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50
Prospección
verdades

El Cazador de Ventas © 2019

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yo

trabaj
Es
tu 50 verdades de la prospección

1 2 3

Acepte la realidad: es su Networking no es La prospección

responsabilidad prospección. es un músculo y,
prospectar, no confíe en como cualquier otro
otros para sus clientes músculo, debe trabajarse
potenciales. regularmente para
mantenerse saludable.

4 5 6
Pensar en prospectar Sé agradecido Las La percepción de malas
no es prospectar. Puede ventas no son fáciles; pistas es solo eso, una
que estés pensando en es por eso que se puede percepción.
tus prospectos, pero ganar tanto dinero en Los malos leads son el
ellos no están pensando ventas. Si las ventas resultado de un mal
en ti. fueran fáciles, no pagaría proceso o mentalidad.

bien.

7 8 9 10
Tenga siempre en cuenta No empieces lo que no La prospección no se La prospección no
que le llevará el doble de puedas terminar. El trata de usted, se trata de es algo que haces
intentos de los que cree seguimiento es la norma, la perspectiva. cuando tienes tiempo
que se necesitarán para o no tienes suficiente
no la excepción.
atraer a un cliente potencial. negocio. La prospección
es una actividad diaria ,
como ducharse.

Las ventas consisten en ayudar a otros a ver y lograr el éxito: Mark Hunter CSP, "The Sales Hunter"

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Pro
Pla
de
TuYo

11
Divida su prospección
en tres partes: SUPERIOR-
MEDIA INFERIOR de la
12
Establecer un
proceso de rendición de cuentas:

CRM-PEERS
13
50 verdades de la prospección

“El mañana comienza

hoy”. Nunca termine el
día sin saber exactamente
canalización. Ponga más a quién prospecta mañana
CAPITAN DEL EQUIPO.
valor en la parte inferior y cuáles son sus objetivos
de lo que le puso en la para la llamada.
parte superior.

90 1
14 15 dieciséis

Divide tu día en cinco Al comienzo de cada Dedique 5 minutos

segmentos de 90 segmento de después de cada
minutos. Dedicar al prospección, sepa cuál segmento de prospección
menos un segmento a la es su objetivo general para felicitarse y evaluar
prospección. (Los y cómo lo medirá. su desempeño.
nuevos vendedores
deberán dedicar hasta
tres por día).

17 18 19 20
Al prospectar, sepa cuál Aproveche sus Prospecte por industria El enfoque y la disciplina
es su cadencia para sistemas, incluidos o tipo de segmento para en la ejecución de su
mensajes de seguimiento, los conceptos básicos permitir un uso más plan de prospección son
proceso, etc. cuando se trata de efectivo de su tiempo y la clave del éxito en la
mantener guiones, generar confianza. prospección.
preguntas, etc. puedes usar a diario.

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tercero

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art
lla
de
la
El 22 23
50 verdades de la prospección

Sepa cuál es su objetivo El teléfono (todavía) Una llamada de prospección

antes de hacer cualquier funciona como una no es una interrupción del día
contacto. herramienta de prospección. de alguien cuando tienes algo que
ofrecer. Una interrupción se
convierte en una intervención
cuando puedes ofrecer ayuda.

24 25 26

Cuando se mantienen breves y Permita que su personalidad Aquellos que creen que las

ajustados, los mensajes de voz
puede ser una
herramienta de prospección eficaz.
se manifieste en cada llamadas en frío están muertas
son las mismas personas a las
llamada telefónica y cada
que no les gusta hablar por
correo de voz.
teléfono y quieren esconderse
detrás de las redes sociales para
vender.

27 28 29 30
Mantenga notas Nunca olvides tu objetivo No caigas en el mito: las Nunca dudes de la

específicas de prospectos con cada llamada de llamadas no funcionan, creencia absoluta en cómo

y notas de la industria/ prospección: hacer avanzar
el proceso. Siempre termine
segmento para ayudarlo a
asegurando un próximo
largo plazo.
paso firme para volver a
hablar.
envía más correos puedes ayudar a los demás.
electrónicos. Los que creen
esto son los que le tienen
miedo al teléfono y no
deberían estar en las ventas.

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IV

31
pl
R
y
e
c
s
Aporta un nuevo valor

con cada mensaje , ya sea

por teléfono, correo de voz,
texto o correo electrónico.

