Tailieuchung 169 2629

Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT
_____________________________________________________________________________________
LỜI NÓI ĐẦU
ý Thị trường thế giới là một cái bánh mà ai không tham gia sẽ không có
phần. Trong xu thế toàn cầu hoá ngày càng mạnh mẽ hiện nay, để có thể tận
dụng hiệu quả nhất các nguồn nội lực cũng như không bỏ phí các thuận lợi từ
bên ngoài, các nước đều phải nỗ lực tham gia vào thị trường quốc tế. Việt
Nam cũng không nằm ngoài sự vận động đó.
Sau những thành công ban đầu của chính sách Mở cửa đầu thập kỉ 90,
Đảng và Nhà nước ta đã sớm xác định mục tiêu: "Thực hiện nhất quán đường
lối đối ngoại độc lập tự chủ, rộng mở, đa phương hoá, đa dạng hoá các quan
hệ quốc tế. Việt Nam sẵn sàng là bạn, là đối tác tin cậy của các nước trong
cộng đồng quốc tế, phấn đấu vì hoà bình, độc lập và phát triển". Từ đường lối
này, công tác xúc tiến thương mại quốc tế ngày càng nhận được sự quan tâm
đầu tư của Nhà nước và sự tích cực của khối doanh nghiệp Việt Nam. Tuy đã
đạt được những kết quả ban đầu là kim ngạch xuất nhập khẩu không ngừng
gia tăng nhưng thực tế là doanh nghiệp Việt Nam do mới tham gia nền kinh tế
thị trường ở giai đoạn đầu nên còn nhiều bỡ ngỡ. Một trong các bước mở đầu
tiến tới thâm nhập thị trường nước ngoài là đàm phán, kí kết hợp đồng còn
nhiều hạn chế và chưa được thực hiện bài bản.
Là một sinh viên Đại học ngoại thương và sẽ là một cán bộ ngoại
thương trong tương lai, tác giả rất quan tâm đến thực trạng hoạt động đàm
phán hợp đồng thương mại quốc tế của doanh nghiệp Việt Nam với nước
ngoài nói chung và với các đối tác quan trọng của ta như Liên minh châu Âu-
EU, ASEAN, Nhật và Mỹ nói riêng. Và trong phạm vi một bài khoá luận tốt
nghiệp, tác giả quyết định chọn một đối tượng là EU để nghiên cứu trong vị
trí đối tác đàm phán thương mại quốc tế với Việt Nam với ý ý thức rằng EU
là khu vực kinh tế có tiềm năng ngoại thương rất lớn với chúng ta nhất là sau
khi EU-15 mở rộng thành EU-25 trong thời gian tới.
_______________________________________________________________________________________________ 1
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
_____________________________________________________________________________________
Do đó, đề tài luận văn mang tên “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng
ngoại thương giữa Việt Nam và EU” được triển khai trong ba chương:
Chương I: Tổng quan về kỹ thuật đàm phán hợp đồng thương mại quốc
tế
Chương II: Thực trạng và đặc điểm đàm phán hợp đồng thương mại quốc
tế giữa Việt Nam và EU
Chương III: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả đàm phán hợp đồng
thương mại quốc tế giữa Việt Nam và EU
Một điểm chú ýý ở đây là kỹ thuật đàm phán được nghiên cứu ở tầm giữa các
doanh nghiệp, không phải tầm hai quốc gia, nên nếu nói hợp đồng thương mại
quốc tế giữa Việt Nam và EU nên hiểu là giữa các doanh nghiệp hai nước.
Do đây là một đề tài đòi hỏi nhiều kinh nghiệm thực tiễn và chưa được
triển khai trong công trình nghiên cứu chính thức nào nên bài khoá luận được
thực hiện bởi một sinh viên này không tránh khỏi những chỗ thiếu thực tế hay
nhận định chủ quan. Nhưng với sự say mê của mình, tác giả mong muốn tìm
hiểu được một số kĩ năng cần thiết cho quá trình làm việc sau này và hi vọng
các quýý độc giả cũng tìm thấy được một số điều bổ ích. Rất mong nhận được
sự quan tâm góp ý và trao đổi của các quýý độc giả.
Em xin chân thành cám ơn cô giáo- Thạc sĩ Nguyễn Hoàng Ánh, giảng
viên Khoa Kinh tế đối ngoại, Đại học Ngoại thương, đã tận tình giúp đỡ em
trong suốt quá trình từ định hướng nghiên cứu đến các nguồn tài liệu hữu ích
và những lời góp ýý quýýý báu để em có thể hoàn thành bài khoá luận của
mình đúng theo mục tiêu ban đầu. Em cũng muốn qua đây bày tỏ sự biết ơn
của mình đến toàn thể các thầy cô giáo trường đại học Ngoại thương đã dạy
dỗ những kiến thức và truyền đạt lòng yêu nghề cho các lớp sinh viên chúng
em.
Hà Nội, tháng 12 năm 2003.
Sinh viên Vũ Minh Hường

_______________________________________________________________________________________________ 2
_____________________________________________________________________________________
Lớp A11 K38D- Khoa Kinh tế đối ngoại
Chương 1
TỔNG QUAN VỀ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
I. ĐÀM PHÁN
1. Khái niệm đàm phán
Đàm phán là một khái niệm rất phổ biến trong cuộc sống hiện nay. Nói
như nhà đàm phán nổi tiếng người Mỹ Herb Cohen “Thế giới của ta là một
bàn đàm phán khổng lồ và có muốn hay không thì ta cũng là một nhà đàm
phán”. Hàng ngày, mỗi người phải xử lýý nhiều mâu thuẫn khác nhau với
những người xung quanh: mâu thuẫn trong gia đình, với bạn bè, đồng nghiệp
và cả với những người hoàn toàn xa lạ. Có thể có nhiều cách giải quyết các
mâu thuẫn này: dùng vũ lực ép buộc, dùng tình cảm chi phối, dùng lý lẽ để
thuyết phục và thoả thuận… Trong số đó, cách phổ biến nhất là dùng lýý lẽ
thuyết phục hay còn gọi là đàm phán, thương lượng.
Trong quá trình phát triển của xã hội, mâu thuẫn là nhân tố không tránh
khỏi. Vấn đề đặt ra là cần có các cơ chế giải quyết mâu thuẫn hiệu quả. Một
trong các mâu thuẫn phổ biến là con người có các nhu cầu đa dạng trong khi
các nguồn lực lại có hạn. Thường thì những gì một người sở hữu không đủ để
thoả mãn hết nhu cầu của mình. Anh ta nhận ra mình có thể thoả mãn nhu cầu
đó bằng một số thứ thuộc sở hữu của người khác. Trước thời đại văn minh, để
đạt những thứ mình muốn thuộc sở hữu của người khác, con người cần đến
bạo lực. Ngày nay, khi những quan hệ sở hữu ngày càng phức tạp hơn và con
người cũng văn minh hơn trong cách suy nghĩ và hành xử, con người đã có
nhiều cách tinh tế hơn để thoả mãn nhu cầu của mình, một trong các cách đó
là đàm phán.
_______________________________________________________________________________________________ 3
_____________________________________________________________________________________
Đàm phán là cách thức cơ bản để đạt được những gì một người muốn
từ người khác thông qua đối thoại khi hai người này có một số lợi ích chung
và một số lợi ích đối kháng.
Còn có rất nhiều định nghĩa khác về đàm phán. Đàm phán là toàn bộ
các hoạt động cho phép kết hợp một cách hoà bình các lợi ích đối kháng hoặc
trái nhau của các nhóm người, các thực thể xã hội hay các cá nhân.
Hiểu theo nghĩa thông thường đàm phán là cuộc đối thoại giữa hai hay
nhiều bên về những yêu cầu và nguyện vọng của mỗi bên đối với bên kia
xoay quanh các vấn đề có liên quan đến các quyền lợi của tất cả các bên nhằm
tìm ra các giải pháp tối đa hoá lợi ích và tối thiểu hoá mâu thuẫn giữa các bên
tham gia và được các bên chấp nhận.
2. Đặc điểm của đàm phán
2.1. Cơ sở gốc rễ của đàm phán là lợi ích.
Mục đích của các cuộc đàm phán là tối đa hoá lợi ích chung và giảm
thiểu sự xung đột về lợi ích giữa các bên.
2.2. Trong đàm phán, luôn tồn tại mâu thuẫn khách quan giữa “hợp
tác” và “xung đột”.
Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu, lợi ích của
bản thân mà là quá trình đôi bên không ngừng điều chỉnh nhu cầu của mình
để tiếp cận nhau, cuối cùng đạt đến ýý kiến nhất trí. Khía cạnh “hợp tác” thể
hiện ở chỗ lợi ích của bên này nằm ở sự chấp nhận của bên kia và những thoả
thuận đạt được phải đảm bảo lợi ích cho tất cả các bên. Còn “xung đột” ở chỗ
do lợi ích của bên này tăng lên có thể làm lợi ích của bên kia giảm đi nên các
bên luôn tích cực bảo vệ lợi ích riêng của mình. Hiểu rõ tính tất yếu khách
quan của mâu thuẫn này là rất quan trọng đối với người tham gia đàm phán để
họ không sa vào hẳn một trong hai khuynh hướng: sợ xung đột, quá nhường
_______________________________________________________________________________________________ 4
_____________________________________________________________________________________
đối tác dẫn đến thua thiệt hoặc quá ham tấn công, không nhường nửa bước
dẫn đến không được sự hợp tác của đối tác dẫn đến đàm phán đổ vỡ.
2.3. Các tiêu chuẩn quyết định hiệu quả của đàm phán
Thành công hay thất bại của đàm phán không căn cứ vào việc thực hiện
các mục tiêu của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất mà còn có một loạt
tiêu chuẩn bình xét các giá trị tổng hợp:
Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu: kết quả cuối cùng có đạt được mục tiêu dự
định không, nếu đạt thì ở mức độ bao nhiêu.
Tiêu chuẩn tối ưu hoá chi phí gồm các loại: chi phí cơ bản, chi phí trực
tiếp và chi phí cơ hội.
Tiêu chuẩn quan hệ với đối tác: có củng cố hơn được quan hệ hợp tác giữa
hai bên không.
2.4. Đàm phán vừa mang tính khoa học, vừa mang tính nghệ thuật.
Tính khoa học ở chỗ đàm phán có các quy luật liên quan đến lợi ích đôi
bên để lập các chiến lược đàm phán. Ngoài ra, đàm phán lại là một hoạt động
giao tiếp giữa người với người vốn là một nghệ thuật, không thể xác định rõ
ràng. Một nhà đàm phán giỏi là một người biết kết hợp giữa tính khoa học và
nghệ thuật của đàm phán một cách khéo léo để mang lại thành công cho cuộc
đàm phán.
3. Các yếu tố ảnh hưởng của đàm phán
Trong đàm phán, thành công không phải chỉ dành cho bên nào mạnh
hơn mà dành cho bên nào phân tích được chính xác tình huống thực tế, vị trí
của mình lẫn đối phương dựa trên ba yếu tố ảnh hưởng cơ bản là lợi thế, thời
gian và thông tin.
3.1. Lợi thế
_______________________________________________________________________________________________ 5
_____________________________________________________________________________________
Vì đàm phán là sự tương tác giữa hai bên nên sức mạnh của mỗi bên có
được nhờ việc tạo ra lợi thế trong tương quan lực lượng với đối tác. Có nhiều
cách để chủ động tạo ra các lợi thế cho mình.
3.1.1. Lợi thế từ việc tạo ra sự cạnh tranh giữa các phương án
Không nên bước vào một cuộc thương lượng nếu không có nhiều
phương án khác nhau. Do không lệ thuộc vào phương án duy nhất nên mỗi đề
nghị của chúng ta đều có giá trị cạnh tranh với các phương án khác, đề nghị
này vì thế mà có giá trị hơn.
3.1.2. Lợi thế từ việc sử dụng các quy định, tiền lệ
Các tiền lệ là các quy định, văn bản pháp luật đã được sử dụng từ trước.
Nên dùng các tiền lệ làm cơ sở cho lập luận vì mọi người có xu hướng không
thắc mắc lại các tiền lệ. Nhưng khi đối phương sử dụng tiền lệ, ta nên thử đặt
câu hỏi xem liệu các tiền lệ này còn có tác dụng tại thời điểm hiện tại không.
3.1.3. Lợi thế từ sự thống nhất
Cần luôn tạo ra sự đoàn kết, thống nhất của mọi người trong nhóm, để
mỗi người giữ một vai trò nhất định, thích hợp nhất với khả năng của họ, làm
cho họ hiểu rằng sự tham gia của họ tạo nên một phần kết quả cuối cùng. Sự
tham gia tạo nên sự thống nhất. Sự thống nhất tạo nên lợi thế cho nhóm đàm
phán.
3.1.4. Lợi thế từ sự am hiểu chuyên môn
Hãy thể hiện khả năng chuyên môn của bên mình một cách khéo léo để
đối phương nể sợ ngay từ đầu, không dám nghi ngờ các ýý kiến chuyên môn
mà ta đưa ra và ngại đặt nhiều câu hỏi. Còn nếu không thể có kiến thức sâu
trong một chuyên môn nào đó, hãy chuẩn bị một số nhận định sắc bén, dùng
một vài thuật ngữ chuyên ngành và sau đó không nói quá nhiều. Nói chung,
trình độ chuyên môn của các nhà đàm phán chỉ cần đủ để đưa ra các câu hỏi
thông minh và hiểu được câu trả lời của đối phương có đáng tin không.
_______________________________________________________________________________________________ 6
_____________________________________________________________________________________
3.1.5. Lợi thế từ việc hiểu được nhu cầu của đối phương
Trong tất cả các cuộc đàm phán, có hai loại vấn đề được thương lượng
là các yêu cầu được nhắc đến cụ thể, rõ ràng và các nhu cầu thực sự, tiềm ẩn
hai bên hiếm khi thể hiện ra. Đối phương rất ít khi nói thẳng ra nhu cầu thực
sự của mình. Chẳng hạn như khi một người mua nói “Đây là giá cuối cùng mà
chúng tôi có thể mua…” thì ta cần xem đây có thực sự là mức “giá cuối cùng”
không hay họ vẫn có thể chấp nhận được mức giá cao hơn thế. Tóm lại, ta cần
lắng nghe sâu sắc và cố gắng đáp ứng các mong muốn thực sự, không được
nói ra của đối phương, điều đó sẽ giúp ta tiến đến thoả thuận cuối cùng cũng
như thoả mãn được những nhu cầu thực sự của ta dễ dàng hơn nhiều.
3.1.6. Lợi thế tạo ra từ sự đầu tư công sức và thời gian
Lời khuyên từ các chuyên gia đàm phán là với những vấn đề khó đàm
phán như giá, tỷ lệ lãi suất, tiền lương… hãy để đến cuối buổi đàm phán sau
khi bên kia đã đầu tư nhiều thời gian và công sức để đạt được các điểm thoả
thuận đơn giản hơn trước đó. Sự đầu tư công sức lớn suốt buổi đàm phán sẽ
làm cho đối tác linh hoạt hơn nhiều trong các điểm được đàm phán cuối cùng.
3.1.7. Lợi thế từ việc tạo ra sự tương đồng
Nếu ta cư xử đúng mực với mọi người, thể hiện sự thấu hiểu và cảm
thông, ta sẽ nhận được ở họ sự cộng tác, trung thành và tin cậy. Tiếp cận đối
tác ở khía cạnh con người với mong muốn có thể giúp họ giải quyết vấn đề
của họ. Tạo ra những sự tương đồng giữa ta và họ. Nếu đối tác thấy mình có
được nhiều điểm giống ta, họ sẽ cảm thấy thành công của ta cũng như thành
công của họ và do đó, không khí đàm phán sẽ mang tính hợp tác hơn.
3.1.8. Lợi thế từ sự kiên định
Hầu hết các nhà đàm phán không thành công đều do không đủ kiên
định trong quá trình đàm phán. Khi vừa đưa ra cái gì mà bên kia không chấp
nhận thì họ đã chuyển ngay sang vấn đề khác. Lời khuyên của những nhà đàm
_______________________________________________________________________________________________ 7
_____________________________________________________________________________________
phán thành công là hãy “đeo bám” đề nghị của mình. Một ví dụ về một người
đã gặt hái thành công với đức tính kiên định, gan lì của mình là Tổng thống
Jim Carter của Hoa Kì. Chính nhờ sự kiên trì của ông trong một thời gian dài
và đặc biệt là trong hơn một chục ngày đàm phán ở trại David mà cuối cùng
Hiệp ước hoà bình giữa Ixrael và Palestine đã được kí kết, hiệp ước sau này
đã mang đến cho ông giải Nobel về hoà bình năm 2002.
3.1.9. Lợi thế tạo ra từ khả năng thuyết phục
Mọi người đều đánh giá cao khả năng tác động của lí lẽ lên việc ra
quyết định nhưng thực ra, chỉ riêng lí lẽ không đủ mà muốn thuyết phục
người khác tin vào một điều gì đó, cần dựa trên ba điều sau:
- Người đó phải hiểu ta đang nói gì. Muốn vậy, ta phải đưa ra các lí lẽ
phù hợp với các kinh nghiệm và đặc tính của anh ta.
- Các bằng chứng ta đưa ra phải thật thoả đáng đến nỗi anh ta không
bàn cãi được vào đâu nữa.
- Sự thuyết phục của ta phải dẫn đến việc thoả mãn được các nhu cầu
và mong muốn của anh ta.
Điều thứ ba này là quan trọng nhất vì kể cả ta đưa ra các dẫn chứng hợp
lýý và anh ta hiểu nhưng kết luận làm anh ta không thoả mãn thì anh ta cũng
làm như không bị thuyết phục. Do đó, nếu muốn thuyết phục người khác, hãy
chỉ ra ngay sự liên hệ trực tiếp giữa những điều mình nói với việc thoả mãn
nhu cầu và mong muốn của họ.
3.2. Thời gian
Trong tất cả các cuộc đàm phán, các quyết định nhượng bộ quan trọng
nhất đều được thống nhất gần sát khi kết thúc hạn thời gian. Giả sử ta biết hạn
thời gian của đối phương trong khi họ không biết hạn của ta hay khi hạn thời
gian của đối phương được quy định rõ ràng, còn ta thì được linh hoạt thì ta
đều là người có lợi thế hơn. Khi gần đến hạn thời gian của đối phương, họ sẽ
_______________________________________________________________________________________________ 8
_____________________________________________________________________________________
thấy căng thẳng hơn và do đó dễ nhượng bộ hơn. Ta ở vị thế ung dung hơn
khi biết đối phương lúng túng vì thời gian sắp hết, dù có khi hạn thời gian của
ta cũng chỉ sau đối phương một chút nhưng quan trọng là họ không biết điều
đó.
Một nhà đàm phán lão luyện kể lại một kinh nghiêm xương máu của
ông trong một lần đàm phán hợp đồng với Nhật. Khi đón ông tại sân bay, đối
tác Nhật ngỏ ý muốn đưa ông ra sân bay khi về, ông vui vẻ cho họ biết giờ
chuyến về đã đặt trước. Ông không biết rằng ông đã vô tình cho họ biết hạn
thời gian của mình trong khi không hề biết hạn thời gian của họ. Trong thời
gian công tác đó, họ đã trì hoãn đàm phán bằng cách đưa ông đi thăm thú
phong cảch và khi gần đến ngày về cuộc đàm phán mới thực sự bắt đầu.
Nhưng lúc này, thời gian quá ít để nhà đàm phán cân nhắc kĩ các nhượng bộ.
Cuối cùng, những điều khoản quan trọng đã được thông qua vội vàng để kịp
chuyến bay. Và kết cục là bản hợp đồng đó rất có lợi cho đối tác Nhật.
Lời khuyên của các nhà đàm phán chuyên nghiệp về vấn đề thời gian
là:
- Vì hầu hết các sự nhượng bộ đều được thực hiện vào những phút cuối
của cuộc đàm phán nên hãy kiên nhẫn. Sức mạnh thực sự đòi hỏi khả năng
duy trì bình tĩnh trong căng thẳng. Dù đối phương có bình tĩnh, lạnh lùng thế
nào, họ cũng phải có một hạn thời gian phải thực hiện và rất có thể họ đang
giấu sự căng thẳng bên trong, vì vậy, ta càng phải bình tĩnh trong cuộc “thi
gan” này.
- Trong một cuộc đàm phán, không nên để lộ hạn thời gian thực sự của
mình cho đối phương biết. Ngoài ra, do hạn thời gian là công cụ để tạo ra tính
hiệu quả cho đàm phán nên nó linh hoạt hơn nhiều người nghĩ. Không nên
theo hạn thời gian một cách mù quáng mà phải đánh giá các lợi ích và bất lợi
có thể xảy ra sau khi ký hợp đồng.
3.3. Thông tin

_______________________________________________________________________________________________ 9
_____________________________________________________________________________________
Trong buổi đàm phán, các bên đều không muốn cho đối phương biết
nhu cầu thực sự, lợi ích và các ưu tiên của mình vì bên nào có được các thông
tin này sẽ có được nhiều lợi thế. Vậy làm thế nào để khai thác được các thông
tin này? Việc này nên được thực hiện trong quá trình chuẩn bị trước cuộc đàm
phán với một thái độ kiên trì, tế nhị và khéo léo. Nguồn các thông tin này có
thể từ những nhân viên cũ hay những người quen biết đối phương, các bên
thứ ba hoặc các đối thủ của đối phương- một cách dò hỏi các thông tin về giá
hay các điều kiện mua bán.
Ta cũng có thể dùng nguyên tắc trao đổi thông tin có đi có lại trực tiếp
với đối phương. Nên cẩn thận khi cung cấp thông tin cho đối phương và tận
dụng cơ hội này để làm đối phương quen với các đề nghị của ta và không để
họ đặt kỳ vọng cao trong đàm phán. Thông thường, một lời đề nghị dù khó
thực hiện đến đâu nếu được nhắc đi nhắc lại vài lần, người ta cũng sẽ trở nên
quen thuộc hơn với nó và có xu hướng dễ chấp nhận nó hơn. Nghĩa là với thời
gian và các nỗ lực liên tục của ta- cung cấp thêm từng phần thông tin, thêm
lýý lẽ thuyết phục- câu trả lời “không” của đối phương có thể chuyển dần
thành “có thể” và cuối cùng là “được”. Tóm lại, các đề nghị khó thực hiện sẽ
chỉ được đối phương chấp nhận khi được đưa ra dần dần trong một chiến lược
đàm phán được hoạch định trước từng bước.
Ngoài ra, với việc lắng nghe thực sự và quan sát các hành động của đối
phương trong buổi đàm phán cũng có thể cung cấp cho ta nhiều thông tin về
đối phương, ví dụ như từ các câu nói buột miệng, các từ ngữ, giọng điệu và
đặc biệt là ngôn ngữ cử chỉ. Các nhà đàm phán thành công rất nhạy cảm với
loại giao tiếp phi ngôn từ này. Họ có khả năng lùi một bước trong buổi đàm
phán để lắng nghe bằng “cái tai thứ ba”, nhìn bằng “con mắt thứ ba” để cố
gắng hiểu đằng sau các từ ngữ, cử chỉ kia, thông điệp không lời của đối
phương thực sự là gì.
II- ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
_______________________________________________________________________________________________
10
_____________________________________________________________________________________
1- Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế
Từ đầu thế kỉ XX, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của các hoạt động
thương mại quốc tế trong xu thế toàn cầu hoá, xu thế chuyển từ đối đầu sang
đối thoại, đàm phán thương mại quốc tế có vai trò ngày càng quan trọng đối
với doanh nghiệp.
Từ khái niệm đàm phán thương mại ở trên, có thể suy ra khái niệm đàm
phán thương mại quốc tế là phương tiện cơ bản để đạt được điều mà một chủ
thể kinh tế muốn từ một chủ thể kinh tế có quốc tịch khác mình. Đó là sự trao
đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thoả thuận về các điều kiện giao dịch (điều
kiện chất lượng, điều kiện giá cả, điều kiện cơ sở giao hàng, điều kiện thanh
toán…) để ký kết hợp đồng thương mại quốc tế khi hai bên có một số lợi ích
chung và một số lợi ích đối kháng.
2. Các rào cản trong đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế
Đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế được đánh giá là phức tạp hơn
nhiều so với đàm phán thương mại trong nước. Jeswald W. Salacuse thuộc
Đại học Harvard (Mỹ) trong tác phẩm "Making deals in strange places- a
beginner's guide to international business negotiations" (Giao dịch nơi xứ lạ-
Hướng dẫn những người mới bước vào đàm phán kinh doanh quốc tế) đã chỉ
ra rằng "mọi cuộc đàm phán thương mại quốc tế đều bị cản trở bởi bảy yếu tố
chung” vốn được coi là những rào cản đặc thù trong hoạt động đàm phán
thương mại quốc tế. Đó là:
2.1. Khó khăn về môi trường đàm phán
Cản trở đầu tiên là môi trường đàm phán, trong đó bao gồm các yếu tố:
địa điểm, thời gian, ngôn ngữ (có lời và không lời), con người và các sự kiện
xung quanh. Trong thương mại quốc tế, hai doanh nghiệp tại hai nước thường
có trụ sở xa nhau. Thường thì với các hợp đồng lớn, một trong hai bên sẽ phải
đến nước bên kia để đàm phán. Lúc này, các yếu tố như khoảng cách địa lýý,
khí hậu, các điều kiện sinh hoạt thay đổi ở một môi trường xa lạ có thể tạo ra
_______________________________________________________________________________________________
11
_____________________________________________________________________________________
những áp lực và ức chế đối với những nhà đàm phán phải đi xa và có thể làm
giảm hiệu quả đàm phán. Ngày nay, rào cản này đang được dần hạn chế với
các phương tiện thực hiện đàm phán hiện đại như qua họp cầu truyền hình
(video-conferencing).
2.2. Rào cản văn hoá
Văn hoá là một khái niệm lớn bao trùm lên tất cả các vấn đề trong cuộc
sống con người. Kể cả trong thương mại, khi mục tiêu chính là lợi nhuận, văn
hoá vẫn có ảnh hưởng rất lớn, vì xét cho cùng, thương mại hay đàm phán
cũng đều là sự giao tiếp giữa người và người. Do các bên đàm phán thường
đến từ các nền văn hoá khác nhau nên cách thức tổ chức đàm phán, thẩm
quyền của nhà đàm phán, nhu cầu xây dựng mối quan hệ và tốc độ đàm
phán… cũng sẽ khác nhau. Để vượt qua được rào cản này, các bên đàm phán
phải chủ động tìm hiểu văn hoá của nhau để giải mã được các hành động của
đối phương, có các cách ứng xử phù hợp, tránh những điều cấm kị của các
nền văn hoá và điều chỉnh để có những nền tảng chung trước khi bước vào
đàm phán.
2.3. Rào cản từ các hệ thống luật lệ và chính quyền
Khi tham gia vào thương mại quốc tế, công ty phải làm việc với nhiều
loại luật và hệ thống chính trị khác nhau. Điều này buộc các bên đàm phán
phải có các chuyên gia hiểu rõ luật quốc gia và quốc tế về lĩnh vực đàm phán
và thể chế chính trị của các bên, từ đó quy định rõ các điều khoản về trọng tài
thương mại quốc tế, lựa chọn luật điều chỉnh, quy định nghĩa vụ nộp thuế...
2.4. Rào cản từ các hệ tư tưởng
Các nhà đàm phán thương mại quốc tế cũng phải đối diện với những
đối tác theo những chính kiến tư tưởng khác nhau, nhiều khi đối lập gay gắt
với hệ tư tưởng của họ, ví dụ như các bên đàm phán từ các nước xã hội chủ
nghĩa và tư bản chủ nghĩa. Sự xung đột này yêu cầu nhà đàm phán phải tìm
cách giới hạn các đề nghị trong các khu vực tư tưởng quen thuộc hay ít nhất là
_______________________________________________________________________________________________
12
_____________________________________________________________________________________
chấp nhận được đối với phía bên kia, đồng thời tìm ra những phương thức
giao tiếp trung hoà giữa hai bên. Có vậy, cuộc đàm phán mới hy vọng thành
công.
2.5. Rào cản từ truyền thống quan liêu ở các quốc gia
Là một nhà đàm phán quốc tế, ta phải biết cách ứng phó với các cơ
quan trong và ngoài nước. Các chính phủ không chỉ đặt ra quy định về tổ
chức hoạt động của các cơ quan nhà nước mà còn tham gia vào các công ty
thuộc mọi loại hình kinh doanh. Do đó, các thương vụ thương mại quốc tế
giữa hai công ty của hai nước đôi khi phải tuân theo các cơ chế quan liêu của
chính phủ cả hai nước, gây nhiều thủ tục phiền nhiễu trong quá trình đàm
phán.
2.6. Rào cản từ các hệ thống tiền tệ
Trên thực tế, sự tồn tại của nhiều hệ thống tiền tệ đã gây ra hai trở ngại
cơ bản trong đàm phán thương mại quốc tế. Thứ nhất, giữa khoảng thời gian
ký kết một hợp đồng và thời gian thanh toán, giá trị của đồng tiền thanh toán
có thể tăng hoặc giảm, tạo ra khoản lỗ không tính trước cho một bên và đem
lại cho bên kia một món lời tương ứng. Vấn đề thứ hai là các biện pháp kiểm
soát ngoại hối của các chính phủ bất ngờ có thể tác động nghiêm trọng đến lợi
nhuận của các bên.
2.7. Rào cản từ những bất ổn và sự kiện bất ngờ
Sự kiện khủng bố 11 tháng 9 tại Mỹ, cuộc chiến tranh Irắc năm 2003,
tình hình vấn đề hạt nhân căng thẳng tại bán đảo Triều Tiên, hay nạn dịch
SARS tại các nước Đông Nam Á gần đây... chỉ là một vài ví dụ về các sự kiện
bất ngờ có tác động lớn và nghiêm trọng đối với các giao dịch kinh doanh
quốc tế như giá dầu tăng đột biến, các đường hàng hải thông dụng tạm cấm
tàu thuyền qua lại, các tuyến đường bay hạn chế, các mặt hàng khác tăng
giảm giá thất thường, ngoài khả năng dự báo hay các khu vực tạm cấm khách
nước ngoài đến vì vấn đề an toàn phòng bệnh …
_______________________________________________________________________________________________
13
_____________________________________________________________________________________
Tóm lại, bảy rào cản này có tác động lớn đến quá trình đàm phán ký kết
các hợp đồng thương mại quốc tế. Chúng làm tăng rủi ro đàm phán thất bại
hoặc kéo dài thời gian thoả thuận một thương vụ mà trong không ít trường
hợp làm lỡ cơ hội thị trường, thậm chí còn tạo ra thua lỗ. Vì vậy, nhà đàm
phán giỏi chính là người phải biết lường trước các tình huống có thể xảy ra,
lập ra các phương án khác nhau, biết kiên trì và cũng phải biết nhanh chóng
chớp thời cơ để tránh, vượt qua hoặc nhanh chóng xử lýý các rào cản khách
quan trong quá trình đàm phán để tiến đến ký kết hợp đồng ngoại thương.
III. CÁC KỸ THUẬT ĐỂ ĐẢM BẢO THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM

PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
Do đặc điểm của đàm phán vừa là một khoa học vừa là một nghệ thuật
nên để đàm phán thành công phải kết hợp được giữa việc xây dựng một chiến
lược đàm phán công phu và việc sử dụng các kỹ năng đàm phán nhuần
nhuyễn, chuyên nghiệp. Trong khuôn khổ luận văn này, tác giả muốn đi sâu
nghiên cứu các kỹ thuật giúp đàm phán hiệu quả rút ra từ kinh nghiệm của các
nhà đàm phán lão luyện. Các kỹ thuật này nếu được rèn luyện và áp dụng linh
hoạt sẽ tạo ra kỹ năng đàm phán nhuần nhuyễn, là yếu tố không thể thiếu của
các nhà đàm phán thành công.
Các kỹ thuật này sẽ được trình bày trong bốn phần chính: (1): Kỹ thuật chuẩn
bị cho đàm phán, (2): Kỹ thuật mở đầu đàm phán, (3): Kỹ thuật chính trong
cuộc đàm phán và (4): Kỹ thuật kết thúc đàm phán.
1. Kýỹ thuật chuẩn bị
Có câu danh ngôn nói rằng “Không chuẩn bị có nghĩa là chuẩn bị cho
thất bại”. Những nhà đàm phán có kinh nghiệm cho rằng thành công của đàm
phán phụ thuộc 80% vào khâu chuẩn bị. Giai đoạn này bao gồm rất nhiều việc
trong đó, những điều cần chuẩn bị nhất là mục tiêu đàm phán, thông tin về đối
tác và các phương án đàm phán. Kỹ thuật chuẩn bị tốt sẽ giúp thu thập được
đủ thông tin cần thiết mà không lan man, tốn thời gian.
_______________________________________________________________________________________________
14
_____________________________________________________________________________________
1.1. Xác định mục tiêu, chiến lược, chiến thuật
Bước đầu tiên trong quá trình chuẩn bị là xây dựng mục tiêu đàm phán.
Đây là bước quan trọng nhất vì nó sẽ là tiêu chí so sánh với kết quả đạt được
sau đàm phán để xác định hiệu quả đàm phán và hơn nữa, “chạy có ích gì nếu
như không ở đúng con đường mà ta cần đi” (Ngạn ngữ Đức). Đàm phán theo
các mục tiêu và trong một khung theo kế hoạch giúp cho các nhà đàm phán
chủ động hơn trong việc quyết định và nhượng bộ, tiết kiệm thời gian và ngăn
chặn việc ký kết những hợp đồng bất cẩn.
Mục tiêu đàm phán tốt phải là mục tiêu chính xác, chi tiết và thực tế.
Muốn vậy, ta cần phân biệt điều mình muốn và điều mình cần, xác định
những hạn chế của mình, dự đoán các mức mà đối phương có thể chấp nhận
được. Sau khi xác định được các lợi ích cần đạt được, phải đặt thứ tự ưu tiên
cho chúng, việc này sẽ giúp quá trình đàm phán có định hướng và tập trung
hơn. Các mục tiêu cũng cần được chi tiết hoá thành các giới hạn cụ thể như
mức giá lýý tưởng, mức giá tối thiểu (nếu là người bán) và mức giá tối đa
(nếu là người mua) hay các điểm giới hạn (bottom-line).
Sau mục tiêu là đến việc xác định chiến lược đàm phán tức là lộ trình,
đường đi nước bước của mình trong cuộc đàm phán để đạt được mục tiêu.
Chiến lược bao gồm các chiến thuật đàm phán là những hành động, cách ứng
phó của ta trong các phương án đàm phán, giúp ta thoát khỏi thế khó hoặc
tránh những xung đột và bất lợi. Ví dụ như chiến thuật tạm nghỉ là một chiến
thuật quan trọng giúp ta giữ được vẻ bình tĩnh, lấy lại được tinh thần, giảm
nhịp độ đàm phán nếu ta thấy khó theo kịp đối tác.
1.2. Chuẩn bị về không gian
Trước khi đàm phán chính thức, hai bên cũng cần đàm phán lựa chọn
địa điểm. Tuỳ tính chất của đàm phán và tương quan giữa các bên, có thể
chọn địa điểm tại doanh nghiệp mình, tại doanh nghiệp đối tác hay một địa
_______________________________________________________________________________________________
15
_____________________________________________________________________________________
điểm trung lập. Nếu đàm phán ở nơi trung lập hoặc địa điểm của đối tác, ta
cần chú ýý hơn đến chuẩn bị các phương tiện, thông tin sẵn có theo mình.
Dù đàm phán ở địa điểm nào cũng nên thoả mãn các tiêu chí sau:
Là nơi ta cảm thấy thoải mái cả về tinh thần và thể chất
Nơi ta có thể nghe rõ, lời nói không bị ngắt quãng
Có đủ các phương tiện ta cần như bàn ghế, thiết bị nghe nhìn…
Riêng biệt và an toàn
Nơi đó gần với nơi ở của ta
Vị trí ngồi của nhà đàm phán: Hầu hết các cuộc đàm phán sẽ chấp nhận
cách sắp xếp các thành viên ngồi đối diện nhau, thường trong một chiếc
bàn chữ nhật nhưng cũng có thể bàn tròn và thành viên hai bên cũng có thể
ngồi cạnh nhau. Nên đảm bảo là nhà đàm phán chính ngồi gần những
thành viên nhóm mình để thảo luận và có thể giao tiếp bằng mắt với các
nhân vật chủ chốt bên mình và bên đối tác.
1.3. Chuẩn bị về thời gian, chương trình nghị sự của cuộc đàm phán
Các cuộc đàm phán tương đối lớn sẽ có lịch làm việc hay chương trình
nghị sự, thường được bên có địa điểm chuẩn bị và bên kia thông qua. Các lịch
làm việc này nên được sắp xếp khoa học, chi tiết để giảm được những phát
sinh bất ngờ trong quá trình thương lượng, tạo hiệu quả nhất cho các bên.
Ngoài ra, nhà đàm phán nên lưu ýý việc đến buổi đàm phán đúng giờ vì đây
là cử chỉ đầu tiên tạo ra không khí đàm phán tích cực.
1.4. Chuẩn bị đội ngũ tham gia đàm phán
Đây là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành công của các cuộc
đàm phán nói chung và đàm phán thương mại quốc tế nói riêng. Các thương
vụ thương mại quốc tế lớn thường do các đoàn đàm phán đảm nhiệm gồm
trưởng đoàn đàm phán, các cán bộ kinh doanh và cán bộ kýỹ thuật. Các thành
_______________________________________________________________________________________________
16
_____________________________________________________________________________________
viên này sẽ phụ trách từng mảng để đoàn tập hợp được đầy đủ các yếu tố:
trình độ chuyên môn về ngành sản phẩm; các kiến thức về xuất nhập khẩu,
ngoại ngữ; kỹ năng giao tiếp; kinh nghiệm đàm phán thương mại quốc tế.
Việc lựa chọn nhân sự đàm phán này cần đảm bảo một số yếu tố:
Đủ người nhưng không quá đông để giảm thiểu chi phí
Có một sự kết hợp cân bằng giữa kỹ năng và kinh nghiệm
Có phân công nhiệm cụ thể cho từng người (Một người “gai góc” chuyên
bình luận gay gắt những gì đối phương nói và làm, một người “dễ thương”
luôn thúc đẩy thảo luận và nhìn nhận quan điểm của đối phương)
Gồm những thành viên đoàn kết và tin cậy lẫn nhau
Tại nhiều cuộc đàm phán, các yếu tố trên được kết hợp trong một nhà
đàm phán duy nhất là người có kiến thức tổng hợp, linh hoạt và nhiều kinh
nghiệm trong đàm phán.
1.5. Chuẩn bị tài liệu
Nếu đối phương đưa ra hợp đồng soạn trước, ta nên đọc và hiểu kỹ
từng điều khoản này để đảm bảo khả năng thực hiện hợp đồng, hạn chế những
bất lợi có thể có. Nếu không đồng ý với điều khoản nào, cần nêu lên để
thương lượng cho đến khi đạt được sự thoả thuận chung cho cả hai bên. Tốt
hơn, ta cũng nên thảo sẵn một hợp đồng tương đối chi tiết và chặt chẽ để có
thể tự bảo vệ cho quyền lợi của mình, tránh rơi vào tình trạng lệ thuộc vào
hợp đồng của đối tác. Ngoài ra, nhà đàm phán nên chuẩn bị tốt số liệu để
minh hoạ, thuyết phục cho lập luận, chiến lược của mình trong đàm phán.
1.6. Chuẩn bị thông tin về đối tác
Một bước không thể thiếu nữa là chuẩn bị các thông tin về đối tác.
Ngoài những thông tin về luật pháp, tập quán, thị trường của đối tác nói
chung, ta nên tìm hiểu thêm về phong cách và tình hình kinh doanh, quan hệ
với ngân hàng, vị thế trên thị trường và quan hệ của đối tác với một số bạn
_______________________________________________________________________________________________
17
_____________________________________________________________________________________
hàng chính của họ; thêm vào đó là tên, tuổi, trình độ, uy tín, thẩm quyền
quyết định của người trực tiếp đàm phán; mục tiêu của đối tác khi bước vào
đàm phán và mong muốn tiềm ẩn của họ. Khi biết được những mục tiêu của
đối phương thì nên so sánh với mục tiêu của ta để đưa đàm phán đến kết quả
tích cực.
Tóm lại, sự tự tin của những nhà đàm phán lão luyện không chỉ là một
phong thái sẵn có mà nó còn là kết quả của một sự trau dồi và chuẩn bị chu
đáo trước mỗi lần đàm phán. Do đó, việc nắm được kỹ thuật chuẩn bị hiệu
quả trước khi đàm phán là một điều rất quan trọng.
2. Kỹ thuật mở đầu cuộc đàm phán
2.1. Bắt đầu cuộc đàm phán bằng không khí cởi mở
Tạo một bầu không khí đàm phán tích cực ngay từ ban đầu rất quan
trọng bởi 2 lý do cơ bản. Thứ nhất, nhiệm vụ cuả mở đầu là tiếp cận và tìm
hiểu đối tác, tạo bầu không khí thuận lợi, tạo cho đối tác thái độ nhiệt tình và
xây dựng khi thảo luận công việc trong quá trình đàm phán. Thứ hai, mở đầu
đàm phán diễn đạt những nội dung sẽ được bàn tới trong cuộc đàm phán để
đối tác có sự chuẩn bị trước.
2.2. Hai cách mở đầu đàm phán
Có hai cách mở đầu đàm phán là trực tiếp và gián tiếp. Trong cách mở
đầu trực tiếp, người mở đầu trình bày mục đích, yêu cầu và nội dung của cuộc
đàm phán theo cách đi thẳng vào vấn đề, giúp đối tác nhanh chóng hiểu được
nội dung chính của cuộc đàm phán nhưng trong một số trường hợp, phần đặt
vấn đề quá ngắn có thể làm đối tác chưa kịp tập trung chú ýý.
Còn trong phương pháp mở đầu gián tiếp, người mở đầu dựa vào một
điểm nào đó liên hệ với vấn đề rồi chuyển vấn đề sang bàn luận rộng tiếp.
Cách này có thể làm đối tác tưởng ta là nhà hùng biện nên có tâm lýý đề
_______________________________________________________________________________________________
18
_____________________________________________________________________________________
phòng những lời nói của ta sau này và đôi khi họ bị phân tán bởi quá nhiều
chi tiết mà không tập trung vào nội dung chính của đàm phán.
Dù mở đầu theo cách nào, ngay từ đầu ta cũng nên thiết lập cho mình
phong cách đàm phán tự tin, vui vẻ, cởi mở nhưng chắc chắn và quyết đoán.
3. Một số kỹ thuật cơ bản trong đàm phán
3.1. Kỹ thuật đề nghị
Đề nghị là việc đưa ra một gợi ýý, một phương án giải quyết vấn đề để
đối phương cân nhắc nhằm đi đến thoả thuận. Đề nghị cần được đưa ra vào
thời điểm thích hợp, được trình bày ngắn gọn, rõ ràng và nên nhấn mạnh được
thiện chí thoả thuận. Thời điểm thích hợp của việc đưa ra đề nghị phụ thuộc
vào chiến lược mà ta chọn. Ta có thể chọn cách chủ động đặt vấn đề trước
hoặc để đối phương đưa ra đề nghị trước.
3.1.1. Kỹ thuật đưa đề nghị
Nếu ta đề nghị trước thì lời đề nghị nên:
Chỉ rõ tất cả các điều kiện liên quan “Nếu anh để cho chúng tôi…. chúng
tôi sẽ cung cấp cho anh….”
Tìm hiểu phản ứng của đối phương “Anh cảm thấy thế nào nếu chúng tôi
đề nghị…?”. Nên tiên liệu trước các phản ứng có thể có của đối phương.
Không nên thể hiện sự nhượng bộ nhưng cũng không nên đưa các yêu cầu
không thực tế, thái quá, dẫn đến khó có cơ sở để đạt đến thoả thuận.
Nhấn mạnh vào các thuận lợi mà đề nghị của ta mang lại. Lợi ích luôn “dễ
chịu” hơn “cái giá phải trả”.
Ta nên đưa ra những đề nghị nằm trong phạm vi thoả thuận, nghĩa là
nằm trong phạm vi mà đối phương có thể điều chỉnh và ta có thể nhượng bộ
song cuối cùng vẫn đảm bảo lợi nhuận cao nhất có thể cho bên mình. Muốn
vậy, ta phải chuẩn bị cẩn thận các lí lẽ để bảo vệ cho những đề nghị mình.
_______________________________________________________________________________________________
19
_____________________________________________________________________________________
3.1.2. Kỹ thuật đối phó với việc đối phương đưa ra đề nghị trước
Để đối phương đưa ra đề nghị trước cũng có thể tạo cho ta lợi thế.
Trước hết, giúp ta cảm nhận sự cách biệt trong quan điểm cuả hai bên để từ
đó ta có thể nhanh chóng tìm ra các giải pháp xích hai bên gần nhau hơn. Mặt
khác, ta có thể trình bày các lí lẽ của mình nhằm huỷ bỏ đề nghị ban đầu của
đối phương khiến đối phương phải đưa ra đề nghị khác trong khi đối phương
vẫn chưa biết quan điểm cuả ta như thế nào. Tuy nhiên, thủ pháp này không
dễ gì thành công trước một nhà đàm phán sành sỏi. Họ không dễ gì bị dụ vào
việc thảo luận đề nghị cuả họ. Ngược lại, họ sẽ đề nghị ta đưa ra ý kiến phản
bác và hai bên cùng lật ngửa quân bài. Tốt nhất, ta nên đặt câu hỏi ngay sau
khi kết thúc thủ tục khai mạc đàm phán để giành quyền đề nghị đối phương
lật ngửa quân bài của họ.
Nếu đối phương đề nghị trước, ta cần có thời gian xem xét những gì họ
nói. Đừng ngại yêu cầu họ giải thích thêm vì khi đó, ta có thêm thời gian để
suy nghĩ và có thể thu thập thêm thông tin từ họ. Tạm nghỉ để trao đổi trong
nhóm nếu thấy cần thiết nhưng nên thận trọng và hạn chế sử dụng chiến thuật
này. Khi trả lời nên bắt đầu bằng việc tóm tắt lại lời đề nghị của đối tác.
3.2. Kỹ thuật giao tiếp- truyền đạt thông tin
Phương tiện để trao đổi thông tin trong đàm phán là các đề nghị và
phản bác, các thoả thuận và nhượng bộ. Trong phần này, tác giả sẽ tóm tắt
trình bày một số kỹ thuật cơ bản của quá trình giao tiếp trong đàm phán.
3.2.1. Kỹ thuật đặt câu hỏi:
Để tiết kiệm thời gian, giành quyền chủ động trong hướng đàm phán và
thu thập được những thông tin cần thiết cho mình, thì ta phải nắm được kỹ
thuật đặt câu hỏi. Cần lựa chọn thời điểm đặt câu hỏi phù hợp, tránh cắt ngang
lời nói của đối phương. Không nên đặt những câu hỏi không liên quan đến nội
dung đàm phán hay liên quan đến thông tin bí mật. Khi đặt câu hỏi nên giải
thích cho đối tác biết mục đích của việc đặt câu hỏi nếu có thể như khẳng
_______________________________________________________________________________________________
20
_____________________________________________________________________________________
định việc cung cấp thông tin là vì lợi ích hai bên, vì sự thành công của cuộc
đàm phán. Có vậy, đối tác mới hứng thú cung cấp thông tin bổ ích cho ta.
Dưới đây là một số loại câu hỏi hay dùng trong đàm phán:
A. Câu hỏi đóng
Đây là loại câu hỏi đòi hỏi người trả lời chỉ được phép trả lời hoặc "có"
hoặc "không", được sử dụng khi ta muốn có câu trả lời xác định về một vấn
đề nào đó, hoặc trong trường hợp ta muốn thu hẹp vấn đề lại theo ý mình. Tuy
nhiên, loại câu hỏi này dễ gây ra cảm giác đột ngột cho bên đối tác, do đó, chỉ
nên được sử dụng sau khi vấn đề đưa ra đã được thảo luận một cách tương đối
đầy đủ và chi tiết, khi hai bên cùng cảm thấy vấn đề đã ngã ngũ và có thể
chuyển sang vấn đề khác. Còn trong quá trình thu thập thông tin, việc ta sử
dụng câu hỏi loại này có thể ngăn cản việc cung cấp thông tin của đối tác và
đôi khi khiến cho quá trình đàm phán đi đến ngõ cụt.
B. Câu hỏi mở
Là loại câu hỏi không đòi hỏi người trả lời phải trả lời "có" hoặc
"không" mà nó giúp người trả lời có thể phát triển và giải thích thêm ý nghĩa
câu trả lời. Loại câu hỏi này được sử dụng khi ta bắt đầu thảo luận một vấn đề
gì đó, khi cần khai thác thêm ý kiến của đối tác, hoặc khi chưa hiểu rõ ý đồ,
mục đích câu trả lời của đối tác. Khác với câu hỏi đóng, câu hỏi mở không tạo
cho đối tác cảm giác đột ngột và họ cảm thấy mình có quyền chủ động hơn,
có thời gian để cân nhắc và suy nghĩ câu trả lời. Tuy nhiên, ta cũng không nên
đặt liên tiếp nhiều câu hỏi mở vì như vậy sẽ làm cho đối tác cảm thấy như bị
hỏi cung. Trong cuộc đàm phán, câu hỏi đóng và câu hỏi mở thường được sử
dụng phối hợp với nhau. Ví dụ, khi đặt câu hỏi đóng: “Các ngài có đồng ý
với mức giá đó không?” thì đối tác sẽ trả lời “có” hoặc “không”, nếu trả lời
“không” thì ta có thể đặt tiếp câu hỏi mở: “Xin các ngài vui lòng cho chúng
tôi biết tại sao các ngài không đồng ý với mức giá đó?” ...
C. Câu hỏi gián tiếp

