FDI Topic Guide

Machine Translated by Google
KHU VỰC KINH TẾ VÀ TƯ NHÂN
DỊCH VỤ BẰNG CHỨNG VÀ TRI THỨC ỨNG DỤNG CHUYÊN NGHIỆP
Hướng dẫn chủ đề
Đầu tư trực tiếp nước ngoài
Trevor Killen
Tháng sáu Ghimire
Công ty TNHH Nathan Associates Luân Đôn
tháng 5 năm 2016

EPS-PEAKS là một tập đoàn gồm các tổ chức cung cấp Dịch vụ Kiến thức Ứng dụng và Bằng chứng Chuyên nghiệp về
Kinh tế và Khu vực Tư nhân cho DfID. Các dịch vụ cốt lõi bao gồm:
1) Bộ phận trợ giúp
2) Thư viện tài liệu
3) Thông tin về các cơ hội đào tạo và học trực tuyến
4) Hướng dẫn chủ đề
5) Các buổi phát triển chuyên môn có cấu trúc
6) Bản tin điện tử
Để tìm hiểu thêm hoặc truy cập các dịch vụ hoặc phản hồi của EPS-PEAKS về sản phẩm này hoặc sản phẩm khác, hãy
truy cập cộng đồng EPS-PEAKS trên http://partnerplatform.org/eps-peaks hoặc liên hệ với Alberto Lemma, Giám đốc
tri thức, các dịch vụ cốt lõi của EPS-PEAKS tại A.Lemma@odi.org.uk
Tuyên bố miễn trừ trách
nhiệm: Các quan điểm được trình bày trong bài báo này là của các tác giả và không nhất thiết đại diện cho quan điểm của
các tổ chức đối tác Consortium, DFID hoặc Chính phủ Vương quốc Anh. Các tác giả hoàn toàn chịu trách nhiệm về bất kỳ sai
sót hoặc thiếu sót nào trong báo cáo này.
nội dung
PHẦN 1 - FDI CÓ THỂ ĐÓNG GÓP NHƯ THẾ NÀO CHO SỰ PHÁT TRIỂN KINH TẾ & XÃ HỘI? 1
1.1 TẠI SAO CÁC QUỐC GIA CẦN VÀ THÚC ĐẨY FDI? 1
1.2 VAI TRÒ CỦA FDI TRONG SỰ PHÁT TRIỂN NỀN KINH TẾ CHUNG 5
1.3 XU HƯỚNG FDI VÀ CẠNH TRANH ĐẦU TƯ NGÀY CÀNG 7
1.4 CÁC LOẠI IPAS CHÍNH 10
PHẦN 2 - TẤT CẢ FDI CÓ BÌNH ĐẲNG KHÔNG? 13
2.1 CÁC LOẠI FDI CHÍNH 13

2.2 TẠI SAO KHÔNG PHẢI TẤT CẢ ĐẦU TƯ HỖ TRỢ TĂNG TRƯỞNG KINH TẾ 14
2.3 NĂM THỬ NGHIỆM CHÍNH ĐỂ PHÂN BIỆT CÁC DỰ ÁN FDI 16
2.4 THẨM ĐỊNH DỰ ÁN FDI 19
2.5 NGƯỜI MUA VÀ BÁN FDI 22
PHẦN 3 - CHÍNH PHỦ CÓ THỂ THÚC ĐẨY FDI NHƯ THẾ NÀO? 23
3.1 XÚC TIẾN ĐẦU TƯ HOẠT ĐỘNG NHƯ THẾ NÀO ? 23

3.2 XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN ĐẦU TƯ FDI 26
3.3 FDI MARKETING VÀ XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU 28
3.4 KẾ HOẠCH TIẾP THỊ FDI 30
3.5 TẠO THƯƠNG HIỆU FDI 33
MỤC 4 – QUY TRÌNH QUYẾT ĐỊNH ĐỊA ĐIỂM FDI 35
4.1 CÁC CÔNG TY TIẾP CẬN LỰA CHỌN ĐỊA ĐIỂM FDI NHƯ THẾ NÀO? 35
4.2 ĐỘNG LỰC ĐẦU TƯ 36
4.3 ĐỘNG LỰC ĐẦU TƯ CHÍNH VÀ PHỤ 38
4.4 CÁCH THỨC CÔNG TY RA QUYẾT ĐỊNH ĐẦU TƯ FDI 40
MỤC 5 – CÁC YẾU TỐ QUAN TRỌNG ĐỂ THÀNH CÔNG TRONG ĐẦU TƯ FDI 42
5.1 MỤC TIÊU NHÀ ĐẦU TƯ 42

5.2 TẠO ĐẦU TƯ 44
5.3 QUẢN LÝ ĐẦU TƯ VÀ CHĂM SÓC SAU NHÀ ĐẦU TƯ 51
5.4 XÂY DỰNG MỐI QUAN HỆ VỚI NHÀ ĐẦU TƯ 52
5.5 GIẢM THIỂU RỦI RO CỦA HÀNH VI KIẾM THUÊ VÀ THAM NHŨNG 53
NGƯỜI GIỚI THIỆU 56
PHỤ LỤC 60
PHỤ LỤC A CƠ SỞ DỮ LIỆU SẢN PHẨM ĐẦU TƯ 60

PHỤ LỤC B NGHIÊN CỨU TÌNH HUỐNG - COSTA RICA 66
PHỤ LỤC C NGHIÊN CỨU TÌNH HUỐNG - MOZAMBIQUE 67
PHỤ LỤC D NGHIÊN CỨU TÌNH HUỐNG - MAURITIUS 68
PHỤ LỤC E NGHIÊN CỨU TÌNH HUỐNG - CZECH INVEST 69
PHỤ LỤC F NGHIÊN CỨU TÌNH HUỐNG – RWANDA 71
Phần 1 - FDI đóng góp như thế nào cho Kinh tế & Xã hội
Sự phát triển?
1.1 Tại sao các quốc gia cần và thúc đẩy FDI?
Đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) có khả năng tác động đến sự phát triển kinh tế ở nền kinh tế chủ nhà
hiệu quả hơn nhiều so với chỉ riêng ngành công nghiệp trong nước. 1 Nếu một quốc gia có thể tăng trưởng
kinh tế đáng kể và bền vững, thì sẽ có sẵn các phương tiện để đáp ứng tất cả các nhu cầu khác của người
dân – lương thực, nhà ở, vệ sinh, v.v.
Sự tăng trưởng kinh tế này sẽ đến từ đâu? Rõ ràng là nó phải và sẽ đến từ khu vực tư nhân. Chính phủ có
thể làm nhiều việc để tạo thuận lợi cho tăng trưởng, nhưng chỉ bằng cách sử dụng các chính sách xã hội,
kinh tế và quy định để đẩy nhanh công việc của khu vực tư nhân. Tuy nhiên, ở hầu hết các nước đang phát
triển, cơ sở kinh doanh và công nghiệp bản địa quá nhỏ để có thể đạt được thành công ngoạn mục để thực
hiện bước thay đổi cần thiết. Trong khi một số nước đang phát triển có một số doanh nghiệp bản địa lớn
(ví dụ như trong kinh doanh nông nghiệp hoặc công nghiệp khai khoáng), hầu hết khu vực tư nhân bản địa
hiện tại có xu hướng (a) quy mô rất nhỏ, (b) thường thiếu chuyên môn về công nghệ và kinh doanh và (c)
không đủ tập trung vào thị trường nước ngoài. Do đó, ở hầu hết các nước đang phát triển, nền tảng của
doanh nghiệp và ngành công nghiệp bản địa quá nhỏ để có thể đạt được thành công ngoạn mục thậm chí là
tạo ra một bước thay đổi quan trọng trong tăng trưởng kinh tế mà không cần sự trợ giúp. Đầu tư trực tiếp
nước ngoài (FDI) không chỉ quan trọng về mặt quy mô. Giá trị của FDI đối với một quốc gia đang phát
triển vượt xa giá trị vốn đầu tư và việc làm được tạo ra – ngoài giá trị quan trọng này còn có nhiều lợi
ích khác được tích lũy:
Hiệu ứng số nhân. Đây là giá trị của tiền lương mới (và thường cao hơn) trả cho lực lượng lao động
địa phương của một nhà đầu tư nước ngoài. Điều này dẫn đến chi tiêu cao hơn trong các cửa hàng địa
phương, nhà hàng và các doanh nghiệp khác và thực sự có thể dẫn đến việc tạo ra các doanh nghiệp địa
phương mới và thậm chí nhiều việc làm hơn.
Chuyển giao công nghệ và tri thức. Trong hầu hết các trường hợp, một dự án FDI sẽ cung cấp một số
hình thức chuyển giao công nghệ, kiến thức hoặc quy trình, mặc dù mức độ của điều này sẽ khác nhau.
Liệu công nghệ hay kiến thức này có mới đối với nước chủ nhà hay liệu nó có giống với các dự án FDI
trước đây hay đã thuộc quyền sở hữu của các công ty bản địa hay không lại là một vấn đề khác. Sử dụng
dữ liệu chi tiết từ Indonesia, Blomstrom và Sjoholm2 đã phát hiện ra rằng năng suất lao động cao hơn
ở các cơ sở có vốn góp nước ngoài và thực sự có tác động lan tỏa đến nền kinh tế trong nước.
Tương tự, Blomstrom và Kokko3 đề xuất việc chuyển giao công nghệ như vậy diễn ra thông qua nhiều cách
khác nhau như cấp phép cho một công nghệ cụ thể, mạng lưới nhà cung cấp hoặc
1Xem Liên hợp quốc (1992) và Aitken và Harrison (1993) về tác động của FDI đối với nền kinh tế trong
nước; De Gregorio (1992) cung cấp bằng chứng thực nghiệm về tác động của FDI so với đầu tư trong nước
2 Blomstrom và Sjoholm (1999)

3 Blomstrom và Kokko (1996)
1 | Trang
các thỏa thuận hợp đồng phụ, hoặc gián tiếp khi tri thức được công khai, và tác động lan tỏa được điều
chỉnh bởi khu vực trong nước. Xét về chuỗi cung ứng, mặc dù các công ty quốc tế có thể nhập khẩu nhiều
nguyên liệu thô và linh kiện, nhưng họ vẫn sẵn sàng tìm nguồn cung ứng tại địa phương nếu có thể. Đây
là lợi ích của cả nhà đầu tư nước ngoài và nền kinh tế địa phương. Mặc dù có thể mất một thời gian để
chuỗi cung ứng địa phương phát huy tối đa tiềm năng cung cấp cho công ty lớn, nhưng ngay từ đầu sẽ có
cơ hội, ngay cả khi công ty đó chỉ cung cấp dịch vụ ăn uống hoặc vệ sinh tại địa phương.
Caves4 thảo luận về 'hiệu ứng trình diễn' theo đó các doanh nghiệp địa phương học hỏi các kỹ thuật quản
lý tốt hơn hoặc phát triển các nền kinh tế phối hợp do tiếp xúc với FDI và MNC. Tuy nhiên, mức độ mà
điều này sẽ “lây lan” sang các công ty bản địa hoặc bổ sung vào bộ kỹ năng của lực lượng lao động hoặc
nền kinh tế rộng lớn hơn là không rõ ràng.
Một trong những cách điều này có thể xảy ra là thông qua Spin-outs. Trong dài hạn, trong nhiều trường
hợp, có khả năng xảy ra “spin-outs” và “spin-ins”; khi các phần của quy trình của nhà đầu tư thuê ngoài
cho các doanh nghiệp địa phương, những người đã có được chuyên môn cần thiết (thường thông qua làm việc
ban đầu cho công ty nước ngoài).
Tiếp cận vốn. Không giống như nhiều công ty bản địa, đặc biệt là những công ty nhỏ, các dự án FDI thường
được tài trợ hoàn toàn bởi MNC. Nhiều MNC có khả năng tiếp cận các nguồn tài chính mà các công ty nước
chủ nhà có thể không có, nhờ vào quy mô lớn, danh tiếng5 và sức mạnh tài chính của họ. MNC đầu tư vào
các dự án dài hạn, chấp nhận rủi ro và chỉ chuyển lợi nhuận về nước khi dự án mang lại lợi nhuận. Như
Xiaolun Sun6 đã chỉ ra FDI, '… về cơ bản là đầu tư vốn cổ phần. Lợi nhuận chỉ được hồi hương khi một dự
án mang lại lợi nhuận và một phần lợi nhuận thường xuyên được tái đầu tư vào nước sở tại'. Do đó, bà nói
thêm, 'FDI không chỉ bổ sung nguồn tài chính bên ngoài cho sự phát triển của nước chủ nhà, nó còn ổn
định hơn so với các hình thức tài trợ khác. Thông thường, FDI dựa trên tầm nhìn dài hạn về thị trường,
tiềm năng tăng trưởng và đặc điểm cấu trúc của các nước nhận đầu tư. Do đó, nó ít bị đảo ngược trong các
tình huống bất lợi hơn so với cho vay ngân hàng hoặc dòng danh mục đầu tư'.
Ngoài ra, như Jenkins và Thomas7 lập luận, FDI cũng góp phần vào tăng trưởng kinh tế bằng cách thu hút
thêm đầu tư trong nước. Bằng cách xây dựng dựa trên sự thành công và dẫn đầu của một nhà đầu tư, dưới
hình thức tích lũy công nghệ và vốn, nước chủ nhà thường có thể thu hút các nhà đầu tư khác trong cùng
lĩnh vực8 (tích tụ) và trên thực tế, bắt đầu tạo ra hoạt động kinh doanh bản địa trong lĩnh vực đó. cùng
một lĩnh vực (phân cụm). Điều này tạo ra những lĩnh vực công nghệ xuất sắc rất quan trọng, ngay cả ở
những địa điểm ngoại vi (một ví dụ về điều này là cụm các công ty công nghệ y tế lớn ở Galway, Ireland).
4 Hang Động (1996)
Ngọn Đồi 5 (2000)
6 CN (2002)
7 Jenkins và Thomas (2002)
8 Cantwell (1989)
2 | Trang
Ngoài ra còn có doanh thu đáng kể hàng năm từ các khoản thuế mà công ty nước ngoài và nhân
viên của họ nộp cho nước sở tại – ngay cả khi các khoản thuế đó được giữ ở mức tối thiểu
như một động cơ khuyến khích đầu tư. Tương tự, với sự đầu tư tốt Aftercare của nước sở tại
(thường thông qua Cơ quan xúc tiến đầu tư - IPA), vẫn có triển vọng Tái đầu tư – hoặc là
mở rộng hoạt động hiện tại hoặc giới thiệu một hoạt động mới của cùng một công ty. Theo
cách này, mặc dù hầu hết các dự án FDI đều có vòng đời hữu hạn, nhưng sự hiện diện của một
nhà đầu tư có thể được kéo dài gần như vô thời hạn.
Lợi ích kinh tế vĩ mô. Nhiều công ty FDI sẽ quan tâm đến việc sử dụng cơ sở hoạt động tại
nước sở tại để tạo ra các sản phẩm hoặc dịch vụ cho cơ sở khách hàng trong khu vực hoặc
trên toàn thế giới. Điều này sẽ có tác dụng rõ ràng và đáng hoan nghênh trong việc cải
thiện cán cân thương mại của nước sở tại và mang lại của cải và việc làm ngày càng tăng –
tức là chúng là một sự bổ sung ròng cho nền kinh tế của nước sở tại, thay vì thay thế các
doanh nghiệp hiện có trong nền kinh tế địa phương.
Tạo dựng Thương hiệu Đầu tư. Thông qua sự hiện diện của các công ty lớn ở nước ngoài, nước
chủ nhà có thể bắt đầu tạo và mở rộng các kết nối kinh doanh và thương mại quốc tế, để
tích cực xây dựng hình ảnh và phát triển Thương hiệu để đầu tư.
FDI cung cấp quy mô và quy mô thiếu trong các nền kinh tế bản địa. Các công ty lớn có khả
năng tạo ra tăng trưởng kinh tế đáng kể bằng cách cung cấp việc làm gia tăng, bằng cách kiếm
được của cải lớn từ bên ngoài thông qua xuất khẩu, bằng cách tạo điều kiện chuyển giao công
nghệ và kiến thức và bằng cách cung cấp các cơ hội cho chuỗi cung ứng. Điều này tạo điều kiện
cho sự phát triển của các công ty nhỏ, hầu hết trong số đó phụ thuộc trực tiếp hoặc gián tiếp
vào sự hiện diện của các công ty lớn. Ở các nước đang phát triển, vấn đề không phải là hầu
hết các công ty tư nhân đều nhỏ - mà là sự vắng mặt tương đối của các công ty lớn, và trên
thực tế, thường là sự vắng mặt của các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Điều này không có nghĩa là
các lĩnh vực phát triển kinh tế khác – chẳng hạn như phát triển doanh nghiệp nhỏ, khởi nghiệp,
tài chính vi mô – nên bị bỏ qua để ưu tiên cho FDI. Ngược lại, thúc đẩy thành công FDI, vì
những lý do đã nêu ở trên, cũng sẽ thúc đẩy sự phát triển trong mọi lĩnh vực của nền kinh tế
của một quốc gia đang phát triển. Một nghiên cứu thực nghiệm của Backer và Sleuwaegen9 có trụ
sở tại Bỉ cho thấy rằng mặc dù FDI có thể 'áp đảo các doanh nhân trong nước thông qua các lựa
chọn của họ trên thị trường sản phẩm và lao động... tác động này có thể được điều tiết hoặc
thậm chí đảo ngược trong thời gian dài do tác động tích cực của FDI đối với doanh nhân trong
nước là kết quả của hiệu ứng học tập, trình diễn, kết nối và liên kết giữa các doanh nghiệp
nước ngoài và trong nước.' Trong nền kinh tế của hầu hết các quốc gia trên thế giới phát
triển, việc loại bỏ tất cả các doanh nghiệp quy mô lớn sẽ để lại một vấn đề gần như không thể
vượt qua để đạt được bất kỳ loại tăng trưởng nào và đặc biệt sẽ xảy ra nếu một quốc gia thoái
vốn khỏi tất cả các khoản đầu tư trực tiếp nước ngoài. Điều quan trọng cần lưu ý ở đây là,
ngay cả ở các nước phát triển, hầu hết nhân viên khu vực tư nhân đều làm việc trong các công ty nhỏ. Ví dụ, ở
9 Backer và Sleuwaegen (2002)
3 | Trang
phân bổ doanh nghiệp theo quy mô lao động cho thấy 88,7% doanh nghiệp sử dụng dưới 10 lao động,
trong khi 99,0% doanh nghiệp có dưới 50 lao động10.
Xúc tiến FDI cũng có thể đóng vai trò là một công cụ chính sách xã hội hiệu quả. Bằng cách cung
cấp cho mọi người, đặc biệt là những người trẻ tuổi, không chỉ việc làm mà còn là cơ hội cho
một nghề nghiệp đầy thử thách và tăng cường đóng góp trong xã hội của họ, FDI cũng có thể hỗ
trợ sự gắn kết xã hội. Điều này đặc biệt đúng ở các quốc gia mong manh và bị ảnh hưởng bởi xung
đột (FCAS). Quan điểm này được UNCTAD11 ủng hộ trong nghiên cứu của họ về Mozambique và Croatia
sau xung đột 'Chỉ riêng viện trợ phát triển không thể chuyển đổi các nền kinh tế bị thiệt hại,
và chính ở đây, FDI có thể là một công cụ có giá trị để khôi phục và phục hồi kinh tế.' Tương
tự, việc xem xét các dự án của Nhóm12 Ngân hàng Thế giới tại các quốc gia FCAS và dòng vốn FDI
ủng hộ kết luận rằng 'xúc tiến đầu tư có thể có tác động có ý nghĩa... các nền kinh tế đang phục
hồi có thể khai thác lợi ích của FDI và toàn cầu hóa bất chấp hoàn cảnh khó khăn của họ.' FDI
cũng phải đi kèm với các biện pháp mạnh mẽ của nước sở tại để đảm bảo rằng các lợi ích của việc
xúc tiến đầu tư được phổ biến rộng rãi nhất có thể: ví dụ, có các chính sách Nguồn nhân lực cởi
mở và minh bạch đảm bảo việc làm không chỉ dành cho những người ưu tú hoặc ưu tú. nhóm mà thay
vào đó là bao gồm tất cả các nhóm trong xã hội, đảm bảo cân bằng các nhóm yếu thế và đặc biệt
nhất là phụ nữ. Các chính sách cũng phải đảm bảo trả lương công bằng, hấp dẫn và tạo cơ hội phát
triển nghề nghiệp. Trên thực tế, một nghiên cứu thực nghiệm của Martinez và Allard (2009) kết
luận rằng các chính sách của chính phủ bao trùm về mặt xã hội có tác động tích cực đến khả năng
thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài của một quốc gia13, mặc dù đây có phải là nguyên nhân và
kết quả trực tiếp hay không vẫn còn phải bàn cãi – các quốc gia có điều kiện xã hội và lợi ích
tốt hơn chính sách việc làm cũng có xu hướng có những chính sách kinh tế tốt hơn. Như
Balasubramanyam14 gợi ý, các điều kiện tiên quyết cần thiết để thu hút FDI vào nền kinh tế chủ
nhà (chẳng hạn như chính sách và môi trường kinh doanh) cũng là những điều kiện quyết định hiệu
quả của nó trong việc thúc đẩy các mục tiêu tăng trưởng và phát triển.
Thành công trong việc thu hút FDI sẽ phụ thuộc vào khả năng của một quốc gia hoặc khu vực trong
việc cung cấp các yếu tố đầu tư quan trọng mà hầu hết các nhà đầu tư FDI tiềm năng tìm kiếm,
đặc biệt là liên quan đến thị trường lao động, cơ sở hạ tầng và chi phí vận hành. Tuy nhiên,
trong khi môi trường đầu tư và môi trường kinh doanh tốt là điều cần thiết đối với FDI, thì lợi
ích của những lợi ích này phải được thúc đẩy tích cực – đây là vai trò chính của Cơ quan Xúc
tiến Đầu tư (IPA). Ngoài việc nhắm mục tiêu chiến lược và chủ động vào các lĩnh vực và thị
trường và tiếp cận với các nhà đầu tư tiềm năng riêng lẻ, một IPA tốt sẽ tham gia vào hoạt động
tiếp thị quốc tế, sẽ cung cấp dịch vụ tuyệt vời cho các nhà đầu tư (thông tin, hỗ trợ trực tiếp,
tư vấn), sẽ tạo điều kiện thuận lợi và tạo ra FDI thành công các dự án, sẽ phát triển các cụm
công nghiệp và sẽ cung cấp dịch vụ quản lý đầu tư liên tục và chăm sóc nhà đầu tư. IPA “tốt nhất trong lớp” –
10 Văn phòng Thống kê Quốc gia, Vương quốc Anh
11 UNCTAD (2009) - Xem Phụ lục C trên và trường hợp nghiên cứu về Mozambique
12 Nhóm Ngân hàng Thế giới (2014) Môi trường đầu tư – Xúc tiến đầu tư
13 Martinez và Allard (2009)
14 Balasubramanyam (2001)
4 | Trang
IDA Ireland, Czech Invest và Scottish Enterprise là những ví dụ – cũng sẽ phát triển một thương
hiệu tích cực và có giá trị, liên kết chặt chẽ với thương hiệu đầu tư cho đất nước.
1.2 Vai trò của FDI đối với sự phát triển chung của nền kinh tế
Mặc dù các tài liệu khác nhau và không rõ ràng về điểm này15, nhưng không nhất thiết là FDI sẽ
luôn có tác động đáng kể đến tăng trưởng kinh tế. Phần lớn phụ thuộc vào loại hình FDI có liên
quan (xem Phần 2) – và về điểm này, dữ liệu thường không phân biệt được. Tuy nhiên, với điều
kiện FDI vượt qua năm bài kiểm tra chính (được nêu chi tiết trong 2.3 bên dưới), đặc biệt bổ
sung, phù hợp với nước sở tại, có trọng tâm xuất khẩu đáng kể và lý tưởng nhất là cung cấp công
nghệ hoặc chuyển giao kiến thức, thì nó sẽ có tác động tích cực mạnh mẽ đến tăng trưởng kinh tế.
Mối quan hệ giữa FDI và tăng trưởng kinh tế có thể khó định lượng – nhưng không phải là không
thể. Nếu nhìn vào mối quan hệ giữa FDI và tăng trưởng GDP, chúng ta có thể thấy không phải là
một mối tương quan chính xác mà là một mối quan hệ không thể nhầm lẫn. Điều này thể hiện rõ nhất
khi chúng ta xem xét các nước đang phát triển, nơi mà bức tranh ít bị sai lệch hơn nhờ sự hiện
diện của một khu vực tư nhân bản địa lớn hoặc một lượng vốn FDI lớn hiện có. Ví dụ: Hình 1 và
Hình 2 bên dưới so sánh lượng vốn FDI vào và dòng chảy so với GDP ở Châu Phi cận Sahara trong
giai đoạn 1980-201416.
Hình 1: Dòng vốn FDI vào so với GDP ở SSA

(triệu USD)
2000000 50000
40000
1500000
30000
1000000
20000
500000
10000
0 0
1980 1982 1984 1986 1988 1990 1992 1994 1996 1998 2000 2002 2004 2006 2008 2010 2012 2014
GDP theo giá thị trường Dòng vốn FDI chảy vào
15 Xem Hansen (2001) để xem xét các tài liệu và bằng chứng quan trọng về FDI và tăng trưởng
kinh tế
16 Nguồn dữ liệu: Dữ liệu của UNCTADstat và WB
5 | Trang
Hình 2: Lượng & dòng vốn FDI vào so với

GDP ở SSA (triệu USD)
600000 2000000
500000
1500000
400000
300000 1000000
200000
500000
100000
0 0
1980 1982 1984 1986 1988 1990 1992 1994 1996 1998 2000 2002 2004 2006 2008 2010 2012 2014
Nguồn vốn FDI vào và dòng chảy GDP theo giá thị trường
Tất nhiên, mối quan hệ giữa FDI và tăng trưởng không thể là mối tương quan 100%, vì các yếu tố khác phải
và cũng ảnh hưởng đến tăng trưởng. Ví dụ, môi trường đầu tư kém sẽ hạn chế FDI, nhưng cũng sẽ tác động
ngược lại các nguyên tắc cơ bản khác của nền kinh tế - chẳng hạn như xuất khẩu và tăng trưởng doanh nghiệp
bản địa. Tuy nhiên, tầm quan trọng của FDI với tư cách là nguồn đóng góp chính cho tăng trưởng, được
khuếch đại bởi hiệu ứng số nhân là khá rõ ràng và đây cũng là quan điểm được UNCTAD17 chia sẻ ' ...các
nền kinh tế có tỷ lệ đầu tư cao có xu hướng đạt được tốc độ tăng trưởng cao hơn...'. Tương tự,
Balasubramanyam18 gợi ý, FDI không phải là thuốc chữa bách bệnh cho sự phát triển, mà là chất xúc tác cho
tăng trưởng.
Các tài liệu học thuật chỉ ra hiệu quả của FDI đối với tăng trưởng kinh tế có liên quan trực tiếp đến khả
năng 'hấp thụ' của nền kinh tế chủ nhà. Trong phân tích thống kê của họ về tác động của FDI đối với tăng
trưởng ở các nền kinh tế đang phát triển, Blomstrom và cộng sự19 kết luận sự cần thiết phải có một ngưỡng
vốn nhân lực (giáo dục và tham gia lao động) và một mức độ phát triển nhất định ở các nước sở tại để tác
động thúc đẩy tăng trưởng của FDI sẽ diễn ra. Các nghiên cứu thực nghiệm của Borensztein và cộng sự20 đã
kết luận tầm quan trọng của khả năng hấp thụ, dưới hình thức vốn nhân lực (giáo dục) và công nghệ tiên
tiến, đối với khả năng tối đa hóa lợi ích của FDI của các nước tiếp nhận đầu tư.
Tương tự, Durham21 nhấn mạnh tầm quan trọng của sự phát triển tài chính hoặc thể chế của nền kinh tế chủ
nhà.
Tuy nhiên, từ góc độ thực tế, đặc biệt đối với các nước đang phát triển, một trong những yếu tố quyết
định chính đến khả năng hấp thụ sẽ là sức mạnh và tính linh hoạt của thị trường lao động. Các yếu tố chính
trong việc này sẽ bao gồm: Dự án có khả năng
17 UNCTAD (1997)
18
Balasubramanyam (2001)
19 Blomstrom và cộng sự (1992)
20 Borensztein và cộng sự (1998)
21 Durham (2004)
6 | Trang
tuyển đủ lực lượng lao động (bao gồm bất kỳ kỹ năng, kinh nghiệm nào có thể được yêu cầu)?
Và, nếu vậy, nó sẽ làm như vậy mà không ảnh hưởng tiêu cực đến các nhà tuyển dụng hiện tại?
Ở hầu hết các quốc gia đang phát triển, tỷ lệ thất nghiệp hoặc thiếu việc làm thường cao, vì
vậy có thể đây không phải là vấn đề, trừ khi dự án đang tìm kiếm các kỹ năng đang thiếu hụt
ở đó (điều này khó xảy ra bởi vì quốc gia đó rất có thể sẽ trong danh sách rút gọn của nhà
đầu tư sau khi đánh giá cẩn thận thị trường lao động sẵn có trong lần đầu tiên
nơi). Nếu một tác động của dự án là thu hút lao động từ những người sử dụng lao động hoặc các
ngành khác, thì điều này không nhất thiết là tiêu cực, miễn là quốc gia có tỷ lệ thất nghiệp
hoặc thiếu việc làm cao. Trong trường hợp như vậy, một chuỗi thức ăn có thể được áp dụng
trong thị trường lao động (tức là những người lao động có trình độ tốt nhất nhận các công
việc FDI mới, từ đó giải phóng công việc của họ cho những người khác, v.v.). Ngay cả khi tỷ
lệ thất nghiệp chính thức tương đối thấp, vẫn có thể có khả năng hấp thụ do dự trữ ẩn. Đây
là những người được bao gồm trong dân số lao động, nhưng không nhất thiết phải được phân loại
là “có việc làm” hoặc “thất nghiệp”. Một ví dụ điển hình là những phụ nữ đã kết hôn có khả
năng trở lại lực lượng lao động. Các ví dụ khác có thể là những người về hưu hoặc những người
bị sa thải khỏi các ngành công nghiệp đang xuống dốc có thể được đào tạo lại. Các vấn đề thực
sự về khả năng hấp thụ có thể xảy ra khi thị trường lao động trở nên quá nóng (nói chung,
hoặc trong các lĩnh vực cụ thể) và việc tuyển dụng có thể gặp khó khăn. Tuy nhiên – và đây
là một ví dụ trong đó thế giới học thuật và thực tiễn FDI khác nhau – điều này không nhất
thiết ngăn cản một địa điểm hấp dẫn đầu tư FDI. Ngược lại, thực tế là một số lượng lớn người
đã được tuyển dụng trong một lĩnh vực nhất định thực sự có thể là một điểm thu hút chính.
Một triệu chứng của việc thiếu khả năng hấp thụ là tiêu hao lao động. Tỷ lệ tiêu hao lao động
cao, đặc biệt là trong một lĩnh vực nhất định, là một chỉ báo rõ ràng về việc thiếu khả năng
hấp thụ. Trong những trường hợp như vậy, IPA có thể tinh chỉnh chiến lược của mình để ngừng
thu hút đầu tư như vậy hoặc đưa ra các biện pháp đào tạo cấp tốc hoặc tập trung lại vào việc
làm có giá trị gia tăng cao hơn. Gia công quy trình kinh doanh (BPO) là một ví dụ điển hình
về các vấn đề về khả năng hấp thụ. Nguyên tắc chung là, nếu việc làm BPO trong một thành phố
vượt quá 3-5% lực lượng lao động, thì sẽ có vấn đề về tuyển dụng và tiêu hao.
1.3 Xu hướng FDI và sự cạnh tranh ngày càng tăng về đầu tư
Hai trong số các nguồn thông tin chính về dòng và xu hướng FDI trên toàn cầu là UNCTAD và
Thị trường FDI; tuy nhiên, số liệu họ cung cấp có thể khác nhau tùy theo khoản đầu tư nào
được bao gồm, nguồn dữ liệu và chất lượng thông tin có sẵn từ các công ty và quốc gia sở tại.
Đỉnh cao mới của dòng vốn FDI

