‫دراسة الجدوى التسويقية‬

‫التطور التاريخي لدراسة الجدوي التسويقية‬

‫نعرض هن ا نم وذج الح دي الش ركات ال تي انش ات ع ام ‪ 1896‬وظلت مش كلتها‬

‫االولي هي االنت اج االم ر ال ذي انعكس علي اهتمام ات ادارته ا العلي ا الموجه ة‬
‫بالدرجة االولي نحو العمل االنتاجي حتي بداية الثالثينات وكانت فكرة اقام ة تل ك‬
‫المنشاة التي تعمل في مجال طحن الغالل ومنتجاته ترجع الي وفرة الغالل ووف رة‬
‫الطاقة المولدة عن المباه اساسا وليس بسسبب وف رة اس واق لمنتجاته ا او بسس بب‬
‫وجود طلب سوقي لمنتجات منخفضة السعر‪ .‬وكانت فلسفة ادارتها العلي ا في تل ك‬
‫الفترة ت دور ح ول ان المنش لة منظم ة متخصص ة في طحن الغالل وان وظيفته ا‬
‫االساسية تنحصر في استجئجار عمال بي ع لتص ريفها بنفس مفه وم اس ئجار كتب ة‬
‫لمسك حسابات المنش اة ‪ ،‬وم رت ف ترة زمني ة ح تي ع ام ‪ 1920‬اتس مت باتس اع‬
‫عملة التوزيع وكان العرض يفوق الطلب بمع دالت كب يرة وك انت المنش اة تواج ه‬
‫مشكلة تط وير اس اليب فعال ة في بي ع المنتج ات ‪ ،‬ودخلت المنش اة مرحل ة جدي دة‬
‫خالل الثالثينات اتسمت بانها مرحلة البيع حيث لم تعد هناك مشكلة انتاجية وتدفق‬
‫االنت اج بكمي ات تف وق حجم الطلب ‪، ،‬وانتق ل االهتم ام من االنت اج نح و ال بيع‬
‫لمواجهة تراكم المخزون ‪ ،‬وتطلب االمر تط وير رج ال ال بيع لتك ون ق ادرة علي‬
‫استمالة رغبات المستهلكين وتحريك المخزون الس لعي وادركت إدارة المنش اة في‬
‫تل ك المرحل ة اهمي ة مراع اة احتياج ات ورغب ات المس تهلكين واهمي ة دور‬
‫الموزعون واهمية ايجاد جهاز للبحوث االقتصادية والتجارية لجم ع المعلوم ات و‬
‫الحقائق عن االسواق والمس تهلكين ‪،‬وت رجمت االدارة العلي ا دوره ا واه دافها في‬
‫انه ا منظم ة لطحن الغالل تنتج ع ددا من المنتج ات للمس تهلكين واالس واق ‪،‬انه ا‬

‫‪1‬‬
‫تحت اج الي جه از بي ع علي درج ة عالي ة من الكف اءة للتخلص من االنت اج وبيع ه‬
‫بسعر مناسب وان هذا الجهاز البيعي يحت اج الي دعم بالدعاي ة واالعالن ودراس ة‬
‫الس وق ‪ .‬وم ع بداي ة الس تينات دخلت المنش اة في مرحل ة جدي دة حيث ك ان‬
‫باستطاعتها انتاج مزيج كبير ومتن وع من االنت اج واص بحت في حاج ة الي نظ ام‬
‫لتقييم وفحص ودراسة هذا الم زيج الختي ار أفض ل االص ناف ال تي يجب انتاجه ا‬
‫وبيعها ‪،‬كما انها في حاج ة الي جه از ق ادر علي ق ادر علي اج راء ه ذا االختي ار‬
‫وعلي تعظيم المبيعات من المنتجات التي التي يتم اختيارها‪ .‬وتمثلت روح التغي ير‬
‫في تلك المرحلة في ان الختيار السلعي يكون علي اساس من رغب ات المس تهلكين‬
‫ومن ثم ال يكون ال يكون هدف المنشاة هو طحن الغالل وانتاج عدد من المنتجات‬
‫المتنوعة ‪،‬وانما هو اشباع الرغبات الحالية واالمرتقبة للمستهلكين‪ .‬وتجس يدا اه ذا‬
‫التغيير في الفكر االداري لنشاط التسويق قامت المنش اة ب اجراء بعض التغي يرات‬
‫ومنها‪- :‬تم تحوي ل قس م االعالن الي إدارة التس ويق ‪-‬تم انش اء وظيف ة جدي دة هي‬
‫مدير المنتجات لتحديد االسماء التجارية وش هرتها في االس واق ويطل ق علي ه ذا‬
‫الشكل من اشكال التغيير في الفكر التسويقي اص طالح المفه وم الح ديث للتس ويق‬
‫وهو االتجاه الذي ساد كثيرا من المنشات في الواليات المتحدة واوروب ا في نهاي ة‬
‫الس تينات ‪ .‬ودخلت المنش اة بع د ذل ك في مرحل ة جدي دة من مراح ل التط وير‬
‫التسويقي وهي مرحلة المنش اة التس ويقية حيث يلعب التس ويق دوراك بر في إدارة‬
‫المنشاة كلها حيث ال تعتبر المنشاة ان الغرض منها هو انتاج وتسويق السلع وانما‬
‫ان النشاط التجاري التسويقي هو اساس بقائها ونموه ا ‪ ،‬االم ر ال ذي ينعكس علي‬
‫تعظيم دور الوظيفة التسويقية في التخطيط طويل وقصير االجل للمنشاة‪.‬‬

‫مفهوم دراسة الجدوى‬

‫‪2‬‬
‫دراسة الجدوى التسويقية هي جزء من دراسة الج دوى تتم للمفاض لة بين الف رص‬
‫االس تثمارية المطروح ة الختي ار أفض لها و لتحدي د مدى تج ارب الس وق لفك رة‬
‫المشروع الجدي د وع ادة م ا تب دأ دراس ات الج دوى التفص يلية بتحدي د الص الحية‬
‫التس ويقية للمش روع تحت الدراس ة‪ .‬أي به دف تحدي د احتم االت تج اوب الس وق‬
‫لفكرة المنتج الجديد أو الخدمة الجديدة التي يسعى المش روع لتق ديمها‪ .‬وبن اء علي‬
‫تل ك الدراس ة يتم اتخ اذ الق رار المناس ب أم ا باالس تمرارية في دراس ة ج دوى‬
‫المشروع إذا كانت النتائج ايجابية وذلك باالنتقال إلي دراسة إمكاني ة تنفي ذ الفك رة‬
‫فنيا أي أن مخرج ات الدراس ة التس ويقية في ه ذا الوض ع تمث ل األس اس لدراس ة‬
‫الج دوى الفني ة والهندس ة للمش روع وم ا يليه ا من دراس ات مالي ة واقتص ادية‬
‫واجتماعية وفي االتج اه األخ ر إذا ك انت نت ائج الدراس ة التس ويقية غ ير مش جعة‬
‫فيتخذ قرار بالوقف عن استكمال مراحل دراسة الجدوى ويبدأ البحث م رة أخ ري‬
‫عن أفكار مناسبة إذا فنقطة البداي ة لجمي ع دراس ات الج دوى هي إج راء الدراس ة‬
‫التسويقية سواء كان المشروع إنت اجي أو خ دمي ‪ ،‬حك ومي أو خ اص ‪ ،‬جدي د أو‬
‫توسعة منشأة قائمة ويتطلب األمر إلجراء الدراسة التسويقية إعداد إطار تفص يلي‬
‫لألهداف المطلوب الوصول إليه ا وال تي تتض من جمي ع األنش طة الس ابقة إلنت اج‬
‫السلعة أو تقديم الخدمة وتشمل‪: ‬‬
‫‪ .1‬توصيف المنتج سواء سلعة أو خدمة ‪.‬‬
‫‪ .2‬توصيف المستهلكين واحتياجاتهم ومستواهم االقتصادي ‪.‬‬
‫‪ .3‬توص يف الس وق وحجم ة الح الي والمس تقبلي والمنافس ين وأس عار الس لع‬
‫المثلية والقوانين المحددة لتداول السلعة أو لتسعيرها ‪.‬‬
‫‪ .4‬تحدي د م دي تج اوب الس وق لفك رة المنتج أو الخدم ة الجدي دة ال تي يس عى‬
‫المشروع لتقديمها ‪.‬‬

