Chapter 16, Personal Selling and Sales Promotion

1) Personal Selling
 Personal Selling is personal presentations by the firm’s sales force for the purpose of
engaging customers, making sales, and building customer relationship.
Penjualan Pribadi adalah presentasi pribadi oleh tenaga penjualan perusahaan untuk
tujuan melibatkan pelanggan, melakukan penjualan, dan membangun hubungan
pelanggan.
 Personal selling is one of the oldest professions in the world by adding value for
customers and maintain long-term customer relationship.
Penjualan pribadi adalah salah satu profesi tertua di dunia dengan menambahkan
nilai bagi pelanggan dan menjaga hubungan pelanggan jangka panjang.
 Personal selling is the intrerpersonal arm of the promotion mix. It involves
interpersonal interactions and engagement between salespeople and individual
customers (face-to-face, by phone or text, via email or social media, through video
or online conferences, etc.)
Penjualan pribadi adalah lengan intrerpersonal dari campuran promosi. Ini
melibatkan interaksi interpersonal dan keterlibatan antara tenaga penjualan dan
pelanggan individu (tatap muka, melalui telepon atau teks, melalui email atau
media sosial, melalui video atau konferensi online, dll.)

A) The role of sales force

 Sales force is a group of sales persons who has responsibility to making sales. The
main sales forces’s activity is promoting their products, by doing communicative
interactions with customers whether face-to-face, by phone, or anything.
Sales force adalah sekelompok tenaga penjualan yang memiliki tanggung jawab
untuk membuat sales. Aktivitas tenaga penjualan utama adalah mempromosikan
produk mereka, dengan melakukan interaksi komunikatif dengan pelanggan baik
secara tatap muka, melalui telepon, atau apa pun.

a) Linking the company with its customers

Sales people serve two masters as the seller and the buyer.
o Represent the company to customers
They communicate information about the company’s products and
services. They sell products by engaging customers and learning about
their needs, presenting solutions, answering objections, negotiating
prices and terms, closing sales, servicing accounts, and maintaining
account relationshios.
o Represent customers to the company
Sales people relay customer concerns about company products and
actions back inside to those can handle them. They learn about
customer needs and work with other marketing and nonmarketing
people in the company to develop greater customer value.
Menghubungkan perusahaan dengan pelanggannya
Orang-orang penjualan melayani dua tuan sebagai penjual dan pembeli.
o Mewakili perusahaan kepada pelanggan
Mereka mengkomunikasikan informasi tentang produk dan layanan
perusahaan. Mereka menjual produk dengan melibatkan pelanggan dan
 belajar tentang kebutuhan mereka, menyajikan solusi, menjawab
keberatan, menegosiasikan harga dan persyaratan, menutup penjualan,
melayani akun, dan menjaga hubungan akun.
o Mewakili pelanggan ke perusahaan
Orang-orang penjualan menyampaikan kekhawatiran pelanggan tentang
produk perusahaan dan tindakan kembali ke dalam kepada mereka yang
dapat menanganinya. Mereka belajar tentang kebutuhan pelanggan dan
bekerja dengan orang-orang pemasaran dan non-pemasaran lainnya di
perusahaan untuk mengembangkan nilai pelanggan yang lebih besar.

b) Coordinating marketing and sales

Ideally, the sales force and other marketing functions (marketing planners,
brand managers, marketing content managers, and researchers) should work
together closely to jointly create value for customers.
Brand managers and researchers can tag along on sales calls or sit in on sales
planning sessions. In turn, salespeople can sit in on marketing planning sessions
and share their firsthand customer knowledge.
Mengkoordinasikan pemasaran dan penjualan
Idealnya, tenaga penjualan dan fungsi pemasaran lainnya (perencana
pemasaran, manajer merek, manajer konten pemasaran, dan peneliti) harus
bekerja sama secara erat untuk bersama-sama menciptakan nilai bagi
pelanggan.
Manajer dan peneliti merek dapat ikut serta dalam panggilan penjualan atau
mengikuti sesi perencanaan penjualan. Pada gilirannya, tenaga penjualan dapat
duduk di sesi perencanaan pemasaran dan berbagi pengetahuan pelanggan
langsung mereka.