Theo UNCTAD 201622, dòng vốn FDI toàn
FDI toàn cầu Các quốc gia phát triển
cầu đã đạt mức cao nhất kể từ năm 2007
với ước tính 1,7 đô la Mỹ 1,7 nghìn tỷ USD 741 tỷ USD
Nguồn UNCTAD 2016
22 UNCTAD (2016)
7 | Trang
nghìn tỷ. Dòng vốn FDI vào các nước đang phát triển cũng đạt mức cao mới 741 tỷ USD.
Trong 24 tháng tính đến tháng 1 năm 2016, Thị trường FDI cho thấy có tổng cộng 25.829 dự án FDI,
tương ứng với tổng chi tiêu vốn là 1.344,31 tỷ USD của 14.586 công ty, tạo ra 3.911.970 việc làm23.
Tổng số dự án FDI Tổng vốn đầu tư Các công ty tham gia Công việc được tạo
25,829 1.344,31 tỷ USD 14,586 3.911.970
Nguồn: FDI Markets 01/2014-Jan2016
Các quốc gia nguồn và đích đến hàng đầu của FDI có xu hướng khá nhất quán. UNCTAD liệt kê các quốc
gia thu hút FDI hàng đầu là Mỹ, Trung Quốc (bao gồm cả Hồng Kông), Hà Lan, Anh, Singapore, Ấn Độ,
Brazil, Canada và Pháp. Đối với hầu hết các quốc gia và khu vực, Thị trường FDI liệt kê các nguồn
FDI hàng đầu như Hoa Kỳ, Vương quốc Anh, Ấn Độ, Pháp, Đức, Ấn Độ và Trung Quốc. Mặc dù thứ tự sẽ
khác nhau tùy thuộc vào quốc gia hoặc khu vực được kiểm tra, nhưng Hoa Kỳ vẫn là nguồn và điểm
đến chính của FDI trên toàn cầu (với Trung Quốc thách thức mạnh mẽ với tư cách là điểm đến FDI
hàng đầu).
Nguồn FDI hàng đầu Điểm đến FDI hàng đầu

con nai con nai
Vương quốc Anh

Trung Quốc (bao gồm cả Hồng Kông)
Ấn Độ nước Hà Lan
Pháp Vương quốc Anh
nước Đức Singapore

