‫الوحدة ‪9‬‬

‫التنبوء بالمبيعات‬
 ‫التنبوء بالمبيعات‬
‫❑االهداف التعليمية‪ :‬عند االنتهاء من هذا الفصل ينبغي ان يكون الطالب قادرا ً على‪:‬‬

‫التعرف على مفهوم التنبوء بالمبيعات‪.‬‬ ‫▪‬

‫تحليل الغرض األساسي من التنبؤ بالمبيعات‪.‬‬ ‫▪‬
‫التعرف على أهمية التنبؤ بالمبيعات‪.‬‬ ‫▪‬
‫وضع متطلبات التنبؤ بالمبيعات‪.‬‬ ‫▪‬
‫تقييم طرق التنبؤ بالمبيعات‪.‬‬ ‫▪‬
 ‫مفهوم التنبوء بالمبيعات‬
‫❑ التنبؤ بالمبيعات‪ :‬هو مؤشر عن حجم المبيعات المتوقعة الذي يمكن‬
‫لمنظمة األعمال تحقيقه من سلعة أو مجموعة من سلع خالل فترة زمنية‬
‫مقبلة في ظل جهود تسويقية معينة‪.‬‬
 ‫(نشاط جماعي)‬
‫❑في محاولة من جانـــب ادارة الشركة لتقصى ما سـ ــوف‬
‫تكون عليه حال ـ ــة الطلب المستقبل للسلع والخدمات التي‬
‫تنتجها الشركة بالوحدات أو بالقي ـــم أو بهما معا خالل فترة‬
‫زمنية معينة‪.‬‬
‫حجم‬ ‫لتوقع‬ ‫الموجبة‬ ‫❑حلل مع زمالؤك االسباب‬
‫المبيعات‪/‬الطلب في المستقبل‪.‬‬
 ‫الغرض األساسي من التنبؤ بالمبيعات‬
‫❑إن الغرض األساسي من عملية التنبؤ بالمبيعات‬
‫هو الوصول إلى رقم المبيعات التقديرية سواء أكان‬
‫هذا الرقم يعبر عن كمية أو قيمة لفترة زمنية‬
‫قادمة‪ ،‬وتبعا لخطة تسويقية موضوعة‪.‬‬
 ‫أهمية التنبؤ بالمبيعات‬
‫إيجاد عملية توازن ما بين طلب المستهلكين وعرض المنتجين‪.‬‬ ‫‪.1‬‬
‫‪ .2‬تحديد احتياجات األسواق خالل فترة زمنية معينة‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد مناطق التوزيع الفعالة‪.‬‬
‫‪ .4‬التعرف على الجهود التي يقوم بها مندوبي البيع‪.‬‬
‫‪ .5‬تعتبر االساس عند اتخاذ الق اررات التسويقية مثل ق اررات اإلنتاج‪ ،‬التسعير‬
‫والترويج والتوزيع‪.‬‬
‫تساعد على تحديد الطلب المتوقع في المناطق البيعية‪ ،‬وبالتالي توزيها‬ ‫‪.6‬‬
‫على رجال البيع بشكل أكثر عدالة وموضوعية‪.‬‬
 ‫متطلبات التنبؤ بالمبيعات‬
‫▪ االهتمام بمختلف السجالت التاريخية الماضية المتعلقة بعملية التنبؤ‬
‫بالمبيعات‪.‬‬
‫▪ حصر العوامل المؤثرة على عملية التنبؤ بحجم المبيعات‪:‬الزمن‪،‬‬
‫الدخل‪،‬الترويج والدعاية‪ ،‬وجودة السلعة‪ ،‬والسعر‪ ،‬العامل الجغرافي‪.‬‬
‫▪ االهتمام والمعرفة الكاملة بالسلع المنافسة والبديلة ومدى تطورها‪.‬‬
‫▪ تحديد الطلب التابع والطلب المستقل‪.‬‬
‫▪ معرفة مرونة الطلب والتي تمثل نسبة التغير في المبيعات الناتجة عن‬
‫احد العوامل التي تؤثر على الطلب‪.‬‬
 ‫أساليب التنبؤ بالمبيعات‬

