Bài tập tình huống số 1

Ở Trung Quốc có một công ty chuyên sản xuất máy kéo làm ăn khá phát đạt. Sản phẩm chủ lực của họ là
loại máy kéo lớn 50 mã lực chuyên cung cấp cho thị trường nông thôn. Do sự biến động của tình hình kinh tế
nông nghiệp Trung Quốc, loại máy kéo lớn không thể tiêu thụ được. Tuy nhiên ban lãnh đạo của công ty máy kéo
suốt 2 năm liền do dự không dám hạ quyết tâm cắt bỏ sản phẩm này vì cho rằng đó là sản phẩm chủ lực nên phải
theo đến cùng khiến cho công ty lâm vào cảnh lao đao, thâm chí không có tiền để trả tiền lương cho công nhân
của mình. Không thể đảm đương nổi trọng trách ông giám đốc đương nhiệm đã xin từ chức.
Ông giám đốc mới lên nhậm chức là người quyết đoán, để xoay chuyển cục diện nguy ngập của công ty,
ông đã mạnh dạn cắt bỏ 85% sản lượng máy kéo cỡ lớn và chuyển trọng điểm sản xuất sang sản xuất máy kéo
loại 15 mã lực. Ngay lập tức, khách hàng tới tấp đặt mua loại sản phẩm mới này, đồng thời sản phẩm cũ loại 50
mã lực vẫn đáp ứng được mức nhu cầu vừa phải của thị trường nông thôn. Nhờ vậy mức lương của công nhân
được tăng thêm 70%.
Câu hỏi :
a) Tình huống trên đề cập đến quyết định nào trong marketing - mix? Thị trường mục tiêu của công ty bao
gồm những đối tượng khách hàng như thế nào?
b) Vì sao trong 2 năm liền công ty lại lâm vào tình cảnh khó khăn. Quyết định nào đã làm thay đổi tình
cảnh đó?
c) Bài học rút ra từ tình huống này?
Trả lời:
A, Tình huống trên đề cập đến quyết định về sản phẩm trong marketing – mix.
Thị trường mục tiêu: thị trường nông thôn.
Khách hàng của công ty là những người sẽ mua sản phẩm để sử dụng trong nông nghiệp.
B, Trong 2 năm liền công ty lâm vào tình cảnh khó khăn vì: Do sự biến động của tình hình kinh tế
nông nghiệp Trung Quốc, loại máy kéo lớn không thể tiêu thụ được. Tuy nhiên ban lãnh đạo của công ty
máy kéo suốt 2 năm liền do dự không dám hạ quyết tâm cắt bỏ sản phẩm này vì cho rằng đó là sản phẩm
chủ lực nên phải theo đến cùng khiến cho công ty lâm vào cảnh lao đao, thâm chí không có tiền để trả tiền
lương cho công nhân của mình.
Quyết định thay đổi tình cảnh đó: Ông giám đốc mới lên nhậm chức là người quyết đoán, để xoay
chuyển cục diện nguy ngập của công ty, ông đã mạnh dạn cắt bỏ 85% sản lượng máy kéo cỡ lớn và chuyển
trọng điểm sản xuất sang sản xuất máy kéo loại 15 mã lực. Ngay lập tức, khách hàng tới tấp đặt mua loại
sản phẩm mới này, đồng thời sản phẩm cũ loại 50 mã lực vẫn đáp ứng được mức nhu cầu vừa phải của thị
trường nông thôn.
C, Bài học rút ra: Doanh nghiệp phải xác định được lợi ích của sản phẩm mà khách hàng theo đuổi là
gì? Những lợi ích đó có thể thay đổi bởi yếu tố hoàn cảnh của môi trường và mục tiêu của cá nhân trong
trường hợp nhất định.
 Doanh nghiệp phải xác định đúng đắn nhữung nhu cầu, mong muốn và lợi ích của thị trường mục tiêu trên
cơ sở sản xuất những sản phẩm đảm bảo thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó 1 cách đối đa. Xác định
đúng nhu cầu của khách hang.

