Phân tích giá và chi phí

nhà cung cấp

Editor
Frank Haluch, C.P.M.
President
Haluch & Associates Ltd.

Tổng quan về giá và chi phí nhà cung cấp

Giá nhà cung cấp đưa ra là ước tính tốt nhất, do vậy là cơ sở cho việc
phân tích và đám phán giá. Mục tiêu của phân tích giá bán và chi phí là
mua được giá thấp nhất có thể. Trong dài hạn giá cũng cần trang trải hết
các chi phí NVL trực tiếp, chí phí nhân công, và chi phí sản xuất chung
và lợi nhuận để nhà cung cấp duy trì hoạt động kinh doanh. Giá cũng
cần khuyến khích nhà cung cấp cung cấp các hoạt động kinh doanh mới
hay tạo động lực vận chuyển hàng đúng lịch biểu.

Phân tích giá là so sánh các giá khác nhau của các nhà cung cấp để chọn
mức giá hợp lý. Trong khi phân tích chi phí, thông qua việc chia sẻ
thông tin từ nhà cung cấp hoặc việc phân tích giá bán thành nhiều các
nhân tố khác nhau để tìm hiểu chi phí của nhà cung cấp. Mục đích của
phân tích giá bán và chi phí là hiểu các định giá và giúp người mua có
thể tìm hiểu tính hợp lý của chi phí trong quá trình định giá.

Phân tích thường dựa trên nhiều mức giá với các mức số lượng hàng
khác nhau. Nếu chỉ có 1 giá duy nhất được đưa ra thì sẽ rất khó phân
tích./

Giá bán của nhà cung cấp là hàm số của loại hình thị trường cung (độc
quyền hay cạnh tranh), hay mức độ cạnh tranh trên thị trường.

Để mua được giá cạnh tranh thông thường sẽ sử dụng hình thức đầu
thầu. Tuy nhiên để có được mức giá đấu thầu cạnh tranh thì trước tiên
phải phân tích giá bán. Thu thập đầy đủ dữ liệu là chìa khóa thành công
để phân tích cấu trúc giá của nhà cung cấp. Yêu cầu báo giá sẽ cung cấp
các mức giá khác nhau tương ứng với các số lượng hàng mua khác nhau.
Công cụ phân tích giá
Phân tích chiết khấu khi mua
nhiều
Bảng 1:
1 25 50 1,00
Số lượng sản phẩm
50 00 0 0 0
8 8 8 8 8
Giá bán/SP
.88 .38 .28 .18 .13
2, 4, 8,
Giá tiền/Đơn hàng
444 838 070 090 130
1, 2, 4,
Chênh lệch giữa đơn hàng
444 394 232 020 040
Số sản phẩm khác nhau
giữa mức giá 50 50 150 250 500
8 7 8 8 8
Giá bán/SP thêm(biên)
.88 .88 .21 .08 .08
1. (0. 0.1
Giá bán khác nhau
  00 33) 3 -
% giá bán giảm   11.26% -4.23% 1.62% 0.00%

Diễn giải công thức

B C D E F G
3 Số lượng sản phẩm 50
100 250 500 1000
4 Giá bán/SP 8.88 8.38 8.28 8.18 8.13

5 Giá tiền/Đơn hàng =C3*C4 =D3*D4 =E3*E4 =F3*F4 =G3*G4

6 Chênh lệch giữa đơn hàng 444 =D5-C5 =E5-D5 =F5-E5 =G5-F5

7 Số sản phẩm khác nhau giữa các mức giá 50 =D3-C3 =E3-D3 =F3-E3 =G3-F3

8 Giaá bán/SP thêm =C6/C7 =D6/D7 =E6/E7 =F6/F7 =G6/G7

9 Gia ban chenh lech

  =C8-D8 =D8-E8 =E8-F8 =F8-G8
10 % giá bán giảm
  =D9/C8 =E9/D8 =F9/E8 =G9/F8
 Giá bán giảm theo khoảng số lượng sản phẩm
Bảng 2:
1 10 100 1000
Số lượng sản phẩm 1-9 10-99 100-999 1000-3000
Giá bán/SP 6.25 2.96 2.37 1.69
Giá tiền/Đơn hàng (tối thiểu) 6.25 29.60 237.00 1,690.00
Số lượng hàng tối đa 4 80 713 -
1,689.8
Giá tiền/Đơn hàng (tối đa) 25.00 236.80 -
1
1,453.0
Giá bán/SP thêm 25.00 211.80
1
Số lượng khác nhau giữa đơn
hàng 4.00 76.00 633.00
Giá/SP khác nhau 6.25 2.79 2.30
% giá bán giảm 55.41% 17.63%

