Ksa 2019 155178

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM

------o0o------
NGUYỄN TUẤN ANH
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING

TẠI CÔNG TY TNHH HẠNH MINH THI
LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ
Tp. Hồ Chí Minh – năm 2019

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM
------o0o------
NGUYỄN TUẤN ANH

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh (Hướng ứng dụng)
Mã số: 8340101
LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ
NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS. TS. HỒ TIẾN DŨNG
Tp. Hồ Chí Minh – năm 2019

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan luận văn thạc sĩ kinh tế “Giải pháp hoàn thiện hoạt động
marketing tại Công ty TNHH Hạnh Minh Thi” là kết quả của quá trình học tập,
nghiên cứu của cá nhân tôi và dưới sự hướng dẫn của PGS.TS. Hồ Tiến Dũng.
Các thông tin số liệu nêu trong luận văn được thu thập từ thực tế, có nguồn
gốc rõ ràng, được xử lý một cách trung thực và khách quan. Tôi hoàn toàn chịu
trách nhiệm về tính trung thực của đề tài nghiên cứu này.
Tp. Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2019

TÁC GIẢ LUẬN VĂN
Nguyễn Tuấn Anh

MỤC LỤC
TRANG PHỤ BÌA

LỜI CAM ĐOAN
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
DANH MỤC CÁC BẢNG
DANH MỤC CÁC HÌNH
TÓM TẮT
ABSTRACT
MỞ ĐẦU ................................................................................................................... 1
1. Lý do chọn đề tài .............................................................................................. 1
2. Mục tiêu nghiên cứu ......................................................................................... 4
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .................................................................... 4
4. Phương pháp nghiên cứu .................................................................................. 4
5. Kết cấu luận văn ............................................................................................... 5
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING ............................................ 6
1.1. Tổng quan về Marketing................................................................................ 6
1.1.1. Khái niệm về Marketing ........................................................................ 6
1.1.2. Mục tiêu và chức năng của Marketing .................................................. 7
1.2. Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu .................................. 9
1.2.1. Các khái niệm thị trường ....................................................................... 9
1.2.2. Phân khúc thị trường ............................................................................. 9
1.2.3. Xác định thị trường mục tiêu .............................................................. 11
1.3. Hoạt động Marketing Mix. .......................................................................... 12
1.3.1. Về sản phẩm. ....................................................................................... 12
1.3.2. Về Giá ................................................................................................. 15
1.3.3. Về hoạt động phân phối ...................................................................... 18
1.3.4. Hoạt động chiêu thị ............................................................................. 20
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY
HẠNH MINH THI ........................................................................................... 27
2.1. Tổng quan về Công ty Hạnh Minh Thi ....................................................... 27
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty Hạnh Minh Thi .................. 27
2.1.2. Bộ máy tổ chức ................................................................................... 28
2.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Hạnh Minh Thi giai
đoạn từ năm 2016 – 2018 ............................................................................. 30
2.3. Kết quả khảo sát .......................................................................................... 34
2.3.1. Thiết kế nghiên cứu ............................................................................. 34
2.3.2 Đánh giá độ tin cậy của thang đo ......................................................... 36
2.3.3. Phân tích nhân tố khám phá EFA ........................................................ 37
2.4. Hoạt động nghiên cứu thị trường ................................................................. 38
2.4.1. Tổng quan thị trường bao bì phức hợp tại Việt Nam .......................... 38
2.4.2. Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty Hạnh Minh Thi .......... 39
2.5. Thực trạng hoạt động Marketing của Công ty Hạnh Minh Thi ................... 40
2.5.1. Về sản phẩm ........................................................................................ 40
2.5.2. Về giá bán............................................................................................ 45
2.5.3. Về phân phối ....................................................................................... 49
2.5.4. Về chiêu thị ......................................................................................... 53
2.6. Đánh giá chung về thực trạng hoạt động marketing của Công ty ............... 57
2.6.1. Ưu điểm ............................................................................................... 57
2.6.2. Nhược điểm ......................................................................................... 57
CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI
CÔNG TY HẠNH MINH THI GIAI ĐOẠN 2019 – 2025 ........................... 59
3.1. Tầm nhìn, sứ mệnh, định hướng và mục tiêu của công ty Hạnh Minh Thi
đến năm 2025 ................................................................................................ 59
3.1.1. Tầm nhìn ............................................................................................. 59
3.1.2. Sứ mệnh............................................................................................... 59
3.1.3. Định hướng .......................................................................................... 59
3.1.4. Mục tiêu tăng trưởng ........................................................................... 60
3.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing của Công ty Hạnh Minh Thi ... 60
3.2.1. Hoàn thiện hoạt động Marketing về sản phẩm ................................... 61
3.2.2. Hoàn thiện hoạt động Marketing về giá sản phẩm.............................. 64
3.2.3. Hoàn thiện hoạt động Marketing về phân phối sản phẩm................... 67
3.2.4. Hoàn thiện hoạt động Marketing về Hoạt Động Chiêu thị Hỗn Hợp . 70
3.3. Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường ............................................. 76
KẾT LUẬN ............................................................................................................. 78
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
Từ viết tắt Ý nghĩa
Công ty TNHH Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại – Dịch vụ Hạnh
Hạnh Minh Thi Minh Thi
DN Doanh nghiệp
DV Dịch vụ
ĐVT Đơn vị tính
EFA Exploratory Factor Analysis
HĐKD Hoạt động kinh doanh
ISO International Organization for Standardization
SX Sản xuất
TM Thương mại
TNHH Trách nhiệm hữu hạn

DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng Tên bảng Trang

Tình hình kinh doanh sản phẩm bao bì phức hợp của Công ty Hạnh
0.1 3
Minh Thi
1.1 Một số biến được dùng khi phân chia các thị trường tiêu dùng 10
1.2 Thang đo đề xuất về sản phẩm 15
1.3 Thang đo đề xuất về giá 18
1.4 Thang đo đề xuất về phân phối 20
1.5 Một số công cụ khuyến mãi 24
1.6 Thang đo đề xuất về chiêu thị 25
Kết quả kinh doanh của Công ty Hạnh Minh Thi giai đoạn 2016 -
2.1 29
2018
2.2 Tỷ trọng doanh thu từ các mặt hàng 30
2.3 Sản lượng và giá bán bình quân các mặt hàng 31
2.4 Kết quả Cronbach’s Alpha 35
2.5 Đánh giá của khách hàng về sản phẩm 37
2.6 Nguyên liệu chính dùng cho sản xuất bao bì 41
2.7 Các loại sản phẩm bao bì phức hợp của Công ty Hạnh Minh Thi 42
2.8 Cấu trúc màng bao bì 43
2.9 Đánh giá của khách hàng về giá 44
2.10 Mức giảm giá cho khách hàng 46
2.11 Giá bán một số sản phẩm 46
So sánh giá của Công ty Hạnh Minh Thi với một số đối thủ cạnh
2.12 48
tranh
2.13 Đánh giá của khách hàng về hoạt động phân phối 49
2.14 Danh sách các chi nhánh của Công ty Hạnh Minh Thi 50
2.15 Danh sách đối tác chính của Công ty Hạnh Minh Thi 52
2.16 Đánh giá của khách hàng về hoạt động chiêu thị bán hàng 52
2.17 Chi phí đầu tư quảng cáo năm 2018 53
2.18 Các kênh quảng cáo của Công ty Hạnh Minh Thi 55
3.1 Mục tiêu tăng trưởng của Công ty Hạnh Minh Thi 56
3.2 Chi phí chiêu thị đề xuất năm 2020 60
DANH MỤC CÁC HÌNH
Hình Tên hình Trang

1.1 Mục tiêu của Marketing 7
1.2 Chức năng của Marketing 8
1.3 Ba mức của sản phẩm 13
1.4 Chu kỳ sống sản phẩm 14
2.1 Logo của Công ty Hạnh Minh Thi 27
2.2 Cơ cấu tổ chức Công ty Hạnh Minh Thi 28
2.3 Tỷ trọng doanh thu sản phẩm bao bì phức hợp 30
TÓM TẮT

Từ khi chính thức gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới vào năm 2007,
ngày càng có nhiều công ty, các tập đoàn lớn trên thế giới đầu tư vào Việt Nam.
Cũng như các lĩnh vực khác, các doanh nghiệp bao bì nhựa Việt Nam gặp phải sự
cạnh tranh mạnh mẽ từ các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài. Để có thể cạnh
tranh với các doanh nghiệp nước ngoài trong việc tìm kiếm cũng như giữ chân
khách hàng đòi hỏi các doanh nghiệp trong nước phải hoàn thiện hoạt động
marketing của mình.
Công ty TNHH Hạnh Minh Thi chưa có sự quan tâm, đầu tư nhiều cho hoạt
động marketing nên tác giả thực hiện nghiên cứu này nhằm tìm hiểu cũng như đánh
giá thực trạng hoạt động marketing của công ty hiện nay.
Trên cơ sở kết quả phân tích thực trạng về hoạt động marketing, tác giả sẽ đề
xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing tại Công ty TNHH
Hạnh Minh Thi.
Từ khóa: Tiếp thị, chiêu thị, phân phối, bao bì.
ABSTRACT
THE SOLUTIONS TO IMPROVE MARKETING ACTIVE

AT HANH MINH THI COMPANY LIMITED
Since officially joining the World Trade Organization in 2007, more and
more companies and large corporations in the world have invested in Vietnam. Like
other fields, Vietnamese plastic packaging enterprises face strong competition from
foreign-invested enterprises. To be able to compete with foreign businesses in
finding and retaining customers requires domestic businesses to perfect their
marketing activities.
Hanh Minh Thi Company Limited has not paid much attention, invested
much in marketing activities, so the author conducted this research to understand
and evaluate the current status of marketing activities of the company today.
Based on the analysis of the current situation of marketing activities at the
company, the author will propose some solutions to perfect marketing activities at
Hanh Minh Thi Company Limited.
Keywords: Marketing, promotion, place, packaging.
1
MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Philip Kotler – cha đẻ ngành Marketing hiện đại đã nói: Trong kinh doanh,
một nguyên tắc thường nghe thấy đó là “Hãy bán thứ mà thị trường cần”, thế
nhưng cũng có những lúc “Người tiêu dùng còn chẳng biết họ muốn gì”, vậy thì
việc của những doanh nghiệp hàng đầu đó là hãy tạo ra nhu cầu cho thị trường.
Có thể thấy quan điểm này ngày nay xuất hiện rất nhiều trong cách làm việc
của rất nhiều công ty, tập đoàn lớn, kể cả doanh nghiệp nước ngoài và Việt Nam,
điển hình như Iphone, cách đây khoảng 11 năm khi tất cả mọi người còn đang quen
thuộc với những chiếc máy điện thoại phím cơ bản thì Steve Jobs đã tạo ra chiếc
điện thoại có màn hình cảm ứng và tích hợp mọi tính năng của máy tính, ipod, điện
thoại và máy chụp hình vào chiếc điện thoại Iphone của mình. Và thiết bị này đã
nâng cấp nhu cầu của khách hàng và khiến mọi người phát cuồng chạy theo Apple
hơn 10 năm qua. Hoặc tại Việt Nam, các doanh nghiệp bất động sản hiện nay đã
tung ra những dự án với các ý tưởng lạ, độc đáo như: căn hộ xanh, căn hộ tiêu
chuẩn Nhật Bản với các tiện ích “triệu đô” giúp cư dân có thể đào thải độc tố, thanh
lọc cơ thể, phục hồi năng lượng, phòng ngừa bệnh tật và chăm sóc sắc đẹp. Đó
chính là những hoạt động Marketing trong nền kinh tế thị trường hiện đại, nó cho
thấy được rằng Marketing ngày càng đóng một vai trò hết sức quan trọng trong hoạt
động kinh doanh của một doanh nghiệp, nó chính là chiếc cầu nối giữa doanh
nghiệp với người tiêu dùng.
Trong điều kiện kinh tế Việt Nam ngày càng hội nhập sâu rộng với thương
mại quốc tế, để các doanh nghiệp Việt có thể thành công, một trong những biện
pháp hữu ích và quan trọng nhất đó là doanh nghiệp phải xây dựng và hoàn thiện
hoạt động Marketing dựa trên cơ sở thích ứng với những thay đổi của môi trường
kinh doanh. Marketing ngày càng trở thành một hệ thống chức năng có vị trí quan
trọng đối với tất cả các doanh nghiệp. Trên nhiều góc độ, Marketing làm cho sự lựa
chọn, sự thỏa mãn người tiêu dùng và chất lượng cuộc sống tốt hơn. Marketing giúp
2
cho doanh nghiệp linh hoạt trong kinh doanh, nắm bắt thời cơ, nhu cầu của khách
hàng nhằm để thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng và đồng thời để đảm bảo hiệu
quả kinh doanh cao nhất.
Hơn 10 năm trở lại đây, kể từ khi chính thức gia nhập Tổ chức Thương mại
thế giới (WTO) vào năm 2007 Việt Nam đã thu hút ngày càng nhiều các công ty,
các tập đoàn lớn trên thế giới đến Việt Nam để tìm kiếm cơ hội đầu tư. Ở thời điểm
này, Chính phủ cũng đã cho phép các công ty có 100% vốn nước ngoài được hoạt
động trong ngành in và bao bì nhựa. Các doanh nghiệp bao bì nhựa Việt Nam cũng
bộc lộ nhiều khuyết điểm, như thiếu tầm nhìn, chiến lược dài hạn không rõ ràng,
quản trị kém và thiếu hệ thống, năng suất thấp, nguồn nhân lực chất lượng cao thiếu
hụt nghiêm trọng, tài chính yếu kém. Điều này đã đem lại nhiều thách thức cho
ngành bao bì nhựa Việt Nam, nhưng mặt khác nó chính là động lực thúc đẩy các
doanh nghiệp trong ngành bao bì nhựa Việt Nam phải cải tiến về chất lượng, năng
suất và đổi mới công nghệ.
Là một doanh nghiệp hoạt động lâu năm, có uy tín trong ngành bao bì, Công
ty TNHH Hạnh Minh Thi (sau đây gọi là “Công ty Hạnh Minh Thi”) đang có rất
nhiều cơ hội để phát triển hoạt động kinh doanh, mở rộng thị phần và tăng trưởng
lợi nhuận. Thế nhưng, hoạt động marketing của công ty vẫn chưa được quan tâm và
đầu tư bài bản, cụ thể là:
 Mẫu mã sản phẩm ít có sự thay đổi nên không tạo được sự khác biệt so với
các đối thủ cạnh trạnh trên thị trường.
 Trang thiết bị sử dụng lâu năm nên công nghệ đã lạc hậu và bắt đầu xuống
cấp dẫn đến phải thường xuyên bảo trì ảnh hưởng đến quá trình sản xuất, sản phẩm
có chất lượng không được sắc nét như một số đối thủ có nguồn vốn đầu tư từ nước
ngoài.
 Sản phẩm có giá bán tương đương hoặc cao hơn trong khi chất lượng không
vượt trội so với các đối thủ trong nước nên sức cạnh trạnh không cao.
 Do mặt hàng tương đối đặc thù, khách hàng chính chủ yếu là các doanh
nghiệp và đơn hàng có giá trị lớn, thường phải có hợp đồng, có đặt cọc để hạn chế
3
rủi ro nên hình thức đặt hàng chủ yếu là làm việc trực tiếp. Tuy nhiên, Hạnh Minh
Thi còn ít có các chi nhánh, các chi nhánh này cũng tập trung chủ yếu ở Thành phố
Hồ Chí Minh, đặc biệt là Quận 3 trong khi rất nhiều khách hàng lớn của công ty lại
phân bố ở các tỉnh miền Tây nên ít nhiều cũng gây khó khăn cho khách hàng khi
cần liên hệ đặt mua sản phẩm và thời gian giao hàng của công ty cũng bị ảnh
hưởng.
 Công ty Hạnh Minh Thi cũng chưa có sự quan tâm đầu tư nhiều cho hoạt
động chiêu thị, công ty có rất ít các hoạt động quảng cáo hay khuyến mại, các hoạt
động quan hệ công chúng thì gần như không có nên việc quảng bá thương hiệu để
tìm kiếm khách hàng chưa thật sự hiệu quả.
 Thi trường ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là các
doanh nghiệp nước ngoài với tiềm lực tài chính mạnh và có khả năng quản lý sản
xuất tốt, cũng như thị trường bao bì nhựa phức hợp của Việt Nam đã bước qua giai
đoạn phát triển nóng và bắt đầu thời kì bão hòa, đã và đang gây ra rất nhiều khó
khăn cho công ty trong hiện tại và thời gian tới.
Hệ quả là lượng khách hàng hiện có của công ty đa phần là những khách
hàng có được là do quan hệ của ban lãnh đạo, khách hàng mới rất ít, sản lượng tiêu
thụ bình quân hàng năm của mặt hàng bao bì phức hợp không có sự tăng trưởng.
Bảng 0.1: Tình hình kinh doanh bao bì phức hợp của Công ty Hạnh Minh Thi
Stt Chỉ tiêu 2016 2017 2018
1 Sản lượng tiêu thụ (Tấn) 5.527 5.479 4.892
Số lượng khách hàng doanh nghiệp
2 71 72 68
(Khách hàng)
Lợi nhuận hoạt động kinh doanh
3 1.139 1.096 880
(Triệu vnd)
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nắm bắt được những tồn tại, khó khăn của doanh nghiệp cùng với xem xét
tiềm năng phát triển thị trường ngành bao bì phức hợp phục vụ trong các ngành sản
xuất thực phẩm, nông sản, quảng cáo, thông tin, hàng tiêu dùng... ngày càng lớn, tác
4
giả tiến hành nghiên cứu đề tài: “Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại
Công ty TNHH Hạnh Minh Thi” để tìm hiểu và phân tích thực trạng hoạt động
marketing của công ty. Trên cơ sở đó, tác giả sẽ đề xuất một số giải pháp để hoàn
thiện hoạt động marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm, giúp
cho hoạt động kinh doanh của Công ty Hạnh Minh Thi ngày càng phát triển bền
vững.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động marketing của Công ty Hạnh
Minh Thi.
Dựa trên các phân tích và đánh giá những thông tin thu nhận được, từ đó đề
xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing cho Công ty Hạnh
Minh Thi.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Các hoạt động Marketing tại Công ty Hạnh Minh Thi
tại thị trường Việt Nam.
- Phạm vi nghiên cứu: Phân tích thực trạng hoạt động Marketing của Công ty
Hạnh Minh Thi giai đoạn 2016 – 2018, và đề xuất giải pháp cho giai đoạn 2020 –
2025.
- Về không gian: Tại Công ty TNHH Hạnh Minh Thi
4. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập thông tin từ các số liệu Báo
cáo tài chính của Công ty qua các năm, Các bảng tổng kết hoạt động kinh doanh do
các phòng Kinh doanh, phòng Kế toán, phòng Tổ chức – Hành chính cung cấp.
- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
 Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua phương pháp phỏng vấn trực tiếp
khách hàng bằng bảng câu hỏi đã được thiết kế sẵn, số lượng là 120 bảng, trong đó
thu về 115 mẫu hợp lệ.
 Kết hợp với phương pháp điều tra, phỏng vấn sâu để thu thập ý kiến từ
các cán bộ nhân viên của Công ty về những vấn đề liên quan đến hoạt động
5
marketing.
Nghiên cứu này sử dụng kết hợp giữa phương pháp nghiên cứu định tính kết
hợp nghiên cứu định lượng.
- Phương pháp định tính: Tổng hợp, phân tích, diễn giải và quy nạp.
- Phương pháp định lượng: Dựa trên kết quả nghiên cứu định tính, tiến hành
điều chỉnh, bổ sung để hoàn thành bảng câu hỏi để sử dụng cho nghiên cứu định
lượng. Các thông tin được thu thập được sử lý bằng phần mềm SPSS 23.0, tiến
hành kiểm định sơ bộ thanh đo bằng Cronbach’s Alpha, phân tích nhân tố EFA.
5. Kết cấu luận văn
Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn kết cấu gồm:
- Chương 1: Cơ sở lý luận về Marketing.
- Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty Hạnh Minh Thi.
- Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công ty Hạnh
Minh Thi.
- Kết luận và Kiến nghị.
6
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING
1.1. Tổng quan về Marketing

1.1.1. Khái niệm về Marketing
Có rất nhiều định nghĩa về Marketing của các trường phái khác nhau:
 Theo CIM: “Marketing là quá trình quản trị nhận biết, dự đoán và đáp ứng
nhu cầu của khách hàng một cách có hiệu quả và có lợi”. (UK’s Chartered Institute
of Marketing).
 Theo AMA: “Marketing là tiến trình hoạch định và thực hiện sự sáng tạo,
định giá, chiêu thị và phân phối những ý tưởng hàng hóa và dịch vụ để tạo ra sự trao
đổi và thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân và tổ chức”. (American Marketing
Association, 1985).
 Khái niệm Marketing của Philip Kotler: “Marketing là hoạt động của con
người hướng tới thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của khách hàng thông qua quá
trình trao đổi”. (Philip Kotler, 2007, trang 9).
Có rất nhiều khái niệm về Marketing, cho thấy hoạt động Marketing là rất
trừu tượng, phong phú. Các doanh nghiệp luôn phải biết ứng dụng một cách hợp lý
tình hình thực tiễn của doanh nghiệp để chọn lựa chọn con đường đúng đắn về hoạt
động Marketing.
Từ những khái niệm Marketing trên chúng ta có thể nhận thấy rằng có nhiều
quan điểm khác nhau về Marketing nhưng các khái niệm đều có liên quan đến thỏa
mãn nhu cầu của khách hàng. Hiện nay, khái niệm Marketing của Philip Kotler và
khái niệm Marketing của Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ được nhiều cá nhân, tổ chức
trên thế giới thừa nhận và xem là hoàn chỉnh.
Trong bài luận văn này tác giả xin chọn định nghĩa về Marketing của Phiip
Kotler để phân tích, đánh giá về tình hình hoạt động Marketing của Công ty Hạnh
Minh Thi.
7
1.1.2. Mục tiêu và chức năng của Marketing

1.1.2.1. Mục tiêu của Marketing
Theo Quách Thị Bửu Châu và cộng sự (2010, trang 20): Marketing hướng
đến ba mục tiêu chủ yếu như hình 1.1.
Hình 1.1: Mục tiêu của Marketing

(Nguồn: William J.Stanton, Michael J.Etzel, Bruce J.Walker, 1994).
“Thỏa mãn khách hàng: là vấn đề sống còn của công ty. Nỗ lực của
Marketing nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, làm cho họ hài lòng, trung thành
với công ty, qua đó thu phục thêm khách hàng mới.
Chiến thắng trong cạnh trạnh: Giải pháp Marketing giúp công ty đối phó tốt
các thách thức cạnh tranh, bảo đảm vị thế cạnh tranh thuận lợi trên thị trường.
Lợi nhuận lâu dài: Marketing phải tạo ra mức lợi nhuận cần thiết giúp công
ty tích lũy và phát triển”.
Vấn đề thỏa mãn nhu cầu cho khách hàng là một trong những mục tiêu quan
trọng hàng đầu của Marketing, giúp cho doanh nghiệp luôn tìm cách đáp ứng nhu
cầu của khách hàng kịp thời, nhanh chóng, nắm bắt tâm lý khách hàng, thay đổi để
phát triển doanh nghiệp nhằm đáp ứng nhu cầu càng cao của khách hàng. Hiểu rõ
mục tiêu của Marketing thật sự giúp ích cho doanh nghiệp dễ dàng thực hiện được
mục tiêu chung của tổ chức và phát triển bền vững doanh nghiệp.
8
1.1.2.2. Chức năng của Marketing

Theo Quách Thị Bửu Châu và cộng sự (2010, trang 20): Chức năng cơ bản của
Marketing cụ thể là:
“Phân tích môi trường và nghiên cứu Marketing: dự báo và thích ứng với
những yếu tố môi trường ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại; tập hợp những
thông tin để quyết định các vấn đề Marketing.
Mở rộng phạm vị hoạt động: Lựa chọn đưa ra cách thức thâm nhập thị
trường mới.
Phân tích người tiêu thụ: Xem xét, đánh giá những đặc tính, yêu cầu tiến
trình mua của người tiêu thụ.
Hình 1.2: Chức năng của Marketing

(Nguồn: Berkowwitz, Kerin, Hartley, Rudelius, 1997)
9
Hoạch định sản phẩm: Phát triển và duy trì sản phẩm loại bỏ những sản
phẩm yếu kém.
Hoạch định phân phối: Xây dựng những mối liên hệ với trung gian phân
phối, quản lý dự trữ, tồn kho, vận chuyển và phân phối hàng hóa, dịch vụ bán sỉ và
bán lẻ.
Hoạch định chiêu thị: Thông đạt với khách hàng với công chúng và các
nhóm khác thông qua những hình thức của quảng cáo, quan hệ công chúng, bán
hàng cá nhân và khuyến mãi.
Hoạch định giá: Xác định các mức giá, kỹ thuật định giá, các điều khoản bán
hàng, điều chỉnh giá và sử dụng giá như một yếu tố tích cực hay thụ động.
Thực hiện kiểm soát và đánh giá Marketing: hoạch định, thực hiện và kiểm
soát các chương trình, chiến lược Marketing, đánh giá các rủi ro và lợi ích của các
quyết định và tập trung vào chất lượng toàn diện”.
1.2. Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
1.2.1. Các khái niệm thị trường
1.2.1.1. Thị trường
Theo quan điểm Marketing, thị trường là tập hợp tất cả những người mua
thật sự hay người mua tiềm năng đối với một một sản phẩm.
1.2.1.2. Phân khúc thị trường
Theo Philip Kotler (2013), Phân khúc thị trường là chia một thị trường thành
các mảng xác định rõ ràng. Một phân khúc thị trường bao gồm một nhóm các khách
hàng có cùng nhu cầu và mong muốn.
1.2.1.3 Thị trường mục tiêu
Là thị khúc thị trường mà doanh nghiệp chọn lựa để làm thỏa mãn nhu cầu
khách hàng của khúc thị trường đó, qua đó nhằm đạt được mục tiêu của doanh
nghiệp.
1.2.2. Phân khúc thị trường
Trong thị trường có rất nhiều người mua. Vì nhu cầu, mong muốn của từng
người mua là rất khác nhau, không nhất quán nhau, chia thành những khúc thị
10
trường khác nhau. Nhiệm vụ của người bán hàng phải lên kế hoạch cụ thể phù hợp
với từng khách hàng, từng khúc thị trường đó. Do đó, doanh nghiệp phân khúc thị
trường người tiêu dùng có thể dựa vào các tiêu thức sau:
Bảng 1.1 - Một số biến được dùng khi phân chia các thị trường tiêu dùng
Đại lượng biến thiên Các phân chia điển hình

