บทที่ 10

การค้าปลีก - การค้าส่ง
TOPICS:
■ ความหมายของการค้าปลีก
■ วิวัฒนาการของการค้าปลีก
■ การเปลี่ยนแปลงรูปแบบการให้บริการของการค้าปลีก
■ ประเภทของการค้าปลีก
■ ความหมายของการค้าส่ง
■ หน้าที่ของพ่อค้าส่ง
■ ประเภทของการค้าส่ง
การค้าปลีก
1. ความหมายของการค้าปลีก
การค้าปลีก หมายถึง กิจกรรมต่าง ๆ ที่เกี่ยวข้องกับการขายสินค้า
หรือบริการโดยตรงแก่ผู้บริโภคคนสุดท้ายเพื่อการใช้ส่วนตัวและไม่ใช่
เป็นการใช้เพื่อธุรกิจ [Philips Kotler]
1. ความหมายของการค้าปลีก
การค้าปลีกมีความเกีย่ วข้องกับเรือ่ งต่าง ๆ ดังนี้
1. กิจกรรมทางการตลาด หมายถึง กระบวนการแสวงหาสินค้าและบริการจากแหล่ง
ผลิตต่างๆ เพือ่ เสนอและสนองความต้องการแก่ผูบ้ ริโภค
2. ผลิตภัณฑ์และบริการ หมายถึง สินค้าอุ ปโภคและบริโภค (Consumer
product) ทีใ่ ช้ในชีวติ ประจาวัน
3. ผู บ้ ริโภคคนสุดท้าย (Final Consumer) หมายถึง บุคคลทีซ่ ้อื สินค้า
หรือบริการเพือ่ ไปบริโภคเองส่วนตัวหรือให้คนรอบข้างบริโภค ไม่มวี ตั ถุประสงค์เพือ่ นาไป
จาหน่ายต่อในทางธุรกิจ
2. วิวัฒนาการของการค้าปลีก
ธุรกิจการค้าปลีกเกิดขึ้นพร้อมๆกับที่มนุษย์ได้เริ่มรู้จักการจับจ่ายใช้สอย ซึ่งได้มี
การพัฒนามาจากการแลกเปลี่ยนสินค้าระหว่างกัน (Barter System) ในอดีต
มนุษย์ยังไม่มีสื่อกลางในการแลกเปลี่ยน จึงใช้สิ่งของหรืออาหารที่ตนมีแลกเปลี่ยน
กับสิ่งของหรืออาหารของผู้อื่น เช่น ข้าวแลกกับเนื้อสัตว์ ผักแลกกับปลา โดยต้องมี
ความต้องการตรงกันและพึงพอใจที่จะแลกเปลี่ยนกันทั้งสองฝ่าย แต่ในบางครั้ง
ความต้องการในการแลกเปลี่ยนอาจไม่ตรงกัน หรือเกิดความไม่เป็นธรรมในการ
แลกเปลี่ยน มนุษย์จึงมองหาสิ่งที่ใช้เป็นสื่อกลางในการแลกเปลี่ยนคือเงินตรา และ
เรียก “การแลกเปลี่ยน” เสียใหม่ว่า “การซื้อขาย”
2. วิวัฒนาการของการค้าปลีก
วิวัฒนาการ การค้าปลีกในประเทศไทย: แบ่งเป็น 4 ช่วงเวลา ตามลักษณะ
ความเด่นของกิจกรรมการค้าปลีกในแต่ละยุค
ยุคที่ 1 ยุคการกาเนิดการค้าปลีกในประเทศไทย การค้าปลีกมีพัฒนาการไปตามลาดับและเป็นต้นแบบของ
การเกิดร้านค้าประเภทห้างสรรพสินค้าที่ชาวตะวันตกได้นาเข้ามาสู่ประเทศไทย จนถึงยุคของพ่อค้าคนกลาง
(ยี่ปั๊ว) ซึ่งส่วนใหญ่มักเป็นพ่อค้าชาวไทยเชื้อสายจีนที่อาศัยอยู่ในบริเวณเยาวราช สาเพ็ง ที่เป็นศูนย์กลาง
การค้าปลีกของประเทศไทย ยุคหลังสงครามโลกครั้งที่ 2 เกิดรูปแบบห้างสรรพสินค้าขึ้นในประเทศทั้งที่มี
ผู้ดาเนินการเป็นชาวไทย เช่น ห้างสรรพสินค้าเซ็นทรัล วังบูรพา และห้างสรรพสินค้าจากต่างประเทศ เช่น
ห้างไทยไดมารู จากประเทศญี่ปุ่น
ยุคที่ 2 ยุคการกาเนิดกิจการค้าปลีกข้ามชาติ สาเหตุหลักมาจากการที่ประเทศไทยเข้าเป็นสมาชิกองค์การ
การค้าโลก ประเทศไทยต้องปรับกฎระเบียบต่างๆ เพื่อให้เกิดรูปแบบการค้าเสรีมากขึ้น สิ่งที่ตามมาคือ
การหลั่งไหลเข้ามาของกลุ่มกิจการการค้าปลีกข้ามชาติ และร้านค้าปลีกมีรูปแบบหลากหลายมากขึ้นทั้งห้าง
ค้าปลีกแบบ cash & carry (Siam Makro) ห้างค้าปลีก Hypermarket (Tesco Lotus และ
