约看带看与讲解通关——打分表（买卖版）

考官（讲师）必读项
考官要求 客户角色要求

1.通关全程以实际的情景演练进行；讲师扮演客户进行配合；
2.严格依照“客户角色条”中的角色进行配合、互动；
3.严格依照评分表内容客观评分，不依个人好恶判断； 以扣分
4.每个考核点严格按照评分标准给分，若没有做到，不计分； 制进行
讲师根据角色卡扮演客户，学员根据角色需求进行通关演练。客户角色条不同，核心需求不同。 考核标准
5.模拟结束后点评经纪人的分数和问题，用时5分钟左右； 分数核
6.若学员卡壳可适当进行提醒，但不可全程引导。 算
注意：带看报告和通关材料为必带物料，若经纪人没有携带材料/材料
不全，不允许该学员参加通关，视为本次通关不合格。

所属大区及分行：                              经纪人：                              工号：                              考官：                                  

序号 场景 核心能力 知识点 评分标准 是否得分 扣分值

1 通关前检核 工具的准备 带看包物料 带看报告、通关材料、安心服务承诺、测距仪、鞋套、本子、笔 (考生主动展示相关物料得分) 是□ 否□ 2
2 6S规范性 标准6S着装规范、发饰，吊牌、司徽、领带等。 是□ 否□ 2
职业形象 自报公司名称和全名，询问是否有买房/卖房需求（用词礼貌， 面带微笑）
3 主动问候建立良好印象 是□ 否□ 2
（例：您好，我是上海链家XXX，很高兴为您服务）

互动式提问，主动介绍本商圈情况并探索需求：（至少提及三项可得分）
①介绍本商圈不同类型房源（例如不同户型、地段、装修、楼层）的价位区间；
4 互动式提问，探索需求 ②顺势询问客户购房预算； 是□ 否□ 6
③探索客户需求（户型、楼层、装修、地段、周边配套… ）；
询问需求 ④探索需求过程中，根据客户关注的点再展开介绍（如交通等）
电话约看
①简单讲解上海限购政策；②礼貌询问相关信息（户籍、婚姻、名下住房等）；③判断资质
5 了解客户购房资质 是 □ 否□ 4
（信息讲解/资质判断错误不得分，讲师主观体验不好不得分）

6 询问客户购房原因 针对：购房原因进行询问可得分 是 □ 否□ 2

7 匹配房源，邀约VR带看 ①简单介绍房源；②邀约VR带看（VR带看流程可略过） 是□ 否□ 2
邀约看房
8 邀约线下带看 邀约线下带看 是□ 否□ 2
9 邀约客户 与客户确认看房信息 与客户确认：见面时间、地点，看房人员与人数，出行方式四项可得分（漏项不得分） 是□ 否□ 2
10 邀约业主 与业主确认看房信息 与业主沟通：简单介绍客户情况；约定看房时间段；房屋整洁建议三项可得分（漏项不得分） 是□ 否□ 2
11 初次见面 自我介绍+介绍行程安排+引出第一套房 是□ 否□ 2
12 商圈位置：行政区、内外环、板块（漏项不得分） 是□ 否□ 2
13 商圈规划：板块定位、发展重心（讲解任意一项可得分） 是□ 否□ 2
14 去往小区 商圈配套：交通、学校、公园、商业、医院、银行（讲解任意三项可得分） 是□ 否□ 4
15 名人趣事：商圈历史、文化生活、名人趣事（讲解任意一项可得分） 是□ 否□ 2
16 以上任意一项：有针对客户情况进行展开补充描述，且成功吸引客户，可得分（讲师主观判定） 是□ 否□ 2
17 楼盘基本信息：名称、开发商（漏项不得分） 是□ 否□ 2
18 出入口介绍 是□ 否□ 2
小区门口
19 治安：保安/门禁 是□ 否□ 2
20 带看中讲解 社区人群 是□ 否□ 2
21 楼盘设计：面积、楼栋、户型、绿化、停车（讲解任意三项可得分） 是□ 否□ 3
22 小区内行进 小区内配套 是□ 否□ 3
23 带看的房屋在小区的具体位置 是□ 否□ 3
24 楼下讲解 总楼层、房屋楼层、梯户比（漏项不得分） 是□ 否□ 3
25 总体介绍： 价格、面积、户型、朝向（漏项不得分） 是□ 否□ 3
带看中
26 各功能间介绍（介绍两个功能间可得分） 是□ 否□ 3
27 房屋内讲解 房屋亮点/特色描述（至少归纳三点，缺少要点不得分） 是□ 否□ 3
28 业主情况简单介绍 是□ 否□ 3
29 以上任意一项：有针对客户情况进行展开补充描述，且成功吸引客户，可得分（讲师主观判定） 是□ 否□ 3
30 看房后询问客户看房感受 询问客户看房意愿：这套房子您觉得怎么样？ 是□ 否□ 3
根据客户意愿度做出反馈 若客户对房源不满意，具体询问客户不满意之处
带看后总结 （识别出客户意愿度，并在两 （例：您具体是哪里不满意呢？楼层？朝向？还是价格？我可以再帮您找找其它房子）
31 是□ 否□ 3
项中选择任意一种应对方式即 若客户对房源有意向，询问客户底价
可得分） （例：看您对这套房子看的好像还不错，您觉得什么价位比较合适呢？）