Địa lý
Địa lý Miền Bắc, Trung, Nam, miền núi
Thành phố hay khu trung < 5.000; 5.000-20.000; 20.000-50.000; 50.000-
tâm tiêu chuẩn (theo quy 100.000; 100.000-250.000; …; 1 triệu - 4 triệu; trên 4
mô) (người) triệu
Mật độ Thành thị, ngoại thành, nông thôn.
Khí hậu Ôn đới, nhiệt đới, hàn đới…
Dân số
Dưới 6 tuổi; 6-11 tuổi; 12-19 tuổi; 35-49 tuổi; 50-64
Độ tuổi
tuổi; trên 65 tuổi.
Giới tính Nam; nữ
Quy mô gia đình 1-2 người; 3-4 người; 5 người trở lên.
Thu nhập (đồng/tháng) Dưới 1 triệu; 1-3 triệu; 3-5 triệu; trên 5 triệu…
Tâm lý
Tầng lớp xã hội Hạ lưu; trung lưu; thượng lưu
Lối sống Cổ hủ; yêu đời; thích cái đẹp…
Cá tính Nhiệt tình; thích như mọi người; độc đoán….
Hành vi
Lý do mua hàng Mua sắm thông thường; trường hợp đặc biệt…
Lợi ích tìm kiếm Chất lượng, dịch vụ, kinh tế…
Cường độ tiêu dùng Ít, vừa phải, nhiều.
Mức độ trung thành Không, trung bình, cao, tuyệt đối.
(Nguồn: Philip Kotler, 2007)
11
Phân khúc theo khu vực địa lý: Phân khúc địa lý đòi hỏi doanh nghiệp chia
thị trường thành các đơn vị địa lý như: quốc gia, vùng, miền, thành phố, ngoại ô…
Doanh nghiệp lựa chọn một vùng địa lý hoặc một vài hoặc tất cả để hoạt động
nhưng doanh nghiệp cần đặc biệt chú ý đến sự khác biệt giữa các vùng địa lý này,
để đảm bảo được hoạt động của doanh nghiệp đúng mong muốn, nhu cầu của khách
hàng nằm trong vùng này.
Phân khúc theo dân số: Trong phân khúc này, doanh nghiệp chia thị trường
thành các phần khác nhau theo độ tuổi, giới tính, kích thước gia đình, chu kỳ sống
gia đình, thu nhập, tình trạng hôn nhân, việc làm, giáo dục, tôn giáo, thế hệ, quốc
tịch và giai tầng xã hội. Qua đó, doanh nghiệp có thể dễ dàng đo lường được ước
muốn, nhu cầu của những khách hàng trong khúc thị trường này.
Phân khúc theo tâm lý tiêu dùng: Doanh nghiệpchia khách hàng thành những
nhóm khác nhau dựa vào các đặc điểm của từng cá nhân người mua như: tính cách,
tâm lý, lối sống, cá tính, giá trị văn hóa…
Phân khúc hành vi: Người mua được chia thành các nhóm dựa trên cơ sở sự
hiểu biết, thái độ, phương thức sử dụng, sự phản ứng của người mua đối với sản
phẩm.
1.2.3. Xác định thị trường mục tiêu
Đánh giá các khúc thị trường: Khi các doanh nghiệp đã phân khúc thị trường
xong rồi thì tiến hành đánh giá các khúc thị trường này. Việc đánh giá các phân
khúc thị trường dựa vào các đặc điểm: qui mô, mức độ tăng trưởng của phân khúc
thị trường, sự lôi cuốn, thu hút của phân khúc thị trường này ra sao. Bên cạnh đó,
doanh nghiệp cũng cần xem xét đến những yếu tố như mối đe dọa trong phân khúc
thị trường đó từ các đối thủ cạnh tranh, mối đe dọa của những sản phẩm thay thế.
Và sau cùng, doanh nghiệp nên xem xét đến nguồn lực của công ty có đủ đáp ứng
cho khúc thị trường mà mình lựa chọn không? Sự đáp ứng của doanh nghiệp làm
thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của khách hàng nằm trong khúc thị trường này.
Lựa chọn thị trường mục tiêu: Sau khi doanh nghiệp đã đánh giá các phân
khúc thị trường khác nhau, việc doanh nghiệp lựa chọn các phân khúc thị trường
12
mục tiêu có thể căn cứ vào các phương thức như: doanh nghiệp phục vụ cả thị
trường bằng một sản phẩm, doanh nghiệp hoạt động trong nhiều phân khúc thị
trường và chào hàng riêng cho mỗi phân khúc thị trường hoặc doanh nghiệp theo
đuổi chiếm một phần lớn của một thị trường nhỏ.
Định vị thị trường: Định vị trong thị trường là việc doanh nghiệp đưa những
tính năng đặc sắc, ấn tượng, khó quên của sản phẩm vào tâm trí của người tiêu
dùng. Doanh nghiệp có thể sử dụng các chiến lược định vị sản phẩm như: định vị
dựa trên thuộc tính của sản phẩm, định vị dựa trên lợi ích của sản phẩm mang đến
cho khách hàng, định vị dựa trên công dụng của sản phẩm, định vị so sánh với các
loại sản phẩm khác, định vị so sánh với đối thủ cạnh tranh.
1.3. Hoạt động Marketing Mix.
1.3.1. Về sản phẩm.
1.3.1.1. Định nghĩa.
Theo Philip Kotler (2007): “Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thỏa mãn
được nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu
hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng. Đó có thể là những vật thể hữu hình, dịch
vụ, người, mặt hàng, tổ chức và ý trưởng”.
Hình 1.3: Ba mức của sản phẩm

(Nguồn: Philip Kotler, 2007)
13
Các mức của một sản phẩm bao gồm: Hàng hóa theo ý tưởng hàng hóa hiện
thực và hàng hóa hoàn chỉnh như hình 1.3.
1.3.1.2. Phân loại sản phẩm
Căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm, chúng ta chia thành: sản phẩm lâu bền,
sản phẩm sử dụng ngắn hạn và dịch vụ
Căn cứ vào thói quen của người tiêu dùng, chúng ta chia thành: sản phẩm
tiện dụng, sản phẩm chuyên biệt, sản phẩm công nghiệp…
1.3.1.3. Chu kỳ sống của sản phẩm
Giai đoạn giới thiệu: Hàng hóa tiêu thụ ít vì người tiêu dùng chưa biết nhiều.
Doanh nghiệp nên quan tâm về sản phẩm, hiệu chỉnh kỹ thuật sản phẩm, xem trọng
vấn đề chất lượng sản phẩm. Doanh nghiệp có chính sách giá thấp hoặc vừa phải…
Giai đoạn tăng trưởng: Hàng hóa bán ra thị trường tăng trưởng nhanh do sản
phẩm đã quen với người tiêu dùng. Trường hợp này, doanh nghiệp sản xuất sản
phẩm đại trà, tăng cường cải tiến sản phẩm, có xu hướng điều chỉnh giảm giá và
quảng cáo sản phẩm rộng rãi để người tiêu dùng biết đến nhiều hơn nhằm mở rộng
thị trường.
Hình 1.4: Chu kỳ sống sản phẩm

(Nguồn: Quách Thị Bửu Châu và cộng sự, 2010)
14
Đối với giai đoạn trưởng thành: Giai đoạn này sản lượng hàng hóa bán ra ở
thị trường có xu hướng tăng chậm lại, doanh nghiệp nên phân biệt hóa sản phẩm để
đáp ứng các khúc thị trường cho phù hợp bằng cách là đa dạng hóa sản phẩm, bao
bì, nhãn hiệu, kiểu dáng. Sự cạnh tranh về giá trên thị trường rất gay gắt, doanh
nghiệp đẩy mạnh chăm sóc khách hàng, lòng trung thành của khách hàng, bằng
nhiều cách qua phượng tiện truyền thông đại chúng, khuyến mãi sản phản, dịch vụ
sau bán hàng…
Đối với giai đoạn suy thoái: Sản lượng hàng hóa bán ra giảm xuống đáng kể,
doanh nghiệp cắt giảm các hàng hóa không còn hiệu quả, có thể giảm hoặc tăng giá
vì chi phí tăng do giảm khối lượng sản xuất. Nên cắt giảm tối thiểu các chi phí
quảng cáo và các chi phí khác.
1.3.1.4. Các hoạt động chủ yếu của sản phẩm
Quyết định về chủng loại sản phẩm và danh mục sản phẩm
Danh mục sản phẩm là danh sách đầy đủ của tất cả các chủng loại sản phẩm
khác nhau mà một công ty sản xuất, kinh doanh.
Chủng loại sản phẩm là một nhóm các sản phẩm tương tự về các đặc tính vật
lý dành cho các sử dụng tương tự.
Bề rộng của danh mục sản phẩm được đo bằng số các chủng loại sản phẩm
trong danh mục sản phẩm.
Bề sâu của danh mục sản phẩm được đo bằng loại các kích thước, màu sắc
và model có trong mỗi dòng sản phẩm.
Quyết định về bao bì - đóng gói sản phẩm
Đóng gói là việc đặt sản phẩm vào trong bao bì. Sự đóng gói và lựa chọn bao
bì cũng là một quyết định quan trọng trong chiến lược sản phẩm. Việc đóng gói và
bao bì có những chức năng như: bảo vệ sản phẩm, tạo thuận lợi cho việc chuyên
chở, việc bán hàng, cho người tiêu dùng, dễ dàng bảo quản hàng hóa…
Những dịch vụ gắn liền với sản phẩm
Để làm cho khách hàng ngày càng hài lòng với sản phẩm bán ra của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp đưa ra những dịch vụ khi bán sản phẩm như: điều kiện giao
15
hàng, bảo hành sản phẩm, sữa chữa không tính tiền, cho dùng thử miễn phí, hướng
dẫn sử dụng sản phẩm, bảo trì sản phẩm….
Quyết định về phát triển sản phẩm mới
Sản phẩm mới là sản phẩm được một số khách hàng tiềm năng cảm nhận như
mới, bao gồm sản phẩm mới hoàn toàn, sản phẩm cải tiến.
Các quyết định trong từng giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm
Doanh nghiệp cần nghiên cứu, phân tích cụ thể và kỹ lưỡng chu kỳ sống của
sản phẩm, để ra quyết định phù hợp với từng giai đoạn.
1.3.1.4. Thang đo về sản phẩm
Thang đo và mã hóa thang đo về sản phẩm bao gồm 4 biến quan sát như
trong bảng 1.2 dưới đây.
Bảng 1.2: Thang đo đề xuất cho sản phẩm
Stt Ký hiệu Tiêu chí Nguồn
1 SP1 Mẫu mã, kích thước sản phẩm đa dạng. Akroush (2011)
Chất lượng sản phẩm tốt, đúng thông số kỹ
2 SP2 Akroush (2011)
thuật.
Công năng sản phẩm đáp ứng được nhiều mục
3 SP3 Akroush (2011)
đích sử dụng.
4 SP4 Thiết kế của sản phẩm thu hút được anh/ chị. Akroush (2011)
1.3.2. Về Giá
1.3.2.1. Khái niệm về giá
Số đơn vị tiền tệ cần thiết mà khách hàng phải bỏ ra để có được một sản
phẩm với chất lượng nhất định, vào một thời điểm nhất định, ở một nơi nhất định.
1.3.2.2. Tầm quan trọng của giá
Giá là một yếu tố cơ bản, là biến số duy nhất trong 4P mang lại thu nhập cho
doanh nghiệp.
Biến số giá gây ra phản ứng tức thì đối với người tiêu dùng và đối thủ cạnh
tranh của doanh nghiệp.
16
Giá có ảnh hưởng mạnh đến doanh thu và ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận
của doanh nghiệp.
Giá giữ vai trò nồng cốt trong việc thâm nhập thị trường và giữ chân khách
hàng lâu bền.
1.3.2.3. Các phương pháp định giá
a. Định giá dựa vào chi phí
Đây là phương pháp đơn giản nhất. Phương pháp này hướng vào mục tiêu
chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp. Công thức như sau
G=Z+m
Trong đó:
G: giá
Z: chi phí một đơn vị sản phẩm
m: mức lời dự kiến
Phương pháp này tuy đơn giản nhưng nhìn chung chưa hợp lý vì bỏ qua yếu
tố cầu và yếu tố cạnh tranh trên thị trường.
b. Định giá dựa theo người mua
Phương pháp định giá này dựa vào sự cảm nhận của người tiêu dùng về sản
phẩm chứ không theo chi phí của doanh nghiệp sản xuất. Công ty xây dựng hình
ảnh sản phẩm trong tâm trí của người tiêu dùng. Ví dụ một người tiêu dùng chi trả
16.000 đồng khi uống 1 chai bia Tiger ở quán bờ kè và 22.000 đồng trong một nhà
hàng vì môi trường ở mỗi nơi khiến họ nhận được những giá trị cảm nhận khác
nhau.
c. Định giá dựa vào cạnh tranh
Định giá theo mức cạnh tranh hiện hành: Doanh nghiệp định giá hoàn
toàn dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường và ít chú ý vào chi phí cũng
như cầu trên thị trường. Doanh nghiệp có thể định giá bằng, cao hơn hay thấp hơn
một ít so với đối thủ cạnh tranh.
Định giá đấu thầu kín: Doanh nghiệp định giá dựa vào dự tính việc định giá
của đối thủ cạnh tranh hơn là chi phí và cầu trên thị trường.
17
1.3.2.4. Các chiến lược giá cả.

a. Chiến lược giá cả sản phẩm mới
Chiến lược giá hớt kem:
Là chiến lược doanh nghiệp đặt giá cao cho sản phẩm. Sau khi sản lượng tiêu
thị chậm lại, doanh nghiệp mới hạ giá sản phẩm để thu hút người mua. Chiến lược
này được áp dụng với các điều kiện: sản phẩm có chất lượng cao, có số lượng người
mua chấp nhận, chi phí sản xuất thấp, đối thủ cạnh tranh khó xâm nhập thị trường.
Chiến lược giá xâm nhập thị trường
Trong chiến lược này, doanh nghiệp đặt giá thấp, với hy vọng sẽ lôi kéo
được nhiều khách hàng về phí mình. Chiến lược này được thuận lợi trong các điều
kiện: người tiêu dùng nhạy cảm với giá cả, sản xuất sản lượng càng lớn với chi phí
càng nhỏ.
b. Chiến lược giá cho hỗn hợp sản phẩm
Định giá cho dòng sản phẩm
Các doanh nghiệp thường không sản xuất một mặt hàng riêng biệt mà sản
xuất một dòng sản phẩm. Do dó công ty phải xem xét định giá cho từng sản phẩm
trong dòng sản phẩm. Sự khác nhau về chi phí sản xuất, sự đánh giá của khách hàng
cho các loại sản phẩm. Từ đó, doanh nghiệp ra quyết định giá cho từng loại sản
phẩm cho phù hợp.
Đặt giá cho sản phẩm kèm theo
Một vài doanh nghiệp sản xuất một số sản phẩm kèm theo một vài sản phẩm
phụ bắt buộc phải có như máy CD phải có đĩa CD…Từ đó doanh nghiệp đưa ra
chính sách giá phù hợp.
c. Thay đổi giá cả
Giảm giá: Việc doanh nghiệp giảm giá thường được dùng cho những trường
hợp như: đối phó với đối thủ cạnh tranh nên giảm giá, do khả năng tiêu thụ ít, nhà
máy còn công suất hoạt động để sản xuất ra nhiều sản phẩm….
18
Tăng giá: Tăng giá ảnh hưởng rất lớn đến việc giảm doanh thu của doanh
nghiệp. Nhưng có những trường hợp khiến cho doanh nghiệp phải tăng giá như: chi
phí nguyên vật liệu đầu vào tăng, lượng cầu trên thị trường tăng…
1.3.2.5. Thang đo về giá
Thang đo và mã hóa thang đo về giá bao gồm 4 biến quan sát như trong bảng
1.3 dưới đây.
Bảng 1.3: Thang đo đề xuất về giá
Giá cả sản phẩm cạnh tranh so với các đối thủ
1 GC1 Akroush (2011)
trên thị trường.
2 GC2 Hình thức thanh toán đa dạng, linh hoạt. Akroush (2011)
Có chế độ chiết khấu khi mua hàng với số
lượng lớn và thanh toán nhanh.
Giá bán sản phẩm không chênh lệch giữa các
điểm bán với nhau.
1.3.3. Về hoạt động phân phối

1.3.3.1. Khái niệm về phân phối
Phân phối trong Marketing là một quá trình chuyển đưa sản phẩm từ sản xuất
đến người tiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều cách thức và hoạt động khác
nhau.
1.3.3.2. Tầm quan trọng của phân phối trong hoạt động Marketing
Phân phối là đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến thị trường mục tiêu. Nhờ
có hoạt động phân phối mà doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng
những gì mà họ mong muốn.
1.3.3.3. Kênh phân phối
a. Khái niệm kênh phân phối
Theo Philip Kotler (2007): “ Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay
cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với
một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ sản xuất đến người tiêu dùng ”.
19
b. Tổ chức kênh phân phối

Hệ thống tổ chức kênh phân phối có thể chia thành ba dạng chính:
 Kênh phân phối truyền thống: Kênh phân phối truyền thống bao gồm các
nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ hoạt động hoàn toàn độc lập với nhau để tìm kiếm
khả năng tối đa hóa lợi nhuận riêng lẻ nhau. Không có một thành viên nào có thể
kiểm soát các thành viên còn lại cũng như không có sự ràng buộc về vai trò và trách
nhiệm trong giải quyết các tranh chấp.
 Hệ thống kênh phân phối dọc: Hệ thống kênh phân phối dọc hay còn gọi là
hệ thống Marketing dọc bao gồm nhà sản xuất, một hay nhiều người bán sỉ và một
hay nhiều người bán lẻ hoạt động như một hệ thống thống nhất nhau. Một thành
viên của kênh có thể là chủ của các thành viên khác. Trong hệ thống Marketing dọc,
lực lượng chủ đạo có thể là người sản xuất, người bán sỉ hay người bán lẻ. Hệ thống
Marketing dọc ra đời khắc phục được những nhược điểm của hệ thống phân phối
truyền thống.
 Hệ thống kênh phân phối ngang: Trong hệ thống kênh phân phối ngang
hai hay nhiều công trong cùng một cấp kênh phân phối liên kết với nhau về tài
chính, năng lực sản xuất nguồn lực Marketing mà một công ty riêng lẻ không có
được.
1.3.3.4. Quyết định về hoạt động phân phối
Phân phối độc quyền: Doanh nghiệp hạn chế nhà phân phối trung gian làm
đại lý, đồng thời nhà sản xuất yêu cầu nhà phân phối trung gian chỉ được bán duy
nhất hàng của mình cho người tiêu dùng và không được bán hàng của đối thủ cạnh
tranh.
Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp lựa chọn một số nhà phân phối trung
gian có năng lực và phù hợp nhất để bán sản phẩm của mình tại mỗi khu vực thị
trường.
Phân phối rộng rãi: Hình thức phân phối này giúp doanh nghiệp đáp ứng
nhu cầu mua hàng rộng rãi của người tiêu dùng thông qua người bán lẻ, vì thế nhiều
người bán lẻ ở những địa bàn khác nhau càng tốt.
20
1.3.3.5. Thang đo về phân phối

Thang đo và mã hóa thang đo về phân phối bao gồm 5 biến quan sát như
trong bảng 1.4 dưới đây.
Bảng 1.4: Thang đo đề xuất về phân phối
1 PP1 Thời gian giao hàng đúng cam kết. Akroush (2011)
Thái độ, tác phong nhân viên kinh doanh, giao
2 PP2 Akroush (2011)
hàng làm hài lòng khách hàng.
3 PP3 Hệ thống kênh phân phối rộng rãi, dễ tiếp cận. Akroush (2011)
Quy trình đặt hàng của Hạnh Minh Thi thuận
4 PP4 Akroush (2011)
tiện cho anh/ chị.
5 PP5 Anh/ chị có thể đặt mua sản phẩm online. Akroush (2011)
1.3.4. Hoạt động chiêu thị

1.3.4.1. Khái niệm chiêu thị
Chiêu thị là những cố gắng của doanh nghiệp để đưa thông tin sản phẩm,
khuyến khích khách hàng mua sản phẩm một cách nhanh với số lượng nhiều hơn.
Những hoạt động chiêu thị có thể được thể hiện qua các hình thức như:
phòng trưng bày sản phẩm, dịch vụ chăm sóc khách hàng, hội chợ triển lãm, qua
phương tiện truyền thông, quảng cáo đưa thông tin sản phẩm, dịch vụ của doanh
nghiệp đến người tiêu dùng…
1.3.4.2. Công cụ chiêu thị
Hiện nay, các doanh nghiệp thường thực hiện các hoạt động chiêu thị hay
còn gọi là truyền thông Marketing đến khách hàng, đến các nhà phân phối trung
gian, người tiêu dùng, công chúng bằng các hoạt động chiêu thị. Hoạt động chiêu
thị bao gồm các công cụ như sau: hoạt động quảng cáo, hoạt động tuyên truyền và
quan hệ công chúng, hoạt động khuyến mãi, bán hàng trực tiếp và Marketing trực
tiếp.
21
1.3.4.3. Mục đích chiêu thị

Chiêu thị giúp doanh nghiệp cho khách hàng biết được sự có mặt của sản
phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Điều này thật sự là rất quan trọng, vì giữa
doanh nghiệp sản xuất hàng hóa và người tiêu dùng phải trải qua nhiều trung gian.
Doanh nghiệp thông báo cho những nhà phân phối trung gian và người tiêu dùng
biết thông tin về sản phẩm của mình đang cung cấp ra thị trường.
Khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm, thúc đẩy mua nhanh hơn và số
lượng nhiều hơn.
Chiêu thị cũng là cách cho khách hàng so sánh sản phẩm của doanh nghiệp
sẽ khác với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh khác. Doanh nghiệp cho khách hàng
biết được sản phẩm của mình có ưu điểm tốt, đạt được danh hiệu hàng Việt Nam
chất lượng cao…
Là công cụ thuyết phục người tiêu dùng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
1.3.4.4. Các hoạt động chiêu thị
a. Quảng cáo
Khái niệm: Quảng cáo là việc sử dụng các phượng tiện thông tin để truyền
đạt chất lượng, mẫu mã, ưu điểm, công dụng của sản phẩm đến người tiêu dùng.
Việc thực hiện quảng cáo, doanh nghiệp phải chi ra một khoản tiền nhất định.
Về bản chất, quảng cáo có những điểm cần lưu ý như:
 Sự trình bày trong quảng cáo mang tính đại chúng: Quảng cáo là cách truyền
đạt thông tin công khai về sản phẩm một cách hợp pháp và có nhiều người tiếp nhận
quảng cáo. Thông qua quảng cáo, người mua có thể hiểu biết về sản phẩm và chấp
nhận sản phẩm.
 Sự lan tỏa của quảng cáo: Sự lan tỏa của quảng cáo rất nhanh, thông tin tràn
ngập. Một thông điệp cần thiết sẽ được nhấn mạnh hoặc sẽ lặp lại giúp người tiêu dùng
có thể nhận biết được thương hiệu sản phẩm, không nhầm lẫn với thương hiệu khác.
 Sự diễn đạt trong quảng cáo có tính khuếch đại: Doanh nghiệp nên cân nhắc
kỹ lưỡng mẫu quảng cáo, cần sử dụng thật khéo léo, tinh tế các yếu tố về hình ảnh,
22
âm thanh, tính năng sản phẩm… Tuy nhiên, không được quá lạm dụng phóng đại
các yếu tố này có thể làm rối loạn thông điệp.
Mục tiêu của quảng cáo: Mục tiêu của quảng cáo là giới thiệu một sản
phẩm hay một dịch vụ nhằm tác động đến công chúng, người tiêu dùng để họ biết
đến một cách rộng rãi về sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty đang có mặt trên thị
trường. Mục tiêu cụ thể của quảng cáo là: Làm tăng sản lượng tiêu thụ hàng hóa
của doanh nghiệp trên thị trường, giới thiệu sản phẩm mới rộng rãi đến với người
tiêu dùng, nhằm làm tăng thị phần, mở rộng thị trường, duy trì sự trung thành của
khách hàng đối với nhãn hiệu của doanh nghiệp, quảng bá thương hiệu của doanh
nghiệp đến với công chúng, người tiêu dùng …
Phương tiện quảng cáo: Ở thời điểm hiện tại, cùng với sự phát triển công
nghệ thông tin doanh nghiệp có thể quảng cáo sản phẩm qua rất nhiều hình thức
sau:
 Quảng cáo qua phương tiện báo chí, tạp chí, ấn phẩm. Phương tiện này xuất
hiện khá sớm và được các doanh nghiệp sử dụng phổ biến.
 Quảng cáo qua tivi, đài phát thanh, internet. Những phương tiện quảng cáo
này giúp doanh nghiệp quảng cáo sản phẩm hiệu quả.
 Quảng cáo bằng hình thức: sử dụng bảng hiệu, áp phích ngoài trời. Phương
tiện này có nguồn gốc từ xa xưa nhưng vẫn được hiệu quả tốt.
 Quảng cáo qua điện thoại trực tiếp.
 Quảng cáo bằng hình thức trưng bày ở hội chợ triển lãm, trưng bày, hội chợ
người tiêu dùng…
Ta thấy, có rất nhiều cách để doanh nghiệp quảng cáo sản phẩm. Mỗi hình
thức quảng cáo đều có những ưu và nhược điểm riêng. Vì thế, doanh nghiệp nên lựa
chọn hình thức quảng cáo phù hợp với sản phẩm hiện có của mình để đạt hiệu quả
cao nhất mà chi phí tốn ít nhất.
b. Quan hệ công chúng
Khái niệm: Là những hoạt động mà doanh nghiệp thực hiện để xây dựng
hình ảnh, sản phẩm của doanh nghiệp với các tổ chức và công chúng trong xã hội.
23
Mục tiêu của quan hệ công chúng

