/albumake /Δασκαλακης Εμμανουηλ

ΣΗΜΑΝΤΙΚΗ ΣΗΜΕΙΩΣΗ

Καθώς διαβάζετε αυτό το βιβλίο, θέλω να σας επισημάνω κάτι. Φροντίστε να μην συνεχίζετε στο επόμενο
κεφάλαιο, αν δεν έχετε αναλύσει και σκεφτεί πλήρως το προηγούμενο! Σκοπός του βιβλίου είναι να σας κάνει
να σκεφτείτε, γι’ αυτό τα κεφάλαια είναι και λίγα σε αριθμό και μικρά σε έκταση. Ο αγαπημένος μου L RON
Hubbard, γράφει κάπου πως ο μόνος λόγος, για τον οποίο εγκαταλείπει κανείς την μελέτη ενός θέματος, είναι
είτε επειδή παθαίνει σύγχυση και καταντάει ανίκανος να μάθει είτε επειδή συνέχισε να μελετά μετά από μια
λέξη που δεν καταλάβαινε!

Το βιβλίο αυτό απευθύνεται αρχικά στους φίλους μου φωτογράφους, ωστόσο, μπορεί να αξιοποιηθεί και από
άλλους επαγγελματίες. Περιέχει μεθόδους για γρήγορα αποτελέσματα που μέχρι και σήμερα παραμένουν
άγνωστα στον κόσμο των πωλήσεων! Έχω συλλέξει και ανθολογήσει πληροφορίες από δεκάδες βιβλία
γνωστών συγγραφέων, όπως ο Napoleon Hill και ο L RON Hubbard, - καθώς και πολλών άλλων μεντόρων-
επιχειρηματιών – και από σεμινάριά τους παγκοσμίως. Και προσπαθώ να τα αποδώσω στην ελληνική
πραγματικότητα με εύκολο και κατανοητό τρόπο. Αρωγός, η πολυετής εμπείρα μου!

Η σύγχυση και η ανικανότητα ενός άτομου να κατανοήσει και να μάθει κάτι καινούργιο, ενδεχομένως να
οφείλεται στον φόβο για το άγνωστο ή ακόμη και στο ότι θεωρεί πως ήδη «γνωρίζει τα πάντα»! Οπότε και οι
περαιτέρω γνώσεις είναι περιττές. Αυτό που θέλω να καταλάβετε και να σκεφτείτε περισσότερο από όλα είναι
ποιον επιλέγετε να συμβουλευτείτε. Τις περισσότερες φορές οι άνθρωποι επιλέγουμε να συμβουλευόμαστε
αυτούς που θεωρούμε κοντινούς μας, ακόμη και για πράγματα που δεν γνωρίζουν. Όποιον κι αν επιλέγουμε
σαν σύμβουλο και μέντορά μας, δεν θα πρέπει να μας αρκούν οι σπουδές του ή κάποια επιτυχία του. Θα πρέπει
να μας αποδεικνύει καθημερινά όσα υποστηρίζει!

Εγώ προσωπικά συνεχίζω να προσπαθώ ακατάπαυστα και μέσα σε ελάχιστο χρονικό διάστημα κατάφερα
να έχω την τιμή, η Albumake να βρίσκεται στην πρώτη θέση των περισσότερων φωτογράφων. Ταυτόχρονα
προετοιμάζω και άλλες 3 ιδέες με την Εύα και μαζί με άλλους φίλους συνεργάτες.

Και, παρότι υπήρξα φωτογράφος για πάνω από 20 χρόνια, δεν θα με ακούσετε ποτέ να δίνω διαλέξεις ή
να αρθρογραφώ για τις φωτογραφικές δεξιοτεχνίες. Αφενός δεν αποδεικνύεται να είναι πρωτεύουσας
σημασίας, αφετέρου δεν εξυπηρετεί τον αρχικό μου στόχο που είναι να βοηθήσουμε με την Εύα τον κλάδο
μας να αναπτυχθεί σημαντικά και ακραία. Φιλοδοξώ όσοι με παρακολουθούν και διαβάζουν αυτό το βιβλίο να
κερδίσουν περισσότερα χρήματα για τους εαυτούς τους και τις οικογένειές τους, όσο πιο σύντομα γίνεται.

Αυτό μπορεί να γίνει ΜΟΝΟ με την τέχνη των πωλήσεων και αυτό είναι μόνο η αρχή της βιβλιογραφίας μου!

/albumake /Δασκαλακης Εμμανουηλ

ΛΕΩΦ. ΛΑΥΡΙΟΥ 20χλμ. 2ος όροφος, Σύνορα Παιανία - Κορωπί, 19443
T: (+30) 210 60 298 36 - 213 04 365 95

E: info@albumake.com W: www.albumake.com
01. Πόσο σημαντικό θεωρείτε ότι είναι να παραμένετε
καθιστοί στα ραντεβού σας; Ο πελάτης σας;
Η στάση του σώματος στα ραντεβού είναι ένα από τα πιο σημαντικά θέματα – η αλήθεια είναι πως είναι εξαιρετικά δύσκολο να κλείσετε
μια συμφωνία «στα όρθια». Κι όμως, υπάρχουν πολλοί επαγγελματίες που το παραβλέπουν – ίσως γιατί δεν γνωρίζουν τη σημασία
του. Εξίσου σημαντικό είναι, εκτός από εσάς, να κάθεται και ο πελάτης – κι εδώ είναι που χρειάζεται μεγάλη προσοχή! Γιατί, αυτομάτως
γεννάται ένα ερώτημα: Είναι καλύτερα να κάθεστε σε καναπέ (πιο χαλαρά και φιλικά) ή να είστε και οι δύο καθιστοί μπροστά σε ένα
γραφείο ή σε ένα τραπέζι (πιο επαγγελματική αντιμετώπιση); Ο σκοπός είναι να κάθεται αναπαυτικά ο πελάτης και να μπορεί να
παρακολουθεί με άνεση την παρουσίαση. Πρώτη σας σκέψη: άρα, ο καναπές είναι προτιμότερος. Λάθος! Η εμπειρία μου έχει δείξει
πως, στις πλείστες των περιπτώσεων, το τραπέζι είναι μακράν αποτελεσματικότερο. (Αν και για να είμαι απόλυτα ειλικρινής, κάποιες
φορές δεν έχει σημασία η τοποθεσία.)
Πολλοί φωτογράφοι και φίλοι, μου διηγούνται περιστατικά από ραντεβού τους. Με βάση λοιπόν τις διηγήσεις τους, έχω κάνει τις
εξής παρατηρήσεις:
1. Όταν επιλέγετε τον καναπέ, ο πελάτης δεν έχει ευθεία οπτική επαφή μαζί σας. Για να σας κοιτάξει, πρέπει να στραβολαιμιάσει. Κάτι
παρόμοιο μπορεί να συμβεί και σε ένα γραφείο.
2. Συνήθως, η τηλεόραση είναι τοποθετημένη ψηλότερα από το ύψος των ματιών. Και ο πελάτης δυσκολεύεται να παρακολουθήσει
γιατί – για άλλη μια φορά – στραβολαιμιάζει.
3. Υπάρχει η περίπτωση ο καναπές σας να μην είναι αρκετά βολικός. Οπότε οι περισσότεροι πελάτες να μην κάθονται ούτε καν άνετα
– πόσο μάλλον αναπαυτικά.
4. Και υπάρχει βέβαια και ο κίνδυνος να είναι υπερβολικά αναπαυτικός. Και το ζευγάρι να χαλαρώσει περισσότερο από όσο πρέπει.
Είπαμε, έχει σημασία να κάθεται το ζευγάρι αναπαυτικά. Μα δεν εννοούμε και «σαν στο σπίτι του»! Αναπαυτικά, σημαίνει να βολεύεται·
να αισθάνεται όμορφα· ούτε να δυσανασχετεί, αλλά ούτε και να χαλαρώνει σε βαθμό ύπνου. Για αυτό και πάντα προτιμώ το τραπέζι
– ή το γραφείο – για τα επαγγελματικά μου ραντεβού. Δεν είναι, άλλωστε, τυχαίο πως σε καμία μεγάλη εταιρεία δεν θα κλείσετε
συμφωνία… σε καναπέ! Προσοχή! Δεν σας συμβουλεύω να μην έχετε καναπέ – ένας καναπές πάντα προσθέτει στη ζεστασιά του
χώρου. Σας συμβουλεύω να μην επιλέγετε τον καναπέ για τα επαγγελματικά σας ραντεβού.
Και να γιατί, το τραπέζι είναι αποτελεσματικότερο:
1. Σας φέρνει όλους ακριβώς στο ίδιο ύψος.
2. Αναπτύσσει την οικειότητα μεταξύ σας. Δεν απομονώνεται ο καθένας στη δική του γωνιά του καναπέ. Αναγκαστικά, είστε ο ένας
πιο κοντά στον άλλον.
3. Βοηθάει εσάς στην παρουσίαση και τον πελάτη να δει πιο εύκολα και άνετα τη δουλειά σας.
4. Ακόμη και το ότι μπορεί πιο άνετα να πιει τον καφέ του – χωρίς να τεντώνεται για να πιάσει το φλιτζάνι – λειτουργεί, υποσυνείδητα,
υπέρ σας.
5. Και τέλος, ταιριάζει σε όλους τους σωματότυπους.
Αποφύγετε λοιπόν να μείνετε όρθιοι. Καθίστε αναπαυτικά στο τραπέζι παρουσίασης και δείξτε τη δουλειά σας. Ήρεμα, χωρίς
υπερβολικές αντιδράσεις και απότομες κινήσεις, ειδικά αν δεν έχουν κλείσει ακόμα. Παραμείνετε καθισμένοι και εντυπωσιάστε τους!
Και κάτι τελευταίο: Μην κάνετε το λάθος να σηκωθείτε πρώτοι. Θα δώσετε το μήνυμα πως κάτι αλλάζει στη στάση και τη συμπεριφορά
σας. Και, πιστέψτε με, είναι ένα μήνυμα που δεν έχει θετικό πρόσημο. Πιθανόν, ακόμη και να χάσετε το κλείσιμο. Παραμείνετε κοντά
τους, δίπλα τους. Έτσι τους εμπνέετε εμπιστοσύνη και σιγουριά. Κι αυτός είναι ο στόχος.

/albumake /Δασκαλακης Εμμανουηλ

ΛΕΩΦ. ΛΑΥΡΙΟΥ 20χλμ. 2ος όροφος, Σύνορα Παιανία - Κορωπί, 19443
T: (+30) 210 60 298 36 - 213 04 365 95

E: info@albumake.com W: www.albumake.com
02. Ιδιωτικά συμφωνητικά!