2) Managing the Sales Force

Sales force management is analyzing, planning, implementing, and controlling sales force
activities.

A) Designing Sales force strategy and structure

 The Sales Force structure
a) Territorial sales force structure
each salesperson is assigned to an exclusive geographic area and sells the
company’s full line of products or services to all customers in that territory.
Company defines each sales person’s job and fixed accountability. This strategy
increases to build customer relationship, improve selling effectiveness, and
travel expenses are relatively small.
b) Product Sales force structure
Specializes along product lines for company who has numerous and complex
product.
c) Customer (or market) sales force structure
 a company organizes its sales force along customer or industry lines. Separate
sales forces may be set up for different industries, serving current customers
versus finding new ones, and serving major accounts versus regular accounts.
d) Complex sales force structure
When a company sells a wide variety of products to many types of customers
over a broad geographic area. Salespeople can be specialized by customer and
territory; product and territory; product and customer; or territory, product, and
customer.
 Struktur Tenaga Penjualan
e) Struktur tenaga penjualan teritorial
Setiap tenaga penjualan ditugaskan ke area geografis eksklusif dan menjual lini
lengkap produk atau layanan perusahaan kepada semua pelanggan di wilayah
itu. Perusahaan mendefinisikan pekerjaan setiap tenaga penjualan dan
akuntabilitas tetap. Strategi ini meningkat untuk membangun hubungan
pelanggan, meningkatkan efektivitas penjualan, dan biaya perjalanan relatif
kecil.
f) Struktur tenaga Penjualan Produk
Mengkhususkan diri di sepanjang lini produk untuk perusahaan yang memiliki
banyak produk dan kompleks.
g) Struktur tenaga penjualan pelanggan (atau pasar)
Sebuah perusahaan mengatur tenaga penjualannya di sepanjang lini pelanggan
atau industri. Tenaga penjualan terpisah dapat dibentuk untuk industri yang
berbeda, melayani pelanggan saat ini versus menemukan yang baru, dan
melayani akun utama versus akun reguler.
h) Struktur tenaga penjualan yang kompleks
Ketika sebuah perusahaan menjual berbagai macam produk ke banyak jenis
pelanggan di wilayah geografis yang luas. Tenaga penjualan dapat dikhususkan
oleh pelanggan dan wilayah; produk dan wilayah; produk dan pelanggan; atau
wilayah, produk, dan pelanggan.

B) Recruiting and selecting sales force

Top 30% salespeople might bring 60% of the sales. That’s mean that a careful
salesperson selection can greatly increase overall sales force performance and poor
selection results in costly turnover. When a salesperson quits, the cost of finding and
training a new salesperson-plus the costs of the lost sales- can be very high.
Gallup Consulting researches suggest that the best salespeople possess four key talents:
o Intrinsic motivation (Intrinsic motivation is the act of doing something
without any obvious external rewards. You do it because it's enjoyable
and interesting, rather than because of an outside incentive or pressure
to do it, such as a reward or deadline.)
o A disciplined work style
o The ability to close a sale
o The ability to build relationship with customers
top salespeople are excellent customer problem solvers and relationship
builders. They understand their customers’ needs. Talk to sales
executives and they’ll describe top performers in these terms: good
listeners, empathetic, patient, caring, and responsive.
C) Merekrut dan memilih tenaga penjualan
 30% tenaga penjualan teratas mungkin membawa 60% dari penjualan. Itu berarti bahwa
pemilihan tenaga penjualan yang cermat dapat sangat meningkatkan kinerja tenaga
penjualan secara keseluruhan dan pemilihan yang buruk menghasilkan omset yang
mahal. Ketika seorang wiraniaga berhenti, biaya untuk menemukan dan melatih tenaga
penjual baru-ditambah biaya penjualan yang hilang- bisa sangat tinggi.
Penelitian Gallup Consulting menunjukkan bahwa tenaga penjualan terbaik memiliki
empat talenta utama:
o Motivasi intrinsik
o Gaya kerja yang disiplin
o Kemampuan untuk menutup penjualan
o Kemampuan untuk membangun hubungan dengan pelanggan
Tenaga penjualan top adalah pemecah masalah pelanggan dan
pembangun hubungan yang sangat baik. Mereka memahami kebutuhan
pelanggan mereka. Bicaralah dengan eksekutif penjualan dan mereka
akan menggambarkan pemain berkinerja terbaik dalam istilah ini:
pendengar yang baik, empati, sabar, peduli, dan responsif.