‫‪3‬‬
‫‪ .5‬نص يب الس لعة أو الخدم ة من الفج وة التس ويقية ( الف رق بين الطلب الكلي‬
‫والعرض الكلي للسلعة ا والخدمة ) وبالتالي تحدي د الطاق ة اإلنتاجي ة وال رقم‬
‫المتوقع للمبيعات ‪.‬‬
‫‪ .6‬إعداد الهيكل التو سيقي بما يشمله من تكلفة التسويق ‪.‬‬

‫ويراعي إن الدراسات الخاصة بدراسة السوق والتنبؤ ب الطلب ونم ط االس تهالك تحدي د في الغ الب الن واحي التس ويقية فيم ا‬
‫يختص بتوصيف السلعة وكمية المنتج منها والسعر المقترح للبيع وهيكل التسويق ‪ .‬ومن ذلك يتضح أن نقط ة البداي ة لجمي ع‬
‫دراسات الجدوى هي الدراسة التسويقية قبل البدء في إجراء أي دراسات أخري لتغطية جوانب المشروع المختلف ة ‪ .‬وتعت بر‬
‫دراسة الطلب علي المنتج المراد انتاجة من أهم مراحل دراسة الجدوى التس ويقية إذ أن دق ة التنب ؤ ب الطلب المس تقبلي ت ؤثر‬
‫إلي حد بعيد علي نجاح المشروع ومن جانب أخر فان دراسة السوق لها أهميتها الكبيرة أيضا في الدراسات التسويقية وال تي‬
‫يقصد بها جميع األنشطة والمشاكل التسويقية المرتبطة بالمشروع ومن ثم فان ع دم الدق ة أو القص ور في إج راء الدراس ات‬
‫التسويقية له عواقب وخيمة علي المشروع تتمثل في إنتاج منتج أو تقديم خدمة التشبع رغب ات المس تهلكين ويب ني علي ذل ك‬
‫سوء توجية االستثمارات وتراكم المخزون من هذا المنتج إضافة إلي ارتف اع تكلف ة التس وق إذن الدق ة مطلوب ة في دراس ات‬
‫الجدوى ولكن إلي أي مدي يتم التعمق في الدراسة وفي تجميع البيانات الالزمة لها ؟ الحقيقة أن درج ة التعم ق في دراس ات‬
‫الج دوى التس ويقية يتوق ف علي العدي د من العوام ل المتداخل ة والمتش ابكة من أهمه ا نوعي ة المش روع وحجم ة من ج انب‬
‫والميزانية المخصصة للدراسة والوقت المتاح إلجرائها خ برة الق ائمين به ا وم دي ت وافر متطلباته ا من أدوات وأجه زة من‬
‫جانب ثان وحجم السوق ومدي المنافسة فيه من جانب ثالث ‪.‬‬

‫مراحل إعداد دراسة الجدوى التسويقية‬

‫عدة خطوات متتالية ومترابطة كل منها تخدم ما يليها من خط وات ‪ .‬وتش مل ه ذه‬
‫الخطوات مايلي‪ -:‬أوال‪ : ‬البيانات الالزمة إلجراء الدراسة وتمشل‪-:‬‬

‫‪ .1‬نوعية البيانات‬
‫‪ .2‬مصادر الحصول علي البيانات‬
‫‪ .3‬جدولة البيانات‬

‫‪4‬‬
 ‫‪ .4‬تحليل البيانات‬

‫ثانيا‪ :‬دراسة السوق وتشمل‪-: ‬‬

‫‪ .1‬توصيف المنتج‬
‫‪ .2‬توصيف السوق‬
‫‪ .3‬تجزئة السوق‬
‫‪ .4‬تحديد السوق المستهدف‬
‫‪ .5‬تقدير حجم السوق‬
‫‪ .6‬تقدير حجم الفجوة التسويقية ونصيب المشروع منها‬

‫ثالثا‪ : ‬إعداد المزيج التسويقي ويشمل‪: ‬‬

‫‪ .1‬تخطيط مزيج المنتجات واألنشطة المكملة له‬

‫‪ .2‬التسعير‬
‫‪ .3‬تحدي منافذ التوزيع‬
‫‪ .4‬الترويح‬
‫‪ .5‬تكلفة التسويق‬

‫رابعا‪ : ‬كتابة القرير النهائي متضمنا أهم مخرجات الدراسة التسويقية‬

‫أوال‪ -: ‬البيانات الالزمة إلجراء دراسة الجدوى التسويقية‬

‫ويتطلب تحقيق أهداف الدراسة التسويقية تجمي ع العدي د من البيان ات والمعلوم ات‬
‫وتحليلها للوصول لتلك األهداف وتلعب خبرة الق ائمين بالدراس ة دورا أساس يا في‬
‫تحديد نوعية البيانات إذ انه في الواقع اليوجد نظام محدد لنوعية البيانات ال واجب‬

