Professional Documents
Culture Documents
Изкуството Да Водим Разговор - Лейл Лоундз - 4eti.me
Изкуството Да Водим Разговор - Лейл Лоундз - 4eti.me
Изкуството Да Водим Разговор - Лейл Лоундз - 4eti.me
Изкуството
да водим разговор
92 малки хитрини за успешна комуникация
LEIL LOWNDES
Оригинално заглавие: HOW TO TALK TO ANYONE: 92 little tricks
for big success in relationships
© 2003 by Leil Lowndes
© ИЗДАТЕЛСКА КЪЩА „ХЕРМЕС", 2016 г.
© Евелина Огнянова Андонова, преводач, 2016 г.
© Мариана Кръстева Станкова, художествено оформление на
корицата, 2016 г.
http://4eti.me
ISBN 978-954-26-1545-3
2
Възхищавате се на успели хора, които сякаш с лекота постигат
целите си? Чувствате, че и вие има какво да кажете, но просто не
намирате точните думи? Сковавате се и губите почва под краката си в
най-важния момент? В такъв случай най-вероятно ви липсват
необходимите комуникативни умения, за да накарате света да ви
забележи.
Книгата ИЗКУСТВОТО ДА ВОДИМ РАЗГОВОР е настолно четиво
за всеки, който иска да се научи да общува ефективно. В нея ще
откриете техники, които могат да превърнат и най-стеснителния
човек в отличен събеседник. От книгата ще узнаете:
3
СЪДЪРЖАНИЕ
ВЪВЕДЕНИЕ .................................................................................................................... 8
Част първа КАК ДА ЗАИНТРИГУВАТЕ ВСИЧКИ, БЕЗ ДА КАЖЕТЕ И
ДУМА............................................................................................. 12
1.КАК ДА ИЗПЪКНЕТЕ С НАИСТИНА ОТЛИЧИТЕЛНА УСМИВКА .................. 14
2.КАК ДА ВПЕЧАТЛИТЕ ВСИЧКИ КАТО ИНТЕЛИГЕНТЕН И
ПРОНИЦАТЕЛЕН ЧОВЕК С ПОМОЩТА НА ПОГЛЕДА .................. 17
3.КАК С ПОГЛЕД ДА НАКАРАТЕ НЯКОГО ДА СЕ ВЛЮБИ ВЪВ ВАС .............. 21
4.КАК ДА ИЗГЛЕЖДАТЕ КАТО ГОЛЯМ ПОБЕДИТЕЛ НАВСЯКЪДЕ ................. 22
5.КАК ДА СПЕЧЕЛИТЕ СЪРЦАТА НА ХОРАТА, ОТКЛИКВАЙКИ НА
ТЯХНОТО „ВЪТРЕШНО ДЕТЕ" ............................................................. 25
6.КАК ДА НАКАРАТЕ ДРУГИЯ ВЕДНАГА ДА ВИ ПОЧУВСТВА КАТО СТАР
ПРИЯТЕЛ .................................................................................................... 29
7.КАК ДА ОСТАВИТЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕТО, ЧЕ СТЕ ЧОВЕК, ЗАСЛУЖАВАЩ
ПЪЛНО ДОВЕРИЕ .................................................................................... 33
8.КАК ДА РАЗГАДАВАТЕ ХОРАТА КАТО ЕКСТРАСЕНС .................................... 36
9.КАК ДА СЕ ПОГРИЖИТЕ ДА НЕ ИЗПУСНЕТЕ НИЩО ВАЖНО ....................... 39
Част втора: КАКВО ДА КАЖЕТЕ СЛЕД ПЪРВОНАЧАЛНОТО
„ЗДРАВЕЙ" ................................................................................... 41
10.КАК ДА ЗАВЪРЖЕТЕ СТРАХОТЕН НЕПРИНУДЕН РАЗГОВОР ..................... 43
11.КАК ДА ЗВУЧИТЕ КАТО СУПЕРИНТЕРЕСНА ЛИЧНОСТ (БЕЗ ЗНАЧЕНИЕ
КАКВО КАЗВАТЕ!) .................................................................................. 46
12.КАК ДА НАКАРАТЕ ХОРАТА ДА ПОЖЕЛАЯТ ДА ВИ ЗАГОВОРЯТ............. 49
13.КАК ДА ЗАГОВОРИТЕ ХОРАТА, КОИТО НАИСТИНА ВИ ИНТЕРЕСУВАТ 51
14.КАК ДА ПРОБИЕТЕ БЛОКАДАТА И ДА СТИГНЕТЕ ДО ЦЕЛТА КАК ДА
ГОВОРИТЕ КАТО ВИП ............................................................................ 53
15.КАК ДА НАКАРАТЕ ВЪПРОСА „ОТКЪДЕ СТЕ? ДА ЗВУЧИ ВЪЛНУВАЩО 54
16.КАК ДА ИЗЛЕЗЕТЕ ПОБЕДИТЕЛ ВСЕКИ ПЪТ, КОГАТО ВИ ПОПИТАТ „А
КАКВО РАБОТИТЕ? ................................................................................. 57
17.КАК ДА ПРЕДСТАВЯТЕ ХОРАТА КАТО ДОМАКИН НА БЛЯСКАВИ
СВЕТСКИ СЪБИТИЯ ................................................................................ 59
18.КАК ДА СЪЖИВИТЕ РАЗГОВОРА ........................................................................ 60
19.КАК ДА ОЧАРОВАТЕ ДРУГИТЕ С ИЗБОРА НА ТЕМА ..................................... 62
20.КАК ДА ИЗБЕГНЕТЕ СИТУАЦИЯТА „А СЕГА КАКВО ДА КАЖА?" ............. 63
21.КАК ДА ГИ НАКАРАТЕ ДА СЕ ОТПРИЩЯТ (ЗА ДА МОЖЕТЕ
НЕЗАБЕЛЯЗАНО ДА СЕ ИЗМЪКНЕТЕ, АКО ИСКАТЕ!) .................. 66
22.КАК ДА ОСТАВИТЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕТО, ЧЕ СТЕ ПОЗИТИВЕН ЧОВЕК ....... 69
4
23.КАК ВИНАГИ ДА РАЗПОЛАГАТЕ С ИНТЕРЕСНА ТЕМА ЗА РАЗГОВОР..... 70
Част трета КАК ДА ГОВОРИТЕ КАТО ВИП................................................... 73
24.КАК ДА РАЗБЕРЕТЕ КАКВО РАБОТИ ДРУГИЯТ (БЕЗ ИЗОБЩО ДА
ПИТАТЕ!) ................................................................................................... 74
25.КАК ДА ОТГОВОРИТЕ НА ВЪПРОСА „КАКВО РАБОТИТЕ?" ........................ 76
26.КАК ДА СЕ ПРЕДСТАВИТЕ ЗА ОЩЕ ПО-УМНИ, ОТКОЛКОТО СТЕ ............ 79
27.КАК ДА НЕ ИЗГЛЕЖДАТЕ НЕТЪРПЕЛИВИ (ОСТАВЕТЕ ДРУГИТЕ САМИ
ДА ОТКРИЯТ, ЧЕ СТЕ ОТ ЕДНА ПОРОДА) ........................................ 82
28.КАК ДА СПЕЧЕЛИТЕ УВАЖЕНИЕТО И ОБИЧТА НА ДРУГИТЕ, АКЦЕН-ТИ-
РАЙКИ ВЪРХУ ТЯХ ................................................................................. 84
29.КАК ДА НАКАРАТЕ ДРУГИТЕ ДА ПОЧУВСТВАТ ЧЕ СЕ УСМИХВАТЕ
СПЕЦИАЛНО НА ТЯХ ............................................................................. 88
30.КАК ДА ИЗБЕГНЕТЕ ТОВА ДА ВИ СМЕТНАТ ЗА ГЛУПАК ............................ 90
31.КАК ДА ОБОГАТИТЕ РАЗГОВОРА С ПОХВАТИ ОТ АРСЕНАЛА НА
МОТИВАЦИОННИТЕ ГОВОРИТЕЛИ ................................................... 91
32.КАК ДА ГОВОРИТЕ НАПРАВО КАТО ВАЖНИТЕ КЛЕЧКИ (А ТЕ НАРИЧАТ
НЕЩАТА С ИСТИНСКИТЕ ИМ ИМЕНА) ............................................ 95
33.КАК ДА ИЗБЕГНЕТЕ НАЙ-ГОЛЕМИЯ ГАФ В РАЗГОВОРИТЕ ........................ 96
34.КАК ДА ПОДНЕСЕТЕ НА ДРУГИЯ ЛОША НОВИНА (И СЪЩЕВРЕМЕННО
ДА ГО НАКАРАТЕ ДА ВИ ХАРЕСВА ОЩЕ ПОВЕЧЕ) ...................... 97
35.КАК ДА РЕАГИРАТЕ, КОГАТО НЕ ЖЕЛАЕТЕ ДА ОТГОВОРИТЕ НА НЯКОЙ
ВЪПРОС (И ИСКАТЕ ДА ИМ ЗАТВОРИТЕ УСТАТА) ....................... 98
36.КАК ДА РАЗГОВАРЯТЕ СЪС ЗНАМЕНИТОСТ ................................................... 99
37.КАК ДА НАКАРАТЕ ДРУГИТЕ ДА ИСКАТ ДА ВИ БЛАГОДАРЯТ ............... 100
Част четвърта КАК ДА СЕ ВПИШЕТЕ ВЪВ ВСЯКА КОМПАНИЯ .............102
38.КАК ДА СЕ ПРЕВЪРНЕМ В МОДЕРЕН РЕНЕСАНСОВ МЪЖ ИЛИ ЖЕНА . 103
39.КАК ДА ОСТАВИТЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕТО, ЧЕ ЗНАЕТЕ ВСИЧКО ЗА
РАБОТАТА ИЛИ ХОБИТО НА ДРУГИЯ ............................................ 106
40.КАК ДА НАПИПАТЕ ГОРЕЩАТА ЗА ВСЕКИ ТЕМА (ЕЛЕМЕНТАРЕН
РАЗГОВОР МЕЖДУ ЛЕКАРИ) ............................................................. 109
41.КАК ТАЙНО ДА РАЗБЕРЕТЕ ПОВЕЧЕ ЗА ЖИВОТА НА ДРУГИЯ ............... 111
42.КАК ДА РАЗГОВАРЯТЕ С ХОРАТА В ЧУЖБИНА ........................................... 113
43.КАК ДА ГИ УГОВОРИТЕ ДА ВИ ПРОДАДАТ НЕЩО (ИЛИ НА ПРАКТИКА
ВСИЧКО) НА ЦЕНА КАТО ЗА „СВОЙ ЧОВЕК" ............................... 116
Част пета КАК ДО ОСТАВИТЕ У СЪБЕСЕДНИКА СИ ВПЕЧАТЛЕНИЕТО,
