BAB 1

PENDAHULUAN

1.1 Latar belakang

Penjualan produk baru oleh suatu perusahaan merupakan salah satu cara yang
dapat dilakukan untuk pengembangan bisnis perusahaan dan mempertahankan
kelangsungan hidup perusahaan. Untuk mendongkrak penjualan dan memenangkan
persaingan pasar, produk baru yang diluncurkan perusahaan tidak hanya harus
berkualitas dan mempunyai nilai tambah bagi konsumennya, tapi juga strategi penjualan
yang efektif. Hal ini bukanlah sesuatu yang mudah karena membutuhkan berbagai
usaha, analisa, waktu dan kemampuan sumber daya perusahaan termasuk besarnya
resiko dan biaya kegagalan yang harus ditanggung. Namun dengan memaksimalkan
daya guna kemampuan perusahaan yang ada dan penentuan strategi yang tepat, maka
penjualan produk baru tersebut dapat mencapai target yang telah ditetapkan perusahaan.
Salah satu analisa yang dapat membantu perusahaan untuk menentukan strategi
penjualan tersebut adalah dengan melakukan penelitian dengan metode analisis SWOT.
Metode ini menunjukkan bahwa kinerja perusahaan dapat ditentukan oleh kombinasi
faktor internal dan eksternal dimana kedua faktor tersebut harus dipertimbangkan dalam
analisis SWOT. SWOT adalah singkatan dari lingkungan internal strengths dan
weaknesses serta lingkungan eksternal opportunities dan threats yang dihadapi di dunia
bisnis. Analisis SWOT membandingkan antara faktor sekternal peluang (opportunities)
dan ancaman (threats) dengan faktor internal kekuatan (strengths) dan kelemahan
(weaknesses).
Menurut Sondang P. Sinagian ada pembagian faktor-faktor strategis dalam analisis
SWOT yaitu:
1. Faktor kekuatan
Maksud dari faktor-faktor kekuatan yang dimiliki oleh suatu perusahaan termasuk
satuan-satuan bisnis di dalamnya adalah antara lain kompetisi khusus yang
terdapat dalam organisasi yang berakibat pada pemilihan keunggulan komparatif
oleh unit usaha dipasaran. Dikatakan demikian karena satuan bisnis memiliki
sumber keterampilan, produk andalan dan sebagainya yang membuatnya lebih

1
2

kuat dari pada pesaing dalam memuaskan kebutuhan pasar yang sudah dan
direncanakan akan dilayani oleh satuan usaha yang bersangkutan. Dalam menjual
produk oli mesinnya ke pasar, PT. XYZ Cibitung sebagai pemegang merek tunggal
oli mesin sebuah merek kendaraan ternama di Indonesia menyadari bahwa strategi
pemberian insentif ini cukup berpengaruh terhadap peningkatan penjualan oli mesin ini.
Namun untuk mengoptimalkan strategi perusahaan yang paling efektif, PT. XYZ Cibitung
perlu menganalisa lebih jauh mengenai apa saja kekuatan, kelemahan, peluang dan
ancaman yang ada dalam melakukan penjualan produk oli mesin tersebut. Atas dasar
itulah, peneliti memilih judul : ANALISIS STRATEGI SWOT DALAM
MENINGKATKAN DAYA BELI OLI MESIN RESMI PADA RESMI DI PT.
XYZ CIBITUNG.

1.2 Formulasi masalah

Pengadaan Program Insentif sebagai salah satu strategi marketing ternyata sangat
memotivasi bengkel dan dealer dalam penjualan oli mesin, dikarenakan insentif terkait
erat dengan kinerja bengkel dan dealer, dimana terdapat timbal balik dua arah antara
pemberian insentif dengan kinerja. Pemberian insentif merupakan reward sekaligus
pendorong untuk memotivasi bengkel dan dealer untuk lebih bekerja keras secara efektif
bahkan over dari target yang telah ditentukan.
Insentif menjadi salah satu point wajib yang diadakan pada strategi marketing PT.
XYZ CIBITUNG, karena selain sebagai bentuk reward untuk bengkel dan dealer,
insentif juga diharapkan sebagai suntikan motivasi untuk bengkel dan dealer untuk
mencapai target penjualan yang telah ditentukan management PT. XYZ CIBITUNG
berdasarkan unit yang tersebar.
Untuk penjualan oli mesin, pada tahun 2020 belum dilakukan pemberian skema
insentif kepada bengkel dan dealer sehingga pencapaian penjualan tidak mencapai target
500.000 Liter/Tahun atau hanya mencapai 44% dari target tahun 2020 , kemudian
management PT. XYZ CIBITUNG memulai untuk memberikan skema insentif yang
diterapkan pada tahun 2021 tetapi belum memberikan hasil yang maksimal karena
hanya mencapai 87% dari target 500.000 Liter di 2021, meskipun begitu jika dilihat
pencapaian tahun 2021 naik 155% dari tahun sebelumnya di 2020. Pada tahun 2022,
penjualan oli memiliki target yang sama dengan tahun sebelumnya yaitu 500.000
 3

Liter/tahun dan insentif yang diberikan akan di improve agar lebih memotivasi karyawan
bengkel dan dealer. Seperti konsep mutualisme, keuntungan dari pencapaian target
penjualan ini dapat menguntungkan kedua belah pihak yakni di sisi perusahaan PT. XYZ
CIBITUNG target sales bisa tercapai dan disisi bengkel dan dealer mereka mendapatkan
reward dari best effort mereka.
Adapun jumlah insentif pada tahun 2022 akan lebih kompetitif dibanding dengan
insentif oli kompetitor, karena penentuan angka insentif diikuti dengan analisa pasar dan
survey sehingga angka yang diterapkan oleh PT. XYZ CIBITUNG diharapkan sesuai
dengan voice of bengkel dan dealer. Management PT. XYZ CIBITUNG akan setting
angka pemberian insentif tergantung terhadap penjualan oli/liter yang berhasil dijual,
sehingga hal ini akan lebih memotivasi bengkel dan dealer untuk menjual oli sebanyak
banyaknya. Berikut grafik batang untuk penjualan oli mesin PT. XYZ CIBITUNG untuk
4 tahun terakhir.

