Bài tập nhóm chương 7- Key account

Management/ Quản lý khách hàng chính

1.Quản lý khách hàng chính là gì?
 Là chiến lược tập trung đáp ứng nhu cầu có tính chất đặc biệt đối với những khách hàng
tiềm năng.
 Cái chiến lược mà được dùng bởi những nhà cung cấp nhằm đạt được mục tiêu
và đạt được doanh thu cao từ các khách hàng tiềm năng với những nhu cầu phức
tập bằng cạc cung cấp cho họ sự đối xử đặc biệt

2.Những lợi ích & bất lợi đối với nhà cung ứng trong chính sách thực hiện
quản lý khách hàng chính?
 Lợi ích
 Có mối quan hệ làm việc thân thiết với khách hàng
 Thực hiện tốt về sale và dịch vụ
 Thâm nhập sâu hơn trong việc ra quyết định
 Tăng doanh số
 Chi phí thấp
 Hợp tác tốt
 Hội nhập hệ thống
 Bất lợi
 Tùy thuộc vào khách hàng
 Yêu cầu cao hơn mức độ dịch vụ chăm sóc khách hàng
 Xác định sai, ai là khách hàng tiềm năng
3.Hãy nêu 7 bước để thành công trong quản lý khách hàng chính ( KAM- Key
Account Management)
 Bước 1: Nhận biết KAM là một sự thay đổi của Tổ chức, không phải là Kỹ
thuật bán hàng
 Bước 2: Nhận mức độ mua vào cao
 Bước 3: Chỉ định một nhà vô địch KAM
 Bước 4: Xác định các tài khoản chính của bạn - Cẩn thận
  Bước 5: Bổ nhiệm và đào tạo những người quản lý tài khoản chính của
bạn
 Bước 6: Đặt các chỉ số phù hợp
 Bước 7: Điểm chuẩn và xây dựng
4.Nhiệm vụ & kỹ năng cần thiết để thực hiện quản lý khách hàng chính?
 Nhiệm vụ
 Phát triển mối quan hệ lâu dài
 Tham gia liên hệ trực tiếp
 Duy trì hồ sơ và thông tin cơ bản
 Xác định các cơ hội kinh doanh
 Theo dõi các diễn biến cạnh tranh
 Báo cáo kết quả cho quản lý cấp trên
 Giám sát hoặc kiểm soát các hợp đồng
 Thực hiện các bản trình bày cấp cao
 Điều phối và xúc tiến dịch vụ
 Phối hợp thông tin liên lạc giữa các đơn vị công ty phục vụ quản lý
khách hàng chính
 Kỹ năng
 Xây dựng mối quan hệ
 Sự phối hợp
 Đàm phán
 Quan hệ con người
 Tập trung vào các mục tiêu cụ thể
 Chẩn đoán sự cố của khách hàng
 Những kĩ năng thuyết trình
 Tạo ra khả năng tạo danh tiếng
 Liên lạc
 Làm việc trong một đội
5.Nêu rõ những thông tin cần thiết về đối tác được xác định là khách hàng
chính? Tại sao cần những thông tin đó. Cho ví dụ?
Những thông tin cần thiết về đối tác:
 Tính nhất quán
 Sự thay đổi
 Phân bố nguồn lực
 Lợi thế cạnh tranh