‫مهارات‬

‫التفاوض الفعال‬
 ‫مفهوم وأنواع التفاوض‬

‫عناصر وشروط التفاوض‬

‫مباديء التفاوض‬

‫محتويات البرنامج‬ ‫خطوات التفاوض‬

‫المناهج واستراتيجيات التفاوض‬

‫مهارات وتكتيكات التفاوض‬

‫علم الحوار وفن المحاورة‬

‫علم التفاوض‬
 ‫علم التفاوض‬

‫• مرحلة الفن ‪ ،‬أو ما يطلق عليه بفن التفاوض ‪ ،‬ومرحلة األدب أو‬
‫ما يطلق عليه بأدب التفاوض ‪ ،‬ومرحلة العلم أو ما يطلق عليه علم‬
‫التفاوض ‪.‬‬

‫• المواقف التفاوضية هي مواقف دائمة ومستمرة بين كافة البشر‬

‫بإختالف أعمارهم ومؤهالتهم ووظائفهم وأعمالهم‪ ،‬فاإلنسان هو‬
‫فرد مفاوض في كافة معامالته شرا ًء أو بيعاً‪ ،‬زواجا ً وطالقاً‪،‬‬
‫ومعايشه واغتراباً‪ ،‬بل وفي قضائه للحاجات أيا ً كان نوعها طالما‬
‫كانت هذه الحاجة مرتبطة في إشباعها بفرد آخر ‪.‬‬
 ‫أنواع التفاوض‬

‫للتفاوض أنواع مختلفة يمكن تحديدها وفقا ً لنوع النشاط‬

‫المتصل وأهمها‪:‬‬
‫• المفاوضات التجارية ‪ ،‬المفاوضات السياسية ‪ ،‬المفاوضات القانونية‪،‬‬
‫المفاوضات االجتماعية‪.‬‬

‫• كما يمكن تحديدها وفقا ً للقائمين بها وأهمها‪ :‬مفاوضات عائلية‪ ،‬مفاوضات‬
‫حكومية‪ ،‬مفاوضات دولية‪ ،‬مفاوضات مؤسساتية‪.‬‬

‫• كما يمكن تقسيمها وفقا ً للغرض من المرحلة التفاوضية إلى مفاوضات ابتدائية‬
‫أولية ‪ ،‬مفاوضات مرحلية ‪ ،‬مفاوضات نهائية أو ختامية ‪.‬‬
‫مفهوم التفاوض‬

‫التفاوض هو " موقف " تعبيري حركي‬ ‫•‬

‫قائم بين " طرفين أو أكثر " حول "‬
‫قضية " من القضايا‪.‬‬

‫يتم من خالله عرض وتبادل وتقريب‬ ‫•‬

‫ومواءمة‪ ،‬وتكييف وجهات النظر‬
‫واستخدام كافة أساليب اإلقناع للحفاظ‬
‫على المصالح " القائمة " أو للحصول‬
‫على " منفعة " جديدة بإجبار الخصم‬
‫بالقيام بعمل معين أو االمتناع عن " عمل‬
‫معين " في إطار عالقة االرتباط بين‬
‫أطراف العملية التفاوضية تجاه " أنفسهم‬
‫" أو تجاه " الغير "‪.‬‬
 ‫تعريف التفاوض‬

‫• مناقشة أو حوار بين طرفين أو أكثر بهدف التوصل إلى اتفاق على حل قضية أو‬
‫أكثر يتنازع عليها الطرفان مع المحافظة على المصلحة المشتركة فيما بينهما‪.‬‬

‫• هو سلوك طبيعي يستخدمه اإلنسان عند التفاعل مع محيطه‪ ،‬وهو عملية التخاطب‬
‫واالتصاالت المستمرة بين طرفين للوصول إلى اتفاق يفي بمصالح كل منهما‪.‬‬

‫• عملية الحوار والتخاطب واالتصاالت المستمرة بين طرفين أو أكثر بسبب وجود‬
‫نقاط اتفاق واختالف في المصالح المشتركة‪.‬‬

‫• استخدام كافة أساليب االقناع للحفاظ على المصالح القائمة أو للحصول على‬
‫منفعة جديدة من خالل اقناع الطرف االخر على القيام أو االمتناع عن عمل معين‬
‫في إطار عالقة االرتباط بين أطراف العملية التفاوضية‬
‫عناصر التفاوض‬
‫عناصر التفاوض الرئيسية‬

‫الموقف التفاوضي‬

‫أطراف التفاوض‬

‫القضية التفاوضية‬

‫الهدف التفاوضي‬
 ‫الموقف التفاوضي‬

‫• يعد التفاوض " موقف " ديناميكي‪ ،‬أى حركي يقوم على الحركة‬
‫والفعل ورد الفعل إيجابا ً وسلبا ً وتأثيرا ً وتأثرا ً‪.‬‬

‫• وهو " موقف " تعبيري يستخدم فيه اللفظ والكلمة‪ ،‬واإلشارة‪،‬‬
‫والجملة‪ ،‬والعبارة استخداما ً دقيقا ً ذكيا ً بين أطراف راشدة وتستخدم‬
‫من خالله كافة مهارات وقدرات العقل البشري ودهائه‪.‬‬

‫• والتفاوض أيضا ً " موقف " مرن يتطلب قدرات هائلة للتكيف السريع‬
‫والمستمر والمواءمة الكاملة مع المتغيرات المحيطة بالعملية‬
‫التفاوضية ‪.‬‬
‫أطراف التفاوض‬

‫• يتم التفاوض في العادة بين‬

‫طرفين‪ ،‬وقد يتسع نطاقه ليشمل‬
‫أكثر من طرفين نظرا ً لتشابك‬
‫المصالح وتعارضها بين‬
‫األطراف المتفاوضة فعالً وبين‬
‫األطراف التي ترى أنها متأثرة‬
‫بنتيجة ومجريات وتطور‬
‫القضية التفاوضية ‪.‬‬
 ‫القضية التفاوضية‬

‫• ال بد أن يدور حول " قضية معينة " أو " موضوع معين " يمثل‬
‫محور العملية التفاوضية وميدانها الذي يتبارز فيه المتفاوضون‪ ،‬أو‬
‫اإلطار العام الذي تدور في نطاقه العملية التفاوضية‪.‬‬

‫• وقد تكون القضية‪ ،‬قضية إنسانية عامة‪ ،‬أو قضية شخصية خاصة‬
‫وتكون قضية اجتماعية‪ ،‬أو اقتصادية‪ ،‬أو سياسية‪ ،‬أو أخالقية‪.‬‬
 ‫الهدف التفاوضي‬