Carrefour) ซูเปอร์มาร์เก็ต (Tops Supermarket) และร้านค้าสะดวกซื้อบริการ 24 ชั่วโมง (7-Eleven
และ Family Mart)
วิวัฒนาการ การค้าปลีกในประเทศไทย (ต่อ):
ยุคที่ 3 ยุคทองของการค้าปลีกข้ามชาติในไทย เป็นยุคที่กลุ่มกิจการค้าปลีกข้ามชาติ
มี อิ ท ธิ พ ลต่ อ กิ จ การค้ า ปลี ก ในประเทศไทยเป็ น อย่ า งมาก เช่ น มี ห้ า งค้ า ปลี ก
Hypermarket แห่งที่สาม (Big C)
ยุคที่ 4 ยุคการเฝ้าระวังกิจการค้าปลีกข้ามชาติในประเทศไทย สืบเนื่องจากการเติบโต
อย่ า งรวดเร็ ว ของกลุ่ ม กิ จ การค้ า ปลี ก ข้ า มชาติ และสถานภาพของการขาดการ
วางแผนในการควบคุมการดาเนินกิจการค้าปลีกในประเทศ โดยเฉพาะกลุ่มค้าปลีก
ข้า มชาติ ที่ มี ก ารลงทุ น เป็ น จ านวนมากทั้ ง ในแง่ ของการขยายสาขา ขนาด และ
รูปแบบของร้านค้าที่มี ความหลากหลายและครอบคลุมไปในพื้นที่ทั้งในเมืองและชาน
เมือง จึงทาให้หน่วยงานภาครัฐและภาคเอกชนต่างๆ ภายในประเทศเริ่มเล็งเห็นถึง
การขาดการวางแผนและควบคุ ม การเจริ ญ เติ บ โตของกิ จ การค้ า ปลี ก ข้ า มชาติ
ผลกระทบที่เกิดขึ้นตามมาอย่างชัดเจน
3. การเปลี่ยนแปลงรูปแบบบริการของร้านค้าปลีก
1. การบริการด้วยตัวเอง (Self service) หมายถึง ร้านค้าปลีกที่เปิดให้ลูกค้าเลือกซื้อสินค้าได้เองตามความ
พอใจ ผู้บริโภคสามารถที่จะเลือกซื้อ เลือกรับประทานในสิ่งที่ตนเองชอบได้มากที่สุด ทาให้กิจการสามารถ
ประหยัดต้นทุนลงได้ เช่น ร้านอาหารประเภทบุพเฟ่ต์ ร้านขายของจิปาถะ หรือร้านสะดวกซื้อ
2. การให้บริการจากัด (Limited service) หมายถึง ร้านค้าปลีกที่มีพนักงานคอยให้ความช่วยเหลือเรื่อง
ของการขาย ในส่วนของข้อมูลรายละเอียดบางอย่างที่ลูกค้าต้องการทราบเช่น ข้อมูลรายละเอียดของสินค้า
วิธีการใช้ วิธีการเก็บรักษา การขนส่งสินค้า แต่วิธีนี้จะมีค่าใช้จ่ายเพิ่มขึ้นในเรื่องของค่าจ้างพนักงาน เช่น
ร้านดูโฮม ร้านพาวเวอร์บาย โฮมโปร ออฟฟิศเมท ห้างสรรพสินค้า บีทูเอส เป็นต้น
3. การให้บริการเต็มที่ (Full service) หมายถึง ร้านค้าปลีกที่มีพนักงานขายคอยแนะนา และให้บริการ
ลูกค้าอย่างเต็มที่ เช่น ร้านสปา ร้านขายอัญมณี ร้านขายนาฬิกา ร้านขายเครื่องสาอางฯ เป็นต้น ร้านค้า
ประเภทนี้จะมีต้นทุนค่าใช้จ่ายค่อนข้างสูงกว่ารูปแบบอื่นๆที่กล่าวมา เนื่องจากต้องจ้างพนักงานจานวนมาก
ไว้คอยให้บริการลูกค้า
 4. หน้าที่ของร้านค้าปลีกที่มีต่อผู้บริโภค
- - จัดหา คัดสรร รวบรวมสินค้าหรือบริการเพื่อขายให้ผู้ซื้อ
- - เพื่ออานวยความสะดวกให้กับผู้บริโภค ประหยัดเวลาในการเดินทางไปซื้อ
- ทาให้ผู้บริโภคได้รับข่าวสารข้อมูลใหม่ เกี่ยวกับสินค้าจากร้านค้าปลีก
 4. หน้าที่ของร้านค้าปลีกที่มีต่อผู้ผลิตและผู้ค้าส่ง
แจ้งข้อมูลข่าวสารจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภค
ทาหน้าที่ในการส่งเสริมการขายสินค้าแทนผู้ผลิตเพื่อกระตุ้นยอดขาย
เป็นสื่อกลางในการส่งเสริมภาพลักษณ์ที่ดีของผู้ผลิตแก่ผู้บริโภค
แจ้งข้อมูลข่าวสารความต้องการของผู้บริโภคให้กับผู้ผลิตและผู้ค้าส่ง
5. ประเภทของร้านค้าปลีก
การดาเนินธุรกิจค้าปลีกมีอยู่ 2 รูปแบบ คือ