Quan hệ công chúng sẽ giúp cho doanh nghiệp chiếm giữ tình cảm của công
chúng thật chặt chẽ và lâu bền đối với doanh nghiệp, doanh nghiệp tuyên truyền những
đóng góp của doanh nghiệp đối với xã hội, kết hợp các hoạt động quan hệ công chúng
với quảng cáo, truyền thông những báo cáo về thành quả hoạt động của doanh nghiệp
một cách rộng rãi và lan tỏa. Giúp cho doanh nghiệp quảng bá hình ảnh, thương hiệu
của doanh nghiệp được nhiều người tiêu dùng, công chúng biết đến và tin tưởng công
ty nhiều hơn.
Một số hình thức hoạt động của quan hệ công chúng
 Quan hệ với báo chí: Cung cấp những thông tin đáng giá của doanh nghiệp,
để thu hút tình cảm của công chúng, lôi kéo sự chú ý của công chúng về sản phẩm,
về hình ảnh doanh nghiệp… thông qua các hoạt động như: Tổ chức họp báo, thực
hiện các buổi phóng vấn…
 Tuyên truyền sản phẩm: Công bố rộng rãi những thông tin để doanh nghiệp
giới thiệu sản phẩm mới, sự cải tiến sản phẩm, những đặc tính của sản phẩm…
 Truyền thông của doanh nghiệp: Những hoạt động truyền thông bên trong
lẫn bên ngoài của doanh nghiệp nhằm làm cho công chúng hiểu biết nhiều hơn về
doanh nhiệp.
Các công cụ chủ yếu của quan hệ công chúng
 Xuất bản ấn phẩm: Gồm có những tài liệu về doanh nghiệp như báo cáo hàng
năm của doanh nghiệp, những bài báo về doanh nghiệp, bản tin của doanh nghiệp
và những tạp chí về doanh nghiệp…
 Tổ chức sự kiện: Tổ chức hội nghị khách hàng hằng năm, sự giao lưu với
khách hàng, thắt chặt tình cảm bền lâu với khách hàng. Tổ chức liên hoan nhân
ngày thành lập công ty, các hoạt động khác mà công ty tổ chức…
 Tài trợ: Gồm có tài trợ từ thiện cứu trợ đồng bào bị thiên tai, lũ lụt… tài trợ
các chương trình hoạt động xã hội trong đó gắn liền tên công ty với sản phẩm của
công ty với chương trình đó, để được nhiều công chúng quan tâm hơn…
24
c. Khuyến mãi
Khái niệm: Khuyến mãi là việc doanh nghiệp kích thích người tiêu dùng mua
một sản phẩm hoặc một dịch vụ thông qua việc dành những lợi ích cụ thể cho người
tiêu dùng.
Mục tiêu của khuyến mãi
Mục tiêu của khuyến mãi hướng đến nhu cầu và tùy vào đối tượng là trung
gian phân phối hay là người tiêu dùng. Mục tiêu cụ thể của khuyến mãi là: Tăng sức
mua sản phẩm của khách hàng, nhằm tăng doanh số bán của doanh nghiệp, khích lệ
người tiêu dùng ủng hộ sản phẩm mới, kiểu dáng mới. Khuyến khích người tiêu
dùng mua nhiều sản phẩm hơn. Lôi kéo người tiêu dùng từ tay đối thủ cạnh tranh.
Làm cho nhà phân phối trung gian gia tăng sự nhiệt tình bán hàng….
Khuyến mãi gồm các công cụ như bảng 1.2.
Bảng 1.5: Một số công cụ khuyến mãi
Trung gian phân phối Người tiêu dùng cuối Nhà sử dụng công nghiệp
Giảm giá Tặng sản phẩm mẫu Hội chợ

Thưởng Tặng phiếu giảm giá Tài liệu
Tặng quà Tặng quà Hội nghị bán hàng
Trưng bày tại điểm bán Tăng sản phẩm Trình diễn các dạng sản
Huấn luyện nhân viên Trò chơi trúng thưởng phẩm
Hỗ trợ bán hàng Dùng thử
(Nguồn: Quách Thị Bửu Châu và cộng sự, 2010)
d. Bán hàng cá nhân
Doanh nghiệp thành lập một lực lượng bán hàng bằng cách thuê các nhân
viên kinh doanh để giới thiệu hàng hóa, dịch vụ trực tiếp đến với khách hàng tiềm
năng và thị trường. Nhân viên bán hàng sẽ thu thập những ý kiến, mong muốn của
khách hàng và sau đó đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng, nhờ đó gia tăng
doanh số bán hàng. Ngoài các nhân viên bán hàng, doanh nghiệp cũng có thể sử
dụng các nhân lực khác như những người giao hàng, kỹ thuật viên bảo trì sản phẩm
để gợi ý nhu cầu mua của khách hàng…vừa tiết kiệm được nhân lực vừa tiết kiệm
được thời gian.
25
e. Marketing trực tiếp

Khái niệm: Marketing trực tiếp là phương thức truyền thông trực tiếp mà
doanh nghiệp sử dụng để tiếp cận khách hàng mục tiêu, dưới những hình thức như:
thư chào hàng, phiếu đặt hàng, phiếu góp ý…được gửi trực tiếp đến những đối
tượng doanh nghiệp đã xác định thông qua phone, email, fax, gửi thư…với mục
đích nhận được sự đáp ứng tức thời.
Hình thức của Marketing trực tiếp:
✓ Marketing qua catalogue: Nội dung trong catalogue có các thông tin chi tiết
về sản phẩm, hình ảnh, logo công ty, bộ sưu tập hàng mẫu, số điện thoại cần thiết để
giải đáp thắc mắc cho khách hàng, quà tặng, chương trình khuyến mãi…
✓ Marketing qua thư trực tiếp: Trong đó bao gồm thư chào hàng, những mẫu
quảng cáo nhỏ, số điện thoại để liên lạc không mất phí khi gọi…
✓ Marketing qua điện thoại: Là một trong những công cụ quan trọng trong
marketing trực tiếp, được sự dụng phổ biến rộng rãi. Khách hàng dùng điện thoại và
gọi số điện thoại miễn phí để mua hàng và tìm hiểu thông tin về sản phẩm…
✓ Marketing trực tiếp trên các kênh truyền hình, đài phát thanh, báo chí và tạp
chí…
1.3.3.5. Thang đo về chiêu thị
Thang đo về chiêu thị bao gồm 5 biến quan sát như trong bảng 1.5 dưới đây.
Bảng 1.6: Thang đo đề xuất về chiêu thị
Hạnh Minh Thi thường xuyên có các hoạt động
1 CT1 Akroush (2011)
quảng cáo và khuyến mãi.
Các hoạt động quảng cáo và khuyến mãi của
Hạnh Minh Thi rất đa dạng.
Hạnh Minh Thi rất hấp dẫn.
Thông tin về hoạt động quảng cáo và khuyến
4 CT4 mãi của Hạnh Minh Thi công khai, rõ ràng và Akroush (2011)
minh bạch.
Nhân viên của Hạnh Minh Thi chuyên nghiệp,
lịch sự trong giao tiếp, tư vấn, bán hàng.
26
Tóm tắt chương 1

Trong chương này, tác giả đã trình bày chi tiết về Marketing: các khái niệm,
mục tiêu, chức năng của Marketing. Phân khúc thị trường, lựa chọn thị trường mục
tiêu và bên cạnh đó, bốn hoạt động cơ bản của Marketing hỗn hợp bao gồm: hoạt
động sản phẩm, giá, hoạt động phân phối và hoạt động chiêu thị cũng được trình
bày một cách rõ ràng giúp chúng ta có thể hiểu rõ về các vấn đề có liên quan đến
Marketing. Nắm vững lý thuyết sẽ bổ trợ nhiều lợi ích trong việc điều hành doanh
nghiệp.
Từ những lý thuyết đã có, chúng ta cần có sự kết hợp chặt chẽ giữa lý thuyết
và thực tiễn của doanh nghiệp. Sự phù hợp của lý thuyết với thực trạng của doanh
nghiệp đang cần giải quyết vấn đề. Vận dụng một cách tinh tế, sâu sắc để hòa hợp
với tình hình doanh nghiệp.
Để gắn kết lý thuyết và thực trạng của doanh nghiệp cụ thể, ta cần đi khảo
sát thực trạng của doanh nghiệp để tìm ra những yếu tố nào tác động đến hoạt động
marketing của doanh nghiệp và đi đến quyết định Marketing của doanh nghiệp.
Trong chương tiếp theo, tác giả sẽ trình bày chi tiết và một cách đầy đủ nhất cho
những vấn đề này.
27
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING

TẠI CÔNG TY HẠNH MINH THI
2.1. Tổng quan về Công ty Hạnh Minh Thi

2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty Hạnh Minh Thi
Năm 2003, nắm bắt được nhu cầu và tiềm năng phát triển thị trường ngành
bao bì phục vụ cho các ngành sản xuất thực phẩm, nông sản, quảng cáo, thông tin,
hàng tiêu dùng, … ngày càng lớn, từ một tổ hợp chuyên sản xuất bao bì giấy, chủ
yếu là gia công cho các đơn vị bánh kẹo, Hạnh Minh Thi đã được thành lập.
Từ năm 2005, Công ty Hạnh Minh Thi không ngừng mở rộng và phát triển
thành một trong những công ty hàng đầu về sản xuất và cung cấp bao bì cho các
ngành hàng thực phẩm, nông dược, viễn thông, … và đặc biệt là bao bì chuyên
dùng cho ngành hàng thủy hải sản đông lạnh xuất khẩu. Mỗi năm, công ty sản xuất
và cung cấp bao bì cho rất nhiều đơn vị trên cả nước, từ Đà Nẵng đến Cà Mau, sản
phẩm bao bì của công ty cũng được xuất khẩu đến một số quốc gia như: Mỹ, Úc,
Nhật Bản, Châu Âu, Hồng Kong, Đài Loan, Hàn Quốc, Trung Quốc…
Năm 2013 là năm chuyển biến phát triển mạnh mẽ nhất của Công ty Hạnh
Minh Thi tính tới thời điểm hiện tại khi công ty đã mạnh dạn đầu tư mở rộng xưởng
sản xuất, quy mô gấp 3 lần, trang bị hệ thống dây chuyền khép kín in bao bì phức
hợp, đủ đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Với quy trình hoàn toàn khép kín từ khâu thiết kế, in ấn đến các công đoạn
sản xuất ra thành phẩm, tất cả các công đoạn sản xuất đều được kiểm tra chặt chẽ
theo quy trình ban hành đúng theo chuẩn ISO 9001:2008.
Tên đầy đủ: Công Ty TNHH Sản Xuất - Thương Mại - Dịch vụ Hạnh Minh
Thi.
Địa chỉ trụ sở chính: Lô 1059 Khu công nghiệp Bình Đăng, đường Tạ Quang
Bửu, Phường 6, Quận 8, Tp.HCM.
Email: kinhdoanh@hanhminhthi.com
Website: www.hanhminhthi.com
28
Điện thoại: (028) 2242 9676 Fax: (028) 3852 3171

Logo của công ty:
Hình 2.1: Logo của Công ty Hạnh Minh Thi

(Nguồn: Phòng hành chính – nhân sự công ty Hạnh Minh Thi)
Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất và in ấn bao bì gồm: Bao bì giấy và bao bì
nhựa in từ 01 đến 09 màu phục vụ lĩnh vực thủy hải sản, thực phẩm chế biến, bánh
kẹo, hoá mỹ phẩm, nông nghiệp, thực phẩm, ...
Vốn điều lệ: 10.000.000.000 VND (Mười tỷ đồng) và có 100% vốn góp là
của cá nhân người Việt Nam.
Người đại diện theo pháp luật của công ty là ông Trần Vĩnh Thọ.
2.1.2. Bộ máy tổ chức
Cơ cấu tổ chức của Công ty Hạnh Minh Thi gồm có:
 Ban điều hành của công ty gồm Giám Đốc và các Trưởng phòng. Trong đó:
• Giám Đốc trực tiếp phụ trách điều hành toàn bộ hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty, là người đại diện và chịu trách nhiệm cao nhất của công ty trước
pháp luật, trước toàn thể công nhân viên trong công ty về các mặt hoạt động sản
xuất kinh doanh của công ty thông qua đại diện của các phòng/ban là trưởng phòng.
• Hỗ trợ cho Giám Đốc là các trưởng phòng. Các trưởng phòng sẽ chịu trách
nhiệm trước Giám Đốc về các hoạt động quản lý của phòng và các mục tiêu của
từng phòng ban đã được đề ra.
 Các phòng ban hỗ trợ gồm:
• Phòng hành chính nhân sự.
• Phòng kế toán.
• Phòng kinh doanh.
• Phòng kế hoạch.
29
QUAN HỆ CHỈ ĐẠO

QUAN HỆ PHỐI HỢP
QUAN HỆ LIÊN KẾT
Hình 2.2: Cơ cấu tổ chức Công ty Hạnh Minh Thi

(Nguồn: Phòng hành chính – nhân sự công ty Hạnh Minh Thi)
30
2.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Hạnh Minh Thi giai
đoạn từ năm 2016 – 2018
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Hạnh Minh Thi giai đoạn
từ năm 2016 – 2018 được trình bày trong bảng 2.1.
Bảng 2.1: Kết quả kinh doanh của Công ty giai đoạn 2016 - 2018
Đơn vị tính: Triệu đồng
Stt Chỉ tiêu 2016 2017 2018
1 Doanh thu bán hàng, cung cấp dịch vụ 188.901 243.756 310.085
2 Các khoản giảm trừ - 109 326
3 Doanh thu thuần bán hàng, cung cấp d/vụ 188.901 243.647 309.759
4 Giá vốn hàng bán 178.262 229.002 289.666
5 Lợi nhuận gộp bán hàng, cung cấp d/vụ 10.639 14.645 20.093
6 Doanh thu hoạt động tài chính 9 11 112
7 Chi phí tài chính 1.698 1.946 3.950
8 Chi phí bán hàng 3.496 4.366 6.967
9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 4.154 7.102 6.960
10 Lợi nhuận thuần từ HĐKD 1.300 1.242 2.328
11 Thu nhập khác 191 3.471 1.924
12 Chi phí khác 580 3.439 2.455
13 Lợi nhuận khác (389) 32 (531)
14 Tổng lợi nhuận trước thuế 911 1.274 1.797
15 Chi phí thuế thu nhập hiện hành 257 296 420
16 Chi phí thuế thu nhập hoãn lại - - -
17 Lợi nhuận sau thuế TNDN 654 978 1.377

(Nguồn: Phòng kế toán)
31
➢ Doanh thu bán hàng:

Mức tăng trưởng doanh thu của công ty tăng dần qua từng năm. Năm 2017,
doanh thu bán hàng của công ty đạt 243.756 triệu đồng, tăng 29% so với năm 2016,
sang đến năm 2018 doanh thu đạt 310.085 triệu đồng, tăng 27% so với năm 2017,
cho thấy hoạt động kinh doanh của Công ty có sự tăng trưởng tốt. Đi kèm theo tăng
trưởng doanh thu là kết quả kinh doanh của công ty cũng rất khả quan, lợi nhuận
năm 2018 là 1.377 triệu đồng tăng so với các năm trước, năm 2016 và 2018 lợi
nhuận của công ty lần lượt đạt 654 triệu đồng và 978 triệu đồng.
Bảng 2.2: Tỷ trọng doanh thu từ các mặt hàng
Đơn vị tính: triệu VNĐ
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018

Stt Mặt hàng Doanh Tỷ Doanh Tỷ Doanh Tỷ
thu trọng thu trọng thu trọng
1 Bao bì phức hợp 156.410 82,8% 187.205 76,8% 190.082 61,3%
2 Bao bì giấy 32.491 17,2% 56.551 23,2% 120.003 38,7%
Tổng cộng 188.901 100% 243.756 100% 310.085 100%
Tỷ trọng doanh thu của sản phẩm bao bì phức

Tỷ trọng
hợp Doanh thu
100% 200,000
82.800% 76.800%
80% 150,000
61.300%
Triệu đồng
60%
187,205 190,082 100,000
40% 156,410
20% 50,000
0% -
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Giá trị Tỷ trọng
Hình 2.3: Tỷ trọng doanh thu sản phẩm bao bì phức hợp
32
Trong chiến lược của công ty Hạnh Minh Thi các năm qua luôn xem bao bì
phức hợp là mặt hàng chủ lực, nhìn vào Bảng 2.2 ta có thể thấy từ năm 2016 đến
nay mảng bao bì phức hợp luôn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu (chiếm tỷ
trọng hơn 60% doanh thu toàn công ty). Tuy nhiên, tỷ trọng này đang có xu hướng
giảm dần và thay thế bằng sự tăng trưởng của bao bì giấy, cụ thể: năm 2016 tỷ trọng
doanh thu bao bì phức hợp chiếm 82,8% doanh thu thì đến năm 2018 tỷ trọng này
đã giảm xuống còn 61,3% doanh thu của toàn công ty.
Bảng 2.3: Sản lượng và giá bán bình quân các mặt hàng bao bì
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018

Stt Chỉ tiêu Phức Phức Phức
Giấy Giấy Giấy
hợp hợp hợp
1 Sản lượng bình quân

5.53 536 5.48 889 4.89 1.813
(Tấn)
Doanh thu (Tỷ vnd) 156,41 32,49 187,21 56,55 190,08 120,00
2
Giá bán bình quân
28,3 60,6 33,8 63,6 38,9 66,2
(Triệu vnd/Tấn)
Chi phí giá vốn hàng
146,46 31,80 174,78 54,22 176,69 112,98
bán (Tỷ vnd)
3
Giá vốn bình quân
26,5 59,3 31,9 61,0 36,12 62,3
(Triệu vnd)
4 Lợi nhuận gộp

9,95 0,69 12,43 2,22 13,40 6,70
(Tỷ vnd)
Lợi nhuận hoạt động
5 kinh doanh 1,14 0,16 1,10 0,15 0,88 1,45
(Tỷ vnd)

Nhìn vào bảng 2.3, có thể thấy sản lượng tiêu thụ bình quân của mặt hàng
bao bì phức hợp trong năm 2018 đạt 4.892 Tấn sụt giảm mạnh so với các năm trước
đó năm 2017 là 5.479 Tấn và năm 2016 là 5.527 Tấn, điều này cho thấy doanh thu
33
của mặt hàng bao bì phức hợp tăng trưởng chủ yếu nhờ vào sự biến động của giá
bán trong những năm vừa qua (ảnh hưởng bởi giá nguyên liệu đầu vào là hạt nhựa
tăng mạnh trong giai đoạn vừa qua). Ngược lại, mảng bao bì giấy lại cho thấy sự
tăng trưởng ổn định hơn so với bao bì phức hợp, cụ thể sản lượng tiêu thụ bình quân
năm 2018 của bao bì giấy đạt 1.813 Tấn, tăng 104% so với năm 2017 và tăng 238%
so với năm 2016, đồng thời giá bán bình quân của sản phẩm cũng có sự tăng
trưởng, kéo theo doanh thu mảng bao bì giấy tăng trưởng tốt trong giai đoạn vừa
qua, đây chính là lý do làm tăng dần tỷ trọng doanh thu của bao bì giấy trong cơ cấu
tổng doanh thu của công ty.
➢ Chi phí:
Tỷ trọng Giá vốn hàng bán nhìn chung ổn định qua các năm, cụ thể năm
2016 là 94,37%, năm 2017 là 93,95% và năm 2018 là 93,42%, cho thấy Công ty đã
quản lý chi phí đầu vào khá tốt, đặc biệt là chi phí nguyên vật liệu- chiếm tỷ trọng
lớn trong tổng chi phí sản xuất.
Năm 2018 ghi nhận chi phí tài chính là 3.950 triệu đồng (chủ yếu là chi phí
lãi vay ngân hàng), tăng gấp đôi so với năm 2017 và chiếm 1,27% Doanh thu thuần,
nguyên nhân do dư nợ vay của Công ty tại các Tổ chức tín dụng trong năm 2018
tăng mạnh so với những năm trước, cụ thể tại thời điểm 31/12/2017 là 19.213 triệu
đồng, đến thời điểm 31/12/2018 tăng lên thành 53.762 triệu đồng.
=> Các chi phí tài chính Công ty tăng tương đối phù hợp với Quy mô tăng
trưởng của Công ty trong thời gian gần đây.
Tỷ trọng chi phí quản lý bán hàng và chi phí quản lý kinh doanh thay đổi qua
các năm,tuy tỷ trọng chi phí bán hàng có tăng nhẹ, nhưng tỷ trọng chi phí quản lý
kinh doanh giảm sâu hơn, ảnh hưởng tích cực đến kết quả kinh doanh của Công ty
trong kỳ. Cụ thể các tỷ trọng các chi phí này năm 2018 lần lượt là 2,25% và 2,25%
(So với năm 2017 là 1,79% và 2,91%).
➢ Lợi nhuận:
Lợi nhuận của công ty chủ yếu đến từ hoạt động sản xuất kinh doanh chính
là sản xuất và in ấn bao bì nhựa/giấy các loại. Lợi nhuận của Công ty trong kỳ có sự
34
tăng trưởng so với các năm trước (so sánh cả về quy mô tương đối và số liệu tuyệt
đối). Cụ thể:
+ Lợi nhuận từ HĐKD trong năm 2018 là 2.328 triệu đồng, tăng 1.086 triệu
đồng (đương đương tăng 87%) so với năm 2017. Tỷ trọng lợi nhuận HĐKD cũng
được cải thiện, ghi nhận năm 2018 là 0,75% (năm 2017 là 0,51%).
Cũng nhìn vào bảng 2.3 ở trên, có thể thấy sản phẩm bao bì phức hợp mặc
dù vẫn đem lại hiệu quả tuy nhiên đã có dấu hiệu giảm sút so với các năm trước đó,
cụ thể lợi nhuận từ HĐKD của bao bì phức hợp năm 2018 là 880 triệu đồng giảm so
với năm 2017 là 1.096 triệu đồng và năm 2016 là 1.139 triệu đồng. Ngược lại, lợi
nhuận từ HĐKD của bao bì giấy lại có sự tăng trưởng tốt từ 161 triệu đồng ở năm
2016 tăng lên 1.448 triệu đồng ở năm 2018.
+ Lợi nhuận sau thuế năm 2018 là 1.377 triệu đồng, tăng 41% so với năm
2017, và chiếm tỷ lệ 0,44% Doanh thu thuần. So với mức doanh thu tăng trưởng
27% trong năm 2018, lợi nhuận sau thuế tăng trưởng đến 41% => Công ty đã có các
chính sách điều chỉnh hoạt động, tận dụng tốt các biến động thị trường để cải thiện
kết quả kinh doanh.
2.3. Kết quả khảo sát
2.3.1. Thiết kế nghiên cứu
Đề tài sử dụng kết hợp phương pháp nghiên cứu định tính và nghiên cứu
định lượng. Trong đó:
- Nghiên cứu định tính: Tác giả dựa trên lý thuyết trình bày ở Chương 1 kết
hợp với việc phỏng vấn các chuyên gia trong ngành bao bì để khảo sát các ý kiến về
các biến quan sát nhằm đo lường hoạt động marketing của công ty Hạnh Minh Thi.
- Nghiên cứu định lượng: Đối tượng nghiên cứu là nhân viên các công ty đã
từng hoặc đang là khách hàng của công ty Hạnh Minh Thi, nhân viên các công ty
tiềm năng hoạt động trong các lĩnh vực liên quan đến sản phẩm bao bì. Sau đó tác
giả sử dụng phần mềm SPSS 23.0 để xử lý dữ liệu sơ cấp thu được, dữ liệu sơ cấp
được thu thập trong tháng 6 năm 2019.
35
Việc ước lượng 1 kích thước mẫu cũng rất quan trọng vì nó ảnh hưởng trực
tiếp đến đề tài nghiên cứu. Việc ước lượng kích thước mẫu có nhiều phương pháp
tuy nhiên theo HAIR & CTG (2009), kích thước mẫu dùng để phân tích nhân tố
khám phá EFA cần thu thập bộ dữ liệu với ít nhất 5 mẫu trên 1 biến quan sát. Với
đề tài nghiên cứu này tác giả sử dụng 4 nhân tố với 18 biến quan sát, do đó kích
thước mẫu tối thiểu phải là 90. Tác giả đã phát ra 120 phiếu khảo sát, thu về 117
phiếu trong đó có 2 phiếu bị loại bỏ do không đánh giá đầy đủ các tiêu chí, kết quả
còn 115 phiếu hợp lệ được đưa vào sử dụng để phân tích, như vậy kích thước mẫu
là hợp lý và tin cậy được.
Thang đo được sử dụng trong bảng khảo sát là thang đo Likert với 5 cấp độ
thay đổi từ 1 đến 5 tương ứng như sau: 1. Hoàn toàn không đồng ý; 2. Không đồng
ý; 3. Không xác định; 4. Đồng ý; 5. Hoàn toàn đồng ý. Ngoài ra thang đo được
kiểm định thông qua đánh giá độ tin cậy Cronbach’s Alpha và phân tích nhân tố
khám phá EFA nhằm loại bớt biến rác, rút gọn và phân chia các biến thành các nhân
tố có ý nghĩa hơn.
Thang đo nghiên cứu tác giả đề xuất trong luận văn này được xây dựng dựa
trên bộ thang đo do Akroush (2011) đã xây dựng và phát triển trong nghiên cứu về
sự tác động của các yếu tố 7Ps của marketing dịch vụ (Xem chi tiết phụ lục 01).
Thang đo do Akroush (2011) phát triển có độ tin cậy cao và được kế thừa các
nghiên cứu thuộc nhiều lĩnh vực trước đây. Tuy nhiên mục tiêu của luận văn này
hướng đến việc nghiên cứu và đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing
tại Công ty Hạnh Minh Thi, việc lựa chọn mô hình Marketing Mix 4Ps hướng sản
phẩm là phù hợp với lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó tác giả tiến hành
trích xuất thang đo cho 4 nhân tố nhằm phục vụ cho nghiên cứu này, bao gồm: Sản
phẩm; Giá; Kênh phân phối; Chiêu thị.
Tuy nhiên bối cảnh, thời gian, quy mô và lĩnh vực nghiên cứu khác nhau
cũng như việc việt hóa nội dung câu hỏi từ thang đo gốc có những ảnh hưởng trong
việc truyền đạt nội dung hỏi. Tác giả đã tiến hành bổ sung, loại bỏ, điều chỉnh từ
ngữ cho phù hợp với lĩnh vực kinh doanh cụ thể của doanh nghiệp thông qua việc
36
ghi nhận ý kiến của nhóm thảo luận từ kết quả của thảo luận nhóm trong nghiên cứu
định tính (Xem chi tiết phụ lục 03), giúp cho việc thể hiện nội dung hỏi được truyền
đạt rõ ràng và cụ thể đến các đối tượng được khảo sát qua đó nâng cao chất lượng
nguồn dữ liệu thu thập từ khảo sát thực tế.
2.3.2 Đánh giá độ tin cậy của thang đo
Theo Nguyễn Đình Thọ (2011), Cronbach’s Alpha là hệ số được ứng dụng
phổ biến nhất khi đánh giá độ tin cậy của những thang đo đa biến (bao gồm từ 3
biến quan sát trở lên). Sử dụng phương pháp hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha trước
khi phân tích nhân tố EFA để loại các biến không phù hợp vì các biến rác này có thể
tạo ra các yếu tố giả (Nguyễn Đình Thọ & Nguyễn Thị Mai Trang, 2009). Mục đích
của kiểm định này là tìm hiểu xem các biến quan sát có cùng đo lường cho một khái
niệm cần đo hay không. Hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha chỉ cho biết các đo lường
có liên kết với nhau hay không; nhưng không cho biết biến quan sát nào cần bỏ đi
và biến quan sát nào cần giữ lại. Khi đó, việc tính toán hệ số tương quan giữa biến
tổng sẽ giúp loại ra những biến quan sát nào không đóng góp nhiều cho sự mô tả
của khái niệm cần đo (Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008).
Các tiêu chí được sử dụng khi thực hiện đánh giá độ tin cậy thang đo:
 Loại các biến quan sát có hệ số tương quan biến tổng nhỏ (nhỏ hơn 0,3); tiêu
chuẩn chọn thang đo khi có độ tin cậy Alpha lớn hơn 0,6 (Alpha càng lớn thì độ tin
cậy nhất quán nội tại càng cao) (Nunally & Burnstein 1994; dẫn theo Nguyễn Đình
Thọ & Nguyễn Thị Mai Trang, 2009).
 Các biến quan sát có tương quan biến tổng nhỏ (nhỏ hơn 0,4) được xem là
biến rác thì sẽ được loại ra và thang đo được chấp nhận khi hệ số tin cậy Alpha đạt
yêu cầu (lớn hơn 0,7). Loại các biến quan sát có hệ số tương quan biến tổng nhỏ
hơn 0,4 (đây là những biến không đóng góp nhiều cho sự mô tả của khái niệm cần
đo và nhiều nghiên cứu trước đây đã sử dụng tiêu chí này).
Kết quả phân tích độ tin cậy cron bach’s alpha được trình bày trong bảng 2.4.
Ngoài biến PP4 bị loại do có tương quan biến tổng nhỏ hơn 0,3, các biến quan sát
còn lại đều có tương quan biến tổng lớn hơn 0,3 nên được chấp nhận.
37
Bảng 2.4: Kết quả Cronbach’s Alpha
Số biến quan sát Cronbach’s

