Quản Trị Xuất Nhập Khẩu

Quản trị Xuất nhập khẩu
l Đối tượng:
Sinh viên cao đẳng/đại học (năm thứ 3 hoặc 4)
l Mục tiêu của học phần:
l Những phương tiện thanh toán và các chứng từ,
l Các phương thức giao dịch được sử dụng trong
ngoại thương,
l Các điều kiện thương mại quốc tế
l Các phương thức thanh toán quốc tế
l Nội dung của hợp đồng ngoại thương…
l Tài liệu học tập, tham khảo:
l Tài liệu học tập chính:
l Kỹ thuật nghiệp vụ giao dịch ngoại thương,
PGS. TS. Vũ Hữu Tửu, 2006
l Kỹ thuật ngoại thương, PGS. TS. Đoàn Thị
Hồng Vân, 2002
l Tài liệu tham khảo
l Thanh toán quốc tế, TS. Nguyễn Minh Kiều
l Incoterms 2000, Nguyễn Trọng Thùy, 2006
l Nhiệm vụ của người học:
l Dự giờ giảng trên lớp,
l Nghiên cứu tài liệu do giáo viên giới thiệu,
l Thuyết trình,
l Thảo luận và làm bài tập nhóm.
l Mục tiêu nghiên cứu môn học:
Cung cấp cho SV kiến thức cơ bản về thực
hiện một hợp đồng xuất nhập khẩu, như: ký
kết hợp đồng, thuê tàu, mua bảo hiểm, làm
thủ tục hải quan…
l Tiêu chuẩn đánh giá người học:
l Kiểm tra: 20%
l Tiểu luận: 30%
l Điểm thi (thi hết môn): 50%
l Mô tả vắn tắt nội dung học phần:
bao gồm các nội dung chủ yếu sau
l Chương 1: Các phương thức giao dịch
mua bán quốc tế
l Chương 2: Các điều kiện thương mại quốc
tế
l Chương 3: Các phương thức thanh toán
quốc tế chủ yếu
l Chương 4: Các chứng từ xuất nhập khẩu
hàng hóa
l Chương 5: Hợp đồng ngoại thương
l Chương 6: Chuẩn bị giao dịch – thực hiện
hợp đồng ngoại thương
Đề tài tiểu luận nhóm
1. Tìm hiểu Incoterms 2000
2. Các bước chuẩn bị đàm phán HĐNT
3. Thực hiện HĐNT
4. Thuê tàu
5. Mua bảo hiểm hàng hóa
6. Tìm hiểu về hối phiếu thương mại (B/E)
7. Tìm hiểu về phương thức thanh toán tín
dụng chứng từ (L/C)
Chương 1: Các phương thức giao dịch
mua bán quốc tế
n Giao dịch qua trung gian
n Buôn bán đối lưu
n Gia công quốc tế
n Giao dịch tái xuất khẩu
n Đấu giá hàng hóa quốc tế
n Đấu thầu hàng hóa quốc tế
n Sở giao dịch hàng hóa
n Giao dịch tại hội chợ, triển lãm
n Nghiệp vụ nhượng quyền
(Tham khảo Luật Thương mại VN năm 2005)
1.1 Giao dịch qua trung gian
1. Khái niệm:
Người bán người mua,
trung gian
- Trung gian:
+ Đại lý
+ Môi giới
2. Đại lý:
n Khái niệm
- Là tự nhiên nhân hay pháp nhân
- Hoạt động theo sự ủy thác
- Quan hệ: hợp đồng ủy thác
n Phân loại:
¨ Căn cứ vào phạm vi quyền hạn được ủy thác:
- Đại lý toàn quyền (Universal agent)
- Tổng đại lý (General agent)
- Đại lý đặc biệt (Special agent)
¨ Căn cứ vào nội dung quan hệ giữa đại lý với
người ủy thác
- Đại lý thụ ủy (mandatory)
- Đại lý hoa hồng (commission agent)
- Đại lý kinh tiêu (merchant agent)
¨ Một số đại lý đặc biệt,

n Phắc-tơ (factor)
n Đại lý gửi bán (consignee hoặc agent carrying stock)
n Đại lý bảo đảm thanh toán (del credere agent)
n Đại lý độc quyền (sole agent)
3. Môi giới
n Trung gian
n Không đứng tên chính mình
n Không chiếm hữu hàng hóa
n Không tham gia thực hiện HĐ
n Ủy thác từng lần
4. Nội dung hợp đồng:
a. Các bên ký kết
b. Quyền của đại lý
c. Mặt hàng được ủy thác mua hoặc bán; tên hàng, số
lượng, chất lượng, bao bì.
d. Khu vực địa lý hoạt động.
e. Giá hàng giá tối đa, giá tối thiểu
f. Tiền thù lao và chi phí
g.Thời gian hiệu lực của hợp đồng
h. Thể thức huỷ bỏ hoặc kéo dài thời hạn hiệu lực hợp
đồng
i. Nghĩa vụ của đại lý
k. Nghĩa vụ của người ủy thác như
5. Ưu và khuyết điểm:
n Thuận lợi:
¨ Sự hiểu biết của những người trung gian về thị
trường, pháp luật và tập quán địa lý,
¨ Tận dụng được cơ sở vật chất của người trung gian,
¨ Sử dụng các dịch vụ của trung gian trong việc lựa
chọn, phân loại, đóng gói.
n Hạn chế:
¨ Phụ thuộc vào trung gian
¨ Chia sẻ lợi nhuận
1.2 Buôn bán đối lưu
1. Khái niệm:
¨ (Counter – trade)
¨ xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu,
¨ người bán đồng thời là người mua,
¨ lượng hàng giao đi có giá trị tương xứng với
lượng hàng nhận về.
n Nguyên nhân ra đời:
n Các quốc gia non trẻ
n Các nước đế quốc
n Các nước quản lý ngoại hối chặt chẽ.
2. Yêu cầu cân bằng

¨ Cân bằng về mặt hàng,
¨ Cân bằng về giá cả so với giá quốc tế
¨ Cân bằng về tổng giá trị hàng giao cho nhau
¨ Cân bằng về điều kiện giao hàng
3. Các loại hình buôn bán đối lưu

3.1. Nghiệp vụ hàng đổi hàng (Barter):
¨ Trao đổi trực tiếp với nhau những hàng hóa có giá
trị tương đương,
¨ Việc giao hàng diễn ra hầu như đồng thời,
¨ Hai loại:
n Cổ điển, không dùng đồng tiền và chỉ có hai bên tham gia,
n Hiện đại, tiền được dùng để thanh toán một phần tiền hàng, và có
thể thu hút tới 3-4 bên tham gia.
3.2. Nghiệp vụ bù trừ (Compensation)

n Trao đổi hàng hóa, ghi nhận giá trị, cuối kỳ hai
bên mới đối chiếu sổ sách. Số dư sẽ được sử
dụng theo yêu cầu chủ nợ.
n Là hình thức phát triển nhanh nhất của buôn
bán đối lưu.
n Hợp đồng được ký kết cho thời gian dài (10
hoặc 20 năm)
n Phân loại:
¨ Xét về thời hạn giao hàng đối lưu:
n Bù trừ theo thực nghĩa của nó.
n Bù trừ trước (pre-compensation)
n Bù trừ song hành (Parallel-compensation)
¨ Xétvề sự cân bằng giữa trị giá hàng giao với trị giá
hàng đối lưu:
n Bù trừ toàn phần (Full compensation linked purchases)
n Bù trừ một phần (Partial compensation)
n Bù trừ bằng tài khoản bảo chứng (Escrow Account),
3.3. Nghiệp vụ buôn bán có thanh toán bình hành

(Clearing)
n Hai chủ thể chỉ định ngân hàng thanh toán,
Ngân hàng mở tài khoản clearing để ghi chép,
sau một khoảng thời gian ngân hàng mới quyết
định tài khoản clearing và bên bị nợ.
n Thanh toán bình hành có thể là:
¨ Bình hành công cộng (Public clearing), ngân hàng
nhà nước giữ tài khoản clearing,
¨ Bình hành tư nhân (Private clearing), ngân hàng giữ
tài khoản clearing là bất kỳ ngân hàng nào do hai bên
thỏa thuận chỉ định.
3.4. Nghiệp vụ mua đối lưu (counter – purchase)

n Một bên giao thiết bị, và để đổi lại, mua sản
phẩm công nghiệp chế biến bán thành phẩm,
nguyên vật lịêu.
n Hàng giao và hàng nhận có thể cùng trong một
ngành hàng, có thể với danh mục đặt hàng rất
rộng rãi.
n Thời gian thực hiện không dài (thường từ 1 đến
5 năm)
n Trị giá hàng giao để thanh toán thường không
đạt 100% trị giá hàng mua về?????.
3.5 Nghiệp vụ chuyển nợ (Switch)

n Bên nhận hàng chuyển nợ cho một bên thứ ba
n Bên thứ ba có nghĩa vụ trả tiền
n Khả năng bán lại hàng, nếu hàng nhận không
phù hợp.
3.6. Giao dịch bồi hoàn (Offest)

Các bên đổi hàng hóa và /hoặc dịch vụ lấy những dịch
vụ và ưu huệ (ưu hệ trong đầu tư hoặc giúp đỡ bán sản
phẩm).
3.7. Chuyển giao công nghệ
¨ Các bên tiến hành nghịêp vụ mua lại sản phẩm (Buy –
backs)
¨ Một bên cung cấp thiết bị toàn bộ và/hoặc sáng chế
hoặc bí quyết kỹ thuật (know - how) cho bên khác,
đồng thời cam kết mua lại những sản phẩm do thiết bị
hoặc sáng chế hoặc bí quyết kỹ thuật đó sản xuất ra.
4. Hợp đồng trong buôn bán đối lưu

4.1. Hình thức: một trong các hình thức
n Một hợp đồng với hai danh mục hàng hóa
n Hai hợp đồng, mỗi hợp đồng có một danh mục
hàng hóa,
n Một văn bản nguyên tắc, trên cơ sở đó người ta
ký kết những hợp đồng mua bán cụ thể.
4.2. Nội dung của hợp đồng

n các danh mục hàng hóa (giao và nhận),
n số lượng và trị giá hàng (nếu có),
n giá cả và cách xác định giá cả,
n các điều kiện giao hàng (như địa điểm, thời hạn
giao hàng, phương thức giao nhận…)
n thanh toán (nếu có)
n khiếu nại hoặc đòi hỏi bồi thường…
4.3. Điều khoản đảm bảo thực hiện đối lưu:

n Dùng thư tín dụng đối ứng,
n Dùng người thứ ba (thường là một ngân hàng)
n Dùng một tài khoản đặc biệt ở ngân hàng để theo
dõi việc giao (nhận) hàng
n Phạt về việc giao hàng thiếu hoặc chậm giao
1.3 Gia công quốc tế
1. Khái niệm
n Gia công quốc tế là một hoạt động kinh doanh
thương mại trong đó một bên (gọi là bên nhận gia
công) nhập khẩu nguyên liệu hoặc bán thành phẩm
của một bên khác (gọi là bên đặt gia công) để chế
biến thành ra thành phẩm, giao lại cho bên đặt gia
công và nhận thù lao (gọi là chi phí gia công)
n Đối với bên đặt gia công: lợi dụng được giá rẻ về
nguyên liệu phụ và nhân công của nước nhận gia
công.
n Đối với bên nhận gia công: giải quyết công ăn việc
làm hoặc nhận được thiết bị hay công nghệ mới.
2. Các hình thức gia công quốc tế
n Xét về quyền sở hữu nguyên liệu,
¨ Nhận nguyên liệu giao thành phẩm: Quyền sở hữu về nguyên liệu
vẫn thuộc về bên đặt gia công.
¨ Mua đứt bán đoạn: Quyền sở hữu nguyên liệu chuyển từ bên đặt gia
công sang bên nhận gia công.
¨ Kết hợp: trong đó bên đặt gia công chỉ giao những nguyên liệu
chính, còn bên nhận gia công cung cấp nguyên vật liệu phụ.
n Xét về mặt giá cả gia công,
¨ Hợp đồng thực chi thực thanh (cost plus contract)
¨ Hợp đồng khoán, xác định một giá định mức (target price)
n Xét về số bên tham gia quan hệ gia công,
¨ Gia công hai bên,
¨ Gia công nhiều bên, (còn gọi là gia công chuyển tiếp)
3. Hợp đồng gia công
a. Về thành phẩm: (sản phẩm được sản xuất ra)
b. Về nguyên liệu: người ta xác định rõ hai loại nguyên vật liệu
- Nguyên vật liệu chính (Fabric material)
- Nguyên vật liệu phụ (Accessory material)
c. Về giá cả gia công: gồm
- CMT (cutting, making, trimming) pha cắt, chế tạo và chỉnh trang
sản phẩm.
- CMP (cutting, making, packaging) pha cắt, chế tạo và đóng gói
sản phẩm.
Ngoài ra:
- CMTQ với hàm ý Q là quota (hạn ngạch)
- CMPQ với hàm ý Q là hạn ngạch
- CMTTHQ với hàm ý tính thêm tiền chỉ (thread) và tiền hạn ngạch
(quota)
d. Về nghiệm thu: địa điểm, phương pháp kiểm
tra, thời gian và chi phí nghiệm thu.
e. Về thanh toán:
¨ Thanh toán bằng nhờ thu: D/A hoặc D/P
¨ Hoặc,Thanh toán bằng thư tín dụng,
f) Giao hàng: thời gian, địa điểm, phương thức
giao cả nguyên vật liệu và cả thành phẩm.
¨ nguyên vật liệu chính được giao CIF cảng Việt Nam,
¨ thành phẩm được giao FOB cảng Việt Nam.
n Việc ứng trước thiết bị, máy móc cho bên nhận
gia công; việc đào tạo thợ chuyên môn làm
hàng gia công; thưởng phạt việc giải quyết
tranh chấp.
1.4 Tái xuất
1. Khái niệm
n Xuất khẩu những hàng ngoại quốc từ kho hải quan,
chưa qua chế biến ở nước mình (Tây Âu và Mỹ la
tinh).
n Hàng ngoại quốc chưa qua chế biến ở trong nước
dù hàng đó đã qua lưu thông nội địa (Anh, Mỹ và
một số nước khác).
à “Tái xuất là lại xuất khẩu trở ra nước ngoài những
hàng trước đây đã nhập khẩu, chưa qua chế biến ở
nước tái xuất”.
n Giao dịch ba bên hay giao dịch tam giác (triangular
transaction).
1.4 Tái xuất
Tái xuất đúng nghĩa

1.4 Tái xuất
Chuyển khẩu
1.4 Tái xuất
3. Ký kết hợp đồng tái xuất
¨ Ký một hợp đồng nhập khẩu và một hợp đồng
xuất khẩu, có liên quan mật thiết với nhau.
¨ Về mặt thanh toán dùng phương thức thư tín
dụng giáp lưng (back to back L/C). (chậm trả tiền
hàng nhập, thu tiền hàng xuất nhanh)
¨ Đòi hỏi sự nhạy bén tình hình thị trường, giá cả
sự chính xác và chặt chẽ trong các hợp đồng
mua bán
1.5 Đấu giá hàng hóa quốc tế
1. Khái niệm
n (International Auction)
n Là một phương thức được tổ chức ở một nơi nhất định tại
đó người bán hàng tự mình hoặc thuê người tổ chức đấu
giá thực hiện việc bán hàng hóa công khai để chọn được
người mua trả giá cao nhất.
n Những mặt hàng được đem ra đấu giá thường là những
mặt hàng khó tiêu chuẩn hóa. VD:
¨ Về da lông thú : Newyork, London…
¨ Về len thô : Sydney, London, Liverpool
¨ Về chè : Colombia, Calcutta, Nairobie
¨ Về hương liệu : London, Amsterdam
¨ Về rau quả : Amsterdam, Antwerp
2. Các loại hình đấu giá
n Xét về giá:
¨ Loại hình trả giá lên
¨ Loại hình đặt giá xuống (đấu giá kiểu Hà Lan)
n Xét về hàng hóa – đối tượng đấu giá:

¨ Đấu giá thương nghiệp
¨ Đấu giá phi thương nghiệp
3. Nguyên tắc đấu giá
¨ Công khai,
¨ Trung thực,
¨ Bảo đảm quyền và lợi ích hợp pháp của các bên
tham gia
4. Quyền và nghĩa vụ của người tổ chức
đấu giá/Auctinee
(1). Người tổ chức đấu giá có quyền sau:
n Được cung cấp thông tin liên quan đến hàng hóa
n Xác định giá khởi điểm
n Tổ chức cuộc bán đấu giá
n Yêu cầu người mua hàng thanh toán
n Nhận thù lao dịch vụ đấu giá

(2). Người tổ chức đấu giá có các nghĩa vụ sau:
n Đúng nguyên tắc, thủ tục pháp lý và phương thức đấu giá
thỏa thuận
n Công bố các thông tin cần thiết có liên quan đến đấu giá
n Bảo quản hàng hóa đấu giá
n Trưng bày hàng mẫu hàng hoặc tài liệu về hàng hóa
n Lập văn bản bán đấu giá, gửi tới các bên liên quan.
n Giao hàng hóa đấu giá cho người mua.
n Làm thủ tục chuyển quyền sở hữu hàng hóa
n Thanh toán cho người bán tiền hàng đã bán.

