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买卖打分表演练版220701 (附问题集&通关材料标准)
买卖打分表演练版220701 (附问题集&通关材料标准)
买卖打分表演练版220701 (附问题集&通关材料标准)
考官(讲师)必读项
考官要求 客户角色要求
1.通关全程以实际的情景演练进行;讲师扮演客户进行配合;
2.严格依照“客户角色条”中的角色进行配合、互动;
3.严格依照评分表内容客观评分,不依个人好恶判断; 以扣分
4.每个考核点严格按照评分标准给分,若没有做到,不计分; 制进行
讲师根据角色卡扮演客户,学员根据角色需求进行通关演练。客户角色条不同,核心需求不同。 考核标准
5.模拟结束后点评经纪人的分数和问题,用时5分钟左右; 分数核
6.若学员卡壳可适当进行提醒,但不可全程引导。 算
注意:带看报告和通关材料为必带物料,若经纪人没有携带材料/材料
不全,不允许该学员参加通关,视为本次通关不合格。
经纪人找适当时机进行铺垫, (评分依据:需按照逻辑讲解以下四点内容,且至少展开讲解两项服务承诺,漏项不得分)
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若经纪人没有主动讲解,客户 ①告知客户佣金标准,提前铺垫佣金不打折。
带看中铺垫 应提问: ②引入:二手房交易较为复杂,风险较高,链家投入了大量的资源为双方提供保障,确保交易安全顺利。 是□ 否□ 6
33 你们链家中介费怎么收/什么 ③用讲解“交易全流程”的方式,至少讲解公司的两项安心服务承诺,且能够达到效果。
时候收啊? ④结语:告知客户上海链家累计垫付赔付的金额,强调对客户的保障。
带看后邀约客户
34 引客回店 主动邀约回店 复盘已看房源/推荐其他房源/门店自身优势(选择其中任意一种方式即可得分) 是□ 否□ 3
回店
35 日常回访 询问客户是否安全到家;再次询问/确认客户对房源的满意度(漏项不得分) 是□ 否□ 2
意向客户:(选择其中任意一种方式即可得分)
①邀约客户家人/其它决策人VR复看,进行看房复盘
根据客户意愿度选择回访内容 ②提升客户心理价位(例如:再次介绍最近成交价格、房源实际抢手度)
(识别出客户意愿度,并在两 ③凸显业主出售诚意,获取客户其他信息
36 客业回访 回访维护 是□ 否□ 4
项中选择任意一种应对方式即
可得分) 非意向客户:(漏项不得分)
①推荐其它房源并邀约VR带看;
②约定客户下次看房时间
37 带看后业主回访 反馈今日带看情况,不做“传话筒”:①总结客户满意点;②询问部分条件能否让步 是□ 否□ 2
38 灵活应对 面对一些突发状况,例如客户的拒绝/突然提出的问题、质疑,是否应对得当(讲师主观判定) 是□ 否□ 2
1. 针对经纪人演练过程中错误的地方进行点评
考官点评
2. 其他有待改善的地方进行专业点评
总分 总分数(满分100,及格80):