Visoka škola strukovnih studija za informacione i komunikacine tehnologije

MENADŽMENTA PRODAJE

Ispitna pitanja

1.Navedite i ukratko opišite zanimanja - pozicije u prodaji .

2. Prikažite šematski pozicije u prodaji.

3. Objasniti ukratko u kakvom su odnosu prodaja i marketing koncept.

4.Koja tri međuzavisna procesa obuhvata menadžmet prodaje?

5. Izgrađivanje okvira i osnove za efikasan i efektivan menadžment

prodaje zahteva....

6.Koji faktori utiču na realizovanje programa prodaje?

7. Šta znači izraz „crne i bele dirke“ kupaca?

8. Šta znači izraz „crveno dugme“ kupca?

9.Prodavac koji želi da unapređuje svoj prodajni nastup trebalo bi

periodično da postavlja sebi pitanje...Koje je to pitanje?

10. Kada nema kupovine?

11. Navedite i objasnite sposobnosti prodavca.

12. Koje su tehnike aktivnog slušanja?

13. Sadržaj istraživanja tržišta i marketinga.
14. Vrste podataka u tržišnim istraživanjima.
15. Pojam i značaj i korisnost planiranja prodaje.
16. U kojim slučajevima je koristan model geografske organizacije
prodajne operative?
17. Kada se koristi kay accounts model organizacije prodajne operative?
18. Koja je razlika između prodajne kvote i ciljne prodaje?
19. Koje su koristi od prodajne kvote.
20. Kada i na koji način je definisana kvota na osnovu aktivnosti?
21. Navedite savremene trendove u organizaciji prodaje
22. Faze određivanja prodajnih teritorija. Objasniti svaku fazu.
23. Upravljačka aktivnost menadžera vremenom (Cilj,Rezultati planiraja
vremena prodavaca,Objasniti dve grupe aktivnosti)
24. Objasniti razloge planiranja vremena prodavca (Objasniti nedostatke
planiranja).
25. Osnove balansiranog sistema kompenzacije:
26. Važni ciljevi sistema kompenzacije.
27. Nužnost izgradnje posebnog programa etike prodaje i menadžer
prodaje (Menadžer prodaje treba da).
28. Analiza kvalitativnih podataka o prodaji (Vrste pokazatelja,Metod
prikupljanja ovih podataka).

29. Savremeni marketing koncept polazi prevashodno od

30. Ključna marketing aktivnost je:

31. Lična prodaja je:

32. Objasniti 7P?

33.Direktno inform. kupce o karakteristikama proizvoda i koristima putem

uzoraka, demonstracijama.– Navedeno predstavlja opis posla za poziciju:

34.Usko radno mesto odnosno visoka horizonatalna specijalizacija utiče na

35. Osnovna razlika koja planiranje prodaje razlikuje od predviđanja

prodaje je

36. Neto profitna marža prodaje je:

37.Grupisanje poslova po sličnosti nastaje kada želimo da:

38. Objasniti princip opadajućeg intenziteta komuniciranja.

39. Kada radnik ima minimum kontrole nad aktivnošću koju obavlja, onda
kažemo da je :

40. Maksimum kontrole u obavljanju posla (prema vertikalnoj

specijalizaciji) znači

41. Što je preduzeće manje i mlađe, što ima uži asortiman i prodajnu
teritoriju, to će i decentralizacija prodaje biti:

42. Šta znači princip jedinstva komande?

43. Kada se primenjuje model organizacije prodaje prema geografskom

principu?

44. Objasniti princip raspona kontrole

45.Navedite načine za određivanje visine prodajne kvote.

Beograd, 05.2017.