2025
Tổng sản lượng tấn 994.234 1.299.370 1.856.500 2.414.550 2.965.920
Tỷ lệ tăng
trưởng % 10% 9% 7% 5% 4%
Miền Bắc
Sản lượng tấn 243.587 318.346 464.125 603.638 741.480
Tỷ trọng so với
toàn quốc % 24.5% 24.5% 25% 25% 25%
Miền Trung
Sản lượng tấn 41.758 116.943 204.215 265.601 326.251
Tỷ trọng so với
toàn quốc % 4.2% 9.0% 11% 11% 11%
Miền Nam
Sản lượng tấn 708.889 864.081 1.188.160 1.545.312 1.898.189
Tỷ trọng so với
toàn quốc % 71.3% 66.5% 64% 64% 64%
Nguồn: Công ty Cổ phần Kinh doanh khí hóa lỏng miền Nam cung cấp
Số liệu trên cho thấy nhu cầu về LPG ở Việt nam có tỷ lệ tăng trung bình khoảng 9%
mỗi năm trong khoảng thời gian từ 2005 đến 2010. Nhu cầu chủ yếu tập trung ở các tỉnh
phía Nam, với hơn 50% nhu cầu tiêu thụ trong cả nước. Nhu cầu tiêu thụ gas tại Việt
Nam tăng cao do những nguyên nhân:
- Gas đang dần dần trở thành mặt hàng thiết yếu trong cuộc sống hiện đại và là sản
phẩm phù hợp với xu hướng phát triển của xã hội ngày nay, được sử dụng rộng rãi
trong dân dụng, thương mại, nông nghiệp, là nguyên liệu đầu vào trong công nghiệp
hóa chất, các ngành công nghiệp.

19
- Xu hướng sử dụng xe máy, ô tô chạy bằng gas đang phát triển mạnh trên thế giới và
đã bắt đầu hình thành ở Việt Nam.
- Nhà nước thực hiện chính sách mở cửa, khuyến khích đầu tư trong và ngoài nước
theo hướng công nghiệp hóa và hiện đại hóa, nền kinh tế đã hình thành nhiều dự án
sử dụng gas với khối lượng lớn (400-600 tấn/tháng), đặc biệt là trong các lĩnh vực
gốm sứ, vật liệu xây dựng. Các ngành kinh tế, đặc biệt là khu vực công nghiệp cũng
đều tăng trưởng sẽ kéo theo nhu cầu tiêu thụ gas gia tăng.

Trong tương lai, khi các nhà máy lọc dầu của Việt Nam đưa vào hoạt động, lượng gas
sản xuất nội địa tăng và Nhà nước có các chính sách chặt chẽ về môi trường và khuyến
khích sử dụng gas như một loại nhiên liệu sạch thì tốc độ tăng trưởng sẽ tiếp tục cao như
thời kỳ đầu (1995-2002). Việc Việt Nam trở thành thành viên chính thức của WTO,
được đánh giá là tích cực với thị trường LPG, với lượng vốn đầu tư nước ngoài đổ vào
sẽ có dịch chuyển về cơ cấu sử dụng gas, trong đó tỷ lệ sử dụng cho công nghiệp như
một đầu vào của quá trình sản xuất sẽ tăng lên đáng kể, đồng thời yêu cầu về chất lượng
sản phẩm, môi trường khắt khe hơn cũng là một trong các yếu tố tăng nhu cầu sử dụng
gas.

1.4.3. Sự cần thiết phải ứng dụng LPG trên các phương tiện vận tải ở Việt Nam
Hiện nay, tất cả các nước trên thế giới, từ các nước tiên tiến đến các nước đang phát
triển và chậm phát triển đang rất quan tâm đến vấn đề ô nhiễm không khí và sự cạn kiện
nguồn nhiên liệu truyền thống. Tình hình nguồn nhiên liệu dầu mỏ hiện nay không ổn
định, giá dầu thường thay đổi lớn theo những biến động chính trị, khó dự báo. Tính từ
năm 1973 đến nay, thế giới đã trải qua 5 lần khủng hoảng giá dầu:
- Lệnh cấm vận dầu Ả Rập năm 1974
- Lệnh cấm vận dầu Iran năm 1979
- Chiến tranh Vùng Vịnh 1990
- Năm 1999, giá dầu từ 8-10 USD/thùng tăng vọt lên trên 30 USD/thùng

20
 - Đặc biệt năm 2004, một sự khủng hoảng dầu mỏ lớn nhất từ trước đến nay, giá
dầu đến mức kỷ lục 60 USD/thùng, đến năm 2005 giá dầu lên đến hơn 70
USD/thùng và đạt mức kỷ tục tại 147 USD/thùng (tháng 7/2008)
Chất lượng không khí hiện nay trên thế giới bị ô nhiễm đến mức báo động, mà trong đó
khí thải của động cơ đốt trong chính là các tác nhân chủ yếu gây nên ô nhiễm không khí.
Các tác hại của các chất ô nhiễm trong khí xả động cơ đốt trong có thể làm cho cơ thể bị
thiếu oxy, nhức đầu, chóng mặt, buồn nôn, gây viêm, ho, khó thở và làm hủy hoại các tế
bào cơ quan hô hấp, mất ngủ, gây ra căn bệnh ung thư máu, gây rối loạn hệ thần kinh,
gây ra các bệnh về gan và làm trẻ em chậm phát triển trí tuệ. Ngoài ra, khí thải động cơ
còn làm thay đổi nhiệt độ khí quyển và ảnh hưởng đến môi trường sinh thái. Vì vậy,
việc tìm kiếm các nguồn nhiên liệu sạch thay cho xăng và diesel- vốn là nguồn nhiên
liệu truyền thống của các loại động cơ đốt trong – đang được các nước quan tâm nhằm
xử lý ô nhiễm môi trường.
Hình 1.3: Tỷ lệ tiêu thụ LPG ở vài nước tiêu biểu

Hà Lan (tổng cộng 3,4MT/năm) Pháp (tổng cộng 3MT/năm)

Gia dụng , Nhiên liệu ,

20% Nhiên liệu , 1% Công nghiệp,
42% 15%
Nông nghiệp,
Nông nghiệp, 17%
14% Gia dụng ,
67%

Công nghiệp,
24%

Nguồn: Tạp chí LPG thế giới tháng 2/2007

Sự phát triển ô tô dùng LPG phụ thuộc vào chủ trương của mỗi quốc gia, đặc biệt là phụ
thuộc vào chính sách bảo vệ môi trường của quốc gia đó. Sự khuyến khích sử dụng ô tô
LPG thể hiện qua chính sách thuế ưu đãi của mỗi quốc gia đối với loại nhiên liệu này.

Ở một số nước châu Á, Hàn Quốc và Nhật Bản chẳng hạn, để giảm ô nhiễm môi trường
đô thị, chính phủ các nước này khuyến khích, tiến tới bắt buộc taxi phải dùng nhiên liệu

21
khí hóa lỏng. Hiện nay, toàn bộ taxi Hàn Quốc đều dùng loại nhiên liệu này. Ở Nhật
Bản, có 260.000 xe taxi, chiếm 94% tổng số taxi của nước này sử dụng LPG làm nhiên
liệu.Ý là nước có số lượng ô tô chạy LPG nhiều nhất, khoảng 1.100.000 xe, tiếp sau đó
là Australia với 490.000 xe, Bắc Mỹ 400.000 xe và Hà Lan 360.000 xe. Việt Nam với
hơn 80 triệu dân, với ngành công nghiệp LPG đang phát triển là thị trường tiềm năng rất
lớn cho việc ứng dụng LPG làm nhiên liệu cho xe ô tô.
Ở nước ta, trong điều kiện từ đây đến năm 2020, sử dụng khí dầu mỏ hóa lỏng LPG để
chạy phương tiện giao thông trong đô thị là phù hợp nhất. Giải pháp này trước hết giúp
chúng ta chủ động được nguồn năng lượng LPG. Hiện nay, chúng ta có nhà máy sản
xuất ga Dinh Cố và trong tương lai gần nhà máy lọc dầu đầu tiên đi vào hoạt động, sản
lượng khí đồng hành của nhà máy là nguồn cung cấp nhiên liệu LPG. Mặt khác, các nhà
máy tinh luyện khí thiên nhiên cũng là nguồn cung cấp loại nhiên liệu này nên khả năng
độc lập nhiên liệu LPG của chúng ta cũng rất lớn. Bên cạnh đó, chúng ta còn có thể chủ
động chế tạo những phụ kiện cơ bản của hệ thống nhiên liệu LPG bằng công nghệ trong
nước.
1.4.4. Tình hình sử dụng LPG làm nhiên liệu cho ô tô ở Việt Nam
Ở miền Bắc, Công ty dầu khí Sông Hồng và Công ty vận tải dịch vụ công cộng Hà Nội
đã hợp tác, nghiên cứu phát triển đội xe bus sử dụng gas và xây dựng lộ trình chuyển
đổi. Từ năm 2002 Công ty cơ khí Ngô Gia Tự đã có đề tài chuyển đổi xe động cơ xăng
sang sử dụng gas và đến nay đã thành lập đội xe với 30 chiếc (giai đoạn 2 là 80 chiếc)
và đã bắt đầu hoạt động từ tháng 6 năm 2004.

Công ty cơ khí Ngô Gia Tự đã lắp đặt bộ chuyển đổi này cho một đoàn xe taxi 30 chiếc
của đơn vị cùng với gần 100 xe của Công ty cổ phần Taxi Petrolimex hoạt động trên địa
bàn thành phố Hà Nội. Công ty cũng đã phối hợp với Công ty cổ phần Gas Petrolimex
lắp đặt 1 trạm nạp LPG tại địa chỉ 171 Xuân Thủy, Cầu Giấy, Hà Nội. Hiện nay, Công
ty đang tiếp tục mở rộng triển khai, ứng dụng thử nghiệm bộ chuyển đổi LPG loại kim
phun (phun khí gas trực tiếp vào động cơ) cho xe ôtô, lắp đặt bộ chuyển đổi LPG cho xe
máy trên cơ sở thiết bị và công nghệ của Ấn Độ; thử nghiệm đưa LPG vào sử dụng cho
động cơ diesel.

22
Ở Đà Nẵng, Trung tâm Nghiên cứu bảo vệ môi trường – Đại học Đà Nẵng đã tổ chức
nghiên cứu thành công dự án chuyển đổi nhiên liệu này cho các loại xe gắn máy 2 bánh.
Giáo sư – Tiến sỹ Bùi Văn Ga, chủ nhiệm đề án, đã nhận được bằng công nhận sáng chế
độc quyền với hệ thống nhiên liệu dùng cho xe gắn máy 2 bánh sử dụng khí dầu mỏ hóa
lỏng (LPG). Trong thời gian tới, Giáo sư –Tiến sỹ Bùi Văn Ga dự kiến sẽ hợp tác với
công ty Cơ khí – ô tô và thiết bị điện Đà Nẵng triển khai sản xuất đại trà các loại xe gắn
máy chạy bằng gas. Mới đây, UBND TP Đà Nẵng vừa chính thức cho phép Chi nhánh
Gas Petrolimex Đà Nẵng lắp đặt hệ thống cung cấp LPG đặt tại 3 cửa hàng xăng dầu ở
các ngã tư đường Nguyễn Tri Phương - Nguyễn Văn Linh; Trưng Nữ Vương – Lê Quý
Đôn và cửa hàng xăng dầu sẽ được xây dựng trên đường Nguyễn Tri Phương nối dài.

Ở Thành phố Hồ Chí Minh, Công ty Cổ phần Gas Petrolimex là doanh nghiệp tiên
phong trong việc phát triển hệ thống taxi xanh – taxi chạy gas với sự ra đời của công ty
con là Công ty Taxi gas Sài Gòn Petrolimex. Bắt đầu hoạt động từ tháng 12/2004, Công
ty Taxi Gas Sai Gon Petrolimex đã đưa 90 xe taxi chạy bằng gas vào hoạt động trên địa
bàn thành phố Hồ Chí Mính với phương châm “Vì một môi trường mãi xanh”. Taxi Gas
gồm các dòng xe 4 - 7 chỗ thế hệ mới của hãng Mitsubishi và Toyota, được Công ty
Taxi Sai Gòn Petrolimex lắp đặt thiết bị chuyển đổi chạy nhiên liệu khí hóa lỏng LPG
do các hãng cung cấp thiêt bị khí hóa lỏng của Ý chuyển giao. Đến năm 2007, Công ty
Taxi Gas Sai Gòn Petrolimex đã nâng số lượng xe lên 700 chiếc và phát triển thêm tại
các tỉnh, thành khu vực miền Trung, miền Tây…

Công ty Cổ phần Kinh doanh khí hóa lỏng miền Nam (PV Gas South) cũng sở hữu một
đội taxi chạy bằng LPG gồm 300 chiếc với thương hiệu PetroVietnam Green Taxi.
PetroVietnam Green Taxi bắt đầu đi vào hoạt động từ tháng 12/2007 và đây là bước
đệm để PV Gas South phát triển LPG cho xe ô tô nhằm thực hiện chủ trương của Tập
Đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ khí đốt.

1.5. Kết luận chương 1

Cạnh tranh trên thương trường ngày một quyết liệt, cùng với đó là các khái niệm kinh
doanh mới không ngừng được hoàn thiện và luôn thay đổi. Trước đây, quan niệm “rượu

23
ngon không ngại quán nhỏ” một thời rất được quan tâm thì nay cũng bị quá trình cạnh
tranh trên thị trường làm thay đổi. Sản phẩm có chất lượng tốt đến đâu nếu không được
đưa ra giới thiệu, quảng cáo thì kết quả cũng không mấy ai quan tâm, bởi phạm vi của
nó bị bó hẹp. Vì vậy, muốn người tiêu dùng biết và chuyển sang sử dụng sản phẩm của
mình, công ty phải xây dựng một chiến lược marketing hiệu quả.
Để xây dựng một chiến lược marketing hiệu quả, doanh nghiệp cần phải biết làm thế
nào để xác định và phân khúc thị trường, xây dựng giải pháp hấp dẫn để chào cho khách
hàng, và xây dựng thương hiệu với định vị mạnh. Doanh nghiệp cũng cần phải biết làm
thế nào để đưa ra một mức giá hấp dẫn và hợp lý cho sản phẩm của mình, và làm thế
nào để chọn và quản trị kênh phân phối để đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng
một cách có hiệu quả. Họ cần phải biết làm thế nào để quảng cáo và giới thiệu sản phẩm
của mình, để khách hàng biết và mua. Không chỉ thế, doanh nghiệp cần phải biết áp
dụng chiến lược thị trường và phương pháp quản trị phù hơp với thực tế thị trường trong
xu hướng toàn cầu hóa. Tất cả những công đoạn doanh nghiệp cần phải làm trên đây là
sự phối hợp nhuẫn nhuyễn các chiến lược bao gồm chiến lược sản phẩm, chiến lược về
giá, chiến lược phân phối, chiến lược quảng cáo, xúc tiến bán hàng trong chiến lược
marketing tổng thể của công ty.

LPG làm nhiên liệu cho ô tô đã được nhiều nước trên thế giới sử dụng và xu hướng này
tiếp tục phát triển trong tương lai. Ở Việt Nam, LPG cho ô tô là một sản phẩm rất mới
do đó, các doanh nghiệp cần có một chiến lược Marketing phù hợp. Dựa trên cơ sở lý
luận ở chương 1, trong chương 2 tác giả nghiên cứu thị trường LPG cho ô tô và hoạt
động Marketing của Công ty PV Gas South để tìm ra các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội
và thách thức của cả môi trường bên ngoài và bên trong tác động đến hoạt động của
doanh nghiệp. Trên cơ sở đó, trong chương 3 tác giả xây dựng chiến lược Marketing
Mix cho PV Gas South để phát triển sản phẩm LPG cho ô tô trước hết tại thành phố Hồ
Chí Minh. Chiến lược marketing không chỉ là một chức năng trong hoạt động kinh
doanh, nó là một triết lý dẫn dắt toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp trong việc phát
hiện, đáp ứng và làm thỏa mãn cho khách hàng.

24
CHƯƠNG 2: NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG LPG DÙNG LÀM NHIÊN LIỆU
CHO Ô TÔ VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY PV GAS SOUTH

2.1. Tổng quan về PV GAS SOUTH

Để hiểu rõ hơn vị thế của PV Gas South trong ngành Dầu khí Việt Nam, tác giả giới
thiệu sơ nét về Tập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam (Sơ đồ PVN tại phụ lục 1)
2.1.1. Sơ nét về Tập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt nam
Với tiền thân là Tổng cục Dầu khí, Tổng công ty Dầu mỏ và Khí đốt Việt Nam, Tổng
công ty Dầu khí Việt Nam; Tập đoàn Dầu khí Việt Nam (PETROVIETNAM - PVN)
được hình thành theo quyết định số 198/2006/QĐ-TTg ngày 29/08/2006 của Thủ tướng
Chính phủ. Hiện nay với hơn 50 đơn vị thành viên và các công ty liên doanh, lực lượng
lao động với hơn 22.000 người và doanh thu 2006 đạt 174.300 tỷ đồng (khoảng 11 tỷ đô
la Mỹ), Tập đoàn Dầu khí Việt Nam hoạt động trong lĩnh vực dầu khí và các lĩnh vực
khác không chỉ ở lãnh thổ Việt Nam mà còn cả ở nước ngoài.
Các cột mốc lịch sử đáng ghi nhớ của Tập đoàn dầu khí Việt nam:
- 1961 - Đoàn Địa chất 36 thuộc Tổng cục Địa chất được thành lập để thực hiện nhiệm
vụ tìm kiếm, thăm dò dầu khí tại Việt Nam.
- 1969 - Đoàn Địa chất 36 được tổ chức lại và đổi tên thành Liên đoàn Địa chất 36.
- 1975 - Tổng cục Dầu khí Việt Nam được thành lập trên cơ sở Liên đoàn địa chất 36
và Vụ Dầu khí thuộc Tổng cục Hoá chất.
- 1977 - Công ty Dầu khí Việt Nam (Vietnam Oil & Gas Company – Petrovietnam)
trực thuộc Tổng cục Dầu khí Việt Nam được thành lập để thực hiện nhiệm vụ hợp
tác với các công ty nước ngoài trong lĩnh vực thăm dò, khai thác dầu khí tại Việt
Nam.
- 4/1990 - Tổng cục Dầu khí Việt Nam được sát nhập vào Bộ Công nghiệp nặng.
- 6/1990 - Tổng công ty Dầu khí Việt Nam (Vietnam Oil & Gas Corporation –
Petrovietnam) được tổ chức lại trên cơ sở các đơn vị cũ của Tổng cục Dầu khí Việt
Nam.

25
- 5/1992 - Tổng công ty Dầu khí Việt Nam tách khỏi Bộ Công nghiệp nặng và trực
thuộc Thủ tướng Chính phủ nước CHXHCN Việt Nam, trở thành công ty dầu khí
quốc gia với tên giao dịch quốc tế là Petrovietnam.
- 5/1995 - Tổng công ty Dầu khí Việt Nam được Thủ tướng Chính phủ nước
CHXHCN Việt Nam quyết định là Tổng công ty Nhà nước với tên giao dịch quốc tế
là Petrovietnam.
- 8/2006 - Tổng công ty Dầu khí Việt Nam được Thủ tướng Chính phủ nước
CHXHCN Việt Nam quyết định là Công ty mẹ - Tập đoàn Dầu khí Việt Nam (gọi là
Tập đoàn dầu khí Việt Nam) theo Quyết định số 199/2006/QĐ-TTg ngày 29 tháng 8
năm 2006. Tên giao dịch quốc tế: VIETNAM OIL AND GAS GROUP; gọi tắt là
PETROVIETNAM, viết tắt là PVN.

2.1.2. Tổng quan về PV GAS SOUTH

Tiền thân của Công ty Cổ phần kinh doanh Khí hóa lỏng miền Nam là xí nghiệp Kinh
doanh các sản phẩm Khí miền Nam trực thuộc Công ty Chế biến và Kinh doanh sản
phẩm Khí (PV Gas) được thành lập theo Quyết định số 389/QĐ-HĐQT ngày
28/03/2000 của Hội đồng Quản trị Tổng Công ty Dầu khí Việt Nam (nay là Tập đoàn
Dầu khí Việt Nam).
Ngày 12/04/2006, Hội Đồng Quản trị Tổng Công ty Dầu khí Việt Nam (nay là Tập đoàn
Dầu khí Việt Nam) ký Quyết định số 825/QĐ-DKVN về việc thành lập Công ty Kinh
doanh Khí hóa lỏng miền Nam (PV South Gas) với vốn chủ sỡ hữu là 208.254.403.247
đồng trên cơ sở Xí nghiệp Kinh doanh các sản phẩm Khí miền Nam trực thuộc Công ty
Chế biến và Kinh doanh sản phẩm Khí (PVGas) và Bộ phận Kinh doanh Khí hóa lỏng
của Công ty Thương mại Dầu khí (Petechim).
Ngày 30/6/2006, Bộ trưởng Bộ Công nghiệp ký Quyết định số 1697/QĐ-BCN về việc
cổ phần hóa PV Gas South. Ngày 20/12/2006, Bộ trưởng Bộ Công nghiệp ký Quyết
định số 3734/QĐ-BCN về việc Phê duyệt Phương án cổ phần hóa và chuyển Công ty
Kinh doanh Khí hóa lỏng miền Nam thành Công ty cổ phần Kinh doanh Khí hóa lỏng
miền Nam.

26
Ngày 23/07/2007, Công ty Cổ phần Kinh doanh Khí hóa lỏng miền Nam tiến hành Đại
hội cổ đông lần đầu. Sau khi hoàn tất các thủ tục pháp lý, Công ty cổ phần Kinh doanh
Khí hóa lỏng miền Nam chính thức đi vào hoạt động kể từ ngày 25/07/2007.

Công ty Cổ phần Kinh doanh Khí hóa lỏng miền Nam là công ty con trực thuộc Tổng
Công ty Khí (đơn vị nắm giữ cổ phần chi phối) và Tập đoàn dầu khí Quốc gia Việt
Nam.
Tên giao dịch đầy đủ bằng tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH KHÍ
HÓA LỎNG MIỀN NAM
Tên giao dịch viết tắt: PV Gas South JSC
Nhãn hiệu thương mại: PETROVIETNAM GAS

Hình 2.1: Nhãn hiệu thương mại PV Gas South

Trụ sở chính của Công ty: Tầng 4, tòa nhà PetroVietnam, số 1-5 Lê Duẩn, Phường
Bến Nghé. Quận 1, Tp HCM. Điện thoại: (84.8) 9100324; Website:
http://www.southerngas.com.vn

Ngành nghề kinh doanh:

- Kinh doanh khí hóa lỏng và các sản phẩm dầu khí;

- Tổ chức hệ thống phân phối, vận chuyển, đóng bình kinh doanh khí hóa lỏng và
các vật tư thiết bị, hóa chất trong lĩnh vực vận chuyển, tàng trữ, kinh doanh vận
tải đường bộ, đường thủy;

27
 - Thiết kế, xây lắp và tư vấn đầu tư các công trình khí hóa lỏng, các công trình
công nghiệp khí, chuyển giao công nghệ, khai thác kinh doanh, bảo dưỡng các
công trình dân dụng liên quan đến khí hóa lỏng;

- Cung cấp dịch vụ liên quan đến khí hóa lỏng và các sản phẩm khí trong lĩnh vực
công nghiệp, dân dụng và giao thông vận tải;

- Xuất nhập khẩu khí hóa lỏng, các vật tư, thiết bị và phương tiện phục vụ cho
công tác vận chuyển, tàng trữ, đóng bình và kinh doanh khí hóa lỏng;

- Kinh doanh xăng dầu, nhớt và các chất phụ gia liên quan đến xăng dầu, nhớt.

Bảng 2.1 : Cơ cấu vốn cổ phần trước khi niêm yết tại ngày 08/08/2007
Cơ cấu cổ đông
Số
Tỷ lệ Tỷ lệ
10.000 lượng
TT Danh mục % nắm nắm
đồng cổ
Tổ giữ Cá giữ
đông
chức (%) nhân (%)
1 Cổ đông Nhà nước 11.869.900 79,13 1 1 79,13 0 0
2 Cổ đông bên trong 96.200 0,64 137 0 0 137 0,64
3 Cổ đông bên ngoài 3.033.900 20,23 246 8 10,73 238 9,50
- Trong nước 3.003.900 20,03 245 7 10,53 238 9,50
- Nước ngòai 30.000 0,2 1 1 0,2 0 0
Tổng cộng 15.000.000 100 384 9 89,86 375 10,14

Nguồn: Công ty PV Gas South cung cấp

Tập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam là cổ đông sáng lập, đồng thời là cổ đông lớn nhất
của PV Gas South, nắm giữ hơn 79,13% số cổ phần của Công ty. Theo điều lệ Công ty,
cổ đông sáng lập không được thay đổi tỷ lệ góp vốn của mình trong 5 năm kể từ ngày
Công ty thành lập, do đó, PV Gas South là Công ty thành viên của Tập đoàn Dầu khí
Việt Nam và được sự hậu thuẫn tối đa của Tập đoàn về mặt tài chính. PV Gas South
cũng tham gia góp vốn, liên doanh liên kết và hiện là cổ đông lớn của các Công ty, Nhà
máy, trong đó có Công ty Cổ phần Dịch vụ vận tải Dầu khí Cửu Long (tên giao dịch là
CGT). CGT là Công ty do PV Gas South làm cổ đông sáng lập chuyên kinh doanh vận
28
tải taxi dùng LPG làm nhiên liệu với thương hiệu taxi “PetroVietNam Green Taxi”. Đây
là bước đón đầu xu hướng phát triển của LPG cho ô tô và bước đệm cho chiến lược phát
triển LPG làm nhiên liệu cho ô tô của PV Gas South.
Để làm cơ sở cho việc xây dựng chiến lược Marketing của PV Gas South cho sản phẩm
LPG cho xe ô tô, phần dưới đây tác giả nghiên cứu thị trường LPG dùng làm nhiên liệu
cho xe ô tô (xe du lịch và đa dụng tại thành phố Hồ Chí Minh) và đánh giá chiến lược
Marketing của Công ty PV Gas South.
2.2. Nghiên cứu thị trường LPG dùng làm nhiên liệu cho ô tô (du lịch và đa dụng
tại thành phố Hồ Chí Minh)
2.2.1. Xu hướng phát triển và dự báo nhu cầu về ô tô du lịch và đa dụng tại Việt
Nam
Năm 2007 là năm đột biến của thị trường ô tô trong nước. Với doanh số 80.392 chiếc,
lượng xe bán ra của VAMA trong năm 2007 tăng gần gấp đôi so với năm 2006.
Hình 2.2: Doanh số bán hàng (các loại xe) của các thành viên VAMA từ 1995 – 2007

Doanh số bán hàng của các thành viên VAMA từ 1995 - 2007

90000 350%

80,392
80000
300%

70000

250%

60000
Tốc độ tăng trưởng (%)

200%
Doanh số (xe)

50000

42,556
40,141 40,853
40000
150%
35,264

30000
26,872
100%

19,556
20000

13,955
50%
10000
6,963
5,538 5,940 5,927
3,308

0 0%
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

Nguồn: VAMA

29
Cùng với sự phát triển kinh tế, nhu cầu về các phương tiện cá nhân cũng tăng mạnh, đặc
biệt là ô tô du lịch và dòng xe đa dụng. Một mẫu xe khấy động thị trường trong 2 năm
vừa qua là Toyota Innova, với doanh số bán năm 2007 là 12.443 chiếc. Chiếc xe 8 chỗ
này đã đáp ứng chính xác nhu cầu trong phân khúc xe gia đình đa dụng và được đặt giá
phù hợp để tạo nên doanh số vượt trội, gấp 4 đến 6 lần so với các dòng xe đồng hạng
như Captiva (3.594 chiếc), Everest (2.907 chiếc)…
Bảng 2.2: Top 10 xe bán nhiều nhất năm 2007
Đơn vị: chiếc
Toyota Innova 12.433
GM Daewoo Captiva 3.594
Ford Everest 4x2 2.907
Honda Civic 1.8 2.528
Toyota Camry 2.4 2.232
Toyota Vios 2.112
GM Daewoo Matiz 0.8 1.872
Trường Hải Truck K3000 1.4 tấn 1.816
Visuco Carry Truck 1.740
Honda Civic 2.0 1.732
Nguồn:Tạp chí ô tô – xe máy Việt Nam tháng 2/2008
Dự báo nhu cầu tiêu thụ xe hơi ở Việt Nam trong thời gian tới:
Việt Nam với số dân hơn 84 triệu người, tăng trưởng GDP trung bình đạt 8%/năm
nhưng chỉ đang sở hữu khoảng 850.000 ôtô, số lượng xe ô tô ở Việt Nam mới chỉ đạt
xấp xỉ 10 xe/1.000 dân, trong khi ở Trung Quốc là 24 xe/1.000 dân, Thái Lan 152
xe/1.000 dân, Hàn Quốc 228 xe/1.000 dân, Mỹ 682 xe/1.000 dân. Có thể khẳng định
Việt Nam thực sự là một thị trường với tiềm năng khổng lồ chưa được khai thác, chưa
nói đến những lợi thế cạnh tranh từ điều kiện kinh tế xã hội như lao động rẻ, chính trị và
tiền tệ ổn định...

