MK 234 MENADŽMENT PRODAJE

TEMA:

Menadžment prodaje kompanije „Avon“

Profesor: dr Ivana Božić Miljković

Student: Milica Cvjetićanin 4007

U Beogradu, 2021.godine

1
 Sadržaj
Uvod ...................................................................................................................... 3
1. O kompaniji Avon .......................................................................................... 4
2. Segmentacija tržišta ........................................................................................ 5
2.1.Geografski .................................................................................................... 5
2.2.Demografski................................................................................................. 5
2.3.Psihološki ..................................................................................................... 6
2.4.Ciljani marketing ......................................................................................... 6
2.5.Pozicioniranje .............................................................................................. 7
3. Marketing miks ............................................................................................... 8
3.1.Proizvod ....................................................................................................... 8
3.2.Cena ............................................................................................................. 8
3.3.Distribucija................................................................................................... 9
3.4.Promocija ..................................................................................................... 9
4. Konkurencija................................................................................................. 10
5. Menadžment prodaje kompanije Avon......................................................... 11
6. Obuka Avon dama ........................................................................................ 12
7. Merenje efikasnosti ....................................................................................... 14
8. Negativni uticaji na prodaju ......................................................................... 15
9.Predlog rešenja negativnih uticaja na prodaju ................................................. 15
Zaključak ............................................................................................................. 16
Literatura ............................................................................................................. 17

2
 Uvod
Menadžment prodaje je poslovna disciplina koja se bavi praktičnom primenom tehnika
prodaje i upravljanje prodajnim operacijama kompanije. To je važna poslovna funkcija kao
neto prodaja kroz prodaju proizvoda i usluga, a rezultirajući profit pokreće većinu
komercijalnih firmi. Ovo su obično i ciljevi i indikatori učinka menadžmenta prodaje.
Menadžer prodaje je uobičajena titula za nekoga ko se bavi menadžmentom prodaje. Uloga
obično uključuje razvoj talenta. Planiranje prodaje uključuje strategiju, postavljanje prodajnih
ciljeva zasnovanih na profitu, kvote, prognoze prodaje, upravljanje potražnjom i izvršenje
prodajnog plana. Plan prodaje je strateški dokument koji opisuje poslovne ciljeve, resurse i
prodajne aktivnosti. Obično sledi vodeću ulogu marketinškog plana, strateškog planiranja i
poslovnog plana sa više specifičnih detalja o tome kako se ciljevi mogu ostvariti stvarnom
prodajom proizvoda i usluga.
Zapošljavanje prodajnog osoblja
Tri osnovna zadatka koji se koriste u menadžmentu prodaje, prilikom zapošljavanja su: analiza
posla, opis posla i kvalifikacije za posao.
Analiza posla se vrši kako bi se odredili određeni zadaci za koje bi prodavac bio odgovoran
svakoga dana. Ova analiza bi trebalo da utvrdi koje aktivnosti se smatraju vitalnim za uspeh
kompanije. Svaka osoba koja je povezana sa prodajnom organizacijom ili službom za ljudske
resurse može da izvrši analizu, kao i spoljni specijalista (stručnjak koji je angažovan sa strane).
Dobar opis posla će identifikovati novčanu kompenzaciju za rad, obim posla i zadatke
prodavaca. Osim toga, on nosi odgovornost za izradu alata za zapošljavanje kao što su prijavni
obrasci i psihološki testovi. Najteži deo ovog procesa bio bi određivanje kvalifikacija potrebnih
za rad. Razlog za ovu poteškoću je što zapošljavanje utiče na konkurentsku prednost kompanije
na tržištu, kao i na količinu prihoda. Pored toga, trebalo bi da postoji skup atributa za
zapošljavanje jer dovodi u vezu sa svakim radnim mestom u prodaji unutar kompanije. Ako se
pojedinac ne uklapa u dodeljeno okruženje, to može biti zbog spoljnih faktora koji su povezani
sa okruženjem te osobe.
Trebalo bi napomenuti da kompanija treba biti oprezna da ne podlegne diskriminaciji u pogledu
zapošljavanja. Izvestan broj kvalifikacija (etničko poreklo, starost, itd.) se ne mogu voditi u
procesu selekcije zapošljavanja.
Izveštavanje o prodaji uključuje ključne pokazatelje učinka prodajne moći.
Ključni indikatori učinka ukazuju na to da li se postupak prodaje efikasno koristi i da li se
postižu rezultati koji su navedeni u planiranju prodaje. Indikatori bi trebalo da omoguće
menadžerima prodaje da blagovremeno preduzmu korektivne mere vezane za odstupanja od
projektovanih vrednosti. Takođe omogućava višem menadžmentu da oceni menadžere prodaje.
Informacije o prodaji i prodajnom učinku su više usmerene preme rezultatima nego prema
samom procesu (prodaje). Izveštavanje o prodaji može da obezbedi merila za nadoknadu za
upravljanje prodajom. Nagrađivanje najboljih menadžera bez preciznih i pouzdanih izveštaja
o prodaji nije objektivno. Takođe, izveštaji o prodaji služe najvišem rukovodstvu za internu
upotrebu. Ukoliko novčana nadoknada za druge divizije zavisi od konačnih rezultata prodaje,
potrebno je predstaviti rezultate rada odeljenja za prodaju drugim odeljenjima. Na samom
kraju, izveštaji o prodaji su potrebni investitorima, partnerima i vladi, tako da sistem
upravljanja prodajom treba da ima napredne mogućnosti izveštavanja kako bi zadovoljio
potrebe različitih zainteresovanih strana.