Bài tập tình huống số 2: Bài học của CocaCola

CocaCola là “ông vua” của ngành công nghiệp sản xuất nước giải khát. Người ta uống CocaCola
trên toàn thế giới. Nhưng điều đó không có nghĩa là CocaCola chưa từng mắc sai lầm về chiến lược
marketing. Trước sự cạnh tranh khốc liệt của Pepsi, CocaCola không ngừng phải chiến đấu để giữ vị trí
“vua” trên thị trường nước giải khát. Cuối những năm 1970, Pepsi đưa ra một vũ khí lợi hại với cái tên:
“Pepsi thách thức”. Hai loại nước ngọt không dán nhãn hiệu được đưa ra. Khách hàng sẽ nếm thử và lựa
chọn loại mà họ ưa thích hơn. Kết quả là Pepsi đã thắng khá áp đảo CocaCola với tỷ lệ 3:2. Tất nhiên,
Pepsi luôn công bố rộng rãi kết qủa điều tra ấy trên báo chí. Thực tế là Pepsi đã nắm được một sự chênh
lệch đặc biệt giữa hai loại nước ngọt: nước Pepsi ngọt hơn CocaCola khoảng 9%. Vì vậy, nếu chỉ nếm
thử, bạn sẽ thích Pepsi hơn, đặc biệt là thanh niên.
CocaCola phải làm gì trong trường hợp này? Một quyết định khá hợp logic được đưa ra: chiều
theo ý của khách hàng. Hãng này tăng độ ngọt của nước CocaCola trong loạt sản phẩm New CocaCola
(CocaCola mới) và công khai điều này trên báo chí. Tuy nhiên, kết quả hoàn toàn ngược lại mong đợi
của CocaCola. Cùng với công thức thay đổi, niềm tự hào hơn một trăm năm của CocaCola sụp đổ theo.
Công thức thay đổi nghĩa là CocaCola không còn như ngày xưa, hay không còn “xịn” nữa.
Ba tháng sau, CocaCola cay đắng nhận ra sai lầm của mình. Họ đã phải trả giá khá đắt cho bài
học này. Nhưng thật may, CocaCola đã kịp đưa về thứ nước CocaCola truyền thống với cái tên: Classic
CocaCola (CocaCola cổ điển) và dần giành lại vị thế của mình.
Câu hỏi: Hãy phân tích tình huống để cho thấy vai trò của marketing đối với mỗi doanh nghiệp?
Anh/chị rút ra bài học marketing gì từ tình huống trên?
Trả lời:
Phân tích tình huống:
- Khi tiến hành nghiên cứu thương hiệu, câu hỏi phải đặt ra là vị thế thương hiệu có ý nghĩa như
thế nào trong tâm thức cảm nhận của khách hang mục tiêu? Trong ví dụ, những ng đứng đầu coca
đã ko thật sự hiểu được giá trị vô hình của thương hiệu, coca đc xem như 1 hình mẫu thương hiệu
và giá trị nằm ở chính hình ảnh truyền thống vốn có chứ không phải những giá trị cơ học hữu hình
như vị ngọt hay một đặc tính nào cả.
 - Khi thiết kế nghiên cứu: điều thiết yếu là phải chọn ra được đúng đối tượng để tham gia điều tra.
Các câu hỏi phải rõ ràng dễ hiểu để đáp viên hiểu đc mục đích câu hỏi là gì. Trong cuộc thử
nghiệm trên, các đáp viên nói rằng họ thích vị ngọt của sản phẩm mới và sẽ mua nó, họ không
biết rằng khi sản phẩm này tung ra thị trườngg đồng nghĩa với việc coca cổ điển sẽ không bán
nữa. Sự hiểu lầm này chính là kết quả của những sai sót trong khâu thiết kế nghiên cứu ban đầu
dẫn đến kết quả nghiên cứu về sau hoàn toàn sai lệch.