Theo dự báo của Mitsubishi, nhu cầu xe hơi tại Việt Nam vào năm 2010 sẽ là 250.000
xe, trong đó nhu cầu các loại xe trong nước đã sản xuất được chỉ khoảng 50%. Theo dự
kiến sản lượng ô tô các loại được phê duyệt trong quy hoạch phát triển ngành công
30
nghiệp ô tô, năm 2020, số lượng xe con đến 5 chỗ và xe con từ 6-9 chỗ ngồi được dự
báo sẽ tăng gấp đôi so với năm 2010. Như vậy, tốc độ tăng trưởng trung bình của dòng
xe này từ nay đến năm 2020 được dự báo là từ 10-15%.

Theo đánh giá của các chuyên gia trong ngành, với dân số hơn 84 triệu người, thu nhập
bình quân đầu người ngày càng tăng thêm, nhu cầu tiêu thụ xe hơi du lịch và đa dụng
của người dân ngày càng tăng, đặc biệt là sẽ gia tăng do đà tăng trưởng kinh tế trong
những năm tới.
2.2.2. Dự báo nhu cầu LPG cho xe ô tô của Việt Nam trong thời gian tới
Để phân tích nhu cầu LPG cho xe ô tô tại Việt Nam, tác giả đã tiến hành khảo sát 150
đối tượng là những người có nhu cầu mua xe ô tô và đã có xe ô tô. Công việc khảo sát
được tiến hành qua các bước như sau:
- Gửi trực tiếp bảng câu hỏi gồm 22 câu (phụ lục 2) cho 150 người có nhu cầu mua
xe ô tô và đã có xe ô tô để điều tra. Tác giả đã gửi bảng câu hỏi cho các đối tượng
tại các showroom ô tô và các salon ô tô ở thành phố Hồ Chí Minh.
- Tác giả đã nhận được 116 thư trả lời qua đường bưu điện. Số lượng mẫu tuy nhỏ
nhưng do hạn chế về điều kiện nghiên cứu, tác giả xin phân tích dựa trên kết quả
mẫu điều tra.
- Tác giả đã tập hợp và xử lý dữ liệu từ 116 mẫu trả lời này bằng cách lập các bảng
tổng hợp Excel để cho ra kết quả (Phụ lục 4).
Một số kết quả khảo sát được trích từ Phụ lục 4 như sau:
Bảng 2.3: Phân bố khảo sát theo độ tuổi
Độ tuổi 18-25 tuổi 26-35 tuổi 26-45 tuổi Trên 46 tuổi
Tỷ lệ (%) 9 36 42 13

Bảng 2.4: Phân bố khảo sát theo thu nhập của người được khảo sát
Thu nhập Dưới 5 Từ 5-15 Từ 15 – 25 Trên 25
triệu/tháng triệu/tháng triệu/tháng triệu/tháng
Tỷ lệ (%) 24 32 28 16

Bảng 2.5: Mối quan tâm của người được hỏi về chủng loại xe ô tô

31
Loại xe 5 chỗ 7-9 chỗ (MPV) 2 cầu việt dã (SUV) Xe tải
Tỷ lệ (%) 44 53 3 0
Bảng 2.6: Mức giá xe ô tô người được khảo sát sẽ mua
Mức giá Dưới 400 triệu Từ 400 – 500 Từ 500-600 Trên 600 triệu
đồng triệu đồng triệu đồng đồng
Tỷ lệ (%) 16 37 28 19

Như vậy qua khảo sát có thể thấy rằng: Trong 116 người có nhu cầu mua xe được hỏi
thì 78% có độ tuổi từ 26-45, đây cũng là phân khúc có thu nhập cao từ 5- trên 25 triệu
đồng/tháng. Phần lớn mối quan tâm của họ là loại xe du lịch (5 chỗ) và xe đa dụng (7-9
chỗ) với giá từ 400 triệu – 600 triệu đồng/chiếc. Kết quả khảo sát này phù hợp với xu
hướng phát triển ngành ô tô tại Việt Nam như đã phân tích ở phần trên đây.
Khi được khảo sát về nhu cầu sử dụng ô tô, 86% người được khảo sát có nhu cầu về ô tô
du lịch và đa dụng phục vụ cho gia đình và công việc, lượng ô tô này chủ yếu dùng để
chạy trong thành phố phục vụ nhu cầu hàng ngày (78%) hoặc đi chơi xa với quãng
đường 500 km trở lại (63%). Do đó, trong giai đoạn đầu phát triển sản phẩm mới khi
Công ty chưa xây dựng được các trạm bơm LPG trên toàn quốc thì việc lựa chọn dòng
xe ô tô du lịch và đa dụng để chuyển đổi nhiên liệu là lựa chọn phù hợp.
Hơn nữa, các đối tượng được khảo sát có ý thức bảo vệ môi trường khá cao, do đó đây
là đối tượng dễ bị thuyết phục khi chuyển sang sử dụng sản phẩm thân thiện với môi
trường thay cho xăng. Qua khảo sát, 90% số người được hỏi cho rằng mức độ môi
trường bị ô nhiễm do khí thải từ xăng ở thành phố Hồ Chí Minh ở mức độ cao, 10% cho
rằng ở mức độ có thể chấp nhận được. Và 116 người được khảo sát đều thể hiện ý muốn
cải thiện tình trạng ô nhiễm môi trường từ xăng. Đây là tín hiệu đáng mừng cho công ty
khi xây dựng chiến lược marketing.
Khi được giới thiệu LPG là một loại nhiên liệu sạch và rẻ, có thể thay xăng và diesel để
chạy xe ô tô, 78% thể hiện ý muốn sẽ sử dụng nhiên liệu này và 22% đối tượng bày tỏ
sẽ suy nghĩ thêm. Điều này cho thấy rằng ưu điểm của LPG là nhiên liệu sạch và rẻ, tiết
kiệm hơn so với xăng và diesel đã làm nhiều người quan tâm và có ý định sử dụng sản
phẩm phẩm này làm nhiên liệu chạy xe ô tô. Tuy nhiên, khi được hỏi về những hiểu biết

32
về xe ô tô chạy LPG thì đến 42% cho biết không hề có thông tin gì về LPG chạy ô tô cả,
58% bày tỏ là được biết và có nghe nói sơ sơ về LPG dùng để chạy ô tô. Cơ sở này giúp
công ty xây dựng chiến lược truyền thông hiệu quả để khách hàng biết đến sản phẩm
mới của công ty.

Mở rộng kết quả khảo sát để dự báo nhu cầu LPG cho xe ô tô tại thành phố Hồ Chí
Minh, tác giả tính toán như sau:
- Theo báo cáo của Sở Giao thông Vận tải thành phố Hồ Chí Minh, trung bình 4 hộ thì
có 1 hộ sở hữu 1 xe ô tô. Thành phố Hồ Chí Minh có 1.027.000 hộ (kết quả điều tra
dân số năm 2006 của Cục Thống Kê thành phố Hồ Chí Minh). Như vậy, thành phố
Hồ Chí Minh có khoảng 256.750 xe ô tô.
- Lấy con số 78% số người khảo sát muốn sử dụng LPG thay thế cho xăng khi chạy ô
tô thì số xe ô tô ở thành phố Hồ Chí Minh sẽ sử dụng LPG thay cho xăng sẽ là:
200.265 xe.
- Trung bình mỗi xe sử dụng 5 lít xăng một ngày (báo cáo Sở Giao thông vận tải
Thành phố Hồ Chí Minh), tương đương 6 lít LPG/ngày. Như vậy, mỗi ngày xe ô tô
tại thành phố Hồ Chí Minh tiêu thụ hết 1.201.590 lít LPG/ngày và mỗi tháng là
36.047.700 lít/tháng và mỗi năm là 432.572.400 lít LPG/năm ~ 220.611 tấn LPG,
chiếm 22% mức tiêu thụ LPG của cả nước trong năm 2007.

Như vậy, có thể thấy, thị trường LPG cho xe ô tô là thị trường lớn, đầy tiềm năng. Đây
là cơ hội để ngành khí hóa lỏng Việt Nam phát triển và là cơ hội cho các Công ty kinh
doanh khí hóa lỏng mở rộng thị trường tiêu thụ LPG.
2.2.3. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Từ kết quả khảo sát nhu cầu sử dụng LPG, tác giả lựa chọn thị trường mục tiêu của công
ty như sau:
- Khách hàng mua ô tô phục vụ nhu cầu cá nhân, có độ tuổi từ 26-45 tuổi, có nhu cầu
về xe du lịch và đa dụng và có ý thức bảo vệ môi trường.
- Các Công ty thuộc Tập đoàn Dầu khí Việt Nam là đối tượng được khuyến khích sử
dụng.

33
- Các công ty kinh doanh vận tải: hãng xe tải, xe taxi, xe buýt...
2.3. Phân tích chiến lược Marketing của công ty PV GAS SOUTH
2.3.1. Chiến lược sản phẩm
LPG là một sản phẩm mang tính đặc thù và ngành kinh doanh gas là một ngành kinh
doanh có điều kiện. Do vậy sản phẩm gas bao gồm 2 phần chính là gas (hỗn hợp butan
và propan) và vỏ bình chứa gas. Chính vì đặc thù về sản phẩm như vậy nên các yếu tố
về mẫu mã vỏ bình, chất lượng vỏ bình, trọng lượng gas, chất lượng gas, kỹ thuật hiện
đại nhằm tạo sự an toàn, thoải mái, tiện lợi cho người tiêu dùng sẽ quyết định sự thành
công của sản phẩm khi tung ra thị trường. Hiện tại, PV Gas South chủ yếu kinh doanh
LPG cho công nghiệp và phục vụ nhu cầu dân dụng.

Hiện nay PVGAS South tiêu thụ và cung cấp LPG cho thị trường sử dụng chủ yếu vào
các mục đích:

- Tiêu thụ dân dụng- thương mại (sử dụng làm chất đốt gia đình, nhà hàng, khách sạn...)

- Tiêu thụ công nghiệp (các hộ công nghiệp sử dụng nhiên liệu đốt trong các nhà máy
gốm sứ, gạch, ....). Đối với khách hàng công nghiệp, đối tượng khách hàng là các công
ty sản xuất gạch men, gốm sứ, vật liệu xây dựng, luyện kim, hóa chất, công nghệ thực
phẩm và đặc biệt là cung cấp cho các đơn vị sản xuất, chiết nạp bình gas đang bán ra
trên thị trường như: SP, Vina gas, Petrolimex gas, Shell gas, Total gas, Gia đình gas,
Phát Vinh gas, Thủ Đức gas, A gas, EMECO gas,…
Hình 2.3: Hệ thống bình gas 45 kg Hình 2.4: Bình gas 12 kg

34
Như vậy, cơ cấu sản phẩm khí hóa lỏng của PV Gas South không có sự khác biệt so với
các công ty kinh doanh khí hóa lỏng khác. Sản phẩm LPG cho công nghiệp và dân dụng
cũng là hai mặt hàng chủ lực của Petrolimex Gas, SaiGòn Gas và Anpha Gas.
Bảng 2.7: Mô tả đặc điểm sản phẩm của PV GAS SOUTH và một số công ty trong
ngành
Sản phẩm Trọng lượng Đặc tính kỹ thuật
PetroVietnam 12 kg và 45 kg Hỗn hợp gas butan/protan 50/50. Chất liệu
Gas vỏ bình: được chế tạo bằng thép nhập khẩu
từ Nhật Bản đảm bảo đúng các tiêu chuẩn
chế tạo DOT-4WA-240 và quy định của
Tiêu chuẩn Việt Nam TCVN 6292:1997.
Bình có thể chịu được áp lực khi chứa và
chuyên chở LPG ở trạng thái có áp suất,
đuợc cơ quan có thẩm quyền của Nhà nước
kiểm định và cấp Giấy chứng nhận an toàn,
cho phép lưu thông và sử dụng
Petrolimex Gas 48kg, 12 kg và 13 kg Hỗn hợp gas butan/protan 30/70. Bình màu
xanh nhạt, cổ bình 20 ly, van tự động Kosan
và Comap, niêm nhựa cứng màu da cam.
Saigon Gas 50 kg và 12 kg Hỗn hợp gas butan/protan 30/70. Bình màu
xanh, xám, đỏ được sản xuất trong nước
bằng dây chuyền sản xuất hiện đại và tự
động hóa, cung cấp những sản phẩm chất
lượng cao và an toàn cho khách hàng. Mọi
sản phẩm đều được kiểm tra chặt chẽ trước
khi đến tay khách hàng
Nguồn: Tác giả tự tổng hợp

35
Bảng 2.8: Đánh giá chất lượng sản phẩm của PV GAS SOUTH và một số công ty
trong ngành
TT Các yếu tố/ Công ty PV GAS Petrolimex Saigon Gas
SOUTH Gas

1 Tổng thể về chất lượng sản phẩm Cao Trung bình Trung bình
2 Chất lượng gas Cao Cao Cao
3 Chất lượng vỏ bình Cao Cao Cao
4 Thiết bị phụ trợ (van, dây dẫn) Cao Trung bình Trung bình
5 Niêm bảo vệ Cao Cao Trung bình
6 Tính an toàn Cao Cao Trung bình
7 Tính tiện lợi trong sử dụng Cao Cao Cao
Nguồn: Tác giả tham khảo ý kiên các chuyên gia trong ngành
Qua bảng phân tích trên ta thấy chất lượng sản phẩm là điểm mạnh của PV GAS
SOUTH so với đối thủ cạnh tranh. PV Gas South đã quan tâm đến yếu tố chất lượng sản
phẩm và xây dựng chiến lược sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và thị
trường.
Hình 2.5: Cơ cấu doanh thu năm 2007 của PV Gas South

Cơ cấu doanh thu năm 2007

Doanh thu từ bình

Doanh thu xăng, gas, 3.02%
dầu, nhớt, 4.60%
Khác, 0.26%

Doanh thu khí

hóa lỏng, 92.11%

Nguồn: Do công ty PV GAS SOUTH cung cấp

PV Gas South có ưu thế hơn các đối thủ cạnh tranh khác vì là Cổ đông sáng lập của
Công ty Cổ phần Dịch vụ vận tải Dầu khí Cửu Long (CGT) kinh doanh vận tải taxi

36
dùng LPG làm nhiên liệu. Ngày 25/12/2007, lô xe taxi đầu tiên mang thương hiệu
“Green Taxi” sử dụng LPG làm nhiên liệu đã chính thức đi vào hoạt động. Đây là lô xe
gồm 300 chiếc được nhập khẩu nguyên chiếc từ Hàn Quốc nằm trong kế hoạch đưa
khoảng 600 xe taxi mang nhãn hiệu “PetroVietnam Green Taxi” vào phục vụ cho nhu
cầu đi lại đang gia tăng tại khu vực Thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh, thành lân cận.
Đây là giai đoạn thử nghiệm cho PV Gas South phát triển ứng dụng LPG cho các
phương tiện vận tải.

Như vậy, “PetroVietnam Green Taxi” cùng với Petrolimex Taxi là hai hãng kinh doanh
vận tải đầu tiên tại thành phố Hồ Chí Minh sử dụng nhiên liệu sạch LPG thay thế cho
xăng. Tuy nhiên, do PetroVietnam Green taxi mới đi vào hoạt động trong thời gian
ngắn, đội ngũ xe không nhiều, chiến lược marketing lại chưa được chú trọng nên khách
hàng chưa biết nhiều đến loại hình phương tiện vận tải này. Thiết nghĩ, muốn phát triển
LPG cho xe ô tô, trước hết PV Gas South phải xây dựng được thương hiệu LPG
PetroVietnam cho loại hình taxi sạch của công ty. Bằng việc quảng bá hình ảnh của
“Green taxi” với những lợi ích thiết thực của LPG cho xe ô tô, khách hàng sẽ tiếp cận dễ
dàng hơn với một loại LPG thay thế nhiên liệu truyền thống là xăng cho các phương
tiện vận tải.

2.3.2. Chiến lược giá

Là doanh nghiệp kinh doanh thương mại nên chiến lược giá của Công ty phụ thuộc chủ
yếu vào giá nguyên liệu đầu vào. Là công ty thành viên của Tổng Công ty khí, trực
thuộc Tập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam, PV GAS South được chủ động tiếp cận
nguồn nguyên liệu tại chỗ, từ việc thu gom khí đồng hành từ các mỏ dầu về nhà máy xử
lý khí Dinh Cố. Do đó, chiến lược giá của Công ty thường linh hoạt, phù hợp với tình
hình sản xuất kinh doanh và tình hình thị trường theo từng thời kỳ, tạo ra sự chủ động
cho các chi nhánh trong việc tham gia và mở rộng thị trường. Việc chuyển giao cơ chế
giá đảm bảo sự phù hợp với mô hình tổ chức kênh phân phối như trên, nâng cao trách
nhiệm của các đơn vị trong việc kiểm soát chi phí.

Trong khi đó, Petrolimex Gas, Saigon Gas... là những doanh nghiệp hoạt động chủ yếu
trong lĩnh vực thương mại, các Công ty này hầu như không có nguyên liệu đầu vào mà

37
chủ yếu là mua các sản phẩm đầu vào rồi bán cho người tiêu dùng. Do đó, doanh thu và
lợi nhuận của các Công ty này chịu ảnh hưởng khá lớn từ giá mua đầu vào. Khi giá đầu
vào tăng sẽ làm lợi nhuận trên biến phí giảm, ảnh hưởng đến lợi nhuận chung toàn Công
ty. Mặt khác, giá xăng dầu trên thế giới liên tục biến động sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả
kinh doanh của các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu, gas.
Hình 2.6: Biến động giá Gas thế giới
Đơn vị: USD/gallon

Nguồn: http://zfacts.com/p/35.html

Đối với giá LPG cho xe ô tô, trong năm 2008, PV Gas South đã điều chỉnh giá bán 3
lần, cụ thể như sau:
Bảng 2.9: Giá LPG cho xe ô tô của PV Gas South và Petrolimex Gas
Đơn vị: đồng/lít
Công ty Tháng 12/2007 Tháng 2/2007 Tháng 6/2007 Tháng 8/2007
PV Gas South 8.500 9.800 10.600 12.800
Petrolimex 8.500 9.700 10.500 12.900
Gas
Nguồn: Do Công ty PV Gas South và Petrolimex Gas cung cấp

38
Trong năm 2008, do biến động của giá LPG và giá dầu thế giới, giá xăng trong nước
điều chỉnh theo chiều hướng tăng, PV Gas South và Petrolimex cũng đã điều chỉnh giá
LPG cho xe ô tô theo bảng 2.9 trên đây. Giá của PV Gas South và Petrolimex Gas khác
nhau không đáng kể. Tuy nhiên, xét trên khía cạnh tâm lý người tiêu dùng, trong giai
đoạn đầu phát triển LPG cho xe ô tô, việc điều chỉnh giá LPG sẽ tạo tâm lý không tốt
cho người tiêu dùng vì người tiêu dùng khó dự toán chi phí ban đầu bỏ ra khi chuyển
sang sử dụng LPG. Thiết nghĩ, PV Gas South cần xây dựng một cơ chế giá có lợi hơn
cho người tiêu dùng nhằm mục đích thu hút ngày càng nhiều khách hàng chuyển sang
sử dụng LPG thay cho xăng.

2.3.3. Chiến lược phân phối

Hệ thống phân phối đóng vai trò rất quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị
trường đặc biệt trong lĩnh vực hàng tiêu dùng như gas. Phân phối đúng nhu cầu khách
hàng, đúng kênh, đúng luồng hàng, đúng thời gian và đúng vị trí sẽ làm cho quá trình
kinh doanh an toàn, tăng cường được khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự
cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh và có hiệu quả, tiết kiệm chi
phí và thu được lợi nhuận tối đa, đồng thời tạo được uy tín cho hoạt động kinh doanh
của Công ty.

Trong ngành kinh doanh khí hóa lỏng, để có thể xây dựng một hệ thống phân phối rộng
khắp và nhanh chóng, chính xác đến các khách hàng, các công ty kinh doanh khí hóa
lỏng cần phải có một mạng lưới các kho chứa và trạm chiết nạp LPG vệ tinh quanh
thành phố. Đây chính là điểm yếu của PV Gas South vì mặc dù là đơn vị sản xuất LPG
duy nhất trong nước và cung ứng 30- 40% sản lượng LPG cho thị trường nhưng PV Gas
cũng chưa có kho dự trữ.

Kho LPG của PVGas South hiện có sức chứa lớn nhất nước nhưng cũng chứa được tối
đa 7.000 tấn. Với số lượng này, chỉ hai tàu bơm trong vài ngày là hết. Hơn nữa, đây
cũng chỉ là kho phục vụ sản xuất (chỉ chứa trong một chu kỳ sản xuất) chứ không phải
kho thương mại và càng không phải là kho dự trữ. Việc thiếu kho dự trữ LPG gây ra
nhiều ảnh hưởng đến việc kinh doanh của các doanh nghiệp và cả với người tiêu dùng.

39
Chẳng hạn, hàng năm nhà máy chế biến khí hóa lỏng Dinh Cố (Bà Rịa - Vũng Tàu) đều
có kế hoạch tạm ngưng hoạt động để bảo dưỡng định kỳ trong thời gian khoảng 20
ngày. Nếu có kho dự trữ thì sẽ tránh hoặc ít nhất hạn chế được lượng LPG thiếu hụt
trong những ngày nhà máy tạm ngưng hoạt động, do đó làm cho hệ thống phân phối
được liền mạch, liên tục, tránh được hiệu ứng dây chuyền từ việc thiếu hụt LPG, đó là
tăng giá bán.

Mạng lưới kinh doanh gas của PV GAS SOUTH đến nay đã phủ kín các tỉnh thành phía
Nam. Sản lượng bán lẻ Gas dân dụng đạt từ 2.500 tấn đến 3.000 tấn/tháng, sản lượng
Gas công nghiệp từ 5.000 tấn đến 6.500 tấn/tháng. Thị trường bán bình ở thành phố Hồ
Chí Minh và miền Đông Nam Bộ vẫn là thị trường chủ lực chiếm khoảng 50% sản
lượng bán bình của công ty. Với một thị trường lớn như thành phố Hồ Chí Minh, Công
ty đã chú trọng xây dựng hệ thống chiết nạp vệ tinh phân bố đều khắp thị trường miền
Tây Nam Bộ, Nam Trung Bộ, Đông Nam Bộ; đồng thời xây dựng hệ thống tổng đại lý
phân phối Gas, định kỳ gặp gỡ trao đổi các chính sách nhằm củng cố, đẩy mạnh và
thống nhất mặt bằng giá cả, tăng cường hệ thống phân phối và khả năng cạnh tranh.

Về tổ chức hệ thống phân phối, PV GAS SOUTH cũng như các công ty kinh doanh khí
hóa lỏng khác là Saigon Gas và Petrolimex gas đều tổ chức hệ thống phân phối qua các
kênh trung gian. Như vậy, so với nhiều công cụ cạnh tranh khác, hệ thống kênh phân
phối của PV Gas South cũng như của các công ty kinh doanh khí hóa lỏng khác vẫn
chưa được quan tâm đúng mức và còn tồn tại nhiều hạn chế. Công ty chủ yếu áp dụng
hình thức các kênh phân phối qua trung gian thương mại nên chưa thiết lập được hệ
thống phân phối hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng. Do đó, Công ty không thể
kiểm soát được quá trình phân phối và tiêu thụ sản phẩm của mình và không thể nắm bắt
trực tiếp những thông tin phản ánh thị trường.
Về hệ thống phân phối LPG cho xe ô tô, hiện tại PV Gas South đã và đang xây dựng 4
trạm bơm LPG cho xe ô tô, đặt tại các đường: Dương Quảng Hàm, Phan Văn Hớn,
Trường Chinh và Quang Trung. Các trạm bơm này chủ yếu phục vụ cho đội
“PetroVietNam Green Taxi”. Petrolimex Gas chỉ có duy nhất một trạm bơm LPG cho xe
ô tô đặt tại Cửa hàng xăng dầu số 19 tại 178/6 Điện Biên Phủ, Quận Bình Thạnh, Thành

40
phố Hồ Chí Minh. Thiết nghĩ, để có thể phát triển LPG cho xe ô tô, Công ty cần quan
tâm đến yếu tố thuận lợi trong việc bơm gas cho xe ô tô, làm sao cho khách hàng cảm
thấy việc dùng LPG cũng nhanh chóng và thuận lợi không khác gì các nhiên liệu truyền
thống. Muốn vậy, trong chiến lược phân phối, Công ty cần phải xây dựng kế hoạch phát
triển nhiều trạm bơm LPG mới trên địa bàn, trước mắt ở thành phố Hồ Chí Minh và dần
dần sẽ lan tỏa khắp miền Nam.
2.3.4. Chiến lược yểm trợ sản phẩm
Thực tế hoạt động yểm trợ sản phẩm của PV Gas South tương đối trầm lắng không sôi
động như các công ty trong ngành như Saigon Gas, Vung Tau Gas hay Elf, tuy nhiên
cũng đạt một số hiệu quả nhất định: Đối với người tiêu dùng gas dân dụng, Công ty đã
tổ chức nhiều đợt khuyến mãi cho khách hàng với trị giá giải thưởng cao, nhằm nâng
cao chất lượng quảng cáo, xúc tiến bán hàng và quảng bá sâu rộng thương hiệu
PetroVietnam. Những chương trình khuyến mãi mà PV GAS SOUTH đưa ra luôn
hướng đến việc tạo ra những nhu cầu gia tăng thiết thực cho người tiêu dùng khi mua
LPG mang thương hiệu PetroVietnam Gas. Chương trình được thực hiện dưới nhiều
hình thức khác nhau như: Bốc thăm trúng thưởng (Xe máy, tivi, máy giặt, áo mưa, nón,
…), tặng quà trực tiếp (nước rửa chén, bột giặt, móc khoá, tạp dề…), dịch vụ tư vấn và
lắp đặt LPG một cách an toàn và hiệu quả nhất cho người tiêu dùng.
Đối với các tổng đại lý, đại lý bao tiêu sản phẩm PetroVietnam Gas: PV Gas South vẫn
luôn áp dụng các chính sách chiết khấu và hoa hồng nhằm hỗ trợ các đại lý trong việc
kinh doanh khí hoá lỏng.

Đối với sản phẩm LPG cho xe ô tô, hầu như Công ty chưa có một động thái nào nhằm
giới thiệu sản phẩm LPG cho xe ô tô. Các chiến lược Marketing của Công ty chỉ dừng
lại ở các sản phẩm LPG cho dân dụng và công nghiệp. Thậm chí, khi tác giả tìm hiểu về
Công ty, một số nhân viên của PV Gas South không biết gì về LPG cho xe ô tô. Do đó,
muốn phát triển LPG cho xe ô tô, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng
sản phẩm bán ra, Công ty phải tổ chức việc quảng cáo giới thiệu sản phẩm. Tuy nhiên,
quảng cáo sao cho có hiệu quả không phải là đơn giản, mà nó là một nghệ thuật, một kỹ
thuật mang tính tiểu xảo. Vì vậy, Công ty phải tìm cho mình một chiến lược quảng cáo,
chiêu thị phù hợp với khả năng của mình sao cho đem lại hiệu quả cao nhất.