Diễn giải công thức

B C D E F
1 10 100 1000
Số lượng
1-9
3 sản phẩm 10-99 100-999 1000-3000
4 Giá bán/SP 6.25 2.96 2.37 1.69
Giá tiền/Đơn
=C2*C4 =D2*D4 =E2*E4 =F2*F4
5 hàng (tối thiểu)
=ROUN =ROUN =ROUN =ROUN
Số lượng
DDOWN(D5/ DDOWN(E5/ DDOWN(F5/ DDOWN(G5/
hàng tối đa
6 C4,0) D4,0) E4,0) F4,0)
Giá tiền/Đơn
=C6*C4 =D6*D4 =E6*E4 =F6*F4
7 hàng (tối đa)
Giá bán/SP
25 =D7-C7 =E7-D7  
8 thêm
Số lượng
khác nhau giữa
9 đơn hàng 4 =D6-C6 =E6-D6  
1 Giá/SP khác
0 nhau =C8/C9 =D8/D9 =E8/E9  
1 % giá bán =(C10- =(D10-
1 giảm   D10)/C10 E10)/D10  
Các dạng QDA khác nhau
Dạng hình chữ L dốc thoải
Dạng này cho thấy lúc đầu đường giảm giá tương đối dựng đứng sau đó
thoải ra. Dạng này cho thấy mức chi phí cố định tương đối lớn so với chi
phí biến đổi, và giá nhạy cảm với số lượng
441
Dạng tầu trượt siêu tốc
Giá giữa các mức khối lượng chênh lệch khác nhau thay đổi tăng hoặc giảm.
Hình này cho thấy sản phẩm được sản xuất ở các máy tùy thuộc vào khối lượng
sản xuất. Máy móc có tốc độ cao thì chi phí sản xuất chung lớn, nếu sản xuất với
số lượng nhỏ thì chi phí sẽ cao, chi khi sản xuất số lượng lớn thì chi phí mới
giảm đi
Dạng đường trượt tuyết
Là dạng mà giá liên tục giảm khi số lượng tăng lên (cả giá trị trung bình, và giá trị
tăng thêm). Do vậy khi mua hàng trong dài hạn với số lượng lớn sẽ được chiết
khấu, thì phải kiểm tra xem đường giá thay đổi có dốc xuống hay không.
Phân tích QDA trước khi phân tích các phương pháp
khác
Phân tích chi phí cố định và chi phí biến đổi cho biết sản phẩm mua có
chi phí cố định lớn hay chi phí biến đổi/sản phẩm lớn. Nếu sản phẩm có
chi phí cố định lớn hơn so với chi phí biến đổi, thì việc tăng số lượng sẽ
có tác động lớn đến việc giảm giá đơn vị sản phẩm. Ngược lại nếu chi phí
biến đổi/sản phẩm lớn hơn so với chi phí cố định thì việc tăng lên số
lượng tác động rất ít đến việc giảm đi chi phí.
Câu hỏi cần được trả lời là khi chi phí biến đổi/đơn vị sản phẩm cao thì
người mua có thể hỗ trợ người bán giảm hoặc chi phí nguyên vật liệu hay
chi phí nhân công như thế nào.

Ví dụ về chi phí cố định và biến đổi: Bạn nhận được báo giá từ công ty
Cooper Industries cho việc lắp sả n phẩ m A như sau:

Số lượng 2 5 10
Giá/sp $5,000.00 $4,500.00 $4,300.00

Sử dụng công thức P = F/Q + V, ta có các công thức sau

Price1 = $5,000 Quantity1 = 2

Price2 = $4,300 Quantity2 = 10

Tính chi phí cố định Tính chi phí biến đổi

P1 = F/Q1 + V $5,000 = $1,750/2 + V

—(P2 = F/Q2 + V ) $5,000 = $875 + V

$5,000 = F/2 + V $4,125 = V

—($4,300 = F/10 + V )

$700 = F/2 — F/10

$700 = F (0.5 — 0.1)
$700 = 0.4F
$1,750 = F
 CHAPTER 19 Supplier Price and Cost Analysis 45
2
Chúng ta có thể xác định giá khi mua 5 đơn vị sản phẩm .

P = F/Q + V
P = $1,750/5 + $4,125
P = $350 + $4,125
P = $4,475, or 0.56% Thấp hơ n mức g iá báo
$4,500

Với chi phí cố định và chi phí biến đổi như trên thì việc giảm chi phí biến đổi
sẽ giúp giảm được giá bán/sản phẩm cho công ty chi phí cố định là 1,750 và
chi phí biến đổi là $4,125

Chúng ta cũng có thể sử dụng các chi phí này để tính giá cho số lượng hàng
chưa được báo giá, phân tích điểm hòa vốn, hay xây dựng một mô hình chi
phí chi tiết (bóc tách chi phí biến đổi thành chi phí NVL trực tiếp, chi chi
nhân công trực tiếp, chi phí sản xuất chung và lợi nhuận)
45 PART 4 Components and Capabilities
3
Experience Effect
Tập đoàn tư vấn (BCG) đã tiến hành nghiên cứu năm 1960s và cho thấy
chi phí nhân công và chi phí khác tuân theo đường cong học hỏi tổng
hợp “đường kinh nghiệm”. Nghiên cứu chỉ ra rằng hầu hết các sản
phẩm giảm đi 20-30% khi kinh nghiệm tăng lên gấp đôi. Chuyến đổi sự
giảm này thành hệ số đường kinh nghiệm, nghĩa là cứ 20-30% giảm đi
thì tương ứng với 70-80% hệ số kinh nghiệm.
Đường kinh nghiệm rất hữu ích trong việc dự báo giá bán cho các sản
phẩm mua thường xuyên và khi mà các dữ liệu về chi phí chi tiết không
sẵn có hoặc tốn kém để thu thập

Ví dụ về đường kinh nghiệm

Bạn đang đàm phán một hợp đồng thay thế van nước cho tòa nhà. Toàn
bộ công việc là thay 160 van. Nhà thầu đã thực hiện thay thế khẩn cấp 10
van vào tháng trước. Mức chi phí hợp lý cho việc thay/van của 150 van
còn lại là bao nhiêu? Biết chi phí trung bình/van của 10 van đầu tiên là
249.5 đô, nhà thầu nói rằng với mỗi van thay thêm thì thời gian làm giảm
đi 15% khi số lượng thay tăng lên gấp đôi.

Dựa trên dữ liệu trên, và biết được hệ số đường kinh nghiệm là 85%,
chúng ta có thể xác định được chi phí để thay chiếc van đầu tiên rồi tính
chi phí trung bình/van để thay toàn bộ 160 chiến van.

Hệ số trung bình tích lũy của 10 van đầu tiên là 0.5831 (tra bảng) và cho
160 van là 0.3042 ứng với hệ số đường kinh nghiệm là 85%. Với dữ liệu
này ta tính được
Chi phí trung bình cho 10 van đầu tiên = $249.50
Chi phí trung bình cho chiếc van đầu tiên = $249.50/0.583 = $427.96
Chi phí trung bình cho thay 160 van = $427.96 × 0.304 = $130.09
Để tính toàn chi phí chung thay 150 van, chúng ta trừ chi phí thay 10 van
từ tổng chi phí thay 160 van [(160 × $130.09) — (10 × $249.50) =
$20,814.40 — $2,495.00 = $18,319.40].