‫ال تتم أي عملية تفاوض بدون هدف أساسي تسعى إلى تحقيقه أو الوصول إليه‬ ‫•‬
‫وتوضع من أجل الخطط والسياسات‪ ،‬وتستخدم األدوات والتكتيكات‪ ،‬وتستنفر من‬
‫أجله الهمم‪ ،‬وتحفز الجهود‪ ،‬وتشحذ المواهب من أجله‪.‬‬

‫بنا ًء على الهدف التفاوضي يتم قياس مدى تقدم الجهود التفاوضية في جلسات‬ ‫•‬
‫التفاوض وتعمل الحسابات الدقيقة‪ ،‬وتجرى التحليالت العميقة لكل خطوة وكل تكتيك‬
‫استخدم وقياس مدى سالمته أو نجاحه وفقا ً لمدى القرب أو البعد عن تحقيق هذا‬
‫الهدف‪.‬‬

‫ومن ثم يتم تقييم كل مرحلة من المراحل‪ ،‬وتستبدل األدوات والتكتيكات التفاوضية‪.‬‬ ‫•‬
 ‫التعارض أو الصراع‬
‫‪Rights Conflict‬‬
‫تعارض الحقوق ينشأ من خالل إحساس أى‬
‫طرف من أطراف التفاوض بإنتقاص حول حق‬
‫من حقوقه نتيجة رغبة الطرف األول أو قيام‬
‫الطرف اآلخر بأخذ هذا الحق أو وضع العراقيل‬
‫والقيود الشديدة على هذا الطرف لممارسة حقه‬
‫والحجر على إرادته في إستخدام حق من حقوقه‬
‫المخولة له شرعا ً أو طبيعيا ً أو قانونا ً أو أيا ً كان‬
‫محور هذا الحق‪.‬‬
‫‪Interest Conflict‬‬
‫•‬ ‫تعارض المصالح ينشأ من خالل الرغبة‬ ‫•‬
‫في اإلستحواذ والتوسع والسيطرة لفرد ما‬
‫أو لشخص ما أو لدولة ما على حساب‬
‫األفراد أو األشخاص أو الدول األخرى‪،‬‬
‫وبالتالي فإن المواجهة بين كل منهم‬
‫تصبح مواجهة وصراع على مصالح كا‬
‫منهم إزاء اآلخر‪.‬‬
 ‫اإللتباس حول المعنى‬

‫• هو اتفاق بين طرفين أو أكثر تربطهما صداقة‬

‫مشتركة ومصلحة واحدة للقيام بعمل معين لتحقيق‬
‫التعاون‬
‫منفعة معينة‪.‬‬

‫• الصراع فإنه يشكل الجانب العكسي المضاد‬

‫للتعاون ‪ -‬في حين أن المساومة هي أسلوب من‬
‫الصراع‬
‫أساليب تخفيض الثمن والمجادلة بين بائع‬
‫ومشتري‪.‬‬

‫• التحكيم والذي يخلط البعض بينه وبين التفاوض ‪،‬‬

‫ما هو إال وسيلة لفض نزاع معين بين طرفين أو‬
‫التحكيم‬
‫أكثر باللجوء إلى طرف آخر ترتضيه‪.‬‬
 ‫اإللتباس حول المعنى‬

‫• التنازل فهو قرار يتخذه طرف من أطراف‬ ‫التنازل‬

‫القضية أو الصراع أو النزاع بقبوله‬
‫صاغرا ً آلراء ووجهات نظر ومطالب‬
‫الطرف اآلخر‪.‬‬

‫• التآمر فهو اتفاق بين طرفين أو أكثر للقيام‬ ‫التآمر‬

‫بعمل معين أو اإلمتناع عن عمل معين إزاء‬
‫طرف آخر لإلضرار به وبمصالحه‪.‬‬
‫شروط التفاوض‬
‫شروط التفاوض‬

‫من نحن؟‬ ‫•‬

‫من خصمنا؟‬ ‫•‬
‫القوة‬ ‫المعلومات‬
‫ماذا نريد؟‬ ‫•‬
‫التفاوضية‬ ‫التفاوضية‬
‫كيف نستطيع تحقيق ما نريده ؟‬ ‫•‬

‫القدرة‬ ‫الرغبة‬
‫التفاوضية‬ ‫المشتركة‬

‫المناخ‬
‫المحيط‬
‫القوة التفاوضية‬

‫• ترتبط القوة التفاوضية بعدة جوانب تبدأ‬

‫أهمها‪ :‬بحدود أو مدى السلطة‬
‫والتفويض الذي تم منحه للفرد‬
‫المفاوض وإطار الحركة المسموح له‬
‫بالسير فيه وعدم تعديه أو اختراقه فيما‬
‫يتصل بالموضوع أو القضية المتفاوض‬
‫بشأنها‪.‬‬

‫• ويجب أن يكون هذا التفـــويض مكتوبا ً‬

‫ومعلنا ً لكافة عناصر الفريق من جانب‬
‫السلطة‪.‬‬
 ‫المعلومات التفاوضية‬

‫من نحن؟‬ ‫•‬

‫من خصمنا؟‬ ‫•‬
‫ماذا نريد؟‬ ‫•‬
‫كيف نستطيع تحقيق ما نريد؟‬ ‫•‬
‫هل يمكن تحقيق الذي نريده دفعة واحدة؟‬ ‫•‬
‫أم يتعين أن نحققه على دفعات وتجزئته للوصول إليه على مراحل؟‬ ‫•‬
‫وإذا كان ذلك يسير‪ ،‬فما هي تلك األهداف المرحلية‪ ،‬وكيفية تحقيقها والحد األدنى‬ ‫•‬
‫منها المطلوب تحقيقه في كل مرحلة وما أولويات كل مرحلة؟‬
‫ما الذي نحتاجه من دعم وأدوات ووسائل وأفراد للوصول إلى تلك األهداف؟‬ ‫•‬
‫القدرة التفاوضية‬

‫اإلختيار الجيد ألعضاء هذا الفريق‪.‬‬

‫تحقيق االنسجام والتوافق والتالئم والتكييف المستمر بين أعضاء‬

‫الفريق‪.‬‬

‫تدريب وتثقيف وشحذ وتحفيز وإعداد أعضاء الفريق‪.‬‬

‫توفير كافة التسهيالت المادية وغير المادية‪.‬‬

‫الرغبة المشتركة‬

‫• توافر الرغبة الحقيقة المشتركة لدى األطراف‬

‫المتفاوضة لحل مشاكلها بالتفاوض وإقتناع كل‬
‫منهم بأن التفاوض الوسيلة الوحيدة أو األفضل لحل‬
‫هذا النزاع أو وضع حدودا ً له‪.‬‬