1) การค้าปลีกแบบมีร้านค้า (Store retailing)
2) การค้าปลีกแบบไม่มีร้านค้า (Non- store retailing)
ร้านค้าปลีกแบบมีร้านค้า (Store retailing)
ร้านขายของชา (Grocery Store) คือร้านค้าปลีกเก่าแก่แบบดั้งเดิมที่คนไทยรู้จักมานานมีขนาด
เล็ก ส่วนใหญ่เป็นตึกแถวหรือห้องแถว ดาเนินธุรกิจเพียงลาพังคนเดียวหรือคนในครอบครัวสืบ
ทอดกิจการต่อๆ กันมา การลงทุนต่า ตั้งอยู่ตามตรอก ซอก ซอย ที่มีคนอาศัยอยู่หนาแน่นหรือตาม
หมู่บ้าน ไม่มีการจัดตกแต่งร้านค้าให้สวยงาม สินค้าก็ไม่ได้จัดหมวดหมู่หรือแยกประเภท ส่วนใหญ่
มักเป็นสินค้าอุปโภคบริโภคที่จาเป็นต่อการดารงชีพ เช่น ข้าวสาร น้าปลา น้าตาลทราย สบู่ ยาสี
ฟัน เป็นต้น
ร้านค้าปลีกแบบมีร้านค้า (Store retailing)
ห้างสรรพสินค้า (Department Store) คือร้านค้าปลีกที่มีขนาดใหญ่ สินค้ามีหลากหลายทั้งอุปโภคและ
บริโภค ราคาค่อนข้างสูง มีการตกแต่งร้านเน้นความสวยงามหรูหราและดึงดูดความสนใจของกลุ่มลูกค้า
มี ก ารบริ ห ารจั ด การโดยแบ่ ง หมวดหมู่ สิ น ค้ า ออกเป็ น แผนกต่ า งๆ ตามสายผลิ ต ภั ณ ฑ์ อ ย่ า งชั ด เจน
ห้างสรรพสินค้าจึงเปรียบเสมือนการนาเอาร้านขายสินค้าเฉพาะอย่าง (Specialty Store) มาจัดอยู่ใน
พื้นที่เดียวกันโดยแยกเป็นแผนกต่างๆ เช่น แผนกเครื่องใช้ไฟฟ้า แผนกเครื่องสาอาง แผนกอุปกรณ์กีฬา
แผนกผลิตภัณฑ์เกี่ยวกับเด็ก แผนกเสื้อผ้า แผนกชุดชั้นใน เป็นต้น
ห้างสรรพสินค้า
(Department store)
ร้านค้าปลีกแบบมีร้านค้า (Store retailing)
ร้านสรรพาหาร (Supermarket) คือ ร้านค้าปลีกทีม่ ีขนาดใหญ่ จาหน่ายสินค้าอุปโภคบริโภค
ที่จาเป็นต่อการดารงชีวิตประจาวันหรือใช้ในครัวเรือน มักเป็นของสดของแห้ง จุดขาย คือ
สินค้ามีความสดใหม่ทุกวัน มีการจัดแบ่งหมวดหมู่สินค้าคือ อาหารแห้ง เครื่องใช้ในครัวเรือน
เครื่องดื่ม อาหารสดจาพวก ผัก ผลไม้ เนื้อสด อาหารทะเล ในการเลือกซื้อสินค้าลูกค้าต้อง
บริการตัวเอง (Self Service) เช่น ฟู้ดแลนด์ ท็อปซูเปอร์มาร์เก็ต โฮมเฟรชมาร์ท วิลล่า
ซูเปอร์มาร์เก็ต
ตัวอย่างร้านสรรพาหาร (Supermarket)

18
ร้านค้าปลีกแบบมีร้านค้า (Store retailing)
ซูเปอร์สโตร์ (Supers Stores) คือร้านค้าปลีกที่มีขนาดใหญ่มีการขายทั้งสินค้าอาหาร
และสินค้าทั่วไป มีคุณภาพได้มาตรฐาน สินค้ามีให้เลือกหลากหลายชนิด หลายรูปแบบ
หลายขนาด และราคาไม่แพง ธุรกิจค้าปลีกประเภทนี้เน้นที่การเป็นผู้นาทางด้านต้นทุนต่า
เช่น โลตัส บิ๊กซี วอลมาร์ท ปัจจุบันได้รับความนิยมจากผู้บริโภคเพิ่มมากขึ้น เนื่องจากมี
สินค้าหลากหลายให้เลือกซื้อและราคาถูกโดยมี เทสโก้โลตัส เป็นผู้นาตลาดมีจานวน
สาขามากที่สุด
ร้านค้าปลีกแบบมีร้านค้า (Store retailing)
ร้านสะดวกซื้อ (Convenience Store) คือร้านค้าปลีกทีม่ ีขนาดเล็ก ส่วนใหญ่ตั้งอยู่ตาม
แหล่งชุมชนที่มีคนสัญจรไปมาหนาแน่น ลูกค้าสามารถเข้าถึงได้สะดวก การจัดร้านไม่
ยุ่งยากซับซ้อน ขายสินค้าที่ใช้ในชีวิตประจาวัน เปิดบริการทุกวันตลอด 24 ชั่วโมง เช่น
ร้านเซเว่นอีเลฟเว่น แฟมิลี่มาร์ท เฟรชมาร์ท ท็อปเดลี่ หรือร้านค้าสะดวกซื้อที่ขายตาม