(3). Trường hợp người bán hàng không phải là
người tổ chức đấu giá
n Người này có quyền
¨ Nhận tiền hàng đã bán đấu giá
¨ Giám sát việc tổ chức bán đấu giá
n Người này có nghĩa vụ

¨ Giao hàng hóa cho người tổ chức đấu giá
¨ Trả thù lao cho người tổ chức việc đấu giá
5. Việc làm của công ty khi tham gia đấu giá
(1). Chuẩn bị đấu giá
(2). Thông báo và niêm yết đấu giá
(3). Ký kết hợp đồng dịch vụ để tổ chức đấu giá
và trưng bày hàng hóa
(4). Tiến hành đấu giá
(5). Giao hàng và thanh toán
1.6 Đấu thầu hàng hóa quốc tế
1. Khái niệm
¨ International bidding
¨ Là một phương thức theo đó một bên mua hàng hóa
thông qua mời thầu (gọi là bên mời thầu) nhằm lựa chọn
trong các số các thương nhân tham gia đấu thầu (gọi là
bên dự thầu) thương nhân đáp ứng tốt nhất các yêu cầu
do bên mời thầu đặt ra và được lựa chọn để ký kết và
thực hiện hợp đồng (gọi là bên trúng thầu).
¨ Có thể sử dụng:
n Những mặt hàng lớn (như thiết bị toàn bộ),
n Những mặt hàng đặc biệt (như thức ăn cho tù nhân)
n Những mặt hàng tập hợp thành những chuỗi hàng hoá ...
2. Các loại hình đấu thầu
(1). Xét về giới hạn:
¨ Đấu thầu rộng rãi
¨ Đấu thầu hạn chế
(2). Xét về phương thức:
¨ Đấu thầu một túi hồ sơ: kỹ thuật và tài chính trong một túi
và việc mở thầu được tiến hành một lần
¨ Đấu thầu hai túi hồ sơ: kỹ thuật và tài chính trong từng túi
hồ sơ riêng biệt. Xét thầu 2 lần, đề xuất về kỹ thuật sẽ
được mở trước.
(3). Xét về thủ tục thẩm định: ta có
¨ Đấu thầu có sơ tuyển (with pre-qualification)
¨ Đấu thầu không sơ tuyển (without pre-qualification)
3. Nguyên tắc đấu thầu
n Là một phương thức tự do, đấu thầu tuân theo nguyên tắc
do các Công ty đề ra
n Ví dụ:
¨ Hiệp hội những chuyên gia quốc tế đề ra 5 nguyên tắc
n Cạnh tranh với điều kiện ngang nhau;
n Dữ liệu được cung cấp đầy đủ;
n Đánh giá công bằng;
n Trách nhiệm phân minh;
n Có ba chủ thể, bảo hành, bảo lãnh thích đáng.
¨ Hiệp hội các ngân hàng châu Á (ADB) đề ra 3 nguyên tắc là:
n Có nguồn vốn rõ ràng;
n Có tính kinh tế và tính hiệu quả;
n Các bên tham gia có cơ hội đầy đủ, công bằng và bình đẳng.
4. Mời thầu
n Bên mời thầu có thể tổ chức sơ tuyển để lựa chọn các bên
dự thầu
n Hồ sơ mời thầu gồm:
+ Thông báo mời thầu (Invitation for bids’- IFB)
+ Hướng dẫn người dự thầu (Instruction to bidders - ITB)
+ Những đòi hỏi kỹ thuật (Technical requirements)
+ Phương pháp đánh giá, so sánh và xếp hạng nhà thầu (Selection of
bidders)
+ Những chỉ dẫn khác liên quan đến việc đấu thầu
n Thông báo mời thầu có nội dung sau:
+ Tên, địa chỉ của bên mời thầu và bên đấu thầu;
+ Tóm tắt nội dung đấu thầu;
+ Thời hạn, địa điểm và thủ tục nhận hồ sơ mời thầu;
+ Thời hạn, địa điểm và thủ tục nộp hồ sơ dự thầu;
+ Những chỉ dẫn để tìm hiểu hồ sơ mời thầu.
5. Bảo đảm dự thầu
n 1 trong 3 hình thức: đặt cọc, ký qũy dự thầu, bảo
lãnh dự thầu
+ Bên mời thầu có thể yêu cầu bên dự thầu (tối đa 3%)
+ Bên mời thầu quy định hình thức và điều kiện.
+ Trong trường hợp rút hồ sơ dự thầu và không ký hợp
đồng, bên dự thầu không được nhận lại tiền đặt cọc tiền
ký quỹ dự thầu.
n Bên nhận bảo lãnh có nghĩa vụ bảo đảm dự thầu
cho bên được lĩnh trong phạm vi giá trị tương
đương với số tiền đặt cọc, ký quỹ.
6. Mở thầu
n Tại thời điểm quy định, tổ chức mở thầu à quyết định cuối
cùng
n Khi mở thầu, phải có đủ các bên và phải ký vào biên bản.
n Biên bản mở thầu cần phải có các nội dung:
+ Tên hàng hóa, dịch vụ đấu thầu;
+ Ngày giờ và địa điểm mở thầu;
+ Tên, địa chỉ các bên dự thầu;
+ Giá bỏ thầu của tất cả các bên dự thầu;
+ Các văn bản sửa đổi, bổ sung.
n Căn cứ vào kết quả đánh giá à bên mời thầu phải xếp
hạng và lựa chọn các bên dự thầu.
n Bên mời thầu tiến hành hoàn thiện tài liệu và ký hợp đồng
với bên trúng thầu trên cơ sở kết quả đấu thầu.
n Nếu không thỏa mãn các bên có thể ký biên bản và cho đấu
thầu lại.
1.7 Sở giao dịch hàng hóa
1. Khái niệm
n Commodity Exchange
n Là hoạt động thương mại, theo đó thông qua những người
môi giới do sở chỉ đạo người ta mua bán các lượng hàng
nhất định theo những tiêu chuẩn của sở giao dịch, với giá
được thỏa thuận tại thời điểm giao kết hợp đồng và thời
gian giao hàng được xác định trong tương lai.
n Những trung tâm giao dịch lớn trên thế giới là:
- Về kim loại màu: London, New York, Kuala Lumpur
- Về cà phê: London, New York, Rotterdam, Amsterdam
- Về bông: Bombay, Chicago, New York
- Về lúa mì: Winnipeg, Rotterdam, Milan, New York
2. Các loại giao dịch ở sở giao dịch
(1). Các hoạt động mua bán
a. Giao dịch kỳ hạn (forward transaction)
n Người đầu cơ giá xuống là “gấu” (bear)
n Người đầu cơ giá lên là “bò đực” (bull).
n “Giao dịch khống” (Fective transaction)
n “Bù hoãn mua” (contango).
n “Bù hoãn bán” (back wardation)
b. Giao dịch giao ngay (Spot transaction)
n Hợp đồng hiện vật
n Giá giao ngay (spot price hoặc spot quotation).
n Tỷ trọng nhỏ (chỉ khoảng 10% )
2. Các loại giao dịch ở sở giao dịch
(2). Các hoạt động bảo hiểm
a. Hợp đồng về quyền chọn (option)
n Quyền chọn mua hoặc quyền chọn bán,
n Giá giao kết (giá thực hiện) và phải trả tiền mua quyền.
n Có quyền chọn thực hiện hoặc không thực hiện việc mua /
bán.
b. Nghiệp vụ tự bảo hiểm (Hedging)
n Tránh những rủi ro do biến động giá cả bằng cách sử dụng
giao dịch khống.
n Kết hợp giao dịch hiện vật với giao dịch khống.
3. Tổ chức sở giao dịch hàng hóa
n Địa điểm giao dịch của Sở giao dịch, gồm:
¨ 1 ngôi nhà lớn, ở chính giữa là một đài tròn (Ring),
¨ Những bậc thang xung quanh để khách hàng đứng.
¨ Các trạm điện thoại.
n Kỹ thuật giao dịch về đại thể có các bước
¨ Khách hàng ủy nhiệm mua/bán hàng hóa và nộp tiền bảo đảm ban
đầu’
¨ Nội dung giấy ủy nhiệm được đăng ký vào một quyển sổ và được
chuyển tới người thư ký,
¨ Người môi giới ra đài tròn để ký hợp đồng mua bán. Trong lúc đó,
trên đài cao của Sở giao dịch nhân viên ghi chép của Sở ghi lên
bảng yết giá (quotation) giá cả, số lượng và thời gian giao hàng.
¨ Người môi giới trao hợp đồng cho khách hàng. Khách hàng ký vào
phần cuống và trả phần cuống ấy cho người môi giới, còn mình giữ
lấy hợp đồng.
¨ Tới thời hạn, khách hàng lại trao hợp đồng cho người môi giới để
người này đến thanh toán tại phòng thanh toán bù trừ (clearing
house).
1.8 Giao dịch tại hội chợ, triển lãm
1. Khái niệm về hội chợ và triển lãm

n Hội chợ là thị trường hoạt động định kỳ, được tổ chức vào
một thời gian và ở tại một địa điểm cố định trong một thời
hạn nhất định, tại đó người bán đem trưng bày hàng hóa
của mình và tiếp xúc với người mua để ký kết hợp đồng
mua bán.
n Triển lãm là việc trưng bày giới thiệu những thành tựu của
một nền kinh tế hoặc một ngành kinh tế, văn hóa, khoa học,
kỹ thuật… Liên quan chặt chẽ đến ngoại thương là các
cuộc triển lãm công thương nghiệp, tại đó người ta trưng
bày các loại hàng hóa nhằm mục đích quảng cảo để mở
rộng khả năng tiêu thụ.
2. Trình tự tiến hành tham gia hội chợ triển lãm ở
nước ngoài
n Khi nhận được lời mời của ban tổ chức hội chợ (hội triển lãm) của nước
ngoài, Phòng Thương mại và Công nghiệp nghiên cứu các vấn đề liên
quan đến tổ chức, trước hết là:
¨ Mục đích, ý nghĩa của việc tổ chức hội chợ hoặc triển lãm đó;
¨ Tính chất, vị trí, thời gian và thời hạn công tác;
¨ Điều kiện và thể thức trưng bày các vật triển lãm;
¨ Thành phần tham dự và thành phần khác tham quan;
n Tiếp đó, Phòng Thương mại và Công nghiệp báo cho các công ty XNK
hoặc các tổ chức kinh tế có thể tham dự
n Ban tổ chức thường một bản điều lệ ghi rõ: mục đích, chỗ bố trí, thời
gian và chế độ hoạt động, mức tiền thuê đất và mức tiền thuê diện tích
trưng bày, mức tiền điện, tiền nước, tiền điện thoại…. danh mục tổng
thể của hàng triển lãm, các nguyên tắc hải quan, nguyên tắc sử dụng
các phương tiện quảng cáo.
n Bản điều lệ được dùng làm cơ sở để ký kết các hợp đồng liên quan
giữa ban tổ chức với Phòng Thương mại và công nghiệp.
n Công tác chuẩn bị của các Công ty XNK hoặc tổ chức kinh tế:
¨ Lập kế hoạch công tác chung và kế hoạch công trình triển lãm.
¨ Lập kế hoạch và các biện pháp mua bán tại hội chợ triển lãm đó,
¨ Lập danh mục hàng sẽ trưng bày.
¨ Lập đề án thiết kế kỹ thuật và mỹ thuật
¨ Lập kế hoạch cho các biện pháp tuyên truyền có tính chất đại
chúng.
¨ Lựa chọn và huấn luyện cán bộ công tác tại hội chợ triển lãm.
¨ Lập lịch công tác chuyên chở và bốc dỡ các vật trưng bày.
n Trước khi khai mạc gian hàng, cần tiến hành các việc như: đôn
đốc việc lắp ráp, trang trí, thử lại tất cả các phương tiện kỹ
thuật và kiểm tra lại các vật trưng bày, tổ chức bảo vệ …
n Sau khi bế mạc, kiểm kê vật trưng bày, đồ trang trí và các vật
liệu khác, tháo dỡ và đóng gói các vật trưng bày và đồ trang trí,
kẻ ký mã hiệu, thanh toán với tất cả các hãng và tổ chức có liên
quan.
3. Chuẩn bị cho các hoạt động mua bán tại hội

chợ triển lãm
n Nghiên cứu tình hình kinh tế, chính trị, thương mại của
nước đăng cai,
n Tìm hiểu tính chất của cuộc hội chợ hoặc triển lãm,
n Nghiên cứu tình hình hàng hóa và giá cả hiện hành
n Chuẩn bị và kịp thời phân phát các tài liệu quảng cáo, các
tài liệu thông tin thương nghiệp
n Xây dựng những mẫu đơn chào hàng, mẫu hợp đồng,
n Kịp thời phân phát giấy mời đến thăm gian hàng của mình.
n Thao diễn thử các máy móc, các mặt hàng cần thiết.
n Chuẩn bị những vật lưu niệm định bán tại chỗ.
n Chuẩn bị điều kiện vật chất để tiến hành đàm phán thương
mại.
1.9 Nghiệp vụ nhượng quyền
1. Khái niệm
n Franchise
n Là một hoạt động thương mại theo đó bên nhượng quyền
(Franchisor) cho phép và yêu cầu bên nhận nhượng quyền
(Franchisee) tự mình tiến hành việc mua bán hàng hóa,
cung ứng dịch vụ theo các điều kiện qui định trước.
¨ Việc tổ chức kinh doanh do bên nhượng quyền quy định và được
gắn với hàng hóa (tên thương mại, bí quyết, khẩu hiệu, biểu tượng,
quảng cáo);
¨ Bên nhượng quyền có quyền kiểm soát và trợ giúp cho bên nhận
quyền.
n Nhượng quyền độc quyền (exclusive franchise)
n Hoặc, Nhượng quyền không độc quyền (non exclusive
franchise).
2. Quan hệ giữa các bên trong hợp đồng nhượng
quyền
(1).Quyền và nghĩa vụ của bên nhượng quyền
a. Quyền của bên nhượng quyền
¨ Được nhận tiền nhượng quyền;
¨ Tổ chức quảng cáo;
¨ Kiểm tra định kỳ, đột xuất hoạt động của bên nhận quyền.
b. Nghĩa vụ của bên nhượng quyền:
¨ Cung cấp tài liệu hướng dẫn và hệ thống nhượng quyền;
¨ Đào tạo ban đầu và cung cấp trợ giúp kỹ thuật;
¨ Thiết kế và sắp xếp địa điểm bán hàng, cung ứng dịch vụ bằng chi
phí của bên nhận quyền;
¨ Bảo đảm quyền sở hữu trí tuệ;
¨ Đối xử bình đẳng với các thương nhân nhận quyền.
(2). Quyền và nghĩa vụ của bên nhận quyền
a. Quyền của thương nhân nhận quyền
¨ Yêu cầu hỗ trợ kỹ thuật đầy đủ;
¨ Yêu cầu được đối xử bình đẳng.
b. Nghĩa vụ của thương nhân nhận quyền
¨ Trả tiền nhượng quyền và các khoản thanh toán khác;
¨ Đầu tư đủ cơ sở vật chất, nguồn tài chính và nhân lực;
¨ Chấp nhận sự kiểm soát, giám sát và hướng dẫn;
¨ Giữ bí mật về bí quyết nghề nghiệp đã được nhượng quyền;
¨ Ngừng sử dụng nhãn hiệu hàng hóa và các yếu tố liên quan khi kết
thúc hoặc chấm dứt hợp đồng nhượng quyền thương mại;
¨ Điều hành hoạt động phù hợp với hệ thống nhượng quyền thương
mại;
¨ Không được nhượng quyền lại trong trường hợp không có sự chấp
thuận của bên nhượng quyền.
(3). Nhượng quyền lại cho bên thứ ba
¨ Bên nhận quyền có quyền nhượng quyền lại cho bên thứ ba nếu
được sự chấp thuận của bên nhượng quyền.
¨ Bên nhận lại quyền có quyền và nghĩa vụ của bên nhận quyền
(4). Đăng ký nhượng quyền thương mại
¨ Trước khi bắt đầu nhượng quyền thương mại, bên dự kiến nhượng
quyền phải đăng ký với Bộ Công Thương.
¨ CP qui định chi tiết điều kiện kinh doanh, trình tự và thủ tục đăng ký
nhượng quyền thương mại.
Chương 2:
CÁC ĐIỀU KIỆN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
1. ĐIỀU KIỆN CƠ SỞ GIAO HÀNG
(INCOTERMS)
2. ĐIỀU KIỆN ĐẢM BẢO TIỀN TỆ
3. ĐIỀU KIỆN THỜI GIAN THANH TOÁN
4. ĐIỀU KIỆN ĐỊA ĐIỂM THANH TOÁN
1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ INCOTERMS
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Incoterms:
Incoterms được ICC ban hành năm 1936, có các
bản:
•Incoterms 1936: có 7 điều kiện thương mại,
•Incoterms 1953: 9 điều kiện thương mại.
•Incoterms 1990 và Incoterm 2000 đều có 13
điều kiện thương mại.
•Incoterms 2010 có 11 điều kiện
1.2. Vai trò của Incoterms