34
32
Su objetivo con una
conexión en línea es
crear una conversación
fuera de línea.

35
?
33
50 verdades de la prospección

Siempre hay tiempo para

hacer una llamada más.

36
No se esconda: el correo En caso de duda, Aprenderá mucho más
electrónico no es su principal descuelgue el teléfono y en una breve llamada
o única herramienta de prospección. haga la llamada. telefónica con un cliente
potencial de lo que
aprenderá intercambiando
5 correos electrónicos
con ellos durante un período de dos semanas.

37 38 39 40
Nunca permita que la Cada minuto que se pasa No puede llevar 'clics', Su objetivo con el
necesidad de investigación en las redes sociales debe 'me gusta' y 'compartir' al correo electrónico es
se interponga en el camino ganarse su camino. banco. proporcionar información
de hacer la llamada. insuficiente. Crea la
necesidad de que el prospecto
te llame antes de tomar una
decisión.

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41
éx
pa
Pr
el
La prospección es una
actividad omnicanal;
no solo el correo
electrónico, el teléfono
o las redes sociales.
Es usar todo de manera
deliberada.
42

Sea implacable en su
seguimiento: su objetivo
es trabajar con los
clientes, no pasar
tiempo con los
sospechosos.
43
50 verdades de la prospección

Lo único que te
detiene del éxito en
las ventas: TÚ.

44 45 43
Conozca la diferencia El activo más valioso A quién dedicas a
entre prospectos y que tienes es tu tiempo: prospectar este mes
sospechosos que no úsalo sabiamente, no o este trimestre es a
hacen nada más que se trata de estar quién cerrarás el
ocupar su tiempo. ocupado, se trata de próximo mes y el
ser productivo. próximo trimestre.

47 48 49 50
La prospección Prospección de venta La prospección Nunca uses
no es una de combustibles. Negocio
es libertad; cuando la excusa de no tener
actividad, la de combustibles de ventas. prospectas controlas una herramienta como
Los negocios impulsan la economía. tu destino y determinas
prospección es un estilo de vida. la razón por la que no
tu nivel de éxito. eres bueno en la prospección.
La mejor herramienta
que tienes es tu mente
y tu actitud.

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Mark Hunter, CSP

“El cazador de ventas”
Uno de los 50 líderes de ventas y marketing
más influyentes del mundo.

SEGUIR A LO LARGO PROFESIONAL

CON MARCA: EXPERIENCIA

www.Twitter.com Es autor de "Prospección de alto beneficio" y "Venta de alto beneficio: gane la

TheSalesHunter
venta sin comprometer el precio". También es cofundador de OutBound, la
www.linkedin.com/ única conferencia de ventas enfocada 100% en las ventas salientes.
en/Mark Hunter

https://www.youtube.com/
user/TheSalesHunter
www.Facebook.com/
TheSalesHunter
Su libro High-Profit Prospecting fue incluido recientemente en la lista de los
"100 mejores libros de ventas de todos los tiempos". Selling Power acaba de
nombrarlo uno de los "consultores de ventas líderes para 2018" y es nombrado
como uno de los "30 mejores gurús mundiales en ventas".

Desde 1998, Mark ha llevado a cabo miles de programas de capacitación y

conferencias magistrales sobre ventas y liderazgo.

Es mejor conocido por su capacidad para motivar y mover una organización a

través de sus presentaciones de alta energía.

Ha recibido la designación de Certified Speaking Professional (CSP) de la

Asociación Nacional de Oradores, una designación otorgada a un pequeño
porcentaje de oradores profesionales.

Mark pasó más de 15 años en las divisiones de ventas y marketing de tres

empresas Fortune 200.

Durante su carrera, dirigió muchos proyectos, incluida la creación de una nueva

fuerza de ventas de 200 miembros.

Ya sea que siga sus blogs semanales, compre uno de sus libros o se inscriba
en uno de sus programas de entrenamiento, aprenderá cómo acelerar su
motivación de ventas.

No olvide consultar más

libros electrónicos y libros de Mark:
10 razones por las que la mayoría de los planes

de prospección fallan Peligros ocultos de

descontar su precio 12.5 Factores críticos para

negociar 14 cosas que hacen los grandes

vendedores 10 secretos para una reunión de ventas exitosa

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