_______________________________________________________________________________________________
21
_____________________________________________________________________________________
Câu hỏi này được sử dụng trong trường hợp ta muốn đề cập một vấn đề
gì đó nhưng không muốn đề cập trực tiếp, vì nó có thể làm cho đối tác cảm
thấy hơi đột ngột. Loại câu hỏi này một mặt tạo ra được bầu không khí hữu
nghị nhưng mặt khác vẫn giúp ta thu thập được thông tin cần thiết. Ví dụ, khi
ta muốn biết ý kiến của đối tác về sản phẩm của công ty mình, ta không nên
hỏi trực tiếp là: "Các ngài có ý kiến gì về sản phẩm của chúng tôi?" mà thay
vào đó có thể hỏi là: "Thưa các ngài, theo các ngài sản phẩm của công ty
ABC có những hạn chế gì?" với điều kiện sản phẩm của công ty ABC đó phải
tương đương với sản phẩm của ta.
D. Câu hỏi nhằm chuyển chủ đề
Loại câu hỏi này được sử dụng khi ta muốn chuyển hướng vấn đề đang
thảo luận sang một vấn đề khác sao cho phù hợp với kế hoạch đã chuẩn bị
trước hoặc khi vấn đề đang thảo luận đã ngã ngũ. Trong trường hợp vấn đề
đang thảo luận chưa ngã ngũ, việc ta đặt câu hỏi này sẽ tạo cho đối tác một
cảm giác nghi ngờ và đôi khi có thể làm họ "cụt hứng". Do vậy, ta cần sử
dụng loại câu hỏi này thật khéo léo và tế nhị.
E. Câu hỏi thăm dò ý kiến đối tác
Không vì mục đích thu thập thông tin cho quá trình thảo luận, loại câu
hỏi này được sử dụng khi ta muốn đưa ra một quyết định nhưng vẫn chưa biết
được ý đồ của đối tác. Cùng với việc sử dụng câu hỏi này, ta phải thăm dò và
tiên đoán những quan điểm của đối tác để từ đó có những đối sách kịp thời.
Dù sử dụng loại nào trong các loại trên, ta cần chú ýý không đặt quá
nhiều câu hỏi một lúc vì dễ làm đối tác không tập trung vào một câu hỏi nào
và dễ lẫn lộn trong câu trả lời. Ngoài ra, cần tìm hiểu văn hoá, phong tục của
đối tác để tránh các câu hỏi kiêng kị, xâm phạm đến lĩnh vực riêng tư của họ.
3.2.2. Kỹ thuật lắng nghe:
_______________________________________________________________________________________________
22
_____________________________________________________________________________________
Nghe là một phương tiện hữu hiệu giúp ta thu thập thông tin từ phía đối
tác đàm phán. Vận dụng kỹ thuật nghe tốt sẽ mang lại hai tác dụng. Thứ nhất,
tạo cho đối tác cảm thấy mình được tôn trọng và ý kiến của họ có ý nghĩa đối
với ta, tạo ra sự hứng khởi giúp họ trình bày vấn đề một cách mạch lạc hơn.
Thứ hai, giúp ta nắm được và lưu giữ những thông tin cần thiết cho mục đích
của mình.
Khi nghe, ta phải hết sức tập trung để nắm được những điểm chính và
phụ, tránh việc không hiểu vấn đề, dễ nản chí, cắt ngang lời đối tác, làm cản
trở quá trình cung cấp thông tin từ họ. Ta nên để họ trình bày xong vấn đề rồi
mới đưa ra chính kiến của mình. Ta cũng nên chú ýý đến giọng nói của đối
tác, sự thay đổi giọng điệu hay các điểm nhấn để phán đoán ý đồ và cảm hứng
về vấn đề mà họ đang đưa ra, từ đó làm cơ sở cho ta ra quyết định. Ngập
ngừng hay tạm nghỉ có thể do họ đang suy tính, lo âu hay không tự tin. Thế
nên, hãy “lắng nghe” thực sự chứ không chỉ “nghe” đơn thuần.
Bên cạnh kĩ năng lắng nghe hiệu quả, người đàm phán cần có “thái độ
lắng nghe” tốt thông qua việc duy trì sự giao tiếp tốt bằng ánh mắt, nghiêng
người về phía trước khi nói, làm cho đôi tác hiểu là ta đang nghe bằng cách
gật đầu và có những thán từ thể hiện sự đồng ý. Phản ánh lại những gì ta đã
nghe bằng cách phân tích nội dung của chúng và đặt những câu hỏi rõ ràng.
Các câu hỏi thích hợp góp phần hỗ trợ quá trình lắng nghe của ta, nhưng
không nên hỏi quá nhiều vì có thể phá “mạch” của người đang nói và có thể
làm người ta có cảm giác là ta không lắng nghe. Những câu hỏi này nên là
câu hỏi bỏ ngỏ hoặc câu hỏi thăm dò. Một câu hỏi thăm dò sẽ tạo điều kiện
cho người nói tập trung hơn, hạn chế nói chung chung và tràn lan, cung cấp
cho ta nhiều thông tin sát hơn. Được như vậy thì ta không những lắng nghe
hiệu quả mà còn đáp lại hiệu quả.
3.2.3. Kỹ thuật trả lời câu hỏi
_______________________________________________________________________________________________
23
_____________________________________________________________________________________
Đi đôi với việc đặt câu hỏi để thu thập thông tin thì ta cũng cần phải
cung cấp thông tin cho đối tác bằng việc trả lời những câu hỏi của đối tác. Nội
dung câu trả lời phụ thuộc nội dung câu hỏi của đối tác. Tuy nhiên, ta cần lưu
ý một số nguyên tắc khi cung cấp thông tin là thông tin phải đảm bảo tính
khách quan, chính xác, đầy đủ và kịp thời vì nếu thiếu những tính đó thì có
thể gây khó khăn cho đối tác và hạn chế quá trình ra quyết định. Khi ta đã có
câu trả lời cho đối tác thì cần bình tĩnh suy xét, sắp xếp câu trả lời sao cho
logic, phù hợp với câu hỏi và với một dung lượng vừa đủ. Không bao giờ
cung cấp thông tin thừa vì lợi thế nằm trong tay những người có thông tin.
Trong khi trả lời câu hỏi, vấn đề không phải là đưa ra câu trả lời đúng
hay sai mà là ở chỗ ta có thuyết phục được đối tác không. Có những câu trả
lời đúng sự thật nhưng đối tác lại cho là sai, ngược lại, có câu trả lời sai đối
tác lại cho là đúng, là hay. Vậy vấn đề ở đây là câu trả lời phải thoả mãn lòng
mong mỏi của đối tác. Ngoài ra, nếu chưa rõ câu hỏi thì ta cần đề nghị đối tác
giải thích thêm, làm như vậy sẽ giúp ta có thêm thời gian để suy nghĩ câu trả
lời đồng thời tránh những câu trả lời “hớ” hoặc sai. Trong trường hợp đã hiểu
câu hỏi nhưng chưa có câu trả lời cần tìm mọi cách để kéo dài thời gian, có
thể đưa ra câu hỏi lại, yêu cầu đối tác trả lời hoặc có thể giả vờ chưa hiểu.
Một kỹ thuật trả lời khác là thông qua sự im lặng. Im lặng có thể là một
phản ứng đáng kể với một đề nghị không thể chấp nhập được hay với một thái
độ trịch thượng.
3.2.4. Kỹ thuật lập luận
Lập luận là quá trình đưa ra những nguyên nhân, dẫn chứng và lí lẽ để
trình bày, giải thích nhằm cho đối tác hiểu quan điểm của ta trong đàm phán.
Đây là một kỹ thuật quan trọng của nhà đàm phán vì nó giúp thuyết phục đối
tác thay đổi các quan điểm, lập trường của họ một phần hoặc hoàn toàn theo
quan điểm của ta. Cho dù việc chuẩn bị của các nhà đàm phán có chu đáo đến
_______________________________________________________________________________________________
24
_____________________________________________________________________________________
đâu đi chăng nữa mà họ không bảo vệ đượcý ý kiến của mình thì mọi việc
cũng không thành.
Để lập luận thành công, nhà đàm phán phải có sự tập trung cao độ, lòng
kiên trì và sự hiểu biết kiến thức sâu sắc về vấn đề đang đàm phán cũng như
tư duy logic và kỹ năng trình bày vần đề. Ngoài ra, cần chú ýý một số điểm:
Trình bày vấn đề một cách logic, chặt chẽ, trực quan, sử dụng các thuật
ngữ rõ ràng, đơn giản, chính xác; minh hoạ bằng các mô hình, số liệu và
biểu đồ sẽ tăng tính thuyết phục.
Thông qua nghiên cứu đối tác, có phương pháp và nhịp độ lập luận phù
hợp với đặc điểm và khí chất của họ.
Có thái độ đúng mực với đối tác, tránh sự gò ép, áp đặt không cần thiết
Căn cứ vào mục tiêu của lập luận, lập luận có hai loại phương pháp chính là
phương pháp luận chứng minh và phương pháp luận bác bỏ.
A. Phương pháp luận chứng minh
Phương pháp này nhằm khẳng định và chứng minh các quan điểm và
ýý kiến của ta trong quá trình đàm phán nhằm thuyết phục đối tác đồng ýý với
quan điểm của ta. Phương pháp này có những kỹ thuật như:
Kỹ thuật sử dụng số liệu trực quan
Ta trực tiếp đưa ra những sự kiện, số liệu để làm cơ sở chứng minh cho
các điều đã trình bày. Ví dụ, khi thảo luận vấn đề giá trong hợp đồng thương
mại quốc tế, nếu đối tác không đồng ýý với mức giá ta đề nghị, ta có thể đưa
ra các mức giá của chính công ty trong quá khứ và mức giá hàng hoá cùng
loại của các đối thủ cạnh tranh.
Kỹ thuật phòng ngự và lấn át
Trong một số trường hợp, khi ta đang lập luận ýý kiến của ta, đối tác
cảm thấy mình sắp thua, thì họ đột ngột chuyển sang một vấn đề khác hoặc
_______________________________________________________________________________________________
25
_____________________________________________________________________________________
nhấn mạnh yếu tố thứ yếu và lờ đi yếu tố chính. Lúc này, ta phải cảnh giác,
đôi khi phải lấn át họ để lái cuộc đàm phán đi theo mong muốn của ta.
Kỹ thuật giảm sự trì hoãn của đối tác
Khi đối tác muốn phản đối những lập luận của ta mà chưa có đối sách
kịp thời, họ có thể đánh lạc hướng ta bằng cách hỏi nhiều. Trong trường hợp
này, nếu những câu hỏi của đối tác hợp lýý, nên giành thời gian trả lời họ,
nhưng nếu đó chỉ là kỹ thuật trì hoãn, thì ta cần phát hiện ra ngay để giành thế
chủ động và tiếp tục bảo vệ ýý kiến của mình.
Kỹ thuật đưa ra những câu hỏi bẫy
Nghĩa là đưa ra các câu hỏi có dụng ý rồi dựa vào câu trả lời sơ hở của
đối tác để làm căn cứ củng cố lập luận của ta.
B. Phương pháp lập luận bác bỏ
Phương pháp này nhằm phản đối hoặc bác bỏ những quan điểm mà đối
tác đưa ra trong quá trình đàm phán khi ta không tán thành quan điểm của đối
tác. Có thể kể đến một số kỹ thuật như:
Kỹ thuật vạch ra mâu thuẫn
Dựa vào việc lập luận chính xác, logic để vạch ra những mâu thuẫn
trong lập luận của đối tác để phản đối, bác bỏ ýý kiến của đối tác khi họ mới
trình bày được một phần để phá vỡ cơ sở lập luận ban đầu của họ.
Kỹ thuật bác bỏ “Vâng… nhưng…”
Phương pháp này có ưu điểm là ít để lại những ức chế và tâm lýý căng
thẳng cho đối tác vì trước hết, ta đồng ýý với những phần họ lập luận đúng,
sau đó mới xoáy vào những phần họ lập luận sai hoặc chưa có quan điểm rõ
ràng.
Kỹ thuật phản công bất ngờ
_______________________________________________________________________________________________
26
_____________________________________________________________________________________
Trong quá trình đối tác đưa ra quan điểm và lập luận, ta luôn tỏ thái độ
đồng tình mặc dù ta đã thấy có điểm sai. Điều đó tạo cho đối tác tưởng ta
chấp nhận quan điểm của họ và họ rơi vào một guồng xoáy lập luận. Khi đối
tác đã kết thúc lập luận, ta mới trình bày lại các luận cứ của họ, sau đó, phản
công bất ngờ bằng việc đưa ra một kết luận sai về quan điểm của đối tác.
Kỹ thuật đặt câu hỏi để trì hoãn câu trả lời
Trong trường hợp, đối tác đưa ra những câu hỏi ta chưa chuẩn bị, ta có
thể tránh rơi vào thế bị động và tự tạo một khoảng thời gian để suy nghĩ bằng
cách đưa ra nhiều câu hỏi. Tuy nhiên, cách này đòi hỏi người đặt câu hỏi phải
khôn khéo sao cho câu hỏi phải có liên hệ với vấn đề đang được thảo luận.
Lúc này cần sự kết hợp của các thành viên trong đoàn đàm phán, trong lúc
một người hỏi thì người khác nghĩ tiếp câu hỏi và người khác tranh thủ nghĩ
cách phản ứng cho vấn đề đang chưa có đối sách.
Kỹ thuật bàng quan nhằm làm giảm uy tín đối tác
Khi đối tác đưa ra ýý kiến thì ta tỏ thái độ bàng quan để làm ảnh hưởng
đến tâm lýý của họ, họ khó nhận biết được vấn đề trọng tâm và điểm yếu của
ta. Đối tác sẽ cảm thấy ta không tôn trọng ýý kiến của họ nên giảm hứng thú
trình bày. Nếu gặp phải “đối tác yếu bóng vía”, sẽ dễ đưa họ vào tình trạng
lúng túng, thiếu những lập luận chặt chẽ khi trình bày. Nói chung, ta không
nên lạm dụng phương pháp này vì có thể ảnh hưởng đến mối quan hệ giữa hai
bên.
3.2.5. Kỹ thuật vô hiệu hoá ýý kiến của đối tác
Vô hiệu hoá và bác bỏ ýý kiến đối tác như trình bày ở trên có vẻ giống
nhau nhưng thực chất lại khác nhau về mặt chức năng và hoàn cảnh áp dụng.
Ta sử dụng kỹ thuật vô hiệu hoá trong một số trường hợp như:
Khi đuối lý, đối tác có phản ứng chống đối tự nhiên (nôm na là “nói cùn”)
Đối tác “tự nâng” mình vào thế chủ động và biểu hiện sự kiêu căng
_______________________________________________________________________________________________
27
_____________________________________________________________________________________
Ta có đủ bằng chứng để chứng minh một cách trực quan về quan điểm sai
của đối tác
Có thể kể đến một số kỹ thuật vô hiệu hoá phổ biến:
Kỹ thuật phòng vệ
Kỹ thuật này đòi hỏi ta phải có một sự chuẩn bị rất kỹ lưỡng. Khi ta
trình bày lí lẽ thật chặt chẽ và hợp logic, đối tác sẽ không thể tìm được kẽ hở
hoặc mâu thuẫn nào để kiếm cớ phê bình, phản đối ta. Cách này sẽ đánh bại
mọi sự chuẩn bị công phu của đối tác để phản công ta.
Kỹ thuật sử dụng các câu tương đương
Sau khi nghe ýý kiến phê bình của đối tác, ta sẽ diễn đạt lại dưới dạng
một câu tương đương, sau đó sẽ tìm câu trả lời. Phương pháp này có lợi khi
đối tác có những sự chỉ trích gay gắt, vì khi ta sử dụng những câu tương
đương sẽ làm giảm nhẹ tâm lýý căng thẳng của đối tác.
Kỹ thuật đồng ýý có điều kiện
Khi hai bên không thể đi đến thống nhất và bên đối tác phản ứng ta một
cách gay gắt, nếu ta cảm thấy không thể vô hiệu hoá hoàn toàn ýý kiến đối tác
thì ta có thể chấp nhận lời phản đối của đối tác cùng với việc đưa ra một số
điều kiện có lợi cho mình nhằm giảm bớt một phần bất lợi cho ta, vô hiệu hoá
một phần dụng ýý của đối tác.
3.2.6. Kỹ thuật mặc cả trong vùng thương lượng
Giả sử ta thương lượng để mua một chiếc xe hơi, mức giá đề nghị khởi
đầu của ta sẽ thấp (xem kĩ thuật đưa ra đề nghị) và phía kia, người bán xe sẽ
phản hồi bằng cách đưa ra một mức giá cao. Trước tiên, khoảng cách giữa hai
mức đề nghị này có thể rất lớn, có khi tưởng như không thể hoà hợp được.
Nhưng sau đó, ta và người bán sẽ dần tìm đến nhau ở một vùng được gọi là
“vùng thương lượng” hay “vùng đề nghị cuối cùng”.
Sơ đồ 1: Vùng thương lượng trong đàm phán

_______________________________________________________________________________________________
28
_____________________________________________________________________________________
Giá trị gia tăng
Giá khởi đầu của người bán
Giá lýý tưởng của người bán
Giá thực tế của người bán Giá cao nhất của người mua
VÙNG ĐỀ
NGHỊ CUỐI
CÙNG
Giá thấp nhất Giá thực tế của người mua

của người bán
Giá lýý tưởng của người

ýý
Giá khởi đầu của người mua
Nguồn: Sách Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh- Phil Baguley
Trong sơ đồ trên, dễ dàng nhận thấy mức giá khởi đầu của người bán
cao hơn đáng kể so với đề nghị khởi đầu của người mua. Mức giá lý tưởng
của người bán thì cao hơn nhiều so với đề nghị lý tưởng của người mua. Mức
giá thực tế của người bán thì gần hơn nhưng vẫn còn cao hơn mức đề nghị
thực tế của người mua. Tuy nhiên vẫn có cách giải quyết được chênh lệch đó
theo mô hình sau:
Sơ đồ 2: Mô hình vùng thương lượng trùng khớp
Khởi đầu
Phạm vi
Lýý tưởng của
người
bán
Cao nhất -------ÆTRÙNG KHỚP -----Æ Thấp nhất
Phạm vi
của Lýý tưởng
người
mua Khởi đầu
_______________________________________________________________________________________________
29
_____________________________________________________________________________________
Sự trùng khớp là một yếu tố quan trọng trong quá trình thương lượng.
Nếu không có sự trùng khớp sẽ có khoảng cách, nghĩa là mức giá bán thấp
nhất của người bán sẽ cao hơn mức giá mua cao nhất của người mua dẫn đến
đàm phán ít có cơ may thành công. Trong tình huống này, nên bình tĩnh bày
tỏ những gì mình biết một cách thân thiện. Nếu đối phương đã hiểu thiện chí
của ta mà vẫn khăng khăng không chấp nhận, thì nên đi đến giải pháp cuối
cùng là chấm dứt đàm phán và tìm cơ hội kinh doanh với người khác. Tuy
nhiên, hầu hết các cuộc đàm phán đều có “vùng trùng khớp”.
3.2.7. Kỹ thuật đối phó với những đàm phán viên hiếu thắng
Bảng 2: Một số kỹ thuật đối phó với các đàm phán viên hiếu thắng
Chiến thuật Phản ứng của ta
của họ
Đe doạ Từ chối đàm phán dưới áp lực. Nói cho họ biết ta chỉ
nhượng bộ nếu họ đưa ra một lý lẽ hợp lý dựa trên sự thật.
Sẵn sàng rút khỏi đàm phán nếu đối phương kiên quyết
chiến thuật này.
Xúc phạm Giữ bình tĩnh, đừng giận dữ hay có lời lẽ xúc phạm trở
lại. Khẳng định lại vị trí của ta. Cảnh báo họ rằng nếu tiếp
tục có những lời lẽ xúc phạm kiểu như thế chỉ làm hỏng
cuộc đàm phán.
Doạ dẫm Có lúc sự doạ dẫm không rõ ràng và không dễ phát hiện
ra. Nếu phát hiện, ta nên nhớ đây chỉ là một mánh khoé.
Đừng để ta bị áp lực mà sớm thoả thuận hay nhượng bộ.
Chia cắt đối Ta có thể đối phó được nếu chuẩn bị tốt hoặc ta có thể
phương và tạm nghỉ cuộc đàm phán và giải quyết những khác biệt
chinh phục trong nhóm.
_______________________________________________________________________________________________
30
_____________________________________________________________________________________
Lừa đảo Từ chối thoả thuận nếu vấn đề chưa rõ ràng. Xem xét lai
các tuyên bố của họ và đòi bằng chứng nếu ta nghĩ chúng
giả mạo.
3.2.9. Kỹ thuật nhượng bộ
Trong mua bán, không bao giờ nhượng bộ một điều gì nếu không đạt
được một điều gì trả lại. Cũng không nên nhượng bộ quá dễ dàng hay quá
sớm. Một trong những điều cần lưu ý là ta phải đảm bảo chắc chắn ta đổi một
thứ có giá trị để lấy ít nhất một nhượng bộ có giá trị tương đương từ phía đối
phương. Nhiều sự nhượng bộ nhìn bề ngoài có vẻ là có ýý nghĩa, nhưng thực
chất là vô nghĩa. Vì vậy, ta cần quan tâm 3 vấn đề cơ bản sau khi nhượng bộ:
Liệu cái mà đối phương trao cho ta có phải là thứ có giá trị hay không?
Đối phương đòi lại cái gì khi trao nhượng bộ cho ta?
Liệu nhượng bộ có được thực hiện một cách nghiêm chỉnh hay không?
3.2.10. Kỹ thuật đảm bảo thông thoáng trong đàm phán
Để cuộc đàm phán không bị trì trệ, ách tắc trong những trường hợp bất
đồng ýý kiến giữa hai bên, ta nên biết một số kỹ thuật khai thông như:
Sử dụng trí hài hước: nhằm làm cho không khí đàm phán thoải mái, thân
thiện hơn.
Chuyển trọng tâm: Một vấn đề khá dài lại được trình bày vào lúc các bên
đều đã căng thẳng, mệt mỏi là điều không nên, ta nên chuyển sang vấn đề
nhẹ nhàng hơn, dễ thu hút sự quan tâm của đối tác hơn, hoặc khi cần thiết
còn có thể nghỉ giải lao với tiệc trà hoặc cà phê,...
Giải thích những điểm khó hiểu hoặc dễ nhầm lẫn để chắc chắn rằng đối
tác đã hiểu những gì ta trình bày.
_______________________________________________________________________________________________
31
_____________________________________________________________________________________
Chia nhỏ vấn đề: Ta chia nhỏ vấn đề hóc búa mình đang gặp phải thành
những vấn đề nhỏ hơn, ta sẽ có nhiều khả năng giải quyết từ tốn các vấn
đề nhỏ dễ dàng hơn như bẻ gãy từng que đũa dễ hơn bẻ cả bó đũa. Thoả
thuận từ những vấn đề nhỏ sẽ đi đến thoả thuận ở vấn đề lớn.
Đi vòng: Khi một bế tắc đang cản trở cuộc đàm phán, ta có thể tạm thời để
nó sang một bên, chuyển sang vấn đề khác rồi quay lại sau. Ta chỉ làm như
vậy khi việc tiếp tục vấn đề này sẽ làm nguy hiểm cho cơ hội thoả hiệp.
4. Kỹ thuật kết thúc đàm phán
Trong các buổi đàm phán, thường có hai kỹ thuật kết thúc cơ bản sau:
4.1. Kỹ thuật kết thúc đàm phán trực tiếp
Sau khi thảo luận xong mọi vấn đề, ta sẽ kết lại bằng cách trình bày
theo trình tự tất cả những nội dung đã được hai bên nhất trí. Sử dụng phương
pháp này đòi hỏi ta phải trình bày kết luận một cách chính xác, đầy đủ, rõ
ràng vì đây là cơ sở cho các bước ký hợp đồng tiếp theo. Chỉ nên dùng
phương pháp này khi mọi vấn đề cần đàm phán đều đạt được sự thoả thuận từ
hai phía.
4.2. Kỹ thuật kết thúc đàm phán gián tiếp
Phương pháp này được áp dụng khi cuộc đàm phán chưa đạt được một
sự thoả thuận hoàn toàn mà chỉ ở một số vấn đề nhất định. Ta sẽ trình bày
những vấn đề mà hai bên chưa đạt được thoả thuận và nguyên nhân của nó,
sau đó chốt lại các vấn đề mà cả hai cùng nhất trí. Nếu có thể, ta trình bày
luôn những ý kiến, giải pháp về những vấn đề chưa đạt được thoả thuận, tạo
điều kiện thuận lợi cho các cuộc đàm phán tiếp theo.
Với một phong thái bình tĩnh, tự tin, rõ ràng, bằng những câu ngắn gọn,
ta nhấn mạnh đây là đề nghị cuối cùng. Không nên dùng câu có kết thúc mở
hay ướm hỏi. Có thể chọn cách khen ngợi đối phương, cảm ơn về những nỗ
lực, kiên trì, sự thông cảm mà họ đã giành cho ta.
_______________________________________________________________________________________________
32
_____________________________________________________________________________________
Cho dù theo kỹ thuật nào, khi kết thúc đàm phán, để ngăn chặn những
cách hiểu khác nhau, ta nên giành thời gian tóm tắt các điều khoản thoả thuận,
xem xét lại toàn bộ kết quả đàm phán. Việc thống nhất cách hiểu và thực hiện
các điều khoản đàm phán chính là quá trình biến lời hứa thành cam kết nhằm
tạo ra những ràng buộc trong thực hiện theo đúng như cách hiểu khi thoả
thuận bằng một bản hợp đồng. Nấn ná thêm có thể dẫn đến việc suy nghĩ lại.
Trên đây là một vài kỹ thuật chung trong đàm phán kí kết hợp đồng
thương mại quốc tế, còn tuỳ từng đối tác, tình huống, mỗi nhà đám phán sẽ
cần chuẩn bị thêm cho mình những kỹ thuật cụ thể hơn nhằm đạt được các
mục tiêu đặt ra cho cuộc đàm phán.
Muốn xâm nhập bất kì thị trường nào luôn phải tìm hiểu kĩ về thị
trường đó, từ các điều kiện tự nhiên, lịch sử, kinh tế, chính trị, xã hội đến các
nét văn hoá, các tập quán sinh hoạt, kinh doanh của người dân địa phương.
Với chủ trương “Việt Nam muốn làm bạn với tất cả các nước”, từ ngay sau
Đổi mới, Nhà nước cũng như giới doanh nghiệp Việt Nam đã bắt tay vào tìm
hiểu, thâm nhập các thị trường trên thế giới. Trong số đó, Liên minh Châu
Âu- EU là một thị trường chiến lược luôn được quan tâm đặc biệt. Đó là lí do
mà trong khuôn khổ đề tài về các kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế của
bài luận văn này, tác giả lấy thị trường EU làm một ví dụ để phân tích và rút
ra một vài nét về phong cách đàm phán của các nước EU minh hoạ cho lýýý
thuyết trên. Trước hết, để tìm hiểu phong cách đàm phán giữa các doanh
nghiệp Việt Nam với đối tác EU, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu vài nét tiêu biểu
về thị trường EU và thực trạng quan hệ hợp tác kinh tế giữa Việt Nam và EU
trong thời gian qua.
Chương 2
THỰC TRẠNG VÀ ĐẶC ĐIỂM ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
_______________________________________________________________________________________________
33
_____________________________________________________________________________________
I- GIỚI THIỆU THỊ TRƯỜNG EU
1- Sự ra đời của Liên minh Châu Âu- EU
Do thấy các bất lợi về sự khác nhau trong hệ thống kinh tế- chính trị,
các chính khách Châu Âu đã nghĩ tới việc thành lập một Hợp chủng quốc
Châu Âu để đối lại Hợp chủng quốc Hoa Kỳ ngay từ những năm 50.
Mốc lịch sử đánh dấu sự hình thành của Liên minh Châu Âu (EU) là
bản “Tuyên bố Schuman”của Bộ trưởng ngoại giao Pháp Robert Schuman
vào ngày 9/5/1950 với đề nghị đặt toàn bộ nền sản xuất than thép của Cộng
hoà Liên bang Đức và Pháp dưới một cơ quan quyền lực chung trong một tổ
chức mở cửa để các nước Châu Âu khác cùng tham gia. Quá trình hình thành
và phát triển của EU trải qua gần 50 năm đã có những bước phát triển từ thấp
đến cao được đánh dấu bằng các mốc chính như:
Hiệp ước Paris thành lập Cộng đồng Than- Thép Châu Âu
(ECSC) kí ngày 18/4/1951 đã tạo nền tảng cho việc nhất thể hoá Châu Âu.
Hiệp ước Rome thành lập Cộng đồng Năng lượng Nguyên tử
Châu Âu (EURATUM) và Cộng đồng Kinh tế Châu Âu (EEC) kí ngày
25/3/1957 để thống nhất việc quản lí ngành năng lượng nguyên tử của ECSC
và tạo ra một sức mạnh kinh tế tổng hợp dưới hình thức một “thị trường
chung” mà lao động và hàng hoá được tự do di chuyển như trong một thị
trường nội địa.
Hiệp ước thành lập Cộng đồng Châu Âu (EC) kí ngày 8/4/1965
giữa các nước của 3 Cộng đồng ECSC, EURATUM, và EEC tại Luxemburg
nhằm thành lập một thị trường thống nhất cho vốn, hàng hoá, lao động tự do
di chuyển; dỡ bỏ hàng rào thuế quan và phi quan thuế; thành lập chính sách
thương mại chung nhằm tăng sức cạnh tranh với các khối kinh tế bên ngoài.
Hiệp ước Maastricht kí ngày 7/2/1992 tại Maastricht- Hà Lan

với sự nhất trí của 12 nước thành viên lúc này là Pháp, Đức, Ý, Bỉ, Hà Lan,
_______________________________________________________________________________________________
34
_____________________________________________________________________________________
Luxemburg, Anh, Đan Mạch, Ailen, Hy Lạp, Bồ Đào Nha, và Tây Ban Nha
nhằm thành lập một “Liên minh Châu Âu” (EU) thống nhất về kinh tế, chính
trị, an ninh, quốc phòng, và các chính sách về xã hội. Như vậy, EU đã được
bổ sung thêm các nội dung liên kết mới (an ninh, chính trị, đối ngoại) mà các
tổ chức tiền thân của nó chưa có. EU đã bước vào một thời kì mới, tồn tại như
một thực thể thống nhất, đóng vai trò như một “Đại Quốc gia” ở Châu Âu.
Hiệp ước Amsterdam kí vào ngày 2/10/1997 bởi các nhà lãnh
đạo 15 nước thành viên (năm 1995, EU kết nạp thêm 3 nước là: Thuỵ Điển,
Phần Lan, Áo) tạo cơ sở pháp lí để đồng Euro- đồng tiền chung của các nước
EU chính thức ra đời với tư cách đầy đủ cuả một đồng tiền thực thụ và đi vào
hoạt động vào ngày 1/1/1999 trong phạm vi 11 nước (EU- 11): Đức, Pháp,
Ailen, Áo, Bỉ, Bồ Đào Nha, Tây Ban Nha, Hà Lan, Ý, Luxemburg, Phần Lan.
Và kể từ ngày 1/7/2002, các đồng bản tệ của 13 nước thuộc EU- 13 (gồm 11
nước của EU- 11 và Hy Lạp, Đan Mạch) sẽ kết thúc lịch sử tồn tại của mình,
chính thức nhường chỗ hoàn toàn cho đồng Euro duy nhất. Hiện tại, chỉ còn
Anh và Thụyỵ Điển là hai nước còn duy trì đồng nội tệ của mình.
Như vậy, từ ECSC đến EU hiện nay là cả một quá trình phức tạp với
các hình thức liên kết kinh tế quốc tế được phát triển về chất. Việc phát triển
theo từng bước bài bản như vậy cho thấy tính nguyên tắc và chắc chắn trong
phong cách giao thương cũng như đàm phán thương mại của các nước EU.
Ngoài ra, có thể rút ra rằng để đàm phán thành công với đối tác EU, các nhà
đàm phán cần phải vừa nghiên cứu hệ thống chính sách thương mại, thuế
quan chung của EU, vừa tìm hiểu chính sách riêng của từng nước cũng như
nghiên cứu phong cách đàm phán chung của EU kết hợp với các đặc trưng
riêng trong phong cách đàm phán của nước thành viên trong EU.
2- Các đặc điểm tự nhiên, chính trị, kinh tế, xã hội
Rộng 3,34 triệu km2 với số dân là 376 triệu người, EU nằm trong khu
vực khí hậu ôn đới và hàn đới. Tổng GDP năm 2002 của EU là 8.200 tỷ USD,
_______________________________________________________________________________________________
35
_____________________________________________________________________________________
tương đương với Mỹ. Thu nhập bình quân ở mức 23.100 USD/người. Hiện
tại, EU- 15 là khối thương mại mở lớn nhất thế giới và là thành viên chủ chốt
của WTO. Bên cạnh việc huỷ bỏ biên giới nội địa và khuyến khích phụ thuộc
lẫn nhau giữa các nước thành viên, EU đang nới dần tự do di chuyển vốn,
hàng hoá và dịch vụ với phần còn lại của thế giới.
Một bước trong lộ trình phát triển của EU là việc ra đời đồng tiền
chung Euro khuyến khích các ngân hàng, các nhà đầu tư quốc tế đa dạng hoá
tài sản ngoại tệ, hạ thấp vị thế USD hơn trước, tạo ra một thị trường tài chính
Châu Âu trên 4000 tỷ Euro. Tỷ giá hiện nay là 1 Euro= 1,22 USD không lợi
cho tăng trưởng kinh tế Châu Âu.
Từ ngày thành lập, EU đã bốn lần mở rộng về địa chính trị thông qua
việc kết nạp thêm các thành viên mới. Lần mở rộng thứ năm diễn ra vào ngày
1/5/2004 sẽ là lần mở rộng lớn nhất trong 50 năm tồn tại của Liên minh với sự
gia nhập của 10 nước Trung và Đông Âu đưa EU từ 15 lên thành 25 thành
viên, đưa tổng số dân từ 380 triệu lên 455 triệu người. Sự kiện này có tác
động mạnh không chỉ đối với các nước trong trong khối mà còn với các nước
bạn hàng của EU, trong đó có Việt Nam.
3- Chính sách thương mại của EU
Chính sách thương mại của EU bao gồm chính sách thương mại nội
khối và chính sách thương mại quốc tế giữa EU với phần còn lại của thế giới.
3.1. Chính sách thương mại nội khối
Chính sách thương mại nội khối tập trung vào xây dựng và vận hành thị
trường chung Châu Âu, xoá bỏ hẳn việc kiểm soát biên giới lãnh thổ quốc gia,
biên giới hải quan, xoá bỏ hàng rào thuế quan và phi quan thuế để tự do lưu
thông hàng hoá, dịch vụ, vốn và lao động. Thị trường chung Châu Âu dựa
trên nền tảng của việc tự do di chuyển bốn yếu tố cơ bản này.
3.2. Chính sách thương mại ngoại khối
_______________________________________________________________________________________________
36
_____________________________________________________________________________________
Hệ thống chính sách thương mại của EU là một hệ thống phức tạp và
đan chéo nhau của các Hiệp định thương mại song phương và đa phương. Đối
với mỗi khu vực, mỗi đối tác thương mại, EU đều có những chính sách quản
lý thương mại riêng, hợp lý trên nền tảng phù hợp với mọi cam kết với WTO.
Việc tìm hiểu hệ thống chính sách thương mại EU đang vận hành sẽ cho
chúng ta một cái nhìn tổng thể về các phương thức quản lý khác nhau của EU
đối với hàng xuất nhập khẩu và trên cơ sở đó, xác định được vị trí của Việt
Nam trong số các đối tác thương mại của EU và xác định được tầm quan
trọng của khâu đàm phán ngoại thương giữa doanh nghiệp Việt Nam với đối
tác EU.
- Chính sách chung
Sau thất bại tại hội nghị Seatle, mở đầu vòng đàm phán tự do hoá
thương mại toàn cầu, EU và Mỹ tiếp tục vận động, lôi kéo thế giới tham gia
tiến trình này. EU tuyên bố tiếp tục giành cho các nước đang phát triển các ưu
đãi về thuế GSP để các nước này có thêm điều kiện thâm nhập thị trường EU,
sẽ thành lập khu vực tự do hoá thương mại Địa Trung Hải và sẽ đưa ra các
chương trình hợp tác kinh tế, thương mại với châu Á.
- Chính sách thương mại trong khuôn khổ WTO
EU đã thể hiện vai trò đứng đầu trong WTO với các hành động như:
Ban hành chính sách thương mại “Mọi sản phẩm trừ vũ khí” (EBA-
Everything But Arm) dành cho 49 nước kém phát triển nhất (không có Việt
Nam) theo đó, EU giành ưu đãi miễn thuế hoàn toàn cho tất cả các sản phẩm
trừ vũ khí nhập khẩu từ các nước này trừ ba mặt hàng có lộ trình tự do hoá
riêng là chuối tươi, gạo và đường.
Tìm kiếm giải pháp và hỗ trợ kỹ thuật, tạo điều kiện cho nhiều nước
đang phát triển và kém phát triển thực thi những vấn đề về cải cách kinh tế
nhằm hoạt động có hiệu quả, xoá đói, giảm nghèo.
_______________________________________________________________________________________________
37
_____________________________________________________________________________________
Giành riêng cho việc nhập khẩu từ 9 nước thành viên WTO chế độ
ưu đãi tối huệ quốc- MFN (Most Favoured Nations) trong tất cả các lĩnh vực.
- Quan hệ thương mại ưu đãi ngoài WTO
Hiệp định đối tác ACP-EC kýý với các nước châu Á Thái Bình
Dương và Ca-ri-bê - ACP (Asean Caribean Pacific) gồm 77 nước ngày
23/6/2000.
Hệ thống ưu đãi thuế quan phổ cập (GSP) là một biện pháp đẩy
mạnh thương mại của EU đối với các nước đang phát triển và chậm phát triển
(trong đó có Việt Nam), để giúp hàng hoá của các nước này tăng khả năng
thâm nhập vào thị trường EU thông qua một số những ưu đãi thuế quan, trên
cơ sở nguyên tắc tự nguyện, không đòi hỏi có đi có lại, đơn phương quyết
định. Hệ thống GSP còn dành ưu đãi hơn đối với một số sản phẩm từ các
nước đấu tranh chống sản xuất và buôn bán ma túy hay thực hiện những tiêu
chuẩn về lao động theo Công ước quốc tế hoặc tiêu chuẩn của tổ chức quốc tế
về rừng.
Nhiều nước được hưởng ưu đãi GSP đồng thời cũng được hưởng ưu đãi
theo các hiệp định, quy chế khác. Có 65 nước chỉ được hưởng quy chế GSP
đơn thuần mà không được hưởng thêm các ưu đãi nào khác là những nước
đang có nền kinh tế chuyển đổi thuộc Liên-xô cũ và các nước đang phát triển
nằm ngoài ACP, thuộc Mỹ Latinh và khu vực châu Á, trong đó có Việt Nam.
Hiện tại, EU đang có kế hoạch xoá bỏ chế độ hạn ngạch với các nước
thành viên WTO vào cuối năm 2004 và tiến tới xoá bỏ GSP.
- Một số biện pháp bảo hộ mậu dịch của EU
1) Hạn ngạch (quota): là một công cụ được EU sử dụng để hạn chế số