- Incoterms là một bộ các quy tắc nhằm hệ thống hóa các tập
quán thương mại được áp dụng phổ biến bởi các doanh nhân
trên thế giới.
- Incoterms là ngôn ngữ quốc tế trong giao nhận và vận
chuyển hàng hóa quốc tế.
- Incoterms giúp đẩy nhanh tốc độ đàm phán ký hợp đồng
ngoại thương.
- Incoterms là cơ sở xác định giá cả hàng hóa mua bán.
- Incoterms là căn cứ pháp lý quan trọng để thực hiện khiếu
nại và tranh chấp(nếu có) giữa người mua và người bán
trong quá trình thực hiện hợp đồng ngoại thương.
1.2. Vai trò của Incoterms

Lưu ý:
- Tất cả các điều kiện Incoterms đều ràng buộc người
bán và người mua.
- Incoterms là điều kiện giao hàng không phải là điều
kiện thanh toán.
- Người giao nhận, người mô giới thuê tàu, người bốc
xếp và người vận tải là người trung gian do người bán
hoặc người mua ra lệnh góp phần thực hiện điều kiện
giao hàng.
1.3. Nội dung các điều kiện của Incoterms 2000.
Gồm có 13 điều kiện giao hàng mẫu, chia thành 4 nhóm: C, D, E, F.
Nhóm E (nơi đi)
EXW (nơi đi) - Giao tại xưởng
Nhóm F (Phí vận chuyển chưa trả)
FCA (nơi đi) - Giao cho người chuyên chở
FAS (cảng đi) - Giao dọc mạn tàu
FOB (cảng đi) - Giao lên tàu
Nhóm C (Phí vận chuyển đã trả)
CFR (nơi đến) - Tiền hàng và cước phí
CIF (nơi đến) - Tiền hàng, bảo hiểm và cước phí
CPT (cảng đến) - Cước phí trả tới
CIP (cảng đến) - Cước phí và phí bảo hiểm trả tới
Nhóm D (nơi đến)
DAF (biên giới) - Giao tại biên giới
DES (cảng đến) - Giao tại tàu
DEQ (cảng đến) - Giao tại cầu cảng
DDU (điểm đến) - Giao hàng chưa nộp thuế
DDP (điểm đến) - Giao hàng đã nộp thuế
Incoterms 2000
CPT
CIP
BUYER
SELLER
FCA
FCA
FAS DDU
FOB DDP
CFR
EXW CIF
CPT
CIP
DES
DEQ
DAF
South Carolina
Group E - Departure:
EXW. Ex Works (nơi đi) - Giao tại xưởng
BUYER
SELLER
EXW
------ = Buyer’s COST & CONTROL

South Carolina
EXW. Ex Works (nơi đi) - Giao tại xưởng
Điểm phân chia rủi ro/chi phí (EXW)
Chi phí Rủi ro
Đóng gói NB NB
Chi phí vận tải nội địa tại nước xuất khẩu NM NM
Thủ tục xuất khẩu NM NM
Bốc hàng lên phương tiện vận tải chính NM NM
Vận tải chính NM NM
Bảo hiểm hàng hóa chuyên chở NM NM
Dỡ hàng khỏi phương tiện vận tải chính NM NM
Thủ tục hải quan tại nước nhập khẩu NM NM
Chi phí nội địa tại nước nhập khẩu NM NM
1.3. Nội dung các điều kiện của
Incoterms 2000.
1.3.2. Nhóm F (Phí vận chuyển chưa trả)
• FCA (cảng đi) - Giao cho người chuyên chở

• FAS (cảng đi) – Giao dọc mạn tàu
• FOB (cảng đi) – Giao lên tàu
Group F - Main Carriage Unpaid (Phí vận chuyển chưa trả) :
FCA Free Carrier (cảng đi) - Giao cho người chuyên chở
FAS Free Alongside Ship (cảng đi) – Giao dọc mạn tàu
FOB Free On Board (cảng đi) – Giao lên tàu
BUYER
SELLER
FCA FCA
FAS
FOB
FCA
South Carolina =Seller’s COST & CONTROL

1.3.2.1. FCA (Free carrier) - Giao hàng cho người chuyên chở.
Điểm phân chia rủi ro/chi phí (FCA)
Chi phí Rủi ro

Đóng gói NB NB
Chi phí vận tải nội địa tại nước xuất khẩu NB NB
Thủ tục xuất khẩu NB NB
Bốc hàng lên phương tiện vận tải chính NM* NM*
Chú ý: * Không áp dụng trong trường hợp giao hàng tại cơ sở của người bán.
Group F – phí vận chuyển chưa trả
FAS Free Alongside Ship (named loading port)
BUYER
SELLER
FCA FCA
FAS
FOB
FCA
=Seller’s COST & CONTROL

South Carolina = Buyer’s COST & CONTROL
1.3.2.2. FAS (Free alongside ship)–Giao hàng dọc mạn tàu
(điểm bốc hàng quy định)
Điểm phân chia rủi ro/chi phí (FAS)
Chi phí Rủi ro
Đóng gói NB NB
Bốc hàng lên phương tiện vận tải chính NM NM
Group F - Main Carriage Unpaid:
FOB Free On Board (named loading port)
BUYER
SELLER
FCA FCA
FAS
FOB
FCA
South Carolina =Seller’s COST & CONTROL

-- - - - = Buyer’s COST & CONTROL
1.3.2.3. FOB (Free on board) – Giao hàng lên tàu
(Cảng bốc hàng quy định)
Điểm phân chia rủi ro/chi phí (FOB)
Chi phí Rủi ro

Đóng gói NB NB
Bốc hàng lên phương tiện vận tải chính NB hoặc NM* NB hoặc NM*

*: Dựa trên hợp đồng vận chuyển ký kết.

1.3. Nội dung các điều kiện của Incoterms 2000.
1.3.3. Nhóm C (Phí vận chuyển đã trả)

- CFR (cảng đến) - Tiền hàng và cước phí
- CIF (cảng đến) - Tiền hàng, bảo hiểm và
cước phí
- CPT (cảng đến) - Cước phí trả tới
- CIP (cảng đến) - Cước phí và phí bảo hiểm
trả tới
Group C - Main Carriage Paid:(Phí vận chuyển đã trả)
CFR Cost and Freight (cảng đến)
CIF Cost, Insurance and Freight (cảng đến)
CPT Carriage Paid To (cảng đến)
CIP Carriage and Insurance Paid To (cảng đến)
CPT
CIP
BUYER
SELLER
CFR
CIF
CPT
CIP
=Seller’s COST & CONTROL

- - - - - - = Buyer’s COST & CONTROL
1.3.3.1 CFR (cảng đến) - Tiền hàng và cước phí.
Điểm phân chia rủi ro/chi phí (CFR)
Chi phí Rủi ro
Đóng gói NB NB
Chi phí vận tải tại nước xuất khẩu NB NB
Bốc hàng lên phương tiện vận chuyển chính NB NB hoặcNM*
Vận tải chính NB NM

Bảo hiểm hàng hoá chuyên chở NM NM
Dỡ hàng khỏi phương tiện vận tải chính NBhoặcNM* NM
Thủ tục Hải quan tại nước Nhập khẩu NM NM

Chi phí vận chuyển nội địa tại nước Nhập khẩu NM NM
1.3.3.2. CIF (cảng đến) - Tiền hàng, bảo hiểm và cước phí
Điểm phân chia rủi ro/chi phí (CIF)
Chi phí Rủi ro
Đóng gói NB NB
Bốc hàng lên phương tiện vận chuyển chính NB NBhoặcNM*

Bảo hiểm hàng hoá chuyên chở NB NM

* phụ thuộc hợp đồng vận chuyển ký kết

1.3.3.3. CPT (cảng đến) - Cước phí vận chuyển đã trả tới
Điểm phân chia rủi ro/chi phí (CPT)
Chi phí Rủi ro
Đóng gói NB NB
Bốc hàng lên phương tiện vận chuyển chính NB NB hoặc
NM*
Bảo hiểm hàng hoá chuyên chở NM NM
Dỡ hàng khỏi phương tiện vận tải chính NB hoặc NM
NM*
1.3.3. Nhóm C (Phí vận chuyển đã trả)
1.3.3.4. CIP (cảng đến) - Cước phí và phí bảo hiểm trả tới
Cước và bảo hiểm trả tới điểm đến hay Cước phí và phí bảo hiểm
trả tới (CIP) Carriage and Insurance Paid To.
• CIP = CIF +(I+F) (Cước phí vận chuyển và bảo hiểm từ cảng
dỡ hàng đến vị trí nhận hàng do người bán chỉ định)
= CPT+I (Cước phí bảo hiểm từ cảng dỡ hàng đến vị trí
nhận hàng do người bán chỉ định).
• Sử dụng mọi phương thức vận chuyển, kể cả vận chuyển đa
phương thức.
1.3.3.4. CIP (cảng đến) - Cước phí và phí bảo hiểm trả tới
Điểm phân chia rủi ro/chi phí (CIP)
Chi phí Rủi ro

Đóng gói NB NB
Bốc hàng lên phương tiện vận chuyển chính NB NBhoặcNM*

Bảo hiểm hàng hoá chuyên chở NB NM

* phụ thuộc hợp đồng vận chuyển ký kết
1.3. Nội dung các điều kiện của
Incoterms 2000.
1.3.4 Nhóm D (Arrival) (Dich den):
– DAF: Delivered At Frontier (Giao hàng tại biên
giới)
– DES: Delivered Ex Ship (Giao tại tàu)
– DEQ: Delivered Ex Quay (Giao tại cảng)
– DDU: Delivered Duty Unpaid (Giao hàng chưa nộp
thuế)
– DDP: Delivered Duty Paid (Giao hàng đã nộp thuế)
Group D – Arrival (dich den)
DAF Delivered At Frontier (Giao hàng tại biên giới)
DES Delivered Ex Ship (Giao tại tàu)
DEQ Delivered Ex Quay (Giao tại cảng)
DDU Delivered Duty Unpaid (Giao hàng chưa nộp thuế)
DDP Delivered Duty Paid (Giao hàng đã nộp thuế)
DDU
DDP
BUYER
SELLER
DDU
DES DDP
DEQ
DAF
= Seller’s COST & CONTROL

1.3.4.1.DAF (Delivered At Frontier) (Giao tại biên giới)
Điểm phân chia rủi ro/chi phí (DAF)
Chi phí Rủi ro
Đóng gói NB NB
Bốc hàng lên phương tiện vận tải chính NB NB
Vận tải chính NB* NB*
Bảo hiểm hàng hóa chuyên chở NB(nếu có) NB

*: Người bán chịu chi phí vận chuyển và rủi ro đến khi hàng hóa đến địa điểm chỉ định trên biên
giới
1.3.4 Nhóm D (Arrival) (đích đến):
1.3.4.2. DES (Delivered Ex Ship) (Giao tại tàu)

Giao từ tàu chở hàng nơi đến (DES).
• Nó là gần như tương tự trong điều kiện CIF,
nhưng mọi rủi ro về hàng hóa chỉ chuyển từ bên
bán sang bên mua khi tàu chuyên chở cập cảng
đến và trước khi hàng hóa được bốc dỡ khỏi tàu.
• Sử dụng cho vận tải đường biển, thuỷ nội địa
hoặc vận tải đa phương thức.
1.3.4.2. DES (Delivered Ex Ship) (Giao tại tàu)
Điểm phân chia rủi ro/chi phí (DES)
Chi phí Rủi ro
Đóng gói NB NB
Vận tải chính NB NB
Bảo hiểm hàng hóa chuyên chở NB* NB*
*: Người bán mua bảo hiểm tự nguyện.
1.3.4 Nhóm D (Arrival) (đích đến):
1.3.4.3. DEQ (Delivered Ex Quay) (Giao tại cầu
cảng)
Giao tại cầu cảng nơi đến (DEQ).
• Nó tương tự như điều kiện DES, ngoại trừ mọi rủi
ro về hàng hóa chỉ được chuyển từ bên bán sang
bên mua khi hàng hóa đã được bốc dỡ ra khỏi tàu
và đặt trên cầu cảng.
• Sử dụng cho vận tải đường biển, thuỷ nội địa
hoặc vận tải đa phương thức.
1.3.4.3. DEQ (Delivered Ex Quay) (Giao tại cầu cảng)
Điểm phân chia rủi ro/chi phí (DEQ)
Chi phí Rủi ro
Đóng gói NB NB
Dỡ hàng khỏi phương tiện vận tải chính NB NB
Port of destination
DES
DEQ
South Carolina
1.3.4.4. DDU (Delivered Duty Unpaid) (Giao hàng chưa nộp thuế)
Điểm phân chia rủi ro/chi phí (DDU)
Chi phí Rủi ro
Đóng gói NB NB
Chi phí nội địa tại nước nhập khẩu NB NB

1.3.4.5. DDP (Delivered Duty Paid )
(giao hàng đã nộp thuế)
Điểm phân chia rủi ro/chi phí (DDP)
Chi phí Rủi ro
Đóng gói NB NB
Thủ tục hải quan tại nước nhập khẩu NB NB
Chi phí nội địa tại nước nhập khẩu NB NB
Seller Cost Buyer Cost
1. Giới thiệu chung về Incoterms 2000
1.4. Sử dụng Incoterms và các lưu ý khi sử dụng
Incoterms.
1.4.1. Để sử dụng tốt Incoterms phải đảm bảo (1):
• Người sử dụng biết rõ từng điều kiện của Incoterms
và các hình thức biến thể khác của các điều kiện
Incoterms.
• Việc sử dụng Incoterms là tự nguyện chứ không
phải là luật bắt buộc. Vì vậy, để sử dụng tốt các điều
kiện Incoterms, các bên phải trích dẫn rõ ràng vào
trong hợp đồng ngoại thương và năm phát hành.
Ví dụ: Điều kiện CIF Le Harve ( Incoterms 2000)
Incoterms.
•Incoterms có những hình thức biến thể khác nhau. Vì
vậy lưu ý phải thận trong khi sử dụng, nếu không các
lợi ích của Incoterms sẽ không đạt được.
•Khi sử dụng Incoterms phải dẫn chiếu địa điểm
(cảng, biên giới,…) theo các ký tự viết tắt, nếu thiếu
những thông tin này Incoterms trở nên vô nghĩa.
Ví dụ: Điều kiện FOB phải luôn luôn đi với cảng lựa
chọn, điều kiện DAF phải đi với địa điểm quy định
trên biên giới.
Incoterms.
• Phải luôn nhớ phương thức vận chuyển áp dụng cho từng
điều kiện của Incoterms.
VD: Không vận chuyển hàng hóa bằng đường bộ điều kiện
FOB.
• Incoterms không quy định việc chuyển giao quyền sở
hữu về hàng hóa, chỉ chuyển giao rủi ro và chi phí giữa
người bán và người mua.
• Bất kỳ sự thỏa thuận khác ngoài quy định của Incoterms
phải được quy định rõ ràng ngay sau điều kiện đó.
Incoterms.
• Khi các bên quy định những điều kiện khác với các quy
định chính thức trong Incoterms, phải được ghi vào hợp
đồng ngoại thương.
• Trường hợp mua hàng tại điểm đi, người mua cần chú ý
kiểm tra điều kiện bảo hiểm (bắt buộc) trong quá trình
vận chuyển hàng hóa được người bán mua hay chưa.
• Việc lựa chọn điều kiện thương mại trong Incoterms phụ
thuộc vào mức độ dịch vụ mà người bán thực hiện hoặc
cung cấp cho khách hàng của mình.
1.4. Sử dụng Incoterms và các lưu ý khi sử dụng Incoterms.
1.4.2. Một số lưu ý khi sử dụng Incoterms (1):
• Incoterms chỉ áp dụng đối với hợp đồng ngoại thương mà không áp
dụng cho hợp đồng nội thương.
• Incoterms chỉ áp dụng cho hợp đồng mua bán hàng hóa dạng vật chất
(hữu hình), không áp dụng cho hàng hóa phi vật chất (vô hình).
• Về luật của Incoterms:
- Incoterms ra đời năm 1936 qua 7 lần sửa đổi, 8 bản có giá trị như
nhau.
- Khi áp dụng Incoterms, các bên có thể thỏa thuận thêm những quy
định khác trái với Incoterms.
- Incoterms do ICC ban hành, các bên thỏa thuận dẫn chiếu trong hợp
đồng nhưng không có nghĩa mặc nhiên ICC là trọng tài phân xử tranh
chấp.
Incoterms.
1.4.2. Một số lưu ý khi sử dụng Incoterms (2):
• Incoterms không thể thay thế cho hợp đồng mua bán
quốc tế, nó chỉ là một phần của hợp đồng quốc tế.
• Hạn chế sử dụng các tập quán, thói quen thương mại
hình thành tự phát trong hoạt động mua bán.
• Trong trường hợp chuyên chở hàng hóa bằng Container
sử dụng vận tải đường thủy, nên lựa chọn điều kiện
FCA, CPT, CIP thay cho FOB, CFR, CIF.
• Nên lựa chọn điều kiện trong Incoterms sao cho DN Việt
Nam giành quyền thuê tàu và bảo hiểm cho hàng hóa.
1.5. Các tiêu chuẩn lựa chọn Incoterms.
• Đối với 1 công ty ít có kinh nghiệm xuất khẩu, thực hiện các thủ
tục giao nhận hàng đơn giản thì nên chọn điều kiện EXW, FOB
hoặc FCA thì tốt hơn.
• Đối với các công ty có nhiều kinh nghiệm trong hoạt động xuất
khẩu, điều kiện Incoterms ở nhóm C sẽ được ưu tiên lựa chon
hơn. Cho phép kiểm soát phương tiện vận chuyển chính, cũng
như các khó khăn có thể làm trì hoãn việc giao hàng và điều kiện
giao hàng.
• Trường hợp thanh toán theo L/C, nên tránh sử dụng điều kiện
EXW vì phần lớn điều kiện thanh toán này phụ thuộc vào chứng
từ giao hàng.
• Người xuất khẩu nên kiểm soát hình thức vận chuyển( ngoại trừ
trường hợp bán hàng tại nhà máy và thanh toán vào thời điểm
hàng hóa được nhận tại địa điểm đến). Lựa chọn này có thể giúp
cho người bán kiểm soát mặt tài chính của giao dịch.
Chöông 3
NHÖÕNG PHÖÔNG THÖÙC

