‫عصيصي الدازع‪:‬‬

‫يُعددد التطددقيأ د ددد ان ػددرتا اجضددااذي يا الددري ذصا دا مؤضطددا انعلدداأ دي‬
‫مكددايف العددا ‪ ,‬فقددد دتتتددف الادداي الرتقيقددا ابددا الت سيددا الترتتيقيددا ديف التعددد‬
‫التطدقيق ادايف ئاالدال ا ددئ السايطد لكد م مدا دالن ال داي الدري يدف يد‬
‫يعض املؤضطان‪ ,‬د الاػل الري م يف ي الك م م ها‪ ,‬ما ه ا ادايف التثدع عدا‬
‫معائلا ال اي التطقيق ا اجظ الري يػغل ياأ صدا ع القدسازان رلتقدن د دقا‬
‫امل لددان البتدددائيا الجتلاعيددا‪ ,‬ضددقا ا ائفددا م هددا لر الددسي ‪ ,‬د التا ددا عددا‬
‫مضامي الجتلاعيا‪ ,‬ذلك ئعلال لتقااها اضتلسازها ‪.‬‬
‫ليف معائلا ال اي ملؤضطا القسيف احلائي العػدسيا ذعدد ذطدت د لر امل دتم املليدص‬
‫د الطددعس املما د ‪ ,‬د الا يددم دليتكددازي فثط د ‪ ,‬لك هددا دضددثف ذسذكددص‪-‬‬
‫املقدداا ان أ‪ -‬لر مدددو جددقئ عمبددا يد املؤضطددا علماهددا‪ ,‬مددا تد ‪ ,‬فد يف يقيددأ‬
‫انهداف ياعاليا ااا ي يطتقصا ديف ذكدقيف ه داج جهدقئ متددقا مدا جا د اجئازي‪,‬‬
‫لميايف قيق مب لقعا مدا القدي املتدائل الدك ذعكدظ دهليدا العلدم الهتلداا‬
‫يه ‪ ,‬الا جي ديف ذاج هره اجلهقئ الاقطاان لر ابا يتل دل ذرتدقيس معدازف‬
‫دلداأ ذػدايت ا تياجدان العلدم دضدالي التعامدل‬ ‫العامق ‪ ,‬ذ ليدا مهدازاذه‬
‫معه مداخل احلااظ عقيه ‪.‬‬
‫مددا هددرا امل ددقز الضددااذي بامددف جامعددا العقددقا التك قلقجيددا يت د لين هددرا‬
‫الكتاب ليكقيف د د الس افد انضاضيا لقلعسفا التطقيقيا املتادددا الدك ميكدا‬
‫ديف ذػكل اجطاز دملااهيل مللازضا التطدقيأ العقلد ‪ ,‬لضدافا لر مدا يدص ئ يد هدرا‬
‫الكتاب القازل ما دضالي دئ ان التثقيل الدك ذطداعده ذعليدأ الس يدا ذسغديد‬
‫القساز ‪.‬‬
‫ديسش ما يتط ي هرا الكتاب هق ما يقفسه ما مائي عقليا ذقيب ا تياجان القدازل‬
‫امللددازع التا ددع‪ ,‬الددا د د يػددكل دئاي مطدداعدي ملددديسي التطددقيأ املتيعددان‬
‫اافددا مؤضطددان انعلدداأ م لددان العلددل الجتلدداع ‪ ,‬ميددده يقضدداال دئ ان‬
‫التثقيل امل اضدتا مبدا يطداعده عقدا مقاجهدا التثدديان الدك ياسضدها عقديه القابدا‬
‫مقدمة املقرر‬

‫الساها ‪.‬‬
‫ئ\ئتب‬

‫‪3‬‬
‫ا دف ما زا هرا املؤلَن فهق ذعسين القازل يعا التطقيأ مبا في مدا متعدا‬
‫لتازي ذه يا‪ ,‬ذلك ي ضققب عقل متطط ذدعل منداذ الت دازب ال اجثدا الااغدقا‬
‫عقا الطقا ‪ ,‬مبدا يدؤئي ال هايدا لر ذرتدقيس املعسفدا لددو القدازل العصيدص‪ ,‬يطد‬
‫مهازاذ ‪ ,‬ذرتقيس دئاا ضقا ً دادايف طالتدال دا يا دال دا ممازضدال‪ ,‬ذلدك ياجضدافا لر‬
‫انهداف انخسو املتل قا فيلا يق ‪:‬‬
‫‪ .‬اجملددداا ياملاددداهي املتدددائل انضاضددديا لقتطدددقيأ مسا د دل ذرتدددقز الاكدددس‬
‫التطقيق ‪.‬‬
‫‪ .‬القدزي عقا يقيل التيئا التطقيقيا لقل لا‬
‫‪ .‬التعسف عقا خرتقان دضالي مجا التيا ان املعققمان التطقيقيا ‪.‬‬
‫‪ .‬التعسف عقا ضققج املطتهقك العقامل املؤتسي في ‪.‬‬
‫انضقاق ‪.‬‬ ‫‪ .‬لئزاج دضظ جتصاا الطقق ديعائ علقيا ذقديس الرتق‬
‫‪ .‬اجملاا يع اصس املصيم التطقيق ‪.‬‬
‫لتثقيددأ هددره انهدددداف فقددد ل ذقطدددي الكتدداب لر ذطدددا دددان ‪ .‬خدددددف‬
‫اضدس التطدقيأ‪ ,‬ماهدقا التطدقيأ ػد ذ‬ ‫الق دي ان ر م لقتعسف عقا ماضد‬
‫ذرتقزه‪ ,‬املاهقا احلديع لقتطقيأ‪ ,‬ادرلك الادسق يد ماهدقم التيدا التطدقيأ‪,‬‬
‫الاسق ي املاهقا اج تاج املاهقا التطقيق ‪ ,‬دهداف التطقيأ خدداات ػدا‬
‫التطددقيأ‪ ,‬دهليددا التطددقيأ‪ ,‬عمبددان لئازي التطددقيأ يدداجئازان انخددسو ااج تددا‬
‫املاليددا التدددديس لئازي املددقازئ التػددسيا‪ ,‬ذكددقيف هددره الق دددي بددد ققددف ا دددف‬
‫ان أ‪.‬‬
‫دمددا الق دددي ال ا يددا مددا هددرا الكتدداب التيئددا التطددقيقيا بددد ذضددل ف ماهددقا‬
‫التيئددا التطددقيقيا ‪ ,‬مكق ددان التيئددا التطددقيقيا ذ تماذهددا ا تلقددا عقددا القددسازان‬
‫التطقيقيا‪ ,‬ع اصس التيئا التطقيقيا الكقيا ذ تماذها عقا بددزي امل لدا لغدتا‬
‫ا تياجدددان علماهدددا ز تددداذه ‪ ,‬آفددداق الدددتغمان التيئيدددا مل لدددا القدددسيف احلدددائي‬
‫العػسيا‪ ,‬دخمال اين ميكا الضت ايا لقلتغمان التيئيدا‪ ,‬بدد يقدأ ا ددف‬
‫را املقسز‪.‬‬ ‫ال ا‬
‫ذ ا لددف الق دددي ال ال ددا جتصاددا انضددقاق فقددد ذ ا لددف مع ددا الطددقق‪ ,‬د ددقا‬
‫انضقاق‪ ,‬دضالي اختياز الطقق املطتهدفا‪ ,‬دضققب جتصاا الطقق‪ ,‬ماهقا دهليا‬
‫مقدمة املقرر‬

‫جتصاا انضقاق‪ ,‬العقامل املؤتسي جتصاا انضقاق‪ ,‬دضظ معايم جتصادا انضدقاق‪,‬‬
‫خرتقان علقيا جتصاا انضقاق‪ ,‬يرلك يقأ ا دف اخلامظ را املقسز‪.‬‬

‫‪4‬‬
 ‫دمددددا املددددصيم التطددددقيق فقددددد ل اضتعساضدد د الق دد ددان السايعددددا( امل ددددتم‬
‫اخلامطددا(التطددعم الطائضددا(التقشيا الطددايعا (الا يددم ذلددك يهدددف يقيددأ‬
‫اجغددتا ل تياجددان العلددم ز تدداذه ‪ ,‬يط د مطددتقيان زضددااه عددا عددس‬
‫امل لددا التطددقيقيا ذلددك عددم التدددلي الاعدداأ لع اصددس املددصيم التطددقيق الطددايأ‬
‫ذاسها هق ما حيقأ ا دف الطائع لقلقسز‪.‬‬
‫لذا اايف فه العليل هق قرتدا التدايدا العلدل التطدقيق ‪ ,‬فد يف هدرا يطدتقصا‬
‫اجملدداا ياضددااذي يان التعامددل مددا انضددقاق املطددتهدفا‪ ,‬هددق مددا ذ ا ل دداه الق دددي‬
‫العاغسي ‪.‬‬
‫دخمال‪ ,‬فد يف ز قدا الكتداب ذ تهد ياضدتعسا دهد الجتاهدان احلدي دا دلداأ‬
‫التطقيأ‪ ,‬يع ختم دا مقضدق املطدؤ ليا الجتلاعيدا لقتطدقيأ يايدا املطدتهقك‬
‫الق دددي ال ام ددا‪ ,‬لكدد حندددافل عقددا اضددتلسازيا الضدددتلتا اجتددازي تددا ذلرتدددا‬
‫القصقأ ‪.‬‬
‫مل ديف يكقيف هرا الكتاب لضافا لقلكتتا العسييدا‪ ,‬ئاعد ا ديف يكدقيف فيد‬
‫العقيف لققازل ديال اايف مقبع آخس ئعقا ا ديف احللد زب العامل ‪:‬‬
‫املؤلن‬
‫دضتاذ التطقيأ املػازج‬
‫عتد اخلالأ ديد ياعققي‬
‫مقدمة املقرر‬

‫ئ\ئتب‬

‫‪5‬‬
‫‪13‬‬ ‫‪.1‬املقدما‪.........................................................................................:‬‬
‫‪15‬‬ ‫‪ . 2‬التطقيأ ‪ :‬املاض احلاضس‪................................................:‬‬
‫‪16‬‬ ‫‪ .3‬ماهقا التطقيأ‪................................................................:‬‬
‫‪21‬‬ ‫‪ . 4‬الاسق ي ماهقم التيا التطقيأ ‪.....................................:‬‬

‫التسويق‪ :‬املفاهيم والتطور‬

‫‪22‬‬ ‫‪ . 5‬الاسق ي املاهقا اج تاج املاهقا التطقيق ‪.................:‬‬
‫‪23‬‬ ‫‪ .6‬دهداف التطقيأ‪.....................................................................:‬‬
‫‪26‬‬ ‫‪ .7‬خداات ػا التطقيأ‪.........................................................:‬‬
‫‪32‬‬ ‫‪ .8‬دهليا التطقيأ ‪............................................................................:‬‬
‫‪39‬‬ ‫‪ . 9‬عمبان لئازي التطقيأ ياجئازان انخسو‪..................................:‬‬
‫‪42‬‬ ‫‪ .11‬اخلمصا‪..................................................................................:‬‬
‫‪43‬‬ ‫‪ . 11‬ا مطتقا عا الق دي الدزاضيا ال ا يا‪...........................:‬‬
‫‪43‬‬ ‫‪.12‬لجايان التدزيتان‪......................................................................‬‬
‫‪44‬‬ ‫‪ .13‬التعيي ان‪....................................................................................‬‬
‫‪44‬‬ ‫‪ .14‬مساجا الق دي ‪..........................................................................‬‬
‫‪84‬‬ ‫‪ -1‬املقدما‪............................................................................................................‬‬
‫‪05‬‬ ‫‪ . 2‬ماهقا التيئا التطقيقيا ‪..................................................................‬‬
‫‪05‬‬ ‫‪ .3‬التيئا اجلصايا ‪...........................The Microenvironment‬‬
‫‪ . 4‬التيئا التطقيقيا الكقيا ‪...........The Macro –environment:‬‬
‫‪04‬‬
‫البيئة التسويقية‬
‫‪84‬‬ ‫‪. 5‬آفاق التغمان التيئيا مل لا القسيف احلائي العػسيا ‪...................‬‬
‫‪05‬‬ ‫‪ . 6‬اين ميكا الضت ايا لقلتغمان التيئيا ؟‪...............................‬‬
‫‪08‬‬ ‫‪ .7‬اخلمصا‪.........................................................................................‬‬
‫‪08‬‬ ‫‪ . 8‬ا مطتقا عا الق دي الدزاضيا ال ال ا‪.......................................‬‬
‫‪08‬‬ ‫‪ .9‬لجايان التدزيتان‪...........................................................................‬‬
‫‪00‬‬ ‫‪ .11‬التعيي ان‪......................................................................................‬‬
‫‪08‬‬ ‫‪ .11‬مساجا الق دي‪...........................................................‬‬
‫‪81‬‬ ‫‪ .1‬املقدما‪......................................................................................:‬‬
‫‪ .2‬مااهي عاما‪..............................................................................:‬‬
‫جتزئة السوق‬

‫‪81‬‬
‫‪84‬‬ ‫‪ .3‬دضققب جتصاا الطقق ‪.................................................................:‬‬
‫‪ . 4‬خرتقان علقيا جتصاا انضقاق‪......................................................:‬‬
‫مقدمة املقرر‬

‫‪89‬‬
‫‪99‬‬ ‫‪.5‬اخلمصا ‪.....................................................................................:‬‬

‫‪6‬‬
 ‫‪99‬‬ ‫‪ . 6‬ا مطتقا عا الق دي الدزاضيا اآلذيا‪......................................:‬‬
‫‪111‬‬ ‫‪. 7‬لجايان التدزيتان‪........................................................................:‬‬
‫‪111‬‬ ‫‪ .8‬التعيي ان‪.....................................................................................:‬‬
‫‪112‬‬ ‫‪ .9‬مساجا الق دي ‪...........................................................:‬‬
‫‪116‬‬ ‫‪.1‬املقدما‪..................................................................................................... :‬‬
‫‪118‬‬ ‫‪ .2‬امل تم ‪................................................................................ :Product‬‬
‫‪127‬‬ ‫‪ .3‬امل ت ان اجلديدي‪............................................................................... :‬‬

‫املـ ـ ـ ـ زيج التسويقي‬

‫‪151‬‬ ‫‪ .4‬ئ زي ياي امل تم اضااذي ياذها التطقيقيا‪............................................‬‬
‫‪162‬‬ ‫‪ .5‬مصيم امل ت ان‪....................................................................................:‬‬
‫‪173‬‬ ‫‪ .6‬اخلمصا‪.............................................................................................. :‬‬
‫‪174‬‬ ‫‪ . 7‬ا مطتقا عا الق دي الدزاضيا اآلذيا‪......................................... :‬‬
‫‪174‬‬ ‫‪ .8‬لجايان التدزيتان‪...............................................................................:‬‬
‫‪175‬‬ ‫‪ .9‬التعيي ان‪................................................................................................‬‬
‫‪176‬‬ ‫‪ .11‬مساجا الق دي ‪.....................................................................................‬‬
‫‪181‬‬ ‫‪.1‬املقدما‪..................................................................................:‬‬
‫‪182‬‬ ‫‪ .2‬ماهقا الطعس‪......................................................................:‬‬
‫‪343‬‬ ‫‪ .3‬العقامل املؤتسي بسازان التطعم‪......................................:‬‬
‫‪390‬‬ ‫‪ .8‬طسق التطعم ‪.............................................................. .......:‬‬
‫‪ .5‬ضياضان التطعم ‪...............................................................:‬‬

‫التسعري‬
‫‪214‬‬
‫‪221‬‬ ‫‪ .6‬اخلمصا ‪................................................................................:‬‬
‫‪221‬‬ ‫‪ . 7‬ا مطتقا عا الق دي الدزاضيا اآلذيا ‪....................................:‬‬
‫‪222‬‬ ‫‪ .8‬لجايان التدزيتان‪..................................................................:‬‬
‫‪223‬‬ ‫‪ .9‬التعيي ان‪................................................................................‬‬
‫‪224‬‬ ‫‪ .11‬مساجا الق دي‪...................................................................:‬‬
‫‪228‬‬ ‫‪.1‬املقدما‪..............................................................................................:‬‬
‫‪231‬‬ ‫‪ .2‬ب قان التقشيا‪............................................................................:‬‬
‫‪253‬‬ ‫‪ .3‬التقشيا املائي‪..................................................................................:‬‬
‫التـ ـ ـ ـ ـ ــوزيع‬

‫‪265‬‬ ‫‪.4‬اخلمصا ‪.................................................................................:‬‬

‫‪266‬‬ ‫‪ .5‬لجايان التدزيتان‪.....................................................:‬‬
‫‪ . 6‬ا مطتقا عا الق دي الدزاضيا اآلذيا‪.......................:‬‬
‫مقدمة املقرر‬

‫‪267‬‬
‫‪ .7‬التعيي ان ‪.....................................................................:‬‬
‫ئ\ئتب‬

‫‪268‬‬

‫‪7‬‬
‫‪268‬‬ ‫‪ . 8‬املساجا العسييا انج تيا ‪..............................................:‬‬
‫‪272‬‬ ‫‪.1‬املقدما‪.......................................................................................................:‬‬
‫‪275‬‬ ‫‪ .2‬منقذ عل قيا الذدالن التطقيقيا ‪..........................................................:‬‬
‫‪277‬‬ ‫اا اذداأ ذطقيق فعاأ ‪...........:‬‬ ‫‪ . 3‬اخلرتقان انضاضيا لتقدي‬
‫‪287‬‬ ‫‪ . 4‬يديد امليصا يا اجمجاليا لقا يم‪:‬‬
‫‪291‬‬ ‫‪ .5‬يديد املصيم الا جي ‪.....................................................:‬‬

‫ال ـ ـ ـ ــرتويـ ـ ــج‬

‫‪295‬‬ ‫‪ .6‬العقامل املؤتسي اختياز املصيم الا جي ‪.........................‬‬
‫‪299‬‬ ‫‪ . 7‬ال قا الت يليا لقا يم ‪..............................................:‬‬
‫‪313‬‬ ‫‪ .8‬اخلمصا ‪.......................................................................:‬‬
‫‪314‬‬ ‫‪ . 9‬ا مطتقا عا الق دي الدزاضيا ال ام ا ‪........................:‬‬
‫‪314‬‬ ‫‪ .11‬لجايان التدزيتان‪.........................................................:‬‬
‫‪315‬‬ ‫‪ .11‬التعيي ان‪.......................................................................‬‬
‫‪316‬‬ ‫‪ .12‬مساجا الق دي‪.................................................................:‬‬
‫‪311‬‬ ‫‪ .1‬مقدما‪................................................................................:‬‬
‫‪312‬‬ ‫‪ . 2‬ماهقا التطقيأ الجتلاع ‪.............................................:‬‬
‫‪312‬‬ ‫‪ . 3‬طتيعا التطقيأ الجتلاع دهليت ‪..................................:‬‬

‫التسويق االجتماعي‬
‫‪313‬‬ ‫‪ . 4‬مصيم التطقيأ الجتلاع ‪................................................:‬‬
‫‪317‬‬ ‫‪ .5‬ساا يايا املطتهقك ‪...................................................:‬‬
‫‪333‬‬ ‫‪ .6‬اخلمصا ‪..........................................................................:‬‬
‫‪334‬‬ ‫‪ .7‬لجايان التدزيتان ‪...........................................................:‬‬
‫‪334‬‬ ‫‪ .8‬التعيي ان ‪..........................................................................:‬‬
‫‪334‬‬ ‫‪ .9‬باالا املساجا ‪....................................................................:‬‬

‫مقدمة املقرر‬

‫‪8‬‬
‫‪01‬‬
‫الوحدة األوىل التسويق‪ :‬املفاهيم‪ ,‬و التطور‬
 ‫‪01‬‬ ‫‪.0‬املكذَ‪..........................................................................................:١‬‬
‫‪13‬‬ ‫‪ .1 .1...........‬متٗ‪ٝ‬ذ‪.........................................................................‬‬
‫‪13‬‬ ‫‪ .2 .1‬أٖذاف اي‪ٛ‬سذ‪.............................................................. .٠‬‬
‫‪14‬‬ ‫‪ .3 .1‬أقظاّ اي‪ٛ‬سذ‪............................................................. :٠‬‬
‫‪14‬‬ ‫‪ .4 .1‬ايكشا‪٤‬ات املظاعذ‪...................................................: ٠‬‬
‫‪14‬‬ ‫‪ .5 .1‬اي‪ٛ‬طا‪٥‬ط ايتعً‪ ١ُٝٝ‬املظاْذ‪..........................................:٠‬‬
‫‪15‬‬ ‫‪َ .6 .1‬ا حتتاز إي‪ ٘ٝ‬يذساط‪ ١‬اي‪ٛ‬سذ‪....................................:٠‬‬
‫‪01‬‬ ‫‪ .2‬ايتظ‪ٜٛ‬ل ‪ :‬املاض‪ٚ ٞ‬اذتاضش‪........................................................ :‬‬
‫‪01‬‬ ‫‪َ .1‬فٗ‪ ّٛ‬ايتظ‪ٜٛ‬ل‪...........................................................................:‬‬
‫‪16‬‬ ‫‪ْ .1 .3‬ؼأ‪ٚ ٠‬تط‪ٛ‬س َفٗ‪ ّٛ‬ايتظ‪ٜٛ‬ل‪.......................................:‬‬
‫‪18‬‬ ‫‪ .2 .3‬املفٗ‪ ّٛ‬اذتذ‪ٜ‬ح يًتظ‪ٜٛ‬ل‪.............................................:‬‬
‫‪20‬‬ ‫‪ .4‬ايفشم بني َفٗ‪ َٞٛ‬ايب‪ٝ‬ع ‪ٚ‬ايتظ‪ٜٛ‬ل ‪............................................:‬‬
‫‪22‬‬ ‫‪ . 1‬ايفشم بني املفٗ‪ ّٛ‬اإلْتاد‪ٚ ٞ‬املفٗ‪ ّٛ‬ايتظ‪ٜٛ‬ك‪.......................: ٞ‬‬
‫‪21‬‬ ‫‪ .1‬أٖذاف ايتظ‪ٜٛ‬ل‪........................................................................... :‬‬
‫‪23‬‬ ‫‪ٖ .1 .6‬ذف ايشبض‪................................................................... :‬‬
‫‪25‬‬ ‫‪ٖ . 2 .6‬ذف ايُٓ‪................................................................ :ٛ‬‬
‫‪25‬‬ ‫‪ٖ .3 .6‬ذف ايبكا‪................................................................. :٤‬‬
‫‪21‬‬ ‫‪ .7‬خصا‪٥‬ص ْؼاط ايتظ‪ٜٛ‬ل‪.........................................................:‬‬
‫‪26‬‬ ‫‪ 1-7‬ايتظ‪ٜٛ‬ل ْؼاط ٖادف‪.....................................................‬‬
‫‪27‬‬ ‫‪ 2-7‬ايتظ‪ٜٛ‬ل ْؼاط َظتُش ‪..................................................‬‬
‫‪28‬‬ ‫‪ 3-7‬ايتظ‪ٜٛ‬ل ْؼاط َتط‪ٛ‬س‪.....................................................‬‬
‫‪28‬‬ ‫‪ 4-7‬ايتظ‪ٜٛ‬ل ْؼاط َتهاٌَ‪................................................‬‬
‫‪33‬‬ ‫‪ 5-7‬ايتظ‪ٜٛ‬ل ْؼاط َعكذ‪.........................................‬‬
‫‪33‬‬ ‫‪ 6-7‬ايتظ‪ٜٛ‬ل ْؼاط اقتصاد‪ ٟ‬ادتُاع‪............................ ٞ‬‬
‫‪31‬‬ ‫‪ 7- 7‬ايتظ‪ٜٛ‬ل ْؼاط ‪ٜ‬ك‪ ّٛ‬عً‪ ٢‬تبادٍ املٓافع ‪.......................‬‬
‫الوحدة األوىل التسويق‪ :‬املفاهيم‪ ,‬و التطور‬

‫‪12‬‬ ‫‪ .8‬أُٖ‪ ١ٝ‬ايتظ‪ٜٛ‬ل ‪............................................................................:‬‬

‫‪32‬‬ ‫‪ .1 .8‬أُٖ‪ ١ٝ‬ايتظ‪ٜٛ‬ل عً‪َ ٢‬ظت‪ ٣ٛ‬ا‪٫‬قتصاد ايك‪ َٞٛ‬ايعشب‪.ٞ‬‬
‫‪35‬‬ ‫‪ .2 .8‬أُٖ‪ ١ٝ‬ايتظ‪ٜٛ‬ل عً‪َ ٢‬ظت‪ ٣ٛ‬ا‪٫‬قتصاد اي‪ٛ‬طين اي‪ُٝ‬ين‪.‬‬
‫‪37‬‬ ‫‪ .3 .8‬أُٖ‪ ١ٝ‬ايتظ‪ٜٛ‬ل عً‪َ ٢‬ظت‪ ٣ٛ‬املٓعُ‪...........................: ١‬‬
‫‪19‬‬ ‫‪ .9‬ع‪٬‬قات إداس‪ ٠‬ايتظ‪ٜٛ‬ل باإلداسات ا٭خش‪..................................:٣‬‬
‫‪39‬‬ ‫‪ .1 .9‬إداس‪ ٠‬اإلْتاز ‪..................................................................:‬‬
‫‪39‬‬ ‫‪ .2 .9‬اإلداس‪ ٠‬املاي‪............................................................... : ١ٝ‬‬
‫ئ\ئتب‬

‫‪39‬‬ ‫‪ .3 .9‬إداس‪ ٠‬امل‪ٛ‬اسد ايبؼش‪..................................................... :١ٜ‬‬

‫‪00‬‬
‫‪39‬‬ ‫‪ .4 .9‬إداس‪ ٠‬ايتصذ‪ٜ‬ش‪........................................................ .......:‬‬
‫‪42‬‬ ‫‪ .01‬ارت‪٬‬ص‪..................................................................................:١‬‬
‫‪41‬‬ ‫‪ . 00‬حمل‪َ ١‬ظبك‪ ١‬عٔ اي‪ٛ‬سذ‪ ٠‬ايذساط‪ ١ٝ‬ايجاْ‪...........................:١ٝ‬‬
‫‪41‬‬ ‫‪.02‬إدابات ايتذس‪ٜ‬بات‪......................................................................‬‬
‫‪44‬‬ ‫‪ .01‬ايتع‪ٓٝٝ‬ات‪....................................................................................‬‬
‫‪44‬‬ ‫‪َ .04‬شادع اي‪ٛ‬سذ‪.......................................................................... ٠‬‬

‫الوحدة األوىل التسويق‪ :‬املفاهيم‪ ,‬و التطور‬

‫‪02‬‬
 ‫‪0‬‬
‫‪ .0- 0‬التنويد‪:‬‬
‫عض‪ٜ‬ض‪ ٟ‬ايذاسغ‪،‬‬
‫‪َ٬ٜ‬ع ايتظ‪ٜٛ‬ل نٌ ‪ٚ‬اسذ َٓا يف نٌ ‪ َٔ ّٜٛ‬س‪ٝ‬اتٓا‪ .‬فٓشٔ ْظتت‪ٝ‬كغ صتباسا‬
‫عً‪ ٢‬دقات املٓب٘ ايز‪ ٟ‬قذ عتٌُ َاسن‪ ١‬عامل‪َ ١ٝ‬جتٌ ‪ ،Sony‬ثتِ ْتذخٌ اذتُتاّ س‪ٝ‬تح‬
‫ْٓعف أطٓآْا مبعذ‪ ٕٛ‬قذ ‪ٜ‬ه‪ Colgate ٕٛ‬أ‪ Crestٚ‬ايعامل‪ ،١ٝ‬ثِ ضتًل ايزقٔ بتُا‬
‫نفتتت٘ ‪ْٚ Gillette‬ظتتتت ذّ طتتتا‪ ٬٥‬يًػشغتتتش‪َ ٠‬جتتتٌ طتتتا‪ Listerine ٌ٥‬ثتتتِ ْػتظتتتٌ‬
‫بصاب‪ٚ ٕٛ‬ػاَب‪ ، Dove ٛ‬ثِ ْظت ذّ َشطبا يًؼعش َجتٌ ‪ٖ ،Revlon‬تز‪ ٙ‬املٓتذتات‬
‫‪ٚ‬غرلٖا َٔ َظتًضَات اذتُاّ َٓتذات َُصٓع‪َٓ َٔ ١‬تذني عامل‪ٝ‬ني‪ ،‬ثِ ًْبع بٓطًت‪ٕٛ‬‬
‫‪ًْٚ Calvin Klein Jeans‬بع سزا‪ ، Bass ٤‬ثِ ْذخٌ املطتب ‪ٚ‬قتذ ْؼتشص عصترل‬
‫بشتكاٍ َصش‪ٜ‬ا أ‪ْ ٚ‬ؼشص سً‪ٝ‬ت طتع‪ٛ‬د‪ٜ‬ا‪ ،‬ثتِ ْؼتشص قٗت‪ ٠ٛ‬ايصتبال َجتٌ بتٔ ايهبت‪ٛ‬غ‬
‫اي‪ُٝ‬ين‪ ،‬أ‪ . Maxwell House Coffeeٚ‬ضتٔ ْظتتًٗو بشتكتا‪ ٫‬صسع يف َصتش أ‪ٚ‬يف‬
‫ناي‪ٝ‬ف‪ٛ‬سْ‪ٝ‬ا‪ٚ ،‬بٓا صذس َٔ اي‪ ُٔٝ‬أ‪ َٔٚ‬ايدلاص‪ْٚ ،ٌٜ‬كشأ صتشفا قادَت‪َ ١‬تٔ بع‪ٝ‬تذ َجتٌ‬
‫بش‪ٜ‬طاْ‪ٝ‬ا‪ ،‬يكذ اطتطاع ايتظ‪ٜٛ‬ل إٔ ‪ٜ‬صٓع نٌ ٖز‪ ٙ‬ا٭ػت‪ٝ‬ا‪ ٤‬املُهٓت‪ٚ ١‬بتزيو أعطت‪٢‬‬
‫ذت‪ٝ‬اتٓا َظت‪َ ٣ٛ‬ع‪ٓٝ‬ا َٔ ايشق‪ ٞ‬نإ سًُا ٭دذادْا ‪.‬‬
‫‪ .2- 0‬أهداف الوحدة‪:‬‬

‫عض‪ٜ‬ض‪ ٟ‬ايذاسغ‪َ :‬شسبا بو إىل دساط‪ ١‬اي‪ٛ‬سذ‪ ٠‬ايذساط‪ ١ٝ‬ا٭‪ٚ‬ىل‪ ٖٞٚ ،‬بعٓ‪ٛ‬إ‬
‫" ايتظ‪ٜٛ‬ل‪ُ :‬املفاٖ‪ٚ ِٝ‬ايتط‪ٛ‬سُ"‪ٜ .‬ت‪ٛ‬قع َٓو بعذ دساط‪ٖ ١‬تز‪ ٙ‬اي‪ٛ‬ستذ‪ ٠‬إٔ تهت‪ٕٛ‬‬
‫قادسا عً‪ ٢‬إٔ‪:‬‬
‫‪ ‬ت‪ٛ‬ضض ايفشم بني ايتظ‪ٜٛ‬ل يف املاض‪ٚ ٞ‬اذتاضش‪.‬‬
‫‪ ‬تبني املفٗ‪ ّٛ‬ايتكً‪ٝ‬ذ‪ ٟ‬يًتظ‪ٜٛ‬ل‪َٚ ،‬شاسٌ تطت‪ٛ‬س املفٗت‪ ّٛ‬ايتظت‪ٜٛ‬ك‪ٚ ،ٞ‬املفٗت‪ّٛ‬‬
‫الوحدة األوىل التسويق‪ :‬املفاهيم‪ ,‬و التطور‬

‫اذتذ‪ٜ‬ح يًتظ‪ٜٛ‬ل‪.‬‬
‫‪ ‬تبني ايفشم بني َفٗ‪ َٞٛ‬ايب‪ٝ‬ع ‪ٚ‬ايتظ‪ٜٛ‬ل‪ٚ،‬ايفشم بني َفٗ‪ َٞٛ‬اإلْتاز ‪ٚ‬ايتظ‪ٜٛ‬ل‬
‫‪ ‬ت‪ٛ‬ضض أٖذاف ايتظ‪ٜٛ‬ل‪.‬‬
‫‪ ‬تعشض خصا‪٥‬ص ايتظ‪ٜٛ‬ل‪.‬‬
‫‪ ‬تدلص أُٖ‪ٚ ١ٝ‬د‪ٚ‬س إداس‪ ٠‬ايتظ‪ٜٛ‬ل عً‪َ ٢‬ظت‪ ٣ٛ‬املٓعُ‪ٚ ،١‬عً‪ ٢‬املظت‪ ٣ٛ‬احملً‪، ٞ‬‬
‫‪ٚ‬عً‪ ٢‬املظت‪ ٣ٛ‬اإلقً‪.ُٞٝ‬‬
‫ئ\ئتب‬

‫‪ ‬ت‪ٛ‬ضض ع‪٬‬ق‪ ١‬إداس‪ ٠‬ايتظ‪ٜٛ‬ل باإلداسات ا٭خش‪ ٣‬ناإلْتتاز‪ٚ ،‬املاي‪ٝ‬ت‪ٚ ،١‬املت‪ٛ‬اسد‬

‫ايبؼش‪ٚ ،١ٜ‬ايتصذ‪ٜ‬ش‪.‬‬
‫‪01‬‬
 ‫‪ .1- 0‬أقضاو الوحدة‪:‬‬
‫عض‪ٜ‬ض‪ ٟ‬ايذاسغ‪:‬‬
‫أيفت اْتباٖو إىل إٔ ٖز‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سذ‪ ٠‬تته‪ َٔ ٕٛ‬مثاْ‪ ١ٝ‬أقظاّ ٖ‪:ٞ‬‬
‫‪ -‬ايتظ‪ٜٛ‬ل ‪ :‬املاض‪ٚ ٞ‬اذتاضش‪.‬‬
‫‪َ -‬فٗ‪ ّٛ‬ايتظ‪ٜٛ‬ل‪ ،‬بذا‪ َٔ ١ٜ‬املفٗ‪ ّٛ‬ايتكً‪ٝ‬ذ‪ ٟ‬إىل املفٗت‪ ّٛ‬اذتتذ‪ٜ‬ح َتش‪ٚ‬سا مبشاستٌ‬
‫تط‪ٛ‬س ٖزا املفٗ‪.ّٛ‬‬
‫‪ -‬ايفشم بني َفٗ‪ َٞٛ‬ايب‪ٝ‬ع ‪ٚ‬ايتظ‪ٜٛ‬ل َٔ دٗ‪ٚ ١‬بني اإلْتاز ‪ٚ‬ايتظ‪ٜٛ‬ل َٔ دٗ‪ ١‬أخش‪٣‬‬
‫يً‪ٛ‬ص‪ ٍٛ‬إىل اهلذف ايجايح هلز‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سذ‪.٠‬‬
‫‪ -‬أٖذاف ايتظ‪ٜٛ‬ل ف‪ُٝ‬ا ‪ٜ‬تعًل بايشبض ‪ٚ‬بايُٓ‪ٚ ٛ‬بايبكا‪.٤‬‬
‫‪ -‬خصتتا‪٥‬ص ْؼتتاط ايتظتت‪ٜٛ‬ل‪ ،‬س‪ٝ‬تتح طتتتذذ ػتتشسا يهتتٌ خاصتت‪َ ١ٝ‬تتٔ خصتتا‪٥‬ص‬
‫ْؼاط ايتظ‪ٜٛ‬ل يتشك‪ٝ‬ل اهلذف ارتاَع هلز‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سذ‪.٠‬‬
‫‪ -‬أُٖ‪ٝ‬ت‪ ١‬ايتظتت‪ٜٛ‬ل‪ ،‬طتت‪ٛ‬ا‪ ٤‬عًت‪َ ٢‬ظتتت‪ ٣ٛ‬ا‪٫‬قتصتتاد ايعشبتت‪ٚ ٞ‬ايت‪ُٝ‬ين‪ ،‬أ‪ ٚ‬عًتت‪َ ٢‬ظتتت‪٣ٛ‬‬
‫املٓعُ‪.١‬‬
‫‪ -‬ع‪٬‬قات إداس‪ ٠‬ايتظ‪ٜٛ‬ل باإلداسات ا٭خش‪ ،٣‬نإداسات اإلْتاز ‪ٚ‬املاي‪ٚ ١ٝ‬امل‪ٛ‬اسد‬
‫ايبؼش‪ٚ ١ٜ‬ايتصذ‪ٜ‬ش‪ٚ ،‬قذ تبني ‪ٚ‬د‪ٛ‬د استباط ػذ‪ٜ‬ذ بني ٖز‪ ٙ‬ا٭قظاّ ‪ٚ‬ا٭ٖذاف‬
‫احملذد‪َ ٠‬ظبكا هلز‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سذ‪.٠‬‬
‫‪ .4- 0‬الكزاءات املضاعدة‪:‬‬
‫إٕ املشادع اٯت‪ ١ٝ‬متجٌ قشا‪٤‬ات إضاف‪َ ١ٝ‬ظاعذ‪ ٠‬تتعًل بامل‪ٛ‬ض‪ٛ‬عات املتطُٓ‪ ١‬يف‬
‫ٖز‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سذ‪ٜ ، ٠‬شد‪َٓ ٢‬و ‪-‬عض‪ٜ‬ض‪ ٟ‬ايتذاسغ‪ -‬إٔ تظتتف‪ٝ‬ذ َٓٗتا قتذس اإلَهتإ‬
‫ْعشا ‪٫‬تصاهلا املباػش مب‪ٛ‬ض‪ٛ‬ع ٖز‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سذ‪. ٠‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ ‬باعً‪ ،ٟٛ‬عبذ ارتايل أمحذ ‪َ ) ّ0997 (.‬باد‪ ٨‬ايتظ‪ٜٛ‬ل‪ .‬ايطبع‪ ١‬ايجاْ‪ .١ٝ‬داس‬
‫ايفهش صٓعا‪ ،٤‬اي‪ُٔٝ‬‬

‫‪ .1- 0‬الوصائط التعلينية املضاىدة‪:‬‬

‫عض‪ٜ‬ض‪ ٟ‬ايذاسغ‪:‬‬ ‫الوحدة األوىل التسويق‪ :‬املفاهيم‪ ,‬و التطور‬
‫يه‪ ٞ‬حتكل أٖذاف ٖز‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سذ‪ ٠‬ظت عً‪ٝ‬و إٔ تك‪ ّٛ‬باٯت‪:ٞ‬‬
‫قشا‪ ٠٤‬املاد‪ ٠‬ايعًُ‪ ١ٝ‬امل‪ٛ‬دت‪ٛ‬د‪ ٠‬يف ٖتز‪ ٙ‬اي‪ٛ‬ستذ‪ٚ ٠‬ستٌ تتذس‪ٜ‬باتٗا ‪ٚ‬ايتكت‪ِٜٛ‬‬
‫ايزات‪ ٞ‬ارتاص بٗا‪.‬‬
‫تصفض ايكشص ا‪٫‬يهذل‪ ْٞٚ‬املشفل َع ايهتاص‪.‬‬
‫اإلطتت‪٬‬ع عًتت‪ ٢‬اختتش املكتتا‪٫‬ت يف ػتتبه‪ ١‬اإلْذلْتتت ف‪ُٝ‬تتا غتتتص َفٗتت‪ّٛ‬‬
‫ايتظ‪ٜٛ‬ل ‪ٚ‬تط‪ٛ‬س‪.ٙ‬‬
‫‪04‬‬
 ‫‪ . 1 - 0‬ما حتتاج إليى لدراصة الوحدة‪:‬‬

‫‪ -‬دفرت وقله لهتابة املفاهيه األصاصية اليت تياولتوا الوحدة‪.‬‬

‫‪ -‬تصفح شبهة اإلىرتىت لالطالع على آخز مكاالت التضويل‪.‬‬

‫‪2‬‬

‫تاس‪ ٜ‬ايتظ‪ٜٛ‬ل قذ‪ ِٜ‬قذّ اإلْظإ عً‪ ٢‬ا٭سض‪ ،‬فف‪ ٞ‬ايؼهٌ ا٭‪ ٍٚ‬يًظ‪ٛ‬م نإ‬
‫عتت‪ ٟٛ‬عً‪ ٢‬اثٓني َٔ ايٓاغ‪ ،‬أسذُٖا ‪ٜ‬عشف اٯختش‪ٚ ،‬نتإ يتذ‪ ٣‬نتٌ ‪ٚ‬استذ َُٓٗتا‬
‫ػ‪ٜٚ ٤ٞ‬ش‪ٜ‬ذ يف ْفع اي‪ٛ‬قت ػ‪٦ٝ‬ا اخش َجٌ بعت ايكُتض أ‪ ٚ‬س‪ٝ‬ت‪ٛ‬إ َعتني‪ ،‬أ‪ ٚ‬أ‪ ٟ‬ػت‪٤ٞ‬‬
‫اخش‪ٚ ،‬ا‪٫‬ثٓتإ ناْتا ‪ٜ‬تبتاد‪ ٕ٫‬طتًعُٗا ببظتاط‪ٚ ،١‬يًشصت‪ ٍٛ‬عًت‪ ٢‬تبتادٍ عتادٍ ناْتا‬
‫‪ٜ‬تفكإ عً‪ ٢‬ق‪ ١ُٝ‬أ‪َٓ ٚ‬فع‪َ ١‬ا ‪ٜ‬كذَاْ٘ يًتذاس‪ ،٠‬يهٔ املكا‪ٜ‬طت‪ ١‬هلتا َؼتانًٗا‪ ،‬فتإرا‬
‫َا بتادٍ ػت ص َتا بكتش‪ ٠‬بتت‪ 233‬زلهت‪ ١‬فإْت٘ يتٔ ‪ٜ‬ظتتط‪ٝ‬ع اطتتٗ‪٬‬ى نتٌ ايظتُو‪،‬‬
‫‪ٚ‬بايتاي‪ ٞ‬فكذ أضاع ن‪ َٔ ٬‬بكشت٘ ‪ٚ‬ق‪ ١ُٝ‬ايظُو ايتز‪ٜ ٟ‬ظتتطع اطتتٗ‪٬‬ن٘‪ ،‬يتزا‬
‫بذأ ايٓتاغ يف ا‪٫‬تفتام عًت‪َ ٢‬تاد‪َ ٠‬ع‪ٓٝ‬ت‪٫ ١‬طتت ذاَٗا يف أثٓتا‪ ٤‬عًُ‪ٝ‬ت‪ ١‬ايتبتادٍ‪ٚ ،‬نتإ‬
‫عً‪ ٢‬ايٓاغ إٔ ‪ٜ‬تفك‪ٛ‬ا عً‪ ٢‬ق‪ٖ ١ُٝ‬زا ايؼ‪ ٤ٞ‬ايز‪ ٟ‬أصبض ‪ٜ‬طًل عً‪ ٘ٝ‬ايٓك‪ٛ‬د‪ ،‬يزيو بذأ‬
‫بع ايٓاغ ‪ٜ‬ت صص‪ ٕٛ‬يف إْتتاز ايظتًع أ‪ ٚ‬أ‪ ٟ‬ػت‪ ٤ٞ‬اختش ي‪٬‬طتتٗ‪٬‬ى‪ٚ ،‬بتذأ ايتبع‬
‫اٯخش يف تكذ‪ ِٜ‬ارتذَات ‪ٖٓ َٔٚ‬ا ‪ُٚ‬يذ ايتظ‪ٜٛ‬ل‪.‬‬
‫‪ٚ‬نًُتتا صاد تعك‪ٝ‬تتذ ا‪٫‬قتصتتاد ارتتتاص بتتا تُع صادت ‪ٚ‬ظ‪ٝ‬فتت‪ ١‬ايتظتت‪ٜٛ‬ل تعك‪ٝ‬تتذا‪،‬‬
‫نُا إٔ اإلْتاز أصبض أنجش ختصصا‪ٚ ،‬تضداد ايفذ‪ ٠ٛ‬اتظتاعا بتني املٓتتَر ‪ٚ‬املظتتًٗو‬
‫‪ٚ‬نزيو بني َشانتض اإلْتتاز ‪ٚ‬ا‪٫‬طتتٗ‪٬‬ى ‪.‬فُتٔ ايٓتادس ٖتز‪ ٙ‬ا٭‪ٜ‬تاّ تكابتٌ ػ صتني‬
‫‪ٚ‬دٗا ي‪ٛ‬د٘ َٔ أدٌ تبادٍ ايظًع‪ ،‬يزا فإٕ ػبه‪ ١‬ايت‪ٛ‬ص‪ٜ‬ع ايعُ‪٬‬قت‪ ١‬أصتبشت ضتش‪ٚ‬س‪٠‬‬
‫إل‪ٜ‬صاٍ ايظًع يًُظتتًٗو‪ٚ. ،‬بايتتاي‪ ٞ‬كهتٔ ايكت‪ ٍٛ‬إٕ ايتظت‪ٜٛ‬ل أصتبض سازلتا يهتٌ‬
‫الوحدة األوىل التسويق‪ :‬املفاهيم‪ ,‬و التطور‬

‫َشاسٌ ا٭عُاٍ‪.‬‬
‫‪ٚ‬ادتذ‪ ٍٚ‬ايتاي‪ٜٛ ٞ‬ضض ايفشم بني ايتظ‪ٜٛ‬ل يف املاض‪ٚ ٞ‬اذتاضش ‪:‬‬
‫ئ\ئتب‬

‫‪01‬‬
 ‫جدول رقه (‪ )1‬التضويل يف املاضي واحلاضز‬

‫التضويل يف احلاضز‬ ‫التضويل يف املاضي‬

‫‪ٜ ‬شنض عً‪ ٢‬ع‪ٛ‬خ ايظ‪ٛ‬م ‪.‬‬
‫‪ ‬عتذد ايظ‪ٛ‬م‪.‬‬
‫‪ ‬خط املٓتر ‪ٚ‬اطع‪.‬‬
‫‪ٜٗ ‬تِ عادات ‪ٚ‬سغبات املظتًٗو ‪.‬‬
‫‪ٜٓ ‬عش إىل نتٌ أْؼتط‪ ١‬ايتظت‪ٜٛ‬ل نذتض‪َ ٤‬تٔ ْعتاّ‬
‫‪ٚ‬اسذ‪.‬بشضا املظتًٗو‪.‬‬
‫‪ٜٗ ‬تِ‬
‫‪ ‬املٓتذات تؼٌُ ايظًع ‪ٚ‬ارتذَات ‪ٚ‬ا٭فهاس‪.‬‬
‫‪ ‬نإ ‪ٜ‬شنض عً‪ ٢‬ايبش‪ٛ‬خ ايفٓ‪.١ٝ‬‬
‫‪ ‬نإ ‪ٜ‬صٓع ايظ‪ٛ‬م‪.‬‬
‫‪ ‬نإ خط املٓتَر ض‪ٝ‬كا‪ً.‬‬
‫‪ ‬نإ ايب‪ٝ‬ع ْؼاطا َُٗا‪.‬‬
‫‪ ‬نإ ‪ٜٗ‬تِ بشع‪ ١ٝ‬املب‪ٝ‬عات‪.‬‬
‫‪ ‬ناْت املٓتذات ٖ‪ ٞ‬ايظًع‪.‬‬

‫‪1‬‬

‫‪ .0 .1‬ىشأة وتطور مفووو التضويل‪:‬‬

‫‪ . - -‬املفٗ‪ ّٛ‬ايتكً‪ٝ‬ذ‪ ٟ‬يًتظ‪ٜٛ‬ل‪:‬‬
‫ايتظ‪ٜٛ‬ل ٖ‪ ٛ‬زتُ‪ٛ‬ع‪ ١‬ا٭ْؼط‪ ١‬ايبؼش‪ ١ٜ‬اييت تظتٗذف تظٗ‪ ٌٝ‬عًُ‪ٝ‬ات ايتبتادٍ‪،‬‬
‫يكذ ‪ٚ‬ضع "ن‪ٛ‬تًش ‪ٖ "Kotler‬زا املفٗ‪ ّٛ‬ايز‪َ ٟ‬اصاٍ ا٭نجش ػت‪ٛٝ‬عا‪ٜٚ ،‬تطتُٔ ٖتزا‬
‫املفٗ‪َ ّٛ‬ا ‪:ًٜٞ‬‬
‫إٕ ايتظ‪ٜٛ‬ل ْؼاط إْظاْ‪ ٞ‬عً‪ ٢‬خ‪٬‬ف أْؼط‪ ١‬أخش‪ ٣‬ناإلْتاز ‪ٚ‬اإلطتٗ‪٬‬ى‪.‬‬
‫إٕ ايتظ‪ٜٛ‬ل ‪ٜ‬ظتٗذف تظٗ‪ ٌٝ‬عًُ‪ ١ٝ‬ايتبادٍ‪ ،‬ط‪ٛ‬ا‪ ٤‬دش‪ ٣‬ايتبادٍ يصفك‪ٚ ١‬اسذ‪،٠‬‬
‫أ‪ ٚ‬إلدشا‪ ٤‬عًُ‪ٝ‬ات تبادٍ شتتًف‪.١‬‬
‫إٕ ايتبادٍ ي‪ٝ‬ع َكص‪ٛ‬سا فكتط عًت‪ ٢‬ايظتًع ‪ٚ‬إمنتا ‪ٜ‬ؼتٌُ ارتتذَات أ‪ٜ‬طتا‪ٚ ،‬قتذ‬
‫ته‪ ٕٛ‬املبادس‪ ٠‬يف عًُ‪ ١ٝ‬ايتبادٍ َٔ طشف املؼذل‪ ٟ‬عٓذَا ‪ٜٓ‬تضٍ يٮطت‪ٛ‬ام باسجتا‬
‫عٔ ايظًع‪ ،١‬نُا قذ ته‪َ ٕٛ‬تٔ طتشف ايبتا‪٥‬ع ايتز‪ٜٓ ٟ‬تضٍ يٮطت‪ٛ‬ام باسجتا عتٔ‬
‫َؼذل‪ ٜٔ‬يظًعت٘ ؛ ‪ٚ‬عً‪ٖ ٢‬زا فإٕ ايتبادٍ ‪ٜ‬تطً ‪:‬‬ ‫الوحدة األوىل التسويق‪ :‬املفاهيم‪ ,‬و التطور‬
‫‪ ‬طشفني ‪ٜ‬شغ نٌ ‪ٚ‬اسذ َُٓٗا يف إدشا‪ ٤‬ايتبادٍ‪.‬‬
‫‪ ‬إٔ كًو نٌ طشف أػ‪ٝ‬ا‪ ٤‬رات ق‪ٚ َٔ ١ُٝ‬دٗ‪ْ ١‬عش ايطشف اٯخش‪.‬‬
‫‪ ‬إٔ ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬نٌ طشف قادسا عً‪ ٢‬إدشا‪ ٤‬ا‪٫‬تصاٍ ‪ٚ‬تظً‪َ ِٝ‬ا يذ‪.ٜ٘‬‬

‫‪01‬‬
 ‫‪َ .2-0-‬شاسٌ تط‪ٛ‬س َفٗ‪ ّٛ‬ايتظ‪ٜٛ‬ل‪:‬‬
‫ُ‪ٜ‬عذ ايتظ‪ٜٛ‬ل مبعٓا‪ ٙ‬اذتاي‪ ٞ‬سذ‪ٜ‬ح ايٓؼأ‪ْ ٠‬ظب‪ٝ‬ا‪ ،‬إر ‪٪ٜ‬نذ نٌ َٔ "س‪ٚ‬بشت‬
‫ن‪ٓٝ‬تتؼ ‪ٚ‬دتترل‪َٝ ٕٚ‬هتتاست‪ "ٞ‬إٔ اإلداس‪ ٠‬يف امل‪٪‬طظتتات ا‪٫‬قتصتتاد‪ٜ ١ٜ‬عتتشف َفٗتت‪ّٛ‬‬
‫ايتظ‪ٜٛ‬ل إ‪ ٫‬يف ارتُظ‪ٝٓٝ‬ات‪ ،‬س‪ٝ‬ح نإ املفٗ‪ ّٛ‬ايظا‪٥‬ذ قبٌ ريتو ٖت‪َ ٛ‬فٗت‪ ّٛ‬ايب‪ٝ‬تع‪،‬‬
‫‪ٜٚ‬ش‪" ٣‬س‪ٚ‬بشت ن‪ٓٝ‬ؼ" إٔ َفٗ‪ ّٛ‬ايتظ‪ٜٛ‬ل قذ تط‪ٛ‬س عدل املشاسٌ ايج‪٬‬خ ايتاي‪:١ٝ‬‬
‫‪َ -0‬شسً‪ ١‬ايت‪ٛ‬د‪ ٘ٝ‬باإلْتاز (‪:)0911-0911‬‬
‫‪ٚ‬ف‪ٗٝ‬تتا ناْتتت َؼتتهً‪ ١‬اإلْتتتاز ٖت‪ ٞ‬ستتت‪ٛ‬س اْؼتتػاٍ اإلداس‪ ٠‬يف امل‪٪‬طظتت‪ٚ ،١‬‬
‫‪ٜ‬هتتٔ تعش‪ٜ‬تتف اإلْتتتاز ‪ٜٛ‬ادتت٘ أ‪ ٟ‬صتتع‪ٛ‬ب‪ ١‬٭ٕ ايظتت‪ٛ‬م تهتتٔ َؼتتبع‪ٚ ،١‬يتتزا نتتإ‬
‫ايذلن‪ٝ‬تتض يف ٖتتز‪ ٙ‬املشسًتت‪ ١‬عًتت‪ ٢‬اإلػتتباع ايهُتت‪ ٞ‬يًشادتتات‪ٚ ،‬أ ٍٕ قطتتا‪ٜ‬ا ايٓ‪ٛ‬ع‪ٝ‬تت‪ ١‬أ‪ٚ‬‬
‫ادت‪ٛ‬د‪ ٠‬يف اإلْتاز ناْت يًُبتادس‪َ ٠‬تٔ َٗٓذطت‪ ٞ‬اإلْتتاز‪ٚ ،‬مت‪ٝ‬تضت ٖتز‪ ٙ‬املشسًت‪ ١‬بعتذّ‬
‫تذخٌ سداٍ ايب‪ٝ‬ع يف قطا‪ٜ‬ا اإلْتاز‪ ٚ ،‬اقتصتاس ‪ٚ‬ظ‪ٝ‬فتتِٗ عًت‪ ٢‬إقٓتاع املظتتًٗو بتإٔ َتا‬
‫أْتر ٖ‪َ ٛ‬ا ‪ٜ‬ؼبع سادتو‪.‬‬
‫‪َ -2‬شسً‪ ١‬ايت‪ٛ‬د‪ ٘ٝ‬يًب‪ٝ‬ع (‪:)0911-0911‬‬
‫س‪ٝ‬ح صاد اإلْتتاز مبعتذ‪٫‬ت نتبرل‪ ٠‬بفطتٌ إدختاٍ أطتاي‪ ٝ‬اإلداس‪ ٠‬ايعًُ‪ٝ‬ت‪ ١‬يف‬
‫املؼش‪ٚ‬عات‪ٚ ،‬اقتصادٖا مت‪ٝ‬ض باإلْتاز ايهتبرل‪َٚ ،‬تٔ ثتِ بتشصت اذتادت‪ ١‬يٓعتاّ ت‪ٛ‬ص‪ٜ‬تع‬
‫قادس عً‪ ٢‬تصش‪ٜ‬ف ٖزا اإلْتاز‪ٚ ،‬اصداد ا‪ٖ٫‬تُتاّ ب‪ٛ‬ظ‪ٝ‬فت‪ ١‬ايب‪ٝ‬تع‪ٚ ،‬يهتٔ فًظتف‪ ١‬ايب‪ٝ‬تع‬
‫تتػرل‪ ،‬فاصداد اطت ذاّ اإلعت‪ٚ ،ٕ٬‬ظٗتشت عت‪ٛ‬خ ايتظت‪ٜٛ‬ل يتض‪ٜٚ‬تذ إداس‪ ٠‬امل‪٪‬طظت‪١‬‬
‫باملعً‪َٛ‬تتات ايتظتت‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬اي‪٬‬صَتت‪ ١‬يذلػتت‪ٝ‬ذ قشاساتٗتتا املتعًكتت‪ ١‬باإلْتتتاز ‪ٚ‬ايت تتض‪ٚ ٜٔ‬ايت‪ٛ‬ص‪ٜ‬تتع‬
‫‪...‬إخل‪.‬‬
‫‪َ -1‬شسً‪ ١‬ايت‪ٛ‬د‪ ٘ٝ‬باملفٗ‪ ّٛ‬ايتظ‪ٜٛ‬ك‪ َٔ( ٞ‬طٓ‪ 0911 ١‬إيت‪ ٢‬اي‪:)ّٛٝ‬‬
‫‪ٚ‬ف‪ٗٝ‬ا تبٓت اإلداس‪ ٠‬يف امل‪٪‬طظ‪ ١‬اإلْتاد‪ ١ٝ‬فًظف‪ ١‬دذ‪ٜ‬تذ‪ ٠‬يف اإلْتتاز‪َ ،‬فٗ‪َٗٛ‬تا‬
‫"ا٭طٌٗ صٓع َا عت املظتًٗو إٔ ‪ٜ‬ؼذل‪ َٔ ٟ‬ستا‪ٚ‬ي‪ ١‬ب‪ٝ‬ع َا عتت املٓتتر إٔ ‪ٜ‬صتٓع"‪،‬‬
‫الوحدة األوىل التسويق‪ :‬املفاهيم‪ ,‬و التطور‬

‫‪ٚ‬قذ مت‪ٝ‬ضت ٖتز‪ ٙ‬املشسًت‪ ١‬بايظتشع‪ ١‬يف ابتهتاس َٓت‪ٛ‬دتات دذ‪ٜ‬تذ‪ ٠‬ملظتا‪ٜ‬ش‪ ٠‬طتشع‪ ١‬تػترل‬
‫أر‪ٚ‬ام املظتتتًٗهني‪ٚ ،‬اصدادت ػتتذ‪ ٠‬املٓافظتت‪َ ١‬تتٔ أدتتٌ دتتزص املظتتتًٗهني ‪ٚ‬نظ ت‬
‫سضاِٖ‪ٚ .‬قذ طاعذ عً‪ ٢‬تط‪ٛ‬س ٖتزا املفٗت‪ ّٛ‬ع‪ٛ‬اَتٌ نتجرل‪ ٠‬تهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪ٝ‬ت‪ٚ ،١‬اقتصتاد‪١ٜ‬‬
‫‪ٚ‬ادتُاع‪.١ٝ‬‬
‫ئ\ئتب‬

‫‪07‬‬
 ‫‪ .2- 1‬املفووو احلديث للتضويل‪:‬‬
‫أصتتتتبض ‪ٜٓ‬عتتتتش إىل ايتظتتتت‪ٜٛ‬ل عًتتتت‪ ٢‬أْتتتت٘ ايعُتتتتٌ اإلداس‪ ٟ‬ارتتت تاص بتتتتايت ط‪ٝ‬ط‬
‫اإلطذلات‪ٝ‬ذ‪ ٞ‬دتٗ‪ٛ‬د املؼش‪ٚ‬ع ‪ٚ‬ت‪ٛ‬د‪ٗٗٝ‬ا ‪ٚ‬ايشقاب‪ ١‬عًت‪ ٢‬اطتت ذاَٗا يف بتشاَر تظتتٗذف‬
‫ايشبض يًُٓعُ‪ٚ ،١‬إػباع سادات املظتًٗهني‪ ،‬ريو ايعٌُ ايز‪ٜ ٟ‬تطتُٔ ت‪ٛ‬س‪ٝ‬تذ نتٌ‬
‫أْؼط‪ ١‬املٓعُ‪( ١‬مبا ف‪ٗٝ‬ا اإلْتاز ‪ٚ‬ايتُ‪ٚ ٌٜٛ‬ايب‪ٝ‬ع) يف ْعاّ عٌُ َ‪ٛ‬سذ‪.‬‬
‫‪ٜ‬ك‪ٖ ّٛ‬زا املفٗ‪ ّٛ‬عً‪ ٢‬مثاْ‪ ١ٝ‬عٓاصش ٖ‪:ٞ‬‬
‫‪ -1‬تكذ‪ٜ‬ش ‪ٚ‬تفِٗ املشنض اإلطذلات‪ٝ‬ذ‪ ٞ‬يذ‪ٚ‬س املظتتًٗو يف استباطت٘ ببكتا‪ ٤‬ايؼتشن‪١‬‬
‫‪ٚ‬من‪ٖٛ‬ا ‪ٚ‬اطتكشاسٖا‪.‬‬
‫‪ -2‬إدساى اإلداس‪ ٠‬ايتت‪ٛ‬اع‪ ٞ‬يتتتأثرل ايكتتشاسات املت تتز‪ ٠‬يف قظتتِ َعتتني عًتت‪ ٢‬ا٭قظتتاّ‬
‫ا٭خش‪ٚ ٣‬عً‪ ٢‬ايت‪ٛ‬اصٕ اإلمجاي‪ ٞ‬يٓعاّ ايؼشن‪َ ١‬ع ايٓعِ احمل‪ٝ‬ط‪.١‬‬
‫‪ -3‬اٖتُاّ اإلداس‪ ٠‬بابتهاس املٓتذات اييت ‪ٜ‬تِ تصُ‪ُٗٝ‬ا يف ضت‪ ٤ٛ‬د‪ٚ‬س ستتذد ٖت‪ٛ‬‬
‫اإلطٗاّ يف سٌ َؼه‪٬‬ت ػشا‪َ ١ٝ٥‬ع‪ ١ٓٝ‬يذ‪ ٣‬املظتًٗهني‪.‬‬
‫‪ -4‬اٖتُتتتاّ اإلداس‪ ٠‬بآثتتتاس تكتتتذ‪ ِٜ‬املٓتذتتتات ادتذ‪ٜ‬تتتذ‪ ٠‬عًتتت‪ ٢‬املشنتتتض ايشعتتت‪.ٞ‬‬
‫يًؼتتشن‪ ١‬يف اذتاضتتش ‪ٚ‬املظتتتكبٌ‪ٚ ،‬إدسانٗتتا يًٓتتتا‪٥‬ر اإلظتاب‪ٝ‬تت‪ ١‬ايتتيت طتتتذلت‬
‫عًتت‪ ٢‬ايت طتت‪ٝ‬ط ايعًُتت‪ ٞ‬يًُٓتذتتات ادتذ‪ٜ‬تتذ‪ َ ،٠‬تٔ دٗتت‪ ١‬من ت‪ ٛ‬ا٭سبتتال ‪ٚ‬ضتتُإ‬
‫اطتكشاسٖا‪.‬‬
‫‪ -5‬تكتتذ‪ٜ‬ش عتتاّ يتتذ‪ٚ‬س عتت‪ٛ‬خ ايتظتت‪ٜٛ‬ل‪ٚٚ ،‬ستتذات ايبشتتح عتتٔ اذتكتتا‪٥‬ل ا٭ختتش‪٣‬‬
‫خاسز ايٓطام ايتكً‪ٝ‬ذ‪ ٟ‬يتًو ايبش‪ٛ‬خ‪.‬‬
‫‪ -6‬عٌُ ناف‪ ١‬إداسات املٓعُ‪َ ١‬تٔ خت‪ ٍ٬‬ػتبه‪ ١‬أٖتذاف‪ ،‬مبعٓت‪ٚ ٢‬دت‪ٛ‬د دٗتذ‬
‫دا‪ ِ٥‬يف نٌ قطاعات ايؼشن‪َٛ ١‬د٘ ضت‪ٚ ٛ‬ضع أٖذاف ستذد‪ ٠‬عًت‪َ ٢‬ظتت‪٣ٛ‬‬
‫ايؼشن‪ٚ ،١‬ا٭قظتاّ تهت‪َ ٕٛ‬فٗ‪َٛ‬ت‪َٚ ١‬كب‪ٛ‬يت‪َ ١‬تٔ قبتٌ املتذ‪ٜ‬ش‪ ٜٔ‬عًت‪ ٢‬شتتًتف‬
‫املظت‪ٜٛ‬ات‪.‬‬

‫الوحدة األوىل التسويق‪ :‬املفاهيم‪ ,‬و التطور‬

‫‪ -7‬ايت ط‪ٝ‬ط ايشزل‪ ٞ‬ط‪ٚ ٌٜٛ‬قصرل ا٭دٌ ٭ٖذاف املؼش‪ٚ‬ع ‪ٚ‬اطذلات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات٘‪.‬‬
‫‪ -8‬إْؼا‪ ٤‬أقظاّ يًؼشن‪ ١‬أ‪ ٚ‬ايت‪ٛ‬طتع يف ا٭قظتاّ امل‪ٛ‬دت‪ٛ‬د‪ ٠‬أ‪ ٚ‬إيػا‪ٗ٥‬تا أ‪ ٚ‬إعادتت٘‬
‫تٓع‪ُٗٝ‬ا إرا اطتًضّ‬
‫‪ٜٚ‬تطً تك‪ ِٝٝ‬املفٗ‪ ّٛ‬اذتذ‪ٜ‬ح يًتظ‪ٜٛ‬ل ت‪ٛ‬افش عذ‪َ ٠‬تطًبات أطاط‪:ٖٞ ١ٝ‬‬
‫أ‪ -‬إٔ ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬ايتظ‪ٜٛ‬ل ٖ‪ ٛ‬امل‪ٛ‬د٘ ا٭طاط‪ ٞ‬يفًظف‪ ١‬املؼش‪ٚ‬ع‪.‬‬
‫ص‪ -‬إٔ ‪ٜ‬صُِ اهل‪ٝ‬هٌ ايتٓع‪ ُٞٝ‬يًُٓؼأ‪ ٠‬مبا ‪ٜ‬تفل ‪ٖٚ‬زا املفٗ‪.ّٛ‬‬

‫‪08‬‬
 ‫ز‪ -‬ايت ط‪ٝ‬ط املٓعِ‪.‬‬
‫د‪ -‬ختط‪ٝ‬ط ‪ٚ‬تط‪ٜٛ‬ش املٓتذات‪.‬‬
‫ٖت‪ -‬ايك‪ٝ‬اّ ببش‪ٛ‬خ ايتظ‪ٜٛ‬ل‪.‬‬
‫‪ -ٚ‬تأن‪ٝ‬ذ أُٖ‪ ١ٝ‬اإلع‪ٚ ٕ٬‬ايذل‪ٜٚ‬ر‪.‬‬
‫ٕ‪-‬ايتظعرل‬
‫ل‪َٓ -‬افز ايت‪ٛ‬ص‪ٜ‬ع‪.‬‬
‫ط‪ -‬ايتصشف عً‪ ٢‬أطاغ إٔ املظتًٗو ٖ‪ ٛ‬ايظ‪ٝ‬ذ‪.‬‬

‫أط‪ ١ً٦‬ايتك‪ ِٜٛ‬ايزات‪: )0( ٞ‬‬

‫سذد َذ‪ ٣‬صش‪ ١‬أ‪ ٚ‬خطأ ايعباس‪ ٠‬ايتاي‪َ ،١ٝ‬ع ايتعً‪:ٌٝ‬‬

‫؟‬ ‫‪ -1‬ي‪ٝ‬ع ٖٓاى تبا‪ ٜٔ‬يف تعش‪ٜ‬ف ايتظ‪ٜٛ‬ل يف ا٭َانٔ ‪ٚ‬ا٭صَٓ‪ ١‬امل تًف‪.١‬‬
‫‪ْ -2‬ؼاط ايتظ‪ٜٛ‬ل َكص‪ٛ‬س عً‪٪َ ٢‬طظات ا٭عُاٍ‪.‬‬

‫نُا كهتٔ إعطتا‪ ٤‬تعش‪ٜ‬فتات أختش‪ ٣‬يًتظت‪ٜٛ‬ل‪ْ ،‬تزنش َٓٗتا ٖتزا ايتعش‪ٜ‬تف‬
‫يًتظ‪ٜٛ‬ل‪:‬‬
‫إٍٕ أنجش ايتعش‪ٜ‬فات قب‪ ٖٛ ٫ٛ‬ريو ايتعش‪ٜ‬ف ايز‪ ٟ‬قذَت٘ مجع‪ ١ٝ‬ايتظ‪ٜٛ‬ل‬
‫ا٭َش‪ٜ‬ه‪ٚ ١ٝ‬ايز‪ٜٓ ٟ‬ص عً‪ ٢‬إٔ‪ ":‬ايتظ‪ٜٛ‬ل ٖ‪ ٛ‬تٓف‪ٝ‬ز أْؼط‪ ١‬املؼش‪ٚ‬ع امل تًف‪ ١‬اييت‬
‫تٗذف إىل ت‪ٛ‬د‪ ٘ٝ‬تذفل ايظًع ‪ٚ‬ارتذَات َٔ املٓتر إىل املظتًٗو أ‪ ٚ‬املظت ذّ‪".‬‬
‫‪ٜٚ‬عشف ا‪٫‬قتصاد‪ Bartels ٟ‬ايتظ‪ٜٛ‬ل عً‪ ٢‬اْ٘ عًُ‪ ١ٝ‬اقتصاد‪ ،١ٜ‬ادتُاع‪١ٝ‬‬
‫‪ٚ‬ثكاف‪ٖ ١ٝ‬ذفٗا تًب‪ ١ٝ‬سادات املظتًٗهني ملٓتذات ‪ٚ‬خذَات َكب‪ٛ‬ي‪ٚ ١‬بأطعاس َكب‪ٛ‬ي‪.١‬‬
‫‪ٚ‬قذ ناْت ػشن‪ ١‬دٓشاٍ ايهذل‪ٜ‬و ا٭َش‪ٜ‬ه‪ ١ٝ‬أ‪ َٔ ٍٚ‬دعا إىل ا٭خز‬
‫مبفٗ‪ ّٛ‬ايتظ‪ٜٛ‬ل مبعٓا‪ ٙ‬اذتذ‪ٜ‬ح عاّ ‪َٓٚ ،1956‬ز ريو اي‪ٛ‬قت طبكت ػشنات‬
‫الوحدة األوىل التسويق‪ :‬املفاهيم‪ ,‬و التطور‬

‫نبرل‪ٖ ٠‬زا املفٗ‪ ّٛ‬بذ‪َ َٔ ٫‬فٗ‪ ّٛ‬ايب‪ٝ‬ع ايز‪ ٟ‬نإ طا‪٥‬ذا يذ‪ٜٗ‬ا‪.‬‬
‫‪ٚ‬ضتٔ ْش‪ ٣‬إٔ َفٗ‪ ّٛ‬ايتظ‪ٜٛ‬ل ببظاط‪:ٖٛ ١‬‬
‫ايتظ‪ٜٛ‬ل ٖ‪ْ ٛ‬ؼاط ‪ٜٗ‬تِ بتشذ‪ٜ‬ذ سادات ‪ٚ‬سغبات ايضبا‪ٚ ٔ٥‬ايعٌُ عً‪ ٢‬إػباعٗا‬
‫َٔ ايظًع أ‪ ٚ‬ارتذَات بايؼهٌ ايز‪ٜ ٟ‬شض‪ ٞ‬ايضبا‪ٚ ٔ٥‬ايؼشن‪ٚ ١‬ا تُع ‪.‬‬
‫اذتاد‪ٚ ١‬ايشغب‪ :١‬مبش‪ٚ‬س اي‪ٛ‬قت تصبض َك‪ٛ‬ي‪ ١‬أف‪٬‬ط‪ ٕٛ‬ايفًظف‪ ١ٝ‬اييت أطًكٗا‬
‫َٓز َا ‪ٜ‬كشص َٔ ‪ 2533‬طٓ‪َ ١‬طُ‪ْٗٛ‬ا إٔ "اذتاد‪ ٖٞ ١‬أّ ا‪٫‬خذلاع" أقٌ اْطباقا عً‪٢‬‬
‫ئ\ئتب‬

‫‪ٚ‬اقعٓا اٯٕ‪ٚ ،‬مما ‪٫‬ػو ف‪ ٘ٝ‬إٔ اذتاد‪ NEED ١‬قذ أدت يف املاض‪– ٞ‬ست‪ ٢‬بذا‪١ٜ‬‬

‫‪09‬‬
‫‪ٜ‬هٔ َععِ –ا‪٫‬خذلاعات اييت ػٗذتٗا‬ ‫ٖزا ايكشٕ – إىل ظٗ‪ٛ‬س أنجش –إٕ‬
‫ايبؼش‪ٚ ،١ٜ‬يهٔ َٓز بذ‪ ٤‬قشْٓا اذتاي‪ ٞ‬فإ اذتاد‪ ١‬تعذ ٖ‪ ٞ‬أّ ا‪٫‬خذلاع‪ٚ ،‬يهٔ‬
‫أّ ا‪٫‬خذلاع أصبشت ايشغب‪ WANT ١‬فًِ ‪ٜ‬هٔ ٖٓاى أ‪ ٟ‬ساد‪ ١‬أطاط‪ٚ ١ٝ‬سا‪٤‬‬
‫اخذلاع دٗاص َجٌ دٗاص ايف‪ٝ‬ذ‪ ٜٛ‬املٓضي‪ٚ ،ٞ‬يهٓٗا ناْت زتشد سغب‪ ١‬ق‪ ١ٜٛ‬ملتابع‪١‬‬
‫امل‪ٛ‬اد ايذلف‪ٚ ١ٝٗٝ‬ايتعً‪ ١ُٝٝ‬بؼهٌ طٌٗ ‪ٚ‬طش‪ٜ‬ع‪ٚ ،‬خ‪ ٍ٬‬ايفذل‪ ٠‬ايكصرل‪ْ ٠‬ظب‪ٝ‬ا اييت‬
‫ػٗذت تط‪ٛ‬س ٖزا ا‪٫‬خذلاع "غرل اذت‪ "ٟٛٝ‬أدت سغبات َظت ذَ‪ٖ ٞ‬زا ادتٗاص إىل‬
‫تط‪ٛ‬س‪ ٙ‬بؼهٌ عتًِ ب٘ ايفشد‪.‬‬
‫إٕ امل‪ٛ‬يذ ايش‪ٝ٥‬ع هلز‪ ٙ‬ايشغبات نإ ‪ٚ‬ط‪ٝ‬عٌ زتُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬ايطػ‪ٛ‬ط ايجكاف‪١ٝ‬‬
‫‪ٚ‬ا‪٫‬دتُاع‪ ١ٝ‬اييت ‪ ٫‬ت‪٪‬ثش فكط يف س‪ٝ‬ا‪ ٠‬ايٓاغ ارتاص‪ٚ ١‬يهٓٗا تًع د‪ٚ‬سا س‪ٝ٥‬ظا يف‬
‫أعُاهلِ ‪ْٚ‬ؼاطاتِٗ ايعًُ‪ٚ ١ٝ‬ا٭نادك‪ٚ ،١ٝ‬قذ ‪ٜ‬بذ ‪ٚ‬يٓا إٔ ايطً ايكا‪ ِ٥‬عً‪ ٢‬ايشغب‪١‬‬
‫عٓذ َكاسْت٘ باذتشَإ ايز‪ٜ ٟ‬عاْ‪ َ٘ٓ ٞ‬ايهجرل‪ َٔ ٕٚ‬طهإ ايعا ايجايح عً‪ ٢‬أْ٘‬
‫ْ‪ٛ‬ع َٔ ايطُع‪ٚ ،‬يهٔ ط‪ٛ‬ا‪ ٤‬قبًٓا ٖزا ايٓ‪ٛ‬ع َٔ ايطً أّ سفطٓا‪ ٙ‬فظ‪ٝ‬عٌ ًَُشا‬
‫أطاط‪ٝ‬ا َٔ َ‪َ٬‬ض ايعذ‪ٜ‬ذ َٔ ا٭ط‪ٛ‬ام‪ٚ ،‬طتعٌ اذتاد‪ ١‬أ‪ ٚ‬ادتؼع د‪ٚ‬افع شتتًف‪١‬‬
‫ي‪٬‬بتهاس ‪ٚ‬ا‪٫‬خذلاع‪.‬‬
‫سضا ايعُ‪:٤٬‬‬
‫ايشضا ٖ‪ ٛ‬احملصً‪ ١‬ايٓٗا‪ ١ٝ٥‬يعًُ‪ ١ٝ‬ايتبادٍ‪ٚ ،‬عًُ‪ ١ٝ‬حتك‪ٝ‬ل ايشضا ايؼاٌَ‬
‫‪ٚ‬ايهاٌَ يف غا‪ ١ٜ‬ايصع‪ٛ‬ب‪ ١‬خاص‪َ ١‬ع تٓ‪ٛ‬ع ايشغبات ‪ٚ‬تعذدٖا‪ٚ ،‬أصبض فع‪ ٬‬إٔ سضا‬
‫ايٓاغ غا‪ ٫ ١ٜ‬تذسى‪َٚ ،‬ع ريو ‪ٜٓ‬بػ‪ ٞ‬عً‪ ٢‬املظ‪ٛ‬قني إٔ ‪ٜ‬هافش‪ٛ‬ا َٔ أدٌ حتك‪ٝ‬ل‬
‫ٖزا اهلذف‪ ،‬س‪ٝ‬ح إٕ سص‪ ٍٛ‬ايؼشن‪ ١‬عً‪ ٤٫ٚ ٢‬ايعُ‪ٚ ،٤٬‬احملافع‪ ١‬عً‪ٖ ٢‬زا اي‪٤٫ٛ‬‬
‫َشٖ‪ ٕٛ‬بذسد‪ ١‬ايشضا اييت عتصٌ عً‪ٗٝ‬ا ايعُ‪ َٔ ٌٝ‬أ‪َ ٍٚ‬ش‪ ٠‬ػشا‪ ٤‬يك‪ٝ‬اَ٘ بعًُ‪١ٝ‬‬
‫ايؼشا‪.٤‬‬
‫‪ٚ‬عًتتت‪ ٢‬املظتتت‪ٛ‬قني إٔ ‪ٜ‬عشفتتت‪ٛ‬ا إٔ ٖٓتتتاى تشابطت تا ‪ٚ‬ث‪ٝ‬كت تا بتتتني َه‪ْٛ‬تتتات املتتتض‪ٜ‬ر‬
‫ايتظ‪ٜٛ‬ك‪ -ٞ‬زتتُع‪ ١‬أ‪ ٚ‬فشاد‪ٚ -٣‬سضا ايعُ‪.٤٬‬‬
‫تذس‪ ٜ‬سقِ (‪)0‬‬ ‫الوحدة األوىل التسويق‪ :‬املفاهيم‪ ,‬و التطور‬

‫أ‪ َٔ ٟ‬ايبٓ‪ٛ‬د اٯت‪ٜ ١ٝ‬صٓف عً‪ ٢‬أْ٘ ساد‪ need ١‬؟ ضع ع‪ )√( ١َ٬‬يف املشبع ‪:‬‬
‫‪ ‬ادت‪ٛ‬ع ط ص‬
‫‪ٚ ‬ط‪ْ ١ًٝ‬كٌ ط ص‬
‫‪َٗ ‬اسات ايذفاع عٔ ايٓفع ط ص‬
‫‪ ‬املكتٓ‪ٝ‬ات ايفٓ‪ٚ ١ٝ‬ا ‪ٖٛ‬شات ط ص‬
‫‪ ‬املشنض ا‪٫‬دتُاع‪ ٞ‬ط ص‬
‫‪21‬‬
 ‫‪4‬‬
‫يظ‪ ٤ٛ‬اذتغ فإْ٘ َاصاٍ ‪ٜٛ‬دذ ‪-‬ست‪ ٢‬اٯٕ‪ َٔ -‬بني املظت‪ٛ٦‬يني َتٔ ايتٓف‪ٝ‬تز‪ٜ‬ني ‪٫‬‬
‫‪ٜ‬عشف ايفشم بني َفٗ‪ َٞٛ‬ايب‪ٝ‬ع ‪ٚ‬ايتظ‪ٜٛ‬ل‪ ،‬فايبع َتا صاٍ ‪ٜ‬تش‪ ٣‬أُْٗتا عتُت‪ْ ٕ٬‬فتع‬
‫املعٓ‪ ٢‬سغتِ إٔ اذتك‪ٝ‬كت‪ ١‬تؼترل إىل عهتع ريتو متاَتا‪ ،‬ففت‪ ٞ‬ظتٌ َفٗت‪ ّٛ‬ايب‪ٝ‬تع تكت‪ّٛ‬‬
‫املٓعُ‪ ١‬بصٓع املٓتر‪ ،‬ثِ تبشح بعتذ ريتو عتٔ أفطتٌ ا٭طتاي‪ ٝ‬ايب‪ٝ‬ع‪ٝ‬ت‪ ١‬ايتيت تظتتط‪ٝ‬ع‬
‫بٗا إقٓاع ايعُ‪ٚ ٤٬‬سجِٗ عً‪ ٢‬ػشا‪ٚ ،٘٥‬يف اذتك‪ٝ‬ك‪ ،١‬فإٕ املٓعُ‪ ١‬تكت‪ ّٛ‬بتػت‪ٝ‬رل َٓشٓت‪٢‬‬
‫ايطًتت ستتت‪ٜ ٢‬تتت‪ٛ‬ا‪َ ّ٤‬تتع ايعتتشض‪ٚ ،‬عتتتذخ ايعهتتع متاَتتا يف سايتت‪ ١‬تتتبين املفٗتت‪ّٛ‬‬
‫ايتظ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬فاملٓؼأ‪ ٠‬تهتؼف أ‪ ٫ٚ‬است‪ٝ‬ادات ايعُ‪ ،٤٬‬ثِ حتا‪ ٍٚ‬بعذ ريو تُٓ‪ ١ٝ‬املٓتتر‬
‫ايز‪ٜ ٟ‬ظتط‪ٝ‬ع إػتباع تًتو ا‪٫‬ست‪ٝ‬ادتات ‪ٚ‬يت٘ املكتذس‪ ٠‬يف رات اي‪ٛ‬قتت عًت‪ ٢‬حتك‪ٝ‬تل عا‪٥‬تذ‬
‫يًُٓعُ‪ َٔٚ ،١‬ثِ‪ ،‬فإٕ املٓؼأ‪ ٠‬حتا‪ ٍٚ‬يف اي‪ٛ‬اقع ايتأثرل يف عش‪ٚ‬ضتٗا ستت‪ ٢‬تت‪ٛ‬افتل َتع‬
‫َتتا عتتادتت٘ ايعُتت‪ٚ .٤٬‬كهتتٔ تً تت‪ٝ‬ص أٖتتِ ايفتتش‪ٚ‬م بتتني ايب‪ٝ‬تتع ‪ٚ‬ايتظتت‪ٜٛ‬ل عًتت‪ ٢‬ايٓشت‪ٛ‬‬
‫اي‪ٛ‬اسد يف ادتذ‪ ٍٚ‬اٯت‪:ٞ‬‬
‫جدول (‪ )2‬الفزم بني البيع والتضويل‬

‫التضويل‬
‫‪‬ايذلن‪ٝ‬ض عً‪ ٢‬سادات املظتًٗو‪.‬‬
‫‪‬حتذد املٓعُ‪ ١‬أ‪ ٫ٚ‬است‪ٝ‬ادات املظتتًٗهني‪ ،‬ثتِ حتتذد‬
‫ن‪ٝ‬ف‪ٝ‬تتت‪ ١‬حت‪ًٜٛ‬تتتٗا إىل َٓتذتتتات كهٓٗتتتا إػتتتباع تًتتتو‬
‫ا‪٫‬ست‪ٝ‬ادات‪.‬‬
‫‪‬ت‪ٛ‬د٘ اإلداس‪ ٠‬بايشبض‪.‬‬
‫‪‬ايذلن‪ٝ‬تتتض عًتتت‪ ٢‬ايت طتتت‪ٝ‬ط ط‪ٜٛ‬تتتٌ ا٭دتتتٌ يًُٓتذتتتات‬
‫‪ٚ‬ا٭ط‪ٛ‬ام‪.‬‬
‫‪‬ايذلن‪ٝ‬ض عً‪ ٢‬سغبات املؼذل‪.ٟ‬‬
‫الوحدة األوىل التسويق‪ :‬املفاهيم‪ ,‬و التطور‬
‫البيع‬
‫‪‬ايذلن‪ٝ‬ض عً‪ ٢‬املٓتر‪.‬‬
‫‪‬تك‪ ّٛ‬املٓعُ‪ ١‬بتصٓ‪ٝ‬ع ايظتًع‪ ١‬أ‪ ٫ٚ‬ثتِ‬
‫تفهش يف ن‪ٝ‬ف‪ ١ٝ‬ب‪ٝ‬عٗا بعذ ريو‪.‬‬
‫‪‬ت‪ٛ‬د٘ اإلداس‪ ٠‬عذِ املب‪ٝ‬عات‪.‬‬
‫‪‬ايذلن‪ٝ‬تت تض عًتتتت‪ ٢‬ايت طتتتت‪ٝ‬ط قصتتتترل‬
‫ا٭دٌ‪ .‬يًُٓتذات ‪ٚ‬ا٭ط‪ٛ‬ام‪.‬‬
‫‪‬ايذلن‪ٝ‬ض عً‪ ٢‬سادات ايبا‪٥‬ع‪.‬‬

‫أط‪ ١ً٦‬ايتك‪ ِٜٛ‬ايزات‪: )2( ٞ‬‬

‫سذد َذ‪ ٣‬صش‪ ١‬أ‪ ٚ‬خطأ ايعباس‪ ٠‬ايتاي‪َ ،١ٝ‬ع ايتعً‪:ٌٝ‬‬

‫؟‬ ‫‪ -‬ي‪ٝ‬ع ٖٓاى فشم بني ايتظ‪ٜٛ‬ل ‪ٚ‬ايب‪ٝ‬ع‪.‬‬
‫ئ\ئتب‬

‫‪20‬‬
 ‫‪1‬‬

‫‪ُٜ‬عتتتذ املفٗتتت‪ ّٛ‬اإلْتتتتاد‪َ ٞ‬تتتٔ أقتتتذّ ايفًظتتتفات امل‪ٛ‬دٗت ت‪ ١‬يًبتتتا‪٥‬ع‪ٚ ،‬تتطتتتُٔ إٔ‬
‫املظتتتًٗهني ط‪ٝ‬فطتتً‪ ٕٛ‬املٓتذتتات املتاستت‪ٚ ١‬املعش‪ٚ‬ضتت‪ ١‬بؼتتهٌ نتتبرل‪ٚ ،‬يتتزيو فتتإٕ‬
‫تشن‪ٝ‬ض اإلداس‪ ٠‬ط‪ٓٝ‬ص عً‪ ٢‬تط‪ٜٛ‬ش اإلْتاز ‪ٚ‬عً‪ ٢‬فعاي‪ ١ٝ‬ايت‪ٛ‬ص‪ٜ‬ع ‪.‬‬
‫‪ٚ‬املفٗتت‪ ّٛ‬اإلْتتتاد‪ٜ ٞ‬هتت‪ ٕٛ‬فًظتتف‪ُ٥٬َ ١‬تتت‪ ١‬يف ستتايتني‪ :‬اذتايتت‪ ١‬ا٭‪ٚ‬ىل عٓتتتذَا‬
‫‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬ايطً عً‪ ٢‬املٓتر نبرلا‪ٖٓٚ ،‬ا ‪ٜٓ‬بػ‪ ٞ‬عً‪ ٢‬اإلداس‪ ٠‬إٔ تٗتِ بطشم ص‪ٜ‬اد‪ ٠‬اإلْتاز‪.‬‬
‫‪ٚ‬اذتاي‪ ١‬ايجاْ‪ٝ‬ت‪ :١‬عٓتذَا تهت‪ ٕٛ‬تهًفت‪ ١‬املٓتتر عاي‪ٝ‬ت‪ٚ ١‬املٓتتر املطت‪ٛ‬س ‪ٜ‬تطًت ختفت‪ٝ‬‬
‫تهًفت٘‪ ( ،‬يكذ ناْت فًظف‪ ١‬يت‪ ٖٞ Henry Ford‬دعٌ مج‪ٝ‬ع املٓتذتات َتٔ َ‪ٛ‬د‪ٜ‬تٌ‬
‫‪ٚ‬استذ ممتتا ‪ٜ‬ت‪٪‬د‪ ٟ‬إىل ختفتت‪ ٝ‬تهًفتت٘ ‪ٚ‬إَهاْ‪ٝ‬ت‪ ١‬اذتصت‪ ٍٛ‬عً‪ٝ‬تت٘ َتٔ ادتُ‪ٝ‬تتع‪َ ،‬جتتٌ‬
‫دعتتٌ مج‪ٝ‬تتع ايظتت‪ٝ‬اسات بًتت‪ ٕٛ‬أطتت‪ٛ‬د)‪ٚ ،‬اي‪ٝ‬تت‪ ّٛ‬صتتتذ إٔ َعتتذات تهظتتاغ تتبتتع ْفتتع‬
‫ايفًظتتتف‪ ١‬يف ص‪ٜ‬تتتاد‪ ٠‬اإلْتتتتاز ‪ٚ‬ختفتتت‪ ٝ‬ايتهتتتاي‪ٝ‬ف َتتتٔ أدتتتٌ اذتصتتت‪ ٍٛ‬عًتتت‪ ٢‬أطتتتعاس‪،‬‬
‫َٓ فطتت‪ ،١‬يكتتذ اطتتتطاعت بتتزيو اذتصتت‪ ٍٛ‬عًتت‪ ٢‬سصتت‪ ١‬طتت‪ٛ‬ق‪ ١ٝ‬نتتبرل‪ ٠‬يًشاطتتبات‬
‫اي‪ٝ‬ذ‪ٚ ،١ٜٚ‬يهٔ عٓذَا تظت ذّ ػتشن‪َ ١‬عتذات تهظتاغ ْفتع ايفًظتف‪ ١‬يظتاعاتٗا‬
‫فًٔ جتذٖا زتذ‪ٚ ١ٜ‬دزاب‪( ١‬ملارا؟)‪.‬‬

‫ويف اخلتاو‪ ,‬عشيشي الكارئ تذنز جيداً أن‪:‬‬

‫‪ ‬ايتظ‪ٜٛ‬ل ْؼاط تك‪ ّٛ‬ب٘ ايعذ‪ٜ‬ذ َٔ املٓعُات‪َ :‬جٌ َٓعُات ا٭عُاٍ‬

‫( ايؼشنات ايصٓاع‪ٚ ١ٝ‬ايتذاس‪... ١ٜ‬اخل ) ‪ٚ‬املٓعُات ا‪٫‬دتُاع‪١ٝ‬‬
‫( ادتُع‪ٝ‬ات ارترل‪ٚ ١ٜ‬ا٭ْذ‪ ١ٜ‬اخل) ‪ٚ‬املٓعُات ايظ‪ٝ‬اط‪ ( ١ٝ‬ا٭سضاص ‪٦ٖٝٚ‬ات‬
‫‪َٚ‬صاحل اذته‪،١َٛ‬اخل) ‪ٚ‬املٓعُات ايجكاف‪ ( .١ٝ‬املظاسل ‪ٚ‬اإلراع‪ٚ ١‬ايتًفض‪ٕٜٛ‬‬
‫‪ٚ‬املتاسف ‪،‬اخل ) ‪ٚ‬املٓعُات ايذ‪( ١ٜٝٓ‬املظادذ ‪ٚ‬ايهٓا‪٥‬ع ‪ ،‬اخل ) ‪ٚ‬املٓعُات‬
‫ايتعً‪ ( ١ُٝٝ‬املذاسغ ‪ٚ‬املعاٖذ ‪ٚ‬ادتاَعات ‪ ،‬اخل ) ‪ٚ‬غرلٖا‪.‬‬
‫‪ ‬ا يتظ‪ٜٛ‬ل ‪ٜ ٫‬عين ايت‪ٛ‬ص‪ٜ‬ع أ‪ ٚ‬ايب‪ٝ‬ع أ‪ ٚ‬ايذل‪ٜٚ‬ر‪ ،‬فايت‪ٛ‬ص‪ٜ‬ع ‪ٚ‬ايب‪ٝ‬ع ‪ٚ‬ايذل‪ٜٚ‬ر تعذ‬ ‫‪‬‬ ‫الوحدة األوىل التسويق‪ :‬املفاهيم‪ ,‬و التطور‬
‫َٔ اي‪ٛ‬ظا‪٥‬ف ايتظ‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬
‫‪ ‬ايتظ‪ٜٛ‬ل ‪ٜ‬تطً ختط‪ٝ‬طا ‪ٚ‬تٓع‪ُٝ‬ا ‪َٚ‬تابع‪ٚ ١‬سقاب‪ ١‬يًذٗ‪ٛ‬د ايتظ‪ٜٛ‬ك‪ٚ ١ٝ‬إدشا‪٤‬‬
‫ع‪ٛ‬خ ‪ٚ‬دساطات تظ‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬
‫‪ ‬حتك‪ٝ‬ل املٓؼأ‪ ٠‬يًشبض ‪ٜ‬أت‪ َٔ ٞ‬خ‪ ٍ٬‬أدا‪ٗ٥‬ا يً‪ٛ‬ظا‪٥‬ف ايتظ‪ٜٛ‬ك‪ ،١ٝ‬املتهاًَ‪١‬‬
‫إلػتتباع سادتتات ‪ٚ‬سغبتتات املظتتتًٗهني ‪ٚ‬اذتصتت‪ ٍٛ‬عًتت‪ ٢‬سضتتا‪ ِٗ٥‬ممتتا ‪٫‬‬
‫‪ٜ‬تعاسض َع َصًش‪ ١‬ا تُع نهٌ‪.‬‬

‫‪22‬‬
 ‫‪1‬‬

‫‪ٜ‬كصذ بأٖذاف ايتظ‪ٜٛ‬ل ايٓتا‪٥‬ر ايٓٗا‪ ١ٝ٥‬ايتيت تشغت امل‪٪‬طظت‪ ١‬يف حتك‪ٝ‬كٗتا َتٔ‬
‫ختت‪ْ ٍ٬‬ؼتتاط إداس‪ ٠‬ايتظتت‪ٜٛ‬ل‪ ،‬فٗٓتتاى إمجتتاع بتتني ا‪٫‬قتصتتاد‪ٜ‬ني ‪ٚ‬املتتذ‪ٜ‬ش‪ ٜٔ‬عًتت‪ ٢‬إٔ‬
‫يًُ‪٪‬طظت‪ ١‬ا‪٫‬قتصتتاد‪ ١ٜ‬عًتت‪ ٢‬اختتت‪٬‬ف طب‪ٝ‬عتٗتا ث‪٬‬ثت‪ ١‬أٖتتذاف إطتتذلات‪ٝ‬ذ‪ٜ ،١ٝ‬ؼتتذلى يف‬
‫حتك‪ٝ‬كٗا شتتًف أْؼط‪ ١‬امل‪٪‬طظ‪ٖٚ ،١‬ز‪ ٙ‬ا٭ٖذاف ٖ‪ :ٞ‬ايشبتض‪ ،‬ايُٓت‪ ،ٛ‬ايبكتا‪.٤‬‬
‫‪ .0- 1‬هدف الزبح‪:‬‬
‫‪ٜ‬تتأت‪ٖ ٞ‬تتزا اهلتتذف يف َكذَتت‪ ١‬أٖتتذاف امل‪٪‬طظتت‪ ١‬ا‪٫‬قتصتتاد‪َٚ ،١ٜ‬تتٔ ثتتِ فإْٗتتا‬
‫حتتتا‪ ٍٚ‬تععتت‪ ِٝ‬أسباسٗتتا‪ ،‬غتترل إٔ سش‪ٜ‬تت‪ ١‬امل‪٪‬طظتت‪- ١‬يف ‪ٚ‬اقتتع ا٭َتتش ‪-‬ستتتذ‪ٚ‬د‪ ٠‬يف ٖتتزا‬
‫ا اٍ‪ ،‬إر ت‪ٛ‬دذ ق‪ٛٝ‬د حت‪ ٍٛ‬د‪ ٕٚ‬إَهاْ‪ ١ٝ‬حتك‪ٝ‬ل سبتض أععتِ نتصتشفات املٓافظتني‬
‫‪ٚ‬ايشقاب‪ ١‬اذته‪ ١َٝٛ‬عً‪ ٢‬ا٭طعاس‪ٚ ،‬ايتؼش‪ٜ‬عات ادتٓا‪ٚ ،١ٝ٥‬يتزا ‪ٜ‬صتبض عًت‪ ٢‬امل‪٪‬طظت‪١‬‬
‫إٔ تظع‪ ٢‬يتشك‪ٝ‬ل سبض أَجٌ ‪ٖ ٚ‬تزا ايتشبض ايكابتٌ يًتشك‪ٝ‬تل ‪ٜ‬طتُٔ إ‪ٜ‬تشادا َكبت‪( ٫ٛ‬أعًت‪٢‬‬
‫َتتٔ طتتعش ايفا‪٥‬تتذ‪ ٠‬يف ايظتت‪ٛ‬م املتتاي‪ )ٞ‬يًُظتتاُٖني يف سأغ َتتاٍ امل‪٪‬طظتت‪ ،١‬نُتتا ك تذ‬
‫امل‪٪‬طظ‪ ١‬بفا‪ ٥‬قابٌ ي‪٬‬طتتجُاس عتكتل هلتا ٖتذف ايُٓت‪ ٛ‬املطًت‪ٛ‬ص يف ا٭دتٌ ايط‪ٜٛ‬تٌ‪،‬‬
‫فه‪ٝ‬ف حتكل ‪ٚ‬ظ‪ٝ‬ف‪ ١‬ايتظ‪ٜٛ‬ل ٖزا ايكذس َٔ ايشبض؟‬
‫‪ .0-0-1‬د‪ٚ‬س ايتظ‪ٜٛ‬ل يف حتك‪ٝ‬ل ايشبض‪:‬‬
‫‪ٜ‬عتكذ بع سدتاٍ ا٭عُتاٍ ‪ٚ‬اإلداس‪ ٠‬إٔ حتك‪ٝ‬تل ايتشبض ٖت‪َ ٛ‬تٔ َظت‪ٚ٪‬ي‪ ١ٝ‬إداس‪٠‬‬
‫ايتظ‪ٜٛ‬ل‪ٖٚ ،‬ت‪ ٛ‬اعتكتاد ختاط‪ ،٧‬٭ْت٘ سصت‪ ١ًٝ‬تطتافش دٗت‪ٛ‬د شتتًتف أقظتاّ ‪ٚٚ‬ستذات‬
‫امل‪٪‬طظ‪ ،١‬طايشبض=اإل‪ٜ‬شاد‪-‬ايتهًف‪١‬ص‪ ،‬فايتهًف‪ ١‬تته‪ َٔ ٕٛ‬عٓاصش نتجرل‪ ٠‬تٓتتر َتٔ‬
‫أْؼط‪ ١‬مج‪ٝ‬ع أقظاّ امل‪٪‬طظ‪ٚ ،١‬يزا ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬د‪ٚ‬س ايتظت‪ٜٛ‬ل ٖت‪ ٛ‬حتك‪ٝ‬تل سذتِ َتشبض َتٔ‬
‫املب‪ٝ‬عات (عٔ طش‪ٜ‬تل خًتل فتشص تظت‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬دذ‪ٜ‬تذ‪ٚ ،٠‬ايبشتح عتٔ ايكطاعتات ايظت‪ٛ‬ق‪١ٝ‬‬
‫املشع‪ٚ ،١‬تؼذ‪ٝ‬ع ايبشح عٔ طًع دذ‪ٜ‬ذ‪...٠‬إخل‪).‬‬
‫الوحدة األوىل التسويق‪ :‬املفاهيم‪ ,‬و التطور‬

‫‪ .2-0-6‬ع‪٬‬ق‪ ١‬ايشبض بشع‪ ١ٝ‬امل‪٪‬طظ‪:١‬‬

‫إٕ ايك‪ ١ُٝ‬املطًك‪ ١‬يًشبض ‪ ٫‬تعط‪ ٞ‬ص‪ٛ‬س‪ ٠‬سك‪ٝ‬ك‪ ١ٝ‬عٔ سع‪ ١ٝ‬امل‪٪‬طظ‪ ،١‬فتشك‪ٝ‬ل‬
‫سبض طٓ‪ ٟٛ‬قذس‪ ًَٕٛٝ13 ٙ‬س‪ٜ‬اٍ قذ ‪ٜ‬عذ َ‪٪‬ػش صتال بايٓظب‪ ١‬مل‪٪‬طظ‪ ١‬صتػرل‪ ٠‬ن‪ٛ‬سػت‪١‬‬
‫يًٓذاس‪َ ٠‬تج‪ ،٬‬ب‪ُٓٝ‬تا متجتٌ خطت‪ ٠ٛ‬ضتت‪ ٛ‬اإلفت‪٬‬غ بايٓظتب‪ ١‬مل‪٪‬طظت‪ ١‬نتبرل‪ ٠‬نؼتشن‪١‬‬
‫إلْتاز ايظ‪ٝ‬اسات َج‪ٚ ،٬‬يه‪ٜ ٞ‬عذ ايشبض تعتبرلا صتادقا عتٔ سع‪ٝ‬ت‪ ١‬امل‪٪‬طظت‪ ٫ ١‬بتذ إٔ‬
‫ئ\ئتب‬

‫‪21‬‬
‫‪ٜٓ‬ظ إىل مج‪ٝ‬ع أصت‪ٛ‬هلا‪ٖٚ ،‬ت‪َ ٛ‬تا ‪ٜ‬طًتل عً‪ٝ‬ت٘ طَعتذٍ ايعا‪٥‬تذ عًت‪ ٢‬سأغ املتاٍ= ايتشبض‬
‫ايصتتايف ‪ /‬زتُتت‪ٛ‬ع ا٭صتت‪ٍٛ‬ص‪ ،‬ايتتز‪ٜ ٟ‬كتت‪ٝ‬ع َكتتذاس ايتتشبض ايٓتتاتر عتتٔ نتتٌ س‪ٜ‬تتاٍ َتتٔ‬
‫ا‪٫‬طتجُاس‪ ،‬فإرا نإ طتعش ايفا‪٥‬تذ‪ ٠‬ايظتا‪٥‬ذ يف ايظت‪ٛ‬م املتاي‪ٖ ٞ‬ت‪ %8ٛ‬فتإٕ َبًتؼ ايتشبض‬
‫ايز‪ٜ ٟ‬تعني عً‪ ٢‬امل‪٪‬طظت‪ ١‬حتك‪ٝ‬كت٘ ستت‪ٜ ٢‬كتاٍ عٓٗتا أْٗتا تعُتٌ يف ػتش‪ٚ‬ط َكب‪ٛ‬يت‪َ ١‬تٔ‬
‫ايشع‪ ٖٛ ١ٝ‬ريو ايز‪ ٟ‬ظتعٌ َعذٍ ايعا‪٥‬ذ عً‪ ٢‬ا‪٫‬طتجُاس أندل َٔ (‪.)%8‬‬
‫‪ .1-0-1‬د‪ٚ‬س ايتظ‪ٜٛ‬ل يف ص‪ٜ‬اد‪َ ٠‬عذٍ ايعا‪٥‬ذ عً‪ ٢‬ا‪٫‬طتجُاس‪:‬‬
‫‪ٜ‬عٗش د‪ٚ‬س ايتظ‪ٜٛ‬ل يف ص‪ٜ‬اد‪َ ٠‬عتذٍ ايعا‪٥‬تذ عًت‪ ٢‬ا‪٫‬طتتجُاس َتٔ خت‪ ٍ٬‬حتظتني‬
‫نٌ َٔ َعذٍ ايشبض ‪َٚ‬عذٍ ايذ‪ٚ‬سإ‪ ،‬باعتباس إٔ‪:‬‬
‫طَعذٍ ايذ‪ٚ‬سإ عً‪ ٢‬ا‪٫‬طتجُاس = ايشبض ايصايف ‪َ /‬ر ا٭ص‪ٍٛ‬ص‬
‫أ‪ = ٚ‬طايشبض ايصايف‪ /‬املب‪ٝ‬عاتص × طاملب‪ٝ‬عات‪َ/‬ر ا٭ص‪ٍٛ‬ص‬
‫َعذٍ ايذ‪ٚ‬سإ عً‪ ٢‬ا‪٫‬طتجُاس = َعذٍ ايشبض × َعذٍ ايذ‪ٚ‬سإ‬
‫س‪ٝ‬ح إْ٘ عً‪ ٢‬امل‪٪‬طظ‪ ١‬إٔ تشنض عًت‪ ٢‬املب‪ٝ‬عتات ‪ٚ‬تهًفت‪ ١‬ايب‪ٝ‬تع َعتا‪ ،‬٭ٕ ريتو‬
‫‪ٜ‬ظُض هلا بتشك‪ٝ‬ل ايض‪ٜ‬اد‪ ٠‬يف َعذٍ ايشبض بطش‪ٜ‬كتني‪:‬‬
‫إَا بض‪ٜ‬اد‪ ٠‬املب‪ٝ‬عات بذسد‪ ١‬أندل َٔ ايتهًف‪.١‬‬
‫أ‪ ٚ‬ختف‪ ٝ‬ايتهًف‪ ١‬بذسد‪ ١‬أندل َٔ املب‪ٝ‬عات‪.‬‬
‫‪ٚ‬ستتت‪ ٢‬كهتتٔ إلداس‪ ٠‬ايتظتت‪ٜٛ‬ل إٔ تظتتاِٖ بفاعً‪ٝ‬تت‪ ١‬يف ص‪ٜ‬تتاد‪َ ٠‬عتتذٍ ايعا‪٥‬تتذ عًتت‪٢‬‬
‫ا‪٫‬طتتتجُاس‪ ٫ ،‬بتتذ إٔ تهتت‪ ٕٛ‬عًتت‪ ٢‬دسا‪ٜ‬تت‪ ١‬ظُ‪ٝ‬تتع ايعٓاصتتش املظتتاُٖ‪ ١‬يف ته‪ٜٓٛ‬تت٘ ‪ٚ‬إٔ‬
‫تأخزٖا بعني ا‪٫‬عتباس‪.‬‬
‫َعذٍ ايشبض = ايشبض ايصايف ‪ /‬املب‪ٝ‬عات‬
‫َعذٍ ايعا‪٥‬ذ عً‪ ٢‬ا‪٫‬طتجُاس= ايشبض ايصايف‪ /‬زتُ‪ٛ‬ع ا٭ص‪ٍٛ‬‬
‫َعذٍ ايذ‪ٚ‬سإ = املب‪ٝ‬عات ‪َ /‬ر ا٭ص‪ٍٛ‬‬
‫ع‪ٝ‬ح‪:‬‬
‫َعتذٍ ايتشبض = ايتتشبض ايصتايف ‪ /‬املب‪ٝ‬عتات = طاملب‪ٝ‬عتتات – تهًفت‪ ١‬ايتؼتتػ‪ٌٝ‬ص ‪/‬‬ ‫الوحدة األوىل التسويق‪ :‬املفاهيم‪ ,‬و التطور‬
‫املب‪ٝ‬عات‬
‫أ‪ ٟ‬إٔ َعذٍ ايشبض = ط املب‪ٝ‬عات – ( تهًفت‪ ١‬ايبطتاع‪ ١‬املباعت‪١‬‬
‫تهًف‪ ١‬ايب‪ٝ‬ع تهاي‪ٝ‬ف إداس‪)١ٜ‬ص ‪ /‬املب‪ٝ‬عات‪.‬‬

‫‪24‬‬
 ‫‪ .2- 1‬هدف الينو‪:‬‬
‫‪ٜ‬ظتاِٖ ايتظتت‪ٜٛ‬ل يف حتك‪ٝ‬تل ٖتتذف ايُٓت‪َ ٛ‬تتٔ خت‪ ٍ٬‬ايت‪ٛ‬طتتع عتٔ طش‪ٜ‬تتل ص‪ٜ‬تتاد‪٠‬‬
‫سذتتِ املب‪ٝ‬عتتات ايتتز‪ٜ ٟ‬تتتأت‪ ٢‬بض‪ٜ‬تتاد‪ ٠‬سصتت‪ ١‬امل‪٪‬طظتت‪َ ١‬تتٔ سذتتِ ايظتت‪ٛ‬م أ‪ ٚ‬غتتض‪ ٚ‬أطتت‪ٛ‬ام‬
‫دذ‪ٜ‬ذ‪ َٔٚ ،٠‬أِٖ د‪ٚ‬افع ايُٓ‪:ٛ‬‬
‫‪ .0-2-1‬ص‪ٜ‬اد‪ ٠‬ايطً عً‪ ٢‬اإلْتاز‪:‬‬
‫س‪ٝ‬ح تعٌُ امل‪٪‬طظ‪ ١‬عً‪ ٢‬ت‪ٛ‬ط‪ٝ‬ع قاعذتٗا اإلْتاد‪ٝ‬ت‪ ،١‬أ‪ ٟ‬ص‪ٜ‬تاد‪ ٠‬عتذد ا٭قظتاّ‬
‫‪ٚ‬اي‪ٛ‬سذات‪َ ٖٛٚ ،‬ا ‪ٜ‬طًل عً‪ ٘ٝ‬بايُٓ‪ ٛ‬ايذاخً‪.ٞ‬‬
‫‪ .2-2-1‬ص‪ٜ‬اد‪ ٠‬ػذ‪ ٠‬املٓافظ‪:١‬‬
‫مما ‪٪ٜ‬د‪ ٟ‬بامل‪٪‬طظ‪ ١‬إىل ايك‪ٝ‬اّ باطتجُاسات دذ‪ٜ‬ذ‪ٚ ،٠‬ا٭َش ايز‪ٜ ٟ‬ذلت عً‪ٝ‬ت٘‬
‫ص‪ٜ‬اد‪ ٠‬ايتهًف‪ ١‬ايجابت‪.١‬‬
‫‪ .1- 1‬هدف البكاء‪:‬‬
‫‪ٜ‬ع تذ بكتتا‪ ٤‬امل‪٪‬طظتت‪ٚ ١‬اطتتتُشاس ْؼتتاطٗا يف ايظتت‪ٛ‬م ٖتتذفا س‪ٝ٥‬ظتت‪ٝ‬ا ‪ٜ‬ؼتتذلى يف‬
‫حتك‪ٝ‬كتت٘ مج‪ٝ‬تتع أقظتتاّ ‪ٚٚ‬ستتذات امل‪٪‬طظتت‪ٜٚ ،١‬كتت‪ْ ّٛ‬ؼتتاط ايتظتت‪ٜٛ‬ل بتتذ‪ٚ‬س س‪ٝ‬تت‪ ٟٛ‬يف‬
‫حتك‪ٝ‬ك٘‪٫ٚ ،‬بذ إلداس‪ ٠‬ايتظ‪ٜٛ‬ل َٔ إٔ تذسى ٖتز‪ ٙ‬اذتك‪ٝ‬كت‪ٚ ١‬تكتٓتع بٗتا‪َٚ ،‬تٔ ثتِ فإْت٘‬
‫كهتتتٔ هلتتتا إٔ تظتتتاِٖ بفاعً‪ٝ‬تتت‪ ١‬يف حتك‪ٝ‬تتتل اطتتتتُشاس‪ ١ٜ‬امل‪٪‬طظتتت‪َ ١‬تتتٔ ختتت‪ ٍ٬‬ق‪ٝ‬اَٗتتتا‬
‫باي‪ٛ‬ظ‪ٝ‬فتني ايتاي‪ٝ‬تني‪:‬‬
‫‪ .0-1-1‬ايبشح باطتُشاس عٔ فشص تظ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬دذ‪ٜ‬ذ‪:٠‬‬
‫ط‪ٛ‬ا‪ ٤‬بض‪ٜ‬اد‪ ٠‬اذت‪ٝ‬ض ايز‪ ٟ‬حتتً٘ امل‪٪‬طظت‪ ١‬يف ايظت‪ٛ‬م ايكا‪ُ٥‬ت‪ ،١‬أ‪ ٚ‬بػتض‪ ٚ‬أطت‪ٛ‬ام‬
‫دذ‪ٜ‬ذ‪ ،٠‬أ‪ ٚ‬ايتش‪ ٍٛ‬إىل بطاعات تظ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬أنجش سع‪.١ٝ‬‬
‫‪ .2-1-1‬ضش‪ٚ‬س‪ ٠‬تٓع‪ ٚ ِٝ‬تط‪ٜٛ‬ش ْعِ املعً‪َٛ‬ات ايتظ‪ٜٛ‬ك‪:١ٝ‬‬
‫أ‪ ٟ‬تٓعتت‪ٚ ِٝ‬تطتت‪ٜٛ‬ش ْعتتاّ مجتتع ‪َٚ‬عادتتت‪ٚ ١‬تتتذ‪ ٜٔٚ‬املعً‪َٛ‬تتات بايؼتتهٌ ايتتز‪ٟ‬‬
‫الوحدة األوىل التسويق‪ :‬املفاهيم‪ ,‬و التطور‬

‫‪ٜ‬ظتُض هلتا بتض‪ٜٚ‬تذ اإلداس‪ ٠‬ايعً‪ٝ‬تا يف امل‪٪‬طظت‪ ١‬باملعً‪َٛ‬تات ايظت‪ٛ‬ق‪ ١ٝ‬يف اي‪ٛ‬قتت املٓاطت ‪،‬‬
‫ست‪ ٢‬تتُهٔ َٔ اختار ايكشاسات ايظً‪ ١ُٝ‬يف مج‪ٝ‬ع زتا‪٫‬ت ْؼاطٗا‪.‬‬
‫ئ\ئتب‬

‫‪21‬‬
 ‫‪7‬‬

‫ٖٓاى ايعذ‪ٜ‬ذ َٔ ارتصا‪٥‬ص اييت ‪ٜ‬تظِ بٗا ْؼاط ايتظ‪ٜٛ‬ل‪ٜٛٚ ،‬ضض ايؼهٌ‬
‫اٯت‪ ٞ‬بع خصا‪٥‬ص ْؼاط ايتظ‪ٜٛ‬ل‪ٚ ،‬طٓتٓا‪ٚ‬هلا بايتفص‪ ٌٝ‬ف‪ُٝ‬ا بعذ‪:‬‬

‫ايتظ‪ٜٛ‬ل‬
‫ايتظ‪ٜٛ‬ل ْؼاط‬ ‫ْؼاط ٖادف‬
‫ايتظ‪ٜٛ‬ل ْؼاط‬
‫‪ٜ‬ك‪ ّٛ‬عً‪ ٢‬تبادٍ‬
‫َظتُش‬
‫املٓافع‬

‫ايتظ‪ٜٛ‬ل ْؼاط‬ ‫ايتظ‪ٜٛ‬ل ْؼاط‬

‫اقتصاد‪ٟ‬‬ ‫َتط‪ٛ‬س‬
‫ادتُاع‪ٞ‬‬

‫ايتظ‪ٜٛ‬ل ْؼاط‬ ‫ايتظ‪ٜٛ‬ل ْؼاط‬

‫إداس‪ٟ‬‬ ‫َتهاٌَ‬
‫ايتظ‪ٜٛ‬ل ْؼاط‬
‫َعكذ‬

‫ػهٌ سقِ (‪ – )0‬ارتصا‪٥‬ص ايش‪ٝ٥‬ظ‪ ١‬يٓؼاط ايتظ‪ٜٛ‬ل‬

‫‪ .0- 7‬التضويل ىشاط هادف‪:‬‬

‫‪ٜ‬ظع‪ ٢‬ايٓؼاط ايتظ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬إىل ايتعشف عً‪ ٢‬سادات ‪ٚ‬سغبات املظتتًٗهني ‪ٚ‬ايعُتٌ‬
‫إػباعٗا‪ٖ ،‬زا بذ‪ٚ‬س‪٪ٜ ٙ‬د‪ ٟ‬إىل حتك‪ٝ‬ل ا٭سبتال ايتيت تظتع‪ ٢‬املٓعُت‪ ١‬يًشصت‪ ٍٛ‬عً‪ٗٝ‬تا‪،‬‬

‫الوحدة األوىل التسويق‪ :‬املفاهيم‪ ,‬و التطور‬

‫إ‪ ّ٫‬أْ٘ ‪ٜٓ‬بػ‪ ٞ‬عًت‪ ٢‬ايكتا‪ُ٥‬ني بايٓؼتاط ايتظت‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬يف املٓعُت‪ ١‬إٔ ‪ٜ‬أختز‪ٚ‬ا يف ا‪٫‬عتبتاس‬
‫‪ٖٚ‬تتتِ عتككتتت‪ ٕٛ‬أٖتتتذاف املٓعُتتت‪ ١‬ضتتتش‪ٚ‬س‪ ٠‬اذتفتتتاظ عًتتت‪َ ٢‬صتتتاحل ا تُتتتع ‪ٚ‬حتك‪ٝ‬تتتل‬
‫سفاٖ‪ٝ‬ت٘‪ ،‬س‪ٝ‬ح إٕ حتك‪ٝ‬ل ايت‪ٛ‬اصٕ يف ٖزا ا اٍ أَش س‪ٝ‬ت‪َٗٚ ٟٛ‬تِ‪ٚ ،‬ايؼتهٌ اٯتت‪ٞ‬‬
‫‪ٜٛ‬ضض أٖذاف ايٓؼاط ايتظ‪ٜٛ‬ك‪: ٞ‬‬

‫‪21‬‬
 ‫حتكيل مصاحل‬ ‫حتكيل مصاحل‬ ‫إشباع حاجات‬
‫ورغبات املضتولهني‬
‫اجملتنع‬ ‫امليعنة‬

‫ػهٌ سقِ ( ‪ ) 2‬أٖذاف ايٓؼاط ايتظ‪ٜٛ‬ك‪ٞ‬‬

‫‪ .2- 7‬التضويل ىشاط مضتنز ‪:‬‬

‫‪ٜ‬بتتذأ ايٓؼتتاط ايتظتت‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬قبتتٌ إْتتتاز ايظتتًع ‪ٚ‬ارتتتذَات‪ٚ ،‬ريتتو بذساطتت‪ ١‬ا٭طتت‪ٛ‬ام‬
‫‪ٚ‬مجع ايب‪ٝ‬اْتات ‪ٚ‬املعً‪َٛ‬تات عتٔ سادتات املظتتًٗهني اذتتاي‪ٝ‬ني ‪ٚ‬املتشتكبني‪ٜٚ ،‬ظتتُش‬
‫بعذ اإلْتاز ي‪ٝ‬عٌُ عً‪ ٢‬تذفل ايظًع ‪ٚ‬ارتذَات ‪ْٚ‬كٌ ًَه‪ٝ‬تٗا َٔ املٓعُ‪ ١‬املُٓتذ‪ ١‬إىل‬
‫املظتًٗو ايٓٗا‪ ٞ٥‬أ‪ ٚ‬املظت ذّ ايصتٓاع‪ ،ٞ‬ثتِ ‪ٜ‬ظتتُش إىل َتا بعتذ إمتتاّ ْكتٌ ًَه‪ٝ‬ت‪١‬‬
‫ايظتتًع ‪ٚ‬ارتتتذَات‪ ،‬بايعُتتٌ عًتت‪ ٢‬تكتتذ‪ ِٜ‬ختتذَات َتتا بعتتذ ايب‪ٝ‬تتع ‪ٚ‬دساطتت‪َ ١‬تتذ‪ ٣‬سضتتا‬
‫ايعُتت‪ ٤٬‬عتتٔ ايظتتًع ‪ٚ‬ارتتتذَات املباعتت‪ٚ ،١‬دساطتت‪ٚ ١‬حتً‪ٝ‬تتٌ اْتكتتاداتِٗ ‪ٚ‬ػتتها‪ٚ‬اِٖ‪،‬‬
‫‪َٚ‬تابع‪ ١‬سًٗا ‪.‬‬
‫‪ٜٚ‬تطُٔ ايٓؼاط ايتظ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬زتُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬اي‪ٛ‬ظا‪٥‬ف املظتُش‪ٚ ٠‬املشتبط‪ ١‬ببعطٗا‬
‫‪ٜٛ‬ضشٗا ايؼهٌ اٯت‪: ٞ‬‬
‫الوحدة األوىل التسويق‪ :‬املفاهيم‪ ,‬و التطور‬

‫ئ\ئتب‬

‫‪27‬‬
 ‫الوظائف املضاعدة‬ ‫وظائف التوسيع املادي‬ ‫وظائف املبادلة‬

‫مت‪ٌٜٛ‬‬ ‫َ‪ٛ‬ادٗ‪١‬‬ ‫ت‪ٛ‬فرل‬

‫ايؼشا‪٤‬‬ ‫ايتظعرل ايذل‪ٜٚ‬ر‬ ‫ختط‪ٝ‬ط‬
‫املعً‪َٛ‬ات‬
‫شتاطش ايتظ‪ٜٛ‬ل‬ ‫ايت ض‪ٜٔ‬‬ ‫ايٓكٌ‬ ‫املٓتذات‬
‫يًتظ‪ٜٛ‬ل‬
‫ايتظ‪ٜٛ‬ل‬ ‫‪ٚ‬تط‪ٜٛ‬ش‪ٙ‬ا‬

‫ػهٌ سقِ ( ‪ ) 1‬اي‪ٛ‬ظا‪٥‬ف املظتُش‪ ٠‬يًٓؼاط ايتظ‪ٜٛ‬ك‪ٞ‬‬

‫‪ْ َٔٚ‬اس‪ ١ٝ‬أخش‪ ٣‬فإٕ ايتػرل املظتُش يف سادات ‪ٚ‬سغبات املظتًٗهني ظتعٌ َٔ‬
‫ايطش‪ٚ‬س‪ ٟ‬اطتُشاس ايذساط‪ٚ ١‬املتابع‪ ١‬هلز‪ ٙ‬ايتػرلات ‪ٚ‬ريو َٔ أدٌ ايته‪ٝ‬ف َعٗا ‪ٚ‬إ‪ّ٫‬‬
‫فإْ٘ ط‪ٝ‬ه‪ َٔ ٕٛ‬ايصع عً‪ ٢‬املٓعُ‪ ١‬ا‪٫‬طتُشاس يف دْ‪ٝ‬ا ا٭عُاٍ ‪.‬‬
‫‪ .1- 7‬التضويل ىشاط متطور‪:‬‬
‫كهتٔ ا‪٫‬طتتذ‪ ٍ٫‬عًت‪ ٢‬تطتت‪ٛ‬س ْؼتاط ايتظت‪ٜٛ‬ل َتٔ ختت‪ ٍ٬‬ايعذ‪ٜ‬تذ َتٔ امل‪٪‬ػتتشات‬
‫َٓٗا ‪ :‬إ ايتظ‪ٜٛ‬ل ْؼاط ‪ٜ‬تِ َٔ خ‪٬‬ي٘ إْتاز ايظًع ‪ٚ‬ارتذَات اييت ط‪ٝ‬طًبٗا ايعُ‪ٝ‬تٌ‬
‫املشتك غذا‪ٚ ،‬بظتعش طت‪ٝ‬ه‪ٖ ٕٛ‬تزا ايعُ‪ٝ‬تٌ عًت‪ ٢‬اطتتعذاد ٭ٕ ‪ٜ‬ذفعت٘ غتذا َتذف‪ٛ‬عا‬
‫يتزيو َتٔ خت‪ْ ٍ٬‬كتاط دتزص تش‪ٚ‬ظت‪ٝ‬ت‪ ١‬تهت‪ ٕٛ‬فعايت‪ ١‬غتذا يف ظتٌ َٓافظت‪ ١‬ايػتذ‪ ،‬يف‬
‫َهإ ط‪ٛٝ‬دذ ب٘ ايعُ‪ ٌٝ‬غذا يًتظ‪ٛ‬م ‪.‬‬ ‫الوحدة األوىل التسويق‪ :‬املفاهيم‪ ,‬و التطور‬

‫‪ . 4- 7‬التضويل ىشاط متهامل ‪:‬‬

‫يف ‪ٚ‬اقع ا٭َتش ايتظت‪ٜٛ‬ل َتا ٖت‪ ٛ‬إ‪ْ ّ٫‬عتاّ ‪ٜ‬تهت‪َ ٕٛ‬تٔ زتُ‪ٛ‬عت‪َ ١‬تٔ أْؼتط‪١‬‬
‫ا٭عُاٍ املتفاعً‪ٚ ١‬املتهاًَ‪ ،١‬اييت تظتٗذف ختط‪ٝ‬ط ‪ٚ‬تظعرل ‪ٚ‬تتش‪ٜٚ‬ر ‪ٚ‬ت‪ٛ‬ص‪ٜ‬تع ايظتًع‬

‫‪28‬‬
 ‫‪ٚ‬ارتتذَات ايتتيت تؼتبع سغبتتات املظتتتًٗهني اذتتتاي‪ٝ‬ني ‪ٚ‬املتشتكبني ‪ٚ‬تتهتت‪ ٕٛ‬عٓاصتتش‬
‫ايٓعاّ ايتظ‪ٜٛ‬ك‪: َٔ ٞ‬‬
‫املٓتر ( طًع‪/ ١‬خذَ‪/ ١‬فهش‪/ ٠‬ػ ص ‪َ /‬هإ ‪.... /‬اخل)‬
‫ايظ‪ٛ‬م املظتٗذف (اطتٗ‪٬‬ن‪ ،ٞ‬أعُاٍ‪ ،‬ستً‪ ،ٞ‬د‪ٚ‬ي‪... ٞ‬اخل)‬
‫املٓعُات اي‪ٛ‬ط‪ٝ‬ط‪ٚ ١‬ايتظٗ‪ : ١ًٝٝ‬ايتيت ت‪ٝ‬ظتش عًُ‪ٝ‬ت‪ ١‬ايتبتادٍ بتني ايتٓعت‪ ِٝ‬ايتظت‪ٜٛ‬ك‪ٞ‬‬
‫‪ٚ‬طتتت‪ٛ‬ق٘‪َ ،‬جتتتٌ‪ :‬املتتت‪ٛ‬صعني‪ ،‬ايبٓتتت‪ٛ‬ى‪ ،‬ػتتتشنات ايٓكتتتٌ ايعاَتتت‪ ،١‬امل تتتاصٕ ايعاَتتت‪،١‬‬
‫ػشنات ايتأَني‪.‬‬
‫ايب‪ ١٦ٝ‬ايذاخً‪ٝ‬ت‪ ١‬احمل‪ٝ‬طت‪ :١‬بتايتٓع‪ ِٝ‬ايتظت‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ايتيت تؼتتٌُ عًت‪ ٢‬ايعذ‪ٜ‬تذ َتٔ ْكتاط‬
‫ايك‪ ٠ٛ‬اييت تتذعِ ايٓؼتاط ايتظت‪ٜٛ‬ك‪ٚ ٞ‬عًت‪ ٢‬ايعذ‪ٜ‬تذ َتٔ ْكتاط ايطتعف ايتيت تعشقتٌ‬
‫ايٓؼتتتاط ايتظتتت‪ٜٛ‬ك‪ٚ ،ٞ‬تؼتتتتٌُ ٖتتتز‪ ٙ‬ايب‪٦ٝ‬تتت‪ ١‬عًتتت‪ ٢‬اي‪ٛ‬ستتتذات اإلْتاد‪ٝ‬تتت‪ٚ ١‬املاي‪ٝ‬تتت‪،١‬‬
‫‪ٚ‬ا٭فشاد‪ٚ ،‬غرلٖا َٔ اي‪ٛ‬سذات ايتٓع‪ ١ُٝٝ‬امله‪ ١ْٛ‬يًُٓعُ‪. ١‬‬
‫ايب‪٦ٝ‬تت‪ ١‬ارتاسد‪ٝ‬تت‪ ١‬احمل‪ٝ‬طتت‪ ١‬بتتايتٓع‪ ِٝ‬ايتظتت‪ٜٛ‬ك‪ : ٞ‬ايتتيت تفتتشص ايعذ‪ٜ‬تتذ َتتٔ ايفتتشص‬
‫ايتظ‪ٜٛ‬ك‪ٚ ١ٝ‬ايعذ‪ٜ‬ذ َٔ ايك‪ٛٝ‬د ‪ٚ‬ايتٗذ‪ٜ‬ذات‪ ،‬ت‪٪‬ثش عًت‪ ٢‬ايتٓعت‪ ِٝ‬ايتظت‪ٜٛ‬ك‪ٚ ،ٞ‬تؼتٌُ‬
‫ٖتتتز‪ ٙ‬ايب‪٦ٝ‬تتت‪ : ١‬ايب‪٦ٝ‬تتت‪ ١‬ايذك‪ٛ‬دشاف‪ٝ‬تتت‪ٚ ،١‬ا‪٫‬قتصتتتاد‪ٚ ،١ٜ‬ايجكاف‪ٝ‬تتت‪ٚ ،١‬ا‪٫‬دتُاع‪ٝ‬تتت‪،١‬‬
‫‪ٚ‬ايظ‪ٝ‬اط‪ٚ ،١ٝ‬ايكاْ‪ٚ ،١ْٝٛ‬ايتهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪ٚ ،١ٝ‬ايتٓافظ‪ٚ ،١ٝ‬ايطب‪ٝ‬ع‪. ١ٝ‬‬
‫‪ٚ‬ايؼهٌ اٯت‪ٜٛ ٞ‬ضض ايٓعاّ ايتظ‪ٜٛ‬ك‪: ٞ‬‬

‫ايب‪٦ٝ‬ت‪ ١‬ايهًت‪ٝ‬ت‪١‬‬
‫اتصتتا‪٫‬ت‬
‫ايب‪ ١٦ٝ‬ايذك‪ٛ‬دشاف‪١ٝ‬‬ ‫املٓعُ‪١‬‬
‫ايب‪ ١٦ٝ‬ا‪٫‬قتصاد‪١ٜ‬‬
‫ايب‪ ١٦ٝ‬ايجكاف‪١ٝ‬‬ ‫طًع‬
‫إداس‪ ٠‬اإلْتاز‬
‫ايب‪ ١٦ٝ‬ايظ‪ٝ‬اط‪١ٝ‬‬ ‫‪ٚ‬خذَات‬
‫ايظ‪ٛ‬م املظتٗذف‬ ‫إداس‪ ٠‬ايتظ‪ٜٛ‬ل‬ ‫إداس‪ ٠‬ايتُ‪ٌٜٛ‬‬
‫ايب‪ ١٦ٝ‬اإلدتُاع‪١ٝ‬‬
‫الوحدة األوىل التسويق‪ :‬املفاهيم‪ ,‬و التطور‬

‫إداس‪ ٠‬ا٭فشاد‬
‫ايب‪ ١٦ٝ‬ايكاْ‪١ْٝٛ‬‬
‫ايب‪ ١٦ٝ‬ايتٓافظ‪١ٝ‬‬
‫ايب‪ ١٦ٝ‬ايتهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪١ٝ‬‬
‫ايب‪ ١٦ٝ‬ايطب‪ٝ‬ع‪١ٝ‬‬ ‫ب‪ٝ‬تتاْتات‬

‫ػهٌ سقِ ( ‪ ) 4‬ايٓعاّ ايتظ‪ٜٛ‬ك‪ٞ‬‬

‫ئ\ئتب‬

‫‪29‬‬
 ‫‪ .1- 7‬التضويل ىشاط معكد‪:‬‬
‫َٔ امل‪٬‬ستغ إٔ ْؼتاط ايتظت‪ٜٛ‬ل قتذ أصتبض َت‪٪‬خشا ػتذ‪ٜ‬ذ ايتعك‪ٝ‬تذ ‪ٜٚ‬شدتع‬
‫ريو يًعذ‪ٜ‬ذ َٔ ا٭طباص َٓٗا‬
‫‪ .1‬اتظتتتتاع ا٭طتتتت‪ٛ‬ام ‪ٚ‬من‪ٖٛ‬تتتتا املظتتتتتُش ْت‪ٝ‬ذتتتت‪ ١‬يتعتتتتذد سادتتتتات ‪ٚ‬سغبتتتتات‬
‫املظتًٗهني‪.‬‬
‫‪ .2‬ايتكذّ ايتهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪ ٞ‬اهلا‪٥‬تٌ ‪َٚ‬تا ‪ٜ‬ت‪ٛ‬يتذ عٓت٘ َتٔ ايعذ‪ٜ‬تذ َتٔ أْت‪ٛ‬اع ايظتًع‬
‫‪ٚ‬ارتذَات‬
‫‪ .3‬ص‪ٜ‬اد‪ ٠‬املٓافظ‪ٚ ١‬اػتذاد سذتٗا‬
‫‪ .4‬باإلضاف‪ ١‬إىل ظٗ‪ٛ‬س ايتهت‪٬‬ت ايذ‪ٚ‬ي‪ ١ٝ‬ط‪ٛ‬ا‪ ً٤‬عً‪َ ٢‬ظت‪ ٣ٛ‬ايتذ‪ ٍٚ‬أ‪ ٚ‬عًت‪٢‬‬
‫َظت‪ ٣ٛ‬ايؼشنات عً‪ ٢‬ايشغِ َٔ ظاٖش‪ ٠‬ايع‪ٛ‬مل‪١‬‬
‫‪ .5‬نتتتتإ ي‪٬‬نتؼتتتتافات ‪ٚ‬ا‪٫‬خذلاعتتتتات د‪ٚ‬س س‪ٝ٥‬ظتتتت‪ ٞ‬يف تعك‪ٝ‬تتتتذ ايٓؼتتتتاط‬
‫ايتظ‪ٜٛ‬ك‪.ٞ‬‬
‫‪ٚ‬مما ‪٫‬ػتو ف‪ٝ‬ت٘ إٔ تًتو ا٭طتباص قتذ تشتت عً‪ٗٝ‬تا تعكتذ ايٓؼتاط ايتظت‪ٜٛ‬ك‪،ٞ‬‬
‫‪ٚ‬إلداس‪ٖ ٠‬زا ايٓؼاط ‪ٜ‬ؼهٌ فعاٍ فإٕ ا٭َش ‪ٜ‬تطً ايك‪ٝ‬اّ بتٓف‪ٝ‬ز ايعذ‪ٜ‬ذ َٔ املٗاّ‬
‫‪ٚ‬ت‪ٛ‬فرل ايعذ‪ٜ‬تذ َتٔ املظتتًضَات‪ ،‬فُتج‪ ٫ ٬‬بتذ َتٔ تت‪ٛ‬افش ْعتاّ َعً‪َٛ‬تات تظت‪ٜٛ‬ك‪ٞ‬‬
‫يتتتذ‪ ٣‬املٓعُتتت‪ ٫ٚ ،١‬بتتتذ َتتتٔ تتتت‪ٛ‬افش ايهفتتتا‪٤‬ات املت صصتتت‪ ١‬إلداس‪ٖ ٠‬تتتزا ايٓعتتتاّ‪،‬‬
‫باإلضاف‪ ١‬إىل ضش‪ٚ‬س‪ ٠‬إعذاد ارتطط ‪ٚ‬ايدلاَر ايتظ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ايفعاي‪. ١‬‬
‫‪ . 1- 7‬التضويل ىشاط اقتصادي اجتناعي ‪:‬‬
‫يف اي‪ٛ‬قت ايتز‪ٜ ٟ‬ظتع‪ ٢‬ف‪ٝ‬ت٘ ايٓؼتاط ايتظت‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬إىل تًب‪ٝ‬ت‪ ١‬است‪ٝ‬ادتات ‪ٚ‬سغبتات‬
‫املظتتتًٗو قتتذ ‪ٜٛ‬افتتل ريتتو اإلضتتشاس مبصتتاحل ا تُتتع نهتتٌ‪َٚ ،‬جتتاٍ ريتتو تكتتذ‪ِٜ‬‬
‫ايػ‪٬‬فات ايب‪٬‬طت‪ٝ‬ه‪ٚ ١ٝ‬ايظ‪ٝ‬اسات ايظش‪ٜ‬ع‪ ١‬ايتيت تت‪٪‬د‪ ٟ‬إىل تًت‪ٛ‬خ ايب‪٦ٝ‬ت‪ٚ ١‬ص‪ٜ‬تاد‪ْ ٠‬ظتب‪١‬‬

‫الوحدة األوىل التسويق‪ :‬املفاهيم‪ ,‬و التطور‬

‫اذتتتت‪ٛ‬ادخ‪ٚ ،‬يكتتتذ دعتتتا ٖتتتزا ا٭َتتتش إىل ضتتتش‪ٚ‬س‪ ٠‬حتُتتتٌ سدتتتاٍ ايتظتتت‪ٜٛ‬ل ملظتتت‪ٚ٪‬ي‪ٝ‬تِٗ‬
‫ا‪٫‬دتُاع‪ ١ٝ‬ع‪ٝ‬ح ‪ٜ ٫‬ظاِٖ ْؼاط ايتظ‪ٜٛ‬ل يف اإلضشاس مبصاحل ا تُع ‪.‬‬
‫تشتت عًتت‪ ٢‬ظٗتت‪ٛ‬س املظتت‪ٚ٪‬ي‪ ١ٝ‬ا‪٫‬دتُاع‪ٝ‬تت‪ ١‬يٓؼتتاط ايتظتت‪ٜٛ‬ل ضتتش‪ٚ‬س‪ ٠‬اذتفتتاظ عًتت‪٢‬‬
‫ايت‪ٛ‬اصٕ بني َصاحل ‪َٓٚ‬افع ا٭طشاف ايج‪٬‬ث‪ ِٖٚ :١‬املظتًٗو‪ٚ ،‬ا تُع‪ٚ ،‬املٓعُ‪.١‬‬

‫‪11‬‬
 ‫‪ .7- 7‬التضويل ىشاط يكوو على تبادل امليافع‪:‬‬
‫‪ٜ‬عتتذ ايتظتت‪ٜٛ‬ل يف دتت‪ٖٛ‬ش‪ " ٙ‬عًُ‪ٝ‬تت‪ ١‬تبتتادٍ يًُٓتتافع " َتتا بتتني طتتشفني أ‪ ٚ‬أنجتتش‪،‬‬
‫‪ٚ‬ست‪ ٢‬تتِ عًُ‪ ١ٝ‬ايتبادٍ ‪ ٫‬بذ َٔ ت‪ٛ‬افش ايؼش‪ٚ‬ط اٯت‪-: ١ٝ‬‬
‫‪ٚ ‬د‪ٛ‬د طشفني أ‪ ٚ‬أنجش‪.‬‬
‫‪ ‬يذ‪ ٣‬نٌ طشف ػ‪ ٤ٞ‬ي٘ ق‪َٚ ١ُٝ‬شغ‪ٛ‬ص ف‪ َٔ ٘ٝ‬ايطشف اٯخش‪.‬‬
‫‪ٜ ‬تُتع نٌ طشف عش‪ ١ٜ‬قب‪ ٍٛ‬أ‪ ٚ‬سف طً ايطشف اٯخش‪.‬‬
‫‪ ‬يهٌ طشف ايكذس‪ ٠‬عً‪ ٢‬ا‪٫‬تصاٍ بايطشف اٯخش‪.‬‬
‫‪ٚ‬تت ز ع‪٬‬قات ايتبتادٍ يف ا تُتع أػتها‪ ٫‬عذ‪ٜ‬تذ‪َ ،٠‬جتٌ ايع‪٬‬قتات ايتذاس‪ٜ‬ت‪١‬‬
‫‪ٚ‬ع‪٬‬قتتات ا‪٫‬طتتت ذاّ‪ٚ ،‬ايع‪٬‬قتتات ا٭َٓ‪ٝ‬تت‪ٚ ،١‬ايع‪٬‬قتتات ايذ‪ٜٝٓ‬تت‪ٚ ١‬ايع‪٬‬قتتات ايعاطف‪ٝ‬تت‪١‬‬
‫‪ٚ‬ريو عً‪ ٢‬ايٓش‪ ٛ‬املبني يف ايؼهٌ اٯت‪-: ٞ‬‬

‫املؼذل‪ٕٚ‬‬ ‫ْكتتتت‪ٛ‬د‬ ‫ايبا‪٥‬ع‪ٕٛ‬‬

‫طًع ‪ٚ‬خذَات‬

‫ايعُاٍ‬ ‫خذَات إْتاد‪١ٝ‬‬ ‫أصشتتتتتتتتتتتاص‬

‫أد‪ٛ‬س ‪َٚ‬ضا‪ٜ‬ا‬ ‫ا٭عُتتتتتتتتاٍ‬

‫امل‪ٛ‬اطٓ‪ٕٛ‬‬ ‫ضتتتشا‪٥‬‬ ‫ايؼشط‪١‬‬

‫ا٭َٔ ‪ٚ‬اذتُتا‪١ٜ‬‬

‫امل‪ٛ‬اطٓ‪ٕٛ‬‬ ‫تبتتشعتات‬ ‫د‪ٚ‬س ايعباد‪٠‬‬

‫إػبتاع س‪ٚ‬س‪ٚ ٞ‬خذَات د‪١ٜٝٓ‬‬
‫الوحدة األوىل التسويق‪ :‬املفاهيم‪ ,‬و التطور‬

‫ػهٌ سقِ ( ‪ – ) 1‬تبادٍ املٓافع َٔ خ‪ْ ٍ٬‬ؼاط ايتظ‪ٜٛ‬ل‬

‫أط‪ ١ً٦‬ايتك‪ ِٜٛ‬ايزات‪: )1( ٞ‬‬

‫سذد َذ‪ ٣‬صش‪ ١‬أ‪ ٚ‬خطأ ايعباسات اٯت‪َ ،١ٝ‬ع ايتعً‪:ٌٝ‬‬

‫؟‬ ‫‪ْ -1‬ؼاط ايتظ‪ٜٛ‬ل ‪ٜ‬تظِ بأْ٘ ْؼاط َتط‪ٛ‬س‪.‬‬
‫ئ\ئتب‬

‫‪ -2‬إٕ أُٖ‪ْ ١ٝ‬ؼاط ايتظ‪ٜٛ‬ل تكتصش فكط عً‪َ ٢‬ظت‪ ٣ٛ‬املٓعُات‬

‫‪10‬‬
 ‫‪8‬‬

‫‪ٜ‬عتكذ نجرل َٔ ايٓاغ إٔ أُٖ‪ ١ٝ‬ايتظ‪ٜٛ‬ل تكتصش فكط عً‪َ ٢‬ظت‪ ٣ٛ‬املٓعُ‪ ،١‬إ‪ّ٫‬‬
‫إٔ ٖتتزا ا‪٫‬عتكتتاد ختتاط‪ٚ ٧‬بذسدتت‪ٚ ١‬اضتتش‪ ،١‬س‪ٝ‬تتح ‪ًٜ‬عتت ايتظتت‪ٜٛ‬ل د‪ٚ‬سا د‪ٖٛ‬ش‪ٜ‬تتا يف‬
‫ايتُٓ‪ٝ‬تت‪ ١‬ا‪٫‬قتصتتاد‪ ١ٜ‬طتت‪ٛ‬ا‪ ً٤‬عًتت‪َ ٢‬ظتتت‪ ٣ٛ‬ا٭َتتِ‪ ،‬أ‪ ٚ‬عًتت‪َ ٢‬ظتتت‪ ٣ٛ‬ايتتذ‪ٚ ،ٍٚ‬ريتتو طبعتتا‬
‫باإلضاف‪ ١‬إىل د‪ٚ‬س‪ ٙ‬اذتاطِ يف صتال املٓعُات يف حتك‪ٝ‬ل أٖذافٗا‪.‬‬
‫‪ٚ‬طٓتٓا‪ ٍٚ‬ف‪ُٝ‬ا ‪ ًٜٞ‬أُٖ‪ ١ٝ‬ايتظ‪ٜٛ‬ل عً‪ ٢‬املظت‪ ٣ٛ‬ايك‪ َٞٛ‬ايعشب‪ٚ ،ٞ‬عًت‪ ٢‬املظتت‪٣ٛ‬‬
‫اي‪ٛ‬طين يً‪ٚ ،ُٔٝ‬عً‪َ ٢‬ظت‪ ٣ٛ‬املٓعُات‪.‬‬
‫‪ .0- 8‬أهنية التضويل على مضتوى االقتصاد الكومي العزبي ‪:‬‬
‫كهتتتٔ إٔ ‪ًٜ‬عت ت ايتظتتت‪ٜٛ‬ل د‪ٚ‬سا د‪ٖٛ‬ش‪ٜ‬تتتا يف ايتُٓ‪ٝ‬تتت‪ ١‬ا‪٫‬قتصتتتاد‪ ١ٜ‬ي‪٬‬قتصتتتاد‬
‫ايك‪ َٞٛ‬ايعشب‪ٚ ٞ‬ريو َٔ خ‪َ ٍ٬‬ظاُٖات٘ يف ايٓ‪ٛ‬اس‪ ٞ‬اٯت‪-: ١ٝ‬‬
‫‪ ‬املظتتاُٖ‪ ١‬يف حتذ‪ٜ‬تتذ ط‪ٝ‬اطتت‪ ١‬ا‪٫‬طتتتجُاس ايكتت‪ َٞٛ‬ايعشبتت‪ٚ ،ٞ‬ريتتو َتتٔ س‪ٝ‬تتح حتذ‪ٜ‬تتذ‬
‫ْ‪ٛ‬ع‪ ١ٝ‬ايصتٓاعات املطً‪ٛ‬بت‪ ١‬يف ايت‪ٛ‬طٔ ايعشبت‪ ٞ‬يف ايظتٓ‪ٛ‬ات املكبًت‪ٚ ١‬فكتا ‪٫‬ست‪ٝ‬ادتات‬
‫طهإ اي‪ٛ‬طٔ ايعشب‪ َٔ ٞ‬دٗ‪ٚ ،١‬امل‪ٛ‬اسد اييت كتًهٗا يف اي‪ٛ‬طٔ ايعشب‪َ ٞ‬تٔ دٗت‪١‬‬
‫ثاْ‪. ١ٝ‬‬
‫‪ ‬حتذ‪ٜ‬ذ ايطً املت‪ٛ‬قع َٔ ايظًع ‪ٚ‬ارتذَات يظذ است‪ٝ‬ادات طهإ ايت‪ٛ‬طٔ ايعشبت‪ٞ‬‬
‫‪ٚ‬خاص‪ ١‬ايطش‪ٚ‬س‪ٚ ١ٜ‬ا٭طاط‪َٗٓ ١ٝ‬ا حتذ‪ٜ‬ذا نُ‪ٝ‬ا ‪ْٛٚ‬ع‪ٝ‬ا‪ٚ ،‬أ‪ٜ‬طا حتذ‪ٜ‬ذ اجتاٖات‬
‫ٖ‪ٝ‬هٌ ا‪٫‬طتٗ‪٬‬ى يف املظتكبٌ‪ٚ ،‬أٖتِ ايتتػرلات ايتيت تطتشأ عً‪ٝ‬ت٘ ْت‪ٝ‬ذت‪ ١‬ايتتػرلات‬
‫ا‪٫‬قتصاد‪ٚ ١ٜ‬ايتهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪ٚ ١ٝ‬ا‪٫‬دتُاع‪ ١ٝ‬املظتُش‪ٚ ،٠‬اطت ذاّ ْتا‪٥‬ر ٖز‪ ٙ‬ايذساطات‬
‫يف ‪ٚ‬ضتع خطتتط اإلْتتتاز يف ايتت‪ٛ‬طٔ ايعشبتت‪ ٞ‬عًتت‪ ٢‬أطتعق ‪ٚ‬اقع‪ٝ‬تت‪ ١‬تتفتتل ‪ٚ‬ا‪٫‬ست‪ٝ‬ادتتات‬
‫ايفعً‪ ١ٝ‬يظهإ اي‪ٛ‬طٔ ايعشب‪ٚ ٞ‬امل‪ٛ‬اسد املتاس‪ ١‬يف ٖزا اي‪ٛ‬طٔ ‪.‬‬
‫‪ ‬حتظني امل‪ٛ‬اص‪ ٜٔ‬ايتذاس‪َٛٚ ١ٜ‬اص‪ ٜٔ‬املذف‪ٛ‬عات ايعشب‪ : ١ٝ‬تعتاْ‪ ٞ‬امل‪ٛ‬اصْتات ايعشب‪ٝ‬ت‪َ ١‬تٔ‬
‫عذتتض دا‪٥‬تتِ ‪ٚ‬نتتبرل ممتتا تشت ت عً‪ٝ‬تت٘ إٔ أصتتبشت املذ‪ْٜٝٛ‬تت‪َ ١‬تتٔ ايظتتُات ايعاَتت‪١‬‬ ‫الوحدة األوىل التسويق‪ :‬املفاهيم‪ ,‬و التطور‬
‫يهاف‪ ١‬أقطاس اي‪ٛ‬طٔ ايعشب‪ ،ٞ‬ط‪ٛ‬ا‪ ً٤‬ا٭قطاس ايبذل‪ٚ‬ي‪ ١ٝ‬أ‪ ٚ‬غرل ايبذل‪ٚ‬ي‪ٚ ،١ٝ‬قذ بتشصت‬
‫ٖز‪ ٙ‬ايظُ‪ ١‬يف ايذ‪ ٍٚ‬ايعشب‪ ١ٝ‬ايبذل‪ٚ‬ي‪ ١ٝ‬ارتً‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬بؼتهٌ ختاص بعتذ ستشص ارتًت‪ٝ‬ر‬
‫(‪ْ )1991‬ت‪ٝ‬ذ‪ ١‬ايتهًف‪ ١‬ايباٖع‪ ١‬يتػط‪ ١ٝ‬تًو اذتشص غرل ايعادي‪َٚ ،١‬تٔ ٖٓتا تتأت‪ٞ‬‬
‫أُٖ‪ٝ‬تت‪ ١‬تٓؼتت‪ٝ‬ط ايصتتادسات ايعشب‪ٝ‬تت‪ ١‬نُتتذخٌ يتشظتتني املتت‪ٛ‬اص‪ ٜٔ‬ايتذاس‪ٜ‬تت‪َٚ ١‬تت‪ٛ‬اص‪ٜٔ‬‬

‫‪12‬‬
 ‫املذف‪ٛ‬عات ايعشب‪ ٫ٚ ،١ٝ‬بذ َٔ دعِ اذته‪َٛ‬ات ايعشب‪ٝ‬ت‪ ١‬هلتزا املتذخٌ باعتبتاس‪َ ٙ‬تٔ‬
‫ايبذا‪ ٌ٥‬ا٭طاط‪ ١ٝ‬يتشظني اقتصاد‪ٜ‬اتٗا ‪.‬‬
‫‪ ‬تط‪ٜٛ‬ش اهل‪ٝ‬هٌ ايظًع‪ٚ ٞ‬ادتػشايف يصادسات اي‪ٛ‬طٔ ايعشب‪ : ٞ‬ي‪٫ ٛ‬سعٓا اهل‪ٝ‬هٌ‬
‫ايظًع‪ٚ ٞ‬ادتػشايف يصادسات ايعا ايعشب‪ ،ٞ‬ي‪ٛ‬دذْا إٔ َععتِ ا٭قطتاس ايعشب‪ٝ‬ت‪١‬‬
‫تعتُذ عً‪ ٢‬تصذ‪ٜ‬ش طًع‪ٚ ١‬اسذ‪ ٠‬أ‪ ٚ‬عذد ستتذ‪ٚ‬د َتٔ ايظتًع‪َ ،‬ععُٗتا َت‪ٛ‬اد ختاّ‬
‫َجٌ ايبذل‪ٚ ٍٚ‬ايكطٔ ‪ٚ‬ايػت ‪ٜٚ‬تِ ايتصذ‪ٜ‬ش يعذد ستذ‪ٚ‬د َٔ بًذإ ايعا ‪ ٫ٚ ،‬ػو‬
‫إٔ ٖزا اي‪ٛ‬ضع ظتعٌ اقتصاد‪ٜ‬ات ا٭قطاس ايعشب‪ ١ٝ‬بصف‪ ١‬عاَ‪ٚ ،١‬صادساتٗا بصف‪١‬‬
‫خاص‪ ١‬عشض‪ ١‬يٮخطاس ايٓاجت‪ ١‬عٔ أ‪ ٟ‬تػرلات اقتصتاد‪ ١ٜ‬أ‪ ٚ‬ط‪ٝ‬اطت‪َٚ ،١ٝ‬تٔ ٖٓتا‬
‫تأت‪ ٞ‬أُٖ‪ ١ٝ‬تٓ‪ٜٛ‬ع اهل‪ٝ‬هٌ ايظًع‪ٚ ٞ‬ادتػشايف يًصادسات ايعشب‪ٚ ،١ٝ‬ئ ‪ٜ‬تأت‪ ٢‬ريو‬
‫إ‪ ّ٫‬بتبين سه‪َٛ‬ات ٖز‪ ٙ‬ايذ‪ ٍٚ‬يدلاَر فعاي‪ ١‬يًتظ‪ٜٛ‬ل ايذ‪ٚ‬ي‪. ٞ‬‬
‫‪َٛ ‬ادٗتت‪ ١‬ايتشتتتذ‪ٜ‬ات ايكادَتت‪َ ١‬تتتٔ ايتهتتت‪٬‬ت ا‪٫‬قتصتتتاد‪ / ١ٜ‬ايظ‪ٝ‬اطتت‪ٜٛ : ١ٝ‬ادتتت٘‬
‫ايعا ايعشبت‪ ٞ‬ايعذ‪ٜ‬تذ َتٔ ايتشتذ‪ٜ‬ات‪ ،‬إ‪ ّ٫‬إٔ أُٖٗتا تًتو ايتشتذ‪ٜ‬ات ايٓاجتت‪ ١‬عتٔ‬
‫ايتهت‪٬‬ت ايعظهش‪ٚ ١ٜ‬ا‪٫‬قتصاد‪ٚ ١ٜ‬ايظ‪ٝ‬اط‪َٚ ،١ٝ‬ا ‪ُٜٓٗ‬ا ٖ‪ ٛ‬ن‪ٝ‬ف‪ٝ‬ت‪َٛ ١‬ادٗت‪١‬‬
‫حتذ‪ٜ‬ات ايتهت‪٬‬ت ا‪٫‬قتصاد‪ٚ ١ٜ‬ايظ‪ٝ‬اطت‪ ،١ٝ‬يف اي‪ٛ‬اقتع كهتٔ إٔ ‪ٜ‬تتِ ريتو َتٔ‬
‫ختت‪ٚ ٍ٬‬ضتتع ‪ٚ‬تٓف‪ٝ‬تتز ايعذ‪ٜ‬تتذ َتتٔ ا‪٫‬طتتذلات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات‪َٗٓ ،‬تتا إطتتذلات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات ايتظتت‪ٜٛ‬ل‬
‫ايذ‪ٚ‬ي‪ ،ٞ‬اييت متهٔ َٔ فتض أطت‪ٛ‬ام دذ‪ٜ‬تذ‪ ٠‬يصتادسات ا٭قطتاس ايعشب‪ٝ‬ت‪ٚ ١‬تجب‪ٝ‬تت‬
‫أقذاَٗا يف ٖز‪ ٙ‬ا٭ط‪ٛ‬ام ‪.‬‬
‫‪ٚ‬يعًتتت٘ َتتتٔ املٓاطت ت ‪-‬عض‪ٜ‬تتتض‪ ٟ‬ايتتتذاسغ‪ -‬إٔ ْظتتتتعشض ٖٓتتتا‪ٚ -‬باختصتتتاس‪ -‬بعت ت‬
‫ايتهتتت‪٬‬ت ا‪٫‬قتصتتاد‪ ١ٜ‬ايتتيت ظٗتتشت ‪ٚ‬ايتتيت طتتتعٗش يف ايعتتا ‪ٚ ،‬هلتتا تتتأثرل عًتت‪٢‬‬
‫اقتصاد‪ٜ‬ات ا٭قطاس ايعشب‪.١ٝ‬‬
‫‪ ‬أ‪ٚ‬س‪ٚ‬بتتا امل‪ٛ‬ستتذ‪ ٠‬ايتتيت أعًتتٔ عتتٔ ق‪ٝ‬اَٗتتا يف ‪ ّ1993 /1/1‬ب‪ٛ‬صتتفٗا ْتادتتا يتطتت‪ٛ‬س‬
‫ايظ‪ٛ‬م ا٭‪ٚ‬س‪ٚ‬ب‪ ١ٝ‬املؼذلن‪ ١‬اييت قاَت يف عتاّ ‪ٖٓٚ ،ّ1959‬تاى ايعذ‪ٜ‬تذ َتٔ اٯثتاس‬
‫الوحدة األوىل التسويق‪ :‬املفاهيم‪ ,‬و التطور‬

‫ايٓاجت‪ ١‬عٔ ق‪ٝ‬اّ أ‪ٚ‬س‪ٚ‬با امل‪ٛ‬سذ‪ْ ٠‬زنش ف‪ُٝ‬ا ‪ ًٜٞ‬بعطاَ َٓٗا ‪-:‬‬
‫‪ ‬ايُٓتت‪ ٛ‬املظتتتتُش ذتذتتتِ ايتذتتتاس‪ ٠‬ايب‪ٝٓٝ‬تتت‪ ١‬بتتتني د‪ ٍٚ‬أ‪ٚ‬س‪ٚ‬بتتتا امل‪ٛ‬ستتتذ‪َ ٠‬تتتٔ دٗتتت‪١‬‬
‫‪ٚ‬ا‪٫‬طتفاض املظتُش يصادسات ايذ‪ ٍٚ‬ايعشب‪ ١ٝ‬إي‪ٗٝ‬ا َٔ دٗ‪ ١‬ثاْ‪. ١ٝ‬‬
‫‪ ‬تضا‪ٜ‬ذ سذِ اذتُا‪ ١ٜ‬ايتذاس‪ ١ٜ‬ايتيت تطتعٗا ايتذ‪ ٍٚ‬ا٭‪ٚ‬س‪ٚ‬ب‪ٝ‬ت‪ ١‬جتتا‪ ٙ‬ايصتادسات‬
‫إي‪ٗٝ‬ا‪َٗٓٚ ،‬ا ايصادسات ايعشب‪ٚ ،١ٝ‬ريو َٔ خ‪ ٍ٬‬ايعذ‪ٜ‬ذ َٔ اإلدشا‪٤‬ات اييت‬
‫ئ\ئتب‬

‫َٓٗا تطب‪ٝ‬ل َعا‪ٜ‬رل ايٓعاّ ايعامل‪ ٞ‬يًذ‪ٛ‬د‪ ٠‬عً‪ ٢‬ايصادسات إىل أ‪ٚ‬س‪ٚ‬با امل‪ٛ‬سذ‪. ٠‬‬

‫‪11‬‬
‫‪ ‬تهتٌ د‪َٓ ٍٚ‬طك‪ ١‬ايتذاس‪ ٠‬اذتش‪ ٠‬بني اي‪ٜ٫ٛ‬تات املتشتذ‪ ٠‬ا٭َش‪ٜ‬ه‪ٝ‬ت‪ٚ ،١‬نتزا‬
‫املهظ‪ٝ‬و املعش‪ٚ‬ف باطِ ‪ N.A.F.T.A.‬ايز‪ ٟ‬قاّ َع بذا‪ٜ‬ت‪ ،1994 ١‬س‪ٝ‬تح تعتذ‬
‫ٖتتز‪ ٙ‬املٓطكتت‪ ١‬أنتتدل َٓطكتت‪ ١‬ستتش‪ ٠‬يف ايعتتا ستتت‪ ٢‬اٯٕ‪ ٫ٚ ،‬ػتتو إٔ ٖتتتزا‬
‫ايتهتتتتٌ طتتت‪ًٝ‬ع د‪ٚ‬سا نتتتبرلا قتتت‪ ٞ‬خفت ت ايصتتتادسات ايعشب‪ٝ‬تتت‪ ١‬إىل ايتتتذ‪ٍٚ‬‬
‫امله‪ ١ْٛ‬ي٘ ‪.‬‬
‫ظٗ‪ٛ‬س ايعذ‪ٜ‬ذ َٔ امل‪٪‬ػشات عً‪ ٢‬استُاٍ ق‪ٝ‬اّ تهتٌ اقتصاد‪ ٟ‬بني نتٌ َتٔ‬ ‫‪‬‬
‫ايعُتت‪٬‬م اٯطتت‪ ٟٛٝ‬ايه تبرل ( ايصتتني)‪ٚ ،‬ايُٓتت‪ٛ‬س اٯطتت‪ ١ٜٛٝ‬ايهتتبرل‪ٖ (٠‬تت‪ْٛ‬ر‬
‫ن‪ْٛ‬ر‪ ،‬طٓػاف‪ٛ‬س‪ ،٠‬ن‪ٛ‬س‪ٜ‬تا ادتٓ‪ٛ‬ب‪ٝ‬ت‪ ،١‬تتا‪ٜٛ‬إ)‪ٚ ،‬ايُٓت‪ٛ‬س اٯطت‪ ١ٜٛٝ‬اذتذ‪ٜ‬جت‪١‬‬
‫(اْذ‪ْٝٚ‬ظت‪ٝ‬ا‪َ ،‬اي‪ٝ‬ض‪ٜ‬تا‪ ،‬تا‪ْ٬ٜ‬تذ) ‪ٚ‬ايعُتت‪٬‬م ايعتامل‪( ٞ‬اي‪ٝ‬ابتإ)‪ ٫ٚ .‬ػتو إْتت٘ يف‬
‫ساي‪ ١‬ق‪ٝ‬اّ َجٌ ٖزا ايتهتٌ ط‪ٝ‬ه‪ ٕٛ‬ي٘ دسد‪ ١‬نبرل‪ َٔ ٠‬ايفاعً‪٫ ،١ٝ‬طت‪ُٝ‬ا‬
‫إٔ ٖٓاى ق‪ٛ‬اطِ َؼذلن‪ ١‬جتُع بني ٖز‪ ٙ‬ايذ‪. ٍٚ‬‬
‫ظٗ‪ٛ‬س ايعذ‪ٜ‬ذ َٔ امل‪٪‬ػشات ا‪٫‬قتصتاد‪ٚ ١ٜ‬ايظ‪ٝ‬اطت‪ ١ٝ‬عًت‪ ٢‬استُتاٍ ق‪ٝ‬تاّ طت‪ٛ‬م‬ ‫‪‬‬
‫ػتشم أ‪ٚ‬طتتط‪ ١ٝ‬تؼتتاسى ف‪ٗٝ‬تا إطتتشا‪ٚ ٌٝ٥‬تشن‪ٝ‬تتا‪ ٫ٚ ،‬ػتو أْتت٘ يف سايتت‪ ١‬ق‪ٝ‬تتاّ‬
‫ٖز‪ ٙ‬ايظ‪ٛ‬م طت‪ٛ‬اد٘ املٓتذات ايعشب‪َٓ ١ٝ‬افظ‪ ١‬ساد‪ٚ ٠‬نبرل‪. ٠‬‬
‫ايتضا‪ٜ‬تذ املظتتتُش يًت‪ٛ‬ادتتذ ايتذتتاس‪ ٟ‬يذ‪ٚ‬يتت‪ ١‬دٓت‪ٛ‬ص إفش‪ٜ‬ك‪ٝ‬تتا يف طتتاس‪ ١‬املٓافظتت‪١‬‬ ‫‪‬‬
‫ايتذاس‪ ١ٜ‬ايعامل‪. ١ٝ‬‬
‫ظٗتتتت‪ٛ‬س امل‪٪‬ػتتتتشات ا٭‪ٚ‬ي‪ٝ‬تتتت‪ ١‬عًتتتت‪ ٢‬ق‪ٝ‬تتتتاّ َٓطكتتتت‪ ١‬ايتذتتتتاس‪ ٠‬اذتتتتتش‪ ٠‬بتتتتني د‪ٍٚ‬‬ ‫‪‬‬
‫ا٭َش‪ٜ‬هتني ‪.‬‬

‫ْظتٓتر مما طبل إٔ تعض‪ٜ‬ض ‪ٚ‬تُٓ‪ ١ٝ‬اقتصاد‪ٜ‬ات ا٭قطاس ايعشب‪ٜ ١ٝ‬ك‪ ّٛ‬عً‪ ٢‬سنا‪٥‬ض‬
‫َتعذد‪ ، ٠‬يهٓٓا ‪ْ ٫‬بتايؼ إرا قًٓتا إٔ ايتظت‪ٜٛ‬ل أُٖٗتا‪ٚ ،‬يهتٔ عًت‪ ٢‬ايتشغِ َتٔ‬
‫‪ٚ‬ض‪ٛ‬ل ٖز‪ ٙ‬ا٭ُٖ‪ ١ٝ‬يًتظ‪ٜٛ‬ل عً‪َ ٢‬ظت‪ ٣ٛ‬ايعا ايعشب‪ ، ٞ‬فإْٓا َا صيٓا ْعاْ‪َٔ ٞ‬‬
‫ايكص‪ٛ‬س ايتظت‪ٜٛ‬ك‪ ، ٞ‬فعتٌ طتب‪ ٌٝ‬املجتاٍ‪ ،‬تعٗتش يف ايت‪ٛ‬طٔ ايعشبت‪ ٞ‬ستت‪ ٢‬اٯٕ‬ ‫‪‬‬
‫ايظ‪ٛ‬م ايعشب‪ ١ٝ‬اي‪ٛ‬اسذ‪ ،٠‬أ ‪ ٚ‬ست‪ ٢‬اإلقً‪ ١ُٝٝ‬ايهاًَ‪ ١‬عً‪ ٢‬ايشغِ َتٔ ‪ٚ‬دت‪ٛ‬د ٖتز‪ٙ‬‬ ‫الوحدة األوىل التسويق‪ :‬املفاهيم‪ ,‬و التطور‬

‫ايفهش‪َٓ ٠‬ز أنجش َٔ مخظني طٓ‪ٚ ، ١‬عً‪ ٢‬ايشغِ َٔ ‪ٚ‬د‪ٛ‬د ايعذ‪ٜ‬ذ َٔ ايع‪ٛ‬اٌَ‬
‫املٗ‪ٝ‬أ‪ ٠‬يك‪ٝ‬اّ َجٌ ٖز‪ ٙ‬ايظ‪ٛ‬م يف اي‪ٛ‬طٔ ايعشب‪ ، ٞ‬ب‪ُٓٝ‬ا صتذ أ‪ٚ‬س‪ٚ‬با أصبشت ط‪ٛ‬قا‬
‫‪ٚ‬اسذ‪ ٠‬عً‪ ٢‬ايشغِ َٔ است‪ٛ‬ا ‪ٗ٥‬ا يك‪َٝٛ‬ات َتعذد‪ ٠‬طشٓتٗا سش‪ٚ‬صٌ َتعذد‪. ٠‬‬

‫‪14‬‬
 ‫‪ .2- 8‬أهنية التضويل على مضتوى االقتصاد الوطين الينين ‪:‬‬
‫‪ًٜ‬ع ايتظ‪ٜٛ‬ل د‪ٚ‬سا َُٗا ‪ٚ‬أطاط‪ٝ‬اّ يف تعض‪ٜ‬تض قتذسات ا‪٫‬قتصتاد ايت‪ُٝ‬ين‪ٚ ،‬تبتذ‪ٚ‬‬
‫أبعاد ٖزا ايذ‪ٚ‬س ف‪ُٝ‬ا ‪: ًٜٞ‬‬
‫‪ ‬املظتاُٖ‪ ١‬يف حتذ‪ٜ‬تتذ ط‪ٝ‬اطت‪ ١‬ا‪٫‬طتتتجُاس امل‪ُ٥٬‬ت‪ ١‬يًتت‪ٚ :ُٔٝ‬ريتو َتتٔ س‪ٝ‬تح حتذ‪ٜ‬تتذ‬
‫َعتتذ‪٫‬ت ا‪٫‬طتتتجُاس املُٗتت‪ٚ ١‬املطً‪ٛ‬بتت‪ ١‬ي‪٬‬قتصتتاد ايتت‪ٛ‬طين يف ايظتتٓ‪ٛ‬ات املكبًتت‪ٚ ١‬ريتتو‬
‫‪ٚ‬فكا ي‪٬‬ست‪ٝ‬ادات احملً‪ٚ ،١ٝ‬اإلَهاْات املاد‪ٚ ١ٜ‬ايبؼش‪ ١ٜ‬احملً‪ ١ٝ‬املتاس‪. ١‬‬
‫‪ ‬حتذ‪ٜ‬ذ ايطً املت‪ٛ‬قع َٔ ايظًع ‪ٚ‬ارتذَات امل تًف‪ ١‬يظذ است‪ٝ‬ادات ايظ‪ٛ‬م احملً‪١ٝ‬‬
‫نُا ‪ٚ‬ن‪ٝ‬فا‪ٚ ،‬نزيو حتذ‪ٜ‬ذ اجتاٖات ٖ‪ٝ‬هٌ ا‪٫‬طتتٗ‪٬‬ى يف املظتتكبٌ‪ٚ ،‬أٖتِ‬
‫ايتػرلات اييت تطشأ عً‪ْ ٘ٝ‬ت‪ٝ‬ذت‪ ١‬ايتتػرلات ا‪٫‬قتصتاد‪ٚ ١ٜ‬ايتهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪ٝ‬ت‪ٚ ١‬ا‪٫‬دتُاع‪ٝ‬ت‪١‬‬
‫املظتتتُش‪ٚ ،٠‬اطتتت ذاّ ْتتتا‪٥‬ر ٖتتز‪ ٙ‬ايذساطتتات يف ‪ٚ‬ضتتع خطتتط اإلْتتتاز عًتت‪ ٢‬أطتتع‬
‫‪ٚ‬اقع‪ ١ٝ‬تتفل ‪ٚ‬ا‪٫‬ست‪ٝ‬ادات ايفعً‪ ١ٝ‬يًظ‪ٛ‬م اي‪ٚ ١ُٝٓٝ‬امل‪ٛ‬اسد املتاس‪ ١‬يف اي‪. ُٔٝ‬‬
‫‪ ‬حتذ‪ٜ‬ذ ايفشص ايتظ‪ٜٛ‬ك‪ َٔ ١ٝ‬دٗ‪ٚ ١‬ايك‪ٛٝ‬د ‪ٚ‬ايتٗذ‪ٜ‬ذات َٔ دٗ‪ ١‬ثاْ‪ ١ٝ‬اييت تفشصٖا‬
‫ايب‪ ١٦ٝ‬اي‪ ١ُٝٓٝ‬ايؼاًَ‪ ،١‬ثِ ايعٌُ عًت‪ ٢‬تتش‪ٜٚ‬ر تًتو ايفتشص َتٔ ْاس‪ٝ‬ت‪ٚ ،١‬اذتتذ َتٔ‬
‫تًو ايك‪ٛٝ‬د ‪ٚ‬ايتٗذ‪ٜ‬ذات َٔ ْاس‪ ١ٝ‬أخش‪.٣‬‬
‫‪ ‬املظاُٖ‪ ١‬يف اذتذ َٔ َؼهً‪ ١‬ايبطاي‪ٜٛ :١‬اد٘ ا‪٫‬قتصاد اي‪ُٝ‬ين َؼهً‪ ١‬ايبطاي‪١‬‬
‫يعذ‪ ٠‬أطباص َٓٗا ‪:‬‬
‫‪ -‬ط‪ ٪‬ختط‪ٝ‬ط ايعًُ‪ ١ٝ‬ايتعً‪ُٝٝ‬ت‪ ١‬يف ايت‪ٚ ،ُٔٝ‬قتذ تشتت عً‪ٝ‬ت٘ ‪ٚ‬دت‪ٛ‬د ْتذس‪ ٠‬يف‬
‫ايعُايتتت‪ ١‬يف بعت ت ايت صصتتتات‪ٚٚ ،‬دتتت‪ٛ‬د فتتتا‪َ ٥‬تتتٔ ايعُايتتت‪ ١‬يف بعت ت‬
‫ايت صصات ا٭خش‪.٣‬‬
‫‪ -‬ع‪ٛ‬د‪ ٠‬نجرل َٔ املػذلبني نتاْ‪ٛ‬ا ‪ٜ‬عًُت‪ ٕٛ‬يف ا٭طت‪ٛ‬ام ارتاسد‪ٝ‬ت‪ٚ ،١‬بايتزات‬
‫يف د‪ ٍٚ‬ارتًتت‪ٝ‬ر ايعشبتت‪ ،ٞ‬دفعٗتتِ إىل ريتتو ط‪ٝ‬اطتتات ايذلس‪ٝ‬تتٌ ايتتيت متتتاسغ‬
‫الوحدة األوىل التسويق‪ :‬املفاهيم‪ ,‬و التطور‬

‫ضذِٖ ٭طباص بعطٗا اقتصاد‪ٚ ١ٜ‬ايبع اٯخش ط‪ٝ‬اط‪. ١ٝ‬‬

‫‪ -‬اضتظاس فشص ايعُاي‪ ١‬اي‪ ١ُٝٓٝ‬يف ارتتاسز‪٫ ،‬طت‪ُٝ‬ا يف د‪ ٍٚ‬ارتًت‪ٝ‬ر ايعشبت‪ٞ‬‬
‫‪ٚ‬ريو يعذ‪ ٠‬أطباص َٓٗتا ضت اَ‪ ١‬ستذ‪ ٠‬املٓافظت‪َ ١‬تٔ ايعُايت‪ ١‬اٯطت‪ ١ٜٛٝ‬رات‬
‫املٗاس‪ ٠‬ايعاي‪ٚ ١ٝ‬ا٭د‪ٛ‬س املٓ فط‪َ ١‬كاسْ‪ ١‬بايعُاي‪ ١‬اي‪١ُٝٓٝ‬‬
‫‪ -‬ضآي‪ ١‬سذِ ا‪٫‬طتجُاسات ايفعً‪ ١ٝ‬يف ايظ‪ٛ‬م اي‪. ١ُٝٓٝ‬‬
‫ئ\ئتب‬

‫‪11‬‬
‫‪ٜٚ‬تطً َ‪ٛ‬ادٗت‪َ ١‬ؼتهً‪ ١‬ايبطايت‪ ١‬يف ايت‪ ُٔٝ‬تصتُ‪ ِٝ‬بتشاَر تظت‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ملؼتش‪ٚ‬عات‬
‫اطتتتجُاس‪ٜ ،١ٜ‬ظ تاِٖ ف‪ٗٝ‬تتا نتتٌ ايكطاعتتات ا‪٫‬قتصتتاد‪ ١ٜ‬احملً‪ٝ‬تت‪ ،١‬باإلضتتاف‪ ١‬إىل فتتتض‬
‫ا تتاٍ أَتتاّ ا‪٫‬طتتتجُاسات ا٭دٓب‪ٝ‬تت‪ ١‬يف ايظتت‪ٛ‬م اي‪ ُٝٓٝ‬ت‪ ١‬ممتتا ‪ٜ‬ت‪ٛ‬يتتذ عٓتت٘ فتتشص عُتتٌ‬
‫نتتتبرل‪ ٠‬يًعُايتتت‪ ١‬اي‪ُٝٓٝ‬تتت‪َٚ ،١‬تتتٔ ْاس‪ٝ‬تتت‪ ١‬أختتتش‪ٜ ٫ ٣‬تتتذ َتتتٔ إعتتتذاد دساطتتتات يتشذ‪ٜ‬تتتذ‬
‫است‪ٝ‬ادات أط‪ٛ‬ام ايعٌُ ارتاسد‪ َٔ ،١ٝ‬أدٌ إعذاد ايعُاي‪ ١‬اي‪ ١ُٝٓٝ‬مبا ‪ٜ‬ت‪َ ّ٤٬‬ع تًو‬
‫ا‪٫‬ست‪ٝ‬ادتتات‪ ،‬باإلضتتاف‪ ١‬إىل ضتتش‪ٚ‬س‪ ٠‬سبتتط طتت‪ٛ‬م ايعُتتٌ ايتت‪ُٝ‬ين با٭طتت‪ٛ‬ام املُظتتت‪ٛ‬سد‪٠‬‬
‫يًعُاي‪ َٔ ١‬خ‪ ٍ٬‬اتفاقات ط‪ٝ‬اط‪ ١ٝ‬بني ادتٗات امل تص‪ ١‬يف اي‪ٚ ُٔٝ‬ادتٗات املعٓ‪ ١ٝ‬يف‬
‫ايذ‪ ٍٚ‬املظت‪ٛ‬سد‪ ٠‬يًعُاي‪ ١‬اي‪. ١ُٝٓٝ‬‬
‫‪ ‬اإلطٗاّ يف حتظني امل‪ٝ‬ضإ ايتذاس‪َٝٚ ٟ‬ضإ املذف‪ٛ‬عات‪ٜٛ :‬اد٘ ا‪٫‬قتصتاد ايت‪ُٝ‬ين‬
‫عذتتضا يف امل‪ٝ‬تتضإ ايتذتتاس‪ ٟ‬ايتتز‪ٜ ٟ‬عتتدل عتتٔ ق‪ُٝ‬تت‪ ١‬صتتادسات ايذ‪ٚ‬يتت‪ ١‬ايظتتًع‪َ ١ٝ‬كابتتٌ‬
‫‪ٚ‬اسداتٗا ايظًع‪ٚ ،١ٝ‬قذ بًؼ سذِ ٖزا ايعذض يف عاّ ‪ ّ1998‬س‪ٛ‬اي‪ ًَٕٛٝ92 ٞ‬س‪ٜ‬تاٍ‬
‫( نتاص اإلسصا‪ ٤‬ايظٓ‪ ،ٟٛ‬ص‪ ،427‬يعتاّ ‪ٜٚ .) ّ2332‬ظتِٗ ريتو يف اختت‪ ٍ٬‬أ‪ٚ‬‬
‫عذض َ‪ٝ‬ضإ املذف‪ٛ‬عات ايز‪ٜ ٟ‬ص‪ٛ‬س إ‪ٜ‬شادات ايذ‪ٚ‬ي‪ َٔ ١‬ارتاسز ‪َٚ‬ذف‪ٛ‬عاتٗا إي‪،٘ٝ‬‬
‫فعً ت‪ ٢‬طتتب‪ ٌٝ‬املجتتاٍ‪ ،‬بًتتؼ سذتتِ ايعذتتض يف َ‪ٝ‬تتضإ املتتذف‪ٛ‬عات ايتت‪ُٝ‬ين يعتتاّ ‪ّ1998‬‬
‫س‪ٛ‬اي‪ ًَٕٛٝ22526 ٞ‬د‪٫ٚ‬س (نتتاص اإلسصتا‪ ٤‬ايظتٓ‪ ،ٟٛ‬ص‪ ،386‬يعتاّ ‪) ّ2332‬‬
‫‪ٜٚ‬ت‪٪‬د‪ ٟ‬ايعذتتض يف َ‪ٝ‬تتضإ املتتذف‪ٛ‬عات إىل اذتادت‪ ١‬يتػط‪ٝ‬تتت٘ بتشتت‪٬ٜٛ‬ت سأزلاي‪ٝ‬تت‪َ ١‬تتٔ‬
‫ارتاسز‪ ،‬أ‪ ٟ‬قش‪ٚ‬ض متجٌ َع ف‪ٛ‬ا‪٥‬ذٖا عب‪٦‬ا َ‪٪‬ثشا عً‪ ٢‬ا‪٫‬قتصاد اي‪ُٝ‬ين ‪.‬‬
‫‪ٜٚ‬عتتذ َتتذخٌ تُٓ‪ٝ‬تت‪ ١‬ايصتتادسات بتتايؼ ا٭ُٖ‪ٝ‬تت‪ ١‬يف عتت‪٬‬ز املؼتتهً‪َ ١‬تتٔ ختت‪ٍ٬‬‬
‫تصُ‪ٚ ِٝ‬تٓف‪ٝ‬ز بشاَر يًتظ‪ٜٛ‬ل ايتذ‪ٚ‬ي‪ ٞ‬عًت‪َ ٢‬ظتت‪ ٣ٛ‬املٓعُتات‪ٖ ،‬تزا َتع ط‪ٝ‬اطتات‬
‫سه‪َٚ ١َٝٛ‬ؼذع‪ ١‬يًتصذ‪ٜ‬ش‪.‬‬
‫‪ ‬اإلطٗاّ يف تُٓ‪ ١ٝ‬ايكطاع ايظ‪ٝ‬اس‪ :ٞ‬تعذ اي‪ َٔ ُٔٝ‬ايذ‪ ٍٚ‬ايػٓ‪ٝ‬ت‪ ١‬باٯثتاس ‪ٚ‬املتضاسات‬
‫ايظ‪ٝ‬اس‪ٚ ١ٝ‬املٓاخ املعتذٍ ‪ٚ‬يهٓٗا فكرل‪ ٠‬يف إداس‪ٖ ٠‬تز‪ ٙ‬املت‪ٛ‬اسد‪ٚ ،‬خاصت‪ ١‬ف‪ُٝ‬تا ‪ٜ‬تعًتل‬
‫بادتاْ ايتظ‪ٜٛ‬ك‪ َٔٚ ،ٞ‬امل‪٪‬ػشات عً‪ ٢‬ريو اطتفاض ْظب‪َ ١‬ظاُٖ‪ٖ ١‬زا ايكطتاع‬ ‫الوحدة األوىل التسويق‪ :‬املفاهيم‪ ,‬و التطور‬
‫يف ايذخٌ ايك‪. َٞٛ‬‬
‫‪ٚ‬ستتت‪ ٢‬كهتتٔ تفع‪ٝ‬تتٌ د‪ٚ‬س ٖتتزا ايكطتتاع‪ٚ ،‬ص‪ٜ‬تتاد‪َ ٠‬ظتتاُٖت٘ يف ت‪ٛ‬ي‪ٝ‬تتذ ايتتذخٌ‬
‫ايك‪ٜٓ َٞٛ‬بػ‪ ٞ‬عً‪ ٢‬ا٭دٗض‪ ٠‬امل تص‪ ١‬عٔ ٖزا ايكطتاع إٔ تتبٓت‪ ٢‬ايت‪ٛ‬دت٘ ايتظت‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬يف‬
‫إداستٗا هلزا ايكطاع‪ٚ ،‬إٔ ختطط ‪ٚ‬تٓفز بشْازتا تظ‪ٜٛ‬ك‪ٝ‬ا ط‪ٝ‬اس‪ٝ‬ا ‪ٜ‬شنض عً‪ ٢‬دساط‪١‬‬

‫‪11‬‬
 ‫‪ٚ‬حتً‪ٝ‬تتٌ است‪ٝ‬ادتتتات ‪ٚ‬سغبتتات ايظتتتا‪٥‬شني ايكتتتادَني‪ٚ ،‬عتتتذد ا‪٫‬ست‪ٝ‬ادتتتات ا٭طاطتتت‪١ٝ‬‬
‫‪ٚ‬املظاعذ‪ ٠‬املطً‪ٛ‬ب‪ ١‬نُا ‪ْٛٚ‬عا‪ٜٚ ،‬عُتٌ عًت‪ ٢‬تطت‪ٜٛ‬ش أدا‪ ٤‬امل‪٪‬طظتات ايعاًَت‪ ١‬يف ٖتزا‬
‫ايكطاع‪ٚ ،‬كهٔ أ ٕ ‪ٜ‬تعتا‪ ٕٚ‬يف تصتُ‪ٖ ِٝ‬تزا ايدلْتاَر نافت‪ ١‬ادتٗتات املؼتشف‪ ١‬عًت‪٢‬‬
‫ٖزا ايكطاع ‪ٚ‬ادتٗتات ايعاًَت‪ ١‬ف‪ٝ‬ت٘‪ ،‬باإلضتاف‪ ١‬إىل ايهت‪ٛ‬ادس املت صصت‪ٚ ١‬ايعاًَت‪ ١‬يف‬
‫ادتاَعات اي‪.١ُٝٓٝ‬‬
‫‪ .1- 8‬أهنية التضويل على مضتوى امليعنة ‪:‬‬
‫حتتتتاز مج‪ٝ‬تتع املٓعُتتات عًتت‪ ٢‬اختتت‪٬‬ف أْ‪ٛ‬اعٗتتا‪َ -‬تتٔ َٓعُتتات ٖادفتت‪ ١‬يًتتشبض (‬
‫صٓاع‪ٚ ،١ٝ‬جتاس‪ٚ ،١ٜ‬صساع‪ٝ‬ت‪ٚ ،١‬خذَ‪ٝ‬ت‪ )١‬أ‪َٓ ٚ‬عُتات غترل ٖادفت‪ ١‬يًتشبض ( سه‪َٝٛ‬ت‪،١‬‬
‫خرل‪ٜ‬تت‪... ،١‬اخل )‪ -‬إىل ا٭ْؼتتط‪ ١‬ايتظتت‪ٜٛ‬ك‪ .١ٝ‬إر إٔ ايتظتت‪ٜٛ‬ل كجتتٌ ايعاَتتٌ اذتاطتتِ يف‬
‫صتال املٓعُات امل تًف‪ ١‬يف حتك‪ٝ‬ل أٖذافٗا ‪.‬‬
‫‪ٚ‬إرا َت تا ْعشْتتتا إىل املٓعُتتتات اي‪ُٝٓٝ‬تتت‪ ١‬صتتتتذ أْٗتتتا أنجتتتش سادتتت‪ ١‬إىل ا٭ْؼتتتط‪١‬‬
‫ايتظ‪ٜٛ‬ك‪ٚ ،١ٝ‬ريو يٮطباص اٯت‪-:١ٝ‬‬
‫‪ ‬من ت‪ ٛ‬عتتذد املٓعُتتات يف ايظتت‪ٛ‬م ايتت‪ُٝ‬ين ‪ٜ‬ؼتتهٌ نتتبرل‪ ،‬فكتتذ ػتتٗذت ايتت‪ ُٔٝ‬يف‬
‫ايظٓ‪ٛ‬ات ا٭خرل‪ ٠‬تضا‪ٜ‬ذا يف املٓعُات مب تًف أْ‪ٛ‬اعٗا ‪ٚ‬أسذاَٗا‪ ٫ٚ ،‬ػو إٔ ٖزا‬
‫ايُٓ‪ ٛ‬يف عذد ٖز‪ ٙ‬املٓعُات ‪ٜ‬ذلت عً‪ ٘ٝ‬ايعذ‪ٜ‬ذ َٔ ايٓتا‪٥‬ر‪َٗٓ ،‬ا َا ‪-:ًٜٞ‬‬
‫‪ ‬ص‪ٜ‬اد‪ ٠‬سذ‪ٚ ٠‬سذِ املٓافظ‪ ١‬بني ٖز‪ ٙ‬املٓعُات‪:‬‬
‫فعً‪ ٢‬طب‪ ٌٝ‬املجاٍ‪ ،‬صتذ إٔ دخ‪ ٍٛ‬ايكطاع ارتاص يف بع ا ا‪٫‬ت ايتيت‬
‫ناْت َكص‪ٛ‬س‪ ٠‬عً‪ ٢‬ايكطاع اذتهت‪ َٞٛ‬دعتٌ ٖتزا ا٭َتش ‪ٜٛ‬ادت٘ َٓافظت‪١‬‬
‫ػتتذ‪ٜ‬ذ‪َ ٠‬تتٔ ايكطتتاع ا٭‪ ،ٍٚ‬فُتتج‪ ٬‬ظٗتتشت يف ايتت‪ ُٔٝ‬يف ايظتتٓ‪ٛ‬ات ا٭ختترل‪٠‬‬
‫ايعذ‪ٜ‬تتتذ َتتتٔ املتتتذاسغ ارتاصتتت‪ٚ ،١‬املظتؼتتتف‪ٝ‬ات ارتاصتتت‪ٚ ،١‬ادتاَعتتتات‬
‫ارتاص‪ٚ .١‬تتذٍ امل‪٪‬ػتشات عًت‪ ٢‬صتتال ٖتز‪ ٙ‬املٓعُتات ارتاصت‪ ١‬يف اقتطتاع‬
‫الوحدة األوىل التسويق‪ :‬املفاهيم‪ ,‬و التطور‬

‫سصص ط‪ٛ‬ق‪٪َ ١ٝ‬ثش‪ َٔ ٠‬تًو امل‪٪‬طظات ايعاَت‪ٚ ،١‬ريتو بظتب ارتتذَات‬

‫املتُ‪ٝ‬ض‪ٚ ٠‬املض‪ٜ‬ر ايتظ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ايفعاٍ هلز‪ ٙ‬امل‪٪‬طظات ارتاص‪ ١‬عًت‪ ٢‬ايتشغِ َتٔ‬
‫ا‪٫‬ستفتتتاع ايٓظتتتع يف أطتتتعاسٖا‪ٖٚ ،‬تتتزا َتتتا ‪٪ٜ‬نتتتذ عًتتت‪ ٢‬ضتتتش‪ٚ‬س‪ ٠‬تتتتبين‬
‫امل‪٪‬طظات اذته‪ ١َٝٛ‬يف اي‪ ُٔٝ‬يًت‪ٛ‬دت٘ ايتظت‪ٜٛ‬ك‪ ،ٞ‬ستت‪ ٢‬تظتتط‪ٝ‬ع ايبكتا‪٤‬‬
‫يف ايظ‪ٛ‬م ‪ٚ‬اذتفاظ عً‪ ٢‬ادتض‪ ٤‬املتبك‪ ٞ‬هلا َٔ اذتص‪ ١‬ايظ‪ٛ‬ق‪. ١ٝ‬‬
‫ئ\ئتب‬

‫‪17‬‬
‫‪ْ َٔٚ‬اس‪ ١ٝ‬أخش‪٬ٜ ،٣‬سغ إٔ ص‪ٜ‬اد‪ ٠‬عذد املٓعُات داخٌ نتٌ ايكطاعتات‬
‫ا‪٫‬قتصتتاد‪ ١ٜ‬اي‪ُٝٓٝ‬تت‪ ١‬دعتتٌ املٓعُتت‪ ١‬امل‪ٛ‬دتت‪ٛ‬د‪ ٠‬داختتٌ قطتتاع َعتتني ‪ ٫‬ت‪ٛ‬ادتت٘‬
‫َٓافظتت‪َ ١‬تتٔ املٓعُتتات امل‪ٛ‬دتت‪ٛ‬د‪ ٠‬يف قطاعتتات أختتش‪ ٣‬فشظتت بتتٌ ت‪ٛ‬ادتت٘‬
‫َٓافظ‪ ١‬أ‪ٜ‬طا َٔ املٓعُات امل‪ٛ‬د‪ٛ‬د‪ ٠‬يف ْفتع ايكطتاع‪ ،‬فعًت‪ ٢‬طتب‪ ٌٝ‬املجتاٍ‬
‫ٖٓاى َٓافظ‪ ١‬ػذ‪ٜ‬ذ‪ ٠‬بني املظتؼف‪ٝ‬ات ارتاص‪ َٔ ١‬دٗ‪ٚ ١‬بني املظتؼف‪ٝ‬ات‬
‫ارتاص‪ٚ ١‬ايعاَ‪ َٔ ١‬دٗ‪ ١‬ثاْ‪. ١ٝ‬‬
‫‪٫ٚ‬ػتتتو إٔ املٓعُتتتتات ايتتتتيت تتبٓتتت‪ ٢‬ايت‪ٛ‬دتتتت٘ ايتظتتتت‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ايفعتتتتاٍ يف إداس‪٠‬‬
‫أْؼطتٗا ٖ‪ ٞ‬اييت طته‪ ٕٛ‬قادس‪ ٠‬عً‪ ٢‬املٓافظ‪ٚ ١‬ايبكا‪ ٤‬يف ايظ‪ٛ‬م ‪.‬‬
‫‪ ‬ص‪ٜ‬اد‪ ٠‬اذتاد‪ ١‬إىل نفا‪٤‬ات تظ‪ٜٛ‬ك‪: ١ٝ‬‬
‫تظتتتتط‪ٝ‬ع حتك‪ٝ‬تتتل ا٭ٖتتتذاف ايتظتتت‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬هلتتتز‪ ٙ‬املٓعُتتتات َتتتٔ س‪ٝ‬تتتح تكً‪ٝ‬تتتٌ‬
‫ايتهًف‪ٚ ،١‬حتك‪ٝ‬ل أسبال زتض‪ٚ ،١ٜ‬اإلطٗاّ يف إػباع أفطٌ ذتادات ‪ٚ‬سغبتات‬
‫املظتًٗهني ‪ٚ‬املؼذل‪ٜ‬ني ايصٓاع‪ٝ‬ني‪ٚ ،‬بايتاي‪ ٞ‬ا‪٫‬طتُشاس يف ايظ‪ٛ‬م‪.‬‬
‫‪ ‬ايتػرل اذتاد ‪ٚ‬ايهبرل يف ايب‪ ١٦ٝ‬اي‪: ١ُٝٓٝ‬‬
‫مت‪ٝ‬تتتضت ايب‪٦ٝ‬تتت‪ ١‬اي‪ُٝٓٝ‬تتت‪ ١‬يف ايظتتتٓ‪ٛ‬ات ا٭ختتترل‪ ٠‬بتتتايتػرل اذتتتتاد يف شتتًتتتف‬
‫ا ا‪٫‬ت ا‪٫‬قتصاد‪ٚ ،١ٜ‬ا‪٫‬دتُاع‪ٚ ،١ٝ‬ايجكاف‪ٚ ،١ٝ‬ايظ‪ٝ‬اط‪ٚ ،١ٝ‬ايتهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪ٝ‬ت‪،١‬‬
‫‪ٚ‬يكتتذ نتتإ‪َٚ -‬تتا صاٍ‪ -‬هلتتز‪ ٙ‬ايتتتػرلات تتتأثرل نتتبرل عًتت‪ ٢‬ايعتتادات ‪ٚ‬ا٭منتتاط‬
‫ا‪٫‬طتتتتٗ‪٬‬ن‪ ١ٝ‬مل تًتتتف أْتتت‪ٛ‬اع ايظتتتًع ‪ٚ‬ارتتتتذَات‪ٖٚ ،‬تتتزا بتتتذ‪ٚ‬س‪ٜ ٙ‬تطًت ت َتتتٔ‬
‫املٓعُات َا ‪-:ًٜٞ‬‬
‫‪ ‬إدساى ايفشص ايتظ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬اييت ‪ٜ‬فشصٖا اي‪ٛ‬ضع ايب‪ ٞ٦ٝ‬اذتتاي‪ٚ ،ٞ‬ايعُتٌ‬
‫عً‪ ٢‬ت‪ٛ‬فرل اإلَهاْات ايبؼش‪ٚ ١ٜ‬املاد‪ ١ٜ‬اييت متهٔ َٔ اطتػ‪ٖ ٍ٬‬ز‪ٙ‬‬
‫ايفشص ا‪٫‬طتػ‪ ٍ٬‬ا٭َجٌ‪.‬‬
‫‪ ‬تصتتُ‪ ِٝ‬ا‪٫‬طتتذلات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات ايتظتت‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬املٓاطتتب‪ ١‬يً‪ٛ‬ضتتع ايب‪٦ٝ‬تت‪ ٞ‬اذتتتاي‪،ٞ‬‬
‫‪ٚ‬بايتاي‪ ٞ‬فإٕ ‪ٚ‬ظ‪ٝ‬فت‪ ١‬ايتظت‪ٜٛ‬ل تعتذ بايػت‪ ١‬ا٭ُٖ‪ٝ‬ت‪ ١‬يًُٓعُتات اي‪ُٝٓٝ‬ت‪،١‬‬ ‫الوحدة األوىل التسويق‪ :‬املفاهيم‪ ,‬و التطور‬
‫‪ٚ‬ريو مل‪ٛ‬ادٗ‪ ١‬ايتػرلات ا‪٫‬دتُاع‪ٚ ١ٝ‬ا‪٫‬قتصاد‪ٚ ١ٜ‬ايظ‪ٝ‬اطت‪ٚ ١ٝ‬ايجكاف‪ٝ‬ت‪١‬‬
‫‪ٚ‬ايتهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪ٝ‬تتت‪ٚ ،١‬اطتتتتػ‪ ٍ٬‬ايفتتتشص ايتتتيت ختًكٗتتتا ٖتتتز‪ ٙ‬ايتتتتػرلات‪،‬‬
‫‪ٚ‬نتزيو فتإٕ ايتظتت‪ٜٛ‬ل ايفعتاٍ طتت‪ُٝ‬هٔ ٖتز‪ ٙ‬املٓعُتتات َتٔ َ‪ٛ‬ادٗتت‪١‬‬
‫املٓافظ‪ ١‬احملً‪ ١ٝ‬أ‪ ٚ‬ارتاسد‪.١ٝ‬‬

‫‪18‬‬
 ‫‪ َٔٚ‬ثِ فإٕ إدساى أُٖ‪ ١ٝ‬ايتظ‪ٜٛ‬ل َٔ داْ املٓعُات اي‪ُٝٓٝ‬ت‪ ١‬مب تًتف أْ‪ٛ‬اعٗتا‬
‫تعتتذ سادتت‪ ١‬أطاطتت‪ ١ٝ‬يٓذاسٗتتا ‪ٚ‬حتك‪ٝ‬تتل أٖتتذافٗا‪َ ،‬تتٔ ختت‪ ٍ٬‬إػتتباع سادتتات ‪ٚ‬سغبتتات‬
‫املظتًٗو‪ٚ ،‬مبا ‪ٜ ٫‬تعاسض َع َصًش‪ ١‬ا تُع نهٌ ‪.‬‬
‫‪9‬‬
‫إٕ ايتعا‪ ٕٚ‬ايفعاٍ بني إداسات امل‪٪‬طظ‪ٜ ١‬عذ َٔ ايع‪ٛ‬اٌَ ا٭طاط‪ ١ٝ‬يف صتاسٗا‪،‬‬
‫‪ٚ‬ف‪ُٝ‬ا ‪ ًٜٞ‬ب‪ٝ‬إ يطب‪ٝ‬ع‪ ١‬ايع‪٬‬قات اييت ظت إٔ تشبط إداس‪ ٠‬ايتظ‪ٜٛ‬ل بأِٖ اإلداسات يف‬
‫امل‪٪‬طظ‪:١‬‬
‫‪ .0- 9‬إدارة اإلىتاج ‪:‬‬
‫إرا ناْت ‪ٚ‬ظ‪ٝ‬ف‪ ١‬إداس‪ ٠‬اإلْتاز ٖ‪ ٞ‬إْتتاز َتا عتتتاز إي‪ٝ‬ت٘ ‪ٜٚ‬طًبت٘ املظتتًٗو فتإٕ‬
‫َُٗ‪ ١‬حتذ‪ٜ‬ذ َا ‪ٜ‬طًب٘ املظتًٗو تكع عً‪ ٢‬عاتل إداس‪ ٠‬ايتظ‪ٜٛ‬ل اييت ‪ٜ‬تعني عً‪ٗٝ‬ا إب‪٬‬غ٘‬
‫يف اي‪ٛ‬قتتت املٓاط ت بتتإداس‪ ٠‬اإلْتتتاز‪ ،‬ستتت‪ ٢‬تتتدلَر أ‪ ٚ‬تعتتذٍ عًُ‪ ٝ‬تات اإلْتتتاز مبتتا ‪ٜ‬تفتتل‬
‫‪ٚ‬سغبات املظتًٗو يف املٓتر‪ َٔٚ ،‬ثِ ضش‪ٚ‬س‪ٚ ٠‬د‪ٛ‬د تشابط دا‪ ِ٥‬بني اإلداستني‪ٚ ،‬ختتًف‬
‫‪ٚٚ‬ط‪ ١ًٝ‬ايشبط ب‪ُٗٓٝ‬ا َٔ َ‪٪‬طظت‪ ١‬٭ختش‪ ،٣‬ففت‪ ٞ‬امل‪٪‬طظتات ايصتػرل‪ ٠‬تهت‪ ٕٛ‬ايع‪٬‬قت‪١‬‬
‫َباػش‪ ٠‬ب‪ُٗٓٝ‬ا‪ ،‬ب‪ُٓٝ‬ا تٓؼأ يف امل‪٪‬طظ‪ ١‬ايهبرل‪َ ٠‬هات خاصت‪َُٗ ١‬تٗتا ايتشبط بتني‬
‫اإلداسات امل تًف‪ ١‬يًُ‪٪‬طظ‪.١‬‬
‫‪ .2- 9‬اإلدارة املالية ‪:‬‬
‫ْعشا ذتاد‪ ١‬عًُ‪ٝ‬ات ايب‪ٝ‬ع إىل سأغ َاٍ عادٌ‪ ،‬فإْ٘ ‪ ٫‬بتذ يًظ‪ٝ‬اطتات ايب‪ٝ‬ع‪ٝ‬ت‪١‬‬
‫اييت تتبعٗا إداس‪ ٠‬ايتظ‪ٜٛ‬ل‪ ،‬ف‪ُٝ‬تا ‪ٜ‬تعًتل مبتٓض اإل‪٥‬تُتإ ‪ٚ‬حتذ‪ٜ‬تذ ا٭طتعاس‪ ،‬إٔ تتُاػت‪٢‬‬
‫َع اذتاي‪ ١‬املاي‪ ١ٝ‬يًُ‪٪‬طظت‪ ،١‬فت‪ٜ ٬‬عكتٌ َتج‪ ٬‬إٔ تكت‪ ّٛ‬إداس‪ ٠‬ايتظت‪ٜٛ‬ل بتإبشاّ عكت‪ٛ‬د ب‪ٝ‬تع‬
‫عً‪ ٢‬سظاص ٭دٌ يف ‪ٚ‬قت تؼه‪ٛ‬ف‪ ٘ٝ‬امل‪٪‬طظ‪ْ ١‬ذس‪ ٠‬ايظ‪ٛٝ‬ي‪.١‬‬
‫‪ .1- 9‬إدارة املوارد البشزية‪:‬‬
‫نًُا نإ ْؼاط ايتظ‪ٜٛ‬ل ْادشا اطتتطاعت امل‪٪‬طظت‪ ١‬اطتت‪ٝ‬عاص عتذد أنتدل‬
‫َٔ ايعاًَني ف‪ٗٝ‬ا ‪ٚ‬يف املٓعُ‪ ١‬نهتٌ‪ٚ ،‬نًُتا ناْتت إداس‪ ٠‬املت‪ٛ‬اسد ايبؼتش‪ْ ١ٜ‬ادشت‪١‬‬
‫الوحدة األوىل التسويق‪ :‬املفاهيم‪ ,‬و التطور‬

‫يف عًُٗا صادت نفا‪َٛ ٠٤‬ظف‪ ٞ‬ايتظ‪ٜٛ‬ل‪.‬‬

‫‪ .4- 9‬إدارة التصديز‪:‬‬
‫إٕ اخت‪٬‬ف ظتش‪ٚ‬ف ايتذتاس‪ ٠‬ايذاخً‪ٝ‬ت‪ ١‬عتٔ ارتاسد‪ٝ‬ت‪ ١‬أد‪ ٣‬يف َععتِ امل‪٪‬طظتات‬
‫ايهتدل‪ ٣‬ايتيت تطُتتض إىل غتض‪ ٚ‬ا٭طتت‪ٛ‬ام ارتاسد‪ٝ‬ت‪ ١‬إىل فصتتٌ إداس‪ ٠‬ايتظت‪ٜٛ‬ل عتتٔ إداس‪٠‬‬
‫ايتصتتتذ‪ٜ‬ش‪ ،‬س‪ٝ‬تتتح ختتتتتص ا٭‪ٚ‬ىل بذل‪ٜٚ‬تتتر ‪ٚ‬ت‪ٛ‬ص‪ٜ‬تتتع املٓت‪ٛ‬دتتتات عًتتت‪َ ٢‬ظتتتت‪ ٣ٛ‬ايظتتت‪ٛ‬م‬
‫ايتتذاخً‪ ،ٞ‬ب‪ُٓٝ‬تتا ختتتتص ايجاْ‪ٝ‬تت‪ ١‬يف خًتتل ايعتتش‪ٚ‬ف امل‪ُ٥٬‬تت‪ ١‬يػتتض‪َٓ ٚ‬تذتتات امل‪٪‬طظتت‪١‬‬
‫ئ\ئتب‬

‫‪19‬‬
 ‫يٮط‪ٛ‬ام ا٭دٓب‪ٜٚ ،١ٝ‬ت‪ٛ‬قف ايفصٌ بني اإلداستني عً‪َ ٢‬ذ‪ ٣‬اٖتُاّ امل‪٪‬طظ‪ ١‬با٭ط‪ٛ‬ام‬
‫ارتاسد‪ٝ‬تت‪ٚ ،١‬عًتت‪ ٢‬نُ‪ٝ‬تت‪ٚ ١‬تهتتشاس عًُ‪ٝ‬تتات ايتصتتذ‪ٜ‬ش ايتتيت تكتت‪ ّٛ‬بٗتتا‪ ،‬فكتتذ تهتت‪ٕٛ‬‬
‫عًُ‪ٝ‬ات ايتصذ‪ٜ‬ش َٔ اختصاص قظِ َٔ أقظتاّ ايتظت‪ٜٛ‬ل يف امل‪٪‬طظت‪ ١‬ايصتػرل‪ٚ ،٠‬يف‬
‫ٖز‪ ٙ‬اذتاي‪ ١‬ظت إٔ ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬ملت ذ‪ٜ‬ش املب‪ٝ‬عتات ختدل‪ٚ ٠‬اطتع‪ ١‬يف نتٌ َتٔ ظتش‪ٚ‬ف ايتذتاس‪٠‬‬
‫ايذاخً‪ٚ ١ٝ‬ارتاسد‪.١ٝ‬‬
‫ساي‪ ١‬عًُ‪ ١ٝ‬سقِ (‪ – )0‬ايظ‪ٛ‬م اي‪١ُٝٓٝ‬‬
‫ػٗذت ايظ‪ٛ‬م اي‪ ١ُٝٓٝ‬يف اٯ‪ ١ْٚ‬ا٭خرل‪ٚ ،٠‬خص‪ٛ‬صا بعذ عاّ ‪ ،ّ0991‬اْفتاسا ‪ٚ‬اطعا عً‪٢‬‬
‫ا٭ط‪ٛ‬ام ارتاسد‪ٖٚ ،١ٝ‬زا ا‪ْ٫‬فتال بطب‪ٝ‬ع‪ ١‬اذتاٍ نإ ْت‪ٝ‬ذ‪ ١‬يًتػرلات ايظ‪ٝ‬اط‪ ١ٝ‬ا‪٫‬قتصاد‪ٚ ١ٜ‬‬
‫ا‪٫‬دتُاع‪ ١ٝ‬اييت سذثت خ‪ٖ ٍ٬‬ز‪ ٙ‬ايفذل‪ ،٠‬ا٭َش ايز‪ ٟ‬أد‪ ٣‬إىل إسذاخ تػرلات دزس‪ ١ٜ‬يف طب‪ٝ‬ع‪١‬‬
‫ٖ‪ٝ‬هٌ ايظ‪ٛ‬م اي‪ ١ُٝٓٝ‬أثشت عً‪ ٢‬عًُ‪ٝ‬ات دخ‪ٚ ٍٛ‬خش‪ٚ‬ز ايظًع َٔ ‪ٚ‬إىل املظتًٗو اي‪ُٝ‬ين‪.‬‬
‫‪ٚ‬ايؼ‪ ٤ٞ‬امل‪٪‬نذ إٔ ايظ‪ٛ‬م اي‪ ١ُٝٓٝ‬ظًت يفذلات ط‪ ١ًٜٛ‬حتت َعً‪ ١‬اذتُا‪ َٔ ١ٜ‬ايظًع ارتاسد‪،١ٝ‬‬
‫مما أد‪ ٣‬بذ‪ٚ‬س‪ ٙ‬إىل ط‪ٝ‬اد‪ ٠‬ايظًع احملً‪ ١ٝ‬داخٌ ايظ‪ٛ‬م ‪ٚ‬اطت‪ٗ٥٬ٝ‬ا عً‪ْ ٢‬ص‪ ٝ‬ض ِ دذا َٔ‬
‫اذتص‪ ١‬ايظ‪ٛ‬ق‪ ١ٝ‬املتاس‪ٚ ،١‬دعٌ ايظًع اي‪ٛ‬طٓ‪ ١ٝ‬تتُتع بايعذ‪ٜ‬ذ َٔ املضا‪ٜ‬ا ( َا ٖ‪ ٞ‬؟ ) إ‪ ّ٫‬أْ٘‬
‫سش َٗا َٔ ايعذ‪ٜ‬ذ َٔ املضا‪ٜ‬ا ( َاٖ‪ٞ‬؟) ‪ٚ‬قذ أثش ريو بؼهٌ ‪ٚ‬اضض عً‪َ ٢‬ظت‪ ٣ٛ‬ايشفا‪ٙ‬‬
‫ا‪٫‬قتصاد‪َٚ ، ٟ‬ع ا‪ْ٫‬فتال ايهبرل ايز‪ ٟ‬ػٗذت٘ ا٭ط‪ٛ‬ام اي‪ ١ُٝٓٝ‬اْذفعت ايظًع ارتاسد‪١ٝ‬‬
‫خ‪ٖ ٍ٬‬ز‪ ٙ‬ا٭ط‪ٛ‬ام يتذذ هلا ْص‪ ٝ‬يف ٖز‪ ٙ‬ايظ‪ٛ‬م مما أثاس ايعذ‪ٜ‬ذ َٔ ا٭ط‪ ١ً٦‬س‪ ٍٛ‬ايظًع‬
‫اي‪ٛ‬طٓ‪ٚ ١ٝ‬طٓشا‪ ٍٚ‬بذ‪ٚ‬سْ ا َٓاقؼ‪ ١‬ريو بذا‪ َٔ ١ٜ‬خ‪ ٍ٬‬ا٭ثش ايز‪ ٟ‬أسذثت٘ ايظًع ا٭دٓب‪ ١ٝ‬يف‬
‫طًعٓا اي‪ٛ‬طٓ‪ ، ١ٝ‬فُُا ‪٫‬ػو ف‪ ٘ٝ‬إٔ يًظًع ا٭دٓب‪ ١ٝ‬أثشا َباػشا عً‪ ٢‬ايظًع احملً‪ ١ٝ‬بؼهٌ‬ ‫‪‬‬
‫نبرل‪ٚ ،‬ريو عً‪ ٢‬عًُ‪ٝ‬ات اإلْتاز ‪ٚ‬نُ‪ٝ‬ات٘‪ٚ ،‬تط‪ٜٛ‬ش أطاي‪ٝ‬ب٘‪ٚ ،‬ص‪ٜ‬اد‪ ٠‬ا‪٫‬طتجُاس يف س‪ٚ٩‬غ‬
‫ا٭َ‪ٛ‬اٍ‪ٚ ،‬ا‪٫‬طتػ‪ ٍ٬‬ا٭َجٌ يًُ‪ٛ‬اسد املتاس‪. ١‬‬
‫‪ٚ‬يتشك‪ٝ‬ل ايبكا‪ٚ ٤‬ا‪٫‬طتُشاس َٔ قبٌ املٓعُات اي‪ٛ‬طٓ‪ ١ٝ‬يف َ‪ٛ‬ادٗ‪َ ١‬ج‪٬ٝ‬تٗا اي‪ٛ‬طٓ‪ ١ٝ‬اييت‬
‫تظتف‪ٝ‬ذ بؼهٌ َباػش َٔ تط‪ٛ‬س تكٓ‪ٝ‬ات اإلْتاز‪ َٔٚ ،‬اإلْتاز بؼهٌ ‪ٚ‬اطع ستكك‪ٚ ١‬ف‪ٛ‬سات‬
‫نبرل‪ ٠‬يًُٓتذني متهِٓٗ َٔ املٓافظ‪ ١‬ايعامل‪ ١ٝ‬داخٌ ايظ‪ٛ‬م ا٭دٓب‪ ١ٝ‬فإٕ ايؼشنات احملً‪١ٝ‬‬
‫اْذفعت يف ث‪٬‬ث‪ ١‬اجتاٖات ٖ‪: ٞ‬‬
‫‪ ‬ايعذض عٔ عًُ‪ٝ‬ات املٓافظ‪ٚ ١‬اطتُشاسٖا يف احملافع‪ ١‬عً‪ ٢‬سصتٗا ايظ‪ٛ‬ق‪ ، ١ٝ‬مما أد‪ ٣‬إىل‬
‫اْظشاص عذد نبرل َٔ ايؼشنات ‪ٚ‬املصاْع اي‪ٛ‬طٓ‪ ١ٝ‬خاسز ايظ‪ٛ‬م‪ٖٚ ،‬زا ايعذد أخز ‪ٜ‬تضا‪ٜ‬ذ‬ ‫الوحدة األوىل التسويق‪ :‬املفاهيم‪ ,‬و التطور‬
‫باطتتُشاس خ‪ ٍ٬‬ايظٓ‪ٛ‬ات ا٭خرل‪ْ ٠‬ت‪ٝ‬ذ‪ ١‬دخ‪ ٍٛ‬ايظًع ايك‪ ١ٜٛ‬طب‪ٝ‬ع‪ ١‬املظتًٗو اي‪ُٝ‬ين ايز‪ٟ‬‬
‫‪ٜ‬تُ‪ٝ‬ض باي‪ ٤٫ٛ‬ضُٔ طًع َع‪ ١ٓٝ‬أ‪ ٚ‬خذَات ستذ‪ٚ‬د‪ ٠‬إ‪ ٫‬أْ٘ ‪ٜ ٫‬ت‪ٛ‬قع ملجٌ ٖز‪ ٙ‬ايؼشنات‬
‫ا‪٫‬طتُشاس بذ‪ ٕٚ‬اطتذاب‪ ١‬يتػرلات ايظ‪ٛ‬م ‪.‬‬
‫‪ ‬ب‪ُٓٝ‬ا اطتذابت بع ايؼشنات ايك‪ ١ٜٛ‬ملتػرلات ايظ‪ٛ‬م‪ٚ ،‬اطتطاعت َٔ خ‪ ٍ٬‬ريو ص‪ٜ‬اد‪٠‬‬
‫ا‪٫‬طتجُاس يف س‪ٚ٩‬غ ا٭َ‪ٛ‬اٍ ‪ٚ‬تط‪ٜٛ‬ش عًُ‪ٝ‬ات ايتصٓ‪ٝ‬ع إَا بايتػ‪ٝ‬رل يف َ‪ٛ‬اصفات ايظًع اييت‬
‫تٓتذٗا أ‪ ٚ‬بإظتاد طًع دذ‪ٜ‬ذ‪ ٠‬قادس‪ ٠‬عً‪ ٢‬املٓافظ‪ ١‬أَاّ ايظًع ا٭دٓب‪. ١ٝ‬‬

‫‪41‬‬
 ‫ٖتتز‪ ٙ‬ايؼتتشنات صتشتتت يف احملافعتت‪ ١‬عًتت‪ ٢‬سصصتتٗا ايظتت‪ٛ‬ق‪ٚ ١ٝ‬تط‪ٜٛ‬شٖتتا‬
‫‪ٚ‬إسذ‪ٖ ٣‬ز‪ ٙ‬ايؼشنات ٖ‪ ٞ‬ايؼشن‪ ١‬اي‪ ١ُٝٓٝ‬يًصٓاع‪ٚ ١‬ايتذاس‪ ٠‬احملذ‪ٚ‬د‪ . ٠‬أَا َا‬
‫ٖ‪ ٞ‬ايع‪ٛ‬اٌَ ايتيت طتاعذت ٖتز‪ ٙ‬ايؼتشنات يف ايبكتا‪ٚ ٤‬ا‪٫‬طتتُشاس داختٌ ايظت‪ٛ‬م‬
‫‪ٚ‬إظتاد ‪ٚ‬ضع تٓافظ‪ ٞ‬هلا َكاسْ‪ ١‬بػرلٖا ‪.‬‬
‫ي‪ ٛ‬تتبعٓا ايظًع داخٌ ا٭ط‪ٛ‬ام فظ ٓذذ إٔ نجرلا َٓٗا تصٌ إىل ا٭ط‪ٛ‬ام يف‬
‫‪ٚ‬قت َعني ‪ٚ‬تٓظش بعذ فذل‪َ ٠‬ع‪ ، ١ٓٝ‬يف سني صتذ إٔ ايبع اٯخش ػهٌ باق‪١ٝ‬‬
‫‪َٚ‬ظتُش‪ ٠‬يف ا٭ط‪ٛ‬ام عؼشات ايظٓني‪ ٫ٚ ،‬ت‪٪‬ثش ف‪ٗٝ‬ا املٓتذات ارتاسد‪ ١ٝ‬ايذاخً‪١‬‬
‫إىل ايظ‪ٛ‬م اي‪ُٝ‬ين ‪ ،‬فإسذ‪ ٣‬ايؼشنات املٓتذ‪ٚ ١‬ايك‪ ١ٜٛ‬داخٌ ٖتز‪ ٙ‬ايظت‪ٛ‬م‪َ ،‬جتٌ‬
‫ػتتتشنات ٖا‪ٜ‬تتتٌ طتتتع‪ٝ‬ذ أْعتتتِ‪ٚ ،‬ػتتتشن‪ ١‬بتتتش‪ٚ‬نذل ‪ٚ‬داَبتتتٌ يف زتتتتاٍ ايظتتتًع‬
‫ا‪٫‬طتٗ‪٬‬ن‪ ،١ٝ‬صتذ إٔ عذدا َٔ ايظًع ا‪٫‬طتٗ‪٬‬ن‪ ١ٝ‬يف ػتشنات ٖا‪ٜ‬تٌ طتع‪ٝ‬ذ‬
‫أْعِ اْظشبت َٔ ا٭ط‪ٛ‬ام ‪ٚ ،‬سًت ستًتٗا طتًع أختش‪َ ٣‬جتٌ بعت املت‪ٛ‬اد ايػزا‪ٝ٥‬ت‪١‬‬
‫‪ٚ‬بع أْ‪ٛ‬اع ا٭يبإ‪َٚ ،‬ظاس‪ٝ‬ل ايتٓع‪ٝ‬ف‪ٚ ،‬أد‪ٚ‬ات اذتُا‪ ١ٜ‬ايصش‪ ،١ٝ‬يف سني إٔ‬
‫بع ايظًع اطتُشت يف امل ٓافظ‪ ١‬نتأْ‪ٛ‬اع َتٔ ايبظته‪ٜٛ‬ت ‪ٚ‬ايض‪ٜ‬ت‪ٛ‬ت ‪ٚ‬ايظتذا‪٥‬ش‪.‬‬
‫‪ ٚ‬يف املكابٌ فإٕ ايؼشن‪ ١‬ا٭خش‪ ٣‬املٓافظ‪ ١‬بش‪ٚ‬نذل ‪ٚ‬داَبٌ اطتطاعت ايظت‪ٝ‬طش‪٠‬‬
‫‪ٚ‬بؼهٌ ػب٘ ناٌَ عً‪ ٢‬ط‪ٛ‬م أد‪ٚ‬ات اذتُا‪ ١ٜ‬ايصش‪ٚ ،١ٝ‬حتك‪ٝ‬تل سصت‪ ١‬طت‪ٛ‬ق‪١ٝ‬‬
‫د‪ٝ‬ذ‪ ٠‬ضُٔ أد‪ٚ‬ات ايتٓع‪ٝ‬ف ‪ٚ‬املظاس‪ٝ‬ل‪ ،‬يف سني فؼًت بع طًعٗا نايعط‪ٛ‬سات‬
‫‪‬‬ ‫‪ٚ‬أد‪ٚ‬ات ايتذُ‪. ٌٝ‬‬
‫‪ َٔٚ‬ا٭َجً‪ ١‬اٯخش‪ ٣‬صتذ َج‪ ٬‬ػشن‪ ١‬ايػٓاَ‪ ٞ‬اييت ناْت تعذ املظ‪ٝ‬طش‪٠‬‬
‫عً‪ ٢‬ط‪ٛ‬م ايبطاس‪ٜ‬ات ارتاص‪ ١‬بايظ‪ٝ‬اسات‪ٚ ،‬سصتٗا ايظ‪ٛ‬ق‪ ١ٝ‬تصٌ إىل أنجش َٔ‬
‫‪ ٪71‬إر صتذ إٔ سصتٗا تشادعت بؼهٌ نبرل إىل س‪ٛ‬اي‪ َٔ ٪11 ٞ‬ايظ‪ٛ‬م ‪.‬‬
‫‪ٖٓٚ‬اى أ‪ٜ‬طا ػشن‪ ١‬أخش‪َ ،٣‬جٌ ػشن‪ٖ ( ١‬ضاع ط٘) يًُ‪ٛ‬اد ايب‪٬‬طت‪ٝ‬ه‪١ٝ‬‬
‫أخزت سصتٗا ايظ‪ٛ‬ق‪ ،١ٝ‬تذلادع بؼهٌ نبرل‪ ،‬سغِ إٔ ايؼشن‪ ١‬حت‪ٛ‬يت إىل‬
‫ػشنتني ‪ٚ‬إٕ ظًت َظتُش‪ ٠‬ضُٔ ايظ‪ٛ‬م احملً‪ٚ ،١ٝ‬تك‪ ّٛ‬بايتصذ‪ٜ‬ش إىل بع‬
‫ا٭ط‪ٛ‬ام ارتاسد‪ ١ٝ‬يف أفش‪ٜ‬ك‪ٝ‬ا ‪ ،‬ب‪ُٓٝ‬ا تػًبت بع املٓتذات ا٭دٓب‪ ،١ٝ‬ناملصش‪١ٜ‬‬
‫الوحدة األوىل التسويق‪ :‬املفاهيم‪ ,‬و التطور‬

‫‪ٚ‬ايذلن‪ ،١ٝ‬عً‪ ٢‬ايظًع احملً‪ٚ ١ٝ‬خاص‪ ١‬يف زتاٍ ايبظه‪ٜٛ‬ت ‪ٚ‬ايؼ‪ٛ‬ن‪٫ٛ‬ت‪١‬‬

‫‪ٚ‬مت‪ٝ‬ضت ايض‪ٜٛ‬ت ايظع‪ٛ‬د‪ٚ ،١ٜ‬نزا ايعط‪ٛ‬س ايفشْظ‪َ ١ٝ‬كاسْ‪ ١‬باملٓتذات احملً‪. ١ٝ‬‬
‫طأط‪ ١ً٦‬اذتاي‪١‬ص‬
‫‪َ .0‬ا ايهًُ‪ ١‬ارتطأ اي‪ٛ‬اسد‪ ٠‬يف ٖز‪ ٙ‬اذتاي‪ ١‬؟‬
‫‪ .2‬أد عٔ ا٭ط‪ ١ً٦‬اي‪ٛ‬اسد‪ ٠‬يف اذتاي‪.١‬‬
‫‪َ .1‬ا املؼهً‪ ١‬ايش‪٥‬بظ‪ ١‬يًشاي‪١‬؟ ‪َٚ‬ا ٖ‪ ٞ‬طش‪ٜ‬ك‪ ١‬سًٗا ؟‬
‫‪َ .4‬ا ٖ‪َ ٛ‬ظتكبٌ ايؼشنات اي‪ ١ُٝٓٝ‬يف ظٌ ا٭‪ٚ‬ضاع اذتاي‪ٚ َٔ ١ٝ‬دٗ‪ْ ١‬عشى ؟‬
‫‪ٚ‬أ‪ ٟ‬ط‪ٝ‬اط‪ ١‬تٓصشٗا باتباعٗا مل‪ٛ‬ادٗ‪ٖ ١‬زا ايتػ‪ٝ‬رل ؟‬
‫ئ\ئتب‬

‫‪ٜ .1‬ش‪ ٣‬ايبع إٔ املظتًٗو اي‪ُٝ‬ين ‪ٜ ٫‬كبٌ عً‪ ٢‬ػشا‪ ٤‬املٓتذات اي‪ٛ‬طٓ‪ ،١ٝ‬٭ٕ يذ‪ٜ٘‬‬
‫عكذ‪ْ ٠‬فظ‪ ١ٝ‬إزلٗا عكذ‪ ( ٠‬املٓتر ا٭دٓع ) فإىل أ‪َ ٟ‬ذ‪ ٣‬تتفل َع ٖزا ايتشً‪ٌٝ‬‬
‫‪40‬‬ ‫؟‬
 ‫‪01‬‬

‫ك هٓٓا تً ‪ٝ‬ص اي‪ٛ‬سذ‪ ٠‬ا٭‪ٚ‬ىل ف‪ُٝ‬ا ‪: ًٜٞ‬‬

‫‪َ٬ٜ ‬ع ايتظ‪ٜٛ‬ل نٌ ‪ٚ‬اسذ َٓا نٌ ‪ َٔ ّٜٛ‬س‪ٝ‬اتٓا ‪ ،‬فٓشٔ ْظتًٗو نُ‪ٝ‬تات َتٔ‬
‫ايدلتكاٍ صسع يف َصش أ‪ ٚ‬يف ناي‪ٝ‬ف‪ٛ‬سْ‪ٝ‬ا ‪ٚ ،‬نُ‪ٝ‬ات َٔ بٔ صذس َٔ اي‪ ُٔٝ‬أ‪َٔ ٚ‬‬
‫ايدلاص‪ٜ‬تتٌ‪ْٚ ،‬كتتشأ صتتشفا قادَتت‪َ ١‬تتٔ بع‪ٝ‬تتذ َجتتٌ بش‪ٜ‬طاْ‪ٝ‬تتا‪ .‬يكتتذ اطتتتطاع ايتظتت‪ٜٛ‬ل إٔ‬
‫‪ٜ‬صتٓع نتٌ ٖتز‪ ٙ‬ا٭ػت‪ٝ‬ا‪ ٤‬املُهٓت‪ ١‬يكتذ أعطت‪ ٢‬ذت‪ٝ‬اتٓتا َظتت‪َ ٣ٛ‬ع‪ٓٝ‬تا َتٔ ايشقت‪ٞ‬‬
‫نإ سًُا ٭دذادْا ‪.‬‬
‫‪ ‬تاس‪ ٜ‬ايتظ‪ٜٛ‬ل قذ‪ ِٜ‬قذّ اإلْظإ عً‪ ٢‬ا٭سض‪.‬‬
‫‪ ‬نإ ايتظ‪ٜٛ‬ل يف املاض‪ٜ ٞ‬شنض عً‪ ٢‬ايبش‪ٛ‬خ ايفٓ‪ ٚ ١ٝ‬نإ ايب‪ٝ‬ع ْؼاطا َُٗا ‪.‬‬
‫‪ٚ ‬اٯٕ أصتتبض ايتظتت‪ٜٛ‬ل ‪ٜ‬شنتتض عًتت‪ ٢‬عتت‪ٛ‬خ ايظتت‪ٛ‬م ‪ٜٗ ٚ ،‬تتتِ عادتتات املظتتتًٗو‬
‫‪ٚ‬سغبات٘‪.‬‬
‫‪ ‬ايتظ‪ٜٛ‬ل ببظاط‪ْ ٖٛ ١‬ؼاط ‪ٜٗ‬تِ بتشذ‪ٜ‬ذ سادات ايضبا‪ٚ ٔ٥‬سغبتاتِٗ‪ٚ ،‬ايعُتٌ عًت‪٢‬‬
‫إػباعٗا َٔ ايظًع أ‪ ٚ‬ارتذَات بايؼهٌ ايز‪ٜ ٟ‬شض‪ ٞ‬ايضبا‪ٚ ٔ٥‬ايؼشن‪ٚ ١‬ا تُع‪.‬‬
‫‪ ‬يظتت‪ ٤ٛ‬اذتتتغ‪ ،‬فإْتت٘ َتتاصاٍ ‪ٜٛ‬دتتذ ستتت‪ ٢‬اٯٕ َتتٔ بتتني املظتت‪ٚ٪‬يني ايتٓف‪ٝ‬تتز‪ٜ‬ني َتتٔ ‪٫‬‬
‫‪ٜ‬عتشف ايفتتشم بتتني َفٗتت‪ َٞٛ‬ايب‪ٝ‬تتع ‪ٚ‬ايتظتت‪ٜٛ‬ل‪ ،‬فتتايبع َتتا صاٍ ‪ٜ‬تتش‪ ٣‬أُْٗتتا غتُتت‪ٕ٬‬‬
‫ْفع املعٓ‪ ٢‬سغِ إٔ اذتك‪ٝ‬ك‪ ١‬تؼرل إىل عهع ريو متاَا‪.‬‬
‫‪ ‬املفٗ‪ ّٛ‬اإلْتاد‪ٜ ٞ‬عذ َٔ أقذّ ايفًظفات امل‪ٛ‬دٗ‪ ١‬يًبا‪٥‬ع‪ٜٚ ،‬فتذلض إٔ املظتتًٗهني‬
‫ط‪ٝ‬فطً‪ ٕٛ‬املٓتذات املتاس‪ٚ ١‬املعش‪ٚ‬ض‪ ١‬بؼهٌ نبرل‪ٚ ،‬يزيو فإٕ تشن‪ٝ‬تض اإلداس‪٠‬‬
‫ط‪ٓٝ‬ص عً‪ ٢‬تط‪ٜٛ‬ش اإلْتاز ‪ٚ‬عً‪ ٢‬فعاي‪ ١ٝ‬ايت‪ٛ‬ص‪ٜ‬ع ‪.‬‬
‫‪ٜ ‬ظع‪ ٢‬ايٓؼاط ايتظ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬إىل ايتعشف عً‪ ٢‬سادتات املظتتًٗهني ‪ٚ‬سغبتاتِٗ ‪ٚ‬ايعُتٌ‬
‫‪11‬‬
‫عً‪ ٢‬إػباعٗا‪ٖٚ ،‬زا بذ‪ٚ‬س‪٪ٜ ٙ‬د‪ ٟ‬إىل حتك‪ٝ‬ل ا٭سبال ايتيت تظتع‪ ٢‬املٓعُت‪ ١‬يًشصت‪ٍٛ‬‬
‫عً‪ٗٝ‬ا إ‪ ّ٫‬أْ٘ ‪ٜٓ‬بػ‪ ٞ‬عً‪ ٢‬ايكا‪ُ٥‬ني عًت‪ ٢‬ايٓؼتاط ايتظت‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬يف املٓعُت‪ ١‬إٔ ‪ٜ‬أختز‪ٚ‬ا‬
‫يف ا‪٫‬عتباس ‪ ِٖٚ‬عتكك‪ ٕٛ‬أٖذاف املٓعُت‪ ،١‬ضتش‪ٚ‬س‪ ٠‬اذتفتاظ عًت‪َ ٢‬صتاحل ا تُتع‬

‫الوحدة األوىل التسويق‪ :‬املفاهيم‪ ,‬و التطور‬

‫‪ٚ‬حتك‪ٝ‬ل سفاٖ‪ٝ‬ت٘‪.‬‬
‫‪ٜ ‬عتكذ نجرل َٔ ايٓاغ إٔ أُٖ‪ ١ٝ‬ايتظ‪ٜٛ‬ل تكتصش فكتط عًت‪َ ٢‬ظتت‪ ٣ٛ‬املٓعُت‪، ١‬إ‪ّ٫‬‬
‫إٔ ٖزا ا‪٫‬عتكاد ختاط‪ٚ ٧‬بذسدت‪ٚ ١‬اضتش‪ ، ١‬س‪ٝ‬تح ‪ًٜ‬عت ايتظت‪ٜٛ‬ل د‪ٚ‬سا د‪ٖٛ‬ش‪ٜ‬تا يف‬
‫ايتُٓ‪ ١ٝ‬ا‪٫‬قتصاد‪ ،١ٜ‬ط‪ٛ‬ا‪ ً٤‬عً‪َ ٢‬ظت‪ ٣ٛ‬ا٭َِ‪ ،‬أ‪ ٚ‬عًت‪َ ٢‬ظتت‪ ٣ٛ‬ايتذ‪ٚ ٍٚ‬ريتو طبعتا‬
‫باإلضاف‪ ١‬إىل د‪ٚ‬س‪ ٙ‬اذتاطِ يف صتال املٓعُات يف حتك‪ٝ‬ل أٖذافٗا‪.‬‬
‫‪ ‬إٔ تعض‪ٜ‬ض ‪ٚ‬تُٓ‪ ١ٝ‬اقتصاد‪ٜ‬ات ا٭قطاس ايعشب‪ٜ ١ٝ‬ك‪ ّٛ‬عً‪ ٢‬سنا‪٥‬ض َتعتذد‪ ،٠‬يهٓٓتا ‪٫‬‬
‫ْبايؼ إٕ قًٓا إٔ ايتظ‪ٜٛ‬ل أُٖٗا‪.‬‬

‫‪42‬‬
 ‫‪00‬‬

‫عض‪ٜ‬ض‪ ٟ‬ايذاسغ ‪ :‬طبل إٔ رنشْا تأثش ايٓؼاط ايتظت‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬بايب‪٦ٝ‬ت‪ ١‬احمل‪ٝ‬طت‪ٚ ١‬تتأثرل‪ٙ‬‬
‫ف‪ٗٝ‬ا بإظتاص ػذ‪ٜ‬ذ دذا‪ٚ ،‬يزا يضّ عً‪ٓٝ‬تا يف اي‪ٛ‬ستذ‪ ٠‬ايجاْ‪ٝ‬ت‪ ١‬ايتعتشض ملفٗت‪ ّٛ‬ايب‪٦ٝ‬ت‪١‬‬
‫ايتظ‪ٜٛ‬ك‪ٚ ١ٝ‬تأثرلٖا عً‪َ ٢‬ت ز ايكشاسات ايتظ‪ٜٛ‬ك‪ٚ ،١ٝ‬تأثرل ايٓؼاط ايتظ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬عً‪٢‬‬
‫تًو ايب‪ ،١٦ٝ‬ط‪ٛ‬ا‪ ً٤‬ايب‪ ١٦ٝ‬ايهً‪ ،١ٝ‬أ‪ ٚ‬ايب‪ ١٦ٝ‬ادتض‪ ١ٝ٥‬يٓؼاط ايتظ‪ٜٛ‬ل‪.‬‬

‫‪02‬‬
‫تذس‪:)0( ٜ‬‬
‫‪ -‬أ‪ َٔ ٟ‬ايبٓ‪ٛ‬د اٯت‪ٜ ١ٝ‬صٓف عً‪ ٢‬أْ٘ ساد‪ need ١‬؟ ضع ع‪ )√( ١َ٬‬يف املشبع‪:‬‬
‫‪ ‬ادت‪ٛ‬ع ط √ص‪.‬‬
‫‪ٚ ‬ط‪ْ ١ًٝ‬كٌ ط ص‪.‬‬
‫‪َٗ ‬اسات ايذفاع عٔ ايٓفع ط ص‪.‬‬
‫‪ ‬املكتٓ‪ٝ‬ات ايفٓ‪ٚ ١ٝ‬ا ‪ٖٛ‬شات ط ص‪.‬‬
‫‪ ‬املشنض ا‪٫‬دتُاع‪ ٞ‬ط√ص‪.‬‬
‫تذس‪:)2( ٜ‬‬
‫ضع ع‪ )√( ١َ٬‬أَاّ ايعباس‪ ٠‬ايصش‪ٝ‬ش‪ ١‬يهٌ مما ‪: ًٜٞ‬‬
‫( ) املتتدلس ايتتش‪ٝ٥‬ع يًت‪ٛ‬دتت٘ اإلْتتتاد‪ٖ ٞ‬ت‪ ٛ‬إٔ املظتتتًٗهني ‪ٜ‬ظتتع‪ ٕٛ‬دا‪ُ٥‬تتا ضتت‪ ٛ‬ايظتتًع‬
‫‪ٚ‬ارتذَات املت‪ٛ‬افش‪ٚ ٠‬ايػاي‪.١ٝ‬‬
‫( ) املتتدلس ايتتش‪ٝ٥‬ع يًت‪ٛ‬دتت٘ اإلْتتتاد‪ ٖ ٞ‬ت‪ ٛ‬إٔ املظتتتًٗهني ‪ٜ‬ظتتع‪ ٕٛ‬دا‪ُ٥‬تتا ضت ت‪ ٛ‬ايظتتًع‬
‫‪ٚ‬ارتذَات ايٓادس‪ٚ ٠‬ايشخ‪ٝ‬ص‪.١‬‬
‫(√) امل تدلس ايتتش‪ٝ٥‬ع يًت‪ٛ‬دتت٘ اإلْتتتاد‪ ٖ ٞ‬ت‪ ٛ‬إٔ املظتتتًٗهني ‪ٜ‬ظتتع‪ ٕٛ‬دا‪ُ٥‬تتا ضت ت‪ ٛ‬ايظتتًع‬
‫الوحدة األوىل التسويق‪ :‬املفاهيم‪ ,‬و التطور‬

‫‪ٚ‬ارتذَات املت‪ٛ‬افش‪ٚ ٠‬ايشخ‪ٝ‬ص‪.١‬‬

‫ئ\ئتب‬

‫‪41‬‬
 ‫‪01‬‬

‫‪-0‬ضع ع‪ )√( ١َ٬‬أ‪ ٚ‬ع‪ )×( ١َ٬‬يهٌ عباس‪ َٔ ٠‬ايعباسات ايتاي‪: ١ٝ‬‬
‫أ‪َ٬ٜ -‬ع ايتظ‪ٜٛ‬ل نٌ ‪ٚ‬اسذ َٓا يف نٌ ‪ َٔ ّٜٛ‬س‪ٝ‬اتٓا‪.‬‬
‫ص‪ -‬تاس‪ ٜ‬ايتظ‪ٜٛ‬ل قذ‪ ِٜ‬قذّ اإلْظإ عً‪ ٢‬ا٭سض‪.‬‬
‫ز‪ -‬نإ ايتظ‪ٜٛ‬ل ‪ٜ‬شنض عً‪ ٢‬ايبش‪ٛ‬خ ايفٓ‪.١ٝ‬‬
‫د‪ٜ -‬تػرل َفٗ‪ ّٛ‬ايتظ‪ٜٛ‬ل عٓذ مجع‪ ١ٝ‬ايتظ‪ٜٛ‬ل ا٭َش‪ٜ‬ه‪. ١ٝ‬‬
‫‪ -ٙ‬ايتظ‪ٜٛ‬ل ‪ٜٛ‬دذ أثٓا‪ ٤‬ايع‪٬‬قات ايعاطف‪١ٝ‬‬
‫‪ -ٚ‬ايذلن‪ٝ‬تتض عًتت‪ ٢‬املظتتتًٗو باعتبتتاس‪ ٙ‬سذتتش ايضا‪ٜٚ‬تت‪ ١‬٭‪ٜ‬تت‪ ١‬إطتتذلات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬تظتت‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬
‫يًُ‪٪‬طظ‪ٜ ١‬عذ َٔ سنا‪٥‬ض املفٗ‪ ّٛ‬اذتذ‪ٜ‬ح يًتظ‪ٜٛ‬ل ‪.‬‬
‫ص‪ٜ -‬عتكذ نجرل َٔ ايٓاغ إٔ أُٖ‪ ١ٝ‬ايتظ‪ٜٛ‬ل تكتصش فكط عً‪َ ٢‬ظت‪ ٣ٛ‬املٓعُ‪.١‬‬
‫ل‪ -‬بتتذأ حتتت‪ ٍٛ‬نتتجرل َتتٔ امل‪٪‬طظتتات ايصتتٓاع‪َ ١ٝ‬تتٔ املفٗتت‪ ّٛ‬ايب‪ٝ‬عتت‪ ٞ‬إىل املفٗتت‪ّٛ‬‬
‫ايتظ‪ٜٛ‬ك‪َٓ ٞ‬ز َٓتصف ارتُظ‪ٝٓٝ‬ات‪.‬‬
‫ل‬ ‫ص‬ ‫‪ٚ‬‬ ‫ٖت‬ ‫د‬ ‫ز‬ ‫ص‬ ‫ايعباس‪ ٠‬أ‬
‫اإلداب‪١‬‬
‫‪ْ -2‬اقؽ ايكط‪ ١ٝ‬اٯت‪: ١ٝ‬‬
‫عاْت اي‪ ُٔٝ‬نػرلٖتا َتٔ ايهتجرل َتٔ ايتذ‪ ٍٚ‬ايعشب‪ٝ‬ت‪ْ ١‬كتص يف املت‪ٛ‬اد ايػزا‪ٝ٥‬ت‪١‬‬
‫َجٌ ايكُض ‪ٚ‬ايظهش‪ٚ ،‬قذ سا‪ٚ‬يت اي‪ ُٔٝ‬اذتذ َٔ املؼتهً‪َ ،١‬جتٌ تهً‪ٝ‬تف امل‪٪‬طظت‪١‬‬
‫ا‪٫‬قتصاد‪ ١ٜ‬اي‪ ١ُٝٓٝ‬بايؼشا‪ٚ ٤‬ايت‪ٛ‬ص‪ٜ‬ع هلز‪ ٙ‬امل‪ٛ‬اد بذ‪ َٔ ٫‬ايتذاس‪ ،‬يهٓٗا تفًض‪.‬‬
‫أ‪ ٜٔ‬تهُٔ املؼهً‪ ١‬ايش‪ٝ٥‬ظ‪ ١‬؟ ‪َٚ‬ا ٖ‪ ٛ‬سًٗا َٔ ‪ٚ‬دٗ‪ْ ١‬عشى ؟‬
‫‪04‬‬