Khi chia tổng chi phí $18,319.40 cho 150, ta được $122.13 (chi phí trung
bình/van để thay 150 van còn lại).

Bài này có thể được giải bằng cách sử dụng giấy log-log nhanh hơn cách
tính toán vừa rồi. Hình 19–4a và b là giải bài toán bằng giấy log–log và
bằng máy tính.
 CHAPTER 19 Supplier Price and Cost Analysis 45
Ứng dụng của đường cong kinh nghiệm 4
Người mua tinh tế đang sử dụng đường cong kinh nghiệm để ước tính
mức giả cho các dịch vụ chuyên biệt lặp đi lặp lại như dịch vụ vệ sinh tòa
nhà, dịch vụ bảo trì thiết bị, mua các phụ tùng sản xuất với chi phí thấp,
dịch vụ in ấn, hay dịch vụ xúc tiến bán hàng.

Đường cong kinh nghiệm cũng có thể được sử dụng để dự báo chi phsi
sản phẩm công nghệ cao như điện thoại di động, mạch điện tử và máy in
laser. Những gì cần để dự báo giá bán trong tương lai là dữ liệu về số
lượng hiện tại, giá, hệ số đường cong kinh nghiệm vào số lượng dự tính
trong tương lai
F I G U R E 19–4a

Experience Effect Log–Log Solution

Các cách phân tích trên nhằm mục đích giúp cho người mua biết được
cách định giá của nhà cung cấp trên cơ sở đó biết giá mình mua là cao hay
thấp và chủ động hơn trong việc đàm phán giá với nhà cung cấp
 45 PART 4 Components and Capabilities
5

Ví dụ:
F I G U R E 19–5a

Experience Effect Computer Solution

 45
6
F I G U R E 19–5b

Continued
 PHÂN TÍCH CHI PHÍ
Việc phân tích chi phí bắt đầu bằng cách tách báo giá thành các thành
phần chi phí. Chi phí biến đổi gồm các chi phí thay đổi trực tiếp từ sản
lượng sản xuất như chi phí NVL trực tiếp, nhân công trực tiếp và chi phí
sản xuất chung. Chi phí cố định là các chi phí phát sinh cho dù có sản
xuất hay không (thuế, khấu hao, lương). Có nhiều nhân tố tác động đến
chi phí: năng lực nhà quản lý, các phân bổ chi phí sản xuất chung, giá
NVL, các phân loại nhân công và lương công nhân. Đây là các lĩnh vực
cần phải xem xét để có thể cải thiện khi chúng ta đã bóc tách chi phí ra
để phân tích .

Các công cụ phân tích chi phí

Phân tích đầu tiên được đề xuất thực hiện trước khi thực hiện phân tích
chi phí là phân tích chiết khấu khi số lượng mua tăng (QDA), phân tích
này cung cấp thông tin xem mức chiết khấu có hợp lý hay không? Nếu
cách tiếp cận này là không hợp lý (theo hình chữ L lười hoặc theo hình
tàu lượn siêu tốc) thì trước tiên hay thảo luận với nhà cung cấp để hiểu
tại sao giá gia tăng của họ lại hiện như vậy.

Tiếp theo, là thực hiện phân tích chi phí cố định và chi phí biến đổi, điều
này sẽ cho chúng ta biết liệu phương pháp chi phí đường cong kinh
nghiệm được sử dụng để tạo ra các mức giá khác nhau trong báo giá.
Nếu đường cong học hỏi/kinh nghiệm không được sử dụng, thì chúng ta
có thể tạo ra các dữ liệu có giá trị thông qua việc phân tích đường cong
học hỏi, phân tích điểm hòa vốn, hay phân tích giá và năng suất (price
productivity analysis)

Phân tích đường cong học hỏi

Qui tắc đường cong học hỏi chỉ ra rằng khi số lượng sản xuất tăng gấp
đôi, thì thời gian trung bình (nhân công) sẽ giảm đi với một tỷ lệ phần
trăm không đổi. Sự giảm của phần trăm này là hàm số của mối quan hệ
giữa nhân công và máy móc sử dụng trong quá trình sản xuất. Nếu thời
gian sử dụng máy nhiều hơn so với thời gian sử dụng nhân công thì tỷ lệ
đường học hỏi gần đến 100% hơn và mức độ tác động của sản lượng đến
chi phí sản xuất là nhỏ đi. Nếu thời gian sử dụng nhân công nhiều hơn
thời gian máy móc, thì đường cong học hỏi tiến gần tới tỷ lệ 70%, và mức
độ tác động của sản lượng đến chi phí sản xuất là lớn hơn. Bảng 19-6 có
thể được sử dụng để ước tính tỷ lệ học hỏi dựa trên ước tính tỷ lệ % của
tổng thời gian giá trị gia tăng của nhân công và máy móc.
 45
8
Để phân tích giá mua sử dụng đường cong học hỏi, đường ‘‘Wright
curve’’ hay đường cong tích lũy được ưa thích hơn theo đường cong
“boeing curve’’ hay ‘‘được cong lý thuyết đơn vị.’’ Điều này bởi vì trong
khi phân tích việc mua sắm chúng ta thường quan tâm đến giờ công bình
quân cho một số lượng sản phẩm sản xuất ra, chứ không phải số giờ cần
thiết để sản xuất ra sản phẩm tiếp theo.