3
 1. O kompaniji Avon
Avon je američki međunarodni proizvođač i
kompanija za direktnu prodaju proizvoda u oblasti
lepote, domaćinstva i lične nege. Avon je imao
godišnji promet od 10 milijardi američkih dolara 2013.
godine.
Slika 1. Logo
To je peta po veličini kozmetička kompanija i druga po
veličini kompanija direktne prodaje u svetu, sa 6,4 miliona predstavnika. Avon prodaje
proizvode u više od 100 zemalja. Brazil je najveće tržište kompanije, koje prevazilazi
Sjedinjene Države. U 2010. godini. Avon stupa na kinesko tržište, a 1990. direktna prodaja je
zabranjena u Kini 1998. godine, što je primoralo Avon da prodaje samo kroz fizičke prodavnice
pod nazivom Bjuti butici. Zabrana je ukinuta 2001. godine, a kompanija je dobila dozvolu za
direktnu prodaju u 2006. 88% Avon prihoda u 2013. (oko 10 milijardi američkih dolara) je
ostvaren sa prekookeanskim tržišta. Kompanija Avon je prisutna u celom svetu, u preko 143
zemlje i ima preko 3,7 miliona predstavnika. Kompanija poštuje međunarodne standarde za
životnu sredinu, tako da njeno delovanje nije štetno po životnu sredinu. Bio je to prvi
kompanija koja je iz sastava svog proizvoda eliminisala gasove CFC. Korporacija Avon je
uključena u filantropske svrhe. Fondacija dodeljuje stipendije za predstavnike Avona i
članovima porodice. Avon je osnovao Avon Fondaciju za žene. Osim toga, kompanija se bori
protiv nasilja u porodici tj. programom koji ima za cilj da smanji nasilje u porodici. Do 2012.
godine, Avon je u više od 50 zemalja donirao više od 910 miliona dolara.
Avon Misija kompanije jeste da bude poznata po kvalitetnom menadžmentu, strašću za visokim
standardima, poštovanju različitosti svojih zaposlenih, te predanosti u stvaranju posebnih i
specijalnih prilika za profesionalni razvoj kako bi naši zaposleni ostvarili svoje najveće
potencijale i profesionalni napredak u karijeri.
AVON COSMETICS SCG d.o.o. osnovana je 2001. godine u Beogradu, i danas broji
više od četrdeset stalno zaposlenih, 33 regionalna menadžera prodaje u Srbiji i dva regionalna
menadžera prodaje u Crnoj Gori . Avon je poslodavac koji pruža podjednaku mogućnost pri
zapošljavanju svim kandidatima.

Pet činjenica koje AVON čine jedinstvenim u svetu

1. MOĆNI KANAL PRODAJE-preko 6.4 miliona Avon Dama širom sveta
2. MOĆNI GLOBALNI BREND- u preko 100 zemalja sveta, svetski lider direktne prodaje
u kozmetičkoj industriji, svetski lider u kategorijama: šminka, mirisi i kozmetika protiv
starenja kože
3. MOĆNI PROIZVODI- kompanija sa impresivnom listom inovacija u oblasti
kozmetičke industrije najsavremeniji Centar za istraživanje i razvoj -Suffern
4. MOĆNI LJUDI- preko 42,000 zaposlenih širom sveta
5. PLEMENITI CILJEVI
Avon Fondacija: prikupljeno i donirano preko660 miliona USD širom sveta
AVON Akcija za borbu protiv raka dojke
AVON Akcija: Reci NE nasilju u porodici
AVON MISIJA: Da budemo kompanija koja na najbolji način razume i ispunjava
potrebe žena širom sveta svojim proizvodima, uslugom i načinom poslovanja