‫‪5‬‬
‫تجميعها سواء في المشروعات اإلنتاجية أو الخدمية فالعبرة ليست في تجميع أكبر‬
‫قدر من البيانات المتاح ة ب ل تحدي د البيان ات المطلوب ة والالزم ة وال تي ينتج عن‬
‫تحليلها تحقيق أهداف الدراسة وبالتالي تحديد مصدر البيانات ونوعيتها كما يؤخ ذ‬
‫في االعتبار المدى الزمني أو السلسة الزمنية ال تي تجم ع البيان ات خالله ا وم دي‬
‫ت أثير مختل ف العوام ل خالل تل ك الف ترة الزمني ة علي اتج اه الطلب علي الس لعة‬
‫المزمع إنتاجها أو الخدمة المطلوب تقديمها حتى تأتي نتائج الدراسة مواكبة للواقع‬
‫ومعبرة بصدق عنه حتى يمكن االرتكان علي نتائجها في اتخاذ الق رار المناس ب ‪.‬‬
‫اذ أن قصر السلسلة الزمنية او التغيرات الجذرية في العوامل الموثرة على الطلب‬
‫أو التغير في االسعار يودى إلى تعديالت هامة في سوق تلك السلعة وبالت الي تق ل‬
‫الثقة في النتائج المتحص ل عليه ا او إلى اعتم اد الق ائمين بالدراس ة على خ براتهم‬
‫الشخصية في المجال لتغطية النقص في البانات المتحصل عليها مما يقلل الثق ة او‬
‫الدقة في الدراسة ‪ .‬واخيرا تتوقف نوعي ة البان ات عن تحلي ل الس وق على نوعي ة‬
‫السلعة فمما الشك فيه ان نوعية البيانات الالزمة الج راء دراس ة تس ويقية القام ة‬
‫مطحن للدقيق تختل ف تمام ا عن تل ك الالزم ة القام ة مش روع دواجن او النش اء‬
‫مكتب لالتصاالت الدولية ‪ .‬يقسم بعض الكتاب البيانات الالزم ة الج راء الدراس ة‬
‫التسويقية تبعا لمصادر الحصول عليها الي بيان ات مكتبي ة واخ ري ميداني ة بينم ا‬
‫يقسمها البعض االخر تبعا لنوعيتها الي بيانات كمية واخري نوعية وفي الواق ع ال‬
‫يوجد اختالف بين التقسمين فالبيانات المكتبي ة او الميداني ة يمكن ان تك ون نوعي ة‬
‫او كمي ة وبالمث ل ف ان البيان ات الكمي ة او النوعي ة يمكن الحص ول عليه ا ام ا من‬
‫البيانات المسجلة المنشورة او تجمعها ميدانيا وعموما فنوعيات البيان ات المحتلف ة‬
‫مكملة لبعضها والزمة الجراء التحليل الالزم وان االساس في البيانات انها بيانات‬
‫ميدانية الن البيانات الميدانية التي يتم تجميعها في دراسة ما تصبح بيانات مكتبي ة‬

‫‪6‬‬
‫لما يليها من دراسات جدوي الحقة البيانات الميداني ة ( االولي ة )‪ - : ‬هي البيان ات‬
‫ال تي يتم تجميعه ا بواس طة الفري ق البح ثي الق ائم بالدراس ة االول م رة البيان ات‬
‫المكتبية ( الثانوية )‪ -: ‬وهي البيانات المتاحة والمنش ورة وال تي س بق تجميعه ا ام‬
‫في دراس ة ج دوي س ابقة او بواس طة الهيئ ات الحكومي ة او الجامع ات وش ركات‬
‫تجميع البيانات او بن وك المعلوم ات البيان ات الكمي ة‪ -: ‬وهي البيان ات ال تي يع بر‬
‫عنها بارقام مطلق ة اهمه ا البيان ات المطلوب ة للتنب ؤ ب الطلب ودراس ة الس وق أي‬
‫تختص بكميات السلعة او االسعار ‪ .‬البيانات النوعية ( الكيفي ة )‪ -: ‬وهي البيان ات‬
‫التي اليمكن التعبير عنها بارق ام مطلق ة م ع اهميته ا للدراس ة التس ويقية ويختص‬
‫عموم ا بتوص يف المس تهلكين واتجاه اتهم وتحدي د اس اليب التس ويق والق وانين‬
‫واللوائح الخاصة بتنظيم تداول السلع وونظام تسعرها ‪ .‬أ‌‪ -‬البيان ات الثانوي ة س بق‬
‫القول ان البيانات الثانوية هي تلك البيانات ال تي س بق تجميعه ا ويفض ل الق ائمون‬
‫بدراسة الجدوي استخدام تلك البيان ات امال في الوص ول للنت ائج الموج ودة وذل ك‬
‫لتوافره ا وانخف اض تكلف ة الحص ول عليه ا ولع دم ق درة الكث يرين علي تجمي ع‬
‫البيانات االولية وبذا يمكن الوصول الي نتائج سريعة وغير مكلفة وتتعدد مص ادر‬
‫الحصول علي البيانات الثانوية اذ يمكن الحصول عليها من دراسات جدوي سابقة‬
‫الجه از المرك زي لالحص اء الجه ات الحكومي ة المتخصص ة مراك ز البح وث‬
‫الجامعية غرف التجارة والصناعة اتح اد الص ناعات الجمعي ات العلمي ة المجالت‬
‫والدوريات العلمية او من المنظمات المنبثق ة من هيئ ة االمم المتح دة اال ان ه يل زم‬
‫توخي الحذر في استخدام البيانات الثانوية الحتماالت تقادمها او عدم دقتها او انه ا‬
‫ك انت مع دة لغ راض غ ير اغ راض الدراس ة التس ويقية القائم ة ول ذا يجب علي‬
‫القائمين بالدراسة قبل التعويل علي البيانات الثانوية تق ييم م دي دق ة ه ذه البيان ات‬
‫وع دم تحيزه ا وان حجم العين ه ال تي اخ ذت منه ا تمث ل المجتم ع تم ثيال ص ادقا‬

‫‪7‬‬
‫واح يرا يجب ان تك ون تل ك البيان ات كافي ة لتغطي ة كافي ة لتغطي ة االس ئلة‬
‫واالستفسارات المطلوبة للخروج بنت ائج الدراس ة التس ويقية ام ا في حال ة النش أت‬
‫القائم ة فعال وال تي ت رغب في اج راء توس عات جدي دة او تط وير منتج ق ائم او‬
‫تصميم منتج جديدة فانه يمكن للقائمين بدراسة الج دوي التس ويقية في ه ذه الحال ة‬
‫الحصول علي البيانات الالزم ة من س جالت الش ركة ثم اع ادة ج دولتها وتحليله ا‬
‫بالشكل الذي يتناسب مع متطلب ات دراس ة الج دوي م ع امكاني ة التوج ه لمص ادر‬
‫اخري للبيانات والتي سبق االشارة اليها الستكمال المعلومات في حال ة نقص ها او‬
‫عدم توافرها في س جالت الش ركة وتتمث ل اهم البيان ات الثانوي ة الالزم ة الج راء‬
‫دراسة الجدوي التوسيقية في االتي‪ -1 : ‬بيانات عن السكان‪ -:‬وتشمل البيانات عن‬
‫عدد السكان وتوزعهم حسب الجنس والسن وموق ع االقام ة ونس بة االمي ة ونس ب‬
‫التعليم المتوسط والجامعي ومع دالت الموالي د والوفي ات والنم و الس كاني والخال ة‬
‫االجتماعية ز ‪ -2‬بيانات عن االقتصاد القومي‪ -: ‬وتشمل الدخل القومي ومع دالت‬
‫االستهالك نصيب الفرد من ال دخل الق ومي وتوزي ع ال دخل علي الفئ ات المختلف ة‬
‫وتوزيع الدخل علي بن ود االنف اق المختلف ة واجم الي االنف اق الحك ومي والع ائلي‬
‫واالس تهالكي العج ز والزي ادة في م يزان الم دفوعات والم يزان التج اري بن ود‬
‫الواردات واجم الي قيمته ا بن ود الص ادرات واجم الي قيمته ا ال دخل من الس ياحة‬
‫ومعدل التضخم السنوي ‪ -3‬بيان ات عن التوزي ع‪ -: ‬وتش مل بيان ات عن االجه زة‬
‫القائمة بالتوزيع ومنافذ التسويق لتسويق المنتج او الخدمة وتجار الجملة والتجزئ ة‬
‫‪ -4‬البيانات عن االسعار‪ -: ‬وتشمل اسعار التكلفة والبيع للسلع او الخدمات المثلي ة‬
‫او البديلة واسعار المنافسين واتجاهات التس عير واس عار ال بيع بالجمل ه والتجزئ ة‬
‫واتجاهات االس عار العالمي ة ويفي د معرف ة االس عار خالل سلس لة زمني ة والطلب‬
‫خالل نفس الفترة في حساب المرون ه الس عرية في التنب ؤ ب الطلب عن د مس تويات‬

