Professional Documents
Culture Documents
Lec 2 استراتيجيات التفاوض الفصل الثانى
Lec 2 استراتيجيات التفاوض الفصل الثانى
Lec 2 استراتيجيات التفاوض الفصل الثانى
المحاضرة الثانية
د أحالم السعدى فرهود
تعريف االستراتيجية
اسس اختيار
االستراتيجية
أهمية العالقات فى األجل إستراتيجية الطرف األخر
الطويل متى كان الطرف اآلخر يتبع
كلما زادت أهمية العالقات فى إستراتيجية المساومة بينما نتبع
األجل الطويل ،كلما زاد المصالح إستراتيجية نحن
إستخدام إستراتيجية المصالح المشتركة فإنه من المحتمل أن
المشتركة. نخسر فى األجل القصير على األقل.
اوال :إستراتيجيات المصالح المشتركة
انواع استراتيجيات
التكامل
عادة ال يعلن من يتبع هذه اإلستراتيجيات عن رغبته الفعلية ،بل يعلن أنه
يرغب فى زيادة التعاون والمكاسب المشتركة ،وتظهر ممارسة هذه
اإلستراتيجيات فى الممارسة وأثناء التفاوض من خالل التكتيكات التى
يتبعها مستخدمى هذه اإلستراتيجية.
وتعتمد هذه اإلستراتيجية على تحقيق أكبر مكسب ممكن على حساب
الدفاع الهجوم
يكون اللجوء اليها فى : يكون اللجوء اليها عند :
-الرغبة فى انقاذ موقف ما. -الشعور بقوة الموقف.
-عدم الرغبة فى اتمام التفاوض.
-العمل على تقليل الضغط التفاوضى
-الحصول على فرصة افضل فى
التفاوض.
-عندما تتوازن القوة بين الطرفين -عندما تميل القوة لصالح طرف ما
إتباع الطرف األخر إلستراتيجية الحل -إستخدام الطرف اآلخر إلستراتيجية
المشترك. المساومة.
اذا كان هناك احتياج القامة عالقات مع إذا كنت ال تريد أو تحتاج أى عالقات
الطرف االخر. طويلة األجل مع الطرف اآلخر.
الفرق بين المساومة والحل المشترك
الثقة عامل جوهرى ،فبدونها لن يتم يستطيع أحد األطراف إقناع الطرف
األخر بالتخلى أو التنازل عن مكاسبه،
اإلتصال بين األطراف والتعامل
بينما يمكنه إجبار الطرف األخر على
بصراحة .ولن يتم التعاون بما يحقق التنازل عن مكاسبه.
مزايا لكل طرف.
الفرق بين المساومة والحل المشترك
االتفاق على تحديد القضايا بحيث يتبنى الطرفان نفس الرؤية حيث ان
إنتهاج أحد األطراف المساومة بينما يتبع الطرف األخر الحل المشترك
للمشكلة ،يترتب عليه عرقلة المفاوضات.
فصل قضايا التعاون عن قضايا الخالف :فى حالة رفض كال الطرفين
إستخدام إستراتيجية الحل المشترك للمشكلة ،فإنه يمكن فصل بعض األعمال
وجعلها تعاونية واإلبقاء على األخرى تنافسية ،األمر الذى يترتب عليه نجاح
المفاوضات .مثال االتفاق على اقامةالمصنع والخالف حول نسب الربح.
❑ كثرة البدائل تقدم إمكانية أكبر للتوصل إلى نتائج ملموسة للمفاوضات.
❑ ويتمثل أحد اإلختالفات بين المساومة والحل المشترك فى عددالبدائل
محل اإلعتبار.
❑ ففى المساومة عادة ،ما يقدم كل طرف بديل واحد .
❑ وفى حالة الحل المشترك للمشكلة يمكن أن يقدم كل طرف أكثر من
بديل .ومن ثم يصبح هناك فرصة أكبر للتوصل إلى حلول أفضل.
-8إختيار البديل الذى يوازن بين الهدف وإمكانيات القبول :
يفضل كال الطرفين فى بعض األحيان نفس البسديل ،وفسى كثيسر مسن
االحيان تحدث تسوية بين مجموعة من البدائل.
oوقد يتم إختيار البديل (ج) علسى السر م مسن عسدم تسوافر المزايسا وقسد
يتم ذلك نظ اًر لعدم إقتناع أحد األطراف بالبدائل األخرى.