Tema 1: Kuptimi i marketingut

Marketingu paraqitet si nje teresi aktivitetesh te realizuara nga nje organizate e caktuar per te kenaqur klientet e saj.

C’duhet te beje kompania per te prodhuar nje produkt:

1. Analizon nevojat e njerezve dhe perfitimet e pritshme

2. Parashikon llojet dhe karakteristikat e produktit
3. Vlereson kerkesen,numrin e bleresve
4. Parashikon kur klientet duan te blejne
5. Percakton ku do te jene klientet
6. Vlereson cmimin qe do te paguajne klientet
7. Percakton llojet e promocionit
8. Vlereson konkurencen dhe mundeson sherbimet.

Prodhimi dhe marketingu jane dy pjese te rendesishme te sistemit te biznesit. Qellimi i tyre eshte qe te japin
konsumatorit te mira qe garantojne kenaqesi (dobi).

Prodhimi siguron:

- Dobia e formes sigurohet kur ofrohet dicka qe ka kapacitet per te permbushur nje nevoje te caktuar qe
perputhet me qellimin e perdorimit.
- Dobia e detyres materializohet kur nje subjekt kryen nje detyre per dike tjeter. Lidhet me prodhimin,orientohet
nga marka.

Marketingu siguron:

- Dobia e kohes do te thote qe produkti te jete i disponueshem kur konsumatoret e duan ate.
- Dobia e vendit do te thote qe produkti te jete i arritshem atje ku e duan konsumatoret.
- Dobia e zoterimit dmth zoterimi i nje te mire dhe pasja e te drejtes ta perdoresh ate apo ta konsumosh.

Marketingu eshte i rendesishem per te arritur suksese ne punen e cdo organizate. Ai inkurajon kerkimin dhe novacionin,
zhvillon dhe shperndan ide, te mira dhe sherbime te reja.

Mikromarketingu eshte teresia e aktiviteteve qe synojne te permbushin objektivat e organizates nepermjet parashikimit
te nevojave te klienteve ose konsumatoreve dhe drejtimin e rrjedhes se te mirave/sherbimeve qe kenaqin keto nevoja
nga prodhuesi te konsumatori.

Marketingu mix eshte qasja tipike qe karakterizon kete mision. Ai perfshin : Produktin, Cmimin, Shperndarjen dhe
Promocionin.

Marketingu synon te identifikoje nevojat dhe t’i preke ato ne menyre qe produkti te shese veten. Ai dikton cfare
produktesh duhet te zhvillohen duke perfshire vendimet rreth dizajnit te produktit, paketimit, cmimit, politikat e
transportit e magazinimit, reklames etj.

Synimi mbetet kendveshtrimi menaxherial i marketingut.

Makromarketingu eshte proces social qe drejton rrjedhen e te mirave/sherbimeve ne nje ekonomi nga prodhuesi te
konsumatori qe te perputhe kerkesen me oferten per te permbushur objektivat e kompanise.

Ai synon rrjedhjen e produkteve nga prodhuesi te konsumatori me qellim plotesimin e nevojave te konsumatoreve. Nje
sistem efektiv makromarketing shperndan produkte qe konsumatoret duan. Produktet ofrohen ne kohen,vendin dhe
cmimin e duhur.

Mosperputhja Prodhues – Konsumator:

1
 1. Diferenca ne asortiment. Prodhuesit specializohen ne prodhimin e nje numri te kufizuar asortimentesh,
konsumatoret duan nje asortiment sa me te gjere.
2. Ndarja hapsinore. Prodhuesit synojne te lokalizojne ekonomine atje ku eshte lenda e pare,transporti efikas etj.
Konsumatoret jane kudo.
3. Ndarja ne info. Prodhuesit nuk dine se cfare produkti nevojitet. Konsumatoret nuk dine se cfare produkti do te
dale ne treg.
4. Ndarja ne vlere. Prodhuesit vleresojne produktin me cmime konkuruese,kosto etj. Konsumatoret i vleresojne
sipas dobishmerise ekonomike,aftesise per te paguar etj.
5. Ndarja ne pronesi. Prodhuesit kane pronesi mbi te mirat qe prodhojne. Konsumatoret duan te mira per te cilat
ende nuk kane pronesi deri ne realizimin e shkembimit.

Funksionet e Marketingut

1. Blerja eshte kerkimi dhe vleresimi i te mirave.

2. Shitja perfshin promovimin, shitjet personale, reklamat etj.
3. Transporti eshte levizja e te mirave nga nje vend ne tjetrin.
4. Standardizimi dhe klasifikimi ndarja e produkteve sipas cilesise e permasave.
5. Financimi siguron nevojat ne para per prodhim,transport,magazinim e shitje.
6. Informacioni rreth tregut perfshin grumbullimin, analizimin dhe implementimin e info te nevojshem.
7. Marrja e rriskut perfshin pasigurine dhe te papriturat.
8. Magazinimi.

Kush i kryen funksionet marketing?

- Prodhuesit, shitesit me shumice, shitesit me pakice & kompanite e transportit.

- Agjensite e reklamave,klientet & kompanite e kerkimit.

Ne ekonomine e tregut

- Prodhuesit rregullojne vete

- Cmimi eshte mates i vleres
- Ka liri ne zgjedhje
- Rol i kufizuar i qeverise

Evolimi i rolit te marketingut:

1. Epoka e tregut te thjeshte. Fokusi: Shit tepricen.

2. Epoka e prodhimit. Fokusi: Rrit oferten.
3. Epoka e shitjeve. Fokusi: Sulmo konkurentet.
4. Epoka e departamentit marketing. Fokusi: Koordino dhe kontrollo.
5. Epoka e kompanive marketing. Fokusi: Kenaqesi afatgjate tek klientet.

Koncepti i marketingut nenkupton qe nje organizate i perqendron te gjitha perpjekjet e saj per te kenaqur
konsumatoret.

- Kenaqesia e klientit
- Perpjekjet e kompanise
- Fitimi si nje objektiv

Vlera konsumatore eshte diferenca ndermjet perfitimeve dhe kostove te sigurimit te ketyre perfitimeve. Konsumatori
eshte shume i kenaqur kur perfitimet tejkalojne kostot me nje diference te madhe.
2
Perpjekjet e kompanise per te kenaqur klientet:

- Ofrojne vlere superiore per klientet.

- Terheqin klientet dhe kenaqin klientet.
- Mbajne klientet dhe rritin shitjet e klienteve.
- Ndertojne marrdhenie fitimprurese me klientet.

Karakteristikat e OJF:

- Te reja ne marketing
- Mund te mos jete e organizuar per marketing
- Per te vleresuar suksesin duhen unifikuar opinionet e fokusit te referimit.

Pergjegjshmeria sociale ka te beje me detyrat e kompanise per te permiresuar efektin e saj pozitiv mbi shoqerine.

Etika marketing perfshin standarde morale qe udheheqin vendimet dhe veprimet marketing.

A duhen plotesuar te gjitha nevojat?

Disa konsumatore deshirojne produkte qe jane te pasigurta per shendetin. Prodhuesit duke synuar fitim i plotesojne
keto nevoja.

Ne kerkim te balances.
Menaxheret e marketingut trajnohen per te patur parasysh dimensionin e pergjegjshmerise sociale dhe kenaqesise
imediate konsumatore ne tentative per te balancuar interesat e konsumatoreve, kompanise dhe shoqerise si nje e tere.

Koncepti marketing drejton etiken marketing

Standardet mbi etiken e marketingut jane aq te domosdoshme, te qarta dhe te rendesishme sa qe shume organizata e
kane te shpalosur ne kodin e tyre te etikes.

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Tema 2: Procesi i planifikimit marketing

Procesi i menaxhimit marketing kerkon perputhjen e burimeve me oportunitetet e tregut dhe ka 3 momente kryesore:

a) Planifikimi i aktiviteteve qe perfshin vendosjen e objektivave, vleresimin e oportuniteteve, krijimin e strategjive,

pergatitjen e planeve dhe zhvillimin e programeve marketing.
b) Drejtimin dhe zbatimin e planeve dhe programeve marketing.
c) Kontrolli perfaqesojne matjen e rezultatit dhe vleresimin e progresit.

Strategjia Marketing specifikon nje treg te synuar dhe nje marketing mix te lidhur me te.
Tregu i synuar eshte nje grup homogjen konsumatoresh qe nje kompani kerkon qe te terheqe.
Planifikimi i strategjise marketing do te thote gjetja e oportuniteteve atraktive dhe zhvillimi i strategjive marketing qe
sigurojne fitim per kompanine.

Marketingu i synuar eshte nje strategji marketing qe specifikon disa konsumatore te vecante te synuar. Ai do te thote qe
marketingu mix formulohet per t’u pershtatur klienteve te synuar specifik. Ai eshte vetem per ato segmente qe jane
homogjene.

Marketingu masiv do te thote te provosh te shesesh per cdo njeri nderkohe qe marketeret masiv kane si qellim te
percaktojne qarte tregjet e synuar. Ai konsideron cdo individ te njejte dhe e konsideron cdonjerin si klient potencial.

Analiza e 4 P-ve te marketingut.

3
 1. Produkti – te mira/sherbime per nevojat e tregut te synuar. Sfera e produktit ka te beje me zhvillimin e produktit
te duhura per tregun e synuar. Produkti duhet te plotesoje nevojat e klienteve.
2. Shperndarja ka te beje me vendimet lidhur me levizjen e produktit te duhur aty ku ndodhen tregjet e synuara.
Kanali i shperndarjes eshte cdo lloj firme qe merr pjese ne kalimin e produktit nga prodhuesi te konsumatori.
3. Promocioni ka te beje me komunikimin me tregun e synuar dhe anetaret e kanalit te shpendarjes.
Promocioni perfshin:
- Shitje personale – komunikim direkt shites – klient potencial.
- Shitje masive – komunikim me nje nr te madh klientesh njeheresh.
- Promocioni perfshin reklamat, publicitetin, shije personale etj.

Plani marketing ploteson strategjine marketing

- Plani marketing eshte dokument i strategjise marketing ku jepen hollesi,afatet kohore dhe detajohen kompetencat per
realizimin e strategjise.
- Strategjia marketing percakton tregun e synuar dhe marketingun mix.

Elementet e nje programi marketing:

- Treg i synuar + Marketing Mix = Strategji marketing

- Strategji marketing + Detaje te lidhura ne kohe = Plani marketing
- Plani marketing + Plane te tjera marketing = Program marketing

Procesi i Planifikimit te Strategjise marketing

- Procesi udheheq zgjedhjen e tregut te synuar dhe zhvillimin e nje marketingu mix.
- Planifikimi i strategjise marketing fillon me mbledhjen e informacionit rreth tregut dhe kompanise.