Ấn Độ Ấn Độ,
Trung Quốc Brazil
Canada
Pháp
Nguồn: Thị trường FDI 2016 Nguồn: UNCTAD 2016
Hình 3 dưới đây liệt kê các lĩnh vực thu hút FDI hàng đầu như được chỉ ra trong Thị trường FDI
trong khoảng thời gian hai năm tính đến tháng 1 năm 2016. Đáng chú ý là dịch vụ chiếm 58% trong
số 10 lĩnh vực FDI hàng đầu - một xu hướng đã phổ biến hơn phần lớn trong ba thập kỷ qua; tuy
nhiên, trong khi các ngành dịch vụ chiếm ưu thế trong FDI đến các nước phát triển, ngành chế tạo
có xu hướng duy trì vai trò quan trọng hơn đối với các nền kinh tế đang phát triển.
23 FDIMarkets.com
8 | Trang
Hình 3 Các lĩnh vực thu hút FDI hàng đầu Số lượng dự án
PHẦN MỀM & DỊCH VỤ CNTT 3,434
TÀI LIỆU 2,517
DỊCH VỤ KINH DOANH 2,507
CÁC DỊCH VỤ TÀI CHÍNH 1.849
MÁY MÓC, THIẾT BỊ & DỤNG CỤ CÔNG NGHIỆP 1.507
GIAO TIẾP 1.338
SẢN PHẨM TIÊU DÙNG 1.258
THỰC PHẨM & THUỐC LÁ 1.203
VẬN CHUYỂN 1.094
CÁC THÀNH PHẦN CỦA Ô TÔ 909
0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000
Việc thúc đẩy FDI là một lĩnh vực kinh doanh có tính cạnh tranh cao và năng lực cạnh tranh đang tăng
lên hàng năm. Đây là một yếu tố IPA ở các nước đang phát triển thường không hiểu được, thường gây bất
lợi cho họ. Các IPA như vậy có xu hướng xem xét vị trí của FDI ở quốc gia của họ từ quan điểm của
quốc gia họ, hơn là quan điểm của nhà đầu tư tiềm năng.
Một trong những bài học quan trọng nhất mà một IPA có tham vọng mong muốn thành công với FDI phải
học được là các nhà đầu tư luôn có quyền lựa chọn. Điều này đặc biệt áp dụng cho FDI, nhưng cũng được
áp dụng như nhau cho tất cả các hình thức đầu tư của khu vực tư nhân. Khi xem xét Mobile Greenfield
FDI24, một nhà đầu tư điển hình có thể xem xét bất kỳ thứ gì có tới 10 hoặc 12 địa điểm tiềm năng để
đầu tư. Tuy nhiên, ngay cả khi không có địa điểm thay thế trực tiếp nào ở các quốc gia khác đang được
xem xét – bất thường đối với Mobile Greenfield FDI nhưng có nhiều khả năng hơn với đầu tư của khu vực
tư nhân bản địa – nhà đầu tư sẽ luôn có lựa chọn tiếp tục đầu tư hoặc làm những việc khác với khoản
đầu tư thủ đô.
Nếu một IPA tham gia quá nhiều vào các quy trình hành chính, quy định hoặc kiểm tra (ví dụ như xử lý
giấy phép đầu tư), thì IPA đó có thể không nhận ra rằng cần phải tìm kiếm và giành được nguồn vốn FDI
xứng đáng.
Điều quan trọng là một IPA và nước chủ nhà của nó phải phát triển các chiến lược hiệu quả để nổi bật
so với đám đông. Như một minh họa rõ ràng về bản chất cạnh tranh của FDI, Hiệp hội các Cơ quan Xúc
tiến Đầu tư Thế giới (WAIPA) năm 2013 có 170 Thành viên đến từ 130 quốc gia. Vì hầu hết FDI sẽ có khả
năng nằm trong một khu vực nhất định (mặc dù không phải lúc nào cũng vậy), không có IPA nào có khả
năng có 170 – hoặc thậm chí 130 – đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, có thể có khoảng từ 5 đến 20 quốc
gia hoặc khu vực khác cạnh tranh để giành được các loại dự án FDI mà họ đang tìm cách giành được. Sẽ
rất bất thường nếu một nhà đầu tư tiềm năng có vốn FDI trên cánh đồng xanh di động không tích cực xem
xét nhiều địa điểm thay thế. Chính vì lý do này mà các hoạt động như tiếp thị quốc tế, xây dựng hình
ảnh, phát triển thương hiệu, nhắm mục tiêu nhà đầu tư và tạo nguồn đầu tư là rất quan trọng nếu IPA
được hưởng lợi.
24 Được mô tả trong Phần 2
9 | Trang
bất kỳ mức độ thành công nào của FDI. Với mức độ cạnh tranh để đầu tư, ngay cả khi có chuyên môn và kinh
nghiệm trong các lĩnh vực này, một IPA sẽ thấy việc cạnh tranh để giành được các dự án FDI mong muốn là
một nhiệm vụ đầy thách thức và mệt mỏi; tuy nhiên, bất kỳ IPA nào không có những kỹ năng và kiến thức
như vậy đều rất có khả năng nhận thấy nhiệm vụ của mình gần như là bất khả thi.
1.4 Các loại IPA chính
Có nhiều loại IPA khác nhau và chúng có thể được phân biệt theo tiêu điểm địa lý, theo chức năng, theo
phạm vi và theo nguồn lực.
Trọng tâm địa lý. IPA có thể có trọng tâm quốc gia hoặc khu vực. Phổ biến nhất là IPA quốc gia phục vụ
toàn bộ tiểu bang. Như đã thảo luận ở trên, Hiệp hội các Cơ quan Xúc tiến Đầu tư Thế giới (WAIPA) năm
2013 có 130 thành viên quốc gia; điều này có nghĩa là khoảng 76% quốc gia có IPA25 quốc gia. Tuy nhiên,
WAIPA có tổng cộng 170 thành viên, nghĩa là 40 thành viên còn lại là IPA Khu vực. Tuy nhiên, sẽ là sai
lầm nếu nghĩ rằng những IPA này nhất thiết phải nhỏ hơn hoặc yếu hơn các IPA quốc gia; trên thực tế, một
số IPA khu vực có thể lớn hơn và có nguồn lực tốt hơn so với nhiều IPA quốc gia. Ví dụ, các tổ chức
thương mại và đầu tư lần lượt cho Scotland, Wales và Bắc Ireland, Tổ chức Phát triển Quốc tế Scotland,
Chính phủ Wales và Đầu tư Bắc Ireland, mỗi tổ chức đều có cơ cấu, chính sách và hoạt động xúc tiến đầu
tư riêng, ngân sách đáng kể và đại diện rộng rãi ở nước ngoài. Mỗi trong số này lớn hơn hầu hết các IPA
ở các nước đang phát triển26. Chính quyền một số thành phố – đáng chú ý là ở Anh và Mỹ – cũng có chức
năng xúc tiến đầu tư đáng kể.
Hàm số. IPA có thể có nhiều chức năng khác nhau. Một số IPA chỉ có chức năng xúc tiến đầu tư, trong khi
một số IPA khác có vai trò rộng hơn, phổ biến nhất là thúc đẩy thương mại và xuất khẩu. Các cơ quan khác
hoạt động như các Cơ quan Phát triển Kinh tế đầy đủ, bao gồm phát triển kinh doanh địa phương, khởi
nghiệp, thương mại, đào tạo và nghiên cứu và phát triển. Cấu trúc như vậy mang lại sự phối hợp rõ ràng
trong các lĩnh vực như phát triển chuỗi cung ứng, chăm sóc sau đầu tư và tái đầu tư, đồng thời đưa ra
cách tiếp cận hợp lý hơn để phát triển ngành. Trong một số trường hợp, các chức năng của IPA có thể được
kết hợp với các chức năng lập kế hoạch kinh tế của một cơ quan trung ương.
Điều quan trọng là các IPA không hoạt động chủ yếu như các cơ quan hành chính. Ở một số quốc gia đang
phát triển, công việc của IPA tập trung vào việc cấp phép đầu tư, trong đó các nhà đầu tư phải có giấy
phép để nhận được toàn bộ lợi ích do quốc gia đó mang lại hoặc đôi khi để có thể đầu tư. Điều này có thể
có xu hướng khiến IPA tập trung vào
25 Dựa trên phần bổ sung Bộ dữ liệu thông thường của Ngân hàng Thế giới về 183 quốc gia. Tuy nhiên, cũng
cần lưu ý rằng không phải IPA nào cũng nhất thiết phải là thành viên của WAIPA.
26 Mặc dù xúc tiến đầu tư được thực hiện bởi các chính phủ được ủy quyền, Vương quốc Anh chia sẻ một IPA
mạnh mẽ. Cơ quan Thương mại và Đầu tư Vương quốc Anh (UKTI) làm việc với các doanh nghiệp địa phương để
đảm bảo sự thành công của họ trên thị trường quốc tế và khuyến khích các công ty nước ngoài tốt nhất đầu
tư vào Vương quốc Anh.
10 | Trang
các vấn đề hành chính và quy định hơn là tham gia xúc tiến đầu tư chủ động, với kết quả bất lợi. Báo
cáo Điểm chuẩn Xúc tiến Đầu tư Toàn cầu năm 2009 của Nhóm Ngân hàng Thế giới lưu ý rằng việc xúc tiến
đầu tư yếu kém có tương quan với việc liệu cùng một cơ quan chính phủ có chịu trách nhiệm về quy định
đầu tư hay không và lập luận rằng hai chức năng này nên được tách biệt27.
Phạm vi. Phân loại theo phạm vi bao gồm những IPA có: i) Trọng điểm quốc gia; ii)
Tiêu điểm khu vực; iii) Tiêu điểm lục địa; iii) Toàn cầu – Chọn lọc; iv) Tập trung toàn cầu. Trong
khi một số IPA nhỏ hơn giới hạn thị trường mục tiêu quảng cáo của họ ở các quốc gia liền kề, thì hầu
hết đều có ít nhất một khu vực (ví dụ: vùng Vịnh) hoặc lục địa (ví dụ: Châu Âu). Nhiều IPA có thị
trường mục tiêu cụ thể trên toàn thế giới – ví dụ: tất cả các IPA ở Vương quốc Anh/Ireland đều nhắm
đến Quần đảo Anh, Hoa Kỳ và một số khu vực của Châu Âu, Trung Đông và Châu Á. Họ làm điều này bởi vì
họ muốn nhắm mục tiêu các nguồn lực hạn chế vào các thị trường nơi họ có cơ hội đầu tư tốt nhất. Một
số IPA quốc gia – chẳng hạn như Thương mại và Đầu tư Vương quốc Anh (UKTI) có sự hiện diện thực sự
trên toàn cầu và hoạt động ở hầu hết mọi quốc gia trên thế giới; tuy nhiên, ngay cả UKTI cũng sẽ tập
trung phần lớn nguồn lực cho xúc tiến đầu tư (xúc tiến thương mại có phần khác biệt) vào những địa
điểm mà UKTI nhận thấy có nhiều cơ hội nhất.
Nguồn lực. Phần lớn các IPA được tài trợ bởi chính quyền quốc gia, khu vực hoặc địa phương; Tuy nhiên,
có một số trường hợp ngoại lệ. Có thể nguồn vốn bổ sung tiềm năng quan trọng nhất cho xúc tiến đầu tư
có thể được cung cấp bởi khu vực tư nhân. Đây là một mô hình được sử dụng ở những nơi khác trên thế
giới, nơi một loạt các công ty thuộc khu vực tư nhân cung cấp một phần – hoặc đôi khi là tất cả – các
nguồn tài chính để thu hút FDI. Đây là mô hình được một số thành phố ở Hoa Kỳ sử dụng (ví dụ: Metro
Denver, Tây Bắc Ohio, Greater Phoenix, Wisconsin, Bang Ohio và Bang Arizona). Khi cấu trúc các mô hình
này, điều quan trọng là thiết lập các cơ chế để giảm thiểu xung đột lợi ích và sự thiếu hiệu quả trong
việc huy động và quản lý đầu vào tài trợ của khu vực tư nhân. Việc tham gia tài trợ của khu vực tư
nhân như vậy có thể thông qua thỏa thuận PPP, thông qua đóng góp vào ngân sách xúc tiến đầu tư chung
do chính phủ quản lý hoặc bằng cách tài trợ cho các hoạt động cụ thể – ví dụ, phát triển bất động sản
nhà máy trước. Có một số lý do tại sao các công ty thuộc khu vực tư nhân có thể quan tâm đến việc cung
cấp các nguồn lực để hỗ trợ xúc tiến đầu tư. Tài trợ có thể được cung cấp, đặc biệt là bởi các công
ty đa quốc gia, trong khuôn khổ một chương trình trách nhiệm xã hội/đầu tư xã hội. Nó cũng có thể được
cung cấp bởi các công ty lớn, những người có quyền lợi cá nhân trong việc chứng kiến nền kinh tế của
một quốc gia phát triển thông qua đầu tư nước ngoài tăng lên. Tuy nhiên, lý do rõ ràng nhất cho sự
tham gia của khu vực tư nhân xuất phát từ việc các công ty sẽ coi các nhà đầu tư tiềm năng là khách
hàng tiềm năng; các công ty đó có thể bao gồm các nhà phát triển bất động sản, công ty viễn thông, cơ
quan tuyển dụng, v.v. Một lần nữa, khoản tài trợ đó có thể được cung cấp dưới dạng đóng góp ngân sách
trực tiếp hoặc có thể dưới hình thức tài trợ cụ thể.
27 Nhóm Ngân hàng Thế giới (2011)
11 | Trang
các chương trình nhằm tăng cường xúc tiến FDI – chẳng hạn như tài trợ cho các chuyến công tác nước ngoài,
các chuyến thăm của nhà đầu tư, phát triển khu kinh doanh, các chương trình đào tạo dẫn đến thua lỗ, v.v.
Một số ít các IPA dự kiến sẽ tự tài trợ, ví dụ, TajInvest ở Tajikistan. Điều này hiếm khi thành công vì
nó có xu hướng tập trung IPA vào việc thúc đẩy đầu tư và hướng tới thu phí (ví dụ: bằng cách cung cấp
thông tin cho các nhà đầu tư tiềm năng). Nó cũng đi ngược lại với các nguyên tắc tiếp thị và nhắm mục
tiêu của nhà đầu tư; rất khó để thuyết phục một công ty đầu tư trong khi đồng thời cố gắng thu phí.
12 | Trang
Phần 2 - Tất cả FDI có bình đẳng không?
2.1 Các loại hình FDI chính
Tất cả các khoản đầu tư không giống nhau và không có giá trị như nhau đối với nước chủ nhà.
Việc cho rằng tất cả các khoản đầu tư đều giống nhau là một hiểu lầm phổ biến ở một số IPA của
các nước đang phát triển. Tất cả các hoạt động đầu tư có xu hướng được gộp lại với nhau và được
đối xử theo cùng một cách; đây có thể là kết quả của lịch sử có nền kinh tế tập trung, bị chính
phủ nước sở tại kiểm soát quá mức, thiếu nhận thức về thị trường đầu tư toàn cầu và/hoặc kinh
nghiệm hạn chế trong giao dịch với các nhà đầu tư lớn của khu vực tư nhân.
Nói chung, một số hình thức chính của hoạt động đầu tư là:
Đầu tư khu vực công. Đầu tư được thực hiện trực tiếp bởi chính phủ và là
được tạo ra từ thuế hoặc các nguồn thu khác của chính phủ.
Hợp tác công tư. Một thỏa thuận hợp đồng giữa một cơ quan chính phủ (liên bang, tiểu bang
hoặc địa phương) và một thực thể khu vực tư nhân để chia sẻ các kỹ năng và tài sản của từng
khu vực - và cũng để chia sẻ rủi ro và phần thưởng - trong việc cung cấp dịch vụ hoặc cơ sở
vì lợi ích công cộng28.
Hợp đồng khu vực công. Đấu thầu của chính phủ cho công việc cụ thể được thực hiện bởi một
thực thể khu vực tư nhân và thanh toán tương tự cho phù hợp. (Điều này đôi khi bị nhầm lẫn
khi phát triển IPA với khoản đầu tư 'thực' – xem Phần 2.5 Người mua và Người bán.)
Đầu tư khu vực tư nhân bản địa. Đầu tư của khu vực tư nhân bắt nguồn và được sở hữu hoàn toàn
hoặc chủ yếu từ bên trong nước sở tại.
Liên doanh trong nước/nước ngoài. Doanh nghiệp có tỷ lệ sở hữu đáng kể của
cả nhà đầu tư trong và ngoài nước.
Đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI). FDI có thể có nhiều định nghĩa. Một trong những điều phù
hợp nhất là từ Financial Times29 định nghĩa FDI là "đầu tư từ quốc gia này sang quốc gia khác
(thường là của các công ty chứ không phải chính phủ) liên quan đến việc thiết lập hoạt động
hoặc mua tài sản hữu hình, bao gồm cả cổ phần trong các doanh nghiệp khác". Định nghĩa cũng
phân biệt FDI với đầu tư gián tiếp nước ngoài (việc mua chứng khoán của một quốc gia bởi công
dân của một quốc gia khác) theo yếu tố kiểm soát. Đây là một phẩm chất quan trọng, vì giá
trị của FDI đối với nước chủ nhà không chỉ liên quan đến việc chuyển vốn hoặc quyền sở hữu,
mà còn chuyển giao kiến thức, tiếp cận thị trường, công nghệ, v.v.
Có rất nhiều loại FDI và loại FDI được đề cập có liên quan đến giá trị tương đối của từng loại
đối với một nền kinh tế và mong muốn của nó đối với chính phủ sở tại. Một
28 Dựa trên định nghĩa của Hội đồng Quốc gia Hoa Kỳ về Hợp tác Công-Tư 29 Financial Times
Lexicon <lexicon.ft.com>
13 | Trang
Phân loại được sử dụng rộng rãi do John Dunning30 cung cấp dựa trên bốn động lực chính của nhà
đầu tư đối với FDI - tìm kiếm nguồn lực, tìm kiếm thị trường, tìm kiếm hiệu quả và tìm kiếm
tài sản chiến lược - được mô tả chi tiết hơn dưới đây:
Tìm kiếm tài nguyên. Loại hình FDI này tìm cách tiếp cận các yếu tố như tài nguyên thiên
nhiên, lao động chi phí thấp hoặc lao động chuyên môn sẵn có ở nước sở tại. Nó thường sản
xuất hàng hóa (thường là nguyên liệu thô, chẳng hạn như hydrocacbon) để xuất khẩu, nhưng
lại gây nguy hiểm cho nền kinh tế chủ nhà, tạo ra sự phụ thuộc vào một loại hàng hóa duy
nhất, khiến nó dễ bị biến động trên thị trường hàng hóa. Một ví dụ về điều này là Iraq, nơi
ước tính có tới 95% thu nhập của chính phủ Iraq đến từ hydrocarbon31 và giá dầu toàn cầu
giảm gần đây đã đặt ra những thách thức nghiêm trọng đối với nền kinh tế mong manh của đất nước.
Tìm kiếm thị trường. Loại FDI này tìm cách thâm nhập vào các thị trường mới và được thúc
đẩy bởi quy mô hiện tại hoặc tiềm năng của thị trường chủ nhà. Quy mô của thị trường chủ
nhà cũng được xác định bởi các hiệp định hiện tại hoặc tương lai trong khu vực, chẳng hạn
như các hiệp định thương mại khu vực, ưu đãi và song phương với các quốc gia khác. Khó khăn
chính liên quan đến loại hình FDI này là, bằng cách nhắm mục tiêu vào thị trường bản địa,
các câu hỏi được đặt ra là tính bổ sung và giá trị tổng thể của khoản đầu tư không liên
quan đến xuất khẩu.
Tìm kiếm hiệu quả. Loại hình FDI này nhằm mục đích trở nên hiệu quả hơn trong sản xuất quốc
tế, nơi nhà đầu tư hợp lý hóa các hoạt động hiện có trên cơ sở sản phẩm hoặc quy trình.
Những FDI như vậy thành công ở những nơi có thị trường xuyên biên giới mở và phát triển tốt
hoặc ở những nơi có thị trường hội nhập khu vực. Loại FDI này thường lưu động và thường tập
trung vào các thị trường bên ngoài thị trường của nước sở tại, do đó tập trung vào xuất
khẩu và do đó thường là hình thức FDI có giá trị nhất đối với nền kinh tế của nước sở tại.
Tìm kiếm tài sản chiến lược. Loại hình FDI này xảy ra khi các công ty tiến hành đầu tư, mua
lại, liên doanh hoặc liên minh để thúc đẩy các mục tiêu chiến lược dài hạn của họ. Nó có
thể diễn ra dưới hình thức sáp nhập và mua lại để có được tài sản chiến lược ở một quốc gia
khác, bao gồm thương hiệu, lao động chuyên môn hóa hoặc công nghệ và mạng lưới phân phối.
Loại hình FDI này tạo cơ hội cho ngành sản xuất trong nước liên kết với chuỗi sản xuất và
thị trường toàn cầu. Tuy nhiên, nó có thể không mang lại kết quả, ít nhất là trong ngắn
hạn, tạo ra thêm của cải, xuất khẩu hoặc việc làm mới ròng.
2.2 Tại sao không phải tất cả đầu tư đều hỗ trợ tăng trưởng kinh tế
Một trong những nhiệm vụ quan trọng nhất trong xúc tiến đầu tư là đảm bảo mục tiêu và bảo đảm
đầu tư phù hợp với nước tiếp nhận đầu tư; không phải tất cả đầu tư đều mang lại lợi ích cho
các quốc gia và cũng không dẫn đến tăng trưởng kinh tế đáng kể. Phần này sẽ thảo luận
30 Dunning (1993)
31 Viện Quản lý Tài nguyên Quốc gia <resourcegovernance.org >
14 | Trang
tác động tiềm năng của bốn loại hình FDI đối với nền kinh tế chủ nhà và nhấn mạnh rằng các IPA
nên tìm kiếm hoặc lựa chọn đầu tư Tìm kiếm hiệu quả vì những lý do được thảo luận dưới đây.
Một quốc gia sở tại có nguồn tài nguyên thiên nhiên quan trọng sẽ tự nhiên tham gia vào hoạt
động đầu tư Tìm kiếm Tài nguyên; tuy nhiên, nước chủ nhà nên đảm bảo rằng khoản đầu tư đó mang
lại lợi ích tối đa cho nền kinh tế. Chúng bao gồm các biện pháp như đảm bảo chia sẻ sản xuất ở
mức công bằng và có thể chấp nhận được, khoản đầu tư đó bao gồm công nghệ khai thác cập nhật,
v.v. Ở những nơi có doanh thu đáng kể từ đầu tư Tìm kiếm Tài nguyên, điều quan trọng là những
khoản này được sử dụng một cách khôn ngoan, đặc biệt là để đa dạng hóa nền kinh tế và phát
triển các lĩnh vực khác. Như UNCTAD32 đề xuất “trong lĩnh vực sơ cấp, phạm vi liên kết giữa
“
các chi nhánh nước ngoài và các nhà cung cấp địa phương thường bị hạn chế....
Đầu tư Tìm kiếm Thị trường, nếu chỉ nhằm mục đích bán sản phẩm hoặc dịch vụ vào thị trường của
nước sở tại, có thể không được mong muốn về mặt tạo việc làm hoặc bất kỳ lợi ích nào khác được
mô tả trong Phần 1. Tuy nhiên, khi khoản đầu tư có kế hoạch sản xuất một số hoặc tất cả của các
sản phẩm mà nó dự định bán vào thị trường chủ nhà, tình hình phức tạp hơn. Nếu tác động tổng
thể của khoản đầu tư là sản xuất và bán các sản phẩm lẽ ra phải nhập khẩu, thì một lợi ích có
thể có (và đôi khi là đáng kể) có thể tích lũy thông qua Thay thế nhập khẩu. FDI định hướng
xuất khẩu có nhiều tác động tích cực đến tăng trưởng hơn so với FDI33 thay thế nhập khẩu, bởi
vì FDI thay thế nhập khẩu có thể không mang lại cơ hội tiếp cận kiến thức và chuyển giao công
nghệ và thị trường toàn cầu như nhau. Tuy nhiên, thay thế nhập khẩu thực sự có thể mang lại lợi
ích về việc làm thực tế bổ sung ròng, cải thiện cán cân thanh toán của nước chủ nhà và trên
thực tế, có tác động tổng thể tương tự theo nhiều cách đối với đầu tư tập trung vào xuất khẩu.
Động cơ đằng sau đầu tư Tìm kiếm Tài sản Chiến lược có thể không rõ ràng. Một mặt, nó có thể
tạo ra một sự thúc đẩy đáng kể cho nền kinh tế chủ nhà, ví dụ, thông qua việc MNC mua lại một
công ty địa phương lớn, từ đó giới thiệu các công nghệ mới, thị trường mới và có thể là các
thông lệ quản lý tốt hơn. Mặt khác, các IPA nên cẩn thận với khoản đầu tư Tìm kiếm Tài sản
Chiến lược có ý định tước đoạt tài sản của công ty địa phương đã mua lại hoặc dần dần chuyển
hoạt động sản xuất sang nơi khác; tuy nhiên, IPA sẽ không nhất thiết phải kiểm soát hoặc thậm
chí có ảnh hưởng đáng kể đối với việc này.
Hầu hết các IPA thành công có xu hướng tập trung vào, ưu tiên, tìm kiếm và nhắm mục tiêu FDI
Tìm kiếm Hiệu quả. Đây là loại hình đầu tư có nhiều khả năng tập trung vào xuất khẩu, cung cấp
kiến thức và chuyển giao công nghệ, giới thiệu các lĩnh vực mới vào nền kinh tế chủ nhà và vượt
qua bài kiểm tra về Tính bổ sung . FDI tìm kiếm hiệu quả cũng có thể được mô tả là FDI
Greenfield di động. Khái niệm Tính bổ sung và Tính di động như một khái niệm được thảo luận
chi tiết trong phần 2.3. Một dự án FDI có khả năng là mới đối với nước chủ nhà thường là
32 UNCTAD (2001)
33 Balasubramanian et al. (1996)
15 | Trang
được coi là Greenfield – tuy nhiên, việc mở rộng các dự án FDI hiện tại cũng có thể có giá trị
(và có thể dễ dàng đạt được hơn). Cần lưu ý rằng, IPA đôi khi có thể có lợi khi tham gia vào hoạt
động đầu tư Tìm kiếm thị trường , đặc biệt nếu có sự tham gia của một MNC lớn. Ngay cả khi không
có kế hoạch ngay lập tức để sản xuất các sản phẩm dự định bán vào thị trường chủ nhà, IPA vẫn có
thể có lợi trong việc hỗ trợ và thiết lập mối quan hệ với nhà đầu tư. Mặc dù chỉ nên áp dụng các
nguồn lực hạn chế cho việc này, nhưng luôn có khả năng, thông qua mối quan hệ như vậy, để khuyến
khích nhà đầu tư cuối cùng sản xuất tại địa phương thay vì nhập khẩu sản phẩm. Điều này thường
được gọi là Xúc tiến đầu tư mềm. Sự hỗ trợ được cung cấp tương đối nhẹ nhàng – ví dụ như các ưu
đãi và các hình thức hỗ trợ thực hành khác thường không được cung cấp – nhưng những mối quan hệ
như vậy thường có thể mang lại kết quả34.
2.3 Năm phép thử chính để phân biệt các dự án FDI
Năm thử nghiệm chính nên được sử dụng để thực hiện Đánh giá kinh tế các dự án FDI và đặt ra các
ưu tiên đầu tư. Điều quan trọng là tất cả các dự án FDI đều phải trải qua quá trình thẩm định rõ
ràng và khách quan. Thẩm định nên bao gồm hai yếu tố chính - Thẩm định tài chính và Thẩm định
kinh tế. Để đảm bảo rằng FDI mang lại những lợi ích thực sự và hữu hình cho nền kinh tế của nước
chủ nhà, việc đánh giá kinh tế bao gồm năm bài kiểm tra chính phải được áp dụng. Việc dự án FDI
không vượt qua được bất kỳ bài kiểm tra nào dưới đây có thể dẫn đến các dự án có tuổi thọ kém
hoặc ít đóng góp cho nền kinh tế chủ nhà. Năm bài kiểm tra chính là:
Đủ điều kiện. Khoản đầu tư được đề xuất có phù hợp với chiến lược đầu tư của nước chủ nhà và
sẽ mang lại lợi ích cho nền kinh tế của nước đó không? Bất kể nguồn lực của IPA có thể tốt đến
mức nào, nó phải được chọn lọc trong những dự án mà nó sử dụng nguồn lực để nhắm mục tiêu hoặc
tạo điều kiện. Các dự án cung cấp – chẳng hạn như – các công việc được trả lương thấp hơn hoặc
có giá trị gia tăng thấp hơn sẽ ít được mong đợi hơn. Ngoài ra, các lĩnh vực đã được đầu tư
rất nhiều và nguồn cung lao động là một vấn đề có thể được coi là không đủ điều kiện để khuyến
khích hoặc, nếu có, khuyến khích.
Tính cơ động. Đây có phải là một dự án FDI thực sự di động? Hoặc, đó có phải là một dự án bắt
buộc phải đặt tại nước sở tại? Xét cho cùng, mục đích của xúc tiến đầu tư là thuyết phục nhà
đầu tư xác định vị trí dự án mong muốn ở nước sở tại mà nếu không thì có thể đặt ở nơi khác.
Tính khả thi. Dự án có khả thi không và – quan trọng hơn – nó có khả thi ở nước chủ nhà không?
Thông thường, các dự án có thể khả thi ở nơi khác lại không khả thi ở một địa điểm cụ thể.
34 Ví dụ, một mối quan hệ đã được phát triển giữa Ban Phát triển Công nghiệp (khi đó) của Bắc
Ireland và Abbey National (nay là Ngân hàng Santander) để cung cấp lời khuyên và hướng dẫn chung
cho địa phương; mối quan hệ này sau đó dẫn đến ít nhất hai dự án đầu tư Dịch vụ Tài chính quan
trọng.
16 | Trang
trong nước, có thể do không có sẵn các kỹ năng cần thiết, do chi phí quá cao hoặc do thị
trường trong nước đã bão hòa.
Hiệu quả. Liệu dự án, trong một khung thời gian hợp lý (ví dụ, trong vòng 5 năm) sẽ mang lại
nhiều lợi ích hơn cho nền kinh tế của đất nước (về tiền lương, thuế và các lợi ích khác) so
với các nguồn lực được sử dụng để thúc đẩy nó, bao gồm cả bất kỳ ưu đãi nào được đưa ra? Nếu
không, thì nên đặt những câu hỏi khó để xác định xem nó có thực sự mong muốn hay không. Điều
này cũng nhấn mạnh quan điểm rằng các biện pháp khuyến khích không được sử dụng để làm cho
một dự án không khả thi hoặc để tăng lợi nhuận một cách giả tạo; dự án phải được tài trợ đầy
đủ và bền vững trước khi các ưu đãi được thêm vào dự báo tài chính. Lợi nhuận của dự án FDI
phải đóng góp công bằng và mạnh mẽ cho nền kinh tế chủ nhà, điều này sẽ lớn hơn bất kỳ nguồn
lực nào mà chính phủ chủ nhà chi cho nó. Đây cũng là lý do tại sao các dự án FDI có mức sinh
lời cao hơn thường được mong muốn hơn.
Tính bổ sung. Đây là bài kiểm tra quan trọng. Khoản đầu tư sẽ mang lại của cải và việc làm
gia tăng hay nó sẽ dẫn đến sự dịch chuyển, ví dụ, của các doanh nghiệp và công việc hiện có?
Nếu khoản đầu tư chủ yếu nhắm vào thị trường bản địa, thì nó có thể ít được mong đợi hơn. Tuy
nhiên, ở các nước đang phát triển, các khoản đầu tư như vậy có thể mang lại sự thay thế nhập
khẩu có giá trị và có thể là bước đệm để sản xuất định hướng xuất khẩu.
Khái niệm Tính bổ sung rất quan trọng trong việc thúc đẩy FDI và cần được thảo luận chi tiết
hơn. Crespo và Fontoura35 đã mô tả các kênh chuyển giao công nghệ từ MNE sang nền kinh tế chủ
nhà thông qua năm phương pháp sau: i) bắt chước hoặc nỗ lực của các doanh nghiệp trong nước để
áp dụng công nghệ thành công mà MNE sử dụng; ii) sự dịch chuyển lao động hoặc việc các doanh
nghiệp trong nước tuyển dụng lao động có kinh nghiệm MNE và khả năng sử dụng công nghệ mới; iii)
xuất khẩu hoặc tiếp cận mạng lưới phân phối rộng lớn và hiểu biết tốt hơn về thị trường nước
ngoài; iv) cạnh tranh dẫn đến việc sử dụng hiệu quả các nguồn lực và công nghệ hiện có; và v)
các mối liên kết ngược và xuôi trong đó các doanh nghiệp trong nước trở thành nhà cung cấp hoặc
khách hàng đầu vào trung gian cho các MNE.
Mức độ chuyển giao công nghệ hoặc tri thức sẽ phụ thuộc vào bản chất của dự án và quốc gia sở
tại. Chuyển giao công nghệ hoặc tri thức rõ ràng sẽ củng cố lập luận rằng có tồn tại tính bổ
sung. Tuy nhiên, ngay cả khi có rất ít hoặc không có chuyển giao công nghệ, và điều này có thể
xảy ra trong giai đoạn đầu của tăng trưởng FDI ở một nước đang phát triển, một dự án FDI vẫn có
thể vượt qua bài kiểm tra về tính bổ sung và đáng giá, miễn là nó cung cấp tài sản ròng bổ sung
và việc làm cho nền kinh tế.
Chìa khóa để bổ sung là tập trung vào xuất khẩu. Nếu một dự án có mục tiêu xuất khẩu hầu hết
hoặc tất cả các sản phẩm hoặc dịch vụ được sản xuất tại nước sở tại, thì rất có khả năng nó sẽ
cung cấp giá trị bổ sung thực sự. Thông thường, một nền kinh tế có thể hưởng lợi từ FDI thông
qua (a) chuỗi cung ứng và (b) spin-out (trong đó một cá nhân hoặc nhóm làm việc cho công ty FDI mua lại
35 Crespo và Fontoura (2007)
17 | Trang
đủ chuyên môn để thiết lập một phần của quá trình cho chính họ. Phần lớn chuyển giao công nghệ có thể đến từ
việc thành lập các doanh nghiệp bản địa mới được kích hoạt bằng cách này hay cách khác bởi công ty FDI. Ví dụ:
sự xuất hiện của một dự án CNTT lớn ở một quốc gia mà lĩnh vực hiện có là tối thiểu có khả năng kích hoạt sự
phát triển của các công ty bản địa nhỏ mới, một phần thông qua mối quan hệ chuỗi cung ứng và một phần bằng cách
nâng cao trình độ chuyên môn CNTT tổng thể trong lĩnh vực CNTT. lực lượng lao động của đất nước.
Một cách chủ yếu khác để chuyển giao công nghệ diễn ra là thông qua sự xuất hiện của một hoặc nhiều công ty FDI
tạo cơ sở cho một cụm ngành hoặc tiểu ngành cụ thể. Cụm này thường bao gồm cả công ty FDI và công ty bản địa với
việc thường xuyên luân chuyển nhân sự, hợp đồng làm việc và chuyên môn giữa họ – điều này thường xảy ra nhất
trong các lĩnh vực dựa trên tri thức như CNTT, Dịch vụ Tài chính và Công nghệ Y tế, nhưng cũng có thể xảy ra
trong các lĩnh vực sản xuất . Tuy nhiên, yếu tố quan trọng trong tính bổ sung, đặc biệt là đối với một nước đang
phát triển, là việc làm mới được tạo ra mà không thay thế những việc làm hiện có (tức là thường được xác định
bởi việc nhà đầu tư FDI có tham gia vào hoạt động xuất khẩu hay không), do đó làm giảm tỷ lệ thất nghiệp chung,
tăng thu nhập cá nhân, cải thiện cán cân thanh toán của đất nước, v.v.
Cũng cần xem xét Hiệu ứng số nhân, - lợi ích kinh tế rộng lớn hơn của tiền lương và tiền công mới do một dự án
FDI chi trả. Bởi vì mọi người đang kiếm được tiền lương mới từ công ty FDI, số tiền này được chi cho các doanh
nghiệp địa phương, do đó mở rộng các doanh nghiệp này và tạo ra những doanh nghiệp mới, từ đó tạo ra tiền lương
mới cho người lao động trong các doanh nghiệp này, sau đó được chi cho các doanh nghiệp địa phương khác, v.v.
Điều này có nghĩa là giá trị của mỗi 1 đô la tiền lương do công ty FDI trả, có thể mang lại lợi ích tổng thể từ
2 đô la đến 5 đô la cho nền kinh tế36.
Tính bổ sung được liên kết chặt chẽ với Tính di động: một dự án không đạt được thử nghiệm về Tính bổ sung cũng
rất có khả năng thất bại về Tính di động. Tiêu chí bổ sung là cơ sở để quyết định xúc tiến hoặc hỗ trợ một dự án
(đặc biệt là trong việc đưa ra các khuyến khích tài chính). Nhưng IPA nên xem xét tác động có thể xảy ra đối với
các mục tiêu và kết quả của dự án FDI khi không quảng bá nó. Chẳng hạn, nếu không xúc tiến đầu tư thì liệu dự án
đó có bị mất vào tay nước chủ nhà hay không, hoặc là mất đi nơi khác? Hoặc nó có khả năng định vị trong máy chủ
36
Ví dụ, trong các ngành có thể giao dịch, Enrico Moretti phát hiện ra rằng, cứ mỗi việc làm có kỹ năng bổ sung
được tạo ra, 2,5 việc làm cũng được tạo ra trong các lĩnh vực hàng hóa và dịch vụ phi thương mại tại địa phương và thêm
một công việc không có kỹ năng tạo ra 1 công việc trong lĩnh vực phi thương mại tại địa phương . Các lĩnh vực có kỹ năng
cao như công nghệ có hiệu ứng số nhân cao nhất với 5 công việc phi thương mại cho mỗi công việc công nghệ. Moretti trích dẫn
ví dụ về Công ty Máy tính Apple chỉ sử dụng trực tiếp 13.000 công nhân nhưng tạo ra 60.000 việc làm dịch vụ bổ sung trong khu vực.
Nguồn: Moretti, Enrico. Hệ số nhân địa phương Tạp chí Kinh tế Hoa Kỳ: Papers & Proceedings 100 (tháng 5 năm
2010): 1–7 http://www.aeaweb.org/articles.php?doi=10.1257/aer.100.2.1
18 | Trang
đất nước nào? Nếu vậy, có rất ít điểm trong việc chi tiêu các nguồn lực để quảng bá nó. Đây là bài
kiểm tra tính di động.37
Tuy nhiên, có thể cân nhắc thêm hai yếu tố bổ sung một phần. Giả sử rằng dự án mang lại của cải và
việc làm gia tăng, nó vẫn có thể kém linh động hơn – tức là dự án tương tự có thể đã được thực hiện
sau đó mà không được quảng bá – nếu vậy, nó là một phần bổ sung. Hoặc, một dự án khác có thể đã
được thực hiện, hoặc cùng một dự án với quy mô nhỏ hơn hoặc với tiêu chuẩn chất lượng thấp hơn hoặc
có thể xảy ra sau đó – một lần nữa, nếu vậy, nó chỉ là một phần bổ sung. Đầu tư bán lẻ là một ví dụ
quan trọng. Vì bất kỳ quốc gia nào có chi tiêu bán lẻ hữu hạn nên việc tạo ra - giả sử - 500 việc
làm trong một trung tâm mua sắm mới rất có thể có tác dụng thúc đẩy 500 việc làm tương đương ở đầu
kia của chuỗi bán lẻ; do đó, nó không vượt qua được bài kiểm tra Tính bổ sung. Tuy nhiên, vì không
thể bán cho người dân nước sở tại bằng cách mở trung tâm mua sắm ở một quốc gia khác, nên nó cũng
thất bại trong bài kiểm tra Tính di động. Do đó, không có điểm nào trong việc thúc đẩy đầu tư như
vậy.
Xúc tiến một dự án FDI trên Social Grounds. Có thể có những ngoại lệ hiếm hoi đối với việc áp dụng
bổ sung phổ biến đối với các dự án FDI. Nếu một dự án được coi là thất bại, hoặc chỉ vượt qua một
chút, một hoặc nhiều bài kiểm tra, thì các bộ trưởng có thể quyết định tiếp tục thúc đẩy hoặc tạo
điều kiện thuận lợi cho dự án FDI nếu có cơ sở xã hội rõ ràng để làm như vậy, ví dụ, nếu nó đang có
kế hoạch định vị trong một khu vực thiếu thốn kinh tế hoặc xã hội cụ thể.
Tuy nhiên, điều này nên được coi là một ngoại lệ hiếm gặp, rủi ro thất bại cần được hiểu rõ ràng
và lý do làm như vậy phải được ghi chép đầy đủ. Nó không nên được sử dụng như một biện pháp dự
phòng liên tục hoặc cái cớ để thúc đẩy các dự án kém hơn mong muốn.
2.4 Thẩm định dự án FDI
Điều rất quan trọng là IPA tiến hành thẩm định các dự án FDI, đặc biệt là khi có các ưu đãi. Một
chính sách xúc tiến đầu tư dựa trên việc xúc tiến bừa bãi bất kỳ khoản đầu tư nào sẽ không có hiệu
quả trong việc nhắm mục tiêu đầu tư mà IPA đặc biệt tìm kiếm – hoặc nên tìm kiếm – và có giá trị
nhất.
Tính chọn lọc, hoặc ưu tiên các dự án hoặc lĩnh vực cụ thể như một phần của chiến lược xúc tiến đầu
tư, là một trong những chìa khóa để thúc đẩy FDI có giá trị. Tính chọn lọc đã được áp dụng theo
phương pháp hay nhất đối với hầu hết, nếu không muốn nói là tất cả, các IPA chính trong hơn 30 năm
qua, đặc biệt là ở các quốc gia và khu vực quan trọng cũng như Tây Âu và hiện cũng được các IPA ở
Đông và Trung Âu áp dụng. Để có tính chọn lọc, điều quan trọng là IPA phải tiến hành Đánh giá kinh
tế toàn diện đối với tất cả các dự án FDI, đặc biệt tập trung vào
37 Xem Phụ lục F để biết nghiên cứu điển hình về Rwanda: Rwanda đã thành công trong việc thu hút
đầu tư, đặc biệt là vào cơ sở hạ tầng. Tuy nhiên, nó đã kém thành công hơn trong việc thu hút FDI
vào Mobile Greenfield, mặc dù nền tảng cho sự thành công này đã được đặt ra và có khả năng nó sẽ
đạt được thành công trong tương lai tại đây.
19 | Trang
trên Năm bài kiểm tra chính được mô tả ở trên. Việc không làm như vậy có thể dẫn đến việc IPA
lãng phí công sức và nguồn lực hoặc tệ hơn là các ưu đãi được đưa ra cho các dự án chỉ mang
lại lợi ích cận biên cho nền kinh tế của nước chủ nhà.
Ngoài ra, các vấn đề rộng hơn được IPA xem xét trong việc ưu tiên các dự án FDI như sau:
Công ty FDI có phải là một tên công ty lớn sẽ thúc đẩy hồ sơ đầu tư của nước sở tại và
khuyến khích đầu tư hơn nữa, bao gồm cả đầu tư từ quốc gia ban đầu (đặc biệt khi quốc gia
đó là nguồn FDI lớn, chẳng hạn như Hoa Kỳ hoặc Anh).
Dự án có cung cấp tri thức hoặc chuyển giao công nghệ đặc biệt mong muốn không?
Liệu dự án có thiết lập một ngành hoặc tiểu ngành mới và đáng mong muốn ở nước chủ nhà và/
hoặc có khả năng mở đường để tạo cơ sở cho việc phát triển một cụm ngành hay không?
Dự án có mang lại lợi ích chuỗi cung ứng đáng kể cho nước chủ nhà không?
Dự án có khả năng gây tác động môi trường không? Nếu vậy, nó có thể yêu cầu một
Đánh giá tác động môi trường.
Điều quan trọng đối với IPA là phải phân biệt giữa – giả sử – một dự án từ một công ty khu vực
chỉ cung cấp việc làm không có kỹ năng và một công ty đa quốc gia lớn cung cấp việc làm sau
khi tốt nghiệp. Quan trọng nhất, điều quan trọng đối với một IPA là phải phân biệt giữa dự án
FDI chủ yếu nhắm vào thị trường bản địa (Tìm kiếm thị trường) và dự án nhằm mục đích sử dụng
nước chủ nhà làm cơ sở để tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ xuất khẩu (Tìm kiếm hiệu quả ).
Vai trò của Thẩm định tài chính. Trong khi Thẩm định kinh tế nhằm mục đích đảm bảo rằng dự án
có ý nghĩa đối với nước chủ nhà, Thẩm định tài chính nhằm chứng minh rằng dự án FDI có ý nghĩa
kinh doanh hợp lý và khả thi về mặt tài chính. Thẩm định tài chính nên tuân theo các quy trình
tương tự như quy trình có thể được áp dụng bởi một tổ chức cho vay hoặc công ty đầu tư mạo
hiểm, mặc dù mức độ thẩm định có thể ít khắt khe hơn nếu IPA không đưa ra các ưu đãi. Nó nên
bao gồm sự hiểu biết tốt về tình hình tài chính của công ty FDI, chẳng hạn như sức mạnh của
bảng cân đối kế toán, hồ sơ theo dõi của công ty, liệu có phát hiện ra bất kỳ sai phạm tài
chính nghiêm trọng nào hay không, bất kỳ phán quyết nào của tòa án được giữ nguyên hoặc đang
chờ xử lý. Một bộ đầy đủ các tài khoản của công ty - bảng cân đối kế toán, báo cáo lãi lỗ, báo
cáo lưu chuyển quỹ - cần được thu thập, bất kể công ty có được giao dịch công khai hay không,
tùy thuộc vào IPA đưa ra các đảm bảo thỏa đáng về bảo mật thương mại, bao gồm mọi thỏa thuận
không tiết lộ theo yêu cầu của công ty. Quan trọng nhất, các dự báo tài chính của chính dự án
phải được đánh giá và hiểu rõ. Đặc biệt, IPA phải tự chứng minh rằng dự án được tài trợ đầy đủ
và có thể đáp ứng yêu cầu tài trợ cao nhất, đặc biệt là khi có khả năng xây dựng sản xuất
nhanh chóng hoặc khi có khả năng trễ thời gian giữa phát sinh chi phí vận hành và Tạo doanh
thu. Không nên hứa hẹn tài trợ trong tương lai bởi các bên thứ ba
20 | Trang
được IPA chấp nhận trừ khi những điều này được lập thành văn bản, là từ các nguồn tài trợ
vững chắc và nổi tiếng và có thể được IPA xác minh độc lập. Các dự báo tiếp thị cũng cần được
quan tâm như nhau. Chúng có thực tế với quy mô và bản chất của công ty, hồ sơ theo dõi và
kinh nghiệm của công ty trên thị trường này hay không, liệu sản phẩm hoặc dịch vụ có phải là
sản phẩm mới tham gia thị trường hay không, v.v. IPA phải luôn ghi nhớ rằng hiệu quả tài chính
và khả năng sinh lời - và do đó, khả năng nó vẫn ở đó trong ba hoặc năm năm tới - sẽ phụ thuộc
chặt chẽ vào việc đạt được thị phần dự kiến.
Thẩm định một dự án FDI từ một MNC lớn. Khi giao dịch với một MNC lớn, việc đánh giá như vậy
có thể tương đối nhẹ nhàng. Rốt cuộc, không chắc rằng ngay cả một IPA trưởng thành cũng có
thể dự đoán thành công Siemens, Toyota hay HSBC. Tuy nhiên, IPA phải hiểu một cách hợp lý cấu
trúc tài chính của dự án để có thể tự đánh giá khả năng công ty đạt được – chẳng hạn như –
mục tiêu việc làm hoặc trả lương và tiền công dự kiến.
Việc áp dụng một hệ thống có chọn lọc đòi hỏi các kỹ năng cốt lõi trong việc đánh giá và thẩm
định các dự án cũng như trong đàm phán. Quy trình đánh giá nên hoạt động như sau:
IPA, thường thông qua một văn phòng ở nước ngoài, biết được một dự án mà
một vị trí được tìm kiếm bởi một công ty.
Thông qua các cuộc thảo luận chuyên sâu, nó có được các chi tiết chính của dự án, chẳng hạn như: mục tiêu,
việc làm, đầu tư vốn, yêu cầu đào tạo, v.v.
IPA xác định mức độ khuyến khích mà nó chuẩn bị cung cấp để đảm bảo dự án.
Công ty được cung cấp một ý tưởng rộng rãi về mức độ khuyến khích có thể được cung cấp cho
dự án này – đây được gọi là Ưu đãi minh họa.
Công ty chấp nhận đây là cơ sở thảo luận và đệ trình kế hoạch kinh doanh đầy đủ.
Công ty đến IPA để đàm phán chi tiết.
Đạt được thỏa thuận cuối cùng về gói ưu đãi.
Dự án được thẩm định bởi các nhân viên chuyên môn của IPA và áp dụng các thử nghiệm đầu tư
quan trọng (mặc dù các nhân viên IPA làm việc với công ty sẽ phải đảm bảo rằng dự án sẽ có
khả năng vượt qua các thử nghiệm đó ngay từ đầu).
Giả sử việc đánh giá là tích cực, Thư mời làm việc chính thức sẽ được ban hành.
Các luật sư của công ty và của IPA thường sẽ tìm kiếm các sửa đổi và, khi những điều này
đã được thống nhất, công ty và IPA sẽ ký Thư đề nghị và sau đó dự án sẽ được công ty công
bố chính thức với sự tham dự của các quan chức cấp cao của IPA và các Bộ trưởng.
21 | Trang
2.5 Người mua và Người bán FDI
Đối với một IPA đang phát triển và thiếu kinh nghiệm, một quy tắc kinh nghiệm có thể dùng để phân
biệt rõ ràng giữa FDI mong muốn và không mong muốn là xác định xem nhà đầu tư là Bên mua hay Bên
bán. Nếu chiến lược xúc tiến đầu tư, tiếp thị và xác định mục tiêu nhà đầu tư của một IPA được
thực hiện đúng cách, thì chắc chắn IPA sẽ thấy mình đang đối phó với các loại FDI mong muốn nhất
mà nó có khả năng thu hút. Rất ít dự án đáng mơ ước từng vượt qua ngưỡng cửa của IPA – những dự
án này phải được theo đuổi và cạnh tranh. Tuy nhiên, khi một nhà đầu tư tiếp cận IPA một cách độc
lập, câu hỏi chính mà IPA luôn phải tự đặt ra là: Đây là Người mua hay Người bán?
“Nhà đầu tư” có đang cố gắng bán sản phẩm của mình vào thị trường của nước chủ nhà, để có được
hợp đồng với chính phủ hoặc sử dụng các nguồn lực của IPA để có được một số nghiên cứu thị
trường miễn phí không? Nếu vậy, “nhà đầu tư” là Người bán.
Dự án FDI thực sự là dự án mà nhà đầu tư sẵn sàng đầu tư vốn của mình và chấp nhận rủi ro kinh
doanh trên thị trường mở, để tạo ra một dự án hoặc dịch vụ được bán toàn bộ hoặc chủ yếu ra bên
ngoài thị trường của nước sở tại, nhằm tạo ra lợi nhuận và việc làm . Nếu dự án của nhà đầu tư
trông như thế này, anh ta là Người mua.
IPA phải luôn ghi nhớ rằng một công ty FDI có mục đích tiếp cận nó một cách độc lập có nhiều khả
năng trở thành Bên bán hơn là Bên mua – một điểm nhấn mạnh tầm quan trọng tuyệt đối của việc Nhắm
mục tiêu theo Nhà đầu tư. Một ví dụ nhỏ (thực tế) có thể dùng để minh họa điểm này. Một “nhà đầu
tư” tiếp cận IPA nói rằng anh ta rất quan tâm đến việc thành lập một dự án để tạo ra nhà ở xã hội
(thực tế đây không phải là một hoạt động FDI, nhưng hãy để điều đó trôi qua). Khi thẩm định thêm
(rất may là đã được thực hiện), IPA phát hiện ra thực tế rằng “nhà đầu tư” có dư thừa vật liệu nhà
tiền chế mà anh ta không thể bán trên thị trường của mình và “khoản đầu tư FDI” của anh ta là một
nỗ lực để bán vật liệu đó. cho chính phủ nước sở tại. Điều này có thể hoặc không thể hiện một giao
dịch tốt hoặc mong muốn đối với chính phủ nước sở tại. Tuy nhiên, vấn đề là nó hoàn toàn không
phải là một khoản đầu tư FDI, mà là một giao dịch thương mại và cần được đối xử phù hợp. “Nhà đầu
tư” không phải là Người mua - anh ta là Người bán.
22 | Trang
Phần 3 - Chính phủ có thể thúc đẩy FDI như thế nào?
3.1 Xúc tiến đầu tư hoạt động như thế nào? 38
Xúc tiến đầu tư là những nỗ lực được thực hiện bởi chính quyền quốc gia hoặc khu vực và IPA của
nó, nhằm tạo ra đầu tư của khu vực tư nhân vào lãnh thổ của mình, mang lại của cải gia tăng, việc
làm và các lợi ích khác. Mối quan hệ giữa chính phủ nước chủ nhà và IPA của nước đó có nhiều biến
số.
Lý tưởng nhất là IPA không nên gần như là một phần của dịch vụ dân sự của đất nước – do đó làm giảm
khả năng IPA có đủ Trọng tâm Kinh doanh để giao dịch hiệu quả với các nhà đầu tư, cũng như không
thực hiện chức năng Vận động chính sách mạnh mẽ khi cần thiết – cũng không nên như vậy từ xa mà nó
không thể tiếp cận những người ra quyết định chính trị – đặc biệt quan trọng đối với các quyết định
về các dự án FDI lớn hơn và quan trọng hơn. Thực tiễn tốt nhất ở Quần đảo Anh và khắp Tây Âu đã chỉ
ra rằng có thể cấu trúc IPA hiệu quả nhất là cấu trúc của một cơ quan chính phủ tự trị với Ban cố
vấn (đại diện cho ngành công nghiệp, thương mại, công đoàn và các bên liên quan chính khác) nhưng
với sự kiểm soát chính trị tổng thể của các Bộ trưởng . Điều quan trọng đối với IPA là có thể thực
hiện quyền tự chủ ở một mức độ nào đó để đưa ra các quyết định nhanh chóng, được sự hỗ trợ của
chính phủ và sự tham gia của khu vực tư nhân, đồng thời thực hiện chức năng Vận động chính sách để
thúc đẩy các cải thiện Môi trường Đầu tư cần thiết . Một nghiên cứu thực nghiệm của Jacques
Morisset39, nghiên cứu 58 quốc gia đã kết luận những yếu tố sau đây là quan trọng nhất quyết định
sự thành công của IPA trong việc thu hút FDI: môi trường đầu tư tốt của nước tiếp nhận đầu tư; khả
năng hiển thị chính trị của IPA về các liên kết trực tiếp với các quan chức chính phủ cao nhất; và,
sự tham gia của khu vực tư nhân trong hội đồng giám sát cơ quan, mặc dù chắc chắn có những yếu tố
khác, đặc biệt là mức độ chuyên môn, mức độ chủ động trong việc nhắm mục tiêu thị trường và lĩnh
vực và tầm quan trọng của việc tập trung kinh doanh mạnh mẽ.
Đã có nhiều nghiên cứu lý thuyết và thực nghiệm về các yếu tố quyết định FDI. Trong bản tóm tắt
các phát hiện của mình, VN Balasubramanyam40 liệt kê các yếu tố chính thu hút FDI vào nước chủ nhà
sau đây:
o Quy mô và tiềm năng thị trường41
o Nguồn lực (tài nguyên thiên nhiên và nguồn nhân lực) o Cơ sở hạ tầng (mạng
lưới giao thông và thông tin liên lạc)
38Để đọc thêm về Chiến lược xúc tiến đầu tư, hãy tham khảo Loewendahl, H. (2001), người thừa nhận
việc thiếu nghiên cứu trong lĩnh vực xúc tiến đầu tư mặc dù IPA ngày càng đóng vai trò tích cực
trong việc thu hút FDI. Bài báo của ông dựa trên các cuộc phỏng vấn được thực hiện với 30 TNC lớn
và các dịch vụ chuyên nghiệp toàn cầu cũng như kinh nghiệm của chính ông. Chương này dựa trên các
bài báo về Thực tiễn Tốt nhất Toàn cầu cũng như kinh nghiệm của tác giả chính Trevor Killen khi
làm việc với các IPA ở nhiều nơi trên thế giới.
39 Morisset (2003)
40 Balasubramanyam (2001)
41Tuy nhiên, điều này không nhất thiết đề cập đến thị trường nước chủ nhà; đối với Mobile
Greenfield FDI khu vực hoặc, đôi khi, thị trường toàn cầu là chìa khóa.
23 | Trang
o Ổn định kinh tế vĩ mô (tỷ giá hối đoái ổn định, tỷ lệ lạm phát thấp) o Ổn định chính trị
o Chính sách ổn định và minh bạch đối với FDI
o Môi trường kinh tế và kinh doanh không bị bóp méo.
o Ưu đãi tài chính và tiền tệ (nhượng bộ thuế) nhưng trong bối cảnh ổn định
môi trường kinh tế.
o Nhóm khu vực và thỏa thuận thương mại ưu đãi giữa các quốc gia tiềm năng
nước chủ nhà
Mặt khác, bằng chứng từ 30.000 dự án FDI trong cơ sở dữ liệu Thị trường FDI cho thấy Môi trường đầu tư
có ý nghĩa khá lớn, như được tóm tắt trong Hình 5 dưới đây:
Hình 5 Nguồn: Hornberger. và cộng sự (2011) IFC
Môi trường đầu tư của một quốc gia là yếu tố quyết định quan trọng đối với hầu hết, nếu không muốn nói là tất
cả, các quyết định đầu tư FDI42. IC đã được định nghĩa theo một số cách nhưng về cơ bản, điều kiện kinh tế và
tài chính ở một quốc gia ảnh hưởng đến việc liệu các cá nhân và doanh nghiệp có sẵn sàng đầu tư hoặc mua cổ
phần trong các doanh nghiệp đang hoạt động ở đó hay không. Một định nghĩa về môi trường đầu tư, như được sử
dụng bởi
Hình 4 Nguồn: Hornberger. và cộng sự (2011) IFC
42 Điều này được hỗ trợ bởi nghiên cứu thực nghiệm của Morisset (2003), người kết luận (trong số những người
khác) rằng Xúc tiến đầu tư hiệu quả nhất ở một quốc gia có môi trường đầu tư tốt
24 | Trang
sau đó là Phó Chủ tịch cấp cao kiêm Chuyên gia kinh tế trưởng của Nhóm Ngân hàng Thế giới, Nicholas Stern,
như sau: “…môi trường chính sách, thể chế và hành vi, cả hiện tại và dự kiến, ảnh hưởng đến rủi ro và lợi
nhuận liên quan đến đầu tư.” 43 Môi trường đầu tư có lẽ được định nghĩa tốt nhất là tổng hợp các yếu tố
và điều kiện ở một quốc gia tác động đến xu hướng đầu tư của khu vực tư nhân
Môi trường đầu tư bao gồm Môi trường kinh doanh, nhưng
hai môi trường này khác nhau.
Có lẽ thước đo phổ biến nhất về Môi trường kinh doanh là
Chỉ số Môi trường Kinh doanh của Ngân hàng Thế giới. Mặc
dù đây là cơ sở hữu ích để so sánh và là đại diện khả thi
cho IC, nhưng nó không giống với môi trường đầu tư. Tất
cả chỉ mục này
các biện pháp (hoặc yêu cầu đo lường) là sự thuận tiện
trong kinh doanh, không phải IC của một quốc gia. Rất có
thể một quốc gia đạt điểm cao về các yếu tố được đo lường,
chẳng hạn như số ngày cần thiết để bắt đầu kinh doanh
nhưng vẫn có IC kém, chẳng hạn, do thị trường lao động kém, thuế cao, v.v. Các nhà đầu tư, đặc biệt là
FDI, có xu hướng xem IC từ một doanh nghiệp hơn là từ quan điểm kinh tế khi họ xem xét các động lực đầu
tư của họ vào một quốc gia (đặc biệt là rủi ro, thị trường lao động, chi phí và cơ sở hạ tầng) nhằm đánh
giá tác động của chúng. trên ROI dự đoán của họ. Do đó, các nhà đầu tư coi IC là Sản phẩm đầu tư của một
quốc gia, tức là IC cung cấp những gì đáp ứng tốt nhất nhu cầu của nhà đầu tư.
nhu cầu kinh doanh và tối đa hóa ROI của mình?
Trong khi trước đây, FDI công nghiệp có xu hướng tập trung nhiều hơn vào sản xuất hoặc lắp ráp thành
phẩm, thì ngày nay có nhiều khả năng đầu tư FDI sẽ tạo thành một phần của Chuỗi giá trị toàn cầu (GVC)
– tức là tất cả con người và quy trình tham gia trên toàn cầu trong quá trình sản xuất hàng hóa hoặc
dịch vụ. Đảm bảo FDI là một phần của GVC đặc biệt có khả năng xảy ra trong trường hợp các nước đang
phát triển. Như UNCTAD cho biết44: “Các quốc gia có sự hiện diện của FDI nhiều hơn so với quy mô nền
kinh tế của họ có xu hướng tham gia nhiều hơn vào GVC và tạo ra giá trị gia tăng trong nước tương đối
nhiều hơn từ thương mại”. Mặc dù các quốc gia có thể đưa ra quyết định chính sách có khuyến khích đầu tư
là một phần của GVC hay không, nhưng trên thực tế thường không có nhiều sự lựa chọn.
Chắc chắn có nguy cơ trở thành “bị khóa” đối với GVC ở mức giá trị gia tăng thấp. Tuy nhiên, (a)
có thể là một câu hỏi về việc chấp nhận đầu tư như vậy - ít nhất là ban đầu - hoặc hoàn toàn không có vốn
FDI và (b) có thể có các cơ hội hạ nguồn, khi các kỹ năng và kinh nghiệm phát triển, để di chuyển lên
trên đường cong giá trị trong GVC .
43 Pleskovic và Stern (2002)