 Luôn luôn đổi mới, cải tiến không phải lúc nào cũng làm vừa long ng tiêu dùng. Không
phải lúc nào cũng dễ dàng hiểu khách hàng và đưa ra nguyên tắc chung cho họ. Đôi khi 1
dự đoán sai lầm cũng đem lại cho doanh nghiệp 1 bài học đắt giá. Điều đó chứng minh chỉ
cần 1 sai lầm trong chiến lược marketing cũng khiến doanh nghiệp rơi vào tình trạng khốn
đốn.
Bài học: Thất bại này là minh chứng cho 1 sự thật là nghiên cứu thị trường không chỉ đơn thuần sửu
dụng một cách thụ động kết quả điều tra. Nghiên cứu thị trường chỉ mang lại hiệu quả khi toàn bộ quá
trình nghiên cứu được tiến hành đúng cách và được kiểm tra chất lượng nghiêm ngặt trên tất cả các khâu
từ xác định mục đích của nghiên cứu, thiết kế nghiên cứu, kĩ năng đọc kết quả nghiên cứu.
Bài tập tình huống số 3: Việc mua xe máy của một tân cử nhân
Hằng vừa tốt nghiệp đại học và chuẩn bị đi làm tại một chi nhánh ngân hàng trong thành phố, bố
mẹ rất phấn khởi, bố mẹ quyết định mua cho bạn một chiếc xe ga thay cho xe số đã cũ dùng để đi học
của Hằng. Bố mẹ Hằng là công chức nhà nước, thu nhập không nhiều, việc chi tiêu cũng tiết kiệm và
thường được tính toán cẩn thận, do vậy bố mẹ Hằng dự định mua cho Hằng một chiếc xe ga của Honda
với giá dao động khoảng 40 triệu đồng. Hằng sẽ tự tìm cho mình một loại xe ưa thích theo điều kiện của
bố mẹ. Tuy nhiên, trong quá trình lựa chọn, qua các ý kiến tham khảo của bạn bè, qua các hình ảnh quảng
cáo trên truyền hình, và qua vệc quan sát trên đường phố, Hằng thấy loại xe ga có mức giá 40 triệu như
xe M thì kiểu dáng hơi thô, cồng kềnh, Hằng rất thích các kiểu dáng xe ga như Lx, Hằng nghĩ rằng mình
đi xe này thì trông dáng thật là đẹp, thật thanh lịch, ở loại xe này cũng có những màu sắc trang nhã, rất
là phù hợp với sự nữ tính của Hằng. Nhưng Hằng biết là thuyết phục bố mẹ không phải là dễ vì em cũng
hiểu rõ hoàn cảnh nhà mình, bố mẹ sẽ khó có thể chi trả hơn cho việc mua xe ga với giá đắt hơn gần gấp
đôi số tiền mà bố mẹ đã dự định. Tuy nhiên, hôm qua, khi đi qua một cửa hàng bán xe ga, Hằng thấy cửa
hàng giảm giá 3% đối với xe LX cho khách hàng mua vào dịp lễ 30/4 và 1/5, và cửa hàng này còn có
hình thức bán hàng trả góp (trả làm 3 đợt) với mức lãi suất thấp. Hằng hi vọng, với chương trình bán
hàng này của cửa hàng, cùng với việc cô sẽ cố gắng tiết kiệm tiền lương đi làm thì việc thuyết phục bố
mẹ sẽ dễ dàng hơn.
 Câu hỏi: Những nhân tố nào ảnh hưởng đến hành vi mua xe máy của Hằng? Quá trình mua xe
máy của Hằng được thực hiện qua những giai đoạn nào? Anh/chị hãy trình bày và phân tích các bước
trong quá trình đi đến quyết định mua một sản phẩm thực tế của mình?
