Vol. 4 No.

2, Juli – Desember 2016

ISSN: 2303-2235, E-ISSN: 2476-8820

TRANSFER PRICING DALAM SUDUT PANDANG TEORITIS YANG BERBEDA

Antonius Grivaldi Sondakh

Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lambung Mangkurat

ABSTRACT
The development of research in the field of management accounting today's increasingly dynamic. The
re-searchers in the development of research hypotheses, not only use theories from the economics perspective
which are central of they science, but also consider the theories developed in other perspective such as
psychology and sociology. Economics theories, psychological theories, and sociological theories are used
interchangeably and simultaneously in response to the phenomena occurring in the field of management
accounting. With various assumptions underlying these theories, they are actually complementing one another.
This raises the impression that the real in the social sciences such as accountancy, will always be in touch with
another discipline to be able to answer every phenomenon that appears, both organizational behavior,
individuals, or with the environment. Especially for transfer pricing topics, recording progress and new
discoveries that come into contact with a variety of disciplines, at least broaden the knowledge and
understanding of what variables are interrelated in considering transfer pricing. The purpose of this article is
to present the wealth of the region ac-counting studies that have been penetrated in a variety of disciplinary
perspectives, not just economics but also psychology.
Keywords: transfer pricing, economics theory, psychology theory

PENDAHULUAN dijual perusahaan (dalam hal ini divisi penjual)

Banyak literatur diawal tahun 1950an
tentang ilmu akuntansi, ilmu manajemen, dan ilmu
ekonomika membahas tentang permasalahan
transfer pricing (penetapan harga transfer). Para
penulis menganjurkan solusi terkait dengan
permasalahan ini dengan analogi dari
permasalahan harga internal untuk menentukan
harga pasar yang kompetitif dari ilmu ekonomi
tradisional (Watson dan Baumler, 1975). Yang
dimaksudkan disini adalah terjadinya proses tawar
menawar dari para pelaku pasar (produsen dan
konsumen) sehingga membentuk harga pasar.
Namun yang menjadi pertanyaan adalah, apakah
solusi terkait dengan model harga pasar ini dapat
diterapkan. Sugiri (2009) menyebutkan bahwa
model ini sangat tepat digunakan sebagai penentu
harga transfer ketika pasar tersebut adalah pasar
persaingan sempurna (perfectly competitive).
Artinya, terdapat kondisi ideal yang musti
terpenuhi, yaitu adanya harga pasar eksternal dan
bersifat persaingan sempurna, serta adanya
kebebasan untuk membeli atau menjual produk
tersebut dari dan kepada pihak eksternal.
Dalam realitanya, pasar persaingan
sempurna hampir tidak ada. Dalam banyak hal,
produsen dapat mengambil tindakan yang
mempengaruhi harga pasar. Misalnya produk yang
IARN (iarn.detikjogja.com)
sedemikian besarnya sehingga menurunkan harga
pasar. Ini merupakan contoh ketidaksempurnaan
pasar, sehingga harga pasar kurang cocok
digunakan sebagai penentu harga transfer. Dalam
kasus demikian, harga transfer negosiasian
(negotiated transfer pricing), merupakan
alternatifnya. Ghosh (2000) menegaskan bahwa
negosiasi merupakan sebuah metoda yang umum
digunakan oleh banyak perusahaan dalam
menetapkan harga transfer. Kachelmeier dan
Towry (2002) menyebutkan bahwa meski harga
pasar eksternal tersedia pun, harga transfer
negosiasian berpotensi digunakan sebagai
mekanisme kontrol, serta memberikan
keseimbangan antara pertimbangan ekonomik dan
perhatian sosial yang luas oleh divisi-divisi yang
independen. Penelitian sebelumnya telah
menunjukkan bahwa penetapan harga transfer
dipengaruhi oleh faktor-faktor ekonomi seperti
harga pasar eksternal dan faktor-faktor perilaku
termasuk keadilan (fairness) dan pembingkaian
(framing) (lihat Luft & Libby, 1997; Ghosh dan
Boldt, 2006; Chang et, al, 2008).
Sesuai dengan judul yang disajikan, artikel
ini akan menyajikan beberapa hal terkait penetapan
harga transfer dalam 2 sudut pandang (perspektif)
teoritis yang berbeda. Dua perspektif teoritis yang
131

akan dibahas disini yaitu, ekonomika dan
psikologi. Tujuan penulisan artikel ini adalah
untuk menyajikan kekayaan wilayah studi
akuntansi yang sudah merambah pada berbagai
perspektif disiplin ilmu, bukan hanya ekonomika
saja, tetapi juga psikologi1. Khusus untuk topik
penetapan harga transfer, rekaman perkembangan
dan penemuan baru yang bersentuhan dengan
berbagai disiplin ilmu, setidaknya memperluas
pengetahuan dan pemahaman akan variabel-
variabel apa saja yang saling terkait dalam
mempertimbangkan penetapan harga transfer.
PEMBAHASAN
McAulay dan Tomkins, (1992) mengatakan
bahwa penetapan harga transfer terus
Gambar 1. Ilustrasi Keadaan Perusahaan dalam Penetapan Harga Transfer
Gambar di atas menggambarkan kondisi
nyata dari fenomena harga transfer, ketika sebuah
holding company industri otomotif memiliki 2
divisi yang autonom. Divisi aki kering
memproduksi aki kering yang dijual ke pasar
eksternal dan dapat pula ke divisi perakitan mobil,
karena aki kering ini merupakan salah satu suku
cadangnya. Aki kering (intermediate product) ini
tentulah memiliki harga. Harga inilah yang disebut
dengan harga transfer. Sugiri (2009) menjelaskan
bahwa harga transfer adalah harga produk atau jasa
yang ditransfer secara internal oleh pusat-pusat
pertanggungjawaban (divisi) dalam sebuah
perusahaan.