Gambar 1.1 Penjualan Oli Mesin

Penjualan Oli Mesin

600.000

500.000 Target = 500.000 Liter/Tahun

400.000

300.000 87%

200.000 44%
40%
100.000
30%
0
2018 2019 2020 2021

Sumber: Data perusahaan PT. XYZ Cibitung

Jika melihat tabel diatas dapat dilihat bahwa selama 4 tahun penjualan oli mesin
belum bisa mencapai target 500.000 Liter/Tahun.
4

Berdasarkan uraian-uraian yang dijelaskan sebelumnya, maka rumusan masalah

yang menjadi dasar dalam penulisan ini yaitu :
1. Apakah strategi dalam pemberian insentif oli mesin saat ini sudah cukup
efektif?
2. Apakah analisis SWOT perusahaan dapat membantu menyusun strategi
perusahaan saat ini?
3. Dengan analisis SWOT bagaimana baiknya strategi yang dipergunakan
perusahaan untuk memenangkan persaingan?

1.3 Ruang lingkup penelitian

Dalam penelitian ini peneliti mengambil objek penelitian penjualan oli mesin PT.
XYZ CIBITUNG yang berlokasi di Jalan Selayar Blok A6 Kawasan Industri MM2100
Cibitung Bekasi 17520. Ruang lingkup penelitian ini meliputi pembahasan mengenai
strategi pemberian insentif dan analisis SWOT PT. XYZ CIBITUNG dan pengaruhnya
terhadap peningkatan daya beli oli mesin PT. XYZ CIBITUNG oleh para konsumennya.

1.4 Tujuan penelitian

Penelitian ini bertujuan untuk :
1. Mengetahui pengaruh pemberian insentif terhadap penjualan oli mesin PT
XYZ CIBITUNG.
2. Mengetahui apa saja faktor-faktor yang menjadi kelebihan, kekurangan,
peluang dan ancaman PT XYZ Cibitung?
3. Mengetahui strategi yang tepat berdasarkan hasil pemberian insentif dan
analisis SWOT PT XYZ dalam meningkatkan daya beli konsumennya.
4. Memberikan saran dan masukan kepada perusahaan terhadap pemberian
insentif ini ke depannya sehingga dapat menjadi pertimbangan bagi
perusahaan dalam menetapkan strategi perusahaan dalam mengembangkan
usahanya.
 5

1.5 State of the art

Menurut Margo Purnomo (2018), menyusun deskripsi State- of-the-art (SOTA)
adalah langkah awal untuk menunjukkan kebaruan hasil penelitian (Research Novelty)
karena mendeskripsikan peta terkini atau pencapaian termaju sampai dengan “hari ini”.
Sedangkan kebaruan disini diartikan sebagai: sebanyak artikel yang telah dipublikasikan
serta sepanjang upaya yang telah ditelusuri dari berbagai sumber basis data penelitian
atau publikasi ilmiah, tidak ada peneliti lain yang pernah mempresentasikan hasil
penelitian seperti “itu”. Berikut state of the art (SOTA) yang penulis sertakan berupa
jurnal internasional yang sudah di publish di tahun 2020 sampai tahun 2022 sebagai
berikut :

Tabel 1.1 Referensi Jurnal Insternasional

Judul & Tahun

NO. Penulis Hasil Penelitian
Terbit
1 Mostafa Ali SWOT Analysis Analisis SWOT adalah alat strategis yang
Benzaghta (Misurata Applications: An efektif yang dapat digunakan secara efisien
University), Abdulaziz Integrative dan sumber daya untuk menilai kekuatan,
Elwalda (Misurata Literature Review. kelemahan, peluang, dan ancaman bisnis.
Universit), Mousa (2021) Sangat masuk akal bahwa analisis SWOT akan
Mohamed Mousa terus mendapat perhatian lebih di masa depan
(University of Tripoli), karena telah menjadi salah satu sumber
Ismail Erkan (Izmir informasi utama untuk perencanaan strategis.
Katip Celebi Literatur juga menunjukkan bahwa manajer
University)
dapat menggunakan SWOT untuk secara
efektif mengatasi ancaman bisnis mereka, dan
dengan mudah mengidentifikasi kompetensi
inti bisnis. Penggunaan analisis SWOT dengan
teknik lain seperti proses hirarki analitik
(AHP), kerangka PESTEL (political,
economic, sociological, technological, legal,
6

and environmental) dan model lima kekuatan

dapat membawa hasil yang lebih bermanfaat
bagi bisnis.

Judul & Tahun

NO. Penulis Hasil Penelitian
Terbit
Literatur yang ditinjau juga mengungkapkan
bahwa penggunaan analisis SWOT di beberapa
bidang lebih umum daripada di bidang lain.
Misalnya, penggunaan analisis SWOT dalam
perawatan kesehatan dan pemasaran lebih
sering digunakan daripada di bidang pertanian.