‫أسلوب التنبؤ‬
‫قصير األجل‬ ‫أسلوب التنبؤ‬
‫طويل األجل‬
 ‫أساليب التنبؤ بالمبيعات‬
‫❑أو اال‪ :‬أسلوب التنبؤ طويلة األجل‬
‫▪ تعالج التنبؤات طويلة األجل مدى النمو في حجم السكان والزيادة في‬
‫الدخل‪.‬‬
‫▪ توضح التنبؤات طويلة األجل بعض التغيرات األساسية كالتغير في العادات‬
‫أو التكنولوجيا أو الظروف االقتصادية األخرى‪.‬‬
‫▪ فترة التنبؤ طويلة األجل أكثر من (‪ ) 5‬سنوات‪.‬‬
‫▪ يصلح التنبؤ طويل األجل للمشروعات العامة (إنشاء طرق‪ ،‬وسائل‬
‫مواصالت‪ ،‬ابراج اتصاالت)‪.‬‬
 ‫أساليب التنبؤ بالمبيعات‬
‫❑ثانيا‪ :‬أسلوب التنبؤ قصير األجل‬

‫▪ يغطي هذا األسلوب فترة زمنية قصيرة أقل من سنة‪.‬‬

‫يحقق التوازن ما بين المبيعات واالنتاج‪.‬‬ ‫▪‬

‫▪ يعكس التأثير المباشر لتغيرات السعر والجودة على حجم المبيعات‬

‫▪ يمتاز في دقة التنبؤ بأرقام المبيعات لفترة زمنية الحقة لسهولة قياسه‪.‬‬
 ‫طرق التنبؤ بالمبيعات‬
‫طرق التنبؤ بالمبيعات‬

‫الطرق الموضوعية "الكمية"‬ ‫الطرق الذاتية‬

‫اختبار السوق‬ ‫طريقة حصر العوامل‬

‫المتوسط المتحرك‬ ‫الطريقة التاريخية‬

‫المتوسط المتحرك المرجح‬ ‫المستخِدمين‬

‫ْ‬ ‫توقعات‬

‫رأي مندوبين المبيعات‬

‫رأي المديرون التنفيذيون "الخبراء"‬

‫طريقة دلفي ( رأي الخبير)‬

‫طرق التنبؤ بالمبيعات‬
 ‫طرق التنبؤ بالمبيعات‪ /‬الطرق الذاتية‬
‫❑أو اال‪ :‬الطرق الذاتية ‪Subjective Methods‬‬
‫▪ وهي الطرق التي تعتمد على الخبرة والتقدير الشخصي‪ ،‬ومنها‪:‬‬
‫طريقة حصر العوامل‪:‬‬ ‫‪.1‬‬
‫بها العوامل التي تؤثر على حجم المبيعات والتي يمكن لرجل‬ ‫▪ ويقصد‬
‫التسويق حصرها‪.‬‬