D) Training salespeople
Sales training can be via seminars, sales meetings, and online learning throughout
salesperson’s career. Training cost can be expensive, but it can also yield important
returns. The goals of training programs are salespeople need to know about customers
and how to build relationship with them. It’s teaching about:
 different types of customers and their needs, buying motives, and buying habits
 how to sell effectively and train them in the basics of the selling process
 need to know and identify with the company, its products, and its competitors
 effective training program teaches them about the company’s objectives,
organization, products, and the strategies of major competitor.

Companies are adding digital components to training programs. It’s may range from
simple self-paced text, video-based product training, and internet based sales exercise
that build sales skills. Training online can cut travel and other training costs, and it takes
up less of a salesperson’s selling time. It also makes on-demand training available to
salespeople, letting them train as little or as much as needed, whenever and wherever
needed.

E) Melatih tenaga penjualan

Pelatihan penjualan dapat melalui seminar, pertemuan penjualan, dan pembelajaran
online sepanjang karir tenaga penjualan. Biaya pelatihan bisa mahal, tetapi juga dapat
menghasilkan pengembalian yang penting. Tujuan dari program pelatihan adalah tenaga
penjualan perlu tahu tentang pelanggan dan bagaimana membangun hubungan dengan
mereka. Ini mengajarkan tentang:
 berbagai jenis pelanggan dan kebutuhan mereka, motif pembelian, dan kebiasaan
membeli
 Cara menjual secara efektif dan melatih mereka dalam dasar-dasar proses penjualan
 perlu mengetahui dan mengidentifikasi dengan perusahaan, produknya, dan
pesaingnya
  Program pelatihan yang efektif mengajarkan mereka tentang tujuan perusahaan,
organisasi, produk, dan strategi pesaing utama.

Perusahaan menambahkan komponen digital ke dalam program pelatihan. Ini dapat

berkisar dari teks mandiri sederhana, pelatihan produk berbasis video, dan latihan
penjualan berbasis internet yang membangun keterampilan penjualan. Pelatihan online
dapat memotong biaya perjalanan dan pelatihan lainnya, dan itu membutuhkan lebih
sedikit waktu penjualan tenaga penjualan. Itu juga membuat pelatihan sesuai
permintaan tersedia untuk tenaga penjualan, memungkinkan mereka berlatih sesedikit
atau sebanyak yang dibutuhkan, kapan pun dan di mana pun diperlukan.

F) Compensating salespeople
To attract good salespeople, a company must have an appealing compensation plan.
Compensation consists of four elements:
 a fixed amount, usually a salary, gives the salesperson some stable income.
 a variable amount, which might be commissions or bonuses based on sales
performance, rewards the salesperson for greater effort and success.
 expenses, (biaya/pengeluaran), biaya asuransi seperti bpjs
 and fringe benefits (tunjangan) contoh: tunjangan hari raya, tunjangan
transportasi

When times get tough economically, some companies are tempted to cut costs by
reducing sales compensation. If the company must reduce its compensation
expenses, rather than making across-the-board cuts, companies should continue to
pay top performers well while turning loose low performers.