2 Shohimov Jonibe SWOT Analysis In Analisis SWOT harus menjadi komponen

(Bukhara State The Structure of wajib dari teknologi inovatif pendidikan
University, Republic Information jasmani, karena memungkinkan integrasi yang
of Uzbekistan) Technologies of lebih dekat dari komponen manajemen
Physical pedagogis (kontrol pedagogis dan diagnostik,
Education. perencanaan, pengambilan keputusan dan
(2021) koreksi) daripada di sistem pendidikan jasmani
tradisional. Hasil pemantauan dan diagnostik
merupakan informasi masukan untuk analisis
SWOT. Identifikasi kekuatan dan kelemahan
proses pendidikan-pelatihan hanya mungkin
berdasarkan penilaian kuantitatif dan diagnosis
kualitatif (analisis kualitatif) dari aktivitas
pendidikan-pelatihan siswa. Bidang informasi
dibentuk atas dasar aturan keputusan. Output
dari analisis SWOT adalah input untuk
membuat keputusan pedagogis (model proses
pengambilan keputusan telah disajikan
sebelumnya). bidang informasi analisis SWOT
harus diperluas ke objek informasi yang
menggabungkan hasil diagnostik, analisis
SWOT, dan pengambilan keputusan.
 7

Judul & Tahun

NO. Penulis Hasil Penelitian
Terbit
3. Ridha Djellabi SWOT Analysis of Meskipun, literatur diisi dengan banyak
(Universita` degli Photocatalytic rekomendasi untuk memecahkan beberapa
Studi di Milano, Via Materials Towards masalah, masa depan teknologi fotokatalitik
Golgi, Milano, Italy), Large Scale masih belum jelas untuk investasi skala besar.
Roberto Giannantoni Environmental Menguji teknologi fotokatalitik di bawah
(CNR IRSA, Viale Remediation. kondisi lab yang tidak realistis dan terkontrol
Francesco de Blasio, (2021) dengan baik di bawah iradiasi cahaya yang
Bari, Italy), Ermelinda homogen dan kuat mungkin bukan solusi yang
Falletta and Claudia meyakinkan.
Letizia Bianchi Standar pengujian harus ditetapkan sebagai
(Universita` degli prioritas baik di dunia akademis maupun
Studi di Milano, Via industri, sehingga prosedur dan metode
Golgi, Milano, Italy) pengujian yang tidak meyakinkan harus
dihindari.

4. Aikaterini Gkoltsiou Landscape Melalui penelitian, perlu untuk menemukan

(Independent Character titik temu di antara para pemangku
Researcher, D. Assessment, kepentingan utama tentang pelestarian dan
Psatha, Athens, Perception Surveys pemulihan lanskap kawasan bersejarah ini dan
Greece), of Stakeholders untuk menyimpulkan pedoman pengelolaan
Angeliki And SWOT lanskap yang diusulkan.
Paraskevopoulou Analysis: A Holistic Penelitian ini memberikan penekanan pada
(Agricultural Approach To pelestarian warisan sejarah dan budaya dari
University of Athen, Historical Public lanskap, melalui penilaian karakter lanskap
Greece) Park Management. dan survei persepsi pemangku kepentingan dan
(2021) analisis SWOT. Metode dan hasil di atas
memungkinkan peneliti untuk menangkap
karakter lanskap tertentu dari Syggrou Estate.
8

Judul & Tahun

No. Penulis Hasil Penelitian
Terbit
5 G. Rachid (American SWOT Risk Efektivitas analisis SWOT dalam
University of Beirut, Analysis Towards mengidentifikasi akuifer yang berisiko
Lebanon), Sustainable Aquifer diverifikasi melalui korelasi yang signifikan
I. Alameddine Management Along secara statistik dengan tingkat SWI yang
(American University The Eastern dilaporkan. Analisis terbukti efektif sebagai
of Beirut, Lebanon), Mediterranean. alat pendukung keputusan untuk penilaian
M. El-Fadel (Khalifa (2020) risiko awal SWI di akuifer East Med yang
University, United penting untuk perencanaan eksploitasi akuifer
Arab Emirates) berkelanjutan. Ini sama-sama menyediakan
platform yang siap diterapkan ke wilayah lain
dengan akuifer langka data menuju
pengambilan keputusan yang tepat tentang
kontrol SWI. Sangat penting untuk dicatat
sebagai penutup bahwa ketersediaan atau
aksesibilitas yang terbatas ke data menentukan
penilaian beberapa elemen di tingkat negara
daripada di tingkat akuifer yang mungkin tidak
representatif. Selain itu, asumsi bahwa elemen
mempertahankan bobot yang sama dapat
diperdebatkan di mana efek bobot per elemen
individu pada keakuratan representasi risiko
perlu dieksplorasi lebih lanjut.