Stt Nhân tố
Trước Sau Alpha
1 Sản phẩm 4 4 0,847

2 Giá cả 4 4 0,821
3 Phân phối 5 4 0,832
4 Chiêu thị 5 5 0,842

(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu khảo sát)
Qua bảng trên ta nhận thấy tất cả 4 yếu tố trên đều có hệ số Cronbach’s
Alpha > 0,6. Vậy thang đo có độ tin cậy tốt.
2.3.3. Phân tích nhân tố khám phá EFA
Sau khi các nhân tố thỏa mãn điều kiện của Cronbach’s Alpha, tác giả sẽ tiến
hành kiểm định nhân tố khám phá EFA nhằm rút gọn và phân chia các biến thành
các nhân tố có ý nghĩa hơn. Phân tích này thông qua hai đại lượng chính là chỉ số
Kaiser - Meyer - Olkin (KMO) và kiểm định Barlett’s. Điều kiện cần để phân tích
EFA là giữa các biến quan sát phải có mối tương quan. Điều kiện đủ để phân tích
EFA thích hợp là hệ số KMO thỏa mãn 0,5 ≤ KMO ≤ 1. Sau khi xử lý số liệu tác
giả thu được kết quả KMO = 0,766 lớn hơn 0,5; kiểm định Bartlett’s là 815,675 với
mức ý nghĩa Sig = 000 < 0,05. Do đó, các biến có mối tương quan với nhau, điều
này chứng tỏ dữ liệu dùng để phân tích nhân tố là hoàn toàn thích hợp.
Để xác định số lượng nhân tố, nghiên cứu sử dụng 2 tiêu chuẩn: Thứ nhất,
tiêu chuẩn Eigenvalue nhằm xác định số nhân tố được trích từ thang đo. Eigenvalue
đại diện cho phần biến thiên được giải thích bởi mỗi nhân tố, chỉ với những nhân tố
có Eigenvalue > 1 mới được giữ lại trong mô hình phân tích. Kết quả có 4 nhân tố
có giá trị Eigenvalue > 1. Thứ hai, tiêu chuẩn tổng phương sai trích cho biết phân
tích nhân tố là thích hợp nếu tổng phương sai trích lớn hơn 50%. Kết quả rút ra
được 4 nhân tố, giải thích được 66,48% biến thiên của dữ liệu. Từ đó, nghiên cứu
kết luận phân tích EFA rút ra được 4 nhân tố.
38
Để đảm bảo mức ý nghĩa thiết thực của EFA, nghiên cứu sử dụng tiêu chuẩn
hệ số tải nhân tố. Điều kiện có ý nghĩa thực tiễn của hệ số tải nhân tố ≥ 0,5. Kết quả
hệ số tải của tất cả các biến quan sát đều > 0,5 nên đáp ứng tốt điều kiện phân tích.
2.4. Hoạt động nghiên cứu thị trường
2.4.1. Tổng quan thị trường bao bì phức hợp tại Việt Nam
Hội thảo "Ngành nhựa Việt Nam - Công nghiệp đóng gói: cơ hội lớn từ Cách
mạng công nghiệp 4.0" được tổ chức ngày 24/04/2019 tại Hà Nội cho biết, ngành
công nghiệp nhựa, in ấn và đóng gói bao bì trong nước và xuất khẩu được đánh giá
còn nhiều tiềm năng phát triển để các doanh nghiệp tiếp tục đầu tư khai thác thị
trường.
Trong 10 năm qua, ngành nhựa có mức tăng trưởng 15 - 20%/năm. Năm
2017, Việt Nam xuất khẩu 477.000 tấn nhựa (thị trường Trung Quốc chiếm 50%),
tăng 99,87% về lượng so với năm 2016.
Đặc biệt, khi Hiệp định Thương mại tự do Việt Nam - châu Âu (VEFTA)
được ký kết và triển khai sẽ mở ra cơ hội cho các doanh nghiệp nhựa đẩy mạnh xuất
khẩu vào thị trường châu Âu, nhất là nhu cầu về bao bì nhựa. Theo đó thị trường
trong nước cũng gia tăng và tạo động lực phát triển ngành nhựa, bao bì do mức tiêu
thụ nhựa bình quân đầu người tại Việt Nam không ngừng tăng. Việc Việt Nam ký
kết các Hiệp định Thương mại tự do (FTA) đã mang đến nhiều cơ hội cho các
doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm từ nhựa. Các đối tác đang chuyển dần đơn hàng
từ Trung Quốc sang Việt Nam để tận dụng chi phí sản xuất rẻ; thuế xuất khẩu sang
Hàn Quốc, Nhật Bản và châu Âu (EU)... được hưởng nhiều ưu đãi. Nhu cầu nhập
khẩu sản phẩm nhựa tại thị trường EU, Nhật vẫn ở mức cao, khách hàng ngày càng
ưa thích sản phẩm nhựa Việt Nam.
Số liệu thống kê sơ bộ từ Tổng cục Hải quan cũng cho thấy, tốc độ tăng
trưởng kim ngạch xuất khẩu nhựa liên tục tăng mạnh những năm gần đây, tốc độ
tăng trưởng trung bình từ 14% - 15%/năm.
Tuy nhiên, để phát triển ngành nhựa cũng như ngành bào bì của Việt Nam
các doanh nghiêp còn đối diện không ít khó khăn, đó là áp lực về tài chính đang đè
39
nặng doanh nghiệp nội. Các doanh nghiệp nước ngoài vay vốn ở nước họ có lãi suất
chỉ từ 2 - 4%, thậm chí được hỗ trợ 0%; trong khi doanh nghiệp trong nước phải
vay trung hạn với lãi suất 10-12%. Hơn nữa, các doanh nghiệp FDI có kinh nghiệm
về quản trị, tài chính mạnh lại được sự hỗ trợ từ các công ty mẹ, thậm chí chấp nhận
lỗ từ 3 - 5 năm để chiếm lĩnh thị trường, trong khi doanh nghiệp nội địa chỉ cần lỗ
1, 2 năm là phải đóng cửa. Chưa kể, lợi thế của các doanh nghiệp FDI là nguồn
khách hàng từ các nước của họ khi vào Việt Nam cũng sẽ tìm công ty cung ứng
cùng quốc gia để hợp tác nên doanh nghiệp nội địa rất khó tiếp cận các khách hàng
này. Rõ ràng trong sân chơi này, doanh nghiệp nước ngoài có nhiều lợi thế cạnh
tranh và tạo sức ép rất lớn cho các doanh nghiệp nội.
Vì vậy, để doanh nghiệp có thể cạnh tranh trên thị trường trong nước cũng
như quốc tế, phát triển sản phẩm đẩy mạnh xuất khẩu, các chuyên gia cho rằng,
doanh nghiệp cần tận dụng tốt tiềm năng trên thị trường nội địa; đồng thời, tìm
kiếm những phân khúc thị trường mới, đa dạng hóa mẫu mã và nâng cao khả năng
cạnh tranh về chất lượng.
2.4.2. Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty Hạnh Minh Thi
Phân khúc thị trường:
 Theo lĩnh vực: Theo Tổng Cục Thống Kê (https://www.gso.gov.vn) năm
2018 thì Việt Nam là một nước nông nghiệp, gần 70% dân số sống bằng các ngành
nghề liên quan đến nông nghiệp và nuôi trồng thủy sản. Lĩnh vực nông nghiệp và
thủy sản năm 2018 tăng trưởng mạnh so với các năm trước và dự kiến tiếp tục tăng
trưởng trong năm 2019, đặc biệt là lĩnh vực nuôi trồng thủy sản. Chính vì vậy, Công
ty Hạnh Minh Thi chủ yếu ưu tiên hàng đầu trong việc tập trung tìm kiếm khách
hàng là các doanh nghiệp thuộc lĩnh vực thủy hải sản, kế đến là các doanh nghiệp
sản xuất thực phẩm, các sản phẩm dược. Đây là các sản phẩm đòi hỏi sản phẩm bao
bì có độ bền cao, kín khí nên phù hợp với các sản phẩm mà công ty đang cung cấp.
 Theo vị trí địa lý: Hiện nay Công ty Hạnh Minh Thi đang tập trung phát
triển khách hàng ở khu vực Thành phố Hồ Chí Minh, đây là khu vực kinh tế tập
trung lớn nhất miền Nam, nơi có nhiều doanh nghiệp, nhà máy, khu công nghiệp
40
nên nhu cầu về sản phẩm bao bì lớn, việc liên hệ giữa công ty với khách hàng cũng
thuận lợi. Khu vực thứ hai mà công ty tập trung là khu vực miền Tây, đây là khu
vực thuận lợi cho việc nuôi trồng thủy sản nên có nhiều doanh nghiệp thủy sản tọa
lạc. Theo đó, Thành phố Hồ Chí Minh là nơi công ty có nhiều chi nhánh nhất, miền
Tây có một chi nhánh nhưng miền Đông thì lại chưa có chi nhánh nào.
Xác định thị trường mục tiêu
 Thị trường mục tiêu: Trong thời gian tới, nhu cầu sản phẩm bao bì dự kiến
sẽ tăng mạnh nhờ việc ký kết các hiệp định EVFTA, FTA. Đây là điều kiện thuận
lợi cho các doanh nghiệp sản xuất bao bì nói chung và Công ty Hạnh Minh Thi nói
riêng. Như đã phân tích ở trên, Hạnh Minh Thi đã lựa chọn thị trường mục tiêu là
các doanh nghiệp thủy sản, thực phẩm và dược phẩm tại khu vực Thành phố Hồ Chí
Minh và miền Tây vì đây hầu hết là các doanh nghiệp có nhu cầu về mặt hàng bao
bì lớn. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty thời gian qua cũng đã
phần nào minh chứng cho việc lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty là tương
đối chính xác.
 Định vị sản phẩm: Sản phẩm bao bì của Công ty Hạnh Minh Thi được định
vị dựa trên chất lượng, các sản phẩm của công ty được sản xuất từ các nguồn
nguyên vật liệu có nguồn gốc rõ ràng, sản phẩm có độ bền cao, cấu trúc bao bì phù
hợp với mục đích sử dụng của các khách hàng mục tiêu nên giữ chân được khách
hàng.
2.5. Thực trạng hoạt động Marketing của Công ty Hạnh Minh Thi
2.5.1. Về sản phẩm
Thang đo sản phẩm trong hoạt động marketing tại Công ty Hạnh Minh Thi
được đánh giá qua 4 biến quan sát. Kết quả khách hàng đánh giá về sản phẩm bao bì
của Công ty như trong bảng 2.6 dưới đây.
Qua bảng 2.5, ta thấy kết quả đánh giá các tiêu chí như “Công năng sản
phẩm đáp ứng được nhiều mục đích sử dụng” là tiêu chí được khách hàng đánh giá
cao nhất với giá trị trung bình 4,27. Sau đó, đến tiêu chí “Mẫu mã, kích thước sản
phẩm đa dạng” được đánh giá với 3,82. Kế tiếp là tiêu chí “Chất lượng sản phẩm
41
tốt, đúng thông số kỹ thuật” được đánh giá với 3,68. Và cuối cùng là tiêu chí “Thiết
kế của sản phẩm thu hút được anh/ chị” là tiêu chí bị đánh giá thấp nhất với giá trị
trung bình là 3,24.
Bảng 2.5: Đánh giá của khách hàng về sản phẩm
Trung Độ lệch
Mã Tiêu chí
bình chuẩn
SP1 Mẫu mã, kích thước sản phẩm đa dạng. 3,82 0,615
SP2 Chất lượng sản phẩm tốt, đúng thông số kỹ thuật. 3,68 0,586
SP3 Công năng sản phẩm đáp ứng được nhiều mục đích sử 4,27 0,567
dụng.
SP4 Thiết kế của sản phẩm thu hút được anh/ chị. 3,24 0,640

Công ty Hạnh Minh Thi chuyên cung cấp các sản phẩm bao bì giấy và bao bì
phức hợp cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực sản xuất bánh kẹo, thực phẩm, thuỷ
hải sản hoặc thuốc nông dược … Tuy nhiên, do phạm vi nghiên cứu của đề tài tập
trung vào sản phẩm bao bì phức hợp vì đây là sản phẩm đem lại doanh số lớn và là
sản phẩm chính trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và cũng là sản
phẩm chủ lực trong chiến lược phát triển kinh doanh của công ty trong thời gian tới
đây. Vì vậy, trong phần thực trạng và giải pháp tác giả sẽ tập trung vào phân tích về
các sản phẩm bao bì phức hợp.
 Trước tiên phải nói đến đặc điểm cấu thành và công năng của sản phẩm, bao
bì phức hợp khác với các loại bao bì giấy và bao bì nhựa. Bao bì phức hợp có tên
gọi đầy đủ là bao bì màn ghép phức hợp, được ghép từ nhiều loại màn ghép có cấu
trúc khác nhau, các màn nhựa này sẽ lắp ghép với nhau mang lại cho sản phẩm bao
bì tốt nhất, sự kết hợp này nhằm loại bỏ đi các khuyết điểm và hỗ trợ các ưu điểm
cho nhau giúp bao bì có khả năng chống thấm tốt hơn nhưng mềm dẻo và dai…
hiện nay bao bì phức hợp giúp gia tăng việc bảo quản chất lượng và kéo dài thời
42
gian sử dụng sản phẩm mà không cần sử dụng chất bảo quản thực phẩm vốn là tiềm
ẩn của nhiều mầm mống bệnh tật.
Bảng 2.6: Nguyên liệu chính dùng cho sản xuất bao bì
Loại màn ghép
Màn ghép cấu trúc bên trong Màn in
Chất liệu tạo màn lót bên trong thường là: Chất liệu tạo nên gồm có:
CPP (Cast PolyPropylene), LLDPE (Linear OPP (Oriented PolyPropylene),
Low-Density PolyEthylene), AL (Aluminum PET (Polyethylene
foil- nhôm), MCPP (Metallize Cast Terephthalate), PA (Polyamide
PolyPropylene), MPET (Metallize Polyethylene hoặc nylon), CPP (Cast
Terephthalate) PolyPropylene) …
(Nguồn: Phòng kế hoạch-sản xuất)

 Các sản phẩm bao bì phức hợp của Công ty Hạnh Minh Thi được sản xuất
trong môi trường đạt tiêu chuẩn ISO 9001:2009 và HACCP-GMP, công ty sử dụng
các nguyên vật liệu cho sản xuất đảm bảo chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm
như bảng 2.6, bao bì được hàn ở nhiệt độ thấp, giữ tốt làm cho sản phẩm bên trong
luôn được bảo quản tốt, đường hàn và độ bám dính giữa các màng tốt, khả năng
chống oxy và hơi nước của bao bì tốt, ngoài ra bao bì cũng phù hợp cho các máy
đóng gói tốc độ cao.
 Tiêu chí “Mẫu mã và kích thước sản phẩm của Công ty đa dạng” được đánh
giá cao điều này cũng dễ hiểu vì Công ty Hạnh Minh Thi đã hoạt động nhiều năm
trong ngành nên các mẫu mã, kích thước và chủng loại sản phẩm có sẵn của công ty
phù hợp cho việc đóng gói nhiều loại sản phẩm của các đối tác, các đơn vị sản xuất.
Bảng 2.7 thống kê các mẫu sản phẩm bao bì phức hợp tiêu chuẩn mà Công ty có
sẵn.
43
Bảng 2.7: Các loại sản phẩm bao bì phức hợp của Công ty
Loại sản phẩm Đặc tính sản phẩm Hình ảnh

Chịu được độ lạnh -600C; khử mùi
hương và oxy; chịu được va đập, xuyên
1/ Bao bì thuỷ
thủng; hàn dán tốt; màng ghép trong suốt,
hải sản, hút
mỹ quan.
chân không
Thích hợp cho bao bì thuỷ hải sản, hút
chân không.
Giữ mùi; cản ánh sáng; chịu được va
2/ Bao bì túi đập, xuyên thủng; hàn dán tốt.
đứng, túi zipper Thích hợp cho bao bì hoá mỹ phẩm.
Dạng sản phẩm: cuộn hoặc túi.
Có khả năng dán tốt; màng trong, dẻo

3/ Bao bì màng dai, chịu tải trọng tốt; nhiệt độ co thấp; tốc
co PE-PVC (1 độ đóng gói cao.
và 2 chiều) Thích hợp cho các sản phẩm dạng chai,
lon, hộp.
Ngăn cản khí, hơi ẩm tốt; có khả năng
hàn dán nhiệt độ cao; chịu được độ lạnh -
4/ Bao bì thực
6000C; có khả năng giữ mùi hương và oxy;
phẩm chế biến
màng ghép trong suốt, mỹ quan.
Thích hợp cho bao bì các thực phẩm khô.
Có khả năng cản khí, hơi ẩm và chắn ánh
5/ Bao bì nông
sáng tốt; có khả năng giữ dung môi hữu cơ
dược, thuốc thú
tốt; có khả năng hàn dán cao.
y, thuốc bảo vệ
Thích hợp cho bao bì nông dược, thuốc
thực vật
thú y, thuốc bảo vệ thực vật.
 Ngoài ra, Công ty còn nhận thiết kế sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng
nhằm đáp ứng các nhu cầu riêng về các tiêu chí như sau:
• Kích thước: Chiều dài lớn nhất là 1.200mm, chiều ngang lớn nhất là 680mm.
44
• Về cấu trúc, tuỳ thuộc vào công dụng của bao bì và yêu cầu của khách hàng,
cấu trúc của bao bì sẽ có những điểm khác nhau. Bảng 2.8 liệt kê các loại màng một
số loại bao bì thưởng sử dụng.
Bảng 2.8: Cấu trúc màng bao bì
Stt Loại bao bì Cấu trúc màng

Bao bì thực phẩm, thuỷ hải OPP/PE, OPP/MCPP, OPP/LLDPE,
1
sản đông lạnh PET/LLDPE, PET/MPET/LLDPE.
Bao bì thực phẩm khô, bánh OPP/PP, OPP/PE, OPP/CPP,

2 kẹo, nông dược, các loại màng OPP/MCPP, PA/LLDPE,
co PET/MPET/LLDPE, PET/AL/LLDPE
(Nguồn: Phòng kế hoạch sản xuất)

 Mẫu mã, kích thước sản phẩm đa dạng cùng với chất lượng sản phẩm tốt nên
công năng sử dụng sản phẩm bao bì của Công ty Hạnh Minh Thi đáp ứng được rất
nhiều nhu cầu sử dụng khác nhau của khách hàng. Sản phẩm được sử dụng rộng rãi
trong ngành thủy sản, sản xuất thực phẩm, dược phẩm như: bánh, kẹo, trà, cà phê,
gia vị, bột nêm, mì ăn liền, sản phẩm thuỷ hải sản, … đáp ứng được các nhu cầu của
khách hàng.
 Ngoài ra, nguồn nguyên liệu đầu vào của sản phẩm bao bì Hạnh Minh Thi là
dạng hạt được nhập khẩu từ Hàn Quốc, Ấn Độ, Indonexia, Singapore, Thái Lan …
tất cả nguyên liệu đầu vào đều có nguồn gốc xuất xứ rõ rang, có giấy chứng nhận
đảm bảo an toàn thực phẩm và các tiêu chuẩn chất lượng trong ngành sản xuất bao
bì. Điều này cũng góp phần đảm bảo chất lượng sản phẩm bao bì của Công ty, giúp
bảo quản tốt hơn những sản phẩm của các đối tác khi sử dụng bao bì Hạnh Minh
Thi để đóng gói sản phẩm.
 Thực tế để có được sản phẩm hoàn hảo đòi hỏi phải có sự đầu tư vào công
nghệ, máy móc thiết bị và kỹ thuật hiện đại, kết hợp với việc công nhân phải có tay
nghề và sự đồng bộ thì mới có thể cho được kết quả tốt nhất, trong khi đó hiện nay
45
dây chuyền sản xuất của công ty đã được đầu tư cách đây hơn 5 năm, phần lớn máy
móc nhập khẩu từ Đài Loan. Máy móc đã bắt đầu xuống cấp nên việc thường xuyên
phải bảo dưỡng, sửa chữa thiết bị và dây chuyền công nghệ lạc hậu thường xảy ra
ảnh hưởng đến quá trình sản xuất và sản phẩm của công ty không có gì nổi trội về
mặt chất lượng so với nhiều đối thủ và thậm chí là thua kém chất lượng sản phẩm
của các doanh nghiệp nước ngoài.
 Các hình mẫu thiết kế và in ấn trên bao bì sản phẩm chưa tạo được nét độc
đáo, riêng biệt so với thương hiệu khác trên thị trường. Hiện nay các sản phẩm bao
bì của Hạnh Minh Thi được sản xuất trên dây chuyền cũ, công nghệ sản xuất cũng
như in ấn còn lạc hậu nên màu sắc dùng trong in ấn bao bì thực phẩm chưa có độ
sắc nét cao, chưa hấp dẫn, bắt mắt khách hàng. Ngoài ra, hình ảnh giới thiệu sản
phẩm trên bao bì của Hạnh Minh Thi cũng chưa có sự khác biệt so với các sản
phẩm khác trên thị trường, đôi khi tạo sự nhầm lẫn giữa các thương hiệu thực phẩm
với nhau. Chính vì vậy, sản phẩm của Hạnh Minh Thi có thể chưa tạo được sức hấp
dẫn để thu hút những khách hàng mới.
2.5.2. Về giá bán
Thang đo giá sản phẩm của Công ty Hạnh Minh Thi được đo lường thông
qua 4 biến quan sát. Kết quả khảo sát về giá bán sản phẩm bao bì của Công ty được
trình bày trong bảng 2.9. Kết quả khảo sát cho thấy phần lớn khách hàng chưa đánh
giá cao các tiêu chí về giá sản phẩm. Cụ thể về tiêu chí “Giá bán sản phẩm không
chênh lệch giữa các điểm bán với nhau” là yếu tố được khách hàng đánh giá cao
nhất với giá trị trung bình là 3,69, kế đến là tiêu chí “Có chế độ giảm giá khi mua
hàng với số lượng lớn và thanh toán nhanh” được đánh giá với giá trị trung bình là
3,55, tiêu chí “Hình thức thanh toán đa dạng, linh hoạt” với giá trị trung bình là
3,11 và cuối cùng là tiêu chí “Sản phẩm có giá rẻ” có giá trị trung bình thấp nhất là
3,03.
46
Bảng 2.9: Đánh giá của khách hàng về giá
Độ lệch
Mã Tiêu chí Trung bình
chuẩn
GC1 Sản phẩm có giá rẻ. 3,03 0,628
GC2 Hình thức thanh toán đa dạng, linh hoạt. 3,11 0,604
Có chế độ giảm giá khi mua hàng với số lượng

GC3 3,55 0,581
lớn và thanh toán nhanh.

