TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

HỌC KỲ II NĂM HỌC 2021 – 2022

(Phần dành cho sinh viên/ học viên)

Bài thi học phần: Quản trị chiến lược Số báo danh: 24
Mã số đề thi: 14 Lớp: 2227SMGM0111
Ngày thi: 12/05/2022 Tổng số trang: 7 Họ và tên: Nguyễn Việt Hoàng

Điểm kết luận: GV chấm thi 1: …….………………………......

Câu 1:…… điểm
Câu 2:……. điểm
Cộng:……. điểm
GV chấm thi 2: …….………………………......
Câu 1:…… điểm
Câu 2:……. điểm
Cộng:……. điểm

Hướng dẫn làm bài thi:

- Cỡ chữ: 13; font chữ: Times New Roman.
- Cách dòng: 1.5 lines, Before/ After: 0pt.
- Độ dài bài thi: không quá 06 trang (không tính trang bìa này)
- Thời gian làm bài thi: 24h tính từ thời điểm CBCT bắt đầu giao đề thi (bao gồm cả thời
gian làm bài và nộp bài thi).

Họ tên SV/HV: Nguyễn Việt Hoàng - Mã LHP: 2227SMGM0111 Trang 1/7

 Câu 1:
 Quyền lực thương lượng của các nhà cung cấp (Bargaining power of suppliers)
Quyền lực thương lượng của nhà cung cấp là một trong các yếu tố trong mô hình năm lực lượng
điều tiết cạnh tranh trong ngành của M.PORTER
 Định nghĩa
Quyền lực thương lượng của nhà cung cấp hay sức mạnh thương lượng của nhà cung cấp là
khả năng chi phối đồng thời kiểm soát giá nguyên liệu của nhà cung ứng. Là mặt phản chiếu
quyền thương lượng của khách hàng, liên quan đến việc nhà cung cấp có thể gây áp lực lên
các công ty bằng cách tăng giá, giảm chất lượng hoặc giảm tính sẵn có của các sản phẩm.
 Đặc trưng
- Quyền thương lượng của nhà cung cấp ảnh hưởng đến mức độ cạnh tranh trong một ngành,
đặc biệt khi có nhiều nhà cung cấp, khi trên thị trường chỉ có một vài nguyên liệu thay thế
tốt hoặc chi phí để chuyển đổi nguyên liệu thô đặc biệt cao.
- Quyền thương lượng của các nhà cung cấp giúp xác định sự hấp dẫn của một ngành.
 Các yếu tố ảnh hưởng đến quyền chi phối quyền lực thương lượng của các nhà cung cấp:
1) Mức độ tập trung của các doanh nghiệp về phía nhà cung cấp: Biểu hiện bằng sự phân bổ thị
phần trên số lượng nhiều hoặc ít các công ty trong ngành. Mức độ tập trung càng lớn thì các
công ty sẽ có quyền lực thương lượng càng mạnh, khả năng tạo áp lực lên các công ty khác
càng lớn.
2) Đặc điểm của nguyên liệu: Giá trị của hàng hoá/dịch vụ được sản xuất phụ thuộc rất lớn vào
chất lượng của các bộ phận được mua từ các nhà cung ứng và do đó các nhà cung ứng này sẽ
có quyền lực thương lượng đáng kể.
3) Tính chuyên biệt nguyên liệu/phụ tùng/thiết bị: Nhấn mạnh đến khả năng thay thế một loại
nguyên liệu/sản phẩm bằng một loại nguyên liệu/sản phẩm khác càng khó thì quyền lực của
các nhà cung ứng càng lớn. Các nhà cung cấp các mặt hàng mà thị trường luôn sẵn có sẽ ở
trong một vị thế yếu để yêu cầu một mức phí cao hơn hoặc đòi hỏi những điều kiện thuận lợi
khác vì các thành viên trong ngành có thể dễ dàng có được nguồn đầu vào đó ở cùng một
mức giá từ nhiều nhà cung cấp khác.
4) Chi phí chuyển đổi nhà cung ứng: Mức chi phí này càng cao thì khách hàng càng trung
thành với nhà cung ứng hiện tại và quyền lực tương ứng của nhà cung ứng càng lớn. Chi phí