6 Thanaporn Supriyasilp Enhanced Water Analisis SWOT digunakan untuk

(Chiang Mai Management for mengidentifikasi kekuatan pengelolaan air
University, Chiang Muang Fai lokal dan mengungkapkan bahwa potensi
Mai, Thailand), Irrigation Systems penerapan teknologi di sistem irigasi Muang
Kobkiat Pongput through Remote Fai akan meningkat dengan menambahkan
(Kasetsart University, Sensing and SWOT individu yang lebih muda dan melek teknologi
Bangkhen Campus, Analysis. ke dalam komite untuk meningkatkan
 9

Bangkok, Thailand), (2020) pengelolaan air yang efektif dengan teknik

Suree Boonyanupong seperti penggunaan teknologi untuk
(Chiang Mai pengumpulan data atau pembuatan komunikasi
University, Chiang online di antara semua pengguna air.
Mai, Thailand),

Judul & Tahun

No. Penulis Hasil Penelitian
Terbit
7 Li-Chen Cheng User-Defined Analisis SWOT tradisional adalah alat yang
(National Taipei SWOT Analysis – A populer untuk mengidentifikasi arah masa
University of Change Mining depan dalam empat kuadran, yaitu Kekuatan,
Technology, Taipei, Perspective on Kelemahan, Peluang dan Ancaman. Namun
Taiwan), User-Generated empat bidang kekurangan utama, termasuk
Kuanchin Chen Content. subjektivitas dalam menentukan faktor,
(Western Michigan (2020) kurangnya validasi empiris, tidak fleksibel
University, USA), untuk memenuhi lingkungan yang berubah,
Ming-Chu Lee dan kurangnya langkah yang dapat
(Soochow University, ditindaklanjuti.
Taipei, Taiwan), Kerangka kerja SWOT yang divalidasi secara
Kua-Mai Li (Soochow empiris juga dapat menjelaskan bagaimana
University, Taipei konsumen membuat keputusan pembelian
Taiwan) dengan fitur yang diinginkan muncul sebagai
"pola kekuatan" dibandingkan dengan pola
lemah pesaing. Dari sudut pandang persaingan,
kekuatan produk menjadi peluang kompetitif,
sedangkan kelemahan produk menjadi
ancaman kompetitif. Informasi ini memberikan
referensi penting bagi perusahaan yang
mempengaruhi pembuatan kebijakan,
pengembangan produk, dan pemasaran. Studi
kami juga menunjukkan bahwa pengecer
online tidak perlu selalu takut dengan ulasan
negatif dari produk mereka. Pelanggan harus
didorong untuk memberikan kedalaman, atau
detail, sebanyak mungkin dalam komentar
mereka untuk pencarian yang baik, meskipun
ulasan yang sangat negatif kurang bermanfaat
daripada ulasan yang moderat dan positif.
10

No. Penulis Judul & Tahun Hasil Penelitian

Terbit
8 Tao Li (Hebei A SWOT Analysis Epidemi COVID-19 pertama kali dilaporkan
University of of China’s Air dan dikendalikan lebih awal di Tiongkok,
Economics and Cargo Sector In tetapi penyebarannya ke seluruh dunia akan
Business, Law School, The Context Of berdampak pada penerbangan sipil Tiongkok
Shijiazhuang, China) COVID-19 untuk waktu yang lama. Artikel ini secara
Pandemic. khusus memeriksa sektor kargo udara China
(2020) dengan mempertimbangkan situasi khususnya
di bawah latar belakang pandemi. Diskusi
tersebut menggambarkan bahwa potensi
industri kargo udara China optimis, namun
kendala seperti kurangnya kapasitas kargo
harus diatasi untuk beradaptasi dengan periode
kritis ini. Pandemi telah menyoroti pentingnya
sektor kargo udara China, dan kondisi ekonomi
China yang berkelanjutan memberikan fondasi
yang kuat untuk pertumbuhannya kemudian
dapat keluar dari resesi lebih mudah daripada
transportasi penumpang udara di China dan
mencapai pembangunan dalam waktu yang
dekat.

9 Rajvikram Madurai SWOT analysis: A Tujuan inti dari pekerjaan ini adalah untuk
Elavarasan (Sri Framework for membantu dalam menentukan aspek-aspek
Venkateswara College Comprehensive kunci yang membentuk pertumbuhan energi
of Engineering, Evaluation of berkelanjutan suatu negara dalam skala global
Chennai, India), Syed Drivers and dengan mempertimbangkan masing-masing
Afridhis (Sri Barriers For Kekuatan, Kelemahan, Peluang, dan Ancaman
Venkateswara College Renewable Energy dari negara lain yang telah dipilih untuk
of Engineering, Development in perbandingan. sedemikian rupa sehingga ruang
 11

Chennai, India), Significant lingkup untuk perbaikan dapat ditangani secara

Raghavendra Rajan Countries. memadai dengan membuat perbandingan yang
Vijayaraghavan (2020) saling terkait antara satu negara dengan negara
(Innovate Educational lainnya. Dengan demikian berdasarkan studi
Institute, Chennai, analitis yang dilakukan, jika perhatian lebih
India), Umashankar diberikan terhadap ancaman dan kelemahan
Judul & Tahun
No. Penulis Hasil Penelitian
Terbit
Subramaniam (Prince suatu negara dalam hal sumber energi
Sultan University, terbarukan, ada kemungkinan pasti bahwa
Riyadh, Saudi energi yang dimanfaatkan dari sumber-sumber
Arabia), Mohammad terbarukan ini akan meningkat dan
Nurunnabi (College of berkontribusi ke arah yang lebih bersih dan
Business hijau. masa depan dengan memperoleh
Administration, netralisasi karbon.
Prince Sultan
University, Riyadh,
Saudi Arabia)