«Verba volant, scripta manent», λέει μια λατινική παροιμία. Δηλαδή, «Τα λόγια πετούν, τα γραπτά μένουν». Πόσο
σοφή παροιμία, αλήθεια.
Μόνο εγώ παρατηρώ γύρω μου πως πολλοί άνθρωποι, τις περισσότερες φορές, λένε πολλά και κάνουν λίγα; Θαρρώ
πως έχει περάσει ανεπιστρεπτί η εποχή που «ο λόγος μετρούσε».
Δεν είναι παράξενο λοιπόν, που οι άνθρωποι δεν πιστεύουν λέξη από όσα λέτε – έχουν δει πολλά τα μάτια τους!
Τα γραπτά πια εκτιμώνται πολύ περισσότερο από τις προφορικές συμφωνίες και έχουν πολύ μεγαλύτερη αξία.
Υπάρχει, βέβαια, και μια ελληνική παροιμία που λέει: «Τα πολλά λόγια είναι φτώχεια»! Οπότε αφήστε τα πολλά λόγια
και περάστε στην πράξη. Έχετε πάντα στο συρτάρι σας – ετοιμοπόλεμο – το συμβόλαιο. Και στη μολυβοθήκη σας –
γεμάτο – το στυλό. Δείξτε στους πελάτες σας για ποια πράγματα δεσμεύεστε. Να θυμάστε πάντα πως οι πελάτες δεν
ήρθαν για να σας πείσουν, αλλά για να τους πείσετε. Και ο καλύτερος τρόπος είναι να δεσμευτείτε γραπτώς για όσα
προσφέρετε. Μπορείτε, για παράδειγμα, να το κάνετε με ένα e-mail που θα τους παρουσιάζει όσα σχεδιάσατε επί
τόπου. Φροντίστε να είστε ξεκάθαρος! Εν ανάγκη – και προκειμένου να έχετε τα καλύτερα αποτελέσματα – ζητήστε
τη συμβουλή δικηγόρου.
ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ:
- Αν κλείσετε τώρα την προσφορά, παρότι δεν το συνηθίζω, θα σας εγγυηθώ γραπτώς πως όλο το υλικό θα σας
παραδοθεί σε υψηλή ανάλυση!
- Αν κλείσετε τώρα την προσφορά, παρότι δεν το συνηθίζω, θα σας εγγυηθώ γραπτώς πως θα σας φτιάξω Fine
Art εκτύπωση, αξίας 250€!
- Αν κλείσετε τώρα την προσφορά, παρότι δεν το συνηθίζω, θα σας εγγυηθώ γραπτώς πως θα σας παραδώσω ένα
Box με Fine Art φωτογραφίες, αξίας 250€!
Προσθέστε αξία στην προσφορά σας, αναφέροντας πως δεν αποτελεί συνήθη τακτική σας. Και φροντίστε να
εγγυηθείτε για αυτήν την αξία γραπτώς! Το 99% των φωτογράφων, δεν προσθέτουν αξία στις προσφορές τους. Τις
αναφέρουν απλά σαν κάτι τυπικό. Επίσης, το 99% των φωτογράφων, αποφεύγουν να αναφέρουν με λεπτομέρειες
στο ζευγάρι τις δεσμεύσεις του συμβολαίου που υπογράφουν.
Να μην ξεχνάτε ποτέ πως:
Οτιδήποτε έχει αξία και μπορεί να πάει τη δουλειά σας ένα επίπεδο πιο πάνω, πρέπει να είναι σαφές και ευδιάκριτο
στον πελάτη. Έτσι, θα οδηγηθεί πολύ πιο εύκολα στο κλείσιμο!
Η δουλειά σας είναι να πείσετε τον πελάτη να σας εμπιστευτεί και να συνεργαστεί μαζί σας. Δώστε του τους λόγους
για να το κάνει! Χτίστε το, μην το αφήνετε στην τύχη!

/albumake /Δασκαλακης Εμμανουηλ

ΛΕΩΦ. ΛΑΥΡΙΟΥ 20χλμ. 2ος όροφος, Σύνορα Παιανία - Κορωπί, 19443
T: (+30) 210 60 298 36 - 213 04 365 95

E: info@albumake.com W: www.albumake.com
03. Ξεκάθαρος επαγγελματίας!

Πόσο σημαντικό είναι να είστε ξεκάθαροι;

Έχετε αναρωτηθεί, πριν πυροβολήσετε το ζευγάρι, πόσο «αυθεντία» θεωρείτε τον εαυτό σας στα
κλεισίματα; Ή μήπως θεωρείτε πως, τις φορές που δεν καταφέρνετε να κλείσετε, η ευθύνη βαρύνει
αποκλειστικά το ζευγάρι; Πολλοί επαγγελματίες αισθάνονται τόσο πολύ ικανοποιημένοι με τον
εαυτό τους και την απόδοσή τους – και αυτό βέβαια, σε λογικά πλαίσια, είναι θετικό – που, πολλές
φορές, παραβλέπουν κάποια σημεία της παρουσίασής τους που αποσυντονίζουν τον πελάτη και τον
απομακρύνουν από το κλείσιμο!

Το 2008, βιντεοσκόπησα 10 ραντεβού που έκανα, με σκοπό να εντοπίσω τυχόν λάθη ή παραλείψεις
μου. (Από αυτά τα 10 ραντεβού, μόνο τα 4 ήταν επιτυχημένα.) Δεν φαντάζεστε πόσο πολύ έπεσε η
ψυχολογία μου όταν είδα τα βίντεο! Πιστέψτε με, θα ανακαλύψετε πράγματα που δεν σας περνούσαν
καν από το μυαλό. Το γραμμένο αποτύπωμα, από μόνο του, αποτελεί μεγάλο σχολείο! Το συγκεκριμένο
κόλπο σας το συστήνω ανεπιφύλακτα. Θα μάθετε πολλά από αυτό. Και δεν χρειάζεται να το δει κάποιος
άλλος μαζί σας – ένα τρίτο μάτι. Το δικό σας μάτι είναι αρκετό. Θα εκπλαγείτε!

Λειτουργεί κάπως σαν το Air Crash Investigation!

Εγώ πάντως, έχω να σας πω το εξής (και το έχω και σε βίντεο):

Να μιλάτε πάντα ξεκάθαρα στον πελάτη, χωρίς να μπερδεύετε τα λόγια σας ή να αφήνετε κενά σχετικά
με αυτά που προσφέρετε. Δημιουργείστε κλίμα εμπιστοσύνης! Αυτό το πετυχαίνετε μόνο αν ο λόγος
σας είναι καθαρός, διάφανος· αν δεν κρύβει υπονοούμενα. Μην κρύβετε ποτέ το πρόσωπό σας από τον
πελάτη. Κοιτάξτε τον ευθεία στα μάτια!

Κανείς δεν νιώθει εμπιστοσύνη, αν πρώτα δεν νιώσει πως, απέναντί του, έχει έναν ξεκάθαρο άνθρωπο
με ισχυρό χαρακτήρα. Το πώς θα καταφέρετε να κάνετε τον πελάτη να νιώσει εμπιστοσύνη – σας το
λέω εκ πείρας – μαθαίνεται! Η καταγραφή σε βίντεο των ραντεβού σας θα σας βοηθήσει να καταλάβετε,
να βελτιωθείτε, να πάτε στο επόμενο επίπεδο! Αν η επιθυμία σας είναι να γίνετε ένας υπεύθυνος
επαγγελματίας, τότε πρέπει να γίνετε ένας ξεκάθαρος επαγγελματίας! Η παρουσίασή σας είναι ένα
μήνυμα που απευθύνεται στον πελάτη. Μάθετε πώς να το μεταφέρετε καλύτερα!

/albumake /Δασκαλακης Εμμανουηλ

ΛΕΩΦ. ΛΑΥΡΙΟΥ 20χλμ. 2ος όροφος, Σύνορα Παιανία - Κορωπί, 19443
T: (+30) 210 60 298 36 - 213 04 365 95

E: info@albumake.com W: www.albumake.com
04. Πάντα κοιτάμε στα μάτια!

Ποτέ μην παίρνετε τα μάτια σας από τον πελάτη και ποτέ, μα ποτέ, όταν του μιλάτε, μην κοιτάζετε
κάπου αλλού, εκτός από τα μάτια του.

Η αλήθεια είναι πως πολλοί επαγγελματίες συνηθίζουν, όταν απευθύνονται στον πελάτη, να ρίχνουν
το βλέμμα τους στους ώμους, τα χέρια, τα πόδια του ή οπουδήποτε αλλού στον χώρο. Χωρίς να το
καταλαβαίνουν, αποφεύγουν την άμεση επαφή με τα μάτια. Ίσως να μην έχουν καταλάβει πόσο
σημαντικό είναι να κοιτάς τον πελάτη απευθείας στα μάτια. Πόση εμπιστοσύνη μπορείς να του
εμπνεύσεις.

Καταγράψτε σε βίντεο τα ραντεβού σας για να διαπιστώσετε αν φεύγουν τα μάτια σας δεξιά κι
αριστερά, καθώς μιλάτε με τον πελάτη. Το πιθανότερο είναι να καταλάβετε πως συμβαίνει και σε
εσάς – όπως και στην πλειοψηφία των ανθρώπων.

Παρατηρήστε το στη καθημερινότητά σας. Όταν απευθύνετε τον λόγο σε κάποιον άγνωστο ή σε
κάποιον άνθρωπο που μόλις γνωρίσατε, το σύνηθες είναι να σας απαντάει χωρίς να σας κοιτάζει.
Ίσως να είναι θέμα συστολής. Ίσως και άμυνας. Το σίγουρο είναι πως συμβαίνει.

Αυτό που πρέπει να αντιληφθείτε είναι πως ο πελάτης, στο πρώτο ραντεβού, είναι άγνωστος, άρα
είναι λογικό – βάσει στατιστικής – να αποφεύγετε ασυναίσθητα, την άμεση οπτική επαφή. Όμως,
το ζήτημα είναι πως, αν θέλετε να γίνετε πιστευτοί και να του εμπνεύσετε εμπιστοσύνη, το να τον
κοιτάτε απευθείας και χωρίς περιστροφές στα μάτια είναι εκ των ων ουκ άνευ.

Πέρα από το ότι θα κερδίσετε τον πελάτη, η οπτική επαφή ανεβάζει την αυτοπεποίθησή σας, άρα
και τη σιγουριά για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας. Δημιουργεί έναν δεσμό αξιοπιστίας με τον
πελάτη.

Όταν ο πελάτης σιγουρευτεί για αυτόν τον δεσμό, θα κλείσει! Τα περιπλανώμενα μάτια δημιουργούν
ανασφάλεια! Τα σταθερά, βεβαιότητα! Μην σπάτε τον δεσμό εμπιστοσύνης με τον πελάτη!

/albumake /Δασκαλακης Εμμανουηλ

ΛΕΩΦ. ΛΑΥΡΙΟΥ 20χλμ. 2ος όροφος, Σύνορα Παιανία - Κορωπί, 19443
T: (+30) 210 60 298 36 - 213 04 365 95

E: info@albumake.com W: www.albumake.com
05. Χιούμορ: το απόλυτο εργαλείο!

Αναρωτιέστε καμιά φορά με ποιον τρόπο θα κάνετε έναν άγνωστο πελάτη να αισθανθεί χαλαρός μαζί
σας; Πώς θα σας εμπιστευθεί και θα σας ανοιχτεί; Αναμφισβήτητα, η πιο επιτυχημένη στρατηγική είναι το
χιούμορ! Πείτε μια ιστορία. Αλλά πείτε την με χιούμορ!

Σίγουρα έχει υπάρξει στιγμή στη ζωή σας που έχετε βρεθεί σε κάποια παρέα όπου νιώθατε αμήχανα.
Και συνήθως, ένας από την παρέα αναλάμβανε να διηγηθεί μια όμορφη και αστεία ιστορία. Θυμάστε πώς
αμέσως όλοι χαλαρώνατε, γελούσατε και η παρέα αποκτούσε ζωντάνια και κέφι! Όλοι αγαπούν τις ιστορίες,
ειδικά αυτές που είναι αστείες και τους χαλαρώνουν.

Επιλέξτε μια ιστορία όμορφη και χιουμοριστική. Θα βοηθήσει το ζευγάρι να χαλαρώσει, να σας προσεγγίσει
και να σας εμπιστευθεί. Σκοπός σας είναι να κάνετε τον πελάτη να αισθανθεί καλά. Η ίδια η ζωή, εξάλλου,
δεν μπορεί να είναι πάντα αυστηρή και σοβαρή, χρειάζεται και διασκέδαση. Χρησιμοποιήστε αυτή τη
διασκέδαση για να βελτιώσετε τη δουλειά σας.