ปั๊มน้ามัน เช่น จิฟฟี่ ใบจาก ซีเล็ค เป็นต้น
ร้านค้าปลีกแบบมีร้านค้า (Store retailing)
ร้านสเปเชียลสโตร์ (Specialty Store) คือร้านค้าปลีกที่ขายสินค้าเฉพาะอย่างประเภทใดประเภทหนึ่ง
ที่มีคุณภาพสูง เจาะลูกค้าเฉพาะกลุ่มซึ่งมักเป็นกลุ่มที่มีรายได้ระดับสูง เน้นขายสินค้าที่ได้รับการ
ยอมรับจากลูกค้าและมีชื่อเสียง มีการจัดตกแต่งร้านค้าที่เป็นเอกลักษณ์ โดดเด่นสวยงามและทันสมัย
มีพนักงานที่มีความรู้ความเชี่ยวชาญในตัวสินค้าเพื่อคอยให้บริการ แนะนา ตอบข้อสงสัยและอานวย
ความสะดวกให้กับลูกค้า เช่น บู๊ท วัตสัน ร้านขายหนังสือ ร้านขายนาฬิกา หรือร้านขายเสื้อผ้าเครื่อง
แต่งกายยี่ห้อที่มีชื่อเสียงจากต่างประเทศ เช่น JASPAL, Dapper, Gucci, Chanel, Louis Vuitton
ตัวอย่างร้าน Specialty store

22
ร้านค้าปลีกแบบมีร้านค้า (Store retailing)
ร้านแคตทีกอรี คิลเล่อร์ (Category Killer) คือร้านค้าปลีกที่จาหน่ายสินค้าประเภทใดประเภทหนึ่ง
ซึ่งส่วนใหญ่เป็นสินค้าคุณภาพปานกลางราคาถูกกว่าท้องตลาดทั่วไป เช่น เครื่องใช้ไฟฟ้า เครื่องกีฬา
เครื่องใช้สานักงาน วัสดุก่อสร้างและเคหะภัณฑ์ เป็นต้น ร้านค้าประเภทนี้เปรียบเสมือนได้มีการแยก
แผนกในห้างสรรพสินค้าออกมาเป็นเอกเทศ เช่น โฮมโปร-จาหน่ายวัสดุก่อสร้างและเคหะภัณฑ์
ร้านเพาเวอร์บาย-จาหน่ายเครื่องใช้ไฟฟ้า ร้านออฟฟิศเมท-จาหน่ายเครื่องใช้สานักงานและอุปกรณ์
สานักงาน ร้านซีเมนต์ไทยโฮมมาร์ท-จาหน่ายวัสดุและอุปกรณ์ก่อสร้าง เป็นต้น
ร้านค้าปลีกแบบมีร้านค้า (Store retailing)
ร้านค้าปลีกที่ให้ระบบสิทธิทางการค้า (Franchise system) คือธุรกิจที่ขายสินค้าในรูปแบบ
การมีสัญญาข้อตกลงระหว่างผู้ขายซึ่งเรียกว่า “ผู้ให้สิทธิทางการค้า”(Franchiser) ยินยอมให้ผู้ซื้อ
หรือเรียกว่า “ผู้รับสิทธิทางการค้า”(Franchisee) มีสิทธิขายสินค้าและบริการ รวมทั้งใช้ชื่อยี่ห้อ
ร้าน ตราสินค้าตามข้อตกลงและเงื่อนไข
25
ร้านค้าปลีกแบบไม่มีร้านค้า (Non- store retailing)
การขายปลีกทางไปรษณีย์ (Direct Mail)เป็นการติดต่อซื้อขายสินค้าและบริการโดยที่ผู้ขาย
จะต้องส่งรายละเอียดของสินค้าและใบสั่งซื้อไปให้ลูกค้าผ่านทางสื่อไปรษณีย์ ที่มีการระบุชื่อ
ที่อยู่ของผู้รับโดยตรง จากนั้นลูกค้าจะทาการติดต่อสั่งซื้อสินค้าจากช่องทางที่บริษัทกาหนด
เช่น สั่งทางโทรศัพท์หรือทางไปรษณีย์ การขายปลีกลักษณะนี้ ใช้การติดต่อสื่อสารแบบ
ส่วนตัวระหว่างบริษัทกับลูกค้าและสามารถเลือกลูกค้าได้ การค้าปลีกแบบนี้จะได้ผลเมื่อมี
ข้อมูลลูกค้าที่ถูกต้องชัดเจน ซึ่งปัจจุบันทาได้ง่ายโดยการจัดทาฐานข้อมูลลูกค้าไว้ รูปแบบ
ของสื่อที่นิยมใช้ในการขายปลีกทางไปรษณีย์ ได้แก่ ไปรษณียบัตร (Postcards) แผ่นพับ
(Brochures) ใบปลิว (Leaflets) แคตตาล็อก (Catalog)
ร้านค้าปลีกแบบไม่มีร้านค้า (Non- store retailing)
การขายปลีกทางโทรศัพท์ (Telephone Selling) เป็นการเสนอขายสินค้าทาง
โทรศัพท์ โดยผู้ขายจะโทรศัพท์ไปตามบ้านหรือที่ทางานของลูกค้า ซึ่งลูกค้าสามารถ
เลือกซื้อสินค้าตามที่ผู้ขายได้นาเสนอขายและตกลงซื้อขายกันทางโทรศัพท์