41
Tóm lại, thực trạng công tác Marketing tại công ty PV Gas South được thể hiện qua các
mặt hoạt động sau:

Hoạt Ưu điểm Khuyết điểm

động
1. Chiến - Công ty đảm bảo chất lượng sản phẩm - Chưa có chiến lược phát triển
lược sản sản phẩm LPG cho xe ô tô
- Sản phẩm đa dạng
phẩm

- Là Cổ đông sáng lập của CGT, đơn vị

kinh doanh taxi nhiên liệu sạch LPG.
2. Chiến - Do chủ động được nguồn nguyên liệu - Thiếu kho chứa, do đó khi nhà
lược giá đầu vào nên Công ty có cơ cấu giá linh máy khí Dinh Cố ngừng hoạt
hoạt, có chính sách định giá phù hợp với động, Công ty có thể thiếu hụt
từng thời điểm, từng loại khách hàng. hàng tạo sức ép tăng giá trên thị
trường
- Nắm giữ vị trí chủ đạo khi quyết định
giá trên thị trường - Chưa xây dựng chiến lược giá
có lợi cho người tiêu dùng cho
sản phẩm LPG dùng cho xe ô tô.
3. Chiến - Có chính sách phân phối riêng cho - Thiếu hệ thống kho chứa
lược phân từng loại hình
- Hệ thống phân phối chủ yếu
phối
thông qua các tổ chức trung gian

- Chưa trang bị đầy đủ các trạm

bơm LPG cho xe ô tô.
4. Chiến - Có chính sách khuyến mãi tốt - Chưa mạnh dạn thưởng,
lược yểm khuyến khích thỏa đáng trong
- Điều kiện bán hàng và quảng cáo phù
trợ sản công tác xúc tiến bán hàng.
hợp
phẩm
- Chưa có chiến lược quảng cáo

42
 LPG cho xe ô tô.

- Khách hàng chưa biết nhiều

đến “PetroVietnam Green Taxi”

Như vậy, đối với các sản phẩm LPG dân dụng và công nghiệp, hoạt động Marketing
của Công ty đã phát huy những hiệu quả nhất định. Tuy nhiên, so với các đối thủ cạnh
tranh, hoạt động Marketing của Công ty không có sự nổi trội, khác biệt. Đối với LPG
cho xe ô tô, do đây là sản phẩm mới, công ty chỉ mới bước đầu phát triển định hướng
này bằng việc sáng lập Công ty Cổ phần dịch vụ Dầu Khí Cửu Long (CGT) – điều hành
đội taxi và các phương tiện vận tải công cộng chạy LPG. Hiện tại, công ty hầu như chưa
có một động thái nào trong việc khuyếch trương sản phẩm này. Trong tương lai, để phát
triển LPG cho xe ô tô, Công ty cần xây dựng một chiến lược marketing mang tính tổng
thể để giới thiệu sản phẩm này tới người tiêu dùng với mục đích kích thích người tiêu
dùng chuyển sang dùng LPG thay thế cho xăng khi chạy ô tô.

Để làm cơ sở cho việc xây dựng chiến lược Marketing cho Công ty, phần dưới đây tác
giả phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của Công ty PV Gas South
trong thời gian qua, bao gồm các yếu tố thuộc môi trường bên trong và môi trường bên
ngoài của Công ty.
2.4. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng
2.4.1. Môi trường bên trong
a) Tổ chức nghiên cứu thị trường
Mọi hoạt động của các doanh nghiệp đều phải gắn với thị trường, thông qua thị trường
để đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp mình. Công tác tiếp thị rất quan
trọng trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trên thị trường, chiếm lĩnh thị phần. Đối
với Công ty PV Gas South, hoạt động nghiên cứu thị trường chưa được chú trọng, hầu
như chỉ dựa vào kinh nghiệm của trưởng – phó phòng Kế hoạch phát triển, vì thế thông
tin đôi khi nắm bắt chưa chuẩn xác và liên tục.

43
Về việc xác định thị trường mục tiêu: công ty thường lựa chọn thị trường mục tiêu theo
cách phản ứng lại với thị trường, thấy cơ hội của đoạn thị trường nào hấp dẫn thì tập
trung vào đoạn thị trường đó. Trong quá trình thực hiện, doanh nghiệp không chủ động
tiếp cận với thị trường để chọn ra cho mình một thị trường mục tiêu, để từ đó có kế
hoạch thâm nhập, giữ vững hay mở rộng thị trường.
b) Tổ chức quản lý hoạt động Marketing
Hiện nay, Công ty PV Gas South chưa có phòng Marketing riêng biệt, công tác này chỉ
là một bộ phận nằm trong phòng ban khác, được tổ chức như hình 2.6. Theo đó, công
tác Marketing chủ yếu được giao cho phòng kinh doanh và phòng Kế hoạch – Phát triển
đảm trách. Trong thực tế, hoạt động của phòng kinh doanh được sự tham gia hỗ trợ của
các phòng ban khách trong Công ty chưa cụ thể, quá trình thực hiện mối quan hệ hợp
tác, nghiên cứu còn rời rạc, thiếu chặt chẽ, công việc chỉ dừng lại ở phòng kinh doanh
cùng với nhận định mang tính cảm quan, tự phát. Giữa phòng kinh doanh với khách
hàng đôi khi còn thiếu thông tin hai chiều về tình hình thị trường và nhu cầu thị hiếu
khách hàng. Bên cạnh đó, một trong những tồn tại lớn của PV Gas South hiện nay là
trình độ cán bộ quản lý còn thấp, hạn chế trong tiếp cận với những kiến thức, phong
cách quản lý hiện đại, đặc biệt là kinh nghiệm nghiên cứu tiếp cận với thị trường mới.
Đội ngũ tiếp thị của Công ty, mặc dù đều có trình độ đại học nhưng hầu như không phát
huy hết khả năng của mình.
Hình 2.7: Tổ chức quản lý hoạt động Marketing tại PV Gas South

44
 Giám đốc

Phòng kinh doanh Phòng Kế hoạch – Phát

triển

- Nghiên cứu kinh doanh

- Chương trình quảng cáo
- Kế hoạch kinh doanh
- Chiến lược phát triển, đầu tư, phát triển sản xuất
kinh doanh
- Nhận ý kiến khách hàng
- Nhận thông tin thị trường
- Đề xuất giá bán với từng đối tượng và giá bán lẻ

c) Cơ sở vật chất kỹ thuật

Ngoài 12 trạm chiết nạp LPG và 2 kho chứa thuê ngoài, Công ty hiện sở hữu 02 trạm
chiết nạp LPG, đang thực hiện xây dựng kho chứa 1200 tấn và trạm chiết nạp tại Cần
Thơ, chuẩn bị xây dựng thêm các kho chứa và trạm chiết tại các khu vực miền Trung,
miền Đông Nam Bộ và miền Tây Nam Bộ.
Các trạm chiết nạp LPG của Công ty đều được thiết kế, xây dựng, vận hành đạt các tiêu
chuẩn quốc gia về tồn trữ và chiết nạp LPG. Đội ngũ vận hành viên của Công ty được
đào tạo qua các trường đào tạo công nhân kỹ thuật chuyên ngành dầu kí, 100% công
nhân vận hành được cấp chứng chỉ về kỹ thuật an toàn vận hành thiết bị chịu áp lực.
Kho cảng được thiết kế và xây dựng theo các tiêu chuẩn quốc tế. Toàn bộ bình gas của
Công ty đều đạt tiêu chuẩn và quy định hiện hành của Nhà nước về chế tạo, tồn trữ, vận
chuyển, kiểm định và tái kiểm định...Toàn bộ các xe bồn và xe tải chuyên dụng chở
LPG đều được thiết kế, chế tạo và bảo dưỡng theo đúng các tiêu chuẩn kỹ thuật hiện
hành. Tuy nhiên, hệ thống kho chứa của PV Gas South chỉ dành cho việc chiết nạp các
bình gas dân dụng và công nghiệp.

d) Tình hình nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, ngành nghề mới

45
Bên cạnh ngành hàng LPG vẫn là trọng điểm để Công ty phát triển sản xuất kinh doanh,
Công ty đã đầu tư vào các ngành hàng kinh doanh taxi gas, hình thành đội xe vận
chuyển gas rời, phát triển mạng lưới kinh doanh cung cấp LPG cho các xe ô tô. Với định
hướng phục vụ tốt nhất cho khách hàng đồng thời bảo vệ môi trường sống,
PetroVietnam Green Taxi được thiết kế theo tiêu chuẩn quốc tế, hiện đại, sang trọng,
tiện nghi và đặc biệt là sử dụng nhiên liệu khí hoá lỏng LPG thay thế cho nhiên liệu
xăng dầu truyền thống. So với các công ty kinh doanh khí hóa lỏng khác, đây là một ưu
thế của PV Gas South trong việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới.
e) Tài chính
Ngành kinh doanh gas là một ngành sử dụng nhiều vốn và nhân lực. Đặc biệt trong các
ngành đòi hỏi sự an toàn và chính xác cao trong quá trình sản xuất, đảm bảo chất lượng
như ngành dầu khí, không thể sản xuất các sản phẩm với độ an toàn cao, chất lượng tốt
nếu không có đầu tư cơ bản lớn. Xuất phát từ những yêu cầu đặc thù đó và dựa trên cơ
sở chiến lược kinh doanh của Công ty, Công ty PV Gas South đã đầu tư các kho cảng và
trạm chiết gas bao gồm các Tổng kho LPG Cần Thơ, Kho LPG Thị Vải, Tổng kho LPG
Dung Quất, Kho LPG Bình Định và một loạt các trạm chiết gas từ Quảng Ngãi vào Cà
Mau. Việc đầu tư các kho cảng và trạm chiết nạp đòi hỏi Công ty phải có tiềm lực tài
chính rất tốt. Đây là thế mạnh của Công ty PV Gas South do được sự hẫu thuẫn từ Tập
Đòan Dầu khí Việt Nam.
Bảng 2.10: Các hạng mục đầu tư năm 2007-2009
Đơn vị: tỷ đồng
Tổng 2007 2008 2009
mức Tự Huy Tự có Huy Tự Huy
STT Tên dự án
đầu tư có động động có động
1 Tổng kho LPG Cần 115,0 34,5 80,5
Thơ – 1200 tấn
2 Kho LPG Thị Vải – 400,0 9,0 21,0 81,0 189,0 30,0 70,0
10.000 tấn
3 Tổng lạnh LPG Tây 1480,0 30,0 70,0 37,5 87,5
Nam – 40.000 tấn
4 Tổng kho LPG 150,0 40,5 105,5

46
 Dung Quất – 3.000
tấn
5 Kho LPG Bình 100,0 15,0 35,0 15,0 35,0
Định -1.000 tấn
6 Các trạm chiết nạp 180,0 10,0 20,0 30,0 70,0 15,0 35,0
7 Cây xăng gas 15,0 4,5 10,5
8 Đầu tư dài hạn khác 16,0 4,8 11,2
Tổng cộng 2456,0 58,3 132,7 190,5 444,5 97,5 227,5
Nguồn: Do PV Gas South cung cấp. Bảng xây dựng theo tiến độ đầu tư các dự án với
vốn tự có 30%, vốn vay 70%.
Qua phân tích môi trường bên trong của Công ty PV Gas South và tham khảo ý kiến của
các chuyên gia trong ngành Dầu khí, tác giả rút ra một số điểm mạnh, điểm yếu của
Công ty và ấn định tầm quan trọng bằng cách phân loại từ 0,0 (không quan trọng) tới 1,0
(quan trọng nhất) cho mỗi yếu tố. Đồng thời trên cơ sở ý kiến của các chuyên gia trong
ngành, tác giả phân loại từ 1 đến 4 cho mỗi yếu tố đại diện cho điểm yếu lớn nhất (phân
loại bằng 1), điểm yếu nhỏ nhất (phân loại bằng 2), điểm mạnh nhỏ nhất (phân loại bằng
3) hay điểm mạnh lớn nhất (phân loại bằng 4). Đây là cơ sở để tác giả xây dựng ma trận
đánh giá nội bộ (IFE)
Điểm mạnh:
- Cơ sở vật chất, kỹ thuật hiện đại, đạt tiêu chuẩn quốc tế. Đây là điều kiện cần thiết
để Công ty tổ chức hệ thống phân phối đến các kênh phân phối của mình đồng thời
đảm bảo độ an toàn cao trong hoạt động sản xuất của Công ty. Điểm mạnh có điểm
số quan trọng là 0,1 và phân loại bằng 3.
- Công ty đã nghiên cứu và phát triển ứng dụng LPG cho Autogas, bước đầu là liên
kết thành lập Công ty kinh doanh “PetroVietnam Green Taxi”. Đây là bước đệm
của PV Gas South, chuẩn bị phát triển sản phẩm LPG cho Autogas trong tương lai.
Thông qua loại hình taxi này, Công ty sẽ biết được những khó khăn và những lo
ngại mà người tiêu dùng gặp phải khi sử dụng LPG thay cho xăng, từ đó có chiến
lược Marketing phù hợp. Điểm mạnh này có trọng số là 0.05 và phân loại bằng 3.
- Có tiềm lực mạnh về tài chính do được Tập đoàn dầu khí Quốc gia Việt Nam hỗ
trợ tối đa vốn để xây dựng hệ thống kho cảng (cho vay không lãi suất trong thời

47
 hạn 3 năm để xây dựng dự án). Đây là điều kiện rất quan trọng để Công ty trang bị
hệ thống kho bãi, các trạm chiết nạp và trạm bơm LPG phục vụ cho Autogas. Điểm
mạnh này có trọng số 0.1 và được phân loại bằng 4.
- Công ty có nguồn cung cấp gas ổn định từ nhà máy Dinh Cố. Đây là điểm mạnh
của PV Gas South so với các đối thủ cạnh tranh vì ổn định được nguồn cung, chủ
động trong chiến lược giá, là đơn vị có ảnh hưởng về giá cả đối với các công ty
kinh doanh khí hóa lỏng khác trong ngành. Điểm mạnh này có trọng số là 0,10 và
được phân loại 4.
- PV Gas South là một trong những Công ty có thị phần cung cấp gas lớn nhất miền
Nam. Thương hiệu PetroVietnam Gas với sản phẩm bình gas màu hồng đã có vị
thế trên thị trường. Điểm mạnh này làm tăng khả năng cạnh tranh của PV Gas
South so với các doanh nghiệp trong ngành vì đã chiếm lĩnh được được phần thị
trường lớn. Trọng số cho điểm mạnh này là 0.15 và được phân loại bằng 3.
- Chất lượng sản phẩm LPG của PV Gas South cung cấp ra thị trường cao hơn hẳn
các đối thủ khác do có hàm lượng butan/protan (30/70) cao hơn các đối thủ cạnh
tranh. Điểm mạnh này có trọng số là 0,05 và được phân loại bằng 3
- PV Gas South là Công ty thành viên của Tập đoàn Dầu khí Quốc Gia Việt Nam đã
có uy tín trên thị trường trong nước cũng như quốc tế. Điểm mạnh này có trọng số
0,1 và được phân loại bằng 3.

Điểm yếu:
- Hoạt động Marketing của Công ty chưa tạo được sự khác biệt so với các đối thủ
cạnh tranh khác. Loại hình sản phẩm, hệ thống kênh phân phối, chương trình
quảng cáo, khuyến mãi được thực hiện na ná như 2 đối thủ lớn là Petrolimex Gas
và Saigon Gas. Nguyên nhân là do Công ty chưa có đội ngũ cán bộ chuyên về
marketing mà chỉ dựa vào kinh nghiệm của một số người. Thông tin thu được
thường thông qua đội ngũ bán lẻ nên chưa đáp ứng được yêu cầu thông tin. Hơn
nữa, PV Gas South chưa có bộ phận Marketing riêng biệt, độc lập khách quan. Đây
là điểm yếu lớn nhất của Công ty, điểm yếu này có trọng số 0,15 và được phân loại
1.

48
- Công ty chưa có kho chứa nên việc giao nhận chủ yếu bằng xe bồn nhận hàng từ
kho Dinh Cố. Hàng tháng Công ty phải liên hệ thuê kho để nhận hàng thêm. Do
vậy, việc giao nhận hàng rất bị động, đặc biệt là những lúc biến động giá, giá LPG
nhập khẩu thấp hơn giá Dinh Cố. Điểm yếu này làm giảm năng lực cạnh tranh của
PV Gas South vì kho chứa là điều kiện rất quan trọng để Công ty đảm bảo nguồn
cung ứng hàng hóa đến các kênh phân phối của mình. Điểm yếu này có trọng số
0,15 và được phân loại 2.
- Công ty được thành lập từ tháng 4 năm 2006, do vậy, Công ty gặp bất lợi do lợi thế
cnạh tranh của các hãng Gas lớn đã khấu hao xong bình gas, thiết bị so với đầu tư
mới như bình gas, thiết bị của PV Gas South. Điểm yếu này được các chuyên gia
cho điểm trọng số là 0,05 và điểm phân loại là 2.
Trên cơ sở phân tích điểm mạnh, điểm yếu trên đây, tác giả xây dựng ma trận đánh giá
các yếu tố nội bộ (IFE) của công ty PV Gas South như sau:
Bảng 2.11: Ma trận đánh giá các yếu tố nội bộ (IFE)
Các yếu tố bên trong Mức độ quan Phân loại Số điểm quan
trọng trọng
1. Hoạt động Marketing 0,15 1 0,15
2. Hệ thống kho chứa 0,15 2 0,3
3. Nguồn cung ứng nguyên vật liệu 0,10 4 0,4
4.Thị phần tương đối 0,15 3 0,45
5. Chất lượng sản phẩm 0.05 3 0,15
6. Uy tín nhãn hiệu 0,1 3 0,3
7. Tiềm lực tài chính 0,1 4 0,4
8. Cơ sở vật chất kỹ thuật 0,1 3 0,3
9. Hoạt động nghiên cứu và phát 0,05 3 0,15
triển (R&D)
10. Bất lợi do đầu tư mới bình gas, 0,05 2 0,1
thiết bị
Tổng cộng 1 2,70
Nguồn: Ý kiến của các chuyên gia và tác giả tự tính toán

49
Nhận xét:
Kết quả cho thấy, tổng số điểm đạt được là 2.70. Điều này thể hiện các yếu tố nội bộ của
Công ty PV Gas South là khá tốt. Tuy nhiên, số điểm 2.70 cho thấy PV Gas South chỉ ở
vị trí cạnh tranh trung bình, do đó, để có thể duy trì và đạt được tốc độ tăng trưởng cao
trong những năm tới, PV Gas South cần chú trọng đến việc ổn định nguồn cung ứng
nguyên vật liệu, đồng thời đẩy mạnh phát triển lĩnh vực Autogas, không chỉ đội ngũ taxi
mà còn mở rộng việc ứng dụng LPG cho các loại xe du lịch và xe đa dụng được lắp ráp
trong nước. Hướng đi này là phù hợp với xu thế phát triển của thế giới, đồng thời phù
hợp với định hướng phát triển của công ty. Do đó, chắc chắn định hướng kinh doanh
Autogas sẽ mang lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp nhằm cải thiện vị trí cạnh tranh hiện
tại của mình.

2.4.2. Môi trường bên ngoài

2.4.2.1. Môi trường vi mô
Theo Michael Porter, thông thường có 5 yếu tố thuộc môi trường ngành LPG tác động
đến chiến lược Marketing của Công ty PV Gas South. Tác giả sẽ phân tích các tác lực:
tình hình cạnh tranh, sự xâm nhập thị trường của đối thủ cạnh tranh mới, nhà cung cấp,
người mua, sản phẩm thay thế. Trên cơ sở phân tích 5 yếu tố tạo áp lực làm giảm hiệu
quả hoạt động của Công ty và đề ra các giải pháp giảm áp lực. Đây là tư liệu quý giá để
việc hoạch định chiến lược Marketing thành công.
a) Phân tích sự cạnh tranh của các công ty kinh doanh khí hóa lỏng
Thị trường LPG với mức tăng trưởng hàng năm 15-20% trong vòng 10 năm qua đã thu
hút rất nhiều các công ty tham gia vào thị trường có lợi nhuận cao này và tạo ra một cơ
cấu ngành rất năng động. Hiện nay, trên thị trường, có khoảng 100 công ty tham gia vào
thị trường LPG tại Việt Nam, trong đó 10 công ty lớn (trong nước, liên doanh, nước
ngoài) đảm nhận việc nhập khẩu, cung ứng gas cho thị trường Việt Nam, số còn lại chủ
yếu là sang chiết gas và phân phối gas ở các vùng nông thôn.
Hình 2.8: Thị phần trong cả nước của các công ty kinh doanh gas lớn năm 2007

50
 Thị phần của các công ty kinh doanh gas lớn năm 2007

Các hãng khác,

5%
Eff Gas, 9%
Petrol VN Gas,
Shell, 5% 30%
BP, 4%

Petronas, 13%

Anpha Petro, SaiGon Petro, Petrolimex Gas,

10% 14% 18%

Nguồn: Được tổng hợp từ nhiều nguồn: Báo cáo của PV Gas South, Petrolimex Gas,
Sumitomo

Sau khi hội nhập WTO, thị trường gas Việt Nam xuất hiện những tín hiệu rất mới: đó là
sự sáp nhập, thôn tính của chính các thương hiệu nội địa để hình thành những đại gia
mới 100% Việt Nam trong ngành kinh doanh khí. Chuyển động đầu tiên là Tập đoàn
Dầu khí Việt Nam với kế hoạch quy hoạch, sắp xếp lại toàn bộ hệ thống tổ chức các
công ty con thành viên. Ba thương hiệu gas Petechim, Mekong Petro và Công ty Kinh
doanh Khí hóa lỏng miền Nam chính thức sáp nhập thành Công ty PV Gas South. Mạng
lưới phân phối rộng khắp cả nước, sản lượng bán lên đến hơn 7.000 tấn/tháng, chiếm
đến 30% thị phần của cả nước. Petrolimex Gas cũng làm một cuộc chuyển đổi ngoạn
mục với lộ trình cổ phần hóa, sáp nhập, sắp xếp lại toàn bộ mạng phân phối trên cả
nước. Với sự cải tổ này, Petrolimex Gas là công ty gas lớn thứ hai trong top 10 các
công ty gas lớn nhất VN, nắm giữ đến 18% thị phần gas VN. Sai Gòn Petro giữ vị trí
thứ ba về thị phần với 22% thị phần ở phía Nam và 14% thị phần của cả nước.

Với quy mô thị trường còn nhỏ bé và với số lượng công ty như vậy chúng ta có thể thấy
được mức độ cạnh tranh rất khốc liệt giữa các công ty nhằm tăng doanh số, mở rộng thị
trường. Điểm yếu hầu hết các công ty kinh doanh khí hóa lỏng đang gặp phải hiện nay
là thiếu các kho chứa LPG, phần lớn các Công ty đang trong giai đoạn xây dựng hệ

51
thống kho chứa hoặc thuê kho chứa của nước ngoài. Trong lương lai, để phát triển và
nâng cao năng lực cạnh tranh của mình, chắc chắn các công ty kinh doanh khí hóa lỏng
nói chung và PV Gas South nói riêng sẽ đầu tư xây dựng hệ thống kho chứa và các trạm
chiết nạp hiện đại, an toàn theo đúng tiêu chuẩn quốc tế. Ngoài ra, các Công ty kinh
doanh LPG trong đó có Petrolimex Gas và Saigon Gas cũng đang nghiên cứu và lựa
chọn các lĩnh vực đầu tư khác để mở rộng đầu ra cho LPG. Đây là thách thức đối với
PV Gas South trong chiến lược phát triển LPG cho xe ô tô.
b) Nguồn cung ứng
Khí hóa lỏng tại Việt Nam được khai thác được từ các mỏ khí ở trong nước và được
nhập khẩu. Trước tháng 6/1999, toàn bộ lượng LPG trên thị trường Việt Nam đều có
nguồn gốc nhập khẩu, phần lớn từ Thái Lan, Singapore và Đài Loan. Từ tháng 6/1999
đến tháng 3/2001, khi Nhà máy chế biến khí Dinh Cố đi vào hoạt động, phần lớn lượng
hàng trên thị trường là hàng nội địa, mua tại nhà máy tách khí tại Dinh Cố thuộc PV
Gas. Giai đoạn tiếp theo từ tháng 3/2001 tới nay, tổng nhu cầu nội địa vượt xa khả năng
sản xuất của Nhà máy tách khí Dinh Cố nên Việt Nam phải nhập khẩu với khối lượng
lớn. Như vậy, nguồn cung chủ yếu của LPG trên thị trường Việt Nam hiện nay là từ nhà
máy chế biến khí Dinh Cố và nguồn nhập khẩu.

Bảng 2.12 : Sản xuất LPG trong nước từ năm 1999 đến năm 2007

Năm 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

Sản lượng
158 268 297 346 368 365 350
(nghìnTấn) 338 330

Nguồn: Báo cáo sản lượng khí của PetroVietnam

Nếu năm 1999, nhu cầu tiêu thụ của cả nước xấp xỉ 300.000 tấn/năm, thì 6 năm sau,
năm 2006 con số này đã là 900.000 tấn/năm. Trong khi đó, Nhà máy Dinh Cố vận hành
hết công suất cũng chỉ đáp ứng 360.000 tấn/năm, tương ứng khoảng 30%. Dự báo công
suất nhà máy xử lý khí Dinh Cố có khả năng duy trì mức 300 – 350 nghìn tấn/năm cho

52
đến hết năm 2008, sau đó sẽ giảm dần xuống mức 200 – 270 nghìn tấn/năm trong vòng
5 năm tiếp theo nếu không điều chỉnh gì về nguồn khí đầu vào. Nhưng với đà tăng
trưởng nhu cầu tiêu thụ gas 9%-12%/năm, thì từ năm 2009 trở đi lượng gas nhập khẩu
vẫn chiếm khoảng 800.000 đến 1.000.000 tấn/năm. Đây là một sự lệ thuộc không nhỏ.
Vì vậy, khi thị trường gas thế giới biến động, thị trường gas nội địa cũng biến động
theo.

Do gas được xác định là mặt hàng thiết yếu nên ngày 16/11/2007, Bộ Tài Chính đã ban
hành quyết định số 93/2007/QĐ-BTC về việc điều chỉnh mức thuế suất thuế nhập khẩu
ưu đãi đối với mặt hàng khí hóa lỏng và nhiên liệu đốt khác trong Biểu thuế nhập khẩu
ưu đãi. Theo đó, mức thuế đối với LPG đã được hạ xuống 0%. Như vậy, với việc điều
chỉnh liên tục các chính sách giá cả của Chính phủ, khoảng cách chênh lệch giữ giá LPG
Dinh Cố và giá nhập khẩu là không đáng kể.

Những phân tích trên đây cho thấy rằng trong ngành kinh doanh LPG, sức mạnh ép giá
của nhà cung ứng lên sản phẩm hầu như không có, giá gas bán lẻ trong nước phụ thuộc
phần lớn vào xu thế giá gas thế giới.Tuy nhiên, thực tế trên thị trường gas bán lẻ tại Việt
Nam, mặc dù các công ty đều cho rằng giá bán lẻ được đưa ra dựa trên giá thế giới,
nhưng công ty kinh doanh gas thường thăm dò mặt bằng giá của các công ty có thị phần
lớn trên thị trường khi quyết định giá bán mỗi khi tăng giá. Giá của PV Gas và
Petrolimex thường được các công ty khác tham khảo.

Như vậy, mặc dù không chịu sức ép về giá cả của nhà cung ứng, nhưng ngành kinh
doanh gas ở Việt Nam với sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế đang có sự cạnh
tranh ráo riết giữa các công ty. Vì vậy, khó có thể có sự liên kết nhau tạo nên mặt bằng
giá. Xu hướng hiện nay, dù mỗi công ty có tình hình hoạt động khác nhau, nhưng các
công ty lớn có phần nắm giữ vị trí chủ đạo khi quyết định giá.

c) Thế mặc cả của người mua

53
Thế mặc cả của người mua trong ngành kinh doanh LPG thể hiện ở việc người mua
hoặc nhóm người mua có một sức mạnh đối với nhà phân phối LPG trong việc đòi giảm
giá bán hoặc đòi tăng chất lượng dịch vụ nhưng không tăng giá.