Họ tên SV/HV: Nguyễn Việt Hoàng - Mã LHP: 2227SMGM0111 Trang 2/7

 chuyển đổi thấp hạn chế khả năng thương lượng của nhà cung cấp bằng cách cho phép các
thành viên thay đổi nhà cung cấp nếu có một nhà cung cấp cố gắng để nâng giá cao hơn chi
phí chuyển đổi.
5) Khả năng tích hợp trước và sau: Với chi phí hợp lý sẽ cho phép các nhà cung ứng tăng
cường quyền lực thương lượng của mình đối với khách hàng và ngược lại. Khách hàng có
thể tích hợp hoá về phía sau để giành quyền kiểm soát hay sở hữu các nhà cung cấp khi nhà
cung cấp hiện tại của doanh nghiệp ở mức giá cao, không đáng tin cậy hoặc không đáp ứng
được các yêu cầu nhất định.
 Quyền thương lượng của nhà cung cấp trở nên mạnh mẽ khi:
 Chi phí chuyển đổi của người mua cao
 Nguy cơ hội nhập về phía trước là cao
 Số lượng nhà cung cấp ít hơn so với người mua
 Doanh số của nhà cung cấp ít bị phụ thuộc vào một người mua cụ thể
 Chi phí chuyển đổi của nhà cung cấp thấp
 Sản phẩm thay thế không có sẵn
 Người mua phụ thuộc rất nhiều vào doanh số từ nhà cung cấp
Và ngược lại đối với trường hợp quyền thương lượng của nhà cung cấp yếu.
 Liên hệ thực tiễn sự ảnh hưởng của nhóm lực lượng quyền lực thương lượng của nhà cung
cấp linh kiện, phụ tùng ô tô tới cường độ cạnh tranh ngành sản xuất ô tô ở Việt Nam
1) Mức độ tập trung: Đối với các doanh nghiệp sản xuất ô tô của Việt Nam số lượng các nhà
cung cấp linh kiện cho việc lắp ráp hiện nay càng ngày càng tang. Đặt biệt khu kinh tế mở
Chu Lai, Quảng Nam là nơi tập trung đông nhất các doanh nghiệp trong lĩnh vực ô tô và phụ
trợ, với 8 nhà máy lắp ráp ô tô và xe máy, 12 nhà máy sản xuất phụ tùng và linh kiện ô tô, 1
công ty xe chuyên dụng SMT của Hàn Quốc, đặc biệt, trong đó có nhà máy gia công cơ khí
và mỗi năm phát triển thêm 2 - 3 nhà máy sản xuất linh kiện nội địa hóa. Ngoài ra còn có
nhiều nhà cung cấp phụ tùng, linh kiện ô tô khác nữa phân bố khắp cả nước với quy mô vừa
và nhỏ. Như vậy, số lượng nhà cung cấp trong ngành sản xuất ô tô Việt Nam là tương đối
nhiều và quy mô không lớn, chính vì thế áp lực mà các nhà cung cấp tạo ra sẽ không lớn đối
với các doanh nghiệp sản xuất ô tô của Việt Nam => Mức độ tập trung không quá cao.