lượng một số mặt hàng nhập khẩu vào EU. Hạn ngạch được phân bổ theo
chương trình hỗ trợ các nước đang phát triển trong khuôn khổ của GSP.
_______________________________________________________________________________________________
38
_____________________________________________________________________________________
2) Hàng rào kỹ thuật: là quy chế nhập khẩu chung và các biện pháp bảo
vệ quyền lợi người tiêu dùng cuả EU, được cụ thể hoá ở 5 tiêu chuẩn của sản
phẩm: tiêu chuẩn chất lượng, tiêu chuẩn vệ sinh thực phẩm, tiêu chuẩn an
toàn cho người sử dụng, tiêu chuẩn bảo vệ môi trường, và tiêu chuẩn về lao
động.
Tiêu chuẩn chất lượng: hệ thống quản lý ISO 9000- Hệ thống quản lý
chất lượng của Tổ chức tiêu chuẩn quốc tế- gần như là yêu cầu bắt buộc đối
với các doanh nghiệp sản xuất hàng xuất khẩu sang thị trường EU. ISO 9000
giúp các đơn vị sản xuất cải tiến hệ thống quản lý nhằm nâng cao năng suất
và chất lượng sản phẩm, duy trì sự đồng nhất và phù hợp giữa chất lượng và
giá thành. Có thể coi ISO 9000 như một “ngôn ngữ” xác định chữ tín giữa
doanh nghiệp và khách hàng, giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp, là sự khẳng
định cam kết cung ứng sản phẩm có chất lượng, đáng tin cậy.
Tiêu chuẩn vệ sinh thực phẩm: EU đòi hỏi các doanh nghiệp chế biến
hàng thực phẩm xuất khẩu sang EU phải tuân thủ các tiêu chuẩn vệ sinh chặt
chẽ. Đặc biệt việc áp dụng hệ thống HACCP trong các xí nghiệp chế biến hải
sản là một yêu cầu không thể thiếu. HACCP là Hệ thống phân tích nguy cơ và
kiểm soát các khâu trọng yếu trong quá trình chế biến thực phẩm. Hệ thống
này có tính bắt buộc với các công ty thực phẩm của EU và trên danh nghĩa là
không bắt buộc đối với các công ty nước ngoài. Nhưng từ 1/1/1993 EU đã ra
một văn bản hướng dẫn nhập khẩu hàng thuỷ sản nêu rõ: “Các điều khoản áp
dụng cho nhập khẩu thuỷ sản từ nước thứ 3 phải tương đương với hàng lưu
thông trong EU”. Như vậy, một cách gián tiếp cơ chế này đã bắt buộc các nhà
xuất khẩu nước ngoài phải tuân thủ các nguyên tắc HACCP khi muốn thâm
nhập vào thị trường EU.
Tiêu chuẩn an toàn cho người sử dụng: EU đã thông qua những quy
định về độ an toàn chung của sản phẩm hay các định chuẩn đối với một số
nhóm hàng như thực phẩm, đồ uống, thuốc men…
_______________________________________________________________________________________________
39
_____________________________________________________________________________________
Tiêu chuẩn bảo vệ môi trường: thị trường EU yêu cầu các hàng hoá có
liên quan đến môi trường phải dán nhãn sinh thái (ecolabels) hoặc nhãn tái
sinh theo quy định. Ngoài ra, các nhà sản xuất còn phải đảm bảo tuân thủ hệ
thống quản lý môi trường ISO 14000- Bộ tiêu chuẩn được xây dựng trên cơ
sở các thoả thuận quốc tế, đem đến cách tiếp cận hệ thống cho việc quản lý
môi trường nhằm cải thiện môi trường một cách liên tục tại các tổ chức cơ sở.
Tiêu chuẩn về lao động: EU cấm nhập khẩu những hàng hoá mà quá
trình sản xuất sử dụng bất kỳ hình thức lao động cưỡng bức nào xác định
trong Hiệp ước Geneva 1926, 1956 và các Hiệp ước lao động quốc tế số 29 và
105.
3) Các công cụ hành chính khác: để đảm bảo cạnh tranh công bằng
trong thương mại và để đấu tranh với những trở ngại trong buôn bán với thế
giới thứ ba, EU ban hành chính sách chống bán phá giá, chống trợ cấp xuất
khẩu, chống hàng giả, áp dụng thuế “chống xuất khẩu bán phá giá”…
4- Đặc điểm thâm nhập thị trường EU
Qua việc phân tích qua trình ra đời, phát triển và các đặc điểm tự nhiên,
kinh tế, chính trị, xã hội của EU, chúng ta có thể rút ra một số đặc điểm về thị
trường EU và cách thức thâm nhập thị trường này.
EU là một trung tâm kinh tế hùng mạnh, có vai trò rất lớn trong nền
kinh tế thế giới. Tuy dân số chỉ chiếm 6% dân số thế giới (hơn 386 triệu
người) nhưng EU là khu vực thị trường chiếm gần 1/3 kim ngạch buôn bán
toàn cầu, với nhu cầu hàng hoá, dịch vụ trên 1.900 tỷ Euro/năm. Trong tương
lai. EU mở rộng thành 28-30 nước, sẽ là một trung tâm chính trị, kinh tế,
thương mại rất lớn, một thị trường rất quan trọng đối với thế giới trong đó có
các nước đang phát triển như Việt Nam.
EU là thị trường thống nhất do có sự tự do lưu thông hàng hoá, dịch vụ,
vốn và sức lao động. Hàng hoá xuất nhập khẩu tại bất kì cảng nào được tự do
lưu thông trong 15 nước thành viên. Các nước thành viên thực hiện chính
_______________________________________________________________________________________________
40
_____________________________________________________________________________________
sách thương mại, các biện pháp quản lýý xuất nhập khẩu chung. Điều này
thuận tiện cho các nhà xuất nhập khẩu chỉ cần nghiên cứu qui trình xuất nhập
khẩu chung của cả khối EU và có thể sắp xếp lịch vận chuyển hàng hoá đến
cảng nào thuận tiện nhất.
EU là một liên minh kinh tế được hình thành chắc chắn, từng bước từ
thấp đến cao trong các cấp độ liên kết. Vừa ra đời từ lâu, vừa là một thị
trường được điều tiết quy củ nên EU có một nền thương mại phát triển với
một phong cách kinh doanh bài bản, chuyên nghiệp. Hệ thống luật pháp của
EU rất chặt chẽ, đầy đủ và phù hợp với các qui định của WTO. Có hai hệ
thống luật chính là Hệ thống luật Châu Âu lục địa hay luật thành văn (Civil
Law) và Hệ thống luật Anh- Mỹ hay hệ thống luật bất thành văn (Anglo
Law). Bên cạnh đó, các nhà đàm phán của EU hầu hết đều thông thạo tiếng
Anh, tinh thông nghiệp vụ, rất coi trọng luật pháp và uy tín. Do đó, để trở
thành đối tác thương mại của EU, doanh nghiệp nước ngoài phải nắm vững
các hệ thống luật, nguyên tắc hoạt động của thị trường EU, giữ chữ tín để xây
dựng quan hệ lâu dài.
EU là thị trường có dung lượng lớn, có sức mua lớn và cũng đồng thời
là thị trường khó tính nhất thế giới. Thị trường EU đặt ra những yêu cầu
nghiêm ngặt về tiêu chuẩn chất lượng, vệ sinh môi trường, bao bì, nhãn mác,
xuất xứ, tiêu chuẩn lao động đối với các loại hàng hoá, đặc biệt nhu yếu phẩm
liên quan đến sức khoẻ con người. Các quy định này áp dụng cho cả hàng nội
địa và hàng nhập khẩu nhưng xét về góc độ thương mại đó là các rào cản. Ví
dụ như qui định về giới hạn hàm lượng độc tố, kháng sinh, vi sinh trong thuỷ
sản, thực phẩm; không dùng bao bì từ vật liệu tái chế đối với hàng tiêu dùng
thiết yếu; các sản phẩm gỗ phải kèm theo giấy chứng nhận nguồn gốc gỗ; các
nước xuất khẩu thuỷ sản vào EU hàng năm phải gửi báo cáo dư lượng độc tố
trong thuỷ sản, động vật và các chế phẩm từ động vật… Ngoài ra, còn có các
qui định rất chặt chẽ về tiêu chí kinh tế thị trường khi xem xét điều tra chống
_______________________________________________________________________________________________
41
_____________________________________________________________________________________
bán phá giá, chống trợ cấp xuất khẩu… Do đó, để thâm nhập vào thị trường
này, các doanh nghiệp nước ngoài cần tuân thủ nghiêm ngặt các tiêu chuẩn
trên, và cách đảm bảo nhất là họ cần áp dụng các hệ thống quản lýý chất
lượng quốc tế như ISO 9000, ISO 14000, HACCP…
Một đặc trưng khác của thị trường phát triển bậc cao này là hàng hoá
được lưu thông trong hệ thống phân phối chặt chẽ, được thiết lập từ lâu. Hệ
thống kênh phân phối của EU về cơ bản cũng như của một quốc gia, gồm
mạng lưới bán buôn và bán lẻ. Tuy nhiên, hệ thống này là một trong những hệ
thống kênh phân phối phức tạp nhất hiện nay với sự tham gia của rất nhiều
thành phần: Công ty xuyên quốc gia, hệ thống các cửa hàng, siêu thị, các công
ty bán lẻ độc lập…trong số đó nổi bật lên là vai trò của các Công ty xuyên
quốc gia. Các Công ty này thường phát triển theo mô hình gồm: ngân hàng
hoặc công ty tài chính, nhà máy, công ty thương mại, siêu thị, cửa hàng… Họ
tổ chức mạng lưới tiêu thụ của mình rất chặt chẽ, chú trọng từ khâu đầu tư sản
xuất hoặc mua hàng cho đến khâu phân phối hàng cho mạng lưới bán lẻ.
Thông thường các siêu thị hoặc công ty bán lẻ độc lập trên thị trường EU
không mua hàng trực tiếp từ các nhà xuất khẩu nước ngoài mà thường thông
qua các “nhà bán buôn”. Mối quan hệ bạn hàng này chủ yếu là do những ràng
buộc trong quan hệ tín dụng, hoặc do mua cổ phần của nhau, nên thường là
những quan hệ khá vững chắc, lâu dài, đảm bảo cho sự ổn định nguồn hàng
và chất lượng hàng, để giữ chữ tín với khách hàng - mục tiêu hàng đầu của
các nhà kinh doanh EU. Kiểu liên kết này trong hệ thống kênh phân phối EU
đã tạo nên những chuỗi mắt xích chặt chẽ được gắn với nhau bằng các hợp
đồng kinh tế, mà việc tiếp cận không phải là dễ dàng đối với các nhà xuất
khẩu Việt Nam. Điều đó càng chứng tỏ vai trò quan trọng của đàm phán ngoại
thương với các đối tác EU trong việc thương lượng các điều kiện hợp tác để
trở thành các bạn hàng lâu dài của các nhà phân phối, bán buôn, tham gia với
tư cách là một mắt xích trong hệ thống phân phối tinh vi của thị trường này-
điều kiện tiên quyết để thâm nhập và duy trì vị trí trong thị trường EU.
_______________________________________________________________________________________________
42
_____________________________________________________________________________________
II- THỰC TRẠNG QUAN HỆ THƯƠNG MẠI GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
Qua việc phân tích các đặc điểm của thị trường EU, chúng ta đều nhận
thấy những cơ hội kèm theo những thách thức lớn mang tính khách quan khi
thâm nhập vào thị trường này. Bên cạnh đó, cũng còn có các yếu tố như chính
sách thương mại giữa hai phía đã và đang góp phần tạo điều kiện thuận lợi để
phát triển quan hệ thương mại song phương.
1- Chính sách thương mại của EU với Việt Nam
Từ giữa thế kỉ XX, châu Á, đặc biệt là Đông Á nổi lên như một khu
vực phát triển năng động nhất thế giới. Trong bối cảnh đó, ngày 14/7/1994,
EU đã thông qua một văn kiện quan trọng dưới tiêu đề: “Hướng tới một chiến
lược mới đối với Châu Á” trong đó, dành ưu tiên lớn nhất cho các thị trường
Châu Á mới nổi, bao gồm: Đông Nam Á, Trung Quốc, Ấn Độ.
Trong chiến lược mới của mình đối với Châu Á, EU đã tìm thấy ở Việt
Nam những ưu thế địa chính trị, địa kinh tế, do đó, đã hoạch định một chính
sách thương mại riêng với Việt Nam trong khuôn khổ chính sách với các
nước đang phát triển, là thành viên của ASEAN nhưng không được hưởng các
ưu đãi như là thành viên của WTO. Và đỉnh cao của chính sách này là “Hiệp
định hợp tác giữa CHXHCN Việt Nam và Cộng Đồng Châu Âu” được kí giữa
EU và Việt Nam vào ngày 17/7/1995 tại Brussels (Bỉ). Điều đặc biệt có ý
nghĩa là EU đã cam kết dành cho Việt Nam quy chế Tối huệ quốc (MFN) và
quy chế Ưu đãi thuế quan phổ cập (GSP), tạo cơ hội cho Việt Nam mở rộng
thị trường sang EU. Ngoài ra, EU đã cụ thể hoá chính sách thương mại dành
cho Việt Nam thông qua các công cụ sau:
1.1. Hệ thống ưu đãi thuế quan phổ cập (GSP):
Phần lớn các nhóm hàng của ta được ưu đãi thuế GSP thấp gồm giày
dép 4-13%, dệt may 9%, hải sản 1-6%, nông sản 5%, thủ công mỹ nghệ 6%,
1.2. Hạn ngạch (Quota)
_______________________________________________________________________________________________
43
_____________________________________________________________________________________
Về chính sách với hàng xuất khẩu từ Việt Nam, chỉ có dệt may bị hạn
ngạch còn các hàng khác của Việt Nam được xuất khẩu tự do.
Ngoài những công cụ trên, trong quản lý nhập khẩu, EU còn phân biệt
hai nhóm nước: nhóm áp dụng cơ chế kinh tế thị trường (nhóm I) và nhóm có
nền thương nghiệp quốc doanh (nhóm II). Hàng hoá xuất khẩu sang EU từ các
nước nhóm II (trước đây có Việt Nam) chịu sự quản lý chặt và thường phải
xin phép trước khi nhập khẩu vào EU. Đây là một sự phân biệt đối xử bất lợi
cho hàng Việt Nam trong một thời gian dài. Đến ngày 14/5/2000 EU mới
chính thức “công nhận Việt Nam áp dụng kinh tế thị trường”, chuyển Việt
Nam sang nhóm II.
Hiện tại, khung pháp lýý về thị trường hai nước tương đối thuận lợi, ổn
định và đang được mở rộng thêm do hai bên đã kỵý các Hiệp định, thoả thuận
thương mại tạo điều kiện tăng xuất khẩu các nhóm hàng có kim ngạch lớn
như giày dép, may mặc, hải sản. Tuy nhiên, đàm phán về mở cửa thị trường
ngày càng khó do EU yêu cầu phải có đi có lại và đặc biệt, không chấp nhận
phân biệt đối xử thua kém Mỹ.
Tuy có thể nói chính sách thương mại với Việt Nam của EU có những
thuận lợi nhất định, nhưng còn kém thuận lợi hơn so với một số nước ASEAN
vốn có mối quan hệ từ lâu với các thành viên của EU như Ma-lay-sia. Sin-ga-
po, Phi-lip-pin, In-đô-nê-sia, Thái Lan… (không phải chịu hạn ngạch xuất
khẩu, không phải làm thị thực khi sang EU hoạt động thương mại…). Những
nước này xuất khẩu sang EU nhiều mặt hàng tương tự chúng ta, gây cho ta
sức ép cạnh tranh lớn.
2- Chính sách thương mại của Việt Nam đối với EU
Nhận định EU là một trong ba trung tâm kinh tế lớn nhất thế giới, Việt
Nam luôn dành cho EU vị trí xứng đáng trong chính sách đối ngoại của mình.
Ngày 17/7/1995, Việt Nam đã kí Hiệp định khung với EU, trong đó việc tăng
cường quan hệ thương mại được coi là trụ cột nhằm thực hiện mục tiêu hàng
_______________________________________________________________________________________________
44
_____________________________________________________________________________________
đầu của chúng ta trong giai doạn hiện nay là: đẩy mạnh xuất khẩu sang thị
trường EU để từ đó có điều kiện nhập khẩu các loại máy móc thiết bị tiên
tiến, tiếp cận với công nghệ nguồn phục vụ cho quá trình Công nghiệp hoá-
Hiện đại hoá đất nước.
Và trong suốt thời gian từ sau Hiệp định khung đến nay, chính phủ Việt
Nam đã có những nỗ lực lớn đẩy mạnh hợp tác thương mại qua các chương
trình hợp tác với EU nói chung và với từng quốc gia thuộc Liên minh nói
riêng. Đặc biệt chúng ta đã phấn đấu dành được sự công nhận của EU về nền
kinh tế thị trường tại Việt Nam, tạo cơ hội đẩy mạnh xuất khẩu hàng hoá vào
EU. Tuy nhiên, để hàng Việt Nam có thể cạnh tranh bình đẳng hơn với hàng
hoá các nước khác vào thị trường EU, chúng ta đã và đang cố gắng đề nghị
EU hỗ trợ về mặt kĩ thuật cho Việt Nam trong tiến trình gia nhập tổ chức
thương mại thế giới WTO và đấu tranh tích cực để được hưởng những ưu đãi
mà EU dành cho các nước đang phát triển theo công ước Lome hay các Hiệp
định liên kết.
Như vậy, có thể thấy nét nổi bật trong chính sách thương mại của Việt
Nam đối với EU là tăng cường hợp tác đồng thời có đấu tranh để bảo vệ lợi
ích chính đáng của quốc gia trên cơ sở những nguyên tắc ngoại thương cơ bản
mà Đảng, Nhà nước đã đề ra.
3- Thực trạng tình hình thương mại giữa EU và Việt Nam
Trước khi thực hiện chính sách Đổi mới, ngoại thương của Việt Nam
chưa phát triển mạnh. Quan hệ ngoại thương lúc này chủ yếu thực hiện với
các nước XHCN với tổng kim ngạch chiếm tỷ trọng gần 70%. Mọi hoạt động
xuất nhập khẩu do các công ty nhà nước nắm độc quyền và thường dựa trên
các Hiệp định thương mại, nghị định thư kýý kết hàng năm giữa nước ta với
các nước XHCN. Ở châu Âu, Việt Nam chủ yếu có quan hệ thương mại với
các nước Trung và Đông Âu, hầu như không thâm nhập được thị trường các
nước Tây và Bắc Âu, và nếu có cũng chỉ quan hệ với một số công ty nhỏ. Lúc
đó, Việt Nam và EU chưa bình thường hoá quan hệ ngoại giao và lệnh cấm
_______________________________________________________________________________________________
45
_____________________________________________________________________________________
vận của Mỹ đối với Việt Nam chưa xoá bỏ nên các hãng lớn còn e ngại thâm
nhập thị trường Việt Nam. Phải nói rằng tình hình thương mại giữa Việt Nam
và EU chỉ thực sự rõ nét từ Đổi mới đến nay.
Năm 1986, sau khi thực hiện chính sách Đổi mới, chuyển đổi từ nền
kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường, hoạt động
ngoại thương phát triển vượt bậc. Thị trường nước ngoài không ngừng được
mở rộng. Các đối tác là các nước tư bản tăng mạnh, có lúc chiếm tới gần 80%
kim ngạch xuất nhập khẩu. Việt Nam từ một nước nhập khẩu các mặt hàng
chủ yếu phục vụ nhu cầu trong nước đã trở thành một nước xuất khẩu chủ yếu
một số mặt hàng như gạo, cà phê, cao su… với kim ngạch xuất nhập khẩu
tăng nhanh chóng qua các năm 1990-2000. Qua Bảng 1 sau đây, có thể thấy
so với năm 1990, kim ngạch xuất khẩu sang EU năm 2000 tăng 21 lần, kim
ngạch nhập khẩu từ EU tăng gần 6 lần.
Bảng 1: Thống kê kim ngạch xuất nhập khẩu với EU thời kỳ 1990-2000
Đơn vị: triệu USD
1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
VN XK 192,7 357,3 608,2 981,1 1.289,1 1.611,7 2.515,5 2.906,4 3.585,1 4.121,6
VN NK 200,5 337,1 544,3 1.001,3 840,0 1.450,4 1.296,9 1.183,8 1.097,6 1.142,4
Cộng 393,2 694,4 1.152,5 1.982,4 2.129,1 3.062,1 3.812,4 4.090,2 4.682,7 5.264,0
Tăng - 76% 65,9% 72% 7,4% 43% 24,5% 7,2% 4,5% 12,4%
Nguồn: Eurostat
Cũng theo Eurostat, tổng ngạch buôn bán Việt Nam- EU năm 2002 đạt
5,88 tỷ Euro. Trong đó, Việt Nam xuất khẩu 4,1 tỷ Euro, tăng 16% so với
năm 2001, nhập khẩu 1,78 tỷ Euro, xuất siêu 2,32 tỷ.
2.1. Tình hình xuất khẩu một số mặt hàng của Việt Nam sang EU
Như Bảng 1, ta thấy kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam sang EU tăng
đều trong suốt thời kì 1990-2000. Sau đây là tình hình xuất khẩu của một số
mặt hàng chủ lực.
_______________________________________________________________________________________________
46
_____________________________________________________________________________________
Bảng 2: Kim ngạch xuất khẩu một số mặt hàng chính của Việt Nam sang EU
Đơn vị: Triệu USD

TT Tên hàng 1999 2000 2001 2002 6 tháng đầu
2003
1 Thuỷ sản 89,1 100,3 116,7 97,9 66,1
2 Cà phê 210,9 207,2 201,8 170,5 128,3
3 Dệt may 555,1 609,0 607,7 551,9 219,8
4 Giày dép 937,0 1039,2 1163,0 1327,9 821,6
5 Thủ công mỹ nghệ 59,7 111,3 119,2 149,5 87,4
Tổng 2526,5 2824,4 3002,9 3149,9 1871,3
Nguồn: Bộ Thương mại
Đối với hai mặt hàng xuất khẩu chủ lực là giày dép và dệt may, ta chủ
yếu làm gia công cho nước ngoài nên hiệu quả thực tế thu được từ xuất khẩu
rất thấp (25% -30% doanh thu). Hơn nữa, do gia công theo đơn đặt hàng và
sản xuất theo kỹ thuật nước ngoài nên các doanh nghiệp Việt Nam hoàn toàn
bị động về mẫu mã, sản xuất cũng như tiêu thụ sản phẩm. Đây là điểm yếu
trong xuất khẩu hai mặt hàng này của ta.
Giày dép: Đây là mặt hàng xuất khẩu vào EU có kim ngạch lớn nhất.
Xuất khẩu giày dép của Việt Nam mấy năm qua có mức tăng khá thuyết phục.
Sau biên bản ghi nhớ về chống gian lận kí ngày 1/1/2000, mỗi năm kim ngạch
xuất khẩu giày dép của ta vào EU tăng trung bình 10%. Năm 2002, Việt Nam
xuất khẩu 1327,9 triệu USD chiếm 18% thị phần EU, đứng thứ hai sau Trung
Quốc. Giày dép Việt Nam không bị hạn ngạch, được thuế GSP thấp.
Dệt may: Đây là mặt hàng xuất khẩu duy nhất bị hạn ngạch, được
hưởng thuế GSP thấp nhưng xuất khẩu bị hạn chế bởi quy định của các Hiệp
định. Từ khi Hiệp định hàng dệt may 1992-1997 đầu tiên giữa EU và Việt
Nam hết hạn, EU đã kýýý tiếp hai Hiệp định tương tự cho thời kỳ 1998-2000
_______________________________________________________________________________________________
47
_____________________________________________________________________________________
và thời kỳ 2001-2002 tăng hạn ngạch so với thời kỳ trước trung bình là 31%.
Gần đây, sau bốn vòng đàm phán sửa đổi Hiệp định tăng hạn ngạch không đạt
kết quả chủ yếu do EU thiếu thiện chí, Hiệp định này mặc nhiên được gia hạn
thêm 3 năm kể từ ngày 1/1/2003. Năm 2002, Việt Nam xuất khẩu 551,9 triệu
USD, chiếm 1,5% thị phần hàng dệt may EU.
Nông sản, rau quả: năm 2002, Việt Nam xuất khẩu vào EU 393 triệu
Euro. Nhóm hàng này có mức thuế nhập khẩu thấp, thậm chí một số loại như
cà phê hạt, tiêu, điều, cao su nguyên liệu, dầu dừa được miễn thuế. EU vốn
nổi tiếng về bảo hộ nông sản nhưng hiện tại, EU cũng đang nới dần các biện
pháp quản lýý nhập khẩu nông sản và bảo hộ nông sản. Tuy nhiên, khả năng
cạnh tranh của hàng nông sản Việt Nam vẫn còn yếu.
Thuỷ sản: Tháng 11/1999, EU đưa Việt Nam vào danh sách I các nước
xuất khẩu thuỷ sản vào EU và bước đầu công nhận 18 doanh nghiệp chế biến
thuỷ sản Việt Nam đáp ứng yêu cầu về vệ sinh an toàn thực phẩm. Tuy nhiên,
sau sự kiện EU phát hiện ra dư lượng kháng sinh trong các công-ten-nơ thuỷ
sản của Việt Nam xuất sang EU năm 2001, EU đã áp dụng các biện pháp
kiểm tra 100% với hàng thuỷ sản Việt Nam. Năm 2002, xuất khẩu hàng thuỷ
sản sang EU giảm còn 97,9 triệu USD so với mức 116,7 triệu USD năm 2001.
Sáu tháng đầu năm 2003, với các cam kết của Bộ Thuỷ sản và nỗ lực của các
doanh nghiệp Việt Nam, kim ngạch này đã bắt đầu cải thiện, tăng lên ở mức
66,1 triệu USD. (Xem Bảng 2)
Hàng thủ công, mỹ nghệ, gia dụng: năm 2002, Việt Nam xuất khẩu
sang EU 296,6 triệu Euro. Nhóm hàng này tăng khá do được hưởng thuế GSP
thấp hoặc được miễn thuế. Nhu cầu thị trường lớn, đa dạng, luôn thay đổi
mẫu mã, thị hiếu. Việt Nam có thể tăng xuất khẩu nhóm hàng này vào thị
trường EU nếu có chiến lược tốt về hàng hoá, thị trường và tiếp thị.
Cà phê: đây là mặt hàng xuất khẩu truyền thống của ta sang Châu Âu.
Xuất khẩu mặt hàng này trong những năm qua ổn định về số lượng, nhưng trị
_______________________________________________________________________________________________
48
_____________________________________________________________________________________
giá có sự thay đổi vì giá cà phê thế giới thay đổi liên tục và luôn có chiều
hướng giảm từ năm 2000 đến nay. Nếu năm 1999, kim ngạch xuất khẩu cà
phê đạt 210,9 triệu USD thì năm 2002 còn 170,5 triệu USD. Tuy nhiên, sáu
tháng đầu năm 2003, giá cà phê lại tăng đưa kim ngạch xuất khẩu vào EU lên
128,3 triệu USD, hứa hẹn năm 2003 trở về mức giá của năm 1999.
Nhìn chung, cơ cấu mặt hàng xuất khẩu chưa đa dạng, chỉ mới tập
trung vào dệt may, giày dép, thuỷ sản, còn nhiều mặt hàng ta có lợi thế so
sánh như cà phê, chè, cao su, hoa quả… thị phần không đáng kể.
Cái bất lợi lớn hơn là Việt Nam vào thị trường EU như người đến chợ
trễ, quầy sạp đã an bài, mối lái chưa quen, lưng vốn chưa dư dật, hàng lại
chưa có ấn tượng đậm nét nên chưa có khả năng cạnh tranh ổn định. Ngoài ra,
hàng Việt Nam phải đối mặt với nhiều biện pháp như thuế chống phá giá,
thuế chống trợ cấp, hàng rào kỹ thuật, tiêu chuẩn vệ sinh thực phẩm, quy định
về nhãn mác sản phẩm, bản quyền, sở hữu trí tuệ… Đó là chưa kể đến sự
cạnh tranh khốc liệt của các nước đang phát triển khác cũng xuất các mặt
hàng tương tự sang EU như Trung Quốc, các nước ASEAN và các nước Mỹ
Latinh…
2.1.1. Tình hình nhập khẩu hàng EU vào Việt Nam
Bảng 3: Kim ngạch một số mặt hàng nhập khẩu chính vào EU từ Việt Nam
Đơn vị: triệu USD
TT Tên hàng 1999 2000 2001 2002 6 tháng

