VALUE-PROPOSITION-CANVAS-TEMPLATE-AND-GUIDE-HD9TP7

Compilação e tradução

GLOSSARY

Gain creators

how the product or service generates gains for the customer and

how it adds value to the customer

Gain

the benefits that the customer expects and needs, which would

enchant customers and things that can increase the likelihood of

adopting a value proposition.

Products and services

the products and services that create gains and alleviate pain, and

which sustain the creation of value for the client.

Jobs-to-be-done

the functional, social, and emotional tasks that clients are trying to

accomplish, the problems they are trying to solve, and the needs

they want to satisfy.

Pain Relievers

an accurate description of how the product or service alleviates

the client's pain

Pains

the negative experiences, emotions and risks that the client

experiences in the process of doing the work.

JOBS-TO-BE-DONE

The first step is to better analyze the customers by designing your profile. You have to look at
three things to do this. Start by describing what your customers are trying to do. It may be tasks
they are trying to accomplish or complete, problems they are trying to solve or needs that they
are trying to satisfy.

Questions you need to ask yourself to complete this step:

➜ What functional tasks are your clients trying to accomplish? (eg, problems they need to
solve, tasks they need to complete, ...)

➜ What social tasks are your clients trying to accomplish? (eg, look good on tape, gain status,
be promoted, ...)

➜ What emotional tasks are you trying to accomplish? (eg aesthetics, feel good, safety, ...)

➜ What basic needs do you want to satisfy? (eg communication, sex, hygiene, ...)

PAINS

Next, describe the negative emotions, costs and unwanted situations, risks, and other bad experiences that
your client may

experience before, during, or after the jobs to be done.

Questions you need to ask yourself to complete this step:

➜ What your customer thinks is very expensive (ex: it takes a lot of time, it costs a lot, it requires a lot of
effort, etc.)

➜ What makes your customer feel bad? (eg frustrations, annoyances, things that give headaches, etc.)

➜ How current solutions are leaving to be desired for your customers? (eg lack of functionality,
performance, defects, etc.)
➜ What are the main difficulties and challenges that your customers encounter? (eg, understanding how
certain things work,

difficulties in performing tasks, resistances, etc.)

➜ What are the negative consequences? What negative social consequences does your customer
encounter or fear? (e.g., loss of

face, power, trust, or status, ...)

➜ What risks are your customers afraid of? (eg financial, social, technical or what could go very wrong?)

➜ What is keeping your customers awake at night? (eg major issues, concerns, challenges, etc.)

➜ What are the common mistakes your customers make? (eg, errors in use, understanding, expectation,
etc.)

➜ What barriers are preventing your customers from adopting solutions (eg, initial investment, learning
curve, resistance to change,

etc.)

Rank each pain according to the intensity it represents to your client, whether it is too intense or too light.
For each pain, also record

GAINS

Describe now the benefits that your clients expect, desire or would be positively surprised if they existed.
This includes functional

utility, social gains, positive emotions, and cost reduction.

Questions you need to ask yourself to complete this step:

➜ What ways to save money would make your customers happy? (eg in terms of time, money, effort,
etc.)

➜ What results do your clients expect to have and what would go beyond their expectations? (eg, quality
level, more than

something, less than something else, etc.)

➜ What current solutions enchant your customers? (eg specific functionalities, performance, quality,
etc.)

➜ What would make your customers' tasks easier for them? (eg, lower learning curve, more services,
lower cost of ownership, etc.)
➜ What positive consequences do your customers want? (eg, stay on tape, increase power, status, etc.)

➜ What are your customers looking for? (eg, beautiful design, guarantees, more specific functionalities,
etc.)

➜ How does your client measure success and failure? (eg cost, performance, likes on social networks,
etc.)

➜ What would increase your client's chances of adopting a solution? (eg lower cost, lower investment,
more guarantee,

performance, design, etc.)

Rank each gain according to relevance to your customer. Is it substantial or insignificant? For each gain,
indicate how often it occurs.

PRODUCTS AND SERVICES

Now that you've drawn the profile of your consumer, let's attack the value proposition. Again, you need to
look at three different

aspects. The first step is to list all the products and services on which your value proposition was created
around.

Ask yourself, what products and services do you offer that can help your clients perform functional,
social and emotional tasks or can

they help them meet basic needs?

Products and services can be tangible (eg manufactured goods, face-to-face services, etc.), digital / virtual
(eg downloads,

recommendations online, etc.) or financial (eg investment funds, etc.).