Harga transfer mempunyai pengaruh
terhadap laba divisi pembeli maupun penjual serta
laba perusahaan sebagai satu kesatuan sebagai
berikut: 1. Bagi divisi pembeli, harga transfer
merupakan bagian dari kos produk, sehingga
ketika kos tersebut ditandingkan (setelah produk
terjual) dengan pendapatan selama satu perioda
1 Ide ini telah dilakukan terlebih dahulu oleh Covaleski et, al (2003).
Mereka membahas tiga perspektif teoritis dan kriteria untuk
integrasi selektif dari ketiganya yaitu teori-teori ekonomika,
psikologi dan sosiologi pada topik penganggaran (budgeting)
dengan berbasis penelitian-penelitian yang ada.
2Organisasi yang terdesentralisasi merupakan organisasi yang
memiliki kebutuhan untuk merespon perubahan lingkungan yang
132
Sondakh
diperdebatkan karena efek yang ditimbulkan dalam
organisasi dapat menimbulkan dysfunctional
consequences yang mencakup praktik-praktik judi
(gaming), sabotase, pencurian, inefisiensi, pseudo-
profit centres, konflik tujuan (conflict of
objectives), dan motivasi divisional yang bersifat
individual dan lain-lain. Hal ini membuat semakin
besar rasa penasaran kita untuk mempelajari ini,
mengingat fenomena harga transfer dalam praktek
perusahaan yang terdesentralisasi banyak
dijumpai2. Sebelum melangkah lebih jauh kepada
2 perspektif teoritis, penting untuk memahami
terlebih dahulu tentang harga transfer.
Harga Transfer Serta Dampaknya Bagi
Organisasi
akuntansi yang sama, akan mempengaruhi laba. 2.
Sebaliknya, bagi divisi penjual, harga transfer
merupakan bagian dari pendapatan, sehingga
ketika biaya terkait ditandingkan dengan
pendapatan selama satu perioda akuntansi, akan
mempengaruhi labanya. 3. Bagi perusahaan,
andaikan secara ekonomis kos produk yang
relevan untuk memproduksi barang antara
(intermediate product) justru lebih murah daripada
harga produk di pasar eksternal, sedangkan divisi-
divisi tidak sepakat melakukan harga transfer,
maka laba perusahaan akan menjadi buruk,
terutama ketika jumlahnya sedemikian signifikan.
Selain pengaruhnya terhadap laba, harga
transfer juga memiliki dampak pada autonomi
divisi. Ketika laba perusahaan terpengaruh, maka
top manajemen akan terdorong untuk melakukan
intervensi terhadap keputusan membeli dari pihak
eksternal ataupun memproduksi secara internal.
Bentuk intervensi ini berpeluang untuk
mengurangi autonomi dari tiap divisi yang terlibat
dinamis dengan lebih baik. Desentralisasi yang dimaksudkan disini
adalah adanya pendelegasian wewenang dan tanggung jawab kepada
manager divisi untuk mengambil keputusan yang menguntungkan
terhadap sejumlah perubahan lingkungan sesuai wewenang dan
tanggung jawab yang diberikan, dan hal ini akan menjadi ukuran
kinerja divisi yang dipimpinnya.
IARN (iarn.detikjogja.com)
Indonesia Accounting Research Journal | Vol. 4 No. 2, Juli – Desember 2016
dalam harga transfer. Untuk menjaga autonomi
divisi yang ada, perusahaan tidaklah menentukan
berapa rupiah besarnya harga transfer, melainkan
menetapkan kebijakan (aturan) yang secara wajar
dapat diterima oleh masing-masing manager divisi.
Kebijakan itu meliputi dasar-dasar penetapan
harga transfer berikut: 1. Harga pasar (market-
based transfer price). 2. Kos (cost-based transfer
price). 3. Harga negosiasian (negotiated transfer
pricing).
Metoda-Metoda Harga Transfer dan
Perbandingannya
1. Harga Pasar (market-based transfer price).
Harga pasar merupakan harga produk (barang
atau jasa) yang terjadi di pasar eksternal sebagai
hasil akhir dari proses tawar menawar seluruh
pelaku pasar (produsen dan konsumen). Jika
pasar tersebut adalah pasar persaingan
sempurna, maka harga pasar sangat tepat
menjadi harga transfer. Pada situasi demikian,
berbagai tindakan manager divisi akan
mengoptimalkan laba divisi serta laba
perusahaan secara simultan. Jadi, harga pasar
dianggap dapat menciptakan goal congruence
Tabel 1. Perbandingan Tiga Metoda Penetapan Harga Transfer
Metoda-Metoda Penetapan Harga Transfer
Perbandingan Antar Metoda
Dengan Faktor-Faktor Berikut Harga
Pasar
Ya, jika
Pencapaian Goal Congruence pasar
kompetitif
Ya, jika
Kebergunaan Untuk
pasar
Mengevaluasi Kinerja Sub Unit
kompetitif
Memotivasi Upaya Managemen Ya
Ya, jika
Memelihara Autonomi Sub Unit pasar
kompetitif
Pasar
mungkin
Faktor Lainnya
tidak
tersedia
Sumber: Diringkas dari buku teks Cost Accounting karangan Horngren, Datar dan Foster
Dari tabel diatas, dapat dilihat bahwa,
ketiga metoda memiliki karakteristik masing-
masing, dan metoda negosiasi memiliki
keunggulan lebih, meski tetap memiliki
IARN (iarn.detikjogja.com)
(kinerja manager untuk mencapai tujuan pribadi
dan divisinya, juga dapat mencapai tujuan
perusahaan secara keseluruhan)
2. Kos (cost-based transfer price). Harga pasar
eksternal kerap tidak tersedia. Hal ini bisa
terjadi karena produk yang ditransfer
menggunakan disain yang memiliki hak paten
perusahaan induk. Dalam kasus ini, bisa
digunakan pendekatan penetapan harga transfer
berdasarkan kos. Ketika harga yang ditetapkan
adalah senilai kos, maka ada kemungkinan,
divisi penjual tidak mendapatkan laba. Untuk
kepentingan bersama, maka kos oleh organisasi
dapat didefinisikan sebagai kos plus, yaitu
penetapan harga transfer ditetapkan berdasar
kos ditambah margin sesuai kebijakan.