10 Raynard Christianson Economic And Analisis SWOT menegaskan bahwa bubuk

Sanito (Chung Yuan Environmental cangkang adalah sumber daya yang lebih
Christian University, Evaluation of Flux murah yang dapat digunakan sebagai agen
Chung-Li, Taiwan), Agents In The fluks. Namun pemanfaatannya perlu
Sheng-Jie You Vitrification of diintegrasikan dengan kerjasama pemangku
(Chung Yuan Resin Waste: A kepentingan lainnya seperti perguruan tinggi,
Christian University, SWOT Analysis. pemerintah, dan industri pemuliaan makanan
Taiwan), (2020) laut. Kajian ini mengusulkan agar lembaga
Tien-Jin Chang penelitian terkait dibentuk oleh pemerintah
(National Taipei sehingga dapat fokus pada pengelolaan
University of sampah. Penyelidikan lebih lanjut dari rasio
Technology, Taipei, agen fluks dan parameternya perlu dilakukan
Taiwan), Ya-Fen untuk mendapatkan pemahaman yang lebih
Wang (Chung Yuan baik tentang proses vitrifikasi. Kemampuannya
Christian untuk mengurangi VOC dalam perawatan
University,Taiwan) pirolisis, ketika digunakan pada aplikasi skala
besar teknologi plasma dan perawatan termal
lainnya, harus dieksplorasi lebih lanjut.
12

11 Boonyarat Importance- Studi ini mengusulkan analisis SWOT berbasis

Phadermroda Performance IPA (Importance-Performance Analysis),
(Kasetsart University, Analysis Based sebuah teknik untuk mengukur kepuasan
Nakhon Pathom, SWOT Analysis. pelanggan dari survei kepuasan pelanggan,
Thailand), (2016) untuk secara sistematis menghasilkan faktor
Richard M. Crowder SWOT. Penelitian ini menjembatani
(University of kesenjangan pendekatan analisis SWOT saat
ini
Judul & Tahun
No. Penulis Hasil Penelitian
Terbit
Southampton, dengan menyediakan faktor SWOT kuantitatif
Southampton, United dan pelanggan berorientasi pelanggan yang
Kingdom), Gary B. meningkatkan kekurangan analisis SWOT
Wills (University of tradisional. Analisis SWOT berbasis IPA juga
Southampton, memanfaatkan data dari survei kepuasan
Southampton, United pelanggan yang umumnya dikumpulkan oleh
Kingdom) organisasi. Langkah-langkah kunci dari
analisis SWOT berbasis IPA adalah konstruksi
matriks IPA di mana survei kepuasan
pelanggan dianalisis untuk menghitung
kepentingan atribut dan kinerja atribut, dan
identifikasi faktor SWOT berdasarkan matriks
IPA. Secara khusus, kekuatan dan kelemahan
diidentifikasi melalui matriks IPA organisasi.
Peluang dan ancaman diperoleh dengan
membandingkan matriks IPA suatu organisasi
dengan pesaingnya. Untuk mendemonstrasikan
penerapan analisis SWOT berbasis IPA, studi
kasus HEI di Thailand dilakukan. Hasil studi
kasus, faktor SWOT dari organisasi sasaran,
menunjukkan bahwa pendekatan yang
diusulkan dapat digunakan secara praktis
dalam situasi dunia nyata. Juga, evaluasi hasil
berdasarkan kesepakatan staf menggunakan
uji-t satu sampel menunjukkan bahwa hasil
analisis SWOT berbasis IPA secara akurat
 13

mencerminkan situasi organisasi sasaran.

12 Eric M. Olson. Business Strategy Pemasaran digital adalah pengetahuan yang

Kai M. Olson, And The berkembang pesat. Karena itu, demi
Andrew J. Management of
kepentingan terbaik manajer pemasaran dan
Czaplewski, Thomas Digital Marketing.
Martin Key (2020) perusahaan tempat mereka bekerja harus
meninjau portofolio investasi pemasaran
digital mereka secara berkala. Apa pun
gabungan taktik pemasaran digital yang
diputuskan oleh manajer pemasaran, keputusan
itu harus
Judul & Tahun Hasil Penelitian
No. Penulis
Terbit
bergantung langsung pada tujuan yang
ditetapkan bersama dengan strategi kompetitif
yang diadopsi oleh perusahaan atau unit bisnis.

13 Sheng-Fang Chou Identifying The Kualitas yang dirasakan mempengaruhi

(Ming Chuan Critical Factors of evaluasi konsumen terhadap bauran
University, Taoyuan Customer
pemasaran. Bagi konsumen green restaurant,
County, Taiwan), Behavior: An
Jeou-Shyan Horng Integration persepsi kualitas yang lebih tinggi akan
(JinWen University of Perspective of menyebabkan evaluasi bauran pemasaran dan
Science & Marketing Strategy
kemauan konsumen yang lebih tinggi. Hasil ini
Technology, Taiwan), and Components of
Chih-Hsing Sam Liu Attitudes. mengulangi temuan Chou et al. (2018) dan
(National Kaohsiung (2020) Konuk (2019) bahwa menyediakan lebih
University of Science
banyak makanan ramah lingkungan dan deep
and Technology,
Taiwan), green lebih penting untuk evaluasi konsumen
Jun-You Lin daripada kinerja keuangan. Hasil bauran
(National Open pemasaran menunjukkan korelasi positif
University, Taipei,
Taiwan) dengan kemauan konsumen, sesuai dengan
temuan Chang et al. (2019) dan Wang et al
(2016) bahwa bauran pemasaran memiliki
dampak langsung terhadap kemauan
konsumen. Oleh karena itu, pengelola green
restaurant tidak boleh mengabaikan pengaruh
pemasaran terhadap konsumen. Akhirnya,
penelitian ini mengeksplorasi efek moderasi
14