Rank all products and services according to their importance to your consumer. Are they crucial or trivial
to them?

PAIN RELIEVERS

Now, let's outline how your products and services create value. First, describe how products and services
alleviate the pains of your
customers. How they eliminate or reduce negative emotions, costs and unwanted situations, risks that
your clients experience or

experienced before, during, or after a job-to-be-done.

Questions you need to ask yourself to complete this step:

➜ your products and services ...

➜ produce savings? (eg in terms of time, money, effort, etc.)

➜ make customers feel better? (eg, they end up with frustrations, discomforts, things that give headaches,
etc.)

➜ performance solutions? (eg new features, better performance, better quality, etc.)

➜ put an end to the difficulties and challenges your clients face? (eg, make things easier, help accomplish
tasks, eliminate

resistance, etc.)

➜ eliminate social consequences that your customers encounter or are afraid of? (eg loss of respect or
admiration, loss of power,

confidence or status, etc.)

➜ eliminate risks that your customers are afraid of? (eg, financial, social, technical risks, or anything else
that can go very wrong?)

➜ help your clients sleep better at night? (eg help with major problems, reduce worries, etc.)

➜ limit or eradicate common mistakes that customers make? (eg errors of use, difficulties of use, etc.)

➜ eliminate barriers that prevent your customers from adopting new solutions or technologies? (eg
reduce or eliminate initial

investment, reduce learning curve, less resistance to change, etc.)

Rank every pain that your product or service eliminates according to the intensity for your client. Is it too
intense or too light? For each

pain, indicate how often it happens.

GAIN CREATORS

Finally, it describes how your products and services create profits for your customers. How do they create
benefits do their customers
expect, desire, or be surprised to include functional utility, social gain, positive emotions, or cost
reduction?

Questions you need to ask yourself to complete this step:

➜ your products and services ...

➜ create savings that make your customers happy? (eg in terms of time, money, effort, etc.)

➜ produce results that your customers expect or that goes beyond your expectations? (eg, better level of
quality, more of

something, less of another)

➜ copy or do better than current offerings that delight your customers? (eg in relation to specific
functionalities, performance,

quality, etc.)

➜ make your client's tasks or their life easier? (eg lower learning curve, better usability, accessibility,
more built-in services, lower

cost of ownership, etc.)

➜ create positive social consequences desired by your customers? (eg, make it look good on tape,
produce or increase power,

status, etc.)

➜ Do they do something the customer is looking for? (eg good design, specific or better functionalities,
etc.)

➜ What do customers dream about? (eg help on large goals, produce great relief, etc.)

➜ produce positive results that match criteria of success or failure? (eg better performance, lower cost,
etc.)

➜ make adoption easier? (eg, reduce cost, lower investment, lower risk, higher quality, performance or
design, etc.)

Rank every gain your product or service creates according to relevance to your customers. Is it substantial
or insignificant? For each

gain, indicate how often it occurs.

 TRADUÇÃO
PROPOSTA DE VALOR-CANVAS-MODELO-E-GUIA-HD9TP7

Compilação e tradução

GLOSSÁRIO

Geradores de ganho - benefícios (Ganhar criadores)

Como o produto ou serviço gera ganhos para o cliente e como agrega valor ao cliente

Ganho

Os benefícios que o cliente espera e precisa, o que encantar os clientes e coisas que podem aumentar a
probabilidade de adotar uma proposta de valor.

Produtos e serviços

Os produtos e serviços que geram ganhos e aliviam a dor, e que sustentam a criação de valor para o
cliente.

Trabalhos a serem feitos

As tarefas funcionais, sociais e emocionais que os clientes estão tentando realizar, os problemas que estão
tentando resolver e as necessidades eles querem satisfazer.

Analgésicos

Uma descrição precisa de como o produto ou serviço alivia a dor do cliente

Dores

As experiências negativas, emoções e riscos que o cliente experiências no processo de fazer o trabalho.

TRABALHOS A SEREM REALIZADOS

O primeiro passo é analisar melhor os clientes desenhando seu perfil. Você tem que olhar para três coisas
para fazer isso. Comece descrevendo o que seus clientes estão tentando fazer. Podem ser tarefas que estão
tentando realizar ou completar, problemas que estão tentando resolver ou necessidades que estão tentando
satisfazer.

