8/29/21

ThS. Hoàng Thùy Hân - UFLS 1

NHỮNG CÔNG VIỆC TRƯỚC

GIAO DỊCH

1. Chuẩn bị để giao dịch

2. Các bước hỏi hàng, chào hàng và đặt hàng
3. Các phương pháp kiểm tra và tính giá hàng
xuất nhập khẩu

ThS. Hoàng Thùy Hân - UFLS 2

1
 8/29/21

1. CHUẨN BỊ ĐỂ GIAO DỊCH

1.1. Nghiên cứu thị trường
1.2. Lập phương án kinh doanh

ThS. Hoàng Thùy Hân - UFLS 3

1.1. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG

Nghiên cứu thị trường

Nghiên Nghiên
Nghiên Phương
cứu thị cứu thị
trường trường cứu pháp
khách nghiên
trong nước
nước ngoài hàng cứu

ThS. Hoàng Thùy Hân - UFLS 4

2
 8/29/21

1.1.1. Nghiên cứu thị trường trong nước

- Đặc điểm và tính chất của nguồn hàng

- Tình hình sản xuất của mặt hàng đó
- Vị trí của hàng hoá trong chu kỳ sống
trên thị trường
- Tỷ suất ngoại tệ của các mặt hàng:

ThS. Hoàng Thùy Hân - UFLS 5

1.1.1. Nghiên cứu thị trường trong nước

+ Tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu: Là lượng nội tệ bỏ

ra để thu được một đơn vị ngoại tệ
FE
Tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu: XE =
LE
FE: Số ngoại tệ thu được từ xuất khẩu
LE: Số nội tệ phải bỏ ra để xuất khẩu

ThS. Hoàng Thùy Hân - UFLS 6

3
 8/29/21

1.1.1. Nghiên cứu thị trường trong nước

+ Tỷ suất ngoại tệ nhập khẩu: Là lượng nội tệ
thu được khi bỏ ra một đơn vị ngoại tệ để nhập
khẩu
LI
Tỷ suất ngoại tệ nhập khẩu: xI =
FI
LI : Lượng nội tệ thu được khi bán hàng hóa trên
thị trường trong nước
FI : Số ngoại tệ bỏ ra để nhập khẩu
ThS. Hoàng Thùy Hân - UFLS 7

1.1.2. Nghiên cứu thị trường nước ngoài

- Quan hệ cung cầu và dung lượng thị trường, tập quán
và thị hiếu tiêu dùng, những kênh tiêu thụ
- Hệ thống kinh tế, chính trị, xã hội: những điều kiện chính
trị - thương mại, điều kiện tiền tệ và tín dụng (ổn định
hay không ổn định), chính sách kinh tế đối ngoại

- Hệ thống luật pháp: những quy định đối với việc kinh
doanh tại nước sở tại, các mặt hàng cấm nhập khẩu…

- Quan hệ ngoại giao, các Hiệp định song phương và đa

phương đã kí kết giữa các quốc gia…
ThS. Hoàng Thùy Hân - UFLS 8

4
 8/29/21

1.1.3. Nghiên cứu khách hàng

• Thái độ chính trị, quan điểm

kinh doanh
• Khả năng tài chính của
công ty
• Lĩnh vực kinh doanh
• Uy tín trên thị trường
• Tư cách pháp lý

ThS. Hoàng Thùy Hân - UFLS 9

1.1.4. Phương pháp nghiên cứu thị trường

• Nghiên cứu tại bàn (desk research): Tìm

kiếm thông tin qua tài liệu, sách báo, internet

• Nghiên cứu tại hiện trường (field research):

PP cử cán bộ đến thị trường để nghiên cứu
những chỉ tiêu cần biết

• Mua thông tin của các công ty điều tra tín

dụng

ThS. Hoàng Thùy Hân - UFLS 10

10

5
 8/29/21

1.1.4. Phương pháp nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu tại bàn Nghiên cứu tại chỗ

(Desk research) (Field research)
Ưu điểm Ít tốn kém Có sự cầu thị, giúp đơn vị
Có cái nhìn khái quát kinh doanh mau chóng nắm
tổng quan được những thông tin chắc
chắn và toàn diện

Nhược Nhận định của nhà kinh Phí tổn cao, thủ tục rườm
điểm doanh khá chủ quan, rà, người nghiên cứu nhiều
phụ thuộc vào các nguồn khi không nắm được chi tiết
thông tin thu thập được tổng quan