đầu 2003
1 Máy móc thiết bị 468,8 548,6 641,9 910,1 667,2
2 Nguyên phụ liệu dệt 52,7 59,2 83,3 66,2 40,3
may, da
3 Tân dược 94,5 122,6 71,4 91,1 55,9
4 Sắt thép các loại 20,1 45,5 68,3 49,9 30,0
5 Phân bón các loại 15,6 11,5 2,7 8,7 4,8
Tổng 1052,5 1302,6 1527,4 1841,1 1260,2
Nguồn: Bộ Thương mại
_______________________________________________________________________________________________
49
_____________________________________________________________________________________
Song hành với xuất khẩu, những năm qua, kim ngạch nước ta nhập từ
EU ngày một tăng, trong đó, khoảng 55% là máy móc, thiết bị cho nhiều
ngành kỹ thuật cao, 20% là hoá chất, tân dược…
Kể từ năm 1999 trở lại đây, Việt Nam bắt đầu nhập khẩu nhiều máy
móc, thiết bị công nghệ nguồn trực tiếp từ các nước Tây Bắc Âu. Trước đó,
chúng ta nhập từ các nước Đông Nam Á là chủ yếu, nhưng thực chất là chi
nhánh hay cơ sở sản xuất của các nước Tây Bắc Âu tại Đông Nam Á- thuộc
loại máy móc thiết bị hạng hai. Mặt hàng nguyên phụ liệu dệt may da và tân
dược cũng được các nhà sản xuất Việt Nam quan tâm nhập khẩu trực tiếp vì
chất lượng và uy tín của sản phẩm có từ khu vực này. Nhập khẩu của Việt
Nam từ EU trong mấy năm qua tương đối ổn định, trung bình trên dưới 1,5 tỷ
USD/năm. Việt Nam nhập khẩu hàng hoá từ hầu hết các nước thành viên EU
nhưng chủ yếu từ các nước Đức, Pháp, ýý, Anh và Hà Lan. Kim ngạch nhập
khẩu có tốc độ tăng hàng năm không lớn cũng như không có xáo động nhiều
về kim ngạch giữa thị trường các thành viên.
Qua việc nghiên cứu thị trường EU và thực trạng quan hệ thương mại
giữa Việt Nam và EU, ta dễ dàng nhận thấy rằng EU đã, đang và sẽ là đối tác
thương mại, đầu tư chiến lược của Việt Nam. Tuy là thị trường không quá lớn
nhưng là một thị trường rất quan trọng vì một khi hàng Việt Nam đã được
nhập vào thị trường này sẽ như một sự đảm bảo về chất lượng và uy tín để
xuất sang các thị trường khác trên thế giới. Đây cũng là nơi cung cấp các công
nghệ nguồn phục vụ cho quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá của nước ta.
Chính vì lẽ đó, cần không ngừng thâm nhập vào thị trường EU và một bước
không thể thiếu là củng cố khả năng đàm phán thương mại giữa hai phía. Sau
đây, chúng ta sẽ tìm hiểu thực trạng của việc vận dụng các kỹ thuật đàm phán
hợp đồng ngoại thương giữa Việt Nam và EU trong thời gian qua.
III- THỰC TRẠNG VẬN DỤNG CÁC KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP
ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
_______________________________________________________________________________________________
50
_____________________________________________________________________________________
1. Kỹ thuật chuẩn bị đàm phán
Từ mối quan hệ buôn bán nội khối XHCN trước đây chuyển sang
phong cách làm việc theo cơ chế thị trường, các nhà đàm phán Việt Nam đã
từng bước làm quen với cách làm việc theo các mục tiêu kinh tế. Do các đối
tác hiện nay rất đa dạng và khác biệt so với các nước bạn hàng truyền thống,
họ cũng đã cố gắng tìm hiểu thông tin về thương vụ và đối tác trước các cuộc
đàm phán. Tuy nhiên, trong thời gian đầu của nền kinh tế chuyển đổi, khâu
chuẩn bị cho đàm phán này vẫn có nhiều điều phải rút kinh nghiệm.
1.1. Chuẩn bị mục tiêu, chiến thuật, chiến lược
Đầu tiên, do người Việt Nam với thói quen canh tác nông nghiệp lâu
đời chưa có phong cách làm việc theo mục tiêu và chiến lược. Từ bao đời nay,
phần lớn dân số Việt Nam làm việc trong lĩnh vực nông nghiệp, các công việc
vốn phụ thuộc nhiều vào thời tiết và các điều kiện khách quan. Do ảnh hưởng
của điều này trong một thời gian dài, người Việt Nam hình thành thói quen
làm việc hay bị động, với tầm suy nghĩ ngắn hạn, không có kế hoạch, không
có thói quen chuẩn bị trước khi bắt đầu công việc và hay có tư tưởng “được
đến đâu hay đến đó”. Chính vì yếu tố văn hoá này cộng thêm với việc thiếu
kinh nghiệm trong hoạt động thương mại nói chung và thương mại quốc tế
nói riêng nên công tác chuẩn bị trước các cuộc đàm phán thương vụ quốc tế
của các doanh nghiệp Việt Nam thường sơ sài, chung chung và mới chỉ nhấn
mạnh đến mục tiêu cụ thể của cuộc đàm phán như là mục tiêu về giá. (Doanh
nghiệp Việt Nam rất nhạy cảm với yếu tố giá). Thường các doanh nghiệp Việt
Nam không xác định một chiến lược tổng thể cho mỗi cuộc đàm phán và cũng
không xác định vị trí của cuộc đàm phán trong chiến lược kinh doanh của cả
doanh nghiệp. Họ coi nhẹ mục tiêu gây dựng mối quan hệ ban hàng uy tín, lâu
dài, chỉ hợp đồng nào biết hợp đồng ấy. Họ ít khi lập các phương án đàm
phán rõ ràng, phân tích tâm lý đối tác đàm phán mà thường theo phương
châm linh hoạt, tuỳ cơ ứng biến, phụ thuộc nhiều vào phương án của đối tác.
_______________________________________________________________________________________________
51
_____________________________________________________________________________________
Các kỹ năng và kỹ thuật đàm phán còn bị xem nhẹ, bỏ qua hoặc được coi là
kinh nghiệm mà bản thân người đàm phán phải tự trau dồi lấy cho mình,
không có sự chỉ bảo của người đi trước.
1.2. Chuẩn bị về không gian
Địa điểm đàm phán, ký kết hợp đồng có thể tại Việt Nam hoặc một
nước EU hoặc một nước trung gian. Nhưng theo đánh giá của các cán bộ đàm
phán tại một số công ty có quan hệ thương mại với EU thì hiện tại số hợp
đồng kýý tại Việt Nam nhiều hơn vì doanh nghiệp EU sau khi nhận được
chào hàng của các doanh nghiệp Việt Nam thường cử đại diện sang Việt Nam
để trực tiếp tìm hiểu một cách tường tận về sản phẩm được sản xuất ra tại Việt
Nam cũng như về cơ sở, đội ngũ, và quy trình sản xuất, nếu đáp ứng những
yêu cầu của khách hàng EU thì hợp đồng được đưa ra và ký kết. Điều này
thường diễn ra đối với những mặt hàng mới và đòi hỏi phải đáp ứng tốt các
quy định tiêu chuẩn chất lượng khắt khe và nhất là khi các doanh nghiệp EU
lần đầu mua hàng của các doanh nghiệp Việt Nam. Các doanh nghiệp Việt
Nam thường bị động hơn và có vẻ như còn tình trạng ngồi chờ đối tác đến ký
hợp đồng với mình, điều này hạn chế cơ hội giao thương và khả năng tìm hiểu
thông tin của đối tác.
Gần đây, với việc ýý thức hơn tầm quan trọng của công tác xúc tiến
thương mại, các doanh nghiệp Việt Nam đã đầu tư nhiều hơn cho việc tìm
kiếm hợp đồng. Cùng với sự hỗ trợ của các cơ quan xúc tiến của chính phủ,
nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã mạnh dạn sang châu Âu để tìm hiểu thị
trường EU, giới thiệu sản phẩm trong các hội chợ hay với các đối tác lớn. Kết
quả là nhiều hợp đồng đã được ký kết trên đất EU trong các chuyến đi đó.
Tốt nhất là để thiết lập các mối quan hệ lâu dài, nên đề nghị chọn địa
điểm đàm phán luân phiên giữa hai bên, tạo điều kiện cho hai bên tìm hiểu
nhau.
1.3. Chuẩn bị về thời gian, chương trình nghị sự

_______________________________________________________________________________________________
52
_____________________________________________________________________________________
Thời gian tìm đối tác và thời gian dẫn đến ký kết hợp đồng đã giảm so
với trước đây. Với sự giúp đỡ của các phương tiện liên lạc điện tử hiện đại
như thư điện tử, điện thoại, cầu truyền hình (video-conferencing)… và thông
qua nhiều kênh giao dịch như mạng Internet, hệ thống thông tin ngày càng
hiệu quả của các tổ chức kinh doanh thông tin thương mại và các cơ quan
tham tán kinh tế tại EU và Việt Nam, các đối tác đã có nhiều cơ hội biết đến
và làm việc cùng nhau. Các cơ hội giao thương nhiều chiều này đã đẩy nhanh
quá trình chào hàng, thương lượng và ký kết hợp đồng. Theo kết quả điều tra
thực hiện năm 1999 và 2000 của nhóm giảng viên Đại học Ngoại thương trên
500 doanh nghiệp Việt Nam (trong đó 43,24% là doanh nghiệp nhà nước,
32,43% là công ty tư nhân và 24,32% là doanh nghiệp có vốn đầu tư nước
ngoài) về hoạt động ĐPNT (gọi tắt là công trình (*)), thời gian đàm phán cho
một thương vụ là 2-3 ngày chiếm 59,46% và trong phạm vi 1 ngày là 32,43%.
Tuy nhiên, do nhiều yếu tố trong đó có yếu tố cơ sở hạ tầng thông tin