Προσοχή όμως, το χιούμορ σας να μην στρέφεται εναντίον άλλων ανθρώπων, είτε σχετίζονται με το
επάγγελμά σας είτε όχι, και εδικά αν δεν είναι παρόντες. (Μεταξύ μας, αυτό δεν είναι καν χιούμορ!)Πρέπει
να είναι μια ιστορία διασκεδαστική, αλλά αρκούντως αδιάφορη. Να μην θίγει τίποτα που ενδεχομένως θα
ήταν παρεξηγήσιμο. Ούτως ώστε ο πελάτης να γελάσει μεν, να μην εμπλακεί συναισθηματικά δε.

Για παράδειγμα, αν έρθει ένα ζευγάρι τελευταία στιγμή πριν τον γάμο και βιάζεται να κλείσει φωτογράφο,
μην διηγηθείτε την ιστορία με το ζευγάρι που αμέλησε να ψάξει νωρίς για φωτογράφο και έτρεχε με την
ψυχή στο στόμα να προλάβει. Πιθανόν να είναι όντως αστεία, μα, πιστέψτε με, δεν θα τους αρέσει. Το
γέλιο, κάνει τους ανθρώπους να χαλαρώσουν, να αισθανθούν καλύτερα. Τους εμπνέει και τους κάνει να
παίρνουν πιο εύκολα αποφάσεις. Δείτε γύρω σας! Οι άνθρωποι πληρώνουν για να γελάσουν – στο σινεμά,
στο θέατρο – ενώ σπανίως πληρώνουν για να μάθουν.

Επομένως, αν αντιμετωπίζετε πρόβλημα στο να πάρετε την προκαταβολή, μία είναι η λύση… αστειευτείτε:
«Καταλαβαίνω βέβαια πως βαθιά σας επιθυμία είναι να μου δώσετε περισσότερα χρήματα! Μην ανησυχείτε,
δεν είναι τίποτα! Συμβαίνει σε όλους τους πελάτες μου!» Να είστε σίγουροι πως ο πελάτης θα βγάλει πιο
εύκολα την προκαταβολή από την τσέπη!

/albumake /Δασκαλακης Εμμανουηλ

ΛΕΩΦ. ΛΑΥΡΙΟΥ 20χλμ. 2ος όροφος, Σύνορα Παιανία - Κορωπί, 19443
T: (+30) 210 60 298 36 - 213 04 365 95

E: info@albumake.com W: www.albumake.com
06. Μη διστάζετε, ρωτήστε ξανά!

Έχετε αναρωτηθεί ποτέ ποια διαφορά μπορεί να έχει ένας επιτυχημένος επαγγελματίας από κάποιον που δεν τα έχει καταφέρει και τόσο
καλά; Το χαρακτηριστικό που ξεχωρίζει τον επιτυχημένο από τον μη επιτυχημένο, είναι η αφοσίωση στον στόχο και η επιμονή στην επίτευξή
του. Και ποιος είναι ο στόχος; Μα φυσικά, να κλείσει ο πελάτης! Ένα από τα βασικά στοιχεία που οδηγούν στην επίτευξη του στόχου είναι οι
ερωτήσεις. Μην διστάζετε να τις θέτετε, ακόμη και να τις επαναλαμβάνετε, όσες φορές χρειαστεί! Μόνο με τις ερωτήσεις θα φτάσετε στη γνώση.
Και μόνο με τη γνώση θα φτάσετε στην επιτυχία. Είναι απαραίτητο – και αναπόφευκτο – να επανατοποθετείτε τον εαυτό σας και τις προτάσεις
σας συχνά στη διάρκεια ενός ραντεβού και μόνο αν ρωτάτε σε τακτά διαστήματα τον πελάτη, θα καταλάβετε πού περίπου βρίσκεστε και
τι πιθανόν χρειάζεται να αλλάξετε στην παρουσίασή σας. Αυτό, στην επιχειρηματική γλώσσα, ονομάζεται αντίσταση. Γι’ αυτό και είναι
σημαντικό να έχετε αρκετές εναλλακτικές προτάσεις, για να μπορείτε να αντεπεξέλθετε όσο το δυνατόν καλύτερα στις απαιτήσεις του
πελάτη. Και να φτάσετε πιο εύκολα στον στόχο!
Και ο καλύτερος τρόπος να κάνετε την παρουσίασή σας είναι οι ερωτήσεις!
- Γιατί;
- Τι θα θέλατε;
- Τι θα σας άρεσε;
- Μήπως θα προτιμούσατε κάτι διαφορετικό;
- Με ποιον τρόπο θα μπορούσα να σας ικανοποιήσω;
Αυτά είναι μερικά από τα όπλα που υπάρχουν στο οπλοστάσιό σας και οφείλετε να χρησιμοποιείτε! Είναι τα όπλα που θα σας δώσουν την
ώθηση που χρειάζεστε προκειμένου να ανεβείτε επίπεδο! Είμαι σίγουρος πως δεν περνάει από το μυαλό σας, γιατί, πολλοί άνθρωποι, θεωρούν
σχεδόν ανάρμοστο να επιμένουν, όταν θεωρούν πως ο συνομιλητής τους έχει ήδη αρνηθεί. Η αιτία είναι πως, από μικρά παιδιά ακόμα, οι γονείς
μας, μας έμαθαν να μην ζητάμε. Σίγουρα, έχετε ακούσει γύρω σας γονείς να λένε στα παιδιά τους:
- Μην επιμένεις!
- Είπα όχι, δεν ακούς;
- Μη με ξαναρωτήσεις!
Όποιος έχει μεγαλώσει με αυτές τις φράσεις, είναι φυσιολογικό να ηχούν ακόμη στα αυτιά του μερικές φορές και να του δημιουργούν
την πεποίθηση ότι δεν πρέπει να ρωτάει… δεν είναι σωστό να ρωτάει! Οι κορυφαίοι επαγγελματίες, επειδή ακριβώς το γνωρίζουν αυτό,
φροντίζουν πάντα να θωρακιστούν από πρόχειρες ερμηνείες και συμβουλές.
Ώρες-ώρες, θαυμάζω την επιμονή του γιου μου Μάριου που, όταν θέλει κάτι, δεν σταματάει να το διεκδικεί. Προσπαθώ πάντα να
χρησιμοποιώ στις απαντήσεις μου εκφράσεις που δεν θα του περιορίσουν την επιμονή, γιατί θέλω, όταν μεγαλώσει, να διεκδικεί! Συνήθως
του απαντώ: «Έχεις δίκιο. Είναι πολύ καλή ιδέα. Δεν ήρθαμε όμως προετοιμασμένοι για κάτι τέτοιο. Πριν πάρουμε απόφαση θα πρέπει να το
συζητήσουμε όλη η οικογένεια μαζί.» Γιατί πιστεύω πως οι νικητές δεν τα παρατάνε ποτέ. Αντιθέτως, όσοι τα παρατάνε, δεν κερδίζουν ποτέ.
Όταν ξαναρωτάτε, επιμένετε και διεκδικείτε, σημαίνει πως πιστεύετε στις υπηρεσίες σας, νιώθετε σιγουριά και θέλετε να επιτύχετε στο
ραντεβού. Ο σωστός επαγγελματίας δεν εγκαταλείπει μέχρι να κλείσει, έστω κι αν χρειαστεί λόγο χρόνο παραπάνω στο ραντεβού, ή και μετά
το ραντεβού! Ο σωστός επαγγελματίας δεν εγκαταλείπει αν δεν κλείσει, ακόμη κι αν έχει δοκιμάσει όλους τους διαφορετικούς τρόπους!
Η μεγάλη διαφορά είναι ότι πολλοί, όταν φτάνουν στο πρώτο επιχειρηματικό επίπεδο, κολλάνε για τα επόμενα χρόνια! Το μυστικό είναι να
καταλάβετε πως για να μπορέσετε να ξεπεράσετε το πρώτο επίπεδο, δεν αρκούν οι γνώσεις και η μεθοδολογία που σας έφτασαν μέχρι εκεί.
Για να πάτε στο δεύτερο επίπεδο, απαιτούνται νέες γνώσεις!

/albumake /Δασκαλακης Εμμανουηλ

ΛΕΩΦ. ΛΑΥΡΙΟΥ 20χλμ. 2ος όροφος, Σύνορα Παιανία - Κορωπί, 19443
T: (+30) 210 60 298 36 - 213 04 365 95

E: info@albumake.com W: www.albumake.com
07. Πάντα να έχετε διαθέσιμες επιλογές!

Πολλοί επαγγελματίες εγκαταλείπουν την προσπάθεια να πείσουν τον πελάτη. Οι περισσότεροι από
αυτούς, εξαιτίας των περιορισμένων προτάσεων που διαθέτουν. Δηλαδή, οι πελάτες τους θέλουν
να δουν κάτι διαφορετικό κι αυτοί, απλά, δεν έχουν κάτι άλλο να τους δείξουν.

Η αλήθεια είναι πως έχω συνηθίσει να βλέπω επαγγελματίες να παραμένουν προσκολλημένοι στις
λίγες, παλιές και ξεπερασμένες προτάσεις. Το αξιοπερίεργο είναι πως παραμένουν προσκολλημένοι,
ακόμα κι αν τα αποτελέσματα δεν αποδεικνύουν αύξηση εσόδων!

Καμία πρόταση δεν μπορεί να θεωρηθεί αποδοτική, αν τα αποτελέσματά της δεν φέρνουν αύξηση
εσόδων – ακόμη κι αν δεν σηματοδοτούν μείωση εσόδων, αλλά παραμένουν σταθερά!

Και μιλώντας για σταθερά αποτελέσματα, – και άρα εισοδήματα - το πρόβλημα είναι ένα: αυτός
που τα αποτελέσματα και τα εισοδήματά του είναι για πολύ καιρό σταθερά, κινδυνεύει να μην
κατανοήσει σε ποιο επίπεδο μπορεί να φτάσει και να θεωρεί ικανοποιητικό – έως και επιτυχία – το
πρώτο επίπεδο, στο οποίο έχει φτάσει.

Δεν είναι, άλλωστε, λίγες οι φορές που συναντάμε επαγγελματίες των οποίων τα καθαρά εισοδήματα
δεν ξεπερνούν αυτά ενός καλά αμειβόμενου υπαλλήλου.

Χρειάζεστε ένα τεράστιο οπλοστάσιο, για να κατορθώσετε να καλύψετε το τεράστιο εύρος

διαφορετικών, μεταξύ τους, πελατών και να μπορέσετε να ικανοποιήσετε τους περισσότερους από
αυτούς.

Να θυμάστε πάντα πως η σωστή αντίληψη του τι σημαίνει προσπάθεια, παίζει τεράστιο ρόλο. Για
να τελεσφορήσει η προσπάθειά σας και να μην είναι μάταιη, χρειάζεστε τα κατάλληλα όπλα. Οι
στατιστικές λένε πως, κατά κανόνα, 4 στους 10 πελάτες κλείνουν. Εσείς δεν πρέπει να θέλετε 4,
ούτε 10! Πρέπει να θέλετε 100!

Οι φιλοδοξίες σας πρέπει να φτάνουν ψηλά, όσο πιο ψηλά γίνεται!