‫• التحقق من توافر هذه الرغبة المشتركة أو العمل‬

‫على توصيل الطرف اآلخر إلى اإلحساس واالقتناع‬
‫بتأييد الحل عن طريق التفاوض سواء باستنزاف كل‬
‫موارده أو بتضييق الخناق عليه ومحاصرته وإقفال‬
‫كافة األبواب في وجهه دون باب واحد وهو‬
‫التفاوض وإجباره على أن يتخذ الطريق إلى هذا‬
‫الباب بإرادته وبوعيه وبإقتناعه التام‪ ،‬حتى يلتزم‬
‫بكل ما يسفر عنه هذا التفاوض ‪.‬‬
 ‫المناخ المحيط‬
‫يجب العمل على توفير المناخ المناســـب للبدء بالعمليـــة التفاوضية‪ ،‬ويتصل‬
‫المناخ التفاوضي بجانبين أساسيين هما‬
‫في هذا الجانب يتعين أن تكون القضية‬ ‫‪ -1‬القضية‬
‫التفاوضية ذاتها التفاوضية ساخنة‪ .‬وتستمد القضية التفاوضية‬
‫سخونتها من ازدياد االهتمام بها واشتداد‬
‫التصارع أو درجات النزاع حولها ‪.‬‬
‫يجب لتهيئة المناخ الفعال أن يتم التفاوض في‬ ‫‪ -2‬أن تكون‬
‫المصالح متوازنة إطار من توازن المصالح والقوى بين األطراف‬
‫بين أطراف التفاوض المتفاوضة حتى يأخذ التفاوض دوره وتكون‬
‫نتائجه أكثر استقرارا ً وتقبالً وعدالة واحتراما ً‬
‫بين هؤالء األطراف ‪.‬‬
‫مبادئ التفاوض‬
‫مبادئ التفاوض‬

‫‪ -1‬كن على استعداد دائم‬ ‫‪ -5‬ال تتسرع في اتخاذ‬ ‫‪ -9‬الحذر والحرص وعدم‬
‫للتفاوض‪ ،‬وفي أي وقت‬ ‫قرار‪ -‬واكسب وقتا للتفكير‬ ‫افشاء ما لديك دفعة واحدة‬

‫‪ -6‬أن تستمع أكثر من أن‬

‫‪ -2‬أن ال تتفاوض أبدا دون‬ ‫تتكلم وإذا تكلمت فال تقل‬ ‫‪ -10‬ال أحد يحفظ أسرارك‬
‫أن تكون مستعدا ً‬ ‫شيئا له قيمة خالل‬ ‫سوى شفتيك‬
‫المفاوضات التمهيدية‬

‫‪ -11‬تبنى تحليالتك‬
‫‪ -7‬ليست هناك صداقة‬ ‫ومن ثم قراراتك على‬
‫‪ -3‬التمسك بالثبات الدائم‬
‫دائمة ‪ ،‬ولكن هناك دائما‬
‫وهدوء األعصاب‬
‫مصالح دائمة‬ ‫الوقائع واألحداث‬
‫الحقيقية‬

‫‪ -4‬عدم االستهانة بالخصم‬ ‫‪ -8‬االيمان بصدق وعدالة‬ ‫‪ -12‬أن تتفاوض من‬

‫أو بالطرف المتفاوض معه‬ ‫القضية التفاوضية‬ ‫مركز قوة‬
‫مبادئ التفاوض‬
‫‪ -17‬التفاؤل الدائم ومقابلة‬
‫الثورات العارمة واالنتقادات‬
‫‪ -13‬االقتناع بالرأي قبل‬ ‫‪ -21‬االستماع بالعمل‬
‫الظالمة برباط الجأش‬
‫اقناع اآلخرين به‬ ‫التفاوضي‬
‫والهدوء المطلق والعقالنية‬
‫الرشيدة‬

‫‪ -18‬التجديد المستمر في‬

‫‪ -14‬استخدام األساليب غير‬
‫طرق وأساليب تناول‬ ‫‪ -22‬ال يأس في التفاوض ‪،‬‬
‫المباشرة في التفاوض‬
‫الموضوعات المتفاوض‬ ‫وال هزيمة مطلقة نهائية‬
‫وكسب النقاط التفاوضية‬
‫بشأنها وفي أسلوب عمل‬ ‫ودائمة فيه‬
‫كلما أمكن ذلك‬
‫الفريق التفاوضي‬

‫‪ -19‬عدم البدء في الحوار‬

‫‪ -15‬ضرورة تهيئة الطرف‬ ‫التفاوضي بجملة استفزازية‬ ‫‪ -23‬عدم االنخداع‬
‫اآلخر واعداده نفسيا ً لتقبل‬ ‫أو بنظرة عدوانية أو بحركة‬ ‫بظاهر األمور واالحتياط‬
‫االقتناع بالرأي الذي تتبناه‬ ‫تعبر عن الكراهية والتحدي‬ ‫دائما من عكسها‬
‫والعدوان‬

‫‪ -20‬التحلي بالمظهر األنيق‬

‫‪ -16‬هدوء األعصاب‬
‫المتناسق الوقور المحترم‬
‫واالبتسامة مفتاح النجاح‬
‫في جميع عمليات التفاوض‬
‫في التفاوض‬
‫وفي كافة جلساته الرسمية‬
‫علم فن المحاورة‬
 ‫علم فن المحاورة‬

‫• الجهل بعلم الحوار وفن المحاورة هو الذي يجعل المتقاربين في‬

‫خـالف دائم‪ ،‬ونزاع مستمر‪ ،‬وفُرقة مقيتة!!‬
‫ٍ‬ ‫األهداف واألفكار في‬

‫• ولكي ال نسقط في فتنة الفُرقة البد أن نرتفع بحواراتنا إلى مستوى أن‬
‫تصبح علما ً نتلقاه‪ ،‬وفنا ً نتدرب على أساليبه ونمارسه للوصول إلى‬
‫أهدافنا النافعة‪ ،‬بعيدا ً عن االرتجال وتغييب الخيال!‬
 ‫علم فن المحاورة‬