tại Việt Nam chưa tốt nên chưa nhiều doanh nghiệp Việt Nam phát huy được
lợi ích của thương mại điện tử. Phần nhiều, các công ty Việt Nam chưa có
website giới thiệu về công ty mình hoặc thông tin trên website còn sơ sài,
không cập nhật, không đáp ứng được nhu cầu tìm hiểu của đối tác. Hơn nữa,
các nhân viên Việt Nam chưa có thói quen trao đổi thông tin hiệu quả, thường
xuyên với các đối tác qua thư điện tử, một phương tiện liên lạc rất phổ biến
trong thương mại quốc tế hiện nay.
Trong việc chuẩn bị thời gian, phía Việt Nam mới chỉ chuẩn bị một
ngày giờ cụ thể cho các buổi đàm phán nhưng không coi trọng việc chuẩn bị
lịch trình, chuẩn bị lịch trình không sát hoặc không có ýý thức tuân theo lịch
trình nghiêm ngặt. Ngược lại, đối tác EU nói chung rất coi trọng việc dự tính
chương trình nghị sự tuy mỗi thành viên EU có mức độ coi trọng hơi khác
nhau. Các quốc gia Bắc và Tây Âu thường coi trọng lịch trình hơn các nước
Nam Âu. Một điểm khác biệt trong việc chuẩn bị lịch trình nữa là các doanh
_______________________________________________________________________________________________
53
_____________________________________________________________________________________
nghiệp Việt Nam thường coi trọng việc sắp xếp lịch các buổi chiêu đãi, coi đó
là một phần để dẫn đến việc kýý kết hợp đồng trong khi với đối tác EU nói
chung, công việc và giải trí là hai việc khác nhau, phải giải quyết xong công
việc đã rồi mới nghĩ đến việc chiêu đãi đối tác hoặc đôi khi không nhất thiết
phải có thủ tục này.
1.4. Chuẩn bị về đội ngũ tham gia đàm phán
Trước đây, phong cách đàm phán của người Việt Nam được phương
Tây biết đến với kiểu mà họ gọi là “kiểu đàm phán Xô-viết” nghĩa là lúc nào
cũng bình tĩnh, giữ chặt lợi ích của mình và luôn đáp lại các đề nghị của đối
tác bằng câu “Để tôi về hỏi ýý kiến cấp trên của tôi”. Việc giao quyền chủ
động sản xuất kinh doanh vào một mình giám đốc nhiều khi đã dẫn đến việc
giám đốc thâu tóm hết mọi vấn đề giao dịch vào tay mình khiến đội ngũ đàm
phán phía Việt Nam bị mất hiệu lực, suy yếu hoặc không phát huy được tiềm
năng của mình. Ngoài ra, việc lựa chọn đàm phán viên chỉ căn cứ vào nhu cầu
nghiệp vụ, kinh nghiệm giao dịch, vị trí cấp bậc và thành phần công tác chứ
chưa xét đến khả năng ứng xử toàn diện của người được lựa chọn.
Theo công trình (*), trình độ học vấn của người chủ trì đàm phán là
một tín hiệu tốt với 72,07% có trình độ đại học và 22,52% có trình độ trên đại
học. Như vậy, có thể nói khâu lựa chọn đội ngũ đàm phán tốt hơn đã nâng cao
chất lượng nhân sự đàm phán, hứa hẹn hiệu quả đàm phán cao hơn.
1.5. Chuẩn bị về tài liệu và thông tin về đối tác
Người Việt Nam do bản tính rụt rè, ngại giao tiếp và do khả năng tiếp
xúc với người nước ngoài còn hạn chế nên đôi khi việc tìm hiểu thông tin về
đối tác không được chính xác và đầy đủ. Các kênh thông tin từ các cơ quan
tham tán kinh tế của Việt Nam tại nước ngoài, các nguồn tin tình báo kinh tế
còn ít. Các thông tin thương mại sẵn có chưa được khai thác một cách có bài
bản và hệ thống. Đặc biệt, các doanh nghiệp Việt Nam ta còn thiếu các thông
tin thương mại có giá trị, phản ánh một cách nhạy bén và liên tục diễn biến
_______________________________________________________________________________________________
54
_____________________________________________________________________________________
thương mại của các mặt hàng mua bán, mức giao động giá cả quốc tế, thông
tin về quá trình hoạt động của đối tác. Hơn nữa, doanh nghiệp Việt Nam cũng
chưa có thói quen thuê tư vấn và việc bỏ tiền ra mua thông tin thương mại
cũng chưa phổ biến. Các thông tin ta có thường là các thông tin chung được
đăng tải trên báo và tạp chí hàng ngày mà độ chính xác và nhạy bén của nó
chỉ mang tính tham khảo. Các thông tin này chưa có tính chất phân tích, chưa
chính xác và nhiều khi chưa nhanh nhạy với tình hình thị trường thế giới.
Chính vì vậy, khả năng tìm hiểu về đối tác, tổng hợp và phân tích thị trường
kinh doanh, tài chính tín dụng, xu hướng thị trường, xu hướng biến động tỷ
giá của các doanh nghiệp Việt Nam còn yếu.
Xét về khâu chuẩn bị tài liệu này, các đối tác EU cẩn thận và bài bản
hơn ta rất nhiều. Đầu tiên là do xuất phát từ thói quen tư duy khách quan,
chính xác, tin tưởng vào số liệu, sự kiện hơn các nhận xét chủ quan nên họ
thường thuyết phục người khác bằng các các lập luận logic có kèm theo các
số liệu cụ thể minh họa. Vì vậy, họ chuẩn bị các tài liệu, thông tin về đối tác
rất công phu trước khi bước vào đàm phán. Đối tác châu Âu thường chuẩn bị
trước các bản hợp đồng tương đối chi tiết trong khi chúng ta thì không và sau
đó phải phụ thuộc nhiều vào mẫu hợp đồng của họ. Do đó, ngay trước khi bắt
đầu đàm phán, họ đã tạo cho mình được thái độ tự tại, chủ động hơn so với
đối tác Việt Nam.
1.6. Chuẩn bị khác
- Trang phục:
Các nước EU đều là những người tương đối coi trọng hình thức. Họ
cho rằng trang phục là một phần đánh giá tính cách, giai cấp và trình độ của
mỗi người nên trong kinh doanh họ rất coi trọng việc ăn mặc phù hợp. Khi
xuất hiện trước đối tác, các nhà kinh doanh EU đều mặc bộ trang phục trang
trọng, lịch sự, chú ý đến đầu tóc gọn gàng và giầy sạch bóng. Với các nhà
kinh doanh Việt Nam, trang phục không phải mối quan tâm quá lớn. Họ
_______________________________________________________________________________________________
55
_____________________________________________________________________________________
không thường mặc bộ comple nhất là khi thời tiết nóng và không quan tâm
lắm đến giày dép, đầu tóc hay trang sức.
- Cách xưng hô:
Với mọi người, không từ nào dễ nghe hơn là tên của chính mình nên ta
sẽ rất có cảm tình với những người nói đúng tên và đúng chức vụ của ta. Theo
tâm lýý chung như vậy, cùng với tính cách đề cao cá nhân của xã hội châu
Âu, các nhà đàm phán Việt Nam ngày càng quan tâm đến các cách xưng hô
chuẩn nhất với đối tác- điều rất khác nhau giữa các nước EU- để góp phần tạo
không khí đàm phán tích cực.
- Ngôn ngữ:
Nhiều thương nhân Việt Nam chưa có vốn ngoại ngữ tốt nên trong giao
dịch với đối tác EU còn gặp nhiều khó khăn nhất là các giao dịch ngoài lề bàn
đàm phán. Trong một cuộc đàm phán ở Việt Nam, người phiên dịch đóng một
vai trò quan trọng vì anh ta phải chuyển tải được chính xác và hết ý của các
nhà đàm phán. Một thực tế rất khó khăn cho các nhà đàm phán Việt Nam là
ngôn ngữ Việt Nam rất thiếu những từ chuyên môn trong thương mại nên nếu
người phiên dịch am hiểu công việc và nghiệp vụ thì mới có thể dịch chính
xác còn nếu anh ta chỉ là một phiên dịch ngôn ngữ thuần tuý thì không thể
chuyển tải chính xác thông tin được. Do bất đồng về ngôn ngữ nên các đối tác
EU và Việt Nam bị giảm các cơ hội tiếp cận để hiểu biết sâu hơn về nhau.
- Vốn kiến thức về văn hóa:
Các thương nhân Việt Nam am hiểu rất ít về văn hoá các nước khác.
Chính sự thiếu chuẩn bị, trau dồi này đã gây ra không ít sự khó xử, không hài
lòng cho đối tác thậm chí làm thất bại nhiều cuộc đàm phán. Chẳng hạn như
thói quen đến muộn, thất hẹn và nhiều khi là phong cách làm việc vô tổ chức
dẫn đến những sai phạm vô tình nhưng lại kéo theo sự lỡ thời cơ, làm hỏng
việc không thể cứu vãn được.
_______________________________________________________________________________________________
56
_____________________________________________________________________________________
Trong kinh doanh, ai có thông tin, người đó có lợi thế. Đối tác EU luôn
chủ động tạo ra lợi thế cho mình bằng những sự chuẩn bị bài bản. Phía ta, do
khâu chuẩn bị này không hiệu quả nên thường bị choáng ngợp ngay từ đầu, bị
dẫn dắt theo phương án đàm phán của đối tác dẫn đến nhiều thua thiệt không
tránh khỏi.
2. Kỹ thuật mở đầu đàm phán
2.1. Các cuộc nói chuyện nhỏ trước cuộc đàm phán (small talks)
Là một nước châu Á có đặc tính coi trọng mối quan hệ, người Việt
Nam rất coi trọng các câu chuyện làm quen trước khi bắt đầu đàm phán chính
thức. Họ cho việc thiết lập mối quan hệ tốt với đối tác là một nghi thức không
thể thiếu trước khi bắt tay vào công việc, là một kỹ thuật hữu hiệu để tạo
không khí đàm phán tích cực. Xuất phát từ đặc điểm của văn hoá làng xã,
người Việt Nam rất quan tâm đến cuộc sống riêng của nhau và họ cho đó là
biểu hiện của sự quan tâm chân tình. Nhiều trường hợp, người châu Âu đã sốc
khi nghe đối tác Việt Nam ngay trong câu chuyện ban đầu đã hỏi về tình trạng
hôn nhân của mình. Tương tự như vậy, do coi trọng tuổi tác và muốn xưng hô
cho phải phép, người Việt Nam cũng có thói quen hỏi tuổi người mới quen
biết không phân biệt phụ nữ hay nam giới vốn là điều không nên hỏi nữ giới ở
các nước phương Tây.
Với đa số các nước trong EU, các câu chuyện nhỏ trước đàm phán cũng
là một thủ tục nên làm nhưng không phải nước nào cũng quá coi trọng điều
này. Với đặc tính coi trọng sự kiện hơn mối quan hệ, họ thích đi thẳng vào
vấn đề hơn là mất nhiều thời gian xây dựng quan hệ ban đầu. Đặc biệt ở Đức,
người ta không có thói quen bắt chuyện với người lạ, và trong các buổi đàm
phán, họ cũng thấy không cần thiết phải bỏ thời gian tìm hiểu về nhau qua đối
thoại trước đàm phán.
Nếu như người Việt Nam thích nói chuyện về các vấn đề riêng tư để tỏ
sự quan tâm thì người dân EU thích các chủ đề ít liện quan đến cá nhân nhất.
_______________________________________________________________________________________________
57
_____________________________________________________________________________________
Ví dụ như người Anh thích nói về thời tiết, thể thao, các lĩnh vực văn hoá,
lịch sử Anh hay các sự kiện gần đây trừ các sự kiện chính trị và không muốn
nói về hệ thống giai cấp ở Anh, các vấn đề chính trị Scôt-len và Bắc Ai-rơ-
len, không muốn đùa về Nữ hoàng Anh hay các món ăn của Anh. Còn người
Pháp thích nói chuyện về nghệ thuật, âm nhạc, triết học, thể thao, lịch sử, các
sự kiện mới và chính trị miễn là bạn có kiến thức về các chủ đề này và thích
được nghe khen về món ăn Pháp. Họ không muốn bị hỏi về xu hướng chính
trị của mình và không muốn nghe những điều không hay về Napoleon vốn
được cho là con người mang tinh thần của nước Pháp.
2.2. Phong cách mở đầu đàm phán
Trong hai cách mở đầu gián tiếp và trực tiếp, người EU thích cách trực
tiếp còn người Việt Nam thích cách gián tiếp. Các thương nhân Âu Mỹ có
thói quen đi thẳng vào vấn đề ngay sau khi gặp nhau vì họ quan niệm "Time
is money - Thời gian là vàng bạc".
3. Một số kỹ thuật chính trong quá trình đàm phán
3.1. Đề nghị
Cũng giống như cách vào đề của mỗi bên, người Việt Nam thích đưa đề
nghị một cách gián tiếp còn đối tác EU thích đề nghị trực tiếp. Do coi trọng
các mối quan hệ như nhiều nước châu Á khác, người Việt Nam quan tâm
nhiều đến cách người khác nghĩ về họ và cảm xúc của người khác nên thường
diễn đạt vấn đề lòng vòng, không nói thẳng, nói thật để tránh mất lòng đối tác.
Trong khi đó, đối tác EU không ngại nói thẳng những điều mình nghĩ, kể cả
đó là sự phê bình.
Thói quen mặc cả khi mua bán là một thói quen ưa thích của người Việt
Nam dù trong các cuộc mua bán nhỏ hay lớn. Nếu trong cuộc đàm phán, ta
đưa ra đề nghị chào giá sát với mức giá thực ta muốn bán, thì dù có mua đúng
giá, người Việt Nam cũng không cảm thấy hài lòng vì họ không thoả mãn
được nhu cầu mặc cả của họ. Có vẻ như họ đo thành công của cuộc đàm phán
_______________________________________________________________________________________________
58
_____________________________________________________________________________________
dựa nhiều trên điều khoản giá và dựa trên khoảng cách giữa giá ta đưa ra ban
đầu với giá cuối cùng họ chấp nhận nhỏ hay lớn. Vấn đề đầu tiên các doanh
nghiệp Việt Nam quan tâm là giá cả thực tế của mặt hàng mà thường chưa cân
nhắc đến việc xem xét các yếu tố ảnh hưởng có tác động điều chỉnh đến mức
giá đó. Thường nhà đàm phán Việt Nam- với tư cách là người mua- không
đưa vấn đề chất lượng hàng hóa lên hàng đầu mà quan tâm đến vấn đề giá cả
hợp lý hơn. Do niềm tin vào uy tín của hàng EU, đôi khi họ cho rằng đã là
hàng EU thì có chất lượng tốt rồi, vấn đề chỉ còn là giá hợp lýý hay không.
Điều này không tốt khi đàm phán với các đối tác nắm được tâm lýý ham hàng
rẻ của người Việt Nam mà cung cấp những hàng có chất lượng không đảm
bảo. Ngoài ra, doanh nghiệp Việt Nam chưa nhanh nhạy trong việc phân tích
thành phần giá thực tế của một hệ thống. Ví dụ phía ta có thể thành công
trong việc giảm giá một thiết bị dây chuyền, nhưng lại không đủ thông tin và
kỹ năng để phân tích ra rằng đối tác EU đã tăng giá ở một thiết bị khác trong
cùng một hệ thống đó dẫn đến tổng thể giá cả của cả dây chuyền thiết bị
không có gì thay đổi. Trái với người Việt Nam, các đối tác EU thường thích
nói sát giá và chú trọng đến đàm phán các vấn đề về chất lượng hơn.
3.2. Giải quyết xung đột
Khi đàm phán về vấn đề giải quyết xung đột phát sinh từ hợp đồng,
người châu Âu với tư duy chặt chẽ và logic thường thích viện dẫn đến hệ
thống toà án và trọng tài như biện pháp đảm bảo tối ưu. Ngược lại, người Việt
Nam cũng như người Á Đông thích dùng biện pháp thương lượng hoà giải
xuất phát từ tâm lýý muốn dung hoà với môi trường xung quanh. Họ có tâm
lýý không muốn dính dáng đến toà án vì sợ bị mang tiếng, ảnh hưởng đến uy
tín kinh doanh và các thủ tục phiền hà.
3.3. Bác bỏ và cách nói “không”
Với những điều nằm ngoài khả năng, những điều không đáng tin cậy
hoặc không theo nguyện vọng của mình, người châu Âu thường không ngại từ
_______________________________________________________________________________________________
59
_____________________________________________________________________________________
chối. Họ không cho đấy là việc có thể làm phật ýý đối tác. Trái lại, người Việt
Nam ngại nói “không” một cách trực tiếp ngay cả khi họ không đồng ýý với
điều kiện đối tác đưa ra. Cách nói thường thấy trong các trường hợp này là
những câu trả lời nước đôi “Chúng tôi cần thời gian suy nghĩ thêm” hay “Vấn
đề này cần được cân nhắc”… Đó là do họ coi trọng thể diện của mình và cũng
muốn giữ thể diện cho đối tác. Trong một số trường hợp, đối tác EU không
hiểu được điều này đã từ chối quá thẳng khiến người Việt Nam cảm thấy mất
mặt và họ có thể chấm dứt đàm phán. Trong trường hợp khác, một số điều
kiện người Việt Nam cảm thấy khó thực hiện nhưng không nói thẳng là
“không” nên đối tác EU hiểu lầm rằng việc này đã được thoả thuận, đến khi
thực hiện hợp đồng mới biết bạn hàng của mình thực tế không thực hiện được
điều đó.
3.4. Ra quyết định
Quy trình ra quyết định của hai bên rất khác nhau. Người phương Tây
có khẩu hiệu “tôi suy nghĩ, tôi hành động”, còn với người châu Á là “tập thể
suy nghĩ, tôi hành động”. Trong các quốc gia châu Á, Việt Nam chưa phải là
nước có tinh thần tập thể và hợp tác cao như Nhật Bản, Hàn Quốc nhưng cũng
có một vài nét theo cách tư duy tập thể như vậy tuy không phải luôn tích cực.
Xuất phát từ thời bao cấp, chúng ta có thói quen chịu trách nhiệm tập thể hay
nói cách khác, không có ai chịu trách nhiệm toàn bộ, việc hỏi ýý kiến người
khác đôi khi không phải là dân chủ, hợp tác mà là hình thức để tránh chịu
trách nhiệm cá nhân sau này. Như vậy, quá trình ra quyết định vừa lâu lại
không hẳn đã hiệu quả. Trong khi đó, quyết định của đối tác EU dựa trên cơ
sở chịu trách nhiệm cá nhân khiến nhà kinh doanh dồn tâm trí của mình vào
phân tích, đánh giá tình hình thực tế lại tỏ ra hiệu quả hơn.
Một vấn đề khác là sự phân quyền. Hiện nay, sự phân quyền cho các
cán bộ đàm phán đã mạnh dạn hơn trước nhiều. Theo kết quả của công trình
(*), các tiêu chí lựa chọn cán bộ đàm phán ngoài trình độ còn là những người
_______________________________________________________________________________________________
60
_____________________________________________________________________________________
có đủ thẩm quyền và tư cách pháp lýý ra quyết định và kýý hợp đồng. Về tư
cách pháp lýý của cán bộ đàm phán, ý75,68% người chủ trì đàm phán là
người có quyền đại diện đương nhiên hoặc đại diện theo uỷ quyền cho doanh
nghiệp như giám đốc, phó giám đốc và chỉ 23,33% người chủ trì đàm phán là
trưởng phòng kinh doanh - nhất là tại các công ty nhà nước vì thực tế phổ
biến là trong các phòng xuất nhập khẩu kinh doanh độc lập ở đây, trưởng
phòng có quyền quyết định các thương vụ của phòng. Thẩm quyền của cán bộ
đàm phán Việt Nam được nâng cao với 54,85% được giám đốc uỷ quyền
trong một phạm vi nào đó; 40,54% được toàn quyền quyết định và chỉ còn
4,5% đi đàm phán với tư cách là chuyên viên, cần chờ quyết định của giám
đốc.
Ngoài ra, còn một điểm khác biệt ở cơ sở ra quyết định. Đối tác EU dựa
trên các số liệu, dữ kiện khách quan đã được chuẩn bị trước và việc phân tích
thấu đáo tâm lýý đối tác. Còn nhà đàm phán Việt Nam vốn rất coi trọng cảm
tính, và đôi khi do chuẩn bị thông tin không đầy đủ nên phải quyết định dựa
một phần trên cảm tính.
3.5. Kỹ thuật giao tiếp
- Lắng nghe
Người Việt Nam có khả năng lắng nghe tốt hơn đối tác EU. Họ có xu
hướng ít ngắt lời người khác trong khi nhiều nước ở EU có thói quen chỉ nghe
đến khi nào đã lấy được ýthông tin mình cần. Ví dụ như Đức, khi đã nhận
được đủ thông tin, họ sẽ ngắt lời người đối diện để hỏi thêm hoặc để trình bày
quan niệm của mình.
- Câu hỏi
Cách hỏi của người Việt Nam dè dặt hơn đối tác EU và họ thường
không truy đến cùng câu hỏi vì tôn trọng quyền trả lời của đối tác và đôi khi
là do không đủ khả năng ngoại ngữ hay không đủ tự tin để hỏi vì sợ đối tác
cười sự không hiểu biết của mình. Người EU lại rất ýý thức được quyền đặt
_______________________________________________________________________________________________
61
_____________________________________________________________________________________
câu hỏi của mình và họ cũng tôn trọng sự cầu thị của người khác thể hiện qua
việc hỏi nếu như mình không biết.
- Lập luận, chứng minh
Nhà kinh doanh EU có thói quen tư duy logic, chặt chẽ và phân tích
nên là một trong những người lập luận giỏi nhất. Với sự chuẩn bị kĩ lưỡng và
khả năng phân tích tâm lýý đối tác, khả năng diễn đạt vấn đề, đối tác EU
thường đưa ra các lập luận kín kẽ và có minh hoạ bằng số liệu cụ thể để tăng
tính thuyết phục. ở khâu này, đôi khi ta không bằng họ do chuẩn bị chưa đầy
đủ.ý
- Kỹ năng giao tiếp nói chung
Kỹ năng giao tiếp với các đối tác nước ngoài của thương nhân Việt
Nam còn nhiều yếu kém. Một phần do trình độ hạn chế, phần khác do chưa
nhận thức được tầm quan trọng của kỹ năng giao tiếp trong kinh doanh nên
một số cán bộ ngoại thương Việt Nam chưa có kỹ năng giao tiếp thuần thục,
chưa có kiến thức về các lễ nghi với các đối tác đến từ nhiều nơi trên thế giới,
dẫn đến rơi vào các tình huống lúng túng, không tự tin, có nhiều thái độ cư xử
không phù hợp, thậm chí là bất lịch sự. Tình trạng trao đổi riêng bằng tiếng
Việt trong khi đàm phán là rất phổ biến. Việc làm này vừa khiếm nhã, vừa có
thể làm lộ bí mật kinh doanh nếu bên kia có người biết tiếng Việt. Đối tác EU
do có một lịch sử kinh doanh lâu đời và được đào tạo bài bản hơn nên có khả
năng giao tiếp tốt hơn.
Phong cách giao tiếp trong đàm phán của người Việt Nam là ít khi nói
trực tiếp vào vấn đề mà thường diễn đạt vòng vo để giữ hoà khí. Cách diễn
đạt này đôi khi rất khó hiểu với người phương Tây vốn quen nói thẳng. Người
Việt Nam thường dùng các ngôn từ rất tế nhị, cách nói chậm rãi, không cao
giọng. Họ cố gắng cân nhắc rất kĩ trước khi nói. Điều này nhiều khi làm quá
trình ra quyết định rất lâu hay họ thể hiện một sự thiếu quyết đoán. Họ rất coi
trọng thể diện nên không bao giờ chỉ trích đối tác trực tiếp, công khai trước
_______________________________________________________________________________________________
62
_____________________________________________________________________________________
mọi người để giữ thể diện cho đối tác. Và nếu trong trường hợp đối tác nói
thẳng một điều gì đó làm họ “mất mặt” thì coi như cuộc đàm phán sẽ có nhiều
nguy cơ thất bại.
Trong giao tiếp, những thương nhân EU thường chú trọng đến việc
diễn đạt rõ ràng, dễ hiểu. Phương châm của họ là "Có sao nói vậy", do đó dễ
bị các đối tác châu Á đôi lúc cho là thô lỗ. Ngược lại, họ lại cho các đối tác
châu Á là quá khó hiểu với lối nói vòng vo của mình. Đặc biệt một số đối tác
phương Tây như người Tây Ba Nha, ýÝ… có thói quen nói to, sử dụng nhiều
cử chỉ tay, chân, hoặc biểu lộ nét mặt để bổ trợ cho lời nói của mình. Điều
này làm cho nhiều đối tác châu Á cảm thấy bất ngờ, thậm chí khó chịu.
4. Kỹ thuật kết thúc đàm phán
Do thường là bên dẫn dắt cuộc đàm phán, đối tác EU hay là người chủ
động kết thúc khi đã thảo luận được hết các điều khoản. Lúc này, cần thông
qua các điều đã được thoả thuận lần cuối và kýý hợp đồng.
Do người Việt Nam tin tưởng chủ yếu vào mối quan hệ giữa mình và
đối tác hơn là các hợp đồng chi tiết và các luật sư, họ có tư tưởng là ngay các
điều khoản trong một hợp đồng đã kí kết vẫn có thể đàm phán lại. Họ thích
các hợp đồng ngắn gọn, chỉ bao gồm các điều khoản chủ yếu, phần còn lại sẽ
tuân theo các lần giao hàng trước hoặc sẽ thoả thuận cụ thể thêm sau này.
Do không phụ thuộc vào mối quan hệ với đối tác nên các nhà kinh
doanh EU thường thích các hợp đồng bằng văn bản dài và chi tiết để tránh các
vấn đề phát sinh. Khi ký hợp đồng, họ thường tham khảo ý kiến các luật sư
nhằm đảm bảo về mặt pháp lý. Vì vậy, họ sẽ không thay đổi ý kiến một khi
hợp đồng đã đợc ký kết, do đó, việc đòi sửa đổi hợp đồng sau khi đã ký là rất
khó khăn.
IV- MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KHÁC VỀ PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA
VIỆT NAM VÀ CÁC NƯỚC EU
_______________________________________________________________________________________________
63
_____________________________________________________________________________________
1. Một số đặc điểm phong cách đàm phán của Việt Nam và EU
Trong công trình nghiên cứu mang tên “Hành xử trong kinh doanh giữa
các nền văn hoá” (Cross-cultural Business Behavior), nhà nghiên cứu người
Đan Mạch Richard R. Gesteland đã tổng kết các thói quen, đặc tính của các
nền văn hoá khác nhau để phác hoạ ra một số nét trong phong cách kinh
doanh và đàm phán của thương nhân ở mỗi nền văn hoá, qua đó để giới kinh
doanh quốc tế hiểu nhau hơn và cư xử đúng mực, tránh các hiểu lầm không
đáng có. Chúng ta có thể so sánh phong cách đàm phán của doanh nhân Việt
Nam và doanh nhân EU ở một số mặt sau:
- Cách tiếp cận đối tác
Cũng như nhiều nước châu Á khác, thương nhân Việt Nam thường
không thích làm việc với người lạ, đặc biệt người lạ là người nước ngoài. Với
các lần tiếp xúc đầu tiên, họ sẽ cảm thấy thoải mái nếu được gặp gỡ trực tiếp
với đối tác, chứ không qua điện thoại hay thư, và tốt nhất là được người quen
giới thiệu trước. Người quen hay người trung gian đó có thể là đại diện các cơ
quan xúc tiến thương mại của chính phủ, cơ quan tham tán, một người có vị
trí cao, một tổ chức uy tín được cả hai bên biết đến hay một ngân hàng có uy
tín.
Đa số thương nhân các nước EU lại không e ngại làm việc với người lạ,
trừ các xã hội khép kín như Anh và Đức, nên chúng ta có thể trực tiếp làm
quen với họ, không cần thông qua trung gian. Cũng chính vì vậy họ rất ưa
chuộng đàm phán bằng các phương tiện thông tin viễn thông như telex, fax,
điện thoại, thư điện tử.
- Phong cách coi trọng các mối quan hệ và phong cách coi trọng sự việc
Mang một phong cách rất đặc trưng của đại đa số người châu Á, người
Việt Nam thường thích xây dựng mối quan hệ với đối tác trước khi đi vào
công việc. Một việc phổ biến ở Việt Nam là xây dựng các mối quan hệ làm ăn
trong các buổi ăn uống, tiệc tùng chiêu đãi. Đây là một thói quen có thế rất lạ
_______________________________________________________________________________________________
64
_____________________________________________________________________________________
với các nhà đàm phán phương Tây vì họ cảm thấy đấy là một việc tốn thời
gian vô bổ. Có thể còn nhiều vấn đề cần bàn liên quan đến thói quen này,
nhưng một thực tế không thể phủ nhận là ngời Việt Nam dễ cảm thấy thân
thiết với nhau hơn nhiều sau khi uống chén rượu hay ly bia cùng với nhau. Đó
như một chất xúc tác giúp người ta- chủ yếu là nam giới- tiếp cận nhau để
hiểu về con người nhau trước khi xây dựng một niềm tin và bắt tay vào công
việc.
- Quan điểm về thời gian và lịch trình
Do xuất thân từ nền văn minh nông nghiệp, người Việt Nam quan niệm
về thời gian rất linh hoạt hay họ có khái niệm “thời gian co giãn”. Trước đây,
trên đồng ruộng người nông dân nhìn vị trí của mặt trời để xác định giờ, do
đó, việc sai số 20 đến 30 phút không thành vấn đề. Có thể vì tập quán này mà
họ thường đến trễ các buổi họp 20 đến 30 phút. Tuy nhiên, hiện tại, người
Việt Nam đã có thói quen đúng giờ hơn theo phong cách làm việc mới. Khái
niệm lịch trình và hạn thời gian cũng rất tương đối ở Việt Nam, một xã hội
coi trọng các mối quan hệ hơn các lịch trình. Người Việt Nam không chấm
dứt một cuộc nói chuyện dở vì có một cuộc hẹn sau đó. Họ có thể để người
mình hẹn ngồi chờ để nghe các cú điện thoại hay tiếp các cuộc thăm viếng bất
ngờ. Họ lập luận rằng: Cái gì quan trọng hơn- con người hay một khái niệm
vô tri là thời gian? Một điểm nữa là không phải họ luôn hẹn trước các cuộc
viếng thăm, đặc biệt là các cuộc thăm viếng xã hội.
Các đối tác EU lại rất coi trọng thời gian nên lịch làm việc của họ chính
xác đến từng phút và có tác phong làm việc khẩn trương, đặc biệt các nước
Bắc Âu như Đức, Bỉ…
- Quan điểm về luật pháp
Người châu Âu làm việc có tính nguyên tắc và kỷ luật cao nên họ rất có
ýý thức tôn trọng pháp luật và ýý thức rất rõ quyền của mỗi công dân trong xã
hội được pháp luật bảo vệ. Giả sử như Luật bảo vệ người tiêu dùng được mọi
_______________________________________________________________________________________________
65
_____________________________________________________________________________________
người hiểu và vận dụng rất phổ biến để bảo về quyền lợi của mình khi mua
hàng. Hệ thống pháp luật của họ được soạn thảo khoa học và tương đối đầy
đủ nên có hiệu lực lớn trong xã hội. Còn ở Việt Nam, luật chưa hoàn thiện,
đầy đủ và tính cưỡng chế thi hành chưa nghiêm nên mọi người chưa tôn trọng
pháp luật và chưa có ý thức sử dụng luật là phương tiện bảo về mình. Điều
này có thể thấy trong việc rất ít sử dụng luật sư khi đàm phán của doanh
nghiệp Việt Nam trong khi đối tác EU chi khá nhiều cho dịch vụ hỗ trợ kinh
doanh này.
- Quan điểm về việc tặng quà
Văn hoá kinh doanh Anh không có phần tặng quà nhưng có thể biểu
hiện sự cảm ơn bằng việc mời đi ăn hoặc đi xem kịch. Thỉnh thoảng, các đối
tác có thể tặng quà cho nhau nhân dịp Nô-en. Nếu nhận được quà của người
Anh, nên đáp lại. Quà chỉ nên là những đồ văn phòng phẩm, bút đẹp, sách chứ
không phải là món đồ quá đắt tiền. ở Pháp, khi tặng quà cần thận trọng. Có
thể lựa chọn sách, nhạc, các đồ vật đặc trưng của nước bạn và cũng không cần
đắt tiền và tuyệt đối không kẹp danh thiếp vào gói quà.
- Cách chọn đối tác
Người Việt Nam coi trọng tuổi tác và thâm niên nên họ không thích
đàm phán với các đối tác trẻ hơn họ nhiều hoặc cấp thấp hơn họ. Người EU
thì quan tâm đến năng lực hơn là tuổi tác và thâm niên. Ngoài ra, họ thích làm
việc với những bạn hàng lâu dài, ổn định, có uy tín để đảm bảo chất lượng và
các điều kiện khác như thanh toán, thời gian giao hàng.
- Các phép lịch sự xã giao
Người châu Âu có thói quen hôn xã giao nên người không phải dân
châu Âu cần làm quen với thói quen này:
- Đừng ngại hôn hay bị hôn khi lần đầu tiên gặp nhau
_______________________________________________________________________________________________
66
_____________________________________________________________________________________
- Tại các cuộc gặp tiếp theo, người nước ngoài có thể từ chối hôn
nếu muốn. Nhiều người châu Á không thích và thấy lúng túng khi hôn người
mình hoàn toàn không biết.
- Đối với người đàn ông, khi hôn tay hay má phụ nữ, không nhất
thiết phải chạm vào họ. Chỉ hôn gió cách vài milimet với tay hay má người
phụ nữ.
- Hôn má: người Anh thường chỉ hôn một lần (vào má phải),
người Pháp hôn hai lần (phải và trái) và người Bỉ hôn đến ba lần (trái, phải,
trái)
- Hôn tay: người Đức kín đáo hiếm khi hôn má. Cũng như người I-
ta-lia và người Tây Ba Nha, người Đức thường hôn tay hơn.
- Với các phụ nữ không phải người châu Âu: khi một người đàn
ông đưa tay ta lên môi mình, hãy phản ứng tự nhiên và đáp lại hành động ga-
lăng đó bằng một nụ cười nhẹ nhàng.
Người Châu Âu có một số phép lịch sự tối thiểu mà người châu Á cần
để ý trong khi giao tiếp. Nếu ai đó hắt hơi, xổ mũi thì nếu ở gần ta phải chúc
phúc lành, cầu chúa phù hộ cho họ (Tiếng Anh là: “Bless you!”). Ngoài ra,
khi có ai lỡ tay làm đổ nước, đổ rượu ra bàn thì phải lờ đi như không trông
thấy thì tốt hơn cả. Tránh hỷ mũi, khạc nhổ chỗ đông người, không cạy móng
tay, không rung đùi, xỉa răng nơi công cộng. Mọi người cần được khử mùi lạ
có thể phát ra từ thân thể mình như mùi hành tỏi, mùi thuốc lá, mùi rượu bia,
mùi thuốc trị bệnh ngoài da, mùi dầu nóng, dầu bôi tóc. Nếu dùng nước hoa
chỉ nên dùng loại nhẹ.
Hầu hết người châu Âu đều bắt tay khi gặp nhau và khi chia tay nhưng
trong khi người Đức thường bắt tay chặt, kéo dài thì người Pháp lại bắt tay
nhẹ và ngắn hơn. Trong giao tiếp, hầu hết các thương nhân châu Âu có xu
hướng đứng cách xa nhau một khoảng cách nhất định khi nói chuyện, trong
_______________________________________________________________________________________________
67
_____________________________________________________________________________________
khi các thương nhân Italia… lại có xu hướng đứng sát nhau, gần như mặt đối
mặt và không yên tâm khi chưa nhìn tận mặt người tiếp chuyện với mình.
2. Các đặc điểm tạo nên phong cách đàm phán của một số nước EU
Mặc dù ngày nay, khi người ta nhắc đến Liên minh Châu Âu là nhắc
đến một “Đại quốc gia” với tư cách là một thực thể thống nhất trong mối bang
giao với bên ngoài, nhưng quả là thiếu sót nếu không đề cập tới các thành
phần riêng lẻ tạo nên thực thể đó: các quốc gia thành viên. EU là một đối tác
thương mại rất lớn của Việt Nam, nhưng với đặc thù riêng là bao gồm 15
quốc gia thành viên nằm ở khu vực Tây Bắc Âu, thì mối quan hệ thương mại
“đa phương” Việt Nam- EU còn bao hàm các mối giao thương song phương
giữa Việt Nam với từng thành viên EU. Trên thực tế, tuy có nhiều điểm tương
đồng về kinh tế và văn hoá nhưng mỗi thành viên EU vẫn là một quốc gia độc
lập với những thế mạnh riêng, và bản sắc riêng về tập quán cũng như thị hiếu
tiêu dùng. Năm đối tác thương mại hàng đầu của Việt nam trong Liên minh
là: Pháp, Đức, Anh, Hà Lan và Bỉ. Sau đây, chúng ta sẽ tham khảo một vài
đặc trưng văn hoá tạo ra phong cách đàm phán, kýý kết hợp đồng của một vài
nước tiêu biểu trong EU.
2.1. Anh quốc- Vương quốc không thuộc nhóm nước Châu Âu lục địa
Có lẽ một phần do vị trí địa lýý biệt lập so với châu Âu lục địa, người
dân Anh quốc là những người có một vẻ lạnh lùng, xa lạ và cách biệt trong
giao tiếp nhất trong số dân châu Âu. Đó cũng là do người Anh rất tôn trọng sự
riêng tư của người khác. Trước khi đến một nơi nào đó, bạn cần gọi điện hẹn
trước, nếu không bạn khó hy vọng được đón tiếp. Do người Anh kín đáo, khi
ta đến văn phòng của họ, đừng bao giờ liếc nhìn hay thậm chí xem những
giấy tờ và văn thư của họ. Khi tiếp xúc với họ, đàn ông không nên đeo vòng
đeo tay và nhẫn quý, bởi vì họ không có thói quen tin tưởng đàn ông dùng đồ
trang sức.
_______________________________________________________________________________________________
68
_____________________________________________________________________________________
Mặc dù nước Anh là nơi bắt nguồn của những cái bắt tay nhưng người
Anh chỉ dành những cái bắt tay cho những dịp lớn: những buổi giới thiệu
trịnh trọng, những buổi khen tặng, đi xa... Theo thông lệ, ở Anh quốc, tốt nhất
là ta nên chờ họ đưa tay ra trước. Không nên bắt tay người lạ. Đối với một số
người (đặc biệt là phụ nữ) họ chỉ làm dấu bằng cách khẽ gật đầu để chào. Nếu
họ làm điều đó, ta cũng nên đáp lại như vậy. Đừng bao giờ tán tụng người
khác khi mới quen, nhất là đối với phụ nữ. Không nên tâm sự quá nhiều với
người mình chưa hiểu biết kỹ. Các cử chỉ thể hiện cảm xúc hay các cử chỉ
thân mật như vỗ vai, ôm hôn không được khuyến khích. Khi nói, bỏ tay khỏi
túi quần và giọng vừa phải, giọng lớn hay quát là khó chấp nhận.
Người Anh xem như là bất lịch sự khi nói chuyện với một người nào đó
mà họ không được giới thiệu. Tại Anh, xưng hô nên dùng các từ Sir hay
Madam có nghĩa là ông hay bà. Tốt nhất ta nên được coi là lịch sự quá đáng
hơn là khi bị coi là thiếu giáo dục. Ta không nên gọi một người bằng tên với
kiểu này như Sir Nam hay Sir Colin mà nên gọi bằng họ hay cả họ và tên như
Sir Fillback hay Sir Colin Pine.
So với các nước EU thì ở nước Anh, cơ chế tầng bậc biểu hiện rõ nét
nhất. Xã hội Anh được phân thành ba tầng lớp cơ bản: thượng lưu, trung lưu
và lao động, trong đó các doanh nhân được xếp vào tầng lớp trung lưu. Những
người sinh ra ở tầng lớp thấp ở Anh rất khó có cơ hội vươn lên tầng lớp cao
hơn. Thành kiến xã hội và những quy định nghiêm ngặt về giọng nói, cách cư
xử ngăn cản họ làm việc ấy. Ngoài ra, người Anh rất coi trọng trật tự trên
dưới và tuân thủ nghiêm túc việc xếp hàng.
Là quốc gia duy nhất ở châu Âu sử dụng luật án lệ, người Anh rất coi
trọng các tiền lệ nên các đề nghị nào giống với những điều đã xảy ra trước đó
thì dễ được chấp nhận hơn.
Ngày làm việc của người Anh thường bắt đầu từ lúc 9 giờ sáng và kết
thúc lúc 5 giờ chiều. Các bữa tiệc làm ăn thường diễn ra vào buổi trưa. Chỉ
_______________________________________________________________________________________________
69
_____________________________________________________________________________________
nên mời đối tác đi ăn khi đã khá hiểu về họ và nếu mời nhiều người, phải mời
những người có cùng trình độ và tầng lớp. Tuy nhiên, đối tác làm ăn dễ được
mời về nhà người Anh ăn tối hơn ở bất kì nước nào ở châu Âu.Trong trường
hợp được mời, nên mang hoa với số lượng lẻ, rượu sâm-panh hoặc sô-cô-la
làm quà. Cuối buổi nên chủ động ngỏ ý khi muốn đi về vì người Anh chờ
khách làm điều đó. Sau đó, nên gởi một thư cám ơn cho chủ nhà. Trong các
buổi thân mật, người Anh có thói quen trả tiền các lượt bia cho cả nhóm, nên
nếu có tham gia những buổi như vậy, ta nên chờ đến lượt mình để trả tiền bia
cho mọi người. Khi ngồi vào bàn ăn, không nên để tay lên gối, cần để tay lên
bàn. Trong khi ăn không nên chuyển dụng cụ ăn từ tay này sang tay kia.
2.2. Pháp- đại diện cho các nước Nam Âu
Trong khối EU, các nước Nam Âu có phong cách rất khác các nước
Bắc Âu. Thứ nhất, là họ có khái niệm thời gian linh hoạt hơn. Thứ hai, họ coi
trọng các mối quan hệ hơn. Thứ ba, họ cởi mở hơn trong giao tiếp. Tóm lại, là
họ có nhiều nét giống Việt Nam hơn các nước Bắc Âu và Anh quốc.
Về thời gian và lịch trình, người Pháp cũng coi trọng sự đúng giờ
nhưng không quá khắt khe như Anh và Đức. Nếu đến chậm 10 phút sau giờ
hẹn thì vẫn chưa bị coi là muộn. Càng các nước phía Nam Âu, sự không đúng
giờ càng có xu hướng dễ chấp nhận hơn.
Không lạnh lùng như người Anh, người Pháp có thói quen dùng cả thân
thể để truyền đạt ý nghĩa khi nói chuyện, nhất là mắt và tay. Do đó, cách tốt
nhất là ta nên học những cử chỉ này trước khi đàm phán với đối tác là người
Pháp. Đừng bao giờ đút tay vào túi khi nói chuỵên với người Pháp. Người
Pháp có thói quen bắt tay khi đến và khi ra về.
Người Pháp rất tôn trọng những người biết ngôn ngữ của mình, dù ta
nói sai đến đâu cũng dễ dàng được chấp nhận hơn là không biết một chút
tiếng Pháp nào. Nhưng nếu ta muốn bán hàng cho người Pháp mà không nói
được tiếng Pháp thì ta đã bỏ đi một phần cơ hội thành công của mình. Giữa
_______________________________________________________________________________________________
70
_____________________________________________________________________________________
những người quen biết thân thiện, hay người trong gia đình, lúc đến, lúc đi,
một cái hôn để lại hai bên má là chuyện thường tình, ngay cả khi trước đám
đông. Tuy nhiên ta nên nhớ điều này không có trong quan hệ làm ăn giữa
những người đàn ông mà chỉ giữa người đàn ông với người đàn bà hay giữa
người đàn bà với nhau hay giữa hai người đàn ông trong một gia đình.
Người Pháp cũng rất coi trọng các mối quan hệ. Trong đàm phán, họ
muốn thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với đối tác. Tuy nhiên, họ cũng cẩn trọng
đối với những thái độ thân mật quá nhanh chóng và những ai đường đột đến
đề nghị làm ăn với họ. Họ tôn trọng những truyền thống của Châu Âu đòi hỏi
các công ty cũng như các cá nhân phải được giới thiệu đoàng hoàng. Do đó,
khi tiếp xúc làm ăn, ta nên nhắc đến tên những người họ biết và nể trọng. Một
nguyên tắc cần ghi nhớ đó là ta bắt buộc phải hẹn trước và nếu được phải có
xác nhận bằng thư. Nếu họ không đề nghị được gọi bằng tên thì ta cần dùng
Monsieur (Ông) và Madam (Bà) để gọi họ.
Đối với người Pháp, lúc nào ta cũng cần tế nhị, thong thả, đừng bao giờ
tỏ ra là ta sốt ruột hay bực mình. Thư từ rất được xem trọng và người Pháp
thích xác nhận các chi tiết bằng thư. Người Pháp thích tranh luận, đánh giá
cao và bị thuyết phục bởi khả năng lập luận logic của đối tác. Khi đàm phán,
người Pháp không thích xen vào những chuyện phiếm (small-talks), đặc biệt
những chuyện riêng tư.
Người Pháp có xu hướng không dám chịu rủi ro trong kinh doanh. Họ
thích quy trình quản lýý quan liêu và hành chính theo nguyên tắc hơn là sự
linh hoạt, do đó, họ thường chậm thay đổi.
Người Pháp hiếm khi mời khách kinh doanh đến nhà. Nhưng nếu ta
được mời, nhớ đem theo hoa hay sôcôla cho nữ chủ nhân. Ngoài ra, nếu ta
mời người Pháp đi ăn tối, ta cần phải dẫn họ vào nhà hàng thật sang, đắt tiền.
Đây là một nghi thức vô cùng quan trọng vì một địa điểm không sang trọng sẽ
tỏ ra ta là người thiếu quan tâm. Người Pháp có văn hoá tôn trọng phụ nữ
_______________________________________________________________________________________________
71
_____________________________________________________________________________________
trong cả xã hội và kinh doanh. Họ cũng được coi là những người ăn mặc lịch
lãm và cầu kì nhất thế giới.
Mức độ giáo dục và thành phần gia đình quyết định khá nhiều vị thế
của mỗi người. Những người tốt nghiệp Trường Grandes écolé thường giữ
các vị trí quan trọng trong chính phủ và các ngành công nghiệp. 3 trong số 4
nhà quản lýý tại 200 công ty lớn nhất nước Pháp xuất thân từ các gia đình
giàu có, trong khi ở Mỹ con số này là 1/10.
4- Cộng hoà Liên Bang Đức- đầu tầu của châu Âu- đại diện cho các nước
Bắc Âu
Có thể nói nước Đức có một xã hội nguyên tắc nhất châu Âu, điều này
ảnh hưởng nhiều đến các tập quán trong kinh doanh của họ: tập trung vào
công việc, quyết đoán, theo kế hoạch chặt chẽ và tuyệt đối đúng giờ…
Người Đức là một trong những dân tộc coi trọng thời gian nhất thế giới.
Nếu ta được hẹn đến gặp đối tác Đức lúc 9h, ta nên đến lúc 8h55. Đến đúng
9h cũng được chấp nhận nhưng đến sớm hơn 5 phút sẽ thể hiện sự tôn trọng
thói quen đúng giờ của người Đức. Tệ nhất là đến muộn vì nó thể hiện sự
thiếu nguyên tắc. Người ta sẽ đánh giá là nếu ta đến hẹn trễ 10 phút, ta sẽ có
thể giao hàng chậm 10 ngày. Nếu muốn thay đổi lịch hẹn hay hoãn cuộc hẹn,
nên báo trước 24 tiếng và phải có một lí do chính đáng.
Để chào hỏi, người Đức thường cúi người xuống và nện gót chân. cử
chỉ này có tên gọi là “der diener”. Nó nhằm bày tỏ một sự cúi mình ít nhiều,
ngay cả giữa đàn ông với nhau, cho ta biết tôn trọng người mình chào hỏi. Bắt
tay cũng là một cử chỉ được ưa chuộng. Người Đức coi trọng thể diện, trọng
hình thức. Những thương gia nổi tiếng muốn cách xưng hô của ta thể hiện sự
kính trọng họ và tỏ ra biết mình đang nói chuyện với ai. Các thương gia
thường mang theo vợ hoặc chồng trong các chuyến công du thương mại nước
ngoài.
_______________________________________________________________________________________________
72
_____________________________________________________________________________________
Người Đức rất nghiêm túc trong công việc và tập trung vào các công
việc hơn là các mối quan hệ. Trong các tình huống giao tiếp xã hội, họ không
có thói quen bắt chuyện với người lạ, và do đó, cũng không thích nói chuyện
phiếm trước khi bắt đầu đàm phán. Có thể nói, họ không có tính hoà đồng cao
và có một thái độ phân biệt giữa người Đức và người nước ngoài xuất phát từ
tính kiêu căng và tự cao dân tộc. Họ cũng không có thói quen khen người
khác nên sẽ nghi ngờ những lời khen của của người mới quen.
Người Đức có một tư duy phân tích, chính xác và nguyên tắc. Họ
thường chuẩn bị rất kĩ các số liệu, sự kiện và chỉ quyết định dựa trên số liệu
khách quan. Họ thận trọng và chắc chắn khi đưa ra quyết định và khi quyết
định rồi thì khó thay đổi. Họ đặc biệt coi trọng tính quyết định của bản hợp
đồng và hiếm khi sửa đổi sau khi ký kết. Họ thích thông tin chi tiết nên các
bản giới thiệu sản phẩm rõ ràng, cụ thể, chi tiết dài dòng sẽ được họ xem xét
kĩ và đánh giá cao hơn những bản sơ sài, nhiều hình ảnh và khẩu hiệu. Người
Đức đặc biệt coi trọng chất lượng của sản phẩm, coi đây là yếu tố quyết định
trong kinh doanh. Họ có cách phê bình rất thẳng thắn đối với những sản
phẩm, dịch vụ chưa hoàn hảo theo ý họ.
Người Đức là điển hình của nền văn hoá coi trọng cá nhân hơn tập thể
và nhu cầu của người khác. Do đó, nếu là đối tác nước ngoài ở Đức công tác
vài ngày, ta đừng nên quá chắc chắn rằng bạn hàng người Đức sẽ mời đi ăn
và sắp xếp các chương trình giải trí vì họ nghĩ rằng ta cần thời gian nghỉ ngơi
một mình sau giờ làm việc vì đó là một nhu cầu quan trọng trong xã hội của
họ. Ngược lại, nếu ta đón tiếp đối tác Đức tại nước mình, nên để cho họ
những khoảng thời gian cho riêng mình.
Người Đức cũng đánh giá cao sự lịch sự dành cho phụ nữ. Dù làm bất
cứ hành động nào phô trương như giúp họ mặc hay cởi áo khoác ngoài, kéo
ghế, xách túi... đều được coi trọng.
_______________________________________________________________________________________________
73
_____________________________________________________________________________________
Người Đức trọng chức vị. Các từ Herr- ông, Frau- bà, Fraulien- cô
được dùng phổ biến. Từ ông bà được đọc là Meine Herrs - chaften, đây là một
khái niệm rất quan trọng tương đương với qúy ngài. người ta cũng gán từ
Doktor cho tất cả mọi người có học vị đại học, dù là tiến sỹ luật hay bác sỹ.
Khi được mời đến nhà, ta không được gửi hoa đến trước mà phải đích
thân mang hoa tới và chú ý tháo giấy buộc hoa trước khi tặng cho bà chủ nhà.
Điều này khác hẳn với phong tục phần lớn các quốc gia trên thế giới là ưa
chuộng một giấy kính đẹp bọc ở ngoài.
2.4. Tây Ban Nha
Nói chung, ở Tây Ban Nha, khi gặp nhau, người ta thường bắt tay hoặc
chào nhẹ bằng tay.
“Don” hay “dona” là những chức vị do phép lịch sự, cho thấy vừa sự
tôn trọng, vừa sự thân mật và thường được dùng đến nhiều.
Người Tây Ban Nha, cũng như người Italia, rất lịch sự. Ngay cả trẻ con
cũng thường xuyên mang tất trắng khi đi chơi với những bộ quần áo rất
nghiêm chỉnh. Đối với người lớn, quần áo là lượt, giày được đánh xi là những
tiêu chuẩn xã giao tối thiểu khi ra ngoài.
Người Tây Ba Nha coi trọng sự đúng giờ vừa phải, Trong đất nước Tây
Ba Nha, những vùng ven Địa Trung Hải có xu hướng ít đúng giờ hơn các
vùng khác. Ở điểm này, Tây Ba Nha cũng rất giống Bồ Đào Nha.
2.5. Phần Lan
Ở Phần Lan, bất cứ mùa nào cũng không nên mặc trang phục phổ
thông. Người Phần Lan thích xưng hô chức năng của họ trong lúc đàm phán.
Nếu ta không biết xưng hô như thế nào thì cứ xưng là giám đốc, người Phần
Lan cũng sẽ hài lòng mặc dù có thể họ không phải là giám đốc. Thương gia
Phần Lan tương đối bảo thủ, một khi họ đã quyết định và bắt tay ta thì sẽ có
_______________________________________________________________________________________________
74
_____________________________________________________________________________________
hiệu lực như ký một hợp đồng. Đàm phán thường tiến hành tại văn phòng chứ
không phải tại bữa tiệc.
Người Phần Lan không thích mặc cả. Họ muốn đối tác nói sát giá ngày
từ đầu để nhanh chóng tìm ra giá thích hợp. Người Phần Lan cũng được nhận
xét là những người “trong sạch” nhất trong việc đưa và nhận hối lộ, đó là ưu
điểm mà nhiều đối tác muốn đến làm ăn tại đây.
Giao dịch xong có thể có một buổi tiệc để mừng thành công. Đối tác có
thể mời ta đi tắm hơi nước sau đó. Lời mời này là một lễ nghi quan trọng, tỏ
ra rằng ta đã được hoan nghênh nên nếu từ chối cần suy xét thật kỹ.
Nếu thương gia mời ta đến nhà, nhớ đến đúng giờ và mang hoa tặng bà
chủ (số lẻ 5 bông hoặc 7 bông hoa). Trước khi chủ nhà mời rượu, ta đừng có
nếm thức ăn. Tránh nói chuyện chính trị, đặc biệt là chủ nghĩa trung lập và
chủ nghĩa xã hội ở Phần Lan.
Người Phần Lan, nam hay nữ gặp gỡ nhau đều bắt tay. Đó là biểu hiện
của sự hữu hảo, ta không nên coi nhẹ lễ nghi này. Có thể nói, dù Phần Lan có
một mùa đông rất lạnh nhưng con người ở đây thì rất hiếu khách.
Lễ nghi ở các nước Bắc Âu tương đối giống Phần Lan. Tuy nhiên,
Thuỵ Điển cầu kỳ hơn Phần Lan còn Đan Mạch thì linh động hơn.
2.6. Hà Lan
Người Hà Lan được nhận xét là nói tiếng Anh tốt nhât ở phần châu Âu
lục địa. Họ cũng là những người rất tôn trọng sự đúng giờ.
Hãy tỏ ra thận trọng khi bắt tay một người nào đó mới quen ở Hà Lan.
Nếu khen người khác bằng những lời sáo rỗng thì quả thật là những sai lầm
nghiêm trọng. Họ thích đi thẳng vào vấn đề và không thích sự vòng vèo. Đôi
khi sự thẳng thắn quá mức có thể bị một số đối tác nước ngoài cho là có phần
thô lỗ. Họ cũng thích các mức giá sát và được đánh giá là những nhà dàm
phán kiên quyết, bướng bỉnh.
_______________________________________________________________________________________________
75
_____________________________________________________________________________________
Do có truyền thống thương mại lâu đời, những nhà kinh doanh ở Hà
Lan được đánh giá là rất chuyên nghiệp và say mê với công việc kinh doanh.
Chương 3
MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ ĐÀM PHÁN TRONG
HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
_______________________________________________________________________________________________
76
_____________________________________________________________________________________
I- ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
Ngay sau khi thực hiện chính sách mở cửa, từ việc chỉ có quan hệ buôn
bán với các nước trong phe XHCN, các doanh nghiệp Việt Nam đã nhanh
chóng tìm cách tiếp cận thị trường Tây và Bắc Âu- EU. Ngoại thương giữa
Việt Nam và khu vực này phát triển nhanh chóng. Kim ngạch buôn bán hai
chiều năm 1990 đạt chưa đến 300 triệu USD, năm 1995 trên 2 tỷ USD đến
2002 xấp xỉ 5 tỷ USD, tăng gần 17 lần so với năm 1990. Trong đó, Việt Nam
xuất sang EU năm 2002 gần 3,15 tỷ USD, tăng 25 lần so với năm 1990. Nhập
khẩu năm 2002 trên 1,8 tỷ USD, tăng gần 15 lần so với năm 1990 (Theo Bộ
Thương mại). Xuất nhập khẩu giữa Việt Nam và EU ngày càng đa dạng về cơ
cấu, tăng về chất lượng và lớn về số lượng cũng như kim ngạch. Điều đó đã
phần nào chứng tỏ rằng bên cạnh các khâu xúc tiến thương mại khác, các
doanh nghiệp Việt Nam đã có những thành công nhất định trong đàm phán và
ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hoá với các đối tác EU.
Tuy nhiên, quá trình chuyên nghiệp hoá công tác đàm phán thương mại
quốc tế ở các doanh nghiệp Việt Nam vẫn còn nhiều điều đáng bàn đã được
đề cập đến trong phần thực trạng công tác đàm phán của doanh nghiệp Việt
Nam với đối tác EU ở chương II. Nhìn nhận một cách khách quan thì trong
thời gian qua, công tác đàm phán ngoại thương với đối tác EU chưa thực sự
hiệu quả nên kim ngạch ngoại thương tăng nhưng chưa có những bước
chuyển biến vượt bậc.
Đầu tiên là các nhà đàm phán Việt Nam chưa đặt ra các mục tiêu và
chiến lược cho các cuộc đàm phán. Do đó, khi đạt được một kết quả nào đó,
không có tiêu chí mục tiêu cụ thể so sánh để xác định tính hiệu quả của cuộc
đàm phán.
Bên cạnh đó các doanh nghiệp Việt Nam chưa thực sự có chiến lược
xây dựng uy tín đối với các đối tác quen thuộc. Đôi khi trong quá trình
_______________________________________________________________________________________________
77
_____________________________________________________________________________________
thương lượng, họ giới thiệu rất tốt về khả năng đáp ứng đơn hàng của mình
nhưng thực tế quá trình thực hiện hợp đồng lại không làm được như vậy. Một
phần do tính cách nóng vội, không suy nghĩ kỹ về tính khả thi của hợp đồng,
chủ quan, không đánh giá đúng mức năng lực thực tế của mình, không lường
trước được những rào cản bất ngờ của cơ chế chính sách hay khả năng cung
cấp của bạn hàng trong nước mà đã vội đưa ra các cam kết không thực hiện
được sau đó. Một phần khác do sự làm ăn chụp giật của một số doanh nghiệp
nhỏ đưa ra các hứa hẹn cốt sao kýý được hợp đồng, còn sau đó, không quá
quan tâm đến kết quả thực hiện hợp đồng.
Có hai thái cực của doanh nghiệp Việt Nam thường rơi vào trong đàm
phán. Ở một thái cực, doanh nghiệp Việt Nam sợ mình chưa đủ kinh nghiệm
thương trường nên chỉ chăm chăm giữ lợi ích của mình, không chịu nhượng
bộ, không quyết đoán khi cần ra quyết định cuối cùng nên rất khó đi đến thoả
thuận cuối cùng và điều quan trọng hơn là dễ làm hỏng mối quan hệ với đối
tác. Ở thái cực kia, nhà đàm phán Việt Nam do chưa đủ kiến thức về luật
pháp, tập quán kinh doanh xuất nhập khẩu và chưa đủ kinh nghiệm đàm phán
nhưng đã chủ quan, nóng vội nên đã vấp phải những cái bẫy của các tay đàm
phán lão luyện dẫn đến những điều khoản hợp đồng thua thiệt cho ta. Những
thái cực này là thực trạng không thể tránh khỏi trong thời gian đầu theo nền
kinh tế thị trường. Nhưng một điều rất quan trọng là cần nhận thức được
những yếu kém này mà mạnh dạn học hỏi, thâm nhập thực tế, rút ra các bài
học kinh nghiệm để phổ biến cho các thế hệ cán bộ đàm phán đi sau.
Việc đàm phán chưa đạt được các kết quả như mong muốn có thể kể
đến một số nguyên nhân chính như sau:
Nguyên nhân đầu tiên là nguồn thông tin về thị trường EU mà doanh
nghiệp Việt Nam có được còn hạn chế. Quan trọng nhất là doanh nghiệp Việt
Nam chưa thực sự năng động để tìm hiểu đối tác EU từ các thông tin kinh tế,
chính trị, xã hội đến các thông tin về lối sống, văn hoá, tập tục, thị hiếu,
_______________________________________________________________________________________________
78
_____________________________________________________________________________________
phong cách kinh doanh, và đặc biệt các thông tin cập nhật về tình hình thị
trường, các biến động lớn trong giới kinh doanh ở đây. Ngoài ra, cũng có thể
kể đến sự thiếu hiệu quả và cập nhật của các kênh thông tin từ chính phủ cung
cấp cho doanh nghiệp. Giả sử như nhiều doanh nghiệp Việt Nam không hiểu
hết các chính sách ngoại thương phức tạp của thị trường EU, không hiểu hệ
thống phân phối chặt chẽ là lối vào duy nhất nếu muốn thâm nhập hiệu quả
vào thị trường EU, không hiểu hết các hàng rào kỹ thuật đối với hàng nhập
khẩu vào đây dẫn đến hoang mang, không dám nghĩ đến việc thâm nhập thị
trường khó tính này.
Nguyên nhân thứ hai là công tác đào tạo, tái đào tạo và bổ túc cho cán
bộ kinh doanh nói chung và cán bộ đàm phán ngoại thương nói riêng, đặc biệt
là lớp cán bộ đã làm công tác ngoại thương trong thời kì bao cấp, còn chưa
được thực hiện ở các doanh nghiệp nên năng lực đội ngũ đàm phán chưa đáp
ứng yêu cầu.
Nguyên nhân thứ ba là các cơ sở hạ tầng kinh doanh như hệ thống pháp
luật chưa hoàn thiện, các dịch vụ hỗ trợ kinh doanh còn thiếu, sự hẫu thuẫn
của chính phủ chưa kịp thời và hiệu quả nên các doanh nghiệp Việt Nam chưa
có bệ phóng thuận lợi khi quyết định thâm nhập thị trường EU đầy thách thức
này.
Cuối cùng là các kỹ năng, kỹ thuật đàm phán của các cán bộ đàm phán
Việt Nam chưa đủ thuần thục, nhuần nhuyễn để phối hợp hiệu quả với các nỗ
lực marketing khác nhằm đưa nhiều mặt hàng Việt Nam vào thị trường EU.
Các nguyên nhân chính này sẽ được giải quyết trong phần kiến nghị
các giải pháp nhằm thúc đẩy hiệu quả đàm phán giữa Việt Nam và EU ở phần
cuối của chương này.
II- ĐÁNH GIÁ TRIỂN VỌNG VÀ THÁCH THỨC TRONG MỐI