/albumake /Δασκαλακης Εμμανουηλ

ΛΕΩΦ. ΛΑΥΡΙΟΥ 20χλμ. 2ος όροφος, Σύνορα Παιανία - Κορωπί, 19443
T: (+30) 210 60 298 36 - 213 04 365 95

E: info@albumake.com W: www.albumake.com
08.
Μην αφήνετε ποτέ μόνο του τον πελάτη! Μείνετε
κοντά του, δίπλα του, όσο κι αν χρειαστεί, μέχρι
να κλείσει!
Είναι πολύ σημαντικό να δώσετε τη δέουσα προσοχή σε αυτό το κομμάτι. Μην το παραμελείτε θεωρώντας
το μια ασήμαντη λεπτομέρεια. Η κοντινή επαφή με τον πελάτη είναι αποφασιστικής σημασίας. Αποφύγετε
το λάθος που κάνουν πολλοί επαγγελματίες οι οποίοι αναλώνουν τον χρόνο τους σε διαχειριστικές
υποχρεώσεις και όχι στους πελάτες τους.Και σε εμάς τους ίδιους συμβαίνει πολλές φορές να περιμένουμε
μια απάντηση, μια διευκρίνιση, μια πληροφορία, και η πέραν του δέοντος αναμονή να μας κάνει, όχι μόνο
να εκνευριζόμαστε, αλλά και να χάνουμε τη εκτίμησή μας για τον συνομιλητή μας που δείχνει να αδιαφορεί.
Κάτι παρόμοιο συμβαίνει όταν μεγαλώνει η απόσταση από το ένα follow στο άλλο. Σε ένα εστιατόριο είναι
προτιμότερο ο σερβιτόρος να είναι δίπλα στο τραπέζι σας και να σας παρέχει οτιδήποτε χρειάζεστε, παρά
να τον ψάχνετε και να μην το βρίσκετε – και εννοείται βέβαια πως το ευκταίο είναι να είναι μεν πάντα εκεί
όταν τον χρειαστείτε, χωρίς όμως να γίνεται ενοχλητικός.

Το ζήτημα είναι να μην παραλείπετε να προσφέρετε τις γνώσεις σας στους πελάτες με follow και να μην
παραμελείτε τη συχνότητα με την οποία τα στέλνετε. Διαφορετικά, δημιουργείτε απόσταση ανάμεσα σας
που μπορεί να σας κοστίσει χιλιάδες ευρώ. Στη διάρκεια του ραντεβού προσπαθήστε να μην απαντάται στο
τηλέφωνο ή να μην εξυπηρετείτε ταυτόχρονα άλλον πελάτη. Με αυτόν τον τρόπο, μειώνεται δραματικά η
αξία της εμπειρίας του συνομιλητή σας. Μειώνεται, επίσης, δραματικά η αξία της υπηρεσίας σας στα μάτια
του. Ενώ, αντιστρόφως ανάλογα, αυξάνεται η πιθανότητα να μην κλείσει.

(Υποσημείωση: Όσο μεγαλύτερο είναι το διάστημα από την πρώτη στην δεύτερη επαφή, τόσο μικρότερο είναι το
ενδεχόμενο να κλείσει ο πελάτης σε καλή τιμή. Το πιθανότερο είναι να αναγκαστείτε να του κάνετε έκπτωση.)

Η απειλή ότι τελικά θα χάσετε τον πελάτη, καθώς και η απογοήτευση που δημιουργεί ο χρόνος που χρειάζεται
να περιμένετε μέχρι να δείτε αν θα κλείσει, σας κάνουν να αγχώνεστε – και το άγχος αυτό συνήθως δεν
είναι δημιουργικό. Και σας εγγυώμαι, ο πελάτης το αισθάνεται, το μυρίζεται όπως ο κυνηγός το θήραμά του
και καταφέρνει να κλείσει σε χαμηλότερη τιμή – αν κλείσει! Και κατόπιν, έρχονται οι επιλογές Commodity,
να ολοκληρώσουν το τοπίο της καταστροφής. Το οποίο βέβαια, μην το ξεχνάμε, έχει δημιουργηθεί από την
απόσταση που δημιουργήσατε μεταξύ σας!

Μπορείτε να το αποφύγετε όλο αυτό. Δημιουργήστε μια πρωτόγνωρη εμπειρία για τον πελάτη!

/albumake /Δασκαλακης Εμμανουηλ

ΛΕΩΦ. ΛΑΥΡΙΟΥ 20χλμ. 2ος όροφος, Σύνορα Παιανία - Κορωπί, 19443
T: (+30) 210 60 298 36 - 213 04 365 95

E: info@albumake.com W: www.albumake.com
09. Ενθάρρυνση πελατών!

Πολλές φορές συζητώ με πελάτες και φίλους φωτογράφους και, δυστυχώς, συχνά, διαπιστώνω πως πολλοί από αυτούς έχουν κάτι κοινό. Κι
αυτό είναι ότι κάνουν ένα από τα μεγαλύτερα σφάλματα που θα μπορούσε να κάνει οποιοσδήποτε σωστός επαγγελματίας. Διαχωρίζουν τους
πελάτες. Θεωρούν, δηλαδή, πως κάποιοι από τους πιθανούς πελάτες είναι εκ των προτέρων χαμένοι, οπότε και περιορίζουν την προσπάθειά
τους – δεν επιμένουν και τόσο. Γι’ αυτό και η πλέον συνήθης έκφραση που ακούω είναι: «Αυτός ο πελάτης δεν είναι για μένα! Ε, εντάξει, δεν
είναι όλοι οι πελάτες ίδιοι!» Όσο βαθύτερα είναι ριζωμένη μέσα σας αυτή η σκέψη, τόσα περισσότερα ευρώ σας κοστίζει.
Γιατί τρέφεται από μια ιδέα που αποτελεί τροχοπέδη στην επιτυχία σας – και ταυτοχρόνως την τρέφει. Ποια είναι αυτή; Η ιδέα πως οι
περισσότεροι πελάτες δεν είναι για εσάς. Και γιατί είναι τροχοπέδη; Γιατί σας εμποδίζει να ανακαλύψετε τις πραγματικές αμφιβολίες των
πελατών και άρα να τους κερδίσετε.
Να ξέρετε πως οι πελάτες αγοράζουν για 3 λόγους:
1. Κοινωνικούς.
2. Προσωπικούς.
3. Οικονομικούς.
Δείτε, για παράδειγμα, τις πιστωτικές κάρτες των ανθρώπων γύρω σας. Είναι γεμάτες με χρεώσεις που δεν αντικατοπτρίζουν την πραγματική
οικονομία. Κινητά τελευταίας τεχνολογίας, ακριβά ντυσίματα, εξεζητημένοι στολισμοί… Πολλές φορές οι άνθρωποι αγοράζουν κάτι μόνο και
μόνο γιατί θεωρούν ότι είναι Status, οπότε και θα τους βοηθήσουν να ξεχωρίσουν στον κοινωνικό τους περίγυρο. Και εδώ είναι ακριβώς το
σημείο που «υποφέρουν» οι φίλοι μου, οι φωτογράφοι: Συναντούν καθημερινά ζευγάρια που ξοδεύουν αλόγιστα χρήματα σε οτιδήποτε άλλο,
πλην της φωτογραφίας. Γιατί, όμως, μπορεί να συμβαίνει αυτό;
Έχω βρεθεί αμέτρητες φορές απέναντι σε πελάτες που δεν μπορούσαν – ή δεν ήθελαν – να ξοδέψουν αρκετά χρήματα για φωτογράφο. Στην
αρχή έλεγα κι εγώ ότι αυτοί οι πελάτες δεν είναι για μένα. Με τον καιρό όμως, και όσο μάθαινα περισσότερα πράγματα, κατάλαβα πως όλοι
οι πελάτες είναι για μένα. Οπότε και άρχισα να τους ενθαρρύνω, να τους λέω πόσο σημαντικές είναι οι φωτογραφίες του γάμου τους και πως
δεν πρέπει να το βλέπουν σαν έξοδο, αλλά σαν επένδυση. Και το βασικότερο: Ανακάλυπτα για ποιον από τους 3 λόγους αγοράζουν… και τους
κάλυπτα. Τα στατιστικά μου ανέβηκαν θεαματικά! Η δικαιολογία που χρησιμοποιούν κάθε φορά τα ζευγάρια – δεν έχω χρήματα, δεν φτάνει το
budget, έχει πολύ Φ.Π.Α. – δεν έχει καμία απολύτως σημασία. Υπάρχει ένα μικρό τρικ, το οποίο χρησιμοποιώ πάντα και με φέρνει πολύ πιο
κοντά στο κλείσιμο.
Τους λέω:
- Ποιο είναι το χειρότερο που θα μπορούσε να σας συμβεί, αν αποφασίσετε να επενδύσετε το χ ποσό στις φωτογραφίες; Όλοι μας έχουμε
ανάγκη από όμορφες και ποιοτικές αγορές!
- Θεωρείτε πως το σωστό είναι να επιλέξετε το ωραιότερο δώρο της ζωής σας με βάση την τιμή;
- Αν δεν επιλέξετε εμένα, σκεφτείτε ποιες είναι οι αμέσως επόμενες επιλογές σας!
- Ακριβώς αυτή η ποιοτική και οικονομική διαφορά είναι που πρέπει να σας ωθήσει να με επιλέξετε! Εξάλλου, είμαι εδώ για να σας
βοηθήσω στην αποπληρωμή! Δείτε τους όρους μου.
Όμως, – και για να τα λέμε όλα – δεν φτάνει αυτό. Είναι ολόκληρη η παρουσία σας – η υποδοχή σας, το ντύσιμο, η παρουσίαση, ο επαγγελματισμός
σας – που θα κερδίσει τους πελάτες. Αν όλα αυτά χωλαίνουν, το τρικ, από μόνο του, δεν φτάνει. Ανεξάρτητα πάντως από το τι ακούτε από τους
πελάτες σας, το ιδανικό είναι να τους ενθαρρύνετε πως η απόφαση να συνεργαστούν μαζί σας είναι η πιο σωστή απόφαση που μπορούν να
πάρουν. Πάντα λέω στον εαυτό μου: Κάθε πελάτης είναι ένας εν δυνάμει αγοραστής, φρόντισε να του φέρεσαι σαν αγοραστή! Το βασικότερο
κίνητρό μου είναι να μην στερήσω από την οικογένειά μου το επίπεδο ζωής που της αξίζει. Και αυτό, θα το καθορίσουν οι επιλογές μου! Θέλω
αποτελέσματα! Μείνε δραστήριος, μείνε «όρθιος»!

/albumake /Δασκαλακης Εμμανουηλ

ΛΕΩΦ. ΛΑΥΡΙΟΥ 20χλμ. 2ος όροφος, Σύνορα Παιανία - Κορωπί, 19443
T: (+30) 210 60 298 36 - 213 04 365 95

E: info@albumake.com W: www.albumake.com
10. Θετική σκέψη!

Δυστυχώς, σπάνια συναντώ επαγγελματίες με θετική σκέψη.

Κι όμως, η θετική σκέψη είναι κάτι που πρέπει να έχουμε όλοι οι επαγγελματίες. Εγώ και η Εύα
πάντα προσπαθούμε να καλλιεργούμε θετικά συναισθήματα και να διατηρούμε την αισιοδοξία
μας. Κι αυτό γιατί πιστεύουμε πως ο τρόπος που σκεφτόμαστε έχει αντίκτυπο και στον τρόπο που
ενεργούμε. Όταν σκεφτόμαστε θετικά, ενεργούμε και θετικά. Και με αυτόν τον συνδυασμό σκέψεων
και πράξεων καταφέρνουμε να μεγαλώνουμε τη φήμη και την επιχείρησή μας.

Ανεξάρτητα από τι λένε γύρω μας, ο σκοπός μας είναι να έρθουμε σε συμφωνία με όλους, φίλους,
συνεργάτες, προμηθευτές, πελάτες, τα παιδιά μας!

Για να καταφέρει κανείς να έρθει σε συμφωνία με τους γύρω του, θα πρέπει να εξαλείψει κάθε
αρνητική σκέψη και ενέργεια. Οτιδήποτε σκοτώνει τη φιλοδοξία του.

Δεν παρακολουθώ ειδήσεις, δεν βλέπω τηλεόραση, δεν σπαταλώ τον χρόνο μου, προσέχω τις
συναναστροφές μου, δεν ασχολούμαι με οποιονδήποτε με κρίνει.

Έχω φτιάξει το δικό μου περιβάλλον, τον δικό μου κόσμο· και έχω πιστέψει σε αυτόν.