Họ tên SV/HV: Nguyễn Việt Hoàng - Mã LHP: 2227SMGM0111 Trang 3/7

2) Đặc điểm của nguyên liệu: Ngành Việt Nam. Việt Nam hiện đang có trên 40 doanh nghiệp
hoạt động trong lĩnh vực lắp ráp và sản xuất ô tô. Theo số liệu từ Cục Đăng kiểm Việt Nam,
sản lượng xe hơi được sản xuất và lắp ráp trong nước tăng từ 287.586 xe (năm 2018) lên
323.892 xe (năm 2020). Nhưng vì sản xuất nội địa nguyên phụ liệu ngành sản xuất, lắp ráp ô
tô chưa được đầu tư đúng mức và công nghệ chưa được tối ưu hóa nên chất lượng chưa đủ
khả năng đáp ứng yêu cầu. Vì vậy, các doanh nghiệp không thể chủ động đặt nguyên liệu
đầu vào trong nước mà phải phụ thuộc chủ yếu vào nguồn cung từ việc nhập khẩu => Mức
độ ảnh hưởng cao.
3) Tính chuyên biệt nguyên liệu/phụ tùng/thiết bị: Trên thị trường Việt Nam, có rất nhiều
doanh nghiệp cung cấp các chủng loại phụ tùng và linh kiện giống nhau nên các doanh
nghiệp sản xuất ô tô của Việt Nam có thể chọn bất cứ nhà cung ứng nào để cung cấp linh
kiện cho mình hoặc có thể chọn mua một loại linh kiện từ nhiều nhà cung cấp khác nhau.
Dẫn tới sự khác biệt trong hàng hóa của các nhà cung cấp ở mức thấp => Mức độ ảnh hưởng
thấp
4) Chi phí chuyển đổi nhà cung ứng: Bên cạnh đó, các nhà cung ứng có số lượng lớn hơn các
doanh nghiệp sản xuất ô tô và quy mô nhỏ nên chi phí để chuyển đổi các nhà cung cấp trong
nước của các doanh nghiệp sản xuất ô tô ở Việt Nam là không cao. Tuy nhiên đối với các
nhà cung ứng linh kiện và phụ tùng ô tô ở nước ngoài lại là một câu chuyện khác. Là một
nước đang phát triển thì chắc chắn quyền lực đàm phán của họ cao hơn các nhà sản xuất ô tô
của Việt Nam bởi các bộ phận nhập từ nước ngoài là các linh kiện và phụ tùng có độ tinh
xảo, phức tạp cao và đắt tiền mà trong nước chưa đủ kiến thức và tiềm lực công nghệ để có
thể sản xuất được. Ví dụ như, công ty Trường Hải lắp ráp xe KIA trên công nghệ của công
ty KIA-MOTOR Hàn Quốc thì phải nhập các linh kiện chính từ nhà cung cấp Hàn Quốc
nha: động cơ, bộ điều khiển điện tử...,mà không thể mua từ nhà cung cấp khác được => Mức
độ ảnh hưởng cao
5) Khả năng tích hợp sau: Do không chủ động được nguồn nguyên liệu nên ngành sản xuất, lắp
ráp ô tô Việt Nam phụ thuộc cao vào nhà cung cấp nguyên liệu trên thế giới. Mặt khác, các
hãng ôtô muốn đi tìm nhà cung ứng trong nước, nhưng các doanh nghiệp cung ứng lại muốn
các hãng cam kết mua linh kiện, thiết bị lâu dài, số lượng lớn để quyết định đầu tư. Điều này
khá khó bởi các mẫu thiết kế luôn thay đổi và đều có quy định riêng khác nhau buộc phải