Do LPG là sản phẩm chuẩn và không có tính dị biệt, hơn nữa, số lượng các nhà phân
phối LPG ở Việt Nam rất nhiều, gần 100 công ty quy mô lớn nhỏ khác nhau tham gia
vào phân phối LPG. Do đó, một khi người mua đã chắc chắn là lúc nào họ cũng có thể
tìm được những nhà cung ứng thay thế thì những người mua này có thể nhảy từ nhà
phân phối này sang nhà phân phối kia và đẩy các các hãng kinh doanh LPG cạnh tranh
với nhau về giá và dịch vụ để giữ chân và thu hút thêm khách hàng. Những người sử
dụng LPG ít gặp phải phí tổn chuyển đổi khi chuyển đổi từ sản phẩm của một nhà cung
ứng này sang sản phẩm của một nhà cung ứng khác. Đó là do LPG là sản phẩm không
có tính dị biệt hóa và sự lựa chọn của người mua tùy thuộc phần lớn ở giá cả và dịch vụ,
và áp lực cạnh tranh về giá cả và dịch vụ sẽ nảy sinh. Như vậy, có thể thấy những người
mua LPG có một sức mạnh mặc cả tương đối cao. Điều này gây áp lực cho PV Gas
South nói riêng trong việc đổi mới bản thân nội tại của Công ty cũng như phải hoạch
định chiến lược Marketing với nhân tố trung tâm là khách hàng.

d) Các rào cản xâm nhập

Một số rào cản xâm nhập thị trường LPG Việt Nam được phân tích như sau:

Về sự khác biệt hóa của sản phẩm: Sản phẩm LPG ở Việt Nam không có sự khác biệt
hóa. Khách hàng có thể dễ dàng mua LPG từ bất kỳ một nhà phân phối nào. Qua phỏng
vấn, các bà nội trợ ở thành phố Hồ Chí Minh thường không chú ý nhiều đến mức độ
protane và butane miễn sao bình gas khi cháy cho ra lửa xanh. Những khách hàng công
nghiệp chú ý nhiều hơn đến mức độ protane do giá trị tỏa nhiệt cao hơn nhưng đó cũng
không phải là yêu cầu cứng nhắc khi họ lựa chọn nhà phân phối. Vì vậy, những nhà
cung ứng mới có thể dễ dàng vượt qua rào cản này.

Về phí tổn chuyển đổi: phí tổn chuyển đối là số tiền mà người mua phải bỏ ra khi
chuyển đổi từ nhà phân phối này sang nhà phân phối khác. Với hơn 100 công ty tham

54
gia vào thị trường phân phối gas thì khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn. Tất cả các nhà
phân phối đều phân phối LPG cho nhóm khách hàng dân dụng và thương mại trong các
loại bình tiêu chuẩn (12 kg, 12,5 kg, 15 kg, 45 kg và 48kg). Sự khác nhau giữa các bình
gas của các nhà phân phối là ở hệ thống điều chỉnh và hệ thống van an toàn. Vì vậy,
những người mới gia nhập thị trường thường chọn phân phối những bình gas có cùng
một hệ thống điều chỉnh và van an toàn để giảm chi phí chuyển đổi đối với người mua.
Các đối thủ cạnh tranh mới này có thể thu hút khách hàng chuyển sang dùng sản phẩm
của mình bằng chính sách giá cả và các hình thức khuyến mãi hấp dẫn hơn, bởi lẽ người
tiêu dùng LPG luôn mong muốn có một mức giá và dịch vụ tốt nhất mà không phải trả
thêm bất kỳ chi phí nào.

Về việc tiếp cận với các kênh phân phối: Yêu cầu đảm bảo cho một hệ thống phân phối
đối với một công ty muốn xâm nhập vào thị trường cũng tạo ra một rào cản. Đối với thị
trường LPG Việt Nam, mỗi nhà phân phối LPG thường thiết lập kênh phân phối riêng
của mình. Tập quán ngành cũng chứng minh rằng không dễ để thuyết phục các đại lý
chuyển từ nhà cung ứng này sang nhà cung ứng khác hoặc bán thêm các sản phẩm khác.
Vì vậy, các công ty khi mới xâm nhập thị trường cần phải thiết lập một kênh phân phối
mới và điều này đòi hỏi công ty phải mất nhiều thời gian và tài chính để nghiên cứu thị
trường. Xây dựng một kênh phân phối hiệu quả hiện giờ được xem là rào cản khó khăn
nhất đối với các nhà phân phối LPG mới.

Về yêu cầu về vốn: Yêu cầu phải đầu tư một lượng tài chính lớn để cạnh tranh cũng tạo
ra một rào cản xâm nhập, đặc biệt nếu nguồn vốn ấy là để chi tiêu những khoản có nguy
cơ cao hoặc không thể thu hồi được như quảng cáo hoặc nghiên cứu. Trong ngành LPG,
yêu cầu về vốn là khác nhau giữa các nhà phân phối. Đối với các đại lý nhỏ lẻ, yêu cầu
về vốn không lớn, vì thực chất đây là những kênh phân phối LPG của các nhà cung ứng.
Ngược lại, đối với các công ty phân phối LPG quy mô lớn, yêu cầu về vốn là rất lớn, do
họ phải đầu tư vào xây dựng các đường ống dẫn khí, trang bị các kho chứa, các thiết bị
an toàn, phòng cháy chữa cháy, thiết lập kênh phân phối và quảng cáo...

55
Hơn nữa, sau khi Việt Nam chính thức là thành viên của WTO thì đây là cơ hội để các
tập đoàn nước ngoài đặt chân vào Việt Nam và điều lo lắng nhất sẽ xảy ra: các thương
hiệu toàn cầu vốn lớn, chủ động nguồn gas sẽ nắm giữ vai trò quyết định giá trên thị
trường Việt Nam

Những phân tích trên đây cho thấy rằng các rào cản xâm nhập thị trường của các hãng
LPG tương đối thấp, do đó mối đe dọa thâm nhập thị trường của các đối thủ mới là khá
cao. Vì vậy, các công ty kinh doanh gas hiện tại phải không ngừng nâng cao vị trí cạnh
tranh của doanh nghiệp mình nhằm duy trì và mở rộng thị phần.

e) Sản phẩm thay thế

Trước đây chúng ta rất dễ dàng khi chọn xăng hay dầu, nhưng với vấn đề môi trường
đang ngày càng cấp thiết, vấn đề đặt ra là phải tìm kiếm các loại nhiên liệu thay thế. Các
nguồn nhiên liệu dùng cho xe ô tô có thể được sử dụng ở Việt Nam:
Xăng và dầu: Hai nguồn nhiên liệu này dường như khó có thể thay thế được. Nhờ quá
trình lọc tiên tiến và công nghệ cải tiến động cơ chúng ngày càng sạch hơn. Cả xăng và
dầu sẽ còn được sử dụng trong một thời gian dài nữa.
Hybrid: Đây là một giải pháp mang tính tình thế nhiều hơn, nhất là khi nó không được
“sạch” như người ta mong đợi khi sản xuất. Hiện nay chỉ có Toyota (gồm cả Lexus) và
Honda là hai nhà sản xuất duy nhất giới thiệu dòng Hybrid ra thị trường, các hãng khác
còn đang tiến hành. Sử dụng động cơ điện và năng lượng thu từ phanh và động cơ,
Hybrid hạn chế việc đốt cháy nhiên liệu và khí thải. Công nghệ này có thể có nhiều ý
nghĩa khi áp dụng cho các loại xe thông thường.
Bioethanol –Ethanol sinh học: Ethanol là một loại nhiên liệu cồn được tạo ra từ việc
lên men thực vật. Nguồn nguyên liệu chính là từ mía và củ cải đường, nhưng cũng có
thể sản xuất từ nhiều loại củ quả khác nhau. Ethanol không cho nhiều nhiệt năng như
dầu. Ở các trạm bán Bioethanol người ta đo được tỷ lệ hỗn hợp là 85% bioethanol và
15% dầu.
LPG: Khí dầu hoá lỏng đã từng là một phát minh đáng kể. Bất kỳ động cơ dầu nào cũng
có thể chạy trên khí dầu hoá lỏng, tuy nhiên cần phải có một bình nhiên liệu thứ hai lắp

56
vào máy. Nó rẻ hơn dầu, vì thế nhiều loại xe tiêu hao nhiều nhiên liệu đã được chuyển
đổi sang chạy khí dầu hoá lỏng cho mục đích tiết kiệm dài hạn.
CNG: CNG là khí thiên nhiên nén, thành phần chủ yếu là metane (CH4) được lấy từ các
mỏ khí thiên nhiên, qua xử lý và nén ở áp suất cao (250 atm) để tồn trữ.Ông Đỗ Phạm
Hồng Minh, chuyên viên của Viện dầu khí (thuộc Tổng công ty Dầu khí VN), nhận định
CNG có thể sẽ là tương lai của ngành công nghệ dầu khí, bởi nhiên liệu này có thành
phần là metane, điều kiện cháy lý tưởng hơn propane và butan. CNG đạt chỉ số nén là
120 so với 110 của LPG, trong khi loại xăng cao cấp nhất cũng chỉ đạt 95. Trong những
năm tới, khi CNG chưa phát triển thì LPG là lựa chọn số một cho nhiên liệu sạch và rẻ
tại Việt Nam.LPG trong lĩnh vực vận tải chắc chắn sẽ phát triển trong tương lai. Vì vậy,
qua phân tích trên đây, áp lực từ những sản phẩm thay thế của LPG cho Autogas tại Việt
Nam được đánh giá là khá thấp.

Tóm lại, phần này tác giả áp dụng mô hình của Porter trong phân tích sức cạnh trạnh
của ngành LPG. Với rất nhiều công ty tham gia vào ngành công nghiệp còn đang nhỏ bé
này thì sự cạnh tranh sẽ rất khốc liệt. Sức mạnh của nhà cung cấp tương đối ổn định do
có 2 nguồn cung cấp tương ứng nhau là nguồn cung ứng trong nước và nhập khẩu. Sức
mạnh của người mua cũng được đánh giá tương đối ổn định. Sự đe dọa của các công ty
mới xâm nhập ngành là khá cao do sản phẩm không có khác biệt hóa, yêu cầu về vốn,
phân phối tương đối dễ dàng. Áp lực của các sản phẩm thay thế khá thấp do các đặc tính
nổi trội của LPG trong ứng dụng. Vì vậy, có thể thấy ngành LPG là ngành có mức độ
cạnh tranh quyết liệt và việc ứng dụng LPG trong các lĩnh vực mới là hướng đi mới cho
các công ty kinh doanh LPG có thể tồn tại và phát triển.

2.4.2.2. Môi trường vĩ mô

a) Môi trường kinh tế
Cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ trong khu vực xảy ra cuối năm 1997 đã tác động tiêu
cực đến nền kinh tế nước ta. Tổng sản phẩm trong nước trong những năm 1992-1997
thường đạt mức tăng trưởng hàng năm 8-9% đã đột ngột giảm xuống chỉ còn tăng 5,8%
vào năm 1998 và tăng 4,8% vào năm 1999. Nhưng từ năm 2000 đến nay, nền kinh tế

57
nước ta đã lấy lại được đà tăng trưởng với tốc độ tăng năm sau luôn luôn cao hơn năm
trước.
Bảng 2.13: Tốc độ tăng trưởng tổng sản phẩm trong nước 2000-2007 (%)

Năm 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

Tốc độ tăng tổng sản
phẩm trong nước 6,79 6,89 7,08 7,34 7,79 8,43 8,17 8,50
Nguồn: Tổng cục thống kê

Trong năm 2008 nền kinh tế Việt Nam sẽ khó có thể tiếp tục tăng trưởng với tốc độ cao
như năm 2007. Trong Báo cáo Kinh tế Việt Nam 2007 của Viện nghiên cứu Quản lý
kinh tế Trung Ương (CIEM) mới được công bố ngày 8/5/2008 tại Hà Nội, kịch bản cơ
bản đối với tăng trưởng GDP năm 2008 là 7,2%, lạm phát ở mức trung bình là 19,4%.
Dự báo này được đưa ra dựa trên xu thế kinh tế thế giới tăng trưởng thấp hơn 2007. Tuy
có chậm lại, nhưng khu vực châu Á và ASEAN vẫn giữ được mức tăng trưởng cao. Đây
là cơ hội để phát triển ngành LPG và cơ hội cho PV Gas South cũng như các công ty
khác trong ngành gas mở rộng đầu tư để phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của
mình.

Lạm phát: Theo số liệu được công bố, lạm phát tại Việt nam có xu hướng tăng trong
những năm gần đây: 8,3% năm 2005, 7,5% năm 2006 và năm 2007 đã lên đến 12,63%.
Theo Bộ trưởng Kế hoạch và Đầu tư Võ Hồng Phúc, dự báo lạm phát cả năm nay không
thấp hơn 22%. Trong 8 tháng đầu năm 2008, giá xăng đã được điều chỉnh 3 lần, hiện giờ
là 18.000 đồng/ lít, giảm 1.000 đồng so với trước đây 19.000 đồng/lít, và cao hơn 20%
so với đợt điều chỉnh trước đó (14.500 đồng/lít). Giá cả tăng sẽ tác động đến mọi người
dân và ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi tiêu dùng của người dân. Để thực hiện tiết kiệm
trong bối cảnh giá cả leo thang như hiện nay, việc sử dụng LPG cho các phương tiện
vận tải thay thế xăng và diesel là lựa chọn hợp lý của người tiêu dùng. Đây là cơ hội để
PV Gas South phát triển ứng dụng mới LPG cho xe ô tô tại Việt Nam. Đối với doanh
nghiệp, lạm phát phá hủy môi trường kinh tế đối với tất cả các cá nhân và doanh
nghiệp.Vì tất cả những lý do này, chính sách ổn định giá của chính phủ phải cân bằng

58
được giữa nhu cầu khuyến khích tăng trưởng kinh tế và sự đòi hỏi phải kiểm soát được
lạm phát

Lãi suất: So với lạm phát, lãi suất huy động của ngân hàng phải dương thì mới thu hút
được nguồn vốn nhàn rỗi trong dân.Việc tăng lãi suất huy động của ngân hàng các tháng
cuối năm 2007 và tăng cao trong những tháng đầu năm 2008 sẽ khiến giá thành đầu vào
của ngân hàng cao lên. Lãi suất huy động tăng như một con dao hai lưỡi. Người gửi tiền
sẽ được lợi nhưng người đi vay sẽ gánh chịu lãi suất cao hơn. Diễn biến này về dài hạn
sẽ gián tiếp tác động đến giá cả hàng hoá do chi phí sử dụng vốn vay ngân hàng tăng.
Bên cạnh đó, việc tăng lãi suất đầu ra sẽ ảnh hưởng đến việc thực hiện mục tiêu tăng
trưởng kinh tế, bởi vì khi lãi suất cho vay tăng sẽ khiến cho các doanh nghiệp gặp khó
khăn khi đi vay vốn và tăng chi phí sử dụng vốn vay ngân hàng, và do đó không khuyến
khích sản xuất phát triển

b) Yếu tố chính phủ và chính trị

Những luật lệ cho người tiêu dùng vay: Khi mức sống tăng lên, nhu cầu về các tiện
nghi cho cuộc sống hiện đại cũng ngày càng lớn. Với một bộ phận giới trẻ có thu nhập
ổn định, nhu cầu đó có thể là một ngôi nhà, căn hộ với đầy đủ tiện nghi, thậm chí cả một
chiếc xe hơi đời mới. Việc đáp ứng các nhu cầu này đòi hỏi một nguồn tài chính tương
đối lớn. Vì thế, các sản phẩm cho vay tiêu dùng của ngân hàng đang ngày càng thu hút
giới trẻ. Việc nở rộ dịch vụ Ngân hàng bán lẻ là sự cổ vũ cho một lối sống tiêu dùng vốn
đã manh nha phát triển tại Việt Nam. Giới trẻ không muốn dành dụm 15 năm để mua
nhà, 10 năm để mua ôtô... hay chờ đến khi ky cóp đủ tiền mới lập gia đình... Họ muốn
tiêu xài những sản phẩm đắt tiền ngay hôm nay rồi kéo cày trả nợ. Xu hướng tiêu dùng
đó kích thích sản xuất phát triển, tạo nên một lối sống năng động, dám chịu trách nhiệm.
Đây là cơ hội cho ngành sản xuất ô tô ở Việt Nam phát triển, giúp PV Gas South mở
rộng thị trường LPG cho xe ô tô.

Những luật lệ về thuế khóa: Trong chính sách tài chính, chính sách thuế giữ một vị trí
đặc biệt quan trọng tác động đến hoạt động thương mại và sự vận động của các luồng

59
vốn quốc tế, đồng thời có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng cạnh tranh và xuất khẩu của
các doanh nghiệp trong nước - điều kiện cốt tử để cho hội nhập đạt hiệu quả cao nhất
đối với mỗi quốc gia.

Thuế nhập khẩu gas: đã được hạ xuống 0%. Như vậy, với việc điều chỉnh liên tục các
chính sách giá cả của Chính phủ, khoảng cách chênh lệch giữ gas trong nước và giá gas
nhập khẩu là không đáng kể.

Thực hiện chính sách hạn chế tiêu dùng nhằm chung tay với Chính phủ kìm chế lạm
phát, lệ phí trước bạ đối với ô tô con nguyên chiếc được nâng lên tối đa 15% thay cho
mức 5% cũ, đồng thời bỏ giới hạn mức khống chế tối đa số tiền lệ phí trước bạ là 500
triệu đồng cho mỗi xe theo quy định hiện hành (Theo Nghị định sử đổi bổ sung một số
điều về lệ phí trước bạ do Thủ tướng Nguyễn Tấn Dũng ký ban hành chiều 29/7/2008 và
có hiệu lực thi hành sau 15 ngày đăng công báo). Việc tăng phí trước bạ là nhằm hạn
chế mạnh hơn nữa việc đăng ký phương tiện giao thông, nhất là đối với các loại xe con.

Sự ổn định của chính quyền: Tình hình chính trị Việt Nam ngày càng được ổn định về
mọi mặt, đây cũng là một yếu tố quan trọng tác động đến niềm tin cho các doanh nghiệp
Việt Nam trong việc tạo lập và triển khai các dự án dài hạn.

c) Những yếu tố xã hội

Những thái độ đối với chất lượng đời sống hiện nay: Mặc dù nền kinh tế liên tục tăng
trưởng nhưng chất lượng cuộc sống của người dân chưa được nâng lên tương xứng.
Phần đông dân cư có thu nhập hiện nay bắt đầu quan tâm nhiều hơn đến sức khỏe, môi
trường và các tiện nghi trong cuộc sống, chú trọng đến một môi trường sống an toàn,
lành mạnh, không ô nhiễm. Chính thái độ tích cực này là một yếu tố thuận lợi cho các
công ty gas phát triển hệ thống xe ô tô chạy bằng nhiên liệu sạch - gas.
Phát triển dân số:Hiện dân số Việt Nam đang đứng thứ 13 trên thế giới. Tính đến hết
năm 2006, quy mô dân số cả nước là 84,11 triệu người, tăng 1,21% so với dân số năm
2005 (năm 2005 tăng 1,31%). Dự đoán năm 2020, dân số Việt nam sẽ vượt qua Nhật
Bản (nước đang có số dân giảm) và đứng thứ tư châu Á chỉ sau Trung Quốc, Ấn Độ và
Indonesia. Tỷ lệ phát triển dân số sẽ mang lại một vài xu hướng tiêu dùng mới và những

60
thay đổi trong vòng 10 năm tới. Trong đó, việc tăng mạnh lực lượng lao động – những
người đưa ra quyết định tiêu thụ - và kiểu hộ gia đình nhỏ sẽ kích thích việc tiêu dùng.
Thu nhập của người dân Việt nam:Theo báo cáo của tổng cục thống kê, trong 6 tháng
đầu năm 2007, thu nhập bình quân một tháng của lao động trong khu vực Nhà nước ước
tính đạt trên 1,9 triệu đồng, trong đó của lao động Nhà nước do trung ương quản lý 2,4
triệu đồng và của lao động Nhà nước do địa phương quản lý là 1,6 triệu đồng. Tuy
nhiên, mức thu nhập này không đồng đều giữa các ngành và địa phương. Công ty
nghiên cứu thị trường TNS Vietnam Ralf Matthaes đã đưa ra dự báo rằng trong vòng 10
năm tới, một tầng lớp mới có thu nhập cao (hiện chỉ khoảng gần 1% dân số) sẽ xuất hiện
ở Việt nam. Vào năm 2016, tầng lớp này sẽ chiếm ít nhất 10% trong tổng số dân, đây sẽ
là lực lượng thúc dẩy sự tăng trưởng các mặt hàng xa xỉ phẩm, từ xe hơi hạng sang đến
các ngôi nhà được thiết kế độc đáo và những chiếc đồng sang trọng. Tầng lớp này sẽ
đẩy mạnh việc tiêu dùng, đặc biệt là các mặt hàng xa xỉ phẩm.

Văn hóa tiêu dùng của người dân Việt nam: Một số xu thế mới trong văn hóa tiêu
dùng Việt Nam, đó là:

- Tâm lý tiết kiệm trong người dân có xu hướng giảm sút

- Chi tiêu cho ăn uống giảm so với trước
- Chi tiêu cho các dịch vụ, hàng hóa thuộc nhu cầu cao cấp có xu hướng tăng lên
- Lý do lựa chọn sản phẩm đã thay đổi: “nhãn hiệu” và “kiểu dáng thiết kế” là yếu tố
hàng đầu khi lựa chọn sản phẩm, chỉ sau “độ bền và công dụng của sản phẩm”, còn
giá cả và khuyến mãi chiếm vị trí cuối cùng.
- Người dân Việt Nam đã bớt dè dặt trong tiêu dùng
- Vai trò của phụ nữ trong tiêu dùng tăng lên

d) Môi trường khoa học, công nghệ

Sự phát triển của khoa học, công nghệ đã tạo ra gas và các loại thiết bị, công nghệ sử
dụng gas. Nhưng cũng chính khoa học, công nghệ phát triển sẽ cho phép tạo ra những
nguồn năng lượng mới có thể thay thế gas. Vì thế, có thể khẳng định rằng sự phát triển
của khoa học, công nghệ đang là một trợ lực tích cực để nhanh chóng đưa gas vào sử

61
dụng trong nhiều lĩnh vực của đời sống xã hội, do đó sẽ gia tăng nhu cầu sử dụng gas
và thúc đẩy thị trường gas phát triển trong vòng 10 năm tới.

Qua phân tích môi trường bên ngoài, tác giả liệt kê những cơ hội và mối đe dọa ảnh
hưởng đến sự thành công của công ty PV Gas South và ngành kinh doanh khí hóa lỏng.
Để làm cơ sở cho việc xây dựng ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài, trên cơ sở ý kiến
của các chuyên gia PV Gas South và PVN, tác giả phân loại tầm quan trọng từ 0,0
(không quan trọng) đến 1,0 (rất quan trọng) cho mỗi yếu tố. Sự phân loại này cho thấy
tầm quan trọng tương ứng của yếu tố đó đối với sự thành công trong ngành kinh doanh
của Công ty. Tiếp theo, cũng theo ý kiến các chuyên gia, tác giả phân loại từ 1 đến 4 cho
mỗi yếu tố quyết định sự thành công để cho thấy cách thức mà các chiến lược hiện tại
của Công ty PV Gas South phản ứng với các yếu tố này, trong đó 4 là phản ứng tốt, 3 là
phản ứng trên trung bình, 2 là phản ứng trung bình và 1 là phản ứng ít. Các mức này dựa
trên hiệu quả của chiến lược ở Công ty.

Những cơ hội và mối đe dọa:

Cơ hội:
- Mặc dù nền kinh tế đang gặp khó khăn trong ngắn hạn nhưng xét về lâu dài nền kinh
tế Việt Nam được các chuyên gia kinh tế đánh giá là ổn định và phát triển. Bức tranh
nền kinh tế khả quan đem lại thuận lợi cho nhiều ngành kinh tế nói chung, dẫn đến
nhu cầu về khí hóa lỏng tăng cao trong thời gian tới phục vụ cho sản xuất công
nghiệp và tiêu dùng. Đây là điều kiện tốt để PV Gas South nói riêng và các công ty
kinh doanh khí hóa lỏng nói chung yên tâm đầu tư, phát triển sản xuất kinh doanh
của mình. Cơ hội này có trọng số là 0,06 và được phân loại bằng 2.
- Giá cả hàng hóa tăng cao trong thời gian qua, đặc biệt là giá xăng tăng đến 31% so
với đợt điều chỉnh tháng 6/2008, đã khiến người tiêu dùng quan tâm hơn đến loại
nhiên liệu thay thế xăng với giá rẻ hơn là LPG. Đây là cơ hội để các Công ty khí hóa
lỏng và PV Gas South phát triển ứng dụng mới LPG cho Autogas. Cơ hội này có
trọng số là 0,1 và được phân loại bằng 2.
- Việc các ngân hàng cho vay tiêu dùng đã kích thích tiêu dùng tăng, do đó kích thích
sản xuất phát triển. Đây là cơ hội cho ngành sản xuất ô tô ở Việt Nam phát triển,

62
 giúp PV Gas South mở rộng thị trường LPG cho Autogas. Cơ hội này có trọng số là
0.08 và được phân loại bằng 2.
- Thuế nhập khẩu gas được giảm xuống bằng 0%. Đây là cơ hội cho các Công ty kinh
doanh khí hóa lỏng cạnh tranh với nhau vì không còn khoảng cách về giá giữa gas
trong nước và gas nhập khẩu. Cơ hội này có trọng số 0.05 và được phân loại bằng 2.
- Tình hình chính trị Việt Nam ngày càng được ổn định về mọi mặt, đây cũng là một
yếu tố quan trọng tác động đến niềm tin cho các doanh nghiệp Việt Nam trong việc
tạo lập và triển khai các dự án dài hạn. Cơ hội này có trọng số 0.05 và được phân
loại bằng 2.
- Sự thay đổi trong thái độ sống của người tiêu dùng theo hướng sử dụng các sản
phẩm sạch, có lợi cho sức khỏe, cho môi trường là cơ hội cho PV Gas South và các
công ty kinh doanh khí hóa lỏng phát triển LPG cho Autogas. Cơ hội này có trọng số
là 0.08 và được phân loại bằng 3.
- Quy mô dân số và thu nhập của người dân ngày càng tăng: đây là cơ hội cho các nhà
chiến lược marketing vì dân số và thu nhập tạo ra thị trường. Cơ hội này có trọng số
là 0.10 và được phân loại bằng 3.
- Sự phát triển khoa học kỹ thuật sẽ đưa gas vào ứng dụng trong nhiều lĩnh vực mà
LPG cho Autogas là một bước phát triển mới. Đây là cơ hội cho PV Gas South và
các Công ty kinh doanh khí hóa lỏng có thể tiếp cận với công nghệ chuyển đổi của
Autogas và mở rộng đầu ra cho sản phẩm LPG của mình. Cơ hội này có trọng số là
0.10 và được phân loại bằng 3.
- Nhu cầu xe du lịch và xe đa dụng ngày càng tăng sẽ mở ra cơ hội cho các Công ty
kinh doanh khí hóa lỏng mở rộng thị phần LPG làm nhiên liệu cho các loại xe này.
Cơ hội này có trọng số 0.1 và được phân loại 3.

Thách thức:
- Tỷ lệ lạm phát cao và việc tăng lãi suất đầu ra sẽ ảnh hưởng đến việc thực hiện mục
tiêu tăng trưởng kinh tế, bởi vì khi lãi suất cho vay tăng sẽ khiến cho các doanh
nghiệp gặp khó khăn khi đi vay vốn và tăng chi phí sử dụng vốn vay ngân hàng, và
do đó không khuyến khích sản xuất phát triển. Đây là thách thức đối với các Công ty

63
 muốn vay vốn ngân hàng để mở rộng đầu tư, sản xuất. Thách thức này khá quan
trọng với trọng số là 0.12 và được phân loại bằng 3 cho PV Gas South do Công ty có
tiềm lực tài chính mạnh và được hậu thuận của Tập đoàn dầu khí Quốc gia Việt
Nam.
- Thị trường kinh doanh LPG Việt Nam rất sôi động và cạnh tranh gay gắt, các công
ty tư nhân, cổ phần và công ty nước ngoài phát triển mạnh mẽ nhờ cơ chế linh hoạt.
Trong khi đó, chính sách quản lý nhà nước về ngành gas chưa hoàn thiện rõ nét và
chưa kiểm soát chặt chẽ nên còn xảy ra chiết nạp gas lậu, cấp phép kinh doanh
không dựa vào quy hoạch, tạo ra thị trường kinh doanh gas thiếu lành mạnh. Thách
thức này có điểm quan trọng là 0,11 và mức độ phản ứng của PV Gas South được
phân loại bằng 3.
- Việc tăng phí trước bạ ô tô sẽ hạn chế số lượng xe ô tô đăng ký, điều này ảnh hưởng
đến nhu cầu LPG cho xe ô tô trong thời gian tới. Thách thức này được cho trọng số
là 0.08 và được phân loại bằng 2.