44
UNCTAD (2013)
25 | Trang
3.2 Xây dựng chiến lược xúc tiến đầu tư FDI
Để đảm bảo nguồn vốn FDI đáng kể đòi hỏi phải có chiến lược đầu tư rõ ràng, nhắm mục tiêu
chính xác vào các ngành và thị trường, xây dựng thương hiệu hiệu quả và tạo ra lợi thế cạnh tranh.
Việc tiếp thị và xúc tiến đầu tư tích cực, mạnh mẽ và bền bỉ đòi hỏi phải có một loạt các kỹ năng chuyên
môn cần thiết – tiếp thị quốc tế, tạo ra mục tiêu đầu tư cho nhà đầu tư, quản lý đầu tư, thẩm định đầu
tư và chăm sóc sau đầu tư. Các hành động chính cần được thực hiện bởi bất kỳ IPA nào để đạt được thành
công đáng kể trong việc thúc đẩy đầu tư được liệt kê dưới đây. Chương này sẽ thảo luận về hai bước đầu
tiên – Chiến lược Xúc tiến Đầu tư và Tiếp thị/ Xây dựng Thương hiệu; phần còn lại sẽ được trình bày chi
tiết trong Chương 4 và 5.
o Xây dựng chiến lược xúc tiến đầu tư
o Tiếp thị và xây dựng thương hiệu
o Nhắm mục tiêu nhà đầu tư
o Hỗ trợ đầu tư
o Đầu tư thế hệ
o Quản lý và thẩm định đầu tư
Điều quan trọng nhất đối với một IPA là tạo ra một Chiến lược xúc tiến đầu tư thực tế và được cân nhắc
cẩn thận. Ngay cả những IPA lớn nhất, giàu kinh nghiệm nhất và có nguồn lực tốt nhất cũng không thể thúc
đẩy đầu tư ở mọi nơi. Mặc dù điều quan trọng đối với Chiến lược xúc tiến đầu tư là phải hợp lý, có thể
đạt được và mang lại khả năng thành công thực tế, nhưng điều này không cần phải là một quá trình kéo
dài. Một số IPA tại thời điểm này rơi vào bẫy kéo dài quá mức thời gian cần thiết để xây dựng Chiến lược
xúc tiến đầu tư, thay vì thực sự bắt đầu xúc tiến đầu tư. Một Chiến lược Xúc tiến Đầu tư, tuy cần phải
nhất quán, nhưng không bao giờ nên tuyệt đối cứng nhắc – mà phải linh hoạt, thích ứng với những thay đổi
của thị trường. Trên hết, khi bắt đầu triển khai, nếu một phần của Chiến lược xúc tiến đầu tư được coi
là không hiệu quả, thì IPA phải luôn sẵn sàng cho các giải pháp thay thế. Tuy nhiên, điều quan trọng
nhất là hoàn thành Chiến lược xúc tiến đầu tư ban đầu càng sớm càng tốt và bắt đầu thực hiện. Chiến lược
xúc tiến đầu tư cần giải quyết hai câu hỏi chính:
Nên ưu tiên những ngành nào?
Những thị trường (địa lý) nào nên được ưu tiên?
Ưu tiên ngành Có hai yếu tố chính cần được IPA xem xét trong việc ưu tiên các ngành để xúc tiến đầu tư:
Lợi thế cạnh tranh và Tiềm năng tăng trưởng. Trước tiên, quốc gia đó phải xem xét các lĩnh vực mà mình
có Lợi thế cạnh tranh về mặt kỹ năng, chuyên môn hoặc các yếu tố đầu tư khác đã có từ trước, có khả năng
hấp dẫn các nhà đầu tư tiềm năng; hoặc các lĩnh vực mà các yếu tố đó có thể được tạo ra hoặc nâng cao
một cách thực tế trong một khung thời gian hợp lý. Nếu có cơ sở để tạo ra
26 | Trang
các kỹ năng cần thiết và chính phủ sẵn sàng và có khả năng dành các nguồn lực để phát triển kỹ năng,
thì có thể tạo ra một đề nghị thực tế cho các nhà đầu tư trong lĩnh vực đó.
Tuy nhiên, lý tưởng nhất là ưu tiên các ngành mà quốc gia có – hoặc có thể nhanh chóng đạt được –
lợi thế cạnh tranh; ưu tiên các lĩnh vực mà các dịch vụ của quốc gia ở mức thấp hoặc tầm thường khó
có thể thành công do tính chất cạnh tranh cao của xúc tiến đầu tư.
Yếu tố quan trọng thứ hai là ưu tiên các ngành có Tiềm năng tăng trưởng đáng kể. Có rất ít điểm
trong việc ưu tiên một lĩnh vực chỉ có thể cung cấp một số lượng tối thiểu các dự án FDI có thể cạnh
tranh trên toàn cầu mỗi năm, tuy nhiên quốc gia đó có thể phù hợp với các dự án đó đến mức nào. Đây
thường là một sai lầm của các IPA tiếp tục ưu tiên các lĩnh vực truyền thống mà nhu cầu hiện nay là
rất ít. Trong bối cảnh này, điều quan trọng cần lưu ý là các ngành ưu tiên cho FDI có thể khác hẳn
so với những ngành hiện đang sử dụng lao động lớn trong nước45. Một quốc gia có thể có mức việc làm
đáng kể hiện tại trong ngành dệt truyền thống hoặc các nghề thủ công khác; tuy nhiên, có thể sẽ hiệu
quả hơn nhiều nếu nhắm mục tiêu vào hàng dệt tổng hợp hoặc sản xuất hàng may mặc mang lại sự tăng
trưởng và có thể có một số sức mạnh tổng hợp với các kỹ năng truyền thống. Tốt nhất
phương pháp là nghĩ về lĩnh vực
ưu tiên dưới dạng ma trận, như

sau:
Ưu tiên thị trường. Hai vấn đề chính được nước chủ nhà xem xét trong ưu tiên thị trường là: thị
trường có mang lại cơ hội đáng kể trong (các) ngành nhất định không; và, đây có phải là thị trường
mà IPA có thể nhắm mục tiêu một cách thực tế, dựa trên các nguồn lực có thể có của nó không? Các
yếu tố quan trọng khác cần xem xét là:
o Khoảng cách địa lý với nước chủ nhà (nghĩa là trong một khu vực)
o Tập trung các nhà đầu tư tiềm năng vào (các) lĩnh vực ưu tiên
o Khả năng tương thích về ngôn ngữ/văn hóa
45 Ví dụ, trong 30 năm qua Ireland đã nhắm mục tiêu vào các lĩnh vực FDI như CNTT-TT (37.000 việc
làm), Dịch vụ tài chính (35.000 việc làm) và Dược phẩm (việc làm 25.000); tuy nhiên, lĩnh vực đơn
lẻ lớn nhất vẫn là Nông nghiệp (103.000 việc làm – bao gồm lâm nghiệp và đánh bắt cá, nhưng không
phải kinh doanh nông nghiệp). (Cục Thống kê Trung ương - Ireland)
27 | Trang
o Mức độ kết nối kinh doanh hiện tại
o Khả năng nhắm mục tiêu hiệu quả trong phạm vi ngân sách nhất định
Một quốc gia đang phát triển ở châu Phi cận Sahara có thể quyết định rằng – chẳng hạn như –
Ấn Độ mang đến những cơ hội đáng kể trong một lĩnh vực được nhắm mục tiêu, nhưng lại thiếu
nguồn lực để nhắm mục tiêu hiệu quả vào một thị trường rộng lớn và xa xôi như vậy. Ví dụ, một
cơ hội thực tế hơn có thể được đưa ra bởi thị trường Nam Phi. Có rất nhiều ví dụ về các quốc
gia trong hoặc đang nổi lên từ xung đột ban đầu nhắm mục tiêu vào những thị trường mang lại
triển vọng thành công thực tế hơn. Ví dụ, Bắc Ireland đã thành công trong việc đầu tư vào
Trung tâm Liên hệ Dịch vụ Tài chính vào giữa những năm 1990 (khi cuộc xung đột vẫn đang tiếp
diễn) bằng cách nhắm mục tiêu chủ yếu vào các công ty lớn mà Bắc Ireland đã có mối quan hệ
thương mại từ trước. Trong một bối cảnh khác, Basra đã đạt được một số thành công đầu tư (lên
tới 800 triệu đô la) thông qua đầu tư từ các công ty gần biên giới phía nam Iraq - ví dụ:
Cô-oét và Iran. Trường hợp Mozambique sau xung đột cũng cung cấp một nghiên cứu điển hình thành
công về cách nước này nhắm mục tiêu đầu tư nước ngoài ban đầu từ nước láng giềng Nam Phi và
cường quốc thuộc địa cũ Bồ Đào Nha – Xem Phụ lục C về nghiên cứu điển hình về Mozambique.
3.3 Tiếp thị và Thương hiệu FDI
Phần này sẽ thảo luận về các yếu tố chính trong tiếp thị: Sản phẩm (hoặc quốc gia và môi
trường đầu tư của nó); Place (lợi thế địa lý); và, Giá (Đề xuất giá trị đồng tiền). Tuy
nhiên, ở bước đầu tiên, IPA phải đầu tư vào việc thu thập thông tin về cách các nhà đầu
tư tiềm năng trên thị trường khu vực và toàn cầu coi đó là một địa điểm để đầu tư. IPA
nên tham khảo các báo cáo công khai về quốc gia và môi trường đầu tư của quốc gia đó.
Nhiều tổ chức thực hiện các báo cáo này, bao gồm các tổ chức đa phương và cả các nguồn
chính phủ và phi chính phủ.
Các ví dụ bao gồm các báo cáo quốc gia được biên soạn cho Báo cáo Đầu tư Thế giới (WIR),
các báo cáo kỹ thuật của Ngân hàng Thế giới và các hướng dẫn đầu tư do các công ty tư
vấn tư nhân biên soạn. Các nguồn khác bao gồm các báo cáo quốc gia do Bộ Thương mại Hoa
Kỳ sản xuất và các ấn phẩm hàng năm của Đơn vị Tình báo Kinh tế và IPA cũng có thể thực
hiện tìm kiếm trực tuyến qua Internet các kho lưu trữ của các nhà lãnh đạo hàng đầu.
Báo.
Tiếp thị Sản phẩm Sản

phẩm Đầu tư FDI là sự chào bán của nước chủ nhà cho nhà đầu tư tiềm năng. Nhiều IPA mới
nổi có xu hướng xem tiếp thị chủ yếu dưới dạng hoạt động quảng cáo nhưng trọng tâm ban
đầu nên là Sản phẩm đầu tư. Tất nhiên, điều này sẽ phụ thuộc rất nhiều vào nhu cầu cụ thể
của nhà đầu tư và sẽ khác nhau giữa các lĩnh vực và từ dự án này sang dự án khác. Tuy
nhiên, có nhiều yếu tố sản phẩm chính quan trọng đối với hầu hết, nếu không muốn nói là
tất cả, các nhà đầu tư FDI. Những điều này có thể được coi là đồng thời với Môi trường
đầu tư.
28 | Trang
Hiệu suất của một quốc gia về Môi trường đầu tư hoặc Yếu tố sản phẩm đầu tư (được liệt kê bên
dưới) thường quyết định dòng chảy, tốc độ và chất lượng của đầu tư bên trong và bên ngoài và
do đó sẽ tác động đến hầu hết, nếu không muốn nói là tất cả, các quyết định đầu tư FDI. Điều
quan trọng là IPA phải phân tích khách quan từng yếu tố chính này để phát triển sự hiểu biết
rõ ràng và khách quan về việc cung cấp cho các nhà đầu tư. Đây là một bài tập hoàn toàn khác
với việc viết tài liệu quảng cáo; ở đây, điều quan trọng là việc cung cấp của đất nước được
đánh giá một cách khách quan và so sánh với các đối thủ cạnh tranh đầu tư có khả năng của nó.
Những yếu tố46 này sẽ được khám phá chi tiết hơn trong Phần 4, nhưng có thể được tóm tắt như sau:
o Rủi ro
o Thị trường lao động – sẵn có, linh hoạt, kỹ năng, trình độ
o Chi phí hoạt động
o Cơ sở hạ tầng – đặc biệt là khả năng tiếp cận đất đai, tiện ích, thông tin liên lạc và dịch vụ
vận chuyển hàng hóa
o Yếu tố kinh tế vĩ mô/chính sách
o Môi trường hỗ trợ kinh doanh
o Thuế
o Ưu đãi đầu tư
Khi có những thiếu sót hoặc những lĩnh vực cần cải thiện tiềm năng, một chức năng quan trọng
của IPA là Vận động chính sách – làm việc với các đối tác chính phủ và khu vực tư nhân để tạo
ra sự thay đổi. Ví dụ, khi các kỹ năng còn thiếu, IPA có thể hợp tác với các nhà giáo dục,
chính phủ và các nhà cung cấp dịch vụ đào tạo bên ngoài để thực hiện các chương trình giáo dục
và đào tạo nhằm tạo ra và nâng cao các kỹ năng và trình độ mà các nhà đầu tư có thể yêu cầu.
Tiếp thị - Địa điểm
Đây là việc lựa chọn và ưu tiên các thị trường địa lý, như đã thảo luận trong phần 3.2 ở trên.
Tiếp thị - Giá Điều
này không chỉ đề cập đến chi phí hoạt động (đặc biệt là chi phí lao động, thường là yếu tố
quan trọng nhất) mà còn các yếu tố khác như thuế, ưu đãi và năng suất sẽ xác định đề xuất Giá
trị Đồng tiền tổng thể . Đây sẽ là trọng tâm rất quan trọng của nhà đầu tư FDI tiềm năng vì nó
thường sẽ xác định ROI cho khoản đầu tư và rất có khả năng nhà đầu tư sẽ lập mô hình này và so
sánh nó với các địa điểm tiềm năng khác đang được xem xét.
46 Dựa trên công việc được thực hiện bởi Cố vấn Xúc tiến Đầu tư Vương quốc Anh thuộc DFID's
Chương trình hỗ trợ kỹ thuật cho Iraq 2008-2010
29 | Trang
Không thể nhấn mạnh đủ rằng có rất ít điểm trong việc IPA tham gia vào hoạt động quảng cáo nếu các yếu tố
tiếp thị khác - Sản phẩm, Địa điểm và Giá cả - không có tính cạnh tranh.
Bất kỳ khoản tiền lãi nào được tạo ra sẽ nhanh chóng bị tiêu tan khi nhà đầu tư phát hiện ra rằng đợt chào
bán không đủ hoặc không có tính cạnh tranh. Không chỉ thời gian và nguồn lực sẽ bị lãng phí mà thậm chí
còn có thể gây ra hậu quả tiêu cực.
3.4 Kế hoạch tiếp thị FDI
Nếu có một lời đề nghị hợp lý được đưa ra trước mặt các nhà đầu tư, điều cần thiết là IPA phải phát triển
Kế hoạch Tiếp thị để tham gia vào hoạt động quảng cáo mạch lạc, tích hợp và được đo lường. Phần này mô tả
chi tiết các yếu tố chính trong Kế hoạch Tiếp thị FDI của IPA.
IPA phải phát triển các thông điệp tiếp thị chính để sử dụng trong các chiến dịch tiếp thị khu vực hoặc
toàn cầu khi chúng liên kết và củng cố thương hiệu đầu tư của quốc gia. Vì lý do này, sự lặp lại rất quan
trọng nếu các thông điệp tiếp thị có hiệu quả ở bất kỳ thị trường nào. Cùng với việc phát triển các thông
điệp tiếp thị cốt lõi hoặc chung chung, điều quan trọng là phải phát triển các thông điệp tiếp thị dành
riêng cho ngành và thị trường cụ thể. Mặc dù các thông điệp tiếp thị có xu hướng giống nhau giữa các lĩnh
vực và thị trường khác nhau, nhưng sẽ có những khác biệt chính đối với một lĩnh vực cụ thể hoặc sự khác
biệt về văn hóa trong thị trường địa lý cụ thể cần phải được giải quyết. Tuy nhiên, điều quan trọng là các
thông điệp tiếp thị này phải nhất quán và có thể dễ dàng xác định là phát ra từ quốc gia trên tất cả các
hình thức truyền thông tiếp thị mà IPA có thể tham gia. Để có hiệu quả, các thông điệp phải nhất quán. Các
thông điệp tiếp thị trung tâm phải mở rộng ra ngoài quảng cáo và được phản ánh trên toàn bộ các hoạt động
quảng cáo. Nếu có một lĩnh vực Lợi thế cạnh tranh được xác định rõ ràng - ví dụ như tính sẵn có hoặc chi
phí lao động - IPA nên sử dụng nó làm thông điệp tiếp thị trọng tâm của bất kỳ chiến dịch quảng cáo nào
để tối đa hóa sự quan tâm của nhà đầu tư.
Nếu một cụm công nghiệp tồn tại, điều này có thể được chuyển thành một thông điệp tiếp thị rất hiệu quả.
Ví dụ, Ireland đã phát triển một chương trình cụm công nghiệp để khuyến khích FDI trong ngành phát triển
phần mềm. Giữa năm 1983 và 1987, cơ quan xúc tiến đầu tư của Ireland, IDA Ireland, đã tiến hành một chiến
dịch nâng cao nhận thức rộng rãi để hỗ trợ chương trình này. Cụm từ rất thành công được phát triển cho
chiến dịch này là "Những người châu Âu trẻ tuổi – thuê họ trước khi họ thuê bạn." Các thông điệp tiếp thị
trọng tâm của chiến dịch này tập trung vào một thông điệp duy nhất: vốn tri thức cao của lực lượng lao
động trẻ Ireland.
Sau khi IPA đã xác định chủ đề tiếp thị hiệu quả nhất, IPA nên chọn Công cụ tiếp thị phù hợp nhất để
truyền tải thông điệp đó. Chọn đúng công cụ là rất quan trọng để tối đa hóa tác động của hoạt động quảng
cáo. Các công cụ tiếp thị khác nhau hiệu quả hơn ở các giai đoạn khác nhau của chiến dịch tiếp thị. Ví dụ:
khi nhận thức của nhà đầu tư về quốc gia được công nhận rộng rãi hơn với tư cách là địa điểm đầu tư, thì
sẽ có nhiều liên hệ cá nhân hơn dưới hình thức Tiếp thị trực tiếp (chẳng hạn như
30 | Trang
quảng cáo hoặc bản tin được nhắm mục tiêu) có thể tạo ra kết quả tốt hơn. Các công cụ và hỗn hợp
tiếp thị có thể được sử dụng cũng sẽ bị chi phối bởi quy mô ngân sách quảng cáo của IPA. Bước
tiếp theo là phát triển phương tiện truyền thông, sử dụng các thông điệp tiếp thị, thông qua một
loạt các công cụ tiếp thị trực tiếp và gián tiếp được thảo luận dưới đây.
Công cụ Tiếp thị Trực tiếp là những công cụ được gửi trực tiếp đến một trong số nhiều nhà đầu tư
hoặc người có ảnh hưởng hơn là phân phối cho một thị trường rộng lớn hơn – chẳng hạn như quảng
cáo. Các công cụ tiếp thị trực tiếp có thể được sử dụng để xây dựng nhận thức và cung cấp cho các
nhà đầu tư thông tin cụ thể. Hầu hết các công cụ này có chi phí tương đối ít để phát triển. Một
số ví dụ về Công cụ tiếp thị trực tiếp như sau:
Tài liệu quảng cáo: Mặc dù có sự tồn tại của các tuyến kỹ thuật số tới thị trường, IPA vẫn cần
các tài liệu quảng cáo chung của công ty và dựa trên lĩnh vực. Tài liệu quảng cáo được sản
xuất chuyên nghiệp là công cụ quảng cáo cần thiết và hiệu quả; ngược lại, các tài liệu quảng
cáo được sản xuất kém có chứa thông tin không chính xác hoặc lỗi đánh máy có thể có tác động
rất tiêu cực. Tuy nhiên, những điều này nên ngắn gọn và thực tế nhất có thể – các nhà đầu tư
rất khó thích cường điệu – và sử dụng những hình ảnh trực quan hấp dẫn và có tác động – ảnh
chụp và biểu đồ.
Nghiên cứu ngành: Mục đích chính của nghiên cứu ngành là giúp IPA phân biệt vị trí của mình
với các đối thủ cạnh tranh bằng cách cung cấp thông tin chi tiết về các ngành cụ thể cho các
nhà đầu tư tiềm năng. Nghiên cứu ngành cũng hữu ích để xác minh và hỗ trợ các thông điệp tiếp
thị chính.
Tờ thông tin: Tờ thông tin thường dài từ 2 đến 4 trang bao gồm những thông tin thiết yếu mà nhà
đầu tư tiềm năng sẽ quan tâm và nêu bật những lĩnh vực có thể tồn tại lợi thế cạnh tranh. Các
tờ thông tin rất hữu ích vì chúng có thể được sản xuất dễ dàng với chi phí thấp và phù hợp với
các lĩnh vực và/hoặc các yếu tố đầu tư quan trọng – chẳng hạn như bất động sản hoặc viễn thông.
Bản tin: Một bản tin thường xuyên có thể nâng cao vị thế của quốc gia IPA như một địa điểm đầu
tư và thông báo cho các nhà đầu tư về các diễn biến. Bản tin cũng có thể là một phần của sáng
kiến tiếp thị trực tiếp để giúp duy trì đối thoại với khách hàng đang cân nhắc đầu tư.
USB: USB có thể được sử dụng để phân phối rộng rãi và vì chúng có thể chứa một lượng lớn dữ
liệu nên chúng là phương tiện tuyệt vời để cung cấp cho các nhà đầu tư thông tin chi tiết cao
và có thể được gắn nhãn tích cực với tên IPA.
DVD quảng cáo: Trái ngược với mong đợi của nhiều IPA đang phát triển, DVD quảng cáo là công cụ
quảng cáo ít quan trọng nhất được thảo luận ở đây. Điều này đặc biệt đúng đối với các IPA hoạt
động với ngân sách eo hẹp, vì video chất lượng cao rất tốn kém để tạo và công nghệ hiện tại
mang lại cho IPA các giải pháp thay thế có chi phí thấp hơn.
Tuy nhiên, một DVD ngắn, tập trung và được sản xuất tốt vẫn có thể là một công cụ quảng cáo
hữu ích. Cũng có thể hiệu quả hơn nhiều nếu chèn các video clip ngắn 10-15 giây vào trang web
của IPA – đặc biệt là các nhà đầu tư hiện tại cung cấp lời chứng thực.
31 | Trang
Công cụ toàn thị trường tiếp cận nhiều đối tượng hơn; ví dụ bao gồm:
Quan hệ công chúng và truyền thông (PR): Trong nhiều trường hợp, các nhà đầu tư tiềm năng có thể có
mức độ nhận thức thấp hoặc nhận thức tiêu cực về quốc gia của IPA và điều này có thể được giải
quyết thông qua một chiến lược PR hiệu quả. Các nhà báo là khách hàng mục tiêu chính của IPA vì
họ luôn quan tâm đến những câu chuyện hay và nếu IPA có thể cung cấp cho họ những điều này, thì
việc đưa tin sau đó có xu hướng tích cực. Một bài báo tích cực được đăng nổi bật trên một ấn phẩm
mục tiêu có thể nói nhiều hơn về đất nước với tư cách là một địa điểm đầu tư hơn là một loạt
quảng cáo; Ngoài ra, nó tạo ra sự tin cậy, điều mà các quảng cáo thường thiếu và nó được quảng
cáo miễn phí.
Quảng cáo: Một IPA nên biết rằng quảng cáo có thể là chi phí tiếp thị quan trọng nhất. Do đó,
điều quan trọng là IPA quyết định ấn phẩm nào có nhiều khả năng được đọc bởi đối tượng mục tiêu
dự định. Đây thường phải là đối tượng dựa trên lĩnh vực – hoặc đối tượng bao gồm một số lĩnh vực
được xác định rõ ràng – vì quảng cáo chung chung thường quá phân tán để có hiệu quả và tất nhiên,
việc đặt quảng cáo trên các phương tiện đại chúng nói chung là không hiệu quả. Quảng cáo nên tập
trung vào các phương tiện kinh doanh, đặc biệt là những quảng cáo tập trung vào các lĩnh vực mục
tiêu của IPA.
Những thứ này sẽ có số lượng phát hành nhỏ hơn nhiều, nhưng chúng sẽ có xu hướng được đọc bởi
đối tượng mà IPA đang tìm kiếm. Lĩnh vực mục tiêu và phương tiện thương mại sẽ tiếp cận cấp quản
lý của các nhà đầu tư tiềm năng và IPA nên nhớ rằng chính những người này chứ không phải những
người ra quyết định cấp cao mới là những người quan trọng nhất trong giai đoạn đầu thu hút dự án
đầu tư. Nếu IPA quyết định tham gia vào quảng cáo, IPA sẽ cần thuê một công ty quảng cáo để thiết
kế và thực hiện chiến dịch. IPA cũng nên biết rằng sự lặp lại là điều cần thiết để có bất kỳ tác
động thực sự nào. Vì lý do này, việc đăng một loạt – chẳng hạn như – 20 hoặc 30 quảng cáo rẻ
tiền trên một tạp chí thương mại có thể sẽ hiệu quả hơn là đăng một quảng cáo đắt tiền chỉ đăng
một lần trên – chẳng hạn – Financial Times.
Một số IPA đã thực hiện các chiến dịch quảng cáo thành công, nhưng nhiều IPA đã đi chệch hướng
và lãng phí các nguồn lực quý giá khi làm như vậy. Khi cân nhắc có nên đưa quảng cáo vào hỗn hợp
tiếp thị của mình hay không, IPA phải cân nhắc rất cẩn thận. Những bất lợi chính trong việc sử
dụng quảng cáo là chi phí và khả năng thiếu uy tín với các nhà đầu tư.
Advertorials: Có thể kết hợp quảng cáo và quan hệ truyền thông dưới hình thức được gọi là quảng
cáo. Trong đó, trong một bài báo hoặc một phần tính năng hoàn chỉnh được ủy quyền và trả tiền
bởi IPA, được viết bởi các nhà báo từ ấn phẩm có liên quan và do đó luôn luôn tích cực.
Hội thảo, Hội nghị, Sự kiện Kinh doanh và Triển lãm: Các sự kiện đầu tư, thương mại, kinh doanh
hoặc lĩnh vực là những công cụ hữu ích để truyền đạt thông điệp tiếp thị của IPA và nhắm mục
tiêu đến các nhà đầu tư hoặc nhóm nhà đầu tư cụ thể. Thông thường, chúng được giữ ở một thị
trường mục tiêu quan trọng, có thể thích hợp để giữ chúng ở thị trường nội địa, nhưng điều này
thường ít hiệu quả hơn. Tuy nhiên, giống như hầu hết các khía cạnh của quảng cáo, việc tham gia
vào các sự kiện này phải được tập trung và lên kế hoạch. Vai trò của IPA trong các sự kiện này có thể bao gồm
32 | Trang
từ việc cung cấp diễn giả cho hội nghị đến việc có sự hiện diện rõ ràng, chẳng hạn như thông qua tài trợ
sự kiện hoặc có quầy thông tin tại sự kiện.
Đề xuất trường hợp kinh doanh và Mô hình chi phí: Những điều này sẽ được thảo luận trong Phần 5 - Nhà đầu tư
Nhắm mục tiêu.
IPA phải phát triển Kế hoạch truyền thông tiếp thị để phối hợp tất cả các phương pháp tiếp thị (đã thảo luận ở
trên) trên tất cả các thị trường mục tiêu của mình để đảm bảo rằng tất cả các yếu tố hoạt động cùng nhau, hỗ
trợ lẫn nhau và nhất quán. Ví dụ: việc có mặt tại một sự kiện được hỗ trợ bởi quảng cáo được nhắm mục tiêu,
quan hệ truyền thông và tiếp thị trực tiếp. Kế hoạch Truyền thông Tiếp thị có thể được phát triển trên toàn
cầu hoặc lý tưởng nhất là cho các thị trường cụ thể.
Cơ sở dữ liệu sản phẩm là điều cần thiết để tiếp thị thành công FDI. Nếu IPA không có đầy đủ thông tin về sản
phẩm đầu tư của mình, IPA sẽ không thể tiếp thị sản phẩm đó cho các nhà đầu tư tiềm năng. Cơ sở dữ liệu sản
phẩm được lưu giữ ở dạng nào không quan trọng nhưng điều quan trọng là nó phải toàn diện nhất có thể để nắm
giữ thông tin về tất cả các yếu tố sản phẩm đầu tư có liên quan và nó được cập nhật thường xuyên nhất có thể.
Thông tin có trong cơ sở dữ liệu sản phẩm phản ánh rộng rãi các loại thông tin được xác định trong “Sản phẩm
đầu tư” ở trên - một danh sách toàn diện hơn được đưa ra trong Phụ lục A. Điều quan trọng nữa là thông tin
được trình bày ở dạng thân thiện với người dùng đối với các nhà đầu tư, nhưng nó càng cập nhật và phù hợp càng
tốt và nó cũng phải cụ thể. Chẳng hạn, nói một cách chung chung về đất đai hoặc tình trạng sẵn có của địa điểm
là chưa đủ, cần phải đưa ra ít nhất một số ví dụ chính xác về các địa điểm cụ thể với dữ liệu chính như quy
mô, chi phí thuê, mô tả vị trí, v.v.
Điều quan trọng đối với IPA là có quyền truy cập vào các Nguồn thông tin kinh doanh có thẩm quyền. Chúng thường
ở dạng thông tin có sẵn miễn phí, tuy nhiên thường mất nhiều thời gian để nghiên cứu bằng cách sử dụng Internet
hoặc cơ sở dữ liệu thông tin thương mại. Cơ sở dữ liệu thương mại có thể tốn kém để mua hoặc thuê để cung cấp
nguồn thông tin chuyên dụng và dễ tiếp cận về dòng vốn FDI, lĩnh vực công nghiệp, thị trường toàn cầu và khu
vực và về các đối thủ cạnh tranh.
3,5 Tạo dựng thương hiệu FDI
Một trong những khái niệm quan trọng nhất trong tiếp thị FDI là tạo ra Thương hiệu Đầu tư – không nên coi đó
là tùy chọn hoặc không thể thay đổi. Mục tiêu của việc xây dựng thương hiệu là truyền đạt các thuộc tính và
lợi ích chính của sản phẩm và điều này áp dụng cho FDI cũng như tiếp thị bất kỳ sản phẩm nào khác. Quốc gia
của IPA sẽ có một thương hiệu để đầu tư ngay cả khi quốc gia đó không tham gia vào hoạt động xây dựng thương
hiệu nào – xét về cách khách hàng của một tổ chức nhìn nhận quốc gia đó và các sản phẩm của tổ chức đó. Tuy
nhiên, đây khó có thể là thương hiệu mà IPA có thể mong muốn đầu tư và thậm chí có thể là tiêu cực. Do đó, điều
quan trọng đối với IPA là tạo ra thương hiệu mà họ muốn, thay vì thương hiệu còn lại, điều này có thể không
hữu ích. Thứ hai, Thương hiệu đầu tư không phải là không thể thay đổi. Nó có thể và nên được điều chỉnh
33 | Trang
để tối ưu hóa kết quả của các chiến dịch nhắm mục tiêu tiếp thị và nhà đầu tư. Duy trì
thương hiệu của đất nước là một nhiệm vụ đang diễn ra và đòi hỏi một nguồn lực đầu vào liên
tục. Nếu có thể, IPA nên tổ chức các Nhóm tập trung vào các bên liên quan ở cả trong nước
và tại các thị trường mục tiêu. Các nhóm tập trung, bao gồm tập hợp tối đa 20 nhà đầu tư
hoặc những người khác trong một phòng và động não về nhận thức của đất nước cũng như điểm
mạnh và điểm yếu của nó liên quan đến đầu tư có thể tiết lộ nhiều thông tin rất có giá trị
đối với IPA. Việc sử dụng các nhóm tập trung là một kỹ thuật tiêu chuẩn trong xây dựng
thương hiệu và tổ chức và được tiến hành tốt nhất dưới sự giám sát của một nhà tư vấn xây
dựng thương hiệu có kinh nghiệm.
Điểm quan trọng đối với IPA là coi mỗi sản phẩm đầu tư được chào bán là một lợi ích tiềm
năng cho nhà đầu tư, chứ không chỉ đơn giản là mô tả một phần của sản phẩm. Ví dụ, chi phí
tiền lương thấp hơn là một mô tả của yếu tố sản phẩm đầu tư đó, thuộc tính mang lại lợi ích
cho nhà đầu tư là giảm chi phí hoạt động dẫn đến lợi nhuận cao hơn và thu hồi vốn đầu tư
nhanh hơn. Quan trọng nhất, trong việc xác định các thuộc tính hoặc lợi ích của sản phẩm,
điều quan trọng là phải luôn nhìn nó từ quan điểm của nhà đầu tư .
34 | Trang
Phần 4 – Quy trình quyết định địa điểm FDI
4.1 Các công ty tiếp cận việc lựa chọn địa điểm FDI như thế nào?
Quy trình quyết định địa điểm đầu tư – hoặc quy trình mà một công ty quyết định đầu tư vào một địa
điểm khác ở một quốc gia hoặc địa điểm khác và chọn địa điểm – có thể khác nhau giữa các công ty và
giữa các lĩnh vực. Tuy nhiên, mặc dù có thể có nhiều điểm khác biệt giữa các công ty và loại hình
công ty về cách họ tiếp cận việc lựa chọn địa điểm cho dự án FDI, nhưng cũng có nhiều điểm chung.
Bất kể quy mô hoặc lĩnh vực của công ty, quyết định về địa điểm FDI là một vấn đề quan trọng đối
với công ty. Nó thường liên quan đến chi tiêu vốn đáng kể và cam kết về thời gian của nhân viên cấp
cao và các nguồn lực khác. Đây cũng là một quyết định có thể có tác động đáng kể đến lợi nhuận,
năng suất, giá cổ phiếu và danh tiếng quốc tế của công ty. Áp lực có thể rất lớn đối với công ty để
đưa ra quyết định đúng đắn; do đó, quá trình này có xu hướng mang tính hệ thống, tỉ mỉ và kỹ lưỡng,
với mọi sự cẩn trọng được thực hiện để tránh những sai lầm mà sau này có thể gây ra hậu quả rất tốn
kém.
Tuy nhiên, như chúng ta sẽ thấy trong Phần 4 và 5, không bao giờ nên bỏ qua yếu tố chủ quan, con
người. Hầu hết các quyết định về địa điểm FDI - chắc chắn là những quyết định liên quan đến các dự
án FDI của Mobile Greenfield - đều do các MNC đưa ra. Đôi khi các doanh nghiệp vừa và nhỏ hoặc các
công ty nhỏ hơn cũng có thể tìm kiếm một địa điểm đầu tư mới, nhưng phạm vi và mức độ phức tạp của
các quyết định do các công ty này đưa ra có thể bị hạn chế hơn nhiều so với các MNC lớn hơn – ví
dụ: họ có thể đang điều tra một địa điểm ngay trên lãnh thổ quốc gia của họ. biên giới cho một nhà máy tràn.
Tuy nhiên, hầu hết FDI có xu hướng được thực hiện bởi các MNC lớn hơn, thường là những công ty đã
hoạt động ở nhiều quốc gia, khu vực hoặc toàn cầu. Do đó, cách tiếp cận được thảo luận trong chương
này chủ yếu áp dụng cho cách tiếp cận của các MNC lớn trong việc lựa chọn địa điểm đầu tư, mặc dù
nguyên tắc chung thường giống nhau đối với các SME. Nó cũng áp dụng chủ yếu cho FDI Tìm kiếm Nguồn
lực , mặc dù một lần nữa nó có thể chia sẻ một số điểm tương đồng với việc tìm kiếm địa điểm cho
các hình thức FDI khác.
Một số công ty dần dần thiết lập hoạt động ở một địa điểm ở nước ngoài, trong khi những công ty
khác tiến hành đầu tư trực tiếp vào trong nước. Ví dụ:
Các nhà sản xuất, đặc biệt là các công ty quốc tế nhỏ hơn hoặc ít kinh nghiệm hơn, đôi khi có
thể di chuyển theo trình tự, bắt đầu bằng mối quan hệ thương mại. Điều này có thể diễn ra dưới
hình thức xuất khẩu thông qua đại lý, chuyển sang cấp giấy phép cho các sản phẩm nước ngoài hoặc
thành lập một hiện diện thương mại trực tiếp. Điều này sau đó có thể dẫn đến việc đầu tư vào các
liên doanh lắp ráp hoặc sản xuất, trực tiếp hoặc dưới dạng liên doanh (JV). Vì lý do này, một
IPA thông minh không bao giờ nên từ chối cơ hội giúp ích cho một MNC lớn, ngay cả khi yêu cầu
ban đầu chỉ liên quan đến hoạt động bán hàng/phân phối. Ví dụ: nếu một công ty sản xuất thành
lập công ty con bán hàng hoặc thương mại ở nước sở tại, thì đây có thể là một dấu hiệu tốt cho
thấy công ty đó đang có ý định mở rộng xuất khẩu sang thị trường của mình và nếu thành công,
công ty đó có thể xem xét thành lập các cơ sở sản xuất sau đó.
35 | Trang
Các nhà đầu tư lớn có nhiều kinh nghiệm quốc tế cũng có thể sử dụng cách tiếp cận gia tăng này để thâm
nhập thị trường mới, đặc biệt là những thị trường có mức độ rủi ro cao – chẳng hạn như các quốc gia FCAS
– hoặc các thị trường không quen thuộc về ngôn ngữ, văn hóa, hình thức chính phủ, hoặc mức độ phát triển.
Trong một số trường hợp, có sự tiến triển từ mối quan hệ thương mại dẫn đến hoạt động sản xuất cuối cùng
tập trung vào xuất khẩu. Chẳng hạn, một công ty có thể chuyển từ thiết lập cơ sở lưu kho sang thiết lập
cơ sở sản xuất.
Các công ty có ý định sản xuất hàng hóa, thay vì chỉ bán chúng ở thị trường nước chủ nhà, thận trọng hơn
trong việc thành lập các cơ sở ở nước ngoài vì việc thành lập một nhà máy liên quan đến chi phí vốn lớn
hơn và rủi ro do đó.
Cấp phép hoặc liên doanh có thể được sử dụng như một chiến lược dài hạn để thâm nhập thị trường và đầu tư
trực tiếp không bao giờ xảy ra.
Tìm kiếm nguồn lực FDI sử dụng các nguồn lao động hoặc nguồn lực sơ cấp của nước sở tại có quy trình đầu
tư tương đối nhanh, bởi vì không có cách nào để tiếp cận các nguồn lực này mà không phải vào nước đó. Do
đó, hầu hết các công ty không tham gia vào một quá trình gia tăng.
Nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ trong lĩnh vực CNTT-TT, công nghệ sinh học, dịch vụ tài chính, dịch vụ kinh
doanh và các lĩnh vực dựa trên tri thức khác có thể nhanh chóng chuyển hoạt động ra nước ngoài để theo
kịp tốc độ tăng trưởng của thị trường và giảm chi phí. Điều này thường được gọi là Offshoring (trong đó
vị trí tương đối gần với thị trường mục tiêu của công ty) hoặc Near shoring (về lý thuyết, có thể được
đặt ở bất kỳ đâu trên toàn cầu).
4.2 Động lực đầu tư
Quy trình được các nhà đầu tư sử dụng để chọn địa điểm đầu tư ở các nền kinh tế đang phát triển hoặc mới nổi
tương tự như quy trình mà các nhà đầu tư sử dụng để chọn địa điểm ở một quốc gia phát triển, nhưng nhấn mạnh
hơn vào yếu tố Rủi ro . Các nhà đầu tư sử dụng các Trình điều khiển đầu tư khác nhau, chẳng hạn như đặc điểm
thị trường lao động và chi phí hoạt động để so sánh và xếp hạng các địa điểm. Tuy nhiên, yếu tố đầu tiên –
và cơ bản nhất – là Rủi ro. Điều này có thể được chia nhỏ như sau:
Rủi ro chính trị: Đất nước và cấu trúc chính phủ ổn định như thế nào? Đây thường là yếu tố Rủi ro quan
trọng nhất, bởi vì sự thất bại hoàn toàn của hoạt động sản xuất, nếu – chẳng hạn – một cuộc đảo chính
chính trị xảy ra sẽ ảnh hưởng đến tính liên tục của hoạt động kinh doanh. Các kết quả tiêu cực chính của
việc này không liên quan nhiều đến khả năng mất nhà máy và thiết bị, mà liên quan đến khả năng cung cấp
liên tục của công ty cho khách hàng của mình.
Rủi ro bảo mật: Ngoài tác động tiềm ẩn đối với tính liên tục của hoạt động kinh doanh, một sự cố bất lợi
ảnh hưởng đến hoạt động của công ty ở nước sở tại có thể phản ánh tiêu cực đến hình ảnh toàn cầu của công
ty đó và do đó ảnh hưởng đến vị thế toàn cầu và giá cổ phiếu của công ty đó. Nó cũng có thể gây khó khăn
cho quản lý cấp cao, giảng viên, v.v. trong việc tiếp cận thực tế địa điểm, với những tác động bất lợi rõ
ràng.
36 | Trang
Rủi ro kinh tế: Mức độ ổn định của đồng nội tệ, tỷ giá, tỷ lệ lạm phát, khoản vay của chính phủ,
v.v.? Lợi nhuận có thể được hồi hương mà không gặp khó khăn? Chính phủ có thân thiện với doanh
nghiệp không?
Nếu một phân tích ban đầu cho thấy những lo ngại nghiêm trọng về bất kỳ hoặc tất cả các yếu tố rủi ro,
thì có khả năng công ty sẽ không điều tra thêm về bất kỳ Động lực đầu tư chính nào của mình. Đây là
những yếu tố chính mà công ty sẽ sử dụng để đánh giá từng vị trí trong Danh sách ngắn của mình và bao
gồm:
o Nguồn cung và tính linh hoạt của thị trường lao động, kỹ năng và trình độ
o Chi phí hoạt động (bao gồm chi phí lao động, chi phí vận chuyển hàng hóa và các yếu tố đầu vào khác)
o Cơ sở hạ tầng (vật chất và viễn thông)
o Tài nguyên thiên nhiên (sẵn có và chất lượng, nếu có)
o Mức độ hỗ trợ của chính phủ, bao gồm cả các ưu đãi
Tầm quan trọng của mỗi yếu tố này thay đổi tùy theo loại hình đầu tư, ví dụ: Các nhà đầu tư tìm kiếm
nguồn lực vật chất kiểm tra chặt chẽ sự sẵn có và chất lượng của
tài nguyên thiên nhiên ngay từ đầu.
Các hoạt động sản xuất thâm dụng lao động và các hoạt động dịch vụ có thể giao dịch được đòi hỏi phải có
nguồn cung dồi dào lao động năng suất và chi phí thấp – đồng thời có, hoặc có thể được tạo ra một cách hiệu
quả về mặt chi phí để có, các kỹ năng cần thiết.
Hoạt động sản xuất nặng, chẳng hạn như thép, sẽ đòi hỏi độ tin cậy và hiệu quả về chi phí
cung cấp điện, nước.
Các nhà đầu tư sử dụng quy trình có tên là Phân tích ma trận trong giai đoạn cuối của quy trình lựa
chọn địa điểm trong danh sách rút gọn của họ. Thường tính đến bất kỳ thứ gì có tới 100 trình điều
khiển riêng biệt, các công ty thường gán các giá trị bằng số cho từng yếu tố quyết định và tạo ra một
ma trận lựa chọn địa điểm. Bằng cách chọn các quốc gia có điểm số cao nhất, số lượng địa điểm trong
Danh sách ngắn được giảm xuống còn một hoặc hai địa điểm tiềm năng thông qua quy trình được gọi là
47,48
Phân tích ma trận. Biểu đồ sau đây là một ví dụ đơn giản về Phân tích Ma trận.
Bảng 1: Phân tích ma trận 1

