Sales & Accountmanagement

Sales & Accountplan

Studentengegevens:

Opleiding : BBA Business Managemnt

Module : CM-K231 Sales & Accountmanagement
Studiejaar & periode : semester 6- periode 11
Naam docent: Inoca Rusland
Naam studenten en studentnummers: Stoard Glione/ 118032

Datum: 27 juni 2022

 FHR School of Business 2019/2020

Voorwoord
Voor het vak Sales & Accountmanagement heb ik de Surinaamse Brouwerij NV gekozen
om de materie van het vak uit te beelden in het verslag. Het gaat bij deze om een anderwijze
toets. Ondanks ik geen response heb gekregen van het bedrijf, heb ik getracht om via het net
de nodige data voor wat betreft dit vak te verzamelen.Aan de ene kant was het uitdagend
omdat ik niet in groepsverband zoals aangegeven heb gewerkt. Het is mij aardig gelukt om
de vragen die gesteld zijn zonder hulp van een mede student te beantwoorden.
Min dank gaat uit naar de vak docent Inoca Rusland voor de fiesiek lessen waarmee zij
zoveel als mogelijk de broodnodige kennis heeft overgedragen over de materie.

Staord Glione

Paramaribo, 27 juni 2020

2
 FHR School of Business 2019/2020

Inhoudsopgave

INLEIDING...................................................................................................................................................... 3
1. ALGEMENE GEGEVENS VAN DE ORGANISATIE............................................................................................. 4
1.1 OMSCHRIJVING VAN DE ORGANISATIE ........................................................................4
1.2 GROOTTE................................................................................................................ 4
1.3 ORGANOGRAM......................................................................................................... 5
1.4 CULTUUR.................................................................................................................5
1.5 BRANCHE.................................................................................................................6
1.6 DIENSTOMSCHRIJVING..............................................................................................6
2. DOELEN VAN DE ORGANISATIE................................................................................................................... 6
2.1 MISSIE.....................................................................................................................6
2.2 VISIE....................................................................................................................... 6
2.3 BRANCHE ONTWIKKELING..........................................................................................6
2.4 PRODUCT/ MARKTCOMBINATIE ONTWIKKELING............................................................7
2.5 GEVOLGEN DOELGROEP........................................................................................... 7
2.6 SALES & ACCOUNTMANAGEMENT..............................................................................7
2.7 FINANCIËLE DOELSTELLINGEN...................................................................................8
2.8 OVERIGE DOELSTELLINGEN.......................................................................................8
3. STRATEGIE – MARKTPOSITIE VAN DE ORGANISATIE....................................................................................9
3.1 MARKT POSITIE........................................................................................................ 9
3.2 CONCURRENTIE........................................................................................................9
3.3 VERBREDING MARKTPOSITIE EN CONCURRENTIEANALYSE.........................................10
3.4 SWOT- ANALYSE...................................................................................................10
AANBEVELINGEN.......................................................................................................................................... 10
BRONVERMELDING...................................................................................................................................... 11

3
 FHR School of Business 2019/2020

Inleiding
Sales en Accountmanagement gaat om de handelingen die uitgevoert wordt door organisaties
om zodoende in te kunnen spelen op de markt. De forse verandering van de markt ontsaat
door globalisering en digitalisering waardoor de klant dan meer eist. Om direct te kunnen
inspelen op de verlangens van de klant, gaan bedrijven hun verkoopprosessen moeten
aanspassen en relaties aanleggen met hun klanten. In dit verslag zal ik de markt waarin de
Surinaamse Brouwerij N.V. opereerd analyseren
In dit verslag zullen wij de markt waarin de Hakrinbank N.V opereert analyseren. Hierbij
zullen wij bespreken hoe de branche zich ontwikkelt, wat de gevolgen van de ontwikkelingen
zijn voor hun doelgroep en wat de doelen van de organisatie zijn. Verder wordt er aangegeven
op welke wijze Sales en Accountmanagement of Customer Relationship Management wordt
geïmplementeerd binnen de organisatie.

4
 FHR School of Business 2019/2020

1. Algemene informatie van het bedrijf

1.1 Een korte omschrijving van het bedrijf

De Surinaamse Brouwerij heeft als eerste brouwerij in Suriname een betekenisvolle inpact
gemaakt in de afgelopen 60 jaar door ook haar bijdrage te leveren aan de ontwikkelingsdoelen
van het land. Zij werken actief aan transformative binnen het bedrijf van de manieren waarop
we dit willen bereiken, is door middle van bedrijfsontwikkeling in haar uitgebreide
waardeketen en hun duurzaamheidstrategie brouwen aan een beter Wereld.