4
 2. Segmentacija tržišta
Segmentacija tržišta može se definisati i kao proces podele tržišta na zasebne podskupove
potrošača koji imaju zajedničke potrebe ili karakteristike, te odabiranje jednog ili više
segmenata na koje će ponuađači svojom ponudom ciljati. Kao kriterijumi segmentacije tržišta
vrlo često se koriste i određene prednosti koje se traže kod proizvoda. Segmentacija se može
vršiti prema upotrebnoj vrednosti (prašak za pranje rublja u mašini, za ručno pranje, za posuđe);
Obim i broj kupovina proizvoda su osnov za segmentaciju tržišta na grupe slabih, prosečnih i
jakih. Avon je kompanija za žene i jedna od vodećih u industriji kozmetike, sa godišnjim
prihodom višim od 11 milijardi dolara. Kao jedna od najvećih svetskih kompanija direktne
prodaje, Avon nudi svoje proizvode u više od 100 zemalja. Proizvodne linije uključuju brojne
kozmetičke i modne proizvode, ali i proizvode za kuću. Među najpoznatijim brendovima
izdvajaju se Avon Color, Anew, Planet Spa, Skin-SoSoft, Advance Techniques i Solutions.
Već godinama se Avon svrstava među najbolje svetske brendove u Interbrand izveštaju
najboljih i najvrednijih globalnih brendova. U Srbiji kompanija Avon posluje od 2001. godine
i, kao i svuda u svetu, posvećena je ostvarivanju svog dugoročnog cilja, a to je osnaživanje
žena.
Avon Cosmetics je kompanija čija se delatnost bavi proizvodnjom i prodajom
kozmetičkih proizvoda. Kompanija posluje u sistemu direktne prodaje. Avon Cosmetics je
kompanija koja posluje u sistemu direktne prodaje i ima atribucije proizvodnog i komercijalnog
preduzeća. Pored značaja strukture snabdevanja, logistike i organizacije skladišnih prostora,
kompanija mora obratiti pažnju na prodaju, posebno na obuku predstavnika. Oni su veoma
važni za kompaniju Avon jer su oni ti preko kojih kompanija prodaje svoje proizvode. Kroz
rad oni obavljaju prodaju , obezbeđuju stvaranje dobrog imidža kompanije, predstavljaju
proizvode stvarnim i potencijalnim potrošačima, nude nove informacije o kompanije i njenih
proizvoda i zapošljavaju nove predstavnike. Sa stanovišta ekonomsko-geografskog prostora,
Avon Srbija deluje na celoj teritoriji Srbije, ali najviše u urbanim sredinama. Stvarni prostor
gde potražnja zadovoljava ponudu kreira i pokriva kompanija predstavnika i distanca između
proizvođača i potrošača je minimalna u direktnoj
prodaji.
U Srbiji , Avon posluje u tržišnoj ekonomiji. A osnovne karakteristika tržišne
ekonomije je konkurencija. Na tržištu, uspeh ili neuspeh kompanije nije određen samo
strategijama, metodama i alatima koji kompanije poseduje već i potezima konkurencije. U
procesu donošenja odluka o tržišnim akcijama, treba dati značaj aktivnostima ostalih učesnika
sa kojima kompanija je u direktnoj ili indirektnoj konkurenciji.
Kupce kozmetike kolekcije Avon odreduju sledeći faktori ponašanja:
2.1.Geografski
Geografska segmentacija: Podela tržišta prema zemlji ili području prebivališta kupaca.
Sadašnje tržište obuhvata prostor prvenstveno grada Beograda i veći gradova kao što su Novi
Sad, Niš, Kragujevac, Subotica gde je standard ljudi na visokom nivou jer su proizvodi
Avonkozmetike više traženi u ovim prostorima nego u manjim seoskim sredinama.
2.2.Demografski
Demografska segmentacija: – ovde ima više kriterijuma koji se meĐusobno kombinuju.
Neki
od njih su:
životno doba – u različitim fazama životnog ciklusa čovek ima različite potrebe ( npr