3. Harga transfer negosiasian (negotiated transfer
pricing). Dalam realita, pasar persaingan
sempurna hampir tidak ada. Dalam kondisi
seperti ini, pendekatan penetapan harga transfer
melalui negosiasi kedua divisi adalah alternatif
praktis. Ghosh (2000) menegaskan bahwa
negosiasi merupakan sebuah metoda yang
umum digunakan oleh banyak perusahaan
dalam menetapkan harga transfer.
KOS NEGOSIASIAN
sering, tetapi tidak
Ya
selalu
Sulit, kecuali jika
harga transfer Ya
melebihi kos penuh
Ya, jika berdasar
pada kos standar
Ya
dan bukan kos
aktual
Tidak, metoda ini
Ya
berbasis aturan
Berguna untuk tawar menawar
menentukan kos memerlukan
penuh, dan mudah waktu dan
diimplementasi arbitrator
kekurangan. Hal ini didukung oleh Ghosh (1994)
yang menemukan bahwa metoda harga transfer
negosiasian menghasilkan laba perusahaan yang
lebih tinggi dan konflik managerial yang lebih
133

kecil dibandingkan dengan metoda harga transfer
tersentralisasi. Sedangkan Kachelmeier dan Towry
(2002) menyebutkan bahwa meski harga pasar
eksternal tersedia, harga transfer negosiasian
berpotensi digunakan sebagai mekanisme kontrol,
serta memberikan keseimbangan antara
pertimbangan ekonomik dan perhatian sosial yang
luas oleh divisi-divisi yang independen. Watson
dan Baumler (1975) menyatakan bahwa model
harga transfer negosiasian menguntungkan
organisasi karena berpotensi sebagai wahana untuk
mengintegrasikan tujuan organisasi dari berbagai
tujuan divisi, sedangkan kelemahannya adalah
dapat menimbulkan kinerja yang melihat fungsi
kekuatan negosiasi lebih dominan daripada kinerja
berbasis ekonomi. Selain itu, kemampuan tawar
menawar (bargaining) lebih kuat daripada
kontribusi aspek ekonominya.
Penetapan Harga Transfer Dalam Perspektif
Teoritis yang berbeda
Dalam studi terkait topik harga transfer,
sebenarnya ketiga perspektif teoritis yaitu
ekonomika, psikologi, dan sosiologi dapat
digunakan secara bersama-sama. Hal ini dapat
dilihat dari penelitian yang dilakukan Ghosh dan
Boldt (2006), yaitu menggunakan teori yang
dikembangkan dalam psikologi serta teori
ekonomika dalam pengembangan hipotesis
penelitian3. Demikian halnya dengan penelitian
yang dilakukan oleh Chan (1998). Dalam
penelitian ini, pengembangan hipotesis penelitian
menggunakan teori yang dipinjam dari teori yang
dikembangkan dalam bidang ilmu psikologi,
ekonomika serta sosiologi secara bersama-sama4.
Dari kenyataan ini, dapat dikatakan bahwa
keterkaitan dari ketiga teori dalam tiga bidang ilmu
yang masuk dalam ilmu-ilmu sosial ini, secara
berintegrasi, dapat menjelaskan serta memberi
pemahaman terhadap suatu fenomena sosial,
sebagaimana yang terjadi pada fenomena harga
transfer secara lebih komprehensif.
Pemahaman yang komprehensif ini sendiri
dapat bermanfaat bagi para peneliti dari suatu
bidang ilmu yang terkait. Misal para peneliti dari
bidang ilmu ekonomika yang memiliki asumsi
3 4
Penelitian ini menggunakan teori pembingkaian (teori psikologi)
serta teori keagenan (teori ekonomika) dalam menentukan reaksi
manager penjual terhadap hasil (outcome) dari melakukan negosiasi
harga transfer. Hipotesis yang dikembangkan dalam studi
eksperimen yang dilakukan adalah treatmen pengaruh
pembingkaian tujuan (perolehan laba/positif dan laba
tangguhan/negatif), serta treatmen struktur kompensasi (tinggi dan
rendah) terkait perolehan bagian laba divisi serta tingkat fleksibilitas
proses negosiasi.
134
Sondakh
bahwa semua manusia adalah rasional serta
keadaan adalah stabil. Mereka dapat memahami
kondisi yang berkebalikan dari asumsi yang
mereka pahami, dengan menggunakan teori
psikologi yang menyatakan bahwa manusia
memiliki bias karena adanya rasionalitas dibatasi
(bounded rationality) serta ketidakstabilan kondisi
ekonomi karena adanya faktor sosiologis seperti
budaya yang ada pada suatu negara. Namun perlu
dipahami bahwa, seringkali peneliti yang
berpengalaman dalam satu perspektif teoritis
sering mengalami kesulitan untuk mengambil
keuntungan penuh dari bantuan yang ditawarkan
oleh hasil penelitian pada perspektif yang berbeda.
Hal ini disebabkan oleh 4 hal yaitu:
1. Seringkali penelitian pada masing-masing
perspektif mempergunakan penyebutan yang
berbeda untuk variabel yang sebenarnya sama
(atau serupa),
2. Mempergunakan penyebutan yang sama untuk
variabel yang berbeda,
3. Membuat penyederhanaan asumsi berbeda
yang digunakan (hal ini tidak selalu dengan
tegas diidentifikasi), dan
4. Memiliki suatu perbedaan fokus perhatian
utama (juga tidak selalu dengan tegas
diidentifikasi).