Oportunitete atraktive jane ato per te cilat firma ka mundesi te beje dicka bazuar ne burimet dhe objektivat e saj.
Avantazh konkurues do te thote qe nje firme ka nje marketing mix qe tregu i synuar e konsideron me te mire sesa miksin
e konkurenteve.

Oportunitetet e planifikimit te strategjise marketing:

1. Reduktimi i nje teresie oportunitetesh ne nje strategji specifike.

2. Segmentimi ndihmon ne lokalizimin e tregut te synuar.
3. Reduktimi ne nje marketing mix superior.
4. Ekzaminimi i kritereve qarteson perzgjedhjen e strategjise.

Diferencim = marketing mix i ndryshueshem nga ai i konkurenteve.

Analzia SWOT eshte nje analize e dobishme per te identifikuar kriteret e pershtatshme te perzgjedhjes te strategjise
marketing. Ajo liston fuqite, dobesite, oportunitetet dhe kercenimet e firmes.
Swot ndihmon menaxheret te fokusohen ne ate strategji qe i jep prioritet avantazheve dhe oportuniteteve te firmes.

Oportunitetet e strategjise marketing.

1. Penetrimi i tregut do te thote te provosh te rritesh shitjet e produkteve aktuale te firmes ne tregjet aktuale
nepermjet nje marketingu mix me agresiv.
2. Zhvillimi i tregut do te thote te tentosh te rritesh shitjet nepermjet shitjes se produkteve aktuale ne tregjet e
reja.
3. Zhvillimi i produktit do te thote afrimi i produkteve te reja ose te permiresuara per tregun egzistues.
4. Diversifikimi do te thot te levizesh ne linja biznesi te ndryshme, ndoshta ne produkte dhe tregje teresisht te pa
familjaruzuara ose ne nivele te tjera te sistemit prodhim – marekting.

4
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Tema 3: Mjedisi Marketing

Mjedisi marketing perfshin te gjitha fuqite qe ndikojne aftesine e kompanise per te krijuar dhe mbajtur marrdhenie te
suksesshme me klientet e synuar.

Mikromjedisi – forcat afer kompanise qe ndikojne aftesine e kompanise per tu sherbyer klienteve.

Analiza e makromjedisit
Nevojat dhe prirjet. Kemi 3 lloj prirjesh:

1. Prirjet qe jane te paparashikueshme,zgjasin per nje kohe te shkurter dhe nuk kane ndonje rendesi te vecante.
2. Prirjet qe kane nje qendrueshmeri ne kohe dhe jane te parashikueshme.
3. Prirje qe jane ndryshime sociale,politike,ekonomike,afatgjata dhe formohen ngadale.

Forcat e makromjedisit/

1. Mjedisi demografik
- Rritja e popullsise boterore; - Niveli i arsimimimit; - Grupmoshat e popullsise;
- Perberja familjare; - Tregjet etnike; - Levizjet gjeografike te popullsise.
2. Mjedisi ekonomik
- Shperndarja e te ardhurave; - Kursimet,borxhi dhe likuiditeti.
3. Mjedisi social
- Kendveshtrimi per veten; - Kendveshtrimi per te tjeret; - Kendveshtrimi per organizaten;
- Kendveshtrimi per shoqerine; - Kendveshtrimi ndaj natyres; - Kendveshtrimi ndaj universit;
- Qendrueshmeria e vlerave baze; - Egzistenca e nenkulturave.
4. Mjedisi natyror
- Mungesa e lendeve te para; - Rritja e kostove te energjise;
- Presionet kunder ndotjes; - Ndryshimi i rolit te qeverise
5. Mjedisi teknologjik
- Ritmi i pershpejtuar i ndryshimeve teknologjike; - Mundesi te pakufizuara per inovacione;
- Buxhetet per kerkim-zhvillim; - Rregulla me rritje per ndryshimet tekonologjike.
6. Mjedisi politiko-ligjor
- Rritja e legjislacionit per bizneset; - Rritja e grupeve me interesa te caktuara.

Sistemi i informacionit marketing konsiston ne njerez, paisje, procedura per te mbledhur, analizuar, vleresuar dhe
shperndare informacion te nevojshem.

Te dhena te brendshme

a) Cikli porosi-pagese jep informacion te sakte dhe te detajuar qe nga kryerja e porosise deri tek pagesa e
konsumatorit.
b) Sistemi i infomracionit te shitjes. Kompanite interpretojne te dhenat qe marrin nga shitjet.
c) Baza,ruajtja dhe perpunimi i te dhenave. Kompanite organizojne te dhenat e tyre ne baze te dhenash specifike
per konsumatoret, produktet, forcen e shitjes etj.

Sistemi i inteligjences marketing eshte nje teresi procedurash dhe burimesh qe menaxheret i perdorin per te marre
informacion te perditshesm ne lidhje me mjedisin marketing.

Permiresimi i sistemit te inteligjences marketing

5
 1. Trajnimi dhe motivimi i forces se shitjes
2. Motivimi i shperndaresve, ndermjeteve
3. Marrja ne pune e eksperteve jashte kompanise
4. Krijimi i rrjeteve te brendshme dhe te jashtme
5. Ndertimi i nje paneli keshillues me konsumatoret
6. Shfrytezimi i burimeve te te dhenave qeveritare.
7. Blerja e informacionit nga kompani te mbledhjes se te dhenave

Procesi i kerkimit marketing

Kerkimi marketing eshte dizenjimi, mbledhja, analiza dhe raportimi sistematik i te dhenave dhe gjetjeve te rendesishme
qe lidhen me nje situate specifike qe perballet kompania.

Procesi i kerkimit marketing

1. Percaktimi i problemit
2. Zhvillimi i planit te kerkimit marketing
3. Mbledhja e informacionit
4. Analiza e informacionit
5. Prezantimi i gjetjeve
6. Marrja e vendimit

1. Problemi nuk duhet percaktuar as gjere as ngushte.

2. Plani duhet efikas per grumbullimin e informacionit te nevojshem.
3. Kerkuesit marketing mbledhin te dhena paresore ose dytesore.

Te dhenat paresore mblidhen me 5 metoda.

a) Kerkimi me ane te vezhgimeve

b) Kerkimi me ane te fokus grupeve
c) Kerkimi me ane te anketimeve
d) Kerkimet e sjelljeve
e) Kerkimet eksperimentale

Instrumentat e kerkimit
- Pyetsoret; - Paisjet teknologjike

Metodat e kontaktit
Kontakti me poste, me telefon personal, online.

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Tema 4: Kuptimi dhe matja e tregut.

Ekonomistet e pershkruajne tregun si nje bashkesi bleresish dhe shitesish qe zhvillojne transaksione per nje produkt te
caktuar apo nje kategori produktesh.
Marketeret e perdorin fjalen treg per t’iu referuar grupimeve te ndryshme te klienteve.

Sipas perdorimit te produktit tregjet ndahen ne:

1. Tregjet e burimeve
2. Tregjet e prodhimit
6
 3. Tregjet qeveritare
4. Tregjet e ndermjetesve
5. Tregjet e klienteve

Tregjet kryesore te klienteve jane 4:

1. Tregjet e konsumatoreve
Kompanite qe shesin mallra/sherbime te prodhimit ne mase bejne shume perpjekje per te krijuar nje imazh te
fuqishem te markes duke zhvilluar nje produkt dhe ambalazh te cilesise se larte me qellim terheqjen e
konsumatoreve.
2. Tregjet e bizneseve
Bleresit e mallrave dhe sherbimeve te biznesit blejne produkte qe i ndihmojne ata qe te krijojne nje produkt ose
t’ua rishesin ate nje pale tjeter dhe nxjerrin perfitime.
3. Tregjet globale
Kompanive te tregjeve globale u duhet te vendosin ku do ta nisin aktivitetin, si duhet ta nisin, si do ti percaktojne
cmimet, si do pershtasin karakteristikat e produktit sipas vendeve etj.
4. Tregjet OJF,OJQ
Kompanite qe iu shesin produkte e sherbime OJF kane fuqi blerese te kufizuar dhe duhet te tregohen te
kujdesshem ne perceaktimin e cmimit. Cmimet me te ulta mund te kene ndikim ne cilesine dhe specifikat qe
mund te kete nje oferte e caktuar.

Tregjet gjithashtu klasifikohen :

1. Tregje fizike jane te nje natyre te prekshme.

2. Tregjet digitale jane ato me natyre elektronike
3. Metatregjet jane bashkim i produkteve ose sherbimeve qe kane lidhje me njera-tjetren cka e lehteson kryerjen e
veprimeve.
4. Tregje te nevojave specifike - tregu i ushqimeve dietike
5. Tregje te produkteve – tregu i kepuceve
6. Tregjet demografike – tregu i te rinjve
7. Tregje gjeografike – tregu i Kines.

Parashikimi i shitjeve behet nga marketingu dhe perdoret nga:

1. Financa per te planifikuar fondet per investime dhe operacionet.

2. Prodhimi per te percaktuar kapacitetet dhe sasine e prodhimit
3. Blerja per te blere sasine e duhur te materialeve.
4. Burimet njerezore per te punesuar burimet e nevojshme njerezore.

Menyrat per te matur (analizuar) tregun:

1. Tregu potencial eshte teresia e konsumatoreve me nje nivel te mjaftueshem interesi, per nje oferte te caktuar.
2. Tregu i disponueshem eshte teresia e konsumatoreve qe kane interes, te ardhura dhe akses te mjaftueshem per
nje oferte.
3. Tregu i synuar eshte ajo pjese e tregut te disponueshem te cilesuar qe kompania vendos te synoje.
4. Tregu i penetruar eshte teresia e konsumatoreve qe aktualisht blejne produktet e kompanise.

Kerkesa e tregut

1. Kerkesa e tregut per nje produkt eshte vellimi i pergjithshem qe do te blihej nga nje grup i caktuar klientesh, ne
nje zone te caktuar, ne nje periudhe dhe mjedis te caktuar dhe nen nje program marketing.

7
 2. Parashikimi i tregut quhet kerkesa e tregut qe i korespondon nje niveli te vetem shpenzimesh marketing te
industrise.
3. Potenciali i tregut eshte niveli i arritur nga kerkesa e tregut kur shpenzimet marketing te industrise shkojne ne
infinit ne nje mjedis marketing te dhene.