5
potrebe šestomesečne bebe razlikuju se od potreba tek roĐene);
pol – koristi se za određivanje ciljnih tržišta konfekcija, kozmetika, obuće itd;
lična primanja – primenjuje se kod tržišta trajnih potrošnih dobara: automobila,
opremanje stana, turističke usluge;
zanimanje; obrazovanje; religija; nacionalnost
Dokazana je pozitivna korelacija između navedenih demografskih pokazatelja ponašanja i
potreba kupaca (npr. „mladi“ imaju potrebu za dodatnim zabavnim ili aktivnim sadržajima).
Tržite kompanije Avon namenjeno je:
1. deca - Avon kids
2. devojke i muskarci tinejdzeri
3. zene 20+ , 30+, 40+
4. muskarci 20+,30+ …

2.3.Psihološki
Psihološka segmentacija: Grupiše kupce u odnosu na njihove stavove, interese i
aktivnosti, odnosno u skladu s njihovim stilom života (npr. avanturisti, ekolozi). Psihografske
varijable smatraju se među najboljim prediktorima ponašanja, no kako brojni poslovni subjekti
nemaju resurse baviti se ovakvim oblikom segmentacije, pribegava se segmentaciji u skladu s
interesima ili hobijima (npr. ljubitelji prirode, promatrači ptica, biciklisti).Neki od njih su:
Pripadnost društvenom sloju – utiče na preferencije kupaca u izboru (pripadnik nižeg
društvenog sloja pre će kupiti npr. šampon običnog, nepoznatog, proizvođača po nekoj nižoj
ceni nego naručiti kvalitetan šampon po nešto skupljoj ceni u Avonu)
Način života – mnogi proizvođači kreiraju posebne asortimane proizvoda u skladu sa stilom i
načinom življenja njihovih potencijalnih kupaca (tako npr. u Avonu imamo proizvode odličnog
kvaliteta namenjene elegantnim damama ili proizvode koji zadovoljavaju potrebe dece ili
tinejdžera ili pak običnih žena-domaćica);
Lične karakteristike – potreba za dominacijom, promenama, inovacijom, napredovanjem na
poslu (kompanija Avon je bila prva na tržištu sa inovacijama , npr. prva je plasirala AHA
proizvode na tržištu tj.proizvode na bazi voćnih kiselina).
2.4.Ciljani marketing
Ciljani marketing podrazumeva biranje ciljnih segmenata (targeta), prema kojima će
preduzeće usmeriti svoje marketing aktivnosti. Izbor ciljnog tržišta je procena, upoređivanje
identifikovanih grupa i na osnovu toga izbor jedne ili više grupa kao tržišta sa najvećim
potencijalom.
Postoje 3 opšte strategije ciljanog marketinga:
1. Standardizovana- stvaranje istog m.miksa za široko masovno tržište potencijalnih kupaca
2. Koncentrisana-stvaranje m.miksa za osvajanje relativno malog segmenta tržišta
3. Diferencirana-izbor dva ili više različitih tržišnih segmenata sa multiplikovanim ponudama
m.miksa. Cilj Avon-a je da bude kompanija koja najbolje razume i zadovoljava proizvodom i
uslugom potrebe žena širom sveta kao i da bude poznata po kvalitetnom menadžmentu, strašću
za visokim standardima, poštovanju različitosti svojih zaposlenih, te predanosti u stvaranju
posebnih i specijalnih prilika za profesionalni razvoj kako bi i zaposleni u Avonu ostvarili svoje
najveće potencijale i profesionalni napredak u karijeri.

6
2.5.Pozicioniranje
Avon se trudi da pozicioniranje ne prepusti slučaju, već kreira marketinške strategije
koje njihovim proizvodima ili uslugama daju najveću prednost na odabranom ciljanom tržištu.
Strategija pozicioniranja kreira naklonost potrošača prema proizvodu i potrošačima olakšava
izbor proizvoda. Upravo iz tog razloga, svako preduzeće treba postaviti pitanje: „Zašto ciljna
grupa potrošača kupuje ili ne kupuje proizvod ili uslugu?“.
* Kotler: “Pozicioniranje je kreiranje ponude i imidža kompanije, na način da (ponuda, imidž)
zauzmu posebno mesto u svesti potrošača koji pripadaju određenom ciljnom segmentu.” Još iz
doba egipta koriste se različiti kozmetički preparati. Od raznih ulja, tinktura do stvari za
ulepšavanje. Čak i u to vreme važnost izgleda ovih proizvoda bila je važna , a do danas samo
još više dobija na važnosti. Početkom 20. veka reklamiranje proizvoda za kozmetiku sve češće
se viđa na plakatima. Tada se najčesće reklamirala kozmetika za žene. Iako se posvećivala
pažnja izgledu proizvoda više se bavilo naglašavanjem kvaliteta, osim kada su bili u pitanju
luskuzni proizvodi i skupi brandovi. U ranim tridesetim i četerdesetim godinama još uvek
nije postojala provera istinitosti tvrdnja oko “čudotvornosti“ raznih kozmetičkih proizvoda. S
vremenom dolazi do regulacije takvih oglašavanja. Danas možemo reći da kupci žele imati i
kvalitetu proizvoda ali i kvalitetu dizajna.