ร้านค้าปลีกแบบไม่มีร้านค้า (Non- store retailing)
ขายผ่านสื่อโทรทัศน์ (Television home shopping selling) คือการขายสินค้าผ่านสื่อทาง
โทรทัศน์ ในการสื่อสารกับลูกค้าผู้ขายจะโฆษณาหรือสาธิตวิธีการใช้งานของสินค้าให้ลูกค้าได้เห็น
ทางจอโทรทัศน์ ถึงวิธีการใช้งานหรือประโยชน์ของสินค้าที่นามาขาย ซึ่งในโฆษณาจะบอกถึงวิธีการ
สั่งซื้อ เงื่อนไขการชาระเงินหรือการส่งมอบไว้ด้วย ลูกค้าทาการสั่งซื้อได้ทางโทรศัพท์โดยตรงตาม
หมายเลขโทรศัพท์ที่ให้ สินค้าเช่น เครื่องออกกาลังกาย เตารีด อาหารเพื่อสุขภาพ ชุดถนอมอาหาร
ร้านค้าปลีกแบบไม่มีร้านค้า (Non- store retailing)
การขายโดยเครื่องอัตโนมัติ (Automatic Vending Machine) คือการขายที่ใช้เครื่องจักร
อัตโนมัติ ชาระเงินโดยการหยอดเหรียญหรือใช้บัตรเงินสดตามราคาสินค้าที่กาหนดและจะ
ได้รับสินค้าทันทีจากเครื่องขายสินค้าอัตโนมัตินี้ ได้แก่ กระดาษชาระ น้าดื่ม น้าอัดลม นม
น้าผลไม้ กาแฟร้อน-เย็น ตั๋วรถไฟฟ้า ตู้เอทีเอ็ม น้ามันเชื้อเพลิง ผ้าอนามัย เป็นต้น
ร้านค้าปลีกแบบไม่มีร้านค้า (Non- store retailing)
การขายผ่านอินเตอร์เน็ต (Internet online) คือการขายสินค้าที่ต้องอาศัยเครื่องคอมพิวเตอร์
ที่มีการเชื่อมต่อผ่านระบบเครือข่าย ซึ่งผู้ขายจะต้องสร้างเว็บไซต์ขึ้นโดยจะมีรายละเอียดข้อมูล
ของสินค้า รูปภาพ ขนาด สี ราคา ตลอดจนวิธีการสั่งซื้อสินค้าให้ลูกค้าได้เลือกซื้อตามความ
ต้องการ เป็นการช่วยประหยัดเวลาและค่าใช้จ่ายในการเดินทางให้กับลูกค้า
การค้าส่ง
1. ความหมายของการค้าส่ง
การค้าส่ง หมายถึง กิจกรรมทางการตลาดที่เกี่ยวกับการซื้อขายสินค้าและบริการ
ให้กับผู้ซื้อที่มีความประสงค์จะนาสินค้าหรือบริการไปเพื่อจาหน่ายต่อหรือเพื่อใช้ใน
งานอุตสาหกรรมเพื่อทาการผลิตสินค้าใหม่ออกสู่ตลาด
พ่อค้าส่ง หมายถึง ผู้ซื้อสินค้าจากโรงงานหรือจากผู้ผลิต โดยมีกรรมสิทธิ์ในสินค้าที่
ซื้อและสามารถที่จะกาหนดกลยุทธ์และนโยบายทางการตลาดได้เอง โดยไม่ขึ้นอยู่
กับโรงงานผู้ผลิต เช่น การกาหนดราคาสินค้า
ดังนั้น พ่อค้าส่งจะทาหน้าที่เป็นตัวแทนอานวยความสะดวก ในการกระจายสินค้า
จากผู้ผลิตออกสู่ตลาดเป้าหมายอย่างรวดเร็ว ตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค
ได้อย่างทั่วถึงและมีประสิทธิภาพ
2. หน้าที่ของพ่อค้าส่ง
หน้าที่ของพ่อค้าส่งที่มตี ่อผู้ผลิต
▪ เป็นผู้ขายสินค้าให้กับผู้ผลิต ช่วยลดภาระในการจ้างพนักงานขาย และบางครั้งพ่อค้าส่งก็
จะช่วยเหลือผู้ผลิต ในด้านการโฆษณา การประชาสัมพันธ์และการส่งเสริมการขาย
▪ เป็นผู้เก็บรักษาสินค้าให้กับผูผ้ ลิต พ่อค้าส่งจะนาสินค้าไปเก็บยังคลังสินค้าของตนเอง ซึ่ง
เป็นการช่วยผู้ผลิตลดภาระการเก็บรักษาสินค้าคงคลังจานวนมากๆ ลดค่าใช้จ่ายในการ
เก็บรักษาและลดขนาดของคลังสินค้า
▪ ช่วยหาข้อมูลทางการตลาด จากการที่พ่อค้าส่งอยู่ในตลาดและมีความใกล้ชิดกับลูกค้า
ทาให้ได้รับข้อมูลด้านต่างๆจากตลาดและลูกค้า เพื่อป้อนให้ผู้ผลิตได้ทราบความ
เคลื่อนไหวของตลาด ซึ่งจะเป็นประโยชน์ต่อการวางแผนการผลิตสินค้าของผูผ้ ลิต
2. หน้าที่ของพ่อค้าส่ง