Hệ số Nước A 9 Quốc gia B 7 Quốc gia C3 Quốc gia D 4
Chi phí lao động
Kỹ năng 6 số 8 6 7
ưu đãi 9 5 4 2
cơ sở hạ tầng 4 7 số 8 số 8
48 MIGA (2003)
37 | Trang
Việc kinh doanh 4 6 số 8 số 8
Môi trường
Chi phí vận hành số 8 4 2 2
Chuỗi cung ứng 3 5 số 8 7
Ổn định chính trị 3 5 số 8 9
Bảo vệ 2 6 số 8 số 8
TOÀN BỘ 48 54 55 55
Cần lưu ý rằng việc chia nhỏ chi phí sẽ khác nhau rất nhiều tùy theo loại hình hoạt động. Ví
dụ: các dịch vụ có thể giao dịch như dịch vụ tài chính có thể có tới 90% chi phí là lao động,
trong khi đối với ngành sản xuất nặng – chẳng hạn như sản xuất thép – các chi phí như nguyên
liệu thô, năng lượng và phân phối sẽ chiếm phần lớn chi phí hoạt động hàng năm . Thông thường,
yếu tố chính xác định hồ sơ chi phí vận hành là liệu hoạt động đó sử dụng nhiều lao động hay
sử dụng nhiều tài nguyên. Trước đây, chi phí lao động (được cân bằng với các ước tính về năng
suất và sự sẵn có của các kỹ năng và trình độ trong phương trình Giá trị đồng tiền tổng thể)
sẽ là tối quan trọng [ví dụ: trong một hoạt động CNTT-TT trung bình, thường khoảng 80-90% chi
phí dự án sẽ được liên quan đến lao động.
Về sau, chi phí (và tính sẵn có) của đất đai, bất động sản, năng lượng, nước, chất thải và
dịch vụ vận chuyển hàng hóa có thể sẽ quan trọng hơn [ví dụ, các dự án dược phẩm có xu hướng
chi phí vốn và chi phí tài nguyên rất cao, nhưng có thể sử dụng chỉ – giả sử – 200 người trong
một nhà máy có diện tích hơn 200.000 bộ vuông.
Tất nhiên, có những yếu tố khác có thể ảnh hưởng đến quyết định đầu tư của công ty. Các nhà
đầu tư Tìm kiếm Thị trường chủ yếu quan tâm đến quy mô và tốc độ tăng trưởng của nhóm người
tiêu dùng tiềm năng của họ, sau đó là các yếu tố chi phí và chế độ chính sách.
Các khoản đầu tư được thực hiện thông qua mua lại hoặc tư nhân hóa chú trọng đáng kể vào một
môi trường thuận lợi cho kinh doanh hấp dẫn và minh bạch. Để thành công, các công ty đầu tư
thông qua mua lại hoặc tư nhân hóa phải có khả năng hoạt động mà không có sự can thiệp không
chính đáng, và do đó, thường tìm kiếm các điều kiện hoạt động linh hoạt và môi trường thuận
lợi cho kinh doanh ổn định và có thể dự đoán được. Các công ty cũng có thể tìm kiếm các ưu đãi
đầu tư cạnh tranh, nhưng những ưu đãi này có tầm quan trọng thứ yếu so với các động lực đầu tư
chính khác. Hầu hết các công ty sẽ mong đợi một địa điểm có khả năng cạnh tranh mà không cần
áp dụng các biện pháp khuyến khích và sẽ chỉ tính đến những yếu tố này sau khi đã so sánh được
các biện pháp khuyến khích.
4.3 Các yếu tố thúc đẩy đầu tư sơ cấp và thứ cấp Các yếu tố thúc
đẩy đầu tư sơ cấp là yếu tố bắt buộc phải có trong bất kỳ quyết định đầu tư nào và là những
yếu tố sẽ tác động trực tiếp nhất đến Tỷ lệ hoàn vốn đầu tư (ROI) của một dự án. Không phải
tất cả các động lực đầu tư đều được nhà đầu tư coi trọng như nhau: trọng số lớn hơn được gán
cho những yếu tố được coi là quan trọng nhất – đây là những Động lực đầu tư chính. Trong ví dụ
minh họa dưới đây, nhà đầu tư đã chỉ định gấp đôi
38 | Trang
cân nhắc đến các yếu tố về chi phí lao động, chi phí vận hành và các ưu đãi – đây là dấu hiệu
rõ ràng cho thấy ý định của nhà đầu tư nhằm giảm thiểu rủi ro tài chính cho khoản đầu tư này49.
Bảng 2: Phân tích ma trận 2
Hệ số Nước A 18 Nước B 14 Quốc gia C6 Quốc gia D

Chi phí lao động 8
Kỹ năng 6 số 8 6 7
ưu đãi 18 10 số 8 4
cơ sở hạ tầng 4 7 số 8 số 8
Việc kinh doanh 4 6 số 8 số 8
Môi trường
Chi phí vận hành 16 số 8 4 4
Chuỗi cung ứng 3 5 số 8 7
Ổn định chính trị 3 5 số 8 9
Bảo vệ 2 6 số 8 số 8
TOÀN BỘ 74 69 64 63
Trái ngược với Phân tích ma trận 1 (Bảng 1) khi không áp dụng trọng số, trong Phân tích ma
trận 2 ở trên, chúng ta có thể thấy rằng Quốc gia A nổi lên như một địa điểm được ưu tiên rõ
ràng để đầu tư. Mặc dù, trên thực tế, điểm số rất gần nhau nên việc kiểm tra thêm các yếu tố
và yếu tố mối quan hệ cá nhân với các IPA tương ứng (được thảo luận trong Phần 5 ) sẽ có thể
phát huy tác dụng.
Trình điều khiển đầu tư chính thường bao gồm:
o Rủi ro
o Lao động sẵn có và chi phí o Kỹ
năng sẵn có o Chi phí vận hành o
Địa điểm / Nhà máy / Bất động sản
sẵn có o Cơ sở hạ tầng – Vận chuyển (vận
chuyển hàng hóa) o Chi phí cơ sở hạ tầng (tùy
thuộc vào lĩnh vực) o Thuế suất
o Dễ dàng hồi hương vốn và/hoặc lợi nhuận
Yếu tố thúc đẩy đầu tư thứ cấp là những yếu tố được mong muốn nhưng ít quan trọng hơn và không
có tác động trực tiếp mạnh mẽ đến ROI dự kiến của nhà đầu tư. Chúng có thể bao gồm:
o Cơ sở hạ tầng – Phương tiện đi lại (của nhân sự) o
Chi phí cơ sở hạ tầng (tùy lĩnh vực)
39 | Trang
o Ưu đãi
o Tiếp cận vật chất
o Các yếu tố chất lượng

cuộc sống o Môi trường đầu
tư o Môi trường kinh doanh – ví dụ: thời gian cần thiết để thành lập
doanh nghiệp o Bằng chứng về thái độ thân thiện với nhà đầu tư của chính
phủ o Hồ sơ theo dõi đầu tư FDI
4.4 Cách thức các công ty đưa ra quyết định đầu tư FDI
Quy trình Quyết định Địa điểm Đầu tư có thể được tóm tắt chung trong biểu đồ sau; và giải
thích thêm dưới đây:
Hình 6: Quy trình quyết định địa điểm đầu tư
Tìm kiếm địa điểm: Tùy thuộc vào bản chất của khoản đầu tư và yêu cầu hoạt động của công ty,
trước tiên, nhà đầu tư xem xét rộng rãi các khu vực tiềm năng (ví dụ: Trung Đông, Châu Âu,
Đông Phi) để đầu tư, sau đó là các quốc gia có thể có trong khu vực đó và cuối cùng là tiềm
năng các trang web trong các quốc gia riêng lẻ đó. Phân tích này ngày càng trở nên chi tiết
khi những người ra quyết định thu hẹp danh sách các địa điểm đầu tư khả thi xuống còn một hoặc
hai địa điểm. Tuy nhiên, phần lớn các quyết định FDI của các công ty sẽ xem xét một loạt các
quốc gia trong một khu vực hoặc toàn cầu và sẽ xác định một cách có hệ thống quốc gia nào
trong số đó mang lại lợi ích tối đa với tư cách là địa điểm sản xuất hoặc dịch vụ có thể giao
dịch50.
50Các dịch vụ có thể giao dịch là những dịch vụ được giao dịch bên ngoài quốc gia sở tại cung cấp
chúng; ví dụ: hoạt động BPO ở – giả sử – Ấn Độ – cung cấp dịch vụ cho khách hàng Vương quốc Anh.
40 | Trang
Danh sách dài: Quá trình quyết định địa điểm thường bắt đầu với một Danh sách dài các địa
điểm tiềm năng trong khu vực đang được xem xét đầu tư. Việc đưa các địa điểm tiềm năng vào
danh sách này thường có thể tùy ý và có thể được đề xuất từ những địa điểm mà Người quản lý
dự án phụ trách quá trình quyết định địa điểm của công ty hiểu là các địa điểm tiềm năng khả
thi cho loại hình đầu tư đó. Điều này cho thấy tầm quan trọng của Tiếp thị Đầu tư và Xây dựng
Thương hiệu của IPA – tức là nếu quốc gia đó không được người quản lý dự án chú ý thông qua
các hoạt động tiếp thị của IPA, thì quốc gia đó có thể không xuất hiện trong Danh sách Dài và
do đó hoàn toàn không xuất hiện trong Danh sách dài. quá trình quyết định đầu tư tiếp theo.
Danh sách ngắn: Người quản lý dự án và nhóm của anh ấy sau đó sẽ tham gia phân tích từng địa
điểm để sàng lọc những địa điểm rõ ràng là ít phù hợp hơn và thường sẽ cố gắng giảm Danh sách
dài thành Danh sách ngắn thường từ ba đến năm địa điểm tiềm năng.
Liên hệ với IPA: Sau khi danh sách rút gọn được xác định, một cuộc điều tra chi tiết hơn sẽ
bắt đầu, bao gồm cả việc liên hệ với từng IPA của quốc gia sở tại để bắt đầu tìm hiểu thực
tế chi tiết hơn và, có khả năng, ghé thăm ít nhất một số địa điểm trong Danh sách ngắn, chủ
yếu để xác minh và kiểm tra từng Động lực đầu tư chính và để hiểu rõ về chất lượng của địa
điểm cho dự án. Điều này minh họa giá trị đối với IPA của Nhắm mục tiêu theo Nhà đầu tư (xem
Phần 5); ngay cả những IPA có nguồn lực tốt nhất cũng sẽ không biết về mọi (hoặc thậm chí hầu
hết) hoạt động địa điểm đầu tư của các công ty, trừ khi họ đã tham gia vào Xây dựng mối quan
hệ trước đó. Nếu có mối quan hệ tồn tại giữa công ty và IPA, thì nhiều khả năng một địa điểm
sẽ xuất hiện trong Danh sách ngắn và/hoặc IPA sẽ được công ty liên hệ khi quá trình quyết
định địa điểm bắt đầu.
Nhu cầu kinh doanh: IPA nên hiểu nhu cầu kinh doanh của nhà đầu tư hoặc Động lực đầu tư chính
và đáp ứng bằng Đề xuất Nhà đầu tư phù hợp.
Đề xuất của Nhà đầu tư: Việc hiểu rõ nhu cầu kinh doanh của nhà đầu tư sẽ trang bị cho IPA
trong việc đáp ứng một Đề xuất của Nhà đầu tư phù hợp – được thảo luận trong Phần 5.
Chuyến thăm của nhà đầu tư: Nếu mọi việc suôn sẻ và nhà đầu tư đã thể hiện sự quan tâm nghiêm
túc đến đề xuất của IPA, thì sau đó nhà đầu tư sẽ đến thăm nước sở tại (có thể nhiều hơn một
lần).
Đàm phán: Đàm phán thành công dẫn đến sự xuất hiện của nước chủ nhà là Địa điểm ưa thích.
Thỏa thuận IPA: Một hợp đồng chính thức sau đó sẽ được ký kết giữa IPA và công ty và một
khoản đầu tư FDI thành công sẽ dẫn đến kết quả.
41 | Trang
Phần 5 – Các yếu tố quan trọng để thành công trong FDI
IPA phải xây dựng dựa trên các hoạt động tiếp thị và xây dựng thương hiệu của mình bằng cách chủ
động nhắm mục tiêu các nhà đầu tư tiềm năng. Đây là phương tiện thành công duy nhất để tạo ra các
dự án FDI có chất lượng – tức là Người mua, chứ không phải Người bán. IPA hướng đến các nhà đầu tư
chủ động có nhiều khả năng thành công hơn những IPA không. Tiếp thị hỗ trợ chuẩn bị nền tảng cho
các nhà đầu tư dễ tiếp thu hơn đối với mục tiêu của IPA, nhưng không tự mình đạt được thành công.
Một IPA có thể đạt được một số mức độ thành công của FDI mà không tham gia vào hoạt động tiếp thị,
nhưng không có khả năng đạt được nhiều thành công, nếu có, nếu không có Nhắm mục tiêu theo Nhà đầu
tư. Tuy nhiên, Xác định mục tiêu của Nhà đầu tư chỉ là bước đầu tiên trong quy trình FDI. Kết quả
được mong đợi từ Nhắm mục tiêu theo Nhà đầu tư là tạo ra Đầu mối Đầu tư - tức là sự quan tâm và
tham gia từ các nhà đầu tư tiềm năng với các dự án di động mà IPA có thể xây dựng trên thực tế. IPA
sau đó phải tham gia vào việc tạo ra đầu tư - quá trình chuyển đổi những khách hàng tiềm năng này
thành các dự án FDI thành công. Sau khi được đảm bảo về nguyên tắc (tức là Địa điểm Ưu tiên), IPA
sau đó phải tham gia vào Quản lý Đầu tư, để giải quyết từng chi tiết của dự án FDI để chuyển đổi dự
án này thành một dự án đã hoàn thành và được triển khai. Nền tảng của tất cả những điều này là quá
trình Xây dựng mối quan hệ, bắt đầu với việc Nhắm mục tiêu của Nhà đầu tư và tiếp tục thực hiện dự
án trong quá khứ thành Chăm sóc sau và Tái đầu tư của Nhà đầu tư .
5.1 Nhắm mục tiêu của nhà đầu
tư Để xây dựng một chiến lược tiếp thị hoặc nhắm mục tiêu rõ ràng, điều quan trọng đối với IPA là
phải hiểu rõ về cấp độ, loại hình, nguồn gốc, điểm đến và xu hướng đầu tư trong khu vực và toàn
cầu. Quan trọng hơn nữa, điều cần thiết là phải biết các nhà cung cấp đầu tư hàng đầu ở đâu và
những ngành và tiểu ngành nào quan trọng nhất và đang phát triển về mặt dòng vốn đầu tư. Có nhiều
nhà cung cấp thông tin tốt về các dòng đầu tư và thực tế là một IPA có nguồn lực riêng để giám sát
các dòng đầu tư sẽ có thể có được một bức tranh hợp lý. Tuy nhiên, điều này về cơ bản là tốn thời
gian và điều quan trọng đối với một cơ quan xúc tiến đầu tư là có nguồn nhân lực hạn chế để có được
nguồn thông tin chuyên nghiệp dành riêng cho các dòng đầu tư. Một trong những nguồn như vậy là FDI
Markets.com, thuộc sở hữu của Financial Times và có sẵn theo đăng ký hàng năm và cung cấp thông tin
về đầu tư vào các lĩnh vực và thị trường trên toàn cầu. Thông tin chung về các lĩnh vực và thị
trường cũng có sẵn từ các ấn phẩm kinh doanh và thương mại, bao gồm Financial Times, Economist và
Wall St. Journal và từ nhiều trang web kinh doanh và cơ sở dữ liệu tình báo của công ty. Thông tin
có giá trị về các đối thủ cạnh tranh của IPA cũng có thể được tìm thấy bằng cách kiểm tra cẩn thận
các trang web của họ. Tất cả những điều này sẽ đưa ra một bức tranh tổng thể tốt đẹp về dòng vốn
FDI và các khoản đầu tư gần đây vào từng lĩnh vực và thị trường mục tiêu của IPA.
Tuy nhiên, sau đó nó phải bắt đầu xác định và nhắm mục tiêu các công ty cụ thể.
42 | Trang
Để thực hiện Nhắm mục tiêu theo Nhà đầu tư51, IPA cần có thông tin hữu ích và cập nhật về các
công ty mục tiêu tiềm năng. Một trong những công cụ xúc tiến đầu tư quan trọng nhất cho Nhắm mục
tiêu nhà đầu tư là Cơ sở dữ liệu liên hệ được sử dụng để nhắm mục tiêu các lĩnh vực trong các
thị trường cụ thể, các nhóm công ty chính trong các lĩnh vực đó và các nhà đầu tư cá nhân trong
các lĩnh vực khác. Điều này cung cấp thông tin về các địa chỉ liên hệ đầu tư hiện có, trong quá
khứ và tiềm năng và là kho thông tin cho phép IPA xây dựng và duy trì một cuộc đối thoại có ý
nghĩa với nhiều nhà đầu tư tiềm năng. Nó là một trong những nền tảng cho các hoạt động tiếp thị
mục tiêu và trực tiếp. Chẳng hạn, mỗi khi một công ty được liên hệ, cơ sở dữ liệu phải được cập
nhật để bao gồm thông tin về ngày và giờ liên hệ, cách thức liên hệ (thư, cuộc gọi, bản trình
bày), các yêu cầu tiếp theo và phản hồi từ công ty.
Lời nhắc điện tử có thể được lập trình vào hầu hết các cơ sở dữ liệu để 'bật lên' trên màn hình
của nhân viên đầu tư để nhắc anh ta về các hoạt động tiếp theo. Tuy nhiên, cơ sở dữ liệu liên hệ
là một quy trình động và phải được cập nhật liên tục để đảm bảo tính liên quan của nó và đảm bảo
tính liên tục trong cách tiếp cận nhà đầu tư. Có một số sản phẩm phần mềm có sẵn mà IPA có thể
sửa đổi để lưu trữ thông tin này một cách hiệu quả, bao gồm Goldmine và Sales Logic. Trong một
số trường hợp, IPA đã đặt hàng phần mềm cơ sở dữ liệu tùy chỉnh trực tiếp từ các nhà thiết kế
phần mềm để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ.
Để bắt đầu Nhắm mục tiêu theo Nhà đầu tư, IPA nên tập hợp một danh sách dài các công ty và địa
chỉ liên hệ cho từng lĩnh vực ưu tiên của mình trong từng thị trường mục tiêu. Điều này đạt được
dễ dàng nhất bằng cách kết hợp kiến thức hiện có về các công ty mục tiêu tiềm năng với danh sách
thương mại tùy chỉnh có thể được mua từ nhiều nguồn thông tin kinh doanh khác nhau, bao gồm
Hoovers, Lexis-Nexis, v.v. Điều quan trọng là danh sách được tùy chỉnh theo nhu cầu của IPA, dựa
trên các tiêu chí của ngành như quy mô, địa điểm, dự báo tăng trưởng tiềm năng và trên hết là
khả năng tìm kiếm địa điểm cho loại dự án mà IPA có lợi thế cạnh tranh tiềm năng. Để có được các
danh sách thương mại, IPA nên phác thảo các thông số chính (ví dụ: lĩnh vực, quy mô, địa điểm,
doanh thu, số lượng nhân viên, v.v.) mà các công ty mà IPA hy vọng thu hút nên có.
Sử dụng các danh sách tùy chỉnh, IPA sẽ tham gia vào việc sắp xếp thứ tự ưu tiên. Cần loại trừ
các công ty không có khả năng cung cấp sự phù hợp tốt với loại dự án mà IPA có khả năng thành
công và xác định công ty nào có khả năng có tiềm năng ngắn hạn hoặc dài hạn. Điều này sẽ yêu cầu
IPA tìm hiểu thêm về các công ty, thông qua các nguồn thông tin kinh doanh thông minh hoặc bằng
cách xem trang web của từng công ty. IPA nên tìm kiếm thông tin chi tiết về các hoạt động gần
đây của công ty, bao gồm thông cáo báo chí, thay đổi về quản lý hoặc nhân sự chủ chốt, dự án
kinh doanh mới hoặc thay đổi chiến lược, sản phẩm mới, đối thủ cạnh tranh và chi tiêu vốn lớn.
Bất kỳ chi tiết quan trọng nào giúp IPA đánh giá công ty là một khách hàng tiềm năng nên được sử
dụng, bao gồm thông tin về những người ra quyết định của công ty. Ví dụ: một cách tùy chỉnh danh
sách là ưu tiên các đối thủ cạnh tranh của các công ty đã đầu tư vào
51 Để đọc thêm, hãy xem Nhóm Ngân hàng Thế giới (2014) Hướng dẫn Nhắm mục tiêu Nhà đầu tư vào
kinh doanh nông nghiệp
43 | Trang
khu vực của IPA – nếu một công ty trong một ngành hoặc tiểu ngành đã làm điều này, có thể các công ty
tương tự sẽ làm theo.
Sau đó, IPA nên sử dụng danh sách ưu tiên để nhắm mục tiêu qua e-mail, sau đó là liên hệ trực tiếp
qua điện thoại. Đây là một hoạt động kéo dài tẻ nhạt và thường gây bực bội vì thậm chí có thể khó xác
định được người tốt nhất trong mỗi công ty để nói chuyện và thường dẫn đến tỷ lệ từ chối cao. Do đó,
để giảm thiểu thiệt hại, IPA phải xác nhận tên, địa chỉ e-mail và số liên lạc của những người ra quyết
định chính và không cho rằng thông tin được mua là chính xác 100%.
IPA cũng phải tham gia vào việc Theo dõi Dự án. Cần lưu ý các dự án đã được công bố cho các quốc gia
khác trong khu vực của mình. Đây là loại thông tin có thể được cung cấp bởi cơ sở dữ liệu theo dõi
dòng đầu tư như FDI Market.com hoặc bởi cơ sở dữ liệu cung cấp thông tin tình báo về các công ty cụ
thể như LexisNexis hoặc Dun & Bradstreet.
Để tập trung đúng vào việc Nhắm mục tiêu Nhà đầu tư của mình, IPA nên đặt ra các Mục tiêu đầu tư rõ
ràng, đầy tham vọng nhưng thực tế – cả Mục tiêu Đầu vào và Đầu ra. Mục tiêu đầu vào đo lường nỗ lực
đưa vào Nhắm mục tiêu nhà đầu tư, trong khi Mục tiêu đầu ra là kết quả mong đợi. o Đầu vào Chỉ tiêu
bao gồm: Số cuộc gặp gỡ nhà đầu tư Số cuộc gặp lặp lại Số kế hoạch kinh doanh nhận được Số
lần nhà đầu tư đến thăm
o Các chỉ tiêu đầu ra bao gồm:
Số dự án đầu tư được bảo đảm Tổng số vốn
đầu tư Tổng số việc làm được thăng tiến
5.2 Tạo đầu tư
Tạo đầu tư hoặc Phát triển kinh doanh là quá trình biến Đầu tư dẫn đầu được tạo ra thông qua Nhắm mục
tiêu của Nhà đầu tư thành một dự án FDI thành công cho IPA. Mặc dù có một số công cụ để hỗ trợ Tạo
đầu tư, nhưng giá trị của sự tiếp xúc giữa con người với nhau không thể được nhấn mạnh đủ.
Để tạo ra đầu tư, điều cần thiết là phải có các hệ thống và công cụ để tổ chức phát triển kinh doanh,
đặc biệt là các hệ thống theo dõi liên hệ và dự án. Đối với điều này, điều cần thiết là một hệ thống
Quản lý quan hệ khách hàng (CRM) đầy đủ để nhắm mục tiêu và phát triển các khách hàng tiềm năng đầu
tư. Nó đòi hỏi tất cả các khía cạnh tương tác mà IPA có với các nhà đầu tư: cho dù đó là yêu cầu đầu
tư, đầu tư hiện có hay chăm sóc sau.
Trong khi các hệ thống Quản lý Quan hệ Khách hàng được sử dụng phổ biến nhất để mô tả mối quan hệ
giữa doanh nghiệp và nhà đầu tư, thì nó cũng có thể được sử dụng theo cách tương tự để quản lý nhà đầu tư.
44 | Trang
liên hệ, dự án và đầu tư và yêu cầu đầu tư. CRM có thể là một phần của chiến lược kinh doanh cho
phép IPA:
o Hiểu nhà đầu tư và nhu cầu kinh doanh của họ – Động lực đầu tư
o Giữ chân các nhà đầu tư thông qua trải nghiệm nhà đầu tư
tốt hơn o Nhắm mục tiêu các nhà đầu tư mới o Tăng kết quả đầu
tư
o Giảm chi phí quản lý IPA
Các IPA trưởng thành sử dụng hệ thống CRM và các nguồn thông tin bên ngoài để phát triển hồ sơ
chi tiết về các công ty mục tiêu và từ những hồ sơ đó xác định thời điểm tốt nhất để tiếp cận công
ty. Hồ sơ là nguồn thông tin chính để giao tiếp với các nhà đầu tư mục tiêu, bao gồm tên và thậm
chí cả tiểu sử của tất cả những người ra quyết định chính của công ty. Quản lý điều này là một
quá trình liên tục và đòi hỏi sự siêng năng, chủ động thông minh, chủ động và chú ý đến từng chi
tiết. IPA nên sử dụng hệ thống CRM của mình để theo dõi các dự án đầu tư của mình trong khoảng
thời gian từ khi xác định đầu tiên đến khi hoàn thành và sau đó để theo dõi sự phát triển của dự
án. Do đó, điều cần thiết là hệ thống CRM chứa tất cả các thông tin chính liên quan đến dự án và
nó được cập nhật thường xuyên và tất cả các nhân viên IPA có liên quan đều có thể truy cập được.
Điều này là do sự phát triển thành công của một dự án đầu tư không thể dựa vào sự hiện diện và sẵn
sàng liên tục của bất kỳ một nhân viên nào và bất kỳ ai trong IPA đều có thể nhìn thấy trong nháy
mắt, ví dụ, dự án là gì, nó bắt nguồn từ đâu, chi tiết về công ty hoặc nhà đầu tư, ngày liên lạc
cuối cùng, những gì đã được thảo luận, các cuộc họp được lên kế hoạch và các bước tiếp theo đã
được thống nhất. Khi theo dõi các dự án, điều quan trọng là các dự án được ghi lại và xác định ở
giai đoạn ban đầu và cũng đủ điều kiện – tức là phải đưa ra phán đoán ngay từ đầu liệu đây có phải
là dự án có thể đấu thầu hay không để tránh làm lộn xộn hệ thống CRM với các dự án rõ ràng là
không. khả thi.
Tiếp xúc trực tiếp có thể là một công cụ mạnh mẽ trong việc tạo ra đầu tư, nơi đại diện của IPA
có cơ hội tiếp thị sản phẩm của họ và hiểu rõ hơn nhu cầu của khách hàng. Mặc dù hoạt động tiếp
thị có thể và sẽ nâng cao đáng kể khả năng xúc tiến đầu tư của IPA, nhưng hoạt động này không thể
thay thế cho việc tiếp xúc trực tiếp với nhà đầu tư. Những cơ hội như vậy có thể phát sinh trong
chuyến thăm của nhà đầu tư, tại một hội nghị ở nước ngoài hoặc đặc biệt nhất là trong chuyến thăm
trụ sở của nhà đầu tư. Trong những trường hợp này, các kỹ năng phát triển kinh doanh sẽ được yêu
cầu để bán khái niệm đầu tư vào quốc gia của IPA cho nhà đầu tư. Tầm quan trọng của việc tiếp xúc
trực tiếp trong việc tạo ra đầu tư là lý do khiến các IPA thành công có văn phòng ở nước ngoài
tại mỗi thị trường mục tiêu chính của họ để đáp ứng hiệu quả nhu cầu của khách hàng. Chất lượng
dịch vụ và chăm sóc khách hàng có thể được cung cấp bởi một văn phòng ở nước ngoài có thể rất quan
trọng trong việc phân biệt địa điểm đó với đối thủ cạnh tranh. Hơn nữa, hầu hết các nhà đầu tư
nước ngoài sẽ mong đợi IPA thể hiện cam kết của mình đối với một thị trường cụ thể thông qua đại
diện địa phương. Để thành lập văn phòng một người (với sự hỗ trợ hành chính) trong một thị trường
mục tiêu điển hình có thể tốn kém, tuy nhiên, với điều kiện thị trường đã được lựa chọn chính xác,
đó là khoản đầu tư xứng đáng của IPA. Đối với các IPA có ngân sách hạn chế hơn, một tùy chọn kém
hiệu quả hơn có thể là
45 | Trang
xem xét việc thuê một đại diện hoặc đại lý địa phương hoặc sử dụng một công ty tạo khách hàng
tiềm năng đầu tư chuyên nghiệp. Một số quốc gia sử dụng đại sứ quán hoặc lãnh sự quán làm đại
diện ở nước ngoài; điều này có thể ít tốn kém hơn nhưng cũng thường kém hiệu quả hơn. Nhân viên
tại các đại sứ quán thường có nền tảng về dịch vụ dân sự/chính phủ chứ không phải kinh doanh và
thường không có kỹ năng xúc tiến đầu tư hoặc thương mại. Một thỏa hiệp có thể xảy ra là IPA
thuê trực tiếp đại diện và sử dụng cơ sở vật chất của đại sứ quán làm cơ sở hoạt động, nếu điều
này có thể được thống nhất với Bộ Ngoại giao của quốc gia đó.
Phần quan trọng nhất trong chuyến thăm đầu tiên của IPA tới một công ty là lắng nghe. Như chúng
ta đã thấy, các nhà đầu tư tiềm năng lựa chọn địa điểm đầu tư bằng cách ngày càng thu hẹp danh
sách các địa điểm tiềm năng thành một danh sách ngày càng ngắn hơn. Một trong những điểm mà
công ty thu hẹp danh sách ứng viên là sau khi nghe phần trình bày từ IPA.
Do đó, chuyến thăm và thuyết trình của IPA tới một công ty là một cơ hội tuyệt vời (và thường
không phải là cơ hội duy nhất) để trực tiếp trình bày các lợi ích mà mình cung cấp cho những
người ra quyết định. IPA phải được chuẩn bị kỹ lưỡng cho cuộc họp đầu tiên này với nhà đầu tư
và phần trình bày của nó phải được tập trung cao độ và truyền tải tốt.
Tuy nhiên, trước khi trình bày, IPA phải lắng nghe nhu cầu của công ty. Các cuộc họp ban đầu
thường nên có 90% là lắng nghe và 10% là thảo luận bởi IPA để xác định các Động lực đầu tư chính
của nhà đầu tư cho dự án mà có thể không phải lúc nào cũng rõ ràng ngay lập tức. Như đã thảo
luận trong Phần 4, đây là những 'điều bắt buộc phải có', nếu không có chúng thì dự án sẽ không
thể thực hiện được. Do đó, điều quan trọng là IPA nên hỏi càng nhiều câu hỏi mở càng tốt và xây
dựng hồ sơ nhà đầu tư chi tiết trước khi đưa ra Đề xuất Trường hợp Kinh doanh.
Đề xuất Trường hợp Kinh doanh yêu cầu IPA xác định chính xác các động lực đầu tư chính cho công
ty và phản hồi từng vấn đề về cách nước chủ nhà đáp ứng hoặc vượt qua chúng so với các đối thủ
cạnh tranh có khả năng. Do đó, một Thế hệ đầu tư thành công yêu cầu IPA phải phân tích, giải
thích, thao tác và cá nhân hóa dữ liệu về công ty và dự án FDI tiềm năng. Sau đây là những
nguyên tắc chính áp dụng cho Đề xuất Trường hợp Kinh doanh:
o Đề xuất Trường hợp Kinh doanh của IPA cho các nhà đầu tư nên xác định nhu cầu kinh doanh của
nhà đầu tư và bao gồm tất cả các khía cạnh của khoản đầu tư, đặc biệt là những khía cạnh mà
nhà đầu tư quan tâm nhất – Các Trình điều khiển Chính. Chỉ có thể làm được điều này khi IPA
đã lắng nghe cẩn thận các nhu cầu kinh doanh của nhà đầu tư và đã đáp ứng bằng một đề xuất
kinh doanh giải quyết thỏa đáng những nhu cầu này.
o Do đó, IPA phải đưa ra một đề xuất kinh doanh cho thấy việc đầu tư vào địa điểm của nó có thể
mang lại giải pháp như thế nào – lý tưởng là giải pháp tốt nhất – cho nhu cầu kinh doanh
của nhà đầu tư. Khi làm như vậy, nó không chỉ mô tả Sản phẩm đầu tư của mình mà còn phải
chỉ ra các Thuộc tính thương hiệu của sản phẩm này và cách Lợi ích thương hiệu do sản phẩm
mang lại giải pháp cho nhu cầu kinh doanh của nhà đầu tư.
o Đề xuất Trường hợp Kinh doanh nên đề cập đến Đầu tư sơ cấp và thứ cấp
Trình điều khiển và bao gồm nhiều yếu tố Sản phẩm đầu tư cụ thể được nêu chi tiết trong
46 | Trang
Phụ lục A khi cần thiết. Tuy nhiên, không giống như sản xuất tài liệu tiếp thị chung
chung, nó nên giải quyết những vấn đề này dựa trên nhu cầu cụ thể của nhà đầu tư mà lẽ
ra IPA đã xác định.
o Nếu có thể, nên sử dụng dữ liệu so sánh và, nếu có thể, để xác định Chi phí Hoạt động chính
nhằm xây dựng Mô hình Chi phí Hoạt động So sánh, so sánh các chi phí có thể xảy ra ở vị
trí của IPA với các đối thủ cạnh tranh đã biết của dự án. Để thực hiện điều này một cách
hiệu quả, IPA sẽ cần thông tin chi tiết về hồ sơ chi phí của nhà đầu tư cho dự án, nhưng
nếu lợi ích đầu tư là nghiêm túc, nhà đầu tư có thể sẽ sẵn sàng cung cấp thông tin này.
Mô hình sẽ đưa ra chi phí vận hành cuối cùng hàng năm và trong vòng đời trực tiếp của dự
án – chẳng hạn như hơn 5 năm.
Mục tiêu chính của các cuộc họp ban đầu và lặp lại với các nhà đầu tư và cung cấp Đề xuất
Trường hợp Kinh doanh là để đảm bảo Chuyến thăm của Nhà đầu tư. Khó có thể đánh giá hết tầm
quan trọng của chuyến thăm của nhà đầu tư bởi vì: i) Không nhà đầu tư tiềm năng nào đầu tư
mà không đến thăm địa điểm của IPA trước; ii) Nhà đầu tư cam kết dành thời gian và nguồn lực
đáng kể; và, iii) Các dự án thường thắng hoặc thua do chuyến thăm của nhà đầu tư. Do đó, IPA
phải chuẩn bị, thực hiện và theo dõi đầy đủ mỗi chuyến thăm của nhà đầu tư. Càng thu thập
được nhiều thông tin về nhà đầu tư và dự án trước chuyến thăm, IPA càng có khả năng điều
chỉnh chuyến thăm phù hợp với nhu cầu của nhà đầu tư và cơ hội giành được dự án càng cao.
Chuyến thăm có ý nghĩa cực kỳ quan trọng đối với cả nhà đầu tư cũng như IPA. Đây là cơ hội
để nhà đầu tư cảm nhận về vị trí, hoặc Sản phẩm đầu tư và đưa ra đánh giá 'liệu điều này có
hiệu quả ở đây không?' Nó mang đến cho nhà đầu tư cơ hội trả lời các câu hỏi chính, hoàn
thành danh sách kiểm tra các Động lực đầu tư cũng như gặp gỡ và đánh giá những người và tổ
chức chủ chốt, đặc biệt là IPA. Thông thường, mục tiêu của nhà đầu tư trong chuyến thăm của
mình là thu thập chi phí chi tiết và dữ liệu khác, đánh giá điều kiện hoạt động tại địa điểm,
đánh giá các yếu tố khách quan cụ thể và đánh giá các yếu tố chủ quan - bao gồm chất lượng
dịch vụ do IPA cung cấp và chất lượng cuộc sống cho người lao động tại chỗ. Tầm quan trọng
của chuyến thăm đối với IPA nằm ở nhiều cơ hội - để bán Đề xuất tình huống kinh doanh của
mình, đảo ngược mọi nhận thức tiêu cực, trấn an nhà đầu tư về những điểm chính, tiếp tục xây
dựng mối quan hệ và cơ bản nhất là cơ hội để đảm bảo dự án.
Sau chuyến thăm, IPA cần tiếp tục phối hợp chặt chẽ trong việc điều phối các hoạt động tiếp
theo để tiếp tục xúc tiến đề xuất đầu tư. Bằng cách này, nó nhằm mục đích chuyển đổi dự án
từ một triển vọng quan trọng sang một nơi được coi là Vị trí ưa thích của nhà đầu tư. Tỷ lệ
chuyển đổi sẽ khác nhau, nhưng thực tế không có IPA nào có thể mong đợi những tỷ lệ này cao.
Do đó, nó sẽ yêu cầu hoạt động Tạo đầu tư và Nhắm mục tiêu Nhà đầu tư quan trọng để tạo ra
các dự án thành công. Bảng 3 bên dưới cho biết tỷ lệ chuyển đổi dự kiến đối với một quốc gia
điển hình có hình ảnh tương đối tích cực và IPA tương đối có kinh nghiệm.
47 | Trang
Bảng 3: Tóm tắt Tỷ lệ Chuyển đổi Phát sinh Đầu tư Gần đúng
Chặng của Mục tiêu