GC4 3,69 0,598

 Các chi nhánh của Công ty Hạnh Minh Thi hiện nay đều thực hiện việc niêm
yết giá sản phẩm thống nhất theo quy định của công ty trên thị trường. Khi khách
hàng đặt mua sản phẩm ở bất kỳ chi nhánh nào của công ty đều được báo giá giống
nhau.
Bảng 2.10: Mức giảm giá cho khách hàng
Stt Giá trị hợp đồng Thời gian thanh toán Mức giảm giá
Trong vòng 5 ngày 2,0%
1 Từ 100 – 500 triệu đồng
Từ 5 – 30 ngày 1%
Trong vòng 5 ngày 2,5%
2 Trên 500 triệu đồng
Từ 5 – 30 ngày 1,5%
 Do tính chất, đặc thù của ngành bao bì nhựa mà doanh nghiệp phải có chính
sách bán hàng, thu tiền hợp lý cho các đối tượng khách hàng của mình, hiện nay
Công ty Hạnh Minh Thi đang áp dụng các chính sách giảm giá bán sản phẩm ưu
tiên cho các khách hàng mua hàng với số lượng lớn từ 100 triệu đồng trở lên và
thanh toán sớm tiền hàng từ 5 – 30 ngày như bảng 2.10, nhằm tăng cường doanh số
47
bán hàng cũng như khả năng thu hồi công nợ nhanh chóng, làm tăng hiệu quả kinh
doanh của công ty.
 Ngoài việc được giảm giá khi thực hiện đặt hàng với số lượng lớn và thanh
toán nhanh thì Công ty Hạnh Minh Thi cũng có áp dụng một số hình thức thanh
toán linh hoạt để hỗ trợ khách hàng như: Thanh toán gối đầu, thanh toán thành
nhiều đợt nhưng thời hạn thanh toán toàn bộ giá trị đơn hàng không quá 3 tháng kể
từ ngày giao hàng.
 Tuy nhiên, Công ty Hạnh Minh Thi hiện vẫn chưa chấp nhận áp dụng hình
thức thanh toán theo kiểu trả chậm dù đã có đề nghị từ một số khách hàng từng đặt
mua sản phẩm của công ty vì e ngại rủi ro có thể gặp phải trong việc thanh toán.
Hình thức thanh toán trả chậm sẽ giúp khách hàng chủ động nguồn vốn hơn trong
quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, nhất là những đơn vị nhỏ lẻ hay cá nhân,
hộ kinh doanh.
 Công ty luôn đặt chất lượng lên hàng đầu, luôn đầu tư nghiên cứu các sản
phẩm phù hợp với thị hiếu đồng thời cũng xem xét đưa ra một mức giá thật cạnh
tranh với đối thủ. Tuy nhiên, do thiết bị đã khấu hao gần hết giá trị và đã xuống cấp
nên chi phí hoạt động sản xuất của Công ty Hạnh Minh Thi không còn hiệu quả như
trước hay như các đối thủ có máy móc, trang thiết bị hiện đại hơn cùng với việc
nguồn nguyên liệu đầu vào chủ yếu từ nhập khẩu và có giá nguyên liệu cao, vì vậy
mức giá hiện nay của công ty chưa được khách hàng đánh giá cao. Thực tế, trong
ngành bao bì ở thị trường Việt Nam hiện nay thì Hạnh Minh Thi chưa phải là tên
tuổi lớn so với các công ty đến từ nước ngoài như: Hàn Quốc, Nhật Bản, Thái Lan,
... hoặc các đơn vị trong nước như: Công ty bao bì nhựa Tân Tiến, Công ty bao bì
Nam Tiến, công ty bao bì Ánh Sáng, Công ty bao bì Phạm Gia, Công ty bao bì Tân
Phú Hưng, ... Tuỳ thuộc vào đặc điểm đơn hàng của các đối tác như số lượng,
chủng loại, quy cách, kiểu dáng, hình thức, độ dày, cấu trúc, … mà giá cả sản phẩm
của công ty sẽ có sự khác nhau.
 Bảng 2.11 là giá năm 2018 của một số sản phẩm điển hình mà công ty
thường xuyên cung cấp cho các đối tác.
48
Bảng 2.11: Giá bán một số sản phẩm
Sản
Stt phẩm Quy cách Giá bán
24 x 49,5 x 8 cm (+/- 3mm)

Cấu trúc: PA/LLDPE
1 Túi gạo Độ dày: 170 micron (+/- 5%) 2.000đ/ túi
In 8 màu
Kiểu túi: hàn 4 cạnh, đục quai xách và lỗ thông hơi
24 x 47 x 6 cm (+/- 3mm)
2 Túi gạo Độ dày: 140 micron (+/- 5%) 1.600đ/túi
In 8 màu
Kiểu túi: xếp hông, hàn 1,5cm, đục lỗ thông hơi
18 x 27 cm (+/- 3mm)
3 Túi gạo Độ dày: 100 micron (+/- 5%) 450đ/túi
In 8 màu
Kiểu túi: hàn 3 biên, đường hàn 1cm
16,5 x 27 cm (+/- 3mm)
4 Túi gạo Độ dày: 100 micron (+/- 5%) 400đ/túi
In 8 màu
Kiểu túi: túi hàn lưng giữa 1,5cm
21,5 x 31 cm (+/- 3mm)
Túi thuỷ Cấu trúc: PA/LLDPE
5 sản đông Độ dày: 80 micron (+/- 5%) 670đ/túi
lạnh In 3 màu
Kiểu túi: hàn 3 biên 1cm, không gắn zipper
27 x 41 cm (+/- 3mm)
Túi thuỷ Cấu trúc: PA/LLDPE
6 sản đông Độ dày: 100 micron (+/- 5%) 800đ/túi
lạnh In 3 màu
Kiểu túi: hàn 3 biên 1cm, không gắn zipper
49
Bảng 2.12: So sánh giá của công ty với một số đối thủ cạnh tranh
Giá bán (VND/túi)
Tên sản
Stt Quy cách, kích thước Hạnh Tân Ánh
phẩm
Minh Thi Tiến Sáng
24 x 49,5 x 8 cm (+/- 3mm)
1 Túi gạo Cấu trúc: PA/LLDPE 2.000 1.900 1.950
Độ dày: 170 micron (+/- 5%)
18 x 27 cm (+/- 3mm)
2 Túi gạo Cấu trúc: PA/LLDPE 400 370 395
Độ dày: 100 micron (+/- 5%)
Túi thuỷ 21,5 x 31 cm (+/- 3mm)
3 sản đông Cấu trúc: PA/LLDPE 670 650 670
lạnh Độ dày: 80 micron (+/- 5%)
Túi thuỷ 27 x 41 cm (+/- 3mm)
4 sản đông Cấu trúc: PA/LLDPE 800 780 810
lạnh Độ dày: 100 micron (+/- 5%)
Bảng 2.12 cho thấy sự so sánh về giá một vài sản phẩm bao bì của Công ty
Hạnh Minh Thi với hai đối thủ cạnh tranh trên thị trường bao bì tại Việt Nam hiện
nay. Phần lớn các sản phẩm của công ty đều có giá tương đương hoặc cao hơn
những đối thủ này. Tuy nhiên, đây chỉ là kết quả so sánh một vài sản phẩm tiêu biểu
của công ty so với các đối thủ chính trên thị trường hiện nay. Xét mặt bằng chung,
mức giá của Hạnh Minh Thi ngang bằng hoặc cao hơn không đáng kể so với các
Công ty đối thủ.
2.5.3. Về phân phối
Như chúng ta đã biết, trong hoạt động Marketing của doanh nghiệp thì phân
phối đóng một vai trò rất quan trọng. Hoạt động phân phối hợp lý sẽ làm cho quá
trình kinh doanh của doanh nghiệp an toàn, và tăng cường được khả năng liên kết
trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá
nhanh, đem hiệu quả cao. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường đầy sôi động hiện
50
nay, hoạt động phân phối tốt là một yếu tố rất quan trọng để đưa doanh nghiệp đến
thành công. Nó giúp cho doanh nghiệp đạt được lợi thế dài hạn trong cạnh tranh,
khi mà các chiến dịch cắt giảm giá hay quảng cáo chỉ có lợi thế trong ngắn hạn vì
khi đó các đối thủ khác cũng nhanh chóng làm theo dẫn đến lợi nhuận bị giảm sút
hoặc bằng không.
Hoạt động phân phối của Công ty Hạnh Minh Thi được đo lường qua 5 biến
quan sát. Trong đó, biến PP4 bị loại do có tương quan biến tổng nhỏ hơn 0,3 nên
còn lại 4 biến. Bảng 2.13 cho thấy kết quả đánh giá của khách hàng về hoạt động
phân phối của Công Ty.
Bảng 2.13: Đánh giá của khách hàng về hoạt động phân phối
Trung Độ lệch
Mã Tiêu chí
bình chuẩn
PP1 Thời gian giao hàng đúng cam kết. 3,17 0,620
PP2 Sản phẩm được giao đúng chủng loại và số lượng. 3,73 0,612
PP3 Hệ thống kênh phân phối rộng rãi, dễ tiếp cận. 3,05 0,633
PP5 Anh/ chị có thể đặt mua sản phẩm online. 3,39 0,603

 Kết quả khảo sát cho thấy khách hàng chưa đánh giá cao hệ thống phân phối
của Hạnh Minh Thi, cụ thể là tiêu chí “Sản phẩm được giao đúng chủng loại và số
lượng” của công ty được khách hàng đánh giá cao nhất với giá trị trung bình là
3,73, kế đến là tiêu chí “Anh/ chị có thể đặt mua sản phẩm online” với giá trị trung
bình là 3,39, tiêu chí “Thời gian giao hàng đúng cam kết” với giá trị trung bình là
3,17 và cuối cùng là tiêu chí “Hệ thống kênh phân phối rộng rãi, dễ tiếp cận” thấp
nhất với giá trị trung bình là 3,05.
 Sản phẩm sau khi được sản xuất sẽ được bộ phận KCS kiểm tra chất lượng,
bộ phân giao nhận kiểm tra số lượng, chủng loại theo đơn hàng trước khi tiến hành
đóng thùng và giao cho khách hàng nên rất hiếm khi sản phẩm được giao không
51
đúng chủng loại và số lượng trên đơn hàng nên khách hàng đánh giá cao tiêu chí
này là điều dễ hiểu.
 Về cách thức đặt hàng ngoài hình thức đặt hàng trực tiếp tại các chi nhánh
thì Công ty Hạnh Minh Thi còn hỗ trợ đặt hàng qua thư điện tử và điện thoại. Trang
facebook của công ty dù đã được tạo từ tháng 7 năm 2014 tuy nhiên công ty mới
cho phép đặt hàng trên facebook theo hình thức tin nhắn riêng (inbox) và với những
đơn hàng nhỏ.
 Hệ thống phân phối của Công ty Hạnh Minh Thi dễ dàng quản lý do cả hệ
thống phân phối đều là người của công ty nên chịu sự chi phối chặt chẽ của công ty,
giá bán sản phẩm thống nhất tại các điểm tiếp nhận đặt hàng theo quy định của công
ty nên hạn chế được việc mỗi nơi mỗi giá bán, hình ảnh thương hiệu đồng nhất
trong toàn hệ thống tạo được nét chuyên nghiệp trong tâm trí khách hàng trong quá
trình làm việc với khách hàng.
 Tuy nhiên, do mặt hàng bao bì là sản phẩm tương đối đặc thù, không giống
như các mặt hàng tiêu dùng nên công ty chỉ cung cấp trực tiếp sản phẩm tới khách
hàng qua kênh bán hàng trực tiếp của công ty và qua điện thoại hoặc đặt hàng qua
thư điện tử, ngoài ra sản phẩm của công ty là nguyên vật liệu đầu vào cho hoạt động
sản xuất của các công ty thực phẩm, không phải bán trực tiếp cho người tiêu dùng,
do vậy hội đồng quản trị không chú trọng đầu tư xây dựng kênh phân phối rộng rãi.
Tuy nhiên, điều này cũng gây khó khăn cho các khách hàng ở các tỉnh xa không dễ
tiếp cận để kiểm tra mẫu mã và đánh giá chất lượng sản phẩm trước khi quyết định
giao dịch.
 Công ty Hạnh Minh Thi hiện không có các đại lý bán lẻ hay nhà phân phối
mà chỉ có các chi nhánh. Khách hàng khi có nhu cầu đặt mua hay thiết kế sản phẩm
sẽ liên hệ trực tiếp với trụ sở chính của công ty hoặc các chi nhánh để trao đổi. Hiện
tại, Hạnh Minh Thi có 5 chi nhánh, trong đó 4 chi nhánh phân bố tại các quận ở Tp.
HCM phục vụ khách hàng trong khu vực Tp. HCM và các khu vực lân cận, công ty
cũng có 1 chi nhánh đặt ở tỉnh Sóc Trăng phục vụ cho khu vực miền Tây như trong
bảng 2.14.
52
Bảng 2.14: Danh sách các chi nhánh

Stt Chi nhánh Địa chỉ
1 Chi nhánh 1 402/5A Lê Văn Sỹ, Phường 14, Quận 3, TP Hồ Chí Minh
2 Chi nhánh 2 434 Trần Văn Kiểu, Phường 07, Quận 6, TP Hồ Chí Minh
3 Chi nhánh 3 139 Nguyễn Thông, Phường 08, Quận 3, TP Hồ Chí Minh
4 Chi nhánh 4 225 Hai Bà Trưng, Phường 06, Quận 3, TP Hồ Chí Minh
5 Chi nhánh 5 42 đường C2, Khu dân cư Minh Châu, Phường 7, Thành phố
Sóc Trăng, Sóc Trăng
 Trang web của Công ty Hạnh Minh Thi chưa cho phép đặt hàng, mục liên hệ
mới chỉ được sử dụng để giải đáp và tiếp nhận ý kiến khách hàng.
Bảng 2.15: Danh sách một số đối tác chính của Hạnh Minh Thi
Stt Tên đối tác
1 Công ty TNHH MTV KH Chế biến thủy sản XNK Bạch Linh
2 Công ty CP Thủy sản Minh Phú – Hậu Giang
3 Công ty Thực phẩm Thủy sản – Nhập khẩu Cà Mau
4 Công ty TNHH MTV Chế biến Thủy sản & XNK Ngọc Trinh Bạc Liêu
5 Công ty TNHH KD Chế biến Thủy sản và XNK Quốc Việt
6 Công ty CP Tôm Miền Nam
7 Công ty TNHH Chế biến thủy sản & XNK Trang Khanh
8 Công ty CP chế biến & DV Thủy Sản Cà Mau
9 Công ty CP Rau quả Tiền Giang
10 Công ty Lương thực Sông Hậu
Và một số công ty khác …

 Hiện tại, phần lớn những khách hàng thân thiết và lâu năm, đặt hàng thường
xuyên với giá trị lớn mỗi năm là các công ty thủy sản, thực phẩm như trong bảng
53
2.15, các công ty này tập trung chủ yếu ở khu vực miền Tây Nam Bộ như: Cà Mau,
Kiên Giang, Cần Thơ, Sóc Trăng, … là những khu vực thuận lợi cho việc nuôi
trồng nông sản, thủy sản trong khi nhà máy sản xuất của Công ty Hạnh Minh Thi lại
đặt tại Quận 8, Thành phố Hồ Chí Minh. Phạm vi vận chuyển xa nhà máy sản xuất
là yếu tố tác động giảm khả năng cung ứng sản phẩm nhanh chóng cho đối tác bên
cạnh việc quy định nhận được 30% đến 50% khoản đặt cọc giá trị của đơn hàng thì
công ty mới bắt đầu quá trình sản xuất để hạn chế rủi ro có thể xảy ra nên thời gian
sản xuất thường rất ngắn trong khi nhân sự còn ít và máy móc, trang thiết bị đã bắt
đầu xuống cấp nên việc tăng ca để đáp ứng nhanh các đơn hàng là khó có thể thực
hiện.
2.5.4. Về chiêu thị
Hoạt động chiêu thị của Công ty Hạnh Minh Thi được đo lường 5 biến quan
sát. Kết quả đánh giá của khách hàng về hoạt động chiêu thị của công ty được trình
bày trong bảng 2.16.
Bảng 2.16: Đánh giá của khách hàng về hoạt động chiêu thị bán hàng
Trung Độ lệch
Mã Tiêu chí
bình chuẩn

XT1 2,33 0,558
Các hoạt động quảng cáo và khuyến mãi của Hạnh
XT2 2,46 0,653
Minh Thi rất đa dạng.
Các hoạt động quảng cáo và khuyến mãi của Hạnh
XT3 2,44 0,594
Minh Thi rất hấp dẫn.
Khách hàng dễ dàng nhận biết các thông tin về hoạt
XT4 3,04 0,641
động chiêu thị của Hạnh Minh Thi.
Nhân viên của Hạnh Minh Thi chuyên nghiệp, lịch
XT5 3,38 0,555
sự trong giao tiếp, tư vấn, bán hàng.
54
Kết quả khảo sát cho thấy tiêu chí “Nhân viên của Hạnh Minh Thi chuyên
nghiệp, lịch sự trong giao tiếp, tư vấn, bán hàng” được đánh cao với giá trị trung
bình là 3,38, kế đến là tiêu chí “Khách hàng dễ dàng nhận biết các thông tin về
hoạt động chiêu thị của Hạnh Minh Thi” có giá trị trung bình là 3,04, tiêu chí “Các
hoạt động quảng cáo và khuyến mãi của Hạnh Minh Thi rất đa dạng” có giá trị
trung bình là 2,46, tiêu chí “Các hoạt động quảng cáo và khuyến mãi của Hạnh
Minh Thi rất hấp dẫn” có giá trị trung bình là 2,44, và cuối cùng tiêu chí “Hạnh
Minh Thi thường xuyên có các hoạt động quảng cáo và khuyến mãi” có kết quả
đánh giá thấp nhất với giá trị trung bình là 2,33.
 Công ty Hạnh Minh Thi có đồng phục cho đội ngũ nhân viên, với công nhân
phòng kế hoạch sản xuất là áo thun xanh còn đối với nhân viên văn phòng và đội
ngũ bán hàng đồng phục được thiết kế với áo sơ mi trắng ngắn tay hoặc dài tay có
in hình logo công ty bên trái và thẻ nhân viên với dây đeo màu xanh. Màu sắc, kiểu
dáng thanh thoát, lịch sự nên dễ gây thiện cảm khi tiếp xúc với khách hàng. Bên
cạnh trang phục thì đội ngũ nhân viên của Hạnh Minh Thi có trình độ học vấn
tương đối tốt, theo thống kê của phòng hành chánh nhân sự thì tỷ lệ lao động có
trình độ đại học hiện nay của Hạnh Minh Thi là 9%, lực lượng lao động này chủ
yếu là nhân viên văn phòng của công ty, đều thành thạo các kỹ năng vi tính văn
phòng, tiếp cận với công nghệ 4.0 và được đào tạo các kỹ năng giao tiếp với khách
hàng cũng như các kiến thức và kỹ năng khác cần thiết cho công việc nên trong quá
trình giao tiếp và tư vấn bán hàng cho khách hàng nhân viên thể hiện được sự lịch
sự và chuyên nghiệp trong mắt khách hàng. Chính vì vậy tiêu chí “Nhân viên của
Hạnh Minh Thi chuyên nghiệp, lịch sự trong giao tiếp, tư vấn, bán hàng” được
khách hàng đánh giá cao nhất về hoạt động chiêu thị của công ty là điều có thể hiểu
được.
 Công ty đã phần nào có sự quan tâm và đầu tư đến các hoạt động chiêu thị,
hoạt động chiêu thị của công ty chủ yếu là các hoạt động quảng cáo. Năm 2018
công ty đã quảng cáo trên internet qua hình thức gởi email và quảng cáo tìm kiếm
theo từ khóa, quảng cáo ngoài trời, ...
55
 Tuy nhiên, hoạt động bán hàng hiện nay của công ty vẫn chủ yếu dựa trên
mối quan hệ của ban lãnh đạo với các bạn hàng tiêu thụ sản phẩm, doanh số vẫn tập
trung vào các khách hàng hiện hữu chứ công ty chưa chú trọng vào công tác quảng
bá sản phẩm cũng như hình ảnh của công ty để thu hút khách hàng mới.
Bảng 2.17: Chi phí đầu tư quảng cáo năm 2018
Đơn vị tính: đồng
Stt Loại quảng cáo Chi phí
1 Quảng cáo trên internet 50.000.000
2 Quảng cáo ngoài trời (pano, billboard …) 60.000.000
3 Tổ chức hội nghị khách hàng 100.000.000
Tổng cộng 210.000.000
(Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty)
 Chi phí dành cho các hoạt động chiêu thị chiếm tỷ lệ rất nhỏ trong tổng chi
phí hàng năm của công ty, cụ thể chi phí cho các hoạt động chiêu thị năm 2018 chỉ
chiếm 3% chi phí bán hàng và chiếm 0,07% tổng chi phí như trong bảng 2.17.
Chính vì chi phí dành cho các hoạt động chiêu thị còn hạn chế nên Hạnh Minh Thi
không có nhiều chương trình quảng cáo về công ty hay các sản phẩm mà công ty
đang sản xuất.
 Ngoài việc giao hàng tận nơi thì Hạnh Minh Thi chỉ mới áp dụng hình thức
khuyến mại bằng việc chiết khấu khi mua hàng với số lượng lớn và thanh toán
nhanh, mức chiết khấu áp dụng cũng không cao trong khi giá sản phẩm của công ty
chưa thật sự cạnh tranh so với các đối thủ trên thị trường. Nội dung quảng cáo sản
phẩm của công ty chủ yếu là hình ảnh màu và thông tin về sản phẩm nhưng là ảnh
tĩnh nên không hấp dẫn được người xem, trừ những khách hàng đang có nhu cầu đặt
mua sản phẩm. Vì vậy, khách hàng đánh giá tiêu chí “Các hoạt động quảng cáo và
khuyến mãi của Hạnh Minh Thi rất hấp dẫn” chưa cao.
 Các hoạt động quảng cáo của Công ty Hạnh Minh Thi cũng chưa được đa dạng.
Hiện công ty quảng cáo chủ yếu trên các kênh như trong bảng 2.18. Hoạt động quảng
56
cáo của công ty được thực hiện chủ yếu trên trang Facebook của công ty vì đây là kênh
có chi phí thấp nhưng lại tương đối hiệu quả và có tính tương tác cao. Công ty cũng chỉ
mới đầu tư xây dựng website để giới thiệu hình ảnh công ty và các sản phẩm hàng hoá,
tuy nhiên các thông tin để khách hàng có thể khai thác còn rất ít và cũng không thường
xuyên cập nhật, công ty cũng chưa tích hợp được các tính năng đặt hàng, thanh toán
dành cho đối tác thông qua website của công ty. Catalogue của công ty được in để gởi
cho khách hàng tham khảo khi tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm hoặc khi khách
hàng đến tìm hiểu và đặt hàng là chính chứ chưa chủ động gởi đến những khách hàng
tiềm năng để quảng bá về công ty và các sản phẩm của công ty. Quảng cáo ngoài trời
mới chỉ được thực hiện trên các pano lớn tại trụ sở công ty ở Quận 8 và chi nhánh tại
tỉnh Sóc Trăng. Hình thức quảng cáo qua email chưa thật sự đem lại hiệu quả do rất dễ
bị xem là thư rác và bị các nhà cung cấp email chuyển vào hộp thư rác của người nhận.
Quảng cáo tìm kiếm với từ khóa “Hạnh Minh Thi” chưa đem lại kết quả thứ hạng tìm
kiếm cao.
Bảng 2.18: Các kênh quảng cáo của Hạnh Minh Thi
Stt Các kênh quảng cáo

1 Facebook: https://www.facebook.com/baobihanhminhthi
2 Website: https://hanhminhthi.com
3 Catalogue
4 Quảng cáo ngoài trời
5 Quảng cáo qua email
6 Quảng cáo tìm kiếm
7 Tổ chức hội nghị khách hàng
(Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty)
 Thêm nữa, Khách hàng cũng không dễ để nhận biết các thông tin về hoạt
động chiêu thị của Hạnh Minh Thi vì thông tin chỉ được đăng trên các kênh của
công ty như website, Facebook của công ty trong khi công ty không thuê quảng cáo
trên Facebook, website của công ty cũng chưa tối ưu cho việc tìm kiếm nên khi
57
khách hàng tìm kiếm thông tin về sản phẩm bao bì khó mà nhìn thấy Hạnh Minh
Thi ở trang đầu.
2.6. Đánh giá chung về thực trạng hoạt động marketing của Công ty
2.6.1. Ưu điểm
Về sản phẩm: Sản phẩm chất lượng, mẫu mã, kích thước và công năng sử
dụng đáp ứng tốt yêu cầu của khách hàng.
Về giá: Giá bán sản phẩm thống nhất tại các điểm bán, có chế độ giảm giá
khi mua hàng với ố lượng lớn đồng thời có nhiều hình thức thanh toán để khách
hàng có thể lựa chọn cho phù hợp.
Về phân phối: Sản phẩm luôn được giao đúng chủng loại và số lượng theo
đơn hàng và có nhiều hình thức đặt hàng để khách hàng lựa chọn đặt hàng bao gồm
cả những hình thức đặt hàng trực tuyến như email hay facebook.
Về chiêu thị: Nhân viên của công ty Hạnh Minh Thi có trình độ và được đào
tạo nên phong cách làm việc chuyên nghiệp công với trang phục lịch sự, thái độ hòa
nhã nên dễ tạo được thiện cảm đối với khách hàng.
2.6.2. Nhược điểm
Về sản phẩm: Thiết kế sản phẩm không có sự khác biệt so với các đối thủ
trên thị trường và chất lượng sản phẩm chỉ ở mức tương đương chứ chưa có sự nổi
trội so với các đơn vị sản xuất bao bì lớn trong nước.
Về giá: Hình thức thanh toán chưa thật sự linh hoạt, giá thành sản phẩm
đang ở mức tương đương hoặc cao hơn so với nhiều đối thủ cạnh tranh.
Về phân phối: Hệ thông phân phối chưa nhiều và chưa thật sự thuận tiện
cho khách hàng, hàng hóa có thể bị giao trễ nếu có quá nhiều đơn hàng cùng lúc
hoặc số lượng mỗi đơn hàng quá nhiều trong khi hình thức đặt hàng trực tuyến cũng
còn khá hạn chế.
Về chiêu thị: Công ty Hạnh Minh Thi có rất ít các hoạt động chiêu thị, các
hoạt động chiêu thị hiện có cũng chưa đa dạng và hấp dẫn, thông tin về các hoạt
động chiêu thị của công ty cũng ít được quảng bá nên khách hàng ít biết đến hoạt
động chiêu thị của công ty.
58

Trong chương 2, tác giả đã giới thiệu sợ lược về công ty Hạnh Minh Thi, kết
quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm, cơ cấu tổ chức, thị
phần, thực trạng hoạt động Marketing của công ty. Phân tích hoạt động Marketing
của công ty qua bảng khảo sát ý kiến của khách hàng.
Bên cạnh đó, Công ty Hạnh Minh Thi đã có nhiều nỗ lực trong hoạt động
Marketing để nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, gia tăng thị phần. Tuy nhiên,
còn có nhiều mặt hạn chế như sau:
Về sản phẩm: Mặc dù chất lượng sản phẩm của công ty được đánh giá cao
vẫn còn hạn chế khi chưa dễ dàng phân biệt với sản phẩm của công ty khác, ngoài
ra thời gian bảo hành sản phẩm cũng là điểm hạn chế cần khắc phục.
Về giá: Giá cả sản phẩm chưa linh động, chưa có tính cạnh tranh cao cũng là
một trong những vấn đề gặp phải của công ty. Công ty cần có những chính sách về
giá hợp lý nhất.
Về hoạt động phân phối: còn một số hạn chế nhất định về khả năng cung ứng
sản phẩm, cần có những biện pháp khắc phục thiết thực, cụ thể và hợp lý.
Và sau cùng là còn tồn tại một số khó khăn trong hoạt động chiêu thị, quảng
bá sản phẩm, cụ thể là dịch vụ hậu mãi và hoạt động quảng cáo.
Những giải pháp được đưa ra trong chương 3 sẽ nhằm hoàn thiện hoạt động
Marketing tại công ty Hạnh Minh Thi.
59
CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG

MARKETING TẠI CÔNG TY HẠNH MINH THI
GIAI ĐOẠN 2019 – 2025
3.1. Tầm nhìn, sứ mệnh, định hướng và mục tiêu của công ty Hạnh Minh Thi
đến năm 2025
3.1.1. Tầm nhìn
Trở thành nhà cung cấp hàng đầu về giải pháp và sản phẩm bao bì phức hợp
và bao bì Carton giấy uy tín, chất lượng, hiệu quả cao nhằm gia tăng giá trị cho
khách hàng cũng như xã hội.
3.1.2. Sứ mệnh
Công ty TNHH Hạnh Minh Thi sẽ luôn liên tục cải tiến để tạo ra những sản
phẩm và dịch vụ tốt nhất bằng uy tín, chất lượng, sự trân trọng và trách nhiệm cao
nhất để đáp ứng tốt nhất các nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, đối tác và xã
hội, góp phần hưng thịnh quốc gia. Xây dựng công ty phát triển bền vững, đem lại
cho mỗi thành viên của công ty điều kiện phát triển tốt nhất tài năng và một cuộc
sống đầy đủ về vật chất, phong phú về tinh thần.
3.1.3. Định hướng
Việc không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, mở rộng quy mô sản xuất
và tiêu thụ sản phẩm luôn được đánh giá là những yếu tố quan trọng liên quan đến
sự tồn tại và phát triển của công ty. Định hướng kinh doanh trong thời gian tới của
công ty như sau:
- Đầu tư xây dựng mới nhà máy ở Khu công nghiệp Long Hậu, tăng công suất
nhà máy và phát triển đưa thương hiệu bao bì Hạnh Minh Thi đến năm 2025 trở
thành một trong những thương hiệu hàng đầu có uy tín, chất lượng tại Việt Nam
trong việc cung cấp các bao bì hộp giấy và bao bì phức hợp cho các lĩnh vực bánh
kẹo, thuỷ sản, hoá mỹ phẩm, giải khát, nông dược, …
60
- Bổ sung thêm các thiết bị máy móc phục vụ sản xuất như hệ thống máy in
màu 8-10 màu, hệ thống dây chuyền in màng phức hợp để đáp ứng nhu cầu mở
rộng sản xuất, mở rộng thị phần của công ty.
- Giữ vững thị phần, duy trì bền chặt khách hàng truyền thống và phát triển
thêm thị trường mới.
- Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm để có thêm nhiều sự lựa chọn cho khách
hàng, góp phần làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
- Có các chính sách đào tạo, bồi dưỡng nguồn nhân lực kế thừa, hoàn thiện các
kỹ năng bán hàng, chăm sóc khách hàng, đẩy mạnh công tác Marketing nhằm làm
tăng doanh số bán hàng và mục tiêu của công ty đã đặt ra.
3.1.4. Mục tiêu tăng trưởng
Để thực hiện được mục tiêu là trở thành một trong những thương hiệu bao bì
hàng đầu có uy tín và chất lượng tại Việt Nam, Ban lãnh đạo công ty đã đưa ra mục
tiêu phát triển bền vững bằng việc duy trì tốc độ tăng trưởng bình quân mỗi năm
như bảng 3.1.
Bảng 3.1: Mục tiêu tăng trưởng của công ty Hạnh Minh Thi
Năm 2020 2021 2022 2023 2024
Mức tăng trưởng 15% 15% 15% 15% 15%
Doanh số 410.09 471.60 543.34 623.69 712.25
Trong đó, doanh số bao bì

266.56 306.54 352.52 405.40 466.21
phức hợp
Tỷ trọng doanh số bao bì

65% 65% 65% 65% 65%
phức hợp/Tổng doanh số
(Nguồn: Phòng kinh doanh công ty Hạnh Minh Thi)

3.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing của Công ty Hạnh Minh Thi
Dựa trên định hướng phát triển và mục tiêu của Công ty đưa ra trong thời
gian tới, kết hợp với việc phân tích thực trạng hoạt động marketing của Công ty
61
thông, tác giả đề xuất một số giải pháp để hoàn thiện hoạt động marketing của Công
ty Hạnh Minh Thi.
3.2.1. Hoàn thiện hoạt động Marketing về sản phẩm
Dù được khách hàng đánh giá tương đối tốt nhưng Hạnh Minh Thi cũng cần
có các giải pháp nhằm hoàn thiện các hoạt động Marketing về sản phẩm. Tác giả đề
xuất một số giải pháp để công ty có thể xem xét áp dụng nhằm hoàn thiện hoạt động
marketing về sản phẩm như sau:
Thứ nhất, tăng cường quản lý chất lượng sản phẩm.
- Lựa chọn các nhà cung cấp nguyên vật liệu đầu vào uy tín nhằm đảm bảo
chất lượng cho sản phẩm đầu ra, thông qua các nhà cung cấp nguyên vật liệu đầu
ngành này sẽ làm cho khách hàng tiêu thụ sản phẩm phần nào an tâm hơn về nguồn
nguyên liệu đầu vào đồng thời sẽ đánh giá cao năng lực cạnh tranh của công ty.
Thêm vào đó, Hạnh Minh Thi cần mở rộng thêm các đơn vị cung cấp trong nước để
đáp ứng kịp thời, cũng như giảm lượng tồn kho nguyên vật liệu ở mức thấp nhất để
có thể tiết kiệm chi phí hoạt động của công ty.
- Xây dựng quy trình kiểm tra, đánh giá toàn bộ hệ thống máy móc, trang thiết
bị hiện có; xây dựng định mức giờ máy hoạt động một cách khoa học, đảm bảo độ
chính xác cao. Có kế hoạch bảo trì, bảo dưỡng định kỳ để đảm bảo máy móc, thiết
bị hoạt động liên tục, đảm bảo chất lượng sản phẩm và mang lại hiệu quả cao nhất.
- Hoàn thiện quy trình công nghệ, tăng cường công tác kiểm tra, giám sát quá
trình sản xuất để hạn chế phế phẩm, hao hụt. Nêu cao tinh thần phòng chóng tiêu
cực, nhất là tại các bộ phận thu mua (SCM), quản lý chất lượng (QC), bộ phận sản
xuất ... nhằm hạn chế đến mức thấp nhất các loại nguyên vật liệu không như cam
kết với công ty, hàng kém chất lượng, số lượng hàng giao không đủ như đặt hàng,
gây ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình kinh doanh và uy tín thương hiệu Hạnh Minh
Thi.
- Đưa ra kế hoạch quản lý hàng tồn kho, xử lý các mặt hàng tồn động, chậm
tiêu thụ một cách hợp lý để tối ưu việc sử dụng kho, giảm chi phí lưu kho nhờ đó
giảm được giá thành sản phẩm và tăng được khả năng cạnh tranh với các đối thủ.
62
- Huấn luyện, đào tạo để nâng cao kiến thức, tay nghề cho người lao động ở
các bộ phận. Đồng thời có chính sách lương thưởng phù hợp để động viên, khuyến
khích người lao động hoàn thành tốt nhiệm vụ.
Thứ hai, xây dựng thông số, tiêu chuẩn kỹ thuật cho từng sản phẩm. Với
việc xây dựng các thông số, tiêu chuẩn kỹ thuật một cách rõ ràng sẽ giúp cho Công
ty dễ dàng trong khâu tư vấn, đưa ra giải pháp phù hợp cho từng yêu cầu của đối
tượng khách hàng để khách hàng có thể đưa ra các quyết định lựa chọn sản phẩm
phù hợp với nhu cầu của mình một cách chính xác nhất. Công ty cần xây dựng các
thông số, tiêu chuẩn kỹ thuật quan trọng như:
- Độ dày của từng sản phẩm.
- Số lớp phủ trên từng sản phẩm.
- Độ kết nối, liên kết giữa các sợi dệt của sản phẩm.
- Độ chịu lực của sản phẩm.
- Chất liệu sử dụng để tạo ra sản phẩm.
- Nguồn gốc, xuất xứ của nguyên vật liệu.
Thứ ba, nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới. Với nhu cầu ngày càng
tăng cao, sản phẩm ngày một đa dạng, thì bao bì lại là một trong những công cụ
giúp nhận diện thương hiệu một cách rõ rệt nhất. Chính vì thế, để có thể phát triển
thị trường và mở rộng các nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng thuộc các ngành
hàng khác, Hạnh Minh Thi ngoài việc phát triển sản phẩm bao bì dệt PP mới cho
nhóm ngành dệt may, còn cần phải nghiên cứu, đa dạng hóa sản phẩm ở các ngành
tiềm năng khác. Sản phẩm mới được phát triển cần phải phù hợp, đáp ứng được yêu
cầu của thị trường nhưng cũng phải đảm bảo đem lại lợi nhuận cho công ty. Tác giả
đề xuất một số định hướng trong việc phát triển sản phẩm mới của công ty như sau:
 Phát triển những sản phẩm có công năng sử dụng đa dạng như túi zipper có
khóa kéo hoặc bấm miệng với kích thước chiều dài từ 15cm đến 30cm, chiều rộng
từ 10cm đến 20cm. Đây là các sản phẩm có độ bền cao, khả năng chống oxy tốt và
có thể tái sử dụng nhiều lần nên thường được sử dụng cho việc bảo quản thực phẩm,
đựng các linh kiện điện tử, vật phẩm, … Các sản phẩm này có thể bán cho các đơn
63
vị sản xuất hoặc bán rộng rãi trên thị trường được, với sản phẩm bán rộng rãi trên
thị trường công ty nên in nhãn hiệu hoặc logo công ty với kích cỡ nhỏ nằm góc trái
hoặc phải bên dưới sản phẩm để vừa quảng bá thương hiệu Hạnh Minh Thi, vừa để
chứng minh chất lượng sản phẩm so với các sản phẩm trôi nổi, không có thương
hiệu trên thị trường.
 Phát triển những sản phẩm thân thiện với môi trường. Môi trường hiện nay
đang là vấn đề mà xã hội rất quan tâm, rất nhiều tổ chức, phong trào kêu gọi việc
hạn chế sử dụng các sản phẩm từ nhựa để giảm tác hại đến môi trường nên việc
phát triển các sản phẩm mới cần chú ý đến vấn đề này. Hạnh Minh Thi có thể cân
nhắc việc sử dụng các loại vật liệu dễ phân hủy, thân thiên với môi trường như giấy
hoặc nhựa tái sinh để góp phần bảo vệ môi trường và giảm chi phí sản xuất cũng
như giá thành bao bì. Do sản phẩm của công ty Hạnh Minh Thi được sản xuất cho
nhu cầu đóng gói các sản phẩm của các doanh nghiệp khác là chính nên việc sử
dụng toàn bộ các nguyên liệu thân thiện với môi trường như giấy để sản xuất bao bì
sẽ khó đảm bảo độ bền của bao bì trong quá trình các đối tác vận chuyển và bảo
quản sản phẩm của họ. Đối với những mặt hàng không cần bao bì có độ bền cao
như dệt, may, dược phẩm công ty có thể tư vấn khách hàng lựa chọn sản phẩm bao
bì làm từ giấy, với các mặt hàng như thực phẩm đông lạnh, thủy sản, lương thực đòi
hỏi độ bền cao, độ trong suốt của bao bì cao để có thể nhìn rõ sản phẩm bên trong
thì công ty nên tư vấn khách hàng lựa chọn sản phẩm bao bì làm từ nhựa nguyên
chất, nhựa tái sinh nhằm đảm bảo bao bì sẽ không bị hỏng trong quá trình vận
chuyển và bảo quản, do nhựa tái sinh có độ trong suốt không cao như nhựa nguyên
chất nhưng có giá thành rẻ hơn nên chỉ thích hợp cho việc chế tạo đáy hoặc mặt sau
của bao bì, nơi thường không cần độ trong suốt cao như mặt trước của sản phẩm.
Hạnh Minh Thi cũng có thể sử dụng nguyên liệu khác có độ thân thiện với môi
trường tốt hơn nhựa nguyên sinh là nhựa tự hủy sinh học, điều kiện tự hủy và phân
giải nhựa nhanh và dễ hơn nhựa nguyên sinh nhưng không bằng giấy, giá loại vật
liệu này cao hơn so với nhựa nguyên sinh do có trộn các chất phụ gia hỗ trợ phân
64
hủy nhựa nhưng lại có độ bền tương đương với nhựa nguyên sinh dù lớp màng
được ép mỏng hơn.
Thứ tư, hiện đại hóa hệ thống trang thiết bị, máy móc. Nhà máy hiện tại
của Hạnh Minh Thi đang có công suất không đáp ứng đủ nhu cầu khách hàng, đặc
biệt là trong dịp cuối năm khi nhu cầu sản phẩm thường tăng cao, trang thiết bị
cũng đã cũ nên khi đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất mới ở Long An từ năm 2020
công ty nên trang bị hệ thống trang thiết bị mới, hiện đại để tiết kiệm chi phí vận
hành do ít phải sửa chữa, bảo trì, bảo dưỡng, công suất cao và chất lượng sản phẩm
tốt hơn. Một số hãng cung cấp thiết bị mà công ty có thể tham khảo để lựa chọn
như: Mitsubishi, Komori hay Daiya, đây là những hãng cung cấp thiết bị lâu đời và
có uy tín trên thị trường với công nghệ hiện đại và được cải tiến liên tục theo thời
gian.
3.2.2. Hoàn thiện hoạt động Marketing về giá sản phẩm
Giá sản phẩm của Hạnh Minh Thi hiện đang ngang bằng và cao hơn so với
một số đối thủ trong nước như: bao bì Tân Tiến hay bao bì Ánh Sáng trong khi các
hình thức thanh toán chưa đa dạng nên chưa được khách hàng đánh giá cao. Chính
vì vậy, tác giả đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing về giá
sản phẩm như sau:
Thứ nhất, tối ưu chi phí sản xuất. Việc tối ưu chi phí sản xuất có thể giúp
giảm giá thành sản phẩm từ đó tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm so với các
đối thủ trên thị trường. Để tối ưu chi phí sản xuất thì tác giả đề xuất như sau:
 Thay vì sản xuất theo từng đơn hàng như hiện nay trong khi có khá nhiều
đơn vị trong cùng một lĩnh vực đặt mua các sản phẩm có kích thước sản phẩm hay
cấu trúc màng, loại màng tương đồng nhau nên nếu có thể gộp các đơn hàng tương
đồng nhau để sản xuất chung thì Hạnh Minh Thi có thể giảm được thời gian và chi
phí sản xuất nhờ quy mô và ít phải điều chỉnh thiết bị máy móc hay thay đổi mẫu
mã giữa các đơn hàng khác nhau trong quá trình sản xuất.
 Các sản phẩm thông dụng, công năng sử dụng đa dạng như túi zipper có thể
bán cho nhiều đối tượng nên khi không có đơn hàng Hạnh Minh Thi nên tận dụng
65
hệ thống để sản xuất các loại túi này thay vì để trang thiết bị máy móc và nhân công
rảnh rỗi.
 Sử dụng nguyên liệu nhựa tái chế cho các lớp màng trung gian, các phần ít
quan trọng của bao bì để giảm chi phí nguyên vật liệu từ đó giảm được giá thành
sản phẩm.
 Nguồn nguyên liệu chính sử dụng cho sản xuất bao bì của Hạnh Minh Thi
phần lớn được nhập từ nước ngoài có giá thành cao, phải tốn chi phí vận chuyển,
bảo quản, kho bãi nhưng lại khó chủ động trong việc quản lý nguyên vật liệu do phụ
thuộc vào các đối tác cung cấp nước ngoài. Tác giả đề xuất công ty nên chuyển một
phần nguồn nguyên liệu sang các nhà cung cấp trong nước để có thể chủ động
nguồn nguyên liệu hơn cũng như có giá thành nguyên vật liệu rẻ hơn, nhờ đó giảm
được giá thành sản phẩm. Công ty có thể tham khảo lựa chọn một số nhà cung cấp
hạt nhựa lâu năm và có uy tín trên thị trường trong nước như: Công ty TNHH Sản
Xuất Thương Mại Phát Hưng, Công ty cổ phần tổng hợp Hòa Phát Plastic, Công ty
TNHH Thương Mại Dịch Vụ Sao Thiên Vương, Công Ty TNHH MTV TM DV
XNK Hợp Tiến, Công ty TNHH SX TM XNK Thiên Thành Phát, … Đây đều là
những đơn vị chuyển sản xuất và xuất nhập khẩu nguyên liệu nhựa với quy mô lớn.
 Hiện nay chi nhánh tại tỉnh Sóc Trăng là chi nhánh phụ trách chính khu vực
miền Tây. Các đơn hàng của miền Tây sau khi được sản xuất sẽ được chuyển từ nhà
máy đến tập trung tại chi nhánh này để phân chia và nhân viên chi nhánh giao đến
khách hàng theo các hợp đồng. Tuy nhiên, Sóc Trăng lại không phải tỉnh trung tâm
của miền Tây, xét về vị trí địa lý thì Cần Thơ mới là trung tâm của miền Tây, các
doanh nghiệp, khu công nghiệp, nhân sự ở miền Tây cũng tập trung ở Cần Thơ
nhiều hơn các tỉnh khác trong khu vực nên tác giả đề xuất chuyển chi nhánh ở tỉnh
Sóc Trăng về Cần Thơ hoặc mở chi nhánh mới tại Cần Thơ để tiện cho việc liên lạc
với khách hàng cũng như có thể giảm chi phí vận chuyển đến các tỉnh miền Tây
nhờ vị trí thuận lợi của Cần Thơ.
Thứ hai, sắp xếp công việc. Sau khi xây dựng nhà máy sản xuất mới ở khu
công nghiệp Long Hậu, Long An xong thì Hạnh Minh Thi cần có sự sắp xếp công
66
việc và phân chia các loại sản phẩm mà mỗi nhà máy sẽ sản xuất. Có khá nhiều
nguyên tắc để sắp xếp công việc khi có hai nhà máy như: Công việc đặt hàng trước
thì làm trước, công việc bắt buộc giao hàng trước thì làm trước, công việc có thời
gian thực hiện ngắn hơn thì làm trước, công việc có thời gian thực hiện dài hơn thì
làm trước hay nguyên tắc Johnson để sắp xếp công việc cho hai nhà máy, tùy theo
yêu cầu của khách hàng, tình hình thực tế của công ty và mục tiêu mà công ty có thể
lựa chọn áp dụng nguyên tắc nào để tối ưu chi phí sản xuất, tối đa hóa lợi nhuận
hoặc ưu tiên cho những khách hàng quan trọng trước, …
Thứ ba, đa dạng hóa hình thức thanh toán. Khách hàng đang cho rằng các
hình thức thanh toán của Hạnh Minh Thi chưa đa dạng và linh hoạt nên công ty cần
có nhiều hình thức thanh toán linh hoạt, thuận tiện cho khách hàng trong việc đặt
mua sản phẩm phục vụ sản xuất kinh doanh.
 Đối với những đối tác lâu năm, có thương hiệu, uy tín, quy mô công ty lớn
trên thị trường thì công ty có thể xem xét việc cho thanh toán gối đầu, trả hàng
thành nhiều đợt với khoảng thời gian dài hơn ba tháng để khách hàng có thể chủ
động nguồn vốn trong hoạt động sản xuất kinh doanh hơn, công ty có thể đưa ra các
mức giá khác nhau nhằm bù lại chi phí tài chính phát sinh do việc thanh toán trễ
tương ứng với các khoảng thời gian thanh toán khác nhau khi tư vấn, trao đổi với
khách hàng để khách hàng có thể lựa chọn.
 Có hình thức trả chậm giúp khách hàng chủ động nguồn vốn hơn trong quá
trình hoạt động sản xuất kinh doanh, nhất là những đơn vị nhỏ lẻ hay cá nhân, hộ
kinh doanh. Khi đến kỳ hạn thanh toán mà đơn vị đối tác chưa chi trả thì có thể tính
lãi, nếu khách hàng không trả đúng hạn tiền lãi, thì phải trả lãi chậm trả, lãi trả
chậm sẽ không vượt quá 10%/năm tính trên số dư lãi chậm trả tương ứng với thời
gian chậm trả. Trong trường hợp khoản thanh toán của khách hàng bị chuyển thành
nợ quá hạn, thì khách hàng phải trả lãi trên dư nợ gốc bị quá hạn tương ứng với thời
gian chậm trả, thời hạn thanh toán, lãi suất áp dụng do Hạnh Minh Thi và khách
hàng thỏa thuận nhưng không vượt quá 150% lãi suất cho vay trong hạn tại thời
điểm chuyển nợ quá hạn. Thời hạn thanh toán, mức lãi suất áp dụng để tính lãi công
67
ty nên tư vấn, thỏa thuận với khách hàng ngay từ đầu để khách hàng hiểu và có thể
quyết định chính xác hơn việc có trả chậm hay không.
 Yêu cầu chứng thư bảo lãnh ngân hàng đối với các hợp đồng có giá trị lớn,
nhất là các đơn vị mới để hạn chế rủi ro. Chứng thư cần được xem xét kỹ lưỡng câu
từ, điều kiện, hình thức thanh toán cũng như cần được kiểm chứng với ngân hàng
phát hành chứng thư để hạn chế những rắc rối có thể xảy ra.
Sản phẩm của Hạnh Minh Thi được sản xuất theo quy trình khép kín và được
kiểm tra chặt chẽ theo tiêu chuẩn ISO9001:2008 nên công ty có thể quảng bá thông
tin này để tạo được lòng tin với khách hàng về chất lượng sản phẩm của công ty so
với các đối thủ khác, nhờ đó khách hàng dễ chấp nhận giá của công ty hơn.
3.2.3. Hoàn thiện hoạt động Marketing về phân phối sản phẩm
Như đã phân tích ở chương 2, hệ thống phân phối sản phẩm của Hạnh Minh
Thi chưa được khách hàng đánh giá cao. Hoạt động phân phối sản phẩm của công
ty được thực hiện qua trụ sở chính, 4 chi nhánh ở Thành phố Hồ Chí Minh cùng với
1 chi nhánh ở tỉnh Sóc Trăng không nằm ở khu trung tâm hoặc trên tuyến đường
chính đi các tỉnh miền Tây trong khi khách hàng phân bổ ở hầu hết các tỉnh miền
Tây nên chưa tạo được sự thuận lợi cho khách hàng. Tác giả đề xuất một số giải
pháp nhằm hoạt thiện hoạt động phân phối sản phẩm như sau:
Thứ nhất, sắp xếp lại hệ thống chi nhánh. Hiện khu vực Thành phố Hồ Chí
Minh có trụ sở chính và 4 chi nhánh nhưng riêng Quận 3 có đến 3 chi nhánh, đây là
khu vực tập trung các văn phòng là chính chứ ít có các đối tác có nhu cầu đối với
sản phẩm bao bì trong khi khu vực Tân Bình, Tân Phú, Bình Tân, Quận 7 là nơi có
nhiều đơn vị sản xuất, dệt may, các nhà máy, khu công nghiệp, … tọa lạc, những
đơn vị này chính là những khách hàng tiềm năng có nhu cầu thực và số lượng lớn
về mặt hàng bao bì nhưng lại không có chi nhánh nào của công ty tồn tại để thuận
tiện cho khách hàng liên hệ. Chính vì thế, tác giả đề xuất Hạnh Minh Thi nên sắp
xếp lại các chi nhánh, khu vực Quận 3 chỉ nên để lại 1 chi nhánh còn 2 chi nhánh
khác có thể di dời đến những quận nói trên để khách hàng có thể dễ tiếp cận hơn.
Đối với khu vực miền Tây chi nhánh tọa lạc ở tỉnh Sóc Trăng không phải là địa
68
điểm trung tâm của khu vực nên chỉ thuận lợi về mặt địa đối với nội tỉnh và tỉnh lân
cận là Bạc Liêu, Cần Thơ trong khi những tỉnh khác như Kiên Giang, An Giang,
Đồng Tháp, Hậu Giang là những tỉnh hiện có nhiều khách hàng lớn của công ty và
còn nhiều khách hàng tiềm năng lại không thuận tiện trong việc liên hệ nên tác giả
đề xuất công ty chuyển chi nhánh ở tỉnh Sóc Trăng về Cần Thơ để tận dụng được
lợi thế về mặt địa lý, điều kiện vận chuyển của Cần Thơ giúp khách hàng thuận lợi
hơn trong quá trình làm việc với công ty, nhờ đó khách hàng sẽ hài lòng và đánh giá
cao hơn về hoạt động phân phối của công ty.
Thứ hai, mở rộng hệ thống phân phối.
 Đối với khu vực miền Tây, nếu giữ nguyên chi nhánh ở tỉnh Sóc Trăng thì
Hạnh Minh Thi có thể mở chi nhánh mới ở Cần Thơ hoặc An Giang là những địa
điểm công ty đã có sẵn khách hàng và lượng khách hàng tiềm năng cũng khá nhiều
và đều nằm trên các tuyến đường chính của miền Tây nên rất thuận tiện cho khách
hàng liên hệ.
 Đối với khu vực miền Đông, tác giả đề xuất Hạnh Minh Thi mở chi nhánh
mới ở tỉnh Bình Dương. Khu vực miền Đông có hai khu vực thuận lợi về mặt vị trí
và vận chuyển là Đồng Nai và Bình Dương, tuy nhiên hiện nay tỉnh Đồng Nai có
khá nhiều doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh bao bì lớn như: Bao bì Biên Hòa,
Vina Tân Á, Nhật Tiến, Trần Minh Đăng, Louis, Tân Việt Phát, … trong đó có
những doanh nghiệp hoạt động lâu đời và có uy tín trên thị trường như Biên Hòa,
Bảo Uyên nhưng Hạnh Minh Thi lại chưa có khách hàng ở khu vực này nên nếu mở
chi nhánh ở Đồng Nai mức độ cạnh tranh của công ty với các đối thủ là rất cao.
Bình Dương dù cũng có những doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh bao bì nhưng
số lượng và quy mô không nhiều như Đồng Nai, mặt khác công ty cũng đã có một
số khách hàng ở Bình Dương và tỉnh Bình Phước, Bình Dương cũng là nơi có nhiều
khu công nghiệp lớn hơn Đồng Nai, Bình Dương và Đông Nai cũng rất gần nhau,
việc vận chuyển giữa 2 tỉnh này cũng dễ dàng nên việc mở chi nhánh mới ở Bình
Dương sẽ có thể đem lại hiệu quả tốt hơn.
69
 Đối với khu vực Thành phố Hồ Chí Minh, nếu Hạnh Minh Thi mở chi nhánh
mới, tác giả đề xuất địa điểm mở chi nhánh tại các khu vực quận Tân Bình, Tân
Phú, Bình Tân hay Quận 7 để tận dụng được lợi thế về khoảng cách tạo sự thuận lợi
cho khách hàng là những đơn vị đối tác sản xuất, dệt may, các nhà máy, khu công
nghiệp, … trong quá trình làm việc với công ty.
Thứ ba, tối ưu việc sắp xếp, quản lý hàng hóa.
 Hạnh Minh Thi cần tối ưu việc sắp xếp, quản lý hàng hóa từ khâu sản xuất ở
nhà máy đến việc lưu trữ ở các chi nhánh để giảm thời gian vô ích trong các khâu,
đối với những mặt hàng được đối tác lâu năm thường xuyên đặt hàng hoặc được đặt
dài hạn, công ty có thể sản xuất trước một phần để giảm thời gian sản xuất từ đó
giảm được thời gian giao hàng tăng cao được sự hài lòng của khách hàng đối với
hoạt động phân phối của công ty.
 Sau khi xây dựng nhà máy mới ở Khu công nghiệp Long Hậu, tỉnh Long An
nhằm tăng công suất sản xuất thì Hạnh Minh Thi cần có các sự phân chia sản phẩm,
nguyên vật liệu, nhân công, đơn hàng cho các nhà máy sao cho việc sản xuất được
tối ưu về mặt chi phí cũng như thời gian. Đối với kho lưu của các nhà máy cũng cần
được tối ưu, hàng hóa của các đối tác thuộc khu vực Thành phố Hồ Chí Minh và
khu vực miền Đông có thể lưu trữ ở kho của nhà máy thuộc khu công nghiệp Bình
Đăng, Quận 8, các sản phẩm của các đối tác khu vực miền Tây nên lưu trữ trong
kho thuộc nhà máy mới ở Long An để giảm chi phí và thời gian vận chuyển nhờ
khoảng cách vận chuyển ngắn hơn và hạn chế được việc ra vào Thành phố Hồ Chí
Minh với nhiều quy định về thời gian xe tải có thể di chuyển cũng như tình trạng
kẹt xe.
 Hạnh Minh Thi cũng có thể sử dụng các chi nhánh làm nơi tập kết, lưu trữ
trung gian trước khi chuyển hàng hóa cho các đối tác để giảm chi phi vận chuyển
nhờ việc vận chuyển theo quy mô lớn.
Thứ tư, áp dụng nhiều hình thức đặt hàng. Bên cạnh việc tiếp nhận đơn
hàng qua liên hệ trực tiếp, qua điện thoại, email hoặc inbox trên trang facebook thì
Hạnh Minh Thi cũng nên có bổ sung hình thức đặt hàng qua website của công ty để
70
khi khách hàng truy cập website của công ty có thể thực hiện việc đặt hàng ngay
trên trang web mà không cần phải tìm kiếm thông tin liên hệ đặt hàng của công ty.
Để hình thức này đạt hiệu quả tốt thì công ty cần thiết kế và tối ưu lại trang web, cụ
thể là bổ sung thêm tính năng đặt hàng trên trang web, khi khách hàng truy cập vào
các sản phẩm để tìm hiểu thông tin sẽ hiển thị đường dẫn đặt hàng bên dưới để nếu
cần khách hàng có thể thực hiện việc đặt hàng ngày. Trang web cũng cần được tối
ưu và được cập nhật nội dung thường xuyên để nâng cao thứ hạng tìm kiếm trên các
công cụ tìm kiếm như google, yahoo, … đồng thời thu hút được khách hàng mới
truy cập cũng như tăng khả năng khách hàng tái truy cập, trong đó mục tin tức là
mục có thể cập nhật thường xuyên nhưng công ty chưa sử dụng tính năng này.
Thứ năm, hợp tác với các đơn vị phân phối bên ngoài. Với những mặt
hàng phổ biến như túi zipper, Hạnh Minh Thi có thể hợp tác bán qua các kênh siêu
thị, cửa hàng ngoài hệ thống chi nhánh để có thể tiếp cận với nhiều đối tượng khách
hàng cũng như mức độ bao phủ thị trường rộng hơn. Đây cũng là một cách để giúp
công ty quảng bá thương hiệu Hạnh Minh Thi trên thị trường.
3.2.4. Hoàn thiện hoạt động Marketing về Hoạt Động Chiêu thị Hỗn Hợp
Hoạt động chiêu thị bao gồm: Hoạt động quan hệ công chúng, quảng cáo,
khuyến mại, tiếp thị trực tiếp và bán hàng cá nhân. Chiêu thị là nền tảng cho sự
thành công của doanh nghiệp bởi vì nếu không có chiêu thị thì khách hàng tiềm
năng sẽ không biết về sự tồn tại và lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh
nghiệp. Thậm chí sản phẩm hoặc dịch vụ tốt nhất sẽ không bán được nếu không có
một số hoạt động chiêu thị nhất định. Tuy nhiên, chiêu thị là hoạt động mà khách
hàng đánh giá thấp nhất trong số các hoạt động marketing của Công ty Hạnh Minh
Thi. Chính vì vậy, công ty cần quan tâm đầu tư cho các hoạt động chiêu thị để tìm
kiếm và thu những khách hàng mới, tác giả đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn
thiện hoạt động chiêu thị như sau:
Thứ nhất, tăng ngân sách chiêu thị. Ngân sách dành cho hoạt động chiêu
thị năm 2018 mới chỉ có 210 triệu đồng, chiếm khoảng 2% lợi nhuận gộp về bán
hàng. Tác giả đề xuất Hạnh Minh Thi tăng ngân sách dành cho hoạt động chiêu thị
71
lên 330 triệu vào năm 2020. Việc tăng ngân sách giúp bộ phận marketing có khả
năng tài chính để tiếp cận, tổ chức nhiều loại hoạt động chiêu thị hơn và tần suất tổ
chức các hoạt động này cũng có thể nhiều hơn. Tác giả đề xuất phân bổ ngân sách
cho các hoạt động chiêu thị cụ thể như bảng 3.2.
Bảng 3.2: Chi phí chiêu thị đề xuất năm 2020
Đơn vị tính: đồng
Stt Hoạt động chiêu thị Chi phí