7
 3. Marketing miks
Marketing miks je jedno od ključnih područja u savremenoj poslovnoj koncepciji. Elementi
MM se najčešće klasifikuju kao 4P :
• Proizvod (product)
• Prodajna cena (price)
• Distribucija I prodaja (place)
• Promocija (promotion)
Način na koji proizvod utiče na ciljno tržište su: kvalitet, karakteristike, mogućnosti, stil, ime
proizvoda, marka, ambalaža, servis, garancija, I dobit po jedinici proizvoda. Distribucija I
prodaja na ciljno tržište utiču putem kanala prodaje, pokrivenosti, lokacija, zaliha, I transporta.
8 Promotivne aktivnosti utiču putem ekonomske propaganda, lične prodaje, unapređenja
prodaje ekonomskog publiciteta I direktnog marketinga. Cenom se utice na ciljno tržište uz
pomoć popusta, konsultanskih popusta, roka plaćanja, I drugih pogodnosti.
3.1.Proizvod
AVON veruje da istinska lepota dolazi
iznutra, i da postoji onoliko vizija lepote koliko
ima različitih lica na planeti. Danas, više nego
ikad ranije, žene kroz tu složnu različitost sa
ponosom uspevaju da pronađu svoj individualni
stil. Avon ima preko 600 proizvoda podeljenih
u 11 kategorija: 1. Šminka 2. Mirisi 3. Nega lica
4. Kupanje i nega tela 5. Wellness 6. Nega kose
7. Zaštita od sunca 8. Modni detalji 9. Proizvodi
namenjeni deci 10. Nega za muškarce 11. Proizvodi sa znacima fondacija. Slika 2. Avon proizvodi

U izradi proizvoda Avon koristi spoj najnovijih dostignuća savremene tehnologije i pririodnih
biljnih sastojaka. 1989. god. AVON postaje prva kompanija koja je objavila prestanak
testiranja na životinjama. AVON proizvodi ne oštećuju ozonski omotač, a sav štampani
materijal pravi se od recikliranog papira. Garancija koju AVON nudi svojim potrošačima je
jednostavna: "100% satisfaction guaranteed" tj. 100% zagarantovano zadovoljstvo našim
proizvodima.

3.2.Cena
Prilikom formiranja cena moraju se pažljivo razmotriti svi bitni
faktori (karakteristike proizvoda, stanje konkurencije, kupovnu moć
stanovništva...). Postoji veliki broj strategija za formiranje cene
proizvoda. Ovo su 7 najčešćih: eksploataciaja tržišta, formiranje cena
baziranih na kvalitetu, formiranje cena na osnovu životnih ciklusa
proizvoda, strategija podele tržišta, prilagođavanje konkurentskim
cenama, strategija razvijanja tržišta I strategija kupovine tržišta. Cena
svakog proizvoda pojedinačno nalazi se u katalogu sa proizvodima.
Proizvod može biti prodat i po konsultantskoj ceni.
Slika 3. Cena Avon proizvoda

8
3.3.Distribucija
Distribucija se obavlja preko posrednika narudžbinom iz
kataloga, nakon 2 sedmice proizvod stiže na kućnu adresu ili preko
posrednika ličnom predajom. Prodaja preko posrednika se vrši po
maloprodajnim cenama dok svi članovi Avon kompanije dobijaju
proizvode po veleprodajnim cenama. Proizvodi se mogu naručiti
telefonskim putem. Osnovu kanal prodaje čine posrednici koji vrše
komunikaciju između potrošača i proizvođača. Zastupljen je sistem
mrežnog marketinga. 23 regionalna direktora upravljaju svojim
podređenima ostalim menadžerima koji predstavljaju njihove
saradnike i preko kojih vrše prodaju.
Slika 4. Avon katalog