‫السماع‬
‫الكامل‬
‫تجريد‬
‫التحاور‬
‫األفكار‬
‫العملي‬

‫الحجة‬
‫الرأسية‬ ‫ترك‬
‫المراء‬
‫تغافر‬
‫ال تنافر‬
‫العلم‬ ‫الصدق‬
‫والعدل‬ ‫والوضوح‬
 ‫الضوابط في الحوار‬
‫السماع الكامل‬
‫• الحوار هو‪ :‬فن السماع لآلخر ‪ ،‬وعدم الطمع في الكالم بدالً منه‬
‫تجريد األفكار‬
‫• هدف الحوار هو االستفادة من األفكار وليس تدمير األشخاص ومن أهم‬
‫ضوابطه التركيز على فض االشتباكات الفكرية دون التعرض السلبي‬
‫لألشخاص بتشويه أو تجهيل‬
‫ترك المراء‬
‫• قد يُ ْخ ِفي الحوار في نفس من يمارسه حبا ً خفيا ً للتميز على اآلخر يجب أن‬
‫يترك المحاور المراء والجدل ‪ ،‬ويلتزم بيان الحق بالحجج والبراهين ‪.‬‬
‫تغافر ال تنافر‬
‫• الحوار هو لون من ألوان التشاور حول بعض الموضوعات واألفكار ‪ ،‬ومن‬
‫ثم ‪ :‬فهو جلسة تناصح وتغافر وليس جلسة تصارع وتنافر‬
 ‫الضوابط في الحوار‬
‫الصدق والوضوح‬
‫• الصدق مع كونه ضابطا ً من ضوابط الحوار هو خلق نبيل ال خيار للمسلم في التحلي به‪..‬‬
‫والوضوح في الفكرة هو وسيلة قبولها من الطرف اآلخر‪.‬‬

‫العلم والعدل‬
‫• الحوار الناجح هو حوار يضبط العلم مساره‪ ،‬ويوجه العدل موقف كل طرف فيه تجاه‬
‫اآلخر‪.‬‬

‫التحاور العملي‬
‫• المتأمل في حواراتنا يجد أنها تحوي في أكثرها هوة كبيرة بين ما نتحاور له وما يترتب‬
‫عليه من أعمال في الواقع‪.‬‬

‫الحجة الرأسية‬
‫• الحوار الناجح هو حوار يخلو من اإلطالة الزائدة عن الحد‪.‬‬
 ‫أساليب الحوار‬

‫• إذا كانت ضوابط الحوار‬

‫تقرر اآلداب واألخالق التي‬ ‫اإلعداد‬
‫يجب أن نلتزم بها في كل‬ ‫الجيد‬
‫حواراتنا‪ ،‬وتؤكد على هذه‬ ‫الصمت‬
‫اآلداب فإن أساليب الحوار‬ ‫الواعي‬
‫ترشدنا إلى كيف نحقق‬
‫ضوابط الحوار عبر مهارات‬
‫أساليب‬
‫نتدرب عليها وتكتيكات‬ ‫الحوار‬
‫نمارسها في واقع حواراتنا‬ ‫فن‬ ‫التسلسل‬
‫حتى ال تصل هذه الحوارات‬ ‫الممكن‬ ‫المنطقي‬
‫إلى طرق مسدودة أو تكون‬ ‫التساؤل‬
‫نتيجتها الوحيدة هي زيادة‬
‫الفرقة والتناحر‪.‬‬
‫الهادف‬
 ‫أساليب الحوار‬

‫االعداد الجيد هو المقدمة العلمية لتمهيد األرضيات الفكرية المشتركة‬

‫بين طرفي الحوار حتى تمر أفكارهم في اتجاهي األخذ‬
‫والعطاء دون اصطدامات فكرية‪ ،‬أو كوارث عملية ‪.‬‬
‫واإلعداد الجيد يعني‪ :‬إعداد المناخ العام للحوار‪،‬‬
‫واإلطار الواضح للتحاور‪ ،‬من حيث‪ :‬هدف الحوار‪،‬‬
‫ونفسية المتحاورين‪ ،‬ونقاط التحاور ثم مراعاة ذلك كله‬
‫بدقة وحكمة قبل وأثناء وبعد الحوار‪.‬‬
‫إذا كان السماع الكامل لآلخر من أهم ضوابط الحوار ‪،‬‬ ‫الصمت‬
‫فإن الصمت الواعي هو وسيلة هذا السماع التي تحقق‬ ‫الواعي‬
‫منه الفائدة القصوى‪.‬‬
 ‫أساليب الحوار‬

‫في كل حوار ناجح يمثل التسلسل المنطقي المقدمة‬ ‫التسلسل‬

‫األولى لهذا النجاح ‪ ،‬ومن هنا فإن من فقه المحاور‬ ‫المنطقي‬
‫الذكي أن يتسلسل فيما يقدمه لآلخر تسلسالً منطقيا ً يقدم‬
‫فيه األسباب والحيثيات التي تؤدي إلى نتائجها في غاية‬
‫اليسر والهدوء‪.‬‬
‫األسئلة هي وسيلتنا ألهداف متعددة‪ ،‬فهي وسيلتنا‬ ‫التساؤل‬
‫للتعرف على اآلخر ومنزلته وعلمه‪.‬‬ ‫الواعي‬
‫في بعض حواراتنا قد تختلط لدينا األمنيات باإلمكانيات‪،‬‬ ‫فن الممكن‬
‫فندور في أحالم أمانينا بدالً من التقدم إلى معطيات‬
‫واقعنا‪ ،‬وتضيع جهودنا الحوارية دون تحقيق الممكن‬
‫ضمام بن ثعلبة رضي هللا عنه‬

‫عن أنس بن مالك ـ رضي هللا عنه قال‪ ( :‬بينما نحن جلوس مع النبي صلى هللا عليه‬
‫وسلم في المسجد دخل رجل على جمل فأناخه (أجلسه) في المسجد ثم عقله (ربطه)‪،‬‬
‫ثم قال لهم‪ :‬أيكم محمد؟‪ ،‬والنبي صلى هللا عليه وسلم متكئ بين ظهرانيهم‪ ،‬فقلنا هذا‬
‫الرجل األبيض المتكئ‪ ،‬فقال له الرجل‪ :‬ابن عبد المطلب‪ ،‬فقال له النبي صلى هللا‬
‫عليه وسلم‪ :‬قد أجبتك‪ ،‬فقال الرجل للنبي صلى هللا عليه وسلم‪ :‬إني أسألك فمشدد‬
‫علي (تغضب) في نفسك‪ ،‬فقال‪ :‬سل عما بدا لك‪ ،‬فقال‪:‬‬ ‫َّ‬ ‫عليك في المسألة‪ ،‬فال تجد‬
‫أسألك بربك ورب من قبلك‪ ،‬آهلل أرسلك إلى الناس كلهم؟‪ ،‬فقال‪ :‬اللهم نعم‪ ،‬قال‪:‬‬
‫أنشدك باهلل‪ ،‬آهلل أمرك أن تصلي الصلوات الخمس في اليوم والليلة؟‪ ،‬قال‪ :‬اللهم نعم‪،‬‬
‫قال‪ :‬أنشدك باهلل‪ ،‬آهلل أمرك أن نصوم هذا الشهر من السنة ؟ ‪ ،‬قال‪ :‬اللهم نعم‪ ،‬قال‪:‬‬
‫أنشدك باهلل‪ ،‬آهلل أمرك أن تأخذ هذه الصدقة من أغنيائنا فتقسمها في فقرائنا؟ ‪ ،‬فقال‬
‫النبي صلى هللا عليه وسلم ‪ :‬اللهم نعم‪ ،‬فقال الرجل‪ :‬آمنت بما جئتَ به‪ ،‬وأنا رسول‬
‫من ورائي من قومي وأنا ضمام بن ثعلبة أخو بني سعد بن بكر) رواه البخاري‪.‬‬
‫خطوات التفاوض‬
‫خطوات التفاوض‬