Kerkesa e kompanise

1. Kerkesa e kompanise eshte pjesa e kerkeses se tregut e vleresuar e kompanise ne nivele te ndryshme te
perpjekjeve marketing te kompanise ne nje periudhe kohe te caktuar.
2. Parashikimi i shitjeve te kompanise eshte niveli i pritur i shitjeve te kompanise duke u bazuar ne nje plan
marketing te zgjedhur dhe nje mjedis marketing te supozuar.
- Kuota te shitjeve jane objektivat e shitjeve te vendosura per nje linje produkti ose agjent shitjeje.
- Buxhet te shitjeve quhet vleresim konservator i vellimit te pritur te shitjeve i cili perdoret per te marre
vendimet per te blere, prodhuar dhe qarkulluar parane.
3. Potenciali i shitjeve te kompanise eshte niveli i shitjeve arritur nga kerkesa e kompanise kur perpjekjet
marketing rriten relativisht me konkurentet.

Vleresimi i kerkeses aktuale (metoda)

1. Potenciali i tregut total eshte max i shitjes qe mund te jete i disponueshem per te gjitha firmat ne nje industri
gjate nje periudhe te dhene kohe nen nje nivel te dhene te perpjekjeve marketing dhe kushteve te mjedisit.
Q=n*q*p
Q – potenciali i tregut total
n – nr i bleresve qe kane te bejne me produkt-treg
q – sasia e blere
p – cmimi mesatar i blerjes
2. Potenciali i tregut te nje territori
Kompanite perballen me problemin e perzgjedhjes se territoreve me te mira dhe shperndarjen e buxhetit
optimal te marketingut. Metodat e marjes se vleresimit te potencialit te tregut:
- Metoda e shteses quhet identifikimi i te gjithe bleresve ne secilin treg dhe vleresimi i blerjeve te mundshme te
tyre.
- Metoda e indekseve – listimi i konsumatoreve dhe produkteve me nje kod unik.
3. Vleresimi i shitjeve te industrise dhe pjesa e tregut
Shitjet e industrise vleresohen duke identifikuar konkurentet dhe shitjet e tyre. Nje tjeter menyre eshte duke
blere raporte nga firmat e kerkimit marketing.

Vleresimi i kerkeses se ardhshme

1. Analiza e qellimit te blerjes eshte efektive kur:

- Bleresit jane te paket
- Kane qellime te percaktuara qarte
- Konkretizojne qellimet e tyre
2. Opinionet e forces se shitjes
Kompania mund te intervistoje forcen e saj te shitjes per te parashikuar shitjet e ardhshme te saj. Ata kane
njohuri ne lidhje me prirjet dhe parashikimi u jep atyre besueshmeri ne percaktimin e kuotave te shitjes.
3. Opinionet e eksperteve
Kompanite ptojne grupe ekspertesh per te pergatitur 1 parashikim. Ekspertet shkembejne pikepamjet dhe
realizojne nje vleresim ne grup ose individualisht

8
 4. Analiza e shitjeve te kaluara
Nepermjet analizes se shitjeve te kaluara firmat mund te parashikojne shitjet per periudhat e ardhshme mbi
bazen e shitjeve ne periudhat e kaluara.
5. Metoda e testimit te tregut
Eshte testimi i drejtperdrejte i tregut per te parashikuar shitjet e produktit te ri ose produkteve aktuale ne -
kanale te reja shperndarjeje ose territore te reja.

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Tema 5: Sjellja e konsumatoreve

Sjellja konsumatore nenkupton teresine e proceseve dhe aktiviteteve qe ndermerren ne nje kontekst te caktuar, teksa
kerkohet ne treg, perzgjidhet mes alternativave, blihet, perdoret, reflektohet dhe vendoset per te depozituar mbetjet e
konsumit.

Vendimarrja konsumatore

Impenjim i ulet

1. Vendimarrja e kufizuar nuk verifikohet perkushtimdhe impenjim marke dhe nderrimi i saj behet per thyerje
monotonie (cigare,paste dhembesh,sapun) diktuar dhe nga nevoja e cdokujt prej nesh per te thyer rutinen dhe
risin ose per te rrigjetur zgjidhje te re pasi marka e meparshme zgjenjen.
2. Inercia presupozon blerje ne vijimesi te markes sepse nuk ja vlen per te pasur alternativa

Impenjim i larte

1. Vendimarrje komplekse nenkupton kerkim intensiv informacioni krahasim dhe vleresimi i ofertes, perjetim
specifik, blerje etj.
2. Besnikeria behet fjale per blerje te rendesishme seri qe jane perseritje e te meparshme te kenaqshme.Si te tilla
nuk marrin kohe dhe nuk reflektojne detajim te procesit.

Vendimarrja e zgjeruar behet fjale per blerje per here te pare, verehet kompleksitet. (= vendimarrjen komplekse/ nese
riperseritet konvergon besnikeri,
Vendimarrja e limituar e kunderta e vendimarrjes se zgjeruar. (riperseritja konvergon ne inerci )

Vendimarrja komplekse (etapat)

1. Lindja e nevojes. Per marketingun eshte e rendesishme njohja e raportit nevoje/deshire. Nevoja lind kur
perjetojme nje tension mes realitetit dhe ideales.
2. Informimi rreth ofertes ka te beje me listimin e alternativave dhe identifikimin e karakteristikave te tyre me
informacion te siguruara nga burime marketing dhe jo-marketing. Shkolla e informimit varion nga individ,
produkti, risku etj.
3. Vleresimi i ofertave. Perballe ofertave te ndryshme, konsumatori perzgjedh ate qe beson se perben optimale per
kontekstin e tij. Vleresimi mund te shkojme pergjate nje qasje kompesuese, ku bleresi verifikon teresine e
kritereve perkatese te produktit. Ne qasjen jo kompesuese bleresi operon me kriteret e blerjes nje e nga nje.
4. Blerje. Teksa materializon dobine e posedimit nuk kufizohet vetem ketu sepse si proces perfshin edhe te
ashtuquajturat veprime instrumentale te lidhura me vendin e blerjes.
5. Pasblerja -> konsumi. Rendesi per marketingun merr informimi korrekt dhe integral per kushtet e perdorimit te
produktit me qellim performancen e duhur dhe permbushjen e kenaqesine konsumatore.
6. Post-konsumi. Bleresi ben gjithmone nje analize te asaj cfare bleu vecanerisht per ato te rendesishmet dhe
komunikon me te tretet per perfitimet apo zhgenjimet.

9
 7. Ndarja me produktin. Kjo faze pavaresisht se ehte i fundit ajo kushtezon vete inicjimin e procesit.

Blerja zakon
Blerja zakon per blerje te impenjimit te larte redukton riskun e blerjes dhe per impenjimin e paket mundeson thjeshtim
te procesit dhe ekonomizimi te kohes dhe perpjekjeve.
Blerja zakon nderpritet kur bleresi sheh se nuk gjeneron me maksimumin e pritshmerive apo minimumin e
domosdoshem.

Krijimi i zakonit lidhet me te mesuarin,formesimi i te cilit shpjegohet si:

- Kushtezimi klasik konsiston ne perputhjen e stimulit paresor me ate dytesor. Ku i pari gjeneron reagim pozitiv.
- Kushtezimi instrumental e shpjegon te mesuarin si rezultat i nje lidhje stimul-reagim ku individi zgjedh ate stimul
qe ofron permbushjen optimale te kenaqesise.
- Perforcimi i referohet kenaqesise se perseritur qe rezulton prej blerjes dhe perdorimit ne vijimesi te markes.
- Shkeputja ndodh kur bleresi nuk gjen me kenaqesi prej produktit.
- Harresa i referohet rrethanave kur stimuli nuk perseriten.
- Procesi mendor e shikon te mesuarin si proces zgjidhje problemi sesa thjesht nje lidhje stimul-reagim.
- Te mesuarit prej te 3-ve individet ndryshojne sjellje dhe mesojne duke vezhguar sjelljen e te tjereve.

Impenjimi i paket

Me impenjim te paket vendimi i blerjes eshte rendom momental dhe marka e zgjedhur mund te jete me e njohura.

Inercia eshte perceptim te pak dallimeve mes markave dhe perzgjedhja eshte rastesore.

Kerkimi i variacionit presupozon perceptim te dallimeve mes markave.

Ne mungese te dallimit mes markave,synimi i promocionit gjate impenjimit te paket eshte rabotizmi dhe familjarizimi
permes perseritjes.

Interesi i marketingut eshte qe kosumatori te impenjohet sa me shume. Nder strategjite qe nxisin impanjimin karshi
produktit permendim lidhjen e tij me:

1. Nje ceshtje impenjuese (pasta e dhembeve / rreziku i kariesit)

2. Rrethana impenjuese (reklama e kafese ne mengjes)
3. Reklame impenjuese (Pepsi si tregues i vitalitetit dhe rinise)
4. Ndryshimin e rendesise se perfitimeve prej produktit (7UP / jo kafetine)
5. Pasurimi i produktit me karakteristike te rendesishme (vitamina)

Profili konsumator

1. Demografia
- Mosha; - Te ardhurat; - Gjinia; - Gjendja civile; - Punesimi dhe arsimi; - Banimi; - Levizjet migratore.
2. Ndikimet social-kulturore
- Kultura; - Klasa sociale; - Grup referimi; - Udheheqesit e opinionit; - Publiciteti gojor;
- Familja; - Rrethanat.
Jane teresia e vlerave baze, perceptimeve, deshirave dhe sjelljeve te mesuara si nje anetar i shoqerise nga
familja dhe institucione te tjera te reja.

Grupet e referimit jane: grupe anetaresimi, grupe inspirimi dhe grupe te padeshiruara.

Udheheqesi i opinioneve eshte nje person, pjese e grupit te referimit qe per shkak te aftesive dhe personalitetit ushtron
ndikim tek te tjeret.

10
 3. Faktoret Psikografike
- Personaliteti – teresia e karakteristikave psikologjike dalluese qe krijojne nje pergjigje te qendrueshme.
- Qendrimi perfshin vleresimet pozitive dhe negative per te vepruar ndaj nje objekti a ideje.
- Besimi korespondon me nje element te njohjes pershkruese qe nje person ka kundrejt nje objekti.
- Perceptimi eshte procesi permes te cilit individi zgjedh, sistemon dhe interpreton stimujt rreth tij.
- Parandjenja e rrezikut i referohet shqetesimit dhe medyshjeve qe shoqerojne blerjet.
- Motivet jane force shtytese organike qe shtyjne individin drejt nje veprimi.
- Stili jeteses menyra se si individi jeton.

Dallimet midis konsumatorit individual nga ai organizativ:

a) Natyra e blerjes – Konsumatoret organizativ blejne lende te para, materiale ndihmese, produkte gjysem te
gatshme.
b) Natyra e tregut – Kerkesa e konsumatorit organizativ paraqitet si kerkesa e derivuar prej kerkeses se
konsumatoreve.