Sự đầu tư Phản ứng Bình luận
Thế hệ Tỷ lệ
Liên hệ với 10% Chất lượng của cơ sở dữ liệu sẽ ảnh hưởng lớn đến kết quả này. Vào
khách hàng tiềm năng
giữa những năm 1980, IPA với một sản phẩm tốt đã đạt được tỷ lệ
(bao gồm cả phản hồi 15%. Trong những năm gần đây, ngay cả các IPA mới cũng đạt
lợi ích trên được tỷ lệ như vậy nhờ yếu tố 'tính mới' (đặc biệt là giữa các nền
danh nghĩa kinh tế mới nổi hoặc đang chuyển đổi).
nhà đầu tư)
Dẫn đến lượt truy cập 10% Một lần nữa, điều này có thể dao động đáng kể tùy thuộc vào quốc
gia. 10 đến 20% 25% là lạc quan. Tỷ lệ phản hồi dưới 10% (nghĩa là
Lượt truy cập vào

mất hơn 9 trên 10 dự án) cho thấy sự thiếu sót đáng kể về vị trí, hoặc dịch vụ
nhà đầu tư được cung cấp cho nhà đầu tư hoặc cả hai. Thực hành tốt nhất là
khoảng 1 trên 5 (20%). 30 đến 60% Ở một số nước Tây Âu, đầu tư tiếp
theo có thể chiếm khoảng 60% dòng vốn FDI hàng năm, mặc dù mức này
sẽ khó đạt được đối với hầu hết các nước đang phát triển trong
nhà đầu tư để những năm đầu xúc tiến FDI. Lợi nhuận cao này chứng tỏ tầm quan trọng của việc
tái đầu tư chăm sóc sau hiệu quả.
Nguồn: WBG 2016
Ưu đãi thêm sức hấp dẫn cho một địa điểm, nhưng chúng chỉ là thứ yếu. Các ưu đãi thường được nhà đầu tư mong
đợi vì chúng thường giúp giảm rủi ro kinh doanh của nhà đầu tư và có thể giúp phân biệt IPA với đối thủ cạnh
tranh. Tuy nhiên, cần phải khẳng định rõ ràng rằng không có dự án FDI đáng giá nào đưa ra quyết định về địa
điểm chỉ vì hoặc chủ yếu vì các ưu đãi. Các động lực đầu tư chính - chẳng hạn như con người, kỹ năng, cơ sở
hạ tầng và chi phí - phải đúng trước khi các ưu đãi thậm chí sẽ được xem xét.
Tuy nhiên, khi một số quốc gia cạnh tranh đáp ứng các động lực đầu tư đang cạnh tranh để đầu tư, các ưu đãi
khác nhau được cung cấp bởi mỗi quốc gia có thể rất quan trọng trong việc đưa ra quyết định cuối cùng.
Các biện pháp khuyến khích tài chính được các quốc gia và khu vực trên toàn cầu sử dụng để giúp thu hút loại
hình FDI sẽ gia tăng giá trị cho nền kinh tế của họ và các biện pháp khuyến khích như vậy thường do IPA quản
lý. Giá trị của các biện pháp khuyến khích rất khác nhau giữa các địa điểm, tùy thuộc vào khả năng IPA đưa
ra các biện pháp khuyến khích và vào khó khăn nhận thấy hoặc mặt khác trong việc thu hút các loại FDI mong
muốn. Một số quốc gia hoặc khu vực đưa ra các ưu đãi tối thiểu hoặc không có đối với một số hoặc tất cả các
loại hình FDI. Điều này thường là do quốc gia hoặc khu vực liên quan là một trung tâm đầu tư lớn và có sức
hấp dẫn tự nhiên đối với loại hình đầu tư đó.
48 | Trang
FDI. Ví dụ: các trung tâm lớn về Dịch vụ tài chính – chẳng hạn như New York, London hoặc Frankfurt
– cung cấp rất ít ưu đãi, nếu có, vì trong mỗi trường hợp, vị trí ở thành phố đó tự nó đã là một
ưu đãi mạnh mẽ. Do đó, các biện pháp khuyến khích có xu hướng được sử dụng để đảo ngược xu hướng
đầu tư của các công ty vào trung tâm thương mại của thị trường (phân cụm) và khắc phục sự thất
bại của thị trường về ngoại vi – tức là các khu vực ngoại vi về mặt địa lý hoặc kinh tế không có
khả năng thu hút đầu tư.
Các loại ưu đãi chính và cách sử dụng chúng có thể bao gồm: o Tài
chính – ưu đãi dựa trên thuế
o Ưu đãi thuế tiêu thụ đặc biệt – giảm hoặc loại bỏ thuế nhập khẩu nguyên liệu thô hoặc xuất khẩu
thành phẩm
o Tiền tệ – trợ cấp không hoàn trả cho việc làm, chi tiêu vốn, v.v.
o Cơ sở hạ tầng – cung cấp các nhà máy giá rẻ hoặc miễn phí, v.v.
o Vốn chủ sở hữu – nơi IPA mua một phần công ty của nhà đầu tư
o Khoản vay – khoản vay “mềm” hoặc lãi suất thấp
o Chính trị – mang lại lợi thế chính trị, chẳng hạn như chính phủ mua cổ phiếu của nhà đầu tư
Mỹ phẩm
o Tiếp cận thị trường – ưu tiên tiếp cận thị trường của đất nước
Phép thử chính của một gói ưu đãi tốt là liệu nó có hỗ trợ thu hút được lượng FDI đáng kể hay
không. Các biện pháp khuyến khích phải: o Hiệu quả – thành công trong việc thu hút FDI mong muốn
sẽ giúp tăng trưởng nền kinh tế
o Đáng kể – rằng họ có tiềm năng thực sự để tạo ra sự khác biệt đối với quyết định của nhà đầu tư
về địa điểm và họ có tác động tiếp thị cần thiết trong việc thúc đẩy đầu tư
o Mục tiêu – rằng họ đáp ứng các tiêu chí do IPA đặt ra
o Cạnh tranh – mang lại lợi thế cạnh tranh rõ ràng so với những lợi thế được cung cấp trong các lĩnh vực có
khả năng gây tranh cãi cho các dự án tương tự
o Đơn giản – nhà đầu tư dễ hiểu và IPA dễ quản lý
o Công bằng – nghĩa là, nếu mọi thứ đều bình đẳng, một dự án đầu tư sẽ thu hút các ưu đãi giống
như một dự án khác có giá trị tương đương.
o Có chọn lọc – rằng IPA được ủy quyền toàn quyền quyết định trao các ưu đãi trên cơ sở có chọn
lọc, tùy thuộc vào giá trị cảm nhận được của dự án. Đây thực chất là một quyết định kinh
doanh, tiêu chí mấu chốt là 'Động cơ tối thiểu cần thiết để thu hút dự án mong muốn này là
gì?' Một hệ thống khuyến khích tốt nên dựa trên sự đàm phán với các nhà đầu tư, không được
vận hành trên một hệ thống quyền lợi. Nếu một IPA không có toàn quyền quyết định, thì phần
lớn quyền lực ảnh hưởng đến xúc tiến đầu tư của IPA sẽ bị loại bỏ và do đó khả năng đảm bảo
các dự án đầu tư thông qua đàm phán của IPA sẽ bị loại bỏ.
49 | Trang
o Bảo mật – rằng sự tin cậy thương mại hoàn toàn được tuân thủ trong khi các cuộc thảo luận
đang diễn ra với nhà đầu tư và không có chi tiết bí mật nào của nhà đầu tư được chia sẻ
bên ngoài IPA.
o Minh bạch – quy trình mạnh mẽ và được công bố. Tuy nhiên, xin lưu ý rằng chỉ có quy trình
cần phải minh bạch và mạnh mẽ – các giao dịch cá nhân với các nhà đầu tư thì không. Để
bảo vệ chống lạm dụng, các giao thức có sẵn từ thông lệ tốt nhất toàn cầu.
Bao gồm các:
Hướng dẫn rõ ràng để thông báo cho những người trong IPA về phạm vi và bản chất của
các ưu đãi được coi là phù hợp với một loại dự án cụ thể.
Chức năng thách thức độc lập – chẳng hạn như chức năng đánh giá khách quan trong IPA
và/hoặc chức năng giám sát độc lập trong hệ thống chính phủ rộng lớn hơn.
Phân chia trách nhiệm rõ ràng để không một cá nhân nào (dù cấp cao) quyết định khen
thưởng hay không. Ví dụ: một mô hình sẽ bao gồm người thẩm định dự án (Người điều
hành thẩm định IPA), một người đề xuất các ưu đãi được cung cấp (Giám đốc đầu tư
IPA) và một người ký duyệt (Quản lý cấp cao của IPA hoặc Quan chức chính phủ cấp cao
hoặc Bộ trưởng – tùy thuộc vào quy mô của dự án và giải thưởng khuyến khích).
o Công chúng – công chúng và cộng đồng trên toàn thế giới biết rằng một thỏa thuận đầu tư
đã được ký kết và kết quả là giá trị đó đối với nền kinh tế của đất nước đã được đảm
bảo. Các chi tiết thực tế của các ưu đãi đã thỏa thuận có thể được công bố hoặc không;
gợi ý của tác giả là họ nên như vậy, nhưng nếu vậy, nhà đầu tư nên được thông báo khi
bắt đầu quá trình, để bảo mật thương mại không bị vi phạm.
Một chính sách khuyến khích dựa trên các quyền được xác định trước khó có thể có hiệu quả
như một biện pháp hỗ trợ nhắm mục tiêu đầu tư mà IPA đặc biệt tìm kiếm và có giá trị nhất.
Các quyền được xác định trước không cho phép IPA phân biệt giữa – giả sử – một dự án từ một
công ty khu vực chỉ cung cấp việc làm không có kỹ năng và một công ty đa quốc gia lớn cung
cấp việc làm sau đại học. Cả hai sẽ có chất lượng cho các quyền lợi giống nhau và không có
khả năng tạo ra một gói ưu đãi phù hợp sẽ rất hấp dẫn đối với dự án quan trọng hơn nhiều.
Như đã thảo luận trong Phần 2, tính chọn lọc nên được áp dụng trong việc xây dựng các gói
ưu đãi để tạo ra một gói phù hợp cho từng nhà đầu tư, phù hợp với nhu cầu của từng nhà đầu
tư, từ một danh sách các loại ưu đãi có sẵn khác nhau.
50 | Trang
5.3 Quản lý đầu tư và chăm sóc sau nhà đầu tư Bằng cách sử dụng
thông minh Nhắm mục tiêu nhà đầu tư và Tạo đầu tư, IPA giờ đây có thể đã đưa dự án đến
điểm mà nhà đầu tư quan tâm nghiêm túc và thực sự có thể đã trở thành Vị trí ưa thích của
nhà đầu tư. Giả sử rằng nhà đầu tư hiện đã chỉ ra ý định đầu tư nghiêm túc, thì IPA sẽ
tham gia vào Quản lý đầu tư.
Quản lý đầu tư có nghĩa là xác định, đàm phán và hoàn thành dự án, bao gồm việc quản lý
tất cả các khía cạnh của dự án của nhà đầu tư thay mặt cho IPA. Điều này bao gồm việc
giúp nhà đầu tư đảm bảo tất cả các yếu tố cần thiết của dự án đều sẵn sàng, chẳng hạn như
tạo điều kiện cho nhà đầu tư tiếp cận các yếu tố chính của Sản phẩm đầu tư tại địa điểm
của IPA - bất động sản, tuyển dụng, đào tạo, ngân hàng và viễn thông. Nó cũng nên liên
quan đến IPA với tư cách là đối tác của nhà đầu tư và đầu mối liên hệ chính của anh ta
trong chính phủ.
Khi có thể đưa ra các Ưu đãi về Tài chính , việc đàm phán dự án sẽ có khả năng diễn ra
và để thực hiện điều này một cách hiệu quả, IPA thường sẽ tiến hành Thẩm định Đầu tư .
Điều này đã được trình bày chi tiết trong Phần 2 và bao gồm cả Thẩm định Kinh tế và Thẩm
định Tài chính. Mục đích của Thẩm định đầu tư chỉ đơn giản là để đảm bảo rằng dự án đầu
tư lành mạnh về mặt kinh doanh và tài chính và nó sẽ mang lại lợi ích đáng kể cho nền
kinh tế của IPA. Cơ sở dữ liệu được đề cập trong Phần 5.2 (Dun & Bradstreet, Standard &
Poor và LexisNexis) có thể hỗ trợ IPA thực hiện Thẩm định đầu tư bằng cách cung cấp thông
tin chi tiết về: o Hiệu quả hoạt động của công ty o Lịch sử công ty o Chi tiết tài chính
của công ty o Đánh giá sức mạnh tài chính của công ty o Tóm tắt các vấn đề chính ảnh
hưởng đến công ty o Tổng quan về thị trường của công ty o Những phát triển gần đây và có
khả năng xảy ra trong tương lai của công ty
Việc đàm phán sẽ dẫn đến sự đồng ý giữa IPA và nhà đầu tư. Điều này có thể bao gồm phạm
vi và giá trị của các ưu đãi do IPA đưa ra, việc cung cấp dịch vụ, cơ sở vật chất, bất
động sản, v.v., và về địa điểm và thời gian thực hiện chính xác của dự án. Thỏa thuận này
sẽ mang lại lợi ích đáng kể cho cả IPA và nhà đầu tư, tức là nhà đầu tư hài lòng rằng anh
ta sẽ có một dự án thành công và IPA hài lòng rằng họ đang hỗ trợ một dự án có giá trị
thực sự cho nền kinh tế của mình.
Quyết định đầu tư của nhà đầu tư không thể hiện sự kết thúc trách nhiệm của IPA; theo
nhiều nghĩa, đó mới chỉ là bước khởi đầu - bước khởi đầu của Dịch vụ chăm sóc hậu mãi
chuyên nghiệp bền vững cho Nhà đầu tư. Điều này cho phép IPA tận dụng khoản đầu tư hiện
có tại địa điểm của mình, để đảm bảo rằng tất cả các nhu cầu của nó tiếp tục được đáp ứng
càng nhiều càng tốt và nó tiếp tục thành công và có lãi. Điều này lý tưởng nên có nghĩa là
51 | Trang
phân bổ dự án cho Nhà quản lý đầu tư có kinh nghiệm như một phần trong danh mục đầu tư
của anh ấy / cô ấy về các công ty hiện có để duy trì và phát triển mối quan hệ giữa IPA
và từng nhà đầu tư. IPA cũng có thể sử dụng các dịch vụ chăm sóc hậu mãi có chất lượng để
khuyến khích các nhà đầu tư này tái đầu tư hoặc mở rộng. Một IPA thông minh sẽ nhận ra
rằng việc khuyến khích một nhà đầu tư hiện tại mở rộng hoặc tái đầu tư vào một dự án khác
dễ dàng hơn nhiều so với việc thu hút một nhà đầu tư mới. Đóng góp quan trọng mà Dịch vụ
chăm sóc sau đầu tư chất lượng cao hơn có thể được thể hiện qua kinh nghiệm của một số
nước Tây Âu, đáng chú ý nhất là Cộng hòa Ireland, Bắc Ireland và Scotland, nơi đầu tư gia
tăng của các nhà đầu tư hiện tại có thể chiếm 60% - hoặc đôi khi hơn - của dòng vốn FDI
hàng năm.
5.4 Xây dựng mối quan hệ với nhà đầu tư Xây dựng mối
quan hệ là một trong những yếu tố quan trọng nhất trong quá trình xúc tiến đầu tư. Điều
quan trọng cần nhớ là – các công ty không quyết định đầu tư, mà mọi người quyết định.
Việc xây dựng mối quan hệ có thể khác nhau tùy theo tính chất của công ty mà nó nhắm mục
tiêu, nhưng sẽ bao gồm từ người quản lý dự án, trưởng bộ phận, CEO và chủ tịch. Mối quan
hệ cần phải có thực chất – việc cung cấp thông tin cũng như sự trợ giúp và lời khuyên
thiết thực là huyết mạch của mối quan hệ IPA/nhà đầu tư. Điều quan trọng nữa là sử dụng
các lợi ích chung khi những lợi ích này được biết đến – doanh nghiệp, ngành, cá nhân –
thậm chí là văn hóa, sắc tộc. Chuyến thăm của Nhà đầu tư luôn là cơ hội tuyệt vời để phát
triển mối quan hệ quan trọng. Liên lạc thường xuyên liên tục trong 24/48 giờ. IPA là
chuyên gia địa phương hoặc “người bạn” giúp IPA có thế mạnh – IPA nên sử dụng tốt điều
này để giúp phát triển lòng tin và sự tự tin. Một số yếu tố chính trong việc xây dựng mối
quan hệ bao gồm:
o Đảm bảo một 'nhà vô địch' nội bộ trong công ty được nhắm mục tiêu để thúc đẩy liên hệ
hơn nữa theo chiều ngang và chiều ngang. Tuy nhiên, IPA nên cẩn thận khi dựa hoàn toàn
vào một cá nhân trong công ty.
o Điều quan trọng là phải xây dựng đồng thời các mối quan hệ trong công ty ở nhiều cấp độ
khác nhau. Ví dụ, trong khi mối quan hệ công việc cốt lõi đang được phát triển để đảm
bảo khoản đầu tư là người quản lý dự án phụ trách dự án đầu tư, Giám đốc điều hành
hoặc Chủ tịch IPA cũng nên tương tác với đối tác của mình, đó là cán bộ cấp cao của
công ty, người sẽ thực sự đưa ra quyết định. Ở cấp cao, việc sử dụng Chủ tịch hoặc
Bộ trưởng để phát triển các mối quan hệ thường hiệu quả hơn. Ở cấp độ dự án, với
Người quản lý dự án và những người đánh giá vị trí, IPA phải có khả năng đồng cảm,
giải quyết các nhu cầu kinh doanh chính và giải quyết các nhu cầu cá nhân và nghề
nghiệp (Người quản lý dự án và/hoặc những người khác từ công ty có thể được yêu
cầu di dời với dự án, vì vậy điều quan trọng là họ cảm thấy thoải mái cá nhân với
vị trí)
52 | Trang
o Với các công ty đa quốc gia, cũng có thể cần phải làm việc với các quan chức cấp cao của công ty ở
các khu vực địa lý hoặc chức năng khác nhau – ví dụ như trong cả hoạt động khu vực của MNC và tại
trụ sở chính của nó
5.5 Giảm thiểu rủi ro của hành vi trục lợi và tham nhũng
thực hành
Hành vi trục lợi có lẽ luôn là một rủi ro trong hoạt động FDI: tuy nhiên, có thể giảm thiểu bằng cách
đảm bảo các cơ quan IPA tập trung vào việc thực hiện chức năng quảng cáo hơn là chức năng điều tiết.
Khi IPA hoạt động như một cơ quan quảng cáo, ít có khả năng giới tinh hoa chính trị có thể sử dụng nó
để trục lợi. Việc xây dựng và thực thi chính sách, hướng dẫn về hoạt động xúc tiến FDI phải tính đến
các cơ chế khuyến khích và bảo đảm các cơ chế này được thực hiện một cách công bằng, minh bạch, mang
lại lợi ích tối đa cho nền kinh tế. Cần phải thận trọng để đảm bảo rằng các dự án phù hợp được ưu tiên
và thúc đẩy, đồng thời có các biện pháp bảo vệ chống lại hành vi trục lợi và tham nhũng. Trừ khi cần
phải có giấy phép đầu tư hoặc giấy phép tương tự (điều này không bao giờ nên, nhưng thường là như vậy)
thì vai trò của IPA liên quan đến việc thu hút các dự án FDI cụ thể là quan trọng nhất ở hai khía cạnh
– trong việc chủ động thúc đẩy các ngành hoặc dự án cụ thể, và / hoặc trong việc cung cấp các ưu đãi.
Nếu thúc đẩy các lĩnh vực hoặc dự án cụ thể, IPA nên ở chế độ bán hàng và do đó, tham nhũng hoặc các
nhóm lợi ích hiện tại ít có khả năng trở thành vấn đề liên quan.52 Mặt khác, khi IPA có bất kỳ loại
chức năng quản lý nào, thì tình huống có thể thay đổi – ví dụ, ngăn cản hoặc ủng hộ một số loại hình
đầu tư hoặc dự án riêng lẻ vì lợi ích không chính đáng. Đây là một trong những lý do tại sao sẽ không
khôn ngoan khi cố gắng kết hợp các chức năng quản lý và quảng bá trong một cơ quan IPA (ngay cả khi nó
đang thực hiện các chức năng của mình một cách công bằng và minh bạch) vì điều đó giống như kết hợp các
chức năng của cảnh sát và người bán hàng.
Tuy nhiên, Tìm kiếm đặc lợi có nhiều khả năng áp dụng cho các nhà đầu tư hiện tại hoặc mới, mặc dù tất
nhiên điều này có thể lọc qua giới tinh hoa chính trị nếu có mối quan hệ chặt chẽ với các nhà đầu tư
như vậy. Nó cũng có nhiều khả năng áp dụng cho các nhà đầu tư hiện tại - nếu giới tinh hoa chính trị
của một quốc gia có nhiều khả năng có mối quan hệ với họ hơn là với các nhà đầu tư bên ngoài.
Ở một mức độ lớn, các IPA có thể tránh được hành vi trục lợi bằng cách áp dụng một cách khách quan và
nhất quán các nguyên tắc về tính bổ sung và tính chọn lọc, cùng với một số biện pháp bảo vệ mạnh mẽ về
cách IPA xử lý các biện pháp khuyến khích có chọn lọc để tránh tham nhũng. Chỉ nên khuyến khích hoặc
hỗ trợ các dự án khi chúng sẽ tạo ra của cải gia tăng, bổ sung và việc làm cũng như các biện pháp
khuyến khích chỉ nên được cung cấp trên cơ sở có chọn lọc đối với các dự án FDI đó (và thực sự là ưu
tiên xét theo khía cạnh tri thức, công nghệ, trình độ phát triển ngành do các dự án cung cấp). Các ưu
đãi không bao giờ được cung cấp một cách tự động, đặc biệt là cho các công ty hiện có và phải luôn được
áp dụng ở mức tối thiểu cần thiết để đảm bảo các dự án cụ thể. Nếu những
52
Mặc dù có thể hình dung một IPA không thúc đẩy một lĩnh vực cụ thể vì các lợi ích được đầu tư như vậy
vì những người sử dụng lao động thống trị hiện tại không muốn thay đổi hiện trạng.
53 | Trang
các nguyên tắc không được áp dụng, thì các cơ hội tìm kiếm đặc lợi là hiển nhiên, đặc biệt nếu người
ta cho rằng hầu hết các công ty ở hầu hết các nền kinh tế không tập trung vào xuất khẩu: Tại sao lại
khuyến khích, chẳng hạn, một hoạt động bán lẻ sẽ diễn ra và một hoạt động sẽ không diễn ra để xuất
khẩu bất cứ thứ gì và sẽ thay thế các doanh nghiệp và việc làm hiện tại và do đó sẽ không phát triển
nền kinh tế?
Điều quan trọng là phải đưa ra các biện pháp để tránh tránh thuế trở thành động lực đầu tư chính cho
các công ty bên ngoài. Cộng hòa Ireland đưa ra một ví dụ thành công về điều này bằng cách nhấn mạnh
rằng, để đạt được mức thuế suất ưu đãi trước đây, công ty phải tham gia vào các hoạt động thực chất
được thực hiện bởi những người cư trú tại Bang. Vẫn có những trường hợp được báo cáo về việc các
công ty được hưởng lợi ích về thuế rộng hơn thông qua chuyển lợi nhuận, nhưng trong mỗi trường hợp,
vẫn có lợi ích kinh tế rõ ràng cho đất nước. Việc áp dụng giảm thuế không chọn lọc sẽ áp dụng cho
tất cả các doanh nghiệp và do đó, đại đa số các công ty được hưởng lợi sẽ không làm bất cứ điều gì
để đổi lại sự phát triển của nền kinh tế. Điều này cũng có thể được coi là trục lợi; có thể lập luận
rằng đây là việc tạo ra một chế độ thuế thấp, nhưng nó có tác dụng tương tự như một biện pháp khuyến
khích tài chính không chọn lọc. Cộng hòa Ireland trong nhiều năm đã áp dụng chính sách ưu đãi thuế
thấp thông minh và có tính chọn lọc cao là 10% chỉ áp dụng cho các dự án FDI mong muốn (các doanh
nghiệp khác tiếp tục nộp thuế suất tiêu chuẩn); Sau các cuộc thảo luận với EU, chính phủ Ireland vào
năm 1998 đã đưa ra mức thuế chung là 12,5% đối với thu nhập từ giao dịch đối với tất cả các công ty,
nhưng đến lúc đó nó đã thu hút được hơn 1.000 MNC.
Nếu các biện pháp khuyến khích được đưa ra trên cơ sở có chọn lọc (như lập luận trong hướng dẫn rằng
chúng phải như vậy để đạt hiệu quả cao nhất) thì tham nhũng luôn là một vấn đề có thể xảy ra. Tuy
nhiên, hầu hết các công ty đa quốc gia sẽ không phản ứng tốt khi bị yêu cầu thanh toán bất hợp pháp
để nhận được ưu đãi: kết quả của việc làm này có nhiều khả năng là dự án sẽ bị mất vào tay IPA hơn
là tham nhũng thực sự xảy ra. Tuy nhiên, có những cơ chế để giảm nguy cơ tham nhũng, chẳng hạn như:
Tất cả các gói ưu đãi dành cho một khoản đầu tư thành công phải là vấn đề được ghi nhận công
khai với các lý do cụ thể. Ví dụ: 'XYZ Inc. được ưu đãi thuế suất doanh nghiệp 10% vì họ sẽ cung
cấp 500 việc làm tập trung vào xuất khẩu, bao gồm cả việc làm có tay nghề cao, đồng thời sẽ
tham gia vào các hoạt động R&D trong một lĩnh vực đang nổi lên và được ưu tiên cao cho đất nước
chúng ta. '
(Những) người đàm phán với công ty đầu tư phải luôn khác với
những người phê duyệt và ký tên vào gói khuyến khích được cung cấp.
Việc đánh giá đầy đủ về kinh tế và tài chính nên được thực hiện, luôn luôn bởi một người hoặc
đơn vị riêng biệt đối với những người đàm phán với công ty hoặc phê duyệt các ưu đãi. Quá
trình khuyến khích nên được lập thành văn bản và tùy thuộc vào sự tác động từ bên ngoài của chính phủ.
kiểm toán.
Đánh giá hoặc tư vấn không điều hành nên là một phần của quy trình khuyến khích, chẳng hạn như
ủy ban của hội đồng không điều hành của IPA (có thể bao gồm đại diện từ các công đoàn hoặc nhóm
cộng đồng, không chỉ lợi ích kinh doanh).
54 | Trang
Tất cả các hoạt động khuyến khích phải chịu sự giám sát của cơ quan nghị viện (cơ quan
tương đương với Ủy ban tài khoản công của Vương quốc Anh).
Cần có giới hạn thẩm quyền được xác định rõ ràng trong việc phê duyệt các gói khuyến khích – ví
dụ: Giám đốc điều hành của IPA có thể phê duyệt tối đa 10 triệu đô la, nhưng số tiền lớn hơn mức
này phải được bộ trưởng được chỉ định phê duyệt. [Tuy nhiên, ngoài điều này ra, quá trình trao
các ưu đãi không nên chịu sự can thiệp chính trị, mà thuộc trách nhiệm của các quan chức IPA (mặc
dù các thủ tục và hướng dẫn sẽ là vấn đề được thảo luận và quyết định cuối cùng bởi các bộ trưởng
– như với tất cả các vấn đề chính sách của chính phủ).
Một cách tuyệt vời khác để tránh trục lợi đặc lợi là nhắm mục tiêu khuyến khích (dù là tài chính hay
tiền tệ) vào các hoạt động cụ thể rất được mong đợi và sẽ mở rộng nền kinh tế. Ví dụ bao gồm tiếp thị
quốc tế, xuất khẩu, đào tạo kỹ năng, nghiên cứu và phát triển, thay vì nhắm mục tiêu vào toàn bộ dự án
hoặc lĩnh vực. Thay vì đưa ra một ưu đãi thuế thấp tổng thể cho một số hoặc tất cả các dự án, các
khoản tín dụng thuế (có thể là 50%, 100% hoặc thậm chí 150%) có thể được cung cấp cho chi tiêu hoặc
doanh thu đã được xác minh (tùy thuộc vào bản chất của tín dụng thuế) bởi công ty về một số hoặc tất
cả các hoạt động nêu trên. Vì vậy, một công ty xuất khẩu, chẳng hạn, chỉ 25% sản phẩm của họ có thể
trả đầy đủ thuế đối với doanh số bán hàng trong nước, nhưng được giảm thuế hoặc thậm chí không phải
trả thuế đối với doanh số bán hàng xuất khẩu. Tất nhiên, các biện pháp như thế này phức tạp hơn để
thực hiện và đối với cảnh sát (và, một lần nữa, lý tưởng nhất là IPA KHÔNG nên thực hiện việc kiểm
soát – cơ quan thuế sẽ tốt hơn nhiều ở đây). Tuy nhiên, nó có lợi thế là nhắm mục tiêu khuyến khích
vào các hoạt động sẽ trực tiếp mang lại lợi ích và phát triển nền kinh tế và điều này sẽ giúp tránh
hành vi tìm kiếm đặc lợi. Nó cũng có lợi thế là hoàn toàn có thể áp dụng các ưu đãi như vậy cho các
công ty trong nước (bao gồm cả các doanh nghiệp vừa và nhỏ) và các nhà đầu tư hiện tại, do đó tác động
đầy đủ hơn và khuyến khích toàn bộ cộng đồng doanh nghiệp. Tuy nhiên, nó có nhược điểm rõ ràng là các
ưu đãi tập trung vào các hoạt động cụ thể như vậy không chứa đựng tác động tiếp thị mà một ưu đãi thuế
suất thấp có thể có. Nhưng hầu như bất kỳ dự án FDI đáng giá nào sẽ không quyết định xác định vị trí
chủ yếu vì các ưu đãi. Lại lấy ví dụ về Ireland, tỷ lệ chọn lọc ban đầu là 10% sẽ có tác dụng tương
đối ít nếu các yếu tố cơ bản đầu tư quan trọng của Ireland (đặc biệt là kỹ năng và chi phí lao động)
cũng không hấp dẫn – xét cho cùng, mức thuế thấp đánh vào lợi nhuận không ảnh hưởng nhiều. sử dụng nếu
bạn không có hoàn cảnh thuận lợi để kiếm lợi nhuận ngay từ đầu. Tuy nhiên, có một chút nghi ngờ rằng
thuế suất thấp có chọn lọc của Ireland đối với FDI đã đóng một vai trò quan trọng trong thành công IP
của nước này. Mặt khác, mức thuế thấp 15% của Iraq (ngay cả khi thu được, điều này thường không xảy
ra) ít ảnh hưởng đến FDI, bởi vì các nguyên tắc đầu tư cơ bản kém hấp dẫn hơn.
55 | Trang
Người giới thiệu
Martinez, CA và Allard, G., (2009) Đầu tư trực tiếp nước ngoài và chính sách xã hội: mối liên kết ở các
nước đang phát triển. Tạp chí Kinh doanh ở các nước đang phát triển, 11.
Hansen, HH (2001) Các quốc gia có nên thúc đẩy FDI? Loạt tài liệu thảo luận G-24, Liên hợp quốc New
York và Geneva
UNCTAD (2012) UnctatStat, có tại http://
unctadstat.unctad.org/ReportFolders/reportFolders.aspx
UNCTAD (1997) Khảo sát các thông lệ tốt nhất trong xúc tiến đầu tư, New York và Geneva
Borensztein, E., Gregorio, JD, Lee, JW., (1998) FDI ảnh hưởng đến tăng trưởng kinh tế như thế nào?
Tạp chí Kinh tế Quốc tế 45, Số 1
Durham, JB, (2004) Khả năng hấp thụ và tác động của đầu tư trực tiếp nước ngoài và vốn cổ phần đầu tư
gián tiếp nước ngoài đối với tăng trưởng kinh tế, European Economic Review Vol.
48 Vấn Đề 2
UNCTAD (2016), Giám sát xu hướng đầu tư toàn cầu, New York và Geneva
Màn hình đầu tư xuyên biên giới của Financial Times có tại <FDIMarkets.com>
đánh giá tháng 3 năm 2016
Liên hợp quốc (1992) Báo cáo đầu tư thế giới - Các tập đoàn xuyên quốc gia với tư cách là động cơ tăng
trưởng, Bộ Phát triển kinh tế và xã hội, Liên hợp quốc, New York
Aitken, B., và Harrison, A. (1994) Doanh nghiệp trong nước có được hưởng lợi từ đầu tư trực tiếp nước
ngoài không? Bằng chứng từ dữ liệu bảng. Ngân hàng Thế giới - Tài liệu Nghiên cứu Chính sách 1248
De Gregorio, J., (1992) Tăng trưởng kinh tế ở Mỹ Latinh. Tạp chí Kinh tế Phát triển 39
Blomstrom, M. và Sjoholm, F. (1999) Chuyển giao công nghệ và tác động lan tỏa: Sự tham gia của địa
phương với các công ty đa quốc gia có quan trọng không? Tạp chí Kinh tế Châu Âu Vol. 43, Số 4-6
Blomstrom, M. và Kokko, A. (1994) Ảnh hưởng của đầu tư trực tiếp nước ngoài đến quốc gia sở tại: Bằng
chứng từ Thụy Điển, Tài liệu thảo luận CEPR 931
56 | Trang
Caves, R. (1996) Phân tích kinh tế và doanh nghiệp đa quốc gia. Cambridge, Anh: Nhà xuất bản
Đại học Cambridge.
Cantwell, JA (1989), Đổi mới công nghệ và các tập đoàn đa quốc gia, Oxford: Basil Blackwell.
Blomstrom, M., Lipsey, R., Zejan, M., (1992) Điều gì giải thích sự tăng trưởng của các nước đang phát triển.
Giấy làm việc của NBER số 4132
Hill, C. (2000): Kinh doanh quốc tế - Cạnh tranh trên thị trường toàn cầu. Đại học Washington:
Irwin McGraw-Hill.
Sun, X. (2002) Đầu tư trực tiếp nước ngoài và phát triển kinh tế – Các quốc gia cần làm gì? Dịch
vụ tư vấn đầu tư nước ngoài
Jenkins, C., Thomas, L. (2002): Đầu tư trực tiếp nước ngoài ở Nam Phi: Yếu tố quyết định, đặc
điểm và tác động đối với tăng trưởng kinh tế và xóa đói giảm nghèo. Dự án Toàn cầu hóa và Nghèo
đói. Đại học Oxford.
Backer, KD và Sleuwaegen, L. (2002) Đầu tư trực tiếp nước ngoài có lấn át tinh thần kinh doanh
trong nước không? Ôn Tập Tổ Chức Công Nghiệp Tập 22, Số 1
Văn phòng Thống kê Quốc gia có tại <https://www.ons.gov.uk> truy cập tháng 3 năm 2016
UNCTAD (2009) Thực tiễn tốt nhất về đầu tư cho phát triển, Các quốc gia sau xung đột có thể thu
hút và hưởng lợi từ FDI như thế nào: bài học từ Croatia và Mozambique,
Series Tư Vấn Đầu Tư B#3
Nhóm Ngân hàng Thế giới (2014) Môi trường đầu tư, Trên thực tế - 22, Xúc tiến đầu tư có thể truy
cập tại https://www.wbginvestmentclimate.org/advisory-services/investment generation/investment-
policy-and-promotion/upload/In_Practice_Note_No_22.pdf
Nhóm Ngân hàng Thế giới (2011) Quy định và Xúc tiến Đầu tư: Liệu Chúng có thể Cùng tồn tại trong
Một Cơ thể?
Hội đồng Hợp tác Công-Tư Quốc gia Hoa Kỳ có tại www.ncppp.org
Financial Times Lexicon có tại http://lexicon.ft.com/Term?term=foreign-direct investment truy