ThS. Hoàng Thùy Hân - UFLS 11

11

1.2. LẬP PHƯƠNG ÁN KINH DOANH

Căn cứ lập phương án kinh doanh:
• Căn cứ tình hình cung cầu trên thị trường
• Căn cứ khả năng của doanh nghiệp
• Căn cứ tính pháp lý

Các yêu cầu đối với lập phương án kinh doanh:

• Phương án phải được xây dung trên cơ sở thực tế
• Phương án phải có sự tính toán cụ thể
• Phương án phải đảm bảo tính linh hoạt
• Có tính khoa học
• Có xét đến hiệu quả
ThS. Hoàng Thùy Hân - UFLS 12

12

6
 8/29/21

1.2. LẬP PHƯƠNG ÁN KINH DOANH

Nội dung của phương án kinh doanh:

a) Đánh giá thị trường và thương nhân (khách hàng)
b) Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phương thức
kinh doanh
c) Đề ra mục tiêu kinh doanh
d) Đề ra các biện pháp thực hiện
e) Phân tích các chỉ tiêu cơ bản trong phương án kinh
doanh

ThS. Hoàng Thùy Hân - UFLS 13

13

a) Đánh giá thị trường

Phân tích môi

trường bên
ngoài
PEST hay
PESTEL

ThS. Hoàng Thùy Hân - UFLS 14

14

7
 8/29/21

b) Đánh giá thị trường

Phân tích môi

trường bên trong
SWOT

ThS. Hoàng Thùy Hân - UFLS 15

15

a) Đánh giá thị trường

Phân tích
cạnh tranh
ngành
(Mô hình 5
áp lực
cạnh tranh
của
Michael
Porter)

ThS. Hoàng Thùy Hân - UFLS 16

16

8
 8/29/21

Mục tiêu, biện pháp thực hiện

v Mục tiêu cụ thể: số lượng hàng bán được, giá bán, các
thị trường muốn thâm nhập
v Đề ra các biện pháp thực hiện
ü Trong nước
ü Ngoài nước

ThS. Hoàng Thùy Hân - UFLS 17

17

Phân tích các chỉ tiêu cơ bản trong

phương án kinh doanh

• Chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ

• Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận
• Chỉ tiêu điểm hoà vốn

ThS. Hoàng Thùy Hân - UFLS 18

18

9
 8/29/21

Tỷ suất ngoại tệ
Ví dụ: xuất khẩu mặt hàng A giá FOB cảng Hải phòng là 500
USD/MT
Chi phí thu mua và bao bì 1 tấn hàng: 1.700.000 VND
Chi phí vận tải và bốc hàng lên tàu: 300.000 VND
Cộng: 2.000.000 VND
Thuế XK: 5% x 2.000.000 = 100.000 VND
Cộng: 2.100.000 VND
Trích quỹ dự phòng 3% x 2.100.000 = 63.000 VND
Cộng: 2.163.000 VND
Thuế VAT của doanh thu: 216.300 VND
Cộng: 2.379.300 VND
Lãi ngân hàng (1,1%/tháng)
1,1% x 3 tháng x 2.379.300 = 78.516 VND
Cộng toàn bộ: 2.457.816 VND
Tỷ suất ngoại tệ XK mặt hàng A:
500 USD/ 2.457.816 VND = 1 USD/ 4.915,632 VND
ThS. Hoàng Thùy Hân - UFLS 19

19

Tỷ suất ngoại tệ
Ví dụ NK mặt hàng M giá CIF cảng Hải Phòng 1.600
USD/tấn, giá buôn bán trong nước 2.208.800 VND/tấn.
Giá nhập khẩu theo điều kiện CIF: 1.600 USD
Thuế NK 10%: 160 USD
Cộng: 1.760 USD
Lãi định mức 15% x 1.760 = 264 USD
Lãi vay ngân hàng 8,5%/năm:
(8,5% /12)x 3 tháng x 1.760 = 37,4 USD
Thuế VAT: 10% x 1.760 = 176 USD
Cộng toàn bộ: 2.237,4 USD

Tỷ suất ngoại tệ nhập khẩu mặt hàng M là:

2.208.800 VND/ 2.237,4 = 9872,2 VND/1 USD

ThS. Hoàng Thùy Hân - UFLS 20

20

10
 8/29/21

2. CÁC BƯỚC HỎI HÀNG, CHÀO HÀNG

VÀ ĐẶT HÀNG

ThS. Hoàng Thùy Hân - UFLS 22

22

2.1. THƯ
(EMAIL)
HỎI HÀNG

23

23

11
 8/29/21

2.2. THƯ (EMAIL) CHÀO HÀNG

Thư hoặc email chào hàng (offer letter) là một email bày tỏ
ý định bán hàng và muốn được hợp tác của mình với
khách hàng.
2.2.1. Chào hàng thụ động:
• Là chào hàng khi trước đó đã nhận được email hỏi hàng
của người mua
2.2.2. Chào hàng chủ động:
• Là chủ động chào hàng khi chưa nhận được thư hỏi
hàng

ThS. Hoàng Thùy Hân - UFLS 24

24

2.2.1. Chào hàng thụ động:

ThS. Hoàng Thùy Hân - UFLS 25

25

12
 8/29/21

2.2.2. Chào hàng chủ động

ThS. Hoàng Thùy Hân - UFLS 26

26

3. CÁC PHƯƠNG PHÁP KIỂM TRA VÀ

TÍNH GIÁ HÀNG XUẤT NHẬP KHẨU

3.1. Quy dẫn giá về cùng một điều kiện cơ sở giao hàng
3.2. Quy dẫn giá về điều kiện tín dụng
3.3. Quy dẫn giá về mặt thời gian

ThS. Hoàng Thùy Hân - UFLS 27

27

13
 8/29/21

3.1. Quy dẫn về cùng một điều kiện cơ sở

giao hàng
v Công thức 1:
CIF = (FOB + F)/(1 – R(1+p))

Trong đó:
F – Cước phí chuyên chở
R – Tỷ lệ phí bảo hiểm
P – Tỷ lệ lãi dự tính (p = 10%)

v Công thức 2:
FOB = CIF – I – F = CIF – R(CIF+pCIF) – F
=> FOB = CIF – R(CIF+ pCIF) - F
ThS. Hoàng Thùy Hân - UFLS 28

28

3.2. Quy dẫn về cùng một điều kiện tín dụng

Thời hạn tín dụng trung bình: là khoảng thời gian

mà trong đó toàn bộ số tiền vay được sử dụng
t1 x1 + t2 x2 +…+ ti xi
T=
x1 + x2 + …+ xi
T: thời hạn tín dụng trung bình
xi: số tiền phải trả lần thứ i
ti: thời gian trả tiền của lần thứ i

ThS. Hoàng Thùy Hân - UFLS 30

30

14
 8/29/21

3.2. Quy dẫn về cùng một điều kiện tín dụng

Giá hàng thanh toán ngay (PCOD) với giá hàng có tín dụng (mua
bán chịu Pcr)

Txr
PCOD = Pcr (1 – )
12

T: thời hạn tín dụng trung bình

r: lãi suất ngân hàng tính theo năm

ThS. Hoàng Thùy Hân - UFLS 31

31

3.3. Quy dẫn giá về mặt thời gian

Gọi giá hiện nay (giá cần biết) là P1, giá thời kỳ gốc là P0,
I1 là chỉ số giá hiện nay và I0 là chỉ số giá thời kỳ gốc.
P1 /P0 = I1 /I0
=> P1 = P0 x I1 /I0

Ví dụ: Doanh nghiệp nhận được đơn chào hàng giá một xe
máy là 1200 USD. Biết năm ngoái doanh nghiệp mua với
giá 1050 USD một xe máy, chỉ số giá năm 2009 so với năm
2008 tăng 10%. Giá này đắt hay rẻ?

ThS. Hoàng Thùy Hân - UFLS 33

33

15
 8/29/21

ĐÀM PHÁN TRONG GIAO DỊCH

THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN

Đàm phán thương mại là quá trình trao đổi ý kiến của
các chủ thể trong một xung đột nhằm đi đến thống nhất
cách nhận đinh, thống nhất quan niệm, thống nhất cách
xử lý những vấn đề nảy sinh trong quan hệ buôn bán
giữa hai hoặc nhiều bên.

ThS. Hoàng Thùy Hân - UFLS 34

34

ĐÀM PHÁN TRONG GIAO DỊCH

THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

Các nhóm thảo luận và thuyết trình trước lớp về các đề tài do Giảng
viên phân công. Mỗi nhóm thuyết trình từ 5-10 phút.

35

35

16