Trả lời :
Những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua xe của Hằng là:
- Văn hóa:
• Nền văn hóa:
• Nhánh văn hóa:
• Sự giao lưu và biến đổi văn hóa:
- Xã hội:
• Nhóm : có bạn bè, gia đình
• Giai tầng xã hội: tầng lớp trung lưu
• Gia đình: công chức nhà nước
• Vai trò địa vị xã hội: sinh viên mới tốt nghiệp đại học
- Cá nhân:
• Tuổi và đường đời: tuổi trẻ, mới đi làm, đang sống cùng bố mẹ
• Nghề nghiệp: chuẩn bị đi làm tại chi nhánh ngân hàng
• Hoàn cảnh kinh tế: không khá giả
• Nhân cách: có tính cách tự lập, không hoàn toàn đòi hỏi từ bố mẹ5
• Lối sống: tiết kiệm
• Cá tính và nhận thức:
- Tâm lí:
• Động cơ: mua xe máy phù hợp với giá tiền và sở thích
• Nhận thức:
• Sự hiểu biết:
• Niềm tin, quan điểm:
Giai đoạn mua xe:
- Nhận biết nhu cầu:
• Hằng vừa tốt nghiệp đại học và chuẩn bị đi làm, bố mẹ muốn mua cho Hằng 1 chiếc xe ga
thay cho xe số trong tầm giá 40 triệu.
- Tìm kiếm thông tin:
 • Từ bạn bè
• Từ hình ảnh quảng cáo trên truyền hình
• Từ việc quan sát bên ngoài
- Đánh giá các phương án:
• Đối với loại xe 40tr: Hằng thấy loại xe ga có mức giá 40 triệu như xe M thì kiểu dáng hơi
thô, cồng kềnh, không phải sở thích của Hằng.
Nhưng phù hợp với giá tiền.
• Đối với loại xe Lx giá gần gấp đôi xe M: Hằng rất thích các kiểu dáng xe ga như Lx, Hằng
nghĩ rằng mình đi xe này thì trông dáng thật là đẹp, thật thanh lịch, màu sắc trang nhã phù
hợp với sự nữ tính.
Nhưng giá lại không phù hợp với hoàn cảnh của gia đình Hằng.
Giá xe Lx có chương trình khuyến mại và trả góp trong dịp 30/4 – 1/5
- Quyết định mua:
• Hằng quyết định mua xe Lx và cô sẽ cố gắng tiết kiệm tiền lương đi làm thì việc thuyết
phục bố mẹ sẽ dễ dàng hơn.
- Đánh giá sau khi mua: Hài long với quyết định của mình vì vừa thỏa mãn nhu cầu cá nhân vừa
phù hợp với giá tiền và hoàn cảnh của gia đình.
Liên hệ với bản thân:

Bài tập tình huống số 4: Chiến lược giá của công ty Akio
Công ty Akio sản xuất rượu Redy, một loại vodka hàng đầu chiếm 23% thị phần Mỹ. Nhưng sau
một thời gian, nhãn hiệu trên đã bị một nhãn hiệu khác tấn công có tên Wolfshi với giá bán một chai
bằng nửa giá Redy và tự nhận có cùng chất lượng với nhãn hiệu này. Công ty đã bí mật làm một cuộc
thử nghiệm về chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và thấy đúng như vậy. Công ty Akio thấy
nguy cơ mất thị phần và một cuộc họp ban quản trị khẩn cấp được tổ chức, có một số ý kiến được đưa ra
như sau:
1. Hạ giá xuống bằng Wolfshi
2. Giữ giá nhưng tăng chi phí quảng cáo cổ động
3. Giữ giá và mặc cho thị phần giảm sút
Công ty Akio cần quyết đinh một giải pháp để nhanh chóng đối phó với đối thủ cạnh tranh này.
Câu hỏi : Công ty Akio có nên chọn các chiến lược trên không, nếu chọn thì kết quả sẽ thế nào.
Nếu không hãy đưa ra phương án khác tốt hơn.
 Phân tích:
- pa1: Hạ giá xuống bằng Wolfshi
Ưu điểm: Giảm giá sẽ lôi kéo được nhiều khách hàng hơn, doanh thu mỗi chai rượu giảm nhưng
doanh thu đạt được lại tăng
Nhược điểm: Đối với khách hàng quen dùng thì họ sẽ nghĩ chất lượng sản phẩm kém và quay
sang dùng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Sẽ mất đi khách hàng thân thiết.
- pa2: Giữ giá và tăng chi phí quảng cáo
Ưu điểm: Làm cho khách hàng biết tới sản phẩm, đẩy mạnh tiêu dùng sản phẩm
Nhược điểm: Tăng chi phí cho quảng cáo, có thể một số khách hàng cũ sẽ rời sang hàng của đối
thủ có mức giá thấp hơn nhưng chất lượng tương tự.
