Cách xác định Power Factors

● Tiếng việt: Những yếu tố tạo lợi thế

● BATNA tốt thì sẽ có Power càng mạnh trong cuộc đàm phán
● Chính vì vậy những yếu tố phổ biến tác động đến BATNA sẽ là những
Power Factors. Những yếu tố bao gồm:
○ Có nhiều phương án thay thế và tính toán cho từng phương
án có chung một quy chuẩn nhất định (ví dụ phương án seller
sử dụng 5 roroship và phương án sử dụng 2 roroship, 2 phương
án phải được tính toán một quy chuẩn nhất định như 5 roroship
thì sẽ không chịu bất kì điều kiện nào, không chịu giá cao còn 2
roroship sẽ chịu giá cao hơn kèm theo những điều kiện kèm theo
để cho thấy được cả 2 phương án đều thuận lợi, không ai phải
chịu thiệt.
○ Chi phí: Chí phí hàng, chi phí vận chuyển, chi phí dịch vụ,… sẽ
là yếu tố quan trọng khiến hai bên cân nhắc kỹ khi quyết định có
nên chốt deal hay không.
○ Sức mạnh nội tại dễ nhìn nhận của partner như: thâm niên
thương hiệu, số lượng hàng hoá khổng lồ đủ đáp ứng, đội ngũ
chuyên nghiệp có tiếng, quy trình làm việc khoa học, nhanh
chóng.
○ Sản phẩm: chất lượng, hương vị, bao bì đóng gói.
○ Đối thủ cạnh tranh của mình: Nếu đối thủ cạnh tranh của mình
có gói dịch vụ hấp dẫn hơn hoặc giá cả sản phẩm của họ hấp
dẫn hơn thì mình cần có biện pháp:
■ Thứ nhất là điều chỉnh: Điều chỉnh ở đây có thể là giá và
gói dịch vụ cung cấp so với đối thủ cạnh tranh để không bị
partners của mình so sánh (cách này cho thấy mình đang
trong thế bị động, kém hiệu quả).
 ■ Thứ hai cần phải cho họ thấy mình có điểm khác biệt so
với đối thủ. Ví dụ: 2 thương hiệu cùng có sức ảnh hưởng là
nhà hàng buffet đồ nướng. Nhưng gói dịch vụ của thương
hiệu A lại đồng điệu như thương hiệu B nhưng giá lại rẻ
hơn thương hiệu B, bản thân thương hiệu B phải giải thích
được sự khác biệt đó một cách hợp lý nhất. Như thương
hiệu B sẽ giải thích là trong chuỗi cung ứng thịt thì thịt cung
cấp cho thương hiệu B là thịt loại A (loại thịt có chất lượng
cao, tươi, được bảo quản tốt và hương vị mang lại cực kỳ
khác biệt, ngon hơn so với các loại còn lại), thịt của thương
A thì lại ở loại B, vậy nên B bán thịt mắc hơn A. Hoặc có
thể tìm kiếm nhiều yếu tố khác giải thích như việc không
gian ăn uống của nhà hàng B sang trọng hơn nhà hàng A,
…
○ Tiềm lực (tiềm năng - nguồn lực) của Partners: Partners làm
việc với mình là một doanh nghiệp mới nổi trên thị trường, nguồn
lực chưa đủ mạnh, vốn hoá chưa cao nên khả năng cao họ sẽ
tìm kiếm deal phù hợp với tiềm lực hiện tại của họ, đặc biệt là chi
phí, họ sẽ có xu hướng tìm kiếm gói dịch vụ hoặc một partner cho
họ mức chi phí rẻ nhất.
● Khi phân tích đầy đủ 1 trong số những yếu tố (Power Factors) kể trên,
chúng ta sẽ tổng hợp lại những yếu tố tạo lợi thế cho thương hiệu của
mình một cách tinh giản nhất. Ví dụ:

--> POWER FACTORS OF OUR COMPANY (công ty bán thịt bò):

Many alternatives with many prices supplied - Reasonable price attached
with many services - the package is gorgeous, luxury and meaningful -
high-eng A-typed beef has unique flavors that rest of the other types will
not - Prices for services/for goods + Delivery Cost is equal or cheaper
than opponents in market.
 GIẢI THỬ 1 CASE

Case: You are negotiating terms with a supplier of a critical component in your
manufacturing process. You receive 100 units monthly. You project needing
150 units for the next 6 months and perhaps as many as 200 units ongoing
after that. You've been satisfied with the supplier's quality, however there have
been two occasions where late deliveries have forced overtime to meet
customer commitments. An out of state vendor has offered you a 20%
discount for the 200 units per month for a one year contract. Analyze the
power factors, set up your negotiation strategy, walk through a scenario with
your partners (observers).