positif dari tanggung jawab sosial konsumen

(CnSR) pada model C-A-B dan bauran
pemasaran. Hasil ini mirip dengan pandangan
Groening et al. (2018) bahwa nilai produk
(hidangan) harus diperkuat dalam informasi
yang disampaikan kepada konsumen oleh
green restaurant. Pelanggan restoran peduli
dengan kualitas dan nilai makanan. Studi kami
memverifikasi hubungan antara model C-A-B,
kualitas yang dirasakan, CnSR, bauran
pemasaran, dan kemauan konsumen di green
restaurant.
Judul & Tahun Hasil Penelitian
No. Penulis
Terbit
14 Rajan Varadarajan Customer Pengamatan berfungsi untuk menyoroti
(Texas A&M Information pentingnya aset informasi pelanggan dan
University, United Resources
kemampuan analisis informasi untuk
States of America) Advantage,
Marketing Strategy menghasilkan wawasan pelanggan yang dapat
And Business ditindaklanjuti di lingkungan pasar yang kaya
Performance: A
data digital, interaktif, dan internet saat ini.
Market Resources
Based View. Semua sama, sebuah perusahaan dalam posisi
(2020) sumber daya yang menguntungkan
sehubungan dengan aset informasi pelanggan
digital dan kemampuan analisis informasi akan
mampu menghasilkan wawasan pelanggan
yang unggul relatif terhadap pesaingnya. Pada
gilirannya, dengan menggunakan wawasan
secara efektif untuk menginformasikan
keputusan strategi pemasarannya dan
menerapkannya, perusahaan dapat mencapai
kinerja pemasaran dan keuangan yang unggul.

15 Robert A. Peterson Exploring customer Penelitian yang disajikan bersifat eksploratif

(The University of orientation as a dan terbatas pada penyelidikan hanya satu
Texas at Austin, marketing strategy prinsip pemasaran kewirausahaan, orientasi
United States of of Mexican pelanggan, ada kebutuhan untuk
America), American mengeksplorasi dan memeriksa prinsip-prinsip
Victoria L. Crittenden entrepreneurs. lain, seperti orientasi inovasi, orientasi
 15

(Babson College, (2018) kewirausahaan, dan orientasi pasar untuk

United States of menentukan apakah konsep pemasaran
America) kewirausahaan secara struktural layak sebagai
alternatif konsep pemasaran tradisional dalam
konteks perusahaan yang dimiliki minoritas.

Judul & Tahun

No. Penulis Hasil Penelitian
Terbit
16 Xin Chen (Shandong From Green Pengusaha harus memiliki semangat
University, Jinan, To Gold? A Test kewirausahaan yang didorong oleh inovasi dan
memikul tanggung jawab sosial yang
China), Of The Innovation
diperlukan. Di antara perusahaan sampel, yang
Na Wang (Shandong Incentive telah lulus sertifikasi pengelolaan lingkungan
Academy of Social And Performance tidak merupakan mayoritas, dan masih ada
jalan panjang untuk meningkatkan tingkat
Sciences, Jinan, Improvement Efect
pengelolaan lingkungan sukarela perusahaan.
China) of Enterprise
Voluntary
Environmental
Management.
(2022)

17 Fengyi Ai Lihong Incentive Mekanisme insentif yang dirancang dalam

Zhang (School Mechanism System makalah ini didasarkan pada studi tentang
of Management of 
kebutuhan aktual manajemen, diklasifikasikan
and Economics, The Management
Beijing Institute of  menurut sumber daya insentif yang dapat
of Technology, IC Design diberikan perusahaan, dikombinasikan dengan
Beijing, China) Enterprises.
insentif materi organik dan insentif intelektual,
(2021)
dan mekanisme insentif yang dirancang
berdasarkan aspek statis dan dinamis. .
Memperhatikan perspektif karyawan,
menggerakkan semangat karyawan melalui
pengaturan sistem yang wajar dan pengawasan
perilaku karyawan, dan menerapkan
16

mekanisme insentif untuk setiap karyawan

berdasarkan prinsip keadilan dan keterbukaan,
dan telah mencapai beberapa hasil. Dengan
menganalisis situasi saat ini dari mekanisme
insentif proyek desain sirkuit terpadu,
menggabungkan teori manajemen proyek,
manajemen sumber daya manusia modern dan
penelitian lapangan tentang teori insentif,
meringkas masalah yang ada dari insentif
proyek terintegrasi saat ini dan mekanisme
manajemen proyek.

Judul & Tahun Hasil Penelitian

No. Penulis
Terbit
18 Nicholas R. Princea National Culture Budaya negara memiliki implikasi praktis dan
(University of And Incentives: Are teoritis yang penting dalam hal desain sistem
Wyoming, United Incentive Practices insentif, dan penelitian lebih lanjut akan
States), J. Bruce Always Good? menambah pemahaman kita tentang praktik
Prince (Kansas State (2020) insentif di seluruh dunia. Bertentangan dengan
University, United beberapa suara dalam literatur HRM,
States), Rüediger kontingensi budaya dapat memiliki efek
Kabst (Universität substansial pada hubungan insentif-hasil dan
Paderborn, Paderborn, memperhatikan budaya membuat keuntungan
Germany) yang signifikan dalam varians dijelaskan
dalam dua variabel dependen penting,
pergantian perusahaan, dan kinerja. Selain itu,
penelitian ini menggarisbawahi bahwa insentif
yang berbeda memiliki kemungkinan budaya
yang berbeda dan tidak memadai bagi peneliti
untuk berbicara secara samar tentang strategi
insentif PFP tanpa menentukan praktik insentif
tertentu yang menarik.