cập ngày 10 tháng 2 năm 2016
Dunning, JH (1993) Các doanh nghiệp đa quốc gia và nền kinh tế toàn cầu. Wokingham: Addison-
Wesley
57 | Trang
Viện Quản trị Tài nguyên Quốc gia có tại <resourcegovernance.org> được truy cập vào ngày 10
tháng 2 năm 2016
Balasubramanyam, VN, Salisu, M., Sapsford, D., (1996) Đầu tư trực tiếp nước ngoài và Tăng
trưởng ở các nước EP và IS, Tạp chí Kinh tế 106
Crespo, N., Fontoura, MP (2007) Các yếu tố quyết định của tác động lan tỏa FDI – Chúng ta
thực sự biết gì? Phát triển Thế giới, Tập. 35 Vấn đề 3
Hansen, HH (2001) Các quốc gia có nên thúc đẩy FDI? Loạt tài liệu thảo luận G-24, Liên hợp
quốc New York và Geneva
Văn phòng Thống kê Trung ương (Ireland) có tại http://www.cso.ie/en/index.html
Hornberger, K. và cộng sự (2011) Môi trường đầu tư quan trọng như thế nào? Thu hút FDI -
Quan điểm, IFC, WBG
Pleskovic, B., và Stern, N. (2002) Hội nghị thường niên của Ngân hàng Thế giới về Kinh tế
Phát triển 2001/2002. Washington, DC: Ngân hàng Thế giới
Loewendahl, H. (2001) Khung xúc tiến FDI, Transnational Corporations Vol.

10, Không 1
Morisset, J. (2003) Liệu một quốc gia có cần một cơ quan xúc tiến để thu hút đầu tư trực
tiếp nước ngoài? Một mô hình phân tích nhỏ áp dụng cho 58 quốc gia, Tài liệu nghiên cứu chính
sách số 3028, Ngân hàng Thế giới
Balasubramanyam, VN (2001) Đầu tư trực tiếp nước ngoài vào các nước đang phát triển: Yếu tố
quyết định và tác động, OECD – Diễn đàn toàn cầu về đầu tư quốc tế
UNCTAD (2013) Báo cáo đầu tư thế giới
MIGA (2003) có thể truy cập
tại https://www.wbginvestmentclimate.org/toolkits/investment-generation toolkit/
upload/Understanding-matrix-analysis.pdf
Iraq NIC Đào tạo (2008 – 2010) Chương trình Kèm cặp và Phát triển, DFID / Coffey
Phát triển Quốc tế / NICO / T Killen
Nhóm Ngân hàng Thế giới (2016) - Bộ công cụ tạo đầu tư
Spar, D., (1998) Thu hút đầu tư công nghệ cao–Kế hoạch Costa Rica của Intel, Tài liệu thỉnh
thoảng của FIAS 11
58 | Trang
UNCTAD (2007) Chăm sóc hậu mãi – Một chức năng cốt lõi trong xúc tiến đầu tư, New York và
Genève
Larrain, F. và cộng sự (2000) Intel: Nghiên cứu điển hình về đầu tư trực tiếp nước ngoài ở Trung Mỹ,
Trung tâm Phát triển Quốc tế tại Đại học Harvard
UNCTAD (2009) Thực tiễn tốt nhất về đầu tư cho phát triển, Các quốc gia sau xung đột có thể thu hút và
hưởng lợi từ FDI như thế nào: bài học từ Croatia và Mozambique,
Series Tư Vấn Đầu Tư B#3
Basu, A., và Srinivasan, K. (2002) Đầu tư trực tiếp nước ngoài vào châu Phi – một số nghiên cứu điển
hình, Tài liệu làm việc của IMF
Frankel, JA, (2010) Mauritius: Câu chuyện thành công của Châu Phi, Tài liệu làm việc của NBER 16569
Thống kê Mauritius - Tài khoản quốc gia và Đầu tư có sẵn tại
http://statsmauritius.govmu.org/English truy cập vào tháng 12 năm 2015
MIGA – FIAS (2005) Cạnh tranh FDI, Nhóm Ngân hàng Thế giới
ECORYS (2013) Trao đổi kinh nghiệm tốt trong xúc tiến đầu tư trực tiếp nước ngoài
Ntale, A., Yamanaka, A., Nkurikiyimfura, D. (2013) Sự biến đổi sang một xã hội dựa trên tri thức: Rwanda,
Báo cáo công nghệ thông tin toàn cầu, Diễn đàn kinh tế thế giới
Zhai, B. (2012) Môi trường đầu tư - Thực tiễn tốt nhất về xúc tiến đầu tư toàn cầu. Nhóm Ngân hàng Thế
giới
DB (2015) Các chỉ số Môi trường Kinh doanh, Ngân hàng Thế giới
WB (2015) Tổng quan về Rwanda, Ngân hàng Thế giới
Whyte, R., et. al. (2011) Môi trường đầu tư - Trên thực tế, Số 16. Nhóm Ngân hàng Thế giới
59 | Trang
phụ lục
Phụ lục A Cơ sở dữ liệu sản phẩm đầu tư
Trừ khi IPA được cung cấp đầy đủ thông tin về Sản phẩm đầu tư của mình, IPA sẽ không thể
truyền đạt hoặc tiếp thị sản phẩm này cho các nhà đầu tư tiềm năng. Việc thông tin được lưu
giữ ở định dạng nào không quan trọng mà điều quan trọng là thông tin đó phải toàn diện nhất
có thể và được cập nhật thường xuyên nhất có thể. Một số yếu tố chính phổ biến của Sản phẩm
đầu tư được tóm tắt dưới đây.
Xem xét những gì nhà đầu tư sẽ cần biết:
Lao động sẵn có

Kỹ năng và trình độ Đất
đai, địa điểm và tòa nhà
Cơ sở hạ tầng – điện, nước, nước thải Chi

phí Tiếp cận dịch vụ
Thông tin phải được trình bày ở định dạng thân thiện với người dùng đối với các nhà đầu tư,
đảm bảo thông tin đó phù hợp nhất có thể và cũng phải cụ thể. Ví dụ, nói chung chung về đất
đai hoặc tính khả dụng của địa điểm là chưa đủ, thay vào đó, cần đưa ra ít nhất một số ví dụ
chính xác về các địa điểm cụ thể với dữ liệu chính như kích thước, chi phí thuê, mô tả vị
trí, v.v. Thông thường, bạn nên lưu giữ cả Thông tin sản phẩm chung và Thông tin cụ thể theo
ngành – một danh sách kiểm tra chỉ dẫn về cả hai thông tin này được cung cấp bên dưới. Đối
với mỗi loại, điều quan trọng là phải cung cấp, nếu có thể, dữ liệu so sánh và thông tin về
bất kỳ đối thủ cạnh tranh chính nào.
Thông tin sản phẩm chung
Nhân khẩu học / Lao động sẵn có o Tổng

dân số o Tổng dân số trong độ tuổi lao
động o Tổng dân số đang làm việc (không
giống nhau) o Tổng lực lượng lao động
o Phân tích lực lượng lao động theo nghề
nghiệp o Phân tích độ tuổi của dân số trong độ tuổi lao
động o Tỷ lệ thất nghiệp o Tỷ lệ hoạt động kinh tế o Sự sẵn

có của các cơ quan tuyển dụng o Ví dụ về các hoạt động
tuyển dụng gần đây o Xu hướng dân số o Dân số đi đến khu
vực làm việc (TTWA)
60 | Trang
o Quy mô dân số hoạt động kinh tế o Phân
tích học sinh bỏ học o Hồ sơ quan hệ lao động
Kỹ năng sẵn có o
Phân chia lực lượng lao động theo trình độ học vấn o Tổng số
sinh viên tốt nghiệp – cấp 3 trở lên o Tổng số sinh viên – kỹ
thuật / dạy nghề / cấp 3 o Đại học & Cao đẳng và các khóa học cụ thể
có sẵn o Tổng số chỗ cho sinh viên o Đường ống sau đại học cho khóa
Các môn học – ví dụ như CNTT, Kế toán, Kỹ thuật, v.v. o Số lượng các
khóa đào tạo trong các lĩnh vực chính o Các trường đại học/cao đẳng o Dịch vụ tuyển
dụng, o Đào tạo trước khi tuyển dụng o Các sáng kiến đào tạo liên tục của chính
phủ o Thành tích giáo dục ở cấp 2 và cấp 3
o Tỷ lệ học lên cấp 3 o Phân tích các loại

khóa học cấp 3 theo ngành học o Số lượng sinh viên tốt
nghiệp mỗi năm o Số lượng sinh viên tốt nghiệp trong lực
lượng lao động, đặc biệt. Trong các lĩnh vực chính o Số lượng
người có trình độ chuyên môn trong Lực lượng lao động o Số lượng
các nhà quản lý trong Lực lượng lao động
Trang web / Nhà máy / Bất động sản có sẵn o
Đăng ký các Tòa nhà Nhà máy có sẵn – Khu vực Công & Tư nhân. Để xác định: • Không
gian có sẵn • Yêu cầu thuê mỗi Sq. Đồng hồ đo hoặc • Hỏi giá mua • Phí dịch
vụ (nếu có) trên mỗi mét vuông. Đồng hồ đo • Thời hạn thuê (nếu có) • Điều
khoản thuê hoặc mua
• Loại tiền được chỉ
định • Mô tả và sơ đồ tòa nhà • Điều
khoản cho thuê riêng • Đặc điểm kỹ
thuật nước • Đặc điểm chất thải • Đặc
điểm năng lượng • Đặc điểm kỹ thuật
viễn thông
61 | Trang
o Sổ đăng ký các Tòa nhà Văn phòng Chính hiện có – Khu vực Công & Tư nhân. Để xác định:
• Không gian có sẵn • Yêu cầu thuê mỗi Sq. Đồng hồ đo hoặc • Hỏi giá mua • Phí
dịch vụ (nếu có) trên mỗi mét vuông. Đồng hồ đo • Thời hạn thuê (nếu có) • Điều
khoản thuê hoặc mua
• Tiền tệ được chỉ định
• Mô tả và sơ đồ tòa nhà • Điều khoản
cho thuê riêng • Thông số kỹ thuật
điện • Thông số kỹ thuật viễn thông
o Sổ đăng ký các Khu công nghiệp hiện có – Khu vực Công & Tư nhân. Để cụ thể hóa:
• Kích thước của trang web
• Cho dù ở Khu công nghiệp hay Đặc khu kinh tế
• Giấy phép quy hoạch xây dựng • Yêu cầu
thuê mỗi mét vuông. Đồng hồ đo hoặc • Hỏi
giá mua • Phí dịch vụ (nếu có) trên mỗi
mét vuông. Đồng hồ đo • Thời hạn thuê (nếu
có) • Điều khoản thuê hoặc mua
• Quy định về tiền tệ
• Quy định về nước •
Quy định về chất thải •
Quy định về năng lượng
• Quy định về viễn thông
Cơ sở hạ tầng – Điện, Viễn thông, Nước, Nước thải o Mạng lưới điện
& Tính khả dụng o Khả năng tiếp cận các quốc gia khác trong Khu vực
o Sân bay và thời gian di chuyển đến các điểm đến chính o Đường bộ
và thời gian di chuyển đến các điểm đến chính o Cảng và thời gian
di chuyển đến các điểm đến chính o Dịch vụ vận tải đường bộ o Dịch
vụ vận tải đường biển o Dịch vụ vận tải hàng không o Khả năng tiếp
cận giao thông của lực lượng lao động o Mạng viễn thông – Dữ liệu,
Đường dây cố định, Di động
o Cấp nước
o Cung cấp nước thải
62 | Trang
chi phí
o Chi phí lao động
• Chi phí đầy đủ cho việc tuyển dụng nhân viên (bao gồm tiền lương và các khoản thanh toán và lợi
ích bắt buộc khác) • Mức độ việc làm và xu hướng chi phí • Mức độ xin việc làm • Tỷ lệ tiêu hao
lao động
• Chi phí đào tạo
o Chi phí bất động sản
• Giá thuê trung bình trên mỗi mét vuông. Đồng hồ cho Nhà máy & Tòa nhà Văn
phòng hoặc • Hỏi giá mua • Phí dịch vụ (nếu có) trên mỗi mét vuông. Đồng hồ •
Tiền thuê trung bình trên mỗi mét vuông. Đồng hồ cho các địa điểm trong khu
công nghiệp hoặc • Hỏi giá mua • Thuế tài sản chỉ định
o Chi phí cơ sở hạ tầng
• Chi phí điện năng trung bình mỗi Kwh
• Chi phí trung bình của băng thông rộng Internet (phạm vi băng thông) • Chi
phí trung bình mỗi phút cho các cuộc gọi di động trong nước • Chi phí trung
bình mỗi phút cho các cuộc gọi di động quốc tế • Chi phí nước trung bình
trên 1.000 lít • Phí rác thải trung bình
o Chi phí vận tải
• Chi phí trung bình cho mỗi container đến cảng gần nhất
• Chi phí trung bình cho mỗi container đến các nước trong khu vực •
Chi phí trung bình cho mỗi container đến Rotterdam / Dubai / Baltimore • Chi
phí trung bình cho mỗi container từ cảng gần nhất • Chi phí trung bình cho mỗi
container từ các nước trong khu vực • Chi phí trung bình cho mỗi container từ
Rotterdam / Dubai / Baltimore • Chi phí vận chuyển hàng hóa bổ sung (ví dụ như phí
cảng) • Chi phí vận chuyển hàng không trung bình – theo khu vực • Chi phí vận tải
hàng không trung bình – Châu Âu • Chi phí vận tải hàng không trung bình – Châu Á •
Chi phí vận tải hàng không trung bình – Bắc Mỹ
63 | Trang
o Chi phí thuế
• Thuế suất thuế doanh nghiệp