Dựa trên những cơ hội và thách thức được liệt kê trên đây, tác giả xây dựng ma trận
đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE) để đánh giá mức độ phản ứng của Công ty PV Gas
South đối với các cơ hội và mối đe dọa hiện tại trong môi trường hoạt động của Công ty.

Bảng 2.14: Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE)
Các yếu tố bên ngoài Mức độ Phân Số điểm
quan trọng loại quan trọng
1. Nền kinh tế ổn định và phát triển 0,06 2 0,12
2. Giá xăng dầu trong nước tăng cao 0,1 3 0,3
3. Chính sách cho vay tiêu dùng 0,08 2 0,16
4.Chính sách thuế nhập khẩu gas 0,05 2 0,10
5. Tình hình chính trị ổn định 0,05 2 0,10
6. Sự thay đổi trong thái độ sống của 0,08 3 0,16
người tiêu dùng
7. Quy mô dân số và thu nhập của 0,1 3 0,30

64
người dân ngày càng tăng
8. Sự phát triển khoa học kỹ thuật 0,1 3 0,30
9. Nhu cầu xe du lịch và xe đa dụng tại 0,1 3 0,30
Việt Nam ngày càng tăng
10. Tỷ lệ lạm phát và lãi suất cao 0,12 3 0,36
11. Cạnh tranh gay gắt trong ngành 0,11 3 0,33
kinh doanh khí hóa lỏng
12. Lệ phí trước bạ tăng 0,05 2 0,10
Tổng cộng 1 2,63
Nguồn: Ý kiến của các chuyên gia và tác giả tự tính toán
Nhận xét: Số điểm quan trọng tổng cộng là 2.63 (so với mức trung bình 2.50) cho thấy
khả năng phản ứng của công ty PV Gas South đối với việc ứng dụng LPG để chạy xe du
lịch và xe đa dụng ở mức trung bình. Công ty tận dung tốt các cơ hội từ sự phát triển
kinh tế, chính trị ổn định của đất nước, cũng chính sách về thuế nhập khẩu gas và chính
sách cho vay tiêu dùng của ngân hàng. Nhu cầu xe du lịch và xe đa dụng của người dân
ngày càng tăng, với những chính sách thuế ngày càng thông thoáng đối với ngành công
nghiệp ô tô, chắc chắn công nghiệp ô tô của Việt Nam ngày càng phát triển. Bên cạnh
đó, xu hướng tiêu dùng của người dân thành phố và chính sách cho vay tiêu dùng cũng
làm tăng nhu cầu tiêu thụ ô tô ở các thành phố lớn, nhất là thành phố Hồ Chí Minh. Các
đạo luật bảo vệ môi trường và ý thức bảo vệ môi trường của người dân thành phố là
nhân tố tích cực để PV Gas South nói riêng và các công ty kinh doanh gas nói chung
phát triển một hướng đi mới cho LPG – đó là ứng dụng LPG làm nhiên liệu cho xe ô tô,
mà trước hết là dòng xe du lịch và xe đa dụng, dòng xe có nhu cầu tiêu thụ mạnh nhất
hiện nay.
2.5. Kết luận chương 2
Trong chương 2, để làm cơ sở cho việc xây dựng chiến lược marketing cho việc ứng
dụng LPG làm nhiên liệu sử dụng cho ô tô du lịch và xe đa dụng (tại thành phố Hồ Chí
Minh) của Công ty Cổ phần Kinh doanh Khí hóa lỏng miền Nam, tác giả đã đánh giá
thực trạng marketing của Công ty PV Gas South trong thời gian qua và phân tích các
nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động của công ty bằng việc đi sâu phân tích các yếu tố của

65
môi trường bên trong và bên ngoài Công ty. Qua phân tích, có thể nhận thấy rằng ngành
LPG tại Việt Nam với sự tham gia của nhiều công ty trong và ngoài nước đang có sự
cạnh tranh vô cùng gay gắt, bởi lẽ các công ty đang ra sức mở rộng thị phần của mình
với cùng một sản phẩm không có sự khác biệt. Đây là điều không dễ trong nền kinh tế
thị trường hiện nay. Vì vậy, muốn phát triển, PV Gas South phải có một hướng đi mới,
khác biệt hoàn toàn với đối thủ cạnh tranh.

Trong bối cảnh giá xăng dầu ngày càng gia tăng, nhu cầu xe ô tô du lịch và đa dụng sản
xuất trong nước ngày càng tăng cao do mức sống của người dân ngày càng được cải
thiện, việc phát triển một ứng dụng mới cho LPG sử dụng làm nhiên liệu thay thế cho
xăng để chạy xe ô tô là một bước phát triển rất khả quan, phù hợp với xu hướng quốc tế.
LPG làm nhiên liệu cho ô tô du lịch và đa dụng ở nước ta nói chung và thành phố Hồ
Chí Minh là một sản phẩm mới, người tiêu dùng chưa nhận thức được những lợi ích
cũng như chưa hiểu rõ về sản phẩm này, vậy làm cách nào có thể mở rộng sự ứng dụng
này? Trong chương 3, tác giả xây dựng chiến lược marketing cho việc ứng dụng LPG
làm nhiên liệu sử dụng cho ô tô du lịch và xe đa dụng tại thành phố Hồ Chí Minh cho
Công ty Cổ phần Kinh doanh khí hóa lỏng miền Nam. Chiến lược này còn mang tính
gợi ý/ứng dụng chung cho các công ty kinh doanh khí hóa lỏng nói riêng muốn tìm một
đầu ra mới cho sản phẩm của mình.
CHƯƠNG 3: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM LPG LÀM
NHIÊN LIỆU XE Ô TÔ DU LỊCH VÀ ĐA DỤNG CỦA CÔNG TY PV GAS SOUTH

3.1. Mục đích xây dựng chiến lược

Nhằm thực hiện mục tiêu chiến lược của Công ty là phát triển thành đầu mối kinh doanh
LPG tại thị trường miền Nam (từ Đà nẵng trở vào) của ngành Dầu khí, đóng góp vào sự
phát triển chung của ngành, Công ty cổ phần kinh doanh Khí hóa lỏng miền Nam cần phải
có sự chuẩn bị và có chiến lược đón đầu trước những cơ hội phát triển trong ngành. Là đơn
vị chủ động được nguồn cung LPG từ nhà máy Dinh Cố, công ty đã bước đầu thử nghiệm
phát triển LPG cho xe ô tô bằng việc chuyển đổi động cơ chạy LPG thay xăng cho đội taxi
“PetroVietnam Green Taxi”. Hướng đi này là phù hợp với định hướng phát triển của ngành
LPG Việt Nam và phù hợp với xu hướng phát triển LPG thế giới, điều này đã được khẳng
66
định bởi ông Đinh La Thăng, chủ tịch Hội đồng Quản trị Tập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt
Nam trong chuyến thăm và làm việc với Tổng Công ty Khí và Công ty Cổ phần kinh doanh
Khí hóa lỏng miền Nam tháng 5/2008.

LPG cho xe ô tô là một hướng đi mới, do đó công ty cần phải xây dựng một chiến lược
marketing hoàn chỉnh nhằm đón đầu những cơ hội, phát huy những điểm mạnh, khắc phục
điểm yếu và đối phó với những thách thức của thị trường trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt
giữa các công ty kinh doanh khí hóa lỏng như hiện nay.

3.2. Căn cứ xây dựng chiến lược

Căn cứ vào những phân tích ở chương 2 về môi trường bên trong và môi trường bên
ngoài của PV Gas South và đánh giá thực trạng hoạt động Marketing của Công ty trong
thời gian qua, trên cơ sở điểm mạnh, điểm yếu của Công ty và cơ hội, thách thức của
môi trường bên ngoài đối với sự phát triển của PV Gas South, tác giả xây dựng ma trận
SWOT nhằm kết hợp các yếu tố quan trọng bên trong và bên ngoài để hình thành các
chiến lược có thể lựa chọn.

Bảng 3.1 : Ma trận kết hợp (SWOT) của công ty PV Gas South

67
Ma trận kết hợp Các cơ hội (O) Các nguy cơ (T)
(SWOT) của Công ty
PV GAS SOUTH 2. Nền kinh tế -chính trị ổn định, 1. Tỷ lệ lạm phát cao và lãi
hội nhập suất cho vay của ngân hàng
3. Dân số đông, thu nhập, dân trí đang có xu hướng tăng
tăng, thị trường lớn 2. Sự cạnh tranh gay gắt của
4. Người tiêu dùng ngày càng quan thị trường LPG, các công ty
tâm đến chất lượng đời sống trong ngành ra sức mở rộng
5. Thị trường xe ô tô du lịch và đa thị trường
dụng đang phát triển
6. Môi trường kinh doanh thông
thoáng hơn, hấp dẫn hơn
7. Ứng dụng khoa học kỹ thuật và
công nghệ phát triển
8. Chính sách cho vay tiêu dùng
của các ngân hàng
9. Các nguồn khí mới đang được
khai thác

Điểm mạnh (S) Phối hợp (S/O): Phối hợp (S/T):

1. Chất lượng sản phẩm Chiến lược phát triển thị trường Chiến lược phát triển sản
và dịch vụ. LPG cho Autogas phẩm mới (S6, S7, T1, T2)
2. Cơ sở vật chất kỹ
thuật hiện đại
3. Công ty có thị phần
lớn trên thị trường
4. Uy tín nhãn hiệu
5. Chủ động nguồn cung
cấp gas từ nhà máy
Dinh Cố
6. Có tiềm lực mạnh về
tài chính
7. Đã nghiên cứu và phát
triển ứng dụng LPG
cho PetroVietnam
Green Taxi

Điểm yếu (W) Phối hợp (W/O): Phối hợp (W/T):

Chiến lược mở rộng mạng lưới Chiến lược tăng cường quảng
phân phối LPG cho Autogas (W2, cáo, khuyến mãi (W1, T2)
1. Công tác marketing O2,O3,O4)
hạn chế, chưa có bộ
phận nghiên cứu, phát
triển.
2. Thiếu các kho chứa và
các trạm bơm gas cho

68
 xe ô

Từ ma trận SWOT (Bảng 3.1), các chiến lược được hình thành như sau:
- So với các đối thủ cạnh tranh khác, PV Gas South có nhiều điểm mạnh vượt trội
trong phát triển sản phẩm LPG cho Autogas. Những điểm mạnh này cùng với các
cơ hội của môi trường bên ngoài thì chiến lược S/O phù hợp là chiến lược phát
triển thị trường LPG cho xe ô tô.
- Với tiềm lực tài chính mạnh và uy tín trên thị trường (điểm mạnh bên trong) cùng
với chính sách lãi suất cho vay của các ngân hàng ngày càng tăng và sự cạnh tranh
gay gắt của các công ty kinh doanh khí hóa lỏng (mối đe dọa bên ngoài) thì chiến
lược đầu tư phát triển sản phẩm mới là chiến lược S/T thích hợp.
- Thiếu các kho chứa và các trạm bơm gas cho xe ô tô (điểm yếu bên trong) cùng với
thị trường LPG đang phát triển (quy mô dân số ngày càng tăng, người dân ngày
càng quan tâm đến chất lượng cuộc sống và thị trường ô tô du lịch và đa dụng đang
phát triển nhanh), thì chiến lược W/O là chiến lược mở rộng mạng lưới phân phối
LPG cho Autogas.
- Với việc tham gia thị trường ngày càng nhiều của các công ty mới trong ngành,
ngành kinh doanh khí hóa lỏng có sự cạnh tranh gay gắt (mối đe dọa bên ngoài),
PV Gas South lại không mạnh về công tác marketing thì chiến lược tăng cường
quảng cáo khuyến mãi sẽ là chiến lược W/T khả thi.
Theo phân tích ở chương trước, ngành kinh doanh LPG là ngành có tốc độ tăng trưởng
mạnh qua các năm, là ngành có mức độ cạnh tranh tương đối gay gắt. PV Gas South
được đánh giá là công ty có vị trí cạnh tranh mạnh trên thị trường LPG với thị phần cao
và ổn định từ 6-12% trong khu vực phía Nam. Dựa vào vị trí cạnh tranh của công ty và
sự tăng trưởng của ngành, có thể thấy rằng PV Gas South nằm ở góc tư I của ma trận
trận chiến lược chính (theo lý thuyết Ma trận chiến lược chính).
Theo ma trận chiến lược chính, PV Gas South được đánh giá là có vị trí chiến lược rất
tốt. Do đó, tiếp tục tập trung vào thị trường hiện tại (phát triển thị trường LPG hiện tại
gồm LPG dân dụng và công nghiệp và các dịch vụ LPG) và phát triển sản phẩm mới là
những chiến lược thích hợp. Trong thời gian tới, PV Gas South sẽ lấy kinh doanh LPG

69
là chủ đạo, nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới khác để đa dạng hóa hoạt động kinh
doanh và mở rộng thị trường LPG.
Tóm lại, qua ma trận SWOT và ma trận chiến lược chính, PV Gas South có một số lựa
chọn chiến lược như sau để phát triển ứng dụng LPG làm nhiên liệu cho xe ô tô du lịch
và xe đa dụng (tại thành phố Hồ Chí Minh):
- Chiến lược phát triển thị trường hiện tại nhằm duy trì vị trí là một trong các Công
ty kinh doanh LPG đứng đầu ở Việt Nam
- Chiến lược phát triển sản phẩm mới LPG cho xe du lịch và đa dụng tại thành phố
Hồ Chí Minh
- Chiến lược mở rộng mạng lưới phân phối LPG cho xe ô tô
- Chiến lược tăng cường quảng cáo khuyến mãi
Trên cơ sở những chiến lược lựa chọn trên đây, để có thể đưa sản phẩm mới LPG làm
nhiên liệu cho xe ô tô đến với người tiêu dùng, phần dưới đây tác giả xây dựng chiến
lược Marketing cho Công ty PV Gas South cho sản phẩm LPG làm nhiên liệu cho ô tô
du lịch và đa dụng (tại thành phố Hồ Chí Minh).
3.3. Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm LPG làm nhiên liệu cho ô tô
du lịch và đa dụng (tại thành phố Hồ Chí Minh) của Công ty PV Gas South
Có thể nói việc phát triển sản phẩm mới bằng cách đa dạng hóa việc ứng dụng LPG đối
với xe ô tô du lịch và xe đa dụng tại thành phố Hồ Chí Minh là một ý tưởng hoàn toàn
mới. Việc phát triển sản phẩm mới hoàn toàn có các khó khăn và lợi ích sau đây:
- Khó khăn: chi phí cao, rủi ro lớn, cần có kế hoạch dài hạn, công nghệ khoa học
tiên tiến và kết quả nghiên cứu thị trường
- Lợi ích: giúp doanh nghiệp tăng thị phần trên thị trường hiện tại
Để đưa được sản phẩm và dịch vụ đến với khách hàng, mọi công ty đều cần phải có
chiến lược marketing và chiến lược đó phù hợp với tổng thể của công ty. Vì công ty
đang ở giai đoạn giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường, nên marketing trong giai đoạn
này có hai nhiệm vụ: xây dựng ý thức về chủng loại sản phẩm và hướng dẫn khách hàng
tiềm năng cách họ có thể sử dụng sản phẩm đó nhằm phục vụ lợi ích bản thân. Tổn thất
tài chính là chuyện thông thường trong giai đoạn khởi đầu này vì doanh thu nhanh
chóng bị ngốn sạch bởi các chi phí phát triển sản phẩm liên lục, marketing và sản xuất.

70
Thách thức marketing trong giai đoạn khởi đầu là xây dựng ý thức về sản phẩm và có
nhiều người dùng thử sản phẩm nhằm mục địch tạo ra sự phát triển mạnh mẽ hơn.
Mỗi chiến lược marketing phải được đánh giá bằng khả năng tác động và ảnh hưởng
trực tiếp của nó tới một trong ba yếu tố sau đây:
- Tăng số lượng khách hàng
- Tăng số lượng giao dịch trung bình
- Tăng số lần mua hàng thường xuyên của khách quen.
Dựa trên ba mục tiêu của chiến lược marketing trên đây, tác giả xây dựng chiến lược
marketing cơ bản (4P) cho Công ty cổ phần Kinh doanh khí hóa lỏng miền Nam để phát
triển ứng dụng LPG làm nhiên liệu cho xe ô tô du lịch và đa dụng tại thành phố Hồ Chí
Minh.
3.3.1. Chiến lược sản phẩm (Product)
3.3.1.1. Nội dung chiến lược
PV Gas South đảm bảo cung cấp sản phẩm có chất lượng cao nhất cho người tiêu dùng,
với thành phần hỗn hợp LPG có tỷ lệ Propane/Butane là 50/50 ±10% (mol). Thành phần
propane/butane sẽ được chế biến theo đúng đặc tính kỹ thuật của LPG cho ô tô đã được
cơ quan có thẩm quyền cấp chứng thư giám định. Trong giai đoạn đầu phát triển sản
phẩm mới, mục tiêu sản lượng LPG cho ô tô chiếm từ 12-16% so với sản lượng bán
LPG của Công ty và được thể hiện qua hình 3.1.
Hình 3.1: Mục tiêu sản lượng LPG cho ô tô so với tổng sản lượng PV Gas South

500

450 434

400 386

345
350
308
300 273
Ngàn tấn

Sản lượng PV Gas South

250 230
Sản lượng LPG cho xe ô tô
192
200
162
150
150 132
120

100 73
54 63
41 47
50 26 32
15 17 20 22

0
2008 2009 2010 2011 2013 2015 2017 2019 2021 2023 2025

71
Nguồn: Tác giả tổng hợp từ ý kiến của các chuyên gia của PVN, PV Gas, PV Gas South

Trong giai đoạn giới thiệu, để đảm bảo chắc chắn người tiêu dùng sẽ chấp nhận sự đổi
mới sản phẩm những người làm marketing phải hiểu đâu là đặc tính phân biệt việc sử
dụng LPG làm nhiên liệu so với sử dụng xăng. Nhiên liệu LPG mang lại điều gì cho
người sử dụng? Quan khảo sát sơ bộ, khi được giới thiệu LPG là nhiên liệu sạch, rẻ, tiết
kiệm chi phí hơn so với dùng xăng và bảo vệ ô nhiễm môi trường, 100% người được hỏi
bày tỏ mối quan tâm đến loại nhiên liệu thay thế này. Như vậy, 2 đặc tính sạch và rẻ đã
đánh trúng mong ước của khách hàng. Điều này tạo nên sự khác biệt của nhiên liệu LPG
so với các loại xăng truyền thống.

Đối với LPG cho ô tô, công ty cần chú trọng vào những lợi ích sau đây khi dùng LPG
cho ô tô:

™ LPG là nguồn nhiên liệu sạch

Ô tô sử dụng LPG phát sinh rất ít ô nhiễm. Đây là đặc điểm rất đáng quan tâm đối với
công tác bảo vệ môi trường. Kết quả nghiên cứu của Tác giả Bùi Văn Ga, Trần Văn
Nam, Hồ Tấn Quyền, Phạm Thị Đông Phương, Trung tâm Nghiên cứu Bảo vệ môi
trường – Đại học Đà Nẵng cho thấy trong cùng điều kiện vận hành, mức độ phát thải
CO giảm khoảng 75-90% và mức độ phát thải HC giảm khoảng 45-50% khi chuyển
nhiên liệu từ xăng sang LPG.
Hình 3.2: So sánh mức độ phát thải CO của xe ô tô khi chạy bằng LPG và xăng

72
Nguồn: Sử dụng LPG trên xe gắn máy và xe buýt nhỏ, tác giả Bùi Văn Ga, Trần Văn
Nam, Hồ Tấn Quyền, Phạm Thị Đông Phương, Trung tâm Nghiên cứu Bảo vệ môi
trường – Đại học Đà Nẵng
Hình 3.3: So sánh mức độ phát thải HC của xe ô tô khi chạy bằng LPG và xăng

Nguồn: Sử dụng LPG trên xe gắn máy và xe buýt nhỏ, tác giả Bùi Văn Ga, Trần Văn
Nam, Hồ Tấn Quyền, Phạm Thị Đông Phương, Trung tâm Nghiên cứu Bảo vệ môi
trường – Đại học Đà Nẵng
Với lợi ích là nguồn nguyên liệu sạch, việc sử dụng LPG làm nhiên liệu động cơ
(Autogas) là cuộc cách mạng về môi trường giao thông vận tải tại Việt Nam.

™ Tính an toàn

Khi được khảo sát về khả năng chuyển đổi sang sử dụng LPG làm nhiên liệu thay thế
cho xăng, hơn 67% người được khảo sát lo ngại về tính năng an toàn sử dụng. Họ cho
rằng gas là vật dễ cháy nổ, do đó khi đi xe vào những đoạn đường gập ghềnh hoặc khi
va chạm gây tai nạn, nguy cơ cháy nổ là rất cao. Tuy nhiên qua một thời gian nghiên
cứu và thử nghiệm, cả ở Việt Nam và kinh nghiệm ứng dụng LPG của các nước trên thế
giới, cho thấy việc sử dụng LPG cho xe ô tô an toàn hơn xăng hay diezen. Nguyên nhân
chủ yếu là do thùng nhiên liệu chứa LPG rất bền, đã được kiểm nghiệm theo những tiêu
chuẩn nghiêm ngặt. Các thùng chứa LPG cũng sẽ ngừng cung cấp khi xe gặp sự cố.

™ Tính kinh tế
Tại Việt Nam, giá xăng hiện nay vẫn nằm trong tầm kiểm soát của Ban Vật giá Chính
Phủ. Giá xăng phụ thuộc vào giá thế giới, tuy nhiên, Chính phủ sẽ quyết định điều chỉnh

73
giá bán xăng. Ngược lại, giá của LPG biến động và phụ thuộc hoàn toàn vào giá thế
giới. Mỗi nhà phân phối LPG có quyền điều chỉnh giá bán LPG của hãng mình khi cần
thiết và nhìn chung giá bán LPG trong nước thường biến động theo xu hướng giá LPG
thế giới. Để thấy được tính kinh tế do việc sử dụng LPG cho ô tô mang lại, tác giả đã
làm bài toán kinh tế với một số loại xe. Tính theo giá thị trường tháng 8/2007, giá một
lít xăng A92 là 18.000 đồng/lít, giá 1lít LPG bán cho xe ô tô là 12.800 đồng.
Bảng 3.2: So sánh chi phí nhiên liệu của LPG và xăng
Mức tiêu hao Giá bán Chi phí nhiên liệu
Nhiên liệu nhiên liệu (đồng/lít) (đồng/km)
Xăng 92 RON 10 km/lít 18000 1800
LPG 8.3 km/lít 12800 1280
Chênh lệch 29%
Nguồn: Tính toán của tác giả, với giá xăng và giá gas theo giá thị trường thời giá tháng
ngày 15/8/2008.
Mức tiêu hao nhiên liệu trên cùng một quãng đường với 1 lít xăng tương ứng với 1,25 lít
LPG (đoạn đường xe chạy bằng LPG =0.8 đoạn đường xe chạy bằng xăng). Cụ thể, khi
chạy ô tô Daewoo Lanos 1.5 đường trường tiêu hao 7,79 lít xăng/100km (tương đương
140.000 đồng), nhưng nếu chạy LPG (giá 12.800 đồng/1lít) tiêu hao 8,619 lít LPG,
tương đương 110.000 đồng, tiết kiệm được 21,4%; còn tại đường nội đô, xe chạy xăng
tốn khoảng 206.000 đồng (11,460 lít/100km), thì xe chạy LPG (13,179 lít/km) tiết kiệm
được 18% nhiên liệu... Theo tính toán cụ thể và qua khảo sát trên thực tế của một số xe
đã hoạt động như Toyota Camry 2.2 EFI, Toyota Corolla 1.3, Zin130 6000cc cho thấy
nếu xe chạy đường ngắn chi phí tiết kiệm là 29% (1800đ/km chạy xăng so với
1280đ/km nếu chạy bằng LPG ) và tiết kiệm khi xe chạy đường dài là từ 22% -30% và
tiết kiệm được chi phí bảo dưỡng, thay thế dầu bôi trơn hơn so với dùng xăng từ 15-
30%.
3.3.1.2. Giải pháp thực hiện chiến lược
Để sử dụng LPG làm nhiên liệu thay thế cho xăng, các phương tiện vận tải phải được
gắn thêm một thiết bị hoặc bộ chuyển đổi. Thiết bị bao gồm một bộ chuyển đổi có kích
thước khoảng 20 cm2 cùng một bình nhiên liệu. Bình đựng gas này được đặt ở phía cốp

74
sau và chiếm một phần thể tích của khoang chứa hành lý. Đây là một hệ thống hoàn
toàn khép kín, đơn giản và không làm thay đổi cấu trúc ban đầu của phương tiện.

Ở Việt Nam, khó khăn lớn nhất hiện nay đối với việc ứng dụng LPG làm nhiên liệu cho
ô tô là số lượng các trạm bơm LPG còn rất hạn chế. Vì thế ô tô ở Việt Nam khi chuyển
sang sử dụng LPG được lắp bộ chuyển đổi song nhiên liệu, vẫn giữ nguyên hệ thống
dùng xăng phòng trường hợp đi xa. Xe khi được lắp bộ chuyển đổi song nhiên liệu được
chuyển đổi sang sử dụng gas vẫn có thể chạy xăng bình thường. Khi đồng hồ báo mức
nhiên liệu gas sắp hết, lái xe chỉ cần bấm vào công tắc đặt ngay gần vô-lăng là chiếc xe
lập tức trở về chế độ sử dụng xăng. Vì vậy, điều đầu tiên trong chiến lược sản phẩm là
Công ty phải cung cấp cho khách hàng một hệ thống hai nhiên liệu LPG/xăng nhỏ gọn
mà không làm thay đổi kiểu dáng hay kết cấu của xe ô tô. Trong giai đoạn đầu xâm
nhập thị trường LPG cho xe ô tô (2007-2010) , mục tiêu của PV Gas South là chào mời
được 3.000 – 5.000 xe du lịch và đa dụng chủ yếu ở thành phố Hồ Chí Minh lắp đặt bộ
chuyển đổi, với mục tiêu tiêu thụ 12-16% sản lượng LPG của PV Gas South mỗi năm.

Hình 3.4: Bộ chế hòa khí LPG

Nguồn: Sử dụng LPG trên xe gắn máy và xe buýt nhỏ, tác giả Bùi Văn Ga, Trần Văn
Nam, Hồ Tấn Quyền, Phạm Thị Đông Phương, Trung tâm Nghiên cứu Bảo vệ môi
trường – Đại học Đà Nẵng

75
Bộ chuyển đổi cung cấp LPG cho động cơ không làm thay đổi tính chất và hoạt động
của xe và không làm ảnh hưởng gì tới các đặc tính kỹ thuật của xe. LPG ở trạng thái
lỏng từ bình gas được đưa tới động cơ qua đường ống chịu áp suất cao. LPG lỏng từ
bình chứa đi qua van điện từ để điều khiển đóng ngắt (LPG solenoid valve) khi không
sử dụng và chuyển sang dùng xăng. Sau van điện từ, LPG lỏng được đưa tới bộ hóa hơi
hoàn toàn và được điều chỉnh xuống áp suất phù hợp rồi đưa vào buồng trộn. Gas hơi
cấp cho động cơ theo cơ chế hút. Toàn bộ các chi tiết được thiết kế an toàn và dễ dàng
sử dụng.
Các bình chứa gas được lắp đặt ở ngăn để hành lý phía sau xe. Tất cả các bình gas này
đều được kiểm định và cấp phép sử dụng của Cục đăng kiểm Việt Nam, Phòng Công
nghiệp. Bình gas được chế tạo theo tiêu chuẩn an toàn của Australia và New Zeland.
Bình có bề dày tối thiểu 2,44mm và tránh nứt ngay cả khi bị móp lúc va chạm. Quá trình
tồn chứa gas để bảo đảm an toàn là bình không bao giờ được chứa 100% LPG lỏng, do
vậy trong bình được lắp thiết bị chống nạp quá mức cho phép (80% thể tích).
Để cung cấp bộ chuyển đổi nhiên liệu cho xe ô tô, Công ty có thể thực hiện bằng nhiều
cách:
- Mua bằng sáng chế hoặc giấy phép sản xuất bộ chuyển đổi của doanh nghiệp khác,
từ viện nghiên cứu khoa học và công nghệ.
- Tự tổ chức quá trình nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới bằng nguồn lực của mình
- Liên kết, phối hợp với các doanh nghiệp khác, với viện nghiên cứu để thực hiện quá
trình này.
- Nhập khẩu bộ chuyển đổi

Giá thành bộ chuyển đổi nhập khẩu rất đắt, từ 1000-1500 USD/bộ tùy thuộc vào công
nghệ của Ý hay Ấn Độ. Chi phí lắp đặt ban đầu quá cao sẽ khó thu hút khách hàng lắp
đặt bộ chuyển đổi. Do đó, trong giai đoạn đầu, Công ty PV Gas South có thể tận dụng
những công nghệ chuyển đổi LPG dùng cho đội taxi của Công ty Cổ phần dịch vụ vận
tải Cửu Long (CGT) mà PV Gas South là cổ đông sáng lập. Cụ thể, Công ty có thể đặt
sản xuất bộ chuyển đổi tại Trung tâm bảo dưỡng và kinh doanh ô tô, thuộc CGT. Nhà
máy này có nhiệm vụ chuyển đổi nhiên liệu xăng dầu truyền thống sang nhiên liệu khí
76
xe ô tô bằng công nghệ tiếp nhận tại Đại học Bách Khoa Đà Nẵng. Chi phí cho mỗi bộ
chuyển đổi sản xuất trong nước khoảng từ 4.000.000 – 8.000.000 đồng.