‫‪ - 1‬املزاجع العزبية‪:‬‬

‫الوحدة األوىل التسويق‪ :‬املفاهيم‪ ,‬و التطور‬

‫‪ - 0‬مصططططفى‪ ,‬أسطططد صطططيد‪ .‬إدارة التضطططويل مطططدخل معا طططز‪ .‬مهتبطططة األ لطططو‬
‫املصزية‪ .‬الكاهزة ‪2114 .‬و‪.‬‬
‫‪- 2‬باسرعة‪ .,‬حمنود ادم‪ .‬إدارة التضويل‪ .‬دار اليوضة العزبية‪ ,‬الكاهزة ‪.0981‬‬
‫‪- 2‬املزاجع األجيبية‪:‬‬
‫‪1- Philip Kotler: Principles Of Marketing. Prentice-‬‬
‫‪Hall. 1984.‬‬
‫‪2- Philip Kotler&Gary Armstrong. Marketing: An‬‬
‫‪Introduction. Prentice-Hall,1987.‬‬
‫‪44‬‬
‫‪46‬‬
‫البيئة التسويقية‬ ‫الوحدة الثانية‬
 ‫‪48‬‬ ‫‪.1‬املكدَ‪...............................................................................................١‬‬
‫‪48‬‬ ‫‪ .1 .1‬متٗ‪ٝ‬د‪........................................................................................‬‬
‫‪48‬‬ ‫‪ .2 .1‬أٖداف اي‪ٛ‬سد‪............................................................................٠‬‬
‫‪49‬‬ ‫‪ .3 .1‬أقطاّ اي‪ٛ‬سد‪...........................................................................٠‬‬
‫‪49‬‬ ‫‪ .4 .1‬ايكسا‪٤‬ات املطاعد‪.................................................................... ٠‬‬
‫‪49‬‬ ‫‪ .5 .1‬اي‪ٛ‬ضا‪٥‬ط ايتعً‪ ١ُٝٝ‬املطاعد‪........................................................٠‬‬
‫‪49‬‬ ‫‪َ .6 .1‬ا ؼتاز إي‪ ٘ٝ‬يدزاض‪ ١‬اي‪ٛ‬سد‪.......................................................٠‬‬
‫‪55‬‬ ‫‪َ .2‬ؿٗ‪ ّٛ‬ايب‪ ١٦ٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪.................................................................. ١ٝ‬‬
‫‪55‬‬ ‫‪ .3‬ايب‪ ١٦ٝ‬اؾص‪...........................The Microenvironment ١ٝ٥‬‬
‫‪51‬‬ ‫‪ . 1. 3‬املٓعُ‪............................................................Organization ١‬‬
‫‪52‬‬ ‫‪ .2 .3‬امل‪ٛ‬زد‪.................................................................Suppliers :ٕٚ‬‬
‫‪53‬‬ ‫‪ .3 .3‬املٓاؾط‪........................................................ Competitors ٕٛ‬‬
‫‪54‬‬ ‫‪. 4 .3‬ايعُ‪............................................................... Customer ٤٬‬‬
‫‪55‬‬ ‫‪ . 5 .3‬اؾُٗ‪ٛ‬ز ايعاّ ‪.........................................................Public :‬‬
‫‪58‬‬ ‫‪ . 4‬ايب‪ ١٦ٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ايهً‪...........The Macro –environment: ١ٝ‬‬
‫‪58‬‬ ‫‪.1 .4‬ايك‪ ٣ٛ‬ايدمي‪ٛ‬دساؾ‪........................Demographic Forces : ١ٝ‬‬
‫‪65‬‬ ‫‪ .2 .4‬ايك‪ ٣ٛ‬ا‪٫‬قتؿاد‪..................................Economic Forces : ١ٜ‬‬
‫‪62‬‬ ‫‪ . 3 .4‬ايك‪ ٣ٛ‬ايطب‪ٝ‬ع‪................................:Natural Environment ١ٝ‬‬
‫‪64‬‬ ‫‪ .4 .4‬ايك‪ ٣ٛ‬ايط‪ٝ‬اض‪ٚ ١ٝ‬ايتػس‪ٜ‬ع‪.....Political and Legal Forces ١ٝ‬‬
‫‪65‬‬ ‫‪ . 5 . 4‬ايك‪ ٣ٛ‬ايتهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪................... Technological Forces ١ٝ‬‬
‫‪66‬‬ ‫‪ . 6 .4‬ايك‪ ٣ٛ‬ا‪٫‬دتُاع‪ٚ ١ٝ‬ايجكاؾ‪......... Social &Cultural Forces ١ٝ‬‬
‫‪68‬‬ ‫‪. 5‬آؾام ايتػريات ايب‪ ١ٝ٦ٝ‬ملٓعُ‪ ١‬ايكسٕ اؿاد‪ٚ ٟ‬ايعػس‪................... ٜٔ‬‬
‫‪69‬‬ ‫‪ 1-5‬عامل‪ ١ٝ‬ا٭عُاٍ‪...........................................................................‬‬
‫‪69‬‬ ‫‪ 2-5‬تصا‪ٜ‬د ايرتن‪ٝ‬ص عً‪ ٢‬اؾ‪ٛ‬اْب ا‪٫‬خ‪٬‬ق‪ٚ ١ٝ‬املط‪ٚ٪‬ي‪ ١ٝ‬ا‪٫‬دتُاع‪..........١ٝ‬‬
‫‪69‬‬ ‫‪ 3-5‬ايرتن‪ٝ‬ص عً‪ ٢‬ق‪ ١ُٝ‬ايعٌُ ‪ٚ‬ي‪ٝ‬ظ ق‪ ١ُٝ‬املٓتر ‪................................‬‬
‫‪69‬‬ ‫‪ 4-5‬ازتؿاع تهًؿ‪ ١‬امل‪ٛ‬ازد ‪.................................................................‬‬
‫‪69‬‬ ‫‪ 5-5‬تكخ‪ ِٝ‬سذِ َٓعُات ا٭عُاٍ ‪....................................................‬‬
‫الوحدة الثانية‬

‫‪75‬‬ ‫‪ . 6‬ن‪ٝ‬ـ ميهٔ ا‪٫‬ضتذاب‪ ١‬يًُتػريات ايب‪ ١ٝ٦ٝ‬؟‪...............................‬‬

‫‪74‬‬ ‫‪ .7‬اـ‪٬‬ؾ‪.........................................................................................١‬‬
‫‪74‬‬ ‫‪ . 8‬حمل‪َ ١‬طبك‪ ١‬عٔ اي‪ٛ‬سد‪ ٠‬ايدزاض‪ ١ٝ‬ايجايج‪.......................................١‬‬
‫‪74‬‬ ‫‪ .9‬إدابات ايتدز‪ٜ‬بات‪...........................................................................‬‬
‫‪75‬‬ ‫‪ .11‬ايتع‪ٓٝٝ‬ات‪......................................................................................‬‬
‫‪76‬‬ ‫‪َ .11‬سادع اي‪ٛ‬سد‪...........................................................٠‬‬
‫البيئة التسويقية‬

‫ئ\ئتب‬

‫‪47‬‬
 ‫‪1‬‬
‫‪ .1- 1‬التنَٔد‪:‬‬
‫عص‪ٜ‬ص‪ ٟ‬ايدازع‪،‬‬
‫‪ٜ‬عتُددد ا٭دا‪ ٤‬ايتطدد‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬إد سددد نددبري عًدد‪ ٢‬ددداْبي ز‪ٝ٥‬طددي‪ :‬أسدددُٖا داخًدد‪ٞ‬‬
‫‪ٜ‬تُجددٌ يف قدددز‪ ٠‬املٓعُدد‪ ١‬عً د‪ ٢‬تؿددُ‪ ِٝ‬املددص‪ٜ‬ر ايتطدد‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ايؿعدداٍ ايددر‪ٜ ٟ‬تكددُٔ املٓددتر‬
‫‪ٚ‬ايتطعري ‪ٚ‬ايت‪ٛ‬ش‪ٜ‬ع ‪ٚ‬ايرت‪ٜٚ‬ر‪ ،‬ب‪ُٓٝ‬ا ‪ٜ‬هُٔ اؾاْب اٯخس يف قدز‪ ٠‬املٓعُ‪ ١‬عً‪ ٢‬ؼك‪ٝ‬ل‬
‫ايته‪ٝ‬ددـ ايؿعدداٍ َددع ايكدد‪ٚ ٣ٛ‬ايعددس‪ٚ‬ف ايب‪ٝ٦ٝ‬دد‪ ١‬احمل‪ٝ‬طدد‪ ،١‬ايددت تتُجددٌ يف املددتػريات‬
‫اـازد‪ ١ٝ‬ايت ‪ ٫‬ؽكع يط‪ٝ‬طس‪ ٠‬أ‪ ٚ‬ؼهِ إداز‪ ٠‬ايتط‪ٜٛ‬ل ‪.‬‬
‫‪ٜٚ‬عين ذيو إٔ إداز‪ ٠‬ايتط‪ٜٛ‬ل يف َٓعُ‪ ١‬ايكسٕ اؿاد‪ٚ ٟ‬ايعػدس‪ ٜٔ‬هدب عً‪ٗٝ‬دا إٔ‬
‫ؼكددل ايؿٗددِ ايهاَددٌ يعٓاؾددس ب‪٦ٝ‬تٗددا اـازد‪ٝ‬دد‪َ ١‬ددٔ عُدد‪َٓٚ ،٤٬‬اؾطددي‪َٚ ،‬دد‪ٛ‬زد‪ٜٔ‬‬
‫‪َٚ‬دد‪ٛ‬شعي‪ ،‬إقدداؾ‪ ١‬إد غددسنا‪ٗ٥‬ا ايددداخً‪ٝ‬ي يف املٓعُدد‪ ١‬ذاتٗددا‪َ ،‬جددٌ إدازات ايبشدد‪ٛ‬خ‬
‫‪ٚ‬ايتط‪ٜٛ‬س‪ٚ ،‬اٱْتاز‪ٚ ،‬ايعًُ‪ٝ‬ات‪ٚ ،‬ايتُ‪ٚ ،ٌٜٛ‬ايػسا‪ٚ ،٤‬ايتخص‪ٚ ،ٜٔ‬نريو ق‪ ٣ٛ‬ايب‪١٦ٝ‬‬
‫ايعاَ‪َ ١‬جٌ املتػريات ا‪٫‬قتؿاد‪ٚ ،١ٜ‬ايط‪ٝ‬اضد‪ٚ ،١ٝ‬ايتػدس‪ٜ‬ع‪ٚ ،١ٝ‬ايجكاؾ‪ٝ‬د‪ٚ ١‬ا‪٫‬دتُاع‪ٝ‬د‪،١‬‬
‫‪ٚ‬ايتهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪ٚ ١ٝ‬غريٖا‪ ،‬ست‪ٜ ٢‬تشكدل ادا ايٓذدا يف اضدتػ‪ ٍ٬‬ايؿدسف ايتطد‪ٜٛ‬ك‪ ،١ٝ‬أ‪ٚ‬‬
‫َ‪ٛ‬ادٗ‪ ١‬املخاطس ايت قد تؿسشٖا ٖر‪ ٙ‬ايك‪ ٣ٛ‬أ‪ ٚ‬املتػريات ‪.‬‬
‫‪ٜ ٚ‬تُجٌ ايػسض َٔ ٖر‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سدد‪ ٠‬يف تكدد‪ ِٜ‬إطداز عداّ يعٓاؾدس ايب‪٦ٝ‬د‪ ١‬ايتطد‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬
‫‪َٚ‬داخٌ إداز‪ ٠‬ايتط‪ٜٛ‬ل اؿد‪ٜ‬ح يف ايتعاٌَ َعٗا ‪.‬‬

‫‪ .2- 1‬أٍداف الْذدٗ ‪:‬‬

‫ْت‪ٛ‬قع َٓو‪ -‬عص‪ٜ‬ص‪ ٟ‬ايكاز‪ -٨‬بعد قسا‪ٖ ٠٤‬ر‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سد‪ ٠‬إٔ ته‪ ٕٛ‬قد تعسؾت عً‪:٢‬‬
‫‪َ .1‬ؿٗ‪ ّٛ‬ايب‪ ١٦ٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬
‫‪ .2‬عٓاؾس ايب‪ ١٦ٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪ٚ ، ١ٝ‬تأثرياتٗا احملتًُ‪ ١‬عً‪ ٢‬ايكدزات ايتط‪ٜٛ‬ك‪. ١ٝ‬‬ ‫الوحدة الثانية‬
‫ايب‪ ١٦ٝ‬ايداخً‪١ٝ‬‬ ‫‪‬‬
‫ايب‪ ١٦ٝ‬اـازد‪١ٝ‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ .3‬آؾام اي تػريات ايب‪ ١ٝ٦ٝ‬ملٓعُ‪ ١‬ايكسٕ اؿاد‪ٚ ٟ‬ايعػس‪.ٜٔ‬‬
‫البيئة التسويقية‬

‫‪َ .4‬داخٌ ؼك‪ٝ‬ل ا‪٫‬ضتذاب‪ ١‬ايؿعاي‪َ ١‬ع َتػريات ايب‪ ١٦ٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬يًُٓعُ‪.١‬‬

‫‪48‬‬
 ‫‪ .3- 1‬أقصاو الْذدٗ‪:‬‬
‫عسٓسٖ الكارئ‪:‬‬
‫ًْؿددت اْتباٖددو إد إٔ ٖددر‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سددد‪ ٠‬تتهدد‪َ ٕٛ‬ددٔ أزبعدد‪ ١‬أقطدداّ ز‪ٝ٥‬ط د‪ ،١‬أعدددت‬
‫يه‪ ٞ‬ؼكل ا٭ٖداف ا٭ضاض‪ ١ٝ‬ار‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سد‪ ،٠‬س‪ٝ‬ح ازتبط ايكطِ ا٭‪َٗٓ ٍٚ‬ا ( َعٓد‪٢‬‬
‫ايب‪٦ٝ‬دد‪ ١‬ايتطدد‪ٜٛ‬ك‪ٚ ١ٝ‬ااتٗددا املُ‪ٝ‬ددص‪ ٠‬ا ازتباط داب ‪ٚ‬ث‪ٝ‬ك داب باادددف ا٭‪ٚ ،ٍٚ‬ازتددبط ايكطددِ‬
‫ايجددداْ‪َ( ٞ‬ه‪ْٛ‬دددات ايب‪٦ٝ‬ددد‪ ١‬ايتطددد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬اؾص‪ٝ٥‬ددد‪ٚ ١‬تأثرياتٗدددا احملتًُددد‪ ١‬عًددد‪ ٢‬ايكدددسازات‬
‫ايتطدد‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬ا باادددف ايجدداْ‪ ٞ‬ازتباطداب ‪ٚ‬ث‪ٝ‬كداب‪ٚ ،‬نددريو ازتددبط ايكطددِ ايجايددح (عٓاؾددس‬
‫ايب‪ ١٦ٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ايهً‪ٚ ١ٝ‬تأثرياتٗا عً‪ ٢‬قدز‪ ٠‬املٓعُ‪ ١‬يف إغباع است‪ٝ‬ادات عُ‪ٗ٥٬‬دا ا‬
‫ازتباطاب ‪ٚ‬ث‪ٝ‬كاب‪َٚ ،‬دٔ ْاس‪ٝ‬د‪ ١‬أخدس‪ ،٣‬ؾكدد ازتدبط ايكطدِ ايسابع(أؾدام ايدتػريات ايب‪ٝ٦ٝ‬د‪١‬‬
‫ملٓعُ‪ ١‬ايكسٕ اؿاد‪ٚ ٟ‬ايعػس‪ٜٔ‬اازتباطاب غد‪ٜ‬داب باادؾي ايجايح ‪ٚ‬ايسابع‪.‬‬
‫‪ .4- 1‬الكرا‪ٛ‬اج املصاعدٗ‪:‬‬

‫عسٓززسٖ الكززارئ‪ :‬إٌ املراجززا ايةٔزز٘ قخززا قززرا‪ٛ‬اج إاززا ٔ٘ مصززاعدٗ ةتعلززل‬
‫باملْاززْعاج املتنززني٘ ه ٍززحِ الْذززدٗ‪ٓ ,‬رجزز‪ ٙ‬ميززو أٌ ةصززتهٔد ميَززا قززدر‬
‫اإلمهاٌ‪ ,‬ىظراً الةصاهلا املباظر مبْاْع ٍحِ الْذدٗ ‪:‬‬
‫‪. 1‬معال‪,‬ىاجٕ ّةْ ٔل ‪ ,‬رأ ث‪ ,‬أصْل التصْٓل ‪ ,‬دار ّا‪ٜ‬ا لليعر ‪ :‬عناٌ ‪ .‬األردٌ ‪.‬‬
‫‪‬‬
‫‪. 2‬إدرٓض ‪ ,‬حابث عبد الرمحً ّاملرشٕ ‪ ,‬مجال الدًٓ حمند‪ .‬التصْٓل املعاصر‬
‫‪.‬الدار اجلامعٔ٘ ‪ .‬اإلشهيدرٓ٘ ‪ .‬مصر‪.‬‬

‫‪ .5- 1‬الْشا‪ٜ‬ط التعلٔنٔ٘ املصاىدٗ‪:‬‬

‫عسٓسٖ الكارئ‪ :‬لهٕ حتكل أٍداف ٍحِ الْذدٗ جيب علٔو أٌ ةكْو بايةٕ ‪:‬‬
‫‪ - 1‬قززرا‪ ٗٛ‬املززادٗ العلنٔزز٘ املْجززْدٗ ه ٍززحِ الْذززدٗ‪ّ ,‬ذززا ةززدرٓباةَا ّالتكززْٓه‬
‫الوحدة الثانية‬

‫الحاةٕ اخلاص بَا ‪.‬‬

‫‪ - 2‬ةصهح ظبه٘ االىرتىث‪ّ ,‬االطالع عل‪ ٙ‬املْاْعاج املرةبط٘ بَحِ الْذدٗ‪.‬‬

‫‪ .6- 1‬ما حتتاد إلُٔ لدراش٘ الْذدٗ‪:‬‬

‫البيئة التسويقية‬

‫‪ -‬د رت ّقله لهتاب٘ املهأٍه األشاشٔ٘ اليت ةياّلتَا الْذدٗ‪.‬‬

‫ئ\ئتب‬

‫‪ -‬ة صهح ظبه٘ اإلىرتىث لالطالع عل‪ ٙ‬آخر مكاالج التصْٓل‪.‬‬

‫‪49‬‬
 ‫‪2‬‬

‫تعسف ايب‪ ١٦ٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬بأْٗا ناؾ‪ ١‬ايكد‪ٚ ٣ٛ‬املد‪٪‬ثسات اـازد‪ٝ‬د‪ ١‬ايدت ‪ ٫‬ؽكدع‬
‫يطدد‪ٝ‬طس‪ ٠‬إداز‪ ٠‬ايتطدد‪ٜٛ‬ل باملٓعُدد‪ٚ ،١‬يهٓٗددا تدد‪٪‬ثس يف قدددزتٗا عًدد‪ ٢‬تُٓ‪ٝ‬دد‪َ ١‬عاَ‪٬‬تٗددا‬
‫ايٓادش‪َ ١‬ع عُ‪ٗ٥٬‬ا يف أض‪ٛ‬ام املٓاؾط‪ٚ ١‬اؿؿاظ عً‪ٗٝ‬ا‬
‫( ‪ Kotler , p. &G.Armstrong Marketing an introduction .1997.‬ا ‪.‬‬
‫‪ٚ‬متجٌ ايب‪ ١٦ٝ‬ايتطد‪ٜٛ‬ك‪َ ١ٝ‬ؿددزاب يًؿدسف ‪ٚ‬املخداطس أ‪ ٚ‬ايتٗد‪ٜ‬ددات‪ ،‬ايدت تطدتًصّ‬
‫قس‪ٚ‬ز‪ ٠‬ؼك‪ٝ‬ل ايته‪ٝ‬ـ َعٗا‪ٚ ،‬ذيو بكؿد ا‪٫‬ضتؿاد‪ َٔ ٠‬ايؿسف املتاس‪ٚ ١‬ػٓب‪ ،‬أ‪ٚ‬‬
‫اؿد َٔ‪ ،‬ايتٗد‪ٜ‬ددات احملتًُد‪ .١‬إٕ املٓعُدات ايٓادشد‪ ١‬تددزى َعٓد‪ٚ ٢‬أُٖ‪ٝ‬د‪٬َ ١‬سعد‪١‬‬
‫ايتطد‪ٛ‬ز املطدتُس يف عٓاؾدس ب‪٦ٝ‬تٗددا اـازد‪ٝ‬د‪ٚ ١‬قدس‪ٚ‬ز‪ ٠‬ؼك‪ٝ‬ددل ا‪٫‬ضدتذاب‪ ١‬ايؿعايد‪ ١‬اددا‪.‬‬
‫‪ٚ‬تتُ‪ٝ‬ص ايب‪ ١٦ٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬يًُٓعُ‪ ١‬بعد‪ ٠‬خؿا‪٥‬ـ أُٖٗا ‪:‬‬
‫‪ ‬أْٗا متجٌ اٱطاز اـازد‪ ٞ‬اير‪ ٟ‬و‪ٝ‬ط باملٓعُ‪ْٚ ١‬عاَٗا ايتط‪ٜٛ‬ك‪.ٞ‬‬
‫‪ ‬تٓط‪ ٟٛ‬عً‪ ٢‬ق‪َٚ ٣ٛ‬تػريات ‪ٜ‬ؿعب ايط‪ٝ‬طس‪ ٠‬عً‪ٗٝ‬ا أ‪ ٚ‬ايتٓب‪ ٪‬بٗا‪.‬‬
‫‪ ‬تػتٌُ عً‪ ٢‬فُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬ايؿسف ‪ٚ‬ايك‪ٛٝ‬د أ‪ ٚ‬ايتٗد‪ٜ‬دات‪.‬‬
‫‪ٚ ‬د‪ٛ‬د دزد‪ ١‬عاي‪ َٔ ١ٝ‬عدّ ايتأند ‪ٚ‬املخاطس‪.٠‬‬
‫‪ ‬ايد‪ٜٓ‬اَ‪ٝ‬ه‪ٚ ١ٝ‬ايتػري ايطس‪ٜ‬ع ‪ٚ‬املطتُس‪.‬‬
‫‪ ‬ايتعك‪ٝ‬د ‪ٚ‬ايتأثري املتداخٌ يًك‪ ٣ٛ‬ايت تٓط‪ ٟٛ‬عً‪ٗٝ‬ا‪.‬‬

‫‪The Microenvironment‬‬ ‫‪3‬‬

‫تهُددٔ َُٗدد‪ ١‬إداز‪ ٠‬ايتطدد‪ٜٛ‬ل يف دددر ‪ٚ‬تُٓ‪ٝ‬دد‪ ١‬ايع‪٬‬قددات َددع ايعُدد‪ ٤٬‬عددٔ طس‪ٜ‬ددل‬
‫خًل ايك‪ٚ ١ُٝ‬ؼك‪ٝ‬ل ايسقا يًعُ‪ ،٤٬‬إ‪ ّ٫‬إٔ املٓعُ‪ ٫ ١‬تطتط‪ٝ‬ع ؼك‪ٝ‬ل ذيو مبؿسدٖا‪،‬‬
‫بددٌ إٕ لاسٗددا يف ٖددر‪ ٙ‬املُٗدد‪ٜ ١‬ت‪ٛ‬قددـ عًدد‪ ٢‬ع‪٬‬قتٗددا بددأطساف أخددس‪ ٣‬داخً‪ٝ‬دد‪َ ،١‬جددٌ‬
‫ا٭قطدداّ ‪ٚ‬اي‪ٛ‬سدددات ا٭خددس‪ ٣‬باملٓعُدد‪ٚ ،١‬خازد‪ٝ‬دد‪َ ١‬جددٌ ايع‪٬‬قدد‪ ١‬بددامل‪ٛ‬زد‪ٚ ٜٔ‬اي‪ٛ‬ضددطا‪٤‬‬ ‫الوحدة الثانية‬
‫‪ٚ‬املٓاؾطي ‪ٚ‬ايعُ‪ ٤٬‬أْؿطِٗ اير‪ٜ ٜٔ‬ػهً‪ ٕٛ‬يف فًُدِٗ ْعداّ ايك‪ُٝ‬د‪ ١‬اـداف بتًدو‬
‫املٓعُ‪ٜٚ ،١‬عدين ذيدو إٔ ايب‪٦ٝ‬د‪ ١‬اؾص‪ٝ٥‬د‪ ١‬يًٓعداّ ايتطد‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬تػدتٌُ عًد‪ ٢‬فُ‪ٛ‬عد‪َ ١‬دٔ‬
‫ا٭د‪ٚ‬از يف ايب‪٦ٝ‬دد‪ ١‬املباغددس‪ ٠‬يًُٓعُدد‪ ١‬ايددت تدد‪٪‬ثس عًدد‪َ ٢‬كدددزاتٗا يف ايعُددٌ عًدد‪ ٢‬خدَدد‪١‬‬
‫البيئة التسويقية‬

‫ايعُ‪ٚ ٤٬‬ؼك‪ٝ‬ل ا٭زبا ‪.‬‬

‫‪ٜٛٚ‬قح ايػهٌ اٯت‪َ ٞ‬ه‪ْٛ‬ات ايب‪ ١٦ٝ‬اؾص‪ ١ٝ٥‬يًُٓعُ‪ٚ ١‬ع‪٬‬قتٗا بايتط‪ٜٛ‬ل‪:‬‬

‫‪51‬‬
 ‫ظها رقه ( ‪ )1‬عياصر البٔ‪ ٘ٝ‬اجلس‪ ٜ٘ٔ‬للنيظن٘‬

‫امليظن٘‬
‫ايعُ‪٤٬‬‬ ‫اي‪ٛ‬ضطا‪٤‬‬ ‫املْردٌّ‬
‫امليا صٌْ‬

‫‪ .1- 3‬امليظن٘ ‪::Organization‬‬

‫ممدددا ‪٫‬غدددو ؾ‪ٝ‬ددد٘ إٔ إداز‪ ٠‬ايتطددد‪ٜٛ‬ل هددددب إٔ تأخدددر بعدددي ا‪٫‬عتبددداز تددددأثري‬
‫اجملُ‪ٛ‬عدات ا٭خدس‪ ٣‬يف املٓعُد‪َ ،١‬جددٌ اٱداز‪ ٠‬ايعً‪ٝ‬دا ‪ٚ‬إداز‪ ٠‬ايبشد‪ٛ‬خ ‪ٚ‬ايتطدد‪ٜٛ‬س‪ٚ ،‬إداز‪٠‬‬
‫اٱْتدداز ‪ٚ‬ايعًُ‪ٝ‬ددات‪ٚ ،‬إداز‪ ٠‬ايػددسا‪ٚ ٤‬ايتخددص‪ٚ ،ٜٔ‬اٱداز‪ ٠‬املاي‪ٝ‬دد‪ٚ ١‬غريٖددا َددٔ اي‪ٛ‬سدددات‬
‫ايداخً‪ٝ‬دد‪ٚ ١‬ذيددو عٓددد تؿددُ‪ ِٝ‬اـطدد‪ ١‬ايتطدد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬يًُٓعُدد‪ٚ . ١‬تهدد‪ٖ ٕٛ‬ددر‪ ٙ‬اجملُ‪ٛ‬عددات‬
‫املتداخً‪َ ١‬ا ‪ٜ‬طُ‪ ٢‬بايب‪ ١٦ٝ‬ايداخً‪ ١ٝ‬يًُٓعُد‪ ،١‬اْعدس ايػدهٌ زقدِ (‪2/2‬ا‪ ،‬ايدت تعدد‬
‫املؿدز ايس‪ٝ٥‬ظ جملا‪٫‬ت ايك‪ ٠ٛ‬أ‪ ٚ‬امل‪ٝ‬ص‪ ٠‬ايتٓاؾط‪ ١ٝ‬ايت متهٓٗا َٔ ؼك‪ٝ‬ل أٖداؾٗا يف‬
‫ا٭ض‪ٛ‬ام املطتٗدؾ‪.١‬‬

‫البرْث‬
‫ّالتطْٓر‬
‫العرا‪ٛ‬‬
‫املالٔ٘‬

‫التصْٓل‬ ‫اإلىتاد‬
‫الوحدة الثانية‬

‫احملاشب٘‬
‫البيئة التسويقية‬

‫غهٌ زقِ (‪2‬ا ايب‪ ١٦ٝ‬ايداخً‪ ١ٝ‬يًُٓعُ‪١‬‬

‫ئ\ئتب‬

‫‪51‬‬
‫اٱداز‪ ٠‬ايعً‪ٝ‬ا تكع زضاي‪ ١‬املٓعُ‪ٚ ١‬غا‪ٜ‬اتٗدا ايس‪ٝ٥‬طد‪ٚ ١‬ض‪ٝ‬اضداتٗا ‪ٚ‬اضدرتات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬اتٗا‬
‫ايعاَ‪ ١‬ايت ت‪ٛ‬د٘ َطازٖا م‪ ٛ‬ؼك‪ٝ‬ل تًو ايػا‪ٜ‬ات أ‪ ٚ‬ا٭ٖداف ‪.‬‬
‫‪ٜٚ‬ك‪َ ّٛ‬د‪ٜ‬س‪ ٚ‬ايتط‪ٜٛ‬ل باؽاذ قسازاتِٗ يف ق‪ ٤ٛ‬اـطط ‪ٚ‬ايط‪ٝ‬اضات ايت تكسٖدا‬
‫اٱداز‪ ٠‬ايعً‪ٝ‬ا‪ ،‬نُا إٔ خطط ايتطد‪ٜٛ‬ل هدب ايتؿدد‪ٜ‬ل عً‪ٗٝ‬دا ب‪ٛ‬اضدط‪ ١‬اٱداز‪ ٠‬ايعً‪ٝ‬دا‬
‫قبٌ إٔ تأخر طس‪ٜ‬كٗا إد ايتٓؿ‪ٝ‬ر ‪.‬‬
‫أ‪ٜ‬كاب‪ ،‬ؾإٕ َد‪ٜ‬س‪ ٟ‬ايتطد‪ٜٛ‬ل هدب إٔ ميازضد‪ٛ‬ا أْػدطتِٗ بايتعدا‪ٚ ٕٚ‬ايتٓطد‪ٝ‬ل َدع‬
‫اي‪ٛ‬سدات ا٭خس‪ ٣‬يف املٓعُ‪ ،١‬س‪ٝ‬ح ‪ٜ‬طاعد ْػاط ايتُ‪ ٌٜٛ‬يف ت‪ٛ‬ؾري ا٭زؾد‪ ٠‬اي‪٬‬شَ‪١‬‬
‫يتٓؿ‪ٝ‬ددر اـطدد‪ ١‬ايتطدد‪ٜٛ‬ك‪ ،١ٝ‬نُددا تعُددٌ ‪ٚ‬سددد‪ ٠‬ايبشدد‪ٛ‬خ ‪ٚ‬ايتطدد‪ٜٛ‬س عًدد‪ ٢‬تدد‪ٛ‬ؾري ا٭َددإ‬
‫‪ٚ‬ايتؿُ‪ ِٝ‬اؾرا يًُٓتذات ‪ْ َٔ .‬اس‪ ١ٝ‬أخس‪ ،٣‬ؾإٕ ‪ٚ‬سد‪ ٠‬ايػدسا‪ ٤‬تعُدٌ عًد‪ ٢‬تد‪ٛ‬ؾري‬
‫ا‪٫‬ست‪ٝ‬اددات يف اي‪ٛ‬قدت املٓاضددب‪ٚ ،‬بداؾ‪ٛ‬د‪ ٠‬املٓاضددب‪ ١‬مبدا ‪ٜ‬ددعِ َددٔ ايكددز‪ ٠‬ايتٓاؾطدد‪١ٝ‬‬
‫ملٓتذات املٓعُ‪ .١‬نُا متازع ‪ٚ‬سد‪ ٠‬اٱْتاز ‪ٚ‬ايعًُ‪ٝ‬دات َُٗتٗدا يف ؼك‪ٝ‬دل ايهُ‪ٝ‬دات‬
‫ايت ‪ٜ‬طًبٗا ايط‪ٛ‬م باؾ‪ٛ‬د‪ ٠‬املٓاضب‪ ١‬أ‪ٜ‬كاب مبا ‪ٜ‬كُٔ اي‪ٛ‬ؾا‪ ٤‬با‪٫‬يتصاَات َع ايعُد‪،٤٬‬‬
‫‪ٚ‬دعددِ زقدداِٖ عددٔ َٓتذاتٗا‪.‬أ‪ٜ‬كداب ؾددإٕ إداز‪ ٠‬اؿطددابات تكدد‪ ّٛ‬بإعددداد ايكدد‪ٛ‬ا‪ ِ٥‬املاي‪ٝ‬دد‪١‬‬
‫اـاؾ‪ ١‬بٓػاط ايتط‪ٜٛ‬ل ايت تتكُٔ املب‪ٝ‬عات ‪ٚ‬ايتهاي‪ٝ‬ـ ‪ٚ‬ا٭زبدا ‪ ،‬مبدا ‪ٜ‬طداِٖ يف‬
‫ايتعددسف عًدد‪َ ٢‬ددد‪ ٣‬ؾعاي‪ٝ‬تدد٘ ‪ٚ‬قدزتدد٘ عًدد‪ ٢‬ؼك‪ٝ‬ددل أٖداؾدد٘ املخططدد‪ .١‬إٕ مج‪ٝ‬ددع ٖددر‪ٙ‬‬
‫اي‪ٛ‬سدددات تًعددب د‪ٚ‬زاب َدد‪٪‬ثساب يف تؿددُ‪ٚ ِٝ‬تٓؿ‪ٝ‬ددر خطددط ‪ٚ‬ض‪ٝ‬اضددات ‪ٚ‬بددساَر ‪ٚ‬أٖددداف ايٓػدداط‬
‫ايتطدد‪ٜٛ‬ك‪ٚ ،ٞ‬يف ظددٌ ؾًطددؿ‪ ١‬املؿٗدد‪ ّٛ‬ايتطدد‪ٜٛ‬ك‪ ،ٞ‬ؾددإٕ مج‪ٝ‬ددع ٖددر‪ ٙ‬ا٭ْػددط‪ ١‬هددب إٔ تهدد‪ٕٛ‬‬
‫َ‪ٛ‬دٗ‪ ١‬بايعُ‪ٚ ،ٌٝ‬إٔ تعٌُ باتطام يتعع‪َ ِٝ‬طت‪ٜٛ‬ات ايك‪ٚ ١ُٝ‬ايسقا ب٘‪.‬‬
‫‪ .2- 3‬املْردٌّ‪:Suppliers :‬‬
‫‪ٜ‬كدد‪ ّٛ‬اي‪ٛ‬ضددطا‪ ٤‬ايتطدد‪ٜٛ‬ك‪ٝ‬ي مبُٗدد‪َ ١‬طدداعد‪ ٠‬املٓعُدد‪ ١‬يف تددس‪ٜٚ‬ر ‪ٚ‬ب‪ٝ‬ددع ‪ٚ‬ت‪ٛ‬ش‪ٜ‬ددع‬
‫‪َ ٬‬دٔ َ‪٪‬ضطدات‬ ‫َٓتذاتٗا إد عُ‪ٗ٥٬‬ا ايٓٗدا‪ٝ٥‬ي‪ٚ ،‬تكدِ قا‪ُ٥‬د‪ٖ ١‬د‪ ٤٫٪‬اي‪ٛ‬ضدطا‪ ٤‬ند ب‬
‫إعاد‪ ٠‬ايب‪ٝ‬دع‪٪َٚ ،‬ضطدات ايت‪ٛ‬ش‪ٜ‬دع‪ ،‬املداد‪ٚٚ ٟ‬ند‪ ٤٬‬اـددَات ايتطد‪ٜٛ‬ك‪ٚ ،١ٝ‬اي‪ٛ‬ضدطا‪٤‬‬
‫املاي‪ٝ‬ي‪.‬‬ ‫الوحدة الثانية‬
‫‪٪َٚ‬ضطددات إعدداد‪ ٠‬ايب‪ٝ‬ددع ٖدد‪٪َ ٞ‬ضطددات ايت‪ٛ‬ش‪ٜ‬ددع ايددت تطدداعد املٓعُدد‪ ١‬يف إهدداد‬
‫ايعُد‪ ٤٬‬أ‪ ٚ‬ايب‪ٝ‬دع اددِ‪ٚ ،‬تػدٌُ ٖدر‪ ٙ‬امل‪٪‬ضطددات َتدادس اؾًُد‪َٚ ١‬تددادس ايتذص‪٥‬د‪ ١‬ايددت‬
‫تك‪ ّٛ‬بايػسا‪ ٤‬بػسض إعاد‪ ٠‬ايب‪ٝ‬ع‪ٚ ،‬تتُتع ٖر‪ ٙ‬امل‪٪‬ضطات يف اي‪ٛ‬قت اؿاي‪ ٞ‬بايكخاَ‪١‬‬
‫البيئة التسويقية‬

‫‪ٚ‬متتًددو ايكدد‪ ٠ٛ‬ايددت قددد متهٓٗددا َددٔ ؾددسض غددس‪ٚ‬طٗا عًدد‪ ٢‬املٓددتذي‪ ،‬أَددا بايٓطددب‪١‬‬

‫‪52‬‬
 ‫مل‪٪‬ضطددات ايت‪ٛ‬ش‪ٜ‬ددع املدداد‪ ٟ‬ؾٗدد‪ ٞ‬تًددو ايٓ‪ٛ‬ع‪ٝ‬دد‪َ ١‬ددٔ امل‪٪‬ضطددات ايددت تطدداعد يف تكددد‪ِٜ‬‬
‫خدَات ايٓكٌ ‪ٚ‬ايتخص‪ٚ ٜٔ‬ؼس‪ٜ‬و ايطًع َٔ أَانٔ إْتادٗا إد أَانٔ غسا‪ٗ٥‬ا ‪ .‬إٕ‬
‫ايعٌُ ايؿعاٍ َع ٖر‪ ٙ‬امل‪٪‬ضطات ‪ٜ‬طتًصّ ؼد‪ٜ‬دد أْطدب ايطدسم يتأد‪ٜ‬د‪ٖ ١‬در‪ ٙ‬اـددَات‬
‫يف ق‪ ٤ٛ‬اعتبازات ايتهًؿ‪ٚ ،١‬ايطسع‪ٚ ،١‬ا٭َإ‪ٚ ،‬امل‪ٚ ،١َ٤٬‬ا‪٫‬عتُاد‪.١ٜ‬‬
‫َٔ ْاس‪ ١ٝ‬أخس‪ ،٣‬ؾإٕ َ‪٪‬ضطات اـدَات ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬تػٌُ َ‪٪‬ضطات ايبش‪ٛ‬خ‬
‫‪ٚٚ‬نددا‪٫‬ت اٱعدد‪٪َٚ ،ٕ٬‬ضطددات ا‪٫‬ضتػددازات ايتطدد‪ٜٛ‬ك‪ٚ ،١ٝ‬ايددت تطدداعد املٓعُدد‪ ١‬يف‬
‫ؼد‪ٜ‬د أض‪ٛ‬اقٗا املطتٗدؾ‪ٚ ١‬تس‪ٜٚ‬ر َٓتذاتٗا يف تًو ا٭ض‪ٛ‬ام‪ٚ ،‬أخرياب‪ ،‬ؾدإٕ اي‪ٛ‬ضدطا‪٤‬‬
‫املاي‪ٝ‬ي َجٌ ايبٓ‪ٛ‬ى‪٪َٚ ،‬ضطات ا‪٥٫‬تُإ‪ٚ ،‬غدسنات ايتدأَي ‪ًٜ‬عبد‪ ٕٛ‬د‪ٚ‬زاب س‪ٜٛٝ‬داب يف‬
‫مت‪ ٌٜٛ‬أْػط‪ ١‬امل‪٪‬ضط‪ ١‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪ٚ ١ٝ‬محا‪ٜ‬تٗا َٔ املخاطس ايت قد تتعسض اا ‪.‬‬
‫‪ٚ‬نريو اؿاٍ بايٓطب‪ ١‬يًُ‪ٛ‬زد‪ ٜٔ‬ؾإٕ اي‪ٛ‬ضدطا‪ ٤‬ايتطد‪ٜٛ‬ك‪ٝ‬ي ‪ٜ‬ه‪ْٛ‬د‪ ٕٛ‬عٓؿدساب‬
‫َُٗداب يف ضًطددً‪ ١‬ايك‪ُٝ‬دد‪ ١‬ايهً‪ٝ‬دد‪ ١‬يًُٓعُدد‪َٚ ،١‬ددٔ ثددِ ‪ٜ‬دد‪٪‬ثس‪ ٕٚ‬يف قدددزتٗا عًدد‪ ٢‬ؼك‪ٝ‬ددل‬
‫ايسقا اِ‪ٚ ،‬تُٓ‪ ١ٝ‬ايع‪٬‬ق‪َ ١‬عِٗ ‪.‬‬

‫‪1‬‬

‫قع ع‪√( ١َ٬‬ا أ‪ ٚ‬ع‪×( ١َ٬‬ا أَاّ ايعبازات اٯت‪:١ٝ‬‬

‫‪ .1‬اٱداز‪ ٠‬ايعً‪ٝ‬ا تكع زضاي‪ ١‬املٓعُ‪ٚ ١‬غا‪ٜ‬اتٗا ايس‪ٝ٥‬ط‪ٚ ١‬ض‪ٝ‬اضاتٗا‬
‫‪ٚ‬اضرتات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬اتٗا ايعاَ‪ ١‬ايت ت‪ٛ‬د٘ َطازٖا م‪ ٛ‬ؼك‪ٝ‬ل تًو ايػا‪ٜ‬ات أ‪ٚ‬‬
‫ا٭ٖداف ( ا‪.‬‬
‫‪ .2‬تعٌُ ‪ٚ‬سد‪ ٠‬ايبش‪ٛ‬خ ‪ٚ‬ايتط‪ٜٛ‬س عً‪ ٢‬ت‪ٛ‬ؾري ا٭َإ ( ا‪.‬‬
‫‪ .3‬اي‪ٛ‬ضددطا‪ ٤‬ايتطدد‪ٜٛ‬ك‪ٜ ٕٛٝ‬ه‪ْٛ‬دد‪ ٕٛ‬عٓؿددساب َُٗ داب يف ضًطددً‪ ١‬ايك‪ُٝ‬دد‪ ١‬ايهً‪ٝ‬دد‪١‬‬
‫يًُٓعُ‪ َٔٚ ، ١‬ثِ ‪٪ٜ‬ثس‪ ٕٚ‬يف قدزتٗا عً‪ ٢‬ؼك‪ٝ‬ل ايسقا اِ ‪ٚ‬تُٓ‪ٝ‬د‪ ١‬ايع‪٬‬قد‪١‬‬
‫الوحدة الثانية‬

‫َعِٗ ( ا‪.‬‬

‫‪ .3- 3‬امليا صٌْ ‪: Competitors‬‬

‫‪ٜ‬دددٓـ املؿٗددد‪ ّٛ‬ايتطددد‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬عًددد‪ ٢‬أْددد٘ يهددد‪ ٞ‬ؼكدددل املٓػدددأ‪ ٠‬ايٓذدددا يف أضددد‪ٛ‬اقٗا‬
‫املطتٗدؾ‪ ١‬ؾإْ٘ ‪ًٜ‬صّ عً‪ٗٝ‬ا تكد‪َ ِٜ‬طت‪ٜٛ‬ات أعً‪ َٔ ٢‬ايك‪ٚ ١ُٝ‬ايسقدا يعُ‪ٗ٥٬‬دا َكازْد‪١‬‬
‫البيئة التسويقية‬

‫ئ\ئتب‬

‫‪53‬‬
‫باملٓاؾط دي‪ ،‬عددٔ طس‪ٜ‬ددل ؼك‪ٝ‬ددل َ‪ٝ‬ددص‪ ٠‬إضددرتات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬متهٓٗددا َددٔ بٓددا‪ٚ ٤‬قددع‪ ١ٝ‬أقدد‪٣ٛ‬‬
‫ملٓتذاتٗا يف أذٖإ ايعُ‪ ٤٬‬ق‪ٝ‬اضاب عً‪ ٢‬عس‪ٚ‬ض املٓاؾطي ‪.‬‬
‫‪ٚ‬بؿؿ‪ ١‬عاَ‪ ٫ ،١‬ت‪ٛ‬دد إضرتات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬تط‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬تٓاؾط‪َ ١ٝ‬جً‪ ،٢‬إذ هب عً‪ ٢‬ندٌ‬
‫َٓعُدد‪ ١‬إٔ تأخددر بعددي ا‪٫‬عتبدداز سذُٗددا ‪َٚ‬سنصٖددا ايطدد‪ٛ‬ق‪َٚ ،ٞ‬صا‪ٜ‬اٖددا ايتٓاؾطدد‪،١ٝ‬‬
‫‪ٚ‬قاعدددد‪ ٠‬عُ‪ٗ٥٬‬ددددا‪َٛٚ ،‬ازدٖددددا املاي‪ٝ‬دددد‪ٚ ،١‬ددددد‪ٛ‬د‪َٓ ٠‬تذاتٗددددا‪ ،‬قبددددٌ إٔ تكددددسز اخت‪ٝ‬دددداز‬
‫اٱضرتات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬ايتٓاؾط‪ ١ٝ‬ايت ض‪ٛ‬ف متهٓٗا َٔ ؼك‪ٝ‬دل أٖدداؾٗا احملددد‪ ٠‬يف أضد‪ٛ‬اقٗا‬
‫املطتٗدؾ‪. ١‬‬
‫‪ .4- 3‬العنال‪: Customer ٛ‬‬
‫ؼتددداز املٓعُددد‪ ١‬دا‪ُ٥‬دداب إد دزاضددد‪ ١‬أضددد‪ٛ‬ام عُ‪ٗ٥٬‬دددا َدددٔ س‪ٝ‬دددح ا‪٫‬ست‪ٝ‬اددددات‬
‫‪ٚ‬ايسغبات ‪ٚ‬ايت‪ٛ‬قعات‪ٚ ،‬نريو خؿا‪٥‬ؿِٗ ايطً‪ٛ‬ن‪ٚ ١ٝ‬اػاٖاتِٗ ايػدسا‪ٚ ،١ٝ٥‬متجدٌ‬
‫ْتا‪٥‬ر ٖر‪ ٙ‬ايدزاض‪ ١‬املدخ‪٬‬ت ا٭ضاض‪ ١ٝ‬يٓعاّ ايتط‪ٜٛ‬ل ‪.‬‬
‫إٕ ايربْدداَر ايتطدد‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ايؿعدداٍ ٖدد‪ ٛ‬ايددر‪ٜ ٟ‬تٓاضددب ‪ْٛٚ‬ع‪ٝ‬دد‪ ١‬ايعُدد‪ ٤٬‬املطددتٗدؾي‬
‫‪ٚ‬است‪ٝ‬اددداتِٗ ‪ٚ‬زغبدداتِٗ‪ٚ ،‬يف اي‪ٛ‬اقددع‪ ،‬ؾددإٕ املٓعُدد‪ ١‬ميهٓٗددا إٔ متددازع ْػدداطٗا يف‬
‫خدَدد‪ ١‬ط د‪ ١‬أْدد‪ٛ‬اع َددٔ أضدد‪ٛ‬ام ايعُدد‪ٜ ٤٬‬عسقددٗا ايػددهٌ (‪3‬ا‪ٚ ،‬ميهددٔ عسقددٗا‬
‫باختؿاز عً‪ ٢‬اي‪ٛ‬د٘ اٯت‪: ٞ‬‬

‫غهٌ زقِ ( ‪ 3‬ا أْ‪ٛ‬اع أض‪ٛ‬ام ايعُ‪٤٬‬‬

‫أشززْام املصززتَلهن‪ٚ :‬تكددِ ا٭ؾددساد ‪ٚ‬ا٭ضددس ايددر‪ٜ ٜٔ‬ك‪َٛ‬دد‪ ٕٛ‬بػددسا‪ ٤‬ايطددًع‬ ‫‪‬‬ ‫الوحدة الثانية‬

‫‪ٚ‬اـدَات بػسض ا‪٫‬ضتٗ‪٬‬ى ايػخؿ‪.ٞ‬‬

‫أشْام األعنال‪ ٖٞٚ :‬تًو ا٭ض‪ٛ‬ام ايت تكِ املٓعُات ايت تك‪ ّٛ‬بػدسا‪٤‬‬ ‫‪‬‬
‫البيئة التسويقية‬

‫ايطًع ‪ٚ‬اـدَات اي‪٬‬شَ‪ ١‬ملُازض‪ْ ١‬ػاطٗا املختًؿ‪ٚ ،١‬ذيو بػسض ؼك‪ٝ‬ل‬

‫ا٭زبا أ‪ ٚ‬إلاش بعض ا٭ٖداف ا٭خس‪. ٣‬‬

‫‪54‬‬
 ‫أشْام إعادٗ البٔا‪ ٖٞٚ :‬تًدو ا٭ضد‪ٛ‬ام ايدت تكدِ امل‪٪‬ضطدات ايدت تكد‪ّٛ‬‬ ‫‪‬‬
‫بػددسا‪ ٤‬ايطددًع ‪ٚ‬اـدددَات بػددسض إعدداد‪ ٠‬ب‪ٝ‬عٗددا يتشكددل زبددح َعددي َجدددٌ‬
‫َ‪٪‬ضطات اؾًُ‪ٚ ١‬ايتذص‪.١٥‬‬
‫األشززْام اوهْمٔزز٘‪ٚ :‬تػددٌُ ا٭دٗددص‪ٚ ٠‬املهاتددب اؿه‪َٝٛ‬دد‪ ١‬ايددت تكدد‪ّٛ‬‬ ‫‪‬‬
‫بػسا‪ ٤‬ايطًع ‪ٚ‬اـدَات بػسض إْتاز خدَ‪ ١‬عاَ‪ ١‬يًُ‪ٛ‬اطٓي أ‪ ٚ‬يٓكٌ ٖدر‪ٙ‬‬
‫ايطًع ‪ٚ‬اـدَات يٰخس‪ ٜٔ‬يف اجملتُع اير‪ ٟ‬وتاز إي‪ٗٝ‬ا ‪.‬‬
‫األش ززْام الدّلٔ زز٘‪ٚ :‬تتُجدددٌ يف مج‪ٝ‬دددع املػدددرت‪ٜ‬ي امل‪ٛ‬دددد‪ٛ‬د‪ ٜٔ‬يف ا٭ضددد‪ٛ‬ام‬ ‫‪‬‬
‫اـازد‪ ١ٝ‬ايت تكِ ناؾ‪ ١‬ا٭ض‪ٛ‬ام ايطابك‪. ١‬‬
‫‪ .5- 3‬اجلنَْر العاو ‪:Public :‬‬
‫‪ٜ‬عسف اؾُٗ‪ٛ‬ز ايعاّ بأْ٘ أ‪ ١ٜ‬فُ‪ٛ‬ع‪ ١‬متتًو اٖتُاَا ؾعً‪ٝ‬اب أ‪ ٚ‬قدتُ‪٬‬ب بعُدٌ‬
‫املٓعُ‪ ١‬أ‪ ٚ‬متتًو تأثرياب عً‪ ٢‬قدزاتٗا يف ؼك‪ٝ‬ل أٖداؾٗا‪ٜٚ ،‬بي ايػهٌ ( ‪ 4‬ا ضبع‪١‬‬
‫أْ‪ٛ‬اع َٔ اؾُاٖري‪ ،‬ميهٔ ايتعسض اا باختؿاز عً‪ ٢‬ايٓش‪ ٛ‬اٯت‪:ٞ‬‬

‫غهٌ زقِ ( ‪ 4‬ا – أْ‪ٛ‬اع اؾُاٖري يًُٓعُ‪١‬‬

‫‪ ‬اجلنززاٍا املالٔزز٘‪ٚ :‬تػددٌُ تًددو امل‪٪‬ضطددات ايددت تدد‪٪‬ثس يف قدددز‪ ٠‬املٓعُدد‪ ١‬يف‬
‫الوحدة الثانية‬

‫اؿؿدد‪ ٍٛ‬عًدد‪ ٢‬است‪ٝ‬اداتٗددا املاي‪ٝ‬دد‪ٚ ،١‬متجددٌ ايبٓدد‪ٛ‬ى‪٪َٚ ،‬ضطددات ا‪٥٫‬تُددإ‬

‫‪ٚ‬محً‪ ١‬ا٭ضِٗ‪ ،‬أِٖ ؾ‪٦‬ات اؾُاٖري املاي‪.١ٝ‬‬
‫‪ ‬مجاٍا ّشا‪ٜ‬ا اإلعالو‪ٚ :‬تتُجٌ يف تًدو امل‪٪‬ضطدات ايدت تكد‪ ّٛ‬بإْتداز ‪ْٚ‬ػدس‬
‫ا٭خبدداز ‪ٚ‬املكددا‪٫‬ت ايتشس‪ٜ‬س‪ٜ‬دد‪ٚ ١‬اٯزا‪َ ،٤‬جددٌ ايؿ دشـ ‪ٚ‬اجملدد‪٬‬ت‪ٚ ،‬اٱذاعدد‪١‬‬
‫البيئة التسويقية‬

‫‪ٚ‬ايتًؿص‪ٚ ،ٕٜٛ‬تطع‪ ٢‬املٓعُ‪ ١‬عاد‪ ٠‬إد نطب دعِ ‪ٚ‬تأ‪ٜٝ‬د ٖر‪ ٙ‬اؾُداٖري‪،‬‬
‫ئ\ئتب‬

‫‪55‬‬
‫نُددا تطددتخدَٗا يف ايددسد عًدد‪ ٢‬اؿُدد‪٬‬ت املٓا‪٥ٚ‬دد‪ٚ ،١‬اٱغدداعات ايددت قددد‬
‫تتعسض اا‪.‬‬
‫‪ ‬اجلناٍا اوهْمٔ٘‪ :‬ؾداٱداز‪ ٠‬هدب إٔ تأخدر يف ا‪٫‬عتبداز زد ؾعدٌ ا٭دٗدص‪٠‬‬
‫‪ٚ‬امل‪٪‬ضطات اؿه‪ ١َٝٛ‬عٓد ؾ‪ٝ‬اغ‪ ١‬اـطط بػإٔ قكا‪ٜ‬ا ا٭َٔ ايؿٓاع‪ٞ‬‬
‫‪ٚ‬محا‪ ١ٜ‬ايب‪َٚ ،١٦ٝ‬ؿداق‪ ١ٝ‬اٱع‪. ٕ٬‬‬
‫‪ ‬مجاعاج النغط‪ :‬ؾكسازات امل‪٪‬ضط‪ ١‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬قد ‪ٜ‬تِ َعازقدتٗا ب‪ٛ‬اضدط‪١‬‬
‫مجاعدددات محا‪ٜ‬ددد‪ ١‬املطدددتًٗو‪ ،‬أ‪ ٚ‬محا‪ٜ‬ددد‪ ١‬ايب‪٦ٝ‬ددد‪ ،١‬أ‪ ٚ‬محا‪ٜ‬ددد‪ ١‬ا٭قً‪ٝ‬دددات‪ ،‬أ‪ٚ‬‬
‫مجع‪ٝ‬ات ايٓؿع ايعاّ‪ٚ ،‬تًعب ايع‪٬‬قات ايعاَ‪ ١‬د‪ٚ‬زاب َُٗاب يف ؼك‪ٝ‬ل ايت‪ٛ‬اؾل‬
‫‪ٚ‬ايته‪ٝ‬ـ َع َتطًبات ٖر‪ ٙ‬ايٓ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١ٝ‬اؾُاٖري ‪.‬‬
‫‪ ‬اجلنززاٍا احمللٔزز٘‪ٚ :‬تتُجددٌ يف ا٭ؾددساد ‪ٚ‬امل‪٪‬ضطددات ‪ٚ‬اجملتُعددات احملً‪ٝ‬دد‪ ١‬يف‬
‫املٓعُ‪ ١‬ايت متازع ؾ‪ٗٝ‬ا املٓعُد‪ْ ١‬ػداطٗا‪ٚ ،‬ايدت هدب عً‪ٗٝ‬دا إٔ تتؿاعدٌ‬
‫َعٗدددِ َدددٔ خددد‪ ٍ٬‬املػدددازن‪ ١‬يف ا‪٫‬دتُاعدددات‪ٚ ،‬املٓاضدددبات‪ٚ ،‬ا٭سدددداخ‬
‫‪ٚ‬ا٭شَات ايت قد ت‪ٛ‬ادِٗٗ ‪.‬‬
‫‪ ‬اجلنز ززاٍا العامز زز٘ ‪ :‬ؾاملٓعُدددد‪ ١‬هددددب إٔ تٗددددتِ بدزاضدددد‪ٚ ١‬ؾٗددددِ اػاٖددددات‬
‫اؾُددداٖري ايعاَددد‪ ١‬مددد‪َٓ ٛ‬تذاتٗدددا ‪ٚ‬أْػدددطتٗا‪َٚ ،‬دددٔ ثدددِ ايؿددد‪ٛ‬ز‪ ٠‬ايهً‪ٝ‬ددد‪١‬‬
‫ايرٖٓ‪ ،١ٝ‬ايت ت‪٪‬ثس يف ‪ٚ‬قع‪ٖ ١ٝ‬ر‪ ٙ‬املٓتذات ‪َٚ‬د‪ ٣‬قب‪ٛ‬اا ب‪ٛ‬د٘ عاّ ‪.‬‬
‫‪ ‬اجلنز ززاٍا الداخلٔ زز٘ ‪ٚ :‬تػددددٌُ ايعدددداًَي‪ٚ ،‬املددددد‪ٜ‬س‪ٚ ،ٜٔ‬فًددددظ اٱداز‪،٠‬‬
‫‪ٚ‬أغددهاٍ اؾُاعددات ايداخً‪ٝ‬دد‪ ١‬ا٭خددس‪ٚ ،٣‬عدداد‪َ ٠‬ددا تطددتخدّ امل‪٪‬ضطددات‬
‫اي‪ٛ‬ضا‪ ٌ٥‬املٓاضب‪ ١‬ٱع‪ٚ ّ٬‬ؼؿ‪ٝ‬ص ٖرا ايٓ‪ٛ‬ع َٔ اؾُاٖري‪.‬‬

‫الوحدة الثانية‬
‫البيئة التسويقية‬

‫‪56‬‬
 ‫إٕ لا املٓعُ‪ٜ ١‬ت‪ٛ‬قـ عً‪ ٢‬قدزتٗا يف ايتعاٌَ َدع ا٭طدساف ا٭خدس‪٣‬‬
‫َجٌ امل‪ٛ‬زد‪ٚ ٜٔ‬ايعُ‪ٚ ،٤٬‬بك‪ ١ٝ‬ا٭طساف ا٭خس‪ ٣‬امله‪ ١ْٛ‬يًب‪ ١٦ٝ‬اؾص‪١ٝ٥‬‬
‫يًُٓعُ‪.١‬‬
‫‪‬‬ ‫ايب‪ ١٦ٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬اؾص‪ ٖٞ ١ٝ٥‬تًو ايك‪ ٣ٛ‬اي‪ٛ‬ث‪ٝ‬ك‪ ١‬ايؿً‪ ١‬بامل‪٪‬ضط‪ ١‬ايدت‬
‫ت‪٪‬ثس يف قدزتٗا عً‪ ٢‬خدَ‪ ١‬أض‪ٛ‬اقٗا ‪.‬‬
‫اي‪ٛ‬ضدددطا‪ ٤‬ايتطددد‪ٜٛ‬ك‪ٖ ٕٛٝ‬د د ِ ‪ :‬اي‪ٛ‬ضدددطا‪٪َٚ ٤‬ضطدددات ايٓكدددٌ املددداد‪، ٟ‬‬
‫با‪٫‬قاؾ‪ ١‬إد َ‪٪‬ضطات اـدَات ايتط‪ٜٛ‬ك‪. ١ٝ‬‬
‫اؾُٗ‪ٛ‬ز ايعاّ يًُ‪٪‬ضط‪ٜ ١‬ته‪ َٔ ٕٛ‬فُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬ا٭ؾساد ‪ٚ‬امل‪٪‬ضطدات‬
‫اير‪ٜ ٜٔ‬ه‪ ٕٛ‬اِ َؿًش‪ ١‬سك‪ٝ‬ك‪ ١ٝ‬أ‪ ٚ‬قتًُ‪ ١‬يف لا امل‪٪‬ضط‪ٚ ١‬قدزتٗا‬
‫عً‪ ٢‬ؼك‪ٝ‬ل أٖداؾٗا ‪.‬‬

‫‪2‬‬

‫قع ع‪√( ١َ٬‬ا أ‪ ٚ‬ع‪ × ( ١َ٬‬ا َكابٌ ايعبازات اٯت‪:١ٝ‬‬

‫‪ .1‬امل‪ٛ‬زد‪ٜ ٫ ٕٚ‬عترب‪ َٔ ٕٚ‬قُٔ َه‪ْٛ‬ات ايب‪ ١٦ٝ‬ايهً‪ ١ٝ‬يًُٓعُ‪.١‬‬
‫‪ .2‬ايعُ‪ٜ ٤٬‬عد‪ َٔ ٕٚ‬قُٔ َه‪ْٛ‬ات ايب‪ ١٦ٝ‬ايداخً‪ ١ٝ‬يًُٓعُ‪. ١‬‬
‫‪ .3‬اؾُاٖري املاي‪ٜ ١ٝ‬عد‪ َٔ ٕٚ‬قُٔ َه‪ْٛ‬ات اؾُاٖري ايعاَ‪ ١‬يًُٓعُ‪.١‬‬

‫أض‪ ١ً٦‬ايتك‪ ِٜٛ‬ايرات‪1( ٞ‬ا ‪:‬‬

‫الوحدة الثانية‬

‫أنٌُ ايعبازات ايتاي‪ ١ٝ‬مبا ‪ٜٓ‬اضبٗا؟‬

‫‪-1‬تته‪ ٕٛ‬ايب‪ ١٦ٝ‬ايداخً‪ ................ َٔ ١ٝ‬فُ‪ٛ‬عات‬
‫؟‬ ‫‪-2‬املٓعُ‪ ١‬تعد َٔ َه‪ْٛ‬ات ‪................‬‬
‫‪-3‬اؾُاٖري املاي‪ ١ٝ‬تػٌُ ‪............................................................‬‬
‫البيئة التسويقية‬

‫‪-4‬أض‪ٛ‬ام ايعُ‪ ٤٬‬تته‪........................................................ َٔ ٕٛ‬‬

‫ئ\ئتب‬

‫‪57‬‬
 ‫‪The Macro- environment‬‬ ‫‪4‬‬
‫تكِ ايب‪٦ٝ‬د‪ ١‬ايتطد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ايهً‪ٝ‬د‪ ١‬ناؾد‪ ١‬ايكد‪ ٣ٛ‬ايب‪ٝ٦ٝ‬د‪ ١‬ايدت تدصا‪ ٍٚ‬ؾ‪ٗٝ‬دا املٓعُد‪١‬‬
‫أعُااا‪ ،‬ايت ت‪٪‬ثس يف ناؾ‪ ١‬امل‪٪‬ضطدات ا‪٫‬قتؿداد‪ٚ ،١ٜ‬تتُجدٌ ٖدر‪ ٙ‬ايب‪٦ٝ‬د‪ ١‬يف ايع‪ٛ‬اَدٌ‬
‫ايطدددهاْ‪ٚ ،١ٝ‬ا‪٫‬قتؿددداد‪ٚ ،١ٜ‬ايطب‪ٝ‬ع‪ٝ‬ددد‪ٚ ،١‬ايتهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪ٝ‬ددد‪ٚ ،١‬ايط‪ٝ‬اضددد‪ٚ ،١ٝ‬ايكاْ‪ْٝٛ‬ددد‪،١‬‬
‫‪ٚ‬ايجكاؾ‪ٝ‬دد‪ٚ .١‬تدد‪٪‬ثس ٖددر‪ ٙ‬ايع‪ٛ‬اَددٌ عًدد‪ ٢‬املٓعُدد‪َ ،١‬ددٔ خدد‪َ ٍ٬‬ددا تدد‪ٛ‬ؾس‪َ ٙ‬ددٔ ؾددسف‪َٚ ،‬ددا‬
‫تؿسقدد٘ َددٔ تٗد‪ٜ‬دددات‪ٚ ،‬اددرا‪ ،‬ؾددإٕ عًدد‪ ٢‬املٓعُدد‪ ١‬إٔ تساقددب سسندد‪ٖ ١‬ددر‪ ٙ‬ايع‪ٛ‬اَددٌ‬
‫‪ٚ‬اػاٖاتٗا‪ ،‬ست‪ ٢‬تطتط‪ٝ‬ع إٔ تدسد عًد‪َ ٢‬دا ‪ٜٓ‬دتر عدٔ ٖدر‪ ٙ‬ايع‪ٛ‬اَدٌ َدٔ آثداز ‪ٜٛٚ .‬قدح‬
‫ايػهٌ (‪ 5‬ا ق‪ ٣ٛ‬ايب‪ ١٦ٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ايهً‪ٚ ١ٝ‬ع‪٬‬قتٗا بايب‪ ١٦ٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬اؾص‪١ٝ٥‬‬

‫غهٌ زقِ ( ‪ 5‬ا ق‪ ٣ٛ‬ايب‪ ١٦ٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ايهً‪ٚ ١ٝ‬ع‪٬‬قتٗا بايب‪ ١٦ٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬

‫الوحدة الثانية‬
‫اؾص‪ ١ٝ٥‬يًُ‪٪‬ضط‪١‬‬

‫‪ .1- 4‬الكْ‪ ٚ‬الدميْجرا ٔ٘ ‪Demographic Forces :‬‬

‫البيئة التسويقية‬

‫ؼتٌ ايب‪ ١٦ٝ‬ايدمي‪ٛ‬دساؾ‪ ١ٝ‬أُٖ‪ٝ‬د‪ ١‬خاؾد‪ ١‬يدد‪َ ٣‬طد‪ٚ٪‬ي‪ ٞ‬ايتطد‪ٜٛ‬ل‪ ،‬٭ْٗدا تػدٌُ‬
‫ا٭ؾساد ‪ٚ‬ا٭ضدس ايدر‪ٜ ٜٔ‬تهد‪َ ٕٛ‬دِٓٗ ايطد‪ٛ‬م ‪ٚ .‬تتٓدا‪ ٍٚ‬ايدزاضد‪ ١‬ايدمي‪ٛ‬دساؾ‪ٝ‬د‪ ١‬ؼً‪ٝ‬دٌ‬

‫‪58‬‬
 ‫أ‪ٚ‬قددداع ايطدددهإ َدددٔ س‪ٝ‬دددح اؿذدددِ‪ٚ ،‬ايهجاؾددد‪ٚ ،١‬امل‪ٛ‬قدددع‪ٚ ،‬ايرتن‪ٝ‬دددب ايعُدددس‪،ٟ‬‬
‫‪ٚ‬ايٓ‪ٛ‬ع‪ٚ ،‬اي‪ٛ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪َٚ ،١‬طت‪ ٣ٛ‬ايتعًد‪ٚ ،ِٝ‬سذدِ ا٭ضدس‪ٚ ،٠‬غريٖدا َدٔ اٱسؿدا‪ٝ٥‬ات ذات‬
‫ايع‪٬‬ق‪ ١‬بايطهإ ‪.‬‬
‫إٕ إداز‪ ٠‬ايتط‪ٜٛ‬ل‪ٚ ،‬خاؾ‪ ١‬تًو ايت تتعاٌَ َع أض‪ٛ‬ام ايطًع ا‪٫‬ضتٗ‪٬‬ن‪ ١ٝ‬هب‬
‫إٔ تٗتِ بدزاض‪ٚ ١‬ؼً‪ ٌٝ‬اـؿا‪٥‬ـ ايدمي‪ٛ‬دساؾ‪ ١ٝ‬٭ض‪ٛ‬اقٗا املطتٗدؾ‪ ،١‬ملدا يدريو َدٔ‬
‫أثددس نددبري عًدد‪ ٢‬تؿددُ‪ ِٝ‬إضددرتات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬تٗا ‪ٚ‬بسافٗددا ايتطدد‪ٜٛ‬ك‪َٚ ،١ٝ‬ددٔ ثددِ قدددزتٗا عًدد‪٢‬‬
‫ؼك‪ٝ‬ل أٖداؾٗا َٔ ‪ٚ‬زا‪ ٤‬خدَتٗا ار‪ ٙ‬ا٭ض‪ٛ‬ام ‪.‬‬
‫إٕ عددد ايطددهإ يف ايعدداا ‪ٜ‬دصداد بدزددد‪ًَ ١‬ش‪ٛ‬ظدد‪ ،١‬س‪ٝ‬دح ‪ٜ‬كدددز إمجدداي‪ ٞ‬عدددد‬
‫ايطدددهإ يف ايعددداا بٓشددد‪6 ٛ‬بً‪ٝ‬ددد‪ْ ٕٛ‬طدددُ‪َٚ ،١‬دددٔ املت‪ٛ‬قدددع إٔ ‪ٜ‬ؿدددٌ ٖدددرا ايدددسقِ إد‬
‫‪7.9‬بً‪ ٕٛٝ‬عاّ ‪ . ّ2555‬إٕ ٖرا ايُٓ‪ ٛ‬ااا‪ ٌ٥‬يف ايطهإ ي٘ د‪٫٫‬ت٘ ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬املُٗ‪،١‬‬
‫ؾٗ‪ٜ ٛ‬عين يف املستب‪ ١‬ا٭‪ٚ‬د ش‪ٜ‬اد‪ ٠‬اؿادات اٱْطاْ‪ ١ٝ‬ايت تطت‪ٛ‬دب اٱغدباع َدع ا٭خدر‬
‫يف ا‪٫‬عتبدداز ايكدد‪ ٠ٛ‬ايػددسا‪ ،١ٝ٥‬ؾددإٕ ٖددرا ايُٓدد‪ ٛ‬ايطددهاْ‪ٜ ٞ‬عددين ‪ٚ‬ددد‪ٛ‬د ؾددسف تطدد‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬
‫إقاؾ‪. ١ٝ‬‬
‫ؾكددد بًددؼ عدددد ضددهإ اؾُٗ‪ٛ‬ز‪ٜ‬دد‪ ١‬اي‪ُٝٓٝ‬دد‪ًَْٛٝ 21 ١‬داب ‪ 385ٚ‬أيؿداب ‪ْ 161ٚ‬طددُ‪١‬‬
‫‪ٚ‬ؾكاب يًٓتا‪٥‬ر ايٓٗا‪ ١ٝ٥‬يًتعداد ايعاّ يًطهإ ‪ٚ‬املطانٔ ‪ٚ‬املٓػآت يًعاّ ‪.ّ2554‬‬
‫‪ٚ‬يكد ؾاسب ٖرا ايُٓ‪ ٛ‬ايطهاْ‪ ٞ‬قػ‪ٛ‬طاب َتصا‪ٜ‬د‪ ٠‬عً‪ ٢‬املساؾل ايعاَ‪ٚ ،١‬عًد‪٢‬‬
‫خدَات ايبٓ‪ٝ‬د‪ ١‬ايتشت‪ٝ‬د‪ٚ ،١‬أد‪ ٣‬إد تدأثري ًَشد‪ٛ‬ظ عًد‪ ٢‬قددزات امل‪٪‬ضطدات ا‪٫‬قتؿداد‪١ٜ‬‬
‫‪ٚ‬ا‪٫‬دتُاع‪ٚ ،١ٝ‬عً‪ ٢‬ت‪ٛ‬ؾري ؾسف ايعٌُ املتاس‪ ١‬يًطهإ ‪.‬‬
‫َددٔ ْاس‪ٝ‬دد‪ ١‬أخددس‪ ،٣‬ؾددإٕ تٓدد‪ٛ‬ع ايطددهإ َددٔ س‪ٝ‬ددح ايدددخٌ‪ٚ ،‬ايٓدد‪ٛ‬ع‪ٚ ،‬اي‪ٛ‬ظ‪ٝ‬ؿدد‪١‬‬
‫‪َٚ‬طدددت‪ ٣ٛ‬ايتعًددد‪ٚ ،ِٝ‬سذدددِ ا٭ضدددس‪ٚ ،٠‬ايد‪ٜ‬اْددد‪ ١‬تدددتُخض عٓددد٘ ايعد‪ٜ‬دددد َد دٔ ايؿدددسف‬
‫‪ٚ‬ايتٗد‪ٜ‬دددات ايددت تطددت‪ٛ‬دب َتابعتٗددا ‪ٚ‬ايتعاَددٌ َعٗددا‪َٚ .‬ددٔ أبددسش ا‪٫‬ػاٖددات يف ايب‪٦ٝ‬دد‪١‬‬
‫ايطددهاْ‪ ١ٝ‬ايددت بددسشت خدد‪ ٍ٬‬ايعكددد‪ ٜٔ‬ا٭خري‪ٜ‬ددٔ َددٔ ايكددسٕ ايعػددس‪ٚ ٜٔ‬بدا‪ٜ‬دد‪ ١‬ايكددسٕ‬
‫الوحدة الثانية‬

‫اؿاد‪ٚ ٟ‬ايعػس‪َ ٜٔ‬ا ‪:ًٜٞ‬‬

‫ؾدػاز ايطدٔ ‪ٚ‬ندريو ايؿ‪٦‬دات‬ ‫‪ ‬تػري ايرتن‪ٝ‬ب ايعُس‪ ٟ‬يًطهإ يف ؾدا‬
‫املعُس‪ ،٠‬أ‪ ٟ‬ايت تص‪ٜ‬د عٔ ‪ 65‬عاَاب‬
‫‪ ‬تػري ‪ٚ‬قع ا٭ضس‪ َٔ ٠‬س‪ٝ‬ح ايعدد‪ ،‬س‪ٝ‬ح مي‪ٝ‬دٌ سذدِ ا٭ضدس‪ ٠‬اؾد‪ٜ‬دد‪ ٠‬إد‬
‫البيئة التسويقية‬

‫ايؿػس‪ ،‬أ‪ ٟ‬م‪ 4-3 ٛ‬أؾساد‪.‬‬

‫ئ\ئتب‬

‫‪59‬‬
 ‫‪ ‬ازتؿاع ْطب‪ ١‬ايتعً‪ ِٝ‬بي عدد ايطهإ ‪ٚ‬انؿاض ْطب‪ ١‬ا٭َ‪.١ٝ‬‬
‫‪ ‬املطاُٖ‪ ١‬املكطسد‪ ٠‬يًُسأ‪ ٠‬يف ق‪ ٠ٛ‬ايعٌُ‬
‫‪ ‬ش‪ٜ‬دداد‪َ ٠‬عددد‪٫‬ت ااذددس‪ ٠‬ايداخً‪ٝ‬ددد‪ٚ ١‬اـازد‪ٝ‬دد‪ٚ ،١‬بددس‪ٚ‬ش ظدداٖس‪ ٠‬اجملتُعددات‬
‫ايعُساْ‪ ١ٝ‬اؾد‪ٜ‬د‪.٠‬‬
‫‪ ‬ش‪ٜ‬دداد‪َ ٠‬عددد‪٫‬ت ايتٓدد‪ٛ‬ع يف ايطددهإ َددٔ س‪ٝ‬ددح ايرتن‪ٝ‬بدد‪ ١‬ايد‪ٜٝٓ‬دد‪ٚ ١‬ايعسق‪ٝ‬دد‪١‬‬
‫‪ٚ‬ايجكاؾ‪.١ٝ‬‬
‫‪ٚ‬تهُددددٔ د‪٫٫‬ت ٖددددر‪ ٙ‬ايددددتػريات يف اـؿددددا‪٥‬ـ ايدمي‪ٛ‬دساؾ‪ٝ‬دددد‪ ١‬يف تأثريٖددددا‬
‫ايهبري عً‪ ٢‬عًُ‪ٝ‬ات تؿُ‪ٚ ِٝ‬تٓؿ‪ٝ‬ر اـطط ‪ٚ‬ايط‪ٝ‬اضات ‪ٚ‬ايرباَر ايتطد‪ٜٛ‬ك‪ ،١ٝ‬ؾعًد‪٢‬‬
‫ضددب‪ ٌٝ‬املجدداٍ‪ٖٓ ،‬دداى ايعد‪ٜ‬ددد َددٔ امل‪٪‬ضطددات ايهددبري‪َ ٠‬جددٌ ‪ٚ p & g ٚ Levies‬‬
‫‪ Toyota‬تك‪ ّٛ‬بتؿُ‪َٓ ِٝ‬تذات خاؾ‪ٚ ،١‬اضدتخداّ بدساَر تطد‪ٜٛ‬ك‪َ ١ٝ‬تُ‪ٝ‬دص‪ ٠‬ٱغدباع‬
‫است‪ٝ‬ادات ايكطاعات ايط‪ٛ‬ق‪ َٔ ١ٝ‬س‪ٝ‬ح ايدخٌ أ‪ ٚ‬ايٓ‪ٛ‬ع أ‪ ٚ‬امل‪ٛ‬قع ‪.‬‬
‫‪ .2- 4‬الكْ‪ ٚ‬االقتصادٓ٘ ‪Economic Forces :‬‬
‫تته‪ ٕٛ‬ايب‪ ١٦ٝ‬ا‪٫‬قتؿداد‪َ ١ٜ‬دٔ ناؾد‪ ١‬ايكد‪ٚ ٣ٛ‬املدتػريات ايدت تد‪٪‬ثس عًد‪٢‬‬
‫َطددددت‪ ٣ٛ‬ايكدددد‪ ٠ٛ‬ايػددددسا‪ ١ٝ٥‬يًُطددددتًٗهي ‪ٚ‬أمندددداطِٗ ايػددددسا‪ ١ٝ٥‬أ‪ ٚ‬اٱْؿاق‪ٝ‬دددد‪،١‬‬
‫‪ٚ‬تهُدددٔ َُٗددد‪َ ١‬طددد‪ ٍٚ٪‬ايتطددد‪ٜٛ‬ل يف املتابعددد‪ ١‬املطدددتُس‪ ٠‬يًكددد‪ ٣ٛ‬ا‪٫‬قتؿددداد‪،١ٜ‬‬
‫‪ٚ‬ايتعددسف عًدد‪ ٢‬تأثرياتٗددا احملتًُدد‪ٚ ،١‬ا‪٫‬ضددتؿاد‪َ ٠‬ددٔ ٖددرا ايتشً‪ٝ‬ددٌ عٓددد إعددداد‬
‫اـطط ‪ٚ‬زضِ ايط‪ٝ‬اضات ايتط‪ٜٛ‬ك‪ َٔٚ . ١ٝ‬أبسش ايع‪ٛ‬اٌَ ا‪٫‬قتؿاد‪ ١ٜ‬ايت هدب‬
‫ايتؿددد‪ ٟ‬يدزاضددتٗا نددٌ َددٔ ايددتػريات يف َطددت‪ٜٛ‬ات ايدددخ‪ٚ ٍٛ‬أمندداط اٱْؿددام‬
‫ا‪٫‬ضددددتٗ‪٬‬ن‪َٚ ،ٞ‬طددددت‪ٜٛ‬ات ا٭ضددددعاز ‪ٚ‬ايتكددددخِ‪ٚ ،‬ايٓدددداتر ايكدددد‪ َٞٛ‬ايعدددداّ‪،‬‬
‫‪َٚ‬طددت‪ٜٛ‬ات ايبطايدد‪َٚ ١‬عددد‪٫‬ت ا‪٫‬ضددتجُاز ‪ٚ‬ايددد‪ٚ‬ز‪ ٠‬ايتذاز‪ٜ‬دد‪ٚ .١‬ؾ‪ُٝ‬ددا ‪ًٜ‬دد‪ ٞ‬عددسض‬
‫كتؿس ‪٫‬ػاٖات ايتػري يف بعض ٖر‪ ٙ‬ايع‪ٛ‬اٌَ‪.‬‬
‫‪ ‬التغااج ه الدخا الكْمٕ ‪:‬‬
‫الوحدة الثانية‬
‫عًدد‪ ٢‬ايددسغِ َددٔ ازتؿدداع َت‪ٛ‬ضددط ايص‪ٜ‬دداد‪ ٠‬يف ايدددخٌ ايٓكددد‪ ٟ‬يًؿددسد َددٔ ضددٓ‪ ١‬إد‬
‫أخس‪ ،٣‬ؾإ ٕ َطدت‪ ٣ٛ‬ايددخٌ اؿك‪ٝ‬كد‪ ٞ‬مي‪ٝ‬دٌ إد ا‪٫‬نؿداض خاؾد‪ ١‬يف ايدد‪ ٍٚ‬ايٓاَ‪ٝ‬د‪١‬‬
‫َجددٌ ايدد‪ْ ،ُٔٝ‬عددساب ‪٫‬زتؿدداع َعددد‪٫‬ت ايتكددخِ بٓطددب‪ ١‬تؿدد‪ٛ‬م َعدددٍ ايُٓدد‪ ٛ‬يف ايدددخٌ‬
‫البيئة التسويقية‬

‫ايٓكددد‪ . ٟ‬إقدداؾ‪ ١‬إد ذيددو‪ ،‬ؾددإٕ املٓؿددل عًدد‪ ٢‬غددسا‪ ٤‬ايطددًع ايكددس‪ٚ‬ز‪ ١ٜ‬أؾددبح ‪ٜ‬ػددهٌ‬

‫‪61‬‬
 ‫اؾدص‪ ٤‬ا٭ندرب َدٔ ايددخٌ املتددا يًتؿدسف‪ ،‬ممدا أثدس عًدد‪ ٢‬ب‪ٝ‬دع ايعد‪ٜ‬دد َدٔ املٓتذددات‬
‫ا٭خس‪َ ٣‬جٌ ايط‪ٝ‬ازات‪ٚ ،‬ا٭دٗص‪ ٠‬ايهٗسبا‪ٚ ،١ٝ٥‬اـدَات ايرتؾ‪.١ٝٗٝ‬‬
‫‪ْٚ‬ت‪ٝ‬ذ‪ ١‬يتدٖ‪ٛ‬ز ايددخٌ اؿك‪ٝ‬كد‪ ،ٞ‬ؾدإٕ ايعد‪ٜ‬دد َدٔ املطدتًٗهي ‪ٜ‬تذٗد‪ ٕٛ‬إد َدا‬
‫‪ُٜ‬طُ‪ ٢‬بايػسا‪ ٤‬اؿرز اير‪ٜٓ ٟ‬عهظ يف تؿك‪ ٌٝ‬ايطًع ‪ٚ‬اـدَات ا٭قٌ ضدعساب ‪ٚ‬امل‪ٝ‬دٌ‬
‫يًػسا‪ ٤‬بهُ‪ٝ‬ات قد‪ٚ‬د‪ ،٠‬إقاؾ‪١‬ب إد املطا‪ ١َٚ‬يف عًُ‪ٝ‬دات ايػدسا‪ ،٤‬أ‪ ٚ‬تأد‪ٝ‬دٌ قدساز‬
‫غسا‪ ٤‬بعض املٓتذات ‪.‬‬
‫‪ٚ‬قد ضاِٖ َجٌ ٖرا ا‪٫‬ػا‪ ٙ‬يف ق‪ٝ‬اّ بعض ايػسنات ايعامل‪ ١ٝ‬بعسض تػده‪١ًٝ‬‬
‫َٓتذددات تتكددُٔ أضددعازا َٓخؿكدد‪ْ ١‬طددب‪ٝ‬اب مل‪ٛ‬ادٗدد‪ٖ ١‬ددرا ايددتػري يف ا٭مندداط ايػددسا‪١ٝ٥‬‬
‫يًُطتًٗهي ‪.‬‬

‫‪ ‬الدّراج التحارٓ٘ ‪:‬‬

‫َدددٔ ايطب‪ٝ‬عددد‪ ٞ‬إٔ ىتًدددـ مندددط ايٓػددداط ايتطددد‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬بددداخت‪٬‬ف َساسدددٌ ايدددد‪ٚ‬ز‪٠‬‬
‫ايتذاز‪َٚ ،١ٜ‬ا تٓط‪ ٟٛ‬عً‪ َٔ ٘ٝ‬ز‪ٚ‬از أ‪ ٚ‬نطاد‪ٚ ،‬تطع‪ ٢‬املٓػآت إد دزاض‪ ١‬ايد‪ٚ‬زات‬
‫ا‪٫‬قتؿاد‪ ١ٜ‬عجداب عدٔ ايؿدسف ايدت قدد تت‪ٛ‬يدد عٓٗدا أ‪ ٚ‬ا‪٫‬ضدتعداد مل‪ٛ‬ادٗد‪ ١‬ايتٗد‪ٜ‬ددات‬
‫ايت قد تطببٗا‪ ،‬ؾؿد‪ ٞ‬سدي تعهدظ سدا‪٫‬ت ايدس‪ٚ‬از ش‪ٜ‬داد‪ ٠‬يف َعدد‪٫‬ت إْؿدام ا٭ؾدساد‬
‫‪ٚ‬نرب سذِ عًُ‪ٝ‬ات ايتبادٍ مبا ىًل َٓاخاب ؾاؿ با يص‪ٜ‬اد‪ ٠‬اٱْتاز اضدتذاب‪١‬ب يًؿدسف‬
‫ايتطدد‪ٜٛ‬ك‪ ،١ٝ‬ؾددإٕ سددا‪٫‬ت ايسندد‪ٛ‬د أ‪ ٚ‬ايهطدداد تددربش اؿاددد‪ ١‬املاضدد‪ ١‬إد اؿددد َددٔ‬
‫ا٭ْػط‪ ١‬ايتطد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬يف َ‪ٛ‬ادٗد‪ْ ١‬كدـ ايطًدب‪ٚ ،‬قا‪ٚ‬يد‪ ١‬ايبشدح عدٔ ؾدسف تطد‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬
‫دد‪ٜ‬د‪ ٠‬تت‪ٛ‬اؾل َع است‪ٝ‬ادات ٖر‪ ٙ‬املسسً‪. ١‬‬

‫‪ ‬التنخه ‪:‬‬
‫‪ٜ‬عددد ايتكددخِ أسددد ايع‪ٛ‬اَددٌ ا‪٫‬قتؿدداد‪ ١ٜ‬ا٭خددس‪ ٣‬ايددت تدد‪٪‬ثس يف إضددرتات‪ٝ‬ذ‪١ٝ‬‬
‫الوحدة الثانية‬

‫ايتط‪ٜٛ‬ل ‪ٚ .‬ودخ ايتكخِ يف أ‪َ ١ٜ‬سسً‪َ ١‬دٔ َساسدٌ ايدد‪ٚ‬ز‪ ٠‬ايتذاز‪ٜ‬د‪ٚ ،١‬ذيدو بطدبب‬
‫ازتؿاع َطت‪ٜٛ‬ات ا٭ضعاز اير‪ٜ ٟ‬تطبب يف انؿاض ايك‪ ٠ٛ‬ايػدسا‪ ١ٝ٥‬يًددخٌ املتدا يدد‪٣‬‬
‫املطتًٗو ‪.‬‬
‫‪٪ٜٚ‬ثس ايتكخِ يف ايتط‪ٜٛ‬ل عٔ طس‪ٜ‬دل تعدد‪ ٌٜ‬ضدً‪ٛ‬ى املطدتًٗو‪ ،‬ؾُدع اضدتُساز‬
‫البيئة التسويقية‬

‫انؿاض ايك‪ ٠ٛ‬ايػسا‪ٜ ١ٝ٥‬ؿبح املطتًٗه‪ ٕٛ‬أنجدس إدزانداب يتدأثري ايتكدخِ ‪ٚ‬أنجدس‬
‫ئ\ئتب‬

‫‪61‬‬
‫قًكاب َٔ ْتا‪٥‬ذ٘ ايطًب‪ٜٚ ،١ٝ‬رتتب عً‪ ٢‬ذيو اي‪ٛ‬ع‪ ٞ‬اٱدزان‪ ٞ‬يج‪٬‬ث‪ ١‬استُا‪٫‬ت تعدد يف‬
‫فًُٗا ذات أُٖ‪ ١ٝ‬خاؾ‪ ١‬ٱداز‪ ٠‬ايتط‪ٜٛ‬ل ايك‪:ٖٞ َٞٛ‬‬
‫‪ o‬تؿك‪ ٌٝ‬املطتًٗو يًُبادز‪ ٠‬بايػدسا‪ ٤‬يف اي‪ٛ‬قدت اؿداي‪ ٞ‬اعتكداداب َٓد٘ بدإٔ‬
‫َطت‪ٜٛ‬ات ا٭ضعاز ض‪ٛ‬ف مت‪ ٌٝ‬ي‪٬‬زتؿاع َطتكب‪٬‬ب ‪.‬‬
‫‪ o‬إعاد‪ ٠‬ت‪ٛ‬ش‪ٜ‬ع أمناط غسا‪ ٘٥‬يًطًع ‪ٚ‬اـدَات ‪.‬‬
‫‪ o‬تأد‪ ٌٝ‬بعض ع ًُ‪ٝ‬ات ايػسا‪ ٤‬إد ‪ٚ‬قت ‪٫‬سل ‪.‬‬
‫‪ ‬معدالج منْ الياةخ الكْمٕ العاو ‪:‬‬
‫ت‪٪‬ثس َعد‪٫‬ت من‪ ٛ‬ايٓاتر ايك‪ َٞٛ‬ايعاّ يف سذِ ايؿسف ايتطد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬املتاسد‪ ١‬عًد‪٢‬‬
‫َطددت‪ ٣ٛ‬ايد‪ٚ‬يدد‪ ،١‬س‪ٝ‬ددح مي‪ٝ‬ددٌ اؿذددِ ا‪٫‬قتؿدداد‪ ٟ‬ايهًدد‪ ٞ‬نُددا ‪ٜ‬عددرب عٓدد٘ بهُ‪ٝ‬ددات‬
‫ايطدددًع ‪ٚ‬اـددددَات املٓتذددد‪ٚ . ١‬تعهدددظ ايدددتػريات يف ايٓددداتر ايكددد‪ َٞٛ‬ا‪٫‬ػاٖدددات يف‬
‫ا٭ْػط‪ ١‬ا‪٫‬قتؿاد‪٬ٜٚ ،١ٜ‬سغ إٔ ايتػريات يف َعد‪٫‬ت ايُٓ‪ ٛ‬ا‪٫‬قتؿاد‪ ٟ‬س‪ ٍٛ‬ايعداا‬
‫‪ٜ‬عين إٔ ايؿسف ايط‪ٛ‬ق‪ ١ٝ‬قدد تدتػري ندريو ‪ .‬عًد‪ ٢‬ضدب‪ ٌٝ‬املجداٍ‪ ،‬غدٗدت اقتؿداد‪ٜ‬ات‬
‫د‪ ٍٚ‬دٓ‪ ٛ‬غسم آض‪ٝ‬ا انؿاقاب ًَش‪ٛ‬ظا يف َعد‪٫‬ت ايُٓد‪ ٛ‬خد‪ ٍ٬‬ايطدٓ‪ٛ‬ات ‪،ّ1977‬‬
‫‪ ،ّ1998‬إ‪ ّ٫‬أْٗدددا ؼ‪ٛ‬يدددت إد َعددد‪٫‬ت إهاب‪ٝ‬ددد‪ ١‬بدددد‪٤‬اب َدددٔ عددداّ ‪َ ّ1999‬دددٔ ايكدددسٕ‬
‫املاق‪.ٞ‬‬
‫‪ .3- 4‬الكْ‪ ٚ‬الطبٔعٔ٘ ‪:Natural Environment:‬‬
‫تتكُٔ ايك‪ ٣ٛ‬ايطب‪ٝ‬ع‪ ١ٝ‬امل‪ٛ‬ازد ايطب‪ٝ‬ع‪ ١ٝ‬ايت ‪ٜ‬طتخدَٗا ايتطد‪ٜٛ‬ل نُددخ‪٬‬ت‬
‫أ‪ ٚ‬تًو ايت تتأثس با٭ْػط‪ ١‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪ . ١ٝ‬يكد شاد ا‪ٖ٫‬تُاّ بايككا‪ٜ‬ا ايب‪َٓ ١ٝ٦ٝ‬ر ايعكد‪ٛ‬د‬
‫ايج‪٬‬ث‪ ١‬املاق‪ ١ٝ‬إد ايدزد‪ ١‬ايت دعًت بعض ايعًُا‪ٜ ٤‬طًل عً‪ ٢‬عكدد ايتطدع‪ٝٓٝ‬ات َدٔ‬
‫ايكددسٕ املاقدد‪ ،ٞ‬عكددد ا٭زض ايددر‪ ٟ‬تأنددد خ‪٬‬يدد٘ إٔ قكددا‪ٜ‬ا ايب‪٦ٝ‬دد‪ ١‬ايطب‪ٝ‬ع‪ٝ‬دد‪ ١‬متجددٌ‬
‫قكا‪ٜ‬ا عامل‪ ١ٝ‬ؼتٌ ؾداز‪ ٠‬اٖتُاّ َٓعُات ا٭عُاٍ ‪ٚ‬اؾُٗ‪ٛ‬ز ايعاّ عً‪ ٢‬ايطد‪ٛ‬ا‪ٚ .٤‬يف‬
‫ايعد‪ٜ‬د َٔ ايد‪ٚ ٍٚ‬املدٕ س‪ ٍٛ‬ايعاا ‪.‬‬
‫الوحدة الثانية‬
‫إٕ ايكددا‪ُ٥‬ي عًدد‪ ٢‬إداز‪ ٠‬ايٓػدداط ايتطدد‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬هددب إٔ ‪ٜ‬ه‪ْٛ‬دد‪ٛ‬ا عًدد‪ ٢‬إدزاى تدداّ‬
‫بايتٗد‪ٜ‬دات ‪ٚ‬ايؿسف املؿاسب‪ ١‬يًتط‪ٛ‬زات يف ايب‪ ١٦ٝ‬ايطب‪ٝ‬ع‪ ١ٝ‬ايت ميهٔ تًخ‪ٝ‬ؿٗا يف‬
‫اؾ‪ٛ‬اْب ايس‪ٝ٥‬ط‪ ١‬اٯت‪:١ٝ‬‬
‫البيئة التسويقية‬

‫‪ ‬الزيك املتسآزد ه املززْارد الطبٔعٔز٘ ‪ :‬إٕ املددا‪ٚ ٤‬اادد‪ٛ‬ا‪ ٤‬قدد ‪ٜ‬بددد‪ٚ‬إ َدد‪ٛ‬زد‪ٜٔ‬‬
‫غري قابًي يًٓؿاذ‪ ،‬إ‪ ّ٫‬إّٔ بعض ايعًُا‪ٚ ٤‬املتخؿؿي ‪ٜ‬س‪ ٕٚ‬إٔ ٖٓداى آثدازاب‬

‫‪62‬‬
 ‫ضددًب‪ ١ٝ‬خطددري‪ ٠‬ط‪ًٜٛ‬دد‪ ١‬ا٭دددٌ‪ ،‬ؾتًدد‪ٛ‬خ اادد‪ٛ‬ا‪ ٤‬أؾددبح ظدداٖس‪ ٠‬تعدداْ‪َٗٓ ٞ‬ددا‬
‫ايهددددجري َددددٔ املدددددٕ ايهبري‪،٠‬خاؾدد د‪١‬ب يف ايددددد‪ ٍٚ‬ايٓاَ‪ٝ‬دددد‪َ ١‬جددددٌ َؿددددس‬
‫‪ٚ‬ؾٓعا‪،٤‬نُا إٔ ْكـ إَدادات امل‪ٝ‬ا‪ ٙ‬ميجٌ تٗد‪ٜ‬دداب َطدتكبً‪ٝ‬اب يًعد‪ٜ‬دد َدٔ‬
‫ايد‪ .ٍٚ‬نريو ؾإٕ ٖٓاى تٗد‪ٜ‬داب يًُ‪ٛ‬ازد ايطب‪ٝ‬ع‪ٝ‬د‪ ١‬املتذددد‪َ ٠‬جدٌ ايػابدات‬
‫‪ٚ‬ايػدددرا‪ ،٤‬ايدددت هدددب اضدددتخداَٗا عهُددد‪ٚ ،١‬تٗد‪ٜ‬ددددا أندددرب يًُددد‪ٛ‬ازد‬
‫ايطب‪ٝ‬ع‪ٝ‬دد‪ ١‬غددري املتذدددد‪َ ٠‬جددٌ ايددبرت‪ٚ ٍٚ‬املعددادٕ‪ .‬إٕ املٓػددآت ايددت تطددتخدّ‬
‫ايعد‪ٜ‬ددد َددٔ ٖددر‪ ٙ‬املدد‪ٛ‬ازد ت‪ٛ‬اددد٘ بازتؿدداع يف تهًؿدد‪ ١‬اضددتخداَٗا‪ ،‬ستدد‪ ٢‬يدد‪ٛ‬‬
‫ظًت َتاس‪ ١‬بايٓطب‪ ١‬اا‪ َٔٚ ،‬ثِ ازتؿاع أضعاز َٓتذاتٗا ‪.‬‬
‫‪ ‬السٓادٗ املنطردٗ ه معدالج ةلْث اهلْا‪ : ٛ‬متجٌ ايؿٓاع‪ ١‬تٗد‪ٜ‬داب َطدتُسا‬
‫ًؾ‪ٛ‬د‪ ٠‬ايب‪ ١٦ٝ‬ايطب‪ٝ‬ع‪ٜٚ ،١ٝ‬هُٔ ذيو يف ازتؿداع ْطدب‪ ١‬املخًؿدات َدٔ املد‪ٛ‬اد‬
‫ايه‪ُٝ‬ا‪ٜٚ‬ددد‪ٚ ١‬ايطاقددد‪ ١‬ايٓ‪ٜٚٛ‬ددد‪ٚ ،١‬ش‪ٜ‬ددداد‪َ ٠‬طدددت‪ٜٛ‬ات ايص‪٥‬بدددل يف احمل‪ٝ‬طدددات‪،‬‬
‫‪ٚ‬نُ‪ٝ‬ددددات املدددد‪ٛ‬اد ايه‪ُٝ‬ا‪ٜٚ‬دددد‪ ١‬يف ايرتبدددد‪ ١‬ايصزاع‪ٝ‬دددد‪ ،١‬إقدددداؾ‪ ١‬إد عدددد‪ٛ‬ادّ‬
‫ايط‪ٝ‬ازات ‪.‬‬
‫‪ ‬زٓادٗ التدخا اوهْمٕ ه إدارٗ املْارد الطبٔعٔز٘ ‪:‬س‪ٝ‬ح تبادز بعض ايدد‪ٍٚ‬‬
‫بإؾدددداز تػدددس‪ٜ‬عات ؿُا‪ٜ‬ددد‪ ١‬ايب‪٦ٝ‬ددد‪ ،١‬ب‪ُٓٝ‬دددا تكدددع بعدددض ايدددد‪ ٍٚ‬ا٭خدددس‪٣‬‬
‫إدسا‪٤‬ات َك‪ٝ‬د‪ ٠‬ملُازضات املٓعُات ‪ٚ‬ا٭ؾساد يف ٖرا اجملاٍ ‪.‬‬
‫إٕ اٯثدداز املرتتبددد‪ ١‬عًددد‪ ٢‬ايتطددد‪ٜٛ‬ل بطددبب املددد‪ٛ‬ازد ايطب‪ٝ‬ع‪ٝ‬ددد‪ ١‬تهُدددٔ يف ازتؿددداع‬
‫تهًؿددد‪ ١‬اٱْتددداز ‪ٚ‬ايتطددد‪ٜٛ‬ل يف املكددداّ ا٭‪ ،ٍٚ‬بطدددبب ازتؿددداع تهددداي‪ٝ‬ـ املددددخ‪٬‬ت أ‪ٚ‬‬
‫تهدداي‪ٝ‬ـ تطدد‪ٜٛ‬س املٓتذددات ستدد‪ ٢‬تهدد‪ ٕٛ‬ؾددد‪ٜ‬ك‪ ١‬يًب‪٦ٝ‬دد‪ٚ ،١‬نددريو ازتؿدداع تهدداي‪ٝ‬ـ‬
‫ايبشح عٔ َؿادز إقاؾ‪ ١ٝ‬أ‪ ٚ‬بد‪ ١ًٜ‬يًطاق‪ ،١‬إقاؾ‪ ١‬إد تهًؿ‪ ١‬تعد‪ ٌٜ‬ايتهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪ٝ‬دا‬
‫يتشك‪ٝ‬ل ايت‪ٛ‬اؾل َع ايب‪. ١٦ٝ‬‬
‫يكد أد‪ ٣‬ا‪ٖ٫‬تُاّ املتصا‪ٜ‬د بايب‪ ١٦ٝ‬ايطب‪ٝ‬ع‪ ١ٝ‬إد ظٗ‪ٛ‬ز َا ‪ٜ‬طُ‪ " ٢‬عسن‪ ١‬اـكس‬
‫الوحدة الثانية‬

‫" ‪ Green movement‬أ‪ ٚ‬فُ‪ٛ‬عات محا‪ ١ٜ‬ايطب‪ٝ‬عد‪ ،١‬ممدا سددا باملٓػدآت ايسا‪٥‬دد‪٠‬‬
‫إد ايرٖا إد َا ‪ٚ‬زا‪ ٤‬ا‪٫‬يتصاّ بايك‪ٛٝ‬د ايتػس‪ٜ‬ع‪ ١ٝ‬أ‪ ٚ‬ايك‪ٛ‬ابط ايعاَ‪ ١‬ؿُا‪ ١ٜ‬ايب‪،١٦ٝ‬‬
‫‪ٚ‬إد تُٓ‪ ١ٝ‬اضرتات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات ‪ٚ‬ممازضات يًشؿاظ عً‪ ٢‬ايب‪ٚ ١٦ٝ‬تدع‪ٚ ِٝ‬د‪ٛ‬د اقتؿاد عدامل‪ٞ‬‬
‫ْع‪ٝ‬ددـ‪ٚ ،‬قددد متجًددت دٗدد‪ٛ‬د ٖددر‪ ٙ‬امل‪٪‬ضطددات يف ش‪ٜ‬دداد‪َ ٠‬عددد‪٫‬ت ا٭َددإ يف املٓتذددات‪،‬‬
‫البيئة التسويقية‬

‫‪ٚ‬إعدداد‪ ٠‬اضددتخداّ ايعبدد‪ٛ‬ات‪ٚ ،‬تُٓ‪ٝ‬دد‪ ١‬أْعُدد‪ ١‬أؾكددٌ يًسقابدد‪ ١‬عًدد‪ ٢‬ايتًدد‪ٛ‬خ‪ٚ ،‬اضددتخداّ‬
‫ئ\ئتب‬

‫‪63‬‬
 ‫تهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪ٝ‬ا َتط‪ٛ‬ز‪ ٠‬يًشد َٔ َعد‪٫‬ت ‪ٚ‬تهًؿ‪ ١‬اضتػ‪ ٍ٬‬ايطاق‪ ،١‬ؾعً‪ ٢‬ضب‪ ٌٝ‬املجاٍ‪،‬‬
‫قاَدت غددسن‪3M( ١‬ا بتطدد‪ٜٛ‬س ْعداّ دد‪ٜ‬ددد يًسقابدد‪ ١‬عًد‪ ٢‬ايتًدد‪ٛ‬خ ضدداِٖ يف انؿدداض‬
‫ْطب‪ ١‬ايتً‪ٛ‬خ إد َطت‪ٜٛ‬ات غري َطب‪ٛ‬ق‪ ،١‬نريو تطتخدّ غسن‪ْ AT&T ١‬عاَاب‬
‫إي‪ٝ‬هرت‪ْٝٚ‬اب ‪٫‬ختباز أقٌ امل‪ٛ‬اد إقسازاب بايب‪ ١٦ٝ‬يف عًُ‪ٝ‬اتٗدا‪ٚ ،‬أؾكدٌ أْعُد‪ ١‬اضدتػ‪ٍ٬‬‬
‫ايطاق‪ٚ ١‬أؾكٌ اي‪ٛ‬ضا‪ ٌ٥‬ٱعاد‪ ٠‬اضتػ‪ ٍ٬‬املخًؿات‪ٚ ،‬باملجدٌ ؾدإٕ ‪ McDonald's‬قدد‬
‫ؽً‪ ٢‬عٔ اضتخداّ عب‪ٛ‬ات ايبد‪ٛ‬ي‪ٝ‬تي ‪ٚ‬أؾدبح ‪ٜ‬طدتخدّ عبد‪ٛ‬ات ‪ٚ‬زق‪ٝ‬د‪ ١‬ؾدػري‪ ٠‬بعكدٗا‬
‫قابٌ ي‪٬‬ضتخداّ َس‪ ٠‬أخس‪ٚ . ٣‬باختؿاز ؾإٕ ايعد‪ٜ‬دد َدٔ ايػدسنات أؾدبشت تددزى‬
‫ايع‪٬‬ق‪ ١‬املُٗ‪ ١‬بي ا‪٫‬قتؿاد ايؿش‪ٚ ٞ‬ايب‪ ١٦ٝ‬ايؿش‪. ١ٝ‬‬
‫‪ .4- 4‬الكْ‪ ٚ‬الصٔاشٔ٘ ّالتعرٓعٔ٘ ‪Political and Legal Forces‬‬
‫تتدددأثس ايكدددسازات ايتطددد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬إد سدددد ندددبري بدددايتط‪ٛ‬زات ايدددت ؼددددخ يف ايب‪٦ٝ‬ددد‪١‬‬
‫ايط‪ٝ‬اضدددد‪ٚ ١ٝ‬ايتػددددس‪ٜ‬ع‪ٚ ،١ٝ‬تتهدددد‪ ٕٛ‬ايب‪٦ٝ‬دددد‪ ١‬ايط‪ٝ‬اضدددد‪ٚ ١ٝ‬ايتػددددس‪ٜ‬ع‪َ ١ٝ‬ددددٔ ايكدددد‪ٛ‬اْي‬
‫‪ٚ‬ايتػدددس‪ٜ‬عات‪ٚ ،‬ا٭دٗدددص‪ ٠‬اؿه‪َٝٛ‬ددد‪ٚ ،١‬مجاعدددات ايكدددػط ايدددت تددد‪٪‬ثس يف سسنددد‪١‬‬
‫املٓعُات‪ٚ ،‬ا٭ؾساد يف فتُع َعي‪ٚ ،‬يف تكس‪ٜ‬سٖا‪.‬‬
‫‪ٚ‬بؿؿ‪ ١‬عاَ‪ ،١‬ؼاط فدا‪٫‬ت ا٭عُداٍ بدايٓعِ ‪ٚ‬ايتػدس‪ٜ‬عات ايدت تدٓعِ أعُاادا‬
‫ؾ‪ُٝ‬ددا ‪ٜ‬تعًددل عددد‪ٚ‬د املٓاؾطدد‪ٚ ،١‬خؿددا‪٥‬ـ ايطددًع‪ٚ ،‬اـدددَات‪َٚ ،‬عددد‪٫‬ت ا٭َددإ‪،‬‬
‫‪ٚ‬اؾ‪ٛ‬د‪ٚ ،٠‬ايكدُإ ‪...‬إ ‪ٚ .‬تعدد ٖدر‪ ٙ‬ايتػدس‪ٜ‬عات ْتادد با يتؿداع‪٬‬ت ايب‪٦ٝ‬د‪ ١‬ايط‪ٝ‬اضد‪،١ٝ‬‬
‫‪ٚ‬ا‪٫‬دتُاع‪ٚ ،١ٝ‬ايجكاؾ‪ٚ ،١ٝ‬ايتهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪ ١ٝ‬احمل‪ٝ‬طد‪ ١‬باملٓػدأ‪ٚ . ٠‬تطدع‪ ٢‬ايتػدس‪ٜ‬عات ايدت‬
‫تؿدزٖا ايد‪ ٍٚ‬إد قُإ إٔ ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬ضً‪ٛ‬ى َٓػدآت ا٭عُداٍ ضدً‪ُٝ‬اب‪ٚ ،‬إد اؿدد َدٔ‬
‫ضط‪ٛ‬تٗا يف سا‪٫‬ت ا‪٫‬ستهاز‪ٚ ،‬إد محا‪ ١ٜ‬املطتًٗو َٔ ا‪٫‬ضتػ‪ ٍ٬‬أ‪ ٚ‬ايػؼ ‪.‬‬
‫‪ٚ‬متجددٌ تػددس‪ٜ‬عات محا‪ٜ‬دد‪ ١‬املطددتًٗو فددسد أَجًدد‪ ١‬يًكدد‪ ٣ٛ‬اؿه‪َٝٛ‬دد‪ ١‬املدد‪٪‬ثس‪ ٠‬يف‬
‫عٓاؾس ْعاّ ايتط‪ٜٛ‬ل‪َ ،‬جٌ تؿُ‪ ِٝ‬املٓتر ‪ٚ‬اٱع‪ٚ ،ٕ٬‬ايتطعري‪ٚ ،‬ايت‪ٛ‬ش‪ٜ‬دع‪َ ،‬دٔ س‪ٝ‬دح‬
‫ن‪ْٗٛ‬ا ق‪ٛ‬اعد َستد‪ٚ ٠‬ق‪ٛٝ‬داب عً‪ ٢‬أدا‪ ٤‬املٓعُ‪. ١‬‬
‫الوحدة الثانية‬
‫َٔ ْاس‪ ١ٝ‬أخدس‪ ،٣‬قدد تطدٔ ايتػدس‪ٜ‬عات اؿه‪َٝٛ‬د‪ ١‬ؿُا‪ٜ‬د‪ ١‬ايُٓد‪ ٛ‬ا‪٫‬قتؿداد‪ٟ‬‬
‫َجدٌ ايتأن‪ٝ‬ددد عًد‪ ٢‬إْػددا‪ ٤‬املػدس‪ٚ‬عات ا‪٫‬ضددتجُاز‪ٚ ١ٜ‬اٱْتاد‪ٝ‬د‪ ،١‬نُددا إٔ بعكدٗا قددد‬
‫‪ٜٛ‬ؾس دعُاب يًٓػاط ايتط‪ٜٛ‬ك‪َ ،ٞ‬جٌ أْعُد‪ ١‬دعدِ ايؿدادزات‪ ،‬أ‪ ٚ‬اٱعؿدا‪٤‬ات ايكدس‪ٜ‬ب‪١ٝ‬‬
‫البيئة التسويقية‬

‫أ‪ ٚ‬ايتطٗ‪٬ٝ‬ت اٱمتاْ‪. ١ٝ‬‬

‫‪64‬‬
 ‫‪ٚ‬عًدد‪ٖ ٢‬ددرا‪ ،‬ؾإْدد٘ َددٔ ايكددس‪ٚ‬ز‪ ٟ‬ملٓػددآت ا٭عُدداٍ إٔ تتطددا‪ ٍ٤‬عٓددد دزاضددتٗا‬
‫يًؿسف ‪ٚ‬املخاطس احمل‪ٝ‬ط‪ ١‬عٔ َاٖ‪ ١ٝ‬ايك‪ٛ‬اْي ‪ٚ‬ا٭ْعُد‪ ١‬ايتػدس‪ٜ‬ع‪ ١ٝ‬ايدت تكدع سدد‪ٚ‬داب‬
‫عً‪ ٢‬تؿسؾاتٗا يف أض‪ٛ‬اقٗا املطتٗدؾ‪ٚ ،١‬نريو سذِ ‪ْٛٚ‬ع‪ ١ٝ‬ايتهاي‪ٝ‬ـ املرتتب‪ ١‬عً‪٢‬‬
‫ذيو‪ْٛٚ ،‬ع‪ ١ٝ‬ايؿسف ايت تتُخض عٓٗا ‪.‬‬

‫‪ .5- 4‬الكْ‪ ٚ‬التهيْلْجٔ٘ ‪: Technological Forces‬‬

‫زمبددا تػددهٌ ايب‪٦ٝ‬دد‪ ١‬ايتهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪ٝ‬دد‪ ١‬أنجددس ايكدد‪ ٣ٛ‬املدد‪٪‬ثس‪ ٠‬يف ؼد‪ٜ‬ددد َعدداا ب‪٦ٝ‬دد‪١‬‬
‫املٓعُد‪ ١‬املعاؾدس‪ ،٠‬ؾكددد ضداُٖت ايتهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪ٝ‬ددا يف اضدتُتاع اٱْطددإ مبٓتذدات تؿدد‪ٛ‬م‬
‫أس‪َ٬‬دد٘ يف بعددض ا٭س‪ٝ‬ددإ‪ٖٚ ،‬دد‪ ٞ‬تبدددأ باملكددادات اؿ‪ٜٛٝ‬دد‪ٚ ١‬شزاعدد‪ ١‬ا٭ْطددذ‪َ ١‬ددس‪ٚ‬زاب‬
‫باؿاضبات اٯي‪ ١ٝ‬ايػخؿ‪ٚ ،١ٝ‬أدٗص‪ ٠‬ا‪٫‬تؿا‪٫‬ت ‪ٚ‬اٱْرتْت‪.‬‬
‫‪ٚ‬ميجددٌ اضددتخداّ ايتكدددّ ايتهٓ‪ٛ‬يدد‪ٛ‬د‪ٚ ٞ‬تطب‪ٝ‬كاتدد٘ يف َٓػددآت ا٭عُدداٍ ؾسؾدداب‬
‫تط‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬سك‪ٝ‬ك‪ ١ٝ‬يبعض املٓعُدات‪ ،‬نُدا أْد٘ ميجدٌ تٗد‪ٜ‬دداب غدد‪ٜ‬داب ملٓعُدات أخدس‪. ٣‬‬
‫ؾكد سككت ايعد‪ٜ‬د َٔ ايػسنات أزباساب طا‪ٚ َٔ ١ً٥‬زا‪ ٤‬تطب‪ٝ‬دل أؾهداز تهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪ٝ‬د‪١‬‬
‫دد‪ٜ‬ددد‪َ ،٠‬جددٌ غددسنات إْتدداز اؿاضددبات اٯي‪ٝ‬دد‪ٚ ،١‬غددسنات ا٭يعددا ا‪٫‬يهرت‪ْٝٚ‬دد‪١‬‬
‫‪ٚ‬غسنات أدٗص‪ ٠‬ا‪٫‬تؿا‪٫‬ت‪ٚ ،‬غسنات ا٭د‪ٚ ١ٜٚ‬غريٖا ‪.‬‬
‫‪ٚ‬زغددِ ازتؿدداع املخدداطس املؿدداسب‪ ١‬يًرتن‪ٝ‬ددص عًدد‪ ٢‬املٓتذددات املبتهددس‪ ،٠‬ضدد‪ٛ‬ا‪َ ٤‬ددٔ‬
‫ْاس‪ ١ٝ‬استُا‪٫‬ت ايؿػٌ‪ ،‬أ‪ ٚ‬قخاَ‪ ١‬ايتهاي‪ٝ‬ـ‪ٚ ،‬زمبا ايتأثري ايطدً عًد‪ ٢‬املٓتذدات‬
‫اؿاي‪ ١ٝ‬ؾإٕ امل‪٪‬ضطات ايت تتُتع ب‪َ ٤٫ٛ‬ستؿع َٔ داْب املطتًٗهي ملٓتذاتٗا متتًو‬
‫ؾسؾاب أنرب يًٓذا يف تكد‪ ِٜ‬تطب‪ٝ‬كات ايتهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪ٝ‬ا املتكدَ‪ٚ ،١‬ذيدو َجدٌ ضد‪ ْٞٛ‬يف‬
‫فاٍ أدٗص‪ ٠‬ا‪٫‬تؿاٍ ‪َٚ‬ا‪ٜ‬هس‪ٚ‬ض‪ٛ‬ؾت يف فاٍ ايرباَر اؾاٖص‪. ٠‬‬
‫َٔ ْاس‪ ١ٝ‬أخس‪ ،٣‬قد ‪ٜ‬كتؿس ا٭خر بأضاي‪ٝ‬ب ايتهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪ٝ‬ا عً‪ ٢‬تطب‪ٝ‬ل دد‪ٜ‬د يف‬
‫الوحدة الثانية‬

‫فاٍ ؾٓاع‪ ١‬قا‪ ،١ُ٥‬مبا ‪ٜ‬د‪٪‬د‪ ٟ‬إد إتبداع املطدتًٗهي يعدادات غدسا‪ ١ٝ٥‬دد‪ٜ‬دد‪ٚ ٠‬زمبدا‬
‫‪ٜٛ‬ؾس ؾسؾاَ تط‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬دد‪ٜ‬د‪ ٠‬يًُٓػآت ‪ .‬عً‪ ٢‬ضب‪ ٌٝ‬املجداٍ‪ ،‬ضداِٖ ا‪٫‬ضدتخداّ املتصا‪ٜ‬دد‬
‫ؿاضددبات اؾ‪ٝ‬ددب ايؿددػري‪ ٠‬يف اْهُدداؽ ضدد‪ٛ‬م اٯت اؿاضددب‪ ١‬امل‪ٝ‬هاْ‪ٝ‬ه‪ٝ‬دد‪ ،١‬نُددا‬
‫ضدداعد اْتػدداز َطدداعِ اي‪ٛ‬دبددات ايطددس‪ٜ‬ع‪ ١‬يف ايتددأثري ايطددً عًدد‪ ٢‬أْػددط‪ ١‬املطدداعِ‬
‫ايتكً‪ٝ‬د‪ٜ‬ددد‪ ١‬أ‪ ٚ‬املتخؿؿددد‪، ١‬أ‪ٜ‬كدداب ؾكدددد ضددداِٖ اضدددتخداّ ا٭قدددساف املدفددد‪ CD ١‬يف‬
‫البيئة التسويقية‬

‫تكً‪ٝ‬ـ اضتخداّ اي‪ٛ‬زم ‪.‬‬

‫ئ\ئتب‬

‫‪65‬‬
‫ي كد غدٗد عكدد ايتطدع‪ٝٓٝ‬ات ش‪ٜ‬داد‪َ ٠‬كدطسد‪ ٠‬يف اٱْؿدام عًد‪ ٢‬ايبشد‪ٛ‬خ ‪ٚ‬ايتطد‪ٜٛ‬س‬
‫‪ٚ‬تكادَاب ضس‪ٜ‬عاب يًُٓتذات‪ٚ ،‬قؿس د‪ٚ‬ز‪ ٠‬س‪ٝ‬ا‪ ٠‬املٓتذدات يف غدهٌ قدػ‪ٛ‬ط عًد‪ ٢‬زدداٍ‬
‫ايتطد‪ٜٛ‬ل مل‪ٛ‬ا‪ُ٥‬دد‪ ١‬دٗدد‪ٛ‬دِٖ َددع عدد‪ٛ‬خ ايتطد‪ٜٛ‬س يف َ‪٪‬ضطدداتِٗ‪ٚ ،‬ايتعاَددٌ َددع ؼددد‪ٜ‬ات‬
‫ايتط‪ٜٛ‬س يد‪ ٣‬املٓاؾطي ‪.‬‬
‫إٕ ايع‪٬‬قددد‪ ١‬بدددي ايتطددد‪ٜٛ‬ل ‪ٚ‬ايتهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪ٝ‬دددا ؼددددخ يف ا‪٫‬ػددداٖي‪ ،‬ؾدددإذا ناْدددت‬
‫ايتهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪ٝ‬ددا تدد‪٪‬ثس يف ايتطدد‪ٜٛ‬ل نُددا زأ‪ٜٓ‬ددا ضددًؿاب‪ ،‬ؾددإٕ يًتطدد‪ٜٛ‬ل أ‪ٜ‬ك د با تددأثري‪ ٙ‬عًدد‪٢‬‬
‫ايتهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪ٝ‬ددددا‪ٜٚ ،‬تُجددددٌ يف قددددس‪ٚ‬ز‪ ٠‬إهدددداد أضدددد‪ٛ‬ام اددددر‪ ٙ‬ايتهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪ٝ‬ددددا‪ٚ ،‬إدخدددداٍ‬
‫ايتعد‪٬ٜ‬ت املطً‪ٛ‬ب‪ ١‬عً‪ٗٝ‬دا ستد‪ ٢‬تت‪ٛ‬اؾدل َدع است‪ٝ‬اددات املػدرت‪ٜ‬ي‪ٚ ،‬اضدتخداّ ايدرباَر‬
‫ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ايؿعاي‪ ١‬يتُٓ‪ ١ٝ‬ايطًدب عً‪ٗٝ‬دا‪ .‬إٕ فدسد ايت‪ٛ‬ؾدٌ إد َٓدتر دد‪ٜ‬دد َدٔ خد‪ٍ٬‬‬
‫ايتكدّ ايتهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪ٜ ٫ ٞ‬هؿد‪ٚ ٞ‬سدد‪ ٙ‬يتشك‪ٝ‬دل ايٓذدا ‪ٚ ،‬يهدٔ هدب ؼد‪ٜ‬دد ايطد‪ٛ‬م‬
‫املطتٗدف‪ٚ ،‬نُ‪ٝ‬د‪ ١‬املب‪ٝ‬عدات احملتًُد‪ٚ ،١‬اضدتخداّ ا٭د‪ٚ‬ات اي‪٬‬شَد‪ ١‬يتعس‪ٜ‬دـ ايعُد‪٤٬‬‬
‫املت‪ٛ‬قعي ب٘‪ٚ ،‬ؼؿ‪ٝ‬صِٖ يػسا‪. ٘٥‬‬
‫‪ .6- 4‬الكْ‪ ٚ‬االجتناعٔ٘ ّالخكا ٔ٘ ‪: Social &Cultural Forces‬‬
‫تته‪ ٕٛ‬ايب‪ ١٦ٝ‬ا‪٫‬دتُاع‪ٚ ١ٝ‬ايجكاؾ‪ َٔ ١ٝ‬امل‪٪‬ضطات ‪ٚ‬ايك‪ ٣ٛ‬ا٭خس‪ ٣‬ايت تد‪٪‬ثس يف‬
‫ايكدد‪ٚ ِٝ‬اٱدزاى ‪ٚ‬ايتؿكدد‪٬ٝ‬ت ‪ٚ‬ا٭مندداط ايطددً‪ٛ‬ن‪ ١ٝ‬ا٭ضاضدد‪ ١ٝ‬يف اجملتُددع‪ ،‬ؾددا٭ؾساد‬
‫‪ٜٓ‬ػددأ‪ ٕٚ‬يف فتُددع َعددي‪ٜٚ ،‬كدد‪ ّٛ‬بتػدده‪ٖٝ ٌٝ‬هددٌ َعتكددداتِٗ ‪ٚ‬قدد‪ ُِٗٝ‬ا٭ضاضدد‪. ١ٝ‬‬
‫‪ٚ‬تٓؿددب دزاضدد‪ ١‬ايكدد‪ ٣ٛ‬ا‪٫‬دتُاع‪ٝ‬دد‪ٚ ١‬ايجكاؾ‪ٝ‬دد‪ ١‬عًدد‪ ٢‬ايٓدداع أْؿطددِٗ ‪َ :‬ددٔ ٖددِ ؟ ‪ٚ‬أ‪ٜ‬ددٔ‬
‫‪ٜ‬ت‪ٛ‬ادد‪ٕٚ‬؟ ‪ٚ‬ن‪ٝ‬ـ ميازض‪ ٕٛ‬س‪ٝ‬اتِٗ ؟ ‪َٚ‬ا ٖ‪ ٞ‬عاداتِٗ ‪ٚ‬تكاي‪ٝ‬دِٖ ‪ٚ‬ق‪ ُِٗٝ‬ايت تد‪٪‬ثس‬
‫يف أمناطِٗ ايطً‪ٛ‬ن‪ٚ ١ٝ‬اػاٖاتِٗ م‪ ٛ‬اٯخس‪ ٜٔ‬؟‬
‫‪ٚ‬ت‪٪‬ثس ايب‪ ١٦ٝ‬ا‪٫‬دتُاع‪ٚ ١ٝ‬ايجكاؾ‪ ١ٝ‬يف ايكسازات ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬اـاؾد‪ ١‬باملٓعُد‪َ ١‬جدٌ‬
‫قسازات ايرت‪ٜٚ‬ر‪ٚ ،‬ايتطعري‪ٚ ،‬تؿدُ‪ ِٝ‬املٓتذدات‪َٓٚ ،‬اؾدر ايت‪ٛ‬ش‪ٜ‬دع‪ ،‬عد‪ ٠ٚ٬‬عًد‪ ٢‬ذيدو‪،‬‬
‫ؾإٕ املتػريات ايجكاؾ‪ٚ ١ٝ‬ا‪٫‬دتُاع‪ٝ‬د‪ ١‬دا‪ُ٥‬د‪ ١‬ايدتػري ‪ٖٚ‬د‪َ ٛ‬دا ‪ٜ‬طدتًصّ عًد‪ ٢‬إداز‪ ٠‬ايتطد‪ٜٛ‬ل‬
‫الوحدة الثانية‬
‫َ‪٬‬سع‪ٖ ١‬ر‪ ٙ‬ايتط‪ٛ‬زات ‪ٚ‬ؾِٗ د‪٫٫‬تٗا ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ،١ٝ‬ؾُا قد ‪ٜٓ‬عس إي‪ ٘ٝ‬عً‪ ٢‬أْد٘ قعد‪ٛ‬ز‬
‫اي‪َ – ّٛٝ‬جٌ َ‪٬‬بظ اؾ‪ٓٝ‬ص يف ايطبع‪ٝٓٝ‬ات – قد ميجٌ ؾسؾد‪ ١‬تطد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ندبري‪ ٠‬غدداب‪،‬‬
‫‪ٚ‬ايعهددظ ؾددش‪ٝ‬ح ‪ٚ .‬ميهددٔ إبددساش أٖددِ ايددتػريات ا‪٫‬دتُاع‪ٝ‬دد‪ٚ ١‬ايجكاؾ‪ٝ‬دد‪ ١‬املدد‪٪‬ثس‪ ٠‬يف‬
‫البيئة التسويقية‬

‫ايكسازات ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ؾ‪ُٝ‬ا ‪: ًٜٞ‬‬

‫‪66‬‬
 ‫‪ ‬ةيامٕ دّر املرأٗ ه اجملتنا ‪:‬‬
‫إٕ ايتػ‪ٝ‬ري ايدر‪ ٟ‬طدسأ عًد‪ ٢‬د‪ٚ‬ز املدسأ‪ ٠‬ايتكً‪ٝ‬دد‪ ٟ‬يف غايب‪ٝ‬د‪ ١‬اجملتُعدات املعاؾدس‪٠‬‬
‫نإ ي٘ أثس‪ ٙ‬اي‪ٛ‬اقح عً‪ ٢‬ايتط‪ٜٛ‬ل ‪ .‬ؾعًد‪ ٢‬ضدب‪ ٌٝ‬املجداٍ‪ ،‬أد‪ ٣‬ازتؿداع َطداُٖ‪ ١‬املدسأ‪٠‬‬
‫يف ق‪ ٠ٛ‬ايعٌُ إد اشد‪ٜ‬اد ايطًب عً‪ ٢‬بعض ايطًع ‪ٚ‬اـددَات ا٭ضاضد‪َ ،١ٝ‬جدٌ امل‪٬‬بدظ‬
‫‪ٚ‬ا٭سر‪ٜ‬ددد‪َٚ ١‬طتشكدددسات ايتذُ‪ٝ‬دددٌ‪َٓٚ ،‬تذدددات ادخددداز اي‪ٛ‬قدددت َجدددٌ أدٗدددص‪ ٠‬املطدددابع‬
‫‪ٚ‬نريو اي‪ٛ‬دبات ايطس‪ٜ‬ع‪ٚ ١‬خددَات ايٓكدٌ ‪ٚ‬د‪ٚ‬ز اؿكداْ‪... ١‬ا ‪ٚ ،‬عد‪٠ٚ٬‬ب عًد‪ ٢‬ذيدو‬
‫ؾكددد ضدداِٖ اٱدزاى املتصا‪ٜ‬ددد يف أد‪ٚ‬از غددري تكً‪ٝ‬د‪ٜ‬دد‪ ١‬يًرت‪ٜٚ‬ددر عددٔ َٓتذددات َتبا‪ٜٓ‬دد‪َ ١‬جددٌ‬
‫ايط‪ٝ‬ازات ‪ٚ‬ا٭د‪ٚ‬ات ايس‪ٜ‬اق‪ٚ ١ٝ‬امل‪٬‬بظ اؾاٖص‪ٚ ٠‬غريٖا ‪.‬‬
‫‪ ‬ارةهاع مصتْ‪ ٚ‬املعٔع٘ ّجْدٗ اؤاٗ ‪:‬‬
‫َددٔ ايعدد‪ٛ‬اٖس ا‪٫‬دتُاع‪ٝ‬دد‪ ١‬ايددت تطددتش‪ٛ‬ذ عًدد‪ ٢‬اٖتُدداّ َطدد‪ٚ٪‬ي‪ ٞ‬ايتطدد‪ٜٛ‬ل‬
‫ا‪٫‬زتؿدداع املًشدد‪ٛ‬ظ يف َطددت‪ ٣ٛ‬املع‪ٝ‬ػدد‪ٚ ١‬ايسغبدد‪ ١‬يف ؼطددي ددد‪ٛ‬د‪ ٠‬اؿ‪ٝ‬ددا‪ ،٠‬ؾؿدد‪ٞ‬‬
‫فتُعات اي‪ٜ ٫ ّٛٝ‬سغب املطتًٗه‪ ٕٛ‬يف إغباع است‪ٝ‬اداتِٗ ايكس‪ٚ‬ز‪ ١ٜ‬ؾكط َجٌ‬
‫املأنٌ‪ٚ ،‬املػس ‪ٚ ،‬ايطهٔ‪ٚ ،‬يهِٓٗ ‪ٜ‬تطًع‪ ٕٛ‬إد ؼك‪ٝ‬ل َطدت‪ٜٛ‬ات َستؿعد‪١‬‬
‫َددٔ ددد‪ٛ‬د‪ ٠‬اؿ‪ٝ‬ددا‪ ٠‬نددريو ‪َٚ .‬جدداٍ ذيددو ايسغبدد‪ ١‬يف اؿؿدد‪ ٍٛ‬عًدد‪ ٢‬تػ ده‪٬ٝ‬ت‬
‫َتٓ‪ٛ‬عددد‪َ ١‬دددٔ ايطدددًع ‪ٚ‬اـددددَات ايدددت تسقددد‪ ٢‬إد أذ‪ٚ‬اقٗدددِ‪ٚ ،‬امل‪ٝ‬دددٌ إد ايرتؾ‪ٝ‬ددد٘‬
‫‪ٚ‬اضددتػ‪ ٍ٬‬أ‪ٚ‬قدددات ايؿدددساؽ‪ٚ ،‬ا‪٫‬ضدددتُتاع بايس‪ٜ‬اقدد‪ ،١‬إقددداؾ‪ ١‬إد ْعاؾددد‪ ١‬ايب‪٦ٝ‬ددد‪،١‬‬
‫‪ٚ‬ايسغب‪ ١‬يف ايتُتع باملص‪ٜ‬د َٔ َصا‪ٜ‬ا املٓتذات ‪ٚ‬ا‪٫‬بتهازات اؾد‪ٜ‬د‪.٠‬‬
‫‪ٜٚ‬بشددح زددداٍ ايتطدد‪ٜٛ‬ل عدداد‪ ٠‬يف دزاضدد‪ ١‬املددتػريات ايددت تتعًددل مبددا ‪ٜ‬عتددرب‪ٙ‬‬
‫ا٭ؾددساد ‪ٚ‬اؾُاعددات طسق داب َسغ‪ٛ‬بدد‪َٚ ١‬كب‪ٛ‬يدد‪ ١‬يًعدد‪ٝ‬ؼ‪ ،‬إ‪ ّ٫‬إٔ ٖددر‪ ٙ‬املددتػريات اددا‬
‫ؾعاي‪ٝ‬تٗا يف ايتأثري عً‪ ٢‬اػاٖاتِٗ م‪ ٛ‬املٓػآت ب‪ٛ‬د٘ عاّ‪ٚ ،‬ا٭ْػط‪ ١‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬
‫ب‪ٛ‬د٘ خاف‪.‬‬
‫الوحدة الثانية‬

‫‪ ‬ارةهاع مصتْٓاج التعلٔه ّالتررر مً التكالٔد ‪:‬‬

‫ضاِٖ ازتؿاع َطت‪ٜٛ‬ات ايتعً‪ٚ ِٝ‬ؼسز ايؿهس ا‪٫‬دتُاع‪ ٞ‬ب‪ٛ‬د٘ عداّ ؾ‪ُٝ‬دا‬
‫‪ٜ‬تعًدددل بككدددا‪ٜ‬ا املدددسأ‪ٚ ٠‬ايدددد‪ٚ ٜٔ‬ايؿدددش‪ ١‬يف تػددد‪ٝ‬ري ٖ‪ٝ‬هدددٌ ايددددخ‪ٚ ٍٛ‬ت‪ٛ‬ش‪ٜ‬عٗدددا‪،‬‬
‫‪ٚ‬نريو تػد‪ٝ‬ري ا٭منداط ا‪٫‬ضدتٗ‪٬‬ن‪ ١ٝ‬يٮضدس ‪ٚ‬اجملتُعدات‪ٖٚ .‬د‪ ٞ‬أَد‪ٛ‬ز هدب إٔ‬
‫البيئة التسويقية‬

‫وددددٖا ‪ٜٚ‬تٓبددأ بٗددا َطدد‪ ٍٚ٪‬ايتطدد‪ٜٛ‬ل‪ٚ ،‬إٔ ‪ٜ‬تعددسف عًدد‪ ٢‬تأثرياتٗددا احملتًُدد‪ ١‬عًدد‪٢‬‬
‫ئ\ئتب‬

‫‪67‬‬
‫سذِ ا٭عُاٍ املستكب‪ . ١‬عً‪ ٢‬ضب‪ ٌٝ‬املجاٍ‪ ،‬ضاِٖ ا‪ٖ٫‬تُاّ املتصا‪ٜ‬د يؿ‪٦‬ات ندبري‪٠‬‬
‫َددٔ اجملتُددع بايتػر‪ٜ‬دد‪ ١‬ايطددً‪ ١ُٝ‬إد تػدد‪ٝ‬ري ايهددجري َددٔ ا٭مندداط ا‪٫‬ضددتٗ‪٬‬ن‪١ٝ‬‬
‫يٮؾساد َٔ س‪ٝ‬ح ايرتن‪ٝ‬ص عً‪ ٢‬ا٭غر‪ ١ٜ‬ايطب‪ٝ‬ع‪ٚ ،١ٝ‬ا٭غر‪َٓ ١ٜ‬خؿك‪ ١‬ايطعسات‬
‫اؿساز‪ٜ‬د‪ٚ ،١‬اؿدد َدٔ اٱؾددساط يف نُ‪ٝ‬دات ا٭طعُد‪ ١‬ايدت ‪ٜ‬ددتِ تٓا‪ٚ‬ادا‪ٖٚ ،‬د‪َ ٛ‬ددا‬
‫ناْت ي٘ د‪٫٫‬ت٘ ايك‪َٓ َٔ ١ٜٛ‬ع‪ٛ‬ز اضرتات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات ايتط‪ٜٛ‬ل ‪.‬‬
‫‪ ‬برّز ذرناج محآ٘ املصتَلو ‪Consumerism:‬‬
‫ميجددٌ ظٗدد‪ٛ‬ز سسندد‪ ١‬محا‪ٜ‬دد‪ ١‬املطددتًٗو أسددد َعدداٖس اٖتُدداّ ايددسأ‪ ٟ‬ايعدداّ‬
‫ؾعددٌ َٓعُددات ا٭عُدداٍ أنجددس اضددتذاب‪ ١‬ملؿددا ‪ٚ‬سكدد‪ٛ‬م املطددتًٗهي‪ٜٚ ،‬ددس‪٣‬‬
‫ايددبعض إٔ ْػدداط مجاعددات محا‪ٜ‬دد‪ ١‬املطددتًٗو ضدد‪ٛ‬ف ‪ٜ‬ددصداد نجاؾدد‪ ١‬يف ايكدددسٕ‬
‫اؿاد‪ٚ ٟ‬ايعػس‪َ ٜٔ‬ع ش‪ٜ‬اد‪َ ٠‬طت‪ٜٛ‬ات ايتعً‪ٚ ِٝ‬آؾام املعسؾد‪ٚ ١‬ايكددزات ايتٓع‪ُٝٝ‬د‪١‬‬
‫ادددر‪ ٙ‬اؾُاعدددات‪ ،‬نُدددا ضددد‪ٛ‬ف ترتندددص تطًعددداتِٗ سددد‪ ٍٛ‬قكدددا‪ٜ‬ا املعً‪َٛ‬دددات‪،‬‬
‫‪ٚ‬اؾددد‪ٛ‬د‪ٚ ،٠‬ا٭َدددإ‪ٚ ،‬ايب‪٦ٝ‬ددد‪ٚ ،١‬اٱعددد‪ ،ٕ٬‬إقددداؾ‪ ١‬إد َ‪َ٤٬‬ددد‪ ١‬ا٭ضدددعاز‪ٚ .‬تعدددد‬
‫سسن‪ ١‬محا‪ ١ٜ‬املطتًٗو أسد ايع‪ٛ‬اٌَ ايس‪ٝ٥‬ط‪ ١‬ملُازض‪ ١‬ايكػ‪ٛ‬ط عً‪ ٢‬امل‪٪‬ضطدات‬
‫ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬يتتبٓ‪ ٢‬املٓعُات " إطازاب أخ‪٬‬ق‪ٝ‬اب ملُازضتٗا َع عُ‪ٗ٥٬‬ا‪.‬‬
‫‪5‬‬

‫إٕ ايػدد‪ ٤ٞ‬اي‪ٛ‬س‪ٝ‬ددد ايددر‪ ٟ‬ميهددٔ ا‪٫‬تؿددام بػددأْ٘ ٖدد‪ ٛ‬إٔ ايتػدد‪ٝ‬ري ‪ٚ‬عدددّ ايتأنددد‬
‫ض‪ٛ‬ف ودثإ مبعد‪٫‬ت غري َطب‪ٛ‬ق‪ٚ .١‬عً‪ ٢‬ايسغِ َٔ ٖرا ايػُ‪ٛ‬ض ؾدإٕ ٖٓداى بعدض‬
‫امل‪٪‬غددسات اٱهاب‪ٝ‬دد‪ ١‬ايددت تعهددظ سايدد‪َ ١‬ددٔ ايتؿددا‪ ٍ٩‬سدد‪ ٍٛ‬ؾددسف ايُٓدد‪ٚ ٛ‬ايت‪ٛ‬ضددع يف‬
‫فدداٍ ا٭عُدداٍ ‪ٚ .‬ممددا ‪ٜ‬دددٍ عًدد‪ ٢‬ذيددو إٔ َعددد‪٫‬ت مندد‪ ٛ‬ا٭عُدداٍ يف ايطددٓ‪ٛ‬ات ايددج‪٬‬خ‬
‫ا٭‪ٚ‬د َٔ ايكسٕ اؿاد‪ٚ ٟ‬ايعػس‪ ٜٔ‬قد ‪ٚ‬ؾًت إد َا ‪ٜ‬كس َٔ قدعـ َعدد‪٫‬ت ايُٓد‪ٛ‬‬
‫ايددت ؼككددت خدد‪ ٍ٬‬ايعكددد‪ ٜٔ‬ا٭خري‪ٜ‬ددٔ َددٔ ايكددسٕ ايعػددس‪ .ٜٔ‬إٕ ايت‪ٛ‬ضددع يف ؼس‪ٜ‬ددس‬
‫ايتذاز‪ٚ ٠‬سك‪ٛ‬م املًه‪ٚ ،١ٝ‬اؿد َٔ ايتػس‪ٜ‬عات اؿه‪ ١َٝٛ‬املٓعُ‪ ١‬يٮعُاٍ‪ٚ ،‬ايُٓ‪ٛ‬‬ ‫الوحدة الثانية‬
‫ااا‪ ٌ٥‬يف َعد‪٫‬ت ا‪٫‬بتهاز ‪ٚ‬تط‪ٜٛ‬س املٓتذات‪ ،‬تعد مبجاب‪ ١‬بعض ايع‪َ٬‬ات ايداي‪ ١‬عًد‪٢‬‬
‫ايتطددد‪ٛ‬زات ا‪٫‬هاب‪ٝ‬ددد‪ ١‬املت‪ٛ‬قعددد‪ ١‬يف ب‪٦ٝ‬ددد‪ ١‬أعُددداٍ ايكدددسٕ اؿددداد‪ٚ ٟ‬ايعػدددس‪ٚ . ٜٔ‬ميهدددٔ‬
‫تًخ‪ٝ‬ـ أِٖ ايتط‪ٛ‬زات املت‪ٛ‬قع‪ ١‬يف ب‪ ١٦ٝ‬أعُاٍ امل‪٪‬ضط‪ ١‬املعاؾس‪ ٠‬ؾ‪ُٝ‬ا ‪:ًٜٞ‬‬
‫البيئة التسويقية‬

‫‪68‬‬
 ‫‪ .1- 5‬عاملٔ٘ األعنال‪:‬‬
‫يف ظٌ ايٓعاّ ايتذاز‪ ٟ‬ايد‪ٚ‬ي‪ ٞ‬اؾد‪ٜ‬دد ‪ٚ‬إْػدا‪َٓ ٤‬عُد‪ ١‬ايتذداز‪ ٠‬ايعامل‪ٝ‬د‪ ،١‬ؾكدد‬
‫أؾبح ايعاا مبجاب‪ ١‬ض‪ٛ‬م ندبري‪ٚ ،٠‬أؾدبشت ايك‪ٝ‬د‪ٛ‬د عًد‪ ٢‬تددؾكات ايطدًع ‪ٚ‬اـددَات‬
‫‪ٚ‬ا٭ؾساد ‪ٚ‬ز‪ٚ٩‬ع ا٭َ‪ٛ‬اٍ قد‪ٚ‬د‪ْ ٠‬طب‪ٝ‬اب‪ .‬نُا مت إبدساّ ايعد‪ٜ‬دد َدٔ ا‪٫‬تؿاق‪ٝ‬دات يؿدتح‬
‫ا٭ضدد‪ٛ‬ام ‪ٚ‬إشايدد‪ ١‬ايع‪ٛ‬ا‪٥‬ددل اؾُسن‪ٝ‬دد‪ ١‬يف فدداٍ ايعد‪ٜ‬ددد َددٔ املٓتذددات‪َ ،‬جددٌ املٓتذددات‬
‫ايصزاع‪ٚ ،١ٝ‬نريو يف فا‪٫‬ت سك‪ٛ‬م املًه‪ٝ‬د‪َٚ .١‬دٔ غدإٔ ٖدر‪ ٙ‬ايع‪ٛ‬اَدٌ فتُعد‪ ١‬إٔ‬
‫تتدد‪ٝ‬ح املص‪ٜ‬ددد َددٔ ايؿددسف أَدداّ املٓددتذي‪ٚ ،‬إٔ ت‪ٛ‬يددد املص‪ٜ‬ددد َددٔ ايتٗد‪ٜ‬دددات أَدداّ بعددض‬
‫املٓتذي اٯخس‪. ٜٔ‬‬
‫‪ .2- 5‬ةسآد الرتنٔس عل‪ ٙ‬اجلْاىب األخالقٔ٘ ّاملصؤّلٔ٘ االجتناعٔ٘ ‪:‬‬
‫أْدد٘ َددٔ ايؿددعب عًدد‪ ٢‬امل‪٪‬ضطدد‪ ١‬املعاؾددس‪ ٠‬ػاٖددٌ أ‪ ٚ‬ػٓددب ايكددػ‪ٛ‬ط املتصا‪ٜ‬ددد‪٠‬‬
‫ٱعُددداٍ اؾ‪ٛ‬اْدددب ا٭خ‪٬‬ق‪ٝ‬ددد‪ٚ ١‬املطددد‪ٚ٪‬ي‪ ١ٝ‬ا‪٫‬دتُاع‪ٝ‬ددد‪ ١‬يف ممازضدددتٗا ايتطددد‪ٜٛ‬ك‪َ ١ٝ‬دددع‬
‫عُ‪ٗ٥٬‬ا اؿاي‪ٝ‬ي أ‪ ٚ‬املت‪ٛ‬قعي ‪.‬‬
‫‪ .3- 5‬الرتنٔس عل‪ ٙ‬قٔن٘ العنا ّلٔض قٔن٘ امليتخ ‪:‬‬
‫يكد تعًُت ايهجري َدٔ املٓعُدات َدٔ دز‪ٚ‬ع املاقد‪ ٞ‬ايكس‪ٜ‬دب‪ٚ ،‬دؾعدت قدس‪ٜ‬ب‪١‬‬
‫قدددعـ ؾًطدددؿاتٗا ايتطددد‪ٜٛ‬ك‪ .١ٝ‬س‪ٝ‬دددح ؼددد‪ ٍٛ‬ايعُددد‪ ٤٬‬إد املٓاؾطدددي ا٭نجدددس ت‪ٛ‬دٗد داب‬
‫بايعُ‪َ ٤٬‬جٌ ت‪ٜٛٛ‬تا ‪ْٖٛٚ‬دا‪َٚ .‬دع دخد‪ ٍٛ‬امل‪٪‬ضطدات َعدرتى ايكدسٕ اؿداد‪ٚ ٟ‬ايعػدس‪ٜٔ‬‬
‫ؾإٕ لاسٗا ض‪ٛ‬ف ‪ٜ‬طتٓد إد َد‪ ٣‬ت‪ٛ‬دٗٗا بايعُ‪ ٤٬‬يف نٌ أْػطتٗا ‪ٚ‬عًُ‪ٝ‬اتٗا‪.‬‬
‫‪ .4- 5‬ارةهاع ةهله٘ املْارد‪:‬‬
‫إٕ ممازض‪َٓ ١‬ػأ‪ ٠‬ايكسٕ اؿاد‪ٚ ٟ‬ايعػس‪ ٜٔ‬ملٗاَٗا يف ظدٌ تهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪ٝ‬دا أنجدس‬
‫تكدَاب ض‪ٛ‬ف ‪ٜ‬ص‪ٜ‬د َٔ ا٭عبا‪ ٤‬املاي‪ ١ٝ‬اـاؾ‪ ١‬با‪٫‬بتهاز ‪ٚ‬ايتط‪ٜٛ‬س‪ .‬ؾك‪٬‬ب عدٔ َ‪ٛ‬ادٗد‪١‬‬
‫كاطس ايتكدّ ايٓاػ‪ ١‬عٔ ت‪٬‬سل َ‪ٛ‬د‪ ١‬ا‪٫‬بتهازات‪ٚ ،‬ضد‪ٛ‬ف ‪ٜ‬د‪٪‬د‪ ٟ‬ذيدو إد تطد‪ٜٛ‬س‬
‫ؾًطؿ‪ ١‬اٱداز‪ ٠‬يف اضتخداّ ايتهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪ٝ‬ا‪ ،‬إذ هب عً‪ٗٝ‬ا ايبشح املطتُس عٔ ساددات‬
‫الوحدة الثانية‬

‫ايعُ‪ٚ ،٤٬‬تدبري ايتهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪ٝ‬ا امل‪ ١ُ٥٬‬ؾكط يتشك‪ٝ‬ل ٖرا اٱغباع‪ ،‬ؾؿ‪ ٞ‬ظٌ سطابات‬
‫ايتهًؿ‪ٚ ١‬ايعا‪٥‬د هب عً‪ ٢‬املٓػآت إٔ تترنس ايك‪ ١ُٝ‬اؿك‪ٝ‬ك‪ ١ٝ‬املكاؾ‪. ١‬‬
‫‪ .5- 5‬ةنخه ذحه ميظناج األعنال ‪:‬‬
‫‪ٜ‬س‪ ٣‬بعض ايهتا إٔ ب‪ ١٦ٝ‬ايكسٕ اؿاد‪ٚ ٟ‬ايعػس‪ ٜٔ‬ض‪ٛ‬ف تػٗد َ‪٬ٝ‬ب َتصا‪ٜ‬داب‬
‫مددد‪َ ٛ‬دددا ‪ٜ‬طدددُ‪ ٢‬مب‪٪‬ضطدددات املً‪ٝ‬دددازات ايدددت ضدددته‪ ٕٛ‬ادددا ايكددد‪ ٠ٛ‬يتًُدددو ايؿدددٓاعات‬
‫البيئة التسويقية‬

‫ايكددخُ‪ٚ ،١‬ؽطددط سسنتٗددا ايعامل‪ٝ‬دد‪َ ١‬طددتخدَ‪ ١‬نددٌ عٓاؾددس ايتددأثري َددٔ َدد‪ٛ‬زد‪ٜٔ‬‬
‫ئ\ئتب‬

‫‪ٚٚ‬ضطا‪ٚ ،٤‬غريِٖ‪ ،‬يف َطري‪ ٠‬تدع‪ ِٝ‬ا‪٫‬ستهداز‪ٚ ،‬تك‪ٜٛ‬د‪َ ١‬صا‪ٜ‬اٖدا ايتٓاؾطد‪َٚ ،١ٝ‬جداٍ‬

‫‪69‬‬
‫ذيو ق‪ٝ‬اّ غسن‪ Johnson& Johnson ١‬بتكطد‪ ِٝ‬أعُاادا يف ‪ 166‬غدسن‪ ١‬سد‪ٍٛ‬‬
‫ايعاا‪.‬‬

‫‪6‬‬

‫ت‪ٛ‬دد ث‪٬‬ث‪ ١‬أْ‪ٛ‬اع َٔ املٓعُات يف اي‪ٛ‬اقع ايعًُ‪: ٞ‬‬

‫‪ ‬أ‪ٚ‬ي‪٦‬و اير‪ٜ ٜٔ‬ؿٓع‪ ٕٛ‬ا٭سداخ‪.‬‬
‫‪ ‬أ‪ٚ‬ي‪٦‬و اير‪ٜ ٜٔ‬ساقب‪ ٕٛ‬ا٭سداخ‪.‬‬
‫‪ ‬أ‪ٚ‬ي‪٦‬و اير‪ٜ ٜٔ‬تعذب‪ ٕٛ‬مما ‪ٜ‬د‪ٚ‬ز س‪ٛ‬اِ‪.‬‬
‫يف اؿك‪ٝ‬ك‪ ١‬ؾإٕ ايعد‪ٜ‬د َٔ امل‪٪‬ضطدات ايتطد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬تٓعدس إد ب‪٦ٝ‬تٗدا باعتبازٖدا‬
‫عٓؿساب ‪ٜ‬ؿعب ايط‪ٝ‬طس‪ ٠‬عً‪ٚ ،٘ٝ‬باٯت‪ ٞ‬هب ؼك‪ٝ‬ل ايته‪ٝ‬ـ َع٘‪ٚ ،‬بٓا‪ ٤‬عً‪ ٘ٝ‬ؾدإِْٗ‬
‫‪ٜ‬كبً‪ ٕٛ‬بب‪٦ٝ‬دتِٗ نُدا ٖد‪ ٫ٚ ،ٞ‬ودا‪ٚ‬ي‪ ٕٛ‬إسدداخ ايتػد‪ٝ‬ري أ‪ ٚ‬زمبدا ايتدأثري ؾ‪ٗٝ‬دا ‪ٚ .‬عًد‪٢‬‬
‫أنجدددس تكدددد‪ٜ‬س‪ ،‬ؾدددإٕ تًدددو امل‪٪‬ضطدددات تطدددع‪ ٢‬إد ؼً‪ٝ‬دددٌ ايكددد‪ ٣ٛ‬ايب‪ٝ٦ٝ‬ددد‪ٚ ،١‬تؿدددُ‪ِٝ‬‬
‫ا‪٫‬ضرتات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات ايت ميهدٔ إٔ تطداعدٖا يف اضدتػ‪ ٍ٬‬ايؿدسف أ‪َٛ ٚ‬ادٗد‪ ١‬ايتشدد‪ٜ‬ات‬
‫ايت قد تتُخض عٓٗا ‪ .‬يف املكابٌ‪ ،‬ت‪ٛ‬دد بعض املٓعُات ا٭خس‪ ٣‬ايت تتبٓ‪َٗٓ ٢‬ر أ‪ٚ‬‬
‫َٓعدد‪ٛ‬ز اٱداز‪ ٠‬ايب‪ٝ٦ٝ‬دد‪ٖٚ Environmental Management Perspective ١‬دد‪ٞ‬‬
‫َٔ خ‪ٖ ٍ٬‬را املٓع‪ٛ‬ز ‪ ٫‬تكتؿس دٗ‪ٛ‬دٖا عً‪ ٢‬فسد املساقب‪ٚ ١‬زد ايؿعٌ‪ ،‬بٌ إْٗا تتبٓ‪٢‬‬
‫َدددخ‪٬‬ب ٖذ‪ َٝٛ‬داب ‪ٜ‬طددتٗدف ايتددأثري يف اؾُدداٖري ‪ٚ‬قدد‪ ٣ٛ‬ايب‪٦ٝ‬دد‪ ١‬ايتطدد‪ٜٛ‬ك‪ٚ ،١ٝ‬ذيددو َددٔ‬
‫خ‪:ٍ٬‬‬
‫‪ ‬ا‪٫‬ضتعاْ‪ ١‬ببعض مجاعات ايكػط يف اؿد َٔ ايتػدس‪ٜ‬عات اؿه‪َٝٛ‬د‪١‬‬
‫ايت قد ت‪٪‬ثس ضًباب عً‪ ٢‬املطتًٗو‪.‬‬
‫‪َ ‬سغ‪ٛ‬ب‪.١‬‬
‫‪ ‬اؽاذ بعض اٱدسا‪٤‬ات اٱهاب‪ ١ٝ‬يًتػًب عً‪ ٢‬بعض ايك‪ٛٝ‬د ايب‪. ١ٝ٦ٝ‬‬ ‫الوحدة الثانية‬
‫‪ ‬اؽداذ اٱددسا‪٤‬ات ايكاْ‪ْٝٛ‬د‪ٚ ،١‬زؾدع ايددعا‪ ٟٚ‬يًشدد َدٔ ضد‪ ٤ٛ‬املُازضدات‬
‫ايت قد تطًهٗا بعدض ايػدسنات املٓاؾطد‪ ١‬يتشك‪ٝ‬دل َصا‪ٜ‬دا غدري عاديد‪١‬‬
‫عً‪ ٢‬سطابٗا‪.‬‬
‫البيئة التسويقية‬

‫‪71‬‬
 ‫‪3‬‬
‫قع ع‪ √ ( ١َ٬‬ا أَاّ ايعباز‪ ٠‬ايؿش‪ٝ‬ش‪ٚ ١‬ع‪×( ١َ٬‬ا أَاّ ايعباز‪ ٠‬اـاط‪: ١٦‬‬
‫‪ .1‬ضاِٖ ازتؿاع َطت‪ٜٛ‬ات ايتعً‪ٚ ِٝ‬ؼسز ايؿهس ا‪٫‬دتُداع‪ ٞ‬ب‪ٛ‬دد٘ عداّ يف‬
‫تػرب ا٭مناط ايػسا‪. ١ٝ٥‬‬
‫‪ .2‬إٕ إداز‪ ٠‬ايتط‪ٜٛ‬ل ‪ ٫‬ميهٓٗا دا‪ُ٥‬ا ايط‪ٝ‬طس‪ ٠‬عً‪ ٢‬املتػريات ايب‪. ١ٝ٦ٝ‬‬
‫‪ .3‬تته‪ ٕٛ‬ايب‪ ١٦ٝ‬ايط‪ٝ‬اض‪ٚ ١ٝ‬ايتػس‪ٜ‬ع‪ َٔ ١ٝ‬ايك‪ٛ‬اْي ‪ٚ‬ايتػدس‪ٜ‬عات ‪ٚ‬ا٭دٗدص‪٠‬‬
‫اؿه‪ٚ ،١َٝٛ‬مجا عات ايكػط ايت تكدسز سسند‪ ١‬املٓعُدات ‪ٚ‬ا٭ؾدساد‬
‫يف فتُع َعي ‪ٚ‬ت‪٪‬ثس ؾ‪ٗٝ‬ا‪.‬‬
‫‪ .4‬ميجٌ ظٗد‪ٛ‬ز سسند‪ ١‬محا‪ٜ‬د‪ ١‬املطدتًٗو أسدد َعداٖس اٖتُداّ ايدسأ‪ ٟ‬ايعداّ‬
‫ؾعٌ َٓعُات ا٭عُاٍ أنجس اضتذاب‪ ١‬ملؿا ‪ٚ‬سك‪ٛ‬م املطتًٗهي‪.‬‬

‫أض‪ ١ً٦‬ايتك‪ ِٜٛ‬ايرات‪2( ٞ‬ا ‪:‬‬

‫‪..1‬عسف ايب‪ ١٦ٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪. ١ٝ‬‬

‫‪ .2‬اغس َه‪ْٛ‬ات ايب‪ ١٦ٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ايداخً‪.١ٝ‬‬
‫؟‬ ‫‪ .3‬ؼدددخ عددٔ َه‪ْٛ‬ددات ايب‪٦ٝ‬دد‪ ١‬ايتطدد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬اؾص‪ٝ٥‬دد‪ٚٚ ١‬قددح بايسضددِ طس‪ٜ‬كدد‪١‬‬
‫ايتؿاعٌ بي َه‪ْٛ‬اتٗا‪.‬‬
‫‪. 4‬أذنس أْ‪ٛ‬اع عُ‪ ٤٬‬امل‪٪‬ضط‪َٛ ١‬قشاب بايسضِ أْ‪ٛ‬اع اؾُاٖري ايعاَ‪ ١‬يًُٓعُ‪.١‬‬
‫الوحدة الثانية‬
‫البيئة التسويقية‬

‫ئ\ئتب‬

‫‪71‬‬
 ‫ساي‪ ١‬عًُ‪ ١ٝ‬زقِ ( ‪ 1‬ا – ايب‪ ١٦ٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬
‫يكد سؿًت يف نٌ َٔ ايب‪ ١٦ٝ‬احملً‪ٚ ١ٝ‬ايد‪ٚ‬ي‪ ١ٝ‬تػريات عد‪ ٠‬أثست عً‪ْ ٢‬ػاط‬
‫ايب‪ٝ‬ع يف اي‪ٚ ُٔٝ‬غري‪ٖ َٔ ،ٙ‬ر‪ ٙ‬ايتػريات ‪:‬‬
‫ش‪ٜ‬اد‪ ٠‬عدد ايػسنات ايعاًَ‪ ١‬يف اي‪ : ُٔٝ‬إذ ت‪ٛ‬دد يف اي‪ ُٔٝ‬يف اي‪ٛ‬قت اؿاقس‬
‫آ‪٫‬ف ايػسنات ايتذاز‪ ،١ٜ‬ب‪ُٓٝ‬ا نإ عددٖا قبٌ ‪ 31‬ضٓ‪ٜ ٫ ١‬تذا‪ٚ‬ش عدد‬
‫ا٭ؾابع ‪ٚ،‬تستب عً‪ ٢‬ذيو ش‪ٜ‬اد‪ ٠‬سذِ املٓاؾط‪ٚ ١‬سدتٗا‪.‬‬
‫‪ َٔٚ‬ايتػريات ايت سدثت اْكُاّ اي‪ ُٔٝ‬إد َٓعُ‪ ١‬ايتذاز‪ ٠‬ايعامل‪١ٝ‬‬
‫(‪GAAT‬ا ‪ٚ‬قد أد‪ ٣‬ذيو باٱقاؾ‪ ١‬إد ؾهس‪ ٠‬ايع‪ٛ‬مل‪ ،١‬إد ؾتح ا٭ض‪ٛ‬ام اي‪١ُٝٓٝ‬‬
‫يهاؾ‪ ١‬املٓتذات ايعامل‪ ١ٝ‬ذات ايكدز‪ ٠‬ايتٓاؾط‪ ١ٝ‬ايعاي‪ ،١ٝ‬ض‪ٛ‬ا‪ َٔ ٤‬س‪ٝ‬ح ايطعس أ‪ٚ‬‬
‫اؾ‪ٛ‬د‪ٚ ،٠‬يف املكابٌ سسَإ املٓتذات اي‪ٛ‬طٓ‪ َٔ ١ٝ‬اؿُا‪ ١ٜ‬ايت ناْت َ‪ٛ‬د‪ٛ‬د‪َٔ ٠‬‬
‫قبٌ َٔ دٗ‪ٚ ،١‬عدّ قدز‪ ٠‬املٓتذات اي‪ ١ُٝٓٝ‬عً‪ ٢‬دخ‪ ٍٛ‬ا٭ض‪ٛ‬ام ايعامل‪ ١ٝ‬أ‪ ٚ‬ست‪٢‬‬ ‫‪‬‬
‫اٱقً‪ َٔ ١ُٝٝ‬دٗ‪ ١‬أخس‪ ،٣‬بطبب قعـ ايكدز‪ ٠‬ايتٓاؾط‪ ١ٝ‬اا‪ٖٚ ،‬را ‪ٜ‬دع‪ٛ‬‬
‫ايػسنات اي‪ٛ‬طٓ‪ ١ٝ‬يف اي‪ ُٔٝ‬إد إٔ تػري َٔ ض‪ٝ‬اضاتٗا اٱْتاد‪ٚ ١ٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ٚ‬ايب‪ٝ‬ع‪ٚ ،١ٝ‬عدّ ايك‪ٝ‬اّ بريو قد هعٌ اي‪ٛ‬قع أغب٘ بايٓعاَ‪ ١‬ايت تكع زأضٗا بي‬
‫ايسٌَ اعتكادا َٓٗا إْٗا ؼُ‪ْ ٞ‬ؿطٗا َٔ اـطس ‪.‬‬
‫أض‪ ١ً٦‬اؿاي‪١‬‬
‫‪َ .1‬ا ايتػريات ايت سؿًت داخٌ ايب‪ ١٦ٝ‬اي‪١ُٝٓٝ‬؟ ‪ ٌٖٚ‬مت ا‪٫‬ضتعداد اا ؟‬
‫‪َ .2‬ا ا‪٫‬ضرتات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات ايت اتبعتٗا اي‪ ُٔٝ‬مل‪ٛ‬ادٗ‪ ١‬تًو ايتػريات ايب‪ ١ٝ٦ٝ‬؟‬
‫‪ ٌٖ .3‬اي‪ ُٔٝ‬قادز‪ ٠‬عً‪ ٢‬ا‪ْ٫‬كُاّ يد ‪ G.A.A.T‬؟‬ ‫الوحدة الثانية‬
‫‪ ٌٖ .4‬اي‪ ُٔٝ‬قادز‪ ٠‬عً‪ ٢‬دخ‪ ٍٛ‬ا٭ض‪ٛ‬ام ا٭دٓب‪ ١ٝ‬؟‬

‫‪.‬‬
‫البيئة التسويقية‬

‫‪72‬‬
 ‫ساي‪ ١‬عًُ‪ ١ٝ‬زقِ ( ‪ 2‬ا – غسن‪َ ١‬اند‪ْٚ‬ايدش‬
‫غسن‪َ ١‬اند‪ْٚ‬ايدش ٖ‪ ٞ‬غسن‪ ١‬تب‪ٝ‬ع بايتذص‪ ١٥‬ايطعاّ ايطس‪ٜ‬ع ( ُٖربدس ا ‪ٚ‬تعد‬
‫زا‪٥‬د‪ ٠‬يف تط‪ٜٛ‬ل ٖرا ايٓ‪ٛ‬ع َدٔ ايطعداّ‪ ،‬ؾكدط يف ايعكد‪ٛ‬د ايج‪٬‬ثد‪ ١‬املاقد‪ ١ٝ‬قددَت‬
‫أنجس َٔ ‪ 45‬بً‪ُٖ ٕٛٝ‬ربدس يًٓاع يف أَس‪ٜ‬ها‪ٚ ،‬يف ‪32‬د‪ٚ‬ي‪ ١‬يف ايعاا َٔ خ‪ٍ٬‬‬
‫أنجس َٔ ‪َٓ 7911‬ؿر‪ ،‬تبًؼ َب‪ٝ‬عاتٗا ايطٓ‪ 3.8 ١ٜٛ‬بً‪ ٕٛٝ‬د‪٫ٚ‬ز‪ٚ ،‬تبًؼ سؿؿٗا‬
‫ايط‪ٛ‬ق‪ ٪19 ١ٝ‬يف ضد‪ٛ‬م ايطعداّ ايطدس‪ٜ‬ع ‪ٚ ،‬تعتُدد يف ٖدرا اي‪ٛ‬قدع ايك‪ٝ‬داد‪ ٟ‬عًد‪٢‬‬
‫ت‪ٛ‬د٘ تط‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ؾعاٍ ‪.‬‬
‫غسن‪َ ١‬اند‪ْٚ‬ايدش تعدسف ن‪ٝ‬دـ ؽددّ ايٓداع ‪ٚ‬تته‪ٝ‬دـ َدع تػدريات زغبدات‬
‫املطددتًٗهي‪،‬نإ ايٓدداع ؾ‪ُٝ‬ددا َكدد‪ٜ ٢‬طددتط‪ٝ‬ع‪ ٕٛ‬اؿؿدد‪ ٍٛ‬عًدد‪ُٖ ٢‬ربدددس يف‬
‫املطاعِ ‪ٚ‬يهٔ املطتًٗهي غايبداب ‪ٜٛ‬ادٗد‪ ٕٛ‬بُٗرب ددس ضد‪ٚ ، ٧ٝ‬غدَد‪ ١‬بط‪٦ٝ‬د‪،١‬‬
‫‪َٚ‬عاًَ‪ ١‬ض‪ٚ ١٦ٝ‬د‪ٜ‬ه‪ٛ‬ز غري درا ‪ٚ ،‬ظس‪ٚ‬ف غري ْع‪ٝ‬ؿ‪ ٚ ،١‬غ‪٬‬ف د‪ ٟٛ‬غري خاٍٍٍ‬
‫َٔ ايك‪ٛ‬قا‪ . ٤‬يف عاّ ‪ 1955‬ؾإ ‪ ( Ray Kroc‬زددٌ َب‪ٝ‬عدات عُدس‪52 ٙ‬ضدٓ‪١‬ا‬
‫‪ٜ‬ب‪ٝ‬دددع أد‪ٚ‬ات أ‪ ٚ‬خ‪٬‬طدددات اؿً‪ٝ‬دددب أؾدددبح َٓدٖػددداب ب املطددداعِ املًُ‪ٛ‬نددد‪ ١‬يدددد‬
‫‪ Ray Kroc. . Richard& Maurice MacDonald‬أسدب أضدً‪َ ٛ‬طداعِ‬
‫‪‬‬ ‫ايطعدداّ ايطددس‪ٜ‬ع يًػددسن‪ٚ ١‬اغددرت‪ ٣‬ضًطددً‪ ١‬املطدداعِ بددد ‪ًَٝ 2.7‬دد‪ ٕٛ‬د‪٫ٚ‬ز ‪ٚ .‬قددسز‬
‫‪ Kroc.‬إٔ ‪ٜٛ‬ضع ايطًطً‪ َٔ ١‬خ‪ ٍ٬‬ب‪ٝ‬ع ا‪َ٫‬ت‪ٝ‬اش ٯخس‪ٚ ٜٔ‬مت ب‪ٝ‬عٗدا (ا‪َ٫‬ت‪ٝ‬داشاتا‬
‫‪‬‬ ‫ملد‪ 21 ٠‬ضٓ‪ ١‬مببًؼ ‪ 151.111‬د‪٫ٚ‬ز ‪ٚ ،‬أخر‪ٚ‬ا بسْافاب تدز‪ٜ‬ب‪ٝ‬اب ملد‪ 11 ٠‬أ‪ٜ‬اّ داخٌ‬
‫َطاعِ َاند‪ْٚ‬ايدش " داَ ع‪ ١‬ااُربدس" يف قس‪ٜ‬د‪ٚ ، Elk Grove ١‬دف‪ٖٛ‬دا َدع‬
‫ايطس‪ٜ‬ك‪ ١‬ايؿسْط‪ ١ٝ‬يف قً‪ ٞ‬ايدداز‪ ٚ ،‬قد ؾُِ‪ Kroc.‬غعازاب يد ‪: Mc Donald‬‬
‫“‪ ٜ .”Q.S.C. & V.‬عدددين اؾددد‪ٛ‬د‪ٚ ٠‬اـدَددد‪ٚ ١‬ايٓعاؾددد‪ٚ ١‬ايك‪ُٝ‬ددد‪ ٚ ،١‬ندددإ‬
‫املطتًٗه‪ٜ ٕٛ‬دخً‪َ ٕٛ‬طاعِ ْع‪ٝ‬ؿ‪ٚ ،١‬وؿً‪ ٕٛ‬عً‪ ٢‬قد‪ٝ‬اؾ‪ ١‬ط‪ٝ‬بد‪ٚ ، ١‬وؿدً‪ٕٛ‬‬
‫عً‪ ٢‬ااُربدس ايًر‪ٜ‬ر خ‪ ٍ٬‬ظ دقا‪٥‬ل ‪ٜٚ ،‬أنً‪ٖٓ ْ٘ٛ‬داى أ‪ٜ ٚ‬أخر‪ْٚ‬د٘ ‪َٚ ،‬دع‬
‫َددس‪ٚ‬ز ايددصَٔ تطدد‪ٛ‬زت ٖددر‪ ٙ‬املطدداعِ‪ٚ ،‬أؾددبش ت ؼتدد‪ ٟٛ‬عًدد‪ ٢‬أقطدداّ يًذًدد‪ٛ‬ع‬
‫(ا٭نٌ ا ذات د‪ٜ‬ه‪ٛ‬ز َتط‪ٛ‬ز ‪ٚ‬تكدّ ؾ‪ٗٝ‬دا قا‪ُ٥‬د‪ٚ ، menue ١‬أقد‪ٝ‬ـ ادا أطعُد‪١‬‬
‫دد‪ٜ‬د‪ٚ ،٠‬ؾتشت اا ؾس‪ٚ‬ع ظاْب إغدازات املدس‪ٚ‬ز املصدمحد‪ٚ . ١‬تعدد َطداعِ ‪Mc‬‬
‫الوحدة الثانية‬

‫‪ Donald‬زا‪٥‬د‪ ٠‬ؾٔ خدَد‪ ١‬ايعُد‪َٚ ،٤٬‬دٔ خد‪ ٍ٬‬دزاضدتٗا امل‪ٝ‬داْ‪ٝ‬د‪ ١‬ملٓتذاتٗدا ‪ٚ‬‬
‫د‪ٛ‬د‪ ٠‬اـدَ‪ ١‬ايت تكدَٗا تك‪ ّٛ‬بتط‪ٜٛ‬س َٓتذاتٗا‪ٚ ،‬تط‪ٜٛ‬س خددَتٗا‪ ،‬باٱقداؾ‪١‬‬
‫إد ؽؿدد‪ٝ‬ض ايتهًؿدد‪ٚ. ١‬أؾددبشت اٯٕ تعددسف بايػددسن‪ ١‬ا٭‪ٚ‬د عامل‪ٝ‬داب يف تكددد‪ِٜ‬‬
‫ايطعاّ ايطس‪ٜ‬ع‪.‬‬
‫أض‪ ١ً٦‬اؿاي‪١‬‬
‫البيئة التسويقية‬

‫‪ .1‬ن‪ٝ‬ـ اضتطاعت غسن‪َ ١‬اند‪ْٚ‬ايد إٔ تتػًب عً‪َٓ ٢‬اؾط‪ٗٝ‬ا ؟‬

‫ئ\ئتب‬

‫‪َ ٌٖ .2‬طاعِ ايػ‪ٝ‬باْ‪ ٞ‬يف ؾٓعا‪ ٤‬تتبع ْؿظ ايؿًطؿ‪ ١‬؟‬

‫‪73‬‬
 ‫‪7‬‬

‫إٔ يًُٓعُدد‪ ١‬ب‪٦ٝ‬دد‪ ١‬دص‪ٝ٥‬دد‪ٚ ١‬ب‪٦ٝ‬دد‪ ١‬نً‪ٝ‬دد‪ٚ ،١‬لددا املٓعُدد‪ٜ ١‬ت‪ٛ‬قددـ عًدد‪ ٢‬ع‪٬‬قتٗددا‬
‫‪ٚ‬ته‪ٝ‬ؿٗا َع ٖاتي ايب‪٦ٝ‬تي‪ٚ ،‬إٔ إداز‪ ٠‬ايتط‪ٜٛ‬ل ‪ ٫‬ميهٓٗا دا‪ُ٥‬ا ايط‪ٝ‬طس‪ ٠‬عً‪٢‬‬
‫املتػريات ايب‪ٝ٦ٝ‬د‪ ، ١‬بدٌ يف أسد‪ٛ‬اٍ ندجري‪ ٠‬هدب إٔ تكؿدس دٗ‪ٛ‬دٖدا عًد‪ ٢‬املساقبد‪١‬‬
‫‪ٚ‬ؼً‪ٝ‬ددٌ ا٭سددداخ‪ٚ ،‬اؽدداذ ايكددساز أ‪ ٚ‬زد ايؿعددٌ امل‪٥٬‬ددِ‪ٚ ،‬يهددٔ عٓدددَا تطددُح‬
‫ايعس‪ٚ‬ف ؾإٕ املد‪ٜ‬س اؾ‪ٝ‬دد ضد‪ٛ‬ف ‪ٜ‬طدتٓد إد َدداخٌ املبدادز‪ ٠‬بدد ب‪َ ٫‬دٔ زد ايؿعدٌ‬
‫عٓد اؽاذ قسازات٘ املتعًك‪ ١‬بايتعاٌَ َع ايك‪ ٣ٛ‬ايطا‪٥‬د‪ ٠‬يف ب‪٦ٝ‬ت٘ ايتط‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬

‫‪8‬‬

‫عسٓسٖ الدارط ‪ :‬إٕ اي‪ٛ‬سد‪ ٠‬ايتاي‪ ١ٝ‬ضتػٌُ أزبع‪ ١‬أقطاّ ز‪ٝ٥‬ط‪ ١ٝ‬أعدت يريو ‪،‬‬
‫س‪ٝ‬ح ؼدخ ايكطِ ا٭‪َٗٓ ٍٚ‬دا عدٔ املؿداٖ‪ ِٝ‬ايعاَد‪ ١‬ب‪ُٓٝ‬دا ؼددخ ايكطدِ ايجداْ‪ٞ‬‬
‫عٔ َؿٗ‪ ّٛ‬ػص‪ ١٥‬ا٭ض‪ٛ‬ام ‪ٚ‬ايع‪ٛ‬اٌَ امل‪٪‬ثس‪ ٠‬يف ػص‪ ١٥‬ا٭ض‪ٛ‬ام ‪ٚ‬أَدا أضدظ ‪َٚ‬عدا‪ٜ‬ري‬
‫ػص‪ ١٥‬ا٭ض‪ٛ‬ام ؾكد ؼدخ عٓٗا ايكطِ ايجايح ار‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سد‪ . ٠‬ب‪ُٓٝ‬دا ايكطدِ ايسابدع‬
‫ؾطرينص عً‪ ٢‬اـط‪ٛ‬ات ايعًُ‪ ١ٝ‬يتذص‪ ١٥‬ا٭ض‪ٛ‬ام ‪.‬‬

‫‪9‬‬

‫تدز‪ٜ‬ب (‪1‬ا‪:‬‬

‫الوحدة الثانية‬
‫قع ع‪√( ١َ٬‬ا أ‪ ٚ‬ع‪×( ١َ٬‬ا أَاّ ايعبازات اٯت‪:١ٝ‬‬
‫‪ .1‬اٱداز‪ ٠‬ايعً‪ٝ‬ا تكع زضاي‪ ١‬املٓعُ‪ٚ ١‬غا‪ٜ‬اتٗا ايس‪ٝ٥‬ط‪ٚ ١‬ض‪ٝ‬اضاتٗا ‪ٚ‬اضرتات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬اتٗا‬
‫ايعاَ‪ ١‬ايت ت‪ٛ‬د٘ َطازٖا م‪ ٛ‬ؼك‪ٝ‬ل تًو ايػا‪ٜ‬ات أ‪ ٚ‬ا٭ٖداف ‪ √ ( .‬ا‬
‫‪ .2‬تعٌُ ‪ٚ‬سد‪ ٠‬ايبش‪ٛ‬خ ‪ٚ‬ايتط‪ٜٛ‬س عً‪ ٢‬ت‪ٛ‬ؾري ا٭َإ‪ √ ( .‬ا‬
‫البيئة التسويقية‬

‫‪ .3‬اي‪ٛ‬ضطا‪ ٤‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪ٜ ٕٛٝ‬ه‪ ْٕٛٛ‬عٓؿساب َُٗاب يف ضًطً‪ ١‬ايك‪ ١ُٝ‬ايهً‪ ١ٝ‬يًُٓعُ‪،١‬‬

‫‪ َٔٚ‬ثِ ‪٪ٜ‬ثس‪ ٕٚ‬يف قدزتٗا عً‪ ٢‬ؼك‪ٝ‬ل ايسقا اِ‪ٚ ،‬تُٓ‪ ١ٝ‬ايع‪٬‬ق‪َ ١‬عِٗ ( √ ا‪.‬‬

‫‪74‬‬
 ‫تدز‪ٜ‬ب (‪2‬ا‪:‬‬
‫قع ع‪√( ١َ٬‬ا أ‪ ٚ‬ع‪ × ( ١َ٬‬ا َكابٌ ايعبازات اٯت‪: ١ٝ‬‬
‫‪ .1‬امل‪ٛ‬زد‪ٜ ٕٚ‬عد‪ َٔ ٕٚ‬قُٔ َه‪ْٛ‬ات ايب‪ ١٦ٝ‬ايهً‪ ١ٝ‬يًُٓعُ‪ × (. ١‬ا‬
‫‪ .2‬ايعُ‪ٜ ٤٬‬عد‪ َٔ ٕٚ‬قُٔ َه‪ْٛ‬ات ايب‪ ١٦ٝ‬ايداخً‪ ١ٝ‬يًُٓعُ‪ × ( ١‬ا‬
‫اؾُاٖري املاي‪ ١ٝ‬تعد َٔ قُٔ َه‪ْٛ‬ات اؾُاٖري ايعاَ‪ ١‬يًُٓعُ‪ × ( ١‬ا‬
‫تدز‪ٜ‬ب (‪3‬ا‪:‬‬
‫قع ع‪ √( ١َ٬‬ا أَاّ ايعباز‪ ٠‬ايؿش‪ٝ‬ش‪ٚ ١‬ع‪×( ١َ٬‬ا أَاّ ايعباز‪ ٠‬اـاط‪: ١٦‬‬
‫‪ .1‬ضدداِٖ ازتؿدداع َطددت‪ٜٛ‬ات ايتعًدد‪ٚ ِٝ‬ؼددسز ايؿهددس ا‪٫‬دتُدداع‪ ٞ‬ب‪ٛ‬ددد٘ عدداّ يف تػ دري‬
‫ا٭مناط ايػسا‪√ ( ١ٝ٥‬ا‪.‬‬
‫‪ .2‬إٕ إداز‪ ٠‬ايتط‪ٜٛ‬ل ‪ ٫‬ميهٓٗا دا‪ُ٥‬ا ايط‪ٝ‬طس‪ ٠‬عً‪ ٢‬املتػريات ايب‪√ ( ١ٝ٦ٝ‬ا‪.‬‬
‫‪ . 3‬تتهددد‪ ٕٛ‬ايب‪٦ٝ‬ددد‪ ١‬ايط‪ٝ‬اضددد‪ٚ ١ٝ‬ايتػدددس‪ٜ‬ع‪َ ١ٝ‬دددٔ ايكددد‪ٛ‬اْي ‪ٚ‬ايتػدددس‪ٜ‬عات ‪ٚ‬ا٭دٗدددص‪٠‬‬
‫اؿه‪ٚ ١َٝٛ‬مجا عات ايكػط ايدت تد‪٪‬ثس عًد‪ٚ ٢‬تكدسز سسند‪ ١‬املٓعُدات ‪ٚ‬ا٭ؾدساد‬
‫يف فتُع َعي ( √ا‪.‬‬
‫‪ .4‬ميجددٌ ظٗدد‪ٛ‬ز سسندد‪ ١‬محا‪ٜ‬دد‪ ١‬املطددتًٗو أسددد َعدداٖس اٖتُدداّ ايددسأ‪ ٟ‬ايعدداّ ؾعددٌ‬
‫َٓعُات ا٭عُاٍ أنجس اضتذاب‪ ١‬ملؿا ‪ٚ‬سك‪ٛ‬م املطتًٗهي ( √ا‪.‬‬
‫‪11‬‬

‫‪ .1‬سدد َؿٗ‪ ّٛ‬ايب‪ ١٦ٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪َٛ ١ٝ‬قشاب ا٭ضبا ايهآَ‪ٚ ١‬زا‪ ٤‬دزاضتٓا اا‪.‬‬
‫‪ .2‬تًعب ايؿًطؿ‪ ١‬ايت تتبٓاٖا اٱداز‪ ٠‬ايعً‪ٝ‬ا د‪ٚ‬زاب ‪ٚ‬اقشاب يف ؼد‪ٜ‬د اٱطداز ايدر‪ٟ‬‬
‫‪٪ٜ‬ثس يف ايكساز ايتط‪ٜٛ‬ك‪ َٔ ٞ‬داخٌ امل‪٪‬ضط‪ٚ . ١‬قح ٖر‪ ٙ‬ايعباز‪.٠‬‬
‫‪ .3‬اغس ايه‪ٝ‬ؿ‪ ١ٝ‬ايت ت‪٪‬ثس بٗا ايب‪ ١٦ٝ‬ايتهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪ ١ٝ‬عً‪ ٢‬قساز تط‪ٜٛ‬س ‪ٚ‬ابتهداز‬
‫الوحدة الثانية‬

‫املٓتذات اؾد‪ٜ‬د‪.٠‬‬
‫‪ْ .4‬اقؼ ايعباز‪ ٠‬اٯت‪: ١ٝ‬‬
‫ؼدد ايك‪ٛ‬اْي ‪ٚ‬ايتػس‪ٜ‬عات يف د‪ٚ‬ي‪َ ١‬ا ايؿسف ‪ٚ‬ايك‪ٛٝ‬د ايت ‪ٜٛ‬ادٗٗدا َدد‪ٜ‬س‬
‫ايتط‪ٜٛ‬ل عٓد اؽاذ قسازات٘ ؟‬
‫‪ٚ .5‬قح ايد‪ٚ‬ز اير‪ًٜ ٟ‬عب٘ نٌ َٔ اي‪ٛ‬ضطا‪ٚ ٤‬امل‪ٛ‬زد‪ ٜٔ‬يف ايتأثري عًد‪ ٢‬ايكدسازات‬
‫البيئة التسويقية‬

‫ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬؟‬
‫ئ\ئتب‬

‫‪75‬‬
 ‫‪11‬‬

‫‪ - 11‬املراجا العربٔ٘‪:‬‬
‫‪ .‬إدز‪ٜ‬ددظ ‪ ،‬ثابددت عبددد ايددسمحٔ ‪ ٚ‬املسضدد‪،ٞ‬مجاٍ ايددد‪ ،ٜٔ‬قُددد ‪ .‬ايتطدد‪ٜٛ‬ل‬
‫‪.‬‬ ‫املعاؾس‪ ،‬ايطبع‪ ١‬ا٭‪ٚ‬د ‪ .‬ايداز اؾاَع‪ . ١ٝ‬اٱضهٓدز‪. ١ٜ‬‬
‫‪َ .‬عدد‪ْ ،٬‬دداد‪ ٚ .ٞ‬ت‪ٛ‬ؾ‪ٝ‬ددل‪ ،‬زا‪٥‬ددـ‪ .‬أؾدد‪ ٍٛ‬ايتطدد‪ٜٛ‬ل‪ .‬ايطبعدد‪ ١‬ايجايجدد‪ .١‬داز ‪ٚ‬ا‪٥‬ددٌ‬
‫ّ‪.‬‬ ‫يًٓػس‪ .‬عُإ‪ .‬ا٭زدٕ‪.‬‬
‫‪ - 2‬املراجا األجيبٔ٘‪:‬‬

‫الوحدة الثانية‬
‫البيئة التسويقية‬

‫‪76‬‬
‫‪78‬‬
‫جتـــــزئة الســـــوق‬ ‫الوحدة الثالثة‬
 ‫‪88‬‬ ‫‪َ .1‬كدَ‪......................................................................................:١‬‬
‫‪88‬‬ ‫‪ .1 .1‬متٗ‪ٝ‬د‪.................................................................................. :‬‬
‫‪88‬‬ ‫‪ .2 .1‬أٖداف اي‪ٛ‬سد‪................................................................... : ٠‬‬
‫‪88‬‬ ‫‪ .3 .1‬أقطاّ اي‪ٛ‬سد‪..................................................................... : ٠‬‬
‫‪88‬‬ ‫‪ .4 .1‬ايكسا‪٤‬ات املطاعد‪..............................................................: ٠‬‬
‫‪81‬‬ ‫‪ .5 .1‬اي‪ٛ‬ضا‪٥‬ط ايتعً‪ ١ُٝٝ‬املطاعد‪.................................................:٠‬‬
‫‪81‬‬ ‫‪َ .6 .1‬ا حتتاز إي‪ ٘ٝ‬يدزاض‪ ١‬اي‪ٛ‬سد‪.............................................: ٠‬‬
‫‪81‬‬ ‫‪َ .2‬فاٖ‪ ِٝ‬عاَ‪..............................................................................:١‬‬
‫‪81‬‬ ‫‪َ. 1 .2‬عٓ‪ ٢‬ايط‪ٛ‬م‪.......................................................................... :‬‬
‫‪82‬‬ ‫‪ .2 .2‬أْ‪ٛ‬اع األض‪ٛ‬ام‪........................................................................ :‬‬
‫‪83‬‬ ‫‪ .3 .2‬أضاي‪ٝ‬ب اخت‪ٝ‬از ايط‪ٛ‬م املطتٗدف‪........................................: ١‬‬
‫‪84‬‬ ‫‪ .3‬أضً‪ٛ‬ب جتص‪ ١٥‬ايط‪ٛ‬م ‪.................................................................:‬‬
‫‪84‬‬ ‫‪َ .1 .3‬فٗ‪ٚ ّٛ‬أُٖ‪ ١ٝ‬جتص‪ ١٥‬األض‪ٛ‬ام‪..............................................:‬‬
‫‪84‬‬ ‫‪ .2 .3‬ايع‪ٛ‬اٌَ املؤثس‪ ٠‬يف جتص‪ ١٥‬األض‪ٛ‬ام‪........................................:‬‬
‫‪84‬‬ ‫‪ .3 .3‬أضظ ‪َٚ‬عا‪ٜ‬ري جتص‪ ١٥‬األض‪ٛ‬ام‪...............................................:‬‬
‫‪89‬‬ ‫‪ . 4‬خط‪ٛ‬ات عًُ‪ ١ٝ‬جتص‪ ١٥‬األض‪ٛ‬ام‪......................................................:‬‬
‫‪89‬‬ ‫‪ 1-4‬حتد ‪ٜ‬د ايكطاع املطتٗدف‪................................................‬‬
‫‪92‬‬ ‫‪ 2-4‬حتد‪ٜ‬د ايكطاعات ادتراب‪ َٔ ١‬ايكطاعات ايطابك‪............١‬‬
‫‪94‬‬ ‫‪ 3-4‬حتد‪ٜ‬د إَهاْ‪ ١ٝ‬ايفسع يًتعاٌَ َع تًو ايكطاعات ادتراب‪١‬‬
‫‪97‬‬ ‫‪ 4-4‬اخت‪ٝ‬از ايكطاعات ادتراب‪ٚ ١‬املطتٗدف‪ ١‬يًتعاٌَ َعٗا ‪ٚ‬تُٓ‪ْ ١ٝ‬ػاط ايفسع‬
‫‪99‬‬ ‫‪.5‬ارتالص‪.....................................................................................: ١‬‬
‫‪99‬‬ ‫‪ . 6‬حمل‪َ ١‬طبك‪ ١‬عٔ اي‪ٛ‬سد‪ ٠‬ايدزاض‪ ١ٝ‬اآلت‪......................................:١ٝ‬‬
‫‪188‬‬ ‫‪. 7‬إدابات ايتدز‪ٜ‬بات‪........................................................................:‬‬
‫‪181‬‬ ‫‪ .8‬ايتع‪ٓٝٝ‬ات‪.....................................................................................:‬‬
‫الوحدة الثالثة‬

‫‪182‬‬ ‫‪َ .9‬سادع اي‪ٛ‬سد‪...........................................................: ٠‬‬

‫جتـــــزئة الســـــوق‬

‫‪79‬‬
 ‫‪1‬‬

‫‪ .1- 1‬أهداف الوحدة‪:‬‬

‫عص‪ٜ‬ص‪ ٟ‬ايدازع‪َ :‬سسبا بو إىل دزاض‪ ١‬اي‪ٛ‬سد‪ ٠‬ايدزاض‪ ١ٝ‬ايسابع‪ ٖٞٚ,١‬بعٓ‪ٛ‬إ "‬
‫جتص‪ ١٥‬األض‪ٛ‬ام"‪ٜٚ,‬ت‪ٛ‬قع َٓو بعد دزاض‪ٖ ١‬ر‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سد‪ ٠‬إٔ ته‪ًَُ ٕٛ‬ا بادت‪ٛ‬اْب‬
‫اآلت‪:١ٝ‬‬
‫‪َ-1‬فاٖ‪ ِٝ‬عاَ‪.١‬‬
‫‪َ -2‬فٗ‪ ّٛ‬جتص‪ ١٥‬األض‪ٛ‬ام ‪ٚ‬ايع‪ٛ‬اٌَ املؤثس‪ ٠‬يف جتص‪ ١٥‬األض‪ٛ‬ام ‪.‬‬
‫‪-3‬أضظ ‪َٚ‬عا‪ٜ‬ري جتص‪ ١٥‬األض‪ٛ‬ام‪.‬‬
‫‪-4‬خط‪ٛ‬ات عًُ‪ ١ٝ‬جتص‪ ١٥‬األض‪ٛ‬ام‪.‬‬

‫‪ .2- 1‬أقشام الوحدة‪:‬‬

‫عص‪ٜ‬ص‪ ٟ‬ايدازع‪ :‬أيفت اْتباٖو إىل إٔ ٖر‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سدد‪ ٠‬تتهد‪َ ٕٛ‬دٔ أزبعد‪ ١‬أقطداّ‬
‫ز‪ٝ٥‬ط‪ ١‬أعدت يه‪ ٞ‬حتكل األٖداف األضاض‪ ١ٝ‬هلر‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سد‪ ,٠‬س‪ٝ‬ح ازتبط ايكطِ األ‪ٍٚ‬‬
‫َٓٗا "َفداٖ‪ ِٝ‬عاَد‪ " ١‬ازتباًدا ‪ٚ‬ث‪ٝ‬كدا باهلددف األ‪ ٍٚ‬هلدر‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سدد‪ .٠‬ب‪ُٓٝ‬دا ازتدبط اهلددف‬
‫ايجاْ‪ ٞ‬بايكطِ ايجاْ‪ ٞ‬هلر‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سد‪َ( ٠‬فٗ‪ ّٛ‬جتص‪٥‬د‪ ١‬األضد‪ٛ‬ام ‪ٚ‬ايع‪ٛ‬اَدٌ املدؤثس‪ ٠‬يف جتص‪٥‬د‪١‬‬
‫األضدد‪ٛ‬ام ‪ٚ .‬أَددا أضددظ ‪َٚ‬عددا‪ٜ‬ري جتص‪٥‬دد‪ ١‬األضدد‪ٛ‬ام فكددد اتوددٌ اتودداف ‪ٚ‬ث‪ٝ‬كددا باهلدددف‬
‫ايجايح هلر‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سد‪ .٠‬ب‪ُٓٝ‬ا ازتبط اهلدف ايسابع هلر‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سد‪ ٠‬فكد ‪ٚ‬ثكا بايكطِ ايجايدح (‬
‫أضظ ‪َٚ‬عا‪ٜ‬ري جتص‪٥‬د‪ ١‬األضد‪ٛ‬ام هلدر‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سدد‪ٚ .٠‬زندص ايكطدِ ايسابدع عًد‪ ٢‬ارتطد‪ٛ‬ات‬
‫ايعًُ‪ ١ٝ‬يتذص‪ ١٥‬األض‪ٛ‬ام اير‪ ٟ‬ازتبط باهلدف ايسابع هلر‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سد‪.٠‬‬
‫‪ .3- 1‬الكساءات املشاعدة‪:‬‬
‫الوحدة الثالثة‬
‫عص‪ٜ‬دددص‪ ٟ‬ايددددازع‪ :‬إٕ املساددددع اآلت‪ٝ‬ددد‪ ١‬متجدددٌ قدددسا‪٤‬ات إ ددداف‪َ ١ٝ‬طددداعد‪ ٠‬تتعًدددل‬
‫بامل‪ٛ ٛ‬عات املتضُٓ‪ ١‬يف ٖر‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سد‪ٜ .٠‬سد‪َٓ ٢‬و‪ -‬عص‪ٜ‬ص‪ ٟ‬ايكازئ‪ -‬إٔ تطتف‪ٝ‬د‬
‫َٓٗا قدز اإلَهإ ْعسا فزتباًٗا املباغس مب‪ٛ ٛ‬ع ٖر‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سد‪:٠‬‬ ‫‪‬‬
‫جتـــــزئة الســـــوق‬

‫‪ -1‬باعً‪ , ٟٛ‬عبد ارتايل أمحد ‪ .‬األضظ ايعًُ‪ ١ٝ‬إلداز‪ ٠‬املب‪ٝ‬عات ‪.‬ايطبع‪ ١‬ايجاْ‪١ٝ‬‬
‫‪ ,‬صٓعا‪ , ٤‬داز ايفهس ‪.ّ2882‬‬
‫‪-2‬أمحد ‪,‬ضالَ‪ ١‬أمحد ‪ .‬إداز‪ ٠‬املب‪ٝ‬عات يف ايبٓ‪ٛ‬ى ‪ .‬ايكاٖس‪. ّ1998. ٠‬‬
‫‪88‬‬
 ‫‪ .4- 1‬الوسائط التعليمية املشاعدة‪:‬‬

‫عص‪ٜ‬ص‪ ٟ‬ايدازع‪ :‬يه‪ ٞ‬حتكل أٖداف ٖر‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سد‪ ٠‬ظتب عً‪ٝ‬و إٔ تك‪ ّٛ‬باآلت‪: ٞ‬‬
‫‪ -‬قددسا‪ ٠٤‬املدداد‪ ٠‬ايعًُ‪ٝ‬دد‪ ١‬امل‪ٛ‬ددد‪ٛ‬د‪ ٠‬يف ٖددر‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سددد‪ٚ ٠‬سددٌ تدددز‪ٜ‬باتٗا‪ٚ ,‬ايتك‪ٛ‬ميددات‬
‫ايرات‪ ١ٝ‬ارتاص‪ ١‬بٗا ‪.‬‬
‫‪-‬توفح افْ ْت ‪ٚ‬قسا‪ ٠٤‬امل‪ٛ ٛ‬عات املستبط‪ ١‬بٗر‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سد‪. ٠‬‬

‫‪ .5- 1‬ما حتتاج إليه لدزاسة الوحدة‪:‬‬

‫عص‪ٜ‬ص‪ ٟ‬ايدازع ‪ ,‬أيفت اْتباٖو إىل أْو أثٓا‪ ٤‬دزاضد‪ٖ ١‬در‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سدد‪ , ٠‬ضدته‪ٕٛ‬‬
‫حباد‪ ١‬إىل اآلت‪:ٞ‬‬
‫‪ ‬دف ‪ٚ‬قًِ يهتاب‪ ١‬املفاٖ‪ ِٝ‬األضاض‪ ١ٝ‬ايا تٓا‪ٚ‬يتٗا اي‪ٛ‬سد‪. ٠‬‬
‫‪ ‬دٗاش نُب‪ٝ‬د‪ٛ‬تس يتودفح افْ ْدت يعًدالع عًد‪ ٢‬ادتد‪ٜ‬دد يف امل‪ٛ‬ا د‪ٝ‬ع‬
‫املستبط‪ ١‬مب‪ٛ‬ا ‪ٝ‬ع ٖر‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سد‪.٠‬‬

‫‪2‬‬

‫‪ .1- 2‬معهى الشوق‪:‬‬

‫‪ٚ‬زدت يف أ‪ٚ‬ع‪ ١ٝ‬ايفهس ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬عد‪ ٠‬تعس‪ٜ‬فدات يًطد‪ٛ‬م‪ٜٚ ,‬عدسف ايطد‪ٛ‬م َدٔ‬
‫‪ٚ‬دٗدد‪ ١‬ايٓعددس ايتكً‪ٝ‬د‪ٜ‬دد‪ ١‬بملْدد٘ "املٓطكدد‪ ١‬ادت ساف‪ٝ‬دد‪ ١‬ايددا جتُددع املػد ‪ٚ ٜٔ‬ايبددا‪٥‬ع "‪ .‬أَددا‬
‫افقتواد‪ ٕٜٛ‬ف‪ٝ‬عسف‪ ْ٘ٛ‬بملْ٘ "ايعالقد‪ ١‬بد ايعدسا ‪ٚ‬ايطًدب يطدًع‪َ ١‬دا"‪ ٚ ,‬دُٔ ضد‪ٝ‬ام‬
‫ايتط‪ٜٛ‬ل ‪ٜ‬عسف ن‪ٛ‬تًس ايطد‪ٛ‬م بملْد٘ "مج‪ٝ‬دع املطدتًٗه احملدتًُ ‪ ,‬ايدر‪ٜ ٜٔ‬تػدابٗ‪ٕٛ‬‬
‫يف سادداتِٗ ‪ٚ‬زببدداتِٗ‪ٚ ,‬ايدر‪ ٜٔ‬يددد‪ ِٜٗ‬املكدددز‪ٚ ٠‬ايسببد‪ ١‬يف ايك‪ٝ‬دداّ بعًُ‪ٝ‬د‪ ١‬ايتبددادٍ َددٔ‬
‫الوحدة الثالثة‬

‫أدٌ إغباع ساداتِٗ ‪ٚ‬زبباتِٗ تًو"‪.‬‬

‫أَا بسا‪ٜ‬د ‪ ٚ‬فس‪ ٌٜ‬ف‪ٝ‬عسفإ ايط‪ٛ‬م بملْ٘ "زتُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬ايػسنات أ‪ ٚ‬األغددا‬
‫ايدددر‪ ٜٔ‬عتتددداد‪ ٕٛ‬يطدددًع‪َ ١‬ع‪ٓٝ‬ددد‪ٚ ,١‬يدددد‪ -ِٜٗ‬أ‪ ٚ‬يدددد‪ٜٗ‬ا‪ -‬املكددددز‪( ٠‬أ‪ ٚ‬ايكددد‪ ٠ٛ‬ايػدددسا‪١ٝ٥‬‬
‫‪ٚ‬ايسبب‪ٚ ,١‬ايطًط‪ ١‬يػسا‪ ٤‬تًو ايطًع‪."١‬‬
‫جتـــــزئة الســـــوق‬

‫‪ ُٔ ٚ‬ضد‪ٝ‬ام ايتعس‪ٜ‬فدات ايطدابك‪ ١‬يًطد‪ٛ‬م‪ ,‬فدهٕ َفٗد‪ ّٛ‬ايطد‪ٛ‬م ‪ٜ‬تضدُٔ أزبعد‪١‬‬

‫عٓاصس ز‪ٝ٥‬ط‪:ٖٞ ١‬‬

‫‪81‬‬
 ‫‪ -‬زتُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬املػ ‪ ٜٔ‬هلِ سادات ‪ٚ‬زببات َػ ن‪ ١‬يف ضًع‪َ ١‬ا‪.‬‬
‫‪ -‬املكدز‪( ٠‬أ‪ ٚ‬ايك‪ ٠ٛ‬ايػسا‪. ١ٝ٥‬‬
‫‪ -‬ايسبب‪ ١‬يف ايػسا‪.٤‬‬
‫‪ -‬السلطة في تنفيذ الصفقات الشرائية‪.‬‬
‫‪ .2- 2‬أنواع األسواق‪:‬‬
‫ميهٔ تكط‪ ِٝ‬األض‪ٛ‬ام إىل ْ‪ٛ‬ع ‪ُٖ ,‬ا‪ :‬األض‪ٛ‬ام افضتٗالن‪ٚ ,١ٝ‬األض‪ٛ‬ام‬
‫ايوٓاع‪ٚ ,١ٝ‬ايػهٌ اآلت‪ ٜٛ ٞ‬ح ٖرا ايتكط‪:ِٝ‬‬

‫أنواع األسواق‬

‫أض‪ٛ‬ام صٓاع‪١ٝ‬‬ ‫أض‪ٛ‬ام اضتٗالن‪١ٝ‬‬

‫األض‪ٛ‬ام اذته‪١َٝٛ‬‬ ‫أض‪ٛ‬ام إعاد‪ ٠‬ايب‪ٝ‬ع‬ ‫أض‪ٛ‬ام املٓتذ‬

‫غهٌ زقِ (‪ – 1‬أْ‪ٛ‬اع األض‪ٛ‬ام‬

‫‪ٚ‬ضٓك‪ ,ّٛ‬عص‪ٜ‬ص‪ ٟ‬ايدازع‪ ,‬بايتعسا ‪-‬بػ‪ َٔ ٤ٞ‬اإلظتاش‪ -‬يهٌ َٔ ٖر‪ ٙ‬األْ‪ٛ‬اع‪:‬‬
‫‪ .1-2-2‬األض‪ٛ‬ام افضتٗالن‪:١ٝ‬‬
‫تته‪ ٕٛ‬األض‪ٛ‬ام افضتٗالن‪ َٔ ١ٝ‬زتُ‪ٛ‬ع‪ ١‬املػ ‪ ٜٔ‬اير‪ٜ ٜٔ‬سبب‪ ٕٛ‬يف غدسا‪٤‬‬
‫ايطدددًع ايدددا تػدددبع سادددداتِٗ ايػدوددد‪ ١ٝ‬أ‪ ٚ‬ايعا‪ًٝ٥‬ددد‪ٜٚ ,١‬كددددز‪ ٕٚ‬عًددد‪ ٢‬غدددسا‪ٗ٥‬ا‪ٚ ,‬ف‬
‫‪ٜ‬ػ ‪ْٗٚ‬ا بكود حتك‪ٝ‬ل األزباح‪.‬‬ ‫الوحدة الثالثة‬
‫‪ٚ‬تٗددددف املؤضطدددات ايعاَددد‪َٗٓ ١‬دددا ‪ٚ‬ارتاصددد‪ ,١‬ايدددا تتبٓددد‪َ ٢‬فٗددد‪ ّٛ‬ايتطددد‪ٜٛ‬ل‬
‫اذتددد‪ٜ‬ح‪ ,‬إىل إغددباع سادددات املطددتًٗه ‪ٚ‬زببدداتِٗ‪ٚ ,‬ذيددو بددملٕ تتعددسف عًدد‪ ٢‬تًددو‬
‫اذتادات ‪ٚ‬ايسببات‪ ,‬عٔ ًس‪ٜ‬ل ق‪ٝ‬اَٗا‪ -‬باضتُساز‪ -‬بملحباخ تط‪ٜٛ‬ك‪ ,١ٝ‬خ‪ٛ‬فا َٔ ت دري‬
‫جتـــــزئة الســـــوق‬

‫ٖر‪ ٙ‬اذتادات أ‪ ٚ‬ايسببات أ‪ ٚ‬جتد‪ٜ‬دٖا‪ٚ .‬إٕ ق‪ٝ‬اّ املؤضط‪ ١‬بدريو ضد‪ٝ‬ؤد‪ ٟ‬إىل صتاسٗدا‬
‫بطس‪ٜ‬ك‪ ١‬أفضٌ‪ ,‬فٗ‪ ٞ‬تطتف‪ٝ‬د ‪ٚ‬تف‪ٝ‬د‪.‬‬

‫‪82‬‬
 ‫‪ .2 .2 .2‬األض‪ٛ‬ام ايوٓاع‪:١ٝ‬‬
‫ميهددٔ تعس‪ٜ‬ددس األضدد‪ٛ‬ام ايوددٓاع‪ ١ٝ‬بملْٗددا تًددو ارتُ‪ٛ‬عدد‪َ ١‬ددٔ املػ د ‪ ٜ‬يًطددًع‬
‫‪ٚ‬ارتدددَات ب ددسا إعدداد‪ ٠‬ب‪ٝ‬عٗددا‪ ,‬أ‪َ ٚ‬ددٔ أدددٌ اضددتدداَٗا يف عًُ‪ٝ‬دد‪ ١‬اإلْتدداز‪ٖٓٚ .‬دداى‬
‫اختالف ب ضً‪ٛ‬ى املطتًٗو ايٓٗدا‪ٚ ٞ٥‬ضدً‪ٛ‬ى املػد ‪ ٟ‬ايودٓاع‪ ,ٞ‬نُدا ‪ٜ‬تضدح ذيدو‬
‫َٔ ب‪ٝ‬اْات ادتد‪ ٍٚ‬اآلت‪:ٞ‬‬
‫دد‪ ٍٚ‬زقِ (‪َ 1‬كازْ‪ ١‬ب ضً‪ٛ‬ى املطتًٗو ايٓٗا‪ٚ ٞ٥‬ضً‪ٛ‬ى املػ ‪ ٟ‬ايوٓاع‪ٞ‬‬
‫املػ ‪ ٟ‬ايوٓاع‪ٞ‬‬ ‫املطتًٗو ايٓٗا‪ٞ٥‬‬
‫زغ‪ٝ‬د‬ ‫بايبا‪ ,‬عاًف‪ٞ‬‬
‫‪ٜ‬ػ ‪ ٟ‬بهُ‪ٝ‬ات نبري‪٠‬‬ ‫‪ٜ‬ػ ‪ ٟ‬بهُ‪ٝ‬ات قً‪١ًٝ‬‬
‫عدد املػ ن يف اختاذ ايكساز ايػسا‪ ٞ٥‬نبري‬ ‫عدد املػ ن يف اختاذ ايكساز ايػسا‪ ٞ٥‬قً‪ٌٝ‬‬
‫‪ٜ‬عتُد عً‪َ ٢‬عً‪َٛ‬ات فٓ‪١ٝ‬‬ ‫‪ٜ‬عتُد عً‪َ ٢‬عً‪َٛ‬ات بري فٓ‪١ٝ‬‬

‫‪ .3- 2‬أساليب اختياز الشوق املشتهدفة ‪:‬‬

‫غتتًس املطتًٗه‪ ٕٛ‬يف ساداتِٗ ‪ٚ‬زبباتِٗ اختالفا نبريا‪ ,‬يريو ظتب عً‪٢‬‬
‫نٌ غسن‪ ١‬إٔ حتدد ‪ٚ‬تددزع ايكطداع ايطد‪ٛ‬ق‪ ٞ‬ايدر‪ ٟ‬تسبدب يف خدَتد٘‪ٚ ,‬ذيدو َدٔ‬
‫أدٌ إعداد ارتط‪ ١‬املٓاضب‪ ١‬إلْتاز املٓتذات املٓاضب‪ًٚ ,١‬سم تس‪ٚ‬ظتٗا‪ٚ ,‬تطدعريٖا مبدا‬
‫‪ٜ‬تٓاضب َع ايكطاع ايط‪ٛ‬ق‪ ٞ‬املطتٗدف ‪.‬‬
‫‪ٖٓٚ‬دداى أضددً‪ٛ‬بإ ز‪ٝ٥‬طددإ يتشد‪ٜ‬ددد ايطدد‪ٛ‬م املطددتٗدف‪ُٖ ,‬ددا ‪ :‬أضددً‪ٛ‬ب األضدد‪ٛ‬ام‬
‫ايهً‪ٝ‬دد‪ٚ ١‬أضددً‪ٛ‬ب جتص‪٥‬دد‪ ١‬األضدد‪ٛ‬ام‪ ,‬ففدد‪ ٞ‬أضددً‪ٛ‬ب ايطدد‪ٛ‬م امل‪ٛ‬سددد‪ ,‬تٓعددس املؤضطدد‪ ١‬إىل‬
‫ايط‪ٛ‬م عً‪ ٢‬أْ٘ ‪ٜ‬ته‪ َٔ ٕٛ‬أفساد هلِ زببات ‪ٚ‬سادات َتػابٗ‪ٚ ,١‬تطتددّ هلِ َصظتا‬
‫تطدد‪ٜٛ‬ك‪ٝ‬ا ‪ٚ‬اسدددا‪ٚ ,‬متتدداش ٖددر‪ ٙ‬ايطس‪ٜ‬كدد‪ ١‬باطتفدداا تهًفدد‪ ١‬ادتٗدد‪ٛ‬د ايتطدد‪ٜٛ‬ك‪ ,١ٝ‬أَددا‬
‫األضً‪ٛ‬ب ايجاْ‪ ( ٞ‬ايتذص‪ ١٥‬فطٓتٓا‪ٚ‬ي٘ ف‪ُٝ‬ا ‪: ًٜٞ‬‬
‫الوحدة الثالثة‬

‫‪3‬‬

‫‪ .1- 3‬مفهوم وأهمية جتزئة األسواق‪:‬‬

‫جتـــــزئة الســـــوق‬

‫‪ٜ‬كود بتذص‪ ١٥‬ايط‪ٛ‬م تكط‪ ُ٘ٝ‬إىل زتُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬األضد‪ٛ‬ام ايفسع‪ٝ‬د‪ ,١‬يهدٌ َٓٗدا‬
‫زتُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬ارتوا‪٥‬ص املُ‪ٝ‬ص‪ ,٠‬أ‪ ٟ‬تكط‪ ِٝ‬ايط‪ٛ‬م ايهً‪ ٞ‬إىل قطاعدات ‪ٚ‬زتُ‪ٛ‬عدات‬

‫‪83‬‬
‫َتذاْطدد‪َ ١‬ددٔ املطددتًٗه تعددسف باضددِ ايكطاعددات ايطدد‪ٛ‬ق‪ٚ ,١ٝ‬ايعُددٌ عًدد‪ ٞ‬إغددباع‬
‫است‪ٝ‬ادات نٌ قطاع ض‪ٛ‬ق‪ ٞ‬أ‪ ٚ‬ض‪ٛ‬م فسع‪ ٞ‬سطب خوا‪٥‬ود٘ املُ‪ٝ‬دص‪ٚ ,٠‬ذيدو بتكدد‪ِٜ‬‬
‫أفضٌ َص‪ٜ‬ر تط‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ي٘‪.‬‬
‫‪ٚ‬تٓبع أُٖ‪ ١ٝ‬جتص‪ ١٥‬ايط‪ٛ‬م يه‪ ْ٘ٛ‬عتكل ايعد‪ٜ‬د َٔ املصا‪ٜ‬ا ‪ٚ‬ذيو نُا ‪: ًٜٞ‬‬
‫‪ ‬حتد‪ٜ‬دددددد افختالفدددددات ايفسد‪ٜ‬ددددد‪ ١‬يف ارتودددددا‪٥‬ص ايدمي‪ٛ‬دساف‪ٝ‬ددددد‪ٚ ١‬افدتُاع‪ٝ‬ددددد‪١‬‬
‫‪ٚ‬ايط‪ٝ‬ه‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪ ١ٝ‬يهٌ قطاع ض‪ٛ‬ق‪ٞ‬‬
‫‪ ‬حتك‪ٝ‬ددل دزددد‪ ١‬اعًدد‪َ ٞ‬ددٔ اإلغددباع فست‪ٝ‬ادددات ‪ٚ‬زببددات املطددتًٗه داخددٌ نددٌ‬
‫قطاع ‪.‬‬
‫‪ ‬اي ن‪ٝ‬ص عً‪ ٞ‬دزاضد‪ ١‬زتُ‪ٛ‬عد‪ ١‬صد ري‪َ ٠‬دٔ األفدساد‪ٚ ,‬بداآلت‪ ٞ‬إَهاْ‪ٝ‬د‪ ١‬ايت‪ٛ‬ف‪ٝ‬دل‬
‫ب زبباتِٗ املدتًف‪. ١‬‬
‫‪ ‬توُ‪ٚ ِٝ‬ختط‪ٝ‬ط أفضٌ َص‪ٜ‬ر تط‪ٜٛ‬ك‪َٓ ٞ‬اضب فست‪ٝ‬ادات املطتًٗه يف نٌ‬
‫قطاع ض‪ٛ‬ق‪ٞ‬‬
‫‪ ‬ايتعسف عً‪ ٞ‬ايفس ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬املتاس‪ٚ ١‬حتد‪ٜ‬د ايكطاع ايط‪ٛ‬ق‪ ٞ‬املطتٗدف ‪.‬‬

‫‪ .2- 3‬العوامل املؤثسة يف جتزئة األسواق‪:‬‬

‫ميهددٔ إظتدداش ايع‪ٛ‬اَددٌ املددؤثس‪ ٠‬يف جتص‪٥‬دد‪ ١‬األضدد‪ٛ‬ام يف ْدد‪ٛ‬ع ايطدد‪ٛ‬م‪ٖ ,‬ددٌ ٖدد‪ٛ‬‬
‫اضددددتٗالن‪ ٞ‬أّ صددددٓاع‪ ٞ‬س‪ٝ‬ددددح إٕ ايطدددد‪ٛ‬م افضددددتٗالن‪ٜ ٞ‬عدددده إٔ ايعُ‪ٝ‬ددددٌ ٖدددد‪ٛ‬‬
‫املطتًٗو‪ ,‬أَا يف ايط‪ٛ‬م ايتذاز‪ ٟ‬ف‪ٝ‬ه‪ ٕٛ‬ايعُال‪ ِٖ ٤‬املؤضطات ‪ٚ‬ايػسنات‪.‬‬
‫‪ .3- 3‬أسص ومعايري جتزئة األسواق‪:‬‬
‫‪ .1-3-3‬أضظ جتص‪ ١٥‬ايط‪ٛ‬م افضتٗالن‪:ٞ‬‬
‫ميهددٔ تكطدد‪ ِٝ‬ايطدد‪ٛ‬م افضددتٗالن‪ ٞ‬إىل أقطدداّ باضددتدداّ أسددد أ‪ ٚ‬بعدد‬
‫ايتكط‪ُٝ‬ات اآلت‪:١ٝ‬‬
‫‪ -‬د ساف‪َ : ١ٝ‬وس‪ -‬ادتصا‪٥‬س – ض‪ٛ‬ز‪ٜ‬ا – قطس‪ ,‬أ‪ ٚ‬س‪ ٞ‬ادت‪ٝ‬ص‪ – ٠‬س‪ ٞ‬املٗٓدض –‬
‫اإلضهٓدز‪ – ١ٜ‬املٓ‪ٝ‬ا‪ ,‬أ‪َٓ ٚ‬اًل ز‪ٜ‬ف‪َٚ ١ٝ‬دٕ‪ ,‬أ‪َٓ ٚ‬اًل ساز‪َٓٚ ٠‬اًل بازد‪ ,٠‬أ‪َ ٚ‬دٕ‬ ‫الوحدة الثالثة‬
‫ضاسً‪َٚ ١ٝ‬دٕ بري ضاسً‪َٓ ,١ٝ‬اًل َصدمح‪َٓٚ ١‬اًل بري َصدمح‪.١‬‬
‫‪ -‬دميذساف‪( ١ٝ‬إسوا‪ٝ٥‬ات ايطهإ ‪ :‬ذن‪ٛ‬ز ‪ٚ‬إْاخ‪ ,‬أًفاٍ ‪ٚ‬غباب ‪ٚ‬نباز‪ ,‬عا‪٥‬الت‬
‫ص د ري‪ٚ ٠‬عددا‪٥‬الت نددبري‪( ٠‬سطددب عدددد أفددساد ايعا‪ً٥‬دد‪ , ١‬عددا‪٥‬الت بددد‪ ٕٚ‬أًفدداٍ‬
‫جتـــــزئة الســـــوق‬

‫‪ٚ‬عددا‪٥‬الت بملًفدداٍ‪ ,‬صددش‪ٝ‬ح ‪َٚ‬ددس‪ ٜ‬مبددسا خف‪ٝ‬ددس ‪َٚ‬ددس‪ ٜ‬مب دسا غددد‪ٜ‬د‪,‬‬
‫ضت‪ٝ‬س ‪ٚ‬مس ‪ٚ‬مس ددا‪ ,‬ذ‪ ٚ‬غعس نج‪ٝ‬س ‪َٗٚ‬ددد بطدك‪ٛ‬ط ايػدعس ‪ٜٚ‬عداْ‪َ ٞ‬دٔ‬

‫‪84‬‬
 ‫ضك‪ٛ‬ط ايػعس‪ ,‬تكط‪ ِٝ‬سطب َطت‪ ٣ٛ‬ايدخٌ‪ ,‬تكطد‪ ِٝ‬سطدب املٗٓد‪َٓٗ :١‬دضد ‪,‬‬
‫‪ٚ‬ستاضدددب ‪ٚ ,‬صددد‪ٝ‬ادي‪َٚ ,١‬دددد‪ٜ‬س‪َٚ ,ٜٔ‬عاغدددات‪ٚ ,‬عددداًً ‪ٚ ,‬خالفددد٘‪ ,‬تكطددد‪ِٝ‬‬
‫سطب َطت‪ ٣ٛ‬ايتعً‪ :ِٝ‬تعًد‪َ ِٝ‬ت‪ٛ‬ضدط‪ٚ ,‬تعًد‪ ِٝ‬دداَع‪ٚ ,ٞ‬تعًد‪ ِٝ‬فد‪ٛ‬م ادتداَع‪,ٞ‬‬
‫‪ٚ‬نريو تكط‪ ِٝ‬سطب ايد‪ٜ‬اْ‪ٚ ١‬سطب ايً‪.ٕٛ‬‬
‫ٖر‪ ٙ‬ايتكط‪ُٝ‬ات تٗدف إىل إٔ ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬املٓتر َٓاضبا يًعُ‪ٝ‬دٌ فُدجال ايعُ‪ٝ‬دٌ غدد‪ٜ‬د‬
‫ايب‪ٝ‬اا قد عتب أي‪ٛ‬اْا ختتًس عٔ ايا تٓاضب ايػدص األمسس‪.‬‬
‫‪ -‬ضدد‪ٝ‬ه‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪ْ( ١ٝ‬فطدد‪َ : ١ٝ‬طددت‪ ٟٛ‬ادتُدداع‪ ٞ‬عدداٍٍ ‪َٚ‬ددٓدف ‪َٚ ,‬ت‪ٛ‬ضددط‪ ,‬أ‪ًُ ٚ‬دد‪ٛ‬ح‬
‫‪َٚ‬هافح‪ْٚ ,‬ادح‪ ,‬أ‪ ٚ‬اْط‪ٛ‬ا‪ٚ ,ٞ٥‬ادتُاع‪ ٞ‬ددا‪.‬‬
‫‪ -‬ضً‪ٛ‬ن‪( ١ٝ‬ضً‪ٛ‬ى ايعُ‪ ٌٝ‬جتا‪ ٙ‬املٓتر ‪ :‬عُ‪ ٌٝ‬ضابل‪ٚ ,‬عُ‪ ٌٝ‬ستتٌُ‪ٚ ,‬عُ‪ ٌٝ‬دا‪٥‬دِ‪,‬‬
‫سطددب اضددتدداّ املٓددتر َجددٌ اضددتدداّ خف‪ٝ‬ددس‪ٚ ,‬غددد‪ٜ‬د‪َٚ ,‬ت‪ٛ‬ضددط‪ٚ ,‬سطددب‬
‫ت‪ٛ‬ق‪ٝ‬ت ايػسا‪َ ,٤‬جٌ عُ‪ٜ ٌٝ‬ػ ‪ ٟ‬عاد‪ ٠‬صباسا‪ٚ ,‬عُ‪ٜ ٌٝ‬ػ ‪َ ٟ‬طا‪ ,٤‬أ‪ ٚ‬عُال‪٤‬‬
‫‪ٜ‬ػ د ‪ ٕٚ‬املٓددتر يالضددتدداّ ايدددا‪ٚ ,ِ٥‬آخددس‪ٜ ٕٚ‬ػ د ‪ ْ٘ٚ‬يالضددتدداّ املؤقددت‪ ,‬أ‪ٚ‬‬
‫عُ‪ٜ ٌٝ‬ػد ‪ ٟ‬يف األع‪ٝ‬داد‪ٚ ,‬آخدس ‪ٜ‬ػد ‪ ٟ‬يف املودا‪ٜ‬س‪ٚ ,‬سطدب ايفا‪٥‬دد‪ ٠‬املطً‪ٛ‬بد‪١‬‬
‫َٔ املٓتر َجٌ ادت‪ٛ‬د‪ٚ ,٠‬ايساس‪ٚ ,١‬ايطسع‪ٚ ,١‬ايطعس‪.‬‬
‫‪ٚ‬ايػهٌ اآلت‪ٜ ٞ‬عد َجاف عً‪ ٢‬تكط‪َ ِٝ‬بطط يط‪ٛ‬م املالبظ‪:‬‬
‫الوحدة الثالثة‬

‫غهٌ زقِ ( ‪ 2‬تكط‪َ ِٝ‬بطط يط‪ٛ‬م املالبظ‬ ‫‪ .2-3-3‬أضظ‬

‫تكط‪ ِٝ‬ايط‪ٛ‬م‬
‫جتـــــزئة الســـــوق‬

‫ايتذاز‪: ٟ‬‬

‫‪85‬‬
‫أَدا أضدظ تكطدد‪ ِٝ‬ايطد‪ٛ‬م ايتذدداز‪ ,ٟ‬فهْد٘ ميهدٔ تكطدد‪ ِٝ‬ايطد‪ٛ‬م ايتذدداز‪ ٟ‬إىل‬
‫أقطاّ باضتدداّ أسد أ‪ ٚ‬بع ايتكط‪ُٝ‬ات اآلت‪:١ٝ‬‬
‫‪ -‬دمي‪ٛ‬دساف‪ٝ‬دد‪ :١‬تكطدد‪ ِٝ‬سطددب سذددِ ايػددسنات‪َ :‬جددٌ غددسنات عُالقدد‪ٚ ,١‬نددبري‪٠‬‬
‫‪َٚ‬ت‪ٛ‬ضددط‪ٚ ,١‬صد ري‪ٚ ,٠‬تكطدد‪ ِٝ‬سطددب ايوددٓاع‪َ ١‬جددٌ صددٓاع‪ ١‬ايصددداز‪ٚ ,‬صددٓاع‪١‬‬
‫اي‪ٛ‬زم‪ٚ ,‬صٓاع‪ ١‬ايبالضت‪ٝ‬و‪ٚ ,‬تكط‪ ِٝ‬سطدب امل‪ٛ‬قدع ادت دسايف َجدٌ غدسنات يف‬
‫ايطدددع‪ٛ‬د‪ٚ ,١ٜ‬غدددسنات يف قطدددس‪ٚ ,‬غدددسنات يف اإلَدددازات‪ ,‬غدددسنات تابعددد‪١‬‬
‫يًشه‪ٚ ,١َٛ‬غسنات َطاُٖ‪ٚ ,١‬غسنات ستد‪ٚ‬د‪ٚ ,٠‬غسنات ذات ًَه‪ٝ‬د‪١‬‬
‫فسد‪.١ٜ‬‬
‫‪َ -‬ددت ريات ايتػ د ‪ :ٌٝ‬تكطدد‪ ِٝ‬سطددب ايتهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪ٝ‬ددا املطددتددَ‪َ :١‬جددٌ ايتهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪ٝ‬ددا‬
‫املدتًفدد‪ ١‬يف صددٓاع‪َ ١‬ددا‪ٚ ,‬تكطدد‪ ِٝ‬سطددب غددد‪ ٠‬افضددتدداّ َجددٌ َؤضطددات ذات‬
‫اضتدداّ غد‪ٜ‬د ‪َٚ‬ت‪ٛ‬ضط ‪ٚ‬بط‪ٝ‬ط‪ ,‬تكط‪ ِٝ‬سطب است‪ٝ‬ادات ايعُ‪ ٌٝ‬يًددَ‪َ ١‬جٌ‬
‫َؤضطات حتتاز خدَات نجري‪َٚ ,٠‬ؤضطات حتتاز خدَات قً‪.١ًٝ‬‬
‫‪ -‬أضددً‪ٛ‬ب ايػددسا‪ :٤‬تكطدد‪ ِٝ‬سطددب أضددً‪ٛ‬ب اخت‪ٝ‬دداز املٓددتر‪َ :‬جددٌ َؤضطددات تبشددح عددٔ‬
‫ادت‪ٛ‬د‪َٚ ,٠‬ؤضطات تبشح عٔ األضعاز ايصٖ‪ٝ‬د‪َٚ ,٠‬ؤضطدات تبشدح عدٔ خدَد‪١‬‬
‫َدددا بعدددد ايب‪ٝ‬دددع‪ٚ ,‬تكطددد‪ ِٝ‬سطدددب َسنص‪ٜ‬ددد‪ ١‬عًُ‪ٝ‬ددد‪ ١‬ايػدددسا‪ ٤‬يدددد‪ ٣‬ايعُ‪ٝ‬دددٌ‪َ :‬جدددٌ‬
‫َؤضطات َسنص‪ ١ٜ‬يف ايػسا‪َٚ ,٤‬ؤضطات يدد‪ٜٗ‬ا فَسنص‪ٜ‬د‪ ١‬يف اختداذ قدسازات‬
‫ايػددسا‪ٚ ,٤‬تكطدد‪ ِٝ‬سطددب ًس‪ٜ‬كدد‪ ١‬ايتعاقددد ‪ٚ‬افخت‪ٝ‬دداز املفضددً‪ ١‬يددد‪ ٣‬ايعُ‪ٝ‬ددٌ‪َ :‬جددٌ‬
‫َؤضطات تفضٌ ايتملدري‪َٚ ,‬ؤضطات تفضٌ ايػدسا‪َٚ ,٤‬ؤضطدات تفضدٌ عكد‪ٛ‬د‬
‫ارتدَ‪( ١‬عك‪ٛ‬د املكا‪ٚ‬فت ‪ٚ ,‬تكط‪ ِٝ‬سطب ًب‪ٝ‬ع‪ ١‬عٌُ املؤضط‪َ :١‬جدٌ َؤضطدات‬
‫ختووددددٗا األضاضدددد‪ ٞ‬جتدددداز‪َٚ ,ٟ‬ؤضطددددات ختووددددٗا َدددداي‪َٚ ,ٞ‬ؤضطددددات‬
‫ختووددٗا ٖٓدضدد‪ٚ ,ٞ‬تكطدد‪ ِٝ‬سطددب ايتهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪ٝ‬ددا املطددتددَ‪ ١‬يف ايطًددب َجددٌ‬
‫َؤضطات َطتددَ‪ ١‬يًػبه‪ ١‬ايد‪ٚ‬ي‪َٚ ,١ٝ‬ؤضطات هلدا غدبه‪ ١‬خاصد‪ ١‬يًػدسا‪,٤‬‬
‫‪َٚ‬ؤضطات َطتددَ‪ ١‬يًفانظ ‪ٚ‬ايرب‪ٜ‬د‪.‬‬
‫‪ -‬خوددا‪٥‬ص ايطًددب‪ :‬تكطدد‪ ِٝ‬سطددب سذددِ ايطًددب‪َ :‬جددٌ َؤضطددات تطًددب نُ‪ٝ‬ددات‬ ‫الوحدة الثالثة‬
‫نددبري‪ ٠‬يف أَددس ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ددد اي‪ٛ‬اسددد‪َٚ ,‬ؤضطددات تطًددب نُ‪ٝ‬ددات صد ري‪ٚ ,٠‬تكطدد‪ِٝ‬‬
‫سطب ضسع‪ ١‬ايطًب‪َ :‬جٌ غسنات حتتاز َد‪ ٠‬ت‪ٛ‬ز‪ٜ‬دد قودري‪ ٠‬دددا‪ٚ ,‬غدسنات‬
‫تكبٌ َد‪ ٠‬ت‪ٛ‬ز‪ٜ‬د ً‪ٚ ,١ًٜٛ‬تكط‪ ِٝ‬سطب اضدتدداّ املٓتر‪/‬ارتدَد‪ :١‬فُدجال ميهدٔ‬
‫جتـــــزئة الســـــوق‬

‫اي ن‪ٝ‬ص عً‪ ٢‬غسنات هلا اضتدداّ ستدد يًُٓتر‪ ,‬أ‪ ٚ‬ستا‪ٚ‬ي‪ ١‬تًب‪ٝ‬د‪ ١‬است‪ٝ‬اددات‬
‫اضتدداَات عد‪ٜ‬د‪.٠‬‬

‫‪86‬‬
 ‫‪ -‬ضددً‪ٛ‬ى ايعُددال‪َ :٤‬ؤضطددات هلددا ‪ٚ‬ف‪ ٤‬غددد‪ٜ‬د مل‪ٛ‬زد‪ٜٗ‬ددا‪ٚ ,‬غددسنات يدد‪ٝ‬ظ يددد‪ٜٗ‬ا ‪ٚ‬ف‪٤‬‬
‫مل‪ٛ‬زد‪ٜٗ‬ددا‪ٚ ,‬غددسنات يددد‪ٜٗ‬ا عدددد ستددد‪ٚ‬د َددٔ املدد‪ٛ‬زد‪ٚ ,ٜٔ‬غددسنات يددد‪ٜٗ‬ا عدددد‬
‫نددبري َددٔ املدد‪ٛ‬زد‪ٚ ,ٜٔ‬غددسنات ي دد‪ٜٗ‬ا اضددتعداد يًُددداًس‪ٚ ,٠‬غددسنات يدد‪ٝ‬ظ‬
‫يد‪ٜٗ‬ا اضتعداد يًُداًس‪.٠‬‬
‫‪ٚ‬بوددف‪ ١‬عاَدد‪ -١‬عص‪ٜ‬ددص‪ ٟ‬ايدددازع‪ -‬قددد تطددتددّ بع د ايتكطدد‪ُٝ‬ات املددرن‪ٛ‬ز‪٠‬‬
‫أعال‪ٚ ,ٙ‬قد تطتددّ تكط‪ُٝ‬ات أخس‪ ٣‬سطب ًب‪ٝ‬ع‪ ١‬املٓتر‪ٚ ,‬املطدتًٗه ‪ٚ ,‬خالفد٘‪,‬‬
‫فُجال إٕ نٓت تس‪ٜ‬د إٔ تب‪ٝ‬ع نتبا خازد‪ ١ٝ‬يًطًب‪ ١‬فكد حتتاز إىل تكط‪ ُِٗٝ‬إىل ًًب‪١‬‬
‫دز‪ٚ‬ع خو‪ٛ‬ص‪ًًٚ ,١ٝ‬ب‪ ١‬ف ‪ٜ‬درٖب‪ ٕٛ‬إىل دز‪ٚ‬ع خو‪ٛ‬صد‪ٚ ,١ٝ‬قدد حتتداز إىل ايتكطد‪ِٝ‬‬
‫إىل ًًب‪َ ١‬دازع سه‪ًًٚ ١َٝٛ‬ب‪َ ١‬دازع خاص‪ٚ ,١‬نريو ًًب‪َ ١‬دازع ي ‪ ١‬عسب‪,١ٝ‬‬
‫‪ًًٚ‬ب‪ ١‬ي ‪ ١‬إصتً‪ٝ‬ص‪ًًٚ ,١ٜ‬ب‪ ١‬ي ‪ ١‬فسْط‪ .١ٝ‬ندريو قدد حتتداز إىل تكطد‪ ِٝ‬عُدال‪ ٤‬خدَد‪١‬‬
‫ايتًف‪ ٕٛ‬األز ‪ ٞ‬إىل َطتددَ‪ ٞ‬احملُ‪ٚ ,ٍٛ‬بري َطتددَ‪ ٞ‬احملُ‪.ٍٛ‬‬
‫نُا إٔ عًُ‪ ١ٝ‬تكط‪ ِٝ‬ايط‪ٛ‬م ي‪ٝ‬ظ هلا ق‪ٛ‬اعد ثابت‪ ١‬ض‪ ٣ٛ‬أْٓا ْس‪ٜ‬د اي‪ٛ‬صد‪ ٍٛ‬إىل‬
‫زتُ‪ٛ‬عددات َتذاْطدد‪ ١‬ف‪ُٝ‬ددا ب‪ٗٓٝ‬ددا يف افست‪ٝ‬ادددات‪ٚ ,‬شتتًفدد‪ ١‬عددٔ ارتُ‪ٛ‬عددات األخددس‪٣‬‬
‫حب‪ٝ‬ددح ‪ٜ‬هدد‪ ٕٛ‬سذددِ ارتُ‪ٛ‬عدد‪ ١‬نددبريا بايكدددز ايددر‪ٜ ٟ‬طددُح بهْتدداز َٓتذددات تٓاضددب‬
‫است‪ٝ‬ادداتِٗ بػددهٌ َددسبح‪ٚ .‬بايتدداي‪ ٞ‬فبددد إٔ ْهد‪ ٕٛ‬قددادز‪ ٜٔ‬عًدد‪ ٢‬تكددد‪ٜ‬س سذددِ نددٌ‬
‫غسعت‪ٚ ,١‬عً‪ ٢‬إ‪ٜ‬واٍ َٓتذاتٓا هلِ‪.‬‬
‫‪ٚ‬قد ‪ٜ‬طتددّ أنجس َٔ تكط‪ َٔ ِٝ‬األْد‪ٛ‬اع املدرن‪ٛ‬ز‪ ٠‬أعدال‪ ٙ‬يف اي‪ٛ‬قدت ْفطد٘‪ ,‬فكدد‬
‫‪ٜ‬دتِ تكطد‪ ِٝ‬ضد‪ٛ‬م املالبدظ إىل ذند‪ٛ‬ز ‪ٚ‬إْداخ‪ ,‬ثدِ ‪ٜ‬دتِ تكطد‪ ِٝ‬ندٌ َدِٓٗ إىل أًفداٍ ‪ٚ‬غدباب‬
‫‪ٚ‬نبدداز‪ ,‬ثددِ ‪ٜ‬ددتِ تكطدد‪ ِٝ‬نددٌ َددِٓٗ إىل بدده ‪َٚ‬ت‪ٛ‬ضددط اذتدداٍ ‪ٚ‬ستددد‪ٚ‬د ايدددخٌ‪ٚ ,‬ميهددٔ‬
‫يػددسن‪َ ١‬ددا إٔ تٓددتر زتُ‪ٛ‬عدد‪َ ١‬ددٔ املٓتذددات حب‪ٝ‬ددح إٔ نددٌ َٓددتر غتدددّ غددسعت‪َ ١‬ع‪ٓٝ‬دد‪َ ١‬ددٔ‬
‫ايعُال‪.٤‬‬
‫‪ٚ‬بع د املٓتذددات تبدداع يًُطددتًٗه ‪ٚ‬يًُؤضطددات‪ ,‬يف ٖددر‪ ٙ‬اذتايدد‪ ١‬قددد ‪ٜ‬ددتِ‬
‫تكط‪ ِٝ‬ايط‪ٛ‬م إىل قطُ ز‪ٝ٥‬ط ‪ :‬جتاز‪ٚ ٟ‬اضتٗالن‪ ,ٞ‬ثدِ ‪ٜ‬دتِ تكطد‪ ِٝ‬ندٌ َُٓٗدا‬
‫الوحدة الثالثة‬

‫بعدددد ذيدددو‪ٚ .‬قدددد ‪ٜ‬هددد‪ٖٓ ٕٛ‬ددداى تػددداب٘ بد د است‪ٝ‬اددددات بعد د املطدددتًٗه ‪ٚ‬بعد د‬
‫ايػددسنات ف‪ٝ‬ددتِ ايتكطدد‪ ِٝ‬سطددب ًب‪ٝ‬عدد‪ ١‬افضددتدداّ‪ٖٚ ,‬هددرا‪ ..‬نُددا إٔ تكطدد‪ِٝ‬‬
‫ايطدد‪ٛ‬م قددد ‪ٜ‬طدداعدى عًدد‪ ٢‬انتػدداف قطددِ َددٔ املطددتًٗه ‪ٜ‬طددتددّ ٖددرا املٓددتر‬
‫‪ٚ‬يهٓ٘ ف ‪ًٜ‬د است‪ٝ‬اداتد٘‪ ,‬أ‪ ٚ‬ف ‪ٜ‬طدتددَ٘‪ٚ ,‬يهدٔ ميهدٔ إٔ ‪ٜ‬طدتددَ٘ يد‪ ٛ‬صدُِ‬
‫جتـــــزئة الســـــوق‬

‫بػددهٌ ‪ ًٜ‬د است‪ٝ‬اداتدد٘‪ .‬نددجريا َددا ‪ٜ‬هدد‪ ٕٛ‬اي ن‪ٝ‬ددص عًدد‪ً ٢‬ا‪٥‬فدد‪ ١‬خاصدد‪ ١‬ف جتددد‬

‫‪87‬‬
‫َتطًباتٗا عٓد املٓافطد َسحبدا ألٕ ايعُدال‪ ٤‬يف ٖدر‪ ٙ‬اذتايد‪ٜ ١‬ه‪ْٛ‬د‪ ٕٛ‬عًد‪ ٢‬اضدتعداد‬
‫يتكبٌ ضعس أعً‪َ ٢‬كابٌ تًب‪ ١ٝ‬است‪ٝ‬اداتِٗ‪.‬‬
‫‪ٚ‬أخريا‪ ,‬فهٕ أقود‪ ٢‬تكطد‪ ِٝ‬يًطد‪ٛ‬م ٖد‪ ٛ‬تكطد‪ ُ٘ٝ‬إىل أقطداّ‪ٚ ,‬أقدٌ تكطد‪ٖ ِٝ‬د‪ٛ‬‬
‫تكط‪ ُ٘ٝ‬إىل دص‪ٚ ٤‬اسد‪ -‬أ‪ ٚ‬مبعٓ‪ ٢‬آخس‪ -‬عدّ تكط‪ٚ .ِٝ‬عدّ ايتكط‪ ِٝ‬أَس بري َسب‪ٛ‬ب‬
‫ف‪ ٘ٝ‬يف أنجدس األسد‪ٛ‬اٍ ألْد٘ فبدد ‪ٚ‬إٔ ‪ٜٛ‬ددد اخدتالف يف است‪ٝ‬اددات ايٓداع أ‪ ٚ‬أضدً‪ٛ‬ب‬
‫غسا‪ٚ ,ِٗ٥‬بايتاي‪ -ٞ‬نُا أ‪ ٚ‬شت يف بدا‪ ١ٜ‬امل‪ٛ ٛ‬ع‪ -‬ف ميهٔ تًب‪ ١ٝ‬است‪ٝ‬ادات نٌ‬
‫ايعُال‪ ٤‬بٓفظ املٓتر‪ٚ .‬ايتكط‪ ِٝ‬إىل أدصا‪ ٤‬ص ري‪ ٠‬ددا جتعٌ اقتوداد‪ٜ‬ات تًب‪ٝ‬د‪ًً ١‬بدات‬
‫زتُ‪ٛ‬عات ص ري‪ َٔ ٠‬ايٓاع بري ْادش‪ ,١‬فتهًف‪ ١‬توٓ‪ٝ‬ع يعب‪ ١‬شتتًف‪ ١‬يهٌ مخط‬
‫ًفددال تهدد‪ ٕٛ‬باٖعدد‪ٚ .١‬بددايطبع ت‪ٛ‬دددد أَجًدد‪ ١‬هلددرا ايتكطدد‪ ِٝ‬ايدددق‪ٝ‬ل‪َ ,‬جددٌ س‪ٝ‬اندد‪١‬‬
‫(خ‪ٝ‬اًدد‪ ١‬املالبددظ يػدددص بع‪ٓٝ‬دد٘‪ ,‬فٗددر‪ ٙ‬املالبددظ توددُِ هلددرا ايػدددص فكددط‪ٚ ,‬‬
‫نريو ت ‪ٝ‬ري توُ‪ ِٝ‬ايط‪ٝ‬از‪ ٠‬يػدص َع َكابٌ ضعس باٖغ‪ٚ .‬يهدٔ يد‪ْ ٛ‬عدست إىل‬
‫ٖرا ايتكط‪ ِٝ‬ي‪ٛ‬ددت أْ٘ يف أصً٘ تكط‪ ِٝ‬يًعُال‪ ٤‬إىل أقطداّ َٓٗدا قطدِ َعد ‪ٜ‬سبدب‬
‫يف ٖر‪ ٙ‬ارتو‪ٛ‬صد‪ ١ٝ‬يف ايتودُ‪ٚ ِٝ‬يد‪ٜ‬د٘ ايسببد‪ٚ ١‬ايكددز‪ ٠‬عًد‪ ٢‬دفدع َكابدٌ َداد‪ ٟ‬عداٍٍ‬
‫‪ٚ‬قطِ ف ‪ٜ‬سبب يف دفع ٖرا املكابٌ املاد‪ٟ‬‬
‫تدز‪ٜ‬ب (‪1‬‬

‫ع عالَ‪ √( ١‬أ‪ ٚ‬عالَ‪ ×( ١‬أَاّ ايعبازات اآلت‪:١ٝ‬‬

‫‪ٖٓ .1‬اى ثالخ اض ات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات بد‪ ١ًٜ‬ميهٔ افخت‪ٝ‬از َٔ ب‪ٗٓٝ‬دا ف‪ُٝ‬دا ‪ٜ‬تعًدل بتشد‪ٜ‬دد‬
‫ايط‪ٛ‬م املطتٗدف ( ‪.‬‬
‫‪ .2‬األضدددظ املتبعددد‪ ١‬يف تكطددد‪ ِٝ‬ايطددد‪ٛ‬م افضدددتٗالن‪ٖ ٞ‬ددد‪ْ ٞ‬فطدددٗا املتبعد د‪ ١‬يف تكطددد‪ ِٝ‬ايطددد‪ٛ‬م‬
‫ارتدَ‪. (ٞ‬‬
‫‪ .3‬األضظ املتبع‪ ١‬يف تكط‪ ِٝ‬ايط‪ٛ‬م افضتٗالن‪ ٞ‬ختتًس يف ساٍ ايط‪ٛ‬م ايتذاز‪. (. ٟ‬‬

‫الوحدة الثالثة‬
‫‪ٜ .4‬كود بتذص‪ ١٥‬ايط‪ٛ‬م تكط‪ ُ٘ٝ‬اي‪ ٞ‬زتُ‪ٛ‬عد‪َ ١‬دٔ األضد‪ٛ‬ام ايفسع‪ٝ‬د‪ ١‬يهدٌ َٓٗدا‬
‫زتُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬ارتوا‪٥‬ص املُ‪ٝ‬ص‪. (.٠‬‬
‫‪ٖٓٚ .5‬اى أضدً‪ٛ‬بإ ز‪ٝ٥‬طد‪ٝ‬إ يتشد‪ٜ‬دد ايطد‪ٛ‬م املطدتٗدف ‪ُٖٚ‬دا ‪ :‬أضدً‪ٛ‬ب األضد‪ٛ‬ام‬
‫‪ .‬ايهً‪ٚ ١ٝ‬أضً‪ٛ‬ب جتص‪ ١٥‬األض‪ٛ‬ام‪. (.‬‬
‫جتـــــزئة الســـــوق‬

‫‪88‬‬
 ‫‪4‬‬

‫‪ .1- 4‬حتديد الكطاع املشتهدف‪:‬‬

‫ٖٓا ْ‪ٛ‬اد٘ زتُ‪ٛ‬ع‪ ١‬أض‪ٚ ,١ً٦‬ايطؤاٍ األ‪ ٍٚ‬اير‪ٜٛ ٟ‬ادٗٓا ٖ‪ " ٛ‬أ‪ ٟ‬قطاعات‬
‫ايط‪ٛ‬م ‪ٚ‬زتُ‪ٛ‬ع‪ ١‬ايعُال‪ْ ٤‬سنص عً‪ٗٝ‬ا ْػآًا ‪ٚ‬ميهٔ تُٓ‪ ١ٝ‬أعُايٓا َٔ خالهلا "‬
‫‪ٜٚ‬تِ تًد‪ٝ‬ص ْتا‪٥‬ر ايتشً‪ ٌٝ‬ارتا بايط‪ٛ‬م – ايعُال‪ ٤‬يف ادتد‪ ٍٚ‬اآلت‪: ٞ‬‬
‫دد‪ ٍٚ‬زقِ ( ‪ْ 2‬تا‪٥‬ر ايتشً‪ ٌٝ‬ارتا بايط‪ٛ‬م – ايعُال‪٤‬‬
‫سذِ ايكطاع‬
‫ْطب‪ ١‬عُال‪ ٤‬ايفسع‬ ‫قطاعات ايط‪ٛ‬م‬ ‫ّ‬
‫( ْطبت٘ َٔ ايط‪ٛ‬م‬
‫‪1‬‬
‫‪2‬‬
‫‪3‬‬
‫‪4‬‬
‫‪5‬‬