Surinaamse Brouwerij heeft getracht als eerste brouwerij in Suriname een

betekenisvolle impact gemaakt in de afgelopen 6o jaar door ook onze bijdrage te
leveren aan de ontwikkelingsdoelen van het land. Wij werken actief aan
transformatie binnen het bedrijf en hebben een duidelijke strategie ontwikkeld om
prestaties blijvend te verbeteren. Een van de manieren waarop we dit willen
bereiken, is door middel van bedrijfsontwikkeling in onze uitgebreide waardeketen
en onze duurzaamheidstrategie Brouwen aan een Betere Wereld.
Als onderdeel van een van ‘s werelds toonaangevende brouwers, promoten wij het
genieten van bier met mate als onderdeel van een gezonde en gebalanceerde
levensstijl. Wij produceren en verkopen onze merken op verantwoorde wijze en
werken samen om gerelateerde schade door alcohol misbruik te beperken.
Wij zijn trotse ambassadeurs voor ons bedrijf, gepassioneerd over onze merken en
over het met mate genieten ervan. Wij hechten waarde aan passie voor kwaliteit en
het creëren van memorabele momenten met inspirerende merken.
Met ons zeer uitgebreide portfolio blijven wij nieuwe varianten en bieren toevoegen,
dus blijf ons volgen voor het laatste nieuws! Omdat wij ons committeren aan een
duurzame toekomst zijn wij ontzettend trots op de uitbreiding van onze brouwerij
met een ultramoderne inrichting die ons in staat stelt tientallen jaren vooruit te
kijken met onze productieactiviteiten.
Deze investering voor de toekomst stelt ons in staat nog beter invulling te geven aan
onze belofte voor het Brouwen aan een Betere Wereld. Wij zijn Surinaamse
Brouwerij en zullen ons altijd blijven inzetten voor een duurzame toekomst samen
met jou.

De Hakrinbank NV is een beursgenoteerde onderneming die bekend staat als één van
surinames leidende banken in het bankwezen. Voor ruim meer dan 80 jaar verleent deze bank
diensten aan klanten in Suriname. Deze klantenbestand van de Hakrinbank bestaat uit
respectievelijk individuen, gezinnen, kleine- en grote bedrijven, instellingen en de overheid
(lu.linkedin.com, sd).
De Hakrinbank staat aan het hoofd van haar twee 100% dochterondernemingen namelijk; De
Nationale Trust en Financierings Maatschappij N.V en Hakrinbank Real Estate N.V.

1.2 Grootte

5
 FHR School of Business 2019/2020

Volgens het jaarverslag 2018 heeft de Hakrinbank 7 kantoren en een medewerkerssaldo van
321. In dat verslagjaar waren in total 23 medewerkers uit dienst getreden, waarvan 8 de
pensioengerechtigde leeftijd hadden bereikt. Vervolgens traden in de bank 25 nieuwe
medewerkers in dienst (Hakrinbank, sd). Op de Linked-in pagina van de bank staat de teller
van het totaal aantal medewerkers echter op 201-500 medewerkers.

1.3 Organogram

Het sales en accountplan moet van de volgende punten voorzien worden:

1. Een korte omschrijving van het bedrijf (10p):’
a. Geschiedenis van het bedrijf (2p)
b. Organisatiestructuur(2p)
c. Verantwoordelijkheden van de afdelingen (2p)
d. Een korte omschrijving van de Branche (2p)
e. Een korte omschrijving van de producten of diensten(2p)

2. Het in kaart brengen van de huidige salesstrategie en –organisatie (10p)

a. Een analyse van de huidige salesstrategie (doelgroep, waard propositie en verkoopwijze)
(5p)
b. Een analyse van de huidige salesorganisatie, maak hierbij een duidelijk onderscheid tussen
de type klanten, hun behoefte en hoe het bedrijf hierop inspeelt (5p).