3.3.1.3. Lợi ích đạt được

Trong chính sách sản phẩm, Công ty PV Gas South phải đảm bảo cung cấp bộ chuyển
đổi nhiên liệu LPG và sản phẩm LPG theo đúng chuẩn chất lượng đã được kiểm định.
Trong Marketing, khách hàng không mua các đặc tính của sản phẩm mà mua lợi ích của
sản phẩm. Yếu tố rẻ, sạch, an toàn là những tính năng vượt trội thu hút người tiêu dùng
sử dụng LPG thay cho xăng. Do đó, một bộ chuyển đổi an toàn, LPG chất lượng cao,
sạch và tiết kiệm chi phí sẽ làm khách hàng tin tưởng và hài lòng vào sản phẩm của
Công ty.
Xăng là nguồn nhiên liệu truyền thống và sử dụng xăng làm nhiên liệu là thói quen của
người tiêu dùng cho dù giá xăng ngày càng tăng. Việc thay đổi hành vi của người tiêu
dùng là không dễ, tuy nhiên, khi người tiêu dùng ngày càng có nhiều hiểu biết hơn về
sản phẩm và dịch vụ của Công ty thì họ sẽ không còn nghiêng về một loại sản phẩm nào
cố định nữa. Nhấn mạnh vào tính ưu việt và tiện lợi của LPG sẽ khiến người tiêu dùng
nhận thấy sự khác biệt giữa phong cách và bản chất của sản phẩm LPG cho xe ô tô.

3.3.2. Chiến lược giá (Price)

3.3.2.1. Nội dung chiến lược
Về chính sách giá, hiện nay trong cơ chế thị trường, theo tác giả, công ty phải áp dụng
hết sức linh hoạt, nhạy bén và đa dạng vì giá cả là nhân tố quan trọng tạo nên thành
công trong việc tiêu thụ sản phẩm và giá cả là nhân tố ảnh hưởng thường xuyên với
quyết định mua và lựa chọn của khách hàng. Xây dựng giá cả phải dựa trên hai yếu tố
cơ bản là:
- Chi phí thực tế của sản xuất kinh doanh
- Tùy từng điều kiện khách quan của thị trường biến động
Trong suốt giai đoạn giới thiệu, việc định giá có thể là một công việc hơi khó khăn, đặc
biệt là khi công ty đang tạm thời có được thế độc quyền. Trong trường hợp này, công ty
không có đối thủ cạnh tranh trực tiếp nên không có điểm chuẩn cho mức giá mà khách
hàng có thể trả. Về phía khách hàng, khách hàng có thể gặp khó khăn trong việc ước
77
lượng giá trị một sản phẩm mới mẻ và khác biêt. Khách hàng cũng thiếu điểm chuẩn giá
trị. Trong những trường hợp như vậy, để thu hút tối đa số lượng khách hàng, công ty có
thể áp dụng các chiến lược sau:
- Định giá theo số lượng mua: Khách hàng nào mua nhiều sẽ được hưởng quyền giá
rẻ hơn những người mua với số lượng ít. Chiến lược này áp dụng cho các đội xe
của công ty, các hãng taxi, các doanh nghiệp vận tải…
- Định giá thấp để thâm nhập thị trường mới
- Áp dụng chính sách giá phân biệt: những khách hàng lâu năm, mua nhiều có uy tín
trong kinh doanh.
3.3.2.2. Giải pháp thực hiện chiến lược
Để thu hút khách hàng chuyển sang dùng LPG thay cho xăng thì giá LPG phải rẻ tương
đối và ít biến động hơn giá xăng. Giá cả ổn định trong một thời gian nhất định sẽ khiến
khách hàng tin tưởng và trung thành hơn vào sản phẩm của Công ty, nhất là trong bối
cảnh giá cả nhiều biến động như hiện nay.
Đối với sản phẩm LPG làm nhiên liệu cho ô tô, trong giai đoạn xâm nhập thị trường,
Công ty sử dụng chiến lược định giá thâm nhập - là chiến lược đặt giá ban đầu của sản
phẩm hay thấp hơn giá phổ biến trên thị trường. Mục đích là thu hút càng nhiều khách
hàng lắp đặt bộ chuyển đổi nhiên liệu LPG, bởi vì một khi khách hàng đồng ý lắp đặt bộ
chuyển đổi LPG tức là họ đã chấp nhận chuyển sang dùng LPG thay cho xăng. Mức
định giá thâm nhập căn cứ vào các cơ sở sau:
- Giá của đối thủ cạnh tranh, trên thị trường có Petrolimex Gas có trạm bơm LPG
cho xe ô tô
- Giá nguyên vật liệu đầu vào: chủ yếu từ nhà máy chế biến khí Dinh Cố
- Chi phí xây dựng trạm bơm, kho chứa...
- Dự đoán biến động giá gas thế giới
Tham khảo ý kiến của các chuyên gia ngành Dầu khí và PV Gas, tác giả đề xuất mức
giá như sau:
- Mức giá thâm nhập, giữ bằng mức giá hiện thời: 12800 đồng/lít LPG. Trong 3 năm
từ 2008 - 2010, Công ty cam kết không điều chỉnh tăng giá nếu giá LPG từ nhà
máy Dinh Cố hoặc nguồn nhập khẩu tăng, chỉ tính trượt giá từ 5-10% mỗi năm tùy

78
 theo tình hình kinh tế. Trong trường hợp giá đầu vào giảm, Công ty sẽ điều chỉnh
giá giảm theo giá thị trường. Trong giai đoạn này, Công ty chấp nhận lỗ/ít lãi để
kéo khách hàng.
- Áp dụng mức giá chiết khấu: Trong năm đầu tiên, chiết khấu 10% đối với các
khách hàng mua nhiều. Hình thức này áp dụng cho các đội xe của các Công ty vận
tải như taxi, xe buýt ... chuyển sang chạy bằng LPG.
- Những khách hàng hiện tại giới thiệu khách hàng khác cho Công ty được chiết
khấu 5% giá cho 1000 lít LPG.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể áp dụng chiến lược khuyến mãi giá cho các khách
hàng lắp đặt bộ chuyển đổi. Đây là một hình thức giảm giá đặc biệt, tạm thời và chỉ
trong ngắn hạn. Có thể là miễn phí lắp đặt bộ chuyển đổi cho 500 khách hàng đầu tiên,
giảm 30% cho 500 khách hàng tiếp theo và có chương trình tặng quà cho tất cả các
khách hàng lắp bộ chuyển đổi LPG.
3.3.2.3. Lợi ích đạt được
Việc định giá thâm nhập có thể thu hút những khách hàng chưa từng sử dụng LPG cho ô
tô vì tính kinh tê so với sử dụng nhiên liệu truyền thống xăng/ dầu. Giá thấp có thể mang
lại những lợi ích sau:
- Ngăn cản sự tham gia vào thị trường của đối thủ cạnh tranh
- Tạo nhu cầu trên diện rộng đối với sản phẩm
Định giá thâm nhập làm tối đa hóa doanh số bán trên đơn vị sản phẩm và tạo ra doanh
thu theo thị phần nhưng lại làm ảnh hưởng đến tỷ lệ lợi nhuận. Tuy nhiên, trong một số
trường hợp, lợi nhuận thấp có thể ngăn cản các đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị
trường. Chiến lược định giá thâm nhập có thể giúp công ty tăng số lượng khách hàng.
Vì Marketing là một quá trình, một sự đầu tư nên việc định giá thấp, chấp nhận ít lãi
trong giai đoạn đầu là điều dễ hiểu nhằm thu hút được càng nhiều khách hàng càng tốt.
Tuy nhiên, việc định giá thâm nhập vẫn có điểm bất lợi. Sau khi mức giá đã được định
hình, việc tăng giá sẽ khó khăn hoặc thậm chí là không thể thực hiện được . Ngoài ra,
nếu không phải là một nhà sản xuất hiệu quả - tức là nếu không thể tiếp tục hạ thấp chi
phí sản xuất- công ty có thể vĩnh viễn bị mắc kẹt trong một công việc kinh doanh lợi
nhuận thấp.

79
3.3.3. Chiến lược phân phối (Place)
3.3.3.1. Nội dung chiến lược
Việc phân phối đề cập đến địa điểm bán hàng và đưa sản phẩm hay dịch vụ đến với
khách hàng. Địa điểm phân phối có thể là một cửa hàng bán lẻ, một mạng lưới phân
phối toàn quốc, một website thương mại điện tử, hay một catalog gửi trực tiếp đến
khách hàng. Việc cung cấp sản phẩm đến nơi và vào thời điểm mà khách hàng yêu cầu
là một trong những khía cạnh quan trọng nhất của bất kỳ kế hoạch marketing nào.

Hầu như các công ty đều có nhiều kênh phân phối để giao dịch với khách hàng. Kênh
phân phối càng nhiều, càng hiệu quả thì cơ hội bán hàng càng lớn
Để phát triển sản phẩm mới LPG làm nhiên liệu cho ô tô, Công ty phải tổ chức đồng
thời hai hệ thống phân phối:
- Kênh phân phối bộ chuyển đổi nhiên liệu LPG
- Kênh phân phối LPG – các trạm bơm LPG
Trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm, Công ty trước hết tổ chức kênh phân phối ở thành
phố Hồ Chí Minh, sau đó dùng biện pháp lan tỏa để mở rộng mạng lưới phân phối. Việc
xây dựng các kênh phân phối để phát triển LPG cho xe ô tô trên địa bàn thành phố Hồ
Chí Minh cần đạt các mục tiêu sau:
- Phải trải đều các đại lý trên các quận huyện của Thành phố, và quan tâm đến các đại
lý ở vùng dân cư có mật độ dân cư đông đúc như: quận 1, quận 3, quận 5, quận Thủ
Đức…
- Công ty cần đầu tư ngay chiều hướng phát triển chiến lược khu dân cư mới, cử các
nhân viên tiếp thị đến nghiên cứu các địa điểm ở các vùng dân cư này, để đầu tư và
bố trị các trạm bơm LPG hoặc thuê đất để mở các trạm bơm mới.
- Hoàn thiện hệ thống phân phối : Trang bị các trạm bơm LPG điện tử, đảm bảo nhanh
nhạy, chính xác, an toàn, tạo điều kiện thuận lợi phục vụ người tiêu dùng tốt hơn,
giảm chi phí lao động.
- Trang bị hệ thống bảo vệ bằng máy camera giảm bớt đến mức thấp nhất các mất mát,
thất thoát xảy ra và sự cố về an toàn lao động có thể xảy ra.

80
Để tổ chức kênh phân phối với các mục tiêu trên đây, phần dưới đây tác giả đề xuất một
số giải pháp thực hiện.
3.3.3.2. Giải pháp thực hiện chiến lược
A. KÊNH PHÂN PHỐI BỘ CHUYỂN ĐỔI LPG
Tác giả xin đưa ra 3 hình thức của kênh phân phối mà PV Gas South có thể áp dụng để
khách hàng dễ dàng lắp đặt bộ chuyển đổi như sau:
™ Kênh phân phối ngắn (Trực tiếp)
Về cấu trúc của kênh phân phối này, Công ty thiết lập những hệ thống quan hệ trực tiếp
với những khách hàng hiện tại cũng như tiềm năng, thông qua lực lượng bán hàng. Kênh
phân phối này dường như hợp lý, có hiệu quả hơn vì ít tốn kém và có điều kiện gần gũi
tiếp xúc với người tiêu thụ. Công ty sẽ có đội ngũ bán hàng trực tiếp tư vấn cho khách
hàng lắp đặt bộ chuyển đổi LPG. Kênh phân phối trực tiếp đòi hỏi công ty phải có đội
ngũ bán hàng và marketing chuyên nghiệp. Lực lượng bán hàng của Công ty phải thăm
dò, tìm kiếm và vun trồng các khách hàng mới. Họ phải truyền đạt khéo léo những
thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty. Nhân viên bán hàng phải biết nghệ thuật
bán hàng bao gồm: tiếp cận, giới thiệu, trả lời những cự tuyệt và kết thúc việc bán. Sau
khi lắp đặt bộ chuyển đổi nhiên liệu cho khách hàng, nhân viên bán hàng phải cung cấp
dịch vụ cho khách hàng – tư vấn, trợ giúp kỹ thuật cho khách hàng trong suốt quá trình
sử dụng. Nhân viên bán hàng phải biết cách tạo thỏa mãn cho khách và tạo thuận lợi cho
công ty. Họ phải biết cách phân tích dữ liệu về tiêu thụ, đo lường tiềm năng thị trường
thu nhặt tin tức thị trường và triên khai những chiến lược cùng kế hoạch marketing.

Muốn có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, công ty phải c kế hoạch đào tạo,
huấn luyện một cách cẩn thận và có hệ thống. Các nhân viên bán hàng cần biết thăm dò
đánh giá, tiếp cận với khách hàng, biết cách trình bày giới thiệu hàng hóa, biết cách xử
lý tình huống. Người bán hàng cần được huấn luyện kỹ về kỹ năng thương thảo, cách
kết thúc một thương vụ, biết cách hướng dẫn sử dụng, lắp đặt và thực hiện hoàn hảo các
dịch vụ cho khách hàng.
Nhân viên bán hàng cần được giám sát, khuyến khích và động viên liên tục để nâng cao
hiệu quả hoạt động của họ. Người bán hàng càng được động viên kích thích tốt thì càng

81
tận tụy với công việc và kết quả càng tốt hơn – khi đó họ có thể được thưởng nhiều hơn,
do đó vui lòng hơn và lại càng hăng hái, cố gắng hơn.

Hình 3.5: Sơ đồ phân phối trực tiếp

CÔNG TY

ĐẠI LÝ Lực lượng bán hàng

của Công ty

Khách hàng tiêu thụ

™ Kênh phân phối dài (Gián tiếp)

Thông qua các trung gian, Công ty giới thiệu bộ chuyển đổi nhiên liệu đến khách hàng.
Kênh phân phối gián tiếp này chuyển một số chức năng giới thiệu và bán sản phẩm cho
giới trung gian, khi đó công ty phải tính thêm chi phí cho giới trung gian.

Công ty phải biết thu hút các trung gian có chất lượng. Đối với LPG cho ô tô, trung gian
hiệu quả nhất là các đại lý phân phối ô tô, các nhà phân phối ô tô và các salon ô tô có uy
tín trên địa bàn thành phố. Vì đây là đội ngũ có thể dễ dàng tiếp cận với những người có
ô tô, những người có nhu cầu mua ô tô. Trung gian được lựa chọn phải có khả năng am
hiểu và quan hệ tốt đối với khách hàng, thâm niên và kinh nghiệm, khả năng hợp tác,
hiệu quả và uy tín trong kinh doanh. Đôi khi công ty còn đánh giá về địa điểm kinh
doanh, khả năng phát triển trong tương lai của các trung gian để lựa chọn trung gian làm
thành viên của kênh phân phối.

82
Hình 3.6: Sơ đồ phân phối gián tiếp

CÔNG TY

Đại lý Lực lượng bán hàng của

Công ty

Các trung gian

Khách hàng

Công ty có thể tiếp cận với giới trung gian qua 3 kiểu tiếp cận: hợp tác, hùn hạp và lập
chương trình phân phối.
- Sự hợp tác của các trung gian được kích thích bằng mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp
quảng cáo, trợ cấp trưng bày hàng, thi đua doanh số. Công ty có thể hợp tác với các
trung gian bằng cách có một khu vực nhỏ trưng bày các bộ chuyển đổi nhiên liệu
LPG trong showrooom của trung gian với các tờ bướm giới thiệu các lợi ích của việc
sử dụng sản phẩm. Đội ngũ bán hàng của các đơn vị trung gian đảm nhận vai trò tư
vấn viên hướng các khách hàng tiềm năng vào sử dụng sản phẩm của công ty. Công
ty kích thích sự hợp tác của các trung gian bằng mức hoa hồng cao, mức thưởng cao
tương ứng với mức doanh số đạt được.
- Công ty có thể hợp tác với trung gian bằng cách hùn hạp. Đây là cách làm ăn lâu dài
vì lợi ích chung của nhà phân phối.Lời lãi chia theo tỷ lệ góp vốn.
- Công ty và trung gian có thể hợp tác bằng cách lập chương trình phân phối. Đây là
kiểu thỏa thuận tiến bộ nhất. Hai bên cùng vạch ra mục tiêu kinh doanh, kế hoạch
tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mãi. Công ty đã biến các trung gian từ cách
nghĩ ở phía người mua chuyển sang cách nghĩ, làm ăn ở phía người bán. Họ là một
bộ phận trong hệ thống marketing dọc của công ty.

83
Công ty phải thường xuyên kích thích để các trung gian làm việc tốt hơn. Bên cạnh đó,
Công ty phải định kỳ đánh giá hoạt động của người trung gian theo những tiêu chuẩn
như định mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian lắp đặt bộ
chuyển đổi, mức độ hợp tác trong các chương trình quảng cáo và huấn luyện của công
ty và những dịch vụ họ phải làm cho khách hàng.
™ Kênh phân phối tổng hợp
Để có thể thiết lập một kênh phân phối toàn diện và bao trùm nhất nhằm giới thiệu cho
khách hàng biết và vận động khách hàng lắp bộ chuyển đổi nhiên liệu, kênh phân phối
tổng hợp là sự lựa chọn tối ưu nhất. Kênh này là sự kết hợp hai kênh phân phối trên đây:
gián tiếp và trực tiếp.
Hình 3.7: Kênh phân phối tổng hợp

CÔNG TY

Lực lượng bán hàng của

Đại lý bán hàng Công ty

Trung gian khác

Khách hàng Khách hàng

B. PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG CÁC TRẠM BƠM LPG

Hiện tại, Công ty đang hoạt động 2 trạm bơm LPG trên đường Phan Văn Hớn và
Dương Quảng Hàm, đồng thời đang tiến hành xây dựng thêm 2 trạm bơm gas ở đường
Quang Trung và Trường Chinh. Muốn phát triển LPG cho xe ô tô, các trạm bơm LPG
phải được trang bị rộng khắp như các trạm bơm xăng hiện nay để tạo thuận tiện cho
khách hàng trong việc mua LPG làm nhiên liệu cho xe ô tô.

84
Tác giả xin đưa ra những phương án phát triển, mở rộng mạng lưới đại lý phân phối
LPG cho xe ô tô của PV Gas South.
™ Công ty phát triển các trạm bơm LPG mới thuộc công ty quản lý và kinh
doanh:
Thông qua các nhân viên tiếp thị, hoặc cán bộ công nhân viên của công ty hoặc các nhà
môi giới địa ốc, công ty biết được những nơi có đất có thể quan hệ để mua đất.
Về tiền vốn, công ty phải đầu tư 100% để mua đất và xây dựng hoàn chỉnh để kinh
doanh.
Ưu điểm: Được chủ động trong việc lựa chọn địa điểm kinh donah, thiết kế xây dựng
cho trước mắt và lâu dài, tận dụng những lao động thừa, chủ động trong kinh doanh như
nguồn hàng, giá cả, chất lượng, và tạo được lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Nhược điểm: Vốn đầu tư ban đầu rất lớn, thời gian thu hồi vốn chậm khoảng từ 22-25
năm
™ Công ty phát triển các trạm bơm LPG mới bằng hình thức liên doanh – liên
kết:
Có thể áp dụng với các loại hình như các cá nhân – hoặc tổ chức kinh tế nào có điều
kiện muốn mở ra kinh doanh LPG lâu dài nhưng chưa có điều kiện để đầu tư xây dựng
các trạm bơm, thì công ty có thể kết hợp để đầu tư:
Về vốn, Công ty phải đầu tư vốn xây dựng và lắp đặt trang thiết bị cần thiết như: bồn bể,
trụ bơm, mái che, biểu tượng của công ty…Bên đối tác: có góp đất tại địa điểm có thể
xây dựng trạm bơm LPG được định giá trước khi liên kết.
Quản lý theo hình thức: Hai bên cùng quản lý, lời lãi được chia theo tỷ lệ góp vốn của
các bên liên doanh, liên kết.
Ưu điểm:
- Vốn đầu tư ban đầu ít hơn khi mở các trạm bơm LPG hoàn chỉnh của công ty.
- Tận dụng mặt bằng sẵn có của các đối tác, chủ động trong thiết kế và xây dựng.
Nhược điểm: Quản lý phức tạp, không chủ động được trong kinh doanh như nguồn
hàng, giá cả và lao động…
™ Công ty phát triển các trạm bơm LPG mới bằng hình thức thuê đất:
Công ty bỏ vốn ra thuê đất và đầu tư xây dựng các trạm bơm LPG và trực tiếp quản lý.

85
Ưu điểm: Vốn đầu tư ban đầu ít hơn, được chủ động trong thiết kế và xây dựng bồn bể.
Nhược điểm: Khả năng thu hồi vốn chậm, khi hết hạn hợp đồng thuê đất có khó khăn
cho việc xử lý tài sản khi đã xây dựng ở đây.
™ Công ty phát triển các trạm bơm LPG mới và cho người khác thuê lại kinh
doanh:
Công ty đầu tư vốn ra thuê đất, xây dựng các trạm bơm hoàn chỉnh rồi cho thuê lại và
mua hàng của công ty chuyển cho.
Ưu điểm: Quản lý đơn giản, vốn của công ty bỏ ra nên có điều kiện ràng buộc về nguồn
hàng và chất lượng hàng hóa đó.
Nhược điểm: - Vốn đầu tư ban đầu quá lớn
- Không quản lý được về lao động, giá cả…
- Thu hồi vốn chậm
Các trạm bơm LPG được xây dựng đồng thời là các trạm dịch vụ bao gồm: nạp nhiên
liệu, rửa và bảo dưỡng xe, bãi đỗ xe, nơi nghỉ ngơi cho tài xế…
3.3.3.3. Lợi ích đạt được
Thông qua kênh phân phối tổng hợp, PV Gas South tận dụng được ưu điểm của cả kênh
phân phối trực tiếp và gián tiếp, do đó Công ty có thể tiếp cận với nhiều đối tượng
khách hàng hơn, khách hàng cũng cảm thấy nhanh chóng, dễ dàng và tiện lợi hơn khi
lắp đặt bộ chuyển đổi nhiên liệu LPG.
Việc trang bị rộng khắp các trạm bơm gas cho xe ô tô sẽ tăng sự tiện lợi cho khách hàng
khi muốn nạp nhiên liệu. Điều này làm giảm thiểu hành vi chống đối của người tiêu
dùng. Khi các trạm bơm gas cũng nhiều và tiện lợi như các trạm bơm xăng hiện nay và
với chiến lược Marketing phù hợp, LPG sẽ trở thành sản phẩm số một thay thế cho xăng
làm nhiên liệu chạy xe ô tô. Người tiêu dùng sẽ dễ dàng thay đổi sản phẩm quen thuộc
để chuyển sang sử dụng một sản phẩm tiết kiệm và không kém tiện ích như xăng – LPG.
3.3.4. Chiến lược yểm trợ sản phẩm (Promotion)
3.3.4.1. Nội dung chiến lược
Qua khảo sát, 100% số người được hỏi không có thông tin hoặc biết rất ít về nhiên liệu
LPG. Do đó, trong giai đoạn đầu phát triển ứng dụng mới của LPG, chiến lược quảng
cáo, truyền thông đặc biệt quan trọng. Công ty phải nắm lấy mọi cơ hội để nói về LPG

86
cho ô tô, có thể là đăng một bài báo hay sắp xếp một cuộc trả lời phỏng vấn. Đây là thời
điểm rất nhạy cảm vì nó tạo ra mối thiện cảm hay ác cảm từ công chúng. Vì vậy, phải
thật khéo léo để tạo ra dư luận tốt cho sản phẩm của mình.
Thông qua quảng cáo, truyền thông, người tiêu dùng biết về một sản phẩm mới, có tính
ưu việt và có tính cộng đồng hơn hẳn sản phẩm họ đang sử dụng. Vì vậy, chiến lược
quảng cáo, tiếp thị cần phải truyền tải được những thông tin cần thiết đến khách hàng
tiềm năng với các mục tiêu sau:
- Thông báo cho khách hàng biết về một sản phẩm mới -ứng dụng mới của LPG
- Nêu ra những công dụng mới của sản phẩm
- Giải thích nguyên tắc hoạt động của sản phẩm
- Mô tả những dịch vụ hiện có
- Tạo dựng hình ảnh công ty
Một ứng dụng hoàn toàn mới, đáp ứng một nhu cầu bức thiết của khách hàng thường dễ
đi vào lòng người hơn là một sản phẩm không có gì khác biệt so với những sản phẩm
cùng loại khác và cùng tham gia trên một thị trường. Do đó, doanh nghiệp đòi hỏi sự
kiên trì và một chiến lược truyền thông lâu dài. Để có thể truyền tải một khối lượng
thông tin lớn đến một phân khúc khách hàng tiềm năng lớn, doanh nghiệp có thể sử
dụng một tập hợp nhiều phương tiện truyền thông khác nhau để thu hút số lượng khách
hàng lớn nhất.
Chiến lược yểm trợ sản phẩm gồm 2 nội dung chính:
- Chiến lược quảng cáo – tiếp thị
- Chiển lược yểm trợ sản phẩm, chăm sóc khách hàng
Hai nội dung này phải được quan tâm như nhau bởi vì quảng cáo – tiếp thị nhằm giới
thiệu sản phẩm đến khách hàng nhưng để cho khách hàng có ấn tượng và tiếp tục sử
dụng hoặc giới thiệu người khách sử dụng sản phẩm của Công ty thì chiến lược yểm trợ
sản phẩm phải là một quá trình từ tiếp xúc, giới thiệu – vận động khách hàng mua hàng-
mua hàng - chăm sóc khách hàng.
3.3.4.2. Giải pháp thực hiện chiến lược
A. QUẢNG CÁO – TIẾP THỊ

87
Các phương tiện truyền thông có thể sử dụng trong quảng cáo ứng dụng mới của LPG:
- Theo kết quả của một khảo sát thực hiện hàng năm về tác động của các phương tiện
truyền thông đến quyết định của người tiêu dùng thì thấy website là nhân tố có ảnh
hưởng lớn nhất đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Do đó bên cạnh các
loại hình quảng cáo khác, công ty phải quan tâm đến việc xây dựng trang web nói về
LPG cho ô tô, phải đạt được mục tiêu giới thiệu và thuyết phục người tiêu dùng sử
dụng LPG thay cho xăng, đồng thời có đầy đủ thông tin để giải đáp mọi thắc mắc
của người tiêu dùng trong quá trình sử dụng nhiên liệu LPG. Đồng thời trang web
cũng nên có những đường link đến các website về LPG của các nước trên thế giới để
người tiêu dùng Việt Nam thấy được sự ứng dụng phổ biến của LPG đối với ô tô.
- Quảng cáo truyền hình có vai trò lớn trong việc hình thành nhận thức đầu tiên của
người tiêu dùng đối với sản phẩm mới như LPG cho ô tô. Do đó, công ty cần xây
dựng một số phim ảnh quảng cáo chuyên đề: cần quảng cáo dài, chi tiết. Doanh
nghiệp thuê các đài truyền hình xây dựng một bộ phim quảng cáo từ 5-10 phút, giới
thiệu chi tiết về ứng dụng mới của LPG, những ưu điểm nổi trội, nhấn mạnh đến
điểm độc đáo của nhiên liệu LPG cho ô tô, nơi lắp đặt bộ chuyển đổi, cách vận hành,
các trạm bơm gas, các trạm bảo hành, ý kiến của các chuyên gia trong ngành ô tô và
khí hóa lỏng, ý kiến của những người đã sử dụng thử nhiên liệu LPG cho ô tô, ý kiến
của các đơn vị thực nghiệm... Những hình ảnh trong phim quảng cáo phải minh họa
được thông điệp mà nhà quảng cáo muốn truyền tải đến khách hàng của mình, nhấn
mạnh đến tính đơn giản, tiện lợi khi sử dụng LPG làm nhiên liệu thay thế cho xăng.
Mặc dù loại hình quảng cáo này tốn kém chi phí và công sức, tuy nhiên lại rất phù
hợp và cần thiết khi doanh nghiệp muốn giới thiệu đến khách hàng tiềm năng một
sản phẩm mới - ứng dụng mới mang tính cộng đồng. Phim quảng cáo này phải được
giới thiệu nhiều lần trên truyền hình để thu hút sự chú ý của khách hàng, hình thành
trong suy nghĩ của khách hàng đang sử dụng ô tô hoặc đang có nhu cầu mua ô tô một
ý niệm về việc sử dụng nhiên liệu sạch thay thế cho xăng. Doanh nghiệp có thể kết
hợp với các hãng hàng không để phát bộ phim quảng cáo này tại các phòng chờ ở
sân bay hoặc trên các chuyến bay đường dài. Hoặc doanh nghiệp có thể liên hệ với
các tòa nhà cao ốc, các building văn phòng để phát bộ phim quảng cáo này tại các