‫‪8‬‬
‫مختلفة من االسعار ‪ -5‬بيانات عن االنتاج واالستهالك‪ -: ‬وتشمل كمية االنتاج من‬
‫السلعة او السلع المثلية محليا واستراديا ومعدالت االستهالك والتص دير س واء في‬
‫الماض ي او التوقع ات الخاص ة باالس تهالك المحلي والتص دير الخ ارجي في‬
‫المستقبل وتستخدم تلك البيانات في التنبؤ بحجم العرض والطلب المتوقع وبالت الي‬
‫تحدد الطاقة االنتاجية للمشروع تحت الدراسة‬

‫‪ -6‬بيان ات عن اتجاه ات المس تهلكين‪ -: ‬وتش مل البيان ات الخاص ة بتوص يف‬

‫المس تهلكين واتجاه اتهم ومس تواهم االقتص ادي وتحدي د فئ اتهم الس نية ودوافعهم‬
‫لشراء السلعة تحت الدراسة او السلع المثلية وتفيد تلك البيان ات في تحدي د فرص ة‬
‫التس ويق الممكن ه والتنب ؤ بحجم الطلب علي المنتج ‪ -7‬بيان ات عن المنافس ين‪-: ‬‬
‫وتشمل البيانات الخاصة بالمنافسين المنتجين لنفس السلعة مح ل الدراس ة وتحدي د‬
‫اعدادهم وقدراتهم التنافسية ونصيب ك ل منهم من الس وق وتفي د تل ك البيان ات في‬
‫تحديد الفرص التسويقية المتاحة واختيار أفضل المنجات التي تمكن المش روع من‬
‫زيادة نصيبة من السوق ‪ -8‬بيانات عن وسائل النقل والتخزين‪ -: ‬وتشمل البيان ات‬
‫الخاصة بتوافر وسائل النقل المختلفة لنقل السلعة المنتجة وتكلفة النقل بك ل وس يلة‬
‫والشركات المتخصصة في هذا المجال وتشمل ايضا البيان ات الخاص ة بامكاني ات‬
‫التخزين المتاحة في الحاضر والمتوقعة في المس تقبل ‪ -9 .‬بيان ات عن السياس ات‬
‫الحكومية‪ -: ‬وتش مل البيان ات الخاص ة بنظ ام الض رائب واعف اءات المش روعات‬
‫والمحافظة علي البيئة والنظم واللوائح الجمركية والقي ود علي االس تيراد واض افة‬
‫الي البيانات الخاصة بالتسعير في حالة الس لع ال تي تخض ع للتس عير الج بري ب‌‪-‬‬
‫البيانات االولية‪ -: ‬يلجأ الق ائمون بدراس ة الج دوي التس ويقية الي تجمي ع البيان ات‬
‫االولية الالزمة من مصادرها في حالة اذا لم تكن البيان ات الثانوي ة المتاح ة كافي ة‬
‫او انها التفي باحتياجات الدراسة الحالية وفي الواقع ف ان تجمي ع البيان ات الجدي دة‬

‫‪9‬‬
‫يؤدي الي الحصول علي بيانات دقيقة تحق ق متطلب ات الدراس ة الحالي ة أك ثر من‬
‫االرتكان علي البيان ات الثانوي ة اال ان اتب اع ه ذا االس لوب يتطلب ت وافر الخ برة‬
‫واالمكانيات العلمية في القائمين بالدراسة كما يحتاج الحصول علي البيانات لف ترة‬
‫زمنية تحدد بمدي الدقة المطلوب ة ونوعي ة الس لعة تحت الدراس ة وت وافر ميزاني ة‬
‫مناس بة ‪ .‬ويتطلب تجمي ع البيان ات االولي ة وه و م ا يطل ق علي ة اس لوب المس ح‬
‫المي داني اتب اع خط وات معين ه ش أنه في ذل ك ش أن البحث العلمي المنظم وال تي‬
‫تشمل تحديد الهدف من تجميع البيانات مجتمع الدراسة حجم العين ه المناس بة ال تي‬
‫تمثل مجتمع الدراسة اسلوب جمع البيانات اجراء المس ح المي داني واخ يرا تحلي ل‬
‫البيان ات المتحص ل عليه ا ‪ -2‬مص ادر الحص ول علي البيان ات‪ -1 -:‬اله دف من‬
‫تجميع البيانات‪ -: ‬هدف تجمي ع البيان ات االولي ة ه و قي اس الس وق والتنب ؤ بحجم‬
‫الطلب لتقدير مدي تقبل السوق للسلعة وبالتالي نحديد كمية االنت اج المناس بة منه ا‬
‫والسعر المقترح لها اذن تحدد االهداف بوضوح ه و االس اس في اج راء الدراس ة‬
‫لضمان تجميع البيانات التي تخدم هذه االهداف وانه يمكن تجميعها عملي ا وبالدق ة‬
‫المطلوب ة وان تل ك البيان ات غ ير مت وافرة في البيان ات المنش ورة توف يرا للجه د‬
‫والمال ‪ -2‬مجتمع الدراسة‪ -: ‬بعد تحديد نوعية البيانات المطلوبه والالزم تجميعها‬
‫بلزم تحديد مجتمع الدراسة ويتوقف ذلك باالساس علي نوعي ة الس لعة المنتج ة او‬
‫الخدم ة المقدم ة بمع ني ه ل س توجه الس لعة الي مجتم ع زراعي او ص ناعي او‬
‫اس تهالكي او للمجتم ع بكاف ة فئات ه وه ل تتناس ب الس لعة او الخدم ة م ع جمي ع‬
‫االعم ال وفئ ات معين ه وب ذا يتم تحدي د مجتم ع الدراس ة بوض وح بص ورة دقيق ة‬
‫لتوص ف فئ ات المجتم ع ال ذين تت وافر فيهم متطلب ات تجمي ع البيان ات ‪ -3 .‬حجم‬
‫العين ه‪ -:‬يوج د اس لوبين لتحدي د حجم العين ه ال تي ستش ملها الدراس ة‪ : ‬أ‌‪ -‬اس لوب‬
‫الحصر الشامل‪ : ‬بمعني دراسة كل مفردات المجتم ع وه و االس لوب المفض ل اذا‬

