约看带看与讲解通关——打分表（买卖版）

考官（讲师）必读项
考官要求 客户角色要求

1.通关全程以实际的情景演练进行；讲师扮演客户进行配合；
2.严格依照“客户角色条”中的角色进行配合、互动；
3.严格依照评分表内容客观评分，不依个人好恶判断； 以扣分
4.每个考核点严格按照评分标准给分，若没有做到，不计分； 制进行
讲师根据角色卡扮演客户，学员根据角色需求进行通关演练。客户角色条不同，核心需求不同。 考核标准
5.模拟结束后点评经纪人的分数和问题，用时5分钟左右； 分数核
6.若学员卡壳可适当进行提醒，但不可全程引导。 算
注意：带看报告和通关材料为必带物料，若经纪人没有携带材料/材料
不全，不允许该学员参加通关，视为本次通关不合格。

所属大区及分行： 经纪人： 工号： 考官：

序号 场景 核心能力 知识点 评分标准 是否得分 扣分值

1 通关前检核 工具的准备 带看包物料 带看报告、通关材料、安心服务承诺、测距仪、鞋套、本子、笔 (考生主动展示相关物料得分) 是□ 否□ 2

2 6S规范性 标准6S着装规范、发饰，吊牌、司徽、领带等。 是□ 否□ 2
职业形象 自报公司名称和全名，询问是否有买房/卖房需求（用词礼貌， 面带微笑）
3 主动问候建立良好印象 是□ 否□ 2
（例：您好，我是上海链家XXX，很高兴为您服务）
互动式提问，主动介绍本商圈情况并探索需求：（至少提及三项可得分）
①介绍本商圈不同类型房源（例如不同户型、地段、装修、楼层）的价位区间；
4 互动式提问，探索需求 ②顺势询问客户购房预算； 是□ 否□ 6
③探索客户需求（户型、楼层、装修、地段、周边配套… ）；
询问需求
电话约看 ④探索需求过程中，根据客户关注的点再展开介绍（如交通等）
①简单讲解上海限购政策；②礼貌询问相关信息（户籍、婚姻、名下住房等）；③判断资质
5 了解客户购房资质 是 □ 否□ 4
（信息讲解/资质判断错误不得分，讲师主观体验不好不得分）
6 询问客户购房原因 针对：购房原因进行询问可得分 是 □ 否□ 2
7 匹配房源，邀约VR带看 ①简单介绍房源；②邀约VR带看（VR带看流程可略过） 是□ 否□ 2
邀约看房
8 邀约线下带看 邀约线下带看 是□ 否□ 2
9 邀约客户 与客户确认看房信息 与客户确认：见面时间、地点，看房人员与人数，出行方式四项可得分（漏项不得分） 是□ 否□ 2
10 邀约业主 与业主确认看房信息 与业主沟通：简单介绍客户情况；约定看房时间段；房屋整洁建议三项可得分（漏项不得分） 是□ 否□ 2
11 初次见面 自我介绍+介绍行程安排+引出第一套房 是□ 否□ 2
12 商圈位置：行政区、内外环、板块（漏项不得分） 是□ 否□ 2
13 商圈规划：板块定位、发展重心（讲解任意一项可得分） 是□ 否□ 2
14 去往小区 商圈配套：交通、学校、公园、商业、医院、银行（讲解任意三项可得分） 是□ 否□ 4
15 名人趣事：商圈历史、文化生活、名人趣事（讲解任意一项可得分） 是□ 否□ 2
16 以上任意一项：有针对客户情况进行展开补充描述，且成功吸引客户，可得分（讲师主观判定） 是□ 否□ 2
17 楼盘基本信息：名称、开发商（漏项不得分） 是□ 否□ 2
18 出入口介绍 是□ 否□ 2
小区门口
19 治安：保安/门禁 是□ 否□ 2
20 带看中讲解 社区人群 是□ 否□ 2
21 楼盘设计：面积、楼栋、户型、绿化、停车（讲解任意三项可得分） 是□ 否□ 3
22 小区内行进 小区内配套 是□ 否□ 3
23 带看的房屋在小区的具体位置 是□ 否□ 3
24 楼下讲解 总楼层、房屋楼层、梯户比（漏项不得分） 是□ 否□ 3
25 带看中 总体介绍： 价格、面积、户型、朝向（漏项不得分） 是□ 否□ 3
26 各功能间介绍（介绍两个功能间可得分） 是□ 否□ 3
27 房屋内讲解 房屋亮点/特色描述（至少归纳三点，缺少要点不得分） 是□ 否□ 3
28 业主情况简单介绍 是□ 否□ 3
29 以上任意一项：有针对客户情况进行展开补充描述，且成功吸引客户，可得分（讲师主观判定） 是□ 否□ 3
30 看房后询问客户看房感受 询问客户看房意愿：这套房子您觉得怎么样？ 是□ 否□ 3
根据客户意愿度做出反馈 若客户对房源不满意，具体询问客户不满意之处
带看后总结 （识别出客户意愿度，并在两 （例：您具体是哪里不满意呢？楼层？朝向？还是价格？我可以再帮您找找其它房子）
31 是□ 否□ 3
项中选择任意一种应对方式即 若客户对房源有意向，询问客户底价
可得分） （例：看您对这套房子看的好像还不错，您觉得什么价位比较合适呢？）

经纪人找适当时机进行铺垫， （评分依据：需按照逻辑讲解以下四点内容，且至少展开讲解两项服务承诺，漏项不得分）
32
若经纪人没有主动讲解，客户 ①告知客户佣金标准，提前铺垫佣金不打折。
带看中铺垫 应提问： ②引入：二手房交易较为复杂，风险较高，链家投入了大量的资源为双方提供保障，确保交易安全顺利。 是□ 否□ 6
33 你们链家中介费怎么收/什么 ③用讲解“交易全流程”的方式，至少讲解公司的两项安心服务承诺，且能够达到效果。
时候收啊？ ④结语：告知客户上海链家累计垫付赔付的金额，强调对客户的保障。

带看后邀约客户
34 引客回店 主动邀约回店 复盘已看房源/推荐其他房源/门店自身优势（选择其中任意一种方式即可得分） 是□ 否□ 3
回店
35 日常回访 询问客户是否安全到家；再次询问/确认客户对房源的满意度（漏项不得分） 是□ 否□ 2
意向客户：（选择其中任意一种方式即可得分）
①邀约客户家人/其它决策人VR复看，进行看房复盘
根据客户意愿度选择回访内容 ②提升客户心理价位（例如：再次介绍最近成交价格、房源实际抢手度）
（识别出客户意愿度，并在两 ③凸显业主出售诚意，获取客户其他信息
36 客业回访 回访维护 是□ 否□ 4
项中选择任意一种应对方式即
可得分） 非意向客户：（漏项不得分）
①推荐其它房源并邀约VR带看；
②约定客户下次看房时间
37 带看后业主回访 反馈今日带看情况，不做“传话筒”：①总结客户满意点；②询问部分条件能否让步 是□ 否□ 2
38 灵活应对 面对一些突发状况，例如客户的拒绝/突然提出的问题、质疑，是否应对得当（讲师主观判定） 是□ 否□ 2
1. 针对经纪人演练过程中错误的地方进行点评
考官点评
2. 其他有待改善的地方进行专业点评
总分 总分数（满分100，及格80）：