ЧЕ СТЕ ОТ ЕДНА ПОРОДА .......................................................120
44.КАК ДА ГИ НАКАРАТЕ ДА МИСЛЯТ ЧЕ СТЕ ОТ ТЯХНАТА „КЛАСА" ..... 121
45.КАК ДА ГИ НАКАРАТЕ ДА ВИ ПОЧУВСТВАТ КАТО ЧАСТ ОТ ТЯХНОТО
„СЕМЕЙСТВО" ........................................................................................ 123
5
46.КАК ДА НАПРАВИТЕ ТЕЗАТА СИ ПРЕДЕЛНО ЯСНА ................................... 127
47.КАК ДА ПРОЯВИТЕ СЪПРИЧАСТНОСТ В РАЗГОВОРА (КАТО НЕ ПРОСТО
ВМЪКВАТЕ ПО НЯКОЕ И ДРУГО „ЪХЪ" ИЛИ „МДА") ................. 130
48.КАК ДА ГИ НАКАРАТЕ ДА МИСЛЯТ ЧЕ ВИЖДАТЕ, ЧУВАТЕ И УСЕЩАТЕ
НЕЩАТА ТОЧНО КАТО ТЯХ............................................................... 131
49.КАК ДА ГИ НАКАРАТЕ ДА МИСЛЯТ ЗА НАС (ВМЕСТО ЗА ТЯХ И ВАС
ПООТДЕЛНО) .......................................................................................... 133
50.КАК ДА СИ СЪЗДАДЕТЕ „ДРУЖЕСКА ЗАКАЧКА С НЯКОГО ..................... 136
Част шеста КАК ДА РАЗЛИЧИТЕ ИСТИНСКАТА ПОХВАЛА ОТ
ПРАЗНОТО ЛАСКАТЕЛСТВО ..................................................138
51.КАК ДА НАПРАВИТЕ КОМПЛИМЕНТ (БЕЗ ДА ЗВУЧИТЕ РАБОЛЕПНО) . 139
52.КАК ДА СТАНЕТЕ „ПОЩЕНСКИ ГЪЛЪБ" ЗА ДОБРИ ВЕСТИ ...................... 140
53.КАК САМО ДА „ЗАГАТНЕТЕ" СВОЕТО ВЪЗХИЩЕНИЕ ............................... 142
54.КАК ДА СПЕЧЕЛИТЕ СЪРЦАТА ИМ КАТО „ЛАСКАТЕЛ ПОД ПРИКРИТИЕ"
.................................................................................................................... 143
55.НАПРАВЕТЕ „УБИЙСТВЕН КОМПЛИМЕНТ", С КОЙТО ДА ВИ ЗАПОМНЯТ
ЗАВИНАГИ .............................................................................................. 144
56.КАК ДА ПРЕДИЗВИКАТЕ УСМИВКА С ЕДНО „ЛЕКО ИЗЧЕТКВАНЕ" ...... 147
57.ПОДБИРАНЕТО НА ПРАВИЛНИЯ МОМЕНТ .................................................... 148
58.КАК ДА НАКАРАТЕ ДРУГИЯ ДА ПОЖЕЛАЕ ДА ВИ НАПРАВИ
КОМПЛИМЕНТ ....................................................................................... 150
59. ДА НАКАРАТЕ ЛЮБИМИЯ ДА ВИ ПОЧУВСТВА КАТО НЕГОВАТА
СРОДНА ДУША ...................................................................................... 152
Част седма КАК ДА ГРАБНЕТЕ СЪРЦЕТО ИМ ПО ТЕЛЕФОНА ...............155
60.КАК ДА ЗВУЧИТЕ ПО-ВЪЛНУВАЩО ПО ТЕЛЕФОНА................................... 156
61.КАК ДА СКЪСИТЕ ДИСТАНЦИЯТА (ДОРИ ДА СЕ ОБАЖДАТЕ ОТ ХИЛЯДИ
МИЛИ РАЗСТОЯНИЕ) ........................................................................... 158
62.КАК ДА ГИ НАКАРАТЕ ДА СЕ ЧУВСТВАТ ЩАСТЛИВИ, ЧЕ СА ВИ СЕ
ОБАДИЛИ................................................................................................. 159
63.КАК ДА ОТХВЪРЛИТЕ ТЕЛЕФОННО ОБАЖДАНЕ, БЕЗ ДА ОБИДИТЕ
ДРУГИЯ .................................................................................................... 162
64.КАК ПО ТЕЛЕФОНА ДА ПОЛУЧИТЕ ОТ ГОЛЕМИТЕ ИГРАЧИ ТОВА,
КОЕТО ИСКАТЕ ..................................................................................... 163
65.КАК ДА ПОЛУЧИТЕ ЖЕЛАНОТО, КАТО УЦЕЛИТЕ УДОБНИЯ МОМЕНТ!
.................................................................................................................... 165
66.КАК ДА ВПЕЧАТЛИТЕ ВСИЧКИ С ИЗХОДЯЩОТО СЪОБЩЕНИЕ НА
ТЕЛЕФОННИЯ ВИ СЕКРЕТАР ............................................................. 167
67.КАК ДА ГИ НАКАРАТЕ ДА ВИ ВЪРНАТ ОБАЖДАНЕТО .............................. 169
68.КАК ДА НАКАРАТЕ СЕКРЕТАРКАТА ДА МИСЛИ, ЧЕ С ВИП-А СТЕ СТАРИ
ДРУЖКИ ................................................................................................... 172
6
69.КАК ДА СЕ ПОКАЖЕТЕ КАТО ИЗКЛЮЧИТЕЛНО ДЕЛИКАТЕН
ТЕЛЕФОНЕН СЪБЕСЕДНИК . .............................................................. 173
70.КАК ДА „ЧЕТЕТЕ МЕЖДУ РЕДОВЕТЕ" ПО ВРЕМЕ НА ТЕЛЕФОНЕН
РАЗГОВОР . .............................................................................................. 174
Част осма КАК ДА ОЧАРОВАТЕ ХОРАТА НА ПАРТИТО, ТАКА КАКТО
ПОЛИТИКЪТ ОМАЙВА ГЛАСОПОДАВАТЕЛИТЕ . ...............178
71.КАК ДА ИЗБЕГНЕТЕ НАЙ-РАЗПРОСТРАНЕНИЯ ПАРТИ ГАФ. ................... 181
72.КАК ДА ОСТАВИМ НЕЗАБРАВИМО ВПЕЧАТЛЕНИЕ С ПОЯВАТА СИ . ... 182
73.КАК ДА СЕ ЗАПОЗНАЕТЕ С ХОРАТА, С КОИТО НАИСТИНА ИСКАТЕ .... 183
74.КАК ДА НАКАРАТЕ ХОРАТА НА ПАРТИТО ДА СЕ ПОЧУВСТВАТ
ПОДСЪЗНАТЕЛНО ПРИВЛЕЧЕНИ ОТ ВАС . ................................... 186
75.КАК ДА ГИ НАКАРАТЕ ДА СЕ ПОЧУВСТВАТ КАТО КИНОЗВЕЗДИ . ....... 188
76.КАК ДА ГИ ИЗУМИТЕ С ПОДРОБНОСТИ ОТ ПЪРВАТА ВИ СРЕЩА . ....... 190
77.КАК ДА ПРОДАВАТЕ С ОЧИ . .............................................................................. 192
Част девета КАК ДА РАЗБИЕТЕ НАЙ-КОВАРНИЯ ОТ ВСИЧКИ
СТЪКЛЕНИ ТАВАНИ . ...............................................................197
78.КАК ДА СПЕЧЕЛИТЕ ТЕХНИТЕ СИМПАТИИ, КАТО СИ ЗАТВОРИТЕ
ОЧИТЕ ЗА ГАФОВЕТЕ ИМ . ................................................................. 198
79.КАК ДА СПЕЧЕЛИТЕ СЪРЦЕТО ИМ, КОГАТО СА С „ВЪРЗАН" ЕЗИК . ..... 200
80.КАК ДА ИМ РАЗКРИЕМ „КАКВО ПЕЧЕЛЯТ ОТ ТОВА" . ............................... 202
81.КАК ДА ГИ НАКАРАТЕ ДА ПОИСКАТ ДА ВИ НАПРАВЯТ УСЛУГА . ....... 204
82.КАК ДА ПОИСКАТЕ УСЛУГА (И ДА Я ПОЛУЧИТЕ!) . ................................... 205
83.КАКВО НЕ ТРЯБВА ДА КАЗВАТЕ НА ПАРТИ . ............................................... 206
84.КАКВО НЕ ТРЯБВА ДА КАЗВАТЕ ПО ВРЕМЕ НА ВЕЧЕРЯ . ........................ 208
85.КАКВО НЕ ТРЯБВА ДА КАЗВАТЕ ПРИ СЛУЧАЙНА СРЕЩА . ..................... 210
86.КАК ДА ГИ ПОДГОТВИТЕ ДА ВИ ИЗСЛУШАТ . ............................................. 211
87.КАК ДА РАЗСЕЕТЕ ГНЕВА ИМ (С ПО-МАЛКО ОТ ТРИ ИЗРЕЧЕНИЯ) . ..... 213
88.КАК ДА ГИ НАКАРАТЕ ДА ВИ ХАРЕСВАТ (ДОРИ КОГАТО СТЕ СЕ
ИЗДЪНИЛИ) . ........................................................................................... 215
89.КАК ДА ГИ ЗАЛОВИТЕ В КРАЧКА СЪС СТИЛ . .............................................. 216
90.КАК ДА ПОЛУЧИТЕ НАЙ-ДОБРОТО ОБСЛУЖВАНЕ . ................................... 218
91.КАК ДА ИЗПЪКНЕТЕ КАТО ВОДАЧ, А НЕ КАТО ПОСЛЕДОВАТЕЛ В
ГРУПАТА . ............................................................................................... 220
92.КАК ДА ПОСТИГНЕТЕ БЕЗУПРЕЧНО ПРЕДСТАВЯНЕ . ................................ 221
За Автора ……………………………………………………………………. .......... 226
7
На света има два вида хора.
Такива, които влизат някъде и казват:
- Хей, ето ме и мен!
И други, които влизат и казват:
- А, ето ви и вас!
ВЪВЕДЕНИЕ
Как във всяка ситуация да получите каквото искате
(Е, или поне да се опитате да го постигнете!)
9
между двамата протичат над 10 000 единици информация. Според
Университета по комуникации в Пенсилвания, и цял един живот няма да
стигне на половината население на Съединените щати да изчислят обема на
информацията, която тези двама души си разменят в рамките на един час.