Bleresit organizativ perfshijne:

- Prodhuesit
- Shitesit me shumice
- Shitesit me pakice
- Entet publike
- OJQ / OJF

Blerjet klasifikohen ne:

1. Blerje speciale te para realizohen per produkte te shtrenjta per te cilat mungon eksperienca. (Rrisk i larte)
2. Blerje mesatare hasen kur bleresi ka eksperience dhe procesi i vendimarrjes eshte i moderuar.
3. Blerje rutine aplikohen per artikuj te lire qe blihen rregullisht.

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Tema 6: Segmentimi,Targetimi,Pozicionimi

Segmentimi i tregut perfshin ndarjen e tregut ne segmente bleresisht me nevoja te vecanta, karakteristika apo sjellje qe
mund te kerkojne strategji te ndryshme marketingut mix. Ndermjet segmentimit te tregut kompanite i ndajne tregjet e
medha heterogjene ne segmente me te vogla.

Segmentimi i tregjeve konsumatrore

1. Segmentimi gjeografik presupozon ndarjen e tregut ne njesi te ndryshme gjeografike si

kombe,rajone,qytete,lagje. Kompania mund te operoje ne nje ose me shume zona gjeografike ne varesi te
diferencave gjeografike ne nevoja dhe deshira dhe te burimeve qe disponon.
2. Segmetimi demografik e ndan tregun ne segmente bazuar ne variabla si mosha, gjinia, madhesia e familjes, cikli i
jetes, te ardhurat, arsimi, feja, profesioni etj. Faktoret demografike jane tipike per segementim sepse nevojat,
deshirat e konsumatoreve dhe normat e perdorimit variojne sipas variablave demografike
a) Mosha dhe cikli i jetes. Kompanite perdorin nje segmentim moshe dhe cikel jete duke ofruar produkte te
ndryshme per grup mosha te ndryshme..
b) Gjinia. Segmentimi gjinor perdoret ne veshje, kozmetike dhe revista. Nje segment i neglizhuar i gjinise mund
te ofroje mundesi te reja ne treg.

11
 c) Te ardhurat. Marketeret e produkteve si automobilat, veshjet, kozmetika dhe turizmi perdorin segemntim
mbi bazen e te ardhurave. Marketeret synojne konsumatere te pasur per mallra luksi.
3. Segmentimi psikografik i ndan bleresit ne segmente te ndryshme bazuar ne klasen sociale, stilin e jetes,
personalitetet. Marketeret ndertojne strategji te ndryshme bazuar ne tre komponentet apo faktoret
psikografike te mesiperm.
4. Segmentimi i sjelljes i ndan bleresit ne segmente bazuar ne njohurite e tyre, qendrimet, perdorimet apo
pergjigjet ndaj nje produkti.
a) Okazionet. Bleresit mund te grupohen sipas okazionit kur atyre iu lind ideja t’a blejne,kur e blejne apo kur e
perdorin mallin e blere.
b) Perfitimet e kerkuara. Segmentimi sipas perfitimit kerkon zbulimin e perfitimit kryesor qe klientet kekojne
ne nje klase produkti, llojin e njerezve qe kerkojne kete perfitim dhe markat kryesore qe e ofrojne kete
perfitim.
c) Statusi i perdoruesit. Tregjet mund te segmentohen ne: jo perdorues, ish-perdorues, perdorues te
mundshem, perdorues per here te pare dhe perdorues te rregullt.
d) Norma e perdorimit. Tregjet mund te segmentohen ne perdorues te vegjel, mesatar dhe te medhenj.
e) Statusi i besnikerise. Konsumatoret mund te jene besnike ndaj markave, ndaj dyqaneve dhe kompanive.
Konsumatoret ndahen ne totalisht besnike dhe disi besnike.

Segmentimi i tregjeve te biznesit

Klienteet biznes mund te segmentohen gjeografikisht, demografikisht ose nga perfitimet e kerkuara, statusi i perdorur,
masa e perdorimit dhe statusi i besnikerise. Marketeret perdorin dhe disa variabla te tjera si karakteristikat e
funksionimit te konsumatorit, metodat e blerjes, faktoret situacionale dhe karakteristikat personale.

Segmentimi i tregjeve nderkombetare

1. Vendosja gjeografike duke i grupuar rajonet ne Europa Perendimore, Paqesor, Lindaj e mesme etj. Segemtnimi
gjeografik supozon se vendet qe jane afer njera-tjetres kane tradita dhe sjellje te perbashketa.
2. Segentimi ekonomik mund te grupoje nga niveli i te ardhurave apo niveli i pergjithshem ekonomik.
3. Segmentimi politiko-ligjor grupon sipas stabilitetit te qeverisjes, dashamiresia ndaj investuesve te huaj, niveli i
burokracise.
4. Segmentimi kulturor i grupon konsumatoret ne baze te gjuheve, kulturave, fese, sjelljeve apo zakoneve te njejta.

Segmentet e tregut per te qene efektiv duhet te jene:

a) Te matshem. Madhesia, fuqia blerese dhe profilet e segmentimit qe mund te maten.

b) Te aksesueshem. Segmentet e tregut mund te arrihen dhe sherbehen efektivisht.
c) Te qendrueshem. Nje segment tregu duhet te jete grupi me i madh homogjen qe ia vlen te ndiqet nga nje
program marketingu.
d) Te diferencueshem. Segmentet jane te dallueshem dhe i pergjigjen ndryshe elementeve dhe programeve mix te
marketingut.
e) Realist (aktiv). Programet efektive mund te formulohen per t’iu sherbyer segmenteve.

Targetimi i tregut perben vleresimin e potencialit te cdo segmenti tregu dhe perzgjedhja e nje ose me shume
segmenteve te tregut.

1. Vleresimi i segmenteve te tregut. Gjate vleresimit nje kompani duhet te shikoje tre faktore.
- madhesia e segmentit dhe rritja
- terheqja strukturore e nje segmenti
- burimet dhe objektivat e kompanise

12
 2. Zgjedhja e segmenteve te tregut. Pasi vleresohen segmentet kompania duhet te vendose se cilin segment do te
synoje. Nje treg i synuar konsiston ne teresi bleresish qe kane te njejtat nevoja apo karakteristika qe kompania
vendos te sherbeje.

Procesi realizohet ne disa nivele si:

a) Marketing i pa diferencuar
Duke perdorur nje strategji marketing te pa diferencuar kompania vendos te injoroje diferencat ne segmentet e
tregut dhe te synoje gjithe tregun me nje oferte. Kjo strategji fokusohet ne ate qe kane te perbashket ne nevojat
e konsumatorit. Veshtiresia qendron ne zhvillimin e produktit apo markes qe do te kenaqe te gjithe
konsumatoret.
b) Marketingu i diferencuar
Duke perdorur nje strategji marketing te diferencuar kompania vendos e targetoje disa segmente tregu dhe te
modeloje oferta te vecanta per secilin segment. Ky marketing rrit kostot.
c) Marketingu i perqendruar
Duke perdorur nje strategji marketing te perqendruar firma shkon pas nje pjese te madhe te nje apo disa
segmenteve me te vogla apo qoshkave te tregut. Firma arrin te kete nje pozicion te forte ne treg per shkak te
njohjes te saj me te gjere te nevojave konsumatore ne segementet ku sherben dhe reputacioni i vecante qe
fiton.

Marketingu lokal perfshin pershtatjen e markave dhe promocionit sipas nevojave dhe deshirave te grupeve te
konsumatoreve – qytete, lagje dhe dyqaneve specifike. Ky marketing ndihmon nje kompani te jete me efektive perballe
dallimeve rajonale,lokale,stili jetes etj.
Ai rrit kostot e prodhimit dhe marketingut duke ulur ekonomite e shkalles Mund te dobesohet imazhi i nje marke.

Marketingu individual i pershtat produktet dhe programet e marketingut sipas nevojave dhe preferencave te
konsumatorit individual. Marketingu individual ka qene i njohur si marketing nje me nje dhe klientelizimi masiv.
Klientelizimi masiv eshte nje proces permes te cilit firmat nderveprojne ne menyre individuale me masat e klienteve per
te hartuar produkte dhe sherbime te pershtaura me nevojat e tyre individuale.

Zgjedhja e nje strategjie synimi.

Cila strategji eshte me e mira varet nga:

a) Burimet e kompanise
Kur burimet jane te kufizuara prioritet ka marketingu i perqendruar.
b) Shkalla e ndryshueshmerise se produktit
Marketingu i pa diferencuar u pershtatet produkteve homogjene. Marketingu i diferencuar apo perqendruar u
pershtatet me shume produkteve qe ndryshojne ne dizajn.
c) Cikli i jetes se produktit
Kur produkti eshte i ri perdoret marketingu i pa diferencuar/perqendurar. Kur produkti eshte i maturuar
perdoret marketingu i diferencuar.
d) Ndryshueshmeria e tregut
Kur bleresit kane shije te njejta dhe reagojne njesoj lloji i pa diferencuar eshte me i pershtatshem.
e) Marketingu i konkurenteve
Kur firmat perdorin marketing te diferencuar ne nuk duhet te bejme te kundeten. Kur ajo perdor te pa
diferencuar ne duhet te perdorim te diferencuar.

Pozicionimi i nje produkti eshte teresia e perceptimeve, pershtypjeve dhe ndjenjat qe konsumatoret kane per produktin
ne krahasim me produktet konkuruese.

13
Marketeret synojne te promovojne pozicionin qe do ti japin produktit te tyre avantazh ne tregjet e synuara, kjo permes
marketingut miks efikas.

Diferencimi perfshin diferencimin e ofertes se tregut te firmes me menyre te tille qe te barte vlere superiore per
klientet. Detyra e diferencimit dhe pozicionimit perbehet nga tre hapa: identifikimi i diferencave, zgjedhja e avantazhit
konkurues dhe zgjedhja e nje strategjie te pergjithshme pozicionimi.