THANH TOAÙN QUOÁC TEÁ
1
PHÖÔNG THÖÙC THANH TOAÙN
QUOÁC TEÁ LAØ GÌ?
Giao haøng
Ngöôøi baùn Ngöôøi mua
Nhaän tieàn
à Phöông thöùc thanh toaùn quoác teá laø

toaøn boä quaù trình, caùch thöùc giao haøng,
nhaän tieàn hay caùch thöùc nhaän traû tieàn
haøng trong giao dòch ngoaïi thöông.
2
Löïa choïn phöông thöùc thanh toaùn
quoác teá
Ñieàu kieän
cuï theå
Nhaø xuaát
khaåu Nhaø nhaäp
khaåu
5
3
1. Phöông thöùc chuyeån tieàn
4
1. Khaùi nieäm
§ Hai phöông thöùc chuyeån tieàn:
o Phöông thöùc chuyeån tieàn caù nhaân (Western
Union)
o Phöông thöùc chuyeån tieàn thanh toaùn hôïp ñoàng
XNK
§ Ngöôøi chuyeån tieàn yeâu caàu ngaân haøng
chuyeån moät soá tieàn nhaát ñònh, ôû moät ñòa
ñieåm xaùc ñònh vaø trong moät thôøi gian nhaát
ñònh cho ngöôøi treân chæ thò ñoù.
5
2. Qui trình thanh toaùn
(1) HH+ BCT
Nhaø xuaát Nhaø nhaäp
khaåu khaåu
(5b)
Ngaân
(5) BC (2) Leänh CT (3) BN
haøng
(5a) (4) CT
Ngaân Ngaân
haøng haøng
6
3. Caùc hình thöùc chuyeån tieàn
§ Hình thöùc ñieän baùo ( T/T telegraphic

transfer)
§ Hình thöùc thö chuyeån tieàn (M/T mail
transfer)
§ Hình thöùc Check/bankdraft
7
4. Nhaän xeùt
§ Thuû tuïc
§ Chi phí
§ Vai troø cuûa ngaân haøng
§ Quyeàn lôïi cuûa caùc beân
Nhaø nhaäp khaåu Khuyeát

ñieåm
8
2. Phöông thöùc ghi soå
9
Phöông thöùc ghi soå
Hôïp ñoàng
Xuaát khaåu Nhaäp khaåu
HH, DV
HH, DV
Thanh toaùn
ñònh kyø
Taøi khoaûn
ñònh bieân
10
3. Phöông thöùc nhôø thu
11
Phöông thöùc nhôø thu laø gì?
Nhaø xuaát khaåu Ngaân haøng
Nhaø nhaäp khaåu

Hoái phieáu - seùc
12
1. Nhôø thu trôn
(Clean Collection)
13
a. Khaùi nieäm
Nhôø thu trôn laø phöông thöùc thanh toaùn
maø toå chöùc xuaát khaåu sau khi giao haøng
cho toå chöùc nhaäp khaåu, chæ kyù phaùt tôø hoái
phieáu (hoaëc nhôø thu seùc) ñoøi tieàn toå chöùc
nhaäp khaåu vaø yeâu caàu ngaân haøng thu soá
tieàn ghi treân tôø hoái phieáu ñoù, khoâng keøm
theo moät ñieàu kieän naøo caû cuûa vieäc traû
tieàn.
14
b. Quy trình thanh toaùn
(1) HH+ BCT
khaåu khaåu
(7) BC (2) HP+ Giaáy (4) HP

nhôø thu (5) Leänh
chi
(3) HP
Ngaân haøng Ngaân haøng
6) CT
(
15
c. Nhaän xeùt
§ Thuû tuïc
§ Chi phí Nhaø nhaäp khaåu
§ Thôøi gian
§ Hình thöùc
Nhaø xuaát
üD/P khaåu
üD/A
Quyeàn lôïi cuûa caùc beân
16
2. Phöông thöùc
nhôø thu keøm chöùng töø
(Documentary Collection)
17
1. Khaùi nieäm
Ñieàu
kieän
Nhaø xuaát khaåu Ngaân haøng
Nhaø nhaäp khaåu
Boä chöùng töø

Hoái phieáu
18
a. Khaùi nieäm
Phöông thöùc nhôø thu keøm chöùng töø laø

phöông thöùc thanh toaùn,trong ñoù:
toå chöùc xuaát khaåu nhôø ngaân haøng thu hoä
tieàn töø toå chöùc nhaäp khaåu khoâng chæ caên
cöù vaøo hoái phieáu maø coøn caên cöù vaøo boä
chöùng töø haøng hoùa gôûi keøm theo hoái phieáu,
vôùi ñieàu kieän ngaân haøng ñoàng yù giao boä
chöùng töø khi nhaø nhaäp khaåu ñoàng yù traû
tieàn hoaëc chaáp nhaän leân hoái phieáu.
19
b. Quy trình thanh toùan
(1) HH
khaåu khaåu
(8) BC 6) BCT
(2) BCT(HP) +
(
(5) Leänh (4) HP
hoaëc HP Giaáy nhôø thu chaáp
cn
nhaän
(3) BCT(HP)
(7) TT
20
c. Nhaän xeùt
§ Thuû tuïc
§ Hình thöùc
üD/P
üD/A
§ Quyeàn lôïi cuûa caùc beân
Nhaø nhaäp khaåu Nhaø xuaát

khaåu
21
4. Phöông thöùc giao chöùng töø nhaän
tieàn (CAD, COD)
22
1. Khaùi nieäm
H2
khaåu khaåu
Taøi khoaûn
tín thaùc
Môû taïi ngaân 100% trò giaù

haøng xuaát khaåu hôïp ñoàng
23
2. Quy trình thanh toaùn
(3) HH
Nhaø nhaäp Nhaø xuaát
khaåu khaåu
Memorandium
(1) Taøi
khoaûn tín (2) Thoâng
(6) BCT thaùc (4) BCT (5) Thanh
baùo
toaùn

nhaäp khaåu Xuaát khaåu
24
2. Quy trình thanh toaùn
Memorandium: quy ñònh roõ veà thôøi haïn
cuûa taøi khoaûn tín thaùc, trò giaù hôïp ñoàng,
vaø lieät keâ moät soá chöùng töø ñoøi hoûi nhaø
xuaát khaåu phaûi xuaát trình.
Yeâu caàu: ngaân haøng xuaát khaåu kieåm tra
chöùng töø, chæ giao tieàn cho toå chöùc xuaát
khaåu khi boä chöùng töø ñuùng vôùi yeâu caàu
trong memorandium.
25
3. Nhaän xeùt
vNhaø xuaát khaåu ? Giaûm
thieåu ruûi ro
vNhaø nhaäp khaåu
§ Nguy cô veà boä chöùng töø giaû
§ Ngaân haøng chæ chòu traùch nhieäm kieåm
tra tính ñaày ñuû cuûa boä chöùng töø
§ Nhaø nhaäp khaåu khoâng kieåm soaùt vieäc
giao haøng cuûa nhaø xuaát khaåu
26
5. Phöông thöùc thanh toaùn
tín duïng chöùng töø
(Documentary credit)
27
1. Cô sôû phaùp lyù
§ “Baûn quy taéc vaø thöïc haønh thoáng nhaát veà
tín duïng chöùng töø” (uniorm customs and
practise for documentary credits), goïi taét
laø UCP do Phoøng thöông maïi quoác teá ICC
ban haønh.
• 1933 – 1951 – 1962 – 1974 – 1983 – 1993
(1/1/1994)
§ “Baûn quy taéc thoáng nhaát veà hoaøn traû lieân
haøng theo tín duïng chöùng töø” URR525 –
ICC 1995 coù hieäu löïc ngaøy 1/7/1996.
28
2. Khaùi nieäm
Cam keát Ngaân haøng
Ngaân haøng
môû L/C Cho pheùp thoâng baùo
TDCT laø söï

thoaû thuaän Chi traû
Ngöôøi xin Chaáp thuaän Ngöôøi höôûng

môû L/C lôïi L/C
Ñieàu Ñuùng
khoaûn
L/C
Ñieàu Ñaày ñuû

kieän
29
2. Khaùi nieäm
§ Phöông thöùc tín duïng chöùng töø laø moät söï
thoaû thuaän maø trong ñoù moät ngaân haøng
(ngaân haøng môû thö tín duïng) ñaùp öùng
nhöõng yeâu caàu cuûa khaùch haøng (ngöôøi xin
môû thö tín duïng) cam keát hay cho pheùp
ngaân haøng khaùc chi traû hoaëc chaáp thuaän
nhöõng yeâu caàu cuûa ngöôøi höôûng lôïi thö tín
duïng khi nhöõng ñieàu khoaûn vaø ñieàu kieän
quy ñònh trong thö tín duïng ñöôïc thöïc hieän
ñuùng vaø ñaày ñuû.
30
2. Khaùi nieäm
§ Ngöôøi xin môû L/C (Applicant for the
credit )
§ Ngöôøi höôûng lôïi (Beneficiary)
§ Ngaân haøng môû thö tín duïng (ngaân haøng
phaùt haønh – the issuing bank)
§ Ngaân haøng thoâng baùo thö tín duïng (the
advising bank)
o Ngaân haøng xaùc nhaän (the confirming
bank)
31
2. Khaùi nieäm
o Ngaân haøng thanh toaùn (the paying bank)
o Ngaân haøng thöông löôïng (the negotiating
bank)
o Ngaân haøng chuyeån nhöôïng (transfering
bank)
o Ngaân haøng chæ ñònh (nominated bank),
ngaân haøng hoaøn traû (reimbursing bank),
ngaân haøng ñoøi tieàn (claiming bank), ngaân
haøng chaáp nhaän (accepting bank), ngaân
haøng chuyeån chöùng töø (remiting bank)
32
3. Quy trình môû thö tín duïng
L/C
môû L/C thoâng baùo
(2)
Giaáy ñeà
nghò môû (3)
L/C (1) L/C
Hôïp ñoàng
Payment Ngöôøi höôûng
Ngöôøi xin L/C lôïi L/C (XK)
môû L/C
(NK)
33
Thö tín duïng – khaùi nieäm
§ Thö tín duïng laø moät vaên kieän cuûa
ngaân haøng (ngaân haøng môû thö tín
duïng) ñöôïc vieát ra theo yeâu caàu cuûa
nhaø nhaäp khaåu (ngöôøi xin môû thö tín
duïng) nhaèm cam keát traû tieàn cho nhaø
xuaát khaåu (ngöôøi höôûng lôïi) moät soá
tieàn nhaát ñònh, trong thôøi gian nhaát
ñònh vôùi ñieàu kieän ngöôøi naøy thöïc hieän
ñuùng vaø ñaày ñuû nhöõng ñieàu khoaûn quy
ñònh trong laù thö ñoù.
34
Thö tín duïng – noäi dung
§ Soá hieäu, ñòa ñieåm vaø ngaøy môû L/C
§ Loaïi thö tín duïng
§ Teân, ñòa chæ cuûa ngöôøi coù lieân quan
§ Soá tieàn treân thö tín duïng
§ Thôøi haïn hieäu löïc cuûa L/C
§ Thôøi haïn traû tieàn cuûa L/C
§ Thôøi haïn giao haøng
35
Thö tín duïng – noäi dung
§ Ñieàu khoaûn veà haøng hoaù
§ Nhöõng noäi dung veà vaän taûi, giao nhaän
haønghoaù
§ Caùc chöùng töø maø nhaø xuaát khaåu phaûi
xuaát trình
§ Söï cam keát traû tieàn cuûa ngaân haøng
môû thö tín duïng
§ Nhöõng ñieàu kieän ñaëc bieät khaùc
§ Chöõ kyù cuûa ngaân haøng môû thö tín
duïng
36
Thö tín duïng – YÙ nghóa
§ Raøng buoäc traùch nhieäm cuûa caùc beân

tham gia à giaûi quyeát tranh chaáp neáu
coù.
§ L/C hoaøn toaøn ñoäc laäp vôùi hôïp ñoàng
mua baùn.
§ L/C laø caên cöù phaùp lyù chính ñeå Ngaân
haøng môû L/C tieán haønh thanh toaùn.
37
4. Quy trình thanh toaùn thö tín
duïng
(7) TT hoaëc Hoái
ñieän c/n phieáu
môû L/C thöông löôïng
(6)
BCT
(telex) (8) BC
(9) TT vaø (5) hoaëc HP
nhaän BCT chaáp nhaän
BCT
Nhaäp (4) HH Xuaát

khaåu khaåu
38
5. Nhaän xeùt
§ Thuû tuïc
§ Quyeàn lôïi cuûa caùc beân:
oÑoái vôùi nhaø xuaát khaåu
oÑoái vôùi nhaø nhaäp khaåu
Khuyeát
ñieåm
Öu ñieåm
39
6. Caùc loaïi thö tín duïng
§ Thö tín duïng huyû ngang (Revocable L/C)
§ Thö tín duïng khoâng theå huyû ngang
(irrevocable L/C)
§ Thö tín duïng khoâng theå huyû ngang coù
xaùc nhaän (confirmed irrevocable L/C)
§ Thö tín duïng khoâng theå huyû ngang mieãn
truy ñoøi (irrevocable L/C without
Recourse)
§ Thö tín duïng coù theå chuyeån nhöôïng
(Transferable L/C)
40
6. Caùc loaïi thö tín duïng
§ Thö tín duïng tuaàn hoaøn (revolving L/C)
§ Thö tín duïng giaùp löng (back to back L/C)
§ Thö tín duïng döï phoøng (standby L/C)
§ Thö tín duïng thanh toaùn daàn (Deferred
Payment L/C)
§ Thö tín duïng ñoái öùng (Reciprocal L/C)
§ Thöù tín duïng vôùi ñieàu khoaûn ñoû (Red
clause L/C)
§ Thö tín duïng coù ñieàu khoaûn TTR.
41
The end
42
Chöông 4
CHÖÙNG TÖØ HAØNG HOÙA

XUAÁT NHAÄP KHAÅU
1
PHAÀN 1: CHÖÙNG TÖØ TAØI CHÍNH
PHAÀN 2: CHÖÙNG TÖØ THÖÔNG
MAÏI
2
CHỨNG TỪ TRONG THƯƠNG MẠI
VÀ THANH TOÁN QUỐC TẾ
CHỨNG TỪ THƯƠNG MẠI CHỨNG TỪ TÀI CHÍNH
Ch/từ vận tải Ch/từ bảo hiểm Ch/từ hàng hoá Hối phiếu
Vận đơn Bảo hiểm đơn Hoá đơn

đường biển thương mại
Kỳ phiếu
Chtừ vận tải GCN bảo hiểm Giấy chứng
đa phươngthức nhận xuất xứ
B/Lai gửi Hợp đồng Séc

Phiếu đóng gói
hàng đ/ biển bảo hiểm bao
Vận đơn Phiếu b/ hiểm Giấy kiểm định
hàng không Thẻ th.toán
Chtừ vận tải GCN c/ lượng,