Perspektif Ekonomika
Dalam penelitian harga transfer yang
menggunakan teori-teori ekonomika, pertanyaan
penelitian yang muncul adalah apakah nilai
ekonomis dari praktek penetapan harga transfer
untuk pihak-pihak yang terlibat, seperti perusahaan
sebagai satu kesatuan ataupun divisi-divisi yang
berperan sebagai penjual dan pembeli. Menurut
Gox dan Schiller (2007), penelitian-penelitian
ekonomika terkait harga transfer kebanyakan
berbasis pada model-model ekonomi mikro seperti
teori keagenan (agency theory) dan teori permainan
(game theory).
Teori keagenan didasarkan atas berbagai
aspek dan implikasi hubungan antara prinsipal
(principal) dan agen (agent), yang di dalamnya
agen bertindak atas nama dan untuk kepentingan
prinsipal, atas tindakan (actions) tersebut agen
Teori psikologi yang digunakan adalah fairness dimana responden
diminta memperhatikan hasil yang diperoleh oleh dirinya serta
manager lain dalam kondisi permainan atau disain game theory yang
merupakan bagian dari teori ekonomika pada setting kultur budaya
(teori sosiologi yaitu teori kontingensi) yang berbeda (US dan juga
Australia)
IARN (iarn.detikjogja.com)
Indonesia Accounting Research Journal | Vol. 4 No. 2, Juli – Desember 2016
mendapat imbalan tertentu. Hubungan ini biasanya
dinyatakan dalam bentuk kontrak5. Dalam teori
keagenan, agen biasanya dianggap sebagai pihak
yang ingin memaksimumkan dirinya tetapi tetap
selalu berusaha memenuhi kontrak. Diawal
pembahasan telah disebutkan bahwa penetapan
harga transfer terus diperdebatkan karena efek
negatif yang ditimbulkan dalam organisasi
(McAulay dan Tomkins, 1992). Dalam kaitannya
dengan teori keagenan, efek negatif ini mendorong
prinsipal untuk lebih melakukan pengendalian
serta pengawasan terhadap agen yang cenderung
oportunis. Sebagaimana disampaikan sebelumnya
(Sugiri, 2009), ada dua mekanisme yang dapat
dilakukan prinsipal untuk pengendalian dalam
penetapan harga transfer yaitu melalui mekanisme
insentif (kompensasi) dan arbitrase.
1. Mekanisme insentif (kompensasi). Ghosh
dalam beberapa penelitian pribadi ataupun
bersama Boldt (1994, 2000, 2004, dan 2006)
memasukkan struktur kompensasi atau insentif
sebagai treatmen dalam disain penelitian yang
dilakukannya. Hasil yang didapat adalah
bahwa struktur kompensasi atau insentif yang
diberikan dapat menstimuli manager untuk
melakukan penetapan harga transfer
negosiasian yang tentunya menguntungkan
semua pihak (antar divisi dan perusahaan
secara keseluruhan). Terlepas dari mana yang
lebih efektif antara menggunakan insentif yang
didasarkan pada laba korporasi (corporate
profits) ataukah laba divisi (division profits)6,
berbagai penelitian yang ada menyimpulkan
bahwa mekanisme pemberian insentif dapat
memperbaiki atau memecahkan masalah
keagenan dalam teori keagenan. Hal ini
dapatlah dipahami, karena dengan adanya
struktur kompensasi7 atau kontrak insentif,
seorang agen akan berusaha memenuhi bukan
hanya kebutuhan (keuntungan) pribadinya
5 7
Teori kontrak juga dimaksudkan untuk mengatasi masalah
keagenan, dimana agen diberi ikatan dengan kontrak untuk
melakukan tindakan (dalam pengambilan keputusan strategisnya)
sesuai dengan harapan dan memberi keuntungan bagi prinsipal.
6 Grabski (1985) dalam penelitiannya menyimpulkan bahwa dalam
penetapan harga transfer negosiasian akan lebih baik menggunakan
insentif yang didasarkan pada laba korporasi (corporate profits)
dibandingkan laba divisi (division profits). Temuan Spicer (1988)
menunjukkan bahwa semakin besar penghasilan (reward) yang
diterima manajer divisi yang dihubungkan dengan laba korporasi,
maka akan semakin besar pula dukungan manajer divisi untuk
korporasi.
IARN (iarn.detikjogja.com)
untuk mendapatkan insentif, tetapi juga
kebutuhan (keuntungan) prinsipal. Terkait
dengan kontrak insentif, Church et al. (2008)
menyebutkan bahwa kontrak insentif akan
efektif dalam mempengaruhi perilaku individu
ketika berada dalam titik referensi yang dapat
diterimanya sebagai target insentif terendah
dan target insentif tertinggi. Jika dibawah
target terendah maupun diatas target tertinggi,
perilaku individu akan cenderung konstan.
2. Mekanisme arbitrase juga merupakan salah
satu faktor yang mendukung keberhasilan
penetapan harga transfer yang berdampak pada
keuntungan perusahaan secara keseluruhan.
Mekanisme arbitrase ini juga efektif untuk
memecahkan masalah keagenan dengan
memberikan keyakinan kepada prinsipal
terkait keputusan yang diambil agen melalui
campur tangan pihak ketiga yang independen8
(arbitrator yang kredibel dan independen
tentunya dapat dipilih oleh prinsipal). Temuan
Greenberg et al. (1994) menunjukkan bahwa
arbitrase adalah salah satu faktor yang
mendorong kesuksesan sistem harga transfer.
Johnson dan Pruitt (1972) dalam Greenberg et
al. (1994) yang meneliti mediasi versus
arbitrase, hasilnya menunjukkan bahwa
manajer yang bernegosiasi (negosiator) dan
menggunakan arbitrase akan lebih kooperatif
serta lebih cepat mencapai kesepakatan harga.