‫‪10‬‬
‫كان حجم المجتمع صغيرا او محصورا في منطقة واحدة كأن يك ون الغ رض من‬
‫الدراسة انشاء مص نع للص ناعات المغذي ة لمص انع س يارات الرك وب في مص ر‬
‫والتي التتعدي عددها ثمان مصانع ( مجتمع صغير ) يكون غ رض الدراس ة ه و‬
‫انشاء مغسلة للمالبس لخدمة حي معين ( مجتمع محصور في منطقة واحدة ) ب‌‪-‬‬
‫اسلوب اخذ العينات‪ -: ‬بمعني اختي ار عين ه من مجتم ع الدراس ة لتجمي ع البيان ات‬
‫منها ويلزم تحدي د النوعي ة المالئم ة والحجم المناس ب للعين ه بحيث تمث ل مجتم ع‬
‫الدراسة تمثيال ص ادقا بق در االمك ان ويعت بر ه ذا االس لوب مناس با اذا ك ان حجم‬
‫مجتمع الدراس ة كب يرا او مش تتا في من اطق عدي دة بحيث يس تحيل اتب اع اس لوب‬
‫الحصر الشامل لتجميع البيانات اذ ان ه يتطلب الجرائ ه وقت ا ط ويال وتكلف ة مالي ة‬
‫عالية وعموم ا يتوق ف تحدي د حجم العين ه علي ع دة عوام ل منه ا ال وقت المت اح‬
‫للدراسة والميزانية المخصص ة له ا والدق ة المطلوب ة وحجم المجتم ع وفي جمي ع‬
‫االحوال يلزم ان يكون حجم العينه مناسبا الجراء التحليل االحصائي علي البيانات‬
‫المجمعة ‪ .‬وتوجد عدة طرق الخذ العينه فاذا كان مجتمع الدراسة متجانسا يتم اخذ‬
‫عينه عشوائية منه تمث ل نس بة مئوي ة معين ه ح تي يمكن تحلي ل بياناته ا احص ائيا‬
‫ويكون لكل فرد في المجتمع الفرصة الن يكون احد مف رادات العين ه ام ا اذا ك ان‬
‫مجتع الدراسة غير متجانس فيتم اخذ عينات عشوائية ممثلة لكل فئة طبقية في ه او‬
‫لكل منطقة معينه من المجتمع بحيث يتناسب حجم العينه مع حجم الفئة الطبقي ة او‬
‫ع دد الس كان في ك ل منطق ة ‪ -4 .‬اس لوب جم ع البيان ات‪ -: ‬يتب ع ثالث ة اس اليب‬
‫لتجميع البيانات االولية هي االستقصاء المقابالت الشخصية المتعمقة والمالحظة‬

‫‪#‬ثانيا‪ -: ‬دراسة السوق‪-: ‬‬

‫‪11‬‬
‫سبق ان قدمنا ان الهدف االساسي الجراء دراسة الجدوي التسويقية في أي مرحلة‬
‫من مراح ل المش روع س واء في مرحل ة المفاض لة بين الف رص االس تثمارية‬
‫المطروحة او في مرحلة دراسة الجدوي التمهيدية او في مرحل ة دراس ة الج دوي‬
‫التفص يلية ه و تحدي د م دي تقب ل الس وق للمنتج او م زيج المنتج ات ال تي يق دمها‬
‫المشروع ‪ .‬أي امكانية التسويق من عدمه ومن ثم فان الدراسات الخاصة بدراس ة‬
‫الس وق والتنب ؤ ب الطلب ونم ط االس تهالك ال ذي يقص د ب ه نوعي ة واحتياج ات‬
‫واتجاهات المستهلكين المرتقبين تحدد في الغ الب الن واحي التس ويقية فيم ا يختص‬
‫بالمزيج السلعي وهيكل التسويق عموما ‪ .‬وفيما يلي عرض للعناص ر ال واجب ان‬
‫تتضمنها دراسة السوق ‪ -1 .‬توصيف المنتج‪ -: ‬تقسيم المنتج ات عموم ا الي س لع‬
‫وخ دمات كم ا تقس م الس لع ب دورها من وجه ة النظ ر التس ويقية تبع ا لمش تريها‬
‫والغ رض من ش رائها الي س لع اس تهالكية واخ ري ص ناعية وبن اء علي ة يش مل‬
‫توصيف المنتج تحدي د نوعي ة س واء ك ان منتج ا اس تهالكيا او ص ناعيا او خدم ة‬
‫ويتضمن التوصيف في حالة السلع خص ائص المنتج واس تخداماته وتحدي د الم واد‬
‫الخ ام واالج زاء المس تخدمة في تص نيعة ‪ ،‬تص ميمة ش كلة وحجم ه ش كل العب وة‬
‫وكيفية تغليفها االسم التجاري والعالمة المميزة معايير الج ودة االعتمادي ة علي ة ‪،‬‬
‫المواصفات القياسية وعادة ما يشمل التوصيف علي تحدي د كيفي ة اس تخدام المنتج‬
‫وص يانتة وخ دمات م ا بع د ال بيع ال تي تش مل ال تركيب ‪ ،‬الض مان ‪ ،‬الص يانه‬
‫واالصالح بعد بيع المنتج للمستهلك‬

‫‪ .‬ويتتطلب تق دير نص يب المش روع من الس وق تق دير‪ - -: ‬حجم الطلب الكلي ‪-‬‬
‫حجم العرض الكلي ‪ -‬حجم الفجوة التسويقية ونصيب المشروع منها‬

‫تقدير حجم الطلب الكلي‪-: ‬‬ ‫‪‬‬

‫‪12‬‬
‫ويش مل حجم الطلب الكلي تق دير الطلب المحلي والخ ارجي علي المنتج تحت‬
‫الدراس ة ويت أثر حجم الطلب المحلي بالهدي د من العوام ل من اهمه ا‪ - -: ‬ع دد‬
‫السكان وتوزيعهم ومعدل نم وهم ‪ -‬متوس ط دخ ل الف رد ‪ -‬مرون ه الطلب لك ل من‬
‫السعر وال دخل ‪ -‬اس عار الس لع البديل ة ومع دل التغ ير فيه ا ام ا الطلب الخ ارجي‬
‫والذي يتمثل في الصادرات فيتأثر بالعديد من العوامل منها‪ - -: ‬العالق ات الدولي ة‬
‫والظ روف السياس ية الس ائدة ‪ -‬سياس ات الدول ة المس تورده فيم ا يختص ب احالل‬
‫االنت اج المحلي مح ل ال واردات واثاره ا علي المنتج مح ل الدراس ة ‪ -‬احتم االت‬
‫اس تمرارية الطلب علي المنتج في ض وء دراس ة وتحلي ل تط ور االس تهالك في‬
‫الدول المستورده ‪ -‬االهمية النسبية لالسواق المختلفة ونسبة الصادرات لكل س وق‬
‫الي اجمالي الص ادرات ويتم تق دير حجم الطلب الكلي بتق دير حجم الطلب الح الي‬
‫والتنبؤ بالطلب في المستقبل تقدير حجم الطلب الحالي‬

‫تم حساب امكانيات السوق الحالي سواء للوحدات‬ ‫‪‬‬

‫او بالقيمة خالل فترة زمنية معينه وفي ظروف معين ه وباس تخدام‬
‫المعدلة التالية‪: ‬‬