G) Memberi kompensasi kepada tenaga penjualan

Untuk menarik tenaga penjualan yang baik, perusahaan harus memiliki rencana
kompensasi yang menarik. Kompensasi terdiri dari empat elemen:
 Jumlah tetap, biasanya gaji, memberi penjual penghasilan stabil.
 jumlah variabel, yang mungkin berupa komisi atau bonus berdasarkan kinerja
penjualan, memberi penghargaan kepada tenaga penjualan untuk usaha dan
kesuksesan yang lebih besar.
 expenses, (biaya/pengeluaran), biaya asuransi seperti bpjs
 dan fringe benefits (tunjangan) contoh: tunjangan hari raya, tunjangan
transportasi

Ketika masa-masa sulit secara ekonomi, beberapa perusahaan tergoda untuk

memangkas biaya dengan mengurangi kompensasi penjualan. Jika perusahaan harus
mengurangi biaya kompensasinya, daripada melakukan pemotongan secara
menyeluruh, perusahaan harus terus membayar yang berkinerja terbaik dengan baik
sambil mengubah pemain berkinerja rendah yang longgar.

H) Supervising and Motivating Salespeople

a) Supervising salespeople
The goal of supervision is to help salespeople “work smart” by doing the right things
in the right ways. Companies vary in how closely they supervise:
  identify target customers and set call objectives
 how much time the sales force should spend prospecting for new accounts
and set other time management priorities

Supervising tools:

1) weekly, monthly, or annual call plan that shows which customers and
prospects to call on and which activities to carry out.
2) time-and-duty analysis.
the salesperson spends time planning, traveling, in meetings, processing
orders, and doing administrative chores. Companies are always looking for
ways to save time—simplifying administrative duties, developing better
sales-call and routing plans, supplying more and better customer
information, and using phone, email, online, or mobile conferencing instead
of traveling
I) Mengawasi dan Memotivasi Tenaga Penjualan
b) Mengawasi tenaga penjualan
Tujuan pengawasan adalah untuk membantu tenaga penjualan "bekerja cerdas"
dengan melakukan hal-hal yang benar dengan cara yang benar. Perusahaan
bervariasi dalam seberapa dekat mereka mengawasi:
 Identifikasi target pelanggan dan tetapkan tujuan panggilan
 Berapa banyak waktu yang harus dihabiskan tenaga penjualan untuk
mencari akun baru dan menetapkan prioritas manajemen waktu lainnya

Alat pengawasan:

3) rencana panggilan mingguan, bulanan, atau tahunan yang menunjukkan

pelanggan dan prospek mana yang akan dipanggil dan aktivitas mana yang
harus dilakukan.
4) analisis waktu dan tugas.
Tenaga penjual menghabiskan waktu untuk merencanakan, bepergian,
rapat, memproses pesanan, dan melakukan tugas-tugas administrasi.
Perusahaan selalu mencari cara untuk menghemat waktu—
menyederhanakan tugas administratif, mengembangkan rencana panggilan
penjualan dan perutean yang lebih baik, menyediakan informasi pelanggan
yang lebih banyak dan lebih baik, dan menggunakan telepon, email, online,
atau konferensi seluler alih-alih bepergian

c) Motivating salespeople
Some salespeople will do their best without any special urging from management.
Management can boost sales force morale and performance through its:
 organizational climate, the feeling that salespeople have about their
opportunities, value, and rewards for a good performance. For example, top
salespeople has unlimited opportunity for income and promotion.
 sales quotas, —standards stating the amount they should sell and how sales
should be divided among the company’s products.
 positive incentives, to increase the sales force effort.
d) Memotivasi tenaga penjualan
 Beberapa tenaga penjualan akan melakukan yang terbaik tanpa desakan khusus dari
manajemen. Manajemen dapat meningkatkan moral dan kinerja tenaga penjualan
melalui:
 iklim organisasi, perasaan yang dimiliki tenaga penjualan tentang peluang,
nilai, dan penghargaan mereka untuk kinerja yang baik. Misalnya, tenaga
penjualan top memiliki peluang tak terbatas untuk mendapatkan
penghasilan dan promosi.
 kuota penjualan, —standar yang menyatakan jumlah yang harus mereka jual
dan bagaimana penjualan harus dibagi di antara produk-produk perusahaan.
 insentif positif, untuk meningkatkan upaya tenaga penjualan.

