Prospection

prospection

La
Segmentation
La segmentation consiste à diviser de manière homogène une population selon différents critères
(données socio-démographiques, besoins, comportement d'achat, âge, …) afin de personnaliser les offres
de marchés.

La Stratégie de
Niche On représente la stratégie de Niche sous forme de pyramide. A la base de
cette pyramide on place une catégorie de produit large qu’on rétrécie au
BI fur et à mesure qu’on se rapproche du sommet afin de retrouver un
segment minime ou avec peu de concurrence.

LEGUMES
EX  : Comme le montre le schéma, à la base du triangle on retrouve une
catégorie de produit qui est très large. Au centre de la pyramide, on
rétrécie notre champ d’action on se concentre sur une sous-catégorie.
Enfin au sommet de la pyramide on retrouve une autre sous-catégorie à
ALIMENTATION
la précédente ou une particularité à cette dernière.

Les critères de
Profils 
Segmentation Clients : : Non consommateurs :
- De l’entreprise, qu’il faut fidéliser - Relatifs, susceptibles d’acheter le produit
- De la concurrence, qu’il faut attirer - Absolus, n’achèteront jamais le produit
(Raison morale, médicale ou culturelle)
Stratégie PULL : Attirer le client
Les Besoins :
Selon la pyramide de Maslow -> Transformer les besoins en
Stratégie PUSH : Aller vers le acte d’achat
client

Motivation : Freins :
-Hédoniste : Se faire plaisir à soi - Peurs : peur du produit
même - Risques : peur des conséquences
- Oblative : Faire plaisir aux autres - Inhibitions : auto-censure
- D’auto-expression : Exprimer sa
personnalité
Les variables de l’acte d’achat :
- Environnementales : culture, croyance, appartenance à un groupe, famille
- Individuelles : style de vie (activités, lieu d’habitation, revenus), personnalité, attitudes, caractère,
tempérament, image de soi
 Organiser la
Organiser prospection
la prospection et la
prospection clientèle
et la
prospection clientele

Introduction :

La connaissance du Respecter la
prospect
-
-
S’assurer une bonne connaissance du profil du prospect/client
Connaissance du comportement d’achat
Pour les particuliers (B to C) :

- La base de données contient diverses informations - Le principe : pas de message préalable sans accord préalable
du destinataire
- 2 exceptions : si le prospect est déjà client OU si la
prospection n’est pas commerciale

Pour les professionnels (B to B) :

Devoir obligatoires des messages électroniques :
Le principe : information préalable et droit d’opposition
- Préciser identité de l’annonceur
- Adresse électronique utilisée à des fins de prospection
- Simple opposition aux sollicitations
- Pouvoir s’opposer à cette utilisation simplement et
- CNIL recommande consentement
gratuitement
préalable ou droit d’opposition (case à
- L’objet de la sollicitation doit être en rapport avec profession
cocher)
de la personne démarché

Constituer la base de
données
-
-
Acheter la base
Louer la base
- Construire la base en interne -> meilleure solution