‫امكاني ة الس وق االجمالي ة = ع دد المش ترين للس لعة تحت الظ روف المح ددة ×‬
‫متوسط الكميات المشتراه × متوسط سعر الوحدة ****‬

‫والمشكلة في المعادلة السابقة صعوبة تق دير ع دد المش ترين المرتق بين وال ذي يتم‬
‫تقديره باستخدام معايير خاصة باستبعاد االف راد ال ذي يتوق ع ع دم ش رائهم للمنتج‬
‫حيث اليش بع رغب اتهم ومن ثم يمكن تق دير ع دد المش ترين المحتملين للس لعة في‬
‫قطاع السوق المستهدف‬

‫‪13‬‬
 ‫‪ .1‬التنبؤ بالطلب‪-: ‬‬

‫يس تلزم الوص ول لقياس ات دقيق ة عن الحجم المتوق ع للمبيع ات مراحع ة بيان ات‬
‫المبيع ات الفعلي ة للمنتج في الف ترات الس ابقة في حال ة المش روعات القائم ة ال تي‬
‫يجري توسيعها او اض افة منتج جدي د لم زيج المنتج ات لغ رض تحدي د المس توي‬
‫العام للمبيعات ومعرفة اتجاهاتها الموسمية بالزي ادة او النقص ان ك أن يك ون حجم‬
‫المبيع ات في قيمت ه في ف ترة معين ه في الع ام وفي ادني مس توي ل ه في ف ترة‬
‫احري ‪ ..‬وترجع اهميتة التنبؤ السباب متعددة نسرد اهمها فيما يلي‪-: ‬‬

‫‪ .1‬يحدد التنبؤ الطلب علي السلع او الخدمات ومنه يمكن تقييم كافة ه ذا الطلب‬
‫لتحقيق عائد مناسب ‪ .‬وبفرض وجود طلب علي السلعة مع انخفاض س عرها‬
‫الي الدرجة التي التحق العائد المناسب فان هذا يعني عدم جدوي انت اج تلل ك‬
‫السلعة ‪.‬‬
‫‪ .2‬يساعد التنبؤ بالطلب علي تحديد الطاقة االنتاجية للمشروع واسلوب االنت اج‬
‫والتكنولوجيا المستخدمة والموقع الجغرافي وتصميم المنتج وتخطيط المصنع‬
‫‪ .3‬يس اعد لتنب ؤ ب الطلب علي وض ع خط ة االنت اج وتحدي د حجم العمال ة‬
‫والمخزون مع تحديد المكونات المصنعة والمشتراة‬
‫‪ .4‬تؤدي دقة التنبؤ الي تحقي ق الت وازن بين االنت اج والطلب المتوق ع وبالت الي‬
‫خفض التكلفة وتحقيق الربحية ‪.‬‬
‫‪ .5‬يعتبر التنبؤ ب الطلب علي الس لع والخ دمات من االم ور االساس ية المح ددة‬
‫لكث ير من سياس ات واس تراتيجيات المنظم ة او المش روع الخاص ة بتط وير‬
‫المنتجات وتحديد االسعار وحجم القوي العاملة ‪.‬‬
‫‪ .6‬يستخدم التنبؤ لتقدير درجة اختراق السوق التي يسعي المشروع لتحقيقها ‪.‬‬

‫‪14‬‬
 ‫صعوبة التنبؤ بالطلب‪-: ‬‬

‫يعتبر التنبؤ ب الطلب من العملي ات الص عبة الن الوص ول الي رقم للطلب المتوق ع‬
‫يقارب الطلب الفعلي يعتبر بالغ الصعوبة اال انه يمكن الوصول الي ارق ام تق ترب‬
‫الي ح د م ا من الطلب الفعلي باس تخدام االس اليب الكمي ة المختلف ة لتق دير التنب ؤ‬
‫ب الطلب وعموم ا ترج ع ص عوبة التنب ؤ ب الطلب الي ع دة اعتب ارات منه ا‪-1 -: ‬‬
‫المدي الزمني‪- : ‬‬

‫كلما كان التنبؤ لفترات زمنية قص يرة كلم ا ك ان اس هل من التنب ؤ لف ترات زمني ة‬
‫طويلة الن احتم ال تغ ير الظ روف ال تي ت ؤثر علي رقم التنب ؤ يك ون كب ير كلم ا‬
‫ط الت الف ترة الزمني ة وعلي العكس يس هل نس بيا توق ع التغ يرات في المس تقبل‬
‫القريب ‪.‬‬

‫‪ -2‬االستقرار‪ -:  ‬ويقصد به مدي االستقرار السياسي واالجتماعي واالقتصادي في‬

‫المجتم ع اذ ت ؤثر ه ذه العوام ل علي الطلب علي س لعة معين ه وغالب ا ف ان التنب ؤ‬
‫بالطلب في المجتمعات المساقرة اسهل من ه في المجتمع ات غ ير المس تقرة وعلي‬
‫سبيل المثال اذا كانت المنظمة تعتمد علي تصدير سلعة ما الي دول ة معين ه فيجب‬
‫االخذ في االعتبار ان الطلب علي تلك السلعة يتألثر كثيرا بالعالقات السياسية بين‬
‫الدولتين المصدرة والمستوردة ‪ -3‬تعدد العوامل المؤثرة علي الطلب‪-: ‬‬

‫يقصد بتلك العوامل مجموعة المؤثرات علي الطلب علي س لعة معين ه كمس تويات‬
‫االسعار وجودة السلعة والدعاية واالعالن والتعبئة والتغلي ف ومناف ذ ال بيع وكلع ا‬
‫عوام ل تت داخل م ع بعض ها في الت أثير علي التنب ؤ ب الطلب وعموم ا كلم ا قلت‬
‫العوامل المؤثرة علي التنبؤ بالطلب كلما كان التنبؤ اسهل‬

‫‪15‬‬
‫ويتضح من السرد الس ابق ص عوبة عملي ة التنب ؤ النه ا تتم تحت ظ روف متغ يرة‬
‫يحكمها عنص ر ال زمن واس تقرار المجتم ع وم دي ت داخل العوام ل الم ؤثرة علي‬
‫الطلب طرق التنبؤ بالطلب‪-: ‬‬

‫تصنف الط رق المس تخدمة في اع داد التنب ؤ ب الطلب الي ن وعين وئيس يين الن وع‬
‫االول هو االساليب الغير كمية ويطلق عليها ايضا االساليب الشخص ية او الكيفي ة‬
‫او الوص فية وتعتم د اساس ا علي خ برة ومه ارة االف راد ام ا الن وع الث اني فه و‬
‫االساليب الكمية وتب ني اساس ا علي تحلي ل البيان ات التاريخي ة ‪ -1 .‬ط رق التنب ؤ‬
‫الوصفية تستخدم عادة طرق التنبؤ الوصفية عن د ع دم ت وفر بيان ات تاريخي ة عن‬
‫الطلب ولذا فتكون مناسبة العداد التنبؤ لالجل الطويل عند طرح منتجات او تقديم‬
‫خدمات جديدة او عند اج راء تع ديالت علي المنتج ات الحالي ة ويتم اج راء التنب ؤ‬
‫الوصفي بطرق متعددة كمعرفة اراء الخ برات وتق ديرات رج ال ال بيع ودراس ات‬
‫السوق وطريقة دلفي ‪.‬‬