(Ekman, Paul. 1985. Telling Lies: Clues to Deceit in the Marketplace, Politics, and Marriage.
New York: W.W. Norton Co., Inc.)
Предвид океана от фини импулси и реакции, протичащи между двама
души, как да измислим конкретни техники, с които да направим общуването
помежду си по-ясно, убедително, надеждно и харизматично?
Решена да открия отговора, аз на практика изчетох всяка книга по темата
за комуникационните умения, харизмата и привличането между хората.
Запознах се със стотици проучвания от цял свят, които изследваха
качествата на уверените и надеждни лидери. В търсене на формулата на
успеха неуморимите социолози не бяха оставили и камък необърнат.
Оптимистично настроените китайски учени например така усърдно залагаха
на харизмата, че дори бяха направили връзка между типовете личности и
нивата на катехоламин в човешката урина. (Cheng, Sha, et al. 1990. „Effects of
Personality Type on Stress Response." Acta-Psychologica-Sinica 22(2): 197-204.) Няма
нужда да ви казвам, че тезата им скоро потъна в забвение.
11
Част първа
КАК ДА ЗАИНТРИГУВАТЕ ВСИЧКИ, БЕЗ ДА КАЖЕТЕ И
ДУМА
Имате само десет секунди да покажете, че сте Някой
12
- Виж например как младежката напереност на Клинтън си личи по
стойката на тялото и прочутата му полуусмивка, непохватността на Джордж
Буш-баща прозира в ъгъла на раменете, чарът на Рейгън блика от
усмихнатите му очи, а потайната природа на Никсън прозира в лукавото
накланяне на главата.
Боб се поразрови в папката, измъкна шарж на Франк Делано Рузвелт и
посочи високо вирнатия нос на бившия президент.
- Това е гордостта на ФДР (Популярно съкращение на името на президента
Франклин Делано Рузвелт. - Б. пр). Лицето и тялото разкриват всичко.
Първото впечатление е незаличимо. Защо? Защото в нашето забързано
ежедневие, в което отвсякъде сме бомбардирани от най-различни
информационни и други стимули, умът ни работи на бързи обороти. Налага
му се да прави светкавични преценки, за да се ориентира в обстановката.
Затова в мига, в който ви видят, хората мислено ви правят нещо като
моментална снимка. И много дълго след това свързват образа ви с тази база
данни.
13
аз попитах Боб:
- Кажи ми как би изобразил някой наистина страхотен човек -
интелигентен, силен, харизматичен, принципен, очарователен, грижовен,
заинтересован от другите...
- Лесно - прекъсна ме Боб. Той отлично схвана идеята ми. - Ще го
нарисувам с изправена стойка, гордо вдигната глава, уверена усмивка и
открит поглед. - Това е идеалният начин да представиш човек, който е
Някой.
15
сърдечност потенциалните си клиенти и аз забелязах, че и те я харесаха.
Вълнувах се, защото тази вечер приятелката ми щеше да направи голям удар.
До края на вечерта Мелиса беше спечелила и тримата.
След това, докато пътувахме в таксито, аз отбелязах:
- Миси, много си се променила, откакто пое управлението над
компанията. Превърнала си се в наистина самоуверена и дръзка бизнес дама.
- О, всъщност само едно се промени - отвърна тя.
- Кое?
- Моята усмивка.
- Кое? - питах недоверчиво аз.
- Моята усмивка - повтори Мелиса, сякаш не я бях чула. - Виж - продължи
тя с отнесен поглед, - когато татко се разболя и аз разбрах, че след няколко
години ще трябва да поема бизнеса, той ме извика и ми каза нещо, което
промени живота ми. Никога няма да забравя думите му. Каза ми: „Миси,
миличка, нали помниш онази стара песен: „Обичам те, но краката ти са
твърде големи"? Е, ако искаш да успееш в големия бизнес, ще ти кажа едно
- обичам те, мила, но доста избързваш с усмивките". И после татко извади
пожълтял вестник, който пазел за подходящия момент. Там имаше статия за
жените в бизнеса, според която дамите, които не прибързвали с усмивките,
били възприемани като по-надеждни в корпоративните среди.
Докато Миси разказваше, аз се замислих за жените, които пишеха
световната история - като Маргарет Тачър, Индира Ганди, Голда Меир
(Първата жена министър-председател на Израел. - Б. пр.) Маделин Олбрайт и
други влиятелни дами. Нито една от тях не беше известна с това, че щедро
раздава усмивки.
- Статията твърдеше още - продължи Миси, - че широката, сърдечна
усмивка е ценно предимство и знак за надеждност, но само ако не избързваш
с нея.
От този ден нататък Миси продължила да раздава на клиентите и
сътрудниците си широки усмивки. Но вече съзнателно изчаквала малко,
преди да се усмихне. Така усмивката ѝ изглеждала пo-искрена, а човекът
отсреща разбирал, че тя е предназначена точно за него.
Точно това беше! Усмивката на Миси придаваше на личността ѝ една
задълбоченост и прямота. Хората получаваха прекрасната ѝ усмивка с около
секунда закъснение, но усещаха, че тя не е машинален рефлекс, а специален
жест, отправен лично към тях.
Реших да проуча този въпрос с усмивките. Когато тръгнеш да си купуваш
обувки, заглеждаш всеки в краката. Когато решиш да смениш прическата си,
гледаш как са подстригани другите. Е, в продължение на няколко месеца аз
наблюдавах усмивките на хората. На минувачите по улицата. На тези по
16
телевизията. Гледах как се усмихват политици, духовници, корпоративни
гиганти и световни лидери. И какво открих? Най-надеждните и почтени хора
сред морето разтегнати устни и бляскави зъби бяха тези, които не бързаха да
раздават усмивки. Но когато го правеха, усмивката им сякаш се разливаше
по всяка гънка на лицето им като бавно прииждаща вода. Затова нарекох
следващата техника „Разливащата се усмивка".
ТЕХНИКА № 1
Разливащата се усмивка
Не разцъфвайте в усмивка веднага щом видите някого, сякаш искате
да огреете всички в полезрението си. Вместо това погледнете човека.
Изчакайте секунда. Усетете настроението му. След това оставете вашата
сърдечна усмивка бавно да се разлее по цялото ви лице и да изпълни
очите ви. Тя ще обгърне другия като топла вълна. А едносекундното ѝ
забавяне ще го убеди, че е искрена и предназначена специално за него.
Нека сега да прескочим малко по-нагоре, към две от най-могъщите
оръжия, с които разполагате в сферата на общуването - очите.
18
Тогава в един миг разбрах. Жената имаше проблеми със слуха. Не речта
или личността ми я бяха грабнали. Тя ме беше изпивала с поглед само защото
се беше мъчила да чете по устните ми!
Въпреки всичко нейният контакт с очи ми беше донесъл такова
удоволствие и вдъхновение, че преглъщайки умората, аз поканих жената да
изпием по едно кафе. През следващия един час повторих целия семинар
специално за нея. Ето какъв ефект може да упражни контактът с очи.
20
усещането, че сте „тук, за да им служите".
Нека сега да отидем една стъпка no-далече. Подобно на силното лекарство,
което може както да убие човека, така и да го излекува, следващата техника
за визуален контакт има потенциала да завладява и да унищожава.
ТЕХНИКА № 3
Силно фиксиращ поглед
С тази дръзка техника нанасяте съкрушителен удар. Гледайте целта си
дори докато говори някой друг. Без значение кой е взел думата,
продължавайте да фиксирате този, когото искате да впечатлите.
21
Понякога техниката е прекалено мощна, затова е по-добре да приложите
нейната по-лека, но достатъчно ефективна форма. Наблюдавайте говорещия,
но всеки път, когато той приключи изказването си, отмествайте поглед към
вашата цел. Така въпросният човек ще усеща, че се интересувате от
реакциите му, но без да се чувства притиснат от вашата настоятелност.
23
прецизния баланс на тялото си.
Преди да прекрачите през прага - на офиса, партито, залата за бизнес
срещи или дори през прага на собствената си кухня, - представете си, че от
рамката на вратата виси кожен ремък, който стига на два сантиметра от
главата ви. Преди да прекрачите през прага, отметнете глава назад и захапете
въображаемия ремък, който първо разтегля устните ви в усмивка, а след това
ви повдига нагоре. Докато се издигате над онемялата тълпа, тялото ви се
разтяга в идеална права линия - главата е вдигната, раменете изпънати,
коремът прибран, краката отпуснати. Стигайки до върха на купола, вие се
завъртате изящно под погледите на удивените зрители, които ви наблюдават
с обърнати нагоре глави. В този момент вие сте Звездата.
Веднъж, за да изпробвам техниката „Вис от захапка", аз реших да преброя
колко пъти на ден минавам през врата. Оказаха се шейсет, въпреки че си бях
вкъщи. Сами си направете сметката - по два пъти на ден влизате и излизате
през входната врата, шест пъти влизате и излизате от тоалетната, осем пъти
ходите до кухнята, а за да стигнете до офиса, минавате през безброй други
врати. Цифрата си я бива. Ако всеки път визуализирате как изпълнявате
техниката „Вис от захапка", накрая тя се превръща в навик! Добрата стоика
е първият отличителен белег на победителя.
Сега сте готови да влезете в стаята и да завладеете тълпата или да
приключите сделката (или поне да изглеждате като най-важната персона в
стаята).
Вече притежавате основните качества, за да се наредите сред останалите
победители в скицника на Боб. Или както той каза - „страхотна стойка, гордо
вдигната глава, уверена усмивка и открит поглед." Идеалният образ на една
Важна личност.
ТЕХНИКА № 4
Вис от захапка
Визуализирайте, че от рамката на Всяка врата, през която минавате,
Виси кожен ремък. Захапвате го здраво със зъби и той Ви издига до
Върха на огромен купол. Докато висите така, всеки ваш мускул се
разтяга в идеална позиция.
24
5.КАК ДА СПЕЧЕЛИТЕ СЪРЦАТА НА ХОРАТА,
ОТКЛИКВАЙКИ НА ТЯХНОТО „ВЪТРЕШНО ДЕТЕ"
Помните ли стария скеч, в който комикът излиза на сцената и директно
изстрелва:
- Е, харесвам ли ви?
Публиката избухва в смях. Защо? Защото всички се питаме наум същото.
При всяка среща ние съзнателно или подсъзнателно се мъчим да разгадаем
как е настроен човекът към нас.
Поглежда ли ни? Усмихва ли ни се? Накланя ли се към нас? Оценява ли
колко чудесна и специална личност сме? Тези хора ги харесваме. Те имат
добър вкус. Или отклонява поглед, очевидно напълно безразличен към
нашето великолепие? Какъв кретен!