đường sắt, đ. số lượng
bộ và đ. sông
Các chứng 3
từ khác 3
PHẦN 1: CHỨNG TỪ TÀI CHÍNH
1. HOÁI PHIEÁU
2. LEÄNH PHIEÁU
4
1. Hoái phieáu
5
1. Khaùi nieäm
Hoái phieáu laø moät meänh leänh ñoøi tieàn voâ ñieàu
kieän do ngöôøi xuaát khaåu , ngöôøi baùn, ngöôøi
cung öùng dòch vuï …kyù phaùt ñoøi tieàn ngöôøi
nhaäp khaåu, ngöôøi mua, ngöôøi nhaän cung öùng
vaø yeâu caàu ngöôøi naøy phaûi traû moät soá tieàn
nhaát ñònh, taïi moät ñòa ñieåm nhaát ñònh, trong
moät thôøi gian xaùc ñònh cho ngöôøi höôûng lôïi
quy ñònh trong meänh leänh aáy.
à hoái phieáu thöông maïi.
6
1. Khaùi nieäm
Drawer
Beneficiary
Drawee
7
No …………………. BILL OF EXCHANGE
For ………………… (Place …) Date …..
At ……………. Sight of This FIRST Bill of Exchange (SECOND of

the same tenor and date being unpaid)
pay to the order of ………………………………………
…………….…………………………………………….…
the sum of ……………………………………….…………
………………………………………………………………
Drawn under Invoice No. … Date …
To …………………… (Signature)
8
No …………………. BILL OF EXCHANGE
For ………………… (Place …) Date ……..
At ……………. Sight of This SECOND Bill of Exchange (FIRST of

the same tenor and date being unpaid)
pay to the order of ………………………………………
…………….…………………………………………….…
the sum of ……………………………………….…………
………………………………………………………………
Drawn under Invoice No. … Date …
To …………………… (Signature)
9
No……… BILL OF EXCHANGE
For……. (Place…) Date….
At ………………………………… sight of this FIRST Bill of Exchange

(SECOND of the same tenor and date being unpaid)
Pay to the order of …………………………………………………………..
the sum of……………………………………………………………………………………………………..
Value received as per our invoice (s) No(s) …….. Dated ………
Drawn under ………… Confirmed/irrevocable/without recourse
L/C No …………………… Dated / wired ……………………………………
To ………………………… Drawer
………………………………… ……………………………………..
10
No……… BILL OF EXCHANGE
For……. (Place…) Date….
At ………………………………… sight of this SECOND Bill of Exchange

(FIRST of the same tenor and date being unpaid)
Pay to the order of …………………………………………………………..
the sum of……………………………………………………………………………………………………..
Value received as per our invoice (s) No(s) …….. Dated ………
Drawn under ………… Confirmed/irrevocable/without recourse
L/C No …………………… Dated / wired ……………………………………
To ………………………… Drawer
………………………………… ……………………………………..
11
2. Cô sôû phaùp lyù
§ Luaät hoái phieáu cuûa Anh 1882
§ Luaät thoáng nhaát veà hoái phieáu (Uniform Law
for Bill of Exchange - ULB 1930) do caùc
nöôùc tham gia Coâng öôùc Geneva ñöa ra naêm
1930 -1931.
§ Luaät thöông maïi thoáng nhaát cuûa Myõ naêm
1962
§ UÛy ban Luaät Thöông maïi quoác teá cuûa Lieân
Hôïp Quoác ban haønh vaên kieän soá A/CN 9/211
ngaøy 18/2/1982 veà Hoái phieáu vaø Leänh phieáu
quoác teá
12
3. Ñaëc ñieåm cuûa hoái phieáu
§ Tính tröøu töôïng

§ Tính baét buoäc traû tieàn
§ Tính löu thoâng
13
4. Hình thöùc cuûa hoái phieáu
§ Kích thöôùc
§ Caùch vieát
§ Ngoân ngöõ
§ Soá löôïng baûn
14
5. Noäi dung
§ Tieâu ñeà
§ Soá hieäu hoái phieáu
§ Soá tieàn vaø loaïi tieàn
§ Ñòa ñieåm kyù phaùt hoái phieáu
§ Ngaøy kyù phaùt hoái phieáu
§ Meänh leänh ñoøi tieàn
§ Thôøi haïn traû tieàn
§ Ngöôøi höôûng lôïi hoái phieáu (Beneficiary)
§ Ngöôøi traû tieàn hoái phieáu (Drawee)
§ Ngöôøi kyù phaùt hoái phieáu (Drawer)
15
5. Noäi dung
§ Ñoái vôùi phöông thöùc tín duïng chöùng töø,
chuùng ta coù theâm moät soá yeáu toá sau:
§ Hoùa ñôn thöông maïi (commercial invoice):
§ Kyù phaùt hoái phieáu cho ( Drawn under)
§ Theo thö tín duïng ( L/C)
moät ñieåm khaùc
16
2. Leänh phieáu
17
Leänh phieáu
§ Khaùi nieäm: leänh phieáu laø lôøi höùa, lôøi

cam keát traû tieàn do ngöôøi nhaäp khaåu,
ngöôøi traû tieàn kyù phaùt.
§ Hình thöùc
18
Maãu 1: Leänh phieáu traû ngay
NewYork 30 December 2004

USD 5,000.00
I promise to pay bearer on demand the

sum of US Dollars five thousand only.
Mr Agassi
19
Maãu 2: Leänh phieáu coù kyø haïn
NewYork 24 January 2004

5,000.00 USD
Three months after date I promise to pay
David Henry or order the sum of five
thousand US Dollars.
David Cantona
20
PHẦN 2: CHỨNG TỪ THƯƠNG MẠI
1. HOÙA ÑÔN THÖÔNG MAÏI
2. VAÄN ÑÔN ÑÖÔØNG BIEÅN
3. PHIEÁU ÑOÙNG GOÙI
4. BAÛNG KEÂ CHI TIEÁT
5. GIAÁY CHÖÙNG NHAÄN XUAÁT XÖÙ
6. HOÙA ÑÔN LAÕNH SÖÏ
7. HOÙA ÑÔN HAÛI QUAN
8. BAÛO HIEÅM ÑÔN
9. GIAÁY CHÖÙNG NHAÄN BAÛO HIEÅM
10. GCN SOÁ LÖÔÏNG, TROÏNG LÖÔÏNG, PHAÅM CHAÁT
11. GCN VEÄ SINH, KIEÅM DÒCH ÑV & TV
12. TÔØ KHAI HAÛI QUAN
21
1. Hoùa ñôn thöông maïi
(Commercial Invoice)
§ Laø chöùng töø cô baûn
§ Do ngöôøi baùn laäp sau khi göûi haøng
§ Yeâu caàu ngöôøi mua traû tieàn theo toång soá
haøng ghi treân hoùa ñôn.
22
1. (tt)
§ Taùc duïng:
§ Söû duïng thay theá cho hoái phieáu
§ Khai haûi quan
§ Theá chaáp vay ngaân haøng
§ Keâ khai chi tieát veà haøng hoùa
§ Thoâng baùo keát quaû giao haøng (baûn sao)
23
1. (tt)
§ Noäi dung:
§ Ngaøy laäp
§ Teân vaø ñòa chæ ngöôøi baùn, ngöôøi mua
§ Teân haøng hoaëc teân dòch vuï ñöôïc mua baùn
§ Soá löôïng haøng hoùa
§ Giaù ñôn vò
§ Toång giaù trò
§ Vaø: soá löôïng kieän, loaïi bao bì, kyù maõ hieäu,
trong löôïng caû bì, troïng löôïng tònh, soá vaø ngaøy
kyù hôïp ñoàng, ngaøy göûi haøng, ñieàu kieän giao
haøng vaø thanh toaùn.
24
2. Vaän ñôn ñöôøng bieån (Bill of Lading)
§ Chöùng töø chuyeân chôû haøng hoùa
§ Do ngöôøi chuyeân chôû caáp
§ Chöùc naêng:
§ Bieân lai xaùc nhaän ñaõ nhaän haøng ñeå chuyeân
chôû
§ Chöùng töø xaùc nhaän quyeàn sôû höõu ñoái vôùi haøng
hoùa.
25
2. (tt)
§ Taùc duïng:
§ Khai haûi quan xnk
§ Chöùng töø thanh toaùn vôùi ngaân haøng
§ Chöùng töø ñeå caàm coá, mua baùn, chuyeån nhöôïng
§ Xaùc ñònh löôïng haøng ñaõ göûi ñi
26
2. (tt)
§ Noäi dung:
§ Teân taøu vaø teân ngöôøi vaän taûi
§ Teân ngöôøi göûi haøng
§ Caûng xeáp, dôõ haøng
§ Teân ngöôøi nhaän haøng (hoaëc theo leänh, hoaëc
khoâng ghi roõ)
§ Teân haøng
§ Kyù maõ hieäu haøng hoùa
§ Soá löôïng kieän
§ Troïng löôïng caû bì hoaëc theå tích
27
2. (tt)
§ Noäi dung: (tt)
§ Cöôùc phí, phuï phí
§ Ñieàu kieän thanh toaùn
§ Thôøi gian vaø ñòa ñieåm caáp
§ Soá baûn goác
§ Chöõ kyù (ngöôøi vaän taûi, thuyeàn tröôûng, ngöôøi ñaïi
dieän thuyeàn tröôûng)
§ Cô sôû phaùp lyù
§ Caùc ñieàu khoaûn veà traùch nhieäm vaø mieãn traùch
cuûa ngöôøi vaän taûi.
28
2. (tt)
§ Phaân loaïi:
§ Caùch chuyeån nhöôïng
§ Vaän ñôn ñích danh (Straight B/L)
§ Vaän ñôn theo leänh (Order B/L)
§ Vaän ñôn xuaát trình (Bearer B/L)
§ Pheâ chuù treân vaän ñôn
§ Vaän ñôn hoaøn haûo (Clean B/L)
§ Vaän ñôn khoâng hoaøn haûo (Unclean B/L)
§ Caùch chuyeân chôû
§ Vaän ñôn chôû suoát (Through B/L)
§ Vaän ñôn ñi thaúng (Direct B/L)
29
2. (tt)
§ Phaân loaïi: (tt)
§ Thôøi gian caáp vaø boác xeáp haøng
§ Vaän ñôn ñaõ xeáp haøng (Shipped on Board B/L)
§ Vaän ñôn nhaän haøng ñeå xeáp (Received for Shipment
B/L)
§ Vaän ñôn ñeán chaäm (Stale B/L)
§ Vaän ñôn hoãn hôïp (Combined B/L)
§ Vaän ñôn ruùt goïn (Short B/L).
30
3. Phieáu ñoùng goùi haøng hoùa
(Packing List)
§ Lieät keâ haøng hoùa ñoùng goùi trong 1 kieän
haøng.
§ Do ngöôøi sx, xk laäp khi ñoùng goùi haøng hoùa
§ Taùc duïng: taïo ñieàu kieän thuaän lôïi cho vieäc
kieåm ñeám haøng hoùa.
§ Laäp thaønh 3 baûn:
§ 1 baûn göûi theo kieän haøng
§ 1 baûn göûi trong loâ haøng
§ 1 baûn keøm trong boä chöùng töø haøng hoùa
31
3. (tt)
§ Noäi dung:
§ Teân ngöôøi baùn
§ Teân haøng
§ Teân ngöôøi mua
§ Soá hieäu hoùa ñôn
§ Soá thöù töï kieän haøng
§ Caùch ñoùng goùi (thuøng, bao, hoøm,…)
§ Soá löôïng haøng trong kieän
§ Troïng löôïng haøng hoùa
§ Theå tích kieän haøng
§ …
32
4. Baûng keâ chi tieát
(Specification)
§ Thoáng keâ cuï theå taát caû caùc loaïi haøng vaø
caùc maët haøng cuûa loâ haøng.
§ Coù 2 loaïi:
§ Baûng keâ ñöôïc laäp khi kyù keát hôïp ñoàngàphuï
luïc hôïp ñoàng
§ Baûng keâ ñöôïc laäp khi göûi haøng cho ngöôøi
muaàbaûng toång hôïp caùc phieáu ñoùng goùi
§ Noäi dung vaø hình thöùc tuøy thuoäc yeâu caàu
haûi quan nöôùc ngöôøi mua
33
4. (tt)
§ Noäi dung:
§ Teân ngöôøi baùn vaø ngöôøi mua
§ Teân haøng
§ Soá hôïp ñoàng
§ Soá hoùa ñôn
§ Kyù maõ hieäu
§ Soá hieäu caùc kieän haøng
§ Soá löôïng kieän
§ Soá löôïng haøng/kieän
§ Troïng löôïng kieän haøng (caû bì, tònh)
§ Troïng löôïng toång coäng
34
4. (tt)
§ Ngoaøi ra, coù theå gaëp:
§ Hoùa ñôn chieáu leä (Proforma Invoice): duøng ñeå
khai haûi quan, xin giaáy pheùp nk, khi trò giaù hh,
göûi baùn hoaëc chaøo haøng.
§ Hoùa ñôn taïm thôøi (Provisional Invoice): duøng ñeå
thanh toaùn sô boä tieàn haøng.
§ Hoùa ñôn chính thöùc (Final Invoice): xaùc ñònh
toång trò giaù cuoái cuøng vaø thanh toaùn döùt ñieåm.
§ Hoùa ñôn chi tieát (Detailed Invoice): giaù caû ñöôïc
chi tieát hoùa.
§ Hoùa ñôn trung laäp: duøng khi baùn laïi haøng cho
beân thöù ba.
35
5. Giaáy chöùng nhaän xuaát xöù
(Certificate of Origin – C/O)
§ Do Phoøng Thöông maïi cuûa nöôùc xuaát
khaåu caáp hoaëc ngöôøi xuaát khaåu töï caáp
§ Xaùc nhaän nôi saûn xuaát hoaëc nguoàn goác
cuûa haøng hoùa
§ Taùc duïng: caên cöù tính thueá, chính saùch
khu vöïc, chính saùch phaân bieät ñoái xöû,
xaùc ñònh chaát löôïng haøng hoùa.
36
5. (tt)
§ Caùc loaïi:
§ Form P: xaùc nhaän nôi xuaát xöù cuûa haøng hoùa
§ Form A: ñoái vôùi caùc quoác gia thuoäc heä thoáng öu
ñaõi phoå caäp GSP
§ Form O: maët haøng caø pheâ vaø ñöôïc NK vaøo
nhöõng nöôùc thuoäc hieäp hoäi caø pheâ theá giôùi
§ Form X: maët haøng caø pheâ ñi caùc nöôùc ngoaøi
hieäp hoäi
§ Form T: haøng deät may vaøo thò tröôøng EU
§ Form B: khoâng thuoäc yeâu caàu caùc form khaùc.
37
6. Hoùa ñôn laõnh söï
(Consular invoice)
§ Hoùa ñôn coù söï chöùng nhaän cuûa
laõnh söï nöôùc nhaäp khaåu
§ Caùch chöùng nhaän:
§ Chöùng nhaän vaø kyù teân tröïc tieáp treân
hoùa ñôn thöông maïi
§ Chöùng nhaän treân hoùa ñôn vaø treân
vaän taûi ñôn hoaëc boä chöùng töø
§ Maãu rieâng laäp saün
38
7. Hoùa ñôn haûi quan
(Custom Invoice)
§ Thuaän tieän cho haûi quan nöôùc nhaäp
khaåu: thoáng keâ, xaùc ñònh nguoàn goác,
xaùc ñònh giaù caû
§ Noäi dung:
§ Chi tieát veà ngöôøi baùn, ngöôøi mua, ñòa ñieåm
vaø thôøi gian laäp hoùa ñôn, nôi göûi vaø nhaän,
teân haøng, kyù maõ hieäu, nöôùc xk.
§ Soá löôïng, troïng löôïng, giaù ôû nöôùc xk
§ Chöùng nhaän hoùa ñôn ñuùng vaø chính xaùc
39
8. Baûo hieåm ñôn
(Insurance Policy)
§ Chöùng töø do coâng ty baûo hieåm caáp, chaáp
nhaän baûo hieåm cho 1 loâ haøng
§ Taùc duïng:
§ Ñaõ kyù keát hôïp ñoàng baûo hieåm
§ Ñaõ traû phí baûo hieåm
§ Khieáu naïi vaø nhaän tieàn boài thöôøng
40
8. (tt)
§ Noäi dung
§ Ñieàu khoaûn chung
§ Ñöôïc in saün
§ Traùch nhieäm cuûa ngöôøi baûo hieåm vaø ngöôøi ñöôïc
baûo hieåm
§ Ñieàu khoaûn rieâng
§ Ñoái töôïng ñöôïc baûo hieåm
§ Giaù trò baûo hieåm
§ Ñieàu kieän baûo hieåm ñaõ thoûa thuaän
§ Toång soá phí baûo hieåm
41
9. Giaáychöùng nhaän baûo hieåm
(Insurance Certificate)
§ Do coâng ty baûo hieåm caáp, chaáp nhaän baûo
hieåm cho moät loâ haøng
§ Taùc duïng:
§ Thay theá baûo hieåm ñôn
§ Caên cöù ñeå khieáu naïi ñoøi boài thöôøng
§ Noäi dung: gioáng baûo hieåm ñôn, khoâng coù
caùc ñieàu khoaûn chung vaø thöôøng xuyeân.
42
10. Giaáy chöùng nhaän soá löôïng
(Certificate of Quantity)
§ Xaùc ñònh soá löôïng haøng hoùa ñaõ giao
§ Do ngöôøi xk hoaëc cô quan ñoäc laäp caáp
§ Noäi dung:
§ Teân ngöôøi göûi, ngöôøi nhaän haøng
§ Teân haøng
§ Caûng ñi, caûng ñeán
§ Kyù maõ hieäu
§ Soá löôïng haøng töøng loaïi vaø toång coäng …
43
10. (tt)
§ Keát luaän veà haøng (quan troïng nhaát), 2
caùch:
§ Xaùc nhaän phuø hôïp
§ Neâu toång soá haøng hoùa
44
11. Giaáy chöùng nhaän troïng löôïng
(Certificate of Weight)
§ Xaùc nhaän khoái löôïng haøng hoùa thöïc giao
§ Do cô quan ñoäc laäp caáp
§ Taùc duïng: cô sôû ñoái chieáu haøng thöïc giao
vaø haøng thöïc nhaän
45
11. (tt)
§ Noäi dung:
§ Teân ngöôøi gôûi
§ Teân ngöôøi nhaän
§ Teân phöông tieän vaän taûi
§ Ngaøy boác haøng
§ Teân haøng
§ Quy caùch
§ Troïng löôïng tònh/caû bì
§ Teân cô quan xaùc nhaän
46
12. Giaáy chöùng nhaän phaåm chaát
(Certificate of Quality)
§ Do ngöôøi saûn xuaát hoaëc cô quan chuyeân
moân caáp
§ Xaùc nhaän chaát löôïng haøng hoùa
§ Taùc duïng: chöùng minh haøng hoùa phuø hôïp
hôïp ñoàng
47
12. (tt)
§ Noäi dung: 2 phaàn
§ Phaàn treân: (ñaëc ñieåm loâ haøng)
§ Teân ngöôøi göûi, ngöôøi nhaän haøng
§ Teân haøng
§ Soá hieäu hôïp ñoàng
§ Kyù maõ hieäu
§ Soá löôïng, troïng löôïng
§ Phaàn döôùi: keát quaû kieåm tra, caùch ghi
§ Ghi chi tieát
§ Ghi keát luaän chung
§ Ghi keát quaû kieåm tra vaø keát luaän
48
12. (tt)
§ Coøn bao goàm:
§ Giaáy chöùng nhaän phaåm chaát
§ Giaáy chöùng nhaän haøng ñoàng boä
§ Giaáy chöùng nhaän ñoä aåm
§ Bieân baûn thöû coâng suaát maùy.
49
13. Giaáy chöùng nhaän veä sinh
(Sanitary Certificate)
§ Do Cuïc kieåm nghieäm haøng hoùa xuaát nhaäp
khaåu caáp
§ Xaùc nhaän haøng hoùa khoâng ñoäc haïi ñoái vôùi
ngöôøi tieâu duøng.
50
14. Giaáy chöùng nhaän kieåm dòch thöïc vaät
(Phytosanitory Certificate)
§ Do cô quan baûo veä vaø kieåm dòch thöïc vaät
caáp
§ Xaùc nhaän haøng hoùa laø thöïc vaät hoaëc saûn
phaåm thöïc vaät khoâng coù naám ñoäc, saâu boï,
coû daïi… coù theå gaây beänh
§ Taùc duïng:
§ Laøm roõ phaåm chaát haøng hoùa
§ Phuø hôïp hôïp ñoàng
§ Laøm thuû tuïc xuaát nhaäp khaåu
51
14. (tt)
§ Noäi dung:
§ Loaïi haøng
§ Ngöôøi göûi haøng, ngöôøi nhaän haøng
§ Caûng göûi haøng, caûng ñeán
§ Phöông tieän chuyeân chôû
§ Nhaän xeùt cuûa cô quan kieåm dòch
§ Bieän phaùp khöû truøng ñaõ thöïc hieän
52
15. Giaáy chöùng nhaän kieåm dòch ñoäng vaät
(Veterinary Certificate)
§ Do cô quan thuù y caáp
§ Xaùc nhaän haøng hoùa khoâng coù vi truøng gaây
dòch hoaëc ñaõ ñöôïc tieâm chuûng phoøng beänh
§ Taùc duïng:
§ Laøm roõ phaåm chaát haøng hoùa
§ Phuø hôïp hôïp ñoàng
§ Laøm thuû tuïc xuaát nhaäp khaåu
53
15. (tt)
§ Noäi dung:
§ Loaïi ñoäng vaät
§ Ngöôøi göûi haøng, ngöôøi nhaän haøng
§ Caûng göûi haøng, caûng ñeán
§ Phöông tieän chuyeân chôû
§ Ngaøy kieåm dòch
§ Hieäu löïc cuûa giaáy chöùng nhaän
§ Xaùc nhaän cuûa baùc syõ thuù y.
54
16. Tôø khai haûi quan
§ Maãu in saün
§ Chuû haøng phaûi khai chi tieát veà haøng hoùa
§ Taùc duïng: cô quan haûi quan söû duïng ñeå
kieåm tra giaáy tôø vaø haøng hoùa
§ Phaûi keøm theo caùc giaáy tôø: giaáy pheùp xnk,
hoùa ñôn, baûn keâ chi tieát, phieáu ñoùng goùi,
giaáy chöùng nhaän phaåm chaát, kieåm dòch
55
16. (tt)
§ Noäi dung: 2 maët
§ Maët tröôùc
§ Teân cô quan xuaát
§ Hình thöùc xuaát
§ Cöûa khaåu
§ Phöông tieän vaän taûi
§ Soá hieäu vaø ngaøy thaùng cuûa giaáy pheùp xnk
§ Caùc giaáy tôø ñính keøm
§ Chi tieát veà haøng hoùa
§ Soá lieäu cuûa thoáng keâ haûi quan
56
16. (tt)
§ Noäi dung: 2 maët
§ Maët sau
§ Tình hình vaø keát quaû kieåm tra haøng hoùa
§ Tình hình xeáp haøng leân phöông tieän vaän taûi
§ Haøng thöïc teá qua bieân giôùi.
57
The end
58
CHƯƠNG 5:
HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Chương 5:
HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
1. Khái quát về hợp đồng ngoại thương