Ví dụ về đường cong học hỏi: Bạn mua 100 sản phẩm A từ công ty Delta
Engineering. Bạn đã biết được trong chuyến thăm nhà máy là sản phẩm
A theo đường học học hỏi 80% ( 75% thời gian là nhân công, 25% thời
gian là máy móc) và bạn có thể bóc tách chi phí theo bảng 19-6

Bây giờ bạn cần thêm 200 sản phẩm A nữa. vậy mức giá mục tiêu nào là
hợp lý, với các thông tin đã có ở trên.
Nhiệm vụ đầu tiên là xác định thời gian trung bình tích lũy cần thiết để
sản xuất tổng cộng 300 đơn vị sản phẩm (100 lúc đầu và 200 lúc sau)

F I G U R E 19–6

Tỷ lệ đường cong học hỏi

 T A B L E 19–6

Bóc tách chi phí sản xuất sản phẩm A

Chi phí/SP
Đơn hàng 100 SP đầu

Chi phí NVL $100.00

Nhân công (4 giờ @ $11.50 hour) 46.00
Sản xuất chung (100% of direct labor) 46.00
$192.00
Lợi nhuận (25%) 48.00
Giá đơn vị $240.00

Điều này có thể thực hiện theo ít nhất 2 cách: sử dụng bảng Wright để
tính toán số giờ tích lũy trung bình hay sử dụng giấy log-log để ước tính
số giờ trùng bình tích lũy
Giải bằng cách sử dụng bảng Wright:
100 sản phẩm đầu cần trung bình 4 giờ tích lũy đề sản xuất.
Tỷ lệ đường cong học hỏi là 80%.
Trước tiên chúng ta cần tính toán số giờ trung bình tích lũy để
sản xuất sản phẩm đầu tiên. (ghi chú: 0.227 là tra bảng)

4 g iờ /0.2273 = 17.62 giờ

Hệ số đường cong học hỏi cho 300 sản phẩm là 0.1594
17.62 giờ × 0.159 = 2.80 giờ

Giải bằng cách sử dụng giấy log–log

Để vẽ được ta cần có 2 điểm.
Chúng ta có một điểm ( 100 sản phẩm với giờ trung bình tích lũy/sản
phẩm là 4)
Điểm thứ 2 là 200 sản phẩm có thể được xác định bằng cách nhân
với 4 và x 0.8 (tỷ lệ đường cong kinh nghiệm là 80%) = 3.2 giờ trung
bình tích lũy cho 200 sản phẩm.

Sử dụng hình 19-7 chúng ta có thể sử dụng đường còn kinh nghiệm
để vẽ và xác định giờ trung bình tích lũy để sản xuất ra 300 đơn vị sản
phẩm là 2,8 giờ. Và tiếp theo là chúng ta sẽ tính toán chi phí nhân công
cho một đơn vị sản phẩm khi sản xuất thêm 200 sản phẩm (Bảng 19–7
and 19–8.)
 46
0
Hình 19–7

Sản xuất sản phẩm A¨Giải theo Log–Log

Bảng 19–7

Sản xuất sản phẩm A: Chi phí nhân công ước tính để
sản xuất thêm 200 đơn vị sản phẩm

300 units × 2.8giờ = 840 giờ

Less 100 units × 4.0 giờ = 400 giờ
440 giờ × 11.50$ = $5,060.00
5,060.00 ÷ 200 units = $25.30 /SP

Bảng 19–8

Giá mục tiêu cho sản xuất thêm 200 sản phẩm

200 sả n phẩ m thêm

Chi phí NVL $100.00

Nhân công 25.30
Sản xuất chung (100% of direct labor) 25.30
$150.60
Lợi nhuận (25%) 37.65
Giá/đơn vị $188.25
 46
2
Giá năng suất (price productivity)
Giá năng suất được sử dụng ở đây là một phương pháp để xác định chi
phí cần để nhà cung cấp duy trì lợi nhuận kinh doanh trong khi giảm giá
bán cho người mua để đáp ứng mục tiêu giá năng suất. Đây là các tiếp cận
hợp tác để cắt giảm giá bán. Khái niệm công thức tính giá năng suất bắt
nguồn từ kết quả của bài báo HBR năm 1992. Bài báo chỉ ra cách công ty ra
các quyết định giá mà tác động tiêu cực tới lợi nhuận của công ty. Nghiên
cứu chỉ ra các mối quan hệ định lượng sau đây
 Khi tăng 1% giá bán sản phẩm, thì lợi nhuận kinh doanh tăng thêm
11,1%
 Khi giảm chi phí biến đổi 1% thì lợi nhuận kinh doanh tăng 7,8%
 Khi tăng 1% sản lượng sản xuất thì lợi nhuận kinh doanh tăng thêm
3,3%
 Khi giảm 1% chi phí cố định thì lợi nhuận kinh doanh tăng thêm 2,3%
Với mối quan hệ định lượng này, chúng ta giờ đây có thể đo lường tác
động của các thay đổi về sản lượng, chi phí cố định, biến đổi đến lợi nhuận
kinh doanh (tỷ suất lợi nhuận (giá bán – chi phí biến đổi) – chi phí cố định
= lợi nhuận kinh doanh). Lợi nhuận kinh doanh là cách đo lường tốt so với
lợi nhuận ròng bởi vì lợi nhuận kinh doanh cho biết doanh thu được tạo ra
từ hoạt động kinh doanh chứ không phải là lợi nhuận ròng. Lợi nhuận
ròng phản ánh các nhà cung cấp vận hành hoạt động kinh doanh, mà có
thể không liên quan nhiều đến việc tạo ra doanh thu khi kinh doanh với
công ty của người mua.
Tính toán giá năng suất
Tính toán giá năng suất là công cụ để xác định số lượng sản phẩm tăng lên,
chi phí biến đổi giảm đi, hay chi phí cố định giảm đi để người bán có thể
giảm được giá bán mà vẫn duy trì được tỷ lệ lợi nhuận kinh doanh của
mình. Tính toán sản lượng tăng và chi phí biến đổi và cố định theo quy
trình 2 bước.
Bước 1: Tính toán % lợi nhuận tăng thêm.
% lợi nhuận tăng thêm* = Tỷ suất lợi nhuận hoạt động kinh
doanh × lợi nhuận tăng thêm × 100
*(ứng với 1% thay đổi của mức sản lượng, chi phí cố định hay biến
đổi)
Bước 2: Tính to án phần chi phí giảm đi (biến đổi hay cố
định) hay sản lượng tăng thêm cần để cung cấp cho người bán giá
giảm nhưng vận duy trì được tỷ suất lợi nhuận kinh doanh hiện tại.