QUAN HỆ THƯƠNG MẠI GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
_______________________________________________________________________________________________
79
_____________________________________________________________________________________
Liên minh Châu Âu là một tổ chức khu vực lớn nhất thế giới hiện nay,
được coi là một trong “ba siêu cường”có vị thế chính trị và kinh tế ngày càng
tăng. Với vai trò là một trung tâm thương mại lớn thứ hai thế giới, chiếm tới
gần 1/3 tổng trị giá thương mại toàn cầu, EU đã có những ảnh hưởng không
nhỏ tới sự phát triển thương mại của Việt Nam trong suốt thập kỷ 90 vừa qua.
Kim ngạch thương mại Việt Nam- EU từ 1990 đến nay đã tăng với tốc độ
trung bình là 31,87%/năm, chiếm gần 15% tổng kim ngạch xuất nhập khẩu
của cả nước, trong đó cán cân thương mại đang ở vào hướng có lợi cho Việt
Nam- từ năm 1997 tới nay ta liên tục xuất siêu- (theo số liệu thống kê của Bộ
Thương mại). Hơn nữa, trong điều kiện thị trường khu vực Châu Á bị thu hẹp
đáng kể do khủng hoảng tài chính- tiền tệ trong những năm qua và vẫn tiềm
ẩn một sự biến động bất ngờ, thị trường Đông Âu chưa khôi phục lại được, thị
trường Mỹ vừa mới hé mở thì thị trường EU là một sự lựa chọn tối ưu. Do
vậy, đẩy mạnh quan hệ thương mại với EU còn mang lại “lợi ích kép” cho
Việt Nam khi vừa thực hiện được chiến lược đa dạng hoá thị trường xuất
khẩu, vừa góp phần đảm bảo sự tăng trưởng ổn định về ngoại thương mà
không sợ xảy ra tình trạng khủng hoảng thị trường xuất khẩu như với Liên Xô
cũ và các nước Đông Âu (đầu thập niên 90) và Nhật Bản (1997 -1999) do quá
tập trung vào một số thị trường trọng điểm.
Có thể nhận định rằng hiện tại triển vọng hợp tác kinh tế- thương mại
giữa Việt Nam và EU- 15 rất rộng mở. Hơn thế nữa, một sự kiện lớn của EU
trong thời gian tới là việc mở rộng EU- 15 thành EU- 25 với sự gia nhập của
10 nước Đông và Trung Âu từ 1/5/2004 sẽ còn tiếp tục củng cố triển vọng
quan hệ thương mại giữa hai bên, nhưng bên cạnh đó không phải không có
các thách thức.
1- Các triển vọng đối với quan hệ thương mại Việt Nam và EU- 25:
_______________________________________________________________________________________________
80
_____________________________________________________________________________________
EU có thêm các thành viên Đông và Trung Âu vốn là các bạn