J) Evaluating salespeople and sales force performance

After management communicates what salespeople should be doing and how it
motivates them to do it. Management can get regular information about salespeople to
evaluate their performance. Management can get information from:
 Sales reports, including weekly or monthly work plans and longer-term territory
marketing plans.
 Call on reports and turn in expense reports for which they are partly or wholly
reimbursed that written by salespeople
 monitor the sales and profit performance data in the salesperson’s territory
 Additional information comes from personal observation, customer surveys, and
talks with other salespeople

It evaluates salespeople on their ability to “plan their work and work their plan.”
Formal evaluation forces management to develop and communicate clear standards
for judging performance. It also provides salespeople with constructive feedback
and motivates them to perform well.

K) Mengevaluasi tenaga penjualan dan kinerja tenaga penjualan

Setelah manajemen mengkomunikasikan apa yang harus dilakukan tenaga penjualan
dan bagaimana hal itu memotivasi mereka untuk melakukannya. Manajemen dapat
memperoleh informasi rutin tentang tenaga penjualan untuk mengevaluasi kinerja
mereka. Manajemen dapat memperoleh informasi dari:
 Laporan penjualan, termasuk rencana kerja mingguan atau bulanan dan rencana
pemasaran wilayah jangka panjang.
 Panggil laporan dan serahkan laporan pengeluaran yang sebagian atau
seluruhnya diganti yang ditulis oleh tenaga penjualan
 memantau data kinerja penjualan dan laba di wilayah tenaga penjualan
 Informasi tambahan berasal dari pengamatan pribadi, survei pelanggan, dan
pembicaraan dengan tenaga penjualan lainnya

Ini mengevaluasi tenaga penjualan pada kemampuan mereka untuk "merencanakan

pekerjaan mereka dan mengerjakan rencana mereka." Evaluasi formal memaksa
manajemen untuk mengembangkan dan mengkomunikasikan standar yang jelas
untuk menilai kinerja. Ini juga memberi tenaga penjualan umpan balik yang
konstruktif dan memotivasi mereka untuk berkinerja baik.
3) The Personal Selling Process
A) Steps in the selling process

1. Prospecting and Qualifying

Prospecting is identifying qualified potential customers. who are most likely to
appreciate and respond to the company’s value proposition—those the
company can serve well and profitably. Salesperson prospecting by ask current
customers for referrals and cultivate other referral sources, such as suppliers,
dealers, noncompeting salespeople, and online or social media contacts. They
can also search for prospects in directories or on the internet and track down
leads using the phone, email, and social media.
Qualifying is how to identify the good ones and screen out the poor ones.
qualified by looking at their financial ability, volume of business, special needs,
location, and possibilities for growth.
Companies are increasingly using artificial intelligence and other advanced
analytics to identify and evaluate sales prospects. They are using AI to amass
and sift through the mountains of data regarding potential customers’
characteristics, behaviors, and purchasing patterns to generate and rank good
sales leads.
Prospecting adalah mengidentifikasi calon pelanggan yang berkualitas. yang
kemungkinan besar akan menghargai dan menanggapi proposisi nilai
perusahaan—mereka yang dapat dilayani perusahaan dengan baik dan
menguntungkan. Penjual mencari prospek dengan meminta pelanggan saat ini
untuk rujukan dan mengembangkan sumber rujukan lainnya, seperti pemasok,
dealer, tenaga penjualan nonkompetitif, dan kontak online atau media sosial.
Mereka juga dapat mencari prospek di direktori atau di internet dan melacak
prospek menggunakan telepon, email, dan media sosial.
Kualifikasi adalah bagaimana mengidentifikasi yang baik dan menyaring yang
miskin. memenuhi syarat dengan melihat kemampuan finansial, volume bisnis,
kebutuhan khusus, lokasi, dan kemungkinan pertumbuhan mereka.
Perusahaan semakin menggunakan kecerdasan buatan dan analitik canggih
lainnya untuk mengidentifikasi dan mengevaluasi prospek penjualan. Mereka
menggunakan AI untuk mengumpulkan dan menyaring tumpukan data
mengenai karakteristik, perilaku, dan pola pembelian calon pelanggan untuk
menghasilkan dan memberi peringkat prospek penjualan yang baik
2. Preapproach
the salesperson should learn as much as possible about the organization (what it
needs, who is involved in the buying) and its buyers (their characteristics and
buying styles). Preapproach begins with good research and preparation. Another
task is to determine the best approach, which might be a personal visit, a phone
call, an email, or a text.
Penjual harus belajar sebanyak mungkin tentang organisasi (apa yang
dibutuhkannya, siapa yang terlibat dalam pembelian) dan pembelinya
(karakteristik dan gaya pembelian mereka). Preapproach dimulai dengan
penelitian dan persiapan yang baik. Tugas lain adalah menentukan pendekatan
terbaik, yang mungkin berupa kunjungan pribadi, panggilan telepon, email, atau
teks.