19 Paavo Ritala (Strategy The Role of Insentif tidak berwujud dan nyata memainkan
And Innovation Employee peran penting dalam memotivasi orang di
School Of Business Incentives And tempat kerja, terutama dalam hal motivasi
And Management Motivation On intrinsik yang sangat penting untuk kreativitas
LUT University, Organisational dan inovasi. Temuan peneliti secara luas
 17

Finland), Innovativeness In mendukung pendekatan motivasi intrinsik

Mika Vanhala (School Different terhadap inovasi dan manajemen organisasi
Of Business And Organisational (lih. Amabile dan Pratt 2016), yang
Management Lut Cultures. memerlukan pandangan holistik yang
University, Finland), (2020) mencakup berbagai insentif dan kebijakan.
Katja Järveläinen Temuan peneliti juga menyoroti perbedaan
(Head Of Customer menarik di antara sub-kelompok,
Success, Gapps, membenarkan bahwa budaya memang penting.
Finland) Hasil mengenai inovasi di bawah budaya
organisasi yang berbeda mengikuti cukup
dekat dengan yang didukung oleh ahli meta-
analisis dari

Judul & Tahun

No. Penulis Hasil Penelitian
Terbit
Büschgens et al. (2013). Namun, hasil kami
memberikan pemahaman lebih lanjut tentang
interaksi insentif dan motivasi karyawan yang
memfasilitasi dengan cara yang berbeda —
mencapai inovasi organisasi. Secara
keseluruhan, hasil penelitian ini meningkatkan
pemahaman tentang bagaimana faktor budaya
dan kontekstual berkontribusi terhadap efek
insentif karyawan terhadap perilaku (Sung et
al., 2017) dan peran lingkungan budaya dan
kelembagaan dalam inovasi organisasi
(Ahmed, 1998; Martins dan Terblanche, 2003;
Matzler et al., 2013; Vanhala dan Ritala,
2016).

20 Julia Friedricha Incentive Design Insentif perlu disesuaikan dengan tuntutan

Goerdelerring, And Gamification individu penerimanya. Oleh karena itu, tidak
Michael Beckera, For Knowledge mungkin untuk membuat pernyataan umum
Goerdelerring, Management. tentang manfaat dan tingkat insentif yang
Frederik Kramer, (2019) diperlukan. Melainkan tergantung pada kondisi
Markus Wirth, Martin kerangka kerja yang diberikan dari lingkungan
Schneider sosial-teknis (budaya perusahaan, kondisi
organisasi dan teknis). Namun, telah
18

ditunjukkan bahwa umumnya insentif intrinsik

dan sosial lebih disukai dalam hal aspek
kualitas.

21 Juliet Ann Musso Performance Patologi birokrasi terburuk di sektor publik

(University of Management muncul di dalam badan-badan dengan insentif
Southern California), Goldilocks Style: A bertenaga rendah dan kurangnya tujuan yang
Christopher Weare Transaction Cost jelas. Meningkatkan fokus lembaga dengan
(University of Analysis of menciptakan insentif untuk mengidentifikasi
California, Berkeley) Incentive Intensity masalah yang dapat dipecahkan dan
in Performance mengatasinya dapat membuat perbedaan yang
Regimes. nyata. Kerangka kerja TCE menyarankan
(2019) bahwa penggunaan insentif tingkat menengah
Judul & Tahun
No. Penulis Hasil Penelitian
Terbit
dan perhatian pada isu-isu transaksional dapat
mendorong pengembangan reformasi kinerja
yang layak dan positif.

22 Caitlin Jaworskia The Effects of Berdasarkan hasil penelitian ini untuk

(Hilton Garden Inn Training menjawab tujuan penelitian pertama adalah
Twinsburg, USA), Satisfaction, bahwa lama pelatihan dan apakah pelatihan
Swathi Ravichandra Employee Benefits, lanjutan diterima atau tidak, tidak
(Kent State And Incentives On mempengaruhi kepuasan pelatihan secara
University, USA), Part-Time keseluruhan. Temuan ini kontras dengan studi
Aryn C. Karpinski Employees’ Schmidt (2007) tentang karyawan penuh waktu
(Kent State Commitment. dalam layanan pelanggan di mana waktu yang
University, USA), (2018) dihabiskan dalam pelatihan ditemukan secara
Shweta Singh (Purdue signifikan terkait dengan kepuasan pelatihan.
University, West Meskipun tidak berdasarkan hasil penelitian
Lafayette, USA) ini, Green (2011) merekomendasikan program
pelatihan yang komprehensif dan
berkelanjutan untuk memastikan bahwa
inisiatif pelatihan terus mencapai tujuan
organisasi. Sesi pelatihan lanjutan untuk
karyawan terus mengevaluasi apakah nilai-
nilai dasar pemberdayaan masih ada (Green,
2011). Kesimpulan lain dari studi ini, sebagian
 19

membahas tujuan penelitian kedua adalah

bahwa hanya dua insentif yang ditemukan
untuk memprediksi komitmen kerja;
membayar untuk kinerja dan pengakuan
pekerjaan. La Lopa dkk. (2000) juga
merekomendasikan penggunaan gaji untuk
insentif kinerja di segmen jasa makanan.