‫‪ -1‬تحديد‬ ‫‪ -4‬التمهيد‬
‫وتشخيص القضية‬ ‫واالعداد لعملية‬
‫التفاوضية‬ ‫التفاوض الفعلية‬

‫‪ -2‬تهيئة المناخ‬ ‫‪ -5‬بدء جلسات‬

‫للتفاوض‬ ‫التفاوض الفعلية‬

‫الوصول إلى‬
‫‪ -3‬قبول التفاوض‬ ‫االتفاق الختامي‬
‫وتوقيعه‬
‫أساليب تستخدم أثناء التفاوض‬

‫تخير البداية الصحيحة "ساعد في خلق جو جيد"‬

‫حدد أهداف عالية ثم تبادل االمتيازات‬

‫الجأ للتخليص مرة بعد أخرى‬

‫استعمل الصمت في الوقت المناسب و بالطريقة المناسبة‬

‫اقرأ بين السطور إلدراك المعني الحقيقي راقب لغة الجسد‬

‫أساليب تستخدم أثناء التفاوض‬

‫قدم ثناء معقوالً على الخطوات التي تمت و ما تم االتفاق عليه‬

‫أخف مشاعرك الحقيقية "إذا تحصلت على امتياز كبير فمن األحسن‬
‫بان توحي تعابير وجهك وحركة جسدك بأنه قليل‬

‫الموضوعات الصعبة اتركها إلى أن تستطيع أن تخلق جوا ً وديا ً‬

‫وتتأكد من سير العملية بانسياب‬

‫استعمل الصمت للتفكير‬

‫استفد من أساليب التأخير‬

‫أساليب تستخدم أثناء التفاوض‬

‫ال تجعل لسانك يسبق عقلك شجع الطرف اآلخر على فعل ذلك‬

‫ال تضغط أكثر من الالزم = خطر االنهيار‬

‫قبل أن تقدم عرضا تأكد من أن كل ما يخص الموضوع قد طرح للنقاش يمكنك السؤال‬
‫"هناك شيء تودون أضافته لهذا الموضوع"‬

‫تذكر أن "العقبات" و االمتيازات يمكن مقايضتها‬

‫كل ما يطرح كثابت لدي الطرف اآلخر يمكن جعله متغيرا ً‬

‫ثابت يعني انهم ال يريدون التفاوض حوله وال يعني أنهم ال يستطيعون التفاوض حوله‬

‫إذا انتهت المفاوضات‪ ،‬تحرك لمناقشة موضوعات أخرى حتى ال تفاجأ بمن يقول "تصور في‬
‫الموضوع األول نسينا أن" تكون العودة للمربع األول‬
 ‫تمرين القراءة بين السطور‬
‫أحيانا ً تسمع جمالً تستطيع أن تستشف من خاللها بعض الرسائل التي ال يتم اإلفصاح عنها‬
‫بوضوح من صياغة الجمل ولكنك ربما تستطيع القراءة بين كلماتها وسطورها‬
‫فلنحاول قراءة الجمل التالية قراءة صحيحة‪-:‬‬
‫عندما يقول الطرف الثاني فإن ذلك يعني‪-:‬‬
‫• أنا غير مفوض للموافقة على‬
‫• في العادة نحن ال نفعل ذلك‬
‫• يمكننا مناقشة هذه النقطة‬
‫• نحن غير مستعدين لمناقشة هذا في الوقت الحالي‬
‫• يبدو هذا اتفاقا ً معقوال جدا ً‬
‫• ال أستطيع أن أقول إنني سعيد بهذا االتفاق ولكن‬
‫• اننا سوف نجد أنه من الصعب جدا ً الوفاء بالموعد الذي تم تحديده‬
‫• سعرنا لهذه الكمية )‪(X‬‬
‫حل تمرين القراءة بين السطور‬

‫المعنى‬ ‫الطرف اآلخر يقول‪:‬‬

‫لكن هناك شخص آخر مفوض‪.‬‬ ‫•‬ ‫أنا غير مفوض للموافقة على‬ ‫•‬
‫ولكن يمكن أن نعتبر ذلك استثنائيا‪.‬‬ ‫•‬ ‫في العادة نحن ال نفعل ذلك‬ ‫•‬
‫هذه النقطة قابلة للتفاوض‬ ‫•‬ ‫يمكننا مناقشة هذه النقطة‬ ‫•‬
‫ولكننا سوف نناقشه الحقا‬ ‫•‬ ‫نحن غير مستعدون لمناقشة هذا خاليا ً‬ ‫•‬
‫هذا هو الوضع المثالي بالنسبة لنا‪.‬‬ ‫•‬ ‫يبدو هذا اتفاقا معقوال جدا‬ ‫•‬
‫أوافق لكن ربما اطلب شيئا آخر‪.‬‬ ‫ال أستطيع أن أقول أنني سعيد بهذا االتفاق و لكن •‬ ‫•‬
‫إذا أوفينا به فان ذلك يستحق شيئا‬ ‫إننا سوف نجد انه من الصعب جدا الوفاء بالموعد •‬ ‫•‬
‫الذي تم تحديده‬
‫توجد كمية أكبر‬ ‫•‬ ‫سعرنا لهذه الكمية )‪(X‬‬ ‫•‬
 ‫االستماع الجيد‬

‫المفاوض الممتاز يستمع بحرص وال يفوته شيء‪-:‬‬

‫ال تفعل‪-:‬‬
‫• االنصراف واالنشغال بأشياء أخرى‬
‫• التفكير في خطواتك القادمة‬
‫• االنفعال‬
‫• االفتراضات‬
‫افعــل‪-:‬‬
‫• تيقن من بعض المعلومات (اسأل)‬
‫• اسأل كلما كان ذلك ضروريا "أسئلة مفتوحة اإلجابة"‬
‫• أظهر اهتمامك بحديث اآلخرين‬
‫• خلق اإلنسان بأذنين وفم واحد وذلك يوحي بنسبة االستعمال‬
‫استراتيجيات وتكتيك التفاوض‬
 ‫مناهج استراتيجيات‬
‫وتكتيكات التفاوض‬

‫استراتيجية‬
‫التكامل‬

‫مناهج‬ ‫استراتيجية‬ ‫استراتيجية‬

‫استراتيجيات‬ ‫• منهج المصلحة‬ ‫تعميق‬ ‫تطوير‬
‫المشتركة‬ ‫العالقات‬ ‫التعاون‬
‫التفاوض‬ ‫القائمة‬ ‫الحالي‬