Οι άνθρωποι συνηθίζουμε να ξοδεύουμε χιλιάδες ευρώ στους γιατρούς, προκειμένου να

προστατεύσουμε την υγεία μας! Κι όμως, δεν κάνουμε το ίδιο για να θωρακίσουμε το μυαλό μας!

Στον κόσμο, υπάρχουν πολλοί ημιμαθείς, μέτριοι, αποτυχημένοι άνθρωποι. Έρμαια της κοινωνίας!
Πρώτοι θα καταδείξουν την αποτυχία μας. Τελευταίοι, όμως, θα παραδεχτούν την επιτυχία μας.

Δεν υπάρχει κανείς να μας οδηγήσει στην επιτυχία. Πρέπει να το κάνουμε μόνοι μας.

Μπορείτε να το κάνετε μαζί μου. Με την υποδοχή σας, την Albumake και την collection μου μπορείτε
να βελτιώσετε τη ζωή σας!

/albumake /Δασκαλακης Εμμανουηλ

ΛΕΩΦ. ΛΑΥΡΙΟΥ 20χλμ. 2ος όροφος, Σύνορα Παιανία - Κορωπί, 19443
T: (+30) 210 60 298 36 - 213 04 365 95

E: info@albumake.com W: www.albumake.com
11. Συμπεριφορά – Διπλωματία!

Η συμπεριφορά σας είναι κάτι που καλό είναι να μην έχει σκαμπανεβάσματα. Είναι ένας παράγοντας που μπορεί να
αποδειχθεί η κινητήριος δύναμη της επιτυχίας, αν παραμείνει θετική και σταθερή σε κάθε στιγμή της καθημερινότητας!
Ανεξάρτητα από τη γνώμη που έχετε σχηματίσει για τον συνομιλητή σας, πρέπει πάντα να τον αντιμετωπίζετε με συμπάθεια
και ευγένεια. Ως επαγγελματίες, αν παραμείνετε χαλαροί και διατηρήσετε το επίπεδο και τη συμπεριφορά σας με θετικό
πρόσημο, θα σας είναι πιο εύκολο να αντιδράσετε αποτελεσματικά σε κάθε αντίρρηση των πελατών σας.

Ένας από τους λόγους που με την Εύα αντέχουμε τόσα χρόνια γάμου είναι ότι φροντίζουμε καθημερινά να κάνουμε
«αποσυμπίεση». Προσπαθούμε να διασκεδάζουμε τακτικά, τόσο στο σπίτι, όσο και στο γραφείο, ανεξάρτητα από το αν οι
συνθήκες είναι θετικές ή αρνητικές. Αυτό μας δίνει την έξτρα ενέργεια που χρειαζόμαστε για να παραμένουμε επαγγελματίες
και να αντέχουμε όταν τα πράγματα απαιτούν την ολοκληρωτική προσοχή και επιμονή μας. Το κλειδί είναι οι άνθρωποι που
εργάζονται για εμάς!

Ένας αγαπημένος μου μέντορας λέει ότι δεν μπορείς να ελέγχεις όλα τα πράγματα γύρω σου, αλλά μπορείς να ελέγξεις
την αντίδρασή σου σε αυτά! Μην κατεβάζετε το επίπεδό σας απέναντι στους πελάτες σας. Το μόνο που θα καταφέρετε
είναι να γίνετε αντιπαθείς και να περιορίσετε τις πωλήσεις σας. Πολλοί επαγγελματίες περηφανεύονται κατά καιρούς πως
καταλαβαίνουν με την πρώτη ματιά ποιος πελάτης αξίζει τον κόπο και ποιος όχι. Αυτό δεν αποδεικνύει μόνο την αποτυχία
τους αλλά και την απεριόριστη αλαζονεία τους, αφού δεν μπορούν καν να αποδεχτούν την αποτυχία και να κάνουν κάτι
για να την αλλάξουν. Αντιθέτως, το μόνο που καταφέρνουν είναι να γίνουν αντιπαθείς στους πελάτες και να εκμηδενίσουν
τις πιθανότητες για συστάσεις και μελλοντικές πωλήσεις. Το σωστό είναι, ακόμη κι αν ο πελάτης είναι αρνητικός, εσείς να
παραμένετε θετικοί, προσηνείς, ευγενικοί και ήρεμοι. Μόνο έτσι θα αποδείξετε τον επαγγελματισμό σας και θα καταφέρετε
να πείσετε τον πελάτη.

Στα τόσα χρόνια εμπειρίας μου, έχω γνωρίσει πολλούς φωτογράφους. Οι περισσότεροι από αυτούς ήταν άψογοι επαγγελματίες
και ευγενικοί άνθρωποι. Υπήρξαν όμως και κάποιοι οι οποίοι ήταν τόσο αλαζόνες που καταντούσαν σχεδόν ανυπόφοροι.
Αυτοί, συνήθως ήταν παλιοί επαγγελματίες που επειδή είναι στη δουλειά πολλά χρόνια, θεωρούν ότι τα ξέρουν όλα. Κι αυτό
είναι κακή συνήθεια. Δυστυχώς όμως οι κακές συνήθειες όσο περνούν τα χρόνια, τόσο πιο δύσκολα αλλάζουν! (Γνώρισα
βέβαια και πολλούς παλιούς φωτογράφους ουδεμία σχέση έχοντες με τα παραπάνω.)

Τελικά, αυτό που θέλω να πω είναι το εξής: Προσέξτε, εσείς οι παλιοί και αλαζόνες επαγγελματίες. Μην επαναπαύεστε σε
παρελθοντικές στρατηγικές! Κοστίζουν σε μελλοντικές πωλήσεις! Εξάλλου, όπως πολύ σωστά αναφέρεται και στη θρησκεία
μας: «Όπως η χάρη του Θεού πλησιάζει τον ταπεινόφρονα, έτσι στον υπερήφανο έρχονται οδυνηρές περιστάσεις.»

Και δεν εννοεί πως δεν πρέπει να είμαστε περήφανοι για τον εαυτό μας, τα επιτεύγματά μας, τις επιτυχίες μας, τις χαρές
μας. Εννοεί να μην είμαστε αλαζόνες. Οι αλαζόνες – και ακριβώς σε αυτό ξεχωρίζουν από τους περήφανους – συνήθως
δεν έχουν ρεαλιστική εικόνα του εαυτού τους και αυτοπαρουσιάζονται ως καλύτεροι από αυτό που είναι. Νομίζουν πως τα
ξέρουν όλα και δεν ακούνε κανέναν. Και αυτό τους κρατάει πίσω! Εγώ πάλι λέω: Μη μένεις απλά ταπεινός. Μείνε θετικός
και ανοιχτός σε κάθε νέα πρόταση!

/albumake /Δασκαλακης Εμμανουηλ

ΛΕΩΦ. ΛΑΥΡΙΟΥ 20χλμ. 2ος όροφος, Σύνορα Παιανία - Κορωπί, 19443
T: (+30) 210 60 298 36 - 213 04 365 95

E: info@albumake.com W: www.albumake.com
12. Το Χαμόγελο κερδίζει πάντα!

Δεν έχει να κάνει με το πώς αισθάνεστε, αλλά με το πώς δείχνετε ότι αισθάνεστε.

Αν δεν χρησιμοποιείτε το χαμόγελό σας, είναι σαν να τα αφήνετε όλα στην τύχη. Ίσως ο πελάτης να
θέλει, και να κλείσει τελικά. Ίσως, όμως, και να θέλει, αλλά να μην κλείσει. Γιατί; Γιατί δεν σας είδε
να χαμογελάτε! Αναγκάστηκε να σας ανεχτεί, έτσι σκυθρωπός και υπέρ του δέοντος σοβαρός όπως
ήσασταν.

Όμως, ο στόχος δεν είναι οι πελάτες να σας ανέχονται, αλλά να σας παραδέχονται!

Πολλές φορές η επιτυχία είναι ένα χαμόγελο μακριά!

Προσπαθήστε να το εξασκείτε καθημερινά. Θα δείτε πως – ακόμη κι αν εκ φύσεως είστε πιο

σκυθρωποί – στο τέλος θα σας γίνει τόσο πολύ συνήθεια που θα χαμογελάτε συνεχώς. Και το
χαμόγελό σας θα είναι αυθόρμητο, αυθεντικό, υπέροχο!

Έχετε παρατηρήσει πως αν υπάρχει ένα μωρό στην παρέα και τύχει να χαμογελάσει, αμέσως όλοι
παραλύουν και το κοιτάζουν σχεδόν εκστασιασμένοι; Άρα, το χαμόγελο είναι ένα από τα ισχυρότερα
όπλα στη φαρέτρα σας. Γιατί τίποτα δεν είναι πιο αφοπλιστικό από ένα χαμόγελο.

Δοκιμάστε, για όλη την επόμενη εβδομάδα, να χαμογελάτε συνεχώς, ανεξάρτητα από το τι συμβαίνει
γύρω σας, ανεξάρτητα από τη σοβαρότητα του θέματος που αντιμετωπίζετε.

Όταν θα φτάσετε στο σημείο να αντιμετωπίζετε τις αναποδιές και τις ελλείψεις της δουλειάς με
χαμόγελο, θα έχετε βάλει το πρώτο λιθαράκι για τη διάνοια!

Έχετε παρατηρήσει ότι οι επιτυχημένοι άνθρωποι χαμογελούν συνεχώς; Δεν χαμογελούν επειδή
είναι επιτυχημένοι! Είναι επιτυχημένοι επειδή χαμογελούν!

Μεγάλο, πλατύ χαμόγελο πάντα!

/albumake /Δασκαλακης Εμμανουηλ

ΛΕΩΦ. ΛΑΥΡΙΟΥ 20χλμ. 2ος όροφος, Σύνορα Παιανία - Κορωπί, 19443
T: (+30) 210 60 298 36 - 213 04 365 95

E: info@albumake.com W: www.albumake.com
13. Ο πελάτης μπορεί!

Πάντα τονίζω πως πρέπει να συμπεριφέρεστε στον πελάτη σαν να έχει πολλά χρήματα – ακόμη κι
αν δεν έχει. Με αυτόν τον τρόπο ακόμη κι αυτοί που δεν έχουν χρήματα, αντιδρούν σαν να έχουν.

Όσο αντιμετωπίζετε τους πελάτες σαν να μην έχουν χρήματα, δημιουργείτε ένα τεράστιο και
αξεπέραστο πρόβλημα στις πωλήσεις σας. Και το αποτέλεσμα είναι, ακόμη κι αυτοί που έχουν
χρήματα, να μην σας τα δίνουν.

Το να τυποποιήσετε τη διαδικασία πωλήσεων και να ανοίξετε το μονοπάτι που θα οδηγεί τους

πελάτες στο κλείσιμο, είναι μονόδρομος. Το πρόσωπό σας, η στάση του σώματος, η βιτρίνα σας, η
υποδοχή σας και η επιμονή σας, είναι που θα πείσουν τον πελάτη να διαθέσει τα χρήματά του!

Διηγούμαι πολλές φορές σε φίλους την ιστορία για το μπάνιο του σπιτιού μου. Θα την διηγηθώ και
σε εσάς.

Κάποια στιγμή, αποφασίσαμε με την Εύα να ανακαινίσουμε το μπάνιο του σπιτιού μας, κι επειδή
θέλαμε κάτι πολύ ιδιαίτερο και καλόγουστο, απευθυνθήκαμε στον καλύτερο του είδους.

Δυστυχώς όμως, ο πωλητής, είχε το πρόβλημα που περιέγραψα πιο πάνω. Κάθε φορά που του
λέγαμε να σημειώσει κάτι, η απάντησή του ήταν: «Είναι πολύ ακριβό!»