3.4.Promocija
Avon vrši promociju najčešće preko saradnika
koji širenjem mreže (mrežnog marketinga) teže da što
više ljudi učlane u svoju organizaciju. Od promotivnog
materijala najzastupljeniji su katalozi koji se nude
potencijalnim kupcima nebi li naručili određeni
proizvod shodno svojim mogućnostima i potrebama.
Od nedavno Avon je počeo promovisati na TV-u svoje
nove proizvode. Najčešće se kupci privlače
oranizacijom akcijskih prodaja sa 30,40 i čak i do 50%
jeftinijim proizvodima i jeftinijim proizvodima za
poslovne saradnike nebi li ih zainteresovali da postanu
deo tima Avon kompanije. Kao i prodajom proizvoda u
većom pakovanju po istoj ceni i prodajom u setovima.
Za praznike, Nova godina, Dan zaljubljeni, 8. mart
organizuju se posebni popusti i primamljive ponude
proizvoda sa nekom parolom: “Naša poslednja
ovogodišnja brošura je prepuna odličnih ideja za Slika 5. Elle i Avon kampanja

poklone, a sve ih preporučuje Deda Mraz lično :)” ili nedeljne akcije kao npr “Magični petak”.
Osim na TV-u Avon se promoviše i u štampi Cosmopoliten, Lisa, Novosti, Story, Elle....itd

9
 4. Konkurencija
Glavna konkurentna kuća kompaniji „Avon“ je kompanija „Oriflame“ vodeća
međunarodna kozmetička kompanija direktne prodaje. “Oriflame” danas spada u najbrže
rastuće kompanije direktne prodaje u svetu. Vodeća je kompanija direktne prodaje na preko 30
tržišta. Posebno ohrabruje veliki uspeh jedinstvene poslovne prilike koju nudimo, a to je
mogućnost ostvarivanja ekstra prihoda i pokretanje sopstvenog biznisa mnogih ljudi širom
sveta. Ovo je takođe moto i Avon kompanije. Pored „Oriflame“ kompanije konkurencija je
veoma široka. Jedna od poznatih je kompanija „Hemel“ cozmetic. Sistem Hemel International
osnovan je 1991 godine. Bavi se proizvodnjom i prodajom prirodnih kozmetičkih proizvoda
na bazi meda, pčelinjeg voska, etarskih i biljnih ulja, ekstrakata lekovitog bilja i vitamina
prirodnog porekla.

Slika 6. Avon VS Mac

10
 5. Menadžment prodaje kompanije Avon
Avon koristi prodaju od vrata do vrata i brošure za reklamiranje svojih proizvoda. Avon
ima centre za obuku za potencijalne predstavnike. Neki Avon centri za obuku imaju mali
prodajni deo sa proizvodima za negu kože, kao što su kreme, serumi, šminka i kupke. Avon
koristi multi-level marketing za regrutovanje predstavnika prodaje, koji prodaju kozmetičke
proizvode, nakit, pribor i odeću. Svaki predstavnik Avona smatra se nezavisnim zastupnikom.
Neki od brendova koji se koriste od strane kompanije su Avon, Avon Naturals, Skin so soft.
Prema američkoj vladi Avon ima 5 do 6 miliona prodajnih predstavnika koji rade u preko 100
zemalja, a od 2014. godine Avon i njegove filijale imaju od 40.000 do 50.000 zaposlenih, od
kojih 6.000 su u Sjedinjenim Američkim Državama.
Avon je bio jedan od prvih članova američke asocijacije za direktnu prodaju, koja je osnovana
1910. godine. Avon je napustio udruženje 2014. godine, rekavši da trgovinska grupa nije
obraćala dovoljno pažnje na industriju u celini.
Direktna prodaja je metod marketinga i maloprodaje robe i usluga direktno potrošačima, u
njihovim domovima ili na bilo kojoj drugoj lokaciji van stalnih maloprodajnih objekata.
Obično se sprovodi licem u lice – bilo kada se proizvodi demonstriraju pojedincu, ili grupi ili
kada se potrošaču ostavlja katalog i gde direktni prodavac pozove kao kasnije da prikupi
porudžbine. Direktna prodaja je sada čvrsto uspostavljena kao priznati kanal maloprodajne
distribucije širom sveta. To je živahna, rastuća industrija koja nudi fleksibilnu priliku za zaradu
svima, bez obzira na godine, kulturu, pol ili sposobnosti.
Većina preduzeća/prodavnica ima mnogo Izdataka, kao što je sedište - zalihe - iznajmljivanje
u prodavnicama - osoblje . Dok Avon direktnom prodajom izbegava sve te troškove.
Kompanija Avon nastoji da obuči svoje zaposlene tj avon dame da na najbolji mogući način
predstave kompaniju i njene proizvode, ali tu dolaze do problema zbog neadekvatnog znanja
budučih zaposlenih.
Potencijalne Avon dame dolaze zabludu da ulaze u piramidalnu šememu koja im je neiplativa
ali to nije tako.
Piramidalne šeme zahtevaju da se pridružite uz naknadu – a jedini način da vratite svoj novac
je da ubedite druge ljude da se pridruže i uzmu svoje naknade.
Od članova šeme se traži da prodaju robu ili usluge preko drugih članova, a ne direktno
klijentima. Ljudi na vrhu piramide zarađuju novac od honorara ljudi niže, umesto da prodaju
legitiman proizvod .Oslovni model je neodrživ, a oni na dnu piramide gube svoje honorare bez
izgleda da povrate novac.
Hajde da pogledamo gornji tekst, ali ovaj put razložen kako biste razumeli da je Avon sigurna
i održiva kompanija.
Piramidalne šeme zahtevaju da se pridružite uz naknadu (Avon je besplatan za pokušaj.
Postoje 2 naknade za administraciju: 1 kada pošaljete prvu porudžbinu i samim tim zaradite
novac pre nego što ga potrošite, od samo 100 din. Zatim kada pošaljete za drugu porudžbinu,
konačna naknada je 60din funti. Zarađujete novac pre nego što nešto platite, nema potrebe da
trošite ni na brošure ili početni komplet. Bićete direktno u profitu ili jednostavno započnite i
naručite) – i jedini način da vratite svoj novac je da ubedite druge ljude da se pridruže i uzmu
svoje honorare. (Ako odlučite da postanete vođa prodaje i regrutujete članove sopstvenog tima,
ne uzimate ničiji novac da biste se pridružili i da biste bili 100% transparentni - administrativna
taksa Avon Leadership-a je 400din, što se lako može zaraditi uz velikodušni Avon plan bonusa.