• Thuế suất thuế thu nhập cá nhân
• Các khoản cho phép thuế công ty chính
• Các khoản cho phép thuế cá nhân chính
• Thuế nhập khẩu chính • Thuế xuất khẩu
chính • Thuế suất VAT
• Bất kỳ loại thuế kinh doanh quan trọng nào
khác • Miễn thuế quan trọng • Sự phức tạp
của hệ thống & thủ tục thuế
ưu đãi
o Ưu đãi thuế xuất nhập khẩu o Ưu đãi
tài chính (nếu có) o Ưu đãi tiền tệ
(nếu có) o Ưu đãi bất động sản (nếu có)
o Ưu đãi đào tạo (nếu có) o Ưu đãi R&D
(nếu có) o Ưu đãi tiếp thị (nếu có) o
Sự tham gia của vốn chủ sở hữu (nếu có)
o Tính khả dụng của PPP (nếu có) o Tiêu
chí để đủ điều kiện nhận ưu đãi o Quy
trình để đạt được ưu đãi o Nợ tiềm ẩn
(nếu có)
An ninh vật chất & Chất lượng cuộc sống

o Thống kê tội phạm o Chỉ số tham nhũng
o Mức độ đe dọa khủng bố (nếu có) o Chi
tiết về trường học
o Chi tiết về Cơ sở Y tế
o Chất lượng cuộc
sống o Dữ liệu về giải trí, nhà ở, cuộc sống về đêm,
o Môi trường đầu tư & An ninh đầu tư • Kết quả của
các khảo sát và mô hình Môi trường kinh doanh chính (OECD, Ngân hàng Thế giới, v.v.) •
Những cải cách chính về Môi trường đầu tư đã hoàn thành • Thời gian cần thiết để thành
lập doanh nghiệp • Hướng dẫn nhà đầu tư
• Bằng chứng về thái độ thân thiện với nhà đầu tư của chính phủ
• Dễ dàng hồi hương vốn và/hoặc lợi nhuận
64 | Trang
• Hồ sơ theo dõi trong việc cung cấp bảo đảm đầu tư
o Hồ sơ theo dõi
• Số lượng các nhà đầu tư quốc tế hiện tại • Khoảng
thời gian ở trong nước • Tỷ lệ tái đầu tư • Liệt kê
tất cả các công ty chủ chốt trong từng lĩnh vực chủ
chốt, bao gồm mô tả ngắn gọn về
mỗi, mức độ việc làm cộng với bất kỳ tính năng nổi bật nào •
Lời chứng thực từ các công ty quốc tế có trụ sở tại khu vực
Thông tin sản phẩm cụ thể theo ngành Mặc dù hầu
hết các thông tin chung sẽ áp dụng cho mọi ngành, nhưng sẽ có các biến thể.
Ví dụ, chi phí vận chuyển và hậu cần sẽ ít liên quan hơn đến hầu hết các ngành dịch vụ, trong khi
các vấn đề như viễn thông sẽ ít liên quan hơn đến hầu hết các ngành sản xuất. Nếu có thể, cần hiểu
rõ các Động lực đầu tư chính cho từng lĩnh vực mục tiêu và biết được các Chỉ số so sánh cụ thể của
từng lĩnh vực. Ví dụ:
o Đối với Lĩnh vực BPO, sẽ rất có giá trị khi biết chi phí giao dịch 'Đã tải đầy đủ' để trả lời
cuộc gọi Trong hoặc Ngoài nước kéo dài 3 phút bao gồm- nhân công, chi phí tài sản và viễn thông.
o Đối với Lĩnh vực CNTT-TT, điều quan trọng là phải ước tính giá trị so sánh 'Đầy đủ
Đã tải' chi phí thuê một Lập trình viên Máy tính - bao gồm Lương, Tiền thưởng,
Lợi ích và chi phí không gian làm việc
o Đối với lĩnh vực sản xuất, Tổng chi phí hoạt động so sánh trên mỗi đơn vị sản xuất sẽ là thước
đo quan trọng của bất kỳ lợi thế chi phí nào.
Đối với tất cả các ví dụ trên, cần phải phát triển các mô hình chi phí cho từng lĩnh vực mục tiêu,
dựa trên các thông số vận hành và chi phí chính cho từng lĩnh vực. Điều này cần phải dựa trên kiến
thức chuyên ngành cụ thể và kiến thức về từng yếu tố chi phí so sánh chính.
65 | Trang
Phụ lục B Nghiên cứu điển hình - Costa Rica
Quyết định mang tính bước ngoặt của Intel khi đầu tư vào Costa Rica vào năm 1996 ban đầu được cho là giống như 'bỏ một con cá
voi vào bể bơi'. Tuy nhiên, việc xem xét kỹ hơn quá trình Intel quyết định xây dựng một nhà máy thử nghiệm và lắp ráp chất
bán dẫn trị giá 300 triệu đô la Mỹ là một nghiên cứu điển hình được thảo luận rộng rãi trong xúc tiến đầu tư, mang lại những
bài học quan trọng cho các IPA của các nước đang phát triển khác:
Ở cấp độ rộng hơn, Intel có thể đã bị Costa Rica thu hút do môi trường kinh tế và chính trị của quốc gia này: một nền dân
chủ tự do, ổn định cam kết mở cửa kinh tế và môi trường đầu tư thuận lợi bao gồm một hệ thống pháp luật hoàn toàn minh
bạch. Tuy nhiên, Costa Rica cũng đầu tư đáng kể vào việc tiếp thị với khẩu hiệu 'nhỏ là đẹp' và những câu chuyện tích
cực khác để thu hút các nhà đầu tư.
Làm thế nào mà Costa Rica có thể lọt vào danh sách dài của các nhà đầu tư ngay từ đầu? Ngoài những lợi thế cụ thể về vị trí
mà Costa Rica mang lại như trình độ học vấn cao của lực lượng lao động và miễn thuế cho các công ty đáp ứng một số điều
kiện theo chương trình khu vực tự do, Intel được cho là đã thu thập nhận thức của các nhà đầu tư hiện tại và thông tin
truyền miệng của họ. khuyến nghị. Điều này cho thấy vai trò của hiệu ứng phân cụm : nơi các công ty theo dõi đầu tư vào
các quốc gia dường như có thành tích đã được chứng minh trong việc thu hút và giữ chân các nhà đầu tư nước ngoài. IPA-
CINDE của Costa Rica được biết là đã đầu tư rất nhiều vào nghiên cứu nhắm mục tiêu vào Intel. CINDE tiếp cận Intel không
chỉ vì sức mạnh của thương hiệu mà còn vì họ đã nghiên cứu các mô hình đầu tư của công ty và thấy rằng nó phù hợp với
chiến lược xúc tiến đầu tư và lợi thế cạnh tranh của Costa Rica. Trong khi nhóm lựa chọn địa điểm của Intel thực hiện thẩm
định của họ về Costa Rica, thì CINDE đã tiến hành nghiên cứu sâu rộng của riêng họ về Intel - về chất bán dẫn và thậm
chí cả quy trình lựa chọn địa điểm của họ. Được trang bị sự hiểu biết tốt về các yêu cầu của nhà đầu tư và nhận thức được
những gì Costa Rica có thể cung cấp, CINDE đã có thể tiến hành các cuộc đàm phán rất hiệu quả. Các đại diện của CINDE
luôn được cung cấp đầy đủ thông tin và chuẩn bị sẵn sàng cho các cuộc thảo luận tích cực.
CINDE độc lập và tự chủ nhưng vẫn liên kết chặt chẽ với chính phủ, điều trở nên quan trọng đối với sự thành công của nó.
Sự phối hợp giữa các cơ quan chính phủ và nhà đầu tư là một yếu tố quan trọng và CINDE được trao quyền tự chủ để lãnh đạo
nó. Kết quả là họ có thể đáp ứng các yêu cầu về thông tin và hỗ trợ của Intel trong thời gian rất ngắn.
thời gian.
Dịch vụ chăm sóc hậu mãi của nhà đầu tư là một yếu tố quan trọng khác mà CINDE được đánh giá cao. Các dịch vụ sau khi thành
lập dành cho các nhà đầu tư bao gồm hỗ trợ chuyên biệt để mở rộng hoạt động hoặc đa dạng hóa phạm vi sản phẩm của họ dưới dạng
các hội thảo và sự kiện kết nối theo ngành và mục tiêu cụ thể. Văn phòng của CINDE tại New York cũng hỗ trợ trực tiếp cho các
công ty có trụ sở tại Hoa Kỳ đang hoạt động tại Costa Rica. Phổ biến hiệu quả và kịp thời các chính sách và quy định cập nhật
cũng là một khía cạnh quan trọng trong các hoạt động của CINDE.
Nguồn: Spar, D., (1998); UNCTAD (2007); Larrain, F. và cộng sự (2000)
66 | Trang
Phụ lục C Nghiên cứu điển hình - Mozambique
Thu hút FDI trong môi trường hậu xung đột thông qua cải cách kinh tế trên diện rộng Trường hợp của
Mozambique cung cấp một số bài học quý giá cho các
nước đang phát triển, đặc biệt là FCAS. Các quốc gia thoát khỏi xung đột có thể không lý tưởng đối với các
nhà đầu tư nước ngoài, đặc biệt là do những rủi ro liên quan đến môi trường chính trị và kinh tế không ổn định
và hình ảnh hủy diệt. Tuy nhiên, trường hợp của Mozambique cung cấp một câu chuyện quan trọng về cách quốc gia
này thực hiện các biện pháp tích cực để theo đuổi FDI và sử dụng nó để đạt được tăng trưởng kinh tế dài hạn và
tiến trình xây dựng hòa bình.
Mozambique bắt đầu thực hiện những cải cách quan trọng để đạt được sự ổn định về kinh tế và luật pháp vào
những năm 1980, trước cả những thỏa thuận hòa bình vào năm 1992. Vào thời điểm hiến pháp mới được thông qua
vào năm 1990, Mozambique đã sẵn sàng cho những cải cách về luật đầu tư cơ bản, chế độ tài chính và kinh
doanh đánh thuế. Tư vấn và hỗ trợ từ cộng đồng quốc tế đã được sử dụng hiệu quả để tư vấn về cải cách, hỗ
trợ tài chính và xây dựng năng lực.
Mặc dù Mozambique thực hiện các bước cải cách dần dần và thận trọng nhưng vẫn đảm bảo cam kết tuân thủ các
tiêu chuẩn, luật pháp và thủ tục quốc tế: ví dụ, việc sử dụng các Hiệp ước đầu tư song phương, tư cách thành
viên của WTO (1995) và giải quyết tranh chấp quốc tế, là những tín hiệu quan trọng đối với các nhà đầu tư
nước ngoài .
Mozambique tập trung những nỗ lực ban đầu của mình vào việc thu hút các nhà đầu tư nước ngoài, những người
có nhiều khả năng hiểu rõ về các điều kiện của họ: nước láng giềng Nam Phi và cường quốc thuộc địa cũ Bồ
Đào Nha. Các nhà đầu tư từ các quốc gia này, do gần gũi và có quan hệ với Mozambique, đã thoải mái hơn khi
chấp nhận 'rủi ro' đầu tư ngay tại chỗ. Các nhà đầu tư ban đầu được ưu đãi hào phóng để thu hút đầu tư
vào các lĩnh vực ưu tiên cao: chẳng hạn như phục hồi ngành nông nghiệp, các ngành sử dụng nhiều lao động, phát
triển doanh nghiệp nhỏ cũng như các dự án lớn. Ưu đãi là một cách quan trọng để thu hút các nhà đầu tư mới
trong khi các tiêu chí đủ điều kiện nghiêm ngặt đảm bảo sự phát triển theo cách riêng của nó. Sự phát
triển của các đặc khu kinh tế cung cấp môi trường pháp lý lý tưởng cho
những nhà đầu tư nước ngoài.
Tuy nhiên, trong bối cảnh môi trường kinh doanh tổng thể yếu kém, các mối liên kết và tác động lan tỏa giữa
FDI và DNVVN không tự động được thiết lập. Mặc dù chính phủ Mozambique đã thực hiện các biện pháp chính sách
để cải thiện năng lực của các doanh nghiệp vừa và nhỏ nhằm phối hợp tốt hơn với các nhà đầu tư nước ngoài,
nhưng nghiên cứu cho thấy rằng các mối liên kết đó được thiết lập tốt hơn khi nhà đầu tư đi đầu trong những
nỗ lực đó.
FDI đã mang lại cho Mozambique một cơ hội quan trọng để đa dạng hóa xuất khẩu và tạo ra thu nhập ngoại hối.
Dự án FDI lớn đầu tiên của Mozambique về nhôm, Mozal, chiếm hơn 50% thu nhập ngoại hối của nước này. Các dự
án lớn khác bao gồm Sasol, xuất khẩu khí đốt tự nhiên sang Nam Phi và xuất khẩu điện lớn. Nghiên cứu
trường hợp Mozambique cũng cho thấy tầm quan trọng của việc cải thiện việc tuân thủ và thu thuế và VAT trong
nước. Như một ví dụ về thành công của mình, trong khoảng thời gian 2 năm tính đến tháng 2 năm 2016,
Mozambique đã thu hút 75 dự án FDI từ 48 công ty, với tổng vốn đầu tư (USD): 13.903,00 triệu USD, tạo ra
21.213 việc làm mới Nguồn: UNCTAD (2009); thị trường FDI
67 | Trang
Nghiên cứu điển hình Phụ lục D - Mauritius
Thu hút FDI thông qua các biện pháp khuyến khích
cụ thể Đầu những năm 1960, Mauritius dường như đang hướng tới một tương lai ảm đạm do vị trí địa lý
(nhỏ, biệt lập, thiếu tài nguyên thiên nhiên) và mật độ dân số cao với trình độ kỹ năng thấp. Một hòn
đảo ở giữa Ấn Độ Dương cũng không phải là một địa điểm FDI tự nhiên. Khi Mauritius giành được độc lập
vào năm 1968, nó gần như hoàn toàn phụ thuộc vào ngành công nghiệp đường vốn dễ bị tổn thương trước
điều kiện thời tiết. Không giống như hầu hết các quốc gia châu Phi khác, việc thiếu tài nguyên khoáng
sản đã buộc nước này phải thực hiện các biện pháp chính sách cụ thể để xây dựng một chiến lược phát
triển định hướng xuất khẩu mạnh mẽ.
Một loạt các biện pháp khắc phục đã đưa Mauritius trở thành điểm đến hấp dẫn đối với đầu tư nước ngoài,
đặc biệt là FDI định hướng xuất khẩu. Vào cuối những năm 1970, GDP thực tế ở Mauritius đạt trung bình
hơn 5% mỗi năm. Mauritius sở hữu sự lãnh đạo và thể chế chính trị mạnh mẽ dẫn đến môi trường kinh tế
vĩ mô và môi trường kinh doanh ổn định xét trên khía cạnh tôn trọng pháp quyền và giải quyết tranh
chấp, minh bạch, thực hành kế toán tốt, quyền tài sản, v.v.
Mauritius đầu tư rất nhiều vào việc giáo dục lực lượng lao động của mình. Cuối cùng, chi phí thấp,
lực lượng lao động có kỹ năng và nói được hai thứ tiếng là những yếu tố thu hút quan trọng đối với
các nhà đầu tư nước ngoài. Các Khu chế xuất cung cấp các khoản trợ cấp ưu đãi về thuế và nới lỏng
các quy định về thị trường lao động để khuyến khích FDI, đặc biệt là từ các doanh nhân Trung Quốc,
bắt đầu các ngành dệt may. Mauritius cũng sở hữu cơ sở hạ tầng chất lượng tốt. Mauritius đưa ra
các ưu đãi cụ thể cho các nhà đầu tư dưới hình thức tiếp cận ưu đãi với
Liên minh châu Âu và Hoa Kỳ
Trong những năm 1980, các biện pháp tự do hóa bổ sung đã được thực hiện bởi chính phủ mới để
loại bỏ dần các biện pháp kiểm soát hối đoái.
Cơ quan Đầu tư và Phát triển Xuất khẩu Mauritius (MEDIA) cũng được thành lập để hỗ trợ các nhà đầu
tư. Để tránh sự phụ thuộc vào dệt may, MEDIA được khuyến khích đa dạng hóa đầu tư vào các ngành
công nghiệp mới như nhựa, da, phần mềm máy tính, điện tử, dược phẩm, v.v. Năm 1992, một đạo luật
tạo điều kiện cho loạt phim nước ngoài đã được thông qua để khuyến khích các hoạt động ngân hàng
và phi ngân hàng ở Mauritius. Cơ quan Hoạt động Kinh doanh Ra nước ngoài của Mauritius (MOBAA) được
thành lập như một cơ quan tư vấn cho chính phủ cũng như các nhà đầu tư nước ngoài về các vấn đề
kinh doanh ở nước ngoài.
Đặc biệt, Mauritius đã tận dụng thành công trước đó trong lĩnh vực dệt may và các lĩnh vực khác để
nâng cao chuỗi giá trị sang các lĩnh vực như Dịch vụ Tài chính. Ví dụ, hoạt động Tài chính và Bảo
hiểm năm 2015 chiếm 10,3% GDP của Mauritius và tăng trưởng 5,2%/năm (Thống kê Mauritius).
Ví dụ về Mauritius là một ví dụ có thể đặc biệt khích lệ đối với các nước đang phát triển, những người
có thể tin rằng việc thiếu quy mô và sự cô lập về địa lý có nghĩa là không thể thành công trong FDI.
Ngoài ra, việc sử dụng các biện pháp khuyến khích tập trung có chọn lọc để thúc đẩy FDI định hướng xuất
khẩu cung cấp một ví dụ điển hình về cách khắc phục các nguồn lực hạn chế và những bất lợi thông qua
một chiến lược FDI thông minh, linh hoạt và bền bỉ.
Nguồn: Basu, A., & Srinivasan, K. (2002); Frankel, JA, (2010); Thống kê Mauritius
68 | Trang
Phụ lục E Case Study - Czech Invest
CzechInvest, một cơ quan của Bộ Công nghiệp và Thương mại Séc, cung cấp nhiều loại dịch vụ để thu hút đầu tư nước
ngoài và tăng khả năng cạnh tranh của nền kinh tế Séc, bao gồm hỗ trợ các doanh nghiệp vừa và nhỏ, phát triển
chuỗi cung ứng, hỗ trợ nhu cầu của nhà đầu tư thông qua thông tin phù hợp, ưu đãi đầu tư và dịch vụ chăm sóc sau.
Câu chuyện của CzechInvest, đặc biệt là trong 10 năm phát triển đầu tiên, là một câu chuyện ngoạn mục về sự
chuyển đổi từ không tồn tại trong nền kinh tế nhà nước kế hoạch, thành một thực thể tiếp thị nhỏ thành một cơ
quan phát triển đa dịch vụ. Được trao giải thưởng IPA tốt nhất tại các quốc gia gia nhập EU, Chiến dịch tiếp thị
tốt nhất của IPA, Khoản đầu tư vào lĩnh vực xanh tốt nhất của IPA và Tạo thuận lợi cho giao dịch tốt nhất của
IPA, CzechInvest đã được ngành công nhận là IPA hàng đầu với thành tích đã được chứng minh trong số nhà đầu tư.
Sự thành công của CzechInvest chủ yếu là do các yếu tố chính sau đây trong quá trình phát triển của nó: Tạo
ra một đề nghị cạnh tranh được thiết kế để hấp dẫn các nhà đầu tư quốc tế; Phát triển sản phẩm dài hạn, tìm
cách liên tục cải thiện đầu tư của Séc
sản phẩm;
Khả năng lãnh đạo mạnh mẽ, giành được sự ủng hộ mạnh mẽ về chính trị và các bên liên quan thông qua vận động
chính sách bền bỉ và một Ban Chỉ đạo với mạng lưới khu vực tư nhân và công cộng rộng khắp; Tạo sự tập
trung kinh doanh, hoạt động như một doanh nghiệp với phong cách quản lý của khu vực tư nhân, thay vì hoạt động
trên cơ sở chính trị hoặc hành chính; Từ chối cơ cấu thứ bậc, quan liêu và thấm nhuần sự tập trung mạnh mẽ
vào khách hàng và
tiếp cận nhóm;
Đầu vào của các chuyên gia tư vấn có kinh nghiệm trong các IPA trưởng thành thành công, hợp tác chặt chẽ với
các nhân viên trẻ mới tốt nghiệp người Séc năng động, những người được trao quyền và khuyến khích; Nhắm
mục tiêu thông minh hỗ trợ kỹ thuật và tài chính từ EU phù hợp với EU
các ưu tiên, đặc biệt là theo chương trình PHARE;
Tự chủ với trách nhiệm giải trình, đặc biệt là kiểm soát ngân sách của chính mình mà không bị can thiệp
từ các cơ quan nhà nước khác;
Tích cực tìm kiếm và hành động dựa trên phản hồi và đầu vào từ các nhà đầu tư quốc tế hiện tại và
đạt được tài trợ (thiểu số) từ AFI (xem bên dưới);
Thành lập Hiệp hội các nhà đầu tư nước ngoài (AFI), hiệp hội đã xây dựng mối quan hệ hợp tác chặt chẽ với CI,
phản ánh mối quan tâm của nhà đầu tư trong các báo cáo được lưu hành ở cấp cao nhất của chính phủ và cung cấp
các dịch vụ có tính phí quan trọng cho các nhà đầu tư mới, chẳng hạn như xin thị thực.
Trong 10 năm, Cộng hòa Séc đã hoàn thành 235 dự án đầu tư nước ngoài, huy động 7,3 tỷ USD vốn FDI và tạo ra
67.225 việc làm. Hầu như tất cả các dự án này đều thuộc lĩnh vực sản xuất, tập trung ở ba lĩnh vực ô tô, điện tử
và cơ khí chính xác.
Lấy một ví dụ nổi bật về sự thành công của mình, vào tháng 12 năm 2001, CzechInvest đã xúc tiến thành công một
liên doanh giữa Toyota Motor Corporation và PSA Peugeot Citroen, dự án Ô tô Toyota Peugeot Citroen, để sản xuất
một loại ô tô chở khách hoàn toàn mới tại Cộng hòa Séc. Với ngân sách đầu tư 1,5 tỷ euro, đây là dự án đầu tư
lớn nhất ở Trung Âu, tạo ra 3.000 việc làm mới trong nền kinh tế Séc.
69 | Trang
Trong số các yếu tố dẫn đến việc lựa chọn Cộng hòa Séc là cách tiếp cận tập trung, linh hoạt
và minh bạch của CzechInvest, tổ chức này đã được trao giải thưởng IPA Châu Âu của năm vào cả
năm 2000 và 2001.
CzechInvest cũng là một ví dụ điển hình về việc phát triển và tăng cường quyền tự chủ trong
khi vẫn chịu trách nhiệm chung của một bộ chính phủ và cũng là của một IPA quốc gia hỗ trợ các
nỗ lực xúc tiến đầu tư trong khu vực.
CzechInvest phối hợp chặt chẽ với Bộ Công Thương trong việc thu hút đầu tư nước ngoài và phát
triển môi trường kinh doanh tại địa phương. Quyền tự chủ của CzechInvest đối với Bộ đã tăng
lên kể từ khi thành lập vào năm 1992 với quyền nộp đơn xin ưu đãi đầu tư cho các cơ quan chính
phủ khác và chuẩn bị các đề xuất dự thảo để cấp cho họ.
Cơ quan này cũng tạo điều kiện và phối hợp với các bộ khác về các dự án liên quan đến đầu tư.
CzechInvest hợp tác chặt chẽ với các khu vực trong nước để cung cấp hỗ trợ đầu tư, bao gồm xác
định các cơ hội đầu tư và các đối tác kinh doanh và nhà cung cấp địa phương, cũng như các dịch
vụ chăm sóc sau và tạo điều kiện thuận lợi cho các hội thảo và hội thảo về hỗ trợ môi trường
kinh doanh. Các văn phòng khu vực đã cung cấp thông tin quan trọng để vạch ra các khoản đầu tư
vào lĩnh vực nâu dẫn đến một nghiên cứu chi tiết bao gồm 2.355 địa điểm; cung cấp cơ sở cho
Chiến lược Tái tạo Brownfield quốc gia.
Nguồn: UNCTAD (2015); MIGA–FIAS (2005); KINH TẾ (2013)
70 | Trang
Phụ lục F Nghiên cứu điển hình – Rwanda
Bất chấp môi trường hậu xung đột, tài nguyên thiên nhiên hạn chế và địa lý không giáp biển, Rwanda đã
có những bước tiến đáng chú ý trong việc thực hiện cải cách quy định, phát triển khung thể chế, đầu
tư vào nguồn nhân lực và sử dụng hiệu quả Công nghệ thông tin truyền thông để nổi lên như một điểm
đến hấp dẫn cho các khoản đầu tư ở phương Đông Châu phi. Ngày nay, Rwanda được xếp hạng cao nhất ở
Đông Phi trong nhiều chỉ số Môi trường Kinh doanh của Nhóm Ngân hàng Thế giới - bao gồm dễ dàng thành
lập doanh nghiệp, đăng ký tài sản, bảo vệ quyền lợi của nhà đầu tư, thực thi hợp đồng và tiếp cận tín
dụng. Thật vậy, Rwanda đã đạt được vị trí trong Bảng xếp hạng Môi trường Kinh doanh trước các quốc
gia như Ý, Luxembourg và Ả-rập Xê-út và chỉ sau Cộng hòa Séc và Nam Phi – một thành tựu đáng kể đối
với một quốc gia đang phát triển. Năm 2000, Chính phủ Rwanda đã thực hiện một loạt các biện pháp tích
cực để biến Rwanda thành nền kinh tế có thu nhập trung bình, thực hiện một số cải cách của chính phủ
và sử dụng CNTT-TT làm trung tâm của các can thiệp - trong cái gọi là Tầm nhìn 2020.
Bước đầu tiên, chính phủ đang xây dựng các khung chính sách hiệu quả để hỗ trợ lĩnh vực CNTT-TT về
các khuôn khổ pháp lý, quy định và thể chế cần thiết; thiết lập cơ chế thực hiện và phối hợp. Tiếp
theo là việc thiết lập cơ sở hạ tầng CNTT-TT quốc gia đẳng cấp thế giới bao gồm mạng cáp quang toàn
quốc, Trung tâm dữ liệu hiện đại cung cấp dịch vụ đám mây, trung tâm viễn thông cộng đồng đa năng, xe
buýt CNTT-TT được triển khai trên toàn quốc và, CNTT-TT đào tạo xóa mù chữ - để kể tên một số. Mức độ
đầu tư vào việc thúc đẩy lĩnh vực CNTT-TT, trong số rất nhiều kết quả phát triển, đã dẫn đến việc thu
hút đầu tư vào cơ sở hạ tầng trị giá hơn 540 triệu đô la Mỹ ở Rwanda. Điều này bao gồm VISA Inc., gã
khổng lồ thanh toán toàn cầu; và Airtel, công ty viễn thông lớn thứ tư trên thế giới, bắt đầu hoạt
động lần lượt vào năm 2011 và 2012. Tương tự, năm 2014, Bharti Airtel công bố kế hoạch đầu tư hơn 30
triệu USD vào việc mở rộng mạng lưới.
Sự phát triển của cơ sở hạ tầng CNTT-TT được cải thiện cũng sẽ dẫn đến việc cung cấp dịch vụ nâng cao
trong khu vực công của Rwanda: trong Kinh doanh, việc cung cấp nhiều loại dịch vụ hỗ trợ kinh doanh
trực tuyến, ví dụ, máy tính thuế, cổng thông tin thương mại, dịch vụ ươm tạo doanh nghiệp, trực tuyến
đăng ký kinh doanh và ngân hàng; trong lĩnh vực Nông nghiệp, hệ thống thông tin thị trường kết nối
nông dân và người tiêu dùng; trong Chăm sóc sức khỏe, các hệ thống thông tin y tế tập trung cho phép
chuyển tuyến thông suốt giữa các bệnh viện ở nông thôn và thành thị và y tế điện tử di động
Những nỗ lực của Rwanda trong việc thúc đẩy đầu tư vào lĩnh vực làm vườn đáng được đề cập đặc biệt.
Ban Phát triển Rwanda (RDB) đã thực hiện những cải tiến đáng kể trong giai đoạn 2006-2012 về mặt phát
triển chuyên môn vững chắc trong lĩnh vực kinh doanh nông nghiệp cũng như trang web của mình. Vào năm
2010, RDB và Cơ quan Phát triển Nghề làm vườn Rwanda đã tổ chức Diễn đàn Nhà đầu tư Kinh doanh Nông
nghiệp ở Kigali, cung cấp cho các nhà đầu tư tiềm năng những hiểu biết sâu sắc về các cơ hội duy nhất
ở Rwanda, bao gồm dữ liệu so sánh về các đối thủ cạnh tranh chính ở Đông Phi. Sự kiện thu hút hơn 100
nhà đầu tư tham dự. Một nhóm đặc nhiệm làm vườn, bao gồm các bên liên quan chính, không chỉ theo đuổi
các nhà đầu tư tiềm năng được tạo ra trong hội nghị, mà còn tích cực làm việc để loại bỏ các rào cản
đối với việc đầu tư (chẳng hạn như quỹ đất, hậu cần, tiêu chuẩn). Sử dụng bảng tính excel, lực lượng
đặc nhiệm theo dõi thông tin, liên lạc và cập nhật dự án. Các rào cản đơn giản đối với xúc tiến đầu
tư, chẳng hạn như thiếu
71 | Trang
phối hợp và thông tin không đầy đủ, đã được khắc phục bởi lực lượng đặc nhiệm chuyên dụng này. Trong
vòng một năm, lực lượng đặc nhiệm đã quản lý 25 khách hàng tiềm năng đầu tư và ba nhà đầu tư quốc tế đã
đăng ký với RDB với ý định đầu tư khoảng 2 triệu đô la Mỹ.
Chính phủ Rwanda cũng thành lập Khu thương mại tự do Kigali, cung cấp các ưu đãi về thuế đặc biệt cho
các ngành hướng tới thị trường xuất khẩu. Nó bao gồm các kế hoạch cho một công viên CNTT-TT, cốt lõi
của nó là một trung tâm xuất sắc để phát triển các chuyên gia CNTT-TT có tay nghề cao trong sự hợp tác
với Đại học Carnegie Mellon.
Những nỗ lực không ngừng của Chính phủ Rwanda nhằm cải thiện môi trường đầu tư toàn diện và phát triển
kỹ năng đang đưa Rwanda hướng tới thành công kinh tế lớn hơn nữa trong tương lai gần. Tuy nhiên, tích
cực như tất cả những phát triển ở trên, Rwanda vẫn cần đảm bảo FDI Greenfield di động theo định hướng
xuất khẩu hơn để phát triển nền kinh tế của mình. Rwanda vẫn phụ thuộc vào viện trợ nước ngoài (30% đến
40% ngân sách năm 2015) và kiều hối.
Rwanda là một ví dụ rõ ràng về một quốc gia đã đặt – và đang tiếp tục phát triển – nền tảng môi
trường đầu tư vững chắc, nhưng cần xây dựng trên nền tảng này để thu hút FDI thu được lợi nhuận từ
xuất khẩu nhằm tái tập trung nền kinh tế và cắt giảm, hy vọng là loại bỏ viện trợ phụ thuộc.
Nguồn: Ntale và cộng sự (2013); Zhai, B (2012); ĐB (2015); NHTG (2015); Tại sao, R. (2011)
72 | Trang

FDI Topic Guide

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

FDI Topic Guide

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Machine Translated by Google

KHU VỰC KINH TẾ VÀ TƯ NHÂN

DỊCH VỤ BẰNG CHỨNG VÀ TRI THỨC ỨNG DỤNG CHUYÊN NGHIỆP

Hướng dẫn chủ đề

Đầu tư trực tiếp nước ngoài

Tháng sáu Ghimire

Công ty TNHH Nathan Associates Luân Đôn

tháng 5 năm 2016

1) Bộ phận trợ giúp

2) Thư viện tài liệu

3) Thông tin về các cơ hội đào tạo và học trực tuyến

4) Hướng dẫn chủ đề

5) Các buổi phát triển chuyên môn có cấu trúc

6) Bản tin điện tử

Tuyên bố miễn trừ trách

PHẦN 2 - TẤT CẢ FDI CÓ BÌNH ĐẲNG KHÔNG? 13

2.1 CÁC LOẠI FDI CHÍNH 13

3.1 XÚC TIẾN ĐẦU TƯ HOẠT ĐỘNG NHƯ THẾ NÀO ? 23

MỤC 4 – QUY TRÌNH QUYẾT ĐỊNH ĐỊA ĐIỂM FDI 35

5.1 MỤC TIÊU NHÀ ĐẦU TƯ 42

NGƯỜI GIỚI THIỆU 56

PHỤ LỤC A CƠ SỞ DỮ LIỆU SẢN PHẨM ĐẦU TƯ 60

dân – lương thực, nhà ở, vệ sinh, v.v.

ích khác được tích lũy:

phương mới và thậm chí nhiều việc làm hơn.

2 Blomstrom và Sjoholm (1999)

nền kinh tế rộng lớn hơn là không rõ ràng.

ban đầu cho công ty nước ngoài).

4 Hang Động (1996)

Ngọn Đồi 5 (2000)

7 Jenkins và Thomas (2002)

doanh nghiệp hiện có trong nền kinh tế địa phương.

9 Backer và Sleuwaegen (2002)

trong khi 99,0% doanh nghiệp có dưới 50 lao động10.

10 Văn phòng Thống kê Quốc gia, Vương quốc Anh

Hình 1: Dòng vốn FDI vào so với GDP ở SSA

Hình 2: Lượng & dòng vốn FDI vào so với

trong việc này sẽ bao gồm: Dự án có khả năng

1.3 Xu hướng FDI và sự cạnh tranh ngày càng tăng về đầu tư

Đỉnh cao mới của dòng vốn FDI

25,829 1.344,31 tỷ USD 14,586 3.911.970

Nguồn: FDI Markets 01/2014-Jan2016

Nguồn FDI hàng đầu Điểm đến FDI hàng đầu

Vương quốc Anh

Pháp Vương quốc Anh

nước Đức Singapore

Trung Quốc Brazil

Nguồn: Thị trường FDI 2016 Nguồn: UNCTAD 2016

PHẦN MỀM & DỊCH VỤ CNTT 3,434

TÀI LIỆU 2,517

DỊCH VỤ KINH DOANH 2,507

CÁC DỊCH VỤ TÀI CHÍNH 1.849

MÁY MÓC, THIẾT BỊ & DỤNG CỤ CÔNG NGHIỆP 1.507

GIAO TIẾP 1.338

SẢN PHẨM TIÊU DÙNG 1.258

THỰC PHẨM & THUỐC LÁ 1.203

VẬN CHUYỂN 1.094

CÁC THÀNH PHẦN CỦA Ô TÔ 909

0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000

đầu tư thủ đô.

được hưởng lợi.

24 Được mô tả trong Phần 2

1.4 Các loại IPA chính