hàng truyền thống, anh em với Việt Nam nên chính sách kinh tế- chính trị của
toàn khối có thể có những thay đổi tích cực đối với Việt Nam.
Với sự gia tăng của dân số trong khối, thị trường trở nên rộng lớn
hơn (500 triệu dân) với các nhu cầu hàng nhập khẩu đa dạng, phong phú hơn
do điều kiện sống của các thành viên mới thấp hơn. Mười thành viên mới sẽ
được cả khối vực dậy về kinh tế nên sẽ có nhu cầu nhập khẩu hàng hoá cho
việc xây dựng và tiêu dùng nhiều hơn.
Thuế nhập khẩu vào Trung và Đông Âu trước đây tương đối cao
để bảo hộ sản xuất các mặt hàng tương tự trong nước, nay gia nhập khối sẽ
giảm thuế suất nhập khẩu.
2. Các thách thức đối với quan hệ thương mại với Việt Nam và EU- 25:
15 nước thành viên cũ trong thời gian tới sẽ tập trung hỗ trợ các
thành viên mới trong khối, nên khả năng đầu tư, mua bán với ngoại khối sẽ
giảm vì sẽ ưu tiên cho các hoạt động đầu tư và thương mại nội khối. Do đó,
khả năng của Việt Nam thu hút vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) và vốn
viện trợ phát triển (ODA) từ EU sẽ giảm cùng với việc giảm kim ngạch xuất
khẩu một số mặt hàng mà các nước thành viên mới cùng sản xuất.
Việt Nam không thể thực hiện các hoạt động mua bán tiểu
thương, mua bán các mặt hàng chất lượng chưa cao với các nước Trung và
Đông Âu nữa vì một khi đã gia nhập, họ phải tuân theo các qui định về chất
lượng, kýỹ thuật giành cho hàng nhập khẩu của toàn khối. Ngoài ra, một số
mặt hàng xuất sang Trung và Đông Âu trước đây không chịu hạn ngạch như
dệt may nay chỉ được xuất theo hạn ngạch qui định chung của cả Liên minh.
Trong thời gian tới, EU- 25 sẽ đẩy mạnh chương trình tự do hoá
thương mại thông qua giảm dần thuế quan, tăng dần hàng rào phi thuế quan,
xoá dần chế độ hạn ngạch theo lộ trình GATT, tiến tới xoá bỏ chế độ ưu đãi
_______________________________________________________________________________________________
81
_____________________________________________________________________________________
GSP. Điều này sẽ là thách thức lớn với hàng hoá Việt Nam vốn có sức cạnh
tranh kém.
Từ việc đánh giá hiệu quả đàm phán thương mại giữa Việt Nam và EU
trong thời gian qua cùng với việc đánh giá triển vọng và các thách thức trong
quan hệ thương mại giữa hai bên trong thời gian tới có thể rút ra kết luận là
chất lượng của công tác đàm phán ngoại thương hiện tại chưa đáp ứng được
triển vọng thương mại hai bên, cần sớm được cải thiện để cùng các biện pháp
xúc tiến khác đưa ngày càng nhiều mặt hàng Việt Nam vào thị trường EU và
nhập khẩu có chọn lọc các công nghệ nguồn của EU để phục vụ công cuộc
Công nghiệp hoá- Hiện đại hoá của chúng ta.
III- MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ ĐÀM PHÁN
HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
Để có thể mở rộng giao thương với đối tác EU, các doanh nghiệp Việt
Nam phải nỗ lực rất lớn từ khâu nghiên cứu nhu cầu các nước EU, nâng cao
chất lượng, tăng cường quảng bá sản phẩm, tìm kiếm đối tác đến việc xây
dựng và thực hiện các chiến lược đàm phán tiến đến kýý kết các hợp đồng
hiệu quả. Bên cạnh yếu tố quyết định là tính năng động của các doanh nghiệp,
một yếu tố hỗ trợ cũng rất quan trọng là sự hỗ trợ từ phía Nhà nước. Một quan
hệ tốt đẹp về kinh tế- chính trị giữa Việt Nam và EU cùng các chính sách luật,
xúc tiến thương mại, chính sách đào tạo hay ưu đãi thích hợp sẽ tạo ra một bệ
phóng hỗ trợ khả năng thâm nhập thị trường EU của các doanh nghiệp Việt
Nam. Trong khuôn khổ luận văn này, tác giả trình bày một số giải pháp về
mặt vĩ mô- từ phía Nhà nước và giải pháp vi mô- từ phía doanh nghiệp để
nâng cao hiệu quả đàm phán kí kết hợp đồng ngoại thương giữa Việt Nam và
các nước EU.
1. Một số giải pháp từ phía Nhà nước:
1.1. Duy trì và phát triển một mối quan hệ ngoại giao- chính trị- kinh tế tốt
đẹp giữa hai nhà nước
_______________________________________________________________________________________________
82
_____________________________________________________________________________________
Tiếp tục thực hiện quan điểm của Đảng và Nhà nước xác định EU là
một đối tác quan trọng trong quá trình Công nghiệp hoá- Hiện đại hoá của
nước ta. Cụ thể là một thị trường lớn, có đẳng cấp nhập khẩu các sản phẩm có
lợi thế so sánh của ta như dệt may, thuỷ sản, giày dép… và là nơi cung cấp
các công nghệ nguồn hiện đại để nâng cao trình độ sản xuất của ta.
Bên cạnh việc củng cố quan hệ giữa hai Nhà nước, Việt Nam cũng nên
tham gia tích cực vào các diễn đàn đa phương như ASEM- tiến trình đối thoại
và hợp tác không chính thức giữa 15 nước EU và 10 nước châu Á dựa trên 3
lĩnh vực chính là chính trị- an ninh, kinh tế và văn hoá- xã hội với mục đích
phát triển mối quan hệ giữa hai khối trên tinh thần bình đẳng, cùng có lợi và
tôn trọng lẫn nhau. Vì việc thúc đẩy quan hệ hợp tác Á- Âu sẽ có tác động
tích cực đến quan hệ Việt Nam- EU. Để các hoạt động trong ASEM thực sự
thiết thực, Việt Nam nên đề xuất một số sáng kiến như: lập các diễn đàn trao
đổi về các chính sách thương mại và các biện pháp xúc tiến trong các ngành
hàng các bên quan tâm, thành lập các nhóm cộng tác nhằm tăng cường liên
kết doanh nghiệp trong ASEM về trao đổi thông tin cơ hội thị trường giữa các
doanh nghiệp… Và như đã nghiên cứu, việc EU đưa ra một chiến lược quan
hệ mới với châu Á và xác định Việt Nam- cửa ngõ của Đông Nam Á- là điểm
tựa để EU xâm nhập thị trường châu Á đầy tiềm năng đã tạo ra một chính
sách thương mại đặc biệt dành cho Việt Nam. Chúng ta phải nghiên cứu cụ
thể chính sách này để tận dụng tối đa cơ hội tăng cường hợp tác với EU.
Hiệp định khung về hợp tác giữa Việt Nam và EU ký tháng 7/1995 đã
mở đầu cho quan hệ thương mại hàng hoá giữa hai bên, nhưng về lâu dài, cần
tiến tới xây dựng một Hiệp định chi tiết về thương mại, đầu tư, dịch vụ, sở
hữu trí tuệ giữa Việt Nam và EU để nâng tầm quan hệ hợp tác kinh tế giữa hai
bên. Hiệp định này sẽ có tầm như Hiệp định thương mại song phương Việt
Nam- Hoa Kỳ, cũng sẽ giúp quá trình đàm phán song phương gia nhập WTO
của Việt Nam thuận lợi hơn.
_______________________________________________________________________________________________
83
_____________________________________________________________________________________
1.2. Nâng cao hiệu quả quản lýý của Nhà nước về các hoạt động thương
mại quốc tế
Để nhanh chóng hội nhập vào nền kinh tế thế giới, Việt Nam cần có các
điều kiện dễ dàng tương thích với quốc tế như một hệ thống pháp luật đầy đủ,
một cơ chế quản lýý cởi mở, năng động của Nhà nước, giảm dần tính quan
liêu. Chúng ta đã biết hệ thống pháp luật của EU rất đồ sộ, chặt chẽ và phần
lớn thống nhất với các qui định của WTO nên để làm ăn với đối tác EU,
chúng ta cần tạo nên một môi trường pháp lý tương đối ổn định, minh bạch,
đảm bảo tính công bằng, nghiêm minh cho các doanh nghiệp trong và ngoài
nước. Muốn vậy Nhà nước cần chỉ đạo các Bộ ngành hữu quan tiếp tục rà soát
lại hệ thống pháp luật điều chỉnh hoạt động thương mại nói chung và hoạt
động xuất khẩu nói riêng của Việt Nam nhằm loại bỏ những văn bản luật hoặc
dưới luật đã lỗi thời, bất cập; sửa đổi lại luật Thương mại vốn chỉ điều chỉnh
thương mại hàng hoá mà chưa đề cập đến thương mại dịch vụ và các quan hệ
sở hữu trí tuệ; xây dựng Luật chống bán phá giá; nhanh chóng đưa Luật cạnh
tranh, Luật chống độc quyền vào thực thi nhằm tạo ra sự cạnh tranh bình đẳng
cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước …
Một điều cũng rất quan trọng nữa là cần tạo một mối liên hệ hiệu quả,
kịp thời giữa chính phủ và giới doanh nghiệp để sự hỗ trợ, hợp tác được thông
suốt. Chẳng hạn như việc thông tin về các cơ hội giao lưu, quảng bá với giới
doanh nghiệp EU, các thông tin nhanh về thị trường do cơ quan tham tán
thương mại của Việt Nam tại EU cung cấp cần được kịp thời đưa đến các
doanh nghiệp để tận dụng được các thời cơ thâm nhập thị trường.
Nhà nước cần phát huy tính hiệu quả các cơ quan phi chính phủ như
Phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam trong việc hợp tác với các đại
diện của các công ty của EU, các tổ chức thương mại của EU ở Việt Nam,
Việt kiều,... để tổ chức những khoá đào tạo, các lớp tập huấn hay hội nghị, hội
thảo về hệ thống pháp luật thương mại của EU nhằm nâng cao hiểu biết của
_______________________________________________________________________________________________
84
_____________________________________________________________________________________
các doanh nghiệp về mặt pháp lý cũng như giúp đỡ các doanh nghiệp có được
phương pháp tiếp cận thị trường và phương pháp đàm phán hiệu quả trong
kinh doanh với EU.
Đồng thời Nhà nước cần khuyến khích các cơ quan, Bộ ngành liên
quan thành lập các website, xuất bản và lưu hành những ấn phẩm về những
vấn đề này, nhằm tạo ra nguồn thông tin phong phú và chính xác cho các
doanh nghiệp cập nhật, tham khảo.
Hệ thống chính sách, biện pháp quản lýý xuất nhập khẩu của EU rất
phức tạp, đa dạng, chi tiết đối với từng nước, từng mặt hàng, từng thời kỳ và
luôn được bổ xung, thay đổi sát với những diễn biến của quan hệ chính trị.
kinh tế, thương mại với từng nước. Vì vậy, chúng ta phải có bộ phận chuyên
theo dõi những chính sách mới của EU để có thể thông báo kịp thời cho các
doanh nghiệp và cũng để chính phủ có những đối sách thích hợp.
1.3. Kế hoạch đào tạo bài bản đội ngũ chuyên gia kinh tế quốc tế
Nhà nước nên đầu tư cử một số sinh viên giỏi đi học kiến thức về các
ngành kinh tế và kinh nghiệm quản lýý, kinh nghiệm kinh doanh quốc tế ở
các nước kinh tế thị trường phát triển như Mỹ, các nước EU, Nhật, các nước
NICs; cử các cán bộ đi tu nghiệp một thời gian tại các nước này về các kỹ
năng giao dịch, đàm phán, làm việc với các đối tác nước ngoài trong thời gian
chuyển đổi hiện tại để không bỏ lỡ các cơ hội của việc sớm tham gia vào nền
kinh tế toàn cầu. Ngoài ra, cần có các chính sách khuyến khích thích hợp để
các lưu học sinh Việt Nam sau quá trình đạo tạo ở nước ngoài sẽ về nước
cống hiến. Như chính sách đầu tư cho giáo dục ở Trung Quốc- trong 10 người
du học có 3 người trở về xây dựng đất nước đã là một thành công-. Trong mỗi
lưu học sinh Việt Nam tại nước ngoài đều có tinh thần yêu nước và mong mỏi
giúp xây dựng đất nước nhưng cần có cơ chế tạo điều kiện cho họ áp dụng
những kiến thức học được từ nước ngoài, góp phần xây dựng một phong cách
làm việc chuyên nghiệp.
_______________________________________________________________________________________________
85
_____________________________________________________________________________________
Từ cơ chế bao cấp trong nhiều năm sang cơ chế thị trường, không thể
trông chờ vào một sự “thay máu” trong nhận thức về tư duy kinh tế một sớm
một chiều mà có lẽ cách tốt nhất là nên xây dựng được các mô hình đào tạo
trong nước kết hợp được các yếu tố hiện đại và truyền thống, kết hợp kinh
nghiệm kinh tế, thương mại của phương Tây trong nền văn hoá và ýý thức hệ
phương Đông. Có ýý thức được sâu sắc về mối quan hệ tất yếu này mới tạo ra
hiệu quả của đào tạo và mới có được một sự phát triển bền vững, đúng hướng.
1.4. Tạo thế đàm phán cho doanh nghiệp bằng việc hỗ trợ quảng bá thương
hiệu
Hiện nay, khi nhiều mặt hàng Việt Nam đã được cải thiện về chất
lượng và mẫu mã thì lại vấp phải khó khăn là chưa có được một thương hiệu
uy tín. Ngày càng nhiều doanh nghiệp Việt Nam ýý thức được tầm quan trọng
của việc xây dựng thương hiệu và không ngại đầu tư nhiều công sức và tiền
của vào việc này. Nhưng bên cạnh sự tích cực tại mỗi doanh nghiệp, Nhà
nước cũng nên có một chiến lược quảng bá thương hiệu quốc gia tại các thị
trường chính, qua đó xây dựng một hình ảnh tin cậy về chất lượng của hàng
Việt Nam đến các đối tác nước ngoài. Để làm được hiệu quả kế hoạch này
cần có sự phối hợp giữa các cơ quan hữu quan, các cơ quan tham tán của ta
tại nước ngoài, mạng lưới Việt kiều tại các nước và không thể không kết hợp
chặt chẽ với giới doanh nghiệp trong nước mà đại diện là các Hội doanh
nghiệp. Vừa qua, Hội các nhà doanh nghiệp trẻ Việt Nam đã có sáng kiến xây
dựng giải thưởng “Sao vàng đất Việt” trao cho các mặt hàng xuất khẩu có
chất lượng của Việt Nam. Logo của giải thưởng sẽ được gắn lên mỗi sản
phẩm này như một sự công nhận về chất lượng của Việt Nam về hàng hoá của
mình. Hy vọng cùng với việc quảng bá uy tín của những giải thưởng như thế
này sẽ giúp cho hàng hoá Việt Nam gây được một ấn tượng đáng tin cậy ban
đầu đối với các đối tác nước ngoài lần đầu làm việc với Việt Nam, trong đó
có các nước EU vốn trọng các tiêu chuẩn và chứng nhận của cơ quan có thẩm
_______________________________________________________________________________________________
86
_____________________________________________________________________________________
quyền. Ví dụ như hiện tại Nhà nước nên có những nỗ lực thiết thực trong việc
tạo điều kiện giúp đỡ chương trình “Hỗ trợ xây dựng thương hiệu nông sản
Việt Nam” như cà phê Trung Nguyên, bưởi Năm roi, kẹo dừa Bến Tre, thanh
long Bình Thuận, vải thiều Lục Ngạn… do doanh nghiệp cà phê Trung
Nguyên- một doanh nghiệp ý thức rất rõ tầm quan trọng của thương hiệu khi
thâm nhập thị trường quốc tế- khởi xướng và đóng góp một phần tài chính tài
trợ cho chương trình. Bằng việc hỗ trợ các doanh nghiệp quảng bá thương
hiệu của mình, Nhà nước đã giúp tạo cho doanh nghiệp một uy tín trên
thương trường, một thế đàm phán tự tin, vững trãi, hứa hẹn nhiều cơ hội thành
công.
Về mặt tài chính, Nhà nước cần lập quỹ hỗ trợ xúc tiến thương mại để
giúp đỡ các doanh nghiệp tìm hiểu thực tế thị trường, tổ chức các hoạt động
xúc tiến thương mại như hội chợ, triển lãm để quảng bá hình ảnh của sản
phẩm, của công ty. Đồng thời Nhà nước cần chủ trương giúp đỡ các doanh
nghiệp đầu tư cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Cụ thể đó là quá trình đầu tư
vừa để mở rộng quy mô, tăng năng suất nhằm huy động mọi nguồn lực nội tại
bao gồm cả tự nhiên và con người, vừa để đổi mới quy trình sản xuất bằng
công nghệ và phương pháp sản xuất tiên tiến hiện đại.
2. Giải pháp từ phía các doanh nghiệp
Trên đây là một số giải pháp cụ thể từ phía Nhà nước để tạo tiền đề,
điều kiện hỗ trợ cho các doanh nghiệp trong quá trình tìm kiếm đối tác EU và
đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu với họ. Thành công của một cuộc đàm
phán kinh doanh với đối tác EU chắc chắn phần nhiều phụ thuộc và khả năng
và nghệ thuật của từng doanh nghiệp và của người trực tiếp tham gia đàm
phán. Do đó, từ những đánh giá thực trạng đàm phán đã nêu ở chương III này,
tác giả cũng xin mạnh dạn đưa ra một số ý kiến của mình về giải pháp giúp
làm tốt hơn việc đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu với EU.
2.1. Xây dựng chiến lược phát triển và hợp tác ổn định, lâu dài
_______________________________________________________________________________________________
87
_____________________________________________________________________________________
Chúng ta đã biết EU là một thị trường lâu đời, hoạt động bài bản và
trọng uy tín. Chính vì vậy, các doanh nghiệp Việt Nam khi xâm nhập thị
trường này cần xây dựng cho mình các chiến lược dài hạn từ khi tiếp xúc đối
tác, trong quá trình đàm phán hay trong quá trình thực hiện hợp đồng sau này
và một phong cách làm việc chuyên nghiệp hoá từ việc thường xuyên cập
nhật thông tin qua thư điện tử, sử dụng hữu hiệu công cụ quảng bá website
đến các kỹ năng giao dịch, ngoại ngữ.... Từ việc gây uy tín trong từng hợp
đồng, các doanh nghiệp mới có thể xây dựng được một hệ thống bạn hàng,
đối tác quen thuộc để làm ăn lâu dài, không ngừng mở rộng các cơ hội tìm
đơn hàng mới, có giá trị ngày càng lớn. Các doanh nghiệp Việt Nam cũng cần
hợp tác, hỗ trợ các nhà cung cấp trong nước để có thể tạo nguồn cung ứng
hàng hoá số lượng lớn, chất lượng đồng đều và ngày càng tốt hơn với giá
thành sản phẩm cạnh tranh hơn và đặc biệt giao hàng đúng hạn thời gian qui
định, đáp ứng các yêu cầu nghiêm ngặt khác của thị trường EU vốn được coi
là khắt khe, khó tính.
2.2. Áp dụng các hệ thống tiêu chuẩn quốc tế trong quản lýý chất lượng
Trên một thị trường có mức sống cao như thị trường EU, yếu tố giá có
thể quan trọng nhưng chất lượng vẫn là yếu tố quan tâm hàng đầu với các mặt
hàng tiêu thụ ở đây. Trên 80% tiêu chuẩn hàng hoá của EU theo tiêu chuẩn
quốc tế nên điều tiên quyết để thâm nhập hiệu quả vào thị trường này là các
doanh nghiệp phải áp dụng các hệ thống tiêu chuẩn quốc tế như Hệ thống tiêu
chuẩn chất lượng ISO 9000, Hệ thống tiêu chuẩn về môi trường ISO 14000,
Hệ thống phân tích mối nguy và xác định điểm kiểm soát trọng yếu HACCP.
Hiện tại, hàng hoá Việt Nam chưa thực sự quen thuộc với người tiêu dùng
châu Âu, nên cách giới thiệu về mình hiệu quả nhất chính là các chứng chỉ
chứng nhận chất lượng và điều kiện sản xuất theo tiêu chuẩn quốc tế này.
2.3. Chủ động thâm nhập thị trường EU
_______________________________________________________________________________________________
88
_____________________________________________________________________________________
Cần hiểu rằng trong quan hệ thương mại với EU, Việt Nam đóng vai
trò người bán nhiều hơn mà như vậy, theo quy luật thị trường, người bán cần
chủ động hơn để giới thiệu hàng hoá của mình cho người mua. Hơn nữa, có
nhiều nước đang phát triển cũng là nhà cung cấp các mặt hàng tương tự như
ta có tính cạnh tranh cao vào thị trường EU nên cần xác định ta cần đối tác
EU hơn là họ cần ta. Vì vậy, cần chủ động tìm đến tận thị trường các nước
EU để thiết lập các mối quan hệ bạn hàng và đàm phán kýý kết hợp đồng
ngoại thương với họ.
Các doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu thị trường một cách khách
quan, sát sao, và kỹ lưỡng, từ đó nghiêm túc tự đánh giá năng lực thực sự của
mình để có thể khẳng định vị thế của mình bên bàn đàm phán. Việc nghiên
cứu thị trường bao gồm rất nhiều vấn đề từ kinh tế, văn hoá, chính trị, địa lý,
nhân khẩu học đến pháp luật, phương pháp tiếp cận thị trường,... Các doanh
nghiệp có thể tìm những thông tin cần thiết liên quan trên mạng Internet, ở
các tổ chức xúc tiến thương mại, tham tán thương mại, cộng đồng Việt Kiều
đang sinh sống và làm ăn tại EU... Tuy nhiên, khảo sát thị trường bằng những
chuyến đi thực tế là tốt nhất cho dù theo phương pháp này doanh nghiệp phải
chịu tốn kém về chi phí, thời gian. Cùng với việc nghiên cứu thị trường, các
doanh nghiệp cần đẩy mạnh công tác xúc tiến thương mại qua các hội chợ,
triển lãm để quảng bá hình ảnh của sản phẩm, của doanh nghiệp.
Việc tự do hóa về thương mại và đầu tư trên thế giới cũng như những
cải cách về chính sách và cơ chế quản lý xuất nhập khẩu của EU đang có xu
hướng ngày càng được nới lỏng, các nhà xuất khẩu Việt Nam trong những
năm tới chắc chắn sẽ phải đương đầu với những thử thách và cạnh tranh quyết
liệt trên thị trường này. Trung Quốc khi trở thành thành viên chính thức của
WTO, hàng xuất khẩu của họ sẽ được hưởng nhiều ưu đãi hơn so với hiện nay
và khi thâm nhập vào thị trường EU sẽ trở thành một nhân tố cạnh tranh rất
tiềm tàng đối với hàng xuất khẩu của Việt Nam. Do đó, cạnh tranh trên thị
_______________________________________________________________________________________________
89
_____________________________________________________________________________________
trường này sẽ ngày càng gay gắt. Thị trường EU có đặc tính cạnh tranh mạnh
mẽ như vậy nên bắt buộc các doanh nghiệp Việt Nam phải tạo ra lợi thế cạnh
tranh hơn so với các đối thủ khác. Có nghĩa là chất lượng sản phẩm phải liên
tục được cải thiện; mẫu mã và kiểu dáng phải được đổi mới nhanh hơn trước
đây;giá sản phẩm rẻ hơn và phương thức dịch vụ phải tốt hơn.
Việc tiếp cận các kênh phân phối phức tạp của EU là việc làm rất khó
khăn. Muốn tiếp cận được kênh phân phối EU, các doanh nghiệp phải nắm
được đặc điểm, thành phần và quy trình vận động của kênh phân phối để từ
đó có những biện pháp cụ thể xâm nhập vào. Nhiều khi hàng xuất khẩu Việt
Nam thâm nhập vào thị trường EU tiếp cận được ít kênh phân phối của EU
hay thường phải qua trung gian, việc này đã hạn chế khả năng đẩy mạnh xuất
khẩu, đa dạng hóa sản phẩm và nâng cao giá bán của các doanh nghiệp. Do
đó, doanh nghiệp Việt Nam cần có chiến lược tiếp cận trực tiếp các nhà bán
buôn là đầu mối phân phối hàng nhập khẩu vào thị trường EU để có khách
hàng lâu dài, ổn định với nhu cầu lớn. Để làm được điều này, nên tìm kiếm sự
giới thiệu của các cơ quan có uy tín của Việt Nam và EU, nên cung cấp các
chứng nhận mang tính quốc tế mà doanh nghiệp có, đồng thời có những điều
kiện mang tính canh tranh như cung cấp hàng dùng thử để thuyết phục sự ủng
hộ của thị trường trong thời gian đầu. Nếu ta là người mua hàng nên cố gắng
tìm đến người sản xuất trực tiếp hay người phân phối gần gốc nhất, và đặc
biệt phải kiểm tra kĩ chất lượng, hạn sử dụng, xê-ri, năm sản xuất nếu là máy
móc, công nghệ để tránh mua nhầm các công nghệ lỗi thời, lạc hậu.
2.4. Đào tạo đội ngũ cán bộ đàm phán
Văn hoá làm việc trong một doanh nghiệp là phong cách, tác phong,
các thói quen làm việc của tất cả các cá nhân trong doanh nghiệp đó. Nên xây
dựng một văn hoá chia sẻ thông tin, học hỏi lẫn nhau trong doanh nghiệp.
Việc truyền đạt các kinh nghiệm trong kinh doanh, đàm phán hợp đồng cho
các lớp cán bộ đi sau kết hợp với các khoá đào tạo bài bản trong và ngoài
_______________________________________________________________________________________________
90
_____________________________________________________________________________________
doanh nghiệp sẽ giúp đào tạo các chuyên gia đàm phán chuyên nghiệp trong
các doanh nghiệp Việt Nam.
Một số kỹ năng cần được đào tạo và cải thiện cho các nhà đàm phán
Việt Nam hiện tại có thể kể đến là:
- Kĩ năng tìm kiếm thông tin trước đàm phán
- Kĩ năng ngoại ngữ
- Kĩ năng giao tiếp
- Kĩ năng diễn thuyết
- Kĩ năng đặt mục tiêu, phương án đàm phán
Bên cạnh các kĩ năng, các nhà đàm phán cần học hỏi và trau dồi cho
mình một vốn kiến thức đa dạng gồm: kỹ thuật kinh doanh thương mại quốc
tế, kiến thức marketing, kiến thức chuyên ngành về sản phẩm, dịch vụ mình
cung cấp và một phần không thể thiếu là các kiến thức về văn hoá của cả
nước mình và nước đối tác. Cần hiểu rõ ưu nhược điểm, các thói quen, tập
quán kinh doanh của nước mình để khắc phục những hạn chế và giữ gìn
những đặc trưng tích cực của mình. Ví dụ như cần sửa quan điểm về thời gian
và lịch trình của mình để giao hàng đúng hẹn, làm việc theo đúng tiến trình đã
thống nhất với đối tác. Tập trung vào công việc một cách nghiêm túc và đàng
hoàng hơn là các buổi chiêu đãi tiệc tùng tốn thời gian và kinh phí hay các
món quà đắt tiền nhằm mục đích mua chuộc đối tác. Cần có ýý thức chuẩn bị
kĩ càng trước mỗi thương vụ, đặc biệt là việc lên kế hoạch, vạch mục tiêu
chiến lược, tính trước các phương án có thể xảy ra và nghiêm túc theo sát mục
tiêu của mình, để không bị chi phối bởi đối tác. Cần xác định chúng ta đang
hoạt động trong nền kinh tế toàn cầu nên phải tuân theo các chuẩn quốc tế
trong tập quán thương mại, giao tiếp, ăn mặc… Dù nước mình chỉ đang trong
giai đoạn kinh tế thị trường chưa phát triển, cũng cần hướng tới các qui trình
làm việc bài bản, chuẩn tắc, khoa học ngay từ đầu nhằm đặt cơ sở cho sự phát
_______________________________________________________________________________________________
91
_____________________________________________________________________________________
triển chắc chắn sau này, tạo uy tín đối với đối tác nhất là các nước EU vốn
làm việc theo nguyên tắc và tôn trọng chữ tín.
Ngoài ra, sau khi “biết mình” cần “biết người”, cần tìm hiểu kĩ về các
đặc điểm văn hoá của đối tác để hiểu các thói quen, tập quán, cách suy nghĩ
và hành xử của họ để nắm được tâm lý, tiên liệu được cách phán ứng của họ.
Ví dụ như với người Anh lãnh đạm, ta nên giữ một khoảng cách cần thiết,
phải tỏ ra lịch sự đặc biệt với họ, tôn trọng những khoảng thời gian riêng tư
của họ để ngay từ đầu đã tạo cho mình một cảm tình từ phía đối tác và một vị
thế ngang bằng với họ. Với người Đức, nên có một thái độ đúng mực, không
vồn vã, thể hiện tinh thần vì công việc, tôn trọng giờ giấc và có thái độ trân
trọng dân tộc họ, họ sẽ chứng tỏ tinh thần hợp tác và vị nể đối với mình. Còn
với đối tác Pháp, nên chú trọng hơn đến ăn mặc, các nghi thức xã giao và cố
gắng biết một chút tiếng Pháp, ngoài ra củng cố khả năng lập luận logic của
mình và đôi khi có thể tỏ ra thích tranh luận một cách nhã nhặn và có hiểu
biết.
Sau đàm phán, mỗi doanh nghiệp cần tự đánh giá, rút kinh
nghiệm một cách thực chất. Đặc biệt trong trường hợp đàm phán thất
bại thì việc làm này là càng cần thiết. Các doanh nghiệp nên tạo ra một
thói quen về việc tổng kết đúc rút kinh nghiệm một cách thường xuyên
từ đó mới có thể tạo ra một kho tàng kiến thức và kinh nghiệm quý báu
trong đàm phán, trong cách ứng xử với các đối tác trên thị trường khác
nhau để theo dõi về khách hàng cũng như để truyền lại cho đội ngũ đàm
phán đi sau.
Tóm lại, để nâng cao hiệu quả đàm phán thương mại quốc tế giữa Việt
Nam và EU nói riêng và hiệu quả thâm nhập thị trường EU của các doanh
nghiệp Việt Nam đòi hỏi sự kết hợp giữa tầm nhìn chiến lược cũng như
những chính sách thiết thực của Nhà nước cùng với sự năng động và tinh thần
_______________________________________________________________________________________________
92
_____________________________________________________________________________________
học hỏi của các doanh nghiệp Việt Nam, là những người đang bước những
bước mạnh mẽ đầu tiên vào thị trường thế giới.
KẾT LUẬN
Từ lâu dân ta đã có câu nói “Biết mình, biết người trăm trận trăm
thắng”. Muốn tồn tại và phát triển trong xu thế toàn cầu hoá, các doanh
nghiệp Việt Nam phải đánh giá được điểm yếu, điểm mạnh của mình và có
các kiến thức sâu rộng về các thị trường trên thế giới để thể định hướng chiến
lược kinh doanh hiệu quả cho mình.
Liên minh châu Âu- EU, một trong ba trung tâm kinh tế- chính trị mạnh
nhất trên thế giới, tuy không phải là một thị trường quá lớn nhưng là một thị
trường rất quan trọng với Việt Nam vì việc quan hệ thương mại với EU sẽ
khẳng định đẳng cấp của Việt Nam, mở rộng khả năng phát triển các thị
trường khác trên thế giới cho chúng ta. Hơn nữa, việc EU mở rộng với 25
nước thành viên trong thời gian tới càng cho thấy tiềm năng thương mại giữa
hai phía. Chính vì vậy, khâu đầu tiên và khâu quan trọng của thâm nhập thị
trường là đàm phán kí kết hợp đồng thương mại quốc tế với đối tác EU phải
_______________________________________________________________________________________________
93
_____________________________________________________________________________________
được coi trọng. Hiện tại, thực trạng khả năng đàm phán hợp đồng thương mại
quốc tế của doanh nghiệp Việt Nam với nước ngoài và với đối tác EU còn yếu
kém, thiếu kinh nghiệm. Vấn đề này, cũng như nhiều khó khăn khác của
doanh nghiệp Việt Nam trong giai đoạn đầu của nền kinh tế thị trường, không
thể giải quyết một sớm một chiều mà cần một sự phối hợp giữa các chính
sách hỗ trợ xúc tiến thương mại thiết thực của Nhà nước, sự chủ động thâm
nhập thị trường của doanh nghiệp Việt Nam cũng như sự cầu thị học hỏi của
cán bộ ngoại thương ở các doanh nghiệp.
Mặc dù còn tồn tại một số khó khăn cần giải quyết, song xét một cách
toàn diện, quan hệ thương mại Việt nam - EU đã, đang và sẽ tiếp tục phát
triển tốt đẹp. Chúng ta hi vọng rằng với những nỗ lực không ngừng, Chính
phủ và doanh nghiệp Việt nam sẽ thích ứng ngày một tốt hơn trên sân chơi
lớn này để tiếp tục khẳng định mình trên trường quốc tế.
Hết
_______________________________________________________________________________________________
94
_____________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________
95

Tailieuchung 169 2629

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

You might also like

Tailieuchung 169 2629

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Tailieuchung 169 2629

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT

LỜI NÓI ĐẦU

Hà Nội, tháng 12 năm 2003.

Sinh viên Vũ Minh Hường

Lớp A11 K38D- Khoa Kinh tế đối ngoại

TỔNG QUAN VỀ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG

THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1. Khái niệm đàm phán

2. Đặc điểm của đàm phán

2.1. Cơ sở gốc rễ của đàm phán là lợi ích.

3. Các yếu tố ảnh hưởng của đàm phán

3.1. Lợi thế

3.1.2. Lợi thế từ việc sử dụng các quy định, tiền lệ

3.1.3. Lợi thế từ sự thống nhất

3.1.4. Lợi thế từ sự am hiểu chuyên môn

3.1.6. Lợi thế tạo ra từ sự đầu tư công sức và thời gian

3.1.7. Lợi thế từ việc tạo ra sự tương đồng

3.1.8. Lợi thế từ sự kiên định

3.1.9. Lợi thế tạo ra từ khả năng thuyết phục

3.2. Thời gian

3.3. Thông tin

II- ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1- Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế

2.1. Khó khăn về môi trường đàm phán

2.2. Rào cản văn hoá

2.3. Rào cản từ các hệ thống luật lệ và chính quyền

2.4. Rào cản từ các hệ tư tưởng

2.6. Rào cản từ các hệ thống tiền tệ

2.7. Rào cản từ những bất ổn và sự kiện bất ngờ

III. CÁC KỸ THUẬT ĐỂ ĐẢM BẢO THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM

1. Kýỹ thuật chuẩn bị

1.1. Xác định mục tiêu, chiến lược, chiến thuật

1.2. Chuẩn bị về không gian

Là nơi ta cảm thấy thoải mái cả về tinh thần và thể chất

Nơi ta có thể nghe rõ, lời nói không bị ngắt quãng

Riêng biệt và an toàn

Nơi đó gần với nơi ở của ta

1.4. Chuẩn bị đội ngũ tham gia đàm phán

Đủ người nhưng không quá đông để giảm thiểu chi phí

Có một sự kết hợp cân bằng giữa kỹ năng và kinh nghiệm

1.5. Chuẩn bị tài liệu

1.6. Chuẩn bị thông tin về đối tác

2. Kỹ thuật mở đầu cuộc đàm phán

2.2. Hai cách mở đầu đàm phán

3. Một số kỹ thuật cơ bản trong đàm phán

3.1. Kỹ thuật đề nghị

3.1.1. Kỹ thuật đưa đề nghị

Nếu ta đề nghị trước thì lời đề nghị nên:

3.2. Kỹ thuật giao tiếp- truyền đạt thông tin

3.2.1. Kỹ thuật đặt câu hỏi:

A. Câu hỏi đóng

C. Câu hỏi gián tiếp

D. Câu hỏi nhằm chuyển chủ đề

E. Câu hỏi thăm dò ý kiến đối tác

3.2.2. Kỹ thuật lắng nghe:

3.2.3. Kỹ thuật trả lời câu hỏi

3.2.4. Kỹ thuật lập luận

A. Phương pháp luận chứng minh