Двама души, които за пръв път се срещат, са като малките кученца, които
се подушват от всички страни. Ние нямаме опашки, които да размахаме, или
козина, която да наежим. Имаме обаче очи, които се присвиват или
разширяват според случая. И ръце, които подсъзнателно свиваме в юмрук
или отваряме с дланите нагоре в позиция „Приемам те". Десетки неволни
реакции протичат в нас през първите няколко мига на срещата.
При подбора на съдебни заседатели адвокатите правят точно това.
Обръщат внимание на инстинктивните реакции на тялото. Наблюдават дали
ги гледате открито и дали се отдръпвате назад, или се накланяте напред,
когато отговаряте на въпросите им. Поглеждат как държите ръцете си - дали
са отпуснати, с отворени длани, което е знак, че приемате идеите, които ви
споделят, или леко ги свивате в юмрук, сигнализирайки отхвърляне.
Наблюдават лицето ви под лупа, когато за части от секундата отмествате
поглед, докато ви задават въпроси - като например какво мислите за
плащането на големи обезщетения или за смъртното наказание. Понякога
водят в съдебната зала асистент, чиято единствена задача е да седи на
скамейката и прецизно да отбелязва всеки ваш жест.
Един интересен факт: за този „шпионаж" често биват избирани жени, тъй
като те по принцип са по-наблюдателни от мъжете по отношение на
издайническия език на тялото. Жените са и no-чувствителни към емоциите
и често питат съпрузите си:
- Тревожи ли те нещо, скъпи?
(Свръхчувствителните жени често обвиняват съпрузите си, че са ужасно
дебелокожи и не забелязват женското страдание, докато вратовръзката им
не се измокри със сълзи.)
След това адвокатът и неговият асистент оценяват вашето „представяне"
въз основа на десетките подсъзнателни сигнали, които сте излъчили. И в
крайна сметка решават дали да влезете в редиците на съдебните заседатели,
25
или да се върнете обратно в чакалнята.
Адвокатите са толкова чувствителни към езика на тялото, че през 60-те
години на миналия век, по време на известния процес срещу „Седморката от
Чикаго"(Известен съдебен процес срещу седем души от Чикаго, обвинени в
конспирация и подбуждане на бунт. - Б. пр.), защитникът на обвиняемите Уилям
Кунстлър направил законно възражение срещу позата на съдията по делото
- Джулиъс Хофман. По време на обобщителната реч на обвинението съдия
Хофман се наклонил напред, което според Кунстлър изпращало послание
към съдебните заседатели, че проявява внимание и интерес. Докато по време
на пледоарията на Кунстлър съдията се облегнал назад, излъчвайки
подсъзнателния сигнал, че не е заинтересован.
26
отскоро разведена приятелка Карла. До неотдавна Карла беше работила като
копирайтър в една от водещите рекламни агенции. Там обаче, както на много
други места, бяха предприели съкращения. Така моята приятелка беше
останала без работа и без мъж.
На това парти обаче тя направи няколко добри попадения - както в личен,
така и в професионален план. На няколко пъти, докато двете с нея
разговаряхме, се случваше някой привлекателен бизнес хищник да се
навърта близо до нас. Доста често тези желани мъжкари отправяха към
Карла бляскава усмивка. Тя понякога удостояваше плахия ухажор с бърза
усмивка през рамо, но след това се връщаше към нашия банален разговор,
сякаш не искаше да изпусне и дума от него. Знаех, че Карла се опитваше да
изглежда незаинтересована, но вътрешно се раздираше от въпроса: „Защо
той не дойде да ни заговори?".
След като с липсата си на реакция Карла отпрати и поредната Голяма
котка, която тихомълком се върна в социалната джунгла, аз не се сдържах и
казах:
- Карла, знаеш кой беше това? Шефът на Young & Rubicam за Париж. Те си
търсят копирайтъри, които да се преместят в тамошния им офис. И освен
това е ерген!
Карла въздъхна.
В този момент откъм лявото коляно на Карла долетя тънко гласче:
- Здрасти!
Двете погледнахме надолу едновременно.
Очарователният петгодишен син на домакинята, Уили, дърпаше Карла за
полата, очевидно жаден за внимание.
- Я да видим кой е тук? - извика Карла и цялата разцъфна в усмивка. После
се наведе и коленичи, погали детето по лакътя и изчурулика: - Здравей,
малък Уили. Харесва ли ти партито на мама?
Малчуганът засия.
Когато в крайна сметка малкият Уили затупурка към следващата група
хора, от които да си изпроси поредната доза внимание, Карла и аз се
върнахме към разговора си на възрастни. Корпоративните акули
продължиха да дебнат с поглед Карла, а тя им отвръщаше със смутени
полуусмивки. Очевидно беше разочарована, че никой от тях не правеше
решителна крачка. На мен ми идеше да си отхапя езика. Накрая не издържах
и казах:
- Карла, не забелязваш ли, че четирима от всеки петима мъже, които се
навъртат наоколо, ти се усмихват?
- Да - прошепна тя и започна нервно да се оглежда наоколо, да не би някой
да ни е чул.
27
- А ти им отвръщаш с едва забележими полуусмивки - продължих аз.
- Да - смотолеви тя сконфузено.
- Помниш ли как малкият Уили дойде и те дръпна за полата? Помниш ли
с каква прекрасна усмивка го дари, как се обърна към него и го прие в
компанията ни?
- Да... - отвърна тя неуверено.
- Е, направи ми една услуга. Усмихни се на следващия мъж, който ти
обърне внимание, така, както се усмихна на Уили. Обърни се към него така,
както посрещна момченцето. Можеш дори да го докоснеш по ръката, както
направи с Уили, за да го поканиш при нас.
- О, Лейл, не мога да направя това.
- Можеш, Карла!
И както се очакваше, след няколко минути друг привлекателен мъж се
приближи към нас с усмивка. Карла изигра ролята си идеално. Усмихна се
широко, разкривайки прекрасните си зъби, обърна се директно към мъжа и
каза:
- Здравейте, елате при нас. - Той не изчака повторна покана.
След няколко минути аз си намерих извинение да се оттегля, но те така и
не забелязаха, защото водеха оживен разговор. За последно мернах Карла на
партито, докато си тръгваше под ръка с новия си приятел.
Тогава се роди техниката „Прикоткване на Голямото бебе". Тя ще ви
помогне да спечелите сърцето на всеки един звяр от социалната или
корпоративната джунгла.
ТЕХНИКА № 5
Прикоткване на Голямото бебе
Третирайте всеки, когото срещате, като едно Голямо бебе.
В момента, в който ви представят един на друг, поглезете човека.
Усмихнете му се сърдечно, обърнете се изцяло към него,
засвидетелствайте му безусловното внимание, с което обсипвате
дребния фъстък, който пълзи в краката ви, ухилен сладко с беззъбата си
муцунка. 100-процентовото внимание към новодошлия крещи: „Мисля,
че ти си много, много специален''.
28
6.КАК ДА НАКАРАТЕ ДРУГИЯ ВЕДНАГА ДА ВИ
ПОЧУВСТВА КАТО СТАР ПРИЯТЕЛ
Един много мъдър мъж със странното име Зиг (Zig Ziglar, motivational teacher
and author of the bestselling books See You at the Top, Secrets of Closing the Sale, Over the
Top, and Something to Smile About.) някога ми каза:
- На хората не им пука колко много знаете, докато не им дадете да
разберат, че им пука... за вас.
==
Бележка от http://4eti.me:
Зиг Зиглар (Zig Ziglar) е американски автор и лектор в областта на
продажбите и личната мотивация. Роден 6.11.1926г, починал – 28.11.2012г.
Предлагаме ви отклонение с някой негови мисли:
29
ще правят бизнес с вас.”
==
30
техниката „Здравей, стари приятелю".
Когато срещнете някого, направете следния мисловен трик. Представете
си, че човекът отсреща е ваш стар приятел, с когото ви свързва
дългогодишна дружба. Но по някаква причина сте изгубили следите на
човека. Опитвали сте какво ли не, но не сте го открили нито в телефонния
указател, нито в интернет, нито чрез ваши общи приятели.
И изведнъж - бум! Каква изненада! След толкова години двамата
неочаквано се срещате. Вие сте безкрайно щастливи.
И тук играта свършва. Очевидно няма как да убедите непознатия, че сте
стари приятели. Не можете да го прегърнете и целунете с думите:
„Страхотно е да те видя отново!" или „Как си след всичките тези години?".
Затова просто казвате:
- Здравейте, как сте. Радвам се да се запознаем. - Но на вътрешен план във
вас се случва нещо съвсем различно.
Ще останете изумени. Радостта от „повторната" среща струи от лицето и
цялото ви тяло. Аз понякога се шегувам, че ако бяхте слънчев лъч, щяхте да
огреете другия човек. Ако бяхте куче, щяхте весело да размахате опашка. На
практика карате човека, с когото току-що сте се запознали, да се чувства
много специален.
ТЕХНИКА № 6
Здравей, стари приятелю
Когато срещате непознат, представете си, че той или тя е стар приятел
(клиент, любим или човек, когото някога сте харесвали и обичали).
Колко жалко, че превратностите на съдбата са разделили пътищата ви.
Но слава богу, днес вие отново се срещате с този отдавна изгубен
приятел! Радостното събитие отключва забележителна верижна реакция
в тялото ви - от подсъзнателното отпускане на веждите до позицията на
палците на краката и ред други сигнали.
31
НЕ Е НУЖНО ДА КАЗВАТЕ И ДУМА
САМОИЗПЪЛНЯВАЩО СЕ ПРОРОЧЕСТВО
32
7.КАК ДА ОСТАВИТЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕТО, ЧЕ СТЕ
ЧОВЕК, ЗАСЛУЖАВАЩ ПЪЛНО ДОВЕРИЕ
Моята приятелка Хелън е многоуважаван специалист по набиране на
персонал и наема страхотни кадри за своите клиенти. Веднъж аз я попитах
на какво се дължи нейният успех.
- Вероятно на способността ми почти винаги да познавам кога някой
кандидат лъже - отвърна тя.
- И как го правиш?
- Миналата седмица например - започна да разказва Хелън - интервюирах
млада жена за позицията на маркетинг директор в малка компания. През
цялото време кандидатката седеше с кръстосани крака, като левият беше
отгоре. Ръцете ѝ лежаха спокойно в скута ѝ и тя гледаше директно в мен.
Попитах я каква заплата е получавала досега. Без да отмества поглед, тя
отговори. Попитах я дали харесва работата си. Тя отговори „да",
продължавайки да ме гледа в очите. Тогава я попитах защо е напуснала
предишната си работа. В този момент тя за секунда погледна встрани, а
после, докато отговаряше на въпроса ми, се размърда в стола и кръстоса
краката си обратно - десния върху левия. После по едно време закри уста с
ръце. Това ми бе достатъчно - каза Хелън.