1 Quảng cáo trên internet 75.000.000
2 Quảng cáo ngoài trời (pano, billboard …) 80.000.000
3 Quảng cáo trên facebook 30.000.000
4 Tối ưu trang web 25.000.000
5 Tổ chức hội nghị khách hàng 120.000.000
Tổng cộng 330.000.000
(Nguồn: Đề xuất của tác giả)
Thứ hai, hoàn thiện hoạt động quảng cáo. Như đã phân tích trong chương
2, Hạnh Minh Thi hiện có rất ít các chương trình quảng cáo, các chương trình quảng
cáo cũng chưa đa dạng và thu hút. Để các chương trình quảng cáo đem lại hiệu quả
tốt hơn thì công ty cần: Tăng ngân sách cho các hoạt động quảng cáo trong năm
2020 (bảng 3.2), sử dụng thêm các hình thức quảng cáo mới, thay đổi, điều chỉnh và
tối ưu lại các hoạt động quảng cáo hiện đang sử dụng, …
 Đối với quảng cáo trên internet Hạnh Minh Thi nên điều chỉnh hoạt động
quảng cáo qua email, email nên được thiết kế với hình ảnh, nội dung hấp dẫn và
chọn lọc đối tượng khách hàng để gởi nhằm tránh bị tự động đưa vào hộp thư rác,
đối với quảng cáo tìm kiếm thay vì thuê quảng cáo SEO từ khóa Hạnh Minh Thi từ
bên ngoài, tác giả đề xuất công ty nên thuê quảng cáo Google vị trí, công ty có thể
chọn gói AdVip2 có giá 3.900.000đ/ tháng của Công ty TNHH Truyền thông và
Công nghệ One Office (http://oneoffice.com.vn) với 6 từ khóa tìm kiếm, các từ
khóa nên chọn là bao bì, túi nhựa, thủy sản, đóng gói, thực phẩm, dược phẩm vì đây
72
là những từ khóa liên quan nhiều đến sản phẩm, ngành nghề và lĩnh vực của khách
hàng mục tiêu của công ty. Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả hơn thì công ty có
thể kết hợp chọn thêm gói Adclick1 với ngân sách 100.000đ/ ngày để xem xét hiệu
quả chuyển đổi của việc quảng cáo. Hoạt động quảng cáo cần được theo dõi và
đánh giá để xem xét tính hiệu quả và đảm bảo không vượt ngân sách.
 Với hoạt động quảng cáo ngoài trời mà công ty đang sử dụng thì việc tăng
ngân sách lên thêm 20 triệu so với năm 2018 sẽ đảm bảo cho việc thuê các phương
tiện quảng cáo đồng thời cũng đảm bảo chi phí cho việc duy trì, bảo dưỡng, làm
mới hay thay đổi nội dung quảng cáo trên các phương tiện này.
 Đối với việc quảng cáo trên facebook Hạnh Minh Thi thay vì chỉ quảng cáo
bằng những hình ảnh tĩnh về sản phẩm trên trang facebook của công ty thì công ty
nên thiết kế các mẫu quảng cáo bằng video sẽ thu hút được người xem hơn. Công ty
có thể tư thiết kế quảng cáo hoặc thuê các đơn vị chuyên về quảng cáo tư vấn và
thiết kế. Nội dung video có thể là quy trình sản xuất bao bì của công ty, kết cấu các
loại bao bì, cách thức sử dụng các loại bao bì và sẽ tốt hơn nếu nội dung video có ý
nghĩa nhân văn hoặc gắn liền với cuộc sống thực tế, có tính hài hước thì sẽ hấp dẫn
người xem hơn. Đối với quảng cáo bằng hình ảnh tĩnh về sản phẩm thì công ty nên
có thêm một số thông tin về kết cấu sản phẩm, vật liệu dùng để chế tạo sản phẩm,
cách sử dụng sản phẩm để khách hàng nhận biết về sản phẩm rõ hơn từ đó sẽ dễ ra
quyết định lựa chọn đặt mua sản phẩm hơn. Công ty cũng có thể thuê quảng cáo
trên facebook để tăng số lượt theo dõi, lượt thích, lựa chọn đối tượng quảng cáo để
tăng mức độ nhận biết thương hiệu. Tác giả đề xuất công ty thuê đơn vị Emarketer,
đây là một trong số những công ty cung cấp giải pháp tiếp thị số hàng đầu Việt
Nam, gói quảng cáo lựa chọn là gói ngân sách 3 với chi phí 30 triệu đồng và nên
chọn quảng cáo theo chiến dịch thay vì quảng cáo trên trang để nội dung quảng cáo
có thể truyền tải đến nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
 Đối với trang web của công ty cũng cần bổ sung các thông tin chi tiết về các
loại sản phẩm, cách sử dụng, cấu trúc các loại màng, thông số kỹ thuật liên quan để
khi cần tìm hiểu thông tin về sản phẩm khách hàng có thể dễ dàng tìm thấy trên
73
trang web của công ty. Công ty nên tận dụng khoảng không gian cố định phía trên
của trang web cho quảng cáo thay vì chỉ để hình ảnh tĩnh không liên quan đến công
ty hay sản phẩm như hiện tại, nội dung quảng cáo có thể là những hình ảnh về sản
phẩm, về công ty và tự động thay đổi giữa các hình sau vài giây để người truy cập
trang web đỡ cảm thấy nhàm chán hơn. Công ty có thể thuê Công ty CP Mạng và
Giải pháp Trực tuyến (NOS) để tối ưu (SEO) trang web công ty, gói dịch vụ SEO1
có chi phí 2,5 triệu/ tháng với hơn 3 cụm từ khóa và 5 trang con phù hợp với thiết
kế trang web của công ty hiện nay.
 Ngoài các kênh quảng cáo trên nếu nguồn ngân sách có đủ thì công ty cũng
nên quảng cáo thêm trên các kênh khác như quảng cáo trên truyền hình, quảng cáo
tại các tòa nhà vì đây đang là các kênh quảng cáo có tỷ lệ nhận biết và chuyển đổi
cao. Trong đó quảng cáo tại các tòa nhà, đặc biệt là tại các khu công nghiệp nới có
nhiều khách hàng tiềm năng của công ty. Một số đơn vị quảng cáo trong tòa nhà có
độ bao phủ trên thị trường lớn, tỷ lệ nhận biết và tỷ lệ chuyển đổi cao để công ty có
thể tham khảo lựa chọn là GoldSun Focus Media, Chicilon Media.
Thứ ba, hoàn thiện hoạt động khuyến mại. Như đã phân tích trong chương
2, ngoài hoạt động giao hàng miễn phí hoặc giảm giá khi mua sản phẩm với số
lượng lớn và thanh toán nhanh thì Hạnh Minh Thi không có chương trình khuyến
mãi nào khác. Vì vậy, tác giả đề xuất:
 Công ty cần có thêm các hình thức khuyến mại mới bên cạnh các hình thức
khuyến mại đang sử dụng để các chương trình khuyến mại được đa dạng từ đó mới
có thể thu hút được khách hàng. Công ty có thể sử dụng các hình thức khuyến mại
như:
 “Tri ân khách hàng” được thực hiện vào các những dịp đặc biệt như ngày
thành lập công ty khách hàng, lễ, tết hay sinh nhật của khách hàng, … Vào những
dịp đặc biệt này, Hạnh Minh Thi nên gởi hoa chúc mừng, gởi thư, thiệp chúc mừng,
gởi phiếu mua hàng tặng khách hàng để bày tỏ lòng biết ơn khách hàng đã tin tưởng
lựa chọn và sử dụng sản phẩm của công ty, tùy vào khách hàng đã hợp tác với công
74
ty bao lâu và doanh thu mà khách hàng đem lại thì công ty có thể lựa chọn những
quà tri ân có giá trị tương ứng.
 “Tặng quà khi mua hàng” áp dụng cho khách hàng đặt mua sản phẩm, mức
độ hấp dẫn của hình thức khuyến mại này được cấu thành từ hai yếu tố là quà
khuyến mại và hình thức khuyến mại. Quà khuyến mại cần được xem xét lựa chọn
trên cơ sở đặc thù từng địa phương, theo thời gian, đáp ứng đúng nhu cầu của khách
hàng mới có sức hấp dẫn, thu hút được khách hàng và khách hàng mới mong muốn
tham gia chương trình khuyến mại. Một số quà tặng công ty có thể sử dụng thường
xuyên từ có giá trị nhỏ như nón bảo hiểm, áo đến những vật phẩm có giá trị cao hơn
như quạt máy, máy truyền hình, điện thoại, xe máy, … các vật phẩm đặc biệt sử
dụng cho lĩnh vực bao bì là giảm giá một phần hoặc miễn phí tiền in thông tin lên
bao bì, hoặc vật phẩm khuyến mại theo mùa như mùa mưa có thể khuyến mại áo
mưa hoặc mùa nắng có thể khuyến mại nón, điều hòa không khí. Hình thức khuyến
mại sáng tạo, đa dạng, thay đổi theo từng đợt khuyến mại thay vì chỉ áp dụng hình
thức tặng quà ngay khi khách hàng mua sản phẩm để không gây cảm giác quen
thuộc, nhàm chán thì mới có tác dụng khuyến khích khách hàng ra quyết định mua
sản phẩm. Một số hình thức khuyến mại đang được nhiều doanh nghiệp áp dụng và
đã đạt được hiệu quả tốt như: Tích điểm nhận thưởng, khách hàng khi mua hàng sẽ
được tặng điểm tích lũy tương ứng với giá trị mua hàng, điểm tặng có thể cộng
thẳng vào cơ sở dữ liệu của khách hàng hoặc điểm tặng được lưu trữ dưới dạng thẻ
khuyến mại để khách hàng có thể tự giữ hoặc tặng người khác, các vật phẩm
khuyến mại được quy định với các mức điểm cụ thể, khi khách hàng có đủ số điểm
tương ứng với vật phẩm muốn đổi có thể đến trụ sở công ty hoặc các chi nhánh để
đổi phần thưởng, sau khi đổi vật phẩm điểm số của khách hàng sẽ bị trừ một lượng
tương ứng với giá trị quy định của chương trình hoặc khách hàng phải đổi số thẻ
điểm tương ứng cho công ty. Chương trình khuyến mại cần giới hạn thời gian để
khách hàng có thể tích lũy điểm nhận thưởng, có thời gian để biết, tìm hiểu và tham
gia chương trình nhưng không nên kéo dài quá lâu sẽ làm giảm mức độ hứng thú
của khách hàng đối với chương trình khuyến mại.
75
 Hạnh Minh Thi cũng cần có các chương trình quảng cáo về những chương
trình khuyến mại mà công ty chuẩn bị triển khai trên các phương tiện truyền thông,
rờ rơi, băng rôn quảng cáo trước khi áp dụng khuyến mại để thông tin đến khách
hàng để khách hàng nhận biết về chương trình khuyến mại của công ty, đồng thời
quảng bá thương hiệu công ty đến khách hàng.
 Thực hiện khảo sát ý kiến, mong muốn của khách hàng đối với chương trình
khuyến mại của công ty để các chương trình khuyến mại được thiết kế có ý nghĩa
với khách hàng. Như vậy chương trình khuyến mại mới tạo được sự hấp dẫn đối với
khách hàng.
Thứ tư, hoàn thiện hoạt động quan hệ công chúng. Ngoài hội nghị khách
hàng ra thì Hạnh Minh Thi hiện chưa có các hoạt động quan hệ công chúng nào
khác. Để hoàn thiện hoạt động quan hệ công chúng công ty nên thường xuyên tổ
chức các hoạt động từ thiện như: Xây nhà tình thương, nhà tình nghĩa, giúp đỡ
người khuyết tất, người già neo đơn, trẻ em cơ nhỡ hoặc tài trợ cho các hoạt động
xây cầu, tặng quần áo, sách vở, dụng cụ học tập hay tài trợ học bổng đối với những
học sinh có hoàn cảnh khó khăn để tạo điều kiện cho các em có thể tiếp tục việc học
đồng thời thể hiện trách nhiệm của công ty đối với cộng đồng, sự quan tâm đến việc
giáo dục, đào tạo con người của công ty nhờ đó công ty được công chúng biết đến
nhiều hơn và tạo được ấn tượng tốt về công ty trong tâm trí công chúng.
Thứ năm, hoàn thiện hoạt động tiếp thị trực tiếp. Trang web là cầu nối
nhanh và hiệu quả giữa công ty với khách hàng nhưng trang web của công ty chưa
được quan tâm, cập nhật thường xuyên, rất nhiều mục thông tin trên trang web chưa
được cập nhật. Vì vậy, công ty nên tối ưu lại trang web, cập nhật thông tin để cung
cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm, các chương trình khuyến mại của công ty, đồng
thời cập nhật chuyên mục tin tức thường xuyên để nâng cao thứ hạng tìm kiếm,
giảm sự nhàm chán cho khách hàng khi truy cập trang web, nhờ đó gia tăng được
lượng người truy cập. Cần cập nhật danh sách các chi nhánh lên trang web để khách
hàng có thể dễ dàng tìm kiếm địa chỉ các chi nhánh. Đối với chuyên mục liên hệ cần
cập nhật thêm tính năng trò chuyện trực tuyến (chat) để có tính tương tác hai chiều
76
thay vì chỉ để chức năng liên hệ đơn giản như hiện tại. Như vậy, khách hàng sẽ cảm
thấy hài lòng hơn khi truy cập trang web, khi cần giải đáp thông tin có thể trao đổi
trực tiếp với nhân viên của công ty ngay mà không cần phải chờ đợi công ty nhận
thông tin của khách hàng và sau đó phản hồi qua thư điện tử. Ngoài ra, công ty cũng
nên xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng trên nền công nghệ thông tin và thường
xuyên cập nhật để dễ quản lý thông tin khách hàng hơn. Cơ sở dữ liệu khách hàng
được xây dựng tốt sẽ là nền tảng để công ty xây dựng bộ phận chăm sóc khách hàng
theo hướng cá nhân hóa từng khách hàng, bộ phận chăm sóc khách hàng sẽ giúp
công ty tiếp nhận ý kiến, giải đáp thắc mắc và xử lý các vấn đề phát sinh với khách
hàng trong quá trình làm việc với khách hàng.
Thứ sáu, hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân. Hoạt động bán hàng cá
nhân là một trong những hoạt động đem lại hiệu quả tốt trong việc tìm kiếm và giữ
chân khách hàng cho công ty nên Hạnh Minh Thi cần hoàn thiện các hoạt động bán
hàng. Để hoạt động bán hàng cá nhân được hoàn thiện hơn thì công ty cần tuyển
dụng thêm nhân viên cho đội ngũ bán hàng nhằm đảm bảo cho việc mở rộng thị
trường, khách hàng gia tăng. Bên cạnh việc tuyển dụng thêm nhân viên thì công ty
cũng cần đào tạo, nâng cao kiến thức cũng như kỹ năng cho đội ngũ bán hàng, nhất
là những nhân viên mới để không những nâng cao kiến thức về sản phẩm, công việc
mà còn hạn chế được những sai sót trong quá trình bán hàng và giao tiếp với khách
hàng cũng như giao tiếp nội bộ. Nhân viên bán hàng được đào tạo tốt có thể tạo
được ấn tượng tốt với khách hàng cũng như thực hiện việc bán hàng đến khách
hàng mục tiêu tốt hơn. Giám sát và động viên đội ngũ nhân viên bán hàng cũng là
giải pháp giúp hoạt động bán hàng được hiệu quả hơn, tuy nhiên việc giám sát cần
tế nhị để tránh gây ức chế về mặt tâm lý cho nhân viên bán hàng.
3.3. Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường
Hiện tại, các hoạt động nghiên cứu thị trường của Hạnh Minh Thi chưa được
quan tâm thực hiện. Để hoạt động marketing được hiệu quả hơn thì Hạnh Minh Thi
cần có sự quan tâm đầu tư cho việc nghiên cứu thị trường nhiều hơn. Để các hoạt
động marketing được hiệu quả hơn, công ty cần thực hiện nghiên cứu thị trường để
77
giúp hiểu khách hàng hơn nhờ đó có thể chinh phục khách hàng thông qua việc thu
thập và xử lý thông tin đáng tin cậy về thị trường, nguồn hàng, thị trường mục tiêu
của công ty. Nghiên cứu thị trường có thể xem là công cụ khoa học để tìm hiểu
mong muốn của khách hàng, xác định lượng cung sản phẩm hay dịch vụ và là cơ sở
để định giá sản phẩm hay dịch vụ. Khi chưa có bộ phận marketing chuyên trách
hoặc bước đầu mới thành lập bộ phận marketing, do chưa có nhiều kinh nghiệm,
nhân lực và kinh phí có thể còn hạn hẹp hoạt động nghiên cứu thị trường có thể
chưa hiệu quả nên độ tin cậy của kết quả nghiên cứu có thể không cao, giai đoạn
này công ty có thể mua và sử dụng kết quả nghiên cứu của các công ty nghiên cứu
thị trường hoặc thuê các đơn vị này nghiên cứu chuyên sâu. Công ty có thể tham
khảo thuê các đơn vị chuyên nghiên cứu thị trường có độ tin cây cao ở Việt Nam
như: Công ty nghiên cứu thị trường, Công ty khảo sát thị trường W&S Nhật Bản,
Công ty Axis, …
Trong chương này, tác giả đã trình bày khái quát về mục tiêu, định hướng
của Công Ty Hạnh Minh Thi trong thời gian sắp tới.
Đồng thời, trên cơ sở những mục tiêu, định hướng của công ty trong thời
gian tới, kết hợp với những phân tích, đánh giá về thực trạng các hoạt động
marketing của Công Ty Hạnh Minh Thi trong chương 2, tác giả đã đề xuất một số
giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing thông qua đó để hoàn thiện hoạt
động chiêu thị tại Công Ty Hạnh Minh Thi. Các giải pháp đưa ra bao gồm: tăng
cường các hoạt động nghiên cứu thị trường và các nhóm giải pháp hoàn thiện hoạt
động marketing về sản phẩm, giá, phân phối và chiêu thị.
78
KẾT LUẬN
Marketing đang ngày càng khẳng định được vai trò của mình đối với hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó giúp cho doanh nghiệp có thể tồn
tại lâu dài và vững chắc trên thị trường, do đó nó cung cấp khả năng thích ứng với
những thay đổi của thị trường và điều kiện bên ngoài. Cụ thể, nó giúp cho doanh
nghiệp đạt được những mục tiêu cơ bản về lợi nhuận, đáp ứng tốt hơn những nhu
cầu của khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường …
Đặc biệt trong bối cảnh Việt Nam đang hội nhập với kinh tế thế giới, các doanh
nghiệp trên thị trường đang vấp phải sự cạnh tranh gay gắt từ nhiều phía, không chỉ
từ các doanh nghiệp trong nước, mà còn từ các doanh nghiệp nước ngoài.
Đề tài "Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại Công ty TNHH
Hạnh Minh Thi" với mục đích nghiên cứu, tìm kiếm các giải pháp giúp doanh
nghiệp có cái nhìn tổng quan về thị trường, từ đó có các giải pháp cải thiện vị thế
của mình. Trên cơ sở lý thuyết, tình hình thực tế và các khảo sát khách hàng về hoạt
động marketing của Công ty, tác giả đã đề xuất các giải pháp nhằm khắc phục
những điểm yếu, tăng cường điểm mạnh, cũng như tăng cường khả năng cạnh tranh
của Công ty.
Do điều kiện thời gian có hạn, kiến thức còn nhiều hạn chế nên đề tài nghiên
cứu không tránh khỏi những thiếu sót, tôi rất mong nhận được những nhận xét chân
thành từ Quý thầy cô và các bạn để đề tài được hoàn thiện hơn.
Tôi xin chân thành cảm ơn PGS.TS Hồ Tiến Dũng đã nhiệt tình hướng dẫn
tôi trong suốt quá trình làm đề tài này. Tôi cũng xin cảm ơn ban lãnh đạo và cán bộ
nhân viên trong Công ty Hạnh Minh Thi đã tạo điều kiện giúp tôi hoàn thành luận
văn này.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
A. Tiếng việt
1. Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008. Phân tích dữ liệu nghiên cứu
với SPSS tập 1 và 2, Nhà xuất bản Hồng Đức.
2. Nguyễn Đình Thọ, 2011. Phương pháp nghiên cứu khoa học trong kinh doanh,
NXB Lao động.
3. Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang, 2009. Nghiên cứu khoa học trong
quản trị kinh doanh, NXB Lao động.
4. Philip Kotler, 2007. Marketing căn bản. NXB Hà Nội.
5. Quách Thị Bửu Châu và cộng sự, 2010. Hoàn thiện hoạt động marketing mix cho
sản phẩm mì không chiên ăn liền Mikochi của Công ty Cổ phần Acecook Việt Nam.
B. Tiếng Anh
1. Akroush, M.N., 2011. The 7Ps Classification of the Services Marketing Mix
Revisited: An Empirical Assessment of their Generalisability, Applicability and
Effect on Performance - Evidence from Jordan’s Services Organisations.
2. Berkowwitz, Kerin, Hartley, Rudelius., 1997. Marketing.
3. William J.Stanton, Michael J.Etzel, Bruce J.Walker., 1994. Fundamentals of
Marketing.
C. Website
1. https://hanhminhthi.com
2. http://oneoffice.com.vn
3. https://www.facebook.com/baobihanhminhthi
4. https://www.gso.gov.vn
5. https://bnews.vn
PHỤ LỤC 01. THANG ĐO GỐC
Stt Scale Akroush (2011) Thang đo Akroush (2011) đã Việt hóa