Perguntas que você precisa fazer a si mesmo para concluir esta etapa:

➜ Quais tarefas funcionais seus clientes estão tentando realizar? (por exemplo, problemas que precisam
resolver, tarefas que precisam concluir, ...)

➜ Quais tarefas sociais seus clientes estão tentando realizar? (por exemplo, ficar bem na fita, ganhar
status, ser promovido, ...)

➜ Que tarefas emocionais você está tentando realizar? (por exemplo, estética, sentir-se bem,
segurança, ...)

➜ Quais necessidades básicas você deseja satisfazer? (por exemplo, comunicação, sexo, higiene, ...)

DORES

Em seguida, descreva as emoções negativas, custos e situações indesejadas, riscos e outras experiências
ruins que seu cliente pode experiência antes, durante ou depois dos trabalhos a serem realizados.

Perguntas que você precisa fazer a si mesmo para concluir esta etapa:
➜ O que seu cliente acha muito caro (ex: leva muito tempo, custa muito, exige muito esforço, etc.)
➜ O que faz seu cliente se sentir mal? (por exemplo, frustrações, aborrecimentos, coisas que dão dores de
cabeça, etc.)
➜ Como as soluções atuais estão deixando a desejar para seus clientes? (por exemplo, falta de
funcionalidade, desempenho, defeitos, etc.)
➜ Quais são as principais dificuldades e desafios que seus clientes encontram? (por exemplo, entender
como certas coisas funcionam, dificuldades na execução de tarefas, resistências, etc.)
➜ Quais são as consequências negativas? Que consequências sociais negativas seu cliente encontra ou
teme? (por exemplo, perda de rosto, poder, confiança ou status, ...)
➜ De quais riscos seus clientes têm medo? (por exemplo, financeiro, social, técnico ou o que poderia dar
muito errado?)
➜ O que mantém seus clientes acordados à noite? (por exemplo, grandes questões, preocupações,
desafios, etc.)
➜ Quais são os erros comuns que seus clientes cometem? (por exemplo, erros de uso, compreensão,
expectativa, etc.)
➜ Quais barreiras estão impedindo seus clientes de adotar soluções (por exemplo, investimento inicial,
curva de aprendizado, resistência à mudança, etc.)
Classifique cada dor de acordo com a intensidade que ela representa para o seu cliente, seja muito intensa
ou muito leve. Para cada dor, registre também

GANHOS
Descreva agora os benefícios que seus clientes esperam, desejam ou ficariam positivamente surpresos se
existissem. Isso inclui funções, utilidade, ganhos sociais, emoções positivas e redução de custos.
Perguntas que você precisa fazer a si mesmo para concluir esta etapa:
➜ Que maneiras de economizar dinheiro deixariam seus clientes satisfeitos? (por exemplo, em termos de
tempo, dinheiro, esforço, etc.)
➜ Que resultados seus clientes esperam ter e o que iria além de suas expectativas? (por exemplo, nível de
qualidade, mais de alguma coisa, menos que outra coisa, etc.)
➜ Quais soluções atuais encantam seus clientes? (por exemplo, funcionalidades específicas, desempenho,
qualidade, etc.)
➜ O que tornaria as tarefas de seus clientes mais fáceis para eles? (por exemplo, menor curva de
aprendizado, mais serviços, menor custo de propriedade etc.)
➜ Que consequências positivas seus clientes desejam? (por exemplo, ficar na fita, aumentar a potência,
status, etc.)
➜ O que seus clientes estão procurando? (por exemplo, belo design, garantias, funcionalidades mais
específicas, etc.)
➜ Como seu cliente mede o sucesso e o fracasso? (por exemplo, custo, desempenho, curtidas em redes
sociais, etc.)
➜ O que aumentaria as chances de seu cliente adotar uma solução? (por exemplo, menor custo, menor
investimento, mais garantia, desempenho, projeto, etc.)
Classifique cada ganho de acordo com a relevância para o seu cliente. É substancial ou insignificante?
Para cada ganho, indique com que frequência ele ocorre.

PRODUTOS E SERVIÇOS
Agora que você traçou o perfil do seu consumidor, vamos atacar a proposta de valor. Mais uma vez, você
precisa olhar para três diferentes aspectos. O primeiro passo é listar todos os produtos e serviços em torno
dos quais sua proposta de valor foi criada.
Pergunte a si mesmo, quais produtos e serviços você oferece que podem ajudar seus clientes a realizar
tarefas funcionais, sociais e emocionais ou podem eles os ajudam a atender às necessidades básicas?
Os produtos e serviços podem ser tangíveis (por exemplo, bens manufaturados, serviços presenciais, etc.),
digitais/virtuais (por exemplo, downloads, recomendações online, etc.) ou financeiras (por exemplo,
fundos de investimento, etc.).
Classifique todos os produtos e serviços de acordo com sua importância para o consumidor. Eles são
cruciais ou triviais para eles?