‫يف ٖرا ادتد‪ ٍٚ‬ايطابل ‪ٜ‬تِ إدزاز أنرب عدد َٔ ايكطاعات ايا تعد قطاعات‬
‫ز‪ٝ٥‬ط‪ٚ ١‬ذيو َٔ خالٍ ايتشً‪ ٌٝ‬يًط‪ٛ‬م ‪ٚ‬ايعُال‪ ٤‬اير‪ ٟ‬مت يف املسسً‪ ١‬ايطابك‪. ١‬‬
‫‪ .1-1-4‬ايكطاع ‪:‬‬
‫باف اا أْٓا ت‪ٛ‬صًٓا َٔ خالٍ املعً‪َٛ‬ات ايا سوًٓا عً‪ٗٝ‬ا ‪ٚ‬قُٓا بتشً‪ًٗٝ‬ا إىل‬
‫إٔ ايكطاعات ايس‪ٝ٥‬ط‪ ١‬يًط‪ٛ‬م اير‪ْ ٟ‬عٌُ ف‪ ٖٞ ٘ٝ‬عً‪ ٢‬ايٓش‪ ٛ‬اآلت‪ٞ‬‬
‫‪.1‬قطاع َ‪ٛ‬ظف‪ ٞ‬ايػسنات‬
‫‪.2‬قطاع زداٍ األعُاٍ‬
‫الوحدة الثالثة‬

‫‪.3‬مجع‪ٝ‬ات خري‪١ٜ‬‬
‫‪.4‬غسنات اضتجُاز‬
‫ف‪ٝ‬تِ إدزاز ذيو يف خاْ‪ ١‬ايكطاع بادتد‪ ٍٚ‬ايطابل ‪.‬‬
‫جتـــــزئة الســـــوق‬

‫‪89‬‬
 ‫‪ .2-1-4‬سذِ ايكطاع ( ْطبت٘ َٔ ايط‪ٛ‬م ‪:‬‬
‫يف ‪ ٤ٛ‬املعً‪َٛ‬ات ايا قُت جبُعٗا فبد َٔ ت‪ٛ‬افس َعً‪َٛ‬ات عٔ سذِ ٖرا‬
‫ايكطاع ‪ْٚ‬طبت٘ يف ايط‪ٛ‬م احملً‪ٚ ١ٝ‬ميهٔ ت‪ٝ ٛ‬ح ذيو َٔ خالٍ ٖرا ايػهٌ‬
‫قطاع موظفي‬ ‫ايت‪ٝ ٛ‬ش‪:ٞ‬‬
‫الشركات‬
‫‪%15‬‬

‫شركات إستثمار‬
‫قطاع رجال‬
‫‪%40‬‬
‫األعمال‬
‫‪%15‬‬

‫جمعيات خيرية‬
‫‪%30‬‬

‫غهٌ زقِ ( ‪ 3‬سذِ ايط‪ٛ‬م احملً‪ٚ ٞ‬ت‪ٛ‬ش‪ٜ‬ع٘ بايكطاعات‬

‫‪ٖٚ‬را ‪ٜ‬عه إْ٘ أصبح يد‪ٜٓ‬ا َعً‪َٛ‬ات عٔ أمسا‪ ٤‬ايكطاعات ايس‪ٝ٥‬ط‪ٚ ,١‬سذِ نٌ‬
‫قطاع أ‪ْ ٚ‬طبت٘ يف ايط‪ٛ‬م احملً‪ ٞ‬اير‪ٜ ٟ‬عٌُ ف‪ ٘ٝ‬ايفسع‪.‬‬
‫‪ْ .3-1-4‬طب‪ ١‬عُال‪ ٤‬ايفسع يف ذيو ايكطاع‪:‬‬
‫َٔ خالٍ حتً‪ًٓٝ‬ا يًُعً‪َٛ‬ات املت‪ٛ‬افس‪ ٠‬يد‪ٜٓ‬ا عٔ عُال‪ ٤‬ايفسع ‪ٜ‬وبح بهَهآْا‬
‫ايت‪ٛ‬صٌ إىل فسش هلؤف‪ ٤‬ايعُال‪ ٤‬سطب ايكطاعات ايطابك‪( ١‬قطاع َ‪ٛ‬ظف‪ ٞ‬ايػسنات‪-‬‬

‫الوحدة الثالثة‬
‫قطاع زداٍ األعُاٍ‪ -‬مجع‪ٝ‬ات خري‪ -١ٜ‬غسنات إضتجُاز‪ ... -‬إخل ‪.‬‬
‫‪ٚ‬عً‪ ٤ٛ ٢‬ذيو ْطتط‪ٝ‬ع إٔ ضتدد سذِ عُال‪ ٤‬نٌ قطاع َٔ ٖر‪ ٙ‬ايكطاعات‬
‫بايٓطب‪ ١‬إىل سذِ ايعُال‪ ٤‬بايفسع نهٌ‪ٚ ,‬ميهٔ ت‪ٝ ٛ‬ح ذيو يف ايػهٌ اآلت‪: ٞ‬‬
‫جتـــــزئة الســـــوق‬

‫‪98‬‬
 ‫عمالء موظفي‬
‫عمالء جمعيات‬
‫الشركات‬
‫خيرية‬
‫‪%20‬‬
‫‪%25‬‬

‫عمالء استثمار‬
‫‪%5‬‬
‫عمالء قطاع رجال‬
‫األعمال‬
‫‪%50‬‬

‫غهٌ زقِ ( ‪ 4‬ت‪ٛ‬ش‪ٜ‬ع عُال‪ ٤‬ايفسع إىل قطاعات ايط‪ٛ‬م احملً‪١ٝ‬‬

‫‪ٜ‬تضح يٓا َٔ ايػهٌ ايطابل إٕ سذِ ايكطاع بايٓطب‪ ١‬إىل ايط‪ٛ‬م نهٌ ي‪ٝ‬ظ‬
‫غسًا إٔ ‪ٜ‬ه‪ْ ٖٛ ٕٛ‬فظ سذِ عُال‪ٓ٥‬ا َٔ ٖرا ايكطاع‪ٜٚ ,‬تضح ذيو َٔ خالٍ‬
‫ادتد‪ ٍٚ‬يف غهً٘ ايٓٗا‪:ٞ٥‬‬
‫دد‪ ٍٚ‬زقِ ( ‪َ 3‬كازْ‪ ١‬ب سذِ ايكطاع ‪ْٚ‬طب‪ ١‬عُال‪ ٤‬ايفسع‬

‫‪%28‬‬ ‫‪%15‬‬ ‫قطاع َ‪ٛ‬ظف‪ ٞ‬ايػسنات‬ ‫‪1‬‬

‫‪%58‬‬ ‫‪%15‬‬ ‫قطاع زداٍ األعُاٍ‬ ‫‪2‬‬
‫‪%25‬‬ ‫‪%38‬‬ ‫مجع‪ٝ‬ات خري‪١ٜ‬‬ ‫‪3‬‬
‫‪%5‬‬ ‫‪%48‬‬ ‫غسنات اضتجُاز‬ ‫‪4‬‬
‫الوحدة الثالثة‬

‫‪%188‬‬ ‫‪%188‬‬

‫أض‪ ١ً٦‬ايتك‪ ِٜٛ‬ايرات‪: 1( ٞ‬‬

‫؟‬
‫جتـــــزئة الســـــوق‬

‫ع َجاف اف ا ‪ٝ‬ا َٔ يد‪ٜ‬و‪ٚ ,‬قِ ب‪ ٛ‬ع ادتدا‪ٚ ٍٚ‬األغهاٍ ايالشَ‪ ١‬ايا‬

‫تت‪ٛ‬افل َع اف ا اتو‪.‬‬

‫‪91‬‬
 ‫‪ .2- 4‬حتديد الكطاعات اجلرابة مو الكطاعات الشابكة‪:‬‬
‫ٖددر‪ ٙ‬ارتطدد‪ ٠ٛ‬غددب‪ ١ٗٝ‬باإلدابدد‪ ١‬عددٔ ضددؤاٍ إذا ‪ٚ‬دٗتدد٘ يطايددب ‪ٜ‬دددزع ايجاْ‪ٜٛ‬دد‪ ١‬ايعاَدد‪١‬‬
‫‪ٚ‬تكدد‪ ٍٛ‬يدد٘ َددا ٖدد‪ ٞ‬ايهً‪ٝ‬ددات ايددا تفضددٌ افيتشددام بٗددا‪ ,‬أ‪ ٚ‬ايهً‪ٝ‬ددات ادترابدد‪ ١‬يددو‬
‫‪ٚ‬جتددد‪ٜ ٙ‬كدد‪ ٍٛ‬يددو (َددجال ‪ :‬ايطددب ايبػددس‪ ,ٟ‬ثددِ ايودد‪ٝ‬دي‪ ,١‬ثددِ اهلٓدضدد‪ ,١‬ثددِ افقتودداد‬
‫‪ٚ‬ايعً‪ ّٛ‬ايط‪ٝ‬اض‪ٖٚ ١ٝ‬هرا‪ ...‬يف تست‪ٝ‬ب٘ يتًو ايهً‪ٝ‬ات‪.‬‬
‫إذا‪ ,‬فٓشٔ يف ٖر‪ ٙ‬املسسً‪ ١‬أ‪ ٚ‬ارتط‪ْ ٠ٛ‬ك‪ ّٛ‬بٓفظ ايعٌُ‪ ,‬س‪ٝ‬ح ضتدد أ‪ ٟ‬ايكطاعات‬
‫َٔ ايط‪ٛ‬م ‪ٜ‬عد درابا يٓا نفسع أ‪ ٚ‬نبٓو ْفضٌ أ‪ْ ٚ‬سبب يف ايتعاٌَ َع٘‪ ,‬أ‪ٖٓ ٚ‬اى‬
‫ْ‪ٛ‬ع َٔ اإلبسا‪ ٤‬يف ايتعاٌَ َع٘‬
‫ك يف حندد تلم الكطاعات اجلرابة؟‬
‫‪ ‬ضتدد ايع‪ٛ‬اٌَ ايا َٔ أدًٗا ‪ٜ‬عد ذيو ايكطاع درابا أ‪َ ٚ‬طتٗدفا أ‪ َ ٚ‬س‪ٜ‬ا يًتعاٌَ‬
‫َعدد٘ (يف سددد‪ٚ‬د ‪ 18‬ع‪ٛ‬اَددٌ ‪ٖٚ ,‬ددر‪ ٙ‬ايع‪ٛ‬اَددٌ ‪ٜ‬ددتِ ت‪ٛ‬س‪ٝ‬دددٖا يف نددٌ ايكطاعددات‬
‫يًُكازْ‪ ١‬ب‪ٗٓٝ‬ا‪.‬‬
‫‪ْ ‬عط‪ ٞ‬يهٌ عاٌَ َٔ ايعػس‪ٚ ٠‬شْا َٔ (‪ 188‬دزد‪ ,١‬أ‪ ٟ‬إٔ زتُ‪ٛ‬ع األ‪ٚ‬شإ سطب‬
‫دزد‪ ١‬األُٖ‪ 188 = ١ٝ‬دزد‪.١‬‬
‫‪ ‬آَح يهٌ عاٌَ َٔ ع‪ٛ‬اٌَ ادتاذب‪ٝ‬د‪ ١‬ايعػدس‪ ٠‬يف ايكطداع ْكاًدا َدٔ ‪ 18‬دزددات‬
‫ناآلت‪: ٞ‬‬
‫‪ = 18 -‬تعه إٔ ٖرا ايعاٌَ ‪ٜ‬عد أنجس داذب‪ ١ٝ‬يًفسع‪.‬‬
‫‪ = 1 -‬تعه إٔ ٖرا ايعاٌَ بري دراب يًفسع عً‪ ٢‬اإلًالم‪.‬‬
‫‪ ‬اضتدسز ساصٌ سب اي‪ٛ‬شٕ × ايٓكاط‪ ,‬أ‪( ٟ‬خط‪ × 2 ٠ٛ‬خط‪ 3 ٠ٛ‬ايٓاتر ميجٌ‬
‫دزد‪ ١‬ادتاذب‪ ١ٝ‬يهٌ عاٌَ‪.‬‬
‫‪ ‬امجع ايٓ‪ٛ‬اتر ايا سوًت عً‪ٗٝ‬ا َٔ ارتط‪ ٠ٛ‬زقِ (‪ 4‬ايطابك‪ ١‬يتوٌ إىل دزد‪١‬‬

‫الوحدة الثالثة‬
‫ادتاذب‪ ١ٝ‬أ‪ ٚ‬اإلبسا‪ ٤‬يًكطاع املطتٗدف‪.‬‬
‫‪ ‬نسز ارتط‪ٛ‬ات ايطابك‪ ١‬يهٌ قطاع يتشوٌ عً‪ ٢‬دزد‪ ١‬ادتاذب‪ ١ٝ‬أ‪ ٚ‬اإلبسا‪.٤‬‬
‫‪ ‬فسغ أْ٘ باْتٗا‪ ٤‬ارتط‪ ٠ٛ‬زقِ (‪ٜ 6‬وبح يد‪ٜٓ‬ا دزد‪ 1888( َٔ ١‬يهٌ قطاع‬
‫ٖر‪ ٙ‬ايدزد‪ ١‬تعرب عٔ َد‪ ٣‬داذب‪ ١ٝ‬نٌ قطاع يٓا‪.‬‬
‫جتـــــزئة الســـــوق‬

‫‪ٜ ‬تِ إعداد دد‪ ٍٚ‬ي ت‪ٝ‬ب تًو ايكطاعات سطب دزد‪ ١‬ادتاذب‪.١ٝ‬‬

‫‪92‬‬
 ‫‪ٚ‬ميهٔ ت‪ٝ ٛ‬ح ذيو بػهٌ تطب‪ٝ‬ك‪ ٞ‬نُا ‪:ًٜٞ‬‬
‫‪ -‬دد‪ ٍٚ‬ايكطاعات ادتراب‪:١‬‬
‫دد‪ ٍٚ‬زقِ ( ‪ – 4‬ايكطاعات ادتراب‪١‬‬
‫إضِ ايكطاع ‪....................................... :‬‬
‫ايدزد‪١‬‬ ‫ايٓكاط‬ ‫دزد‪ ١‬األُٖ‪١ٝ‬‬ ‫ع‪ٛ‬اٌَ اإلبسا‪ /٤‬ادتاذب‪١ٝ‬‬ ‫ّ‬
‫‪58‬‬ ‫‪5‬‬ ‫‪18‬‬ ‫سذِ ايكطاع‬ ‫‪1‬‬
‫‪16‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪4‬‬ ‫تط‪ٛ‬ز من‪ ٛ‬ايكطاع‬ ‫‪2‬‬
‫‪88‬‬ ‫‪8‬‬ ‫‪18‬‬ ‫أُٖ‪ ١ٝ‬ايكطاع بايٓطب‪ ١‬يو‪ٛ‬ز‪ ٠‬ايفسع‬ ‫‪3‬‬
‫‪188‬‬ ‫‪18‬‬ ‫‪18‬‬ ‫افست‪ٝ‬ادات ايس‪ٝ٥‬ط‪ ١‬يًكطاع ايا ميهٔ اغباعٗا‬ ‫‪4‬‬
‫‪188‬‬ ‫‪18‬‬ ‫‪18‬‬ ‫األعُاٍ املُهٓ‪١‬‬ ‫فس‬ ‫‪5‬‬
‫‪188‬‬ ‫‪18‬‬ ‫‪18‬‬ ‫باملكازْ‪َ ١‬ع ْكاط ق‪ ٠ٛ‬ايبٓو اذتاي‪١ٝ‬‬ ‫‪6‬‬
‫‪18‬‬ ‫‪18‬‬ ‫‪1‬‬ ‫دزد‪ ١‬املٓافط‪ ١‬داخٌ ايكطاع‬ ‫‪7‬‬
‫‪15‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪5‬‬ ‫استُاٍ اذتو‪ ٍٛ‬عً‪ ٢‬سو‪َ ١‬عك‪ٛ‬ي‪ َٔ ١‬ايكطاع‬ ‫‪8‬‬
‫‪188‬‬ ‫‪18‬‬ ‫‪18‬‬ ‫اَهاْ‪ ١ٝ‬ايدخ‪ ٍٛ‬إىل ايكطاع‬ ‫‪9‬‬
‫‪158‬‬ ‫‪5‬‬ ‫‪38‬‬ ‫ايت‪ٛ‬افل َع أعُاٍ ايبٓو اذتاي‪ٚ ١ٝ‬ايعٌُ َعٗا‬ ‫‪18‬‬
‫‪721‬‬ ‫‪188‬‬ ‫ايدزد‪ ١‬امل‪ٛ‬شْ‪١‬‬ ‫‪11‬‬

‫تدز‪ٜ‬ب (‪2‬‬

‫ع عالَ‪ √( ١‬أ‪ ٚ‬عالَ‪ ×( ١‬أَاّ ايعبازات اآلت‪: ١ٝ‬‬

‫‪ .1‬سذِ ايكطاع بايٓطب‪ ١‬إىل ايط‪ٛ‬م نهٌ ي‪ٝ‬ظ غسًا إٔ ‪ٜ‬ه‪ْ ٖٛ ٕٛ‬فظ‬
‫سذِ عُال‪ٓ٥‬ا َٔ ٖرا ايكطاع‪(.‬‬
‫‪ .2‬يتشد‪ٜ‬د ايكطاع ادتراب ضتدد ايع‪ٛ‬اٌَ ايا َٔ أدًٗا ‪ٜ‬عد ذيو ايكطاع‬
‫الوحدة الثالثة‬

‫درابا أ‪َ ٚ‬طتٗدفا أ‪ َ ٚ‬س‪ٜ‬ا يًتعاٌَ َع٘‪( .‬‬

‫‪ .3‬د‪ٚ‬ز‪ ٠‬املٓعُ‪ ١‬تعد َٔ ع‪ٛ‬اٌَ املفا ً‪ ١‬ب اض ات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات جتص‪ ١٥‬ايط‪ٛ‬م‪( .‬‬
‫‪ .4‬عٓد املكازْ‪ ١‬ب إَهاْات املٓعُ‪ٚ ١‬دزدات داذب‪ ١ٝ‬ايكطاع ‪ٜٓ‬تر يٓا ضت‬
‫سافت (‬
‫جتـــــزئة الســـــوق‬

‫‪ .5‬عٓدَا ته‪ ٕٛ‬املٓعُ‪ ١‬ذات ق‪ ٠ٛ‬تٓافط‪ ١ٝ‬عاي‪ٜٚ ,١ٝ‬ه‪ ٕٛ‬ايكطاع ايط‪ٛ‬ق‪ٞ‬‬

‫ذا داذب‪َٓ ١ٝ‬دفض‪ْٓ ,١‬وح املٓعُ‪ ١‬باضت الٍ ٖر‪ ٙ‬امل‪ٝ‬ص‪( . ٠‬‬

‫‪93‬‬
 ‫أض‪ ١ً٦‬ايتك‪ ِٜٛ‬ايرات‪: 2( ٞ‬‬

‫ع َٔ عٓدى ع‪ٛ‬اٌَ ميهٔ اضتدداَٗا يف ساٍ ايط‪ٛ‬م خدَ‪ٞ‬‬ ‫?‬

‫‪ -‬دد‪ ٍٚ‬ي ت‪ٝ‬ب ايكطاعات املطتٗدف‪ٚ ١‬فكا يدزد‪ ١‬داذب‪ٝ‬تٗا‪:‬‬

‫دد‪ ٍٚ‬زقِ (‪ 5‬تست‪ٝ‬ب ايكطاعات املطتٗدف‪ٚ ١‬فكا يدزد‪ ١‬داذب‪ٝ‬تٗا‬
‫دزد‪ ١‬ادتاذب‪ / ١ٝ‬اإلبسا‪٤‬‬ ‫ايكطاعات املطتٗدف‪١‬‬ ‫ّ‬
‫‪1‬‬
‫‪2‬‬
‫‪3‬‬
‫‪4‬‬
‫‪5‬‬

‫س‪ٝ‬ح ‪ٜ‬عد ادتد‪ ٍٚ‬ايطابل ًَدودا يًذددا‪ ٍٚ‬ايدا مت تعب‪٦‬تٗدا يهدٌ ايكطاعدات‬
‫املطتٗدف‪ ١‬حب‪ٝ‬ح ‪ٜ‬طتددّ ف‪ُٝ‬ا بعد عٓدد اخت‪ٝ‬داز ايكطداع ايدر‪ ٟ‬ضد‪ٝ‬تِ ايتعاَدٌ َعد٘ أ‪ٚ‬‬
‫ت‪ٛ‬د‪ ٘ٝ‬ايٓػاط ضت‪ٚ ,ٙٛ‬ض‪ٛ‬ف ‪ٜ‬تِ ٖدرا يف د‪ ٤ٛ‬حتً‪ٝ‬دٌ إَهاْدات ايفدسع يهدٌ قطداع‬
‫َٔ تًو ايكطاعات‪.‬‬

‫‪ .3- 4‬حتديد إملانية الفسع للتعامل مع تلم الكطاعات اجلرابة‪:‬‬

‫يف ارتط‪ٛ‬ات ايطابكت مت حتد‪ٜ‬دد ايكطاعدات ادترابد‪ٚ ١‬املطدتٗدف‪ ١‬يف ايتعاَدٌ‬

‫الوحدة الثالثة‬
‫َعٗددا‪ٚ ,‬مت تست‪ٝ‬ددب ٖددر‪ ٙ‬ايكطاعددات سطددب ايدزددد‪ ١‬ايددا أعط‪ٝ‬ددت يهددٌ قطدداع‪ٚ ,‬اآلٕ‬
‫ْٓطًل يٓشدد َا يد‪ ٣‬ايفسع َدٔ إَهاْدات يف د‪ ٤ٛ‬املعً‪َٛ‬دات ايدا ‪ٚ‬فسْاٖدا عدٔ أدا‪٤‬‬
‫ايفسع يهٌ قطاع عً‪ ٢‬سدد‪ ,٠‬عًد‪ ٢‬ضدب‪ ٌٝ‬املجداٍ‪ ,‬إذا ندإ يدد‪ٜٓ‬ا ايكطاعدات ايطدابل‬
‫ذنسٖدددا‪ٖٚ ,‬ددد‪( ٞ‬قطددداع َددد‪ٛ‬ظف‪ ٞ‬ايػدددسنات‪ -‬قطددداع زدددداٍ األعُددداٍ‪ -‬ادتُع‪ٝ‬دددات‬
‫جتـــــزئة الســـــوق‬

‫ارتري‪ٜ‬دد‪ -١‬غددسنات اضددتجُاز ‪ .‬فهْٓددا ْكدد‪ ّٛ‬يف ٖددر‪ ٙ‬املسسًدد‪ ١‬بتشد‪ٜ‬ددد إَهاْ‪ٝ‬دد‪ ١‬تعاَددٌ‬

‫‪94‬‬
 ‫ايفسع َع نٌ قطاع َٔ ايكطاعات ادتراب‪( ١‬املدرن‪ٛ‬ز‪ ٠‬ضدابكا عًد‪ ٢‬ضدب‪ ٌٝ‬املجداٍ أ‪ٟ‬‬
‫أْٓا صت‪ٝ‬ب عٔ ايطؤاٍ اآلت‪: ٞ‬‬
‫َددددا َهاْدددد‪ ١‬فسعددددو بايٓطددددب‪ ١‬يًُٓافطددد يف دددددرب ٖددددرا ايكطدددداع ادتددددراب‬
‫املطتٗدف‬
‫‪ْٚ‬ك‪ ّٛ‬باإلداب‪ َٔ ١‬خالٍ اتباع ارتط‪ٛ‬ات اآلت‪:١ٝ‬‬
‫‪ .1-3-4‬ضتدد ايع‪ٛ‬اٌَ ايا ‪ٜ‬س‪ ٣‬ايعُال‪ ٤‬يف ٖرا ايكطاع أْٗا أنجس أُٖ‪ ١ٝ‬بايٓطب‪ ١‬هلِ‪.‬‬
‫‪ْ .2-3-4‬عط‪ ٞ‬يهٌ عاٌَ دزد‪ ١‬أُٖ‪ َٔ ١ٝ‬ايع‪ٛ‬اٌَ ايعػس‪ ٠‬ايطابل حتد‪ٜ‬ددٖا حب‪ٝ‬دح‬
‫‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬زتُ‪ٛ‬ع ايدزد‪ 188 ١‬دزد‪.١‬‬
‫‪ْ .3-3-4‬كدد‪ ِٝ‬أدا‪ ٤‬ايفددسع بايٓطددب‪ ١‬يًُٓددافظ يهددٌ عاَددٌ ‪ٜ‬ددس‪ ٣‬ايعُددال‪ ٤‬أُٖ‪ٝ‬تدد٘ بعدددد‬
‫ْكاط َٔ ‪=18‬أفضٌ‪ْ=5 ,‬فظ ايدزد‪=1 ,١‬أض‪ٛ‬أ َٔ املٓافظ‪.‬‬
‫‪ْ .4-3-4‬طتدسز ساصٌ سب (ارتط‪ × 2( ٠ٛ‬ارتط‪ٚ 3( ٠ٛ‬ايٓداتر ميجدٌ إَهاْ‪ٝ‬د‪١‬‬
‫ايفسع بايٓطب‪ ١‬يًُٓافط يف ايتعاٌَ َع ٖرا ايكطاع‪.‬‬
‫‪ٜ .5-3-4‬تِ تهساز ارتط‪ٛ‬ات ايطابك‪ ١‬يهٌ قطاع َٔ ايكطاعات ادتراب‪ ١‬املطتٗدف‪١‬‬
‫‪ٚ‬ارتس‪ٚ‬ز بدزد‪ ١‬ت‪ ٛ‬ح إَهاْ‪ ١ٝ‬ايفسع‪.‬‬
‫‪ٚ‬ف‪ُٝ‬ا ‪ ًٜٞ‬دد‪ ٍٚ‬عتت‪ ٟٛ‬عً‪ ٢‬نٌ ارتط‪ٛ‬ات ايطابك‪ ١‬بػهٌ تطب‪ٝ‬ك‪:ٞ‬‬
‫دد‪ ٍٚ‬زقِ ( ‪ – 6‬حتً‪ ٌٝ‬إَهاْات ايفسع دترب ايكطاع‬
‫د املٓافط ‪.............................. :‬‬ ‫إضِ ايكطاع‪...................... ...... :‬‬
‫اإلَهاْ‪١ٝ‬‬ ‫ْكاط األدا‪٤‬‬ ‫دزد‪ ١‬األُٖ‪١ٝ‬‬ ‫ع‪ٛ‬اٌَ إَهاْات ايفسع ‪ٚ‬فل َا ‪ٜ‬سا‪ ٙ‬ايعُال‪٤‬‬ ‫ّ‬
‫امل‪ٛ‬قع‪ ,‬ضٗ‪ٛ‬ي‪ ١‬اي‪ٛ‬ص‪ ٍٛ‬إي‪َٛ ,٘ٝ‬قس ايط‪ٝ‬ازات‬ ‫‪1‬‬
‫َعٗس املكس‪ ,‬ايً‪ٛ‬سات املصخسف‪ ,١‬اي ت‪ٝ‬ب‪ ,‬ايٓعاف‪١‬‬ ‫‪2‬‬
‫ضسع‪ ١‬خدَ‪ ١‬ايعُال‪٤‬‬ ‫‪3‬‬
‫َٓاضب‪ ١‬ضاعات ايعٌُ‬ ‫‪4‬‬
‫الوحدة الثالثة‬

‫افٖتُاّ ايػدو‪ ٞ‬ملد‪ٜ‬س ايفسع‬ ‫‪5‬‬

‫زض‪ٚ ّٛ‬أتعاب املٓافط‪١‬‬ ‫‪6‬‬
‫ضٗ‪ٛ‬ي‪ ١‬ايدخ‪ ٍٛ‬إىل َد‪ٜ‬س ايفسع‬ ‫‪7‬‬
‫‪ٚ‬د‪َٛ ١ٜ‬ظس ايفسع‬ ‫‪8‬‬
‫ضٗ‪ٛ‬ي‪ ١‬اإلدسا‪٤‬ات‬ ‫‪9‬‬
‫جتـــــزئة الســـــوق‬

‫ارتُ‪ٛ‬ع‬

‫‪95‬‬
‫فسغ أْ٘ إذا نإ يد‪ٜٓ‬ا عدد ‪ 4‬أ‪ 5 ٚ‬قطاعدات َطدتٗدف‪ ١‬نكطاعدات درابد‪١‬‬
‫يًتعاٌَ َعٗدا ‪ٜ‬هد‪ ٕٛ‬يدد‪ٜٓ‬ا عددد ‪ 4‬أ‪ 5 ٚ‬دددا‪ ٍٚ‬حتًدٌ إَهاْدات ايفدسع باملكازْد‪َ ١‬دع‬
‫املٓافط يف ايتعاٌَ َع تًو ايكطاعات‪.‬‬
‫ايعالق‪ ١‬ب اخت‪ٝ‬از ايكطاعات ادتراب‪ٚ ١‬املطتٗدف‪ٚ ١‬ب تك‪ ِٝٝ‬إَهاْات ايفسع‬
‫يًكطاعات ‪ٚ‬ق‪ٛ‬ت٘ ايتٓافط‪:١ٝ‬‬
‫يتشد‪ٜ‬د ايعالق‪ ١‬ب ايكطاعدات ادترابد‪ٚ ١‬ايكد‪ ٠ٛ‬ايتٓافطد‪ ١ٝ‬يفسعدو ‪ٜ‬دتِ إْػدا‪٤‬‬
‫دد‪ ٜٛ ٍٚ‬ح ايكطاع ادتراب ‪ٚ‬ايك‪ ٠ٛ‬ايتٓافط‪ ١ٝ‬يهٌ قطاع بايٓطب‪ ١‬يًفسع ناآلت‪:ٞ‬‬

‫دد‪ ٍٚ‬زقِ ( ‪ 7‬ايعالق‪ ١‬ب ايكطاعات ادتراب‪ٚ ١‬املطتٗدف‪ٚ ١‬إَهاْات ايفسع‬

‫إَهاْ‪ ١ٝ‬ايفسع‬ ‫دزد‪ ١‬ادتاذب‪١ٝ‬‬ ‫اضِ ايكطاع‬

‫َودز املعً‪َٛ‬ات ايا ‪ٜ‬تِ تعب‪ ١٦‬ادتد‪ ٍٚ‬ايطابل بٗا‪:‬‬

‫‪ -‬ادتدا‪ ٍٚ‬ايا مت إعدادٖا يهٌ قطاع َٔ ايكطاعات ادتراب‪ٚ ١‬املطتٗدف‪.١‬‬
‫‪ -‬ادتدا‪ ٍٚ‬ايا مت إعدادٖا عٔ حتً‪ ٌٝ‬إَهاْات ايفسع دترب ايكطاع باملكازْد‪َ ١‬دع‬
‫املٓافط ‪ ,‬س‪ٝ‬ح ‪ٜ‬تِ تطذ‪ ٌٝ‬اضِ نٌ قطاع ‪ٚ‬فل دزدد‪ ١‬داذب‪ٝ‬تد٘ (دزدد‪َ ١‬دٔ ‪1888‬‬
‫‪ٜٚ‬كابٌ ذيو يف عُ‪ٛ‬د إَهاْ‪ ١ٝ‬ايفسع يٓفظ ايكطاع نتاب‪ ١‬ايدزد‪ ١‬ايا أعط‪ٝ‬ت يًفسع‬

‫الوحدة الثالثة‬
‫َٔ ‪ٚ‬اقع دد‪ ٍٚ‬حتً‪ ٌٝ‬إَهاْ‪ٝ‬ت ايفسع يٓفظ ايكطاع (دزد‪. 1888 َٔ ١‬‬
‫يف ‪َ ٤ٛ‬ا ضبل‪ ....‬تدرنس املجداٍ ارتدا بايطايدب ايدر‪ٜ ٟ‬تُٓد‪ ٢‬افيتشدام بايهً‪ٝ‬دات‬
‫ادترابدد‪ٖٚ ١‬دد‪ ٞ‬متجددٌ يٓددا يف ايفددسع (ايكطاعددات ادترابدد‪ٚ ١‬يهددٔ َددا ٖدد‪ ٞ‬اإلَهاْ دات‬
‫املتاس‪ ١‬يد‪ ٣‬ايطايب أ‪ ٚ‬دزدت٘ ايا سوٌ عً‪ٗٝ‬ا يف اَتشإ ايجاْ‪ٜٛ‬د‪ ١‬فٗدر‪ ٙ‬اإلَهاْدات‬
‫جتـــــزئة الســـــوق‬

‫متجٌ يٓا يف سايتٓا ٖر‪( ٙ‬إَهاْ‪ ١ٝ‬ايفسع ‪.‬‬

‫‪96‬‬
 ‫‪ .4- 4‬اختياز الكطاعات اجلرابة واملشتهدفة للتعامل معها وتهمية نشاط الفسع‪:‬‬
‫ايػددهٌ اآلتدد‪ ٜٛ ٞ‬ددح ‪ٜٚ‬طدداعد عًدد‪ ٢‬حتد‪ٜ‬ددد قطاعددات ايعُددال‪ ٤‬ايددا تعددد أفضددٌ‬
‫األٖددداف ايددا ‪ٜٓ‬ب دد‪ ٞ‬يًفددسع اي ن‪ٝ‬ددص عً‪ٗٝ‬ددا ‪ٚ‬تسن‪ٝ‬ددص ْػدداً٘ ‪ٚ‬أعُايدد٘ ضت‪ٖٛ‬ددا‪ ,‬ملددا هلددا َددٔ‬
‫اْعهاع عً‪ ٢‬أزباس٘‪ ٖٛٚ ,‬اهلدف اير‪ٜ ٟ‬طع‪ ٢‬إي‪َ ٘ٝ‬د‪ٜ‬س املب‪ٝ‬عات نٓت‪ٝ‬ذ‪ ١‬ملُازضد‪ْ ١‬ػداط‬
‫ايب‪ٝ‬ع‪.‬‬
‫(‪)1888‬‬
‫(ب)‬ ‫(أ)‬ ‫دزجة ة ة ة ة ة ة ة ةةة‬
‫احلالة الجانية‬ ‫احلالة األوىل‬ ‫جاذبية ة ة ة ة ةةة‬
‫(‪)588‬‬ ‫الكطاعةةات‬
‫(د)‬ ‫(ج)‬ ‫للتعامة ة ة ةةل‬
‫احلالة السابعة‬ ‫احلالة الجالجة‬ ‫والرتكيز‬

‫(صفس)‬ ‫(‪)588‬‬ ‫(‪)1888‬‬

‫غهٌ زقِ ( ‪ 5‬إَهاْات ايفسع ‪ٚ‬ق‪ٛ‬ت٘ ايتٓافط‪١ٝ‬‬

‫َٔ ادتد‪ ٍٚ‬ايطابل صتد أْٓا ْك‪ ّٛ‬بعٌُ اآلت‪:ٞ‬‬
‫‪ -1‬عً‪ ٢‬احمل‪ٛ‬ز األفك‪ٜ ٞ‬تِ حتد‪ٜ‬د دزد‪ ١‬إَهاْات ايفسع َٔ خالٍ ادتد‪ٍٚ‬‬
‫املعد هلرا اي سا عً‪َ ٢‬طت‪ ٣ٛ‬نٌ قطاع (بعدد ايكطاعات ‪.‬‬
‫‪ -2‬عً‪ ٢‬احمل‪ٛ‬ز ايسأض‪ٜ ٞ‬تِ حتد‪ٜ‬د دزد‪ ١‬داذب‪ ١ٝ‬نٌ قطاع َٔ خالٍ‬
‫ادتد‪ ٍٚ‬املعد هلرا اي سا‪.‬‬
‫‪ َٔ -3‬تالق‪ ٞ‬احمل‪ٛ‬ز األفك‪َ ٞ‬ع احمل‪ٛ‬ز ايسأض‪ ٞ‬يهٌ قطاع (نهَهاْات‬
‫‪ٚ‬داذب‪ٜ ١ٝ‬تشدد َ‪ٛ‬قع ايكطاعات‪ٚ ,‬ته‪ ٕٛ‬ايٓت‪ٝ‬ذ‪ ١‬أزبع سافت ٖ‪:ٞ‬‬
‫احلالة األوىل‪:‬‬
‫الوحدة الثالثة‬

‫ايكطاعددات ايددا تكددع داخددٌ املسبددع (أ تعددد تًددو ايكطاعددات األنجددس داذب‪ٝ‬دد‪ ١‬يف‬
‫ايتعاَددٌ َعٗددا ‪ٚ‬يددد‪ ٣‬ايفددسع ايكدد‪ٚ ٠ٛ‬اإلَهاْددات ايددا متهٓدد٘ َددٔ املٓافطدد‪ٚ ١‬اي ن‪ٝ‬ددص‬
‫ألْػطت٘ ايب‪ٝ‬ع‪ ١ٝ‬ضت‪ ٛ‬تًو ايكطاعات‪.‬‬
‫احلالة الجانية‪:‬‬
‫جتـــــزئة الســـــوق‬

‫ايكطاعات ايا تكع داخٌ املسبع (ب ‪ٚ‬متجٌ قطاعدات ذات دزدد‪ ١‬داذب‪ٝ‬د‪ ١‬عاي‪ٝ‬د‪١‬‬
‫‪ٚ‬يهددٔ ايفددسع ف ميًددو‪ ,‬أ‪ ٚ‬يدد‪ٝ‬ظ يد‪ٜ‬دد٘ ايكدد‪ٚ ,٠ٛ‬اإلَهاْددات ايددا تؤًٖدد٘ يًُٓافطدد‪١‬‬

‫‪97‬‬
‫‪ٚ‬ايتعاٌَ َع تًو ايكطاعات‪ٚ ,‬عً‪ ٘ٝ‬إٔ ‪ٜ‬تفشص تًو املػانٌ ايا تع‪ٛ‬م ايددخ‪ ٍٛ‬إىل‬
‫تًو ايكطاعات‪ٜٚ ,‬عٌُ عً‪ ٢‬تالف‪ٗٝ‬ا‪ٚ ,‬حتط أدا‪ ٘٥‬حب‪ٝ‬ح ‪ٜ‬ه‪َ ٕٛ‬ؤٖال يًتعاٌَ َع‬
‫تًو ايكطاعات ادتراب‪.١‬‬
‫احلالة الجالجة‪:‬‬
‫ايكطاعات ايا تكع داخٌ املسبع (ز ‪ٚ,‬تددٍ عًد‪ ٢‬إٔ ايفدسع يد‪ٜ‬د٘ قد‪ ٠ٛ‬تٓافطد‪١ٝ‬‬
‫عاي‪ٚ ١ٝ‬إَهاْات تتف‪ٛ‬م عً‪ ٢‬دزد‪ ١‬داذب‪ٖ ١ٝ‬را ايكطاع‪ ,‬س‪ٝ‬دح تتددْ‪ ٢‬دزدد‪ ١‬ادتاذب‪ٝ‬د‪١‬‬
‫‪ٚ‬يهٔ ٖرا ‪ٜ‬عه إٔ ايفسع يف َهاْ‪ ١‬د‪ٝ‬د‪ ٠‬بايٓطب‪ ١‬يتًدو ايكطاعدات‪ٚ ,‬أ‪ٜ‬ضدا ٖدرا ف‬
‫‪ٜ‬عه جتاًٖٗا متاَا‪.‬‬
‫احلالة السابعة‪:‬‬
‫ايكطاعددات ايددا تكددع داخددٌ املسبددع (د ‪ ,‬حتتددٌ َ‪ٛ‬قعددا ف ‪ٜ‬طددتشل أ‪ ٟ‬دٗددد أ‪ٚ‬‬
‫ْػدداط َددٔ ايفددسع ايك‪ٝ‬دداّ بدد٘ س‪ٝ‬ددح ايكطدداع بددري دددراب ‪ٚ‬بددري َطددتٗدف‪ ,‬نُددا إٔ‬
‫إَهاْات ايفسع ‪ٚ‬ق‪ٛ‬تد٘ ايتٓافطد‪ ١ٝ‬دع‪ٝ‬ف‪ٚ ,١‬يهدٔ ايعُدٌ ‪ٜ‬طدتدع‪ ٞ‬ايكد‪ ٍٛ‬إٕ ايت د‪ٝ‬ري‬
‫‪ٚ‬ازد‪ٚ ,‬قددد ‪ٜ‬ددؤد‪ٖ ٟ‬ددرا ايت دد‪ٝ‬ري إىل دعددٌ ٖددرا ايكطدداع ‪ٜٓ‬تكددٌ إىل َٓطكدد‪ ١‬ايكطاعددات‬
‫ادتراب‪ٖٓٚ ١‬ا ‪ٜ‬طتشل ايتفهري ‪ٚ‬ايتعاٌَ َع٘‪.‬‬

‫الوحدة الثالثة‬
‫جتـــــزئة الســـــوق‬

‫‪98‬‬
 ‫‪5‬‬

‫عص‪ٜ‬ص‪ ٟ‬ايدازع‪ :‬طتًص مما ضبل أْ٘ ‪ٜ‬كود بتذص‪ ١٥‬ايط‪ٛ‬م تكط‪ ُ٘ٝ‬إىل زتُ‪ٛ‬ع‪١‬‬
‫َٔ األض‪ٛ‬ام ايفسع‪ ,١ٝ‬يهدٌ َٓٗدا زتُ‪ٛ‬عد‪َ ١‬دٔ ارتودا‪٥‬ص املُ‪ٝ‬دص‪ٚ ٠‬تٓبدع أُٖ‪ٝ‬د‪١‬‬
‫جتص‪ ١٥‬ايط‪ٛ‬م َٔ ن‪ ْ٘ٛ‬عتكل ايعد‪ٜ‬د َٔ املصا‪ٜ‬ا‪ٚ ,‬ميهدٔ إظتداش ايع‪ٛ‬اَدٌ املدؤثس‪٠‬‬
‫يف جتص‪٥‬د‪ ١‬األضدد‪ٛ‬ام يف ْد‪ٛ‬ع ايطدد‪ٛ‬م ٖدٌ ٖدد‪ ٛ‬اضدتٗالن‪ ٞ‬أّ صددٓاع‪ٚ ٞ‬إٔ ٖٓدداى‬
‫ايعد‪ٜ‬د َٔ األضظ املطتددَ‪ ١‬يف جتص‪٥‬د‪ ١‬ايطد‪ٛ‬م افضدتٗالن‪ٚ ٞ‬ندريو ايتذداز‪ٟ‬‬
‫‪ٚ‬إٔ ٖٓدداى خطدد‪ٛ‬ات عًُ‪ٝ‬دد‪ ١‬عد‪ٜ‬ددد‪ ٠‬ايتذص‪٥‬دد‪ ١‬ايطدد‪ٛ‬م اضتعس ددٓا إسددداٖا نُجدداٍ‬
‫عًُ‪ ٜٛ ٞ‬ح ذيو ‪.‬‬

‫‪6‬‬

‫عص‪ٜ‬ددص‪ ٟ‬اي ددازع ‪ :‬ضددٓٓاقؼ يف اي‪ٛ‬سددد‪ ٠‬ايدزاضدد‪ ١ٝ‬ايكادَدد‪ -١‬بددهذٕ ات تعدداىل‪-‬‬

‫‪ٚ‬املطُا‪ " ٠‬املص‪ٜ‬ر ايتط‪ٜٛ‬ك‪َ " ٞ‬فٗ‪ٚ ّٛ‬أُٖ‪ٝ‬د‪ ١‬املدص‪ٜ‬ر ايتطد‪ٜٛ‬ك‪ٚ ,ٞ‬ايفدسم بد املدص‪ٜ‬ر‬
‫ايتطدد‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ايوددٓاع‪ٚ ٞ‬املددص‪ٜ‬ر ايتطدد‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ارتدددَ‪ ,ٞ‬ثددِ ضددٓعسز عًدد‪ َٛ ٢‬دد‪ٛ‬ع أ‪ٍٚ‬‬
‫املٓتذات ادتد‪ٜ‬د‪ٚ ,٠‬د‪ٚ‬ز‪ ٠‬س‪ٝ‬ا‪٠‬‬ ‫َه‪ ٕٛ‬يًُص‪ٜ‬ر ايتط‪ٜٛ‬ك‪ "ٖٛٚ ٞ‬املٓتر " َطتعس‬
‫املٓتذات‪.‬‬
‫الوحدة الثالثة‬
‫جتـــــزئة الســـــوق‬

‫‪99‬‬
 ‫‪7‬‬

‫تدز‪ٜ‬ب (‪: 1‬‬

‫ع عالَ‪ √( ١‬أ‪ ٚ‬عالَ‪ ×( ١‬أَاّ ايعبازات اآلت‪: ١ٝ‬‬
‫‪ٖٓ 1‬اى ثالخ اض ات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات بد‪ ١ًٜ‬ميهدٔ افخت‪ٝ‬داز َدٔ ب‪ٗٓٝ‬دا ف‪ُٝ‬دا ‪ٜ‬تعًدل بتشد‪ٜ‬دد‬
‫ايط‪ٛ‬م املطتٗدف ( √‬
‫‪. 2‬األضددظ املتبعدد‪ ١‬يف تكطدد‪ ِٝ‬ايطدد‪ٛ‬م افضددتٗالن‪ٖ ٞ‬دد‪ْ ٞ‬فطددٗا املتبعدد‪ ١‬يف تكطدد‪ِٝ‬‬
‫ايط‪ٛ‬م ارتدَ‪× (ٞ‬‬
‫‪.3‬األضظ املتبع‪ ١‬يف تكط‪ ِٝ‬ايط‪ٛ‬م افضتٗالن‪ ٞ‬ختتًس يف ساٍ ايطد‪ٛ‬م ايتذداز‪ٟ‬‬
‫‪√ (.‬‬
‫‪ٜ. 4‬كود بتذص‪ ١٥‬ايط‪ٛ‬م تكطد‪ ُ٘ٝ‬ايد‪ ٞ‬زتُ‪ٛ‬عد‪َ ١‬دٔ األضد‪ٛ‬ام ايفسع‪ٝ‬د‪ ١‬يهدٌ َٓٗدا‬
‫زتُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬ارتوا‪٥‬ص املُ‪ٝ‬ص‪√ (.٠‬‬
‫‪ٖٓ.5‬ددداى أضدددً‪ٛ‬بإ ز‪ٝ٥‬طدددإ يتشد‪ٜ‬دددد ايطددد‪ٛ‬م املطدددتٗدف ُٖدددا‪ :‬أضدددً‪ٛ‬ب األضددد‪ٛ‬ام‬
‫ايهً‪ٚ ,١ٝ‬أضً‪ٛ‬ب جتص‪ ١٥‬األض‪ٛ‬ام‪√ (.‬‬

‫تدز‪ٜ‬ب (‪: 2‬‬

‫ع عالَ‪ √( ١‬أ‪ ٚ‬عالَ‪ ×( ١‬أَاّ ايعبازات اآلت‪:١ٝ‬‬
‫‪.1‬سذِ ايكطاع بايٓطب‪ ١‬إىل ايط‪ٛ‬م نهٌ ي‪ٝ‬ظ غسًا إٔ ‪ٜ‬ه‪ٖ ٕٛ‬د‪ْ ٛ‬فدظ سذدِ‬
‫عُال‪ٓ٥‬ا َٔ ٖرا ايكطاع‪√(.‬‬
‫‪.2‬يتشد‪ٜ‬د ايكطاع ادتراب ضتدد ايع‪ٛ‬اٌَ ايا َٔ أدًٗا ‪ٜ‬عد ذيو ايكطاع ددرابا أ‪ٚ‬‬
‫َطتٗدفا أ‪ َ ٚ‬س‪ٜ‬ا يًتعاٌَ َع٘‪√ ( .‬‬

‫الوحدة الثالثة‬
‫‪.3‬د‪ٚ‬ز‪ ٠‬املٓعُ‪ ١‬تعد َٔ ع‪ٛ‬اٌَ املفا ً‪ ١‬ب اض ات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات جتص‪ ١٥‬ايط‪ٛ‬م‪√ ( .‬‬
‫‪.4‬عٓد املكازْ‪ ١‬ب إَهاْات املٓعُ‪ٚ ١‬دزدات داذب‪ ١ٝ‬ايكطاع ‪ٜٓ‬تر يٓا ضت سدافت‬
‫(×‬
‫‪.5‬عٓدددَا تهدد‪ ٕٛ‬املٓعُدد‪ ١‬ذات قدد‪ ٠ٛ‬تٓافطدد‪ ١ٝ‬عاي‪ٝ‬دد‪ٜٚ ١‬هدد‪ ٕٛ‬ايكطدداع ايطدد‪ٛ‬ق‪ ٞ‬ذا‬
‫جتـــــزئة الســـــوق‬

‫داذب‪َٓ ١ٝ‬دفض‪ْٓ ,١‬وح املٓعُ‪ ١‬باضت الٍ ٖر‪ ٙ‬امل‪ٝ‬ص‪× ( . ٠‬‬

‫‪188‬‬
 ‫‪8‬‬
‫‪ -1‬تع‪ٓٝ‬ت َد‪ٜ‬س َب‪ٝ‬عات يًبٓدو ايد‪ًٛ‬ه يف ايد‪ٚ ,ُٔٝ‬قدد زأ‪ٜ‬دت أْد٘ ميهدٔ إخدساز‬
‫ٖرا ايبٓو َٔ ايتدٖ‪ٛ‬ز اير‪ٜ ٟ‬عداْ‪َٓ ٞ‬د٘ عدٔ ًس‪ٜ‬دل اضدتدداّ إضد ات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬جتص‪٥‬د‪١‬‬
‫ايط‪ٛ‬م ‪ٚ‬اي ن‪ٝ‬ص عً‪ ٢‬قطاع َع ‪ٚ ,‬بعد حتً‪ٝ‬دٌ ايطد‪ٛ‬م ‪ٚ‬دددت إٔ ايبٓدو ‪ٜ‬تعاَدٌ‬
‫َع ايكطاعات اآلت‪:١ٝ‬‬
‫أ ايكطاع اذته‪.َٞٛ‬‬
‫ب قطاع ايػسنات‪.‬‬
‫ز قطاع ادتُع‪ٝ‬ات ارتري‪.١ٜ‬‬
‫د قطاع املسأ‪.٠‬‬
‫‪ٚ‬قد فػٌ ايبٓو يف خدَ‪ ١‬ايكطاعدات األزبعد‪ ١‬ايطدابك‪ ,١‬أ‪ ٟ‬أْد٘ ظتدب عًد‪ ٢‬ايبٓدو‬
‫اي ن‪ٝ‬ددص عًدد‪ ٢‬قطدداع ‪ٚ‬اسددد‪ ,‬فُددا ٖدد‪ ٞ‬ايب‪ٝ‬اْددات ايددا حتتادٗددا فخت‪ٝ‬دداز ايكطدداع‬
‫ادتراب يًبٓو ‪ٚ‬قد ت‪ٛ‬افست يد‪ٜ‬و ايب‪ٝ‬اْات اإل اف‪ ١ٝ‬اآلت‪:١ٝ‬‬
‫ْطب‪ ١‬عُال‪ ٤‬ايفسع‬ ‫سذِ ايكطاع‬ ‫ايكطاع‬ ‫ّ‬
‫‪%28‬‬ ‫‪%38‬‬ ‫ايػسنات‬ ‫‪1‬‬
‫‪%58‬‬ ‫‪%48‬‬ ‫‪ 2‬املؤضطات اذته‪١َٝٛ‬‬
‫‪%15‬‬ ‫‪%15‬‬ ‫ادتُع‪ٝ‬ات‬ ‫‪3‬‬
‫‪%15‬‬ ‫‪%15‬‬ ‫املسا‪٠‬‬ ‫‪4‬‬
‫‪%188‬‬ ‫‪%188‬‬ ‫ارتُ‪ٛ‬ع‬
‫الوحدة الثالثة‬

‫‪-2‬غسن‪ ١‬ميٓ‪ ١ٝ‬تٓ‪ ٟٛ‬إْتاز ‪ٚ‬ب‪ٝ‬ع َص‪ ٌٜ‬ايسا‪٥‬ش‪ ١‬يف ايط‪ٛ‬م اي‪ُٝ‬ه‪ ,‬قِ مبطاعدتٗا‬
‫يف اخت‪ٝ‬از ض‪ٛ‬قٗا املطتٗدف يف اي‪.ُٔٝ‬‬
‫جتـــــزئة الســـــوق‬

‫‪181‬‬
 ‫‪9‬‬

‫‪ -1‬املسادع ايعسب‪:١ٝ‬‬
‫‪ .1‬باعً‪ , ٟٛ‬عبد ارتايل أمحد‪ .‬األضظ ايعًُ‪ ١ٝ‬إلداز‪ ٠‬املب‪ٝ‬عات‪ .‬صٓعا‪,٤‬‬
‫َهتب‪ ١‬داز ايفهس‪.2882 ,‬‬
‫‪ .‬أمحد‪ ,‬أمحد ضالَ‪ .١‬إداز‪ ٠‬املب‪ٝ‬عات يف ايبٓ‪ٛ‬ى‪َ .‬وس‪َ.‬طابع األ‪ٚ‬فطت‬
‫يػسن‪ ١‬اإلعالْات ايػسق‪.ّ2888 ١ٝ‬‬
‫‪ -2‬املسادع األدٓب‪:١ٝ‬‬
‫‪3. Joel R. Evans & Barry Berman . Essentials of‬‬
‫‪Marketing . op.cit‬‬

‫الوحدة الثالثة‬
‫جتـــــزئة الســـــوق‬

‫‪182‬‬
‫‪404‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬ ‫الوحدة الرابعة‬
 ‫‪106‬‬ ‫‪.1‬املكسَ‪..................................................................................................... :١‬‬
‫‪106‬‬ ‫‪ .1 .1‬متٗ‪ٝ‬س‪........................................................................................... :‬‬
‫‪107‬‬ ‫‪ .2 .1‬أٖساف اي‪ٛ‬سس‪........................................................................... :٠‬‬
‫‪108‬‬ ‫‪ .3 .1‬أقػاّ اي‪ٛ‬سس‪............................................................................. :٠‬‬
‫‪108‬‬ ‫‪ .2‬املٓتر ‪.......................................................................... ........ :Product‬‬
‫‪108‬‬ ‫‪َ .1 .2‬ؿٗ‪ ّٛ‬املٓتر‪................................................................................. :‬‬
‫‪112‬‬ ‫‪ .2 .2‬أْ‪ٛ‬اع املٓتذات‪............................................................................. :‬‬
‫‪127‬‬ ‫‪ .3‬املٓتذات اجلس‪ٜ‬س‪............................................................................... :٠‬‬
‫‪127‬‬ ‫‪ .1 .3‬تعط‪ٜ‬ـ املٓتذات اجلس‪ٜ‬س‪......................................................... :٠‬‬
‫‪127‬‬ ‫‪َ .2 .3‬طاسٌ تكس‪ ِٜ‬املٓتذات اجلس‪ٜ‬س‪.............................................:٠‬‬
‫‪147‬‬ ‫‪ .3 .3‬أغباب ؾؿٌ ‪ٚ‬جناح املٓتذات اجلس‪ٜ‬س‪................................. :٠‬‬
‫‪148‬‬ ‫‪ .4 .3‬تٓع‪ ِٝ‬أْؿط‪ ١‬تط‪ٜٛ‬ط املٓتذات اجلس‪ٜ‬س‪................................. :٠‬‬
‫‪150‬‬ ‫‪ .4‬ز‪ٚ‬ض‪ ٠‬س‪ٝ‬ا‪ ٠‬املٓتر ‪ٚ‬اغذلات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬اتٗا ايتػ‪ٜٛ‬ك‪............................................١ٝ‬‬
‫‪151‬‬ ‫‪َ .1 .4‬طسً‪ ١‬ايتكس‪............................................................................... ِٜ‬‬
‫‪154‬‬ ‫‪َ .2 .4‬طسً‪ ١‬ايُٓ‪................................................................................. :ٛ‬‬
‫‪155‬‬ ‫‪َ .3 .4‬طسً‪ ١‬ايٓهر‪............................................................................. :‬‬
‫‪159‬‬ ‫‪َ .4 .4‬طسً‪ ١‬ايتسٖ‪ٛ‬ض‪......................................................................... :‬‬
‫‪162‬‬ ‫‪َ .5‬ع‪ٜ‬ر املٓتذات‪........................................................... .........................:‬‬
‫‪162‬‬ ‫‪َ .1 .5‬ؿٗ‪َ ّٛ‬ع‪ٜ‬ر املٓتذات‪............................................................. :‬‬
‫‪163‬‬ ‫‪ .2 .5‬أبعاز َع‪ٜ‬ر املٓتذات ‪........... :Product Mix Dimensions‬‬
‫‪164‬‬ ‫‪ .3 .5‬ايكطاضات املتعًك‪ ١‬مبع‪ٜ‬ر املٓتذات ‪:Product Mix Decisions‬‬
‫‪166‬‬ ‫‪ .4 .5‬قطاضات خط املٓتذات ‪:Product Line Decisions‬‬
‫‪169‬‬ ‫‪ .5 .5‬تك‪َ ِٝٝ‬ع‪ٜ‬ر املٓتذات‪.................................................................... :‬‬
‫‪ .6‬اخل‪٬‬ق‪.............................................................................................. :١‬‬
‫الوحدة الرابعة‬

‫‪173‬‬
‫‪174‬‬ ‫‪ .7‬حمل‪َ ١‬ػبك‪ ١‬عٔ اي‪ٛ‬سس‪ ٠‬ايسضاغ‪ ١ٝ‬اٯت‪......................................... :١ٝ‬‬
‫‪174‬‬ ‫‪ .8‬إدابات ايتسض‪ٜ‬بات‪............................................................................... :‬‬
‫‪175‬‬ ‫‪ .9‬ايتع‪ٓٝٝ‬ات‪.............................................................................................. ..‬‬
‫‪176‬‬ ‫‪َ .10‬طادع اي‪ٛ‬سس‪..................................................................................... ٠‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫‪405‬‬
 ‫‪1‬‬
‫‪ .4- 4‬التمهيد‪:‬‬
‫‪ُٜ‬عدددس املدددع‪ٜ‬ر ايتػددد‪ٜٛ‬ك‪ٚ ٞ‬اسدددسان َدددٔ أبدددطظ ‪ٚ‬أٖدددِ ايعٓاقدددط ايد د ت‪٪‬يدددـ أ‪ٟ‬‬
‫إغدددذلات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬تػددد‪ٜٛ‬ك‪ٜٚ ,١ٝ‬دددط‪ ) P.Kotler ٣‬إٔ املدددع‪ٜ‬ر ايتػددد‪ٜٛ‬ك‪ٖ ٞ‬ددد‪ ٛ‬ايتػددد‪ٜٛ‬ل )‬
‫ْؿػ٘‪ ,‬أ‪ ٚ‬بؿهٌ أزم‪ ,‬ؾدنٕ املدع‪ٜ‬ر ايتػد‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬جدٌ عًد‪ ٢‬أضا اي‪ٛ‬اقدع اجغدذلات‪ٝ‬ذ‪١ٝ‬‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ايؿاًَ‪ ١‬اي تطزلٗا اجزاض‪ ٠‬ايعً‪ٝ‬ا يًُٓعُ‪. ١‬‬
‫‪ٜ‬تأيـ املع‪ٜ‬ر ايتػ‪ٜٛ‬ك‪َ ٞ‬دٔ أضبعد‪ ١‬عٓاقدط أغاغد‪ ١ٝ‬سدسزٖا مددرلّ َانداضت‪ ٞ‬م‬
‫ا٭غدددتاش ‪ ٚ‬ا‪٫‬غتؿددداض‪ ٟ‬قددداسئ اجلددد‪ٛ‬ا‪٥‬ع ‪ٚ‬مج‪ٝ‬عٗدددا تبدددسأ بدددا طف ‪ٖٚ P‬ددد‪ :ٞ‬ا٭ز‪ٚ‬ات‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬يػ‪ٝ‬اغ‪ْ ١‬ادش‪4P's ١‬‬

‫ؾهٌ ضقِ ‪ )4‬املع‪ٜ‬ر ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٞ‬‬

‫‪-‬املٓدددتر ‪ٜ :Product‬عدددا َدددا ‪ٜ‬عطنددد٘ املػددد‪ٛ‬م ْؿػددد٘ ‪,‬خاقددد‪ ١‬املٓدددتر ‪ ٚ‬ايتػً‪ٝ‬دددـ‬
‫‪ٚ‬جمُ‪ٛ‬ع‪ ١‬اخلسَات اي ‪ٜ‬تشكٌ عً‪ٗٝ‬ا املؿذل‪ ٟ‬عٓس ؾطا‪ ٘٥‬يًُٓتر‪.‬‬
‫‪ -‬ايت‪ٛ‬ظ‪ٜ‬ع ‪ٚ‬املهإ ‪ :Place‬ايذلت‪ٝ‬بات اي تعٌُ عً‪ ٢‬دعٌ املٓتر يف َتٓا‪ ٍٚ‬املؿدذل‪ٟ‬‬
‫‪ٚٚ‬ق‪ٛ‬ي٘ إىل ايػ‪ٛ‬م املػتٗسف‪.‬‬

‫الوحدة الرابعة‬
‫‪-‬ايذل‪ٜٚ‬ر ‪ٜ : Promotion‬عا ْؿاطات ا‪٫‬تكاٍ َجٌ اجع‪ ٚ ,ٕ٬‬تدط‪ٜٚ‬ر املب‪ٝ‬عدات‪,‬‬
‫‪ٚ‬ايدل‪ٜ‬دددس املباؾدددط‪ ٚ ,‬إع‪ْ٬‬دددات ايتٓددد‪ٜٛ‬ط‪ ٚ ,‬اجغدددطا‪ ,٤‬أ‪ ٚ‬تدددصنرل ايػددد‪ٛ‬م املػدددتٗسف‬
‫خبك‪ٛ‬م ت‪ٛ‬ادس املٓتر ‪ ٚ‬ؾ‪ٛ‬ا‪٥‬س‪.ٙ‬‬
‫‪-‬ايػعط ‪ٜ :price‬عدا غدعط املٓدتر‪ ,‬باجنداؾ‪ ١‬إىل ايطغد‪ ّٛ‬ا٭خدط‪َ ٣‬كابدٌ ايت‪ٛ‬قد‪ٌٝ‬‬
‫‪ٚ‬ايتكط‪ٜ‬ح‪....‬إخل‪ .‬م‪ٚ‬غ‪ٛ‬ف ْك‪ ّٛ‬بت‪ٛ‬ن‪ٝ‬ح ٖص‪ ٙ‬ايعٓاقط ا٭ضبع‪ ١‬بؿهٌ َؿكٌ ‪٫‬سكاُم‪.‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫‪406‬‬
 ‫‪ٚ‬قددس اقددذلح عددسز َددٔ ايبدداسج إطدداضان رنددل اخلددسَات َعددس‪٫‬ن عددٔ ايُٓدد‪ٛ‬شز‬
‫ايتكً‪ٝ‬س‪ ٟ‬يًُع‪ٜ‬ر ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ايص‪ ٟ‬دا‪ ٤‬بد٘ ‪ Mc Carthy‬يف ايػدت‪ٓٝ‬ات‪ٜٚ ,‬تهدُٔ ٖدصا‬
‫اجطاض اخلام بتػ‪ٜٛ‬ل اخلسَات عٓاقط غبع‪ ١‬أ‪:ٖٞ 7ps' ٚ‬‬
‫)‪Product (Service‬‬ ‫‪َٓ .1‬تر اخلسَ‪١‬‬
‫‪Price‬‬ ‫‪ .2‬ايػعط‬
‫‪Place‬‬ ‫‪ .3‬ايت‪ٛ‬ظ‪ٜ‬ع‬
‫‪Promotion‬‬ ‫‪ .4‬ايذل‪ٜٚ‬ر‬
‫‪Peopl‬‬ ‫‪ .5‬ايٓاؽ‬
‫`‪Physical Evidence‬‬ ‫‪ .6‬ايسي‪ ٌٝ‬املاز‪ ٟ‬ايب‪ ١٦ٝ‬املاز‪)١ٜ‬‬
‫‪Process‬‬ ‫‪ .7‬عًُ‪ ١ٝ‬تكس‪ ِٜ‬اخلسَ‪١‬‬
‫‪.2- 4‬أهداف الوحدة‪:‬‬

‫عع‪ٜ‬ع‪ ٟ‬ايساضؽ ‪:‬‬

‫ْت‪ٛ‬قددع َٓددو بعددس قددطا‪ٖ ٠٤‬ددص‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سددس‪ ٠‬إٔ تهدد‪ ٕٛ‬قددازضان عًدد‪ ٢‬اغددت‪ٝ‬عاب ‪ ٚ‬ؾٗددِ‬
‫امل‪ٛ‬ان‪ٝ‬ع ايتاي‪: ١ٝ‬‬
‫‪ .4‬املع‪ٜ‬ر ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ايتكً‪ٝ‬س‪َٚ ٟ‬ه‪ْٛ‬ات٘‪ٚ ,‬ايؿطم ب‪ٚ ٘ٓٝ‬ب املع‪ٜ‬ر ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٞ‬‬
‫اخلسَ‪َٚ ٞ‬ه‪ْٛ‬ات٘‪.‬‬
‫‪َ .2‬ؿٗدد‪ ّٛ‬املٓددتر – باعتبدداض‪ ٙ‬ايعٓكددط ا٭‪ ٍٚ‬يًُددع‪ٜ‬ر ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ايتكً‪ٝ‬ددس‪– ٟ‬‬
‫‪ٚ‬ا٭بعاز ا٭غاغ‪ ١ٝ‬ملؿٗ‪ ّٛ‬املٓتر‪.‬‬
‫‪ .3‬أْ‪ٛ‬اع املٓتذات َٔ ايٓاس‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٚ. ١ٝ‬اخلكا‪٥‬ل ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬يهٌ ْد‪ٛ‬ع‬
‫‪ٚ‬ايتكطؾات ايتػ ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬املطً‪ٛ‬ب‪ ١‬إظا‪ ٤‬تًو اخلكا‪٥‬ل‪.‬‬
‫‪ .4‬املٓتذددات اجلس‪ٜ‬ددس‪َٚ ٠‬طاسددٌ تكددس ٗا‪ٚ ,‬أغددباب جندداح ‪ٚ‬ؾؿددٌ املٓتذددات‬
‫الوحدة الرابعة‬

‫اجلس‪ٜ‬س‪ ٠‬يف ايػ‪ٛ‬م ‪ٚ ,‬تٓع‪ ِٝ‬أْؿط‪ ١‬تط‪ٜٛ‬ط املٓتذات اجلس‪ٜ‬س‪.٠‬‬

‫‪ .5‬ز‪ٚ‬ض‪ ٠‬س‪ٝ‬ا‪ ٠‬املٓتر ‪ٚ‬اخلكا‪٥‬ل ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬يهدٌ َطسًد‪َ ١‬دٔ ٖدص‪ ٙ‬املطاسدٌ‬
‫‪ٚ‬اغذلات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬اتٗا ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬امل ‪ ١ُ٥٬‬يهٌ َطسً‪ٖ َٔ ١‬ص‪ ٙ‬املطاسٌ‪.‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫‪407‬‬
 ‫‪ .3- 4‬أقسام الوحدة‪:‬‬
‫عع‪ٜ‬ع‪ ٟ‬ايساضؽ‪:‬‬
‫أيؿدددن اْتباٖدددو إىل إٔ ٖدددص‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سدددس‪َ ٠‬كػدددُ‪ ١‬إىل ث‪٬‬ثددد‪ ١‬أقػددداّ ض‪ٝ٥‬ػددد‪ ١ٝ‬شلدددص‪ٙ‬‬
‫اي‪ٛ‬سس‪ ,٠‬ايكػِ ا٭‪َٗٓ ٍٚ‬ا ‪ٜ‬تٓا‪ ٍٚ‬ايعٓكط ا٭‪ ٍٚ‬يًُدع‪ٜ‬ر ايتػد‪ٜٛ‬ك‪ٖٚ ٞ‬د‪ ٛ‬ماملٓدتر م ‪ٚ‬قدس‬
‫ْاقؿٓا ؾ‪ ٘ٝ‬ا٭بعاز ا٭غاغ‪ ١ٝ‬ملؿٗ‪ ّٛ‬املٓتر‪ٚ ,‬أْد‪ٛ‬اع املٓتذدات ايط‪ٝ٥‬ػد‪َٚ ,١‬ؿٗد‪ ّٛ‬ايػدًع‬
‫‪ٚ‬اخلسَات ‪ٚ‬اخلكا‪٥‬ل ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬يهٌ َُٓٗا ‪ٚ‬ايتكدطؾات ايتػد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬املطً‪ٛ‬بد‪ ١‬دا‪ٙ‬‬
‫تًددو اخلكددا‪٥‬ل‪َٚ ,‬ؿٗدد‪ ّٛ‬ايػددًع ايكددٓاع‪ٚ ١ٝ‬خكا‪٥‬كددٗا ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪ٚ ,١ٝ‬ايتكددطؾات‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬اي‪٬‬ظَ‪ ١‬إظا‪ ٤‬تًو اخلكا‪٥‬ل ‪ٚ .‬قس اتهح َطابك‪َ ١‬ه‪ْٛ‬ات ٖصا ايكػِ َٔ‬
‫ٖص‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سس‪ ٠‬ايسضاغ‪َ ١ٝ‬ع ا٭ٖساف ‪. )3-1‬أَا ايكػِ ايجاْ‪ ٞ‬شلص‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سس‪ ٠‬ؾكدس أططًدل‬
‫عً‪ ٘ٝ‬م املٓتذات اجلس‪ٜ‬دس‪ ٠‬م ‪ٚ‬قدس غطد‪ٖ ٢‬دصا ايكػدِ امل‪ٛ‬ند‪ٛ‬عات اٯت‪ٝ‬د‪َ :١‬طاسدٌ تكدس‪ِٜ‬‬
‫املٓتذات اجلس‪ٜ‬س‪ٚ ,٠‬أغباب ؾؿٌ ‪ /‬جناح املٓتذات اجلس‪ٜ‬س‪ ٚ ,٠‬تٓع‪ ِٝ‬أْؿدط‪ ١‬تطد‪ٜٛ‬ط‬
‫املٓتذددات اجلس‪ٜ‬ددس‪ ,٠‬ب‪ُٓٝ‬ددا أستدد‪ ٣ٛ‬ايكػدددِ ايجايددح شلددص‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سددس‪ ٠‬ز‪ٚ‬ض‪ ٠‬س‪ٝ‬ددا‪ ٠‬املٓدددتر‬
‫‪ٚ‬اغددذلات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬اتٗا ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪ ) ١ٝ‬عًدد‪ ٢‬املطاسددٌ املدتًؿدد‪ ١‬يددس‪ٚ‬ض‪ ٠‬س‪ٝ‬ددا‪ ٠‬املٓددتر‪ٚ ,‬اخلكددا‪٥‬ل‬
‫ايتػددد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬املتعًكددد‪ ١‬بهدددٌ َطسًددد‪َ ١‬دددٔ َطاسدددٌ ز‪ٚ‬ض‪ ٠‬س‪ٝ‬دددا‪ ٠‬املٓدددتر‪ٚ ,‬ا‪٫‬غدددذلات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬امل‪ ١ُ٥٬‬يهٌ َطسً‪َ َٔ ١‬طاسٌ ز‪ٚ‬ض‪ ٠‬س‪ٝ‬ا‪ ٠‬املٓتر ‪ٚ .‬قدس اضتدبط ٖدصا ايكػدِ‬
‫اضتباطا ً ‪ٚ‬ث‪ٝ‬كان باشلسف اخلاَؼ شلص‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سس‪.٠‬‬
‫‪ٚ‬اٯٕ غٓتٓا‪ ٍٚ‬بايتؿك‪ ٌٝ‬عٓاقط املع‪ٜ‬ر ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ا٭ضبع‪:١‬‬

‫‪ .4‬مفهوم املهتج‪:‬‬
‫املٓددددتر يف َؿٗ‪َٛ‬دددد٘ ايهدددد‪ٝ‬ل نددددٌ ؾدددد‪َ ٤ٞ‬دددداز‪ ,ٟ‬أ‪ ٚ‬يدددد٘ خكددددا‪٥‬ل َاز‪ٜ‬دددد‪١‬‬
‫‪ٜ )Physical characteristics‬ددتِ ب‪ٝ‬عدد٘ إىل املؿددذل‪ ٟ‬يف ايػدد‪ٛ‬م ‪ .‬إ‪ ٫‬إٔ املٓددتر يف‬
‫َؿٗ‪َٛ‬دد٘ اي‪ٛ‬اغددع‪ٚ -‬يف إطدداض عًددِ ايتػدد‪ٜٛ‬ل‪ٖ -‬دد‪ ٛ‬نددٌ ؾدد‪َ ٤ٞ‬دداز‪ًَُ ٟ‬دد‪ٛ‬ؽ أ‪ ٚ‬غددرل‬

‫الوحدة الرابعة‬
‫ًَُ‪ٛ‬ؽ‪ٜ ,‬تًكا‪ ٙ‬ايؿطز َٔ خ‪ ٍ٬‬عًُ‪ٝ‬ات ايتبازٍ‪ ,‬مبعٓ‪ ٢‬إٔ املٓتر عباض‪ ٠‬عٔ سعَ‪َٔ ١‬‬
‫خكدا‪٥‬ل ًَُ‪ٛ‬غد‪ٚ )Tangible characteristics ١‬غدرل ًَُ‪ٛ‬غد‪Intangible ١‬‬
‫‪ )characteristics‬تٓط‪ ٟٛ‬عً‪ ٢‬ؾ‪ٛ‬ا‪٥‬س أ‪َٓ ٚ‬اؾع ‪ٚ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪)Functional benefits ١ٝ‬‬
‫‪ٚ‬ادتُاع‪ْٚ ١ٝ‬ؿػ‪ .١ٝ‬يف ٖصا اجطاض‪ ,‬ؾنٕ املٓتر قدس ‪ٜ‬هد‪ ٕٛ‬يف قد‪ٛ‬ض‪ ٠‬غدًع‪)Good ١‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫أ‪ ٚ‬خسَ‪ )Service ١‬أ‪ ٚ‬ؾهط‪ )Idea ٠‬أ‪ ٚ‬أ‪ ٟ‬تطن‪ٝ‬ب‪ُ ١‬ع ب‪ٗٓٝ‬ا‬
‫‪.) A combination of goods, services and ideas‬‬

‫‪408‬‬
 ‫أ‪ -ٟ‬بعباض‪ ٠‬أخط‪ٜ -٣‬عدس املٓدتر َدٔ أٖدِ عٓاقدط املدع‪ٜ‬ر ايتػد‪ٜٛ‬ك‪ ,ٞ‬خاقد‪ٚ ١‬إٔ‬
‫عٓاقط املدع‪ٜ‬ر ايتػد‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ا٭خدط‪ ٣‬تعتُدس بؿدهٌ أغاغد‪ ٞ‬عًد‪ٚ ٢‬دد‪ٛ‬ز َٓدتر ‪ ٚ‬هدٔ‬
‫تعط‪ٜ‬ؿ٘‪:‬‬
‫عً‪ ٢‬أْ٘ ؾ‪ ٤ٞ‬ذنٌُ خكا‪٥‬ل ‪ٚ‬قؿات ًَُ‪ٛ‬غ‪ٚ ١‬غرل ًَُ‪ٛ‬غ‪ ١‬هٔ عطنٗا‬
‫يف ايػ‪ٛ‬م جلصب ا‪ْ٫‬تبا‪ ٚ ,ٙ‬هٔ شلصا ايؿ‪ ٤ٞ‬تًب‪ ١ٝ‬سادات ‪ٚ‬ضغبدات إْػداْ‪ٚ ,١ٝ‬قدس‬
‫ته‪َ ٕٛ‬از‪ ١ٜ‬أ‪ ٚ‬خسَ‪.١ٝ‬‬
‫‪ٚ‬تعطف ايػًع‪ ١‬بأْٗا شيو املع‪ٜ‬ر َٔ امله‪ْٛ‬ات املاز‪ٚ ١ٜ‬غرل املاز‪ ١ٜ‬اي ‪ٜ‬ؿدذل‪ٜٗ‬ا‬
‫املػتًٗو مج‪ٝ‬عا يف إٓ ‪ٚ‬اسس‪ٚ ,‬شيو بٗدسف إؾدباع سادد‪َ ١‬دٔ ساداتد٘ املتعدسز‪ٚ ٠‬تًب‪ٝ‬د‪١‬‬
‫َتطًبات٘‪.‬‬
‫‪ٜٚ‬ط‪ ٣‬ن‪ٛ‬تًط ‪ ) kotler‬املٓتر عً‪ ٢‬اْ٘ أ‪ ٟ‬ؾ‪ ٤ٞ‬هٔ تكس ٘ يًػ‪ٛ‬م بػطا‬
‫ا‪٫‬غددتٗ‪٬‬ى‪ ,‬أ‪ ٚ‬ا‪٫‬غددتدساّ‪ ,‬أ‪ ٚ‬ا ‪ٝ‬دداظ‪ ,٠‬أ‪ ٚ‬اجؾددباع اددد‪َ ١‬ع‪ٓٝ‬دد‪ ,١‬أ‪ ٚ‬ضغبدد‪َ ١‬ع‪ٓٝ‬دد‪١‬‬
‫‪ ٖٛٚ‬بسيو ‪ٜ‬ؿٌُ ا٭ؾد‪ٝ‬ا‪ ٤‬املاز‪ٜ‬د‪ٚ ,١‬اخلدسَات غدرل املاز‪ٜ‬د‪ٚ ,١‬ا٭ؾددام‪ٚ ,‬ا٭َدانٔ‬
‫‪ٚ‬املٓعُات‪ٚ ,‬ا٭ؾهاض‪ٚ ,‬إٔ َؿطز املٓتر ٖ‪ٚ ٛ‬سس‪ ٠‬مم‪ٝ‬دع‪ ٠‬مبذُ‪ٛ‬عد‪َ ١‬دٔ اخلكدا‪٥‬ل‬
‫َجٌ ا ذِ ‪ٚ,‬ايػعط‪ٚ ,‬املعٗط املاز‪ٚ , ٟ‬ايً‪ٚ ٕٛ‬ايطعِ ‪ٚ‬غرلٖا ‪.‬‬
‫ؾاملؿددذل‪ٚ -ٟ‬ؾكددا شلددص‪ ٙ‬ايتعدداض‪ٜ‬ـ‪ٜ ٫ -‬ؿددذل‪ ٟ‬املٓددتر خبكددا‪٥‬ل َاز‪ٜ‬دد‪ ١‬ؾشػددئ‪,‬‬
‫‪ٚ‬إمنا ‪ٜ‬ؿذل‪ ٟ‬ا‪ْ٫‬طباع عٓ٘ أ‪ٜ‬ها ايص‪ٜ ٟ‬تذػس يف ايك‪ٛ‬ض‪ ٠‬اي ‪ٜ‬تد‪ًٗٝ‬ا عٔ ٖصا املٓدتر‬
‫َٔ دطا‪َ ٤‬ؿاٖست٘ ي٘ ‪ٚ‬زلاع٘ عٓ٘‪ ,‬نا‪٫‬غِ ايتذاض‪ ٟ‬املُ‪ٝ‬ع ايؿٗط‪ ٠‬أ‪ ٚ‬خسَات َدا‬
‫بعس ايب‪ٝ‬ع …‪..‬اخل )‪.‬‬
‫‪ٖٓٚ‬اى ث‪٬‬ث‪َ ١‬ػت‪ٜٛ‬ات ملؿٗ‪ ّٛ‬املٓتر ‪ٜٛ‬نشٗا ايؿهٌ اٯت‪ٚ ,ٞ‬غٓ‪ٛ‬نشٗا ؾ‪ُٝ‬ا بعس‬
‫خطأ!‬
‫ايبعس اجل‪ٖٛ‬ط‪ٟ‬‬
‫يًُٓتر‬

‫ايبعس املًُ‪ٛ‬ؽ‬
‫يًُٓتر‬
‫الوحدة الرابعة‬

‫ايبعس اجنايف‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫ؾهٌ ضقِ ‪ ) 2‬ا٭بعاز ايج‪٬‬ث‪ ١‬ملؿٗ‪ ّٛ‬املٓتر‬

‫‪409‬‬
 ‫‪ .4 .4 .2‬ايبعس اجل‪ٖٛ‬ط‪ ٟ‬ملؿٗ‪ ّٛ‬املٓتر‪:‬‬
‫‪ ٖٛٚ‬ايبعس ايص‪ٜ ٟ‬عدل عٔ املٓؿع‪ ١‬ايد ‪ٜ‬دسضنٗا املػدتًٗو ‪ٜٚ‬ت‪ٛ‬قعٗدا َدٔ املٓدتر‪,‬‬
‫أ‪ :ٟ‬إٔ ٖصا ايبعس ‪ٜ‬ؿػط غدبئ ؾدطا‪ ٤‬املتٓدتر‪ ,‬ؾاملػدتًٗو قدس ‪ٜ‬ؿدذل‪ ٟ‬غد‪ٝ‬اض‪ ٠‬٭ْٗدا شات‬
‫غددعط دددصاب‪ ,‬أ‪ ٚ‬٭ْٗددا لُددٌ ؾدده‪٬‬ن دددصابان‪ ,‬أ‪ ٚ‬٭ْٗددا تؿددبع ضغبدد‪ ١‬ايتؿدداخط أَدداّ‬
‫اٯخددط‪َ ٜٔ‬ددج‪٬‬ن‪ ,‬أ‪ :ٟ‬إٔ املػددتًٗو ‪ٜ ٫‬ؿددذل‪ ٟ‬ايػدد‪ٝ‬اض‪ ٠‬هددس شاتٗددا‪ ,‬بددٌ ‪ٜ‬ؿددذل‪ٚ ٟ‬غدد‪١ًٝ‬‬
‫جؾباع سادات ‪ٚ‬ضغبات يس‪ٚ . ٜ٘‬املطأ‪ ٠‬اي تؿذل‪ ٟ‬أمحط ؾؿا‪ ٫ ٙ‬تؿذل‪ ٟ‬أمحط ايؿؿا‪ٙ‬‬
‫يف سس شات٘‪ ,‬بٌ تؿذل‪ٚ ٟ‬غ‪ ١ًٝ‬جؾباع ساد‪ ١‬أ‪ ٚ‬ضغب‪ ١‬يس‪ٜٗ‬ا نُٓؿع‪ ١‬اجلُاٍ‪.‬‬
‫‪ . 2 .4 .2‬ايبعس املًُ‪ٛ‬ؽ ملؿٗ‪ ّٛ‬املٓتر‪:‬‬
‫‪ ٖٛٚ‬ايبعس ايص‪ ٟ‬دنػس اجل‪ٛ‬اْدئ املًُ‪ٛ‬غد‪َ ١‬دٔ املٓدتر ايد تؿدٌُ اخلكدا‪٥‬ل‬
‫املاز‪ ١ٜ‬ايه‪ُٝ‬ا‪ٚ ,١ٝ٥‬ايؿهٌ‪َٚ ,‬ػت‪ ٣ٛ‬اجل‪ٛ‬ز‪ٚ ,٠‬ا‪٫‬غدِ ايتذداض‪ٚ .) ٟ‬املٓدتَر اجل‪ٝ‬دس‬
‫ٖدد‪ ٛ‬ايددص‪ ٟ‬ذندد‪ ٍٛ‬ددد‪ٖٛ‬ط أ‪ ٚ‬قًددئ املٓددتر إىل َٓددتر ًَُدد‪ٛ‬ؽ‪ ,‬ؾايػددذا‪ٜ‬ط‪ٚ ,‬ا اغدد‪ٛ‬ب‪,‬‬
‫‪َٚ‬عذ‪ ٕٛ‬ا٭غٓإ‪ٚ ,‬املطؾح ايػ‪ٝ‬اغ‪َ ٞ‬ج‪٬‬ن نًٗا تعس َٓتذات ًَُ‪ٛ‬غ‪ ,١‬نصيو ؾدنٕ‬
‫يًدسَ‪ ١‬بعس ًَُ‪ٛ‬ؽ ‪ٜ‬تُجٌ يف ؾذل‪ ٠‬ا‪ْ٫‬تعداض قبدٌ تكدس ٗا‪ ,‬ط‪ٛ‬شلدا اجدطا‪٥‬د‪ٚ ,ٞ‬ط‪ٛ‬شلدا‬
‫ايعَا‪ٚ ,‬أغدً‪ٛ‬ب تعاَدٌ َكدسَٗا‪ٚ ,‬ايت‪ٛ‬ظ‪ٜ‬دع اجلػدطايف ملٓاؾدص تكدس ٗا‪ٝٗ ٚ ,‬عاتٗدا‪,‬‬
‫‪ٚ‬اجل‪ ٛ‬املٓاغئ احمل‪ٝ‬ط بٗا‪.‬‬
‫‪ . 3 .4 .2‬ايبعس اجنايف أ‪ ٚ‬املهٌُ ملؿٗ‪ ّٛ‬املٓتر‪:‬‬
‫‪ٖٚ‬دد‪ ٛ‬ايبعددس ايددص‪ٜ ٟ‬تُجددٌ يف جمُ‪ٛ‬عدد‪ ١‬اخلددسَات ‪ٚ‬املٓدداؾع املهدداؾ‪ ١‬يًُٓددتر اي د‬
‫ذنكدددٌ عً‪ٗٝ‬دددا ايعُ‪ٝ‬دددٌ عٓدددس ؾد دطا‪ ٘٥‬املٓدددتر‪َٚ ,‬دددٔ أَجًددد‪ٖ ١‬دددص‪ ٙ‬اخلدددسَات‪ :‬ايٓكدددٌ‪,‬‬
‫‪ٚ‬ايذلن‪ٝ‬ددئ‪ٚ ,‬ايهددُإ‪ٚ ,‬ايكدد‪ٝ‬اْ‪ٚ ,١‬ايًددـ ‪ٚ‬ا ددعّ‪ٚ ,‬اجقدد‪٬‬ح ‪ٚ‬ايب‪ٝ‬ددع بايتكػدد‪ٝ‬ط‪.‬‬
‫‪ٚ‬نددجرل َددٔ ايؿددطنات جنشددن يف ب‪ٝ‬ددع َٓتذاتٗددا بػددبئ تكددس ٗا شلددص‪ ٙ‬اخلددسَات أ‪ٚ‬‬
‫املٓاؾع اجناؾ‪ ,١ٝ‬ؾاملٓاؾػ‪ ١‬اجلس‪ٜ‬س‪ ٠‬ي‪ٝ‬ػدن بد َدا تٓتذد٘ ايؿدطنات يف َكداْعٗا‪,‬‬

‫الوحدة الرابعة‬
‫‪ٚ‬يهٔ ب َا ته‪ٝ‬ؿ٘ إىل خمطداتٗا‪.‬‬
‫‪ٚ‬نُجاٍ عً‪ ٢‬ا٭بعاز ايج‪٬‬ث‪ ١‬املتعًك‪ ١‬مبؿٗ‪ ّٛ‬املٓتر‪ ,‬جنس إٔ اجقاَ‪ ١‬ملدس‪َ ٠‬ع‪ٓٝ‬د‪١‬‬
‫يف ؾٓسم َٔ ايسضد‪ ١‬ا٭‪ٚ‬ىل تتهُٔ‪:‬‬
‫ايبعس اجل‪ٖٛ‬ط‪ ٟ‬يًُٓتر‪ :‬قس ‪ٜ‬تُجٌ يف اجسػاؽ مبٓؿع‪ ١‬اجقاَ‪ ١‬يف ؾٓسم‬ ‫‪-‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫َٔ ايسضد‪ ١‬ا٭‪ٚ‬ىل‪ ,‬أ‪ ٚ‬ايتؿاخط أَاّ اٯخط‪ ,ٜٔ‬أ‪ ٚ‬اجسػاؽ باملهاْ‪ ١‬ا‪٫‬دتُاع‪.١ٝ‬‬

‫‪440‬‬
 ‫ايبعس املًُ‪ٛ‬ؽ يًُٓتر‪ :‬قس ‪ٜ‬تُجٌ يف َ‪ٛ‬قدع ايؿٓدسم‪ٚ ,‬ؾدذل‪ ٠‬ا‪ْ٫‬تعداض ق‪ٝ‬دٌ‬ ‫‪-‬‬
‫ا كددد‪ ٍٛ‬عًددد‪ ٢‬ايػطؾددد‪ٚ ,١‬إددددطا‪٤‬ات ا ذدددع ‪ٚ‬ط‪ٛ‬شلدددا ايدددعَا‪ٚ ,‬أغدددً‪ٛ‬ب تعاَدددٌ‬
‫امل‪ٛ‬ظؿ يف ايؿٓسم َع ايٓع‪ٚ ,ٌٜ‬املٓار املٓاغئ زاخٌ ايؿٓسم‪ٚ ,‬ايب‪ ١٦ٝ‬احمل‪ٝ‬ط‪ ١‬ب٘‪.‬‬
‫ايبعددس اجنددايف يًُٓددتر‪ :‬قددس ‪ٜ‬تُجددٌ يف ا٭طعُدد‪ٚ ١‬املؿددط‪ٚ‬بات املكسَدد‪,١‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪ٚ‬ايكددشـ ‪ٚ‬اتدد‪٬‬ت‪ٚ ,‬امل‪ٛ‬غدد‪ٝ‬ك‪ٚ ٢‬ايتًؿ داظ ‪ٚ‬ع دسز ايكٓدد‪ٛ‬ات املكسَدد‪ ١‬ؾ‪ ٝ‬د٘‪ٚ ,‬ع دسز‬
‫‪ٚ‬أْ‪ٛ‬اع بطاَر ايؿ‪ٝ‬س‪ ٜٛ‬املكسَ‪ٚ ,١‬ايب‪ٝ‬اْات اي ‪ٜ‬كسَٗا ايؿٓسم يًٓع‪َ ٌٜ‬جٌ ايب‪ٝ‬اْدات‬
‫اخلاق‪ ١‬باملس‪ ,١ٜٓ‬أ‪ ٚ‬ايس‪ٚ‬ي‪ ١‬اي ‪ٜٛ‬دس بٗا ايٓع‪.ٌٜ‬‬

‫أ‬ ‫‪ ‬املهتج هوو أ يو مي ن وو ميكدنوس ل سووض االوته ا أوته‬

‫ا أوووتمدام‪ ,‬أ احليو وازة‪ ,‬أ اإليووو‪،‬او‪ ,‬مت ووومو اايووويامي املا مو و‬
‫‪‬‬ ‫اخلدمات‪ ,‬اايماص‪ ,‬ااماكو‪ ,‬املهظمات‪ ,‬ااف ار‪.‬‬
‫‪ ‬ههووا ث ثو أاأووا أأاأووي متمي‪ ،‬و جفهوووم املهووتج هو – ع و‬
‫التوال – ال‪،‬أد اجلوهت ‪ ,‬ال‪،‬أد امل موو ‪ ,‬ال‪،‬أود اإلاواأ أ‬
‫امل مل‪.‬‬

‫تسض‪ٜ‬ئ ‪)4‬‬

‫أنتئ أَاّ املٓتذات اٯت‪ ١ٝ‬ايبعس املٓاغئ شلا ‪:‬‬

‫ايبعس‬ ‫املٓتر‬ ‫ّ‬
‫ايؿشل ايطيب‬ ‫‪.1‬‬
‫الوحدة الرابعة‬

‫اغت‪٦‬ذاض غطؾ‪ ١‬يف ؾٓسم ‪G.C. Merit‬‬ ‫‪.2‬‬

‫سذع تصنط‪ ٠‬غؿط يف ايسضد‪ ١‬ايػ‪ٝ‬اس‪ ١ٝ‬عً‪َ ٢‬نت‬
‫‪.3‬‬
‫خط‪ٛ‬ط ي‪ٛ‬ؾتآٖعا‪.‬‬
‫ايع‪ٚ‬از بعذ‪ٛ‬ظ أَط‪ٜ‬ه‪١ٝ‬‬ ‫‪.4‬‬
‫ايًعئ يف ؾط‪ٜ‬ل ض‪ٜ‬اٍ َسض‪ٜ‬س‬ ‫‪.5‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫‪444‬‬
 ‫‪ .2 - 2‬أنواو املهتجات‪:‬‬
‫تٓكػددِ املٓتذددات َددٔ ايٓاس‪ٝ‬دد‪ ١‬ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬إىل غددًع ‪ٚ‬خددسَات ‪ٜٓٚ .‬بجددل َددٔ ٖددصا‬
‫ايتكددٓ‪ٝ‬ـ تكػدد‪ُٝ‬ات ؾطع‪ٝ‬دد‪ ,١‬ؾُددج‪٬‬ن هددٔ تكػدد‪ ِٝ‬ايػددًع إىل غددًع قددٓاع‪ٚ ,١ٝ‬غددًع‬
‫اغتٗ‪٬‬ن‪ٚ ,١ٝ‬ايػًع ا‪٫‬غدتٗ‪٬‬ن‪ ١ٝ‬بدس‪ٚ‬ضٖا تٓكػدِ إىل غدًع َ‪ٝ‬ػدط‪ٚ ,٠‬غدًع تػد‪ٛ‬م‪,‬‬
‫‪ٚ‬غًع خاق‪ٖٚ ١‬هصا‪.‬‬
‫‪ٚ‬ؾ‪ُٝ‬ا ‪ ًٜٞ‬غٓٓاقـ أ‪٫ٚ‬ن ايػًع‪َ ,‬ػتعطن َؿٗ‪َٗٛ‬دا ‪ٚ‬خكا‪٥‬كدٗا ايتػد‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬
‫‪ٚ‬ايتكطؾات ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬املطً‪ٛ‬ب‪ ١‬إظا‪ ٤‬تًو اخلكا‪٥‬ل‪ ,‬ثِ ْتٓا‪ ٍٚ‬ا٭ْ‪ٛ‬اع ايط‪ٝ٥‬ػ‪ ١‬يًػًع‬
‫َػتعطن د اخلكددا‪٥‬ل ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬يهددٌ ْدد‪ٛ‬ع‪ٚ ,‬اْعهدداؽ تًددو اخلكددا‪٥‬ل عًدد‪٢‬‬
‫ايػ‪ٝ‬اغدددات ايتػددد‪ٜٛ‬ك‪ ,١ٝ‬ثدددِ ْٓتكدددٌ ثاْ‪ٝ‬د دان ملٓاقؿددد‪ ١‬اخلسَددد‪َ ,١‬ػتعطند د َؿٗ‪َٗٛ‬دددا‬
‫‪ٚ‬خكا‪٥‬كٗا ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٚ ,١ٝ‬اْعهاؽ تًو اخلكا‪٥‬ل عً‪ ٢‬ايػ‪ٝ‬اغات ايتػ‪ٜٛ‬ك‪. ١ٝ‬‬
‫‪ .4 .2 .2‬ايػًع‪:١‬‬
‫ايػًع ٖ‪ ٞ‬ن‪ٝ‬إ َداز‪ًَُ ٟ‬د‪ٛ‬ؽ‪ ,‬يد٘ ؾدهٌ ودس‪ٚ‬ز ‪ٚ‬خكدا‪٥‬ل ‪َٛٚ‬اقدؿات‬
‫َع‪ ١ٓٝ‬تؿدبع ساددات ‪ٚ‬ضغبدات َع‪ٓٝ‬د‪ ١‬يًُؿدذل‪ ,ٟ‬أ‪ ٟ‬إٔ ايػدًع‪ ١‬عبداض‪ ٠‬عدٔ َٓدتر َداز‪ٟ‬‬
‫هٔ إَػان٘‪ ,‬أ‪ ٚ‬تص‪ٚ‬ق٘‪ ,‬أ‪ ٚ‬اغتٗ‪٬‬ن٘‪ ,‬أ‪ ٚ‬ختع‪ْٚ ,ٜ٘ٓ‬كٌ ًَه‪ٝ‬ت٘ يًػرل‪.‬‬
‫‪ َٔٚ‬ايتعط‪ٜ‬ـ ايػابل يًػًع‪ ١‬هٓٓا اغتد‪٬‬م أِٖ خكا‪٥‬كٗا ‪ٚ‬شيو نُا ‪:ًٜٞ‬‬
‫‪ ‬يًػددًع‪ ١‬ن‪ٝ‬ددإ َدداز‪ًَُ ٟ‬دد‪ٛ‬ؽ‪ٜٚ :‬ذلتددئ عًدد‪ٖ ٢‬ددص‪ ٙ‬اخلاقدد‪ ١ٝ‬أْدد٘ هددٔ‬
‫عددطا ايػددًع‪ ١‬يف ْ‪ٛ‬اؾددص ايعددطا ‪ ٚ‬طبتٗددا قبددٌ ؾددطا‪ٗ٥‬ا‪ ,‬اجندداؾ‪ ١‬إىل‬
‫اعتُدداز ايػددًع‪ ١‬يف تأثرلٖددا ايػدد‪ٝ‬ه‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪ ٞ‬عًدد‪ ٢‬املػددتًٗو عًدد‪ ٢‬د‪ٛ‬اْبٗددا‬
‫املاز‪ٜ‬دد‪ ١‬املًُ‪ٛ‬غدد‪َ -١‬جددٌ ايتكددُ‪ٚ ,ِٝ‬ايؿددهٌ‪ٚ ,‬ا٭يدد‪ٛ‬إ‪ٚ ,‬ا ذددِ‪ٚ ,‬شيددو‬
‫باجناؾ‪ ١‬إىل خكا‪٥‬ل ا٭زا‪ ٤‬اي‪ٛ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ ٞ‬يًػًع‪.١‬‬
‫‪ ‬ايػددًع‪ ١‬هددٔ ختع‪ٜٗٓ‬ددا‪ٜٚ :‬ذلتددئ عًدد‪ٖ ٢‬ددص‪ ٙ‬اخلاقدد‪ ١ٝ‬أْدد٘ هددٔ تدد‪ٛ‬ؾرل‬
‫ايػددًع‪ ١‬يًُػددتًٗو يف أ‪ٚ ٟ‬قددن ‪ٜ‬ط‪ٜ‬ددس‪ٚ ٙ‬بؿددهٌ َػددتُط‪ ,‬ؾُددج‪٬‬ن ؾانٗدد‪١‬‬
‫ايعٓدددئ هدددٔ ت‪ٛ‬ؾرلٖدددا يًُػدددتًٗو عًددد‪َ ٢‬دددساض ايعددداّ‪ ,‬اجنددداؾ‪ ١‬إىل إٔ‬ ‫الوحدة الرابعة‬
‫إَهاْ‪ ١ٝ‬ختع‪ ٜٔ‬ايػًع‪ ١‬متهٔ املٓعُ‪ َٔ ١‬إْتادٗا بؿهٌ نبرل‪ٖٚ ,‬صا‬
‫‪ٜ‬ذلتئ عً‪ ٘ٝ‬ا‪٫‬غتؿاز‪َ َٔ ٠‬عا‪ٜ‬ا اجْتاز ايهبرل‪.‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫‪ ‬عسّ ‪ٚ‬د‪ٛ‬ز ت‪٬‬ظّ ب إْتاز ايػًع‪ٚٚ ١‬د‪ٛ‬ز ايعُ‪ :ٌٝ‬أ‪ ٟ‬أْ٘ ‪ٜ‬تِ اْتاز ايػًع‪١‬‬
‫يف املكاْع بدس‪ٚ ٕٚ‬دد‪ٛ‬ز ايعُ‪ٝ‬دٌ ‪ٚ‬تسخًد٘ يف ايعًُ‪ٝ‬دات اجْتاد‪ٝ‬د‪ ,١‬باغدتجٓا‪٤‬‬
‫اجْتدداز بايطًب‪ٝ‬ددات‪ٜٚ ,‬ذلتددئ عًدد‪ٖ ٢‬ددص‪ ٙ‬اخلاقدد‪ ١ٝ‬إَهاْ‪ٝ‬دد‪ ١‬إْتدداز ايػددًع‪١‬‬

‫‪442‬‬
 ‫بهُ‪ٝ‬ددات نددبرل‪ ٠‬منط‪ٝ‬دد‪ ,١‬ممددا ‪ٜ‬ذلتددئ عً‪ٝ‬دد٘ ختؿدد‪ٝ‬ة ايتهًؿدد‪َ ١‬ددٔ دٗدد‪١‬‬
‫‪ٚ‬نط‪ٚ‬ض‪ ٠‬ا‪ٖ٫‬تُاّ بسضاغ‪ ١‬ضغبات ‪ٚ‬أش‪ٚ‬ام املػتًٗه قبٌ اجْتاز َٔ دٗ‪١‬‬
‫ثاْ‪.١ٝ‬‬
‫‪ ‬إَهاْ‪ٝ‬دد‪ ١‬طبدد‪ ١‬ايػددًع‪ ١‬قبددٌ ؾددطا‪ٗ٥‬ا أ‪ ٚ‬اغددتعُاشلا‪ٜٚ :‬ذلتددئ عًدد‪ٖ ٢‬ددص‪ٙ‬‬
‫اخلاقدد‪ ١ٝ‬اخنؿدداا زضددد‪ ١‬املددداطط‪ ٠‬يددس‪ ٣‬املؿددذل‪ ٟ‬يًػددًع‪َ ١‬كاضْدد‪ ١‬بسضددد‪١‬‬
‫املداطط‪ ٠‬يس‪َ ٣‬ؿذل‪ ٟ‬اخلسَ‪.١‬‬
‫‪ -‬أْ‪ٛ‬اع ايػًع‪:‬‬
‫هٓٓا تكػ‪ ِٝ‬ايػًع إىل غًع قٓاع‪ٚ ١ٝ‬غًع اغدتٗ‪٬‬ن‪ٚ ١ٝ‬تكدٓ‪ٝ‬ـ ا٭خدرل‪٠‬‬
‫إىل غددًع َ‪ٝ‬ػددط‪ٚ ,٠‬غددًع تػدد‪ٛ‬م‪ٚ ,‬غددًع خاقدد‪ٚ ,١‬ؾ‪ُٝ‬ددا ‪ًٜ‬دد‪ْ ٞ‬تٓددا‪ٖ ٍٚ‬ددص‪ ٙ‬ايتكػدد‪ُٝ‬ات‬
‫بؿ‪ َٔ ٤ٞ‬ايتؿك‪:ٌٝ‬‬
‫‪ -‬ايػًع ايكٓاع‪:١ٝ‬‬
‫‪ ٖٞٚ‬ايػًع اي تؿذل‪ ٣‬بػطا اغدتدساَٗا يف جمدا‪٫‬ت قدٓاع‪ٚ ,١ٝ‬إْتاد‪ٝ‬د‪,١‬‬
‫أ‪ ٚ‬بػددطا قددٓاع‪ ١‬غددًع أخددط‪ٚ ,٣‬تٓكػددِ ايػددًع اجْتاد‪ٝ‬دد‪ -١‬يف ايػايددئ‪ -‬إىل مخددؼ‬
‫جمُ‪ٛ‬عددات ض‪ٝ٥‬ػددد‪ٖ ١ٝ‬ددد‪ :ٞ‬اخلاَدددات ‪ٚ‬املددد‪ٛ‬از ا٭‪ٚ‬ي‪ٝ‬ددد‪ٚ ,١‬ايذلن‪ٝ‬بدددات ‪ٚ‬اٯ‪٫‬ت ايجك‪ًٝ‬ددد‪,١‬‬
‫‪ٚ‬ا٭دٗدع‪ٚ ٠‬ايعددسز ايكددػرل‪ٚ ,٠‬ا٭دددعا‪ ٤‬ايتهُ‪ًٝٝ‬دد‪ ١‬أ‪ ٚ‬تاَدد‪ ١‬ايكددٓع‪َُٗٚ ,‬ددات ايتؿددػ‪ٌٝ‬‬
‫‪ٚ‬ايك‪ٝ‬اْ‪.١‬‬
‫‪ٚ‬تتُ‪ٝ‬ددع ايػددًع ايكددٓاع‪ ١ٝ‬بايعس‪ٜ‬ددس َددٔ اخلكددا‪٥‬ل ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ايعاَدد‪ ,١‬إ‪ ٫‬أْدد٘‬
‫‪ٜٓ‬بػدد‪ ٞ‬ايتٓ‪ٜٛ‬دد٘ ٖٓددا إىل إٔ زضددد‪ ١‬سددس‪ ٠‬نددٌ خاقدد‪ ١ٝ‬أ‪ ٚ‬بعددة ٖددص‪ ٙ‬اخلكددا‪٥‬ل غدد‪ٛ‬ف‬
‫ختتًددـ سػددئ نددٌ ْدد‪ٛ‬ع َددٔ أْدد‪ٛ‬اع ايػددًع ايكددٓاع‪ ١ٝ‬ايػددابل شنطٖددا‪ٚ ,‬يهددٔ ٖددص‪ٙ‬‬
‫اخلكددا‪٥‬ل ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬هددٔ إٔ مت‪ٝ‬ددع يف جمُ‪ٛ‬عٗددا ايػددًع ايكددٓاع‪ ١ٝ‬عددٔ ايػددًع‬
‫ا‪٫‬غتٗ‪٬‬ن‪ ١ٝ‬بؿهٌ عاّ‪ْٚ ,‬صنط ؾ‪ُٝ‬ا ‪ ًٜٞ‬بعة ٖص‪ ٙ‬اخلكا‪٥‬ل‪:‬‬
‫‪ ‬اخنؿاا َعسٍ تهطاض ؾدطا‪ ٤‬ايػدًع اجْتاد‪ٝ‬د‪ٚ :١‬شيدو ْت‪ٝ‬ذد‪ ١‬يهدداَ‪ ١‬سذدِ‬
‫الوحدة الرابعة‬

‫‪ٚ‬ق‪ ١ُٝ‬ايطًب‪ ١ٝ‬اي‪ٛ‬اسس‪ٚ ,٠‬يعسّ ا‪٫‬ست‪ٝ‬از املػتُط إىل ؾطا‪ٖ ٤‬دص‪ ٙ‬ايػدًع‪ٚ ,‬ممدا‬
‫‪ ٫‬ؾددو َٓدد٘ إٔ عددسز زؾعددات ايؿددطا‪ٜ ٤‬ع‪ٜ‬ددس أ‪ٜ ٚ‬كددٌ ْػددب‪ٝ‬ان سػددئ ْدد‪ٛ‬ع ايػددًع‪١‬‬
‫اجْتاد‪ٝ‬دد‪ٚ ١‬طب‪ٝ‬عتٗددا‪ٚ ,‬ق‪ُٝ‬دد‪ ١‬اي‪ٛ‬اسددس‪َٗٓ ٠‬دددا‪ٚ ,‬جمدداٍ ا اددد‪ ١‬إي‪ٗٝ‬ددا ‪ٚ‬سػدددئ‬
‫ظط‪ٚ‬ف املٓؿأ‪ ٠‬اجْتاد‪ٚ ,١ٝ‬املاز‪ٚ ,١ٜ‬املدعْ‪ٚ ,١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫‪ٜٚ‬ذلتددئ عًدد‪ ٢‬اخنؿدداا َعددسٍ تهددطاض ؾددطا‪ٖ ٤‬ددص‪ ٙ‬ايػددًع َددع نددداَ‪ ١‬ق‪ُٝ‬دد‪١‬‬
‫ايطًب‪ ١ٝ‬اي‪ٛ‬اسس‪َٗٓ ٠‬ا تؿه‪ ٌٝ‬ت‪ٛ‬ظ‪ٜ‬ع ٖص‪ ٙ‬ايػًع عٔ طط‪ٜ‬ل قٓد‪ٛ‬ات ت‪ٛ‬ظ‪ٜ‬دع قكدرل‪٠‬‬

‫‪443‬‬
‫‪ٚ‬ايذلن‪ٝ‬ددع عًدد‪ ٢‬ايكدد‪ ٣ٛ‬ايب‪ٝ‬ع‪ٝ‬دد‪ ١‬يف ايذل‪ٜٚ‬ددر شلددص‪ ٙ‬ايػددًع‪ٚ ,‬ا‪ٖ٫‬تُدداّ بددايٓ‪ٛ‬اس‪ٞ‬‬
‫ا‪٫‬قتكاز‪ ١ٜ‬عٓس ‪ٚ‬نع أغعاضٖا‪.‬‬
‫‪ ‬اضتباط تػ ‪ٜٛ‬ل ايهجرل َٔ ايػًع اجْتاد‪ ١ٝ‬خبسَات َا قبٌ ‪ٚ‬بعس ايب‪ٝ‬دع‪َ :‬جدٌ‬
‫ايهُإ‪ٚ ,‬ايذلن‪ٝ‬ئ‪ٚ ,‬ايك‪ٝ‬اْ‪ٚ ,١‬اجق‪٬‬ح‪ٚ ,‬تكس‪ ِٜ‬قطدع ايػ‪ٝ‬داض‪ٚ ,‬ايتدسض‪ٜ‬ئ‬
‫عً‪ ٢‬ن‪ٝ‬ؿ‪ ١ٝ‬ا‪٫‬غتدساّ‪ٚ ,‬ايب‪ٝ‬ع باٯدٌ‪.‬‬
‫‪ٜٚ ‬ذلتئ عً‪ٖ ٢‬دص‪ ٙ‬اخلاقد‪ ١ٝ‬ندط‪ٚ‬ض‪ ٠‬اٖتُداّ َٓتذد‪ٖ ٞ‬دص‪ ٙ‬ايػدًع بتكدس‪ ِٜ‬تًدو‬
‫اخلسَات‪ٚ ,‬شيو يتك‪ ١ٜٛ‬قسضاتِٗ ايب‪ٝ‬ع‪ٚ ١ٝ‬ايتٓاؾػ‪ ,١ٝ‬ؾُٓتذ‪ ٛ‬ايػًع ايكٓاع‪١ٝ‬‬
‫‪ٜ ٫‬تٓاؾػ‪ ٕٛ‬ساي‪ٝ‬دان ؾ‪ُٝ‬دا ‪ٜٓ‬تذد‪ٚ ٕٛ‬يهدِٓٗ ‪ٜ‬تٓاؾػد‪ ٕٛ‬بؿدهٌ سداز ‪ٚ‬ندبرل يف‬
‫جماٍ اخلسَات املكاسب‪ ١‬ملٓتذاتِٗ‪.‬‬
‫‪ ‬ز‪ٚ‬اؾع ‪َٚ‬دلضات ؾدطا‪ ٤‬ايػدًع اجْتاد‪ٝ‬د‪ٖ ١‬د‪ ٞ‬ز‪ٚ‬اؾدع عكً‪ٝ‬د‪ ١‬ضؾد‪ٝ‬س‪ٚ ٠‬اقتكداز‪١ٜ‬‬
‫هت‪ :١‬ؾاملؿذل‪ ٟ‬ايكٓاع‪ ٞ‬غايبدان َدا ‪ٜ‬طندع عًد‪ ٢‬ع‪ٛ‬اَدٌ اجلد‪ٛ‬ز‪ٚ ٠‬املتاْد‪َٚ ١‬دس‪٠‬‬
‫ا‪٫‬غددددتٗ‪٬‬ى أ‪ ٚ‬ا‪٫‬غددددتدساّ‪ٚ ,‬نؿددددا‪ ٠٤‬ايتؿددددػ‪ٚ ,ٌٝ‬اقتكدددداز‪ ١ٜ‬ا‪٫‬غددددتدساّ‪,‬‬
‫‪ٚ‬غٗ‪ٛ‬يت٘ ‪ٚ‬شيو إىل داْئ ايػعط‪.‬‬
‫‪ٜٚ‬ذلتددئ عًدد‪ٖ ٢‬ددص‪ ٙ‬اخلاقدد‪ ١ٝ‬نددط‪ٚ‬ض‪ ٠‬ايذلن‪ٝ‬ددع عًدد‪ْ ٢‬ؿدداط ايبشدد‪ٛ‬خ ايؿٓ‪ٝ‬دد‪١‬‬
‫‪ٚ‬ايبش‪ٛ‬خ ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬اي متهٔ َدٔ تد‪ٛ‬ؾرل تًدو ايٓد‪ٛ‬اس‪ ٞ‬يف ٖدص‪ ٙ‬ايػدًع‪ ,‬إنداؾ‪ ١‬إىل‬
‫اخت‪ٝ‬اض ق‪ ٣ٛ‬ب‪ٝ‬ع ‪َ ١ٝ‬تدكك‪ ١‬يف ب‪ٝ‬ع ٖصا ايٓد‪ٛ‬ع َدٔ ايػدًع‪ ,‬ه‪ٝ‬دح تهد‪ ٕٛ‬قدازض‪ ٠‬عًد‪٢‬‬
‫ا‪٫‬تكاٍ ‪ٚ‬ايتؿا‪ٚ‬ا ‪ٚ‬ؾدطح اخلكدا‪٥‬ل ا‪٫‬قتكداز‪ ١ٜ‬املتد‪ٛ‬ؾط‪ ٠‬يف ايػدًع ايد ‪ٜ‬ب‪ٝ‬ع‪ْٗٛ‬دا‪,‬‬
‫‪ٚ‬ندددصيو ندددط‪ٚ‬ض‪ ٠‬تطن‪ٝ‬دددع اي‪ٛ‬غدددا‪ٚ ٌ٥‬ايٓكددداط اجع‪ْٝ٬‬ددد‪ ١‬ايد د ل‪ٜٗٛ‬دددا اجع‪ْ٬‬دددات‬
‫‪ٚ‬ايٓؿدددطات ‪ٚ‬ايهتاي‪ٛ‬ددددات عًددد‪ ٢‬ا‪٫‬عتبددداضات ا‪٫‬قتكددداز‪ٚ ١ٜ‬ايعكً‪ٝ‬ددد‪ٚ ,١‬عًددد‪ ٢‬ا٭زيددد‪١‬‬
‫‪ٚ‬ايدلاٖ ‪ٚ‬ا٭ضقاّ ‪ٚ‬امل‪ٛ‬اقؿات ايؿٓ‪ ١ٝ‬احملػ‪ٛ‬ب‪ ١‬أ‪ ٚ‬ايهاؾ‪.١ٝ‬‬
‫‪ ‬اضتباط َب‪ٝ‬عدات ايهدجرل َدٔ ايػدًع اجْتاد‪ٝ‬د‪ ١‬با ايد‪ ١‬ا‪٫‬قتكداز‪ ١ٜ‬يًس‪ٚ‬يد‪ ١‬أ‪ٚ‬‬
‫ا٭غدد‪ٛ‬ام املؿددذل‪ :١ٜ‬ؾايطًددئ عًدد‪ ٢‬ايػددًع اجْتاد‪ٝ‬دد‪ٖ ١‬دد‪ ٛ‬طًددئ َؿددتل)) ‪ٜ‬تددأثط‬
‫بايطًددئ عًدد‪ ٢‬ايػددًع اي د تٓتذٗددا تًددو ايػددًع اجْتاد‪ٝ‬دد‪ٜٚ ,١‬ذلتددئ عًدد‪ٖ ٢‬ددص‪ٙ‬‬ ‫الوحدة الرابعة‬
‫اخلاق‪ ١ٝ‬نط‪ٚ‬ض‪ ٠‬ق‪ٝ‬داّ َٓتذد‪ ٞ‬ايػدًع ايكدٓاع‪ ١ٝ‬مبتابعد‪ ١‬ايعدط‪ٚ‬ف ا‪٫‬قتكداز‪١ٜ‬‬
‫ايعاَ‪ٚ ,١‬زضاغ‪ٚ ١‬لً‪ ٌٝ‬غ‪ٛ‬م ايػًع ا‪٫‬غدتٗ‪٬‬ن‪ ١ٝ‬ايد تٓدتر ب‪ٛ‬اغدط‪ ١‬غدًعِٗ‬
‫اجْتاد‪.١ٝ‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫‪ٚ‬يف ْٗا‪ ١ٜ‬سس‪ٜ‬جٓا عٔ ايػًع ايكٓاع‪ ,١ٝ‬غٓشا‪ ٍٚ‬شنط أِٖ أْ‪ٛ‬اعٗا نُدا ٖد‪َٛ ٛ‬ندح‬
‫يف ايؿهٌ اٯت‪:ٞ‬‬

‫‪444‬‬
 ‫ايػًع ايكٓاع‪١ٝ‬‬

‫َُٗات ايتؿػ‪ٌٝ‬‬ ‫ايػًع ايتكُ‪ِٝ‬‬ ‫امل‪ٛ‬از ا٭‪ٚ‬ي‪١ٝ‬‬

‫‪ٚ‬اخلسَات‬
‫‪ٚ‬ا٭دعا‪٤‬‬
‫ضأزلاي‪١ٝ‬‬
‫َُٗات ايتؿػ‪ٌٝ‬‬ ‫ايتذٗ‪ٝ‬عات‬ ‫امل‪ٛ‬از‬
‫اٯي‪١ٝ‬‬ ‫اخلاّ‬

‫خسَات ا٭عُاٍ‬ ‫ايتذٗ‪ٝ‬عات‬ ‫امل‪ٛ‬از‬

‫املػاْس‪٠‬‬ ‫املكٓع‪١‬‬
‫‪ٚ‬ا٭دعا‪٤‬‬
‫ؾهٌ ضقِ ‪ ) 3‬تكٓ‪ٝ‬ـ ايػًع ايكٓاع‪١ٝ‬‬
‫‪ .4 .4 .2 .2‬ايػًع ا‪٫‬غتٗ‪٬‬ن‪:١ٝ‬‬
‫‪ ٖٞٚ‬غًع املػتًٗو ايٓٗدا‪ ,ٞ٥‬أ‪ ٟ‬تًدو ايػدًع ايد ‪ٜ‬كد‪ ّٛ‬املؿدذل‪ ٟ‬أ‪ ٚ‬املػدتًٗو‬
‫ايٓٗا‪ ٞ٥‬بؿطا‪ٗ٥‬ا جؾدباع ساداتد٘ أ‪ ٚ‬ضغباتد٘ ايؿدكد‪ٚ ,١ٝ‬تتُ‪ٝ‬دع ايػدًع ا‪٫‬غدتٗ‪٬‬ن‪١ٝ‬‬
‫بايعس‪ٜ‬س َٔ اخلكا‪٥‬ل ايتػ‪ٜٛ‬ك‪َٗٓ ,١ٝ‬ا َا ‪:ًٜٞ‬‬
‫‪ ‬اخنؿاا أغعاضٖا َكاضْ‪ ١‬بأغعاض ايػًع اجْتاد‪.١ٝ‬‬
‫‪ ‬تعسز ‪ٚ‬اْتؿاض عُ‪ٗ٥٬‬ا‪.‬‬
‫‪ ‬اضتؿاع َعسٍ ز‪ٚ‬ضإ ؾطا‪ٗ٥‬ا‪.‬‬
‫‪ ‬ز‪ٚ‬اؾع ؾطا‪ٗ٥‬ا عاطؿ‪ ١ٝ‬أنجط َٓٗا عكً‪.١ٝ‬‬
‫ٖصا ‪ ٚ‬هٔ تكػ‪ ِٝ‬ايػًع ا‪٫‬غتٗ‪٬‬ن‪ ١ٝ‬إىل أضبع‪ ١‬أْ‪ٛ‬اع ٖ‪ :ٞ‬ايػًع امل‪ٝ‬ػدط‪,٠‬‬
‫‪ٚ‬غدًع ايتػدد‪ٛ‬م‪ٚ ,‬ايػددًع اخلاقدد‪ٚ ,١‬ايػددًع غددرل املطً‪ٛ‬بدد‪ٚ .١‬غددٓتٓا‪ -ٍٚ‬ؾ‪ُٝ‬ددا ‪ًٜ‬دد‪ٖ -ٞ‬ددص‪ٙ‬‬
‫ا٭ْ‪ٛ‬اع ا٭ضبع‪َ ١‬ػتعطن أِٖ خكا‪٥‬كٗا ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٚ ,١ٝ‬اْعهاغات تًو اخلكدا‪٥‬ل‬
‫عً‪ ٢‬ايػ‪ٝ‬اغات ايتػ‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬
‫‪ ‬ايػًع امل‪ٝ‬ػط‪:٠‬‬
‫الوحدة الرابعة‬

‫‪ٜٚ‬طًدددل عً‪ٗٝ‬دددا أس‪ٝ‬اْددان ايػدددًع ا‪٫‬غدددتكطاب‪ٖٚ ,١ٝ‬ددد‪ ٞ‬ايػدددًع ايدد ذنتددداز إي‪ٗٝ‬دددا‬
‫املػددتًٗو ‪ٜٚ‬ؿددذل‪ٜٗ‬ا باغددتُطاض‪ ٚ ,‬هٓدد٘ ا كدد‪ ٍٛ‬عً‪ٗٝ‬ددا ب‪ٝ‬ػددط‪ ,‬٭ْٗددا يف ايػايددئ‬
‫ته‪ ٕٛ‬قط‪ٜ‬ب‪ َٔٚ َ٘ٓ ١‬أَجًتٗا ناؾ‪ ١‬ايػًع ‪ٚ‬امل‪ٛ‬از ايػصا‪ٚ ,١ٝ٥‬ايكشـ‪ٚ ,‬ايػذا‪٥‬ط‪.‬‬
‫‪ٚ‬تتُ‪ٝ‬ع ايػًع امل‪ٝ‬ػط‪ ٠‬باخلكا‪٥‬ل ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬اٯت‪:١ٝ‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫‪ ‬عددسّ بددصٍ املػددتًٗو يف ايعدداز‪ ٠‬أ‪ ٟ‬دٗددس خددام يف غددب‪ ٌٝ‬ا كدد‪ ٍٛ‬عً‪ٗٝ‬ددا‪:‬‬
‫ؾاملػددتًٗو ‪ٜ‬ؿهددٌ ا كدد‪ ٍٛ‬عً‪ٗٝ‬ددا َددٔ أقددطب َهددإ تتدد‪ٛ‬اؾط ؾ‪ٝ‬دد٘ بايٓػددب‪١‬‬

‫‪445‬‬
‫ملهإ غهٓ٘ أ‪ ٚ‬عًُ٘‪ٜٚ ,‬ذلتدئ عًد‪ٖ ٢‬دص‪ ٙ‬اخلاقد‪ ١ٝ‬ندط‪ٚ‬ض‪ ٠‬ق‪ٝ‬داّ ؾُٓتذد‪ٞ‬‬
‫ٖص‪ ٙ‬ايػًع بت‪ٛ‬ؾرلٖا يف نٌ َٓاؾص ايب‪ٝ‬ع املتاس‪ ,١‬ست‪ ٢‬ته‪ ٕٛ‬ايػدًع‪ ١‬أقدطب‬
‫َددا هددٔ يًُػدددتًٗو‪ٚ ,‬إ‪ ٫‬ندداعن عًدد‪ ِٗٝ‬ايعس‪ٜ‬دددس َددٔ ايؿددطم ايب‪ٝ‬ع‪ٝ‬ددد‪,١‬‬
‫ؾُعسٍ إس‪ٖ ٍ٬‬ص‪ ٙ‬ايػًع َطتؿع‪ .‬أ‪ :ٟ‬إٔ املػتًٗو إشا مل دنس َاضن‪َ ١‬ع‪ٓٝ‬د‪١‬‬
‫ؾنْددد٘ غددد‪ٝ‬ك‪ ّٛ‬بنس‪٬‬شلدددا مباضنددد‪ ١‬أخدددط‪ ,٣‬خاقددد‪ ١‬إٔ ايبدددسا‪َٗٓ ٌ٥‬دددا َتعدددسز‪٠‬‬
‫‪ٚ‬ايُٓط‪ ١ٝ‬ؾ‪ٗٝ‬ا ‪ٚ‬انش‪.١‬‬
‫‪ ‬اخنؿاا مثٔ اي‪ٛ‬سس‪َٗٓ ٠‬ا ‪ٚ‬بداٯت‪ ٞ‬اخنؿداا ٖداَـ ايدطبح يف اي‪ٛ‬سدس‪َٗٓ ٠‬دا‪:‬‬
‫‪َٚ‬ددٔ ثددِ ؾددنٕ ا٭ضبدداح هددٔ إٔ تتشكددل َددٔ خدد‪ ٍ٬‬إْتادٗددا بؿددهٌ نددبرل‪,‬‬
‫‪ٚ‬اقتكدداز‪ٜ‬ات اجْتدداز ايهددبرل هددٔ إٔ تتشكددل بؿددهٌ نددبرل إشا َددا‬
‫ا‪٫‬عتُاز عً‪ْ ٢‬عاّ ايت‪ٛ‬ظ‪ٜ‬ع ايؿاٌَ‪ ,‬أ‪ ٟ‬ا‪٫‬عتُاز عً‪ ٢‬ناؾد‪َ ١‬تدادط اجلًُد‪١‬‬
‫‪ٚ‬ايتذع‪ ١٥‬املتاس‪.١‬‬
‫‪ٜٚ‬ذلتددئ أ‪ٜ‬هدان عًدد‪ ٢‬اخنؿدداا ٖدداَـ ايددطبح يف اي‪ٛ‬سددس‪َ ٠‬ددٔ ٖددص‪ ٙ‬ايػددًع نددط‪ٚ‬ض‪٠‬‬
‫اعتُدداز املٓددتذ عًدد‪ ٢‬غ‪ٝ‬اغدد‪ ١‬اجلددصب ايذل‪ٚ‬دندد‪ ,ٞ‬أ‪ ٟ‬ا‪٫‬عتُدداز عًدد‪ ٢‬أْؿػددِٗ يف‬
‫ايذل‪ٜٚ‬ر يػًعِٗ‪.‬‬
‫‪ ‬تهددطاض عددسز َددطات ايؿددطا‪َٗٓ ٤‬ددا ‪ٚ‬بهُ‪ٝ‬ددات وددس‪ٚ‬ز‪ ٠‬يف نددٌ َددط‪ ٠‬ؾددطا‪:٤‬‬
‫س‪ٝ‬ددح‪ ,‬ايطبكددات ا٭قددٌ َددٔ املت‪ٛ‬غددط‪ٚ ١‬ايؿكددرل‪ ٠‬تهدد‪ ٕٛ‬عدداز‪ٖ ٠‬دد‪ ٞ‬ايؿددطذن‪١‬‬
‫ايهبرل‪ ٠‬٭‪ ٟ‬جمتُع‪ٖٚ ,‬صا بس‪ٚ‬ض‪ٜٓ ٙ‬عهؼ عً‪ ٢‬منط ايؿطا‪ ,٤‬س‪ٝ‬ح ‪ٜ‬ؿهدٌ‬
‫ٖدد‪ ٤٫٪‬ايؿددطا‪ ٤‬بهُ‪ٝ‬ددات وددس‪ٚ‬ز‪ ٠‬تتٓاغددئ َددع زخدد‪ٛ‬شلِ ‪ٚ‬عًدد‪َ ٢‬ددطات عس‪ٜ‬ددس‪.٠‬‬
‫‪ٜٚ‬ذلتددئ عًدد‪ ٢‬شيددو نددط‪ٚ‬ض‪ ٠‬اٖتُ داّ َٓتذدد‪ ٞ‬ايػددًع امل‪ٝ‬ػددط‪ ٠‬بٓؿدداط‪ ٞ‬ايتعب‪٦‬دد‪١‬‬
‫‪ٚ‬ايتػً‪ٝ‬ددـ‪ .‬س‪ٝ‬ددح ‪ٜ‬ؿهددٌ تعب‪٦‬دد‪َ ١‬جددٌ ٖددص‪ ٙ‬ايػددًع يف عبدد‪ٛ‬ات خمتًؿدد‪ ١‬ا٭سذدداّ‬
‫ه‪ٝ‬ح تتٓاغئ َع طب‪ٝ‬ع‪ ١‬املػتًٗه ‪ٚ‬عازاتِٗ ايؿطا‪.١ٝ٥‬‬

‫الوحدة الرابعة‬
‫‪ ‬غايب د نا َددا تهدد‪ ٕٛ‬ايػددًع امل‪ٝ‬ػددط‪ ٠‬منط‪ٝ‬دد‪َ ١‬ددٔ ْاس‪ٝ‬دد‪ ١‬اجلدد‪ٛ‬ز‪ ٠‬أ‪ ٚ‬امل‪ٛ‬اقددؿات‪:‬‬
‫‪ٚ‬باٯت‪ ٞ‬ؾنٕ بسا‪ٖ ٌ٥‬ص‪ ٙ‬ايػًع غايبان َا ته‪َ ٕٛ‬ت‪ٛ‬اؾط‪ ٠‬بؿهٌ نبرل‪ٖٚ ,‬دصا‬
‫دنعٌ املٓاؾػ‪ ١‬ؾس‪ٜ‬س‪ ٠‬ب ايبسا‪ ٌ٥‬املدتًؿ‪ٖ َٔ ١‬ص‪ ٙ‬ايػًع‪.‬‬
‫‪ٜٚ‬ذلتئ عً‪ ٢‬اخلاق‪ ١ٝ‬ايػابك‪ ١‬نط‪ٚ‬ض‪ ٠‬ق‪ٝ‬اّ َٓتذ‪ٖ ٞ‬ص‪ ٙ‬ايػدًع بايعس‪ٜ‬دس َدٔ‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫ايتكطؾات ايتػ‪ٜٛ‬ك‪َٗٓ ١ٝ‬ا‪:‬‬

‫‪446‬‬
 ‫‪ -‬تػددعرل ايػددًع امل‪ٝ‬ػددط‪ ٠‬مبددا ‪ٜ‬تُؿدد‪َ ٢‬ددع أغددعاض ايػددًع ايبس‪ًٜ‬دد‪ ١‬املُاثًدد‪١‬‬
‫شلددا‪ٚ ,‬إشا َددا قدداّ املٓددتر بطؾددع ايػددعط أ‪ ٚ‬خؿهدد٘ عددٔ بك‪ٝ‬دد‪ ١‬أغددعاض‬
‫املٓاؾػ ؾنْ٘ ‪ٜٛ‬اد٘ خػاض‪ ٠‬قس عً٘ رنطز َٔ ايػ‪ٛ‬م‪.‬‬
‫‪ -‬ق‪ٝ‬ددداّ املٓدددتذ بدددايذل‪ٜٚ‬ر ملٓتذددداتِٗ بؿدددهٌ ‪ٚ‬اغدددع ‪َٚ‬هجدددـ‪ٚ ,‬إٔ‬
‫تػددتدسّ مج‪ٝ‬ددع عٓاقددط املددع‪ٜ‬ر ايذل‪ٚ‬دندد‪ ٞ‬بكددؿ‪ ١‬عاَدد‪ٚ ,١‬ايذلن‪ٝ‬ددع‬
‫عً‪ ٢‬اجع‪ ٕ٬‬بكؿ‪ ١‬خاق‪ ,١‬ست‪ٜ ٢‬تِ خًل طًئ اْتكا‪ ٞ٥‬ملٓتذاتِٗ‪.‬‬
‫‪ -‬ا‪ٖ٫‬تُاّ بٓؿاط‪ ٞ‬ايتػً‪ٝ‬ـ ‪ٚ‬ايتط‪ٜٛ‬ط َع ا‪٫‬بتهاض ؾ‪ُٗٝ‬ا باعتباضُٖدا‬
‫عدداًَ إع‪ْ٬‬دد‪َ ٝ‬دد‪٪‬ثط‪ٜٛ ٜٔ‬س‪ٝ‬ددإ بأؾهددً‪ ١ٝ‬ايػددًع‪ ١‬عددٔ غرلٖددا‪ ,‬أ‪ٚ‬‬
‫باْؿطازٖا خبكا‪٥‬ل مت‪ٝ‬عٖا عٔ غرلٖا‪.‬‬
‫‪ ‬ز‪ٚ‬اؾع ؾطا‪ٗ٥‬ا يف ايػايئ عاطؿ‪ ١ٝ‬أنجط َٓٗدا عكً‪ٝ‬د‪ :١‬إش ندجرلان ‪ٜ‬هد‪ ٕٛ‬زاؾدع‬
‫املؿذل‪ ٟ‬إىل ؾطا‪ ٤‬ايهجرل َٔ ٖص‪ ٙ‬ايػًع ْ‪ٛ‬اس‪ٚ ٞ‬ع‪ٛ‬اَدٌ عاطؿ‪ٝ‬د‪َ ١‬جدٌ ش‪ٚ‬قد٘‬
‫اخلام ‪ٚ‬ايًد‪ٚ ٕٛ‬ايؿدهٌ إنداؾ‪ ١‬إىل سدئ ايتكً‪ٝ‬دس‪ ,‬أ‪ ٚ‬ايتؿداخط‪ ,‬أ‪ ٚ‬ايذلؾ‪ٝ‬د٘‪.‬‬
‫‪ٜٚ‬ذلتئ عً‪َ ٢‬ا غبل‪ ,‬نط‪ٚ‬ض‪ ٠‬تطن‪ٝ‬ع اي‪ٛ‬غا‪ٚ ٌ٥‬ايٓكاط اجع‪ْٝ٬‬د‪ ١‬عًد‪ ٢‬إثداض‪٠‬‬
‫تًو ايع‪ٛ‬اٌَ ‪ٚ‬تجب‪ٝ‬تٗا يس‪ ٣‬املؿذل‪.ٟ‬‬
‫‪ ‬قابً‪َ ١ٝ‬ععِ ٖص‪ ٙ‬ايػًع يًتًـ أنجط َٔ غرلٖا‪ٖٚ :‬صا َا ‪ٜ‬ؿػط أ‪ٜ‬هان ؾطا‪ٗ٥‬ا‬
‫بهُ‪ٝ‬ددات قددػرل‪ٚ .٠‬بكددؿ‪ ١‬عاَدد‪ ,١‬ؾنْدد٘ ‪ٜ‬ذلتددئ عًدد‪ٖ ٢‬ددص‪ ٙ‬اخلاقدد‪ ١ٝ‬نددط‪ٚ‬ض‪٠‬‬
‫اٖتُاّ َٓتذ‪ٖ ٞ‬ص‪ ٙ‬ايػًع بٓؿاط ايٓكٌ ‪ٚ‬ايتدع‪ ,ٜٔ‬س‪ٝ‬دح ‪ٜ‬دتِ اخت‪ٝ‬داض ‪ٚ‬غدا‪ٌ٥‬‬
‫ايٓكدٌ ‪ٚ‬ايتددع‪ ٜٔ‬امل‪ُ٥٬‬د‪ ١‬يطب‪ٝ‬عدد‪ٖ ١‬دصا ايٓد‪ٛ‬ع َدٔ ايػددًع‪ ,‬خاقد‪ ١‬أْٗدا‪ -‬نُددا‬
‫قًٓا‪ -‬نجرلان َا تأخص طط‪ٜ‬كان ط‪٬ٜٛ‬ن ْػب‪ٝ‬ان َٔ املٓتر إىل املػتًٗو‪.‬‬

‫‪ ‬غًع ايتػ‪ٛ‬م‪:‬‬
‫الوحدة الرابعة‬

‫‪ٚ‬تػُ‪ ٢‬أس‪ٝ‬اْان بايػًع ا‪ْ٫‬تكا‪ ٖٞٚ ,١ٝ٥‬تًو ايػًع اي ‪ٜ‬بصٍ املػدتًٗو بعدة اي‪ٛ‬قدن‬
‫‪ٚ‬اجلٗددس ‪ْ٫‬تكددا‪ٚ ٤‬اخت‪ٝ‬دداض َددا ‪ٜٓ‬اغددب٘ َٓٗددا‪ٜٚ ,‬كدد‪ ّٛ‬املػددتًٗو باملكاضْدد‪ ١‬ب د املاضنددات‬
‫املدتًؿ‪ٖ َٔ ١‬دص‪ ٙ‬ايػدًع عًد‪ ٢‬أغداؽ عٓاقدط َع‪ٓٝ‬د‪َ ١‬جدٌ املتاْد‪ٚ ,١‬اجلد‪ٛ‬ز‪ٚ ,٠‬ايػدعط‪,‬‬
‫‪ٚ‬امل‪ٛ‬ندد‪ٚ ,١‬ايؿددهٌ ‪ٚ‬ا٭يدد‪ٛ‬إ‪َٚ .‬ددٔ أَجًدد‪ٖ ١‬ددص‪ ٙ‬ايػددًع ا٭قُؿدد‪ٚ ١‬امل‪٬‬بددؼ‪ٚ ,‬ا٭سص‪ٜ‬دد‪١‬‬
‫‪ٚ‬ا٭ز‪ٚ‬ات املٓعي‪ٝ‬دد‪ٚ ,١‬ا٭ز‪ٚ‬ات ايط‪ٜ‬اندد‪ٚ ,١ٝ‬ايددط‪ٚ‬ا‪٥‬ح‪ٚ ,‬أز‪ٚ‬ات ايتذُ‪ٝ‬ددٌ‪ٚ ,‬املؿط‪ٚ‬ؾددات‪,‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫‪ٚ‬ايػ‪ٝ‬اضات‪ٚ ,‬ايج‪٬‬دات‪ٚ ,‬ايػػا‪٫‬ت‪.‬‬

‫‪447‬‬
 ‫‪ٚ‬تتُ‪ٝ‬ع ٖص‪ ٙ‬ايػًع باخلكا‪٥‬ل ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬اٯت‪:١ٝ‬‬
‫‪ ‬تهطاض ؾطا‪ٗ٥‬ا أقٌ َٔ ايػًع امل‪ٝ‬ػط‪ٜٚ :٠‬ذلتدئ عًد‪ٖ ٢‬دص‪ ٙ‬اخلاقد‪ ١ٝ‬ندط‪ٚ‬ض‪٠‬‬
‫ق‪ٝ‬اّ َػ‪ٛ‬ق‪ٖ ٞ‬ص‪ ٙ‬ايػدًع بايعس‪ٜ‬دس َدٔ ايتكدطؾات ايتػد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ايد تعُدٌ عًد‪٢‬‬
‫سح املػتًٗو ‪ٚ‬زؾع٘ حن‪ ٛ‬ؾطا‪َٓ ٤‬تذداتِٗ بدأندل عدسز َدٔ املدطات‪ ,‬أ‪ ٚ‬خًدل‬
‫‪ ٤٫ٚ‬نبرل يس‪ ٣‬املػتًٗو ملٓتذاتِٗ‪ٖ َٔٚ ,‬ص‪ ٙ‬ايتكطؾات ايتػ‪ٜٛ‬ك‪َ ١ٝ‬ا ‪:ًٜٞ‬‬
‫‪ -‬ا‪٫‬خت‪ٝ‬اض ايػدً‪ ِٝ‬ملٓؿدص ايت‪ٛ‬ظ‪ٜ‬دع َدٔ س‪ٝ‬دح امل‪ٛ‬قدع اجلػدطايف‪ٚ ,‬طط‪ٜ‬كد‪١‬‬
‫ايتعاَددٌ َددع ايعُدد‪ٚ ,٤٬‬طط‪ٜ‬كدد‪ ١‬تٓعدد‪ْٛ ِٝ‬اؾددص ايعددطا‪َٚ ,‬ددس‪ ٣‬تدد‪ٛ‬اؾط‬
‫ضددداٍ ايب‪ٝ‬ددع املددسضب يددس‪ ٣‬غدد‪ٛ‬م ايػددًع‪َٚ ,١‬ددس‪ ٣‬قسضتدد٘ عًدد‪ ٢‬تدد‪ٛ‬ؾرل‬
‫تؿه‪ ١ًٝ‬نبرل‪َ ٠‬دٔ ايػدًع‪ٚ ,‬تكدس‪ ِٜ‬بعدة اخلدسَات َجدٌ ايهدُإ‬
‫‪ٚ‬اجق‪٬‬ح ‪ٚ‬ايب‪ٝ‬ع بايتكػ‪ٝ‬ط‪.‬‬
‫‪ -‬ايك‪ٝ‬اّ بايذل‪ٜٚ‬ر عٔ ٖص‪ ٙ‬ايػًع بؿهٌ َهجـ ‪ٚٚ‬اغدع‪ٚ ,‬خاقد‪ ١‬يف‬
‫بعة امل‪ٛ‬اغِ‪ ,‬أ‪ ٚ‬املٓاغبات َجٌ‪ :‬بسا‪ ١ٜ‬ايؿدتا‪ ٤‬أ‪ ٚ‬ايكد‪ٝ‬ـ أ‪ ٚ‬ايطب‪ٝ‬دع‬
‫‪ٚ‬قبٌ ا٭ع‪ٝ‬از‪ٚ ,‬عٓس اؾتتاح املساضؽ‪.‬‬
‫‪ ‬ز‪ٚ‬اؾددع ؾددطا‪ٗ٥‬ا يف ايػايددئ عكً‪ٝ‬دد‪ٚ ١‬عاطؿ‪ٝ‬دد‪َٚ :١‬ددٔ أَجًدد‪ ١‬ايددس‪ٚ‬اؾع ايعاطؿ‪ٝ‬دد‪:١‬‬
‫ا٭ش‪ٚ‬ام‪ٚ ,‬امل‪ٛ‬ندد‪ٚ ,١‬املعٗددط‪ٚ ,‬ايؿددهٌ‪ٚ ,‬ايطددطاظ‪ٚ ,‬ا٭يدد‪ٛ‬إ‪َٚ ,‬ددٔ أَجًدد‪١‬‬
‫ايس‪ٚ‬اؾع ايعكً‪ ١ٝ‬اجل‪ٛ‬ز‪ٚ ٠‬ايػعط ‪ٚ‬ت‪ٛ‬اؾط قطع ايػ‪ٝ‬اض‪ٚ ,‬تد‪ٛ‬اؾط خدسَات ايكد‪ٝ‬اْ‪١‬‬
‫‪ٚ‬اجقدد‪٬‬ح ‪ٚ‬ايٓكددٌ ‪ٚ‬ايهددُإ‪ٚ ,‬ايب‪ٝ‬ددع بايتكػدد‪ٝ‬ط‪ٜٚ ,‬ذلتددئ عًدد‪ ٢‬تًددو ايع‪ٛ‬اَددٌ‬
‫نط‪ٚ‬ض‪ ٠‬تطن‪ٝ‬ع ايٓكاط ‪ٚ‬ايطغا‪ ٌ٥‬اجع‪ ١ْٝ٬‬عً‪ ٢‬إثاض‪ ٠‬تًو ايع‪ٛ‬اَدٌ بايؿدهٌ‬
‫املٓاغئ‪ ,‬ؾعً‪ ٢‬غب‪ ٌٝ‬املجداٍ‪َ ,‬ععدِ َؿدذل‪ ٟ‬امل‪٬‬بدؼ تهد‪ ٕٛ‬ز‪ٚ‬اؾدع ؾدطا‪ِٗ٥‬‬
‫عاطؿ‪ٚ ,١ٝ‬شيو باجناؾ‪ ١‬إىل ايس‪ٚ‬اؾع ايعكً‪ٚ ,١ٝ‬باٯت‪ٜ ٞ‬تِ ايذلن‪ٝ‬ع ٖٓا عً‪٢‬‬
‫إثداض‪ ٠‬ايٓد‪ٛ‬ع ا٭‪َ ٍٚ‬دٔ ايدس‪ٚ‬اؾع‪ٖٚ ,‬دصا ‪ٜ ٫‬عدا إُٖداٍ إثداض‪ ٠‬ايدس‪ٚ‬اؾع ايعكً‪ٝ‬د‪,١‬‬

‫الوحدة الرابعة‬
‫‪ٚ‬يهددٔ بؿددهٌ أقددٌ ْػددب‪ٝ‬ان‪ .‬ب‪ُٓٝ‬ددا جنددس َععددِ َؿددذل‪ ٟ‬ايػددًع املعُددط‪َ ٠‬جددٌ‪,‬‬
‫ايج‪٬‬دددات‪ٚ ,‬ايػػددا‪٫‬ت تهدد‪ ٕٛ‬ز‪ٚ‬اؾددع ؾددطا‪ ِٗ٥‬عكً‪ٝ‬دد‪ ١‬إندداؾ‪ ١‬إىل ايددس‪ٚ‬اؾع‬
‫ايعاطؿ‪ٚ ,١ٝ‬باٯت‪ٜ ٞ‬دتِ ايذلن‪ٝ‬دع ٖٓدا‪ ,‬غد‪ٛ‬ا‪ ً٤‬يف ا دس‪ٜ‬ح ايب‪ٝ‬عد‪ ٞ‬أ‪ ٚ‬ايطغداي‪١‬‬
‫اجع‪ ١ْٝ٬‬عً‪ ٢‬إثاض‪ ٠‬ايس‪ٚ‬اؾع ايعكً‪ ١ٝ‬أ‪٫ٚ‬ن‪ ,‬ثِ ايس‪ٚ‬اؾع ايعاطؿ‪ ١ٝ‬ثاْ‪ٝ‬ان‪.‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫‪ ‬غايبان َا ته‪ ٕٛ‬غًع ايتػ‪ٛ‬م غدرل منط‪ٝ‬د‪َ ١‬دٔ ْاس‪ٝ‬د‪ ١‬اجلد‪ٛ‬ز‪ ٠‬أ‪ ٚ‬امل‪ٛ‬اقدؿات‪:‬‬
‫‪ٚ‬باٯت‪ ٞ‬ؾنْ٘ ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬يس‪َٓ ٣‬تر ٖص‪ ٙ‬ايػًع سط‪ ١ٜ‬أندل يف تػ‪ٝ‬رل أغعاض غًع٘‪,‬‬

‫‪448‬‬
 ‫‪ٖٚ‬صا َا ‪ٜ‬ؿػط غبئ اخت‪٬‬ف أغعاض َععِ غًع ايتػ‪ٛ‬م‪ ,‬ؾُٓتذ‪ٖ ٛ‬ص‪ ٙ‬ايػًع‬
‫‪ٜ‬ػتط‪ٝ‬ع‪َ ٕٛ‬ج‪٬‬ن ضؾع أغعاض غًعِٗ طاملا قدسَ‪ٛ‬ا املددلضات املٓطك‪ٝ‬د‪ ١‬يدصيو َجدٌ‬
‫ايتطدد‪ٜٛ‬ط‪ٚ ,‬ا‪٫‬بتهدداض‪ٚ ,‬ايتػدد‪ٝ‬رل يف ايؿددهٌ‪ٚ ,‬امل‪ٛ‬ندد‪ٚ ١‬ا‪٫‬ضتكددا‪ ٤‬مبػددت‪٣ٛ‬‬
‫اجل‪ٛ‬ز‪.٠‬‬
‫‪ ‬ظٗ‪ٛ‬ض املطأ‪ ٠‬نُؿذل‪ ١ٜ‬أغاغ‪ ١ٝ‬يهٌ أْ‪ٛ‬اع ٖص‪ ٙ‬ايػًع‪ٚ :‬يطأ‪ٜٗ‬ا أُٖ‪ ١ٝ‬نبرل‪٠‬‬
‫يف عًُ‪ ١ٝ‬املكاضْ‪ٚ ١‬ا‪٫‬خت‪ٝ‬اض‪ ,‬بٌ قس ته‪ ٖٞ ٕٛ‬اي‪ٛ‬س‪ٝ‬دس‪ ٠‬عٓدس ايؿدطا‪ ٤‬ايؿعًد‪ٞ‬‬
‫‪٫‬ست‪ٝ‬اداتٗا ‪ٚ‬است‪ٝ‬ادات أ‪٫ٚ‬زٖا‪ٚ ,‬است‪ٝ‬ادات ا٭غدط‪ٚ ٠‬املٓدعٍ‪ٚ ,‬ددع‪ ٤‬ندبرل‬
‫َددٔ است‪ٝ‬ادددات ظ‪ٚ‬دٗددا‪ٚ ,‬بداٯت‪ ٞ‬ؾددنٕ ايعُ‪ٝ‬ددٌ ا٭غاغدد‪ ٞ‬يًُتددادط املتعاًَدد‪ ١‬يف‬
‫ٖص‪ ٙ‬ا٭ْ‪ٛ‬اع َٔ ايػًع ٖ‪ ٞ‬املطأ‪.٠‬‬
‫‪ٜٚ‬ذلتئ عً‪ ٢‬شيو ايذلن‪ٝ‬ع عً‪ ٢‬املطأ‪ ٠‬يف ايطغدا‪ ٌ٥‬اجع‪ْٝ٬‬د‪ٚ ١‬ا٭ساز‪ٜ‬دح ايب‪ٝ‬ع‪ٝ‬د‪١‬‬
‫‪ٚ‬غرلٖا َٔ ْكاط ا‪٫‬تكداٍ باعتبداض املدطأ‪ٖ ٠‬د‪ ٞ‬املؿدذل‪ ٟ‬أ‪ ٚ‬املد‪٪‬ثط ايؿعداٍ يف اختداش‬
‫قددطاض ايؿددطا‪ٚ ,٤‬بايٓػددب‪ ١‬يًُذتُعددات احملاؾعدد‪ ١‬ؾ‪ٝ‬ؿهددٌ تعدد‪ْ ٝ‬ػددا‪ ٤‬ب‪ٝ‬ددع يددس‪ٜٔٗ‬‬
‫ايكسض‪ ٠‬عً‪ ٢‬ا‪٫‬تكاٍ باملطأ‪ ٠‬املؿذل‪ٚ ,١ٜ‬إبسا‪ ٤‬ايػً‪ٛ‬ى املطً‪ٛ‬ب‪.‬‬
‫‪ ‬غطع‪ ١‬تػرل أش‪ٚ‬ام َػتًٗه‪ٖ ٞ‬ص‪ ٙ‬ايػًع‪ :‬مما ‪ٜ‬ذلتئ عً‪ ٘ٝ‬تعطا ٖص‪ ٙ‬ايػًع‬
‫ملداطط ايتكازّ‪ٚ ,‬مل‪ٛ‬ادٗ‪ٖ ١‬ص‪ ٙ‬املداطط ‪ٜٓ‬بػ‪ ٞ‬عً‪َٓ ٢‬تذ‪ٖ ٞ‬ص‪ ٙ‬ايػدًع ايك‪ٝ‬داّ‬
‫بايعس‪ٜ‬س َٔ ايتكطؾات ايتػ‪ٜٛ‬ك‪َٗٓ ,١ٝ‬ا َا ‪:ًٜٞ‬‬
‫‪ -‬ايك‪ٝ‬دداّ مبعطؾدد‪ ١‬ايددتػرلات اي د لددسخ يف أش‪ٚ‬ام املػددتًٗه ‪ ,‬بددٌ ‪ٜٓ‬بػدد‪ٞ‬‬
‫ت‪ٛ‬قعٗددا قبددٌ سددس‪ٚ‬ثٗا‪ ,‬ه‪ٝ‬ددح ‪ٜ‬ددتُهٔ املٓددتر َددٔ تكددس‪ ِٜ‬ايػددًع امل‪ُ٥٬‬دد‪١‬‬
‫يطغبددات املػددتًٗو َددٔ س‪ٝ‬ددح ايؿددهٌ‪ٚ ,‬امل‪ٛ‬ز‪ٜ‬ددٌ‪ٚ ,‬ايتكددُ‪ٚ ,ِٝ‬ايتطدد‪ٜٛ‬ط‬
‫‪ٚ‬ا٭ي‪ٛ‬إ‪ٚ ,‬شيو باجناؾ‪ ١‬إىل اجل‪ٛ‬ز‪ٚ ٠‬ايػعط‪.‬‬
‫‪ -‬ختؿ‪ٝ‬ة املدع‪ ٕٚ‬باغتدساّ ايعس‪ٜ‬س َٔ ايػ‪ٝ‬اغدات املٓاغدب‪َ ,١‬جدٌ غ‪ٝ‬اغد‪١‬‬
‫الوحدة الرابعة‬

‫ا٭‪ٚ‬ناظ‪ْٜٛ‬ات‪َٚ ,‬ب‪ٝ‬عات ايؿطم‪ٚ ,‬ختؿ‪ٝ‬هات ا٭غعاض يف أ‪ٚ‬قات َع‪,١ٓٝ‬‬

‫‪ٖٚ‬ددصا َددا ‪ٜ‬تطًددئ أق د‪٬‬ن ‪ٚ‬نددع ْعدداّ زق‪ٝ‬ددل ملطاقبدد‪ ١‬املدددع‪ ٕٚ‬ايددص‪ ٟ‬هددٔ‬
‫بدددس‪ٚ‬ض‪َ ٙ‬دددٔ َطاقبددد‪ ١‬تكدددازّ ايػدددًع‪َٚ ,‬طاقبددد‪ ١‬سطنددد‪ ١‬ب‪ٝ‬عٗدددا‪ٚ ,‬لس‪ٜ‬دددس‬
‫ايهُ‪ٝ‬ات ‪ٚ‬ا٭قٓاف اي‪ٛ‬ادئ ؾطا‪ٖ٩‬ا ‪ٚ‬ت‪ٛ‬ؾرلٖا يف اي‪ٛ‬قن املٓاغئ‪.‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫‪ -‬ختؿدد‪ٝ‬ة طدد‪ ٍٛ‬ق ٓددا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ظ‪ٜ‬ددع‪ :‬ه‪ٝ‬ددح ‪ٜ‬كدد‪ ّٛ‬املٓددتر بددايب‪ٝ‬ع َباؾددط‪ ٠‬يتذدداض‬
‫ايتذع‪ ,١٥‬ؾاملٓتر هاد‪ ١‬٭ٕ ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬قط‪ٜ‬بان َٔ املػدتًٗه ‪ ,‬ي‪ٝ‬دسضى ندٌ‬

‫‪449‬‬
‫ايتػرلات اي لسخ يف ايػ‪ٛ‬م بؿهٌ غط‪ٜ‬ع ‪َٚ‬ػتُط‪ ٫ٚ ,‬ؾو إٔ داض‬
‫ايتذع‪ ١٥‬أقطب إىل ٖ‪ ٤٫٪‬املػدتًٗه َدٔ اي‪ٛ‬غدطا‪ ٤‬اٯخدط‪َ ,ٜٔ‬جدٌ داض‬
‫اجلًُدد‪ٚ ,١‬خاقدد‪ ١‬نبدداض دداض ايتذع‪٥‬دد‪ ١‬ش‪ ٟٚ‬ايؿددٗط‪ ٠‬ايعاي‪ٝ‬دد‪ٚ ١‬ايددص‪ ٜٔ‬تكددع‬
‫َتادطِٖ يف َٓاطل ا٭غ‪ٛ‬ام ايط‪ٝ٥‬ػ‪ٚ ١‬يف ا٭س‪ٝ‬ا‪ ٤‬ايط‪ٝ٥‬ػ‪.١‬‬
‫‪ ‬ايػًع اخلاق‪:١‬‬
‫‪ٚ‬تػُ‪ ٢‬أس‪ٝ‬اْان بايػًع ايؿط‪ٜ‬س‪ ٖٞٚ ,٠‬ايػًع اي تٓؿطز مبُ‪ٝ‬عات ‪ٚ‬قؿات خاق‪ ١‬بٗدا‬
‫مت‪ٝ‬عٖددا عددٔ غرلٖددا َددٔ ايػددًع‪ٚ ,‬تدد‪٪‬ز‪ٖ ٟ‬ددص‪ ٙ‬ايكددؿات اخلاقدد‪ٚ ١‬ايؿط‪ٜ‬ددس‪ ٠‬إىل ‪ٚ‬ددد‪ٛ‬ز‬
‫َػتًٗه خاق بٗا‪ ,‬أ‪ٜ ٟ‬ه‪ ٕٛ‬يس‪ ٤٫ٚ ِٜٗ‬نبرل شلص‪ ٙ‬ايػًع‪ ,‬ه‪ٝ‬ح ‪ٜ ٫‬طند‪ٕٛ‬‬
‫شلا بس‪٬ٜ‬ن بػٗ‪ٛ‬ي‪ٚ ,١‬عاز‪٠‬ن َا تؿبع ٖص‪ ٙ‬اخلكا‪٥‬ل ايؿط‪ٜ‬دس‪ ٠‬ضغبدات َع‪ٓٝ‬د‪ ١‬يدس‪ٖ ٣‬د‪٤٫٪‬‬
‫املػدتًٗه ‪َٚ ,‬دٔ أَجًتٗددا َاضندات أ‪َ ٚ‬د‪ٛ‬ز‪٬ٜ‬ت َع‪ٓٝ‬دد‪َ ١‬دٔ ايػد‪ٝ‬اضات أ‪ ٚ‬ايج‪٬‬دددات‬
‫‪ٚ‬ايكطدددع املٓعي‪ٝ‬ددد‪ ١‬املع‪ٓٝ‬ددد‪ ,١‬أ‪ ٚ‬بعدددة َاضندددات امل‪٬‬بدددؼ اجلددداٖع‪ ,٠‬أ‪ ٚ‬بعدددة أْددد‪ٛ‬اع‬
‫‪َٚ‬اضنات آ‪٫‬ت ايتك‪ٜٛ‬ط‪ٚ ,‬بعة أْ‪ٛ‬اع أز‪ٚ‬ات ايتذُ‪.ٌٝ‬‬
‫‪ٚ‬تتُ‪ٝ‬ع ايػًع اخلاق‪ ١‬باخلكا‪٥‬ل ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬اٯت‪:١ٝ‬‬
‫‪ٜ ‬ؿددذل‪ٜٗ‬ا عددسز وددس‪ٚ‬ز َددٔ املػددتًٗه ‪ٖٚ ,‬ددِ ايددص‪ٜ ٜٔ‬كددط‪ ٕٚ‬عًدد‪ ٢‬تدد‪ٛ‬اؾط‬
‫مم‪ٝ‬عات َٓؿطز‪ ٠‬يف ايػًع‪ ١‬اي ذنكً‪ ٕٛ‬عً‪ٗٝ‬ا َٔ ٖصا ايٓ‪ٛ‬ع‪ٚ ,‬شيدو جؾدباع‬
‫ٖ‪ٛ‬ا‪ٜ‬د د‪ ١‬خاقددد‪ ١‬أ‪ ٚ‬ادددد‪َ ١‬از‪ٜ‬ددد‪ ١‬أ‪ْ ٚ‬ؿػددد‪ ١ٝ‬ذنكك‪ْٗٛ‬دددا ْت‪ٝ‬ذددد‪ٖ ١‬دددصا ا‪ْ٫‬ؿدددطاز‬
‫‪ٚ‬اخلك‪ٛ‬ق‪ ِٖٚ ١ٝ‬يصيو َػتعس‪ ٕٚ‬يسؾع َبًدؼ أعًد‪ ٢‬ؾ‪ٗٝ‬دا‪ ,‬أ‪ ٚ‬يكدطف ايٓعدط‬
‫عٔ مثٓٗا‪.‬‬
‫‪ٜٚ‬ذلتئ عً‪َ ٢‬دا غدبل ندط‪ٚ‬ض‪ ٠‬ايك‪ٝ‬داّ بدبعة ايتكدطؾات ايتػد‪ٜٛ‬ك‪َٗٓ ,١ٝ‬دا‪ :‬ق‪ٝ‬داّ‬
‫َٓتذ‪ٖ ٞ‬ص‪ ٙ‬ايػدًع بتد‪ٛ‬ؾرل تًدو ايكدؿات اخلاقد‪ٚ ١‬املٓؿدطز‪ ٠‬يف غدًعِٗ‪ٖٚ ,‬دصا َدا‬
‫‪ٜ‬ذلتئ عً‪ ٘ٝ‬ند‪ٝ‬ل ايتؿده‪ ١ًٝ‬املكسَد‪َ ١‬دٔ ٖدص‪ ٙ‬ايػدًع إىل سدس َدا‪ ,‬ؾُععدِ دٗدس‬

‫الوحدة الرابعة‬
‫املٓددتر َهددطؽ عًدد‪ ٢‬تدد‪ٛ‬ؾرل تًددو ايكددؿات ايؿط‪ٜ‬ددس‪ٚ ٠‬انتػدداب اخلك‪ٛ‬قدد‪ ١ٝ‬يف‬
‫تؿدده‪ ١ًٝ‬وددس‪ٚ‬ز‪ٚ ,٠‬يددصا ؾُُٗدد‪ ١‬ايتدطدد‪ٝ‬ط ايػددًع‪ ٞ‬يًُٓتذددات تعددس َددٔ املٗدداّ‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬املُٗ‪ٚ ١‬املُ‪ٝ‬ع‪ ٠‬بايٓػب‪ ١‬شلصا ايٓ‪ٛ‬ع َٔ ايػًع‪.‬‬
‫‪ ٫ ‬ت‪ٛ‬دس ظاٖط‪ ٠‬املؿانً‪ٚ ١‬املكاضْد‪ ١‬عٓدس ؾدطا‪ٖ ٤‬دصا ايٓد‪ٛ‬ع َدٔ ايػدًع‪ٜٚ ,‬طددع‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫‪ ٬‬يتدد‪ٛ‬اؾط ايكددؿات‬ ‫شيددو يدد‪ ٤٫ٛ‬املػددتًٗو ملاضندد‪َ ١‬ع‪ٓٝ‬دد‪ٜ ٫ ١‬طندد‪ ٢‬شلددا بددس‪ ٜ‬ن‬
‫اخلاق‪ ١‬اي ‪ٜ‬ط‪ٜ‬سٖا يف ٖص‪ ٙ‬املاضن‪ ١‬نُا غبل ايك‪.ٍٛ‬‬

‫‪420‬‬
 ‫‪ٜٚ‬ذلتئ عً‪ٖ ٢‬ص‪ ٙ‬اخلاق‪ ١ٝ‬ندط‪ٚ‬ض‪ ٠‬اختداش بعدة ايتكدطؾات ايتػد‪ٜٛ‬ك‪َ ١ٝ‬دٔ قبدٌ‬
‫َٓتذ‪ٖ ٞ‬ص‪ ٙ‬ايػًع‪َٗٓ ,‬ا ق‪ٝ‬اَِٗ بعطا غًعِٗ يس‪ ٣‬عسز وس‪ٚ‬ز دسان َٔ َتدادط‬
‫ايتذع‪ ١٥‬شات ايطابع ايتٓع‪ ُٞٝ‬املتكدسّ ناملتدادط املتدككد‪ ,١‬أ‪ ٚ‬نددل‪َ ٣‬تدادط‬
‫ا٭قػاّ اي تتُ‪ٝ‬ع ؾبُٓاخٗا ايكش‪ٚ ٞ‬ضداٍ ب‪ٝ‬عٗا‪.‬‬
‫‪ ‬ز‪ٚ‬اؾع ؾطا‪ٗ٥‬ا يف ايػايدئ عاطؿ‪ٝ‬د‪ٚ ١‬شيدو إنداؾ‪ ١‬إىل ايدس‪ٚ‬اؾع ايعكً‪ٝ‬د‪ٜٚ :١‬ذلتدئ‬
‫عً‪ٖ ٢‬ص‪ ٙ‬اخلاق‪ ١ٝ‬نط‪ٚ‬ض‪ ٠‬ايك‪ٝ‬اّ بايعس‪ٜ‬س َٔ ايتكطؾات ايتػ‪ٜٛ‬ك‪َٗٓ ١ٝ‬ا‪:‬‬
‫‪ -‬إتبدداع غ‪ٝ‬اغدد‪ ١‬ايعددطا املػًددل)‪ -‬إىل سددس َددا‪ -‬شلددصا ايٓدد‪ٛ‬ع َددٔ ايػددًع‪ ,‬س‪ٝ‬ددح‬
‫‪ٜ‬ؿعط ايعُ‪ ٌٝ‬بإٔ غًعت٘ غرل َعط‪ٚ‬ن‪ ١‬عً‪ ٢‬ندٌ ايٓداؽ‪ ,‬بدٌ ٖد‪ ٞ‬ختدطز َدٔ‬
‫زضدٗا خك‪ٝ‬كان ي٘‪ْٚ ,‬ؿؼ ايؿ‪ ٤ٞ‬بايٓػدب‪ ١‬يتكدُ‪ ِٝ‬ؾاتط‪ٜٓ‬دات ايعدطا ايد‬
‫‪ ٫‬ت‪ٛ‬نع ؾ‪ٗٝ‬ا إ‪ ٫‬قطع وس‪ٚ‬ز‪ ٠‬ضَع‪ٚ ١ٜ‬غط ز‪ٜ‬ه‪ٛ‬ض ش‪ ٟ‬طدابع خدام ‪ٜ‬د‪ٛ‬س‪ٞ‬‬
‫باخلك‪ٛ‬ق‪ٚ ,١ٝ‬ا‪ْ٫‬ؿطاز‪ٚ ,‬ايتعاٌَ َع طبك‪َ ١‬ع‪.١ٓٝ‬‬
‫‪ -‬اغتدساّ ‪ٚ‬غا‪ ٌ٥‬اجعد‪ ٕ٬‬بكدؿ‪ ١‬عاَد‪ٚ ,١‬ايذلن‪ٝ‬دع عًد‪ ٢‬بعدة اي‪ٛ‬غدا‪ ٌ٥‬غدرل‬
‫ايعاَدد‪ ١‬بكددؿ‪ ١‬خاقدد‪ ,١‬اي د َددٔ أَجًتٗددا اتدد‪٬‬ت اخلاقدد‪ ١‬اي د ‪ٜ‬كبددٌ عًدد‪٢‬‬
‫ؾدددطا‪ٗ٥‬ا أؾدددطاز تًدددو ايطبكددد‪ ١‬ايدد تػدددتدسّ ٖدددص‪ ٙ‬ايػدددًع‪ ,‬نُدددا تػدددتدسّ‬
‫اجع‪ْ٬‬ات اخلاق‪ ١‬عدٔ طط‪ٜ‬دل ايٓؿدطات‪ٚ ,‬ايهت‪ٝ‬بدات شات ايتكدُ‪ ِٝ‬ا٭ْ‪ٝ‬دل‬
‫اجل‪ٝ‬دس ايد تطغددٌ ؾدكدد‪ٝ‬ان إىل أعهددا‪ ٤‬تًدو ايطبكدد‪َ ١‬ددٔ املػددتدسَ شلدص‪ٙ‬‬
‫ايػًع يف َٓاظشلِ‪ ,‬أ‪ ٚ‬أَانٔ عًُِٗ‪ ,‬أ‪ْٛ ٚ‬از‪.ِٜٗ‬‬
‫‪ -‬اخت‪ٝ‬اض ضداٍ ايب‪ٝ‬ع ايكازض‪ ٜٔ‬عً‪ ٢‬ب‪ٝ‬ع ٖص‪ ٙ‬ايػًع ٭‪ٚ‬ي‪٦‬و ا٭ؾدام‪.‬‬
‫‪ -‬ايعٓا‪ٜ‬دد‪ ١‬ايهددبرل‪ ٠‬بددايػ‪٬‬ف‪ ,‬ه‪ٝ‬ددح ‪ٜ‬هد‪ ٕٛ‬غدد‪٬‬ف ٖددص‪ ٙ‬ا٭ْدد‪ٛ‬اع َددٔ ايػددًع شا‬
‫تكُ‪َ ِٝ‬بتهدط‪ٚ ,‬أْ‪ٝ‬كدان ‪َٚ‬كدٓ‪ٛ‬عان َدٔ خدسَات أْ‪ٝ‬كد‪ٚ ١‬د‪ٝ‬دس‪ ٠‬مبدا ‪ٜ‬د‪ٛ‬ؾط شلدا‬
‫أ‪ٜ‬هان اخلك‪ٛ‬ق‪ٚ ١ٝ‬ايتُ‪ٝ‬ع‪.‬‬
‫الوحدة الرابعة‬

‫‪ -‬ايذل‪ٜٚ‬ر ي‪٬‬غِ ايتذاض‪ ٟ‬شلص‪ ٙ‬ايػًع|‪ٚ ,‬ضبط٘ بصٖٔ املػتًٗو بتد‪ٛ‬ؾرل ايكدؿات‬
‫اخلاق‪ٚ ١‬ايؿط‪ٜ‬س‪.٠‬‬
‫‪ ‬ايػًع غرل املطً‪ٛ‬ب‪. ١‬‬
‫‪ ٖٞٚ‬ايػًع اي ضمبا ‪ٜ ٫‬عطؾٗا املػتًٗو ‪ ,‬أ‪ٜ ٚ‬عطؾٗا ‪ٚ‬يهٓ٘ ‪ٜ ٫‬ؿهط يف‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫ؾطا‪ٗ٥‬ا ساي‪ٝ‬ان‪ٚ ,‬غايبان َا تهد‪ٖ ٕٛ‬دص‪ ٙ‬ايػدًع دس‪ٜ‬دس‪َ ٠‬جدٌ أدٗدع‪ ٠‬إْدصاض ايدسخإ‪,‬‬
‫‪َٚ‬جٌ ٖص‪ ٙ‬ايػًع ذنتاز املػتًٗو إىل ايتعطف عً‪ٗٝ‬ا‪ ,‬مما ‪ٜ‬تطًئ مح‪٬‬ت إع‪ْٝ٬‬د‪١‬‬

‫‪424‬‬
 ‫َهجؿ‪ ,١‬تػتٗسف ته‪ ٜٔٛ‬قاعس‪َ ٠‬عط‪ٚ‬ؾ‪ ١‬يس‪ ٣‬املػتًٗه شلا‪ َٔٚ ,‬أَجً‪ٖ ١‬دص‪ٙ‬‬
‫ايػًع‪ :‬ايتأَ عً‪ ٢‬ا ‪ٝ‬دا‪ٚ ,٠‬امل‪ٛ‬غد‪ٛ‬عات ايعًُ‪ٝ‬د‪ْٚ ,١‬عدطان يًكدع‪ٛ‬ب‪ ١‬ايد تٓطد‪ٟٛ‬‬
‫عً‪ٗٝ‬ا عًُ‪ ١ٝ‬تػ‪ٜٛ‬ل ‪ٚ‬ب‪ٝ‬ع ٖصا ايٓ‪ٛ‬ع َٔ ايػًع‪ ,‬ؾنٕ ا٭غاي‪ٝ‬ئ ‪ٚ‬ايططم املػدتدسَ‪١‬‬
‫يف ب‪ٝ‬عٗا تعدس َدٔ أٖدِ ‪ٚ‬أجندح أغداي‪ٝ‬ئ ايب‪ٝ‬دع املعاقدط ‪ٚ .‬يف ْٗا‪ٜ‬د‪ ١‬تكدٓ‪ٝ‬ؿٓا يًػدًع‬
‫ا‪٫‬غتٗ‪٬‬ن‪ ,١ٝ‬ؾنْٓا غٓشا‪ ٍٚ‬ت‪ٛ‬ن‪ٝ‬ح شيو بايؿهٌ اٯت‪:ٞ‬‬

‫ايػًع ا‪٫‬غتٗ‪٬‬ن‪١ٝ‬‬

‫ايػًع غرل املطغ‪ٛ‬ب‪١‬‬ ‫ايػًع اخلاق‪١‬‬ ‫غًع ايتػ‪ٛ‬م‬ ‫ايػًع امل‪ٝ‬ػط‪٠‬‬

‫‪ – ) 4‬تكٓ‪ٝ‬ـ ايػًع ا‪٫‬غتٗ‪٬‬ن‪١ٝ‬‬ ‫ؾهٌ ضقِ‬

‫تسض‪ٜ‬ئ ‪)2‬‬

‫نع أَاّ نٌ ْ‪ٛ‬ع َدٔ ايػدًع اٯت‪ٝ‬د‪ ١‬اغدِ ايكدٓـ ايدص‪ ٟ‬تٓتُد‪ ٞ‬إي‪ٝ‬د٘ َ‪ٝ‬ػدط‪,٠‬‬
‫تػ‪ٛ‬م‪ ,‬خاق‪,١‬غرل َطً‪ٛ‬ب‪:) ١‬‬
‫ايكٓـ‬ ‫ايػًع‪١‬‬ ‫ايتػًػٌ‬
‫غ‪ٝ‬اض‪٠‬‬ ‫‪.1‬‬
‫غ‪ٝ‬اض‪ ٠‬داد‪ٛ‬اض‬ ‫‪.2‬‬
‫ز‪ٚ‬ا‪ ٤‬ايهش‪١‬‬ ‫‪.3‬‬
‫ز‪ٚ‬ا‪ ٤‬ايػعاٍ ‪ ٫‬ذنت‪ ٟٛ‬عً‪ ٢‬أ‪ ٟ‬نش‪ٍٛ‬‬ ‫‪.4‬‬
‫دٗاظ نُب‪ٛٝ‬تط‬ ‫‪.5‬‬
‫دٗاظ ‪٫‬بت‪ٛ‬ب ت‪ٛ‬ؾ‪ٝ‬با )‬ ‫‪.6‬‬

‫الوحدة الرابعة‬
‫‪ .2 .2 .2‬اخلسَات‪:‬‬
‫اخلسَ‪ْ ٖٞ ١‬ؿاط ‪٪ٜ‬ز‪ ٣‬أ‪ٜ ٚ‬كسّ جؾباع سادد‪ ١‬أ‪ ٚ‬ضغبد‪َ ١‬ع‪ٓٝ‬د‪ ١‬يًعُ‪ٝ‬دٌ‪ٚ ,‬قدس‬
‫تكسّ اخلسَ‪َ ١‬كابٌ َبًؼ َع ‪َ ,‬جٌ خسَد‪ ١‬ايؿٓدازم‪ ,‬أ‪ ٚ‬قدس تكدسّ َكابدٌ َبًدؼ ضَدع‪ٟ‬‬
‫َجٌ خسَات املطانع ا ه‪.١َٝٛ‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫‪ٖٓٚ‬اى عس‪ ٠‬تكٓ‪ٝ‬ؿات يًدسَ‪ ,١‬ؾٗ‪ ٞ‬قس متجٌ َٓتذان ض‪ٝ٥‬ػان أ‪ ٚ‬خسَد‪ ١‬جمدطز‪,٠‬‬
‫س‪ٝ‬ددح ‪ٜ‬هدد‪ ٕٛ‬ايعددطا جمددطز خسَدد‪ ١‬بددس‪ ٕٚ‬تكددس‪ ِٜ‬أ‪ ٟ‬غددًع َعٗددا َجددٌ خسَدد‪ ١‬ايطددئ‬
‫ايٓؿػدد‪ٚ ,ٞ‬قددس تهدد‪ ٕٛ‬اخلسَدد‪َٓ ١‬تذ دان ض‪ٝ٥‬ػ دان ‪ٜ‬طاؾكٗددا غددًعان َع‪ٓٝ‬دد‪َ ١‬جددٌ ايػددؿط عًدد‪٢‬‬

‫‪422‬‬
 ‫ايطددا‪٥‬ط‪ ,٠‬س‪ٝ‬ددح جنددس إٔ خسَدد‪ ١‬ايٓكددٌ ٖدد‪ ٞ‬املٓددتر ايددط‪ٝ٥‬ؼ‪ ,‬إ‪ ٫‬أْدد٘ يف أثٓددا‪ ٤‬ايطسًدد‪١‬‬
‫ذنكٌ املػاؾط عً‪ ٢‬بعة ايػًع ايجاْ‪َ ١ٜٛ‬جٌ ايطعاّ ‪ٚ‬ايؿدطاب ‪ٚ‬اتد‪٬‬ت ‪ٚ‬ايكدشـ‪,‬‬
‫‪ٚ‬قس ته‪ ٕٛ‬اخلسَ‪ ١‬دع‪٤‬ان ثاْ‪ٜٛ‬ان يف ايعطا‪ .‬س‪ٝ‬ح ‪ٜ‬ؿٌُ ايعدطا غدًع‪ – ١‬متجدٌ املٓدتر‬
‫ايط‪ٝ٥‬ؼ – ‪ٜ‬طاؾكٗا خسَ‪َ ١‬ع‪ َٔ ١ٓٝ‬أددٌ لؿ‪ٝ‬دع املػدتًٗو يًؿدطا‪َ ,٤‬جدٌ ق‪ٝ‬داّ َٓتذد‪ٞ‬‬
‫بعة ا٭ز‪ٚ‬ات ايهٗطبا‪ ١ٝ٥‬بب‪ٝ‬ع ٖص‪ ٙ‬ا٭ز‪ٚ‬ات َع تكدس‪ ِٜ‬خسَد‪َ ١‬ع‪ٓٝ‬د‪َ ,١‬جدٌ ايهدُإ‪,‬‬
‫‪ٚ‬ايك‪ٝ‬اْ‪ٚ ,١‬ت‪ٛ‬ؾرل قطع ايػ‪ٝ‬اض‪.‬‬
‫‪ٚ‬يًدسَ‪ ١‬عس‪ ٠‬خكا‪٥‬ل مت‪ٝ‬عٖا عٔ ايػًع‪ ,١‬ؾ‪ُٝ‬ا ‪ ًٜٞ‬أِٖ ٖص‪ ٙ‬اخلكا‪٥‬ل‪:‬‬
‫‪ ‬ي‪ٝ‬ؼ يًدسَ‪ ١‬ن‪ٝ‬إ َداز‪ًَُ ٟ‬د‪ٛ‬ؽ‪ٜٚ :‬ذلتدئ عًد‪ٖ ٢‬دص‪ ٙ‬اخلاقد‪ ١ٝ‬أْد٘ ‪ ٫‬هدٔ‬
‫إزضانٗا با ‪ٛ‬اؽ اخلُؼ‪ٚ ,‬نصيو ‪ ٫‬هٔ عطنٗا يف ْ‪ٛ‬اؾص ايعطا نُا‬
‫تعطا ايػًع‪ ٫ٚ ,١‬هٔ ْكًٗا أ‪ ٚ‬ختع‪ٜٗٓ‬ا أ‪ ٚ‬تعب‪٦‬تٗا أ‪ ٚ‬ؾشكٗا ‪ ٚ‬طبتٗا قبٌ‬
‫ايؿطا‪ َٔٚ ,٤‬ا٭َجً‪ ١‬عً‪ ٢‬شيو خسَ‪ ١‬إق‪٬‬ح ايػ‪ٝ‬اض‪.٠‬‬
‫‪ٜٚ‬ذلتئ عً‪َ ٢‬ا غبل نط‪ٚ‬ض‪ ٠‬تكس‪ ِٜ‬بعة ايتكطؾات ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬اي متهٔ َدٔ‬
‫تػ‪ٜٛ‬ل اخلسَات‪َٗٓ ,‬ا‪:‬‬
‫‪ -‬ايذلن‪ٝ‬ع عً‪ ٢‬تكس‪ ِٜ‬بعة امل‪٪‬ثطات ايػ‪ٝ‬ه‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪ ١ٝ‬عًد‪ ٢‬غدً‪ٛ‬ى املػدتًٗو‬
‫َجددٌ َ‪ٛ‬قددع َٓؿددص تكددس‪ ِٜ‬اخلسَدد‪َ ,١‬ػددت‪ٝٗ ٣ٛ‬ددعات ٖددصا املٓؿددص‪ٚ ,‬املٓددار‬
‫املٓاغددئ احملدد‪ٝ‬ط بدد٘‪ٚ ,‬أغددً‪ٛ‬ب تعاَددٌ َكددسَ‪ ٞ‬اخلسَدد‪ٚ ١‬يػددتِٗ‪ ,‬ايؿددذل‪٠‬‬
‫املػتػطق‪ ١‬يف ا‪ْ٫‬تعاض يتكس‪ ِٜ‬اخلسَ‪َٚ ,١‬س‪ ٠‬تكس‪ ِٜ‬اخلسَ‪ْ ١‬ؿػٗا‪.‬‬
‫‪ -‬ايعٌُ عً‪ ٢‬إدناز سهد‪ٛ‬ض ًَُد‪ٛ‬ؽ يًدسَد‪َٚ ,١‬جداٍ شيدو خدسَات بطاقدات‬
‫ا‪٥٫‬تُددإ‪ ,‬ؾٗددص‪ ٙ‬ايبطاقددات ي‪ٝ‬ػددن خسَدد‪َ ١‬اي‪ٝ‬دد‪ٚ ,١‬يهٓٗددا دعًددن اخلسَدد‪١‬‬
‫املاي‪ًَُٛ ١ٝ‬غ‪.١‬‬
‫تًهٗا َكسّ اخلسَ‪َٚ ,١‬جاٍ شيو‬ ‫‪ -‬ايذلن‪ٝ‬ع عً‪ ٢‬ايهؿا‪ٚ ٠٤‬املٗاض‪ ٠‬اي‬
‫َدددا جندددس‪ ٙ‬يف بعدددة ع‪ٝ‬دددازات ا٭طبدددا‪ ,٤‬س‪ٝ‬دددح ‪ٜ‬عًدددل ايطب‪ٝ‬دددئ ايؿدددٗازات‬
‫ا اقٌ عً‪ٗٝ‬ا‪ٚ ,‬ؾٗازات ايتكس‪ٜ‬ط اي ؾاظ بٗا‪ٚ ,‬ايككا‪٥‬س ايؿدعط‪ ١ٜ‬ايد‬
‫الوحدة الرابعة‬

‫ْعُن ملسح ايطب‪ٝ‬ئ‪.‬‬

‫‪ -‬ايذلن‪ٝ‬ددع عًدد‪ ٢‬لػ د ‪ٚ‬تطدد‪ٜٛ‬ط ايع‪٬‬قدد‪ ١‬بد َكددسّ اخلسَدد‪ٚ ١‬ب د ايعُ‪ٝ‬ددٌ‬
‫ايطايئ يًدسَ‪.١‬‬
‫‪ ‬اخلسَ‪ ٫ ١‬ختعٕ‪ َٔٚ :‬ثِ ‪ ٫‬هٔ تأد‪ٝ‬دٌ اغدتدساّ اخلسَد‪َ ١‬دٔ ‪ٚ‬قدن َعد ‪٫‬‬
‫‪ ٬‬عٓدسَا تكًدع ايطدا‪٥‬ط‪ ٠‬يف ضسًد‪١‬‬ ‫حنتادٗا ؾ‪ ٘ٝ‬إىل ‪ٚ‬قن آخدط حنتادٗدا ؾ‪ٝ‬د٘‪ ,‬ؾُدج ن‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫َع‪ٚ ,١ٓٝ‬يس‪ٜٗ‬ا عسز َع َٔ ايهطاغ‪ ٞ‬خاي‪ ,١ٝ‬جنس أْ٘ ‪ ٫‬هٓٓا ل‪ٖ ٌٜٛ‬دصا‬

‫‪423‬‬
‫ايعسز َٔ ايهطاغ‪٫ ٞ‬غتدساَٗا يف ايطسً‪ ١‬اٯت‪ٝ‬د‪ٚ ,١‬يف اي‪ٛ‬اقدع ؾدنٕ ٖدصا ايعدسز‬
‫َٔ ايهطاغ‪ ٞ‬اخلاي‪ ١ٝ‬جٌ خػاض‪ ٠‬بايٓػب‪ ١‬يؿطن‪ ١‬ايطرلإ‪.‬‬
‫‪ٚ‬ست‪ ٢‬تػتط‪ٝ‬ع ايؿطنات املكسَ‪ ١‬يًدسَات تكً‪ ٌٝ‬سذِ اخلػا‪٥‬ط ايد تتعدطا‬
‫شلا ْت‪ٝ‬ذ‪ ١‬عدسّ ايكدسض‪ ٠‬عًد‪ ٢‬ختدع‪ ٜٔ‬اخلدسَات ايد تكدسَٗا‪ٜٓ ,‬بػد‪ ٞ‬عً‪ٗٝ‬دا ايك‪ٝ‬داّ‬
‫ببعة ايتكطؾات ايتػ‪ٜٛ‬ك‪َٗٓ ١ٝ‬ا‪:‬‬
‫‪ -‬تكس‪ ِٜ‬اخلسَ‪ ١‬بػعط أقٌ يف اي‪ٛ‬قن ايص‪ٜ ٟ‬كٌ ؾ‪ ٘ٝ‬ايطًئ عًد‪ ٢‬اخلسَد‪,١‬‬
‫ؾٓ‪٬‬سغ َج‪٬‬ن تكس‪ ِٜ‬بعة ؾطنات ايطرلإ أغعاضان َٓدؿه‪ ١‬يطس‪٬‬ت‬
‫بعس َٓتكـ ايً‪ ,ٌٝ‬نُا إٔ بعة ايؿٓازم تعطا أغدعاضان َٓدؿهد‪ ١‬يف‬
‫غرل أ‪ٚ‬قات امل‪ٛ‬غِ‪.‬‬
‫‪ -‬اغتدساّ ْعاّ ا ذع املػبل يًشك‪ ٍٛ‬عً‪ ٢‬اخلسَ‪.١‬‬
‫‪ -‬تكدددس‪ ِٜ‬بعدددة املػط‪ٜ‬دددات يًعُ‪ٝ‬دددٌ يف أثٓدددا‪ ٤‬ؾدددذل‪ ٠‬اْتعددداض‪ ٙ‬يًشكددد‪ ٍٛ‬عًددد‪٢‬‬
‫اخلسَ‪.١‬‬
‫‪ -‬استؿاظ املٓعُ‪ ١‬بطاق‪ ١‬إْتداز ‪ٚ‬تػد‪ٜٛ‬ل َطْد‪ ١‬مل‪ٛ‬ادٗد‪ ١‬تكًدئ ايطًدئ‪َ ,‬جدٌ‬
‫ت‪ٛ‬ظ‪ٝ‬ددـ عددسز قً‪ٝ‬ددٌ َددٔ املدد‪ٛ‬ظؿ يف ا٭‪ٜ‬دداّ ايعاز‪ٜ‬دد‪ٚ ,١‬تؿددػ‪ ٌٝ‬عدداًَ‬
‫أنجط يف ساي‪ ١‬نػط ايعٌُ‪ٚ ,‬نصيو تسض‪ٜ‬ئ ايعاًَ عً‪ ٢‬أزا‪ ٤‬أنجط‬
‫َددٔ ‪ٚ‬ظ‪ٝ‬ؿدد‪ٚ ,١‬ظ‪ٜ‬دداز‪ ٠‬ا‪٫‬عتُدداز عًدد‪ ٢‬ايعُ‪ٝ‬ددٌ يف تكددس‪ ِٜ‬اخلسَدد‪ ١‬يٓؿػدد٘‪,‬‬
‫إناؾ‪ ١‬إىل املؿاضن‪ ١‬يف ايطاق‪َ ١‬ع َٓعُات اخلسَات املُاثً‪.١‬‬
‫إ‪ ٫‬أْ٘ ‪ٜٓ‬بػ‪ ٞ‬ايتٓ‪ٖٓ ٜ٘ٛ‬ا إىل إٔ خاق‪ ١ٝ‬عدسّ ايكابً‪ٝ‬د‪ ١‬يًتددع‪ ٜٔ‬ي‪ٝ‬ػدن عاَد‪,١‬‬
‫بٌ ٖٓاى اغتجٓا‪٤‬ات‪ .‬إش هٔ ختع‪ ٜٔ‬بعة اخلسَات‪ ,‬ؾعً‪ ٢‬غدب‪ ٌٝ‬املجداٍ‪ ,‬هٓٓدا‬
‫ختدع‪ ٜٔ‬بعددة احملانددطات أ‪ ٚ‬ايٓددس‪ٚ‬ات عددٔ طط‪ٜ‬دل ْكًددٗا إىل أقددطام َهددػ‪ٛ‬ط‪َ ١‬ددج‪٬‬ن‪,‬‬
‫‪ٜٚ‬ه‪ ٕٛ‬بنَهإ ايؿطز َج‪٬‬ن َؿاٖستٗا يف أ‪ٚ ٟ‬قن ‪ٜ‬ط‪ٜ‬س‪.‬‬
‫‪ َٔ ‬ايكعئ تُٓ‪ٝ‬ط اخلسَ‪ٚ ١‬إْتادٗا بؿهٌ نبرل‪ :‬ؾعًد‪ ٢‬عهدؼ ايػدًع ايد‬
‫هٔ إْتاز عسز نبرل َٓٗا ‪ٚ‬بؿهٌ منطد‪ ,ٞ‬جندس إٔ ٖٓداى قدع‪ٛ‬ب‪ ١‬يف إْتداز‬

‫الوحدة الرابعة‬
‫اخلددسَات بؿددهٌ منطدد‪ ,ٞ‬ؾُددج‪٬‬ن هددٔ إٔ رنتًددـ َػددت‪ ٣ٛ‬أزا‪ ٤‬ايتؿددد‪ٝ‬ل‬
‫ايطيب َٔ َط‪ٜ‬ة ٯخط‪ ,‬أ‪ٚ َٔ ٚ‬قن ٯخط‪ٜٚ ,‬ذلتئ عًد‪ٖ ٢‬دص‪ ٙ‬اخلاقد‪ ١ٝ‬قدع‪ٛ‬ب‪١‬‬
‫َطاقب‪ ١‬اجل‪ٛ‬ز‪ ٠‬يف إْتاز اخلسَات َكاضْ‪ ١‬بنْتاز ايػًع‪ ,‬إناؾ‪ ١‬إىل قع‪ٛ‬ب‪ ١‬تكدس‪ٜ‬ط‬
‫قسض ايهطض ايص‪ ٟ‬قس ‪ٜ‬كدع عًد‪ ٢‬بعدة املػدتؿ‪ٝ‬س‪ٚ ٜٔ‬قدع‪ٛ‬ب‪ ١‬تكدس‪ٜ‬ط زضدد‪ ١‬اجؾدباع‬
‫املت‪ٛ‬قع‪.١‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫‪424‬‬
 ‫‪ٚ‬ست‪ ٢‬هٔ يًُٓعُد‪ ١‬تكً‪ٝ‬دٌ سذدِ ايكدع‪ٛ‬بات ايػدابك‪ ١‬ايٓا د‪ ١‬عدٔ قدع‪ٛ‬ب‪١‬‬
‫إَهاْ‪ٝ‬ددد‪ ١‬إْتددداز اخلسَددد‪ ١‬بؿدددهٌ منطددد‪ٜٓ ,ٞ‬بػددد‪ ٞ‬عً‪ٗٝ‬دددا اختددداش بعدددة ايتكدددطؾات‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪َٗٓ ١ٝ‬ا‪:‬‬
‫‪ -‬اغددتدساّ ا٭ْعُدد‪ ١‬غددابك‪ ١‬ايتدطدد‪ٝ‬ط ٭زا‪ ٤‬اخلددسَات‪َٚ ,‬جدداٍ شيددو َددا تكدد‪ ّٛ‬بدد٘‬
‫بعة ايؿطنات ايػ‪ٝ‬اس‪ َٔ ١ٝ‬تٓعد‪َ ِٝ‬دا هدٔ تػدُ‪ٝ‬ت٘ بػدً‪ ١‬ايدطس‪٬‬ت ايد‬
‫هددٔ يًؿدددل إٔ رنتدداض َٓٗددا َددا ‪ٜ‬ؿددا‪ٜٚ ,٤‬عددا شيددو تُٓدد‪ٝ‬ط عًُ‪ٝ‬دد‪ ١‬ايٓكددٌ‬
‫‪ٚ‬اجقاَ‪ٚ ,١‬ايػصا‪ٚ ,٤‬ظ‪ٜ‬اض‪ ٠‬املعامل‪.‬‬
‫‪ -‬اغددتدساّ ايتكٓ‪ٝ‬ددات ا س‪ٜ‬جدد‪َ ,١‬جددٌ ا٭دٗددع‪ ٠‬ا‪٫‬يهذل‪ْٝٚ‬دد‪ ١‬بددس‪٫‬ن َددٔ أزا‪٤‬‬
‫اخلسَات بؿهٌ ‪ٜ‬س‪.ٟٚ‬‬
‫‪ٚ -‬نع َػت‪ٜٛ‬ات وسز‪ ٠‬يٮزا‪ ,٤‬ؾؿ‪ ٞ‬جماٍ اخلسَ‪ ١‬ايؿٓسق‪َ ١ٝ‬ج‪٬‬ن هدٔ ‪ٚ‬ندع‬
‫َػت‪ٜٛ‬ات يٮزا‪َ ٤‬جٌ‪ :‬ايطز عً‪ ٢‬تً‪ٝ‬ؿ‪ْٛ‬ات ا ذع خد‪ 30 ٍ٬‬زق‪ٝ‬كد‪ٚ ,١‬إٔ ‪ ٫‬تع‪ٜ‬دس‬
‫املس‪ ٠‬اي ‪ٜٓ‬تعطٖا ايٓع‪ ٌٜ‬عٔ مخؼ زقا‪٥‬ل‪ٚ ,‬إٔ ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬بايػطؾد‪ ١‬عدسز َعد‬
‫َددٔ ايكددشـ ‪ٚ‬اتدد‪٬‬ت‪ٚ ,‬إٔ ‪ ٫‬تع‪ٜ‬ددس ؾددذل‪ ٠‬تػددس‪ٜ‬س ا ػدداب عددٔ مخددؼ زقددا‪٥‬ل‬
‫َج‪٬‬ن ‪ٖٚ‬هصا‪.‬‬
‫‪ ‬عسّ إَهاْ‪ ١ٝ‬طب‪ ١‬اخلسَ‪ ١‬قبٌ ؾطا‪ٗ٥‬ا‪ :‬ؾُدٔ ذنتداز يعًُ‪ٝ‬د‪ ١‬دطاس‪ٝ‬د‪َ ١‬دج‪٬‬ن ‪٫‬‬
‫هٓددد٘ إٔ دندددطب ايطب‪ٝ‬دددئ أ‪٫ٚ‬ن‪ٜٚ ,‬ذلتدددئ عًددد‪ ٢‬شيدددو اضتؿددداع زضدددد‪ ١‬خمددداطط‪٠‬‬
‫املػتؿ‪ٝ‬س َٔ اخلسَ‪َ ١‬كاضْ‪ ١‬مبؿذل‪ ٟ‬ايػًع‪.١‬‬
‫‪ٚ‬ست‪ ٢‬تػتط‪ٝ‬ع املٓعُ‪ ١‬ايتكً‪ َٔ ٌٝ‬زضد‪ ١‬املداطط‪ ٠‬ايٓا ‪ ١‬عٔ قع‪ٛ‬ب‪ ١‬طب‪ ١‬اخلسَ‪١‬‬
‫قبٌ ؾطا‪ٗ٥‬ا‪ٜٓ ,‬بػ‪ ٞ‬عً‪ٗٝ‬ا ايك‪ٝ‬اّ ببعة ايتكطؾات ايتػ‪ٜٛ‬ك‪َٗٓ ١ٝ‬ا‪:‬‬
‫‪ -‬ضؾع زضدد‪ ١‬املٗداض‪ ٠‬يًعداًَ يف جمداٍ تكدس‪ ِٜ‬اخلسَد‪َ ,١‬دع ا‪ٖ٫‬تُداّ مببدسأ‬
‫ايتدكل نًُا أَهٔ‪.‬‬
‫‪ -‬عطا مناشز يؿهٌ ‪َٚ‬ػت‪ٜٛ‬ات اخلسَ‪ ١‬املُهٔ ا ك‪ ٍٛ‬عً‪ٗٝ‬دا‪ ,‬ؾُدج‪٬‬ن‬
‫هددٔ عددطا مندداشز خمتًؿدد‪ ١‬يككددات ايؿددعط بنَهددإ ايعُ‪ٝ‬ددٌ اخت‪ٝ‬دداض‬
‫الوحدة الرابعة‬

‫ايُٓ‪ٛ‬شز ايص‪ٜ ٟ‬طغئ ؾ‪ َٔ ٘ٝ‬ب‪ٗٓٝ‬ا‪.‬‬

‫‪ -‬إبسا‪ ٤‬ا‪٫‬غتعساز ايهاٌَ ي‪٬‬غتُاع ‪ٚ‬تًب‪ ١ٝ‬طًب‪ٝ‬ات ايعُ‪ ٌٝ‬ست‪ ٢‬بعس تكدس‪ِٜ‬‬
‫اخلسَ‪ ١‬بايػعط ايطزل‪ ٞ‬يًدسَ‪ ١‬ؾكط‪.‬‬
‫‪ ‬ت‪٬‬ظّ تكس‪ ِٜ‬اخلسَ‪َ ١‬ع ‪ٚ‬د‪ٛ‬ز ايعُ‪ٜٚ :ٌٝ‬ذلتئ عً‪ٖ ٢‬ص‪ ٙ‬اخلاقد‪ ١ٝ‬إٕ ايتدأثرل يف‬
‫ايعُ‪ٝ‬دٌ ‪ٜ‬هدد‪ ٕٛ‬عًد‪ ٢‬قددسض ‪َٚ‬ػددت‪ ٣ٛ‬اخلسَد‪ٚ ١‬د‪ٛ‬زتٗددا‪ٚ ,‬طط‪ٜ‬كد‪ ١‬تكددس ٗا‪ٖٚ ,‬ددصا‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫‪ٜ‬عددا إٔ تػدد‪ٜٛ‬ل اخلددسَات غايب د نا َددا ‪ٜ‬هدد‪ ٕٛ‬أقددعئ َددٔ تػدد‪ٜٛ‬ل ايػددًع‪َٚ ,‬ددٔ‬
‫ايتكطؾات ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬مل‪ٛ‬ادٗ‪ٖ ١‬ص‪ ٙ‬اخلاق‪ ١ٝ‬تكدس‪ ِٜ‬اخلسَد‪ ١‬مبط‪ْٚ‬د‪ ١‬عاي‪ٝ‬د‪ٚ ١‬شيدو‬

‫‪425‬‬
‫يًته‪ٝ‬ددـ َددع أمندداط غددرل وددسز‪َ ٠‬ددٔ سادددات ‪ٚ‬ضغبددات املػددتًٗه ‪ٚ ,‬بطب‪ٝ‬عدد‪١‬‬
‫ا دداٍ ؾدنٕ ت‪ٛ‬ادددس ايعُ‪ٝ‬ددٌ يف أثٓددا‪ ٤‬تكددس‪ ِٜ‬اخلسَدد‪ٜ ١‬تؿددا‪ٚ‬ت َددٔ خسَدد‪ ١‬٭خددط‪,٣‬‬
‫ؾت‪ٛ‬ادس ايعُ‪ ٌٝ‬أثٓا‪ ٤‬تكس‪ ِٜ‬اخلسَ‪ ١‬ايكش‪َ ١ٝ‬ج‪٬‬ن أندل َٔ ت‪ٛ‬اددس‪ ٙ‬أثٓدا‪ ٤‬تكدس‪ِٜ‬‬
‫خسَ‪ ١‬اغتدطاز ‪ٚ‬ث‪ٝ‬ك‪ ١‬ايػؿط عً‪ ٢‬غب‪ ٌٝ‬املجاٍ‪.‬‬

‫أغ‪ ١ً٦‬ايتك‪ ِٜٛ‬ايصات‪: )4 ٞ‬‬

‫نع ع‪ ( √ ١َ٬‬أ‪ ٚ‬ع‪ )× ١َ٬‬أَاّ نٌ َٔ ايعباضات اٯت‪:١ٝ‬‬

‫‪ .1‬ظ‪ٜ‬از‪ ٠‬أ‪ٚ‬قات ايؿطاؽ َٔ أغباب تٓاَ‪ ٞ‬قطاع اخلسَات ‪.‬‬
‫‪ .2‬يكس أْكبن املٓاقؿات يف َطسً‪ ١‬ايعسـ ايبط‪ ٤ٞ‬عً‪َ ٢‬عاجل‪ ١‬املؿه‪٬‬ت‬
‫شات ايكً‪ ١‬املباؾط‪ ٠‬بكطاع اخلسَات ‪.‬‬
‫‪ .3‬تعزاز أُٖ‪ ١ٝ‬زضاغ‪ ١‬ا ا‪٫‬ت ايعًُ‪ ١ٝ‬يس‪ ٣‬نجرل َٔ َ‪٪‬غػات اخلسَ‪. ١‬‬
‫‪ َٔ .4‬أبطظ ايططم ايؿا‪٥‬ع‪ ١‬يتعط‪ٜ‬ـ اخلسَ‪ ١‬طط‪ٜ‬ك‪ ١‬ايتُ‪ٝٝ‬ع ب اخلسَ‪١‬‬
‫اجل‪ٖٛ‬ط ‪ٚ‬عٓاقطٖا ايتهُ‪ ١ًٝٝ‬أ‪ ٚ‬ايساعُ‪. ١‬‬ ‫?‬
‫‪ .5‬أْا أؾذل‪ ٟ‬غاع‪ ١‬غاي‪ ١ٝ‬دسا ٭ْٗا غًع‪. ١‬‬
‫‪ .6‬ايب‪ ١٦ٝ‬غرل املاز‪َ َٔ ١ٜ‬ه‪ْٛ‬ات املع‪ٜ‬ر ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬يًدسَ‪. ١‬‬
‫‪ .7‬باجَهإ عسّ ق‪ٝ‬اؽ َػت‪ ٣ٛ‬د‪ٛ‬ز‪ ٠‬ايػًع‪. ١‬‬
‫‪ٜ .8‬تُ‪ٝ‬ع ايطًئ عً‪ ٢‬بعة ايػًع بايتصبصب‪ ,‬ب‪ُٓٝ‬ا عهؼ ا اٍ يف ساي‪١‬‬
‫اخلسَات ‪.‬‬
‫‪ .9‬ايعًُ‪ٝ‬ات ايتذُ‪ ١ًٝٝ‬تعس َٔ اخلسَات ايؿدك‪. ١ٝ‬‬
‫‪ٜٛ .10‬دس ؾطم ب اخلسَ‪ ١‬اجل‪ٖٛ‬ط ‪ٚ‬اخلسَ‪ ١‬ايتهُ‪ ١ًٝٝ‬ايساعُ‪.١‬‬

‫الوحدة الرابعة‬
‫‪3‬‬

‫تعس عًُ‪ ١ٝ‬تط‪ٜٛ‬ط ‪ٚ‬تكس‪ ِٜ‬املٓتذات َدٔ ايتشدس‪ٜ‬ات ايط‪ٝ٥‬ػد‪ ١‬يف جمداٍ ايٓؿداط‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ,ٞ‬ؾاملٓؿآت ‪ ٫‬بس شلا إٔ تؿهط يف إدناز َٓتذات دس‪ٜ‬س‪ٚ ,٠‬شيو يًعس‪ٜ‬س َدٔ‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫ا٭غباب َٓٗا‪َٛ :‬ادٗ‪َ ١‬طسً‪ ١‬احنساض املٓتذات ا اي‪َٛٚ ,١ٝ‬ادٗ‪ ١‬املٓاؾػ‪ ١‬ايؿدس‪ٜ‬س‪,٠‬‬
‫تكً‪ ٌٝ‬خماطط ا‪٫‬عتُاز عً‪َٓ ٢‬تر ‪ٚ‬اسس‪ٚ ,‬اغدتػ‪ ٍ٬‬ايؿدطم ايتػد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ايد قدس تٓدتر‬

‫‪426‬‬
 ‫َٔ ‪ٚ‬د‪ٛ‬ز سادات غرل َؿبع‪ ١‬يف ايػ‪ٛ‬م‪ ,‬أ‪ٚ ٚ‬دد‪ٛ‬ز إَهاْدات تػد‪ٜٛ‬ك‪ٚ ١ٝ‬إْتاد‪ٝ‬د‪ ١‬غدرل‬
‫َػدددتػً‪ ١‬أ‪ٚ ٚ‬دددد‪ٛ‬ز عددد‪ٛ‬ازّ غدددرل َػدددتػً‪َ ,١‬دددٔ اجْتددداز ا ددداي‪ ,ٞ‬أ‪ٚ ٚ‬دددد‪ٛ‬ز اخذلاعدددات‬
‫‪ٚ‬انتؿاؾات دس‪ٜ‬س‪.٠‬‬
‫‪ َٔٚ‬ايبسٖ‪ ٞ‬إٔ تكس‪ ِٜ‬املٓتذات اجلس‪ٜ‬س‪ ٠‬ي‪ٝ‬ؼ َكتكطان ؾكط عً‪ ٢‬ايػًع‪ ,‬بدٌ‬
‫أ‪ٜ‬هدان ‪ٜ‬ؿددٌُ اخلددسَات‪ٚ ,‬ا٭ؾهدداض‪ٚ ,‬ا٭َددانٔ‪ٚ ,‬ا٭ؾدددام‪ٚ ,‬غرلٖددا‪ .‬ؾُددج‪٬‬ن قددس‬
‫‪ٜ‬كسّ املػتؿؿ‪ ٢‬يعُ‪ ٘٥٬‬خسَ‪ ١‬دس‪ٜ‬س‪ٚ ,٠‬قس ‪ٜ‬كسّ ايعدامل ؾهدط‪ ٠‬دس‪ٜ‬دس‪ٚ ,٠‬قدس ‪ٜ‬كدسّ‬
‫سعب َع َطؾدش نا دس‪ٜ‬دسنا يد٘‪ٚ ,‬قدس تكدسّ ؾدطن‪ ١‬غد‪ٝ‬اس‪َ ١ٝ‬هاْدان غد‪ٝ‬اس‪ٝ‬ان دس‪ٜ‬دسان‬
‫يعُ‪ٗ٥٬‬ا‪.‬‬
‫‪ .4 - 3‬ميأتمف املهتجات اجلدمدة‪:‬‬
‫ٖٓاى ‪ٚ‬دٗات ْعط خمتًؿ‪ ١‬س‪َ ٍٛ‬ؿٗ‪ ّٛ‬املٓتذات اجلس‪ٜ‬دس‪ٚ ,٠‬شيدو ٭ٕ َؿٗد‪ّٛ‬‬
‫اجلدددس‪ Newness))٠‬ذنُدددٌ أنجدددط َدددٔ َدددسي‪ ,ٍٛ‬ؾدددايبعة ‪ٜ‬دددط‪ ٣‬إٔ َؿٗددد‪ ّٛ‬املٓدددتر‬
‫اجلس‪ٜ‬س ‪ٜ‬كتكط عً‪ ٢‬شيو املٓتر ايص‪ٜ ٟ‬كسّ إىل ايػ‪ٛ‬م ٭‪َ ٍٚ‬ط‪ٚ ,٠‬ايبعة اٯخدط ‪ٜ‬دط‪٣‬‬
‫إٔ َؿٗ‪ ّٛ‬املٓدتر اجلس‪ٜ‬دس ‪ٜ ٫‬كتكدط عًد‪ ٢‬املٓدتر ايدص‪ٜ ٟ‬كدسّ إىل ايػد‪ٛ‬م ٭‪َ ٍٚ‬دط‪ ,٠‬بدٌ‬
‫‪ٜ‬ؿٌُ املٓتر ايص‪ ٟ‬جٌ تعس‪٬ٜ‬ن أ‪ ٚ‬تط‪ٜٛ‬طان ملٓتذات قا‪.١ُ٥‬‬
‫‪ٚ‬عً‪ ٢‬أ‪ ٟ‬ساٍ ؾنٕ تٓا‪ٚ‬يٓدا شلدصا امل‪ٛ‬ند‪ٛ‬ع غد‪ٛ‬ف ‪ٜ‬ؿدٌُ ٖدص‪ ٙ‬املؿداٖ‪ ِٝ‬مج‪ٝ‬عد نا‪,‬‬
‫‪ٚ‬شيو ٭ٕ طب‪ٝ‬ع‪ ١‬املؿانٌ ايتػد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ايد ت‪ٛ‬ادٗٗدا املٓؿدأ‪ ٠‬غدته‪ ٕٛ‬غايبدان َتؿدابٗ‪١‬‬
‫إىل سددس نددبرل‪ٚ ,‬إٔ ا‪٫‬خددت‪٬‬ف غدد‪ٝ‬ه‪ ٕٛ‬يف سددس‪َٚ ٠‬ددس‪ٖ ٣‬ددص‪ ٙ‬املؿددانٌ‪َٚ ,‬ددٔ ثددِ‬
‫َػت‪ ٣ٛ‬اجلٗ‪ٛ‬ز ايؿٓ‪ٚ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬اي ‪ٜٓ‬بػ‪ ٞ‬إٔ تبصٍ يف َ‪ٛ‬ادٗتٗا‪.‬‬
‫‪ .2- 3‬متاحل ميكدمم املهتجات اجلدمدة‪:‬‬
‫ٖٓاى ايعس‪ٜ‬س َدٔ ‪ٚ‬دٗدات ايٓعدط سد‪َ ٍٛ‬طاسدٌ تكدس‪ ِٜ‬املٓتذدات اجلس‪ٜ‬دس‪ ,٠‬إ‪٫‬‬
‫أْٓا ٖٓا ْكذلح املطاسٌ ا٭غاغ‪ ١ٝ‬اٯت‪ ١ٝ‬امل‪ٛ‬نش‪ ١‬يف ايؿهٌ اٯت‪:ٞ‬‬
‫الوحدة الرابعة‬

‫ايسضاغد‪١‬‬ ‫ايتك‪ ِٝٝ‬املبس‪ٞ٥‬‬ ‫ايبشح عٔ ا٭ؾهاض‬

‫ايتؿك‪ًٝٝ‬د‪١‬‬ ‫‪ٚ‬تكؿ‪ ١ٝ‬ا٭ؾهاض‬ ‫ملٓتذات دس‪ٜ‬س‪٠‬‬

‫تُٓ‪ٝ‬د‪ ١‬املٓدتر اجلس‪ٜ‬دس‬ ‫ا‪٫‬ختباض ايػ‪ٛ‬ق‪ٞ‬‬ ‫تكس‪ ِٜ‬املٓتر إىل‬

‫املــــزيج التســــويقي‬

‫ايؿعً‪ ٞ‬يًُٓتر‬ ‫ايػ‪ٛ‬م‬

‫َطاسٌ تكس‪ ِٜ‬املٓتذات اجلس‪ٜ‬س‪٠‬‬
‫ؾهٌ ضقِ ‪ ) 5‬اجلس‪ٜ‬س‬

‫‪427‬‬
 ‫‪ .4 -2 -3‬ايبشح عٔ ا٭ؾهاض ملٓتذات دس‪ٜ‬س‪:٠‬‬
‫‪ٚ‬املككدد‪ٛ‬ز بايبشددح ٖٓددا ٖدد‪ ٛ‬ايبشددح املددٓعِ ‪ٚ‬املػددتُط عددٔ أؾهدداض ملٓتذددات‬
‫دس‪ٜ‬ددس‪ ٠‬شلددا ؾددطم تػدد‪ٜٛ‬ك‪َ ١ٝ‬ت‪ٛ‬قعدد‪ٜٓٚ ,١‬بػدد‪ ٞ‬إٔ ذنددسز بؿددهٌ زق‪ٝ‬ددل ْدد‪ٛ‬ع ايؿهددط‪٠‬‬
‫املطً‪ٛ‬ب‪َٓ ٖٞ ٌٖ ,١‬تر دس‪ٜ‬دس بأنًُد٘‪ ,‬أ‪ ٚ‬دس‪ٜ‬دس يف أددعا‪َٓ ٤‬د٘ ؾكدط‪ ,‬أ‪ ٚ‬تعدس‪٬ٜ‬ت‬
‫تسخٌ عً‪ ٢‬املٓتر ا اي‪ٞ‬؟ ‪ٖٚ‬هصا‪.‬‬
‫‪ٚ‬ستدد‪ ٢‬تػددتط‪ٝ‬ع املٓؿددأ‪ ٠‬ا كدد‪ ٍٛ‬عًدد‪ ٢‬ا٭ؾهدداض اجلس‪ٜ‬ددس‪ٜٓ ,٠‬بػدد‪ ٞ‬عً‪ٗٝ‬ددا إٔ‬
‫تػتػٌ ناؾ‪َ ١‬كازض ا ك‪ ٍٛ‬عً‪ ٢‬ا٭ؾهاض اجلس‪ٜ‬س‪ٚ ,٠‬تؿٌُ‪:‬‬
‫‪ -‬املصووا ر الداي ي و ‪ :‬يف إسددس‪ ٣‬ايسضاغددات اتهددح إٔ أنجددط َددٔ ‪َ %55‬ددٔ أؾهدداض‬
‫املٓتذات اجلس‪ٜ‬دس‪ ٠‬تدأت‪َ ٞ‬دٔ زاخدٌ ايؿدطن‪َٚ ,١‬دٔ املكدازض ايساخً‪ٝ‬د‪ ١‬ايعداًَ‪ ٕٛ‬يف‬
‫هددد‪ٛ‬خ ايتػددد‪ٜٛ‬ل‪ٚ ,‬ضدددداٍ أ‪ ٚ‬غددد‪ٝ‬سات ايب‪ٝ‬دددع‪ ,‬ايعددداًَ‪ ٕٛ‬ايؿٓ‪ٝ‬د د‪ ٕٛ‬يف إزاض‪ ٠‬اجْتددداز‬
‫‪ٚ‬اشلٓسغ‪ٚ ١‬ايتط‪ٜٛ‬ط ‪ٚ‬أ‪ٜ‬هان أعها‪ ٤‬اجزاض‪ ٠‬ايعً‪ٝ‬ا بايؿطن‪.١‬‬
‫‪ -‬املصا ر اخلارجي ‪ٖٚ :‬ص‪ ٙ‬تؿٌُ‪:‬‬
‫املػددتًٗه ‪ :‬ؾكددس أ‪ٚ‬نددشن ْؿددؼ ايسضاغدد‪ ١‬ايػددابك‪ ١‬إٔ ‪ %28‬تكط‪ٜ‬بددان َددٔ أؾهدداض‬
‫املٓتذددددات اجلس‪ٜ‬ددددس‪ٜ ٠‬ددددتِ ا كدددد‪ ٍٛ‬عً‪ٗٝ‬ددددا َددددٔ خدددد‪ ٍ٬‬املؿدددداٖس‪ٚ ٠‬ا‪٫‬غددددتُاع‬
‫يًُػدددتًٗه ‪ٚ ,‬بد داٯت‪ ٞ‬ؾدددنٕ لً‪ٝ‬دددٌ َؿددده‪٬‬ت املػدددتًٗه َدددع املٓتذدددات‬
‫ا اي‪ٝ‬دد‪ٚ ,١‬لس‪ٜ‬ددس ساددداتِٗ ‪ٚ‬ضغبدداتِٗ قددس هٓٓددا َددٔ ا كدد‪ ٍٛ‬عًدد‪ ٢‬أؾهدداض‬
‫ملٓتذدات دس‪ٜ‬ددس‪ ٠‬لدٌ َؿدده‪٬‬تِٗ ا اي‪ٝ‬د‪ٚ ١‬تؿددبع سادداتِٗ ‪ٚ‬ضغبدداتِٗ‪ٖٓٚ ,‬دداى‬
‫ايهددجرل َددٔ ايؿددطنات تعتُددس عًدد‪ٖ ٢‬ددصا املكددسض يف ا كدد‪ ٍٛ‬عًدد‪ ٢‬أؾهدداض‬
‫ملٓتذاتٗا اجلس‪ٜ‬س‪.٠‬‬
‫املٓاؾػ ‪ :‬ؾكس أ‪ٚ‬نشن ْؿؼ ايسضاغ‪ ١‬إٔ س‪ٛ‬اي‪ َٔ %27 ٞ‬أؾهاض املٓتذات اجلس‪ٜ‬س‪٠‬‬

‫الوحدة الرابعة‬
‫‪ٜ‬تِ ا ك‪ ٍٛ‬عً‪ٗٝ‬ا َٔ خ‪ ٍ٬‬زضاغ‪ٚ ١‬لً‪َٓ ٌٝ‬تذات املٓاؾػ ‪ َٔ ,‬س‪ٝ‬دح ن‪ٝ‬ؿ‪ٝ‬د‪١‬‬
‫اغتدساَٗا ‪ٚ‬تؿػ‪ًٗٝ‬ا‪ َٔٚ ,‬س‪ٝ‬ح سذِ َب‪ٝ‬عاتٗا‪ ,‬إناؾ‪ ١‬إىل أْ٘ هدٔ ا‪٫‬عتُداز‬
‫عً‪ ٢‬إع‪ْ٬‬ات املٓاؾػ يًشك‪ ٍٛ‬عً‪ ٢‬أؾهاض ملٓتذات دس‪ٜ‬س‪.٠‬‬
‫امل‪ٛ‬ظع ‪ٚ‬املُ‪ٛ‬ي ‪ :‬أ‪ٜ‬هان ‪ٜ‬عس امل‪ٛ‬ظعد‪َ ٕٛ‬دٔ املكدازض اخلاضد‪ٝ‬د‪ ١‬املُٗد‪ ١‬يًشكد‪ ٍٛ‬عًد‪٢‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫أؾهاض يًُٓتذات اجلس‪ٜ‬س‪ٚ ,٠‬شيو يكطبِٗ َٔ ايػ‪ٛ‬م ‪ٚ‬املػتًٗه ‪ ,‬ندصيو ؾدنٕ‬

‫‪428‬‬
 ‫هددِٓٗ تكددس‪ ِٜ‬ايهددجرل َددٔ املعً‪َٛ‬ددات يًؿددطن‪ ١‬عددٔ اجلس‪ٜ‬ددس يف املدد‪ٛ‬از‬ ‫املُدد‪ٛ‬ي‬
‫هٔ اغتدساَٗا يتكس‪َٓ ِٜ‬تذات دس‪ٜ‬س‪.٠‬‬ ‫ا٭‪ٚ‬ي‪ٚ ١ٝ‬ا٭غاي‪ٝ‬ئ ايكٓاع‪ ١ٝ‬اي‬
‫هدٔ ا‪٫‬عتُداز عً‪ٗٝ‬دا يف‬ ‫املكازض ا٭خط‪ٖٓ :٣‬اى ايعس‪ٜ‬س َٔ املكازض ا٭خدط‪ ٣‬ايد‬
‫ا ك‪ ٍٛ‬عً‪ ٢‬أؾهاض ملٓتذات دس‪ٜ‬س‪ ,٠‬تؿٌُ‪ :‬اجلٗات ا ه‪َٝٛ‬د‪ ١‬شات ايع‪٬‬قد‪,١‬‬
‫‪ٚ‬نددا‪٫‬ت اجعدد‪ٚ ,ٕ٬‬ؾددطنات هدد‪ٛ‬خ ايتػدد‪ٜٛ‬ل املػددتكً‪ٚ ,١‬اجلاَعددات ‪ٚ‬املعاٖددس‪,‬‬
‫‪ٚ‬اخلدلا‪ٚ ٤‬ايعًُا‪َٚ ,٤‬هاتئ ا‪٫‬غتؿاضات اجزاض‪ٚ ,١ٜ‬املٓعُات ايعامل‪ٚ ,١ٝ‬املعداضا‬
‫ايكٓاع‪ٚ ١ٝ‬ايتذاض‪ٚ ,١ٜ‬ات‪٬‬ت ايتذاض‪ٚ ١ٜ‬ات‪٬‬ت ايعًُ‪.١ٝ‬‬
‫‪ٚ‬ستدد‪ ٢‬تػددتػٌ تًددو املكددازض املدتًؿدد‪ ١‬بؿددهٌ ؾعدداٍ‪ٜٓ ,‬بػدد‪ ٞ‬لس‪ٜ‬ددس ن‪ٝ‬ؿ‪ٝ‬دد‪١‬‬
‫ايتعاٌَ َعٗا بؿهٌ غً‪ ,ِٝ‬ست‪ٜ ٢‬تِ ت‪ٛ‬ي‪ٝ‬دس ا٭ؾهداض املٓاغدب‪َٗٓ ١‬دا‪ٖٓٚ ,‬داى ايعس‪ٜ‬دس‬
‫َدددٔ أغددداي‪ٝ‬ئ ت‪ٛ‬ي‪ٝ‬دددس ا٭ؾهددداض َٓٗدددا‪ :‬املكددداب‪٬‬ت‪ٚ ,‬املٓاقؿدددات املؿت‪ٛ‬سددد‪ ١‬املتعُكددد‪,١‬‬
‫‪ٚ‬ايٓدس‪ٚ‬ات‪ٚ ,‬دًػدات ا‪ْ٫‬طد‪٬‬م ايؿهدط‪ٚ ,(Brain Storming) ٟ‬ا‪٫‬غتككدا‪٤‬ات‪,‬‬
‫‪ٚ‬تكاض‪ٜ‬ط َ‪ٛ‬ظؿ‪ ٞ‬ايب‪ٝ‬ع ‪ٚ‬اي‪ٛ‬غطا‪ٚ ,٤‬زضاغ‪ٚ ١‬لً‪ ٌٝ‬املٓتذات ا اي‪ٝ‬د‪ٚ ,١‬زضاغد‪ٚ ١‬لً‪ٝ‬دٌ‬
‫َؿه‪٬‬ت ايب‪ٝ‬ع ‪ٚ‬املٓاؾػ‪١‬‬
‫‪ .2-2-3‬ايتك‪ ِٝٝ‬املبس‪ٚ ٞ٥‬تكؿ‪ ١ٝ‬ا٭ؾهاض‪:‬‬
‫بعس سك‪ ٍٛ‬ايؿطن‪ ١‬عً‪ ٢‬أندل عسز ممهدٔ َدٔ أؾهداض املٓتذدات اجلس‪ٜ‬دس‪٠‬‬
‫‪ٜ‬تع عً‪ٗٝ‬ا إٔ تك‪ ّٛ‬بتكؿ‪ٚ ١ٝ‬غطبً‪ٖ ١‬ص‪ ٙ‬ا٭ؾهداض‪٫ ,‬غدتبعاز ا٭ؾهداض غدرل امل‪ُ٥٬‬د‪١‬‬
‫‪ٚ‬غرل اجلصاب‪ ١‬اي ‪ ٫‬تتؿل َع طب‪ٝ‬ع‪ٚ ١‬إَهاْدات ايؿدطن‪َ ١‬دٔ ْاس‪ٝ‬د‪َٚ ,١‬دع أٖدساؾٗا‬
‫ايعاَ‪ٚ ١‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ْ َٔ ١ٝ‬اس‪ ١ٝ‬أخط‪. ٣‬‬
‫‪ٚ‬عً‪ ٢‬ايؿطن‪ ١‬يف ٖص‪ ٙ‬املطسً‪ ١‬إٔ تتذٓئ ْ‪ٛ‬ع َٔ ا٭خطا‪:٤‬‬
‫‪ ‬خطأ اجغكاط ‪ٚ‬ايتذاٌٖ‪ٜٚ :‬عا اغتبعاز عسز َٔ ا٭ؾهاض قس ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬ب‪ٗٓٝ‬ا‬
‫ؾهط‪ْ ٠‬ادش‪َٓ ١‬ص اي‪ ١ًٖٛ‬ا٭‪ٚ‬ىل ‪ٚ‬شيو تطز أْٗا غط‪ٜ‬ب‪ ١‬أ‪ ٚ‬غرل َعتاز‪ٖٓٚ ,٠‬اى نجرل‬
‫الوحدة الرابعة‬

‫َٔ ايؿطنات َا ْسَن نجرلان عً‪ ٢‬شيو‪.‬‬

‫‪ ‬خطدددأ ايتػددداٌٖ‪ٜ :‬عدددا ايػدددُاح يًؿهدددط‪ ٠‬با‪ْ٫‬تكددداٍ إىل س‪ٝ‬دددع ايتٓؿ‪ٝ‬دددص ز‪ٕٚ‬‬
‫إعطا‪ٗ٥‬ا سكٗا َٔ ايؿشل ‪ٚ‬ايتك‪ ,ِٝٝ‬إش أْ٘ قس ‪ٜ‬ذلتئ عً‪ ٢‬شيو ؾؿدٌ املٓدتر اجلس‪ٜ‬دس‬
‫يف ايػ‪ٛ‬م‪ ,‬مما ‪ًٜ‬شل بايؿطن‪ ١‬أنطاضا أ‪ ٚ‬خػا‪٥‬ط نبرل‪. ٠‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫‪ َٔٚ‬ا٭ؾهٌ إٔ تتِ عًُ‪ ١ٝ‬تكؿ‪ ١ٝ‬ا٭ؾهاض يف إطاض ْعاّ َع ‪ٜ‬هُٔ غ‪ٖ ١َ٬‬دص‪ٙ‬‬
‫ايعًُ‪ ٚ ,١ٝ‬هٓٓا اغتعطاا إطاض َكذلح شلصا ايٓعاّ ‪ٚ‬شيو نُا ‪:ًٜٞ‬‬

‫‪429‬‬
‫لس‪ٜ‬س َعا‪ٜ‬رل ايتك‪ٚ ِٝٝ‬تكػ‪ُٗٝ‬ا إىل جمُ‪ٛ‬عات‪ :‬طبعدان قدس ختتًدـ ٖدص‪ ٙ‬املعدا‪ٜ‬رل‬
‫َٔ ؾطن‪ ١‬٭خط‪ٚ ,٣‬يهٓٓا ٖٓا هٓٓا إٔ ْكذلح املعا‪ٜ‬رل اٯت‪:١ٝ‬‬
‫‪َ ‬عدددا‪ٜ‬رل إْتاد‪ٝ‬ددد‪َٗٓٚ :١‬دددا َ‪َ٤٬‬ددد‪ ١‬املٓدددتر ي َهاْدددات ‪ٚ‬اخلددددلات اجْتاد‪ٝ‬ددد‪١‬‬
‫ا اي‪ٝ‬دد‪ٚ ,١‬اجلددس‪ ٣ٚ‬ايؿٓ‪ٝ‬دد‪ٚ ,١‬ا‪٫‬غددتؿاز‪َ ٠‬ددٔ اخلدددلات ‪ٚ‬ايهؿددا‪٤‬ات اجْتاد‪ٝ‬دد‪١‬‬
‫ا اي‪ٚ ,١ٝ‬ايتُهٔ َٔ اغتػ‪٬‬شلا بؿهٌ نبرل‪.‬‬
‫‪َ ‬عا‪ٜ‬رل تػ‪ٜٛ‬ك‪َٗٓٚ :١ٝ‬ا‪ ,‬تكس‪ ِٜ‬املٓتر ؾ‪٦ٝ‬ان دس‪ٜ‬سان يًُػدتًٗو‪ٚ ,‬سكد‪ ١‬املٓدتر‬
‫املت‪ٛ‬قعدد‪َ ١‬ددٔ ايػدد‪ٛ‬م‪ٚ ,‬ايكددسض‪ ٠‬عًدد‪ ٢‬املٓاؾػدد‪ٚ ,١‬لػدد اي‪ٛ‬نددع ايتٓاؾػدد‪ٞ‬‬
‫يًؿددطن‪ٚ ,١‬ا‪٫‬غددتؿاز‪َ ٠‬ددٔ اخلدددلات ‪ٚ‬ايهؿددا‪٤‬ات ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪ٚ ,١ٝ‬ظ‪ٜ‬دداز‪ ٠‬سذددِ‬
‫املب‪ٝ‬عدات‪ٚ ,‬ختؿ‪ٝ‬دـ خمدداطط ا٭عُداٍ‪ٚ ,‬سادد‪ ١‬املٓددتر ي‪ٛ‬غدا‪ْ ٌ٥‬كدٌ أ‪ ٚ‬ختددع‪ٜٔ‬‬
‫دس‪ٜ‬س‪. ٠‬‬
‫‪َ ‬عدددا‪ٜ‬رل َاي‪ٝ‬ددد‪َٗٓٚ :١‬دددا‪َ ,‬كدددساض َػددداُٖ‪ ١‬املٓد دتر اجلس‪ٜ‬دددس يف لك‪ٝ‬دددل ايدددطبح‬
‫يًؿدددطن‪ٚ ,١‬ايعا‪٥‬دددس ايدددساخً‪ ٞ‬عًددد‪ ٢‬ا‪٫‬غدددتجُاض‪ٚ ,‬ؾدددذل‪ ٠‬اغدددذلزاز ضأؽ املددداٍ‬
‫املػدددتجُط ؾ‪ٝ‬ددد٘‪ٚ ,‬سذدددِ ضأؽ املددداٍ املطًددد‪ٛ‬ب اغدددتجُاض‪ٚ,ٙ‬تأثرل املٓدددتر عًددد‪٢‬‬
‫ايتهاي‪ٝ‬ـ‬
‫ب‪ -‬تطت‪ٝ‬ئ املعا‪ٜ‬رل طبكان ٭ُٖ‪ٝ‬تٗا‪ٚ :‬شيو يهٌ ْ‪ٛ‬ع َٔ املعا‪ٜ‬رل ايػابك‪.١‬‬
‫ز‪ -‬لس‪ٜ‬ددس َػددت‪ٜٛ‬ات ايتك‪ٝ‬دد‪ ِٝ‬يًُعددا‪ٜ‬رل ايػددابك‪ٖٚ :١‬ددص‪ ٙ‬املػددت‪ٜٛ‬ات قددس ختتًددـ َددٔ‬
‫ؾددطن‪ ١‬٭خددط‪ ,٣‬س‪ٝ‬ددح قددس ‪ٜ‬ػددتدسّ ايددبعة ْعدداّ املػددت‪ٜٛ‬ات اخلُػ د‪َ ١‬ددج‪٬‬ن‬
‫ممتاظ‪ ,‬د‪ٝ‬س دسان‪ ,‬د‪ٝ‬س‪َ ,‬كب‪ ,ٍٛ‬نع‪ٝ‬ـ) أ‪ٜ ٚ‬ػتدسّ ْعاّ املػت‪ٜٛ‬ات ايج‪٬‬ث‪.١‬‬
‫ز‪ -‬إعطددا‪ ٤‬أ‪ٚ‬ظإ يًُػددت‪ٜٛ‬ات احملددسز‪ ::٠‬ؾُددج‪٬‬ن قددس ‪ٜ‬عطدد‪ ٢‬يًُُتدداظ ‪ ) 5‬زضدددات‪,‬‬
‫‪ٚ‬يًذ‪ٝ‬س دسان ‪ )4‬زضدات‪ٚ ,‬يًذ‪ٝ‬س ‪ )3‬زضدات ‪ٚ‬يًُكبد‪ )2 ٍٛ‬زضدد‪ٚ ,١‬يًهدع‪ٝ‬ـ‬
‫‪ )1‬زضد‪.١‬‬
‫الوحدة الرابعة‬
‫‪ -ٙ‬لس‪ٜ‬س ايسضدات اخلاق‪ ١‬بهٌ ؾهط‪ ٠‬دس‪ٜ‬س‪:٠‬‬
‫‪ -ٚ‬لس ‪ٜ‬س َع‪ٝ‬اض ايكب‪ ٍٛ‬أ‪ ٚ‬ايطؾة يًؿهدط‪ :٠‬ؾُدج‪٬‬ن قدس تدط‪ ٣‬ايؿدطن‪ ١‬إٔ سكد‪ٍٛ‬‬
‫ايؿهددط‪ ٠‬عًدد‪ ٢‬أضبددع زضدددات جددٌ سددسان أزْدد‪ ٢‬يهدد‪ ٞ‬تددسخٌ ايؿهددط‪ ٠‬يف َطاسددٌ‬
‫ايتك‪ ِٝٝ‬اي‪٬‬سك‪. ١‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫‪ٚ‬اجلدس‪ ٍٚ‬اٯتدد‪ٜ ٞ‬كددسّ َجددا‪٫‬ن ت‪ٛ‬ندد‪ٝ‬ش‪ٝ‬ان يه‪ٝ‬ؿ‪ٝ‬د‪ ١‬تطب‪ٝ‬ددل اخلطدد‪ٛ‬ات ايػددابك‪ ١‬يف تكددؿ‪١ٝ‬‬
‫ا٭ؾهاض بعس لس‪ٜ‬س املعا‪ٜ‬رل ‪ٚ‬تطت‪ٝ‬بٗا ‪ٚ‬ؾك نا ٭ُٖ‪ٝ‬تٗا‪.‬‬

‫‪430‬‬
 ‫دس‪ ٍٚ‬ضقِ ‪َ )4‬جاٍ يه‪ٝ‬ؿ‪ ١ٝ‬تطب‪ٝ‬ل خط‪ٛ‬ات تكؿ‪ ١ٝ‬أؾهاض املٓتذات اجلس‪ٜ‬س‪٠‬‬
‫ايؿهط‪ :٠‬اغتدساّ خمًؿات ايتػً‪ٝ‬ـ ايهطت‪ ١ْٝٛ‬يف قٓاع‪ ١‬ا٭ثاخ املٓعي‪.ٞ‬‬
‫َكسض ايؿهط‪ :٠‬دًػات إثاض‪ ٠‬ا٭ؾهاض اي عكست خ‪8/2-4 ٍ٬‬‬
‫زضدات ايتك‪ِٝٝ‬‬
‫َت‪ٛ‬غط‬ ‫إمجاي‪ٞ‬‬ ‫إمجاي‪ٞ‬‬ ‫ممتاظ‬ ‫د‪ٝ‬س دسان‬ ‫د‪ٝ‬س‬ ‫َكب‪ٍٛ‬‬ ‫نع‪ٝ‬ـ‬
‫ايسضدات**‬ ‫ايسضدات *‬ ‫اٯضا‪٤‬‬ ‫‪)5‬‬ ‫‪)4‬‬ ‫‪)3‬‬ ‫‪)2‬‬ ‫‪)1‬‬
‫ْ‪ٛ‬اس‪ ٞ‬ايتك‪ِٝٝ‬‬
‫‪ -‬أثط ايؿهط‪ ٠‬عً‪ ٢‬لػ‬
‫*****‬ ‫****‬ ‫×××‬ ‫×××‬ ‫×××‬ ‫×××‬ ‫×××‬ ‫××××‬
‫اي‪ٛ‬نع ايتٓاؾػ‪ٞ‬‬
‫‪ -‬أثط ايؿهط‪ ٠‬عً‪ ٢‬ظ‪ٜ‬از‪ ٠‬سذِ‬
‫املب‪ٝ‬عات‬
‫أثط ايؿهط‪ ٠‬عً‪ ٢‬اغتػ‪ٍ٬‬‬
‫عٓاقط اجْتاز‬
‫‪ -‬أثط ايؿهط‪ ٠‬عً‪ ٢‬ايطه‪١ٝ‬‬
‫‪ -‬أثط ايطه‪ ١ٝ‬عً‪ ٢‬ختؿ‪ٝ‬ة‬
‫املداطط‬
‫* ا ك‪ ٍٛ‬عً‪ ٢‬إمجاي‪ ٞ‬ايسضدات بهطب عسز ا٭ق‪ٛ‬ات يف َعاٌَ ايذلد‪ٝ‬ح ‪.‬‬
‫** من ا ك‪ ٍٛ‬عً‪َ ٢‬ت‪ٛ‬غط ايسضدات بكػُ‪ ١‬إمجاي‪ ٞ‬ايسضدات عً‪ ٢‬إمجاي‪ ٞ‬اٯضا‪. ٤‬‬

‫‪ َٔٚ‬ب‪ٝ‬اْات اجلس‪ ٍٚ‬ايػابل ‪ٜ‬تهح إٔ ق‪ ١ُٝ‬املت‪ٛ‬غدط ايعداّ ايدص‪ ٟ‬سكدًن عً‪ٝ‬د٘‬

‫ٖددص‪ ٙ‬ايؿهددط‪ ٠‬بًػددن تكط‪ٜ‬بدان ‪ )4‬زضدددات ‪ ,‬أ‪ ٟ‬إٔ ايؿهددط‪ ٠‬سكددًن عًدد‪ ٢‬تكددس‪ٜ‬ط د‪ٝ‬ددس‬
‫دسان‪٫ٚ ,‬ؾدو إٔ قدطاض اجزاض‪ٖٓ ٠‬دا ‪ٜ‬ت‪ٛ‬قدـ عًد‪ ٢‬املع‪ٝ‬داض ايدص‪ٚ ٟ‬ندعت٘ يكبد‪ ٍٛ‬أ‪ ٚ‬ضؾدة‬
‫ايؿهط‪ ,٠‬ؾُج‪٬‬ن قدس تدط‪ ٣‬اجزاض‪ ٠‬إٔ ا كد‪ ٍٛ‬عًد‪ )4 ٢‬زضددات أ‪ٟ‬م د‪ٝ‬دس ددسانم جدٌ‬
‫سسان أزْ‪ ٢‬يه‪ ٞ‬تسخٌ ايؿهط‪ ٠‬إىل َطاسٌ ايتك‪ ِٝٝ‬اي‪٬‬سك‪. ١‬‬
‫‪ .3 -2 -3‬ايسضاغ‪ ١‬ايتؿك‪:١ًٝٝ‬‬
‫الوحدة الرابعة‬

‫‪ٜ‬تِ يف ٖص‪ ٙ‬املطسًد ‪ ١‬إددطا‪ ٤‬زضاغد‪ ١‬تؿكد‪ ١ًٝٝ‬يٮؾهداض اجلس‪ٜ‬دس‪ ٠‬ايد ظازت عدٔ‬
‫املػت‪ ٣ٛ‬احملسز يًكب‪ ٍٛ‬خ‪ ٍ٬‬املطسً‪ ١‬ايػابك‪ٖٚ ,١‬ص‪ ٙ‬ايسضاغ‪ ١‬تؿٌُ لً‪ٚ ٌٝ‬تك‪ٝ‬د‪َ ِٝ‬دا‬
‫‪:ًٜٞ‬‬
‫تكددس‪ٜ‬ط املب‪ٝ‬عددات خدد‪ ٍ٬‬ا٭دددٌ ايككددرل ‪ٚ‬ايط‪ٜٛ‬ددٌ‪ٖٓٚ :‬دداى ايعس‪ٜ‬ددس َددٔ ايٓتددا‪٥‬ر‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫اخلاق‪ ١‬بتكس‪ٜ‬ط سذِ ايطًئ‪َٗٓ ,‬ا‪ :‬ايطط‪ٜ‬ك‪ ١‬ايتاضرن‪ٚ ,١ٝ‬طط‪ٜ‬ك‪ ١‬آضا‪ ٤‬ضداٍ ‪ /‬غ‪ٝ‬سات‬
‫اجزاض‪ٚ ,٠‬طط‪ٜ‬ك‪ ١‬آضا‪َٛ ٤‬ظؿ‪ ٞ‬ايب‪ٝ‬ع‪ٚ ,‬طط‪ٜ‬ك‪ ١‬آضا‪ ٤‬اخلدلا‪ ,٤‬طط‪ٜ‬كد‪ ١‬اغتككدا‪ ٤‬ايٓ‪ٝ‬د‪ ١‬يف‬

‫‪434‬‬
‫ايؿددطا‪ٚ ,٤‬طط‪ٜ‬كدد‪ ١‬اختبدداض ايػدد‪ٛ‬م‪ ,‬طط‪ٜ‬ؿدد‪ ١‬ايػ‪٬‬غددٌ ايعَٓ‪ٝ‬دد‪ٚ ,١‬غرلٖددا َددٔ ايطددطم‬
‫هٔ يًكاض‪ ٨‬ا‪٫‬ط‪٬‬ع عً‪ٗٝ‬ا يف املطادع املتدكك‪.١‬‬ ‫اجسكا‪ ١ٝ٥‬اي‬
‫تعس ايتهاي‪ٝ‬ـ ‪ٚ‬ا٭ضباح املت‪ٛ‬قع‪ ١‬يًُٓتر اجلس‪ٜ‬س عٓس ْؿؼ ا٭سذاّ املت‪ٛ‬قع‪َٔ ١‬‬
‫املب‪ٝ‬عددات‪ٖٓٚ ,‬ددا ‪ ٫‬بددس َددٔ ا٭خددص يف ا‪٫‬عتبدداض ناؾدد‪ ١‬اجل‪ٛ‬اْددئ احملاغددب‪ ١ٝ‬يف سػدداب‬
‫ايتهدداي‪ٝ‬ـ املت‪ٛ‬قعدد‪ٚ ,١‬عًدد‪ ٢‬ندد‪ٖ ٤ٛ‬ددص‪ ٙ‬ايتهدداي‪ٝ‬ـ ‪ٜ‬ددتِ سػدداب ق دايف ايددطبح املت‪ٛ‬قددع‬
‫يًُٓتر اجلس‪ٜ‬س‪ ٚ ,‬هٔ تك‪ ِٝٝ‬ا‪٫‬غتجُاض يف املٓتر اجلس‪ٜ‬س ‪ٚ‬ايتعطف عً‪ ٢‬داشب‪ٝ‬ت٘ َٔ‬
‫خ‪ ٍ٬‬بعة ا٭غاي‪ٝ‬ئ ايتشً‪َ ,١ًٝٝ‬جٌ ْكط‪ ١‬ايتعدازٍ‪ٚ ,‬ؾدذل‪ ٠‬ا‪٫‬غدذلزاز‪ٚ ,‬ايعا‪٥‬دس عًد‪٢‬‬
‫ا‪٫‬غددتجُاض‪ٚ ,‬غرلٖددا َددٔ ا٭غدداي‪ٝ‬ئ ايتشً‪ًٝٝ‬دد‪ ١‬امل‪ٛ‬نددش‪ ١‬بايتؿكدد‪ ٌٝ‬يف نتددئ اجزاض‪٠‬‬
‫املاي‪.١ٝ‬‬
‫‪ .4 -2 -3‬تُٓ‪ ١ٝ‬املٓتر اجلس‪ٜ‬س‪:‬‬
‫عٓسَا ‪ٜ‬تِ ايت‪ٛ‬قٌ يف َطسً‪ ١‬ايسضاغ‪ ١‬ايتؿك‪ ١ًٝٝ‬إىل ايؿهط‪ ٠‬اي لٌُ َعٗا‬
‫أندل استُدا‪٫‬ت ايٓذداح‪ٚ ,‬تٓتٗد‪ ٞ‬اجزاض‪ ٠‬إىل اختداش قدطاض ا‪٫‬غدتجُاض ؾ‪ٗٝ‬دا تٓتكدٌ ٖدص‪ٙ‬‬
‫ايؿهط‪ ٠‬إىل َطسً‪ ١‬ايتٓؿ‪ٝ‬ص‪ٚ ,‬لت‪ٖ ٟٛ‬ص‪ ٙ‬املطسً‪ ١‬عً‪ ٢‬ايعٓاقط امل‪ٛ‬نش‪ ١‬يف ايؿهٌ‬
‫اٯت‪:ٞ‬‬

‫ايتب‪ٝ‬‬ ‫تػً‪ٝ‬ـ‬ ‫مت‪ٝٝ‬ع املٓتر‬ ‫تكُ‪ ِٝ‬املٓتر‬

‫اجلس‪ٜ‬س‬
‫املٓتر‬

‫ايهُإ‬ ‫اخلسَ‪١‬‬

‫ؾهٌ ضقِ ‪َ ) 6‬طاسٌ تُٓ‪ ١ٝ‬املٓتر اجلس‪ٜ‬س‬

‫‪ .4 .4 .2 .3‬تكُ‪ ِٝ‬املٓتر اجلس‪ٜ‬س‪:‬‬ ‫الوحدة الرابعة‬

‫غاي ب نا َا ‪ٜ‬ت‪ٛ‬قـ جنداح املٓتذدات اجلس‪ٜ‬دس‪ ٠‬عًد‪َ ٢‬دس‪ ٣‬دد‪ٛ‬ز‪ ٠‬تكدُ‪ُٗٝ‬ا‪ٚ ,‬بداٯت‪ٞ‬‬
‫ؾددنٕ ٖددص‪ ٙ‬املطسًدد‪ ١‬قددس تأخددص أ‪ٜ‬اَ دان‪ ,‬أ‪ ٚ‬أغدداب‪ٝ‬ع‪ ,‬أ‪ ٚ‬ؾددٗ‪ٛ‬ضان أ‪ ٚ‬ستدد‪ ٢‬غددٓ‪ٛ‬ات‪ٚ .‬عًُ‪ٝ‬دد‪١‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫تكُ‪ ِٝ‬املٓتر اجلس‪ٜ‬س متط باملطاسٌ اٯت‪:١ٝ‬‬