Penelitian ini juga menemukan bahwa adanya
pihak ketiga akan mempercepat pencapaian
solusi pada saat terjadi kondisi konflik. Dengan
demikian dapat dikatakan bahwa dengan
menerapkan arbritase dalam melakukan
negosiasi harga transfer, para manajer divisi
(negosiator) mendapatkan solusi serta dapat
mencapai kesepakatan dalam penetapan harga
transfer.
Struktur kompensasi disini, dalam penelitian Ghosh (2004, 2006)
dapat saja berupa kompensasi rendah (3%) dan terutamanya
kompensasi tinggi (30%) dari laba divisi dapat mempengaruhi
perilaku manager dalam menentukan harga transfer (keinginan
untuk mendapatkan laba yang besar serta fleksibilitas dalam
negosiasi).
8
Independen yang dimaksudkan disini adalah bebas dari konflik
kepentingan diantara pihak-pihak yang terlibat konflik (para
manager divisi yang bernegosiasi untuk mencapai kesepakatan
harga transfer)
135

Game theory mula-mula dikembangkan oleh
ilmuwan Prancis bernama Emile Borel, secara
umum digunakan untuk menyelesaikan masalah
yang berkaitan dengan tindakan sebuah unit bisnis
(misalnya) untuk memenangkan persaingan dalam
usaha yang digelutinya. Seperti diketahui, bahwa
dalam praktek sehari-hari, setiap unit usaha atau
organisasi pada umumnya harus berhadapan
dengan para pesaing. Untuk memenangkan
persaingan itulah, diperlukan analisis dan
pemilihan strategi yang tepat, khususnya strategi
bersaing yang paling optimal bagi unit usaha atau
organisasi yang bersangkutan. Terdapat tiga model
permainan klasik yang dikenal dalam game theory,
yaitu prisoner’s dilemma (cooperation), Stug
hunt/weak link (coordination), dan Zero-sum game
(conflict in normal form). Dalam penetapan harga
transfer negosiasian, para manager divisi yang
bertindak sebagai penjual ataupun pembeli
memiliki kepentingan yang sama untuk
memperoleh kesepakatan harga transfer yang
menguntungkan divisi yang dipimpinnya masing-
masing. Mereka terlibat dalam suatu negosiasi9
yang merupakan suatu permainan (game) menang,
kalah atau win-win-solution. Dalam kondisi seperti
ini, ilmu ekonomika berasumsi bahwa semua pihak
sama-sama puas atau semua harapan dari masing-
masing pihak terpenuhi. Asumsi inilah yang
dikenal dengan Nash equilibrium10. Dalam kondisi
kooperatif dan koordinasi terdapat kondisi Nash
equilibrium, sementara konflik pada kondisi
normal tidak terdapat Nash equilibrium. Duvallet et
al. (2004) yang melakukan penelitian pendekatan
teoritis permainan (model koordinasi) pada
negosiasi harga dengan disain analisis eksperimen,
menceritakan hasil penelitian yang belum
konklusif untuk koordinasi terkait prediksi game
theory yang menurutnya mungkin diakibatkan oleh
faktor lain seperti perilaku ataupun kondisi budaya
dari negosiator. Dari hasil ini, sebagaimana
dikatakan Bazerman (1994), game theory memiliki
2 kelemahan yaitu: 1. Mempercayai akan mampu
untuk secara penuh menggambarkan semua pilihan
9Negosiasi yang dilakukan oleh para manager divisi cenderung akan
mengaburkan kinerja hasil dari divisi yang dipimpin dengan
kemampuan manager dalam bernegosiasi.
10 Geckil dan Anderson (2009) menjelaskan bahwa dalam suatu
permainan, kondisi Nash equilibrium akan terjadi ketika setiap
pemain mengoptimalkan utilisasinya. Namun yang terpenting
adalah Nash equilibrium berasumsi bahwa setiap pemain adalah
rasional, dan pilihan strategi optimal yang diambil merupakan hasil
dari rasionalitas tersebut. Untuk lebih jelasnya tentang Nash
equilibrium dapat dipelajari dalam berbagai literatur yang
136
Sondakh
dan menghubungkan hasil untuk setiap kombinasi
kemungkinan pergerakan pada suatu keadaan
tertentu (a tedious task at its best, infinitely
complex at its worst); 2. Memerlukan rasionalitas
yang konsisten dari tiap pemainnya. Dari apa yang
dipaparkan, dapat dipahami bahwa game theory
memiliki keterbatasan teori ekonomika yaitu
asumsi rasionalitas dan konsistensi/kestabilan yang
pada praktiknya dapat saja berbicara sebaliknya.
Untuk menjelaskan hal ini, teori psikologi yang
menyatakan manusia memiliki bias karena adanya
rasionalitas dibatasi serta teori sosiologi yang
menjelaskan adanya lingkungan yang berbeda
(teori kontingensi11) dapat memperlengkapi
keterbatasan game theory.
Perspektif Psikologi
Menurut Birnberg et al. (2007), psikologi
adalah ilmu tentang pikiran (mind) (yaitu sikap,
kognisi, motivasi) dan perilaku (tindakan serta
komunikasi) manusia. Berbeda dengan teori-teori
ilmu sosial lainnya, penelitian bidang akuntansi
manajemen yang menggunakan teori-teori
psikologi lebih berfokus pada perilaku individu
dibandingkan perilaku organisasi ataupun sosial,
dan pada fenomena subyektif seperti representasi
mental dibandingkan fenomena obyektif seperti
harga pasar dan kuantitas atau ukuran perusahaan
dan teknologi. Covaleski et al. (2003)
menyebutkan 2 asumsi yang ada pada penelitian
akuntansi manajemen khususnya penganggaran
yang berbasis pada teori-teori psikologi yaitu: 1.
Bahwa perilaku adalah memiliki rasionalitas
dibatasi (bounded rationality) dan satisficing; 2.