Κόντεψε να πείσει κι εμάς πως, όντως, είναι πολύ ακριβό! Κάποια στιγμή βέβαια δεν άντεξα άλλο
και του απάντησα: «Είναι πολιτική της εταιρείας σας να με κάνει να αισθανθώ φτωχός;»

Τι μας διδάσκει αυτή η ιστορία;

Μας διδάσκει πως ο πελάτης θα κλείσει σε όποια τιμή θέλετε εσείς να κλείσει!

Μάθετε να αντιμετωπίζετε τους πελάτες σας όπως θέλετε να είναι!

Ξεκινήστε από τον εαυτό σας! Όταν εσείς γίνετε ανοιχτοχέρης, θα γίνει και ο πελάτης σας!

/albumake /Δασκαλακης Εμμανουηλ

ΛΕΩΦ. ΛΑΥΡΙΟΥ 20χλμ. 2ος όροφος, Σύνορα Παιανία - Κορωπί, 19443
T: (+30) 210 60 298 36 - 213 04 365 95

E: info@albumake.com W: www.albumake.com
14. Να είστε ευγνώμονες στους πελάτες!

Δεν γίνεται να συμφωνούμε με όλους τους ανθρώπους που συναναστρεφόμαστε καθημερινά,

πόσο μάλλον με τους πελάτες. Όμως, ακόμη και στην περίπτωση που δεν συμφωνείτε με κάποιον
πελάτη σας, μην χάσετε την ευκαιρία να τον ευχαριστήσετε. Το να επιδεικνύετε την περηφάνια σας
με αυτόν τον τρόπο, δεν δείχνει τίποτε άλλο, παρά μόνο ερασιτεχνισμό στις πωλήσεις.

Αξιοποιήστε αυτή την ευκαιρία! Μην μένετε προσκολλημένοι σε αυτό που έχετε στο μυαλό σας!
Ακούστε τον πελάτη! Όταν δεν ακούτε την πληροφορία που έχει να σας δώσει ο πελάτης, ουσιαστικά
κάνετε τα πράγματα χειρότερα, γιατί μοιάζει σαν να μην παίρνετε στα σοβαρά την πρότασή του.

Αδράξτε την ευκαιρία και πείτε του με χαμόγελο:

- Εκτιμώ την πρόταση και σας ευχαριστώ για την ευκαιρία που μου προτείνετε!

Δείξτε στον πελάτη ότι, πρώτα από όλα, τον ακούτε.

Στη συνέχεια, μπορείτε να κάνετε την αντιπρότασή σας:

- Το θέμα είναι πως και μπορώ και θέλω να σας εξυπηρετήσω οικονομικά, αλλά ταυτόχρονα
θέλω να σας εκθέσω τα επιχειρήματά μου για να μπορέσουμε να βρούμε ένα κοινό σημείο.

Επιχειρηματολογήστε και κατόπιν κάντε μια απλή ερώτηση:

- Ποιο από τα παραπάνω θεωρείτε ότι μπορούμε να παρακάμψουμε, προκειμένου να πλησιάσουμε

σε αυτό που θέλετε; Εγώ μπορώ να εγγυηθώ για ό,τι σας είπα και θέλω τη συγκατάθεσή σας...

Θέλετε οι πελάτες σας να σας αντιμετωπίζουν με σκληρότητα; Συνεχίστε να αντιδράτε χωρίς να

ακούτε αυτά που σας λένε, κι εκείνοι θα συνεχίσουν να σας αμφισβητούν. Θα χάνετε και την ώρα
σας και τα χρήματά σας.

Θέλετε οι πελάτες σας να σας εκτιμούν και να σας ακολουθούν;

Αρχίστε να τους ακούτε, κι εκείνοι θα σας ανταμείψουν.

/albumake /Δασκαλακης Εμμανουηλ

ΛΕΩΦ. ΛΑΥΡΙΟΥ 20χλμ. 2ος όροφος, Σύνορα Παιανία - Κορωπί, 19443
T: (+30) 210 60 298 36 - 213 04 365 95

E: info@albumake.com W: www.albumake.com
15. Πάντα συμφωνούμε με τον πελάτη!

Ένας από τους πιο βασικούς κανόνες που, αν τον παρακάμψετε, θα δημιουργήσετε σκέψεις
δυσπιστίας και συναισθήματα αντιπάθειας στον πελάτη.

«Έχετε δίκιο!» πείτε του, κοιτώντας τον απευθείας στα μάτια, «Το έχω ακούσει κι από άλλους
πελάτες.»

Αυτό θα του δώσει τη σιγουριά πως δεν προσπαθείτε να τον εξαπατήσετε, πως είστε καθαρός
και ειλικρινής απέναντί του, πως είστε τίμιος επαγγελματίας. Αμέσως μετά, απαντήστε στους
προβληματισμούς του και κάμψτε τις αντιρρήσεις του. Να είστε σίγουρος πως θα σας ακούσει με
πολύ μεγάλη προσοχή.

Θυμάστε την ταμπέλα που κρεμόταν σε πολλούς τοίχους καταστημάτων παλιά: «Ο πελάτης έχει
πάντα δίκιο!»

Να σας πω την αλήθεια, εγώ δεν το πιστεύω… αλλά δείχνω σαν να το πιστεύω! Γιατί το θέμα δεν
είναι αν ο πελάτης έχει δίκιο ή άδικο. Το θέμα είναι να καταφέρετε να μεταστρέψετε την άρνησή του
σε κατάφαση, συμβαδίζοντας με τα λεγόμενά του.

Παράδειγμα:

- Είναι πολύ ακριβό!

- Έχετε δίκιο! Κι εγώ στην αρχή έτσι πίστευα! Θέλω, ωστόσο, να έχω την προσοχή σας για λίγα
λεπτά, για να σας δείξω από τι προσπαθώ να σας προστατεύσω!

Για να καταφέρετε να ελαχιστοποιήσετε τις αντιρρήσεις του, το μόνο που χρειάζεται είναι να
συμφωνήσετε! Κι αμέσως μετά να προβάλλετε τις θέσεις σας. Αν, αντιθέτως, διαφωνήσετε μαζί
του, τότε σίγουρα, αυτό το ραντεβού, θα είναι ένα χαμένο ραντεβού.

Και ναι, επιτρέπετε να χάσετε μία μάχη, επιβάλλεται όμως να κερδίσετε τον πόλεμο!

/albumake /Δασκαλακης Εμμανουηλ

ΛΕΩΦ. ΛΑΥΡΙΟΥ 20χλμ. 2ος όροφος, Σύνορα Παιανία - Κορωπί, 19443
T: (+30) 210 60 298 36 - 213 04 365 95

E: info@albumake.com W: www.albumake.com
16. Ανακαλύψτε τη λύση!

Εκατομμύρια άνθρωποι μένουν αδρανείς. Παραμένουν αρνητικοί και δεν μπορούν να κάνουν τίποτα για
αυτό. Εσείς, θα είστε σε αυτή την κατηγορία; Ή προτιμάτε να είστε από αυτούς που κινητοποιούνται και
αλλάζουν αυτά που τους κρατάνε πίσω; Ξέρετε τι είναι αυτό που διαφοροποιεί τους δεύτερους από τους
πρώτους; Απλά, το ότι αποφασίζουν κάτι και τα καταφέρνουν. Το κάνουν! Δεν ενδιαφέρει κανέναν τι δεν
μπορείτε να κάνετε. Όλοι ενδιαφέρονται για αυτά που μπορείτε.
Επομένως, το να λέτε στον πελάτη ότι δεν μπορείτε να κάνετε αυτό που σας ζητά, το μόνο που καταφέρνει
είναι να χειροτερεύει την κατάσταση. Ο τρόπος με τον οποίο αντιμετωπίζετε τέτοιου είδους καταστάσεις,
έχει να κάνει με το πόσο θετική ή αρνητική αντίληψη των πραγμάτων έχετε.
Αν είστε θετικοί απέναντι στους πελάτες και δεν τους αναφέρετε αυτά που δεν μπορείτε να κάνετε, αλλά
αντιθέτως τους τονίζετε αυτά που μπορείτε να κάνετε για να τους βοηθήσετε, θα σας είναι πολύ πιο εύκολο
να αντιμετωπίσετε τα ερωτήματα και τις αντιρρήσεις τους. Βρείτε τι και πώς θα τους προτείνετε για να
τους κερδίσετε! Μπορεί να ακούγεται δύσκολο, αλλά δεν είναι! (Δεν είναι και ταξίδι στο διάστημα. Μια απλή
συμφωνία είναι.)
Προτείνετέ τους τις λύσεις που απαιτούνται! Κάντε τους να αισθάνονται σίγουροι για αυτό που θα επιλέξουν
και δώστε τους την ευκαιρία να το επιλέξουν εκείνοι:
- Επειδή είμαι σίγουρος ότι μπορούμε να τα βρούμε, θέλετε να δούμε ξανά παρέα τη λίστα; Να δούμε τι
από αυτά μπορούμε να ρυθμίσουμε!
- Στην προσφορά μου έχω βάλει αρκετά πράγματα! Θέλετε να την ξαναδούμε για να μου πείτε τι από αυτά
θεωρείτε πως δεν χρειάζεται;
- Πώς μπορούμε να το κάνουμε να λειτουργήσει προς όφελός σας;
- Στόχος μου είναι, η προσφορά μου να λειτουργήσει προς όφελος και των δύο! Μόνο μαζί μπορούμε να
το καταφέρουμε αυτό! Βοηθήστε με! Πείτε μου τη γνώμη σας!
Σε αυτή την αντιμετώπιση, είναι πολύ δύσκολο να δυσπιστήσει κανείς. Γιατί οι άνθρωποι συνηθίζουν να
εκτιμούν όσους δεν εγκαταλείπουν την προσπάθεια και αναζητούν τη λύση. Να θυμάστε: Αν οι πελάτες
σας δεν έχουν προτάσεις και σκέψεις να κάνουν, δείχνοντας τη θέλησή τους να συνεργαστούν μαζί σας,
σημαίνει πως δεν αξιοποιείτε σωστά τις ευκαιρίες. Και ήρθε η ώρα αυτό να αλλάξει!

/albumake /Δασκαλακης Εμμανουηλ

ΛΕΩΦ. ΛΑΥΡΙΟΥ 20χλμ. 2ος όροφος, Σύνορα Παιανία - Κορωπί, 19443
T: (+30) 210 60 298 36 - 213 04 365 95

E: info@albumake.com W: www.albumake.com
17. Ο μύθος της τιμής!