88
 màn hình đặt ở thang máy của các tòa nhà. Đây cũng là cách hữu hiệu để thu hút số
lượng khách hàng tiềm năng, những người trong độ tuổi từ 25-35, có thu nhập cao và
có khả năng mua ô tô.
- Giới thiệu ứng dụng mới trên báo chí, tạp chí, đặc biệt là các báo chí, tạp chí chuyên
đề về ô tô dưới hình thức một bài viết về một ứng dụng mới. Cũng giống như phim
quảng cáo chuyên đề, bài viết trên báo phải tập trung vào những ưu điểm nổi trội,
nhấn mạnh đến điểm độc đáo của nhiên liệu LPG chạy ô tô, nơi lắp đặt bộ chuyển
đổi, cách vận hành, địa điểm các trạm bơm gas, các trạm bảo hành, giá cả, ý kiến của
các chuyên gia trong ngành ô tô và khí hóa lỏng, ý kiến của những người đã sử dụng
thử nhiên liệu LPG...Báo được đánh giá là đáng tin cậy nhất; có đủ diện tích để diễn
đạt thông điệp của mình đến khách hàng; có thể sử dụng hình ảnh; có thể nhắm vào
một đối tượng nhân khẩu học nào đó căn cứ trên yếu tố địa lý. Tuy nhiên, thời gian
có hiệu lực của quảng cáo trên báo ngắn (khách hàng xé bỏ trong ngày), hình ảnh
chất lượng thấp. Quảng các trên báo thích hợp cho việc truyển tải thông tin về ứng
dụng mới của LPG, cần giải thích dài dòng về lợi ích và cách vận hành sản phẩm.
- Thư trực tiếp: Thông qua các trung gian phân phối (các đại lý ô tô, nhà phân phối ô
tô, salon ô tô…), công ty gửi thư trực tiếp giới thiệu sản phẩm đến các khách hàng
tiềm năng. Gửi thư trực tiếp có thể truyền tải thông tin trực tiếp và đầy đủ chi tiết
đến đúng khách hàng mục tiêu. Đây là loại hình quảng cáo rất linh động, có thể được
lưu giữ và đo lường hiệu quả. Tuy nhiên, gửi thư trực tiếp đòi hỏi chi phí khá cao,
khách hàng khi nhận được thư đôi lúc xem đó là sự quấy rầy và thư thường có tác
động chậm đến quyết định mua hàng của khách hàng.
- Quảng cáo qua các phương tiện giao thông: Công ty có thể tận dụng loại hình xe taxi
chạy gas của CGT để giới thiệu về sản phẩm LPG cho ô tô của Công ty. Công ty
thực hiện marketing truyền miệng thông qua đội ngũ tài xế của PetroVietnam Green
Taxi. Những anh tài xế này vui tươi, dí dỏm, thân thiện và luôn biết dẫn dắt câu
chuyện với khách hàng vào chủ đề LPG cho xe ô tô sẽ tạo được thiện cảm và xây
dựng hình ảnh taxi sạch PetroVietnam Green taxi đối với khách hàng. Biện pháp
marketing truyền miệng có sức lan tỏa rất nhanh, do đó sẽ hình thành trong tâm thức
của khách hàng về một loại nhiên liệu mới ưu việt hơn nhiên liệu họ vẫn đang dùng

89
 là xăng. Ngoài ra, Công ty có thể để các tờ rơi giới thiệu sản phẩm bên trong các
phương tiện như taxi, xe buýt hoặc in các pano, quảng cáo bên ngoài phương tiện.
Loại hình quảng cáo này thích hợp với thành phố Hồ Chí Minh là một thành phố lớn,
có nhiều các phương tiện giao thông công cộng. Quảng cáo qua các phương tiện giao
thông có sức thu hút cao, lập lại tốt và có tác động rộng rãi đối với mọi người. Tuy
nhiên, loại hình này cũng đòi hỏi chi phí cao, dễ nhàm chán và dễ bị cạnh tranh của
quảng cáo khác.
B. YỂM TRỢ BÁN HÀNG
Bên cạnh việc quảng bá rộng rãi hình ảnh và giới thiệu sản phẩm đến với công chúng
qua các loại hình quảng cáo, công ty cần thực hiện các hoạt động yểm trợ bán hàng sau
đây:
- Thành lập các phòng trưng bày sản phẩm (Showroom)
Thị trường mục tiêu trước mắt của công ty là những người sử dụng ô tô sản xuất trong
nước trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh, do đó công ty cần có các phòng trưng bày
giới thiệu, tư vấn sản phẩm. Phòng trưng bày có thể đặt tại trụ sở của công ty, các trung
gian phân phối như tại các đại lý bán xe ô tô, các salon ô tô…
Chức năng của các phòng trưng bày là giới thiệu cho khách hàng biết về bộ chuyển đổi,
tính năng của ứng dụng LPG làm nhiên liệu cho ô tô, tạo điều kiện cho khách hàng có
dịp tiếp xúc, được tư vấn về sản phẩm mới này.
Công ty có thể in một cuốn tạp chí có các hình ảnh sinh động để giới thiệu về bộ chuyển
đổi Autogas và luôn có sẵn tại các phòng trưng bày để tặng cho các khách hàng đã có ô
tô hoặc đang có nhu cầu mua ô tô mới.
- Hoạt động khuyến mãi:
+ Hỗ trợ khách hàng trong lĩnh vực kỹ thuật: tư vấn lắp đặt, vận hành, bảo dưỡng,bảo
trì…
+ Hỗ trợ đại lý trong việc làm lịch, tặng khách hàng trực tiếp.
+ Thường xuyên có chương trình khuyến mãi giảm giá trọn bộ để kích thích khách
hàng lắp đặt và sử dụng Autogas
+ Công ty thường xuyên có những tặng phẩm khuyến mãi thông dụng đến người tiêu
dùng như: áo, nón, móc khóa…

90
- Tổ chức hội nghị khách hàng:
Đây là hoạt động nhằm gây được thiện cảm đối với khách hàng làm họ cảm thấy rằng
họ luôn được Công ty quan tâm đến, tao cho họ sự gắn bó với công ty. Thành phần tham
gia hội nghị khách hàng gồm các đại lý, các tổ chức kinh tế, các cá nhân đã và đang sử
dụng Autogas.
Thông qua hội nghị khách hàng, Công ty có dịp lắng nghe ý kiến của khách hàng về
những mặt ưu, mặt khuyết đối với giá cả, chất lượng, phương thức thanh toán, kênh
phân phối, tính hoa hồng khi mua hàng của công ty. Qua hội nghị khách hàng, công ty
nắm bắt được những yêu cầu mà công ty cần phải đổi mới theo cơ chế thị trường, làm
cho khách hàng thấy được sự quan tâm của công ty đối với họ, và mong đợi sự hợp tác
và gắn bó hơn giữa công ty và khách hàng ngày càng tốt đẹp hơn.
Nhân dịp hội nghị khách hàng, công ty có tặng phẩm để tặng cho các trung gian, đại lý
có sô lượng bán ra lớn, lâu năm.
- Tham dự các hội chợ triển lãm quảng cáo:
Ngoài việc tham gia vào các hội chợ sản phẩm xăng dầu, dầu khí... công ty nên tham gia
vào các hội chợ liên quan đến môi trường, ứng dụng mới …Qua hội chợ, sẽ giúp cho
công ty thấy được những mặt mạnh, mặt yếu của sản phẩm, phương án kinh doanh của
mình so với các đối thủ trong và ngoài nước, nhất là chất lượng của sản phẩm đang kinh
doanh.
Qua hội chợ công ty cũng có thể gặp gỡ, trao đổi, học tập các doanh nghiệp, khảo sát
thêm thị trường tiêu thụ và tìm cơ hội kinh doanh trong thời gian tới.
- Thành lập bộ phận chăm sóc và giải quyết khiếu nại của khách hàng:
Xây dựng chính sách chăm sóc khách hàng mang tính hệ thống, từ công ty đến các bộ
phận trung gian với quan điểm luôn luôn lắng nghe những ý kiến đóng góp từ phía
khách hàng. Công ty có chính sách chăm sóc ưu đãi cho khách hàng sử dụng bộ chuyển
đổi Autogas như vệ sinh bộ chuyển đổi định kỳ, bảo hành vĩnh viễn bình chứa, bộ
chuyển đổi, tư vấn về chất lượng, công dụng khi sử dụng LPG cho ô tô.Đồng thời, Công
ty thường xuyên tập huấn cho khách hàng phương pháp theo dõi, kiểm tra an toàn bình
chứa gas. Định kỳ mỗi năm, công ty tổ chức hội nghị khách hàng và phát phiếu thăm dò
để hoàn thiện các chính sách nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ bán hàng đáp ứng được

91
 sự thảo mãn mong đợi của khách hàng. Công ty xây dựng quy trình giải quyết khiếu nại
của khách hàng, trong đó ghi rõ cam kết thời gian giải quyết khiếu nại của khách hàng.
Công ty xây dựng cơ chế bồi thường cho khách hàng trong trường hợp chất lượng bộ
chuyển đổi, LPG không đảm bảo an toàn, gây tai nạn.
3.3.4.3. Lợi ích đạt được
Chiến lược quảng cáo tiếp thị xây dựng trên đây suy cho cùng phải thực hiện chức năng
thuyết phục khách hàng chuyển sang sử dụng sản phẩm mới:
- Kích thích ham muốn sử dụng LPG thay cho xăng
- Thay đổi nhận thức của khách hàng về nhiên liệu cho ô tô
- Thuyết phục khách hàng lắp đặt bộ chuyển đổi
- Thuyết phục khách hàng tiếp đón người chào hàng
- Kết thúc bằng việc khách hàng đồng ý mua hàng
- Chăm sóc, quan tâm và không ngừng giao tiếp với khách hàng.
Tóm lại, phần này tác giả nêu ra một số giải pháp nhằm thực hiện chiến lược Marketing
(4P : Product, Price, Place, Promotion) cho PV Gas South. Các giải pháp mang tính
chiến lược này ngoài việc ứng dụng cho PV Gas South còn mang tính ứng dụng chung
cho các công ty gas muốn mở rộng phân khúc thị trường LPG cho ô tô nhằm làm cho:
- Công ty chủ động trong kinh doanh và đón trước được những nhu cầu mới của khách
hàng để phục vụ kịp thời
- Tạo cho khách hàng luôn tin tưởng tuyệt đối vào sản phẩm và dịch vụ mà công ty
đang kinh doanh.
Tuy nhiên, muốn thực hiện được những giải pháp chiến lược trên đây, PV Gas South
phải có một bộ phận chuyên trách về Marketing với đội ngũ quản lý và nhân viên đủ
năng lực, chủ động và sáng tạo trong hoạt động Marketing thay vì hoạt động Marketing
chủ yếu chỉ dựa vào kinh nghiệm cá nhân và thiếu hẳn tính khoa học, bài bản trong hoạt
động Marketing như hiện nay.

92
Hình 3.8: Sơ đồ tổ chức phòng Marketing được đề xuất

BAN GIÁM ĐỐC

PHÒNG MARKETING

Bộ phận chức năng Bộ phận tác nghiệp

Nghiên cứu Chiến lược Tuyên truyền Theo dõi

Marketing Marketing quảng cáo bán hàng

Tổ chức theo kiểu này các hoạt động được phân định rõ ràng không chồng chéo lên
nhau. Chức năng, nhiệm vụ của phòng Marketing có thể được phân định như sau:
™ Bộ phận chức năng:
- Nghiên cứu thị trường của đối thủ cạnh tranh về sản phẩm, chất lượng, giá cả,
phương thức thanh toán, phương thức phân phối, các chính sách khuyến mãi...
- Nghiên cứu qui mô, tiềm năng, xu hướng của thị trường mục tiêu
- Nghiên cứu tâm lý người tiêu dùng đối với hàng hóa đã sử dụng và những kiến
nghị đề xuất của khách hàng về sản phẩm cũng như phát triển sản phẩm trong
tương lai.
- Xây dựng các phương pháp nghiên cứu thị trường, các chiến lược Marketing. Hệ
thống hóa các kênh thông tin, các kênh phân phối dịch vụ, phân phối trung gian...
nhằm nâng cao uy tín của Công ty trên thị trường.
- Nghiên cứu ảnh hưởng các chính sách của Nhà nước hiện tại và tương lai đối với
doanh nghiệp. Những yếu tố môi trường và khả năng nội lực của công ty có ảnh
hưởng tới tổ chức kinh doanh.
- Nghiên cứu khả năng liên doanh, phát triển mạng lưới.

93
Từ những kết quả thu thập được của những nghiên cứu trên, bộ phận này tổng hợp, xử
lý và đưa ra những biện pháp trình lên ban giám đốc để quyết định.
™ Bộ phận tác nghiệp
- Căn cứ vào những thông tin thu thập được từ bộ phận chức năng phối hợp với phòng
kinh doanh để ra những quyết định về kế hoạch tiếp thị sao cho phù hợp với tương
lai, đồng thời phối hợp với những phòng ban chức năng khác để vạch ra các định
hướng giúp cho bộ phận tác nghiệp trực tiếp hoạt động và theo dõi việc bán hàng của
Công ty.
- Phụ trách việc nghiên cứu xúc tiến tuyên truyền, quảng cáo sản phẩm.
Bên cạnh đó, Công ty cần có chính sách thưởng sao cho phù hợp với khả năng của từng
cán bộ tiếp thị để tạo ra cho anh em sự phấn khởi trong công việc của mình.
Những nội dung và giải pháp thực hiện chiến lược Marketing trên đây là rất cần thiết đối
với PV Gas South trong giai đoạn đầu phát triển sản phẩm mới LPG cho ô tô. Tuy
nhiên, đây là sản phẩm mang tính cộng đồng cao, không chỉ mang lại hiệu quả kinh tế
cho Công ty PV Gas South nói riêng và ngành Dầu khí Việt Nam nói chung mà còn
mang lại nhiều lợi ích cho xã hội, do đó, để phát triển LPG cho xe ô tô, thiết nghĩ cần
phải có sự hỗ trợ, góp sức từ Nhà nước, các nhà sản xuất, các hiệp hội... Dưới đây, tác
giả đưa ra một số kiến nghị đối với Nhà nước nhằm phát triển LPG cho xe ô tô tại thành
phố Hồ Chí Minh nói riêng và cả nước nói chung.
3.4. Một số kiến nghị đối với Nhà nước nhằm phát triển LPG cho ô tô tại thành
phố Hồ Chí Minh
Theo đánh giá của các chuyên gia trong ngành, trong thời gian tới, LPG cho ô tô tại Việt
Nam sẽ phát triển nhanh chóng.

Vấn đề kỹ thuật của chuyển đổi từ xe chạy xăng dầu sang dùng Autogas không phức
tạp, với chi phí thấp (từ 5-10 triệu với xe ôtô). Đối với nguồn nhiên liệu, từ năm 1999,
Việt Nam đã có thể cung cấp LPG từ nguồn nội địa của Nhà máy chế biến khí Dinh Cố.
Sắp tới, Việt Nam sẽ có Nhà máy lọc dầu số 1, số 2 và các chương trình khí Tây Nam,
nên nguồn LPG của Việt Nam khá dồi dào.

94
Khó khăn trong việc triển khai chương trình sử dụng nhiên liệu khí cho giao thông vận
tải ở Việt Nam là chưa có một hệ thống cơ sở pháp lý để hỗ trợ tích cực cho việc lưu
hành các phương tiện loại này, cũng như chính sách khuyến khích ưu đãi về thuế đối với
các thiết bị nhập khẩu Autogas.

Bên cạnh đó, việc tạo dựng cơ sở hạ tầng - hệ thống phân phối gas thuận tiện cho các
phương tiện giao thông cũng gặp nhiều khó khăn. hệ thống cung cấp gas hiện nay chưa
phổ biến. Mặc dù là “con đẻ” của Tập đoàn Dầu khí Việt Nam, có một mạng lưới bán lẻ
nhiên liệu rộng khắp đất nước, nhưng hiện Taxi gas PetroVietnam Green Taxi ở
TPHCM cũng chỉ có 2 trạm bơm gas ở đường Phan Văn Hớn và Dương Quảng Hàm,
Thành phố Hồ Chí Minh. Do đó, Công ty cần có thời gian để xây dựng hệ thống mạng
lưới phân phối gas trên toàn quốc cho xe ô tô.

Một trở ngại khác: các tiêu chuẩn an toàn trong việc chuyển đổi hệ thống sử dụng năng
lượng trong xe chưa có. Hiện nay PV Gas South không chỉ thực hiện chuyển đổi xe cho
mình mà còn rất sẵn lòng chuyển đổi xe cho các doanh nghiệp vận tải khác. Tuy nhiên,
do chưa có quy định về an toàn trong trường hợp chuyển đổi nhiên liệu nên nhiều doanh
nghiệp kinh doanh taxi khác đã từ chối đề nghị của PV Gas South.

Hơn nữa, hiện nay không có các căn cứ pháp luật cho việc chuyển đổi từ xe chạy xăng
sang chạy bằng LPG. Bởi vì theo quy định của Bộ Giao thông Vận tải, việc chuyển đổi
cấu tạo của xe phải được sự chấp thuận của cơ quan có thẩm quyền. Thêm bộ chuyển
đổi nhiên liệu vào trong xe nghĩa là đã thay đổi cấu tạo xe – tuy nhiên, nhà nước chưa có
quy định thì cơ quan thẩm quyền không có cơ sở cho phép.

Từ những khó khăn thực tế trên đây, muốn phát triển ứng dụng LPG cho xe ô tô, cần có
sự tham gia của nhiều phía: Chính phủ, chính quyền địa phương, nhà chế tạo, các công
ty sản xuất, kinh doanh phân phối LPG, các hiệp hội…

95
Tác giả đưa ra một số kiến nghị như sau:

Ôtô chạy gas tại Việt Nam đang đi những bước chập chững ban đầu. Cái lợi cả về môi
trường và nguồn nhiên liệu đều đã được thừa nhận. Tuy nhiên, loại hình mới mẻ này cần
một sự ''đỡ đầu'' của Nhà nước như một chính sách khuyến khích lâu dài, ổn định.

- Có chính sách hỗ trợ cho hệ thống xe bus, taxi và các loại ô tô khác chuyển sang sử
dụng LPG, chẳng hạn như hỗ trợ chi phí lắp đặt bộ chuyển đổi, ưu đãi về giá LPG
cho xe ô tô, miễn giảm phí lưu thông cho các xe sử dụng LPG (dán nhãn tem kiểm
định ở phía trước xe để dễ nhận dạng)…
- Hạn chế các xe gây ô nhiễm vào một số khu vực nội thành
- Ưu tiên làm các thủ tục đăng ký, đăng kiểm, giấy phép lưu hành cho xe sử dụng LPG
làm nhiên liệu.
- Cho phép khấu hao nhanh lượng đầu tư cho thiết bị Autogas;
- Ưu đãi thuế nhập khẩu, VAT với thiết bị ô tô dùng LPG, hay có chính sách khuyến
khích các nhà đầu tư trong và ngoài nước sản xuất thiết bị ôtô sử dụng Autogas;
- Ban hành cơ sở pháp lý về quản lý xe hoán cải sử dụng gas, các tiêu chuẩn cho thiết
kế, lắp đặt, kiểm tra, cấp phép, kiểm định thiết bị Autogas.
- Chính quyền địa phương khi quy hoạch thành phố, hoặc đường cao tốc có tính đến
địa điểm để xây dựng trạm bơm LPG cho ô tô.
- Quan trọng hơn cả là tuyên truyền, vận động, khuyến khích để người tiêu dùng thấy
được lợi ích và tích cực ủng hộ việc ứng dụng Autogas.
- Tiêu chuẩn hóa các bộ phận thiết bị Gas cho ô tô, các trạm nạp. Các cơ sở lắp đặt
chuyển đổi ô tô Gas có sự phối hợp với các nhà sản xuất xe lắp đặt ngay khi xe đang
ở trên dây chuyền.
- Ban hành cơ sở pháp lý về quản lý xe hoán cải sử dụng LPG, các tiêu chuẩn cho
thiết kế, lắp đặt, kiểm tra, cấp phép, kiểm định thiết bị Autogas. Có hành lang pháp
lý từ việc đăng ký kiểm đối với xe Autogas xuất xưởng mới và các tiêu chuẩn về
việc hoán cải xe chạy xăng thành xe sử dụng gas.
- Sớm thông qua TCVN về Autogas và công nghệ chuyển đổi, tạo điều kiện thuận lợi
cho phát triển thị trường Autogas tại Việt Nam.

96
Chính phủ nhiều nước trên thế giới như Anh, Italy, Ba Lan, Hàn Quốc, Trung
Quốc...đang có những chính sách ưu đãi với xe chạy bằng nhiên liệu gas. Trung Quốc
thành lập một Ủy ban Phụ trách về Autogas trực thuộc Chính phủ. Riêng tại Thượng
Hải, Nhà nước không chỉ hỗ trợ về giá gas mà còn hỗ trợ mỗi ôtô chuyển đổi 1.000 tệ,
và qui định bắt buộc 100% taxi phải chạy bằng gas. Một số nước còn có quy định, chủ
phương tiện đi vào trong nội thành bắt buộc phải chạy bằng gas.

3.5. Kết luận chương 3

Trên cơ sở phân tích môi trường vĩ mô và vi mô tác động đến ngành kinh doanh khí hóa
lỏng nói chung và trên cơ sở phân tích môi trường bên trong của Công ty cổ phần Kinh
doanh khí hóa lỏng miền Nam, bằng các công cụ phân tích và lựa chọn chiến lược, tác
giả đã xây dựng chiến lược và đưa ra các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường
LPG cho xe ô tô du lịch và đa dụng tại thành phố Hồ Chí Minh. LPG cho xe ô tô du lịch
và đa dụng là một sản phẩm mới, chưa có một công ty nào phát triển ứng dụng này, do
đó chiến lược marketing trong giai đoạn này đòi hỏi phải có sự đầu tư kỹ càng và nhiều
chi phí. Khi thực hiện các giải pháp marketing, Công ty cần phải có sự kết hợp nhuần
nhuyễn và hiệu quả cả 4 yếu tố marketing (4P), không được xem nhẹ bất kỳ yếu tố nào.

Trong chương này, tác giả cũng đưa ra một số kiến nghị đến các cơ quan Nhà nước,
chính quyền địa phương, các công ty sản xuất, kinh doanh, phân phối LPG... nhằm hoàn
thiện hơn nữa các chính sách hỗ trợ phát triển LPG cho ô tô tại Việt Nam. Để các chủng
loại động cơ LPG có thể phát triển rộng rãi, một mặt, chúng ta nên có một chính sách
khuyến khích ở tầm vĩ mô trong việc điều tiết giá cả và thuế giữa các loại nhiên liệu và
mặt khác, chúng ta cũng cần đầu tư cơ sở hạ tầng nhất định cho hệ thống cung cấp LPG.

97
 KẾT LUẬN

Với mục tiêu đề ra là xây dựng được chiến lược marketing đúng đắn dựa trên những cơ
sở khoa học về chiến lược và thực tiễn, luận văn: “Xây dựng chiến lược Marketing
cho sản phẩm LPG dùng làm nhiên liệu cho ô tô du lịch và đa dụng của công ty
PV Gas South” đã giải quyết được các vấn đề cơ bản:

- Làm sáng tỏ và hệ thống hóa những lý luận cơ bản nhất về chiến lược Marketing
cho một doanh nghiệp.
- Phác họa được bức tranh về thị trường gas và dự báo sự phát triển của thị trường
gas ở Việt Nam trong thời gian tới.
- Phân tích sự cần thiết phải ứng dụng LPG làm nhiên liệu cho các phương tiện
vận tải.
- Phân tích, dự báo và đánh giá ảnh hưởng của môi trường kinh doanh và hoàn
cảnh nội bộ của PV GAS SOUTH để nhận diện các cơ hội và đe dọa của môi
trường, vị thế cạnh tranh của công ty cùng những điểm mạnh, điểm yếu của nó
thông qua các ma trận EFE, IFE..
- Bằng cách kết hợp các kỹ thuật SWOT, hình thành các chiến lược cho Công ty
để phát triển sản phẩm nhiên liệu LPG.
- Trên cơ sở thực trạng hoạt động Marketing của PV Gas South, xây dựng chiến
lược marketing để phát triển ứng dụng LPG cho ô tô du lịch và đa dụng (tại
thành phố Hồ Chí Minh) cho PV GAS SOUTH.
- Luận văn cũng đưa ra các giải pháp để thực hiện chiến lược marketing và đưa ra
các kiến nghị để phát triển LPG cho ô tô tại Việt Nam nói chung và tại thành phố
Hồ Chí Minh nói riêng trong thời gian tới.

Trong quá trình thực hiện các nội dung trên, tác giả đã sử dụng tổng hợp nhiều
phương pháp, tuân thủ một cách nghiêm ngặt quy trình hoạch định chiến lược kinh
doanh cũng như chiến lược marketing của doanh nghiệp trên cơ sở vận dụng kiến
thức của bản thân, kinh nghiệm của các chuyên gia về chiến lược và trong ngành
gas. Vì vậy, tác giả tin rằng chiến lược marketing được xác định sẽ đáp ứng được
mục tiêu phát triển PV GAS SOUTH trong điều kiện cạnh tranh gay gắt.

Tuy nhiên, với tính phức tạp của đề tài về chiến lược, trong điều kiện hạn chế về
thời gian và khả năng có hạn của người nghiên cứu nên luận văn chưa bao quát và
phát triển được tất cả mọi nội dung của chiến lược Marketing. Trong luận văn của
mình, tác giả mới chỉ xây dựng được 4 yếu tố cơ bản của chiến lược Marketing (4P:
Product, Price, Place, Promotion) mà chưa thiết kế được kế hoạch nhân sự và tài
chính để thực hiện được các yếu tố đó, cũng như chưa xây dựng quy trình kiểm tra
chiến lược marketing của doanh nghiệp. Những điểm hạn chế này tác giả xin được
tiếp tục nghiên cứu bổ sung trong các công trình khác khi có điều kiện.
PHỤ LỤC 1: CÁC ĐƠN VỊ THÀNH VIÊN CỦA TẬP ĐOÀN DẦU KHÍ QUỐC GIA
VIỆT NAM
Nguồn: PVN
 PHỤ LỤC 2: BẢNG CÂU HỎI ĐIỀU TRA VỀ NHU CẦU SỬ DỤNG
LPG CHO Ô TÔ
Chất lượng không khí hiện nay trên thế giới bị ô nhiễm đến mức báo động, mà trong đó khí
thải của động cơ đốt trong chính là các tác nhân chủ yếu gây nên ô nhiễm không khí. Các tác
hại của các chất ô nhiễm trong khí xả động cơ đốt trong có thể làm cho cơ thể bị thiếu oxy,
nhức đầu, chóng mặt, buồn nôn, gây viêm, ho, khó thởi và làm hủy hoại các tế bào cơ quan hô
hấp, mất ngủ, gây ra căn bệnh ung thư máu, gây rối loạn hệ thần kinh, gây ra các bệnh về gan
và làm trẻ em chậm phát triển trí tuệ. Ngoài ra, khí thải động cơ còn làm thay đổi nhiệt đột khí
quyển và ảnh hưởng đến môi trường sinh thái.