% giảm chi phí biếnđổi cố định hay tăng sản lượng=(giá giảm mong muốn)/(%lợ

Ví dụ về cách tính giá năng suất

Giả sử nhà cung cấp có đặc trưng sau
 Cải thiện lợi nhuận kinh doanh tương ứng với 1% chi phí biến
đổi giảm = Chưa biết (sử dụng tỷ lệ 1%= 7.8% của HBR)
 Tỷ suất lợi nhuận kinh doanh là 10%
Bạn mong muốn giảm giá 6%
Vậy cần giảm chi phí biến đổi là bao nhiêu để giá có thể giảm 6% mà
vẫn giữ nguyên tỷ suất lợi nhuận kinh doanh là 10%
Bước 1: Tính to án % cải t hiện l ợ i nhuận g ia t ăng .

% cải thiện lợi nhuận gia tăng = 0.10 × 0.78 × 100 =

0.78% (tương ứng với 1% chi phí biến đổi giảm đi)
Bước 2: Tính toán % chi phí biến đổi cần giảm đi đề giảm giá bán
6% nhưng vẫn giữ nguyên tỷ suất lợi nhuận hoạt đọng là 10%
% chi phí biến đổi giảm là
6%
= = 7.69%
0.78%
 46
4
Vậy cần giảm chi phí biến đổi 7.69% để giảm giá 6% mà tỷ suất lợi nhuận
kinh doanh vẫn giữ nguyên là 10%

Lưu ý: khi công ty sản xuất ít sản phẩm thì tính chính xác của mô hình
càng cao.

Mô hình giá năng suất vĩ mô và vi mô

Khi có thông tin về chi phí cố định và chi phí biến đổi, chúng ta có thể
xây dụng mô hình giá năng suất vĩ mô và vi mô (xem bảng 19–9 và 19–
10.)

Bài tập tình huống phân tích chi phí

T A B L E 19–9

Mô hình giá năng suất vĩ mô: tác động đến lợi nhuận
kinh doanh khi giảm giá bán và chi phí biến đổi

6% Price Decrease and a 7%

Original Quotation Chi phí biến đổi Decrease

Doanh thu thuần $43,000.00 $40,420.00

Chi phí biến đổi 36,950.00 34,363.50
Contribution margin $6,050.00 $6,056.50
Chi phí cố định 1,750.00 1,750.00
Lợi nhuận kinh doanh $4,300.00 $4,306.50
Tỷ suất LN KD 10.00% 10.65%
 T A B L E 19–10

Mô hình giá năng suất vi mô: Tác động tới lợi nhuận kinh
doanh khi giảm giá bán và chi phí biến đổi

Change Generated by a
6% Price Reduction, a
10% Reduction in
Direct Mat’l, a 4.05%
Reduction in Direct
Labor, and an 8.1%
Original Reduction in Variable
Quotation Overhead

Doanh thu thuần $43,000.00 $40,420.00

Chi phí biến đổi:
NVL trực tiếp (55%) 20,322.50 18,290.25
Nhân công trực tiếp (15%) 5,542.50 5,318.03
Sản xuất chung (30%) 11,085.00 10,187.12
$36,950.00 $33,795.40
Contribution margin $6,050.00 $6,624.60
Chi phí cố định 1,750.00 1,750.00
Lợi nhuận kinh doanh $4,300.00 $4,874.60
Thay đổi lợi nhuận kinh doanh — 13.36%

Số lượng 50 100 150 200

Giá/ SP* $800.00 $700.00 $680.00 $670.00

*F.O.B. Shipping Point

Bước đầu tiên cần phân tích là phân tích QDA (xem bảng 19–11.)
Phân tích QDA cho thấy giá có dạng hình tàu trượt siêu tốc.
Điều đó có nghĩa là mua với số lượng lớn chưa chắc đã được giá
thấp.
Bước tiếp theo là phân tí ch chi phí cố định và chi phí biến
đổi cho từng cặp giá và số lượng Bảng 19–12.
 46
6

T A B L E 19–11

Fab-Tech’s QDA Results

Quantity 50 units 100 units 150 units 200 units

Giá báo $800.00 $700.00 $680.00 $670.00

Giá/SP khác nhau $800.00 $600.00 $640.00 $640.00
Chênh lệch giá/sp 0.00 $200.00 ($40.00) $0.00

% giảm giá 0.00% 25.00% —6.67% 0.00%

Bảng chi tiết 19-11a

1. No. units per order 50 100 150 200
2. Price per unit $800.00 $700.00 $680.00 $670.00
3. Total price per order $40,000.00 $70,000.00 $102,000.00 $134,000.00
4. Price diff. between orders $40,000.00 $30,000.00 $32,000.00 $32,000.00
5. Quantity diff. between orders 50 50 50 50
6. Price per unit per order qty diff. $800.00 $600.00 $640.00 $640.00
7. Per unit price diff at breaks – $200.00 ($40.00) $0.00
8. Percentage price reduction – 25.00% – 6.67% 0.00%

T A B L E 19–12

Phân tích chi phí cố định và biến đổi

Price Pairs Fixed Costs Unit Chi phí biến đổi

1 & 2 $10,000.00 $600.00

1 & 3 $9,000.00 $620.00
1 & 4 $8,666.67 $640.00
2 & 3 $6,000.00 $640.00
2 & 4 $6,000.00 $640.00
3 & 4 $6,000.00 $640.00

Dựa vào bảng trên ta chọn chi phí cố định là $6,000.00 và chi phí
biến đổi/sản phẩm là $640.00