32 经纪人找适当时机进行铺垫， （评分依据：需按照逻辑讲解以下四点内容，且至少展开讲解两项服务承诺，漏项不得分）
若经纪人没有主动讲解，客户 ①告知客户佣金标准，提前铺垫佣金不打折。
带看中铺垫 应提问： ②引入：二手房交易较为复杂，风险较高，链家投入了大量的资源为双方提供保障，确保交易安全顺利。 是□ 否□ 6
33 你们链家中介费怎么收/什么时 ③用讲解“交易全流程”的方式，至少讲解公司的两项安心服务承诺，且能够达到效果。
候收啊？ ④结语：告知客户上海链家累计垫付赔付的金额，强调对客户的保障。

带看后邀约客户
34 引客回店 主动邀约回店 复盘已看房源/推荐其他房源/门店自身优势（选择其中任意一种方式即可得分） 是□ 否□ 3
回店
35 日常回访 询问客户是否安全到家；再次询问/确认客户对房源的满意度（漏项不得分） 是□ 否□ 2
意向客户：（选择其中任意一种方式即可得分）
①邀约客户家人/其它决策人VR复看，进行看房复盘
根据客户意愿度选择回访内容 ②提升客户心理价位（例如：再次介绍最近成交价格、房源实际抢手度）
（识别出客户意愿度，并在两 ③凸显业主出售诚意，获取客户其他信息
36 客业回访 回访维护 是□ 否□ 4
项中选择任意一种应对方式即
可得分） 非意向客户：（漏项不得分）
①推荐其它房源并邀约VR带看；
②约定客户下次看房时间
37 带看后业主回访 反馈今日带看情况，不做“传话筒”：①总结客户满意点；②询问部分条件能否让步 是□ 否□ 2
38 灵活应对 面对一些突发状况，例如客户的拒绝/突然提出的问题、质疑，是否应对得当（讲师主观判定） 是□ 否□ 2
1. 针对经纪人演练过程中错误的地方进行点评
考官点评
2. 其他有待改善的地方进行专业点评
总分 总分数（满分100，及格80）：
 三阶段约看带看讲解通关常见问题——家长使用版
项目 事项 失分案例
错误案例：
电话邀约时介绍商圈房型/价格
学员：您的需求我大概了解了，我们商圈刚好有符合您需求的房子，我先带
区间
您VR看一下
错误案例：
VR带看前简单介绍房源 学员：那我先带您VR看一下这套房子。咱们房子看完了您还满意吗？满意
的话我们约个线下看房吧
询问客户租/买房原因；向客业
易漏项 -
双方介绍彼此信息
商圈介绍发展重心、名人文化
-
等
社区介绍出入口、开发商等基
-
本信息
介绍房源楼栋信息等 -
房源讲解信息全面 -
房源价格、面积、小区绿化等
-
数据信息
错误案例：
安心服务承诺解读
学员：这边是我们公司安心服务承诺的手册，您可以看一下

易错项
错误案例：
房源功能间与亮点总结的区别
学员：房源的亮点是明厨明卫生，厕所干湿分离

线下约看环节逻辑混乱，内容
-
讲解分散

错误案例：
如何进行有效客业回访 学员：您好李先生，您现在已经到家了吧？安全到家了是吗，好的，早些休
息，祝您生活愉快。

错误案例：
客户：你们链家的佣金为什么那么贵？
如何铺垫佣金
学员：因为我们有安心服务承诺，客户在我们这里买的放心，我们是大公司
，在我们这里买房子只要有问题就能找我们。

可优化项
可优化项

错误案例1：
客户：这附近房子均价是多少啊?
学员：不同的地区不同的地段它的价格是不同的。
如何和客户进行有效交流
错误案例2：
客户：小区车位可以介绍一下吗？
学员：可以，这个小区有地上和地下停车场。

错误案例：
学员1：这套房子500万真的是价格很低的房子了！真的没法谈！
如何进行价格斡旋
学员2：房东要不这套房子就450万出了吧，客户也是很诚心想买，跟您交
个朋友。

通关材料要求：
商圈资料信息表*1（就是一阶段跑盘填写的材料，需要是本商圈，如跨区跨店可以重新写
房源推荐书*3（根据客户卡片，为每位客户分别匹配一套房子，不可重复匹配）
通关讲解需要与材料信息一致，材料需要真实准确。
问题——家长使用版
正确通关姿势
学员：您的需求我大概了解了，我先给您介绍一下我们商圈的房型与价格。我
们商圈一房户型大概200W左右，两房户型大概400W左右，三房600W左右，
也是比较符合您的预算的…...
学员：那我先VR带您看一下我们这套房源，这套房子是两居室，总价300W左
右，楼层采光非常不错，也比较符合您的需求，我先带您看一下，您觉得不错
的话我们再约线下带看实地看一下。
-