‫‪432‬‬
 ‫إعساز ايتكُ‪ ِٝ‬ا٭‪ٚ‬ي‪ ٞ‬يًُٓتر اجلس‪ٜ‬س‪ٖٓٚ :‬ا ‪ٜ‬تِ تطمجد‪ ١‬ايؿهدط‪ ٠‬اي‪ٛ‬اعدس‪ ٠‬إىل‬
‫تكُ‪ ِٝ‬أ‪ٚ‬ي‪ ,ٞ‬إَا عًد‪ ٢‬ايد‪ٛ‬ضم‪ ,‬أ‪ ٚ‬عًد‪ ٢‬ؾاؾد‪ ١‬ا اغد‪ٛ‬ب اٯيد‪ ,ٞ‬أ‪ ٚ‬يف ؾدهٌ َداز‪ٟ‬‬
‫أ‪ٚ‬يدد‪ ٞ‬دنػددس اخلكددا‪٥‬ل ايط‪ٝ٥‬ػد‪ ١‬يًُٓددتر‪ٚ ,‬بايٓػددب‪ ١‬يًدسَدد‪ ١‬ؾنْدد٘ ‪ٜ‬ددتِ أ‪ٜ‬هد نا تطمجدد‪١‬‬
‫ايؿهط‪ ٠‬اي‪ٛ‬اعس‪ ٠‬إىل َع‪ٜ‬ر َٔ مناشز َطب‪ٛ‬ع‪ٚ ,١‬إدطا‪٤‬ات‪ٚ ,‬ز‪ٚ‬ض‪َ ٠‬ػتٓس‪.١ٜ‬‬
‫إعساز ايتكُ‪ ِٝ‬املاز‪ ٟ‬ايتُٗ‪ٝ‬س‪ :ٟ‬بعس ا‪٫‬غتكطاض عًد‪ ٢‬أبعداز ‪ٚ‬زلدات ايتكدُ‪ِٝ‬‬
‫ا٭‪ٚ‬يدد‪ ٞ‬يًُٓددتر اجلس‪ٜ‬ددس ددط‪ ٟ‬تطمجتدد٘ إىل تكددُ‪َ ِٝ‬دداز‪ ٟ‬متٗ‪ٝ‬ددس‪ ٟ‬دنػددس َ‪ٛ‬اقددؿات‬
‫املٓددددتر املاز‪ٜ‬دددد‪َ ,١‬جددددٌ‪ :‬ا ذددددِ‪ٚ ,‬ايؿددددهٌ‪ٚ ,‬ايدددد‪ٛ‬ظٕ‪ٚ ,‬ايطعددددِ‪ٚ ,‬ا٭يدددد‪ٛ‬إ‪ٚ ,‬ا٭زا‪٤‬‬
‫اي‪ٛ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ٚ ,ٞ‬رنهع ٖصا ايتكُ‪ ِٝ‬املاز‪ ٟ‬ايتُٗ‪ٝ‬س‪ ٟ‬يٓ‪ٛ‬ع َٔ ا‪٫‬ختباضات ُٖا‪:‬‬
‫طبدد‪ ١‬املٓددتر لددن ظددط‪ٚ‬ف لددان‪ ٞ‬تًددو ايد‬ ‫ا يت‪،‬وارات الفهيو ‪ :‬س‪ٝ‬ددح ‪ٜ‬ددتِ‬
‫غتػدتدسّ ؾ‪ٗٝ‬دا ايػدًع‪ ,١‬أ‪ ٚ‬تكدسّ بٗدا اخلسَد‪ٚ ,١‬قدس تدتِ ا‪٫‬ختبداضات ايؿٓ‪ٝ‬د‪ ١‬يعدس‪٠‬‬
‫َطات ست‪ٜ ٢‬ػتكط ؾط‪ٜ‬ل ايتكُ‪ ِٝ‬عً‪ ٢‬ايتكُ‪ ِٝ‬ا٭َجٌ‪.‬‬
‫ا يت‪،‬ارات السوقي ‪ ٫ :‬ؾو إٔ ا‪٫‬ختباضات ايؿٓ‪ ١ٝ‬اي ‪ٜ‬ك‪ ّٛ‬بٗا ؾط‪ٜ‬ل ايتكُ‪ِٝ‬‬
‫ي‪ٝ‬ػددن ناؾ‪ٝ‬دد‪ ١‬يًتأنددس َددٔ قبدد‪ ٍٛ‬املػددتًٗو املطتكددئ يتكددُ‪ ِٝ‬املٓددتر‪ .‬إش ‪ ٫‬بددس َددٔ‬
‫عطا ٖصا ايتكُ‪ – ِٝ‬نُؿط‪ٚ‬ع – عً‪ ٢‬ع‪َ ١ٓٝ‬دٔ ايعُد‪ ٤٬‬املدطتكب ‪ ,‬ه‪ٝ‬دح ‪ٜ‬دتِ‬
‫َعطؾ‪ ١‬آضا‪ٚ ِٗ٥‬اْطباعاتِٗ عٔ تكُ‪ ِٝ‬املٓتر‪ ,‬عًد‪ ٢‬ند‪ٗ٥ٛ‬ا قدس ‪ٜ‬دتِ تعدس‪ ٌٜ‬تكدُ‪ِٝ‬‬
‫املٓتر‪.‬‬
‫‪ٖٓٚ‬دداى ايعس‪ٜ‬ددس َددٔ ا‪٫‬عتبدداضات اي د دنددئ أخددصٖا يف ا ػددبإ عٓددس ايك‪ٝ‬دداّ‬
‫بتكُ‪ ِٝ‬املٓتذات اجلس‪ٜ‬س‪ٚ ,٠‬شيو ست‪ ٢‬ته‪ْ ٕٛ‬ػب‪ ١‬جناح ٖص‪ ٙ‬ايتكدُ‪ُٝ‬ات عاي‪ٝ‬د‪١‬‬
‫َددٔ دٗدد‪ٚ ١‬ستدد‪ْ ٢‬كًددٌ َددٔ اي‪ٛ‬قددن ‪ٚ‬اجلٗددس ‪ٚ‬ايتهًؿدد‪ ١‬اخلاقدد‪ ١‬بايتكددُ‪َ ِٝ‬ددٔ دٗدد‪١‬‬
‫ثاْ‪ٖ َٔٚ ,١ٝ‬ص‪ ٙ‬ا‪٫‬عتباضات‪:‬‬
‫اجل‪ٛ‬اْئ ايػ‪ٝ‬ه‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪ ١ٝ‬يف تكُ‪ ِٝ‬املٓتر‪ :‬س‪ٝ‬دح ‪ٜٓ‬بػد‪ ٞ‬إٔ ‪ٜ‬ػدع‪ ٢‬املكدُِ إىل‬
‫الوحدة الرابعة‬

‫إسساخ تأثرل ْؿػ‪ ٞ‬إدناب‪ ٞ‬عً‪ ٢‬ايعُ‪ ٌٝ‬املطتكئ ‪ٜ‬سؾعد٘ إىل طًدئ ايػدًع‪ ١‬أ‪ ٚ‬اخلسَد‪,١‬‬
‫‪ ٚ‬هددٔ إٔ ‪ٜ‬ددتِ شيددو يف جمدداٍ ايػددًع َددٔ خدد‪ ٍ٬‬تكددُ‪ ِٝ‬ؾددهٌ دددصاب ‪ٚ‬ضؾدد‪ٝ‬ل أ‪ٚ‬‬
‫اْػ‪ٝ‬اب‪ ,ٞ‬أ‪ ٚ‬ب أي‪ٛ‬إ مج‪َ ١ًٝ‬د‪٪‬ثط‪ ٠‬تٓاغدئ أش‪ٚ‬اقد نا َتعدسز‪ ,٠‬أَدا يف جمداٍ اخلسَد‪ ١‬ؾدنٕ‬
‫ايتددأثرل ايٓؿػدد‪ ٞ‬اجدندداب‪ ٞ‬هددٔ لك‪ٝ‬كدد٘ َددٔ خدد‪ ٍ٬‬تكددس‪ ِٜ‬مندداشز بػدد‪ٝ‬ط‪ٚ ,١‬طدد‪ٍٛ‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫إدطا‪ ٞ٥‬وس‪ٚ‬ز‪ٚ ,‬ط‪ ٍٛ‬ظَا وس‪ٚ‬ز‪ٚ ,‬أغً‪ٛ‬ب تعاٌَ ط‪ٝ‬ئ ‪َٓٚ‬اغئ‪ٚ ,‬ظط‪ٚ‬ف َاز‪١ٜ‬‬
‫د‪ٝ‬س‪ ٠‬يف َهإ تكس‪ ِٜ‬اخلسَ‪َ ١‬جٌ اجنا‪ٚ ٠٤‬ايتٗ‪ٚ ١ٜٛ‬ايٓعاؾ‪ٚ ١‬ايس‪ٜ‬ه‪ٛ‬ض))‪.‬‬

‫‪433‬‬
‫اغددتُطاض ‪ٚ‬ظ‪ٝ‬ؿدد‪ ١‬تكددُ‪ ِٝ‬املٓتذددات‪ :‬إٕ ايددتػرلات املػددتُط‪ ٠‬يف ايب‪٦ٝ‬دد‪ ١‬احمل‪ٝ‬طدد‪١‬‬
‫باملٓعُ‪ٚ ١‬يف سادات ‪ٚ‬ضغبات ايعُ‪ٚ ,٤٬‬اغتُطاض ‪ٚ‬تط‪ٛ‬ض املٓاؾػ‪ٚ ,١‬ي‪ٛ‬د‪ٛ‬ز أنجط َٔ‬
‫َطسً‪ ١‬يف س‪ٝ‬ا‪ ٠‬املٓتر‪ ٚ ,‬اد‪ ١‬املٓعُ‪ ١‬يًُٓ‪ ,ٛ‬تدلظ أُٖ‪ ١ٝ‬اغتُطاض ‪ٚ‬ظ‪ٝ‬ؿد‪ ١‬ايتكدُ‪,ِٝ‬‬
‫‪ ٬‬ئ ‪ٜ‬عٌ َجاي‪ٝ‬دان يف ايػدس‪ ,‬ؾٗٓداى تػدرلات‬ ‫ؾايتكُ‪ ِٝ‬ايص‪ٜ ٟ‬عس اي‪َ ّٛٝ‬جاي‪ٝ‬ان يػ‪ٝ‬اض‪َ ٠‬ج ن‬
‫يف ايطغبات ‪ٚ‬ظٗ‪ٛ‬ض تهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪ٝ‬دا سس‪ٜ‬جد‪ ١‬يف جمداٍ اجْتداز‪ٚ ,‬ظٗد‪ٛ‬ض َ‪ٛ‬اقدؿات ق‪ٝ‬اغد‪١ٝ‬‬
‫دس‪ٜ‬س‪ٚ ٠‬غرلٖا َٔ ا٭غباب اي شنطْاٖا غدابكان تؿدطا عً‪ٓٝ‬دا تطد‪ٜٛ‬طان أ‪ ٚ‬أنجدط يف‬
‫تكُ‪ ِٝ‬املٓتر‪.‬‬
‫تعا‪ ٕٚ‬ناؾ‪ ١‬اي‪ٛ‬سسات اجزاض‪ ١ٜ‬املدتك‪ ١‬يف املٓعُ‪ ١‬يف عًُ‪ ١ٝ‬تكُ‪ ِٝ‬املٓتذات‬
‫اجلس‪ٜ‬س‪ٜٗٚ :٠‬سف ٖصا ايتعا‪ ٕٚ‬إىل نُإ جنداح ايتكدُ‪َ ِٝ‬دٔ ناؾد‪ ١‬ايٓد‪ٛ‬اس‪ ,ٞ‬ؾعًد‪٢‬‬
‫غدب‪ ٌٝ‬املجدداٍ‪ ٫ ,‬بددس إٔ ‪ٜ‬هدد‪ ٕٛ‬ايتكددُ‪ْ ِٝ‬ادشدان َددٔ ايٓاس‪ٝ‬دد‪ ١‬ايؿٓ‪ٝ‬دد‪ٚ ١‬ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪ٚ ,١ٝ‬إٔ‬
‫تتدد‪ٛ‬اؾط ا٭َدد‪ٛ‬اٍ جْتاددد٘‪ٚ ,‬إ‪ ٫‬ؾنْدد٘ غدد‪ٝ‬ه‪ٖ ٕٛ‬بددا‪ ً٤‬إٔ ْكددُِ َٓتذ دان ‪ٜ‬ػددٌٗ إْتاددد٘‬
‫‪ٚ‬يهٔ ‪ٜ‬كعئ تػ‪ٜٛ‬ك٘ َج‪٬‬ن‪.‬‬
‫‪ .2 .4 .2 .3‬مت‪ٝٝ‬ع املٓتر اجلس‪ٜ‬س‪:‬‬
‫‪ٜٓ‬بػ‪ ٞ‬عً‪ ٢‬املٓؿأ‪ ٠‬إٔ مت‪ٝ‬ع َٓتذٗا اجلس‪ٜ‬دس عدٔ َٓتذدات املٓاؾػد ‪ٚ‬شيدو ملدا رنًكد٘‬
‫ايتُ‪ٝٝ‬ع َعا‪ٜ‬ا عس‪ٜ‬س‪َٗٓ ٠‬ا‪:‬‬
‫‪ ‬ايكسض‪ ٠‬عً‪ ٢‬تٓؿ‪ٝ‬ص ايدلاَر املدتًؿ‪ ١‬يذل‪ٜٚ‬ر املب‪ٝ‬عات‪.‬‬
‫‪ ‬ايتُهٔ َٔ خًل ؾدك‪َ ١ٝ‬ػتكً‪ ١‬يًُٓتر اجلس‪ٜ‬س تػاعس عًد‪ ٢‬ايتؿطقد‪ ١‬ب‪ٓٝ‬د٘‬
‫‪ٚ‬ب ايبسا‪ ٌ٥‬املٓاؾػ‪ ١‬ي٘‪.‬‬
‫‪ ‬ايتُهٔ َٔ إثاض‪ ٠‬ز‪ٚ‬اؾع ايؿطا‪ ٤‬ا‪ْ٫‬تكا‪ ١ٝ٥‬يس‪ ٣‬ايعُ‪ ٤٬‬املطتكب ‪.‬‬
‫‪ ‬ايتُهٔ َٔ ايطقاب‪ ١‬عً‪ ٢‬املٓتر يف ايػ‪ٛ‬م‪.‬‬
‫‪ ‬ايكسض‪ ٠‬عً‪ ٢‬اخلط‪ٚ‬ز َٔ املٓاؾػ‪ ١‬ايػعط‪.١ٜ‬‬

‫الوحدة الرابعة‬
‫‪ ‬ايتُهٔ َٔ محا‪ ١ٜ‬املٓتر‪.‬‬
‫‪ٚ‬يف اي‪ٛ‬اقددع‪ٜ ,‬ددتِ مت‪ٝٝ‬ددع املٓتذددات َددٔ خدد‪ ٍ٬‬عددس‪ ٠‬أز‪ٚ‬ات‪ ,‬إ‪ ٫‬إٔ َددٔ أُٖٗددا ٖدد‪ٛ‬‬
‫ايع‪ ١َ٬‬ايتذاض‪ٚ ١ٜ‬ا‪٫‬غِ ايتذاض‪.ٟ‬‬
‫الأ م التجارم ‪ ٖٞٚ :‬ؾعاض ‪ٜ‬تدص‪ ٙ‬املٓتر يتُ‪ٝٝ‬ع َٓتذ٘ أ‪َٓ ٚ‬تذات٘ عٔ املٓتذدات‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫املُاثً ‪ َٔ ١‬خ‪ ٍ٬‬اغتدساّ ساغ‪ ١‬ايبكدط‪ٚ ,‬قدس ‪ٜ‬هد‪ ٕٛ‬يف ؾدهٌ أ‪ ٚ‬ضَدع َعد َجدٌ‬

‫‪434‬‬
 ‫ايكُط‪ ))١ٜ‬بايٓػب‪ ١‬يػُٔ ايؿطن‪ ١‬اي‪ ١ُٝٓٝ‬يكٓاع‪ ١‬ايػُٔ ‪ٚ‬ايكداب‪ ٚ ,ٕٛ‬ايبكدط‪))٠‬‬
‫بايٓػب‪ ١‬جلبٓ‪٫ ١‬ؾاؾهط‪ٚ ))ٟ‬ايس‪ٚ‬ا‪٥‬ط اخلُؼ املً‪ ١ْٛ‬اخلاق‪ ١‬با٭يعاب ا٭‪ٚ‬ي‪ُٝ‬ب‪.١ٝ‬‬
‫‪ٚ‬ذنكل اغتدساّ ايع‪ ١َ٬‬ايتذاض‪ ١ٜ‬عس‪َ ٠‬عا‪ٜ‬ا يًؿطن‪َٗٓ ١‬ا‪:‬‬
‫‪ ‬ت‪ٛ‬ؾرل ا ُا‪ ١ٜ‬ايكاْ‪ ١ْٝٛ‬يًُٓتر َٔ ايتكً‪ٝ‬س ‪ٚ‬ايػـ‪.‬‬
‫‪ ‬تٗ‪ ٧ٝ‬ق‪ٛ‬ض‪ ٠‬مم‪ٝ‬ع‪ ٠‬يًُٓتر يف أشٖإ ايٓاؽ‪.‬‬
‫‪ ‬تػاعس عً‪ ٢‬تكس‪ ِٜ‬ايدلاَر املدتًؿ‪ ١‬يذل‪ٜٚ‬ر املب‪ٝ‬عات‪.‬‬
‫‪ ‬تػاعس عً‪ ٢‬ايطقاب‪ ١‬عً‪ ٢‬ت‪ٛ‬ظ‪ٜ‬ع َٓتذات ايؿطن‪.١‬‬
‫‪ ‬نُا ذنكل اغتدساّ ايع‪ ١َ٬‬ايتذاض‪َ ١ٜ‬عا‪ٜ‬ا عس‪ ٠‬يًعُ‪َ ,ٌٝ‬دٔ أُٖٗدا أْٗدا‬
‫تػاعس‪ ٙ‬عً‪ ٢‬غٗ‪ٛ‬ي‪ٚ ١‬غطع‪ ١‬ايتعطف عً‪ ٢‬ايػًع‪ ١‬املطاز ؾطا‪ٖ٩‬ا‪.‬‬
‫‪ٖٓٚ‬داى ايعس‪ٜ‬ددس َددٔ املك‪َٛ‬ددات ا٭غاغدد‪ ١ٝ‬ايد ‪ٜٓ‬بػدد‪ ٞ‬ت‪ٛ‬اؾطٖددا يف ايع‪َ٬‬دد‪ ١‬ايتذاض‪ٜ‬دد‪١‬‬
‫َٓٗا‪:‬‬
‫‪ ‬إٔ ته‪ ٕٛ‬دس‪ٜ‬س‪ ٠‬مل ‪ٜ‬ػبل اغتعُاشلا َٔ قبٌ ططف آخط‪.‬‬
‫‪ ‬إٔ ته‪ ٕٛ‬غرل َتعاضند‪َ ١‬دع ايٓعداّ ايعداّ ‪ٚ‬ايكد‪ ِٝ‬ا‪٫‬دتُاع‪ٝ‬د‪ ,١‬ؾد‪ ٬‬تتُجدٌ‬
‫َج‪٬‬ن يف ؾعاض ‪ٜ‬تٗهِ عً‪َ ٢‬ؿاعط ز‪ ١ٜٝٓ‬أ‪ٜٓ ٚ‬ايف ا٭خ‪٬‬م‪.‬‬
‫‪ ‬إٔ تعدددل عددٔ َٓدداؾع املٓددتر‪ٚ ,‬اغددتدساَات٘‪َٚ ,‬هددإ إْتاددد٘ أ‪َ ٚ‬كددسض‪,ٙ‬‬
‫‪ٚ‬غرلٖا َٔ اخلكا‪٥‬ل اي مت‪ٝ‬ع املٓتر‪.‬‬
‫ا أم التجار ‪ ٖٛ :‬نٌ َا هدٔ ْطكد٘ َدٔ نًُدات‪ ,‬أ‪ ٚ‬سدط‪ٚ‬ف أ‪ ٚ‬أضقداّ َجدٌ‬
‫ْاْددا)) ‪ ٚ‬غدداْ‪ ٚ ))ٛٝ‬بدد‪ٜٓٛ‬ر‪ٚ ,))777‬قدس ‪ٜ‬هدد‪ ٕٛ‬ا‪٫‬غددِ ايتذدداض‪ ٟ‬اختكدداضان ‪٫‬غددِ‬
‫ايؿطن‪ ١‬أ‪ ٚ‬املٓعُ‪َ ١‬جٌ ))‪. ((O.P.E.C)) ٚ ((IBM‬‬
‫‪ٖٓٚ‬اى ايعس‪ٜ‬س َٔ املك‪َٛ‬ات ا٭غاغ‪ ١ٝ‬اي ‪ٜٓ‬بػ‪ ٞ‬ت‪ٛ‬اؾطٖا يف ا‪٫‬غِ ايتذاض‪َٗٓ ٟ‬ا‪:‬‬
‫‪ ‬إٔ ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬غٌٗ ايٓطل‪ٚ ,‬اجزضاى‪ٚ ,‬ايتصنط‪ٚ ,‬ذنت‪ ٟٛ‬عً‪ ٢‬أقٌ قدسض َدٔ‬
‫الوحدة الرابعة‬

‫ايهًُات ‪ٚ‬ا ط‪ٚ‬ف َجٌ ْاْا)) ‪ ٚ‬ؾٌ)) ‪.‬‬

‫‪ ‬إٔ ‪ٜ‬هدد‪ ٕٛ‬يدد٘ ع‪٬‬قدد‪ ١‬بدداملٓتر َجددٌ سلددؼ)) يًكدداب‪ ٕٛ‬نس‪٫‬يدد‪ ١‬عًدد‪ ٢‬أْدد٘‬
‫دنعٌ امل‪ٛ‬از املػػ‪ٛ‬ي‪ْ ١‬اقع‪ ١‬ايب‪ٝ‬اا نه‪ ٤ٛ‬ايؿدُؼ‪َٚ ,‬جدٌ دداد‪ٛ‬اض))‬
‫يًػ‪ٝ‬اض‪ ٠‬نس‪٫‬ي‪ ١‬عً‪ ٢‬ايك‪ٚ ٠ٛ‬ايػطع‪.١‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫‪ ‬إٔ ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬ي٘ ‪ٚ‬قع َ‪ٛ‬غ‪ٝ‬ك‪. ٞ‬‬

‫‪ ‬إٔ ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬وسزان ‪ٚٚ‬انشان ه‪ٝ‬ح ‪ ٫‬ذنٌُ أنجط َٔ َعٓ‪.٢‬‬

‫‪435‬‬
 ‫اض‪ ٟ‬آخط ‪٫‬غ‪ُٝ‬ا إٕ نإ َٓاؾػان‪.‬‬ ‫‪ ‬أ‪ٜ ٫‬ه‪ ٕٛ‬تكً‪ٝ‬سان‪ ,‬أ‪َ ٚ‬ؿابٗان ‪٫‬غِ‬
‫‪ ‬أ‪ٜ ٫‬ه‪َ ٕٛ‬طازؾ نا يهًُ‪ ٫ ١‬تتؿل َع اٯزاب ايعاَ‪ ١‬أ‪ ٚ‬ايص‪ٚ‬م ايعاّ‪.‬‬
‫‪ٚ‬بكؿ‪ ١‬عاَ‪ ,١‬ؾنٕ ه‪ٛ‬خ ايتػ‪ٜٛ‬ل هٔ إٔ تػداعسْا‪ -‬بؿدهٌ ندبرل‪ -‬يف‬
‫اخت‪ٝ‬اض ا‪٫‬غِ ايتذاض‪ ٟ‬املٓاغئ‪ٚ ,‬شيدو عدٔ طط‪ٜ‬دل بعدة ا‪٫‬ختبداضات‪َ ,‬جدٌ اختبداضات‬
‫ا٭ؾهاض ‪ Association Tests‬ملعطؾ‪ ١‬ا‪ْ٫‬طباعات اي تطز إىل ايعكٌ أثٓا‪ ٤‬زلاعد٘‬
‫‪٫‬غِ َع ‪ٚ ,‬اختباضات ايتدصنط ‪ Memory Tests‬ملعطؾد‪َ ١‬ػدت‪ ٣ٛ‬تدصنط ا‪٫‬غدِ‪,‬‬
‫‪ٚ‬اختباضات ايتؿه‪ Preference Tests ٌٝ‬ملعطؾ‪ ١‬ا٭زلا‪ ٤‬املؿهً‪ٚ ,١‬اختباضات ايتعًِ‬
‫ملعطؾ‪ ١‬زضد‪ ١‬ايػٗ‪ٛ‬ي‪ ١‬يف ْطل ا‪٫‬غِ‪.‬‬
‫‪ٚ‬عٓس تكس‪ ِٜ‬ايؿطن‪ ١‬إىل ايػ‪ٛ‬م أنجط َدٔ َٓدتر ؾنْد٘ ‪ٜ‬هد‪ ٕٛ‬أَاَٗدا ايعس‪ٜ‬دس‬
‫َٔ ايبسا‪ َٔ ٌ٥‬أُٖٗا ايبسا‪ ٌ٥‬ايج‪٬‬ث‪ ١‬اٯت‪:١ٝ‬‬

‫إعطددا‪ ٤‬اغددِ َػددتكٌ يهددٌ َٓددتر‪ٚ :‬غايب دان َددا ‪ٜ‬ػددتدسّ ٖددصا ايبددس‪ ٌٜ‬يف سايدد‪١‬‬
‫اخت‪٬‬ف َػت‪ ٣ٛ‬اجل‪ٛ‬ز‪ ٠‬ب َٓتذدات ايؿدطن‪ٚ ,١‬عٓدسَا ‪ ٫‬تط‪ٜ‬دس ايؿدطن‪ ١‬إٔ تدطبط‬
‫جناسٗا أ‪ ٚ‬زلعتٗا بكب‪ ٍٛ‬ايػ‪ٛ‬م ملٓتر َع ‪ ,‬س‪ٝ‬ح أْ٘ إشا ؾؿٌ ٖصا املٓتر تتدأثط بك‪ٝ‬د‪١‬‬
‫املٓتذات بٗصا ايؿؿٌ‪ ,‬إناؾ‪ ١‬إىل إٔ ٖصا ايبس‪ ٌٜ‬هٔ املٓؿأ‪ َٔ ٠‬إعطا‪ ٤‬نٌ َٓتر‬
‫َٔ َٓتذاتٗا ؾدك‪َ ١ٝ‬ػتكً‪ٚ ,١‬تك‪ ّٛ‬ايعس‪ٜ‬س َدٔ ايؿدطنات باغدتدساّ ٖدصا ايبدس‪ٌٜ‬‬
‫َجٌ بط‪ٚ‬نذل ‪ٚ‬داَبٌ ))‪.‬‬
‫اغتدساّ اغِ ‪ٚ‬اسس يهاؾ‪ ١‬املٓتذات‪ٚ :‬غايبان َدا ‪ٜ‬ػدتدسّ ٖدصا ايبدس‪ ٌٜ‬يف سايد‪َ ١‬دا‬
‫تهدد‪َٓ ٕٛ‬تذددات ايؿددطن‪ ١‬شات طب‪ٝ‬عدد‪ٚ ١‬اسددس‪َٚ ٠‬تكاضبدد‪َ ١‬ددٔ س‪ٝ‬ددح َػددت‪ ٣ٛ‬د‪ٛ‬زتٗددا‪ٚ ,‬تكدد‪ّٛ‬‬
‫ايعس‪ٜ‬س َٔ ايؿطنات بتطب‪ٝ‬ل ٖصا ايبس‪َ ٌٜ‬جٌ ْاؾ‪ْٛٝ‬اٍ)) ‪َٛ ٚ‬ي‪ٝٓٝ‬هؼ))‪.‬‬

‫إعطا‪ ٤‬اغِ اض‪ ٟ‬يهٌ جمُ‪ٛ‬ع‪َٓ ١‬تذات‪ٚ :‬غايبان َا ‪ٜ‬ػتدسّ ٖصا ايبس‪ ٌٜ‬يف‬
‫ساي‪ ١‬إْتاز ايؿطن‪ ١‬٭نجط َٔ جمُ‪ٛ‬ع‪َٓ َٔ ١‬تذدات‪ٚ ,‬ندٌ جمُ‪ٛ‬عد‪َٗٓ ١‬دا تتكدـ‬ ‫الوحدة الرابعة‬
‫بطب‪ٝ‬ع‪ٚ ١‬اسس‪ ٠‬أ‪َ ٚ‬تكاضب‪ َٔ ١‬س‪ٝ‬ح َػت‪ ٣ٛ‬اجل‪ٛ‬ز‪ ٠‬أ‪ ٚ‬إٔ ته‪ ٕٛ‬ز‪ٚ‬اؾع ؾطا‪ٗ٥‬ا ‪ٚ‬اسس‪.٠‬‬
‫‪ٚ‬قس تػتدسّ ايؿطن‪ ١‬أنجط َدٔ بدس‪َ ٌٜ‬دٔ ايبدسا‪ ٌ٥‬ايػدابك‪ .١‬ؾُدج‪٬‬ن هدٔ‬
‫يًؿطن‪ ١‬إٔ تعط‪ ٞ‬ازلان اض‪ٜ‬دان يهاؾد‪َٓ ١‬تذاتٗدا ايبدس‪ ٌٜ‬ايجداْ‪ٚ )ٞ‬تعطد‪ ٞ‬يف اي‪ٛ‬قدن‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫ْؿػدد٘ ازلدان اض‪ٜ‬دان َػددتك‪٬‬ن يهددٌ َٓددتر َددٔ َٓتذاتٗددا‪ٚ ,‬شيددو ي‪٬‬غددتؿاز‪َ ٠‬ددٔ َعا‪ٜ‬ددا‬

‫‪436‬‬
 ‫ايبددس‪ٖٓٚ , ًٜ‬دداى ايهددجرل َددٔ ايؿددطنات تطبددل شيددو‪َ ,‬جددٌ ؾددطنات ايػدد‪ٝ‬اضات‬
‫‪َٚ‬ػتشهطات ايتذُ‪ٚ ,ٌٝ‬ؾطنات ا٭ز‪.١ٜٚ‬‬

‫ٖٓاى ايعس‪ٜ‬س َٔ ا‪٫‬عتباضات دنئ أخصٖا يف ا ػبإ عٓس اختاش قطاضات‬

‫مت‪ٝٝ‬ع املٓتر يعٌ َٔ أُٖٗا َا ‪:ًٜٞ‬‬
‫أ‪ -‬اعتُدداز قددطاضات ايتُ‪ٝٝ‬ددع عًدد‪ ٢‬ايسضاغدد‪ ١‬ايتشً‪ًٝٝ‬دد‪ ١‬املػددتُط‪ ٠‬ادددات‬
‫‪ٚ‬ضغبات ايعُ‪ٚ ,٤٬‬يًػ‪ٝ‬اغدات ايتػد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬يًُٓاؾػد ‪ٚ ,‬خلكدا‪٥‬ل‬
‫املٓتر املػ‪ٛ‬م‪.‬‬
‫‪‬‬ ‫ب‪-‬اغتُطاض ‪ ٚ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ ١‬مت‪ٝٝ‬ع املٓتذات‪ٜٚ :‬طدع شيو إىل يتػرلات املػتُط‪ ٠‬يف‬
‫ايب‪ ١٦ٝ‬احمل‪ٝ‬ط‪ ١‬باملٓعُ‪ٚ ١‬يف سادات ‪ٚ‬ضغبات ايعُ‪ٚ ٤٬‬اغتُطاض تط‪ٛ‬ض‬
‫املٓاؾػددد‪ ٚ ١‬ادددد‪ ١‬املٓعُددد‪ ١‬يًُٓددد‪ٚ ,ٛ‬يعدددٌ َدددا ‪٪ٜ‬ندددس عًددد‪ ٢‬شيدددو‬
‫َ‪٬‬سعاتٓا يف اي‪ٛ‬اقع ايعًُ‪ ٞ‬يك‪ٝ‬اّ بعة ايؿطنات ايعامل‪ٝ‬د‪ ١‬بتػد‪ٝ‬رل‬
‫أزلا‪ ٤‬أ‪ ٚ‬ع‪َ٬‬ات َٓتذاتٗا بأزلا‪ ٤‬أ‪ ٚ‬ع‪َ٬‬دات دس‪ٜ‬دس‪ٚ ,٠‬شيدو قدس‬
‫‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬٭سس أ‪ ٚ‬بعة ا٭غباب ايػابل شنطٖا‪.‬‬

‫‪ .3 .4 .2 .3‬تػً‪ٝ‬ـ املٓتر اجلس‪ٜ‬س‪:‬‬

‫‪٫‬ؾو إٔ يػ‪٬‬ف ايػدًع ‪َٚ‬عٗدط‪ْٛٚ ٙ‬ع‪ٝ‬تد٘ ‪ٚ‬ن‪ٝ‬ؿ‪ٝ‬د‪ ١‬تكدُ‪ ُ٘ٝ‬أُٖ‪ٝ‬د‪ ١‬تػد‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬
‫نددبرل‪ ٠‬يف تػدد‪ٜٛ‬ل ايػددًع بكددؿ‪ ١‬عاَدد‪ٚ ,١‬ايػددًع ا‪٫‬غددتٗ‪٬‬ن‪ ١ٝ‬بكددؿ‪ ١‬خاقدد‪ٚ ,١‬يف‬
‫اي‪ٛ‬قن ا اي‪ ٞ‬أقبح يكٓاع‪ ١‬ايػ‪٬‬ف أُٖ‪ ٫ ١ٝ‬تكٌ عٔ قٓاع‪ ١‬ايػًع‪ْ ١‬ؿػٗا‪.‬‬
‫الوحدة الرابعة‬

‫‪ٚ‬يف اي‪ٛ‬اقددع‪ٖٓ ,‬دداى ايعس‪ٜ‬ددس َددٔ ا٭غددباب اي د أزت إىل اغددتدساّ ايػدد‪٬‬ف يف‬
‫اي‪ٛ‬قن ا اي‪َٗٓ ٞ‬ا‪:‬‬
‫أ‪ -‬اْتؿاض اخلسَ‪ ١‬ايصات‪ :self- service ١ٝ‬ؾؿ‪ ٞ‬ايعس‪ٜ‬س َدٔ ود‪٬‬ت م ايػد‪ٛ‬بط‬
‫َاضنددن م ‪ٚ‬غرلٖددا اْتؿددط اغددتدساّ أغددً‪ٛ‬ب اخلسَدد‪ ١‬ايصات‪ٝ‬دد‪ ,١‬ممددا ‪ٜ‬ذلتددئ عً‪ٝ‬دد٘‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫نط‪ٚ‬ض‪ ٠‬ق‪ٝ‬اّ ايػ‪٬‬ف بايعس‪ٜ‬س َٔ املٗاّ ايب‪ٝ‬ع‪ ١ٝ‬اي َٓٗا‪ :‬دصب ا‪ْ٫‬تبا‪ٚٚ ,ٙ‬قدـ‬

‫‪437‬‬
‫خكا‪٥‬ل املٓتر‪ٚ ,‬إعطا‪ ٤‬املػتًٗو ايجكد‪ ١‬بداملٓتر‪ٚ ,‬خًدل تؿهد‪ ٌٝ‬يدس‪ ٣‬املػدتًٗو‬
‫عً‪ ٢‬ؾطا‪ ٤‬ايػًع‪ٚ ,١‬شيو باجناؾ‪ ١‬إىل محا‪ ١ٜ‬املٓتر ‪.‬‬
‫ب‪ -‬ثدددطا‪ ٤‬املػدددتًٗو ‪ :consumer- affluence‬س‪ٝ‬دددح أز‪ ٣‬منددد‪ ٛ‬ايجدددط‪ٚ‬ات يدددس‪٣‬‬
‫املػتًٗه إىل دعًِٗ قازض‪ ٜٔ‬عً‪ ٢‬ايسؾع يًػ‪٬‬ف ش‪ ٟ‬املػت‪ ٣ٛ‬ا٭ؾهٌ ‪ٚ‬املعٗدط‬
‫اجلصاب ‪ٚ‬املكٓع ايص‪ ٟ‬هٔ ا‪٫‬عتُاز عً‪. ٘ٝ‬‬
‫ز‪ -‬ا‪٫‬بتهاضات ايعًُ‪ ١ٝ‬يف جماٍ قٓاع‪ ١‬ايػ‪٬‬ف‪ :‬س‪ٝ‬ح أزت ٖص‪ ٙ‬ا‪٫‬بتهداضات يف‬
‫جماٍ قٓاع‪ ١‬ايػ‪٬‬ف إىل خًل ايهجرل َٔ املٓاؾع يًُػدتًٗو‪ ,‬دعًتد٘ ‪ٜ‬كبدٌ عًد‪٢‬‬
‫ؾطا‪ ٤‬ايػًع املػًؿ‪ ,١‬ؾُدج‪٬‬ن‪ ,‬ابتهداض غد‪٬‬ف َعد ذنداؾغ عًد‪ ٢‬ايػدًع‪ ١‬طاظدد‪١‬‬
‫ملس‪ ٠‬أط‪ ٫ٚ ,ٍٛ‬ذنت‪ ٟٛ‬عً‪ ٢‬أنطاض دنعٌ املػتًٗو ‪ٜ‬كبٌ عً‪ ٢‬ؾطا‪ٖ ٤‬ص‪ ٙ‬ايػًع‪,‬‬
‫هددٔ اغددتدساّ ايػددًع‪ ١‬بػددٗ‪ٛ‬ي‪ٜٚ ١‬ػددط دنعددٌ‬ ‫‪ٚ‬نددصيو ابتهدداض غدد‪٬‬ف َع د‬
‫املػتًٗو ‪ٜ‬كبٌ عً‪ ٢‬ؾطا‪ٖ ٤‬ص‪ ٙ‬ايػًع ‪.‬‬
‫‪ٚ‬نصيو ؾنٕ ٖص‪ ٙ‬ا‪٫‬بتهاضات ايعًُ‪ ١ٝ‬يف جمداٍ قدٓاع‪ ١‬ايػد‪٬‬ف قدس أزت إىل خًدل‬
‫ايهجرل َٔ املٓاؾع يًُٓدتذ دعًدتِٗ ‪ٜ‬كبًد‪ ٕٛ‬عًد‪ ٢‬اغدتدساّ ايػد‪٬‬ف بؿدهٌ ‪ٚ‬اغدع‪,‬‬
‫‪ٖ َٔٚ‬ص‪ ٙ‬املٓاؾع َا ‪:ًٜٞ‬‬
‫‪ ‬احملاؾعدد‪ ١‬عًدد‪َ ٢‬عٗددط ‪ٚ‬ؾددهٌ ايػددًع‪ٚ ١‬غدد‪َ٬‬تٗا خدد‪ ٍ٬‬ايتدددع‪ٚ ٜٔ‬ايؿددشٔ‬
‫‪ٚ‬ايٓكٌ ‪ٚ‬ايتسا‪.ٍٚ‬‬
‫‪ ‬ظ‪ٜ‬از‪ ٠‬ؾاعً‪ ١ٝ‬ايب‪ٝ‬دع عٓدسَا ‪ٜ‬تهدُٔ ايػد‪٬‬ف عبد‪ٛ‬ات خمتًؿد‪ ١‬يًُٓدتر‪ ,‬نُدا ٖد‪ٛ‬‬
‫ا اٍ عٓس تػً‪ٝ‬ـ ‪ٚ‬سسات ايكاب‪.ٕٛ‬‬
‫‪ ‬ظ‪ٜ‬دداز‪ ٠‬ؾاعً‪ٝ‬دد‪ ١‬ايذل‪ٜٚ‬ددر يف سايدد‪ ١‬قابً‪ٝ‬دد‪ ١‬ايػدد‪٬‬ف يهتابدد‪ٚ ١‬إبددطاظ عبدداضات دصابدد‪١‬‬
‫لدسخ تددأثرلنا ْؿػدد‪ٝ‬ان َطغ‪ٛ‬بدان عًدد‪ ٢‬املؿددذل‪ ,ٟ‬أ‪ ٚ‬عٓددسَا ‪ٜ‬هدد‪ٖٓ ٕٛ‬دداى تكددُ‪ِٝ‬‬
‫مج‪ ٌٝ‬يًػ‪٬‬ف‪ٚ ,‬ته‪ ٕٛ‬أي‪ٛ‬اْ٘ َتٓاغب‪ ١‬صب املؿذل‪. ٟ‬‬

‫الوحدة الرابعة‬
‫‪ ٫ٚ‬ؾددو إٔ لس‪ٜ‬ددس ايددس‪ٚ‬ض ايددط‪ٝ٥‬ؼ يًػدد‪٬‬ف ايددص‪ ٟ‬دنددئ إٔ ‪ٜ‬كدد‪ ّٛ‬بدد٘ إظا‪َٓ ٤‬ددتر‬
‫َع ‪ٜ‬ػبل عًُ‪ ١ٝ‬تكُ‪ ِٝ‬ايػ‪٬‬ف‪ .‬إش دنئ قبدٌ تكدُ‪ ِٝ‬ايػد‪٬‬ف لس‪ٜ‬دس ٖدصا ايدس‪ٚ‬ض‪,‬‬
‫ؾُددج‪٬‬ن ٖددٌ املطًدد‪ٛ‬ب َددٔ ايػدد‪٬‬ف تكددس‪ ِٜ‬ا ُا‪ٜ‬دد‪ ١‬يًُٓددتر؟ أّ ايذل‪ٜٚ‬ددر يدد٘؟ أّ َع دان؟ أّ‬
‫تكددس‪ ِٜ‬ؾدد‪ ٤ٞ‬آخددط ؟ ‪ٚ‬بعددس اجدابدد‪ ١‬عددٔ ٖددصا ايتػددا‪ْٓ ٍ٩‬تكددٌ إىل اختدداش قددطاض تكددُ‪ِٝ‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫ايػ‪٬‬ف‪ ,‬ايص‪ٜ ٟ‬تهُٔ لس‪ٜ‬س سذِ ايػ‪٬‬ف‪ٚ ,‬ؾهً٘‪ٚ ,‬امل‪ٛ‬از املكٓع‪َٗٓ ١‬ا‪ٚ ,‬أي‪.ْ٘ٛ‬‬

‫‪438‬‬
 ‫‪ٚ‬يف اي‪ٛ‬اقع‪ٖٓ ,‬اى ايعس‪ٜ‬س َٔ املك‪َٛ‬ات ا ٭غاغ‪ ١ٝ‬اي ‪ٜٓ‬بػد‪ ٞ‬ت‪ٛ‬اؾطٖدا يف ايػد‪٬‬ف‬
‫ست‪ٜ ٢‬ه‪ ٕٛ‬ؾاع‪٬‬ن يف لك‪ٝ‬ل ايس‪ٚ‬ض املطً‪ٛ‬ب َٓ٘ ‪ٚ‬املعا‪ٜ‬ا املػدتٗسؾ‪َٓ ١‬د٘‪َٚ ,‬دٔ ٖدص‪ٙ‬‬
‫املك‪َٛ‬ات‪:‬‬
‫أد‪ -‬ايكسض‪ ٠‬عً‪ ٢‬ا‪٫‬ستُاٍ‪ ,‬أ‪ :ٟ‬لٌُ َس‪ٚ ٠‬ظط‪ٚ‬ف ايتدع‪ٚ ٜٔ‬ايؿشٔ ‪ٚ‬ايٓكٌ ‪.‬‬
‫بد‪ ١َ٤٬َ -‬ؾهٌ ايػ‪٬‬ف ملتطًبات ايٓكٌ ‪ٚ‬ايتدع‪.ٜٔ‬‬
‫دد‪ -‬غٗ‪ٛ‬ي‪ ١‬ايتعب‪ ١٦‬ب٘‪ٚ ,‬غٗ‪ٛ‬ي‪ ١‬ايهتاب‪ ١‬عً‪ ٘ٝ‬بؿهٌ ‪ٚ‬انح ‪.‬‬
‫زد‪ -‬غٗ‪ٛ‬ي‪ ١‬ا‪٫‬غتدساّ ب‪ٛ‬اغط‪ ١‬املػتًٗو‪ ,‬ه‪ٝ‬ح ‪ٜ‬ػٌٗ ايؿتح ‪ٚ‬ايػًل ‪ٚ‬ا ؿغ ‪.‬‬
‫ٖد‪ -‬إَهاْ‪ ١ٝ‬إعاز‪ ٠‬اغتدساّ ايػ‪٬‬ف َٔ قبٌ املػتًٗو بعس ْؿاش عب‪ٛ‬ت٘ ‪.‬‬
‫‪ٚ‬د‪ -‬تٓاغددئ سذددِ ايػدد‪٬‬ف‪َٚ ,‬ددٔ ثددِ سذددِ ايعبدد‪َ ٠ٛ‬ددع است‪ٝ‬ادددات ‪ٚ‬أمندداط ؾددطا‪٤‬‬
‫‪ٚ‬اغتٗ‪٬‬ى ايعُ‪ ٤٬‬املطتكب ‪.‬‬
‫ظد‪ -‬ايتُ‪ٝ‬ع عٔ أغًؿ‪ ١‬املٓتذات املٓاؾػ‪. ١‬‬
‫سد‪ -‬اجلاشب‪ٝ‬دد‪َ ١‬ددٔ خدد‪َ ٍ٬‬ددع‪ٜ‬ر َددٔ ضؾدداق‪ ١‬ايتكددُ‪ٚ ِٝ‬مجدداٍ ‪ٚ‬تهاَددٌ ‪ٚ‬اْػددذاّ‬
‫ا٭ي‪ٛ‬إ‪ٚ ,‬ايتدط‪ٝ‬ط املٓػل يًعباضات ‪ٚ‬ايك‪ٛ‬ض‪.‬‬

‫تػاعسْا يف اخت‪ ٝ‬اض ايتكُ‪ ِٝ‬املٓاغدئ يًػد‪٬‬ف‬ ‫‪ٖٓٚ‬اى ايعس‪ٜ‬س َٔ ا‪٫‬ختباضات اي‬
‫َجٌ‪:‬‬
‫أ‪ -‬ا‪٫‬ختباضات ايبكط‪ٚ :١ٜ‬شيو يًتأنس َٔ اْػذاّ ا٭ي‪ٛ‬إ‪ٚٚ ,‬ند‪ٛ‬ح ايهتابد‪١‬‬
‫‪ٚ‬ايٓك‪ٛ‬ف عً‪ ٢‬ايػ‪٬‬ف‪.‬‬
‫ب‪ -‬اختبدداضات ايتددسا‪ٚ :ٍٚ‬شيددو يًتأنددس َددٔ غددٗ‪ٛ‬ي‪ ١‬محددٌ ايػدد‪٬‬ف‪ٚ ,‬غددٗ‪ٛ‬ي‪ ١‬تسا‪ٚ‬يدد٘‬
‫‪ٚ‬اغتدساَ٘‪.‬‬
‫ز‪ -‬اختبدداضات املػددتًٗو‪ٚ :‬شيددو يًتأنددس َددٔ ا كدد‪ ٍٛ‬عًدد‪ ٢‬ضز‪ٚ‬ز ؾعددٌ َؿهددً‪َ ١‬ددٔ‬
‫الوحدة الرابعة‬

‫املػتًٗو‪.‬‬
‫ز‪ -‬ا‪٫‬ختبدداضات اشلٓسغدد‪ٚ :١ٝ‬شيددو يًتأنددس َددٔ َ‪َ٤٬‬دد‪ ١‬ايػدد‪٬‬ف يًعددط‪ٚ‬ف احملتًُدد‪١‬‬
‫ايعاز‪ٚ ١ٜ‬غرل ايعاز‪.١ٜ‬‬
‫‪ٚ‬يف اخلتاّ‪ -‬عع‪ٜ‬ع‪ ٟ‬ايساضؽ‪ٖٓ -‬اى بعة ا‪٫‬عتباضات اي ‪ٜٓ‬بػ‪ ٞ‬أخصٖا يف ا ػبإ‬
‫ع ٓس تكُ‪ٚ ِٝ‬تكس‪ ِٜ‬ايػ‪٬‬ف َٔ أُٖٗا‪:‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫‪439‬‬
‫أ) اعتُاز قطاضات تكُ‪ ِٝ‬ايػ‪٬‬ف عً‪ ٢‬ايسضاغات ايتشً‪ًٝٝ‬د‪ ١‬املػدتُط‪ ٠‬اددات‬
‫‪ٚ‬ضغبدددات املػدددتًٗه ‪ٚ ,‬يًػ‪ٝ‬اغدددات ايتػددد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬يًُٓاؾػد د ‪ٚ ,‬خلكدددا‪٥‬ل‬
‫املٓتر ‪ٚ‬يًب‪ ١٦ٝ‬ايعاَ‪ ١‬احمل‪ٝ‬ط‪ ١‬باملٓعُ‪.١‬‬
‫ب) اغددتُطاض ‪ٚ‬ظ‪ٝ‬ؿدد‪ ١‬تػً‪ٝ‬ددـ املٓتذددات‪ :‬س‪ٝ‬ددح ‪ٜٓ‬بػدد‪ ٞ‬املتابعدد‪ ١‬املػددتُط‪ٚ ٠‬ايتك‪ٝ‬دد‪ِٝ‬‬
‫ايددسا‪ ِ٥‬يًػدد‪٬‬ف يًتأنددس َددٔ َددس‪ ٣‬ق‪ٝ‬اَدد٘ بتشك‪ٝ‬ددل ا٭ٖددساف املطً‪ٛ‬بدد‪َٓ ١‬دد٘‪,‬‬
‫‪َٚ‬ددس‪ ٣‬ا اددد‪ ١‬إىل تػدد‪ٝ‬رل‪ ٙ‬أ‪ ٚ‬تعس‪ًٜ‬دد٘‪ ,‬إش قددس تعٗددط بعددة ايع‪ٛ‬اَددٌ تػدتسع‪ٞ‬‬
‫تػ‪ٝ‬رل أ‪ ٚ‬تعس‪ ٌٜ‬ايػ‪٬‬ف َٓٗا‪:‬‬
‫‪َ-‬ػا‪ٜ‬ط‪ ٠‬تػرل ايعازات ايؿطا‪ٚ ١ٝ٥‬ا‪٫‬غتٗ‪٬‬ن‪ ١ٝ‬يًعُ‪.٤٬‬‬
‫‪-‬ظٗ‪ٛ‬ض َ‪ٛ‬از تػً‪ٝ‬ـ دس‪ٜ‬س‪ ٠‬أنجط ؾاعً‪.١ٝ‬‬
‫‪-‬ظٗ‪ٛ‬ض ق‪ٛ‬اْ أ‪ ٚ‬تؿط‪ٜ‬عات دس‪ٜ‬س‪ ٠‬تًعّ باغتدساّ ْعِ تػً‪ٝ‬ـ خمتًؿ‪.١‬‬
‫‪َ-‬ػا‪ٜ‬ط‪ ٠‬املٓاؾػ عٓسَا ‪ٜ‬بتهط‪ ٕٚ‬أغًؿ‪ ١‬أؾهٌ‪.‬‬
‫‪-‬ا‪ ٫‬ا‪ ٙ‬خلؿة ايعب‪ ٠ٛ‬بس‪٫‬ن َٔ ضؾع ايػعط‪.‬‬
‫‪-‬ا‪ ٫‬ا‪ ٙ‬يع‪ٜ‬از‪ ٠‬قسض ايعب‪َ ٠ٛ‬ع تجب‪ٝ‬ن ايػعط غع‪ ٝ‬نا يع‪ٜ‬از‪ ٠‬سذِ املب‪ٝ‬عات َج‪٬‬ن‪.‬‬

‫‪ .4 .4 .2 .3‬ايتب‪: ٝ‬‬
‫‪ٜ‬عددس ايتبدد‪ ٝ‬أسددس اتددا‪٫‬ت ايط‪ٝ٥‬ػدد‪ ١‬املطتبطدد‪ ١‬بدداملٓتر‪ٚ ,‬اي د دنددئ ا‪ٖ٫‬تُدداّ بٗددا‪,‬‬
‫‪ٚ‬متجٌ بطاق‪ ١‬ايتب‪ ٝ‬شيو اجلع‪ َٔ ٤‬املٓتر ايص‪ ٟ‬ذنٌُ ب‪ٝ‬اْات عٔ املٓتر شات٘ أ‪ ٚ‬با‪٥‬ع٘‪,‬‬
‫‪ٖٓٚ‬اى عس‪ ٠‬بسا‪ ٌ٥‬يبطاق‪ ١‬ايب‪ٝ‬اْات َٓٗا‪:‬‬
‫‪ -‬بطاقددد‪ ١‬ب‪ٝ‬اْدددات ًَكدددك‪ ١‬عًددد‪ ٢‬املٓدددتر‪ ,‬نُدددا يف سايددد‪ ١‬بعدددة املٓتذدددات َجدددٌ‬
‫ايؿ‪ٛ‬ان٘‪.‬‬
‫‪ -‬بطاقدد‪ ١‬ب‪ٝ‬اْددات ًَكددك‪ ١‬عًدد‪ ٢‬ايػدد‪٬‬ف‪َ ,‬جددٌ تًددو ايبطاقدد‪ ١‬املًكددك‪ ١‬عًدد‪ ٢‬قدداض‪ٚ‬ض‪٠‬‬

‫الوحدة الرابعة‬
‫امل‪ٝ‬ا‪ ٙ‬ايكش‪. ١ٝ‬‬
‫‪-‬بطاق‪ ١‬ب‪ٝ‬اْات َػتكً‪ ١‬تطؾل بايػًع‪َ ,١‬جٌ تًو ايبطاق‪ ١‬املطؾك‪ ١‬ببعة ا٭ز‪.١ٜٚ‬‬
‫‪ٜٚ‬عس ايتب‪ َٔ ٝ‬ا٭ْؿط‪ ١‬املُٗ‪ٚ ,١‬شيو ملا ‪ٜ‬ذلتئ عً‪ ٘ٝ‬ايك‪ٝ‬اّ ب٘ َٔ لك‪ٝ‬ل ايعس‪ٜ‬س‬
‫َٔ املعا‪ٜ‬ا ‪ٚ‬اي َٓٗا‪:‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫‪440‬‬
 ‫‪ .1‬اجعدد‪ ٕ٬‬املػددتُط عددٔ ايػددًع‪ ١‬غدد‪ٛ‬ا‪ٖٚ ,ً٤‬دد‪َٛ ٞ‬ندد‪ٛ‬ع‪ ١‬عًدد‪ ٢‬أضؾددـ ايب‪ٝ‬ددع‪ ,‬أ‪ ٚ‬عٓددس‬
‫املكاضْدددد‪ٚ ١‬ا‪٫‬خت‪ٝ‬دددداض ‪ٚ‬ايؿددددطا‪ ,٤‬أ‪ٖ ٚ‬دددد‪ ٞ‬يف سدددد‪ٛ‬ظ‪ ٠‬املػددددتًٗو ‪ٚ‬يف َٓعيدددد٘ أ‪ ٚ‬عٓددددس‬
‫اغتدساَ٘ شلا ‪.‬‬
‫‪ .2‬تع‪ٜٚ‬س املػتًٗو بايب‪ٝ‬اْات املتعًك‪ ١‬خبكا‪٥‬ل ‪ٚ‬مم‪ٝ‬دعات ايػدًع‪َٚ ,١‬كدسض إْتادٗدا‬
‫‪ْٛٚ‬اس‪ ٞ‬ا‪٫‬غتؿاز‪َٗٓ ٠‬ا‪ٚ ,‬غرلٖا َٔ ايب‪ٝ‬اْات اي متهٔ املػتًٗو َٔ املؿاندً‪١‬‬
‫ب ايػًع املعط‪ٚ‬ن‪ٚ ١‬اخت‪ٝ‬اض ايػًع‪ ١‬اي تؿبع سادات٘ ‪ٚ‬ضغبات٘ ‪.‬‬
‫‪ .3‬تع‪ٜٚ‬دس املػدتًٗو بايب‪ٝ‬اْدات ايد متهٓد٘ َدٔ اغددتعُاٍ ايػدًع‪ٚ ١‬سؿعٗدا ‪ٚٚ‬قا‪ٜ‬تٗددا‬
‫‪ٚ‬ق‪ٝ‬اْتٗا‪ ,‬مما ‪٪ٜ‬ز‪ ٟ‬إىل ا‪٫‬غتؿاز‪ ٠‬ايكك‪َٗٓ ٣ٛ‬ا ‪.‬‬
‫‪ .4‬محا‪ ١ٜ‬املػتًٗو َٔ ايػـ ‪ٚ‬ايتهً‪ َٔٚ ,ٌٝ‬ايٓامج‪َ ١‬دٔ غد‪ ٤ٛ‬اغدتعُاٍ ايػدًع‪ ١‬أ‪ٚ‬‬
‫سؿعٗا ‪.‬‬
‫‪ .5‬تػدددٗ‪َُٗ ٌٝ‬ددد‪ ١‬املددد‪ٛ‬ظع ‪َٚ‬ددد‪ٛ‬ظؿ‪ ٞ‬ايب‪ٝ‬دددع‪ٚ ,‬اختكددداض ‪ٚ‬قدددتِٗ ‪ٚ‬دٗدددسِٖ أيب‪ٝ‬عددد‪ٞ‬‬
‫‪ٚ‬ايذل‪ٚ‬دن‪.ٞ‬‬
‫‪ .6‬تػٗ‪ ١َُٗ ٌٝ‬ب‪ٝ‬ع ايػًع‪ٚ ,١‬خاق‪ ١‬يف َتادط خسَ‪ ١‬ايٓؿؼ ‪ٚ‬ايب‪ٝ‬ع اٯي‪. ٞ‬‬
‫‪ٖٓٚ‬اى ايعس‪ٜ‬س َٔ اي‪ٛ‬ظا‪٥‬ـ اي تكسَٗا بطاق‪ ١‬ايب‪ٝ‬اْات‪ٚ ,‬عً‪ ٢‬املػ‪ٛ‬م إٔ ‪ٜ‬كطض أ‪ٍٜ‬ان‬
‫َٓٗا غ‪ٝ‬ػتدسّ‪ٖ َٔٚ ,‬ص‪ ٙ‬اي‪ٛ‬ظا‪٥‬ـ‪:‬‬
‫أ‪ -‬ب‪ٝ‬ددإ ا‪٫‬غددِ ايتذدداض‪ ٟ‬أ‪ ٚ‬ايع‪َ٬‬دد‪ ١‬ايتذاض‪ٜ‬دد‪ ١‬ؾكددط‪ٚ :‬شيددو َجددٌ بطاقددات ايؿ‪ٛ‬اندد٘‪,‬‬
‫‪ٚ‬بعة امل‪٬‬بؼ اجلاٖع‪ٜٚ ,٠‬طًل عً‪ٗٝ‬ا بطاق‪ ١‬ايع‪. Brand Lable ١َ٬‬‬
‫ب‪ -‬ت‪ٛ‬ن‪ٝ‬ح زضد‪ ١‬دد‪ٛ‬ز‪ ٠‬ايػدًع‪ :١‬ؾعًد‪ ٢‬غدب‪ ٌٝ‬املجداٍ‪ ,‬يف اي‪ٜ٫ٛ‬دات املتشدس‪ ٠‬ا٭َط‪ٜ‬ه‪ٝ‬د‪١‬‬
‫ٌتدسضز ايعبدس‪ ٠‬إىل أضبددع زضددات‪ٚ ,‬تكد‪ ّٛ‬بطاقدد‪ ١‬ايب‪ٝ‬اْدات‪ -‬ايد ‪ٜ‬طًددل عً‪ٗٝ‬دا بطاقدد‪١‬‬
‫ايب‪ٝ‬اْات املع‪ٝ‬اض‪ -Card Label ١ٜ‬بت‪ٛ‬ن‪ٝ‬ح زضد‪ ١‬ضتب‪ ١‬ايعبس‪ ٠‬املعط‪ٚ‬ن‪ ١‬يًب‪ٝ‬ع ‪.‬‬
‫ز‪ٚ -‬قـ املٓتر‪ :‬س‪ٝ‬ح تك‪ ّٛ‬ايبطاقد‪ ١‬بتكدس‪ ِٜ‬ايعس‪ٜ‬دس َدٔ ايب‪ٝ‬اْدات ايد تكدـ املٓدتر‬
‫الوحدة الرابعة‬

‫َجٌ اغِ ‪ٚ‬عٓ‪ٛ‬إ املٓتر‪ٚ ,‬تاض‪ٜ‬ذ ايكدٓع ‪ٚ‬ا‪ْ٫‬تٗدا‪ٚ ,٤‬ن‪ٝ‬ؿ‪ٝ‬د‪ ١‬اغدتعُاٍ أ‪ ٚ‬اغدتدساّ‬
‫املٓددتر‪ٚ ,‬وت‪ٜٛ‬ددات املٓددتر‪ٚ ,‬ن‪ٝ‬ؿ‪ٝ‬دد‪ ١‬اغددتدساّ املٓددتر بأَددإ‪ٜٚ ,‬طًددل عًدد‪ٖ ٢‬ددص‪ٙ‬‬
‫ايبطاق‪ ,١‬بطاق‪ ١‬ايب‪ٝ‬اْات اي‪ٛ‬قؿ‪ ١ٝ‬م‪ Descriptive Label‬م‪.‬‬
‫ز‪ -‬ايذل‪ٜٚ‬ر يًُٓتر‪ٚ :‬شيو َٔ خ‪ ٍ٬‬ايٓك‪ٛ‬ف ‪ٚ‬ايطغ‪ٚ ّٛ‬ايطباع‪ ١‬اجلصاب‪.١‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫‪444‬‬
 ‫‪.5 .4 .2 .3‬ايهُإ‪:‬‬
‫أقبح يًهُإ أُٖ‪ ١ٝ‬تػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬نبرل‪ ٠‬يف تػ‪ٜٛ‬ل ايػًع بكدؿ‪ ١‬عاَد‪ٚ ١‬ايػدًع املعُدط‪٠‬‬
‫‪ٚ‬اجْتاد‪ ١ٝ‬بكؿ‪ ١‬خاق‪ٖٓٚ , ١‬اى ايعس‪ٜ‬دس َدٔ ايع‪ٛ‬اَدٌ ايد ‪ٜٓ‬بػد‪ ٞ‬أخدصٖا يف ا‪٫‬عتبداض‬
‫عٓس اختاش قطاض بتكس‪ ِٜ‬ايهُإ‪ٖ َٔ ,‬ص‪ ٙ‬ايع‪ٛ‬اٌَ‪:‬‬
‫أ‪ -‬طب‪ٝ‬ع‪ ١‬ايػًع‪ :١‬ؾايػًع ايكابً‪ ١‬يًتًـ يف أثٓا‪َ ٤‬طاسٌ تػ‪ٜٛ‬كٗا‪ ,‬أ‪ ٚ‬اي ‪ٜ ٫‬ػتط‪ٝ‬ع‬
‫املؿذل‪ ٟ‬املطتكئ لس‪ٜ‬س َػت‪ ٣ٛ‬غ‪َ٬‬تٗا أ‪ ٚ‬د‪ٛ‬زتٗا بايؿشل ايعداز‪ٜ ٟ‬هد‪َ ٕٛ‬دٔ‬
‫ايهط‪ٚ‬ض‪ ٟ‬نُاْٗا ست‪ ٢‬هٔ ب‪ٝ‬عٗا ‪.‬‬
‫ب‪ -‬طط‪ٜ‬ك‪ ١‬ت‪ٛ‬ظ‪ٜ‬ع ايػًع‪ :١‬ؾؿ‪ ٞ‬ساي‪ ١‬ايب‪ٝ‬ع املباؾط بايدل‪ٜ‬س ‪ٜ‬ه‪ َٔ ٕٛ‬ايهط‪ٚ‬ض‪ ٟ‬تكس‪ِٜ‬‬
‫ايهُإ يًُؿذل‪ ,ٟ‬خاق‪ ١‬يف ساي‪ ١‬زؾع ايجُٔ َكسَان‪.‬‬
‫ز‪ -‬غدددعط ايػدددًع‪ :١‬ؾؿددد‪ ٞ‬سايددد‪ ١‬ايػدددًع املطتؿعددد‪ ١‬ايدددجُٔ‪ ,‬نايػدددًع املعُدددط‪ٚ ,٠‬ايػدددًع‬
‫اجْتاد‪ٜ ١ٝ‬ه‪ َٔ ٕٛ‬ايهط‪ٚ‬ض‪ ٟ‬تكس‪ ِٜ‬ايهُإ ست‪ ٢‬هٔ ب‪ٝ‬عٗا‪.‬‬
‫ز‪ -‬ايعددطف ايتذدداض‪ٚ ٟ‬ايك‪ٛ‬اعددس املٓعُدد‪ ١‬يًعُددٌ ايتذدداض‪ :ٟ‬ؾؿدد‪ ٞ‬سايدد‪ٚ ١‬ددد‪ٛ‬ز عدطف أ‪ٚ‬‬
‫اض‪ ١ٜ‬تًعّ تكدس‪ ِٜ‬ايهدُإ يًُٓدتر ودٌ ايب‪ٝ‬دع ‪ٜ‬كدبح َدٔ ايكدعئ تكدس‪ِٜ‬‬ ‫ق‪ٛ‬اْ‬
‫املٓتر بس‪ ٕٚ‬نُإ‪.‬‬
‫‪ -ٙ‬زضد‪ٚ ١‬ؾس‪ ٠‬املٓاؾػ‪ :١‬ؾؿ‪ ٞ‬ساي‪ٚ ١‬د‪ٛ‬ز َٓاؾػ‪ ١‬ندبرل‪ٚ ٠‬سداز‪ ٠‬يف ايػد‪ٛ‬م‪ٜ ,‬كدبح‬
‫تكس‪ ِٜ‬ايهُإ أسس ا٭ز‪ٚ‬ات املُٗ‪ ١‬مل‪ٛ‬ادٗ‪ ١‬تًو املٓاؾػ‪.١‬‬
‫‪ -ٚ‬سذِ ايطًئ عً‪ ٢‬ايػًع‪ ١‬أ‪ ٚ‬اخلسَ‪ :١‬ؾؿ‪ ٞ‬ساي‪ ١‬اخنؿاا سذِ ايطًئ عً‪ ٢‬املٓتر‬
‫‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬تكس‪ ِٜ‬ايهُإ أسس اي‪ٛ‬غا‪ ٌ٥‬املؿذع‪ ١‬عً‪ ٢‬اجقباٍ عً‪ ٢‬ؾطا‪ ٤‬املٓتر‪.‬‬
‫‪ٚ‬إشا َا اختصت ايؿطن‪ ١‬قطاضان بتكس‪ ِٜ‬ايهُإ‪ ,‬٭سس أ‪ ٚ‬بعة ا٭غباب ايػابك‪ ١‬أ‪ٚ‬‬
‫غرلٖا‪ٜ ,‬تِ ا‪ْ٫‬تكاٍ إىل لس‪ٜ‬س وت‪ٜٛ‬ات ايهُإ اي تؿٌُ ايٓ‪ٛ‬اس‪ ٞ‬اٯت‪:١ٝ‬‬
‫أ) َكسّ ايهُإ ٌٖ ٖ‪ ٛ‬املٓتر أّ امل‪ٛ‬ظع؟ )‪.‬‬

‫الوحدة الرابعة‬
‫ب) املػتؿ‪ٝ‬س َٔ ايهُإ ٌٖ ٖ‪ ٛ‬املؿذل‪ ٟ‬ا٭‪ ٍٚ‬يًػًع‪ ١‬أّ سا‪٥‬عٖا)‪.‬‬
‫ز) َس‪ ٠‬ايهُإ ؾكس ‪ٜ‬هد‪ ٕٛ‬بدايعَٔ‪ٚ ,‬قدس ‪ٜ‬هد‪ ٕٛ‬باملػداؾ‪ٚ ,١‬قدس ‪ٜ‬هد‪ ٕٛ‬بُٗدا‬
‫َعان ‪ٚ‬غرل شيو)‪.‬‬
‫ز) َ‪ٛ‬ن‪ٛ‬ع ايهُإ ٌٖ ايهُإ نً‪ ٞ‬أّ دع‪ٞ٥‬؟)‪.‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫‪ )ٙ‬ؾط‪ٚ‬ط ا‪٫‬غتؿاز‪ َٔ ٠‬ايهُإ َجٌ اغتعُاٍ ايػًع‪ ١‬بطط‪ٜ‬ك‪َ ١‬ع‪.)١ٓٝ‬‬

‫‪442‬‬
 ‫‪ )ٚ‬أغً‪ٛ‬ب تٓؿ‪ٝ‬ص ايهُإ َجٌ اغتبساٍ ا٭دعا‪ ٤‬املع‪ٝ‬ب‪ ,١‬أ‪ ٚ‬إق‪٬‬سٗا‪ ,‬أ‪ ٚ‬ضز مثٔ‬
‫ايػًع‪ ١‬املع‪ٝ‬ب‪ ,١‬أ‪ ٚ‬زؾع تهًؿ‪ ١‬إق‪٬‬ح ايػًع‪.)١‬‬
‫‪ .6. 4 .2.3‬اخلسَ‪:١‬‬
‫تعددس اخلددسَات اي د تطاؾددل املٓتذددات اي‪ٝ‬دد‪ ّٛ‬دددع‪٤‬ان أغاغدد‪ٝ‬ان َٓٗددا‪ ,‬بددٌ يكددس اْتكًددن‬
‫املٓاؾػ‪ ١‬ب ايؿطنات َٔ ايتٓاؾؼ س‪َ ٍٛ‬ا تكسَ٘ َٔ َٓتذات إىل ايتٓاؾؼ س‪َ ٍٛ‬ا‬
‫تكسَ٘ َٔ خسَات َطاؾك‪ ١‬ملٓتذاتٗا‪.‬‬
‫‪ٚ‬يف اي‪ٛ‬اقع‪ٖٓ ,‬اى أْ‪ٛ‬اع نجرل‪ َٔ ٠‬اخلسَات اي تكسّ يًعُ‪َٗٓ ٤٬‬ا‪:‬‬
‫‪-‬اغددددتط‪٬‬ع است‪ٝ‬ادددددات ايعُدددد‪ ٤٬‬يتكددددس‪ ِٜ‬ايػددددًع ايدد د تتٓاغددددئ َددددع‬
‫است‪ٝ‬اداتِٗ ‪ٚ‬ضغباتِٗ ‪.‬‬
‫‪-‬تع‪ٜٚ‬س ايعُ‪ ٤٬‬باملعً‪َٛ‬ات املدتًؿ‪. ١‬‬
‫‪-‬تطن‪ٝ‬ئ ايػًع ‪ٚ‬تسض‪ٜ‬ئ ايعاًَ عً‪ ٢‬ن‪ٝ‬ؿ‪ ١ٝ‬اغتعُاشلا ‪ٚ‬ق‪ٝ‬اْتٗا ‪.‬‬
‫‪-‬ت‪ٛ‬ؾرل قطع ايػ‪ٝ‬اض ‪ٚ‬إق‪٬‬ح ايػًع ‪.‬‬
‫‪-‬ت‪ٛ‬ق‪ ٌٝ‬ايػًع جماْان ‪.‬‬
‫‪َٓ-‬ح ا‪٥٫‬تُإ ‪ٚ‬قب‪ ٍٛ‬املطز‪ٚ‬زات ‪.‬‬
‫‪-‬ت‪ٛ‬ؾرل أَانٔ ا‪ْ٫‬تعاض‪ٚٚ ,‬غا‪ ٌ٥‬ايطاس‪ٚ ,١‬اي‪ٛ‬دبات ايػط‪ٜ‬ع‪ٚ ١‬غرلٖا ‪.‬‬
‫‪-‬ت‪ٛ‬ؾرل َهإ يتبازٍ ايعُ‪٬‬ت ‪.‬‬
‫‪٫ٚ‬ؾو إٔ تكس‪ ِٜ‬بعة اخلسَات ايػابك‪ ١‬أ‪ ٚ‬غرلٖا ذنكل ايعس‪ٜ‬س َٔ املعا‪ٜ‬ا‪َٗٓ ,‬ا‪:‬‬
‫‪ ‬بٓا‪ ٤‬زلع‪ ١‬ط‪ٝ‬ب‪ ١‬يًُٓعُ‪. ١‬‬
‫‪ ‬تػٗ‪ ١َُٗ ٌٝ‬ايب‪ٝ‬ع ‪ٚ‬ايت‪ٛ‬ظ‪ٜ‬ع ‪.‬‬
‫‪ ‬نُإ تهطاض ايعُ‪ ٤٬‬يؿطا‪ ٤‬ايػًع ‪.‬‬
‫‪ ‬ايذل‪ٜٚ‬ر يًػًع ‪.‬‬
‫الوحدة الرابعة‬

‫‪ٖٓٚ‬اى ايعس‪ٜ‬س َٔ ايكطاضات املتعًك‪ ١‬بتكس‪ ِٜ‬اخلسَات يًعُ‪ َٔ ,٤٬‬أُٖٗا َا ‪:ًٜٞ‬‬

‫قطاض املع‪ٜ‬ر اخلسَ‪:The Service-mix Decision ٞ‬‬
‫‪ٜٚ‬تعًددل ٖددصا ايكددطاض بتشس‪ٜ‬ددس عٓاقددط املددع‪ٜ‬ر اخلددسَ‪ ٞ‬ايددص‪ ٟ‬غدد‪ٝ‬كسّ يًعُدد‪ٖٓٚ ,٤٬‬ددا‬
‫تهدد‪ ٕٛ‬ايؿددطنات هاددد‪ ١‬إىل ايك‪ٝ‬دداّ بددايبش‪ٛ‬خ امل‪ُ٥٬‬دد‪ ١‬يتشس‪ٜ‬ددس اخلددسَات ايط‪ٝ٥‬ػدد‪١‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫اي ‪ٜٓ‬بػ‪ ٞ‬تكس ٗا‪ٚ ,‬ت‪ٛ‬ن‪ٝ‬ح أُٖ‪ٝ‬تٗا ايٓػب‪. ١ٝ‬‬

‫قطاض َػت‪ ٣ٛ‬اخلسَ‪:The Service-level Decision ١‬‬

‫‪443‬‬
‫ؾاملػددتًٗه‪ ٕٛ‬أ‪ ٚ‬ايعُدد‪ٜ ٫ ٤٬‬ط‪ٜ‬ددس‪ ٕٚ‬ؾكددط ا كدد‪ ٍٛ‬عًدد‪ ٢‬خددسَات َع‪ٓٝ‬دد‪ٚ ١‬يهددٔ‬
‫‪ٜ‬ط‪ٜ‬ددس‪ْٗٚ‬ا بدداجل‪ٛ‬ز‪ٚ ٠‬ايكددسض املٓاغددب ‪ٚ ,‬تػدداعسْا هدد‪ٛ‬خ ايتػدد‪ٜٛ‬ل يف َعطؾدد‪َ ١‬ػددت‪٣ٛ‬‬
‫اخلسَ‪ ١‬املطً‪ٛ‬ب‪ َٔ ١‬ايعُ‪ٚ ,٤٬‬شيو باجناؾ‪ ١‬إىل ‪ٚ‬غا‪ ٌ٥‬أخط‪َ ٣‬جٌ قدٓاز‪ٜ‬ل ا‪٫‬قدذلاح‬
‫‪ٚ‬ايؿها‪. ٟٚ‬‬
‫قطاض ؾهٌ اخلسَ‪The Service – form Decision :١‬‬
‫‪ٜٓ‬بػدد‪ ٞ‬أ‪ٜ‬هدان لس‪ٜ‬ددس ا٭ؾددهاٍ ايد غدد‪ٝ‬تِ َددٔ خ‪٬‬شلددا تكددس‪ ِٜ‬خمتًددـ اخلددسَات‪,‬‬
‫ؾُج‪٬‬ن خسَ‪ ١‬اجق‪٬‬ح هٔ إٔ تكسّ طبك نا ٭سس ايبسا‪ ٌ٥‬اٯت‪:١ٝ‬‬
‫‪ -‬تع‪َ ٝ‬تدكك يف اجق‪٬‬ح ‪ْٚ‬ؿطِٖ يف ناؾ‪َٓ ١‬اطل ايػ‪ٛ‬م‪.‬‬
‫‪ -‬عٌُ تعاقسات َع امل‪ٛ‬ظع ي‪ٝ‬ك‪َٛٛ‬ا بتكس‪ٖ ِٜ‬ص‪ ٙ‬اخلسَ‪.١‬‬
‫‪ٚ -‬بكددؿ‪ ١‬عاَدد‪ ١‬ؾددنٕ ايؿددهٌ ايددص‪ ٟ‬غددتكسّ بدد٘ املٓؿددأ‪ ٠‬اخلسَدد‪ ١‬يعُ‪ٗ٥٬‬ددا‬
‫‪ٜ‬عتُس‪ -‬بكؿ‪ ١‬ض‪ٝ٥‬ػد‪ -١ٝ‬عًد‪ ٢‬تؿهد‪٬ٝ‬ت ٖد‪ ٤٫٪‬ايعُد‪ٚ ,٤٬‬ا‪٫‬غدذلات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات‬
‫اي تتبعٗا املٓؿآت املٓاؾػ‪. ١‬‬

‫‪ . 5-2 -3‬ا‪٫‬ختباض ايػ‪ٛ‬ق‪ ٞ‬ايؿعً‪ ٞ‬يًُٓتر اجلس‪ٜ‬س‪:‬‬

‫‪ٚ‬املككدد‪ٛ‬ز بٗددص‪ ٙ‬املطسًدد‪ٖ ١‬دد‪ ٛ‬اختبدداض َددس‪ ٣‬جندداح املٓددتر اجلس‪ٜ‬ددس َددٔ ايٓاس‪ٝ‬دد‪١‬‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬بتكس ٘ عً‪ْ ٢‬طام ودس‪ٚ‬ز‪ ,‬أ‪ ٚ‬يف َٓداطل ودس‪ٚ‬ز‪َ ٠‬دٔ ايػد‪ٛ‬م قبدٌ اختداش‬
‫قطاض تعُد‪ٚ ِٝ‬تكدس‪ ِٜ‬املٓدتر عًد‪ْ ٢‬طدام ‪ٚ‬اغدع‪ ,‬أ‪ :ٟ‬أْٓدا يف ٖدص‪ ٙ‬املطسًد‪ْ ١‬كد‪ ّٛ‬باختبداض‬
‫املٓددتر شاتدد٘ ‪ٚ‬املددع‪ٜ‬ر ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬املكددطض يدد٘ عًدد‪ْ ٢‬طددام وددس‪ٚ‬ز‪ٚ ,‬يف أغدد‪ٛ‬ام هددٔ‬
‫اعتباضٖددا ط‪ٜ‬ب‪ٝ‬دد‪َٚ ١‬عطؾدد‪ ١‬ضز‪ٚ‬ز ايؿعددٌ ‪ٚ‬ا‪ ٫‬اٖددات ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬حندد‪ ٛ‬املٓددتر ‪َٚ‬عدندد٘‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪. ٞ‬‬
‫‪ٚ‬تذلا‪ٚ‬ح أغاي‪ٝ‬ئ اختباض املٓتر يف ايػ‪ٛ‬م َا ب أغاي‪ٝ‬ئ بػ‪ٝ‬ط‪ٚ ١‬أغاي‪ٝ‬ئ َعكس‪٠‬‬

‫الوحدة الرابعة‬
‫َطتؿع‪ ١‬ايتهًؿ‪ٚ ,١‬أبػط ٖص‪ ٙ‬ايططم ‪ٚ‬أقًٗا تهًؿ‪ ٖٞ ١‬ايك‪ٝ‬اّ بت‪ٛ‬ظ‪ٜ‬ع ع‪ َٔ ١ٓٝ‬املٓتر‬
‫عًددد‪ ٢‬ايعددداًَ بايؿدددطن‪ٚ ,١‬بعدددس ؾدددذل‪َ ٠‬دددٔ ا‪٫‬غدددتعُاٍ ‪ٜ‬دددتِ ايتعدددطف عًددد‪ ٢‬آضا‪ٗ٥‬دددِ‬
‫‪ٚ‬اْتكددازاتِٗ ‪َٚ‬كذلسدداتِٗ يتشػ د املٓددتر ‪ٚ .‬عًدد‪ ٢‬ايددطغِ َددٔ اخنؿدداا تهًؿدد‪ٖ ١‬ددص‪ٙ‬‬
‫ايطط‪ٜ‬كددد‪ٚ ١‬غدددٗ‪ٛ‬يتٗا‪ ,‬إ‪ ّ٫‬أْددد٘ ‪ٜ‬عددداب عً‪ٗٝ‬دددا استُددداٍ ل‪ٝ‬دددع ايعددداًَ حنددد‪َٓ ٛ‬تذدددات‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫ايؿطن‪ٖٓٚ ,١‬داى أ‪ٜ‬هد نا ا‪٫‬ختبداضات زاخدٌ ع‪ٓٝ‬د‪َ ١‬دٔ َتدادط ايتذع‪٥‬د‪ ,١‬س‪ٝ‬دح ‪ٜ‬عدطا‬
‫املٓتر َع املٓتذات املٓاؾػ‪ٜٚ ,١‬تِ زضاغ‪ ١‬غً‪ٛ‬ى املػتًٗو عٔ طط‪ٜ‬ل امل‪٬‬سع‪ ١‬املباؾط‪٠‬‬

‫‪444‬‬
 ‫يف أثٓددا‪ ٤‬ايؿددطا‪ٚ ٤‬تطب‪ٝ‬ددل ٖددص‪ ٙ‬ايطط‪ٜ‬كدد‪ ١‬ذنتدداز إىل تعددا‪َ ٕٚ‬تددادط ايتذع‪٥‬دد‪ ١‬املدتدداض‪٠‬‬
‫بؿهٌ ‪ٜ‬هُٔ جناسٗا‪ٖٓٚ ,‬اى أ‪ٜ‬هان ا‪٫‬ختباضات باملٓاظٍ ‪,‬س‪ٝ‬ح ‪ٜ‬تِ ت‪ٛ‬ظ‪ٜ‬دع ع‪ٓٝ‬د‪َ ١‬دٔ‬
‫املٓتر عً‪ ٢‬ع‪ َٔ ١ٓٝ‬املػتًٗه ‪ ,‬ثِ ‪ٜ‬ك‪َٓ ّٛ‬دس‪ٚ‬ب ايؿدطن‪ ١‬بداملط‪ٚ‬ض عًد‪ ِٗٝ‬بعدس ؾدذل‪٠‬‬
‫َع‪ٜٚ ,١ٓٝ‬ػأشلِ عٔ ضأ‪ ِٜٗ‬يف املٓتر ‪.‬‬
‫‪ٚ‬يف ْٗا‪ٜ‬دد‪َ ١‬طسًدد‪ ١‬ا‪٫‬ختبدداضات ايػدد‪ٛ‬ق‪ ١ٝ‬تتدددص ايؿددطن‪ ١‬قطاضٖددا‪ ,‬إَددا بنغددكاط‬
‫املٓتر‪ ,‬أ‪ ٚ‬إعاز‪ ٠‬تعس‪ٚ ًٜ٘‬تط‪ٜٛ‬ط‪َ ٙ‬ط‪ ٠‬أخط‪ ,٣‬أ‪ ٚ‬تكس ٘ يًػ‪ٛ‬م ز‪ ٕٚ‬تعس‪. ٌٜ‬‬

‫‪ . 6 - 2 -3‬تكس‪ ِٜ‬املٓتر إىل ايػ‪ٛ‬م ‪:Commercialization‬‬

‫بعس ايتأنس َٔ جناح املٓتر ؾٓ‪ٝ‬ان ‪ٚ‬تػ‪ٜٛ‬ك‪ٝ‬ان يف ا‪٫‬ختباضات املتعسز‪ ٠‬ايػابك‪ٜ ١‬دتِ‬
‫طددطح املٓددتر بؿددهٌ ‪ٚ‬اغددع يف ايػدد‪ٛ‬م‪٫ٚ ,‬ؾددو إٔ املٓعُدد‪ ١‬يف ٖددص‪ ٙ‬املطسًدد‪ ١‬غددتتشٌُ‬
‫تهاي‪ٝ‬ـ عاي‪ٚ ,١ٝ‬شيو يبٓا‪ ٤‬أ‪ ٚ‬اغت‪٦‬ذاض ايتػٗ‪٬ٝ‬ت اجْتاد‪ٝ‬د‪ ١‬اي‪٬‬ظَد‪ٚ ,١‬تد‪ٛ‬ؾرل املد‪ٛ‬از‬
‫‪ٚ‬ايعُاي‪ٚ ١‬ايطاقد‪ ١‬املطً‪ٛ‬بد‪ٚ ,١‬اجْؿدام عًد‪ ٢‬اجعد‪ٚ ,ٕ٬‬تٓؿد‪ٝ‬ط املب‪ٝ‬عدات يتكدس‪ ِٜ‬املٓدتر‬
‫اجلس‪ٜ‬س إىل ايػ‪ٛ‬م ‪.‬‬
‫‪ٜٓٚ‬بػ‪ ٞ‬عً‪ ٢‬املٓعُ‪ ١‬يف ٖص‪ ٙ‬املطسً‪ ١‬اختاش ايعس‪ٜ‬س َٔ ايكطاضات ايتػ‪ٜٛ‬ك‪َ ,١ٝ‬دٔ‬
‫أُٖٗا ايكطاضات اٯت‪:١ٝ‬‬

‫‪َ . 4 .6 .2 .3‬ت‪ٜ ٢‬تِ تكس‪ ِٜ‬املٓتر اجلس‪ٜ‬س ‪:When‬‬

‫‪ٜ‬تُجٌ ايكطاض ا٭‪ ٍٚ‬يف لس‪ٜ‬س اي‪ٛ‬قن امل‪ ِ٥٬‬يتكدس‪ ِٜ‬املٓدتر اجلس‪ٜ‬دس إىل ايػد‪ٛ‬م‪,‬‬
‫‪ٜٚ‬تشسز اي‪ٛ‬قن املٓاغئ يططح املٓتر اجلس‪ٜ‬س يف ايػ‪ٛ‬م يف ن‪ ٤ٛ‬ايعس‪ٜ‬س َٔ ا‪٫‬عتبداضات‬
‫ؾُددج‪٬‬ن‪ ,‬إشا ناْددن ايتذٗ‪ٝ‬ددعات ‪ٚ‬ا‪٫‬غددتعسازات مل تػددتهٌُ بعددس ؾنْدد٘ ‪ٜ‬هدد‪َ ٕٛ‬ددٔ‬
‫ا٭ؾهٌ تأد‪ ٌٝ‬تكس‪ ِٜ‬املٓتر اجلس‪ٜ‬س د اغدتهُاشلا‪ٚ ,‬أ‪ٜ‬هدا إشا ندإ ٖدصا املٓدتر‬
‫الوحدة الرابعة‬

‫اجلس‪ٜ‬س غ‪ٝ‬شٌ وٌ َٓتر آخط ؾكس ‪ٜ‬ه‪ َٔ ٕٛ‬ا٭ؾهدٌ تأد‪ٝ‬دٌ تكس د٘ ستد‪ ٢‬بدتِ ب‪ٝ‬دع‬
‫املدددع‪َ ٕٚ‬ددٔ املٓددتر ايكددس‪ ,ِٜ‬إشا نددإ يددصيو تددأثرل‪ ٙ‬عًدد‪َ ٢‬ب‪ٝ‬عددات ‪ٚ‬اسددس َُٓٗددا‪ٚ ,‬إشا‬
‫نإ املٓتر اجلس‪ٜ‬دس َدٔ املٓتذدات امل‪ٛ‬زل‪ٝ‬د‪ ١‬ؾكدس ‪ٜ‬هد‪َ ٕٛ‬دٔ ا٭ؾهدٌ تأد‪ٝ‬دٌ تكس د٘‬
‫د بسا‪ٜ‬د‪ ١‬امل‪ٛ‬غددِ اخلدام بدد٘‪ٚ ,‬أ‪ٜ‬هدان إشا ندإ ٖٓدداى ضند‪ٛ‬ز اقتكدداز‪ ٟ‬ؾنْد٘ قددس‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫‪ٜ‬هدد‪َ ٕٛ‬ددٔ ا٭ؾهددٌ تأد‪ٝ‬ددٌ تكددس‪ ِٜ‬املٓددتر اجلس‪ٜ‬ددس ستدد‪ٜٓ ٢‬تٗدد‪ ٞ‬ايطندد‪ٛ‬ز ا‪٫‬قتكدداز‪,ٟ‬‬
‫‪ٖٚ‬هصا ‪.‬‬

‫‪445‬‬
 ‫‪ . 2 .6 .2 .3‬أ‪ٜ ٜٔ‬كسّ املٓتر اجلس‪ٜ‬س ‪:where‬‬
‫‪ٜٓ‬بػد‪ ٞ‬عًدد‪ ٢‬ايؿددطن‪ ١‬إٔ تكددطض َهددإ تكدس‪ ِٜ‬املٓددتر اجلس‪ٜ‬ددس‪ٖ ,‬ددٌ غدد‪ٝ‬ططح يف‬
‫َهددإ ‪ٚ‬اسددس وددسز أّ يف َٓطكدد‪ ١‬نددبرل‪ْ ٠‬ػددب‪ٝ‬ان‪ ,‬أّ يف عددس‪َٓ ٠‬دداطل‪ ,‬أّ يف ايػدد‪ٛ‬م‬
‫احملً‪ ٞ‬نً٘‪ ,‬أّ يف ا٭غ‪ٛ‬ام اخلاضد‪ ١ٝ‬؟ ‪ٖٚ‬صا ‪ٜ‬ت‪ٛ‬قـ عً‪ ٢‬ايعس‪ٜ‬س َٔ ايع‪ٛ‬اٌَ‪َٗٓ ,‬ا‪:‬‬
‫سذددِ ايؿددطن‪ٚ ١‬إَهاْاتٗددا املتاسدد‪ ١‬ساي‪ ٝ‬دان ‪َٚ‬ػددتكبً‪ٝ‬ان ؾايؿددطنات ايعُ‪٬‬قدد‪ ١‬اي د‬
‫‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬يس‪ٜٗ‬ا ايجك‪ٚ ١‬ضأؽ املاٍ‪ٚ ,‬ايطاق‪ ١‬اجْتاد‪ٚ ١ٝ‬ايتػد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ايؿعايد‪ ١‬تػدتط‪ٝ‬ع إْدعاٍ‬
‫َٓتذٗا اجلس‪ٜ‬س بؿهٌ ‪ٚ‬اغع‪ ,‬ب‪ُٓٝ‬ا ايؿطنات ايكػرل‪ ٠‬يف ايػايئ تتذ٘ إىل اخت‪ٝ‬داض‬
‫َٓطك‪ ١‬قػرل‪ ٠‬دصاب‪ ١‬يططح َٓتذٗا اجلس‪ٜ‬س‪ٚ ,‬بنَهاْٗا بعس شيو إٔ تتسضز يف تكس‪ِٜ‬‬
‫َٓتذٗا اجلس‪ٜ‬س إىل بك‪ ١ٝ‬قطاعات ايػ‪ٛ‬م ‪.‬‬

‫‪ . 3 .6 .2 .3‬ملٔ ‪ٜ‬تِ تكس‪ ِٜ‬املٓتر اجلس‪ٜ‬س ‪:To whom‬‬

‫‪ٚ‬بطب‪ٝ‬ع‪ ١‬ا اٍ‪ ,‬ؾنْ٘ َٔ ا٭ؾهٌ يًؿدطن‪ ١‬إٔ تطندع دٗد‪ٛ‬ز ايت‪ٛ‬ظ‪ٜ‬دع ‪ٚ‬ايذل‪ٜٚ‬در‬
‫أ‪٫ٚ‬ن عًدد‪ ٢‬أؾهددٌ جمُ‪ٛ‬عددات ايعُدد‪ ٤٬‬احملددتًُ ‪ ٚ ,‬هددٔ يًُٓؿددأ‪ ٠‬إٔ تػددتؿ‪ٝ‬س َددٔ‬
‫ايب‪ٝ‬اْات اي مجعتٗدا يف َطسًد‪ ١‬ا‪٫‬ختبداضات ايػد‪ٛ‬ق‪ ١ٝ‬يف لس‪ٜ‬دس ايكطاعدات ايػد‪ٛ‬ق‪١ٝ‬‬
‫اي تػتٗسؾٗا‪ٚ .‬بكؿ‪ ١‬عاَ‪ ,١‬ؾنْ٘ يف َطسً‪ ١‬ايتكس‪ ِٜ‬عاز‪َ ٠‬ا ‪ٜ‬دتِ ا‪ٖ٫‬تُداّ بدايعُ‪٤٬‬‬
‫املبهدددددط‪ ٜٔ‬يف اغدددددتعُاٍ املٓتذدددددات اجلس‪ٜ‬دددددس‪ٚ ,Early Adopters ٠‬نبددددداض‬
‫املػتدسَ ‪ٚ ,‬قاز‪ ٠‬ايؿهط‪.‬‬
‫‪ . 4 .6 .2 .3‬ن‪ٝ‬ـ ‪ٜ‬كسّ املٓتر اجلس‪ٜ‬س ‪:How‬‬
‫إش دنددئ عًدد‪ ٢‬ايؿددطن‪ ١‬إٔ تهددع خطدد‪ ١‬تٓؿ‪ٝ‬ص‪ٜ‬دد‪ ١‬يتكددس‪َٓ ِٜ‬تذٗددا اجلس‪ٜ‬ددس إىل‬
‫ا٭غ‪ٛ‬ام املػتٗسؾ‪ٚ ,١‬نصيو ‪ٜٓ‬بػ‪ ٞ‬عًد‪ ٢‬ايؿدطن‪ ١‬إٔ تكد‪ ّٛ‬بت‪ٛ‬ظ‪ٜ‬دع َ‪ٝ‬عاْ‪ٝ‬د‪ ١‬ايتػد‪ٜٛ‬ل‬

‫الوحدة الرابعة‬
‫ب عٓاقط املع‪ٜ‬ر ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٚ ٞ‬لس‪ٜ‬س أ‪ٚ‬ي‪ٜٛ‬ات ‪ٚ‬تػًػٌ ا٭ْؿط‪. ١‬‬
‫‪ . 3 - 3‬أأ‪،‬اب فشل جناح املهتجات اجلدمدة‪:‬‬
‫ملدداشا تؿؿددٌ بعددة املٓتذددات اجلس‪ٜ‬ددس‪ ,٠‬ب‪ُٓٝ‬ددا تددٓذح بعهددٗا يف ا٭غدد‪ٛ‬ام ؟ يف‬
‫اي‪ٛ‬اقددع‪َ ,‬ددٔ أدددٌ اجدابدد‪ ١‬عًدد‪ٖ ٢‬ددصا ايػدد‪٪‬اٍ املٗ دِ أدط‪ٜ‬ددن ايعس‪ٜ‬ددس َددٔ ايسضاغددات‪,‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫‪ٚ‬قسَن يٓا ايعس‪ٜ‬س َٔ ا٭غباب يٓذاح أ‪ ٚ‬ؾؿٌ املٓتذات اجلس‪ٜ‬س‪ ٠‬يف ا٭غ‪ٛ‬ام‪ْ ,‬تٓا‪ٚ‬شلا‬
‫ؾ‪ُٝ‬ا ‪:ًٜٞ‬‬

‫‪446‬‬
 ‫‪ . 4 -3-3‬أغباب ؾؿٌ املٓتذات اجلس‪ٜ‬س‪:٠‬‬
‫تؿرل ْتا‪٥‬ر تًو ايسضاغات إىل إٔ ا٭غباب ايط‪ٝ٥‬ػ‪ ١‬يؿؿٌ املٓتذات اجلس‪ٜ‬س‪:ٖٞ ٠‬‬
‫أ) ايكك‪ٛ‬ض يف أْؿط‪ ١‬ه‪ٛ‬خ ايتػ‪ٜٛ‬ل‪ :‬مما قس ‪ٜ‬ذلتئ عً‪ ٘ٝ‬ايكك‪ٛ‬ض يف ا هِ‬
‫عً‪ ٢‬ايػًع اي ‪ٜ‬ط‪ٜ‬سٖا ايػ‪ٛ‬م أ‪ ٚ‬ايكك‪ٛ‬ض يف تكس‪ٜ‬ط املب‪ٝ‬عات احملتًُ‪ ١‬يًُٓتر‬
‫اجلس‪ٜ‬س أ‪ ٚ‬ايكك‪ٛ‬ض يف املعطؾ‪ ١‬بس‪ٚ‬اؾع ‪ٚ‬عازات ايؿطا‪ ٤‬يس‪ ٣‬املػتًٗه ‪.‬‬
‫ب) املؿه‪٬‬ت ايؿٓ‪ ١ٝ‬يف تكدُ‪ ِٝ‬املٓدتر اجلس‪ٜ‬دس أ‪ ٚ‬يف إْتادد٘‪ :‬ممدا قدس ‪ٜ‬ذلتدئ‬
‫عً‪ ٘ٝ‬اخنؿاا يف د‪ٛ‬ز‪ ٠‬املٓتر اجلس‪ٜ‬س‪ ,‬أ‪ ٚ‬يف أزا‪ ٘٥‬اي‪ٛ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ٖٚ ٞ‬صا قدس ‪ٜ‬د‪٪‬ز‪ٟ‬‬
‫بس‪ٚ‬ض‪ ٙ‬إىل عسّ قسض‪ ٠‬املٓتر عً‪ ٢‬تكس‪ ِٜ‬أ‪َ ٟ‬عا‪ٜ‬ا تٓاؾػ‪ ١ٝ‬إظا‪ ٤‬ايػًع املٓاؾػد‪١‬‬
‫امل‪ٛ‬د‪ٛ‬ز‪ ٠‬يف ايػ‪ٛ‬م‪.‬‬
‫ز) ا‪٫‬خت‪ٝ‬دداض غددرل ايػددً‪ ِٝ‬يت‪ٛ‬ق‪ٝ‬ددن إْددعاٍ املٓددتر إىل ايػدد‪ٛ‬م‪ :‬ؾايتددأخط يف تكددس‪ِٜ‬‬
‫املٓتر اجلس‪ٜ‬س إىل ايػ‪ٛ‬م‪ ,‬أ‪ ٚ‬ا‪٫‬غتعذاٍ يف تكس ٘ يف غدرل امل‪ٛ‬عدس املٓاغدئ‬
‫قس ‪ٜ‬تػبئ يف ؾؿً٘ ‪.‬‬
‫ز) املُاضغدات اجزاض‪ٜ‬دد‪ ١‬اخلاط‪٦‬دد‪ :١‬ؾا‪٫‬ؾتكدداض إىل ايتشس‪ٜ‬ددس ايػددً‪٫ ِٝ‬غددذلات‪ٝ‬ذب‪١‬‬
‫املٓددتر اجلس‪ٜ‬ددس‪ٚ ,‬ا‪٫‬ؾتكدداض إىل ختطدد‪ٝ‬ط د‪ٝ‬ددس ط‪ٜٛ‬ددٌ ا٭دددٌ يتطدد‪ٜٛ‬ط املٓددتر‬
‫اجلس‪ٜ‬س‪ٚ ,‬ا‪٫‬ؾتكاض إىل ايتٓع‪ ِٝ‬ايؿعاٍ يتط‪ٜٛ‬ط املٓتر اجلس‪ٜ‬س‪ ,‬نٌ ٖدصا قدس‬
‫‪٪ٜ‬ز‪ ٟ‬إىل ؾؿٌ املٓتر اجلس‪ٜ‬س ‪.‬‬
‫‪ . 2 -3 -3‬أغباب جناح املٓتذات اجلس‪ٜ‬س‪:٠‬‬
‫أد‪ -‬إؾباع املٓتر اد‪ ١‬أ‪ ٚ‬ضغب‪ ١‬أ‪ ٚ‬أنجط َٔ سادات ‪ٚ‬ضغبات ايػ‪ٛ‬م‪.‬‬
‫بد‪ -‬اضتؿدداع املػددت‪ ٣ٛ‬ايتهٓ‪ٛ‬يدد‪ٛ‬د‪ ٞ‬يًُٓددتر ‪ٚ‬د‪ٛ‬زتدد٘‪ٚ ,‬اخنؿدداا تهًؿتدد٘ َكاضْدد‪١‬‬
‫باملٓتذات ايبس‪ ١ًٜ‬املٓاؾػ‪ ١‬ي٘ يف ايػ‪ٛ‬م‪.‬‬
‫دد‪ -‬اْػذاّ املٓدتر اجلس‪ٜ‬دس َدع ْكداط ايكد‪ ٠ٛ‬ايساخً‪ٝ‬د‪ ١‬يًُٓؿدأ‪ٚ ,٠‬خاقد‪ ١‬املتعًكد‪١‬‬
‫الوحدة الرابعة‬

‫بايب‪ٝ‬ع ‪ٚ‬ايت‪ٛ‬ظ‪ٜ‬ع ‪ٚ‬اجْتاز ‪.‬‬

‫زد‪ -‬ق‪ٝ‬دداّ اجزاض‪ ٠‬ب‪ٛ‬نددع خطدد‪ ١‬ط‪ًٜٛ‬دد‪ ١‬ا٭دددٌ يتُٓ‪ٝ‬دد‪ٚ ١‬تطدد‪ٜٛ‬ط املٓتذددات اجلس‪ٜ‬ددس‪,٠‬‬
‫‪ٚ‬اغددتؿازتٗا َددٔ خدلاتٗددا املذلانُدد‪ ١‬عدددل ايددعَٔ‪ ,‬ممددا ذنػددٔ َددٔ أزا‪ٗ٥‬ددا يف‬
‫تكس‪َٓ ِٜ‬تذات دس‪ٜ‬س‪ ٠‬يٮغ‪ٛ‬ام‪.‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫ٖد‪ٚ -‬نددع اغددذلات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات املٓتذددات بسقدد‪ٚ ١‬عٓا‪ٜ‬دد‪ ,١‬ه‪ٝ‬ددح تددتُهٔ املٓؿددأ‪َ ٠‬ددٔ‬
‫ايت‪ٛ‬ؾ‪ٝ‬ل ب إَهاْاتٗا ‪َٛٚ‬اضزٖا ايساخً‪ٚ ١ٝ‬سادات ايػ‪ٛ‬م ‪.‬‬

‫‪447‬‬
‫‪ٚ‬د‪ -‬ايتٓع‪ ِٝ‬ايؿعاٍ ‪ٚ‬ايُٓط اجزاض‪ ٟ‬اجل‪ٝ‬س‪ :‬ؾايتٓع‪ ِٝ‬ايؿعاٍ ‪ٜ‬ػاعس عً‪ ٢‬تؿذ‪ٝ‬ع‬
‫تط‪ٜٚ‬ر ‪ٚ‬تط‪ٜٛ‬ط املٓتذدات اجلس‪ٜ‬دس‪ ,٠‬ب‪ُٓٝ‬دا ايدُٓط اجزاض‪ ٟ‬اجل‪ٝ‬دس ‪ٜ‬ؿدذع عًد‪٢‬‬
‫تط‪ٜٛ‬ط املٓتذات اجلس‪ٜ‬س‪ٚ ,٠‬يس‪ ٜ٘‬ايكدسض‪ ٠‬عًد‪ ٢‬ايته‪ٝ‬دـ َدع ؾدطم املٓتذدات‬
‫اجلس‪ٜ‬س‪ ,٠‬ه‪ٝ‬ح ‪ٜ‬تِ اغتػ‪٬‬شلا بؿهٌ ؾعاٍ ‪.‬‬
‫‪ٜٚ‬ددط‪ ٣‬ايددبعة أْدد٘ هددٔ تًددد‪ٝ‬ل ع‪ٛ‬اَددٌ جندداح املٓتذددات اجلس‪ٜ‬ددس‪ ٠‬يف ث‪٬‬ثدد‪١‬‬
‫ع‪ٛ‬اٌَ ض‪ٝ٥‬ػ‪ٚ :ٖٞ ١‬د‪ٛ‬ز َٓتر َتُ‪ٝ‬ع‪ْٚ ,‬ؿاط تػد‪ٜٛ‬ك‪َ ٞ‬تُ‪ٝ‬دع بكدؿ‪ ١‬عاَد‪ْٚ ,١‬ؿداط‬
‫إع‪ ْٞ٬‬خ‪٬‬م َتُ‪ٝ‬ع بكؿ‪ ١‬خاق‪. ١‬‬
‫‪ . 4- 3‬ميهظيم أنش مي ومت املهتجات اجلدمدة‪:‬‬
‫ست‪ ٢‬تهُٔ املٓؿدأ‪ ٠‬جنداح بدطاَر َٓتذاتٗدا اجلس‪ٜ‬دس‪ ,٠‬ؾنْد٘ ‪ ٫‬بدس َدٔ زعُٗدا‬
‫بؿدهٌ قدد‪َ ٟٛ‬ددٔ ناؾدد‪ ١‬املػددت‪ٜٛ‬ات اجزاض‪ٜ‬دد‪َ ١‬ددٔ ايكُدد‪ ١‬إىل ايكاعددس‪ٚ ,٠‬يف ا ك‪ٝ‬كدد‪,١‬‬
‫ي‪ٝ‬ؼ ٖٓاى منط تٓع‪ٚ ُٞٝ‬اسس ٖ‪ ٛ‬ا٭ؾهٌ يتدط‪ٝ‬ط ‪ٚ‬تطد‪ٜٛ‬ط املٓتذدات اجلس‪ٜ‬دس‪ ,٠‬إ‪٫‬‬
‫أْ٘ هٓٓا ٖٓا اغتعطاا أضبع‪ ١‬أمناط تٓع‪ ١ُٝٝ‬أنجط اْتؿاضان ‪ٚ‬اغتدساَان‪:ٖٞٚ ,‬‬
‫‪ .4-4 -3‬جلٓ‪ ١‬ختط‪ٝ‬ط املٓتر ‪Product-Planning Committee‬‬
‫‪ٚ‬تهِ ٖص‪ ٙ‬ايًذٓ‪ -١‬يف ايعاز‪ -٠‬ض‪ٝ٥‬ؼ ايؿدطن‪ٚ ١‬املدس‪ٜ‬ط‪ ٜٔ‬ايتٓؿ‪ٝ‬دص‪ ٜ‬يد زاضات‬
‫ايط‪ٝ٥‬ػ‪ :١‬ايتػ‪ٜٛ‬ل‪ٚ ,‬اجْتاز‪ٚ ,‬املاي‪ٚ ,١ٝ‬اشلٓسغ‪ٚ ,١‬ايبش‪ٛ‬خ‪.‬‬
‫‪ .2 -4 -3‬إزاض‪ ٠‬املٓتر اجلس‪ٜ‬س‪New – Product Department:‬‬
‫‪ٖٚ‬ص‪ ٙ‬اجزاض‪ ٠‬غايبدان َدا تهد‪ ٕٛ‬قدػرل‪ٚ ,٠‬تهدِ أضبعد‪ ١‬أ‪ ٚ‬مخػد‪ ١‬أؾدطاز‪ٚ ,‬قدس‬
‫‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬ايعسز أقٌ‪ٚ ,‬تك‪ٖ ّٛ‬ص‪ ٙ‬اجزاض‪ ٠‬عاز‪٠‬ن بتكس‪ ِٜ‬تكاض‪ٜ‬ط إىل ض‪ٝ٥‬ؼ املٓؿأ‪.٠‬‬
‫‪ .3 -4 -3‬ؾط‪ٜ‬ل املؿط‪ٚ‬ع ‪:Venture Team‬‬
‫غايبان َا ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬عسز أعها‪ٖ ٤‬صا ايؿط‪ٜ‬ل قً‪٬ٝ‬ن ‪ ِٖٚ‬تٓع‪ُٝٝ‬د نا َٓؿكدً‪ ٕٛ‬عدٔ‬
‫ايؿددطن‪ٜٚ ,١‬هددِ ٖددصا ايؿط‪ٜ‬ددل ممددجً ي ْت داز‪ٚ ,‬اشلٓسغدد‪ٚ ,١‬املاي‪ٝ‬دد‪ٚ ,١‬هدد‪ٛ‬خ ايتػدد‪ٜٛ‬ل‬

‫الوحدة الرابعة‬
‫‪ٜٚ‬عًُ‪ ٕٛ‬يف ‪ٚ‬سس‪ ٠‬عٌُ َػتكً‪ٚ ,١‬غايبان َا ‪ٜ‬كسّ ٖصا ايؿط‪ٜ‬ل تكاض‪ٜ‬ط‪ ٙ‬إىل اجزاض‪ ٠‬ايعً‪ٝ‬ا‪.‬‬
‫‪َ .4-4 -3‬س‪ٜ‬ط املٓتر ‪:Product Manager‬‬
‫‪ٜٚ‬طًل عً‪ ٘ٝ‬أس‪ٝ‬اْان املس‪ٜ‬ط ايتذاض‪ٚ ,ٟ‬تعط‪ ٢‬يد٘ غدًط‪ ١‬تٓؿ‪ٝ‬ص‪ٜ‬د‪ ١‬يتدطد‪ٝ‬ط املٓدتر‬
‫اجلس‪ٜ‬س ‪ٚ‬تُٓ‪ٝ‬ت٘‪ٚ ,‬يف ايؿطنات ايهبرل‪ ٠‬غايبان َا ‪ٜ‬هد‪ ٕٛ‬يدس‪ٜٗ‬ا ايعس‪ٜ‬دس َدٔ َدس‪ٜ‬ط‪ٟ‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫املٓتذات‪ٚ ,‬بكسّ َس‪ٜ‬ط املٓتر ايتكاض‪ٜ‬ط إىل َسبط ايتػ‪ٜٛ‬ل‪ ,‬أ‪ ٟ‬أْد٘ تٓع‪ُٝٝ‬دان ‪ٜ‬تبدع َدس‪ٜ‬ط‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ل‪ٜٚ ,‬عس َػد‪ ٚ٪‬ن‪ ٫‬عدٔ إعدساز خطد‪َ ١‬تهاًَد‪ ١‬يًُٓدتر اجلس‪ٜ‬دس ‪ٚ‬تكس د٘ يًػد‪ٛ‬م‬

‫‪448‬‬
 ‫‪ٖٚ‬دد‪ ٞ‬تؿددٌُ لس‪ٜ‬ددس ا٭ٖددساف ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪ٚ ,١ٝ‬لس‪ٜ‬ددس امل‪ٝ‬عاْ‪ٝ‬دد‪ٚ ,١‬إعددساز خطددط اجعدد‪ٕ٬‬‬
‫‪ٚ‬لس‪ٜ‬س أْؿط‪ ١‬ايب‪ٝ‬ع‪ٚ ,‬عاز‪٠‬ن َا ‪ٜ‬ك‪ ٍِٝ‬عٌُ ٖصا املس‪ٜ‬ط عً‪ ٢‬أغاؽ ايٓتا‪٥‬ر اي سككٗا‪.‬‬

‫تسض‪ٜ‬ئ ضقِ ‪)3‬‬

‫نع ع‪ (√ ١َ٬‬أ‪ ٚ‬ع‪ )× ١َ٬‬أَاّ ايعباضات اٯت‪:١ٝ‬‬

‫‪َ.1‬ؿٗ‪ ّٛ‬املٓتر اجلس‪ٜ‬س ‪ٜ‬كتكط عً‪ ٢‬شيو املٓتر ايص‪ٜ ٟ‬كسّ إىل ايػ‪ٛ‬م ٭‪َ ٍٚ‬ط‪.) ٠‬‬
‫عسز خط‪ٛ‬ات َطاسٌ تكس‪ ِٜ‬املٓتذات اجلس‪ٜ‬س‪ 6 ٖٛ ٠‬خط‪ٛ‬ات ) ‪.‬‬ ‫‪.2‬‬
‫بعددس سكدد‪ ٍٛ‬ايؿددطن‪ ١‬عًدد‪ ٢‬أندددل عددسز ممهددٔ َددٔ أؾهدداض املٓتذددات‬ ‫‪.3‬‬
‫اجلس‪ٜ‬س‪ٜ ٠‬تع عً‪ٗٝ‬ا إٔ تك‪ ّٛ‬بتكؿ‪ٚ ١ٝ‬غطبً‪ٖ ١‬ص‪ ٙ‬ا٭ؾهاض )‪.‬‬
‫عًدد‪ ٢‬ايؿددطن‪ ١‬يف َطسًدد‪ ١‬ايتك‪ٝ‬دد‪ ِٝ‬املبددس‪ٚ ٞ٥‬تكددؿ‪ ١ٝ‬ا٭ؾهدداض إٔ تتذٓددئ‬ ‫‪.4‬‬
‫ْ‪ٛ‬ع َٔ ا٭خطا‪.) ٤‬‬
‫عسز خط‪ٛ‬ات َطسً‪ ١‬تُٓ‪ ١ٝ‬املٓتر اجلس‪ٜ‬س غن خط‪ٛ‬ات )‬ ‫‪.5‬‬

‫‪4‬‬

‫بعدددس طدددطح املٓؿدددأ‪َٓ ٠‬تذٗدددا يف ايػددد‪ٛ‬م ؾنْٗدددا تأَدددٌ إٔ ‪ٜ‬دددٓعِ ه‪ٝ‬دددا‪ ٠‬ط‪ًٜٛ‬ددد‪١‬‬
‫‪ٚ‬غع‪ٝ‬س‪ٚ ,٠‬يهٔ‪ ,‬٭ٕ املٓؿأ‪ ٠‬تعًِ إٔ َٓتذٗا اجلس‪ٜ‬دس يدٔ ‪ٜ‬عدٌ يف ايػد‪ٛ‬م إىل ا٭بدس‪-‬‬
‫٭ْ٘ ‪ٜ ٫‬س‪ ّٚ‬إ‪ ّ٫‬اهلل‪ -‬ؾٗ‪ ٞ‬تطُدح إٔ لكدٌ عًد‪ ٢‬ع‪ٛ‬ا‪٥‬دس َٓاغدب‪ ١‬يتػط‪ٝ‬د‪َ ١‬دا بدصٍ َدٔ‬
‫دٗدد‪ٛ‬ز ‪ٚ‬تهًؿدد‪ٚ ١‬خمدداطط‪ٚ .٠‬يف ا ك‪ٝ‬كدد‪ ,١‬قددس تػددتط‪ٝ‬ع املٓؿددأ‪ ٠‬ا كدد‪ ٍٛ‬عًدد‪ ٢‬تًددو‬
‫ايع‪ٛ‬ا‪٥‬ددس إشا َددا قاَددن ب‪ٛ‬نددع ا‪٫‬غددذلات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات ايؿعايدد‪ ١‬اي د تٓاغددئ نددٌ َطسً د‪َ ١‬ددٔ‬
‫َطاسددٌ س‪ٝ‬ددا‪ ٠‬املٓددتر‪ ,‬س‪ٝ‬ددح إٔ غايب‪ٝ‬دد‪ ١‬املٓتذددات متددط بددس‪ٚ‬ض‪ ٠‬س‪ٝ‬ددا‪ ٠‬تبددسأ بتُٓ‪ٝ‬دد‪ ١‬املٓددتر‪,‬‬
‫الوحدة الرابعة‬

‫‪ٚ‬تٓتٗ‪ ٞ‬بػشب٘ َٔ ايػ‪ٛ‬م ‪٫‬خنؿاا ايطًئ عً‪ٝ‬د٘‪ٚ ,‬ايؿدهٌ اٯتد‪ٜٛ ٞ‬ندح ز‪ٚ‬ض‪ ٠‬س‪ٝ‬دا‪٠‬‬
‫املٓتر‪:‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫‪449‬‬
 ‫ؾهٌ ضقِ ‪ ) 7‬ز‪ٚ‬ض‪ ٠‬س‪ٝ‬ا‪ ٠‬املٓتر‬

‫‪ٜٚ‬تهددح َددٔ ايؿددهٌ ايػددابل إٔ املٓددتر اجلس‪ٜ‬ددس ددط خبُددؼ َطاسددٌ‪ٖ ,‬دد‪:ٞ‬‬
‫َطسًدد‪ ١‬تُٓ‪ٝ‬دد‪ ١‬املٓددتر‪َٚ ,‬طسًدد‪ ١‬ايتكددس‪َٚ ,ِٜ‬طسًدد‪ ١‬ايُٓدد‪َٚ ,ٛ‬طسًدد‪ ١‬ايٓهددر‪َٚ ,‬طسًدد‪١‬‬
‫ا‪٫‬حنساض‪ٚ .‬قبٌ إٔ ْتٓا‪ٖ ٍٚ‬ص‪ ٙ‬املطاسٌ بايتؿك‪ْٛ ٌٝ‬ز إٔ ْكسّ بعة امل‪٬‬سعات املُٗد‪١‬‬
‫عٔ ز‪ٚ‬ض‪ ٠‬س‪ٝ‬ا‪ ٠‬املٓتر‪:ٖٞٚ ,‬‬
‫‪ .1‬إٔ املٓددتر ايددص‪ ٟ‬رنهددع يددس‪ٚ‬ض‪ ٠‬ا ‪ٝ‬ددا‪ٖ ٠‬ددص‪ ٙ‬قددس ‪ٜ‬هدد‪ ٕٛ‬غددًع‪ ,١‬أ‪ ٚ‬خسَدد‪ ,١‬أ‪ٚ‬‬
‫ؾهط‪ ,٠‬أ‪ ٚ‬ز‪ٚ‬ي‪ ,١‬أ‪َ ٚ‬هاْان ‪ٚ‬غرل شيو َٔ املٓتذات‪.‬‬
‫‪ .2‬إٔ ٖص‪ ٙ‬املطاسٌ ‪ٚ‬ايؿذلات ايعَٓ‪ ١ٝ‬اي تأخدصٖا ندٌ َطسًد‪ ١‬قدس ختتًدـ َدٔ‬
‫َٓدددتر ٯخدددط‪ .‬ؾعًددد‪ ٢‬غدددب‪ ٌٝ‬املجددداٍ‪٬ْ ,‬سدددغ إٔ املٓدددتر ايتكً‪ٝ‬دددس‪َ ٟ‬ؿدددط‪ٚ‬ب م‬
‫ايب‪ٝ‬بػدد‪ ٞ‬ندد‪٫ٛ‬م‪ ,‬أ‪َ ٚ‬ؿددط‪ٚ‬ب م ايهٓددسا زاض‪ٟ‬م أ‪ ٚ‬غرلٖددا َددٔ املؿددط‪ٚ‬بات‬

‫الوحدة الرابعة‬
‫ايػاظ‪ ١ٜ‬اي ت‪ٛ‬ظع يف َععِ أغ‪ٛ‬ام ايعامل َا ظايدن يف َطسًد‪ ١‬ايٓهدر‪ٚ ,‬عًد‪٢‬‬
‫ايعهؼ َٔ شيو‪ ,‬جنس ايهجرل َٔ غًعم امل‪ٛ‬ن‪ ١‬م ‪ٜ‬كٌ سذِ ايطًئ عً‪ٗٝ‬ا‬
‫إىل َطسً‪ ١‬ايٓهر‪ ,‬ثِ ايتسٖ‪ٛ‬ض خ‪ ٍ٬‬ؾذل‪ٚ ٠‬د‪ٝ‬ع‪ ٠‬يًػا‪ ٫ ١ٜ‬تتعدس‪ ٣‬بهدع‪َ ١‬دٔ‬
‫ايؿددٗ‪ٛ‬ض‪ ,‬إندداؾ‪ ١‬إىل إٔ بعددة املٓتذددات َددج‪٬‬ن قددس تكدداب بايؿؿددٌ يف أثٓددا‪٤‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫َطسً‪ ١‬تكس ٗا يًػ‪ٛ‬م ‪.‬‬

‫‪450‬‬
 ‫‪ .3‬إٔ َؿٗ‪ ّٛ‬ز‪ٚ‬ض‪ ٠‬س‪ٝ‬ا‪ ٠‬املٓتر ‪٪ٜ‬نس عً‪ ٢‬نط‪ٚ‬ض‪َ ٠‬تابع‪ ١‬ا٭زا‪ ٤‬أيب‪ٝ‬ع‪ٚ ٞ‬ايطه‪ٞ‬‬
‫يًُٓتذات خ‪ ٍ٬‬ز‪ٚ‬ض‪ ٠‬س‪ٝ‬اتٗا ست‪ ٢‬تتُهٔ اجزاض‪ َٔ ٠‬تكس‪ ِٜ‬ا‪٫‬غدذلات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات‬
‫ايؿعاي‪ٚ ١‬املٓاغب‪ ١‬يهٌ َطسً‪َ َٔ ١‬طاسٌ ز‪ٚ‬ض‪ ٠‬س‪ٝ‬ا‪ ٠‬املٓتر ‪.‬‬
‫‪ٚ‬غٓتٓا‪ ٍٚ‬ؾ‪ُٝ‬ا ‪َ ًٜٞ‬طاسٌ ز‪ٚ‬ض‪ ٠‬س‪ٝ‬ا‪ ٠‬املٓتر‪َ ,‬ا عسا َطسً‪ ١‬تُٓ‪ ١ٝ‬املٓتر‪ ,‬س‪ٝ‬ح أْٓدا‬
‫قس تٓا‪ٚ‬يٓاٖا بايتؿك‪ ٌٝ‬غابكان‪َ ,‬ػتعطن خكا‪٥‬ل نٌ َطسً‪ٚ ,١‬ا‪٫‬غدذلات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬املُهٔ تطب‪ٝ‬كٗا يف نٌ َطسً‪ َٔ ١‬تًو املطاسٌ ‪.‬‬
‫‪ .4 - 4‬متح التكدمم‪:‬‬
‫تبسأ ٖص‪ ٙ‬املطسً‪ ١‬عٓسَا ‪ٜٛ‬ظع املٓتر ٭‪َ ٍٚ‬ط‪ ٠‬يًُؿذل‪ ٜٔ‬يف ايػد‪ٛ‬م‪ٚ ,‬عداز‪َ ٠‬دا‬
‫‪ٜ‬أخص تكس‪ ِٜ‬املٓتر اجلس‪ٜ‬س يًػ‪ٛ‬م بعة اي‪ٛ‬قن‪ٚ .‬تتُ‪ٝ‬دع ٖدص‪ ٙ‬املطسًد‪ ١‬باخنؿداا َعدسٍ‬
‫من‪ ٛ‬املب‪ٝ‬عات‪ -‬نُا ‪ٜ‬تهح َٔ ايؿهٌ ايػابل‪ٖٚ -‬ص‪ ٙ‬املطسً‪ ١‬قس تػتُط يؿدذل‪ ٠‬ظَٓ‪ٝ‬د‪١‬‬
‫قكرل‪ ٠‬أ‪ ٚ‬ط‪ ,١ًٜٛ‬س‪ٝ‬ح ‪ٜ‬تأثط اَتساز ٖص‪ ٙ‬املطسً‪ ١‬بايعس‪ٜ‬س َٔ ايع‪ٛ‬اٌَ‪ ,‬أُٖٗا‪ :‬طب‪ٝ‬عد‪١‬‬
‫املٓتر‪ٚ ,‬إغذلات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل املأخ‪ٛ‬ش بٗا‪ٚ ,‬زضد‪ ٤٫ٚ ١‬املػتًٗو يًُٓتذات املٓاؾػ‪.١‬‬
‫‪ٚ‬تذلنع دٗ‪ٛ‬ز ايتػ‪ٜٛ‬ل خد‪ٖ ٍ٬‬دص‪ ٙ‬املطسًد‪ ١‬سد‪ ٍٛ‬لؿ‪ٝ‬دع جمُ‪ٛ‬عد‪َ ١‬ع‪ٓٝ‬د‪َ ١‬دٔ‬
‫املػدددتًٗه املدددطتكب ‪ٜ‬طًدددل عًددد‪ ِٗٝ‬ايكددداز‪ٚ ٠‬املبهدددط‪ ٜٔ‬يف عًُ‪ٝ‬ددد‪ ١‬تدددبا املٓتذدددات‬
‫اجلس‪ٜ‬ددس‪ .٠‬س‪ٝ‬ددح تهدد‪ٖ ٕٛ‬ددص‪ ٙ‬اتُ‪ٛ‬عدد‪َ ١‬ػددتعس‪ ٠‬يتذطبدد‪ ١‬نددٌ ؾدد‪ ٤ٞ‬دس‪ٜ‬ددس‪ًٜٚ ,‬عددئ‬
‫ايذل‪ٜٚ‬ددر ز‪ٚ‬ضان َُٗ دان ‪ٚ‬سازل دان يف ٖددص‪ ٙ‬املطسًدد‪ ,١‬ستدد‪ٜ ٢‬ددتِ تعط‪ٜ‬ددـ املػددتًٗه بدداملٓتر‬
‫اجلس‪ٜ‬س ‪ٚ‬خكا‪٥‬كِٗ‪ٚ ,‬سجِٗ عً‪ ٢‬طبت٘‪.‬‬
‫‪٬ٜٚ‬سغ يف ٖص‪ ٙ‬املطسً‪ ١‬إٔ ا٭ضباح ته‪ ٕٛ‬غدايب‪– ١‬نُدا ‪ٜ‬تدب َدٔ ايؿدهٌ‬
‫ايػابل‪ٚ -‬شيو بػبئ اخنؿاا سذدِ املب‪ٝ‬عدات‪ٚ ,‬اضتؿداع تهداي‪ٝ‬ـ ايذل‪ٜٚ‬در ‪ٚ‬ايت‪ٛ‬ظ‪ٜ‬دع‪,‬‬
‫نُددا إٔ ا٭غددعاض‪ ,‬مت‪ٝ‬ددٌ إىل ا‪٫‬ضتؿدداع بػددبئ عددسّ ا‪٫‬غددتؿاز‪َ ٠‬ددٔ ‪ٚ‬ؾدد‪ٛ‬ضات اجْتدداز‬
‫ايهددبرل‪ٚ ,‬ايطغبدد‪ ١‬يف ا كدد‪ ٍٛ‬عًدد‪ٖ ٢‬دداَـ ضبددح عدداي‪ ٞ‬مل‪ٛ‬ادٗدد‪ ١‬ايتهدداي‪ٝ‬ـ ايعاي‪ٝ‬دد‪١‬‬
‫الوحدة الرابعة‬

‫املكدداسب‪ ١‬شلددص‪ ٙ‬املطسًدد‪ْٚ .١‬عددطان ‪٫‬ضتؿدداع ايتهدداي‪ٝ‬ـ يف ٖددص‪ ٙ‬املطسًدد‪ ١‬ؾنْدد٘ ‪ٜ‬هدد‪َ ٕٛ‬ددٔ‬
‫ا٭ؾهددٌ إٔ ‪ٜ‬كطددع املٓددتر ٖددص‪ ٙ‬املطسًدد‪ ١‬يف أقكددط ‪ٚ‬قددن ممهددٔ‪َ ,‬ددٔ أدددٌ ختؿدد‪ٝ‬ة‬
‫ايتهاي‪ٝ‬ـ اي تتشًُٗا املٓؿأ‪ ٠‬يف ٖص‪ ٙ‬املطسً‪ َٔ ١‬دٗ‪َٚ ,١‬دٔ أددٌ تهد‪ٝٝ‬ل ايؿطقد‪١‬‬
‫أَاّ املٓاؾػ يًسخ‪ ٍٛ‬يف َٓاؾػ‪ ١‬املٓتر َٔ دٗ‪ ١‬ثاْ‪.١ٝ‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫‪ٚ‬يف َطسً‪ ١‬تكس‪ ِٜ‬املٓدتر اجلس‪ٜ‬دس إىل ايػد‪ٛ‬م هدٔ جزاض‪ ٠‬ايتػد‪ٜٛ‬ل إٔ تهدع‬
‫َػدددت‪ ٣ٛ‬عاي‪ٝ‬د دان أ‪َٓ ٚ‬دؿهد دان يهدددٌ املدددتػرلات ايتػددد‪ٜٛ‬ك‪َ ,١ٝ‬جدددٌ ايػدددعط‪ٚ ,‬ايذل‪ٜٚ‬دددر‪,‬‬

‫‪454‬‬
‫‪ٚ‬ايت‪ٛ‬ظ‪ٜ‬ددع‪ٚ ,‬ددد‪ٛ‬ز‪ ٠‬املٓددتر‪ٚ .‬إشا َددا أخددصْا عٓكددط‪ ٟ‬ايذل‪ٜٚ‬ددر ‪ٚ‬ايػددعط جنددس أْدد٘ بنَهددإ‬
‫إزاض‪ ٠‬ايتػدد‪ٜٛ‬ل إٔ ختتدداض إسددس‪ ٣‬ا‪٫‬غددذلات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات ا٭ضبددع ايبس‪ًٜ‬دد‪ ١‬امل‪ٛ‬نددش‪ ١‬يف ايؿددهٌ‬
‫اٯت‪:ٞ‬‬
‫ايذل‪ٜٚ‬ر‬
‫َهجـ‬ ‫غرل َهجـ‬

‫َطتؿع‬ ‫إغذلات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬ايكؿط ايػط‪ٜ‬ع‬ ‫إغذلات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬ايكؿط ايبط‪٤ٞ‬‬

‫ايػعط‬ ‫يًػ‪ٛ‬م‬ ‫يًػ‪ٛ‬م‬

‫إغذلات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬ايػع‪ ٚ‬ايػط‪ٜ‬ع‬ ‫إغذلات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬ايػع‪ ٚ‬ايبط‪٤ٞ‬‬

‫َٓدؿة‬ ‫يًػ‪ٛ‬م‬ ‫يًػ‪ٛ‬م‬

‫ؾهٌ ضقِ ‪ ) 8‬ا‪٫‬غذلات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬خ‪َ ٍ٬‬طسً‪ ١‬تكس‪ ِٜ‬املٓتر‬

‫أ) إغذلات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬ايكؿط ايػط‪ٜ‬ع يًػ‪ٛ‬م‪:‬‬

‫تتُجدددٌ ٖدددص‪ ٙ‬ا‪٫‬غدددذلات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬يف تكدددس‪ ِٜ‬املٓدددتر اجلس‪ٜ‬دددس يًػددد‪ٛ‬م بػدددعط َطتؿدددع‬
‫‪ٚ‬جمٗ‪ٛ‬زات تط‪ٚ‬دن‪َ ١ٝ‬هجؿد‪ٚ ,١‬اشلدسف َدٔ ضؾدع ايػدعط ٖد‪ ٛ‬ايطغبد‪ ١‬يف تععد‪ٖ ِٝ‬داَـ‬
‫ايددطبح بايٓػددب‪ ١‬يً‪ٛ‬سددس‪ ٠‬املباعدد‪ٜٚ ,١‬ددتِ عددٔ طط‪ٜ‬ددل ايذل‪ٜٚ‬ددر املهجددـ إقٓدداع املؿددذل‪ٟ‬‬
‫املػدتٗسف بددإٔ املٓددتر تًدو جمُ‪ٛ‬عدد‪َ ١‬دٔ املعا‪ٜ‬ددا تددلض ايػددعط ايعدداي‪ ,ٞ‬إندداؾ‪ ١‬إىل إٔ‬
‫ايذل‪ٜٚ‬ر املهجـ ‪ٜ‬ػاعس عً‪ ٢‬تعذ‪َ ٌٝ‬عسٍ قؿط ايػ‪ٛ‬م‪.‬‬
‫‪ َٔٚ‬املُهٔ تطب‪ٝ‬ل ٖص‪ ٙ‬ا‪٫‬غذلات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬إشا َا لككن ا‪٫‬ؾذلانات اٯت‪:١ٝ‬‬
‫‪ ‬عسّ إزضاى ْػب‪ ١‬نبرل‪ َٔ ٠‬ايػ‪ٛ‬م املػتٗسف بت‪ٛ‬ؾط املٓتر اجلس‪ٜ‬س‪.‬‬
‫‪ ‬إٔ يددس‪ٖ ٣‬دد‪ ٤٫٪‬ايددص‪ ٜٔ‬غدد‪ٝ‬ه‪ ْٕٛٛ‬عًدد‪ ٢‬عًددِ ‪ٚ‬زضا‪ٜ‬دد‪ ١‬بدداملٓتر اجلس‪ٜ‬ددس ضغبدد‪ ١‬يف‬

‫الوحدة الرابعة‬
‫ا ك‪ ٍٛ‬عً‪ٚ ,٘ٝ‬يس‪ ِٜٗ‬ايكسض‪ ٠‬عً‪ ٢‬زؾع غعط‪ ٙ‬ايعاي‪.ٞ‬‬
‫‪ ‬إٔ املٓؿأ‪ ٠‬ت‪ٛ‬اد٘ َٓاؾػ‪ ١‬وتًُ‪ٚ ١‬تط‪ٜ‬دس إٔ تدبا ‪٫ ٤٫ٚ‬غدِ املٓدتر أ‪ ٚ‬ع‪َ٬‬تد٘‬
‫ايتذاض‪ ١ٜ‬يس‪ ٣‬املػتًٗه َٔ خ‪ ٍ٬‬ايذل‪ٜٚ‬ر املهجـ‪.‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫‪452‬‬
 ‫ب) إغذلات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬ايكؿط ايبط‪ ٤ٞ‬يًػ‪ٛ‬م‪:‬‬
‫تتُجدٌ ٖددص‪ ٙ‬ا‪٫‬غددذلات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬يف تكدس‪ ِٜ‬املٓددتر اجلس‪ٜ‬ددس يًػدد‪ٛ‬م بػددعط َطتؿددع ‪ٚ‬جمٗدد‪ٛ‬زات‬
‫تط‪ٚ‬دن‪َٓ ١ٝ‬دؿه‪ٜٚ ,١‬ه‪ ٕٛ‬اشلسف َٔ ضؾع ايػدعط ٖد‪ ٛ‬تععد‪ٖ ِٝ‬داَـ ايدطبح بايٓػدب‪١‬‬
‫يً‪ٛ‬سس‪ ٠‬املباع‪ٚ ١‬اشلسف َٔ ختؿ‪ٝ‬ة ايذل‪ٜٚ‬ر ٖ‪ ٛ‬نػط اجْؿام يف ٖص‪ ٙ‬املطسً‪.١‬‬
‫‪ ٚ‬هٔ تطب‪ٝ‬ل ٖص‪ ٙ‬ا‪٫‬غذلات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬يف ساي‪ ١‬لكل ا‪٫‬ؾذلانات اٯت‪:١ٝ‬‬
‫‪ ‬إٔ ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬سذِ ايػ‪ٛ‬م املػتٗسف وس‪ٚ‬زان ْػب‪ٝ‬ان‪ ,‬ممدا ‪ٜ‬عدا إٔ ٖداَـ ضبدح‬
‫اي‪ٛ‬سس‪ ٠‬ي٘ أُٖ‪ ١ٝ‬خاق‪.١‬‬
‫‪ ‬إٔ ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬املٓتر قس أقبح َعط‪ٚ‬ؾان يس‪ ٣‬ددع‪ ٤‬ندبرل َدٔ ايػد‪ٛ‬م خد‪ ٍ٬‬ايؿدذل‪٠‬‬
‫ا٭‪ٚ‬ىل يتكس ٘‪.‬‬
‫‪ ‬إٔ ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬يس‪ ٤٫٪ٖ ٣‬ايص‪ٖ ٜٔ‬دِ عًد‪ ٢‬زضا‪ٜ‬د‪ ١‬بداملٓتر ايطغبد‪ ١‬يف ا كد‪ ٍٛ‬عًد‪٢‬‬
‫املٓتر ‪ٚ‬ايكسض‪ ٠‬عً‪ ٢‬زؾع ايػعط املطتؿع‪.‬‬
‫‪ ‬إٔ ته‪ ٕٛ‬استُا‪٫‬ت املٓاؾػ‪ ١‬وس‪ٚ‬ز‪.٠‬‬
‫ز) اغذلات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬ايػع‪ ٚ‬ايػط‪ٜ‬ع‪:‬‬
‫تكدد‪ٖ ّٛ‬ددص‪ ٙ‬ا‪٫‬غددذلات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬عًدد‪ ٢‬أغدداؽ تكددس‪ ِٜ‬املٓددتر اجلس‪ٜ‬ددس يًػدد‪ٛ‬م بػددعط َددٓدؿة‬
‫‪ٚ‬مبذٗ‪ٛ‬زات تط‪ٚ‬دن‪َ ١ٝ‬هجؿ‪ٚ ,١‬اشلسف ٖٓا ٖ‪ ٛ‬ظ‪ٜ‬از‪َ ٠‬عس‪٫‬ت إْتؿاض املٓدتر يف ايػد‪ٛ‬م‬
‫‪ٚ‬لك‪ٝ‬ل أندل سك‪َ ١‬ب‪ٝ‬عات‪.‬‬
‫‪ٚ‬اؾذلاطات لك‪ٝ‬ل ٖص‪ ٙ‬اجغذلات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬تتُجٌ يف‪:‬‬
‫‪ ‬ندل سذِ ايػ‪ٛ‬م املػتٗسف يه‪ٜ ٞ‬ع‪ٛ‬ا اخنؿاا ٖاَـ ضبح اي‪ٛ‬سس‪.٠‬‬
‫‪ ‬إٔ ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬املٓتر اجلس‪ٜ‬س غرل َعط‪ٚ‬ف ْػب‪ٝ‬ان زاخٌ ايػ‪ٛ‬م املػتٗسف‪.‬‬
‫ا‪ ٙ‬ايػعط‪.‬‬ ‫‪ ‬ا ػاغ‪ ١ٝ‬املطتؿع‪ ١‬ملععِ املػتًٗه‬
‫‪ ‬إٔ تهدد‪ ٕٛ‬تهًؿدد‪ ١‬إْتدداز اي‪ٛ‬سددس‪ ٠‬قابًدد‪ ١‬ي‪٬‬خنؿدداا َددع ظ‪ٜ‬دداز‪ ٠‬سذددِ اجْتدداز‬
‫الوحدة الرابعة‬

‫‪ٚ‬املب‪ٝ‬عات‪.‬‬
‫‪ ‬إٔ ته‪ ٕٛ‬استُا‪٫‬ت املٓاؾػ‪ ١‬ق‪.١ٜٛ‬‬
‫ز) إغذلات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬ايػع‪ ٚ‬ايبط‪:٤ٞ‬‬
‫تكدد‪ٖ ّٛ‬ددص‪ ٙ‬اجغددذلات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬عًدد‪ ٢‬أغدداؽ تكددس‪ ِٜ‬املٓددتر اجلس‪ٜ‬ددس يًػدد‪ٛ‬م بػددعط َددٓدؿة‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫‪ٚ‬تددط‪ٜٚ‬ر وددس‪ٚ‬ز‪ٚ .‬شيددو عًدد‪ ٢‬أغدداؽ إٔ ايػددعط املددٓدؿة غدد‪ٝ‬ه‪ ٕٛ‬سدداؾعان عًدد‪ ٢‬ظ‪ٜ‬دداز‪٠‬‬

‫‪453‬‬
‫اجقبداٍ عًد‪ ٢‬املٓدتر‪ ,‬ب‪ُٓٝ‬دا غد‪٪ٝ‬ز‪ ٟ‬ختؿد‪ٝ‬ة اجْؿدام عًد‪ ٢‬ايذل‪ٜٚ‬در إىل ا كد‪ ٍٛ‬عًدد‪٢‬‬
‫ع‪ٛ‬ا‪٥‬س قاؾ‪ ١ٝ‬أنجط‪.‬‬
‫‪ َٔٚ‬املُهٔ إٔ تطبل ٖص‪ ٙ‬اجغذلات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬عٓس ت‪ٛ‬اؾط ايؿط‪ٚ‬ط اٯت‪:١ٝ‬‬
‫‪ ‬ندل سذِ ايػ‪ٛ‬م املػتٗسف‪ ,‬ه‪ٝ‬ح ‪ٜ‬تشكدل ايدطبح َدٔ ب‪ٝ‬دع عدسز ندبرل َدٔ‬
‫اي‪ٛ‬سسات‪.‬‬
‫‪ ‬اضتؿاع زضد‪َ ١‬عطؾ‪ٚ ١‬زضا‪ ١ٜ‬ايػ‪ٛ‬م باملٓتر اجلس‪ٜ‬س‪.‬‬
‫ا‪ ٙ‬ايػعط‪.‬‬ ‫‪ ‬اضتؿاع زضد‪ ١‬ا ػاغ‪ ١ٝ‬يس‪َ ٣‬ععِ املػتًٗه‬
‫‪ٖٓ ‬اى قسض وس‪ٚ‬ز َٔ املٓاؾػ‪ ١‬احملتًُ‪.١‬‬

‫‪ .2- 4‬متح الهمو‪:‬‬

‫إشا جنشن اغذلات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬تكس‪ ِٜ‬املٓتر اجلس‪ٜ‬س يًػ‪ٛ‬م‪ٚ ,‬نإ املٓتر قدازضان عًد‪٢‬‬
‫إؾباع ضغبات املػتًٗه ؾنٕ املب‪ٝ‬عات غدتع‪ٜ‬س ‪ٚ‬مبعدس‪٫‬ت مند‪ ٛ‬غدط‪ٜ‬ع‪ٚ ,١‬شيدو ْت‪ٝ‬ذد‪١‬‬
‫جعدداز‪ ٠‬ؾددطا‪ ٤‬املٓددتر اجلس‪ٜ‬ددس َددٔ قبددٌ املػددتًٗه ا٭‪ٚ‬ا‪٥‬ددٌ َددٔ دٗدد‪ٚ ,١‬يددسخ‪ ٍٛ‬عددسز‬
‫نبرل َٔ املػتًٗه ايتكً‪ٝ‬س‪ ٜ‬يػ‪ٛ‬م ٖصا املٓتر َٔ دٗ‪ ١‬أخط‪ ,٣‬ممدا ‪ٜ‬عدس َ‪٪‬ؾدطان‬
‫‪ٚ‬انشان عً‪ ٢‬زخ‪ ٍٛ‬املٓتر اجلس‪ٜ‬س يف َطسً‪ ١‬ايُٓ‪.ٛ‬‬
‫‪ٚ‬يف ٖص‪ ٙ‬املطسً‪ٜ ١‬سخٌ َٓاؾػ‪ ٕٛ‬دسز‪ٜ ,‬ػط‪ ِٜٗ‬عًد‪ٖ ٢‬دصا ايدسخ‪ ٍٛ‬ا‪٫‬طُ‪ٓ٦‬دإ‬
‫إىل ظ‪ٜ‬از‪ ٠‬تكبٌ ٖصا املٓدتر ‪ٚٚ‬دد‪ٛ‬ز ؾدطم ايٓذداح ‪ٚ‬ا٭ضبداح‪ٚ ,‬غد‪ٝ‬عٌُ ٖد‪ ٤٫٪‬املٓاؾػد‪ٕٛ‬‬
‫عً‪ ٢‬تكس‪َٛ ِٜ‬اقؿات دس‪ٜ‬س‪ ٠‬يًُٓتر‪ ,‬يصيو دندئ ا‪ٖ٫‬تُداّ بتعُ‪ٝ‬دل ايد‪ ٤٫ٛ‬يًع‪َ٬‬د‪ ١‬أ‪ٚ‬‬
‫ا‪٫‬غِ ايتذاض‪ ٟ‬يًُٓتر‪ ٫ٚ ,‬ؾو يف إٔ ايع‪ٜ‬داز‪ ٠‬يف عدسز املٓاؾػد غدت‪٪‬ز‪ ٟ‬إىل ايع‪ٜ‬داز‪٠‬‬
‫يف عسز َٓاؾص ايت‪ٛ‬ظ‪ٜ‬ع‪ ,‬مما ‪ٜ‬ذلتئ عً‪ ٘ٝ‬اْتؿاض املٓتر ‪ٚ‬ظ‪ٜ‬از‪ ٠‬املب‪ٝ‬عات‪.‬‬
‫‪ٜٚ‬تُ‪ٝ‬ع ايػعط يف ٖص‪ ٙ‬املطسًد‪ ١‬بأْد٘ ‪ٜ‬عدٌ عًد‪َ ٢‬دا ٖد‪ ٛ‬عً‪ٝ‬د٘ أ‪ ٚ‬قدس ‪ٜ‬طدطأ عً‪ٝ‬د٘‬

‫الوحدة الرابعة‬
‫ختؿ‪ٝ‬ة بػ‪ٝ‬ط يًػا‪ ١ٜ‬طاملا إٔ شيو ‪ٜ‬طؾع سذِ ايطًئ مبعس‪٫‬ت من‪ ٛ‬غط‪ٜ‬ع‪ ١‬خ‪ ٍ٬‬ؾذل‪٠‬‬
‫ظَٓ‪ٚ ١ٝ‬د‪ٝ‬ع‪.٠‬‬
‫‪ٚ‬أ‪ٜ‬هان َكط‪ٚ‬ؾات ايذل‪ٜٚ‬ر تعٌ عً‪َ ٢‬ا ٖ‪ ٞ‬عً‪ ,٘ٝ‬أ‪ ٚ‬قدس تع‪ٜ‬دس بٓػدب‪ ١‬بػد‪ٝ‬ط‪١‬‬
‫مل‪ٛ‬ادٗ‪ ١‬املٓاؾػ‪ٜٚ ,١‬ذلتئ عً‪ ٢‬ايُٓ‪ ٛ‬ايػط‪ٜ‬ع يًُب‪ٝ‬عات اخنؿاا ْػدب‪ ١‬املكدط‪ٚ‬ؾات إىل‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫املب‪ٝ‬عددات – َجددٌ َكددط‪ٚ‬ؾات ايذل‪ٜٚ‬ددر ‪ٚ‬ايت‪ٛ‬ظ‪ٜ‬ددع‪ -‬ممددا ‪ٜ‬دد‪٪‬ز‪ ٟ‬بددس‪ٚ‬ض‪ ٙ‬إىل لك‪ٝ‬ددل ع‪ٛ‬ا‪٥‬ددس‬
‫تتكـ مبعسٍ من‪ ٛ‬غط‪ٜ‬ع‪.‬‬

‫‪454‬‬
 ‫‪ٚ‬خدد‪ٖ ٍ٬‬ددص‪ ٙ‬املطسًدد‪ ١‬تػددتدسّ املٓؿددأ‪ ٠‬اغددذلات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات خمتًؿدد‪ ١‬يع‪ٜ‬دداز‪ ٠‬املددس‪٣‬‬
‫ايعَا ملطسً‪ ١‬ايُٓ‪ ٛ‬٭ط‪ ٍٛ‬ؾذل‪ ٠‬ظَٓ‪ ١ٝ‬ممهٓ‪ٖ َٔٚ ,١‬ص‪ ٙ‬اجغذلات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات َا ‪:ًٜٞ‬‬
‫‪ ‬لػ َػت‪ ٣ٛ‬د‪ٛ‬ز‪ ٠‬املٓتر‪ٚ ,‬إناؾ‪ ١‬خكا‪٥‬ل ‪ٚ‬مم‪ٝ‬عات دس‪ٜ‬دس‪ ٠‬يد٘ يتشؿ‪ٝ‬دع‬
‫املػتًٗه عً‪ ٢‬ؾطا‪.٘٥‬‬
‫‪ ‬زخ‪ ٍٛ‬ايؿطن‪ ١‬قطاعات دس‪ٜ‬س‪ َٔ ٠‬ايػ‪ٛ‬م‪.‬‬
‫‪ ‬اغتدساّ َٓاؾص ت‪ٛ‬ظ‪ٜ‬ع دس‪ٜ‬س‪.٠‬‬
‫‪ ‬إعاز‪ ٠‬تكُ‪ ِٝ‬ايطغاي‪ ١‬اجع‪ ,١ْٝ٬‬ه‪ٝ‬ح تطنع عً‪ ٢‬إقٓاع املػتًٗو بهط‪ٚ‬ض‪٠‬‬
‫ؾطا‪ٚ ٤‬إقتٓا‪ ٤‬املٓتر‪ٖٚ ,‬صا ‪ٜ‬عا ايذلن‪ٝ‬ع عً‪ ٢‬املٓاؾع اي ذنككٗدا املػدتًٗو‬
‫َٔ ‪ٚ‬ضا‪ ٤‬ؾطا‪ ٤‬املٓتر بس‪٫‬ن َٔ ايذلن‪ٝ‬ع ؾكط عً‪ ٢‬ا‪٫‬غِ أ‪ ٚ‬ايع‪ ١َ٬‬ايتذاض‪.١ٜ‬‬
‫‪ ‬ق‪ٝ‬اّ ايؿطن‪ ١‬بتدؿ‪ٝ‬ة غعط املٓتر اجلس‪ٜ‬س يف اي‪ٛ‬قن املٓاغئ‪ٚ ,‬شيو بٗدسف‬
‫تؿددذ‪ٝ‬ع قطدداع دس‪ٜ‬ددس َددٔ املػددتًٗه عًدد‪ ٢‬ؾددطا‪ ٘٥‬بايػددعط اجلس‪ٜ‬ددس بعددس إٔ‬
‫نإ ايػعط ايكس‪ٓ ِٜ‬عِٗ َٔ شيو‪.‬‬
‫‪٬ٜٚ‬سددغ إٔ اتبدداع ٖددص‪ ٙ‬ا‪٫‬غددذلات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات ‪ٜ‬دد‪٪‬ز‪ ٟ‬إىل لػ د امل‪ٛ‬قددـ ايتٓاؾػدد‪ٞ‬‬
‫يًؿددطن‪ٚ ١‬يهددٔ يف املكابددٌ ‪ٜ‬دد‪٪‬ز‪ ٟ‬إىل ظ‪ٜ‬دداز‪ ٠‬تهدداي‪ٝ‬ـ ايتػدد‪ٜٛ‬ل‪ٚ ,‬ب داٯت‪ ٞ‬ؾددنٕ عًدد‪٢‬‬
‫ايؿطن‪ ١‬املؿانً‪ ١‬بد ايعا‪٥‬دس احملكدل َدٔ ‪ٚ‬ضا‪ ٤‬إتبداع ٖدص‪ ٙ‬ا‪٫‬غدذلات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات ‪ٚ‬تهداي‪ٝ‬ـ‬
‫تٓؿ‪ٝ‬صٖا‪.‬‬

‫‪ .3 - 4‬متح اله ج‪:‬‬

‫إٕ ايع‪ٜ‬دداز‪ ٠‬يف َعددس‪٫‬ت مندد‪ ٛ‬املب‪ٝ‬عددات اي د لككددن خدد‪ ٍ٬‬املطسًدد‪ ١‬ايػددابك‪٫ ١‬‬
‫هددٔ إٔ تػددتُط ٖهددصا إىل َددا ‪ْٗ٫‬ا‪ٜ‬دد‪ ,١‬س‪ٝ‬ددح تددأت‪ ٞ‬ؾددذل‪ ٠‬تػددتكط خ‪٬‬شلددا أضقدداّ‬
‫املب‪ٝ‬عددات عٓددس َػددت‪ ٣ٛ‬ؾددب٘ ثابددن باغددتجٓا‪ ٤‬ايع‪ٜ‬دداز‪ ٠‬ايبػدد‪ٝ‬ط‪ ١‬يف بسا‪ٜ‬دد‪ٖ ١‬ددص‪ ٙ‬املطسًدد‪,١‬‬
‫الوحدة الرابعة‬

‫‪ٚ‬ا‪٫‬خنؿدداا ايبػدد‪ٝ‬ط أ‪ٜ‬ه دان يف ْٗا‪ٜ‬تٗددا‪ٚ ,‬عدداز‪َ ٠‬ددا تهدد‪ٖ ٕٛ‬ددص‪ ٙ‬املطسًدد‪ ١‬أطدد‪َ ٍٛ‬ددٔ‬
‫املطاسدددٌ ايػدددابك‪ٖٚ ,١‬ددد‪ ٞ‬تؿدددهٌ أعًددد‪ ٢‬زضدددد‪َ ١‬دددٔ ايتشدددس‪ٜ‬ات أَددداّ إزاض‪ ٠‬ايتػددد‪ٜٛ‬ل‬
‫باملٓؿأ‪ٚ ,٠‬دس‪ٜ‬ط باجؾاض‪ ٠‬إٔ ٖٓاى ايهجرل َٔ املٓتذات امل‪ٛ‬د‪ٛ‬ز‪ ٠‬يف ا٭غ‪ٛ‬ام ٖد‪ ٞ‬يف‬
‫َطسًدد‪ ١‬ايٓهددر‪َٚ ,‬ددٔ ثددِ ؾددنٕ َععددِ إزاضات ايتػدد‪ٜٛ‬ل تتعاَددٌ َددع َٓتذددات يف ٖددص‪ٙ‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫املطسً‪.١‬‬
‫‪ ٚ‬هٓٓا تكػ‪ٖ ِٝ‬ص‪ ٙ‬املطسً‪ ١‬إىل ث‪٬‬خ َطاسٌ دع‪:١ٝ٥‬‬

‫‪455‬‬
‫املطسً‪ ١‬ا٭‪ٚ‬ىل‪ٜ :‬طًل عً‪ٗٝ‬ا َطسً‪ ١‬ايٓهدر املتعا‪ٜ‬دس‪ٚ ,‬يف ٖدص‪ ٙ‬املطسًد‪ٜ ١‬ػدتُط َعدسٍ‬
‫مندد‪ ٛ‬املب‪ٝ‬عددات يف ا‪٫‬ضتؿدداع‪ٚ ,‬يهددٔ مبعددسٍ أقددٌ ممددا نددإ عً‪ٝ‬دد٘ يف َطسًدد‪ ١‬ايُٓدد‪,ٛ‬‬
‫ؾبػبئ تؿبع َٓاؾدص ايت‪ٛ‬ظ‪ٜ‬دع ا اي‪ٝ‬د‪ٚ ١‬عدسّ ‪ٚ‬دد‪ٛ‬ز َٓاؾدص ت‪ٛ‬ظ‪ٜ‬دع دس‪ٜ‬دس‪ ٠‬تبدسأ املب‪ٝ‬عدات‬
‫با‪٫‬غددتكطاض‪ٚ ,‬يهددٔ ‪ٜ‬عددٌ ٖٓدداى مندد‪ ٛ‬بػدد‪ٝ‬ط يف املب‪ٝ‬عددات‪ ,‬بػددبئ زخدد‪ ٍٛ‬املؿددذل‪ٜٔ‬‬
‫املتكاعػ أ‪ ٚ‬املتأخط‪ ٜٔ‬غ‪ٛ‬م ٖصا املٓتر‪.‬‬
‫املطسً‪ ١‬ايجاْ‪ ٖٞٚ :١ٝ‬اي ‪ٜ‬طًل عً‪ٗٝ‬ا ؾذل‪ ٠‬ايٓهر املػتكط‪ ,‬ؾنْٓدا جندس إٔ املب‪ٝ‬عدات‬
‫ٖٓا تػتكط عٓس َػت‪َ ٣ٛ‬ع ‪ ,‬بػبئ تؿبع ايػ‪ٛ‬م‪.‬‬
‫املطسً‪ ١‬ا٭خرل‪ ٖٞ :٠‬اي ‪ٜ‬طًل عً‪ٗٝ‬ا َطسً‪ ١‬ايٓهر املتها‪ ,ٌ٥‬ؾنْٗدا تتُ‪ٝ‬دع با دا‪ٙ‬‬
‫املب‪ٝ‬عدددات حنددد‪ ٛ‬ا‪٫‬خنؿددداا ايبػددد‪ٝ‬ط ْت‪ٝ‬ذددد‪ْ٫ ١‬كدددطاف جمُ‪ٛ‬عددد‪َ ١‬دددٔ املػدددتًٗه‬
‫يًُٓتذددات املٓاؾػدد‪ ١‬أ‪ ٚ‬ايبس‪ًٜ‬دد‪ٚ ,١‬يعددسّ زخدد‪َ ٍٛ‬ؿددذل‪ ٜٔ‬دددسز يًػدد‪ٛ‬م‪ٜٚ ,‬ذلتددئ عًدد‪٢‬‬
‫اخنؿداا املب‪ٝ‬عدات أ‪ ٚ‬يف َعدسٍ من‪ٖٛ‬دا ‪ٚ‬ددد‪ٛ‬ز طاقد‪ ١‬ؾا‪٥‬هد‪ ١‬يف ايكدٓاع‪ ,١‬ا٭َدط ايددص‪ٟ‬‬
‫‪٪ٜ‬ز‪ ٟ‬إىل ‪ٚ‬د‪ٛ‬ز َٓاؾػ‪ ١‬ق‪.١ٜٛ‬‬
‫‪ٚ‬مل‪ٛ‬ادٗدد‪ٖ ١‬ددص‪ ٙ‬املٓاؾػدد‪ ١‬قددس تكدد‪ ّٛ‬بعددة ايؿددطنات بتدؿدد‪ٝ‬ة أغددعاضٖا‪ ,‬أ‪َ ٚ‬ددٓح‬
‫اخلكدد‪َٛ‬ات املدتًؿدد‪ ١‬أ‪ ٚ‬ظ‪ٜ‬دداز‪ ٠‬اجْؿددام عًدد‪ ٢‬اجعدد‪ ,ٕ٬‬أ‪ ٚ‬ظ‪ٜ‬دداز‪ ٠‬اجْؿددام عًدد‪ ٢‬ايبشدد‪ٛ‬خ‬
‫‪ٚ‬ايتط‪ٜٛ‬ط‪ٚ ,‬نٌ ٖص‪ ٙ‬اجدطا‪٤‬ات تعا تآنٌ ا٭ضباح‪ ,‬مما قس ‪٪ٜ‬ز‪ ٟ‬إىل خط‪ٚ‬ز بعدة‬
‫املٓاؾػد ايهددعؿا‪َ ٤‬ددٔ ايػدد‪ٛ‬م ‪ٜ ٫ٚ‬بكدد‪ ٢‬يف ايػدد‪ٛ‬م‪ ,‬إ‪ ٫‬املٓاؾػد‪ ٕٛ‬ا٭ق‪ٜٛ‬ددا‪ٚ ,٤‬ايددص‪ٜٔ‬‬
‫تًه‪ ٕٛ‬املعا‪ٜ‬ا ايتٓاؾػ‪.١ٝ‬‬
‫‪ٚ‬بكؿ‪ ١‬عاَ‪ٖٓ ,١‬اى ث‪٬‬خ اغذلات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات أغاغ‪ ١ٝ‬هدٔ يًُٓؿدأ‪ ٠‬ا٭خدص بٗدا‬
‫يف َطسً‪ ١‬ايٓهر‪ٚ ,‬شيو ي‪٬‬ستؿاظ مبطنع تٓاؾػ‪ ٞ‬ق‪:ٖٞٚ ,ٟٛ‬‬
‫أ) تعس‪ ٌٜ‬ايػ‪ٛ‬م‪:‬‬
‫ٖٓددا ل دا‪ ٍٚ‬إزاض‪ ٠‬ايتػدد‪ٜٛ‬ل ت‪ٛ‬غدد‪ٝ‬ع غدد‪ٛ‬م َٓتذٗددا َددٔ خدد‪ ٍ٬‬ايعدداًَ ايًددص‪ٜٔ‬‬

‫الوحدة الرابعة‬
‫‪ٜ‬ؿه‪ ٕ٬‬سذِ املب‪ٝ‬عدات‪ُٖٚ ,‬دا‪ :‬عدسز َػدتدسَ‪ ٞ‬املٓدتر‪َٚ ,‬عدسٍ ا‪٫‬غدتدساّ يهدٌ‬
‫َػتدسّ‪ٚ ,‬بايتاي‪ ,ٞ‬ؾنٕ يس‪ ٣‬إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل بس‪ ًٜ‬يت‪ٛ‬غ‪ٝ‬ع غ‪ٛ‬م َٓتذٗا‪ُٖ ,‬ا‪ :‬ظ‪ٜ‬از‪٠‬‬
‫عسز َػتدسَ‪ ٞ‬املٓتر‪ٚ ,‬ظ‪ٜ‬از‪َ ٠‬عسٍ ا‪٫‬غتدساّ يهٌ َػتدسّ‪.‬‬
‫‪ٚ‬بايٓػب‪ ١‬يًبس‪ ٌٜ‬ا٭‪ ,ٍٚ‬ؾنٕ ايؿطن‪ ١‬هٓٗا ظ‪ٜ‬از‪ ٠‬عسز َػتدسَ‪ ٞ‬املٓتر ب‪ٛ‬اغط‪١‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫ث‪٬‬خ ططم ٖ‪:ٞ‬‬

‫‪456‬‬
 ‫‪ .1‬ل‪ ٌٜٛ‬غرل املػدتدسَ إىل َػدتدسَ ملٓدتر ايؿدطن‪ ,١‬ؾعًد‪ ٢‬غدب‪ ٌٝ‬املجداٍ‬
‫هٔ يؿطن‪ ١‬طرلإ َع‪ ١ٓٝ‬إٔ تؿذع أ‪ٚ‬ي‪٦‬و اتُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬ايٓاؽ املتد‪ٛ‬ؾ‬
‫َٔ ضن‪ٛ‬ب ايطا‪٥‬ط‪ ٠‬عً‪ ٢‬ضن‪ٛ‬ب طرلاْٗا‪.‬‬
‫‪ .2‬زخدد‪ ٍٛ‬قطاعددات دس‪ٜ‬ددس‪َ ٠‬ددٔ ايػدد‪ٛ‬م‪ ,‬غدد‪ٛ‬ا‪ ٤‬دػطاؾ‪ٝ‬دد‪ ,١‬أ‪ ٚ‬ز ‪ٛ‬دطاؾ‪ٝ‬دد‪ ,١‬أ‪ٚ‬‬
‫غرلٖا‪.‬‬
‫‪ .3‬نػئ عُ‪ ٤٬‬املٓاؾػ ‪.‬‬
‫أَددا بايٓػددب‪ ١‬يًبددس‪ ٌٜ‬ايجدداْ‪ ,ٞ‬ؾددنٕ ايؿددطن‪ ١‬هٓٗددا إٔ تعُددٌ عًدد‪ ٢‬ظ‪ٜ‬دداز‪َ ٠‬عددسٍ‬
‫اغتدساّ املٓتر ب‪ٛ‬اغط‪ ١‬املػتًٗه ا اي‪ َٔ ٝ‬خ‪ ٍ٬‬ث‪٬‬خ ططم ٖ‪:ٞ‬‬
‫‪ .1‬ظ‪ٜ‬دداز‪ ٠‬تهددطاض ا‪٫‬غددتدساّ أ‪ ٚ‬ا‪٫‬غددتٗ‪٬‬ى‪ :‬ؾُددج‪٬‬ن ايؿددطن‪ ١‬املٓتذدد‪ ١‬يًعبدداز‪ٟ‬‬
‫لدددا‪ ٍٚ‬إٔ لؿدددع عُ‪ٖ٤٬‬دددا ا ددداي‪ ٝ‬عًددد‪ ٢‬اغدددتٗ‪٬‬ى ايعبددداز‪ ٟ‬يف اي‪ٛ‬دبدددات‬
‫ايج‪٬‬خ ‪ٚ‬ي‪ٝ‬ؼ خ‪ٚ ٍ٬‬دب‪ ١‬اجؾطاض َج‪٬‬ن ‪.‬‬
‫‪ .2‬ظ‪ٜ‬از‪ ٠‬ا‪٫‬غتدساّ يف نٌ َط‪ ٠‬اغتدساّ‪ :‬ؾُدج‪٬‬ن‪َٓ ,‬تذد‪ ٛ‬ايؿداَب‪ ٛ‬بنَهداِْٗ‬
‫إقٓاع عُ‪ ِٗ٥٬‬ا داي‪ ٝ‬بدإٔ ايؿداَب‪ٜ ٛ‬هد‪ ٕٛ‬أنجدط ؾعاي‪ٝ‬د‪ ١‬إشا َدا غػدٌ‬
‫ايؿعط ب٘ َطت عٓس نٌ غػً‪.١‬‬
‫‪ .3‬إناؾ‪ ١‬اغتدساَات دس‪ٜ‬س‪ ٠‬يًُٓتر‪ :‬ؾُج‪٬‬ن ايؿدطن‪ ١‬املٓتذد‪ ١‬يًعػدٌ قدس تكدسّ‬
‫يعُ‪ٗ٥٬‬ا ا اي‪ ٝ‬اغتدساَان دس‪ٜ‬سان ملٓتذٗا نايتذُ‪َ ٌٝ‬ج‪٬‬ن‪.‬‬
‫ٖصا‪ٚ ,‬بنَهإ ايؿطن‪ ١‬إٔ ت‪ٛ‬غع غ‪ٛ‬م َٓتذٗا َٔ خ‪ ٍ٬‬تطب‪ٝ‬ل ايبس‪ ًٜ‬ايػابك‬
‫َعان‪.‬‬
‫ب) تعس‪ ٌٜ‬املٓتر‪:‬‬
‫‪ٖٓٚ‬ا ذنا‪َ ٍٚ‬س‪ٜ‬ط ايتػ‪ٜٛ‬ل نػط ساي‪ ١‬اجلُ‪ٛ‬ز اي ‪ٚ‬قًن إي‪ٗٝ‬ا ق‪ٛ‬ض‪ ٠‬املٓتر‬
‫يف ْعط املػتًٗه – بسي‪ ٌٝ‬ثبات َب‪ٝ‬عاتد٘ عٓدس سدس َعد ‪َ ,‬دع امل‪ٝ‬دٌ إىل ا‪٫‬خنؿداا‬
‫الوحدة الرابعة‬

‫ايبط‪ٚ – ٤ٞ‬شيو بندطا‪ ٤‬تػ‪ٝ‬رلات يف خكا‪٥‬ل املٓتر‪ ,‬يه‪ ٞ‬صب َػتًٗه دسزان‬
‫أ‪ ٚ‬يه‪ ٞ‬تع‪ٜ‬س َعس‪٫‬ت ا‪٫‬غتٗ‪٬‬ى أ‪ ٚ‬ا‪٫‬غدتدساّ بد املؿدذل‪ ٜٔ‬ا داي‪ٚ , ٝ‬قدس ‪ٜ‬د‪٪‬ز‪ٟ‬‬
‫شيددو إىل إٔ تبددسأ ايػددًع‪ ١‬ز‪ٚ‬ض‪ ٠‬س‪ٝ‬ددا‪ ٠‬دس‪ٜ‬ددس‪ ٠‬إشا َددا نددإ ايتعددس‪ ٌٜ‬اجلس‪ٜ‬ددس َتُ‪ٝ‬ددعان‪.‬‬
‫‪ٚ‬بكددؿ‪ ١‬عاَدد‪ ,١‬ؾددنٕ تعددس‪ ٌٜ‬املٓددتر هددٔ إٔ ‪ٜ‬ددتِ عددٔ طط‪ٜ‬ددل ايعس‪ٜ‬ددس َددٔ ا٭ؾددهاٍ‪,‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫َٓٗا‪:‬‬

‫‪457‬‬
‫‪ .1‬لػ اجل‪ٛ‬ز‪ :٠‬س‪ٝ‬ح ‪ٜ‬تِ ظ‪ٜ‬از‪ ٠‬أ‪ ٚ‬لػ ا٭زا‪ ٤‬اي‪ٛ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ ٞ‬يًُٓتر‪َ ,‬جٌ ظ‪ٜ‬از‪٠‬‬
‫قسضتدد٘ عً د‪ ٢‬ايتشُددٌ‪ ,‬أ‪َ ٚ‬ددس‪ ٠‬تعُددرل‪ ,ٙ‬أ‪ ٚ‬زضددد‪ ١‬غددطعت٘‪ ,‬أ‪ ٚ‬ددد‪ٛ‬ز‪ ٠‬املددصام‪,‬‬
‫‪ٜٚ‬بسأ ايذل‪ٜٚ‬در يًُٓدتر ‪ٚ‬نأْد٘ ؾد‪ ٤ٞ‬دس‪ٜ‬دس أقد‪ٚ ,٣ٛ‬أغدطع‪ٚ ,‬أؾهدٌ‪ٚ ,‬أيدص‪,‬‬
‫‪ٖٚ‬هددصا‪ٚ .‬تت‪ٛ‬قددـ ؾاعً‪ٝ‬دد‪ٖ ١‬ددص‪ ٙ‬ايطط‪ٜ‬كدد‪ ١‬عًدد‪َ ٢‬ددس‪ ٣‬إَهاْ‪ٝ‬دد‪ ١‬إزخدداٍ تًددو‬
‫ايتػ‪ٝ‬رلات عً‪ ٢‬املٓتر‪ٚ ,‬عً‪َ ٢‬س‪ ٣‬ايكسض‪ ٠‬عً‪ ٢‬إقٓاع ايٓداؽ بدإٔ ٖٓداى تطد‪ٛ‬ضان‬
‫سك‪ٝ‬ك‪ٝ‬ان ‪ٚ‬ي‪ٝ‬ؼ ؾهً‪ٝ‬ان يف َٓاؾع املٓتر‪ٚ ,‬عً‪ٚ ٢‬د‪ٛ‬ز عسز نافُ َٔ املؿذل‪ٜٔ‬‬
‫عً‪ ٢‬اغتعساز ي‪٬‬غتذاب‪ ١‬شلص‪ ٙ‬اجل‪ٛ‬ز‪ ٠‬ايعاي‪َٚ ,١ٝ‬دٔ ا٭َجًد‪ ١‬عًد‪ ٢‬تطب‪ٝ‬دل ٖدص‪ٙ‬‬
‫ايطط‪ٜ‬كدد‪ ١‬ايك‪ٝ‬دداّ بتطدد‪ٜٛ‬ط دٗدداظ ايؿ‪ٝ‬ددس‪ ٜٛ‬ه‪ٝ‬ددح ‪ٜ‬كددبح قددازضان عًدد‪ ٢‬ايتػددذ‪ٌٝ‬‬
‫ايتًكا‪ ٞ٥‬يف اي‪ٚ ّٛٝ‬اي‪ٛ‬قدن احملدسز‪ ,ٜٔ‬أ‪ ٚ‬تطد‪ٜٛ‬ط ايػػداي‪ ١‬ه‪ٝ‬دح تكدبح قدازض‪٠‬‬
‫عً‪ ٢‬ايتٓع‪ٝ‬ـ ‪ٚ‬ايتذؿ‪ٝ‬ـ ‪ٚ‬سسٖا ز‪ ٕٚ‬إؾطاف‪.‬‬

‫أغ‪ ١ً٦‬ايتك‪ ِٜٛ‬ايصات‪: )4 ٞ‬‬

‫ٌٖ هٔ إعاز‪ ٠‬ز‪ٚ‬ض‪ ٠‬ا ‪ٝ‬ا‪ ٠‬٭‪َٓ ٟ‬تر ؟‬ ‫?‬

‫‪ .2‬لػد د امل‪ٛ‬اقدددؿات ايؿدددهً‪ ١ٝ‬يًُٓدددتر‪ٚ :‬تتُجدددٌ ٖدددص‪ ٙ‬ايطط‪ٜ‬كددد‪ ١‬يف تطددد‪ٜٛ‬ط‬

‫امل‪ٛ‬اقؿات ايؿهً‪ ١ٝ‬يًُٓتر‪ ,‬اي تؿٌُ‪ :‬ا ذِ‪ٚ ,‬اي‪ٛ‬ظٕ‪ٚ ,‬امل‪ٛ‬از ا٭غاغ‪١ٝ‬‬
‫‪ٚ‬املهًُ‪ ,١‬مما ‪٪ٜ‬ز‪ ٟ‬إىل ظ‪ٜ‬از‪ ٠‬اغتدساّ املٓتر‪ٚ ,‬زضد‪ ١‬ا٭َإ‪ٚ ,‬زضد‪ ١‬ا‪٫‬قتٓاع‬
‫ب٘‪.‬‬
‫‪ َٔٚ‬ا٭َجً‪ ١‬عً‪ ٢‬تطب‪ٝ‬ل ٖص‪ ٙ‬ايطط‪ٜ‬ك‪ ١‬ق‪ٝ‬اّ ؾطن‪ ١‬ب‪ٝ‬بػ‪ ٞ‬ن‪ )) ٫ٛ‬بتػ‪ٝ‬رل‬
‫سذِ ايعبد‪ٚ ٠ٛ‬تكدس‪ ِٜ‬عبد‪ٛ‬ات خمتًؿد‪ٚ ,١‬يف اي‪ٛ‬اقدع‪ ,‬تعدس ايؿدطنات اي‪ٝ‬اباْ‪ٝ‬د‪١‬‬
‫َددٔ أجنددح ايؿددطنات ايعامل‪ٝ‬دد‪ ١‬يف ايتطدد‪ٜٛ‬ط املػددتُط يًُ‪ٛ‬اقددؿات ايؿددهً‪١ٝ‬‬
‫الوحدة الرابعة‬
‫ملٓتذاتٗددا َجددٌ ؾددطن‪ ١‬غدد‪ٚ ,ْٞٛ‬ؾددطن‪ ١‬ت‪ٜٛٛ‬تددا ‪ٚ‬غرلُٖددا) بٗددسف تك‪ٜٛ‬دد‪١‬‬
‫َطنعٖا ايتٓاؾػ‪ ٞ‬يف َععِ أغ‪ٛ‬ام ايعامل‪.‬‬
‫‪ .3‬لػد ايطددطاظ‪ٜٚ :‬ككددس بددصيو تطدد‪ٜٛ‬ط ايٓدد‪ٛ‬اس‪ ٞ‬اجلُاي‪ٝ‬دد‪ ١‬يف املٓددتر‪ ,‬بٗددسف‬
‫ظ‪ٜ‬از‪ ٠‬زضد‪ ١‬ايكب‪ ٍٛ‬عًد‪ ٢‬املٓدتر‪ ,‬ؾُدج‪٬‬ن جندس إٔ املد‪ٛ‬ز‪٬ٜ‬ت ايػدٓ‪ ١ٜٛ‬يًػد‪ٝ‬اضات‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫ٖ‪َٓ ٞ‬اؾػ‪ ١‬يف جماٍ ايططاظ أنجط َٓٗا َٓاؾػ‪ ١‬يف جماٍ اجل‪ٛ‬ز‪ ,٠‬أ‪ ٚ‬جماٍ‬
‫امل‪ٛ‬اقؿات ايؿهً‪.١ٝ‬‬

‫‪458‬‬
 ‫ز) تعس‪ ٌٜ‬املع‪ٜ‬ر ايتػ‪ٜٛ‬ك‪:ٞ‬‬
‫طبك دان شلددص‪ ٙ‬ا‪٫‬غددذلات‪ٝ‬ذ‪ٜ ١ٝ‬كدد‪ ّٛ‬املددس‪ٜ‬ط ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬بتػدد‪ٝ‬رل ‪ٚ‬اسددس أ‪ ٚ‬أنجددط َددٔ‬
‫عٓاقددط املددع‪ٜ‬ر ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪َٚ ,ٞ‬ددٔ ايطددطم املػددتدسَ‪ ١‬يف ٖددصا اتدداٍ‪ :‬ختؿدد‪ٝ‬ة ايػددعط‬
‫جلددصب عُدد‪ ٤٬‬دددسز أ‪ ٚ‬يػددشئ عُدد‪َ ٤٬‬ددٔ املٓاؾػدد ‪ٚ ,‬تػدد‪ٝ‬رل املػط‪ٜ‬ددات ‪ٚ‬ايطغددا‪ٌ٥‬‬
‫اجع‪ْٝ٬‬د‪ٚ ١‬إقاَدد‪ ١‬املػدابكات ايب‪ٝ‬ع‪ٝ‬دد‪ٚ ,١‬ت‪ٛ‬ظ‪ٜ‬ددع اشلددسا‪ٜ‬ا ‪ٚ‬ايع‪ٓٝ‬ددات اتاْ‪ٝ‬دد‪ٚ ,١‬ايًذدد‪ ٤ٛ‬إىل‬
‫َٓاؾص ت‪ٛ‬ظ‪ٜ‬ع دس‪ٜ‬دس‪َٓ ٠‬تؿدط‪َٚ ٠‬تطد‪ٛ‬ض‪ٚ ,٠‬ندصيو تكدس‪ْٛ ِٜ‬ع‪ٝ‬د‪ ١‬أؾهدٌ َدٔ اخلدسَات‬
‫‪ٚ‬ايهُإ‪.‬‬

‫‪ .4- 4‬متح التدهور‪:‬‬

‫تأخص َععِ املٓتذات طط‪ٜ‬كٗدا حند‪ ٛ‬ا٭ؾد‪ٚ ,ٍٛ‬إٕ ندإ شيدو ‪ٜ‬دتِ خد‪َ ٍ٬‬دس‪٣‬‬
‫ظَا خمتًـ ‪ٚ‬مبعس‪٫‬ت خمتًؿ‪ٚ ,١‬ذنسخ ٖصا ايتسٖ‪ٛ‬ض أ‪ ٚ‬ا‪٫‬حنساض يف َب‪ٝ‬عات ‪ٚ‬أضباح‬
‫املٓتر يًعس‪ٜ‬س َٔ ا٭غباب‪َٗٓ ,‬دا‪ :‬ايتكدازّ ايتهٓ‪ٛ‬يد‪ٛ‬د‪ٚ ,ٞ‬تػدرل أش‪ٚ‬ام املػدتًٗه ‪,‬‬
‫‪ٚ‬ظ‪ٜ‬از‪ ٠‬املٓاؾػ‪ ١‬احملً‪ٚ ١ٝ‬اخلاضد‪.١ٝ‬‬
‫‪ٚ‬بتددسٖ‪ٛ‬ض املب‪ٝ‬عددات ‪ٚ‬ا٭ضبدداح جنددس إٔ بعددة ايؿددطنات تٓػددشئ َددٔ ايػدد‪ٛ‬م‬
‫‪ٚ‬ايددبعة ‪ٜ‬بكدد‪ ٢‬يف ايػدد‪ٛ‬م‪ٚ ,‬يهددٔ َددع اختدداش بعددة اجدددطا‪٤‬ات املٓاغددب‪َ ,١‬جددٌ تكً‪ٝ‬ددٌ‬
‫تؿده‪ ١ًٝ‬املٓددتر ‪ٚ‬إغددكاط عدسز َددٔ ايكطاعددات املػددتٗسؾ‪ٚ ,١‬إغدكاط عددسز َددٔ َٓاؾددص‬
‫ايت‪ٛ‬ظ‪ٜ‬ددع‪ ,‬خاقدد‪ ١‬غددرل املطهدد‪ٚ ,١‬ايك‪ٝ‬دداّ بتدؿدد‪ٝ‬ة َ‪ٝ‬عاْ‪ٝ‬دد‪ ١‬ايذل‪ٜٚ‬ددر‪ٚ ,‬ختؿدد‪ٝ‬ة ايػددعط‬
‫مل‪ٛ‬ادٗ‪ ١‬ايطًئ املتٓاقل‪.‬‬
‫‪ٚ‬يف اي‪ٛ‬اقع ايعًُ‪٬ٜ ٞ‬سغ إٔ بعة ايؿطنات ‪ ٫‬تػشئ َٓتذٗدا َدٔ ايػد‪ٛ‬م‬
‫يف ساي‪ٚ ١‬ق‪ٛ‬ي٘ إىل َطسً‪ ١‬ايتسٖ‪ٛ‬ض‪ٜٚ ,‬طدع شيو يًعس‪ٜ‬دس َدٔ ا٭غدباب ايد تعددل عدٔ‬
‫‪ٚ‬دٗات ْعط ٖص‪ ٙ‬ايؿطنات‪ٖ َٔٚ ,‬ص‪ ٙ‬ا٭غباب‬
‫الوحدة الرابعة‬

‫‪ .1‬ت‪ٛ‬اؾط بعة ا٭ٌَ يف إٔ تتشػٔ ظط‪ٚ‬ف ايػ‪ٛ‬م مما ‪٪ٜ‬ز‪ ٟ‬إىل ظ‪ٜ‬از‪ ٠‬املب‪ٝ‬عات‪.‬‬
‫‪ .2‬اعتكازٖا إٔ تط‪ٜٛ‬ط املع‪ٜ‬ر ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬أ‪ ٚ‬تط‪ٜٛ‬ط املٓتر قس ذنٌ َؿهً‪ ١‬تسٖ‪ٛ‬ض‬
‫املب‪ٝ‬عات‬
‫‪ .3‬إٔ َب‪ٝ‬عددات املٓددتر تػطددد‪ ٞ‬ايتهدداي‪ٝ‬ـ املددتػرل‪ٚ ٠‬تػددداِٖ يف تػط‪ٝ‬دد‪ ١‬دددع‪َ ٤‬دددٔ‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫ايتهاي‪ٝ‬ـ ايجابت‪١‬‬
‫‪ .4‬إٔ املٓتر ‪ًٜ‬عئ ز‪ٚ‬ضان َُٗان يف ظ‪ٜ‬از‪َ ٠‬ب‪ٝ‬عات املٓؿأ‪ َٔ ٠‬املٓتذات ا٭خط‪.٣‬‬

‫‪459‬‬
‫‪ٚ‬عً‪ ٢‬أ‪ ٟ‬ساٍ‪ ,‬ؾنْٓدا ْدط‪ ٣‬أْد٘ َدا مل تهدٔ ٖٓداى أغدباب ق‪ٜٛ‬د‪ ١‬تؿدطا بكدا‪٤‬‬
‫املٓتر املتسٖ‪ٛ‬ض يف ايػ‪ٛ‬م ؾنْ٘ دنئ إٔ ‪ٜ‬ػشئ َٔ ايػ‪ٛ‬م‪ٚ ,‬شيدو ٭ٕ تهداي‪ٝ‬ـ إبكدا‪٤‬‬
‫املٓدتر يف ايػدد‪ٛ‬م غددته‪ ٕٛ‬عاي‪ٝ‬دد‪ٚ ١‬شيددو بكدؿ‪ ١‬عاَدد‪ٚ ,١‬تهًؿدد‪ ١‬ايؿددطم ايبس‪ًٜ‬دد‪ ١‬يتًددو‬
‫ا٭َدد‪ٛ‬اٍ ‪ٚ‬يتًددو اجلٗدد‪ٛ‬ز ‪ٚ‬ا٭‪ٚ‬قددات اي د غتدك دل يًُٓددتر املتددسٖ‪ٛ‬ض بكددؿ‪ ١‬خاقدد‪,١‬‬
‫إناؾ‪ ١‬إىل إٔ املٓتر املتسٖ‪ٛ‬ض قس ‪ٜ‬ػ‪ ٤ٞ‬يؿٗط‪ ٠‬ايؿطن‪ٚ ١‬ملطنعٖا ايتٓاؾػ‪.ٞ‬‬
‫هدٔ ا٭خدص بٗدا يف ٖدص‪ ٙ‬املطسًد‪ ١‬ؾنْد٘ هدٔ‬ ‫‪ٚ‬ؾ‪ُٝ‬دا ‪ٜ‬تعًدل با‪٫‬غدذلات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات ايد‬
‫يًُٓؿأ‪ ٠‬إٔ ختتاض أسس ايبسا‪ ٌ٥‬ا٭ضبع‪ ١‬اٯت‪:١ٝ‬‬
‫‪ .1‬ا‪٫‬غددتُطاض يف إتبدداع ْؿددؼ املددع‪ٜ‬ر ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪ :ٞ‬ستدد‪ٜ ٢‬ددتِ ايتأنددس َددٔ َػددتكبٌ‬
‫ايكٓاع‪ٚ ,١‬إشا اغدتُطت املب‪ٝ‬عدات يف ا‪٫‬حندساض ؾدنٕ ايؿدطن‪ ١‬غدتذس ْؿػدٗا‬
‫َهطط‪٫ ٠‬ختاش قطاض غشئ املٓتر َٔ ايػ‪ٛ‬م‪.‬‬
‫‪ .2‬ا‪٫‬غتُطاض َع ايذلن‪ٝ‬ع ؾكط عً‪ ٢‬ا٭غ‪ٛ‬ام أ‪ ٚ‬ايكطاعات اي لكدل َب‪ٝ‬عدات‬
‫أنجط ْػب‪ٝ‬ان‪ٚ ,‬ايذلن‪ٝ‬ع عً‪َٓ ٢‬اؾص ايت‪ٛ‬ظ‪ٜ‬ع ا٭نجط ؾاعً‪.١ٝ‬‬
‫‪ .3‬ايبددس‪ ٤‬يف تكً‪ٝ‬ددٌ اجْؿددام عًدد‪ ٢‬اجلٗدد‪ٛ‬ز ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ددا‪ ٙ‬املٓددتر املتددسٖ‪ٛ‬ض ‪ٚ‬شيددو‬
‫يتكً‪ ٌٝ‬ايٓؿكات ‪ٚ‬ظ‪ٜ‬از‪ ٠‬ا٭ضباح ْػب‪ٝ‬ان‪ ٫ٚ ,‬ؾو إٔ ٖدص‪ ٙ‬ا‪٫‬غدذلات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬غدت‪٪‬ز‪ٟ‬‬
‫إىل تكً‪ ٌٝ‬ؾذل‪ ٠‬بكا‪ ٤‬املٓتر املتسٖ‪ٛ‬ض يف ايػ‪ٛ‬م‪.‬‬
‫‪ .4‬غددشئ املٓددتر غددط‪ٜ‬عان َددٔ ايػدد‪ٛ‬م‪ٚ :‬يف سايدد‪ ١‬اخت‪ٝ‬دداض ٖددص‪ ٙ‬ا‪٫‬غددذلات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬ؾددنٕ‬
‫املٓؿددأ‪ ٠‬تهدد‪ ٕٛ‬هاددد‪ ١‬إىل اختدداش ايعس‪ٜ‬ددس َددٔ ايكددطاضات َٓٗددا‪ :‬لس‪ٜ‬ددس َددا إشا‬
‫ناْن املٓؿأ‪ ٠‬غتكسّ سدل إْتداز ٖدصا املٓدتر إىل ؾدطن‪ ١‬أ‪َٓ ٚ‬ؿدأ‪ ٠‬أخدط‪ ٣‬أّ‬
‫غ‪ٝ‬تِ غشب٘ نً‪ َٔ ١ٝ‬ايػ‪ٛ‬م‪ٚ ,‬نصيو لس‪ٜ‬س سذِ املدع‪ٖ َٔ ٕٚ‬صا املٓتر‬
‫ايص‪ ٟ‬دنئ ا‪٫‬ستؿاظ ب٘‪ ,‬أ‪ ٚ‬سذِ قطدع ايػ‪ٝ‬داض ايد دندئ ت‪ٛ‬اؾطٖدا‪ٚ ,‬غرلٖدا‬
‫‪ٚ‬شيو يتًب‪ ١ٝ‬است‪ٝ‬ادات ايعُ‪ ٤٬‬ايدص‪ ٜٔ‬تطغدئ امل‪٪‬غػد‪ ١‬يف اغدتُطاض ايع‪٬‬قدات‬

‫الوحدة الرابعة‬
‫ايط‪ٝ‬ب‪َ ١‬عِٗ‪.‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫‪460‬‬
 ‫هٓٓا تًد‪ٝ‬ل اخلكا‪٥‬ل اي تتُ‪ٝ‬ع بٗا ندٌ َطسًد‪َ ١‬دٔ َطاسدٌ ز‪ٚ‬ض‪٠‬‬
‫س‪ٝ‬ا‪ ٠‬املٓتر ‪َٚ‬ا تتطًب٘ َٔ اغتذاب‪ ١‬تػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬عً‪ ٢‬ايٓش‪ ٛ‬امل‪ٛ‬نح يف اجلس‪ٍٚ‬‬
‫اٯت‪:ٞ‬‬

‫ايتسٖ‪ٛ‬ض‬ ‫ايٓهر‬ ‫ايُٓ‪ٛ‬‬ ‫ايتكس‪ِٜ‬‬ ‫املطاسٌ‬

‫اخلكا‪٥‬ل‪:‬‬
‫َتسٖ‪ٛ‬ض‪٠‬‬ ‫أقٌ من‪ٛ‬ان‬ ‫تُٓ‪ ٛ‬بػطع‪١‬‬ ‫َٓدؿه‪١‬‬ ‫املب‪ٝ‬عات‬
‫َٓدؿه‪١‬‬
‫َتسٖ‪ٛ‬ض‪٠‬‬ ‫تبًؼ ايصض‪٠ٚ‬‬ ‫غًب‪١ٝ‬‬ ‫ا٭ضباح‬
‫أ‪ ٚ‬قؿط‬
‫ايتسؾكات‬
‫َٓدؿه‪١‬‬ ‫عاي‪١ٝ‬‬ ‫َعتسي‪١‬‬ ‫غًب‪١ٝ‬‬
‫ايٓكس‪١ٜ‬‬
‫املتأخط‪ٕٚ‬‬ ‫ايػايب‪١ٝ‬‬ ‫ايػايب‪١ٝ‬‬ ‫ايكاز‪ٚ ٠‬املبهط‪ٕٚ‬‬ ‫ايعُ‪٤٬‬‬
‫قً‪ًٕٛٝ‬‬ ‫نجرل‪ٕٚ‬‬ ‫آخص‪ ٕٚ‬يف ايُٓ‪ٛ‬‬ ‫قً‪ًٕٛٝ‬‬ ‫املٓاؾػ‪ٕٛ‬‬
‫ا‪٫‬غتذاب‪:١‬‬
‫ايسؾاع عٔ‬ ‫ايذلن‪ٝ‬ع‬
‫اجْتاد‪١ٝ‬‬ ‫اخذلام ايػ‪ٛ‬م‬ ‫ت‪ٛ‬غع‪ ١‬ايػ‪ٛ‬م‬
‫ا ك‪ ١‬ايػ‪ٛ‬ق‪١ٝ‬‬ ‫ا‪٫‬غذلات‪ٝ‬ذ‪ٞ‬‬
‫تأخص يف‬ ‫عاي‪َٓٚ ١ٝ‬دؿه‪١‬‬ ‫ايٓؿكات‬
‫َٓدؿه‪١‬‬ ‫عاي‪١ٝ‬‬
‫ا‪٫‬خنؿاا‬ ‫يف ْػبتٗا‬ ‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬
‫الوحدة الرابعة‬

‫ايتأن‪ٝ‬س‬
‫ا‪ْ٫‬تكا‪٤‬‬ ‫اي‪ ٤٫ٛ‬يًع‪١َ٬‬‬ ‫تؿه‪ ٌٝ‬ايع‪١َ٬‬‬ ‫ايتعط‪ٜ‬ـ باملٓتر‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٞ‬‬
‫اْتكا‪ٞ٥‬‬ ‫أقٌ نجرلان‬ ‫َهتـ‬ ‫يف ْطام وس‪ٚ‬ز‬ ‫ايت‪ٛ‬ظ‪ٜ‬ع‬
‫آخص يف‬
‫أقٌ نجرلان‬ ‫أقٌ‬ ‫عاي‪ٞ‬‬ ‫ايػعط‬
‫ا‪٫‬ضتؿاع‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫َطؾس‬ ‫مم‪ٝ‬ع‬ ‫َط‪ٛ‬ض‬ ‫ا٭قً‪ٞ‬‬ ‫املٓتر‬

‫‪464‬‬
 ‫‪5‬‬

‫يف اي‪ٛ‬اقع‪َ ,‬ععِ املٓؿآت يف اي‪ٛ‬قن ا اندط ‪ ٫‬تعتُدس عًد‪ ٢‬إْتداز َٓدتر ‪ٚ‬اسدس‬
‫‪ٚ‬إمنا تٓتر خً‪ٝ‬طان أ‪َ ٚ‬عدنان أ‪ ٚ‬تؿه‪ َٔ ١ًٝ‬املٓتذات‪ ,‬ؾُا املكك‪ٛ‬ز بٗصا املع‪ٜ‬ر ؟ ‪َٚ‬دا‬
‫ٖ‪ ٞ‬أبعاز‪ ٙ‬؟ ‪َٚ‬ا ايكطاضات ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬املطتبط‪ ١‬بد٘ ايد ‪ٜٓ‬بػد‪ ٞ‬اختاشٖدا ؟‪َٚ‬دا ايكدطاضات‬
‫ايتػددد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬املطتبطددد‪ ١‬خبدددط املٓدددتر ؟ ‪َ ٚ‬دددا املعً‪َٛ‬دددات ايددد‪٬‬ظّ ت‪ٛ‬ؾرلٖدددا يتك‪ٝ‬ددد‪َ ِٝ‬دددع‪ٜ‬ر‬
‫املٓتذات؟ إٕ اجداب‪ ١‬عً‪ٖ ٢‬ص‪ ٙ‬ا٭غ‪ ١ً٦‬متجدٌ امل‪ٛ‬ند‪ٛ‬عات ايط‪ٝ٥‬ػد‪ ١‬ايد غٓٓاقؿدٗا يف‬
‫ٖصا ايكػِ ‪.‬‬
‫‪ . 4- 5‬مفهوم مزمج املهتجات‪:‬‬
‫هدددٔ تعط‪ٜ‬دددـ َدددع‪ٜ‬ر املٓتذدددات ‪ product mix‬بأْددد٘ جمُ‪ٛ‬عددد‪ ١‬خطددد‪ٛ‬ط‬
‫املٓتذات ‪ٚ‬ا٭قٓاف ايد تعطندٗا املٓؿدأ‪ ٠‬يًب‪ٝ‬دع‪ٜ ٫ٚ ,‬ؿدذلط إٔ تهد‪ ٕٛ‬اخلطد‪ٛ‬ط أ‪ٚ‬‬
‫جمُ‪ٛ‬عات املٓتذات اي ‪ٜ‬تهُٓٗا املع‪ٜ‬ر َتؿابٗ‪ ١‬أ‪َ ٚ‬طتبط‪ ١‬بعهٗا ببعة غد‪ٛ‬ا‪َ ً٤‬دٔ‬
‫ْاس‪ٝ‬د‪ ١‬ايكددٓع‪ ,‬أ‪ْ ٚ‬د‪ٛ‬اس‪ ٞ‬اجؾددباع‪ ,‬إش قدس ‪ٜ‬ؿددٌُ َدع‪ٜ‬ر املٓتذددات جسدس‪ ٣‬ايؿددطنات‬
‫َج‪٬‬ن اخلطد‪ٛ‬ط ايج‪٬‬ثد‪ ١‬اٯت‪ٝ‬د‪ :١‬خدط امل‪٬‬بدؼ‪ٚ ,‬خدط أز‪ٚ‬ات ايتذُ‪ٝ‬دٌ‪ٚ ,‬خدط ا٭ز‪ٚ‬ات‬
‫املٓعي‪. ١ٝ‬‬
‫‪ٚ‬نُا ‪ٜ‬تب َٔ ايتعط‪ٜ‬ـ ايػدابل‪ ,‬إٔ َدع‪ٜ‬ر املٓتذدات – يف ايػايدئ – ‪ٜ‬تهد‪ٕٛ‬‬
‫َددٔ عددس‪ ٠‬خطدد‪ٛ‬ط يًُٓتذددات‪ ,‬ؾُددا ٖدد‪ ٛ‬املؿكدد‪ٛ‬ز خبددط املٓتذددات ؟ إٕ خددط املٓتذددات‬
‫‪ product line‬عباض‪ ٠‬عٔ جمُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬املٓتذات املطتبط‪ ١‬ببعهٗا ايبعة‪ ,‬إَا ٭ْٗا‬
‫تؿبع سادات أ‪ ٚ‬ضغبات َتؿابٗ‪ ١‬تُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬املػتًٗه ‪ ,‬أ‪ ٚ‬٭ْٗدا تد‪ٛ‬ظع َدٔ خد‪ٍ٬‬‬
‫َٓاؾص ت‪ٛ‬ظ‪ٜ‬ع ‪ٚ‬اسس‪ ,٠‬أ‪ ٚ‬٭ْٗا تؿذلى يف طط‪ٜ‬ك‪ ١‬ايكدٓع‪ ,‬ؾؿد‪َ ٞ‬جايٓدا ايػدابل قدس جندس‬
‫إٔ خط امل‪٬‬بؼ ذنت‪ ٟٛ‬عً‪٬َ ٢‬بؼ يًطداٍ‪٬َٚ ,‬بؼ يًػ‪ٝ‬سات‪٬َٚ ,‬بؼ يٮطؿاٍ‪.‬‬

‫الوحدة الرابعة‬
‫‪٬ٜٚ‬سغ إٔ نٌ خط َٓتذات ‪ٜ‬تهُٔ بس‪ٚ‬ض‪ ٙ‬عسزان َٔ ا٭قدٓاف أ‪َ ٚ‬ؿدطزات‬
‫املٓتر ‪َٚ .Product Item‬ؿطز‪ ٠‬املٓتر ٖ‪ ٞ‬عبداض‪ ٠‬عدٔ ْد‪ٛ‬ع مم‪ٝ‬دع َدٔ املٓدتر َدٔ س‪ٝ‬دح‬
‫ايؿهٌ‪ ,‬أ‪ ٚ‬ا ذِ‪ ,‬أ‪ ٚ‬ايعب‪ ,٠ٛ‬أ‪ ٚ‬ا٭ي‪ٛ‬إ‪ ,‬أ‪ ٚ‬غرل شيو‪.‬‬
‫‪ٚ‬اجلس‪ ٍٚ‬اٯت‪ٜٛ ٞ‬نح َجا‪٫‬ن شل‪ٝ‬هٌ َع‪ٜ‬ر املٓتذات‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫‪462‬‬
 ‫دس‪ ٍٚ‬ضقِ ‪ٖٝ ) 3‬هٌ َع‪ٜ‬ر املٓتذات‬
‫أتػاع َع‪ٜ‬ر املٓتذات‬

‫ايعكاضات‬ ‫ايتعً‪ِٝ‬‬ ‫ايتًؿع‪ْٜٛ‬ات‬ ‫ايػػا‪٫‬ت‬ ‫ايج‪٬‬دات‬

‫ب‪ٝ‬ع‬ ‫ا‪٫‬بتسا‪١ٝ٥‬‬ ‫‪ 12‬ب‪ٛ‬ق‪١‬‬ ‫عاز‪١ٜ‬‬ ‫‪ 7‬قسّ‬
‫ؾطا‪٤‬‬ ‫اجعساز‪١ٜ‬‬ ‫‪ 17‬ب‪ٛ‬ق‪١‬‬ ‫ْكـ أ‪ٚ‬ت‪َٛ‬ات‪ٝ‬ه‪١ٝ‬‬ ‫‪ 8‬قسّ‬ ‫ط‪ٍٛ‬‬
‫خط‬
‫تأدرل‬ ‫ايجاْ‪١ٜٛ‬‬ ‫‪ 20‬ب‪ٛ‬ق‪١‬‬ ‫أ‪ٚ‬ت‪َٛ‬ات‪ٝ‬ه‪١ٝ‬‬ ‫‪ 40‬قسّ‬
‫املٓتر‬
‫‪ 42‬قسّ‬
‫‪ 43‬قسّ‬

‫‪ٜٚ‬تهدح َددٔ اجلددس‪ ٍٚ‬ايػددابل إٔ َددع‪ٜ‬ر املٓتذددات ‪ٜ‬تهدد‪َ ٕٛ‬ددٔ مخػدد‪ ١‬خطدد‪ٛ‬ط‬
‫َٓتذات ‪ٚ‬تتهُٔ ٖص‪ ٙ‬اخلط‪ٛ‬ط يف جمُ‪ٛ‬عٗا ‪َ 17‬ؿطز‪ ٠‬أ‪ ٚ‬قٓؿان‪.‬‬

‫‪ . 2- 5‬أاأا مزمج املهتجات ‪:Product Mix Dimensions‬‬

‫ٖٓاى أضبع‪ ١‬أبعاز ملع‪ٜ‬ر املٓتذات ٖ‪:ٞ‬‬
‫‪ .4-2-5‬ا‪٫‬تػاع ‪:Width‬‬
‫‪ٜ‬كدداؽ اتػدداع َددع‪ٜ‬ر املٓتذددات بعددسز خطدد‪ٛ‬ط املٓتذددات ايد ‪ٜ‬تهددُٓٗا‪ ,‬ؾُددٔ اجلددس‪ٍٚ‬‬
‫ايػابل ‪ٜ‬تهح إٔ َع‪ٜ‬ر املٓتذات يف ٖصا املجاٍ – ‪ٜ‬تهُٔ مخػ‪ ١‬خط‪ٛ‬ط َٓتذات‪.‬‬
‫‪ .2 -2 -5‬ايط‪:Length ٍٛ‬‬
‫‪ٜ‬كاؽ ط‪َ ٍٛ‬دع‪ٜ‬ر املٓتذدات بايعدسز اجمجداي‪ ٞ‬يًُؿدطزات ايد ‪ٜ‬تهدُٓٗا‪ ,‬ؾُدٔ‬
‫اجلددس‪ ٍٚ‬ايػددابل‪ٜ ,‬تهددح إٔ طدد‪َ ٍٛ‬ددع‪ٜ‬ر املٓتذددات ‪ٜ‬بًددؼ ‪ 17‬قددٓؿان‪ ٚ ,‬هٓٓددا أ‪ٜ‬ه دان‬
‫الوحدة الرابعة‬

‫ا ك‪ ٍٛ‬عً‪َ ٢‬ت‪ٛ‬غط ط‪َ ٍٛ‬ع‪ٜ‬ر املٓتذات بكػُ‪ ١‬ط‪ ٍٛ‬املدع‪ٜ‬ر عًد‪ ٢‬عدسز اخلطد‪ٛ‬ط‪,‬‬
‫‪ٚ‬يف َجايٓا ٖصا جنس إٔ َت‪ٛ‬غط ط‪ ٍٛ‬املع‪ٜ‬ر= ‪ ,3.4=)5÷17‬أ‪ ٟ‬ث‪٬‬ث‪ ١‬أقٓاف تكط‪ٜ‬بان‪.‬‬
‫‪ .3-2-5‬ايعُل ‪:Depth‬‬
‫‪ٜ‬كاؽ عُل َع‪ٜ‬ر املٓتذات بعدسز ايطدطظ أ‪ ٚ‬ا٭ؾدهاٍ ‪ Styles‬ايد ‪ٜ‬تهدُٓٗا‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫نٌ قٓـ يف خط املٓتذات‪ ,‬ؾً‪ ٛ‬ناْن ايؿطن‪ ١‬اي يف َجايٓا ٖصا تكسّ طدطاظ‪ٜٔ‬‬
‫َددٔ أدٗددع‪ ٠‬ايتًؿدداظ ا٭‪ٜ ٍٚ‬عُددٌ بايطط‪ٜ‬كدد‪ ١‬ايعاز‪ٜ‬دد‪ٚ ,١‬ايجدداْ‪ٜ ٞ‬عُددٌ َددٔ خدد‪ ٍ٬‬دٗدداظ‬

‫‪463‬‬
‫ايدتشهِ َددٔ بعددس) ؾددنٕ عُددل خددط ايتًؿداظ ‪ٜ‬كددبح ‪ٚ ,6=)2×3‬هػدداب عددسز ايطددطظ‬
‫يهٌ َٓتر زاخٌ املع‪ٜ‬ر ْػتط‪ٝ‬ع ا ك‪ ٍٛ‬عً‪ ٢‬عُل ٖصا املع‪ٜ‬ر‪.‬‬
‫‪ .4 -2 -5‬ا‪٫‬تػام ‪:Consistency‬‬
‫‪ٜ‬كاؽ اتػام أ‪ ٚ‬اْػذاّ َدع‪ٜ‬ر املٓتذدات مبدس‪ ٣‬ايذلابدط بد خطد‪ٛ‬ط املٓتذدات‬
‫اي د ‪ٜ‬تهددُٓٗا املددع‪ٜ‬ر‪ ,‬غدد‪ٛ‬ا‪َ ً٤‬ددٔ س‪ٝ‬ددح ا‪٫‬غددتدساّ ايٓٗددا‪ ,ٞ٥‬أ‪ ٚ‬طط‪ٜ‬كدد‪ ١‬اجْتدداز‪ ,‬أ‪ٚ‬‬
‫قٓ‪ٛ‬ات ايت‪ٛ‬ظ ‪ٜ‬ع أ‪ ٚ‬غرل شيدو‪ ,‬ؾؿد‪َ ٞ‬جايٓدا ايػدابل امل‪ٛ‬ندح يف اجلدس‪ ٍٚ‬ايػدابل جندس إٔ‬
‫ٖٓاى عسّ اتػدام ْػديب بد خطد‪ٛ‬ط املدع‪ٜ‬ر‪ ,‬ؾداخلط‪ٛ‬ط ايج‪٬‬ثد‪ ١‬ا٭‪ٚ‬ىل متجدٌ غدًعان‪,‬‬
‫ب‪ُٓٝ‬ا جنس إٔ اخلط ا٭خرل‪ ٜٔ‬عباض‪ ٠‬عٔ خسَ‪ٚ ١‬شيو عً‪ ٢‬غب‪ ٌٝ‬املجاٍ‪.‬‬

‫‪ . 3 - 5‬الكتارات املتأ ك جزمج املهتجات ‪:Product Mix Decisions‬‬

‫بعددس تٓا‪ٚ‬يٓددا َؿٗدد‪ٚ ّٛ‬أبعدداز َددع‪ٜ‬ر املٓتذددات‪ ,‬ؾنْدد٘ هٓٓددا اٯٕ إٔ ْػددتعطا‬
‫أِٖ قطاضات َع‪ٜ‬ر املٓتذات‪ ٖٞٚ ,‬نُا ‪:ًٜٞ‬‬
‫‪ .4-3-5‬ت‪ٛ‬غ‪ٝ‬ع َع‪ٜ‬ر املٓتذات‪:‬‬
‫س‪ٝ‬ح قس تكطض ايؿطن‪ ١‬إناؾ‪ ١‬خط أ‪ ٚ‬خط‪ٛ‬ط َٓتذات دس‪ٜ‬س‪ٚ ,٠‬قس ته‪ٕٛ‬‬
‫اجندداؾات اجلس‪ٜ‬ددس‪َٓ ٠‬ػددذُ‪ ١‬أ‪ ٚ‬غددرل َٓػددذُ‪َ ١‬ددع املٓتذددات ايكا‪ُ٥‬دد‪َٚ ,١‬ددٔ َدددلضات‬
‫اختاش ٖصا ايكطاض ايتػ‪ٜٛ‬ك‪َ ٞ‬ا ‪:ًٜٞ‬‬
‫أد‪ .‬ا‪٫‬غتؿاز‪ َٔ ٠‬ؾٗط‪ ٠‬ايؿطن‪ ١‬أ‪ ٚ‬ؾٗط‪ ٠‬خط‪ٛ‬ط َٓتذاتٗا ايكا‪.١ُ٥‬‬
‫بد‪ .‬ت‪ٛ‬ظ‪ٜ‬ددع املددداطط اي د ذنتُددٌ إٔ تددٓذِ عددٔ نػدداز أسددس خطدد‪ٛ‬ط َٓتذددات‬
‫ايؿطن‪.١‬‬
‫دد‪ .‬ا‪٫‬غتدساّ ا٭َجٌ ملػتًعَات اجْتاز ‪ٚ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل‪.‬‬
‫زد‪ .‬ا‪٫‬غتؿاز‪ َٔ ٠‬خمًؿات اجْتاز ا اي‪ ٞ‬يف إْتاز َٓتذات أخط‪.٣‬‬

‫الوحدة الرابعة‬
‫ٖد‪ .‬اقتٓددددام ؾطقدددد‪ ١‬تػدددد‪ٜٛ‬ك‪ْ ١ٝ‬ا دددد‪ ١‬عددددٔ ‪ٚ‬ددددد‪ٛ‬ز سادددددات أ‪ ٚ‬ضغبددددات يددددس‪٣‬‬
‫املػددتًٗه ي‪ٝ‬ػددن َؿددبع‪ ,١‬أ‪ْ ٚ‬اقكدد‪ ١‬اجؾددباع‪ ,‬أ‪ْ ٚ‬ا دد‪ ١‬عددٔ ايددتػرلات‬
‫ايػهاْ‪ ,١ٝ‬أ‪ ٚ‬ايتػرل يف ايك‪ ٠ٛ‬ايؿطا‪ ,١ٝ٥‬أ‪ ٚ‬ايتػرل يف ايعازات ايؿطا‪.١ٝ٥‬‬
‫‪ٚ‬د‪ .‬تك‪ٜٛ‬دد‪ ١‬املطنددع ايتٓاؾػدد‪ ,ٞ‬ؾدد‪ ٬‬ؾددو إٔ ايؿددطنات ايكا‪٥‬ددس‪ ٠‬مب دا يددس‪ٜٗ‬ا َددٔ‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫َددد‪ٛ‬اضز َاي‪ٝ‬ددد‪ٚ ,١‬إَهاْددات تهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪ٝ‬ددد‪ ١‬ندددبرل‪ ٠‬تػدددتط‪ٝ‬ع إٔ ت‪ٛ‬غدددع َدددع‪ٜ‬ر‬

‫َٓتذاتٗا َٔ أدٌ تك‪َ ١ٜٛ‬طنعٖا ايتٓاؾػ‪.ٞ‬‬

‫‪464‬‬
 ‫‪ .2 -3 -5‬خؿة َع‪ٜ‬ر املٓتذات‪:‬‬
‫س‪ٝ‬ددح‪ ,‬إْدد٘ قددس تكددطض ايؿددطن‪ ١‬إيػددا‪ ٤‬خددط أ‪ ٚ‬أنجددط َددٔ خطدد‪ٛ‬ط َٓتذاتٗددا‪,‬‬
‫‪ٖٓٚ‬اى ايعس‪ٜ‬س َٔ ايؿطنات ايعامل‪ ١ٝ‬اي قاَن بتدؿ‪ٝ‬ة َع‪ٜ‬ر َٓتذاتٗا‪َ ,‬جدٌ ق‪ٝ‬داّ‬
‫ؾددطن دٓددطاٍ إي‪ٝ‬هذل‪ٜ‬ددو ‪ RCA ٚ‬بنغددكاط خددط ا اغددئ اٯيدد‪ ٞ‬عٓددسَا ‪ٚ‬دددستا‬
‫أُْٗددا غددرل قددازضت عًدد‪ ٢‬جمدداضا‪ ٠‬ؾددطن‪ ,IBM ١‬نددصيو ق‪ٝ‬دداّ ؾددطن‪ ١‬ؾددٌ))‬
‫بنغكاط خط املطاط ايكدٓاع‪َٚ .ٞ‬دٔ َددلضات اختداش قدطاض خؿدة َدع‪ٜ‬ر املٓتذدات َدا‬
‫‪:ًٜٞ‬‬
‫أد‪ .‬اخنؿاا ايطًئ عً‪َ ٢‬ؿطزات خط املٓتر‪.‬‬
‫بد‪ .‬نُإ د‪ٛ‬ز‪ ٠‬املٓتذات‪ ,‬س‪ٝ‬ح تذلنع اجلٗ‪ٛ‬ز يف عسز قً‪ٝ‬دٌ َدٔ املٓتذدات ايد‬
‫‪ٜ‬ػٌٗ ايطقاب‪ ١‬عً‪ٗٝ‬ا بتهاي‪ٝ‬ـ قً‪.١ًٝ‬‬
‫دد‪َ .‬عاجل‪ ١‬ايعذع عٔ َ‪ٛ‬ادٗ‪ ١‬املٓاؾػ‪ ١‬يف جماٍ تػ‪ٜٛ‬ل َٓتر َع أ‪ ٚ‬أنجط‪.‬‬
‫زد‪َ .‬عاجل‪ ١‬ايكع‪ٛ‬بات يف ا ك‪ ٍٛ‬عً‪َ ٢‬ػتًعَات اجْتاز اخلاق‪ ١‬مبٓتر َع أ‪ٚ‬‬
‫أنجط‪.‬‬
‫ٖد‪ .‬ايػع‪ ٞ‬يًشك‪ ٍٛ‬عً‪ ٢‬ضبح أنجط َٔ َٓتذات أقٌ‪.‬‬
‫‪ٚ‬د‪ .‬ا‪٫‬غتؿاز‪َ َٔ ٠‬عا‪ٜ‬ا ايتدكل‪.‬‬
‫‪ .3-3-5‬تعُ‪ٝ‬ل َع‪ٜ‬ر املٓتذات‪:‬‬
‫قس تكطض ايؿدطن‪ ١‬ايت‪ٛ‬غدع يف َعدنٗدا ايكدا‪ٚ ,ِ٥‬يهدٔ بدس‪ ٕٚ‬إنداؾ‪ ١‬خدط أ‪ٚ‬‬
‫أنجط إىل خط‪ٛ‬ط َٓتذاتٗا ايكا‪ٚ ,١ُ٥‬إمندا عدٔ طط‪ٜ‬دل ظ‪ٜ‬داز‪ ٠‬عدسز َؿدطزات املٓتذدات‬
‫خلط أ‪ ٚ‬أنجط َٔ خط‪ٛ‬ط َٓتذاتٗدا ايكا‪ُ٥‬د‪ٚ ,١‬غدٓتٓا‪ٖ ٍٚ‬دصا ايكدطاض بايتؿكد‪ ٌٝ‬عٓدس‬
‫تٓا‪ ٍٚ‬قطاضات خط املٓتر‪.‬‬
‫‪ .4-3-5‬إدناز اتػام أندل أ‪ ٚ‬أقٌ ب خط‪ٛ‬ط َع‪ٜ‬ر املٓتذات‪:‬‬
‫الوحدة الرابعة‬

‫س‪ٝ‬ددح أْدد٘ قددس تكددطض ايؿددطن‪ ١‬ايػددع‪ ٞ‬حندد‪ ٛ‬إدندداز اتػددام أندددل بد خطدد‪ٛ‬ط‬
‫َٓتذاتٗا‪ ,‬أ‪ ٚ‬إدناز اتػام أقٌ ب ٖدص‪ ٙ‬اخلطد‪ٛ‬ط‪ٜٚ ,‬عتُدس شيدو عًد‪َ ٢‬دا إشا ناْدن‬
‫ايؿطن‪ ١‬تط‪ٜ‬س لك‪ٝ‬ل ؾٗط‪ ٠‬ق‪ ١ٜٛ‬يف جماٍ ‪ٚ‬اسس‪ ,‬أ‪ ٚ‬أْٗا تد‪ٛ‬ز إٔ تػداِٖ يف جمدا‪٫‬ت‬
‫َتعسز‪.٠‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫أغ‪ ١ً٦‬ايتك‪ ِٜٛ‬ايصات‪)2 ٞ‬‬

‫‪:‬‬
‫؟‬ ‫قـ املع‪ٜ‬ر ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬يؿطن‪ ١‬أيبإ ايكايف ‪.‬‬

‫‪465‬‬
 ‫‪ .4 - 5‬قتارات يط املهتجات ‪:Product Line Decisions‬‬
‫بعددس إٔ تٓا‪ٚ‬يٓددا أٖددِ ايكددطاضات املتعًكدد‪ ١‬مبددع‪ٜ‬ر املٓتذددات نهددٌ‪ْٓ ,‬تكددٌ إىل‬
‫قطاضات أنجط خك‪ٛ‬ق‪ ٖٞٚ ,١ٝ‬ايكطاضات املتعًك‪ ١‬خبط املٓتذدات‪ْٚ ,‬تٓدا‪ ٍٚ‬ؾ‪ُٝ‬دا ‪ًٜ‬د‪ٞ‬‬
‫أُٖٗا‪.‬‬
‫‪ .4 -4 -5‬قطاض ط‪ ٍٛ‬خط املٓتر ‪:Product Line Length Decision‬‬
‫َددٔ ايكددطاضات ايط‪ٝ٥‬ػدد‪ ١‬اي د دنددئ عًدد‪َ ٢‬ددس‪ٜ‬ط ايتػدد‪ٜٛ‬ل أ‪َ ٚ‬ددس‪ٜ‬ط خددط املٓددتر‬
‫اختاشٖا ٖ‪ ٞ‬لس‪ٜ‬س ط‪ ٍٛ‬خط املٓتر ا٭َجدٌ عدسز أقدٓاف اخلدط)‪ٚ ,‬عداز‪ٜ ٠‬عدس خدط‬
‫املٓتر قكرلان إشا نإ باجَهإ ظ‪ٜ‬از‪ ٠‬ا٭ضباح عٔ طط‪ٜ‬ل إناؾ‪ ١‬أقٓاف أخط‪ ٣‬خلدط‬
‫املٓتر‪ ,‬ب‪ُٓٝ‬ا ‪ٜ‬عس خط املٓتر ط‪٬ٜٛ‬ن إشا نإ باجَهإ ظ‪ٜ‬از‪ ٠‬ا٭ضباح عٔ طط‪ٜ‬دل إيػدا‪٤‬‬
‫بعة ا٭قٓاف امل‪ٛ‬د‪ٛ‬ز‪ ٠‬يف خط املٓتر‪.‬‬
‫إٕ ايكددطاض املتعًددل بتشس‪ٜ‬ددس طدد‪ ٍٛ‬خددط املٓددتر ‪ٜ‬تددأثط بايعس‪ٜ‬ددس َددٔ ايع‪ٛ‬اَددٌ‪َ ,‬ددٔ‬
‫أُٖٗددا أٖددساف ايؿددطن‪ ,١‬ؾايؿددطن‪ ١‬اي د تٗددسف إىل ا كدد‪ ٍٛ‬عًدد‪ ٢‬أندددل سكدد‪١‬‬
‫غ‪ٛ‬ق‪ ١ٝ‬أ‪ ٚ‬تٗسف إىل إٔ ته‪ َٔ ٕٛ‬ايؿطنات شات اخلط‪ٛ‬ط ايهاًَد‪ ١‬ؾنْٗدا غدتتبٓ‪٢‬‬
‫خطدد‪ٛ‬ط َٓتذددات ط‪ًٜٛ‬دد‪ٖٚ ,١‬دد‪ ٞ‬بددصيو قددس تكددسّ يًػدد‪ٛ‬م أقددٓاؾان تكددٌ َػدداُٖتٗا يف‬
‫لك‪ٝ‬ل ا٭ضباح ب‪ُٓٝ‬ا ايؿطن‪ ١‬اي تٗدسف إىل تععد‪ ِٝ‬ايطه‪ٝ‬د‪ ١‬ؾنْٗدا غدتتبٓ‪ ٢‬خطد‪ٛ‬ط‬
‫َٓتذات قكرل‪ ٠‬تؿٌُ أقٓاؾان َٓتكا‪.٠‬‬
‫‪ٚ‬يف ايػايئ‪٬ْ ,‬سغ أْ٘ َع َط‪ٚ‬ض ايعَٔ ‪ٜ‬كبح ٖٓاى ا ا‪ ٙ‬يتُس‪ٜ‬س ط‪ ٍٛ‬خط‬
‫املٓتر أ‪ ٚ‬مبعٓ‪ ٢‬آخط‪ٜ ,‬ه‪ٖٓ ٕٛ‬اى َ‪ ٌٝ‬يع‪ٜ‬از‪ ٠‬عسز ا٭قٓاف َٔ املٓتذات زاخٌ خط‬
‫املٓتذات‪ٚ ,‬قس ‪ٜ‬طدع ٖصا امل‪ ٌٝ‬ي‪ٛ‬د‪ٛ‬ز نػ‪ٛ‬ط َع‪ٓٝ‬د‪ ١‬تؿطندٗا بعدة اجغدطا‪٤‬ات‪َ ,‬جدٌ‬
‫‪ٚ‬دد‪ٛ‬ز طاقد‪ ١‬ؾا‪٥‬هدد‪ ١‬غدرل َػددتػً‪ ,١‬أ‪ٚ ٚ‬دد‪ٛ‬ز سادددات أ‪ ٚ‬ضغبدات َع‪ٓٝ‬دد‪ ١‬يف ايػد‪ٛ‬م غددرل‬
‫َؿبع‪ ١‬بأ‪ ٟ‬ؾهٌ َٔ ا٭ؾهاٍ‪ ,‬أ‪ ٚ‬قس ‪ٜ‬تِ متس‪ٜ‬س خط املٓتر ضغب‪ ١‬يف ظ‪ٜ‬از‪ ٠‬املب‪ٝ‬عات‬
‫‪ٚ‬ا٭ضباح‪ٚ .‬يهٔ يف املكابٌ جنس إٔ إناؾ‪ ١‬قٓـ أ‪ ٚ‬أقٓافُ َع‪ ١ٓٝ‬خلدط املٓدتر ‪ٜ‬ذلتدئ‬

‫الوحدة الرابعة‬
‫عً‪ٝ‬دد٘ ظٗدد‪ٛ‬ض ايعس‪ٜ‬ددس َددٔ ايتهدداي‪ٝ‬ـ‪َ ,‬جددٌ تهًؿدد‪ ١‬ايتكددُ‪ٚ ,ِٝ‬تهًؿدد‪ ١‬ايتدددع‪,ٜٔ‬‬
‫‪ٚ‬تهًؿ‪ ١‬اجْتاز‪ٚ ,‬يصا ؾنْ٘ دنئ عً‪ ٢‬ايؿطن‪ ١‬إٔ ختطط شلصا ايُٓ‪ ٛ‬بؿهٌ سصض‪.‬‬
‫‪ٚ‬تػتط‪ٝ‬ع ايؿطن‪ ١‬ت‪ٛ‬غ‪ٝ‬ع خط َٓتذٗا بطدط‪ٜ‬كت ‪ ,‬تتُجدٌ ايطط‪ٜ‬كد‪ ١‬ا٭‪ٚ‬ىل يف‬
‫متس‪ٜ‬س خط َٓتذٗا‪ ,‬أ‪ ٟ‬ظ‪ٜ‬از‪ ٠‬عسز أقٓاف خط املٓدتر‪ ,‬ب‪ُٓٝ‬دا تتُجدٌ ايطط‪ٜ‬كد‪ ١‬ايجاْ‪ٝ‬د‪١‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫يف ظ‪ٜ‬از‪ ٠‬عسز ا٭ؾهاٍ أ‪ ٚ‬ايطدطاظ يٮقدٓاف امل‪ٛ‬دد‪ٛ‬ز‪ ٠‬يف خدط املٓدتر‪ٚ ,‬متجدٌ ٖاتدإ‬

‫‪466‬‬
 ‫هددٔ يًؿددطن‪ ١‬إٔ ختتدداض أسددسُٖا أ‪ ٚ‬نً‪ُٗٝ‬ددا َعددان‬ ‫ايطط‪ٜ‬كتددإ بددس‪ ًٜ‬أغاغدد‬
‫‪ْٚ‬تٓا‪ٖ ٍٚ‬ص‪ ٜٔ‬ايبس‪ ًٜ‬ؾ‪ُٝ‬ا ‪:ًٜٞ‬‬
‫‪ . 4 -4-4 -5‬ت‪ٛ‬غ‪ٝ‬ع خط املٓتر عٔ طط‪ٜ‬ل ظ‪ٜ‬از‪ ٠‬عسز َؿطزات٘‪:‬‬
‫تػتط‪ٝ‬ع ايؿطن‪ ١‬ظ‪ٜ‬از‪ ٠‬عسز أقٓاف خط َٓتذٗا أ‪ ٚ‬متس‪ٜ‬س خط َٓتر إَا إىل‬
‫أغؿٌ‪ ,‬أ‪ ٚ‬إىل أعً‪ ,٢‬أ‪ ٚ‬ا‪٫‬ثٓ َعان‪:‬‬
‫أ) ايتُس‪ٜ‬ددس إىل أغددؿٌ ‪ :Downward Stretch‬نددجرل َددٔ ايؿددطنات تكددع يف‬
‫ايٓٗا‪ٜ‬دد‪ ١‬ايعً‪ٝ‬ددا يًػدد‪ٛ‬م‪َٚ ,‬ددٔ ثددِ متددسز خددط َٓتذٗددا إىل أغددؿٌ‪ٚ ,‬بكددؿ‪ ١‬عاَدد‪ٖٓ ١‬دداى‬
‫ايعس‪ٜ‬س َٔ ا٭غباب اي قس عٌ ايؿطن‪ ١‬متسز خطٗا إىل أغؿٌ َٓٗا‪:‬‬
‫‪ٚ -‬د‪ٛ‬ز َٓاؾػ‪ ١‬عً‪ ٢‬ا س ا٭عً‪ٚ ,٢‬بداٯت‪ ٞ‬تكدطض ايؿدطن‪ ١‬ؾدٔ ٖذد‪َ ّٛ‬عدانؼ‬
‫بتُس‪ٜ‬س ايٓٗا‪ ١ٜ‬ايػؿً‪.٢‬‬
‫‪ٚ -‬د‪ٛ‬ز من‪ ٛ‬بط‪ ٤ٞ‬يف ا س ا٭عً‪ ,٢‬ب‪ُٓٝ‬ا ‪ٜ‬ه‪ٖٓ ٕٛ‬داى مند‪ ٛ‬غدط‪ٜ‬ع يف ايٓٗا‪ٜ‬د‪١‬‬
‫ايػؿً‪.٢‬‬
‫‪ٚ -‬د‪ٛ‬ز ؾذ‪ ٠ٛ‬غ‪ٛ‬ق‪ ١ٝ‬يف ايٓٗا‪ ١ٜ‬ايػؿً‪ ٢‬صب ايؿطن‪ ١‬إي‪ٗٝ‬ا‪.‬‬
‫‪ٖٓٚ‬اى ايعس‪ٜ‬س َٔ ايؿطنات ايعامل‪ ١ٝ‬اي قاَن بتكس‪َٓ ِٜ‬تذات عاي‪ ١ٝ‬اجلد‪ٛ‬ز‪٠‬‬
‫‪ٚ‬ايػددعط‪ ,‬ثددِ قاَددن أخ درلان بتكددس‪َٓ ِٜ‬تذددات أقددٌ ددد‪ٛ‬ز‪ٚ ٠‬غددعطان يٮغددباب ايػددابك‪ ١‬أ‪ٚ‬‬
‫غرلٖا َٔ ا٭غباب‪ٚ ,‬تعس ايؿطنات ا٭َط‪ٜ‬ه‪ َٔ ١ٝ‬أقٌ ايؿطنات ايعامل‪ ١ٝ‬متس‪ٜ‬سان‬
‫خلطددد‪ٛ‬ط َٓتذاتٗدددا إىل أغدددؿٌ‪ ,‬ب‪ُٓٝ‬دددا جندددس إٔ ايؿدددطنات اي‪ٝ‬اباْ‪ٝ‬ددد‪َ ١‬دددٔ أنجدددط‬
‫ايؿددطنات ايعامل‪ٝ‬ددد‪ ١‬متس‪ٜ‬دددسان خلطددد‪ٛ‬ط َٓتذاتٗدددا إىل أغدددؿٌ‪َ ,‬ػدددتػً‪ ١‬تًدددو ايؿدددطم‬
‫ايٓا ‪ ١‬عٔ ضؾة ايؿدطنات ا٭َط‪ٜ‬ه‪ٝ‬د‪ٚ ١‬غرلٖدا َدٔ متس‪ٜ‬دس خطد‪ٛ‬ط َٓتذاتٗدا إىل‬
‫أغؿٌ‪.‬‬
‫‪ٚ‬بكؿ‪ ١‬عاَ‪ ,١‬ؾنْ٘ عٓس ق‪ٝ‬داّ ايؿدطن‪ ١‬بايتُس‪ٜ‬دس إىل أغدؿٌ دندئ إٔ ‪ٜ‬دتِ شيدو‬
‫الوحدة الرابعة‬

‫هصض ندافُ‪ٚ ,‬إ‪ ٫‬ؾدنٕ ايؿدطن‪ ١‬قدس ت‪ٛ‬ادد٘ بعدة املدداطط‪َٗٓ ,‬دا إٔ املٓدتر اجلس‪ٜ‬دس‬
‫اي‪ٛ‬اقع يف ْٗا‪ ١ٜ‬اخلط قس ‪ٜ‬د‪٪‬ز‪ ٟ‬إىل تآندٌ املٓتذدات اي‪ٛ‬اقعد‪ ١‬يف أعًد‪ ٢‬اخلدط‪ ,‬أ‪ ٚ‬قدس‬
‫‪ٜ‬ػط‪ ٟ‬املٓاؾػ باشلذ‪ ّٛ‬عً‪ ٢‬املٓتذات اي‪ٛ‬اقع‪ ١‬يف أعً‪ ٢‬خط املٓتذات‪.‬‬
‫ب) ايتُس‪ٜ‬س إىل أعً‪ :Upward Stretch ٢‬قس تكطض ايؿطنات اي‪ٛ‬اقع‪ ١‬يف ا دس‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫ا٭زْد‪َ ٢‬ددٔ ايػدد‪ٛ‬م متس‪ٜ‬ددس خطدد‪ٛ‬ط َٓتذاتٗدا إىل أعًدد‪ٚ ,٢‬قددس دنددصبٗا إىل شيددو َعددسٍ‬

‫‪467‬‬
‫ايُٓ‪ ٛ‬ايعاي‪ ٞ‬يًُب‪ٝ‬عات ‪ٚ‬ا٭ضباح يف ا س ا٭عً‪ ٢‬خلط املٓدتر‪ ,‬أ‪ ٚ‬ايطغبد‪ ١‬يف إٔ تهد‪ٕٛ‬‬
‫َٔ ايؿطنات شات اخلط‪ٛ‬ط ايهاًَ‪.١‬‬
‫‪ٚ‬ندصيو ؾنْد٘ عٓددسَا تكدطض ايؿددطن‪ ١‬ايتُس‪ٜ‬دس إىل أعًد‪ٜٓ ٢‬بػدد‪ ٞ‬عً‪ٗٝ‬دا تدد‪ٛ‬خ‪ٞ‬‬
‫ا صض ‪ٚ‬إ‪ ٫‬ؾنْٗا غت‪ٛ‬اد٘ بعة املداطط‪ ,‬اي َٓٗا َ‪ٛ‬ادٗد‪ ١‬املٓاؾػد‪َ ١‬دٔ املٓدتذ يف‬
‫ا س ا٭عً‪ َٔٚ ,٢‬املٓتذ يف ا س ا٭زْ‪ ٢‬يًػ‪ٛ‬م‪ ,‬إناؾ‪ ١‬إىل إٔ املػتًٗه قس ‪٫‬‬
‫‪ٜ‬جكدد‪ ٕٛ‬يف ددد‪ٛ‬ز‪ ٠‬املٓتذددات اجلس‪ٜ‬ددس‪ٚ ,٠‬نددصيو ؾددنٕ إىل إٔ ايؿددطن‪َٛٚ ١‬ظع‪ٗٝ‬ددا قددس ‪٫‬‬
‫ًه‪ ٕٛ‬ايكسض‪ ٠‬عً‪ ٢‬خسَ‪ٚ ١‬ت‪ٛ‬ظ‪ٜ‬ع املٓتذات اجلس‪ٜ‬س‪.٠‬‬
‫ز) ايتُس‪ٜ‬س عدل ا‪ ٫‬اٖ ‪ :Two-way Stretch‬إٕ ايؿطنات اي تكدع‬
‫يف ‪ٚ‬غددط ايػدد‪ٛ‬م قددس تك دطض إٔ متددسز خددط َٓتذٗددا يف ا‪ ٫‬دداٖ َػددتػً‪١‬ن إَهاْاتٗددا‬
‫املتاس‪ٚ ١‬ايؿطم ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬املُهٓ‪ ١‬يف ا‪ ٫‬اٖ ‪.‬‬
‫‪ٚ‬ايؿهٌ اٯت‪ٜٛ ٞ‬نح ايبسا‪ ٌ٥‬ايج‪٬‬ث‪ ١‬ايػابك‪ ١‬يتُس‪ٜ‬س خط املٓتر‪:‬‬

‫الوحدة الرابعة‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫ؾهٌ ضقِ ‪ ) 9‬بسا‪ ٌ٥‬متس‪ٜ‬س‬ ‫‪468‬‬

‫خط املٓتر‬
 ‫‪ . 2 -4 -4 -5‬ت‪ٛ‬غ‪ٝ‬ع خط املٓتر عٔ طط‪ٜ‬ل ظ‪ٜ‬از‪ ٠‬أؾهاٍ ا٭قٓاف ا اي‪:١ٝ‬‬
‫نددصيو تػددتط‪ٝ‬ع ايؿددطن‪ ١‬ت‪ٛ‬غدد‪ٝ‬ع خددط َٓتذٗددا عددٔ طط‪ٜ‬ددل ظ‪ٜ‬دداز‪ ٠‬أؾددهاٍ‬
‫ا٭قددٓاف ا اي‪ٝ‬دد‪ ١‬دنددصبٗا إىل شيددو ايعس‪ٜ‬ددس َددٔ املػط‪ٜ‬ددات‪َ ,‬جددٌ ا كدد‪ ٍٛ‬عًدد‪ ٢‬أضبدداح‬
‫إناؾ‪ٚ ,١ٝ‬إؾباع سادات ‪ٚ‬ضغبات املػتًٗه ‪ٚ ,‬اغتػ‪ ٍ٬‬ايطاق‪ ١‬املتاس‪ٚ ,١‬اغتػ‪ٍ٬‬‬
‫ؾطق‪ ١‬أ‪ ٚ‬ؾطم تػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬يف ا٭غ‪ٛ‬ام‪َٛٚ ,‬ادٗ‪ ١‬املٓاؾػ‪ٚ .١‬عً‪ ٢‬أ‪ ٟ‬ساٍ‪ ,‬ؾنْد٘ عٓدسَا‬
‫تكطض ايؿطن‪ ١‬ظ‪ٜ‬از‪ ٠‬أؾهاٍ َٓتذاتٗا ا اي‪ ١ٝ‬عً‪ٗٝ‬ا إٔ تتأنس َٔ ‪ٚ‬د‪ٛ‬ز طًدئ عًد‪٢‬‬
‫املٓتر اجلس‪ٜ‬س‪ٚ ,‬إٔ َٓتذٗا اجلس‪ٜ‬س رنتًـ بؿهٌ ‪ٚ‬انح عٔ َٓتذٗا ايػابل‪.‬‬
‫‪ .2 -4 -5‬قطاض تكً‪ ِٝ‬خط املٓتر ‪:Line – Pruning Decision‬‬
‫‪ٜٓ‬بػ‪ ٞ‬عً‪َ ٢‬س‪ٜ‬ط خط املٓتر َطادع‪ ١‬أقٓاف أ‪َ ٚ‬ؿطزات خط املٓتر ست‪ٜ ٢‬ط‪٣‬‬
‫َا إشا نإ ٖٓاى قٓؿان أ‪ ٚ‬أنجط ‪ٜٓ‬بػ‪ ٞ‬سطقٗا‪ٚ ,‬بكؿ‪ ١‬عاَ‪ٖٓ ١‬اى غببإ ض‪ٝ٥‬ػ‪ٝ‬إ‬
‫يًشطم‪ ,‬ايػبئ ا٭‪ٜ ٍٚ‬تُجٌ يف است‪ٛ‬ا‪ ٤‬خط املٓتر عً‪ ٢‬أغكدإ َ‪ٝ‬تد‪ ١‬تد‪٪‬ز‪ ٟ‬إىل ندػط‬
‫ايددطبح‪ ,‬أَددا ايػددبئ ايجدداْ‪ ٞ‬ؾ‪ٝ‬تُجددٌ يف َ‪ٛ‬ادٗدد‪ ١‬ايؿددطن‪ ١‬عذددعان يف ايطاقدد‪ ١‬اجْتاد‪ٝ‬دد‪١‬‬
‫اي‪٬‬ظَ‪ ١‬جْتاز نٌ أقٓاف املٓتر املطً‪ٛ‬ب‪ ١‬بايهُ‪ٝ‬ات املطغ‪ٛ‬ب‪ ,١‬إش ‪ٜٓ‬بػد‪ ٞ‬عًد‪ ٢‬املدس‪ٜ‬ط‬
‫ؾشددل ٖدد‪ٛ‬اَـ ايددطبح ‪ٚ‬ايذلن‪ٝ‬ددع عًدد‪ ٢‬إْتدداز املٓتذددات شات اشلدداَـ ا٭عًدد‪ ٢‬تاضن دان‬
‫ا٭قٓاف شات اشلاَـ املٓدؿة‪.‬‬
‫‪ . 5 - 5‬ميكييم مزمج املهتجات‪:‬‬
‫بعس ق‪ٝ‬اّ املٓعُ‪ ١‬بتشس‪ٜ‬س املع‪ٜ‬ر ا٭ْػئ يًُٓتذات اي تكسَٗا يًػد‪ٛ‬م‪ ,‬ؾنْد٘‬
‫‪ٜٓ‬بػ‪َ ٞ‬طادعد‪ٚ ١‬تك‪ٝ‬د‪ٖ ِٝ‬دصا املدع‪ٜ‬ر بؿدهٌ ز‪ٚ‬ض‪ٖٚ ,ٟ‬دصا َٗدِ يتشس‪ٜ‬دس َدا إشا ناْدن‬
‫بعة اخلط‪ٛ‬ط أ‪ ٚ‬بعة َؿطزات اخلط‪ٛ‬ط قس ؾكست داشب‪ٝ‬تٗا يف ايػد‪ٛ‬م ‪ٚ‬يًُشاؾعد‪١‬‬
‫عً‪ ٢‬من‪ ٛ‬املب‪ٝ‬عات ‪ٚ‬ايطه‪ ١ٝ‬يف املػدتكبٌ‪ ,‬ؾا٭غد‪ٛ‬ام زا‪ُ٥‬د‪ ١‬ايدتػرل ْت‪ٝ‬ذد‪ ١‬تػدرل ساددات‬
‫‪ٚ‬ضغبدددات ايٓددداؽ‪ٚ ,‬املٓاؾػددد‪ٜ ٕٛ‬ػدددرل‪ٚ ٕٚ‬ذنػدددٓ‪ ٕٛ‬خطددد‪ٛ‬ط َٓتذددداتِٗ‪ٚ ,‬ايب‪٦ٝ‬ددد‪ ١‬تدددتػرل‬
‫بؿهٌ عاّ‪ٚ ,‬قس ته‪ٖ ٕٛ‬ص‪ ٙ‬ايتػرلات يف قاحل بعة َٓتذات املٓعُ‪ٚ ,١‬قس تد‪٪‬ش‪ٟ‬‬
‫الوحدة الرابعة‬

‫ايبعة اٯخط‪ٚ ,‬غته‪ ٕٛ‬بعة املٓتذات عً‪ٚ ٢‬ؾدو ايبدس‪ ٤‬يف لك‪ٝ‬دل أضبداح‪ٚ ,‬أخدط‪٣‬‬
‫وككددد‪ ١‬٭ضبددداح أنجدددط‪ٚ ,‬ثايجددد‪ ١‬يف ‪ٚ‬ندددع غددد‪ ,٤ٞ‬إٕ إُٖددداٍ اجزاض‪ ٠‬يف تك‪ٝ‬ددد‪َ ِٝ‬دددع‪ٜ‬ر‬
‫َٓتذاتٗا قس دنعًٗا ت‪ٛ‬اد٘ َؿانٌ نددُ‪ ١‬قدس ختطدٗدا َدٔ ايػد‪ٛ‬م‪ٚ ,‬يتك‪ٝ‬د‪َ ِٝ‬دع‪ٜ‬ر‬
‫املٓتذددات ذنتدداز َددس‪ٜ‬ط ايتػدد‪ٜٛ‬ل إىل ْدد‪ٛ‬ع َددٔ املعً‪َٛ‬ددات املُٗدد‪ ,١‬ا٭‪ٖ ٍٚ‬دد‪َ ٛ‬ب‪ٝ‬عددات‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫‪ٚ‬أضباح نٌ قٓـ زاخٌ نٌ خط َٔ خط‪ٛ‬ط املٓتذات‪ٚ ,‬ايجاْ‪ ٖٛ ٞ‬امل‪ٛ‬قـ‬

‫ايتٓاؾػ‪ ٞ‬يهٌ قٓـ زاخٌ نٌ خط َٔ خط‪ٛ‬ط املٓتذات‪ٚ .‬ؾ‪ُٝ‬ا ‪ًٜ‬د‪ْ ٞ‬تٓدا‪ٍٚ‬‬
‫ٖص‪ ٜٔ‬ايٓ‪ٛ‬ع َٔ املعً‪َٛ‬ات بؿ‪ َٔ ٤ٞ‬ايتؿك‪:ٌٝ‬‬

‫‪469‬‬
‫أ) َب‪ٝ‬عات ‪ٚ‬أضباح أقٓاف خط املٓتر‪ :‬تػاِٖ ا٭قٓاف امل‪ٛ‬د‪ٛ‬ز‪ ٠‬يف خط املٓتر بٓػئ‬
‫خمتًؿ‪ ١‬يف َب‪ٝ‬عات ‪ٚ‬أضباح خط املٓتر‪ٚ ,‬باٯت‪ ٞ‬ؾنٕ َس‪ٜ‬ط ايتػد‪ٜٛ‬ل هادد‪ ١‬ملعطؾد‪ٖ ١‬دص‪ٙ‬‬
‫ايٓػب‪ ١‬يهٌ قٓـ يف خط املٓتر‪.‬‬
‫‪ٚ‬ايؿددهٌ اٯتدد‪ٜٛ ٞ‬نددح َددج‪٬‬ن ملػدداُٖ‪ ١‬نددٌ قددٓـ َددٔ املب‪ٝ‬عددات ‪ٚ‬ا٭ضبدداح يف خددط‬
‫َٓتذات ‪ٜ‬ته‪ َٔ ٕٛ‬مخػ‪ ١‬أقٓاف‪:‬‬
‫نسبة‬
‫‪50‬‬
‫المساهمة في‬
‫‪45‬‬
‫المبيعات‬ ‫‪40‬‬
‫واألرباح‬ ‫‪35‬‬
‫‪30‬‬
‫‪25‬‬
‫المبيعات‬
‫‪20‬‬
‫‪15‬‬ ‫األرباح‬
‫‪10‬‬
‫‪5‬‬
‫‪0‬‬
‫‪1‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪5‬‬
‫األصناف‬