Mô hình giá năng suất vĩ mô

Sử dụng thông tin về chi phí cố định và biến đổi chúng ta có thể xây
dựng báo cáo kết quả kinh doanh cho việc bán 100 sản phẩm với mức giá
700 đô. Dựa trên tỷ suất lợi nhuận kinh doanh là 9,4% chúng ta có thể xác
định được chi phí biến đổi
unit chi phí biến đổi là $574.20 ($700.00 × 0.094 = $65.80, $700.00 —
($65.80 — $60.00) = $574.20).
(See Table 19–13.)
 46
8

T A B L E 19–13

Fab-Tech’s Price Productivity Macro Model

Change
Generated by a
5% Price
Reduction and a
Current Value of a 1% 7.32% Variable
Quotation Price Increase Cost Reduction
Net sales billed $70,000.00 $70,700.00 $66,500.00
Chi phí biến đổi 57,420.00 57,420.00 53,216.86
Contribution $12,580.00 $13,280.00 $13,283.14
margin
Fixed costs 6,000.00 $6,000.00 $6,000.00
Operating income $6,580.00 $7,280.00 $7,283.14
Operating income — 10.64% 10.69%
change

Phân tích này chi ra rằng cứ tăng giá 1% tương ứng với lợi nhuận
tăng 10.64% và giảm gá bán 5% cùng với giảm chi phí biến đổi 7.32% sẽ
tạo gia lợi nhuận là 10.69%. Dựa trên phân tích này người mua và người
bán có thể phối hợp với nhau để cắt giảm lãng phí để 2 bên cùng có lợi
chứ không phải bên được, bên mất.

Phân tích giá năng suất vi mô

Với số liệu cho trước ở hình 19–1, chúng ta có thể bóc tách chi phí biến
đổi thành chi phí NVL trực tiếp, nhân công trực tiếp và chi phí sản xuất
chung và lợi nhuận kinh doanh (hình 19–2.)
Sử dụng dữ liệu để phân tích giá năng suất như bảng 19–14. Phân tích tác
động khi giảm chi phí NVL trực tiếp 5% và nhân công trực tiếp 2.4%.
Mục tiêu là giảm chi phí để tăng lợi nhuận chứ không phải là giảm giá
mà lại ăn vào phần lợi nhuận của công ty.
B O X 19–1
FAB-TECH’S SIC 34 DATA
X Number of employees: 1,483,000
X Payroll: $46,129,800,000
X Production workers: 1,114,400
X Giờ: 2,338,800,000
B O X 19–2
PRICE PRODUCTIVITY MICRO
CALCULATIONS
X Tổng chi phí = tổng DThu /
chi phí + lợi nhuận
(nếu chi phí = 1 và LN là
0.094, thì chi phí + LN =
1.094)
X % chi phí NVL so với Tổng chi
phí
X % chi phí nhân công
X % chi phí sản xuất chung
(100%–(M.C. + L.C.))
giờ công = payroll / giờ
X X
X Wages: $29,722,700,000
X Cost of materials:
$107,990,400,000
X Value of industry
shipments: Dthu
$214,006,300,000
X Income from operations:
9.4% of revenues
X T.C. = $214,006,300,000 /
1.094
X T.C. = $195,618,200,000
X M.C. = $107,990,400,000 /
$195,618,200,000 = 55%
X L.C. = $29,722,700,000 /
$195,618,299,000 = 15%
X O.H. = 1 — (55 + 15) = 30%
or 200% of L.C.
L.R. = $46,129,800,000 /
2,338,800,000 = $12.70 hour
 47
0

T A B L E 19–14

Fab-Tech’s Price Productivity Micro Model

Change Generated by a
5% Price Reduction, a
10% Reduction in
Direct Mat’l, a 2.4%
Reduction in Direct
Value of a 1% Labor, and a 4.8%
Current Price Increase Reduction in Variable
Quotation Overhead

Net Sales Billed $70,000.00 $70,700.00 $66,500.00

Chi phí biến đổi:
Direct material (55%) 31,581.00 31,581.00 28,422.90
Direct labor (15%) 8,613.00 8,613.00 8,406.29
Variable overhead 17,226.00 17,226.00 16,399.15
(30%)

$57,420.00 $57,420.00 $53,228.34

Contribution margin $12,580.00 $13,280.00 $13,271.66
Fixed costs 6,000.00 6,000.00 6,000.00
Operating income $6,580.00 $7,280.00 $7,271.66
Operating income change — 10.64% 10.51%
Learning Curve
Based on the prices quoted, the supplier seems to be using a 95% learn-
ing curve rate. (See Figures 19–8a and 19–8b.) That seems high; perhaps
a 90% learning is more reasonable. Given a 90% learning curve (see Fig-
ures 19–8a and b), the quotation would be as shown in Table 19–15.
(Note, in Figures 19–8a and b, ‘‘Purchase Price/Unit was calculated us-
ing ‘‘Ave CumHrs.’’)

Cost-Management Strategies
Costs are the result of decisions, not of price drivers, as many of us have
been taught. Therefore, if the cost of an itemis too high, one needs to
go upstreamin the decision process to see if another decision is possible
that will reduce the cost of a component. The following questions and
principles will assist you in identifying areas to be examined in more
detail:
X Bill of material analysis: What was the source of pricing used to
develop the quote?
X Value analysis/value engineering: Was any itemoverspecified
relative to its function?
 47
2

F I G U R E 19–8a

Fab-Tech’s Learning Curve

X Variable overhead analysis: Does it appear to be reasonable?

X Labor cost analysis (rate × giờ): Was the correct category (price)
of labor used? Does the amount of time to perform the value-
added conversion look reasonable?
X Scrap allowances: What scrap allowance was used?
X Contingencies: What contingencies were included in the quote
(scrap rework, material escalation)?

