Drescher Ottó

GYNXHO
A meggyőző kommunikáció elemei, stratégiája

A meggyőzés tanulmányozására már az ókori időkben is voltak törekvések. Arisztotelész a

meggyőzés három tényezőjét különböztette meg: forrás (ethos), üzenet (logos), a közönség
érzelmei (pathos). A meggyőzést célzó kommunikáció során az egyéntörekszik arra, hogy
valamilyen közlemény továbbításával megváltoztassa a másik egyén vagy csoport
véleményét, attitűdjét, viselkedését. Célja, hogy a befogadó attitűdjének megváltoztatásával
befolyásolja a befogadó magatartását. A magatartás azonban nem minden esetben változik
meg.

A meggyőzésnek két útja különböztethető meg: mellék- (peripheral) és fő- (central). A

mellékutas meggyőzés Aronson szerint a figyelmetlen emberhez ér el hamarabb. Ebben az
esetben a meggyőzés hatásfokát olyan dolgok is alakítják, mint a kommunikátor vonzósága,
hogy mások egyetértenek-e az üzenettel, illetve, hogy a döntés milyen előnyökkel és
hátrányokkal járhat. Ellenben a főutas meggyőzésnél a befogadó mérlegeli az üzenet valódi
értékét, ellenérveket támaszt vele szemben, esetleg további információra van szüksége.
(forrás: szociologiaszak.uni-miskolc.hu)

Gondoljunk például csak egy reklámra, amely bizonyos termékről pozitív képet állít elénk,
viszont ettől még nem biztos, hogy meg is vásároljuk azt a terméket.

A hatékony meggyőzés egyik alapfeltétele,, hogy a kommunikátor legyen hiteles,

rendelkezzen megfelelő önbizalommal. Számos kísérlet bizonyította be az évek alatt, hogy a
meggyőzés sikerességét növeli, ha a befogadó úgy látja, hogy a kommunikátor nem is akarja
meggyőzni. A kommunikátor ismertsége, szakmája, megítélése szintén nagyban
meghatározzák a befolyásolás sikerét. Emellett fontos, hogy a hallgatóban egyértelművé
váljék, hogy megéri követni a kommunikátor álláspontját. (forrás: tudasbazis.sulinet.hu)

Ebben az esetben elég az online médiára gondolnunk, ahol az instagramot, facebookot

pörgetve sorra jelennek meg a különböző inluencerek általi hirdetések, amelyekkel buzdítják
saját követőtáborukat egy-egy élmény vagy termék megvásárlására.

Azonban ha a kommunikátor és a befogadó között különösen nagy véleménykülönbség

alakul ki, akkor ennek a feszültségnek az enyhítéséért a befogadó a következőket teheti:
megváltoztathatja a véleményét; meggyőzheti a kommunikátort az ő véleményének
megváltoztatásáról; olyan emberek társaságát keresi, melyek szintén az ő álláspontját
képviselik.

Sok esetben ennek a helyzetnek a példájára alakulnak ki akár a közéletben is

véleménybuborékok, ahol egy adott üzenet mellett vagy ellen állást foglalók a velük
egyetértőkkel vannak inkább kapcsolatban.

Azt mondhatjuk, hogy ahhoz, hogy a befogadó a kommunikátor szándékát, mondadóját

értelmezze, a következő feltételek szükségesek: aktív figyelem, az üzenet megértése, üzenet
összefoglalása, visszacsatolás / visszakérdezés.
Kiemelt fontosságú a meggyőzést célzó kommunikáció során, hogy mennyiben sikerült a
kívánt viselkedést előidézni. Ez alapján beszélhetünk behódolásról / engedelmességről,
azonosulásról (identifikációról) vagy belsővé válásról (interiorizációról).

Behódolás, engedelmesség esetén szimpatikus, vonzó a kommunikátor, ezért

engedelmeskedünk neki, de csak addig, amíg a szociális mezőnkben van.
Azonosulás, indentifikáció során a kommunikáció tartalmát igaznak tartjuk és
megváltoztatjuk a véleményünket, attitűdünket, azaz hagyjuk magunkat meggyőzni.

Belsővé válás, interiorizáció során a kommunikált értékek saját értékké válnak (szocializáció).
A professzionális kommunikátor egyszeri alkalommal nem válthat ki ilyen hatást, legfeljebb
azonosulást. Ha valaki megkísérli az interiorizált értékeinket megváltoztatni, azonnal beindul
a hallgatóság védekezési mechanizmusa, elutasítást, ellenállást vált ki. (forrás:
szociologiaszak.uni-miskolc.hu)

Összességében azt mondhatjuk, hogy a meggyőző kommunikáció sikeressége több tényezőn

is múlik, akár személyes meggyőződésen, akár a hallgatók egyéni ízlésén.