- На думи тя ме убеждаваше, че „възможностите ѝ за развитие в предишната
фирма били ограничени", но тялото ѝ ми казваше, че не е напълно откровена.
Хелън поясни, че нервното помръдване на стола само по себе си не
доказвало, че младата жена лъже, но било достатъчно, за да я накара да се
разрови малко по този въпрос.
- Затова реших да проверя дали съм права - поясни Хелън. - Смених темата
с нещо по-неутрално. Попитах я за бъдещите ѝ цели. Момичето спря да се
върти на стола, сключи ръце в скута си и ми каза, че винаги е искала да
работи в малка компания, за да натрупа практически опит с повече проекти.
Тогава повторих предишния въпрос. Попитах я отново дали липсата на
развитие е единствената причина да напусне предишното място. И както се
очакваше, жената отново взе да помръдва нервно на стола и моментално
отклони поглед от мен. Докато говореше за предишната си работа, тя
започна да потрива едната си ръка.
Хелън продължила да рови, докато истината излязла наяве. Жената била
уволнена заради непреодолимите разногласия, които имала с маркетинговия
директор, за когото работела.
Професионалистите от човешки ресурси, които интервюират кандидати, и
33
полицейските служители, които разпитват заподозрени, са обучени да
улавят лъжите. И знаят точно какви сигнали да търсят. Останалите, макар и
да нямаме специална подготовка в тази област, разполагаме с шесто чувство,
което ни казва кога някой не казва истината.
Съвсем наскоро една моя колежка реши да наеме агент за продажба на
имоти. След като интервюира един кандидат, тя ми сподели:
- Не знам. Не мисля, че е толкова успешен, колкото твърди. Мислиш, че
те лъже?
- Определено. И странното е, че не мога да кажа защо. Гледаше ме право
в очите. Отговори директно на всичките ми въпроси. Но имаше нещо, което
не ми се стори съвсем наред.
Работодателите често имат това чувство. Нещо в кандидата ги смущава,
но не могат да кажат точно какво. По тази причина доста от големите
компании прибягват до полиграфа или детектора на лъжата - механичен
апарат, който засича кога някой лъже.
Банки, аптеки и супермаркети разчитат изключително много на полиграфа
по време на изпитателния срок на служителите. ФБР Министерството на
правосъдието и повечето полицейски управления го използват при разпита
на заподозрени. Но знаете ли кое е интересно? Полиграфът изобщо не е
детектор на лъжата! Той е машина, която просто улавя колебанията в
автономната ни нервна система - промените в дишането, изпотяването,
изчервяването, сърдечния ритъм, кръвното налягане - както и други
признаци за наличие на емоционално вълнение.
Тогава прецизен ли е той? Ами в повечето случаи - да. Защо? Защото,
когато средностатистическият човек лъже, в тялото му настъпват
емоционални реакции, неизменно съпътствани от физиологични промени.
Тогава индивидът започва да нервничи. Опитните или обучени лъжци обаче
могат да измамят полиграфа.
34
неспокойни жестове могат да породят в слушателите погрешното
впечатление, че нещо не е наред или че говорещият лъже.
Професионалните говорители са наясно с тази опасност и съзнателно
потискат всички сигнали, които могат да бъдат погрешно интерпретирани
като неискреност. Те не отделят поглед от слушателя. Никога не закриват
лицето си с ръце. Не масажират ръката си, когато се схване, и не се почесват
по носа, когато ги досърбай. Не разхлабват яката на ризата си, когато е
горещо, и не примигват, когато е прашно. Не попиват тънките струйки пот,
избили по челото им, и не закриват очи, когато слънцето им свети. Търпят
всичко, защото знаят, че неспокойните жестове ще им попречат да се
представят като заслужаващи доверие хора. Помните ли известния
президентски дебат между Ричард Милхаус Никсън и Джон Фиджералд
Кенеди, излъчен по телевизията на 25 септември 1960 г. Според някои
политически експерти Никсън изгуби изборите заради липсата на грим,
нервните жестове и сбръчкването на челото по време на дебата.
Ако искате да изглеждате като човек, който заслужава пълно доверие,
опитайте се да потиснете всички странични жестове по време на важен за
вас разговор. Нарекох тази техника „Ограничете шаването".
ТЕХНИКА № 7
Ограничете шаването
Когато разговорът е наистина важен за вас, оставете носът да ви сърби,
ушите да горят и краката да изтръпват. Не шавайте, не помръдвайте, не
се въртете, не се клатушкайте и не се почесвайте. И най-важното -
дръжте ръцете си далече от устата. Посягането към лицето и
неспокойното попипване внушават на събеседника ви чувството, че
шикалкавите.
35
8.КАК ДА РАЗГАДАВАТЕ ХОРАТА КАТО ЕКСТРАСЕНС
Следващата техника е вдъхновена от Умния Ханс. Неговият собственик,
берлинчанинът Хер фон Остен, научил коня да решава прости аритметични
задачи и да съобщава отговора, като потупва с дясното копито. Славата на
Ханс бързо покорила цяла Европа в началото на миналия век. Той станал
известен като Умния Ханс, смятащия кон.
Хер фон Остен научил Ханс не само на събиране, но и на изваждане и
делене. В един момент Ханс усвоил дори таблицата за умножение. Конят се
превърнал в истински феномен. Без дума от страна на собственика, Ханс
можел да каже броя на зрителите, колко от тях носят очила и отговарял на
всеки аритметичен въпрос, който те му задавали.
Накрая Ханс овладял и върховната способност, която разделя човека от
животното - езика. Той „научил" азбуката. Отмервайки с копито всяка буква,
той отговарял на всеки въпрос, свързан с това, което зрителите били прочели
във вестника или чули по радиото. Отговарял дори на прости въпроси от
областта на историята, географията и анатомията.
Така Ханс станал основна тема в заглавията на вестниците и светските
салони в Европа по онова време.
„Човешкият кон" бързо привлякъл вниманието на учените, професорите по
психология, ветеринарните лекари и дори на кавалерийските офицери.
Всички те, естествено, били скептично настроени, затова свикали официална
комисия, която да реши дали става въпрос за някакъв трик, или конят
наистина е гений. Но въпреки подозренията всички виждали, че Ханс е
необикновено умен кон. В сравнение със своите събратя, той бил Някой.
Обратно към настоящето. Забелязали ли сте, че когато говорите с
определени хора, веднага разбирате, че те са no-умни от другите - че са
Някой. Обикновено те не говорят превзето, нито използват сложни думи. Но
въпреки това всички разбират, че тези хора не са случайни. За тях използваме
изрази като „има ум бръснач", „нищо не му убягва", „попива всичко", „има
всичко необходимо", „надарен е със здрав разум" (Изразът horse sense, където
horse е кон, a sense - разум, се превежда на български като „здрав разум". - Б. пр),
което ни връща отново към Ханс.
Настъпил денят на голямата проверка. Всички били убедени, че
собственикът на Ханс Хер фон Остен прави някаква шашма. Залата била
пълна с учени, репортери, ясновидци, медиуми и любители на конете, които
нетърпеливо чакали да научат истината. Членовете на комисията потривали
ръце, убедени, че ще разобличат измамата. Те също държали скрит коз.
Щели да пуснат в залата само коня, без неговия собственик.
Когато всички се събрали, те наредили на фон Остен да напусне залата.
Изненаданият собственик си тръгнал, оставяйки коня сред подозрително
36
настроената и нетърпелива тълпа.
Напереният председател на комисията задал на Ханс първия
математически въпрос. Конят изтупкал с копито верния отговор! Задал
втори въпрос. Конят отново отговорил вярно! Задал трети въпрос. После
задал езикови въпроси. Конят отговорил на всички!
Членовете на комисията се сконфузили. Критиците онемели.
Но не и публиката. С шумни възгласи те настояли за нова комисия. След
известно време властите събрали нов екип от учени, професори, ветеринари,
кавалерийски офицери и репортери от цял свят.
Едва по време на тази втора проверка истината излязла наяве. Втората
комисия променила регламента на процедурата. Този път, вместо да четат
въпросите високо на глас, учените направили следното. Един от тях
прошепнал в ухото на коня едното от двете числа, които трябвало да бъдат
събрани, а друг прошепнал другото, така че публиката да не чуе. Всички
очаквали Ханс веднага да изтупка с копито отговора, но той останал
неподвижен! Аха! Тогава учените разкрили истината пред чакащата тълпа.
Досещате ли се каква била тя?
Ще ви подскажа малко - когато публиката или учените знаели отговора,
Ханс също го знаел. Какво всъщност се получавало?
Може да се каже, че самите хора издавали верния отговор чрез езика на
тялото. Докато конят отброявал ударите с копито, сред публиката наставало
едва доловимо напрежение. В момента, в който Ханс стигал до верния
отговор, хората шумно си отдъхвали и отпускали мускулите си. Фон Остен
бил научил коня да спира тупкането, когато долови тези сигнали, което
отстрани изглеждало като даване на верния отговор. Ханс използвал
техниката, която аз нарекох „Здравият разум на Ханс". Той много
внимателно следял реакциите на публиката и съобразявал отговорите си с
тях.
37
Усмихват ли се? Кимат ли одобрително? Отворени ли са дланите им?
Значи харесват това, което чуват.
Мръщят ли се? Поглеждат ли встрани? Стискат ли юмруци? Вероятно не
им допада това, което говорите.
Потъркват ли врат? Отстъпват ли назад? Стъпалата им сочат ли към
вратата? Може би искат да се измъкнат от компанията ви.
Тук не ви е нужно да познавате из основи езика на тялото. Животът вече
ви е дал нужните основни ориентири. Повечето хора знаят, че ако
събеседникът им отстъпва назад или отмества поглед, значи не се интересува
от това, което казват. Когато смята, че сте досадни като въшка, той се
почесва по врата. Когато се смята за нещо повече от вас, той събира дланите
си като колибка пред гърдите.
По-подробно ще разгледаме езика на тялото в техника № 77 - „Продаване
с очи". За момента трябва само да се настроите към безмълвната честота на
слушателя.
ТЕХНИКА № 8
Здравият разум на Ханс
Свикнете да раздвоявате вниманието си, докато се изказвате. Говорете,
но едновременно с това наблюдавайте как слушателите реагират на това,
което казвате, след това действайте съобразно техните реакции.
Щом един кон може да го направи, значи и вие можете. Хората ще си
помислят, че схващате всичко. Че нищо не ви убягва. Че притежавате
здрав разум.