1. Identifikimi i diferencave
Ne momentin qe nje kompani mund te diferencoje vetveten me vlere superiore ndaj konsumatorit ajo
materializon nje avantazh konkurues. Marketeret duhet te mendojne nepermjet eksperiences se konsumatoreve
me produktin. Firmat qe aplikojne diferencim kanalesh fitojne avantazh konkurues nepermjet menyres qe ato
dizenjojne mbulesen, ekspertizen dhe performancen e kanalit.
Edhe kur ofertat konkuruese duken te njejta, bleresit mund te perceptojne nje ndryshim te bazuar ne emrin e
kompanise apo imazhin e markes.
2. Zgjedhja e avantazhit te duhur konkurues.
a) Sa diferenca duhen provuar?
Ne nje kohe kur tregu masiv fragmentohet ne segment te vogla kompanit dhe markat po perpiqen te zgjerojne
strategjite e pozicionimit te tyre per te terhequr me shume segmente.
Ndersa kompanite rritin numrin e perfitimeve prej markave te tyre rrezikojne te mos besohen dhe humbin
pozicionin origjinal.
b) Cila diference duhet promovuar?
Ajo qe permbush kriteret e me poshtme:
- E rendesishme – diferenca sjell perfitim te vleresuar prej bleresit
- E dallueshme – kompania mund te ofroje ne menyre te dukshme
- Superior – ndaj menyrave te tjera qe konsumatori merr te njejtin perfitim
- E komnikueshme – e dukshme per bleresit
- Mbrojtese - Konkurentet nuk mund ta kopjojne lehte.
- E perballueshme – Bleresit perballojne pagesen e diferences
- Fitimprurese – Kompania rrit shitjet e siguron fitim prej saj.
3. Komunikimi i pozicionimit te zgjedhur
Ne momentin qe zgjedh pozicionimin, kompania duhet te marre hapat e duhur per te levruar dhe komunikuar
pozicionin e zgjedhur tek konsumatoret e synuar.
Te gjitha perpjekjet e marketingut mix te kompanise duhet te mbeshtesin strategjine e pozicionimit.

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Tema 7 : Produkti

Produkti – gjithcka qe mund te ofrohet ne 1 treg per vemendje,blerje, perdorim ose konsum qe kenaq 1 nevoje ose
deshire.
Produkti nga pikpamja e konsumatorit – teresia e tipareve dhe perfitimeve qe priten per te permbushur kenaqesite.

Cilesia – aftesia e nje produkti per te kenaqur nevojat konsumatore.

- Relative – karakteristikat dhe efekti i produktit ne perputhje me tregun e synuar (synohen nga menaxheret)
- Jo domosdoshmerisht nje produkt me karakteristika te mira, ka cilesi me te larte.

Te mirat dhe sherbimet jane produkt

- 100 % produkt – i prekshem (supe e gatshme,tub celiku,leter kuzhine etj.)

14
 - Produkt dhe Sherbim – produkti kushtezohet nga sasia e se mires qe ai ofron (ushqim ne restorant,servis
makinash,celular)
- 100 % sherbim – i pa prekshem (sherbimi i internetit,postar etj.)

Dallimet mes te mirave dhe sherbimeve

1- Paprekshmeria
Produktet – jane fizike / te prekshme dhe kur blihet zoterohet.
Sherbimet – nuk mund te shihen,shijohen,ndjehen,nuhaten para perdorimit.
2- Pandashmeria
Produktet – mund te prodhohen dhe te shiten nga firma te ndryshme
Sherbimet – nuk mund te ndahen nga prodhuesi
3- Ndryshueshmeria
Produktet – standardizohen, perdoret prodhimi ne seri masive dhe kontrollohet cilesia
Sherbimet – cilesia varet nga kush i realizon (kur,ku dhe si)
4- Parezervueshmeria / Magazinimi
Produktet – mund te depozitohen dhe tepricat mund te perdoren ne nje kohe dhe vend tjeter.
Sherbimet – nuk mund te ruhen per tu perdorur me vone

Menaxheret – duhet te mendojne per produktin total e me pas te sigurohen qe te permbushen pjeset e strategjise
marketing.

Produkti Mix
Asortiment produkti – teresia e te gjithe linjave dhe produkteve qe nje firme hedh ne treg
Linje produkti – teresia e produkteve individuale te lidhura ngushte
Produkt individual – produkt i vecante brenda nje linje produkti

Miksi i produktit – perbehet nga linja te ndryshme qe ofron ndermarrja

- Gjeresia – numri i linjave te ndryshme te produktit

- Gjatesia – numri total i artikujve brenda linjave
- Thellesia – numri i versioneve te ndryshme brenda linjes

Miksi i gjere – mundeson diversifikimin e ofertes, inkurajon blerjen e produkteve.

Miksi i thelle – Per te njejtin produkt maksimizohet hapesira e raftit, dekurajohen rivalet, ofrojne cmime te ndryshme.

Miksi i qendrueshem – ndihmon vetveten ne promovim dhe kontribuon ne perpjekjen marketing.

Kategorite e produkteve dhe planifikimi i strategjive te marketingut.

Produkte konsumi – produktet e destinuara per konsumatorin perfundimtar.

Produkte biznesi – produkte te destinuara per prodhimin e produkteve te tjera.

Kategorite e produkteve te konsumit

- bazohen ne menyrat se si konsumatoret mendojne dhe bejne para

1. Produktet e blerjeve te perditshme

- Blihen vazhdimisht dhe shpejt (cmime te uleta, shume pika shitjeje)
- Pershihen : produktet e nevojes se pare,blerjet impulsive, sipas nevojes
2. Produktet e blerjes pas reflektimit
- Nuk blihen shpesh (kerkojne info,pak pika shitjeje)
- Krahasohen : Cilesia / cmimi & stili
15
 - Homogjen / heterogjen
3. Produkte speciale
- Karakteristika te vecanta (marka te njohura,pak pika shitjeje, ndjeshmeri e ulet ndaj cmimit)
- Perpjekje te medha
4. Produkte te panjohura
- Risi te reja
- Nuk njihen nga konsumatoret, kerkohet shume publicitet
- Produkte te pa kerkuara

Kategorite e produkteve te bizneseve

- bazohen ne menyren si bleresit mendojne per produktet dhe se si do ti perdorin ato.

1. Instalimet – ndertesat,paisjet kryesore

2. Aksesoret – fotokopje,rafte
3. Lenda e pare – produkte te fermave,minerare
4. Komponente – gomat dhe baterite e makines
5. Furniturat – mirmbajtjet,riparimet dhe operative
6. Sherbimet profesionale – mbeshtesin operacionet, sherbimi i pastrimit,kateringu

Tiparet
- kerkesa e prejardhur
- rritja e cmimit mund te mos reduktoje sasine e blere
- trajtimi tatimor mund te ndikoje blerjen

Markimi si vendim strategjik

- do te thote perdorimi i nje emri,termi,simboli,vizatimi dhe kombinimi i tyre per te identifikuar nje produkt.

Emer marke – 1 fjale/ shkronje ose grup fjalesh dhe shkronjash

Marka tregtare – term legal dhe perfshin vetem ato fjale qe jane te regjistruara ne menyre ligjore per t’u perdorur nga 1
kompani
Marka e sherbimit = marken tregtare, vetem se ajo i referohet nje produkti sherbim

Epersite e markimit (ndermarrje)

- Lehtesi ne shperndarje
- Cmimi me i larte
- Hedhja e produkteve te reja
- Krijimi i besnikerise
- Mbrojtje nga konkurenca
- Krijon avantazh diferencimi
- Ndihmon ne pozicionim
- Rrit fuqine mbi shitesit

Epersite ndaj klientit

- Identifikimi me i lehte
- Komunikon karakteristika dhe perfitime
- Ndihmon ne vleresimin e produkteve
- Krijon pozicionimin e produktit ne treg
- Redukton riskun e blerjes

Epersite si ndermjetes
16
 - Perfitime nga mbeshtetja me elemente te marketingut per marken
- Terheq klientet

Familjarizimin me marken

Refuzimi – ndryshon pozicion

Mosnjohja – rrit ndergjegjesimin
Njohja – vazhdon edukimin
Preferenca – Mbaje te disponueshem
Ngulmimi – Zhvillo kapital te larte marke

Emri i duhur i markes

- I shkurter dhe i thjeshte

- Sugjerues i te mirave
- Perdorim i mundshem ligjor
- I pershtatshem per tregje nderkombetare,ambalazhim,media etj.
- Modern
- Nuk duhet te jete negativ
- I lehte per t’u degjuar & lexuar

Cfare lloj marke te perdorim

Emra markash individuale, 1 emer marke, marka per gama produktesh, emra individual – kompanise.

Rendesia strategjike e paketimit

Paketimi – te gjithe aktivitetet e dizenjimit dhe prodhimit te mbajtesit per 1 produkt.

Tre nivelet e paketimit

- Paketimet e dizenjuara mire mund te krijojne vlera bindjeje dhe promocionale

- Arme stili per produktet ushqimore dhe kozmetike
- Kontakti i pare i prodhuesit me produktin

Konsiderata estetike – madhesia e paketimit, firma, materiali, ngjyra, teksti.

Konsiderata funksionale – e lehte per t’u hapur/mbajtur

Testimet – inxhinierike,vizuale,tregtimit & perdorimit.

Garancia dhe planifikimi strategjik

Garancite – te gjithe shitesit jane ligjerisht pergjegjes per plotesimin e pritjeve te arsyeshme dhe normale.

- Deklarata te pritura te performances se produktit

- Ligjerisht te zbatueshme
- Ulin rrezikun e bleresve
- Efektive kur produkti nuk eshte i njohur dhe cilesia eshte superiore.

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Tema 8: Menaxhimi I produktit dhe produkti I ri

2 Menyra per te siguaruar produkte te tjera:

17
1. Blerja- e nje patente, kompani ose licence per te prodhuar produkt e dikujt tjeter

2. Zhvillimi I produktit te ri- I referohet produkteve origjinale, permiresim produkti, modifikime dhe zhvillimi I markave te
reja nga kerkim-zhvillimi I firmes.

Cikli I jetes se produktit:

-Faza te ndryshme ne historine e tregtimit te nje produkti.

-Produktet kane jete te kufizuar.
-Shitjet ndryshojne permes fazave te ndryshme.
-Produktet kerkojne strategji te ndryshme marketingu ne cdo faze.