3. Approach
the salesperson should know how to meet and greet the buyer and get the
relationship off to a good start. This opening might be followed by some key
questions to learn more about the customer’s needs or by showing a display or
sample to attract the buyer’s attention and curiosity. As in all stages of the
selling process, listening to the customer is crucial.
Penjual harus tahu cara bertemu dan menyapa pembeli dan memulai hubungan
dengan baik. Pembukaan ini dapat diikuti oleh beberapa pertanyaan kunci untuk
mempelajari lebih lanjut tentang kebutuhan pelanggan atau dengan
menunjukkan tampilan atau sampel untuk menarik perhatian dan rasa ingin
tahu pembeli. Seperti dalam semua tahap proses penjualan, mendengarkan
pelanggan sangat penting.

4. Presentation and demonstration

the salesperson tells the “value story” to the buyer, showing how the company’s
offer solves the customer’s problems. customer-solution approach fits better
with today’s relationship marketing. The goal should be to show how the
company’s products and services fit the customer’s needs. Customers wants to
get insights and solutions.
Penjual menceritakan "kisah nilai" kepada pembeli, menunjukkan bagaimana
penawaran perusahaan memecahkan masalah pelanggan. Pendekatan solusi
pelanggan lebih cocok dengan pemasaran hubungan saat ini. Tujuannya adalah
untuk menunjukkan bagaimana produk dan layanan perusahaan sesuai dengan
kebutuhan pelanggan. Pelanggan ingin mendapatkan wawasan dan solusi.

5. Handling objections
salesperson should use a positive approach, seek out hidden objections, ask the
buyer to clarify any objections, take objections as opportunities to provide more
information, and turn the objections into reasons for buying.
Tenaga penjual harus menggunakan pendekatan positif, mencari keberatan
tersembunyi, meminta pembeli untuk mengklarifikasi keberatan, mengambil
keberatan sebagai kesempatan untuk memberikan informasi lebih lanjut, dan
mengubah keberatan menjadi alasan untuk membeli.

6. Closing
 The sales step in which a salesperson asks the customer for an order.
Salespeople should know how to recognize closing signals from the buyer,
including physical actions, comments, and questions. For example, the customer
might sit forward and nod approvingly or ask about prices and credit terms.
Salespeople can use any of several closing techniques. They can ask for the
order, review point of agreement, offer to help write up the order, ask whether
the buyer wants this model or that one, or note that the buyer will lose out if
the order is not placed now. Salesperson may offer the buyer special reasons to
close, such as a lower price, an extra quantity at no charge, or additional
services.
Langkah penjualan di mana seorang penjual meminta pesanan kepada
pelanggan. Tenaga penjualan harus tahu cara mengenali sinyal penutupan dari
pembeli, termasuk tindakan fisik, komentar, dan pertanyaan. Misalnya,
pelanggan mungkin duduk dan mengangguk setuju atau bertanya tentang harga
dan persyaratan kredit. Tenaga penjual dapat menggunakan salah satu dari
beberapa teknik penutupan. Mereka dapat meminta pesanan, meninjau titik
kesepakatan, menawarkan untuk membantu menulis pesanan, bertanya apakah
pembeli menginginkan model ini atau yang itu, atau mencatat bahwa pembeli
akan rugi jika pesanan tidak dilakukan sekarang. Tenaga penjual dapat
menawarkan alasan khusus kepada pembeli untuk tutup, seperti harga yang
lebih rendah, jumlah tambahan tanpa biaya, atau layanan tambahan.