- pa3: Giữ giá mặc cho thị phần giảm sút
Ưu điểm: Giữ được lượng khách hàng có suy nghĩ sản phẩm đắt hơn thì chất lượng cao hơn, không
tốn thêm chi phí rủi ro
Nhược điểm: Một số khách hàng sẽ chuyển sang dùng sản phẩm đối thủ.
Lựa chọn phương án: chọn pa2
Sự cảm nhận của người tiêu dùng đối với sản phẩm của hãng Akio phải được kiểm chứng qua thời
gian và công ty đã làm rất tốt điều đó, chiếm được lòng tin khách hàng. Vì đã có mặt trên thị trường và
cũng có chỗ đứng nhất định, công ty nên có những chính sách quảng cáo và khuếch trương sản phẩm
nhằm làm cho ng tiêu dùng biết đến và mua sản phẩm. Tạo 1 hình ảnh nhãn hiệu quen thuộc trong mắt
ng tiêu dùng, kể cả những người chưa mua sản phẩm, khi quảng cáo khuếch trương thì khi ng tiêu dùng
muốn mua rượu vodka sẽ nghĩ ngay đến cái tên đc nghe nhiều nhất là Akio vầ mặc định đó là sản phẩm
chất lượng và nên mua.
Bài tập tình huống số 5: Chính sách phân phối của công ty sản xuất bánh ngọt Milky
Công ty sản xuất bánh ngọt Milky được thành lập từ năm 2001, chuyên sản xuất các loại bánh
ngọt bình dân cung cấp cho các cửa hàng bánh ngọt, sữa tươi, các cửa hàng café, các quầy bán lẻ bánh
ngọt và những người bán bánh ngọt rong. Công ty đã xây dựng được một hệ thống phân phối ổn định
với khoảng 5% thị phần bánh ngọt Hà Nội vào năm 2005.
Năm nay, cùng với sự phát triển của nền kinh tế, Công ty kinh doanh ngày càng tốt hơn với sản
lượng tiêu thụ lớn hơn, mạng lưới phân phối rộng hơn. Nhận thấy nhu cầu người tiêu dùng tăng cao về
số lượng và chất lượng, Công ty Milky đã có kế hoạch phát triển dòng sản phẩm mới, cao cấp hơn bao
gồm bánh ngọt, bánh gatô, bánh tươi, bánh mỳ, bánh quy và bánh trung thu gắn liền với nhãn hiệu Milky.
 Câu hỏi: Trước đây, Milky đã sử dụng hình thức kênh phân phối nào? Ưu nhược điểm của hình
thức phân phối này? Theo anh (chị) chuyển sang kinh doanh mặt hàng mới cao cấp, Công ty nên
thiết lập hệ thống phân phối như thế nào?
Trả lời:
- Milky đã sử dụng hình thức kênh phân phối gián tiếp – kênh phân phối truyền thống cấp 2: Nhà
SX -> nhà bán buôn -> nhà bán lẻ -> người tiêu dùng
- Ưu, nhược điểm của kênh này:
• Ưu điểm: Có khả năng phổ biến các sản phẩm rất rộng rãi
Tạo điều kiện để NSX và các trung gian chuyên môn hóa
Giúp DN rút ngắn chu kì sản xuất và tiêu thụ sản phẩm
Tăng nhanh vòng quay vốn
• Nhược điểm: chi phí lớn,khó quản lí
Khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường và nắm bắt thông tin bị hạn chế
- Khi chuyển sang kinh doanh mặt hàng cao cấp, công ty nên thiết lập hệ thống phân phối gián
tiếp: nhà SX -> nhà bán lẻ -> người tiêu dùng vì:
• Sản phẩm dễ hư hỏng nên chọn kênh ngắn, tiết kiệm thời gian tới tay người tiêu dùng
• Thị trường có mức độ tập trung lớn
Bài tập tình huống 6: Honda Air Blade và cuộc đua số 1 trên thị trường xe ga tầm trung.