‫استراتيجية‬
‫توسيع‬
‫نطاق‬
‫التعاون‬
 ‫مناهج استراتيجيات‬
‫وتكتيكات التفاوض‬

‫استراتيجية‬ ‫استراتيجية‬
‫االنهاك ‪/‬‬ ‫التشتيت ‪/‬‬
‫االستنزاف‬ ‫التفتيت‬

‫مناهج‬ ‫استراتيجية‬
‫استراتيجية‬
‫استراتيجيات‬ ‫الدحر ‪/‬‬
‫• منهج الصراع‬ ‫الغزو‬
‫إحكام‬
‫التفاوض‬ ‫المنظم‬
‫السيطرة‬

‫استراتيجية‬
‫استراتيجية‬
‫التشتيت ‪/‬‬
‫التدمير الذاتي‬
‫التفتيت‬
 ‫سياسات التفاوض‬

‫سياسة‬
‫سياسة‬
‫سياسة الحصار‬ ‫سياسة التعتيم‬ ‫التوسيع‬ ‫سياسة التعميق‬
‫االختراق‬
‫التفاوضي‬ ‫التفاوضية‬ ‫واالنتشار‬ ‫التفاوضية‬
‫التفاوضية‬
‫التفاوضية‬

‫سياسة التناول‬
‫سياسة الصفقة‬ ‫سياسة‬ ‫سياسة احداث‬
‫المتدرج‬ ‫سياسة الهجوم‬
‫الواحدة‬ ‫االسترخاء‬ ‫التوتر‬
‫للقضية‬ ‫التفاوضي‬
‫التفاوضية‬ ‫التفاوضية‬ ‫التفاوضية‬
‫وعناصرها‬
 ‫سياسات التفاوض‬

‫سياسة اإللتفاف‬
‫سياسة المواجهة‬
‫سياسة التجميد‬ ‫سياسة التطوير‬ ‫والمراوغة وعدم‬
‫الصريحة المباشرة‬
‫المواجهة المباشرة‬
‫تكتيكات التفاوض‬

‫تكتيك كسب الثقة واالحترام المتبادل‬

‫تكتيك إثارة الشهية أو اإلغراء الجاذب‬

‫تكتيك الطيب والشرس‬

‫تكتيك اإلشعار بالذنب وتأنيب الضمير‬
‫تكتيك عكس االتجاهات وتغيير المواقف‬

‫تكتيك تجزئة المجموعات الكلية‬

‫تكتيك تجميع الجزئيات الفرعية‬

‫تكتيكات التفاوض‬

‫تكتيك اإلخفاء واإلبراز‬

‫تكتيك التهوين والتهويل‬
‫تكتيك التشويه والتضليل‬
‫تكتيك التبديل والتعكيس‬
‫تكتيك قلب الحقائق‬
‫تكتيكات إعادة التكوين أو التفريغ أو التشكيل‬

‫تكتيكات التتبع التاريخي واالستئصال العضوي أو التقاطع الزمني‬

‫تكتيكات التفاوض‬

‫تكتيك التراكم أو التناقص " التناول المتدرج "‬

‫تكتيك المناورة‬
‫تكتيك المواجهة والهروب‬
‫تكتيك الضغط وجس النبض‬
‫تكتيك إدعاء عدم المعرفة وتجاهل الخصم‬
‫تكتيك التهديد والترغيب‬
‫تكتيك وضع العراقيل لكسب الوقت‬
‫تكتيكات التفاوض‬

‫تكتيكات التوضيح ‪ ،‬والتعتيم ‪ ،‬والتجهيل والبلف‬

‫تكتيك الجدل بأنواعه المختلفة‬
‫تكتيك تعزيز المواقف والكسب الدائم‬
‫تكتيك اإلرهاق الجسدي‬
‫تكتيك المفاجأة وإبراز ما لم يكن في الحسبان‬
‫تكتيك التقابل في منتصف الطريق ( الحلول الوسط )‬
‫تكتيك التخويف بالمجهول (اإلرهاب التفاوضي) لتسهيل قبول الخصم للمعلوم والمعروف حاليا‬
‫تكتيكات التفاوض‬

‫تكتيك جذب االنتباه إلى عنصر من العناصر مع تحويل النظر عن باقي عناصر القضية‬

‫تكتيك إلمس وأهرب‬

‫تكتيك التلميح واإلشارة الخفيفة‬
‫تكتيك التضامن المرحلي‬
‫تكتيك التصامت المرحلي‬
‫تكتيك فرض األمر الواقع‬
‫تكتيك اإلجهاض للمبادرات المقدمة أو للجهد التفاوضي‬
‫تكتيكات التفاوض‬

‫تكتيك حدود السلطة وحدود الزمن " سقوف التفاوض "‬

‫تكتيك التراجع أو االنسحاب المنظم‬

‫تكتيك اللجوء إلى التحكيم‬
‫تكتيك التقابل في منتصف الطريق ( الحلول الوسط )‬
‫تكتيك مستر هايد ‪ ،‬ود‪ .‬جيكل ( أو ازدواجية التعامل )‬
‫تكتيك التفضيل للماضي المشق واالزدراء لكل جديد‬
‫تكتيك تكوين الجبهات والتحالفات الهشة أو القوية‬
‫تكتيكات التفاوض‬

‫تكتيك الصدمة ( الكاشفة الخطيرة )‬

‫تكتيك الرافعة التفاوضية‬
‫تكتيك األرجوحة التفاوضية‬
‫تكتيك اجعله يأكل قطعة من الكيكة‬
‫تكتيك بيع رخيص تصبح مشهورا ً‬
‫تكتيك الخسارة القريبة وال المكسب البعيد‬
‫تكتيك ال تهوى بالمطرقة (العصا ‪ ،‬الهراوة) بل يكفي أن تظل ممسكا بها‬
‫تكتيكات التفاوض‬

‫تكتيك الفراشة واللهب‬

‫تكتيك من أنت ؟‬

‫تكتيك االندفاع المغرور للمعاند المتكابر‬

‫تكتيك حصان طروادة‬

‫تكتيك المدرس والتلميذ ( تكتيك الواعظ والمذنب )‬

‫تكتيك اللغة والمعنى والسياق‬

‫بعض استراتيجيات التفاوض‬

‫وضع‬ ‫ادعاء‬
‫كسب الوقت‬
‫الحدود‬ ‫المعرفة‬

‫تقسيم‬
‫التضاد‬ ‫التداعي‬
‫الموضوعات‬

‫فرض األمر‬
‫المفاجأة‬
‫الواقع‬
‫بعض استراتيجيات التفاوض‬

‫وتحدث مثال عند عدم االيجاب على االسئلة مباشرة‬

‫كسب الوقت‬ ‫ولكن بدال من ذلك يأخذ الفرد وقتا لالجابة على‬
‫االسئلة‪ ،‬فالهدف هنا هو كسب الوقت‬

