代銷的開路先鋒~研展 主講人：彭立志

壹、何謂研展？
研究房地產，發展房地產。

貳、何謂房地產？
「房地產」這三個字簡言之則是房屋與土地所衍生出來的一種商
品，再經過買賣交易行為所產生的一種行業，統稱房地產業。

叁、如何做好市場調查
一、市調人員之基本條件。
1、市場敏銳力。
舉凡任何會直接及間接影響房地產業之事項，如：進出口貿易、
匯率、股市、銀行存放款利率、國際局勢、國內外物價指數、國內政策、
法令修訂、國內外商業資訊動態……等。任何風吹草動或預警都要有
先知道的本領與了解度。
▲ 可藉由報章雜誌、TV、人際網、同業中獲得。
2、見解獨特的分析力。
針對每一個案而取得之資料，逐項研究，求證之後能分析出並提
出ㄧ些別人無法(或疏忽)注意的細節事務。舉例：
※ 房子賣的好→為什麼？可信度夠？→求證。
※ 小單位規劃佔 35%→如何區別面積？%小數點？
3、勤能補拙，耐力要夠。同一個案重覆市調、水落石出。
4、不怕碰壁，不怕被趕出來。
5、談吐有內涵、幽默、有禮、嘴巴要甜。
6、建立良好印象與人際關係。
7、文筆簡明、扼要。
8、記憶力強。
二、市場調查時應注意事項
1、看大環境。
指該區域、地段之發展現況與型態，再配合未來都市發展計畫。
(1) 住宅個案：看交通、學校、購物、公園距離的方便性。
(2) 辦公個案：看附近銀行、出入動線、商業氣氛的便利性。
(3) 其他個案：看與其息息相關的人、事、物方面的助益。
如工廠：注意勞力市場、貨源、材料、運輸等。
2、看小環境。
指當我們進入基地現場之入口開始到接待中心前，舉目所見之周
遭各式景象與感觸。我們要以客戶的立場做出發點，客觀的衡量其環
境優劣，再用專業的角度去研判，答案呼之欲出了。
3、看現場佈局狀況。停、看、聽、聞。
從沿線指示、定點看板、警衛管理、看板圍籬、大型帆布、園藝植栽、
道路鋪設、接待中心外觀、案名……等等，是否能感受出業主或代銷
的用心度、氣勢的營造、個案與整體搭配的協調性之後，你會有另類
的感觀與判斷。
4、看接待中心內部的管理與氣氛、接待動線。
(1) 必要性的模型、燈箱、透視圖、桌椅、交談區、個案特性或功能
介紹圖表、五證影本、案名……等。
(2) 樣品屋之設計、擺設、佈置、色彩搭配……等。
(3) 室內外環境衛生狀況。
5、看銷售人員。
(1) 敬業態度。
(2) 介紹的流程。
(3) 表達能力。
(4) Q&A 技巧。
(5) 服裝儀容、談吐舉止。
(6) 攻擊性技巧。
(7) 反應能力。
(8) 專業性。
▲記住此時不論你以客戶姿態或同業身分都要仔細感受是否有壓迫
感、刺耳、介紹模糊、答非所問等優缺點，以便我們未來在人事訓練
時，可以借鏡改善的重點。
6、看廣告媒體。
說明書、海報、平面圖冊、名片及現場促銷標語等，訴求重點、設
計方式、配色、特殊效果。
※ 將上述六大項快速吸收，充分的理解與運用後，你已是單就這方
面而言，你，絕對是專家了。
※ 至於如何將資料建檔，你先思考，可提示ㄧ點，就是分門別類，
容易取閱而已。