Cost-Management Principles
X Identify the cost elements having significant cost and thus
significant opportunities.
X Analyze those significant cost elements for potential
reductions.
X Isolate non-value-added costs—waste.
F I G U R E 19–8b

Continued

T A B L E 19–15

Fab-Techs Revised Quotation

Quantity 50 100 150 200

Cost $800.00 $702.00 $663.00 $640.00
Savings — ($200.00) $2,250.00 $6,000.00

X Capture the financial benefit fromthe reduction or elimination

of the non-value-added costs.
X Pass on the value improvement to the next member of the
value chain (reduced prices).
 47
4
COST ANALYSIS CASE
FAB-TECH
700 El Camino Road—San Mateo—California

January 10, 19XX

Mr. Ralph Kilmann

Sourcing Specialist
MBI International
2745 Elk Highway
Redman, OR 97330

Dear Ralph:

Thank you for the opportunity to quote on the High Torque Gerbox. We
are confident that we can exceed all your specifications.

We wish to propose the following pricing for the High Torque Gearbox:

Quantity Unit Cost*

50 $800.00
100 700.00
150 680.00
200 670.00

*F.O.B. San Mateo, California—Terms Net 30

Thank you again for the opportunity to do business with your excellent
company.

Sincerely,

Ray Hawks
Vice President Sales
The 30-Minute SDS Notebooks Analysis of
the
Fab-Tech Quotation
1. The first analysis that needs to be performed on all pricing is
the quantity discount analysis (QDA). QDA provides information
on the underlying quantity discount for incremental volumes.
Fromanalyzing the QDA, I would conclude that Fab-Tech’s
quotation shows a lower average unit price across all
quantities, but the incremental curve shows that the
incremental unit prices show an initial decrease followed by
an increase. QDA does not expose why the incremental prices
are behaving the way the do. It merely presents the data for
analysis and formulations of questions (refer to Table 19–11
and Figure 19–12).
2. The fixed and variable cost calculator shows a pattern for the
allocation of fixed and chi phí biến đổi when the last three
pairs are analyzed. Based on this analysis, I would used
$6,000.00 as an estimate of fixed costs and $640.00 as an
estimate of the chi phí biến đổi (note: chi phí biến đổi include
direct material,
direct labor, manufacturing overhead, and profit) (refer to
Table 19–12 and Figure 19–13).
3. Using the various price productivity calculators, I amable to
calculate impact on operating income of decreases in fixed and
chi phí biến đổi and increases in unit volume. To determine
various financial data to use the Price Productivity Micro and
Macro, I utilized two government databases: the 1996 Annual
Manufacturers Survey (www.census.gov/html/#mn) and the
Quarterly Financial Report (www.census.gov). These analyses
showed how decreases in chi phí biến đổi could generate a
decrease in the price for the buyer and an increase in the
operating income for the seller (refer to Tables 19–13 and
19–14, Box 19–2, and Figure 19–14).
4. The learning curve analysis leads us to assume that Fab-Tech
pricing closely fits a 95% learning curve. This reflects a very
low learning rate. A more reasonable learning curve rate of
90% would generate a lower price for all quantities quoted (at
150 units the estimated price would be $640.71, or $30.00 per
unit less) (refer to Table 19–15, Figure 19–8a and b, and Figure
19–15).
 47
6

F I G U R E 19–12

Fab-Tech Quantity Discount Analysis

1. No. units per order 50 100 150 200
2. Price per unit $800.00 $700.00 $680.00 $670.00
3. Total price per order $40,000.00 $70,000.00 $102,000.00 $134,000.00
4. Price diff. between orders $40,000.00 $30,000.00 $32,000.00 $32,000.00
5. Quantity diff. between orders 50 50 50 50
6. Price per unit per order qty diff. $800.00 $600.00 $640.00 $640.00
7. Per unit price diff at breaks – $200.00 ($40.00) $0.00
8. Percentage price reduction – 25.00% – 6.67% 0.00%

Incremental Unit Price Chart

$900.00

$800.00
$700.00

$600.00
Dollars

$500.00
$400.00

$300.00

$200.00

$100.00

$0.00
50 100 150 200
Units

2. Price Per Unit 6. Price per unit per order qty diff.

5. The break-even calculator shows that the quantity of units

needed to reach break-even ranges from54% to 42%. This
would suggest that there is an opportunity for reducing prices
(refer to Figure 19–16).

General Comments
These analyses provide the buyer with powerful tools to either force Fab-
Tech to reduce their prices or to identify areas were cost may be removed
so that the buyer receives lower prices while Fab-Tech maintains or im-
proves their operating income. You can generate a potent negotiating
position using SDS Notebooks, and it only takes a few minutes to per-
formeach analysis.
 F I G U R E 19–13

Fab-Tech Fixed and Variable Cost Analysis

Price # 1 2 3 4
Quantity 50 100 150 200
Unit Price $800.00 $700.00 $680.00 $670.00

Prices calculated for quantities in first

QtyToT row
est
400 50 100 150 200
Price Pairs 1&2
Fixed Costs $ 10,000.00 $625.00 $800.00 $700.00 $666.67 $650.00
Vari Unit Costs $ 600.00
Price Pairs 1&3
Fixed Costs $ 9,000.00 $642.50 $800.00 $710.00 $680.00 $665.00
Vari Unit Costs $ 620.00
Price Pairs 1&4
Fixed Costs $ 8,666.67 $648.33 $800.00 $713.33 $684.44 $670.00
Vari Unit Costs $ 626.67
Price Pairs 2&3
Fixed Costs $ 6,000.00 $655.00 $760.00 $700.00 $680.00 $670.00
Vari Unit Costs $ 640.00
Price Pairs 2&4
Fixed Costs $ 6,000.00 $655.00 $760.00 $700.00 $680.00 $670.00
Vari Unit Costs $ 640.00
Price Pairs 3&4
Fixed Costs $ 6,000.00 $655.00 $760.00 $700.00 $680.00 $670.00
Vari Unit Costs $ 640.00
 47
8

F I G U R E 19–14

Fab-Tech Price Productivity Calculations

Price Productivity Calculator Assumptions*

Each 1% Gives an Operating Income
Improvement in Improvement of

Price 11.10%
Chi phí biến đổi 7.80%
Volume 3.30%
Fixed costs 2.30%

Scenario #1 Variable Cost Impact Assumptions #1

Calculating the amount of the variable
cost take-out needed to provide a
buyer with a price decrease while
maintaining the seller’s current operat-
ing profit margin
7.80% Operating profit improvement for
each 1% decrease in chi phí biến
đổi
9% Operating profit margin