Trả lời:
- Từ phương diện quản trị marketing, quan điểm marketing của Honda Việt Nam là marketing hiện
đại: Quan điểm marketing khẳng định rằng chìa khóa đạt được những mục tiêu trong kinh doanh
của doanh nghiệp là doanh nghiệp phải xác định đúng những nhu cầu và mong muốn của thị
trường mục tiêu, từ đó tìm ra mọi cách đảm bảo sự thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó bằng
những phương thức có ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh.
- Vì: thay đổi thiết kế, đưa ra các phiên bản mới để thỏa mãn số đông khách hàng.
- Honda sẽ mang lại những giá trị về tính năng, về phong cách, phù hợp giá tiền.
- Honda phải bỏ ra những loại chi phí: quảng cáo, dịch vụ, thực hiện các trách nhiệm xã hội của
công ty, ..
Bài tập tình huống 7: Vodafone thấu hiểu khách hàng

Trả lời:
1. Vodafone đã phân đoạn thị trường theo cơ sở: nhân khẩu, tuổi tác. Vodafone hướng tới những
khách hàng trưởng thành từ 31 đến 55 tuổi.
Vì : nhóm khách hàng này ít sử dụng điện thoại di động của họ không bởi vì họ ko biết dùng mà
là do chưa phù hợp và không liên quan mấy đến cuộc sống của họ. Vì vậy cần thay đổi tư duy
nhóm khách hàng này và thu hút họ lại.
2. Đặc điểm hành vi của khách hàng:
- Tuổi từ 31 đến 55
- Có thu nhập ổn định
- Chưa có nhu cầu sử dụng vì chưa phù hợp
Vodafone đã chọn thiết kế và ra đời sản phẩm Vodafone Simply
3. Ý tưởng hoàn thiện Vodafone:
Bài tập tình huống 8: Bình luận về câu: Doanh nghiệp nên bán cái thị trường cần chứ không phải
bán cái doanh nghiệp có.
Trả lời:
- Bán những cái thị trường cần là thể hiện căn bản của tư duy kinh doanh hướng về khách hàng.
- Muốn thực hiện được tư duy này thì phải nghiên cứu thị trường để hiểu rõ khách hàng cần gì
- Những thứ kh cần không chỉ về loại sản phẩm, dịch vụ gì, mà còn giá cả ra sao lúc mua? Lúc nào
họ mua? Họ mua ở đâu? Khách hàng được chăm sóc như thế nào?
- Dễ làm hài lòng khách hàng, thu hút thêm khách hàng thông qua khách hàng đã mua.
- Bán những cái doanh nghiệp có chỉ trong điều kiện cung nhỏ hơn cầu, tư duy này này sẽ làm
doanh nghiệp dễ ế hàng, hàng tồn đọng khi khách hàng không có nhu cầu mua nhưng vẫn sản xuất
và bán.
- Ví dụ: Hãng máy tính Dell đã dành nhiều công sức vào việc đầo tạo nhân viên chăm sóc khách
hàng bằng việc bắt buộc nhân viên phải qua 1 khóa hấn luyện 6 tuần để trả lời các câu hỏi và
khiếu nại của khách hàng theo đúng yêu cầu trước khi đưa họ ra bán hàng hay cài đặt ứng dụng
không tính tiền. Kq là hang máy tính đứng đầu trong vc hỗ trợ khách hàng. Chi phí giá Dell thường
thấp hơn các hang khác nhờ vc giảm chi phí thử nghiệm.
Bài tập tình huống 9: Nêu hiểu biết về khái niệm thị trường? Theo a/c các doanh nghiệp VN hiện
nay cần có những nổ lực gì trong việc tìm kiếm và khai thác thị trường? Lấy ví dụ thực tế để phân
tích?
Trả lời:
- Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ
thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó.
- Nỗ lực tìm kiếm xác định được nhóm khách hàng tiềm năng của mình bằng cách qua chính khách
hàng quen thuộc của doanh nghiệp.