Bahwa individu akan mencari atau menginginkan
keseimbangan internal atau pribadi (internal or
single-person equilibrium) sebagai bagian dari
rasionalitas dibatasi (bounded rationality) dan
satisfacing mereka. Hal ini dapat terjadi juga pada
penetapan harga transfer. Misal ketika dalam
proses negosiasi yang berjalan lama dan alot,
individu yang terlibat merasakan jenuh, lelah, dan
bosan (kondisi burnout12), sehingga informasi yang
membahas game theory, seperti Miller (2003), dan Geckil dan
Anderson (2009)
11 Dalam teori kontingensi, setiap keputusan yang diambil
merupakan keputusan terbaik dalam kondisi saat itu. Artinya,
tergantung pada kondisi atau keadaan yang ada pada lingkungan
sekitar pembuatan keputusan.
12Kondisi burnout adalah merupakan akibat dari tekanan (stressor)
yang dihadapi seseorang. Dalam penelitian Almer dan Kaplan
(2002), seorang profesional auditor mengalami stressor (konflik,
IARN (iarn.detikjogja.com)
Indonesia Accounting Research Journal | Vol. 4 No. 2, Juli – Desember 2016
diberikan kemudian, meski merupakan informasi
yang penting untuk judgment yang diberikan bagi
penetapan harga transfer, tidak lagi dapat
digunakan untuk menentukan keputusan.
Hal ini membawa dampak pada keputusan
yang diambil akan bias (heuristic biases13). Di
kemudian hari yang ada hanya penyesalan dan ini
bukti ketidakkonsistenan karena adanya
keterbatasan rasionalitas (hal ini dapat dijelaskan
dengan cognitive dissonance theory). Berdasarkan
klasifikasi yang dilakukan Birnberg et al. (2007),
teori psikologi yang banyak digunakan tergolong
pada 3 kelompok, yaitu teori psikologi sosial,
motivasi, dan kognitif. Berikut akan dibahas teori-
teori psikologi yang ditemukan pada beberapa
penelitian tentang harga transfer berdasarkan
klasifikasi tersebut.
Organization justice theory. Penelitian
psikologi motivasi mencoba meneliti bagaimana
kepercayaan orang terhadap ekuitas, fairness, dan
justice mempengaruhi motivasi kerja mereka.
Teori ini mengasumsikan bahwa orang akan sangat
memperhatikan 2 tipe justice yaitu distributif dan
prosedural14. Penelitian harga transfer yang
menggunakan teori-teori psikologi banyak
menggunakan teori ini dalam negosiasi penetapan
harga transfer. Baik Luft dan Libby (1997) serta
Kachelmeier dan Towry (2002) menemukan bahwa
ketika terdapat harga pasar eksternal produk yang
dinegosiasikan, dan harga pasar tersebut lebih
besar daripada harga yang akan menyebabkan
kedua divisi menerima keuntungan sama, divisi
penjual biasanya akan mempertimbangkan harga
pasar sebagai harga transfer yang lebih adil karena
menghasilkan laba yang lebih tinggi untuk
divisinya. Namun, pembeli akan melihat harga
transfer yang adil sebagai harga yang memberikan
keuntungan yang sama bagi dua divisi. Perbedaan
persepsi tentang fairness ini memperlihatkan
adanya keterbatasan rasionalitas yang membawa
pada konflik. Karenanya, sebagai sebuah asumsi,
rasionalitas dibatasi terkadang membawa kepada
ambigu, dan kelebihan peran) yang berakibat burnout (emotional
exhaust, reduced personal accomplishment, dan depersonalization)
dalam lingkungan kerjanya.
13 Bias heuristik adalah sebuah keputusan yang diambil tidak
merepresentasikan keadaan sebenarnya menurut logika rasionalitas
karena adanya keterbatasan rasionalitas (bounded rationality).
Contoh dalam penelitian terkait Balanced Scorecard (BSC), bias
yang terjadi adalah sebenarnya menurut logika, penggunaan ukuran
unik lebih baik dalam mengukur kinerja daripada ukuran yang
umum, yang bisa jadi tidak merepresentasi apa yang ingin diukur.
Namun untuk alasan kemudahan, maka pengambil keputusan
IARN (iarn.detikjogja.com)
kondisi yang serba sulit dan tidak pasti.
keterbatasan ini akhirnya dapat diisi dengan teori
ekonomika yang berisi kepastian, sehingga setiap
permasalahan bisa diatasi. Sebagai solusi yang
ditawarkan dari teori ekonomika, adanya distribusi
dalam negosiasi (Bazerman, 1994). Distribusi
dalam negosiasi ini memperlihatkan konsep
“bargaining zone”. Divisi penjual dan pembeli, di
saat hendak melakukan negosiasi akan datang
dengan membawa harga tertinggi (terendah untuk
dijual) serta batas toleransi terendah (tertinggi
untuk dibeli) yang mereka akan negosiasi. Dalam
konteks harga transfer negosiasian, harga tertinggi
penawaran adalah harga pasar, sementara terendah
adalah kos produk ditambah margin (dengan nilai
yang wajar untuk harga transfer internal) bagi
penjual. Di sinilah rasionalitas kedua divisi
dituntut, dimana harga yang cukup masuk akal
adalah, harga tengah antara harga pasar dan kos
produk tambah margin yang pantas. Hal ini
menggambarkan saling melengkapinya kedua
perspektif teori yang dikembangkan dalam dua
ilmu yang berbeda.
Dalam teori psikologi kognitif, teori
keputusan keprilakuan memperkenalkan adanya
teori prospek dan pembingkaian (framing).
Pembingkaian (framing) merupakan penyajian
informasi yang secara substansi sama namun dalam
bingkai yang berbeda (bingkai positif dan negatif).