‫الطريقة التاريخية‪:‬‬ ‫‪.2‬‬

‫هذه الطريقة على أساس الرجوع إلى السجالت الفعلية السابقة‬ ‫▪ تعتمد‬
‫للمبيعات‪.‬‬
 ‫(نشاط جماعي)‬
‫❑ تعتمد طريقة تحديد وحصر العوامل التي تؤثر على حجم‬
‫المبيعات المراد التنبؤ بها سواء كانت هذه العوامل ذات أثر‬
‫إيجابي أو سلبي على التقدير الشخصي للمسؤول عن عملية‬
‫التنبؤ‪.‬‬
‫▪ في ضوء هذه العبارة؛ حدد وحلل مع زمالؤك العوامل التي‬
‫تؤثر على حجم المبيعات والتي يمكن أن يقوم رجل تسويق‬
‫بحصرها‪.‬‬
 ‫طرق التنبؤ بالمبيعات‪ /‬الطرق الذاتية‬
‫❑أو اال‪ :‬الطرق الذاتية ‪Subjective Methods‬‬
‫المستخ ِدمين ‪: Expectations ' Users‬‬
‫ْ‬ ‫توقعات‬ ‫‪.3‬‬
‫هذه الطريقة على إجابات الزبائن فيما له عالقة بتوقعاتهم‬ ‫▪ تعتمد‬
‫االستهالكية أو مشترياتهم من المنتجات ويسمى هذا األسلوب أحيانا‬
‫بمقياس احتمال الشراء ‪. Purchase probability Scale‬‬
‫ِ‬
‫المستخدمين من خالل المقابلة الشخصية أو‬ ‫▪ ويمكن استطالع رأي‬
‫الهاتف أو البريد أو الحاسوب‪.‬‬
‫▪ في هذه الطريقة ليس بالضرورة معرفة ردود فعل المستهلكين النهائيين‬
‫وإنما يمكن أخذ رأي الوسطاء لذات الغاية ألن لهم دور في خدمة القناة‬
‫التوزيعية‪.‬‬
 ‫طرق التنبؤ بالمبيعات‪ /‬الطرق الذاتية‬
‫❑أو اال‪ :‬الطرق الذاتية ‪Subjective Methods‬‬
‫المستخ ِدمين ‪: Expectations ' Users‬‬
‫ْ‬ ‫توقعات‬ ‫‪.3‬‬
‫▪ المزايا‪:‬‬
‫• الحصول على تقديرات التنبؤ مباشرة من المشترين‪.‬‬
‫• يمكن الحصول على معلومات تفصيلية عن استخدامات المنتوج المتوقعة‪.‬‬
‫• تساعد المعلومات المجمعة بهذه الطريقة في صياغة وتخطيط استراتيجية‬
‫التسويق‪.‬‬
‫• تصلح لالستخدام للتنبؤ بالمنتجات الجديدة‪.‬‬
‫طرق التنبؤ بالمبيعات‪ /‬الطرق الذاتية‬
‫❑أو اال‪ :‬الطرق الذاتية ‪Subjective Methods‬‬
‫المستخ ِدمين ‪: Expectations ' Users‬‬
‫ْ‬ ‫توقعات‬ ‫‪.3‬‬
‫▪ العيوب‪:‬‬
‫ومحددين جيدا‪.‬‬
‫ّ‬ ‫• يجب أن يكون حجم الزبائن المحتملين قلي ا‬
‫ال‬
‫• ال تصلح للتطبيق على السلع االستهالكية‪.‬‬
‫• تعتمد على مدى دقة تقديرات المستخدمين‪.‬‬
 ‫طرق التنبؤ بالمبيعات‪ /‬الطرق الذاتية‬
‫❑أو اال‪ :‬الطرق الذاتية ‪Subjective Methods‬‬
‫‪ .4‬رأي مندوبي المبيعات ‪: Sales Force Opinions‬‬
‫▪ يتم أخذ رأي مندوبين المبيعات في الميدان باعتبارهم حلقة‬
‫الوصل بين المستهلكين وإدارة المشروع التصالهم المستمر‬
‫والدائم مع المستهلكين‪.‬‬
‫▪ يقدم مندوب المبيعات توقعاته لما يستطيع بيعه خالل فترة‬
‫مستقبلية تغطيها فترة التنبؤ‪.‬‬
‫▪هذه التوقعات ال ُتأْخذ كما أوردها المندوبون‪ ،‬وإنما تخضع‬
 ‫طرق التنبؤ بالمبيعات‪ /‬الطرق الذاتية‬
‫❑أو اال‪ :‬الطرق الذاتية ‪Subjective Methods‬‬
‫رأي مندوبي المبيعات ‪: Sales Force Opinions‬‬ ‫‪.4‬‬
‫▪ المزايا‪:‬‬
‫تقديرات مباشرة من مندوبي المبيعات الذين هم مسؤولون عن‬ ‫• تتضمن‬