หน้าที่ของพ่อค้าส่งที่มีต่อพ่อค้าปลีก(ลูกค้า)
■ เป็นผู้จัดหาจัดซื้อสินค้าที่หลากหลายมาขาย
■ จัดกลุ่มมาตรฐานและเกรดสินค้า (Standard and Grading)
■ เป็นผู้จัดส่งสินค้า
■ เป็นผู้เก็บรักษาสินค้า
■ ช่วยส่งข่าวสารทางการตลาด
3. ประเภทของพ่อค้าส่ง*
การค้าส่งสามารถแบ่งตามลักษณะของกลุ่มผู้ทาการค้าส่ง ได้ 3 ประเภท ได้แก่
1) พ่อค้าส่งที่เป็นพ่อค้า (Merchant Wholesalers)
2) นายหน้าและตัวแทน (Brokers and Agents)
3) สาขาและสานักงานขายของผู้ผลิต (Manufacturers Sales Branches
and Offices)
1) พ่อค้าส่งที่เป็นพ่อค้า (Merchant Wholesalers)
■ พ่อค้าส่งที่ให้บริการครบถ้วน (Full-Service Wholesalers)
■ พ่อค้าส่งให้บริการจากัด (Limited Service Wholesalers)
พ่อค้าส่งที่ให้บริการครบถ้วน (Full-Service Wholesalers)
พ่อค้าส่งลักษณะนี้ มีกรรมสิทธิ์ในสินค้าและทาหน้าที่ด้านการให้บริการแก่ลูกค้าครบวงจร
เช่น การเก็บรักษาสินค้า บริการขนส่งสินค้า การให้บริการเครดิตทางการค้า การให้ความ
ช่ ว ยเหลื อ ในด้ า นการบริ ห ารจั ด การการให้ ค าแนะน าด้ า นการตลาด การให้ ข้ อ มู ล ทาง
การตลาด รวมทั้งการบริการด้านอะไหล่ การซ่อมบารุงสาหรับสินค้าเครื่องจักรกล เป็นต้น
ซึ่งพ่อค้าส่งประเภทนี้ยังแบ่งเป็น 2 กลุ่ม คือ
■ พ่อค้าขายส่ง (Wholesale Merchants) เป็นพ่อค้าที่ขายสินค้าอุปโภค บริโภคทั่วไป
ให้กับพ่อค้าปลีกโดยให้บริการครบถ้วน
■ ผู้จัดจาหน่ายทางอุตสาหกรรม (Industrial Distributors) เป็นพ่อค้าส่งที่ขายเฉพาะ
สินค้าอุตสาหกรรม เช่น วัสดุก่อสร้างโดยให้บริการทางด้านต่างๆ เช่น การเก็บรักษา
สินค้าคงเหลือ การให้สินเชื่อ การขนส่ง เป็นต้น ซึ่งอาจจาหน่ายสินค้าหนึ่งสายผลิตภัณฑ์
หรือหลายสายผลิตภัณฑ์ก็ได้
พ่อค้าส่งให้บริการจากัด (Limited Service Wholesalers)
พ่อค้าส่งประเภทนี้จะให้บริการแก่ผู้ซื้อโดยจากัดการให้บริการ เพราะการให้บริการอย่างครบถ้วนจะทาให้
ต้นทุนสูงขึ้น ในบางครั้งลูกค้าอาจจะไม่ได้ต้องการการบริการที่ครบถ้วน เพียงแต่ต้องการบริการบาง
ประการที่เสียค่าใช้จ่ายไม่สูงจนเกินไป พ่อค้าส่งประเภทนี้ แบ่งออกได้ 5 กลุ่ม คือ
1. พ่อค้าส่งโดยสินค้าไม่ผ่านมือ (Drop Shippers) เป็นพ่อค้าส่งที่มีกรรมสิทธิ์ในสินค้า แต่จะไม่มีสินค้า
ในมือและไม่ต้องขนส่งสินค้าให้ลูกค้า เมื่อได้รับคาสั่งซื้อแล้วพ่อค้าส่งจะติดต่อให้ผู้ผลิตเป็นผู้จัดส่ง
สินค้าให้ หรือพ่อค้าส่งจะมอบเอกสารการเบิกสินค้าที่พ่อค้าส่งได้รับจากผู้ผลิตมอบให้กับผู้ซื้อเพื่อ
นาไปเบิกสินค้าจากผู้ผลิตเอง สินค้าที่จัดจาหน่ายแบบนี้ เช่น ปูนซีเมนต์ ปุ๋ยเคมี น้ามันเชื้อเพลิง
2. พ่อค้าส่งที่ขายสินค้าเป็นเงินสดและให้ลูกค้าขนสินค้าเอง (Cash and Carry Wholesalers) เป็น
พ่อค้าส่งที่ขายสินค้าให้กับลูกค้ารายย่อยเป็นเงินสดและให้ลูกค้าขนสินค้ากลับเอง รวมทั้งรับผิดชอบ
ในค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นเอง เช่น ห้างแมคโคร เป็นต้น
พ่อค้าส่งให้บริการจากัด (Limited Service Wholesalers)