38
9.КАК ДА СЕ ПОГРИЖИТЕ ДА НЕ ИЗПУСНЕТЕ НИЩО
ВАЖНО
Гледали ли сте професионално ски състезание по телевизията? Състезателят
стои на върха на пистата и чака заветния изстрел, който да го тласне към
победата. Всеки негов мускул е напрегнат в очакване, а ако се вгледате в
очите му, ще видите, че духът му витае някъде извън тялото. В своите
представи скиорът вече фучи надолу по склона, слаломира между колчетата
и пресича финиш лентата със скорост, по-бърза от възможната. Той
визуализира.
Всички спортисти го правят - гмуркачите, спринтьорите,
копиехвъргачите, състезателите по спускане с шейни, плувците, кънкьорите,
акробатите. Те визуализират изпълнението си, преди реално да го
осъществят. Виждат как тялото им се навежда, извива, отскача и полита във
въздуха. Чуват свистенето на вятъра, плисъка на водата, скърцането на
шейната и глухия звук от приземяването ѝ. Усещат аромата на тревата,
цимента, басейна, прахта. Преди да помръднат и мускул, професионалните
спортисти виждат като на лента целия филм, който, естествено, приключва
с победа.
Спортните психолози твърдят, че визуализацията не е само за топ
спортистите. Проучванията показват, че мисловната тренировка подобрява
представянето и на всички хора, които любителски се занимават с голф,
тенис, тичане или друг вид упражнения. Според експертите, ако преди
самото изпълнение мислено видите картините, чуете звуците и почувствате
движенията в тялото си, ефектът е невероятен.
ТЕХНИКА № 9
Преди да действаш, визуализирай
Представете си, че вече сте онзи Супер Някой, който се стремите да
бъдете. Вижте как вървите със стоика „Вие от захапка", как се ръкувате
с хората и ги удостоявате с „Разливащата се усмивка" и им хвърляте
„Залепващ поглед". Чуйте как си бъбрите свободно с всички.
Почувствайте удоволствието да бъдете във върховна форма и всички да
гравитират около вас. Визуализирайте, че сте Супер Някой. После
всичко това ще последва автоматично.
40
Част втора:
КАКВО ДА КАЖЕТЕ СЛЕД ПЪРВОНАЧАЛНОТО
„ЗДРАВЕЙ"
Освен че видът ви трябва да внушава приятно впечатление, първите ви
думи също трябва да бъдат наслада за ухото на човека отсреща. Те са като
постелката пред входната врата, на която пише „Заповядай" или „Върви си!".
За да накарате събеседника си да се почувства добре дошъл, трябва да
овладеете изкуството на непринудения разговор.
Непринуден разговор! Побиха ли ви тръпки? Тези две малки думи са в
състояние да прободат като с нож сърцето на иначе безстрашни и дръзки
личности. Поканете ги на парти, където не познават никого, и страхът
веднага плъзва във вените им.
Ако ситуацията ви е позната, можете да се утешите с факта, че колкото no-
умен е човекът, толкова повече мрази празните приказки. Когато
консултирах някои от най-богатите компании от класациите на списание
Форчьн, аз останах смаяна. Високопоставени служители, които изобщо не се
притесняват да говорят пред борда на директорите или събранието на
акционерите, признават, че на парти, където разговорите са съвсем
неангажиращи, се чувстват като изгубени деца.
Ако и вие сте като тях, може да си представите, че участвате във филмова
суперпродукция. Страхът от непринудените светски разговори доста
прилича на сценичната треска. Пеперудите в стомаха, които усещате, когато
сте в стая, пълна с непознати, са същото вълнение, което великите
изпълнители усещат, преди да излязат на сцената. Пабло Касалс (Каталонски
виолончелист (1876-1973), диригент и композитор. - Б. пр.) години наред се
оплаквал от сценична треска. Карли Саймън (Американска поп и рок
изпълнителка (родена през 1945 г.), текстописец и автор на книги за деца. - Б. пр.)
прекъсвала цели концерти по същата причина. Един мой приятел, който
работеше с Нийл Даймънд (Американски певец (роден през 1941 г.), автор на песни
и актьор, много популярен през 60-те, 70-те и 80-те години на миналия век. - Б. пр),
каза, че певецът държал на телепромтера (Устройство, на което тече текстът
на изпълняваната в момента песен. - Б. пр) да тече текстът на една определена
песен. Въпреки че от години изпълнявал тази песен, той продължавал да се
страхува, че може да забрави думите.
41
ЛЕЧИМА ЛИ Е ФОБИЯТА КЪМ НЕПРИНУДЕНИТЕ
РАЗГОВОРИ?
42
тирадата си като картечен откъс:
- Здрасти, обажда се Лейл. Срещнахме се на миналия летен лагер, помниш
ли? - И без да направя пауза, за да му дам шанс да отговори нещо, продължих
нататък: - Виж, училищният ни бал е тази събота и аз бих искала да ми бъдеш
кавалер.
За моя голяма радост и облекчение, отсреща чух възторженото:
- О, супер, с удоволствие!
В този момент за пръв път през деня издишах нормално. Той продължи:
- Ще те взема от женското общежитие в седем и половина. Ще нося розов
карамфил. Ще си отива ли с цвета на роклята ти? А името ми е Дони.
Дони? Дони! Какъв е пък този Дони?
Е, това се оказа срещата на десетилетието. Дони имаше изпъкнали зъби,
рошава червена коса и беше невероятно общителен. Веднага ме
предразположи.
В събота вечер той ме чакаше пред вратата на общежитието с карамфил в
ръка, широко ухилен. С чувство за самоирония той се пошегува как умирал
да отиде на бал и макар да разбрал, че го бъркам с някого, веднага приел
поканата ми. Каза, че останал трогнат от обаждането на „момичето с
прекрасния глас" и поема пълната отговорност, задето ме е „изиграл" така.
Докато си бъбрехме, Дони ме накара да се почувствам спокойно и уверено.
Първо си разменихме някои общи приказки, а после той постепенно насочи
разговора към интересни за мен теми. Много си паднах по него и той стана
първото ми гадже. Дони инстинктивно владееше изкуството на
непринудения разговор - умение, с което можете да се сдобиете и вие.
Следващите техники ще ви помогнат да пробиете стената на неудобството,
така както горещ шиш преминава през бучка масло. Когато ги овладеете, ще
можете - също като Дони - да размекнете сърцето и на най-коравия
събеседник.
Целта на Изкуството да водим разговор не е, разбира се, да ви направи царя
на непринудения разговор и да спре дотук. Целта е да се превърнете в
сладкодумен и убедителен събеседник. Непринуденият разговор обаче е
първата стъпка към тази заветна цел.
43
да запълните неловкото мълчание. Неуспешно. Вашият нов познат с бавна
стъпка се насочва към масата с мезетата.
Всички искаме в началото на запознанството да впечатлим другия с някой
остроумен и дълбокомислен бисер. Искаме веднага да грабнем вниманието
на слушателите. Веднъж бях на една сбирка, където всички още с отварянето
на устата се надпреварваха да покажат колко блестящи, остроумни,
проницателни и сладкодумни са, което направо ме вбеси!
Преди няколко години социалната група „Менса", чиито членове са сред
двата процента на най-интелигентните хора в страната, ме поканиха да
изнеса реч на годишната им конвенция. Когато пристигнах, партито се
вихреше с пълна сила във фоайето на хотела. Регистрирах се и влачейки
чантите, започнах да си пробивам път към асансьора през тълпата
подпийнали менсаджии. Вратите се отвориха и заедно с мен в асансьора се
качи цяла група от празнуващите. Потегляйки нагоре, машината изпъшка
уморено.
- Хмм, този асансьор май не е много надежден - изкоментирах аз.
Внезапно всеки от моите спътници изпита порив да блесне със 132-каратовия
си коефициент на интелигентност, поднасяйки блестящо обяснение за
мудността на асансьора.
- Сигурно има проблем с хидравличното задвижване - заяви един.
- Или електрическият таймер не е добре настроен - отсече друг.
В този миг се почувствах като скакалец, попаднал в тонколона. Едва
дочаках да избягам от атаката на тези интелектуални гиганти.
След това в тишината на стаята си се замислих, че коментарите на
менсаджиите всъщност бяха интересни. Но защо предизвикаха у мен такава
неприязън? Защото ми дойдоха твърде много за твърде кратко време. Бях
уморена. Интензивната високоволтова енергия на тези хора рязко ме беше
изтръгнала от ленивостта.
Вижте, при неангажиращия разговор не са важни фактите или думите.
Важно е той да гали ухото с мелодичността си. Да накара хората да се
отпуснат. Да прилича на успокоително мъркане на котки, детско тананикане
или групово припяване. За тази цел обаче трябва да влезете в „тон" със
събеседника.
Спомняте ли си как учителят по музика изсвирваше един тон на пианото,
а вие трябваше да го повторите? По същия начин умелите комуникатори
улавят тона на гласа на слушателя и го копират. Вместо да ме заливат с вълна
от факти, хората от „Менса" можеха да влязат в моя летаргичен тон и да
кажат нещо като:
- Бавен е, нали? - След което плавно да направят увод към темата с: -
Питали ли сте се някога защо някои асансьори са бавни?
На което аз бих отвърнала с искрено: Да. И когато вече сме изравнили
44
нивата на енергията помежду си, аз с радост щях да приема всякакви
обяснения за хидравлични задвижвания и електрически таймери. И можехме
да завържем приятелство.
Сигурна съм, че и вие сте ставали жертва на подобно рязко разминаване в
настроенията. Случвало ли ви се е, както си седите спокойно, някой запъхтян
и превъзбуден колега да започне да ви обстрелва с въпроси? Или обратното
- закъснявате за среща, а някой ви спира и започва протяжно да ви разправя
някаква история. Без значение колко интересна е тя, вие не искате да я
слушате точно сега.
Първата стъпка към завързването на разговор е с едно-две изречения да
влезете в тона на събеседника си. Непринуденият разговор е по-скоро
музика, отколкото думи. Как звучи другият - адажио (Музикално произведение
или негова част ,изпълнявана в бавно темпо - Б. пр.) или алегро (Бързо, живо темпо
в музиката. - Б. пр.)? Следвайте неговото темпо. Аз го наричам „Влизане в
тон".
45
слушатели са едни големи бебета! Ако искате да спрат да се цупят и да
започнат да купуват, трябва да усетите настроението им, или иначе казано -
да ги накарате да мислят като вас.
ТЕХНИКА № 10
Влизане в тон
Преди да отворите уста, „преценете" настроението на другия по гласа
му. Опитайте да направите нещо като „психичен портрет" на неговото
състояние и се постарайте да усетите дали той е весел, отегчен или
подпийнал. Всеки път, когато искате да убедите някого в нещо, трябва
поне за кратко да влезете в тон с гласа и настроението му.