‫النتائج المرجوة‪.‬‬
‫• دقيقة إلى حد ما‪.‬‬
‫• تساعد في رقابة وتوجيه القوى البيعية‪.‬‬
‫• يصلح استخدام هذه الطريقة لمناطق بيعية محددة‪.‬‬
 ‫طرق التنبؤ بالمبيعات‪ /‬الطرق الذاتية‬
‫❑أو اال‪ :‬الطرق الذاتية ‪Subjective Methods‬‬
‫‪ .4‬رأي مندوبي المبيعات ‪: Sales Force Opinions‬‬
‫▪العيوب‪:‬‬
‫• قد يبالغ مندوبو المبيعات في تقديراتهم ألسباب غير موضوعية‬
‫مثل المحافظة على الوظيفة‪.‬‬
‫المبالغ فيها‪ ،‬فإنه يصعب تعديلها‬
‫• إذا تم اعتماد األرقام المتوقعة ُ‬
‫عند التنفيذ وبكلفة عالية‪.‬‬
 ‫طرق التنبؤ بالمبيعات‪ /‬الطرق الذاتية‬
‫❑أو اال‪ :‬الطرق الذاتية ‪Subjective Methods‬‬
‫‪Jury of Executive‬‬ ‫‪ .5‬رأي المديرون التنفيذيون "الخبراء"‬
‫‪Opinion‬‬
‫▪ تعتمد هذه الطريقة على إعالن اجتماع رسمي بين عدد من الخبراء‪ ،‬يتم‬
‫استطالع رأيهم وتقييمهم لللتنبؤب المبيعات للمرحلة المقبلة بعد أن يتم‬
‫تزويدهم بالبيانات الفعلية عن منتجات وخدمات الشركة بحيث تجمع هذه‬
‫اآلراء وتلخص كتنبؤ لمبيعات المنظمة‪.‬‬
‫▪ بعد ذلك تبدأ عملية المناقشة‪ ،‬وتنتهي بعملية التصويت واالختيار للفكرة‬
‫التي تدعم اتخاذ القرار حول الظاهرة محل التنبؤ‪.‬‬
 ‫طرق التنبؤ بالمبيعات‪ /‬الطرق الذاتية‬
‫❑أو اال‪ :‬الطرق الذاتية ‪Subjective Methods‬‬
‫‪Jury of Executive‬‬ ‫رأي المديرون التنفيذيون "الخبراء"‬ ‫‪.5‬‬
‫‪Opinion‬‬
‫▪ المزايا‪:‬‬
‫▪ سهولة وسرعة التنفيذ‪.‬‬
‫▪ ال تحتاج إلى إحصائيات مفصلة‪.‬‬
‫▪ استثمارها بشكل جيد لحكمة وتجربة المدراء الجماعية‪.‬‬
‫▪ تصلح الطريقة للتنبؤ بمبيعات المنتجات الجديدة أو المبتكرة ولم يسبق‬
‫لها تاريخ مبيعات سابق‪.‬‬
 ‫طرق التنبؤ بالمبيعات‪ /‬الطرق الذاتية‬
‫❑أو اال‪ :‬الطرق الذاتية ‪Subjective Methods‬‬
‫‪Jury of Executive‬‬ ‫رأي المديرون التنفيذيون "الخبراء"‬ ‫‪.5‬‬
‫‪Opinion‬‬
‫▪ العيوب‪:‬‬
‫• تكلفة عالية‪.‬‬
‫• توزيع مسؤولية التنبؤ على جميع المدراء الذين اشتركوا في أعدادها‪.‬‬
‫• ُتنتج تنبؤات إجمالية عامة‪.‬‬
 ‫طرق التنبؤ بالمبيعات‪ /‬الطرق الذاتية‬
‫❑أو اال‪ :‬الطرق الذاتية ‪Subjective Methods‬‬
‫‪ .6‬طريقة دلفي ( رأي الخبير) ‪Expert Opinion Delphi‬‬
‫‪:Technique‬‬
‫▪استكماالا للطريقة السابقة‪ ،‬ازدادت شهرة واستعمال هذه الطريقة‬
‫للحصول على تنبؤات أكثر دقة من خالل عدد من المراحل‪:‬‬
‫✓المرحلة االولى‪ :‬تبدأ هذه الطريقة بأن يكتب كل خبير تنبوءاته‬
‫وتوقعاته للمبيعات المستقبلية وباستخدام أرقام أو حقائق‬
‫ومعلومات عن البيئة‪ ،‬مدعمة أو مبررة مع االفتراضات التي‬
‫وضعها‪.‬‬
 ‫طرق التنبؤ بالمبيعات‪ /‬الطرق الذاتية‬
‫❑أو اال‪ :‬الطرق الذاتية ‪Subjective Methods‬‬
‫‪ .6‬طريقة دلفي ( رأي الخبير) ‪Expert Opinion Delphi‬‬
‫‪:Technique‬‬
‫✓المرحلة الثانية‪ :‬تعطى هذه التقديرات إلى منسق يؤلف بينها‬