10% Price decrease

A variable cost decrease of 14.25% is required

Scenario #2 Fixed Cost Impact Assumptions #2

Calculating the amount of the fixed 2.30% Operating profit improvement for
cost take-out needed to provide a each 1% decrease in fixed
buyer with a price decrease while costs
maintaining the seller’s current operat-
ing profit margin 9% Operating profit margin

10% Price decrease

A fixed cost decrease of 48.31% is required

Scenario #3 Unit Volume Impact Assumptions #3

Calculating the amount of unit volume 3.30% Operating profit improvement for
increase needed to provide a buyer each 1% decrease in fixed
with a price decrease while maintaining costs
the seller’s current operating profit mar-
gin 9% Operating profit margin

10% Price decrease

A unit volume increase of 33.67% is required

*These assumptions are cited in M.V. Morn and R.L. Rosiella, ‘‘Managing Price, Gaining Profits,’’ Harvard Business Re-
view, vol. 70, September–October 1992, pp 84–94.
 F I G U R E 19–14

Continued

Price Productivity Macro Calculator

Changes In % Change % Change % Change % Change % Change

Net Sales Billed 1.00 (5.00) (10.00) (15.00) (20.00)

Chi phí biến đổi 0.00 (7.32) (13.42) (19.51) (25.60)

Fixed Costs 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

Results Table

Current
Operations Results in Results in Results in Results in Results in

Net Sales Billed $70,000.00 $70,700.00 $66,500.00 $63,000.00 $59,500.00 $56,000.00

Variable Costs $57,420.00 $57,420.00 $53,216.86 $49,714.24 $46,217.36 $42,720.48
Contribution
Margin $12,580.00 $13,280.00 $13,283.14 $13,285.76 $13,282.64 $13,279.52
Fixed Costs $6,000.00 $6,000.00 $6,000.00 $6,000.00 $6,000.00 $6,000.00
Operating Income $6,580.00 $7,280.00 $7,283.14 $7,285.76 $7,282.64 $7,279.52
Operating Income Changed by 10.64% 10.69% 10.73% 10.68% 10.63%

Price Productivity Micro Calculator

Changes in % Change % Change % Change % Change % Change

Net Sales Billed 1.00 (5.00) (10.00) (15.00) (20.00)

Chi phí biến đổi

Direct Material% 0.00 (10.00) (16.20) (23.20) (24.70)

Direct Labor% 0.00 (2.40) (6.00) (9.00) (16.00)

Variable Overhead% 0.00 (4.80) (12.00) (18.00) (32.00)

Fixed Costs 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

 48
0

F I G U R E 19–14

Continued

Results Table

Current
Operations Results in Results in Results in Results in Results in

Net Sales Billed $70,000.00 $70,700.00 $66,500.00 $63,000.00 $59,500.00 $56,000.00

Chi phí biến đổi
100.00 $57,420.00 $57,420.00 $53,228.34 $49,719.98 $46,217.36 $42,729.09
(must total
100%)
Direct Material 55.00 $31,581.00 $31,581.00 $28,422.90 $26,464.88 $24,254.21 $23,780.49
Direct Labor 15.00 $8,613.00 $8,613.00 $8,406.29 $8,096.22 $7,837.83 $7,234.92
Variable Overhead 30.00 $17,226.00 $17,226.00 $16,399.15 $15,158.88 $14,125.32 $11,713.68
Contribution Margin $12,580.00 $13,280.00 $13,271.66 $13,280.02 $13,282.64 $13,270.91
Fixed Costs $6,000.00 $6,000.00 $6,000.00 $6,000.00 $6,000.00 $6,000.00
Operating
Income as % of
sales 9.40 $6,580.00 $7,280.00 $7,271.66 $7,280.02 $7,282.64 $7,270.91
Operating Income Changed by 10.64% 10.51% 10.64% 10.68% 10.50%

F I G U R E 19–15

Fab-Tech Learning Curve Analysis

Learning Curve 95% Potential Order Data

Rate Entry Table
Orders First Order #1 #2 #3
Number of units 50 50 100 150

Fixed costs/unit $120.00 $60.00 $40.00 $30.00

Mat’l cost/unit $315.81 $315.81 $315.81 $315.81

Labor rate $12.70 $12.70 $12.70 $12.70

Ov’hd % D.L. 200.0 200.0 200.0 200.0

Profit % T.C. 10.4 10.4 10.4 10.4

Ave cum hrs 7.60 7.22 7.01 6.86

Ave hrs this order 7.60 6.84 6.71 6.61

 F I G U R E 19–15

Continued

Calculated Learning Curve Results

Units ordered 50 50 100 150

Fixed costs/unit $120.00 $60.00 $40.00 $30.00

Unit mat’l cost $315.81 $315.81 $315.81 $315.81

Unit labor cost $96.52 $91.69 $88.98 $87.11

Unit ov’hd costs $193.04 $183.39 $177.97 $174.22

Total unit costs $725.37 $650.89 $622.76 $607.14

Profit $75.44 $67.69 $64.77 $63.14

Purchase
price/unit* $800.81 $718.58 $687.53 $670.28

*Calculated using Ave Cum Hrs from preceding section of Figure 19–15.

Learning Curve 90% Potential Order Data

Rate Entry Table
Orders First Order #1 #2 #3
Number of units 50 50 100 150

Fixed costs/unit $120.00 $60.00 $40.00 $30.00

Mat’l cost/unit $315.81 $315.81 $315.81 $315.81

Labor rate $12.70 $12.70 $12.70 $12.70

Ov’hd % D.L. 200.0 200.0 200.0 200.0

Profit % T.C. 10.4 10.4 10.4 10.4

Ave cum hrs 7.60 6.84 6.43 6.16

Ave hrs this order 7.60 6.08 5.85 5.67