11
Avon je kompanija za direktnu prodaju – stoga prodajemo direktno klijentima kao što je gore
opisano. Svako ko se pridruži Avon Cosmetics-u, počinje na vrhu sopstvene strukture, i ako ne
osećate da zarađujete novac – ne morate da se pridružite ili da nastavite sa poslom).
Dakle, kratak i sladak odgovor je ne, Avon Cosmetics nije piramidalna šem

6. Obuka Avon dama

Avon Online Trening platforma ima 4 tipa treninga, a za lakše snalaženje oni su obeleženi
drugom bojom, i svaki je posebno kreiran da ti pomogne da iskoristiš maksimum od saradnje
sa Avonom. 4 tipa treninga: Osnovni, Biznis, Beuty i Premium.
Osnovni treninzi su:
Istorijat Avona
Avon Brošura
mBrošura
Avon party
Beauty treninzi su:
Avon škola šminkanja
Kako maksimalno iskoristiti uzorke?
Modna savetnica
Kako preporučiti idealan parfem?
Biznis treninzi su:
Avon alati
Sedam koraka prodaje
Biznis u tvojim rukama
Moć prijatelja
Digitalna Avon dama
Avon dama na društvenim mrežama
Premium treninzi su:
Kako prodati premium proizvod-ko je kupac?
Kako prodati premium proizvod- koraci prodaje?

Nakon ovih treninga koji pružaju budućim Avon dama dobru potporu za vrlo uspešan posao u
prodaji proizvoda.
Koncept treninga koji je po meni najinteresantniji je Digitalna Avon dama na društvenim
mrežama. Ovaj trening obučava dame srednjih godina kako da prošire prodaju i na društvene
mreže i da uvećaju svoju zaradu bez muke. Koncept treninga se sastoji od osnovnih funkcija
Instagrama i Facebooka tj. obučava ih kako da otvore profile, kako da postave sliku i kako da
promovišu svoj profil. Dobras stvar kod digitalne Avon dame je dostupnost promotivnog
materjala tj. kompanija im salje sve materjale koje one samo treba da podele na društvene
mreže. Ovaj trening je od skoro u njihovoj praksu jer je Avon kompanija shvatila važnost
društvnih mreža.

12
Slika 7. Primer Instagram i Facebook profila Avon dama

13
 7. Merenje efikasnosti
Kompanija Avon vrši narudžbine svake 2 sedmice, znači, da se kampanja ponavlja svake 2
nedelje i kupci dobijaju poručene proizvode. Svaki zaposlen odnosno saradnik je dužan da
ostvari što veću porudžbinu i da sakupe u što kraćem roku novac od potrošača jer se proces
kupoprodaje obavlja isključivo „iz ruke u ruku“. Saradnici u obavljanju ovih poslova dobijaju
instrukcije od svojih nadređenih, bivaju obučeni za rad sa potrošačima i o metodama
ubeđivanja i načina rada. Organizuju se razniseminari i drženja svih zaposlenih i saradnika
kako bi sto bolje učvrstili svoje što poslovne tako i privatne odnose.
Saradnici redovno komuniciraju sa kupcima i predstavljaju glavnu spregu između kupaca i
proizvoda oni utvrđuju potrebe potošača, procenjuju njihovu kupovnu moć i dolaze do
zaključaka kako treba sprovoditi dalje proces prodaje i na koji način promovisati nove i
podsećati kupce na stare proizvode. Ponekad je poželjno uraditi ankete na pitanja „Zašto
kupuju proizvode?“, „Šta bi promenili u poslovanju kompaniji?“, „Dali su zadovolji radom
saradnika?