‫ويلخصها‪.‬‬
‫✓المرحلة الثالثة‪ :‬يوزع هذا الملخص من جديد على مجموعة‬
‫ثانية من الخبراء في جولة ثانية مع قائمة جديدة‪ ،‬من األسئلة‪.‬‬
‫ثم تتم المراقبة والسيطرة حتى الوصول إلى ملخص يتفق عليه‬
‫الخبراء جميعا‪.‬‬
 ‫طرق التنبؤ بالمبيعات‪ /‬الطرق الذاتية‬
‫❑أو اال‪ :‬الطرق الذاتية ‪Subjective Methods‬‬
‫‪ .6‬طريقة دلفي ( رأي الخبير) ‪:Expert Opinion Delphi Technique‬‬
‫✓المرحلة الرابعة‪ :‬يتم توزيع هذا الملخص على جميع الخبراء الذين‬
‫اشتركوا في المرحلة األولى مبينا فيها جميع توقعات األفراد‪.‬‬
‫✓المرحلة الخامسة‪ :‬يؤخذ معدل "متوسط" هذه األرقام مع بعض‬
‫الحقائق األخرى‪ .‬ثم يقوم الخبراء بإعادة النظر ومراجعة التنبؤات‬
‫لتقديم مقترحات جديدة يتفق عليها األعضاء في النهاية بشكل‬
‫نهائي‪.‬‬
 ‫طرق التنبؤ بالمبيعات‪ /‬الطرق الذاتية‬
‫❑أو اال‪ :‬الطرق الذاتية ‪Subjective Methods‬‬
‫طريقة دلفي ( رأي الخبير) ‪: Expert Opinion Delphi Technique‬‬ ‫‪.6‬‬
‫▪ المزايا‪:‬‬
‫وسرعة التنفيذ وتساهم في االستفادة من آراء مجموعة كبيرة من‬ ‫• سهولة‬
‫الخبراء المختصين‪.‬‬
‫• انخفاض التكلفة المادية نتيجة تبادل اآلراء عن طريق المراسلة‪.‬‬
‫• مسيطر عليها بد اال من المواجهة والجدل المباشر بين الخبراء الموكل لهم مهمة‬
‫التنبؤ‪ .‬النه ليس من الضروري أن يلتقي الخبراء وجها لوجه وال أن يعرف‬
‫بعضهم بعضا‪.‬‬
 ‫طرق التنبؤ بالمبيعات‪ /‬الطرق الذاتية‬
‫❑أو اال‪ :‬الطرق الذاتية ‪Subjective Methods‬‬
‫‪Expert Opinion Delphi‬‬ ‫طريقة دلفي ( رأي الخبير)‬ ‫‪.6‬‬
‫‪: Technique‬‬
‫▪ العيوب‪:‬‬
‫• تستغرق فترة زمنية طويلة في عملية أتخاذ الق اررات‪.‬‬
 ‫طرق التنبؤ بالمبيعات‪ /‬الطرق الموضوعية "الكمية "‬
‫❑ثانيا‪ :‬الطرق الموضوعية "الكمية "‬
‫اختبار السوق ‪Market Test‬‬ ‫‪.1‬‬
‫هذه الطريقة على طرح المنتوج بعدة مناطق مختارة لدراسة كيفية تقبل‬ ‫▪ تعتمد‬
‫المستهلكون له ومن ثم طرحه بشكل تجاري واسع‪.‬‬
‫▪ تستخدم هذه الطريقة في الحاالت التالية‪:‬‬
‫• عندما تكون الطرق السابقة محدودة التطبيق من حيث التكلفة واإلمكانية‪.‬‬
‫• عندما يكون هناك منتج جديد يطرح ألول مرة في األسواق (ألسلع الجديدة التي‬
‫تطرح ألول مرة في االسواق حيث ال يتوفر لدى إدارة التسويق أرقام مبيعات سابقة‬
‫لالعتماد عليها للتنبؤ بالمبيعات)‪.‬‬
‫طرق التنبؤ بالمبيعات‪ /‬الطرق الموضوعية "الكمية "‬
‫❑ثانيا‪ :‬الطرق الموضوعية "الكمية "‬
‫اختبار السوق ‪Market Test‬‬ ‫‪.1‬‬
‫▪ تستخدم هذه الطريقة في الحاالت التالية‪:‬‬
‫النها طريقة مفيدة وغير مكلفة‬ ‫• إذا اتسمت السلعة المراد بيعها باالستقرار‬
‫على المدى البعيد‪.‬‬
‫• عند تقديم سلعة محسنة للسوق ويراد اختبار استقبال المستهلكين أو‬
‫المستعملين لها ورغبتهم في ذلك‪.‬‬