‫وهي أن يتصرف الفرد بطريقة تخالف ما هو‬

‫التضاد‬ ‫مألوف أو معتاد من تصرفات وتوقعات‬
‫بعض استراتيجيات التفاوض‬

‫فرض األمر‬ ‫وتعني قيام أحد األطراف بفرض تصرف معين على‬
‫الطرف اآلخر ثم االنتظار لمعرفة ردود أفعاله تجاه‬
‫الواقع‬ ‫هذا التصرف‬

‫وضع‬ ‫يقوم المفاوض هنا بوضع قيود على بعض جوانب‬

‫التفاوض مثل االتصاالت أو عدد المشاركين أو‬
‫الحدود‬ ‫الوقت أو أماكن التفاوض‬

‫تقسيم‬ ‫يقوم المفاوض بتجزئة الموضوع إلى عدد من‬

‫األجزاء بحيث يصمم على مناقشة جزء واحد إلى‬
‫الموضوعات‬ ‫أن ينتهى منه ثم ينتقل إلى الجزء الذى يليه وهكذا‬
‫بعض استراتيجيات التفاوض‬

‫وهي حدوث تغيير مفاجئ في الطريقة أو الجدل أو‬

‫المفاجأة‬ ‫المدخل الخاص بالمفاوض‬

‫ادعاء‬ ‫هنا يقوم المفاوض بتصرف معين وبصورة سريعة مع معرفته‬

‫بخطأ قيامه بذلك‪ ،‬ثم يدعي عدم معرفته بذلك ويقوم باالعتذار‪،‬‬
‫المعرفة‬ ‫ثم يقدم وعدا ً بعدم تكرار ذلك التصرف مرة اخرى‬

‫هنا يحاول المفاوض أن يقنع األطراف األخرى بالموافقة على اقتراح‬

‫التداعي‬ ‫قدمه هو وذلك لتحقيق أهداف مرغوب فيها اجتماعيا‪ ،‬ولكنها ليست‬
‫األهداف الحقيقية للمفاوض‪ ،‬بمعنى اللجوء إلى استخدام هدف بديل‬
‫إلقناع األطراف بقبول االقتراح أو الفكرة‬
‫بعض استراتيجيات التفاوض‬
‫تغيير‬ ‫يقوم المفاوض هنا بتغيير درجة اهتمامه وتورطه‬
‫مستوى‬ ‫النفسى فى موضوع التفاوض أو بعض جوانبه‬
‫االهتمام‬ ‫سوا ًء كانت بالزيادة أو النقصان‬

‫التصرفات‬ ‫يقوم المفاوض بطرح عدد من القضايا واألمور الفرعية للمناقشة بدالً‬
‫من التركيز فقط على القضية األساسية‪ ،‬والهدف من ذلك هو المساومة‬
‫الفرعية‬ ‫حول بعض القضايا تحقيقا ً لقضايا أخرى‪ ،‬وعادة يساوم الفرد على‬
‫بعض القضايا الفرعية لكي يحقق هدفه فى القضايا األساسية‬

‫يحاول المفاوض هنا الحصول على تعاون األطراف األخرى‬

‫المشاركة‬ ‫(يحاول تركيز الجهود بطريقة مباشرة أو غير مباشرة‬
‫للتفكير والتركيز تجاه حل المشكلة)‬
 ‫التفاوض‬

‫• يحدث التفاوض عندما يجلس شخصان أو أكثر يحملون وجهات نظر مختلفة‬
‫لمحاولة التوصل إلى اتفاق بالتراضي حول بعض الموضوعات ويمكن أن تكون‬
‫وقتية أو مستمرة‪.‬‬

‫• التفاوض نوع من التواصل )‪ (COMMUNICATION‬تواصل إقناعي‬

‫)‪ (PERSUASIVE COMMUNICATION‬ويمكن وصفه بكلمة واحدة‬
‫المساومة‪.‬‬

‫• إذا كان "التواصل اإلقناعي" يعني الحصول على ما تريد فإن التفاوض هو‬
‫الحصول على أحسن وضع يكمن تحقيقه بمعني أن تحصل على ما تريد بأحسن‬
‫الوسائل الممكنة‪.‬‬
‫القواعد األربعة للتفاوض‬
‫‪ 4‬قواعد أساسية للتفاوض‬

‫اجعل هدفك تحقيق أكبر مكسب‬

‫اعرف كشف ما يود الطرف اآلخر الحصول عليه‬

‫تذكر كل حزمة في كل الوقت‬

‫واصل البحث عن "المتغيرات"‬

‫‪ 4‬قواعد أساسية للتفاوض‬

‫اجعل هدفك تحقيق أكبر مكسب‬

‫• الضروري‬
‫صنف االمتيازات‬
‫• المثالي‬ ‫وفق التالي‪-:‬‬
‫• ما يمكن التنازل عنه‬
‫اعرف كشف ما يود الطرف اآلخر الحصول عليه‬
‫• التحضير‬
‫• المعرفة السابقة‬ ‫اعتمد في ذلك على‪-:‬‬
‫• طرح األسئلة‬
‫‪ 4‬قواعد أساسية للتفاوض‬

‫تذكر كل حزمة في كل الوقت‬

‫• تداخل كل العناصر وربطها في كل‬
‫األوقات يساعد في الوصول‬
‫بالتفاوض لغايته‬

‫واصل البحث عن "المتغيرات"‬

‫• كن مرنا ً وال تتقيد بقوالب جاهزة سلفا ً‬

‫• تقبل المستجدات و ال تفاجأ بها‬
 ‫امتيازات المبادلة‬

‫امتياز المتغيرات‬

‫• هي العناصر المختلفة (الموضوعات الشروط) التي تخضع لعملية‬

‫الحوار والمناقشة أثناء عملية التفاوض (الحزمة)‪.‬‬

‫• يتطلب التفاوض مبادلة االمتيازات سواء كانت محسوبة أو غير‬

‫محسوبة (كبيرة أم صغيرة) وذلك وفق اآلتي‪:‬‬

‫ال تتنازل عن شيء بل بادله بمقابل‬

‫مبادلة االمتيازات‬

‫ركز على قيمة ما تعرض من خالل‪-:‬‬

‫توضيح التكلفة‬ ‫•‬

‫ضاعف قيمته بمصداقية‬ ‫•‬
‫اربط منحه بمشكلة سوف تواجهك‬ ‫•‬
‫أشر إلى أن ذلك يتعدى واجبك الرسمي‬ ‫•‬
 ‫مبادلة االمتيازات‬