Vì vậy, việc tìm kiếm các nguồn nhiên liệu sạch thay cho xăng và diesel- vốn là nguồn nhiên
liệu truyền thống của các loại động cơ đốt trong – đang được các nước, trong đó có Việt Nam
rất quan tâm nhằm xử lý ô nhiễm môi trường.

LPG dùng cho các phương tiện vận tải được coi là “sản phẩm” mới ở nước ta. Nhằm phát triển
một ứng dụng mới của LPG mang ý nghĩa thiết thực với đời sống vì tính kinh tế, tiện lợi, an
toàn và rất thân thiện với môi trường, chúng tôi xây dựng bảng câu hỏi này nhằm thăm dò nhu
cầu và mong muốn của quý vị về sử dụng LPG cho xe ô tô của quý vị. Rất mong quý vị dành
chút thời gian để trả lời các câu hỏi sau đây:

1. Bạn đánh giá như thế nào về tình trạng ô nhiễm môi trường tại thành phố Hồ Chí Minh?
‫ ڤ‬Rất ô nhiễm
‫ ڤ‬Ô nhiễm ở mức độ vừa phải, chấp nhận được
‫ ڤ‬Rất ít ô nhiễm
2. Bạn cho rằng đâu là nguyên nhân chính gây ô nhiễm môi trường tại thành phố Hồ Chí
Minh?
‫ ڤ‬Từ khí thải động cơ do lượng xe máy và ô tô trên địa bàn thành phố quá nhiều
‫ ڤ‬Chất thải từ các nhà máy công nghiệp
‫ ڤ‬Nguyên nhân khác
3. Bạn đánh giá như thế nào về cơ sở hạ tầng giao thông ở thành phố Hồ Chí Minh
‫ ڤ‬Yếu
‫ ڤ‬Trung bình
‫ ڤ‬Tốt
4. Bạn sẽ góp phần vào việc cải thiện môi trường của thành phố mình chứ?
‫ ڤ‬Có, tôi đồng ý
‫ ڤ‬Không, đó không phải là việc của tôi
‫ ڤ‬Ý kiến khác
5. Bạn đã có ô tô chưa?
‫ ڤ‬Có rồi
‫ ڤ‬Chưa có
Nếu câu trả lời của bạn là “Có rồi”, hãy bỏ qua các câu 6,7,8,9.Xin mời các bạn trả lời tiếp
câu 10 nhé.
6. Bạn sẽ mua ô tô chứ?
‫ ڤ‬Chắc chắn rồi
‫ ڤ‬Không bao giờ mua
7. Bạn quan tâm đến loại xe nào dưới đây?
‫ ڤ‬Xe du lịch 5 chỗ
‫ ڤ‬Xe 7-9 chỗ ngồi (Xe đa dụng MPV)
‫ ڤ‬Xe 2 cầu việt dã (SUV)
‫ ڤ‬Xe tải
8. Bạn quan tâm đến nhãn hiệu xe nào sau đây?
‫ ڤ‬Honda
‫ ڤ‬Toyota
‫ ڤ‬Mercedes- Benz
‫ ڤ‬GM Daewoo
‫ ڤ‬Ford
‫ ڤ‬Mitsubishi
‫ ڤ‬Các hãng khác
9. Bạn sẽ mua xe ô tô phù hợp với mức giá?
‫ ڤ‬Dưới 400 triệu đồng
‫ ڤ‬Từ 400 triệu đồng đến 500 triệu đồng
‫ ڤ‬Từ 500 triệu đồng đến 600 triệu đồng
‫ ڤ‬Từ 600 triệu đồng trở lên
10. Mục đích sử dụng ô tô của bạn?
‫ ڤ‬Phục vụ gia đình và công việc
‫ ڤ‬Đi làm, phục vụ nhu cầu hàng ngày
‫ ڤ‬Đi chơi xa với quãng đường hơn 500km
‫ ڤ‬Đi chơi với quãng đường không quá 500 km
11. Mỗi ngày trung bình bạn dùng bao nhiêu lít xăng cho xe ô tô của mình?
‫ ڤ‬5 lít
‫ ڤ‬10 lít
‫ ڤ‬15 lít
‫ ڤ‬Hơn 15 lít
12. Bạn có sẵn sàng thay đổi hành vi của mình để bảo vệ môi trường thành phố không?
‫ ڤ‬Có
‫ ڤ‬Không
13. LPG là một loại nhiên liệu sạch, có thể dùng thay thế cho xăng và diesel để giảm ô
nhiễm môi trường, bạn sẽ sử dụng LPG thay cho xăng chứ?
‫ ڤ‬Không sử dụng
‫ ڤ‬Sẽ sử dụng
‫ ڤ‬Tôi sẽ suy nghĩ thêm
14. Sử dụng LPG rẻ hơn xăng, bạn sẽ tiết kiệm được khoảng 20% chi phí nhiên liệu, bạn sẽ
sử dụng LPG thay cho xăng chứ?
‫ ڤ‬Không sử dụng
‫ ڤ‬Sẽ sử dụng
‫ ڤ‬Tôi sẽ suy nghĩ thêm
15. Tại thành phố Hồ Chí Minh hiện nay, có Taxi Petrolimex Gas và Green Taxi là hai
hãng taxi kinh doanh taxi chạy bằng gas thay cho xăng. Bạn có ấn tượng với hai hãng
taxi này không?
‫ ڤ‬Có
‫ ڤ‬Không
16. Bạn biết gì về ô tô dùng LPG (gas)?
‫ ڤ‬Tôi chẳng có thông tin gì về xe ô tô chạy bằng gas cả
‫ ڤ‬Tôi có nghe nói, tôi chỉ biết sơ sơ thôi
‫ ڤ‬Tôi biết rất rõ
17. Điều gì ảnh hưởng đến quyết định sử dụng LPG làm nhiên liệu thay thế cho xăng của
bạn nhiều nhất?
‫ ڤ‬Rẻ, tiết kiệm được hơn 20% chi phí so với chạy xăng
‫ ڤ‬Thân thiện với môi trường
‫ ڤ‬An toàn
‫ ڤ‬Tiện dụng (các trạm bơm gas so với các trạm bơm xăng)
18. Bạn lo ngại điều gì khi sử dụng LPG thay xăng?
‫ ڤ‬An toàn, do gas là vật liệu dễ cháy
‫ ڤ‬Không tiện dụng vì khó bơm gas do có ít trạm bơm
‫ ڤ‬Thay đổi kết cấu của xe
19. Autogas ở Việt Nam sẽ được lắp bộ chuyển đổi song song hai nguyên liệu, bạn vừa có
thể dùng xăng và gas, phòng trường hợp bạn đi xa. Bạn quan tâm đến bộ chuyển đổi của
chúng tôi chứ? Bạn sẽ tiết kiệm được nhiều chi phí và góp phần làm trong lành bầu khí
quyển của thành phố.
‫ ڤ‬Sẽ sử dụng
‫ ڤ‬Không sử dụng
‫ ڤ‬Sẽ suy nghĩ thêm
20.Kênh thông tin nào ảnh hưởng đến quyết định mua sắm sản phẩm và dịch vụ của bạn?
‫ ڤ‬Quảng cáo
‫ ڤ‬Người bán hàng giới thiệu
‫ ڤ‬Người quen giới thiệu
‫ ڤ‬Kinh nghiệm bản thân
‫ ڤ‬Kênh thông tin khác
21. Bạn hãy nêu những câu hỏi mà bạn quan tâm về LPG dùng cho xe ô tô, chúng tôi sẽ trả
lời bằng thư và gửi đến địa chỉ của bạn kèm một phần quà nho nhỏ:
 ............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................

22. Cuối cùng, xin quý vị cho chúng tôi biết thông tin và quý vị cũng như địa chỉ liên lạc để
chúng tôi có thể cảm ơn bằng những món quà gửi đến nhà quý vị:

Họ và tên quý khách:.......................................................................................................

Địa chỉ liên lạc:........................................................................................................................

Quý khách trong độ tuổi:

‫ ڤ‬18-25 tuổi
‫ ڤ‬26-35 tuổi
‫ ڤ‬36-45 tuổi
‫ ڤ‬Trên 46 tuổi
Thu nhập của Quý khách hàng tháng
‫ ڤ‬Dưới 5 triệu đồng
‫ ڤ‬Từ 5 triệu đến 15 triệu đồng/tháng
‫ ڤ‬Từ 15 triệu đến 25 triệu đồng/tháng
‫ ڤ‬Trên 25 triệu đồng/tháng
Xin chân thành cảm ơn quý vị đã hoàn thành bảng câu hỏi của chúng tôi. Kính chúc quý vị sức
khỏe và thành công!
 PHỤ LỤC 3: DANH SÁCH ĐỐI TƯỢNG ĐƯỢC KHẢO SÁT

ĐIỆN
STT HỌ VÀ TÊN ĐỊA CHỈ LIÊN LẠC
THOẠI
1 Nguyễn Hải An 164B Bùi Thị Xuân, P. Phạm Ngũ Lão, Q.1, Tp. HCM 8324228
2 Trần Thị Kim Anh 348B Phan Văn Trị, P. 11, Q. Bình Thạnh, Tp HCM 0918642864
3 Trần Thị Vân Anh 107 Lô H, Cư xá Thanh Đa, P27, Q. Bình Thạnh, Tp HCM
4 Đầu Vũ Thái Anh 34B/16 Đường Thống Nhất, P10, Gò Vấp, Tp HCM
5 Hoàng Việt Bách 21/4 Phường An Khánh, Q 2, Tp HCM 0903030457
6 Hoàng Thanh Bảng 25A Đường C2, P 13, Q Tân Bình, Tp HCM 0903601820
7 Trần Quốc Bảo 449/32/10 Lê Quang Định, P. 5, Q. Bình Thạnh, Tp. HCM 9851322
C35 Đường D2, Khu Văn Thánh Bắc, P 25, Q Bình Thạnh,
8 Lê Thị Bình Tp HCM 8990869
9 Trần Mỹ Bình B14 Chung Cư Đinh Bộ Lĩnh, P 15, Q. Bình Thạnh, Tp HCM 8983331
10 Đặng Thùy Chi 285 B Cách Mạng Tháng Tám, P 12, Q10, Tp HCM 8634099
11 Nguyễn Văn Chí 48/8 Nguyễn Du, Q. Gò Vấp, Tp. HCM 8942179
12 Phạm Cao Chí 185/4 Cô Bắc, P. Cô Giang, Q 1, Tp HCM 0918110109
13 Nguyễn Ngọc Chi 109B Hòa Hưng, P. 12, Q.10, Tp HCM 0908212737
14 Lưu Hải Chiều
15 Nguyễn Văn Chính 232 Nguyễn Hữu Cảnh, P. Thống Nhất, Tp. Vũng Tàu 0903672171
16 Nguyễn Đình Chức 107B Lô H, Cư xá Thanh Đa, P 27, Q. Bình Thạnh, Tp HCM
17 Võ Hồng Cúc 404/1A Phan Đăng Lưu, P.1, Q. Phú Nhuận, Tp. HCM 9900320
18 Đặng Tân Cường 171 Hùng Vương, P.6, Q 6, Tp HCM 9691885
03-01 Lô D, Chung Cư Phạm Viết Chánh, P19, Q. Bình
19 Nguyễn Sĩ Đăng Thạnh, Tp HCM 8408654
20 Phạm Hải Đăng 64 Ngô Đức Kế, Q 1, Tp HCM 0903684136
21 Phạm Hồng Điệp 32 Đỗ Thừa Lương, P. 16, Q. Tân Bình, Tp. HCM 0913702753
22 Nguyễn Thanh Diệu 190/4 Hàm Tử, P 1, Q.5, Tp HCM 8353955
23 Trần Văn Đình 1/42 Đinh Tiên Hoàng, Tp HCM 0912109864
24 Nguyễn Đức Đông 242/97/20 Nguyễn Thiện Thuật, Q3, Tp HCM 8394530
25 Đỗ Văn Dự 105 Ngô Quyền, P.11, Q.5, Tp. HCM 0913152758
26 Nguyễn Anh Đức 125 Lô U, Cư xá Thanh Đa, P 27, Q Bình Thạnh, Tp HCM 8987411
27 Dương Nghĩa Dũng 10E2, Cư xá 30/4, P. 25, Q. Bình Thạnh, Tp. HCM
28 Đỗ Tiến Dũng Lầu 2, Phòng 8, Lô B, Chung cư miếu nổi, Bình Thạnh
29 Trần Xuân Dưỡng 14/4 Kha Vạn Cân, P.7, Tp. Vũng Tàu 064.571621
30 Nguyễn Thế Đường 679-C4/30 Nguyễn Kiệm, P3, Gò Vấp, Tp HCM 0908284947
31 Lê Thanh Hà J1, Cư xá Tân Sơn Nhì, P. 13, Q. Tân Bình, Tp. HCM 8496326
32 Lê Trần Thanh Hải 382/29 Quang Trung, P10, Gò Vấp, Tp HCM 0918376673

i
33 Hà Thị Hằng 135E Nguyễn Văn Đậu, P.5, Q. Bình Thạnh, Tp. HCM
34 Phạm Thị Thu Hằng 59/2A1 Phạm Viết Chánh, P. Nguyễn Cư Trinh, Q1, Tp HCM 0902842154
102/11A Xô Viết Nghệ Tĩnh, P. 25, Q. Bình Thạnh, Tp.
35 Nguyễn Thị Bích Hạnh HCM 0903369292
36 Phạm Mỹ Hạnh 22/B4 Cư xá 30/4, P 25, Q Bình Thạnh, Tp HCM 8994566
37 Cao Quốc Hiệp F13 D2 Văn Thánh Bắc, P25, Q Bình Thạnh, TP HCM 0918297532
38 Trần Linh Hiếu 12/49 Tân Kỳ Tân Quý, Q. Tân Phú, TP HCM 8120910
39 Nguyễn Diệu Hồng 214 Lô J, Cư xá Thanh Đa, P.27, Q. Bình Thạnh, Tp. HCM 0903113028
40 Tạ Quang Hùng 1/3B9 Cư xá 30/4, P.25, Q. Bình Thạnh, Tp. HCM 8982391
41 Lê Việt Hùng H1P Nguyễn Xí, P. 26, Q. Bình Thạnh, Tp. HCM 8993650
42 Trần Duy Hùng 156 F/2 Khu phố 2, P. Hiệp Bình Chánh, Thủ Đức, Tp HCM 7266782
43 Nguyễn Văn Hùng 48M Khu phố 3, Hiệp Thành, Q 12, Tp HCM 0908853525
44 Nguyễn Quốc Hưng 430 Nguyễn Thị Minh Khai, P 5, Q 3, Tp HCM 8357529
45 Lê Quốc Hưng 74 Nguyễn Phi Khanh, Q1, Tp HCM
46 Nguyễn Thanh Hương 65D Đường 109, P. Phước Long B, Q.9, Tp HCM 0918605297
Phòng 412, Lô 3, Nhà nghỉ công đoàn, Thanh Đa, Bình
47 Bùi Thị Thanh Hương Thạnh 0918732267
48 Nguyễn Thị Lệ Hường 28/9 Cách Mạng Tháng Tám, P6, Q.3, Tp. HCM 9300419
49 Vũ Quang Huy 683 Xô Viết Nghệ Tĩnh, P. 27, Q. Bình Thạnh, Tp HCM 0908827634
50 Trần Duy Khang 5B Nguyễn Siêu, P. Bến Nghé, Q 1, Tp HCM 0903812525
Đoàn Vương
51 Diệu Khánh Quang Trung, Gò Vấp 8257709
52 Lê Ngọc Khánh 159/73/34 Trần Văn Đang, P 11, Q3, Tp HCM 8845197
53 Đặng Văn Khiển 102/4B Xô Viết Nghệ Tĩnh, P. 25, Q. Bình Thạnh, Tp. HCM 0903627150
54 Trần Phương Lan 34 Đặng Dung, P. Tân Định, Q1, Tp. HCM 0903339268
55 Nguyễn Tô Lan 53 Phú Mỹ, P.22, Q. Bình Thạnh, Tp. HCM 0908410019
56 Phạm Thị Phong Lan A9/1 Lương Định Của, P. An Khánh, Q 2, Tp HCM
57 Trần Thị Liên 439B30 Phan Văn Trị, P5. Q. Gò Vấp, Tp. HCM 9850670
58 Vũ Thị Bích Liên 12/B9 Cư xá 30/4, P 25, Q Bình Thạnh, Tp HCM 8998225
59 Nguyễn Hải Long 114 Hòa Hưng, P 13, Q10, Tp HCM 8659838
60 Lưu Minh Lương 63/13 Bùi Thị Xuân, P 5, Q Tân Bình, Tp HCM 9930791
61 Trịnh Thị Mận 220 Lô J, Cư xá Thanh Đa, P.27, Q. Bình Thạnh, Tp. HCM 8993894
62 Nguyễn Đình Mạnh 114 Hòa Hưng, P 13, Q10, Tp HCM 8659838
63 Trương Phạm Minh 41/7 Đồng Xoài, P 13. Q. Tân Bình, Tp HCM
64 Trương Thới Nhiệm 1/38A Cách Mạng Tháng Tám, P. 14, Q. Tân Bình, Tp. HCM
M22 Căn cứ 26, Trương Minh Giảng, P.17, Gò Vấp,
65 Nguyễn Quốc Như Tp.HCM 8947465
66 Phạm Thị Kim Oanh 220/31 Xô Viết Nghệ Tĩnh, P 21, Q Bình Thạnh, Tp HCM
67 Nguyễn Duy Phan 357A/29 Nguyễn Trọng Tuyể, Q Tân Bình, Tp HCM 9970625
68 Lê Hồng Phong 135/3/25 Lê Văn Thọ, P.11, Q. Gò Vấp, Tp. HCM 9965797

ii
69 Vũ Mai Phong 555/11 Xô Viết Nghệ Tĩnh, P 26, Q Bình Thạnh, Tp HCM 0918218899
70 Lương Thị Hồng Phúc 406/2 Phan Đăng Lưu, P1, Q. Phú Nhuận, Tp HCM 0903139140
71 Nguyễn Ngọc Phước 13A Hồ Biểu Chánh, P12, Q Phú Nhuận, Tp HCM 0908879408
79 Đường số 8, Khu phố 5, P. Hiệp Bình Chánh, Thủ Đức,
72 Nguyễn Chí Phương Tp. HCM 8465312
73 Trần Bảo Phương 417 Cách Mạng Tháng Tám, Q Tân Bình, Tp HCM 8495073
74 Đặng Quốc Quân K28 Khu K300 Cộng Hòa, Q. Tân Bình, Tp. HCM 0913927896
75 Nguyễn Quốc Quân 618/B35 Xô Viết Nghệ Tĩnh, P 25, Q Bình Thạnh, Tp HCM 8981979
76 Nguyễn Phú Quang 60 Trương Công Định, P. 13, Q. Tân Bình, Tp. HCM 8493015
77 Ong Chấn Quang 49C Đường Đội Cung, P 11, Q 11, Tp HCM 0918054893
78 Nguyễn Văn Quảng 1/1 Lô B9, Cư xá 30/4, P. 25, Q. Bình Thạnh, Tp. HCM 0903739754
P.227B, Lô P, Cư xá Thanh Đa, P. 27, Q. Bình Thạnh, Tp
79 Phan Phú Quý HCM 0908171606
80 Phạm Văn Sản 0908294077
Huỳnh Thị
81 Thanh Sang Nhà 2 A2, Chung cư C1, P 25, Bình Thạnh, Tp HCM 8035643
A03/2 Chung cư 41 Bis Điện Biên Phủ, P.25, Q Bình Thạnh,
82 Trương Hồng Sơn Tp HCM 5121699
83 Nguyễn Thanh Sơn 100 H1 Hùng Vương, P.9, Q.5, Tp HCM 8305697
84 Phùng Đình Sơn
85 Bùi Thiều Sơn 216 Lô C, Chung cư Đường số 3, P 5, Gò Vấp, Tp HCM
86 Nguyễn Văn Tâm 18/3C Lương Định Của, P. Bình Khánh, Q2, Tp HCM 0903986556
87 Đinh Văn Tấu 599 Cách Mạng Tháng Tám. P. 15, Q.10, Tp. HCM 0918032147
88 Lê Quốc Thái 23/7 Cách Mạng Tháng Tám, P. Quang Vinh, Tp Biên Hòa 061.846462
89 Bùi Quang Thái 72/8 Trần Quốc Toản, P 8, Q3, Tp HCM 0918737849
90 Nguyễn Nam Thắng 124 Lô U, Cư xá Thanh Đa, P.27, Q. Bình Thạnh, Tp. HCM 8988563
91 Nguyễn Văn Thanh 230/12 Pasteur, P. 6, Q.3, Tp. HCM 8231104
92 Nguyễn Trường Thanh 397B/1 Bùi Đình Túy, P 24, Q Bình Thạnh, Tp HCM 8040594
93 Phạm Quốc Thanh 304A4 Chung cư 1A-1B Nguyễn Đình Chiểu, P. ĐaKao, Q1
94 Vũ Thành 1 L7 Tổ 11, cụm 7, P. Cống Vị, Ba Đình, Hà Nội 04.7610936
95 Nguyễn Anh Thơ 181/16 Điện Biên PHủ, P 21, Q Bình Thạnh, Tp HCM 8980113
96 Chu Đình Thọ 68/13 Huỳnh Văn Bánh, P 15, Q Phú Nhuận, Tp HCM 0908291850
97 Từ Cẩm Thúy 3D4 Trần Não, P. Bình An, Q 2, Tp HCM 7403592
98 Nguyễn Thị Thủy 99B/40 Tổ 7, P.11 Quang Trung, Q. Gò Vấp, Tp. HCM 5893140
99 Dương Bích Thủy 157/15/5 Đường D2, P. 25, Q. Bình Thạnh, Tp HCM
100 Nguyễn Văn Thuyên 24/B4 Cư xá 30/4, P 25, Q Bình Thạnh, Tp HCM 8997203
303 D2, Chung cư 1A-1B Nguyễn Đình Chiểu, Q.1, Tp.
101 Nguyễn Công Thuyết HCM 9103998
102 Trần Quốc Toản 297/12 Bis Nơ Trang Long, P13, Q Bình Thạnh, Tp HCM 0913003903
103 Nguyễn Thị Vân Trang 17/6 Quang Trung, P.11, Gò Vấp, Tp. HCM 0903880650
104 Nguyễn Hữu Trí 70/6 Lã Xuân Oai, Tăng Nhơn Phú B, Q.9, Tp. HCM 0908159251

iii
105 Trần Minh Trí 50A Cộng Hòa, P 13, Q Tân Bình, Tp HCM 8103663
106 Hoàng Chí Trung 683P Xô Viết Nghệ Tĩnh, P. 27, Q. Bình Thạnh, Tp HCM 0908857021
107 Đoàn Thanh Tú 121 Lô U, Cư xá Thanh Đa, P. 27, Q. Bình Thạnh, Tp. HCM
108 Khiếu Nữ Anh Tú 20 Trần Cao Vân, Q 1, Tp HCM 8242096
109 Nguyễn Anh Tuấn 79C Trần Văn Đang, P 9, Q 3, Tp HCM 0903939056
110 Vũ Mạnh Tùng 467/63 Nơ Trang Long, P. 13, Q. Bình Thạnh, Tp. HCM 0908871335
111 Phạm Xuân Tuyền 409/39 Lê Đức Thọ, P 16, Gò Vấp, Tp HCM 0903737192
112 Nguyễn Viết Vĩnh 6 Ngô Văn Năm, Q. 1, Tp. HCM 0913127227
113 Nguyễn Đình Vinh 43M Hồ Văn Huê, P.9, Q. Phú Nhuận, Tp. HCM 0903332137
114 Bùi Anh Vũ 56/12 Bạch Vân, P.5, Q5. Tp HCM 0908367718
402/2 Lô 7, Nhà nghỉ Công đoàn Thanh Đa, P. 27, Q. Bình
115 Bùi Thị Yến Thạnh, HCM
116 Nguyễn Hoàng Yến 238A/9 Bạch Đăng, P 24, Q Bình Thạnh, Tp HCM 8994497

iv
 PHỤ LỤC 4: KẾT QUẢ KHẢO SÁT VỀ NHU CẤU SỬ DỤNG
LPG CHO Ô TÔ
1. Đánh giá về tình trạng ô nhiễm môi trường tại thành phố Hồ Chí Minh
Ô nhiễm ở mức độ
Rất ô nhiễm vừa phải, chấp Rất ít ô nhiễm
nhận được
90% 10% 0%

2. Nguyên nhân ô nhiễm môi trường tại thành phố Hồ Chí Minh
Từ khí thải động Chất thải công
cơ nghiệp Nguyên nhân khác
59% 23% 18%

3. Đánh giá về cơ sở hạ tầng giao thông của thành phố Hồ Chí Minh
Yếu Trung bình Tốt
36% 49% 15%

4. Ý thức cải thiện môi trường của thành phố

Đồng ý Không đồng ý Ý kiến khác
100% 0% 0%
5.
Số người sẽ mua
Số người có ô tô ô tô
44 người 72 người

6. Mối quan tâm của người được hỏi về chủng loại xe

7-9 chỗ 2 cầu việt dã
5 chỗ (MPV) (SUV) Xe tải
44% 53% 3% 0%

7. Nhãn hiệu quan tâm

Mercedes- GM
Honda Toyota Benz Daewoo Ford Mitsubishi
21% 23% 17% 9% 16% 14%

8. Mức giá xe ô tô người được khảo sát sẽ mua

Từ 500 -
Dưới 400 Từ 400 - 500 600 Trên 600
triệu đồng triệu đồng trệu đồng triệu đồng
16% 37% 28% 19%
9. Mục đích sử dụng ô tô
Phục vụ gia Đi chơi xa
Đi lại hàng
đình và công Đi chơi xa ít hơn 500
ngày
việc hơn 500km km
86% 78% 37% 63%
10. Số lượng xăng trung bình sử dụng mỗi ngày
Hơn 15
5 lít 10 lít 15 lít lít
64% 21% 8% 6%

11. Sự sẵn sàng thay đổi hành vi để bảo vệ môi trường

Sẵn sàng Không sẵn sàng
100% 0%

12. Nhu cầu sử dụng LPG khi biết LPG là nhiên liệu sạch và rẻ
Không sử dụng Sẽ sử dụng Suy nghĩ thêm
0% 78% 22%

13. Sự hiểu biết về ô tô dùng LPG của người được khảo sát
Không biết gì Biết sơ sơ Biết rất rõ
42% 58% 0%

14.Nhân tố ảnh hưởng đến quyết định sử dụng LPG thay thế xăng
Rẻ Sạch An toàn Tiện dụng
68% 17% 10% 5%

15.Kênh thông tin ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của người được khảo sát
Quảng cáo Qua người Qua người Kinh nghiệm Kênh
bán hàng quen bản thân khác
39% 16% 34% 5% 6%

16. Phân bố khảo sát theo độ tuổi

18-25 tuổi 26-35 tuổi 26-45 tuổi Trên 46 tuổi
9% 36% 42% 13%

17. Phân bố khảo sát theo thu nhập của người được khảo sát
Dưới 5 Từ 5-15 Từ 15 – 25 Trên 25
triệu/tháng triệu/tháng triệu/tháng triệu/tháng
24% 32% 28% 16%
18. Một số câu hỏi người được khảo sát quan tâm:
- LPG là gì và thực chất LPG từ đâu mà có?
- Chi phí để chuyển từ ô tô chạy xăng sang chạy LPG như thế nào?
- Khách hàng có được hỗ trợ chi phí mua bộ chuyển đổi không?
- Nếu chuyển qua chạy LPG, xe vẫn có thể chạy bằng xăng chứ?
- Lắp đặt bộ chuyển đổi để chạy LPG có làm thay đổi cấu trúc xe không, có bị phạt
không?
- Nhiên liệu LPG sạch và tiết kiệm hơn xăng như thế nào?
- Dự đoán giá LPG trong thời gian tới ở Việt Nam?
- Điều gì sẽ xảy ra nếu ô tô chạy LPG gặp tai nạn? Liệu nó có dễ dàng bốc cháy khi
bị va đập không?
- Sử dụng LPG có làm hỏng động cơ ô tô không?
- Bình chứa LPG chiếm bao nhiêu thể tích trong xe của tôi?