3. Het in kaart brengen van het huidig accountmanagement beleid (10p):

a. Een analyse van de huidige gehanteerde accountmanagement strategie (3p)
b. Een analyse van de communicatie tussen de accountmanager en de klant (3p)
c. Het in kaart brengen van de gehanteerde accountmanagement voorwaarden (2p)

6
 FHR School of Business 2019/2020

d. Aangeven op welke manier het bedrijf, waarde levert aan de klant. Gebruik daarbij het van
Miller, Heiman & Tuleja model (2004) (2p)
4. Adviezen uitbrengen voor een verbeterde salesstrategie en –organisatie (5p)
5. Adviezen uitbrengen voor een verbeterd accountmanagement beleid (5p

1.4 Cultuur

Cultuur binnen een organisatie is het geheel van de normen en de waarden die worden
gehandhaafd door de werknemers. Deze normen en waarden worden door middel van een
gedragscode uitgevoerd. Het bevat regels hoe werknemers de samenwerking moeten
voltooien.

Hakrinbank N.V. heeft de taakcultuur. De organisatie is gericht op prestaties en output. Het

team en het teamproces zijn van eminent belang. Hier ligt ook de kracht van de organisatie.
Gezien er sprake is van taakcultuur maakt dat deze instelling innovatief en dynamisch is
ingesteld (Missie).
Binnen de organisatie is er een zekere mate van integratie. De samenwerking binnen de
organisatie is heel sterk. Deskundige medewerkers leveren in teamverband maatwerk voor een
maximale klanttevredenheid. Er is dan ook sprake van uniformiteit onder alle Hakrinbank
kantoren. Hakrinbank werkt steeds weer aan het creëren van nieuwe diensten en producten
voor haar klanten.

1.5 Branche

Hakrinbank N.V opereert in de financiële sector oftewel de bancaire sector. In de bancaire

sector houden de organisaties zich bezig met het verlenen van kredieten met toevertrouwde
middelen aan personen en ondernemingen en het verzorgen van het betalingsverkeer in het
land.

1.6 Dienstomschrijving

De Hakrinbank biedt een ruim assortiment aan diensten zoals creditcards, hypotheken,
financiering, zakelijke leningen en betalingsverwerking. De dochtermaatschappij Nationale
Trust- en Financierings Maatschappij NV biedt diensten op het gebied van
vermogensbeheer/adviezen en kredietverstrekking aan particulieren.Vanaf de oprichting van
Hakrinbank Real Estate NV werden diensten aangeboden op het gebied van onroerend goed
met name aankoop, verkoop en exploitatie (Ons verhaal en waar wij voor staan.| Facebook).

7
 FHR School of Business 2019/2020

2. Doelen van de organisatie

2.1 Missie

Innovativiteit en een dynamische instelling maken deel uit van de missie die de Hakrinbank
biedt aan haar klanten. Zij kunnen dus rekenen op een integraal pakket bestaande uit
superieure financiele diensten.
Vervolgens levert de bank precisiewerk voor maximale klantentevredenheid (Hakrinbank, sd).

2.2 Visie

Het streven van de Hakrinbank is om middels uitmuntende kwaliteit de bankinstelling bij

uitstek te zijn Suriname (Hakrinbank, sd) .

2.3 Branche ontwikkeling

branche ontwikkeling gaat aan de hand van jouw product die je op het markt brengt. Hoe
handig is het voor de klant bv. nu covid-19 men kan heel simpel gebruik maken van Mopé en
HOPPA om hun betalingen te doen. Door dit in veel winkels te plaatsen kan de gebruik van
het product toe nemen want is dan makkelijk om met je telefoon te betalen dan met de pinpas.

2.4 Product/ marktcombinatie ontwikkeling

Als het gaat om productontwikkeling heeft de Hakrinbank een social app waar het handig is
voor inkopen en betalen via je mobiele telefoon deze app heet namelijk mope het product
wordt niet door heel suriname gebruikt. Er zijn een paar flaws in het product maar door de tijd
heen wordt het verbetert, naarmate het product wordt gebruik zullen er de problemen zich
voordoen en zullen we deze problemen verbeteren. maar we zijn nu zelf ook bezig zodat er
niet veel problemen voorkomen waarmee de klanten te maken, dit zal dan zorgen dat de
klanten het product niet zullen vertrouwen/ gebruiken als er veel problemen zich voor doen.