‫قلل من قيمة ما يعرضونه و من أهميته لك مقارنة بما تعرضه لهم‬

‫ال تبالغ في الشكر‬ ‫•‬

‫قسم ما يعرضونه عليك ألجزاء صغيرة بُغية حثهم على المزيد‬ ‫•‬
‫أذكر أن ذلك خطوة صغيرة لألمام‬ ‫•‬
‫أظهر قبوال مختصرا ً لما يعرض "جيد لنكمل ذلك حسب‬ ‫•‬
‫المقترح" أذكر أن ذلك ال يضيف لك شيئا ً ذا بال‬
‫وضح أن قبولك لما يعرض فقط إلرضاء الطرف اآلخر‬ ‫•‬
‫خطوات هامة في المفاوضات‬

‫قبل البداية (التحضير) من سبعة عناصر أساسية‪-:‬‬

‫تعرف على احتياجات الطرف اآلخر‬ ‫‪.1‬‬
‫حدد األهداف بوضوح )‪ (SMART‬واضعا ً في االعتبار احتياجات‬ ‫‪.2‬‬
‫الطرف اآلخر‬
‫حدد عناصر التفاوض‬ ‫‪.3‬‬
‫قرر في موضوع االمتيازات وقيمتها‬ ‫‪.4‬‬
‫احسب التكلفة الكلية للحزمة‬ ‫‪.5‬‬
‫طريقة التفاوض أشبه بالمرجيحة‪ :‬نقطة االتفاق تمثل نقطة التوازن‬ ‫‪.6‬‬
‫استعد لعقد اجتماع‬ ‫‪.7‬‬
‫خطوات هامة في المفاوضات‬
‫أثناء المفاوضات‬

‫أبدأ الحديث عن موضوع محايد‬

‫استمع جيدا لما يقال وخذ وقتا كافيا قبل الرد‬

‫احتفظ بهدوئك وال تنفعل‬

‫استعمل األسئلة بكثرة واستفد من التلخيص‬

‫عندما ترفض شيئا أكد للطرف اآلخر بأنك سوف تبذل كل جهد ممكن إليجاد مخرج‬
‫أثناء المفاوضات‬

‫استخدم التأجيل لآلتي‪:‬‬

‫اللتقاط األنفاس‬

‫المتصاص موقف محرج‬

‫إلعادة الترتيب والتشاور‬

‫لكسب الوقت ‪ /‬إلهداره‬

‫أثناء المفاوضات‬

‫أعرف بوضوح المرحلة التي بلغتها المفاوضات في كل‬

‫فترة‬

‫امنح التنازالت ببطء وبحجم قليل وتحصل على مقابل‬

‫لها‬

‫المفاوض الجيد هو الشخص الملم بكل التفاصيل المالية‪،‬‬

‫المستعد جيدا قبل الجلسة (استعمال اآللة الحاسبة)‬
‫عند النهاية‬

‫كن حذرا ً تجاه العروض التي توصف بأنها نهائية‬

‫اترك مساحة للطرف اآلخر ليحس باالنتصار‬

‫لخص واكتب تفاصيل االتفاق‬

‫قم بتهيئة فريقك والفريق اآلخر‬

‫بعد المفاوضات‬

‫استعرض ما تم االتفاق عليه‬

‫تأكد من إبالغ نتيجة المفاوضات لكل األطراف ذات الصلة في الجانب‬
‫الخاص بك والتي لم تشارك في تلك المفاوضات‬

‫تأكد من تنفيذ ما اتفق عليه‬

‫تابع نتائج االتفاق‬

‫هيئ المناخ للمفاوضات القادمة (إن وجدت)‬

‫نموذج مربع االتفاق‬

‫ج‪ -‬ما تقبله‬ ‫ب – منطقة قبول‬ ‫أ‪ -‬ما ترغبه‬

‫المهادنة‬ ‫منطقة قبول‬ ‫القوة‬

‫من الطرفين‬
‫خاسر‪ /‬فائز‬ ‫فائز‪ /‬خاسر‬
‫(فائز ‪ /‬فائز )‬

‫ج‪ -‬ما يقبله االخر‬

‫أ‪ -‬ما يرغبه االخر‬ ‫ب – منطقة قبول‬
‫مقومات التفاوض‬
 ‫مقومات التفاوض‬

‫• الشخص الذي يملك المعلومات يتفوق‪.‬‬

‫المعلومات‬

‫مقومات‬ ‫• اذا لم تملك القوة ولكنك‬

‫• من يكون لديه‬ ‫التفاوض‬ ‫تؤمن أنك تملكها فأنت فعالً‬
‫وقت مفتوح‬ ‫تملكها‪.‬‬
‫عادة يربح‪.‬‬ ‫• قد يفوز الطرف اآلخر‬
‫الوقت‬ ‫القوة‬ ‫بسبب مبالغتك في التعاطف‬
‫معه‪.‬‬
‫نصائح أخيرة‬

‫ال تبالغ في رد الفعل‬

‫ال تكن عاطفيا‬

‫ال تفقد الصبر‬

‫ال تكن منفرا ً وال تكن استفزازيا ً‬

‫نصائح أخيرة‬

‫ال تكن مسيئا ً‬

‫ال تضغط أكثر من الالزم‬

‫ال توافق أبدا ً على شئ ال تريده‬

‫إذا لم تتحصل على الحد األدنى فاالنسحاب أجدى‬

‫مراجعة عامة‬
 ‫مراجعة عامة‬
‫• التفاوض المقصود هو‪ :‬اربح – اربح‬

‫• ال تنسي التحضير الجيد والخطة المحكمة‬

‫• تذكر االحترام المتبادل والمرونة (عدم المكايدات والمكابرة والصدام)‬

‫• الصبر مفتاح النجاح‬

‫• التعاطف مع الطرف اآلخر ضروري (ضع نفسك مكانه)‬

‫• ال تستعرض وال تستفز اآلخرين‪ :‬قف بحزم مع وجهة نظرك وتمسك بأهدافك‪.‬‬

‫• كن دبلوماسيا ً في التعبير عن الرفض أو عدم الموافقة‬

 ‫مراجعة عامة‬

‫• تدرج في منح االمتيازات بطريقة تصاعدية وبالتبادل‬

‫• ال تجعل اإلتقان عدو للعمل الجيد ‪ %100 ..‬مستحيلة‬

‫• كن منفتحا ً وموضوعيا ً (وضح المقاصد)‬

‫• ال تقلل من شأن اآلخرين ومقدراتهم (قفاز الحرير ربما يخفي قبضة حديدية)‬

‫• اعرف متى تلغي كل الموضوع هذا أفضل من الموافقة على صفقة خاسرة‬

‫• لكن النهاية إيجابية قم بتهيئة الفريقين‬

‫شكرا ً‬