ТЕХНИКА № 11
Прозаично, но страстно
Притеснявате се с какви думи да започнете разговора? Не се тревожете,
защото 80 процента от впечатлението на слушателите ви няма нищо
общо с това, което казвате. Затова в началото може да кажете почти
всичко. Без значение колко прозаична е вашата реплика, това, което я
прави вълнуваща, е позитивното и съпричастно отношение към
събеседника и страстта, с която говорите.
48
„ВСИЧКО, БЕЗ ЛЕБЕРВУРСТ!"
50
изключителна важност в социализирането. Без значение дали пътувате в
асансьора, качвате се по стълбите или вървите пеша към мястото на партито,
дръжте на видно място нещо, което грабва окото.
ТЕХНИКА № 12
Винаги носете нещо, което грабва окото
Винаги, когато отивате на някакво социално събиране, носете със себе
си нещо необичайно, което да даде повод на хората, които ви намират за
очарователни, да се приближат към вас с думите:
- Извинете, веднага ми грабнахте окото с... какво всъщност е това?
Следващата бърза техника първоначално е измислена от нахъсаните
политици, които не биха ви пуснали да си тръгнете от партито, ако решат, че
по някакъв начин можете да бъдете полезни на кампанията им. Аз я нарекох
„Кой е т'ва?".
51
ТЕХНИКА № 13
Кой е т'ва?
„Кой е т'ва?" е най-ефективната и най-малко използвана (от не-
политиците) техника за осъществяване на контакти. Просто помолете
домакина на партито да ви представи или да ви даде малко информация
за въпросния гост и после незабавно се възползвайте и завържете
разговор с него.
И сега следва третата от трите хитрини, които прилагаме, когато искаме да
заговорим определен човек.
52
14.КАК ДА ПРОБИЕТЕ БЛОКАДАТА И ДА СТИГНЕТЕ
ДО ЦЕЛТА КАК ДА ГОВОРИТЕ КАТО ВИП
Жената, с която на всяка цена сте решили да се запознаете, не носи нищо,
което грабва окото? Не можете да намерите домакина, за да приложите
техниката „Кой е т'ва?". А отгоре на всичко обектът на вашия интерес
оживено разговаря с група приятелки. Положението ви изглежда доста
безнадеждно, нали? Не можете просто да изтърсите:
- Извинете, навъртах се наоколо и реших да кажа „Здравей".
Непоколебимият политик не се спира пред нищо и винаги има коз в
ръкава. При подобни обстоятелства той би прибягнал до техниката
„Подслушване". Думата подслушване, естествено, навява мисли за
нелегални дейности - като поставяне на подслушвателни устройства,
скандала „Уотъргейт" или шпиони, дебнещи в мрачните сенки. Този похват
по традиция се свързва с политиците, които при нужда също прибягват до
него.
Когато сте на парти, застанете близо до групичката, в която искате да
проникнете. След това изчакайте да чуете една-две думи, с които бихте
могли да направите пробив.
- Извинете, без да искам, чух, че...
След това пускате в ход подочутото. Например:
Без да искам, чух, че обсъждате Бермудите. Следващия месец аз отивам
там за пръв път. Някакви съвети?
Ето че вече сте в кръга и можете директно да заговорите човека, който ви
интересува.
ТЕХНИКА № 14
Подслушване
Нищо не ви грабва окото? Няма домакин, който да ви подаде пас за „Кой
е т'ва?"? Няма проблем! Просто се промъкнете до групата, в която искате
да се втъкнете, и надайте ухо. Изчакайте реплика, за която да се хванете,
и атакувайте:
- Извинете, без да искам, чух, че...
Ще се сащисат ли другите? За момент.
Ще се окопитят ли? Почти веднага.
Ще ви включат ли в разговора? Със сигурност.
Нека сега да скочим отново във влака, който първо мина през Града на
Непринудения разговор и сега се отправя към земята на По-сериозните теми.
53
15.КАК ДА НАКАРАТЕ ВЪПРОСА „ОТКЪДЕ СТЕ? ДА
ЗВУЧИ ВЪЛНУВАЩО
Не би ви хрумнало да отидете на парти голи, нали? Надявам се, че не бихте
оставили и разговора гол и незащитен срещу двете неизбежни опасности
„Откъде сте?" и „Какво работите?".
Изправени пред тези два въпроса, болшинството хора тръсват в лицето на
питащия някакво географско понятие или непонятна длъжност. След това се
плесват през устата.
Да предположим, че сте на конференция, където всеки срещнат ви пита:
- Откъде сте?
Когато им отговорите директно, без заобикалки, че сте от Мускатайн,
Айова (или Милинокит, Мейн; Уинемука, Невада, или друго място, за което
не са и чували), каква друга реакция очаквате освен празен поглед? Дори да
сте лъскав гражданин от сравнително голям град като Денвър, Колорадо;
Детройт, Мичиган; или Сан Диего, Калифорния, пак ще смутите
събеседника си, освен ако не попаднете на професор по американска
история. Човекът ще започне трескаво да мисли какво да каже. Дори имената
на световноизвестни градове като Ню Йорк, Чикаго, Вашингтон и Лос
Анджелис не извикват възторжени реакции. Когато кажа на хората, че съм
от Ню Йорк, какво очаквам да ми отговорят:
- О, да сте чули за някакви големи обири напоследък?
Направете на себе си и на човечеството услуга. Никога не отговаряйте на
въпроса „Откъде сте?" само с едно изречение. Налейте малко гориво в
резервоара на събеседника си, дайте на ума му малко храна за размисъл.
Подайте му тема за разговор. За целта са ви нужни само две-три пояснения
за вашия град, някой интересен факт или остроумно наблюдение.
Преди няколко месеца една търговска организация ме покани да говоря на
тяхно събитие. Темата беше как да подобрим уменията си за водене на
разговор и за осъществяване на връзки и контакти в бизнес средите. Точно
преди речта ми ме представиха на г-жа Девлин, председател на асоциацията.
- Здравейте - поздрави ме тя.
- Здравейте - отговорих аз.
След това г-жа Девлин се усмихна, очаквайки, че като експерт в
общуването аз ще поведа стимулиращ разговор. Аз я попитах откъде е. Тя
ми тръсна едно голо „Кълъмбъс, Охайо" и усмихнато зачака моя отговор. Аз
трябваше светкавично да се хвана за нещо, за да завържа някакъв сносен
разговор. Умът ми се хвърли в трескав монолог: „Уф, Кълъмбъс, Охайо...
Никога не съм била там, хм. За бога, какво знам за Кълъмбъс? Познавам един
54
Джеф, добър оратор, който живее там. Но Кълъмбъс е прекалено голям, за
да я питам дали го познава... а и само децата играят на „Познаваш ли този и
онзи". Продължих безмълвно да се ровя из ума си. „Мисля, че е кръстен на
Христофор Колумб... но не съм сигурна, затова по-добре да си мълча."
Прехвърлих наум още четири-пет възможности, но ги отхвърлих всичките.
Някои ми се сториха твърде очевидни, други - твърде инфантилни, а трети -
твърде ексцентрични.
В този момент осъзнах, че бяха минали няколко секунди и г-жа Девлин
продължаваше да стои насреща ми, а усмивката ѝ бавно се стопяваше. Тя
чакаше аз („експертът", който след малко трябваше да посвети служителите
ѝ в тайните на блестящия разговор) да отроня няколко мъдри или остроумни
бисера.
- O, Кълъмбъс, мдааа - смотолевих отчаяно аз, наблюдавайки как лицето
ѝ придобива разтревоженото изражение на пациент, когото хирургът със
скалпел в ръка пита:
- Къде точно е апандиситът ви?
Така и не измислих нищо интригуващо за Кълъмбъс. Но точно там, докато
бях „под ножа", ми хрумна следващата техника. Нарекох я „Град с
гарнитура".
ТЕХНИКА № 15
Град с гарнитура
Всеки път, когато ви зададат неизбежния въпрос „А откъде сте?",
никога, ама никога не изтезавайте въображението им с едносричен
отговор.
Научете някои интригуващи факти за родния ви град, които биха
послужили за отправна точка в разговора. След това, когато човекът
отсреща захапе стръвта и подхвърли нещо остроумно в отговор, ще
реши, че сте великолепен събеседник.
57
да добие представа за вашата работа. Ако например говорите с млада майка,
кажете:
- Аз съм адвокат, фирмата ни е специализирана в трудовото
законодателство. Всъщност в момента работя по дело, в което една компания
уволни жена, защото по здравословни причини си удължила отпуска по
майчинство. - Така всяка майка би ви разбрала.
Събеседникът ви е собственик на бизнес? Кажете:
- Аз съм адвокат, фирмата ни специализира в трудовото законодателство.
В момента работя по едно дело, в което съдят работодателя, защото задавал
лични въпроси по време на интервю за работа. - Всеки собственик на бизнес
ще ви разбере.
ТЕХНИКА № 16
Професия с гарнитура
Когато ви притиснат с неизбежния въпрос „Какво работите?", не се
опитвайте да се измъкнете с лаконичното „Аз съм
икономист/учител/инженер". Ако човекът отсреща не е запознат с
вашата професия, ще ви погледне така, сякаш сте му казали: „Аз съм
палеонтолог/психоаналитик/порнограф".
Сипете малко гарнитура към основното. Добавете някои интересни
подробности за вашата работа, с които да утолите интереса на вашия нов
познат. В противен случай той набързо ще се изниже към бюфета с
мезетата.
Все още ми е криво, като се сетя как неведнъж съм онемявала, когато на
въпроса „Какво работите?" са ми отговаряли с по една дума. Като на онази
вечеря, когато един от присъстващите каза, че е „ядрен физик". Моето
неуверено „О, това сигурно е очарователно" ме принизи до ранга на
едноклетъчно в неговите очи.
А симпатягата, който седеше отдясно на мен, тържествено заяви:
- Аз работя в областта на индустриалните абразиви.
- След което направи пауза, за да ми даде време да покажа колко съм
впечатлена.
Тук моето „Е, вие сигурно сте тънък познавач на човешкия характер " (Тук
авторката погрешно интерпретира израза industrial abrasives като „грубо отношение
в индустриалния бизнес", защото на английски abrasive означава както абразивно
вещество, така и груб, рязък. - Б. пр.) също не бе добре прието и до края на
вечерта тримата запазихме пълно мълчание.
Миналия месец един нов познат се похвали:
58
- Възнамерявам да преподавам тибетски будизъм в общинския колеж
„Тръки Медоус". След това заявление млъкна. Аз не знаех нищо за този
колеж, а още по-малко за тибетския будизъм. Винаги, когато някой ви
попита какво работите, подайте му спасителна сламка, за която да се хване
и да каже нещо.
ТЕХНИКА № 17
Представяне с гарнитура
Когато представяте двама души един на друг, не хвърляйте гола въдица
без стръв и не стойте с глупава усмивка отстрани, оставяйки
нещастниците да се мятат като риба на сухо в търсене на тема за
59
разговор. Закачете нещо на кукичката, за да ги ориентирате що за човек
е другият. След това те сами ще решат дали да задълбочат разговора, или
да отплават в друга посока.