‫• عندما يواجه رجال التسويق صعوبات في اختيار السوق الصحيح لعملية االختبار‪،‬‬
‫وأيضا يواجهون صعوبة في الحصول على كافة البيانات الخاصة بمبيعات السلع‬
‫البديلة والسلع المنافسة‪.‬‬
‫طرق التنبؤ بالمبيعات‪ /‬الطرق الموضوعية "الكمية "‬
‫❑ ثانيا‪ :‬الطرق الموضوعية "الكمية "‬
‫‪ .1‬اختبار السوق ‪Market Test‬‬
‫▪المزايا‪:‬‬
‫• تسمح بالحصول على ردة فعل المستهلك النهائي بخصوص‬
‫المنتوج‪.‬‬
‫• تصلح للمنتجات الجديدة والمبتكرة‪.‬‬
‫طرق التنبؤ بالمبيعات‪ /‬الطرق الموضوعية "الكمية "‬
‫❑ ثانيا‪ :‬الطرق الموضوعية "الكمية "‬
‫‪ .1‬اختبار السوق ‪Market Test‬‬
‫▪العيوب‪:‬‬
‫• تكشف للمنافسين ما تنوي المنظمة فعله‪.‬‬
‫• تعطي الفرصة للمنافسين باتخاذ إجراءات مضادة‪.‬‬
‫• مكلفة في المال والوقت‪.‬‬
‫ال لتقييم بدقة مستوى الطلب‬
‫• غالبا ما تستغرق الطريقة وقتا طوي ا‬
‫األولي أو تكرار الطلب‪.‬‬
‫طرق التنبؤ بالمبيعات‪ /‬الطرق الموضوعية "الكمية "‬
‫❑ثانيا‪ :‬الطرق الموضوعية "الكمية "‬
‫المتوسط المتحرك ‪Moving Average‬‬ ‫‪.2‬‬
‫الذي يقوم عليه هذا األسلوب بسيط للغاية وهو التقليل من أثر‬ ‫▪ المبدأ‬
‫التغيرات الفجائية للمبيعات‪.‬‬
‫▪ هذا النوع من التنبؤ قد يتعرض الحتمالية خطأ عالية إذا كانت المبيعات‬
‫ال تتعرض لتقلبات كبيرة من سنة ألخرى‪ ،‬ولتالفي هذه االحتمالية من‬‫أص ا‬
‫األخطاء يعمل على أخذ متوسطات لقيم حديثة‪ ،‬كأن نأخذ متوسط آخر‬
‫سنتين‪ ،‬أو متوسط آلخر ثالث أو أربع وخمس سنوات‪ .‬وعليه فإن التنبؤ‬
‫ببساطة هو المتوسط الذي حصلنا عليه‪.‬‬
‫▪ يمثل الجدول التالي مثا اال للمتوسط المتحرك‪.‬‬
 ‫طرق التنبؤ بالمبيعات‪ /‬الطرق الموضوعية الكمية‪ /‬طريقة المتوسط المتحرك‬
‫المبيعات الفعلية والمتوقعة لشركة فرح‬
‫المتوسط المتحرك ألربعة سنوات‬ ‫المتوسط المتحرك لسنتين‬ ‫المبيعات الفعلية‬ ‫السنة‬
‫‪4200‬‬ ‫‪2001‬‬
‫‪4410‬‬ ‫‪2002‬‬
‫‪4305 = 2/4410+ 4200‬‬ ‫‪4322‬‬ ‫‪2003‬‬
‫‪4366 = 2/4322+ 4410‬‬ ‫‪4106‬‬ ‫‪2004‬‬
‫‪4260‬‬ ‫‪4214= 2/4106+ 4322‬‬ ‫‪4311‬‬ ‫‪2005‬‬
‫‪4287‬‬ ‫‪4209= 2/4311+ 4106‬‬ ‫‪4742‬‬ ‫‪2006‬‬
‫‪4370‬‬ ‫‪4527= 2/4742+ 4311‬‬ ‫‪4837‬‬ ‫‪2007‬‬
‫‪4499‬‬ ‫‪4790= 2/4837+ 4742‬‬ ‫‪5030‬‬ ‫‪2008‬‬
‫‪4730‬‬ ‫‪4934= 2/4837+ 5030‬‬ ‫‪4779‬‬ ‫‪2009‬‬
‫طرق التنبؤ بالمبيعات‪ /‬الطرق الموضوعية "الكمية "‬
‫❑ثانيا‪ :‬الطرق الموضوعية "الكمية "‬
‫المتوسط المتحرك المرجح ‪Weighted Moving Average‬‬ ‫‪.2‬‬
‫هذه الطريقة ال يتم اعطاء قيمة واحدة او وزن متساوي لجميع‬ ‫▪ في‬
‫البيانات للفترات األقدم واألحدث‪ ،‬وإنما يتم إعطاء وزن أكبر للفترات‬
‫األحدث ألنها األقرب لما هو موجود في الوقت الراهن في السو ق‬
‫بالمقارنة مع الفترات التي تسبقها‪.‬‬
 ‫طرق التنبؤ بالمبيعات‪ /‬الطرق الموضوعية الكمية‪ /‬طريقة المتوسط المتحرك المرجح‬