‫‪ -2‬طرق التنبؤ الكمية وهي الطرق ال تي يتم به ا قي اس التب ؤآت باس تخدام ط رق‬
‫حسابية معينة وجداول زمني ة و االعتم اد علي بيان ات الس نوات الماض ية ويوج د‬
‫منها عدة طرق هامة مثل المتوسطات القياسات البيانية‬

‫المعلومات التي يحتاجها الباحث الجراء دراسات السوق وتقدير الطلب معلوم ات‬
‫كمية‬

‫علي منتجات المشروع‬

‫معلومات عن الكميات‬

‫انتاج‬ ‫‪‬‬

‫‪16‬‬
 ‫واردات‬ ‫‪‬‬

‫صادرات‬ ‫‪‬‬

‫معلومات اخري‬

‫عدد تجار الجملة والتجزئة‬ ‫‪‬‬

‫ميزانية االسرة‬ ‫‪‬‬

‫الرسوم الجمركية‬ ‫‪‬‬

‫معلومات وصفية‬

‫اساليب التوزيع المتاحة‬

‫معلومات عن الكميات‬

‫انتاج‬ ‫‪‬‬

‫واردات‬ ‫‪‬‬

‫صادرات‬ ‫‪‬‬

‫اتجاهات و تفضيالت المستهلكين‬

‫معلومات عن االسعار‬

‫اسعار البيع‬ ‫‪‬‬

‫اسعار المنافسين‬ ‫‪‬‬

‫االتجاهات العامة لالسعار‬ ‫‪‬‬

‫‪17‬‬
‫تتمثل الفجوة التسويقية في الف رق بين الطلب الكلى المتوق ع للمنتج مح ل الدراس ة‬
‫والعرض الكلى المتوقع لنفس الفترات الزمنية ‪ .‬فاذا ك ان الع رض مس اويا للطلب‬
‫أو أكبر منه دل ذلك على تشبع الس وق وبالت الى ال مج ال النت اج المزي د من ه ذا‬
‫المنتج ‪ .‬وفى هذه الحالة يلزم التوقف عند هذه المرحل ة وع دم اس تكمال المراح ل‬
‫التالي ة لدراس ات الج دوى لع دم وج ود فرص ة تس ويقية تس تلزم اس تكمالها اال اذا‬
‫توافرت ميزة تنافسية في المنتج الجديد ال تتوافر في المنتجات الحالية ك أن يتم يز‬
‫بم يزة فني ة او س عرية أو ترويحي ة أو توزيعي ة مم ا ي ؤدى لتوس يع حجم الس وق‬
‫الحالى ‪.‬‬

‫أما اذا ظهر الفرق بين الطلب والعرض موجبا فان ذلك يعنى وجود فرصة‬
‫متاحة في البيئة الخارجية ولكن ذلك ال يع نى حتمي ة تنفي ذ المش روع اذ ق د تك ون‬
‫هذه الفجوة ضئيلة بدرجة ال تستحق اقامة مشروع لسدها‪ .‬وفى االتج اه االخ ر ق د‬
‫تكون فجوة الطلب كبيرة وتمث ل فرص ة تس ويقية ت دفع الق ائمين بالدراس ة التخ اذ‬
‫قرار باقامة المش روع وال دخول في الس وق واالس تمرار في دراس ات الج دوى ‪.‬‬
‫على ان يراعى اال يغطى المشروع كل الفجوة التسويقية المتاحة النه قد يفكر‬
‫مس تثمرونأخرون في س د ج زء من الفج وه أو ق د تتم توس عة لمش روعات قائم ة‬
‫إلنتاج نفس المنتج وبذا يزداد العرض ويق ل حجم الفج وة التس ويقية ‪ ،‬إض افة إلي‬
‫أن اقامة مشروع كبير لسد الفجوه بأكملها او جزء منه ا يتطلب اس تثمارات مب الغ‬
‫فيها تفوق القدرات التمويلية المتاحة ‪.‬‬

‫‪18‬‬
‫ومما تجدر االشارة اليه ان نصيب المشروع من الفجوة التسويقية المتبعة ‪ .‬سياسة‬
‫المنافسين ‪ ،‬جودة السلعة ‪ ،‬تكلف ة االنت اج ‪ ،‬واتجاه ات نم و الس وق ‪ .‬وباالخ ذ في‬
‫االعتبار تلك العوامل يتم تقدير نص يب المش روع من الفج وة ال ذى يحق ق اقص ى‬
‫ربحية ممكنة ‪.‬‬

‫‪ :‬كتابة التقرير النهائى لدراسة الجدوى التسويقية‬

‫بعد تمام تحليل البيانات ودراس ة الس وق بم ا يش مله من توص يف المنتج وتجزئ ة‬
‫الس وق وتحدي د الس وق المس تهدف وحجم وص وله إلى تحدي د الفج وة التس ويقية‬
‫ونصيب المشروع منها يتم كتابة تقرير عن نتائج الدراس ة بحيث يتض من اله دف‬
‫من اجرائها والطرق والوسائل التى اتبعت في تجميع البيانات وج دولتها وتحليله ا‬
‫واستخالص النتائج منها واهم المعومات والنتائج التى تم التوصل اليها من تحلي ل‬
‫البيان ات المتاح ة وه ل هى في ص الح اقام ة المش روع وب ذات يوص ى بالقي ام‬
‫بالدراسة الهندسية والفنية ‪ ،‬ام ان نتائج الدراسة فال غ ير ص الح المش روع نتيج ة‬
‫لعدم وجود طلب على المنتج او ان هناك اوامر تءثر مدى تقبل السوق للس لعة ‪.‬‬
‫ولذا توقف دراسة جدوى المش روع عن د ه ذه المرحل ة‪ .‬واذا ك انت دراس ة نت ائج‬
‫الدراسة في صالح المشروع يجب ان يتضمن التقري ر النق اط االساس ية التالي ة‪- :‬‬
‫توصيف المنتج وتشكيله منتجات المشؤوع ‪ - .‬توصيف المس تعلكين وخصائص هم‬
‫واتجاهاتهم وتفضيالتهم في الشراء‪ - .‬توصيف السوق وص وال إلى تحدي د حجم ه‬
‫والتنب ؤ ب الطلب لتحدي د الفج وة التس ويقية ونص يب المش روع منه ا ‪ - .‬تص ميم‬

‫‪19‬‬
‫وتخطيط المزيج التسويقى بما يتضمنه من تخطيط المنتجات ‪ ،‬استراتيجية الس عير‬
‫‪ ،‬تحيد منافذ التوزيع ‪ ،‬خطة الترويج مع تقدير لميزانية مصاريف البيع ‪.‬‬

‫واخيرا تجدر االشارة إلى انها اذا كانت نتائج الدراسة التسويقية في‬
‫صالح اقامة المشروع تبدأ المرحلة التالية من دراس ة الج دوى التفص يلية بدراس ة‬
‫الجدوى الهندسية ‪.‬‬