2. Các điều khoản của hợp đồng ngoại
thương
1.1. Khái niệm
Hợp đồng mua bán quốc tế / hợp đồng xuất
nhập khẩu / hợp đồng mua bán ngoại thương
là sự thỏa thuận giữa những đương sự có trụ
sở kinh doanh ở các nước khác nhau, theo
đó một bên gọi là Bên xuất khẩu (Bên Bán)
có nghĩa vụ chuyển vào quyền sở hữu của
một bên khác gọi là Bên nhập khẩu (Bên
Mua) một tài sản nhất định gọi là hàng hóa;
Bên Mua có nghĩa vụ nhận hàng và trả tiền
hàng.
Lý giải:
(a)Sự thỏa thuận của các bên ký kết (các đương
sự).
(b) Chủ thể của hợp đồng này là Bên bán (bên
xuất khẩu) và Bên Mua (Bên Nhập Khẩu), có trụ
sở kinh doanh ở các nước khác nhau.
(c) Đối tượng của hợp đồng này là tài sản; do
được đem ra mua bán tài sản này biến thành
hàng hóa.
(d) Khách thể của hợp đồng này là sự di chuyển
quyền sở hữu hàng hóa (chuyển chủ hàng hóa).
1.2. Đặc điểm
(a) Hàng hóa –đối tượng của hợp đồng được
di chuyển ra khỏi biên giới quốc gia.
(b) Đồng tiền thanh toán có thể là ngoại tệ.
(c) Các bên ký kết có trụ sở kinh doanh ở các
nước khác nhau.
1.3. Điều kiện hiệu lực của hợp đồng mua
bán quốc tế
(a) Chủ thể của hợp đồng là bên mua và bên
bán phải có đủ tư cách pháp lý.
(b) Hàng hóa theo hợp đồng là hàng hóa được
phép mua bán theo quy định của Pháp Luật.
(c) Hợp đồng mua bán quốc tế phải có các nội
dung chủ yếu mà Luật pháp đã quy định.
(d) Hình thức của hợp đồng phải là văn bản.
1.3. Kết cấu hợp đồng
(a) Phần mở đầu
(b) Phần thông tin về chủ thể hợp đồng
(c) Phần nội dung hợp đồng
(d) Phần kết thúc hợp đồng
(a) Phần mở đầu
n Tiêu đề hợp đồng: Contract, Sales Contract,
Sales Confirmation,…
n Số và ký hiệu hợp đồng: 1234/BVC-02
n Thời gian ký kết hợp đồng
(b) Phần thông tin chủ thể hợp đồng
n Tên đơn vị: tên và tên viết tắt
n Địa chỉ đơn vị:
n Các số điện thoại, telex, fax, địa chỉ email
(nếu có)
n Số tài khoản và tên ngân hàng
n Người đại diện ký hợp đồng
(c) Phần nội dung hợp đồng
Article 1: Commodity Article 8: Warranty

Article 2: Quality Article 9: Penalty
Article 3: Quantity Article 10: Insurance
Article 4: Price Article 11: Force Majeure
Article 5: Shipment Article 12: Claim
Article 6: Payment Article 13: Arbitration
Article 7: Packing & Article 14: Other Terms &
Marking Conditions
(d) Phần kết thúc hợp đồng
n Số bản thành lập, số bản mỗi bên giữ?
n Hình thức hợp đồng, văn bản viết tay, fax, telex?
n Ngôn ngữ hợp đồng?
n Cách thức bổ sung và điều chỉnh hợp đồng?
n Chữ ký, tên, chức vụ người đại diện mỗi bên.
2. Các điều khoản của hợp đồng ngoại thương
1. Article 1: Commodity
“Tên hàng” là điều khoản quan trọng, nói lên
chính xác đối tượng mua bán, trao đổi. Có thể:
n Ghi tên thương mại của hàng hóa, ghi kèm theo
tên thông thường và tên khoa học của nó.
n Ghi tên hàng kèm theo tên địa phương sản xuất
ra hàng đó.
n Ghi tên hàng kèm theo tên hãng sản xuất ra hàng
đó.
1. Article 1: Commodity
n Ghi tên hàng kèm theo nhãn hiệu của nó.
n Ghi tên hàng kèm theo nhãn quy cách chính của
hàng hóa đó.
n Ghi tên hàng kèm theo công dụng của hàng hóa
đó.
n Ghi tên hàng kèm theo mã số của hàng đó trong
danh mục hàng hóa thống nhất.
n Ngoài ra, có thể kết hợp hai hoặc nhiều phương
pháp trên đây với nhau.
2. Article 2: Quality
“Phẩm chất” là điều khoản nói lên mặt “chất” của
đối tượng – hàng hóa mua bán, nghĩa là tính năng,
quy cách, kích thước, tác dụng, công suất, hiệu
suất… của hàng hóa đó. Có thể:
n Dựa vào mẫu hàng
n Dựa vào phẩm chất (category) hoặc tiêu chuẩn
(standard)
n Dựa vào quy cách của hàng hóa
n Dựa vào các chỉ tiêu đại khái quen dùng
n Dựa vào hàm lượng của chất chủ yếu trong hàng
hóa.
2. Article 2: Quality
n Dựa vào số lượng thành phẩm thu được từ hàng
hóa đó.
n Dựa vào hiện trạng hàng hóa (tale quale)
n Dựa vào sự xem hàng trước
n Dựa vào dung trọng hàng hóa
n Dựa vào tài liệu kỹ thuật
n Dựa vào nhãn hiệu hàng hóa
n Dựa vào mô tả hàng hóa
3. Article 3: Quantity
Mặt “lượng” của hàng hóa được giao dịch, gồm:
(1) Đơn vị tính số lượng
n Cái, chiếc, hòm, kiện… đơn giản
n Chiều dài, trọng lượng, thể tích, dung tích còn tùy thuộc
q Hệ mét (Pháp)
q Hệ đo lường Anh, Mỹ (inch, feet, yard, mile)
(2) Phương pháp qui định số lượng

n Qui định cụ thể số lượng hàng hóa giao dịch
n Qui định phỏng chừng, lưu ý:
q “khoảng chừng” (about), “xấp xỉ” (approximately), “hơn kém”
(moreless), “cộng, trừ” hoặc “từ… tấn mét đến … tấn mét”
q Ai chọn dung sai?
q Địa điểm xác định

3. Article 3: Quantity
(3) Phương pháp xác định trọng lượng
n Trọng lượng cả bì
n Trọng lượng tịnh
q Theo trọng lượng bì thực tế (actual tare)
q Theo trọng lượng bì quen dùng (customary tare)
q Theo trọng lượng bì ước tính (estimated tare)
q Theo trọng lượng bì ghi trên hóa đơn (invoiced tare)
q Ngoài ra, “trọng lượng tịnh thuần túy” (net net weight),
“cả bì coi như tịnh” (gross weight for net)

n Trọng lượng thương mại
n Trọng lượng lý thuyết
4. Article 4: Price
Giá cả là một điều khoản quan trọng, bao gồm:
(1) Đồng tiền tính giá,
n Có thể đồng tiền nước XK, NK hoặc nước thứ ba
n Việc xác định tùy thuộc
q Loại hàng hóa
q Tình hình thị trường
(2) Mức giá,
Giá quốc tế, phải tuân theo nguyên tắc xác định
giá quốc tế
4. Article 4: Price
(3) Phương pháp qui định giá,
n Giá cố định (fixed price) là giá cả được qui định
vào lúc ký kết hợp đồng
n Giá qui định sau là giá cả không được qui định
ngay khi ký kết hợp đồng
n Giá linh hoạt (flexible price) còn gọi là giá có
thể chỉnh lại (revisable price)
n Giá di động (sliding scale price): định một giá
cơ sở (basic price), cơ cấu giá (LN, K/Hao, ...)
và phương pháp tính toán giá di động.
n Có thể vận dụng hỗn hợp
4. Article 4: Price
(4) Phương pháp xác định giá,
n Cần ghi rõ điều kiện cơ sở giao hàng liên quan
tới giá cả.
n Ví dụ, hợp đồng bán gạo thơm, cần ghi là USD
1100/1 tấn mét CIF Hồng Kông theo giải thích
của Incoterms 2000.
4. Article 4: Price
(5) Việc giảm giá.
n Xét nguyên nhân giảm giá,
q Giảm giá do trả tiền sớm: khoảng 2-3% của giá tham khảo.
q Giảm giá thời vụ giành cho những người mua hàng đúng thời
vụ thu hoạch, khoảng 15% so với giá tham khảo.
q Giảm giá đối với hàng cũ để mua hàng mới (trade – in)
thường vào mức 25-30% của bảng thời giá.
q Giảm giá đối với những thiết bị đã dùng rồi: có thể đạt 50%.
q Giảm giá do mua với số lượng lớn: tính một cách lũy tiến cùng
với số lượng mua bán.
q …
4. Article 4: Price
(5) Việc giảm giá.
n Xét cách tính các loại giảm giá:
q Giảm giá đơn thường được biểu hiện bằng một mức
% nhất định so với giá hàng, từ 20 - 30%, hoặc 30 -
40% current price list.
q Giảm giá kép (còn gọi là giảm giá liên hoàn) gồm
nhiều giảm giá đơn do nhiều nguyên nhân khác
nhau
q Giảm giá lũy tiến: tăng dần theo số lượng hàng
được mua bán trong một đợt giao dịch nhất định.
q Giảm giá tặng thưởng (bonus) đối với người mua
thường xuyên.
5. Article 5: Shipment
Là sự xác định thời hạn và địa điểm giao
hàng, phương thức giao hàng và việc thông
báo giao hàng.
(1) Thời hạn giao hàng
(2) Địa điểm giao hàng
(3) Phương thức giao hàng
(4) Thông báo giao hàng
(5) Những qui định khác về giao hàng