‫ؾهٌ ضقِ ‪َ ) 40‬ػاُٖ‪ ١‬أقٓاف املٓتر يف َب‪ٝ‬عات ‪ٚ‬أضباح خط املٓتر‬

‫‪ َٔٚ‬ايؿهٌ ايػابل ‪ٜ‬تهح إٔ ايكٓـ ا٭‪ ٍٚ‬يف خط املٓتر ‪ٜ‬ػاِٖ بٓػب‪%50 ١‬‬
‫َٔ إمجاي‪َ ٞ‬ب‪ٝ‬عات خط املٓتر ‪ َٔ %30ٚ‬أضباس٘‪ٜٚ ,‬تهح أ‪ٜ‬هدان إٔ ايكدٓؿ ا٭‪ٚ‬يد‬
‫‪ٜ‬ػاُٖإ بٓػب‪َ َٔ %80 ١‬ب‪ٝ‬عات خط املٓتر ‪ َٔ %60ٚ‬أضباس٘‪ٚ ,‬باٯت‪ ٞ‬إشا َا تعطا‬
‫ٖصإ ايكدٓؿإ ٭‪ ٟ‬خطدط َدٔ قبدٌ املٓاؾػد َدج‪٬‬ن‪ ,‬ؾدنٕ َب‪ٝ‬عدات ‪ٚ‬أضبداح ٖدصا اخلدط‬
‫غتٓٗاض ‪ َٔٚ‬ثِ دنئ عً‪َ ٢‬س‪ٜ‬ط ايتػ‪ٜٛ‬ل أ‪َ ٚ‬س‪ٜ‬ط ٖدصا اخلدط َطاقبد‪ٖ ١‬دص‪ ٜٔ‬ايكدٓؿ‬
‫‪ٚ‬محا‪ٜ‬تُٗا‪ .‬ب‪ُٓٝ‬ا جنس يف ايططف اٯخط َٔ ا٭قٓاف إٔ ايكدٓـ اخلداَؼ ‪ٜ ٫‬ػداِٖ‬

‫الوحدة الرابعة‬
‫غ‪ ٣ٛ‬بٓػب‪َ َٔ %5 ١‬ب‪ٝ‬عدات ‪ٚ‬أضبداح خدط املٓدتر‪ٚ ,‬بداٯت‪ ٞ‬بنَهدإ َدس‪ٜ‬ط ٖدصا اخلدط‬
‫إيػا‪ ٤‬أ‪ ٚ‬سطم ٖصا ايكٓـ‬
‫ب) امل‪ٛ‬قـ ايتٓاؾػ‪ ٞ‬٭قٓاف خط املٓتر‪ :‬نصيو ‪ٜٓ‬بػ‪ ٞ‬عً‪َ ٢‬دس‪ٜ‬ط ايتػد‪ٜٛ‬ل َعطؾد‪١‬‬
‫اي‪ٛ‬نع ايتٓاؾػ‪ ٞ‬٭قٓاف خط‪ٛ‬ط املٓتذات‪ٚ ,‬يت‪ٛ‬ن‪ٝ‬ح شيو ْؿذلا املجاٍ اٯت‪:ٞ‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫‪470‬‬
 ‫ؾهٌ ضقِ ‪ ) 44‬لً‪ ٌٝ‬امل‪ٛ‬قـ ايتٓاؾػ‪ ٞ‬٭قٓاف خط املٓتر‬
‫‪ٜٚ‬تهدددح َدددٔ ايؿدددهٌ ايػدددابل – عًددد‪ ٢‬غدددب‪ ٌٝ‬املجددداٍ – إٔ امل‪٬‬بدددؼ ايساخً‪ٝ‬ددد‪١‬‬
‫اخلاق‪ ١‬بايطداٍ يًؿطن‪ ١‬ز) شات اجلد‪ٛ‬ز‪ ٠‬املت‪ٛ‬غدط‪ ١‬تتٓداؾؼ َدع أقدٓاف ايؿدطن‪١‬‬
‫أ) مما ‪ٜ‬تطًئ نط‪ٚ‬ض‪َ ٠‬عطؾ‪ ١‬ايك‪ ٠ٛ‬ايتٓاؾػ‪ ١ٝ‬٭قٓاف ايؿدطن‪ ١‬ز) يف ٖدصا ايكطداع‬
‫ايػدد‪ٛ‬ق‪َٚ ٞ‬عطؾدد‪ ١‬اغددذلات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات املٓاؾػ د ‪ٚ ,‬لس‪ٜ‬ددس ايتكددطؾات ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬اي‪٬‬ظَدد‪١‬‬
‫يتك‪ ١ٜٛ‬املطنع ايتٓاؾػ‪ ٞ‬شلصا ايكٓـ‪ْ َٔٚ ,‬اس‪ ١ٝ‬أخط‪ ,٣‬ؾنْٓا ْ‪٬‬سغ َدٔ ايؿدهٌ‬
‫ايػابل إٔ امل‪٬‬بؼ ايساخً‪ ١ٝ‬اخلاق‪ ١‬بايٓػا‪ ٤‬يًؿطن‪ ١‬ز) ‪ ٫‬ت‪ٛ‬اد٘ َٓاؾػ‪َ ١‬باؾط‪,٠‬‬
‫‪ٖٓٚ‬ددا ‪ٜ‬ددتع لس‪ٜ‬ددس َددس‪ ٣‬استُدداٍ زخدد‪َٓ ٍٛ‬اؾػد إىل ٖددصا ايكطدداع‪َٚ ,‬ددٔ ثددِ إعددساز‬
‫اخلطط املػتكبً‪ ١ٝ‬مل‪ٛ‬ادٗ‪َ ١‬جٌ تًو املٓاؾػ‪ ١‬احملتًُ‪.١‬‬
‫نددصيو ْػددتط‪ٝ‬ع إٔ ْتعددطف َددٔ ايؿددهٌ ايػددابل عًدد‪َ ٢‬ددس‪ ٣‬تدد‪ٛ‬اؾط أغدد‪ٛ‬ام‬
‫وتًُدد‪ ١‬٭قددٓاف ايؿددطن‪ ١‬ز) ؾُددٔ امل‪٬‬سددغ َددج‪٬‬ن َددٔ ايؿددهٌ ايػددابل إٔ ايكطداع‬
‫ايػ‪ٛ‬ق‪ ٞ‬اخلام با٭‪٫ٚ‬ز ‪ ٫‬ت‪ٛ‬دس ؾطن‪ ١‬تكسّ شلصا ايكطاع َ‪٬‬بؼ زاخً‪ ١ٝ‬شات د‪ٛ‬ز‪٠‬‬
‫َٓدؿه‪ٚ ,١‬باٯت‪ ٞ‬إشا َا سسزت ايؿطن‪ ١‬ز) إٔ ٖٓاى طًبان عً‪ٖ ٢‬دصا ايٓد‪ٛ‬ع يف ٖدصا‬
‫ايكطاع ايػ‪ٛ‬ق‪ٚ ,ٞ‬بنَهاْٗا إْتاز ٖصا ايٓ‪ٛ‬ع بػعط َ‪ ,ِ٥٬‬ؾنْد٘ ‪ٜٓ‬بػد‪ ٞ‬عً‪ٗٝ‬دا إنداؾ‪١‬‬
‫الوحدة الرابعة‬

‫ٖصا ايكٓـ إىل خط َٓتذٗا اخلام بامل‪٬‬بؼ ايساخً‪.١ٝ‬‬

‫هٔ ا‪٫‬غدتعاْ‪١‬‬ ‫‪ٚ‬بكؿ‪ ١‬عاَ‪ ,١‬ؾنٕ ٖٓاى ايعس‪ٜ‬س َٔ ا٭ز‪ٚ‬ات ايتشً‪ ١ًٝٝ‬اي‬
‫بٗددا يف تك‪ٝ‬ددد‪َ ِٝ‬دددع‪ٜ‬ر املٓتذدددات‪َٗٓٚ ,‬دددا َكدددؿ‪ٛ‬ؾ‪ ١‬ايُٓددد‪ – ٛ‬ايٓكدددئ ايػددد‪ٛ‬ق‪The ٞ‬‬
‫‪ growth – share Matrix‬اي أعدستٗا جمُ‪ٛ‬عد‪ ١‬ب‪ٛ‬غدطٔ ا‪٫‬غتؿداض‪ٚ ,١ٜ‬ؾدبه‪١‬‬
‫ختطدد‪ٝ‬ط ايعُددٌ ا‪٫‬غددذلات‪ٝ‬ذ‪ Strategic Business Planning Grid ٞ‬اي د‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫قددسَتٗا ؾددطن‪ ١‬دٓددطاٍ إي‪ٝ‬هذل‪ٜ‬ددو بايتعددا‪َ ٕٚ‬ددع َ‪٪‬غػدد‪َ ١‬ددانٓ‪ٝ‬ع‪ ٟ‬ي‪٬‬غتؿدداضات‬

‫اجزاض‪َٚ ,١ٜ‬كؿ‪ٛ‬ؾ‪ ١‬تط‪ٛ‬ض ايػًع‪ ١‬ايػد‪ٛ‬م ‪The Product – Market Evolution‬‬

‫‪474‬‬
‫اي د قددسَٗا ا٭غددتاش ٖدد‪ٛ‬ؾط)) ‪ٚ ,Hover‬غددرل شيددو َددٔ ا٭ز‪ٚ‬ات ايتشً‪ًٝٝ‬دد‪ ,١‬ايدد‬
‫هٔ يًكاض‪ ٨‬ا‪٫‬ط‪٬‬ع عً‪ٗٝ‬ا يف َطادع ايتػ‪ٜٛ‬ل ا٭خط‪.٣‬‬

‫ساي‪ ١‬عًُ‪-)4 ١ٝ‬ؾطن‪Revlon ١‬‬

‫تب‪ٝ‬ع ؾطن‪ Revlon ١‬غٓ‪ٜٛ‬ان بأنجط َٔ بً‪ $ ٕٛٝ‬أز‪ٚ‬ات ُ‪َٚ ,ٌٝ‬ػاس‪ٝ‬ل ايع‪١ٜٓ‬‬
‫‪ ٚ‬ايعط ‪ٛ‬ض يًُػتًٗه َٔ أحنا‪ ٤‬ايعامل ‪ ٚ ,‬يكس أز‪ ٣‬جناسٗا يف َٓتذات ايعطدط‬
‫إىل دعدٌ ؾدطن‪ Revlon ١‬لتدٌ املطسًد‪ ١‬ا٭‪ٚ‬ىل يف قطداع ا٭غدعاض ايؿدعب‪,١ٝ‬‬
‫س‪ٝ‬ح باعن عططان بد‪300‬بً‪ $ ٕٛٝ‬يف غ‪ٛ‬م ايعطدط‪َ ,‬دٔ داْدئ آخدط‪ ,‬ؾعطدط ٖدص‪ٙ‬‬
‫ايؿطن‪ ١‬ي‪ٝ‬ؼ أنجط َٔ َع‪ٜ‬ر َعتٓ‪ ٢‬ب٘ َٔ ايع‪ٜ‬ن ‪ٚ‬ايه‪ُٝ‬ا‪ٜٚ‬ات اي شلا ضا‪٥‬ش‪١‬‬
‫سً‪ٚ , ٠ٛ‬يهٔ ؾطن‪ Revlon ١‬تعطف أ‪ ٜٔ‬تب‪ٝ‬ع عططٖا ‪ ,‬إْٗا تب‪ٝ‬ع أنجط َدٔ‬
‫غ‪ٛ‬ا‪ ٌ٥‬عطط‪ , ١ٜ‬إْٗا تب‪ٝ‬ع ايعطط ايص‪ ٟ‬غ‪ٛٝ‬ؾط يًٓػا‪ ٤‬ايؿ‪ ٧‬ايص‪ ٟ‬تع‪ٛ‬زٕ عً‪. ٘ٝ‬‬
‫طبعان ‪ ,‬ضا‪٥‬ش‪ ١‬ايعطط أغُٗن يف جناح أ‪ ٚ‬ؾؿٌ ايؿطن‪ , ١‬ؾُػ‪ٛ‬ق‪ ٛ‬ايعطط اتؿك‪ٛ‬ا‬
‫عً‪ ٢‬أْ٘ م ‪ ٫‬ضا‪٥‬ش‪ ٫ ,١‬ب‪ٝ‬ع‪َ ,‬ععِ ايٓهٗات أ تن َٔ ايٓدب‪ ١‬املُتاظ‪ َٔ ٠‬ايعط‪ٛ‬ض‬
‫ؾايهجرل َٔ ا٭ؾ‪ٝ‬ا‪ ٤‬ته‪ ٕٛ‬خًـ امله‪ْٛ‬ات‪ٚ ,‬ايطا‪٥‬ش‪ ١‬ايعطط‪ ١ٜ‬تهد‪ ٕٛ‬إنداؾ‪١‬‬
‫إىل إغطا‪ ٤‬ايعطط ‪ٚ .‬يف ا ك‪ٝ‬ك‪ ,١‬عٓسَا قُُن ؾطن‪ Revlon١‬عططان دس‪ٜ‬سان‬
‫نددإ اجسػدداؽ أ‪ ٚ‬ايطا‪٥‬شدد‪ ١‬آخددط ؾدد‪ ٧‬بايٓػددب‪ ١‬شلددص‪ ٙ‬ايؿددطن‪ , ١‬يكددس زضغددن‬
‫ايؿدددطن‪ ١‬أ‪٫ٚ‬ن أساغددد‪ٝ‬ؼ ايٓػدددا‪ ٤‬د دا‪ ٙ‬أْؿػدددٗٔ‪ٚ ,‬ا٭قددداضب‪ٚ ,‬اٯخدددط‪ .ٜٔ‬إْٗدددا‬
‫ابتهطت ‪ٚ‬اختدلت َؿٗ‪َٛ‬ان دس‪ٜ‬سان يًعطط ايص‪ٜ ٟ‬ت‪َ ّ٤٬‬ع تػرل ايك‪ ِٝ‬يس‪ ٣‬املدطأ‪,٠‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ٚ‬تػرل ضغباتٗا‪ٚ ,‬تػرل منط س‪ٝ‬اتٗا ‪ٚ ,‬عٓسَا ‪ٚ‬دست ؾدطن‪ Revlon ١‬املؿٗد‪ّٛ‬‬
‫اي‪ٛ‬اعس قٓعن ايعطط امل‪ ِ٥٬‬ي٘ ‪.‬يكس أظٗطت ه‪ٛ‬خ ؾطن‪ Revlon ١‬يف بسا‪١ٜ‬‬
‫ايػبع‪ٝٓٝ‬ا ت إٔ املطأ‪ ٠‬ناْن تؿعط مبٓاؾػ‪ ١‬ايطدٌ‪ٚ ,‬نإ شيو دنعًٗا تهاؾح‬
‫يتذس ٖ‪َ ١ٜٛ‬ػتكً‪ ١‬عٓ٘ ‪ٚ ,‬شلصا قاَن ؾطن‪ Revlon ١‬بكٓع عطط ‪Charlie‬‬
‫عطط ا ‪ٝ‬دا‪ ٠‬اجلس‪ٜ‬دس‪ٚ ,٠‬قداّ آ‪٫‬ف ايٓػدا‪ ٤‬بتدبا ٖدصا ايعطدط نطَدع ‪٫‬غدتك‪ٍ٬‬‬

‫الوحدة الرابعة‬
‫املطأ‪ٚ ,٠‬بػطع‪ ١‬أقبشن َب‪ٝ‬عات٘ ا٭ؾهٌ يف ايعامل ‪.‬‬
‫‪ٚ‬يف أ‪ٚ‬اخط ايػبع‪ٝٓٝ‬ات أظٗطت ه‪ٛ‬خ ؾطن‪ Revlon ١‬تػرل ا اٖات املطأ‪ ٠‬ؾكس‬
‫سككن املطأ‪ ٠‬املػا‪ٚ‬ا‪َ ٠‬ع ايطدٌ ‪ ٖٞٚ‬اٯٕ ت‪ٛ‬اق‪ ١‬يٮْ‪ٛ‬ث‪ٚ , ١‬يصا غرلت َٔ عططٖا‬
‫‪ٚ‬ا ٗن حن‪ ٛ‬ايط‪َٚ‬اْػ‪ٚ ,١ٝ‬أْتذن عطدطا دس‪ٜ‬دسا أطًكدن عً‪ٝ‬د٘ ‪ jontue‬ايدص‪ٟ‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫ؾهطت٘ ايط‪ٝ٥‬ػ ‪ : ٖٞ ١‬ايط‪َٚ‬اْػ‪. ١ٝ‬‬

‫أغ‪ ١ً٦‬ا اي‪١‬‬
‫َاٖ‪ ٞ‬املؿهً‪ ١‬ايط‪ٝ٥‬ػ‪ ١‬يف ا اي‪ٚ ,١‬ن‪ٝ‬ـ ع‪٬‬دٗا ؟‬

‫‪472‬‬
 ‫‪6‬‬

‫‪ٜ‬عدل َكطًح املع‪ٜ‬ر ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬عٔ ْػ‪ٝ‬ر َدٔ املدتػرلات ‪ٚ‬ايع‪ٛ‬اَدٌ ايتػد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ايد‬
‫تػدددتدسَٗا املٓؿدددأ‪ ٠‬بػدددطا لك‪ٝ‬دددل أنددددل َػدددت‪َ ٣ٛ‬دددٔ املب‪ٝ‬عدددات يف ايػددد‪ٛ‬م‬
‫املػددتٗسف ‪ٜٚ ,‬تهدد‪ ٕٛ‬املددع‪ٜ‬ر ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ايكددٓاع‪َ ٞ‬ددٔ أضبعدد‪ ١‬عٓاقددط ‪ٜٚ ,‬طًددل‬
‫عً‪ٗٝ‬ا ‪ , The four p,s‬ب‪ُٓٝ‬ا ‪ٜ‬ته‪ ٕٛ‬املع‪ٜ‬ر ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬اخلدسَ‪َ ٞ‬دٔ ‪ 7‬عٓاقدط‬
‫ض‪ٝ٥‬ػد‪ٚ , 7ps,s ١‬إٔ املٓدتر ٖدد‪ ٛ‬ايعٓكدط اجلدد‪ٖٛ‬ط‪ ٟ‬ايدص‪ ٟ‬تبٓدد‪ ٢‬عً‪ٝ‬د٘ إغددذلات‪ٝ‬ذ‪١ٝ‬‬
‫املع‪ٜ‬ر ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٚ, ٞ‬املٓتر ٖ‪ ٛ‬أ‪ ٟ‬ؾ‪ ٧‬هدٔ تكس د٘ يًػد‪ٛ‬م بػدطا ا‪٫‬غدتٗ‪٬‬ى‬
‫أ‪ ٚ‬ا‪٫‬غدتدساّ‪ ,‬أ‪ ٚ‬ا ‪ٝ‬دداظ‪ ,٠‬أ‪ ٚ‬اجؾددباع ‪ٜٚ ,‬تهددُٔ ا٭ؾدد‪ٝ‬ا‪ ٤‬املاز‪ٜ‬دد‪ٚ ,١‬اخلددسَات‬
‫‪ٚ‬ا٭ؾددددام‪ٚ ,‬ا٭َدددانٔ‪ٚ ,‬املٓعُدددات‪ٚ ,‬ا٭ؾهددداض ‪ٚ ,‬إٔ ٖٓددداى ث‪٬‬ثددد‪ ١‬أبعددداز‬
‫أغاغ‪ ١ٝ‬ملؿٗ‪ ّٛ‬املٓتر ‪ ٖٞٚ‬ايبعس املًُ‪ٛ‬ؽ‪ٚ ,‬ايبعس اجل‪ٖٛ‬ط‪ٚ ,ٟ‬ايبعس اجندايف أ‪ٚ‬‬
‫املهٌُ‪ٚ ,‬إٔ املٓتذات تٓكػِ َٔ ايٓاس‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬إىل غًع ‪ٚ‬خدسَات‪ٜٓٚ ,‬بجدل‬
‫َدٔ ٖددصا ايتكدٓ‪ٝ‬ـ تكػدد‪ُٝ‬ات ؾطع‪ٝ‬دد‪ٚ ,١‬إٔ ٖٓداى عددس‪َ ٠‬طاسدٌ يتكددس‪ ِٜ‬املٓتذددات‬
‫اجلس‪ٜ‬س‪ٚ ,٠‬إٔ س‪ٝ‬ا‪ ٠‬املٓتر يف ايػ‪ٛ‬م تؿٌُ مخؼ َطاسٌ ٖ‪َ ٞ‬طسً‪ ١‬تُٓ‪ ١ٝ‬املٓدتر‬
‫اجلس‪ٜ‬س‪ٚ ,‬ايتكس‪ٚ ,ِٜ‬ايُٓد‪ٚ ,ٛ‬ايٓهدر ‪ٚ ,‬ا‪٫‬حندساض‪ٚ ,‬إٔ يهدٌ َطسًد‪َ ١‬دٔ ٖدص‪ٙ‬‬
‫املطاسٌ اخلُؼ اغدذلات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات تٓاغدبٗا ‪ٚ ,‬إٔ ٖٓداى أضبعد‪ ١‬أبعداز ملدع‪ٜ‬ر املٓتذدات‬
‫ٖ‪ : ٞ‬ا‪٫‬تػاع ‪ٚ ,‬ايط‪ٚ , ٍٛ‬ايعُل ‪ٚ ,‬ا‪٫‬تػام ‪ٚ ,‬يف ا٭خرل ‪ٜٓ‬بػ‪ ٞ‬عً‪ ٢‬ايؿطن‪١‬‬
‫هددٔ‬ ‫إٔ تكدد‪َ ِٝ‬ددع‪ٜ‬ر َٓتذاتٗددا ‪ٖٓ ٚ‬دداى ايعس‪ٜ‬ددس َددٔ ا٭ز‪ٚ‬ات ايتشً‪ًٝٝ‬دد‪ ١‬اي د‬
‫ا‪٫‬غدددتعاْ‪ ١‬بٗدددا يف تك‪ٝ‬ددد‪َ ِٝ‬دددع‪ٜ‬ر املٓتذدددات‪َٗٓٚ ,‬دددا‪َ :‬كدددؿ‪ٛ‬ؾ‪ ١‬ايُٓددد‪ – ٛ‬ايٓكددد‪ٝ‬ئ‬
‫ايػد‪ٛ‬ق‪ The growth – share Matrix ٞ‬ايد أعدستٗا جمُ‪ٛ‬عد‪ ١‬ب‪ٛ‬غدطٔ‬
‫ا‪٫‬غتؿداض‪ٚ ,١ٜ‬ؾدبه‪ ١‬ختطد‪ٝ‬ط ايعُدٌ ا‪٫‬غدذلات‪ٝ‬ذ‪Strategic Business ٞ‬‬
‫الوحدة الرابعة‬

‫‪ Planning Grid‬اي قسَتٗا ؾطن‪ ١‬دٓطاٍ إيهذل‪ٜ‬دو بايتعدا‪َ ٕٚ‬دع َ‪٪‬غػد‪١‬‬

‫َدددانٓ‪ٝ‬ع‪ ٟ‬ي‪٬‬غتؿددداضات اجزاض‪ٜ‬ددد‪َٚ ,١‬كدددؿ‪ٛ‬ؾ‪ ١‬تطددد‪ٛ‬ض ايػدددًع‪ ١‬ايػددد‪ٛ‬م ‪The‬‬
‫‪ Product – Market Evolution‬اي قدسَٗا ا٭غدتاش ٖد‪ٛ‬ؾط)) ‪,Hover‬‬
‫هدٔ يًكداض‪ ٨‬ا‪٫‬طد‪٬‬ع عً‪ٗٝ‬دا يف َطاددع‬ ‫‪ٚ‬غرل شيو َدٔ ا٭ز‪ٚ‬ات ايتشً‪ًٝٝ‬د‪,١‬اي‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫ايتػ‪ٜٛ‬ل ا٭خط‪.٣‬‬

‫‪473‬‬
 ‫‪7‬‬

‫عزمز الكارئ ‪ :‬يف اي‪ٛ‬سس‪ ٠‬ايسضاغ‪ ١ٝ‬ايتاي‪ ١ٝ‬غٓٓاقـ – بنشٕ اهلل – َ‪ٛ‬ن‪ٛ‬ع ايتػعرل‬
‫باعتبدداض‪ ٙ‬املهدد‪ ٕٛ‬ايجدداْ‪ ٞ‬يًُددع‪ٜ‬ر ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪ٚ , ٞ‬غددٓتططم يًذ‪ٛ‬اْددئ ايػددعط‪ ١ٜ‬اٯت‪ٝ‬دد‪: ١‬‬
‫َؿٗدد‪ ّٛ‬ايتػددعرل ‪ ,‬ايع‪ٛ‬اَددٌ املدد‪٪‬ثط‪ ٠‬يف قددطاضات ايتػددعرل ‪ ,‬طددطم ايتػددعرل ‪ٚ ,‬أخددرلان‬
‫غٓتٓا‪ ٍٚ‬غ‪ٝ‬اغات ايتػعرل‪ ,‬غ‪ٛ‬ا‪ ً٤‬تًو املتعًك‪ ١‬بػ‪ٝ‬اغات تػعرل املٓتذات اجلس‪ٜ‬س‪ ٠‬أ‪ٚ‬‬
‫ا اي‪ ١ٝ‬أ‪ ٚ‬تًو ايػ‪ٝ‬اغات املتعًك‪ ١‬بتػ‪ٝ‬رل ا٭غعاض‪ ,‬ضاد ايع‪ َٔ ٕٛ‬اهلل ‪.‬‬

‫‪8‬‬

‫تسض‪ٜ‬ئ ‪:)4‬‬
‫ايبعس‬ ‫املٓتر‬ ‫ّ‬
‫ايبعس املًُ‪ٛ‬ؽ‬ ‫ايؿشل ايطيب‬ ‫‪.1‬‬
‫ايبعس اجل‪ٖٛ‬ط‬ ‫اغت‪٦‬ذاض غطؾ‪ ١‬يف ؾٓسم ‪G.C. Merit‬‬ ‫‪.2‬‬
‫سذع تصنط‪ ٠‬غؿط يف ايسضد‪ ١‬ايػ‪ٝ‬اس‪ ١ٝ‬عً‪ ٢‬ايبعس املًُ‪ٛ‬ؽ‬
‫‪.3‬‬
‫َنت خط‪ٛ‬ط ي‪ٛ‬ؾتآٖعا‪.‬‬
‫ايبعس اجل‪ٖٛ‬ط‬ ‫ايع‪ٚ‬از بعذ‪ٛ‬ظ أَط‪ٜ‬ه‪١ٝ‬‬ ‫‪.4‬‬
‫ايبعس اجل‪ٖٛ‬ط‬ ‫ايًعئ يف ؾط‪ٜ‬ل ض‪ٜ‬اٍ َسض‪ٜ‬س‬ ‫‪.5‬‬

‫تسض‪ٜ‬ئ ‪:)2‬‬
‫ايكٓـ‬ ‫ايػًع‪١‬‬ ‫ايتػًػٌ‬
‫تػ‪ٛ‬م‬ ‫غ‪ٝ‬اض‪٠‬‬ ‫‪.1‬‬

‫الوحدة الرابعة‬
‫خاق‪١‬‬ ‫غ‪ٝ‬اض‪ ٠‬داد‪ٛ‬اض‬ ‫‪.2‬‬
‫َ‪ٝ‬ػط‪٠‬‬ ‫ز‪ٚ‬ا‪ ٤‬ايهش‪١‬‬ ‫‪.3‬‬
‫خاق‪١‬‬ ‫ز‪ٚ‬ا‪ ٤‬ايػعاٍ ‪ ٫‬ذنت‪ ٟٛ‬عً‪ ٢‬أ‪ ٟ‬نش‪ٍٛ‬‬ ‫‪.4‬‬
‫تػ‪ٛ‬م‬ ‫دٗاظ ساغ‪ٛ‬ب‬ ‫‪.5‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫خاق‪١‬‬ ‫دٗاظ ‪٫‬بت‪ٛ‬ب ت‪ٛ‬ؾ‪ٝ‬با )‬ ‫‪.6‬‬

‫‪474‬‬
 ‫تسض‪ٜ‬ئ ‪:)3‬‬
‫نع ع‪ (√ ١َ٬‬أ‪ٚ‬ع‪ )× ١َ٬‬أَاّ ايعباضات اٯت‪:١ٝ‬‬
‫‪َ .1‬ؿٗ‪ ّٛ‬املٓتر اجلس‪ٜ‬س ‪ٜ‬كتكط عً‪ ٢‬شيو املٓتر ايص‪ٜ ٟ‬كسّ إىل ايػ‪ٛ‬م ٭‪َ ٍٚ‬ط‪.) × ٠‬‬
‫‪ .2‬عسز خط‪ٛ‬ات َطاسٌ تكس‪ ِٜ‬املٓتذات اجلس‪ٜ‬س‪ 6 ٠‬خط‪ٛ‬ات √ ) ‪.‬‬
‫‪ .3‬بعدس سكد‪ ٍٛ‬ايؿددطن‪ ١‬عًد‪ ٢‬أندددل عدسز ممهددٔ َدٔ أؾهدداض املٓتذدات اجلس‪ٜ‬ددس‪٠‬‬
‫‪ٜ‬تع عً‪ٗٝ‬ا إٔ تك‪ ّٛ‬بتكؿ‪ٖ ١ٝ‬ص‪ ٙ‬ا٭ؾهاض ‪ٚ‬غطبًتٗا √ )‪.‬‬
‫‪ .4‬عً‪ ٢‬ايؿطن‪ ١‬يف َطسً‪ ١‬ايتك‪ ِٝٝ‬املبس‪ٚ ٞ٥‬تكدؿ‪ ١ٝ‬ا٭ؾهداض إٔ تتذٓدئ ْد‪ٛ‬ع َدٔ‬
‫ا٭خطا‪.) √ ٤‬‬
‫‪ .5‬عسز خط‪ٛ‬ات َطسً‪ ١‬تُٓ‪ ١ٝ‬املٓتر اجلس‪ٜ‬س غن خط‪ٛ‬ات √ )‪.‬‬

‫‪9‬‬
‫أ‪٫ٚ‬ن – سسز َس‪ ٣‬قش‪ ١‬أ‪ ٚ‬خطأ ايعباضات اٯت‪َ ١ٝ‬ع ايتعً‪:ٌٝ‬‬
‫‪ .1‬املددع‪ٜ‬ر ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪ٜ ٞ‬تهدد‪َ ٕٛ‬ددٔ أضبعدد‪ ١‬عٓاقددط ض‪ٝ٥‬ػ د‪ٖ ١‬دد‪ :ٞ‬املٓددتر‪,‬‬
‫‪ٚ‬ايػعط‪ٚ ,‬ايذل‪ٜٚ‬ر‪ٚ ,‬اجع‪. ٕ٬‬‬
‫‪ .2‬إٕ ايبعدددس املًُددد‪ٛ‬ؽ ملؿٗددد‪ ّٛ‬املٓدددتر ‪ٜ‬عددددل عدددٔ املٓؿعددد‪ ١‬ايدد ‪ٜ‬دددسضنٗا‬
‫املػتًٗو ‪ٜٚ‬ت‪ٛ‬قعٗا َٔ املٓتر ‪.‬‬
‫‪ .3‬إٕ اخلكددددا‪٥‬ل ايتػدددد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬يًػددددًع ‪ ٫‬ختتًددددـ عددددٔ تًددددو اخلاقدددد‪١‬‬
‫باخلسَات ‪.‬‬
‫‪ .4‬يدد‪ٝ‬ؼ ٖٓدداى اخددت‪٬‬ف يف اخلكددا‪٥‬ل ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬يهددٌ َددٔ غددًع‬
‫ايتػ‪ٛ‬م ‪ٚ‬ايػًع امل‪ٝ‬ػط‪ٚ ٠‬اخلاق‪. ١‬‬
‫‪ٜ .5‬كاؽ اتػاع َع‪ٜ‬ر املٓتذات بعسز خط‪ٛ‬ط املٓتذات اي ‪ٜ‬تهُٓٗا ‪.‬‬
‫الوحدة الرابعة‬

‫ثاْ‪ٝ‬ان‪ -‬انتئ بندناظ يف‪:‬‬

‫‪ .1‬ا‪٫‬غذلات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات املُهٔ تطب‪ٝ‬كٗا يف َطسً‪ ١‬تكس‪ ِٜ‬خسَ‪ ١‬دس‪ٜ‬س‪. ٠‬‬
‫‪ .2‬ا‪٫‬عتباضات اي دنئ أخصٖا يف ا ػبإ عٓس تكُ‪ ِٝ‬اخلسَات اجلس‪ٜ‬س‪. ٠‬‬
‫‪ .3‬ايكطاضات ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬اي ‪ٜٓ‬بػ‪ ٞ‬اختاشٖا عٓس تكس‪َٓ ِٜ‬تر دس‪ٜ‬س‪.‬‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫‪ .4‬ا‪٫‬غددذلات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬املُهددٔ اغددتدساَٗا يهػددط سايدد‪ ١‬اجلُدد‪ٛ‬ز ايد‬

‫تكٌ إي‪ٗٝ‬ا املٓتذات‪.‬‬

‫‪475‬‬
 ‫ثايجاط – َا ٖ‪ ٞ‬ا‪٫‬غذلات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬املُهٔ تطب‪ٝ‬كٗا يف امل‪ٛ‬قؿ اٯت‪: ٝ‬‬
‫‪ .1‬عٓددس تكددس‪َٓ ِٜ‬ددتر دس‪ٜ‬ددس يػدد‪ٛ‬م ‪ٜ‬تُ‪ٝ‬ددع بأْدد٘ وددس‪ٚ‬ز ْػددب‪ٝ‬ان ‪ٚ‬استُددا‪٫‬ت‬
‫املٓاؾػدد‪ ١‬ؾ‪ٝ‬دد٘ وددس‪ٚ‬ز‪َٚ ,٠‬ععددِ املػددتًٗه ؾ‪ٝ‬دد٘ عًدد‪ ٢‬زضا‪ٜ‬دد‪ ١‬بدداملٓتر‪,‬‬
‫‪ٚ‬يس‪ ِٜٗ‬ايكسض‪ ٠‬عً‪ ٢‬زؾع ايػعط املطتؿع ‪.‬‬
‫‪ .2‬عٓددس تكددس‪َٓ ِٜ‬ددتر دس‪ٜ‬ددس يػدد‪ٛ‬م ‪ٜ‬تُ‪ٝ‬ددع بأْدد٘ نددبرل ْػددب‪ٝ‬ان ‪ٚ‬استُددا‪٫‬ت‬
‫املٓاؾػ‪ ١‬ؾ‪ ٘ٝ‬نبرل‪َٚ ,٠‬ععِ املػتًٗه ؾ‪ٝ‬د٘ ي‪ٝ‬ػد‪ٛ‬ا عًد‪ ٢‬زضا‪ٜ‬د‪ ١‬بداملٓتر‬
‫‪ٚ‬ي‪ٝ‬ػن يس‪ ِٜٗ‬ايكسض‪ ٠‬عً‪ ٢‬زؾع ايػعط املطتؿع ‪.‬‬

‫‪40‬‬

‫‪ -4‬املطادع ايعطب‪:١ٝ‬‬
‫‪ .‬باعً ‪ , ٟٛ‬عبس اخلايل أمحس ‪َ .‬باز‪ ٨‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪َ .‬طدع غبل شنط‪. ٙ‬‬
‫‪ -2‬املطادع ا٭دٓب‪:١ٝ‬‬

‫‪I‬‬

‫الوحدة الرابعة‬
‫املــــزيج التســــويقي‬

‫‪476‬‬
‫‪878‬‬
‫التســـــعري‬ ‫الوحدة اخلامسة‬
 ‫‪881‬‬ ‫‪.8‬املكدَ‪..................................................................................:١‬‬
‫‪181‬‬ ‫‪ .1 .1‬متٗ‪ٝ‬د‪............................................................................ :‬‬
‫‪181‬‬ ‫‪ .2 .1‬أٖداف اي‪ٛ‬سد‪............................................................. :٠‬‬
‫‪181‬‬ ‫‪ .3 .1‬أقطاّ اي‪ٛ‬سد‪.............................................................. :٠‬‬
‫‪181‬‬ ‫‪ .4 .1‬ايكسا‪٤‬ات املطاعد‪....................................................... : ٠‬‬
‫‪181‬‬ ‫‪ .5 .1‬اي‪ٛ‬ضا‪٥‬ط ايتعً‪ ١ُٝٝ‬املطاْد‪.............................................:٠‬‬
‫‪182‬‬ ‫‪َ .6 .1‬ا حتتاز إي‪ ٘ٝ‬يدزاض‪ ١‬اي‪ٛ‬سد‪.........................................:٠‬‬
‫‪882‬‬ ‫‪َ .2‬فٗ‪ ّٛ‬ايطعس‪......................................................................:‬‬
‫‪182‬‬ ‫‪ٚ 1 .2‬دٗ‪ْ ١‬ظس ا‪٫‬قتؿاد‪ٜ‬ني س‪َ ٍٛ‬فٗ‪ ّٛ‬ايط‪ٛ‬م‪....................‬‬
‫‪182‬‬ ‫‪ٚ 2 .2‬دٗ‪ْ ١‬ظس املطتًٗو س‪َ ٍٛ‬فٗ‪ ّٛ‬ايط‪ٛ‬م‪....................‬‬
‫‪183‬‬ ‫‪ٚ 3 .2‬دٗ‪ْ ١‬ظس ايط‪ٛ‬م س‪َ ٍٛ‬فٗ‪ ّٛ‬ايط‪ٛ‬م‪....................‬‬
‫‪183‬‬ ‫‪ .3‬ايع‪ٛ‬اٌَ امل‪٪‬ثس‪ ٠‬يف قسازات ايتطعري‪............................:‬‬
‫‪184‬‬ ‫‪ .1 .3‬ايع‪ٛ‬اٌَ ايداخً‪ ١ٝ‬امل‪٪‬ثس‪ ٠‬يف قسازات ايتطعري‪..............:‬‬
‫‪187‬‬ ‫‪ .2 .3‬ايع‪ٛ‬اٌَ ارتازد‪ ١ٝ‬امل‪٪‬ثس‪ ٠‬يف قسازات ايتطعري‪...............:‬‬
‫‪897‬‬ ‫‪ .4‬طسم ايتطعري ‪.....................................................................:‬‬
‫‪198‬‬ ‫‪ .1 .4‬طسم ايتطعري اييت ععتُد عً‪ ٢‬ايتهًف‪:cost –based pricing:١‬‬
‫‪212‬‬ ‫‪ .2 .4‬طسم ايتطعري اييت ععتُد عً‪ ٢‬املػرت‪Buyer Based Pricing :ٟ‬‬
‫‪213‬‬ ‫‪.3 .4‬طسم ايتطعري اييت ععتُد عً‪ ٢‬املٓافط‪:Competition Based Pricing:١‬‬
‫‪214‬‬ ‫‪ .5‬ض‪ٝ‬اضات ايتطعري ‪...............................................................:‬‬
‫‪214‬‬ ‫‪ .1 .5‬ض‪ٝ‬اضاات عطاعري املٓتذاات ادتد‪ٜ‬اد‪…..New product pricing ٠‬‬
‫‪217‬‬ ‫ض‪ٝ‬اضات عطعري َص‪ٜ‬ر املٓتذاات ‪product mix polices‬‬ ‫‪:polices‬‬
‫‪. 2 .5‬‬
‫‪218‬‬ ‫‪ .3 .5:‬ض‪ٝ‬اضات ععد‪ ٌٜ‬ايطعس ‪: price adjustment polices‬‬
‫الوحدة اخلامسة‬

‫‪214‬‬ ‫‪ .4 .5‬عغ‪ٝ‬ري ا٭ضعاز ‪.......................................... ........................:‬‬

‫‪228‬‬ ‫‪ .6‬ارت‪٬‬ؾ‪................................................................................: ١‬‬
‫‪228‬‬ ‫‪ .7‬حمل‪َ ١‬طبك‪ ١‬عٔ اي‪ٛ‬سد‪ ٠‬ايدزاض‪ ١ٝ‬اٯع‪.................................... : ١ٝ‬‬
‫‪222‬‬ ‫‪ .8‬إدابات ايتدز‪ٜ‬بات‪..................................................................:‬‬
‫‪222‬‬ ‫‪ .9‬ايتع‪ٓٝٝ‬ات‪................................................................................‬‬
‫‪224‬‬ ‫‪َ .81‬سادع اي‪ٛ‬سد‪...................................................................:٠‬‬
‫التســـــعري‬

‫‪879‬‬
 ‫‪1‬‬
‫‪.8- 8‬اهتٌهيد‪:‬‬
‫عص‪ٜ‬ص‪ ٟ‬ايطايب‪:‬‬
‫‪ٜ‬عااد ايطااعس َاأ امل‪ٛ‬قاا‪ٛ‬عات املُٗاا‪ٚ ١‬اذت‪ٜٛٝ‬اا‪ ,١‬ضاا‪ٛ‬ا‪٤‬ع عًاا‪َ ٢‬طاات‪ ٣ٛ‬ايااد‪ ٍٚ‬أ‪ٚ‬‬
‫املٓظُات أ‪ ٚ‬ا٭فساد‪ ,‬فأ‪ُٜٓ‬ا نٓت‪ -‬عص‪ٜ‬ص‪ ٟ‬ايدازع‪ -‬ضتذد ايطاعس عتا‪ٝ‬ط باو َأ‬
‫مج‪ٝ‬ع ايٓ‪ٛ‬اس‪ ,ٞ‬فأْت قاد عادفع إظتاازا ملاياو ايطاهٔ ايار‪ ٟ‬عكطأ ف‪ٝ‬ا٘‪ٚ ,‬قاد عادفع‬
‫زض‪ َٛ‬ا يًُ‪٪‬ضط‪ ١‬ايتعً‪ ١ُٝٝ‬اييت عتعًِ ف‪ٗٝ‬ا‪ٚ ,‬قد عدفع أععاب ايطب‪ٝ‬ب ايار‪ٜ ٟ‬عادتاو‪,‬‬
‫أ‪ ٚ‬احملاَ‪ ٞ‬ايار‪ٜ ٟ‬رتافاع عٓاو‪ ,‬أ‪ ٚ‬امل‪ٝ‬هااْ‪ٝ‬ه‪ ٞ‬ايار‪ٜ ٟ‬كا‪ ّٛ‬بحؾا‪٬‬ا ضا‪ٝ‬ازعو‪ٚ ,‬قاد‬
‫عدفع يػسن‪ ١‬ايتأَني أقطاط ا يًتأَني عً‪ ٢‬س‪ٝ‬اعو أ‪َٓ ٚ‬صياو‪ ,‬نُاا أْاو قاد عادفع‬
‫يًذُع‪ٝ‬ااات أ‪ ٚ‬ايٓاا‪ٛ‬اد‪ ٟ‬اياايت عٓتُاا‪ ٞ‬يعكاا‪ٜٛ‬تٗا اغاارتان ا ضاآ‪ٜٛ‬ا أ‪ ٚ‬غااٗس‪ ٜ‬ا‪ٚ ,‬قااد عاادفع‬
‫ملد‪ٜ‬س َ‪٪‬ضطتو َسعب ا يكا‪َ ٤‬ا ‪ٜ‬بري٘ َٔ زتٗ‪ٛ‬دات يف إداز‪ ٠‬امل‪٪‬ضط‪ٚ ,١‬قد عدفع يسدٌ‬
‫ايب‪ٝ‬ع اير‪ٜ ٟ‬عٌُ يف َ‪٪‬ضطتو عُ‪ٛ‬ي‪ْ ١‬ظري َا ‪ٜ‬ك‪ ّٛ‬با٘ َأ زتٗا‪ٛ‬دات يف ب‪ٝ‬اع َٓتذاات‬
‫امل‪٪‬ضط‪ ,١‬نُا قد عدفع يًعُاٍ أد‪ٛ‬زا ْظري اجملٗ‪ٛ‬دات اييت ‪ٜ‬كدَ‪ْٗٛ‬ا ‪.‬‬
‫نريو‪ -‬عص‪ٜ‬ص‪ ٟ‬ايدازع‪ -‬فحْو قد عدفع قسا‪٥‬ب شتتًفا‪ ١‬ذته‪َٛ‬تاو َكاباٌ‬
‫اذتؿ‪ ٍٛ‬عً‪ ٢‬بعض ارتدَات َجٌ ارتدَ‪ ١‬ايؿش‪ٚ ,١ٝ‬خدَا‪ ١‬ايتعًا‪ٚ ,ِٝ‬خدَا‪ ١‬ا٭َأ‬
‫‪ٚ‬أس‪ٝ‬اْ ا َكابٌ ايدميكساط‪ ١ٝ‬اييت عس‪ٜ‬د اذتؿ‪ ٍٛ‬عً‪ٗٝ‬ا‪.‬‬
‫‪ٚ‬بايٓطااب‪ ١‬يًُٓظُاا‪ ,١‬فااحٕ ايطااعس ٖاا‪ ٛ‬ايعٓؿااس اي‪ٛ‬س‪ٝ‬ااد قاأُ املااص‪ٜ‬ر ايتطاا‪ٜٛ‬ك‪ٞ‬‬
‫اير‪ٜٛ ٟ‬يد عا‪٥‬دا هلا‪ٚ ,‬باٯع‪ ٞ‬فحٕ قساز ايتطعري ‪ٜ‬عاد َأ ايكاسازات ايؿاعب‪ٚ ١‬املعكاد‪,٠‬‬
‫إذ ‪٪ٜ‬ثس َطت‪ ٣ٛ‬ايطعس عً‪ ٢‬سذِ َب‪ٝ‬عات املٓظُ‪ْٚ ١‬ؿ‪ٝ‬بٗا ايط‪ٛ‬ق‪ ,ٞ‬بٌ إٕ ايفػٌ يف‬
‫‪ٚ‬قع ايطعس امل‪ ِ٥٬‬قد ‪٪ٜ‬د‪ ٟ‬إىل خس‪ٚ‬ز املٓظُ‪ َٔ ١‬ايط‪ٛ‬م ‪.‬‬
‫‪ٚ‬عًاااا‪ ٢‬املطاااات‪ ٣ٛ‬ايكاااا‪ ,َٞٛ‬صتااااد إٔ ايطااااعس ميجااااٌ عٓؿااااسا أضاضاااا‪ ٝ‬ا يًٓظاااااّ‬
‫ا‪٫‬قتؿاد‪ٚ .ٟ‬ذيو ٭ٕ ضعس أ‪َٓ ٟ‬تر ‪٪ٜ‬ثس يف بك‪ ١ٝ‬ا٭ضعاز ايايت دفعات يع‪ٛ‬اَاٌ ااْتااز‬
‫الوحدة اخلامسة‬
‫املختًف‪ ,١‬أ‪ ٟ‬إٔ ضعس املٓتر يف ايط‪ٛ‬م ‪٪ٜ‬ثس بايكس‪ٚ‬ز‪ ٠‬يف ا٭د‪ٛ‬ز ‪ٚ‬ااظتاازات ‪ٚ‬ايف‪ٛ‬ا‪٥‬اد‬
‫‪ٚ‬ا٭زباااا اياايت ‪ٜ‬تكاقاااٖا ا٭فااساد ‪ٚ‬املٓػ ا ت‪َٚ ,‬اأ ثااِ‪ ,‬فااحٕ أ‪ ٟ‬عااأثري يف ضااعس املٓااتر‬
‫ايٓٗا‪٪ٜ ٞ٥‬ثس يف َد‪ ٣‬قدز‪ ٠‬أ‪ٚ ٚ‬فاس‪ ٠‬عٓاؾاس إْتااز ٖارا املٓاتر‪ ,‬إقااف‪ ١‬إىل إٔ ايطاعس‬
‫ميجٌ أسد ا٭د‪ٚ‬ات ايس‪ٝ٥‬طا‪ ١‬ايايت ‪ٜ‬عتُاد عً‪ٗٝ‬اا عًا‪ ٢‬املطات‪ ٣ٛ‬ايكا‪ َٞٛ‬يف ع‪ٛ‬ش‪ٜ‬اع املا‪ٛ‬ازد‬
‫احملااد‪ٚ‬د‪ ٠‬عًاا‪ ٢‬أفااساد اجملتُااع طبك ا ا يًُاارٖب ا‪٫‬قتؿاااد‪ ٟ‬اي ار‪ ٟ‬عٓتٗذاا٘ سه‪َٛ‬ااات‬
‫التســـــعري‬

‫ايد‪ ٍٚ‬املختًف‪.١‬‬

‫‪881‬‬
 ‫‪ .2- 8‬أهداف اهوحدة‪:‬‬
‫‪ٚ‬اْط‪٬‬ق ا مما ضبل ‪ٜ‬تشادد ٖادف ٖار‪ ٙ‬اي‪ٛ‬ساد‪ ٠‬يف إيكاا‪ ٤‬ايكا‪ ٤ٛ‬عًا‪ ٢‬ا٭بعااد‬
‫املختًف‪ ١‬يًتطعري َٔ خ‪َٓ ٍ٬‬اقػ‪ ١‬ايككا‪ٜ‬ا اٯع‪:١ٝ‬‬
‫‪َ ‬فٗ‪ ّٛ‬ايطعس ‪ٚ‬ايع‪ٛ‬اٌَ امل‪٪‬ثس‪ ٠‬يف قساز حتد‪ٜ‬د ايطعس ‪.‬‬
‫‪ ‬طسم ايتطعري‪.‬‬
‫‪ ‬ض‪ٝ‬اضات ايتطعري‪.‬‬

‫‪ .2- 8‬أقشام اهوحدة‪:‬‬

‫عص‪ٜ‬ص‪ ٟ‬ايدازع‪ :‬أيفت اْتباٖو إىل إٔ ٖر‪ ٙ‬اي‪ٛ‬ساد‪ ٠‬عٓكطاِ إىل ث‪٬‬ثا‪ ١‬أقطااّ ز‪ٝ٥‬طا‪١‬‬
‫ٖااا‪َ :ٞ‬فٗااا‪ ّٛ‬ايطاااعس ‪ٚ‬ايع‪ٛ‬اَاااٌ املااا‪٪‬ثس‪ ٠‬عًااا‪ ٢‬قاااساز حتد‪ٜ‬اااد ايطاااعس‪ٚ ,‬طاااسم‬
‫ايتطعري‪ٚ ,‬ض‪ٝ‬اضات ايتطعري‬
‫‪ .4- 8‬اهكراءات املشاعدة‪:‬‬
‫إٕ املسادع اٯع‪ ١ٝ‬متجٌ قسا‪٤‬ات إ قاف‪َ ١ٝ‬طاعد‪ ٠‬عتعًل بامل‪ٛ‬ق‪ٛ‬عات املتكُٓ‪ ١‬يف‬
‫ٖر‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سد‪ٜ , ٠‬سد‪َٓ ٢‬و‪ -‬عص‪ٜ‬ص‪ ٟ‬ايدازع‪ -‬إٔ عطتف‪ٝ‬د َٓٗا قدز ااَهاإ‪,‬‬
‫ْظس ا ‪٫‬عؿاهلا املباغس مب‪ٛ‬ق‪ٛ‬ع ٖر‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سد‪. ٠‬‬
‫‪ .8‬باعً‪ ,ٟٛ‬عبد ارتايل أمحد ‪َ ) ّ 8997 (.‬باد‪ ٨‬ايتط‪ٜٛ‬ل ‪.‬ايطبع‪ ١‬ايجاْ‪ٝ‬ا‪١‬‬
‫‪‬‬ ‫‪.‬داز ايفهس ؾٓعا‪ , ٤‬اي‪ُٔٝ‬‬
‫‪2. Philip Kotler: Principles Of Marketing. Prentice-‬‬
‫‪Hall. 1984.‬‬
‫‪3. Philip Kotler&Gary Armstrong. Marketing: An‬‬
‫‪Introduction. Prentice-Hall,1987.‬‬
‫الوحدة اخلامسة‬

‫‪. 5- 8‬اهوسائط اهتعويٌية املشاندة‪:‬‬

‫عص‪ٜ‬ص‪ ٟ‬ايكاز‪ :٨‬يه‪ ٞ‬حتكل أٖداف ٖر‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سد‪ ٠‬ظتب عً‪ٝ‬و إٔ عك‪ ّٛ‬باٯع‪:ٞ‬‬
‫قسا‪ ٠٤‬املاد‪ ٠‬ايعًُ‪ ١ٝ‬امل‪ٛ‬د‪ٛ‬د‪ ٠‬يف ٖر‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سد‪ٚ ٠‬سٌ عدز‪ٜ‬باعٗا ‪ٚ‬ايتك‪ ِٜٛ‬ايراع‪ٞ‬‬
‫ارتاف بٗا‪.‬‬
‫عؿفح ايكسف ا‪٫‬يهرت‪ ْٞٚ‬املسفل َع ايهتاب‪.‬‬
‫التســـــعري‬

‫ا‪٫‬طاا‪٬‬ع عًاا‪ ٢‬اخااس املكااا‪٫‬ت يف غاابه‪ ١‬ااْرتْاات ف‪ُٝ‬ااا غتااـ َفٗاا‪ ّٛ‬ايتطاا‪ٜٛ‬ل‬
‫‪ٚ‬عط‪ٛ‬ز‪.ٙ‬‬
‫‪888‬‬
 ‫‪ً . 6 - 8‬ا حتتاج إهيه هدراسة اهوحدة‪:‬‬

‫‪ -‬دفرت ‪ٚ‬قًِ يهتاب‪ ١‬املفاٖ‪ ِٝ‬ا٭ضاض‪ ١ٝ‬اييت عٓا‪ٚ‬يتٗا اي‪ٛ‬سد‪.٠‬‬

‫‪ -‬عؿفح غبه‪ ١‬ااْرتْت ي‪٬‬ط‪٬‬ع عً‪ ٢‬اخس َكا‪٫‬ت ايتط‪ٜٛ‬ل‪.‬‬

‫‪2‬‬
‫عٓدَا ‪ٜ‬تِ عٓا‪َٛ ٍٚ‬ق‪ٛ‬ع ايطعس ‪ٜ‬جاز عطا‪ ٍ٩‬ز‪٥‬ا‪ٝ‬ظ سا‪َ ٍٛ‬عٓا‪ ٢‬نًُا‪ ١‬ايطاعس‬
‫‪ٚ ,Price‬يف اي‪ٛ‬اقع ٖٓاى ‪ٚ‬دٗات ْظس َتعدد‪ ٠‬س‪َ ٍٛ‬فٗ‪ ّٛ‬ايطعس‪ْ ,‬تٓا‪ٚ‬هلا ف‪ُٝ‬ا ‪:ًٜٞ‬‬

‫‪ .1 .2‬وجهة نظر االقتصاديني حوي ًفهوم اهشعر‪:‬‬

‫‪ٜ‬عسف ا‪٫‬قتؿاد‪ ٕٜٛ‬ايطاعس عًا‪ ٢‬أْا٘ ايك‪ُٝ‬ا‪ ١‬ايتبادي‪ٝ‬ا‪ ١‬يًطاًع‪ ١‬أ‪ ٚ‬ارتدَا‪َ ١‬عا ا‬
‫عٓٗا يف ؾا‪ٛ‬ز‪ْ ٠‬كد‪ٜ‬ا‪ ,١‬أ‪ ٟ‬إٔ ايطاعس ميجاٌ ق‪ُٝ‬ا‪ ١‬املٓاتر َعا ا عٓٗاا يف ؾا‪ٛ‬ز‪ْ ٠‬كد‪ٜ‬ا‪,١‬‬
‫‪ٜٚ‬س‪ ٣‬ا‪٫‬قتؿاد‪ ٕٜٛ‬إٔ ٖٓاى ع‪٬‬ق‪ ١‬ق‪ ١ٜٛ‬بني ايطعس‪ٚ ,‬ايك‪ٚ ,١ُٝ‬املٓفع‪ ١‬س‪ٝ‬ح إٔ ٖٓاى‬
‫عسابط ا ق‪ ٜٛ‬ا بني ٖر‪ ٙ‬املفاٖ‪ ِٝ‬ايج‪٬‬ث‪ ,١‬فاملٓفع‪ ١‬ختًل ايك‪ٚ ,١ُٝ‬ايك‪ ١ُٝ‬عكاع َٔ خا‪ٍ٬‬‬
‫ايطعس‪.‬‬
‫‪ .2 .2‬وجهة نظر املشتهوم حوي ًفهوم اهشعر‪:‬‬
‫‪ٜ‬تُجااٌ ايطااعس َاأ ‪ٚ‬دٗاا‪ْ ١‬ظااس املطااتًٗو يف إمجاااي‪ ٞ‬املٓااافع اياايت ‪ٜ‬ت‪ٛ‬قعٗااا َاأ‬
‫سؿ‪ٛ‬ي٘ ‪ٚ‬اضتخداَ٘ يًطًع‪ ١‬أ‪ ٚ‬ارتدَ‪ ,١‬فاملطتًٗو عٓدَا ‪ٜ‬دفع مثٓ ا ملٓاتر َعاني فحْا٘‬
‫‪ٜ‬ت‪ٛ‬قع‪ -‬جباْب اذتؿ‪ ٍٛ‬عً‪ ٢‬املٓتر املاد‪ -ٟ‬إٔ عتؿٌ عً‪ ٢‬ايعد‪ٜ‬اد َأ ا٭غا‪ٝ‬ا‪َ ,٤‬جاٌ‬
‫خاادَات ايكااُإ‪ٚ ,‬ايؿاا‪ٝ‬اْ‪ٚ ,١‬ااؾاا‪٬‬ا‪ٚ ,‬عاا‪ٛ‬فري قطااع ايغ‪ٝ‬اااز‪َٓٚ ,‬شاا‪ ١‬ا‪٥٫‬تُااإ‪,‬‬

‫الوحدة اخلامسة‬
‫‪ٚ‬ايعد‪ٜ‬د َٔ ارتدَات ‪ٚ‬ايف‪ٛ‬ا‪٥‬د ا٭خس‪ ,٣‬فايك‪ -١ُٝ‬إذٕ‪ٚ َٔ -‬دٗ‪ْ ١‬ظاس املػارت‪ ,ٟ‬قاد‬
‫عهاا‪ ٕٛ‬ااري ًَُ‪ٛ‬ضاا‪َ ١‬جااٌ ايػااع‪ٛ‬ز بااايفخس عٓااد اَاات‪٬‬ى ضااًع‪َ ١‬ع‪ٓٝ‬اا‪ٚ ,١‬قااد عهاا‪ٕٛ‬‬
‫ًَُ‪ٛ‬ض‪َ ,١‬جٌ اي‪ٛ‬قا‪ َٔ ١ ٜ‬أغع‪ ١‬ايػاُظ يٓا‪ٛ‬ع َعاني َأ ايٓظاازات‪ ٚ .‬ايباا َاا ‪ٜ‬ها‪ٕٛ‬‬
‫ياآفظ ايطااًع‪ ١‬أ‪ ٚ‬ارتدَاا‪ ١‬أنجااس َاأ ق‪ُٝ‬اا‪ ١‬بايٓطااب‪ ١‬يًُطااتًٗهني املخااتًفني‪ٚ ,‬قااد‬
‫ختتًف ٖر‪ ٙ‬ايك‪ ١ُٝ‬بايٓطب‪ ١‬يًُػرت‪ ٟ‬اي‪ٛ‬اسد يف ا٭‪ٚ‬قات املختًف‪.١‬‬
‫التســـــعري‬

‫‪882‬‬
 ‫‪ .3 .2‬وجهة نظر املشوق حوي ًفهوم اهشعر‪:‬‬
‫‪ٜ‬تُجٌ ايطعس َٔ ‪ٚ‬دٗ‪ْ ١‬ظاس املطا‪ٛ‬م يف إمجااي‪ ٞ‬ايعاسا ايار‪ٜ ٟ‬كدَا٘ يًطا‪ٛ‬م‪,‬‬
‫فايطعس ‪ٜ‬طا‪ ٟٚ‬بايٓطب‪ ١‬ي٘ ع‪َ ١َ٬‬عس‪ٚ‬ف‪ ١‬د‪ٝ‬دا يف ايط‪ٛ‬م‪ ,‬أ‪ ٚ‬عب‪َٓ ٠ٛ‬اضب‪ ,١‬أ‪ٚ‬قُاْ ا‬
‫يًُٓاتر ‪ٚ‬عكاادمي ا يًخادَات املٓاضااب‪ ,١‬أ‪ ٚ‬عا‪ٛ‬فري املٓااتر املطًا‪ٛ‬ب بايهُ‪ٝ‬ااات املطً‪ٛ‬باا‪ ١‬يف‬
‫ايصَإ ‪ٚ‬املهإ املٓاضبني‪ٚ ,‬عتؿٌ املػرت‪ ٟ‬عً‪ٖ ٢‬ر‪ ٙ‬ايك‪ٜٚ ,ِٝ‬غط‪ ٞ‬أ‪ٜ‬ك ا عهًفتٗا‪.‬‬
‫إٕ املط‪ٛ‬م ايٓادح ٖ‪ ٛ‬اير‪ٜ ٟ‬كع ايطعس ايار‪ٜ ٟ‬عهاظ ق‪ُٝ‬ا‪ ١‬املٓاتر اذتك‪ٝ‬ك‪ٝ‬ا‪١‬‬
‫يد‪ ٣‬املطاتًٗو‪ٖٓٚ ,‬ااى ايهاجري َأ املطا‪ٛ‬قني فػاً‪ٛ‬ا يف ب‪ٝ‬اع َٓتذااعِٗ يف ا٭ضا‪ٛ‬ام‪,‬‬
‫‪ٚ‬ذيااو بطاابب إٔ أضااعاز َٓتذاااعِٗ ناْاات ععهااظ ق‪ُٝ‬اا‪ٖ ١‬اار‪ ٙ‬املٓتذااات َاأ ‪ٚ‬دٗاا‪١‬‬
‫ْظسِٖ‪.‬‬
‫‪3‬‬
‫إٕ قساز حتد‪ٜ‬د ايطعس ‪ٜ‬تأثس بايعد‪ٜ‬د َٔ ايع‪ٛ‬اٌَ ايداخً‪ٚ ١ٝ‬ارتازد‪ٝ‬ا‪ ١‬يف ب‪٦ٝ‬ا‪١‬‬
‫املٓظُ‪ٖٚ ١‬ر‪ ٙ‬ايع‪ٛ‬اٌَ َ‪ٛ‬قش‪ ١‬يف ايػهٌ اٯع‪:ٞ‬‬

‫ع‪ٛ‬اٌَ خازد‪١ٝ‬‬ ‫ع‪ٛ‬اٌَ داخً‪١ٝ‬‬

‫أ‪ْٛ -‬ع ايط‪ٛ‬م‪.‬‬ ‫ا٭ٖداف ايتط‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬ ‫أ‪-‬‬
‫ب‪ -‬ايطًب‪.‬‬ ‫قاسازات‬ ‫اضرتاع‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬املص‪ٜ‬ر‬ ‫ب‪-‬‬
‫ز‪ -‬املٓافط‪.١‬‬ ‫ايتطعاري‬ ‫ايتط‪ٜٛ‬ك‪.ٞ‬‬
‫د‪َ -‬دزنات ايعُ‪ ٤٬‬يًطعس ‪ٚ‬ايك‪.١ُٝ‬‬ ‫ايتهاي‪ٝ‬ف‪.‬‬ ‫ز‪-‬‬
‫ٖا‪ -‬ع‪ٛ‬اٌَ ب‪ ١ٝ٦ٝ‬خازد‪ ١ٝ‬أخس‪٣‬‬ ‫اعتبازات عٓظ‪.١ُٝٝ‬‬ ‫د ‪-‬‬

‫غهٌ زقِ (‪ )8‬ايع‪ٛ‬اٌَ امل‪٪‬ثس‪ ٠‬يف قسازت ايتطعري‬

‫‪ .8 - 2‬اهعواًى اهداخوية املؤثرة يف قرارات اهتشعري‪:‬‬

‫الوحدة اخلامسة‬

‫عتكااأُ ايب‪٦ٝ‬ااا‪ ١‬ايداخً‪ٝ‬ااا‪ ١‬يًُٓظُااا‪ ١‬ايعد‪ٜ‬اااد َااأ ايع‪ٛ‬اَاااٌ املااا‪٪‬ثس‪ ٠‬يف قاااسازات‬
‫ايتطعري ْتٓا‪ ٍٚ‬ف‪ُٝ‬ا ‪ ًٜٞ‬أُٖٗا‪:‬‬
‫‪ .8 .8 .2‬ا٭ٖداف ايتط‪ٜٛ‬ك‪:Marketing Objectives ١ٝ‬‬
‫‪ٜٓ‬بغااا‪ ٞ‬عًااا‪ ٢‬ايػاااسن‪ ١‬قباااٌ حتد‪ٜ‬ااادٖا يًطاااعس إٔ عهااا‪ ٕٛ‬قاااد أقاااست أ‪ ٚ‬ا‪٫‬‬
‫اضاارتاع‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬املٓتذااات‪ ,‬فااحذا َااا اختااازت املٓظُاا‪ ١‬ضاا‪ٛ‬قٗا املطااتٗدف ‪ٚ‬سااددت ن‪ٝ‬ف‪ٝ‬اا‪١‬‬
‫التســـــعري‬

‫عجب‪ٝ‬ت أقداّ َٓتذٗا يف ٖرا ايط‪ٛ‬م‪ ,‬فحٕ َصظتٗاا ايتطا‪ٜٛ‬ك‪ – ٞ‬مباا يف ذياو ايطاعس –‬

‫‪882‬‬
‫أؾبح ‪ٚ‬اقح املعامل ‪ٚ‬داٖصا يًتٓف‪ٝ‬ر‪ ,‬فُج‪٬‬ا‪ ,‬إذا ز بت غسن‪َ ١‬ع‪ ١ٓٝ‬يف عكد‪َٓ ِٜ‬تر‬
‫عاي‪ ٞ‬ادت‪ٛ‬د‪ ٠‬يكطاع ايعا‪٬٥‬ت ذات ايدخٌ املسعفع‪ ,‬فحٕ ٖرا ‪ٜ‬عا قآُ‪ٝ‬ا عكاد‪ ِٜ‬ضاعس‬
‫َسعفع‪ٖٚ ,‬هرا صتد إٔ قساز حتد‪ٜ‬د ايطعس ‪ٜ‬تأثس بػهٌ نبري باايكسازات ارتاؾا‪١‬‬
‫باملٓتر ‪ٚ‬حتد‪ٜ‬د ايط‪ٛ‬م املطتٗدف‪ٚ ,‬ن‪ٝ‬ف‪ٝ‬ا‪ ١‬عجب‪ٝ‬ات أقاداّ املٓظُا‪َٓٚ ١‬تذاعٗاا بايطا‪ٛ‬م‬
‫املطتٗدف‪.‬‬
‫‪ٖٓٚ‬اى ايعد‪ٜ‬د َٔ ا٭ٖداف ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬اييت قد عطاع‪ ٢‬املٓظُا‪ ١‬إىل حتك‪ٝ‬كٗاا‪,‬‬
‫‪ٚ‬بؿف‪ ١‬عاَ‪ ,١‬فحٕ ٖر‪ ٙ‬ا٭ٖداف ‪ ٫‬ختتًف عٔ عًو ا٭ٖداف ايتطا‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ايػاا‪٥‬ع‪ ١‬باني‬
‫املٓظُات ‪ٖٚ‬ا‪ :ٞ‬ايبكاا‪ٚ ,٤‬ععظا‪ ِٝ‬ا٭زبااا‪ٚ ,‬ايس‪ٜ‬ااد‪ ٠‬يف اذتؿا‪ ١‬ايطا‪ٛ‬ق‪ٚ ,١ٝ‬ايس‪ٜ‬ااد‪ ٠‬يف‬
‫د‪ٛ‬د‪ ٠‬املٓتر‪.‬‬
‫أ) ٖدف ايبكا‪ ٤‬أ‪ ٚ‬ا‪٫‬ضاتُساز ‪ :Survival‬عكا‪ ّٛ‬بعاض املٓظُاات باخت‪ٝ‬ااز ٖارا‬
‫اهلدف يف ساي‪ٚ ١‬د‪ٛ‬د طاق‪ ١‬إْتاد‪ ١ٝ‬فا‪٥‬ك‪ ١‬يد‪ٜٗ‬ا‪ ,‬أ‪َٛ ٚ‬ادٗتٗا ملٓافط‪ ١‬سااد‪٠‬‬
‫أ‪ ٚ‬يف ساياا‪ ١‬عغااري ز بااات املطااتًٗهني‪ ,‬أ‪ ٚ‬يف ساياا‪ ١‬وااس‪ٚ‬ف ايهطاااد‪ .‬أ‪ ٟ‬إٔ‬
‫املٓظُ‪ ١‬إذا ‪ٚ‬ددت ْفطٗا ع‪ٛ‬اد٘ َ‪ٛ‬قفا ا أ‪ ٚ‬أنجاس َأ امل‪ٛ‬اقاف ايطاابك‪ ١‬فحْٗاا‬
‫ضتذد ْفطٗا َكطس‪ ٠‬يًشسب َٔ أدٌ ايبكا‪ ٤‬يف دْ‪ٝ‬ا ا٭عُاٍ‪ٖٓٚ ,‬اا ضاتك‪ّٛ‬‬
‫املٓظُاا‪ ١‬بتكااد‪َٓ ِٜ‬تذٗااا أ‪َٓ ٚ‬تذاعٗااا بطااعس َاآخفض‪ٚ ,‬ذيااو عًاا‪ ٢‬أَااٌ إٔ‬
‫اطتفاا ايطعس ض‪٪ٝ‬د‪ ٟ‬إىل ش‪ٜ‬اد‪ ٠‬إقباٍ املطتًٗهني عً‪ ٢‬املٓاتر أ‪ ٚ‬املٓتذاات‬
‫ممااا ميهاأ املٓظُاا‪َ ١‬اأ ايبكااا‪ٜٚ ,٤‬تكااح ممااا ضاابل إٔ ٖاادف ايبكااا‪ٜ ٤‬طاابل‬
‫ٖدف ايسحب‪.١ٝ‬‬
‫ب) ٖدف ععظ‪ ِٝ‬ايسبح اذتاي‪ : Current Profit Maximize ٞ‬ع‪ٛ‬د نجري‬
‫َٔ ايػسنات ععظ‪ ِٝ‬أزباسٗا‪ٚ ,‬باٯع‪ ٞ‬فحْٗا ختتاز ايطعس اير‪ ٟ‬ضا‪٪ٝ‬د‪ ٟ‬إىل‬
‫حتك‪ٝ‬ال ذياو اهلادف‪ٖٓٚ ,‬اا عكا‪ ّٛ‬ايػاسن‪ ١‬بتكاد‪ٜ‬س ايطًاب ‪ٚ‬ايتهااي‪ٝ‬ف عٓااد‬

‫الوحدة اخلامسة‬
‫َطت‪ٜٛ‬ات ضعس شتتًف‪ ١‬ثِ ختتاز ايطعس اير‪ٜ ٟ‬كدّ أعً‪ ٢‬زبح داز‪ٚ ,ٟ‬أنا‬
‫عاادفل ْكاااد‪ ,ٟ‬أ‪ ٚ‬أعًااا‪ ٢‬عا‪٥‬ااد عًااا‪ ٢‬ا‪٫‬ضاااتجُاز‪ٚ ,‬يف نااٌ اذتاااا‪٫‬ت عٗااادف‬
‫ايػسن‪ ١‬إىل ععظ‪ ِٝ‬ع‪ٛ‬ا‪٥‬دٖا املاي‪.١ٝ‬‬
‫ز) ٖدف ايس‪ٜ‬اد‪ ٠‬يف اذتؿ‪ ١‬ايط‪ٛ‬ق‪ٖٓ : Market-Share Leadership ١ٝ‬اى‬
‫غسنات أخس‪ ٣‬عٗادف إىل حتك‪ٝ‬ال ايطا‪ٝ‬طس‪ ٠‬عًا‪ ٢‬ايطا‪ٛ‬م َأ خا‪ ٍ٬‬حتك‪ٝ‬ال‬
‫التســـــعري‬

‫أنا سؿاا‪ ١‬ضاا‪ٛ‬ق‪ ١ٝ‬ممهٓاا‪ٖٚ ,١‬اا‪ ٞ‬عااس‪ ٣‬أْاا٘ باذتؿاا‪ ٍٛ‬عًاا‪ ٢‬أنا سؿاا‪١‬‬

‫‪884‬‬
 ‫ض‪ٛ‬ق‪ ١ٝ‬ض‪ٛ‬ف ْتُهٔ َٔ حتك‪ٝ‬ل أقٌ ايتهاي‪ٝ‬ف‪ٚ ,‬باٯع‪ ٞ‬أعً‪ ٢‬ا٭زباا عًا‪٢‬‬
‫املد‪ ٣‬ايط‪ٚ ,ٌٜٛ‬ايػسن‪ ١‬اييت عتبٓ‪ٖ ٢‬را اهلدف‪ٚ ,‬عتذا٘ ضتا‪ ٛ‬حتك‪ٝ‬كا٘ عكا‪ّٛ‬‬
‫بتخفاا‪ٝ‬ض ايطااعس إىل أقااٌ قاادز ممهاأ‪ٜٚ ,‬كاا‪َ ّٛ‬ااد‪ٜ‬س ايتطاا‪ٜٛ‬ل ٖٓااا بتشد‪ٜ‬ااد‬
‫اذتؿ‪ ١‬ايط‪ٛ‬ق‪ ١ٝ‬املساد اذتؿ‪ ٍٛ‬عً‪ٗٝ‬ا يف ض‪ٛ‬م َعني‪ٚ ,‬بعد ذيو ‪ٜ‬اتِ عؿاُ‪ِٝ‬‬
‫اي ْاَر ايتطا‪ٜٛ‬ك‪ ,ٞ‬مباا يف ذياو ايطاعس ايار‪ ٟ‬عتكال هلاا ذياو‪ٜٚ .‬اتِ سطااب‬
‫اذتؿ‪ ١‬ايط‪ٛ‬ق‪ َٔ ١ٝ‬خ‪ ٍ٬‬عكد‪ٜ‬س سذِ ايطًب ايهً‪ ٞ‬عً‪َٓ ٢‬تذات ايؿٓاع‪١‬‬
‫يف ايط‪ٛ‬م املطتٗدف‪ ,‬ثِ عكد‪ٜ‬س سذِ ايطًب عً‪َٓ ٢‬تر ايػسن‪ ١‬اير‪ٜٓ ٟ‬تُ‪ٞ‬‬
‫هلر‪ ٙ‬ايؿٓاع‪ ١‬عٓد َطت‪ٜٛ‬ات أضعاز شتتًف‪ ,١‬ثِ سطاب سؿ‪ ١‬املٓتر ايطا‪ٛ‬ق‪١ٝ‬‬
‫عٓد نٌ َطت‪ ٣ٛ‬ضعس‪ٚ ,ٟ‬عً‪ ٢‬ق‪ ٤ٛ‬ذيو ‪ٜ‬تِ اخت‪ٝ‬ااز ايباد‪ ٌٜ‬ا٭فكاٌ ايار‪ٟ‬‬
‫عتكاال أن ا سؿاا‪ ١‬ضاا‪ٛ‬ق‪ ١ٝ‬ممهٓاا‪ ٫ٚ .١‬غ او إٔ ٖاارا اهلاادف ‪ٜ‬تٓاااقض َااع‬
‫اهلدف ايطابل (( ععظ‪ ِٝ‬ايسبح اذتاي‪ )) ٞ‬عً‪َ ٢‬طت‪ ٣ٛ‬ا٭دٌ ايكؿاري ‪ٚ‬يهأ‬
‫ي‪ٝ‬ظ عً‪َ ٢‬طت‪ ٣ٛ‬ا٭دٌ ايط‪.ٌٜٛ‬‬
‫د) ٖاادف ايس‪ٜ‬اااد‪ ٠‬يف داا‪ٛ‬د‪ ٠‬املٓااتر ‪ : Product Quality Leadership‬قااد‬
‫عتبٓاا‪ ٢‬ايػااسن‪ٖ ١‬اادف ايس‪ٜ‬اااد‪ ٠‬يف داا‪ٛ‬د‪ ٠‬املٓااتر يف ايطاا‪ٛ‬م‪ ٖٚ ,‬ارا ‪ٜ‬تطًااب ‪-‬‬
‫بػهٌ طب‪ٝ‬ع‪ٚ -ٞ‬قع ضعس عاٍٍ يتغط‪ٝ‬ا‪ ١‬ادتا‪ٛ‬د‪ ٠‬ايعاي‪ٝ‬ا‪ ١‬يًُٓاتر ‪ٚ‬ايتهااي‪ٝ‬ف‬
‫ايعاي‪ٝ‬اا‪ ١‬ارتاؾاا‪ ١‬بااايبش‪ٛ‬خ ‪ٚ‬ايتطاا‪ٜٛ‬س‪ ٫ٚ ,‬غااو إٔ عااب ٖاارا اهلاادف ‪ٜ‬تطًااب‬
‫حتك‪ٝ‬اال عااد‪ ٠‬غااس‪ , ٚ‬أُٖٗااا‪ :‬عاادّ ‪ٚ‬داا‪ٛ‬د سطاضاا‪ ١ٝ‬يااد‪ ٣‬املطااتًٗو املسعكااب‬
‫جتا‪ ٙ‬ايطعس ايعاي‪ٚ ,ٞ‬أْ٘ ‪ٜ‬بشح أضاض ا عٔ املٓتر ذ‪ ٟ‬ادتا‪ٛ‬د‪ ٠‬ايعاي‪ٝ‬ا‪ٚ ,١‬يد‪ٜ‬ا٘‬
‫َعسف‪ ١‬مبطت‪ٜٛ‬ات د‪ٛ‬د‪ ٠‬املٓتذات‪.‬‬

‫‪ . 2 .8 .2‬اضرتاع‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬املص‪ٜ‬ر ايتط‪ٜٛ‬ك‪: Marketing Mix Strategyٞ‬‬

‫الوحدة اخلامسة‬

‫‪ ٫‬ميجااٌ ايطااعس ضاا‪ ٣ٛ‬أسااد أد‪ٚ‬ات املااص‪ٜ‬ر ايتطاا‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬اياار‪ ٟ‬عطااتخدَ٘ املٓظُاا‪١‬‬
‫يتشك‪ٝ‬ل أٖدافٗا ايتط‪ٜٛ‬ك‪ٚ ,١ٝ‬بايتاي‪ ,ٞ‬فحْ٘ ‪ٜٓ‬بغ‪ ٞ‬إٔ عه‪ ٕٛ‬قسازات ايطعس َٓطاذُ‪١‬‬
‫َع قسازات بك‪ ١ٝ‬عٓاؾس املاص‪ٜ‬ر ايتطا‪ٜٛ‬ك‪َ ,ٞ‬جاٌ قاساز عؿاُ‪ ِٝ‬املٓاتر‪ٚ ,‬قاساز ع‪ٛ‬ش‪ٜ‬عا٘‪,‬‬
‫‪ٚ‬قااساز عس‪ٚ‬ظتاا٘ – يتػااهٌ بسْازتااا عطاا‪ٜٛ‬ك‪ٝ‬ا َٓطااذُا ‪ٚ‬فعااا‪٫‬ا‪ .‬فكااسازات ايعٓاؾااس‬
‫ا٭خااس‪ ٣‬يًُااص‪ٜ‬ر ايتطاا‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬قااد عاا‪٪‬ثس يف قااسازات ايتطااعري‪ ,‬فعًاا‪ ٢‬ضااب‪ ٌٝ‬املجاااٍ‪ ,‬املٓااتر‬
‫اير‪ٜٛ ٟ‬شع َٓتذاع٘ َأ خا‪ ٍ٬‬ايعد‪ٜ‬اد َأ املا‪ٛ‬شعني‪ٜٚ ,‬ت‪ٛ‬قاع إٔ ‪ٜ‬كا‪ٖ ّٛ‬ا‪ ٤٫٪‬امل‪ٛ‬شعا‪ٕٛ‬‬
‫التســـــعري‬

‫‪885‬‬
‫بدعِ ‪ٚ‬عس‪ٜٚ‬ر َٓتذاع٘ يف ايط‪ٛ‬م‪ٜٓ ,‬بغ‪ ٞ‬عً‪ ٘ٝ‬إٔ ‪ٜ‬كُِّٔ أضاعاز‪ٖ ٙ‬ا‪ٛ‬اَؼ زباح عاي‪ٝ‬ا‪,١‬‬
‫نريو فحٕ املٓتر اير‪ٜ ٟ‬كدّ َٓتذا ا عااي‪ ٞ‬ادتا‪ٛ‬د‪ ٠‬يًطا‪ٛ‬م‪ ,‬فاحٕ ٖارا ‪ٜ‬عا أْا٘ ظتاب‬
‫عً‪ ٘ٝ‬إٔ ‪ٜ‬كع أضعازا عاي‪ ١ٝ‬يتغط‪ ١ٝ‬عًو ايتهاي‪ٝ‬ف ايعاي‪.١ٝ‬‬
‫‪َٚ‬اأ دٗاا‪ ١‬أخااس‪ ,٣‬صتااد إٔ قااسازات املااص‪ٜ‬ر ايتطاا‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ا٭خااس‪ ٣‬عتااأثس بكااساز‬
‫ايتطعري ‪ٚ‬عت‪ٛ‬قاف عً‪ٝ‬ا٘‪ ,‬فايطاعس احملادد َطابكا عتادد خؿاا‪٥‬ـ املٓاتر ايايت ميهأ‬
‫عكدميٗا ‪ٚ‬عهاي‪ٝ‬ف ااْتاز اييت ميهٔ حتًُٗا‪ٚ ,‬طا‪ ٍٛ‬قٓاا‪ ٠‬ع‪ٛ‬ش‪ٜ‬اع املٓاتر أ‪ ٚ‬املٓتذاات‬
‫‪ ٚ‬ري ذيو َٔ قسازات املص‪ٜ‬ر ايتط‪ٜٛ‬ك‪.ٞ‬‬
‫‪ٚ‬عً‪ ٢‬ذيو‪ٜ ,‬تعني عً‪ ٢‬املط‪ٛ‬م إٔ ‪ٜ‬أخر يف ا‪٫‬عتباز عٓاؾس املاص‪ٜ‬ر ايتطا‪ٜٛ‬ك‪ٞ‬‬
‫نهٌ عٓادَا ‪ٜ‬تخار قاساز ايتطاعري‪ ,‬فاحذا اعتُاد املطا‪ٛ‬م يف عجب‪ٝ‬ات أقاداّ َٓتذا٘ يف‬
‫ايطاا‪ٛ‬م عًاا‪ ٢‬أضاااع ‪ ٫‬ضااعس‪ ,ٟ‬فااحٕ ايكااسازات املتعًكاا‪ ١‬بااادت‪ٛ‬د‪ٚ ,٠‬ايرت‪ٜٚ‬اار‪ٚ ,‬ايت‪ٛ‬ش‪ٜ‬ااع‬
‫ضت‪٪‬ثس بػهٌ نبري يف ايطعس‪ ,‬أَا إذا نإ ايطعس عاَ‪٬‬ا أضاض‪ ٝ‬ا يف عسض‪ٝ‬خ أقداّ‬
‫املٓتر يف ايط‪ٛ‬م فحْ٘ ض‪٪ٝ‬ثس بػد‪ ٠‬عً‪ ٢‬قسازات عٓاؾس املص‪ٜ‬ر ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ا٭خس‪.٣‬‬
‫‪ .2 .8 .2‬ايتهاي‪ٝ‬ف ‪: Costs‬‬
‫حتدد ايتهاي‪ٝ‬ف قاع ايطعس اير‪ ٟ‬ميهأ يًػاسن‪ ١‬إٔ عب‪ٝ‬اع با٘ َٓتذٗاا‪ ,‬أ‪ٟ‬‬
‫إٔ ايطعس اير‪ ٟ‬حتادد‪ ٙ‬ايػاسن‪ ١‬ملٓتذٗاا ظتاب إٔ ‪ٜ‬غطا‪ ٞ‬ناٌ عهاي‪ٝ‬فٗاا (عهااي‪ٝ‬ف‬
‫ااْتااااز ‪ٚ‬ايت‪ٛ‬ش‪ٜ‬اااع ‪ٚ‬ايب‪ٝ‬اااع) مباااا يف ذياااو اذتؿااا‪ ٍٛ‬يف عا‪٥‬اااد َعكااا‪َ ٍٛ‬كاباااٌ دٗ‪ٛ‬دٖاااا‬
‫‪ٚ‬شتاطسعٗا‪.‬‬
‫‪ٜٚ‬كاااِ ٖ‪ٝ‬هاااٌ ايتهااااي‪ٝ‬ف عٓؿاااس‪ُٖ ,ٜٔ‬اااا‪ :‬ايتهًفااا‪ ١‬ايجابتااا‪ٚ ١‬ايتهًفااا‪١‬‬
‫املتغري‪ ,٠‬أَا ايتهاي‪ٝ‬ف ايجابت‪ ١‬فتتُجٌ يف عٓاؾس ايتهاي‪ٝ‬ف اييت ‪ ٫‬عتغري َُٗا شاد أ‪ٚ‬‬
‫اطتفض سذِ ااْتاز أ‪ ٚ‬املب‪ٝ‬عات‪ َٔٚ ,‬أَجً‪ ١‬ذيو‪ :‬ااظتااز‪َٚ ,‬سعباات أفاساد ااداز‪,٠‬‬
‫‪ٚ‬أقطا ااٖ‪٬‬ى يٮؾ‪ ٍٛ‬ايجابت‪ ٚ ,١‬ري ذيو‪.‬‬

‫الوحدة اخلامسة‬
‫أَا ايتهاي‪ٝ‬ف املاتغري‪ ٠‬فتتُجاٌ يف عٓاؾاس ايتهااي‪ٝ‬ف ايايت عص‪ٜ‬اد أ‪ ٚ‬عآخفض‬
‫َع ش‪ٜ‬اد‪ ٠‬أ‪ ٚ‬اطتفاا سذاِ ااْتااز أ‪ ٚ‬املب‪ٝ‬عاات‪َٚ ,‬أ أَجًتٗاا‪ :‬املا‪ٛ‬اد ارتااّ‪ٚ ,‬ا٭دا‪ٛ‬ز‬
‫املسعبط‪ ١‬بتؿٓ‪ٝ‬ع املٓتر‪.‬‬
‫‪ٚ‬عتااأيف ايتهاااي‪ٝ‬ف ايهً‪ٝ‬اا‪َ ١‬اأ ايتهًفاا‪ ١‬ايجابتاا‪ٚ ١‬املااتغري‪ ٠‬ذتذااِ َعااني َاأ‬
‫ااْتاز ‪ٚ‬عطاع‪ ٢‬ااداز‪ ٠‬إىل ‪ٚ‬قاع ضاعس ‪ٜ‬غطا‪ ٞ‬عًا‪ ٢‬ا٭قاٌ ٖار‪ ٙ‬ايتهًفا‪ ١‬ايهً‪ٝ‬ا‪ ١‬عٓاد‬
‫التســـــعري‬

‫َطت‪َ ٣ٛ‬عني َٔ ااْتاز‪ ,‬يريو ‪ٜٓ‬بغ‪ ٞ‬عً‪ ٢‬ااداز‪ ٠‬إٔ عساقاب ايتهااي‪ٝ‬ف بعٓا‪ٜ‬ا‪ ,١‬فاحٕ‬

‫‪886‬‬
 ‫شادت عهًف‪َٓ ١‬تر َعني عٔ ْظريعٗا يد‪ ٣‬املٓافطني‪ ,‬ضتكاطس املٓظُا‪ ١‬إىل إٔ حتادد‬
‫ضااعسا أعًاا‪َ ٢‬اأ أضااعاز املٓافطااني ‪ٚ‬ضااتذ أزباس ا ا أقااٌ‪ٖٚ ,‬اارا ظتعًااٗا يف َ‪ٛ‬قااف‬
‫عٓافط‪ ٞ‬قع‪ٝ‬ف‪ٚ ,‬عً‪ ٢‬ايعهظ‪ ,‬عٓدَا عطتط‪ٝ‬ع املٓظُ‪ ١‬إْتاز َٓتر َعني بتهاي‪ٝ‬ف‬
‫أقٌ َٔ عهاي‪ٝ‬ف املٓافطني فحْٗا ضتتُهٔ َأ عكاد‪ ِٜ‬أضاعاز ٖذ‪َٝٛ‬ا‪ ١‬متهٓٗاا َأ‬
‫اذتؿ‪ ٍٛ‬عً‪ ٢‬سؿ‪ ١‬ا٭ضد َٔ ايط‪ٛ‬م‪.‬‬
‫‪ .4 .8 .2‬اعتبازات عٓظ‪: Organizational Considerations ١ُٝٝ‬‬
‫‪ٜٓ‬بغااا‪ ٞ‬إٔ حتااادد املٓظُااا‪ ١‬أ‪ ٟ‬ا٭فاااساد أ‪ ٚ‬اي‪ٛ‬سااادات ايتٓظ‪ُٝٝ‬ااا‪ ١‬بٗاااا ضااا‪ٝ‬شدد‬
‫ا٭ضعاز‪ٚ .‬يف اي‪ٛ‬اقع‪ ,‬صتد إٔ اي‪ٛ‬سدات ايتٓظ‪ ١ُٝٝ‬املط‪ٚ٪‬ي‪ ١‬عٔ حتد‪ٜ‬د ا٭ضعاز ختتًف‬
‫َٔ َٓظُ‪ ١‬٭خس‪ ,٣‬فف‪ ٞ‬ايػسنات ايؿاغري‪ ٠‬صتاد إٔ ااداز‪ ٠‬ايعً‪ٝ‬اا ايبا ا َاا عها‪ٕٛ‬‬
‫َط‪ٚ٪‬ي‪ ١‬عٔ حتد‪ٜ‬د ا٭ضعاز‪ٚ ,‬يف ايػسنات ايهبري‪٬ْ ٠‬سظ إٔ َاد‪ٜ‬س ايتطا‪ٜٛ‬ل‪ ,‬أ‪ٚ‬‬
‫َد‪ٜ‬س خط املٓتر ايب ا َا ‪ٜ‬ه‪َ ٕٛ‬ط‪٫ٚ٪‬ا عأ حتد‪ٜ‬اد ا٭ضاعاز‪ٚ ,‬يف ايػاسنات ايايت‬
‫عب‪ٝ‬ع ضًع ا ؾٓاع‪ ١ٝ‬صتد أْ٘ قاد ‪ٜ‬طاُح يسدااٍ أ‪ ٚ‬ضا‪ٝ‬دات باحدسا‪ ٤‬ايب‪ٝ‬اع بايتفاا‪ٚ‬ا َاع‬
‫ايعُ‪ ٤٬‬يف إطاز َد‪ ٣‬ضعس‪ ٟ‬ستادد‪ٚ ,‬ستا‪ ٢‬يف ٖار‪ ٙ‬اذتايا‪ ١‬عها‪ ٕٛ‬ااداز‪ ٠‬ايعً‪ٝ‬اا قاد‬
‫سددت أٖداف ايتطعري ‪ٚ‬ض‪ٝ‬اضاع٘‪ ٚ ,‬ايب ا َا ع‪ٛ‬افل عً‪َ ٢‬ا ‪ٜ‬كرتس٘ زدااٍ أ‪ ٚ‬ضا‪ٝ‬دات‬
‫ايب‪ٝ‬ع أ‪ ٚ‬ااداز‪ ٠‬اي‪ٛ‬ضط‪.٢‬‬
‫‪ٚ‬يف ايػااسنات اياايت ‪ٜ‬هاا‪ ٕٛ‬ايطااعس ف‪ٗٝ‬ااا عاااَ‪٬‬ا سا اا ا‪َ ,‬جااٌ غااسنات‬
‫ايطريإ ‪ٚ‬غسنات ايبرت‪ ٍٚ‬ايب ا َا ختؿـ إداز‪ ٠‬يًتطعري عت‪ٛ‬ىل حتد‪ٜ‬د ا٭ضعاز‪ ,‬أ‪ٚ‬‬
‫عطاعد اٯخس‪ ٜٔ‬يف ‪ٚ‬قع أفكٌ ا٭ضعاز‪.‬‬

‫‪ .2 .2‬اهعواًى اخلارجية املؤثرة يف قرارات اهتشعري‪:‬‬

‫عتكُٔ ايب‪ ١٦ٝ‬ارتازد‪ ١ٝ‬يًُٓظُ‪ ١‬ايعد‪ٜ‬د َأ ايع‪ٛ‬اَاٌ املا‪٪‬ثس‪ ٠‬يف قاساز حتد‪ٜ‬اد‬
‫الوحدة اخلامسة‬

‫ايطعس‪ْ ,‬تٓا‪ ٍٚ‬ف‪ُٝ‬ا ‪ ًٜٞ‬أُٖٗا‪:‬‬

‫‪ْٛ .8 .2 .2‬ع ايط‪ٛ‬م ‪: Type of the Market‬‬
‫ختتًف سس‪ ١ٜ‬ايبا‪٥‬ع يف ايتطعري باخت‪٬‬ف ْا‪ٛ‬ع ايطا‪ٛ‬م‪ٜٚ ,‬ؿآف ا‪٫‬قتؿااد‪ٕٜٛ‬‬
‫ايطاا‪ٛ‬م إىل أزبعاا‪ ١‬أْاا‪ٛ‬اع شتتًفاا‪ ,١‬ميجااٌ نااٌ ْاا‪ٛ‬ع َٓٗااا حتااد‪ ٜ‬ا عطااعري‪ ٜ‬ا شتتًف ا‪ٖٚ,‬اار‪ٙ‬‬
‫ا٭ض‪ٛ‬ام ٖ‪:ٞ‬‬
‫أ) ض‪ٛ‬م املٓافط‪ ١‬ايهاًَ‪ٖٚ : Pure Competition ١‬ر‪ ٙ‬ايطا‪ٛ‬م عتها‪َ ٕٛ‬أ‬
‫التســـــعري‬

‫َػرت‪ٚ ٜٔ‬با‪٥‬عني نجري‪ٜ ٜٔ‬تعاًَ‪ ٕٛ‬يف َٓتذات َتػابٗ‪َ ١‬جٌ ايكُح ‪ٚ‬ايٓشااع‬

‫‪887‬‬
‫أ‪ ٚ‬ا٭‪ٚ‬زام املاي‪ٜ ٫ٚ ,١ٝ‬ه‪ ٕٛ‬يبا‪٥‬ع أ‪َ ٚ‬ػرت‪ ٟ‬مبفسد‪ ٙ‬عأثري نبري عً‪ ٢‬ايطعس‬
‫ايطااااز‪ ٟ‬بايطااا‪ٛ‬م‪ ,‬س‪ٝ‬اااح ‪ٜ ٫‬طاااتط‪ٝ‬ع ايباااا‪٥‬ع إٔ ‪ٜ‬ص‪ٜ‬اااد عًااا‪ ٢‬ايطاااعس ايطااااز‪ٟ‬‬
‫بايط‪ٛ‬م ٭ٕ املػرت‪ٜ ٜٔ‬طتط‪ٝ‬ع‪ ٕٛ‬اذتؿ‪ ٍٛ‬عً‪ ٢‬ناٌَ است‪ٝ‬اداعِٗ َأ املٓاتر‬
‫بٗرا ايطعس َٔ باا‪٥‬ع اخاس‪ٚ ,‬يأ ‪ٜ‬ب‪ٝ‬اع املطا‪ٛ‬ق‪ ٕٛ‬بأقاٌ َأ ضاعس ايطا‪ٛ‬م‪ ,‬٭ْا٘‬
‫بحَهاِْٗ ب‪ٝ‬ع َٓتذااعِٗ بٗارا ايطاعس أ‪ٜ‬كا ا‪ ,‬فاحذا ازعفعات ا٭ضاعاز‪ٚ ,‬شادت‬
‫ا٭زباا فحْ٘ ض‪ٝ‬طٌٗ عً‪ ٢‬با‪٥‬عني ددد دخ‪ ٍٛ‬ايط‪ٛ‬م‪ٚ .‬ايبا‪٥‬ع‪ ٕٛ‬يف ٖرا ايط‪ٛ‬م‬
‫‪ٜٓ ٫‬فك‪ٚ ٕٛ‬قت ا نبريا عً‪ ٢‬ا‪٫‬ضرتاع‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬ايتطا‪ٜٛ‬ك‪ ,١ٝ‬س‪ٝ‬اح ‪ٚ‬إٕ أد‪ٚ‬از حبا‪ٛ‬خ‬
‫ايتطاا‪ٜٛ‬ل‪ٚ ,‬عطاا‪ٜٛ‬س املٓاااتر‪ٚ ,‬ايتطااعري‪ٚ ,‬ااعاا‪ٚ ,ٕ٬‬عٓػااا‪ٝ‬ط املب‪ٝ‬عااات عظاااٌ‬
‫ؾغري‪ ٠‬طاملا وٌ ايط‪ٛ‬م يف ساي‪ ١‬عٓافظ ناٌَ‪.‬‬
‫ب) ض‪ٛ‬م املٓافط‪ ١‬ا‪٫‬ستهاز‪ٚ : Monopolistic Competition ١ٜ‬عكِ ٖر‪ٙ‬‬
‫ايطاا‪ٛ‬م نااجريا َاأ ايبااا‪٥‬عني ‪ٚ‬املػاارت‪ ٜٔ‬اياار‪ٜ ٜٔ‬تعاااًَ‪ ٕٛ‬يف إطاااز َااد‪َ ٣‬عااني‬
‫يٮضعاز‪ٚ ,‬ي‪ٝ‬ظ يف إطاز ضعس ‪ٚ‬اسد يًط‪ٛ‬م‪ٜٚ .‬سدع ‪ٚ‬د‪ٛ‬د َاد‪َ ٣‬عاني يًطاعس‬
‫إىل قاادز‪ ٠‬ايبااا‪٥‬عني يف ٖاارا ايطاا‪ٛ‬م عًاا‪ ٢‬مت‪ٝٝ‬ااص عس‪ٚ‬قااِٗ يًُػاارت‪ ,ٜٔ‬س‪ٝ‬ااح‬
‫ميهٔ مت‪ٝٝ‬ص املٓتر‪ ,‬ض‪ٛ‬ا‪٤‬ع َٔ س‪ٝ‬ح ادت‪ٛ‬د‪ ,٠‬أ‪ ٚ‬ارتؿا‪٥‬ـ‪ ,‬أ‪ ٚ‬ايػاهٌ أ‪ٚ‬‬
‫ارتاادَات املؿاااسب‪ ١‬ياا٘‪ٚ ,‬س‪ٝ‬ااح إٕ املػاارت‪ٜ ٜٔ‬اادزن‪ ٕٛ‬ايفااس‪ٚ‬م يف َٓتذااات‬
‫ايبا‪٥‬عني فحِْٗ ‪ٜ‬دفع‪ ٕٛ‬أضعازا شتتًف‪ٖٓٚ ,١‬ا عتاا‪ ٍٚ‬ايباا‪٥‬ع‪ ٕٛ‬عكاد‪ ِٜ‬عاس‪ٚ‬ا‬
‫َتُ‪ٝ‬ص‪ ٠‬يكطاعات شتتًف‪ َٔ ١‬املطتًٗهني‪ٜٚ ,‬طتخدّ ايبا‪٥‬ع‪ٖٓ ٕٛ‬ا ايع‪َ٬‬ات‬
‫‪ٚ‬ا٭ ا‪ ٤‬ايتذاز‪ٚ ,١ٜ‬ااع‪ٚ ,ٕ٬‬ايب‪ٝ‬اع ايػخؿا‪ ,ٞ‬إقااف‪ ١‬إىل ايطاعس يتُ‪ٝٝ‬اص‬
‫َٓتذاااعِٗ‪ٚ ,‬بطاابب ‪ٚ‬داا‪ٛ‬د عاادد ناابري َاأ املٓافطااني فااحٕ عااأثس ايػااسن‪١‬‬
‫باضرتاع‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات املٓافطني ايتط‪ٜٛ‬ك‪ٜ ١ٝ‬ه‪ ٕٛ‬أقاٌ َأ عأثسٖاا يف سايا‪ٚ ١‬د‪ٛ‬دٖاا‬
‫يف ض‪ٛ‬م استهاز ايكً‪.١‬‬

‫الوحدة اخلامسة‬
‫ز) ض‪ٛ‬م استهاز ايكً‪ٚ : Oligopolistic ١‬عكِ ٖر‪ ٙ‬ايط‪ٛ‬م عددا ستد‪ٚ‬دا َٔ‬
‫ايباااا‪٥‬عني‪ٚ ,‬ع‪ٛ‬داااد ب‪ٝ‬ااآِٗ سطاضااا‪ ١ٝ‬عاي‪ٝ‬ااا‪ ١‬جتاااا‪ ٙ‬ا٭ضاااعاز ‪ٚ‬ا‪٫‬ضااارتاع‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات‬
‫ايتطااا‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ايااايت ‪ٜ‬كااادَٗا ناااٌ ‪ٚ‬اساااد َااآِٗ‪ٚ .‬املٓتذاااات ٖٓاااا قاااد عهااا‪ٕٛ‬‬
‫َتذاْط‪َ( ,١‬جٌ اذتد‪ٜ‬د ‪ٚ‬ا٭ملٓ‪ )ّٛٝ‬أ‪ ٚ‬ري َتذاْط‪َ ١‬جاٌ (ايطا‪ٝ‬ازات ‪ٚ‬أدٗاص‪٠‬‬
‫ايهُب‪ٛٝ‬عس)‪ٜٚ ,‬رتعب عً‪ٚ ٢‬د‪ٛ‬د عدد ستاد‪ٚ‬د َأ املتٓافطاني ؾاع‪ٛ‬ب‪ ١‬دخا‪ٍٛ‬‬
‫التســـــعري‬

‫باااا‪٥‬عني دااادد يًطااا‪ٛ‬م‪ ,‬فاملٓافطااا‪ ١‬ق‪ٜٛ‬ااا‪ٜٚ ,١‬هااا‪ ٕٛ‬ناااٌ باااا‪٥‬ع َتشفاااصا إشا‪٤‬‬

‫‪888‬‬
 ‫اضرتاع‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات ‪ٚ‬حتسنات املٓافطني‪ ,‬فاحذا خفكات ايػاسن‪ ١‬ضاعسٖا بٓطاب‪١‬‬
‫‪ ,%11‬فاااحٕ املػااارت‪ ٜٔ‬ضااا‪ٝ‬تش‪ٛ‬ي‪ ٕٛ‬إي‪ٗٝ‬اااا بطاااسع‪ٚ ,١‬ضااا‪ٝ‬تعني عًااا‪ ٢‬املطااا‪ٛ‬قني‬
‫اٯخس‪ ٜٔ‬إٔ ‪ٜ‬طتذ‪ٝ‬ب‪ٛ‬ا بتخف‪ٝ‬ض أضعازِٖ‪ ,‬أ‪ ٚ‬بص‪ٜ‬اد‪َ ٠‬طات‪ ٣ٛ‬خادَاعِٗ‪ٚ ,‬يف‬
‫استهاز ايكً‪ ١‬ايب ا َا ‪ٜ‬طتف‪ٝ‬د احملتهس َٔ خفض ايطعس‪ٚ ,‬يهٓ٘ يا‪ ٛ‬زفاع‬
‫ايطعس فًٔ ‪ٜ‬تبع٘ املٓافطا‪ ٕٛ‬يف ذياو ايبااا‪َٚ ,‬أ ثاِ‪ ,‬ضا‪ٝ‬ه‪ ٕٛ‬عً‪ٝ‬ا٘ خفاض‬
‫ايطعس أ‪ ٚ‬املخاطس‪ ٠‬بتش‪ ٍٛ‬عُ‪ ٘٥٬‬إىل َٓافط‪.٘ٝ‬‬
‫د) ضا‪ٛ‬م ا‪٫‬ستهااز ايهاَاٌ ‪ٚ : Pure Monopoly‬عكاِ ٖار‪ ٙ‬ايطا‪ٛ‬م با‪٥‬عا ا‬
‫‪ٚ‬اسداا‪ٚ ,‬قد ‪ٜ‬ه‪ٖ ٕٛ‬را ايبا‪٥‬ع اي‪ٛ‬س‪ٝ‬د َٓظُ‪ ١‬سه‪َٝٛ‬ا‪ ,١‬أ‪َٓ ٚ‬ظُا‪ ١‬خاؾا‪١‬‬
‫ختكع يإلغساف اذته‪ ,َٞٛ‬أ‪َٓ ٚ‬ظُا‪ ١‬خاؾا‪َ ١‬طاتكً‪ٚ ,١‬غتتًاف ايتطاعري‬
‫يف نٌ ساي‪ .١‬فاملٓظُ‪ ١‬اذته‪ ١َٝٛ‬قد عتبٓ‪ ٢‬أٖاداف ا عطاعري‪ ١ٜ‬شتتًفا‪ ,١‬فكاد‬
‫عكااع ضااعسا أق اٌ َاأ ايتهًفاا‪ ١‬٭ُٖ‪ٝ‬اا‪ ١‬املٓااتر يًُػاارت‪َ ٜٔ‬اأ دٗاا‪ٚ ,١‬يهاا‪ٕٛ‬‬
‫املػاارت‪ٜ ٫ ٜٔ‬كاادز‪ ٕٚ‬عًاا‪ ٢‬دفااع ايتهًفاا‪ ١‬ناًَاا‪َ ١‬اأ دٗاا‪ ١‬ثاْ‪ٝ‬اا‪ٚ ,١‬قااد عكااع‬
‫اذته‪َٛ‬ا‪ ١‬ضااعسا ‪ٜ‬غطاا‪ ٞ‬ايتهًفاا‪ ١‬أ‪ ٚ‬ضااعسا ميهأ َاأ حتك‪ٝ‬اال زبااح َعكاا‪.ٍٛ‬‬
‫‪ٚ‬قد عكع اذته‪ ١َٛ‬ضعسا عاي‪ ٝ‬ا بٗدف ختف‪ٝ‬ض ا‪٫‬ضتٗ‪٬‬ى‪.‬‬
‫‪ٚ‬يف سايااا‪ ١‬ا‪٫‬ستهااااز ايااار‪ ٟ‬عٓظُااا٘ اذته‪َٛ‬ااا‪ ١‬يػاااسن‪ ١‬خاؾااا‪ ,١‬صتاااد إٔ‬
‫اذته‪ ١َٛ‬عطُح يًػسن‪ ١‬إٔ عكع أضعازا عت‪ٝ‬ح هلا اذتؿا‪ ٍٛ‬عًا‪ ٢‬أزبااا َعك‪ٛ‬يا‪١‬‬
‫‪ٚ‬مبا ميهٓٗا َٔ احملافظ‪ ١‬عً‪َ ٢‬طت‪ْ ٣ٛ‬ػاطٗا أ‪ ٚ‬ايت‪ٛ‬ضع ف‪ ٘ٝ‬عٓد اذتاد‪.١‬‬
‫‪ٚ‬بؿف‪ ١‬عاَ‪ ١‬فحٕ ْطام سس‪ ١ٜ‬ايتطعري ‪ٜ‬تطع أ‪ٜ ٚ‬ك‪ٝ‬ل طبك ا يٓ‪ٛ‬ع ايط‪ٛ‬م ايار‪ٟ‬‬
‫ع‪ٛ‬دااد بااا٘ ايػااسن‪ ,١‬أ‪ ٟ‬إٔ ْااا‪ٛ‬ع ايطاا‪ٛ‬م ميجاااٌ ق‪ٝ‬اادا عًااا‪ ٢‬سس‪ٜ‬اا‪ ١‬ايتطاااعري ياااد‪٣‬‬
‫املٓظُات‪.‬‬
‫الوحدة اخلامسة‬

‫‪. 2 .2 .2‬ايطًب ‪:‬‬

‫إٕ نااٌ ضااعس عكااع٘ املٓظُاا‪ ١‬ضاا‪٪ٝ‬د‪ ٟ‬إىل َطاات‪ ٣ٛ‬شتتًااف َاأ ايطًااب‪ٖ ,‬اارا‬
‫بد‪ٚ‬ز‪ ٙ‬ي٘ عأثري شتتًف عً‪ ٢‬أٖدافٗا ايتطا‪ٜٛ‬ك‪ٚ ,١ٝ‬يف ايظاس‪ٚ‬ف ايعاد‪ٜ‬ا‪ ١‬صتاد إٔ ٖٓااى‬
‫ع‪٬‬ق‪ ١‬عهط‪ ١ٝ‬بني ايطعس ‪ٚ‬ايطًب‪ ,‬س‪ٝ‬ح ‪ٜ‬آخفض ا٭خاري نًُاا ازعفاع ا٭‪ ٍٚ‬نُاا‬
‫‪ٜ‬تكح َٔ ايػهٌ زقِ (‪: )2‬‬
‫التســـــعري‬

‫‪889‬‬
 ‫اهشعر‬

‫س‪2‬‬

‫س‪1‬‬

‫ن‪2‬‬ ‫ن‪1‬‬
‫اهلٌية‬
‫غهٌ زقِ (‪ )2‬ايع‪٬‬ق‪ ١‬بني ايطعس ‪ٚ‬ايطًب‬
‫إ‪ ّ٫‬أْ٘ يف ساي‪ ١‬ضًع ايتفاخس‪ ,‬أ‪ ٚ‬ضًع املهاْ‪ ١‬ا‪٫‬دتُاع‪prestige goods ١ٝ‬‬
‫صتد إٔ َٓشٓ‪ ٢‬ايطًب ‪ٜ‬تذ٘ إىل أعً‪َ ٢‬ع ش‪ٜ‬اد‪ ٠‬ايطعس‪ ,‬نُا ‪ٜ‬تكح َٔ ايػهٌ زقِ‬
‫( ‪: )3‬‬
‫اهشعر‬

‫س‪3‬‬

‫س‪2‬‬

‫س‪1‬‬

‫اهلٌية‬
‫ن‪1‬‬ ‫ن‪2‬‬

‫الوحدة اخلامسة‬
‫غهٌ زقِ (‪ )2‬ايع‪٬‬ق‪ ١‬بني ايطعس ‪ٚ‬ايطًب‬
‫فف‪ ٞ‬دزاض‪ ١‬أدسعٗا إسد‪ ٣‬ايػسنات اييت عب‪ٝ‬ع ايعط‪ٛ‬ز اعكاح هلاا أْٗاا باعات‬
‫أنجس عٓدَا زفعت ضعسٖا‪ ,‬س‪ٝ‬ح إٔ املطتًٗهني ‪ٜ‬أخر‪ ٕٚ‬ايطاعس ايعااي‪ ٞ‬نُسغاد‬
‫يٮفكٌ‪ ,‬إ‪ ّ٫‬أْ٘ إذا ازعفع ايطاعس بػاهٌ نابري فاحٕ َطات‪ ٣ٛ‬ايطًاب ضا‪ٝ‬كٌ‪ ,‬نُاا‬
‫‪ٜ‬تكح َٔ ايػهٌ زقِ (‪. )3‬‬
‫التســـــعري‬

‫‪891‬‬
 ‫‪ٚ‬عٓااد ق‪ٝ‬اااع ع‪٬‬قاا‪ ١‬ايطًااب بايطااعس ‪ٜٓ‬بغاا‪ ٞ‬عًاا‪ ٢‬ااداز‪ ٠‬إٔ عأخاار يف ا‪٫‬عتباااز‬
‫ع‪ٛ‬اٌَ َتعدد‪ َٔ ,٠‬أُٖٗا َا ‪: ًٜٞ‬‬
‫‪ )1‬ايع‪ٛ‬اٌَ ري ايطعس‪ : ١ٜ‬إذ ‪ٜٓ‬بغ‪ ٞ‬عً‪ ٢‬ااداز‪ ٠‬عٓد ق‪ٝ‬اع ع‪٬‬ق‪ ١‬ايطًب بايطعس‬
‫ا٭خااار يف اذتطااابإ ايع‪ٛ‬اَاااٌ ا٭خاااس‪ ٣‬اااري ايطاااعس املااا‪٪‬ثس‪ ٠‬يف ايطًاااب‪َ ,‬ااأ أَجًتٗاااا‬
‫ااعااا‪َ ,ٕ٬‬ت‪ٛ‬ضاااط دخاااٌ ايفاااسد يف ايطااا‪ٛ‬م املطاااتٗدف‪ٚ ,‬عااا‪ٛ‬افس املٓتذاااات ايبد‪ًٜ‬ااا‪١‬‬
‫‪ٚ‬ايظس‪ٚ‬ف ا‪٫‬قتؿاد‪ ٚ ١ٜ‬ريٖا‪ ,‬فحذا قاَت ايػسن‪ ١‬بص‪ٜ‬ااد‪َٝ ٠‬صاْ‪ٝ‬ا‪ ١‬ااعا‪ ٕ٬‬يف ‪ٚ‬قات‬
‫ختف‪ٝ‬ض أضعازٖا فحٕ ايػسن‪ٖٓ ١‬ا حباد‪ ١‬إىل َعسف‪ ١‬أثس ناٌ َأ ااعا‪ٚ ٕ٬‬خفاض‬
‫ايطعس عً‪ ٢‬ش‪ٜ‬اد‪ ٠‬ايطًب بػهٌ نُ‪. ٞ‬‬
‫‪َ )2‬س‪ ١ْٚ‬ايطًب ‪ :‬نريو عٓاد ق‪ٝ‬ااع ع‪٬‬قا‪ ١‬ايطًاب بايطاعس حتتااز ااداز‪ ٠‬إىل‬
‫َعسفاا‪َ ١‬ااد‪َ ٣‬س‪ْٚ‬اا‪ ١‬ايطًااب عًاا‪ ٢‬املٓتذااات اياايت عكاادَٗا يًطاا‪ٛ‬م‪ ,‬أ‪َ ٟ‬ااد‪ ٣‬متاادد أ‪ٚ‬‬
‫اْهُاؽ ايطًب ‪ٚ‬فك ا يتغري ا٭ضعاز ‪ٚ .‬بؿف‪ ١‬عاَ‪ ,١‬ميهٔ ايك‪ ٍٛ‬إْ٘ إذا عغري ايطًب‬
‫بٓطب‪ ١‬نبري‪ْ ٠‬ت‪ٝ‬ذ‪ ١‬عغري بطا‪ٝ‬ط يف ايطاعس فحْٓاا ْكا‪ ٍٛ‬إٔ ايطًاب َاسٕ‪ ,‬نُاا يف ايػاهٌ‬
‫زقِ (‪:)4‬‬
‫اهشعر‬

‫س‪2‬‬

‫س‪1‬‬

‫ن‪2‬‬ ‫ن‪1‬‬
‫الوحدة اخلامسة‬

‫اهلٌية‬
‫غهٌ زقِ (‪ )4‬ايطًب املسٕ‬

‫يف ٖر‪ ٙ‬اذتاي‪ٜ ١‬ه‪ ٕٛ‬املػرت‪ ٕٚ‬أعً‪ ٢‬سطاض‪ ١ٝ‬يًطعس‪ٚ ,‬إذا عغري ايطًب بٓطاب‪١‬‬
‫قاا‪ْ ١ًٝ٦‬ت‪ٝ‬ذاا‪ ١‬عغااري بطاا‪ٝ‬ط يف ايطااعس فحْٓااا ْكاا‪ ٍٛ‬إٔ ايطًااب ااري َااسٕ‪ ,‬نُااا يف‬
‫ايػهٌ زقِ (‪: )5‬‬
‫التســـــعري‬

‫‪898‬‬
 ‫اهشعر‬

‫س‪2‬‬

‫س‪1‬‬

‫ن‪ 1‬ن‪2‬‬
‫اهلٌية‬
‫غهٌ زقِ (‪ )5‬ايطًب ري املسٕ‬

‫‪ٖٓٚ‬ا ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬املػرت‪ ٕٚ‬أقٌ سطاض‪ ١ٝ‬يًطعس‪ َٔٚ ,‬ا٭َجً‪ ١‬عً‪ ٢‬ايطًع اييت ‪ٜ‬تُ‪ٝ‬ص‬
‫ايطًب عً‪ٗٝ‬ا باطتفاا املس‪ :١ْٚ‬املًح‪ٚ ,‬ارتبص‪ٚ ,‬ايطذا‪٥‬س‪.‬‬
‫‪ٚ‬بؿف‪ ١‬عاَ‪ ,١‬ميهٔ ق‪ٝ‬اع املس‪ ١ْٚ‬ايطعس‪ ١ٜ‬يًطًب َٔ خ‪ ٍ٬‬ايؿ‪ٝ‬غ‪ ١‬اٯع‪: ١ٝ‬‬

‫س‪ٝ‬ح ّ = املس‪ ١ْٚ‬ايطعس‪ ١ٜ‬يًطًب‬

‫ى‪=1‬سذِ املب‪ٝ‬عات قبٌ ععد‪ ٌٜ‬ايطعس‬
‫ى‪=2‬سذِ املب‪ٝ‬عات بعد ععد‪ ٌٜ‬ايطعس‬
‫ع‪ =1‬ايطعس ايكد‪ِٜ‬‬

‫الوحدة اخلامسة‬
‫ع‪ =2‬ايطعس ادتد‪ٜ‬د‬
‫‪ٚ‬يت‪ٛ‬قاا‪ٝ‬ح ذيااو ْفاارتا إٔ غااسن‪ ١‬عٓااتر َٓتذ ا ا َع‪ ٓٝ‬ا ا ‪ٚ‬قاَاات بتخفاا‪ٝ‬ض ضااعسٖا َاأ‬
‫‪11‬ز‪ٜ‬اٍ إىل ‪ 5‬ز‪ٜ‬اٍ‪ٚ ,‬شادت بٓا‪٤‬ع عً‪ ٢‬ذيو َب‪ٝ‬عاعٗا َٔ ‪ٚ 111‬ساد‪ ٠‬إىل ‪ٚ 151‬ساد‪,٠‬‬
‫‪ٚ‬باٯع‪ٜ ٞ‬ه‪َ ٕٛ‬س‪ ١ْٚ‬ايطًب عً‪َٓ ٢‬تر ٖر‪ ٙ‬ايػسن‪ ١‬عباز‪ ٠‬عٔ ‪:‬‬
‫التســـــعري‬

‫‪892‬‬
 ‫‪ٚ‬بؿف‪ ١‬عاَ‪ ,١‬نًُا قًت َس‪ ١ْٚ‬ايطًب نإ َٔ ا٭فكٌ يًباا‪٥‬ع زفاع ايطاعس‪,‬‬
‫‪ٚ‬إذا نإ ايطًب ‪ٜ‬تذ٘ ضت‪ ٛ‬املس‪ ١ْٚ‬فحٕ ذيو ‪ٜ‬ادفع ايباا‪٥‬ع إىل ختفا‪ٝ‬ض ايطاعس‪ ,‬س‪ٝ‬اح‬
‫إٕ ايطعس املٓخفض ض‪٪ٝ‬د‪ ٟ‬إىل حتك‪ٝ‬ل ع‪ٛ‬ا‪٥‬د أنجس طاملا إٔ عهاي‪ٝ‬ف ااْتااز ‪ٚ‬ايب‪ٝ‬اع‬
‫‪ ٫‬عص‪ٜ‬د بٓفظ ايص‪ٜ‬اد‪ ٠‬يف سذِ ايطًب أ‪ ٚ‬املب‪ٝ‬عات ‪.‬‬
‫‪ٚ‬اٯٕ ْتطااا‪ ٍ ٤‬عاأ عًااو ايظااس‪ٚ‬ف اياايت عاا‪٪‬د‪ ٟ‬إىل اْعااداّ أ‪ ٚ‬اطتفاااا َس‪ْٚ‬اا‪١‬‬
‫ايطًب‪ ,‬أ‪ ٟ‬دعٌ املػرت‪ٜ‬ني أقٌ سطاض‪ ١ٝ‬يًطعس؟ ‪ٚ‬ميهٔ اادابا‪ ١‬عأ ٖارا ايتطاا‪ٍ٩‬‬
‫َٔ خ‪ ٍ٬‬ذنس أِٖ عًو ايظس‪ٚ‬ف امل‪٪‬د‪ ١ٜ‬يريو‪:ٖٞٚ ,‬‬
‫‪ .1‬عدّ ‪ٚ‬د‪ٛ‬د َٓتذات بد‪ ,١ًٜ‬أ‪ٚ ٚ‬د‪ٛ‬د قً‪ ٌٝ‬ددا َٓٗا ‪.‬‬
‫‪ .2‬عدّ ‪ٚ‬د‪ٛ‬د َٓافط‪ ,١‬أ‪ ٚ‬عهاد عٓعدّ ‪.‬‬
‫‪ .3‬اطتفاا ضعس املٓتر بايٓطب‪ ١‬يدخٌ املػرت‪. ٟ‬‬
‫‪ .4‬عاادّ ز باا‪ ١‬املطااتًٗو يف عغاا‪ٝ‬ري عاداعاا٘ ايػااسا‪ٚ ,١ٝ٥‬ايبشااح عاأ َٓتذااات‬
‫أخس‪ ٣‬عباع بأضعاز أقٌ ‪.‬‬
‫‪ .5‬اقتٓاع املطتًٗو بإٔ ايطعس املسعفع ‪ ٜ‬ز‪ ٙ‬عطا‪ٛ‬ز ادتا‪ٛ‬د‪ ,٠‬أ‪ ٚ‬ايتكاخِ‪ ,‬أ‪ٚ‬‬
‫ريٖا َٔ ايع‪ٛ‬اٌَ ‪.‬‬

‫‪. 2 .2 .2‬املٓافط‪Competition:١‬‬
‫‪ٜ‬تكح مما ضبل إٔ ايطًب عتادد ايطاكف ‪ٚ‬إٔ ايتهااي‪ٝ‬ف حتادد ايكااع ٭ضاعاز‬
‫َٓتذات املٓظُ‪ ,١‬ب‪ُٓٝ‬ا عًعب أضعاز املٓافطني د‪ٚ‬زا ز‪ٝ٥‬ط ا يف حتد‪ٜ‬د املهإ املٓاضاب‬
‫٭ضااعاز َٓتذااات املٓظُاا‪ٚ ,١‬ب ااٯع‪ ٞ‬فااحٕ أضااعاز املٓافطااني‪ ,‬أ‪ ٚ‬زد‪ٚ‬د أفعاااهلِ ايطااعس‪١ٜ‬‬
‫عًعب د‪ٚ‬زا َ‪٪‬ثسا يف قسازات ايتطعري‪ ,‬فايعُ‪ٜ ٤٬‬ك‪ٜٚ ُٕٛٝ‬كاازْ‪ ٕٛ‬ضاعس املٓاتر بأضاعاز‬
‫الوحدة اخلامسة‬

‫املٓتذاات املٓافطا‪ٚ ,١‬ناريو فاحٕ املٓافطاني قاد عتاان‪ ٕٛ‬املٓظُا‪ ١‬يف سايا‪ ١‬خفكااٗا‬
‫٭ضعازٖا ضع‪ ٝ‬ا ‪ٚ‬زا‪ٖ ٤‬اَؼ ايسبح ايعاي‪ ,ٞ‬أ‪ ٚ‬قد ‪ٜ‬تخر املٓافط‪ ٕٛ‬اضرتاع‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬عطعري‪١ٜ‬‬
‫عٓافط‪ ١ٝ‬ري َت‪ٛ‬قعا‪ٚ ,١‬بااٯع‪ ٞ‬فاحٕ املٓظُا‪ ١‬حبادا‪ ١‬إىل َعسفا‪ ١‬أضاعاز ‪ٚ‬دا‪ٛ‬د‪ ٠‬عاس‪ٚ‬ا‬
‫املٓافطني‪ٚ ,‬ميهٓٗا بً‪ٛ‬غ ذيو َٔ خ‪ ٍ٬‬ايعد‪ٜ‬د َٔ ايطسم‪َٗٓ ,‬ا ‪:‬‬
‫‪ )1‬إزضاٍ َتط‪ٛ‬قني ‪ٜ‬كازْ‪ ٕٛ‬أضعاز َٓتذات املٓافطني ‪.‬‬
‫‪ )2‬اذتؿ‪ ٍٛ‬عً‪ ٢‬ق‪ٛ‬ا‪ ِ٥‬أضعاز املٓافطني ‪.‬‬
‫التســـــعري‬

‫‪892‬‬
 ‫‪ )3‬ض‪٪‬اٍ عُ‪ ٤٬‬املٓظُ‪ ١‬عٔ ازا‪ ِٗ٥‬يف ضعس ‪ٚ‬د‪ٛ‬د‪ ٠‬نٌ َٓتر َٓافظ ‪.‬‬
‫‪ٚ‬مبذسد سؿ‪ ٍٛ‬املٓظُا‪ ١‬عًا‪ ٢‬عًاو املعً‪َٛ‬اات ارتاؾا‪ ١‬بأضاعاز ‪ٚ‬دا‪ٛ‬د‪ ٠‬عاس‪ٚ‬ا‬
‫املٓافطني‪ٜ ,‬ها‪ ٕٛ‬بحَهاْٗاا اضاتخداّ عًاو املعً‪َٛ‬اات نٓكطا‪ ١‬ع‪ٛ‬د‪ٝ‬ا٘ يعًُ‪ٝ‬ا‪ ١‬ؾآع‬
‫قسازاعٗا ايتطعري‪ ,١ٜ‬فحذا نإ عسا املٓظُ‪َ ١‬ػابٗ ا يعسا أِٖ ‪ٚ‬أن َٓاافظ هلاا‬
‫فعً‪ٗٝ‬ا ‪ٚ‬قع ضعس َكازب ٭ضعاز ٖرا املٓافظ‪ٚ ,‬إ‪ ّ٫‬ضتخطس يف َب‪ٝ‬عاعٗا‪ٚ ,‬إذا ناإ‬
‫عسا ايػسن‪ ١‬أقٌ َٔ عسا املٓافظ ايس‪ٝ٥‬ط‪ ٞ‬هلا فحْٗا ئ عه‪ ٕٛ‬قادز‪ ٠‬عً‪ٚ ٢‬قع‬
‫ضعس َكازب يطعس‪ٚ ,ٙ‬إذا َا ناإ عاسا ايػاسن‪ ١‬أفكاٌ َأ عاسا املٓاافظ فحْا٘‬
‫بحَهاْٗا ‪ٚ‬قع ضعس أعً‪ َٔ ٢‬ضعس‪ٚ ,ٙ‬عً‪ ٢‬أ‪ ٟ‬ساٍ‪ ,‬فحٕ عً‪ ٢‬املٓظُا‪ ١‬إٔ عادزى إٔ‬
‫املٓافطني قد ‪ٜ‬غري‪ ٕٚ‬أضاعازِٖ ناسد‪ٚ‬د أفعااٍ ٭ضاعازٖا‪ٚ ,‬بؿاف‪ ١‬أضاضا‪ٜٓ ١ٝ‬بغا‪ ٞ‬إٔ‬
‫عطتخدّ املٓظُا‪ ١‬ايطاعس ناأدا‪ ٠‬يتجب‪ٝ‬ات أقاداّ َٓتذٗاا يف ايطا‪ٛ‬م إشا‪ ٤‬املٓتذاات ايايت‬
‫‪ٜ‬كدَٗا املٓافط‪. ٕٛ‬‬

‫‪َ. 4 .2 .2‬دزنات ايعُ‪ ٤٬‬يًطعس ‪ٚ‬ايك‪١ُٝ‬‬

‫‪Consumer Perception of Price and Value‬‬
‫إٕ املطاتًٗو يف ايٓٗا‪ٜ‬اا‪ٖ ١‬اا‪ ٛ‬اياار‪ ٟ‬ضاا‪ٝ‬شدد َاد‪َ٤٬َ ٣‬اا‪ ١‬ايطااعس‪ٚ ,‬بااٯع‪ ٞ‬فحْاا٘‬
‫ظتااب عًاا‪ ٢‬ايػااسن‪ ١‬عٓااد ‪ٚ‬قااع ا٭ضااعاز إٔ عأخاار يف ا‪٫‬عتباااز َاادزنات املطااتًٗو‬
‫يًطااعس ‪ٚ‬ن‪ٝ‬ف‪ٝ‬اا‪ ١‬عااأثري ٖاار‪ ٙ‬املاادزنات يف قااسازات ايػااسا‪ ٤‬يااد‪ ٣‬املطااتًٗو‪ ,‬فكااسازات‬
‫ايتطعري‪ -‬غأْٗا غإٔ باق‪ ٞ‬قسازات املص‪ٜ‬ر ايتط‪ٜٛ‬ك‪ -ٞ‬ظتب إٔ عه‪َٛ ٕٛ‬دٗ‪ ١‬بايعُ‪ٝ‬اٌ‬
‫أ‪ ٚ‬املطتًٗو ‪.‬‬
‫إٕ قااساز ايتطااعري ‪ٜ‬تطًااب‪ -‬بااقاااف‪ ١‬إىل ارتاا ‪ ٠‬ايفٓ‪ٝ‬اا‪ -١‬عفهااريا ابتهاز‪ٜ‬اا ا‬
‫‪ٚ,‬إدزانااا سااادا يااد‪ٚ‬افع املػاارت‪ٜ‬ني‪ٚ ,‬ن‪ٝ‬ف‪ٝ‬اا‪ ١‬ؾاآعِٗ يكااسازات ايػااسا‪َٚ ,٤‬عسفاا‪١‬‬
‫ْ‪ٛ‬اس‪ ٞ‬اخت‪٬‬ف املػرت‪ٜ‬ني يف ٖرا ايؿدد‪ ,‬فايع‪ٛ‬اٌَ ايطابك‪ ٫ ١‬عكٌ أُٖ‪ٝ‬تٗاا يف ‪ٚ‬قاع‬
‫ايطعس امل‪ ِ٥٬‬عٔ أُٖ‪ٝ‬تٗا يف ‪ٚ‬قع اي ْاَر ايرت‪ٚ‬ظت‪ ٞ‬ايفعاٍ‪ ,‬أ‪ ٚ‬حتد‪ٜ‬د قٓاا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ش‪ٜ‬اع‬ ‫الوحدة اخلامسة‬
‫امل‪ ١ُ٥٬‬أ‪ ٚ‬عط‪ٜٛ‬س املٓتر ‪.‬‬
‫‪ٚ‬عٓد َا ‪ٜ‬ػرت‪ ٟ‬ايعُ‪َٓ ٌٝ‬تذ ا فٗ‪ٜ ٛ‬كدّ غ‪ ٦ٝ‬ا ذا ق‪ ( ١ُٝ‬ايطاعس ) ي‪ٝ‬شؿاٌ عًا‪٢‬‬
‫غ‪ ٤ٞ‬ذ‪ ٟ‬ق‪َٓ ( ١ُٝ‬افع ستكك‪ْ ١‬ت‪ٝ‬ذ‪ ١‬اذتؿ‪ ٍٛ‬عً‪ ٢‬املٓتر أ‪ ٚ‬اضتخداَ٘ )‪ ,‬ياريو فاحٕ‬
‫التســـــعري‬

‫قساز ايتطعري امل‪ٛ‬د٘ بايعُ‪ٜ ٌٝ‬ك‪ ّٛ‬عٌ فِٗ َا ‪ٜ‬دزن٘ ايعُ‪َٓ َٔ ٌٝ‬افع عتؿاٌ عً‪ٗٝ‬اا‬

‫‪894‬‬
 ‫َٔ غسا‪ ٘٥‬يًُٓاتر‪ ,‬إٕ املٓاافع ايايت عتؿاٌ عً‪ٗٝ‬اا املطاتًٗو عػاٌُ املٓاافع اذتك‪ٝ‬ك‪ٝ‬ا‪,١‬‬
‫‪ٚ‬املٓااافع املدزناا‪َ ١‬اأ ‪ٚ‬دٗاا‪ْ ١‬ظااس‪ ,ٙ‬فعٓااد ازع‪ٝ‬اااد املطااتًٗو ملطعااِ فاااخس ‪ٜ‬هاا‪َ ٕٛ‬اأ‬
‫ايطٌٗ حتد‪ٜ‬د ق‪َ ١ُٝ‬ه‪ْٛ‬اات اي‪ٛ‬دبا‪ٚ ,١‬يهأ قاد ‪ٜ‬ها‪َ ٕٛ‬أ ايؿاعب – ستا‪ ٢‬عًا‪٢‬‬
‫املطاااتًٗو أس‪ٝ‬اْا ا ا – حتد‪ٜ‬اااد قااا‪ ِٝ‬ا‪٫‬غاااباعات ا٭خاااس‪َ ,٣‬جاااٌ ايطعاااِ‪ٚ ,‬اياااد‪ٜ‬ه‪ٛ‬ز‪,‬‬
‫‪ٚ‬ا‪٫‬ضاارتخا‪ٚ ,٤‬املهاْاا‪ ١‬ا‪٫‬دتُاع‪ٝ‬اا‪ٚ ,١‬امل‪ٛ‬ضاا‪ٝ‬ك‪ٚ ,٢‬أضااً‪ٛ‬ب ايتخاطااب‪ٖٚ ,‬اار‪ ٙ‬ايكاا‪ِٝ‬‬
‫ضتختًف باخت‪٬‬ف املطتًٗهني‪ٚ ,‬باخت‪٬‬ف امل‪ٛ‬اقف‪ٚ ,‬يارا فحْا٘‪ -‬يف ايغاياب‪ -‬ع‪ٛ‬ادا٘‬
‫ايػسن‪ ١‬ؾع‪ٛ‬ب‪ ١‬يف حتد‪ٜ‬د ايك‪ ِٝ‬اييت ض‪ٝ‬عط‪ٗٝ‬ا ايعُ‪ ٤٬‬ملٓتذاعٗاا‪ٚ ,‬يهأ املطاتًٗو‬
‫ايب ا َا ‪ٜ‬طتخدّ ٖر‪ ٙ‬ايك‪ ِٝ‬يتك‪ ِٝٝ‬ضعس املٓتر‪ ,‬فحذا أدزى ايعُ‪ ٌٝ‬إٔ ايطعس أعً‪َٔ ٢‬‬
‫ق‪ ١ُٝ‬املٓتر فحْ٘ ئ بػرت‪ ٟ‬املٓتر أ‪ ٚ‬ئ ‪ٜ‬ع‪ٝ‬د غسا‪. ٙ٤‬‬
‫إْاا٘ ‪ٜٓ‬بغاا‪ ٞ‬عًاا‪ ٢‬املطاا‪ٛ‬قني َعسفاا‪ ١‬أضااباب ‪ٚ‬د‪ٚ‬افااع ايػااسا‪ ٤‬يااد‪ ٣‬املطااتًٗهني‪,‬‬
‫‪ٚٚ‬قاااع ا٭ضاااعاز ‪ٚ‬فكاا ا ملااادزنات املطاااتًٗو يك‪ُٝ‬ااا‪ ١‬املٓاااتر‪ٚ ,‬بطااابب اخااات‪٬‬ف إدزاى‬
‫املطتًٗهني يكا‪ ِٝ‬املٓتذاات فحْا٘ ‪ٜٓ‬بغا‪ ٞ‬عًا‪ ٢‬املطا‪ٛ‬قني عكاد‪ ِٜ‬اضارتاع‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات عطاعري‪١ٜ‬‬
‫يكطاعااات ايطاا‪ٛ‬م املختًفاا‪ ,١‬نااإٔ ‪ٜ‬كاا‪ ّٛ‬املطاا‪ٛ‬م بتكااد‪ ِٜ‬املٓااتر بأغااهاٍ شتتًفاا‪,١‬‬
‫‪ٚ‬يهٌ غهٌ ضعس شتتًف‪ ,‬فؿٓاع ضاعات اي‪ٝ‬د َج‪٬‬ا قد ‪ٜ‬كدَ‪ ٕٛ‬ضاعات ذات إطاز‬
‫قاا‪ٚ ٟٛ‬أفااٌ ضااعسا ملطااتًٗهني ‪ٜ‬ك‪ُٝ‬اا‪ٜٚ ٕٛ‬كاادز‪ ٕٚ‬ايعُااس ا٭طاا‪ ٍٛ‬يًطااًع‪ٜٚ ,١‬كاادَ‪ٕٛ‬‬
‫ضاعات أخس‪ ٣‬أفخِ ‪ٚ‬أمجٌ ملػرت‪ٜ ٜٔ‬كدز‪ ٕٚ‬املسنص ا‪٫‬دتُاع‪ ٞ‬املتُ‪ٝ‬اص ‪ٚ‬ياد‪ ِٜٗ‬ساب‬
‫ايتفاخس ‪.‬‬
‫إٕ ايتطااااعري امل‪ٛ‬داااا٘ بايعُ‪ٝ‬ااااٌ ‪ٜ‬عااا إٔ املطاااا‪ٛ‬م ‪ٜ ٫‬ؿااااُِ َٓتذاااا٘ ‪ٚ‬بسْازتاااا٘‬
‫ايتطاا‪ٜٛ‬ك‪ ,ٞ‬ثااِ عتاادد ايطااعس‪ ,‬بااٌ ‪ٜ‬ع ا ايبااد‪ ٤‬بتشً‪ٝ‬ااٌ سادااات ايعُ‪ٝ‬ااٌ ‪َٚ‬دزناعاا٘‬
‫ايطعس‪ ,١ٜ‬ثِ حتد‪ٜ‬د ايطعس ‪ٚ‬فك ا يريو‪ٚ ,‬أخريا ‪ٚ‬قع اي ْاَر ايتط‪ٜٛ‬ك‪. ٞ‬‬
‫الوحدة اخلامسة‬

‫‪. 5 .2 .2‬ع‪ٛ‬اٌَ ب‪ ١ٝ٦ٝ‬أخس‪: ٣‬‬

‫عٓااد ق‪ٝ‬اااّ املٓظُاا‪ ١‬بتشد‪ٜ‬ااد أضااعازٖا ‪ٜٓ‬بغاا‪ ٞ‬عً‪ٗٝ‬ااا أ‪ٜ‬كا ا إٔ عأخاار يف ا‪٫‬عتباااز‬
‫ايع‪ٛ‬اٌَ ايب‪ٝ٦ٝ‬ا‪ ١‬ارتازد‪ٝ‬ا‪ ١‬ا٭خاس‪ ,٣‬فاايظس‪ٚ‬ف ا‪٫‬قتؿااد‪ -١ٜ‬عًا‪ ٢‬ضاب‪ ٌٝ‬املجااٍ‪ -‬عا‪٪‬ثس‬
‫بػااااااااهٌ قاااااااا‪ ٟٛ‬يف قااااااااسازات ايتطااااااااعري‪ ,‬فايع‪ٛ‬اَااااااااٌ ا‪٫‬قتؿاااااااااد‪َ ,١ٜ‬جااااااااٌ‪:‬‬
‫التســـــعري‬

‫ايتكااخِ‪ٚ,‬ا‪ْ٫‬هُاؽ‪ٚ ,‬ايااس‪ٚ‬از‪ٚ ,‬أضااعاز ايفا‪٥‬ااد‪ ٠‬عاا‪٪‬ثس يف قااسازات ايتطااعري‪ٚ ,‬ذيااو‬

‫‪895‬‬
‫يه‪ْٗٛ‬ا عا‪٪‬ثس يف ناٌ َأ عهااي‪ٝ‬ف ااْتااز‪ٚ ,‬عًا‪َ ٢‬ادزنات املطاتًٗهني ٭ضاعاز‬
‫املٓتذات ‪ٚ‬ق‪ُٗٝ‬ا ‪.‬‬
‫نريو ‪ٜٓ‬بغ‪ ٞ‬عً‪ ٢‬املٓظُ‪ ١‬إٔ عأخر يف ا‪٫‬عتباز ايع‪ٛ‬اٌَ ايب‪ ١ٝ٦ٝ‬ايط‪ٝ‬اض‪ ١ٝ‬عٓاد‬
‫حتد‪ٜ‬د أضعاز َٓتذاعٗا‪ ,‬فعً‪ ٢‬ضب‪ ٌٝ‬املجاٍ‪ٜٓ ,‬بغ‪ ٞ‬عً‪ ٢‬املٓظُ‪َ ١‬عسف‪ ١‬عأثري ا٭ساصاب‬
‫ايط‪ٝ‬اضاا‪ ١ٝ‬امل‪ٛ‬داا‪ٛ‬د‪ ٠‬يف ب‪٦ٝ‬تٗااا عًاا‪ ٢‬أضااعاز َٓتذاعٗااا‪ ,‬نااريو ‪ٜٓ‬بغاا‪ ٞ‬عًاا‪ ٢‬املٓظُاا‪١‬‬
‫َعسف‪ ١‬ن‪ٝ‬ف‪ ١ٝ‬اضتذاب‪ ١‬املا‪ٛ‬شعني ٭ضاعازٖا‪ ,‬فايطاعس ايار‪ ٟ‬حتادد‪ ٙ‬املٓظُا‪ٜٓ ١‬بغا‪ ٞ‬إٔ‬
‫‪ٜ‬ت‪ٝ‬ح يًُ‪ٛ‬شع زحب ا َعك‪٫ٛ‬ا‪ٜٚ ,‬ػذع٘ عً‪ ٢‬اي‪ ٤٫ٛ‬يًُٓتر ‪ٚ‬ايتفاْ‪ ٞ‬يف ب‪ٝ‬ع٘‪ٚ ,‬أ‪ٜ‬ك ا ظتاب‬
‫عً‪ ٢‬املٓظُ‪ ١‬إٔ عأخار يف ا‪٫‬عتبااز اذته‪َٛ‬ا‪ ١‬عٓاد ‪ٚ‬قاع أضاعاز َٓتذاعٗاا‪ٚ ,‬ذياو ملاا‬
‫يًشه‪ َٔ ١َٛ‬عأثري ق‪ ٟٛ‬يف قسازات ايتطعري‪ ,‬فعً‪ ٢‬ضب‪ ٌٝ‬املجاٍ‪ٜٓ ,‬بغ‪ ٞ‬عً‪ ٢‬املط‪ٛ‬قني‬
‫َعسف‪ ١‬ايك‪ٛ‬اْني امل‪٪‬ثس‪ ٠‬يف ايطعس ‪ٚ‬ايتأند َٔ ض‪ ١َ٬‬ض‪ٝ‬اضتِٗ ايتطعري‪ َٔ ١ٜ‬ايٓاس‪١ٝ‬‬
‫ايكاْ‪. ١ْٝٛ‬‬
‫‪ٚ‬إذا ناْاات املٓظُاا‪ ١‬عطاا‪ٛ‬م َٓتذاعٗااا يف أضاا‪ٛ‬ام د‪ٚ‬ي‪ٝ‬اا‪ ١‬فحْاا٘ ‪ ٫‬غااو إٔ ايك‪ٝ‬اا‪ٛ‬د‬
‫ايد‪ٚ‬ي‪ ١ٝ‬عًعب د‪ٚ‬زا أن يف ايتأثري عً‪ ٢‬قاسازات ايتطاعري‪ٚ ,‬بااٯع‪ ٫ ٞ‬باد َأ ايتعاسف‬
‫عً‪ ٢‬ايع‪ٛ‬اٌَ ايب‪ٚ ١ٝ٦ٝ‬حتد‪ٜ‬د َد‪ ٣‬عأثريٖا عًا‪ ٢‬قاسازات ايتطاعري‪ ,‬إقااف‪ ١‬إىل قاس‪ٚ‬ز‪٠‬‬
‫َساعااا‪ ٠‬عااأثري َٓظُااات ا٭عُاااٍ ايد‪ٚ‬ي‪ٝ‬اا‪ ١‬عًاا‪ ٢‬عطااعري بعااض املٓتذااات َجااٌ اياابرت‪ٍٚ‬‬
‫‪ٚ‬عاااارانس غااااسنات ايطااااريإ‪ ,‬إذ عتاااادخٌ َااااج‪٬‬ا َٓظُاااا‪ O.P.E.C. ١‬يف عطااااعري‬
‫ايااابرت‪ ,ٍٚ‬ارتااااّ‪ٜٚ ,‬ااا‪٪‬ثس ا‪٫‬حتااااد اياااد‪ٚ‬ي‪ ٞ‬يًٓكاااٌ ادتااا‪ ٟٛ‬إ‪ٜ‬اعاااا يف أضاااعاز عااارانس‬
‫غسنات ايطريإ ‪.‬‬

‫الوحدة اخلامسة‬
‫التســـــعري‬

‫‪896‬‬
 ‫عدز‪ٜ‬ب زقِ (‪)8‬‬

‫أنٌُ ايعبازات اٯع‪ ١ٝ‬بػهٌ ؾش‪ٝ‬ح ‪:‬‬

‫إذا نإ عسا املٓظُ‪َ ١‬ػابٗ ا يعسا أِٖ ‪ٚ‬أن َٓافظ هلا فعً‪ٗٝ‬اا‬ ‫‪.1‬‬
‫‪ٚ‬قع ضعس‪...................‬‬
‫ايطًب عتدد ‪ ..............‬ب‪ُٓٝ‬ا ايتهاي‪ٝ‬ف حتدد ‪..............‬‬ ‫‪.2‬‬
‫إذا اطتفض ايطًب بٓطاب‪ ٪5 ١‬يف سايا‪ ١‬زفاع ايطاعس بٓطاب‪ ٪5 ١‬عها‪ٕٛ‬‬ ‫‪.3‬‬
‫املس‪...............= ١ْٚ‬‬
‫نًُا قًت َس‪ ١ْٚ‬ايطًب نإ َٔ ا٭فكٌ يًبا‪٥‬ع‪...................‬‬ ‫‪.4‬‬
‫إذا افرتقاآا إٔ ايطًااب عًااا‪ ٢‬ضااًع‪ ١‬أ‪ ٚ‬خدَاا‪َ ١‬ع‪ٓٝ‬ااا‪ ١‬اطتفااض بٓطاااب‪١‬‬ ‫‪.5‬‬
‫‪٪11‬يف سااااٍ ق‪ٝ‬ااااّ ايباااا‪٥‬ع بص‪ٜ‬ااااد‪ ٠‬ايطاااعس بٓطاااب‪ ٪2 ١‬عهااا‪ ٕٛ‬املس‪ْٚ‬ااا‪ٖٓ ١‬اااا‬
‫‪ٖٚ ..............‬را ‪ٜ‬ع ‪....................‬‬

‫‪4‬‬

‫عبني يٓا مما ضبل‪ ,‬إٔ ٖٓااى ايعد‪ٜ‬اد َأ ايع‪ٛ‬اَاٌ املا‪٪‬ثس‪ ٠‬يف قاسازات ايتطاعري‪,‬‬
‫‪ٚ‬إٔ َٔ أِٖ ٖر‪ ٙ‬ايع‪ٛ‬اٌَ عهاي‪ٝ‬ف املٓتر اييت حتدد ايكاع يًطعس‪ٚ ,‬أضعاز املٓافطني‪,‬‬
‫‪ٚ‬أضااعاز املٓتذااات ايبد‪ًٜ‬اا‪ ١‬ا ياايت عكاادّ ْكطاا‪ ١‬ع‪ٛ‬د‪ٝ‬اا٘ عطرتغااد بٗااا املٓظُاا‪ ١‬يف ‪ٚ‬قااع‬
‫أضعازٖا‪ٚ ,‬أَا خؿا‪٥‬ـ املٓتر ايفس‪ٜ‬د‪َ ٠‬جٌ ادت‪ٛ‬د‪ ٠‬ايعاي‪ ,١ٝ‬فحْٗا حتدد ضكف أضعاز‬
‫الوحدة اخلامسة‬

‫املٓظُ‪. ١‬‬
‫‪ٚ‬عك‪ ّٛ‬املٓظُات ب‪ٛ‬قع أضعازٖا َأ خا‪ ٍ٬‬إساد‪ ٣‬طاسم ايتطاعري ايػاا‪٥‬ع‪ ١‬ايايت‬
‫عتكُٔ ‪ٚ‬اسدا أ‪ ٚ‬أنجس َٔ عًو ا‪٫‬عتبازات ايج‪٬‬ث‪ْٚ ,١‬تٓا‪ ٍٚ‬ف‪ُٝ‬ا ‪ ًٜٞ‬ايطسم ايػا‪٥‬ع‪١‬‬
‫اٯع‪: ١ٝ‬‬
‫التســـــعري‬

‫‪897‬‬
 ‫‪ .1 .4‬طرق اهتشعري اهيت تعتٌد عوى اهتلوفة‪ً ,‬و أهٌها ‪:‬‬
‫‪ ‬طس‪ٜ‬ك‪ ١‬ايتهًف‪َ ١‬ع حتك‪ٝ‬ل ٖاَؼ زبح ‪.‬‬
‫‪ ‬طس‪ٜ‬ك‪ ١‬حتً‪ْ ٌٝ‬كط‪ ١‬ايتعادٍ‬
‫‪ ‬طس‪ٜ‬ك‪ ١‬ايعا‪٥‬د املطتٗدف ‪.‬‬
‫‪ً ,‬ررو أهٌهررا طريكررة اهتشررعري‬ ‫‪ .2 .4‬طرررق اهتشررعري اهرريت تعتٌررد عوررى امل ر‬
‫طبكاً ملدركات اهعٌالء ‪.‬‬
‫‪. 3 .4‬طرق اهتشعري اهيت تعتٌد عوى املهافشة ‪ً ,‬و أهٌها ‪:‬‬
‫‪ ‬طس‪ٜ‬ك‪ ١‬ايطعس ايطا‪٥‬د يف ايط‪ٛ‬م ‪.‬‬
‫‪ ‬طس‪ٜ‬ك‪ ١‬عطعري ايعطا‪٤‬ات ( املٓاقؿات )‬
‫‪ٚ‬ضٓتٓا‪ٖ ٍٚ‬ر‪ ٙ‬ايطسم بايتفؿ‪ ٌٝ‬ف‪ُٝ‬ا ‪: ًٜٞ‬‬

‫‪ .1 .4‬طرق اهتشعري اهيت تعتٌد عوى اهتلوفة‪Cost –Based Pricing :‬‬

‫‪ .8 .8 .4‬طس‪ٜ‬ك‪ ١‬ايتهًف‪َ ١‬ع حتك‪ٝ‬ل ٖاَؼ زبح ‪cost –plus pricing:‬‬
‫ععااد ٖاار‪ ٙ‬ايطس‪ٜ‬كاا‪َ ١‬اأ أبطااط طااسم ايتطااعري ‪ٚ‬أنجسٖااا اْتػااازا‪ٚ ,‬عكاا‪ٖ ّٛ‬اار‪ٙ‬‬
‫‪٬‬‬
‫ايطس‪ٜ‬ك‪ ١‬عً‪ ٢‬أضاع إقاف‪ْ ١‬طاب‪ ١‬ستادد‪ ٠‬يًتهًفا‪ ١‬نٗااَؼ زباح ‪ .‬فاحذا ناإ َاج ا‬
‫عادس ايتذص‪ٜ ١٥‬دفع ‪ 41‬ز‪ٜ‬ا ا‪ ٫‬ملٓتر امل‪ٝ‬اا‪ ٙ‬ايؿاش‪َ ١ٝ‬كاباٌ ايكااز‪ٚ‬ز‪ ٠‬اي‪ٛ‬اساد‪ ٠‬ثاِ ‪ٜ‬كا‪ٝ‬ف‬
‫إي‪ٗٝ‬ا ‪ 21‬ز‪ٜ‬ا‪٫‬ا ي‪ٝ‬ب‪ٝ‬اع ايكااز‪ٚ‬ز‪ ٠‬اي‪ٛ‬اساد‪ ٠‬مببًا ‪ 61‬ز‪ٜ‬اا‪٫‬ا‪ ,‬فاحٕ ٖارا ‪ٜ‬عا ْطاب‪ ١‬إقااف‪١‬‬
‫قاادزٖا ‪ ٪51‬عًاا‪ ٢‬ايتهًفاا‪ٚ ,١‬بااٯع‪ ٞ‬فااحٕ إمجاااي‪ ٞ‬زبااح ايتااادس ٖاا‪ 21 ٛ‬ز‪ٜ‬ااا‪٫‬ا‪ ,‬فااحذا‬
‫ناْت عهًف‪ ١‬عػغ‪ ٌٝ‬املتذس عٔ ناٌ قااز‪ٚ‬ز‪َ ٠‬باعا‪ ١‬عبًا ‪ 16‬ز‪ٜ‬اا‪٫‬ا فاحٕ زباح ايتاادس‬
‫ض‪ٝ‬ه‪ 4 ٕٛ‬ز‪ٜ‬اا‪٫‬ت‪ٚ ,‬قاد ‪ٜ‬كا‪َٓ ّٛ‬اتر امل‪ٝ‬اا‪ ٙ‬ايؿاش‪ ١ٝ‬بتطاعري َٓتذا٘ بآفظ ايطس‪ٜ‬كا‪,١‬‬
‫فحذا ناْت عهًف‪ ١‬إْتاد٘ يًكاز‪ٚ‬ز‪ ٠‬اي‪ٛ‬اسد‪ 16 ٠‬ز‪ٜ‬ا‪٫‬ا فكاد ‪ٜ‬كا‪ٝ‬ف إي‪ٗٝ‬اا ْطاب‪٪25 ١‬‬

‫الوحدة اخلامسة‬
‫ي‪ٝ‬شدد ضعس ب‪ٝ‬ع٘ يًُ‪ٛ‬شع مببً ‪21‬ز‪ٜ‬ا‪٫‬ا‪.‬‬
‫‪ٚ‬ميهأ اضااتخداّ ٖاار‪ ٙ‬ايطس‪ٜ‬كاا‪ ١‬يااد‪ ٣‬غاسنات املكااا‪٫ٚ‬ت ‪ٚ‬يااد‪ ٣‬املٗٓاا‪ٝ‬ني َاأ‬
‫ستاَني ‪ٚ‬ستاضبني ‪ ٚ‬ريِٖ‪ٚ ,‬ختتًف ْطب‪ ١‬ااقاف‪ ١‬نجريا يف ايعد‪ٜ‬د َٔ املٓتذاات‪,‬‬
‫س‪ٝ‬ح ععهظ ٖر‪ ٙ‬ايٓطب‪ ١‬ا‪٫‬خت‪٬‬فات باني املٓتذاات َأ س‪ٝ‬اح ايتهااي‪ٝ‬ف‪ ,‬املب‪ٝ‬عاات‬
‫‪ٚ‬مت‪ٝ‬ص املٓتر ‪.‬‬
‫التســـــعري‬

‫‪898‬‬
 ‫‪ َٔٚ‬أِٖ ع‪ٛٝ‬ب ٖر‪ ٙ‬ايطس‪ٜ‬ك‪ ١‬أْٗا عتذاٌٖ املٓافطا‪ٚ ١‬ايطًاب اذتااي‪ ٫ٚ ,ٞ‬غاو‬
‫إٔ ٖرا ايتذاٌٖ قاد ‪ٜ‬ا‪٪‬د‪ ٟ‬إىل عادّ حتد‪ٜ‬اد ايطاعس ا٭فكاٌ‪ ,‬إ‪ ّ٫‬أْا٘ عًا‪ ٢‬اياس ِ َأ‬
‫ايع‪ٝ‬اا‪ٛ‬ب ايطااابك‪ ,١‬فااحٕ ٖاار‪ ٙ‬ايطس‪ٜ‬كاا‪ ١‬متتًااو ايعد‪ٜ‬ااد َاأ املصا‪ٜ‬ااا اياايت جتعًااٗا غااا‪٥‬ع‪١‬‬
‫ا‪٫‬ضتخداّ‪ٖ َٔٚ ,‬ر‪ ٙ‬املصا‪ٜ‬ا‪:‬‬
‫إٔ ايبا‪٥‬عني عاد‪َ ٠‬ا عتا‪ٛ‬ا فس ياد‪َ ِٜٗ‬عً‪َٛ‬اات دق‪ٝ‬كا‪ ١‬عأ ايتهااي‪ٝ‬ف أنجاس َأ‬
‫ايطًاااب ‪ٚ‬با ااٯع‪ ٞ‬بطاااٌٗ عًااا‪ ِٗٝ‬حتد‪ٜ‬اااد ا٭ضاااعاز‪ٚ ,‬ذياااو باااايعهظ يف سايااا‪١‬‬
‫ا‪٫‬عتُاد عً‪ ٢‬ايطًب َج‪٬‬ا‪ ,‬س‪ٝ‬ح ‪ٜ‬تطًب َِٓٗ عكد‪ٜ‬س ايطًاب‪ ,‬ا٭َاس ايار‪ ٟ‬قاد‬
‫‪ٜ‬طتًصّ إدسا‪ ٤‬حب‪ٛ‬خ عط‪ٜٛ‬ل‪َ ٖٞٚ ,‬هًف‪ٚ ,١‬عطتغسم ‪ٚ‬قت ا نبريا ‪.‬‬
‫عٓاااد ق‪ٝ‬ااااّ مج‪ٝ‬اااع املٓظُاااات ايااايت ععُاااٌ يف ْفاااظ ايؿااآاع‪ ١‬باضاااتخداّ ٖااار‪ٙ‬‬
‫ايطس‪ٜ‬ك‪ ١‬يف حتد‪ٜ‬د أضعازٖا عؿبح َتكازبا‪ٖٚ ,١‬ارا ‪ٜ‬ا‪٪‬د‪ ٟ‬إىل اذتاد َأ ساسب‬
‫ا٭ضعاز ف‪ُٝ‬ا ب‪ٗٓٝ‬ا ‪.‬‬
‫‪ .2 .8 .4‬طس‪ٜ‬كتااا حتً‪ٝ‬ااٌ ْكطاا‪ ١‬ايتعااادٍ ‪ٚ‬ايعا‪٥‬ااد املطااتٗدف ‪Breakeven :‬‬
‫‪: Analysis and Target profit Pricing‬‬
‫ععااد ْكطاا‪ ١‬ايتعااادٍ أ‪ ٚ‬ايعا‪٥‬ااد املطااتٗدف طس‪ٜ‬كاا‪ ١‬أخااس‪ ٣‬يًتطااعري عًاا‪ ٢‬أضاااع‬
‫ايتهًف‪ٚ ,١‬يف ٖر‪ ٙ‬ايطس‪ٜ‬ك‪ ١‬حتدد املٓظُ‪ ١‬ايطعس اير‪ٜ ٟ‬ت‪ٝ‬ح سذُا ا يًُب‪ٝ‬عاات ‪ٜ‬تشكال‬
‫عٓد‪ ٙ‬ايتعادٍ‪ ,‬أ‪ ٚ‬ايطعس اير‪ ٟ‬عتشكل عٓد‪ ٙ‬نُ‪َ ١ٝ‬ب‪ٝ‬عات عٗ‪ ٧ٝ‬ايسبح املطتٗدف ‪.‬‬
‫‪ٚ‬عطااتخدّ ٖاار‪ ٙ‬ايطس‪ٜ‬كاا‪َ ١‬فٗاا‪ ّٛ‬خس‪ٜ‬طاا‪ ١‬ايتعااادٍ اياايت ع‪ٛ‬قااح ن ا‪٬‬ا َاأ ايتهًفاا‪١‬‬
‫ايهً‪ٝ‬ااا‪ٚ ١‬اا‪ٜ‬اااساد اامجااااي‪ ٞ‬املت‪ٛ‬قاااع عٓاااد َطااات‪ٜٛ‬ات شتتًفااا‪َ ١‬ااأ املب‪ٝ‬عاااات‪ٜٛٚ .‬قاااح‬
‫ايػهٌ اٯع‪ ٞ‬خس‪ٜ‬ط‪َ ١‬فرتق‪ ١‬يًتعادٍ ‪:‬‬

‫نكطة اهتعادي‬ ‫اإليراد اإلمجاهي‬

‫اهتلوفة اهلوية‬
‫الوحدة اخلامسة‬

‫‪12‬‬
‫‪2‬‬
‫‪11‬‬
‫‪8‬‬ ‫اهتلوفة اهجابتة‬
‫‪6‬‬
‫‪4‬‬
‫‪2‬‬
‫‪211 411 611 811 1111‬‬
‫التســـــعري‬

‫غهٌ زقِ (‪ )6‬خس‪ٜ‬ط‪ ١‬ايتعادٍ‬

‫‪899‬‬
‫‪ٜٚ‬تكاح َاأ ايػااهٌ ايطااابل إٔ ايتهاااي‪ٝ‬ف ايجابتاا‪ ١‬عبًا ‪ًَٝ 6‬اا‪ ٕٛ‬ز‪ٜ‬اااٍ بغااض‬
‫ايٓظس عٔ سذِ املب‪ٝ‬عات‪ ,‬أَا ايتهااي‪ٝ‬ف املاتغري‪ ٠‬فٗا‪ ٞ‬عهًفا‪َ ١‬كااف‪ ١‬إىل ايتهًفا‪١‬‬
‫ايجابت‪ ١‬يتػهٌ ايتهًف‪ ١‬ايهً‪ٚ ,١ٝ‬اييت عص‪ٜ‬د َع ايص‪ٜ‬ااد‪ ٠‬يف سذاِ املب‪ٝ‬عاات‪ٜٚ ,‬تكاح‬
‫أ‪ٜ‬ك ا َٔ ايػهٌ ايطابل إٔ َٓشٓ‪ ٢‬اا‪ٜ‬ساد ايهً‪ٜ ٞ‬بدأ َٔ ايؿفس‪ٜٚ ,‬رتفع َع نٌ‬
‫‪ٚ‬سد‪َ ٠‬باع‪ٜٚ .١‬عهظ َ‪ٝ‬اٌ َٓشٓا‪ ٢‬إمجااي‪ ٞ‬ايع‪ٛ‬ا‪٥‬اد ايطاعس‪ٚ ,‬ضاعس اي‪ٛ‬ساد‪ٖٓ ٠‬اا ‪15‬‬
‫ز‪ٜ‬ا‪٫‬ا َج‪٬‬ا‪ٚ ,‬عً‪ ٢‬ضب‪ ٌٝ‬املجاٍ‪ ,‬عبً ع‪ٛ‬ا‪٥‬د ايػسن‪ٖٓ ١‬ا ‪ ًَٕٛٝ 12‬ز‪ٜ‬اٍ عً‪َ ٢‬ب‪ٝ‬عاات‬
‫قدزٖا ‪ 811‬أيف ‪ٚ‬سد‪ ,٠‬أ‪ 15 ٚ‬ز‪ٜ‬ا‪٫‬ا يهٌ ‪ٚ‬سد‪.٠‬‬
‫‪ٚ‬عٓد ضعس ‪ 15‬ز‪ٜ‬ا‪٫‬ا ظتب إٔ عب‪ٝ‬ع ايػسن‪ 611 ١‬أيف ‪ٚ‬سد‪ ٠‬عً‪ ٢‬ا٭قٌ يتبًا‬
‫ْكطااا‪ ١‬ايتعاااادٍ أ‪ ٟ‬ستااا‪ ٢‬عغطااا‪ ٞ‬ايع‪ٛ‬ا‪٥‬اااد اامجاي‪ٝ‬ااا‪ ١‬يًتهًفااا‪ ١‬ايهً‪ٝ‬ااا‪ٚ ,١‬إذا أزادت‬
‫ايػسن‪ ١‬اذتؿا‪ ٍٛ‬عًا‪ًَٝ 2 ٢‬ا‪ ٕٛ‬ز‪ٜ‬ااٍ نأزبااا َطاتٗدف‪ ١‬فحْا٘ ظتاب عً‪ٗٝ‬اا إٔ عب‪ٝ‬اع‬
‫عً‪ ٢‬ا٭قٌ ‪ 811‬أيف ‪ٚ‬سد‪ ٠‬بطعس ‪ 15‬ز‪ٜ‬ا‪٫‬ا يً‪ٛ‬سد‪ٚ ٠‬إذا َاا أزادت ايػاسن‪ ١‬إٔ حتادد‬
‫ضاعسا أعًا‪ٚ ٢‬يا‪ٝ‬هٔ ‪ 21‬ز‪ٜ‬اا‪٫‬ا فحْٗاا ضااتشتاز إىل قادز أقاٌ َأ املب‪ٝ‬عاات ستا‪ ٢‬حتكاال‬
‫ايتعادٍ أ‪ ٚ‬زحبٗا املطتٗدف‪.‬‬
‫‪ٚ‬عً‪ ٢‬أ‪ ٟ‬ساٍ‪ ,‬قد ‪ٜ ٫‬كبٌ ايط‪ٛ‬م عً‪ ٢‬غسا‪ ٤‬ايهُ‪ ١ٝ‬ا٭قٌ بايطاعس ايعااي‪,ٞ‬‬
‫س‪ٝ‬ااح ‪ٜ‬ت‪ٛ‬قااف ذيااو عًاا‪ ٢‬املس‪ْٚ‬اا‪ ١‬ايطااعس‪ ١ٜ‬يًطًااب (‪ٖٚ‬اارا ياا‪ٝ‬ظ َ‪ٛ‬قااشا يف خس‪ٜ‬طاا‪١‬‬
‫ايتعادٍ) ‪ٚ‬باٯع‪ ٞ‬قد ‪ٜ ٫‬ه‪ ٕٛ‬أَاّ ايػسن‪ ١‬ض‪ ٣ٛ‬عسغ‪ٝ‬د عهاي‪ٝ‬فٗا بكدز ااَهإ‪,‬‬
‫ست‪ ٢‬حتدد ايطعس اير‪ٜ ٟ‬كبً٘ ايعُ‪.٤٬‬‬
‫‪ٜٚ‬تبني مما ضبل إٔ ٖر‪ ٙ‬ايطس‪ٜ‬كا‪ ١‬يًتطاعري عتطًاب َأ ايػاسن‪ ١‬إٔ عأخار يف‬
‫اعتبازٖا عأثري ا٭ضعاز املكرتس‪ ١‬املختًف‪ ١‬عً‪ ٢‬سذِ املب‪ٝ‬عات املطً‪ٛ‬با‪ ١‬يتشك‪ٝ‬ال ايتعاادٍ‬
‫‪ٚ‬ا٭زباا املطتٗدف‪.١‬‬

‫الوحدة اخلامسة‬
‫‪َٚ‬اأ أٖااِ ا‪ْ٫‬تكااادات امل‪ٛ‬دٗاا‪ ١‬هلاار‪ ٙ‬ايطس‪ٜ‬كاا‪ٖ ١‬اا‪ ٞ‬أْٗااا عفاارتا إٔ املخااص‪ٕٚ‬‬
‫‪ٜ‬طا‪ ٟٚ‬ؾفساا‪ ,‬أ‪ ٟ‬إٔ نٌ َا ‪ٜٓ‬تر ‪ٜ‬باع‪ٚ ,‬إٔ ن‪٬‬ا َأ املب‪ٝ‬عاات ‪ٚ‬ايتهااي‪ٝ‬ف ‪ٜ ٫‬ا‪٪‬ثس‬
‫أسادُٖا يف اٯخااس‪ٚ ,‬عفاارتا أ‪ٜ‬كا ا ٖار‪ ٙ‬ايطس‪ٜ‬كاا‪ ١‬عاادّ عغااري ضاعس ب‪ٝ‬ااع اي‪ٛ‬سااد‪ ٠‬بااتغري‬
‫نُ‪ٝ‬ااا‪ ١‬املب‪ٝ‬عاااات‪ٚ ,‬ناااريو اختااااذ خطااا‪ ٛ‬املب‪ٝ‬عاااات ‪ٚ‬ايتهااااي‪ٝ‬ف غاااهٌ ارتاااط‬
‫املطتك‪ ٖٞٚ ,ِٝ‬افرتاقات ري ؾش‪ٝ‬ش‪ ١‬يف ايعد‪ٜ‬د َٔ اذتا‪٫‬ت‪.‬‬
‫التســـــعري‬

‫‪211‬‬
 ‫‪ٚ‬جتدز ااغاز‪ ٠‬إىل أْ٘ إذا ناْت ٖر‪ ٙ‬ايطس‪ٜ‬ك‪ ٫ ١‬ععط‪ ٞ‬أ‪َ ٟ‬عً‪َٛ‬ات عُا إذا‬
‫نإ َٔ املُهٔ ب‪ٝ‬ع ايهُ‪ ١ٝ‬اييت حتكل ايتعادٍ أ‪ ٚ‬اياسبح املطاتٗدف – نُاا ضابل‬
‫إٔ ْ‪ٖٓٛ‬ا – فحْ٘ ميهٔ ايتغًب عً‪ٖ ٢‬ر‪ ٙ‬املػاهً‪ ١‬عأ طس‪ٜ‬ال عكاد‪ٜ‬س إمجااي‪ ٞ‬ايطًاب‬
‫عٓد عد‪َ ٠‬طت‪ٜٛ‬ات يًطعس‪ ,‬ثِ اخت‪ٝ‬از ايطعس اير‪ ٟ‬عتكل أن إ‪ٜ‬ساد أ‪ ٚ‬أنا سؿا‪١‬‬
‫ض‪ٛ‬ق‪ٚ ,١ٝ‬ميهٔ ع‪ٛ‬ق‪ٝ‬ح ذيو عأ طس‪ٜ‬ال ادتاد‪ ٍٚ‬املفارتا اٯعا‪ ٞ‬ايار‪ٜٛ ٟ‬قاح ْكطا‪١‬‬
‫ايتعادٍ ‪ٚ‬ا٭زباا ايهً‪ ١ٝ‬عٓد َطت‪ٜٛ‬ات ضعس شتتًف‪.١‬‬
‫دد‪ ٍٚ‬زقِ (‪ – ) 8‬ايع‪٬‬ق‪ ١‬بني ْكط‪ ١‬ايتعادٍ ‪ٚ‬ا٭زباا ايهً‪ ١ٝ‬عٓد َطت‪ٜٛ‬ات ضعس شتتًف‪١‬‬
‫إمجاي‪ٞ‬‬ ‫ضعس‬
‫ا٭زباا‬ ‫ْكط‪١‬‬ ‫اا‪ٜ‬ساد‬ ‫ايتهاي‪ٝ‬ف‬ ‫ايتهاي‪ٝ‬ف‬ ‫اهتلاهيف‬ ‫ايطًب‬
‫ايتهاي‪ٝ‬ف‬ ‫اي‪ٛ‬سد‪٠‬‬
‫ايهً‪١ٝ‬‬ ‫ايتعادٍ‬ ‫ايهً‪ٞ‬‬ ‫ايهً‪١ٝ‬‬ ‫املتغري‪٠‬‬ ‫اهجابتة‬ ‫(باي‪ٛ‬سدا)‬
‫املتغري‪٠‬‬ ‫(بايس‪ٜ‬اٍ)‬
‫(‪)220111‬‬ ‫‪3111‬‬ ‫‪410111‬‬ ‫‪620111‬‬ ‫‪320111‬‬ ‫‪41‬‬ ‫‪310111‬‬ ‫‪811‬‬ ‫‪51‬‬
‫‪120111‬‬ ‫‪511‬‬ ‫‪710111‬‬ ‫‪580111‬‬ ‫‪280111‬‬ ‫‪41‬‬ ‫‪310111‬‬ ‫‪711‬‬ ‫‪111‬‬
‫‪360111‬‬ ‫‪273‬‬ ‫‪910111‬‬ ‫‪540111‬‬ ‫‪240111‬‬ ‫‪41‬‬ ‫‪310111‬‬ ‫‪611‬‬ ‫‪151‬‬
‫‪510111‬‬ ‫‪188‬‬ ‫‪1110111‬‬ ‫‪510111‬‬ ‫‪210111‬‬ ‫‪41‬‬ ‫‪310111‬‬ ‫‪511‬‬ ‫‪211‬‬
‫‪10211‬‬ ‫‪116‬‬ ‫‪360111‬‬ ‫‪340811‬‬ ‫‪40811‬‬ ‫‪41‬‬ ‫‪310111‬‬ ‫‪121‬‬ ‫‪311‬‬

‫‪ٚ‬قد مت سطاب ْكط‪ ١‬ايتعادٍ طبك ا يًؿ‪ٝ‬غ‪ ١‬اٯع‪:١ٝ‬‬

‫ٕ= خ ‪.‬‬
‫ع–ّ‬
‫س‪ٝ‬ح‪ = ٕ :‬سذِ املب‪ٝ‬عات اير‪ ٟ‬عتكل ايتعادٍ‬
‫خ = ايتهًف‪ ١‬ايجابت‪ ١‬عٔ فرت‪ ٠‬ستدد‪٠‬‬
‫ع = ضعس ب‪ٝ‬ع اي‪ٛ‬سد‪ = ّ ,٠‬ايتهًف‪ ١‬املتغري‪ ٠‬يً‪ٛ‬سد‪٠‬‬
‫فُج‪٬‬ا سذِ املب‪ٝ‬عات اير‪ ٟ‬عتكل ايتعادٍ عٓد ضعس ‪ 111‬ز‪ٜ‬اٍ يً‪ٛ‬سد‪:ٖٛ ٠‬‬
‫الوحدة اخلامسة‬

‫‪ٚ 51 = . 310111‬سد‪٠‬‬
‫‪41 – 111‬‬
‫‪ٚ‬إذا َا أز‪ٜ‬د حتد‪ٜ‬د سذِ املب‪ٝ‬عات اير‪ ٟ‬عتكل ايسبح املطتٗدف فحْ٘ ميهٔ اضتخداّ‬
‫ايؿ‪ٝ‬غ‪ ١‬اٯع‪:١ٝ‬‬
‫ٕ= ز‪+‬خ ‪.‬‬
‫التســـــعري‬

‫ع–ّ‬

‫‪218‬‬
 ‫س‪ٝ‬ح ‪ = ٕ :‬سذِ املب‪ٝ‬عات اير‪ ٟ‬عتكل زحب ا َطتٗدف ا قدز‪( ٙ‬ز)‬
‫ز = ايسبح املطتٗدف‬

‫فُج‪٬‬ا سذِ املب‪ٝ‬عات اير‪ ٟ‬عتكل زحب ا َطتٗدف ا قدز‪ 120111 ٙ‬ز‪ٜ‬اٍ ٖ‪:ٛ‬‬
‫ٕ = ‪ٚ 711 = 3111 + 120111‬سد‪٠‬‬
‫‪61‬‬
‫‪ٜٚ‬تكااح َاأ ب‪ٝ‬اْااات ادتااد‪ ٍٚ‬ايطااابل إٔ أفكااٌ ضااعس عتكاال يًُٓظُاا‪ ١‬أن ا‬
‫زحب‪ ١ٝ‬ممهٓ‪ – ١‬بعد حتك‪ٝ‬ل ايتعاادٍ – ٖا‪ ٛ‬ايباد‪ ٌٜ‬ايساباع‪ ,‬أ‪ ٟ‬عٓاد ضاعس ‪ 211‬ز‪ٜ‬ااٍ‬
‫يً‪ٛ‬سد‪ ,٠‬أَا ايبد‪ ٌٜ‬ا٭‪ ٍٚ‬ايار‪ ٟ‬سادد ف‪ٝ‬ا٘ ايطاعس مببًا ‪ 51‬ز‪ٜ‬اا‪٫‬ا يً‪ٛ‬ساد‪ ٠‬فٗا‪ ٛ‬عتكال‬
‫يًُٓػأ‪ ٠‬أن ْؿ‪ٝ‬ب َٔ ايط‪ٛ‬م‪ٚ 811 ٖٛٚ ,‬سد‪.٠‬‬

‫‪:Buyer Based Pricing :‬‬ ‫‪ .2 .4‬طرق اهتشعري اهيت تعتٌد عوى امل‬
‫ٖٓاى عدد نبري ‪َٚ‬تٓاٍّ َٔ ايػاسنات يف اي‪ٛ‬قات اذتااي‪ ٞ‬ععتُاد يف حتد‪ٜ‬اد‬
‫أضعاز َٓتذاعٗا عًا‪ ٢‬املػارت‪ ٜٔ‬أنجاس َأ اعتُادٖاا عًا‪ ٢‬ايتهًفا‪ ١‬نعاَاٌ أضاضا‪ٞ‬‬
‫‪٪َٚ‬ثس يف ايتطعري‪ َٔٚ ,‬أِٖ طسم ايتطعري اييت ععتُاد عًا‪ ٢‬املػارت‪ ٟ‬طس‪ٜ‬كا‪ ١‬ايتطاعري‬
‫‪ٚ‬فك ا ملدزنات املطتًٗو أ‪ ٚ‬ايعُ‪ ٌٝ‬عٔ ق‪ ١ُٝ‬املٓتر ‪,Perceived Value Pricing‬‬
‫‪ٚ‬طبك ا هلر‪ ٙ‬ايطس‪ٜ‬ك‪ ١‬عطتخدّ املٓظُ‪َ ١‬تغريات ‪٫‬ضعس‪ ١ٜ‬يف املاص‪ٜ‬ر ايتطا‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬يتاصزع يف‬
‫أذٖإ املطتًٗهني ق‪َ ١ُٝ‬ع‪ ١ٓٝ‬يًُٓتر‪ ,‬ثِ عكع ايطعس اير‪ٜ ٟ‬تٓاضاب َاع عًاو ايك‪ُٝ‬ا‪١‬‬
‫املدزن‪ ١‬يف أذٖإ املطتًٗهني أ‪ ٚ‬ايعُ‪ٖٓ َٔٚ ,٤٬‬ا صتد إٔ ضاعس املٓاتر اي‪ٛ‬اساد قاد‬
‫غتتًااف َاأ َهااإ ٯخااس طبك ا ا يًك‪ُٝ‬اا‪ ١‬املدزناا‪َ ١‬اأ قبااٌ املطااتًٗو‪ ,‬فُااج‪٬‬ا ضااعس‬
‫ايفٓذإ ايػاا‪ ٟ‬قاد ‪ٜ‬ها‪ 21 ٕٛ‬ز‪ٜ‬اا‪٫‬ا يف َكٗا‪ٚ ,٢‬قاد ‪ٜ‬ها‪ 51 ٕٛ‬ز‪ٜ‬اا‪٫‬ا يف نافتري‪ٜ‬اا‬
‫فٓدم غاع‪ٚ ,،‬قاد ‪ٜ‬ها‪ ٕٛ‬أعًا‪ ٢‬يف فٓادم زامٍ دادا ‪ٖٚ‬هارا‪ٚ ,‬ايطابب ٖا‪ ٛ‬اخات‪٬‬ف‬
‫ايك‪ ١ُٝ‬املدزن‪ ١‬يد‪ ٣‬ايعُ‪ ٤٬‬اييت غتًكٗا ادت‪ ٛ‬احمل‪ٝ‬ط بتٓا‪ ٍٚ‬ايػا‪.ٟ‬‬ ‫الوحدة اخلامسة‬
‫‪ٜٚ‬ت‪ٛ‬قف صتاا ٖر‪ ٙ‬ايطس‪ٜ‬ك‪ ١‬يف ايتطاعري عًا‪ ٢‬دقا‪ ١‬عكاد‪ٜ‬س ق‪ُٝ‬ا‪ ١‬املٓاتر ايايت يف‬
‫ذٖٔ املطتًٗو‪ ,‬س‪ٝ‬ح إٔ عدّ عكد‪ٜ‬س ق‪ ١ُٝ‬املٓتر اييت يف ذٖٔ املطتًٗو بػهٌ ضً‪ِٝ‬‬
‫‪ٚ‬دق‪ٝ‬اال ق اد ظتعااٌ املٓظُاا‪ ١‬إَااا إٔ عكااع ضااعسا ‪ٜ‬فاا‪ٛ‬م ايك‪ُٝ‬اا‪ ١‬اياايت ‪ٜ‬اادزنٗا املػاارت‪ٕٚ‬‬
‫‪ٚ‬باٯع‪ ٞ‬ضتخفض املب‪ٝ‬عات أ‪ ٚ‬إٔ عكع ضاعسا ‪ٜ‬كاٌ عأ ايك‪ُٝ‬ا‪ ١‬ايايت ‪ٜ‬ادزنٗا املػارت‪ٕٚ‬‬
‫التســـــعري‬

‫مما ‪ٜ‬ك‪ٝ‬ع عً‪ ٢‬املٓظُ‪ ١‬فسؾ‪ ١‬حتك‪ٝ‬ل ا٭زباا اييت عت‪ٛ‬افل َع عًو ايك‪ُٝ‬ا‪ ٫ٚ .١‬غاو إٔ‬

‫‪212‬‬
 ‫حب‪ٛ‬خ ايتط‪ٜٛ‬ل عًعب د‪ٚ‬زا باازشا يف اي‪ٛ‬ؾا‪ ٍٛ‬إىل ايك‪ُٝ‬ا‪ ١‬ايفعً‪ٝ‬ا‪ ١‬يك‪ُٝ‬ا‪ ١‬املٓاتر امل‪ٛ‬دا‪ٛ‬د‪٠‬‬
‫يف أذٖإ املطتًٗهني‪.‬‬

‫‪.2 .4‬طرق اهتشعري اهيت تعتٌد عوى املهافشة ‪Competition Based Pricing :‬‬

‫‪ . 8 .2 . 4‬طس‪ٜ‬ك‪َ ١‬طا‪ٜ‬س‪ ٠‬ايطعس ايطا‪٥‬د يف ايط‪ٛ‬م ‪Going – Rate Pricing :‬‬

‫طبك ا ا هلاار‪ ٙ‬ايطس‪ٜ‬كاا‪ ١‬ععتُااد املٓظُاا‪ -١‬بػااهٌ ناابري‪ -‬يف ‪ٚ‬قااع ضااعسٖا عًاا‪٢‬‬
‫أضاع أضعاز املٓافطني‪َ ,‬اع إعطاا‪ ٤‬قً‪ٝ‬اٌ َأ ا‪ٖ٫‬تُااّ ملطات‪ ٣ٛ‬عهاي‪ٝ‬فٗاا أ‪ ٚ‬ايطًاب‬
‫عً‪َٓ ٢‬تذاعٗا‪ٚ ,‬قد حتدد املٓظُ‪ْ ١‬فظ ايطاعس ايار‪ ٟ‬عتادد‪َٓ ٙ‬افطا‪ٖٛ‬ا ايس‪ٝ٥‬طا‪ ٕٛ‬أ‪ٚ‬‬
‫أقٌ أ‪ ٚ‬أنجس فٓذد يف ايؿٓاعات اييت عتهُٗا استهاز ايكًا‪ٚ ١‬ايايت عب‪ٝ‬اع َٓتذاات‬
‫َتذاْط‪َ ١‬جٌ اذتد‪ٜ‬د ‪ٚ‬ايؿاًب‪ٚ ,‬ا٭ملٓ‪ٝ‬ا‪ٚ ,ّٛ‬ا٭ اد‪ٚ ,٠‬ايا‪ٛ‬زم إٔ ايػاسنات ايبا ا‬
‫َااا حتاادد ْفااظ ايطااعس ‪ .‬نُااا ععتُااد بعااض املٓظُااات ايؿااغري‪ ٠‬عًاا‪ ٢‬إعباااع املٓظُااات‬
‫ايسا‪٥‬د‪ ٠‬بايط‪ٛ‬م‪ ,‬فتغري أضعازٖا عٓد َا عبادز ايػسنات ايسا‪٥‬د‪ ٠‬إىل ذيو أنجاس َأ‬
‫عغ‪ٝ‬ريٖااا بطاابب عغااري َطاات‪ ٣ٛ‬عهًفتٗااا أ‪ ٚ‬ايطًااب عًاا‪َٓ ٢‬تذاعٗااا‪ ,‬ب‪ُٓٝ‬ااا عتبٓاا‪ ٢‬بعااض‬
‫املٓظُات أضعازا أقٌ أ‪ ٚ‬أنجس َٔ ضعس ايط‪ٛ‬م ‪ٚ‬يهٔ َع ا‪٫‬ستفاو بايفسم ثابت ا ‪.‬‬
‫‪ٜٚ‬ط‪ٛ‬د إعباع ٖر‪ ٙ‬ايطس‪ٜ‬ك‪ ١‬يف ايتطعري يعد‪ ٠‬أضباب‪َٗٓ ,‬ا ‪:‬ؾع‪ٛ‬ب‪ ١‬ق‪ٝ‬ااع َس‪ْٚ‬ا‪١‬‬
‫ايطًاااب يااابعض املٓتذاااات‪ ,‬ؾاااع‪ٛ‬ب‪ ١‬ق‪ٝ‬ااااع ايتهااااي‪ٝ‬ف‪ٚ ,‬ؾاااع‪ٛ‬ب‪َ ١‬عسفااا‪ ١‬زد‪ٚ‬د فعاااٌ‬
‫املٓافطني جتا‪ ٙ‬ايطعس‪ ,‬إقاف‪ ١‬إىل إٔ ٖر‪ ٙ‬ايطس‪ٜ‬ك‪ ١‬متهٔ َٔ ا‪٫‬ضاتفاد‪َ ٠‬أ خا ات‬
‫ايػسنات ايسا‪٥‬د‪ ٠‬يف ايؿٓاع‪ٚ ,١‬عكًٌ َٔ َكاز املٓافط‪ ١‬ايطعس‪. ١ٜ‬‬
‫‪ . 2 .2.4‬عطعري املٓاقؿات ( ايعطا‪٤‬ات ) ‪: Sealed-Bid Pricing‬‬
‫عطااتخدّ أ‪ٜ‬كا ا أضااعاز املٓافطااني نأضاااع يًتطااعري يف ساياا‪ ١‬عكاادّ املٓظُاا‪١‬‬
‫بعطا‪٤‬ات أ‪ ٚ‬عس‪ٚ‬ا‪ ,‬س‪ٝ‬ح ععتُد املٓظُ‪ ١‬يف حتد‪ٜ‬د ضعسٖا عً‪َ ٢‬ا عت‪ٛ‬قع إٔ عها‪ٕٛ‬‬
‫الوحدة اخلامسة‬

‫عً‪ٝ‬اا٘ أضااعاز املٓافطااني أنجااس َاأ اعتُادٖااا عًاا‪َ ٢‬طاات‪ ٣ٛ‬عهًفتٗااا أ‪ ٚ‬ايطًااب عًاا‪٢‬‬
‫َٓتذاعٗا‪ٖٓٚ ,‬ا عك‪ ّٛ‬املٓظُ‪ ١‬بتكد‪ ِٜ‬ضعس أقٌ َٔ أضعاز َٓافط‪ٗٝ‬ا ستا‪ٚ‬ي‪َٗٓ ١‬ا ايف‪ٛ‬ش‬
‫بايعكد‪ ,‬إ‪ ّ٫‬إٔ ٖٓاى سدا أدْا‪ ٢‬ملاا ميهأ إٔ ‪ٜ‬ها‪ ٕٛ‬عً‪ٝ‬ا٘ ضاعسٖا‪ ,‬فا‪ ٬‬ميهأ إٔ‬
‫‪ٜ‬كٌ ضعسٖا عٔ ايتهًف‪ٚ ,١‬إ‪ ّ٫‬أقست ب‪ٛ‬قعٗا‪ْ َٔٚ ,‬اس‪ ١ٝ‬أخس‪ ٣‬نًُا شاد ضاعسٖا‬
‫عٔ ايتهًف‪ ١‬قًت فسؾ‪ ١‬اذتؿ‪ ٍٛ‬عً‪ ٢‬ايعكد‪.‬‬
‫التســـــعري‬

‫‪212‬‬
 ‫عدز‪ٜ‬ب (‪)2‬‬

‫قع ع‪ )√( ١َ٬‬أ‪ ٚ‬ع‪ )×( ١َ٬‬أَاّ ايعبازات اٯع‪:١ٝ‬‬

‫‪ .1‬عطااتخدّ أضااعاز املٓافطااني نُسغااد يتشد‪ٜ‬ااد املهااإ املٓاضااب ٭ضااعاز‬
‫َٓتذات املٓظُ‪.) (.١‬‬
‫‪ .2‬عطااتخدّ أضااعاز املٓافطااني نأضاااع يًتطااعري يف ساياا‪ ١‬عكاادّ املٓظُاا‪١‬‬
‫بعطا‪٤‬ات أ‪ ٚ‬عس‪ٚ‬ا‪.) (.‬‬
‫‪َ .3‬اأ أٖااِ طااسم ايتطااعري اياايت ععتُااد عًاا‪ ٢‬املػاارت‪ ٟ‬طس‪ٜ‬كاا‪ ١‬ايتطااعري ‪ٚ‬فك ا ا‬
‫ملدزنات املطتًٗو أ‪ ٚ‬ايعُ‪ ٌٝ‬عٔ ق‪ ١ُٝ‬املٓتر‪.) (.‬‬
‫‪ .4‬ععد ْكط‪ ١‬ايتعادٍ أ‪ ٚ‬ايعا‪٥‬د املطتٗدف طس‪ٜ‬كا‪ ١‬أخاس‪ ٣‬يًتطاعري عًا‪ ٢‬أضااع‬
‫ايتهًف‪.) (.١‬‬
‫‪َ .5‬اأ أٖااِ ع‪ٝ‬اا‪ٛ‬ب طس‪ٜ‬كاا‪ ١‬ايتهًفاا‪َ ١‬ااع حتك‪ٝ‬اال ٖاااَؼ زبااح أْٗااا عتذاٖااٌ‬
‫املٓافط‪ٚ ١‬ايطًب اذتاي‪.) (.ٞ‬‬

‫‪5‬‬

‫‪ٜ‬عد ايتطعري عًُ‪َ ١ٝ‬عكد‪ْ ٠‬ت‪ٝ‬ذ‪ ١‬يتعكد ‪ٚ‬عغري ايع‪ٛ‬اٌَ املتػابه‪ ١‬امل‪٪‬ثس‪ ٠‬عً‪,٘ٝ‬‬
‫مما ‪ٜ‬تطًب إعداد ‪ٚ‬عؿُ‪ ِٝ‬ايط‪ٝ‬اضات ايفعاي‪ ١‬اييت متهٔ َٔ صتاا عًُ‪ ١ٝ‬ايتطاعري ‪.‬‬
‫‪ٚ‬ضااآتٓا‪ ٍٚ‬ف‪ُٝ‬اااا ‪ًٜ‬ااا‪ ٞ‬ض‪ٝ‬اضاااات عطاااعري املٓتذاااات ادتد‪ٜ‬اااد‪ ٠‬ايااايت متجاااٌ ابتهاااازا‬
‫الوحدة اخلامسة‬
‫‪ٚ Innovation‬عًااو اياايت متجااٌ ععااد‪٬ٜ‬ا ‪ٚ‬عطاا‪ٜٛ‬سا‪ adaptive‬أ‪ ٚ‬عكً‪ٝ‬اادا ‪Imitative‬‬
‫ملٓتذااات قا‪ُ٥‬اا‪ٚ ,١‬ض‪ٝ‬اضااات عطااعري مل اص‪ٜ‬ر َاأ املٓتذااات‪ٚ ,‬ض‪ٝ‬اضااات ععااد‪ ٌٜ‬ايطااعس‪,‬‬
‫‪ٚ‬أخريا ْتٓا‪ ٍٚ‬عغ‪ٝ‬ري ايطعس‪.‬‬
‫التســـــعري‬

‫‪214‬‬
 ‫‪ .8 .5‬سياسات تشعري املهتجات اجلديدة ‪New Product Pricing Polices :‬‬
‫ختتًااف ض‪ٝ‬اضااات ايتطااعري باااخت‪٬‬ف املسسًاا‪ ١‬اياايت ميااس بٗااا املٓااتر يف د‪ٚ‬ز‪٠‬‬
‫س‪ٝ‬اعاا٘ ‪ٚ .‬س‪ٝ‬ااح إٕ َسسًاا‪ ١‬عكااد‪ ِٜ‬املٓااتر عفااسش حتااد‪ ٜ‬ا أَاااّ ااداز‪ ٠‬فحْٓااا ٖٓااا ضاآتٓا‪ٍٚ‬‬
‫ايط‪ٝ‬اضات امل‪ ١ُ٥٬‬هلر‪ ٙ‬املسسً‪ َٔ ١‬س‪ٝ‬ا‪ ٠‬املٓتر ‪ٚ .‬س‪ٝ‬اح إٕ املٓاتر ادتد‪ٜ‬اد قاد ‪ٜ‬كؿاد‬
‫‪ ٬‬أ‪ٚ‬‬
‫ب٘ املٓتر اير‪ٜ ٟ‬كدّ يًطا‪ٛ‬م ٭‪َ ٍٚ‬اس‪ ,٠‬أ‪ ٚ‬قاد ‪ٜ‬كؿاد با٘ املٓاتر ايار‪ ٟ‬ميجاٌ ععاد‪ ٜ‬ا‬
‫عط‪ٜٛ‬سا ملٓتذاات قا‪ُ٥‬ا‪ . ١‬فحْٓاا ٖٓاا ضآتٓا‪ ٍٚ‬أ‪ ٚ‬ا‪ ٫‬ض‪ٝ‬اضاات عطاعري املٓتذاات ادتد‪ٜ‬اد‪٠‬‬
‫ا‪٫‬بتهاز‪ ,١ٜ‬ثِ ْتٓا‪ ٍٚ‬ض‪ٝ‬اضات عطعري املٓتذات ايتكً‪ٝ‬د‪ ١ٜ‬ثاْ‪ ٝ‬ا ‪.‬‬
‫‪ . 8 .8 .5‬ض‪ٝ‬اضات عطعري املٓتذات ادتد‪ٜ‬د‪ ٠‬ا‪٫‬بتهاز‪: ١ٜ‬‬
‫يف ساي‪ ١‬عكد‪ ِٜ‬املٓظُ‪َٓ ١‬تذ ا دد‪ٜ‬دا اري عكً‪ٝ‬اد‪ٜ ٟ‬ها‪ ٕٛ‬أَاَٗاا ا‪٫‬خت‪ٝ‬ااز َاا‬
‫بااني ض‪ٝ‬اضااتني يتطااعري َٓتذٗااا‪ُٖ ,‬ااا ض‪ٝ‬اضاا‪ ١‬نػااط ايطاا‪ٛ‬م‪ٚ ,‬ض‪ٝ‬اضاا‪ ١‬ااص‪ ٚ‬ايطاا‪ٛ‬م أ‪ٚ‬‬
‫ايتُهٔ َٓ٘ ‪.‬‬
‫أ‪-‬ض‪ٝ‬اض‪ ١‬نػط ايط‪ٛ‬م ‪: Market Skimming‬‬
‫عكاا‪ ّٛ‬نااجري َاأ ايػااسنات اياايت عكاادّ يٮضاا‪ٛ‬ام َٓتذااات ابتهاز‪ٜ‬اا٘ ب‪ٛ‬قااع‬
‫أضااعاز عاي‪ٝ‬اا‪ ١‬ملٓتذاعٗااا بٗاادف نػااط ايطاا‪ٛ‬م‪ْٚ ,‬ظااسا ٭ٕ املٓااتر ااري عكً‪ٝ‬ااد‪ ٟ‬فااحٕ‬
‫قطاعات َٔ املطتًٗهني ضا‪ٛ‬ف ‪ٜ‬كبًا‪ ٕٛ‬عًا‪ ٢‬ايػاسا‪ ٤‬عًا‪ ٢‬اياس ِ َأ ازعفااع ايطاعس‬
‫٭ِْٗ ‪ٜ‬س‪ٜ‬د‪ ٕٚ‬إٔ ‪ٜ‬ه‪ْٛ‬ا‪ٛ‬ا ا٭‪ٚ‬ا‪٥‬اٌ باني املطاتف‪ٝ‬د‪َ ٜٔ‬أ ٖارا املٓاتر‪ٚ ,‬عٓاد َاا عتادخ‬
‫عػبع يف ٖرا ايكطاع َأ املػارت‪ ٜٔ‬عبادأ َب‪ٝ‬عاات ايػاسن‪ ١‬با‪٫‬طتفااا‪ٖٓٚ ,‬اا عباادز‬
‫ايػسن‪ ١‬إىل خفض ايطعس يهطاب قطااع دد‪ٜ‬اد َأ املطاتًٗهني يد‪ٜ‬ا٘ ا‪٫‬ضاتعداد‬
‫يػسا‪ ٤‬ايطًع‪ ١‬عٓد ايطعس ادتد‪ٜ‬اد‪ٖٚ ,‬هارا ‪ٚ .‬عها‪ ٕٛ‬ايػاسن‪ ١‬باريو قاد سؿاًت‬
‫عً‪ ٢‬أن ايع‪ٛ‬ا‪٥‬د َٔ ايكطاعات املختًف‪ ١‬يًط‪ٛ‬م ‪.‬‬
‫‪ َٔٚ‬املُهٔ إٔ عطتخدّ املٓظُ‪ٖ ١‬ر‪ ٙ‬ايط‪ٝ‬اض‪ ١‬إذا ع‪ٛ‬افست ايػس‪ ٚ‬اٯع‪: ١ٝ‬‬
‫الوحدة اخلامسة‬

‫ف َأ املطاتًٗهني ياد‪ ِٜٗ‬ايس با‪ ١‬يف غاسا‪٤‬‬ ‫‪ٚ‬د‪ٛ‬د قطاع َٔ ايط‪ٛ‬م أ‪ ٚ‬عادد ناا م‬
‫املٓتر بجُٔ َسعفع ‪.‬‬
‫أ‪ٜ ّ٫‬رتعب عً‪ ٢‬اطتفاا ااْتاز ازعفاع عاٍ يف عهًف‪ ١‬ااْتاز‪ ,‬س‪ٝ‬اح‪ ,‬إٔ ازعفااع‬
‫ايتهًف‪ ١‬قد ‪ٜ‬كك‪ ٞ‬عً‪َٝ ٢‬ص‪ ٠‬حتد‪ٜ‬د ايطعس ايعاي‪. ٞ‬‬
‫التســـــعري‬

‫‪215‬‬
‫إٔ ‪ٜ‬تُتع املٓتر جب‪ٛ‬د‪ ٠‬عاي‪ٚ ,١ٝ‬ؾ‪ٛ‬ز‪ ٠‬ذٖٓ‪ ١ٝ‬عاي‪ ١ٝ‬يد‪ ٣‬املطتًٗهني – َأ خا‪ٍ٬‬‬
‫ْػا ايرت‪ٜٚ‬ر املهجف – عدعِ ايطعس ايعاي‪ َٔ ٞ‬دٗ‪ٚ ,١‬عص‪ٜ‬د َٔ دزد‪ ١‬ؾاع‪ٛ‬ب‪١‬‬
‫دخ‪َٓ ٍٛ‬افطني إىل ايط‪ٛ‬م َٔ دٗ‪ ١‬أخس‪. ٣‬‬

‫ب‪-‬ض‪ٝ‬اض‪ ١‬ص‪ ٚ‬ايط‪ٛ‬م ‪:Market Penetration Policy‬‬

‫‪ ٬‬يف دارب‬ ‫بعض ايػسنات حتادد ضاعسا َٓخفكاا ملٓتذاعٗاا ا‪٫‬بتهاز‪ٜ‬ا‪ ١‬أَا ا‬
‫عاادد ناابري َاأ املػاارت‪ٜ‬ني ‪ٚ‬اذتؿاا‪ ٍٛ‬عًاا‪ ٢‬أن ا سؿاا‪ ١‬ضاا‪ٛ‬ق‪٫ٚ ,١ٝ‬ضااتخداّ ٖاار‪ٙ‬‬
‫ايط‪ٝ‬اض‪ٜٓ ١‬بغ‪ ٞ‬حتكل ايعد‪ٜ‬د َٔ ايػس‪َٗٓ , ٚ‬ا َا ‪: ًٜٞ‬‬
‫إٔ عهاا‪ٖٓ ٕٛ‬اااى سطاضاا‪ ١ٝ‬عاي‪ٝ‬اا‪ ١‬يف ايطاا‪ٛ‬م جتااا‪ ٙ‬ايطااعس‪ٚ ,‬ب ااٯع‪ ٞ‬فااحٕ ايطااعس‬
‫املٓخفض ميهٔ َٔ حتك‪ٝ‬ل سذِ نبري َٔ املب‪ٝ‬عات ‪.‬‬
‫إٔ عهاا‪ ٕٛ‬عهاااي‪ٝ‬ف ااْتاااز ‪ٚ‬ايت‪ٛ‬ش‪ٜ‬ااع قابًاا‪ ١‬ي‪٬‬طتفاااا َااع ش‪ٜ‬اااد‪ ٠‬سذااِ ااْتاااز‬
‫‪ٚ‬باٯع‪ ٞ‬ميهٔ يًطعس املٓخفض َٔ عغط‪ ١ٝ‬عهًف‪ ١‬اي‪ٛ‬سد‪َ ٠‬ع حتك‪ٝ‬ل ٖاَؼ زبح‬
‫َٓاضب ‪.‬‬
‫إٔ ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬يًطعس املٓخفض عأثري نبري يف إسبا املٓافط‪ ١‬احملتًُ‪. ١‬‬
‫‪ . 2 .8 .5‬ض‪ٝ‬اضات عطعري املٓتذات ادتد‪ٜ‬د‪ ٠‬ايتكً‪ٝ‬د‪:١ٜ‬‬
‫إٕ ايػسن‪ ١‬اييت عكدّ يًط‪ٛ‬م َٓتذات دد‪ٜ‬د‪ ٠‬متجٌ ععد‪٬ٜ‬ا أ‪ ٚ‬عطا‪ٜٛ‬سا عكً‪ٝ‬ادا‬
‫ملٓتذااات قا‪ُ٥‬ااا‪ ١‬ع‪ٛ‬ادااا٘ َػاااهً‪ ١‬عجب‪ٝ‬ااات أقااداّ َٓتذٗاااا يف ايطااا‪ٛ‬م‪ ,‬إذ ‪ٜٓ‬بغااا‪ ٞ‬عًااا‪٢‬‬
‫ايػسن‪ ١‬إٔ حتدد َطت‪ ٣ٛ‬ادتا‪ٛ‬د‪َٚ ٠‬طات‪ ٣ٛ‬ايطاعس ايار‪ ٟ‬ضاتعتُد عً‪ُٗٝ‬اا يف عجب‪ٝ‬ات‬
‫أقااداّ َٓتذٗااا يف ايطاا‪ٛ‬م‪ٚ ,‬ايػااهٌ اٯعاا‪ٜٛ ٞ‬قااح عطااع اضاارتاع‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات ععتُااد عًاا‪٢‬‬
‫ايطعس ‪ٚ‬ادت‪ٛ‬د‪ ,٠‬ميهٔ يًػسن‪ ١‬إٔ ختتاز إسداٖا يتجب‪ٝ‬ت أقداّ َٓتذٗا يف ايط‪ٛ‬م‪:‬‬ ‫الوحدة اخلامسة‬
‫التســـــعري‬

‫‪216‬‬
 ‫‪3‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪1‬‬

‫‪6‬‬ ‫‪5‬‬ ‫‪4‬‬

‫‪9‬‬ ‫‪8‬‬ ‫‪7‬‬

‫غهٌ زقِ ( ‪ ) 7‬اضرتاجت‪ٝ‬ات عجب‪ٝ‬ت أقداّ املٓتر ايتكً‪ٝ‬د‪ ٟ‬يف ايط‪ٛ‬م‬

‫‪ٜٚ‬تكااح َاأ ايػااهٌ ايطااابل أْاا٘ إذا اختااازت ايػااسن‪ ١‬ايسا‪٥‬ااد‪ ٠‬يف ايطاا‪ٛ‬م‬
‫ااضرتاع‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬زقِ (‪ ,)1‬أ‪ ٟ‬عكد‪َٓ ِٜ‬اتر َغاس‪َ ٟ‬أ ْاس‪ٝ‬ا‪ ١‬ادتا‪ٛ‬د‪ٚ ٠‬بطاعس عااٍٍ‪ ,‬فاحٕ‬
‫املٓافطني ايكادَني قد ‪ٜ‬فكً‪ ٕٛ‬اضتخداّ إساد‪ ٣‬ااضارتاع‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات ايبد‪ًٜ‬ا‪ ,١‬فكاد ‪ٜ‬كا‪ّٛ‬‬
‫املٓااافظ َاااج‪٬‬ا بتكاااد‪َٓ ِٜ‬ااتر عااااي‪ ٞ‬ادتااا‪ٛ‬د‪ٚ ٠‬يهاأ بطاااعس َت‪ٛ‬ضاااط‪ ,‬أ‪ ٟ‬اضااتخداّ‬
‫ااضرتاع‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬ايجاْ‪ ١ٝ‬يف ايػهٌ ايطابل‪ ,‬أ‪ ٚ‬قد ‪ٜ‬كدّ َٓتذ٘ جب‪ٛ‬د‪َ ٠‬ت‪ٛ‬ضاط‪ٚ ١‬بطاعس‬
‫َت‪ٛ‬ضط أ‪ٜ‬كاا أ‪ ٟ‬ااضارتاع‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬ارتاَطا‪ ١‬يف ايػاهٌ ايطاابل‪ٖٚ ,‬هارا‪َٚ ,‬أ ثاِ‬
‫ظتااب عًاا‪ ٢‬املٓااافظ ادتد‪ٜ‬ااد إٔ ‪ٜ‬أخاار يف ا‪٫‬عتباااز سذااِ ايطاا‪ٛ‬م‪َٚ ,‬عاادٍ ايُٓاا‪,ٛ‬‬
‫‪ٚ‬املٓافطااا‪ ١‬امل‪ٛ‬دااا‪ٛ‬د‪ ٠‬يف ناااٌ اضااارتاع‪ٝ‬ذ‪َ ١ٝ‬ااأ ااضااارتاع‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات ايتطاااع امل‪ٛ‬قاااش‪ ١‬يف‬
‫ايػهٌ ايطابل‪.‬‬
‫الوحدة اخلامسة‬

‫‪ . 2 .5‬سياسات تشعري ًزيج املهتجات ‪: product mix polices‬‬

‫َٔ املٓطك‪ ٞ‬إٔ ‪ٜ‬ت‪ ّ٤٬‬ضعس املٓتر عٓد َا ‪ٜ‬ه‪ٖ ٕٛ‬را املٓتر دص‪٤‬ا َٔ َص‪ٜ‬ر َٔ‬
‫املٓتذات َاع بك‪ٝ‬ا‪ ١‬أضاعاز َاص‪ٜ‬ر املٓتذاات‪ ,‬إذ إْا٘ يف ٖار‪ ٙ‬اذتايا‪ ١‬عطاع‪ ٢‬املٓظُا‪ ١‬إىل‬
‫‪ٚ‬قع زتُ‪ٛ‬ع‪ ١‬أضعاز عطتط‪ٝ‬ع َٔ خ‪٬‬هلا ععظا‪ ِٝ‬أزباسٗاا َأ َاص‪ٜ‬ر املٓتذاات بؿاف‪١‬‬
‫عاَاا‪ٚ . ١‬ممااا ‪ ٫‬غااو ف‪ٝ‬اا٘ إٔ ايتطااعري ٖٓااا ‪ٜ‬هاا‪ ٕٛ‬ؾااعبا بطاابب ‪ٚ‬داا‪ٛ‬د عااسابط بااني‬
‫التســـــعري‬

‫َفسدات َص‪ٜ‬ر املٓتذات‪ ,‬ض‪ٛ‬ا‪٤‬ع َٔ س‪ٝ‬اح ايطًاب أ‪َ ٚ‬أ س‪ٝ‬اح ايتهًفا‪ ,١‬إقااف‪ ١‬إىل‬

‫‪217‬‬
‫إٔ ٖر‪ ٙ‬املفسدات َعسق‪ ١‬ملطت‪ٜٛ‬ات شتتًف‪ َٔ ١‬املٓافط‪ٚ ,١‬ضٓٓاقؼ اذتاا‪٫‬ت اياج‪٬‬خ‬
‫اٯع‪: ١ٝ‬‬
‫‪ .8 .2 .5‬عطعري خط املٓتذات ‪: product line pricing‬‬
‫عك‪ ّٛ‬ايب‪ ١ٝ‬املٓظُات بتكد‪ ِٜ‬عدد َأ خطا‪ ٛ‬املٓتذاات ‪ٚ‬يا‪ٝ‬ظ َٓتذا ا ‪ٚ‬اسادا‬
‫يًط‪ٛ‬م‪ ,‬فعً‪ ٢‬ضب‪ ٌٝ‬املجاٍ‪ ,‬غسن‪ ١‬باْاض‪ْٝٛ‬و عكادّ سطا‪َ ١‬ا‪ٛ‬د‪٬ٜ‬ت شتتًفا‪َ ١‬أ‬
‫نااااَريات ايف‪ٝ‬اااد‪ ٜٛ‬عتااادزز يف ايااا‪ٛ‬شٕ َااأ ‪ 406‬أزطا ااٍ إىل ‪ 603‬أزطا ااٍ‪ٚ ,‬حتتااا‪ٟٛ‬‬
‫ايهاَريا اذتد‪ٜ‬ج‪ ١‬ذات اي‪ٛ‬شٕ ‪ 603‬أزطاٍ عً‪ ٢‬ايعد‪ٜ‬د َأ ارتؿاا‪٥‬ـ َجاٌ ايتشد‪ٜ‬اد‬
‫ا‪٫‬ع‪َٛ‬اع‪ٝ‬ه‪ ٞ‬يًُطاف‪ٚ ١‬ايسقاب‪ ١‬ايراع‪ ٚ ١ٝ‬ري ذيو َٔ ارتؿاا‪٥‬ـ‪ٖٓٚ ,‬اا ‪ٜٓ‬بغا‪ ٞ‬عًا‪٢‬‬
‫ايػسن‪ ١‬إٔ عكع يهٌ َ‪ٛ‬د‪ ٌٜ‬داخٌ ارتط‪ٚ ,‬ظتب إٔ عكاع يف ا‪٫‬عتبااز عٓاد ‪ٚ‬قاع‬
‫ايطعس يًُ‪ٛ‬د‪٬ٜ‬ت املختًف‪ ١‬اخت‪٬‬ف ايتهًف‪ ١‬بني امل‪ٛ‬د‪٬ٜ‬ت املختًف‪ٚ ,١‬عك‪ٝ‬ا‪ ِٝ‬ايعُا‪٤٬‬‬
‫يًخؿااا‪٥‬ـ املختًفاا‪ ١‬بااني ٖاار‪ ٙ‬املاا‪ٛ‬د‪٬ٜ‬ت‪ٚ ,‬نااريو أضااعاز املٓافطااني‪ ,‬فااحذا نااإ‬
‫ايفااازم يف ايطااعس بااني َاا‪ٛ‬د‪ًٜ‬ني َتعاااقبني قًاا‪٬ٝ‬ا داادا فااحٕ ايعُاا‪ ٤٬‬ضاا‪ٝ‬تذٗ‪ ٕٛ‬يػااسا‪٤‬‬
‫امل‪ٛ‬د‪ ٌٜ‬ا٭خري ا٭نجس عط‪ٜٛ‬سا ‪ٚ‬ض‪٪ٝ‬د‪ٖ ٟ‬را إىل ش‪ٜ‬اد‪ ٠‬أزباا املٓظُ‪ ١‬إذا نإ ايفاازم‬
‫يف ايتهًف‪ ١‬يًُ‪ٛ‬د‪ًٜ‬ني أقٌ َٔ فاازم ايطاعس ب‪ُٗٓٝ‬اا‪ ,‬أَاا إذا ناإ ايفاازم يف ايطاعس‬
‫بني امل‪ٛ‬د‪ًٜ‬ني املتعاقبني نبريا فحٕ ايعُا‪ ٤٬‬ضا‪ٝ‬تذٗ‪ ٕٛ‬يػاسا‪ ٤‬امل‪ٛ‬د‪ٜ‬اٌ ا٭قاٌ عطا‪ٜٛ‬سا ‪.‬‬
‫‪ٚ‬بؿف‪ ١‬عاَ‪ ,١‬ظتب إٔ ععٌُ ايػسنات عً‪ ٢‬إظتااد اخت‪٬‬فاات يًك‪ُٝ‬ا‪ ١‬املدزنا‪َ ١‬أ‬
‫قبٌ ايعُ‪ ٤٬‬يٮؾٓاف املختًف‪ ١‬حب‪ٝ‬ح عدعِ ٖر‪ ٙ‬ا‪٫‬خت‪٬‬فات ايفس‪ٚ‬م ايطعس‪. ١ٜ‬‬
‫‪. 2 .2 .5‬عطعري املٓتذات املهًُ‪ ١‬يًُٓتر ا٭ؾً‪: ٞ‬‬
‫بعاض ايػاسنات عكادّ يًطا‪ٛ‬م َٓتذااات َع‪ٓٝ‬ا‪ٜ ١‬كتؿاس اضاتخداَٗا فكاط َااع‬
‫املٓتر ا٭ؾً‪َ ,ٞ‬جٌ أف‪ ّ٬‬ايهاَريا‪ٚ ,‬قطع ايغ‪ٝ‬از‪ ٚ ,‬ايب ا َا ‪ٜ‬ك‪َٓ ّٛ‬تذا‪ ٛ‬املٓتذاات‬
‫ا٭ؾااً‪َ – ١ٝ‬جااٌ َٓتذاا‪ ٞ‬ايهاااَريات – بتكاادميٗا بأضااعاز َٓخفكاا‪ٚ ,١‬قااع أضااعاز‬

‫الوحدة اخلامسة‬
‫َسعفع‪ ١‬يًُٓتذات املهًُا‪ ١‬هلاا‪ ,‬فعًا‪ ٢‬ضاب‪ ٌٝ‬املجااٍ‪ ,‬عكا‪ ّٛ‬غاسن‪ Kodak ١‬بب‪ٝ‬اع‬
‫ايهاااَريات بأضااعاز َٓخفكاا‪ ١‬ثااِ جتا ا٭زباااا ايعاي‪ٝ‬اا‪َ ١‬اأ خاا‪َ ٍ٬‬ب‪ٝ‬عااات ا٭فاا‪ّ٬‬‬
‫‪ٖٚ‬ااارا َاااا أد‪ ٣‬بايػاااسنات ايااايت عب‪ٝ‬اااع نااااَريات فكاااط إىل حتد‪ٜ‬اااد أضاااعاز عاي‪ٝ‬ااا‪١‬‬
‫يهاَرياعٗا َٔ أدٌ اذتؿ‪ ٍٛ‬عً‪ْ ٢‬فظ ا٭زباا ‪.‬‬
‫التســـــعري‬

‫‪218‬‬
 ‫‪ .2 .2 .5‬عطعري املٓتذات املػتك‪: By product pricing ١‬‬
‫‪ٜٛ‬دااد يف بعااض ايؿاآاعات‪َ ,‬جااٌ ايؿاآاعات ايبرت‪ٚ‬ي‪ٝ‬اا‪ٚ ١‬ايه‪ُٝ‬ا‪ٝ٥‬اا‪َٓ ١‬تذااات‬
‫َػااتك‪ ,١‬فااحذا ناْاات ٖاار‪ ٙ‬املٓتذااات املػااتك‪ ١‬عدمياا‪ ١‬ايك‪ُٝ‬اا‪ٚ ١‬يهاأ ايااتخًـ َٓٗااا‬
‫َهًف‪ ,‬فف‪ٖ ٞ‬ر‪ ٙ‬اذتاي‪ ١‬ض‪ٝ‬تأثس عطعري املٓتر ايس‪ٝ٥‬طا‪ٖٓٚ . ٞ‬اا قاد عتاا‪ ٍٚ‬املٓتذا‪ٕٛ‬‬
‫ايبشااح عاأ ضاا‪ٛ‬م هلاار‪ ٙ‬املٓتذااات املػااتك‪ٚ ١‬ب‪ٝ‬عٗااا بأضااعاز عغطاا‪ ٞ‬عهاااي‪ٝ‬ف ايتخااص‪ٜٔ‬‬
‫‪ٚ‬ايتطااً‪ٖٚ ,ِٝ‬اارا قااد ‪ٜ‬طااُح يًُٓااتذني بتخفاا‪ٝ‬ض أضااعاز املٓتذااات ا٭ضاضاا‪ٚ ١ٝ‬دعًااٗا‬
‫أنجس قدز‪ ٠‬عً‪ ٢‬املٓافط‪١‬‬

‫‪ .2 .5‬سياسات تعديى اهشعر ‪: price adjustment polices‬‬

‫إٕ املٓظُااات عكاا‪ ّٛ‬بتعااد‪ ٌٜ‬أضااعازٖا يتؿاابح َ‪ُ٥٬‬اا‪ ١‬ملختًااف املطااتًٗهني‪,‬‬
‫‪ٚ‬يتاات‪ ّ٤٬‬أ‪ٜ‬كا ا َااع امل‪ٛ‬اقااف املااتغري‪ٚ ,٠‬ضاآتٓا‪ ٍٚ‬ف‪ُٝ‬ااا ‪ًٜ‬اا‪ ٞ‬ض‪ٝ‬اضااات ايتعااد‪ ٌٜ‬اٯع‪ٝ‬ا‪: ١‬‬
‫ض‪ٝ‬اضاا‪ ١‬ارتؿاا‪َٛ‬ات ‪ٚ‬املطااُ‪ٛ‬سات ايطااعس‪ٚ ,١ٜ‬ض‪ٝ‬اضاا‪ ١‬ايتُ‪ٝٝ‬ااص ايطااعس‪ٚ ,ٟ‬ض‪ٝ‬اضاا‪١‬‬
‫ايتطعري ايٓفط‪ٚ ,ٞ‬ض‪ٝ‬اض‪ ١‬ايتطعري ايرت‪ٚ‬ظت‪ٚ ,ٞ‬ض‪ٝ‬اض‪ ١‬ايتطعري ادتغسايف ‪:‬‬
‫‪ . 8 .2 .5‬ض‪ٝ‬اض‪ ١‬ارتؿ‪َٛ‬ات ‪ٚ‬املطُ‪ٛ‬سات ايطعس‪: ١ٜ‬‬
‫عك‪َ ّٛ‬عظِ ايػاسنات بتعاد‪ ٌٜ‬أضاعازٖا ا٭ضاضا‪ ١ٝ‬بٗادف َهافاأ‪ ٠‬عُ‪ٗ٥٬‬اا‬
‫يك‪ٝ‬اَِٗ بابعض ايتؿاسفات‪َ ,‬جاٌ ايادفع َكادَ ا‪ ,‬أ‪ ٚ‬يػاسا‪ ِٗ٥‬بهُ‪ٝ‬اات نابري‪ ,٠‬أ‪ٚ‬‬
‫يػسا‪ ِٗ٥‬ضًعٗا‪ ,‬أ‪ ٚ‬خدَاعٗا يف َ‪ٛ‬ضِ َعني‪ٖٚ ,‬ر‪ ٙ‬ايتعد‪٬ٜ‬ت ايطعس‪ٜ ١ٜ‬طًال عً‪ٗٝ‬اا‬
‫ارتؿ‪َٛ‬ات ‪ٚ‬املطُ‪ٛ‬سات‪ْٚ ,‬تٓا‪ٚ‬هلا ف‪ُٝ‬ا ‪: ًٜٞ‬‬
‫أ‪ .‬ارتؿِ ايٓكد‪:cash discount ٟ‬‬
‫‪ ٖٛٚ‬ختف‪ٝ‬ض يف ايطعس ‪ٜ‬كدَ٘ ايبا‪٥‬ع يًُػرت‪ ٟ‬اير‪ٜ ٟ‬دفع بػهٌ ف‪ٛ‬ز‪ ٟ‬أ‪ ٚ‬خ‪ٍ٬‬‬
‫فرت‪ ٠‬شَٓ‪ ١ٝ‬قؿري‪ ٠‬عتددٖا ايباا‪٥‬ع‪ ,‬فعًا‪ ٢‬ضاب‪ ٌٝ‬املجااٍ‪ ,‬إذا ناإ ارتؿاِ ايٓكاد‪ٟ‬‬
‫الوحدة اخلامسة‬

‫‪ 11/5‬ؾااايف ‪ َٜٛ31‬ا ا‪ ,‬فااحٕ ٖاارا ‪ٜ‬ع ا إٔ عًاا‪ ٢‬املػاارت‪ ٟ‬اياادفع خاا‪ َٜٛ 31 ٍ٬‬ا ا‪,‬‬
‫‪ٚ‬يهٔ املػرت‪ٜ ٟ‬طتط‪ٝ‬ع اذتؿ‪ ٍٛ‬عً‪ ٢‬ختف‪ٝ‬ض يف ايطعس بٓطب‪ ٪5 ١‬إذا دفع خ‪ٍ٬‬‬
‫‪11‬أ‪ٜ‬اّ َٔ عاز‪ٜ‬خ ايػسا‪. ٤‬‬
‫‪ٜٚ‬طاعد ارتؿِ ايٓكاد‪ ٟ‬يف حتطاني امل‪ٛ‬قاف ايٓكاد‪ ٟ‬يًباا‪٥‬ع‪ٚ ,‬يف ختفا‪ٝ‬ض عهًفا‪١‬‬
‫مجع ايد‪ٚ ٕٜٛ‬ختف‪ٝ‬ض ْطب‪ ١‬ايد‪ ٕٜٛ‬املعد‪. ١َٚ‬‬
‫التســـــعري‬

‫‪219‬‬
 ‫ب‪ .‬خؿِ ايهُ‪: Quantity Discount ١ٝ‬‬
‫‪ٖٚ‬اا‪ ٛ‬ختفاا‪ٝ‬ض يف ايطااعس ‪ٜ‬كدَاا٘ ايبااا‪٥‬ع يًعُ‪ٝ‬ااٌ اياار‪ٜ ٟ‬ػاارت‪ ٟ‬نُ‪ٝ‬اا‪ ١‬ناابري‪,٠‬‬
‫فعً‪ ٢‬ضب‪ ٌٝ‬املجاٍ قد عتدد ايبا‪٥‬ع‪ ,‬يف ساي‪ٚ ١‬ؾ‪ ٍٛ‬نُ‪ ١ٝ‬املػرت‪ٜ‬ات إىل ‪ٚ111‬سد‪,٠‬‬
‫خؿُ ا يًُػرت‪ٖٚ ,٪1 ٟ‬ارا ارتؿاِ نطاابك٘ ظتاب إٔ ‪ٜ‬عطا‪ ٢‬يهاٌ ايعُا‪ ٤٬‬عًا‪٢‬‬
‫سد ض‪ٛ‬ا‪ٚ ,٤‬ظتب أ‪ ّ٫‬عتذا‪ٚ‬ش عهًف‪ٖ ١‬را ارتؿِ اي‪ٛ‬فا‪ٛ‬زات ايايت عتككٗاا‪ٜٚ ,‬طااعد‬
‫ٖاارا ارتؿااِ يف ختفاا‪ٝ‬ض عهًفاا‪ ١‬ايتطاا‪ٜٛ‬ل‪َ ,‬جااٌ ايتخااص‪ٚ ٜٔ‬ايٓكااٌ ‪ٚ‬ايب‪ٝ‬ااع بهُ‪ٝ‬ااات‬
‫ؾغري‪ ,٠‬إقاف‪ ١‬إىل إٔ ٖرا ارتؿِ ‪ٜ‬ػذع ايعُا‪ ٤٬‬عًا‪ ٢‬ش‪ٜ‬ااد‪ ٠‬سذاِ َػارت‪ٜ‬اعِٗ َأ‬
‫َؿدز ‪ٚ‬اسد بد‪٫‬ا َٔ غسا‪ ِٗ٥‬بهُ‪ٝ‬ات َٓخفك‪ َٔ ١‬عد‪َ ٠‬ؿادز ‪.‬‬
‫ز‪ .‬ارتؿِ اي‪ٛ‬و‪ٝ‬ف‪: Functional Discount ٞ‬‬
‫‪ٜٚ‬طًل عً‪ ٘ٝ‬أس‪ٝ‬اْ ا ارتؿاِ ايتذااز‪ٖٚ ,Trade Discount ٟ‬ا‪ ٛ‬ختفا‪ٝ‬ض يف‬
‫ايطعس ‪ٜ‬كدَ٘ ايبا‪٥‬ع ٭عكا‪ ٤‬قٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ش‪ٜ‬ع ايتذاز‪ٜ‬ني ْظاري اي‪ٛ‬واا‪٥‬ف ايايت ‪ٜ‬ك‪َٛ‬ا‪ ٕٛ‬بٗاا‬
‫َجااٌ ايب‪ٝ‬ااع‪ٚ ,‬ايتخااص‪ٚ ,ٜٔ‬عكااد‪ ِٜ‬املعً‪َٛ‬ااات‪ٜٚ ,‬ت‪ٛ‬قااف َكااداز ارتؿااِ اياا‪ٛ‬و‪ٝ‬ف‪ ٞ‬عًاا‪٢‬‬
‫َسنص اي‪ٛ‬ض‪ٝ‬ط يف قٓاا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ش‪ٜ‬اع‪ٚ ,‬يهأ ظتاب إٔ عتؿاٌ ناٌ اي‪ٛ‬ضاطا‪ ٤‬ايار‪ ٜٔ‬يف‬
‫ْفظ املطت‪ ٣ٛ‬عً‪ْ ٢‬فظ ارتؿِ ‪.‬‬
‫د‪ .‬ارتؿِ امل‪:Seasonal Discount ٞ ٛ‬‬
‫‪ ٖٛٚ‬ختف‪ٝ‬ض يف ايطعس عتؿٌ عً‪ٝ‬ا٘ ايعُ‪ٝ‬اٌ َكاباٌ غاسا‪ ٘٥‬ايطاًع‪ ١‬أ‪ ٚ‬ارتدَا‪١‬‬
‫يف ااري َ‪ٗ ٛ‬ااا‪ٜٚ ,‬تاا‪ٝ‬ح ٖاارا ارتؿااِ يًبااا‪٥‬ع اضااتكساز ااْتاااز خاا‪ ٍ٬‬ايطاآ‪ ,١‬فُااج‪٬‬ا‬
‫عكد‪ ِٜ‬ارتؿِ امل‪ ٞ ٛ‬يتذاز ايتذص‪ ١٥‬املتعاًَني يف َٓتذات اٯ‪ٜ‬ظ نس‪ٜ ِٜ‬ػذعِٗ‬
‫عً‪ ٢‬ايػسا‪ ٤‬يف أ‪ٚ‬قات ايسن‪ٛ‬د امل‪ ٞ ٛ‬أ‪ ٚ‬ا٭غٗس ايبازد‪ٚ ,٠‬نريو صتد إٔ ايفٓادم‬
‫‪ٚ‬غسنات ايطريإ عك‪ ّٛ‬مبٓح خؿِ َا‪ ٞ ٛ‬يعُ‪ٗ٥٬‬اا يف ا٭‪ٚ‬قاات ايايت ععااْ‪ ٞ‬ف‪ٗٝ‬اا‬
‫َٔ زن‪ٛ‬د َب‪ٝ‬عاعٗا ‪.‬‬

‫الوحدة اخلامسة‬
‫ٖا‪ .‬املطُ‪ٛ‬سات ‪: Allowances‬‬
‫ععااد املطااُ‪ٛ‬سات ْ‪ٛ‬عا ا اخااس َاأ ايتخف‪ٝ‬كااات يف ا٭ضااعاز‪ ,‬فعًاا‪ ٢‬ضااب‪ ٌٝ‬املجاااٍ‬
‫َطُ‪ٛ‬سات ا‪٫‬ضتبداٍ ععاد ختف‪ٝ‬كا ا يف ايطاعس ميآح يف سايا‪ ١‬اضاتبداٍ ضاًع‪ ١‬قدميا‪١‬‬
‫بطااًع‪ ١‬دد‪ٜ‬ااد‪ٜٓٚ ,٠‬تػااس ٖاارا ايٓاا‪ٛ‬ع َاأ املطااُ‪ٛ‬سات يف ؾاآاع‪ ١‬ايطاا‪ٝ‬ازات‪ٚ ,‬بعااض‬
‫ايطااًع املعُااس‪ٚ ,٠‬نااريو صتااد إٔ املطااُ‪ٛ‬سات ععطاا‪ ٢‬يًعُاا‪ْ ٤٬‬ظااري َطاااُٖتِٗ يف‬
‫التســـــعري‬

‫ااع‪ٚ ,ٕ٬‬يف بساَر عس‪ٜٚ‬ر املب‪ٝ‬عات ‪.‬‬

‫‪281‬‬
 ‫‪ . 2 .2 .5‬ض‪ٝ‬اضات ايتُ‪ٝٝ‬ص ايطعس‪: ٟ‬‬
‫‪ٜ‬كؿد بايتُ‪ٝٝ‬ص ايطعس‪ ٟ‬ب‪ٝ‬اع ْفاظ ايطاًع‪ ١‬أ‪ ٚ‬ارتدَا‪ ١‬بطاعس‪ ٜٔ‬أ‪ ٚ‬أنجاس‪َ ,‬اع‬
‫عاادّ اخاات‪٬‬ف ايتهاااي‪ٝ‬ف اذتد‪ٜ‬اا‪ٚ ,١‬عاااد‪َ ٠‬ااا ‪ٜ‬أخاار ايتُ‪ٝٝ‬ااص ايطااعس‪ ٟ‬ايعد‪ٜ‬ااد َاأ‬
‫ا٭غهاٍ َٓٗا َا ‪: ًٜٞ‬‬
‫أ‪ -‬ايتُ‪ٝٝ‬ص ايطعس‪ ٟ‬عً‪ ٢‬أضاع ايعُ‪ٖٓٚ : ٤٬‬ا ‪ٜ‬ك‪ ّٛ‬ايعُ‪ ٤٬‬املختًف‪ ٕٛ‬بدفع‬
‫أضااعاز شتتًفاا‪ ١‬ياآفظ ايطااًع‪ ١‬أ‪ ٚ‬ارتدَاا‪ ,١‬فاملتاااسف َااج‪٬‬ا قااد حتاادد‬
‫أضعازا يًطًب‪ ١‬أقٌ َٔ أضعاز ايس‪ٚ‬اد اٯخس‪ٖٚ ٜٔ‬هرا‪.‬‬
‫ب‪ -‬ايتُ‪ٝٝ‬ص ايطعس‪ ٟ‬عًا‪ ٢‬أضااع املٓتذاات ‪ٖٓ :‬اا ‪ٜ‬اتِ ‪ٚ‬قاع أضاعاز شتتًفا‪١‬‬
‫٭ؾٓاف املٓتر املختًف‪ ,١‬نُا يف سايا‪ ١‬ب‪ٝ‬اع ايتًفااش ذ‪ ٟ‬ااطااز ارتػا‪،‬‬
‫‪ٜ‬طعس غتتًف عٔ ضعس ْفظ ايتًفاش ‪ٚ‬يهٔ بحطاز َعدْ‪. ٞ‬‬
‫ز‪ -‬ايتُ‪ٝٝ‬ص ايطعس‪ ٟ‬عً‪ ٢‬أضاع املهإ ‪ٖٓٚ :‬اا ‪ٜ‬اتِ حتد‪ٜ‬اد أضاعاز شتتًفا‪١‬‬
‫يٮَانٔ املختًف‪ ١‬اييت عبااع ف‪ٗٝ‬اا ايطاًع‪ ١‬أ‪ ٚ‬ارتدَا‪ٚ ١‬ذياو عًا‪ ٢‬اياس ِ‬
‫َاأ عاادّ ‪ٚ‬داا‪ٛ‬د اخاات‪٬‬ف يف ايتهًفاا‪ ١‬اذتد‪ٜ‬اا‪ ١‬يٮَااانٔ املعااس‪ٚ‬ا بٗااا‬
‫ايطًع أ‪ ٚ‬ارتدَات‪ ,‬فعٌ ضب‪ ٌٝ‬املجاٍ عك‪ ّٛ‬املطازا ب‪ٛ‬قع أضعاز شتتًفا‪١‬‬
‫يًُكاعد بطبب عفك‪٬ٝ‬ت ادتُٗ‪ٛ‬ز مل‪ٛ‬اقع ستدد‪. ٠‬‬
‫د‪ -‬ايتُ‪ٝٝ‬ااص ايطااعس‪ ٟ‬عًاا‪ ٢‬أضاااع ايصَااإ ‪ٖٓ :‬ااا ختتًااف ا٭ضااعاز حبطااب‬
‫اخت‪٬‬ف امل‪ٛ‬اضِ‪ ,‬أ‪ ٚ‬ا٭‪ٜ‬اّ‪ ,‬باٌ ستا‪ ٢‬ايطااعات‪ ,‬فُاج‪٬‬ا عكا‪ ّٛ‬املٓظُاات‬
‫اييت عكدّ خدَات ا‪٫‬عؿاٍ ‪ٜٛ‬قاع أضاعاز شتتًفا‪ ١‬يآفظ ارتدَا‪ ١‬أثٓاا‪٤‬‬
‫اي‪. ّٛٝ‬‬
‫‪ٚ‬ستاا‪ ٢‬ميهاأ عٓف‪ٝ‬اار ض‪ٝ‬اضااات ايتُ‪ٝٝ‬ااص ايطااعس‪ٜ ٟ‬ػااهٌ فعاااٍ فحْاا٘ ظتااب عاا‪ٛ‬افس‬
‫الوحدة اخلامسة‬

‫ايػس‪ ٚ‬اٯع‪: ١ٝ‬‬

‫أ‪ -‬إٔ ‪ٜ‬تِ عكط‪ ِٝ‬ايط‪ٛ‬م إىل قطاعات ‪.‬‬
‫ب‪ -‬إٔ عبد‪ٖ ٟ‬ر‪ ٙ‬ايكطاعات ايط‪ٛ‬ق‪ ١ٝ‬دزدات شتتًف‪ َٔ ١‬ايطًب ‪.‬‬
‫ز‪ -‬أ‪ٜ ّ٫‬كدز ايعُ‪ ٤٬‬امل‪ٛ‬د‪ٛ‬د‪ ٕٚ‬يف ايكطاع ايط‪ٛ‬ق‪ ٞ‬اير‪ٜ ٟ‬دفع أضعازا أقٌ‬
‫عً‪ ٢‬إعاد‪ ٠‬ب‪ٝ‬ع املٓتر يًكطاع ايط‪ٛ‬ق‪ ٞ‬اير‪ٜ ٟ‬دفع أضعازا أعً‪.٢‬‬
‫التســـــعري‬

‫‪288‬‬
‫د‪ -‬أ‪ٜ ٫‬طااتط‪ٝ‬ع املٓافطاا‪ ٕٛ‬ايب‪ٝ‬ااع بأضااعاز أقااٌ َاأ أضااعاز ايػااسن‪ ١‬يف‬
‫ايكطاع ايط‪ٛ‬ق‪ ٞ‬اير‪ٜ ٟ‬دفع أضعازا أعً‪.٢‬‬
‫‪ -ٙ‬ظتب أ‪ ّ٫‬عتذا‪ٚ‬ش عهًف‪ ١‬عكط‪ ِٝ‬ايط‪ٛ‬م ‪َٚ‬ساقبت٘ ايع‪ٛ‬ا‪٥‬د ايٓاجتا‪َ ١‬أ‬
‫ايتُ‪ٝٝ‬ص ايطعس‪. ٟ‬‬
‫‪ -ٚ‬أ‪٪ٜ ّ٫‬د‪ ٟ‬عٓف‪ٝ‬ر ٖر‪ ٙ‬ايط‪ٝ‬اض‪ ١‬إىل اَتعاا ‪ٚ‬اضت‪ٝ‬ا‪ ٤‬ايعُ‪. ٤٬‬‬
‫ش‪ -‬إٔ ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬غهٌ ايتُ‪ٝٝ‬ص ايطعس‪ ٟ‬خاقع ا يًُٓطل ‪.‬‬

‫‪ .2 .2 .5‬ض‪ٝ‬اضات ايتطعري ايٓفط‪: psychological pricing polices ٞ‬‬

‫إٕ ا٭ضااعاز عاااد‪َ ٠‬ااا عكاا‪ ٍٛ‬غاا‪ ٦ٝ‬ا عاأ املٓااتر‪ ,‬فعًاا‪ ٢‬ضااب‪ ٌٝ‬املجاااٍ‪ ,‬نااجري َاأ‬
‫املطتًٗهني ‪ٜ‬طتخدَ‪ ٕٛ‬ايطاعس يًشهاِ عًا‪ ٢‬دا‪ٛ‬د‪ ٠‬املٓتذاات‪ ,‬فكااز‪ٚ‬ز‪ ٠‬ايعطاس ايايت‬
‫‪ٜ‬اادفع املطااتًٗو مثٓٗااا ‪5111‬ز‪ٜ‬اااٍ‪ ,‬قااد ‪ ٫‬عطااا‪ ٟٚ‬فع ا‪٬‬ا ضاا‪ 1111 ٣ٛ‬ز‪ٜ‬اااٍ‪ٚ ,‬يهاأ‬
‫املطااتًٗو ‪ٜ‬س‪ٜ‬ااد إٔ ‪ٜ‬اادفع ‪ 5111‬ز‪ٜ‬اااٍ ٭ٕ ٖاارا ايطااعس قااد ‪ٜ‬عا اذتؿاا‪ ٍٛ‬عًاا‪ ٢‬غاا‪٤ٞ‬‬
‫خاف‪ٚ ,‬باٯع‪ ٞ‬فحْ٘ عٓد اضتخداّ ايبا‪٥‬عني يط‪ٝ‬اض‪ ١‬ايتطعري ايٓفطا‪ ٞ‬فاحِْٗ ‪ٜ‬عتُاد‪ٕٚ‬‬
‫يف حتد‪ٜ‬د ايطعس عً‪ ٢‬أضظ عاطف‪ٚ ١ٝ‬ي‪ٝ‬ظ عً‪ ٢‬أضظ عكً‪ ١ٝ‬أ‪ ٚ‬اقتؿاد‪. ١ٜ‬‬
‫نريو فحٕ ا‪٫‬خت‪٬‬فات ايبط‪ٝ‬ط‪ ١‬ددا يف ايطاعس قاد عا‪ٛ‬س‪ ٞ‬يًُطاتًٗو ب‪ٛ‬دا‪ٛ‬د‬
‫اخت‪٬‬فات بني املٓتذات‪ ,‬فب‪ٝ‬ع ضًع‪َ ١‬ع‪ ١ٓٝ‬بطعس‪ ٜٔ‬شتتًفني إذ ‪ٜ‬بً ايطعس ا٭‪َ ٍٚ‬اج‪٬‬ا‬
‫‪ 311‬ز‪ٜ‬اٍ ب‪ُٓٝ‬ا ايجاْ‪ 299095 ٞ‬ز‪ٜ‬ا‪٫‬ا‪ ,‬قد جتعٌ ايفسم ‪ٜ‬باد‪ ٚ‬نابريا َأ ‪ٚ‬دٗا‪ْ ١‬ظاس‬
‫املطتًٗو عً‪ ٢‬ايس ِ َٔ إٔ ايفسم ‪ٜ ٫‬بً ض‪5 ٣ٛ‬فًطات‪ ,‬إقاف‪ ١‬إىل إٔ املطتًٗو قد‬
‫‪ٜ‬عتكد إٔ ايطًع‪ ١‬اييت عباع با‪311‬ز‪ٜ‬اٍ قد عه‪ ٕٛ‬د‪ٛ‬دعٗا أعً‪ َٔ ٢‬ايطًع‪ ١‬اييت عباع باا‬
‫‪ 299095‬ز‪ٜ‬ا‪٫‬ا عً‪ ٢‬ايس ِ َٔ أْٗا ْفظ ايطًع‪. ١‬‬

‫‪ .4. 2 .5‬ض‪ٝ‬اضات ايتطعري ايرت‪ٚ‬ظت‪: promotional pricing polices ٞ‬‬

‫طبكااا هلاار‪ ٙ‬ايط‪ٝ‬اضاا‪ٜ ١‬ااتِ ختفاا‪ٝ‬ض ا٭ضااعاز بػااهٌ َ‪٪‬قاات‪ٚ ,‬قااد ‪ٜ‬ؿااٌ ٖاارا‬ ‫الوحدة اخلامسة‬
‫ايتخف‪ٝ‬ض إىل أقٌ َٔ ايتهًف‪ ١‬أس‪ٝ‬اْ ا ‪ٚ‬ذيو بغسا عس‪ٜٚ‬ر أ‪ ٚ‬عٓػ‪ٝ‬ط املب‪ٝ‬عاات‪َٚ ,‬أ‬
‫أِٖ أغهاٍ ايتطعري ايرت‪ٚ‬ظت‪َ ٞ‬ا ‪: ًٜٞ‬‬
‫أ‪ -‬أضعاز ا‪٫‬ضتدزاز ‪ :‬س‪ٝ‬ح عكا‪َ ّٛ‬تاادس ايطا‪ٛ‬بس َازنات أ‪َ ٚ‬تاادس ا٭قطااّ‬
‫التســـــعري‬

‫بتطااعري بعااض ضااًعٗا املعس‪ٚ‬فاا‪ ١‬يف ا٭ضاا‪ٛ‬ام بأضااعاز أقااٌ َاأ ا٭ضااعاز اياايت‬

‫‪282‬‬
 ‫ععااسا بٗااا ٖاار‪ ٙ‬ايطااًع يف ا٭ْاا‪ٛ‬اع ا٭خااس‪َ ٣‬اأ املتااادس ‪ٚ‬ذيااو بغااسا داارب‬
‫املطااتًٗو إىل املتذااس عًاا‪ ٢‬أَااٌ إٔ ‪ٜ‬كاا‪ ّٛ‬بػااسا‪ ٤‬ضااًع أخااس‪ ٣‬عباااع با٭ضااعاز‬
‫املعتاد‪. ٠‬‬
‫ب‪ -‬أضعاز املٓاضبات ارتاؾ‪ : ١‬س‪ٝ‬اح ‪ٜ‬كا‪ ّٛ‬ايباا‪٥‬ع‪ ٕٛ‬بتخفا‪ٝ‬ض أضاعازِٖ يف بعاض‬
‫امل‪ٛ‬اضِ يً‪ٛ‬ؾ‪ ٍٛ‬إىل عدد أن َٔ املطتًٗهني ‪.‬‬
‫ز‪ -‬ارتؿِ ايرت‪ٚ‬ظت‪ : ٞ‬أ‪ٜ‬كا قد ‪ٜ‬ك‪ ّٛ‬ايبا‪٥‬ع بتكد‪ ِٜ‬خؿ‪َٛ‬ات َٔ ا٭ضعاز بغسا‬
‫ش‪ٜ‬اد‪ ٠‬املب‪ٝ‬عات ‪ٚ‬ختف‪ٝ‬ض املخص‪. ٕٚ‬‬
‫‪ .5 .2 .5‬ض‪ٝ‬اضات ايتطعري ادتغسايف ‪Geographical pricing polices:‬‬
‫‪ٜٓ‬بغاااا‪ ٞ‬عًاااا‪ ٢‬املٓظُاااا‪ ١‬إٔ حتااادد ن‪ٝ‬ف‪ٝ‬اااا‪ ١‬عطااااعري َٓتذاعٗااااا يف ساياااا‪ٚ ١‬داااا‪ٛ‬د‬
‫املطاااتًٗهني يف َٓااااطل شتتًفااا‪ ١‬يف ايد‪ٚ‬يااا‪ . ١‬فٗاااٌ حتااادد ايػاااسن‪ ١‬أضاااعازا عاي‪ٝ‬ااا‪١‬‬
‫ملٓتذاعٗااا اياايت عباااع يف َٓاااطل بع‪ٝ‬ااد‪ٚ ٠‬ذيااو يتغط‪ٝ‬اا‪ ١‬عهاااي‪ٝ‬ف ايٓكااٌ ‪ٚ‬بااريو ع‪ٛ‬اداا٘‬
‫ايػسن‪ ١‬شتااطس قا‪ٝ‬اع ايفاسف ايب‪ٝ‬ع‪ٝ‬ا‪ ١‬يف عًاو ا٭ضا‪ٛ‬ام ايبع‪ٝ‬اد‪ ٠‬؟ أّ حتادد أضاعازا‬
‫َ‪ٛ‬سد ‪ ٠‬يهٌ املطتًٗهني بغض ايٓظس عٔ امل‪ٛ‬قع ؟ ‪ٚ‬ضٓٓاقؼ ف‪ُٝ‬ا ‪ ًٜٞ‬أِٖ ض‪ٝ‬اضات‬
‫ايتطعري ادتغسايف ‪:‬‬