Έρευνες σε ολόκληρο τον κόσμο έχουν δείξει ότι οι περισσότεροι επαγγελματίες στην ερώτηση, ποια θεωρούν
πως είναι η κυριότερη αιτία που χάνουν πωλήσεις, απαντούν: «Η τιμή!» Κι όμως, κάνουν λάθος! Μπορώ να σας
διαβεβαιώσω, με απόλυτη σιγουριά, πως η πραγματική αιτία που οι άνθρωποι δεν αγοράζουν, βρίσκεται πολύ μακριά
από την τιμή. Αν φτιάχναμε μια λίστα με τους λόγους για τους οποίους κάποιος δεν αγοράζει, η τιμή θα βρισκόταν
στις τελευταίες θέσεις της λίστας – αν όχι στην τελευταία. Κι αυτό γιατί αν ο πελάτης είναι ευχαριστημένος με τις
υπηρεσίες που του προσφέρονται, σπανίως τον απασχολεί η τιμή.
Επομένως, αν θέλετε να είστε μπροστά και να δώσετε ώθηση στις πωλήσεις σας, το σημαντικό είναι να εστιάσετε
στους προβληματισμούς των πελατών. Συνήθως κάτι άλλο τους ενοχλεί, και όχι η τιμή. Μάθετε να διαβάζετε
πίσω από τις γραμμές! Έτσι, όταν ο πελάτης δείχνει να δυσανασχετεί με το budget, τους όρους ή την τιμή, εσείς θα
μπορείτε να διακρίνετε το πραγματικό πρόβλημα, αυτό που πραγματικά απασχολεί τον πελάτη – και θα το λύνετε.
Για να κερδίσετε τον πελάτη, θα πρέπει να τον πείσετε πως έχει κάνει την καλύτερη επιλογή! Αν ενθουσιαστεί με
το αποτέλεσμα και σας εμπιστευθεί, το τελευταίο πράγμα που θα τον νοιάζει θα είναι η τιμή. Κι ακόμη κι αν δεν
είναι, υπάρχουν τρόποι να βγείτε κερδισμένοι.
Και ιδού ένα μικρό τρικ:
Κάντε τους μια προσφορά, ειδικά για την περίπτωση που κλείσουν επί τόπου, και προσπαθήστε να «κλειδώσετε»
εκεί. Αν οι τιμές σας, αυτή τη στιγμή, είναι πολύ χαμηλές, σε σημείο να σας στραγγαλίζουν οικονομικά, ανεβάστε
τις. Δώστε στους πελάτες σας να καταλάβουν πως αυτή η αυξημένη τιμή, ισχύει για την περίπτωση που θα
αποφασίσουν να κλείσουν αργότερα. Αν όμως κλείσουν άμεσα, πείτε τους πως είστε πρόθυμος να περιορίσετε
το κέρδος σας και να χαμηλώσετε την τιμή, ούτως ώστε να συμφέρει και τους δύο. Και φυσικά, στις περιπτώσεις
που προκύπτει διαφορά τιμής με αντίστοιχες ανταγωνιστικές υπηρεσίες, θα πρέπει να είστε σε θέση να την
αιτιολογήσετε. Κι αυτό έχει να κάνει με την αρτιότητα, την ποιότητα και την αξία της δουλειάς σας, που σε
συνδυασμό με την αρμόζουσα τιμή, θα πείσουν τον πελάτη να σας εμπιστευθεί.
Δεν αρκεί, λοιπόν, ούτε να βασίζεστε στην πολύ χαμηλή τιμή για να επιτυγχάνετε πωλήσεις, ούτε να θεωρείτε
πως η δουλειά σας είναι η καλύτερη δυνατή και αυτό από μόνο του φτάνει για να πεισθούν οι πελάτες. Μόνο ο
συνδυασμός των δύο μπορεί να σας οδηγήσει στην επιτυχία. Η συλλογή της Albumake, μπορεί να λύσει πολλά
από τα προβλήματα, έτσι όπως τα αντιλαμβάνονται οι πελάτες!
Δυστυχώς, πολλές φορές, δεν φτάνει να είστε άρτιοι επαγγελματίες για να κερδίσετε! Το αμπαλάζ και η παρουσίαση
της ποιότητας της δουλειάς σας, όπως μπορεί να αναδειχθεί με τη συλλογή μας 5 και 6 αστέρων, μπορούν να σας
χαρίσουν χιλιάδες ευρώ και πολλά κερδισμένα ραντεβού!

/albumake /Δασκαλακης Εμμανουηλ

ΛΕΩΦ. ΛΑΥΡΙΟΥ 20χλμ. 2ος όροφος, Σύνορα Παιανία - Κορωπί, 19443
T: (+30) 210 60 298 36 - 213 04 365 95

E: info@albumake.com W: www.albumake.com
18. «Προς τα πάνω, ποτέ προς τα κάτω!»

Το κοινότερο λάθος μεταξύ των επαγγελματιών είναι, όταν ο πελάτης παραπονιέται για την τιμή, να προτείνουν
κάτι άλλο με χαμηλότερη τιμή. Αυτή είναι μια εξ’ αρχής καταδικασμένη στην αποτυχία επιλογή, γιατί συνήθως το
πρόβλημα του πελάτη δεν είναι η τιμή! Απλώς η τιμή είναι το πρόσχημα για να αποφύγει να δεσμευθεί για κάτι
που δεν τον ικανοποιεί πλήρως. Και για να σας το αποδείξω, να σας πω πως σπάνια οι πελάτες αγοράζουν μια
κατώτερη ποιοτικά υπηρεσία, μόνο και μόνο επειδή είναι πιο οικονομική. Είναι σίγουρο πως χαμηλώνοντας την
τιμή και την ποιότητα, μόνο κερδισμένοι δεν θα βγείτε! Κι αυτό γιατί ο πελάτης αισθάνεται ότι χάνει τον χρόνο του
με κάτι που δεν είναι αρκετά ποιοτικό, ούτως ώστε να του τραβήξει την προσοχή.
Η στρατηγική λοιπόν του να παρουσιάσετε όλα σας τα χαρτιά από την αρχή, δεν αποδίδει. Με αυτόν τον τρόπο
εξαντλείτε τα επιχειρήματά σας και δεν σας είναι εύκολο να επιτύχετε, εφόσον ο πελάτης επιμένει στις αντιρρήσεις
του. Το ζητούμενο είναι να καταφέρετε τον πελάτη να σκεφτεί με κριτήρια ποιοτικής αξίας και όχι ποσοτικής!
Μην γελιέστε, χρειάζεται προσπάθεια για να το πετύχετε! Το να του προτείνετε ένα ακριβότερο προϊόν, λειτουργεί
εποικοδομητικά. Ο πελάτης αρχίζει να αντιλαμβάνεται ότι το καλύτερο κοστίζει και ακριβότερα.
Για παράδειγμα:
«Ξέρω, μου είπατε ότι έχετε ένα budget στα χ ευρώ. Θέλω, ωστόσο, να σκεφτείτε αυτή την πρόταση. Την έχω σε
προσφορά αυτό το καλοκαίρι. Αποτελεί την αγαπημένη επιλογή πολλών πελατών!»
«Η Albumake, με την οποία συνεργάζομαι, αν επιλέξετε εξώφυλλο 6 αστέρων, μας κάνει ΔΩΡΟ 2 μικρότερα
άλμπουμ ίδιας κατηγορίας!»
«Δεν φαντάζεστε πόσο θα ευχαριστηθούν οι γονείς σας, αν τους κάνετε ΔΩΡΟ ένα άλμπουμ πολυτελείας για
ενθύμιο!»
«Θέλω να σκεφτείτε αυτό το προϊόν, γιατί σας έχω μια έκπληξη! Αν το κλείσετε σήμερα, θα σας κάνω ΔΩΡΟ τη
φωτογράφηση εγκυμοσύνης στον 7ο μήνα, αξίας 300€!
«Θέλω μαζί μου να αποκτήσετε το πιο σημαντικό αναμνηστικό, για να σας καμαρώνουν τα παιδιά σας! Δεν θέλω να
αποκτήσετε απλά 2 πλαστικά άλμπουμ!»
Όλα τα παραπάνω είναι υποτυπώδη σε σχέση με όλα αυτά που μπορείτε να σχεδιάσετε και να προτείνετε σε
δύσκολες περιπτώσεις. Το μόνο που χρειάζεται είναι σωστός σχεδιασμός και οργάνωση. Οπότε, σκεφτείτε και
κάντε την προετοιμασία σας πριν τα ραντεβού! Αν οργανωθείτε σωστά, θα παρατηρήσετε ότι ο πελάτης θα αρχίσει
να αποκλίνει από την πρώτη του επιλογή και θα στρέφει το ενδιαφέρον του σε πιο ακριβές και ποιοτικές επιλογές.
Με την παραπάνω στρατηγική θα καταφέρετε να τον φέρετε «στα νερά σας», ούτως ώστε να είναι πιο αποφασιστικός
στο να σας εμπιστευθεί. Σκοπός σας θα είναι πάντα να του πουλήσετε το καλύτερο, όχι το φθηνότερο!

/albumake /Δασκαλακης Εμμανουηλ

ΛΕΩΦ. ΛΑΥΡΙΟΥ 20χλμ. 2ος όροφος, Σύνορα Παιανία - Κορωπί, 19443
T: (+30) 210 60 298 36 - 213 04 365 95

E: info@albumake.com W: www.albumake.com
19. Τίποτα δεν αξίζει όσο μια κλεισμένη δουλειά!

Τίποτα δεν μπορεί να συγκριθεί με το τελικό κλείσιμο μιας δουλειάς. Ούτε η παρουσίαση, ούτε η
προώθηση, ούτε η προσφορά, ούτε το χτίσιμο της εμπιστοσύνη, ούτε τα καλά λόγια των πελατών,
ούτε ο ενθουσιασμός τους. Το να ακούω στα ραντεβού πόσο όμορφη και ποιοτική είναι η δουλειά
μου, αλλά τελικά να μην πετυχαίνω κλείσιμο, δεν μου χρησιμεύει σε τίποτα απολύτως. Τόσο εγώ,
όσο και οι πελάτες μου αρχίζουμε να επωφελούμαστε από τη στιγμή που θα κλείσει η συμφωνία.
Ας μη γελιόμαστε, όλα τα άλλα είναι «άλλα λόγια να αγαπιόμαστε»!

Κι επειδή ο στόχος είναι το κλείσιμο, χρειάζεται μεγάλη ευελιξία για να καταφέρετε να τον πετύχετε.
Πρέπει να είστε πρόθυμοι να κάνετε και να πείτε πολλά, προκειμένου να οδηγήσετε το ραντεβού
στην επιτυχία. Δεν είναι δύσκολο! Αρκεί να θυμάστε πάντα ποιος είναι ο στόχος και πως μόνο με το
κλείσιμο επωφελείστε και εσείς και ο πελάτης. Ο μόνος τρόπος για να πάει καλά και να αναπτυχθεί
μια επιχείρηση είναι τα έσοδα. Και τα έσοδα τα φέρνουν τα κλεισίματα. Μόνο με πολλά κλεισίματα
μπορείτε να αποκτήσετε το πιο απαραίτητο συστατικό της ανάπτυξης, το cash flow.

Ό,τι κι αν κάνατε μέχρι να πάρει ο πελάτης την τελική του απόφαση, δεν έχει καμία απολύτως
σημασία, αν τελικά δεν πετύχατε κλείσιμο. Μετά το κλείσιμο πέφτουν χρήματα στο τραπέζι και
αρχίζει να επωφελείται η επιχείρησή σας. Μόνο με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να ανοίξετε πολλούς
διαφορετικούς δρόμους προς την επιτυχία. Γιατί μόνο έτσι έρχεται η ανάπτυξη.

Δεν χρειάζεται να κάνετε υπερβολικές προσφορές από την αρχή του ραντεβού, με τον φόβο πως
δεν θα κλείσουν. Έξτρα σαλόνια, next day, pre wedding, ευχολόγιο, τυπωμένες φωτογραφίες,
εξώφυλλα! Μην κάνετε το λάθος να τα δίνετε δωρεάν αμέσως. Ο μόνος λόγος για να τους κάνετε
δώρο κάποιο από αυτά είναι να αποτελεί απαραίτητη συνθήκη για να κλείσουν. Προτού αρχίσετε
να κάνετε δώρα, δείτε αν μπορείτε να πετύχετε το κλείσιμο και χωρίς αυτά! Το ουσιαστικό είναι
να καταφέρετε να δημιουργήσετε τις συνθήκες που θα σας οδηγήσουν στην πεποίθηση πως ο
πελάτης θα επωφεληθεί μόνο αν κλείσει σε εσάς. Αν εσείς οι ίδιοι δεν πιστέψετε ότι αξίζετε, τότε
πώς θα το πιστέψουν οι πελάτες σας; Αν εσείς οι ίδιοι δεν πιστεύετε στον εαυτό σας, πάντα κάτι θα
σας ξεγλιστράει, πάντα θα χάνετε τον στόχο.

Αξίζετε; Κυνηγήστε!