‫المبيعات الفعلية والمتوقعة لشركة السعادة‬

‫المبيعات الفعلية (الف دينار) التنبوء للفترة القادمة باستخدام المتوسط المرجح المتحرك لثالث فترات‬ ‫السنة‬
‫‪7‬‬ ‫‪2004‬‬
‫‪12‬‬ ‫‪2005‬‬
‫‪12=)0.5(* 14+)0.3(* 12+)0.2(* 7‬‬ ‫‪14‬‬ ‫‪2006‬‬
‫‪13.6=)0.5(* 14+)0.3(* 14+)0.2(* 12‬‬ ‫‪14‬‬ ‫‪2007‬‬
‫‪15=)0.5(* 18+)0.3(* 14+)0.2(* 14‬‬ ‫‪18‬‬ ‫‪2008‬‬
‫‪17.7=)0.5(* 19+)0.3(* 18+)0.2(* 14‬‬ ‫‪19‬‬ ‫‪2009‬‬

‫مالحظة‪:‬مجموع ال ‪ = .3+.2+.5‬واحد صحيح ؛ ممكن أن نضع ‪ .3+.3+.4‬المهم الجواب = واحد صحيح‬

‫طرق التنبؤ بالمبيعات‪ /‬الطرق الموضوعية "الكمية "‬
‫❑ثانيا‪ :‬الطرق الموضوعية "الكمية "‬
‫المتوسط المتحرك المرجح ‪Weighted Moving Average‬‬ ‫‪.2‬‬
‫▪ نالحظ من المثال السابق انه تم اعطاء أوزان اكبر للفترات األحدث ضمن‬
‫المعيار المعتمد للتنبوء حيث اُعطي الوزن (‪ ) 0.5‬للفترة االحدث ضمن‬
‫الثالث سنوات األولى وهي سنة (‪ ،) 2006‬والوزن (‪ ) 0.3‬للسنة التي‬
‫تسبقها (‪ ،) 2005‬والوزن (‪ ) 0.2‬للسنة األسبق (‪ .) 2004‬وبنفس‬
‫الطريقة تعاد الخطوات للتنبوء بالمبيعات للسنوات الالحقة على أساس‬
‫معيار ثالثة سنوات‪.‬‬
THANK
YOU