Hyrja:

- Shitje te uleta
- Kosto e larte per klientin
- Fitime negative
- Klient te percaktuar
- Konkurence e ulet
- Probleme teknike
- Kapacitet jo I plote

Strategjite marketing:

-Produkti- baze
-Cmimi- I larte ose I ulet
-Shperndarja- selective
-Publiciteti- ndergjegjesim per klientet, tregtaret
-Promocioni- I madh, per te stimuluar proven

Rritja:

-shitjet rriten shpejt

-ulen kosto per klient
-fitimet arrin kulmin, e me pas bien
-rritet konkurenca

Strategjite marketing:

-Produkti- I ri+sherbime dhe garanci

-Cmimi- perdor cmimin e penetrimit
-Shperndarja- intensive
-Publiciteti- krijo ndergjegjsim per tregun
-Promocion- u ul shpenzimetnga kerkesa

Maturimi:

-Shitjet arrine ne kulm

-Kosto e ulet per klient te fituar
-Bien fitimet
-Produktet shihen si te ( = )
-Shperndarja intensive

Renia:
18
-Bien shitjet
-Kosto e ulet per klient
-Bien fitimet
-Synohen te vonuarit
-Bie konkurenca

Faza e renies:

-Produkti- hiqen produktet e dobeta

-Cmimi- ulet
-Shperndarja- selective
-Publiciteti- per te ruajtur klientet besnik
-Promocioni- ne nivele minimale

Cikli I jetes se produktit dhe tregjet specifike

CJP- Markat individuale, modeli universal:

-mund te mos ndjekin ciklin klasik

-mund te prezantohen ne faze rritje ose maturimi
-jo te gjitha market jane te fuqishme

CJP dhe percaktimet e tregut:

-duhen te zhvillohen me kujdes

-varen nga percaktimet e tregut
-kontribuojne ne kohezgjatjen e CJP

Cikli I jetes se produktit dhe kohezgjatja e tyre :

-ndryshon per cdo produkt

-koncepti I CJP s’mund ti tregoje menaxherit sa do te zgjate ky CJP

Disa produkte levizin shpejt:

-sa me I madh avantazhi konkurues -> do te rriten shitjet

-I lehte ne perdorim
-I lehte ne komunikim
-mund te provohet
-perputhet me nevojat e klientit->mundesi blerje, riblerje dhe rekomandime

CJP- prirje per shkurtim :

-CJP po behet gjithnje e me I shkurter si pasoje e ndryshimeve teknologjike

-patentat nuk mund te ofrojne shume mbrojtje per ngadalesimin e konkurences
-ciklet e jetes levizin nga ekonomite e zhvilluara tek kons e vendeve ne zhvillim
-gjate etapes se rritjes, konkurentet jane te prirur te permiresojne produktet
-mund te kerkohen ndryshime ne strategjite marketing

Avantazhi I te qenit I pari- jo domosdoshmerisht me fitimpruresi

Shitjet qe influencohen nga moda- ciklet te jene te shkurter

Planifikimi per hapat e ndryshme te ciklit te jetes se produktit

19
Hyrja dhe rritja:

-perdor buxhet te mjaftueshem per te mbuluar kostot (projektim, zhvillim, paketim)

-merr parasysh 4 politikat e marketingut mix
-parashikon shpejtesine e levizjes
-konkurentet mund te ndihmojne shpejtesine e pershtatjes
- I fleksibel per tju pergjigjur shpejt dinamikave te tregut

Menaxhimi I produkteve te maturuara:

-duhet te kete avantazh te qarte konkurues

-shperndarja intensive
-konkurenca con ne uljen e cmimit per te mbajtur tregun dhe per te synuar ndertuesit e markave
-permiresim produkti per zhvillimin e produktit te ri
-strategji te reja per tregje te ndryshme

Terheqja e produkteve:

-mund te jete e domosdoshme

-gjej momentin me te pershtatshem

Procesi I zhvillimit te produktit te ri

1. Gjenerimi I ideve

-kerkimi per idete e produkteve te reja

-kerkimi marketing
-nga konkurentet
-nga punonjesit
-nga ndermjetesit

Burimet e brendshme- I referohen kerkimit, zhvillimit, menaxhimit dhe stafit te kompanise, dhe programeve te
sipermarrjes.

Burimet e jashtme- I referohen burimeve qe jane jashte kompanise si klientet, konkurentet, shperndaresit, furnizuesit
dhe kompanite e jashtme te dizajnit.

2. Filtrimi

-fuqite dhe dobesite

-pershtatja me objektivat
-prurjet e tregut
-vleresimi ROI

3. Vleresimi I ideve

-testimi I koncepteve
-reagimet e klienteve
-vleresimi I kostove, shitjeve dhe fitimit

4. Zhvillimi

-zhvillimi I modelit
-testimi I marketingut mix

20
-rishikimi I planeve
-vleresimi ROI

5. Komercializimi

-finalizimi I prodhimit dhe planit marketing

-fillimi I prodhimit
-hyrja ne tregje
-vlersimi final ROI

Arsyet per deshtimet e produkteve te reja

- mbivleresimi I mases se tregut

-dizenjimi I dobet
-pozicionimi jo I duhur
-koha e gabuar
-cmimi shume I larte
-promocion infektiv
-influenca e menaxhimit
-kosto te larta zhvillimi
-konkurenca

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Tema 9: Cmimi dhe metodat e percaktimit te tij

Kuptimi i cmimit

- Shuma e parave te kerkuara per 1 produkt ose sherbim

- Shuma e vlerave nga te cilat konsumatori duhet te heqe dore per te marre perfitimet e zoterimit ose perdorimit
te nje produkti.

Cmimi:

- I vetmi element qe shkakton te ardhura

- Me i lehte per t’u pershtatur (fleksibel)
- Komunikon pozicionin e produktit
- Percaktues i sjelljes se bleresit
- Percaktues i vleres se tregut dhe fitimit

Si vendosin cmimet kompanite?

- Kompani të vogla – pronari;
- Kompani të mëdha – menaxherët e linjës së produktit;
- Menaxhimi i lartë vendos objektivat dhe politikat dhe miraton çmimet e propozuara;
- Në industri si ajo e naftës, hekurudhave – departamenti i vendosjes së çmimeve

Metodat e vendosjes se cmimit

- Bazuar ne vleren konsumatore

- Bazuar ne kosto
- Bazuar ne konkurence
21
Vendosja e cmimit bazuar ne vleren konsumatore

- Perfshin te kuptuarit se sa vlere vendosin konsumatoret ne perfitimet qe ato marrin nga produkti dhe vendosja e
nje cmimi qe e kap kete vlere.
- Perdor perceptimet e bleresve rreth vleres dhe jo koston e shitesit apo prodhuesit
- Cmimi i bazuar ne vlere – orientuar nga konsumatori
- Cmimi i bazuar ne kosto – orientuar nga produkti

Dizenjimi i produktit –> Percaktimi i kostos –> Cmimi me reference kosto - > Bindja e bleresit per vleren e produktit ->
Qasja kosto

Njohja e nevojave dhe perceptimi i vleres -> Cmimi sipas vleres konsumatore. -> Llograitja e kostos -> Dizenjimi i
produktit per te ofruar cmimin e duhur -> Qasja vlere konsumatori

- Kompanite e kane te veshtire te matin vleren qe konsumatoret do t’i bashkangjisin produktit te saj
- Konsumatoret do t’i perdorin kto vlera per te perceptuar cmimin e produktit, keshtu qe kompania do te punoje
per te matur keto vlera
- Kompanite pyesin konsumatoret se sa do te ishin te gatshem te paguanin per nje produkt baze dhe per cdo
perfitim qe i shtohet ofertes ose ajo mund te kryeje eksperimente per te pare vleren e perceptuar te ofertave te
ndryshme.
1. Cmimi i vleres se mire
- Kombinimi i duhur i cmimit dhe cilesise / sherbimit
- Perfshin ridizenjimin e markes per te ofruar me teper cilesi per nje cmim te dhene ose te njejten cilesi me cmim
me te ulet.
- Cmime te uleta cdo dite -> tip tjeter i cmimit me vlere te mire
- Vendosja e cmimeve te larta -> te uleta do te thote te vendosesh cmime te larta ne baza ditore alternuar me
sezone promocionesh.
2. Cmimi i vleres se shtuar
- Shume kompani adoptojne strategjite e cmimit me vlere te shtuar, duke i bashkangjitur karakterisitka dhe
sherbime ekstra, duke diferencuar ofertat teksa cmimet nuk levizin.

Vendosja e cmimit bazuar ne kosto

- Perceptimet e vleres se konsumatoreve caktojne cmimin tavan , kostot caktojne cmimin dysheme.
- Perfshihet : kosto e prodhimit,shperndarjes dhe shitjes se produktit + nje norme te drejte te kthimit mbi
perpjekjet dhe riskun e ndermarre.
- Kompani me kosto te uleta, perballojne cmime me te uleta, marzh kontributi me te ulet por shitje dhe fitim me
te larte.
Kosto totale = Kosto fikse + Kosto variabel (TC= FC + VC)

Tipet e kostove

- Fikse -> nuk varen nga niveli i prodhimit apo shitjes

- Variabel -> ndryshojne ne menyre direkte me nivelin e prodhimit
- Totale -> shuma e kostove variabel dhe kostove fikse per nje nivel te dhene prodhimi

Kostot si funksion i eksperiences se prodhimit

- Kosto mesatare ulet me akumulimin e eksperiences se prodhimit.

Vendosja e cmimit kosto + marzh

1. Shitesit jane me teper te sigurte per kostot sesa per kerkesen

22
 2. Kur te gjitha firmat perdorin kete metode zhbehet konkurnca mes firmave
3. Eshte me i drejte si per shitesit dhe per bleresit

Kosto /njesi
Cmimi=
1−kthimine deshiruar nga shitjet
Sasia ne piken kritike

kosto fikse
Q=
Cmimi−kosto variabel
Cmimi i kthimit te investimit

P = kosto / njesi + (ROI * I) / Q

Vendosja e cmimit bazuar tek konkurenca

- Perfshin vendosjen e cmimeve bazuar ne strategjine e cmimeve te konkurenteve, kostove dhe ofertave te
tregut.
1. Duhet te krahasohet oferta e tregut te kompanise me ofertat e konkurenteve ne termat e vleres konsumatore.
2. Sa te fuqishem jane konkurentet aktual dhe cilat jane strategjite aktuale te vendosjes se cmimit.
3. Parimi i cili duhet te orientoje vendimet rreth cmimit qe duhet referuar cmimeve te konkurenteve.

Faktoret e brendshem dhe te jashtem qe ndikojne ne cmim

Faktoret e brendshem – strategjine e pergjithshme marketing, objektivat dhe marketingun miks

Faktoret e jashtem – natyra e tregut, kerkesa, faktoret e tjere te mjedisit marketing
Strategjia, objektivat dhe miksi marketing

- Mbijetesa
- Maksimizimi i fitimit
- Lider ne pjesen e tregut
- Mbajtjen e klienteve
- Terheqjen e klienteve
- Rritjen e klienteve te kenaqur
- Per te luftuar konkurentet

Faktoret organizativ

- Kompanite e vogla – menaxhere te larte

- Kompanite e medha – menaxhere te linjes se produktit
- Menaxhimi i larte vendos objektivat dhe politikat dhe miraton cmimet e propozuara
- Ne industri si ajo e naftes, hekurudhave – departamenti i vendosjes se cmimeve

Tregu dhe kerkesa

- Llojet e tregut: Liria e shitesve ndryshon ne vendosjen e cmimeve ne varesi te tipeve te ndryshme te tregjeve.
- Konkurenca: - e paster, monopolistike, oligopol, monopol i paster

Kompanite preferojne kliente qe jane me pak te ndjeshem ndaj cmimit:

1. Produkt i vecante
2. S’ka zevendesues
3. Nuk krahasohet cilesia

23
 4. Shpenzim i vogel ne krahasim me te ardhurat
5. Kur shpenzimet ndahen
6. Produkt perdoret me produkte te blera me pare
7. Produkti supozohet te kete me shume prestigj,cilesi

Faktore te tjere te jashtem

- Rishitesit – firmat duhet te mundesojne nje fitim te drejte

- Qeveria dhe problematikat sociale
- Shitjet afatshkurtra te 1 kompanie, pjesa e tregut dhe objektivat e fitimeve mund te harmonizohen ne faktore te
tjere shoqerore.