(1) Thời hạn giao hàng
n Có định kỳ:vào 1 ngày cố định, vào 1 ngày được coi
là ngày cuối cùng của thời hạn giao hàng, bằng 1
khoảng thời gian, bằng 1 khoảng thời gian nhất định
tùy theo sự lựa chọn của một trong hai bên.
n Ngay: Giao nhanh (prompt), Giao ngay lập tức
(immediately), Giao hàng càng sớm càng tốt (as
soon as possible –ASAP), …
n Không định kỳ: (ít được dùng), Giao cho chuyến tàu
đầu tiên, Giao khi nào có khoang tàu, Giao sau khi
nhận được L/C, Giao khi nào xin được giấp phép
xuất khẩu.
(2) Địa điểm giao hàng: liên quan phương thức chuyên
chở hàng hóa và điều kiện cơ sở hàng. Các phương
pháp qui định:
n Quy định cảng (ga) giao hàng, cảng (ga) đến, cảng (ga)
thông qua
n Quy định một cảng (ga), nhiều cảng (ga):
q Hàng bách hóa: chỉ định một địa điểm hàng đi và hoặc
một địa điểm hàng đến.
q Hàng có khối lượng lớn: qui định nhiều địa điểm gửi
hàng và/hoặc nhiều địa điểm hàng đến.
n Quy định cảng (ga) khẳng đinh và cảng (ga) lựa chọn:
cho phép một bên lựa chọn cảng khẩu (optional ports), có
thể:
q Trong thuật ngữ về điều kiện cơ sở giao hàng, chọn
thêm một cảng thứ hai hoặc thứ ba.
q Quy định những cảng chủ yếu của một khu vực được
coi là cảng lựa chọn đối với một trong hai bên.
(3) Phương thức giao hàng
n Giao nhận hồ sơ hoặc là giao nhận cuối cùng
n Giao nhận về số lượng hoặc là giao nhận về chất
lượng
q Giao nhận về số lượng (cân, đo, đong, đếm), tùy theo điều
khoản quy định trong hợp đồng. Ví dụ, “trọng lượng bốc
hàng”: địa điểm xác định trọng lượng là cảng gửi hàng, thời
gian là khi giao hàng.
q Giao nhận về chất lượng (tính năng, công dụng, hiệu suất,
kích thước, hình dáng… sự phù hợp với quy định của hợp
đồng). Có thể dựa trên cảm quan hoặc phương pháp phân
tích lý tính, hóa tính, cơ học.. (toàn bộ hoặc điển hình). Có
thể qui định “Phẩm chất bốc hàng” (Shipped quality) hoặc
“Phẩm chất dỡ hàng” (Landed quality) …
(4) Thông báo giao hàng
n Đã bao hàm trong các điều kiện cơ sở giao hàng.
n Có thể qui định thêm số lần thông báo giao hàng và
những nội dung cần được thông báo.
q Trước khi giao hàng,
n Thông báo của người bán về việc hàng đã sẵn sàng để giao
hoặc về ngày đem hàng ra cảng (ga) để giao,
n Thông báo của người mua về hướng dẫn người bán gửi hàng
hoặc về chi tiết của tàu đến nhận hàng.
q Sau khi giao hàng, người bán phải thông báo tình hình hàng
đã giao và kết quả việc giao hàng đó.
q Thông báo trước khi tàu vào cảng dỡ hàng (nếu tàu do bên
bán thuê)
(5) Những qui định khác về giao hàng
n Hàng hóa có khối lượng lớn, “cho phép giao hàng
từng đợt” (partial shipment allowed) hoặc “giao một
lần” (Total shipment).
n “Cho phép chuyển tải” (transshipment allowed): buộc
phải thay đổi phương tiện
n “Vận đơn đến chậm được chấp nhận” (Stale bill of
lading acceptable): tàu đi nhanh hơn chứng từ
n “Vận đơn người thứ ba được chấp nhận” (Third party
B/L acceptable): người bán ủy nhiệm cho bên thứ ba
đứng ra giao hàng.
n Điều kiện về vận tải:
a) Quy định tiêu chuẩn về con tàu chở hàng như: có khả năng đi biển,
xếp loại A theo Đăng kiểm Lloyd’s, dưới 15 tuổi sử dụng…
b) Quy định về mức bốc dỡ, thời gian bốc dỡ, thưởng phạt bốc dỡ
c) Quy định về thời điểm bắt đầu tính thời gian bốc dỡ.
d) Quy định về điều kiện tống đạt “Thông báo sẵn sàng bốc dỡ” như:
q WIBON (Whether in berth or not) dù ở cầu cảng hay chưa?
q WIBON (Whether in Free pratique or not) dù đã được tự do tiếp xúc với bờ
hay chưa.
q WICCON (Wherther in custom’s clearance or not) dù đã thông quan hay
chưa?
q After dropping anchor at berth (sau khi đã hạ neo ở cầu cảng).
q Waiting time for berth not to count (không tính thời gian đợi cầu).
e) Quy định về thưởng (despatch money) và phạt (demurrage) bốc
dỡ: “mức bốc dỡ nhanh thường lệ “( CQD-Customary quick
despatch).
6. Article 6: Payment
Điều kiện trả tiền bao gồm các nội dung:
(1) Đồng tiền thanh toán
(2) Thời hạn trả tiền
(3) Phương thức trả tiền
(4) Điều kiện đảm bảo hối đoái
(1) Đồng tiền thanh toán
n Đồng tiền của nước xuất khẩu hoặc của nước nhập khẩu hoặc
của nước thứ ba à đồng tiền thanh toán (money of payment).
n Đồng tiền thanh toán với đồng tiền tính giá có thể là một
n Đồng tiền thanh toán với tính giá có thể không trùng hợp, khi đó
phải xác định tỷ giá để quy đổi, có thể lựa chọn:
q Tỷ giá chính thức hay tỉ giá thị trường;
q Tỷ giá của công cụ thanh toán nào (chuyển tiền bằng điện hay
bằng thư);
q Tỷ giá thị trường tiền tệ nào (nước xuất khẩu, nhập khẩu hay thứ
ba);
q Tỷ giá mua vào hay tỷ giá bán ra;
q …
à Người xuất khẩu chọn đồng tiền thanh toán ít có khả năng mất
giá, hoặc tự do chuyển đổi.
à Người nhập khẩu thì ngược lại
(2) Thời hạn trả tiền: trả tiền trước, trả tiền ngay hoặc trả
tiền sau
n Trả tiền ngay: trước lúc hoặc trong lúc người xuất
khẩu đặt chứng từ hàng hóa hoặc đặt bản thân hàng
hóa dưới quyền định đoạt của người mua. Có thể:
q Trả ngay một lúc,
q Trả từng phần.
n Trả tiền trước: trả toàn bộ hoặc một phần tiền hàng
trước khi người bán đặt hàng dưới quyền định đoạt
của người mua hoặc trước khi người bán thực hiện
đơn hàng của người mua (tín dụng mà người mua
cung cấp cho người bán).
n Trả tiền sau: người bán cung cấp cho người mua
một khoản tín dụng theo sự thỏa thuận giữa hai bên.
(3) Phương thức trả tiền
a) Phương thức trả tiền mặt (cash payment): CWO –
Cash with on delivery: ngay khi ký HĐ, CBD – Cash
before delivery, COD – Cash on delivery, CAD –
Cash against documents.
b) Phương thức chuyển tiền (Transfer): M/TTR, M.T-Mail
transfer, D/T, D.T-Darft transfer, T/T, T.T., T/TR.-
Telegraphic transfer.
c) Phương thức ghi sổ (Open account)
d) Phương thức nhờ thu: Clean collection, Documentary
colletion (D/P, D/A)
e) Phương thức tín dụng chứng từ: Confirmed/
Irrevocable/ Transferable… L/C
(4) Điều kiện đảm bảo hối đoái: có thể bảo đảm
vàng hoặc bảo đảm ngoại hối.
n Bảo đảm vàng (gold clause)
VD: “Tổng trị giá hàng ghi trong hợp đồng này trên
cơ sở hàm lượng vàng của một bảng Anh là 2,13281
gam vàng nguyên chất. Nếu khi thanh toán hàm
lượng vàng của đồng bảng Anh có thay đổi thì tổng
trị giá hàng cũng phải thay đổi một cách tương ứng”.
n Bảo đảm ngoại hối (currency clause):
“Phrăng Pháp (FF) được dùng làm đồng tiền ghi giá
và đồng tiền thanh toán trên cơ sở tỷ giá 1 Mác Đức
= 2,37 FF. Nếu đến khi thanh toán tỷ giá này trên thị
trường tiền tệ Paris có thay đổi thì tổng giá trị hàng
cũng được điều chỉnh một cách tương ứng”.
7. Article 7: Packing and Marking
Qui định chất lượng và giá cả bao bì
1. Phương pháp qui định chất lượng của bao
bì
2. Phương thức cung cấp bao bì
3. Phương thức xác định giá cả của bao bì
1. Phương pháp qui định chất lượng của bao bì
- Bao bì phù hợp với một phương thức vận tải nào đó.
Ví dụ “Bao bì thích hợp với vận chuyển đường sắt”
“bao bì đường biển”….
- Qui định cụ thể các yêu cầu về bao bì, như;
q Vật liệu bao bì, ví dụ: bằng gỗ mới, bằng màng mỏng
polyetylen, bằng tre nứa đan, bìa bồi (carboard), gỗ ghép
(fiber board)
q Hình thù của bao bì, ví dụ: Hòm (case), bao (bale) thùng
(drum), cuộn (croll), bao tải (gunny bag)…
q Kích cỡ của bao bì, ví dụ mỗi bao 50 kg, đay ép 100 kg/kiện
…
q Số lớp bao bì và cách thức cấu tạo mỗi lớp đó, ví dụ: Lớp
trong có bôi mỡ và phủ giấy nền, lớp giữa làm bằng nilông,
lớp ngoài có hòm gỗ mới dày không dưới 2cm.
q Đai nẹp của bao bì, ví dụ: hòm phải có 3 lượt nẹp, mà bề
rộng từ 2 cm trở lên, mỗi góc hòm phải có sắt cóoc – ne …
2. Phương thức cung cấp bao bì
n Bên bán cung cấp bao bì, đồng thời với việc giao
hàng cho bên mua.
n Bên bán ứng trước bao bì để đóng gói hàng hóa
nhưng sau khi nhận hàng bên mua phải trả lại bao
bì.
n Bên bán yêu cầu bên mua gửi bao bì đến trước để
đóng gói, sau đó mới giao hàng.
3. Phương thức xác định giá cả của bao bì
n Giá của bao bì được tính vào giá của hàng hóa
(packing charges included).
n Giá cả của bao bì do bên mua trả riêng (Phải xác
định chi phí tạo nên giá cả bao bì).
n Giá cả của bao bì được tính như giá cả của hàng
hóa, “cả bì coi như tịnh”.
* Marking:
n Ký hiệu, hình vẽ à hướng dẫn trong giao
nhận, vận chuyển và bảo quản hàng hóa.
n Yêu cầu
q Được viết hoặc sơn bằng mực không phai,
q Dễ đọc, dễ thấy,
q Kích thước >= 2cm,
q Không ảnh hưởng phẩm chất hàng hóa,
q Màu đen/tím: hàng hóa thông thường; màu đỏ:
hàng nguy hiểm; màu cam: hàng độc hại,
q Được viết theo thứ tự nhất định,
q Kẻ trên ít nhất 2 mặt giáp nhau.
8. Article 8: Warranty
Là sự bảo đảm của người bán về chất lượng
hàng hóa trong một thời gian nhất định. Bao
gồm:
1. Phạm vi bảo đảm của người bán (phụ thuộc tính chất
của hàng hóa)
2. Thời hạn bảo hành (có thể vài tháng hoặc vài năm)
3. Trách nhiệm của người bán trong thời hạn bảo hành
(người bán phải sửa chữa, thay thế mới; hoặc người mua tự
làm với chi phí người bán chịu)
Ngoài ra, còn qui định các trường hợp không được
bảo hành. VD: lắp ráp, vận hành, bảo quản…
9. Article 9: Penalty
n Qui định các biện pháp khi hợp đồng không được thực
hiện. Mục tiêu:
q Ngăn ngừa việc không thực hiện hợp đồng
q Xác định số tiền bồi thường cho thiệt hại.
n Các trường hợp phạt:
q Phạt chậm giao hàng
q Phạt giao hàng không phù hợp
n Các biện pháp giải quyết
q Hủy hàng
q Yêu cầu thay thế
q Yêu cầu thay đổi nhà cung cấp (bên vi phạm chịu)
q Kèm theo tiền phạt (%, hay lãi suất chậm thanh toán)
10. Article 10: Insurance
n Qui định người mua bảo hiểm:
q Người bán
q Người mua
n Điều kiện bảo hiểm cần mua:
q Đường biển: điều kiện A, B hay C và các điều kiện cộng
thêm.
q Các phương tiện khác: tùy phương tiện và tập quán thương
mại.
11. Article 11: Force majeure:
n Việc không thực hiện được nghĩa vụ là do một trở
ngại ngoài sự kiểm soát của một bên ; và
q Không thể lường trước; và
q Không thể vượt qua (tránh hoặc khắc phục); và
q Xảy ra từ bên ngoài.
n Khi quy định điều khoản này, người ta có thể dùng
những cách sau:
q Quy định những tiêu chỉ để xác định một sự kiện có phải là
trường hợp bất khả kháng hoặc khó khăn (Force majerue
and Hardship);
q Liệt kê những sự kiện (như lụt, bão, động đất, lệnh cấm …);
q Dẫn chiếu “Điều khoản miễn trách về trường hợp bất khả
kháng của Phòng thương mại Quốc tế (xuất bản phẩm của
ICC số 421) là phần không tách rời khỏi hợp đồng này”.
11. Article 11: Force majeure:
n Khi gặp bất khả kháng thì thời hạn thực hiện hợp
đồng được kéo dài trong một thời gian tương
ứng với thời gian xảy ra trường hợp bất khả
kháng (miễn trách) cộng với cả thời gian khắc
phục hậu quả của nó.
n Tuy nhiên, một bên có quyền xin hủy hợp đồng
mà không phải bồi thường, nếu thời hạn quá dài.
Thời hạn này phải được thỏa thuận, có tính đến
các yếu tố: Thời hạn thực hiện hợp đồng, tính
chất của hàng hóa và tập quán buôn bán.
n Trách nhiệm của bên gặp BKK như: phải lập tức
báo tin cho bên kia bằng văn bản về lúc bắt đầu
và lúc chấm dứt sự kiện. Đồng thời, chỉ định một
tổ chức chứng nhận về diễn biến của sự kiện.
12. Article 12: Claim
Một bên yêu cầu bên kia phải giải quyết những
tổn thất hoặc thiệt hại mà bên kia đã gây ra, hoặc
về những sự vi phạm điều đã được cam kết giữa
hai bên. Bao gồm:
1. Thể thức khiếu nại
2. Thời hạn khiếu nại
3. Quyền hạn và nghĩa vụ của các bên liên quan
4. Cách thức giải quyết khiếu nại
1. Thể thức khiếu nại
n Khiếu nại phải được lập thành văn bản và gồm các
chi tiết; tên của hàng hóa bị khiếu nại, số lượng/trọng
lượng hàng, địa điểm để hàng, lý do khiếu nại, yêu
cầu cụ thể của người mua về việc giải quyết khiếu
nại.
n Đơn khiếu nại phải được gửi bằng thư bảo đảm kèm
theo: Biên bản giám định, biên bản của cơ quan bảo
hiểm, vận đơn, bảng kê chi tiết, giấy chứng nhận
phẩm chất hàng hóa, phiếu đóng gói… (có dẫn chiếu
đến số hiệu của hợp đồng và chứng từ vận tải).
n Ngày khiếu nại được tính từ ngày mà bưu điện nơi
gửi đóng dấu lên thư bảo đảm.
2. Thời hạn khiếu nại
n Thời hạn khiếu nại phụ thuộc sự so sánh lực lượng
giữa các bên giao dịch, tính chất hàng hóa và tính
chất của việc khiếu nại.
n Nếu không được quy định trong hợp đồng, 6 tháng
(đối với khiếu nại về chất lượng) hoặc 3 tháng (đối
với khiếu nại về số lượng) đều kể từ ngày giao hàng.
3. Quyền hạn và nghĩa vụ của các bên liên quan
n Khiếu nại của người mua không thể là cơ sở để người
này từ chối nhận những lô hàng tiếp theo thuộc cùng một
hợp đồng.
n Đặc biệt, các nghĩa vụ của người mua:
q Để nguyên trạng hàng hóa, sẵn sàng để kiểm tra lại,
q Lập biên bản giám định về tất cả những khuyết tật đã được phát
hiện,
q Gửi cho người bán đơn khiếu nại lập đúng theo thủ tục và đúng
trong thời hạn đã được thỏa thuận.
n Người bán có quyền kiểm tra khiếu nại của người mua
bằng cách xem xét hàng hóa tại chỗ (cử đại diện hoặc ủy
nhiệm cho một tổ chức trung lập tiến hành việc này).
n Nếu người bán không trả lời đơn khiếu nại, thì tùy theo
sự thỏa thuận, người mua có quyền đưa ra trước cơ
quan trọng tài, trong đó mọi chi phí trọng tài đều do người
bán chịu.
4. Cách thức giải quyết khiếu nại
n Hàng thiếu hụt: Giao tiếp bằng giao hàng riêng, hoặc
giao thêm,
n Thu hồi hàng và hoàn lại tiền cho người mua;
n Sửa chữa khuyết tật với phí tổn do người bán chịu;
n Thay thế những hàng khác (phù hợp) với mọi chi phí
thay thế hàng đều do người bán chịu;
n Giảm giá hoặc đánh sụt giá toàn bộ lô hàng theo tỷ lệ
thuận với mức khuyết tật;
n Khấu trừ khi thanh toán lô hàng sau của cùng một
hợp đồng hoặc của một hợp đồng khác.
n Đối với những hàng chuyên dụng, dùng biện pháp
thay thế hoặc sửa chữa
n Nguyên liệu và lương thực, dùng biện pháp hạ giá
hoặc đánh sụt giá.
13. Article 13: Arbitration
n Thường được sử dụng để giải quyết tranh chấp
về hợp đồng, ít dùng tới biện pháp hòa giải, vì có
nhiều ưu điểm (thủ tục đơn giản, xét xử kín ...)
n Loại hình trọng tài:
q Trọng tài quy chế (Institutional arbitration), tức là trọng
tài hoạt động thường xuyên
q Trọng tài vụ việc (adhoc)
n Các qui định khi dùng Adhoc
1. Địa điểm trọng tài
2. Trình tự tiến hành trọng tài
3. Luật dùng để xét xử
4.Chấp hành tài quyết
1. Địa điểm trọng tài
n Liên quan chặt chẽ đến luật áp dụng
n Có thể:
q Nước xuất khẩu/ nước nhập khẩu
q Nước nguyên cáo/ nước bị cáo
q Nước thứ ba
2. Trình tự tiến hành trọng tài
a) Thỏa hiệp trọng tài: các bên giao dịch thỏa thuận
đưa tranh chấp ra một hội đồng trọng tài.
b) Tổ chức Ủy ban trọng tài: một trong hai cách sau:
a) Mỗi bên chọn một trọng tài viên. Các trọng tài viên chọn ra
một trọng tài thứ ba (third arbitrator).
b) Hai bên cùng chọn một trọng tài để xét xử.
c) Tiến hành xét xử
d) Hòa giải: (nếu hai bên đồng ý hòa giải thì vụ kiện coi
như chấm dứt).
e) Tài quyết: (đa số) Quyết định của trọng tài là chung
thẩm và có giá trị bắt bụôc đối với các bên liên quan.
f) Chi phí trọng tài: người mua chịu (hoặc nên thỏa
thuận trước)
3. Luật dùng để xét xử
n Qui định trước
n Ủy ban trọng tài lựa chọn
n Địa điểm trọng tài
4.Chấp hành tài quyết
n Cần phải qui định trước
n Căn cứ “Quy tắc tố tụng của tổ chức trọng tài”
được chỉ định.
14. Article 14: Other terms and conditions
n Điều kiện cấm chuyển bán, thu hẹp quyền hạn của
bên mua, không cho bên mua đựơc bán lại hàng hóa
mà mình đã mua theo một hợp đồng nhất định.
n Điều kiện về quyền lựa chọn cho phép một bên được
lựa chọn về một số nội dung nào đó của hợp đồng
như: lựa chọn về số lượng dung sai, lựa chọn cách
giao hàng …
n Điều kiện chế tài quy định các loại phạt, phạt bội
ước, bồi thường thiệt hại mà bên vi phạm nghĩa vụ
của hợp đồng phải chịu.
n Điều kiện qui định trình tự thay đổi hoặc huỷ bỏ hợp
đồng.
n Điều kiện cấm chuyển nhượng quyền lợi và nghĩa vụ
của hợp đồng cho một bên thứ ba, nếu không có sự
đồng ý bằng văn bản của bên cùng ký kết hợp đồng.
n Điều kiện để hợp đồng ngoại thương
được coi là hợp pháp: phải thỏa mãn
đồng thời các điều kiện sau:
q Phải được xây dựng trên cơ sở pháp lý vững chắc
q Chủ thể hợp đồng phải hợp pháp
q Hình thức hợp đồng phải hợp pháp
q Nội dung hợp đồng phải hợp pháp
q Hợp đồng phải được ký kết trên cơ sở tự nguyện.
Chương 6: Chuẩn bị giao dịch –
Thực hiện hợp đồng ngoại thương
1. Trước khi đàm phán (chuẩn bị giao dịch)
2. Trong khi đàm phán (ký kết hợp đồng)
3. Sau khi đàm phán (thực hiện hợp đồng)
1. Trước khi đàm phán
l Chuẩn bị để giao dịch
l Hỏi hàng, chào hàng và đặt hàng
l Xác định và kiểm tra giá hàng xuất khẩu
1.1 Chuẩn bị để giao dịch
1.1.1 Nghiên cứu tiếp cận thị trường