‫أ‪ -‬ض‪ٝ‬اض‪ ١‬حتُ‪ ٌٝ‬املػرت‪ ٟ‬بتهًف‪ ١‬ايٓكٌ بايهاٌَ ‪: F.O.B.‬‬

‫أ‪ ٟ‬أْ٘ طبكا هلار‪ ٙ‬ايط‪ٝ‬اضا‪ٜ ١‬تشُاٌ املػارت‪ ٟ‬بايهاَاٌ عهًفا‪ْ ١‬كاٌ املٓتذاات‪,‬‬
‫‪ٚ‬عهاا‪ ٕٛ‬أضااعاز ايب‪ٝ‬ااع عطااً‪ ِٝ‬املؿاآع‪َٚ ,‬اأ أٖااِ َصا‪ٜ‬ااا ٖاار‪ ٙ‬ايطس‪ٜ‬كاا‪ ١‬إٔ ايػااسن‪٫ ١‬‬
‫عػااغٌ ْفطااٗا بتهًفاا‪ ١‬ايٓكااٌ س‪ٝ‬ااح ‪ٜ‬تشًُااٗا املػاارت‪ٚ ,ٟ‬يهاأ ‪ٜ‬ع‪ٝ‬بٗااا أْٗااا عاا‪٪‬د‪ ٟ‬إىل‬
‫إقعاف املسنص ايتٓافط‪ ٞ‬يًػسن‪ ,١‬خاؾ‪ ١‬يف املٓااطل ايايت عبعاد ناجريا َأ َ‪ٛ‬قاع‬
‫َؿاْع ايػسن‪ٚ ,١‬باٯع‪ ٞ‬فحٕ عطب‪ٝ‬ل ٖر‪ ٙ‬ايط‪ٝ‬اض‪ٜ ١‬تطًب إٔ عه‪ ٕٛ‬ا٭ضا‪ٛ‬ام قس‪ٜ‬با‪١‬‬
‫الوحدة اخلامسة‬

‫َٔ َ‪ٛ‬قاع ااْتااز‪ٚ ,‬إٔ عها‪ ٕٛ‬دزدا‪ ١‬ساد‪ ٠‬املٓافطا‪ ١‬ايايت ع‪ٛ‬ادٗٗاا َٓتذاات ايػاسن‪١‬‬
‫َٓخفك‪ ١‬ددا‪ ,‬أ‪ ٚ‬إٔ عه‪َٓ ٕٛ‬تذاات ايػاسن‪ ١‬عتُتاع مبصا‪ٜ‬اا عٓافطا‪ ١ٝ‬عاي‪ٝ‬ا‪ ١‬جتارب‬
‫املطتًٗو يػسا‪ٗ٥‬ا‪ ,‬ز ِ أْ٘ قد ‪ٜ‬تشٌُ عهاي‪ٝ‬ف ْكٌ أعً‪ ,٢‬أ‪ ٚ‬قد ‪ٜ‬ادفع ضاعسا أعًا‪٢‬‬
‫بؿف‪ ١‬عاَ‪. ١‬‬
‫التســـــعري‬

‫‪282‬‬
 ‫ب‪ -‬ض‪ٝ‬اض‪ ١‬أضعاز ايتطً‪ ِٝ‬امل‪ٛ‬سد‪: Uniform Delivered Pricing ٠‬‬
‫ٖر‪ ٙ‬ايط‪ٝ‬اض‪ ١‬عهاظ ايط‪ٝ‬اضا‪ ١‬ايطاابك‪ ,١‬فايػاسن‪ٖٓ ١‬اا عكاع ضاعسا َ‪ٛ‬سادا‬
‫يهٌ املطتًٗهني بؿسف ايٓظس عٔ َ‪ٛ‬اقعِٗ ادتغساف‪َٝٚ ,١ٝ‬اص‪ٖ ٠‬ار‪ ٙ‬ايط‪ٝ‬اضا‪ ١‬أْٗاا‬
‫ع‪ٛ‬ضااع ْطااام ضاا‪ٛ‬م َٓتذااات ايػااسن‪ٚ ,١‬جتعًااٗا قااادز‪ ٠‬عًاا‪ ٢‬املٓافطاا‪ ١‬يف أ‪َٓ ٟ‬طكاا‪١‬‬
‫دغساف‪ َٔ ١ٝ‬ايط‪ٛ‬م‪ٚ ,‬نريو فحٕ ٖر‪ ٙ‬ايط‪ٝ‬اض‪ ١‬متهٔ ايػسن‪ َٔ ١‬إداز‪ ٠‬أضاعازٖا‬
‫بطٗ‪ٛ‬ي‪ٚ ١‬يهٔ ‪ٜ‬ع‪ٝ‬ب ٖر‪ ٙ‬ايط‪ٝ‬اض‪ ١‬غع‪ٛ‬ز املطتًٗو ايكس‪ٜ‬ب َٔ َؿاْع ايػاسن‪ ١‬بأْا٘‬
‫‪ٜ‬دفع أنجس َٔ أدٌ ايٓكٌ‪ٚ ,‬باٯع‪ ٞ‬فحْ٘ قد ‪ٜ‬تذا٘ يػاسا‪ ٤‬املٓتذاات املٓافطا‪ ١‬يف سايا‪١‬‬
‫‪ٚ‬د‪ٛ‬دٖا بأضعاز أقٌ‪ٚ ,‬بؿاف‪ ١‬عاَا‪ ,١‬فاحٕ ٖار‪ ٙ‬ايط‪ٝ‬اضا‪ ١‬عطاتخدّ يف سايا‪ ١‬اطتفااا‬
‫عهًف‪ ١‬ايٓكٌ بايٓطب‪ ١‬يك‪ ١ُٝ‬ايطًع‪. ١‬‬
‫ز‪ -‬ض‪ٝ‬اض‪ ١‬ضعس املٓطك‪ ١‬اي‪ٛ‬اسد‪: Zone Pricing ٠‬‬
‫ٖاار‪ ٙ‬ايط‪ٝ‬اضاا‪ ١‬عكااع يف َٓطكاا‪ٚ ١‬ضااط بااني ض‪ٝ‬اضاا‪ٚ F.O.B. ١‬ض‪ٝ‬اضاا‪ ١‬أضااعاز‬
‫ايتطً‪ ِٝ‬امل‪ٛ‬سد‪ٚ ,‬يف وٌ ٖر‪ ٙ‬ايط‪ٝ‬اض‪ ١‬عك‪ ّٛ‬املٓظُا‪ ١‬بتكطا‪ ِٝ‬ايطا‪ٛ‬م إىل عاد‪َٓ ٠‬ااطل‬
‫دغساف‪ٜٚ ,١ٝ‬تِ ع‪ٛ‬س‪ٝ‬د ضعس ايب‪ٝ‬ع داخٌ نٌ َٓطك‪ ١‬عً‪ ٢‬سد‪ٚ ,٠‬باٯع‪ ٞ‬فحٕ ايطعس يف‬
‫املٓاطل ايكس‪ٜ‬ب‪ٜ ١‬ه‪ ٕٛ‬أقٌ َٔ ايطاعس يف املٓااطل ايبع‪ٝ‬اد‪َٝٚ ,٠‬اص‪ٖ ٠‬ار‪ ٙ‬ايطس‪ٜ‬كا‪ ١‬أْٗاا‬
‫ختفف عٔ ايػاسن‪َ ١‬ػاانٌ ايطاعس امل‪ٛ‬ساد دتُ‪ٝ‬اع املٓااطل‪ٚ ,‬ناريو ختفاف عأ‬
‫املػرت‪َ ٟ‬ػهً‪ ١‬حتٌُ عهًف‪ ١‬ايٓكٌ بايهاٌَ ‪.‬‬

‫د‪ -‬ض‪ٝ‬اض‪ ١‬حتٌُ ايبا‪٥‬ع يتهًف‪ ١‬ايٓكٌ ‪: Freight Absorption Pricing‬‬

‫عاااد‪َ ٠‬ااا عطااتخدّ ٖاار‪ ٙ‬ايط‪ٝ‬اضاا‪ ١‬املٓظُااات اياايت ‪ٜ‬هاا‪ ٕٛ‬يااد‪ٜٗ‬ا طُاا‪ٛ‬ا يف ب‪ٝ‬ااع‬
‫َٓتذاعٗااا يف َٓااااطل َع‪ٓٝ‬ااا‪ ١‬أ‪ ٚ‬ملطاااتًٗهني َع‪ٝ‬اآني‪ٚ ,‬طبكاا ا هلااار‪ ٙ‬ايط‪ٝ‬اضااا‪ ١‬عتشُاااٌ‬
‫املٓظُ‪ ١‬عهًف‪ ١‬ايٓكٌ بايهاٌَ أ‪ ٚ‬دص‪٤‬ا َٓٗا ‪ٚ .‬بؿف‪١‬م عاَ‪ ,١‬فحٕ ٖر‪ ٙ‬ايط‪ٝ‬اض‪ ١‬عااد‪٠‬ا‬

‫الوحدة اخلامسة‬
‫َا عطتخدّ يغص‪ ٚ‬ا٭ض‪ٛ‬ام‪ٚ ,‬يًشؿ‪ ٍٛ‬عً‪َ ٢‬سنص عٓافط‪ ٞ‬ق‪ ٟٛ‬يف ايط‪ٛ‬م ‪.‬‬

‫‪ .4 .5‬تغيري األسعار ‪:‬‬

‫بعااد ق‪ٝ‬اااّ املٓظُاا‪ ١‬بتكااد‪ٖٝ ِٜ‬هااٌ أضااعاز َٓتذاعٗااا ‪ٚ‬حتد‪ٜ‬ااد ايط‪ٝ‬اضااات اياايت‬
‫ععتُد عً‪ٗٝ‬ا يف ايتطعري ‪ .‬فحْٗا قاد ع‪ٛ‬ادا٘ وس‪ٚ‬فا ا عكاطسٖا إىل عغا‪ٝ‬ري أضاعازٖا‪ ,‬إَاا‬
‫التســـــعري‬

‫بص‪ٜ‬ادعٗا أ‪ ٚ‬ختف‪ٝ‬كٗا ‪ٚ .‬ف‪ُٝ‬ا ‪ْٓ ًٜٞ‬اقؼ عًو ايع‪ٛ‬اَاٌ ايايت عادفع إىل عغا‪ٝ‬ري ا٭ضاعاز‪,‬‬

‫‪284‬‬
 ‫ثِ ْتٓاا‪ ٍٚ‬زد‪ٚ‬د أفعااٍ املػارت‪ٜ‬ني ‪ٚ‬املٓافطاني جتاا‪ ٙ‬عغا‪ٝ‬ري ايطاعس‪ٚ ,‬أخاريا ْتعاسف عًا‪٢‬‬
‫زد‪ٚ‬د أفعاٍ املٓظُ‪ ١‬جتا‪ ٙ‬عغ‪ٝ‬ري أضعاز املٓافطني ‪:‬‬
‫‪ .8 .4 .5‬ايع‪ٛ‬اٌَ اييت عدفع إىل عغ‪ٝ‬ري ا٭ضعاز ‪:‬‬
‫نُا ذنسْا‪ ,‬إٔ عغ‪ٝ‬ري ا٭ضعاز قد ‪ٜ‬تِ بايص‪ٜ‬اد‪ ٠‬أ‪ ٚ‬ا‪٫‬طتفاا‪ٚ ,‬بايتااي‪ ٞ‬فحْٓاا‬
‫ضاآٓاقؼ ف‪ُٝ‬ااا ‪ًٜ‬اا‪ ٞ‬أ‪٫ٚ‬ا ايع‪ٛ‬اَااٌ اياايت عاادفع إىل ختفاا‪ٝ‬ض ا٭ضااعاز‪ ,‬ثااِ ْتٓااا‪ ٍٚ‬ثاْ‪ ٝ‬ا ا‬
‫ايع‪ٛ‬اٌَ اييت عدفع إىل ش‪ٜ‬اد‪ ٠‬ا٭ضعاز ‪.‬‬
‫أ‪ -‬ايع‪ٛ‬اٌَ اييت عدفع يتخف‪ٝ‬ض ا٭ضعاز ‪:‬‬
‫ٖٓاى ايعد‪ٜ‬د َأ ايع‪ٛ‬اَاٌ ايايت قاد عادع‪ ٛ‬إىل ختفا‪ٝ‬ض ا٭ضاعاز‪ ,‬ستا‪ ٢‬يا‪ ٛ‬أد‪٣‬‬
‫ذيو إىل سسب ضعس‪ٖ َٔٚ ,١ٜ‬ر‪ ٙ‬ايع‪ٛ‬اٌَ ‪ٚ‬د‪ٛ‬د طاق‪ ١‬فا‪٥‬كا‪ ١‬أ‪ ٟ‬طاقا‪ ١‬اري َطاتغً‪,١‬‬
‫‪ٖٓٚ‬ا عه‪ ٕٛ‬ايػسن‪ ١‬حباد‪ ١‬إىل ش‪ٜ‬اد‪ْ ٠‬طام أعُاهلا ست‪ ٢‬عتُهٔ َٔ اضاتغ‪ ٍ٬‬عًاو‬
‫ايطاق‪ ١‬ايفا‪٥‬ك‪ٚ ,١‬ئ عاتُهٔ َأ ذياو ش‪ٜ‬ااد‪ ٠‬زتٗا‪ٛ‬دات ايب‪ٝ‬اع‪ ,‬أ‪ ٚ‬عطا‪ٜٛ‬س املٓاتر‪ ,‬أ‪ٚ‬‬
‫ع‪ٛ‬اٌَ أخس‪ٚ ,٣‬إمنا َٔ خ‪ ٍ٬‬ختف‪ٝ‬ض ايطعس‪.‬‬
‫‪ٖٓٚ‬اى عاَاٌ قاد ‪ٜ‬ادع‪ ٛ‬يتخفا‪ٝ‬ض ايطاعس ‪ٜ‬تُجاٌ يف اطتفااا اذتؿا‪ ١‬ايطا‪ٛ‬ق‪١ٝ‬‬
‫بطبب املٓافط‪ ١‬ايطعس‪ ١ٜ‬ايك‪ ,١ٜٛ‬فعً‪ ٢‬ضب‪ ٌٝ‬املجاٍ‪ ,‬نجري َٔ ايػسنات ا٭َس‪ٜ‬ه‪ٝ‬ا‪١‬‬
‫خطست نجريا َٔ سؿؿٗا ايط‪ٛ‬ق‪ٚ ١ٝ‬ذيو يؿاحل املٓافطني اي‪ٝ‬اباْ‪ٝ‬ني ايار‪ ٜٔ‬قادَ‪ٛ‬ا‬
‫َٓتذات عاي‪ ١ٝ‬ادت‪ٛ‬د‪ ٠‬بأضاعاز َٓخفكا‪ ١‬مماا دعاا بعاض ايػاسنات ا٭َس‪ٜ‬ه‪ٝ‬ا‪ ١‬إىل‬
‫ايًذ‪ ٤ٛ‬إىل ايك‪ٝ‬اّ بايعد‪ٜ‬د َٔ ايتؿسفات ايطعس‪ ١ٜ‬ايعد‪ٚ‬اْ‪. ١ٝ‬‬
‫نريو قد عك‪ ّٛ‬ايػاسنات بتخفا‪ٝ‬ض أضاعازٖا بٗادف اياتشهِ بايطا‪ٛ‬م َأ‬
‫خ‪ ٍ٬‬ايتهاي‪ٝ‬ف املٓخفك‪ .١‬فكد عك‪ ّٛ‬ايػسن‪ ١‬أ‪٫ٚ‬ا بتخف‪ٝ‬ض عهاي‪ٝ‬فٗا عٔ َطات‪٣ٛ‬‬
‫عهاي‪ٝ‬ف املٓافطني‪ ,‬أ‪ ٚ‬قد عبدأ أ‪٫ٚ‬ا بتخف‪ٝ‬ض أضعازٖا عً‪ ٢‬أٌَ إٔ ذيو ضا‪٪ٝ‬د‪ ٟ‬إىل‬
‫اذتؿ‪ ٍٛ‬عً‪ ٢‬سؿا‪ ١‬ضا‪ٛ‬ق‪ ١ٝ‬أنا ‪ ,‬ايار‪ ٟ‬باد‪ٚ‬ز‪ ٙ‬ضا‪٪ٝ‬د‪ ٟ‬إىل ختفا‪ٝ‬ض ايتهًفا‪َ ١‬أ‬
‫الوحدة اخلامسة‬

‫خ‪ ٍ٬‬ش‪ٜ‬اد‪ ٠‬سذِ املب‪ٝ‬عات ‪.‬‬

‫ب‪ -‬ايع‪ٛ‬اٌَ اييت عدفع إىل زفع ا٭ضعاز‪:‬‬
‫نجري َٔ ايػسنات يف ايطٓ‪ٛ‬ات ا٭خري‪ ٠‬زفعت أضعاز َٓتذاعٗا ‪ٚ‬ذيو يًعد‪ٜ‬اد‬
‫َٔ ايع‪ٛ‬اٌَ‪ٖ َٔٚ ,‬ر‪ ٙ‬ايع‪ٛ‬اٌَ ش‪ٜ‬اد‪ ٠‬سذاِ ايطًاب حب‪ٝ‬اح ‪ ٫‬عطاتط‪ٝ‬ع ايػاسن‪ ١‬عًب‪ٝ‬ا‪١‬‬
‫است‪ٝ‬اداات عُ‪ٗ٥٬‬ااا‪ٖٓٚ ,‬ااا قااد عكاا‪ ّٛ‬ايػااسن‪ ١‬بسفااع أضااعاز َٓتذاعٗااا‪ ,‬أ‪ ٚ‬قااد ع‪ٛ‬اداا٘‬
‫التســـــعري‬

‫املطتًٗهني بتكٓ‪ٝ‬ني اضتٗ‪٬‬نِٗ َٔ َٓتذاعٗا‪ ,‬أ‪ ٚ‬ايبد‪ًٜ‬ني َع ا‬

‫‪285‬‬
‫‪ٚ‬نااريو َاأ ايع‪ٛ‬اَااٌ اياايت عاا‪٪‬د‪ ٟ‬إىل زفااع ا٭ضااعاز ازعفاااع ق‪ُٝ‬اا‪ ١‬املٓااتر يااد‪٣‬‬
‫املطتًٗو َكازْ‪ ١‬باملٓتذاات املٓافطا‪ٚ ,١‬بؿاف‪ ١‬عاَا‪ ,١‬فحْا٘ عٓاد ق‪ٝ‬ااّ ايػاسن‪ ١‬بسقاع‬
‫أضعاز َٓتذاعٗا فحْ٘ ‪ٜٓ‬بغ‪ ٞ‬إٔ ‪ٜ‬ؿااسب ٖار‪ ٙ‬ايص‪ٜ‬ااد‪ ٠‬بسْازتا ا عس‪ٚ‬ظت‪ٝ‬ا ا اخبااز ايٓااع‬
‫بطبب أ‪ ٚ‬أضباب زقع ا٭ضاعاز‪ ,‬ناريو ‪ٜٓ‬بغا‪ ٞ‬عًا‪ ٢‬ايكا‪ ٣ٛ‬ايب‪ٝ‬ع‪ٝ‬ا‪ ١‬ياد‪ ٣‬ايػاسن‪ ١‬إٔ‬
‫عػسا يًعُ‪ ٤٬‬ايطسم ا‪٫‬قتؿاد‪٫ ١ٜ‬ضتٗ‪٬‬ى أ‪٫ ٚ‬ضتخداّ املٓتر ‪.‬‬

‫زد‪ٚ‬د أفعاٍ املػرت‪ ٜٔ‬جتا‪ ٙ‬عغ‪ٝ‬ري ايطعس ‪:‬‬

‫عٓدَا عتغري ا٭ضعاز‪ ,‬ض‪ٛ‬ا‪٤‬ع بايص‪ٜ‬اد‪ ٠‬أ‪ ٚ‬ا‪٫‬طتفااا‪ ,‬فاحٕ ٖارا ايتغا‪ٝ‬ري ضا‪٪ٝ‬ثس عًا‪٢‬‬
‫املػاارت‪ٜ‬ني‪ٚ ,‬املٓافطااني‪ٚ ,‬املُاا‪ٛ‬يني‪ٚ ,‬عًاا‪ ٢‬نااجري َاأ ادتٗااات اذته‪َٝٛ‬اا‪ ١‬ذات‬
‫ايع‪٬‬ق‪ٚ ١‬ضتٔ ٖٓا ضٓٓاقؼ زد‪ٚ‬د أفعاٍ املػرت‪ ٜٔ‬جتا‪ ٙ‬عغ‪ٝ‬ري ايطعس ‪.‬‬
‫إٕ املطتًٗهني عاد‪٠‬ا قد ‪ٜ‬كع‪ ٕٛ‬عفطريات ري سك‪ٝ‬ك‪ٝ‬ا‪ ١‬يتغا‪ٝ‬ري ايطاعس‪ ,‬فكاد ‪ٜٓ‬ظاس‬
‫املطتًٗه‪ ٕٛ‬إىل ق‪ٝ‬اّ ايػسن‪ ١‬بتخف‪ٝ‬ض ايطعس عً‪ ٢‬أْ٘ َ‪٪‬غس عً‪َٛ ٢‬ادٗ‪ ١‬املٓتر‬
‫ملػانٌ َع‪ٚ ١ٓٝ‬إٔ ٖٓاى ؾع‪ٛ‬ب‪ ١‬يف ب‪ٝ‬ع٘‪ ,‬أ‪ ٚ‬إٔ ايػسن‪ ١‬ع‪ٛ‬اد٘ َػاانٌ َاي‪ٝ‬ا‪,١‬‬
‫أ‪ ٚ‬قااد ‪ٜ‬عتكااد املػاارت‪ ٕٚ‬أْاا٘ ض اتشدخ ختف‪ٝ‬كااات أخااس‪ ٣‬يف ايطااعس يف املطااتكبٌ‪,‬‬
‫‪ٚ‬يريو فحِْٗ قاد ‪ٜ‬ارتدد‪ ٕٚ‬يف ايػاسا‪ ,٤‬أ‪ ٚ‬قاد ‪ٜ‬فطاس املطاتًٗه‪ ٕٛ‬ختفا‪ٝ‬ض ايطاعس‬
‫عً‪ ٢‬أْ٘ َ‪٪‬غس عً‪ ٢‬ق‪ٝ‬اّ ايػسن‪ ١‬بتخف‪ٝ‬ض ادت‪ٛ‬د‪.٠‬‬
‫‪ْ َٔٚ‬اس‪ ١ٝ‬أخس‪ ,٣‬فحٕ زفع ايطعس‪ ,‬عااد‪٠‬ا َاا ‪ٜ‬ا‪٪‬د‪ ٟ‬إىل ختفا‪ٝ‬ض املب‪ٝ‬عاات‪ ,‬إ‪ ّ٫‬أْا٘‬
‫قد عتٌُ َعاْ‪ ٞ‬اظتاب‪ َٔ ١ٝ‬قباٌ املػارت‪ٜ‬ني‪ ,‬فكاد ‪ٜ‬عتكاد‪ ٕٚ‬إٔ ٖٓااى طًبا ا غاد‪ٜ‬دا‬
‫عًاا‪ ٢‬املٓااتر‪ٚ ,‬أْٗااِ إذا مل ‪ٜ‬بااادز‪ٚ‬ا بايػااسا‪ ٤‬اٯٕ فًاأ عتؿااً‪ٛ‬ا عً‪ٝ‬اا٘ اادا‪ ,‬أ‪ ٚ‬قااد‬
‫‪ٜ‬عتكد‪ ٕٚ‬إٔ املٓتر ي٘ ق‪ ١ُٝ‬د‪ٝ‬د‪ ٠‬ري عاد‪. ١ٜ‬‬

‫الوحدة اخلامسة‬
‫زد‪ٚ‬د أفعاٍ املٓافطني جتا‪ ٙ‬عغ‪ٝ‬ري ايطعس ‪:‬‬
‫ظتب عً‪ ٢‬ايػسن‪ ١‬عٓد ق‪ٝ‬اَٗا بتغ‪ٝ‬ري أضعاز َٓتذاعٗا إٔ عأخر يف ا‪٫‬عتبااز أ‪ٜ‬كا ا‬
‫زد‪ٚ‬د أفعاٍ املٓافطني ‪ٚ .‬بؿف‪ ١‬خاؾ‪ ,١‬عٓدَا ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬عدد ايػسنات امل‪ٛ‬د‪ٛ‬د‪ ٠‬يف‬
‫ْفظ ايؿٓاع‪ ١‬ق‪٬ٝ٦‬ا‪ٚ ,‬عه‪ ٕٛ‬املٓتذات َتذاْط‪ٚ ,١‬نريو عٓد َا عتا‪ٛ‬افس ياد‪٣‬‬
‫املػرت‪َ ٜٔ‬عً‪َٛ‬ات ناف‪ ١ٝ‬عٔ ٖر‪ ٙ‬املٓتذات‪.‬‬
‫التســـــعري‬

‫‪286‬‬
 ‫‪ٚ‬ايطا‪٪‬اٍ ايار‪ٜ ٟ‬تباادز إىل ايارٖٔ ٖا‪ ٛ‬ن‪ٝ‬اف عطاتط‪ٝ‬ع ايػاسن‪ ١‬انتػاااف زد‪ٚ‬د‬
‫أفعاٍ املٓافطني احملتًُ‪ ١‬؟ ‪ٚ‬يإلداب‪ ١‬عٔ ٖرا ايتطاا‪ْ ٍ٩‬فارتا إٔ ايػاسن‪ ١‬ع‪ٛ‬ادا٘‬
‫َٓافط ا ق‪ ٜٛ‬ا ‪ٚ‬اسدا‪ ,‬فف‪ٖ ٞ‬ر‪ ٙ‬اذتايا‪ ١‬إذا َاا ناْات عؿاسفات ٖارا املٓاافظ جتاا‪ٙ‬‬
‫عغ‪ٝ‬ري ا٭ضعاز ثابت‪ٚ ١‬ستدد‪ ٠‬فحْ٘ ميهأ ايتٓبا‪ ٪‬بٗاا نًُاا قاَات ايػاسن‪ ١‬بتغا‪ٝ‬ري‬
‫أضعازٖا‪ٚ ,‬يهٔ إذا نإ ٖرا املٓافظ ‪ٜ‬تعاَاٌ َاع ناٌ عغا‪ٝ‬ري يف ايطاعس ب‪ٛ‬ؾاف٘‬
‫حتد‪ ٜ‬ا دد‪ٜ‬د فحْٓا صتد إٔ زد‪ٚ‬د ا٭فعاٍ ختتًف نٌ َس‪ٜ ٠‬تِ ف‪ٗٝ‬اايغ‪ٝ‬ري يف ايطعس ‪.‬‬
‫‪ ٫ٚ‬غااو إٔ ٖٓاااى ؾااع‪ٛ‬ب‪ ١‬يف ع‪ٛ‬قااع زد‪ٚ‬د أفعاااٍ ٖاارا املٓااافظ يف نااٌ َااس‪ ٠‬عغاا‪ٝ‬ري‬
‫‪ٚ‬عسدع ٖر‪ ٙ‬ايؿع‪ٛ‬ب‪ ١‬إىل اخت‪٬‬ف إدزاى ٖرا املٓاافظ ‪ٚ‬فُٗا٘ يٮضاباب ايايت دعات‬
‫ايػسن‪ ١‬يتغ‪ٝ‬ري أضعازٖا‪ ,‬فف‪ ٞ‬ساي‪ ١‬ق‪ٝ‬ااّ ايػاسن‪ ١‬بتخفا‪ٝ‬ض أضاعازٖا فاحٕ ٖارا‬
‫املٓافظ قد ‪ٜٓ‬ظس إىل ٖرا ايتخف‪ٝ‬ض عً‪ ٢‬أْ٘ ستا‪ٚ‬ي‪ َٔ ١‬ايػسن‪ ١‬يطسق‪ ١‬ايطا‪ٛ‬م‪,‬‬
‫أ‪ ٚ‬إٔ َب‪ٝ‬عااات ايػااسن‪َٓ ١‬خفكاا‪ٖٚ ,١‬اا‪ ٞ‬عطااع‪َ ٢‬اأ خاا‪ ٍ٬‬ايتخفاا‪ٝ‬ض إىل ش‪ٜ‬اااد‪٠‬‬
‫املب‪ٝ‬عاات‪ ,‬أ‪ ٚ‬قااد ‪ٜٓ‬ظاس إىل ٖاارا ايتخفاا‪ٝ‬ض عًا‪ ٢‬أْاا٘ ستا‪ٚ‬ياا‪َ ١‬أ ايػااسن‪ ١‬دتاارب‬
‫نااٌ ايػااسنات اي‪ٛ‬اقعاا‪ ١‬يف ْفااظ ايؿاآاع‪ ١‬ضتاا‪ ٛ‬ختفاا‪ٝ‬ض أضااعازٖا بٗاادف ش‪ٜ‬اااد‪٠‬‬
‫ايطًب ايهً‪. ٞ‬‬
‫‪ٚ‬عٓد َا ع‪ٛ‬اد٘ ايػسن‪ ١‬ايعد‪ٜ‬د َٔ املٓافطني‪ ,‬فحْٗا عه‪ ٕٛ‬حباد‪ ١‬إىل ع‪ٛ‬قع زد‪ٚ‬د‬
‫أفعااااٍ ناااٌ َٓاااافظ عًااا‪ ٢‬ساااد‪ٚ ,٠‬إذا َاااا ناااإ ٖٓااااى عػااااب٘ يف اضااارتاع‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات‬
‫املٓافطني فحٕ ٖرا ‪ٜ‬ع إٔ ايػسن‪ ١‬حباد‪ ١‬فكط إىل حتً‪ ٌٝ‬اضرتاع‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات املٓافظ‬
‫ايُٓ‪ٛ‬ذد‪ٚ ,ٞ‬يهٔ يف ساي‪ٚ ١‬د‪ٛ‬د اخت‪٬‬ف يف اضرتاع‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات املٓافطني‪ٚ ,‬قد ‪ٜ‬سداع‬
‫ذيو إىل ‪ٚ‬د‪ٛ‬د اخت‪٬‬فات يف اذتذِ‪ ,‬أ‪ ٚ‬يف اذتؿ‪ ١‬ايط‪ٛ‬ق‪ ,١ٝ‬أ‪ ٚ‬أ‪ ٟ‬ع‪ٛ‬اٌَ أخس‪,٣‬‬
‫فحْ٘ ق‪ٖ ٞ‬ر‪ ٙ‬اذتاي‪ ١‬عه‪ ٕٛ‬ايػسن‪ ١‬حبادا‪ ١‬إىل حتً‪ٝ‬اٌ ع‪ٛ‬قعاات زد‪ٚ‬د أفعااٍ ناٌ‬
‫َٓافظ عً‪ ٢‬سد‪.٠‬‬
‫الوحدة اخلامسة‬

‫‪ٚ‬إذا َا قاّ بعض املٓافطني بعٌُ ْفظ ايتغ‪ٝ‬ريات اييت قاَت بٗا ايػسن‪ ١‬فحٕ ٖرا‬
‫‪ٜ‬عط‪ ٞ‬أضاض ا َٓطك‪ ٝ‬ا يت‪ٛ‬قع ق‪ٝ‬اّ بك‪ ١ٝ‬املٓافطني بعٌُ ْفظ ايتغ‪ٝ‬ريات ‪.‬‬

‫زد‪ٚ‬د أفعاٍ املٓظُ‪ ١‬جتا‪ ٙ‬عغ‪ٝ‬ري أضعاز املٓافطني ‪:‬‬

‫ضتٔ ٖٓا ْعهظ ايط‪٪‬اٍ ‪ْٚ‬تطا‪َ ٍ٤‬ا ٖ‪ ٞ‬زد‪ٚ‬د أفعاٍ املٓظُ‪ ١‬املطً‪ٛ‬با‪ ١‬إشا‪ ٤‬ق‪ٝ‬ااّ‬
‫التســـــعري‬

‫املٓافطااني بتغاا‪ٝ‬ري أضااعازِٖ ؟ إٕ املٓظُاا‪ٖٓ ١‬ااا حباداا‪ ١‬إىل ااداباا‪ ١‬عاأ ايعد‪ٜ‬ااد َاأ‬

‫‪287‬‬
‫ايتطا‪٫٩‬ت‪َٗٓ ,‬ا‪ :‬ملاذا ‪ٜ‬كا‪ ّٛ‬املٓافطا‪ ٕٛ‬بتغا‪ٝ‬ري أضاعازِٖ ؟ ٖاٌ يطاسق‪ ١‬ايطا‪ٛ‬م ؟ أ‪ٚ‬‬
‫‪٫‬ضتغ‪ ٍ٬‬طاق‪ ١‬ري َطتغً‪ ١‬؟ أ‪ ٚ‬مل‪ٛ‬ادٗ‪ ١‬ايتغريات يف ايتهااي‪ٝ‬ف ؟ أ‪ ٚ‬يك‪ٝ‬ااد‪ ٠‬عغا‪ٝ‬ري‬
‫ايطااعس عًاا‪َ ٢‬طاات‪ ٣ٛ‬ايؿاآاع‪ ١‬؟ ‪ٖٚ‬ااٌ غتطااط املٓافطاا‪ ٕٛ‬يتغاا‪ٝ‬ري ايطااعس َ‪٪‬قت ا ا؟ أّ‬
‫بػهٌ دا‪ ِ٥‬؟ ‪َٚ‬اذا ض‪ٝ‬شدخ ذتؿ‪ ١‬ايػسن‪ ١‬ايط‪ٛ‬ق‪ٚ ١ٝ‬٭زباسٗاا إذا مل عتذاا‪ٚ‬ب‬
‫َااع عغاا‪ٝ‬ريات أضااعاز املٓافطااني ؟ ٖااٌ ٖٓاااى غااسنات أخااس‪ ٣‬ضااتتذا‪ٚ‬ب َااع ٖاار‪ٙ‬‬
‫ايتغ‪ٝ‬ريات ؟ ‪َٚ‬ا ٖ‪ ٞ‬عؿسفات املٓافطني احملتًُ‪ ١‬إشا‪ ٤‬نٌ زد فعٌ ستتٌُ ؟‬
‫‪ٚ‬بااقاف‪ ١‬إىل ااداب‪ ١‬عٔ ٖر‪ ٙ‬ايتطا‪٫٩‬ت فحْا٘ ‪ٜٓ‬بغا‪ ٞ‬عًا‪ ٢‬ايػاسن‪ ١‬عُاٌ حتً‪ٝ‬اٌ‬
‫أ‪ٚ‬ضااع‪ .‬إذ ‪ٜٓ‬بغاا‪ ٞ‬عًاا‪ ٢‬ايػااسن‪ ١‬إٔ عأخاار يف ا‪٫‬عتباااز عٓااد حتد‪ٜ‬ااد زد‪ٚ‬د أفعاهلااا‬
‫ايعد‪ٜ‬د َٔ ايع‪ٛ‬اٌَ‪َٗٓ ,‬ا‪َ :‬سسً‪ ١‬املٓتر اييت ميس بٗا يف د‪ٚ‬ز‪ ٠‬س‪ٝ‬اع٘‪ٚ ,‬أُٖ‪ ١ٝ‬املٓتر‬
‫يف َااص‪ٜ‬ر َٓتذاعٗااا‪ٚ ,‬خطااط ‪َٚ‬اا‪ٛ‬ازد املٓافطااني‪ٚ ,‬سطاضاا‪ ١ٝ‬ايطاا‪ٛ‬م يطااعس املٓااتر‪,‬‬
‫‪ٚ‬ضااً‪ٛ‬ى ايتهًفاا‪ ١‬قاا‪ ٞ‬وااٌ ا٭سذاااّ املختًفاا‪َ ١‬اأ املب‪ٝ‬عااات‪ٚ ,‬ايفااسف ايتطاا‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬
‫ا٭خس‪ ٣‬يًػسن‪. ١‬‬
‫إٕ ايػااسن‪ ١‬عطااتط‪ٝ‬ع عاااد‪ ٠‬عُااٌ حتً‪ٝ‬ااٌ َ‪ٛ‬ضااع يبدا‪ً٥‬ااٗا يف ‪ٚ‬قاات عغاا‪ٝ‬ري ايطااعس‪,‬‬
‫‪ٚ‬يهاأ ‪ٜٓ‬بغااا‪ ٞ‬عً‪ٗٝ‬ااا إٔ عتفاعاااٌ َاااع ٖاارا ايتغااا‪ٝ‬ري خااا‪ ٍ٬‬ضاااعات أ‪ ٚ‬أ‪ٜ‬ااااّ ‪ٚ .‬قاااد‬
‫‪ٜ‬طاااعدٖا يف ذيااو ‪ٚ‬داا‪ٛ‬د خطااط مل‪ٛ‬ادٗاا‪ ١‬ايااتغريات احملتًُاا‪ ١‬يف أضااعاز املٓافطااني‪,‬‬
‫‪ٚ‬ايػااهٌ اٯعاا‪ٜٛ ٞ‬قااح َجااا‪٫‬ا ي ْاااَر زد فعااٌ ايػااسن‪ ١‬إىل َ‪ٛ‬ادٗاا‪ ١‬ايتخف‪ٝ‬كااات‬
‫احملتًُ‪ ١‬يف أضعاز املٓافطني‪.‬‬

‫الوحدة اخلامسة‬
‫التســـــعري‬

‫‪288‬‬
 ‫‪2 105‬‬ ‫‪4 2‬‬ ‫‪4‬‬

‫غهٌ زقِ (‪ )8‬بسْاَر زد ايفعٌ مل‪ٛ‬ادٗ‪ ١‬ايتخف‪ٝ‬كات يف أضعاز املٓافطني‪:‬‬

‫‪ ٚ‬ايب ا َا ‪ٜ‬طتخدّ ٖرا اي ْاَر يف ايؿٓاعات اييت عظٗاس َٓٗاا عغا‪ٝ‬ري ا٭ضاعاز‬
‫‪ٜ‬ػااهٌ ناابري‪ٚ ,‬عتطًااب ايك‪ٝ‬اااّ بااسد‪ٚ‬د أفعاااٍ بػااهٌ ضااس‪ٜ‬ع َجااٌ ؾاآاع‪ ١‬ا٭ثاااخ‬
‫‪ٚ‬ؾٓاع‪ ١‬ايٓفط ‪.‬‬
‫عدز‪ٜ‬ب زقِ (‪)2‬‬

‫قع ع‪ )√ ( ١َ٬‬أ‪ ٚ‬ع‪ )×( ١َ٬‬أَاّ ايعبازات اٯع‪: ١ٝ‬‬

‫‪ٚ .1‬د‪ٛ‬د طاق‪ ١‬فا‪٥‬ك‪ َٔ ١‬ايع‪ٛ‬اٌَ اييت عدفع يتغ‪ٝ‬ري ا٭ضعاز‪) (.‬‬
‫‪ .2‬ض‪ٝ‬اضاا‪ ١‬أضااعاز ايتطااً‪ ِٝ‬امل‪ٛ‬سااد عكااع ‪ٚ‬ضااط ا بااني بااني ض‪ٝ‬اضاا‪F.O.B ١‬‬
‫الوحدة اخلامسة‬

‫‪ٚ‬ض‪ٝ‬اض‪ ١‬ضعس املٓطك‪ ١‬اي‪ٛ‬اسد‪) ( .٠‬‬

‫‪ .3‬طبك ا يط‪ٝ‬اض‪ٜ F.O.P. ١‬تشٌُ املػرت‪ ٟ‬بايهاٌَ عهًف‪ْ ١‬كٌ املٓتذات( )‬
‫‪ .4‬ارتؿِ اي‪ٛ‬و‪ٝ‬ف‪ ٖٛ ٞ‬ختف‪ٝ‬ض يف ايطعس عتؿٌ عً‪ ٘ٝ‬ايعُ‪َ ٌٝ‬كاباٌ غاسا‪٘٥‬‬
‫ايطًع‪ ١‬أ‪ ٚ‬ارتدَ‪ ١‬يف ري َ‪ٗ ٛ‬ا( )‬
‫ٖٓاى ‪ 8‬اضرتاع‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات يتجب‪ٝ‬ت أقداّ املٓتر ايتكً‪ٝ‬د‪ ٟ‬يف ايط‪ٛ‬م ( )‬
‫التســـــعري‬

‫‪289‬‬
 ‫ساي‪ ١‬عًُ‪ -١ٝ‬غسن‪Sears ١‬‬
‫عٓدَا ‪ٜ‬رٖب املطتًٗو يػسا‪ ٤‬دٗاش ايف‪ٝ‬د‪ َٔ ٜٛ‬ست‪٬‬ت ‪ Sears‬فحْ٘ عتتاز يف‬
‫ا‪٫‬خت‪ٝ‬از ‪ ,‬فٗٓاى ضًطً‪ َٔ ١‬امل‪ٛ‬د‪٬ٜ‬ت ‪ٚ‬ا٭ضعاز ‪ ,‬فايهتاي‪ٛ‬ز اذتد‪ٜ‬ح يًػسن‪١‬‬
‫أوٗس إٔ ٖٓاى عػس‪َٛ ٠‬د‪٬ٜ‬ت شتتًف‪ َٔ ١‬أدٗص‪ ٠‬ايف‪ٝ‬د‪ٚ ,ٜٛ‬بطت‪ ١‬أضعاز شتتًف‪,١‬‬
‫عتدزز َٔ ‪ $ 899.99‬إىل ‪ٚ . $ 589.99‬عً‪ ٢‬املطتًٗو إٔ ‪ٜ‬سعب امل‪ٛ‬د‪٬ٜ‬ت طبك ا‬
‫مل‪ٛ‬اؾفات ايهتاي‪ٛ‬دات‪ٚ ,‬عً‪ ٘ٝ‬إٔ ‪ٜ‬كسز أ‪ َٔ ٟ‬ارتؿا‪٥‬ـ ااقاف‪ ١ٝ‬ذات ايطعس‬
‫املسعفع عطتشل ايطعس ااقايف ‪.‬‬
‫قد ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬يد‪ ٣‬املطتًٗو َػهً‪ ١‬يف ا‪٫‬خت‪ٝ‬از ع ا٭ضعاز املختًفا‪ٚ , ١‬يهأ‬
‫غسن‪ Sears ١‬يد‪ٜٗ‬ا َػه‪٬‬ت أنجس يف حتد‪ٜ‬د ا٭ضعاز ‪ ,‬فعً‪ ٢‬املد‪ٜ‬س‪ ٜٔ‬يف‬
‫غاااسن‪ Sears١‬إٔ ‪ٜ‬أخااار‪ٚ‬ا يف ا‪٫‬عتبااااز ايهاااجري َااأ ايع‪ٛ‬اَاااٌ عٓاااد حتد‪ٜ‬اااد‬
‫َؿف‪ٛ‬فتِٗ ايطعس‪ٚ , ١ٜ‬ايعاٌَ ا٭‪ٖ ٍٚ‬ا‪ ٛ‬ا٭ٖاداف ايتطا‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬يًػاسن‪ٚ ,١‬د‪ٚ‬ز‬
‫ايطعس يف املص‪ٜ‬ر ايتط‪ٜٛ‬ك‪ .ٞ‬فٌٗ ‪ٜ‬ت‪ٛ‬دب عً‪ ٢‬ايطعس يف غسن‪ Sears ١‬إٔ ‪ٜ‬سفاع‬
‫َٔ ا٭زباا اذتاي‪ ١ٝ‬يًػسن‪ ١‬يف َب‪ٝ‬عاعٗا ٭دٗص‪ ٠‬ايف‪ٝ‬د‪ ,ٜٛ‬أّ أْ٘ ظتب عًا‪ٖ ٢‬ارا‬
‫ايطااعس إٔ ‪ٜ‬ص‪ٜ‬ااد َاأ سؿاا‪ ١‬ايػااسن‪ ١‬يف ايطاا‪ٛ‬م؟؟ ‪ٖ ٚ‬ااٌ ظتااب عًاا‪ ٢‬ايػااسن‪١‬‬
‫اضتخداّ اضرتاع‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬زفاع ايطاعس َاع خفاض املب‪ٝ‬عاات ؟ أّ ظتاب عً‪ٗٝ‬اا عهاظ‬
‫ذيااو ؟ إٕ اي‪ٛ‬قااع ايعاااّ يًػااسن‪ٜ ١‬فااسا عًاا‪ ٢‬ايػااسن‪ ١‬إٔ عاا‪ٛ‬فس أدٗااص‪ ٠‬ف‪ٝ‬ااد‪ٜٛ‬‬
‫‪‬‬
‫بأضعاز عٓاضب مج‪ٝ‬ع َطت‪ٜٛ‬ات ايعا‪٬٥‬ت املختًف‪.١‬‬
‫‪ ٚ‬عٓد حتد‪ٜ‬د ايطاعس ٭دٗاص‪ ٠‬ايف‪ٝ‬اد‪ ,ٜٛ‬ظتاب عًا‪ ٢‬غاسن‪ Sears ١‬إٔ عأخار‬
‫بعني ا‪٫‬عتباز عهاي‪ٝ‬فٗا‪ٖٚ .‬را ‪ٜ‬تكُٔ عهاي‪ٝ‬ف ااْتاز أ‪ ٚ‬غسا‪ٗ٥‬ا َأ َا‪ٛ‬زد‪,ٜٔ‬‬
‫‪ٚ‬عهاي‪ٝ‬ف ايػشٔ‪ٚ ,‬ايتخص‪ٚ ,ٜٔ‬ايب‪ٝ‬ع‪ٚ ,‬خدَ‪ ١‬ايعُ‪ .٤٬‬أ‪ ٟ‬أْ٘ ظتب عً‪ ٢‬غسن‪١‬‬
‫‪ Seats‬إٔ عغط‪ٖ ٞ‬ر‪ ٙ‬ايتهاي‪ٝ‬ف‪ ,‬إقاف‪ ١‬إىل ٖاَؼ زبح نافم‪ٚ .‬يهٓ٘ ‪ٜ‬ؿعب‬
‫أس‪ٝ‬اْاا ا حتد‪ٜ‬اااد ايتهااااي‪ٝ‬ف‪ ,‬فعًااا‪ ٢‬ضاااب‪ ٌٝ‬املجااااٍ‪ٜ ,‬ؿاااعب حتد‪ٜ‬اااد ايتهاااي‪ٝ‬ف‬
‫ايتػغ‪ٚ ١ًٝٝ‬ااداز‪ ١ٜ‬يهٌ دٗاش ف‪ٝ‬د‪ ٜٛ‬عك‪ ّٛ‬غسن‪ Sears ١‬بب‪ٝ‬ع٘‪ْٓ ٫ٚ ,‬ط‪ ٢‬أْ٘‬
‫إذا َا قاَت غسن‪ Sears ١‬با‪ٖ٫‬تُاّ بايتهاي‪ٝ‬ف فكط عٓاد حتد‪ٜ‬اد أضاعازٖا‬
‫فحْٗا س‪٦ٓٝ‬ر عه‪ ٕٛ‬قد أًُٖت ع‪ٛ‬اٌَ ايطًب ‪ٚ‬املٓافط‪ٚ ١‬ع‪ٛ‬اٌَ أخس‪.١َُٗ ٣‬‬ ‫الوحدة اخلامسة‬
‫فُٔ املعس‪ٚ‬ف إٔ ايتهاي‪ٝ‬ف حتدد قاع ايطعس‪ ,‬ب‪ُٓٝ‬ا ا يطًاب عتادد ضاكف ٖارا‬
‫ايطااعس‪ٚ ,‬ياارا ‪ٜ‬ت‪ٛ‬دااب عًاا‪ ٢‬غااسن‪ Sears ١‬إٔ عفٗااِ د‪ٝ‬ااد ا ايع‪٬‬قاا‪ ١‬بااني ايطااعس‬
‫‪ٚ‬ايطًب ٭دٗص‪ ٠‬ايف‪ٝ‬د‪ ٜٛ‬اييت عك‪ ّٛ‬بحْتادٗا‪ .‬إٕ ايطعس اير‪ٜ ٟ‬عتُد يف حتد‪ٜ‬د‪ ٙ‬عً‪٢‬‬
‫ايعُ‪ٜ ٌٝ‬بدأ مبعسف‪ ١‬إدزاى ايعُ‪ ٌٝ‬يك‪ ١ُٝ‬املٓتر‪ ,‬فحذا َا سددت غاسن‪Sears ١‬‬
‫التســـــعري‬

‫ضااعس ا ملٓتذاعٗااا ‪ٜ‬فاا‪ٛ‬م ايك‪ُٝ‬اا‪ ١‬املدزناا‪َ ١‬اأ ايعُ‪ٝ‬ااٌ فااحٕ َٓتذاعٗااا ضاا‪ٛ‬ف ع‪٬‬قاا‪ٞ‬‬
‫اطتفاق ا يف املب‪ٝ‬عات املس ‪ٛ‬ب‪.١‬‬

‫‪221‬‬
 ‫يرا فحْ٘ عً‪ ٢‬غسن‪ Sears ١‬إٔ عؿٌ إىل حتد‪ٜ‬د ايطعس اير‪ ٟ‬ظتُع بني‬
‫ايك‪ ١ُٝ‬املدزن‪ َٔ ١‬ايعُ‪ٚ ٌٝ‬بني حتك‪ٝ‬ل ا٭زباا املس ‪ٛ‬ب‪ ١‬يًػسن‪.١‬‬
‫نُا إٔ عً‪ ٢‬غسن‪ Sears ١‬إٔ عأخر بعني ا‪٫‬عتباز د‪ٛ‬د‪ٚ ٠‬أضعاز َٓافط‪ٗٝ‬ا‬
‫ياآفظ املٓتذااات‪( ,‬أ‪ ٟ‬أدٗااص‪ ٠‬ايف‪ٝ‬ااد‪ ,)ٜٛ‬فااحذا َااا عطااا‪ٚ‬ت داا‪ٛ‬د‪ ٠‬أدٗااص‪ ٠‬غااسن‪١‬‬
‫‪َ Sears‬ع د‪ٛ‬د‪ ٠‬أدٗص‪َٓ ٠‬افط‪ٗٝ‬ا ‪ٚ‬سددت غسن‪ sears ١‬أضعاز ا ملٓتذاعٗا أعً‪٢‬‬
‫َٔ أضعاز َٓافط‪ٗٝ‬ا فحْٗاا ضات‪ٛ‬اد٘ خطا‪ٛ‬ز‪ ٠‬اطتفااا َب‪ٝ‬عاعٗاا‪ٚ ,‬أ‪ٜ‬كا ا‪ٚ -‬عًا‪٢‬‬
‫ايعهظ َٔ ذيو‪ -‬إذا سددت غسن‪ Sears ١‬أضعاز ا أقٌ َٔ أضاعاز َٓافطا‪ٗٝ‬ا‬
‫٭دٗص‪ ٠‬ايف‪ٝ‬د‪ ٜٛ‬فحْٗا ضتخاطس بسبح أقٌ عً‪ ٢‬ايس ِ َٔ اشد‪ٜ‬اد َب‪ٝ‬عاعٗا س‪٦ٓٝ‬رم‪.‬‬
‫‪ٖٚ‬هااارا‪ ,‬فاااحٕ غاااسن‪ Sears ١‬عكااا‪ ّٛ‬بتشد‪ٜ‬اااد أضاااعازٖا اعتُااااد ا عًااا‪٢‬‬
‫ايتهاي‪ٝ‬ف‪ٚ ,‬ايطًب‪ٚ ,‬أضعاز َٓافط‪ٗٝ‬ا‪ٚ .‬يهٔ حتد‪ٜ‬د ايطعس ا٭ضاض‪ ٖٛ ٞ‬فكط‬
‫ايبدا‪ ,١ٜ‬فعً‪ ٢‬غسن‪ Sears ١‬اٯٕ إٔ عك‪ ّٛ‬بتعد‪ ٌٜ‬أضاعازٖا يتؿاٌ إىل ز باات‬
‫‪‬‬ ‫املػرت‪ ٜٔ‬املختًفني ‪ٚ‬سا‪٫‬ت ايط‪ٛ‬م املختًف‪ .١‬فعً‪ ٢‬ضب‪ ٌٝ‬املجااٍ‪ ,‬غتتًاف َطاتًٗو‬
‫عٔ اخس يف عك‪ُٝٝ‬ا٘ ملُ‪ٝ‬اصات دٗااش ايف‪ٝ‬اد‪ ,ٜٛ‬يارا ظتاب عًا‪ ٢‬غاسن‪ Sears ١‬إٔ‬
‫ع‪ٛ‬فس َ‪ٛ‬د‪٬ٜ‬ت شتتًف‪ ١‬ملٓتذاعٗا بأضعاز شتتًف‪.١‬‬
‫نُا إٔ غسن‪ Sears ١‬عك‪ ّٛ‬بتعد‪ ٌٜ‬أضاعازٖا ٭ضاباب ْفطا‪ ,١ٝ‬فتشد‪ٜ‬ادٖا‬
‫يطعس ‪ 199.99$‬٭سد َٓتذاعٗا بد‪٫‬ا عٔ ضعس ‪ 200$‬ظتعٌ املػارت‪ٜ ٟ‬فهاس يف‬
‫زتااٍ اياا ‪ 100$‬باد‪٫‬ا َأ عفهاري‪ ٙ‬مبذااٍ اياا ‪ٚ . 200$‬عكا‪ ّٛ‬أ‪ٜ‬كا ا ايػاسن‪١‬‬
‫بتعد‪ ٌٜ‬أضعازٖا ملٓاضب‪ ١‬سا‪٫‬ت ايطا‪ٛ‬م املختًفا‪ ,١‬فُاج‪٬‬ا قاَات غاسن‪Sears ١‬‬
‫بتخفاا‪ٝ‬ض ضااعس أسااد َٓتذاعٗااا إىل ‪ 150$‬يف ع‪ٝ‬ااد زأع ايطاآ‪ ,١‬يتااتُهٔ َاأ‬
‫عؿف‪ ١ٝ‬شتاشْٗا ‪ٚ‬ايرت‪ٜٚ‬ر يف َ‪ٛ‬اضِ قعف ايطًب‪.‬‬
‫‪ًَٚ‬خـ ايك‪ ,ٍٛ‬إٔ غسن‪ Sears ١‬ظتب إٔ ع‪ٛ‬اشٕ بني عهاي‪ٝ‬فٗا َكابٌ ايطًب‬
‫‪ٚ‬أضعاز َٓافط‪ٗٝ‬ا‪ٚ ,‬ظتب عً‪ٗٝ‬ا إٔ ععدٍ أضعازٖا د‪ٚ‬ز‪ ٜ‬ا يتتٓاضب َاع اخت‪٬‬فاات‬
‫املػرت‪ٚ ٜٔ‬اخت‪٬‬فات أ‪ٚ‬قاع ايط‪ٛ‬م‪ٚ ,‬إٔ عك‪ ّٛ‬بهٌ ٖرا يهٌ َٓتر عًا‪ ٢‬ساد‪.٠‬‬
‫الوحدة اخلامسة‬

‫‪ٚ‬إٕ اضرتاع‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات حتد‪ٜ‬د ا٭ضعاز يػسن‪ Sears ١‬ع‪٪‬ثس يف أزباسٗا ‪ٚ‬عً‪ ٢‬بكا‪ٗ٥‬ا‬
‫يف ايط‪ٛ‬م أ‪ٜ‬كاا‪ ,‬فف‪ ٞ‬ايطات‪ ٝٓٝ‬ات َأ ايكاسٕ املاقا‪ ٞ‬قاسزت غاسن‪ Sears ١‬إٔ‬
‫عط‪ٛ‬ز َٔ بعاض َٓتذاعٗاا َاع زفاع أضاعاز ٖار‪ ٙ‬املٓتذاات‪ ,‬مماا أد‪ ٣‬إىل خطاسإ‬
‫ايػسن‪ ١‬يهجري َٔ املػرت‪ ٜٔ‬ايدا‪ُ٥‬ني‪ٚ ,‬قد اضتغسقت ايػسن‪ ١‬ضٓ‪ٛ‬ات يتخط‪ٞ‬‬
‫ٖر‪ ٙ‬ارتطاز‪.٠‬‬
‫التســـــعري‬

‫ض‪٪‬اٍ اذتاي‪١‬‬
‫َا ٖ‪ ٞ‬املػهً‪ ١‬ايس‪ٝ٥‬ط‪ ١‬يف ٖر‪ ٙ‬اذتاي‪١‬؟ ‪ٚ‬ن‪ٝ‬ف مت ايتغًب عً‪ٗٝ‬ا ؟‬

‫‪228‬‬
 ‫‪6‬‬

‫ٖٓاااااى عبااااا‪ ٜٔ‬يف َفٗاااا‪ ّٛ‬ايطااااعس يااااد‪ ٣‬نااااٌ ا‪٫‬قتؿاااااد‪ٜ‬ني ‪ٚ‬عًُااااا‪ ٤‬ايتطاااا‪ٜٛ‬ل‬
‫‪ٚ‬املطتًٗهني‪ٚ ,‬إٔ ٖٓاى ايعد‪ٜ‬اد َأ ايع‪ٛ‬اَاٌ املا‪٪‬ثس‪ ٠‬يف قاساز حتد‪ٜ‬اد ايطاعس ‪,‬‬
‫‪ٖٓٚ‬ااى ايعد‪ٜ‬اد َأ طاسم ايتطاعري ‪ٖٓٚ ,‬ااى ايعد‪ٜ‬اد َأ ض‪ٝ‬اضاات ايتطاعري ايايت‬
‫‪ٜٓ‬بغ‪ ٞ‬عً‪ ٢‬املٓظُ‪ ١‬إٔ ختتاز إسداٖا عٓد ‪ٚ‬قع أضعاز َٓتذاعٗا‬

‫‪7‬‬

‫عص‪ٜ‬ااص‪ ٟ‬ايكاااز‪ :٨‬ضاتتٓا‪ ٍٚ‬اي‪ٛ‬سااد‪ ٠‬ايدزاضاا‪ ١ٝ‬ايكادَاا‪ ١‬املطااُا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ش‪ٜ‬ااع ايكطااُني‬

‫اٯع‪ٝ‬ني‪:‬‬
‫ايكطِ ا٭‪ ٍٚ‬ض‪ٝ‬تٓا‪ ٍٚ‬قٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ش‪ٜ‬ع َأ س‪ٝ‬اح املفٗا‪ٚ ّٛ‬ا٭ُٖ‪ٝ‬ا‪ٚ ١‬اي‪ٛ‬واا‪٥‬ف املختًفا‪١‬‬
‫يكٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ش‪ٜ‬ع ‪ٚ ,‬نريو املطت‪ٜٛ‬ات املختًف‪ ١‬يكٓاا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ش‪ٜ‬اع‪ ,‬ضا‪ٛ‬ا‪٤‬ع يف زتااٍ ايطاًع‬
‫ا‪٫‬ضااتٗ‪٬‬ن‪ ١ٝ‬أ‪ ٚ‬ايؿاآاع‪ ١ٝ‬أ‪ ٚ‬ارتدَ‪ٝ‬اا‪ٚ , ١‬أ‪ٜ‬كااا ضاا‪ٝ‬تٓا‪ٖ ٍٚ‬اارا ايكطااِ ن‪ٝ‬ف‪ٝ‬اا‪١‬‬
‫ايطاا‪ٝ‬طس‪ ٠‬عًاا‪ ٢‬ضااً‪ٛ‬ى أعكااا‪ ٤‬قٓااا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ش‪ٜ‬ااع ‪ ٚ‬ايتٓظ‪ُٝ‬ااات اذتد‪ٜ‬جاا‪ ١‬يكٓااا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ش‪ٜ‬ااع‬
‫‪ٚ‬ايع‪ٛ‬اَااٌ املاا‪٪‬ثس‪ ٠‬يف قااساز عؿااُ‪ ِٝ‬قٓااا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ش‪ٜ‬ااع ‪ٚ‬خطاا‪ٛ‬ات عؿااُ‪ ِٝ‬قٓااا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ش‪ٜ‬ااع‪,‬‬
‫‪ٚ‬أخريا ايكسازات املُٗ‪ ١‬يف زتاٍ إداز‪ ٠‬قٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ش‪ٜ‬ع‪ٚ ,‬ععد‪ًٜٗ‬ا ‪.‬‬
‫أَا ايكطِ ايجاْ‪ٖ َٔ ٞ‬ر‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سد‪ ٠‬فطا‪ٝ‬تٓا‪ ٍٚ‬قاسازات ايت‪ٛ‬ش‪ٜ‬اع املااد‪ ٟ‬مباا يف ذياو‬
‫طب‪ٝ‬ع‪ٚ ١‬أٖداف ايت‪ٛ‬ش‪ٜ‬ع املااد‪ٚ ,ٟ‬ارتطا‪ٛ‬ات ايس‪ٝ٥‬طا‪ ١‬يتؿاُ‪ْ ِٝ‬ظااّ ايت‪ٛ‬ش‪ٜ‬اع املااد‪ٟ‬‬
‫‪ٚ‬املط‪ٚ٪‬ي‪ ١ٝ‬ايتٓظ‪ ١ُٝٝ‬يًت‪ٛ‬ش‪ٜ‬ع املاد‪. ٟ‬‬

‫الوحدة اخلامسة‬
‫‪8‬‬

‫عدز‪ٜ‬ب (‪:)8‬‬
‫أنٌُ ايعبازات اٯع‪ ١ٝ‬بػهٌ ؾش‪ٝ‬ح ‪:‬‬
‫‪.1‬إ ذا نإ عسا املٓظُ‪َ ١‬ػابٗ ا يعسا أِٖ ‪ٚ‬أن َٓافظ هلا فعً‪ٗٝ‬ا ‪ٚ‬قع‬
‫التســـــعري‬

‫ضعس أعً‪.٢‬‬

‫‪222‬‬
 ‫‪. 2‬ايطًب عتدد ‪.‬ايطكف‪ ,‬ب‪ُٓٝ‬ا ايتهاي‪ٝ‬ف حتدد ايكاع‪.‬‬
‫‪ .3‬إذا اطتفض ايطًب بٓطب‪ ٪5 ١‬يف ساي‪ ١‬زفع ايطعس بٓطب‪ ٪5 ١‬عها‪ ٕٛ‬املس‪ْٚ‬ا‪١‬‬
‫=‪ٚ ,1-‬يف ٖر‪ ٙ‬اذتاي‪ ١‬عظٌ ع‪ٛ‬ا‪٥‬د ايبا‪٥‬ع نُا ٖ‪ ,ٞ‬أ‪ ٫ ٟ‬عتغري ‪.‬‬
‫‪. 4‬نًُا قًت َس‪ ١ْٚ‬ايطًب نإ َٔ ا٭فكٌ يًبا‪٥‬ع زفع ايطعس‪.‬‬
‫‪.5‬إذا افرتقٓا إٔ ايطًب عً‪ ٢‬ضًع‪ ١‬أ‪ ٚ‬خدَ‪َ ١‬ع‪ ١ٓٝ‬اطتفض بٓطب‪٪11 ١‬يف ساٍ‬
‫ق‪ٝ‬اااّ ايبااا‪٥‬ع بص‪ٜ‬اااد‪ ٠‬ايطااعس بٓطااب‪ ٪2 ١‬عهاا‪ ٕٛ‬املس‪ْٚ‬اا‪ٖٓ ١‬ااا ‪ٖٚ .5-=2/11-.‬اارا‬
‫‪ٜ‬ع عدّ َس‪ ١ْٚ‬ايطًب‪.‬‬
‫عدز‪ٜ‬ب (‪:)2‬‬
‫قع ع‪ )√( ١َ٬‬أ‪ ٚ‬ع‪ )×( ١َ٬‬أَاّ ايعبازات اٯع‪: ١ٝ‬‬
‫‪.1‬عطاااتخدّ أضاااعاز املٓافطاااني نُسغاااد يتشد‪ٜ‬اااد املهاااإ املٓاضاااب ٭ضاااعاز‬
‫َٓتذات املٓظُ‪) √ (.١‬‬
‫‪ .2‬عطاااتخدّ أضاااعاز املٓافطاااني نأضااااع يًتطاااعري يف سايااا‪ ١‬عكااادّ املٓظُااا‪١‬‬
‫بعطا‪٤‬ات أ‪ ٚ‬عس‪ٚ‬ا‪) √ (.‬‬
‫‪َ. 3‬اأ أٖااِ طااسم ايتطااعري اياايت ععتُااد عًاا‪ ٢‬املػاارت‪ ٟ‬طس‪ٜ‬كاا‪ ١‬ايتطااعري ‪ٚ‬فكااا‬
‫ملدزنات املطتًٗو أ‪ ٚ‬ايعُ‪ ٌٝ‬عٔ ق‪ ١ُٝ‬املٓتر‪) √ (.‬‬
‫‪.4‬ععد ْكطا‪ ١‬ايتعاادٍ أ‪ ٚ‬ايعا‪٥‬اد املطاتٗدف طس‪ٜ‬كا‪ ١‬أخاس‪ ٣‬يًتطاعري عًا‪ ٢‬أضااع‬
‫ايتهًف‪) √ (.١‬‬
‫‪َٚ . 5‬اأ أٖااِ ع‪ٝ‬اا‪ٛ‬ب طس‪ٜ‬كاا‪ ١‬ايتهًفاا‪َ ١‬ااع حتك‪ٝ‬اال ٖاااَؼ زبااح أْٗااا عتذاٖااٌ‬
‫املٓافط‪ٚ ١‬ايطًب اذتاي‪) × (.ٞ‬‬
‫عدز‪ٜ‬ب (‪:)2‬‬
‫قع ع‪ )√ ( ١َ٬‬أ‪ ٚ‬ع‪ )×( ١َ٬‬أَاّ ايعبازات اٯع‪:١ٝ‬‬
‫الوحدة اخلامسة‬

‫‪ٚ.1‬د‪ٛ‬د طاق‪ ١‬فا‪٥‬ك‪ َٔ ١‬ايع‪ٛ‬اٌَ اييت عدفع إىل عغ‪ٝ‬ري ا٭ضعاز( √ )‬

‫‪.2‬ض‪ٝ‬اض‪ ١‬أضعاز ايتطً‪ ِٝ‬امل‪ٛ‬سد عكع ‪ٚ‬ضط ا بني ض‪ٝ‬اض‪ٚ F.O.B ١‬ض‪ٝ‬اض‪ ١‬ضاعس‬
‫املٓطك‪ ١‬اي‪ٛ‬اسد‪.) × ( .٠‬‬
‫‪.3‬طبك ا يط‪ٝ‬اض‪ٜ F.O.P. ١‬تشٌُ املػرت‪ ٟ‬بايهاٌَ عهًف‪ْ ١‬كٌ املٓتذات‪)√(.‬‬
‫‪. 4‬ارتؿِ اي‪ٛ‬و‪ٝ‬ف‪ٖ ٞ‬ا‪ ٛ‬ختفا‪ٝ‬ض يف ايطاعس عتؿاٌ عً‪ٝ‬ا٘ ايعُ‪ٝ‬اٌ َكاباٌ غاسا‪٘٥‬‬
‫التســـــعري‬

‫ايطًع‪ ١‬أ‪ ٚ‬ارتدَ‪ ١‬يف ري َ‪ٗ ٛ‬ا‪.) × ( .‬‬

‫‪222‬‬
 ‫‪ٖٓ.5‬اى ‪ 8‬اضرتاع‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات يتجب‪ٝ‬ت أقداّ املٓتر ايتكً‪ٝ‬د‪ ٟ‬يف ايط‪ٛ‬م ( × )‪.‬‬
‫‪9‬‬

‫‪ .8‬سدد َد‪ ٣‬ؾش‪ ١‬أ‪ ٚ‬خطأ ايعبازات اٯع‪َ ١ٝ‬ع ايتعً‪: ٌٝ‬‬
‫أ‪ -‬إٕ ايتهاي‪ٝ‬ف حتدد ضكف ايطعس يًُٓتر‪ ,‬ب‪ُٓٝ‬ا عتدد ايطًب قاع ايطعس ‪.‬‬
‫ب‪ -‬إٕ طس‪ٜ‬كاا‪ ١‬حتً‪ٝ‬ااٌ ْكطاا‪ ١‬ايتعااادٍ يف ايتطااعري عكاا‪ ّٛ‬عًاا‪ ٢‬ايعد‪ٜ‬ااد َاأ ا‪٫‬فرتاقااات‬
‫ايؿااش‪ٝ‬ش‪َٗٓ ,١‬ااا عاادّ عااأثري املب‪ٝ‬عااات عًاا‪ ٢‬ايتهاااي‪ٝ‬ف‪ٚ ,‬عاادّ عغااري ضااعس ب‪ٝ‬ااع‬
‫اي‪ٛ‬سد‪ ٠‬بتغري نُ‪ ١ٝ‬املب‪ٝ‬عات ‪.‬‬
‫ز‪ -‬ميهٔ اضتخداّ ض‪ٝ‬اضا‪ ١‬قػاط ايطا‪ٛ‬م يف عطاعري املٓاتر ادتد‪ٜ‬اد يف سايا‪ٚ ١‬دا‪ٛ‬د‬
‫عاادد ناابري َاأ املطااتًٗهني اياار‪ ٜٔ‬ي‪ٝ‬طاات يااد‪ ِٜٗ‬ايس باا‪ ١‬يف غااسا‪ ٤‬املٓااتر بااجُٔ‬
‫َسعفع ‪.‬‬
‫د‪ٜ -‬فكٌ ايب ا ‪ٚ‬قع أضعاز عاي‪ ١ٝ‬يًُٓتذات املهًُ‪ ١‬يًُٓتذات ا٭ؾً‪. ١ٝ‬‬
‫‪ َٔ -ٙ‬ايع‪ٛ‬اٌَ اييت عادع‪ ٛ‬إىل عغا‪ٝ‬ري ايطاعس ‪ٚ‬دا‪ٛ‬د طاقا‪ ١‬فا‪٥‬كا‪ٚ ١‬اطتفااا اذتؿا‪١‬‬
‫ايط‪ٛ‬ق‪ ١ٝ‬ملٓتذات املٓظُ‪.١‬‬
‫‪ .2‬أنتب بحظتاش يف ‪:‬‬
‫أ‪ -‬ايع‪ٛ‬اٌَ امل‪٪‬ثس‪ ٠‬يف قساز حتد‪ٜ‬د ايطعس ‪.‬‬
‫ب‪ -‬ايع‪ٛ‬اٌَ اييت عدع‪ ٛ‬إىل عغ‪ٝ‬ري ايطعس ‪.‬‬
‫ز‪ -‬ض‪ٝ‬اضات عطعري املٓتر ادتد‪ٜ‬د ايتكً‪ٝ‬د‪. ٟ‬‬
‫د‪ -‬طسم ايتطعري اييت ععتُد عً‪ ٢‬ايتهًف‪ ١‬بػهٌ ز‪ٝ٥‬ط‪.ٞ‬‬

‫‪11‬‬

‫‪ -1‬املسادع ايعسب‪:١ٝ‬‬ ‫الوحدة اخلامسة‬

‫‪.‬باعً‪ , ٟٛ‬عبد ارتايل أمحد ‪َ .‬باد‪ ٨‬ايتط‪ٜٛ‬ل ‪َ .‬سدع ضبل ذنس‪. ٙ‬‬
‫‪ -2‬املسادع ا٭دٓب‪:١ٝ‬‬
‫التســـــعري‬

‫‪224‬‬
‫‪226‬‬
‫التـــــوزيــــــــع‬ ‫الوحدة السادسة‬
 ‫‪228‬‬ ‫‪.1‬املكدَ‪..............................................................................................:١‬‬
‫‪228‬‬ ‫‪ 1.1‬متٗ‪ٝ‬د‪.................................................................................. :‬‬
‫‪229‬‬ ‫‪ .2 .1‬أٖداف اي‪ٛ‬سد‪.....................................................................:٠‬‬
‫‪232‬‬ ‫‪ .3 .1‬أقصاّ اي‪ٛ‬سد‪.......................................................................:٠‬‬
‫‪232‬‬ ‫‪ .4 .1‬ايكرا‪٤‬ات املصاعد‪..............................................................: ٠‬‬
‫‪232‬‬ ‫‪ .5 .1‬اي‪ٛ‬شا‪٥‬ط ايتعً‪ ١ُٝٝ‬املصاْد‪...............................................: ٠‬‬
‫‪231‬‬ ‫‪َ .6 .1‬ا حتتاز إي‪ ٘ٝ‬يدراش‪ ١‬اي‪ٛ‬سد‪...............................................:٠‬‬
‫‪231‬‬ ‫‪ .2‬قٓ‪ٛ‬ات ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع‪............................................................................:‬‬
‫‪231‬‬ ‫‪َ .1 .2‬فٗ‪ ّٛ‬قٓ‪ٛ‬ات ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع ‪ٚ‬طب‪ٝ‬عتٗا‪.............................................:‬‬
‫‪238‬‬ ‫‪ .2 .2‬تٓظ‪ ِٝ‬أعفا‪ ٤‬قٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع ‪ٚ‬شً‪ٛ‬نٗا‪..................................:‬‬
‫‪244‬‬ ‫‪ .3 .2‬قرارات تؽُ‪ ِٝ‬قٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع‪..................................................:‬‬
‫‪252‬‬ ‫‪ .4 .2‬قرارات إدار‪ ٠‬قٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع‪.....................................................:‬‬
‫‪252‬‬ ‫‪ .5 .2‬قرارات تعد‪ ٌٜ‬ايكٓا‪.............................................................:٠‬‬
‫‪253‬‬ ‫‪ .3‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املاد‪..................................................................................:ٟ‬‬
‫‪253‬‬ ‫‪ .1 .3‬طب‪ٝ‬ع‪ ١‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املاد‪........................................................ :ٟ‬‬
‫‪255‬‬ ‫‪ .2 .3‬أٖداف ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املاد‪.............................................:ٟ‬‬
‫‪256‬‬ ‫‪ .3 .3‬تؽُ‪ْ ِٝ‬ظاّ ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املاد‪....................................:ٟ‬‬
‫‪263‬‬ ‫‪ .4 .3‬املص‪ٚ٪‬ي‪ ١ٝ‬ايتٓظ‪ ١ُٝٝ‬يًت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املاد‪..........................:ٟ‬‬
‫‪265‬‬ ‫‪.4‬اخل‪٬‬ؼ‪.................................................................................: ١‬‬
‫‪266‬‬ ‫‪ .5‬إدابات ايتدر‪ٜ‬بات‪.....................................................:‬‬
‫‪267‬‬ ‫‪ . 6‬حمل‪َ ١‬صبك‪ ١‬عٔ اي‪ٛ‬سد‪ ٠‬ايدراش‪ ١ٝ‬اٯت‪.......................:١ٝ‬‬
‫‪268‬‬ ‫‪ .7‬ايتع‪ٓٝٝ‬ات ‪.....................................................................:‬‬
‫الوحدة السادسة‬

‫‪268‬‬ ‫‪ . 8‬املرادع ايعرب‪ٚ ١ٝ‬ا٭دٓب‪..............................................: ١ٝ‬‬

‫التـــــوزيــــــــع‬

‫‪227‬‬
 ‫‪1‬‬
‫‪.1- 1‬التمهيد‬
‫ْت‪ٝ‬ذ‪ ١‬يًتطو‪ٛ‬ر ا‪٫‬قتؽواد‪ ٟ‬ايهوبد دمود أْو٘ أؼوبح اي‪ٝ‬و‪َ ّٛ‬ؤ ايٓوادر إٔ ‪ٜ‬تكابوٌ‬
‫نوٌ َؤ املٓوتذو ‪ٚ‬املصوتًٗهو ‪ٚ‬دٗو جا ي‪ٛ‬دو٘ يلورا ايتبوادٍ ايتذوار‪ . ٟ‬س‪ٝ‬وح أؼووبح‬
‫َعظِ املٓتذو ‪ٜ ٫‬ب‪ٝ‬ع‪َٓ ٕٛ‬تذاتِٗ َباظر‪ ٠‬يًُصتًٗهو ايٓٗا‪ٝ٥‬و ‪ .‬بٌ ‪ٜ‬وتِ ايب‪ٝ‬وع عؤ‬
‫طر‪ٜ‬ل جمُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬اي‪ٛ‬شوطا‪ ٤‬ايتصو‪ٜٛ‬ك‪ٝ‬و ايوي‪ٜ ٜٔ‬ك‪َٛ‬و‪ ٕٛ‬ب‪ٛ‬ئوا‪٥‬ت خمتًفو‪ٚ ,١‬سمًُو‪ٕٛ‬‬
‫َصُ‪ٝ‬ات خمتًف‪ ,١‬فٗٓاى‪ -‬عً‪ ٢‬شب‪ ٌٝ‬املجاٍ‪ -‬اي‪ٛ‬شطا‪ ٤‬ايتذار‪َ ,ٕٜٛ‬جوٌ اوار الًُو‪١‬‬
‫‪ٚ‬اار ايتذس‪ٖٓٚ ١٥‬اى اي‪ٛ‬شطا‪ ٤‬اي‪ٛ‬ن‪َ ,٤٬‬جٌ ايصُاشر‪ٚٚ ,٠‬ن‪ ٤٬‬املٓتر‪َٓٚ ,‬د‪ٚ‬ب‪ٛ‬‬
‫ايب‪ٝ‬ووع‪ٚ ,‬ظوورنات ايب‪ٝ‬ووع بوواملساد‪ٚ ,‬شمتًووت ٖوو‪ ٤٫٪‬عوؤ اي‪ٛ‬شووطا‪ ٤‬ايتذووار‪ٜ‬و أْٗووِ ‪٫‬‬
‫ميتًهوو‪ ٕٛ‬املٓتذووات‪ٚ ,‬يهوؤ ‪ٜ‬ك‪َٛ‬وو‪ ٕٛ‬بعًُ‪ٝ‬وو‪ ١‬ايتفووا‪ٚ‬ا‪ٖٓٚ ,‬وواى اي‪ٛ‬شووطا‪ ٤‬املصووًٗ‪ٕٛ‬‬
‫‪ٜ ٤٫٪ٖٚ Facilitators‬ك‪َٛ‬و‪ ٕٛ‬باملصواعد‪ ٠‬تٓف‪ٝ‬وي أعُواٍ ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وع فكوط‪ٚ ,‬بايتواي‪ٞ‬‬
‫فٗووِ ‪ ٫‬ميتًهوو‪ ٕٛ‬املٓتذووات‪ٜ ٫ٚ ,‬ك‪َٛ‬وو‪ ٕٛ‬بعًُ‪ٝ‬وو‪ ١‬ايتفووا‪ٚ‬ا‪َٚ ,‬وؤ أَجًوو‪ٖ ١‬وويا ايٓوو‪: ٛ‬‬
‫املخازٕ املصتكً‪ٚ ,١‬ظرنات ايٓكٌ‪ٚ ,‬ايبٓ‪ٛ‬ى ‪.‬‬
‫‪ٚ‬تعوود ايكوورارات اخلاؼوو‪ ١‬بت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع املٓتذووات َوؤ ايكوورارات املُٗوو‪ٚ ١‬اجردوو‪ ١‬ايو‬
‫ت‪ٛ‬اد٘ املٓظُ‪ٚ ١‬ليو يعد‪ ٠‬أشبا َٔ أُٖٗا‪:‬‬
‫‪ .1‬تأثدٖووا عًوو‪ ٢‬بك‪ٝ‬وو‪ ١‬ايكوورارات ايتصوو‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ا٭ وور‪ ,٣‬أ‪ -ٚ‬بووا٭سر‪ -٣‬عًوو‪ ٢‬جمووا‪٫‬ت‬
‫ايعٌُ ايتص‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ا٭ ر‪ . ٣‬فُج‪٬‬ج تعتُود قورارات حتد‪ٜ‬ود أشوعار َٓتذوات املٓظُو‪١‬‬
‫عً‪ْٛ ٢‬ع‪ ١ٝ‬نفا‪ ٠٤‬ايبا‪٥‬عو باملٓظُ‪ ( ١‬عاي‪ٝ‬و‪َ – ١‬ت‪ٛ‬شوط‪َٓ– ١‬خففو‪ٚ ١‬نوييو‬
‫عًو‪ ٢‬طوو‪ ٍٛ‬قٓوا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع‪ ,‬نووييو دمود إٔ ا ت‪ٝ‬ووار املٓظُو‪َ– ١‬ووج‪٬‬ج‪ -‬إلشووتات‪ٝ‬ذ‪١ٝ‬‬
‫ايدفع ايت‪ٚ‬زم‪ٜ ٞ‬ت‪ٛ‬قت عً‪َ ٢‬د‪ ٣‬قدر‪ ٠‬ايكٓا‪ ٠‬ايتص‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬حتٌُ ٖيا ايعب‪٤‬‬
‫‪ .2‬تتفووؤُ ايتساَوواج ط‪ٜٛ‬وووٌ ا٭دوووٌ ذمووو‪ ٛ‬املٓظُوووات ا٭ ووور‪ ,٣‬فًووو‪ ٛ‬اعتُووودت إسووود‪٣‬‬

‫الوحدة السادسة‬
‫ظرنات ايص‪ٝ‬ارات عً‪ ٢‬بعض ايو‪ٛ‬ن‪ ٤٬‬ت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وع َٓتذاتٗوا فنْو٘ ‪ٜ‬ؽوعب عً‪ٗٝ‬وا‬
‫َصتكب‪٬‬ج اشتبداهلِ بفر‪ ٚ‬ممً‪ٛ‬ن‪ ١‬يًعرن‪ ١‬إلا اشتدعت ايظر‪ٚ‬ف ليو ‪ٚ .‬عً‪٢‬‬
‫ٖوويا ا٭شوواط ‪ٜٓ‬بلوو‪ ٞ‬عًوو‪ ٢‬اإلدار‪ ٠‬عٓوود ا ت‪ٝ‬ارٖووا يكٓوو‪ٛ‬ات ايتصوو‪ٜٛ‬ل إٔ تأ ووي‬
‫ا‪٫‬عتبار ايب‪ ١٦ٝ‬ايب‪ٝ‬ع‪ ١ٝ‬املصتكبً‪ٚ ١ٝ‬اجاي‪ ١ٝ‬بٓظر‪َ ٠‬تصا‪. ١ٜٚ‬‬
‫التـــــوزيــــــــع‬

‫‪228‬‬
 ‫‪ٚ‬ممووا شووبل ‪ٜ‬تووبو يٓووا َوود‪ ٣‬أُٖ‪ٝ‬وو‪ٚ ١‬تووأثد قوورارات ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع عًوو‪ ٢‬ايٓعووا ايتصوو‪ٜٛ‬ك‪ٞ‬‬
‫يًُٓظُ‪ ,١‬ا٭َر ايوي‪ٜ ٟ‬صوتًسّ ـور‪ٚ‬ر‪ ٠‬ت‪ٛ‬ـو‪ٝ‬ح نافو‪ ١‬ا٭بعواد املتعًكو‪ ١‬بعًُ‪ٝ‬و‪ ١‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وع‬
‫‪ٖٚ‬يا َا شٓتٓا‪ٚ‬ي٘ ٖي‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سد‪ ٍ٬ َٔ ٠‬ايكصُو اٯت‪:١ٝ‬‬
‫ايكصِ ا٭‪ : ٍٚ‬قٓا‪ ٠‬ت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املٓتذات‪ٜ ,‬تٓوا‪ ٍٚ‬ايعد‪ٜ‬ود َؤ ايكفوا‪ٜ‬ا َٓٗوا َفٗو‪ّٛ‬‬
‫‪ٚ‬طب‪ٝ‬عوو‪ ١‬قٓوووا‪ ٠‬ت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع املٓتذوووات‪ٚ ,‬تٓظوو‪ ِٝ‬قٓوووا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع ‪ٚ‬شوووً‪ٛ‬نٗا‪ ,‬قووورارات‬
‫تؽُ‪ ِٝ‬ايكٓا‪ٚ ,٠‬قرارات إدار‪ ٠‬ايكٓا‪ٚ ,٠‬قرارات تعد‪ ٌٜ‬ايكٓا‪. ٠‬‬
‫ايكصِ ايجاْ‪ : ٞ‬قرارات ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املاد‪ٖ ٚ ,ٟ‬ويا ايكصوِ ‪ٜ‬وتِ َٓاقعو‪ ١‬قورارات‬
‫ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وووع املووواد‪َ ,ٟ‬جوووٌ حتد‪ٜ‬ووود أٖوووداف ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وووع املووواد‪ٚ ,ٟ‬ن‪ٝ‬ف‪ٝ‬ووو‪َ ١‬عالووو‪١‬‬
‫ايطًبات‪ٚ ,‬حتد‪ٜ‬د عودد ‪َٛٚ‬اقوع املخوازٕ‪ٚ ,‬حتد‪ٜ‬ود سذوِ املخوس‪ٚ ,ٕٚ‬ا ت‪ٝ‬وار‬
‫‪ٚ‬ش‪ ١ًٝ‬ايٓكٌ ‪.‬‬
‫‪ .2- 1‬أهداف الوحدة‪:‬‬

‫عس‪ٜ‬س‪ ٟ‬ايدارط ‪َ :‬رسباج بو إىل دراش‪ ١‬اي‪ٛ‬سد‪ ٠‬ايدراش‪ ١ٝ‬ايجآَ‪ ٖٞٚ ١‬بعٓ‪ٛ‬إ "‬
‫ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع "‪ٜ ,‬ت‪ٛ‬قع َٓو بعد قرا‪ٖ ٠٤‬ي‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سد‪ ٠‬إٔ ته‪ ٕٛ‬قادراج عً‪ ٢‬إٔ ‪:‬‬
‫تفِٗ نٌ ال‪ٛ‬اْب املرتبط‪ ١‬بكٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع اي تعٌُ ‪:‬‬
‫‪َ ‬فٗ‪ ّٛ‬قٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع‪.‬‬
‫‪ ‬أُٖ‪ ١ٝ‬اشتخداّ اي‪ٛ‬شطا‪.٤‬‬
‫‪ ‬اي‪ٛ‬ئا‪٥‬ت املختًف‪ ١‬يكٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع‪.‬‬
‫‪ ‬املصت‪ٜٛ‬ات املختًف‪ ١‬يكٓوا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وع جمواٍ ايصوًع ا‪٫‬شوتٗ‪٬‬ن‪ٚ ١ٝ‬‬
‫جماٍ ايصًع ايؽٓاع‪.١ٝ‬‬
‫‪ ‬قٓ‪ٛ‬ات ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع قطا اخلدَ‪.١‬‬
‫‪ ‬ن‪ٝ‬ف‪ ١ٝ‬ايص‪ٝ‬طر‪ ٠‬عً‪ ٢‬شً‪ٛ‬ى أعفا‪ ٤‬قٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع‪.‬‬
‫‪ ‬ايتٓظ‪ُٝ‬ات اجد‪ٜ‬ج‪ ١‬يكٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع‪.‬‬
‫الوحدة السادسة‬

‫‪ ‬ايع‪ٛ‬اٌَ امل‪٪‬ثر‪ ٠‬عً‪ ٢‬قرار تؽُ‪ ِٝ‬قٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع‪.‬‬

‫‪ ‬ط‪ٛ‬ات تؽُ‪ ِٝ‬قٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع‪.‬‬
‫‪ ‬ايكرارات املُٗ‪ ١‬جماٍ إدار‪ ٠‬قٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع ‪ٚ‬تعد‪ًٜٗ‬ا‪.‬‬
‫‪ ‬طب‪ٝ‬ع‪ ١‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املاد‪ٚ ٟ‬أٖداف٘‪.‬‬
‫‪ ‬اخلط‪ٛ‬ات اير‪ٝ٥‬ص‪ ١‬يتؽُ‪ْ ِٝ‬ظاّ ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املاد‪.ٟ‬‬
‫التـــــوزيــــــــع‬

‫‪ ‬املص‪ ٚ٪‬ي‪ ١ٝ‬ايتٓظ‪ ١ُٝٝ‬يًت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املاد‪.ٟ‬‬

‫‪229‬‬
 ‫‪ .3- 1‬أقسام الوحدة‪:‬‬
‫عس‪ٜ‬س‪ ٟ‬ايدارط‪:‬‬
‫تته‪ٖ ٕٛ‬ي‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سد‪ َٔ ٠‬قصُو ر‪ٝ٥‬صو‪ ,‬ايكصِ ا٭‪ :ٍٚ‬قٓا‪ ٠‬ت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وع املٓتذوات‪,‬‬
‫‪ٜٚ‬تٓا‪ ٍٚ‬ايعد‪ٜ‬د َٔ ايكفوا‪ٜ‬ا َٓٗوا َفٗو‪ ّٛ‬قٓوا‪ ٠‬ت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وع املٓتذوات ‪ٚ‬طب‪ٝ‬عتٗوا‪ ,‬تٓظو‪ ِٝ‬قٓوا‪٠‬‬
‫ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع ‪ٚ‬شووً‪ٛ‬نٗا‪ ,‬قوورارات تؽووُ‪ ِٝ‬ايكٓووا‪ٚ ,٠‬قوورارات إدار‪ ٠‬ايكٓووا‪ٚ ,٠‬قوورارات تعوود‪ٌٜ‬‬
‫ايكٓا‪ٜٚ . ٠‬تفُٔ ايكصِ ايجاْ‪ : ٞ‬قرارات ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املواد‪ٖ ٚ ,ٟ‬ويا ايكصوِ ‪ٜ‬وتِ َٓاقعو‪١‬‬
‫قرارات ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املاد‪َ ٟ‬جٌ حتد‪ٜ‬د أٖداف ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املاد‪ٚ ,ٟ‬ن‪ٝ‬ف‪َ ١ٝ‬عالو‪ ١‬ايطًبوات‪,‬‬
‫حتد‪ٜ‬د عدد املخازٕ ‪َٛٚ‬اقعٗوا‪ٚ ,‬حتد‪ٜ‬ود سذوِ املخوس‪ٚ ,ٕٚ‬ا ت‪ٝ‬وار ‪ٚ‬شو‪ ١ًٝ‬ايٓكوٌ ‪ٚ.‬قود‬
‫ارتبطت بأٖداف اي‪ٛ‬سد‪ ٠‬ارتباطاج ‪ٚ‬ث‪ٝ‬كاج ‪.‬‬
‫‪ .4- 1‬الكراءات املساعدة‪:‬‬

‫إٕ املرادع اٯت‪ ١ٝ‬متجٌ قرا‪٤‬ات إـاف‪َ ١ٝ‬صاعد‪ ٠‬تتعًل بامل‪ٛ‬ـ‪ٛ‬عات املتفُٓ‪١‬‬
‫ٖي‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سد‪ٜٚ , ٠‬رد‪َٓ ٢‬و ‪-‬عس‪ٜ‬س‪ ٟ‬ايدارط‪ -‬إٔ تصتف‪ٝ‬د َٓٗا قدر اإلَهإ‪,‬‬
‫ْظراج ‪٫‬تؽاهلا املباظر مب‪ٛ‬ـ‪ٖ ٛ‬ي‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سد‪. ٠‬‬
‫‪. 1‬باعً‪ ,ٟٛ‬عبد اخلايل أمحد ‪َ ّ 1997 (.‬باد‪ ٨‬ايتص‪ٜٛ‬ل ‪.‬ايطبع‪ ١‬ايجاْ‪١ٝ‬‬ ‫‪‬‬
‫‪َ.‬ردع شبل لنر‪. ٙ‬‬
‫‪2.Philip Kotler: Principles Of Marketing. Op Cit.‬‬
‫‪3.Philip Kotler&Gary Armstrong. Marketing: An‬‬
‫‪Introduction.‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪Op Cit.‬‬

‫‪ .5- 1‬الوسائط التعميمية املساندة‪:‬‬

‫الوحدة السادسة‬
‫عس‪ٜ‬س‪ ٟ‬ايدارط‪ :‬يه‪ ٞ‬حتكل أٖداف ٖي‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سد‪ ٠‬زمب عً‪ٝ‬و إٔ تك‪ ّٛ‬باٯت‪:ٞ‬‬
‫ٖي‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سد‪ٚ ,٠‬سٌ تدر‪ٜ‬باتٗا‪ٚ ,‬ايتك‪ِٜٛ‬‬ ‫قرا‪ ٠٤‬املاد‪ ٠‬ايعًُ‪ ١ٝ‬امل‪ٛ‬د‪ٛ‬د‪٠‬‬
‫اييات‪ ٞ‬اخلاؿ بٗا‪.‬‬
‫تؽفح ايكرؿ ا‪٫‬يهت‪ ْٞٚ‬املرفل َع ايهتا ‪.‬‬
‫التـــــوزيــــــــع‬

‫ظبه‪ ١‬اإلْتْت ف‪ُٝ‬ا شمؾ ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع‪.‬‬ ‫ا‪٫‬ط‪ ٬‬عً‪ ٢‬آ ر املكا‪٫‬ت‬

‫‪232‬‬
 ‫‪ .6- 1‬ما حتتاج إليه لدراسة الوحدة‪:‬‬

‫‪ -‬دفت ‪ٚ‬قًِ يهتاب‪ ١‬املفاٖ‪ ِٝ‬ا٭شاش‪ ١ٝ‬اي تٓا‪ٚ‬يتٗا اي‪ٛ‬سد‪.٠‬‬

‫‪ -‬تؽفح ظبه ‪ ١‬اإلْتْت ي‪٬‬ط‪ ٬‬عً‪ ٢‬آ ر َكا‪٫‬ت ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع ‪.‬‬

‫‪2‬‬

‫‪ .1 .2‬مفهوم وطبيعة قهوات التوزيع‪:‬‬

‫‪َ .1 .1 .2‬فٗ‪ ّٛ‬قٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع‪:‬‬
‫ٖٓاى عد‪ ٠‬تعر‪ٜ‬فات يكٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع‪ْ ,‬صتعرا َؤ ب‪ٗٓٝ‬وا ٖوي‪ ٜٔ‬ايتعور‪ٜ‬فو عًو‪ ٢‬شوب‪ٌٝ‬‬
‫املجاٍ‪:‬‬
‫ايتعر‪ٜ‬ت ا٭‪ٜ :ٍٚ‬ر‪ ٣‬إٔ قٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع ٖ‪ ٞ‬ايطرم اي تصًهٗا ايصًع‪ َٔ ١‬املٓتر‬
‫إىل املصتًٗو ا٭ د أ‪ ٚ‬املعت‪ ٟ‬ايؽٓاع‪ ,ٞ‬ب‪ُٓٝ‬ا ‪ٜ‬ر‪ ٣‬ايتعر‪ٜ‬ت ايجاْ‪ :ٞ‬إٔ قٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع‬
‫عبار‪ ٠‬عٔ امل‪٪‬شصات اي تك‪ ّٛ‬بتٓف‪ٝ‬ي ناف‪ ١‬ا٭ْعط‪ ١‬املتعًك‪ ١‬باْتكاٍ املٓتر ‪ًَٚ‬ه‪ٝ‬ت٘‬
‫َٔ املٓتر إىل املصتًٗو ا٭ د أ‪ ٚ‬املعت‪ ٟ‬ايؽٓاع‪.ٞ‬‬
‫‪ َٔٚ‬ايتعر‪ٜ‬فو ايصابكو ‪ٜ‬تفح يٓا إٔ قٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع ٖ‪ ٞ‬املصار ايي‪ ٟ‬تٓصا َٔ ‪٬‬ي٘‬
‫املٓتذات َٔ املٓتذو إىل املعت‪ٚ ,ٜٔ‬إٔ ٖيا املصار ‪ٜ‬فِ جمُ‪ٛ‬ع‪َٓ ١‬ظُات أ‪ ٚ‬أفوراداج‬
‫‪ٜ‬ك‪َٛ‬وو‪ ٕٛ‬بتٓف‪ٝ‬ووي نافوو‪ ١‬ا٭ْعووط‪ ١‬املتعًكوو‪ ١‬باْتكوواٍ املٓتذووات َوؤ املٓووتذو إىل املعووت‪ٜٔ‬‬
‫‪ٚ‬غدٖا َٔ ا٭ْعط‪ ١‬املصاعد‪ ٠‬عً‪ ٢‬ليو‪.‬‬
‫‪ . 2 .1 .2‬أُٖ‪ ١ٝ‬اشتخداّ اي‪ٛ‬شطا‪:٤‬‬
‫غايباج َا ‪ٜ‬تبادر إىل ايئٖ ش‪٪‬اٍ ٖ‪ :ٛ‬ملالا ‪ٜ‬رغب املٓتر اشوتخداّ اي‪ٛ‬شوطا‪٤‬‬
‫الوحدة السادسة‬

‫عً‪ ٢‬ايرغِ َٔ إٔ ليو ‪٪ٜ‬د‪ ٟ‬إىل تفو‪ٜٛ‬ض دوس‪َ ٤‬عوو َؤ شوًطت٘ ايرقابو‪ ١‬عًو‪ ٢‬ب‪ٝ‬وع‬
‫املٓتذووات‪ٚ ,‬ملوؤ ‪ٜ‬ووتِ ب‪ٝ‬عٗووا‪ٚ ,‬بعبوار‪ ٠‬أ وور‪ ,٣‬إٕ املٓووتر بووييو ‪ٜ‬فووع َؽوود املٓظُوو‪١‬‬
‫أ‪ٜ‬د‪ ٟ‬اي‪ٛ‬شطا‪٤‬؟‬
‫اي‪ٛ‬اقع مل ‪ٜ‬كِ املٓتذو‪ ٕٛ‬باشوتخداّ اي‪ٛ‬شوطا‪ ٤‬إ‪ْ ٫‬ت‪ٝ‬ذو‪ ١‬ملوا أدرنو‪َ ٙٛ‬ؤ إٔ ٖٓواى‬
‫ف‪ٛ‬ا‪٥‬د ق‪ ١ُٝ‬سمؽً‪ ٕٛ‬عً‪ٗٝ‬ا َٔ ‪ ٍ٬‬اشتخداَِٗ يً‪ٛ‬شطا‪ َٔٚ ,٤‬أِٖ ٖي‪ ٙ‬ايف‪ٛ‬ا‪٥‬د َا‬
‫التـــــوزيــــــــع‬

‫‪:ًٜٞ‬‬

‫‪231‬‬
‫أ‪ -‬نووجد َوؤ املٓووتذو ‪ ٫‬تتوو‪ٛ‬افر يوود‪ ِٜٗ‬ا٭َوو‪ٛ‬اٍ ايهاف‪ٝ‬وو‪ ١‬ايو متهووِٓٗ َوؤ‬
‫ايك‪ٝ‬وواّ بعًُ‪ٝ‬وو‪ ١‬ايتصوو‪ٜٛ‬ل املباظوور بأْفصووِٗ‪ ,‬فُووج‪٬‬ج ظوورن‪General ١‬‬
‫‪ Motors‬تب‪ٝ‬ع ش‪ٝ‬اراتٗا َٔ ‪ ٍ٬‬أنجر َٔ ‪ 28‬أيت َ‪ٛ‬ز َصتكٌ‪ٖٚ ,‬يا‬
‫‪ٜ‬عين أْٗا ميهٔ إٔ تعذوس عؤ دفوع ا٭دو‪ٛ‬ر هلو‪ ٤٫٪‬املو‪ٛ‬زعو – فكوط – يو‪ٛ‬‬
‫فهرت بايك‪ٝ‬اّ بٓفصٗا بعًُ‪ ١ٝ‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع‪.‬‬
‫‪ -‬قوود ‪ٜ‬تطًووب ايتصوو‪ٜٛ‬ل املباظوور َوؤ َعظووِ املٓووتذو إٔ ‪ٜ‬ؽووبش‪ٛ‬ا ‪ٚ‬شووطا‪٤‬‬
‫ملٓتذات اٯ ر‪ ٜٔ‬بلرا حتك‪ٝ‬ل اقتؽاد‪ٜ‬ات ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع ايهبد‪.‬‬
‫ز‪ -‬ستوو‪ ٢‬بايٓصووب‪ ١‬يًُٓووتذو ايكووادر‪ ٜٔ‬عًوو‪ ٢‬إْعووا‪ ٤‬قٓوو‪ٛ‬ات ت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع اؼوو‪ ١‬بٗووِ‪,‬‬
‫غايب و جا َووا تهوو‪ ٕٛ‬ايع‪ٛ‬ا‪٥‬وود اي و سمؽووً‪ ٕٛ‬عً‪ٗٝ‬ووا َوؤ ا‪٫‬شووتجُار جموواٍ‬
‫أعُووواهلِ ا٭شاشووو‪ ١ٝ‬أنجووور َووؤ تًوووو ايع‪ٛ‬ا‪٥‬ووود ايو و سمؽوووً‪ ٕٛ‬عً‪ٗٝ‬وووا َووؤ‬
‫ا‪٫‬شتجُار جماٍ ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع‪.‬‬
‫د‪ْ -‬ت‪ٝ‬ذ‪ ١‬ملا ‪ٜ‬تُتع ب٘ اي‪ٛ‬شوطا‪َ ٤‬ؤ و ات ‪ٚ‬استهواى ‪ ٚ‬ؽوؾ‪َٚ ,‬وا ‪ٜٓ‬وتر‬
‫عٔ طب‪ٝ‬ع‪ ١‬عًُِٗ َؤ ‪ٚ‬فو‪ٛ‬رات اقتؽواد‪ ,١ٜ‬فونِْٗ ‪ٜ‬كودَ‪ ٕٛ‬يًُٓظُو‪ ١‬أنجور‬
‫مما تصتط‪ٝ‬ع ٖ‪ ٞ‬إدماز‪ ٙ‬بٓفصٗا‪.‬‬
‫‪ٜ -ٙ‬وو‪٪‬د‪ ٟ‬اشووتخداّ اي‪ٛ‬شووطا‪ ٤‬إىل تكً‪ٝ‬ووٌ نُ‪ٝ‬وو‪ ١‬ايعُووٌ ايووي‪ ٟ‬زمووب إٔ ‪ٜٓ‬فووي‪,‬‬
‫‪ٚ‬ايعهٌ ايتاي‪ٜٛ ٞ‬ـح‪ -‬عًو‪ ٢‬شوب‪ ٌٝ‬املجواٍ‪ -‬أثور اشوتخداّ َو‪ٛ‬ز ‪ٚ‬اسود‬
‫تكً‪ ٌٝ‬سذِ ايعٌُ ايي‪ ٟ‬زمب إٔ ‪ٜٓ‬في جماٍ ا‪٫‬تؽاٍ باملصتًٗهو‪.‬‬

‫م‬ ‫م‬

‫م‬ ‫م‬

‫الوحدة السادسة‬
‫م‬ ‫م‬

‫‪6 3 3‬‬ ‫‪9 3 3‬‬

‫التـــــوزيــــــــع‬

‫تكً‪ ٌٝ‬عدد ا‪٫‬تؽا‪٫‬ت‬ ‫ظهٌ رقِ (‪ 1‬أثر اشتخداّ َ‪ٛ‬ز ‪ٚ‬اسد‬

‫‪232‬‬
 ‫‪ٜٚ‬تفح َٔ الس‪( ٤‬أ ايعهٌ ايصابل إٔ ٖٓاى ث‪٬‬ث‪َٓ ١‬تذو‪ٚ ,‬نوٌ َٓوتر‬
‫‪ٜ‬صتخدّ ايتص‪ٜٛ‬ل املباظر يً‪ٛ‬ؼ‪ ٍٛ‬إىل املصتًٗهو ايج‪٬‬ث‪ٖٚ ,١‬يا ايٓظواّ ‪ٜ‬تطًوب (‪9‬‬
‫ايعهٌ ايصابل إٔ املٓتذو ايج‪٬‬ثو‪ٜ ١‬عًُو‪ٕٛ‬‬ ‫اتؽا‪٫‬ت‪ ,‬ب‪ُٓٝ‬ا ‪ٜ‬تفح َٔ الس‪( ٤‬‬
‫َٔ ‪َٛ ٍ٬‬ز ‪ٚ‬اسد ‪ٜ‬ك‪ ّٛ‬با‪٫‬تؽاٍ باملصتًٗهو ايج‪٬‬ث‪ٖٚ ١‬ويا ايٓظواّ ‪ٜ‬تطًوب فكوط‬
‫(‪ 6‬اتؽا‪٫‬ت‪ٖٓ َٔٚ ,‬ا ‪ٜ‬تبو يٓا أثر اشتخداّ اي‪ٛ‬شوطا‪ ٤‬تكً‪ٝ‬وٌ سذوِ ايعُوٌ ايوي‪ٟ‬‬
‫‪ٜٓ‬بل‪ ٞ‬إٔ ‪ٜٓ‬في‪.‬‬
‫‪َ -ٚ‬ووؤ ‪ٚ‬دٗووو‪ ١‬ايٓظوووور ا‪٫‬قتؽووواد‪ٜ ١ٜ‬تُجوووٌ ايوووود‪ٚ‬ر ا٭شاشووو‪ ٞ‬يً‪ٛ‬شوووطا‪ ٤‬حت‪ٜٛ‬ووووٌ‬
‫ايتعه‪٬ٝ‬ت َٔ املٓتذات املختًف‪ ١‬املؽٓع‪ ١‬يود‪َٓ ٣‬وتذو َتعودد‪ ٜٔ‬إىل تعوه‪١ًٝ‬‬
‫َرغ‪ٛ‬بووو‪ ١‬يووود‪ ٣‬املصوووتًٗهو‪ٚ ,‬ليوووو بوووايت‪ٛ‬ف‪ٝ‬ل أ‪ ٚ‬امل‪ٛ‬ا‪َ٤‬ووو‪ ١‬بوووو دووواْيب ايعووورا‬
‫‪ٚ‬ايطًب‪.‬‬
‫‪ٚ .3 .1 .2‬ئا‪٥‬ت قٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع‪:‬‬
‫تكوو‪ ّٛ‬ايكٓووا‪ ٠‬ايتصوو‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬بتٓف‪ٝ‬ووي نافوو‪ ١‬ا٭عُوواٍ املتعًكوو‪ ١‬بٓكووٌ املٓتذووات َوؤ‬
‫املٓتذو إىل املصتًٗهو ‪ ٖٞٚ‬بييو تك‪ ّٛ‬مبٌُ فذ‪ٛ‬ات اي‪ٛ‬قت ‪ٚ‬املهإ ‪ٚ‬املًه‪ ١ٝ‬اي‬
‫تفؽٌ بوو املٓتذوات ‪ٚ‬بوو َؤ ش‪ٝ‬صوتخدَ‪ْٗٛ‬ا‪ ,‬فواملٓتر‪َ -‬وج‪٬‬ج‪ -‬يو‪ٝ‬ض يو٘ أ‪ ٟ‬ق‪ُٝ‬و‪ ١‬إلا‬
‫نووإ َ‪ٛ‬دوو‪ٛ‬داج يوود‪ ٣‬املٓووتر‪ ٚ ,‬اي‪ٛ‬قووت ْفصوو٘ ٖٓوواى َوؤ ‪ٜ‬ر‪ٜ‬وود ظوورا‪ ٙ٤‬ايصوو‪ٛ‬م‪,‬‬
‫‪ٜٚ‬فتا إٔ ‪٪ٜ‬د‪ ٟ‬أعفا‪ ٤‬قٓا‪ ٠‬ايتص‪ٜٛ‬ل عد‪ٚ ٠‬ئا‪٥‬ت ر‪ٝ٥‬ص‪ َٔ ١‬أُٖٗا َا ‪:ًٜٞ‬‬
‫أو‪ .‬مجع املعً‪َٛ‬وات‪ :‬س‪ٝ‬وح تًعوب قٓوا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وع د‪ٚ‬راج َُٗواج مجوع املعً‪َٛ‬وات‬
‫ايتص‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬اي‪٬‬زَ‪ ١‬يًعًُ‪ ١ٝ‬ايتخط‪ٝ‬ط‪ ١ٝ‬يًُٓعآت‪.‬‬
‫بو‪ .‬ايت‪ٜٚ‬وور‪ٚ :‬ليووو بتكوود‪ ِٜ‬ا‪٫‬تؽووا‪٫‬ت املكٓعوو‪ ١‬سوو‪َ ٍٛ‬ووا تكدَوو٘ املٓظُوو‪َ ١‬وؤ‬
‫َٓتذات‪.‬‬
‫الوحدة السادسة‬

‫دو‪ .‬ا‪٫‬تؽاٍ‪ٜٚ :‬كؽد بييو حتد‪ٜ‬د ايعُ‪ ٤٬‬املرتكبو ‪ٚ‬ا‪٫‬تؽاٍ بِٗ‪.‬‬

‫دو‪ .‬حتك‪ٝ‬ل ايتذاْض‪ :‬ايعهٌ ‪ٚ‬اجذِ‪َٚ ,‬ا حتككو٘ املٓتذوات َؤ َٓوافع‬
‫‪ٚ‬فك و جا ‪٫‬ست‪ٝ‬ادووات ايعُوو‪ٜٚ ,٤٬‬عتُوود ليووو عًوو‪ ٢‬نووٌ َوؤ ْعووا اإلْتوواز‬
‫‪ٚ‬ايتت‪ٝ‬ب ‪ٚ‬ايتذُ‪ٝ‬ع ‪ٚ‬ايتلً‪ٝ‬ت‪.‬‬
‫التـــــوزيــــــــع‬

‫‪233‬‬
‫ٖو‪ .‬ايتفا‪ٚ‬ا‪ٜٚ :‬كؽد بييو حما‪ٚ‬ي‪ ١‬اي‪ٛ‬ؼ‪ ٍٛ‬إىل اتفام سمدد ايصعر ايٓٗوا‪ٞ٥‬‬
‫‪ٚ‬بك‪ٝ‬ووو‪ ١‬ايعووور‪ ٚ‬املتعًكووو‪ ١‬بوووايعرا مبوووا ‪ٜ‬صووواعد عًووو‪ْ ٢‬كوووٌ املًه‪ٝ‬ووو‪ ١‬إىل‬
‫املعت‪.ٟ‬‬
‫‪ٚ‬و‪ .‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املاد‪ٜٚ :ٟ‬كؽد بييو ْكٌ ‪ ٚ‬س‪ ٜٔ‬املٓتذات‪.‬‬
‫زو‪ .‬ايتُ‪ٜٛ‬ووٌ‪ :‬أ‪ ٟ‬توودبد ‪ٚ‬اشووتخداّ ا٭َوو‪ٛ‬اٍ اي‪٬‬زَوو‪ ١‬يتلط‪ٝ‬وو‪ ١‬تهوواي‪ٝ‬ت تًووو‬
‫اي‪ٛ‬ئا‪٥‬ت ايصابك‪.١‬‬
‫سو‪ .‬حتُوووٌ املخووواطر‪ :٠‬تظٗووور خمووواطر ايتصووو‪ٜٛ‬ل بصوووبب ايوووتلد ايعووورا‬
‫‪ٚ‬ايطًب‪ٚ ,‬أ‪ٜ‬ف جا ٖٓواى خمواطر أ ور‪ ٣‬تتشًُوٗا ايكٓوا‪ْ ٠‬ااو‪ ١‬عؤ طب‪ٝ‬عو‪١‬‬
‫عًُٗا‪َ ,‬جوٌ خمواطر اجر‪ٜ‬ول‪ ٚ,‬ايف‪ٝ‬فواْات‪ٚ ,‬تًوت ايبفواع‪ٚ ,١‬نصور‬
‫بعض اي‪ٛ‬سدات أثٓا‪ ٤‬ايٓكٌ‪ ٚ ,‬طر املٓافص‪.١‬‬
‫‪٬ٜٚ‬سووأ إٔ اي‪ٛ‬ئووا‪٥‬ت اخلُووض ا٭‪ٚ‬ىل أشاشوو‪ ١ٝ‬إلدموواز عًُ‪ٝ‬وو‪ ١‬ايتبووادٍ‪ ,‬ب‪ُٓٝ‬ووا‬
‫متجووٌ ايووج‪٬‬خ ا٭ وود‪ٚ ٠‬ئووا‪٥‬ت َصوواعد‪ ٠‬يً‪ٛ‬ئووا‪٥‬ت ايصووابك‪ٖٚ ,١‬ووي‪ ٙ‬اي‪ٛ‬ئووا‪٥‬ت نهووٌ‬
‫‪ٜ‬تشووتِ ايك‪ٝ‬وواّ بٗووا إَووا ب‪ٛ‬اشووط‪ ١‬املٓووتر إٕ ا تووار ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع املباظوور بٓفصوو٘‪ ,‬أ‪ ٚ‬ب‪ٛ‬اشووط‪١‬‬
‫أعفا‪ ٤‬ايكٓا‪ ٠‬إٕ ا تار املٓتر ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع غد املباظر‪.‬‬
‫‪ٚ‬تتفوول ٖووي‪ ٙ‬اي‪ٛ‬ئووا‪٥‬ت ثوو‪٬‬خ ؽووا‪٥‬ؾ َعووتن‪ ,١‬أَووا ا٭‪ٚ‬ىل فٗوو‪ ٞ‬أْٗووا‬
‫تصتخدّ َ‪ٛ‬ارد حمد‪ٚ‬د‪ٚ ,٠‬أَا ايجاْ‪ ١ٝ‬فأْٗا ميهٔ إٔ تٓفي بعهٌ أففٌ َؤ و‪ٍ٬‬‬
‫ايتخؽؾ‪ٚ ,‬أ داج فنْ٘ ميهؤ تبادهلوا بوو أعفوا‪ ٤‬ايكٓوا‪ْٚ ,٠‬عوين مموا شوبل أْو٘‬
‫سايووو‪ ١‬ق‪ٝ‬ووواّ املٓوووتر بت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وووع َٓتذاتووو٘ بٓفصووو٘ فووونٕ ايتهووواي‪ٝ‬ت تهووو‪ ٕٛ‬أنو و َكارْووو‪١‬‬
‫بتهاي‪ٝ‬ت ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع َؤ و‪ ٍ٬‬اي‪ٛ‬شوطا‪َٚ ,٤‬ؤ ْاس‪ٝ‬و‪ ١‬أ ور‪ ,٣‬فنْو٘ عٓود ايك‪ٝ‬واّ بت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وع‬
‫ايعٌُ عً‪ ٢‬أعفا‪ ٤‬قٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع فنْ٘ ‪ٜ‬فتا إٔ ‪ٜ‬عٗود يهوٌ عفو‪ ٛ‬باملُٗو‪ ١‬أ‪ ٚ‬اي‪ٛ‬ئ‪ٝ‬فو‪١‬‬
‫اي ميهٔ إٔ ‪٪ٜ‬د‪ٜٗ‬ا بهفا‪ٚ ٠٤‬فاعً‪ ,١ٝ‬حب‪ٝ‬ح ‪٪ٜ‬د‪ ٟ‬إىل دماح عًُ‪ ١ٝ‬ايتبادٍ‪.‬‬

‫‪ .4 .1 .2‬قٓ‪ٛ‬ات ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع اير‪ٝ٥‬ص‪:١‬‬ ‫الوحدة السادسة‬

‫ميهوؤ تكصوو‪ ِٝ‬املصووايو اير‪ٝ٥‬صوو‪ ١‬يًت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع طبك واج ملصووت‪ٜٛ‬ات قٓووا‪ ٠‬ايتصوو‪ٜٛ‬ل‪,‬‬
‫‪ٚ‬س‪ٝ‬ح إ ٕ نٌ ‪ٚ‬ش‪ٝ‬ط ‪ٜ‬ك‪ ّٛ‬بوأدا‪ ٤‬عُوٌ َوا شوب‪ْ ٌٝ‬كوٌ املٓوتر ‪ًَٚ‬ه‪ٝ‬تو٘ يًُصوتًٗو‬
‫‪ٜ‬عهٌ ‪َٚ‬صت‪َ ٣ٛ‬عو َٔ َصت‪ٜٛ‬ات ايكٓا‪ ,٠‬فنٕ ن‪٬‬ج َٔ املٓوتر ‪ٚ‬املعوت‪ٜ ٟ‬عوه‪ٕ٬‬‬
‫التـــــوزيــــــــع‬

‫‪234‬‬
 ‫دوووس‪٤‬اج َووؤ نوووٌ قٓوووا‪ٚ ٠‬ايعوووهٌ اٯتووو‪ٜٛ ٞ‬ـوووح بعوووض بووودا‪ ٌ٥‬قٓووو‪ٛ‬ات ت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وووع ايصوووًع‬
‫ا‪٫‬شتٗ‪٬‬ن‪.١ٝ‬‬

‫ظهٌ رقِ (‪ 2‬بعض بدا‪ ٌ٥‬قٓ‪ٛ‬ات ت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع ايصًع ا‪٫‬شتٗ‪٬‬ن‪١ٝ‬‬

‫ت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وع ايصوًع ا‪٫‬شوتٗ‪٬‬ن‪,١ٝ‬‬ ‫‪ٜٚ‬تفح َٔ ايعهٌ ايصابل إٔ ٖٓاى بودا‪ ٌ٥‬ر‪ٝ٥‬صو‪١‬‬

‫‪ٖٚ‬ي‪ ٙ‬ايبدا‪:ٖٞ ٌ٥‬‬
‫ايبوود‪ ٌٜ‬ا٭‪ – ٍٚ‬قٓووا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع لات املصووت‪ ٣ٛ‬ؼووفر‪ٜٚ :‬طًوول عً‪ٗٝ‬ووا أ‪ٜ‬ف واج قٓووا‪٠‬‬
‫ايتصوو‪ٜٛ‬ل املباظوور‪( ٠‬نُووا ‪ٜ‬طًوول عًوو‪ ٢‬ايبوودا‪ ٌ٥‬ا٭ وور‪ ٣‬قٓوو‪ٛ‬ات ايتصوو‪ٜٛ‬ل غوود‬
‫املباظر ‪ٜٚ ,‬ك‪ ّٛ‬املٓتر ٖٓا بايب‪ٝ‬ع َباظر‪ ٠‬يًُصتًٗو‪ٚ ,‬ليو َٔ ‪ ٍ٬‬ايعد‪ٜ‬د‬
‫َوؤ ايطوورم‪َٗٓ ,‬ووا ايب‪ٝ‬ووع َوؤ َٓووسٍ ٯ وور ‪ٚ Door to Door‬ايب‪ٝ‬ووع باي ‪ٜ‬وود‬
‫‪ٚ ,Mail Order‬ايب‪ٝ‬وووع املتوووادر املًُ‪ٛ‬نووو‪ ١‬يًُٓوووتر ‪Manufacturer-‬‬
‫‪.Owned Stores‬‬
‫ايبوود‪ ٌٜ‬ايجوواْ‪ – ٞ‬قٓووا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع أساد‪ٜ‬وو‪ ١‬املصووت‪ٚ :٣ٛ‬حتتوو‪ ٟٛ‬عًوو‪ٚ ٢‬شوو‪ٝ‬ط ‪ٚ‬اسوود‬
‫‪ٜ‬تُجٌ تادر ايتذس‪ ١٥‬بؽف‪ ١‬غايب‪ ١‬ا٭ش‪ٛ‬ام ا‪٫‬شتٗ‪٬‬ن‪.١ٝ‬‬
‫الوحدة السادسة‬

‫ايبوود‪ ٌٜ‬ايجايووح – قٓووا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع ثٓا‪ٝ٥‬وو‪ ١‬املصووت‪ٚ :٣ٛ‬حتتوو‪ ٟٛ‬عًوو‪ٚ ٢‬شوو‪ٝ‬طو ُٖووا‬
‫تووادر الًُوو‪ٚ ١‬تووادر ايتذس‪٥‬وو‪ٖٚ ,١‬ووي‪ ٙ‬اجايوو‪ ١‬متجووٌ املصووًو ايتكً‪ٝ‬وود‪ ٟ‬يت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع‬
‫ايصًع ا‪٫‬شتٗ‪٬‬ن‪.١ٝ‬‬
‫ايبوود‪ ٌٜ‬ايرابووع‪ :‬قٓووا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع ث‪٬‬ث‪ٝ‬وو‪ ١‬املصووت‪ٚ :٣ٛ‬تعوود َوؤ املصووايو ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع‪ٝ‬وو‪١‬‬
‫التـــــوزيــــــــع‬

‫ايط‪ًٜٛ‬وو‪ٜٚ ,١‬كوو‪ ّٛ‬ايصُصووار ٖووي‪ ٙ‬اجايوو‪ ١‬بايعوورا‪َ ٤‬وؤ تووادر الًُوو‪ٚ ١‬ايب‪ٝ‬ووع‬
‫يؽلار اار ايتذس‪.١٥‬‬

‫‪235‬‬
 ‫أَا أش‪ٛ‬ام ايصًع ايؽٓاع‪ ١ٝ‬فٗٓاى ايهجد أ‪ٜ‬فاج َؤ ايبودا‪ ٌ٥‬املتاسو‪ ١‬ايو‬
‫ميهٔ يًُٓتر ا ت‪ٝ‬ار أ‪َٗٓ ٟ‬ا ـ‪ ٤ٛ‬ايظر‪ٚ‬ف ‪ٚ‬املتلدات احمل‪ٝ‬ط‪ ١‬باملٓتر‪ٚ ,‬ايعهٌ‬
‫اٯت‪ٜٛ ٞ‬ـح بعض ايبدا‪ ٌ٥‬املُهٓ‪ ١‬ت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع ايصًع ايؽٓاع‪.١ٝ‬‬

‫‪1‬‬
‫‪3‬‬ ‫‪2‬‬

‫‪4‬‬

‫ظهٌ رقِ (‪ – 3‬بعض بدا‪ ٌ٥‬قٓ‪ٛ‬ات ت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع ايصًع ايؽٓاع‪١ٝ‬‬

‫ت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وع ايصوًع ايؽوٓاع‪١ٝ‬‬ ‫‪ٜٚ‬تفح َٔ ايعهٌ ايصابل إٔ ٖٓواى أربعو‪ ١‬بودا‪ ٌ٥‬ر‪ٝ٥‬صو‪١‬‬
‫‪ٖٚ‬ي‪ ٙ‬ايبدا‪:ٖٞ ٌ٥‬‬
‫َصووتعٌُ ؼووٓاع‪ٚ :ٞ‬تعوود ٖووي‪ ٙ‬ايكٓووا‪ ٠‬أقؽوور‬ ‫ايبوود‪ ٌٜ‬ا٭‪َٓ – ٍٚ‬ووتر‬
‫طوورم ت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع ايصوووًع ايؽووٓاع‪ٚ ,١ٝ‬تصووتعٌُ عووواد‪ ٠‬سايوو‪ ١‬ايصووًع ايؽوووٓاع‪١ٝ‬‬
‫ايفخُ‪َ ١‬جٌ ايكاطرات ‪ٚ‬امل‪ٛ‬يدات ايهٗربا‪ ,١ٝ٥‬أ‪ ٚ‬عٓدَا تففٌ املٓظُ‪ ١‬ب‪ٝ‬ع‬
‫َٓتذاتٗا َباظر‪ ٠‬يت‪ٛ‬افر ايظر‪ٚ‬ف امل‪ٛ‬ات‪ ١ٝ‬يييو‪.‬‬
‫َصوتعٌُ ؼوٓاع‪ٚ :ٞ‬حتتو‪ٟٛ‬‬ ‫‪ٚ‬ن‪ٌٝ‬‬ ‫ايبد‪ ٌٜ‬ايجاْ‪َٓ - ٞ‬تر‬
‫ٖووي‪ ٙ‬ايكٓووا‪ ٠‬عًوو‪ٚ ٢‬شوو‪ٝ‬ط ‪ٚ‬اسوود ‪ٜ‬تُجووٌ اي‪ٛ‬ن‪ٝ‬ووٌ‪ٚ ,‬تصووتخدّ ٖووي‪ ٙ‬اجايوو‪١‬‬
‫بايٓصب‪ ١‬يًُٓظُات اي تفتكر إىل إدارات تصو‪ٜٛ‬ل أ‪ ٚ‬تًوو ايو تود ٌ أشو‪ٛ‬اقاج‬
‫دد‪ٜ‬د‪ ٠‬أ‪ ٚ‬تٓسٍ إىل ا٭ش‪ٛ‬ام شًعاج دد‪ٜ‬د‪.٠‬‬
‫َصوتعٌُ ؼوٓاع‪:ٞ‬‬ ‫َو‪ٛ‬ز ؼوٓاع‪ٞ‬‬ ‫ايبد‪ ٌٜ‬ايجايح – َٓتر‬
‫‪ٚ‬حتت‪ٖ ٟٛ‬ي‪ ٙ‬ايكٓا‪ ٠‬نصابكتٗا عً‪ٚ ٢‬ش‪ٝ‬ط ‪ٚ‬اسد ‪ٚ‬يهٔ ‪ٜ‬تُجٌ ٖيا اي‪ٛ‬ش‪ٝ‬ط‬

‫الوحدة السادسة‬
‫امل‪ٛ‬ز ايؽٓاع‪ٜٚ ,ٞ‬صتخدّ ٖيا ايبد‪ ٌٜ‬عاد‪َٓ ٠‬تذو‪ ٛ‬اإلَودادات ايتعول‪١ًٝٝ‬‬
‫‪ٚ‬ا٭دٗس‪ٚ ٠‬املعدات ايؽلد‪.٠‬‬
‫َوو‪ٛ‬ز ؼووٓاع‪ٞ‬‬ ‫‪ٚ‬ن‪ٝ‬ووٌ‬ ‫ايبوود‪ ٌٜ‬ايرابووع – َٓووتر‬
‫َصتعٌُ ؼٓاع‪:ٞ‬‬
‫التـــــوزيــــــــع‬

‫‪236‬‬
 ‫‪ٚ‬تعد ٖي‪ ٙ‬ايكٓا‪ َٔ ٠‬املصايو ايط‪ ١ًٜٛ‬ت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع ايصًع ايؽوٓاع‪ٚ ,١ٝ‬عواد‪ ٠‬تؽوًح‬
‫يب‪ٝ‬ع املٓتذات اي ‪ٜ‬عت‪ٜٗ‬ا املصتعًُ‪ ٕٛ‬ايؽٓاع‪ ٕٛٝ‬بهُ‪ٝ‬ات ؼلد‪ٚ ,٠‬تف‪ٝ‬د أ‪ٜ‬فواج‬
‫ساي‪ ١‬ايرغب‪ ١‬تس‪ٜٚ‬د املصتخدّ ايؽٓاع‪ ٞ‬باست‪ٝ‬ادات٘ بعهٌ شر‪ٜ‬ع‪.‬‬
‫‪ٚ‬عً‪ ٢‬أ‪ ٟ‬ساٍ‪ ,‬فنٕ ٖٓاى قٓ‪ٛ‬ات ت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع لات َصوت‪ٜٛ‬ات أنجور‪ٚ ,‬يهٓٗوا غود‬
‫ظا‪٥‬ع‪ ١‬ا‪٫‬شتخداّ‪ٚ ,‬ليو ٭ْ٘ نًُا زاد عدد َصت‪ٜٛ‬ات ايكٓوا‪ ٠‬قًوت قودر‪ ٠‬املٓوتر عًو‪٢‬‬
‫ايرقاب‪ ١‬عً‪ ٢‬ت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع َٓتذاتو٘ َؤ ْاس‪ٝ‬و‪ٚ ,١‬زادت تعك‪ٝ‬ودات ايكٓوا‪َ ٠‬ؤ ْاس‪ٝ‬و‪ ١‬ثاْ‪ٝ‬و‪ٚ ,١‬‬
‫ا٭ د‪ ,‬فنْ٘ نٌ اجا‪٫‬ت دمود إٔ قٓوا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وع َتؽوً‪ ١‬ببعفوٗا ايوبعض بايعد‪ٜ‬ود‬
‫َٔ ايتدفكات‪َ ,‬جٌ ايتدفل املاد‪ ٟ‬يًُٓتذات‪ٚ ,‬تدفل املًه‪ٚ ,١ٝ‬تدفل ايودفع‪ٚ ,‬تودفل‬
‫املعً‪َٛ‬ات‪ٚ ,‬تدفل ايت‪ٜٚ‬ر‪ٖٚ ,‬ي‪ ٙ‬ايتودفكات توسداد تعك‪ٝ‬وداج نًُوا زاد عودد َصوت‪ٜٛ‬ات‬
‫ايكٓا‪.٠‬‬
‫‪ . 5 .1 .2‬قٓ‪ٛ‬ات ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع قطا اخلدَ‪:١‬‬
‫إٕ َفٗ‪ ّٛ‬قٓو‪ٛ‬ات ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وع يو‪ٝ‬ض قاؼورجا أ‪ ٚ‬حمود‪ٚ‬دجا عًو‪ ٢‬ت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وع ايصوًع املاد‪ٜ‬و‪,١‬‬
‫فأ‪ٜ‬فاج فُٓتذ‪ ٛ‬اخلدَات ‪ٚ‬ا٭فهار ‪ٜٛ‬ادٗ‪َ ٕٛ‬عهً‪ ٖٞٚ ,١‬ن‪ٝ‬ف‪ ١ٝ‬دعوٌ َٓتذواتِٗ‬
‫َت‪ٛ‬فر‪َ ٚ ٠‬تٓا‪ ٍٚ‬ا٭فراد املصوتٗدفو‪ ,‬فُٓتذو‪ ٛ‬اخلودَات ايؽوش‪ٚ ١ٝ‬ايتعً‪ُٝٝ‬و‪َ ١‬وج‪٬‬ج‬
‫‪ٜٓ‬بل‪ ٞ‬عً‪ ِٗٝ‬اجؽ‪ ٍٛ‬عً‪ٚ ٢‬نا‪٫‬ت ‪َٛٚ‬اقوع َٓاشوب‪ُ٥٬َٚ ١‬و‪ ١‬يً‪ٛ‬ؼو‪ ٍٛ‬إىل ايصوهإ‬
‫املعوووتتو دلراف‪ٝ‬وواج‪ ,‬فُوووج‪٬‬ج املصتعوووف‪ٝ‬ات زموووب إٔ تهووو‪َٛ ٕٛ‬قوووع دلووورا َ‪٥٬‬وووِ‬
‫يت‪ٛ‬ؼ‪ ٌٝ‬اخلدَ‪ ١‬ايطب‪ ١ٝ‬ايهاًَ‪ ١‬يًٓاط‪ ,‬نييو ‪ٜٓ‬بل‪ ٞ‬بٓا‪ ٤‬املدارط َ‪ٛ‬اقوع قر‪ٜ‬بو‪١‬‬
‫َٔ ا٭طفاٍ ايراغبو ايتعً‪ ,ِٝ‬أ‪ ٚ‬ايي‪ ٜٔ‬زموب إٔ ‪ٜ‬تعًُو‪ٛ‬ا‪ .‬نوييو حمطوات إطفوا‪٤‬‬
‫اجر‪ٜ‬ل ‪ٜٓ‬بل‪ ٞ‬إٔ ته‪ ٕٛ‬امل‪ٛ‬قع ايي‪ٜ ٟ‬عط‪َٓ ٞ‬فياج شر‪ٜ‬عاج إلمخاد اجرا‪٥‬ل‪ٚ .‬باملجٌ‪,‬‬
‫أَووانٔ ايتؽوو‪ٜٛ‬ت اإلْتخاب‪ٝ‬وو‪ٜٓ ١‬بلوو‪ ٞ‬إٔ تهوو‪َٛ ٕٛ‬اقووع متهوؤ نافوو‪ ١‬ا٭فووراد –‬
‫ايووي‪ ٜٔ‬سموول هلووِ ا‪ْ٫‬تخووا – َوؤ ا‪ْ٫‬تخووا د‪ ٕٚ‬بوويٍ ايهووجد َوؤ اي‪ٛ‬قووت ‪ٚ‬الٗوود‬
‫الوحدة السادسة‬

‫‪ٚ‬ا٭َ‪ٛ‬اٍ يً‪ٛ‬ؼ‪ ٍٛ‬إىل أَانٔ ايتؽ‪ٜٛ‬ت‪.‬‬

‫‪ٚ‬قٓوووو‪ٛ‬ات ايتصووووو‪ٜٛ‬ل تصوووووتخدّ أ‪ٜ‬فوووواج تصووووو‪ٜٛ‬ل ا٭ظوووووخاؿ ‪Person‬‬
‫‪ ,Marketing‬فُووج‪٬‬ج قبووٌ عوواّ ‪ ّ1942‬نووإ املُجًوو‪ ٕٛ‬ايه‪َٛٛ‬د‪ٜ‬وو‪ٜ ٕٛ‬ؽوووً‪ ٕٛ‬إىل‬
‫املعاٖد‪ ٍ٬ َٔ ٜٔ‬ايعد‪ٜ‬د َؤ ايكٓو‪ٛ‬ات‪َٗٓ ,‬وا َصوارح املٓ‪ٛ‬عوات‪ٚ ,‬ايٓو‪ٛ‬اد‪ ٟ‬ايً‪ًٝٝ‬و‪,١‬‬
‫‪ٚ‬املي‪ٜ‬ا ‪ٚ ,‬ايص‪ُٓٝ‬ا‪َٚ ,‬ع بدا‪ ١ٜ‬عاّ ‪ ّ1952‬ئٗر ايتًفاز نكٓا‪ ٠‬ق‪ٚ ١ٜٛ‬اشع‪ ١‬ا‪ْ٫‬تعوار‬
‫التـــــوزيــــــــع‬

‫‪237‬‬
‫فا تفووت‪ -‬إىل سوود َووا‪َ -‬صووارح املٓ‪ٛ‬عووات‪ٚ .‬نووييو فوونٕ املرظووشو ايص‪ٝ‬اشوو‪ٝ‬و قوود‬
‫اشتخدَ‪ٛ‬ا ايكٓ‪ٛ‬ات لات ايتهًف‪ ١‬ا٭قٌ ‪ٚ‬ا٭نجر اْتعاراج يت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع رشا‪ ًِٗ٥‬يًُٓتخبو‪.‬‬

‫أش‪ ١ً٦‬ايتك‪ ِٜٛ‬اييات‪: 1( ٞ‬‬

‫ايصع‪ٛ‬د‪١ٜ‬‬ ‫ؼُِ قٓا‪ ٠‬ت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع خلدَات جمُ‪ٛ‬ع‪ ١‬املصتعف‪ ٢‬ايصع‪ٛ‬د‪ ٟ‬ا٭ملاْ‪ٞ‬‬ ‫?‬
‫‪ ٚ‬اردٗا‪.‬‬

‫‪ .2 .2‬تهظيم وسموك أعضاء قهاة التوزيع‪:‬‬

‫إٕ قٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع َا ٖ‪ ٞ‬إ‪ ٫‬عبار‪ ٠‬عٔ ْظاّ شً‪ٛ‬ن‪َ ٞ‬عكد‪ٜ ,‬ته‪ َٔ ٕٛ‬أفوراد‬
‫‪ٚ‬ظوورنات ‪ٜ‬تفوواعً‪َ ٕٛ‬وؤ أدووٌ حتك‪ٝ‬وول أٖوودافِٗ ايعخؽوو‪ٚ ,١ٝ‬أٖووداف ظوورناتِٗ‬
‫‪ٚ‬أٖداف اي كٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع‪ٚ .١ٝ‬قود توتِ ٖوي‪ ٙ‬ايتفواع‪٬‬ت إطوار غود ر و‪ ٚ ,ٞ‬اؼو‪١‬‬
‫ساي‪ٚ ١‬د‪ٛ‬د ٖ‪ٝ‬هٌ تٓظ‪ ُٞٝ‬ق‪ْٚ ,ٟٛ‬ظاّ قٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع ‪ٜ ٫‬ظٌ شانٓاج بٌ ٖٓاى جمواٍ‬
‫يتط‪ٛ‬ر‪ٚ ٙ‬است‪ٛ‬ا‪ ٘٥‬عً‪٪َ ٢‬شصات ت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع دد‪ٜ‬د‪ٚ .٠‬ف‪ُٝ‬ا ‪ ًٜٞ‬شٓتٓا‪ ٍٚ‬شً‪ٛ‬ى أعفوا‪ ٤‬قٓوا‪٠‬‬
‫ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع ثِ تٓظ‪ ِٝ‬قٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع‪.‬‬
‫‪ .1 .2 .2‬شً‪ٛ‬ى أعفا‪ ٤‬قٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع‪:‬‬
‫تته‪ ٕٛ‬قٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع َٔ َٓظُات غود َتعوابٗ‪ ١‬تتهاَوٌ ف‪ُٝ‬وا ب‪ٗٓٝ‬وا يتشك‪ٝ‬ول‬
‫َؽاجٗا املعتن‪ٜٚ ,١‬عتُد نٌ عف‪ ٛ‬ايكٓا‪ ٠‬عً‪ ٢‬بك‪ ١ٝ‬أعفا‪ ٤‬ايكٓوا‪ ,٠‬ف‪ٛ‬ن‪ٝ‬وٌ‬
‫أ‪َٛ ٚ‬ز ش‪ٝ‬ارات "فو‪ٛ‬رد" ‪ٜ‬عتُود عًو‪ ٢‬ظورن‪" ١‬فو‪ٛ‬رد" يتؽوُ‪ ِٝ‬شو‪ٝ‬ارات تعوبع سادوات‬
‫عُ‪ ,٘٥٬‬نُا إٔ ظرن‪" ١‬ف‪ٛ‬رد" بد‪ٚ‬رٖا تعتُد عً‪ ٢‬امل‪ٛ‬ز لوي ايعُو‪ٚ ٤٬‬إقٓواعِٗ‬
‫بعوورا‪ ٤‬شوو‪ٝ‬اراتٗا‪ٚ ,‬تكوود‪ ِٜ‬وودَات َووا بعوود ايب‪ٝ‬ووع ملوؤ اظووت‪ٚ‬ا ٖووي‪ ٙ‬ايصوو‪ٝ‬ارات‪ ,‬نُووا‬
‫‪ٜ‬عتُد امل‪ٛ‬ز أ‪ٜ‬فاج عً‪َٛ ٢‬زعو آ ر‪ ٜٔ‬ي‪ٝ‬كدَ‪ٛ‬ا َب‪ٝ‬عوات ‪ ٚ‬ودَات د‪ٝ‬ود‪ ٠‬تعظوِ ظوٗر‪٠‬‬
‫ظرن‪" ١‬ف‪ٛ‬رد" ‪ٚ‬ظوبه‪ ١‬ت‪ٛ‬ز‪ٜ‬عٗوا‪َٚ .‬ؤ ايطب‪ٝ‬عو‪ ٞ‬إٔ ‪ٜ‬عتُود ايٓذواح ايفورد‪ ٟ‬يهوٌ َؤ‬ ‫الوحدة السادسة‬
‫َوو‪ٛ‬زع‪" ٞ‬فوو‪ٛ‬رد" عًوو‪َ ٢‬وود‪ ٣‬سصوؤ تفاعًووِٗ ‪ٚ‬تعووا‪ٚ ,ِْٗٚ‬عًوو‪َ ٢‬صووت‪ ٣ٛ‬ا٭دا‪ ٤‬ايتٓافصوو‪ٞ‬‬
‫ايي‪ٜ ٟ‬كدَ‪ ْ٘ٛ‬إزا‪ ٤‬قٓ‪ٛ‬ات ت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع ايص‪ٝ‬ارات املٓافص‪.١‬‬
‫‪ًٜٚ‬عب نٌ عف‪ ٛ‬بايكٓا‪ ٠‬د‪ٚ‬راج َتخؽؽاج أدا‪ٚ ٤‬ئ‪ٝ‬ف‪ ١‬أ‪ ٚ‬أنجر‪ .‬فُوج‪٬‬ج د‪ٚ‬ر‬
‫التـــــوزيــــــــع‬

‫ظرن‪ ٖٛ IBM ١‬إْتاز ساشبات ظخؽ‪ ١ٝ‬تٓاشب رغبات ايعُ‪ً ٚ ,٤٬‬ل طًباج عً‪ٗٝ‬ا‬
‫عرا ٖي‪ ٙ‬اجاشوبات‬ ‫َٔ ‪ ٍ٬‬اإلع‪ْ٬‬ات‪ ,‬ب‪ُٓٝ‬ا ‪ٜ‬تُجٌ د‪ٚ‬ر اي‪ٛ‬ن‪ ٌٝ‬أ‪ ٚ‬امل‪ٛ‬ز‬

‫‪238‬‬
 ‫َ‪ٛ‬اقع َٓاشوب‪ٚ ,١‬اإلدابو‪ ١‬عًو‪ ٢‬اشتفصوارات ايعُو‪ٚ ,٤٬‬ايب‪ٝ‬وع‪ٚ ,‬تكود‪ ِٜ‬اخلدَو‪َٚ ,١‬ؤ‬
‫ايطب‪ٝ‬ع‪ ٞ‬إٔ ‪ٜ‬هو‪ ٕٛ‬أدا‪ ٤‬ايكٓوا‪ ٠‬فعوا‪٫‬ج عٓودَا ‪ٜ‬عٗود يهوٌ عفو‪َ ٛ‬ؤ أعفوا‪ٗ٥‬ا بايود‪ٚ‬ر‬
‫ايي‪ٜ ٟ‬صتط‪ٝ‬ع ايك‪ٝ‬اّ ب٘ بعهٌ أففٌ‪.‬‬
‫‪ٚ‬٭ٕ دموواح نووٌ عفوو‪َ ٛ‬وؤ أعفووا‪ ٤‬قٓووا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع ‪ٜ‬ت‪ٛ‬قووت عًوو‪َ ٢‬وود‪ ٣‬دماسٗووا‬
‫نهووٌ‪ ,‬فنْوو٘ ‪ٜ‬فووتا إٔ ‪ٜ‬تعووا‪ ٕٚ‬نووٌ أعفووا‪ ٤‬ايكٓووا‪ٜٓٚ ,٠‬بلوو‪ ٞ‬أ‪ٜ‬فواج إٔ ‪ٜ‬فٗووِ نووٌ‬
‫عفوو‪ ٛ‬د‪ٚ‬ر‪ٜٚ ٙ‬كتٓووع بوو٘‪ٚ ,‬إٕ ‪ٜٓ‬صووك‪ٛ‬ا ف‪ُٝ‬ووا ب‪ٝ‬ووِٓٗ‪ٜٚ ,‬تعووا‪ْٛٚ‬ا عًوو‪ ٢‬حتك‪ٝ‬وول ا٭ٖووداف‬
‫املعووتن‪ ١‬يًكٓووا‪َ ,٠‬جووٌ ز‪ٜ‬وواد‪ ٠‬املب‪ٝ‬عووات ‪ٚ‬ايرحب‪ٝ‬وو‪ ,١‬فوواملٓتذ‪ٚ ٕٛ‬اووار الًُوو‪ٚ ,١‬اووار‬
‫ايتذس‪ ١٥‬زمب إٔ ‪ٜ‬عًُ‪ٛ‬ا َعاج يتشك‪ٝ‬ل ٖي‪ ٙ‬ا٭ٖوداف ايو ‪ٜ‬تعوير عًو‪ ٢‬أ‪َ ٟ‬وِٓٗ مبفورد‪ٙ‬‬
‫إٔ ‪ٜ‬بًلٗوووا ‪ٖٚ‬وووِ بتعوووا‪ٖ ِْٗٚ‬ووويا ‪ٜ‬هووو‪ ٕٛ‬يووود‪ ِٜٗ‬ايكووودر‪ ٠‬عًووو‪ ٢‬دَووو‪ٚ ١‬إرـوووا‪ ٤‬ايصووو‪ٛ‬م‬
‫املصتٗدف بعهٌ أنجر فاعً‪.١ٝ‬‬
‫‪ٚ‬يهوؤ قًوو‪٬ٝ‬ج َووا ‪ٜ‬وودرى أعفووا‪ ٤‬قٓووا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع أُٖ‪ٝ‬وو‪ٖ ١‬وويا ايتعووا‪ٚ ٕٚ‬ايٓظوور‪٠‬‬
‫اي‪ٛ‬اشع‪ ١‬إي‪ ,٘ٝ‬فِٗ عاد‪َ ٠‬ا ته‪ ٕٛ‬يد‪ْ ِٜٗ‬ظر‪ ٠‬ـ‪ٝ‬ك‪ٜٓٚ ,١‬عولً‪ ٕٛ‬بأٖودافِٗ اخلاؼو‪١‬‬
‫قؽد‪ ٠‬ا٭دٌ أ‪٫ٚ‬ج‪ٚ .‬غايب جا َا شمتًت أعفا‪ ٤‬ايكٓوا‪ ٠‬سو‪ ٍٛ‬أد‪ٚ‬ارٖوِ ‪ٖٚ‬ويا َوا قود شمًول‬
‫درد‪ َٔ ١‬تعارا ‪ٚ‬ؼرا املؽوا بوو أعفوا‪ ٤‬ايكٓوا‪ٖٚ ,٠‬ويا ايؽورا قود ‪ٜ‬أ وي أسود‬
‫ايعهًو اٯت‪ٝ‬تو أ‪ُٖ ٚ‬ا َعاج‪:‬‬
‫أ ايؽرا ا٭فك‪ ٖٛٚ :ٞ‬ؼرا بو أعفا‪ ٤‬ايكٓا‪ ٠‬ايي‪ْ ٜٔ‬فض املصت‪ ,٣ٛ‬فعً‪٢‬‬
‫شب‪ ٌٝ‬املجاٍ ي‪ٛ‬سأ إٔ بعض َ‪ٛ‬زع‪ ٞ‬شو‪ٝ‬ارات "فو‪ٛ‬رد" ظو‪ٝ‬هاغ‪ٜ ٛ‬عوه‪ٕٛ‬‬
‫َٔ امل‪ٛ‬زعو اٯ ر‪ ٜٔ‬يٓفض ايص‪ٝ‬ارات ْفض املد‪ ,١ٜٓ‬س‪ٝ‬ح ‪ٜ‬كو‪ ّٛ‬اٯ ور‪ٕٚ‬‬
‫بعووورا أشوووعار عدا‪ٝ٥‬ووو‪ٚ ,١‬نوووييو تكووود‪ ِٜ‬إع‪ْ٬‬وووات َعاد‪ٜ‬ووو‪ٖٚ ١‬ذ‪َٝٛ‬ووو‪ ,١‬أ‪ٚ‬‬
‫‪ٜ‬ك‪ َٕٛٛ‬ايب‪ٝ‬ع َٓاطل ب‪ٝ‬ع‪ ١ٝ‬غد اؼ‪ ١‬بِٗ‪.‬‬
‫ايؽورا ايرأشوو‪ٖٚ :ٞ‬و‪ ٛ‬ا٭نجوور ظو‪ٛٝ‬عاج‪ٜٚ ,‬عوود إىل ايؽورا ايووي‪ٜ ٟ‬وتِ بووو‬
‫الوحدة السادسة‬

‫أعفا‪ ٤‬ايكٓا‪َ ٠‬صت‪ٜٛ‬ات خمتًف‪ ,١‬فُج‪٬‬ج‪ ,‬ظرن‪" ١‬دٓراٍ َ‪ٛ‬تو‪ٛ‬رز" د ًوت‬

‫ؼووورا َوووع َ‪ٛ‬زع‪ٗٝ‬وووا َٓوووي شوووٓ‪ٛ‬ات‪ٚ ,‬ليوووو حما‪ٚ‬يتٗوووا فووورا بعوووض‬
‫ايص‪ٝ‬اشات املتعًك‪ ١‬باخلدَ‪ٚ ,١‬ايتصعد‪ٚ ,‬اإلع‪ ,ٕ٬‬نييو دمد إٔ ظرن‪١‬‬
‫"ايه‪ٛ‬نان‪ "٫ٛ‬د ًت أ‪ٜ‬فو جا ؼورا َوع ظورنات ايتعب‪٦‬و‪ ١‬ايو ‪ٚ‬افكوت‬
‫عً‪ ٢‬تعب‪َٓ ١٦‬تذات َٓافص‪َ ١‬جٌ "‪. "PEPSI‬‬
‫التـــــوزيــــــــع‬

‫‪239‬‬
‫‪ٚ‬عً‪ ٢‬أ‪ ١ٜ‬ساٍ‪ ,‬فنٕ بعض أْ‪ٛ‬ا ايؽرا قد ‪ٜ‬أ ي ظوهٌ ايتٓوافض ايؽوش‪,ٞ‬‬
‫‪ٜٚ‬عد ٖيا ايتٓافض ظ‪٦ٝ‬اج د‪ٝ‬داج‪ :‬إل ‪ٜ‬صاعد عً‪ ٢‬تط‪ٜٛ‬ر ايكٓا‪ٚ ,٠‬يهٔ املكابٌ ٖٓاى بعض‬
‫أْوو‪ٛ‬ا َوؤ ايؽوورا ‪ٜ‬أ ووي ظووهٌ ايتٓووافض ايعوودا‪ ٞ٥‬بووو أعفووا‪ ٤‬ايكٓووا‪ ,٠‬ممووا قوود ‪ٜ‬وو‪٪‬د‪ ٟ‬إىل‬
‫تدَدٖا‪.‬‬
‫‪ٚ‬بؽف‪ ١‬عاَ‪ ,١‬فنْ٘ ‪-‬ست‪ٜ ٢‬صد ا٭دا‪ ٤‬دا ٌ قٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع بعهٌ د‪ٝ‬د‪ -‬زموب‬
‫حتد‪ٜ‬وود د‪ٚ‬ر أعفووا‪ ٤‬قٓووا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع‪ٚ ,‬إدار‪َ ٠‬ووا ‪ٜٓ‬عووأ َوؤ ؼوورا بووو أعفووا‪ ٤‬ايكٓووا‪َ ٠‬وؤ‬
‫‪ ٍ٬‬إدار‪ ٠‬ق‪ ,١ٜٛ‬قد تتُجٌ املٓتر‪ ,‬أ‪ ٚ‬اي‪ٛ‬ن‪ ,ٌٝ‬أ‪ ٚ‬تادر الًُ‪.١‬‬

‫‪ .2 .2 .2‬تٓظ‪ ِٝ‬قٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع‪:‬‬

‫ايوُٓط ايتكً‪ٝ‬ود‪ ٟ‬يكٓوا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وع تتووأيت ايكٓوا‪َ ٠‬ؤ َٓظُوات َصوتكً‪ٜ ١‬صووع‪٢‬‬
‫نٌ َٓٗا ذم‪ ٛ‬حتك‪ٝ‬ل أٖداف٘ اخلاؼ‪ ١‬عً‪ ٢‬سصا باق‪ ٞ‬أعفا‪ ٤‬ايكٓا‪ ٫ٚ ,٠‬ت‪ٛ‬دد أ‪ٟ‬‬
‫ق‪ٝ‬اد‪ ٠‬قادر‪ ٠‬عً‪ ٢‬حتد‪ٜ‬د أد‪ٚ‬ار نٌ عف‪ َٔ ٛ‬أعفوا‪ ٤‬ايكٓوا‪ٚ ,٠‬عًو‪ ٢‬سوٌ َوا قود ‪ٜٓ‬عوأ‬
‫َوؤ ؼوورا ب‪ٗٓٝ‬ووا‪ ٚ .‬ايصووٓ‪ٛ‬ات ا٭ وود‪ ٠‬ئٗوورت أْوو‪ٛ‬ا دد‪ٜ‬وود‪َ ٠‬وؤ ايتٓظ‪ُٝ‬ووات دا ووٌ‬
‫قٓووو‪ٛ‬ات ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وووع‪ ,‬تعوووٌُ ق‪ٝ‬ووواد‪ ٠‬فاعًووو‪ٚ ,١‬أدا‪َ ٤‬تُ‪ٝ‬وووساج‪ٚ ,‬شوووٓتٓا‪ ٍٚ‬ف‪ُٝ‬وووا ‪ًٜ‬ووو‪ٖ ٞ‬وووي‪ٙ‬‬
‫ايتٓظ‪ُٝ‬ات الد‪ٜ‬د‪ ٠‬يكٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع‪.‬‬
‫أ ْظِ ايتص‪ٜٛ‬ل ايرأش‪:Vertical Marketing System ٞ‬‬
‫‪ٜ‬عووود ْظووواّ ايتصووو‪ٜٛ‬ل ايرأشووو‪ٚ (V.M.S) ٞ‬اسوووداج َووؤ أنجووور ْظوووِ ايكٓووو‪ٛ‬ات‬
‫ايتصوو‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬سداثوو‪ٚ ١‬تطوو‪ٛ‬راج‪ٚ .‬أؼووبح ٖوويا ايٓظوواّ ميجووٌ حتوود‪ٜ‬اج نووبداج بايٓصووب‪ ١‬يكٓوو‪ٛ‬ات‬
‫ايتص‪ٜٛ‬ل ايتكً‪ٝ‬د‪ ١ٜ‬املفهه‪ٜٚ .١‬ته‪ْ ٕٛ‬ظاّ ايتصو‪ٜٛ‬ل ايرأشو‪َ (V.M.S) ٞ‬ؤ املٓوتر‬
‫‪ٚ‬تادر الًُ‪ٚ ,١‬تادر ايتذس‪ ,١٥‬ايي‪ٜ ٜٔ‬عًُ‪ ٕٛ‬نٓظاّ ‪ٚ‬اسد ‪ٚ‬ميهٔ ٭‪ َٔ ٟ‬أعفا‪٤‬‬
‫ايكٓا‪ ٠‬ايتص‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬اَت‪٬‬ى بك‪ٝ‬و‪ ١‬أعفوا‪ ٤‬ايكٓوا‪ ,٠‬أ‪ ٚ‬ايتعاقود َعٗوِ‪ ,‬أ‪ٜ ٚ‬هو‪ ٕٛ‬يد‪ٜ‬و٘ قو‪٠ٛ‬‬

‫الوحدة السادسة‬
‫إظراف‪ ١ٝ‬عً‪ ِٗٝ‬بعوهٌ ‪ٜ‬فؤُ تعوا‪ٜٚ .ِْٗٚ‬ور‪ Mc Common ٣‬بوإٔ ْظواّ ايتصو‪ٜٛ‬ل‬
‫ايرأش‪ ٞ‬عبار‪ ٠‬عٔ ظبه‪َ ١‬دار‪ ٠‬بتخؽؾ ‪ َٚ‬جم‪َ ١‬رنس‪ٜ‬اج بعهٌ ‪ٜ‬فؤُ حتك‪ٝ‬ول‬
‫‪ٚ‬تٓف‪ٝ‬ي ا٭عُاٍ بطر‪ٜ‬كو‪ ١‬اقتؽواد‪ٚ ,١ٜ‬حتك‪ٝ‬ول اجود ا٭قؽو‪َ ٢‬ؤ ايفاعً‪ٝ‬و‪ٚ ١‬ايتوأثد‬
‫ا٭دا‪ ٤‬ايتص‪ٜٛ‬ك‪.ٞ‬‬
‫‪ٚ‬عًوو‪ ٢‬ليووو‪ ,‬فووونٕ ْظوواّ ايتصووو‪ٜٛ‬ل ايرأشوو‪ٜ ٞ‬عوووتين مبراقبوو‪ ١‬شوووً‪ٛ‬ى ايكٓووا‪ٚ ,٠‬إيلوووا‪٤‬‬
‫التـــــوزيــــــــع‬

‫ايتفوار ‪ٚ‬ايؽوورا بوو أعفووا‪ ٤‬ايكٓوا‪ٚ ,٠‬عًوو‪ ٢‬حتك‪ٝ‬ول اقتؽوواد‪ٜ‬ات تعول‪ ٌٝ‬ايكٓووا‪َ ٠‬وؤ‬

‫‪242‬‬
 ‫‪ ٍ٬‬سذِ أعفا‪ ٤‬ايكٓا‪ٚ ,٠‬اتفام ق‪ٛ‬تِٗ‪ٚ ,‬إيلا‪ ٤‬ازد‪ٚ‬اد‪ ١ٝ‬اخلودَات‪ٚ ,‬ايتهاَوٌ‬
‫أدا‪ٚ ٤‬ئوووا‪٥‬فِٗ‪ٚ .‬يكووود أؼوووبح ْظووواّ ايتصووو‪ٜٛ‬ل ايرأشووو‪ ٞ‬ايُٓووو‪ٛ‬لز املصووو‪ٝ‬طر يًت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وووع‬
‫ا٭شو‪ٛ‬ام ا٭َر‪ٜ‬ه‪ٝ‬و‪ ١‬ا‪٫‬شوتٗ‪٬‬ن‪ ,١ٝ‬س‪ٝ‬ووح شمودّ أنجور َوؤ ‪َ %64‬ؤ إمجواي‪ٖ ٞ‬ووي‪ٙ‬‬
‫ا٭ش‪ٛ‬ام ‪ٚ‬ف‪ُٝ‬ا ‪ْ ًٜٞ‬تٓا‪ ٍٚ‬ا٭ْ‪ٛ‬ا ايج‪٬‬ث‪ ١‬اير‪ٝ٥‬ص‪ ١‬يٓظاّ ايتص‪ٜٛ‬ل ايرأش‪ ٞ‬امل‪ٛ‬ـش‪١‬‬
‫ايعهٌ اٯت‪:ٞ‬‬

‫ْظِ ايتص‪ٜٛ‬ل‬ ‫ايكٓ‪ٛ‬ات ايتص‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬

‫ايرأش‪ٞ‬‬ ‫ايتكً‪ٝ‬د‪١ٜ‬‬

‫ْظاّ ايتص‪ٜٛ‬ل‬ ‫ْظاّ ايتص‪ٜٛ‬ل‬ ‫ْظاّ ايتص‪ٜٛ‬ل‬

‫ايرأش‪ ٞ‬امل‪ٛ‬د٘‬ ‫ايرأش‪ ٞ‬ايتعاقد‪ٟ‬‬ ‫ايرأش‪ ٞ‬املعتى‬

‫َٓظُات ممٓ‪ٛ‬س‪ ١‬سل‬ ‫مجع‪ٝ‬ات تعا‪١ْٝٚ‬‬ ‫َتادر شًصً‪١‬‬

‫ا‪َ٫‬ت‪ٝ‬از َٔ املٓتذو‬ ‫‪ٜ‬رعاٖا تادر اس‪١٥‬‬ ‫‪ٜ‬رعاٖا تادر مجً‪١‬‬

‫ْظاّ ا‪َ٫‬ت‪ٝ‬از املُٓ‪ٛ‬ح يتذار ايتذس‪١٥‬‬ ‫ْظاّ ا‪َ٫‬ت‪ٝ‬از املُٓ‪ٛ‬ح‬ ‫ْظاّ ا‪َ٫‬ت‪ٝ‬از املُٓ‪ٛ‬ح‬
‫املتعاًَو جماٍ اخلدَات‬ ‫يتذار الًُ‪١‬‬ ‫يتذار ايتذس‪١٥‬‬

‫ظهٌ رقِ (‪ – 4‬قٓ‪ٛ‬ات ايتص‪ٜٛ‬ل ايتكً‪ٝ‬د‪ٚ ١ٜ‬ايرأش‪١ٝ‬‬

‫‪ْ -‬ظاّ ايتص‪ٜٛ‬ل ايرأش‪ ٞ‬املعتى ‪:Corporate V.M.S.‬‬

‫ْظوواّ ايتصوو‪ٜٛ‬ل ايرأشوو‪ ٞ‬املعووتى ‪ٜ‬ووتِ حتك‪ٝ‬وول ايتٓصوو‪ٝ‬ل بووو أعفووا‪ ٤‬ايكٓووا‪ٚ ٠‬إدار‪٠‬‬
‫ايؽرا َٔ ‪ ٍ٬‬املًه‪ ١ٝ‬اي‪ٛ‬اسد‪ ٠‬يهاف‪َ ١‬صت‪ٜٛ‬ات ايكٓا‪ ,٠‬أ‪ ٟ‬أْ٘ طبكاج هليا ايٓظاّ‬
‫الوحدة السادسة‬

‫تؽبح إَهاْات اإلْتاز ‪ٚ‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وع ممً‪ٛ‬نو‪ ١‬ملٓظُو‪ٚ ١‬اسود‪ ,٠‬فُوج‪٬‬ج‪ ,‬قود ميتًوو املٓوتر‬
‫َٓفي ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع‪ ,‬أ‪ ٚ‬املرسً‪ ١‬اٯت‪ ١ٝ‬ي٘ بايكٓا‪َ ٖٛٚ ,٠‬ا ‪ٜ‬صُ‪ ٢‬بايتهاٌَ ايرأش‪ ٞ‬يٮَواّ‪,‬‬
‫أ‪ ٟ‬أْ٘ ‪ٜٓ‬تر –َج‪٬‬ج‪٬َ -‬بض‪ٚ ,‬ميتًو أ‪ٜ‬فاج َتادر اس‪ ١٥‬تب‪ٝ‬عٗوا‪ ,‬نوييو قود ميتًوو‬
‫تووادر ايتذس‪٥‬وو‪َٓ ١‬عووآت ؼووٓاع‪ٜ ١ٝ‬ب‪ٝ‬ووع َٓتذاتٗووا‪ٖٚ ,‬وو‪َ ٛ‬ووا ‪ٜ‬صووُ‪ ٢‬بايتهاَووٌ ايرأشوو‪ٞ‬‬
‫يًخًت‪.‬‬
‫التـــــوزيــــــــع‬

‫‪241‬‬
 ‫‪ْ -‬ظاّ ايتص‪ٜٛ‬ل ايرأش‪ ٞ‬ايتعاقد‪: Contractual V.M.S. ٟ‬‬
‫ئٌ ْظاّ ايتص‪ٜٛ‬ل ايرأش‪ ٞ‬ايتعاقد‪ٜ ٟ‬تِ حتك‪ٝ‬ل ايتٓص‪ٝ‬ل بو أعفا‪ ٤‬ايكٓا‪ٚ ٠‬إدار‪٠‬‬
‫ايؽرا َٔ ‪ ٍ٬‬ا‪٫‬تفاقات ايتعاقد‪ ١ٜ‬بو أعفوا‪ ٤‬ايكٓوا‪ٚ ,٠‬سمتو‪ٖ ٟٛ‬ويا ايٓظواّ عًو‪٢‬‬
‫عدد َٔ املٓظُات املصتكً‪ ١‬ايعاًَ‪ ١‬املصت‪ٜٛ‬ات املختًف‪ َٔ ١‬اإلْتاز ‪ٚ‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع‪ ,‬تتابوط‬
‫ف‪ُٝ‬ا ب‪ٗٓٝ‬ا َٔ ‪ ٍ٬‬تعاقدات يتشك‪ٝ‬ل ايتهاَوٌ براجمٗوا ايتصو‪ٜٛ‬ك‪ ,١ٝ‬ا٭َور ايوي‪ٟ‬‬
‫‪٪ٜ‬د‪ ٟ‬بد‪ٚ‬ر‪ ٙ‬إىل اقتؽاد‪ٜ‬ات ‪ٚ‬ئ‪ٝ‬ف‪ٚ ١ٝ‬أثر تص‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬أن مما ميهٔ حتك‪ٝ‬ك٘ ي‪ ٛ‬نإ‬
‫نٌ طرف ‪ٜ‬عٌُ بعهٌ َصتكٌ‪ٚ .‬يكد ت‪ٛ‬شع ٖيا ايٓظاّ ايصٓ‪ٛ‬ات ا٭ ود‪ ٠‬حب‪ٝ‬وح‬
‫أؼبح ‪ٜ‬عٌُ ايعد‪ٜ‬د َٔ ا٭ْ‪ٛ‬ا أُٖٗا ا٭ْ‪ٛ‬ا ايج‪٬‬ث‪ ١‬اٯت‪:١ٝ‬‬
‫َتادر ايصًصً‪ ١‬ايو ‪ٜ‬رعاٖوا توادر مجوٌ‪ :٠‬س‪ٝ‬وح ‪ٜ‬كو‪ ّٛ‬توادر مجًو‪ ١‬بتٓظو‪ِٝ‬‬
‫شًصً‪ ١‬ا ت‪ٝ‬ار‪َ َٔ ١ٜ‬تادر اس‪َ ١٥‬صتكً‪ ١‬ملصواعدتٗا ايتٓوافض َوع َتوادر‬
‫ايصًصووً‪ ١‬ايفووخُ‪ٜٚ .١‬كوو‪ ّٛ‬تووادر الًُوو‪ٖٓ ١‬ووا بتكوود‪ ِٜ‬برْوواَر ميهوؤ َتووادر‬
‫ايتذس‪ َٔ ١٥‬ت‪ٛ‬س‪ٝ‬د عًُ‪ٝ‬وات ايب‪ٝ‬وع ‪ٚ‬حتك‪ٝ‬ول اقتؽواد‪ٜ‬ات ايعورا‪ ,٤‬ا٭َور ايوي‪ٟ‬‬
‫ميهٓٗا َٔ املٓافص‪ ١‬بعهٌ أنجر فاعً‪.١ٝ‬‬

‫مجع‪ٝ‬ووات تعا‪ْٝٚ‬وو‪ٜ ١‬رعاٖووا تووادر اس‪٥‬وو‪ :١‬س‪ٝ‬ووح ‪ٜ‬كوو‪ ّٛ‬تووادر ايتذس‪٥‬وو‪ ١‬بتٓظوو‪ِٝ‬‬
‫‪ٚ‬سدات دد‪ٜ‬د‪َ ٠‬عوتن‪ ١‬يًك‪ٝ‬واّ بأعُواٍ اوار‪ ٠‬الًُو‪ٚ ١‬اإلْتواز إلا أَهؤ‪.‬‬
‫‪ٚ‬تدار بأشً‪ ٛ‬تعا‪ ,ْٞٚ‬س‪ٝ‬ح ‪ٜ‬ك‪ ّٛ‬ا٭عفا‪ ٤‬بعرا‪َ ٤‬عظِ املٓتذات َٔ ‪ٍ٬‬‬
‫خمسٕ ايتذس‪ ١٥‬ايتعا‪ٚ ,ْٞٚ‬شمطط‪ ٕٛ‬٭ْعط‪ ١‬تر‪ٚ‬زم‪َ ١ٝ‬عتن‪ٜٚ ,١‬تِ ت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع‬
‫ا٭رباح ب‪ ِٗٓٝ‬بٓصب‪ ١‬ظرا‪ ٤‬نٌ َِٓٗ‪.‬‬

‫َٓظُات ممٓ‪ٛ‬س‪ ١‬سل ا‪َ٫‬ت‪ٝ‬از َٔ املٓتذو‪ :‬س‪ٝ‬ح تتعاقود َٓظُو‪َٓ ١‬تذو‪َ ١‬وع‬
‫َوو‪ٛ‬ز َصووتكٌ أ‪ ٚ‬أنجوور فتُٓشوو٘ اَت‪ٝ‬ووازاج يتصوو‪ٜٛ‬ل شووًع‪ ١‬أ‪ ٚ‬دَوو‪ ١‬حتووت اشووِ‬ ‫الوحدة السادسة‬
‫اار‪َ ٟ‬عو ‪ٚ‬فول ظور‪َ ٚ‬ع‪ٓٝ‬و‪ٜٛٚ ,١‬دود ث‪٬‬ثو‪ ١‬أْو‪ٛ‬ا ر‪ٝ٥‬صو‪ ١‬ي‪َ٬‬ت‪ٝ‬واز‪ :‬ا٭‪ٍٚ‬‬
‫‪ٜ‬طًل عً‪ْ ٘ٝ‬ظاّ ا‪َ٫‬ت‪ٝ‬از املُٓو‪ٛ‬ح يتذوار ايتذس‪٥‬و‪ ,١‬س‪ٝ‬وح ‪ٜ‬كو‪ ّٛ‬املٓوتر با ت‪ٝ‬وار‬
‫تادر أ‪ ٚ‬جمُ‪ٛ‬ع‪ ١‬اار اس‪ٜٚ ١٥‬تفل َعِٗ عً‪َٓ ٢‬شِٗ اَت‪ٝ‬ازاج يب‪ٝ‬ع َٓتذو٘ أ‪ٚ‬‬
‫التـــــوزيــــــــع‬

‫َٓتذات٘ َكابوٌ ايتوساَِٗ بعور‪ ٚ‬ايب‪ٝ‬وع ‪ٚ‬اخلدَو‪ ١‬ايو ‪ٜ‬فوعٗا‪َٚ ,‬ؤ ا٭َجًو‪١‬‬

‫‪242‬‬
 ‫عً‪ ٢‬ليو ق‪ٝ‬اّ بعض َٓتذو‪ ٞ‬ايصو‪ٝ‬ارات با ت‪ٝ‬وار َو‪ٛ‬زعو َصوتكًو‪ٚ ,‬ا‪٫‬تفوام‬
‫َعِٗ عً‪ ٢‬إعطا‪ ٤‬نٌ َِٓٗ تر ‪ٝ‬ؽاج بب‪ٝ‬ع ش‪ٝ‬اراتِٗ ‪ٚ‬فول ظور‪َ ٚ‬ع‪ٓٝ‬و‪ .١‬أَوا‬
‫ايٓ‪ ٛ‬ايجاْ‪ ٞ‬ف‪ٝ‬طًول عً‪ٝ‬و٘ ْظواّ ا‪َ٫‬ت‪ٝ‬واز املُٓو‪ٛ‬ح يتذوار الًُو‪َٚ ,١‬ؤ ا٭َجًو‪١‬‬
‫عً‪ ٢‬ليو ق‪ٝ‬واّ بعوض َٓتذو‪ ٞ‬امل‪ٝ‬وا‪ ٙ‬ايلاز‪ٜ‬و‪ ١‬مبوٓح تور ‪ٝ‬ؾ يعورنات ايتعب‪٦‬و‪١‬‬
‫(اووار مجًوو‪ ١‬خمتًووت ا٭شوو‪ٛ‬ام – بعوورا‪ ٤‬ايعؽوود املرنووس‪ ,‬ثووِ إـوواف‪١‬‬
‫ايهربوو‪ ٕٛ‬إي‪ٝ‬وو٘‪ٚ ,‬بعوود ليووو تووتِ ايتعب‪٦‬وو‪ٚ ١‬ايب‪ٝ‬ووع يتذووار ايتذس‪٥‬وو‪ ١‬ا٭شوو‪ٛ‬ام‬
‫احملً‪ٚ ,١ٝ‬تصتف‪ٝ‬د ظرنات ايتعب‪ َٔ ١٦‬برْواَر اإلعو‪ ٕ٬‬ايعوامل‪ ٞ‬ايوي‪ٜٓ ٟ‬ظُو٘‬
‫املٓتر‪ .‬أَا ايٓ‪ ٛ‬ايجايح فٗ‪ْ ٛ‬ظاّ ا‪َ٫‬ت‪ٝ‬از املُٓ‪ٛ‬ح يتذار ايتذس‪ ١٥‬املتعاًَو‬
‫جماٍ اخلدَات‪ٖٓٚ ,‬وا تكو‪ ّٛ‬املٓظُو‪ ١‬املٓتذو‪ ١‬يًخدَو‪ ١‬بتؽوُ‪ْ ِٝ‬ظواّ ناَوٌ‬
‫يت‪ٛ‬ؼ‪ ٌٝ‬دَتٗا يًُصتًٗهو‪ َٔٚ ,‬ا٭َجًو‪ ١‬عًو‪ ٢‬ليوو‪ ,‬ق‪ٝ‬واّ بعوض َٓتذو‪ٞ‬‬
‫اي‪ٛ‬دبات ايصر‪ٜ‬ع‪َ ,١‬جٌ "َاند‪ْٚ‬ايد" أ‪" ٚ‬نٓتان‪ٚ ,"ٞ‬ق‪ٝ‬اّ بعض ظرنات‬
‫ايفٓادم‪َ ,‬جٌ "ٖ‪ٛ‬ي‪ٝ‬دا‪ ٟ‬إٕ" بتؽُ‪ ِٝ‬جمُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬ا٭شاي‪ٝ‬ب ‪ٚ‬اإلدرا‪٤‬ات ايو‬
‫تجبووت مت‪ٝ‬سٖووا تكوود‪ ِٜ‬اخلدَوو‪ ٚ ,١‬سايوو‪ ١‬إعطا‪ٗ٥‬ووا يووبعض اووار ايتذس‪٥‬وو‪١‬‬
‫تر ‪ٝ‬ؽ واج بتصوو‪ٜٛ‬ل وودَاتٗا فوونٕ ظوور‪ٚ‬طٗا تتفوؤُ ا‪٫‬يتووساّ بٗووي‪ ٙ‬ا٭شوواي‪ٝ‬ب‬
‫‪ٚ‬اإلدوورا‪٤‬ات‪َٚ ,‬وؤ أَجًوو‪ٖ ١‬ووي‪ ٙ‬ا٭شوواي‪ٝ‬ب ‪ٚ‬اإلدوورا‪٤‬ات طر‪ٜ‬كوو‪ ١‬تؽووُ‪َٓ ِٝ‬افووي‬
‫تكد‪ ِٜ‬اخلدَ‪ٚ ,١‬ز‪َ ٟ‬كدَ‪ ٞ‬اخلدَ‪ٚ ,١‬تعه‪ ١ًٝ‬عٓاؼر اخلدَ‪.١‬‬

‫‪ْ -‬ظاّ ايتص‪ٜٛ‬ل ايرأش‪ ٞ‬امل‪ٛ‬د٘ ‪:Administered V.M.S.‬‬

‫ئٌ ْظواّ ايتصو‪ٜٛ‬ل ايرأشو‪ ٞ‬امل‪ٛ‬دو٘ ‪ٜ ٫‬عتُود ايٓذواح إدار‪ ٠‬ايؽورا بوو‬
‫أعفووا‪ ٤‬ايكٓووا‪ٚ ٠‬حتك‪ٝ‬وول ايتٓصوو‪ٝ‬ل ب‪ٝ‬ووِٓٗ عًوو‪ ٢‬املًه‪ٝ‬وو‪ ١‬ايعاَوو‪ ١‬يًكٓووا‪ ٠‬أ‪ ٚ‬ايتعاقوودات بووٌ‬
‫‪ٜ‬عتُوود عًوو‪ ٢‬سذووِ ‪ٚ‬تووأثد أسوود أعفووا‪ ٤‬ايكٓووا‪ .٠‬فعٓوود اَووت‪٬‬ى املٓووتر َووج‪٬‬ج يٓوو‪ٛ‬اس‪ ٞ‬قوو‪٠ٛ‬‬
‫الوحدة السادسة‬

‫َع‪َ ,١ٓٝ‬جٌ امل‪ٛ‬ارد املاي‪ ,١ٝ‬فنْ٘ ‪ٜ‬تُهٔ َٔ اهل‪ ١ُٓٝ‬عً‪ ٢‬بك‪ ١ٝ‬أعفا‪ ٤‬ايكٓا‪ٚ ٠‬ت‪ٛ‬د‪ِٗٗٝ‬‬
‫جما‪٫‬ت ايتصعد ‪ٚ‬ايت‪ٜٚ‬ر ‪ٚ‬غدٖا‪ ,‬فعًو‪ ٢‬شوب‪ ٌٝ‬املجواٍ دمود إٔ أؼوشا ايع‪َ٬‬وات‬
‫ايتذار‪ ١ٜ‬املٗ‪َ ١ُٓٝ‬جٌ "دٓراٍ إي‪ٝ‬هت‪ٜ‬و"‪"ٚ ,‬بر‪ٚ‬نت ‪ٚ‬داَبٌ"‪"ٚ ,‬نرافت" متهٓ‪ٛ‬ا‬
‫َٔ اجؽ‪ ٍٛ‬عً‪ ٢‬دعِ ‪ٚ‬تعا‪ ٕٚ‬غد عاد‪َ َٔ ٟ‬ع‪ٝ‬د‪ ٟ‬ايب‪ٝ‬وع ‪ٚ‬ليوو ف‪ُٝ‬وا ‪ٜ‬تعًول بأشوً‪ٛ‬‬
‫ايعرا‪ٚ ,‬املصاسات عً‪ ٢‬ا٭رفت‪ٚ ,‬ايت‪ٜٚ‬ر‪ٚ ,‬ش‪ٝ‬اش‪ ١‬ايتصعد‪.‬‬
‫التـــــوزيــــــــع‬

‫ْظِ ايتص‪ٜٛ‬ل ا٭فك‪:Horizontal Marketing Systems ٞ‬‬

‫‪243‬‬
‫إٕ ْظووِ ايتصوو‪ٜٛ‬ل ا٭فكوو‪ (H.M.S.) ٞ‬متجووٌ ْ‪ٛ‬عوواج آ وور َوؤ تطوو‪ٛ‬ر ايكٓوو‪ٛ‬ات‬
‫ايتص‪ٜٛ‬ك‪ٚ ,١ٝ‬تتُجٌ ٖي‪ ٙ‬ايٓظِ ق‪ٝ‬اّ َٓظُتو أ‪ ٚ‬أنجر َصت‪ٚ ٣ٛ‬اسد َٔ ايكٓوا‪٠‬‬
‫با‪٫‬رتبا َعاج ‪٫‬شتل‪ ٍ٬‬فرؼ‪ ١‬تص‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬دد‪ٜ‬ود‪ٖٓٚ .٠‬واى‪ -‬اي‪ٛ‬اقوع‪ -‬أشوبا نوجد‪٠‬‬
‫تدع‪ ٛ‬هليا ا‪٫‬رتبا ‪َٗٓ ,‬ا‪ :‬إٔ املٓظُ‪ ١‬اي‪ٛ‬اسد‪ ٠‬قد ‪ٜٓ‬كؽٗا املاٍ‪ٚ ,‬اخلو ‪ٚ ,٠‬اإلْتواز‪,‬‬
‫أ‪ ٚ‬املٗارات ايتص‪ٜٛ‬ك‪ ,١ٝ‬أ‪ ٚ‬إٔ املٓظُو‪ ١‬اي‪ٛ‬اسود‪ ٠‬قود واف َؤ املخواطر‪ ٠‬مبفردٖوا‪ ,‬أ‪ٚ‬‬
‫أْٗا تبشح عٔ ع‪ٛ‬ا‪٥‬د أنجر حتؽٌ عً‪ٗٝ‬ا َٔ ‪ ٍ٬‬ا‪٫‬رتبا َع َٓظُو‪ ١‬أ ور‪ٚ .٣‬قود‬
‫ظهٌ اْدَاز‬ ‫‪ٜ‬تِ ٖيا ا‪٫‬رتبا بعهٌ ثابت أ‪٪َ ٚ‬قت‪ٚ ,‬قد ‪ٜ‬تط‪ٛ‬ر ٖيا ا‪٫‬رتبا‬
‫أ‪ ٚ‬ته‪َٓ ٜٔٛ‬ظُ‪ ١‬دد‪ٜ‬د‪َ ٠‬صتكً‪.١‬‬
‫ز ْظِ ايتص‪ٜٛ‬ل لات ايكٓا‪ ٠‬املتعدد‪:Multi-channel Marketing Systems ٠‬‬
‫تتبٓوو‪ ٢‬املٓظُووات بعووهٌ َفووطرد ْظوواّ ايكٓووا‪ ٠‬املتعوودد‪ ٠‬يً‪ٛ‬ؼوو‪ ٍٛ‬إىل ْفووض‬
‫ايص‪ٛ‬م‪ ,‬أ‪ ٚ‬يً‪ٛ‬ؼ‪ ٍٛ‬إىل أش‪ٛ‬ام خمتًف‪ .١‬س‪ٝ‬ح ت‪ٛ‬ز املٓظُ‪َٓ ١‬تذاتٗا َٔ و‪ ٍ٬‬أنجور‬
‫َٔ قٓا‪ ,٠‬فاملٓظُ‪ ١‬اي تٓتر أثاثو جا قود تو‪ٛ‬ز َٓتذاتٗوا َتوادر ممً‪ٛ‬نو‪ ١‬هلوا‪ٚ ,‬يود‪٣‬‬
‫َ‪ٛ‬زع‪ ٞ‬ا٭ثاخ املصتكًو أ‪ٜ‬فاج‪.‬‬
‫دّ َصوت‪ٜٛ‬و‬ ‫‪ٚ‬نجد َٔ ايعرنات‪ -‬أ‪ٜ‬فاج‪ -‬تصتخدّ ايكٓ‪ٛ‬ات املتعدد‪ ٠‬اي‬
‫‪ ٬‬ظووورن‪" ١‬دٓوووراٍ إي‪ٝ‬هت‪ٜ‬وووو" تب‪ٝ‬وووع املعووودات‬ ‫خموووتًفو َووؤ املصوووتًٗهو‪ ,‬فُوووج ج‬
‫ايهٗربا‪ ١ٝ٥‬اخلاؼ‪ ١‬باملباْ‪ ٞ‬ايهبد‪ ٍ٬ َٔ ٠‬امل‪ٛ‬زعو املصتكًو (َتادر ا٭قصاّ‪,‬‬
‫‪ٚ‬ب‪ٛٝ‬ت اخلؽِ‪ٚ ,‬غدٖا ‪ٚ‬نييو أ‪ٜ‬فاج ايب‪ٝ‬ع َباظر‪ ٠‬ملكا‪ٚ‬ي‪ ٞ‬املباْ‪ ٞ‬ايهبد‪ٚ ,٠‬يكد‬
‫نوووإ امل‪ٛ‬زعووو‪ ٕٛ‬املصوووتكً‪ٜ ٕٛ‬رغبووو‪ ٕٛ‬إٔ تكطوووع ايعووورن‪ ١‬تعاًَوووٗا َوووع املكوووا‪ٚ‬يو‪,‬‬
‫‪ٚ‬يهٓٗا بررت َ‪ٛ‬قفٗوا بوإٔ نو‪٬‬ج َؤ املكوا‪ٚ‬يو ‪ٚ‬اوار ايتذس‪٥‬و‪ ١‬سمتواد‪ ٕٛ‬إىل َودا ٌ‬
‫تص‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬خمتًف‪.١‬‬

‫الوحدة السادسة‬
‫‪ .3 .2‬قرارات تصميم قهاة التوزيع‪:‬‬
‫اي‪ٛ‬اقع‪ ,‬اد املٓظُ‪ْ ١‬فصٗا أَاّ عد‪َ ٠‬عه‪٬‬ت ت‪ٛ‬ادٗٗا أثٓا‪ ٤‬تؽُ‪ِٝ‬‬
‫قٓووا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وووع‪ ,‬فُوووج‪٬‬ج قووود تهتعوووت املٓظُووو‪ ١‬إٔ ايكٓووو‪ٛ‬ات املتاسووو‪ ١‬ايصووو‪ٛ‬م ي‪ٝ‬صوووت‬
‫ايكٓ‪ٛ‬ات املجً‪ ٢‬املٓع‪ٛ‬د‪ٖٓٚ ,٠‬ا قد تفطر املٓظُ‪ ١‬إىل تؽُ‪ ِٝ‬قٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وع ـو‪َ ٤ٛ‬وا‬
‫ٖ‪َ ٛ‬تاح عً‪ ٢‬أٌَ إٔ ‪ٜ‬تِ تط‪ٜٛ‬ر ٖي‪ ٙ‬ايكٓ‪ٛ‬ات املتاس‪ ١‬ست‪ ٢‬تؽٌ إىل املصت‪ ٣ٛ‬املرغو‪. ٛ‬‬
‫التـــــوزيــــــــع‬

‫‪244‬‬
 ‫نييو فنٕ املٓظُ‪ ١‬قد ت‪ٛ‬اد٘ ايعد‪ٜ‬د َٔ ايع‪ٛ‬اٌَ امل‪٪‬ثر‪ ٠‬عً‪ ٢‬تؽُ‪ ِٝ‬ايكٓا‪ٚ ,٠‬شتذد‬
‫ْفصٗا َفطر‪ ٠‬٭ يٖا ا‪٫‬عتبار‪ َٔٚ ,‬أِٖ ٖي‪ ٙ‬ايع‪ٛ‬اٌَ َا ‪:ًٜٞ‬‬
‫ؽا‪٥‬ؾ املصتًٗو‪ :‬فتؽوُ‪ ِٝ‬ايكٓوا‪ ٠‬ايتصو‪ٜٛ‬ك‪ٜ ١ٝ‬توأثر صؽوا‪٥‬ؾ املصوتًٗو‪,‬‬
‫فعٓدَا ‪ٜ‬ه‪َ -ٕٛ‬ج‪٬‬ج‪ -‬عودد املصوتًٗهو نوبداج ‪َٚ‬عوتتو دلراف‪ٝ‬واج ‪ٜ‬هو‪ٕٛ‬‬
‫ايبوود‪ ٌٜ‬امل‪٥٬‬ووِ ٖوو‪ ٛ‬ايكٓوو‪ٛ‬ات ايط‪ًٜٛ‬وو‪( ١‬أ‪ ٟ‬اشووتخداّ اي‪ٛ‬شووطا‪ , ٤‬نووييو إلا‬
‫نإ ٖ‪ ٤٫٪‬املصتًٗه‪ٜ ٕٛ‬ك‪ َٕٛٛ‬بايعرا‪َ ٤‬عظِ ا٭س‪ٝ‬وإ بهُ‪ٝ‬وات قً‪ًٝ‬و‪١‬‬
‫فتهووو‪ ٕٛ‬ايكٓووو‪ٛ‬ات ايط‪ًٜٛ‬ووو‪ ١‬أ‪ٜ‬فوواج َطً‪ٛ‬بووو‪ٚ ,١‬ليوووو بصوووبب ارتفوووا ايتهًفووو‪١‬‬
‫ايٓاا‪ ١‬عٔ ؼلر سذِ ايطًبات املتهرر‪.٠‬‬
‫ؽووا‪٥‬ؾ املٓووتر‪ :‬نووييو توو‪٪‬ثر ؽووا‪٥‬ؾ املٓووتر عًوو‪ ٢‬تؽووُ‪ ِٝ‬ايكٓووا‪ .٠‬فعًوو‪٢‬‬
‫شوووب‪ ٌٝ‬املجووواٍ املٓتذوووات شووور‪ٜ‬ع‪ ١‬ايتًوووت‪َ ,‬جوووٌ ايسٖووو‪ٛ‬ر ايطب‪ٝ‬ع‪ٝ‬ووو‪ٚ ,١‬بعووووض‬
‫اخلفوور‪ٚ‬ات ‪ٚ‬ايف‪ٛ‬انوو٘‪ٚ ,‬ا٭يب وإ تتطًووب تصوو‪ٜٛ‬كاج َباظووراج يتذٓووب أ‪ ٚ‬تفوواد‪ٟ‬‬
‫ا٭ طار ايٓاا‪ ١‬عٔ ايتأ د ‪ٚ‬املٓا‪ٚ‬يو‪ ١‬ايهوجد‪ٚ ,٠‬املٓتذوات نوبد‪ ٠‬اجذوِ‪,‬‬
‫َجٌ َ‪ٛ‬اد ايبٓا‪ ٤‬تتطًب قٓ‪ٛ‬ات تكًٌ َٔ َصافات ايٓكٌ ‪ٚ‬قدر املٓا‪ٚ‬ي‪ ,١‬نوييو‬
‫املٓتذات اي تتطًب ودَات اؼو‪َ ,١‬جوٌ ودَات ايتن‪ٝ‬وب‪ٚ ,‬ايتعول‪,ٌٝ‬‬
‫‪ٚ‬ايؽ‪ٝ‬اْ‪ ١‬عاد‪ ٠‬تبا َٔ ‪َٓ ٍ٬‬افي ايعرن‪ ,١‬أ‪َٛ ٍ٬ َٔ ٚ‬زعٗا اي‪ٛ‬س‪ٝ‬د‪.‬‬
‫ؽووا‪٥‬ؾ ايصوو‪ٛ‬م‪ :‬إٕ تؽووُ‪ ِٝ‬ايكٓووا‪ ٠‬شمتًووت طبكوواج يطب‪ٝ‬عوو‪ ١‬ايصوو‪ٛ‬م (شوو‪ٛ‬م‬
‫حمً‪ ,١ٝ‬ش‪ٛ‬م ارد‪ٚ ١ٝ‬سذُ٘‪ ,‬ففو‪ ٞ‬ا٭شو‪ٛ‬ام احملً‪ٝ‬و‪ ١‬ايؽولد‪َ ٠‬وج‪٬‬ج ‪ٜٓ‬بلو‪ٞ‬‬
‫عًوو‪ ٢‬املٓظُوو‪ ١‬إٔ تب‪ٝ‬وووع َباظوور‪ ٠‬يتذوووار ايتذس‪٥‬وو‪ ,١‬ب‪ُٓٝ‬وووا ا٭شوو‪ٛ‬ام احملً‪ٝ‬ووو‪١‬‬
‫ايهووبد‪ٜٓ ٠‬بلوو‪ ٞ‬عً‪ٗٝ‬ووا ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع َوؤ وو‪ ٍ٬‬اووار الًُوو‪ ٚ ,١‬سايوو‪ ١‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع‬
‫ملٓطك‪ ١‬دلراف‪َ ١ٝ‬ع‪ َٔ ١ٓٝ‬ش‪ٛ‬م ارد‪ٜ ١ٝ‬ه‪ َٔ ٕٛ‬ا٭ففٌ يًُٓظُ‪ ١‬ايتعاَوٌ‬
‫َع َ‪ٛ‬ز ‪ٚ‬س‪ٝ‬د‪.‬‬
‫الوحدة السادسة‬

‫ؽووا‪٥‬ؾ املٓظُوو‪ :١‬س‪ٝ‬ووح تًعووب ؽووا‪٥‬ؾ املٓظُوو‪ْ ١‬فصووٗا د‪ٚ‬راج أشاشوو‪ٝ‬اج‬

‫تؽووُ‪ ِٝ‬ايكٓووا‪ ,٠‬فشذووِ املٓظُوو‪َ ١‬ووج‪٬‬ج سموودد سذووِ أشوو‪ٛ‬اقٗا ‪ٚ‬قوودرتٗا عًوو‪٢‬‬
‫ا ي‪ٛ‬شوطا‪ ٤‬املرغو‪ٛ‬بو‪ ,‬نوييو َ‪ٛ‬اردٖوا املاي‪ٝ‬و‪ ١‬حتودد أ‪ ٟ‬اي‪ٛ‬ئوا‪٥‬ت ايتصو‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬
‫ميهٓٗا أدا‪ٗ٥‬ا بٓفصٗا‪ٚ ,‬أ‪ٜٗ‬وا تعط‪ٗٝ‬وا يً‪ٛ‬شوطا‪ٚ ,٤‬أ‪ٜ‬فواج فونٕ ي‪٬‬شوتات‪ٝ‬ذ‪١ٝ‬‬
‫ايتصوو‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬يًُٓظُوو‪ ١‬تووأثداج عًوو‪ ٢‬تؽووُ‪ ِٝ‬ايكٓووا‪ .٠‬فُووج‪٬‬ج عٓوودَا حتتوو‪ٖ ٟٛ‬ووي‪ٙ‬‬
‫التـــــوزيــــــــع‬

‫ا‪٫‬شتات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬عً‪ ٢‬ش‪ٝ‬اش‪ ١‬ايصورع‪ ١‬تصوً‪ ِٝ‬املٓتذوات يًعُو‪ٜ ٤٬‬و‪٪‬ثر ليوو‬

‫‪245‬‬
‫عدد َٓافي ايكٓا‪ٚ ٠‬ايعور‪ ٚ‬املطًو‪ ٛ‬تٓف‪ٝ‬ويٖا َؤ أعفوا‪ ٤‬ايكٓوا‪ٚ ,٠‬نوييو‬
‫طرم ايٓكٌ‪ٚ ,‬ايتخس‪ ٜٔ‬اي تتبعٗا ايكٓا‪.٠‬‬
‫ؽا‪٥‬ؾ اي‪ٛ‬شطا‪ٚ :٤‬ت‪٪‬ثر ؽا‪٥‬ؾ اي‪ٛ‬شطا‪ ٤‬أ‪ٜ‬فاج تؽُ‪ ِٝ‬قٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع‪,‬‬
‫فاملٓظُوو‪ ١‬قوود اوود ؼووع‪ٛ‬ب‪ ١‬اجؽوو‪ ٍٛ‬عًوو‪ ٢‬اي‪ٛ‬شووطا‪ ٤‬ايووي‪ ٜٔ‬تتوو‪ٛ‬افر يوود‪ِٜٗ‬‬
‫ايكووودر‪ٚ ٠‬ايرغبو و‪ ١‬عًووو‪ ٢‬أدا‪ ٤‬املٗووواّ املطً‪ٛ‬بووو‪ ١‬بعوووهٌ فعووواٍ‪ ,‬إـووواف‪ ١‬إىل إٔ‬
‫اي‪ٛ‬شطا‪ ٤‬املتاسو شمتًفو‪ ٕٛ‬قودراتِٗ عًو‪ ٢‬ايتخوس‪ٚ ,ٜٔ‬ايت‪ٜٚ‬ور‪ٚ ,‬ا‪٫‬تؽواٍ‬
‫باملصتًٗهو‪ٚ ,‬تكد‪ ِٜ‬ا‪٥٫‬تُإ‪.‬‬
‫قٓوو‪ٛ‬ات املٓافصووو‪ :‬نووييو عٓوودَا تهوو‪ ٕٛ‬املٓظُوو‪ ١‬بؽوودد تؽووُ‪ ِٝ‬قٓاتٗووا‬
‫ايتص‪ٜٛ‬ك‪ٜ ١ٝ‬تعو عً‪ٗٝ‬ا إٔ تأ ي ا‪٫‬عتبار قٓ‪ٛ‬ات ت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع َٓتذات املٓافصوو‪,‬‬
‫فكوود توو‪ٛ‬د إٔ تٓووافض بب‪ٝ‬ووع َٓتذاتٗووا ْفووض َٓافووي ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع ايو ‪ٜ‬صووتخدَٗا‬
‫املٓافصوو‪ ٕٛ‬أ‪ ٚ‬قوود ‪ٜ‬هوو‪ ٕٛ‬ايعهووض َوؤ ليووو‪ ,‬بووإٔ ترغووب املٓظُوو‪ ١‬تفوواد‪ٟ‬‬
‫ايكٓ‪ٛ‬ات املصتخدَ‪ ١‬ب‪ٛ‬اشط‪ ١‬املٓافصو‪.‬‬
‫ايع‪ٛ‬اَوووٌ ايب‪ٝ٦ٝ‬ووو‪ٖٚ :١‬وووي‪ ٙ‬تعوووٌُ ايع‪ٛ‬اَوووٌ ا‪٫‬قتؽووواد‪ٚ ١ٜ‬ايكاْ‪ْٝٛ‬ووو‪ٚ ١‬ايطب‪ٝ‬ع‪ٝ‬ووو‪١‬‬
‫‪ٚ‬ايص‪ٝ‬اش‪ٚ ١ٝ‬غدٖا‪ ,‬فعً‪ ٢‬شوب‪ ٌٝ‬املجواٍ‪ ,‬سايو‪ ١‬ايرنو‪ٛ‬د ا‪٫‬قتؽواد‪ ٟ‬مي‪ٝ‬وٌ‬
‫املٓتذوو‪ ٕٛ‬إىل ت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع َٓتذوواتِٗ بطر‪ٜ‬كوو‪ ١‬اقتؽوواد‪ ١ٜ‬أنجوور‪ٚ ,‬ليووو باشووتخداّ‬
‫قٓوو‪ٛ‬ات ت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع أقؽوور‪ٚ ,‬ا‪٫‬شووتلٓا‪ ٤‬عوؤ تكوود‪ ِٜ‬اخلوودَات غوود ايفوور‪ٚ‬ر‪ ١ٜ‬ايو‬
‫عاد‪َ ٠‬ا تفاف تهاي‪ٝ‬فٗا إىل ايصعر ايٓٗوا‪ ٞ٥‬يًُٓوتر‪ ,‬نوييو فونٕ ايك‪ٛ‬اعود‬
‫‪ٚ‬ايك‪ٛٝ‬د ايكاْ‪ ١ْٝٛ‬قد متٓع ا‪٫‬تفاق‪ٝ‬ات دا ٌ ايكٓا‪ ٠‬اي قد ت‪٪‬د‪ ٟ‬إىل فو‪ٝ‬ض‬
‫سد‪ ٠‬املٓافص‪ ,١‬أ‪ ٚ‬إىل ًل ا‪٫‬ستهار‪.‬‬
‫‪ٚ‬بؽف‪ ١‬عاَ‪ ١‬فنٕ تؽُ‪ ِٝ‬قٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع ‪ٜ‬تطًب ‪ٚ‬ـع أٖداف ‪ٚ‬حمددات ايكٓا‪ ,٠‬حتد‪ٜ‬د‬
‫ايبدا‪ ٌ٥‬اير‪ٝ٥‬ص‪ ١‬يًكٓا‪ٚ ٠‬تك‪ ِٝٝ‬تًو ايبدا‪.ٌ٥‬‬

‫‪ٚ . 1 .3 .2‬ـع أٖداف ‪ٚ‬حمددات ايكٓا‪:٠‬‬ ‫الوحدة السادسة‬

‫‪ٜ‬بدأ ايتخط‪ٝ‬ط ال‪ٝ‬ود يكٓوا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وع بتشد‪ٜ‬ود أٖوداف ايكٓوا‪ ٠‬ا٭شو‪ٛ‬ام ايو‬
‫‪ٜ‬ووراد اي‪ٛ‬ؼوو‪ ٍٛ‬إي‪ٗٝ‬ووا‪َٚ ,‬وؤ أَجًوو‪ ١‬تًووو ا٭ٖووداف تكوود‪ ِٜ‬ايكٓووا‪ ٠‬املصووت‪ ٣ٛ‬املرغوو‪َ ٛ‬وؤ‬
‫اخلدَوو‪ ١‬يًُصووتًٗو‪ ,‬حتك‪ٝ‬وول سذووِ َعووو َوؤ املب‪ٝ‬عووات أ‪ْ ٚ‬صووب‪َ ١‬ع‪ٓٝ‬وو‪َ ١‬وؤ اجؽوو‪١‬‬
‫التـــــوزيــــــــع‬

‫أٖوداف‬ ‫ايص‪ٛ‬ق‪ٚ ,١ٝ‬أ‪ٜ‬واج نوإ اهلودف فنْو٘ ‪ٜٓ‬بلو‪ ٞ‬إٔ تتو‪ٛ‬فر جمُ‪ٛ‬عو‪َ ١‬ؤ ايعور‪ٚ‬‬

‫‪246‬‬
 ‫قٓووا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع َوؤ أُٖٗووا قابً‪ٝ‬تٗووا يًك‪ٝ‬وواط ‪ٚ‬إٔ تهوو‪ٚ ٕٛ‬اقع‪ٝ‬وو‪ٚ ١‬تٓطوو‪ ٟٛ‬عًوو‪ ٢‬ظوو‪َ ٤ٞ‬وؤ‬
‫ايتشد‪ٚ ٟ‬إٔ ته‪ٚ ٕٛ‬اـش‪ ١‬لُ‪ٝ‬ع أعفا‪ ٤‬ايكٓا‪ٚ ٠‬أ‪ ٫‬تتعارا َع ا٭ٖداف ايتص‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬
‫ايعاَ‪.١‬‬
‫‪ ٫ٚ‬ظو إٔ حتك‪ٝ‬ل تًو ا٭ٖداف اي‪ٛ‬اقع‪ٜ ١ٝ‬تِ ئٌ ق‪ٛٝ‬د أ‪ ٚ‬حمددات َع‪,١ٓٝ‬‬
‫‪ٚ‬بايتاي‪ٜٓ ٞ‬بل‪ ٞ‬عً‪ ٢‬املٓظُ‪ ١‬حتد‪ٜ‬د تًو احملددات بعوهٌ شوً‪ ِٝ‬ستو‪ٜ ٢‬وتِ أ ويٖا‬
‫ا‪٫‬عتبار ش‪ٛ‬ا‪ ً٤‬عٓد ؼ‪ٝ‬اغ‪ ١‬ا٭ٖداف أ‪ ٚ‬عٓد ايعٌُ عًو‪ ٢‬حتك‪ٝ‬كٗوا‪ ,‬فعًو‪ ٢‬شوب‪ ٌٝ‬املجواٍ‬
‫قد تصع‪ ٢‬املٓظُ‪ ١‬إىل تكد‪َ ِٜ‬صت‪ٜٛ‬ات أعً‪ َٔ ٢‬اخلدَ‪ ١‬يعُ‪ٗ٥٬‬وا ‪ٚ‬يهؤ ‪ٜٓ‬بلو‪ ٞ‬عًو‪٢‬‬
‫املٓظُوو‪ ١‬إٔ توودرى إٔ ليووو ‪ٜ‬عووين تهوواي‪ٝ‬ت أعًوو‪ ٢‬عًوو‪ ٢‬أعفووا‪ ٤‬ايكٓووا‪ٚ ٠‬أشووعاراج أعًوو‪٢‬‬
‫ش‪ٝ‬دفعٗا ايعُ‪.٤٬‬‬
‫‪ .2 .3 .2‬حتد‪ٜ‬د بدا‪ ٌ٥‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع اير‪ٝ٥‬ص‪:١‬‬
‫بعوود إٔ حتوودد املٓظُوو‪ ١‬أٖوودافٗا َوؤ قٓووا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع فنْٗووا تتبووع ليووو بتشد‪ٜ‬وود ايبوودا‪ٌ٥‬‬
‫اير‪ٝ٥‬ص‪ ١‬يًكٓوا‪ٚ ,٠‬ليوو َؤ س‪ٝ‬وح ْو‪ ٛ‬ايكٓوا‪ٚ ,٠‬عودد اي‪ٛ‬شوطا‪ٚ ,٤‬حتد‪ٜ‬ود َصو‪ٚ٪‬ي‪ٝ‬ات‬
‫أعفا‪ ٤‬ايكٓا‪.٠‬‬
‫حتد‪ٜ‬د ْ‪ ٛ‬ايكٓا‪ٚ :٠‬املكؽ‪ٛ‬د بييو حتد‪ٜ‬د َصت‪ٜٛ‬ات ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع ايكٓا‪ ٠‬أ‪ ٚ‬عدد‬
‫سًكووات ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع ايكٓووا‪ٖٓٚ ,٠‬ووا ‪ٜ‬ووتِ حتد‪ٜ‬وود َووا إلا ناْووت املٓظُوو‪ ١‬شووتتبع‬
‫ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املباظر أّ ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع غد املباظر أّ نً‪ُٗٝ‬وا‪ ,‬فونلا َوا ا توارت املٓظُو‪١‬‬
‫ايبووود‪ ٌٜ‬ا٭‪ ٍٚ‬فنْووو٘ ‪ٜٓ‬بلووو‪ ٞ‬عً‪ٗٝ‬وووا إٔ حتووودد ظوووهٌ ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وووع املباظووور ايوووي‪ٟ‬‬
‫شتصوتخدَ٘‪ ,‬إل ميهٓٗووا إٔ تووار بعوض أ‪ ٚ‬أسوود ايبوودا‪ ٌ٥‬اٯت‪ٝ‬و‪ :١‬ايب‪ٝ‬ووع عوؤ‬
‫طر‪ٜ‬ل َتادر ممً‪ٛ‬ن‪ ١‬يًُٓظُ‪ ,١‬ايب‪ٝ‬ع َٔ َٓسٍ ٯ ر أ‪َ َٔ ٚ‬تذر ٯ ور َؤ‬
‫وو‪َٓ ٍ٬‬وود‪ٚ‬ب‪ ٞ‬أ‪َٓ ٚ‬وود‪ٚ‬بات ايب‪ٝ‬ووع ايتووابعو يًُٓظُوو‪ ,١‬ايب‪ٝ‬ووع باي ‪ٜ‬وود‪ٚ ,‬أ ووداج‬
‫ايب‪ٝ‬ع اٯي‪.ٞ‬‬
‫الوحدة السادسة‬

‫‪ٚ‬إلا َوووا ا توووارت املٓظُووو‪ ١‬ايبووود‪ ٌٜ‬ايجووواْ‪ ٞ‬فنْووو٘ ‪ٜٓ‬بلووو‪ ٞ‬عً‪ٗٝ‬وووا إٔ حتووودد ْووو‪ٛ‬‬
‫اي‪ٛ‬شووطا‪ ٤‬ايووي‪ ٜٔ‬شتصووتخدَِٗ‪ .‬إل ميهوؤ يًُٓظُوو‪ ١‬إٔ تصووتخدّ َووج‪٬‬ج اووار‬
‫الًُ‪ٚ ,١‬اار ايتذس‪ ١٥‬اي‪ٛ‬ن‪ٚ ,٤٬‬ايصُاشر‪ٚ ,٠‬غدِٖ‪.‬‬
‫‪ ٫ٚ‬ظو إٔ ا ت‪ٝ‬ار املٓظُ‪ ١‬٭سد ايبدا‪ ٌ٥‬ايصابك‪ ١‬اير‪ٝ٥‬ص‪ ١‬أ‪ ٚ‬ايفرع‪ٝ‬و‪ٜ ١‬ت‪ٛ‬قوت‬
‫عً‪ ٢‬ايعد‪ٜ‬د َٔ ايع‪ٛ‬اٌَ‪َٗٓ ,‬ا‪ ْٛ :‬املٓافص‪ ٚ ,١‬ؽا‪٥‬ؾ ايص‪ٛ‬م‪ ٚ ,‬ؽا‪٥‬ؾ‬
‫التـــــوزيــــــــع‬

‫املصووتًٗو‪ ٚ ,‬ؽووا‪٥‬ؾ املٓظُوو‪ ٚ ,١‬ؽووا‪٥‬ؾ اي‪ٛ‬شووطا‪ ٚ ,٤‬ؽووا‪٥‬ؾ املٓووتر‪,‬‬

‫‪247‬‬
‫‪ٚ‬ايب‪ ١٦ٝ‬ا‪٫‬قتؽاد‪ٚ ١ٜ‬ايكاْ‪ٚ ١ْٝٛ‬ايعرف ايتذار‪ ٟ‬ايصوا‪٥‬د دا وٌ ايصو‪ٛ‬م ‪ٚ‬غدٖوا‬
‫َوؤ ايع‪ٛ‬اَووٌ ‪ٚ‬ايو تٓا‪ٚ‬يٓاٖووا بايتفؽوو‪ ٌٝ‬عٓوود سوود‪ٜ‬جٓا عوؤ ايع‪ٛ‬اَووٌ املوو‪٪‬ثر‪٠‬‬
‫تؽُ‪ ِٝ‬ايكٓا‪ ٠‬ايتص‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬
‫حتد‪ٜ‬وود عوودد اي‪ٛ‬شووطا‪ :٤‬بعوود إٔ ‪ٜ‬ووتِ حتد‪ٜ‬وود ْوو‪ ٛ‬ايكٓووا‪ ٠‬ايتصوو‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬أ‪ ٚ‬عوودد‬
‫سًكات ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع ايكٓا‪ ,٠‬ته‪ ٕٛ‬اخلط‪ ٠ٛ‬اٯت‪ ٖٞ ١ٝ‬حتد‪ٜ‬د عدد اي‪ٛ‬شطا‪٤‬‬
‫نٌ َصت‪ َٔ ٣ٛ‬املصوت‪ٜٛ‬ات ايتصو‪ٜٛ‬ك‪ٖٓٚ ,١ٝ‬واى ثو‪٬‬خ اشوتات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات ميهؤ‬
‫ا ت‪ٝ‬ار أ‪َٗٓ ٟ‬ا‪:‬‬
‫‪ ‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع ايعاٌَ أ‪ ٚ‬املهجت ‪: Intensive distribution‬‬
‫‪ٚ‬مبكتف‪ٖ ٢‬ي‪ ٙ‬ا‪٫‬شتات‪ٝ‬ذ‪ٜ ١ٝ‬تِ عرا ‪ٚ‬ت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املٓتذات أن عدد‬
‫ممهٔ َٔ َٓافي ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع‪ ٚ ,‬اي‪ٛ‬اقع مي‪َٓ ٌٝ‬تذو‪ ٛ‬ايصوًع امل‪ٝ‬صور‪ ٠‬إىل اتبوا‬
‫ٖي‪ ٙ‬ا‪٫‬شتات‪ٝ‬ذ‪ٚ ,١ٝ‬ليو يًعد‪ٜ‬د َٔ ا٭شوبا َؤ أُٖٗوا‪ :‬مت‪ٝ‬وس ٖوي‪ ٙ‬ايصوًع‬
‫بارمفاا مثٓٗا‪ٚ ,‬تهرار عدد َرات ظرا‪ٗ٥‬ا‪ٚ ,‬ارتفا َعدٍ إس‪٬‬هلا‪.‬‬
‫فعً‪ ٢‬شب‪ ٌٝ‬املجاٍ‪ ,‬إلا مل زمد املصتًٗو ايه‪ٛ‬نوان‪ ٫ٛ‬فنْو٘ قود ‪ٜ‬تشو‪ٍٛ‬‬
‫يعوورا‪ ٤‬ايب‪ٝ‬بصوو‪ٚ ,ٞ‬تتُ‪ٝ‬ووس ٖووي‪ ٙ‬ا‪٫‬شووتات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬بأْٗووا تس‪ٜ‬وود َوؤ فوورؿ وو‪ٛ‬‬
‫املب‪ٝ‬عات‪ٚ ,‬تس‪ٜ‬د َٔ تعر‪ٜ‬ت املصتًٗهو باملٓتر‪ٚ ,‬تس‪ٜ‬د َٔ فورؿ ايعورا‪٤‬‬
‫ايف‪ٛ‬ر‪ ٟ‬غد املخطط عٓد ر‪ ١ٜ٩‬املٓتر املتذور‪ٚ ,‬يهٓٗوا ًول َعوانٌ‬
‫عد‪ٜ‬وود‪َ ٠‬وؤ أُٖٗووا‪ :‬ارمفوواا َعوودٍ د‪ٚ‬رإ املخووس‪ْ ٕٚ‬ت‪ٝ‬ذوو‪ ١‬ؼوولر سذووِ‬
‫ايطًب‪ٝ‬ووات‪ٚ ,‬ارمفوواا ٖوواَغ ايووربح ْت‪ٝ‬ذوو‪ ١‬ارمفوواا ايصووعر‪ ,‬إـوواف‪ ١‬إىل‬
‫َعهً‪َ ١‬راقب‪ٚ ١‬سفس عدد نبد َٔ ايعُ‪.٤٬‬‬
‫‪ ‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع اي‪ٛ‬س‪ٝ‬د ‪: Exclusive distribution‬‬
‫‪ٚ‬تعين ٖي‪ ٙ‬ا‪٫‬شتات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬اعتُاد املٓتر عً‪َٛ ٢‬ز ‪ٚ‬س‪ٝ‬د تص‪ٜٛ‬ل املٓتر‬

‫الوحدة السادسة‬
‫َٓطك‪َ ١‬ع‪ٚ ١ٓٝ‬ليو مب‪ٛ‬دب اتفام ‪ًٜ‬توسّ مب‪ٛ‬دبو٘ املٓوتر بوايب‪ٝ‬ع هلويا املو‪ٛ‬ز‬
‫فكط ش‪ٛ‬م َع‪ٚ ١ٓٝ‬قد ‪ٜ‬كف‪ ٞ‬ليو بعدّ ايصُاح يً‪ٛ‬ش‪ٝ‬ط بب‪ٝ‬ع شًع أ ور‪٣‬‬
‫َٓافص‪ٚ ,١‬تصتخدّ ٖي‪ ٙ‬ا‪٫‬شوتات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬ت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وع ْو‪َ ٛ‬عوو َؤ ايصوًع‪َ ,‬جوٌ‬
‫ايصووو‪ٝ‬ارات ‪ٚ‬قطوووع غ‪ٝ‬ارٖوووا‪ٚ ,‬ايصووواعات ‪ٚ ,‬بعوووض ا٭دٗوووس‪ ٠‬ايهٗربا‪ٝ٥‬ووو‪,١‬‬
‫‪٬َٚ‬بض ايٓصا‪ ٤‬ايفا ر‪ٚ .٠‬تتُ‪ٝ‬س ٖوي‪ ٙ‬ا‪٫‬شوتات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬بأْٗوا متهؤ املٓوتر َؤ‬
‫التـــــوزيــــــــع‬

‫ايتشهِ ايعًُ‪ ١ٝ‬ايتص‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬بعهٌ أنو ‪ٚ ,‬نوييو متهؤ َؤ تك‪ٜٛ‬و‪١‬‬

‫‪248‬‬
 ‫ر‪ٚ‬ابط ايتعوا‪ ٕٚ‬بوو املٓوتر ‪ٚ‬املو‪ٛ‬ز بعوهٌ نوبد‪ ,‬مموا ‪ٜ‬ت‪ٛ‬يود عٓو٘ إ و‪٬‬ؿ‬
‫املوو‪ٛ‬ز ‪ٚ‬تفاْ‪ٝ‬وو٘ تصوو‪ٜٛ‬ل املٓووتر‪ٚ ,‬يهٓٗووا ًوول َعووانٌ عوود‪َ ٠‬وؤ أُٖٗووا‬
‫ايتفش‪ ١ٝ‬عاد‪ ٠‬حبذِ املب‪ٝ‬عات ايهبد‪ْ ٠‬ت‪ٝ‬ذ‪ ١‬ايتك‪ٝ‬ود مبو‪ٛ‬ز ‪ٚ‬س‪ٝ‬ود‪ ,‬إـواف‪١‬‬
‫إىل إٔ اعتُوواد املٓووتر عًوو‪َ ٢‬وو‪ٛ‬ز ‪ٚ‬س‪ٝ‬وود قوود ‪ٜ‬وو‪٪‬د‪ ٟ‬إىل شوو‪ٝ‬طر‪ ٠‬ا٭ وود عًوو‪٢‬‬
‫ا٭‪ٚ ,ٍٚ‬ت‪ٛ‬قت فرؿ ايٓذاح ايص‪ٛ‬م عً‪َ ٢‬د‪ ٣‬فاعً‪ٖ ١ٝ‬ويا املو‪ٛ‬ز اي‪ٛ‬س‪ٝ‬ود‬
‫تُٓ‪ ١ٝ‬املب‪ٝ‬عات‪.‬‬
‫‪ ‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع ا‪ْ٫‬تكا‪ ٞ٥‬أ‪ ٚ‬احملد‪ٚ‬د ‪: Selective distribution‬‬
‫‪ٚ‬تكع ٖي‪ ٙ‬ا‪٫‬شتات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬بو ا‪٫‬شوتات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬تو ايصوابكتو‪ٚ ,‬تتفؤُ ٖوي‪ٙ‬‬
‫ا‪٫‬شتات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬اشتخداّ أنجر َٔ ‪ٚ‬ش‪ٝ‬ط ‪ٚ‬اسد‪ٚ ,‬يهٔ ي‪ٝ‬ض نٌ املو‪ٛ‬زعو‬
‫ايي‪ٜ ٜٔ‬رغبو‪ ٕٛ‬ت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وع َٓتذوات املٓظُو‪ٚ ,١‬تصوتخدّ ٖوي‪ ٙ‬ا‪٫‬شوتات‪ٝ‬ذ‪١ٝ‬‬
‫ت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع عدد نبد َٔ شًع ايتص‪ٛ‬م ‪ٚ‬ايصًع اخلاؼ‪ٚ .١‬طبكاج هلي‪ ٙ‬ا‪٫‬شتات‪ٝ‬ذ‪١ٝ‬‬
‫فنٕ املٓظُ‪ ١‬حتؽر دٗ‪ٛ‬دٖا ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع‪ َٔ ١ٝ‬دٗ‪ٚ ,١‬تتُهٔ َٔ ًول ع‪٬‬قوات‬
‫عٌُ د‪ٝ‬د‪َ ٠‬ع أ‪ٚ‬ي‪٦‬و اي‪ٛ‬شطا‪ ٤‬املختار‪ َٔ ٜٔ‬دٗ‪ ١‬ثاْ‪ٚ ,١ٝ‬نٌ ليو ميهٓٗا‬
‫َٔ ايتلط‪ ١ٝ‬املعك‪ٛ‬ي‪ ١‬يًص‪ٛ‬م بأنجر رقاب‪ٚ ١‬أقٌ ايتهاي‪ٝ‬ت‪.‬‬
‫حتد‪ٜ‬وود َصوو‪ٚ٪‬ي‪ٝ‬ات أعفووا‪ ٤‬ايكٓووا‪ٜٓ :٠‬بلوو‪ ٞ‬إٔ ‪ٜ‬تفوول املٓووتر ‪ٚ‬اي‪ٛ‬شووطا‪ ٤‬عًوو‪٢‬‬
‫‪ٜٓ ٬‬بلوو‪ ٞ‬ا‪٫‬تفووام عًوو‪ ٢‬ايص‪ٝ‬اشووات‬ ‫َصوو‪ٚ ٪‬ي‪ٝ‬ات نووٌ عفوو‪ ٛ‬ايكٓووا‪ ,٠‬فُووج ج‬
‫ايصعر‪ٚ ,١ٜ‬ظور‪ ٚ‬ايب‪ٝ‬وع‪َٓٚ ,‬واطل ايب‪ٝ‬وع‪ٚ ,‬اخلودَات املطًو‪ ٛ‬تكودميٗا َؤ‬
‫نووووٌ عفوووو‪ .ٛ‬إل ‪ٜٓ‬بلوووو‪ ٞ‬عًوووو‪ ٢‬املٓووووتر إٔ ‪ٜ‬كوووودّ قا‪ُ٥‬وووو‪ ١‬بأشووووعار َٓتذاتوووو٘‪,‬‬
‫‪ٚ‬اخلؽووو‪َٛ‬ات ايو و ش‪ٝ‬شؽوووٌ عً‪ٗٝ‬وووا امل‪ٛ‬زعووو‪ٜٓٚ ,ٕٛ‬بلووو‪ ٞ‬إٔ تهووو‪ ٕٛ‬عاديووو‪١‬‬
‫‪ ١ُ٥٬َٚ‬يً‪ٛ‬شطا‪ ,٤‬نييو حتد‪ٜ‬د ظر‪ ٚ‬ايب‪ٝ‬ع ايو تتفؤُ ظور‪ ٚ‬ايودفع‬
‫‪ٚ‬ايفُاْات اي ميٓشٗا املٓتر‪ ,‬أ‪ٜ‬فاج حتد‪ٜ‬د املٓاطل ايب‪ٝ‬ع‪ ١ٝ‬يهٌ اي‪ٛ‬شوطا‪٤‬‬
‫الوحدة السادسة‬

‫‪ٚ‬حتد‪ٜ‬د ايعك‪ٛ‬بات اي تفرا عً‪ ٢‬اي‪ٛ‬ش‪ٝ‬ط ساي‪ ١‬تعد‪ ٜ٘‬عً‪َٓ ٢‬طك‪ ١‬ب‪ٝ‬ع‪١ٝ‬‬
‫ي‪ٝ‬صووت تابعوو‪ ١‬يوو٘‪ٚ ,‬أ ووداج ‪ٜٓ‬بلوو‪ ٞ‬حتد‪ٜ‬وود اخل ودَات املطًوو‪ ٛ‬أدا‪ٖ٩‬ووا َوؤ قبووٌ‬
‫اي‪ٛ‬شووطا‪ ٚ ,٤‬اؼوو‪ ١‬إٔ اخلوودَات املردوو‪ٖ ٠ٛ‬وو‪ ٞ‬ايصووبب ايوور‪ٝ٥‬ض ‪٫‬شووتخداّ‬
‫اي‪ٛ‬شطا‪.٤‬‬
‫التـــــوزيــــــــع‬

‫‪ .3 .3 .2‬تك‪ ِٝٝ‬بدا‪ ٌ٥‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع اير‪ٝ٥‬ص‪:١‬‬

‫‪249‬‬
‫بعد إٔ ‪ٜ‬ك‪ ّٛ‬املٓتر بتشد‪ٜ‬ود بودا‪ ٌ٥‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وع اير‪ٝ٥‬صو‪ ١‬املتاسو‪ٜٓ ١‬تكوٌ إىل َرسًو‪١‬‬
‫ا ت‪ٝ‬وار أسود ٖووي‪ ٙ‬ايبودا‪ ٌ٥‬ايو ‪ٜ‬ت‪ٛ‬قوع إٔ حتكوول أٖوداف املٓظُوو‪ ١‬ايبع‪ٝ‬ود‪ ٠‬ا٭دووٌ‪ٚ ,‬‬
‫اي‪ٛ‬اقع‪ -‬ست‪ٜ ٢‬تِ ٖيا ا‪ ٫‬ت‪ٝ‬ار فنْ٘‪ٜ -‬تِ تك‪ٖ ِٝٝ‬ي‪ ٙ‬ايبدا‪ ٌ٥‬طبكاج يًعد‪ٜ‬د َٔ املعوا‪ٜ‬د‪,‬‬
‫َٓٗا املعا‪ٜ‬د ا‪٫‬قتؽاد‪َٚ ,١ٜ‬ع‪ٝ‬ار ايرقاب‪َٚ ,١‬ع‪ٝ‬ار ايته‪ٝ‬ت أ‪ ٚ‬املر‪.١ْٚ‬‬
‫فطبك جا يًُع‪ٝ‬ار ا‪٫‬قتؽواد‪ ٟ‬تكو‪ ّٛ‬املٓظُو‪ ١‬باملكارْو‪ ١‬بوو ا٭ربواح احملتًُو‪ ١‬يهوٌ‬
‫بد‪ َٔ ٌٜ‬بدا‪ ٌ٥‬قٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع‪ٜٚ ,‬تِ ليو َٔ ‪ ٍ٬‬تكود‪ٜ‬ر املب‪ٝ‬عوات ‪ٚ‬ايتهواي‪ٝ‬ت ايب‪ٝ‬ع‪ٝ‬و‪١‬‬
‫يهٌ ايكٓ‪ٛ‬ات ايبد‪ًٜ‬و‪ .١‬نوييو فنْو٘ ‪ٜٓ‬بلو‪ ٞ‬عًو‪ ٢‬املٓظُو‪ ١‬إٔ تأ وي ا‪٫‬عتبوار َع‪ٝ‬وار‬
‫ايرقاب‪ ,١‬فاشتخداّ اي‪ٛ‬شطا‪ٜ ٤‬عين عاد‪َٓ ٠‬شِٗ دس‪٤‬اج َٔ ايرقاب‪ ١‬عًو‪ ٢‬تصو‪ٜٛ‬ل املٓوتر‪,‬‬
‫‪ ٫ٚ‬ظو إٔ بعض اي‪ٛ‬شطا‪ٜ ٤‬أ ي‪ ٕٚ‬دس‪٤‬اج أن َٔ ايرقاب‪ ,١‬ب‪ُٓٝ‬ا ايبعض ‪ٜ‬أ ي دس‪٤‬اج‬
‫َٔ ايرقاب‪َ ١‬صا‪ٜٚ‬اج يًذس‪ ٤‬املتبك‪ ٞ‬يًُٓظُ‪ٚ ,١‬عاد‪َ ٠‬ا تففٌ املٓظُ‪ ١‬ا‪٫‬ستفائ بالس‪٤‬‬
‫ا٭نو َوؤ ايرقابوو‪ ١‬عًوو‪ ٢‬تصوو‪ٜٛ‬ل َٓتذاتٗووا نًُووا نووإ ليووو ممهٓ واج‪ٚ .‬أ ووداج فوونٕ‬
‫ايكٓ‪ٛ‬ات ايتص‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬عاد‪َ ٠‬ا متجٌ ايتساَاج ط‪ٜٛ‬وٌ ا٭دوٌ يعورنات أ ور‪ ,٣‬ا٭َور ايوي‪ٟ‬‬
‫زمعٌ ٖي‪ ٙ‬ايعرنات ت‪ٛ‬اد٘ ؼع‪ٛ‬ب‪ ١‬ايته‪ٝ‬وت َوع ايوتلدات ايتصو‪ٜٛ‬ك‪َٚ ,١ٝ‬ؤ ٖٓوا‬
‫فنْ٘ عٓد ا ت‪ٝ‬ار قٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع ‪ٜٓ‬بل‪ ٞ‬ا٭ ي ا‪٫‬عتبار قدر‪ٖ ٠‬ي‪ ٙ‬ايكٓا‪ ٠‬عًو‪ ٢‬ايته‪ٝ‬وت‬
‫َع ايتلدات املصتكبً‪.١ٝ‬‬

‫‪ .4 .2‬قرارات إدارة قهاة التوزيع‪:‬‬

‫بعوود إٔ تٓتٗوو‪ ٞ‬املٓظُوو‪َ ١‬وؤ حتد‪ٜ‬وود ايبوودا‪ ٌ٥‬اير‪ٝ٥‬صوو‪ ١‬يكٓووا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع‪ٚ ,‬ا ت‪ٝ‬ووار‬
‫أففٌ ٖي‪ ٙ‬ايبدا‪ ,ٌ٥‬فنْٗا تٓتكٌ إىل َرسً‪ ١‬ا‪٫‬شوتخداّ ايفعًو‪ ٞ‬هلوي‪ ٙ‬ايكٓوا‪ٚ ٠‬إدارتٗوا‪,‬‬
‫‪ٜٚ‬تطًب إدار‪ٖ ٠‬ي‪ ٙ‬ايكٓا‪ ٠‬املختار‪ ٠‬ايك‪ٝ‬اّ با ت‪ٝ‬ار أعفا‪ٖ ٤‬ي‪ ٙ‬ايكٓا‪ٚ ٠‬حتف‪ٝ‬وسِٖ ‪ٚ‬تك‪ٝ‬و‪ِٝ‬‬
‫أدا‪.ِٗ٥‬‬

‫الوحدة السادسة‬
‫‪ .1 .4 .2‬ا ت‪ٝ‬ار أعفا‪ ٤‬ايكٓا‪:٠‬‬
‫اي‪ٛ‬اقع يو‪ٝ‬ض يود‪ ٣‬نوٌ املٓوتذو ْفوض ايكودر‪ ٠‬اجؽو‪ ٍٛ‬عًو‪ ٢‬اي‪ٛ‬شوطا‪٤‬‬
‫املرغ‪ٛ‬بو‪ ,‬فٗٓاى بعض املٓتذو ‪ٜٛ ٫‬ادٗ‪ ٕٛ‬أ‪َ ٟ‬عانٌ اجؽ‪ ٍٛ‬عًو‪ ٢‬اي‪ٛ‬شوطا‪٤‬‬
‫ايي‪ ٜٔ‬تت‪ٛ‬افر يد‪ ِٜٗ‬امل‪٬ٖ٪‬ت ‪ٚ‬اخل ات ايعاي‪ ,١ٝ‬فعً‪ ٢‬شب‪ ٌٝ‬املجاٍ‪ ,‬ظورن‪(IBM) ١‬‬
‫مل ت‪ٛ‬اد٘ أ‪َ ٟ‬عهً‪ ١‬اجؽو‪ ٍٛ‬عًو‪َ ٢‬و‪ٛ‬زعو يب‪ٝ‬وع َٓتذٗوا )‪ (IBM – PC‬ب‪ُٓٝ‬وا‬
‫التـــــوزيــــــــع‬

‫‪ٜٛ‬ادوو٘ بعووض املٓووتذو ؼووع‪ٛ‬ب‪ ١‬اجؽوو‪ ٍٛ‬عًوو‪ ٢‬اي‪ٛ‬شووطا‪ ٤‬املرغوو‪ٛ‬بو‪ ,‬فعًوو‪ ٢‬شووب‪ٌٝ‬‬

‫‪252‬‬
 ‫املجوواٍ‪ ,‬عٓوودَا بوودأت ظوورن‪ Polaroid ١‬اْتادٗووا مل تووتُهٔ َوؤ اجؽوو‪ ٍٛ‬عًوو‪٢‬‬
‫أَانٔ تؽ‪ٜٛ‬ر يت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع َٓتذاتٗا َٔ ايهاَدات‪ ,‬فاـطرت يًك‪ٝ‬واّ بوييو عؤ طر‪ٜ‬ول‬
‫َٓافي ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املتٓ‪ٛ‬ع‪.١‬‬
‫‪ٚ‬عً‪ ٢‬أ‪ ٟ‬ساٍ ش‪ٛ‬ا‪ ً٤‬نإ اجؽ‪ ٍٛ‬عً‪ ٢‬أعفا‪ ٤‬ايكٓوا‪ ٠‬شوٗ‪٬‬ج أّ ؼوعباج‪ ,‬فنْو٘‬
‫عًوو‪ ٢‬املٓووتذو ايك‪ٝ‬وواّ بتشد‪ٜ‬وود ايع‪ٛ‬اَووٌ اي و شوو‪ٝ‬تِ ا‪ ٫‬ت‪ٝ‬ووار عًوو‪ ٢‬أشاشووٗا ‪ٜٚ‬ووتِ عًوو‪٢‬‬
‫ـ‪ٗ٥ٛ‬ا ا ت‪ٝ‬ار ايعف‪ ٛ‬ا٭ففٌ‪ ٚ ,‬اي‪ٛ‬اقع‪ ,‬يه‪ ٞ‬تتِ ٖي‪ ٙ‬ايعًُ‪ ١ٝ‬عً‪ ٢‬أشواط شوً‪ِٝ‬‬
‫سمتوواز املٓووتر إىل مجووع ب‪ٝ‬اْووات شوو‪ٛ‬ق‪َٚ ,١ٝ‬وؤ اجكووا‪٥‬ل املعر‪ٚ‬فوو‪ ١‬إٔ ايبشوو‪ٛ‬خ اخلاؼوو‪١‬‬
‫مبٓافوي ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وع تعوود َؤ أؼوعب أْوو‪ٛ‬ا حبو‪ٛ‬خ ايتصو‪ٜٛ‬ل‪ٖٓٚ .‬ايووو ايهوجد َؤ ايع‪ٛ‬اَووٌ‬
‫اير‪ٝ٥‬صووو‪ ١‬ايوو زموووب أ ووويٖا ا‪٫‬عتبوووار عٓووود ا ت‪ٝ‬وووار أعفوووا‪ ٤‬ايكٓوووا‪َ ٠‬جوووٌ امل‪ٛ‬قوووع‪,‬‬
‫‪ٚ‬اخلووودَات املتاسووو‪ ١‬يًعُووو‪ٚ ,٤٬‬املرنوووس املووواي‪ ٚ ,ٞ‬وو ‪ ٠‬اي‪ٛ‬شووو‪ٝ‬ط دْ‪ٝ‬وووا ا٭عُووواٍ‪,‬‬
‫‪ٚ‬ايصُع‪.١‬‬
‫‪ .2 .4 .2‬حتف‪ٝ‬س أعفا‪ ٤‬ايكٓا‪:٠‬‬
‫بعوود إٔ تووتِ عًُ‪ٝ‬وو‪ ١‬ا‪ ٫‬ت‪ٝ‬ووار ٭عفووا‪ ٤‬ايكٓووا‪ ٠‬فنْوو٘ ‪ ٫‬بوود َوؤ حتف‪ٝ‬ووس ٖوو‪٤٫٪‬‬
‫ا٭عفا‪ ٤‬بعهٌ َصتُر ست‪ٜ ٢‬ك‪َٛٛ‬ا بعًُِٗ بعهٌ أففٌ‪ ٚ ,‬اي‪ٛ‬اقع‪ ,‬فنٕ َعظِ‬
‫املٓووتذو ‪ٜٛ‬ادٗوو‪َ ٕٛ‬عووهً‪ ١‬حتد‪ٜ‬وود ايطر‪ٜ‬كوو‪ ١‬اي و متهووِٓٗ َوؤ نصووب تعووا‪ٕٚ‬‬
‫اي‪ٛ‬شطا‪ٖ ٚ ,٤‬يا ايؽودد ميهوِٓٗ اشوتخداّ َود ٌ ايعؽوا ‪ٚ‬الوسر‪ٚ ,٠‬ليوو ‪ٜ‬عوين‬
‫تكووود‪ ِٜ‬بعوووض اجووو‪ٛ‬افس اإلزماب‪ٝ‬ووو‪َ ,١‬جوووٌ اهلووو‪ٛ‬اَغ املرتفعووو‪ٚ ,١‬ايؽوووفكات اخلاؼووو‪,١‬‬
‫اهلوودا‪ٜ‬ا‪ٚ ,‬املعووارن‪ ١‬حتُووٌ تهًفوو‪ ١‬اإلعوو‪ ٕ٬‬احملًوو‪ٚ ,ٞ‬املصوواعد‪ ٠‬تٓظوو‪ْٛ ِٝ‬افووي‬
‫ايعرا‪ ,‬ال‪ٛ‬ا‪٥‬س‪ ,‬نييو قود ‪ٜ‬وتعو أس‪ٝ‬اْواج اشوتخداّ سو‪ٛ‬افس شوًب‪َ ,١ٝ‬جوٌ‪ :‬ايتٗد‪ٜ‬ود‬
‫صفض ٖاَغ ايربح‪ٚ ,‬تصً‪َ ِٝ‬تباط‪ ٧‬يًصًع أ‪ ٚ‬إْٗا‪ ٤‬ايع‪٬‬قو‪َ ١‬عو٘‪ٚ ,‬يفوُإ فاعً‪ٝ‬و‪١‬‬
‫ش‪ٝ‬اش‪ ١‬حتف‪ٝ‬س اي‪ٛ‬شطا‪ٜ ٤‬وتعو عًو‪ ٢‬املٓظُو‪ ١‬إدورا‪ ٤‬دراشو‪ٚ ١‬اف‪ٝ‬و‪ ١‬جادوات اي‪ٛ‬شوطا‪,٤‬‬
‫الوحدة السادسة‬

‫‪َٚ‬عه‪٬‬تِٗ‪ْٚ ,‬كا ـعفِٗ ‪ٚ‬ق‪ٛ‬تِٗ‪ٜٚ ,‬ر‪ ٣‬ايبعض أْ٘ إلزماد ع‪٬‬ق‪ ١‬تعا‪ْٝٚ‬و‪ ١‬د‪ٝ‬ود‪٠‬‬
‫َع اي‪ٛ‬شطا‪ ٤‬فنْ٘ ‪ٜ‬ففٌ إْعا‪ٚ ٤‬سد‪ ٠‬إدار‪ ١ٜ‬دا ٌ إدار‪ ٠‬ايتصو‪ٜٛ‬ل ‪ٜ‬طًول عً‪ٗٝ‬وا إدار‪ ٠‬أ‪ٚ‬‬
‫قصووِ طوو‪ٝ‬ط ايع‪٬‬قووات َووع املوو‪ٛ‬زعو‪ ,‬س‪ٝ‬ووح تكوو‪ٖ ّٛ‬ووي‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سوود‪ ٠‬اإلدار‪ٜ‬وو‪ ١‬بتشد‪ٜ‬وود‬
‫سادات امل‪ٛ‬زعو ‪ٚٚ‬ـع برْاَر ملصاعد‪ ٠‬نٌ َ‪ٛ‬ز ‪ٚ ,‬تعتى ٖي‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سد‪ ٠‬اإلدار‪َ ١ٜ‬ع‬
‫املووووو‪ٛ‬زعو ‪ٚ‬ـوووووع ا٭ٖوووووداف ايتذار‪ٜ‬ووووو‪ ,١‬حتد‪ٜ‬ووووود َصوووووت‪ٜٛ‬ات املخوووووس‪ٚ ,ٕٚ‬ـوووووع‬
‫التـــــوزيــــــــع‬

‫ا‪٫‬شتات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات ايتذار‪ٚ ,١ٜ‬حتد‪ٜ‬د َتطًبات ايتدر‪ٜ‬ب ايب‪ٝ‬ع‪ٚٚ ,١ٝ‬ـع طوط ايت‪ٜٚ‬ور‪,‬‬

‫‪251‬‬
‫‪ٚ‬غد ليو َٔ اخلطط املتعًك‪ ١‬بٓعا امل‪ٛ‬زعو‪ٚ ,‬اهلدف َٔ ليو ايتأن‪ٝ‬د يًُو‪ٛ‬زعو‬
‫عً‪ ٢‬أِْٗ دس‪ َٔ ٤‬املٓعأ‪.٠‬‬
‫‪ . 3 .4 .2‬تك‪ ِٝٝ‬أدا‪ ٤‬أعفا‪ ٤‬ايكٓا‪:٠‬‬
‫‪ٜٓ‬بلوو‪ ٞ‬إٔ تووتِ عًُ‪ٝ‬وو‪ ١‬تك‪ٝ‬وو‪ ِٝ‬أدا‪ ٤‬اي‪ٛ‬شووطا‪ ٤‬بؽوو‪ٛ‬ر‪ ٠‬د‪ٚ‬ر‪ٜ‬وو‪ٚ ,١‬ليووو عًوو‪ ٢‬أشوواط‬
‫َعووا‪ٜ‬د ‪ ٜ‬وتِ ‪ٚ‬ـووعٗا هلوويا ايلوورا‪َٚ ,‬وؤ أَجًوو‪ٖ ١‬ووي‪ ٙ‬املعووا‪ٜ‬د‪َ :‬وود‪ ٣‬حتك‪ٝ‬وول اجؽووؾ‬
‫ايب‪ٝ‬ع‪ ١ٝ‬املصوتٗدف‪َٚ ,١‬ت‪ٛ‬شوط سذوِ املخوس‪َ ٕٚ‬ؤ املٓوتر‪ٚ ,‬ايوسَٔ املصوتلرم تصوً‪ِٝ‬‬
‫املٓتر يًعُ‪ٚ ,ٌٝ‬أشً‪َ ٛ‬عال‪َ ١‬عانٌ ايصًع ايتايف‪ٚ ١‬املفك‪ٛ‬د‪ٚ ,٠‬ايتعا‪َ ٕٚ‬ع املٓظُ‪١‬‬
‫تٓف‪ٝ‬ووي بووراَر ايتوودر‪ٜ‬ب ‪ٚ‬بووراَر ايت‪ٜٚ‬وور‪ٚ ,‬تكوود‪ ِٜ‬اخلوودَات يًعُوو‪ٜٓٚ .٤٬‬بلوو‪ ٞ‬عًوو‪٢‬‬
‫املٓتر َراعا‪ ٠‬ايظر‪ٚ‬ف ا‪٫‬قتؽاد‪ ١ٜ‬عٓد تك‪ ِٝٝ‬أدا‪ ٤‬نٌ ‪ٚ‬ش‪ٝ‬ط‪.‬‬
‫‪ .5 .2‬قرارات تعدين الكهاة‪:‬‬
‫اي‪ٛ‬اقع ايعًُ‪ ٞ‬ت‪ٛ‬دد ايعد‪ٜ‬د َٔ ايتلدات مج‪ٝ‬ع ْ‪ٛ‬اس‪ ٞ‬اج‪ٝ‬ا‪ٖ ,٠‬و‪ ٞ‬قود‬
‫تتطًب َٔ املٓتر ايك‪ٝ‬اّ بتعد‪ ٌٜ‬قٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع‪ ,‬ستو‪ٜ ٢‬صوتلٌ ايفورؿ ايتصو‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ايٓااو‪١‬‬
‫َوؤ تًووو ايووتلدات ايب‪ٝ٦ٝ‬وو‪ٜٚ .١‬وور‪ ٣‬ا٭شووتال ‪ Kotler‬إٔ ٖٓوواى ث‪٬‬ث و‪َ ١‬صووت‪ٜٛ‬ات ر‪ٝ٥‬صوو‪١‬‬
‫يتعد‪ ٌٜ‬ايكٓا‪ٜ ,٠‬تُجٌ املصت‪ ٣ٛ‬ا٭‪ ٍٚ‬إـاف‪ ١‬أ‪ ٚ‬إشكا أسد أ‪ ٚ‬بعض أعفا‪ ٤‬ايكٓا‪,٠‬‬
‫ب‪ُٓٝ‬ا ‪ٜ‬تُجٌ املصت‪ ٣ٛ‬ايجاْ‪ ٞ‬إـاف‪ ١‬أ‪ ٚ‬إشكا بعوض ايكٓو‪ٛ‬ات شو‪ٛ‬م َعوو‪ٚ ,‬أَوا‬
‫املصت‪ ٣ٛ‬ايجايح َٔ تعد‪ ٌٜ‬ايكٓا‪ ٠‬ف‪ٝ‬تُجٌ إعداد ‪ٚ‬تكد‪ ِٜ‬طر‪ٜ‬ك‪ ١‬دد‪ٜ‬د‪ ٠‬يب‪ٝ‬ع املٓتذات‬
‫نٌ ا٭ش‪ٛ‬ام‪.‬‬
‫إٕ ايكوورار املتعًوول بنـوواف‪ ١‬أ‪ ٚ‬إشووكا أسوود أ‪ ٚ‬بعووض أعفووا‪ ٤‬ايكٓووا‪ٜ ٠‬تطًووب‬
‫حتً‪٬ٝ‬ج ظاَ‪٬‬ج ملب‪ٝ‬عات ‪ٚ‬أرباح املٓعأ‪ ,٠‬أ‪َ ٟ‬عرف‪ ١‬ظهٌ أرباح املٓظُو‪ ١‬سايو‪ٚ ١‬دو‪ٛ‬د‬
‫ٖيا ايعف‪ ٚ ٛ‬ساي‪ ١‬عدّ ‪ٚ‬د‪ٛ‬د‪ ٙ‬ايكٓا‪ٚ ,٠‬نييو أ‪ٜ‬فواج بايٓصوب‪ ١‬يكورار إـواف‪ ١‬أ‪ٚ‬‬
‫إشكا بعض ايكٓ‪ٛ‬ات ش‪ٛ‬م َعو‪ٜٚ .‬عد قرار تل‪ٝ‬د طر‪ٜ‬ك‪ ١‬ت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وع املٓتذوات بعوهٌ‬

‫الوحدة السادسة‬
‫نًوو‪َ ٞ‬وؤ أؼووعب ايكوورارات ايو تتخوويٖا إدار‪ ٠‬ايتصوو‪ٜٛ‬ل ٭ْوو٘ قوود ‪ٜ‬تتووب عً‪ٝ‬وو٘ تلوو‪ٝ‬د‬
‫َعظِ عٓاؼر املس‪ٜ‬ر ايتص‪ٜٛ‬ك‪.ٞ‬‬
‫‪ٚ‬أ‪ ٜ‬واج نووإ َصووت‪ ٣ٛ‬ايتعوود‪ ,ٌٜ‬فوونٕ قوورار ايتعوود‪ ٌٜ‬زمووب إٔ ‪ٜ‬هوو‪َٛ ٕٛ‬ـوو‪ٛ‬ع‪ٝ‬اج‬
‫‪ٚ‬رظ‪ٝ‬داج ‪ٜٚ‬أ ي ا‪٫‬عتبوار ايع‪ٛ‬اَوٌ املختًفو‪ ١‬ايو َٓٗوا ايع‪ٛ‬اَوٌ ايٓفصو‪ٚ ,١ٝ‬إٕ نوإ‬
‫ايبعض ‪ٜ‬ر‪ ٣‬اشتبعاد ال‪ٛ‬اْب ايٓفص‪ ١ٝ‬نً‪ َٔ ١ٝ‬ايؽ‪ٛ‬ر‪ ٠‬عٓد ا ال ايكرارات املتعًكو‪١‬‬
‫التـــــوزيــــــــع‬