Họ tên SV/HV: Nguyễn Việt Hoàng - Mã LHP: 2227SMGM0111 Trang 4/7

 chọn lựa nhiều các nhà cung ứng khác nhau để có chất lượng và giá cả tốt nhất gây nên tình
trạng bị động trong sản xuất => Mức độ ảnh hưởng cao.
Ví dụ như VinFast mặc dù vẫn đang phải nhập đa số đang phụ tùng và linh kiện để lắp ráp ô
tô nhưng VinFast cũng đã và đang cố gắng nỗ lực phát triển các nhà máy phụ trợ và đối tác
để nâng cao tỷ lệ nội địa hoá.
Qua những phân tích trên có thể thấy số lương nhà cung cấp tương đối lớn, sự khác biệt
không quá cao, chi phí chuyển đổi nhà cung cấp thấp dẫn đến vị thế thương lượng của nhà
cung cấp chỉ ở mức trung bình. Tuy nhiên, quyền lực thương lượng chủ yếu tập trung vào
các nhà cung ứng nước ngoài, các nhà cung ứng Việt Nam với chất lượng và công nghệ còn
hạn chế vẫn chưa đủ sức để đáp ứng nhu cầu của các doanh nghiệp trong ngành. Tóm lại
ngành sản xuất, lắp ráp ô tô đóng vai trò rất lớn trong ngành sản xuất ô tô nói riêng, hay
ngành công nghiệp nói chung. Vì thế bất cứ điều gì làm tác động sẽ có thể gây ảnh hưởng rất
lớn đến nền kinh tế Việt Nam nói riêng và của thế giới nói chung.
Câu 2:
Chiến lược tích hợp phía sau: Là chiến lược tìm kiếm quyền sở hữu hoặc gia tăng kiểm soát
về phía các nhà cung cấp của doanh nghiệp nhằm đảm bảo việc cung ứng nguyên liệu, sản phẩm
đạt yêu cầu chất lượng, thời hạn và chi phí. Chiến lược này đặc biệt thích hợp khi các nhà cung
cấp hiện thời không tin cậy, quá tốn kém, không thể đáp ứng yêu cầu của doanh nghiệp.
Cạnh tranh toàn cầu thúc đẩy các doanh nghiệp giảm số lượng các nhà cung ứng và yêu cầu cao
hơn về chất lượng và dịch vụ với các nhà cung ứng mà họ lựa chọn.
Chiến lược tích hợp phía sau được sử dụng trong những trường hợp sau:
 Khi các nhà cung cấp hiện tại của doanh nghiệp rất tốn kém, hoặc không tin tưởng, không có
khả năng đáp ứng các nhu cầu của công ty về các phần, bộ phận cấu thành, dây chuyền lắp
ráp, hoặc các nguyên vật liệu thô.
 Khi số lượng các nhà cung cấp nhỏ và số lượng các đối thủ cạnh tranh lớn.
 Khi một doanh nghiệp cạnh tranh trong một ngành hàng đang phát triển nhanh chóng và sẽ
tiếp tục tăng trưởng cao.
 Khi một doanh nghiệp có đủ nguồn vốn và nhân lực cần thiết nhằm quản lý hoạt động kinh
doanh mới về cung ứng.
 Khi giá sản phẩm ổn định là một lợi thế cạnh tranh trong ngành.

Họ tên SV/HV: Nguyễn Việt Hoàng - Mã LHP: 2227SMGM0111 Trang 5/7

 Khi các nhà cung cấp hiện thời có lợi nhuận cận biên cao
Thực trạng áp dụng chiến lược tích hợp phía sau của Apple:
- Mặc dù chuỗi cung ứng của Apple không khác gì so với vô vàn công ty khác nhưng nó lại
rất hiệu quả bởi do đầu tàu Tim Cook đã đưa ra ba "sắc lệnh" buộc mọi nhân viên phải tuân
thủ: Cắt giảm tồn kho, đóng bớt kho hàng và khuyến khích các nhà cung ứng "đấu đá" với
nhau. Ngay sau đó chuỗi cung ứng của Apple lập tức giảm số lượng nhà cung cấp từ 100
xuống chỉ còn 24, ép các công ty còn lại phải "đấu đá" lẫn nhau để giành được đơn hàng".
Mặc dù giảm số lượng nhà cung cấp nhưng hiện tại số lượng nhà cung cấp cho Apple đã lên
tới hơn 785 đối tác khắp 31 nước. Nhưng Apple vẫn liên tục áp dụng các "chiến thuật" hợp
tác chứ không đơn thuần chỉ là quan hệ mua bán với nhà cung ứng qua việc luôn ưu tiên ký
các hợp đồng dài hạn.
- Apple luôn luôn duy trì nguồn nguyên liệu ổn định bởi điều đó vô cùng quan trọng đối với
việc kinh doanh, giúp công ty duy trì và tăng khả năng sản xuất. Đối với các nhà cung cấp
chính, Apple luôn ưu tiên ký các hợp đồng dài hạn và sử dụng nguồn lực tài chính dồi dào
của mình để đặt cọc trước nhằm thương lượng các chi phí thấp nhất và số lượng dự trữ lớn
nhất có thể. Apple thực hiện mọi biện pháp có thể để đảm bảo sự ưu tiên về phía mình.
- Apple chỉ từ số lượng đơn đặt trước của mình, kết hợp với những cuộc khảo sát người dùng,
vòng đời của iPhone có mặt trên thị trường và nhiều số liệu khác để dự đoán số sản phẩm
cần sản xuất. Không chỉ dự đoán số lượng sản phẩm bán ra, Apple còn nghiêm túc xem xét
các công nghệ mà các đối thủ đang theo đuổi và có thể ra mắt ngay trong năm tới. Bằng các
dự báo này, Apple sẽ chủ động thương thuyết các hợp đồng dài hạn để giảm thiểu hơn nữa
chi phí đầu vào, và xa hơn nữa là chớp được cơ hội trước khả năng sản xuất của các nhà
cung cấp, giảm thiểu lượng nguyên vật liệu có thể đến tay đối thủ.
- Gần đây Apple chính thức chi 356 triệu USD để mua lại công ty bảo mật AuthenTec – một
công ty chuyên cung cấp công nghệ bảo mật bằng cảm ứng dấu vân tay trên điện thoại thông
minh. Cùng với nhiều công nghệ bảo vệ liên quan, AuthenTec đã cung cấp những con chip
cảm biến dấu vân tay cho những công ty lớn nhất trong ngành công nghệ bao gồm cả đối thủ
lớn nhất của Apple hiện nay – Samsung. Apple đã nhanh tay thực hiện thương vụ sáp nhập
trong thời gian chưa đến 2 tuần sau khi Samsung bắt tay hợp tác với AuthenTec. Chiến lược
Hội nhập về phía sau mà Apple đang áp dụng nhằm phát triển một dịch vụ bảo mật dành