Service/ Product: SP1- SP6 Sản phẩm dịch vụ: SP1-SP6
Our company builds brands Công ty chúng tôi cung cấp sản phẩm,
1 reputation by providing a chất lượng dịch vụ khác biệt nhằm xây
distinctive service quality dựng thương hiệu nổi tiếng
Our company employess play a Nhân viên công ty chúng tôi đóng vai trò
1 crucial role in building our quan trọng trong việc xây dựng thương
brand reputation hiệu
Our company introduces new Công ty chúng tôi thường xuyên bổ sung
3 services as a strategic tool for sản phẩm dịch vụ mới cho việc kế thừa và
growth and continuation phát triển
Our company has a well Công ty chúng tôi có chiến lược được thiết
4 established strategy for lập tốt cho việc phát triển dịch vụ mới
developing new services
Our company uses customer Công ty chúng tôi sử dụng dịch vụ khách
5 service as a strategic element in hàng như một yếu tố chiến lược trong
service offering strategy chiến lược cung cấp dịch vụ
Our company leverages Công ty chúng tôi luôn nâng cao chất
customer services staff lượng đội ngủ chăm sóc khách hàng nhằm
6 abilities, knowledge and quality mang đến dịch vụ chăm sóc khách hàng
to deliver customer services một cách có hiệu quả
effectively
Service Price- GC1-GC5 Giá cả: GC1-GC5
Pricing our services based on a Giá cả dịch vụ của chúng tôi được định
7 predetermined rate of return giá dựa trên tỷ suất doanh thu được định
trước
Pricing our services based on Giá cả của công ty chúng tôi tương xứng
8 what customer are willing to với chất lượng mà khách hàng trả tiền
pay
Pricing our services based on Giá cả của công ty chúng tôi cạnh tranh
9
the pricesin the market place với các nhà cung cấp khác trên thị trường
We have different price levels Chúng tôi có nhiều mức giá khác nhau
10 according to the market dựa trên các phân khúc thị trường mà
segments which we serve chúng tôi phục vụ
Selling two services in one Cung cấp 2 dịch vụ trong cùng một gói
11 service package for a special dịch vụ với giá đặc biệt
price
Service Promotion: CT1-CT6 Chiêu thị: CT1-CT6
Advertising media such as Quảng cáo trên các phương tiện truyền
12 television, newspapers, thông như: Tivi, báo, tạp chí.
magazines
Our personnel selling staff and Đội ngũ nhân viên bán hàng của chúng tôi
13 customer personal contact liên hệ với các đối tượng khách hàng
points
Publicity and public relations to Truyền thông và quan hệ công chúng có
14 enhance our image mối liện hệ với việc nâng cao hình ảnh của
công ty
Sales promotions such as gifts, Các hoạt động khuyến mãi như: quà tặng,
15
discounts, competitions chiết khấu, các chương trình đặc biệt
Direct marketing methods such Các công cụ marketing trực tiếp như: tiếp
16 as telemarketing, direct mail, thị qua điện thoại, email, mạng internet
the internet
Our marketing communications Các công cụ truyền thông của công ty
17 tools focus on sending a unified chúng tôi tập trung vào việc gửi các thông
message điệp thống nhất về nội dung
Service Distribution: PP1-PP7 Mạng lưới phân phối: PP1-PP7
Uses direct sales force to sell Sử dụng đội ngũ nhân viên kinh doanh
18
our services trực tiếp bán dịch vụ đến khách hàng
Uses branches to distribute our Sử dụng các chi nhánh để phân phối dịch
19
services vụ
Uses intermediaries such as Sử dụng kênh phân phối trung gian: nhà
20
brokers and agents môi giới và các đại lý
Electrolic distribution channels Mạng lưới internet được sử dụng trong
21 such as the internet to deliver việc giới thiệu và phân phối sản phẩm
our services dịch vụ của chúng tôi
Using multi-distribution Công ty chúng tôi sử dụng kênh đa phân
22 channels to deliver our services phối trong việc cung ứng các dịch vụ cho
to different customer groups các nhóm khách hàng khác nhau.
Understanding the services Thấu hiểu được các hoạt động phân phối
delivery activities required in trong từng kênh phân phối để mang đến
23 each distribution channel we dịch vụ tốt nhất.
choose to deliver services
properly
Practising market segmentation Tiến hành phân khúc thị trường để điều
in order to assign the phối hợp lý các kênh phân phối phù hợp
24
appropriate distribution channel với từng phân khúc
to each market segment
PHỤ LỤC 02. DÀN BÀI THẢO LUẬN NHÓM
I. Phần giới thiệu

Xin kính chào các anh/ chị.
Tôi là Nguyễn Tuấn Anh. Hôm nay rất hân hạnh đón tiếp các anh/ chị để
cùng thảo luận về đề tài “Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại Công ty
Hạnh Minh Thi” rất mong nhận được sự tham gia đóng góp ý kiến tích cực của các
anh/ chị. Xin lưu ý là các ý kiến các bạn đưa ra không phản ánh tính chất đúng sai.
Tất cả các ý kiến trung thực của các anh/ chị đều đóng góp cho sự thành công của
nghiên cứu này.
II. Nội dung thảo luận nhóm
1. Anh/chị quan tâm đến tiêu chí nào khi quyết định lựa chọn sản phẩm bao bì
phức hợp?
2. Theo anh/chị, các tiêu chí về giá nào sẽ ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn
sản phẩm bao bì phức hợp?
3. Anh/chị quan tâm đến tiêu chí phân phối nào của sản phẩm bao bì phức hợp?
4. Anh/chị quan tâm đến tiêu chí chiêu thị nào của Công ty cung ứng sản phẩm
bao bì phức hợp?
5. Theo anh/ chị, cần bổ sung, loại bỏ hay điều chỉnh tiêu chí nào hay không?
Lý do?
6. Có câu hỏi hay từ ngữ nào làm anh/ chị cảm thấy khó hiểu hay không rõ
nghĩa không?
Xin cảm ơn Anh/chị đã dành thời gian cho cuộc trao đổi này với tôi!
PHỤ LỤC 03. BIÊN BẢN THẢO LUẬN NHÓM
I. Danh sách các thành viên tham gia thảo luận nhóm:
Stt Họ và tên Chức vụ Đơn vị công tác
Phó Giám đốc phụ
1 Nguyễn Thị Mỹ Hạnh Công ty Hạnh Minh Thi
trách kinh doanh
Trưởng phòng kinh
2 Nguyễn Thị Lệ Thắm Công ty Hạnh Minh Thi
doanh
Phó phòng kinh
3 Ngô Đức Thịnh Công ty Hạnh Minh Thi
doanh
Nhân viên kinh
4 Hoàng Đức Minh Công ty Hạnh Minh Thi
doanh
Nhân viên kinh
5 Nguyễn Thanh Tuấn Công ty Hạnh Minh Thi
doanh
Công ty Chế biến Thủy sản và
6 Trương Nguyên Thức Nhân viên
XNK Quốc Việt
Kiểm tra chất Công ty Thủy sản Minh Phú –
7 Hoàng Minh Thông
lượng Hậu Giang
8 Nguyễn Văn Hiền Chuyên viên Công ty CP Tôm Miền Nam
Công ty CP chế biến & DV
9 Lê Hồng Phi Trưởng phòng
Thủy Sản Cà Mau
II. Kết quả thảo luận

2.1 Ghi nhận ý kiến các chuyên gia:
Thảo luận nhóm tập trung (khám phá các nhân tố thành phần):
Bảng PL3.1: Tổng hợp ý kiến của các chuyên gia
Tỷ lệ
Stt thành Các tiêu chí Ý kiến
viên
Việc lựa chọn sản phẩm bao bì của khách hàng doanh
nghiệp có lĩnh vực kinh doanh đặc thù (chế biến bảo
Tiêu chí khi quản thủy hải sản đông lạnh, dược phẩm …) hướng đến
quyết định việc dòng sản phẩm phải đáp ứng được các tiêu chí về
1 9/9 lựa chọn sản mẫu mã, kích thước sản phẩm phải phù hợp, chất lượng
phẩm bao bì và các thông số kỹ thuật phải đảm bảo theo các tiêu
phức hợp chuẩn định sẵn, sản phẩm phải phát huy được công dụng
(chức năng bảo quản tốt) và mẫu mã bao bì phải phù hợp
hấp dẫn.
Giá là số tiền mà người tiêu dùng phải trao đổi để nhận
được sản phẩm hay dịch vụ mà họ mong muốn được sở
hữu. Vì giá của một sản phẩm phụ thuộc vào các yếu tố
Các tiêu chí
khác nhau và nó thay đổi liên tục, do đó, giá cả phải linh
về giá nào sẽ
hoạt để có thể phù hợp với những yếu tố tác động của thị
ảnh hưởng
trường. Yếu tố quan trọng trong việc định giá là quyết
đến quyết
2 8/9 định giá thành sản phẩm, chiến lược tiếp thị và chi phí
định lựa
liên quan đến phân phối, chi phí quảng cáo hoặc bất kỳ
chọn sản
loại biến động giá nào trên thị trường. Do đó giá cả hấp
phẩm bao bì
dẫn, phương thức thanh toán linh hoạt, giá hậu mãi cũng
phức hợp
như mức giá bình ổn giữa các đại lý, chi nhánh phân
phối giúp cho khách hàng có sự tin tưởng về mặt chi phí
trong việc đưa ra quyết định lựa chọn nhà cung cấp.
Bao gồm các tiêu chí về giao hàng đúng thời hạn, đảm
3 8/9 bảo về chủng loại, chất lượng sản phẩm, kênh phân phối
Tiêu chí rộng rãi, cơ sở kho bãi, phương thức vận chuyển và các
phân phối đa dạng hóa hình thức đặt hàng trực tiếp từ khách hàng,
nào của sản do đó đây là một cơ chế thông qua đó hàng hóa và dịch
phẩm bao bì vụ được chuyển từ nhà cung cấp dịch vụ và nhà sản xuất
phức hợp sang người tiêu dùng. Nếu sản phẩm là sản phẩm kinh
doanh thì cần phải có một nhóm kinh doanh để tương tác
với các khách hàng khác nhau và đảm bảo tính sẵn có
của sản phẩm cho họ. Phân phối có ảnh hưởng rất lớn
đến lợi nhuận do đó một công ty nên có chuỗi cung ứng
và kế hoạch quản lý hậu cần tốt để phân phối.
Chiêu thị là một trong những yếu tố mạnh mẽ nhất trong
hỗn hợp tiếp thị. Các tiêu chí chiêu thị phổ biến là các
hoạt động xúc tiến quảng cáo, quan hệ công chúng,
khuyến mãi… Các hoạt động quảng cáo chủ yếu nhằm
bổ sung cho việc bán hàng, quảng cáo thương hiệu.
Tiêu chí
Khuyến mãi giúp khách cảm nhận được việc giảm chi
chiêu thị nào
phí trong khi chất lượng sản phẩm vẫn đảm bảo. Quảng
của Công ty
cáo bao gồm các hỗn hợp khác nhau của các thành phần
4 7/9 cung ứng sản
được sử dụng để đạt được các mục tiêu tiếp thị của công
phẩm bao bì
ty, quảng cáo giúp cho việc xây dựng và phát triển hình
phức hợp
ảnh của một sản phẩm trên thị trường. Đây là một trong
những công cụ cạnh tranh quan trọng giúp duy trì sự
năng động của ngành công nghiệp. Do đó việc đa dạng
hóa các kênh quảng cáo kết hợp chiến lược khuyến mãi
giúp định vị được dòng sản phẩm của doanh nghiệp trên
thị trường mục tiêu.
Nhận xét về nội dung các câu hỏi khảo sát được chuyển thể từ thang đo gốc:
Tổng hợp các ý kiến của các thành viên khi tiến hành thảo luận nhóm trong
giai đoạn nghiên cứu định tính nhằm bổ sung, loại bỏ hoặc điều chỉnh ngữ nghĩa
phù hợp với lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp, giúp cho việc thể hiện nội dung
hỏi được truyền đạt rõ ràng và cụ thể đến các đối tượng được khảo sát qua đó nâng
cao chất lượng nguồn dữ liệu thu thập từ khảo sát thực tế.
Bảng PL3.2: Tổng hợp ý kiến của các thành viên
Stt Câu hỏi (Biến quan sát) Ý kiến
Sản phẩm dịch vụ: SP1-SP6
1 Công ty chúng tôi cung cấp sản phẩm, chất lượng dịch Nên điều chỉnh
vụ khác biệt nhằm xây dựng thương hiệu nổi tiếng
2 Nhân viên công ty chúng tôi đóng vai trò quan trọng Nội dung hỏi
trong việc xây dựng thương hiệu không phù hợp
3 Công ty chúng tôi thường xuyên bổ sung sản phẩm Nên điều chỉnh
dịch vụ mới cho việc kế thừa và phát triển
4 Công ty chúng tôi có chiến lược được thiết lập tốt cho Nên điều chỉnh
việc phát triển dịch vụ mới
5 Công ty chúng tôi sử dụng dịch vụ khách hàng như Nội dung hỏi
một yếu tố chiến lược trong chiến lược cung cấp dịch không phù hợp
vụ
6 Công ty chúng tôi luôn nâng cao chất lượng đội ngũ Nên điều chỉnh
chăm sóc khách hàng nhằm mang đến dịch vụ chăm
sóc khách hàng một cách có hiệu quả
Giá cả: GC1-GC5
7 Giá cả dịch vụ của chúng tôi được định giá dựa trên tỷ Nên điều chỉnh
suất doanh thu được định trước
8 Giá cả của công ty chúng tôi tương xứng với chất Nên điều chỉnh
lượng mà khách hàng trả tiền
9 Giá cả của công ty chúng tôi cạnh tranh với các nhà Nên điều chỉnh
cung cấp khác trên thị trường
10 Chúng tôi có nhiều mức giá khác nhau dựa trên các Nên điều chỉnh
phân khúc thị trường mà chúng tôi phục vụ
11 Cung cấp 2 dịch vụ trong cùng một gói dịch vụ với giá Nội dung hỏi
đặc biệt không phù hợp
Mạng lưới phân phối: PP1-PP7
12 Sử dụng đội ngũ nhân viên kinh doanh trực tiếp bán Nên điều chỉnh
dịch vụ đến khách hàng
13 Sử dụng các chi nhánh để phân phối dịch vụ Nên điều chỉnh
14 Sử dụng kênh phân phối trung gian: nhà môi giới và Nội dung hỏi
các đại lý không phù hợp
15 Mạng lưới internet được sử dụng trong việc giới thiệu Nên điều chỉnh
và phân phối sản phẩm dịch vụ của chúng tôi
16 Công ty chúng tôi sử dụng kênh đa phân phối trong Nên điều chỉnh
việc cung ứng các dịch vụ cho các nhóm khách hàng
khác nhau.
17 Thấu hiểu được các hoạt động phân phối trong từng Nội dung hỏi
kênh phân phối để mang đến dịch vụ tốt nhất. không phù hợp
18 Tiến hành phân khúc thị trường để điều phối hợp lý Nên điều chỉnh
các kênh phân phối phù hợp với từng phân khúc
Chiêu thị: CT1-CT6
19 Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông như: Nên điều chỉnh
Tivi, báo, tạp chí.
20 Đội ngũ nhân viên bán hàng của chúng tôi liên hệ với Nên điều chỉnh
các đối tượng khách hàng
21 Truyền thông và quan hệ công chúng có mối liện hệ Nên điều chỉnh
với việc nâng cao hình ảnh của công ty
22 Các hoạt động khuyến mãi như: quà tặng, chiết khấu, Nên điều chỉnh
các chương trình đặc biệt
23 Các công cụ marketing trực tiếp như: tiếp thị qua điện Nên điều chỉnh
thoại, email, mạng internet
24 Các công cụ truyền thông của công ty chúng tôi tập Nội dung hỏi
trung vào việc gửi các thông điệp thống nhất về nội không phù hợp
dung
Buổi thảo luận kết thúc lúc 11h cùng ngày.

CHỦ TRÌ
Nguyễn Tuấn Anh

PHỤ LỤC 04. PHIẾU THĂM DÒ Ý KIẾN KHÁCH HÀNG
Mã số phiếu: …………….
Kính chào Quý Anh/Chị!

Tôi là Nguyễn Tuấn Anh – học viên cao học ngành Quản trị kinh doanh của
trường Đại Học Kinh Tế TP.HCM.
Nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing của Công ty Hạnh Minh Thi,
hướng đến mục tiêu phục vụ khách hàng của công ty ngày càng hoàn thiện và tốt
hơn, Tôi tiến hành nghiên cứu đề tài: “Giải pháp hoàn thiện hoạt động
Marketing của Công ty Hạnh Minh Thi” để làm luận văn tốt nghiệp. Ý kiến của
các Anh/Chị là nguồn tư liệu quý báu giúp cho Tôi hoàn thành luận văn. Tôi xin
cam đoan những thông tin Anh/Chị cung cấp chỉ phục vụ cho mục đích nghiên cứu
và hoàn toàn được bảo mật. Rất mong quý Anh/Chị dành một ít thời gian quý báu
để hỗ trợ tôi hoàn thành nghiên cứu của mình.
Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc nhất đến Quý Anh/Chị!
Phần câu hỏi nghiên cứu.
Quý Anh/Chị vui lòng cho biết ý kiến đánh giá của mình bằng cách đánh dấu
“X” vào mức độ được chọn, nếu muốn chọn đáp án khác quý vị khoanh tròn đáp án
cũ và đánh dấu “X” vào đáp án mới, nếu muốn chọn lại đáp án cũ thì tô đen lại.
Nội dung thông tin cần khảo sát cụ thể như sau:
1. Hoàn toàn không đồng ý 2. Không đồng ý 3. Không xác định
4. Đồng ý 5. Hoàn toàn đồng ý
STT Tiêu chí đánh giá Mức độ hài lòng
Về sản phẩm
1 Mẫu mã, kích thước sản phẩm đa dạng. 1 2 3 4 5
Chất lượng sản phẩm tốt, đúng thông số kỹ
2 1 2 3 4 5
thuật.
3 Công năng sản phẩm đáp ứng được nhiều mục 1 2 3 4 5
đích sử dụng.
4 Thiết kế của sản phẩm thu hút được anh/ chị. 1 2 3 4 5
Về giá sản phẩm
1 Sản phẩm có giá rẻ. 1 2 3 4 5
2 Hình thức thanh toán đa dạng, linh hoạt. 1 2 3 4 5
Có chế độ giảm giá khi mua hàng với số lượng
3 1 2 3 4 5
lớn và thanh toán nhanh.
4 1 2 3 4 5
Hoạt động phân phối
1 Thời gian giao hàng đúng cam kết. 1 2 3 4 5
2 Sản phẩm được giao đúng chủng loại và số lượng. 1 2 3 4 5
3 Hệ thống kênh phân phối rộng rãi, dễ tiếp cận. 1 2 3 4 5
Quy trình đặt hàng của Hạnh Minh Thi thuận
4 1 2 3 4 5
tiện cho anh/ chị.
5 Anh/ chị có thể đặt mua sản phẩm online. 1 2 3 4 5
Hoạt động chiêu thị
1 1 2 3 4 5
2 1 2 3 4 5
Hạnh Minh Thi rất đa dạng.
3 1 2 3 4 5
Hạnh Minh Thi rất hấp dẫn.
Khách hàng dễ dàng nhận biết các thông tin về
4 1 2 3 4 5
hoạt động chiêu thị của Hạnh Minh Thi.
Nhân viên của Hạnh Minh Thi chuyên nghiệp,
5 1 2 3 4 5
lịch sự trong giao tiếp, tư vấn, bán hàng.
Xin chân thành cảm ơn những đóng góp ý kiến quý báu của quý anh/chị!
PHỤ LỤC 05. KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỐNG KÊ MÔ TẢ
Sản phẩm
Item Statistics
Mean Std. Deviation N

SP1 3.8174 .61534 115
SP2 3.6783 .58561 115
SP3 4.2696 .56695 115
SP4 3.2348 .63977 115
Giá cả
Item Statistics
GC1 3.0261 .62773 115

GC2 3.1130 .60357 115
GC3 3.5478 .58104 115
GC4 3.6870 .59773 115
Phân phối
Item Statistics

PP1 3.1652 .62028 115
PP2 3.7304 .61161 115
PP3 3.0522 .63306 115
PP5 3.3913 .60256 115
Chiêu thị
Item Statistics
CT1 2.3304 .55759 115

CT2 2.4609 .65275 115
CT3 2.4348 .59428 115
CT4 3.0435 .64060 115
CT5 3.3826 .55540 115
PHỤ LỤC 06. KẾT QUẢ PHÂN TÍCH CRONBACH’S ALPHA
Sản phẩm
Reliability Statistics
Cronbach's
Alpha Based on
Cronbach's Standardized
Alpha Items N of Items
.847 .847 4
Item-Total Statistics
Corrected Item- Squared Cronbach's

Scale Mean if Scale Variance Total Multiple Alpha if Item
Item Deleted if Item Deleted Correlation Correlation Deleted
SP1 11.1826 2.256 .729 .538 .786

SP2 11.3217 2.431 .662 .449 .815
SP3 10.7304 2.479 .662 .439 .816
SP4 11.7652 2.251 .688 .488 .805
Giá cả
Cronbach's
Alpha Based on
.821 .822 4

GC1 10.3478 2.264 .594 .362 .798
GC2 10.2609 2.195 .683 .470 .756
GC3 9.8261 2.250 .684 .469 .756
GC4 9.6870 2.305 .616 .394 .787
Phân phối lần 1
Cronbach's
Alpha Based on
.790 .780 5

PP1 13.5739 3.106 .595 .381 .741

PP2 13.0087 3.009 .664 .456 .717
PP3 13.6870 3.059 .601 .427 .739
PP4 13.3391 4.051 .252 .087 .832
PP5 13.3478 2.913 .736 .555 .692
Phân phối lần 2
Cronbach's
Alpha Based on
.832 .833 4

PP1 10.1739 2.478 .608 .381 .811

PP2 9.6087 2.416 .663 .449 .787
PP3 10.2870 2.399 .638 .424 .799
PP5 9.9478 2.331 .738 .545 .754
Chiêu thị
Cronbach's
Alpha Based on
.842 .844 5

CT1 11.3217 3.782 .670 .477 .805

CT2 11.1913 3.402 .713 .529 .791
CT3 11.2174 3.768 .617 .386 .818
CT4 10.6087 3.679 .592 .352 .826
CT5 10.2696 3.813 .656 .436 .809
PHỤ LỤC 07. KẾT QUẢ PHÂN TÍCH NHÂN TỐ KHÁM PHÁ
KMO and Bartlett's Test

Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. .766
Bartlett's Test of Sphericity Approx. Chi-Square 815.675
df 136
Sig. .000
Total Variance Explained

Eigenvalues
Extraction
Loadings
Loadings
Squared
Squared
Rotation
Sums of
Sums of
Initial
% of Variance
% of Variance
% of Variance
Cumulative %
Cumulative %
Cumulative %
Total
Total
Total
Component
1 3.613 21.253 21.253 3.613 21.253 21.253 3.129 18.405 18.405

2 3.201 18.829 40.083 3.201 18.829 40.083 2.787 16.393 34.798
3 2.519 14.819 54.901 2.519 14.819 54.901 2.733 16.074 50.873
4 1.968 11.574 66.476 1.968 11.574 66.476 2.652 15.603 66.476
5 .732 4.304 70.779
6 .694 4.085 74.864
7 .607 3.569 78.433
8 .560 3.296 81.729
9 .482 2.833 84.562
10 .452 2.658 87.221
11 .420 2.471 89.692
12 .384 2.261 91.953
13 .333 1.957 93.909
14 .302 1.775 95.685
15 .260 1.528 97.213
16 .254 1.496 98.709
17 .220 1.291 100.000
Extraction Method: Principal Component Analysis.
Rotated Component Matrixa
Component
1 2 3 4
CT2 .841
CT1 .793
CT5 .777
CT3 .764
CT4 .731
SP1 .868
SP4 .830
SP2 .798
SP3 .761
PP5 .877
PP2 .809
PP1 .776
PP3 .769
GC3 .848
GC2 .828
GC1 .767
GC4 .766
Extraction Method: Principal Component Analysis.
Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization.
a. Rotation converged in 5 iterations.

Ksa 2019 155178

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

You might also like

Ksa 2019 155178

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Ksa 2019 155178

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM

NGUYỄN TUẤN ANH

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Tp. Hồ Chí Minh – năm 2019

NGUYỄN TUẤN ANH

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh (Hướng ứng dụng)

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS. TS. HỒ TIẾN DŨNG

Tp. Hồ Chí Minh – năm 2019

Tp. Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2019

Nguyễn Tuấn Anh

TRANG PHỤ BÌA

Từ viết tắt Ý nghĩa

ĐVT Đơn vị tính

EFA Exploratory Factor Analysis

HĐKD Hoạt động kinh doanh

ISO International Organization for Standardization

TNHH Trách nhiệm hữu hạn

Bảng Tên bảng Trang

Hình Tên hình Trang

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING

THE SOLUTIONS TO IMPROVE MARKETING ACTIVE

CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING

1.1. Tổng quan về Marketing

1.1.2. Mục tiêu và chức năng của Marketing

Hình 1.1: Mục tiêu của Marketing

1.1.2.2. Chức năng của Marketing

Hình 1.2: Chức năng của Marketing

Đại lượng biến thiên Các phân chia điển hình

Hình 1.3: Ba mức của sản phẩm

Hình 1.4: Chu kỳ sống sản phẩm

1.3.2.4. Các chiến lược giá cả.

1.3.3. Về hoạt động phân phối

b. Tổ chức kênh phân phối

1.3.3.5. Thang đo về phân phối

1.3.4. Hoạt động chiêu thị

1.3.4.3. Mục đích chiêu thị

Mục tiêu của quan hệ công chúng

Giảm giá Tặng sản phẩm mẫu Hội chợ

e. Marketing trực tiếp

Tóm tắt chương 1

CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING

2.1. Tổng quan về Công ty Hạnh Minh Thi

Điện thoại: (028) 2242 9676 Fax: (028) 3852 3171

Hình 2.1: Logo của Công ty Hạnh Minh Thi

QUAN HỆ CHỈ ĐẠO

Hình 2.2: Cơ cấu tổ chức Công ty Hạnh Minh Thi

Stt Chỉ tiêu 2016 2017 2018

2 Các khoản giảm trừ - 109 326

4 Giá vốn hàng bán 178.262 229.002 289.666

6 Doanh thu hoạt động tài chính 9 11 112

7 Chi phí tài chính 1.698 1.946 3.950

8 Chi phí bán hàng 3.496 4.366 6.967

9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 4.154 7.102 6.960

10 Lợi nhuận thuần từ HĐKD 1.300 1.242 2.328