2.5 Gevolgen doelgroep

De gevolgen die de Mopé app heeft is namelijk dat je geld makkelijk kan versturen en
ontvangen van kant waar de klant zelf safe is van zijn eigen geld. Een nadeel hiervan is dat je
geen giraal bij de hand heb maar dat zijn nu de ontwikkeling binnen en buitenland. De kans
op diefstal wordt ook verminderd. Men hoeft niet steeds hun pinpas te gebruiken want die kan
je ook snel verliezen en als je deze app op je telefoon heb ook al waar je gaat kan je met deze
app betalen want een ieder heeft zijn/haar telefoon bij zich.

8
 FHR School of Business 2019/2020

2.6 Sales & Accountmanagement

De bankproducten die de Hakrinbank NV in het kader van Sales aanbieden zijn het volgende:

❖ Internetbankieren
❖ Credit Card inquiry
❖ Betalingsopdrachten
❖ HOP (Hakrinbank Online Payments)

Klanten kunnen via het internet, voorzien van hun inlogcode en password, gebruik maken van
de faciliteiten waarin deze producten te kiezen zijn. Hiermee wil de bank met innovatie in
haar gedachten, producten aanbieden die voldoen aan technologische hoogwaardigheid.

De Hakrinbank meent dat het Midden- en Kleinbedrijf (MKB) en de toegevoegde waarde die
zij aan de Surinaamse economie geven, weinig aandacht krijgt van het bankwezen. Overgroot
gedeelte van de ondernemers die tot deze categorie bedrijven behoren, exploiteren vaak
werkgelegenheid in de maatschappij. Vandaar dat de bank haar dienstverlening naar het MKB
toe, versterkt heeft met een MKB-Unit, bestaande uit professionele relatiebeheerders en
accountmanagers. De focus van deze Unit is om de MKB ondernemers te voorzien in al hun
specifieke behoeften. Het gaat om de volgende producten en diensten die heel erg in trek zijn
bij de MKB ondernemers met name:

❖ Betalingen (POS, Credit card, Binnenlandse - en Buitenlandse betalingen)

❖ Sparen / Beleggen (Zakelijke spaarrekening, Flexibele depositorekening, Fixed
depositorekening USD, Fixed depositorekening EUR, Effectenverhandeling)
❖ Bedrijfsfinancieringen
❖ Treasury (bij voorziening binnen- en buitenlandse betalingen met vreemde valuta USD
en EUR)
❖ Verzekeringen (panden, voorraden en inventaris)
❖ Extra services (Voor het gemak worden na reguliere financiële producten/diensten,
ook bijtijdse alternatieven aangeboden om zaken geregeld te krijgen)

Aan het bovengenoemde is duidelijk te merken, dat de Hakrinbank met haar MKB-Unit
zoveel als mogelijk in de behoefte probeert te voorzien van de MKB ondernemers. Van het
online bieden van producten en diensten, tot na reguliere extra services waar de ondernemers
aan hun trekken kunnen komen.

2.7 Financiële doelstellingen

Als het om doelstellingen gaat zegt de Hakrinbank N.V., met kwaliteit en deskundigheid hoog
in het vaandel, dat zij een integraal pakket van hoogwaardige financiële diensten willen
aanbieden. Vandaar hun ambitie op het gebied van het upgraden van customer experience.

9
 FHR School of Business 2019/2020

Vervolgens menen zij als innovatieve instelling in de behoefte te kunnen voorzien van
technologisch hoogwaardige bancaire producten en diensten aan haar klanten.

2.8 Overige doelstellingen

In het jaar 2018 is de Hakrinbank van start gegaan met de uitvoering van het
strategischbeleidsplan 2018-2021. Hierin zijn de middellange termijn doelstellingen en
strategieën om deze doelstellingen te realiseren vastgesteld.

Een belangrijke doelstelling van hun strategie is het verbeteren van de customer experience,
wat het geheel van klantervaringen van de bank omvat.
Andere subdoelstellingen betreffen het verhogen van de digitale verhouding en het verbeteren
van de competenties van alle medewerkers, alsmede het bevorderen van een klantgerichte
organisatiecultuur.
De Hakrinbank richt zich op strategieën die moeten bijdragen aan zowel de verbetering van de
customer experience, als de operationele efficiency.

10
 FHR School of Business 2019/2020

3. Strategie – Marktpositie van de organisatie

3.1 Markt positie

De Hakrinbank probeert zoveel mogelijk haar marktpositie te verstevigen door zoveel

mogelijk gemakkelijke opties voor de klant te betekenen, zodat er sprake is van snel en
betrouwbare service. Organisatie probeert zo hoog mogelijk te gaan op de markt met zoveel
mogelijke applicaties zo makkelijk genoeg dat de klant safe is mijn zijn eigen geld.