‫‪ .1‬اسئلة هامة عن الدراسات التسويقية السلع‬

‫ح تى الس لعة الجي دة ال ت بيع نفس ها ‪ ،‬حيث يحت اج األم ر إلى تس ويق‪ ،‬وبنفس‬
‫المنطق‪ ،‬فإن أى مشروع يحتاج إلى دراسة ج دوى تس ويقية‪ ،‬وفيم ا يلي خط وات‬
‫دراسة الجدوى التسويقية في شكل دليل إرش ادى‪ )1 :‬ح دد الطلب على الس لعة‪- :‬‬
‫ه ل هن اك طلب على الس لعة؟ ‪ -‬ه ل يتم خدم ة ه ذا الطلب بالكام ل من المنتجين‬
‫الحاليين؟ ‪ -‬هل هناك إمكانية إلى ج ذب ع دد من العمالء للس لعة؟ ‪ -‬م ا ه و ع دد‬
‫العمالء المحتملين على السلعة؟ ‪ -‬ما هو حجم الطلب (أو الشراء) من قب ل ه ؤالء‬
‫العمالء؟ ‪ -‬ما هو نصيبك (أو حصتك) من السوق؟ وهل هى مناسبة لمشروعك؟‬

‫‪ ) 2‬حدد شكل المنتج‪ - :‬ما هي مالمح وأبعاد السلعة أو الخدمة؟ ‪ -‬ما هي الخامات‬
‫الداخلة في إنتاجها؟ ‪ -‬ما هي التشكيلة واأللوان والمقاسات واألحجام المقدمة؟ ‪ -‬ما‬
‫هي طريقة اإلس تخدام؟ ‪ -‬ه ل هن اك إس تخدامات مختلف ة لنفس الس لعة؟ ‪ -‬م ا هي‬
‫السلع المنافسة أو البديلة لها؟‬

‫‪ )3‬ما هى الظروف التسويقية للمنتج؟ ‪ -‬ما هو الس عر المتوق ع للس لعة؟ ‪ -‬م ا هى‬
‫قنوات التوزيع المقترحة للسلعة؟ وهل هي متوافرة؟ ‪ -‬ما هى المنتجات المنافسة ؟‬

‫‪20‬‬
‫وم ا هي قوته ا؟ ‪ -‬م ا هى أم اكن ال بيع المقترح ة؟ ‪ -‬ه ل س يتم توص يل الطلب ات‬
‫للعمالء؟ ‪ -‬ما هى أساليب اإلعالن المقترحة؟ ‪ -‬هل هناك أساليب أخ رى لل ترويج‬
‫وتنشيط المبيعات؟‬

‫‪ )4‬مالمح السوق‪ - :‬ما هو الموقع المقترح للسوق أو األس واق؟ ‪ -‬م ا هي وس ائل‬
‫النقل المتاحة؟ ‪ -‬ما هي منافذ التوزيع؟ ‪ -‬ما هو الفرق في التعامل مع تجار الجملة‬
‫والتجزئة؟‬

‫‪ )5‬المنافسون‪ - : ‬ما ه و ع ددهم؟ ‪ -‬م ا هي ق وتهم؟ وم ا هي طريق ة تع املهم في‬

‫الس وق؟ ‪ -‬م ا ه و الع رف الس ائد في التعام ل م ع المنافس ين؟ ‪ -‬م ا هى الطريق ة‬
‫المالئمة للسيطرة على حدة المنافسة؟ ‪ -‬م ا هى الطريق ة المالئم ة لتجنب ت أثيرهم‬
‫وسطوتهم؟‬

‫‪ )6‬المس تهلكون‪ - :‬م ا هي تفض يالت المس تهلكين؟ ‪ -‬م ا ه و اس تعدادهم لتجرب ة‬
‫س لعتك الجدي دة؟ ‪ -‬م ا هي حساس ية المس تهلكين لألس عار؟ ‪ -‬م ا هي تفض يالتهم‬
‫للجودة ؟ ‪ -‬ما هي أماكن تواجدهم بكثافة عالية؟‬

‫‪ )7‬أنظمة التوزيع‪ - :‬ماهي عدد منشآت التوزيع في هذه الس لعة؟ ‪ -‬م ا ه و ش كل‬
‫تجار الجملة والتجزئة؟ ‪ -‬ما ه و ع دد تج ار الجمل ة والتجزئ ة؟ ‪ -‬م ا ه و ه امش‬
‫ال ربح ل دى تج ار الجمل ة والتجزئ ة؟ ‪ -‬م ا هي ط رق التعام ل بين تج ار الجمل ة‬
‫والتجزئة؟‬

‫‪ .1‬مظاهر عدم االهتمام بدراسات السوق للمشروعات الجديدة‬

‫‪21‬‬
 ‫ج‪ -‬اسباب تتعلق بالبيانات التسويقية‪-: ‬‬

‫‪ -1‬عدم وجود خريطة لمصادر المعلومات بصفة عامة و المعلوم ات االقتص ادية‬
‫بصفة خاصة‬

‫‪ -2‬عدم التنسيق بين المصادر المختلفة للبيانات‬

‫‪ -3‬تضارب البيانات عن نفس الشئ بين المصادر البديلة او المكملة‬

‫‪ -4‬عدم توافر الحد االدني من التصنيف البياني المتوقع توافره حس ب اختص اص‬
‫كل من الجهات المختلفة‬

‫‪ -5‬عدم تعاون العنصر البشري الحائز لتلك البيانات‬

‫ب‪ -‬اسباب تتعلق بفلسفة المم ولين واص حاب المش روع‪ -1 -:‬كث ير من المم ولين‬
‫والمس تثمرين ق د اقتحم وا مج ال االس تثمار به دف الحص ول علي الموافق ة علي‬
‫مشروعاتهم‬

‫‪ -2‬عدم ادراك كث ير من المم ولين الهمي ة الدراس ات عموم ا وخاص ة التس ويقية‬
‫وبالتالي عجزهم عن تقييم ما يقدم اليهم من دراسات‬

‫‪ -3‬استمرار سيطرة فلس فة تس ويق م ا يمكن انتاج ه علي المم ولين والمس تثمرين‬
‫واصحاب المشروع االمر الذي جعل من دراسات الجدوي مجرد اجراء شكلي او‬
‫استكمال الوراق و مستندات مطلوبة أ‪-‬اسباب تتعلق ب بيوت الخ برة االستش ارية‪-:‬‬
‫‪ -1‬عدم اهتمام بيوت الخبرة العالمة في هذا المج ال بالج انب التس ويقي في اغلب‬
‫الحاالت شيوعا‬

‫‪22‬‬
‫‪ -2‬عدم تدخل الجه ات المختص ة في فحص دراس ات الج دوي المقدم ة له ا من‬
‫المستثمرين لتحديد درجة الدق ة والعناي ة باع دادها ‪ -3‬ع دم قي ام الجه ات المعني ة‬
‫بوضع ميثاق شرف لممارسة المهنة وشروط المنتمين لها ‪ -4‬عدم اهتمام االجهزة‬
‫العلمية والممثلة في الجامع ات والمعاه د والمراك ز العلمي ة باقتح ام مي دان اع داد‬
‫دراسات الجدوي للمشروعات ‪ -5‬عدم وجود دراسات جدوي تقضي بعدم ج دوي‬
‫انشاء المشروع موضوع الدراسة‬

‫‪23‬‬