‫بتعد‪ ٌٜ‬املٓافي‪.‬‬

‫‪252‬‬
 ‫تدر‪ٜ‬ب رقِ (‪1‬‬

‫ـع ع‪ √( ١َ٬‬أ‪ ٚ‬ع‪ ×( ١َ٬‬أَاّ ايعبارات اٯت‪:١ٝ‬‬

‫(‬ ‫‪ٜ .1‬بًغ عدد ‪ٚ‬ئا‪٥‬ت قٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع مخض ‪ٚ‬ئا‪٥‬ت فكط ‪.‬‬
‫‪(.‬‬ ‫‪ .2‬ايكٓا‪ ٠‬لات املصت‪ ٣ٛ‬ؼفر ‪ ٫‬تعين ايكٓا‪ ٠‬املباظر‪٠‬‬
‫(‬ ‫‪ٖٓ .3‬اى ‪ 3‬بدا‪ ٌ٥‬ر‪ٝ٥‬ص‪ ١‬يت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع ايصًع ايؽٓاع‪. ١ٝ‬‬
‫ْفض املصت‪(.٣ٛ‬‬ ‫‪ .4‬ايؽرا ا٭فك‪ ٖٛٚ :ٞ‬ؼرا بو أعفا‪ ٤‬ايكٓا‪ ٠‬ايي‪ٜٔ‬‬
‫‪ٜ‬تطًب إدار‪ ٠‬ايكٓا‪ ٠‬املختار‪ ٠‬ايك‪ٝ‬اّ با ت‪ٝ‬ار أعفا‪ٖ ٤‬ي‪ ٙ‬ايكٓا‪(. ٠‬‬

‫‪3‬‬

‫بعوود إٔ مت حتد‪ٜ‬وود ْوو‪ ٛ‬قٓوو‪ٛ‬ات ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع اي و شتصووتخدّ‪ٚ ,‬ا ت‪ٝ‬ووار اي‪ٛ‬شووطا‪٤‬‬

‫ايي‪ ٜٔ‬شو‪ٝ‬عًُ‪َ ٕٛ‬وع املٓظُو‪ْ ١‬تٓكوٌ إىل تٓوا‪ ٍٚ‬ايكورارات املتعًكو‪ ١‬بوايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املواد‪ٚ ٟ‬ليوو‬
‫يتشد‪ٜ‬د ن‪ٝ‬ف‪ ١ٝ‬س‪ ٜٔ‬املٓتذات‪َٓٚ ,‬ا‪ٚ‬يتٗا‪ْٚ ,‬كًٗا ست‪ ٢‬ؼبح َتٓا‪ ٍٚ‬ايعُو‪٤٬‬‬
‫اي‪ٛ‬قت ‪ٚ‬املهإ املٓاشبو‪ .‬إٕ دماح املٓظُ‪ٜ ١‬تأثر بعهٌ نبد بٓظواّ ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وع املواد‪ٟ‬‬
‫ايووي‪ ٟ‬تصووتخدَ٘‪ٖٚ ,‬وويا َووا دعًٓووا ْتٓووا‪ٖ ٍٚ‬وويا ايٓظوواّ ٖوويا املبشووح بايتفؽوو‪,ٌٝ‬‬
‫َصتعرـووو أٖووِ ال‪ٛ‬اْووب املرتبطوو‪ ١‬بوو٘ اي و تعووٌُ‪ :‬طب‪ٝ‬عوو‪ْ ١‬ظوواّ ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع املوواد‪,ٟ‬‬
‫‪ٚ‬أٖداف٘‪ٚ ,‬تؽُ‪ٚ ,ُ٘ٝ‬تٓظ‪.ُ٘ٝ‬‬
‫‪ .1 .3‬طبيعة التوزيع املادي‪:‬‬
‫‪ٜ‬عرف ا٭شتال ‪ Kotler‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املاد‪ ٟ‬بأْ٘ "جمُ‪ٛ‬عو‪َ ١‬ؤ املٗواّ ايو تتفؤُ‬
‫الوحدة السادسة‬

‫ايتخط‪ٝ‬ط‪ٚ ,‬ايتٓف‪ٝ‬ي‪ٚ ,‬ايرقاب‪ ١‬عً‪ ٢‬ايتدفكات املاد‪ َٔ ١ٜ‬امل‪ٛ‬اد ا٭‪ٚ‬ي‪ٚ ,١ٝ‬املٓتذات تاَ‪١‬‬
‫ايؽٓع َٔ ْكط‪ْ ١‬ع‪ٗ٥ٛ‬ا إىل ْكط‪ ١‬اشتٗ‪٬‬نٗا‪ ,‬يتًب‪ ١ٝ‬است‪ٝ‬ادات املصتًٗهو َكابوٌ‬
‫ٖاَغ ربح"‪ٜٚ .‬تفُٔ ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املاد‪ ٟ‬ايعد‪ٜ‬د َٔ املٗاّ‪ٜٛ ,‬ـشٗا ايعهٌ اٯت‪:ٞ‬‬
‫التـــــوزيــــــــع‬

‫‪253‬‬
 ‫دَ‪١‬‬ ‫َعال‪١‬‬
‫ايعُ‪٤٬‬‬ ‫ايطًب‪ٝ‬ات‬

‫ايتخس‪ٜٔ‬‬
‫املٓاطل‬
‫ايٓكٌ‬ ‫ايعشٔ‬ ‫ايتخس‪ٜٔ‬‬
‫املؽٓع‬
‫اجسّ‬ ‫إدار‪٠‬‬ ‫ط‪ٝ‬ط‬ ‫ايتٓب‪٪‬‬
‫اخلارد‪ٞ‬‬ ‫املخس‪ٕٚ‬‬ ‫ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع‬ ‫باملب‪ٝ‬عات‬

‫ا‪٫‬شت‪ّ٬‬‬ ‫ط‪ٝ‬ط‬
‫اإلْتاز‬

‫ايٓكٌ‬ ‫اجؽ‪ٍٛ‬‬
‫ايدا ً‪ٞ‬‬ ‫عً‪ ٢‬امل‪ٛ‬اد‬
‫ا٭‪ٚ‬ي‪١ٝ‬‬

‫ظهٌ رقِ (‪ – 5‬أِٖ ا٭ْعط‪ ١‬اي سمت‪ ٟٛ‬عً‪ٗٝ‬ا ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املاد‪ٟ‬‬

‫‪ٜٚ‬تفوح َوؤ ايعووهٌ ايصووابل إٔ أ‪ ٍٚ‬املٗوواّ ايو ‪ٜ‬تفووُٓٗا ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع املوواد‪ٖ ٟ‬وو‪ٞ‬‬
‫ايتٓب‪ ٪‬باملب‪ٝ‬عات ايي‪ ٟ‬عً‪ ٢‬أشاش٘ حتودد املٓظُو‪َ ١‬صوت‪ٜٛ‬ات اإلْتواز ‪ٚ‬املخوس‪ٚ ,ٕٚ‬تعود‬
‫طط اإلْتاز إىل امل‪ٛ‬اد اي زمب عً‪ ٢‬إدار‪ ٠‬املعوت‪ٜ‬ات عُوٌ طًب‪ٝ‬و‪ ١‬هلوا‪ٚ ,‬تؽوٌ ٖوي‪ٙ‬‬
‫امل‪ٛ‬اد إىل َٓطك‪ ١‬ا‪٫‬شت‪ ّ٬‬ثِ َٓطك‪ ١‬س‪ ٜٔ‬امل‪ٛ‬اد ا٭‪ٚ‬ي‪ٝ‬و‪ ١‬عؤ طر‪ٜ‬ول ايٓكوٌ ايودا ً‪,ٞ‬‬
‫ثِ ار‪ ٟ‬عًُ‪ ١ٝ‬حت‪ٖ ٌٜٛ‬وي‪ ٙ‬املو‪ٛ‬اد إىل َٓتذوات تاَو‪ ١‬ايؽوٓع‪ٚ ,‬املخوس‪َ ٕٚ‬ؤ املٓتذوات‬
‫تاَو‪ ١‬ايؽووٓع ٖو‪ ٛ‬ايرابطوو‪ ١‬بوو طًب‪ٝ‬ووات ايعُو‪ْٚ ٤٬‬عووا ايتؽوٓ‪ٝ‬ع باملٓعووأ‪ ,٠‬س‪ٝ‬ووح‪ ,‬إٔ‬
‫طًب‪ٝ‬وات ايعُو‪ ٤٬‬تكًووٌ َؤ َٓصوو‪ ٛ‬املخوس‪َ ٕٚ‬ؤ ايبفوواع‪ ١‬تاَو‪ ١‬ايؽووٓع‪ ,‬ب‪ُٓٝ‬وا ْعووا‬

‫الوحدة السادسة‬
‫ايتؽٓ‪ٝ‬ع ‪ٜ‬عٌُ عً‪ ٢‬رفع ٖيا املٓص‪ ٚ , ٛ‬رز ايبفاع‪ ١‬تاَ‪ ١‬ايؽٓع َٔ وط ايتذُ‪ٝ‬وع‬
‫ي‪ٝ‬ووتِ تلً‪ٝ‬فٗووا‪ ,‬ثووِ س‪ٜٗٓ‬ووا دا ووٌ خمووازٕ املٓعووأ‪ ,٠‬ثووِ ‪ٜ‬ووتِ ظووشٓٗا ‪ْٚ‬كًووٗا إىل ووارز‬
‫املٓعأ‪ ٠‬ي‪ٝ‬تِ س‪ٜٗٓ‬ا املخازٕ امل‪ٛ‬د‪ٛ‬د‪َٓ ٠‬اطل ايب‪ٝ‬ع‪ٚ ,‬أ داج ‪ٜ‬تِ تصً‪ُٗٝ‬ا يًعُ‪.ٌٝ‬‬
‫‪ٜٚ‬ووتِ اإلْفووام عًوو‪ ٢‬أْعووط‪ ١‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع املوواد‪ ٟ‬بٓصووب َتفا‪ٚ‬توو‪ ,١‬إل سمؽووٌ ْعووا‬
‫ايٓكٌ عً‪ ٢‬الس‪ ٤‬ا٭نو َؤ ٖويا اإلْفوام‪ ,‬ثوِ ‪ًٜٝ‬و٘ ايتخوس‪ٚ ,ٜٔ‬ا‪٫‬شوت‪ٚ ّ٬‬ايعوشٔ‪,‬‬
‫التـــــوزيــــــــع‬

‫‪254‬‬
 ‫ايتلً‪ٝ‬ت‪ ,‬اإلدار‪َٚ ٠‬عال‪ ١‬طًب‪ٝ‬ات ايعُو‪ٚ ,٤٬‬ايعوهٌ ايتواي‪ٜٛ ٞ‬ـوح ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وع ايٓصويب‬
‫يتهًف‪ ١‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املاد‪.ٟ‬‬

‫التغليف االستالم‬
‫‪ %5‬والشحن‬
‫‪%6‬‬
‫التخزين‬
‫‪%36‬‬

‫النقل‬
‫‪%46‬‬

‫اإلدارة‬
‫معالجت‬
‫‪%4‬‬
‫الطلبياث‬
‫‪%3‬‬

‫ظهٌ رقِ (‪ 6‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع ايٓصيب يتهًف‪ ١‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املاد‪ٟ‬‬

‫‪ ٫ٚ‬ظو أْ٘ ميهٔ حتك‪ٝ‬ل ‪ٚ‬ف‪ٛ‬رات جماٍ ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املاد‪ ٟ‬عؤ طر‪ٜ‬ول ا وال‬
‫قرارات عًُ‪َٓٚ ١ٝ‬صك‪ ١‬جماٍ حتد‪ٜ‬د َصت‪ٜٛ‬ات املخس‪ٚ ,ٕٚ‬طرم ايتخوس‪َٛٚ ,ٜٔ‬اقوع‬
‫املخازٕ‪ٚ ,‬طرم ايٓكٌ‪ٚ ,‬غدٖا َٔ اجملا‪٫‬ت املرتبط‪ ١‬بايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املاد‪.ٟ‬‬
‫ًوول‬ ‫‪ٚ‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع املوواد‪ ٟ‬يوو‪ٝ‬ض فكووط تهًووت‪ٚ ٠,‬إ ووا ٖوو‪ ٛ‬أ‪ٜ‬ف واج أدا‪ ٠‬فعايوو‪١‬‬
‫ايطًب‪ ,‬س‪ٝ‬ح ميهٔ يًُٓظُات دي املس‪ٜ‬د َٔ ايعُ‪ ٤٬‬عٔ طر‪ٜ‬ل تكدميٗا ودَات‬
‫أففٌ بأشعار أقٌ َٔ ‪ْ ٍ٬‬ظاّ فعاٍ يًت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املاد‪ ,ٟ‬فٗٓاى ايهجد َؤ املٓظُوات‬
‫تفكد عُ‪ٖ٤٬‬ا عٓدَا تعذس عٔ ت‪ٛ‬فد املٓتذوات اي‪ٛ‬قوت املطًو‪ , ٛ‬فُوج‪٬‬ج ؼو‪ٝ‬ت‬
‫‪ ّ1976‬قاَووت ظوورن‪ "Kodak" ١‬حبًُوو‪ ١‬إع‪ْٝ٬‬وو‪ ١‬يهاَداتٗووا الد‪ٜ‬وود‪ ٠‬ليووو‬
‫اجو قبٌ إٔ تك‪ ّٛ‬بت‪ٛ‬فد أعداد ناف‪ٖ َٔ ١ٝ‬ي‪ ٙ‬ايهاَدات املتادر‪ٚ ,‬عٓودَا مل‬
‫الوحدة السادسة‬

‫زمد ايعُ‪ ٤٬‬تًو ايهاَدات الد‪ٜ‬د‪ ٠‬حت‪ٛ‬ي‪ٛ‬ا يعرا‪ ٤‬ناَدات ‪.Polaroid‬‬

‫‪ .2 .3‬أهداف التوزيع املادي‪:‬‬
‫‪ٜ‬تُجٌ اهلدف اير‪ٝ٥‬ض يٓظواّ ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وع املواد‪ ٟ‬يود‪َ ٣‬عظوِ املٓظُوات ت‪ٛ‬ؼو‪ٌٝ‬‬
‫املٓتذووات املطً‪ٛ‬بوو‪ ١‬يٮَووانٔ املطً‪ٛ‬بوو‪ ١‬اي‪ٛ‬قووت املٓاشووب بأقووٌ تهًفوو‪ٖٚ ,١‬وويا طبعواج‬
‫زمعٌ ا٭َر َبُٗاج إىل درد‪ ١‬نبد‪ ,٠‬ف‪ٜٛ ٬‬دد اي‪ٛ‬اقع ْظواّ ت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وع َواد‪ٜ ٟ‬صوتط‪ٝ‬ع‬
‫التـــــوزيــــــــع‬

‫ْفض اي‪ٛ‬قت تعظ‪ ِٝ‬دَو‪ ١‬ايعُ‪ٝ‬وٌ ‪ ٚ‬فو‪ٝ‬ض تهًفو‪ ١‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وع َعواج‪ ,‬فتعظو‪ ِٝ‬دَو‪١‬‬

‫‪255‬‬
‫ايعُ‪ ٌٝ‬تتفُٔ خمس‪ْٚ‬اج نبداج‪ْٚ ,‬ك‪٬‬ج أففٌ‪ٚ ,‬خمازٕ َتعدد‪ٚ ,٠‬نٌ ٖي‪ ٙ‬ايعٓاؼور‬
‫ترفووع تهًفوو‪ ١‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع‪ ٚ ,‬فوو‪ٝ‬ض تهًفوو‪ ١‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع ‪ٜ‬تفوؤُ ْك و‪٬‬ج ر ‪ٝ‬ؽ واج‪ٚ ,‬خمس‪ ْٚ‬واج‬
‫َٓخففاج ‪ٚ‬عدداج قً‪٬ٝ‬ج َٔ املخازٕ‪.‬‬
‫‪ ٚ‬اي‪ٛ‬اقع ايعًُ‪ ٫ ٞ‬تصتط‪ٝ‬ع املٓظُ‪ ١‬حتك‪ٝ‬ل ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املاد‪ ٟ‬بعوهٌ فعواٍ إلا‬
‫ترنت نٌ َص‪ ٍٚ٪‬عؤ أسود ا٭ْعوط‪ ١‬املتعًكو‪ ١‬بوايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املواد‪ٜ ٟ‬عُوٌ عًو‪ ٢‬فو‪ٝ‬ض‬
‫تهًفوو‪ ١‬ايٓعووا اخلوواؿ بوو٘ د‪ ٕٚ‬ا٭ ووي ا‪٫‬عتبووار أثوور ليووو عًوو‪ ٢‬تهًفوو‪ ١‬ا٭ْعووط‪١‬‬
‫ا٭ ور‪ ٣‬يًت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع املواد‪ ,ٟ‬فتهوواي‪ٝ‬ت ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع املواد‪ ٟ‬غايبواج تتفاعوٌ بعووهٌ عهصوو‪,ٞ‬‬
‫فُج‪٬‬ج‪َ ,‬د‪ٜ‬ر اجرنو‪ٜ ١‬ففوٌ ايعوشٔ بايصوه‪ ١‬اجد‪ٜ‬ود عؤ ايعوشٔ الو‪ ٟٛ‬نًُوا‬
‫نإ ليو ممهٓاج‪ ,‬٭ٕ ليو شمفض َٔ ق‪ ١ُٝ‬ف‪ٛ‬اتد ايعشٔ عً‪ ٢‬ايعرن‪ٚ ,١‬يهؤ‬
‫ْت‪ٝ‬ذ‪ ١‬يبط‪ ٤‬ايٓكٌ بايصوه‪ ١‬اجد‪ٜ‬ود فنْو٘ شو‪ٝ‬تِ سذوس رأط املواٍ ايعاَوٌ يفوت‪ ٠‬أطو‪ٍٛ‬‬
‫‪ٚ‬شوو‪ ٪ٝ‬ر ت‪ٛ‬ؼوو‪ ٌٝ‬املٓتذووات يًعُوو‪ ,٤٬‬ممووا قوود ‪ٜ‬وو‪٪‬د‪ ٟ‬إىل حتوو‪ ٍٛ‬ايعُوو‪ ٤٬‬يًعوورا‪َ ٤‬وؤ‬
‫املٓتذو املٓافصو ايي‪ٜ ٜٔ‬كدَ‪ ٕٛ‬دَ‪ ١‬أشر ‪ٚ .‬نُجواٍ آ ور دمود إٔ َود‪ٜ‬ر املخوس‪ٕٚ‬‬
‫‪ٜ‬ففٌ تكً‪ ٌٝ‬سذِ املخس‪ ٕٚ‬يتخف‪ٝ‬ض تهًف‪ ١‬املخس‪ٚ ,ٕٚ‬يهٔ ليو شو‪٪ٝ‬د‪ ٟ‬إىل ز‪ٜ‬واد‪٠‬‬
‫نُ‪ ١ٝ‬ايطًب‪ٝ‬ات غد املٓفي‪ٚ ,٠‬فكدإ ايعُ‪ٚ ,٤٬‬ز‪ٜ‬اد‪ ٠‬تهًفو‪ ١‬ايعوشٔ‪ٚ ,‬مموا شوبل‪,‬‬
‫‪ٜ‬تفح أُٖ‪ ١ٝ‬ا ال قورارات ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وع املواد‪ ٟ‬عًو‪ ٢‬أشواط ايٓظواّ نهوٌ‪ٚ ,‬أْو٘ ‪ٜٓ‬بلو‪ٞ‬‬
‫عً‪ ٢‬املٓظُ‪ ١‬إٔ حتدد بعهٌ ‪ٚ‬اشع أٖداف ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وع املواد‪ ٟ‬ي‪٬‬شتظواد بٗوا عًُ‪ٝ‬و‪١‬‬
‫ايتخط‪ٝ‬ط ايتص‪ٜٛ‬ك‪.ٞ‬‬
‫‪ .3 .3‬تصميم نظام التوزيع املادي‪:‬‬
‫تتُجٌ ْكط‪ ١‬ايبد‪ ٤‬بتؽُ‪ْ ِٝ‬ظاّ ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املاد‪ ٟ‬دراش‪َ ١‬ا ‪ٜ‬ر‪ٜ‬د‪ ٙ‬ايعُ‪َٚ ٤٬‬ا‬
‫‪ٜ‬كدَوو٘ املٓافصوو‪ ,ٕٛ‬فووايعُ‪ٜ ٤٬‬ر‪ٜ‬وود‪ ٕٚ‬تصووً‪ُٝ‬اج اي‪ٛ‬قووت احملوودد‪ٚ ,‬تًب‪ٝ‬وو‪ ١‬ا‪٫‬ست‪ٝ‬ادووات‬
‫ايطار‪٥‬وو‪ٚ ,١‬اجوورؿ َٓا‪ٚ‬يوو‪ٚ ١‬توودا‪ ٍٚ‬ايصووًع‪ ٚ ,‬دَوو‪ ١‬د‪ٝ‬وود‪ ٠‬بعوود ايب‪ٝ‬ووع‪ٚ ,‬اشووتعداداج‬

‫الوحدة السادسة‬
‫‪٫‬شووتعاد‪ ٠‬اي‪ٛ‬سوودات املع‪ٝ‬بوو‪ٚ ١‬إس‪٬‬هلووا بصوورع‪ٚ ,...١‬زمووب عًوو‪ ٢‬املٓظُوو‪ ١‬إٔ تبشووح عوؤ‬
‫ا٭ُٖ‪ٝ‬وو‪ ١‬ايٓصووب‪ ١ٝ‬يتًووو اخلوودَات يًعُوو‪ .٤٬‬نُووا ‪ٜ‬ووتعو عًوو‪ ٢‬املٓظُوو‪ ١‬إٔ تكووت عًوو‪٢‬‬
‫َصت‪ٜٛ‬ات اخلدَ‪ ١‬اي ‪ٜ‬كدَٗا املٓافص‪ ٕٛ‬عٓد تؽُ‪ْ ِٝ‬ظاّ ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املاد‪ٚ ,ٟ‬ليوو َؤ‬
‫َٓطًل أْٗا زمب إٔ تكدّ ْفض املصت‪ ٣ٛ‬عً‪ ٢‬ا٭قٌ‪.‬‬
‫‪ٚ‬بتشد‪ٜ‬د جمُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬أٖداف ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املاد‪ ٟ‬ته‪ ٕٛ‬املٓظُ‪ ١‬داٖس‪َٚ ٠‬صوتعد‪٠‬‬
‫التـــــوزيــــــــع‬

‫يتؽُ‪ْ ِٝ‬ظاّ ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املاد‪ ٟ‬ايي‪ ٟ‬ميهٔ َٔ ف‪ٝ‬ض تهًف‪ ١‬حتك‪ٝ‬ل تًو ا٭ٖوداف‪,‬‬

‫‪256‬‬
 ‫‪ٚ‬نووٌ ْظوواّ ممهوؤ يًت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع املوواد‪ ٟ‬سمتوو‪ ٟٛ‬عًوو‪ ٢‬تهًفوو‪ ١‬ت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع إمجاي‪ٝ‬وو‪ ١‬حتوودد عًوو‪٢‬‬
‫ايٓش‪ ٛ‬اٯت‪:ٞ‬‬
‫ت=ػ‪ّ+‬خ‪ّ+‬أ‪+‬‬
‫س‪ٝ‬ح ‪ :‬ت = إمجاي‪ ٞ‬تهًف‪ ١‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع ايٓظاّ املكتح‪.‬‬
‫ػ = إمجاي‪ ٞ‬تهًف‪ ١‬ايعشٔ ايٓظاّ املكتح‪.‬‬
‫ّ خ = إمجاي‪ ٞ‬تهًف‪ ١‬ايتخس‪ ٜٔ‬ايجابت‪ ١‬ايٓظاّ املكتح‪.‬‬
‫ّ أ = إمجاي‪ ٞ‬تهًف‪ ١‬ايتخس‪ ٜٔ‬املتلد‪ ٠‬ايٓظاّ املكتح (مبا ف‪ٗٝ‬ا املخس‪. ٕٚ‬‬
‫= إمجاي‪ ٞ‬تهًف‪ ١‬املب‪ٝ‬عات املفك‪ٛ‬د‪ْ ٠‬ت‪ٝ‬ذ‪ ١‬ملت‪ٛ‬شط تأ د ايت‪ٛ‬ر‪ٜ‬د طبكاج يًٓظاّ املكتح‪.‬‬
‫‪ َٔٚ‬ثِ ميهٔ ا ت‪ٝ‬ار أ‪ ٟ‬بد‪ َٔ ٌٜ‬ايبدا‪ ٌ٥‬املتعودد‪ ٠‬تؽوُ‪ْ ِٝ‬ظواّ ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وع املواد‪ٟ‬‬
‫ايي‪ ٟ‬شمفض ايتهًف‪ ١‬اإلمجاي‪ ١ٝ‬يًت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع بعهٌ ‪ٜ‬فُٔ أ‪ٜ‬فاج دَ‪ ١ُ٥٬َ ١‬يًعُ‪ٝ‬وٌ‪,‬‬
‫‪ٚ‬إلا نإ َٔ ايؽعب ق‪ٝ‬اط " " املعادي‪ ١‬ايصابك‪ ١‬ف‪ٝ‬ذب عً‪ ٢‬املٓظُ‪ ١‬إٔ تٗدف إىل‬
‫تكً‪ ٌٝ‬تهًف‪ ١‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع (ػ ‪ ّ +‬خ ‪ ّ +‬أ يً‪ٛ‬ؼ‪ ٍٛ‬إىل املصت‪ ٣ٛ‬املصتٗدف خلدَ‪ ١‬ايعُ‪.ٌٝ‬‬
‫‪ٚ‬شٓٓاقغ ف‪ُٝ‬ا ‪ ًٜٞ‬ايكرارات اير‪ٝ٥‬ص‪ ١‬املتعًك‪ ١‬بتؽُ‪ْ ِٝ‬ظاّ ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املاد‪:ٖٞٚ ,ٟ‬‬
‫(‪ 1‬ن‪ٝ‬ت زمب ايتعاٌَ َع طًبات ايعرا‪َ( ٤‬عال‪ ١‬ايطًبات ‪ 2( ,‬أ‪ ٜٔ‬زموب ت‪ٛ‬ادود‬
‫املخس‪( ٕٚ‬عدد َ‪ٛ‬اقع املخازٕ ‪ 3( ,‬نُ‪ ١ٝ‬املخس‪ ٕٚ‬اي‪ٛ‬ادب ا‪٫‬ستفائ بٗا (املخس‪, ٕٚ‬‬
‫(‪ 4‬ن‪ٝ‬ت زمب ْكٌ ايصًع (ايٓكٌ ‪.‬‬
‫‪َ .1 .3 .3‬عال‪ ١‬ايطًبات ‪: Order Processing‬‬
‫‪ٜ‬بدأ ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املاد‪ ٟ‬بطًب َٔ ايعُ‪ ,ٌٝ‬فتكو‪ ّٛ‬اإلدار‪ ٠‬املختؽو‪ ١‬بتًكو‪ ٞ‬ايطًبوات‬
‫بنعووداد ايفوو‪ٛ‬اتد ‪ٚ‬إرشوواهلا يووملدارات املعٓ‪ٝ‬وو‪ٜٚ ,١‬ووتِ إعوواد‪ ٠‬طًووب ا٭ؼووٓاف اي و ْفووي‬
‫خمس‪ْٗٚ‬ا‪ٚ ,‬تعد ‪ٚ‬ثا‪٥‬ل ايعشٔ يٮؼٓاف ايو شو‪ٝ‬ذر‪ ٟ‬ظوشٓٗا َوع إرشواٍ ْصوه َٓٗوا‬
‫إىل اإلدارات املعٓ‪ٝ‬وو‪ٚ .١‬نًُووا أدمووست ٖووي‪ ٙ‬املٗوواّ بصوورع‪ٚ ١‬دقوو‪ ١‬زادت َٓفعوو‪ ١‬املٓعووأ‪٠‬‬
‫الوحدة السادسة‬

‫‪ٚ‬عُ‪ٗ٥٬‬ا‪ َٔٚ ,‬ا٭ففٌ إٔ ‪ٜ‬رشٌ رداٍ ‪ /‬ش‪ٝ‬دات ايب‪ٝ‬ع طًبواتِٗ يًُٓعوأ‪ْٗ ٠‬ا‪ٜ‬و‪ ١‬نوٌ‬
‫‪ٜ‬وو‪ ّٛ‬بايفووانض أ‪ ٚ‬بووايتًف‪ ,ٕٛ‬س‪ٝ‬ووح تكوو‪ ّٛ‬إدار‪ ٠‬ايطًبووات مبعالتٗووا بصوورع‪ ١‬فتشووٌ‬
‫املخازٕ ايصًع بأشر َا ميهٔ‪ ,‬نُا ‪ٜ‬تِ نتاب‪ ١‬ايف‪ٛ‬اتد بصورع‪ٖ ٚ ,١‬ويا اجملواٍ‬
‫‪ٚ‬ؼٌ ايتكدّ ايتهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪ ٞ‬إىل َراسوٌ َتطو‪ٛ‬ر‪ ,٠‬س‪ٝ‬وح ‪ٜ‬وتِ اشوتخداّ اجاشوب اٯيو‪ٞ‬‬
‫يًتعذ‪ ٌٝ‬بود‪ٚ‬ر‪َ ٠‬عالو‪ ١‬ايطًبوات‪ .‬فعًو‪ ٢‬شوب‪ ٌٝ‬املجواٍ‪ ,‬ظورن‪General Electric ١‬‬
‫التـــــوزيــــــــع‬

‫تصووتخدّ ْظاَواج َ‪ٛ‬دٗواج باجاشووب اٯيوو‪ ٞ‬س‪ٝ‬ووح ‪ٜ‬ووتِ اشووت‪ ّ٬‬طًووب ايعُ‪ٝ‬ووٌ ثووِ َرادعوو‪١‬‬

‫‪257‬‬
‫امل‪ٛ‬قوت ا‪٥٫‬تُواْ‪ ٞ‬يًعُ‪ٝ‬ووٌ‪َٚ ,‬وا إلا ناْوت ا٭ؼووٓاف املطً‪ٛ‬بو‪َٛ ١‬دو‪ٛ‬د‪ ٠‬باملخووازٕ أّ ‪٫‬‬
‫‪ٚ‬أ‪ٜ‬وؤ ت‪ٛ‬دوود‪ ,‬ثووِ ‪ٜ‬كوو‪ ّٛ‬اجاشوو‪ ٛ‬بنؼوودار أَوور ايعووشٔ‪ٚ ,‬نتابوو‪ ١‬فووات‪ٛ‬ر‪ ٠‬ايعُ‪ٝ‬ووٌ‪,‬‬
‫‪ٚ‬حتد‪ٜ‬ح شذ‪٬‬ت املخس‪ٚ ٕٚ‬إرشاٍ أَر إْتاز ملخس‪ ٕٚ‬دد‪ٜ‬د‪ٚ ,‬إردوا ايرشواي‪ ١‬ملٓود‪ٚ‬‬
‫ايب‪ٝ‬ع بإٔ طًب‪ ١ٝ‬ايعُ‪ ٌٝ‬طر‪ٜ‬كٗا إي‪ ,٘ٝ‬نٌ ٖيا ‪ٜ‬تِ أقٌ َٔ ‪ 15‬ثاْ‪.١ٝ‬‬
‫‪ .2 .3 .3‬عدد املخازٕ ‪: Warehousing‬‬
‫‪ٜ‬ووتعو عًوو‪ ٢‬املٓظُوو‪ ١‬إٔ ووسٕ بعووض أ‪ ٚ‬نووٌ َٓتذاتٗووا‪ ,‬ستوو‪ٜ ٢‬تصووٓ‪ ٢‬ب‪ٝ‬عٗووا‪,‬‬
‫‪ٖٚ‬يا ظو‪ ٤ٞ‬ـور‪ٚ‬ر‪ٚ ٟ‬ليوو بصوبب إٔ د‪ٚ‬رتو‪ ٞ‬اإلْتواز ‪ٚ‬ا‪٫‬شوتٗ‪٬‬ى ْوادرجا َوا تتكواب‪,ٕ٬‬‬
‫فعًو‪ ٢‬شووب‪ ٌٝ‬املجواٍ َعظووِ ايصوًع ايسراع‪ٝ‬وو‪ ١‬تٓوتر َ‪ٝ ٛ‬واج‪ ,‬ب‪ُٓٝ‬وا ‪ٜ‬هوو‪ ٕٛ‬ايطًوب عً‪ٗٝ‬ووا‬
‫َصتُراج‪ٖٚ ,‬هيا تتلًب ‪ٚ‬ئ‪ٝ‬ف‪ ١‬ايتخس‪ ٜٔ‬عً‪ ٢‬ايتبوا‪ ٜٔ‬ايهُ‪ٝ‬وات املطً‪ٛ‬بو‪ٚ ١‬ت‪ٛ‬ق‪ٝ‬وت‬
‫إْتادٗا‪.‬‬
‫‪ٜٓٚ‬بل‪ ٞ‬عً‪ ٢‬املٓعأ‪ ٠‬إٔ تكرر ايعدد ا٭ْصوب مل‪ٛ‬اقوع ايتخوس‪ ,ٜٔ‬فُؤ املعًو‪ ّٛ‬أْو٘‬
‫نًُا زاد عدد َرانس ايتخوس‪ ٜٔ‬متهٓوت املٓعوأ‪َ ٠‬ؤ تصوً‪ ِٝ‬ايصوًع يًعُو‪ ٤٬‬بصورع‪١‬‬
‫أن و ‪ٚ ,‬يهوؤ املكابووٌ‪ٜ ,‬وو‪٪‬د‪ ٟ‬ليووو إىل ارتفووا تهوواي‪ٝ‬ت ايتخووس‪ٚ ,ٜٔ‬يوويا عًوو‪٢‬‬
‫ايعرن‪ ١‬عٓد ا ال ٖيا ايكرار إٔ ت‪ٛ‬ازٕ بو نٌ َٔ َصت‪ ٣ٛ‬دَ‪ ١‬ايعُ‪ٚ ٌٝ‬تهًفو‪١‬‬
‫ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع‪.‬‬
‫‪ٚ‬بعد إٔ حتدد املٓظُ‪ ١‬ايعدد ا٭َجٌ مل‪ٛ‬اقع ايتخس‪ ٜٔ‬تٓتكٌ إىل ا ال قرار آ ر‬
‫‪ٜ‬تعًل بٓ‪ًَ ٛ‬ه‪ٖ ١ٝ‬ي‪ ٙ‬املخازٕ‪ٚ ,‬ت‪ٛ‬اد٘ املٓظُ‪ٖ ١‬يا ايؽدد بد‪ًٜ‬و ر‪ٝ٥‬صو ‪ٜ‬تُجٌ‬
‫ايبوود‪ ٌٜ‬ا٭‪ ٍٚ‬اَووت‪٬‬ى ٖووي‪ ٙ‬املخووازٕ‪ ,‬ب‪ُٓٝ‬ووا ‪ٜ‬تُجووٌ ايبوود‪ ٌٜ‬اٯ وور اشووت‪٦‬ذار ٖووي‪ٙ‬‬
‫املخووازٕ‪ ,‬أ‪ ٚ‬اشووت‪٦‬ذار َصوواسات َع‪ٓٝ‬وو‪ ١‬املخووازٕ ايعاَوو‪ٖٓٚ ,١‬ووا قوود تووار املٓظُوو‪١‬‬
‫ايبد‪ ٌٜ‬ا٭‪ ,ٍٚ‬أ‪ ٚ‬ايجاْ‪ ,ٞ‬أ‪ ٚ‬نً‪ُٗٝ‬ا‪ ٫ٚ ,‬ظوو إٔ ا ت‪ٝ‬وار أسود ايبود‪ًٜ‬و ايصوابكو أ‪ٚ‬‬
‫نً‪ُٗٝ‬ا ‪ٜٓ‬بل‪ ٞ‬إٔ ‪ٜ‬ك‪ ّٛ‬عً‪ ٢‬أشض عًُ‪ٚ ,١ٝ‬إٔ ‪ ٪ٜ‬ي ا‪٫‬عتبوار ايع‪ٛ‬اَوٌ املُٗو‪ ١‬لات‬

‫الوحدة السادسة‬
‫ايع‪٬‬ق‪ ,١‬فعً‪ ٢‬شب‪ ٌٝ‬املجاٍ‪ ,‬عٓد اَت‪٬‬ى املٓظُ‪ ١‬يًُخازٕ ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬يد‪ٜٗ‬ا درد‪ ١‬نوبد‪٠‬‬
‫َٔ ايتشهِ ‪ٚ‬ايص‪ٝ‬طر‪ ٠‬عً‪ ٢‬املخازٕ‪ٚ ,‬يهٔ ‪٪ٜ‬د‪ ٟ‬ليو إىل سذس دس‪ َٔ ٤‬رأط َواٍ‬
‫املٓظُ‪ َٔ ١‬دٗ‪ٚ ,١‬إىل َ‪ٛ‬ادٗ‪ ١‬املٓظُ‪ ١‬ؼع‪ٛ‬ب‪ ١‬ايته‪ٝ‬ت َع ايوتلدات احملتًُو‪َ ١‬ؤ‬
‫دٗ‪ ١‬أ ر‪ ,٣‬فاملخازٕ املًُ‪ٛ‬ن‪ ١‬تعد أقٌ َر‪ ١ْٚ‬إلا تطًب ا٭َور تلو‪ٝ‬د َ‪ٛ‬قوع أ‪َٛ ٚ‬اقوع‬
‫ايتخس‪ٚ ,ٜٔ‬أَا املخازٕ ايعاَ‪ ١‬فنْ٘ عً‪ ٢‬ايرغِ َٔ ارمفاا درد‪ ١‬ايتشهِ ‪ٚ‬ايص‪ٝ‬طر‪٠‬‬
‫التـــــوزيــــــــع‬

‫عً‪ٗٝ‬وا‪ ,‬إ‪ ٫‬أْٗوا تتفواد‪ ٣‬ع‪ٝ‬و‪ٚ ٛ‬خمواطر املخوازٕ املًُ‪ٛ‬نو‪ ١‬إـواف‪ ١‬إىل أْٗوا قود تكودّ‬

‫‪258‬‬
 ‫وودَات إـوواف‪ ١ٝ‬بووأدر‪َ ,‬جووٌ فشووؾ ايصووًع ايوو‪ٛ‬ارد‪ٚ ,٠‬تلً‪ٝ‬فٗووا‪ْٚ ,‬كًووٗا يًعُوو‪ٚ ,٤٬‬إؼوودار‬
‫ف‪ٛ‬اتد بعأْٗا‪ٜٚ ,‬ت‪ٝ‬ح اشتخداّ املخازٕ ايعاَ‪ ١‬ا ت‪ٝ‬ارات أ‪ٚ‬شع بعإٔ َ‪ٛ‬اقع ‪ٚ‬أْ‪ٛ‬ا املخازٕ‪.‬‬
‫‪ٚ‬تصووتخدّ املٓعووآت ْوو‪ٛ‬عو َوؤ املخووازٕ‪ ,‬ايٓوو‪ ٛ‬ا٭‪ٜٚ ٍٚ‬طًوول عً‪ٝ‬وو٘ خموووازٕ‬
‫س‪ ٜٔ‬ايصًع يفت‪ ٠‬زَٓ‪ٝ‬و‪َ ١‬ت‪ٛ‬شوط‪١‬‬ ‫ايتخس‪ٜٚ Storage warehouses ٜٔ‬صتخدّ‬
‫‪ٚ‬ط‪ًٜٛ‬و‪ٚ ,١‬ايٓو‪ ٛ‬ايجواْ‪ٜ ٞ‬طًول عً‪ٝ‬و٘ خموازٕ ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وع ‪Distribution warehouses‬‬
‫‪ٜٚ‬صتخدّ اشت‪ ّ٬‬ايصًع َٔ املؽاْع ‪ٚ‬امل‪ٛ‬رد‪ٚ ٜٔ‬ت‪ٛ‬ز‪ٜ‬عٗا عً‪ ٢‬ايعُ‪.٤٬‬‬
‫‪ ٚ‬ايصٓ‪ٛ‬ات ا٭ د‪ ٠‬ئٗرت املخازٕ اٯي‪ ١ٝ‬لات ا٭ْظُ‪ ١‬املتكدَ‪ ١‬ملٓا‪ٚ‬ي‪ ١‬امل‪ٛ‬اد‬
‫حتوووت رقابووو‪ ١‬ساشوووب َرنوووس‪ ,ٟ‬س‪ٝ‬وووح ‪ٜ‬كووورأ اجاشووو‪ ٛ‬طًبوووات املخوووس‪ٜٛٚ ,ٕٚ‬دووو٘‬
‫ايعوواسٓات ايرافعوو‪ٚ ١‬اٯ‪٫‬ت ايرافعوو‪ ١‬لُووع ايصووًع ‪ْٚ‬كًووٗا إىل أرؼووف‪ ١‬ايعووشٔ‪ٜٚ ,‬كوو‪ّٛ‬‬
‫بنؼوودار ايفوو‪ٛ‬اتد‪ٚ ,‬قوود قًًووت ٖووي‪ ٙ‬املخووازٕ اجد‪ٜ‬جوو‪َ ١‬وؤ إؼووابات ايعُوواٍ‪ٚ ,‬تهًفوو‪١‬‬
‫ايعٌُ ‪ٚ‬شرق‪ ١‬ايبفاع‪ٚ ١‬نصرٖا‪ٚ ,‬أدت إىل تط‪ٜٛ‬ر ْظاّ ايرقاب‪ ١‬عً‪ ٢‬املخس‪.ٕٚ‬‬
‫‪ .3 .3 .3‬سذِ املخس‪: Inventory ٕٚ‬‬
‫ت‪٪‬ثر َصت‪ٜٛ‬ات املخس‪ ٕٚ‬أ‪ٜ‬فاج َصت‪ ٣ٛ‬رـوا ايعُ‪ٝ‬وٌ‪ٜٚ ,‬ففوٌ املصو‪ٛ‬ق‪ ٕٛ‬إٔ‬
‫حتتفأ ظرناتِٗ مبخس‪ ٕٚ‬ناف يتًب‪ ١ٝ‬طًبات ناف‪ ١‬ايعُ‪ ٤٬‬بصرع‪ٚ ,١‬يهٔ ليو‬
‫‪ٜ‬هًت ايعرن‪ ١‬نجداج‪ ,‬فتهاي‪ٝ‬ت املخس‪ ٕٚ‬تتسا‪ٜ‬د َع ا‪٫‬اا‪ ٙ‬يبًو‪َ ٛ‬صوت‪ ٣ٛ‬دَو‪١‬‬
‫‪ %122‬يًعُ‪ٝ‬ووٌ‪ٚ ,‬شووتشتاز اإلدار‪ ٠‬يتشد‪ٜ‬وود َووا إلا ناْووت املب‪ٝ‬عووات ‪ٚ‬ا٭ربوواح شووتتسا‪ٜ‬د‬
‫بكدر ناف يت ‪ٜ‬ر ٖيا ايكدر ايسا‪٥‬د َٔ املخس‪.ٕٚ‬‬
‫‪ٚ‬ا ووال ايكوورار اخلوواؿ حبذووِ املخووس‪ٜ ٕٚ‬تطًووب َعرفوو‪َ ١‬توو‪ٜ ٢‬ؽوودر ايطًووب‬
‫‪ٚ‬نُ‪ٝ‬وو‪ٖ ١‬وويا ايطًووب‪ٚ ,‬س‪ٝ‬ووح‪ ,‬إٕ نُ‪ٝ‬وو‪ ١‬املخووس‪ ٕٚ‬تتٓوواقؾ نًُووا مت ايصووشب َٓٗووا‬
‫فعً‪ ٢‬اإلدار‪َ ٠‬عرف‪ ١‬عٓود أ‪َٓ ٟ‬صو‪َ ٛ‬ؤ املخوس‪ٜٓ ٕٚ‬بلو‪ ٞ‬عً‪ٗٝ‬وا إؼودار طًوب باإلْتواز‬
‫َور‪ ٠‬أ ور‪ٜٚ ’٣‬طًوول عًو‪ٖ ٢‬وويا املٓصو‪َ ٛ‬ؤ املخووس‪ْ ٕٚ‬كطو‪ ١‬ايطًووب (أ‪ ٚ‬إعواد‪ ٠‬ايطًووب‬
‫الوحدة السادسة‬

‫‪ٚ‬نًُوا ناْووت ْكطوو‪ ١‬إعوواد‪ ٠‬ايطًووب أعًوو‪ ٢‬سؽووًٓا عًوو‪ ٢‬خمووس‪ ٕٚ‬أَووإ أنجوور ‪ٚ‬يهوؤ‬
‫‪ٜ‬ؽاسب ليوو ز‪ٜ‬واد‪ ٠‬ايتهواي‪ٝ‬ت ‪ٚ‬اُ‪ٝ‬ود دوس‪َ ٤‬ؤ رأط املواٍ‪ٚ ,‬بايتواي‪ ٞ‬فنْو٘ عٓود‬
‫حتد‪ٜ‬د ْكط‪ ١‬إعاد‪ ٠‬ايطًب زمب إٔ ْ‪ٛ‬ازٕ بو خماطر ْكؾ املخس‪ٚ ٕٚ‬تهواي‪ٝ‬ت ز‪ٜ‬واد‪٠‬‬
‫املخس‪.ٕٚ‬‬
‫‪ٚ‬ايكرار اٯ ور ‪ٜ‬تعًول بتشد‪ٜ‬ود نُ‪ٝ‬و‪ ١‬ايطًوب‪ٚ ,‬نُ‪ٝ‬و‪ ١‬ايطًوب املجًو‪ ٢‬ميهؤ‬
‫التـــــوزيــــــــع‬

‫حتد‪ٜ‬ووودٖا مبراقبووو‪ ١‬تهووواي‪ٝ‬ت ايطًوووب‪ٚ ,‬تهووواي‪ٝ‬ت املخوووس‪ ٕٚ‬عٓووود َصوووت‪ٜٛ‬ات ايطًوووب‬

‫‪259‬‬
‫املختًفوو‪ٚ ١‬ايعووهٌ اٯتوو‪ٜ ٞ‬ووبو إٔ ْفكووات ايطًووب عًوو‪َ ٢‬صووت‪ ٣ٛ‬اي‪ٛ‬سوود‪ ٠‬تووٓخفض تبعواج‬
‫يعدد اي‪ٛ‬سدات املطً‪ٛ‬ب‪ٚ ,١‬ليو ٭ٕ تهًف‪ ١‬ايطًب شتت‪ٛ‬ز عً‪ٚ ٢‬سدات أنجر‪.‬‬
‫خطأ!‬

‫ظهٌ رقِ (‪ 7‬حتد‪ٜ‬د نُ‪ ١ٝ‬ايطًب املجً‪٢‬‬

‫‪ٚ‬ش‪ٛ‬ا‪ ً٤‬بايٓصب‪ ١‬يتشد‪ٜ‬د َصوت‪ ٣ٛ‬املخوس‪ ٕٚ‬ايوي‪ٜٓ ٟ‬بلو‪ ٞ‬ا‪٫‬ستفوائ بو٘‪ ,‬أ‪ ٚ‬حتد‪ٜ‬ود‬
‫نُ‪ٝ‬وو‪ ١‬ايطًووب‪ ,‬أ‪ْ ٚ‬كطوو‪ ١‬إعوواد‪ ٠‬ايطًووب‪ٚ ,‬غوود ليووو َوؤ ايٓكووا املتعًكوو‪ ١‬بوواملخس‪,ٕٚ‬‬
‫فٗٓاى ايهجد َؤ ايُٓوالز ا‪٫‬قتؽواد‪ ١ٜ‬املصوتخدَ‪ ١‬حتد‪ٜ‬ود ليوو‪ٜ ٫ ,‬تصوع اجملواٍ‬
‫ٖٓا يينرٖا‪ٚ ,‬يهؤ َوا زموب َراعاتو٘ عٓود ا‪٫‬شوتعاْ‪ ١‬بٗوي‪ ٙ‬ايُٓوالز ٖو‪ ٛ‬ا٭ وي‬
‫ا‪٫‬عتبار نافو‪ ١‬ايع‪ٛ‬اَوٌ‪َٚ ,‬ود‪ ٣‬قودر‪ ٠‬ايُٓو‪ٛ‬لز عًو‪ ٢‬أ وي تًوو ايع‪ٛ‬اَوٌ اجصوبإ‪.‬‬
‫‪ٚ‬عاد‪َ ٠‬ا ‪ٜ‬صتخدّ اجاشب اٯي‪ ٞ‬يًك‪ٝ‬اّ بييو ب‪ٛ‬اشط‪ ١‬الز َعد‪َ ٠‬صبكاج‪.‬‬
‫‪ .4 .3 .3‬ايٓكٌ ‪: Transportation‬‬
‫نووييو سمتووواز املصووو‪ٛ‬ق‪ ٕٛ‬عٓووود تؽووُ‪ْ ِٝ‬ظووواّ ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وووع املووواد‪ ٟ‬إىل ا‪ٖ٫‬تُووواّ‬

‫الوحدة السادسة‬
‫‪ٜ ٬‬وو‪٪‬ثر عًوو‪ ٢‬تهًفوو‪ ١‬ايٓكووٌ‪,‬‬ ‫بكوورارات ايٓكووٌ‪ .‬س‪ٝ‬ووح إٕ قوورار ا ت‪ٝ‬ووار ‪ٚ‬شوو‪ ١ًٝ‬ايٓكووٌ َووج ج‬
‫‪ٚ‬شعر ب‪ٝ‬ع املٓتر‪َٛٚ ,‬عد ‪ٚ‬ن‪ٝ‬ف‪ ١ٝ‬ايتصً‪ٚ ,ِٝ‬ساي‪ ١‬ايصًع عٓد ‪ٚ‬ؼ‪ٛ‬هلا يًعُ‪ٚ ,ٌٝ‬نوٌ‬
‫ليو ا٭ د ‪٪ٜ‬ثر عً‪ ٢‬درد‪ ١‬رـا ايعُ‪ٜٚ ,ٌٝ‬تأثر قرار ا ت‪ٝ‬ار ‪ٚ‬ش‪ ١ًٝ‬ايٓكٌ بايعد‪ٜ‬ود‬
‫َٔ ايع‪ٛ‬اَوٌ‪َٗٓ ,‬وا طب‪ٛ‬غراف‪ٝ‬و‪ ١‬أ‪ ٚ‬تفوار‪ٜ‬ض ا٭را‪ ٚ ,‬ؽوا‪٥‬ؾ ايطورم‪ٚ ,‬الصو‪ٛ‬ر‪,‬‬
‫‪ٚ‬ا٭ْفام‪ٚ ,‬طب‪ٝ‬ع‪ ١‬ايصًع‪ٚ ,١‬طب‪ٝ‬ع‪ ١‬ا٭شو‪ٛ‬ام‪ٚ ,‬طب‪ٝ‬عو‪ ١‬طًبوات ‪ٚ‬است‪ٝ‬ادوات املصوتًٗو‪,‬‬
‫التـــــوزيــــــــع‬

‫َ‪ٛ‬اقع‪ٚ ,‬طاقوات املو‪ٛ‬اْ‪ ٞ‬ايبشر‪ٜ‬و‪ٚ ,١‬ال‪ٜٛ‬و‪ ١‬يًعوشٔ‪ٚ ,‬ايتفر‪ٜ‬وغ‪ٚ ,‬ايو‪ٛ‬زٕ‪ٚ ,‬ايتخوس‪,ٜٔ‬‬

‫‪262‬‬
 ‫‪ٚ‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وووع اللووورا يهوووٌ َووؤ َ‪ٛ‬اقوووع اإلْتووواز‪ٚ ,‬اي‪ٛ‬شوووطا‪َٚ ,٤‬رانوووس ا‪٫‬شوووتٗ‪٬‬ى‬
‫‪ٚ‬نييو ايع‪ٛ‬اٌَ ايص‪ٝ‬اش‪ٚ ,١ٝ‬ايب‪ٚ ,١ٝ٦ٝ‬ال‪ ١ٜٛ‬إىل سد َا‪.‬‬
‫‪ٚ‬عٓد ا ت‪ٝ‬ار املٓعأ‪ ٠‬ي‪ٛ‬ش‪ْ ١ًٝ‬كٌ ايصًع إىل املخوازٕ‪ ,‬أ‪ ٚ‬إىل اي‪ٛ‬شوطا‪ ,٤‬أ‪ ٚ‬إىل‬
‫ايعُووو‪ ,٤٬‬فنْووو٘ ميهٓٗوووا إٔ تارٖوووا َووؤ بوووو مخصووو‪ٚ ١‬شوووا‪ٖ ٌ٥‬ووو‪ 1( :ٞ‬ايصوووهو‬
‫اجد‪ٜ‬د‪ٜ‬وو‪ 2( .١‬ايٓكووٌ املووا‪ 3( .ٞ٥‬ايٓكووٌ بايصوو‪ٝ‬ارات‪ 4( .‬ايٓكووٌ با٭ْاب‪ٝ‬ووب‪ 5( .‬ايٓكووٌ‬
‫ال‪ٚ ,ٟٛ‬نييو ميهٓٗا إٔ تار َسزماج ‪ٜ‬تفُٔ اثٓو أ‪ ٚ‬أنجر َٔ ٖي‪ ٙ‬اي‪ٛ‬شا‪.ٌ٥‬‬
‫‪ . 1 .4 .3 .3‬ايٓكٌ بايصهو اجد‪ٜ‬د‪:١ٜ‬‬
‫تعد ايطورم اجد‪ٜ‬د‪ٜ‬و‪َ ١‬ؤ أنو ‪ٚ‬شوا‪ ٌ٥‬ايٓكوٌ‪ ٚ ,‬اؼو‪ ١‬ايود‪ ٍٚ‬ايعاشوع‪١‬‬
‫ا٭طووراف‪ٚ ,‬تعوود ٖووي‪ ٙ‬اي‪ٛ‬شوو‪َ ١ًٝ‬لر‪ٜ‬وو‪٫ ١‬رمفوواا تهاي‪ٝ‬فٗووا‪ ٚ ,‬اؼوو‪ ١‬عٓوودَا تهوو‪ٕٛ‬‬
‫ايهُ‪ٝ‬ووات املٓك‪ٛ‬يوو‪ ١‬نووبد‪ ٠‬نُووا سايوو‪ ١‬ظووشٔ عربوو‪ ١‬ناًَوو‪ٚ ,١‬غايبواج َووا ‪ٜ‬ووتِ ْكووٌ‬
‫ايصووًع ثك‪ًٝ‬وو‪ ١‬ايوو‪ٛ‬زٕ ‪ٚ‬نووبد‪ ٠‬اجذووِ ع و ٖووي‪ ٙ‬اي‪ٛ‬شوو‪َٚ ,١ًٝ‬وؤ أَجًوو‪ ١‬ليووو ايكطوؤ‪,‬‬
‫‪ٚ‬ايفشِ‪ٚ ,‬ايلو‪ ٍ٬‬املعوادٕ‪ٚ ,‬ايصوُاد‪ٚ ,‬ايرَوٌ‪ٚ ,‬ا٭ عوا ‪ٚ ,‬سموا‪ ٍٚ‬املصو‪ٛ‬ق‪ ٕٛ‬مجوع‬
‫ايعووشٓات املرشووً‪ ١‬إىل أَووانٔ َعووتن‪ ١‬يًشؽوو‪ ٍٛ‬عًوو‪ ٢‬اقتؽوواد‪ٜ‬ات ايٓكووٌ‪ٖٓٚ ,‬وواى‬
‫تط‪ٜٛ‬ر زمر‪ ٟ‬عً‪ٖ ٢‬ي‪ ٙ‬اي‪ٛ‬ش‪ ,١ًٝ‬س‪ٝ‬ح ؼُُت أد‪ٚ‬ات دد‪ٜ‬د‪ ٠‬يتٓا‪ْٚ ٍٚ‬كوٌ جمُ‪ٛ‬عوات‬
‫اؼ‪ َٔ ١‬ايصًع بهفا‪ ١ٜ‬أن ‪ٚ ,‬أعودت عربوات َصوطش‪ ١‬جُوٌ ايعواسٓات‪ٚ ,‬غود‬
‫ليو َٔ اخلدَات‪.‬‬
‫‪ .2 .4 .3 .3‬ايٓكٌ املا‪:ٞ٥‬‬
‫تٓكٌ نُ‪ٝ‬ات ٖا‪ َٔ ١ً٥‬ايصًع ب‪ٛ‬اشط‪ ١‬ايب‪ٛ‬ا ر املرانب ‪ٚ‬غدٖوا َؤ ‪ٚ‬شوا‪ٌ٥‬‬
‫ايٓكٌ املا‪ٜٚ ,ٞ٥‬عد ايٓكٌ املا‪َٓ ٞ٥‬خفض ايتهًف‪َ ١‬كارْ‪ ١‬ببعض اي‪ٛ‬شا‪ ٌ٥‬ا٭ ر‪َ ٣‬جوٌ‬
‫ايٓكووٌ بايصوو‪ٝ‬ارات أ‪ ٚ‬ايٓكووٌ الوو‪ ,ٟٛ‬أ‪ ٚ‬ايٓكووٌ با٭ْاب‪ٝ‬ووب‪ٚ ,‬غايب واج َووا ‪ٜ‬ووتِ ْكووٌ ايصووًع‬
‫ايفووخُ‪ٚ ١‬غوود ايكابًوو‪ ١‬يًتًووت ع و ٖووي‪ ٙ‬اي‪ٛ‬شوو‪َٚ ١ًٝ‬وؤ أَجًوو‪ ١‬ليووو ايفشووِ‪ٚ ,‬ايكُووح‪,‬‬
‫الوحدة السادسة‬

‫‪ٚ‬ايبت‪ ٚ ,ٍٚ‬اَات املعادٕ‪ٚ ,‬يهٔ ‪ٜ‬ع‪ٝ‬ب ايٓكٌ املا‪ ٞ٥‬حمد‪ٚ‬د‪ ١ٜ‬املصارات ‪ٚ‬ا‪٫‬ااٖات‬
‫‪ٚ‬ز‪ٜ‬اد‪ ٠‬ايتأثر بتكًبات ال‪ ,ٛ‬فف‪٬‬ج عٔ ايبط‪ ٤‬ايٓصيب‪.‬‬
‫‪ .3 .4 .3 .3‬ايٓكٌ بايص‪ٝ‬ارات‪:‬‬
‫‪ٜ‬عد ايٓكٌ بايص‪ٝ‬ارات أنجر َر‪ َٔ ١ْٚ‬غد‪ ,ٙ‬ش‪ٛ‬ا‪ َٔ ً٤‬س‪ٝ‬ح َر‪ْٚ‬و‪ ١‬املصوارات‬
‫بوو املوودٕ ‪ٚ‬دا ًوٗا‪ ,‬أ‪َ ٚ‬وؤ س‪ٝ‬وح دد‪ٚ‬يوو‪ ١‬سرنتٗوا‪ ,‬أ‪َٚ‬وؤ س‪ٝ‬وح تعوودد اجُوو‪٫ٛ‬ت أ‪ٚ‬‬
‫التـــــوزيــــــــع‬

‫ايطاقات يص‪ٝ‬ارات ايٓكٌ‪ْ َٔٚ ,‬اس‪ ١ٝ‬أ ر‪ ’٣‬فايص‪ٝ‬ارات تٓكٌ ايبفا‪٥‬ع َٔ ايبا ‪ٖٞٚ‬‬

‫‪261‬‬
‫بييو ت‪ٛ‬فر اي‪ٛ‬قت ‪ٚ‬ايتهاي‪ٝ‬ت ‪ٚ‬تكًٌ َؤ خمواطر ايصورق‪ ١‬أ‪ ٚ‬ايتًوت‪ ,‬إـواف‪ ١‬إىل أْٗوا‬
‫أشوور َوؤ بعووض ‪ٚ‬شووا‪ ٌ٥‬ايٓكووٌ َجووٌ ايٓكووٌ املووا‪ٚ ٞ٥‬ايصووهو اجد‪ٜ‬د‪ٜ‬وو‪ ١‬أس‪ٝ‬اْواج‪ٚ ,‬تعوود‬
‫ايصووو‪ٝ‬ارات أ‪ٜ‬فوواج ‪ٚ‬شووو‪ْ ١ًٝ‬كوووٌ فعايووو‪ ١‬بايٓصوووب‪ ١‬يًُصوووافات ايكؽووود‪ٜٚ ,٠‬تطًوووب ايٓكوووٌ‬
‫بايص‪ٝ‬ارات اجرؿ ايعد‪ٜ‬د أثٓا‪ ٤‬عًُ‪ٝ‬ات ايًوت ‪ٚ‬اجوسّ ‪ٚ‬ايتعب‪٦‬و‪َٚ ,١‬راعوا‪ ٠‬طب‪ٝ‬عو‪١‬‬
‫ايصًع‪ٚ ,١‬طب‪ٝ‬ع‪ ١‬ايطرم‪ٚ ,‬غدٖا َٔ ايع‪ٛ‬اٌَ اي ت‪٪‬ثر عً‪ ٢‬فعاي‪ ١ٝ‬ايٓكٌ بايص‪ٝ‬ارات‪.‬‬
‫‪ .4 .4 .3 .3‬ايٓكٌ با٭ْاب‪ٝ‬ب‪:‬‬
‫متجووٌ طوو‪ ٛ‬ا٭ْاب‪ٝ‬ووب ‪ٚ‬شوو‪َ ١ًٝ‬تخؽؽوو‪ْ ١‬كووٌ ايووبت‪ٚ ,ٍٚ‬بعووض ايصووًع‬
‫ايه‪ُٝ‬ا‪ ١ٝ٥‬املرتبط‪ ١‬بو٘‪ٚ ,‬ايلواز ايطب‪ٝ‬عو‪ٚ ,ٞ‬تتُ‪ٝ‬وس ا٭ْاب‪ٝ‬وب بأْٗوا َٓخففو‪ ١‬ايتهًفو‪١‬‬
‫ْصب‪ٝ‬اج فف‪٬‬ج عٔ تعل‪ًٗٝ‬ا ايتًكا‪ ٞ٥‬أ‪ ٚ‬ا٭‪ٚ‬ت‪َٛ‬ات‪ٝ‬ه‪ْٚ ,ٞ‬كٌ ايوبت‪ ٍٚ‬ب‪ٛ‬اشوط‪ ١‬ا٭ْاب‪ٝ‬وب‬
‫اشتخدّ ٭‪َ ٍٚ‬ر‪ ٠‬اي‪ٜ٫ٛ‬ات املتشد‪ ٠‬عاّ ‪ٚ ,ّ1859‬سمكل ايٓكوٌ با٭ْاب‪ٝ‬وب ‪ٚ‬فو‪ٛ‬رات‬
‫اقتؽوواد‪َ ,١ٜ‬جووٌ عوودّ ايعوو‪ٛ‬د‪ ٠‬ايفارغوو‪ ,١‬سووو إٔ ٖووي‪ ٙ‬اإلَهاْ‪ٝ‬وو‪ ١‬قا‪ُ٥‬وو‪ ١‬نافوو‪١‬‬
‫‪ٚ‬شا‪ ٌ٥‬ايٓكٌ ا٭ ر‪َ ٣‬ا مل ت‪ َٔ٪‬ظشٓات أ ر‪ ٣‬ايع‪ٛ‬د‪ ,٠‬نييو ت‪ٛ‬افر ا٭ْاب‪ٝ‬ب‬
‫ْفكووات طاقوو‪ ١‬اجرنوو‪ ١‬إىل أدْوو‪ ٢‬سوود‪ٚ ,‬نووييو توو‪٪‬د‪ ٟ‬إىل تكؽوود املصوواف‪ٚ ١‬حتك‪ٝ‬وول‬
‫‪ٚ‬ف‪ٛ‬رات ْفكات ايعُايو‪ ٚ ,١‬فو‪ٝ‬ض ايفاقود عًُ‪ٝ‬وات املٓا‪ٚ‬يو‪ٚ ١‬ايتخوس‪ٖٓٚ ,ٜٔ‬واى‬
‫عد‪ ٠‬أَجً‪ ١‬خلط‪ْ ٛ‬كٌ ايبت‪َ ,ٍٚ‬جٌ ط "ش‪َٝٛ‬د" ايي‪ ٟ‬قاَت َؽر بنْعوا‪ ٘٥‬ي‪ٝ‬ؽوٌ‬
‫بو ايص‪ٜٛ‬ض ‪ٚ‬اإلشوهٓدر‪ ١ٜ‬بطو‪ ٍٛ‬قودر‪ 212 ٙ‬أَ‪ٝ‬واٍ‪ٚ ,‬قطور قودر‪ 42 ٙ‬ب‪ٛ‬ؼو‪َٚ ,١‬ؤ‬
‫ا٭َجًوو‪ ١‬أ‪ٜ‬فواج ووط "ايتوواب‪ "ٜٔ٬‬ايووي‪ ٟ‬ت‪ٛ‬قووت ف ا‪ٜ‬وور ‪ ٚ ,ّ1975‬ووط نرنوو‪ٛ‬ى –‬
‫طرابًض – باْ‪ٝ‬اط‪.‬‬
‫‪ .5 .4 .3 .3‬ايٓكٌ ال‪:ٟٛ‬‬
‫عً‪ ٢‬ايرغِ َٔ ارتفا أد‪ٛ‬ر ايٓكٌ ال‪ْ ٟٛ‬صب‪ٝ‬اج فنٕ ايٓكوٌ الو‪ٜ ٟٛ‬عود َجاي‪ٝ‬واج‬
‫عٓدَا ته‪ ٕٛ‬ايصرع‪ ١‬أشاش‪ ,١ٝ‬أ‪ ٚ‬عٓدَا ‪ًٜ‬سّ اي‪ٛ‬ؼ‪ ٍٛ‬إىل أش‪ٛ‬ام بع‪ٝ‬د‪ٚ ,٠‬غايبواج َوا‬

‫الوحدة السادسة‬
‫تهوو‪ ٕٛ‬ايصووًع املٓك‪ٛ‬يوو‪ ١‬دوو‪ٛ‬اج ف‪ٝ‬فوو‪ ١‬ايوو‪ٛ‬زٕ ْصووب‪ٝ‬اج‪ٚ ,‬شوور‪ٜ‬ع‪ ١‬ايتًووت‪ٚ ,‬لات ق‪ُٝ‬وو‪ ١‬عاي‪ٝ‬وو‪١‬‬
‫‪ٚ‬بهُ‪ٝ‬ووات قً‪ًٝ‬وو‪َٚ ,١‬وؤ أَجًوو‪ٖ ١‬ووي‪ ٙ‬ايصووًع امل‪٬‬بووض‪ٚ ,‬ا٭دووسا‪ ٤‬أ‪ ٚ‬ايصووًع ا‪٫‬يهت‪ْٝٚ‬وو‪١‬‬
‫‪ٚ‬ايسٖ‪ٛ‬ر ايطب‪ٝ‬ع‪ٚ ,١ٝ‬اجمل‪ٖٛ‬رات‪.‬‬
‫أس‪ٝ‬اْاج ميهٔ اشتخداّ عد‪ٚ ٠‬شا‪ ٌ٥‬يًٓكٌ‪َ ,‬جٌ ايٓكٌ بايص‪ٝ‬ارات ‪ٚ‬بايصهو‬
‫اجد‪ٜ‬د‪ٜ‬ووو‪ ,Piggyback ١‬أ‪ ٚ‬ايٓكوووٌ بايصووو‪ٝ‬ار‪ٚ ٠‬باملرنوووب املوووا‪ ,Fishyback ٞ٥‬أ‪ٚ‬‬
‫التـــــوزيــــــــع‬

‫ايٓكووووٌ بايصووووهو اجد‪ٜ‬د‪ٜ‬وووو‪ٚ ١‬باملرنووووب املووووا‪ ,Trainship ٞ٥‬أ‪ ٚ‬ايٓكووووٌ بايطووووا‪٥‬ر‪٠‬‬

‫‪262‬‬
 ‫‪ٚ‬بايص‪ٝ‬ار‪ ٚ ,Airtruck ٠‬اي‪ٛ‬اقع‪ٖٓ ,‬اى ااا‪َ ٙ‬تسا‪ٜ‬د ‪٫‬شوتخداّ أنجور َؤ ‪ٚ‬شو‪١ًٝ‬‬
‫‪ٚ‬ليووو يعوود‪ ٠‬أشووبا َٓٗووا‪ :‬توو‪ٛ‬افر اجا‪ٜٚ‬ووات ‪ٚ Containerization‬أ‪ ٜ‬واج نووإ َووس‪ٜ‬ر‬
‫‪ٚ‬شا‪ ٌ٥‬ايٓكٌ املصتخدّ‪ ,‬فنْو٘ زموب إٔ ‪ٜ‬راعو‪ ٢‬ايتٓصو‪ٝ‬ل ب‪ٗٓٝ‬وا بعوهٌ ‪ٜ‬فؤُ حتك‪ٝ‬ول‬
‫اي‪ٛ‬ف‪ٛ‬رات ا‪٫‬قتؽاد‪.١ٜ‬‬
‫‪ٖٓٚ‬اى قرار آ ر َرتبط بايٓكٌ‪ ٖٛٚ ,‬املتعًل بتشد‪ٜ‬د ًَه‪ٝ‬و‪ٚ ١‬شوا‪ ٌ٥‬ايٓكوٌ‪,‬‬
‫‪ ٚ‬اي‪ٛ‬اقع‪ ,‬ميهٔ يًُٓظُ‪ٖ ١‬ويا ايؽودد إٔ توار أسود أ‪ ٚ‬بعوض ايبودا‪ ٌ٥‬ايج‪٬‬ثو‪١‬‬
‫اٯت‪:١ٝ‬‬
‫‪ -1‬ايٓكٌ اخلاؿ‪.‬‬
‫‪ -2‬ايٓكٌ ايتعاقد‪.ٟ‬‬
‫‪ -3‬ايٓكٌ املعتى‪.‬‬
‫‪ٜٚ‬ووتِ ا‪ ٫‬ت‪ٝ‬ووار ـوو‪ ٤ٛ‬أشووض ‪َٚ‬عووا‪ٜ‬د عًُ‪ٝ‬وو‪َٗٓٚ ,١‬ووا‪ :‬ايتهًفوو‪ٚ ,١‬ايعا‪٥‬وود‪,‬‬
‫‪ٚ‬املر‪ٚ ,١ْٚ‬اقتؽاد‪ٜ‬ات ايتعل‪.ٌٝ‬‬
‫‪ٚ‬ملا ناْت ايتهاي‪ٝ‬ت ايٓصوب‪ ١ٝ‬ي‪ٛ‬شوا‪ ٌ٥‬ايٓكوٌ املختًفو‪ ١‬توتلد عًو‪َ ٢‬ور ايوسَٔ‬
‫فوونٕ ايعوورنات عوواد‪ ٠‬حبادوو‪ ١‬إىل إعوواد‪ ٠‬حتً‪ٝ‬ووٌ ٖووي‪ ٙ‬اي‪ٛ‬شووا‪َ ٌ٥‬وؤ أدووٌ اي‪ٛ‬ؼوو‪ ٍٛ‬إىل‬
‫أففٌ ترت‪ٝ‬بات ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املاد‪.ٟ‬‬
‫‪ .4 .3‬املسؤولية التهظيمية لمتوزيع املادي‪:‬‬
‫مما شبل ‪ٜ‬تفح يٓا إٔ ايكرارات املتعًك‪ ١‬بعٓاؼر ْظاّ ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املاد‪َ( ٟ‬عال‪١‬‬
‫ايطًبات‪ٚ ,‬ايتخس‪ٚ ,ٜٔ‬املخس‪ٚ ,ٕٚ‬ايٓكٌ حتتاز إىل أعً‪ ٢‬درد‪ َٔ ١‬ايتٓصو‪ٝ‬ل‪ٖٓٚ ,‬واى‬
‫بعووض ايعوورنات ايعامل‪ٝ‬وو‪ ١‬قاَووت بتعووه‪ ٌٝ‬لووإ دا‪ُ٥‬وو‪َ ١‬ه‪ْٛ‬وو‪َ ١‬وؤ جمُ‪ٛ‬عوو‪َ ١‬وؤ‬
‫املد‪ٜ‬ر‪ ٜٔ‬تت‪ٛ‬ىل إدار‪ ٠‬ناف‪ ١‬أْعط‪ ١‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املاد‪ ,ٟ‬ب‪ُٓٝ‬ا قاَت ظرنات أ ر‪ ٣‬بتع‪ٝ‬و‬
‫ْا‪٥‬ب ملد‪ٜ‬ر ايتص‪ٜٛ‬ل ‪ٜ‬ه‪َ ٕٛ‬ص‪٫ٚ٪‬ج عٔ ناف‪ ١‬أْعط‪ ١‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املاد‪.ٟ‬‬
‫الوحدة السادسة‬

‫‪ٚ‬ذمؤ ‪ْ ٫‬وودع‪ ٛ‬إىل إزمواد إدار‪ ٠‬يًت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع املواد‪ ٟ‬لات َهتووب فصو‪ٝ‬ح ‪َٛٚ‬قووع‬
‫أعً‪ ٢‬اهل‪ٝ‬هٌ ايتٓظ‪ ,ُٞٝ‬فييو ْعت ‪ ٙ‬ظه‪٬‬ج ثاْ‪ٜٛ‬اج‪ ,‬فاملِٗ إٔ ‪ٜ‬ه‪ٖٓ ٕٛ‬اى تٓصو‪ٝ‬ل‬
‫بو أْعط‪ ١‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املاد‪َ ٟ‬ؤ دٗو‪ٚ ١‬بوو أْعوط‪ ١‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وع املواد‪ٚ ٟ‬بك‪ٝ‬و‪ ١‬ا٭ْعوط‪ ١‬دا وٌ‬
‫املٓعأ‪ َٔ ٠‬دٗ‪ ١‬أ ر‪ٚ ,٣‬ليو ست‪ ٢‬تصتط‪ٝ‬ع املٓعأ‪ً ٠‬ل درد‪ ١‬عاي‪ َٔ ١ٝ‬ايرـوا ايعواّ‬
‫ايص‪ٛ‬م َكابٌ ربح َعك‪.ٍٛ‬‬
‫التـــــوزيــــــــع‬

‫‪263‬‬
 ‫ساي‪ ١‬عًُ‪ – ١ٝ‬ظرن‪Dr Pepper ١‬‬
‫َٓي‪252‬شٓ‪ ١‬فكط ناْت ظرن‪َ ١‬عر‪ Dr Pepper ٚ‬ؼولد‪ ٠‬إىل سود َوا ‪,‬‬
‫‪ٚ‬يهٔ َع بدا‪ ١ٜ‬ايجُاْ‪ ٝٓٝ‬ات أؼبشت ٖي‪ ٙ‬ايعورن‪ ١‬أنو َب‪ٝ‬عواج َؤ َعور‪ٚ‬بٗا‬
‫ايلاز‪ ٟ‬املٓطك‪ٚ ,١‬ثايح أن با‪٥‬ع بعد ‪ Pepsi ٚ Cock‬فُب‪ٝ‬عاتٗووووووا سوووووو‪ٍ٬‬‬
‫‪ ّ1982‬أنجر َٔ ‪ . $ ًَٕٛٝ 522‬يكد قدَت ظرن‪َٓ Dr Pepper١‬تذاج د‪ٝ‬داج‬
‫‪ٚ‬اشتخدَت اإلع‪ ٕ٬‬اي‪ ٛ‬طين خلًل تفف‪ ٌٝ‬ق‪ ٟٛ‬يد‪ ٣‬املصتًٗو‪ٚ .‬يهٔ ايٓذاح‬
‫تص‪ٜٛ‬ل املعر‪ ٚ‬ايلاز‪ٜ ٟ‬تطًب دٗد أن ‪ٚ .‬ايهجد َٔ َعارى ايتص‪ٜٛ‬ل متت‬
‫قٓ‪ٛ‬ات ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع‪ ,‬فايك‪ ٣ٛ‬ايب‪ٝ‬ع‪ ١ٝ‬يًعرن ‪ ١‬تكو‪ ّٛ‬بب‪ٝ‬وع َٓوتر ايعورن‪( ١‬املعور‪ٚ‬‬
‫ايلاز‪ ٟ‬بؽ‪ٛ‬ر‪ ٠‬شا‪َ ٌ٥‬رنس ملٔ ش‪ٝ‬ك‪ َٕٛٛ‬ف‪ُٝ‬ا بعد بنـاف‪ ١‬ايهرب‪ْٛ‬ات ‪ٚ‬تعً‪ٝ‬ب‬
‫املعر‪ٚ , ٚ‬ايت‪ٜٚ‬ر ي٘‪ َٔٚ ,‬ثِ ب‪ٝ‬ع٘ يتذار ايتذس‪ٜٚ .١٥‬ك‪ ّٛ‬اار ايتذس‪ ١٥‬بد‪ٚ‬رِٖ‬
‫بتخس‪ ٜٔ‬املعر‪ٚ , ٚ‬ايت‪ٜٚ‬ر ي٘‪ٚ ,‬ب‪ٝ‬ع٘ يًُصتًٗهو‪ٚ .‬عً‪َ ٢‬ر ايصٓو اشتطاعت‬
‫ظرن‪ Dr Pepper ١‬إٔ حتؽٌ عً‪ ٤٫ٚ ٢‬أنجر َٔ ‪َ 522‬عًِّوب‪ٚ ,‬عًو‪ ٢‬ايورغِ‬
‫َٔ إٔ أنجر ٖ‪ ٤٫٪‬املعًبو ‪ٜ‬ك‪ َٕٛٛ‬بتعً‪ٝ‬ب َٓتذات يعرنات َٓافص‪ ١‬أ ر‪َ ٣‬جٌ‬
‫‪ , Cock ٚ Pepsi‬إ‪ ٫‬إٔ ظرن‪ Dr Pepper ١‬ناْت هلا ا٭‪ٚ‬ي‪.١ٜٛ‬‬
‫عرفووت ظوورن‪ Dr Pepper ١‬إٔ ايوودعِ ايهووبد يًُعًووب ٖوو‪ ٛ‬أَوور ـوور‪ٚ‬ر‪ٟ‬‬
‫يٓذاسٗا‪ ,‬فشت‪ ٢‬ي‪ ٛ‬ا شتخدَت ايعرن‪ٚ ١‬شا‪ ٌ٥‬إعو‪َ ٕ٬‬باظور‪ , ٠‬فصو‪ٛ‬ف ‪ٜ‬بكو‪٢‬‬
‫ا ت‪ٝ‬ار املصتًٗو يًُعور‪ ٚ‬ايلواز‪َ ٟ‬توأثرجا إىل سود نوبد بتذوار ايتذس‪٥‬و‪ ١‬ايوي‪ٜٔ‬‬
‫‪ٜ‬تأثر‪ ٕٚ‬باملعًِّبو‪ .‬فايك‪ ٣ٛ‬ايب‪ٝ‬ع‪ ١ٝ‬يًُعًٍّبو تك‪ ّٛ‬باملتابع‪ ١‬ايد‪ٚ‬ر‪ ١ٜ‬يتذار ايتذس‪٥‬و‪,١‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ٚ‬اشتخداّ براَر تر‪ٜٚ‬ر حمً‪ ١ٝ‬لعٌ اار ايتذس‪ٖ ١٥‬و‪ٜ ٤٫٪‬عطو‪ ٕٛ‬اٖتُواّ أنو‬
‫ملٓتذووووات ‪ Dr Pepper‬إـوووواف‪ ١‬إىل اإلع‪ْ٬‬ووووات ايؽووووشت ا٭شووووب‪ٛ‬ع‪,١ٝ‬‬
‫‪ٚ‬ايتخف‪ٝ‬فات ايصعر‪ٚ ١ٜ‬ن‪ٛ‬ب‪ْٛ‬وات املصوابكات‪ٚ ,‬ايع‪ٓٝ‬وات اجملاْ‪ٝ‬و‪ ... ١‬ا ‪ .‬أ‪ ٟ‬إٔ‬
‫املعًٍّبو ‪ٜ‬فُٗ‪ ٕٛ‬ئر‪ٚ‬ف ايص‪ٛ‬م احملً‪ ١ٝ‬أنجر َٔ ايعرن‪ٜٚ ,١‬صتط‪ٝ‬ع‪َ ٕٛ‬صاعد‪٠‬‬
‫ايعرن‪ ١‬ا‪ْ٫‬تعار ايص‪ٛ‬م بعهٌ أن ‪.‬‬
‫بدا‪ ١ٜ‬ا٭َر‪ ,‬اشتخدَت ظرن‪ Dr Pepper ١‬أشوً‪ ٛ‬ايتصو‪ٜٛ‬ل احملًو‪ ,ٞ‬أ‪ٟ‬‬
‫أْٗا أعطت يًُعًِّبو سر‪ ١ٜ‬أنجر ي‪ٝ‬تبٓ‪ٛ‬ا عًُ‪ ١ٝ‬اإلع‪ ٕ٬‬عؤ َٓتذاتٗوا ايصو‪ٛ‬م‬
‫احملً‪ٚ ,ٞ‬يهٔ ‪ ٚ‬بدا‪ ١ٜ‬ايجُاْ‪ٝٓٝ‬ات غدت ظرن‪ Dr Pepper ١‬طر‪ٜ‬كتٗا ٖي‪ٙ‬‬
‫إىل أشً‪ ٛ‬تص‪ٜٛ‬ل ‪ٚ‬طين‪ ,‬باشتخداَٗا ٭ْعط‪ ١‬تص‪ٜٛ‬ل ‪ٚ‬طٓ‪ٝ‬و‪ ,١‬توتِ إدارتٗوا عؤ‬
‫طر‪ٜ‬ل ايعرن‪ْ ١‬فصٗا ‪ٖٚ ,‬ي‪ ٙ‬ايطر‪ٜ‬ك‪ ١‬الد‪ٜ‬د‪ ٠‬أثرت شًباج عً‪ ٢‬املعًِّبو‪ٚ ,‬عً‪٢‬‬

‫الوحدة السادسة‬
‫سؽتٗا ايص‪ٛ‬ق‪ , ١ٝ‬فكد ترادعت ايعرن‪ ١‬يؽا ظرنات َٓافص‪ ١‬أ ور‪َ ٣‬جوٌ‬
‫‪. 7UP‬‬
‫ساي‪ٝ‬اج‪ ,‬عادت ايعرن‪ ١‬إىل اشتخداّ طر‪ٜ‬ك‪ ١‬ايتص‪ٜٛ‬ل احملً‪ ٞ‬ايصابك‪ ,١‬آ ي‪ ٠‬درشاج‬
‫‪ٚ‬اـشاج‪ ٖٛٚ ,‬أْ٘ إلا َا أراد ت ٖي‪ ٙ‬ايعرن‪ ١‬إٔ تب‪ٝ‬ع َٓتذٗا يًُصتًٗو ايٓٗوا‪ٞ٥‬‬
‫فعً‪ٗٝ‬ا أ‪٫ٚ‬ج إٔ تب‪ٝ‬ع َٓتذٗا يًُعًِّبو‪.‬‬
‫أش‪ ١ً٦‬اجاي‪١‬‬
‫التـــــوزيــــــــع‬

‫َا ٖ‪ ٞ‬املعهً‪ ١‬اير‪ٝ٥‬ص‪ ١‬اجاي‪ ١‬؟ ‪ٚ‬ن‪ٝ‬ت مت سًٗا ؟‬

‫‪264‬‬
 ‫‪4‬‬

‫قٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع ٖ‪ ٞ‬املصار ايي‪ ٟ‬تٓصا َٔ ‪٬‬ي٘ املٓتذوات َؤ املٓوتذو إىل املعوت‪ٜٔ‬‬
‫‪ٖٓٚ ,‬اى أُٖ‪٫ ١ٝ‬شوتخداّ اي‪ٛ‬شوطا‪ٜٚ ,٤‬ردوع ليوو يًف‪ٛ‬ا‪٥‬ود ايٓااو‪ ١‬عؤ اشوتخداّ‬
‫اي‪ٛ‬شطا‪ٚ , ٤‬تك‪ ّٛ‬قٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع مبٌ‪ ٤‬فذ‪ٛ‬ات اي‪ٛ‬قت ‪ٚ‬املهإ ‪ٚ‬املًه‪ٝ‬و‪ ١‬ايو تفؽوٌ‬
‫بووو املٓتذووات ‪ٚ‬بووو َوؤ ش‪ٝ‬صووتخدَ‪ْٗٛ‬ا ‪ٖٓٚ,‬وواى ‪ 4‬بوودا‪ ٌ٥‬ر‪ٝ٥‬صوو‪ ١‬يت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع ايصووًع‬
‫ا‪٫‬شتٗ‪٬‬ن‪ْٚ ,١ٝ‬فض ايعدد َٔ ايبودا‪ ٌ٥‬يت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وع ايصوًع ايؽوٓاع‪ٚ. ١ٝ‬إٔ َفٗو‪ ّٛ‬قٓوا‪٠‬‬
‫ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع يوو‪ٝ‬ض قاؼووراج عًوو‪ ٢‬ت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع ايصووًع املاد‪ٜ‬وو‪ ١‬فكووط‪ ,‬بووٌ ‪ٜ‬عووٌُ أ‪ٜ‬ف و جا َٓتذوو‪ٞ‬‬
‫اخلدَات ‪ٚ‬ا٭فهار ‪ٜٚ ,‬فوتا إٔ ‪ٜ‬تعوا‪ ٕٚ‬نوٌ أعفوا‪ ٤‬ايكٓوا‪ٚ ,٠‬يهؤ قًو‪٬ٝ‬ج َوا‬
‫‪ٜ‬درى أعفوا‪ ٤‬قٓوا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وع أُٖ‪ٝ‬و‪ٖ ١‬ويا ايتعوا‪ٚ ,ٕٚ‬غايبواج َوا شمتًوت أعفوا‪ ٤‬ايكٓوا‪٠‬‬
‫س‪ ٍٛ‬أد‪ٚ‬ارِٖ ‪ٖٚ‬ويا َوا قود شمًول دردو‪َ ١‬ؤ تعوارا ‪ٚ‬ؼورا املؽوا بوو أعفوا‪٤‬‬
‫ايكٓووا‪ٖٚ , ٠‬وويا ايؽوورا قوود ‪ٜ‬أ ووي أسوود ايٓوو‪ٛ‬عو ايتوواي‪ٝ‬و أ‪ُٖ ٚ‬ووا َع واج ‪ٚ :‬ايؽوورا‬
‫ا٭فك‪ . ٞ‬ايؽرا ايرأش‪ٚ .ٞ‬بؽف‪ ١‬عاَ‪ , ١‬فنْ٘ ست‪ٜ ٢‬صد ا٭دا‪ ٤‬دا وٌ قٓوا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وع‬
‫بعووهٌ د‪ٝ‬وود‪ ,‬فنْوو٘ زمووب حتد‪ٜ‬وود د‪ٚ‬ر أعفووا‪ ٤‬قٓووا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع‪ٚ ,‬إدار‪َ ٠‬ووا ‪ٜٓ‬عووأ َوؤ‬
‫ؼرا بو أعفا‪ ٤‬ايكٓا‪ ٍ٬ َٔ ٠‬إدار‪ ٠‬ق‪ ,١ٜٛ‬قد تتُجٌ املٓتر‪ ,‬أ‪ ٚ‬اي‪ٛ‬ن‪ ,ٌٝ‬أ‪ٚ‬‬
‫تادر الًُ‪ ٚ . ١‬ايصٓ‪ٛ‬ات ا٭ د‪ ٠‬ئٗرت أْ‪ٛ‬ا دد‪ٜ‬د‪ َٔ ٠‬ايتٓظ‪ُٝ‬ات دا وٌ قٓوا‪٠‬‬
‫ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع‪َٗٓ ,‬ا ْظِ ايتص‪ٜٛ‬ل ايرأش‪ْٚ ,ٞ‬ظِ ايتصو‪ٜٛ‬ل ا٭فكو‪ْٚ ,ٞ‬ظوِ ايتصو‪ٜٛ‬ل لات‬
‫ايكٓا‪ ٠‬املتعدد‪ٚ ,٠‬بعد إٔ تٓتٗ‪ ٞ‬املٓظُ‪١‬‬
‫َٔ حتد‪ٜ‬ود ايبودا‪ ٌ٥‬اير‪ٝ٥‬صو‪ ١‬يكٓوا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬وع‪ٚ ,‬ا ت‪ٝ‬وار أففوٌ ٖوي‪ ٙ‬ايبودا‪ ,ٌ٥‬فنْٗوا‬
‫تٓتكووٌ إىل َرسًوو‪ ١‬ا‪٫‬شووتخداّ ايفعًوو‪ ٞ‬هلووي‪ ٙ‬ايكٓووا‪ٚ ,٠‬إدارتٗووا‪ٜٚ ,‬تطًووب إدار‪ٖ ٠‬ووي‪ٙ‬‬
‫ايكٓا‪ ٠‬املختار‪ ٠‬ايك‪ٝ‬اّ با ت‪ٝ‬ار أعفا‪ٖ ٤‬ي‪ ٙ‬ايكٓا‪ٚ ,٠‬حتف‪ٝ‬سِٖ ‪ٚ‬تك‪ ِٝٝ‬أدا‪.ِٗ٥‬‬
‫الوحدة السادسة‬

‫‪ٜ ٚ‬تُجووٌ اهلوودف ايوور‪ٝ٥‬ض يٓظوواّ ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ووع املوواد‪ ٟ‬يوود‪َ ٣‬عظووِ املٓظُووات ت‪ٛ‬ؼوو‪ٌٝ‬‬
‫املٓتذات املطً‪ٛ‬ب‪ ١‬إىل ا٭َانٔ املطً‪ٛ‬ب‪ ١‬اي‪ٛ‬قت املٓاشب بأقٌ تهًف‪.١‬‬
‫التـــــوزيــــــــع‬

‫‪265‬‬
 ‫‪5‬‬

‫تدر‪ٜ‬ب (‪: 1‬‬

‫ـع ع‪ √( ١َ٬‬أ‪ ٚ‬ع‪ ×( ١َ٬‬أَاّ ايعبارات اٯت‪:١ٝ‬‬
‫‪ٜ .1‬بًغ عدد ‪ٚ‬ئا‪٥‬ت قٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع مخض ‪ٚ‬ئا‪٥‬ت فكط ‪× ( .‬‬
‫‪.2‬ايكٓا‪ ٠‬لات املصت‪ ٣ٛ‬ؼفر ‪ ٫‬تعين ايكٓا‪ ٠‬املباظر‪× (. ٠‬‬
‫‪ٖٓ .3‬اى ‪ 3‬بدا‪ ٌ٥‬ر‪ٝ٥‬ص‪ ١‬يت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع ايصًع ايؽٓاع‪× (. ١ٝ‬‬
‫‪.4‬ايؽرا ا٭فك‪ ٖٛ:ٞ‬ؼرا بو أعفا‪ ٤‬ايكٓا‪ ٠‬ايي‪ْ ٜٔ‬فض املصت‪√ (.٣ٛ‬‬
‫‪ٜ.5‬تطًب إدار‪ ٠‬ايكٓا‪ ٠‬املختار‪ ٠‬ايك‪ٝ‬اّ با ت‪ٝ‬ار أعفا‪ٖ ٤‬ي‪ ٙ‬ايكٓا‪ ٠‬فكط ‪× (.‬‬
‫تدر‪ٜ‬ب (‪: 2‬‬
‫ـع ع‪ √(١َ٬‬أ‪ ٚ‬ع‪ ×( ١َ٬‬أَاّ ايعبارات اٯت‪:١ٝ‬‬
‫ًل ايطًب‪. √ (.‬‬ ‫‪ .1‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املاد‪ ٟ‬ي‪ٝ‬ض فكط تهًف‪ٚ ١‬إ ا ٖ‪ ٛ‬أ‪ٜ‬فاج أدا‪ ٠‬فعاي‪١‬‬
‫‪ .2‬تهاي‪ٝ‬ت ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املاد‪ ٟ‬غايباج تتفاعٌ بعهٌ عهص‪. √ (.ٞ‬‬
‫‪ .3‬نًُا زاد عدد َرانس ايتخس‪ ٜٔ‬متهٓوت املٓعوأ‪َ ٠‬ؤ تصوً‪ ِٝ‬ايصوًع يًعُو‪٤٬‬‬
‫بصرع‪ ١‬أن ‪. √(.‬‬
‫‪ .4‬عٓدَا تر‪ٜ‬د دٗ‪َ ١‬ؽدر‪ ٠‬اي‪ ُٔٝ‬ايتؽد‪ٜ‬ر إىل ايصوع‪ٛ‬د‪ ١ٜ‬فونٕ ايٓكوٌ الو‪ٟٛ‬‬
‫‪ٜ‬عد َجاي‪ٝ‬ا ‪. × (.‬‬
‫‪ .5‬ميهٔ ْكٌ اخلفر ‪ٚ‬ايف‪ٛ‬ان٘ اي‪ ١ُٝٓٝ‬إىل ايصع‪ٛ‬د‪ ١ٜ‬ع ا٭ْاب‪ٝ‬ب‪. × (.‬‬

‫الوحدة السادسة‬
‫التـــــوزيــــــــع‬

‫‪266‬‬
 ‫‪6‬‬

‫إٕ إْتاز شًع‪ ١‬أ‪ ٚ‬دَو‪ ١‬د‪ٝ‬ود‪ٚ ,٠‬عرـوٗا بصوعر دويا ‪ٚ ,‬ت‪ٛ‬فدٖوا يًُصوتًٗو‬
‫املرتكب غد نافٍ ئٌ ايب‪ ١٦ٝ‬اجاي‪ ١ٝ‬إلمتاّ عًُ‪ ١ٝ‬ايب‪ٝ‬وع ‪.‬فايتصو‪ٜٛ‬ل مبفٗ‪َٛ‬و٘‬
‫اجوود‪ٜ‬ح ‪ٜٓ‬طوو‪ ٟٛ‬عًوو‪ ٢‬عٓؽوور رابووع َٗووِ ٖوو‪ ٛ‬املعً‪َٛ‬ووات‪ ,‬ايوو زمووب ت‪ٛ‬فدٖووا‬
‫يًُصووتًٗهو يتعوور‪ٜ‬فِٗ باملٓتذووات املتاسوو‪ ٚ ,١‬ؽا‪٥‬ؽووٗا‪ٚ ,‬مم‪ٝ‬ساتٗووا‪ٚ ,‬دوويبِٗ‬
‫ذم‪ٖٛ‬ا ‪ٖٚ‬يا َا ‪ٜ‬د ٌ ْطام عًُ‪ ١ٝ‬ا‪٫‬تؽا‪٫‬ت ايتص‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬
‫‪ٚ‬ست‪ ٢‬تتِ عًُ‪ ١ٝ‬ا‪٫‬تؽاٍ ايتصو‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬بعوهٌ د‪ٝ‬ود فنْو٘ ‪ٜٓ‬بلو‪ ٞ‬عًو‪ ٢‬املٓظُو‪١‬‬
‫تكوووود‪ ِٜ‬إع‪ْ٬‬وووووات فعايوووو‪ٚ ١‬ديابووووو‪ٚ , ١‬تؽووووُ‪ ِٝ‬بووووراَر حمفوووووس‪ ٠‬يتٓعووووو‪ٝ‬ط‬
‫املب‪ٝ‬عات‪ٚ,‬ته‪ ٜٔٛ‬ع‪٬‬قات عاَ‪ ١‬د‪ٝ‬د‪َ ٠‬ع الُٗ‪ٛ‬ر املصتٗدف خلًول اْطبوا‬
‫د‪ٝ‬د عٔ املٓظُ‪َٓٚ ١‬تذاتٗا ‪ٚ ,‬تدر‪ٜ‬ب رداٍ ‪ٚ‬ش‪ٝ‬دات ايب‪ٝ‬وع املٓظُو‪ ١‬عًو‪٢‬‬
‫نصب ايؽداق‪َ ١‬ع ايعُ‪َٚ ,٤٬‬صاعدتِٗ‪ٚ ,‬حتف‪ٝ‬سِٖ عً‪ ٢‬ظورا‪َٓ ٤‬تذوات‬
‫املٓظُ‪.١‬‬
‫‪ٜٚ‬ته‪َ ٕٛ‬س‪ٜ‬ر ا‪٫‬تؽا‪٫‬ت ايتص‪ٜٛ‬ك‪ٜٚ( ١ٝ‬طًل عً‪ ٘ٝ‬أ‪ٜ‬ف جا املس‪ٜ‬ر ايت‪ٚ‬زم‪َٔ ٞ‬‬
‫أربع‪ ١‬عٓاؼر ٖ‪ ٞ‬اإلع‪ٚ , ٕ٬‬تٓع‪ٝ‬ط املب‪ٝ‬عات‪ٚ ,‬ايٓعر‪ٚ ,‬ايب‪ٝ‬ع ايعخؽ‪. ٞ‬‬
‫‪ٚ‬إٔ ‪ٛ‬لز عًُ‪ ١ٝ‬ا‪٫‬تؽاٍ ايتص‪ٜٛ‬ك‪ٜ ٞ‬تفُٔ عد‪ ٠‬عٓاؼر َٓٗا أربع‪ ١‬عٓاؼر‬
‫ر‪ٝ٥‬ص‪ :ٖٞ ١‬املرشٌ‪ٚ ,‬املصوتكبٌ نطورفو ي‪٬‬تؽواٍ‪ٚ ,‬ايرشواي‪ٚ ١‬قٓوا‪ْ ٠‬كًوٗا‬
‫نأد‪ٚ‬ات ي‪٬‬تؽاٍ ‪ٖٓٚ ,‬اى أربع ‪ٚ‬ئا‪٥‬ت ر‪ٝ٥‬ص‪ ١‬تتِ دا ٌ ٖيا ايُٓ‪ٛ‬لز ٖو‪ٞ‬‬
‫ايتَ‪ٝ‬ووس‪ٚ ,‬فووو ايرَوو‪ٛ‬ز‪ٚ ,‬ا‪٫‬شووتذاب‪ٚ ,١‬تك‪ٝ‬وو‪ ِٝ‬عًُ‪ٝ‬وو‪ ١‬ا‪٫‬تؽوواٍ َوؤ وو‪ٍ٬‬‬
‫املعً‪َٛ‬ات املرتد‪ٜٚ ,٠‬تُجٌ ايعٓؽر ا٭ د ايُٓ‪ٛ‬لز ايف‪ٛ‬ـا‪..٤‬‬
‫الوحدة السادسة‬

‫‪ٚ‬يتكوود‪ْ ِٜ‬ظوواّ اتؽوواٍ تصوو‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬فعوواٍ ‪ٜٓ‬بلوو‪ ٞ‬عًوو‪ ٢‬املتؽووٌ ايتصوو‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ايك‪ٝ‬وواّ‬
‫بوواخلط‪ٛ‬ات اٯت‪ٝ‬وو‪ 1( :١‬حتد‪ٜ‬وود الُٗوو‪ٛ‬ر املصووتٗدف‪ 2( .‬حتد‪ٜ‬وود رد ايفعووٌ‬
‫املطً‪ 3( . ٛ‬تؽُ‪ ِٝ‬ايرشاي‪ 4( .١‬ا ت‪ٝ‬ار قٓا‪ ٠‬ا‪٫‬تؽاٍ‪ 5( .‬تك‪ ِٝٝ‬ايٓتا‪٥‬ر‪.‬‬
‫التـــــوزيــــــــع‬

‫‪267‬‬
 ‫‪7‬‬

‫أ‪٫ٚ‬ج – سدد َد‪ ٣‬ؼش‪ ١‬أ‪ ٚ‬طأ ايعبارات اٯت‪َ ١ٝ‬ع ايتعً‪: ٌٝ‬‬
‫‪ .1‬مي‪َٓ ٌٝ‬تذ‪ ٛ‬ايصًع امل‪ٝ‬صر‪ ٠‬إىل تطب‪ٝ‬ل اشتات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املهجت ‪( .‬‬
‫‪ .2‬تك‪ ّٛ‬قٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع بامل‪ٛ‬ا‪ ١َ٤‬بو داْيب ايعرا ‪ٚ‬ايطًب ‪(.‬‬
‫‪ .3‬نًُا زاد عدد َصت‪ٜٛ‬ات ايكٓا‪ ٠‬زادت قدر‪ ٠‬املٓتر عًو‪ ٢‬ايرقابو‪ ١‬عًو‪َٓ ٢‬تذاتو٘‬
‫َٔ ْاس‪ٚ ,١ٝ‬زادت تعك‪ٝ‬دات ايكٓا‪ْ َٔ ٠‬اس‪ ١ٝ‬ثاْ‪( . ١ٝ‬‬
‫‪ .4‬إٕ َفٗ‪ ّٛ‬قٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع قاؼر عً‪ ٢‬ت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع ايصًع املاد‪( . ١ٜ‬‬
‫‪ٜ .5‬عد ايتٓب‪ ٪‬باملب‪ٝ‬عات َٔ املٗاّ اي ‪ٜ‬تفُٓٗا ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املاد‪( . ٟ‬‬
‫ثاْ‪ٝ‬اج – أنتب بنزماز ف‪ُٝ‬ا ‪: ًٜٞ‬‬
‫‪ .1‬أْ‪ٛ‬ا تدفكات قٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع ‪.‬‬
‫‪ .2‬أِٖ قرارات تؽُ‪ ِٝ‬قٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع ‪.‬‬
‫‪ .3‬أِٖ قرارات تؽُ‪ْ ِٝ‬ظاّ ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع املاد‪ٟ‬‬
‫‪ .4‬شً‪ٛ‬ى أعفا‪ ٤‬قٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع‪.‬‬
‫تٓظ‪ ِٝ‬قٓا‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ز‪ٜ‬ع‪.‬‬

‫‪8‬‬

‫‪ -1‬املرادع ايعرب‪:١ٝ‬‬
‫‪ .‬بوواعً‪ ,ٟٛ‬عبوود اخلووايل أمحوود ‪َ ّ 1997 (.‬بوواد‪ ٨‬ايتصوو‪ٜٛ‬ل ‪.‬ايطبعوو‪ ١‬ايجاْ‪ٝ‬وو‪١‬‬

‫الوحدة السادسة‬
‫‪َ.‬ردع شبل لنر‪. ٙ‬‬
‫‪ -2‬املرادع ا٭دٓب‪:١ٝ‬‬
‫‪2.Philip Kotler: Principles Of Marketing. Op Cit.‬‬
‫‪3.Philip Kotler&Gary Armstrong. Marketing: An‬‬
‫‪Introduction.‬‬
‫التـــــوزيــــــــع‬

‫‪Op Cit.‬‬

‫‪268‬‬
‫‪072‬‬
‫التــــــرويج‬ ‫الوحدة السابعة‬
 ‫‪070‬‬ ‫‪.2‬املكدَ‪.......................................................................................................:١‬‬
‫‪272‬‬ ‫‪ .1 .1‬متٗ‪ٝ‬د‪.................................................................................................:‬‬
‫‪273‬‬ ‫‪ 2 .1‬أٖداف اي‪ٛ‬سد‪................................................................................... ٠‬‬
‫‪274‬‬ ‫‪ 3 .1‬أقطاّ اي‪ٛ‬سد‪.................................................................................... ٠‬‬
‫‪274‬‬ ‫‪ 4 .1‬ايكسا‪٤‬ات املطاعد‪.............................................................................٠‬‬
‫‪274‬‬ ‫‪ 6 .1‬اي‪ٛ‬ضا‪٥‬ط املطاْد‪.............................................................................. ٠‬‬
‫‪075‬‬ ‫‪ . 0‬من‪ٛ‬ذز عًُ‪ ١ٝ‬االتصاالت ايتط‪ٜٛ‬ك‪..........................................................: ١ٝ‬‬
‫‪077‬‬ ‫‪ . 3‬ارتط‪ٛ‬ات األضاض‪ ١ٝ‬يتكد‪ْ ِٜ‬ظاّ اتصاٍ تط‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬فعاٍ ‪...........:‬‬
‫‪277‬‬ ‫‪.1 .3‬حتد‪ٜ‬د ادتُٗ‪ٛ‬ز املطتٗدف ‪...................................................................:‬‬
‫‪278‬‬ ‫‪ .2 .3‬حتد‪ٜ‬د زد ايفعٌ املطً‪ٛ‬ب ‪......................................................................:‬‬
‫‪282‬‬ ‫‪ .3 .3‬تصُ‪ ِٝ‬ايسضاي‪....................................................................................: ١‬‬
‫‪283‬‬ ‫‪ .4 .3‬اخت‪ٝ‬از قٓا‪ ٠‬االتصاٍ ‪....................................................................:‬‬
‫‪285‬‬ ‫‪ .5 .3‬اخت‪ٝ‬از َصدز ايسضاي‪...................................................................: ١‬‬
‫‪285‬‬ ‫‪ . 6 .3‬تك‪ْ ِٝٝ‬تا‪٥‬ر االتصاٍ ايتط‪ٜٛ‬ك‪......................................................: ٞ‬‬
‫‪087‬‬ ‫‪ .4‬حت د‪ٜ‬د امل‪ٝ‬صاْ‪ ١ٝ‬اإلمجاي‪ ١ٝ‬يًرت‪ٜٚ‬ر‪.....................................:‬‬
‫‪287‬‬ ‫‪ .1 .4‬طس‪ٜ‬ك‪ ١‬املكدز‪ ٠‬عً‪ ٢‬ايدفع ‪......................: Affordable Method‬‬
‫‪288‬‬ ‫‪ .2 .4‬طس‪ٜ‬ك‪ ١‬ايٓطب‪ ١‬امل‪ َٔ ١ٜٛ٦‬املب‪ٝ‬عات ‪Percentage-of –Sales Method‬‬
‫‪289‬‬ ‫‪ .3 .4‬طس‪ٜ‬ك‪ ١‬املطا‪ٚ‬ا‪َ ٠‬ع املٓظُات املٓافط‪:Competitive- parity Method: ١‬‬
‫‪289‬‬ ‫‪ .4 .4‬طس‪ٜ‬ك‪ ١‬األٖداف ‪ٚ‬املٗاّ‪: Task Method - Objective- and-‬‬
‫‪092‬‬ ‫‪ .5‬حتد‪ٜ‬د املص‪ٜ‬ر ايرت‪ٚ‬ظت‪.....................................................: ٞ‬‬
‫‪292‬‬ ‫‪ .1 .5‬طب‪ٝ‬ع‪ ١‬عٓاصس املص‪ٜ‬ر ايرت‪ٚ‬ظت‪....................................................: ٞ‬‬
‫‪095‬‬ ‫‪ .6‬ايع‪ٛ‬اٌَ املؤثس‪ ٠‬يف اخت‪ٝ‬از املص‪ٜ‬ر ايرت‪ٚ‬ظت‪.........................ٞ‬‬
‫‪295‬‬ ‫‪ْٛ .1 .6‬ع ض‪ٛ‬م املٓتر ‪............................................................................... :‬‬
‫‪296‬‬ ‫‪ .2 .6‬اضرتات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬ايدفع ‪ٚ‬ادترب ‪............................................................:‬‬
‫‪297‬‬ ‫‪َ .3 .6‬سسً‪ ١‬اضتعداد املػرت‪ ٟ‬يًػسا‪Buyer – readiness Stage ٤‬‬
‫الوحدة السابعة‬

‫‪297‬‬ ‫‪َ .4 .6‬سسً‪ ١‬د‪ٚ‬ز‪ ٠‬س‪ٝ‬ا‪ ٠‬املٓتر ‪................................................................. :‬‬

‫‪099‬‬ ‫‪ . 7‬ايٓ‪ٛ‬اس‪ ٞ‬ايتٓظ‪ ١ُٝٝ‬يًرت‪ٜٚ‬ر ‪..............................................:‬‬
‫‪323‬‬ ‫‪ .8‬ارتالص‪.......................................................................: ١‬‬
‫‪324‬‬ ‫‪ . 9‬حمل‪َ ١‬طبك‪ ١‬عٔ اي‪ٛ‬سد‪ ٠‬ايدزاض‪ ١ٝ‬ايجآَ‪........................: ١‬‬
‫‪324‬‬ ‫‪ .22‬إدابات ايتدز‪ٜ‬بات‪.........................................................:‬‬
‫‪325‬‬ ‫‪ .22‬ايتع‪ٓٝٝ‬ات‪.......................................................................‬‬
‫‪326‬‬ ‫‪َ .20‬سادع اي‪ٛ‬سد‪.................................................................:٠‬‬
‫التــــــرويج‬

‫‪072‬‬
 ‫‪1‬‬
‫‪.2- 2‬التىّيد‪:‬‬
‫إٕ إْتاز ضلًع‪ ١‬أ‪ ٚ‬خدَل‪ ١‬د‪ٝ‬لد‪ٚ ,٠‬عسضلٗا بطلعس دلراب‪ٚ ,‬ت‪ٛ‬فريٖلا يًُطلتًٗو‬
‫املستكللغ للري نللاف يف يللٌ ايب‪٦ٝ‬لل‪ ١‬اذتاي‪ٝ‬لل‪ ١‬إلمتللاّ عًُ‪ٝ‬لل‪ ١‬ايب‪ٝ‬للع ‪.‬فايتطلل‪ٜٛ‬ل فٗ‪َٛ‬لل٘‬
‫اذتللللد‪ٜ‬ح ‪ٜٓ‬طلللل‪ ٟٛ‬عًلللل‪ ٢‬عٓصللللس زابللللع َٗلللِ ٖلللل‪ ٛ‬املعً‪َٛ‬للللات‪ ,‬ايللل ظتللللغ ت‪ٛ‬فريٖللللا‬
‫يًُطتًٗهني يتعس‪ٜ‬فِٗ باملٓتذات املتاس‪ٚ ,١‬خصا‪٥‬صٗا‪ٚ ,‬مم‪ٝ‬صاتٗا‪ٚ ,‬دلربِٗ ضت‪ٖٛ‬لا‬
‫‪ٖٚ‬را َا ‪ٜ‬دخٌ يف ْطام عًُ‪ ١ٝ‬االتصاالت ايتط‪ٜٛ‬ك‪. ١ٝ‬‬
‫‪ٚ‬ستلل‪ ٢‬تللتِ عًُ‪ٝ‬لل‪ ١‬االتصللاٍ ايتطلل‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬بػللهٌ د‪ٝ‬للد فبْلل٘ ‪ٜٓ‬بمللل‪ ٞ‬عًلل‪ ٢‬املٓظُلل‪١‬‬
‫تكد‪ ِٜ‬إعالْات فعايل‪ٚ ١‬درابل‪ٚ ,١‬تصلُ‪ ِٝ‬بلساَر ستفلص‪ ٠‬يتٓػل‪ٝ‬ط املب‪ٝ‬علات‪ٚ ,‬تهل‪ٜٔٛ‬‬
‫عالقات عاَ‪ ١‬د‪ٝ‬د‪َ ٠‬ع ادتُٗ‪ٛ‬ز املطتٗدف رتًل اْطباع د‪ٝ‬د عٔ املٓظُ‪َٓٚ ١‬تذاتٗا‪,‬‬
‫‪ٚ‬تلللدز‪ٜ‬غ زدلللاٍ ‪ٚ‬ضللل‪ٝ‬دات ايب‪ٝ‬لللع يف املٓظُللل‪ ١‬عًللل‪ ٢‬نطلللغ ايصلللداق‪َ ١‬لللع ايعُلللال‪٤‬‬
‫‪َٚ‬طاعدتِٗ ‪ٚ‬حتف‪ٝ‬صِٖ عً‪ ٢‬غسا‪َٓ ٤‬تذات املٓظُ‪ٚ . ١‬يف اي‪ٛ‬اقع‪ ,‬ي‪ٝ‬ظ ايتطاؤٍ ايلر‪ٟ‬‬
‫ت‪ٛ‬ادٗ٘ َعظِ املٓظُات ٖ‪ْ ٌٖ " ٛ‬ك‪ ّٛ‬بعًُ‪ ١ٝ‬االتصاٍ ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬أّ ال ؟"‪ٚ‬يهٓ٘ ‪ٜ‬تُجٌ‬
‫يف "نللِ تٓفللل ٖللر‪ ٙ‬املٓظُللات عًلل‪ ٢‬عًُ‪ ٝ‬ل‪ ١‬االتصللاٍ؟ ‪ٚ‬ب ل ‪ ٟ‬ايطللسم ‪ٜ‬للتِ تٓف‪ٝ‬للر ٖللرا‬
‫االتصاٍ؟"‬
‫إٕ املٓظُات اذتد‪ٜ‬ج‪ ١‬تد‪ٜ‬س ْظاّ اتصاالت تط‪ٜٛ‬ك‪َ ١ٝ‬عكد نُا ‪ٜ‬تطح َٔ‬
‫ايػهٌ اآلت‪: ٞ‬‬

‫الوحدة السابعة‬

‫غهٌ زقِ ( ‪ْ – ) 2‬ظاّ االتصاالت ايتط‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬

‫التــــــرويج‬

‫‪ٜٚ‬تطلللح َلللٔ ايػلللهٌ ايطلللابل إٔ املٓظُللل‪ ١‬تتصلللٌ باي‪ٛ‬ضلللطا‪ٚ ٤‬املطلللتًٗهني‬

‫‪ٚ‬ادتُللاٖري املدتًفلل‪ٜٚ ,١‬كلل‪َٛ ّٛ‬شعلل‪َٓ ٛ‬تذللات املٓظُلل‪ ١‬بللد‪ٚ‬زِٖ باالتصللاٍ بعُال‪ٗ٥‬للِ‬

‫‪070‬‬
 ‫‪ٚ‬بادتُاٖري املدتًف‪ٚ ,١‬املطتًٗه‪ ٕٛ‬بلد‪ٚ‬زِٖ ‪ٜ‬ك‪َٛ‬ل‪ ٕٛ‬باالتصلاٍ ببعطلِٗ ايلبع َلٔ‬
‫خالٍ اذت‪ٛ‬از ايػفٗ‪ٚ ,ٞ‬نريو ‪ٜ‬ك‪ َٕٛٛ‬باالتصلاٍ بادتُلاٖري املدتًفل‪ٚ ,١‬تكل‪ ّٛ‬نلٌ‬
‫زتُ‪ٛ‬ع‪ ١‬بعًُ‪ ١ٝ‬اتصاٍ عهط‪َ ١ٝ‬ع بك‪ ١ٝ‬اجملُ‪ٛ‬عات األخس‪. ٣‬‬
‫‪ٜٚ‬ته‪َ ٕٛ‬ص‪ٜ‬ر االتصاالت ايتط‪ٜٛ‬ك‪ٜٚ ( ١ٝ‬طًل عً‪ ٘ٝ‬أ‪ٜ‬طاً املص‪ٜ‬ر ايرت‪ٚ‬ظت‪َٔ ) ٞ‬‬
‫أزبع‪ ١‬عٓاصس ٖ‪ :ٞ‬اإلعالٕ‪ٚ ,‬تٓػ‪ٝ‬ط املب‪ٝ‬عات‪ٚ ,‬ايٓػس‪ٚ ,‬ايب‪ٝ‬ع ايػدص‪. ٞ‬‬
‫أَا اإلعالٕ ف‪ٝ‬تُجٌ يف أ‪ ٟ‬ص‪ٝ‬مل‪َ ١‬دف‪ٛ‬ع‪ ١‬األدس يتكد‪ٚ ِٜ‬تس‪ٜٚ‬ر ضًع‪ٚ ,‬خدَات‬
‫أ‪ ٚ‬أفهللاز َللٔ قبللٌ َعًللٔ ستللدد‪ٚ ,‬أَللا تٓػلل‪ٝ‬ط املب‪ٝ‬عللات ف‪ٝ‬تُجللٌ يف سلل‪ٛ‬افص قصللري‪٠‬‬
‫األدٌ تكدّ يعُال‪َ ٤‬طتٗدفني يتػذ‪ٝ‬عِٗ عً‪ ٢‬غسا‪ ٤‬ضًع‪ ١‬أ‪ ٚ‬خدَ‪ٚ ,١‬بايٓطب‪ ١‬يًٓػلس‬
‫ف‪ٝ‬تُجٌ يف ايتٓػ‪ٝ‬ط ري ايػدص‪ ٞ‬يًطًغ عً‪ ٢‬ضًع‪ ,١‬أ‪ ٚ‬خدَ‪ ,١‬أ‪َٓ ٚ‬ظُ‪ َٔ ١‬خلالٍ‬
‫ْػس أخباز جتاز‪ ١ٜ‬ستدد‪ ٠‬يف ‪ٚ‬ضا‪ ٌ٥‬ايٓػس املدتًف‪ ١‬د‪ ٕٚ‬أدس َٔ خالٍ َٓػ ‪َ ٠‬عس‪ٚ‬ف‪١‬‬
‫أ‪ ٚ‬ستدد‪ٚ . ٠‬أخرياً بايٓطب‪ ١‬يًب‪ٝ‬ع ايػدص‪ ,ٞ‬فٗ‪ ٛ‬االتصاٍ ايػفٗ‪ ٞ‬املباغس بلني ايبلا‪٥‬ع‬
‫‪ٚ‬ايعُ‪ ٌٝ‬املستكغ َٔ أدٌ إقٓاع األخري بػسا‪ ٤‬ايطًع‪ ١‬أ‪ ٚ‬ارتدَ‪.١‬‬
‫‪ٚ‬يف ٖللر‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سللد‪ ٠‬ضللٓشا‪ ٍٚ‬ايتعللسف عًلل‪ ٢‬منلل‪ٛ‬ذز عًُ‪ٝ‬لل‪ ١‬االتصللاالت ايتطلل‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬
‫‪ٚ‬ارتط‪ٛ‬ات األضاض‪ ١ٝ‬يتكد‪ْ ِٜ‬ظاّ اتصاالت فعاٍ‪ٖٚ ,‬را َا ضٓتٓا‪ٚ‬ي٘ يف ايكطلِ األ‪ٍٚ‬‬
‫َٔ ٖر‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سد‪ ,٠‬أَا يف ايكطِ ايجاْ‪َ ٞ‬لٔ ٖلر‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سلد‪ ٠‬فبْٓلا ضلٓتٓا‪ ٍٚ‬ف‪ٝ‬ل٘ ايكلسازات‬
‫ايتطلل‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬املتعًكلل‪ ١‬بتشد‪ٜ‬للد َ‪ٝ‬صاْ‪ٝ‬لل‪ ١‬ايرت‪ٜٚ‬للر‪ٚ ,‬حتد‪ٜ‬للد املللص‪ٜ‬ر ايرت‪ٚ‬ظتلل‪ٚ ,ٞ‬حتد‪ٜ‬للد‬
‫املطؤ‪ٚ‬ي‪ ١ٝ‬ايتٓظ‪ ١ُٝٝ‬يالتصاالت ايتط‪ٜٛ‬ك‪. ١ٝ‬‬
‫‪ .0 .2‬أِداف الوحدة‪:‬‬

‫عص‪ٜ‬ص‪ ٟ‬ايدازع ‪َ :‬سسباً بو إىل دزاض‪ ١‬اي‪ٛ‬سد‪ ٠‬ايدزاضل‪ ١ٝ‬ايجآَل‪ٖٚ ١‬ل‪ ٞ‬بعٓل‪ٛ‬إ "‬
‫ايرت‪ٜٚ‬ر" ‪ٜ ٚ‬ت‪ٛ‬قع َٓو بعد قسا‪ٖ ٠٤‬ر‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سد‪ ٠‬إٔ ته‪ ٕٛ‬قادزاً عً‪ ٢‬إٔ ‪:‬‬
‫‪ .2‬ايتعسف عً‪ ٢‬من‪ٛ‬ذز عًُ‪ ١ٝ‬االتصاالت ايتط‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬
‫الوحدة السابعة‬

‫‪ .0‬ايتعسف عً‪ ٢‬ارتط‪ٛ‬ات األضاض‪ ١ٝ‬يتكد‪ْ ِٜ‬ظاّ اتصاٍ تط‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬فعاٍ‪.‬‬

‫‪ .3‬حتد‪ٜ‬د امل‪ٝ‬صاْ‪ ١ٝ‬اإلمجاي‪ ١ٝ‬يًرت‪ٜٚ‬ر‪.‬‬
‫‪ .4‬ايتعسف عً‪ ٢‬طب‪ٝ‬ع‪ ١‬عٓاصس املص‪ٜ‬ر ايرت‪ٚ‬ظت‪.ٞ‬‬
‫‪ .5‬ايتعسف عً‪ ٢‬ايع‪ٛ‬اٌَ املؤثس‪ ٠‬عً‪ ٢‬اخت‪ٝ‬از املص‪ٜ‬ر ايرت‪ٚ‬ظت‪.ٞ‬‬
‫‪ .6‬ايتعسف عً‪ ٢‬ايٓ‪ٛ‬اس‪ ٞ‬ايتٓظ‪ ١ُٝٝ‬يًرت‪ٜٚ‬ر‪.‬‬
‫التــــــرويج‬

‫‪073‬‬
 ‫‪ .3 .2‬أقشاً الوحدة‪:‬‬

‫عص‪ٜ‬ص‪ ٟ‬ايدازع‪ ,‬أيفت اْتباٖو إىل إٔ ٖر‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سد‪ ٠‬تته‪ َٔ ٕٛ‬ضت‪ ١‬أقطاّ ٖل‪ٞ‬‬
‫ناآلت‪:ٞ‬‬
‫‪ .2‬من‪ٛ‬ذز عًُ‪ ١ٝ‬االتصاالت ايتط‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬
‫‪ .0‬ارتط‪ٛ‬ات األضاض‪ ١ٝ‬يتكد‪ْ ِٜ‬ظاّ اتصاٍ تط‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬فعاٍ‪.‬‬
‫‪ .3‬امل‪ٝ‬صاْ‪ ١ٝ‬اإلمجاي‪ ١ٝ‬يًرت‪ٜٚ‬ر‪.‬‬
‫‪ .4‬طب‪ٝ‬ع‪ ١‬عٓاصس املص‪ٜ‬ر ايرت‪ٚ‬ظت‪.ٞ‬‬
‫‪ .5‬ايع‪ٛ‬اٌَ املؤثس‪ ٠‬عً‪ ٢‬ا خت‪ٝ‬از املص‪ٜ‬ر ايرت‪ٚ‬ظت‪.ٞ‬‬
‫‪ .6‬ايٓ‪ٛ‬اس‪ ٞ‬ايتٓظ‪ ١ُٝٝ‬يًرت‪ٜٚ‬ر‬

‫‪ .4 .2‬الكزاءات املشاعدة‪:‬‬

‫إٕ املسادع اآلت‪ ١ٝ‬متجٌ قسا‪٤‬ات إضاف‪َ ١ٝ‬طاعد‪ ٠‬تتعًل بامل‪ٛ‬ضل‪ٛ‬عات املتطلُٓ‪ ١‬يف‬
‫ٖر‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سد‪ٜٚ , ٠‬سد‪َٓ ٢‬و ‪-‬عص‪ٜ‬ص‪ ٟ‬ايلدازع‪ -‬إٔ تطلتف‪ٝ‬د َٓٗلا قلدز اإلَهلإ‬
‫ْظساً التصاهلا املباغس ‪ٛ‬ض‪ٛ‬ع ٖر‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سد‪. ٠‬‬
‫‪.‬باعً‪ ,ٟٛ‬عبد ارتايل أمحد ‪َ ) ّ 2997 (.‬بلاد ايتطل‪ٜٛ‬ل ‪.‬ايطبعل‪ ١‬ايجاْ‪ٝ‬ل‪١‬‬
‫‪َ.‬سدع ضبل ذنس‪ٙ‬‬ ‫‪‬‬
‫‪2.Philip Kotler: Principles Of Marketing. Op Cit.‬‬
‫‪3.Philip Kotler&Gary Armstrong. Marketing: An‬‬
‫‪Introduction p Cit.‬‬

‫‪ . 5 .2‬الوسائط التعميىية املشاٌدة‪:‬‬

‫الوحدة السابعة‬
‫عص‪ٜ‬ص‪ ٟ‬ايدازع ‪:‬يه‪ ٞ‬حتكل أٖداف ٖر‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سد‪ ٠‬ظتغ عً‪ٝ‬و إٔ تك‪ ّٛ‬باآلت‪:ٞ‬‬
‫قللسا‪ ٠٤‬املللاد‪ ٠‬ايعًُ‪ٝ‬لل‪ ١‬امل‪ٛ‬دلل‪ٛ‬د‪ ٠‬يف ٖللر‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سللد‪ٚ ٠‬سللٌ تللدز‪ٜ‬باتٗا ‪ٚ‬ايتكلل‪ ِٜٛ‬ايللرات‪ٞ‬‬
‫ارتاص بٗا‪.‬‬
‫التــــــرويج‬

‫‪ -‬تصفح ايكسص االيهرت‪ ْٞٚ‬املسفل َع ايهتاب‪.‬‬

‫‪ -‬االطالع عً‪ ٢‬آخس املكاالت يف غبه‪ ١‬اإلْرتْت ف‪ُٝ‬ا غتص ايرت‪ٜٚ‬ر ‪.‬‬

‫‪074‬‬
 ‫‪2‬‬

‫يف اي‪ٛ‬اقع‪ ,‬عتتاز املط‪ٛ‬ق‪ ٕٛ‬إىل فِٗ ن‪ٝ‬ف‪ ١ٝ‬ايك‪ٝ‬اّ بعًُ‪ٝ‬ل‪ ١‬االتصلاٍ‪َٚ ,‬عسفل‪١‬‬
‫ايعٓاصس األضاض‪ ١ٝ‬هلر‪ ٙ‬ايعًُ‪ .١ٝ‬فُٓلر ضلٓ‪ٛ‬ات زأ‪ Lasswell ٣‬إٔ منل‪ٛ‬ذز االتصلاالت‬
‫ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ظت‪ٝ‬غ عٔ األض‪ ١ً٦‬ارتُط‪ ١‬اآلت‪: ١ٝ‬‬
‫(‪ ٖٛ َٔ )1‬املسضٌ؟ (‪َٚ )2‬اذا ‪ٜ‬كل‪ٍٛ‬؟ (‪ٚ )3‬بل ‪ ٟ‬قٓلا‪ٜٓ ٠‬كلٌ ايسضلاي‪١‬؟ (‪َٚ )4‬لٔ ٖل‪ٛ‬‬
‫املطتكبٌ؟ (‪َٚ )5‬ا ٖ‪ ٛ‬األثس املطً‪ٛ‬ب؟ ‪ٚ‬يهٔ خالٍ ايطٓ‪ٛ‬ات األخري‪ ٠‬تطل‪ٛ‬ز منل‪ٛ‬ذز‬
‫االتصاٍ ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬حب‪ٝ‬ح أصبح عتت‪ ٟٛ‬عً‪ ٢‬تطع‪ ١‬عٓاصس ز‪ٝ٥‬ط‪ٜٛ ١‬ضشٗا ايػلهٌ‬
‫اآلت‪:ٞ‬‬

‫غهٌ زقِ (‪ )0‬من‪ٛ‬ذز عًُ‪ ١ٝ‬االتصاٍ ايتط‪ٜٛ‬ك‪ٞ‬‬

‫‪ٜٚ‬تطح َٔ ايػهٌ ايطابل إٔ من‪ٛ‬ذز عًُ‪ٝ‬ل‪ ١‬االتصلاٍ ايتطل‪ٜٛ‬ك‪ٜ ٞ‬تطلُٔ علد‪٠‬‬
‫عٓاصللس‪َٗٓ ,‬للا أزبعلل‪ ١‬عٓاصللس ز‪ٝ٥‬طلل‪ٖ ١‬لل‪ :ٞ‬املسضللٌ‪ٚ ,‬املطللتكبٌ نطللسفني يالتصللاٍ‪,‬‬
‫‪ٚ‬ايسضاي‪ٚ ١‬قٓا‪ْ ٠‬كًٗا ن د‪ٚ‬ات يالتصاٍ‪ٖٓٚ ,‬اى أزبع ‪ٚ‬يلا‪ ٥‬ز‪ٝ٥‬طل‪ ١‬تلتِ داخلٌ ٖلرا‬
‫ايُٓ‪ٛ‬ذز ٖ‪ :ٞ‬ايرتَ‪ٝ‬ص‪ٚ ,‬فو ايسَل‪ٛ‬ش‪ٚ ,‬االضلتذاب‪ٚ ,١‬تك‪ٝ‬ل‪ ِٝ‬عًُ‪ٝ‬ل‪ ١‬االتصلاٍ َلٔ خلالٍ‬
‫الوحدة السابعة‬

‫املعً‪َٛ‬ات املستد‪ٜٚ ,٠‬تُجٌ ايعٓصس األخري يف ايُٓ‪ٛ‬ذز يف ايط‪ٛ‬ضا‪ٚ . ٤‬ف‪ُٝ‬ا ‪ ًٜٞ‬ت‪ٛ‬ض‪ٝ‬ح‬

‫شتتصس هلر‪ ٙ‬ايعٓاصس ‪:‬‬
‫‪ .1‬املسضللٌ ‪ٖٚ :‬لل‪ ٛ‬ايطللسف ايللر‪ٜ ٟ‬سضللٌ ايسضللاي‪ ١‬إىل ايطلسف ايجللاْ‪ ( ٞ‬املطللتك‪) ٌٝ‬‬
‫‪ٜٚ‬طًل عً‪ ٘ٝ‬أ‪ٜ‬طاً املصدز أ‪ ٚ‬املتصٌ‪.‬‬
‫‪ .2‬ايرتَ‪ٝ‬ص ‪ :‬أ‪ٚ ٟ‬ضع ايفهلس‪ ٠‬يف صل‪ٝ‬مل‪ ١‬زَص‪ٜ‬ل‪ٚ encoding ١‬قلد تهل‪ٖ ٕٛ‬لر‪ٙ‬‬
‫التــــــرويج‬

‫ايسَ‪ٛ‬ش يف غهٌ زض‪ ,ّٛ‬أ‪ ٚ‬ص‪ٛ‬ز‪ ,‬أ‪ ٚ‬نًُات ستدد‪. ٠‬‬

‫‪075‬‬
‫‪ .3‬ايسضللاي‪ٖ : ١‬لل‪َ ٞ‬للص‪ٜ‬ر َللٔ ايهًُللات ‪ٚ‬ايصلل‪ٛ‬ز ‪ٚ‬ايسضلل‪َٛ‬ات ‪ ٚ‬ريٖللا َللٔ ‪ٚ‬ضللا‪ٌ٥‬‬
‫ايتعبري‪ ٖٞٚ ,‬تكدّ يف غهٌ َهت‪ٛ‬ب‪ ,‬أ‪ َٔ ٚ‬خالٍ احملادثات ‪ٚ‬دٗلاً ي‪ٛ‬دل٘‪,‬‬
‫أ‪ َٔ ٚ‬خالٍ ايسضا‪ ٌ٥‬املس‪ ١ٝ٥‬بايتًفاش ‪ٚ‬ايط‪ُٓٝ‬ا ‪ ٚ‬ريٖا ‪.‬‬
‫‪ٚ .4‬ض‪ ١ًٝ‬االتصاٍ ‪ٚ :‬تتُجٌ يف قٓ‪ٛ‬ات االتصاٍ اي ‪ٜ‬لتِ َلٔ خالهللا ْكلٌ ايسضلاي‪١‬‬
‫َٔ املسضٌ إىل املطتكبٌ ‪.‬‬
‫‪ .5‬املطللتك‪ٖ : ٌٝ‬لل‪ ٛ‬ايطللسف اآلخللس ايللر‪ٜ ٟ‬تًكلل‪ ٢‬ايسضللاي‪ٜٚ ,١‬طًللل عً‪ٝ‬لل٘ ادتُٗلل‪ٛ‬ز‬
‫املطتٗدف ‪.‬‬
‫‪ .6‬فلو ايسَل‪ٛ‬ش ‪ٜٚ :‬كصلد بلريو تفطلري ايسضلاي‪َ decoding ١‬لٔ قبلٌ املطلتكبٌ‬
‫َطتددَاً يف ذيو س‪ٛ‬اض٘ املدتًف‪ٚ ,١‬خربات٘‪َٚ ,‬طت‪ٛ‬ا‪ ٙ‬ايجكايف ‪.‬‬
‫‪ .7‬االضتذاب‪ ٖٞ : ١‬زد أ‪ ٚ‬زد‪ٚ‬د ايفعٌ ايل ‪ٜ‬بلد‪ٜٗ‬ا املطلتكبٌ بعلد تعسضل٘ يًسضلاي‪١‬‬
‫‪ٚ‬تفطريٖا‪ٚ ,‬قد ته‪ ٕٛ‬اضتذاب‪ ١‬املطتكبٌ يف غهٌ سفظ اضِ املٓتر َلجالً أ‪ٚ‬‬
‫تفط‪ ً٘ٝ‬يًُٓتر‪ ,‬أ‪ ٚ‬ايك‪ٝ‬اّ بػسا‪. ٘٥‬‬
‫‪ .8‬املعً‪َٛ‬ات املستد‪ : ٠‬تعين املعً‪َٛ‬ات اي تصٌ إىل املسضٌ عٔ زد أ‪ ٚ‬زد‪ٚ‬د أفعاٍ‬
‫املطتكبٌ ‪ٜٚ‬تِ َٔ خالهلا تك‪ ِٝٝ‬عًُ‪ ١ٝ‬االتصاٍ بػهٌ ْٗا‪. ٞ٥‬‬
‫‪ .9‬ايط‪ٛ‬ضا‪ ٤‬أ‪ ٚ‬ايتػ‪ٜٛ‬ؼ ‪ٖٚ :‬را ‪ٜ‬تُجٌ يف َع‪ٛ‬قات عػ‪ٛ‬ا‪ ١ٝ٥‬تؤثس ضًباً‪ .‬بدزد‪ ١‬أ‪ٚ‬‬
‫ب خس‪ ٣‬عً‪َ ٢‬د‪ ٣‬انتُاٍ أ‪ٚ ٚ‬ض‪ٛ‬ح تًكل‪ ٞ‬املطلتكبٌ يًسضلاي‪ٖٚ ,١‬لر‪ ٙ‬املع‪ٛ‬قلات‬
‫عد‪ٜ‬لللد‪َٗٓ ٠‬لللا املع‪ٛ‬قلللات املاد‪ٜ‬للل‪ٚ ,١‬املع‪ٛ‬قلللات ايطب‪ٝ‬ع‪ٝ‬للل‪ٚ ,١‬املع‪ٛ‬قلللات ايجكاف‪ٝ‬للل‪١‬‬
‫‪ ٚ‬ريٖا‪ ,‬فُٔ املع‪ٛ‬قات املاد‪َ ١ٜ‬جالً عدّ ضالَ‪ ١‬دٗلاش امللر‪ٜ‬اع‪ ,‬أ‪ ٚ‬ايتًفلاش يلد‪٣‬‬
‫املطتكبٌ ‪.‬‬
‫‪ٜٛٚ‬ضح ايُٓ‪ٛ‬ذز ايطابل ايعٓاصلس ايس‪ٝ٥‬طل‪ ١‬يعًُ‪ٝ‬ل‪ ١‬االتصلاٍ ايتطل‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ايفعلاٍ‪,‬‬
‫س‪ٝ‬ح ‪ٜ‬تعني عً‪ ٢‬املسضٌ إٔ ‪ٜ‬بدأ بتشد‪ٜ‬د عُال‪٥‬ل٘ املطلتٗدفني‪َٚ ,‬لا ٖل‪ ٞ‬زد‪ٚ‬د األفعلاٍ‬
‫اي ‪ٜ‬س‪ٜ‬دٖا َِٓٗ‪ ,‬نُا ظتغ عً‪ ٢‬املسضٌ إٔ ‪ٜ‬صل‪ٛ‬غ ايسضلاي‪ ١‬بػلهٌ د‪ٝ‬لد‪ ,‬حب‪ٝ‬لح‬
‫‪ ٜ‬خللر يف االعتبللاز ايكللدزات ايعكً‪ٝ‬لل‪ٚ ١‬ايجكاف‪ٝ‬لل‪ ٚ ١‬ريٖللا َللٔ ارتصللا‪٥‬ص يللد‪ ٣‬ادتُٗلل‪ٛ‬ز‬
‫املطتٗدف اير‪ ٟ‬ض‪ٝ‬تعسض يًسضاي‪ٜٚ ١‬ك‪ ّٛ‬بتفطريٖا ‪.‬‬

‫الوحدة السابعة‬
‫نريو ‪ٜٓ‬بمل‪ ٞ‬عً‪ ٢‬املسضٌ اخت‪ٝ‬از اي‪ٛ‬ض‪ ١ًٝ‬اي تٓكٌ ايسضلاي‪ ١‬بػلهٌ ضلً‪ ,ِٝ‬ستل‪٢‬‬
‫تصلللٌ ايسضلللاي‪ ١‬إىل ادتُٗللل‪ٛ‬ز املطلللتٗدف بػلللهٌ ‪ٚ‬اضلللح‪ٚ ,‬حتلللدخ األثلللس املطًللل‪ٛ‬ب‪,‬‬
‫‪ٚ‬نريو ‪ٜ‬تعني عً‪ ٢‬املسضٌ إْػا‪ ٤‬قٓ‪ٛ‬ات يًُعً‪َٛ‬ات املستد‪ ,٠‬ست‪ٜ ٢‬تُهٔ َٔ َعسفل‪١‬‬
‫زد‪ٚ‬د أفعلاٍ ادتُٗل‪ٛ‬ز املطللتٗدف‪ ,‬فُلجالً‪ ,‬غللسن‪ ١‬بلس‪ٚ‬نرت ‪ٚ‬داَبللٌ خصصلت زقُلاً‬
‫تًف‪ً ْٝٛ‬ا يتًك‪ ٞ‬املهاملات اجملاْ‪َ ١ٝ‬لٔ ايعُلال‪ ٤‬يًتعلبري عُلا قلد ‪ًُٜ‬طل‪َ ْ٘ٛ‬لٔ فصل‪ٛ‬ز يف‬
‫التــــــرويج‬

‫َٓتذاتٗا املط‪ٛ‬ق‪. ١‬‬

‫‪076‬‬
 ‫تدز‪ٜ‬غ (‪)2‬‬

‫ضع عالَ‪ )√( ١‬أ‪ ٚ‬عالَ‪ )×( ١‬أَاّ ايعبازات اآلت‪:١ٝ‬‬

‫‪ ١َُٗ .1‬املتصٌ ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬يف َسسً‪ ١‬االقتٓاع ٖل‪ ٞ‬ضلشغ االقتٓلاع َلٔ ادتُٗل‪ٛ‬ز‬
‫املطتٗدف‪) ( .‬‬
‫‪ ١َُٗ .2‬املتصٌ ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬يف َسسً‪ ١‬ايػلسا‪ٖ ٤‬ل‪ ٞ‬إٔ ‪ٜ‬لدفع ادتُٗل‪ٛ‬ز املطلتٗدف‬
‫ضت‪ ٛ‬ايػسا‪) (. ٤‬‬
‫‪ .3‬تته‪ ٕٛ‬ارتط‪ٛ‬ات األضاض‪ ١ٝ‬يتكد‪ْ ِٜ‬ظلاّ اتصلاٍ تطل‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬فعلاٍ َلٔ لظ‬
‫خط‪ٛ‬ات ز‪ٝ٥‬ط‪) (. ١‬‬
‫‪ .4‬من‪ٛ‬ذز االتصاٍ ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ظت‪ٝ‬غ عٔ ط‪ ١‬أض‪) ( . ١ً٦‬‬
‫‪ٖٓ .5‬اى ظ ‪ٚ‬يا‪ ٥‬ز‪ٝ٥‬ط‪ ١‬تتِ داخٌ من‪ٛ‬ذز عًُ‪ ١ٝ‬االتصاٍ ايتط‪ٜٛ‬ك‪.) (. ٞ‬‬

‫‪3‬‬

‫يتكلللد‪ْ ِٜ‬ظلللاّ اتصلللاٍ تطللل‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬فعلللاٍ ‪ٜٓ‬بملللل‪ ٞ‬عًللل‪ ٢‬املتصلللٌ ايتطللل‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ايك‪ٝ‬لللاّ‬
‫بارتط‪ٛ‬ات اآلت‪ )1( :١ٝ‬حتد‪ٜ‬د ادتُٗ‪ٛ‬ز املطتٗدف‪ )2( .‬حتد‪ٜ‬د زد ايفعٌ املطًل‪ٛ‬ب‪)3( .‬‬
‫تصُ‪ ِٝ‬ايسضاي‪ )4( .١‬اخت‪ٝ‬از قٓا‪ ٠‬االتصاٍ‪ )5( .‬تك‪ ِٝٝ‬ايٓتا‪٥‬ر‪ٚ .‬ضٓتٓا‪ ٍٚ‬ف‪ُٝ‬ا ‪ٖ ًٜٞ‬لر‪ٙ‬‬
‫ارتط‪ٛ‬ات بػ‪ َٔ ٤ٞ‬ايتفص‪: ٌٝ‬‬
‫‪.2 .3‬حتديد اجلىّور املشتّدف ‪:‬‬
‫ظتغ عً‪ ٢‬املتصٌ ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬إٔ ‪ٜ‬بدأ أ‪ً ٚ‬ال بتشد‪ٜ‬لد ادتُٗل‪ٛ‬ز املطلتٗدف بػلهٌ‬
‫‪ٚ‬اضح‪ ,‬فادتُٗ‪ٛ‬ز قد ‪ٜ‬هل‪ ٕٛ‬املػلرت‪ ٜٔ‬امللستكبني‪ ,‬أ‪ ٚ‬املػلرت‪ ٜٔ‬اذتلاي‪ٝ‬ني‪ ,‬أ‪َ ٚ‬تدلر‪ٟ‬‬
‫قلللسازات ايػلللسا‪ ,٤‬امللللؤثس‪ ٜٔ‬عًللل‪َ ٢‬تدلللر‪ ٟ‬قلللسازات ايػلللسا‪ٚ ,٤‬قلللد ‪ٜ‬هللل‪ ٕٛ‬ادتُٗللل‪ٛ‬ز‬
‫الوحدة السابعة‬

‫املطتٗدف أفساداً أ‪ ٚ‬مجاعلات‪,‬أ‪ ٚ‬قطاعلاً َع‪ٓٝ‬لاً َلٔ ادتُٗل‪ٛ‬ز‪ ,‬أ‪ ٚ‬ادتُٗل‪ٛ‬ز نهلٌ ‪.‬‬
‫‪ٚ‬ت ت‪ ٞ‬أُٖ‪ ١ٝ‬حتد‪ٜ‬د ادتُٗل‪ٛ‬ز املطلتٗدف َلٔ َٓطًلل تل ثري ذيلو عًل‪ ٢‬قلسازات املتصلٌ‬
‫ايتطلل‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬املتعًكلل‪ ١‬بتشد‪ٜ‬للد ستتلل‪ ٣ٛ‬ايسضللاي‪ٚ ,١‬ن‪ٝ‬ف‪ٝ‬لل‪ْ ١‬ػللسٖا‪ٚ ,‬أ‪ٜ‬للٔ تٓػللس‪َٚ ,‬تلل‪٢‬‬
‫تٓػس ‪َ ٖٛ َٔٚ‬صدزٖا‪.‬‬
‫التــــــرويج‬

‫‪077‬‬
‫‪ٜٓٚ‬بمللل‪ ٞ‬عًلل‪ ٢‬املتصللٌ ايتطلل‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬أ‪ٜ‬ط لاً حتد‪ٜ‬للد سادللات ادتُٗلل‪ٛ‬ز املطللتٗدف‪,‬‬
‫‪ٚ‬اجتاٖاتللل٘‪ٚ ,‬تفصللل‪ٝ‬الت٘‪ٚ ,‬ايصللل‪ٛ‬ز‪ ٠‬ايرٖٓ‪ٝ‬للل‪ ١‬يًُٓظُللل‪َٓٚ ١‬تذاتٗلللا‪ ٚ ,‬لللري ذيلللو َلللٔ‬
‫ادت‪ٛ‬اْغ املتعًك‪ ١‬بادتُٗ‪ٛ‬ز املطتٗدف ‪.‬‬
‫‪ .0 .3‬حتديد رد الفعن املطموب ‪:‬‬
‫بعلللد إٔ ‪ٜ‬لللتِ حتد‪ٜ‬لللد ادتُٗللل‪ٛ‬ز املطلللتٗدف ‪ٚ‬خصا‪٥‬صللل٘‪ ,‬ظتلللغ عًللل‪ ٢‬املتصلللٌ‬
‫ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬حتد‪ٜ‬د زد ايفعٌ املطً‪ٛ‬ب َٔ ٖلرا ادتُٗل‪ٛ‬ز‪ٚ ,‬ال غلو إٔ زد ايفعلٌ ايٓٗلا‪ٞ٥‬‬
‫املطً‪ٛ‬ب َٔ ٖرا ادتُٗ‪ٛ‬ز ٖ‪ ٛ‬غسا‪ ٤‬املٓتر‪ٚ ,‬يهٔ ضً‪ٛ‬ى ايػسا‪ ٖٛ ٤‬ايٓت‪ٝ‬ذل‪ ١‬ايٓٗا‪ٝ٥‬ل‪١‬‬
‫يًعد‪ٜ‬د َٔ َساسٌ اضتعداد املػلرت‪ ٟ‬يًػلسا‪ٚ ٤‬تػلٌُ ٖلر‪ ٙ‬املساسلٌ ‪ :‬اإلدزاى‪ ,‬املعسفل‪١‬‬
‫بللاملٓتر ‪ٚ ,‬سللغ املٓللتر ‪ٚ ,‬ايتفطلل‪ٚ ,ٌٝ‬االقتٓللاع‪ ٚ ,‬ايػللسا‪ٚ .٤‬عتتللاز املتصللٌ ايتطلل‪ٜٛ‬ك‪ٞ‬‬
‫ملعسف‪ ١‬يف أ‪َ ٟ‬سسً‪ٜ ١‬ك ادتُٗ‪ٛ‬ز املطتٗدف ‪ٚ‬إىل أ‪َ ٟ‬سسً‪ٜ ١‬س‪ٜ‬د إٔ ‪ٜٓ‬كً٘ ‪ .‬أ‪ ٟ‬إٔ زد‬
‫ايفعٌ املطً‪ٛ‬ب اير‪ٜ ٟ‬طع‪ ٢‬إي‪ ٘ٝ‬املتصلٌ ايتطل‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬قلد ‪ٜ‬هل‪َ -ٕٛ‬لجالً‪ -‬دعلٌ ادتُٗل‪ٛ‬ز‬
‫املطللتٗدف عتللغ‪ ,‬أ‪ٜ ٚ‬فطللٌ‪ ,‬أ‪ٜ ٚ‬كتٓللع‪ ,‬أ‪ٜ ٚ‬كلل‪ ّٛ‬بػللسا‪ ٤‬املٓللتر ‪ٚ .‬ف‪ُٝ‬للا ‪ًٜ‬لل‪ْٓ ٞ‬للاقؼ‬
‫َساسٌ اضتعداد املػرت‪: ٟ‬‬

‫‪َ .2 .0 .3‬سسً‪ ١‬اإلدزاى‪:‬‬

‫ظتغ أ‪ٚ‬الً عً‪ ٢‬املتصٌ ايتط‪ٜٛ‬ك‪َ ٞ‬عسف‪َ ١‬د‪ ٣‬إدزاى ادتُٗ‪ٛ‬ز املطتٗدف يًُٓتر‬
‫فكد ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬ادتُٗ‪ٛ‬ز املطتٗدف ري َدزى ي‪ٛ‬د‪ٛ‬د املٓتر أضاضاً‪ٚ ,‬قلد ال ‪ٜ‬لدزى ضل‪٣ٛ‬‬
‫اضلِ املٓلتر أ‪ ٚ‬أغل‪ٝ‬ا‪ ٤‬بطل‪ٝ‬ط‪ ١‬علٔ املٓلتر‪ ,‬فلبذا نلإ َعظلِ ادتُٗل‪ٛ‬ز املطلتٗدف لري‬
‫َللدزى يًُٓللتر فللبٕ َُٗلل‪ ١‬املتصللٌ ايتطلل‪ٜٛ‬ك‪ٖ ٞ‬لل‪ ٛ‬إْػللا‪ٖ ٤‬للرا اإلدزاى‪ ,‬ستلل‪ ٢‬يلل‪ ٛ‬نللإ‬
‫زتسد إدزاى االضِ‪ٚ ,‬ميهٔ إٔ ‪ٜ‬تِ ذيو َٔ خالٍ زضاي‪ ١‬بط‪ٝ‬ط‪ٜ ١‬سدد ف‪ٗٝ‬لا االضلِ‪,‬‬
‫‪ٚ‬ال بللد َللٔ أخللر اي‪ٛ‬قللت ايهللايف رتًللل ٖللرا اإلدزاى‪ ,‬فًلل‪ ٛ‬افرتضللٓا إٔ ٖٓللاى َٓتذ لاً‬

‫الوحدة السابعة‬
‫دد‪ٜ‬داً ‪ٜ‬ساد إْصاي٘ إىل ايط‪ٛ‬م فبْ٘ عٓد بدا‪ ١ٜ‬تكدمي٘ ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬ادتُٗل‪ٛ‬ز املطلتٗدف لري‬
‫َدزى ي‪ٛ‬د‪ٛ‬د ٖرا املٓتر‪ٚ ,‬خصا‪٥‬ص٘‪ٚ ,‬امسل٘‪ٚ ,‬عالَتل٘ ايتذاز‪ٜ‬ل‪ٚ ,١‬بايتلاي‪ ٞ‬تهل‪ٕٛ‬‬
‫َُٗ‪ ١‬املٓظُل‪ٖٓ ١‬لا ٖل‪ ٛ‬خًلل ٖلرا اإلدزاى‪ ,‬أ‪ ٚ‬خًلل إدزاى باضلِ املٓلتر يلد‪َ ٪72 ٣‬لٔ‬
‫ادتُٗ‪ٛ‬ز املطتٗدف خالٍ ايعاّ األ‪َ ٍٚ‬جالً ‪.‬‬
‫التــــــرويج‬

‫‪078‬‬
 ‫‪ .0 .0 .3‬املعسف‪: ١‬‬
‫ز ا ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬يد‪ ٣‬ادتُٗ‪ٛ‬ز املطلتٗدف إدزاى يًُٓلتر‪ٚ ,‬يهلٔ زتلسد اإلدزاى ال‬
‫‪ٜ‬هف‪ ,ٞ‬فال بد َٔ إعطا‪ ٤‬ادتُٗ‪ٛ‬ز املطتٗدف َعً‪َٛ‬ات أنجس علٔ املٓلتر‪ٚ ,‬تتطلُٔ‬
‫ٖللر‪ ٙ‬املعً‪َٛ‬للات َطللت‪ ٣ٛ‬دلل‪ٛ‬د‪ ٠‬املٓللتر‪ٚ ,‬ايطللعس‪ٚ ,‬ايطللُإ‪َٓٚ ,‬افللر ت‪ٛ‬ش‪ٜ‬للع املٓللتر‪,‬‬
‫‪ٚ‬طس‪ٜ‬ك‪ ١‬االضتعُاٍ أ‪ ٚ‬االضتدداّ‪ٚ ,‬ايص‪ٝ‬اْ‪ ٚ ,١‬ري ذيو َٔ املعً‪َٛ‬ات ‪.‬‬

‫‪ .3 .0 .3‬اذتغ ‪:‬‬
‫إذا نللإ ادتُٗلل‪ٛ‬ز املطللتٗدف ‪ٜ‬عللسف املٓللتر فُ لا ٖلل‪ ٛ‬غللع‪ٛ‬ز‪ ٙ‬ضتلل‪ ٛ‬املٓللتر ؟ إٕ‬
‫املتصٌ ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ميهٓ٘ ايتعسف عً‪ ٢‬اجتا‪ ٙ‬ادتُٗ‪ٛ‬ز املطتٗدف ضت‪ ٛ‬املٓتر َٔ خالٍ‬
‫حبح تط‪ٜٛ‬ك‪ ,ٞ‬فبذا اتطح إٔ َعظِ ادتُٗل‪ٛ‬ز املطلتٗدف ال عتلغ املٓلتر بل ‪ ٟ‬غلهٌ‬
‫َٔ األغهاٍ‪ٜ ,‬صبح عً‪ ٢‬املتصٌ ايتط‪ٜٛ‬ك‪َ ٞ‬عسف‪ ١‬أضباب ٖرا االجتا‪ َٔٚ ,ٙ‬ثِ بٓا‪٤‬‬
‫محً‪ ١‬اتصاالت تط‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬إلْػلا‪ ٤‬غلع‪ٛ‬ز اظتلاب‪ ٞ‬يلد‪ ٣‬ادتُٗل‪ٛ‬ز املطلتٗدف ضتل‪ ٛ‬املٓلتر‪,‬‬
‫‪ٚ‬يف بع األس‪ٝ‬إ قد ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬عدّ سغ ادتُٗ‪ٛ‬ز املطتٗدف يًُٓتر قا‪ُ٥‬اً عًل‪ ٢‬أضلباب‬
‫سك‪ٝ‬ك‪ٝ‬لل‪َٓٚ ١‬طك‪ٝ‬لل‪َ ,١‬جللٌ اطتفللاض َطللت‪ ٣ٛ‬ادتلل‪ٛ‬د‪ٚ ٠‬يف ٖللر‪ ٙ‬اذتايلل‪ ١‬فللبٕ االتصللاالت‬
‫ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ئ املػهً‪ ,١‬إذ ال بد َلٔ حتطلني ‪ٚ‬تطل‪ٜٛ‬س َطلت‪ ٣ٛ‬دل‪ٛ‬د‪ ٠‬املٓلتر‪ ,‬ثلِ عُلٌ‬
‫اتصاالت تط‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬يرت‪ٜٚ‬ر ادت‪ٛ‬د‪ ٠‬احملطٓ‪ٚ ١‬املط‪ٛ‬ز‪ ٠‬يًُٓتر ‪.‬‬

‫‪ .4 .0 .3‬ايتفط‪:ٌٝ‬‬
‫إٕ ادتُٗللل‪ٛ‬ز املطلللتٗدف قلللد عتلللغ املٓلللتر‪ٚ ,‬يهٓللل٘ ال ‪ٜ‬فطلللً٘ عًللل‪ ٢‬املٓتذلللات‬
‫األخللس‪ٚ ,٣‬يف ٖللر‪ ٙ‬اذتايلل‪ ١‬ض‪ٝ‬طللع‪ ٢‬املتصللٌ ايتطلل‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬إىل خًللل تفطلل‪ ٌٝ‬يًُٓللتر يللد‪٣‬‬
‫ادتُٗ‪ٛ‬ز املطتٗدف‪ٚ ,‬ذيو َٔ خلالٍ ايرت‪ٜٚ‬لر دتل‪ٛ‬د‪ ٠‬املٓلتر‪ٚ ,‬ق‪ُٝ‬تل٘‪ٚ ,‬أدا‪٥‬ل٘‪ٚ ,‬بك‪ٝ‬ل‪١‬‬
‫الوحدة السابعة‬

‫خصا‪٥‬ص٘ املُ‪ٝ‬ص‪ٚ ,٠‬بعد االْتٗا‪ٖ َٔ ٤‬ر‪ ٙ‬اذتًُل‪ ١‬ايرت‪ٚ‬ظت‪ٝ‬ل‪ٜ ١‬لتِ ق‪ٝ‬لاع ايٓتلا‪٥‬ر ملعسفل‪١‬‬
‫ْطب‪ ١‬صتاح ٖر‪ ٙ‬اذتًُ‪ ١‬يف خًل تفط‪ ٌٝ‬يد‪ ٣‬ادتُٗ‪ٛ‬ز املطتٗدف ‪.‬‬
‫‪ .5 .0 .3‬االقتٓاع‪:‬‬
‫قد ‪ٜ‬فطلٌ ادتُٗل‪ٛ‬ز املطلتٗدف املٓلتر‪ٚ ,‬يهلٔ ‪ٜ‬ت‪ٛ‬يلد عٓلد‪ ٙ‬االقتٓلاع بػلسا‪٤‬‬
‫املٓتر‪ٚ ,‬يف ٖر‪ ٙ‬اذتاي‪ ١‬ته‪َُٗ ٕٛ‬ل‪ ١‬املتصلٌ ايتطل‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ت‪ٛ‬ي‪ٝ‬لد االقتٓلاع يلد‪ ٣‬ادتُٗل‪ٛ‬ز‬
‫التــــــرويج‬

‫املطتٗدف ب ٕ غسا‪ ٙ٤‬يًُٓتر ٖ‪ ٛ‬ايكساز ايصش‪ٝ‬ح ‪.‬‬

‫‪079‬‬
 ‫‪ .6 .0 .3‬ايػسا‪:٤‬‬
‫قد ‪ٜٛ‬دد االقتٓاع يد‪ ٣‬بع ادتُٗ‪ٛ‬ز املطتٗدف باملٓتر‪ٚ ,‬يهٔ ‪ٜ‬تدر قساز‬
‫ايػلللسا‪ ٤‬بعلللد ‪ٚ‬ذيلللو قلللد ‪ٜ‬سدلللع يلللٓكص املعً‪َٛ‬لللات املتللل‪ٛ‬افس‪ ٠‬يد‪ٜ‬للل٘‪ٚ ,‬ازتفلللاع ايطلللعس‪,‬‬
‫‪ٚ‬االْتظاز ستل‪ ٢‬ظتسبل٘ اآلخلس‪ ,ٕٚ‬خاصل‪ ١‬يف سايل‪ ١‬املٓتذلات ادتد‪ٜ‬لد‪ ٠‬لري ايتكً‪ٝ‬د‪ٜ‬ل‪,١‬‬
‫‪ٚ‬يف ٖر‪ ٙ‬اذتاي‪ ١‬ظتغ عً‪ ٢‬املتصٌ ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬إٔ ‪ٜ‬دفع ادتُٗ‪ٛ‬ز ضت‪ ٛ‬ارتطل‪ ٠ٛ‬األخلري‪,٠‬‬
‫‪ٚ‬قللد ‪ٜ‬طللتددّ يف ذيللو تكللد‪ ِٜ‬ايعللس‪ٚ‬ض ب ضللعاز َٓدفطلل‪ٚ ,١‬تكللد‪ ِٜ‬اهلللدا‪ٜ‬ا‪ٚ ,‬تكللد‪ِٜ‬‬
‫ايع‪ٓٝ‬ات اجملاْ‪ٚ ,١ٝ‬دع‪ ٠ٛ‬املػٗ‪ٛ‬ز‪ ٜٔ‬يًتشدخ عٔ ْتا‪٥‬ر اضتدداّ أ‪ ٚ‬اضتٗالى املٓتر ‪.‬‬
‫إٕ َساسللٌ اضللتعداد املػللرت‪ ٟ‬يًػللسا‪ ٤‬تعللد ذات أُٖ‪ٝ‬لل‪ ١‬يًُتصللٌ ايتطلل‪ٜٛ‬ك‪ .ٞ‬س‪ٝ‬للح إٕ‬
‫املػللرت‪ ٜٔ‬عللاد‪َ ً٠‬للا ميللس‪ ٕٚ‬بٗللر‪ ٙ‬املساسللٌ يف طللس‪ٜ‬كِٗ يًػللسا‪ٚ ,٤‬تهلل‪َُٗ ٕٛ‬لل‪ ١‬املتصللٌ‬
‫ايتطل‪ٜٛ‬ك‪ٖ ٞ‬لل‪ ٞ‬حتد‪ٜ‬لد املسسًلل‪ ١‬ايل ‪ٜٛ‬دللد بٗللا َعظلِ ادتُٗلل‪ٛ‬ز املطلتٗدف‪ .‬ثللِ تكللد‪ِٜ‬‬
‫محً‪ ١‬اتصاالت تط‪ٜٛ‬ك‪ ,١ٝ‬أ‪ ٚ‬محً‪ ١‬تس‪ٚ‬ظت‪ ١ٝ‬تدفع ادتُٗ‪ٛ‬ز ضت‪ ٛ‬املسسً‪ ١‬اآلت‪. ١ٝ‬‬

‫‪ .3 .3‬تصىيي الزسالة ‪:‬‬

‫بعلللد إٔ ‪ٜ‬لللتِ حتد‪ٜ‬لللد زد ايفعلللٌ املطًللل‪ٛ‬ب ‪ٜٓ‬تكلللٌ املتصلللٌ ايتطللل‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬إىل َسسًللل‪١‬‬
‫تصللُ‪ ِٝ‬ايسضللاي‪ ٚ ,١‬ال بللد إٔ تهلل‪ ٕٛ‬ايسضللاي‪َ ١‬صللُُ‪ ١‬بػللهٌ فعللاٍ‪ .‬ستلل‪ ٢‬تطللتط‪ٝ‬ع‬
‫درب اْتبا‪ ٙ‬املطتًٗو ‪ٚ‬اٖتُاَ٘ ‪ٚ‬إثاز‪ ٠‬ايس بل‪ ١‬يد‪ٜ‬ل٘ يًشصل‪ ٍٛ‬عًل‪ ٢‬ايتصلسف املطًل‪ٛ‬ب‬
‫املتُجٌ يف ايػسا‪.٤‬‬
‫‪ٚ‬تتطًللغ صلل‪ٝ‬ا ‪ ١‬ايسضللاي‪ ١‬حتد‪ٜ‬للد ايعٓاصللس ايجالثلل‪ ١‬اآلت‪ٝ‬لل‪َ )1( :١‬للا ذا تكلل‪ ٍٛ‬يف‬
‫ايسضاي‪ ١‬؟( ستت‪ٜٛ‬ات ايسضاي‪ )2( ,) ١‬ن‪ ٝ‬تك‪ ٍٛ‬ايسضاي‪ ١‬بػهٌ َٓطك‪ ٞ‬؟( ٖ‪ٝ‬هٌ‬
‫ايسضاي‪ٚ )3( ) ١‬ن‪ ٝ‬تك‪ ٍٛ‬ايسضاي‪ ١‬بػلهٌ زَل‪ٛ‬ش ؟ ( غلهٌ ايسضلاي‪ٚ ,) ١‬ضلٓتٓا‪ٍٚ‬‬
‫ٖر‪ ٙ‬ايعٓاصس ف‪ُٝ‬ا ‪: ًٜٞ‬‬

‫‪ .2 .3 .3‬ستت‪ٜٛ‬ات ايسضاي‪:١‬‬ ‫الوحدة السابعة‬

‫ظتللغ عًلل‪ ٢‬املتصللٌ ايتطلل‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬إٔ عتللدد َللا ‪ٜ‬س‪ٜ‬للد ق‪ٛ‬يلل٘ يف ايسضللاي‪ ١‬يًذُٗلل‪ٛ‬ز‬
‫املطتٗدف‪ٚ ,‬عاد‪َ ً٠‬ا ته‪ ٕٛ‬ستت‪ٜٛ‬ات ايسضاي‪ ١‬عباز‪ ٠‬عٔ َٓاغد‪ ٠‬يًعد‪ٜ‬د َٔ اململس‪ٜ‬ات‬
‫ست‪ٜ ٢‬تِ إثازتٗا‪ٚ ,‬بايتاي‪ ٞ‬اذتص‪ ٍٛ‬عًل‪ ٢‬زد ايفعلٌ املطًل‪ٛ‬ب‪ٖٚ ,‬لر‪ ٙ‬اململس‪ٜ‬لات ميهلٔ‬
‫التــــــرويج‬

‫‪082‬‬
 ‫تصٓ‪ٝ‬فٗا إىل ثالث‪ ١‬أْ‪ٛ‬اع ز‪ٝ٥‬ط‪ : ٖٞ ١‬اململس‪ٜ‬ات ايعكً‪ٚ ,١ٝ‬اململس‪ٜ‬ات ايعاطف‪ٚ ,١ٝ‬اململس‪ٜ‬ات‬
‫األخالق‪.١ٝ‬‬
‫أ‪ -‬اململس‪ٜ‬ات ايعكً‪ٖٚ :Rational appeals ١ٝ‬ل‪ ٞ‬اململس‪ٜ‬لات املٓطك‪ٝ‬ل‪ ١‬املستبطل‪١‬‬
‫باملٓفع‪ ١‬ايػدص‪ ١ٝ‬يًُطتًٗو‪ٜٚ ,‬تِ يف ايسضاي‪ ١‬ت‪ٛ‬ض‪ٝ‬ح قدز‪ ٠‬املٓتر عً‪ ٢‬حتك‪ٝ‬ل‬
‫ٖر‪ ٙ‬املٓفع‪َ ,١‬جلٌ ت‪ٛ‬ضل‪ٝ‬ح َطلت‪ ٣ٛ‬دل‪ٛ‬د‪ ٠‬املٓلتر‪ٚ ,‬اقتصلاد‪ٜ‬ات٘‪ٚ ,‬ق‪ُٝ‬تل٘‪ٚ ,‬أدا‪٥‬ل٘‬
‫اي‪ٛ‬ي‪ٝ‬ف‪ٜٚ .ٞ‬عد املػرت‪ ٕٚ‬ايصٓاع‪ ٕٛٝ‬أنجس اضتذاب‪ ١‬يًُملس‪ٜ‬ات ايعكً‪ٚ ,١ٝ‬نريو‬
‫فبٕ املطتًٗهني بصف‪ ١‬عاَ‪ ١‬عٓد َا ‪ٜ‬كلدَ‪ ٕٛ‬عًل‪ ٢‬غلسا‪ ٤‬اآلالت ‪ٚ‬ايطلًع املعُلس‪٠‬‬
‫فبِْٗ ‪ٜ‬ه‪ ْٕٛٛ‬أنجس اضتذاب‪ ١‬يًُملس‪ٜ‬ات ايعكً‪ ١ٝ‬إىل سد َا ‪.‬‬
‫ب‪ -‬اململس‪ٜ‬ات ايعاطف‪ :Emotional appeals: ١ٝ‬س‪ٝ‬ح ‪ٜ‬تِ يف ايسضاي‪ ١‬اضتجاز‪٠‬‬
‫ايع‪ٛ‬اط ل االظتاب‪ٝ‬لل‪ ١‬أ‪ ٚ‬ايطللًب‪ ١ٝ‬اي ل حتفللص عًلل‪ ٢‬ايػللسا‪َٚ ,٤‬للٔ أَجًلل‪ ١‬اململس‪ٜ‬للات‬
‫ايعاطف‪ ١ٝ‬ايطًب‪ ١ٝ‬ايػع‪ٛ‬ز بارت‪ٛ‬ف‪ٚ ,‬بايرْغ‪ٚ ,‬ارتذٌ‪ٖٚ ,‬ر‪ ٙ‬اململس‪ٜ‬ات ايعاطف‪١ٝ‬‬
‫ايطًب‪ ١ٝ‬تطتددّ يف اجتاٖني ‪ :‬االجتلا‪ ٙ‬األ‪ :ٍٚ‬دعلٌ ايٓلاع ‪ٜ‬عًُل‪ ٕٛ‬األغل‪ٝ‬ا‪ ٤‬ايل‬
‫ظتغ إٔ ‪ٜ‬عًُ‪ٖٛ‬ا َجٌ تٓظ‪ ٝ‬األضٓإ بايفسغا‪َٜٝٛ ٠‬اً‪ٚ ,‬ايفشص ايد‪ٚ‬ز‪ ٟ‬يًذطِ‬
‫‪ٚ‬احملافظ‪ ١‬عً‪ْ ٢‬ظاف‪ ١‬ايب‪ ,١٦ٝ‬أَا االجتا‪ ٙ‬ايجاْ‪: ٞ‬ف‪ٝ‬تُجٌ يف دعٌ ايٓاع ‪ٜ‬ت‪ٛ‬قف‪ٕٛ‬‬
‫عللٔ عُلللٌ أغلل‪ٝ‬ا‪ ٤‬ظتلللغ أال ‪ٜ‬عًُ‪ٖٛ‬للا َجلللٌ ايتللدخني‪ٚ ,‬غلللسب ارتُللس‪ٚ ,‬تعلللاط‪ٞ‬‬
‫املددزات‪ٚ ,‬تٓا‪ ٍٚ‬األد‪ ١ٜٚ‬بد‪ ٕٚ‬اضتػاز‪ ٠‬طب‪ٝ‬غ‪ٚ ,‬األنٌ ايهجري‬
‫أَا اململس‪ٜ‬ات ايعاطف‪ٝ‬ل‪ ١‬االظتاب‪ٝ‬ل‪ ١‬فُلٔ أَجًتٗلا ايػلع‪ٛ‬ز باذتلغ‪ٚ ,‬ايػلع‪ٛ‬ز باالفتدلاز‪,‬‬
‫‪ٚ‬ايػع‪ٛ‬ز بايدعاب‪ٚ ,١‬ايػع‪ٛ‬ز بايفسح ‪ٚ‬االبتٗاز ‪.‬‬
‫ز‪ -‬اململس‪ٜ‬للات األخالق‪ٝ‬لل‪ٖٚ :١‬للر‪ ٙ‬ت‪ٛ‬دلل٘ يت‪ٛ‬ع‪ٝ‬لل‪ ١‬ادتُٗلل‪ٛ‬ز املطللتٗدف للا ٖلل‪ ٛ‬صلل‪ٛ‬اب‬
‫‪َٚ‬ال‪ ٖٞٚ ,ِ٥‬عاد‪ ً٠‬تطتددّ يتشف‪ٝ‬ص ايٓاع عً‪ ٢‬تبين ‪ٚ‬دعِ ايع‪ٛ‬اَلٌ االدتُاع‪ٝ‬ل‪١‬‬
‫َجٌ احملافظل‪ ١‬عًل‪ْ ٢‬ظافل‪ ١‬ايب‪٦ٝ‬ل‪ٚ ,١‬املطلا‪ٚ‬ا‪ ٠‬بلني سكل‪ٛ‬م ايسدلٌ ‪ٚ‬امللسأ‪ٚ ,٠‬تكلد‪ِٜ‬‬
‫الوحدة السابعة‬

‫ايعلل‪ ٕٛ‬يًفكللسا‪ْٚ ,٤‬للادزاً َللا تطللتددّ ٖللر‪ ٙ‬اململس‪ٜ‬للات يرت‪ٜٚ‬للر ايطللًع االضللتٗالن‪١ٝ‬‬
‫اي‪.١َٝٛٝ‬‬

‫‪ٖٝ .0 .3. 3‬هٌ ايسضاي‪:١‬‬

‫إٕ نفللا‪ٚ ٠٤‬فعاي‪ٝ‬لل‪ ١‬ايسضللاي‪ ١‬ال تت‪ٛ‬ق ل عًلل‪ ٢‬ستت‪ٜٛ‬اتٗللا فكللط‪ ,‬بللٌ أ‪ٜ‬ط لاً عًلل‪٢‬‬
‫التــــــرويج‬

‫ٖ‪ٝ‬هًللٗا‪ٖٓٚ ,‬للا ظتللغ عًلل‪ ٢‬املتصللٌ ايتطلل‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬إٔ عتللدد ثالثلل‪ ١‬د‪ٛ‬اْللغ أضاضلل‪ ١ٝ‬يف‬

‫‪082‬‬
‫ٖ‪ٝ‬هللٌ ايسضللاي‪ : ١‬ادتاْللغ األ‪ٜ ٍٚ‬تُجللٌ يف خامتلل‪ ١‬ايسضللاي‪ ,١‬فٗٓللا قللد ‪ٜ‬طللع املتصللٌ‬
‫ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬خامت‪ ١‬يًسضاي‪ ١‬أ‪ٜ ٚ‬رتى ذيلو يًذُٗل‪ٛ‬ز املطلتٗدف‪ٚ ,‬علاد‪َ ً٠‬لا ‪ٜ‬هل‪ٚ ٕٛ‬ضلع‬
‫خامت‪ ١‬يًسضاي‪ ١‬أنجس فعاي‪ ,١ٝ‬أَا ادتاْغ ايجاْ‪ ٞ‬ف‪ٝ‬تُجٌ يف عسض َصا‪ٜ‬ا املٓتر ‪ٚ‬ع‪ٛٝ‬ب٘‬
‫يف ايسضاي‪ ,١‬فٗٓا قد ‪ٜ‬عسض املتصٌ ايتط‪ٜٛ‬ك‪َ ٞ‬صا‪ٜ‬ا املٓلتر فكلط أ‪ ٚ‬قلد ‪ٜ‬علسض َصا‪ٜ‬لا‬
‫املٓللتر ‪ٚ‬بع ل أ‪ٚ‬دلل٘ ايكصلل‪ٛ‬ز ف‪ٝ‬لل٘‪ٜٚ ,‬فطللٌ اضللتدداّ ايبللد‪ ٌٜ‬ايجللاْ‪ ٞ‬يف سايلل‪ ١‬ازتفللاع‬
‫املطت‪ ٣ٛ‬ايتعً‪ ُٞٝ‬يًذُٗ‪ٛ‬ز املطتٗدف أ‪ ٚ‬يف ساي‪ ١‬تعسض٘ يًدعا‪ ١ٜ‬املطاد‪٠‬‬
‫أَللا ادتاْللغ ايجايللح فٗلل‪ ٛ‬تست‪ٝ‬للغ ايهللالّ داخللٌ ايسضللاي‪ ,١‬فٗٓللا َللجالً قللد ‪ٜ‬جللاز‬
‫تطللاؤٍ سلل‪َ ٍٛ‬للا إذا نللإ املتصللٌ ايتطلل‪ٜٛ‬ك‪ٜ ٞ‬بللدأ ايسضللاي‪ ١‬باملصا‪ٜ‬للا ايك‪ٜٛ‬لل‪ ١‬يًُٓللتر أّ‬
‫‪ٜ‬رتنٗللا آلخللس ايسضللاي‪ٚ ,١‬عللاد‪َ ً٠‬للا ‪ٜ‬للؤد‪ ٟ‬ذنللس املصا‪ٜ‬للا ايك‪ٜٛ‬لل‪ ١‬يف بدا‪ٜ‬لل‪ ١‬ايسضللاي‪ ١‬إىل‬
‫دللرب اْتبللا‪ ٙ‬ادتُٗلل‪ٛ‬ز املطللتٗدف‪ٚ ,‬يهللٔ قللد ‪ٜ‬للؤد‪ ٟ‬إىل إٔ تٓتٗلل‪ ٞ‬ايسضللاي‪ ١‬بػللهٌ‬
‫ٖص‪.ٌٜ‬‬

‫أض‪ ١ً٦‬ايتك‪ ِٜٛ‬ايرات‪: )2( ٞ‬‬

‫‪ -1‬أذنللس زضللاي‪ ١‬تعسضللت هلللا بللدأ املتصللٌ ايتطلل‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬بللرنس املصا‪ٜ‬للا ايك‪ٜٛ‬لل‪١‬‬
‫يًُٓتر‪ٚ ,‬أخس‪ ٣‬اْتٗت برنس املصا‪ٜ‬ا ايك‪ ١ٜٛ‬يًُٓتر ‪ .‬أ‪ ٟ‬ايسضلايتني ناْلت يلد‪ٜ‬و‬ ‫?‬
‫أفطٌ ؟‬

‫‪ .3 .3. 3‬غهٌ ايسضاي‪:١‬‬

‫ظتغ عً‪ ٢‬املتصٌ ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬إٔ ‪ٜ‬كدّ غهالً ق‪ٜٛ‬اً ‪ٚ‬دراباً يًسضاي‪ ,١‬فف‪ ٞ‬ساي‪١‬‬
‫ايسضلللا‪ ٌ٥‬املطب‪ٛ‬عللل‪ ١‬ظتلللغ حتد‪ٜ‬لللد ارتطللل‪ ٛ‬ايعس‪ٜ‬طللل‪ٚ ,١‬طس‪ٜ‬كللل‪ ١‬ايطبلللع‪ٚ ,‬ايصللل‪ٛ‬ز‬

‫الوحدة السابعة‬
‫ايت‪ٛ‬ضل‪ٝ‬ش‪ٚ ,١ٝ‬األغللهاٍ ‪ٚ‬األيلل‪ٛ‬إ‪ٚ ,‬ستلل‪ٜ ٢‬طلتط‪ٝ‬ع املتصللٌ ايتطلل‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬دللرب االْتبللا‪ٙ‬‬
‫‪ٜٓ‬بملل‪ ٞ‬إٔ ‪ٜ‬طلتددّ األغل‪ٝ‬ا‪ ٤‬ادتد‪ٜ‬لد‪ ,٠‬ايصل‪ٛ‬ز ادترابل‪ٚ ,١‬ايعٓلا‪ ٜٔٚ‬ايبلازش‪ٚ ٠‬املػل‪ٛ‬ق‪,١‬‬
‫‪ٚ‬األغهاٍ املُ‪ٝ‬ص‪ٚ ,٠‬اذتذِ ‪ٚ‬املهإ املٓاضبني يًسضاي‪ٚ ,١‬األي‪ٛ‬إ املؤثس‪ٚ ٠‬اذتسن‪. ١‬‬
‫‪ٚ‬عٓللد االتصللاٍ ب‪ٛ‬اضللط‪ ١‬ايساد‪ٜ‬لل‪ ٛ‬فبْلل٘ ‪ٜٓ‬بمللل‪ ٞ‬عًلل‪ ٢‬املتصللٌ ايتطلل‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬االخت‪ٝ‬للاز‬
‫ايطللً‪ٚ ِٝ‬ايفعللاٍ يًهًُللات‪ٚ ,‬ايصلل‪ٛ‬ت‪ٚ ,‬ايٓطللل‪ ,‬فصلل‪ٛ‬ت املعًللٔ عللٔ ْلل‪ٛ‬ع َعللني َللٔ‬
‫التــــــرويج‬

‫ايط‪ٝ‬ازات غتتً عٔ ص‪ٛ‬ت املعًٔ عٔ ْ‪ٛ‬ع َعني َٔ َالبظ ايٓطا‪. ٤‬‬

‫‪080‬‬
 ‫‪ٚ‬إذا نللإ االتصللاٍ ب‪ٛ‬اضللط‪ ١‬ايتًفلاش فبْلل٘‪ -‬باإلضللاف‪ ١‬إىل ايعٓاصللس ايطللابك‪-١‬‬
‫ظتلغ االٖتُلاّ بًملل‪ ١‬ادتطلِ ‪ٚ ,Body language‬تعلبريات اي‪ٛ‬دل٘‪ٚ ,‬اإلميلا‪٤‬ات‪,‬‬
‫‪ٚ‬ايًللبظ‪ٚ ,‬اي‪ٛ‬ضللع‪ٚ ,‬تصللُ‪ ِٝ‬ايػللعس‪ٚ ,‬إذا نللإ االتصللاٍ ب‪ٛ‬اضللط‪ ١‬املٓللتر أ‪ ٚ‬للالف‬
‫املٓتر ف‪ٝ‬ذغ االخت‪ٝ‬از ادت‪ٝ‬د يألي‪ٛ‬إ‪ٚ ,‬املاد‪ٚ ,٠‬املًُظ‪ ٚ,‬اذتذِ‪ٚ ,‬ايػهٌ ‪.‬‬

‫‪ .4 .3‬اختيار قٍاة االتصاه ‪:‬‬

‫بعد إٔ ‪ٜ‬تِ تصُ‪ ِٝ‬ايسضاي‪ٜ ١‬تِ االْتكاٍ إىل َسسً‪ ١‬اخت‪ٝ‬از قٓا‪ ٠‬االتصاٍ‪ٖٓٚ ,‬ا‬
‫‪ٜٓ‬بمل‪ ٞ‬عً‪ ٢‬املتصٌ ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬اخت‪ٝ‬از قٓا‪ ٠‬اتصاٍ فعاي‪ ١‬ذتٌُ ايسضلاي‪ٖٓٚ ,١‬لاى ْ‪ٛ‬علإ‬
‫ز‪ٝ٥‬طل‪ٝ‬إ يكٓلل‪ٛ‬ات ا التصللاٍ ُٖلا ‪:‬قٓلل‪ٛ‬ات االتصللاٍ ايػدصل‪ٚ ,١ٝ‬قٓلل‪ٛ‬ات االتصللاٍ للري‬
‫ايػدص‪ٚ ,١ٝ‬ف‪ُٝ‬ا ‪ْ ًٜٞ‬تٓا‪ٖ ٍٚ‬ر‪ ٜٔ‬ايٓ‪ٛ‬عني بػ‪ َٔ ٤ٞ‬ايتفص‪: ٌٝ‬‬
‫‪ . 2 .4 .3‬قٓ‪ٛ‬ات االتصاٍ ايػدص‪: Personal Communication Channels ١ٝ‬‬
‫تطللِ قٓلل‪ٛ‬ات االتصللاٍ ايػدصلل‪ ١ٝ‬غدصللني أ‪ ٚ‬أنجللس ‪ٜ‬ك‪َٛ‬لل‪ ٕٛ‬باالتصللاٍ ف‪ُٝ‬للا‬
‫ب‪ٝ‬لللِٓٗ َباغلللس‪ٚ ,ً٠‬االتصلللاٍ قلللد ‪ٜ‬لللتِ بلللني غدصلللني ‪ٚ‬دٗل لاً ي‪ٛ‬دللل٘‪ ,‬أ‪ ٚ‬بلللني غلللدص‬
‫‪ٚ‬زتُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬األغداص‪ٚ ,‬ذيو عٔ طس‪ٜ‬ل اذتلد‪ٜ‬ح ‪ٚ‬ايهًُل‪ ١‬املٓط‪ٛ‬قل‪ ١‬املباغلس‪ ,٠‬أ‪ٚ‬‬
‫عٔ طس‪ٜ‬ل ايتًف‪ ,ٕٛ‬أ‪ ٚ‬عرب ايرب‪ٜ‬د ‪.‬‬
‫‪ٚ‬تعد قٓ‪ٛ‬ات االتصاٍ ايػدص‪ ١ٝ‬فعايل‪ ١‬ألْٗلا تطلُح يألغلداص بايتداطلغ علٔ‬
‫قسب‪ٚ ,‬ايتعلسف عًل‪ ٢‬زد‪ٚ‬د األفعلاٍ ‪ٚ‬ميهلٔ تصلٓ‪ ٝ‬قٓل‪ٛ‬ات االتصلاٍ ايػدصل‪ ١ٝ‬إىل‬
‫ثالث‪ ١‬أْ‪ٛ‬اع ز‪ٝ٥‬ط‪: ٖٞ ١‬‬
‫أ‪ -‬قٓلل‪ٛ‬ات االتصللاٍ ايػدصلل‪ ١ٝ‬ايتابعلل‪ ١‬يًُٓظُلل‪ٚ :١‬تػللٌُ زدللاٍ ‪ /‬ضلل‪ٝ‬دات ايب‪ٝ‬للع‬
‫اير‪ٜ ٜٔ‬ك‪ َٕٛٛ‬باالتصاٍ باملػرت‪ ٜٔ‬يف ايط‪ٛ‬م املطتٗدف‪.‬‬
‫ب‪ -‬قٓ‪ٛ‬ات االتصاٍ ايػدص‪ ١ٝ‬املطتكً‪ٚ :١‬تػٌُ األفساد املطلتكًني ايلر‪ٜ ٜٔ‬تُتعل‪ٕٛ‬‬
‫الوحدة السابعة‬

‫بارترب‪ ٠‬يف زتاٍ ت‪ٛ‬ص‪ ٌٝ‬املعً‪َٛ‬ات يًُػرت‪ ٜٔ‬املطتٗدفني‪َ ,‬جلٌ املتشلدثني علٔ‬
‫املسغشني‪ٚ ,‬ايط‪ٝ‬اض‪ٝ‬ني‪ٚ ,‬ارتطبا‪.٤‬‬
‫ز‪ -‬قٓ‪ٛ‬ات االتصاٍ ايػدص‪ ١ٝ‬االدتُاع‪ :١ٝ‬تػٌُ ادتريإ‪ٚ ,‬األصدقا‪ٚ ,٤‬أعطا‪٤‬‬
‫األضس‪ٚ ,٠‬ايصَال‪ ٤‬اير‪ٜ ٜٔ‬ك‪ َٕٛٛ‬بايتشدخ إىل املػرت‪ ٟ‬املطتٗدف‪.‬‬
‫‪ٚ‬تطتددّ قٓل‪ٛ‬ات االتصلاٍ ايػدصل‪ ١ٝ‬يف سايل‪ ١‬تلس‪ٜٚ‬ر املٓتذلات املستفعل‪ ١‬ايلجُٔ‬
‫التــــــرويج‬

‫‪ٚ‬تًو اي حتت‪ ٟٛ‬عً‪ ٢‬شتاطس‪ ٠‬يف تدا‪ٚ‬هلا أ‪ ٚ‬تػرت‪ ٣‬بػهٌ ْادز‪ٚ ,‬نريو َٓتذلات‬

‫‪083‬‬
‫ايتُ‪ٝ‬ص االدتُلاع‪ ,ٞ‬فعًل‪ ٢‬ضلب‪ ٌٝ‬املجلاٍ إ املػلرت‪ ٜٔ‬يًطل‪ٝ‬ازات ‪ٜ‬طل ي‪ ٕٛ‬أصلدقا‪ ِٖ٤‬أ‪ٚ‬‬
‫درياْٗللِ عللٔ ْلل‪ٛ‬ع َعللني َللٔ ايطلل‪ٝ‬ازات‪ٚ ,‬ذيللو حبهللِ انتطللابِٗ خللرب‪ ٠‬يف سايلل‪١‬‬
‫اَتالنِٗ هلرا ايٓ‪ٛ‬ع‪ ,‬إضاف‪ ١‬إىل أِْٗ ايب ًا ستٌ ثك‪ ١‬نبري‪. ٠‬‬
‫‪ٖٓٚ‬للاى ايعد‪ٜ‬للد َللٔ ارتطلل‪ٛ‬ات اي ل ميهللٔ إٔ تتدللرٖا املٓظُلل‪ ١‬دتعللٌ قٓلل‪ٛ‬ات‬
‫االتصاٍ ايػدص‪ ١ٝ‬املطتكً‪ٚ ١‬االدتُاع‪ ١ٝ‬تعٌُ يصاذتٗا ‪ .‬فتك‪ ّٛ‬أ‪ٚ‬الً بتشد‪ٜ‬د األفلساد‬
‫‪ٚ‬املٓظُات املؤثس‪ ,٠‬ثلِ ختصلص دٗل‪ٛ‬داً إضلاف‪ ١ٝ‬يصلاذتِٗ‪ٚ ,‬نلريو فبْل٘ ببَهلإ‬
‫املٓظُلل‪ ١‬اضللتملالٍ ادتُاعللات املدتًفلل‪ ١‬امل‪ٛ‬دلل‪ٛ‬د‪ ٠‬يف اجملتُللع يًعُللٌ يصللاذتٗا نكٓللا‪٠‬‬
‫اتصاٍ َؤثس‪. ٠‬‬

‫‪:Nonpersonal Communication Channels‬‬ ‫‪ . 0 .4 .3‬قٓ‪ٛ‬ات االتصاٍ ري ايػدص‪١ٝ‬‬

‫تػللٌُ ٖللر‪ ٙ‬ايكٓلل‪ٛ‬ات‪ :‬اي‪ٛ‬ضللا‪ ٌ٥‬اي‪ٛ‬اضللع‪ ١‬ايٓطللام ‪ٚ ,Mass Media‬اي‪ٛ‬ضللا‪ٌ٥‬‬
‫احملللد‪ٚ‬د‪ ٠‬ايٓطللام‪ٚ ,‬ادتلل‪ ٛ‬أ‪ ٚ‬ايب‪٦ٝ‬لل‪ ١‬اململًفلل‪ٚ ,atmospheres ١‬ايٓللد‪ٚ‬ات ‪ٚ‬املللؤمتسات‬
‫ايصلللشف‪ . ١ٝ‬فاي‪ٛ‬ضلللا‪ ٌ٥‬اي‪ٛ‬اضلللع‪ ١‬ايٓطلللام تػلللٌُ ايصلللش ‪ٚ ,‬اجمللللالت‪ٚ ,‬ايساد‪ٜ‬للل‪,ٛ‬‬
‫‪ٚ‬ايتًف لاش‪ ٚ ,‬ريٖللا َجللٌ اإلْرتْللت‪ .‬أَللا اي‪ٛ‬ضللا‪ ٌ٥‬احملللد‪ٚ‬د‪ ٠‬ايٓطللام فتػللٌُ املعللازض‪,‬‬
‫‪ٚ‬ي‪ٛ‬سلللات املعلللازض‪ٚ ,‬دسا‪٥‬لللد اذتلللا‪٥‬ط‪ٚ ,‬املٓػللل‪ٛ‬زات‪ ٚ,‬ايهت‪ٝ‬بلللات‪ٚ ,‬ايهتاي‪ٛ‬دلللات‬
‫‪ٚ‬اجملالت ارتاص‪ ٚ ,١‬ريٖا ‪.‬‬
‫أَللا ايب‪٦ٝ‬لل‪ ١‬اململًفلل‪ ١‬فتػللٌُ ايب‪٦ٝ‬لل‪ ١‬املصللُُ‪ ١‬رتًللل أ‪ ٚ‬تك‪ٜٛ‬لل‪َٝ ١‬لل‪ ٍٛ‬املطللتًٗهني‬
‫يػللسا‪ ٤‬أ‪ ٚ‬اضللتدداّ املٓللتر‪ ,‬فُللجالً َهاتللغ احملللاَني ‪ٚ‬ايبٓلل‪ٛ‬ى‪ٚ ,‬ايع‪ٝ‬للادات ارتاصلل‪١‬‬
‫تصللُِ بػللهٌ ‪ٜ‬لل‪ٛ‬س‪ ٞ‬يًُطللتًٗو بايجكلل‪ ٚ ١‬ريٖللا َللٔ املصا‪ٜ‬للا ايل تعللد ذات ق‪ُٝ‬لل‪َ ١‬للٔ‬
‫‪ٚ‬دٗ‪ْ ١‬ظس املطتًٗو أ‪ ٚ‬ايعُ‪. ٌٝ‬‬
‫‪ٚ‬بايٓطب‪ ١‬يًٓد‪ٚ‬ات ‪ٚ‬املؤمتسات ايصشف‪ ١ٝ‬فبْٗا تعد َٔ أدٌ ت‪ٛ‬ص‪ ٌٝ‬زضاي‪َ ١‬ع‪١ٓٝ‬‬

‫الوحدة السابعة‬
‫يًذُٗلل‪ٛ‬ز املطللتٗدف‪ٚ ,‬عللاد‪َ ً٠‬للا ‪ٜ‬كلل‪َ ّٛ‬طللؤ‪ٚ‬ي‪ ٛ‬ايعالقللات ايعاَلل‪ ١‬ببعللداد َجللٌ ٖللر‪ٙ‬‬
‫املؤمتسات ايصشف‪ ,١ٝ‬أ‪ ٚ‬ايًكا‪٤‬ات املفت‪ٛ‬س‪ ١‬يالتصاٍ بادتُٗ‪ٛ‬ز املطتٗدف ‪.‬‬
‫‪ٚ‬إضاف‪ ١‬إىل ايت ثري املباغس يكٓ‪ٛ‬ات االتصاٍ ري ايػدص‪ ١ٝ‬عً‪ ٢‬ادتُٗ‪ٛ‬ز املطتٗدف‬
‫فبْٗا تؤثس أ‪ٜ‬طاً يف قٓ‪ٛ‬ات االتصاٍ ايػدص‪ ,١ٝ‬فاألفهاز اي تتدفل َلٔ ايساد‪ٜ‬ل‪ ٛ‬أ‪ٚ‬‬
‫املطب‪ٛ‬عللات تللؤثس أ‪ٚ‬الً يف قللاد‪ ٠‬ايللسأ‪ ٟ‬يف اجملتُللع‪ٖٚ ,‬للؤال‪ ٤‬بللد‪ٚ‬زِٖ ‪ٜ‬للؤثس‪ ٕٚ‬يف بللاق‪ٞ‬‬
‫التــــــرويج‬

‫أفساد اجملتُع ‪.‬‬

‫‪084‬‬
 ‫‪ .5 .3‬اختيار وصدر الزسالة ‪:‬‬
‫إٕ ت ثري ايسضاي‪ ١‬يف ادتُٗ‪ٛ‬ز املطتٗدف ‪ٜ‬ت‪ٛ‬ق عً‪ ٢‬اْطباع ‪ٚ‬ثك‪ٖ ١‬را ادتُٗل‪ٛ‬ز‬
‫باملصدز أ‪ ٚ‬املسضٌ‪ .‬فايسضا‪ ٌ٥‬اي تسضٌ عري َصلادز ذات ثكل‪ ١‬عاي‪ٝ‬ل‪ٜ ١‬هل‪ ٕٛ‬ت ثريٖلا‬
‫ال غلسنات األد‪ٜٚ‬ل‪ ١‬تفطلٌ إٔ ‪ٜ‬تشلدخ األطبلا‪ ٤‬علٔ ف‪ٛ‬ا‪٥‬لد َٓتذاتٗلا علرب‬ ‫أنرب ‪ ,‬فُج ً‬
‫‪ٚ‬ض‪ ١ًٝ‬االتصاٍ احملدد‪ٚ ,٠‬ذيو ألٕ األطبا‪َ ٤‬صدز ثك‪ ١‬عاي‪ ١ٝ‬يف ٖر‪ ٙ‬اذتاي‪ٖٚ ,١‬هرا‬
‫صتد إٔ املط‪ٛ‬قني عاد‪َ ً٠‬ا ‪ٜ‬طتددَ‪ ٕٛ‬أفساد اجملتُلع املػلٗ‪ٛ‬ز‪ ٜٔ‬يف ت‪ٛ‬صل‪ ٌٝ‬زضلا‪,ًِٗ٥‬‬
‫َجٌ املػٗ‪ٛ‬ز‪ ٜٔ‬يف اجملاالت ايس‪ٜ‬اض‪ٚ ١ٝ‬االدتُاع‪ٚ ١ٝ‬ايفٓ‪ٚ ١ٝ‬ايط‪ٝ‬اض‪ٚ ,١ٝ‬يهٔ َا ٖل‪ٞ‬‬
‫ايع‪ٛ‬اٌَ اي جتعٌ املصدز ستٌ ثك‪ ١‬ادتُٗ‪ٛ‬ز املطتٗدف ؟ يف اي‪ٛ‬اقع ٖٓاى ايعد‪ٜ‬د َٔ‬
‫ايع‪ٛ‬اَلللٌ ‪ٚ‬يهلللٔ أُٖٗلللا ايع‪ٛ‬اَلللٌ ايجالثللل‪ ١‬اآلت‪ٝ‬للل‪ : ١‬ارتلللرب‪ٚ ,٠‬املصلللداق‪ٚ ,١ٝ‬ادتلللداز‪٠‬‬
‫باحملب‪ ,١‬فارترب‪ ٠‬يلد‪ ٣‬املسضلٌ تعط‪ٝ‬ل٘ ايطلًط‪ ١‬يف ايتشلدخ علٔ غل‪َ ٤ٞ‬لا يد‪ٜ‬ل٘ ارتلرب‪٠‬‬
‫ايهاف‪ٝ‬لل‪ ١‬عٓلل٘‪ ,‬فايطب‪ٝ‬للغ للا عتًُلل٘ َللٔ خللرب‪ ٠‬يف زتللاٍ ايطللغ ‪ٜ‬هلل‪ ٕٛ‬يد‪ٜ‬لل٘ ضللًط‪١‬‬
‫متهٓ٘ َٔ اذتد‪ٜ‬ح عٔ د‪ٚ‬ا‪َ ٤‬عني‪ٚ ,‬بايتاي‪ ٞ‬فٗل‪ ٛ‬ستلٌ ثكل‪ ١‬أنلرب َلٔ لري‪ ٙ‬يف ٖلرا‬
‫اجملللاٍ‪ ,‬أَللا املصللداق‪ ١ٝ‬فرتتللبط بامل‪ٛ‬ضلل‪ٛ‬ع‪ٚ ١ٝ‬األَاْلل‪ ١‬امل‪ٛ‬دلل‪ٛ‬د‪ ٠‬يف املصللدز َللٔ ‪ٚ‬دٗلل‪١‬‬
‫ْظللس املطللتكبٌ‪ ,‬فاألصللدقا‪َ ٤‬لجالً ستللٌ ثكلل‪ ١‬أنجللس َللٔ زدللاٍ ‪ /‬ضلل‪ٝ‬دات ايب‪ٝ‬للع‪ ,‬أَللا‬
‫ادتداز‪ ٠‬باحملب‪ ١‬فرتتبط كداز داذب‪ ١ٝ‬املصدز يًعُلال‪ ٤‬املطلتٗدفني‪ ,‬إٕ ايٓلاع حتلغ‬
‫ايػدص املٓفتح‪ٚ ,‬املسح‪ٚ ,‬ايطب‪ٝ‬عل‪َ ٞ‬لجالً‪ٚ ,‬بايتلاي‪ ٞ‬فلبٕ املصلدز ايلر‪ٜ ٟ‬هل‪ ٕٛ‬ستلٌ‬
‫ثكلل‪ ١‬ادتُٗلل‪ٛ‬ز املطللتٗدف ٖلل‪ ٛ‬ايللر‪ ٟ‬عتصللٌ عًلل‪ ٢‬أعًلل‪ ٢‬ايللدزدات يف ايعٓاصلس ايجالثلل‪١‬‬
‫ايطابك‪.١‬‬
‫‪ . 6 .3‬تكييي ٌتائج االتصاه التشويكي ‪:‬‬
‫‪ٜٓ‬بمللل‪ ٞ‬عًلل‪ ٢‬املتصللٌ ايتطلل‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬بعللد إزضللاٍ ايسضللاي‪ ١‬ق‪ٝ‬للاع أثللس ايسضللاي‪ ١‬عًلل‪٢‬‬
‫الوحدة السابعة‬

‫ادتُٗ‪ٛ‬ز املطتٗدف ‪ٖٚ‬را ‪ٜ‬تطلُٔ ضلؤاٍ ادتُٗل‪ٛ‬ز املطلتٗدف عُلا إذا نلإ ‪ٜ‬تلرنس‬
‫ايسضاي‪ٚ ,١‬نِ َس‪ ٠‬غاٖدٖا‪َٚ ,‬ا ٖ‪ ٞ‬ايٓكا اي ‪ٜ‬ترنسٖا‪ٚ ,‬ن‪ ٝ‬نإ غع‪ٛ‬ز‪ٙ‬‬
‫جتا‪ ٙ‬ايسضاي‪ٚ ,١‬اجتاٖات٘ ايطابك‪ٚ ١‬اذتاي‪ ١ٝ‬جتا‪ ٙ‬املٓظُ‪َٓٚ ١‬تذٗا ‪.‬‬
‫نللريو ‪ٜٓ‬بمللل‪ ٞ‬عًلل‪ ٢‬املتصللٌ ايتطلل‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ق‪ٝ‬للاع أثللس ايسضللاي‪ ١‬عًلل‪ ٢‬ضللً‪ٛ‬ى ادتُٗلل‪ٛ‬ز‬
‫املطتٗدف‪ٚ ,‬ذيو ملعسف‪ ١‬نِ َٔ ايٓاع اغرت‪ٚ‬ا املٓتر‪ٚ ,‬حتدث‪ٛ‬ا يآلخس‪ ٜٔ‬عٓ٘ َجالً ‪.‬‬
‫التــــــرويج‬

‫‪ٚ‬ايػهٌ ايتاي‪ٜ ٞ‬كدّ َجاالً يك‪ٝ‬اع ْتا‪٥‬ر االتصاٍ ايتط‪ٜٛ‬ك‪: ٞ‬‬

‫‪085‬‬
 ‫‪ %02‬غري‬
‫‪62‬‬
‫ودركيَ‬

‫‪82‬‬ ‫‪ %42‬ري‬
‫زتسبني‬
‫‪122‬‬ ‫‪122‬‬ ‫‪ %72‬ري‬
‫‪62‬‬ ‫‪ %82‬غري‬ ‫‪42‬‬
‫راضني‬ ‫زتسبني‬
‫‪ %32‬زتسب‪ٕٛ‬‬ ‫‪ %02‬ري زاضني‬
‫‪%02‬‬ ‫‪ %82‬زاضني‬
‫زاضني‬

‫غهٌ زقِ ( ‪َ – ) 3‬جاٍ يتك‪ْ ِٝٝ‬تا‪٥‬ر االتصاٍ ايتط‪ٜٛ‬ك‪ٞ‬‬

‫‪ٜٚ‬تطح َٔ ايػهٌ ايطابل إٔ ٖٓاى َٓلتذني (أ)‪(ٚ‬ب)‪ٚ,‬بلايٓظس إىل املٓلتر (أ)‬

‫صتد إٔ ‪ َٔ ٪42‬إمجاي‪ ٞ‬ادتُٗل‪ٛ‬ز املطلتٗدف فكلط أدزنل‪ٛ‬ا ٖلرا املٓلتر ‪َٚ‬لٔ ٖلؤال‪٤‬‬
‫املللدزنني هلللرا املٓللتر ظتسبلل٘ ضلل‪ٚ ٪32 ٣ٛ‬يهللٔ ‪َ ٪82‬للٔ ايللر‪ ٜٔ‬دسبلل‪ٛ‬ا املٓللتر‬
‫ناْ‪ٛ‬ا زاضني عٓ٘‪ٖٚ ,‬را ‪ٜ‬ػري إىل إٔ بسْاَر االتصاٍ نإ ضع‪ٝ‬فاً يف خًل اإلدزاى‬
‫يد‪ ٣‬ادتُٗ‪ٛ‬ز املطتٗدف هلرا املٓتر ‪ٖٚ‬ل‪ ٛ‬حبادل‪ ١‬إىل تك‪ٜٛ‬ل‪ ١‬الضلتملالٍ قل‪ٖ ٠ٛ‬لرا املٓلتر‬
‫املتُجً‪ ١‬يف ايكدز‪ ٠‬عً‪ ٢‬إغباع ز بات ادتُٗ‪ٛ‬ز املطتٗدف‪ٚ .‬يف ادتاْغ اآلخس‪ ,‬صتد إٔ‬
‫‪ َٔ ٪82‬إمجاي‪ ٞ‬ادتُٗ‪ٛ‬ز املطتٗدف قد أدزن‪ٛ‬ا املٓتر (ب) ‪َٚ‬لٔ ب‪ٝ‬لِٓٗ ‪ ٪62‬دسبل‪ٛ‬ا‬
‫املٓتر‪ ٪22 ٚ ,‬فكط نلاْ‪ٛ‬ا زاضلني علٔ املٓلتر‪ٖٚ ,‬لرا ‪ٜ‬ػلري إىل إٔ بسْلاَر االتصلاٍ‬
‫نلللإ ْادشللاً يف خًلللل اإلدزاى بٗلللرا املٓلللتر‪ٚ ,‬يهلللٔ ٖلللرا املٓلللتر فػلللٌ يف َ‪ٛ‬ادٗللل‪١‬‬
‫َتطًبات ادتُٗ‪ٛ‬ز املطتٗدف بصف‪ ١‬عاَ‪. ١‬‬
‫بعللد إٔ تعسفٓللا عًلل‪ ٢‬ارتطلل‪ٛ‬ات األضاضلل‪ ١ٝ‬يبٓللا‪ْ ٤‬ظللاّ اتصللاالت فعللاٍ‪ٜ ,‬تبكلل‪٢‬‬
‫عً‪ٓٝ‬ا إٔ ْتعسف عً‪ ٢‬ن‪ٝ‬ف‪ ١ٝ‬حتد‪ٜ‬د امل‪ٝ‬صاْ‪ ١ٝ‬اإلمجاي‪ ١ٝ‬ملص‪ٜ‬ر االتصاالت ايتطل‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬أ‪ٚ‬‬

‫الوحدة السابعة‬
‫املص‪ٜ‬ر ايرت‪ٚ‬ظت‪ٚ ,ٞ‬ن‪ٝ‬ف‪ ١ٝ‬ت‪ٛ‬ش‪ٜ‬ع ٖر‪ ٙ‬امل‪ٝ‬صاْ‪ ١ٝ‬اإلمجاي‪ ١ٝ‬بني امله‪ْٛ‬ات األضاض‪ ١ٝ‬هلرا‬
‫ايٓظاّ أ‪ ٚ‬املص‪ٜ‬ر ايرت‪ٚ‬ظت‪ٚ ,ٞ‬ذيو رتًل َص‪ٜ‬ر تس‪ٚ‬ظت‪ ٞ‬فعاٍ ‪.‬‬
‫التــــــرويج‬

‫‪086‬‬
 ‫تدز‪ٜ‬غ (‪)0‬‬

‫ضع عالوة (√) أو عالوة (×) أواً العبارات اآلتية‪:‬‬

‫‪ٖٓ .1‬اى ْ‪ٛ‬عإ ز‪ٝ٥‬طإ يكٓ‪ٛ‬ات ا التصاٍ‪) (.‬‬
‫‪ .2‬ميهٔ تصٓ‪ ٝ‬قٓ‪ٛ‬ات االتصاٍ ايػدص‪ ١ٝ‬إىل ْ‪ٛ‬عني ز‪ٝ٥‬طني ‪) (.‬‬
‫‪ .3‬إٕ ت ل ثري ايسضللاي‪ ١‬يف ادتُٗلل‪ٛ‬ز املطللتٗدف ‪ٜ‬ت‪ٛ‬ق ل عًلل‪ ٢‬اْطبللاع ‪ٚ‬ثكلل‪ٖ ١‬للرا‬
‫ادتُٗ‪ٛ‬ز باملصدز أ‪ ٚ‬املسضٌ‪) (.‬‬
‫‪ .4‬قٓللل‪ٛ‬ات االتصلللاٍ ايػدصللل‪ ١ٝ‬االدتُاع‪ٝ‬للل‪ ١‬تػلللٌُ‪ :‬ايصلللش ‪ٚ ,‬اجمللللالت‪,‬‬
‫‪ٚ‬املر‪ٜ‬اع ‪ٚ ,‬ايتًفاش‪ ٚ ,‬ريٖا َجٌ اإلْرتْت‪) ( .‬‬
‫‪ .5‬قٓ‪ٛ‬ات االتصاٍ ايػدص‪ ١ٝ‬ايتابع‪ ١‬يًُٓظُ‪ٚ ١‬تػٌُ‪ :‬زداٍ ‪ /‬ضل‪ٝ‬دات ايب‪ٝ‬لع‬
‫اير‪ٜ ٜٔ‬ك‪ َٕٛٛ‬باالتصاٍ باملػرت‪ ٜٔ‬يف ايط‪ٛ‬م املطتٗدف ‪) (.‬‬

‫‪4‬‬

‫‪ٜ‬عد قساز حتد‪ٜ‬د سذِ اإلْفام عً‪ ٢‬ايرت‪ٜٚ‬لر ‪ٚ‬اسلداً َلٔ ايكلسازات ايصلعب‪ ١‬ايل‬
‫ت‪ٛ‬ادل٘ املٓظُلل‪ٚ ,١‬يلرا صتللد إٔ ٖٓلاى تبا‪ٜٓ‬لاً نلبرياً يف سذللِ املٓفلل عًلل‪ ٢‬ايرت‪ٜٚ‬لر بللني‬
‫ايصلللٓاعات ‪ٚ‬املٓظُلللات املدتًفللل‪ . ١‬إذ ‪ٜ‬لللرتا‪ٚ‬ح املٓفلللل عًللل‪ ٢‬ايرت‪ٜٚ‬لللر َلللجالً يف صلللٓاع‪١‬‬
‫َطتشطسات ايتذُ‪ ٪22 َٔ ٌٝ‬إىل ‪َ َٔ ٪32‬ب‪ٝ‬عات ٖر‪ ٙ‬ايصٓاع‪َٚ ,١‬لٔ ‪5‬إىل‪٪12‬‬
‫يف صللٓاع‪ ١‬اآلالت ايصللٓاع‪ٚ ,١ٝ‬تسدللع صللع‪ٛ‬ب‪ ١‬اختللاذ ٖللرا ايكللساز إىل صللع‪ٛ‬ب‪ ١‬ق‪ٝ‬للاع‬
‫الوحدة السابعة‬

‫ايٓتا‪٥‬ر املت‪ٛ‬قع‪ َٔ ١‬إْفام َبًل َعلني عًل‪ ٢‬ايرت‪ٜٚ‬لر‪ٚ ,‬ف‪ُٝ‬لا ‪ًٜ‬ل‪ ٞ‬بعل ايطلسم ايػلا‪٥‬ع‪١‬‬
‫ايتطب‪ٝ‬ل عٓد حتد‪ٜ‬د َ‪ٝ‬صاْ‪ ١ٝ‬ايرت‪ٜٚ‬ر يد‪ ٣‬املٓظُات ‪.‬‬

‫‪ .2 .4‬طزيكة املكدرة عمى الدفع ‪: Affordable Method‬‬

‫‪ٜ‬كلل‪ ّٛ‬عللدد نللبري َللٔ املٓظُللات بتشد‪ٜ‬للد َكللداز اإلْفللام عًلل‪ ٢‬ايرت‪ٜٚ‬للر سطللغ‬
‫التــــــرويج‬

‫اإلَهاْات املاي‪ ١ٝ‬املتاس‪ ١‬باملٓظُ‪ٚ ,١‬عً‪ ٢‬ذيو‪ ,‬فاملد‪ٜ‬س ايتط‪ٜٛ‬ك‪ٜ ٞ‬ط ٍ املد‪ٜ‬س امللاي‪ٞ‬‬

‫‪087‬‬
‫عٔ َكداز املبً اير‪ ٟ‬ميهٔ ختص‪ٝ‬ص٘ يًرت‪ٜٚ‬ر ٖرا ايعاّ‪ٚ ,‬نُلا ‪ٜ‬كلاٍ يل٘ ٖلرا ٖل‪ٛ‬‬
‫املبًل املدصللص يًرت‪ٜٚ‬لر ‪ٜٚ .‬علاب عًل‪ٖ ٢‬للر‪ ٙ‬ايطس‪ٜ‬كل‪ ١‬يف حتد‪ٜ‬للد َ‪ٝ‬صاْ‪ٝ‬ل‪ ١‬ايرت‪ٜٚ‬للر أْٗللا‬
‫تتذاٌٖ متاَاً أثس ايرت‪ٜٚ‬لر – ناضلتجُاز – عًل‪ ٢‬سذلِ املب‪ٝ‬علات‪ ,‬إضلاف‪ ١‬إىل إٔ ٖلر‪ٙ‬‬
‫ايطس‪ٜ‬ك‪ ١‬تعتُد عً‪ ٢‬إْفام َا ٖ‪َ ٛ‬تلاح َلٔ أَل‪ٛ‬اٍ عًل‪ ٢‬ايرت‪ٜٚ‬لر ‪ٚ‬يل‪ٝ‬ظ إْفلام َلا ظتلغ‬
‫إْفاق٘ يتشك‪ٝ‬ل أٖداف ستدد‪ َٔٚ ,٠‬ثِ فبْ٘ ‪ٜ‬ه‪ٖٓ ٕٛ‬اى صع‪ٛ‬ب‪ ١‬يف ختطل‪ٝ‬ط ْػلا‬
‫ايرت‪ٜٚ‬ر يف ساي‪ ١‬إتباع ٖر‪ ٙ‬ايطس‪ٜ‬ك‪. ١‬‬

‫‪ .0 .4‬طزيكة الٍشبة املئوية وَ املبيعات ‪: Percentage-of –Sales Method‬‬

‫كتط‪ٖ ٢‬ر‪ ٙ‬ايطس‪ٜ‬ك‪ٜ ١‬تِ حت د‪ٜ‬لد اإلْفلام عًل‪ ٢‬ايرت‪ٜٚ‬لر بٓلا ن‪ ٤‬عًل‪ْ ٢‬طلب‪ٜٛ٦َ ١‬ل‪١‬‬
‫ستدد‪ َٔ ٠‬املب‪ٝ‬عات اذتاي‪ ,١ٝ‬أ‪ ٚ‬ايتكد‪ٜ‬س‪ ,١ٜ‬أ‪ َٔ ٚ‬ضعس ايب‪ٝ‬ع ‪.‬‬
‫‪ٖٓٚ‬اى ايعد‪ٜ‬د َٔ املصا‪ٜ‬ا هلر‪ ٙ‬ايطس‪ٜ‬ك‪َٗٓ ١‬ا أْٗا‪:‬‬
‫‪ .1‬ت خر يف اذتطبإ املكدز‪ ٠‬عً‪ ٢‬ايدفع‪ٖٚ ,‬را بد‪ٚ‬ز‪ٜ ٙ‬سض‪ ٞ‬املد‪ٜ‬س‪ ٜٔ‬املاي‪ٝ‬ني ‪.‬‬
‫‪ .2‬تػللذع املللد‪ٜ‬س‪ ٜٔ‬عًلل‪ ٢‬االٖتُللاّ بدزاض ل‪ ١‬ايعالقلل‪ ١‬بللني نللٌ َللٔ ْفكلل‪ ١‬ايرت‪ٜٚ‬للر‬
‫‪ٚ‬ضعس ايب‪ٝ‬ع ‪ٚ‬زبح اي‪ٛ‬سد‪ ٠‬املباع‪١‬‬
‫‪ .3‬ختًل ْ‪ٛ‬عاً َٔ االضتكساز ايتٓافط‪ ٞ‬عٓد َا تٓفلل املٓظُلات ْفلظ ايٓطلب‪َ ١‬لٔ‬
‫َب‪ٝ‬عاتٗا عً‪ ٢‬ايرت‪ٜٚ‬ر ‪.‬‬
‫‪ٚ‬عً‪ ٢‬ايس ِ َٔ تًو املصا‪ٜ‬ا فبٕ ٖر‪ ٙ‬ايطس‪ٜ‬ك‪ ١‬ت‪ٛ‬اد٘ ايعد‪ٜ‬د َٔ االْتكادات‪َٗٓ ,‬ا‪:‬‬
‫‪ .1‬أْٗا تطتددّ اضتٓتاداً َعه‪ٛ‬ضلاً‪ .‬فلايرت‪ٜٚ‬ر طبكلاً هللر‪ ٙ‬ايطس‪ٜ‬كل‪ٜ ١‬علد َلتملرياً‬
‫تابعللاً يًُب‪ٝ‬علللات‪ ,‬ب‪ُٓٝ‬لللا ايعهلللظ ٖللل‪ ٛ‬ايصلللش‪ٝ‬ح‪ ,‬فباضلللتدداّ َٓطلللل ٖلللر‪ٙ‬‬
‫ايطس‪ٜ‬ك‪ ١‬قد تكًٌ املٓظُ‪َٝ َٔ ١‬صاْ‪ ١ٝ‬ايرت‪ٜٚ‬لر‪ ,‬ب‪ُٓٝ‬لا قلد حتتلاز‪ -‬يف اي‪ٛ‬اقلع‪-‬‬
‫إىل ش‪ٜ‬ادتٗا بطبغ تدْ‪َ ٞ‬ب‪ٝ‬عات ايفرت‪ ٠‬املاض‪ ,١ٝ‬أ‪ ٚ‬بطبغ ت‪ٛ‬قعٗا إٔ تلٓدف‬

‫الوحدة السابعة‬
‫املب‪ٝ‬عات يف ايفرت‪ ٠‬ايكادَ‪. ١‬‬
‫‪ .2‬أْلل٘ طبك ل ًا هلللر‪ ٙ‬ايطس‪ٜ‬كلل‪ٜ ١‬للتِ ختصلل‪ٝ‬ص اإلْفللام عًلل‪ ٢‬ايرت‪ٜٚ‬للر عًلل‪ ٢‬أضللاع‬
‫األَ‪ٛ‬اٍ املتاس‪ ١‬أنجس َٔ االعتُاد عً‪ ٢‬فسص املٓتر يف ايط‪ٛ‬م ‪.‬‬
‫‪ .3‬إٔ اعتُاد َ‪ٝ‬صاْ‪ ١ٝ‬ايرت‪ٜٚ‬ر بٓا‪٤‬ن عً‪ ٢‬املب‪ٝ‬عات املتكًب‪ َٔ ١‬ضٓ‪ ١‬ألخس‪ٜ ٣‬ؤد‪ ٟ‬إىل‬
‫عدّ إَهاْ‪ ١ٝ‬ايتدط‪ٝ‬ط ط‪ ٌٜٛ‬األدٌ يًرت‪ٜٚ‬ر ‪.‬‬
‫التــــــرويج‬

‫‪088‬‬
 ‫‪ .4‬إٔ ٖللر‪ ٙ‬ايطس‪ٜ‬كلل‪ ١‬تكللدّ أضاض لاً َٓطك‪ ٝ‬ل ًا الخت‪ٝ‬للاز ْطللب‪ ١‬ستللدد‪َ ,٠‬للا عللدا‬
‫االعتُاد عً‪َ ٢‬ا مت يف ايطٓ‪ٛ‬ات املاض‪ ,١ٝ‬أ‪َ ٚ‬ا ‪ٜ‬عًُ٘ املٓافط‪.ٕٛ‬‬

‫‪ .3 .4‬طزيكة املشاواة وع املٍظىات املٍافشة ‪:Competitive- parity Method:‬‬

‫تكللل‪ ّٛ‬بعل ل املٓظُلللات ب‪ٛ‬ضلللع َ‪ٝ‬صاْ‪ٝ‬تٗلللا ايرت‪ٚ‬ظت‪ٝ‬للل‪ ١‬عًللل‪ ٢‬أضلللاع َلللا ‪ٜٓ‬فكللل٘‬
‫املٓافط‪ٚ ,ٕٛ‬تطتٓد ٖر‪ ٙ‬املٓظُات عً‪ ٢‬سذتني أضاض‪ٝ‬تني ُٖا ‪:‬‬
‫األ‪ٚ‬ىل‪ :‬أْ٘ ايباً َا متجٌ املباي املٓفك‪ ١‬عً‪ ٢‬ايرت‪ٜٚ‬ر َٔ ق‪ ٌٝ‬املٓافطني املباي املجاي‪١ٝ‬‬
‫يف ْفظ ايصٓاع‪.١‬‬
‫ايجاْ‪ : ١ٝ‬إٔ ٖر‪ ٙ‬ايطس‪ٜ‬كل‪ ١‬متٓلع أ‪ ٚ‬تكًلٌ َلٔ سلد‪ ٠‬اذتلس‪ٚ‬ب ايرت‪ٚ‬ظت‪ٝ‬ل‪ ١‬بلني املٓظُلات‬
‫املٓافط‪. ١‬‬
‫‪ٚ‬يف اي‪ٛ‬اقع‪ ,‬ال ‪ٚ‬اسد‪ َٔ ٠‬اذتذتني صلش‪ٝ‬ح‪ٚ ٠,‬ذيلو يعلد‪ ٠‬أضلباب‪ ,‬فل ‪ً ٚ‬ال تكل‪ّٛ‬‬
‫ٖر‪ ٙ‬ايطس‪ٜ‬ك‪ ١‬عً‪ ٢‬أضاع لري عًُل‪ ,ٞ‬إذ ‪ٜ‬تعلرز ايتشد‪ٜ‬لد ايلدق‪ٝ‬ل مللا ‪ٜٓ‬فكل٘ املٓافطل‪ٕٛ‬‬
‫عً‪ ٢‬أْػطتِٗ ايرت‪ٚ‬ظت‪ ,١ٝ‬فُجٌ ٖر‪ ٙ‬ايب‪ٝ‬اْات ايباً َا تعد ضس‪ٚ ,١ٜ‬ثاْ‪ٝ‬اً إٔ املٓظُات‬
‫قللد ختتً ل ف‪ُٝ‬للا ب‪ٗٓٝ‬للا َللٔ س‪ٝ‬للح ايطللُع‪ٚ ,١‬امللل‪ٛ‬ازد‪ٚ ,‬األٖللداف‪ٚ ,‬ايفللسص املتاسلل‪١‬‬
‫أَاَٗا ‪ٚ‬بايتاي‪ ٞ‬فبٕ املباي اي ‪ٜٓ‬فكٗا املٓافط‪ ٕٛ‬عً‪ ٢‬أْػطتِٗ ايرت‪ٚ‬ظت‪ ١ٝ‬قلد ال تعلد‬
‫َجاي‪ ١ٝ‬يًُٓظُل‪ٚ . ١‬ثايجلاً‪ :‬فبْل٘ ال ت‪ٛ‬دلد غل‪ٛ‬اٖد تجبلت إٔ زتلازا‪ ٠‬املٓافطلني يف حتد‪ٜ‬لد‬
‫ايٓفكات ايرت‪ٚ‬ظت‪ٜ ١ٝ‬كًٌ َٔ اذتس‪ٚ‬ب ايرت‪ٚ‬ظت‪١ٝ‬‬

‫‪ .4 .4‬طزيكة األِداف واملّاً ‪Objective- and - Task Method-‬‬

‫تتطًغ ٖر‪ ٙ‬ايطس‪ٜ‬ك‪ َٔ ١‬املطَ‪ٛ‬قني إٔ عتدد‪ٚ‬ا َ‪ٝ‬صاْ‪ٝ‬اتِٗ ايرت‪ٚ‬ظت‪ َٔ ١ٝ‬خالٍ‪:‬‬
‫أ‪ -‬حتد‪ٜ‬د األٖداف ايرت‪ٚ‬ظت‪ ١ٝ‬بػهٌ دق‪ٝ‬ل ‪ٚٚ‬اضح ‪.‬‬
‫الوحدة السابعة‬

‫ب‪ -‬حتد‪ٜ‬د املٗاّ اي ظتغ أداؤٖا يبً‪ٛ‬غ ٖر‪ ٙ‬األٖداف ‪.‬‬

‫ز‪ -‬تكد‪ٜ‬س تهاي‪ ٝ‬أدا‪ٖ ٤‬ر‪ ٙ‬املٗاّ ايرت‪ٚ‬ظت‪ٚ . ١ٝ‬زتُ‪ٛ‬ع تًو ايتهلاي‪ ٝ‬املكلدز‪٠‬‬
‫ٖ‪َٝ ٞ‬صاْ‪ ١ٝ‬ايرت‪ٜٚ‬ر ‪.‬‬
‫‪ٚ‬تعد ٖلر‪ ٙ‬ايطس‪ٜ‬كل‪َ ١‬لٔ أفطلٌ ايطلسم يف حتد‪ٜ‬لد َ‪ٝ‬صاْ‪ٝ‬ل‪ ١‬ايرت‪ٜٚ‬لر ألْٗلا تلسبط‬
‫اإلْفللام عًلل‪ ٢‬ايرت‪ٜٚ‬للر باألٖللداف املدططلل‪ ,١‬أ‪ ٟ‬إٔ ٖللر‪ ٙ‬ايطس‪ٜ‬كلل‪ ١‬ت‪ٛ‬ضللح ايعالقلل‪ ١‬بللني‬
‫التــــــرويج‬

‫نٌ َبً َٓفل ‪ْٚ‬تا‪٥‬ر ايرت‪ٜٚ‬ر‪ٚ ,‬يهٓٗا أ‪ٜ‬طاً َٔ أصلعغ ايطلسم يف حتد‪ٜ‬لد َ‪ٝ‬صاْ‪ٝ‬ل‪١‬‬

‫‪089‬‬
‫ايرت‪ٜٚ‬للر‪ٚ ,‬ذيللو ألْلل٘ ايب لاً َللا ‪ٜ‬هلل‪ٖٓ ٕٛ‬للاى صللع‪ٛ‬ب‪ ١‬يف حتد‪ٜ‬للد املٗللاّ اي ل ضللتشكل‬
‫األٖللداف‪ ,‬فعًلل‪ ٢‬ضللب‪ ٌٝ‬املجللاٍ‪ ,‬يلل‪ ٛ‬افرتضللٓا إٔ غللسن‪َ ١‬للا تس‪ٜ‬للد إٔ ‪ٜ‬للدزى ‪َ ٪95‬للٔ‬
‫ادتُٗ‪ٛ‬ز املطتٗدف َٓتذٗا ادتد‪ٜ‬د يف ايط‪ٛ‬م املطتٗدف خالٍ األغٗس ايطلت‪ ١‬األ‪ٚ‬ىل‪,‬‬
‫فُللا ٖلل‪ ٞ‬املٗللاّ ايرت‪ٚ‬ظت‪ٝ‬لل‪ ١‬املطً‪ٛ‬بلل‪ ١‬يتشك‪ٝ‬للل ٖللرا اهلللدف؟ ٖٓللا ضللتذد اإلداز‪ ٠‬أَاَٗللا‬
‫ايعد‪ٜ‬د َٔ ايتطلاؤالت ‪ٜٓ‬بملل‪ ٞ‬عً‪ٗٝ‬لا ايلتفهري ف‪ٗٝ‬لا ‪ٚ‬اإلدابل‪ ١‬عٓٗلا يف سلد ذاتٗلا متجلٌ‬
‫عًُ‪ ١ٝ‬صعب‪َٚ ١‬عكد‪ٚ ,٠‬عً‪ ٢‬أ‪ ٟ‬ساٍ فبٕ ٖر‪ ٙ‬ايطس‪ٜ‬ك‪ ١‬عً‪ ٢‬األقٌ حتدد يًُٓظُل‪َ ١‬لا‬
‫تس‪ٜ‬د حتك‪ٝ‬ك٘ َٔ ْػا ايرت‪ٜٚ‬ر ‪.‬‬
‫‪ٚ‬بصف‪ ١‬عاَ‪ ,١‬فبْ٘ ‪ٜٓ‬بمل‪ ٞ‬عً‪ ٢‬املٓظُ‪ ١‬إٔ ت خر يف االعتباز‪ -‬عٓد حتد‪ٜ‬د سذِ‬
‫املٓفل عً‪ْ ٢‬ػا ‪ -‬ايرت‪ٜٚ‬ر ايعد‪ٜ‬د َٔ ايع‪ٛ‬اٌَ َٓٗلا‪ :‬املسسًل‪ ١‬ايل ميلس بٗلا املٓلتر َلٔ‬
‫د‪ٚ‬ز‪ ٠‬س‪ٝ‬ات٘‪ٚ ,‬سذِ االختالف بني َٓتر املٓظُ‪ٚ ١‬املٓتذات املٓافط‪ٖٓ ٌٖٚ ,١‬اى طًلغ‬
‫عً‪َٓ ٢‬تر املٓظُ‪ ١‬يف ايط‪ٛ‬م املطتٗدف‪ ,‬أ‪ ٚ‬املطً‪ٛ‬ب إظتاد ٖرا ايطًغ ‪ ٚ‬لرب ذيلو َلٔ‬
‫ايع‪ٛ‬اٌَ ‪.‬‬

‫‪5‬‬

‫بعللد حتد‪ٜ‬للد امل‪ٝ‬صاْ‪ٝ‬لل‪ ١‬اإلمجاي‪ٝ‬لل‪ ١‬يًرت‪ٜٚ‬للر تٓتكللٌ املٓظُلل‪ ١‬إىل ارتطلل‪ ٠ٛ‬ايجاْ‪ٝ‬لل‪١‬‬
‫املتُجًلل‪ ١‬يف ت‪ٛ‬ش‪ٜ‬للع ٖلللر‪ ٙ‬امل‪ٝ‬صاْ‪ٝ‬لل‪ ١‬عًللل‪ ٢‬ايعٓاصللس األزبعلل‪ ١‬األضاضللل‪ ١ٝ‬امله‪ْٛ‬لل‪ ١‬يًُلللص‪ٜ‬ر‬
‫ايرت‪ٚ‬ظت‪: ٖٞٚ ,ٞ‬اإلعالٕ‪ٚ ,‬ايب‪ٝ‬ع ايػدص‪ٚ ,ٞ‬تٓػ‪ٝ‬ط املب‪ٝ‬علات‪ٚ ,‬ايٓػلس ‪ٚ .‬علاد‪َ ً٠‬لا‬
‫تبشللللح املٓظُللللات عللللٔ طللللسم فعايلللل‪ ١‬متهٓٗللللا َللللٔ ت‪ٛ‬د‪ٝ‬لللل٘ ادتٗلللل‪ٛ‬د ‪ٚ‬اإلَهاْلللات‬
‫‪ٚ‬املدصصات ايرت‪ٚ‬ظت‪ ١ٝ‬أفطٌ ت‪ٛ‬د‪ ٘ٝ‬ممهٔ ‪.‬‬
‫‪ٚ‬يف اي‪ٛ‬اقللع‪ ,‬ت‪ٛ‬ادلل٘ املٓظُللات صللع‪ٛ‬ب‪ ١‬يف تصللُ‪ ِٝ‬املللص‪ٜ‬ر ايرت‪ٚ‬ظتلل‪َ ٞ‬للٔ دٗلل‪١‬‬

‫الوحدة السابعة‬
‫‪ٚ‬حتد‪ٜ‬د أُٖ‪ ١ٝ‬نٌ عٓصلس َلٔ ٖلر‪ ٙ‬ايعٓاصلس داخلٌ امللص‪ٜ‬ر َلٔ دٗل‪ ١‬أخلس‪ٜٚ ,٣‬سدلع‬
‫ذيو إىل ‪ٚ‬د‪ٛ‬د ايعد‪ٜ‬د َٔ ايع‪ٛ‬اٌَ اي تؤثس يف ذيو‪ٚ ,‬الخلتالف طب‪ٝ‬عل‪ ١‬نلٌ عٓصلس‬
‫َٔ عٓاصس املص‪ٜ‬ر ايرت‪ٚ‬ظت‪. ٞ‬‬
‫‪ٚ‬ف‪ُٝ‬ا ‪ ًٜٞ‬ضٓتٓا‪ ٍٚ‬أ‪ٚ‬الً طب‪ٝ‬ع‪ ١‬عٓاصس املص‪ٜ‬ر ايرت‪ٚ‬ظت‪ٚ ,ٞ‬ثاْ‪ٝ‬لاً ايع‪ٛ‬اَلٌ امللؤثس‪٠‬‬
‫يف اخت‪ٝ‬از عٓاصس املص‪ٜ‬ر ايرت‪ٚ‬ظت‪.ٞ‬‬
‫التــــــرويج‬

‫‪ .2 .5‬طبيعة عٍاصز املزيج الرتوجيي ‪:‬‬

‫‪092‬‬
 ‫يهللٌ عٓصللس َللٔ عٓاصللس املللص‪ٜ‬ر ايرت‪ٚ‬ظتلل‪ ٞ‬خصا‪٥‬صلل٘ املُ‪ٝ‬للص‪ٜٓٚ ,٠‬بمللل‪ ٞ‬عًلل‪٢‬‬
‫املطَ‪ٛ‬قني فِٗ ٖر‪ ٙ‬ارتصا‪٥‬ص يف ساي‪ ١‬اخت‪ٝ‬از عٓاصس املص‪ٜ‬ر ايرت‪ٚ‬ظت‪ٚ ,ٞ‬ضٓطتعسض‬
‫ف‪ُٝ‬ا ‪ ًٜٞ‬ارتصا‪٥‬ص املُ‪ٝ‬ص‪ ٠‬يهٌ أدا‪ ٠‬تس‪ٚ‬ظت‪ ١ٝ‬عً‪ ٢‬سد‪: ٠‬‬

‫‪ .2 .2 .5‬اإلعالٕ ‪: Advertising‬‬
‫اإلعللالٕ ٖلل‪ ٛ‬غللهٌ َللٔ أغللهاٍ االتصللاالت للري ايػدصلل‪ ١ٝ‬املدف‪ٛ‬علل‪ ١‬األدللس‬
‫يرت‪ٜٚ‬للر املٓتذللات يللد‪ ٣‬ادتُٗلل‪ٛ‬ز املطللتٗدف َللٔ خللالٍ ‪ٚ‬ضللا‪ ٌ٥‬إعللالٕ ‪ٚ‬ضلل‪ٝ‬ط‪ٚ ١‬اضللع‪١‬‬
‫ايٓطام نايتًفاش ‪ٚ‬املر‪ٜ‬اع ‪ٚ‬اجملالت‪.‬‬
‫‪ٚ‬بطبغ تعدد أغلهاٍ اإلعلالٕ ‪ٚ‬اضلتدداَات٘‪ ,‬فبْل٘ َلٔ ايصلعغ ‪ٚ‬ضلع تعُل‪ِٝ‬‬
‫غاٌَ ملُ‪ٝ‬صات٘ ارتاص‪ ١‬ن سد َه‪ْٛ‬ات املص‪ٜ‬ر ايرت‪ٚ‬ظت‪ . ٞ‬إال أْٓا ضٓرنس ف‪ُٝ‬ا ‪ًٜٞ‬‬
‫بع ٖر‪ ٙ‬ارتصا‪٥‬ص ايعاَ‪ ١‬يإلعالٕ ‪:‬‬
‫‪ .1‬اإلعالٕ ‪ٚ‬ض‪ٚ ١ًٝ‬اضع‪ ١‬االْتػاز‪ٖٚ :‬را ‪ٜ‬عط‪ ٞ‬فسص‪ ١‬ي‪ٛ‬ص‪ ٍٛ‬ايسضاي‪ ١‬إىل عدد‬
‫نبري َٔ األفساد يف األض‪ٛ‬ام املطتٗدف‪.١‬‬
‫‪ .2‬اإلعالٕ ‪ٚ‬ض‪ ١ًٝ‬ذات قدزات تعبري‪ ١ٜ‬نبري‪ : ٠‬فاإلَهاْات ايفٓ‪ ١ٝ‬اي ‪ٜ‬ت‪ٝ‬شٗا‬
‫اإلعالٕ ‪ٚ‬املت‪ٛ‬افس‪ ٠‬يد‪ٚ ٣‬ضا‪ ٌ٥‬اإلعالٕ تعط‪ ٞ‬ايفسص‪ ١‬يًُٓػ ‪ ٠‬يهل‪ ٞ‬تكل‪ٍٛ‬‬
‫َلللا تس‪ٜ‬لللد علللٔ َٓتذاتٗلللا بػلللهٌ مج‪ٝ‬لللٌ‪َ ,‬لللٔ خلللالٍ االضلللتدداّ ادتُ‪ٝ‬لللٌ‬
‫يًطباع‪ٚ ,١‬ايص‪ٛ‬ت‪ٚ ,‬ايً‪ ,ٕٛ‬مما عتكل ادتاذب‪ٚ ١ٝ‬ايت ثري يد‪ ٣‬املطتٗدفني ‪.‬‬
‫‪ .3‬اإلعالٕ ‪ٚ‬ض‪ ١ًٝ‬ري غدص‪ٚ :١ٝ‬بايتاي‪ ٞ‬فبٕ اإلعالٕ ي‪ٝ‬ظ ‪ٚ‬ض‪ ١ًٝ‬ضلملط عًل‪٢‬‬
‫املػللرت‪َ ٟ‬جللٌ َلل‪ٛ‬يف‪ ٞ‬ايب‪ٝ‬للع‪ ,‬ف لادتُٗ‪ٛ‬ز ال ‪ٜ‬ػللعس‪ ٕٚ‬ب ل ِْٗ ًَصَلل‪ ٕٛ‬بببللدا‪٤‬‬
‫االٖتُاّ ‪ٚ‬االْتبلا‪ ٙ‬ي‪ٛ‬ضلا‪ ٌ٥‬اإلعلالٕ‪ ,‬أ‪ ٚ‬إبلدا‪ ٤‬زد‪ٚ‬د أفعلاٍ‪ ,‬إٕ اإلعلالٕ قلادز‬
‫عً‪ ٢‬ايك‪ٝ‬اّ ٓادا‪ ٠‬ادتُٗ‪ٛ‬ز ‪ٚ‬ي‪ٝ‬ظ اذتد‪ٜ‬ح َعِٗ‪.‬‬
‫الوحدة السابعة‬

‫‪ .4‬اإلعلللالٕ ‪ٚ‬ضللل‪ ١ًٝ‬فعايللل‪ ١‬يً‪ٛ‬صللل‪ ٍٛ‬يًُػلللرت‪ٜ‬ني املٓتػلللس‪ ٜٔ‬دملساف‪ٝ‬ل لاً بتهًفللل‪١‬‬

‫َٓدفط‪ ١‬يهٌ عسض إعالْ‪.ٞ‬‬
‫‪ .5‬إَهاْ‪ ١ٝ‬تهساز ايسضلاي‪ ١‬اإلعالْ‪ٝ‬ل‪ ١‬أنجلس َلٔ َلس‪ ٠‬خلالٍ فلرت‪َ ٠‬ع‪ٓٝ‬ل‪ ,١‬أ‪ٚ‬‬
‫ست‪ ٢‬خالٍ ‪ٚ ّٜٛ‬اسد‪.‬‬
‫‪ٚ‬عً‪ ٢‬ايس ِ َٔ املُ‪ٝ‬صات ايطابك‪ ١‬يإلعالٕ فبٕ ٖٓاى بع ارتصا‪٥‬ص ايطًب‪ ١ٝ‬يل٘‬
‫التــــــرويج‬

‫َٔ أُٖٗا ‪:‬‬

‫‪092‬‬
‫‪ .1‬ازتفللاع تهًفتلل٘ األضاضلل‪ ١ٝ‬اإلمجاي‪ٝ‬لل‪ : ١‬فبللايس ِ َللٔ اطتفللاض تهًفلل‪١‬‬
‫اإلعللالٕ يًُفللسد‪ ٠‬اي ل ‪ٜ‬صللٌ إي‪ٗٝ‬للا فللبٕ تهًفتلل٘ األضاضلل‪ ١ٝ‬اإلمجاي‪ٝ‬لل‪١‬‬
‫أصلبشت َستفعل‪ ١‬دللداً‪ٚ ,‬خاصل‪ ١‬يف سايل‪ ١‬اإلعللالٕ ايتًفص‪ٜ‬ل‪ ,ْٞٛ‬مملا قللد‬
‫‪ٜ‬عسض املٓظُ‪ ١‬يعدد َٔ َػانٌ ايسحب‪ ١ٝ‬إذا عتكل ايعا‪٥‬د املطلتٗدف‬
‫َٔ املب‪ٝ‬عات ‪.‬‬
‫‪ .2‬إٔ ٖٓاى صع‪ٛ‬ب‪ ١‬يف ق‪ٝ‬اع ‪َٚ‬عسف‪ ١‬األثس املباغس يإلعالٕ عً‪ ٢‬املب‪ٝ‬عات‪.‬‬
‫‪ .3‬س‪ٝ‬للح إٔ اإلعللالٕ ‪ٚ‬ضلل‪ ١ًٝ‬اتصللاٍ للري غدصلل‪ :١ٝ‬فبْل٘ يلل‪ٝ‬ظ يلل٘ ْفللظ أثللس‬
‫‪ٚ‬ضا‪ ٌ٥‬االتصاٍ ايػدص‪َ ١ٝ‬جٌ ايب‪ٝ‬ع ايػدص‪.ٞ‬‬
‫‪ .0 .2 .5‬ايب‪ٝ‬ع ايػدص‪: Personal Selling ٞ‬‬
‫ايب‪ٝ‬لللع ايػدصللل‪ٖ ٞ‬للل‪ ٛ‬عًُ‪ٝ‬للل‪ ١‬تكلللد‪ٚ ِٜ‬تعس‪ٜ‬ل ل املػلللرت‪ ٜٔ‬احمللللتًُني باملٓتذلللات‬
‫‪ٚ‬إقٓللاعِٗ بػللسا‪ٗ٥‬ا ‪ٚ‬ذيللو َللٔ خللالٍ االتصللاٍ ايػدصلل‪ ٞ‬أثٓللا‪ ٤‬املكللابالت ‪ٚ‬امل‪ٛ‬اقلل‬
‫ايب‪ٝ‬ع‪.١ٝ‬‬
‫‪ٚ‬يًب‪ٝ‬ع ايػدص‪ ٞ‬أ‪ٜ‬طاً َصا‪ٜ‬ا‪ٚ ٙ‬ع‪ٛٝ‬ب٘‪ ,‬فف‪ُٝ‬ا ‪ٜ‬تعًل صا‪ٜ‬ا‪ْ ٙ‬رنس َٓٗا َا ‪: ًٜٞ‬‬
‫‪ .1‬ايب‪ٝ‬للع ايػدصلل‪ٚ ٞ‬ضلل‪َ ١ًٝ‬باغللس‪ : ٠‬فللايب‪ٝ‬ع ايػدصلل‪ ٞ‬عتتلل‪ ٟٛ‬عًلل‪ ٢‬عالقلل‪١‬‬
‫تفاعً‪ ١ٝ‬ساي‪ ١ٝ‬بني اثٓني أ‪ ٚ‬أنجس َٔ غدص‪ ,‬مما ظتعٌ نٌ طسف قادزاً‬
‫عًلل‪ ٢‬حتد‪ٜ‬للد است‪ٝ‬ادللات ايطللسف اآلخللس ‪ٚ‬خصا‪٥‬صلل٘ ‪َٚ‬ػللانً٘ ع لٔ قللسب‬
‫‪ٚ‬عٌُ زد‪ٚ‬د ايفعٌ املٓاضب‪. ١‬‬
‫‪ .2‬ايب‪ٝ‬ع ايػدص‪ٚ ٞ‬ض‪ٚ ١ًٝ‬د‪ :١ٜ‬س‪ٝ‬ح ‪ٜ‬طُح ايب‪ٝ‬ع ايػدص‪ ٞ‬يهلٌ أطلساف‬
‫ايعالق‪ َٔ ١‬ايكفص ‪ٚ‬ايتدزز َٔ عالق‪ ١‬ايب‪ٝ‬ع إىل عالق‪ ١‬صداق‪ ١‬غدص‪. ١ٝ‬‬
‫‪ .3‬ايب‪ٝ‬ع ايػدص‪ ٞ‬ميهٔ َٔ َعسف‪ ١‬اضتذاب‪ ١‬املسضلٌ إي‪ٝ‬ل٘ يًسضلاي‪ ١‬بػلهٌ‬
‫ف‪ٛ‬ز‪ : ٟ‬بعهظ اذتاٍ يف اإلعالٕ َجالً ‪.‬‬