• Đừng thụ động chờ: Hãy nhìn xung quanh bạn và tưởng tượng xem khách hàng thấy gì
khi đến với cửa hàng của bạn. Hàng hóa được trưng bày hấp dẫn ? Nơi bán hàng có
ngăn nắp và sạch sẽ ? Không gian làm việc trông có tổ chức và hiệu quả? Sau phần
chuẩn bị trưng bày, bạn đừng thụ động chờ đợi khách hàng đầu tiên đến với mình. Chẳng
có nhiều khách hàng tình cờ tìm đến với bạn đâu. Bạn phải đi tìm họ. Một trong những
kỹ năng tìm kiếm khách hàng có thể áp dụng là chào hàng qua điện thoại. Khi gọi điện
nhớ giới thiệu tên mình, vài nét chính về sản phẩm, dịch vụ bạn cung cấp. Bạn phải chiếm
được cảm tình của họ ngay trong lần giao tiếp này. Hãy làm sao để khách hàng có thể
lắng nghe tiếng cười của bạn hay ít nhất bạn cũng thật sự vui vẻ làm cho câu chuyện trở
nên nhẹ nhàng.
• Hãy cho khách hàng biết rằng bạn đang phục vụ họ: Đồng thời cũng cam kết thực
hiện yêu cầu của họ. Hãy giữ cho mình có một giọng nói trầm, điềm đạm và không ồn
ào. Nên cảm ơn khách hàng trước khi kết thúc câu chuyện. Cũng có một cách khác để
một công ty mới có thể tìm khách hàng là sử dụng phương pháp bán hàng truyền miệng
hay bán hàng trực tuyến. Bán hàng truyền miệng sẽ rất hiệu quả nếu như công ty có cam
kết quyền lợi nho nhỏ cho người giúp giới thiệu. Bạn cần biết rằng một thương nhân
thành công thường có các kế hoạch chi tiết để thanh toán tiền hoa hồng nhiều mức cho
bất kỳ thương vụ nào. Nếu bán hàng qua mạng, bạn cần một website tốt với công nghệ
được cập nhật. Bộ phận chăm sóc website phải đầu tư chào hàng qua email để tìm kiếm
thông tin.-> Đọc thêm: Bí quyết bán hàng trực tuyến hiệu quả. Bạn có thể điện thoại hỏi
khách hàng đã hài lòng với sản phẩm của bạn chưa. Đừng quên điện thoại cho những
người mà bạn có được địa chỉ và số điện thoại. Sự quan tâm của bạn sẽ làm họ ngạc
nhiên, hài lòng trước một lời mời ân cần như vậy
• Gửi danh thiếp: Tập trung vào mối quan hệ của bản thân, ghi đầy đủ những dữ liệu có thể
liên lạc với họ.
• Xác định thị trường tiềm năng chưa được khai thác:
• Duy trì và phát triển
Bài tập tình huống 10: Tại sao doanh nghiệp cần phải phân đoạn thị trường? Các tiêu thức cơ
bản để phân đoạn thị trường. Cho ví dụ về hành động phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường
mục tiêu của 1 doanh nghiệp thực tế.
Trả lời:
o Doanh nghiệp cần phải phân đoạn thị trường vì:
 • Nhằm giúp dn xác định những đoạn thị trường mục tiêu hay thị trường trọng điểm đạt hiểu
quả kinh tế cao
• Do khách hàng đa dạng, trong khi dn không thể đáp ứng tất cả nhu cầu
• Giúp dn đáp ứng cao nhất nhu cầu khách hàng, tang khả năng cạnh tranh cho dn
- Các cơ sở và tiêu thức phân đoạn thị trường:
• Địa lí: - vùng, tp, mật độ dân cư, khí hậu
• Nhân khẩu: tuổi tác, giới tính, quy mô gia đình, chu kì đời sống gia đình, thu nhập, nghề
nghiệp, học vấn, tôn giáo
• Tâm lí: tầng lớp xh, lối sống
• Hành vi: lí do mua hàng, lợi ích tìm kiếm, tình trạng sử dụng, mức độ trung thành, mức độ
sẵn sàng, thái độ