14
 8. Negativni uticaji na prodaju

Avon kpmpanija kao i sve druge kompanije može da se suoči sa nepovoljnim situacijama na
prodaju. Spoljašnji faktori koji utiču negativno na prodaju su:
-Ekonomski- Kao što znamo ekonomska kriza je prisutna u svim sferama našeg života tako da
je ljude veoma teško ubetiti da kupe proizvode luksuznog kvaliteta jer je većina ljudi ograničila
svoju kupovinu na osnovne namirnice, ali pored svega toga uvek postoje ljudi tj. ciljne grupe
koje kupuju date proizvode i mogu sebi to zadovoljstvo da priušte ;
-Politika- Politika ima veliki uticaj ali na prodaju i trgovinu ovim proizvodima politika nije
imala bitnijeg uticaja ;
-Kultura i socijalne vrednosti- Naravno kultura ljudi i njihovo okruzenje način života
i odrastanje bitnije utiču na to koje proizvode kupovati i koje proizvode koristiti ;
-Geografski- Mesto na kome će se ovi proizvodi prodavati bitno utiče na krajnji rezultat
poslovanja ove kompanije opšte je poznato da manja mesta udaljena od urbanizacije i
savremenog života neće kupovati proizvode ove kategorije;
-Konkurencija- Proizvodi ove vrste bar na našim prostorim poseduju ogromnu konkurenciju
ukljucujuci i suparničke kuće „Oriflame“, „Maxfaktor“, „Hemel“ itd. U tom slučaju uvek
postoji rizik da suparnička kuća ostvari veći broj kupaca;
-Zaposleni- Od zaposlenih i saradnika i njihovog angažovanja/neangažovanja zavisi
uspeh poslovanja i ostvarivanje pozitivnog rezultata u radu ;
-Dobavljači- U ovom slučaju dobavljače predstavljaju saradnici preko kojih se naručju
proizvodi, bitna je i ažurnost u nabavci traženih proizvoda i veoma je važno da kupcu proizvod
stigne u dogledno vreme od dana poručivanja proizvoda.

9.Predlog rešenja negativnih uticaja na prodaju

Kompanija Avon ima razvijen prodajni lanac u urbanim sredinama ali je u ruralnim predelima
naše zemlje izuzetan mali procenat prodaje. Smatram da kompanija treba da se pozabavi manje
razvijenim opštinama i da potraži Avon dame iz manjih mesta koje bi bile jedine u svom mestu
koje prodaju Avon proizvode i time bi povećali svoj profit. Takođe smatram da bi se problem
distribucije mogao unaprediti pravljenjem manjih zaliha kod Avon dama. Svaka Avon dama
ima svest o tome šta njeni kupci svakog meseca poručuju i mogla bi da napravi manju zalihu
tih proizvoda i da tako skrati vreme isporuke proizvoda.

15
 Zaključak
Ovaj projektni zadatak je zasnovan na činjenicama o kompaniji Avon I bavi se njihovim
konceptom prodaje. Prikazana je vašnost menadžmenta prodaje kao discipline na primeru
kompaniji Avon. Avon ima specifičan model prodaje koji je detaljno objašnjen u projektnim
zadatku. Projektni rad je pisan sa objektivne strane sa podacima direktno iz kompanije.

16
 Literatura
Projektni rad je pisan na osnovi informacija iz kompanije .Asistent menadžera prodaje u Beogradu mi
je pruzio informacije koje je smeo da iznese iz kompanije

Pored toga korišćena je I internet literature:

Beastpreneur,https://beastpreneur.com/avon-mlm-review-pyramid-scheme-or-scam/

Mylistingmart ,https://www.mylistingmart.com/blog/avon-business-plan/

Superbrands ,http://www.superbrands.rs/images/Avon-.pdf

Gailsreps ,https://www.gailsreps.co.uk/avonblog/avon-cosmetics/avon-direct-selling-mlm-12150

17