Phân tích đề (Sum up the case content)

● Bạn là buyer, người kia là supplier (seller)
● Bạn mong muốn 150 units 6 tháng đầu và tăng lên gần 200 units sau
đó (tức khoảng 2100 units trong 12 tháng)
● Nhà cung cấp thịt cung cấp 200 units mỗi tháng cho hợp đồng 1 năm
(tức 2400 units trong vòng 12 tháng)
● So sánh cho thấy lệch nhu cầu bạn mong muốn khoảng 300 units (số
lượng này phải tồn kho)
● Nhưng nhà cung cấp lại chiết khấu 20% cho bạn nếu cung ứng số
lượng lớn như vậy.

Phân tích những yếu tố tạo lợi thế (Analyze the power factors)
● Alternatives:
Bạn có nhiều phương án thay thế dựa vào việc thay đổi các yếu tố dựa
trên hình tam giác
 ➢ Phương án đầu tiên: Khi bạn muốn giảm số lượng thịt lại để cân
bằng với nhu cầu của mình, không phải chịu thêm chi phí tồn kho
thì bạn sẽ chịu hoặc tăng số tiền phải trả lên (money) bằng cách
giảm chiết khấu ấn định (20% xuống còn 15% hoặc 10%)
➢ Phương án thứ hai: Khi bạn muốn giảm số lượng thịt lại để cân
bằng với nhu cầu của mình, không phải chịu thêm chi phí tồn kho
thì bạn phải tăng thời gian hợp tác lên (Time) bằng cách tăng thời
hạn ký kết hợp đồng lên 1 năm 6 tháng hoặc 2 năm.

● Đối thủ cạnh tranh

Việc tìm kiếm đối thủ cạnh của Supplier sẽ giúp cho mình có cái nhìn tổng
quan hơn về 2 yếu tố: giá cả, thời hạn hợp đồng, dịch vụ và sản phẩm
➢ Giá cả: Khi tìm được 3 đến 4 đối thủ cạnh tranh của supplier thì
chúng ta thấy được giá mà supplier hiện tại đang cung cấp bằng
với giá của các supplier còn lại nên về chi phí thì đây là một lợi
thế và chấp nhận được
➢ Thời hạn hợp đồng: Đối với các supplier khác thì thời hạn hợp
đồng của họ lại yêu cầu hợp tác tối thiểu 2 năm. Trong khi đó nhu
cầu có khả năng thay đổi thất thường và thời gian càng dài thì lại
càng là một bất lợi đối với chúng ta khi số lượng sản phẩm không
thể chủ động thay đổi. Vậy nên 1 năm là hợp lý và Supplier hiện
tại phù hợp.
 ➢ Dịch vụ: Dịch vụ của các Supplier khác thường sẽ bao gồm và đề
cập thêm khâu vận chuyển. Supplier hiện tại chưa đề cập. Tuy
nhiên, đây không phải là một vấn đề đáng cân nhắc quá nhiều vì
chúng ta có thể chủ động tìm kiếm một bên vận chuyển để làm
việc này.
➢ Sản phẩm: Đây là một trong những yếu tố cần được kiểm định kỹ
càng từ hình ảnh cho đến việc đi kiểm định thực tế bên ngoài từ
vệ sinh thực phẩm cho đến độ tươi của thịt bò. Vậy nên chúng ta
sẽ có một chuyên gia về thịt đi kèm để kiểm chứng. Nếu sản
phẩm chất lượng thì Supplier hiện tại đạt yêu cầu.
Vì supplier đã đạt được ¾ điều kiện trên so với các đối thủ cạnh tranh khác,
supplier hiện tại đạt yêu cầu.

● Tiềm lực của Partners (Supplier)

○ Đây là một trong những supplier nổi tiếng trong ngành thực phẩm
và là một trong những nguồn cung ứng uy tín, chất lượng trên thị
trường. Khả năng cung ứng đạt số lượng khổng lồ khiến cho
chúng ta không cần lo lắng về sự thâm hụt hàng hoá.
○ Đội ngũ nhân viên làm việc năng động, có kinh nghiệm dày dặn
trên thị trường trong các khâu từ sản xuất, đóng gói cũng như
bán hàng.
○ Quy trình cung ứng hàng và làm việc nhanh gọn, chuyên nghiệp,
không mất thời gian từ việc chọn thịt, yêu cầu số lượng, ký kết
hợp đồng và chuẩn bị hàng đúng số lượng.
→ Tiềm lực mạnh