3. พ่อค้าส่งโดยรถบรรทุก (Truck Wholesalers) เป็นพ่อค้าส่งที่นาสินค้าขึ้นรถบรรทุกออกขายให้กับ
ผู้ซื้อ โดยสินค้าที่ขายส่วนใหญ่จะเป็นสินค้าอุปโภคบริโภค เช่น ยาสีฟัน แปรงสีฟัน สบู่ ขนมปัง ผัก
ผลไม้ เป็นต้น โดยอาจส่งสินค้าไปตามซุปเปอร์มาร์เก็ต ร้านขายของชา โรงพยาบาล โรงแรม หรือตาม
ที่ตั้งของผู้ซอื้ ในตรอกซอกซอย
4. พ่อค้าส่งพร้อมจัดการ (Rack Jobbers) เป็นพ่อค้าส่งที่ขายสินค้าในลักษณะของการฝากขาย
(Consignment) ซึ่งจะเก็บเงินได้ก็ต่อเมื่อสินค้าได้มีการขายออกไปจากร้านค้าปลีกแล้วเท่านั้น โดย
พ่อค้าส่งยังเป็นเจ้าของสินค้าและเป็นผู้กาหนดราคาขาย เป็นผู้จัดชั้นวางโชว์สินค้าและทาการส่งเสริม
การขาย อาจมีพนักงานสาธิตหรือให้คาแนะนาสินค้าประจาชั้นวางสินค้า
5. พ่อค้าส่งทางไปรษณีย์ (Mail Order Wholesalers) พ่อค้าส่งกลุ่มนี้จะเตรียมใบปลิว แคตตาล็อค
ซึ่งมีการโฆษณาประชาสัมพันธ์ตัวสินค้าไปให้กับพ่อค้าปลีกหรือผู้ซื้ออื่น เพื่อให้ผู้ซื้อตัดสินใจและทาการ
สั่งซื้อทางไปรษณีย์ จากนั้นพ่อค้าส่งก็จะจัดส่งสินค้าให้โดยทางไปรษณีย์เช่นเดียวกัน
2) นายหน้าและตัวแทน (Brokers and Agents)
นายหน้า(Brokers)* ทาหน้าที่นาผู้ซื้อและผู้ขายมาพบหรือเจรจากัน ให้เกิด
การซื้อขายสินค้า รวมทั้งให้การอานวยความสะดวกต่างๆ โดยนายหน้าจะไม่
มีกรรมสิทธิ์ครอบครองหรือเป็นเจ้าของสินค้าแต่อย่างใด ไม่มีอานาจในการ
กาหนดราคาขายหรือเงื่อนไขใดๆทางการตลาด และไม่จาเป็นต้องมีสานักงาน
ขาย นายหน้าจะได้รับผลประโยชน์ คือ ค่านายหน้า (Commission) ถ้าหาก
การเจรจาซื้อขายสินค้าประสบผลสาเร็จ
ตัวแทน (Agents)
เป็นคนกลางทีไ่ ม่มีกรรมสิทธิ์ในสินค้าที่ตนดาเนินการเช่นเดียวกับนายหน้า แบ่งเป็น 4 ประเภท
■ ตัวแทนผู้ผลิต (Manufacturer’s Agents) เป็นตัวแทนจาหน่ายทีแ่ ต่งตั้งโดยผู้ผลิต ทาหน้าที่ช่วยในการขาย
สินค้าให้กับผู้ผลิต แต่เป็นการขายสินค้าเพียงบางส่วนหรือบางอาณาเขตเท่านั้น ตัวแทนผู้ผลิตจะถูกจากัดใน
เรื่องการขาย โดยผู้ผลิตจะเป็นผู้กาหนดวิธีการขาย การกาหนดราคา การโฆษณา
■ ตัวแทนขาย* (Selling Agents) เป็นตัวแทนทีท่ าหน้าที่แทนผู้ผลิตเพียงผู้เดียวในพื้นที่ใดพื้นที่หนึ่งแต่ไม่มี
กรรมสิทธิ์ในตัวสินค้า คนกลางประเภทนี้จะเข้ามาช่วยเหลือผู้ผลิตรายเล็กที่ไม่มีทุนเพียงพอ โดยเข้ามาทาหน้าที่
จัดจาหน่ายให้ เช่น การจัดแสดงสินค้า การติดต่อขาย การกาหนดราคา การกาหนดเงื่อนไขการขาย การ
ควบคุมแผนการตลาด เป็นต้น
■ ตัวแทนซื้อ* (Purchasing Agents) เป็นตัวแทนทีม่ ีความสัมพันธ์อันดีมายาวนานกับผู้ซื้อ ทาหน้าที่ตั้งแต่การ
ซื้อสินค้า การตรวจสอบสินค้า การเก็บรักษาสินค้าและการขนส่งสินค้าให้กับผู้ซื้อ
■ พ่อค้ารับฝากขาย* (Commission Merchants) เป็นคนกลางที่ทาหน้าทีเ่ ป็นตัวแทนรับขายสินค้าแต่ไม่มี
กรรมสิทธิ์ในสินค้า ไม่มีอานาจในการกาหนดราคาสินค้าหรือเงื่อนไขการขาย โดยมากการตั้งตัวแทนรับฝากขาย
จะมีการทาสัญญาไว้เป็นระยะเวลาที่แน่นอน และอาจจะมีการกาหนดขอบเขตพื้นที่ความรับผิดชอบในการขาย
3) สาขาและสานักงานขายของผู้ผลิต (Manufacturers Sales Branches