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Tema 10: Strategjite e cmimit

Strategjite e percaktimit te cmimit per produktet e rinj

Cmimi => i shtresezimit te tregut

=> i depertimit te tregut

Percaktimi i cmimit te shtresezimit te tregut Cmimi ajke hy me cmim te larte dhe e perdor cmimin si element
komunikimi.

Ka kuptim nese plotesohen:

1. Cilesia dhe imazhi duhet te justifikoje cmimin dhe te kete bleres.

2. Kostot qe lidhen me prodhimin e nje sasie te vogel nuk duhet te jene aq te medha.
3. Konkurentet nuk duhet t’a kene te lehte te hyjne ne treg.

Percaktimi i cmimit te depertimit te tregut hy m ecmim te ulet per ti dhene mundesi ta provojn produktin, te shesin
shume dh ekjo ben te ulen kostot e prodhimit

1. Tregu duhet te jete shume i ndjeshem ndaj cmimit

2. Kostot e prodhimit dhe shperndarjes duhet te ulen kur ngrihet vellimi i shitjes.
3. Cmimi i ulet duhet te ndihmoje qe te mos afrohet konkurenca.

Strategjite e percaktimit te cmimit te nje miksi produktesh

1. Percaktimi i cmimit te nje linje produktesh – cmimet percaktohen duke marre parasysh te gjithe linjen e
produkteve, kosto per te cilat eshte e njejte, por i ofrojne vlera te vecanta konsumatorit.
2. Percaktimi i cmimit duke marre parasysh produktet opsionale – percaktohen produktet te cilat shiten me
produktin kryesor.Kompania duhet te vendos ke product duhet te perfshi ne cmim baze dhe cila prej produkteve
do ofrohet si opsion. Makina + GPS / Kompjuter + paketa te ndryshme.
3. Percaktimi i cmimit te produkteve shoqeruese – produkte te cilat klientet jane te detyruar t’i blejne se bashku
me produktin kryesor. Lojerat + video / Printer + fishek bojerash.
4. Percaktimi i cmimit te nenprodukteve – percaktohen cmimet e nenprodukteve me vlere te vogel ne menyre qe
te largohen keto nenprodukte. Kopshti zoologjik + jashteqitje / mbetje druri.
5. Percaktimi i cmimit te pakos se produkteve – grupe produktesh me cmime promocionale per te nxitur blerjen e
atyre produkteve qe nuk jane shitur me pare, percaktohet cmimi i pakos se produkteve qe shiten bashke.
Hamburger + Patate + Pije freskuese

Strategjite e pershtatjes se cmimit

24
 1. Nepermet zbritjeve dhe kompesimeve
2. Ne varesi nga segmente
3. Duke u bazuar ne faktore psikologjik
4. Promocional
5. Gjeografik
6. Dinamik
7. Ne nivel nderkombetar

Percaktimi i cmimeve nepermjet zbritjeve dhe kompesimeve allowances – shperblejne klientet per shkak te pageses se
shpejte apo te blerjes se nje volume te madh malli

Zbritje ne para – Ulet cmimi per bleres te cilet paguajne menjehere

Zbritje per arsye te sasise – Per bleres qe blejne sasi te medha
Zbritje funksionale – Anetare qe lidhen me fushen perkatese te tregtise, qe kryejne funksione te caktuara.
Zbritje sezonale – Zbatohet per ato bleres te cilet blejne produkte apo sherbime jashte sezonit.
Kompesime per mallra qe perbejne nje pjese te pageses – Ulja e cmimit qe zbatohet kur bleresi kthen nje produkt te
vjeter nderkohe qe eshte duke blere nje produkt te ri.
Kompesime promocionale – pagesa ose ulje cmimi qe zbatohen per t’i shperblyer agjentet per pjesemarrjen ne
programe reklamimi apo programe ne mbeshtetje te shitjeve.

Percaktimi i cmimit ne varesi te segmenteve

- Cmimi percaktohet ne varesi nga segmentet qe lidhen me klientin

- Cmimi percaktohet ne varesi nga firma e produktit
- Ne varesi te vendodhjes
- Ne baze te kohes ( ndryshon cmimi ne varesi te sezonit,muajit,dites,ores)

Qe te jete e suksesshme duhet:

1. Tregu duhet te ndahet ne segmente te cilat duhet te paraqesin shkalle te ndryshme kerkese.
2. Kostot nuk duhet t’i kalojne te ardhurat shtese nga diferencimi i cmimit
3. Percaktimi ne varesi nga segmentet duhet te jete i ligjshem

Percaktimi i cmimit bazuar ne faktore psikologjike

- Merret ne konsiderate dimensioni psikologjik o cmimeve,jo thjesht ekonomike.

- Cmimi i references – cmime qe klientet kane ne mendje kur shohin nje produkt te caktuar.

Percaktimi i cmimit gjeografik

- Pergjegjesi e bleresit kur ai del nga dyqani

- Percaktimi kur kosto e transportit eshte konstante
- Ne baze te zonave
- Duke pasur nje baze
- Mbi tarifen e transportit

Percaktimi i cmimit promocional

- Ulet cmimi me qellim qe te rriten shitjet dhe te ulet malli qe eshte ne inventar
- Duke u bazuar ne raste ose ngjarje te shenuara
- Kompesime per konsumatoret qe blejne produkte brenda nje afati
- Financim me interes te ulet, garanci me afat te gjate ose mirmbajtjen falas per te reduktuar cmimin e
konsumatorit.
25
Percaktimi i cmimit ekonomik

- Negociatat midis bleresve – shitesve

- Politikat e cmimeve te pa ndryshueshme – ide qe lindi ne fund te shekullit XIX.
- Kompani perdorin percaktimin e cmimit dinamik duke pershtatur cmimet ne funksion te karakteristikave dhe
nevojave te klienteve.

Percaktimi i cmimit ne nivel nderkombetar

1. Kushtet ekonomike,konkurenca,ligjet dhe rregullat

2. Shitje shumce / pakice
3. Perceptime dhe pelqime
4. Kostot
5. Dallime ne strategjite e shitjes ose ne kushtet e tregut.

Ndryshimet e cmimit

1. Nisja e uljeve te cmimit – lidhet me kapacitetin e tepert, renia e kerkeses kur ka konkuence te forte ne lidhje me
cmimin ose nje ekonomi te dobesuar.
- nje kompani ul cmimet per te zoteruar tregun nepermjet kostove me te uleta
2. Nisja e rritjes se cmimit – lidhet me unflacionin e kostos, kur rritet kosto kompania detyrohet te rrise cmimet.
- kerkesa e larte -> kur kompania nuk arrin te plotesoje kerkesat e te gjithe njerezve.

Teknikat per shmangien e problemeve te rritjes se cmimit

- Ruajtja e idese se ndershmerise

- Rritjet e cmimit duhet te shoqerohen nga shpjegimet
- Aty ku eshte e mundur, kompania duhet te shqyrtoje mundesine per te perballuar rritjen e kostove / kerkeses pa
ndryshuar cmimet.

Reagimi i bleresve ndaj ndryshimit te cmimeve

- Nuk eshte gjithmone sic duhet

- Nje rritje e cmimit per mallrat e luksit -> shihet me sy te mire
- Nje ulje e cmimit – mendojhet se perfitohet nje oferte e mire per me pak para.
- demtohet imazhi i markes

Reagimi i konkurenteve

- Kur numri i firmave eshte i vogel*

- Kur produkti eshte i njejte*
- Kur bleresit jane te mire informuar per produktet dhe cmimet*
- Kompania duhet te parashikoje cdo reagim te konkurences
*Konkurentet do te reagojne

Reagimi ndaj ndryshimit te cmimit

- Mbaj cmimin -> n.q.s ulja e cmimit i demton fitimet dhe marzhin.
- Mbaj cmimin dhe shto vleren -> iu komunikon vleren e shtuar
- Ul cmimin -> n.q.s nuk ndikon ne fitim ose ne marzh
- Rrit cmimin dhe permireso cilesine -> ruhen marzhet e kompanise
- Lanco nje linje me cmim me te ulet

Politikat publike dhe marketingu

26
 - Ekzistojne ligje ne percaktimin e cmimit per nje produkt

Percaktimi i cmimit brenda te njejtit proces te shperndarjes

- Nuk lejohen marrveshjet per percaktimin e cmimit ndermjet konkurenteve.

- Nuk lejohen qe produktet te shiten nen kosto per te nxjerre konkurencen.

Percaktimi i cmimit mes niveleve te ndryshme te shperndarjes

- Diferencimi i cmimit per kliente te njejte eshte i ndaluar, lejohet vetem kur vertetohet qe kane kosto te
ndryshme
- Ndalohet ruajtja e te njejtit cmim ne shitjet me pakice
- Percaktimi i rreme i cmimeve (rritje e cmimit dhe ulje ne cmimin normal)
- Mashtrimi me skaner dhe ngaterrimi i cmimeve

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Tema 11: Politikat e komunikimit

Komunikimi – proces i shkembimit te informacioneve midis 2 ose me shume paleve me qellim qe te motivohen ose te
ndikohen ne sjelljet ose qendrimet e tyre.

Komunikimi ne marketing – teresia e institucioneve e proceseve me synim krijimin, komunikimin, ofrimin e shkembinin e
ofertave qe bartin blere per bleresit, klientete, partneret e mbare shoqerine.
- shkembimi i informacionit dhe njohurive
- sinkronizim i mendimeve,referencave, terminologjise, simbolikave

Komunikim i integruar marketing – instrumentat me te cilat shitesit do te perpiqen per te informuar, bindur dhe kujtuar
konsumatoret (direkt dhe indirekt) rreth markave qe shesin.

Komunikimi marketing vs promocioni

- Koncepti komunikim e tejkalon konceptin klasik te promocionit pasi krahas komunikimit me objektiv
informimin,bindjen dhe kujtimin, perfshin dimensione te tjera si: feedback,komunikim brenda organizates,
kerkimi marketing, komunikimi social.