1.1.2 Lập phương án kinh doanh
1.1.1 Nghiên cứu tiếp cận thị trường
l Nhận biết hàng hóa
l Giá trị, công dụng, đặc tính và yêu cầu của thị trường về hàng hóa
l Tình hình sản xuất
l Giai đoạn nào của chu kỳ sống
l Tỷ suất ngoại tệ của mặt hàng.
l Nắm vững thị trường ngoài nước
l Điều kiện chính trị - thương mại, luật pháp và chính sách, …
l Dung lượng thị trường, tiêu dùng và kênh tiêu thụ …
l Lựa chọn khách hàng
l Điều tra qua tài liệu và sách báo (Desk research)
l Điều tra tại chỗ (Field research)
l Mua, bán thử; sử dụng dịch vụ …
1.1.2 Lập phương án kinh doanh

l Đánh giá tình hình thị trường và thương nhân
l Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và

phương thức kinh doanh
l Đề ra mục tiêu
l Đề ra biện pháp thực hiện
l Đánh giá sơ bộ hiệu quả kinh tế của việc kinh

doanh
1.2 Hỏi hàng, chào hàng và đặt hàng
1.2.1 Hỏi hàng

l Còn gọi là hỏi giá
l Tránh hỏi quá nhiều (gây hiểu lầm và phát

sinh thủ tục hành chính).
1.2.2 Chào hàng

l Căn cứ trên cung cầu thị trường
l Chào hàng cố định
l Chào hàng tự do
l Căn cứ theo việc hỏi hàng
l Chào hàng chủ động
l Chào hàng thụ động
à Rõ ràng và hấp dẫn
1.2.3 Đặt hàng

l Xuất phát từ người mua
l Xác nhận việc ký hợp đồng

1.3 Xác định và kiểm tra giá hàng XK
1.3.1 Quy dẫn giá

l Quy dẫn về cùng đơn vị đo lường
l Quy dẫn về cùng đơn vị tiền tệ
l Quy dẫn về cùng điều kiện cơ sở giao hàng
l Quy dẫn về mặt thời gian
l Quy dẫn về điều kiện tín dụng.
1.3 Xác định và kiểm tra giá hàng XK
1.3.2 Lựa chọn phương pháp kiểm tra và tính giá
l Phương pháp so sánh: xác định giá trên cơ sở đối
chiếu
l Về chỉ tiêu kỹ thuật
l Về chỉ tiêu thương mại
l Phương pháp xác định trị giá riêng:
l Trị giá riêng theo trọng lượng (trị giá trọng lượng)
l Trị giá riêng tính theo công suất
l Phương pháp tính giá phỏng chừng:
l Đối với hàng hóa nhập khẩu lần đầu tiên,
l Căn cứ vào kinh nghiệm và phán đoán một cách tương đối
2. Đàm phán hợp đồng ngoại thương
2.1 Khái niệm
2.2 Những nguyên tắc và sai lầm
2.3 Các giai đoạn đàm phán
2.4 Phân loại đàm phán
2.1 Khái niệm
“Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong
đó hai hay nhiều bên tiến hành thương
lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung
và những quan điểm còn bất đồng, để đi đến
một thỏa thuận thống nhất.”
2.2.1 Những nguyên tắc
l Xác định rõ mục tiêu đàm phán, kiên định, khôn ngoan bảo
vệ quyền lợi của mình, đồng thời phải biết ứng phó một
cách linh hoạt, sáng tạo;
l Kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích của phía mình với duy
trì và phát triển mối quan hệ với các đối tác;
l “Đôi bên cùng có lợi”;
l Sử dụng các tiêu chuẩn tổng hợp để đánh giá mức độ
thành công của một cuộc đàm phán.
l Đàm phán vừa mang tính KH, vừa mang tính NT
2.2.2 Những sai lầm
l Bỏ qua vấn đề của đối phương
l Để giá cả làm ảnh hưởng đến lợi ích bên kia
l Để lợi ích chung bị chi phối bởi các vị trí
l Tìm kiếm lợi ích chung một cách quá cứng nhắc
l Bỏ qua BATNA của cả hai bên: BATNAs (best
alternative to a negotiated agreement - những sự
lựa chọn tốt nhất cho thỏa thuận đàm phán)
2.3 Các giai đoạn đàm phán
2.3.1 Giai đoạn 1: Chuẩn bị
l Chuẩn bị chung:
l ngôn ngữ,
l thông tin,
l thành phần đàm phán,
l thái độ trong đàm phán,
l thời gian và địa điểm
l Chuẩn bị trước một cuộc đàm phán
l Xác định mục tiêu cần thương lượng
l Tìm hiểu và đánh giá đối tác
l Đánh giá điểm mạnh và điểm yếu của đơn vị
l Xây dựng các phương án kinh doanh
l Xác định chiến lược đàm phán và đàm phán thử
2.3.2 Giai đoạn 2: Tiếp xúc
l Nhập đề:
l Chuyển tải thông tin,
l Tạo không khí thân mật,
l Thăm dò vị thế.
l Khai thác thông tin
l Ghi nhớ nội dung cuộc đàm phán,
l Điều chỉnh mục tiêu (nếu cần).
2.3.3 Giai đoạn 3: Đàm phán
l Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày yêu cầu của họ.
l Yêu cầu phải hợp lí
l Trình bày phải rõ ràng, mạch lạc, chặt chẽ.
l Phải đảm bảo được lợi ích cơ bản.
l Luôn đảm bảo được sự đoàn kết, nhất trí của đoàn đàm phán.
l Phải sử dụng những từ ngữ cứng rắn đúng mức
l Nhận và đưa ra sự nhượng bộ
l Có nên đưa ra những nhượng bộ lúc này hay không?
l Sẽ được gì từ sự nhượng bộ ấy?
l Sẽ cho đi bao nhiêu?
l Phá vỡ những bế tắc
l Đơn phương phá vỡ bế tắc
l Hỗ trợ của bên thứ ba
l Tiến tới thỏa thuận (tuyệt đối tập trung vào cuộc đàm phán à
thỏa thuận)
2.3.4 Giai đoạn 4: Kết thúc – Ký kết hợp đồng
l Ý muốn kết thúc
l Các lưu ý khi muốn kết thúc
l Chọn chiến thuật kết thúc
l Tiến đến kết thúc

2.3.5 Giai đoạn 5: Rút kinh nghiệm
l Kiểm tra lại kết quả
l Đánh giá lại ưu và nhược điểm
l Nguyên nhân và biện pháp khắc phục
2.4 Phân loại đàm phán
l Xét về hình thức:
l Qua thư tín
l Qua điện thoại
l Qua gặp gỡ trực tiếp
l Xét theo thái độ người đàm phán
l Kiểu mềm
l Kiểu cứng
l Kiểu nguyên tắc
3. Thực hiện hợp đồng ngoại thương
l Xin giấy phép XNK
l Chuẩn bị hàng xuất khẩu
l Kiểm tra chất lượng
l Thuê tàu – lưu cước
l Mua bảo hiểm
l Làm thủ tục hải quan
l Giao nhận hàng với tàu
l Làm thủ tục thanh toán
l Khiếu nại và giải quyết khiếu nại
3.1 Xin giấy phép XNK:
l Các trường hợp
l Hàng xuất nhập khẩu mà Nhà nước quản lý bằng hạn ngạch;
l Hàng tiêu dùng nhập khẩu theo kế hoạch được Thủ tướng Chính
phủ duyệt;
l Máy móc thiết bị nhập khẩu bằng nguốn vốn ngân sách;
l Hàng của doanh nghiệp được thành lập theo Luật đầu tư nước ngoài
tại Việt Nam;
l Hàng phục vụ thăm dò, khai thác dầu khí;
l Hàng dự hội chợ, triển lãm;
l Hàng gia công;
l Hàng tạm nhập tái xuất;
l Hàng xuất nhập khẩu thuộc diện cần điều hành để đảm bảo cân đối
cung cầu trong nước.
l Nơi cấp phép
l Bộ công thương: 1 trong 9 trường hợp trên
l Hải quan: hàng phi mậu dịch
3.2 Chuẩn bị hàng xuất khẩu
l Thu gom hàng à lô hàng
l Đóng gói bao bì

3.3 Kiểm tra chất lượng
l Kiểm nghiệm, kiểm dịch hàng XK
l Kiểm tra chất lượng hàng NK

3.4 Thuê tàu – lưu cước
l Thuê tàu chuyến
l Thuê tàu chợ
l Thuê tàu định hạn

3.5 Mua bảo hiểm
l Cách thức mua bảo hiểm
l Hàng XK
l Hàng NK
l Các điều kiện bảo hiểm
l Điều kiện “bảo hiểm miễn tổn thất riêng” (FPA)
l Điều kiện “bảo hiểm tổn thất riêng” (WA)
l Điều kiện “bảo hiểm mọi tổn thất” (AR)
l Các điều khoản bảo hiểm
l Institute cargo clause(A)
l Institute cargo clause(B)
l Institute cargo clause(C)
l Nguyên tắc mua bảo hiểm
l Mua bảo hiểm trước
l Trung thực trong khai báo
l Hợp tác với công ty bảo hiểm để bảo vệ lợi ích chung
3.6 Làm thủ tục hải quan
l Qui định hồ sơ làm thủ tục hải quan (XK, NK
và một số qui định khác)
l Qui trình thủ tục hải quan
l Kiểm tra thực tế hàng hóa

3.7 Giao nhận hàng với tàu
l Giao hàng xuất khẩu
l Giao nhận hàng nhập khẩu

3.8 Làm thủ tục thanh toán
l Thanh toán bằng thư tín dụng
l Thanh toán bằng nhờ thu

3.9 Khiếu nại và giải quyết khiếu nại
l Khiếu nại của bên nhập khẩu
l Khiếu nại của bên xuất khẩu
l Phán quyết của trọng tài/ tòa án.

Quản Trị Xuất Nhập Khẩu - 676483

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

You might also like

Quản Trị Xuất Nhập Khẩu - 676483

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Quản Trị Xuất Nhập Khẩu - 676483

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

¨ Một số đại lý đặc biệt,

2. Yêu cầu cân bằng

3. Các loại hình buôn bán đối lưu

3.2. Nghiệp vụ bù trừ (Compensation)

n Bù trừ trước (pre-compensation)

n Bù trừ song hành (Parallel-compensation)

3.3. Nghiệp vụ buôn bán có thanh toán bình hành

3.4. Nghiệp vụ mua đối lưu (counter – purchase)

3.5 Nghiệp vụ chuyển nợ (Switch)

3.6. Giao dịch bồi hoàn (Offest)

4. Hợp đồng trong buôn bán đối lưu

4.2. Nội dung của hợp đồng

4.3. Điều khoản đảm bảo thực hiện đối lưu:

Tái xuất đúng nghĩa

n Xét về hàng hóa – đối tượng đấu giá:

n Tổ chức cuộc bán đấu giá

n Yêu cầu người mua hàng thanh toán

n Nhận thù lao dịch vụ đấu giá

n Bảo quản hàng hóa đấu giá

n Giao hàng hóa đấu giá cho người mua.

n Làm thủ tục chuyển quyền sở hữu hàng hóa

n Thanh toán cho người bán tiền hàng đã bán.

n Người này có nghĩa vụ

1. Khái niệm về hội chợ và triển lãm

3. Chuẩn bị cho các hoạt động mua bán tại hội

1.2. Vai trò của Incoterms

1.2. Vai trò của Incoterms

------ = Buyer’s COST & CONTROL

Chi phí Rủi ro

1.3.2. Nhóm F (Phí vận chuyển chưa trả)

• FCA (cảng đi) - Giao cho người chuyên chở

South Carolina =Seller’s COST & CONTROL

Chi phí Rủi ro

=Seller’s COST & CONTROL

Chi phí Rủi ro

South Carolina =Seller’s COST & CONTROL

Chi phí Rủi ro

Vận tải chính NM NM

*: Dựa trên hợp đồng vận chuyển ký kết.

1.3.3. Nhóm C (Phí vận chuyển đã trả)

=Seller’s COST & CONTROL

Chi phí Rủi ro

Vận tải chính NB NM

Thủ tục Hải quan tại nước Nhập khẩu NM NM

Chi phí Rủi ro

Vận tải chính NB NM

Thủ tục Hải quan tại nước Nhập khẩu NM NM

* phụ thuộc hợp đồng vận chuyển ký kết

Chi phí Rủi ro

Điểm phân chia rủi ro/chi phí (CIP)

Chi phí Rủi ro

Vận tải chính NB NM

Thủ tục Hải quan tại nước Nhập khẩu NM NM

= Seller’s COST & CONTROL

Điểm phân chia rủi ro/chi phí (DAF)

Chi phí Rủi ro

Dỡ hàng khỏi phương tiện vận tải chính NM NM