Penulis & Tahun

No Judul Hasil Penelitian
Terbit
23 Andris A. Zoltners Breaking the Sales Penelitian tentang peran yang paling tepat
(Ph.D., Carnegie Force Incentive untuk insentif dalam penggerak gabungan SFE
Mellon University), Addiction: A (Sales Force Effectiveness) adalah penting
Associates, Evanston, Balanced Approach untuk memungkinkan para pemimpin
Prabhakant to Sales Force penjualan menciptakan dan memelihara
Sinha (Ph.D., Effectiveness: organisasi penjualan yang lebih efektif untuk
University of (2013) masa depan.
Massachusetts), Insentif LSTI (Large Short-Term Individual)
Sally E. paling efektif jika proses penjualannya
Lorimer (Master of sederhana. Kerumitan produk dan pasar dari
Management, Kellogg banyak situasi penjualan saat ini membutuhkan
School of kompleksitas proses penjualan yang tidak
Management, sesuai dengan penggunaan insentif sebagai
Northwestern motivator utama aktivitas tenaga penjualan.
University),

24 Josse Delfgaauw, Team Incentives, Teori memprediksi bahwa tim meningkat

Robert Dur, Oke Social Cohesion, dengan kohesi social tim dan menyebabkan
Onemu, The Institute and Performance : lebih banyak dukungan dari rekan kerja yang
for Operations A Natural Field sebaya atau lebih tinggi, dengan
Research and the Experiment memperkenalkan insentif tim jangka pendek di
Management subset toko yang dipilih secara acak dan diukur
20

Sciences, USA (2021), untuk semua toko baik sebelum dan sesudah
intervensi, kinerja penjualan tim dan kohesi
sosial tim serta dukungan dari rekan kerja dan
tekanan rekan kerja. Efek perlakuan rata-rata
dari insentif tim pada penjualan adalah 1,5
poin persentase, yang tidak berbeda secara
signifikan nol.

25 Ali Ibrah Mohammed, The effect of Kompensasi merupakan keluaran yang

Zainab Fadhil compensation diperoleh karyawan dalam bentuk gaji, upah,
Mohammed, Harist Management on dan juga imbalan yang sama seperti pertukaran
Adnan Mohammad, Employee uang untuk tugas dalam rangka meningkatkan
Imam Ja’afar Al Performanc : An kinerja karyawan. Manajemen kompensasi
Sadiq memiliki peran penting dalam organisasi saat
ini
Penulis & Tahun
No Judul Hasil Penelitian
Terbit
University, Kirkuk, Empirical Study In dimana karyawan tertarik dan termotivasi.
Iraq (2022), North Gas Oleh karena itu, penelitian ini membuktikan
Company bahwa manajemen kompensasi berpengaruh
langsung terhadap kinerja karyawan. Dan,
studi tersebut telah dikelola oleh program
statistik SPSS 22.0 dan diterapkan di sektor
publik (North Gas Company) di Kirkuk, Irak.

3 Sanjib Chowdhury & The Levels of Base Secara khusus, penelitian ini menemukan
Eric Schulz, (2020), Pay and Incentive bahwa hubungan antara pembayaran insentif
Pay Used by Small dan pengalaman spesifik posisi adalah negatif.
Firms to Temuan menunjukkan bahwa perusahaan kecil
Compensate dapat menggunakan pembayaran insentif yang
Professional lebih tinggi untuk awalnya menarik bakat.
Employees with Namun, pembayaran insentif tidak tumbuh
General and karena karyawan profesional mendapatkan
Specific Human pengalaman khusus perusahaan. Selain itu,
Capital pembayaran insentif turun secara signifikan
karena para profesional mendapatkan lebih
banyak pengalaman spesifik posisi dan
hubungan negative ini lebih kuat di perusahaan
 21

kecil dengan produktivitas penjualan yang

lebih tinggi.

4 Kang Ki-Hyun, U., Matching Goal- Temuan penulis menunjukkan bahwa integrasi
Shou, Y. and Roh, J.J. based Incentive lintas fungsi meningkatkan inovasi dan kinerja
(2022) Systems with Cross- operasional pabrikan. Selain itu, integrasi
functional lintas fungsi memiliki dampak yang lebih kuat
Integration to pada kinerja operasional ketika perusahaan
Improve Operation menerapkan sistem insentif berbasis tujuan
and Innovation yang dirancang dengan baik. Namun, penulis
Performance menemukan bahwa sistem insentif berbasis
tujuan tidak memoderasi hubungan antara
integrasi lintas fungsi dan kinerja inovasi.

1.6 Manfaat penelitian

Adapun manfaat dalam penelitian ini adalah :
1. Manfaat teoritis yaitu dapat menambah wawasan dan informasi tentang hal
yang diteliti serta mengembangkan kemampuan berpikir penulis guna
memberikan sumbangan pemikiran kepada PT. XYZ CIBITUNG dalam
mencapai target penjualan oli mesin.

2. Memberikan sumbangan pemikiran, ide dan alternatif tindakan bagi pelaku

bisnis lain dengan kondisi dan situasi yang similar dalam menentukan strategi
bisnisnya.

3. Sebagai bentuk sumber dan bahan masukan kepada para penulis lain untuk
ikut menggali dan juga melakukan penelitian mengenai strategi pemasaran
untuk meningkatkan penjualan.