空谈无果 丨 实战利贸

第一封询盘回复

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杭州利贸企业管理咨询有限公司
 1 询盘回复的目的

2 关注K因素
目录 3 询盘回复思路
C O N T E N T

4 一份报价方案很不错
01
PART ONE
询盘回复的目的
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清晰型询盘：
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模糊型询盘：
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思考问题

大家为什么更喜欢很清晰的询盘？
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调研答案

1.客户意向度更明确
2.更容易处理
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更容易处理的含义

更容易报价
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见光死！
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模糊型询盘模板式回复
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第一封询盘回复几乎是客户肯定会看的
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是客户了解我们公司的窗口
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终极目的

1.针对询盘内容回应

2.展现公司价值

3.展现服务意愿
02
PART TWO
关注K因素
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客户筛选第一封询盘回复的维度

K因素理论
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客户筛选第一封询盘回复的维度

客户筛选的时候会把自己认为重要的因素综合考虑

例如价格，付款方式，货期，售后服务，质量保证等
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客户筛选第一封询盘回复的维度

当然，他总是会有最重要的维度，甚至一票否决
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客户筛选第一封询盘回复的维度

第一封询盘回复一定要多结合价值传输
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客户筛选第一封询盘回复的维度
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客户筛选第一封询盘回复的维度

注意，一开始你很难判断比较侧重哪些因素
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PART TWO
询盘回复思路
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Hello xxx,----打招呼
Thank you for you are interested in our product.---首先感谢客户
This is xxx from xxx, as a professional manufacture of xxx product with xx
years of experience, we have worked with many customers in different
countries. ---简单介绍公司，让客户知道我们在这一行有经验
Here are the details for your reference:---根据客户询盘内容做具体回复，
结合价值传输，例如:
1.We can offer the OEM service, definitely, the logo will be printed on
your products as your request. ---如果客户提到OEM服务，
We are very willing to reply you and hope to enter intobusiness relations
with you.---表达出自己想要合作的诚意
Looking forward to your kindly reply!
XXXX Co.,Ltd
Tel:
Wechat/Whatsapp:
Skype:
E-mail: ---落款要详细，一定要加上自己的联系方式
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询盘回复（主题）
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询盘回复（正文格式）
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询盘回复（落款）

xxxx Limited Company

姓名 (Business Development Manager)
Email:
Mobile/Wechat/Whatsapp: 0086-
www.xxxxx.com
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清晰型询盘的回复

非常专业的买家

清晰型询盘背后 的 客
购买过同类产品
户

拿到了同行的报价
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7P+V/B模式

01 02 03 04

product price payment package

产品名称 价格 付款方式 包装

05 06 07

period of ship period of validity parameters

货期 价格有效期 参数
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服务能力价值展现

V/B 改变期望性价值提供

相对优势价值提供
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质量控制

服务能力 货期控制

售后服务提供
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更好的品质

更好的款式

更适销对路
改善期望

更好的趋势

更能打击对手
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相对优势则是来自于分析老供应商
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模糊型询盘的处理

模糊型询盘回复的思路：
1.背调：公司，产品，人，通过背调输出方案

2.客户画像：比如工程商，批发商，亚马逊等客户群体的特
点，通过客户画像传输价值

3.VB的价值传输：服务能力，改善期望，相对优势

4.提问：梳理出来需要提问的问题，通过提问挖客户信息
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服务能力价值展现

V/B 改变期望性价值提供

相对优势价值提供
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质量控制

服务能力 货期控制

售后服务提供
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模糊型询盘的处理

模糊型询盘回复的思路：
1.背调：公司，产品，人，通过背调输出方案

2.客户画像：比如工程商，批发商，亚马逊等客户群体的特
点，通过客户画像传输价值

3.VB的价值传输：服务能力，改善期望，相对优势

4.提问：梳理出来需要提问的问题，通过提问挖客户信息
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模糊型询盘的处理

提问

开发一套问题出来
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问题属性

客户知 有利我们报价
道 或者展现价值

有价值
容易
愿意 回答
回答 有益方
案出炉
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PART FOUR
一份报价方案很不错
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报价方案以文件的形式呈现
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1.文件更加正式，专业
2.文件排版更加容易，美观
3.便于保存，查阅
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页眉页脚logo，表头，命名问题

公司的简单介绍

报价单
报价单制作注意事项
报价单扩展说明:七大体系，三品，典型案例等等

三种格式

预览
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