7. Follow-up
The goal is to get customer satisfaction and repeat business. salesperson should
complete any details on delivery time, purchase terms, and other matters.
Follow up about proper installation, instruction, and servicing occur.
Tujuannya untuk mendapatkan kepuasan pelanggan dan mengulang bisnis.
Tenaga penjualan harus melengkapi detail apa pun tentang waktu pengiriman,
ketentuan pembelian, dan hal-hal lain. Tindak lanjuti tentang pemasangan,
instruksi, dan servis yang tepat terjadi.

4) Sales Promotion
Sales promotion consists of short-term incentives to encourage the purchase or sales of a
product or service. Sales promotion includes a wide variety of promotion tools designed to
stimulate earlier or stronger market response.
Promosi penjualan terdiri dari insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau
penjualan suatu produk atau layanan. Promosi penjualan mencakup berbagai macam alat
promosi yang dirancang untuk merangsang respons pasar yang lebih awal atau lebih kuat.

A. The rapid growth of sales promotion

 inside the company, product managers face great pressures to increase current
sales, and they view promotion as an effective short-run sales tool.
 externally, the company faces stiff competition, and competing brands are
increasingly less differentiated. Sales promotion can help to differentiate their
offers.
 advertising efficiency has declined because of rising costs, media clutter, and
legal restraints.
 With so many products being sold on deal these days, a given promotion runs the
risk of being lost in a sea of other promotions, weakening its ability to trigger an
immediate purchase

B. Pertumbuhan promosi penjualan yang cepat

 Di dalam perusahaan, manajer produk menghadapi tekanan besar untuk
meningkatkan penjualan saat ini, dan mereka memandang promosi sebagai alat
penjualan jangka pendek yang efektif.
 Secara eksternal, perusahaan menghadapi persaingan yang ketat, dan merek
yang bersaing semakin tidak dibedakan. Promosi penjualan dapat membantu
membedakan penawaran mereka.
 Efisiensi iklan telah menurun karena meningkatnya biaya, kekacauan media, dan
pengekangan hukum.

Dengan begitu banyak produk yang dijual dengan kesepakatan akhir-akhir ini,
promosi tertentu berisiko hilang di lautan promosi lain, melemahkan
kemampuannya untuk memicu pembelian segera

C. Major Sales Promotion Tools

1) Consumer Promotions
a) Samples are offers of a trial amount of a product. Sampling is the most effective
—but most expensive—way to introduce a new product or create new
excitement for an existing one. The sample might be sent by mail, handed out in
a store.
b) Coupons are certificates that save buyers money when they purchase specified
products.
c) Rebates (or cash refunds) are like coupons except that the price reduction
occurs after the purchase rather than at the retail outlet.
d) Price packs (also called cents-off deals) offer consumers savings off the regular
price of a product. The producer marks the reduced prices directly on the label
or package.
e) Premiums are goods offered either free or at low cost as an incentive to buy a
product. For example, over the years, McDonald’s has offered a variety of
premiums in its Happy Meals—from Shopkins to Pokémon characters
f) Advertising specialties, also called promotional products, are useful articles
imprinted with an advertiser’s name, logo, or message that are given as gifts to
consumers. (merchandise)
g) Point-of-purchase (POP) promotions include displays and demonstrations that
take place at the point of sale. (contoh, baju dipajang di patung)
h) A contest, calls for consumers to submit an entry—a jingle, guess, suggestion—
to be judged by a panel that will select the best entries
i) Sweepstakes, calls for consumers to submit their names for a drawing. (Google’s
“Doodle for Google” contest has invited kids to design a Google logo based on
themes such as “When I grow up, I hope” or “What inspires me,” with prizes
ranging from T-shirts and tablets to a $30,000 college scholarship or $50,000 for
the technology program at the winner’s school or organization.)
j) A game, presents consumers with something—bingo numbers, missing letters—
every time they buy, which may or may not help them win a prize.
k) event marketing (or event sponsorships). They can create their own brand-
marketing events or serve as sole or participating sponsors of events created by
others.