Prospect theory yang diperkenalkan oleh
Kahneman and Tversky (1979) dalam Bazerman
(1994) menjelaskan efek dari pembingkaian ini
melalui fungsi nilai berbentuk S yang
menggambarkan bahwa pembuat keputusan akan
cenderung risk averse saat kondisi untung (bingkai
positif), dan risk taker saat kondisi rugi (bingkai
negatif) dengan tingkat titik referen yang sama.
Ghosh dan Boldt (2006) melakukan penelitian
terkait pembingkaian informasi sebagai laba yang
diperoleh/made profit (bingkai positif) dan laba
dikorbankan/profit foregone (bingkai negatif) pada
konteks penetapan harga transfer negosiasian.
kebanyakan memilih ukuran biasa daripada ukuran unik (Lipe dan
Salterio, 2000). Meski dengan responden yang memiliki
pengalaman sekalipun, tetap saja menggunakan ukuran yang umum
disamping ukuran yang khusus (Dilla dan Steinbart, 2005).
14
Keadilan distributif adalah kepercayaan individual tentang
keadilan yang terdistribusi terkait dengan fairness dari distribusi
hasil kepada dirinya dan orang lain. Fokus pada hasil yang dianggap
fair. Sementara keadilan prosedural lebih kepada keadilan dari
proses (secara prosedural) yang membawa hasil, apapun hasilnya,
yang terpenting adalah fair dari prosesnya
137

Mereka dapat membuktikan bahwa bagian laba
yang didapatkan manager divisi penjual akan lebih
besar ketika informasi dibingkai negatif
dibandingkan dibingkai positif. Hal ini dapat
dijelaskan dengan teori prospek yang menyebutkan
bahwa ketika informasi kepada seseorang
dibingkai negatif, orang tersebut cenderung untuk
bersedia lebih berkorban (risk seeking), sehingga
apapun akan diupayakan untuk jangan sampai
kehilangan keuntungan. Penelitian yang spesifik
ingin menguji pertimbangan (judgment) manager
dalam kondisi negosiasi harga transfer dilakukan
Chang et al. (2008). Disini peneliti menguji dua
faktor yang diharapkan dapat mempengaruhi
pertimbangan manajer dalam negosiasi harga
transfer yaitu, pembingkaian tujuan sebagai suatu
keuntungan atau suatu kerugian (gain and losses),
serta tujuan yang dimiliki oleh mitra negosiasi
(apakah tujuannya melibatkan perhatian yang
tinggi atau rendah untuk orang lain). Disini
dikatakan bahwa dua faktor tadi mempengaruhi
persepsi manajer dalam konteks negosiasi, dan
dengan demikian ini berpengaruh pada cara mereka
menginterpretasikan konsekuensi ekonomi dan
sosial dari informasi akuntansi. Dari kedua
penelitian ini, dapat dipelajari bahwa
pembingkaian tujuan (goal framing) dapat
mempengaruhi sikap mental individu dalam
mengambil keputusan.
PENUTUP
Dalam penelitian-penelitian akuntansi
manajemen, banyak ditemukan teori-teori yang
dikembangkan pada bidang ilmu lain (selain
akuntansi) dalam pengembangan hipotesis
penelitiannya. Teori-teori ekonomika, teori
psikologis, serta teori sosiologis dipakai bergantian
dan secara bersamaan dalam menjawab fenomena
yang terjadi dalam bidang ilmu akuntansi
manajemen. Dengan berbagai asumsi yang
melandasi teori-teori tersebut, sesungguhnya teori-
teori ini saling melengkapi satu dengan yang
lainnya. Hal ini menimbulkan kesan bahwa
sesungguhnya dalam ilmu sosial sebagaimana
akuntansi, akan senantiasa bersentuhan dengan
bidang ilmu yang lain untuk dapat menjawab setiap
fenomena yang muncul, baik perilaku organisasi,
individu, ataupun dengan lingkungan.
Terkhusus harga transfer negosiasian, adalah
merupakan satu dari beberapa metoda penetapan
harga transfer yang digunakan pada organisasi
yang terdesentralisasi. Dengan segala kelebihan
dan kekurangannya, metoda ini terbukti efektif
dalam menjaga autonomi divisi, sehingga
138
Sondakh
pengukuran kinerja secara obyektif dapat
didasarkan pada laba divisi. Meski masih menjadi
perdebatan karena mungkin terdistorsi oleh
kemampuan manajernya dalam bernegosiasi.
Penelitian yang dilakukan Chalos dan Haka (1990)
menyatakan bahwa terdapat monopoli bilateral
dalam harga transfer, telah sesuai dengan apa yang
diprediksi oleh teori negosiasi, yaitu: 1. Sistem
reward yang berorientasi pribadi (divisional)
membawa kepada hasil yang lebih berbeda
daripada insentif yang lebih kooperatif; 2. Laba
perusahaan akan meningkat dengan pengalaman; 3.
Bertambahnya ketidakpastian pada suatu skema
reward divisional, akan meningkatkan konflik; 4.
Skema insentif campuran akan membawa kepada
frekuensi terbesar dari baik hasil yang merupakan
keuntungan (advantageous) dan hasil yang
integratif.
Terlepas dari ini semua, menarik untuk
menyimak apa yang disampaikan Covaleski et al.
(2003) tentang kriteria untuk para peneliti untuk
melakukan studi komparasi terhadap perspektif
yang berbeda dari teori, apakah dipakai untuk
melengkapi atau menambahkan penjelasan. Ada 4
kriteria yaitu:
1. Apakah nama variabel dan penjelasannya
konsisten diantara (across) tiap perspektif
teoritis?
2. Apakah penjelasan model proses kausalitas dari
tiap perspektif teoritis yang berbeda konsisten
dengan masing-masing lainnya?
3. Apakah penelitian dari tiap perspektif teoritis
yang berbeda ada pada level analisis yang
sama?
4. Apakah kendala dari model kausalitas adalah
implikasi dari tiap perspektif teoritis pada
penelitian-penelitian yang terintegrasi?