Họ tên SV/HV: Nguyễn Việt Hoàng - Mã LHP: 2227SMGM0111 Trang 6/7

 riêng cho các sản phẩm của Apple. Điều này sẽ đem đến tính đồng bộ cho các dòng sản
phẩm, đồng thời nâng cao chất lượng bảo mật cho các thiết bị điện tử cấp cao từ Apple. Việc
đó sẽ tăng lợi thế dẫn đầu của Apple trong dòng sản phẩm điện thoại thông minh và máy
tính bảng trước các sản phẩm của các đối thủ, bao gồm đối thủ lớn nhất – Samsung.
- Apple xây dựng “Bộ quy tắc ứng xử dành cho nhà cung cấp của Apple”, bộ quy tắc này nêu
rõ những tiêu chuẩn của Apple về cách ứng xử của nhà cung cấp liên quan tới quyền con
người và lao động, sức khỏe và an toàn, bảo vệ môi trường, đạo đức, chất lượng sản phẩm
cũng như các biện pháp thực hành quản lý. Căn cứ vào mức độ đáp ứng các tiêu chuẩn tại
Bộ quy tắc này, Apple sẽ tiến hành lựa chọn các nhà cung cấp phù hợp. Trong quá trình hợp
tác, Apple sẽ đánh giá mức độ tuân thủ Bộ quy tắc này của nhà cung cấp, và bất kỳ hành vi
vi phạm nào đối với Bộ quy tắc này cũng có thể làm tổn hại mối quan hệ kinh doanh giữa
nhà cung cấp và Apple, bao gồm cả việc chấm dứt mối quan hệ.
- Qua những phần trên có thể thấy Apple là một công ty kiểm soát rất chặt chẽ về các linh phụ
kiện đầu vào. Vì vậy các nhà sản xuất linh phụ kiện phải đưa biên lợi nhuận vào trong tổng
chi phí trước khi đưa ra mức giá cho thành phẩm cuối cùng của họ, việc sáp nhập này cho
phép Apple cắt giảm được một vài chi phí ví dụ như mức lợi nhuận ban đầu của các công ty
sản xuất, điều này giúp Apple tăng biên lợi nhuận.

---Hết---

Họ tên SV/HV: Nguyễn Việt Hoàng - Mã LHP: 2227SMGM0111 Trang 7/7