楼盘基本信息：名称、开发商；出入口介绍；治安：保安/门禁；社区人群

总楼层、房屋楼层、梯户比
总体介绍： 价格、面积、户型、朝向；各功能间介绍；房屋亮点；业主情况介
绍
-

见：可优化项-如何铺垫佣金-正确通关姿势
功能间的介绍：针对房源内部各个功能区的介绍，以及各功能间特点总结。
房源亮点总结：对于整个房屋特点的总结，如户型、装修、价格、配套等。
那么房源的亮点怎么介绍呢？
学员：“这套房有以下三个亮点：第一，房源南北通透，通风好，户型全明无
暗间；第二，房屋内部装修全部采用的是环保材料，防水层也是新做的，空气
清新，您完全可以放心；第三，房屋的隔音墙做了两堵，完全不用担心您被打
扰或者打扰到别人。”
房源亮点，常见房屋亮点有：
①户型相关——南北通透/朝南/得房率高/带阁楼露台之类的稀缺户型；
②价格相关——满五唯一/近期降价/低于市场价；
③装修相关——精装修/环保材料装修；
④配套相关——近地铁/学校/商业/医院等配套
商圈——社区——楼栋——房源
客业回访即是反馈看房情况，一个很好的回访是价格斡旋的开始，寒暄是必要
的，多聊实际有效的信息，经纪人的目的是为了帮助客业双方成交，形成业绩
学员：“您好李先生，您已经安全到家了吗？今天看的房子您觉得怎么样？”
（再次确认客户心意，试探客户坚决程度）
客户：“我挺喜欢这套房子的，就是价格这块可能有些超出我的预算了。”（
意向高，但是超出预算）
学员：“如果觉得合适的话，可以出一个心理价，这套房确实已经是很性价比
很高了，业主相当诚意了，业主那边让的空间可能不会太大，您可以把心理价
和预算弹性的空间告诉我，咱们跟房东谈一谈，我会尽力帮您争取。”
客户：“这房子看了之后觉得比较一般，价格也还蛮高，不太想考虑了。（非
意向客户）
学员：”您要是觉得这房子不太符合预期的话，我这边再帮您找几套合适的，
然后发您看看。好事多磨嘛，房子这种重要的资产，多看看也是好的。
抬高客户心里预期，再及时找房东反馈客户的意见；如果客户对今日的房源没
有意向，可以再次配房，邀约客户进行VR带看或者线下带看
对于客户来说，并不熟悉公司的安心服务承诺，讲解公司的规模对于打消客户
的疑虑作用不大。
案例：
客户：”你们链家的佣金为什么那么贵？“
学员：”对比外边的中介公司我们的收费是高了一些，不过您可以扫码看一下
我们的视频，在二手房交易中会遇到很多未知的风险，比如税费计算的问题，
比如房源性质的问题，但是链家有安心服务承诺，是对各位客户的售前以及售
后承诺，这也是很多公司不敢保证的，比如您现在在链家买房，税费计算出现
比较大的误差，我们链家有‘税费精算，差额补偿’的条款，也就是说税费计
算多出的差额是由我们链家来为您承担的。在我成交的房子里暂时也没有出过
这样的问题，我们背后的团队是非常严谨的，所以您可以放心在链家买房“
佣金如何讲解？先抛出风险，再抛出服务，最后给出承诺，成功营销；当然也
可以使用安心服务承诺讲解技巧，主动在与客户见面前简单介绍风险以及链家
的服务
 案例1：
客户：“这附近房子均价是多少啊？”
学员：“培花附近的房价都在7万5上下，不过小区和户型的不同房价也有些区
别；1房大概300-400万之间，2房在600-700万之间，3房基本都在900万以上
。”（数字对比）

案例2：
客户：“小区车位可以介绍一下吗？”
学员：“浦江宝邸北区车位配比是1：0.8，小区共135个车位，分为地上和地
下停车位，小区多是老公房，所以车位并不是很多。”
人少我有，人有我优，多给实际信息，而不是众所周知的信息，贴近社区，以
数据服人
我们可以帮助谈判，但是直接出价会破坏客业双方的成交。最好的做法是，业
主让价，抬高客户的心理预期，最终找到双方满意的价格点。
学员：您好李先生，我们的客户也是真心喜欢你的房子的，不知道您这边是否
能稍微便宜一些，客户的付款方式还是很不错的，首付70%左右。（用客户的
优势劝业主能让一让价格）

学员：您好王先生，业主这边最多只能让5万左右，业主之前已经降过两次价格
了，这套房子是低于小区平均成交价的，业主邻居刚刚成交了一套同户型的房
子，比业主这套高20万左右，所以这边价格可能不能再优惠了；如果您觉得这
个价格实在不能接受的话，那我这边重新帮您找您预算内符合您需求的房子。
“（提升客户的心理预期，可以使用小区成交数据让客户了解市场行情，如果
客户不能接受可以重新为客户配房）

商圈，如跨区跨店可以重新写）
子，不可重复匹配）