and Offices)
■ สาขาขายของผู้ผลิตที่มีสินค้า (Manufacturers' Sales Branches with
Stocks) คือ ผู้ผลิตมีสาขาการขายที่ผู้ผลิตขายเอง โดยที่สาขาจะมีสินค้าไว้
พร้อมขาย มีการเก็บรักษาสินค้าและควบคุมสินค้าคงเหลือเอง
■ สานักงานขายของผู้ผลิตที่ไม่มีสินค้า (Manufacturers Sales Offices
without Stocks) เป็นสานักงานขายของผู้ผลิต แต่ไม่มีสินค้าเก็บไว้ที่
สานักงานขาย สานักงานขายทาหน้าที่เสนอขายสินค้าด้วยวิธีรับคาสั่งซื้อ
แล้วส่งใบสั่งซื้อให้ผู้ผลิตจัดส่งสินค้าให้ลูกค้าเอง
การตัดสินใจทางการตลาดของพ่อค้าส่ง 9 ประการ
■ 1. การเลือกกลุ่มเป้าหมาย
■ 2. การเลือกผลิตภัณฑ์เพือ่ จาหน่าย
■ 3. การเลือกทาเลที่ตั้ง
■ 4. การกาหนดราคา
■ 5. การกาหนดขอบเขตการค้า
■ 6. การจัดซื้อ
■ 7. การควบคุมสินค้าคงคลัง
■ 8. การส่งเสริมการตลาด
■ 9. การสร้างความสัมพันธ์กับคู่คา้ และลูกค้า
ข้อแตกต่างของพ่อค้าปลีกและพ่อค้าส่ง
พ่อค้าปลีกและพ่อค้าส่ง มีลักษณะที่แตกต่างกัน 5 ลักษณะคือ
1. การให้บริการตลาด (Market Service) ต่างกันตรงกลุ่มเป้าหมายและจุดประสงค์ในการให้บริการ กล่าวคือ
พ่อค้าส่งเป็นคนที่ให้บริการในตลาดธุรกิจ แต่พ่อค้าปลีกจะเป็นคนที่ให้บริการในตลาดผู้บริโภคคนสุดท้าย
2. ขนาดของการซื้อ (Size of Purchase) พ่อค้าส่งจะดาเนินการซื้อสินค้าจากผู้ผลิตหรือตัวแทนจาหน่ายเป็น
จานวนมากในแต่ละครั้ง เพื่อนาไปจาหน่ายต่อหรือผลิตเป็นสินค้าสาเร็จรูปในงานอุตสาหกรรม ส่วนพ่อค้าปลีก
จะทาการสั่งซื้อสินค้ามาเป็นกรรมสิทธิ์เพื่อขายในปริมาณที่น้อยกว่ากิจการค้าส่ง เว้นแต่ถ้าเป็นธุรกิจค้าปลีก
ขนาดใหญ่ก็จะมีการสั่งซื้อในปริมาณมากเพื่อไว้บริการแก่ลูกค้า
3. วิธีการดาเนินงาน (Method of Operation) การดาเนินงานของกิจการร้านค้าส่งต้องใช้เงินลงทุนสูง
มีคลังสินค้าสาหรับเก็บรักษาสินค้าเพื่อขาย การเสนอขายส่วนใหญ่มักซื้อขายโดยใช้โทรศัพท์หรือพ่อค้าส่งไป
ติดต่อเพื่อเสนอขาย ส่วนการดาเนินงานของธุรกิจร้านค้าปลีกจะทาการซื้อสินค้ามาขายปริมาณน้อยในแต่ละ
ประเภท แต่มักจะมีสินค้าหลากชนิดหลายรูปแบบไว้ให้ลูกค้าเลือกซื้อ
ข้อแตกต่างของพ่อค้าปลีกและพ่อค้าส่ง
4. อาณาเขตการขาย (Area Served) ธุรกิจค้าส่งจะมีอาณาเขตการขายที่ครอบคลุมทั่วประเทศ
ทาการกระจายสินค้าให้กับลูกค้าอย่างทั่วถึงและรวดเร็วทันกับความต้องการ แต่ธุรกิจค้าปลีกจะ
มีอาณาเขตการขายที่ใกล้ไม่กว้างมากนัก เนื่องจากเป็นการขายสินค้าให้เฉพาะกลุ่มลูกค้าทีอ่ าศัย
อยู่ในบริเวณใกล้เคียง
5. ต้นทุนของสินค้า (Cost Goods) การคิดต้นทุนสินค้าของธุรกิจค้าส่ง และธุรกิจค้าปลีกส่วน
ใหญ่จะใช้วิธีการบวกเพิ่ม (Markup) ส่วนที่บวกเพิ่ม คือกาไรที่ธุรกิจต้องการ โดยพ่อค้าส่ง
สั่งซื้อสินค้าเป็นปริมาณมากจากผู้ผลิตทาให้ได้ราคาถูกหรืออาจจะได้รับส่วนลดจากปริมาณที่
สั่งซื้อ แล้วทาการบวกเพิ่มเพือ่ ขายให้กับพ่อค้าปลีก ฉะนั้นต้นทุนสินค้าทีซ่ ื้อมาเพื่อขายสาหรับ
ร้านค้าปลีกจึงมีต้นทุนที่สูงกว่าร้านค้าส่ง
สถานการณ์การค้าปลีกและการค้าส่งของไทย

จุดแข็ง จุดอ่อน

โอกาส อุปสรรค