‫الوحدة السابعة‬
‫إال إٔ ايب‪ٝ‬ع ايػدصل‪ٜ ٞ‬علد أنجسعٓاصلس امللص‪ٜ‬ر ايرت‪ٚ‬ظتل‪ ٞ‬تهًفل‪ ,١‬فكلد بًل‬
‫َت‪ٛ‬ضط تهًف‪ ١‬املكابً‪ ١‬ايػدصل‪ ١ٝ‬يف ايػلسنات األَس‪ٜ‬ه‪ٝ‬ل‪ ١‬سل‪ٛ‬اي‪ 131 ٞ‬د‪ٚ‬الزاً يف‬
‫عاّ ‪ٚ ,ّ1958‬عاد‪َ ً٠‬ا ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬ادتٗد ‪ٚ‬اي‪ٛ‬قت املدصص ‪ٜ‬طا‪ ٟٚ‬ثالث‪ ١‬أضعاف ادتٗد‬
‫‪ٚ‬اي‪ٛ‬قت املدصص يإلعالٕ عًل‪ ٢‬األقلٌ ‪ٖ .‬لرا َلع َالسظل‪ ١‬إٔ ت‪ٛ‬ي‪ٝ‬ل قل‪ ٣ٛ‬ب‪ٝ‬ع‪ٝ‬ل‪ ١‬يف‬
‫املٓظُلل‪ٜ ١‬عللين ايتصاَ لاً بايللدفع بػللهٌ ثابللت بعهللظ اإلعللالٕ َللجالً ايللر‪ ٟ‬ميهللٔ‬
‫التــــــرويج‬

‫اضتدداَ٘ أ‪ ٚ‬االضتملٓا‪ ٤‬عٓ٘ يف أ‪ٚ ٟ‬قت ‪.‬‬

‫‪090‬‬
 ‫‪ .3 .2 .5‬تٓػ‪ٝ‬ط املب‪ٝ‬عات ‪: Sales Promotion‬‬
‫ٖ‪ْ ٛ‬ػا ‪ٜ‬ك‪ ّٛ‬بد‪ٚ‬ز ت ثري‪َ ٟ‬باغس علٔ طس‪ٜ‬لل تكلد‪ ِٜ‬أ‪ ٚ‬علسض ق‪ُٝ‬ل‪ ١‬أ‪ ٚ‬سلافص‬
‫إضايف عً‪ ٢‬املٓتر‪ٜ ,‬كلدَمّ إىل املطلتًٗو األخلري‪ ,‬أ‪ ٚ‬املػلرت‪ ٟ‬ايصلٓاع‪ ,ٞ‬أ‪ ٚ‬اي‪ٛ‬ضل‪ٝ‬ط‪,‬‬
‫‪َٚ‬للٔ أد‪ٚ‬ات تٓػلل‪ٝ‬ط املب‪ٝ‬عللات املعللازض‪ٚ ,‬املطللابكات‪ٚ ,‬ادتلل‪ٛ‬ا‪٥‬ص‪ٚ ,‬ايع‪ٓٝ‬للات اجملاْ‪ٝ‬لل‪,١‬‬
‫‪ٚ‬اهلللدا‪ٜ‬ا‪ٚ ,‬ايط‪ٛ‬ابللع ‪ٜٚ‬طللتددّ ٖللرا ايٓػللا ايب لاً يتعص‪ٜ‬للص فاعً‪ٝ‬لل‪ ١‬ايعٓاصللس األخللس‪٣‬‬
‫يًُص‪ٜ‬ر ايرت‪ٚ‬ظت‪ٚ ,ٞ‬خاص‪ ً١‬اإلعالٕ ‪ٚ‬ايب‪ٝ‬ع ايػدص‪ ,ٞ‬فعً‪ ٢‬ضلب‪ ٌٝ‬املجلاٍ‪ٜ ,‬السلظ إٕ‬
‫املطللابكات – ن‪ٛ‬ضلل‪َ ١ًٝ‬للٔ ‪ٚ‬ضللا‪ ٌ٥‬تٓػلل‪ٝ‬ط املب‪ٝ‬عللات – تطللتددّ أس‪ٝ‬اْللاً يللدعِ د‪ٚ‬ز‬
‫َ‪ٛ‬يف‪ ٞ‬ايب‪ٝ‬ع ‪ٚ‬ذيو ظترب عدداً أنرب َٔ املطتًٗهني إىل املتذس ‪ َٔٚ‬ثلِ حتك‪ٝ‬لل أ‪ٚ‬‬
‫ش‪ٜ‬اد‪َ ٠‬ب‪ٝ‬عاتِٗ‪.‬‬
‫‪ٖٓٚ‬ا ميهٓٓا اضتعساض بع ارتصا‪٥‬ص املُ‪ٝ‬ص‪ ٠‬يتٓػ‪ٝ‬ط املب‪ٝ‬عات‪.‬‬
‫أ) إْٗا ‪ٚ‬ض‪ ١ًٝ‬اتصاٍ فعاي‪ :١‬فٗ‪ ٞ‬جتلرب االْتبلا‪ٚ ,ٙ‬أس‪ٝ‬اْلاً تكلدّ َعً‪َٛ‬لات قلد‬
‫تك‪ٛ‬د املطتًٗو إىل ايػسا‪.٤‬‬
‫ب) إْٗللا ‪ٚ‬ضلل‪ ١ًٝ‬ق‪ٜٛ‬لل‪ ١‬يتشف‪ٝ‬للص املطللتًٗو عًلل‪ ٢‬ايػللسا‪ٚ :٤‬ذيللو َللٔ خللالٍ تكللد‪ِٜ‬‬
‫اذت‪ٛ‬افص ‪ٚ‬اململس‪ٜ‬ات اي متجٌ ق‪َ ١ُٝ‬ع‪ ١ٓٝ‬يًُطتًٗو‪.‬‬
‫ز) إْٗللا ‪ٚ‬ضلل‪ ١ًٝ‬يتكللد‪ ِٜ‬ايللدع‪ ٠ ٛ‬يًُطللتًٗو يًك‪ٝ‬للاّ بايػللسا‪ ٤‬فلل‪ٛ‬زاً‪ :‬فب‪ُٓٝ‬للا ‪ٜ‬كلل‪ٍٛ‬‬
‫اإلعللالٕ َللجالً " اغللرت‪َٓ ٟ‬تذٓللا" فللبٕ ‪ٚ‬ضلل‪ ١ًٝ‬تٓػلل‪ٝ‬ط املب‪ٝ‬عللات تكلل‪ " ٍٛ‬اغللرت‪ٟ‬‬
‫َٓتذٓا اآلٕ "‪.‬‬
‫‪ٚ‬يف املكابٌ‪ ,‬فبٕ ٖٓلاى بعل ايٓل‪ٛ‬اس‪ ٞ‬ايطلًب‪ ١ٝ‬يتٓػل‪ٝ‬ط املب‪ٝ‬علات‪َ ,‬لٔ أُٖٗلا‬
‫أْٗا ‪ٚ‬ض‪ ١ًٝ‬تتُ‪ٝ‬ص بايت ثري املباغس عً‪ ٢‬املب‪ٝ‬عات يف األدٌ ايكصري فكط‪ٚ ,‬بايتاي‪ ٞ‬فبْٗا‬
‫ي‪ٝ‬طت فعاي‪ ١‬يف بٓا‪ ٤‬تفط‪ ٌٝ‬يًُٓتر عً‪ ٢‬املد‪ ٣‬ايط‪. ٌٜٛ‬‬
‫الوحدة السابعة‬

‫‪ .4 .2 .5‬ايٓػس ‪:Publicity :‬‬

‫‪ٜ‬عترب ايٓػس ‪ٚ‬ض‪ ١ًٝ‬اتصلاٍ ‪ٚ‬تلس‪ٜٚ‬ر لري غدصل‪ ٚ ١ٝ‬لري َدف‪ٛ‬عل‪ ١‬األدلس تٗلدف‬
‫إىل تٓػ‪ٝ‬ط ايطًغ عٌ املٓتذات‪ٚ :‬ذيو بٓػس َعً‪َٛ‬ات ‪ٚ‬ب‪ٝ‬اْات عٓٗا يف إسلد‪ٚ ٣‬ضلا‪ٌ٥‬‬
‫ايٓػس نايصش ‪ٚ‬املر‪ٜ‬اع‪ٚ ,‬ايتًفاش‪ ٚ ,‬ريٖا‪ ٚ ,‬ايباً َا تك‪ ّٛ‬املٓظُ‪ ١‬ببدسا‪ ٤‬بعل‬
‫االتصللاالت ‪ٚ‬تُٓ‪ٝ‬لل‪ ١‬بع ل ايعالقللات َللع ‪ٚ‬ضللا‪ ٌ٥‬اإلعللالّ املدتًفلل‪ ١‬يًك‪ٝ‬للاّ بٓػللس تًللو‬
‫التــــــرويج‬

‫املعً‪َٛ‬ات ‪ٚ‬ايب‪ٝ‬اْات ‪.‬‬

‫‪093‬‬
 ‫‪ٜٚ‬تُ‪ٝ‬ص ايٓػس – ن دا‪ ٠‬اتصاٍ – بايعد‪ٜ‬د َٔ ارتصا‪٥‬ص َٓٗا ‪:‬‬
‫أ) إٔ ايٓػس ‪ٚ‬ضل‪ ١ًٝ‬تتُتلع بجكل‪ ١‬عاي‪ٝ‬ل‪َ ١‬لٔ ادتُٗل‪ٛ‬ز‪ :‬فٗل‪ ٞ‬تبلد‪ ٚ‬يًذُٗل‪ٛ‬ز أنجلس‬
‫قابً‪ ١ٝ‬يًتصد‪ٜ‬ل َٔ ريٖا َٔ اي‪ٛ‬ضا‪ ,ٌ٥‬باعتباز إٔ ايسضا‪ ٌ٥‬اي‪ٛ‬ازد‪ ٠‬يف ‪ٚ‬ضلا‪ٌ٥‬‬
‫ايٓػس ري َدف‪ٛ‬ع‪ ١‬األدس‬
‫ب) إٔ ايٓػس ‪ٚ‬ض‪ ١ًٝ‬اتصاٍ ري َباغس‪ :٠‬فايسضاي‪ٖٓ ١‬ا تصٌ إىل ادتُٗ‪ٛ‬ز ندرب‬
‫أنجس َٔ ن‪ْٗٛ‬ا اتصا ًال ب‪ٝ‬ع‪ٝ‬اً َباغساً‪.‬‬
‫ز) إٔ ايٓػس ‪ٚ‬ض‪ ١ًٝ‬ذات قدزات فٓ‪ ١ٝ‬متهٔ َٔ عسض ايسضاي‪ ١‬املطً‪ٛ‬ب ت‪ٛ‬ص‪ًٗٝ‬ا‬
‫يًُس ضٌ إي‪ ٘ٝ‬بػهٌ َؤثس ‪َٚ‬كٓع ‪.‬‬
‫‪ٚ‬عً‪ ٢‬ايس ِ َٔ إٔ املٓػ ‪ ٠‬ال تدفع مثٓلا هللرا ايٓػلس‪ ,‬فلبٕ هللرا ايٓػلا أ‪ٜ‬طلاً‬
‫تهًفتلل٘ ايٓطللب‪ ١ٝ‬ايلل تتُجللٌ يف حتطللري ‪ٚ‬إعللداد األخبللاز‪ٚ ,‬يف االتصللاالت ‪ٚ‬تُٓ‪ٝ‬لل‪١‬‬
‫ايعالقات َع ‪ٚ‬ضا‪ ٌ٥‬اإلعالّ ‪َٛٚ‬يف‪ ٞ‬اإلعالّ ‪.‬‬
‫‪ٚ‬يف ارتتلاّ عص‪ٜ‬لص‪ ٟ‬ايكلاز ‪ًٜ ,‬دلص ادتلد‪ ٍٚ‬اآلتل‪ ٞ‬ارتصلا‪٥‬ص املُ‪ٝ‬لص‪ ٠‬يًعٓاصللس‬
‫ايس‪ٝ٥‬ط‪ ١‬يًرت‪ٜٚ‬ر ‪:‬‬
‫دد‪ ٍٚ‬زقِ (‪َ )2‬كازْ‪ ١‬بني عٓاصس املص‪ٜ‬ر ايرت‪ٚ‬ظت‪ٞ‬‬

‫ري َباغس‪ ٠‬أ‪ٚ‬‬ ‫ري َباغس‪ ٠‬أ‪ٚ‬‬ ‫ري َباغس‪ ٠‬أ‪ٚ‬‬ ‫َباغس‪ٚ ٠‬دٗاً ي‪ٛ‬د٘ أ‪ٚ‬‬
‫ري غدص‪ٞ‬‬ ‫ري غدص‪ٞ‬‬ ‫ري غدص‪ٞ‬‬ ‫ري غدص‪ٞ‬‬
‫ري َٓتظِ تطتددّ‬ ‫ري َٓتظِ تطتددّ‬
‫سطغ اذتاي‪١‬‬ ‫َٓتظِ‬
‫يفرتات قصري‪٠‬‬ ‫يف ساالت َتفسق‪١‬‬
‫ال ختطع‬ ‫غدص‪ٚ ١ٝ‬تصُِ يتٓاضغ‬
‫َ‪ٛ‬سد‪٠‬‬ ‫َ‪ٛ‬سد‪٠‬‬
‫يط‪ٝ‬طس‪ ٠‬املط‪ٛ‬م‬ ‫نٌ ساي‪ ١‬عً‪ ٢‬سد‪٠‬‬

‫ري َباغس‬ ‫ري َباغس‬ ‫ري َباغس‬ ‫َباغس‬

‫الوحدة السابعة‬
‫ميهٔ ايتشهِ‬ ‫ال ميهٔ‬ ‫ميهٔ ايتشهِ‬ ‫ميهٔ ايتشهِ‬
‫ف‪ٗٝ‬ا‬ ‫ايتشهِ ف‪ٗٝ‬ا‬ ‫ف‪ٗٝ‬ا‬ ‫ف‪ٗٝ‬ا‬

‫َعس‪ٚ‬ف‬ ‫ري َعس‪ٚ‬ف‬ ‫َعس‪ٚ‬ف‬ ‫َعس‪ٚ‬ف‬

‫ختتً حبطغ‬ ‫َٓدفط‪ ١‬إىل‬

‫ال ت‪ٛ‬دد‬ ‫عاي‪١ٝ‬‬
‫اذتاي‪١‬‬ ‫َت‪ٛ‬ضط‪١‬‬
‫التــــــرويج‬

‫‪094‬‬
 ‫‪6‬‬

‫‪ٜ‬ت ثس اخت‪ٝ‬ا ز امللص‪ٜ‬ر ايرت‪ٚ‬ظتل‪ ٞ‬أل‪َٓ ٟ‬ظُل‪ ١‬أ‪َ ٚ‬ؤضطل‪ ١‬ذُ‪ٛ‬عل‪َ ١‬لٔ ايع‪ٛ‬اَلٌ‪,‬‬
‫ٖر‪ ٙ‬ايع‪ٛ‬اٌَ ميهٔ تٓا‪ٚ‬هلا ف‪ُٝ‬ا ‪: ًٜٞ‬‬
‫‪ٌ .2 .6‬وع سوق املٍتج ‪:‬‬
‫ختتً أُٖ‪ ١ٝ‬عٓاصس املص‪ٜ‬ر ايرت‪ٚ‬ظت‪ ٞ‬طبكاً يٓ‪ٛ‬ع ض‪ٛ‬م املٓتر‪ٚ ,‬ايػهٌ ايتاي‪ٞ‬‬
‫‪ٜٛ‬ضلللح األُٖ‪ٝ‬للل‪ ١‬ايٓطلللب‪ ١ٝ‬يلللألد‪ٚ‬ات ايرت‪ٚ‬ظت‪ٝ‬للل‪ ١‬يهلللٌ َلللٔ األضللل‪ٛ‬ام االضلللتٗالن‪١ٝ‬‬
‫‪ٚ‬ايصٓاع‪: ١ٝ‬‬

‫البيع‬
‫الشخصي‬ ‫تزويج‬
‫املبيعات‬ ‫اإلعالُ‬ ‫الٍشز‬

‫اإلعالُ‬
‫تزويج‬
‫البيع‬ ‫الٍشز‬
‫املبيعات‬
‫الشخصي‬
‫الوحدة السابعة‬

‫غهٌ زقِ (‪ )4‬األُٖ‪ ١ٝ‬ايٓطب‪ ١ٝ‬يألد‪ٚ‬ات ايرت‪ٚ‬ظت‪ ١ٝ‬يهٌ َٔ األض‪ٛ‬ام‬

‫االضتٗالن‪ٚ ١ٝ‬ايصٓاع‪١ٝ‬‬

‫‪ٜٚ‬تطح َٔ ايػهٌ ايطابل إٔ املٓظُات ايل تتعاَلٌ يف ايطلًع االضلتٗالن‪١ٝ‬‬

‫التــــــرويج‬

‫ختصص ادتص‪ ٤‬األنرب َٔ َ‪ٝ‬صاْ‪ٝ‬تٗا ايرت‪ٚ‬ظت‪ ١ٝ‬يإلعالٕ‪ ًٜٞ ,‬ذيو تٓػ‪ٝ‬ط املب‪ٝ‬علات‪,‬‬

‫‪095‬‬
‫ايب‪ٝ‬للع ايػدصلل‪ٚ ,ٞ‬أخللرياً ايٓػللس ‪ .‬ب‪ُٓٝ‬للا ختصللص َعظللِ املٓظُللات اي ل تتعاَللٌ يف‬
‫ايطللًع ايصللٓاع‪ ١ٝ‬ادتللص‪ ٤‬األنللرب َللٔ َ‪ٝ‬صاْ‪ٝ‬تٗللا ايرت‪ٚ‬ظت‪ٝ‬لل‪ ١‬يًب‪ٝ‬للع ايػدصلل‪َ ,ٞ‬تب‪ٛ‬ع لاً‬
‫برت‪ٜٚ‬للر املب‪ٝ‬عللات‪ ,‬اإلعللالٕ‪ ,‬ثللِ ايٓػللس‪ٚ ,‬بصللف‪ ١‬عاَلل‪ ,١‬فللبٕ ايب‪ٝ‬للع ايػدصلل‪ ٞ‬تص‪ٜ‬للد‬
‫أُٖ‪ ١ٝ‬اضتدداَ٘ بػهٌ نبري َع ايطًع املستفع‪ ١‬ايجُٔ ‪ٚ‬ذات املداطس‪ٚ ٠‬املعكد‪ٚ ٠‬يف‬
‫األضللل‪ٛ‬ام احمللللد‪ٚ‬د‪ٚ ٠‬املسنلللص‪ ٠‬دملساف‪ٝ‬لللاً‪ٚ ,‬نلللريو تص‪ٜ‬لللد أُٖ‪ٝ‬للل‪ ١‬اضلللتدداّ ايب‪ٝ‬لللع‬
‫ايػدص‪ ٞ‬إذا ناْت ايسضاي‪َٛ ١‬دٗ‪ ١‬يعدد ستد‪ٚ‬د َٔ نباز امل‪ٛ‬شعني‪ ,‬ب‪ُٓٝ‬ا ‪ٜ‬ه‪ٕٛ‬‬
‫يإلعللالٕ د‪ٚ‬ز أنللرب َللع ايطللًع املٓدفطلل‪ ١‬ايللجُٔ ‪ٚ‬املدللاطس‪ٚ ٠‬ضللًٗ‪ ١‬االضللتدداّ‪ٚ ,‬يف‬
‫األض‪ٛ‬ام ايهبري‪ٚ ٠‬املٓتػس‪ ٠‬دملساف‪ٝ‬اً ‪.‬‬
‫‪ .0 .6‬إسرتاتيجية الدفع واجلذب ‪:‬‬
‫‪ٜ‬تل ثس املللص‪ٜ‬ر ايرت‪ٚ‬ظتلل‪ ٞ‬بػلهٌ نللبري باخت‪ٝ‬للاز املٓظُلل‪ ١‬أل‪َ ٟ‬للٔ إضللرتات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬‬
‫ايدفع أ‪ ٚ‬ايطشغ رتًل املب‪ٝ‬عات‪ٚ ,‬ايػهٌ ايتاي‪ٜٛ ٞ‬ضح ٖاتني اإلضرتات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬تني‪:‬‬

‫املطتًٗو‬ ‫تادس ايتذص‪١٥‬‬ ‫تادس ادتًُ‪١‬‬ ‫املٓتر ‪ٜ‬س‪ٚ‬ز يل‬

‫‪ٜ‬س‪ٚ‬ز يل‬ ‫‪ٜ‬س‪ٚ‬ز يل‬

‫املطتًٗو‬ ‫تادس‬ ‫تادس ادتًُ‪١‬‬ ‫املٓتر ‪ٜ‬س‪ٚ‬ز يل‬

‫ايتذص‪١٥‬‬

‫غهٌ زقِ (‪ )5‬إضرتات‪ٝ‬ذ ايدفع ‪ٚ‬ادترب ايرت‪ٚ‬ظت‪ٝ‬تني‬

‫‪ٜٚ‬تطللح َللٔ ايػللهٌ ايطللابل أْلل٘ طبك ل ًا إلضللرتات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬ايللدفع ‪ٜ‬للتِ إْفللام ادتللص‪٤‬‬
‫األنللرب َللٔ َ‪ٝ‬صاْ‪ٝ‬لل‪ ١‬ايرت‪ٜٚ‬للر عًلل‪ ٢‬ايب‪ٝ‬للع ايػدصلل‪ٚ ,ٞ‬طبكلاً هلللر‪ ٙ‬اإلضللرتات‪ٝ‬ذ‪ٜ ١ٝ‬كلل‪ّٛ‬‬

‫الوحدة السابعة‬
‫املٓتر بايرت‪ٜٚ‬ر بهجاف‪ ١‬يتادس ادتًُ‪ ,١‬اير‪ ٟ‬بد‪ٚ‬ز‪ٜ ٙ‬س‪ٚ‬ز يتادس ايتذص‪٥‬ل‪ ,١‬ايلر‪ ٟ‬بلد‪ٚ‬ز‪ٙ‬‬
‫‪ٜ‬للس‪ٚ‬ز بكلل‪ ٠ٛ‬يًُطللتًٗو‪ٚ ,‬تطللتددّ ٖللر‪ ٙ‬اإلضللرتات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬يف سايلل‪ ١‬ايطللًع ايصللٓاع‪ ١ٝ‬ذات‬
‫ايك‪ُٝ‬لل‪ ١‬ايعاي‪ٝ‬لل‪ٚ ,١‬ميجللٌ ٖللاَؼ ايللسبح املستفللع هلللر‪ ٙ‬ايطللًع دافعلاً ق‪ٜٛ‬لاً يك‪ٝ‬للاّ اي‪ٛ‬ضللطا‪٤‬‬
‫بايرت‪ٜٚ‬ر بك‪. ٠ٛ‬‬
‫أَا عٔ إضرتات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬ادتلرب فبْل٘‪ -‬نُلا ‪ٜ‬تطلح َلٔ ايػلهٌ ايطلابل‪ -‬تتطًلغ‬
‫التــــــرويج‬

‫إْفام ادتلص‪ ٤‬األنلرب َلٔ َ‪ٝ‬صاْ‪ٝ‬ل‪ ١‬ايرت‪ٜٚ‬لر عًل‪ ٢‬اإلعلالٕ رتًلل ايطًلغ عٓلد املطلتًٗو‬

‫‪096‬‬
 ‫ايٓٗا‪ ,ٞ٥‬فبذا ناْت اإلضرتات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬فعاي‪ ١‬فبٕ املطتًٗهني ض‪ٝ‬ك‪ َٕٛٛ‬بطًغ املٓتر َٔ‬
‫تادس ايتذص‪ ,١٥‬اير‪ ٟ‬بد‪ٚ‬ز‪ ٙ‬ض‪ٝ‬رٖغ يطًغ املٓتر َٔ تادس ادتًُ‪ٖ ,١‬را األخري بلد‪ٚ‬ز‪ٙ‬‬
‫ضلل‪ٝ‬رٖغ يطًللغ املٓللتر َللٔ املٓللتر‪ٖٚ ,‬للر‪ ٙ‬اإلضللرتات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬تطللتددّ يف سايلل‪ ١‬ايط لًع ذات‬
‫ايك‪ ١ُٝ‬املٓدفط‪ٚ ,١‬يف ساي‪ ١‬ايت‪ٛ‬ش‪ٜ‬ع ايػاٌَ ‪.‬‬
‫‪ .3 .6‬وزحمة استعداد املشرتي لمشزاء ‪: Buyer – readiness Stage‬‬
‫ختتً ل أُٖ‪ٝ‬لل‪ٚ ١‬فعاي‪ٝ‬لل‪ ١‬األد‪ٚ‬ات ايرت‪ٚ‬ظت‪ٝ‬لل‪ ١‬يف املساسللٌ املدتًفلل‪ ١‬يعًُ‪ٝ‬لل‪ ١‬ايػللسا‪٤‬‬
‫يد‪ ٣‬املطتًٗو‪ٚ ,‬ايػهٌ ايتاي‪ٜٛ ٞ‬ضح ذيو ‪:‬‬

‫غهٌ زقِ (‪ )6‬األُٖ‪ ١ٝ‬ايٓطب‪ ١ٝ‬يألد‪ٚ‬ات ايرت‪ٚ‬ظت‪ ١ٝ‬يف املساسٌ املدتًف‪ ١‬يعًُ‪١ٝ‬‬
‫ايػسا‪ ٤‬يد‪ ٣‬املطتًٗو‬

‫‪ٜٚ‬تطللح َللٔ ايػلللهٌ ايطللابل إٔ اإلعلللالٕ ‪ٚ‬ايٓػللس ‪ًٜ‬عبلللإ ايللد‪ٚ‬ز ايلللس‪ٝ٥‬ظ يف‬
‫املساسلللٌ األ‪ٚ‬ىل َلللٔ عًُ‪ٝ‬للل‪ ١‬قلللساز ايػلللسا‪ ,٤‬ب‪ُٓٝ‬لللا ‪ٜ‬هللل‪ ٕٛ‬ايب‪ٝ‬لللع ايػدصللل‪ٚ ٞ‬تٓػللل‪ٝ‬ط‬
‫املب‪ٝ‬عات أنجس أُٖ‪ ١ٝ‬يف املساسٌ األخري‪ َٔ ٠‬عًُ‪ ١ٝ‬قساز ايػسا‪. ٤‬‬
‫الوحدة السابعة‬

‫‪ .4 .6‬وزحمة دورة حياة املٍتج ‪:‬‬

‫أ‪ٜ‬طاً ختتً األُٖ‪ ١ٝ‬ايٓطب‪ ١ٝ‬يألد‪ٚ‬ات ايرت‪ٚ‬ظت‪ ١ٝ‬يف املساسٌ املدتًف‪ َٔ ١‬د‪ٚ‬ز‪ ٠‬س‪ٝ‬ا‪٠‬‬
‫املٓتر‪ٚ ,‬ايػهٌ اآلت‪ٜٛ ٞ‬ضح ذيو ‪:‬‬
‫التــــــرويج‬

‫‪097‬‬
 ‫غهٌ زقِ (‪َ )7‬ساسٌ د‪ٚ‬ز‪ ٠‬س‪ٝ‬ا‪ ٠‬املٓتر‬

‫‪ٜٚ‬تطح َٔ ايػهٌ ايطابل َا ‪: ًٜٞ‬‬

‫* يف َسسً‪ ١‬ايتكد‪ًٜ :ِٜ‬عغ اإلعالٕ ‪ٚ‬ايٓػلس ايلد‪ٚ‬ز األنلرب يف تلس‪ٜٚ‬ر املٓتذلات‬
‫– ‪ٚ‬خاصللل‪ ١‬ايطلللًع االضلللتٗالن‪ٜ – ١ٝ‬تبعُٗلللا يف األُٖ‪ٝ‬للل‪ ١‬ايب‪ٝ‬لللع ايػدصللل‪ٞ‬‬
‫‪ٚ‬تٓػ‪ٝ‬ط املب‪ٝ‬عات‪ٚ ,‬ذيو بٗدف إقٓاع املطتًٗو بتذسب‪ ١‬املٓتر‪.‬‬
‫* يف َسسً‪ ١‬ايُٓ‪ : ٛ‬تٓدف األُٖ‪ ١ٝ‬ايٓطب‪ ١ٝ‬يهٌ أد‪ٚ‬ات ايرت‪ٜٚ‬ر‪ ,‬بطبغ من‪ٛ‬‬
‫ايطًغ‪ٚ ,‬إٕ ناْت ٖٓاى ساد‪ ١‬هلا فبٓطب‪ ١‬بطل‪ٝ‬ط‪ٚ ,١‬حبطلغ ايتطًطلٌ يف‬
‫املسسً‪ ١‬ايطابك‪ٚ ,١‬ذيو بملسض محا‪ ١ٜ‬املٓتر َٔ املٓافط‪. ١‬‬
‫* يف َسسًلل‪ ١‬ايٓطللر ‪:‬تػللتد املٓافطلل‪ ١‬يف ٖللر‪ ٙ‬املسسًلل‪ٚ ,١‬يللريو تص‪ٜ‬للد أُٖ‪ٝ‬لل‪١‬‬
‫تٓػللل‪ٝ‬ط املب‪ٝ‬علللات َكازْللل‪ ١‬بلللاإلعالٕ‪ٜٚ ,‬ل ل ت‪ ٞ‬اإلعلللالٕ يف املسنلللص ايجلللاْ‪,ٞ‬‬
‫‪ٜٚ‬طتددّ يترنري ايعُال‪ ٤‬باملٓتر ‪ٚ‬احملافظ‪ ١‬عًل‪ٚ ٢‬ال‪ٗ٥‬لِ‪ًٜٚ ,‬ل‪ ٞ‬ذيلو ايب‪ٝ‬لع‬
‫ايػدص‪ ٞ‬يف األُٖ‪ ١ٝ‬ايٓطب‪. ١ٝ‬‬
‫* يف َسسً‪ ١‬ايتدٖ‪ٛ‬ز ‪ٜ :‬طلتُس تٓػل‪ٝ‬ط املب‪ٝ‬علات يف اهل‪ُٓٝ‬ل‪ ١‬عًل‪ ٢‬بلاق‪ ٞ‬األد‪ٚ‬ات‬
‫ايرت‪ٚ‬ظت‪ ,١ٝ‬ب‪ُٓٝ‬ا تكلٌ أُٖ‪ٝ‬ل‪ ١‬نلٌ َلٔ اإلعلالٕ ‪ٚ‬ايب‪ٝ‬لع ايػدصل‪ ٞ‬إىل اذتلد‬ ‫الوحدة السابعة‬
‫األدْلل‪ٜٚ ,٢‬طللتددّ تٓػلل‪ٝ‬ط املب‪ٝ‬عللات يف ٖ لر‪ ٙ‬املسسًلل‪ ١‬بكلل‪ٚ ,٠ٛ‬ذيللو بٗللدف‬
‫‪ٜ‬طللبل هللا اضللتدداّ‬ ‫اي‪ٛ‬صل‪ ٍٛ‬إىل اجملُ‪ٛ‬عللات ايباق‪ٝ‬ل‪ ١‬داخللٌ ايطل‪ٛ‬م‪,‬اي‬
‫املٓللتر يعللدّ قللدزتٗا‪َ -‬للجالً‪ -‬عًلل‪ ٢‬دفللع ضللعس‪ ٙ‬املستفللع عللاد‪ ً٠‬خللالٍ املسسًلل‪١‬‬
‫التــــــرويج‬

‫ايطابك‪. ١‬‬

‫‪098‬‬
 ‫‪7‬‬

‫إٕ أعطللا‪ ٤‬إداز‪ ٠‬ايتطلل‪ٜٛ‬ل ايب لاً َللا ‪ٜ‬هلل‪ ٕٛ‬يللد‪ٚ ِٜٗ‬دٗللات ْظللس شتتًفلل‪ ١‬سلل‪ٍٛ‬‬
‫ن‪ٝ‬ف‪ ١ٝ‬ت‪ٛ‬ش‪ٜ‬ع َ‪ٝ‬صاْ‪ ١ٝ‬ايرت‪ٜٚ‬ر‪ ,‬فُجالً َد‪ٜ‬س املب‪ٝ‬عات ‪ٜ‬س‪ ٣‬إٔ تع‪ٝ‬ني َ‪ٛ‬يف‪ ٞ‬ب‪ٝ‬لع أفطلٌ‬
‫َٔ اإلْفام عً‪ ٢‬اإلعالٕ يف اي‪ٛ‬قت ايتذاز‪ ٟ‬يًتًفص‪ ,ٕٜٛ‬ب‪ُٓٝ‬ا قد ‪ٜ‬لس‪َ ٣‬لد‪ٜ‬س ايعالقلات‬
‫ايعاَلل‪ ١‬أْلل٘ ‪ٜ‬طللتط‪ٝ‬ع عُللٌ ايعذا‪٥‬للغ يف سللاٍ ختصلل‪ٝ‬ص ادتللص‪ ٤‬األنللرب َللٔ َ‪ٝ‬صاْ‪ٝ‬لل‪١‬‬
‫ايرت‪ٜٚ‬ر إلدازت٘‪.‬‬
‫يف املاضلل‪ ٞ‬ناْللت املٓظُللات تللرتى نللٌ َطللؤ‪ ٍٚ‬عللٔ أدا‪َ ٠‬للٔ أد‪ٚ‬ات ايرت‪ٜٚ‬للر‬
‫‪ٜ‬تدر قسازات٘ بمل ايٓظس عٔ أثلس ٖلر‪ ٙ‬ايكلسازات عًل‪ ٢‬بلاق‪ ٞ‬أد‪ٚ‬ات ايرت‪ٜٚ‬لر‪ٚ ,‬يهلٔ‬
‫املٓظُات ساي‪ٝ‬اً تتذ٘ ضت‪ ٛ‬تع‪ٝ‬ني َد‪ٜ‬س يالتصاالت ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬يًُٓظُل‪ ١‬نهلٌ‪ٜ ,‬كل‪ّٛ‬‬
‫ٖرا املد‪ٜ‬س ببعداد ‪ٚ‬تكد‪ ِٜ‬ض‪ٝ‬اضات املص‪ٜ‬ر ايرت‪ٚ‬ظت‪ٚ ,ٞ‬إْفام امل‪ٝ‬صاْ‪ٝ‬ل‪ ١‬ايرت‪ٚ‬ظت‪ٝ‬ل‪ ١‬عًل‪٢‬‬
‫عٓاصس املص‪ٜ‬ر ايرت‪ٚ‬ظت‪ ٞ‬املدتًف‪.١‬‬
‫‪ٚ‬ايػهٌ اآلت‪ٜٛ ٞ‬ضح ايتٓظ‪ ِٝ‬ايداخً‪ ٞ‬إلداز‪ ٠‬االتصاالت ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬طبكاً‬
‫يالجتا‪ ٙ‬اذتد‪ٜ‬ح‪:‬‬

‫تٓػ‪ٝ‬ط املب‪ٝ‬عات‬ ‫ايعالقات ايعاَ‪١‬‬ ‫ايٓػس‬ ‫اإلعالٕ‬ ‫ايب‪ٝ‬ع ايػدص‪ٞ‬‬

‫غهٌ زقِ (‪ )8‬ايتٓظ‪ ِٝ‬ايداخً‪ ٞ‬إلداز‪ ٠‬االتصاالت ايتط‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬

‫الوحدة السابعة‬
‫التــــــرويج‬

‫‪099‬‬
 ‫تدز‪ٜ‬غ زقِ (‪)3‬‬

‫أنٌُ ايعبازات اآلت‪ ١ٝ‬بػهٌ صش‪ٝ‬ح ‪:‬‬

‫‪ًٜ .1‬عغ ‪ ..............ٚ.........‬ايد‪ٚ‬ز األنرب يف َسسً‪ ١‬ايتكد‪ ِٜ‬يرت‪ٜٚ‬ر املٓتذات ‪.‬‬
‫‪ًٜ ...........ٚ....... .2‬عبإ ايد‪ٚ‬ز ايس‪ٝ٥‬ط‪ ٞ‬يف املساسٌ األ‪ٚ‬ىل َٔ عًُ‪ ١ٝ‬قساز ايػسا‪. ٤‬‬
‫‪ .3‬املٓظُللات اي ل تتعاَللٌ يف ايطللًع االضللتٗالن‪ ١ٝ‬ختصللص ادتللص‪ ٤‬األنللرب َللٔ‬
‫َ‪ٝ‬صاْ‪ٝ‬تٗا ‪..............‬‬
‫‪ .4‬املٓظُلللات ايلل تتعاَلللٌ يف ايطلللًع ايصلللٓاع‪ ١ٝ‬ختصلللص ادتلللص‪ ٤‬األنلللرب َلللٔ‬
‫َ‪ٝ‬صاْ‪ٝ‬تٗا‪.......................‬‬
‫‪ٖٓ .5‬اى صع‪ٛ‬ب‪ ١‬يف ق‪ٝ‬اع ‪َٚ‬عسف‪ ١‬األثس املباغس ‪...............‬عً‪ ٢‬املب‪ٝ‬عات ‪.‬‬

‫الوحدة السابعة‬
‫التــــــرويج‬

‫‪322‬‬
 ‫ساي‪ ١‬عًُ‪ ١ٝ‬زقِ ( ‪ – ) 2‬ايب‪ ١٦ٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬
‫ساي‪ ١‬عًُ‪PepsiCo.-١ٝ‬‬
‫غسن‪ ١‬ب‪ٝ‬بط‪ ٖٞ ٞ‬غسن‪ ١‬نبري‪ ,٠‬إذ تبً َب‪ٝ‬عاتٗا ايطٓ‪ ١ٜٛ‬أنجس َٔ ‪8.2‬‬
‫بً‪ , $ ٕٛٝ‬إٕ َٓتذاتٗا املدتًف‪ ١‬أصبشت متجلٌ نًُلات َ ي‪ٛ‬فل‪ ١‬يًذُ‪ٝ‬لع ‪َ ,‬جلٌ‬
‫‪, Pepsi Light , Pepsi Free , Diet Pepsi , Pepsi ( Pepsi-Cola‬‬
‫‪, Lays ( Frito-Lay ٚ ) Teem , Mountain Dew , 7-UP , Slice‬‬
‫‪, Doritos , Cheetos , Fritos , Ruffels , O'Grady's‬‬
‫‪ ) Grandma's cookies‬إضلاف‪ ١‬إىل ‪َ ٚ Pizza Hut‬طلاعِ ‪,Taco Bell‬‬
‫‪ ٚ‬نٌ ٖر‪ ٙ‬األمسا‪َ ٤‬تصدز‪ ٠‬يف أض‪ٛ‬اقٗا‪.‬‬
‫‪ٚ‬تطتددّ غسن‪ ١‬ب‪ٝ‬بط‪ْ ٞ‬طاقاً ‪ٚ‬اضلعاً َلٔ أد‪ٚ‬ات ايرت‪ٜٚ‬لر اي‪ٛ‬اضلع يإلتصلاٍ‬
‫بادتُاٖري ايهبري‪ ٚ ,٠‬امل‪٦‬ات َلٔ املل‪ٛ‬يفني يلد‪ٜٗ‬ا ‪ٜ‬عًُل‪ ٕٛ‬يف اإلعلالٕ‪ٚ ,‬تلس‪ٜٚ‬ر‬
‫املب‪ٝ‬عللات‪ ٚ ,‬ايٓػللس ‪ٚٚ‬سللدات ايعالقللات ايعاَلل‪ .١‬فايعد‪ٜ‬للد َللٔ ‪ٚ‬نللاالت اإلعللالٕ‬
‫ايطدُ‪ ١‬تطع‪ ٢‬إىل االتصاٍ باملطتًٗهني‪ٚ ,‬املعًِّبني‪ٚ ,‬جتاز ايتذص‪ٚٚ ,١٥‬ضا‪ٌ٥‬‬
‫‪‬‬ ‫اإلعالّ‪ٚ ,‬ساًَ‪ ٞ‬األضِٗ‪ٚ ,‬امل‪ٛ‬يفني‪ٚ ,‬ادتُاٖري األخس‪.٣‬‬
‫أ‪ ٟ‬إٔ غللسن‪ ١‬ب‪ٝ‬بطلل‪ ٞ‬تطللتددّ دسعللات ضللدُ‪َ ١‬للٔ اإلعالْللات يبٓللا‪ ٤‬سصلل‪١‬‬
‫ض‪ٛ‬ق‪ ١ٝ‬يعالَاتٗا ايتذاز‪ ,١ٜ‬فف‪ ٞ‬عاّ ‪ -ّ2984‬عً‪ ٢‬ضب‪ ٌٝ‬املجاٍ‪ -‬أْفكت غسن‪١‬‬
‫ب‪ٝ‬بط‪َ ٞ‬ا ‪ٜ‬صٌ إىل ‪ًَٝ 408‬ل‪ ٕٛ‬د‪ٚ‬الز أَس‪ٜ‬هل‪ ٞ‬يف اإلعالْلات‪ ,‬مملا دعًلٗا يف‬
‫املس نص ارتاَظ عػلس يف قا‪ُ٥‬ل‪ ١‬أنلرب املعًلٓني‪ .‬فُػلس‪ٚ‬بات ايػلسن‪ ١‬ايملاش‪ٜ‬ل‪١‬‬
‫فكط سصًت عً‪ ٢‬سص‪ ١‬ض‪ٛ‬ق‪ ١ٝ‬تصٌ إىل ‪ % 06‬يف ذيو ايعلاّ‪ ,‬أ‪ ٟ‬بعلد غلسن‪١‬‬
‫ن‪ٛ‬نان‪ٛ‬ال اي سصًت عً‪ َٔ %36 ٢‬اذتص‪ ١‬ايط‪ٛ‬ق‪ٚ ,١ٝ‬قد ناْت تهًف‪١‬‬
‫الوحدة السابعة‬

‫اذتص‪ ٍٛ‬عً‪ٖ ٢‬ر‪ ٙ‬اذتص‪ ١‬ايط‪ٛ‬ق‪َ ١ٝ‬ا ‪ٜ‬ص‪ٜ‬د عٔ ‪ ًَٕٛٝ 222‬د‪ٚ‬الز أَس‪ٜ‬ه‪ .ٞ‬أَا‬
‫َا ‪ٜ‬تعًل بعالَ‪ Pizza Hut ١‬فكد ‪ٚ‬صٌ اإلْفام عًل‪ ٢‬اإلعلالٕ هللر‪ ٙ‬ايعالَل‪ ١‬يف‬
‫ذيو ايعاّ َا ‪ٜ‬كسب َٔ ‪ ًَٕٛٝ 58‬د‪ٚ‬الز أَس‪ٜ‬ه‪ ًَٕٛٝ 09 ٚ ,ٞ‬د‪ٚ‬الز أَس‪ٜ‬ه‪ٞ‬‬
‫يعالَ‪ ٚ . Taco Bell ١‬تهٔ ٖر‪ ٙ‬امل‪ٝ‬صاْ‪ ١ٝ‬تٓفل عً‪ ٢‬اإلعالٕ فكلط‪ ,‬بلٌ إٕ‬
‫أنجس َٔ ثًح ذيو املبً – س‪ٛ‬اي‪ ًَٕٛٝ 240 ٞ‬د‪ٚ‬الز أَس‪ٜ‬ه‪ – ٞ‬مت إْفاق٘ عً‪٢‬‬
‫التــــــرويج‬

‫أغ‪ٝ‬ا‪َ ٤‬جٌ (ايه‪ٛ‬ب‪ْٛ‬ات ‪ٚ‬املطابكات ‪ٚ‬ادت‪ٛ‬ا‪٥‬ص ‪ ...‬اخل)‪,‬‬

‫‪322‬‬
‫فُجالً قاَت غسن‪ ١‬ب‪ٝ‬بط‪ٚ ,ٞ‬يعد‪ ٠‬ضٓ‪ٛ‬ات‪ ,‬ب‪ٛ‬ضع بسْاَر تس‪ٚ‬ظت‪ ٞ‬عتٌُ اضِ‬
‫"‪ , "Pepsi Challenge‬س‪ٝ‬ح تطًغ ايػسن‪ َٔ ١‬املطتًٗهني إدسا‪َ ٤‬كازْ‪١‬‬
‫بني طعِ ب‪ٝ‬بط‪َ ٞ‬ع طعِ ن‪ٛ‬نان‪ٛ‬ال‪ .‬فايعد‪ٜ‬د َٔ املطلتًٗهني فسسل‪ٛ‬ا بتًلو‬
‫ادتلل‪ٛ‬ا‪٥‬ص ‪ٚ‬املطلللابكات ‪ٚ ,‬اصتلللرب ايعد‪ٜ‬لللد َللٔ جتلللاز ايتذص‪٥‬للل‪ ١‬إىل ارتصللل‪َٛ‬ات‬
‫ايطعس‪.١ٜ‬‬
‫‪َٓٚ‬ر ذيو ايعاّ ‪ ,‬اضتددَت غسن‪ ١‬ب‪ٝ‬بط‪ ٞ‬تسن‪ٝ‬ب‪َ ١‬ه‪ْٛ‬ل‪َ ١‬لٔ اإلعلالٕ‪,‬‬
‫‪ٚ‬تس‪ٜٚ‬ر املب‪ٝ‬عات‪ٚ ,‬ايٓػس يتطًلل محًل‪"Pepsi – The choice of a new ١‬‬
‫"‪ٚ . generation‬قد ناْلت ٖلر‪ ٙ‬اذتًُل‪ ١‬شتتًفل‪ ١‬متاَلاً علٔ محًتٗلا ايطلابك‪١‬‬
‫"‪ "Slice of Life‬اي القت فػالً‪ ,‬فكد اقتٓعت غسن‪ ١‬ب‪ٝ‬بط‪ ٞ‬بايت‪ٛ‬د٘ ضت‪ٛ‬‬
‫ادت‪ ٌٝ‬األصملس ضٓاً يف محًتٗا ادتد‪ٜ‬د‪ٚ , ٠‬بايفعٌ‪ ,‬فكد قاَت بدفع َا ‪ٜ‬صٌ إىل‬
‫‪ًَٝ 8‬لل‪ ٕٛ‬د‪ٚ‬الز أَس‪ٜ‬هلل‪ ٞ‬يللل ‪َٚ Lionel Richie‬للا ‪ٜ‬صللٌ إىل ‪ًَٝ 22‬لل‪ ٕٛ‬د‪ٚ‬الز‬
‫أَس‪ٜ‬ه‪ ٞ‬يل ‪ Jackson Brothers‬يه‪ٜ ٞ‬ه‪ْٛٛ‬ا امل تشدثني باضِ ٖر‪ ٙ‬اذتًُل‪١‬‬
‫ادتد‪ٜ‬د‪ٚ .٠‬قد بدأت غسن‪ ١‬ب‪ٝ‬بط‪ ٞ‬محًتٗا ٖر‪ ٙ‬بتص‪ٜٛ‬س ضبع إعالْات دد‪ٜ‬د‪, ٠‬‬
‫َٓٗا إعالْلني مللد‪ ٠‬ضلتني ثاْ‪ٝ‬ل‪ ١‬يلل ‪ Michael Jackson‬بتهًفل‪ًَٝ ١‬ل‪ ْٞٛ‬د‪ٚ‬الز‬
‫أَس‪ٜ‬ه‪ .ٞ‬نُا مت تٓف‪ٝ‬ر ايعد‪ٜ‬د َٔ اذتفالت يف اي‪ٛ‬ال‪ٜ‬ات املتشد‪ ٠‬يل ‪Michael‬‬
‫‪‬‬
‫‪ Jackson‬بسعا‪ ١ٜ‬غسن‪ ١‬ب‪ٝ‬بط‪.ٞ‬‬
‫ن ُا قاَت غسن‪ ١‬ب‪ٝ‬بط‪ ٞ‬بايدخ‪ ٍٛ‬يف ايعد‪ٜ‬د َٔ فعاي‪ٝ‬ات ايعالقات ايعاَل‪١‬‬
‫‪ٚ‬جتٗ‪ٝ‬ص بساَر ز‪ٜ‬اض‪ ١ٝ‬يًػباب‪ ,‬إضاف‪ ١‬إىل زعا‪ٜ‬تٗا يًعد‪ٜ‬د َٔ ايبش‪ٛ‬خ ايعًُ‪ٝ‬ل‪١‬‬
‫يف زتاٍ ايصش‪ٚ ١‬ايس‪ٜ‬اض‪ٚ ١‬ايً‪ٝ‬اق‪ ١‬ايبدْ‪.١ٝ‬‬
‫صش‪ٝ‬ح إٔ غسن‪ ١‬ب‪ٝ‬بط‪ ٞ‬تد‪ ٜٔ‬بٓذاسٗا ايهبري دت‪ٛ‬د‪َٓ ٠‬تذاتٗا‪ٚ ,‬اإل سا‪٤‬ات‬
‫ايك‪ ١ٜٛ‬ملال‪ٜ‬ني املطتًٗهني س‪ ٍٛ‬ايعا ‪ ,‬إال إٔ صتاسٗا ‪ٜ‬عتُد أ‪ٜ‬طاً عً‪َٗ ٢‬لاز‪٠‬‬
‫الوحدة السابعة‬
‫ٖر‪ ٙ‬ايػسن‪ ١‬يف إخباز ادتُاٖري س‪ ٍٛ‬ايػسن‪َٓٚ ١‬تذاتٗا عرب ‪ٚ‬ضلا‪ ٌ٥‬اتصلاٍ‬
‫‪ٚ‬اضع‪ ١‬مت ايتدط‪ٝ‬ط هلا بعٓا‪ ١ٜ‬فا‪٥‬ك‪..١‬‬
‫أض‪ ١ً٦‬اذتاي‪١‬‬
‫‪َ .2‬ا ٖ‪ ٛ‬املص‪ٜ‬ر ايرت‪ٚ‬ظت‪ ٞ‬يًػسن‪ ١‬؟‬
‫‪ .0‬عً‪َ ٢‬اذا تعتُد غسن‪ ١‬ب‪ٝ‬بط‪ ٞ‬يف صتاسٗا ؟‬
‫التــــــرويج‬

‫‪320‬‬
 ‫‪8‬‬

‫ايرت‪ٜٚ‬ر ٖ‪ ٛ‬أسد ايعٓاصس األزبع‪ ١‬يًُص‪ٜ‬ر ايتط‪ٜٛ‬ك‪ٚ ,ٞ‬ايعٓاصس ايس‪ٝ٥‬ط‪ ١‬يًرت‪ٜٚ‬ر‬

‫ٖلل‪ :ٞ‬اإلعللالٕ‪ٚ ,‬تٓػلل‪ٝ‬ط املب‪ٝ‬عللات‪ٚ ,‬ايٓػللس‪ٚ ,‬ايب‪ٝ‬للع ايػدصلل‪ٖٚ ٞ‬للر‪ ٙ‬األد‪ٚ‬ات‬
‫األزبع‪ ١‬تعٌُ َعاً يتشك‪ٝ‬ل أٖداف االتصاالت يًػسن‪.١‬‬
‫إلعللداد االتصللاٍ ايتطلل‪ٜٛ‬ك‪ٜٓ ٞ‬بمللل‪ ٞ‬عًلل‪ ٢‬املتصللٌ ايتطلل‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬إٔ ‪ٜ‬فٗللِ ايتطللع‪١‬‬
‫عٓاصلللس أل‪ ٟ‬عًُ‪ٝ‬للل‪ ١‬تطللل‪ٜٛ‬ك‪ :١ٝ‬املسضلللٌ‪ٚ ,‬املطلللتكبٌ‪ٚ ,‬ايرتَ‪ٝ‬لللص‪ٚ ,‬فلللو ايسَللل‪ٛ‬ش‪,‬‬
‫ايسضاي‪ٚ ,١‬ض‪ ١ًٝ‬االتصاٍ‪ٚ ,‬زد ايفعٌ‪ٚ ,‬ايتملر‪ ١ٜ‬ايعهط‪ٚ ,١ٝ‬ايط‪ٛ‬ضا‪. ٤‬‬
‫‪ٚ‬املُٗ‪ ١‬األ‪ٚ‬ىل يًُتصٌ ايتط‪ٜٛ‬ك‪ٖ ٞ‬ل‪ ٞ‬حتد‪ٜ‬لد ادتُٗل‪ٛ‬ز املطلتٗدف ‪ٚ‬خصا‪٥‬صل٘‬
‫‪ٚ,‬ثاْ‪ ٝ‬لاً ‪ٜٓ‬بمللل‪ ٞ‬عًلل‪ ٢‬املتصللٌ ايتطلل‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬إٔ عتللدد زد ايفعللٌ املطًلل‪ٛ‬ب ‪ٚ‬ايللر‪ ٟ‬قللد‬
‫‪ٜ‬هلل‪ ٕٛ‬اإلدزاى‪ ,‬أ‪ ٚ‬املعسفلل‪ ,١‬أ‪ ٚ‬اذتللغ ‪,‬أ‪ ٚ‬ايتفطلل‪ ,ٌٝ‬أ‪ ٚ‬االقتٓللاع‪ ,‬أ‪ ٚ‬ايػللسا‪,٤‬‬
‫بعد إٔ ‪ٜ‬تِ حتد‪ٜ‬د زد ايفعٌ املطً‪ٛ‬ب ‪ٜٓ‬تكٌ املتصٌ ايتطل‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬إىل َسسًل‪ ١‬تصلُ‪ِٝ‬‬
‫ايسضاي‪ ٚ ,١‬ال بد إٔ ته‪ ٕٛ‬ايسضاي‪َ ١‬صُُ‪ ١‬بػهٌ فعاٍ ست‪ ٢‬تطلتط‪ٝ‬ع دلرب‬
‫اْتبلا‪ ٙ‬املطلتًٗو ‪ٚ‬اٖتُاَل٘ ‪ٚ‬إثلاز‪ ٠‬ايس بلل‪ ١‬يد‪ٜ‬ل٘ يًشصل‪ ٍٛ‬عًل‪ ٢‬ايتصلسف املطًلل‪ٛ‬ب‬
‫املتُجٌ يف ايػسا‪. ٤‬‬
‫‪ٚ‬تتطًلللغ صللل‪ٝ‬ا ‪ ١‬ايسضلللاي‪ ١‬حتد‪ٜ‬لللد ايعٓاصلللس ايجالثللل‪ ١‬اآلت‪ٝ‬للل‪ ( )1( : ١‬ستت‪ٜٛ‬لللات‬
‫ايسضللاي‪ٖٝ ( )2( ,) ١‬هللٌ ايسضللاي‪ٚ )3( ) ١‬ن‪ٝ‬ل تكلل‪ ٍٛ‬ايسضللاي‪ ١‬بػللهٌ زَلل‪ٛ‬ش‪.‬‬
‫‪ٚ‬عً‪ ٢‬املتصٌ ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬إٔ غتتاز إَا االتصاٍ املباغس أ‪ ٚ‬ري املباغس‪ٜٓٚ ,‬بمل‪ ٞ‬إٔ‬
‫تصٌ ايسضاي‪ ١‬عرب َصدز َ‪ٛ‬ث‪ٛ‬م بل٘‪,‬‬
‫ن‪ ٝ‬أصبح ايط‪ٛ‬م َٔ س‪ٝ‬ح اإلدزاى‪ ,‬جتسب‪ ١‬املٓتر‪ٚ ,‬ايسضا عٔ املٓتر ‪.‬‬
‫‪ٜٓٚ‬بمللل‪ ٞ‬عًلل‪ ٢‬ايػللسن‪ ١‬إٔ حتللدد نللِ َبًمل لاً ضللتٓفل عًلل‪ ٢‬ايرت‪ٜٚ‬للر‪ٚ ,‬ايطللسم‬
‫ايس‪ٝ٥‬ط‪ ١‬املػٗ‪ٛ‬ز‪ : ٖٞ ٠‬إٔ تٓفل ايػلسن‪ ١‬كلداز َلا ٖل‪َ ٛ‬تلاح‪ ,‬أ‪ ٚ‬إْفلام بٓطلب‪١‬‬
‫َٔ املب‪ٝ‬عات‪ ,‬أ‪ ٚ‬إْفام األَ‪ٛ‬اٍ احملدد‪ ٠‬عرب حتً‪ ٌٝ‬األٖداف ‪ٚ‬املٗاّ ‪.‬‬
‫‪ٜٓ‬بمل‪ ٞ‬عً‪ ٢‬ايػسن‪ ١‬إٔ ت‪ٛ‬شع َ‪ٝ‬صاْ‪ٝ‬تٗا ايرت‪ٚ‬ظت‪ ١ٝ‬عً‪ ٢‬األد‪ٚ‬ات ايس‪ٝ٥‬ط‪ ١‬يًرت‪ٜٚ‬ر‬
‫الوحدة السابعة‬

‫رتًل املص‪ٜ‬ر ايرت‪ٚ‬ظت‪ٖٓٚ ,ٞ‬اى ايعد‪ٜ‬د َٔ ايع‪ٛ‬اٌَ اي تطلاعدٖا يف ذيلو َٓٗلا‪:‬‬

‫خصللا‪٥‬ص نللٌ أدا‪ ٠‬تس‪ٚ‬ظت‪ٝ‬لل‪ْٚ , ١‬لل‪ٛ‬ع ضلل‪ٛ‬م املٓللتر‪َٚ ,‬للا إذا ناْللت ايػللسن‪١‬‬
‫حبادلل‪ ١‬إىل اضللرتات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬ايطللشغ أ‪ ٚ‬ايللدفع‪َٚ ,‬ساسللٌ اضللتعداد املػللرت‪ٚ ,ٟ‬د‪ٚ‬ز‪٠‬‬
‫س‪ٝ‬ا‪ ٠‬املٓتر‪ٚ ,‬اختالف أْػط‪ ١‬ايرت‪ٜٚ‬ر ‪ٜ‬تطًغ يس‪ٚ‬فاً ق‪ ١ٜٛ‬يتعظ‪ ِٝ‬األثس ‪.‬‬
‫التــــــرويج‬

‫‪323‬‬
 ‫‪8‬‬

‫عص‪ٜ‬ص‪ ٟ‬ايكاز ‪ :‬ضٓكدّ يف اي‪ٛ‬سد‪ ٠‬ايدزاض‪ ١ٝ‬ايتاي‪ٝ‬ل‪ْ ١‬بلر‪َ ٠‬ل‪ٛ‬دص‪ ٠‬علٔ اضلرتات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات‬
‫ايتط‪ٜٛ‬ل ‪ٚ ,‬تػٌُ ٖر‪ ٙ‬ايٓبر‪َ ٠‬ا ‪: ًٜٞ‬‬
‫‪ .1‬تكد‪ ِٜ‬تعس‪ ٜ‬بط‪ٝ‬ط إلضرتات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ل ‪.‬‬
‫‪ .2‬ايتعسف عً‪ ٢‬ايتط‪ٛ‬زات اذتد‪ٜ‬ج‪ ١‬يف اضرتات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات ايتط‪ٜٛ‬ل ‪.‬‬
‫‪ .3‬ايتعسف عٔ قسب عً‪ ٢‬بع اضرتات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات ايتط‪ٜٛ‬ل‪.‬‬

‫‪9‬‬

‫تدز‪ٜ‬غ (‪:)2‬‬
‫ضع عالَ‪ )√( ١‬أ‪ ٚ‬عالَ‪ )×( ١‬أَاّ ايعبازات اآلت‪:١ٝ‬‬
‫‪ ١َُٗ .1‬املتصٌ ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬يف َسسً‪ ١‬االقتٓاع ٖ‪ ٞ‬ضشغ االقتٓاع َٔ ادتُٗ‪ٛ‬ز‬
‫املطتٗدف‪) × ( .‬‬
‫‪َُٗ .2‬لللل‪ ١‬املتصللللٌ ايتطلللل‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬يف َسسًلللل‪ ١‬ايػللللسا‪ٖ ٤‬لللل‪ ٞ‬إٔ ‪ٜ‬للللدفع ادتُٗلللل‪ٛ‬ز‬
‫املطتٗدف ضت‪ ٛ‬ايػسا‪) √ (. ٤‬‬
‫‪ .3‬تته‪ ٕٛ‬ارتط‪ٛ‬ات األضاض‪ ١ٝ‬يتكد‪ْ ِٜ‬ظاّ اتصاٍ تط‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬فعاٍ َٔ ظ‬
‫خط‪ٛ‬ات ز‪ٝ٥‬ط‪) × (. ١‬‬
‫‪. .4‬من‪ٛ‬ذز االتصاٍ ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ظت‪ٝ‬غ عٔ ط‪ ١‬أض‪.) √ ( . ١ً٦‬‬
‫‪ٖٓ .5‬اى ظ ‪ٚ‬يا‪ ٥‬ز‪ٝ٥‬ط‪ ١‬تتِ داخٌ من‪ٛ‬ذز عًُ‪ ١ٝ‬االتصاٍ ايتط‪ٜٛ‬ك‪) × (. ٞ‬‬
‫تدز‪ٜ‬غ (‪:)0‬‬
‫ضع عالَ‪ )√( ١‬أ‪ ٚ‬عالَ‪ )×( ١‬أَاّ ايعبازات اآلت‪:١ٝ‬‬
‫‪ٖٓ .1‬اى ْ‪ٛ‬عإ ز‪ٝ٥‬طإ يكٓ‪ٛ‬ات ا التصاٍ‪) √ (.‬‬
‫‪ .2‬ميهٔ تصٓ‪ ٝ‬قٓ‪ٛ‬ات االتصاٍ ايػدص‪ ١ٝ‬إىل ْ‪ٛ‬عني ز‪ٝ٥‬طني ‪) × (.‬‬
‫الوحدة السابعة‬
‫‪ .3‬إٕ ت ثري ايسضاي‪ ١‬عًل‪ ٢‬ادتُٗل‪ٛ‬ز املطلتٗدف ‪ٜ‬ت‪ٛ‬قل عًل‪ ٢‬اْطبلاع ‪ٚ‬ثكل‪ٖ ١‬لرا‬
‫ادتُٗ‪ٛ‬ز باملصدز أ‪ ٚ‬املسضٌ‪) √ (.‬‬
‫‪ .4‬قٓللل‪ٛ‬ات االتصلللاٍ ايػدصللل‪ ١ٝ‬االدتُاع‪ٝ‬للل‪ ١‬تػلللٌُ‪ :‬ايصلللش ‪ٚ ,‬اجمللللالت‪,‬‬
‫‪ٚ‬املر‪ٜ‬اع‪ٚ ,‬ايتًفاش‪ ٚ ,‬ريٖا َجٌ اإلْرتْت‪) × ( .‬‬
‫‪ .5‬قٓ‪ٛ‬ات االتصاٍ ايػدص‪ ١ٝ‬ايتابع‪ ١‬يًُٓظُ‪ٚ ١‬تػٌُ‪ :‬زداٍ ‪ /‬ضل‪ٝ‬دات ايب‪ٝ‬لع‬
‫اير‪ٜ ٜٔ‬ك‪ َٕٛٛ‬باالتصاٍ باملػرت‪ ٜٔ‬يف ايط‪ٛ‬م املطتٗدف ‪) √ (.‬‬
‫التــــــرويج‬

‫تدز‪ٜ‬غ (‪:)3‬‬

‫‪324‬‬
 ‫أنٌُ ايعبازات اآلت‪ ١ٝ‬بػهٌ صش‪ٝ‬ح ‪:‬‬
‫‪ًٜ .1‬عغ اإلعالٕ‪ٚ ,‬ايٓػس‪ .‬ايد‪ٚ‬ز األنرب يف َسسً‪ ١‬ايتكد‪ ِٜ‬يرت‪ٜٚ‬ر املٓتذات ‪.‬‬
‫‪ .2‬اإلعالٕ ‪ٚ‬ايٓػس ‪ًٜ‬عبلإ ايلد‪ٚ‬ز ايلس‪ٝ٥‬ظ يف املساسلٌ األ‪ٚ‬ىل َلٔ عًُ‪ٝ‬ل‪ ١‬قلساز‬
‫ايػسا‪. ٤‬‬
‫‪ .3‬املٓظُات اي تتعاٌَ يف ايطًع االضتٗالن‪ ١ٝ‬ختصص ادتص‪ ٤‬األنرب َٔ‬
‫َ‪ٝ‬صاْ‪ٝ‬تٗا يإلعالٕ ‪.‬‬
‫‪ .4‬املٓظُلات ايل تتعاَلٌ يف ايطللًع ايصلٓاع‪ ١ٝ‬ختصللص ادتلص‪ ٤‬األنللرب َللٔ‬
‫َ‪ٝ‬صاْ‪ٝ‬تٗا ‪.‬يًب‪ٝ‬ع ايػدص‪ٞ‬‬
‫‪ٖٓ .5‬اى صع‪ٛ‬ب‪ ١‬يف ق‪ٝ‬اع ‪َٚ‬عسف‪ ١‬األثس املباغس ‪.‬يإلعالٕ عً‪ ٢‬املب‪ٝ‬عات‪.‬‬

‫‪12‬‬

‫أ‪ .‬سدد َد‪ ٣‬صش‪ ١‬أ‪ ٚ‬خط ايعبازات اآلت‪َ ١ٝ‬ع ايتعً‪-: ٌٝ‬‬
‫‪ .1‬إٕ املٓتر ادت‪ٝ‬د ‪ٜ‬ب‪ٝ‬ع ْفط٘ بٓفط٘ ‪) (.‬‬
‫‪ .2‬عاد ً‪َ ٠‬لا تهل‪ ٕٛ‬ستت‪ٜٛ‬لات ايسضلاي‪ ١‬عبلاز‪ ٠‬علٔ َٓاغلد‪ ٠‬يٓل‪ٛ‬عني َلٔ اململس‪ٜ‬لات‪,‬‬
‫ُٖا ‪:‬اململس‪ٜ‬ات ايعكً‪ٚ ١ٝ‬اململس‪ٜ‬ات ايعاطف‪) (. ١ٝ‬‬
‫‪ٜ .3‬فطٌ االعتُاد بػهٌ نلبري عًل‪ ٢‬قٓل‪ٛ‬ات االتصلاٍ لري ايػدصل‪ ١ٝ‬يف سايل‪١‬‬
‫تس‪ٜٚ‬ر املٓتذات املستفع‪ ١‬ايجُٔ ‪) (.‬‬
‫‪ .4‬إٕ طس‪ٜ‬كلل‪ ١‬ايٓطللب‪ ١‬امل‪ٜٛ٦‬لل‪َ ١‬للٔ املب‪ٝ‬عللات يف حتد‪ٜ‬للد امل‪ٝ‬صاْ‪ٝ‬لل‪ ١‬اإلمجاي‪ٝ‬لل‪ ١‬يًرت‪ٜٚ‬للر‬
‫تعدإ املب‪ٝ‬عات َتملرياً تابعاً يًرت‪ٜٚ‬ر ‪) (.‬‬
‫‪ .5‬إٕ املٓظُللات اي ل تتعاَللٌ يف ايطللًع ايصللٓاع‪ ١ٝ‬ختصللص ادتللص‪ ٤‬األنللرب َللٔ‬
‫َ‪ٝ‬صاْ‪ٝ‬تٗا ايرت‪ٚ‬ظت‪ ١ٝ‬يإلعالٕ ‪) (.‬‬
‫‪ .6‬تص‪ٜ‬د أُٖ‪ ١ٝ‬ايب‪ٝ‬ع ايػدص‪ ٞ‬يف ايرت‪ٜٚ‬ر يًطًع املستفع‪ ١‬ايلجُٔ‪ٚ ,‬ذات املدلاطس‪٠‬‬
‫الوحدة السابعة‬

‫‪ٚ‬املعكد‪) (. ٠‬‬
‫أنتغ ببظتاش ف‪ُٝ‬ا ‪: ًٜٞ‬‬ ‫ب‪.‬‬
‫‪ .1‬ايع‪ٛ‬اٌَ املؤثس‪ ٠‬يف اخت‪ٝ‬از عٓاصس املص‪ٜ‬ر ايرت‪ٚ‬ظت‪ٞ‬‬
‫‪ .2‬ارتط‪ٛ‬ات األضاض‪ ١ٝ‬يتكد‪ْ ِٜ‬ظاّ اتصاٍ تط‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬فعاٍ ‪.‬‬
‫التــــــرويج‬

‫‪325‬‬
 ‫‪11‬‬

‫‪ -2‬املسادع ايعسب‪:١ٝ‬‬
‫‪ .‬باعً ‪ , ٟٛ‬عبد ارتايل أمحد ‪َ .‬باد ايتط‪ٜٛ‬ل ‪َ .‬سدع ضبل ذنس‪.ٙ‬‬
‫‪ -0‬املسادع األدٓب‪:١ٝ‬‬

‫الوحدة السابعة‬
‫التــــــرويج‬

‫‪326‬‬
‫‪308‬‬
‫التسويق االجتماعي‬ ‫الوحدة الثامنة‬
 ‫‪310‬‬ ‫‪َ .1‬كدَ‪................................................................................:١‬‬
‫‪313‬‬ ‫‪ .1 .1‬متٗ‪ٝ‬د‪........................................................................ :‬‬
‫‪313‬‬ ‫‪ .2 .1‬أٖداف اي‪ٛ‬سد‪........................................................ : ٠‬‬
‫‪311‬‬ ‫‪ .3 .1‬أقطاّ اي‪ٛ‬سد‪......................................................... : ٠‬‬
‫‪311‬‬ ‫‪ .4 .1‬ايكسا‪٤‬ات املطاعد‪..................................................: ٠‬‬
‫‪311‬‬ ‫‪ .5 .1‬اي‪ٛ‬ضا‪٥‬ط ايتعً‪ ١ُٝٝ‬املطاعد‪....................................:٠‬‬
‫‪312‬‬ ‫‪َ .6 .1‬ا ؼتاز إي‪ ٘ٝ‬يدزاض‪ ١‬اي‪ٛ‬سد‪................................: ٠‬‬
‫‪312‬‬ ‫‪َ . 2‬فٗ‪ ّٛ‬ايتط‪ٜٛ‬ل ا‪٫‬دتُاع‪.............................................: ٞ‬‬
‫‪312‬‬ ‫‪ .3‬طب‪ٝ‬ع‪ ١‬ايتط‪ٜٛ‬ل ا‪٫‬دتُاع‪ٚ ٞ‬أُٖ‪ٝ‬ت٘‪..................................:‬‬
‫‪313‬‬ ‫‪َ .4‬ص‪ٜ‬ر ايتط‪ٜٛ‬ل ا‪٫‬دتُاع‪................................................: ٞ‬‬
‫‪313‬‬ ‫‪ .1 .4‬املٓتر‪......................................................................... :‬‬
‫‪314‬‬ ‫‪ .2 .4‬ايطعس‪..................................................................:‬‬
‫‪314‬‬ ‫‪ .3 .4‬ايت‪ٛ‬ش‪ٜ‬ع‪..................................................................... :‬‬
‫‪315‬‬ ‫‪ .4 .4‬ايرت‪ٜٚ‬ر ‪..................................................................... :‬‬
‫‪316‬‬ ‫‪ .5 .4‬اؾُٗ‪ٛ‬ز‪...................................................................:‬‬
‫‪316‬‬ ‫‪ .6 .4‬ايػسان‪................................................................ :١‬‬
‫‪316‬‬ ‫‪ .7 .4‬ايت‪ٛ‬دٗات ايعاَ‪ ١‬يف اجملتُع‪..................................:‬‬
‫‪316‬‬ ‫‪َ .8 .4‬صادز ايتُ‪.........................................................:ٌٜٛ‬‬
‫‪317‬‬ ‫‪ .5‬سسن‪ ١‬محا‪ ١ٜ‬املطتًٗو ‪...................................................:‬‬
‫‪317‬‬ ‫‪َ.1 .5‬فٗ‪ ّٛ‬محا‪ ١ٜ‬املطتًٗو ‪.............................................:‬‬
‫‪318‬‬ ‫‪ .2 .5‬أُٖ‪ ١ٝ‬اؿُا‪ ١ٜ‬يف اجملتُعات ايٓاَ‪ٚ ١ٝ‬املتدًف‪........:١‬‬
‫‪322‬‬ ‫‪ .3 .5‬ملاذا نإ قاْ‪ ٕٛ‬محا‪ ١ٜ‬املطتًٗو أَسا ًَشا؟‪..........‬‬
‫‪323‬‬ ‫‪ .4 .5‬دٗاش محا‪ ١ٜ‬املطتًٗو ‪.............................................:‬‬
‫‪324‬‬ ‫‪ .5 .5‬اإلطاز املكرتح ملفٗ‪ ّٛ‬محا‪ ١ٜ‬املطتًٗو‪.....................:‬‬
‫الوحدة الثامنة‬

‫‪329‬‬ ‫‪ .6 .5‬محا‪ ١ٜ‬املطتًٗو يف اؾُٗ‪ٛ‬ز‪ ١ٜ‬اي‪....................:١ُٝٓٝ‬‬

‫‪333‬‬ ‫‪ .6‬اـ‪٬‬ص‪.......................................................................... : ١‬‬
‫‪334‬‬ ‫‪ .7‬إدابات ايتدز‪ٜ‬بات ‪...........................................................:‬‬
‫‪334‬‬ ‫‪ .8‬ايتع‪ٓٝٝ‬ات ‪..........................................................................:‬‬
‫‪334‬‬ ‫‪ .9‬قا‪ ١ُ٥‬املسادع ‪....................................................................:‬‬
‫التسويق االجتماعي‬

‫‪309‬‬
 ‫‪1‬‬

‫‪ .1- 1‬التمويد‪:‬‬
‫إٕ ا‪٫‬تصاٍ َع ايٓاع ف‪ُٝ‬ا ‪ٜ‬تعًل بايتهافٌ ا‪٫‬دتُاع‪ ٞ‬آخر يف ايتػ‪ٝ‬ري َٓر‬
‫عكد‪ َٔ ٜٔ‬ايصَإ تكس‪ٜ‬باً‪ .‬فًكد نإ ‪ٜ‬عتُد عً‪ ٢‬إصداز دع‪َ ٠ٛ‬باغس‪ٚ ٠‬بط‪ٝ‬ط‪َٔ ١‬‬
‫قبٌ أسد عًُا‪ ٤‬زداٍ ايد‪ ٜٔ‬أ‪ ٚ‬ذ‪ ٟٚ‬املهاْ‪ ١‬ا‪٫‬دتُاع‪ ١ٝ‬يًٓاع‪ ،‬أَا اٯٕ فكد أصبح‬
‫َعكداً إىل اؿد اير‪ٜ ٟ‬ططس ايكا‪ ُٕٛ٥‬عً‪ ٢‬ايعٌُ ا‪٫‬دتُاع‪ ٞ‬إٔ ‪ٜ‬طتددَ‪ٛ‬ا طسقاً‬
‫دد‪ٜ‬د‪َ ٠‬كتبط‪ َٔ ١‬زداٍ ايتط‪ٜٛ‬ل يف اؿكٌ ايتذاز‪ٖٓ َٔٚ ،ٟ‬ا ظٗس َفٗ‪" ّٛ‬ايتط‪ٜٛ‬ل‬
‫ا‪٫‬دتُاع‪."ٞ‬‬
‫فبد‪َٛ َٔ ٫‬اصً‪ ١‬ايطس‪ٜ‬ك‪ ١‬ايكدمي‪ ١‬يف ت‪ٛ‬ص‪ ٌٝ‬املعً‪َٛ‬ات ‪ٚ‬ايت‪ٛ‬د‪ٗٝ‬ات َٔ ا٭عً‪ ٢‬إىل‬
‫ا٭ضفٌ‪ ،‬فإٕ قرتيف ايعٌُ ا‪٫‬دتُاع‪ ٞ‬بد‪ٚ٩‬ا ‪ٜ‬تعًُ‪ ٕٛ‬ا‪٫‬ضتُاع إىل است‪ٝ‬ادات‬
‫‪ٚ‬زغبات اؾُٗ‪ٛ‬ز ‪ٚ‬اجملتُع املطتٗدف ْفط٘‪ٚ ،‬إٔ ‪٪ٜ‬ضط‪ٛ‬ا بسافِٗ عً‪ ٢‬ذيو‪ٖ .‬را‬
‫ايرتن‪ٝ‬ص عً‪ ٢‬املطتًٗهني أ‪ ٚ‬يٓكٌ املطتٗدفني‪ٜ ،‬تطًب دزاض‪ ١‬عُ‪ٝ‬ك‪ٚ ١‬تك‪ُٝٝ‬اً‬
‫َطتُساً يهٌ د‪ٛ‬اْب ‪ٚ‬مسات ايرباَر‪ٚ ،‬يف اؿك‪ٝ‬ك‪ ،١‬إٕ ايدزاض‪ٚ ١‬ايتك‪ٜ ِٝٝ‬ه‪ْٛ‬إ‬
‫َعاً سذس ايصا‪ ١ٜٚ‬ا٭ضاع يف عًُ‪ ١ٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ل ا‪٫‬دتُاع‪.ٞ‬‬

‫‪ .2- 1‬أهداف الوحدة‪:‬‬

‫عص‪ٜ‬ززص‪ ٟ‬ايكززاز‪ ،٨‬تٗززدف ٖززر‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سززد‪ ٠‬إىل إٔ تهزز‪ًَُ ٕٛ‬زاً ‪َٚ‬ززدزناً يًذ‪ٛ‬اْززب‬
‫اٯت‪:١ٝ‬‬
‫‪ -‬ايتط‪ٜٛ‬ل ا‪٫‬دتُاع‪ َٔ ( ٞ‬س‪ٝ‬ح املفٗ‪ٚ ّٛ‬ا٭ُٖ‪َٚ ،١ٝ‬ص‪ٜ‬ر ايتط‪ٜٛ‬ل ا‪٫‬دتُاع‪.) ٞ‬‬
‫‪ -‬محا‪ ١ٜ‬املطتًٗو ( َٔ س‪ٝ‬ح املفٗ‪ٚ ّٛ‬ا٭ُٖ‪ٚ ،١ٝ‬دٗاش محا‪ ١ٜ‬املطتًٗو َع‬
‫الوحدة الثامنة‬
‫اقرتاح هلرا اؾٗاش يف اي‪ٚ ،ُٔٝ‬نريو ذنس قاْ‪ ٕٛ‬إصداز‪.)ٙ‬‬
‫التسويق االجتماعي‬

‫‪310‬‬
 ‫‪.3- 1‬أقصام الوحدة‪:‬‬

‫عص‪ٜ‬ص‪ ٟ‬ايكاز‪ :٨‬تته‪ٖ ٕٛ‬ر‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سد‪ َٔ ٠‬ايكطُني ايس‪ٝ٥‬طني اٯت‪ٝ‬ني‪:‬‬

‫ايكطِ ا٭‪ - ٍٚ‬ايتط‪ٜٛ‬ل ا‪٫‬دتُاع‪ َٔ ( :ٞ‬س‪ٝ‬ح املفٗ‪ٚ ّٛ‬ا٭ُٖ‪َٚ ،١ٝ‬ص‪ٜ‬ر ايتط‪ٜٛ‬ل‬
‫ا‪٫‬دتُاع‪.)ٞ‬‬
‫ايكطزِ ايجزاْ‪ - ٞ‬محا‪ٜ‬ز‪ ١‬املطزتًٗو‪َ ( :‬زٔ س‪ٝ‬زح املفٗز‪ٚ ّٛ‬ا٭ُٖ‪ٝ‬ز‪ٚ ،١‬دٗزاش محا‪ٜ‬ز‪١‬‬
‫املطتًٗو َع اقرتاح هلرا اؾٗاش يف اي‪ٚ ،ُٔٝ‬نريو ذنس قاْ‪ ٕٛ‬إصداز‪ٚ )ٙ‬قد‬
‫ازتبط ايكطُا ٕ ازتباطاً ‪ٚ‬ث‪ٝ‬كاً بٗديف اي‪ٛ‬سد‪.٠‬‬

‫‪.4- 1‬الكراءات املصاعدة‪:‬‬

‫إٕ املسادع اٯت‪ ١ٝ‬متجٌ قسا‪٤‬ات إضاف‪َ ١ٝ‬طاعد‪ ٠‬تتعًل بامل‪ٛ‬ض‪ٛ‬عات املتطُٓ‪ ١‬يف‬
‫ٖر‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سد‪ٜ ،٠‬سد‪َٓ ٢‬و‪ -‬عص‪ٜ‬ص‪ ٟ‬ايزدازع‪ -‬إٔ تطزتف‪ٝ‬د َٓٗزا قزدز اإلَهزإ‬
‫ْظساً ‪٫‬تصاهلا املباغس مب‪ٛ‬ض‪ٛ‬ع ٖر‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سد‪.٠‬‬
‫‪‬‬ ‫‪. 1‬باعً‪ ،ٟٛ‬عبد اـزايل أمحزد ‪َ ) ّ 1997 (.‬بزاد‪ ٨‬ايتطز‪ٜٛ‬ل ‪.‬ايطبعز‪ ١‬ايجاْ‪ٝ‬ز‪١‬‬
‫‪َ.‬سدع ضبل ذنس‪. ٙ‬‬
‫‪2.Philip Kotler: Principles Of Marketing. Op Cit.‬‬
‫‪3.Philip Kotler&Gary Armstrong. Marketing: An‬‬
‫‪Introduction.‬‬

‫‪. 5- 1‬الوشائط التعليمية املصاعدة‪:‬‬

‫عص‪ٜ‬ص‪ ٟ‬ايكاز‪ :٨‬يه‪ ٞ‬ؼكل أٖداف ٖر‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سد‪ ٠‬جيب عً‪ٝ‬و إٔ تك‪ ّٛ‬باٯت‪:ٞ‬‬
‫الوحدة الثامنة‬

‫قس ا‪ ٠٤‬املاد‪ ٠‬ايعًُ‪ٝ‬ز‪ ١‬امل‪ٛ‬دز‪ٛ‬د‪ ٠‬يف ٖزر‪ ٙ‬اي‪ٛ‬سزد‪ٚ ،٠‬سزٌ تزدز‪ٜ‬باتٗا ‪ٚ‬ايتكز‪ِٜٛ‬‬
‫ايرات‪ ٞ‬اـاص بٗا‪.‬‬
‫تصفح ايكسص ا‪٫‬يهرت‪ ْٞٚ‬املسفل َع ايهتاب‪.‬‬
‫ا‪٫‬ط‪٬‬ع عً‪ ٢‬آخس املكا‪٫‬ت يف غبه‪ ١‬اإلْرتْت ف‪ُٝ‬ا خيص ايت‪ٛ‬ش‪ٜ‬ع‪.‬‬
‫التسويق االجتماعي‬

‫‪311‬‬
 ‫‪ 6- 1‬ما حتتاج إليى لدراشة الوحدة‪:‬‬

‫‪ -‬دفرت وقلم لكتابة املفاهيم األشاشية اليت تناولتوا الوحدة‪.‬‬

‫‪ -‬تصفففش كففاكة ات رت ففع للىففلر علففت الففر مكففاتت التصففو ل ات تمففاع‬
‫ومحا ة املصتولك‪.‬‬

‫‪2‬‬
‫يكد ظٗس ايتط‪ٜٛ‬ل ا‪٫‬دتُاع‪ ٞ‬نُفٗ‪َ ّٛ‬عسيف ‪ْٚ‬ظاّ يز٘ ضز‪ٛ‬ابط٘ اـاصز‪ ١‬بز٘‬
‫يف ايطبع‪ٝٓٝ‬ات َٔ ايكسٕ املاض‪ ،ٞ‬عٓدَا ‪ٚ‬دد "ف‪ًٝٝ‬ب ن‪ٛ‬تًس" ‪" ٚ‬غريايد شايتُزإ" إٔ‬
‫املفززززاٖ‪ ِٝ‬املطززززتددَ‪ ١‬يب‪ٝ‬ززززع املٓتذززززات يًُطززززتًٗهني يف ايطزززز‪ٛ‬م ايتذززززاز‪ ٟ‬ميهززززٔ‬
‫اضتدداَٗا يف ذاتٗا يب‪ٝ‬ع ا٭فهاز ‪ٚ‬امل‪ٛ‬اقف ‪ٚ‬ايطً‪ٛ‬ن‪ٝ‬ات‪ .‬ثِ قاّ بعد ذيزو نزٌ َزٔ‬
‫"ن‪ٛ‬تًس" ‪" ٚ‬أْدز‪ٜ‬طٔ" بتعس‪ٜ‬ف ايتط‪ٜٛ‬ل ا‪٫‬دتُاع‪ ٞ‬بأْ٘ ‪ ٫‬خيتًزف عزٔ أْز‪ٛ‬اع ايتطز‪ٜٛ‬ل‬
‫ا٭خس‪ ٣‬إ‪ ٫‬يف أٖداف املط‪ٛ‬قني ‪ٚ‬أٖداف َ‪٪‬ضطاتِٗ‪.‬‬

‫‪3‬‬

‫فايتط‪ٜٛ‬ل ا‪٫‬دتُاع‪ ٞ‬حيا‪ ٍٚ‬ايتأثري يف ايطً‪ٛ‬ى ‪ٚ‬امل‪ٛ‬اقزف ا‪٫‬دتُاع‪ٝ‬ز‪ ١‬ي‪ٝ‬طزتف‪ٝ‬د‬

‫َٓٗا اؾُٗ‪ٛ‬ز املطتٗدف ْفط٘ أ‪ ٚ‬اجملتُع ايعاّ بد‪ َٔ ً٫‬ايكا‪ُ٥‬ني عً‪ ٢‬امل‪٪‬ضط‪ ١‬نُزا‬
‫ٖزز‪ ٛ‬اؿززاٍ يف ايتطزز‪ٜٛ‬ل ايتذززاز‪ٖ .ٟ‬ززر‪ ٙ‬املُازضزز‪ٖ ١‬زز‪ ٞ‬اي ز تطززتددّ بػززهٌ ‪ٚ‬اضززع‬
‫نطس‪ٜ‬كززز‪ ١‬دد‪ٜ‬زززد‪َٚ ٠‬تطززز‪ٛ‬ز‪ ٠‬يف تزززع ايتربعزززات ملػزززاز‪ٜ‬ع ايتهافزززٌ ا‪٫‬دتُزززاع‪،ٞ‬‬
‫‪ٚ‬يًُػاز‪ٜ‬ع اـري‪ٚ ،١ٜ‬يًهجري َٔ املػاز‪ٜ‬ع ايد‪ٚ ١ٜٝٓ‬ا‪٫‬دتُاع‪.١ٝ‬‬
‫‪ٚ‬نُززا ٖزز‪ ٛ‬اؿززاٍ يف ايتطزز‪ٜٛ‬ل ايتذززاز‪ ،ٟ‬فززإٕ ايرتن‪ٝ‬ززص ا٭ضاضزز‪ٖ ٞ‬زز‪ ٛ‬عًزز‪٢‬‬

‫الوحدة الثامنة‬
‫املطتًٗهني‪ ،‬أ‪ ٚ‬يٓكٌ املطتٗدفني‪ ،‬مبعٓ‪ ٢‬إٔ ْعسف َاذا ‪ٜ‬س‪ٜ‬د ايٓاع‪َٚ ،‬زا حيتزاد‪ٕٛ‬‬
‫إي‪ ٘ٝ‬بد‪ َٔ ً٫‬قا‪ٚ‬ي‪ ١‬إقٓزاعِٗ ب ػزسا‪ ٤‬أ‪ ٚ‬اقتٓزا‪ ٤‬أ‪ ٚ‬قبز‪َ ٍٛ‬زا ْكز‪ ّٛ‬بإْتادز٘ أ‪ ٚ‬إصزداز‪،ٙ‬‬
‫فايتط‪ٜٛ‬ل ‪ٜ‬تعاٌَ َع املطتًٗهني أ‪ -ٚ‬نُا اتفكٓا عً‪" -٘ٝ‬املطتٗدفني"‪ٚ ،‬ي‪ٝ‬ظ َع َزا‬
‫ْك‪ ّٛ‬مبٓش٘ إ‪ٜ‬اِٖ‪ ،‬أ‪ -ٚ‬نُا اتفكٓا عً‪َ" -٘ٝ‬ا ْٓتذ٘ هلِ"‪.‬‬
‫التسويق االجتماعي‬

‫‪312‬‬
 ‫‪4‬‬

‫ف‪ُٝ‬ززا ‪ًٜ‬زز‪ ٞ‬ضززٓتعسف َع زاً عًزز‪ ٢‬أضززظ بٓززا‪ ٤‬إضززرتات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬ايتطزز‪ٜٛ‬ل ا‪٫‬دتُاع‪ٝ‬زز‪،١‬‬
‫‪ٚ‬أقصززد باإلضززرتات‪ٝ‬ذ‪ٖٓ ١ٝ‬ززا "املززٓٗر ايعززاّ يًتطزز‪ٜٛ‬ل"‪ ،‬فعًُ‪ٝ‬زز‪ ١‬ايتدطزز‪ٝ‬ط يف ايتطزز‪ٜٛ‬ل‬
‫ايتذززاز‪ ٟ‬تأخززر يف سطززباْٗا ايرتن‪ٝ‬ززص عًزز‪ ٢‬املطززتٗدفني (ايعُزز‪ )٤٬‬عززٔ طس‪ٜ‬ززل تب‪ٝ‬ززإ‬
‫‪ٚ‬ؼد‪ٜ‬ززد عٓاصززس "املززص‪ٜ‬ر ايتطزز‪ٜٛ‬ك‪ٜٚ ،"ٞ‬تهزز‪ٖ ٕٛ‬ززرا املززص‪ٜ‬ر َززٔ ايكززسازات ايز تتدززر‬
‫س‪:ٍٛ‬‬
‫‪ -1‬املٓتر (ايبطاع‪ ١‬أ‪ ٚ‬اـدَ‪.)١‬‬
‫‪ -2‬ايطعس (ايك‪.)١ُٝ‬‬
‫‪ -3‬ايت‪ٛ‬ش‪ٜ‬ع‪.‬‬
‫‪ -4‬ايرت‪ٜٚ‬ر‪.‬‬
‫أَززا يف ايتطزز‪ٜٛ‬ل ا‪٫‬دتُززاع‪ ،ٞ‬فإْزز٘ ‪ٜ‬طززاف إىل َززا ذنززس أعزز‪َ ٙ٬‬ززٔ عٓاصززس املززص‪ٜ‬ر‬
‫ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ايعٓاصس اٯت‪:١ٝ‬‬
‫‪ -5‬اؾُٗ‪ٛ‬ز (اجملتُع)‪.‬‬
‫‪ -6‬ايػسان‪َ ١‬ع امل‪٪‬ضطات ا٭خس‪.٣‬‬
‫‪ -7‬ايت‪ٛ‬دٗات ايعاَ‪ ١‬يف اجملتُع‪.‬‬
‫‪َ -8‬صادز ايتُ‪.ٌٜٛ‬‬
‫‪ .1 .4‬املنتج‪:‬‬
‫إٕ "َٓتر" ايتط‪ٜٛ‬ل ا‪٫‬دتُاع‪ ٞ‬ي‪ٝ‬ظ بايطس‪ٚ‬ز‪ ٠‬ضًع‪َ ١‬اد‪ٜ‬ز‪ ،١‬بزٌ قزد ‪ٜٛ‬دزد عًز‪٢‬‬
‫غهٌ ضًطً‪َ ١‬تصً‪ َٔ ١‬املٓتذات ؽتًف يف َاٖ‪ٝ‬تٗا عٔ ا٭َ‪ٛ‬ز ‪ٚ‬ا٭غ‪ٝ‬ا‪ ٤‬احملط‪ٛ‬ضز‪١‬‬
‫نايبطززا‪٥‬ع املطززتًٗه‪َ ١‬ززٔ املأنززٌ ‪ٚ‬املًززبظ‪ ،‬أ‪ ٚ‬عًزز‪ ٢‬غززهٌ خززدَات نزززإدسا‪٤‬‬
‫الوحدة الثامنة‬

‫ايفش‪ٛ‬صزززات ايطب‪ٝ‬زززز‪ٚ ،١‬ايتعًزززز‪ ،ِٝ‬أ‪ ٚ‬ممازضززززات عًُ‪ٝ‬زززز‪ ١‬نا٭‪ٜ‬ززززاّ اـاصزززز‪ ١‬باملػزززز‪ٞ‬‬

‫‪ٚ‬ا٭عززساع اؾُاع‪ٝ‬زز‪ٚ ١‬ايطبززل اـززري‪ٚ ،ٟ‬ايطزز‪ٛ‬م اـززري‪ٚ ،ٟ‬أخززرياً يف صزز‪ٛ‬ز‪ ٠‬ا٭َزز‪ٛ‬ز‬
‫ايفهس‪ٚ ١ٜ‬ايعاطف‪ ١ٝ‬ناملط‪ٚ٪‬ي‪ ١ٝ‬ا‪٫‬دتُاع‪ٚ ١ٝ‬ؼك‪ٝ‬ل زضا اهلل‪.‬‬
‫‪ َٔٚ‬أدٌ إٔ ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬املٓتر – مبا اصزطًشٓا عً‪ٝ‬ز٘ َزٔ َعٓز‪ – ٢‬ذا دزد‪٫ ،٣ٚ‬بزد‬
‫أ‪ َٔ ً٫ٚ‬إٔ لعٌ ايٓاع ‪ٜ‬دزن‪ ٕٛ‬إٔ يد‪َ ِٜٗ‬ػهً‪ ١‬سك‪ٝ‬ك‪ٚ ،١ٝ‬إٔ ٖرا املٓتر املتز‪ٛ‬افس‬
‫التسويق االجتماعي‬

‫َٔ قبًٓا ٖ‪ ٛ‬سٌ د‪ٝ‬د يتًو املػهً‪ٖٓ َٔٚ .١‬ا تأت‪ ٞ‬أُٖ‪ ١ٝ‬ايد‪ٚ‬ز ايزر‪ ٟ‬تًعبز٘ ايدزاضز‪١‬‬

‫‪313‬‬
‫‪ٚ‬ايبشزح امل‪ٝ‬زداْ‪٫ ٞ‬نتػزاف َزد‪ ٣‬إدزاى ‪ٚ‬تصز‪ٛ‬ز ايٓزاع املطزتٗدفني يتًزو املػززهً‪١‬‬
‫‪ٚ‬املٓتر اير‪ ٟ‬حيًٗا‪ َٔٚ ،‬ثِ ايتعسف عً‪َ ٢‬د‪ ٣‬غع‪ٛ‬زِٖ بأُٖ‪ ١ٝ‬ايك‪ٝ‬اّ بػ‪َ ٤ٞ‬ا س‪ٝ‬اٍ‬
‫تًو املػهً‪.١‬‬
‫‪ .2 .4‬الصعر‪:‬‬
‫املكص‪ٛ‬د بز"ايطعس" ٖٓا ٖ‪َ ٛ‬ا ‪ٜٓ‬بػز‪ ٞ‬إٔ ‪ٜ‬كز‪ ّٛ‬بز٘ ايػزدص املطزتٗدف يًشصز‪ٍٛ‬‬
‫عًزز‪َٓ ٢‬ززتر ايتطزز‪ٜٛ‬ل ا‪٫‬دتُززاع‪ٚ ،ٞ‬قززد ‪ٜ‬هزز‪ٖ ٕٛ‬ززرا ايطززعس عبززاز‪ ٠‬عززٔ َززاٍ أ‪َٛ ٚ‬قززف‬
‫‪ٜٓ‬بػ ز‪ ٞ‬عًزز‪ ٢‬املطززتًٗو اؽززاذ‪ ٙ‬أ‪ ٚ‬ايتدًزز‪ ٞ‬عٓزز٘‪ ،‬أ‪ ٚ‬فهززس‪ٚ ٠‬عاطفزز‪ٜٓ ١‬بػزز‪ ٞ‬اعتُادٖززا‬
‫‪ٚ‬ايعٌُ عً‪ ٢‬أضاضٗا‪ ،‬فإذا نإ ايطعس – سطبُا اتفكٓزا عً‪ٝ‬ز٘ َزٔ َعٓز‪ٜ – ٢‬فز‪ٛ‬م يف‬
‫أُٖ‪ٝ‬ت٘ ‪ٚٚ‬شْ٘ املٓافع ايػدصز‪ ١ٝ‬يًفزسد َزٔ ٖزرا املٓزتر‪ ،‬فزإٕ إدزاى ق‪ُٝ‬ز‪ ١‬املٓزتر ْفطز٘‬
‫ضزز‪ٝ‬ه‪َٓ ٕٛ‬دفط زاً‪ٚ ،‬بايتززاي‪ٜ ٞ‬طززتبعد إٔ ‪ٜ‬كبززٌ عً‪ٝ‬زز٘ ايٓززاع‪ٚ ،‬عً‪ٝ‬زز٘ فززإٕ ايعهززظ‬
‫صش‪ٝ‬ح‪ ،‬فإذا نإ ايٓاع ‪ٜ‬دزن‪ ٕٛ‬إٔ املٓافع اي ض‪ٝ‬شصزً‪ ٕٛ‬عً‪ٗٝ‬زا تفز‪ٛ‬م يف ‪ٚ‬شْٗزا‬
‫‪ٚ‬أُٖ‪ٝ‬تٗززا َززٔ ايطززعس ايززر‪ٜٓ ٟ‬بػزز‪ ٞ‬عًزز‪ ِٗٝ‬تكدميزز٘‪ ،‬فززإٕ ايفززسص إلقبززاهلِ عًزز‪ ٢‬املٓززتر‬
‫يتذسبتزز٘ أ‪ ٚ‬اقتٓا‪٥‬زز٘ أ‪ ٚ‬اعتُززاد‪ ٙ‬بػززهٌ َطززتُس ضززته‪ ٕٛ‬نززبري‪ٚ .٠‬يتشد‪ٜ‬ززد "ايطززعس"‬
‫‪ٚ‬خص‪ٛ‬ص زاً يًُٓتذ زات املاد‪ٜ‬زز‪ ١‬احملط‪ٛ‬ضزز‪ ١‬نايبطززا‪٥‬ع‪ ،‬فززإٕ ٖٓززاى أَزز‪ٛ‬زاً عززد‪ ٠‬جي زب‬
‫َ‪٬‬سظتٗا ‪ٚ‬ا‪ْ٫‬تبا‪ ٙ‬هلا‪ ،‬فإذا نإ املٓتر قد ضُعس بطعس َٓدفض دزداً‪ ،‬أ‪ ٚ‬مت تز‪ٛ‬فري‪ٙ‬‬
‫يًٓاع فاْزاً‪ ،‬فزإٕ ايٓزاع قزد ‪ٜ‬عترب‪ْٚ‬ز٘ ضزع‪ٝ‬ف اؾز‪ٛ‬د‪ٚ ٠‬إ‪ ٫‬ملزا أَهزٔ تكدميز٘ بٗزرا‬
‫ايطعس‪ َٔٚ .‬داْب آخس‪ ،‬ي‪ ٛ‬نإ ايطعس َستفعاً دداً فإٕ ٖٓاى َٔ ايٓاع ‪ٜ ٫‬طتط‪ٝ‬ع‬
‫ؼٌُ ذيزو ‪ٚ‬عً‪ٝ‬ز٘ فزإٕ عًز‪ ٢‬املطز‪ٛ‬قني ا‪٫‬دتُزاع‪ٝ‬ني إٔ ‪ٜٛ‬اشْز‪ٛ‬ا بزني ٖزر‪ ٙ‬ا‪٫‬عتبزازات‪،‬‬
‫‪ٚ‬غايباً َا خيسدز‪ ٕٛ‬بأقزٌ ضزعس ممهزٔ‪ٜ ٫ ،‬طزس باعتبزازات اؾز‪ٛ‬د‪ ٠‬يزد‪ ٣‬ايٓزاع عزٔ‬
‫املٓزززتر ‪ٜٚ‬طزززف‪ ٞ‬ا‪٫‬سزززرتاّ ‪ٚ‬ايتكزززد‪ٜ‬س يزززد‪ ٣‬ايٓزززاع عًززز‪ٖ ٢‬زززر‪ ٙ‬ايعًُ‪ٝ‬ززز‪ ١‬اـري‪ٜ‬ززز‪ٖ .١‬زززر‪ٙ‬‬
‫ا‪٫‬عتبازات عٔ اي تهًف‪ ١‬أ‪ ٚ‬ايطعس ‪ٚ‬املٓزافع املطً‪ٛ‬بز‪َ ١‬زٔ املٓزتر ميهزٔ ايتعزسف عً‪ٗٝ‬زا‬

‫الوحدة الثامنة‬
‫َٔ خ‪ ٍ٬‬ايبشح ‪ٚ‬ايدزاض‪ ١‬امل‪ٝ‬داْ‪ َٔٚ ١ٝ‬ثِ اضتدداَٗا يف ؼد‪ٜ‬د املهاْ‪ ١‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬
‫ا‪٫‬دتُاع‪ ١ٝ‬يًُٓتر‪.‬‬
‫‪ .3 .4‬التوز ع‪:‬‬
‫‪ٜٚ‬عين "ايت‪ٛ‬ش‪ٜ‬ع" ٖٓا‪ :‬ايطس‪ٜ‬ك‪ ١‬اي ‪ٜ‬صٌ بٗا املٓتر – نُا اتفكٓا عً‪َ َٔ ٘ٝ‬عٓ‪ – ٢‬إىل‬
‫التسويق االجتماعي‬

‫املطتٗدفني َٔ اؾُٗ‪ٛ‬ز‪ .‬ففز‪ ٞ‬سايز‪ ١‬املٓزتر املزاد‪ ،ٟ‬نايبطزا‪٥‬ع َزج‪ٜ ،٬‬ػزٌُ ايت‪ٛ‬ش‪ٜ‬زع‬
‫أَزز‪ٛ‬زا عززد‪َ :٠‬جززٌ ْظززاّ ايت‪ٛ‬ش‪ٜ‬ززع‪َٚ ،‬هززإ ايتدززص‪ٚٚ ،ٜٔ‬ضززا‪ ٌ٥‬ايٓكززٌ‪ٚ ،‬ايكززا‪ُ٥‬ني عًزز‪٢‬‬

‫‪314‬‬
 ‫ايت‪ٛ‬ش‪ٜ‬ع‪ٚ ،‬أَانٔ ايب‪ٝ‬ع أ‪ ٚ‬ايت‪ٛ‬ش‪ٜ‬ع‪ .‬أَا يف ساي‪ ١‬املٓتذات غري احملط‪ٛ‬ض‪ ١‬ناـزدَات‬
‫َج‪ ،ً٬‬فػايباً َا ته‪َ ٕٛ‬عزا ايت‪ٛ‬ش ‪ٜ‬زع أقزٌ ‪ٚ‬ضز‪ٛ‬ساً‪ٚ ،‬يف ٖزر‪ ٙ‬اؿايز‪ٜ ١‬عزين "ايت‪ٛ‬ش‪ٜ‬زع"‬
‫تًو ايكسازات اي تتعًل بايكٓ‪ٛ‬ات ايز تطزتددّ إل‪ٜ‬صزاٍ اـزدَات أ‪ٜ‬ز ًا نزإ ْ‪ٛ‬عٗزا‬
‫‪ٚ‬غهًٗا إىل املطتٗدفني َٔ اؾُٗ‪ٛ‬ز‪ٖٚ ،‬را قد ‪ٜ‬ػٌُ املكسات ايز ضز‪ٛ‬ف تكزاّ بٗزا‬
‫ا٭ْػط‪ ،١‬أ‪ٜ‬اً نإ ْ‪ٛ‬عٗا‪ٚٚ ،‬ضا‪ ٌ٥‬اإلع‪ ّ٬‬ايعاَ‪ٚ ،١‬أَانٔ ايدعا‪ ١ٜ‬يتًو ا٭ْػط‪.١‬‬
‫‪ٖٓٚ‬اى أَس َِٗ ‪٫‬بد َٔ َساعات٘ يف َ‪ٛ‬ضز‪ٛ‬ع ايت‪ٛ‬ش‪ٜ‬زع‪ٖ ،‬ز‪ ٛ‬ايه‪ٝ‬ف‪ٝ‬ز‪ ١‬ايز ْطزُٔ بٗزا‬
‫ضٗ‪ٛ‬ي‪ٚ ١‬ص‪ ٍٛ‬املٓتر أ‪ٜ‬اً نإ ْ‪ٛ‬ع٘ إىل املطتٗدفني َٓ٘‪ٚ ،‬ضُإ د‪ٛ‬د‪ ٠‬خدَتِٗ‪ٜٚ ،‬تِ‬
‫ذيو بايتعسف عً‪ ٢‬عادات ‪ٚ‬ممازضات ‪ٚ‬خربات ‪ٖٛٚ‬ا‪ٜ‬ات ‪ٚ‬ػازب املطزتٗدفني‪ْٚ ،‬طزب‪١‬‬
‫زضاِٖ عٔ ايطسم املتبع‪ ١‬يف إ‪ٜ‬صاٍ املٓتر هلِ‪ٖٓٚ ،‬ا تزأت‪ ٞ‬أُٖ‪ٝ‬ز‪ ١‬ايبزاسجني امل‪ٝ‬زداْ‪ٝ‬ني‬
‫يتب‪ٝ‬إ أْطب اي‪ٛ‬ضا‪ ٌ٥‬يت‪ٛ‬ش‪ٜ‬ع املٓتذات ا‪٫‬دتُاع‪.١ٝ‬‬
‫‪ .4 .4‬الرتو ج ‪:‬‬
‫آخس عٓصس َٔ َزص‪ٜ‬ر ايتطز‪ٜٛ‬ل ا‪٫‬دتُزاع‪ٖ ٞ‬ز‪" ٛ‬ايرت‪ٜٚ‬زر"‪ ،‬فبطزبب ز‪ٜ٩‬تز٘ ‪ٜ‬عزد‬
‫ٖرا ايعٓصس أِٖ ايعٓاصس يف َص‪ٜ‬ر ايتط‪ٜٛ‬ل ا‪٫‬دتُاع‪ٚ .ٞ‬عً‪ ٢‬نٌ ساٍ ‪ٚ‬نُا زأ‪ٜٓ‬ا‬
‫ضابكاً فإٕ ايتط‪ٜٛ‬ل ا‪٫‬دتُاع‪ٜ ٞ‬عد دص‪ٚ ١ٝ٥‬اسد‪.٠‬‬
‫‪ٜٚ‬تطُٔ ايرت‪ٜٚ‬ر ا‪٫‬ضتدداّ املتهاٌَ يهٌ َٔ اإلع‪ٚ ،ٕ٬‬ايع‪٬‬قزات ايعاَز‪،١‬‬
‫‪ٚ‬تٓػ‪ٝ‬ط املب‪ٝ‬عات‪ٚ ،‬اؾاْب اإلع‪ٚ ،َٞ٬‬ايب‪ٝ‬ع ايػدص‪ٚ ،ٞ‬أد‪ٚ‬ات ايرتف‪.٘ٝ‬‬
‫إٕ ايرتن‪ٝ‬زص يف عًُ‪ٝ‬ز‪ ١‬ايرت‪ٜٚ‬زر ‪ٜ‬هز‪ ٕٛ‬عًز‪ ٢‬خًزل ‪ٚ‬تٓػز‪ٝ‬ط ايطًزب عًز‪ ٢‬املٓززتر‪.‬‬
‫نُا إٔ إع‪ْ٬‬ات اـدَات ايعاَ‪ ،١‬أ‪ ٚ‬اإلع‪ْ٬‬ات املدف‪ٛ‬ع‪ ١‬تطًو اػاٖاً ‪ٚ‬اسزداً (َزٔ‬
‫املٓززتر إىل املطززتًٗو)‪ٚ ،‬يززريو ٖٓززاى طززسم أخززس‪َ ،٣‬جززٌ ايه‪ٛ‬ب‪ْٛ‬ززات‪ٚ ،‬املٓاضززبات‪،‬‬
‫‪ٚ‬املطب‪ٛ‬عات‪ ،‬أ‪ ٚ‬اإلع‪ْ٬‬ات اي ت‪ٛ‬ضع بداخٌ احمل‪٬‬ت‪.‬‬
‫فززاملطً‪ٛ‬ب َززٔ ايبشزز‪ٛ‬خ ٖزز‪ ٛ‬إٔ ؼززدد ا٭د‪ٚ‬ات ا٭نجززس فعاي‪ٝ‬زز‪ ١‬يف اي‪ٛ‬صزز‪ ٍٛ‬إىل‬
‫الوحدة الثامنة‬

‫اؾُٗززز‪ٛ‬ز املطزززتٗدف ‪ٚ‬خًزززل ايطًزززب‪ ،‬فشتززز‪ ٢‬ايٓتزززا‪٥‬ر ا٭ضاضززز‪ ١ٝ‬يًبشززز‪ٛ‬خ ميهززززٔ‬

‫اضتدداَٗا يف اؿص‪ ٍٛ‬عً‪ ٢‬ايػٗس‪ ٠‬يًرباَر خ‪ ٍ٬‬ا٭سداخ ‪ٚ‬قصص ا٭خباز‪.‬‬
‫التسويق االجتماعي‬

‫‪315‬‬
 ‫العناصر اتضافية للمس ج التصو ك ات تماع ‪:‬‬
‫‪ .5 .4‬اجلموور‪:‬‬
‫إٕ املط‪ٛ‬قني ا‪٫‬دتُاع‪ٝ‬ني غايباً َا ميًه‪ ٕٛ‬تٗ‪ٛ‬زاً َتعدداً‪ ،‬يرا فإٕ بسافِٗ‬
‫جيززب إٔ تتٓاضززب َززع نززٌ تٗزز‪ٛ‬ز عًزز‪ ٢‬سززد‪ ٠‬ستزز‪ ٢‬تهزز‪ ٕٛ‬بززساَر ْادشزز‪ .١‬نُززا إٔ‬
‫َصزطًح "تٗز‪ٛ‬ز" ‪ٜ‬طًزل عًز‪ ٢‬نزٌ َزٔ اجملُ‪ٛ‬عزات ايداخً‪ٝ‬ز‪ٚ ١‬اـازد‪ٝ‬ز‪ ١‬ايز تززدخٌ‬
‫ضُٔ ايربْاَر‪.‬‬
‫‪ٚ‬اؾُٗ‪ٛ‬ز اـزازد‪ٜ ٞ‬تطزُٔ اؾُٗز‪ٛ‬ز املطزتٗدف‪ٚ ،‬اؾُٗز‪ٛ‬ز ايجزاْ‪ٚ ،ٟٛ‬ايط‪ٝ‬اضز‪ٝ‬ني‪.‬‬
‫ب‪ُٓٝ‬ا ‪ٜ‬دخٌ اؾُٗ‪ٛ‬ز ايداخً‪ ٞ‬يف َسسً‪ ١‬امل‪ٛ‬افك‪ ١‬عً‪ ٢‬ايربْاَر أ‪ ٚ‬تٓف‪ٝ‬ر‪.ٙ‬‬
‫‪ .6 .4‬الشراكة‪:‬‬
‫ايػزز‪ ٕٚ٪‬ا‪٫‬دتُاع‪ٝ‬ززز‪ٚ ١‬ايصزززش‪ ١ٝ‬تهززز‪ ٕٛ‬غايبززاً َتداخًززز‪ ،١‬يدزدززز‪ ١‬إٔ َهتبز زاً‬
‫سه‪َٝٛ‬اً ‪ٚ‬اسداً ‪ ٫‬ميهٔ إٔ ‪ٜ‬ه‪ْ ٕٛ‬ادشاً ٖٓا‪ٚ ،‬جيب إٔ ‪ٜ‬تِ ايتعا‪َ ٕٚ‬زع َٓظُزات‬
‫أخس‪ ٣‬يف اجملتُع‪ٚ ،‬يه‪ٜ ٞ‬ه‪ ٕٛ‬ايتعا‪ ٕٚ‬سكاً َ‪٪‬ثساً‪ .‬ؼتاز إىل إٔ تتصزسف عًز‪َ ٢‬زا‬
‫ٖ‪ ٞ‬املٓظُات اي يد‪ٜٗ‬ا أٖداف غب‪ ١ٗٝ‬بأٖدافو (يز‪ٝ‬ظ بايطزس‪ٚ‬ز‪ْ ٠‬فزظ ا٭ٖزداف)‪،‬‬
‫‪َٚ‬عسف‪ ١‬ايطسم اي ميهٔ َٔ خ‪٬‬هلا ايتٓط‪ٝ‬ل ‪ٚ‬ايعٌُ َع تًو املٓظُات‪.‬‬
‫‪ .7 .4‬التو وات العامة يف اجملتمع‪:‬‬
‫بساَر ايتط‪ٜٛ‬ل ا‪٫‬دتُاع‪ ٞ‬ميهٔ إٔ ته‪ ٕٛ‬فعاي‪ ١‬يف تػ‪ٝ‬ري ايطً‪ٛ‬ى ايفسد‪،ٟ‬‬
‫‪ٚ‬يهٔ ‪ٜ‬صعب احملافظ‪ ١‬عً‪ ٢‬ذيو إ‪ ٫‬إذا ناْت ايب‪ ١٦ٝ‬اي تطِ اجملتُزع تزدعِ ٖزرا‬
‫ايتػ‪ٝ‬ري عً‪ ٢‬املد‪ ٣‬ايط‪.ٌٜٛ‬‬
‫‪ٚ‬ايتػززز‪ٝ‬ري يف ايت‪ٛ‬دٗزززات ايعاَززز‪ ١‬يف اجملتُزززع غززز‪ ٤ٞ‬ضزززس‪ٚ‬ز‪ٚ ،ٟ‬بزززساَر ايزززدعِ‬
‫اإلع‪ َٞ٬‬قد ته‪َ ٕٛ‬هًُ‪ ١‬يربْاَر تط‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ادتُاع‪٪َٚ ٞ‬ثس‪ ٠‬ف‪ٗٝ‬ا‪.‬‬
‫‪ .8 .4‬مصادر التمو ل‪:‬‬
‫الوحدة الثامنة‬
‫َعظِ املٓظُات اي ت طز‪ٛ‬ز بزساَر تطز‪ٜٛ‬ل ادتُزاع‪ ٞ‬تعُزٌ َزٔ خز‪ ٍ٬‬ا٭َز‪ٛ‬اٍ‬
‫املكدَ‪َ َٔ ١‬صادز كتًف‪َ ،١‬جٌ امل‪٪‬ضطات‪ٚ ،‬املع‪ْٛ‬ات اؿه‪ ١َٝٛ‬أ‪ ٚ‬املامني‪ٖٚ .‬زرا‬
‫‪ٜ‬طزز‪ٝ‬ف بعززداً آخززس يتطزز‪ٜٛ‬س اإلضرتات‪ٝ‬ذ‪ٚ،١ٝ‬ايطزز‪٪‬اٍ ٖٓززا (َززٔ أ‪ٜ‬ززٔ ضتشصززٌ عًزز‪ ٢‬املززاٍ‬
‫ـًل بسْافو؟)‪.‬‬
‫التسويق االجتماعي‬

‫‪316‬‬
 ‫تدز‪ٜ‬ب زقِ (‪)1‬‬

‫ضع ع‪ )√( ١َ٬‬أ‪ ٚ‬ع‪ )×( ١َ٬‬أَاّ ايعبازات اٯت‪:١ٝ‬‬

‫‪ .1‬عٓاصس َص‪ٜ‬ر ايتط‪ٜٛ‬ل ا‪٫‬دتُاع‪ْ ٖٞ ٞ‬فظ عٓاصس املص‪ٜ‬ر ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ايتكً‪ٝ‬د‪ٟ‬‬
‫( )‬
‫‪ .2‬إٕ "َٓتر" ايتط‪ٜٛ‬ل ا‪٫‬دتُاع‪ ٞ‬ي‪ٝ‬ظ بايطس‪ٚ‬ز‪ ٠‬ضًع‪َ ١‬اد‪) (. ١ٜ‬‬
‫‪ .3‬ت‪ٛ‬ش‪ٜ‬ع اـدَات َتػاب٘ َع ت‪ٛ‬ش‪ٜ‬ع ايطًع ‪) (.‬‬
‫‪ .4‬ت‪ٛ‬دد يف اي‪ ُٔٝ‬غسان‪ ١‬بني ايد‪ٚ‬ي‪ٚ ١‬اجملتُع يف َعظِ فا‪٫‬ت اؿ‪ٝ‬ا‪) (. ٠‬‬
‫‪ .5‬املامني هلِ د‪ٚ‬ز نبري يف اي‪ ُٔٝ‬يتٓف‪ٝ‬ر بساَر ايتط‪ٜٛ‬ل ا‪٫‬دتُاع‪) (. ٞ‬‬

‫‪5‬‬

‫‪.1 .5‬مفووم محا ة املصتولك ‪:‬‬

‫ٖ‪ ٞ‬سسن‪َٓ ١‬ظُز‪ ١‬ػُزع بزني املز‪ٛ‬اطٓني ‪ٚ‬ا٭دٗزص‪ ٠‬اؿه‪َٝٛ‬ز‪ ١‬يتزدع‪ ِٝ‬سكز‪ٛ‬م‬
‫املطتًٗو ‪ٚ‬تعط‪ٝ‬د ق‪ٛ‬ت٘ يف َ‪ٛ‬ادٗ‪ ١‬ايبا‪٥‬ع ‪ ٫ٚ ،‬تكتصس أْػزط‪ ١‬محا‪ٜ‬ز‪ ١‬املطزتًٗو عًز‪٢‬‬
‫املعين ايكس‪ٜ‬ب ‪ٚ‬ايبط‪ٝ‬ط‪ ٖٛٚ ،‬محا‪ٜ‬ت٘ َزٔ ايطزًع ايسد‪٦ٜ‬ز‪ٚ ١‬املػػ‪ٛ‬غز‪ ،١‬أ‪ ٚ‬محا‪ٜ‬ز‪ ١‬سكز٘‬
‫يف اضتبداٍ ايطًع‪ ١‬إذا أصابٗا عطب غري قابٌ يإلص‪٬‬ح‪ ،‬أ‪ ٚ‬اضرتداد مثٓٗا‪..‬‬
‫‪ٚ‬زغِ أُٖ‪ٝ‬ز‪ٖ ١‬زر‪ ٙ‬اؿزا‪٫‬ت ايز ‪ٜٛ‬ادٗٗزا غايب‪ٝ‬ز‪ ١‬املطزتًٗهني‪ ،‬٭ْٗزا تزستبط‬
‫مبع‪ٝ‬ػتِٗ ‪ٚ‬دخ‪ٛ‬هلِ‪ ،‬فإٕ َفٗ‪ ّٛ‬اؿُا‪ ١ٜ‬اير‪ ٟ‬تعٌُ عً‪ ٘ٝ‬ت‪ٝ‬زع ا٭دٗزص‪ ٠‬املطز‪ٚ٪‬ي‪ ١‬يف‬
‫ايد‪ٚ‬ي‪ ٖٛ ١‬محا‪ٜ‬ت٘ مما قد ‪ٜ ٫‬ػعس ب٘ املطتًٗو ذات٘‪ٜٓ ٫ٚ ،‬دزز ؼت ايبٓ‪ٛ‬د ايطزابك‪..١‬‬
‫الوحدة الثامنة‬

‫‪َٚ‬ززٔ ٖززر‪ ٙ‬احملززا‪ٚ‬ز‪ :‬محا‪ٜ‬زز‪ ١‬املطززتًٗو َززٔ خزز‪ ٍ٬‬امل‪ٛ‬اصززفات ايك‪ٝ‬اضزز‪ ١ٝ‬اي ز جيززب إٔ‬
‫تتطُٔ ا‪٫‬غرتاطات ا٭ضاض‪ ١ٝ‬اي ؼُ‪ ٞ‬امل‪ٛ‬اطٔ َٔ ا٭خطاز ا٭َٓ‪ٝ‬ز‪ ١‬أ‪ ٚ‬ايصزش‪ ١ٝ‬أ‪ٚ‬‬
‫ايب‪ ١ٝ٦ٝ‬ايٓات‪ ١‬يف ايطًع‪.‬‬
‫‪َٚ‬ززٔ أٖززِ ٖززر‪ ٙ‬احملززا‪ٚ‬ز أ‪ٜ‬طززا‪:‬تطب‪ٝ‬ل ْظززِ ضزز‪ ١َ٬‬ا٭غر‪ٜ‬زز‪ ١‬املعس‪ٚ‬فزز‪ ١‬باضززِ‬
‫(‪ْ ٚ ،)HACCP‬ظززاّ ؼً‪ٝ‬ززٌ املدززاطس ‪ٚ‬ايززتشهِ يف ايٓكززاه اؿسدزز‪ٖٚ ،١‬زز‪ْ ٛ‬ظززاّ‬
‫التسويق االجتماعي‬

‫‪ٜ‬ستبط بايب‪ ١٦ٝ‬اإلْتاد‪ ١ٝ‬يًُصاْع ايػرا‪ٜ ،١ٝ٥‬عين تطب‪ٝ‬ك٘ ايتأند ايتاّ َٔ عدّ ‪ٚ‬دز‪ٛ‬د‬

‫‪317‬‬
‫ًَ‪ٛ‬ثزززات يٮغر‪ٜ‬ززز‪ ١‬خززز‪ ٍ٬‬تصزززٓ‪ٝ‬عٗا‪ ،‬أ‪ ٚ‬تعسضزززٗا يًتًزززف ْت‪ٝ‬ذززز‪ ١‬عزززدّ ايطززز‪ٝ‬طس‪ ٠‬عًززز‪٢‬‬
‫ايعًُ‪ٝ‬ات خ‪ ٍ٬‬تصٓ‪ٝ‬عٗا‪.‬‬
‫‪ٚ‬قد أصبح ٖرا ايٓظاّ ًَصَا يف د‪ ٍٚ‬عد‪ٜ‬د‪َٗٓ ٠‬ا ‪ :‬اي‪ٜ٫ٛ‬زات املتشزد‪ ٠‬ا٭َس‪ٜ‬ه‪ٝ‬ز‪.١‬‬
‫‪ٚ‬بايتاي‪ ٞ‬تتطح أُٖ‪ ١ٝ‬تطب‪ٝ‬ك٘ عً‪ ٢‬ت‪ٝ‬ع املصاْع ايػرا‪ ١ٝ٥‬يف اي‪. ُٔٝ‬‬
‫‪ٖٓٚ‬اى تعس‪ٜ‬فات عد‪ ٠‬ؿسن‪ ١‬محا‪ ١ٜ‬املطتًٗو تد‪ٚ‬ز نًٗا س‪ ٍٛ‬اهلدف ا٭ضاضز‪َ ٞ‬زٔ‬
‫اؿسن‪َ ٖٛ ١‬بدأ اؿُا‪ ١ٜ‬يف ايتعاٌَ‪ٚ ،‬إٕ ناْت ٖٓاى عد‪ ٠‬اخت‪٬‬فات يف ايتعس‪ٜ‬زف‬
‫‪ٖٚ‬زز‪ ٫ ٞ‬تعهززظ ضزز‪ ٣ٛ‬تفززا‪ٚ‬ت يف ا‪ٖ٫‬تُاَززات فٗٓززاى تعس‪ٜ‬ززف ‪ٜ‬طػزز‪ ٢‬عً‪ٝ‬زز٘ اؾاْززب‬
‫ا‪٫‬دتُزززاع‪ ٞ‬س‪ٝ‬زززح ‪ٜ‬زززس‪ ٣‬صزززاسب ايتعس‪ٜ‬زززف(‪ )1‬إٔ سسنززز‪ ١‬املطزززتًٗو ٖززز‪ ٞ‬سسنززز‪١‬‬
‫ادتُاع‪ ١ٝ‬تطع‪ ٢‬يسبط سك‪ٛ‬م ‪ٚ‬ق‪ ٣ٛ‬املػرت‪ ٜٔ‬يف ع‪٬‬قاتِٗ َع ايبا‪٥‬عني ‪.‬‬
‫‪ٖٓٚ‬زززاى تعس‪ٜ‬زززف آخزززس ‪ٜ‬زززس‪ ٣‬صزززاسب٘ إٔ اؿسنززز‪ٖ ١‬ززز‪ ٞ‬اؾٗززز‪ٛ‬د املٓظُززز‪َ ١‬زززٔ‬
‫املطتًٗهني إلص‪٬‬ح ‪ٚ‬ع‪٬‬ز أ‪َ ٟ‬ػانٌ يف ؼك‪ٝ‬ل َطت‪ ٣ٛ‬املع‪ٝ‬ػ‪ ١‬املسغ‪ٛ‬ب ف‪.٘ٝ‬‬
‫‪ٚ‬إذا ْظسْززا إىل ايتعززس‪ٜ‬فني ايطززابكني ‪ُٖٚ‬ززا ٭ثززٓني َززٔ نبززاز ايهتززاب املػززٗ‪ٛ‬ز‪ ٜٔ‬يف‬
‫فاٍ ايتط‪ٜٛ‬ل‪ ،‬لد أُْٗا ‪٪ٜ‬ندإ عً‪ ٢‬إٔ سسن‪ ١‬املطتًٗو تتطُٔ ث‪٬‬ثز‪ ١‬عٓاصزس‬
‫أضاض‪ :ٖٞٚ ،١ٝ‬أْٗا تطتٓد إىل دٗد َزٓظِ َزٔ املطزتًٗهني أْفطزِٗ ‪ٚ .‬أْٗزا سسنز‪١‬‬
‫هلا صبػ‪ ١‬ادتُاع‪ ٚ .١ٝ‬أْٗزا سسنز‪ ١‬تٗزدف إىل ؼك‪ٝ‬زل املطزت‪ ٣ٛ‬املع‪ٝ‬ػز‪ ٞ‬املسغز‪ٛ‬ب ف‪ٝ‬ز٘‬
‫‪ٚ‬تُٓ‪ ١ٝ‬سك‪ٛ‬م املطتًٗهني َع ايبا‪٥‬عني‬
‫‪ .2 .5‬أهمية احلما ة يف اجملتمعات النامية واملتخلفة‪:‬‬
‫إٕ ايكزز‪ ٍٛ‬بززإٔ أُٖ‪ٝ‬زز‪ ١‬اؿُا‪ٜ‬زز‪ ١‬يًُذتُززع املتدًززف أ‪ ٚ‬ايٓززاَ‪ ٞ‬أقززٌ َٓٗززا بايٓطززب‪١‬‬
‫يًُذتُع املتكدّ‪ْ ،‬ظساً ٭ٕ اٖتُاَات اؾُٗ‪ٛ‬ز يف اجملتُع ايٓاَ‪ ٞ‬أ‪ ٚ‬املتدًف ترتنزص‬
‫س‪ ٍٛ‬است‪ٝ‬اداتز٘ ا٭ضاضز‪ ،١ٝ‬خاصز‪ ١‬ايػرا‪ٝ٥‬ز‪ ١‬بػزض ايٓظزس عزٔ ايتزدق‪ٝ‬ل يف َ‪ٛ‬اصزفات‬
‫ا‪٫‬ست‪ٝ‬ادات‪ٖ -‬را ايك‪ ٍٛ‬خيًط بني ا٭َ‪ٛ‬ز عً‪ ٢‬سد بع‪ٝ‬د ‪.‬‬

‫الوحدة الثامنة‬
‫إٕ عززدّ ‪ٚ‬دزز‪ٛ‬د ‪ٚ‬رزز‪ ٛ‬سسنزز‪ ١‬محا‪ٜ‬زز‪ ١‬املطززتًٗو يف اجملتُززع املتدًززف ٖزز‪ ٞ‬ضززبب‬
‫ايتدًف ذات٘ مبا يف ذيو عدّ ا‪ٖ٫‬تُاّ بايعٓصس ايبػس‪ ٟ‬بصف‪ ١‬عاَ‪ٚ ١‬ق‪ُٝ‬ت٘ ‪ٚ‬د‪ٚ‬ز‪ ٙ‬يف‬
‫اؿ‪ٝ‬ا‪ ٠‬بصف‪ ١‬خاص‪ٚ . ١‬محا‪ ١ٜ‬املطزتًٗو يف سك‪ٝ‬كز‪ ١‬ا٭َزس ٖز‪ ٞ‬فًطزف‪ ١‬فهس‪ٜ‬ز‪َ ١‬ستبطز‪١‬‬
‫بٓطززر اجملتُززع ‪ٚ‬د‪ٚ‬ز ايفززسد ف‪ٝ‬زز٘‪ٚ ،‬إدزانزز٘‪ -‬نفززسد أ‪ ٚ‬ضززُٔ فُ‪ٛ‬عزز‪ -١‬ؿك‪ٛ‬قزز٘‬
‫التسويق االجتماعي‬

‫‪ٚ‬سسنتزز٘ مزز‪ ٛ‬محا‪ٜ‬ز‪ ١‬سك‪ٛ‬قزز٘‪ ،‬مبعٓزز‪ ٢‬أْزز٘ عٓززدَا تهزز‪ ٕٛ‬عززدّ ايدقزز‪ ١‬يف َ‪ٛ‬اصززفات‬
‫ايطزززًع ‪ٚ‬اـزززدَات املدتًفززز‪ٚ ١‬عزززدّ ا‪٫‬يتزززصاّ اؿزززسيف مب‪ٛ‬اصزززفات اإلْتزززاز‪ٚ ،‬ايتعب‪٦‬ززز‪١‬‬

‫‪318‬‬
 ‫‪ٚ‬ايتػً‪ٝ‬ف‪ٚ ،‬ايٓكٌ‪ٚ ،‬ايػشٔ‪ٚ ،‬ايتدص‪ٚ ،ٜٔ‬غريٖا َزٔ اجملزا‪٫‬ت ٖز‪ ٛ‬عزٔ ‪ٚ‬عز‪ٚ ٞ‬إدزاى‬
‫بإ ايطزبب ف‪ٝ‬ز٘ ٖز‪ْ ٛ‬كزص ‪ٚ‬قد‪ٚ‬د‪ٜ‬ز‪ ١‬املصزادز ‪ٚ‬اإلَهاْزات املتاسز‪ ١‬فزإٕ ذيزو ‪ٜ ٫‬عزد‬
‫إُٖززا‪ ً٫‬ؾ‪ٛ‬اْززب محا‪ٜ‬زز‪ ١‬املطززتًٗو‪ٚ ،‬إرززا ‪ٜ‬ع زد محا‪ٜ‬زز‪ ١‬يف سززد‪ٚ‬د اإلَهاْززات املتاسزز‪١‬‬
‫‪ٚ‬خيتًف ذيو متاَاً عٔ ساي‪ْ ١‬كص عٓاصزس اؿُا‪ٜ‬ز‪ ،١‬يز‪ٝ‬ظ بطزبب قد‪ٚ‬د‪ٜ‬ز‪ ١‬املصزادز‬
‫‪ٚ‬إرا نذص‪ َٔ ٤‬اإلطاز ا‪٫‬دتُاع‪ ٞ‬ايعاّ اير‪ٜ ٟ‬هز‪َ ٕٛ‬زٔ خصا‪٥‬صز٘ عزدّ ا‪ٖ٫‬تُزاّ‬
‫باملطززتًٗو نفززسد أ‪ ٚ‬نبػززس بصززف‪ ١‬عاَزز‪ٜٚ ،١‬ظٗززس ذيززو يف غززهٌ فكززدإ ضزز‪ٛ‬ابط‬
‫ؼطني ‪ٚ‬تط‪ٜٛ‬س اإلْتاز‪ ،‬ض‪ٛ‬ا‪ ً٤‬يف ايكطاع ايعاّ أ‪ ٚ‬ايكطاع اـاص‪.‬‬
‫‪ٖٓٚ‬اى دي‪َ ٌٝ‬اد‪ٚ ٟ‬اضح عًز‪ ٢‬إٔ اؿُا‪ٜ‬ز‪ – ١‬نشسنز‪ ١‬تاٖري‪ٜ‬ز‪ ١‬سه‪َٝٛ‬ز‪١‬‬
‫ٖ‪ ٞ‬سسن‪ ١‬فًطف‪ ١ٝ‬تعتُزد عًز‪ ٢‬ايٓطزر ‪ٚ‬ايز‪ٛ‬ع‪ ٞ‬ايػزعم ‪ٚ‬اؾُزاٖري‪ٖٚ ٟ‬ز‪ ٛ‬إٔ أد‪ٚ‬ات‬
‫‪ٚ‬قددات اؿُا‪ ١ٜ‬يف اجملتُع ايسأمساي‪ٚ – ٞ‬اي‪ٜ٫ٛ‬ات املتشزد‪َ ٠‬جزاٍ ‪ٚ‬اضزح عًز‪ ٢‬ذيزو‬
‫– تعطزز‪ ٞ‬اٖتُاَززا خاص زاً يًظززس‪ٚ‬ف ايطزز‪ٛ‬ق‪ ١ٝ‬ا‪٫‬ستهاز‪ٜ‬زز‪ ،١‬ضزز‪ٛ‬ا‪َ ً٤‬ززٔ ْاس‪ٝ‬زز‪ ١‬نجافزز‪١‬‬
‫ايسقاب‪ ١‬اؿه‪ٚ ١َٝٛ‬ايكاْ‪ ١ْٝٛ‬يًُٓػأ‪ ٠‬ا‪٫‬ستهاز‪ ،١ٜ‬أ‪ْ َٔ ٚ‬اس‪َ ١ٝ‬ساقب‪ ١‬ايتشسنات‬
‫ايط‪ٛ‬ق‪ ١ٝ‬املٓػأ‪ ٠‬٭‪ٚ‬ضاع استهاز‪ ١ٜ‬تطس مبصاحل املطتًٗهني‪.‬‬
‫‪ٚ‬عً‪ ٢‬خز‪٬‬ف ذيزو‪ ،‬فزإٕ ايكطزاع ايعزاّ احملتهزس يف ظزٌ اإلطزاز ا‪٫‬غزرتان‪ٞ‬‬
‫‪ٜ‬ط‪ ٤ٞ‬إىل املفٗ‪ ّٛ‬ا‪٫‬غرتان‪ َٔ ٞ‬خ‪ ٍ٬‬ايتدط‪ٝ‬ط اإلْتاد‪ٚ ٞ‬ايب‪ٝ‬ع‪ ٞ‬ف‪ ٘ٝ‬اير‪ ٟ‬نجرياً‬
‫َا ‪ٜ‬طتٓد إىل إٔ ايكطاع ايعاّ ٖ‪ ٛ‬املٓتر ‪ٚ‬ايبا‪٥‬ع اي‪ٛ‬س‪ٝ‬زد ‪ٚ‬إٔ عًز‪ ٢‬املطزتًٗو إٔ ‪ٜ‬ػزرت‪ٟ‬‬
‫َا ‪ٜٓ‬تذ٘ بايهُ‪ٚ ١ٝ‬امل‪ٛ‬اصفات ايز ‪ٜ‬ساٖزا ‪ٚ‬بايطزعس ايزر‪ ٟ‬حيزدد‪ٚ ،ٙ‬يف اي‪ٛ‬قزت ايزر‪ٟ‬‬
‫‪ٜ‬سا‪ٖ ( .ٙ‬را طبع ًا باضتجٓا‪ ٤‬ايطًع ايتُ‪ٚ ١ٜٝٓٛ‬ا٭ضاض‪ٚ .) ١ٝ‬املطتًٗو ا٭خزري جيزد ْفطز٘‬
‫َطززطساً فعز‪ ً٬‬يًػززسا‪ ٤‬ضززُٔ ٖززرا اإلطززاز ايفًطززف‪ ٞ‬يًكطززاع ايعززاّ ايززر‪ ٟ‬اْتٗزز‪ ٢‬بٓٗا‪ٜ‬زز‪١‬‬
‫املٓظ‪َٛ‬ززز‪ ١‬ا‪٫‬غزززرتان‪ ،١ٝ‬يزززريو فإْٓزززا ْزززس‪ ٣‬أْززز٘ ‪ٚ‬إٕ نزززإ َزززٔ املفزززس‪ٚ‬ض إٔ ‪ٜ‬هززز‪ٕٛ‬‬
‫يٮدٗززص‪ ٠‬اؿه‪َٝٛ‬زز‪ ١‬د‪ٚ‬ز نززبري يف تُٓ‪ٝ‬زز‪ ١‬سسنزز‪ ١‬محا‪ٜ‬زز‪ ١‬املطززتًٗو يف اجملتُعززات‬
‫الوحدة الثامنة‬

‫املتدًف‪ٚ ١‬ايٓاَ‪ ١ٝ‬عً‪ ٢‬سدٍ ض‪ٛ‬ا‪ ،٤‬إ‪ ٫‬أْٓا ْدزى متاَاً إٔ ٖرا ايد‪ٚ‬ز ي٘ سد‪ٚ‬د َع‪ ١ٓٝ‬يف‬
‫َدا‪ ٙ‬يف ٖر‪ ٙ‬ايد‪ ،ٍٚ‬يطببني ‪:‬‬
‫أ‪ٚ‬هلُززا‪ :‬إٔ فاقززد ايػزز‪ٜ ٫ ٧‬عط‪ٝ‬زز٘‪ ،‬مبعٓزز‪ ٢‬إٔ ايك‪ٝ‬ززادات ايزز ‪ٜ‬هزز‪َ ٕٛ‬طًزز‪ٛ‬ب َٓٗززا‬
‫ايتدط‪ٝ‬ط يتُٓ‪ ١ٝ‬سسن‪ ١‬اؿُا‪ْ ٖٞ ١ٜ‬فطٗا َٔ أصزٌ اجملتُزع ذاتز٘‪ْٚ ،‬ػزأت يف ظزٌ‬
‫التسويق االجتماعي‬

‫ق‪َٚ ُ٘ٝ‬فاٖ‪.ُ٘ٝ‬‬

‫‪319‬‬
‫‪ٚ‬ثاْ‪ُٗٝ‬ا‪ :‬إٔ تُٓ‪ ١ٝ‬سسن‪ ١‬اؿُا‪ ،١ٜ‬نُا ْس‪ٚ ٣‬نُا ضٓػري إي‪ ٘ٝ‬ف‪ُٝ‬ا بعد‪ ،‬ميهٔ‬
‫دفعٗا َٔ خ‪ ٍ٬‬ايعٌُ اؿصب‪ ،ٞ‬٭ْٓا ْس‪ ٣‬أْٗا ميهٔ إٔ ته‪ ٕٛ‬عٓصسًا َٔ ايعٓاصس‬
‫اؿامس‪ ١‬يف املٓافط‪ ١‬اؿصب‪.١ٝ‬‬
‫‪ٚ‬زغِ إٔ د‪ٚ‬ز اؿه‪ ١َٛ‬يف تُٓ‪ ١ٝ‬سسن‪ ١‬املطتًٗو ضته‪ ٕٛ‬يز٘ سزد‪ٚ‬د َع‪ٓٝ‬ز‪١‬‬
‫َُٗا اتطع إ‪ ٫‬أْ٘ د‪ٚ‬ز َِٗ‪ ،‬إضاف‪ ١‬إىل بعض اؾٗات ا٭خس‪ ٣‬اي ميهٔ إٔ تػازى‬
‫يف ذيو يف ايد‪ ٍٚ‬املتدًفز‪ٚ ١‬ايٓاَ‪ٝ‬ز‪ ١‬نُزا ْزس‪ ٣‬صز‪ٛ‬زتٗا يف ايز‪ٚ ،ُٔٝ‬ذيزو يهزجريم َزٔ‬
‫ا٭ضباب أُٖٗا َا ‪: ًٜٞ‬‬
‫دٗززٌ املطززتًٗو بايززد‪ٚ‬ز ايكزز‪ َٞٛ‬يًشه‪ َٛ‬ز‪ٚ ١‬غريٖززا َززٔ ا٭دٗززص‪ ٠‬ا٭خززس‪ ٣‬يف‬
‫محا‪ٜ‬ت٘‪.‬‬
‫إٔ اؿُا‪ ١ٜ‬ميهٔ إٔ تف‪ٝ‬د يف تط‪ٜٛ‬س ايكطاع ايعاّ ندعاَ‪ ١‬اقتصاد‪ ١ٜ‬يف ايد‪ٚ‬يز‪َ ١‬زٔ‬
‫خ‪ ٍ٬‬ايسقاب‪ ١‬عً‪ ٘ٝ‬اي تتِ ضُٔ إطاز محا‪ ١ٜ‬املطتًٗو ‪.‬‬
‫‪ٜٚ‬ستبط بايٓكط‪ ١‬ايطابك‪َ ١‬باغس‪ ٠‬إٔ ضزعف َصزادز ‪ٚ‬إَهاْزات اجملتُزع‪َٚ ،‬زا‬
‫‪ٜ‬رتتززب عً‪ٗٝ‬ززا َززٔ ضززس‪ٚ‬ز‪ ٠‬محا‪ ٜ‬ز‪ ١‬طبكززات َع‪ٓٝ‬زز‪ ١‬بززراتٗا َززٔ ايػززعب‪ٖٚ ،‬زز‪ ٞ‬ايطبكززات‬
‫ايفكري‪ٚ ٠‬اي ميهزٔ إٔ ْطًزل عً‪ٗٝ‬زا ايف‪٦‬زات ا٭‪ٚ‬ىل بايسعا‪ٜ‬ز‪ ،١‬ضز‪ٛ‬ا‪ ً٤‬يف غزهٌ دعزِ‬
‫ايطًع املباع‪ ١‬يتًو ايف‪٦‬ات‪ ،‬أ‪ ٚ‬ضس‪ٚ‬ز‪ ٠‬ت‪ٛ‬فريٖزا هلزِ باْتظزاّ‪ٜ -‬طزتًصّ ضزس‪ٚ‬ز‪َ ٠‬ساقبز‪١‬‬
‫ذيززو بدقزز‪ ١‬يطززُإ محا‪ٜ‬زز‪ ١‬تًززو ايف‪٦‬ززات َززٔ ا‪٫‬ضززتػ‪َٚ ،ٍ٬‬ساقبزز‪ ١‬عززدّ سصزز‪ ٍٛ‬ف‪٦‬ززات‬
‫غريٖا عً‪ ٢‬تًو املصا‪ٜ‬ا ‪ٚ‬سسَاْٗا َٓٗا ‪.‬‬

‫ا‪٫‬عتبازات ا٭ضاض‪ ١ٝ‬املكرتس‪ ١‬يف َفٗ‪ ّٛ‬اؿُا‪١ٜ‬‬

‫عً‪ ٢‬ض‪َ ٤ٛ‬ا ضبل َٔ ؼً‪ ٌٝ‬ملفٗ‪ ّٛ‬محا‪ ١ٜ‬املطتًٗو ميهٓٓا إٔ ْزربش عزدد َزٔ‬
‫ا‪٫‬عتبازات ا٭ضاض‪ ١ٝ‬يف ٖرا املفٗ‪ّٛ‬‬
‫َٓٗززا إٔ محا‪ٜ‬زز‪ ١‬املطززتًٗو َط ز‪ٚ٪‬ي‪َ ١ٝ‬ػززرتن‪ٚ ١‬ي‪ٝ‬طززت َط ز‪ٚ٪‬ي‪ ١ٝ‬طززسف ‪ٚ‬اسززد‬
‫براتززز٘‪ ،‬ضززز‪ٛ‬ا‪ ٤‬أنزززإ ٖزززرا ايطزززسف ٖززز‪ ٛ‬ايد‪ٚ‬يززز‪ ١‬ممجًززز‪ ١‬يف اؿه‪َٛ‬ززز‪ ١‬أّ ا٭فزززساد‬ ‫الوحدة الثامنة‬
‫املطتًٗهني‪ ،‬تاعات أ‪ ٚ‬أفساد‪.‬‬
‫‪ٚ‬ضُٔ اإلطزاز ايعزاّ يٮطزساف املػزرتن‪ ١‬يف َطز‪ٚ٪‬ي‪ ١ٝ‬اؿُا‪ٜ‬ز‪ٜ ١‬هز‪ٖٓ ٕٛ‬زاى‬
‫عاَ‪ ٕ٬‬أضاض‪ٝ‬إ ‪٪ٜ‬ثسإ يف دفع سسن‪ ١‬اؿُا‪ُٖٚ ،١ٜ‬ا‪ :‬ايٓطر ‪ٚ‬ايز‪ٛ‬ع‪ ٞ‬اؾُزاٖري‪ٟ‬‬
‫التسويق االجتماعي‬

‫يد‪ ٣‬املطتًٗهني إضاف‪ ١‬إىل املٓا ايط‪ٝ‬اض‪ٜٚ ،ٞ‬جبت ذيزو ايتطز‪ٛ‬ز ايتزازخي‪ ٞ‬ؿسنز‪١‬‬

‫‪320‬‬
 ‫اؿُا‪ ١ٜ‬يف اجملتُعات املتكدَ‪ ١‬نُا ضزبكت اإلغزاز‪ ٠‬إي‪ٝ‬ز٘ بايٓطزب‪ ١‬يً‪ٜ٫ٛ‬زات املتشزد‪،٠‬‬
‫إٔ املطزززتًٗو ٖززز‪ ٛ‬صزززاسب املصزززًش‪ ١‬ا٭‪ٚ‬ىل يف اؿُا‪ٜ‬ززز‪َٚ ١‬زززٔ ايزززر‪ٜ ٟ‬زززستبط بزززاي‪ٛ‬ع‪ٞ‬‬
‫اؾُزاٖري‪ٚ ٟ‬املٓززا ايط‪ٝ‬اضزز‪َ ٞ‬ززٔ ْاس‪ٝ‬ز‪ ١‬ايٓظززاّ‪ ،‬٭ٕ ايػززع‪ٛ‬ز باؿادزز‪ ١‬إىل اؿُا‪ٜ‬زز‪،١‬‬
‫‪َٚ‬ا ‪ٜ‬رتتب عً‪ َٔ ٘ٝ‬ايتعبري عٔ تًو اؿاد‪ ٖٛ ،١‬أَس ‪ٜ‬ستبط بطب‪ٝ‬عز‪ ١‬ايٓظزاّ ايط‪ٝ‬اضز‪ٞ‬‬
‫يًد‪ٚ‬ي‪َٚ ١‬ا ‪ٜ‬ت‪ٝ‬ش٘ َٔ قدز َٔ اؿس‪ ١ٜ‬هلرا ايػسض‪ َٔٚ ،‬ثزِ اضزتعداد‪٫ ٙ‬ضزت‪ٝ‬عاب ٖزر‪ٙ‬‬
‫اؿسنزز‪ٚ ١‬دعُٗززا نُززا إٔ ٖٓززاى بعززداً آخززس ٭ثززس ايٓظززاّ ايط‪ٝ‬اضزز‪ٖٚ ،ٞ‬زز‪ ٛ‬إَهاْ‪ٝ‬زز‪١‬‬
‫َساقب‪َٚ ١‬تابع‪ٚ ١‬تسغ‪ٝ‬د امل ٓظُزات ‪ٚ‬ايػزسنات اؿه‪َٝٛ‬ز‪ٚ ١‬ايعاَز‪َ ١‬زٔ شا‪ٜٚ‬ز‪ ١‬محا‪ٜ‬ز‪١‬‬
‫املطتًٗو ‪.‬‬
‫ؽتًززف طب‪ٝ‬عزز‪ ١‬ايززد‪ٚ‬ز اؿهزز‪ َٞٛ‬يف اؿُا‪ٜ‬زز‪ ١‬بززني ايززد‪ ٍٚ‬املتكدَزز‪َ ١‬ززٔ ْاس‪ٝ‬زز‪١‬‬
‫‪ٚ‬ايد‪ ٍٚ‬املتدًف‪ٚ ١‬ايٓاَ‪ْ َٔ ١ٝ‬اس‪ ١ٝ‬أخزس‪ ،٣‬ذيزو إٔ د‪ٚ‬ز اؾٗزاش اؿهز‪ َٞٛ‬يف ايزد‪ٍٚ‬‬
‫املتدًف‪ٚ ١‬ايٓاَ‪ٜ ١ٝ‬ه‪ْ ٕٛ‬ابعاً َٔ شا‪ ١ٜٚ‬املط‪ٚ٪‬ي‪ ١ٝ‬ا‪٫‬دتُاع‪ٝ‬ز‪ ١‬هلزرا اؾٗزاش يف ضزس‪ٚ‬ز‪٠‬‬
‫تُٓ‪ ١ٝ‬نٌ َا َٔ غزأْ٘ محا‪ٜ‬ز‪ ١‬املطزتًٗهني ‪َٚ‬طزاعد‪ ٠‬أفزساد اجملتُزع يف تٓظز‪ ِٝ‬تًزو‬
‫اؿُا‪ٚ . ١ٜ‬إذا نإ َطً‪ٛ‬ب َٔ ا٭دٗص‪ ٠‬اؿه‪ ١َٝٛ‬املبادز‪ ٠‬يف دفزع سسنز‪ ١‬اؿُا‪ٜ‬ز‪١‬‬
‫يف اجملتُ زع املتدًززف ‪ٚ‬ايٓززاَ‪ ٞ‬يف سززد‪ٚ‬د إَهاْاتٗززا ‪ٚ‬قززدزاتٗا فززإٕ َط ز‪ٚ٪‬ي‪ ١ٝ‬ا٭دٗززص‪٠‬‬
‫اؿه‪ ١َٝٛ‬يف اجملتُعات املتكدَ‪َ ٖٞ ١‬ط‪ٚ٪‬ي‪ ١ٝ‬نبري‪ ٠‬٭ٕ اؿه‪ ١َٛ‬يف تًزو ايزد‪ٍٚ‬‬
‫ت‪ٛ‬ادزز٘ فتُع زاً ْاضززذاً ‪َٚ‬ززدزناً ؿك‪ٛ‬قزز٘ ‪َٚ‬ػززازناً يف سصزز‪ٛ‬ي٘ عً‪ٗٝ‬ززا ‪ٚ‬قاضززباً‬
‫اؿه‪ ١َٛ‬عً‪ ٢‬ذيو َٔ خ‪ ٍ٬‬ايكطا‪ٜ‬ا اؿصب‪ٚ ١ٝ‬اْتدابات ايس‪٥‬اض‪ ١‬إىل آخس‪ َٔٚ .ٙ‬ثزِ‬
‫فإٕ اؿه‪َٛ‬ات يف ايد‪ ٍٚ‬ايٓاَ‪ٚ ١ٝ‬املتدًف‪ٜ ١‬هز‪ ٕٛ‬عً‪ٗٝ‬زا املبزادز‪ ٠‬يف تُٓ‪ٝ‬ز‪ ١‬اؿسنز‪١‬‬
‫َٔ ‪ٚ‬اقزع املطز‪ٚ٪‬ي‪ ١ٝ‬ا‪٫‬دتُاع‪ٝ‬ز‪ ١‬أضاضزاً ‪ .‬أَزا اؿه‪َٛ‬زات يف ايزد‪ ٍٚ‬املتكدَز‪َ ١‬تعزدد‪٠‬‬
‫ا٭سصاب فتتشٌُ َط‪ٚ٪‬ي‪ ١ٝ‬اؿُا‪ ١ٜ‬ي‪ٝ‬ظ فكط َٔ قب‪ ٌٝ‬املط‪ٚ٪‬ي‪ ١ٝ‬ا‪٫‬دتُاع‪ ١ٝ‬ند‪ٚ‬ي‪١‬‬
‫َتشطس‪ٚ ٠‬إرا أ‪ٜ‬طاً باعتبازٖا َط‪ٚ٪‬ي‪ ١ٝ‬ض‪ٝ‬اض‪ ١ٝ‬ق‪ٛ‬اَٗا ايٓطزر ‪ٚ‬ايز‪ٛ‬ع‪ ٞ‬اؾُزاٖري‪ٟ‬‬
‫الوحدة الثامنة‬

‫‪ٚ‬اير‪ٜ ٟ‬رتتب عً‪ ٘ٝ‬ؼٌُ تًو املط‪ٚ٪‬ي‪. ١ٝ‬‬

‫إٔ محا‪ ١ٜ‬املطتًٗو ‪ ٫‬تعين اإلدشاف عكز‪ٛ‬م ايبزا‪٥‬عني‪ٚ ،‬إرزا َ‪ٛ‬اشْز‪ ١‬املصزاحل‬
‫‪ٚ‬اؿك‪ٛ‬م ف‪ُٝ‬ا بني ايطسفني بػهٌ حيكل ايعداي‪ ١‬هلُزا ‪ٚ .‬ذيزو ٭ٕ اإلدشزاف عكز‪ٛ‬م‬
‫ايبا‪٥‬ع ض‪ٝ‬ططس‪ ٙ‬إىل ايتشا‪ٜ‬زٌ عًز‪ ٢‬سك‪ٛ‬قز٘ بطزسم غزري غزس‪ٜ‬ف‪ ،١‬ا٭َزس ايزر‪ٜ ٟ‬زٓعهظ‬
‫التسويق االجتماعي‬

‫أثس‪َ ٙ‬س‪ ٠‬أخس‪ ٣‬عًز‪ ٢‬اؿُا‪ٜ‬ز‪ ،١‬نُزا إٔ ايكطزا‪ ٤‬ايزر‪ٜ ٟ‬فصزٌ يف قطزا‪ٜ‬ا اؿُا‪ٜ‬ز‪ ١‬يزٔ‬
‫‪ٜ‬كبٌ ذيو ع‪ ٠ٚ٬‬عً‪ ٢‬إٔ ايبا‪٥‬ع بٓفط٘ ي٘ صفتإ ا٭‪ٚ‬ىل ب‪ٛ‬صزف٘ تزادساً ‪ٖٚ‬ز‪ ٛ‬بزريو يز٘‬

‫‪321‬‬
‫َٓظُززات خاصزز‪ ١‬ؼُزز‪ ٞ‬سك‪ٛ‬قزز٘ ( غززسف ايتذززاز‪ٚ ٠‬ا‪٫‬ؼززادات ايتذاز‪ٜ‬زز‪ ،١‬إىل آخززس‪،)ٙ‬‬
‫‪ٚ‬ايصف‪ ١‬ايجاْ‪ ١ٝ‬ن‪َ ْ٘ٛ‬طتًٗهاً عاد‪ٜ‬اً ‪ َٔٚ‬ثِ فإٕ اإلدشاف عك‪ٛ‬قز٘ نتزادس ‪ٜ‬طز‪٧‬‬
‫إي‪ ٘ٝ‬نُطتًٗو ‪.‬‬

‫‪ .3 .5‬ملاذا كان قا ون محا ة املصتولك أمرا ملخاً؟‬

‫محا‪ ١ٜ‬املطتًٗو َفٗ‪َ ّٛ‬ستبط بايتعاَ‪٬‬ت ايبػس‪ ١ٜ‬خاص‪ ١‬يف فزا‪٫‬ت ايتذزاز‪٠‬‬
‫‪ٚ‬ايصٓاع‪ٚ ١‬اـدَات‪ٚ ،‬إ ايسغب‪ ١‬يف ايسبح ايطس‪ٜ‬ع تدفع ايعد‪ٜ‬د َزٔ ضزعاف ايٓفز‪ٛ‬ع‬
‫إىل إتباع أضزاي‪ٝ‬ب غزري َػزس‪ٚ‬ع‪ ١‬يًرتبزح ‪ٚ‬اإلثزسا‪ ٤‬ايطزس‪ٜ‬ع عزٔ طس‪ٜ‬زل اضزتدداّ ‪ٚ‬ضزا‪ٌ٥‬‬
‫ايػؼ املدتًف‪ٖٓ َٔٚ ،١‬ا ناْت اؿاد‪ ١‬إىل دٗات ‪ْٚ‬ظزِ زقاب‪ٝ‬ز‪( ١‬سه‪َٝٛ‬ز‪ٚ ١‬أًٖ‪ٝ‬ز‪)١‬‬
‫ملٓع ‪ٚ‬ق‪ٛ‬ع ٖر‪ ٙ‬املدايفات ‪َٚ‬هافش‪ ١‬اْتػازٖا‪.‬‬
‫‪ َٔٚ‬خ‪َ ٍ٬‬فٗ‪ ّٛ‬محا‪ ١ٜ‬املطتًٗو‪ ،‬فكد أقست اؾُع‪ٝ‬ز‪ ١‬ايعاَز‪ ١‬يٮَزِ املتشزد‪٠‬‬
‫عززاّ ‪ 1985‬اؿكزز‪ٛ‬م ايجُاْ‪ٝ‬زز‪ ١‬املػززس‪ٚ‬ع‪ ١‬يًُطززتًٗو نأضززاع ي‪ٛ‬ضززع ايط‪ٝ‬اضززات‬
‫‪ٚ‬ايتػس‪ٜ‬عات اـاص‪ ١‬عُا‪ ١ٜ‬املطتًٗو عًز‪ ٢‬املطزت‪ ٣ٛ‬احملًز‪ ٞ‬أ‪ ٚ‬ايزد‪ٚ‬ي‪ ،ٞ‬س‪ٝ‬زح تتُجزٌ‬
‫يف سل املطتًٗو يف (إٔ ‪ٜ‬ػرت‪ ٟ‬ضًع‪ ١‬ضً‪ ١ُٝ‬تػبع است‪ٝ‬ادات٘ ا٭ضاض‪ٚ ،١ٝ‬حياه عًُا‬
‫بهٌ َ‪ٛ‬اصفات ايطًع‪ٚ ،١‬سس‪ ١ٜ‬ا‪٫‬خت‪ٝ‬از ‪ٚ‬ايػه‪ٚ ٣ٛ‬ايتع‪ٜٛ‬ض يف ساي‪ ١‬سد‪ٚ‬خ ضسز‬
‫‪ٚ‬ايتجك‪ٝ‬ف‪ٚ ،‬ب‪ ١٦ٝ‬صش‪ٚ.)١ٝ‬ميهٔ ايك‪ ٍٛ‬إٔ ايعا اٯٕ ‪ٜ‬ع‪ٝ‬ؼ ب‪ٛ‬صف٘ نتً‪ ١‬اقتصاد‪١ٜ‬‬
‫‪ٚ‬اسزززد‪ْ ،٠‬ظزززسا يًتطززز‪ٛ‬زات ا‪٫‬قتصزززاد‪ٚ ١ٜ‬ا‪٫‬دتُاع‪ٝ‬ززز‪ ١‬ايطزززس‪ٜ‬ع‪ ١‬ايزز تتُجزززٌ يف ظٗززز‪ٛ‬ز‬
‫تهت‪٬‬ت اقتصاد‪ ١ٜ‬إقً‪ْ ١ُٝٝ‬ت‪ٝ‬ذ‪ ١‬يتشس‪ٜ‬س ايتبادٍ ايتذاز‪ٚ ،ٟ‬اْتكاٍ ا٭َ‪ٛ‬اٍ‪ٚ ،‬ايكز‪٣ٛ‬‬
‫ايعاًَ‪ ١‬بني ت‪ٝ‬ع ايد‪ ٍٚ‬د‪ ٕٚ‬ع‪ٛ‬ا‪٥‬ل تتأثس نٌ د‪ٚ‬ي‪ ١‬مبُازضتٗا ‪ْٚ‬تا‪٥‬ذٗا سطب ق‪ٛ‬تٗزا‬
‫ا‪٫‬قتصاد‪ٚ ،١ٜ‬ايعًُ‪ٖٚ ،١ٝ‬را ‪ٜ‬رتتب عً‪ ٘ٝ‬غد‪ ٠‬املٓافط‪ َٔ ١‬س‪ٝ‬ح اؾز‪ٛ‬د‪ٚ ،٠‬ايطزعس يف‬
‫ا٭ض‪ٛ‬ام‪ ،‬خاص‪ ١‬بني املٓتذات اي‪ٛ‬طٓ‪ٚ ،١ٝ‬ا٭دٓب‪ ١ٝ‬ض‪ٛ‬ا‪ ٤‬يف ايط‪ٛ‬م احملً‪ ١ٝ‬أ‪ ٚ‬ايد‪ٚ‬ي‪.١ٝ‬‬

‫الوحدة الثامنة‬
‫‪ٖٚ‬ر‪ ٙ‬املٓافط‪ ١‬ض‪ٛ‬ف تز‪٪‬ثس يف املطزتًٗو إجيابزا ‪ٚ‬ضزًبا‪،‬ا٭َزس ايزر‪ٜ ٟ‬تطًزب َزٔ‬
‫اجملتُع عُ‪َٛ‬زا‪َٚ ،‬زٔ اؾٗزات ايسقاب‪ٝ‬ز‪ ١‬خاصز‪ ١‬إشايز‪َٓٚ ١‬زع تًزو ايطزًب‪ٝ‬ات املتُجًز‪ ١‬يف‬
‫(ايػزؼ‪ٚ ،‬ايتطزً‪ٚ ،ٌٝ‬ا‪٫‬بتزصاش ايتذزاز‪ ٟ‬أ‪ ٚ‬ايصزٓاع‪ ،ٞ‬أ‪ ٚ‬يف فزاٍ اـزدَات)‪ .‬يزرا‬
‫نإ ‪٫‬بد َٔ إصداز ايتػس‪ٜ‬عات ‪ٚ‬ايكز‪ٛ‬اْني اي‪٬‬شَز‪ ١‬ؿُا‪ٜ‬ز‪ ١‬املطزتًٗو‪ٚ ،‬عًز‪ ٢‬زأضزٗا‬
‫التسويق االجتماعي‬

‫قزاْ‪ ٕٛ‬محا‪ٜ‬ز‪ ١‬املطزتًٗو زقزِ (‪ )67‬يطزٓ‪ ،2336 ١‬نُزا إٔ تأٖ‪ٝ‬زٌ ‪ٚ‬تجك‪ٝ‬زف املطزتًٗو‬
‫‪ٜ‬عد َٔ املتطًبات ‪ٚ‬ا٭‪ٚ‬ي‪ٜٛ‬ات املُٗ‪ ١‬اي بٗا ‪ٜ‬طزتط‪ٝ‬ع ؼد‪ٜ‬زد َصزاؿ٘‪ٚ ،‬ايزدفاع عزٔ‬

‫‪322‬‬
 ‫سكزز٘‪ٚ ،‬اخت‪ٝ‬ززاز ايطززًع ‪ٚ‬اـززدَات املٓاضززب‪ ١‬يزز٘ ‪ٚ‬تًززم َتطًباتزز٘‪ٚ ،‬تٓطززذِ َززع ذ‪ٚ‬قزز٘‬
‫‪ٚ‬زغبات٘‪.‬‬
‫‪ٚ‬إٕ ايتعاٌَ ايتذاز‪ٜ ٟ‬عزد فزسد ضز‪ٛ‬م تكً‪ٝ‬د‪ٜ‬ز‪ًٜ ١‬تكز‪ ٞ‬ف‪ٗٝ‬زا ايبزا‪٥‬ع باملػزرت‪ٟ‬‬
‫دا‪ُ٥‬ا‪ ،‬بٌ أصبح ‪ٜ‬تطُٔ ض‪ٛ‬قاً ؽطع يكز‪ٛ‬اْني ايتذزاز‪ ٠‬ايد‪ٚ‬ي‪ٝ‬ز‪ ١‬ايز تفزسض ايتٓزافظ‬
‫عً‪ ٢‬أضاع اؾ‪ٛ‬د‪ٚ ،٠‬ايتهًف‪ٚ ،١‬سذِ اإلْتاز‪ٚ ،‬سذِ ا‪٫‬ضتٗ‪٬‬ى‪ٚٚ ،‬فس‪ ٠‬املعً‪َٛ‬ات‬
‫‪ٚٚ‬ضا‪ ٌ٥‬ا‪٫‬تصزاٍ‪ٚ ،‬تزأثري ايبٓزو ايزد‪ٚ‬ي‪ٚ ٞ‬صزٓد‪ٚ‬م ايٓكزد ايزد‪ٚ‬ي‪ ٞ‬عًز‪ ٢‬قطزا‪ٜ‬ا ايتُٓ‪ٝ‬ز‪١‬‬
‫‪ٚ‬ايتُ‪.ٌٜٛ‬‬
‫‪ٖٚ‬ززرا ا٭َززس ايززر‪ٜ ٟ‬تطًززب تػزز‪ٝ‬ري ايط‪ٝ‬اضززات ‪ٚ‬ا‪٫‬ضززرتات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات مبززا ‪ٜ‬ززت‪َ ّ٤٬‬ززع‬
‫اي‪ٛ‬ضع ايسأٖ َٔ أدٌ محا‪ ١ٜ‬املطتًٗو اير‪ ٟ‬ئ ‪ٜ‬تِ إ‪ٚ ٫‬فل اإلطاز اير‪ٜ ٟ‬تِ ايتعاٌَ‬
‫بزز٘ عًزز‪ ٢‬املطززت‪ ٣ٛ‬ايززد‪ٚ‬ي‪ ،ٞ‬أ‪َ ٚ‬ززٔ خزز‪ ٍ٬‬إْػززا‪ ٤‬تهززت‪٬‬ت اقتصززاد‪ ١ٜ‬تطززتط‪ٝ‬ع محا‪ٜ‬زز‪١‬‬
‫َصززاؿٗا ‪ٚ‬فكززا يًُززتػريات عًزز‪ ٢‬ايطززاس‪ ١‬ايعامل‪ٝ‬زز‪ ،١‬خص‪ٛ‬صززا ف‪ُٝ‬ززا ‪ٜ‬تعًززل بززايتط‪ٛ‬زات‬
‫ايتهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪ٚ .١ٝ‬بٓا‪ ٤‬عً‪ ٢‬ذيو فكد نزإ إصزداز قزاْ‪ ٕٛ‬محا‪ٜ‬ز‪ ١‬املطزتًٗو أَزسا ًَشزا‬
‫يًػا‪ ،١ٜ‬س‪ٝ‬ح إٕ د‪ٚ‬ز دٗاش محا‪ ١ٜ‬املطزتًٗو َزٔ خز‪ ٍ٬‬سزٌ ايػزها‪ٚ ٟٚ‬تفع‪ٝ‬زٌ قزاْ‪ٕٛ‬‬
‫محا‪ ١ٜ‬املطتًٗو يف اؿص‪ ٍٛ‬عًز‪ ٢‬ضزًع‪ ١‬د‪ٝ‬زد‪ ٠‬آَٓ‪،١‬أصزبح ضزس‪ٚ‬ز‪ ٠‬فتُع‪ٝ‬ز‪ ١‬ؿُا‪ٜ‬ز‪١‬‬
‫املطتًٗو ‪ٚ‬تأَني ايط‪ٛ‬م َٔ آ‪ ٟ‬امسافات ضًب‪ ،١ٝ‬بٌ إٕ ايد‪ٚ‬ز ‪ٜ‬تعزد‪ ٣‬ذيزو َزٔ خز‪ٍ٬‬‬
‫ْػس اي‪ٛ‬ع‪ٚ ٞ‬ايجكاف‪ ١‬ا‪٫‬ضتٗ‪٬‬ن‪.١ٝ‬‬
‫‪ٚ‬يف املطتكبٌ ايكس‪ٜ‬ب ْأٌَ يف ايت‪ٛ‬د٘ إىل عٌُ دزاضات عج‪ٝ‬ز‪ ١‬يًطز‪ٛ‬م بايتعزا‪ٕٚ‬‬
‫َع تع‪ٝ‬ات محا‪ ١ٜ‬املطتًٗو ‪ٚ‬اؾٗات املعٓ‪ ١ٝ‬باملطزتًٗو‪ٚ ،‬ؼد‪ٜ‬زد َ‪٪‬غزسات ا٭ضزعاز‬
‫‪ٚ‬دزز‪ٛ‬د‪ ٠‬املٓتذززات املعس‪ٚ‬ضزز‪ٚ ،١‬أفطززًٗا يًُطززتًٗو‪ .‬نُززا أْزز٘ َززٔ خزز‪ ٍ٬‬ايدزاضززات‬
‫ايتشً‪ًٝٝ‬زز‪ ١‬يًػززها‪ ٟٚ‬ايزز‪ٛ‬ازد‪ ٠‬إىل دٗززاش ‪ٚ‬محا‪ٜ‬زز‪ ١‬املطززتًٗو ‪ٚ‬اؾٗززات املعٓ‪ٝ‬زز‪ ١‬ا٭خززس‪٣‬‬
‫ميهٔ اضتد‪٬‬ص نجري َٔ ايٓتا‪٥‬ر املتعًك‪ ١‬ظ‪ٛ‬د‪ ٠‬ايطزًع ‪ٚ‬ع‪ٛٝ‬بٗزا‪ٚ ،‬خاصز‪ ١‬ايع‪ٝ‬ز‪ٛ‬ب‬
‫الوحدة الثامنة‬

‫املتهسز‪ ٠‬يٓفظ ايطًع‪ٚ ١‬اي َٔ خ‪٬‬هلا ‪ٜ‬زتِ ت‪ٛ‬د‪ٝ‬ز٘ املٓزتر إىل َٓزع تهزساز َجزٌ ٖزر‪ٙ‬‬
‫ايع‪ٛٝ‬ب‪ ،‬ست‪ٜ ٢‬ه‪ ٕٛ‬اإلْتاز يف أفطٌ ص‪ٛ‬ز‪ٚ ٠‬تعِ ايػفاف‪ٚ ١ٝ‬ايجك‪ ١‬بني ايتادس ‪ٚ‬املٓتر‬
‫‪ٚ‬املطتًٗو‪ ٖٛٚ ،‬اهلدف املأَ‪ ٍٛ‬اي‪ٛ‬ص‪ ٍٛ‬إي‪.٘ٝ‬‬
‫التسويق االجتماعي‬

‫‪323‬‬
 ‫‪ .4 .5‬واز محا ة املصتولك‪:‬‬
‫يف إطززاز ضززع‪ ٢‬ايد‪ٚ‬يزز‪ ١‬ممجًزز‪ ١‬ب ز‪ٛ‬شاز‪ ٠‬ايتذززاز‪ٚ ٠‬ايصززٓاع‪ ١‬يتٓظزز‪ ِٝ‬ايع‪٬‬قزز‪ ١‬بززني‬
‫املطتًٗو ‪ٚ‬ايتادس اي َا شايت تتطِ بعزدّ ايتز‪ٛ‬اشٕ َزٔ س‪ٝ‬زح قز‪ ٠ٛ‬نزٌ طزسف خز‪ٍ٬‬‬
‫عًُ‪ٝ‬ات ايتعاٌَ ايتذاز‪ٚ ،١ٜ‬أ‪ٜ‬طا ايك‪ٛ‬اْني ‪ٚ‬ايً‪ٛ‬ا‪٥‬ح املًصَ‪ ١‬يهٌ داْب فكزد ته‪ْٛ‬زت‬
‫فهززس‪ ٠‬إْػززا‪ ٤‬دٗززاش ؿُا‪ٜ‬زز‪ ١‬املطززتًٗو‪ ،‬خاصزز‪ ١‬اْزز٘ قززد ضززبكتٓا يف ٖززرا اجملززاٍ د‪ٍٚ‬‬
‫نجري‪ٚ ٠‬سككت اي‪ٛ‬ع‪ٚ ٞ‬ايٓذاح املٓػ‪ٛ‬د يف تٓظ‪ ِٝ‬ايع‪٬‬ق‪ ١‬بني املطتًٗو ‪ٚ‬ايتادس‪.‬‬
‫‪ٚ‬مت صد‪ٚ‬ز قاْ‪ ٕٛ‬خاص عُا‪ ١ٜ‬املطتًٗو ‪ٚ‬اي‪٥٬‬ش‪ ١‬ايتٓف‪ٝ‬ر‪ ١ٜ‬اي‪٬‬شَ‪ ١‬يتطب‪ٝ‬ل بٓ‪ٛ‬د ٖرا‬
‫ايكاْ‪.ٕٛ‬‬

‫‪ .5 .5‬اتىار املكرتح ملفووم محا ة املصتولك‪:‬‬

‫‪َ ٬‬كرتسز ًا إلطزاز محا‪ٜ‬ز‪ ١‬املطزتًٗو ‪ٚ‬ميهزٔ تكطز‪ ُ٘ٝ‬إىل‬
‫ْعسض ف‪ُٝ‬زا ‪ًٜ‬ز‪ ٞ‬غزه ً‬
‫ث‪٬‬خ َساسٌ أضاض‪َٚ ١ٝ‬تهاًَ‪َ ١‬ع بعطٗا‪ ٖٞٚ ،‬نُا ‪:ًٜٞ‬‬
‫‪ ‬اؿُا‪ ١ٜ‬يف َسسً‪ ١‬اإلْتاز ( إْتاز ايطًع‪ ١‬أ‪ ٚ‬اـدَ‪.) ١‬‬
‫‪ ‬اؿُا‪ ١ٜ‬يف َسسً‪ ١‬ايتط‪ٜٛ‬ل ( تط‪ٜٛ‬ل ايطًع‪ ١‬أ‪ ٚ‬اـدَ‪.) ١‬‬
‫‪ ‬اؿُا‪ ١ٜ‬يف َسسً‪ ١‬اإلضتٗ‪٬‬ى ( إضتٗ‪٬‬ى ايطًع‪ ١‬أ‪ ٚ‬اـدَ‪.) ١‬‬
‫‪ٚ‬ف‪ُٝ‬ززا ‪ًٜ‬زز‪ ٞ‬إ‪ٜ‬طززاح تفصزز‪ ًٞٝ‬يهززٌ َسسًزز‪َٗٓ ١‬ززا عًزز‪ ٢‬سززد‪َ ،٠‬ززع ب‪ٝ‬ززإ َطززُ‪ٕٛ‬‬
‫اؿُا‪ ١ٜ‬يهٌ َسسً‪َٚ ، ١‬فٗ‪ ّٛ‬اإلخز‪ ٍ٬‬باؿُا‪ٜ‬ز‪ ١‬ف‪ٗٝ‬زا‪ٚ ،‬ذيزو بايٓطزب‪ ١‬يعزدد‬
‫َٔ أِٖ فا‪٫‬ت اؿُا‪ ١ٜ‬يف املساسٌ ايج‪٬‬خ ايطابك‪ ، ١‬د‪ ٕٚ‬ايتعسض إلدزسا‪٤‬ات‬
‫اؿُا‪: ١ٜ‬‬
‫أ) َسسً‪ ١‬اإلْتاز‪:‬‬
‫‪ٚ‬تتطززُٔ ٖززر‪ ٙ‬املسسًزز‪ ١‬اؾٗززات ايز تكزز‪ ّٛ‬بإْتززاز ايطززًع ‪ٚ‬اـززدَات ‪ٖٚ‬زز‪ ٞ‬تعزد‬

‫الوحدة الثامنة‬
‫املسسًزز‪ ١‬ا٭ضاضزز‪ ١ٝ‬ايز تبززدأ َٓٗززا محا‪ٜ‬زز‪ ١‬املطززتًٗو‪ٚ ،‬ذيززو عززٔ طس‪ٜ‬ززل تطب‪ٝ‬ززل‬
‫ايك‪ٛ‬اْني ‪ٚ‬ايكسازات ‪ٚ‬ايتعً‪ُٝ‬ات اـاص‪ ١‬بايعٓاصس اٯت‪ ١ٝ‬عً‪ٚ ٢‬د٘ اـص‪ٛ‬ص‪:‬‬
‫(‪ )1‬امل‪ٛ‬قززع ‪َ .‬ززٔ س‪ٝ‬ززح َساعززا‪ ٠‬ايػززس‪ٚ‬ه ايصززش‪ ١ٝ‬يف اخت‪ٝ‬ززاز امل‪ٛ‬قززع امل‪٥٬‬ززِ يطب‪ٝ‬عزز‪١‬‬
‫ايطًع أ‪ ٚ‬اـدَات اي ‪ٜ‬تِ إْتادٗزا‪ ،‬ع‪ٝ‬زح ‪ٜ‬زتِ إبعزاد صزٓاع‪ ١‬ايطزًع ايػرا‪ٝ٥‬ز‪١‬‬
‫التسويق االجتماعي‬

‫عٔ املٓاطل املً‪ٛ‬ث‪َ ١‬ج‪.ً٬‬‬

‫‪324‬‬
 ‫(‪ ) 2‬ايػس‪ٚ‬ه ايصش‪ ١ٝ‬يف َهإ ايعُزٌ ‪ٚ‬عًُ‪ٝ‬ز‪ ١‬اإلْتزاز ‪َ.‬زٔ ْاس‪ٝ‬ز‪َ ١‬ساعزا‪ ٠‬تعً‪ُٝ‬زات‬
‫ايٓظاف‪ٚ ١‬ت‪ٛ‬افس خدَات امل‪ٝ‬ا‪ٚ ٙ‬ايصسف‪ٚ ،‬ايتٗ‪ٚ ،١ٜٛ‬غريٖا‪ٚ ،‬ايػس‪ٚ‬ه ايصش‪١ٝ‬‬
‫اي‪ٛ‬ادززب َساعاتٗززا يف طززسم اإلْتززاز‪ ،‬أ‪ ٚ‬ايٓكززٌ‪ ،‬أ‪ ٚ‬ايتعب‪٦‬زز‪ٚ ١‬ايتدززص‪ٚ ٜٔ‬املٓا‪ٚ‬يزز‪١‬‬
‫‪ٚ‬ايعُاي‪ ١‬إىل آخس‪. ٙ‬‬
‫(‪ )3‬امل‪ٛ‬اصززفات ‪َ.‬ززٔ ْاس‪ٝ‬ززز‪َ ١‬ساعززا‪ ٠‬تطززابل َ‪ٛ‬اصزززفات املزز‪ٛ‬اد ‪ٚ‬ا٭دززصا‪ٚ ٤‬املٓتذزززات‬
‫املطتددَ‪ ١‬يف عًُ‪ٝ‬ات ايتصٓ‪ٝ‬ع ‪ٚ‬ايتعب‪ٚ ١٦‬ايتػً‪ٝ‬ف‪َ ،‬ع َا جيب إٔ ته‪ ٕٛ‬عً‪٘ٝ‬‬
‫ملزززا هلزززرا َزززٔ ازتبزززاه بايٓاس‪ٝ‬ززز‪ ١‬ا٭َٓ‪ٝ‬ززز‪ ١‬يف املٓزززتر ايٓٗزززا‪ٚ ٞ٥‬نزززريو َطابكززز‪١‬‬
‫امل‪ٛ‬صفات املتفل عً‪ٗٝ‬ا مبا حيكزل ايف‪ٛ‬ا‪٥‬زد املت‪ٛ‬قعز‪ٚ ،١‬عزدّ اإلضزساز باملطزتًٗو‬
‫صش‪ٝ‬اً ‪َٚ‬اد‪ٜ‬اً ‪ٚ‬ميهٓٓا إٔ ْكطِ داْزب ا٭َزإ يف اضزتدداّ ايطزًع ‪ٚ‬اـزدَات‬
‫إىل دززصأ‪ ٜٔ‬ا٭‪ٜ :ٍٚ‬ػززٌُ ا٭ضززساز ايصززش‪ ١ٝ‬ايٓاػزز‪ ١‬عززٔ تٓززا‪ ٍٚ‬ايطززًع املدتًفزز‪١‬‬
‫نزززامل‪ٛ‬اد ايػرا‪ٝ٥‬ززز‪ٚ ١‬ا٭د‪ٜٚ‬ززز‪ٚ ١‬املػزززس‪ٚ‬بات ‪ٚ‬غريٖزززا‪ٚ ،‬ايجزززاْ‪ٜ :ٞ‬ػزززٌُ ا٭ضزززساز‬
‫ايٓاػ‪ ١‬عٔ اقتٓا‪ ٤‬أ‪ ٚ‬اضتدداّ املٓتذات املدتًف‪ ،١‬ناضتدداّ أْاب‪ٝ‬زب ايػزاش أ‪ٚ‬‬
‫غريٖززا َززٔ املعززدات ‪ٚ‬ا٭دٗززص‪ ٠‬غززري املطابكزز‪ ١‬يًُ‪ٛ‬اصززفات ا٭َٓ‪ٝ‬زز‪ ،١‬ممززا ‪ٜ‬طززبب‬
‫أضسازاً َاد‪ ١ٜ‬يًُطتًٗو ض‪ٛ‬ا‪ ً٤‬يف غهٌ إصابات أ‪ ٚ‬إْفذازات‪ ،‬إىل آخس‪.ٙ‬‬

‫‪ٚ‬ميهٔ تكط‪ ِٝ‬اؿد‪ٜ‬ح عٔ عٓصس ا٭َإ يف تٓا‪ ٍٚ‬أ‪ ٚ‬اضتدداّ ايطًع أ‪ ٚ‬اـدَات‬
‫إىل ث‪٬‬ثز‪ ١‬أدززصا‪ ٤‬أ‪ٚ‬هلزا‪ :‬ب‪ٝ‬زإ َفٗزز‪ ّٛ‬ا٭َززإ يف ا‪٫‬ضزتٗ‪٬‬ى ‪ٚ،‬ثاْ‪ٗٝ‬زا‪ :‬ضززُاْات ا٭َززإ‬
‫‪ٚ،‬ثايجٗا َط‪ٚ٪‬ي‪ ١ٝ‬ا٭َإ‪.‬‬
‫‪َ -‬فٗ‪ ّٛ‬ا٭َإ‪:‬‬
‫‪ٚ‬ميهززٔ إٔ مززدد َفٗزز‪ ّٛ‬عٓصززس ا٭َززإ يف تٓززا‪ ٍٚ‬ايطززًع أ‪ ٚ‬اضززتدداَٗا يف املكززا‪ٜٝ‬ظ‬
‫اٯت‪:١ٝ‬‬
‫‪ -1‬عدّ اإلضساز ايصش‪ ٞ‬أ‪ ٚ‬اؾطُاْ‪ ٞ‬أ‪ ٚ‬املاد‪ ٟ‬باملطتًٗو ‪ٚ‬ذيو‪:‬‬
‫الوحدة الثامنة‬

‫‪ ‬ضز‪ٛ‬ا‪ ً٤‬أنزإ ايطزسز بػزهٌ ظزاٖس أّ غزري ظزاٖس‪ ،‬مبعٓز‪ ٢‬أْز٘ ‪ٜ ٫‬ػززرته إٔ‬
‫تظٗززس آثززاز ايطززسز ايصززش‪َ ٞ‬ززج‪ ً٬‬بػززهٌ ًَُزز‪ٛ‬ع عًزز‪ ٢‬دطززد املطززتًٗو‪ٚ ،‬إرززا‬
‫‪ٜ‬هف‪ ٞ‬إٔ ‪ٜ‬تشكل ايطسز ست‪ ٢‬ي‪ ٛ‬نإ ذيو داخزٌ دطزِ املطزتًٗو بػزهٌ غزري‬
‫َس‪ ٞ٥‬أ‪ ٚ‬غري ًَُ‪ٛ‬ع يهٔ ميهٔ تػد‪ٝ‬ص٘ طبعاً ‪.‬‬
‫التسويق االجتماعي‬

‫‪325‬‬
‫‪ ‬ض‪ٛ‬ا‪ ً٤‬أنزإ ايطزسز ْت‪ٝ‬ذز‪َ ١‬باغزس‪٫ ٠‬ضزتدداّ ايطزًع‪ ١‬ذاتٗزا‪ ،‬أ‪ ٟ‬فطزادٖا أ‪ٚ‬‬
‫عزدّ َطابكتٗززا يًُ‪ٛ‬اصززفات أّ نآثزاز داْب‪ٝ‬زز‪ ١‬غززري َعًزٔ عٓٗززا يتٓززا‪ ٍٚ‬ايطززًع‪ ١‬أ‪ٚ‬‬
‫اضتدداَٗا ( ست‪ ٢‬ي‪ ٛ‬ناْت َطابك‪ ١‬يًُ‪ٛ‬اصفات )‪.‬‬
‫‪ ‬ض‪ٛ‬ا‪ٚ ً٤‬قزع ايطزسز يف ا٭دزٌ ايكصزري‪ ،‬أ‪ ٚ‬أْز٘ َزٔ املت‪ٛ‬قزع إٔ حيزدخ يف ا٭دزٌ‬
‫ايط‪ٜٛ‬ززٌ‪ ،‬مبعٓزز‪ ٢‬إٔ عززدّ ‪ٚ‬قزز‪ٛ‬ع ايطززسز يف ا٭دززٌ ايكصززري ‪ٜ ٫‬عززين اْتكزا‪ ٤‬عٓصززس‬
‫ا٭َإ إذا نإ َٔ املت‪ٛ‬قع ‪ٚ‬قز‪ٛ‬ع ايطزسز يف ا٭دزٌ ايط‪ٜٛ‬زٌ‪ ،‬نزإٔ ‪ٜ‬تٓزا‪ ٍٚ‬ايفزسد‬
‫َاد‪ ٠‬غرا‪َ ١ٝ٥‬ع‪ ١ٓٝ‬ت‪٪‬ثس عً‪ ٘ٝ‬صش‪ً ٝ‬ا بايطسز يف املساسٌ ايتاي‪ َٔ ١ٝ‬ايعُس‪.‬‬
‫‪ٜ -2‬ػرته ايتصاّ املطتًٗو بتٓا‪ ٍٚ‬أ‪ ٚ‬اضتدداّ ايطًع‪ ١‬يف ا٭غساض ‪ٚ‬اؿا‪٫‬ت املعًٔ‬
‫عٓٗا‪ ،‬مبعٓ‪ ٢‬أْ٘ ‪ ٫‬ميهٔ طبعاً ؼُ‪ ٌٝ‬املٓتر َط‪ٚ٪‬ي‪ ١ٝ‬ض‪ ٤ٛ‬اضتٗ‪٬‬ى أ‪ ٚ‬اضتدداّ‬
‫ايطًع‪َ ،١‬جٌ عدّ َساعا‪ ٠‬تعً‪ُٝ‬ات ‪ٚ‬طسم اضتدداّ بعزض ا٭دٗزص‪ ،٠‬أ‪ ٚ‬تٓزا‪ ٍٚ‬بعزض‬
‫املٓتذززات ايػرا‪ٝ٥‬زز‪ ١‬ايز ‪ ٫‬ت‪٥٬‬ززِ اؿايزز‪ ١‬ايصززش‪ ١ٝ‬يًُطززتًٗو‪ ،‬ضزز‪ٛ‬ا‪ ً٤‬ؾًٗزز٘ أ‪ ٚ‬عززدّ‬
‫عٓا‪ٜ‬ت٘ بايتشكل َٔ َ‪َ٤٬‬ز‪ ١‬ايطزًع‪ ١‬يز٘‪َ ،‬جزٌ إقبزاٍ بعزض املز‪ٛ‬اطٓني عًز‪ ٢‬اضزتدداّ‬
‫َاد‪ ٠‬ايف‪ٝ‬ادسا ‪َ ِٖٚ‬سض‪ ٢‬بايكًزب‪ ،‬ممزا ‪ٜ‬ز‪٪‬د‪ ٟ‬إىل َطزاعفات صزش‪ ١ٝ‬أ‪ٜ ٚ‬ز‪٪‬د‪ ٟ‬إىل‬
‫امل‪ٛ‬ت ‪.‬‬
‫‪ -‬ضُاْات اؿُا‪ ١ٜ‬يف عٓصس ا٭َإ‪:‬‬
‫ميهززٔ إٔ مززدد بعززض ضززُاْات اؿُا‪ٜ‬زز‪ ١‬يف عٓصززس ا٭َززإ يف اضززتدداّ أ‪ٚ‬‬
‫تٓا‪ ٍٚ‬ايطًع املدتًف‪ ١‬يعٓصس‪ ٜٔ‬أضاضني‪ُٖٚ ،‬ا‪:‬‬
‫‪ .1‬ايتزصاّ املٓزتذني بطزس‪ٚ‬ز‪ ٠‬إتبزاع اإلدززسا‪٤‬ات اي‪٬‬شَز‪ ١‬اـاصز‪ ١‬بفشزص َٓتذززاتِٗ‬
‫قبٌ طسسٗا ي‪٬‬ضتٗ‪٬‬ى أ‪ ٚ‬ا‪٫‬ضتدداّ‪ٚ ،‬اؿص‪ ٍٛ‬عً‪ٚ ٢‬ث‪ٝ‬ك‪ ١‬تجبت ذيو ‪.‬‬
‫‪ .2‬ميهٔ إيصاّ املٓتر أ‪ ٚ‬املعًٔ بطس‪ٚ‬ز‪ ٠‬اإلعز‪ ٕ٬‬ايػزاٌَ ‪ٚ‬اي‪ٛ‬اضزح‪ ،‬مبعٓز‪ ٢‬ب‪ٝ‬زإ‬
‫أغساض ‪ٚ‬سا‪٫‬ت ا‪٫‬ضتٗ‪٬‬ى ‪ٚ‬ا‪٫‬ضتدداّ ‪ٚ‬اٯثاز اؾاْب‪ ١ٝ‬يريو بػهٌ ‪ٚ‬اضح‬

‫الوحدة الثامنة‬
‫‪ْٚ‬س‪ ٣‬أْ٘ َٔ املُهٔ ‪ٚ‬ضع إطاز حيدد اؿد ا٭دْز‪َ ٢‬زٔ عٓاصزس اإلعز‪ ٕ٬‬عزٔ‬
‫فُ‪ٛ‬عزززات ايطزززًع املدتًفززز‪َ ،١‬جزززٌ ايطزززًع ايػرا‪ٝ٥‬ززز‪ٚ ،١‬ا٭د‪ٜٚ‬ززز‪ٚ ،١‬املػزززس‪ٚ‬بات‬
‫‪ٖٚ‬هززرا َززع ايتززصاّ املٓززتر أ‪ ٚ‬املعًززٔ مبساعززا‪ ٠‬اؿززد‪ٚ‬د ايززدْ‪ٝ‬ا يعٓاصززس اإلعزز‪ٕ٬‬‬
‫اـاصزز‪ ١‬ب هززٌ فُ‪ٛ‬عزز‪ ١‬ضززًع‪ ١ٝ‬عًزز‪ ٢‬سززد‪ٚ ٠‬ميهززٔ طبعزز ًا َساعززا‪ ٠‬ا٭ُٖ‪ٝ‬زز‪١‬‬
‫التسويق االجتماعي‬

‫ايٓطززب‪ ١ٝ‬مله‪ْٛ‬ززات نززٌ فُ‪ٛ‬عزز‪ ١‬ضززًع‪ ١ٝ‬يف تززدق‪ٝ‬ل ضزز‪ٛ‬ابط اؿززد‪ٚ‬د ايززدْ‪ٝ‬ا‬
‫يًعٓاصس امله‪ ١ْٛ‬إلع‪ٚ ٕ٬‬تػٌُ ا٭ُٖ‪ ١ٝ‬ايٓطزب‪ ١ٝ‬بعزض اـصزا‪٥‬ص ناٯثزاز‬

‫‪326‬‬
 ‫ايصززش‪ ١ٝ‬جملُ‪ٛ‬عزز‪ ١‬ضززًع‪ٚ ،١ٝ‬دزدزز‪ ١‬ايتعك‪ٝ‬ززد ايفززين ف‪ٗٝ‬ززا‪ٚ ،‬ضززٗ‪ٛ‬ي‪ ١‬أ‪ ٚ‬صززع‪ٛ‬ب‪١‬‬
‫ايتعسف عً‪ ٢‬د‪ٛ‬دتٗا‪ٚ ،‬ص‪٬‬س‪ٝ‬تٗا إىل آخس‪. ٙ‬‬
‫‪َ -‬ط‪ٚ٪‬ي‪ ١ٝ‬اؿُا‪ ١ٜ‬يعٓصس ا٭َإ‪:‬‬
‫‪ٚ‬ميهززٔ تصززٓ‪ٝ‬ف ا٭طززساف ايز تػززرتى يف محا‪ٜ‬زز‪ ١‬املطززتًٗو بايٓطززب‪ ١‬يعٓصززس‬
‫ا٭َإ يف تٓا‪ ٍٚ‬أ‪ ٚ‬اضتدداّ املٓتذات يف أزبع‪ ١‬أطساف ٖ‪:ٞ‬‬

‫‪ ( -1‬املٓتر أ‪ ٚ‬املعًٔ )‪:‬‬

‫‪ٚ‬ذيزززو باعتبزززاز إٔ املٓزززتر ٖززز‪ ٛ‬املطزز‪ ٍٚ٪‬ا٭‪ ٍٚ‬عزززٔ ايطزززًع‪ٚ ،١‬ضزززس‪ٚ‬ز‪ ٠‬ايتصاَززز٘‬
‫باؿص‪ ٍٛ‬عً‪ ٢‬غٗادات ايفشص ‪ٚ‬ايص‪٬‬س‪ ١ٝ‬ايز متٓشٗزا اؾٗزات ايعًُ‪ٝ‬ز‪ ١‬يف‬
‫ايد‪ٚ‬يزز‪ ١‬سطززب ايٓظ زاّ املتبززع‪ ،‬ف‪ٗٝ‬ززا ‪ٚ‬ضززس‪ٚ‬ز‪ ٠‬ايتصاَزز٘ بززاإلع‪ ٕ٬‬عززٔ إجياب‪ٝ‬ززات‬
‫‪ٚ‬ضززًب‪ٝ‬ات ايطززًع‪ٚ ١‬أغساضززٗا ‪ٚ‬د‪ٚ‬اعزز‪ ٞ‬اضززتدداَٗا‪ٚ ،‬اجملززا‪٫‬ت املُٓزز‪ٛ‬ع تززدا‪ٚ‬هلا‬
‫ف‪ٗٝ‬ززا ‪ٚ‬ضززس‪ٚ‬ز‪ ٠‬ايتصاَزز٘ بايُٓززاذز اإلع‪ْٝ٬‬زز‪ ١‬اي ز تعززد يهززٌ فُ‪ٛ‬عزز‪ ١‬ضززًع‪( ١ٝ‬‬
‫اؿززد‪ٚ‬د ايززدْ‪ٝ‬ا يعٓاصززس ايسضززاي‪ ١‬اإلع‪ْٝ٬‬زز‪ ) ١‬يف سايزز‪ ١‬تطب‪ٝ‬ززل ا‪٫‬قززرتاح ايطززابل‬
‫ذنس‪ ٙ‬اـاص بريو‪.‬‬
‫‪ٚ -2‬نا‪٫‬ت اإلع‪: ٕ٬‬‬
‫ضزززبكت اإلغزززاز‪ ٠‬إىل َطززز‪ٚ٪‬ي‪ ١ٝ‬اي‪ٛ‬نزززا‪٫‬ت اإلع‪ْٝ٬‬ززز‪ ١‬يف ايتشكزززل َزززٔ دقززز‪ ١‬ايب‪ٝ‬اْزززات‬
‫اإلع‪ْٝ٬‬زز‪َ ١‬زززٔ خززز‪ ٍ٬‬ايتشكزززل َزززٔ سصززز‪ ٍٛ‬املٓزززتر أ‪ ٚ‬املعًزززٔ عًززز‪ ٢‬غزززٗادات ايفشزززص‬
‫‪ٚ‬ايصززز‪٬‬س‪ ١ٝ‬ايز ز تعزززد يهزززٌ فُ‪ٛ‬عززز‪ ١‬ضزززًع‪ ( ١ٝ‬اؿزززد‪ٚ‬د ايزززدْ‪ٝ‬ا يعٓاصزززس ايسضزززاي‪١‬‬
‫اإلع‪ ) ١ْٝ٬‬يف ساي‪ ١‬تطب‪ٝ‬ل ا‪٫‬قرتاح ايطابل بٗرا اـص‪ٛ‬ص ‪.‬‬
‫‪ -3‬اؿه‪:١َٛ‬‬
‫‪ٖٚ‬ززز‪َ ٞ‬طزز‪ٚ٪‬ي‪َ ١‬طززز‪ٚ٪‬ي‪َ ١ٝ‬باغزززس‪ ٠‬يف محا‪ٜ‬ززز‪ ١‬املطزززتًٗهني بصزززف‪ ١‬عاَززز‪ٚ ١‬ظُ‪ٝ‬زززع‬
‫الوحدة الثامنة‬

‫طز‪ٛ‬ا‪٥‬فِٗ‪ٚ ،‬ذيززو ف‪ُٝ‬زا ‪ٜ‬تعًززل ظاْززب ا٭َزإ يف تٓززا‪ ٍٚ‬ايطزًع ‪ٚ‬املػززس‪ٚ‬بات املدتًفزز‪١‬‬
‫‪ٚ‬اضتدداّ ا٭دٗص‪ٚ ٠‬ا٭د‪ٚ‬ات ‪ٚ‬غريٖا ‪ٚ‬ميهزٔ تكطز‪َ ِٝ‬طز‪ٚ٪‬ي‪ٝ‬اتٗا يف ذيزو‪ .‬نُزا‬
‫ضزززبل اإلغزززاز‪ ٠‬إي‪ٝ‬ززز٘ إىل ث‪٬‬ثزز‪ ١‬فزززا‪٫‬ت‪ .‬ا٭‪ ٍٚ‬تٓظ‪ُٝ‬ززز‪ٚ ،ٞ‬ذيزززو بإعزززداد ‪ٚ‬إصزززداز‬
‫ايكسازات ‪ٚ‬ايزٓظِ ‪ٚ‬اإلدزسا‪٤‬ات ايهف‪ًٝ‬ز‪ ١‬بطزُإ محا‪ٜ‬ز‪ ١‬املطزتًٗو بايٓطزب‪ ١‬ؾاْزب‬
‫التسويق االجتماعي‬

‫ا٭َإ يف اضتدداّ ايطزًع‪ٚ ،‬ايجزاْ‪ ٞ‬تٓف‪ٝ‬زر‪ٚ ٟ‬فزين‪ٚ ،‬ذيزو بإْػزا‪ ٤‬ا٭دٗزص‪ ٠‬ايفٓ‪ٝ‬ز‪١‬‬

‫‪327‬‬
‫اي ز تػززسف عًزز‪ٚ ٢‬تساقززب تطب‪ٝ‬ززل تًززو ايكززسازات ‪ٚ‬ايززٓظِ ‪ٚ‬اإلدززسا‪٤‬ات‪ٚ ،‬ايجايززح‬
‫ضبط‪ٚ ،ٞ‬ذيو بإْػا‪ ٤‬ا٭دٗص‪ ٠‬املدتص‪ ١‬بايتفت‪ٝ‬ؼ ‪ٚ‬ايطبط ‪.‬‬
‫‪ -4‬ايٓػاه ‪ٚ‬املٓتذات‪:‬‬
‫‪ٖٚ‬ززرا ‪ٜ‬عززين ضززس‪ٚ‬ز‪ ٠‬ايتززصاّ ايػززسن‪ ١‬املٓتذزز‪ ١‬بايٓػززاه املصززسح هلززا مبصا‪ٚ‬يتزز٘‬
‫‪ْٛٚ‬ع‪ ١ٝ‬املٓتذات املعتُد‪ َٔ ٠‬اؾٗات املدتص‪ ١‬بايد‪ٚ‬ي‪ٚ ،١‬عدّ ا‪٫‬مزساف عٓٗزا‬
‫بإ ضاف‪َٓ ١‬تذات أخزس‪ ٣‬قزد تهز‪ ٕٛ‬ضزاز‪ ٠‬باملطزتًٗو صزش‪ٝ‬ا ‪َٚ‬اد‪ٜ‬ز ًا‪ ،‬أ‪ ٚ‬ضزاز‪٠‬‬
‫بايٓظاّ ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬نً٘‪َ ،‬جٌ خًل ظس‪ٚ‬ف َٓافط‪ ١‬غري غس‪ٜ‬ف‪ ،١‬أ‪ ٚ‬خًل ظس‪ٚ‬ف‬
‫استهاز‪ ،١ٜ‬إىل آخس‪.ٙ‬‬

‫‪ -5‬ايطذ‪٬‬ت ‪ٚ‬املطتٓدات‪:‬‬
‫‪ٜٚ‬زززستبط باؿُا‪ٜ‬ززز‪ ١‬أ‪ٜ‬طززاً ا‪٫‬يتزززصاّ مبطزززو ايطزززذ‪٬‬ت ايزز حيزززددٖا ايكزززاْ‪ٕٛ‬‬
‫إلغززساض اؿُا‪ٜ‬زز‪ ،١‬ضزز‪ٛ‬ا‪ ً٤‬عززٔ امل‪ٛ‬اصززفات‪ ،‬أ‪ ٚ‬عٓاصززس ايتهًفزز‪ٚ ١‬ا٭ضززعاز‪،‬‬
‫‪ٚ‬خ‪٬‬ف٘ ‪ٚ‬تٓظ‪ ِٝ‬ايد‪ٚ‬ز‪ ٠‬املطتٓد‪ ١ٜ‬اي تستبط بريو‪ ،‬ممزا ‪ٜ‬طزٌٗ انتػزاف أ‪ٟ‬‬
‫امسافات َٔ داْب املٓتر ‪.‬‬
‫‪ -6‬ايتعاَ‪٬‬ت ايتذاز‪:١ٜ‬‬
‫َٔ ْاس‪َ ١ٝ‬ساعا‪ ٠‬تطب‪ٝ‬ل ايكز‪ٛ‬اْني املٓظُز‪ ١‬يًتدزص‪ٚ ،ٜٔ‬أضزعاز تطزً‪ ِٝ‬غزسنات‬
‫ايت‪ٛ‬ش‪ٜ‬ع‪َٚ ،‬عد‪٫‬ت اـصِ ‪ٚ‬ايسع‪ٚ ،١ٝ‬خ‪٬‬ف٘ ‪.‬‬
‫‪ -7‬املعً‪َٛ‬ات‪:‬‬
‫إٕ َػهً‪ ١‬املعً‪َٛ‬ات ي‪ٝ‬طت َػهً‪ ١‬تطب‪ٝ‬ل ق‪ٛ‬اعد ‪ٚ‬قسازات أضاض ًا بكزدز َزا‬
‫ٖزز‪َ ٞ‬ػززهً‪ ١‬إتصززاٍ بززني ايػززسن‪ ١‬املٓتذزز‪ٚ ١‬بززني املزز‪ٛ‬شعني ‪ٚ‬املطززتًٗهني مبززا‬
‫‪ٜ‬تطُٓ٘ ذيو َٔ عٓاصس ت‪٪‬ثس يف محا‪ ١ٜ‬املطتًٗو ‪ٚ‬أِٖ تًو ايعٓاصس ‪:‬‬

‫الوحدة الثامنة‬
‫‪َ ‬بدأ إع‪ ّ٬‬امل‪ٛ‬شع ‪ٚ‬املطتًٗو ‪ٚ‬إعطا‪ٗ٥‬ا نٌ املعً‪َٛ‬ات املُٗ‪َ ،١‬جٌ إع‪ ٕ٬‬ايطزعس‬
‫َج‪ٚ ،ً٬‬عدّ سذب ٖر‪ ٙ‬املعً‪َٛ‬ات ‪.‬‬
‫‪ ‬سذززِ املعً‪َٛ‬ززات‪ًٜ :‬زز‪ ٞ‬اإلقتٓززاع مببززدأ إعزز‪ ّ٬‬املطززتًٗو ‪ٚ‬امل ز‪ٛ‬شع إٔ تهزز‪ ٕٛ‬تًززو‬
‫ايب‪ٝ‬اْات ‪ٚ‬املعً‪َٛ‬ات املعًٓ‪ ١‬ناف‪ٚ ،١ٝ‬تػط‪ ٞ‬نٌ َا تتطًب٘ اؿُا‪. ١ٜ‬‬
‫التسويق االجتماعي‬

‫‪ ‬دقز‪ ١‬املعً‪َٛ‬ززات‪ :‬ي‪ٝ‬طززت ايعزرب‪ ٠‬بززايطبع مبذززسد َبزدأ إعزز‪ ّ٬‬املطززتًٗو‪ ٫ٚ ،‬عذززِ‬
‫املعً‪َٛ‬ات املعًٓ‪ ١‬إذا ناْت تًو املعً‪َٛ‬ات غري سك‪ٝ‬ك‪ ،١ٝ‬أ‪َ ٚ‬ص‪ٜ‬ف‪. ١‬‬

‫‪328‬‬
 ‫ب) َسسً‪ ١‬ايتط‪ٜٛ‬ل‪:‬‬
‫َٔ امل‪٬‬سز إٔ أ‪ٚ‬ضزاع املطزتًٗهني تزصداد تزدٖ‪ٛ‬زا‪ ،‬بطزبب عزدّ تطزذ‪ ٌٝ‬أ‪ٟ‬‬
‫تكزززدّ ‪ٜ‬زززرنس عًززز‪َ ٢‬طزززت‪ ٣ٛ‬تطززز‪ٜٛ‬س اـزززدَات ‪ٚ‬تفع‪ٝ‬زززٌ َٓظ‪َٛ‬ززز‪ ١‬ايكززز‪ٛ‬اْني اـاصززز‪١‬‬
‫با‪٫‬ضزززتٗ‪٬‬ى‪ٚ ،‬ايعُزززٌ بهزززٌ َزززا َزززٔ غزززأْ٘ ضزززُإ غزززس‪ٚ‬ه اؾززز‪ٛ‬د‪ٚ ٠‬ايطززز‪َ ١َ٬‬زززٔ‬
‫ا٭خطاز‪َ َٔٚ ،‬ظاٖس ا‪٫‬ضزتػ‪ٚ ٍ٬‬ايت‪٬‬عزب با٭ضزعاز‪ ،‬ممزا ‪ًٜ‬كز‪ ٞ‬بظز‪َ ٍ٬‬زٔ ايػزو‬
‫س‪ ٍٛ‬آفام اؿ‪ٝ‬ا‪ ٠‬ا‪٫‬ضتٗ‪٬‬ن‪ٚ ،١ٝ‬سل املطتًٗو يف ا٭َٔ ايصش‪ٚ ٞ‬ايػرا‪ٚ ٞ٥‬ايٓفط‪.ٞ‬‬
‫‪ٚ‬ذيززو إٔ نززٌ امل‪٪‬غززسات تبعززح عًزز‪ ٢‬ايتػززا‪ ،ّ٩‬٭ْٗززا ت‪٪‬نززد إٔ املطززتًٗو ‪ٜ ٫‬هُززٔ‬
‫تٗد‪ٜ‬د‪ ٙ‬فكط ف‪ُٝ‬ا حي‪ٝ‬ط ب٘ َٔ أد‪ٛ‬ا‪ ٤‬ب‪ ١ٝ٦ٝ‬غري ضً‪َٛٚ ،١ُٝ‬اد ‪َٚ‬كتٓ‪ٝ‬ات غزري َأَ‪ْٛ‬ز‪١‬‬
‫اؾاْززب‪ ،‬بززٌ أصززبح بززد‪ٚ‬ز‪َٗ ٙ‬ززددا نه‪ٝ‬ززإ ‪ٚ‬دزز‪ٛ‬د‪ ٟ‬بطززبب اغززتداد ا٭شَزز‪ ١‬املستبطزز‪١‬‬
‫بتعجس صري‪ٚ‬ز‪َ ٠‬ػاز‪ٜ‬ع اإلص‪٬‬ح اؿه‪ َٞٛ‬اير‪ ٟ‬أد‪ ٣‬إىل اتطاع دا‪٥‬س‪ ٠‬ايفكس‪ٚ ،‬ازتفاع‬
‫َعدٍ ايبطاي‪ٚ ،١‬اْطداد اٯفام‪ٚ ،‬تسادع َطت‪ ٣ٛ‬ايطاق‪ ١‬ايػسا‪ ١ٝ٥‬يًُ‪ٛ‬اطٓني‪.‬‬

‫تدز‪ٜ‬ب زقِ (‪)2‬‬

‫ضع ع‪ )√( ١َ٬‬أ‪ ٚ‬ع‪ )×( ١َ٬‬أَاّ ايعبازات اٯت‪:١ٝ‬‬

‫‪ٜ‬ستبط باؿُا‪ ١ٜ‬أ‪ٜ‬طاً ا‪٫‬يتصاّ مبطو ايطذ‪٬‬ت اي حيددٖا ايكاْ‪) (. ٕٛ‬‬ ‫‪.1‬‬
‫إغ‪٬‬م َصٓع ايطذا‪٥‬س يف اي‪ٜ ُٔٝ‬عد ْ‪ٛ‬عاً َٔ أْ‪ٛ‬اع محا‪ ١ٜ‬املطتًٗو ‪) (.‬‬ ‫‪.2‬‬
‫َٓع شزاع‪ ١‬ايكات يف اي‪ٜ ُٔٝ‬عد ْ‪ٛ‬عاً َٔ أْ‪ٛ‬اع محا‪ ١ٜ‬املطتًٗو‪) ( .‬‬ ‫‪.3‬‬
‫َٓع ا‪٫‬ػاز يف املددزات ‪ٜ‬عد ْ‪ٛ‬عاً َٔ أْ‪ٛ‬اع محا‪ ١ٜ‬املطتًٗو ‪) (.‬‬ ‫‪.4‬‬
‫ا٭َٔ ايػرا‪ٜ ٞ٥‬طا‪ ٟٚ‬يف ا٭ُٖ‪ ١ٝ‬ا٭َٔ ايك‪ َٞٛ‬٭‪ ٟ‬بًد ‪) (.‬‬ ‫‪.5‬‬
‫الوحدة الثامنة‬

‫‪ .6 .5‬محا ة املصتولك يف اجلموور ة اليمنية‪:‬‬

‫صد‪ٚ‬ز قاْ‪ ٕٛ‬محا‪ ١ٜ‬املطتًٗو‪.‬‬
‫‪ٜٗٚ‬دف ٖرا ايكاْ‪ ٕٛ‬إىل‪ :‬ؼد‪ٜ‬د ايك‪ٛ‬اعد ايعاَ‪ ١‬اي تسع‪ ٢‬محا‪١ٜ‬‬
‫املطتًٗو‪،‬يف اي‪ٚ ،ُٔٝ‬ضُإ صش‪ ١‬املطتًٗو‪ٚ ،‬ض‪ ١َ٬‬ايطًع ‪ٚ‬اـدَات ‪ٚ‬د‪ٛ‬دتٗا‪،‬‬
‫التسويق االجتماعي‬

‫‪ٚ‬تأَني غفاف‪ ١ٝ‬املعاَ‪٬‬ت ا‪٫‬قتصاد‪ ١ٜ‬اي ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬املطتًٗو أسد أطسافٗا‪ٚ ،‬نرا‬
‫محا‪ ١ٜ‬املطتًٗو َٔ ايػؼ ‪ٚ‬اإلع‪ ٕ٬‬اـادع‪ٚ ،‬اؿ‪ًٛٝ‬ي‪ ١‬د‪ ٕٚ‬اضتػ‪٬‬ي٘‪ ،‬إضاف‪ ١‬إىل‬

‫‪329‬‬
 ‫احملافظ‪ ١‬عً‪ ٢‬ايٓظاّ ا‪٫‬قتصاد‪ ٟ‬يًُذتُع‪ٚ ،‬ضُإ ايتط‪ٛ‬ز ايصش‪ ٞ‬اٯَٔ‬
‫‪٫‬قتصاد‪ٜ‬ات ايط‪ٛ‬م‪.‬‬
‫‪ٚ‬أ‪ٚ‬دب َػس‪ٚ‬ع قاْ‪ ٕٛ‬محا‪ ١ٜ‬املطتًٗو عً‪َ ٢‬ص‪ٚ‬د ايطًع‪ ١‬أ‪ ٚ‬اـدَ‪ ١‬نتاب‪ ١‬ضعسٖا‬
‫بػهٌ ظاٖس‪َ ،‬ت‪ٝ‬شا ي‪ٛ‬ش‪ٜ‬س ايتذاز‪ٚ ٠‬ايصٓاع‪ -١‬بعد َ‪ٛ‬افك‪ ١‬فًظ اي‪ٛ‬شزا‪ ٤‬يف ساٍ‬
‫ش‪ٜ‬ادات غري َربز‪ ٠‬يٮضعاز‪ -‬ؼد‪ٜ‬د ايطك‪ٛ‬ف ايعً‪ٝ‬ا ٭ضعاز ايطًع ا٭ضاض‪ ١ٝ‬املعفا‪َٔ ٠‬‬
‫ايطسا‪٥‬ب ‪ٚ‬اؾُازى‪ٚ ،‬تع‪ٝ‬ني ٖاَؼ زبح يهٌ ضًع‪ ١‬ازتفع ضعسٖا عطب أُٖ‪ٝ‬تٗا‪.‬‬
‫نُا َٓح اي‪ٛ‬ش‪ٜ‬س سل ‪ٚ‬قف ت‪ٛ‬ز‪ٜ‬د أ‪ ٟ‬ضًع‪ ١‬أ‪ ٚ‬خدَ‪ ١‬أ‪ ٚ‬عسضٗا يف ايط‪ٛ‬م ‪َٓٚ‬ع تدا‪ٍٚ‬‬
‫بعطٗا أ‪ ٚ‬إخطاعٗا يػس‪ٚ‬ه خاص‪ ١‬إذا ٖددت صش‪ ١‬املطتًٗو أ‪ ٚ‬أضست مبصاؿ٘‬
‫املاد‪.١ٜ‬‬
‫‪ٚ‬ذنس ايكاْ‪ ٕٛ‬سك‪ٛ‬م املطتًٗو يف اؿفاظ عً‪ ٢‬صشت٘ ‪ٚ‬ض‪َ٬‬ت٘‪ٚ ،‬اؿص‪ ٍٛ‬عً‪٢‬‬
‫ايب‪ٝ‬اْات ايصش‪ٝ‬ش‪ٚ ١‬اي‪ٛ‬اف‪ٚ ١ٝ‬نريو املتطًبات ا٭ضاض‪َ ،١ٝ‬جٌ ضُإ د‪ٛ‬د‪ ٠‬أ‪ ٟ‬ضًع‪١‬‬
‫أ‪ ٚ‬خدَ‪َٚ ١‬طابكتٗا يًُ‪ٛ‬اصفات ايك‪ٝ‬اض‪ٚ ،١ٝ‬تع‪ٜٛ‬ط٘ إذا تعسض ٭ضساز ْاػ‪َٔ ١‬‬
‫اضتٗ‪٬‬ى ايطًع‪ ١‬أ‪ ٚ‬ا‪ْ٫‬تفاع َٔ خدَ‪ .١‬إضاف‪ ١‬إىل سك٘ يف إْػا‪ ٤‬تع‪ٝ‬ات ؿُا‪١ٜ‬‬
‫املطتًٗو ‪ٚ‬ا‪ْ٫‬تطاب إي‪ٗٝ‬ا‪ٚ ،‬اضتفادت٘ َٔ َعاًَ‪ ١‬عادي‪ َٔ ١‬قبٌ املص‪ٚ‬د يًددَ‪ ١‬أ‪ٚ‬‬
‫ايطًع‪.١‬‬
‫‪ َٔٚ‬ضُاْات محا‪ ١ٜ‬تًو اؿك‪ٛ‬م سظس َػس‪ٚ‬ع ايكاْ‪ ٕٛ‬عً‪ ٢‬املعًٔ ْػس إع‪ْ٬‬ات‬
‫يًٓػاطات احملظ‪ٛ‬ز‪ ٠‬أ‪ ٚ‬اجملٗ‪ٛ‬ي‪ ١‬املصدز‪ ،‬أ‪ ٚ‬غري املسخص‪ ١‬يطًع‪ ١‬أ‪ ٚ‬خدَ‪ ،١‬أ‪ ٚ‬ايطاز‪٠‬‬
‫أ‪ ٚ‬قبٌ ايتأند َٔ ص‪٬‬س‪ٝ‬تٗا ي‪٬‬ضتٗ‪٬‬ى‪َ ،‬ع إيصاَ٘ تعد‪ ٌٜ‬أ‪ ٟ‬إع‪َ ٕ٬‬طًٌ َٔ‬
‫قبٌ اإلداز‪ ٠‬املدتص‪ ١‬عُا‪ ١ٜ‬املطتًٗو املٓػأ‪ ٠‬مب‪ٛ‬دب ايكاْ‪ ٕٛ‬اؾد‪ٜ‬د َع ؾٓ‪ ١‬عً‪ٝ‬ا‬
‫ؿُا‪ ١ٜ‬املطتًٗو‪ٜ ،‬رتأضٗا ‪ٚ‬ش‪ٜ‬س ايتذاز‪ ٠‬بعط‪ ١ٜٛ‬ممجًني عٔ عد‪ ٠‬دٗات سه‪.١َٝٛ‬‬
‫‪َٓٚ‬ع ايكاْ‪ ٕٛ‬املص‪ٚ‬د َٔ تص‪ٜٚ‬س ضًع‪ ١‬ؽص ايػري‪ ،‬أ‪ ٚ‬ب‪ٝ‬ع ضًع‪ ١‬غري َطابك‪١‬‬

‫الوحدة الثامنة‬
‫يًُ‪ٛ‬اصفات‪.‬‬
‫‪ٚ‬نريو أغسى ايكاْ‪ ٕٛ‬تع‪ٝ‬ات محا‪ ١ٜ‬املطتًٗو َٔ خ‪ ٍ٬‬تكد‪ ِٜ‬املعً‪َٛ‬ات يًذٗات‬
‫املدتص‪ٚ ،١‬طسح َكرتسات َػاز‪ٜ‬ع تػس‪ٜ‬ع‪َٚ ،١ٝ‬عا‪ٚ ١ْٚ‬تًك‪ ٞ‬غها‪ ٣ٚ‬املطتًٗهني‬
‫‪ٚ‬زفع ايدعا‪ ٣ٚ‬ايكطا‪ ١ٝ٥‬يصاحل املطتًٗهني‪َ ،‬ع إعطا‪ ٤‬تًو اؾُع‪ٝ‬ات اؿل يف‬
‫التسويق االجتماعي‬

‫اؿط‪ٛ‬ز نُساقب عٓد إدسا‪ ٤‬أ‪َٝ ١َُٗ ٟ‬داْ‪ ١ٝ‬يًذٗات املدتص‪ ١‬ضد املدايفني‪،‬‬
‫‪ٚ‬اؿص‪ ٍٛ‬عً‪ ٢‬أ‪ ٟ‬ب‪ٝ‬اْات َٔ دٗات سه‪ ١َٝٛ‬ذات صً‪ ١‬بٓػاطٗا‪.‬‬

‫‪330‬‬
 ‫‪ٚ‬د‪ ٕٚ‬اإلخ‪ ٍ٬‬عل املطتًٗو يف ايتع‪ٜٛ‬ض ‪ٜ‬عاقب ايكاْ‪ ٕٛ‬نٌ َٔ خيايف أسهاَ٘‬
‫بػساَ‪َ ١‬اي‪ ٫ ١ٝ‬تكٌ عٔ َا‪ ٥‬أيف ز‪ٜ‬اٍ‪ ،‬أ‪ ٚ‬اؿبظ َد‪ ٫ ٠‬تكٌ عٔ ضٓ‪َ ،١‬ع ْػس‬
‫اؿهِ باإلداْ‪ ١‬عً‪ْ ٢‬فك‪ ١‬احمله‪ ّٛ‬عً‪ ٘ٝ‬يف صش‪ٝ‬فتني ‪َٜٝٛ‬تني ‪ٚ‬اضع ا‪ْ٫‬تػاز‪،‬‬
‫‪ٚ‬يف ساٍ تهساز املدايف‪ ١‬تطاعف ايعك‪ٛ‬ب‪.١‬‬
‫‪ٜٗٚ‬دف َػس‪ٚ‬ع ايكاْ‪ ٕٛ‬إىل ؼد‪ٜ‬د ايك‪ٛ‬اعد ايعاَ‪ ١‬اي تسع‪ ٢‬محا‪ ١ٜ‬املطتًٗو‬
‫‪ٚ‬ضُإ ض‪ ١َ٬‬ايطًع ‪ٚ‬اـدَات ‪ٚ‬د‪ٛ‬دتٗا‪ٚ ،‬تأَني غفاف‪ ١ٝ‬املعاَ‪٬‬ت ا‪٫‬قتصاد‪١ٜ‬‬
‫اي ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬املطتًٗو أسد أطسافٗا‪ٚ ،‬محا‪ٜ‬ت٘ َٔ ايػؼ ‪ٚ‬اإلع‪ ٕ٬‬اـادع‪.‬‬
‫‪ٚ‬سطب املاد‪ َٔ )4( ٠‬املػس‪ٚ‬ع ‪ٜ‬طس‪ ٟ‬قاْ‪ ٕٛ‬محا‪ ١ٜ‬املطتًٗو عً‪ ٢‬ت‪ٝ‬ع املعاَ‪٬‬ت‬
‫‪ٚ‬ايعك‪ٛ‬د املستبط‪ ١‬بايطًع ‪ٚ‬اـدَات مبدتًف ‪ٚ‬ضا‪ ٌ٥‬ايتذاز‪ ٠‬ايتكً‪ٝ‬د‪ٚ ١ٜ‬اؿد‪ٜ‬ج‪ ١‬مبا‬
‫ف‪ٗٝ‬ا ايتذاز‪ ٠‬ا‪٫‬يهرت‪.١ْٝٚ‬‬
‫‪ٚ‬بسزت اؿه‪ ١َٛ‬إعداد ايكاْ‪ ٕٛ‬بإيػا‪ ٤‬ق‪ٛ‬اْني َعٓ‪ ١ٝ‬بايسقاب‪ ١‬عً‪ ٢‬ا٭ض‪ٛ‬ام ضعسا‬
‫‪ٚ‬د‪ٛ‬د‪ْ ٠‬ت‪ٝ‬ذ‪ ١‬اْتٗاز اقتصاد‪ٜ‬ات ايط‪ٛ‬م‪ٚ ،‬ضبط ا٭ض‪ٛ‬ام ايداخً‪ .١ٝ‬إىل داْب تطازع‬
‫‪ٚ‬تري‪ ٠‬اإلْتاز‪ٚ ،‬تصا‪ٜ‬د ا‪٫‬ضتٗ‪٬‬ى‪ٚ ،‬تٓ‪ٛ‬ع َطُ‪ٝ‬ات ايطًع اؿد‪ٜ‬ج‪ٚ ،١‬تػاب٘ ايع‪َ٬‬ات‬
‫ايتذاز‪.١ٜ‬‬
‫الوحدة الثامنة‬
‫التسويق االجتماعي‬

‫‪331‬‬
 ‫ساي‪ ١‬عًُ‪١ٝ‬‬
‫غسن‪َ ١‬اند‪ْٚ‬ايدش ٖ‪ ٞ‬غسن‪ ١‬تب‪ٝ‬ع بايتذص‪ ١٥‬ايطعاّ ايطس‪ٜ‬ع (ُٖربدس) ‪ٚ‬تعد‬
‫زا‪٥‬د‪ ٠‬يف تط‪ٜٛ‬ل ٖرا ايٓ‪ٛ‬ع َٔ ايطعاّ‪ ،‬فكط يف ايعك‪ٛ‬د ايج‪٬‬ث‪ ١‬املاض‪ ١ٝ‬قدَت‬
‫أنجس َٔ ‪ 45‬بً‪ُٖ ٕٛٝ‬ربدس يًٓاع يف أَس‪ٜ‬ها ‪ٚ‬يف ‪32‬د‪ٚ‬ي‪ ١‬يف ايعا َٔ خ‪ٍ٬‬‬
‫أنجس َٔ ‪َٓ 7900‬فر‪ ،‬تبًؼ َب‪ٝ‬عاتٗا ايطٓ‪ 3.8 ١ٜٛ‬بً‪ ٕٛٝ‬د‪٫ٚ‬ز‪ٚ ،‬تبًؼ سصصٗا‬
‫ايط‪ٛ‬ق‪ ٪19 ١ٝ‬يف ض‪ٛ‬م ايطعاّ ايطس‪ٜ‬ع ‪ٚ ،‬تعتُد يف ٖرا اي‪ٛ‬ضع ايك‪ٝ‬اد‪ ٟ‬عً‪٢‬‬
‫ت‪ٛ‬د٘ تط‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬فعاٍ ‪.‬‬
‫غسن‪َ ١‬اند‪ْٚ‬ايدش تعسف ن‪ٝ‬ف ؽدّ ايٓاع ‪ٚ‬تته‪ٝ‬ف َع تػريات زغبات‬
‫املطتًٗهني‪،‬نإ ايٓاع َٔ قبٌ ‪ٜ‬طتط‪ٝ‬ع‪ ٕٛ‬اؿص‪ ٍٛ‬عً‪ُٖ ٢‬ربدس يف املطاعِ‬
‫‪ٚ‬يهٔ املطتًٗهني غايباً ‪ٜٛ‬ادٗ‪ ٕٛ‬بُٗربدس ض‪ٚ ، ٧ٝ‬غدَ‪ ١‬بط‪َٚ ،١٦ٝ‬عاًَ‪١‬‬
‫ض‪ٚ ١٦ٝ‬د‪ٜ‬ه‪ٛ‬ز غري دراب‪ٚ ،‬ظس‪ٚ‬ف غري ْظ‪ٝ‬ف‪ ٚ ،١‬غ‪٬‬ف د‪ ٟٛ‬غري خاي‪َٔ ٞ‬‬
‫ايط‪ٛ‬ضا‪ . ٤‬يف عاّ ‪ ( Ray Kroc. 1955‬زدٌ َب‪ٝ‬عات عُس‪52 ٙ‬ضٓ‪ٜ )١‬ب‪ٝ‬ع‬
‫أد‪ٚ‬ات أ‪ ٚ‬خ‪٬‬طات اؿً‪ٝ‬ب أصبح َٓدٖػاَ باملطاعِ املًُ‪ٛ‬ن‪ ١‬يز‬
‫‪ٚ Ray Kroc. . Richard& Maurice MacDonald‬أسب أضً‪ٛ‬ب‬
‫َطاعِ ايطعاّ ايطس‪ٜ‬ع يًػسن‪ٚ ،١‬اغرت‪ ٣‬ضًطً‪ ١‬املطاعِ بز ‪ ًَٕٛٝ 2.7‬د‪٫ٚ‬ز ‪.‬‬
‫‪ٚ‬قسز ‪ Kroc.‬إٔ ‪ٜٛ‬ضع ايطًطً‪ َٔ ١‬خ‪ ٍ٬‬ب‪ٝ‬ع ا‪َ٫‬ت‪ٝ‬اش ٯخس‪ٚ ،ٜٔ‬مت ب‪ٝ‬عٗا‬
‫(ا‪َ٫‬ت‪ٝ‬اشات) ملد‪ 20 ٠‬ضٓ‪ ١‬مببًؼ ‪ 150.000‬د‪٫ٚ‬ز ‪ٚ ،‬أخر املػرت‪ ٕٚ‬بسْافاً‬ ‫‪‬‬
‫تدز‪ٜ‬ب‪ٝ‬اً ملد‪ 10 ٠‬أ‪ٜ‬اّ داخٌ َطاعِ َاند‪ْٚ‬ايدش " داَع‪ ١‬اهلُربدس" يف قس‪Elk ١ٜ‬‬
‫‪ٚ ، Grove‬دف‪ٖٛ‬ا َع ايطس‪ٜ‬ك‪ ١‬ايفسْط‪ ١ٝ‬يف قً‪ ٞ‬ايدداز‪ ٚ ،‬قد صُِ‪Kroc.‬‬
‫غعازاً يز ‪ ”Q.S.C . & V.“ : Mc Donald‬اي تعين اؾ‪ٛ‬د‪ٚ ٠‬اـدَ‪١‬‬
‫‪ٚ‬ايٓظاف‪ٚ ١‬ايك‪ ٚ ١ُٝ‬نإ املطتًٗه‪ٜ ٕٛ‬دخً‪َ ٕٛ‬طاعِ ْظ‪ٝ‬ف‪ٚ ،١‬حيصً‪ ٕٛ‬عً‪٢‬‬
‫ض‪ٝ‬اف‪ ١‬ط‪ٝ‬ب‪ٚ ، ١‬حيصً‪ ٕٛ‬عً‪ ٢‬اهلُربدس ايًر‪ٜ‬ر خ‪ ٍ٬‬مخظ دقا‪٥‬ل ‪ٜٚ ،‬أنً‪ْ٘ٛ‬‬
‫ٖٓاى أ‪ٜ ٚ‬أخر‪َٚ ، ْ٘ٚ‬ع َس‪ٚ‬ز ايصَٔ تط‪ٛ‬زت ٖر‪ ٙ‬املطاعِ‪ٚ ،‬أصبشت ؼت‪ ٟٛ‬عً‪٢‬‬
‫أقطاّ يًذً‪ٛ‬ع (ا٭نٌ ) ذات د‪ٜ‬ه‪ٛ‬ز َتط‪ٛ‬ز‪ٚ ،‬تكدّ ف‪ٗٝ‬ا قا‪menue ١ُ٥‬‬
‫‪ٚ‬أض‪ٝ‬ف هلا أطعُ‪ ١‬دد‪ٜ‬د‪ٚ ٠‬فتشت هلا فس‪ٚ‬ع ظاْب إغازات املس‪ٚ‬ز املصدمح‪ٚ . ١‬تعد‬

‫الوحدة الثامنة‬
‫َطاعِ ‪ Mc Donald‬زا‪٥‬د‪ ٠‬فٔ خدَ‪ ١‬ايعُ‪ َٔٚ . ٤٬‬خ‪ ٍ٬‬دزاضتٗا امل‪ٝ‬داْ‪١ٝ‬‬
‫ملٓتذاتٗا ‪ ٚ‬د‪ٛ‬د‪ ٠‬اـدَ‪ ١‬اي تكدَٗا تك‪ ّٛ‬بتط‪ٜٛ‬س َٓتذاتٗا‪ٚ ،‬تط‪ٜٛ‬س خدَتٗا‪،‬‬
‫باإلضاف‪ ١‬إىل ؽف‪ٝ‬ض ايتهًف‪ٚ. ١‬أصبشت اٯٕ تعسف بايػسن‪ ١‬ا٭‪ٚ‬ىل عامل‪ٝ‬اً يف‬
‫تكد‪ ِٜ‬ايطعاّ ايطس‪ٜ‬ع‬
‫ض‪٪‬اٍ اؿاي‪١‬‬
‫التسويق االجتماعي‬

‫ٖزٌ تساعز‪ ٞ‬غزسن‪ Mc Donald ١‬املطز‪ٚ ٪‬ي‪ ١ٝ‬ا‪٫‬دتُاع‪ٝ‬ز‪ٚ ١‬سكز‪ٛ‬م َطزتًٗه‪ٞ‬‬

‫َٓتذاتٗا ؟‬

‫‪332‬‬
 ‫‪6‬‬

‫يكد نإ ا‪٫‬تصاٍ بايٓاع ‪ٜ‬عتُزد عًز‪ ٢‬إصزداز دعز‪َ ٠ٛ‬باغزس‪ٚ ٠‬بطز‪ٝ‬ط‪َ ١‬زٔ قبزٌ‬
‫أسززد زدززاٍ ايززد‪ ،ٜٔ‬أ‪ ٚ‬ذ‪ ٟٚ‬املهاْزز‪ ١‬ا‪٫‬دتُاع‪ٝ‬زز‪ ١‬يًٓززاع‪ ،‬أَززا اٯٕ فكززد أصززبح‬
‫َعكداً إىل اؿد اير‪ٜ ٟ‬ططس ف‪ ٘ٝ‬ايكا‪ ُٕٛ٥‬عً‪ ٢‬ايعٌُ ا‪٫‬دتُاع‪ ٞ‬إٔ ‪ٜ‬طتددَ‪ٛ‬ا‬
‫طسقزاً دد‪ٜ‬ززد‪َ ٠‬كتبطزز‪َ ١‬ززٔ زدززاٍ ايتطزز‪ٜٛ‬ل يف اؿكززٌ ايتذززاز‪َٚ ،ٟ‬ززٔ ٖٓززا ظٗززس‬
‫َفٗ‪" ّٛ‬ايتط‪ٜٛ‬ل ا‪٫‬دتُاع‪ ٚ ."ٞ‬يكزد ظٗزس ايتطز‪ٜٛ‬ل ا‪٫‬دتُزاع‪ ٞ‬نُفٗز‪َ ّٛ‬عزسيف‬
‫‪ْٚ‬ظززاّ يزز٘ ضزز‪ٛ‬ابط٘ اـاصزز‪ ١‬بزز٘ يف ايطززبع‪ٝٓٝ‬ات َززٔ ايكززسٕ املاضزز‪ ٞ‬عٓززدَا ‪ٚ‬دززد‬
‫"ف‪ًٝٝ‬زززب نززز‪ٛ‬تًس" ‪" ٚ‬غريايزززد شايتُزززإ" إٔ املفزززاٖ‪ ِٝ‬املطزززتددَ‪ ١‬يب‪ٝ‬زززع املٓتذزززات‬
‫يًُطزززتًٗهني يف ايطززز‪ٛ‬م ايتذزززاز‪ ٟ‬ميهزززٔ اضزززتدداَٗا بزززراتٗا يف ْفزززظ ب‪ٝ‬زززع‬
‫ا٭فهزززاز ‪ٚ‬امل‪ٛ‬اقزززف ‪ٚ‬ايطزززً‪ٛ‬ن‪ٝ‬ات‪ .‬ثزززِ قزززاّ بعزززد ذيزززو نزززٌ َزززٔ "نززز‪ٛ‬تًس" ‪ٚ‬‬
‫"أْدز‪ٜ‬طٔ" بتعس‪ٜ‬ف ايتط‪ٜٛ‬ل ا‪٫‬دتُاع‪ ٞ‬بأْ٘ ‪ ٫‬خيتًف عٔ أْ‪ٛ‬اع ايتط‪ٜٛ‬ل ا٭خس‪٣‬‬
‫إ‪ ٫‬يف أٖداف املط‪ٛ‬قني ‪ٚ‬أٖداف َ‪٪‬ضطاتِٗ‪.‬‬
‫‪َٚ‬ص‪ٜ‬ر ايتط‪ٜٛ‬ل ا‪٫‬دتُاع‪ٜ ٞ‬ته‪ْ َٔ ٕٛ‬فظ عٓاصس املزص‪ٜ‬ر ايتطز‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ايتكً‪ٝ‬زد‪ٟ‬‬
‫= أزبع‪ ١‬عٓاصزس إضزاف‪( ١ٝ‬اؾُٗز‪ٛ‬ز‪ٚ ،‬ايػزسان‪ٚ ،١‬ت‪ٛ‬دٗزات اجملتُزع‪َٚ ،‬صزادز‬
‫ايتُ‪ٚ ،)ٌٜٛ‬سسن‪ ١‬محا‪ٜ‬ز‪ ١‬املطزتًٗو ٖز‪ : ٞ‬سسنز‪َٓ ١‬ظُز‪ ١‬ػُزع بزني املز‪ٛ‬اطٓني‬
‫‪ٚ‬ا٭دٗص‪ ٠‬اؿه‪ ١َٝٛ‬يتدع‪ ِٝ‬سك‪ٛ‬م املطتًٗو ‪ٚ‬تعطز‪ٝ‬د ق‪ٛ‬تز٘ يف َ‪ٛ‬ادٗز‪ ١‬ايبزا‪٥‬ع‪،‬‬
‫‪ َٔٚ‬خ‪َ ٍ٬‬فٗز‪ ّٛ‬محا‪ٜ‬ز‪ ١‬املطزتًٗو‪ ،‬فكزد أقزست اؾُع‪ٝ‬ز‪ ١‬ايعاَز‪ ١‬يٮَزِ املتشزد‪٠‬‬
‫عاّ ‪ 1985‬اؿك‪ٛ‬م ايجُاْ‪ ١ٝ‬املػس‪ٚ‬ع‪ ١‬يًُطزتًٗو نأضزاع ي‪ٛ‬ضزع ايط‪ٝ‬اضزات‬
‫‪ٚ‬ايتػززس‪ٜ‬عات اـاصزز‪ ١‬عُا‪ٜ‬زز‪ ١‬املطززتًٗو ضزز‪ٛ‬ا‪ ٤‬عًزز‪ ٢‬املطززت‪ ٣ٛ‬احملًزز‪ ٞ‬أ‪ ٚ‬ايززد‪ٚ‬ي‪،ٞ‬‬
‫س‪ٝ‬ززح تتُجززٌ يف سززل املطززتًٗو يف (إٔ ‪ٜ‬ػززرت‪ ٟ‬ضززًع‪ ١‬ضززً‪ ١ُٝ‬تػززبع است‪ٝ‬اداتزز٘‬
‫ا٭ضاض‪ٚ ،١ٝ‬حياه عًُا بهزٌ َ‪ٛ‬اصزفات ايطزًع‪ٚ ،١‬سس‪ٜ‬ز‪ ١‬ا‪٫‬خت‪ٝ‬زاز ‪ٚ‬ايػزه‪٣ٛ‬‬
‫‪ٚ‬ايتعز‪ٜٛ‬ض يف سزاٍ سزد‪ٚ‬خ ضزسز‪ٚ ،‬ايتجك‪ٝ‬زف‪ٚ ،‬ب‪٦ٝ‬ز‪ ١‬صزش‪ٚ.)١ٝ‬ميهٔ ايكز‪ ٍٛ‬إٔ‬
‫الوحدة الثامنة‬

‫ايعزززا اٯٕ أصزززبح نتًززز‪ ١‬اقتصزززاد‪ٚ ١ٜ‬اسزززد‪ْ ،٠‬ظزززسا يًتطززز‪ٛ‬زات ا‪٫‬قتصزززاد‪١ٜ‬‬

‫‪ٚ‬ا‪٫‬دتُاع‪ٝ‬ز‪ ١‬ايطزس‪ٜ‬ع‪ ١‬ايز تتُجزٌ يف ظٗز‪ٛ‬ز تهزت‪٬‬ت اقتصزاد‪ ١ٜ‬إقً‪ُٝٝ‬ز‪ْ ١‬ت‪ٝ‬ذز‪١‬‬
‫يتشس‪ٜ‬س ايتبادٍ ايتذزاز‪ٚ ،ٟ‬اْتكزاٍ ا٭َز‪ٛ‬اٍ ‪ٚ‬ايكز‪ ٠ٛ‬ايعاًَز‪ ١‬بزني ت‪ٝ‬زع ايزد‪ ٍٚ‬د‪ٕٚ‬‬
‫ع‪ٛ‬ا‪٥‬ل‪ٚ ،‬تتأثس نٌ د‪ٚ‬ي‪ ١‬مبُازضتٗا ‪ْٚ‬تا‪٥‬ذٗا سطب ق‪ٛ‬تٗا ا‪٫‬قتصاد‪ٚ ١ٜ‬ايعًُ‪،١ٝ‬‬
‫‪ٖٚ‬را ‪ٜ‬رتتب عً‪ ٘ٝ‬غد‪ ٠‬املٓافط‪ َٔ ١‬س‪ٝ‬ح اؾ‪ٛ‬د‪ٚ ٠‬ايطعس يف ا٭ض‪ٛ‬ام خاصز‪ ١‬بزني‬
‫التسويق االجتماعي‬

‫املٓتذات اي‪ٛ‬طٓ‪ٚ ١ٝ‬ا٭دٓب‪ ،١ٝ‬ض‪ٛ‬ا‪ ٤‬يف ايط‪ٛ‬م احملً‪ ١ٝ‬أ‪ ٚ‬ايد‪ٚ‬ي‪.١ٝ‬‬

‫‪333‬‬
 ‫‪7‬‬

‫تدز‪ٜ‬ب (‪:)1‬‬
‫ضع ع‪ )√ ( ١َ٬‬أ‪ ٚ‬ع‪ )×( ١َ٬‬أَاّ ايعبازات اٯت‪:١ٝ‬‬
‫‪.1‬عٓاصس َص‪ٜ‬ر ايتط‪ٜٛ‬ل ا‪٫‬دتُاع‪ْ ٖٞ ٞ‬فظ عٓاصس املص‪ٜ‬ر ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ايتكً‪ٝ‬د‪) × ( ٟ‬‬
‫‪.2‬إٕ "َٓتر" ايتط‪ٜٛ‬ل ا‪٫‬دتُاع‪ ٞ‬ي‪ٝ‬ظ بايطس‪ٚ‬ز‪ ٠‬ضًع‪َ ١‬اد‪) √ (. ١ٜ‬‬
‫‪.3‬ت‪ٛ‬ش‪ٜ‬ع اـدَات َتػاب٘ َع ت‪ٛ‬ش‪ٜ‬ع ايطًع ‪) × (.‬‬
‫‪.4‬ت‪ٛ‬دد يف اي‪ ُٔٝ‬غسان‪ ١‬بني ايد‪ٚ‬ي‪ٚ ١‬اجملتُع يف َعظِ فا‪٫‬ت اؿ‪ٝ‬ا‪) √ (. ٠‬‬
‫‪.5‬املام‪ ٕٛ‬هلِ د‪ٚ‬ز نبري يف اي‪ ُٔٝ‬يف تٓف‪ٝ‬ر بساَر ايتط‪ٜٛ‬ل ا‪٫‬دتُاع‪) √ (. ٞ‬‬
‫تدز‪ٜ‬ب (‪:)2‬‬
‫ضع ع‪ )√( ١َ٬‬أ‪ ٚ‬ع‪ )×( ١َ٬‬أَاّ ايعبازات اٯت‪:١ٝ‬‬
‫‪ٜ.1‬ستبط باؿُا‪ ١ٜ‬أ‪ٜ‬طاً ا‪٫‬يتصاّ مبطو ايطذ‪٬‬ت اي حيددٖا ايكاْ‪) √ (. ٕٛ‬‬
‫‪.2‬إغ‪٬‬م َصٓع ايطذا‪٥‬س يف اي‪ٜ ُٔٝ‬عد ْ‪ٛ‬عاً َٔ أْ‪ٛ‬اع محا‪ ١ٜ‬املطتًٗو ‪) √ (.‬‬
‫‪َٓ.3‬ع شزاع‪ ١‬ايكات يف اي‪ٜ ُٔٝ‬عد ْ‪ٛ‬عاً َٔ أْ‪ٛ‬اع محا‪ ١ٜ‬املطتًٗو‪) √ ( .‬‬
‫‪َٓ.4‬ع ا‪٫‬ػاز يف املددزات ‪ٜ‬عد ْ‪ٛ‬عاً َٔ أْ‪ٛ‬اع محا‪ ١ٜ‬املطتًٗو ‪) √ (.‬‬
‫‪.5‬ا٭َٔ ايػرا‪ٜ ٞ٥‬طا‪ ٟٚ‬يف ا٭ُٖ‪ ١ٝ‬ا٭َٔ ايك‪ َٞٛ‬٭‪ ٟ‬بًد ‪) √ (.‬‬
‫‪8‬‬

‫‪ .1‬ؼدخ عٔ ػس ب‪ ١‬اي‪ ُٔٝ‬يف فاٍ محا‪ ١ٜ‬املطتًٗو‪.‬‬

‫‪ .2‬ؼدخ عٔ ق‪ٝ‬اّ ايػسنات اي‪ ١ُٝٓٝ‬مبط‪ٚ٪‬ي‪ٝ‬تٗا ا‪٫‬دتُاع‪ ١ٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬
‫‪9‬‬

‫‪ -1‬املسادع ايعسب‪:١ٝ‬‬ ‫الوحدة الثامنة‬

‫ززظ ‪.‬‬ ‫‪ .‬محزز‪ٛ‬د‪ .٠‬قُززد عف‪ٝ‬فزز‪ . ٞ‬إداز‪ ٠‬ايتطزز‪ٜٛ‬ل ‪.‬ايكززاٖس‪َ . ٠‬هتبزز‪ ١‬عززني‬
‫ّ‬
‫‪ -2‬املسادع ا٭دٓب‪:١ٝ‬‬
‫التسويق االجتماعي‬

‫‪2.Philip Kotler: Principles Of Marketing. Op Cit.‬‬

‫‪3.Philip Kotler & Gary Armstrong. Marketing: An‬‬
‫‪Introduction Op Cit‬‬
‫‪334‬‬