ANALGÉSICOS
Agora, vamos descrever como seus produtos e serviços criam valor. Primeiro, descreva como os produtos
e serviços aliviam as dores do seu cliente. Como eles eliminam ou reduzem emoções negativas, custos e
situações indesejadas, riscos que seus clientes experimentam ou experiência antes, durante ou depois de
um trabalho a ser feito.
Perguntas que você precisa fazer a si mesmo para concluir esta etapa:
➜ seus produtos e serviços...
➜ produzir economias? (por exemplo, em termos de tempo, dinheiro, esforço, etc.)
➜ fazer os clientes se sentirem melhor? (por exemplo, acabam com frustrações, desconfortos, coisas que
dão dores de cabeça, etc.)
➜ soluções de desempenho? (por exemplo, novos recursos, melhor desempenho, melhor qualidade, etc.)
➜ acabar com as dificuldades e desafios que seus clientes enfrentam? (por exemplo, tornar as coisas mais
fáceis, ajudar a realizar tarefas, eliminar resistência, etc)
➜ eliminar as consequências sociais que seus clientes encontram ou temem? (por exemplo, perda de
respeito ou admiração, perda de poder, confiança ou status, etc.)
➜ eliminar os riscos que seus clientes temem? (por exemplo, riscos financeiros, sociais, técnicos ou
qualquer outra coisa que possa dar muito errado?)
➜ ajudar seus clientes a dormir melhor à noite? (por exemplo, ajudar com grandes problemas, reduzir
preocupações, etc.)
➜ limitar ou erradicar erros comuns que os clientes cometem? (por exemplo, erros de uso, dificuldades
de uso, etc.)
➜ eliminar barreiras que impedem seus clientes de adotar novas soluções ou tecnologias? (por exemplo,
reduzir ou eliminar investimento, redução da curva de aprendizado, menor resistência à mudança, etc.)
Classifique cada dor que seu produto ou serviço elimina de acordo com a intensidade para seu cliente. É
muito intenso ou muito leve? Para cada dor, indique com que frequência isso acontece.

BENEFICIOS
Por fim, descreve como seus produtos e serviços geram lucros para seus clientes. Como eles criam
benefícios para seus clientes esperar, desejar ou se surpreender ao incluir utilidade funcional, ganho
social, emoções positivas ou redução de custos?

Perguntas que você precisa fazer a si mesmo para concluir esta etapa:
➜ seus produtos e serviços...
➜ criar economias que deixem seus clientes satisfeitos? (por exemplo, em termos de tempo, dinheiro,
esforço, etc.)
➜ produz resultados que seus clientes esperam ou que vão além de suas expectativas? (por exemplo,
melhor nível de qualidade, mais algo, menos de outro)
➜ copiar ou fazer melhor do que as ofertas atuais que encantam seus clientes? (por exemplo, em relação
a funcionalidades específicas, desempenho, qualidade, etc)
➜ facilitar as tarefas do seu cliente ou a sua vida? (por exemplo, curva de aprendizado mais baixa,
melhor usabilidade, acessibilidade, mais serviços integrados, custo de propriedade, etc.)
➜ criar consequências sociais positivas desejadas por seus clientes? (por exemplo, fazer com que pareça
bom na fita, produzir ou aumentar a potência, estado, etc)
➜ Eles fazem algo que o cliente está procurando? (por exemplo, bom design, funcionalidades específicas
ou melhores, etc.)
➜ Com o que os clientes sonham? (por exemplo, ajudar em grandes objetivos, produzir grande alívio,
etc.)
➜ produzir resultados positivos que correspondam aos critérios de sucesso ou fracasso? (por exemplo,
melhor desempenho, menor custo, etc.)
➜ facilitar a adoção? (por exemplo, reduzir custo, menor investimento, menor risco, maior qualidade,
desempenho ou design, etc.)
Classifique cada ganho que seu produto ou serviço cria de acordo com a relevância para seus clientes. É
substancial ou insignificante? Para cada ganho, indique com que frequência ele ocorre.