/albumake /Δασκαλακης Εμμανουηλ

ΛΕΩΦ. ΛΑΥΡΙΟΥ 20χλμ. 2ος όροφος, Σύνορα Παιανία - Κορωπί, 19443
T: (+30) 210 60 298 36 - 213 04 365 95

E: info@albumake.com W: www.albumake.com
20. Αν πραγματικά ενδιαφέρεστε να φτάσετε ψηλά,
είναι λάθος να συμβιβάζεστε με την αποτυχία!
Το να επιθυμείτε να κλείνετε πολλές και καλές συμφωνίες, αλλά να μην κάνετε τίποτα για αυτό, δεν φτάνει για να
επιτύχετε στις πωλήσεις. Ο άνθρωπος που θέλει να φτάσει ψηλά στη ζωή του, δεν επαναπαύεται στα λίγα. Έχει
οραματιστεί τον εαυτό του, μετά από 10 ή 20 χρόνια, να έχει φτάσει στην επιτυχία· και αυτός είναι ο στόχος του. Μόνο
έτσι ένας άνθρωπος δεν θα είναι έρμαιο των καταστάσεων, αλλά θα παίρνει τη ζωή στα χέρια του και δεν θα την
αφήνει στην τύχη! Επομένως, θέτετε τον στόχο πολύ χαμηλά, όταν θεωρείτε πως λίγα παραπάνω χρήματα από έναν
απλό μισθό είναι αρκετά! Δεν είναι! Για να αποκτήσετε περισσότερα, θα πρέπει να τα ζητάτε όλα!
Βάλτε τον στόχο εκεί που πρέπει να είναι: ψηλά! Μην αρκείστε στη μετριότητα. Αν κάνετε αυτό το λάθος, δεν θα
διαχειρίζεστε σωστά τα ραντεβού σας, θα απορρίπτετε, εκ των προτέρων, μεγάλη μερίδα πελατών με τη δικαιολογία
πως δεν κάνουν για εσάς και – το κυριότερο – θα αποτύχετε να σχεδιάσετε και να επιτύχετε το μέλλον που
ονειρεύεστε.
Αν αναρωτιέστε γιατί πολλοί άνθρωποι γύρω σας κάνουν 2 και 3 δουλειές, θα σας λύσω την απορία: προσπαθούν
να ξεφύγουν από τη μετριότητα! Και ο μόνος τρόπος να το καταφέρουν, είναι να δώσουν τον καλύτερό τους εαυτό
και να το διεκδικήσουν. Γιατί έχουν όραμα! Όραμα για το πώς θέλουν να είναι μετά από κάποια χρόνια. Και, αν σας
λείπει το όραμα, η επιτυχία θα παραμείνει άπιαστο όνειρο! Οι ενέργειές σας, προκειμένου να έχουν αποτέλεσμα, θα
πρέπει να εναρμονίζονται με κάποιον στόχο. Όταν αυτό δεν συμβαίνει, όλες οι σκέψεις και οι κινήσεις σας είναι επί
ματαίω! Πιστεύετε ότι για όλα φταίει η κρίση; Μην βαυκαλίζεστε!
Ακούω συχνά από πελάτες πως η βασική διαφορά μου με τον ανταγωνισμό είναι οι γνώσεις και η φροντίδα που
τους παρέχω, το γεγονός πως αισθάνονται ότι μπορούν να με εμπιστευθούν απόλυτα. Μου διηγούνται ακόμη και
περιστατικά από ραντεβού τους για να τους δώσω «τα φώτα μου» και να γίνουν πιο αποτελεσματικοί.
Η προσωπική μου άποψη είναι πως η ευτυχία της οικογένειάς σας είναι το πιο σημαντικό από όλα. Δεν έχει σημασία
πόσο σπουδαίες είναι οι φωτογραφίες σας, όταν δεν καταφέρνετε να ανεβάσετε την ποιότητα ζωής της οικογένειάς
σας και να την κάνετε να ευημερήσει. Κι αυτό, μπορείτε να το καταφέρετε! Αρκεί να βάλετε υψηλούς στόχους!
Δώστε την ευκαιρία στους πελάτες σας να σας γνωρίσουν και να σας εκτιμήσουν! Κάντε τη διαφορά στη ζωή τους!
Επιδιώκω πάντα να συναντώ προσωπικά όλους όσους επιθυμούν να με γνωρίσουν. Και τους δίνω την ευκαιρία να
το κάνουν πολύ εύκολα, μέσα από τη φόρμα… Το ίδιο σας συστήνω να κάνετε κι εσείς με τους πελάτες σας.
Όχι μόνο γιατί θέλετε να αυξήσετε τα έσοδά σας, αλλά και για να καταλάβουν πόσο πρόθυμοι είστε να τους βοηθήσετε
και να τους προσφέρετε το καλύτερο! Εξάλλου, αυτοί είναι που θα σας προσφέρουν όλα αυτά που επιθυμείτε! Και
για να τα αποκτήσετε θα πρέπει να φροντίσετε τον πελάτη και να του προσφέρετε το καλύτερο! Για σκεφτείτε: Τι
επιθυμείτε; Δώστε περισσότερη προσοχή και φροντίδα και θα έχετε όλα όσα επιθυμείτε! Επιθυμείτε περισσότερα;
Φροντίστε περισσότερα!

/albumake /Δασκαλακης Εμμανουηλ

ΛΕΩΦ. ΛΑΥΡΙΟΥ 20χλμ. 2ος όροφος, Σύνορα Παιανία - Κορωπί, 19443
T: (+30) 210 60 298 36 - 213 04 365 95

E: info@albumake.com W: www.albumake.com
21. Πάντα πρέπει να επιζητάτε περισσότερα
κλεισίματα!
Ποτέ μην επαναπαύεστε στα εύκολα και γρήγορα κλεισίματα. Μην θεωρείτε ότι σας είναι αρκετά.
Συνήθως είναι λίγα σε σχέση με αυτά που χρειάζεστε, προκειμένου να καταφέρετε να αναπτύξετε
την επιχείρησή σας. Ο στόχος είναι να πετυχαίνετε να τους κλείνετε όλους – ή τουλάχιστον, όσους
περισσότερους μπορείτε.

Όποιος αρκείται σε μια μικρή μερίδα υποψήφιων πελατών, συνήθως θέλει την «άνεσή του», θέλει να
δουλεύει λίγο πιο χαλαρά, να μην προβληματίζεται και πολύ!

Η συνήθης δικαιολογία είναι: «Εγώ προσπάθησα, αλλά τα ήθελε όλα τσάμπα!»

Θα πρέπει να είστε προετοιμασμένοι να αντέξετε και τους πιο δύσκολους πελάτες. Και όχι μόνο να
τους αντέξετε, αλλά και να τους αντιμετωπίσετε. Και να τους κερδίσετε!

Όποιος είναι πραγματικά καλός πωλητής, ξέρει να χρησιμοποιεί πολλές τεχνικές για να φτάσει στο
κλείσιμο. Δεν επαναπαύεται με τα λίγα. Τα θέλει όλα!

Απαραίτητο εργαλείο για να πετύχετε πολλές πωλήσεις είναι οι διάφορες στρατηγικές marketing που
υπάρχουν. Είναι σημαντικό να εξοικειωθείτε με αυτές και να τις χρησιμοποιείτε στους πελάτες σας.

Προσοχή: Ενδεχομένως να θεωρείτε πως κάποια από τις στρατηγικές είναι ακραία και δεν θα
λειτουργούσε σε εσάς. Όμως, αυτό δεν σημαίνει πως δεν μπορεί να λειτουργήσει στους πελάτες!

/albumake /Δασκαλακης Εμμανουηλ

ΛΕΩΦ. ΛΑΥΡΙΟΥ 20χλμ. 2ος όροφος, Σύνορα Παιανία - Κορωπί, 19443
T: (+30) 210 60 298 36 - 213 04 365 95

E: info@albumake.com W: www.albumake.com
22. Ποια τιμή;

Αυτό που είναι απαραίτητο, είναι να κατανοήσετε την βαθύτερη αιτία των αντιρρήσεων του κάθε
πελάτη. Πολλοί από αυτούς, μπορεί να σας παρουσιάζουν ως πρόσκομμα την τιμή. Όμως εσείς θα
πρέπει να μάθετε να διαβάζετε πίσω από τις γραμμές. Είναι πολύ εύκολο να θεωρήσετε κι εσείς
πως το πρόβλημα είναι η τιμή, αν δεν επιμείνετε στη διάγνωση των πραγματικών αιτιών.

Σε κάθε πελάτη μπορεί να μην αρέσουν διαφορετικά πράγματα. Όλοι, όμως, - ή σχεδόν όλοι –
θα πουν πως διαφωνούν με την τιμή. Εσείς πρέπει να «μεταφράσετε» την τιμή και να βρείτε την
πραγματική αιτία της διαφωνίας. Όσο πιο γρήγορα κάνετε τη «μετάφραση», τόσο πιο θεαματικά
θα βελτιώσετε τα στατιστικά σας! Και υπάρχει μέθοδος για να γίνει αυτό: Είναι η «Μέθοδος του
Γιατρού»! Και τη συστήνω πάντα σε όλους όσους με επισκέπτονται.

Λειτουργεί κάπως σαν τη σκιαγραφική απεικόνιση στην Ιατρική. Μαθαίνετε στα πρώτα 10 λεπτά
της συνάντησης τι γνωρίζει ο πελάτης και τι μπορεί να τον ενδιαφέρει. Με αυτόν τον τρόπο, οι
προτάσεις που έχετε να του κάνετε στην παρουσίασή σας θα γίνουν πιο αποτελεσματικές. Ολόκληρη
η Collection της Albumake, καθώς και το ίδιο το Brand Albumake μπορεί να συνεισφέρει, καθώς
εξοπλίζει ιδανικά το οπλοστάσιο σας! Η συλλογή μας, έχει βοηθήσει εκατοντάδες επαγγελματίες.

Ανακαλύψτε και μελετήστε καλά όλες μου τις συμβουλές! Αντιγράψτε κάθε πρόταση που σας κάνω
και δοκιμάστε την! Συνήθως, το πρώτο level σε μία επιχείρηση είναι το εύκολο. Γι’ αυτό και πολλοί
επαγγελματίες ενθουσιάζονται στα πρώτα 3-4 χρόνια καριέρας. Όμως, οι 9 στους 10 παραμένουν για
πάντα σε αυτό το επίπεδο, γιατί ποτέ δεν κατάλαβαν πως, για να πάνε στο επόμενο, είναι απαραίτητο
να αποκτήσουν περισσότερες γνώσεις.

Αν νομίζετε ότι με τις γνώσεις του πρώτου επιπέδου μπορείτε να φτάσετε στο επόμενο, πολύ φοβάμαι
ότι θα περάσουν τα χρόνια και θα παραμένετε στην ίδια πίστα! Ξέρω πολλούς επαγγελματίες που
κατάφεραν πολλά περισσότερα διαβάζοντας αυτές τις γραμμές και εφαρμόζοντάς τες.

Μην επαφίεστε στο ταλέντο σας! Γίνετε Master στις πωλήσεις! Εξελίξτε το οπλοστάσιό σας και
μάθετε να ξεχωρίζετε ποιο «όπλο» είναι κατάλληλο για κάθε πελάτη! Ξεκινήστε την πρόταση σας
κάπως έτσι: Πολύ ωραία, έχω την ιδανική πρόταση για εσάς ...........

/albumake /Δασκαλακης Εμμανουηλ

ΛΕΩΦ. ΛΑΥΡΙΟΥ 20χλμ. 2ος όροφος, Σύνορα Παιανία - Κορωπί, 19443
T: (+30) 210 60 298 36 - 213 04 365 95

E: info@albumake.com W: www.albumake.com
Group of companies

/albumake /Δασκαλακης Εμμανουηλ

ΛΕΩΦ. ΛΑΥΡΙΟΥ 20χλμ. 2ος όροφος, Σύνορα Παιανία - Κορωπί, 19443
T: (+30) 210 60 298 36 - 213 04 365 95

E: info@albumake.com W: www.albumake.com