Wacana untuk melanjutkan studi ini dengan
lebih baik dan komprehensif ke depan menjadi
tantangan tersendiri, bukan hanya pada topik harga
transfer saja, melainkan juga pada topik-topik
akuntansi manajemen lainnya. Semoga saja.
DAFTAR PUSTAKA
Almer, E.D., dan S. E. Kaplan. (2002). The Effects
of Flexible Work Arrangements on Stressors,
Burnout, and Behavioural Job Outcomes in
Public Accounting. Behavioural Research in
Accounting. Vol 14: 1-31
Bazerman, Max H. (1994). Judgment in
Managerial Decision Making, 3rd edition.
John Wiley & Sons. Inc.
IARN (iarn.detikjogja.com)
Indonesia Accounting Research Journal | Vol. 4 No. 2, Juli – Desember 2016
Birnberg, J. G., J. Luft., dan M. D. Shields. (2007).
Psychology Theory in Management
Accounting Research, In Handbook of
Management Accounting Research, edited
by Chapman C. S., Hopwood A. G., dan
Shields M. D., Vol 1: Elsevier Ltd
Chalos, P., dan S. Haka. (1990). Transfer Pricing
Under Bilateral Bargaining. The Accounting
Review (July); hal 624-641
Chan, Chris W. (1998). Transfer Pricing
Negotiation Outcomes and the Impact of
Negotiation Mixed-Motives and Culture:
Empirical Evidence from the U.S. and
Australia. Management Accounting
Research 9: 139-161
Chang, L., M. Cheng., dan K.T. Trotman. (2008).
The effect of framing and negotiation
partner’s objective on judgments about
negotiated transfer prices. Accounting,
Organizations and Society 33: 704-717
Church, B. K., T. Libby., dan P. Zhang. (2008).
Contracting Frame and Individual
Behaviour: Experimental Evidence. Journal
of Management Accounting Research. Vol
20: 153-168
Coombs, H., D. Hobbs., dan E. Jenkins. (2005).
Management Accounting: Principles and
Applications. Sage Publications Ltd
Covaleski, M. A., J. H, Evans III., J. L. Luft., dan
M. D. Shields. (2003). Budgeting Research:
Three Theoretical Perspectives and Criteria
for Selective Integration. Journal of
Management Accounting Research. Vol 15:
3-49
Dilla, W. N. dan P. J. Steinbart. (2005). Relative
Weighting of Common and Unique Balanced
Scorecard Measures by Knowledgeable
Decision Makers. Behavioural Research in
Accounting. Vol 17: 45-53
Duvallet, J., Garapin, A., Llerena., dan Robin, S.
(2004). A Game Theoretical Approach of
Price Negotiation and Coordination in an
Innovative Firm-Supplier Context: An
Experimental Analysis. International
Negotiation 9: 245-269
IARN (iarn.detikjogja.com)
Geckil, I. K., dan P. L. Anderson. (2009). Applied
Game Theory and Strategic Behavior. CRC
Press, Taylor & Francis Group.
Ghosh, D. (1994). Organization Intra-Firm Pricing:
Experimental Evaluation of Alternative
Mechanisms. Journal of Management
Accounting Research, Vol. 6.
(2000). Organization Design and
Manipulative Behavior: Evidence from a
Negotiated Transfer Pricing Experiment.
Behavioral Research in Accounting, Vol. 12.
dan M. Boldt. (2004). The Outcome
Saliency Effect on Negotiated Transfer
Prices. Journal of Managerial Issues 16 (3):
305-321.
dan M. Boldt. (2006). The Effect of
Framing and Compensation Structure on
Seller’s Negotiated Transfer Price. Journal of
Managerial Issues 18 (4): 456-467.
Gox, R. F., dan U. Schiller. (2007). An Economic
Perspective on Transfer Pricing, In
Handbook of Management Accounting
Research, edited by Chapman C. S.,
Hopwood A. G., dan Shields M. D., Vol. 2:
Elsevier Ltd
Grabski, S.V. (1985). Transfer Pricing in Complex
Organizations: A Review and Integration of
Recent Empirical and Analytical Research.
Journal of Accounting Literature 4: hal. 33-
75
Greenberg, P., dan R. H. Greenberg. (1994). The
Impact of Control Policies on the Process
and Outcomes of Negotiated Transfer
Pricing. Journal of Management Accounting
Research 6 (Fall): 93-127
Hansen, D. R., dan M. M. Mowen. (2007).
Managerial Accounting, Ed 8th. Cengage
Learning Asia Pte Ltd, Singapore
Kachelmeier, S. J., dan K. L. Towry. (2002).
Negotiated transfer pricing: Is fairness easier
said than done?, The Accounting Review 77,
571–593.
Lipe, M. G. dan S. E. Salterio. (2000). The
Balanced Scorecard: Judgmental effects of
common and unique performance measures.
The Accounting Review 75 (July): 283-298
139

Luft, J. L., dan R. Libby. (1997). Profit
comparisons, market prices and managers’
judgments about negotiated transfer prices.
The Accounting Review, 72(2), 217–229.
McAulay, L., dan C.R. Tomkins, (1992). A
Review of the Contemporary Transfer
Pricing Literature with Recommendations
for Future Research, British Journal of
Management, Vol.3: hal.101-122
Miller, James L. (2003). Game Theory at Work:
How to Use Game Theory to Outthink and
Outmanoeuvre Your Competition. McGraw-
Hill Companies, Inc.
140
Sondakh
Spicer, H.B. (1988). Towards an Organizational
Theory of Transfer Pricing Process.
Accounting, Organizations and Society 7:
hal. 149-165
Sugiri, Slamet. (2009). Akuntansi Manajemen:
sebuah pengantar. UPP STIM, Yogyakarta
Watson, D.J.H., dan J.V. Baumler. (1975). Transfer
Pricing: A Behavioural Context, The
Accounting Review, (July): hal. 466-474
IARN (iarn.detikjogja.com)