Funksionet e promocionit marketing

- Afirmimi dhe konsolidimi i imazhit te firmes

- Informimi rreth marketingut miks
- Promovimi ndaj anetareve te kanaleve te shperndarjes
- Informimi dhe bindja e konsumatorit
- Mbyllja dhe asistimi mbas shitjes
- Marrdhenia me publikun, klientin
- Konsolidimi i koherences se brendshme

Llojet e komunikimit marketin

Klasifikimi klasik

- Reklama
27
 - Publiciteti
- Shitja personale
- Promocioni i shitjeve
- Marketingu direkt
- Komunikim online
- Komunikim rrugor
- Komunikimi ne vendin e shitjes

Komunikimi dhe marketingu miks

Promocioni dhe produkti – strategjia promocionale reflekton llojin e produktit dhe ciklin e jetes.
Produkti ( i zevendesueshem, unik, plotesues)
Pergjate GJP theksi promovues zhvendoset

- Ne hyrje -> karaktere informuese

- Ne rritje -> karakter deshirues
- Me tej -> karakter rikujtues dhe “roberues”
- Promocioni varion ne varesi te ritmit te blerjes dhe konsumit.
- Paketimi luan rol ne komunikimin marketing

Promocioni dhe shperndarja

- Raporti mes promocionit dhe vendit shprehet ne logjistiken dhe bartjen e mesazhit.

Qasja shtytje – promovimin e zhvendosjes se produktit shkalle shkalle nga prodhuesi ne pikat e shitjes.
- bazohet ne shitje personale dhe promocion shitjes .

Qasja terheqje – presupozon komunikin per produkte te konsumit te gjere me tregun final permes mas medias.

Promocioni dhe cmimi

- Aplikimi i cmimit si instrument promocional (ulje/bli 1 merr 2)

- Per produkte homogjene ose elite – ze vend periferik ne mesazh.
- Perceptohet si tregues i cilesise, performances se markes, unike.

Kanali i komunikimit

- Modeli AIDA -> vemendje,interesi,deshire,veprim.

Elementet e komunikimit:

- Burimi -> ai qe dergon mesazhin

- Kodimi -> mekanizmi qe i kthen idete ne simbole ose shenja
- Mesazhi -> bashkesia e shenjave te emetuara nga derguesi
- Media -> mjetet qe transmetojne mesazhin
- Dekodimi -> ka te beje me lidhjen e nje domethenie me mesazhin e marre
- Marresi -> ai qe merr mesazhin
- Pergjigjia -> teresia e reagimeve te audiences pas marrjes se mesazhit.
- Feedback / reagimi -> pergjigjia qe marresi i percon burimit.
- Zhurma ->shtremberimet mes mesazhit te emetuar dhe atij te marre.

Burimi -> nismetar i komunikimt dhe synon kalimin e mesazhit te marresi

- Komunikimi mund te realizohet nga:

28
 1. Vete drejtuesit
2. Personazh publik
3. Konsumatori tipik
4. Karakter animues

Burimi duhet te:

- Njohe audiencen e tij dhe pergjigjen qe pret nga ajo

- Kodoje mesazhin ne funksion te dekodimit te marresit
- Vere suporte dhe te marre feedback

Kodimi – perzgjedhja nga burimi e gjuhes se komunikimit dhe konvertimi i nje ideje ne formen e nje mesazhi.

Mesazhi – teresia e fjaleve dhe simboleve

- I njeanshem /dyanshem
- Utilitar / emocional
- Ankthi / humori
- Krahasues direkt / indirekt

Kanali

- Personal -> udheheqesit e opinioneve, perfaqesuesit e shitjeve

- Jo personal -> gazeta, radio, TV

Perzgjedhja e kanalit

- Lloji i produktit
- Qellimet e komunikimit
- Kosto
- Audienca

Dekodimi i mesazhit – varion nga: profili i audiences, qartesia e mesazhit, simbolika e perdorur nga burimi.

Reagim i marresit – shtyse per te blere, vetdije, perceptim per marken, bindje.

Feedback per burimin: blerje, qendrimi ndryshem, neutralitet, refuzim.

Teknika per vleresimin e feedback-ut:

1- Para/pas testimit
2- Aftesia rikujtuese e orientimit
3- Aftesia rikujtuese e paorientuar
4- Testi krahasues

Materializimi i komunikimit:

- Terheqja e vemendjes
- Ngjallja e interesit
- Rritja e deshires
- Bindja ndaj vlefshmerise se markes
- Veprimi

Zhurma dhe indiferenca

29
 - Elemente te trete shfaqen ne cdo moment duke ndikuar ne spostimin e vemendjes
- Efekte te ngjashme me zhurmen provokojne dhe dimensione teknike,guhesie, organizative.

Planifikimi i promocionit

- Percaktimi i objektivave
- Percaktimi i promocionit miks
- Percaktimi i buxhetit
- Matja e rezultatit te programit te komunikimit

Objektivat e komunikimit

- Percaktimi i pergjigjes qe pritet nga audienca e synuar

- Specialisti pret nga audienca nje pergjigje njohese, emocionale apo sjellese
- Ekzistojne modele te ndryshme qe pershkruajne menyrat e pergjigjes

Perpunimi i promocionit mix (fq. 284)

- Promocion qe impenjon masmedian (ATL)

- Promocion qe perjashton masmedian (BTL)
- Promocion qe i kombinon te dy format (TTL)

Percaktimi i metodes se financimit te promocionit

- Per diference – pasi percaktohen fondet, cka mbetet, shkon promocionit. Tipike per bizneset e vogla.
- Referim retro – percaktimi i fondit me referenca periudhen e meparshme (+) pasja e nje pike referimi, (-)
mosperputhja.
- Krahasimi me konkurencen – financimi ndjek veprimet e konkurenteve (+) referimi i orientuar nga tregu, (-)
mosperputhjen e financimit me natyren e objektivave.
- Reference shitjeje – fondet alokohen ne funksion te shitjeve (+) lehtesi ne llogaritje, (-) fondet paraqiten si
refklektues i shitjeve dhe jo paraprires i tyre.
- Objektiva dhe detyra – fondet alokohen mbi objektivat dhe detyrat qe percaktohen.(+) percaktimi i objektivave,
(-) kompleksiteti i kostos.

Modelet hierarkike te pergjigjes

- AIDA – vemendje, interesi, deshire, veprim

- I hierarkise se efekteve – vetedija, njohja, terheqja, preferenca, bindja, blerja.
- I Adoptimit te risise – vetedija, interesi, vleresimi,adoptimi.
- I komunikimit – ekspozimi,marja, pergjigja njohese dhe sjellja.

Mjedisi reklamues

- Etika e reklames (duhani, pije alkoolike,lojera fati)

- Steriotipi
- Raklama ndaj femijeve

Permbajtja e marrdhenieve publike

- Kompanite duhet te mbajne marrdhenie te mira jo vetem me klientet, furnitoret dhe ndermjetesit por gjithashtu
edhe me nje pjese te madhe te publikut te interesuar.
Publiku – grup qe ka interes / ndikim aktual ose potencial ne aftesine e nje ndermarrjeje per te kryer objektivat e
saj

30
Marrdheniet me publikun

- Aktivitet i ndermarrjes, industrise,sindikatave, organizmave profesional, enteve publike etj, me synim krijimin
dhe mbrojtjene raporteve te duhura me publikun e duhur me qellimfinal pershtatjen ndaj ambjentit dhe
afirmimin e imazhit ndaj te treteve.
- Qellimi: favorizimi i reagimeve te favorshme kundrejt ndermarrjes, krijimi i nje klime besimi per te perfunduar
nje shitje ose hapja e dialogut

Marrdheniet me publikun

Qellimi: te zhvillohen marrdhenie pozitive me grupet e interesit te kompanise

- Klientet dhe prospektet

- Puonjesit dhe kandidatet
- Furnizesit
- Anetaret e kanalit
- Zyrtaret qeveritare
- Grupet e komunitetit lokal
- Grupet e interesit te vecante
- Komuniteti financiar

Objektivat per aktivitet me MP

- Kuptimi i perceptimeve dhe qendrimeve te grupeve / aktoreve te intereuar

- Menaxhim i imazhit te kompanise
- Komunikimi i pikpamjeve dhe info te kompanise
- Nderimi i njohurise per marken dhe produktet

Detyrat qe realizohen nepermjet MP

- Per te gjeneruar mbeshtetje financiare

- Perballimin e krizave si ankesa nga publiku, kthim produkti, denoncime mediatike
- Ndikojne ne grupe specifike
- Mbrojne produktet qe kane pasur probleme publike
- Ndertojne imazhin e ndermarrjes e cila i favorizon produktet
- Instrument suksesi per shkolla,spitale, agjensi qeveritare

Zgjedhja e audiences

- Varion nga klientet,konsumatoret tek punonjesit tek partneret e shperndarjes

- Duhet te kuptohen sa me shume detaje per te hartuar mesazhin dhe per te zgjedhur mjetin

Objektivat e reklames

Informuese – shume e rendesishme ne fazen e hyrjes per te nxitur kerkesen paresore

- Informimi i tregut per ekzistencen e nje produkti te ri

- Sugjerim per perdorime te reja
- Berja te ditur te ndryshimit ne cmim
- Shpjegimi i funksionit te nje produkti
- Shpjegimi i sherbimeve te ofruara
- Zhdukja e frikes
- Pasqyrimi i imazhit

31
Bindese – nxit kerkesen selektive, mer formen e reklames krahasuese.

- Krijimi i nje pelqimi per marken

- Modifikimi i perceptimeve ndaj atributeve te produktit nga tregu
- Nxitja e besnikerise
- Stimulimi i nje blerjeje te menjehershme
- Lehtesimi i sigurimit te nje marrveshjeje me shitesit

Rikujtuese – perdoret per ne fazen e maturimit per te kujtuar ekzistencen e markes ne treg

- Kujtimi i rasteve te oferta te blerjes dhe konsumit

- Sigurimi i besnikerise
- Kujtesa per ekzistencen e shperndaresve

Vendosja e objektivave

Objektivat qe kane ndikim ne :

- Besime
- Ndjenja
- Sjellje

Dy vendime kryesore

Mesazhi racional – perodrimi i fakteve dhe logjikes per te stimuluar pergjigje.

Mesazhi emocional – te nxise ndjenja per te stimuluar pergjigje.

Media – cdo media ka karaktesrisitka qe percjellin mesazhin ne menyra te ndryshme

2 vendime kyce – arritja dhe frkuenca

Tiparet e mediave

- Interneti
- TV
- Gazeta
- Radio
- Email
- Revista
- I jashtem

32