3.2 Concurrentie

Als het gaat om concurrenten zijn verschillen de banken van elkaar. De banken hebben hun
eigen strategieën. Zo onderscheid Hakrinbank zich van haar concurrenten. De organisatie is
de eerste op de markt met de nieuwe voorgenoemde applicaties. Op het gebied van de laatste
technologische ontwikkelingen die de organisatie biedt is er voorlopig geen concurrentie.

3.3 Verbreding marktpositie en concurrentieanalyse

De organisatie wilt zoveel mogelijk de geheugen gaan verbreden om meer klanten aan te
trekken. Daarom wordt er steeds gewerkt aan de technologie om de klanten steeds meer opties
aan te bieden.

3.4 SWOT- Analyse

S W
- De Hakrinbank biedt een hoge service
niveau aan haar klanten.
- Team verband maatwerk en
klantgerichtheid
- Uitgebreid kantorennetwerk en een
breed assortiment aan diensten
- Een van de grootste commerciële
banken in Suriname.
- Hoge betrouwbaarheid.
- Geen mobile banking.
- Geen lange openingstijden.
- De website is niet
gebruikersvriendelijk. In vergelijking
met hun concurrent de DSB bank is de
website niet gebruiksvriendelijk.

O T

- Om te behoren tot een van de top 3 - Hoge concurrentie

banken in Suriname. - Economische instabiliteit in Suriname
- Snelle groei van de bereikbare markt; door mismanagement van de

11
 FHR School of Business 2019/2020

welvaart, gezond. overheid.

- Technologie verder ontwikkelen om - Covid-19 pandemie.
meer klanten aan te trekken.

Aanbevelingen
De organisatie moet een salesstrategie ontwikkelen om een duidelijk beeld te krijgen van de
klanten en potentiële klanten. Hierdoor kunnen ze een betere klantenrelatie onderhouden en
sneller inspelen op de behoeften van de doelgroep. Ook moet de organisatie haar prestatie
meetbaar maken om inzicht te krijgen in de groei.Hierbij kunnen ze gebruik maken van:
richting, kwaliteit en kwantiteit (RKK). Door het vastleggen van het gedrag van de klanten
kan de organisatie de marketing optimaliseren.

De organisatie moet steeds trainingen verzorgen voor de verdere competentie ontwikkeling,

zodat zij op een lijn blijven met de ontwikkelingen op desbetreffende markt. Het ontwikkelen
van deze competenties en vaardigheden zal een bijdrage leveren aan de groei van de
organisatie en het zal de effectiviteit in sales vergroten.

Op basis van deze analyse zijn wij tot de conclusie gekomen dat de Hakrinbank in staat is om
zichzelf te ontwikkelen tot een van de grootste banken in su, dit is gebaseerd op de
betrouwbaarheid die de samenleving heeft. Om hun positie te verstrekken bevelen wij haar
aan om technologie meer te gebruiken door de klanten tot aan huis te dienen. Door hun
interbanking systeem en website gebruiksvriendelijk te maken en door mobile banking te
introduceren. Vooral met Covid 19 zou mobile banking een ideale situatie zijn voor haar
klanten.

12
 FHR School of Business 2019/2020

Bronvermelding

Hakrinbank. (sd). www.hakrinbank.com. Opgeroepen op juni 14, 2019, van

HKB_jaarverslag_bj2018_ava2019_Web_ready_31072019.pdf:
https://www.hakrinbank.com/cms/data/attachments/54/jaarverslag_document/
HKB_jaarverslag_bj2018_ava2019_Web_ready_31072019.pdf
NV, H. (sd). www.hakrinbank.com. Opgeroepen op juni 14, 2020, van Home | Over
Hakrinbank | Missie: https://www.hakrinbank.com/website/page.asp?menuid=188
NV, H. (sd). www.hakrinbank.com/. Opgeroepen op juni 14, 2020, van Home | Over
Hakrinbank | Visie: https://www.hakrinbank.com/website/page.asp?menuid=307
Putten van W., Schenk A., Zeijl W. Sales- en accountmanagement (2e druk). Amsterdam:
Pearson Benelux.

13