Ако ви е неудобно да изтъквате какво работят хората, може спокойно да
споменете техните хобита или таланти. На едно събиране миналия ден
домакинята ми представи мъж на име Гилбърт. Тя каза:
- Лейл, искам да ти представя Гилбърт. Той има дарбата на скулптор.
Прави прекрасни восъчни резби.
Помня, че си помислих: .Дарба - каква чудесна дума да представиш някого
и да стимулираш разговор".
Дотук разполагате с две техники, които ви облагодетелстват в лично
отношение, три основни и три допълнителни техники за завързване на
разговор. Дойде време да изкачим следващото стъпало на стълбата на
общуването и да преминем от неангажиращия към по-сериозния разговор.
Следващата техника ви гарантира, че ще разпалите интереса на вашия
събеседник.
60
- Ужасни бяха тези бури миналата седмица, не мислите ли?
На което г-жа Отис директно я отрязала:
- Дъждът е полезен за растенията.
Попитах Нанси как е реагирала на това.
- Какво можех да отвърна. Жената очевидно не желаеше разговор.
- Хрумна ли ти да я попиташ дали обича цветя?
- Цветя? - учуди се Нанси.
- Ами да - кимнах аз, - г-жа Отис сама е повдигнала въпроса. Направи ми
услуга и я попитай дали обича цветя.
Нанси се възпротиви, но аз настоях.
На следващия ден тя ми се обади от работата изумена.
- Лейл, познай какво? Г-жа Отис не само обожава цветята, но е била
омъжена за градинар. Сега вече имам друг проблем. Не знам как да ѝ затворя
устата! Постоянно ми говори за градината, за съпруга си...
Експертите в общуването знаят, че идеите не се пръкват от нищото. Г-жа
Отис ненапразно е споменала растенията. На подсъзнателно ниво тя явно е
имала желание да говори за тях.
Да предположим например, че на коментара за дъждовете тя беше
отвърнала:
- Заради този дъжд не мога да извеждам кучето. - Тогава Нанси можеше
да я разпита за въпросното куче.
А ако беше измърморила:
- Лошото време влошава артрита ми. - Ще ви стане ясно за какво би желала
да говори.
При всеки един разговор дръжте ушите си отворени и бъдете истински
детективи, търсете следи. Бъдете нащрек за необичайни вметки, отклонения
или препратки към места, дати или имена на хора, защото това са следите,
които ще ви отведат до желаната от събеседника ви тема.
Ако двама души споделят общи интереси, когато в разговора изникне
нещо, което ги вълнува, те съвсем спонтанно подхващат темата. Например,
ако единият спомене нещо за скуош (наблюдаване на птици или
колекциониране на марки), а другият споделя същата страст, последният
може да възкликне:
- O, вие също играете скуош (обичате птиците или събирате марки)!
Ето какъв е трикът - не е задължително наистина да играете скуош, да
наблюдавате птиците или да събирате марки, за да се включите в разговора
с ентусиазъм. Можете просто да бъдете „словесен детектив". Когато
демонстрирате заинтересованост по темата, въвличате събеседника си в
един вълнуващ разговор. (Е, самият предмет на разговор може и да ви
отегчи, но това е друга тема.)
61
ТЕХНИКА № 18
Станете словесен детектив
Като истинска хрътка попивайте всичко казано от вашия събеседник и
търсете улики, които могат да ви насочат към предпочитаната от него
тема. А такива все отнякъде ще изскочат. Тогава не губете време и
веднага тръгнете по следата. Тя ще ви отведе право до целта.
Сега, когато сте разпалили разговора, ще ви разкрия как да поддържате
искрата в него.
ТЕХНИКА № 19
Въртящият се прожектор
Когато се запознаете с някого, представете си, че между вас двамата има
огромен прожектор. Когато Вие говорите, прожекторът е насочен към вас.
Когато другият говори, прожекторът огрява него. Ако достатъчно дълго
го задържите върху вашия събеседник, той няма и да усети, че не сте
казали почти нищо за себе си. Колкото по-дълго останете в сянката на
прожектора, толкова по-интересен ще се сторите на другия човек.
63
тенис мача, който тече по телевизията. Чувате как топката преминава от
двете страни на мрежата - туп-туп, туп-туп, туп... но изведнъж обаче не
чувате другото туп. Топката е излязла от корта. Какво се е случило?
Незабавно поглеждате към телевизионния екран.
Същото е и в разговора, само че тук вместо тенис топка двамата си
разменяте реплики. Вие казвате нещо, другият казва нещо... и така
поддържате словесния спаринг. Всеки път, когато топката е във вашето поле,
вие кимвате или изсумтявате одобрително „ъхъ" или „мда", сигнализирайки
на събеседника си, че следите мисълта му. Това е ритъмът на разговора.
64
полузаспала, но скоро реших, че историята на кръвожадния Суини Тод
разстройва безметежната ми дрямка. Затова просто се облегнах назад и
повторих една от предишните фрази на Фил, отклонявайки темата на
разговор.
- Каза, че музиката била супер?
Това свърши работа. През останалите 45 минути от пътуването Фил ми пя
„Хубави жени", „Най-добрият пай в Лондон" и други песни от мюзикъла -
много по-приятен съпровод на моята полудрямка. И до ден днешен съм
сигурна, че за Фил това беше един от най-хубавите разговори, които сме
водили. А трябваше само да повтарям като папагал някои от последните му
фрази.
ТЕХНИКА № 20
Папагалско повтаряне
Забравете неловкото мълчание. Просто повторете като папагал
последните няколко думи на вашия събеседник. Така връщате топката в
неговото поле, след което трябва единствено да слушате.
Търговци, не си хабете силите да търсите причините, поради които
клиентите не искат да купуват. Щом приложите техниката „Папагалско
повтаряне", те сами ще ви ги разкрият.
65
- Малко по-спортно?
- Ами онези коли ей там са малко по-спортни.
Аха! Папагалското повтаряне отвело Пол право до целта. Докато вървели
към едно ламборджини, той видял как очите на клиента блеснали. Един час
по-късно Пол прибрал в джоба си тлъста комисиона.
Искате да си починете малко от приказки? Следващата техника дава на
събеседника ви начална скорост и той потегля с пълна газ. За вас остава само
да слушате (или да се измъкнете по подходящ начин).
66
цялата си дължина. А двигателите бяха изключени. Това беше лош знак.
Грабнах халата и се затичах към палубата. През гъстата мъгла едва успях да
различа очертанията на друг кораб, който беше на по-малко от половин миля
от нас. Пет-шест от нашите моряци се бяха надвесили над перилата на
десния борд. Аз пристигнах точно навреме, за да видя как на лунна светлина
един мъж с превръзка на окото се катереше по олюляващата се въжена
стълба на нашия кораб. Офицерите незабавно го грабнаха и го занесоха в
корабната болница. Двигателите отново заработиха и ние потеглихме.
На следващата сутрин научих цялата история. Работник от другия кораб,
в случая товарен, пробивал дупка с бормашина в цилиндъра на двигател.
Докато работел, една тънка метална стружка изхвръкнала и като снаряд се
забила в дясното му око. На борда на кораба нямало лекар, затова екипажът
излъчил сигнал за помощ.
Международните морски закони задължават всички кораби, прихващащи
подобен сигнал, да се отзоват. Нашият екипаж се притекъл на помощ и
пострадалият, притискайки кървящото си око, бил качен в спасителна лодка
и превозен до нашия кораб. Д-р Роси, корабният ни лекар, успешно извадил
стружката и спасил зрението на моряка.
„РАЗКАЖИ ИМ КАК..."
67
жилка. Синьор Салваго, защо не разкажете на тези хора как миналата
седмица събудихте капитана по среднощ, за да организира драматичната
спасителна операция?
Дотогава беше станало време да изтръгна доктора от лапите на първата
група и да го завлека при следващата група слушатели. Втория път се получи
още по-добре. Той с радост подхвана историята на бис. Аз се затичах и
направих рокадата и с капитана. Чувствах се като жонгльор от цирка, който
върти едновременно няколко чинии, поставени върху колове. Давах начален
тласък на единия разговор и тичах да организирам следващия.
През останалата част от сезона коктейлите на капитана бяха за мен като
песен. На трима от офицерите много им харесваше да разказват същата
героична история на пасажерите от всеки нов круиз. Забелязах обаче, че
всеки път те все повече я удължаваха и украсяваха, затова се наложи да ги
подканям да не се увличат толкова, тъй като ги очакваха по няколко
представления на вечер.
- Бис! - вика признателната публика, когато иска певецът да изпее още една
песен, танцьорът да изтанцува още един танц, поетът да прочете още едно
стихотворение, а в моя случай офицерите да разкажат още веднъж
историята. „На бис" е техника, която може да приложите на потенциален
клиент, работодател или важен познат. Докато двамата си говорите сред
група хора, просто се обърнете към човека и кажете:
- Джон, обзалагам се, че всички тук ще се радват да чуят как си хванал
четиринадесеткилограмов костур.
Или: О, Сюзън, разкажи на всички историята, която току-що разказа на
мен, за това как си спасила котенцето, дето се качило на дървото.
Той или тя, естествено, ще проявят свенливост, но вие настоявайте! Вътре
в себе си те тайно се наслаждават. Във вашата упоритост всъщност се чете
молбата:
- Тази твоя история бе толкова прекрасна, че искам и другите ми приятели
да я чуят.
Все пак само любимците на публиката са викани на бис!
ТЕХНИКА №21
На бис!
Най-сладкият звук за ухото на изпълнителя са аплодисментите,
придружени от възгласи:
- Бис! Бис! Да го чуем отново!
Най-сладкият звук за ушите на човек от групата, с която разговаряте, са
68
думите:
- Разкажи им как...
Преди всяко събиране или парти, където ще присъства важен за вас
човек, си припомнете истории, които той или тя са ви разказали.
Изберете една от техния репертоар, която смятате, че ще впечатли
групата. След това насочете прожектора към въпросната личност и
помолете за бис.
ТЕХНИКА № 22
Изтъкнете позитивното
На първа среща с нов човек не навирайте веднага кирливите си ризи под
носа му и оставете пикантните признания за по-късно. Когато този нов
познат се превърне във ваш приятел, двамата можете добре да се
посмеете над скелетите, които всеки от вас крие в гардероба си. Но на
този етап се вслушайте в думите от старата песен: „...изтъкни
позитивното и елиминирай негативното".
Вече разбрахте как трябва да действате при срещи с нови хора и овладяхте
изкуството на непринудения разговор. Следващата техника е едновременно
офанзивна и защитна и ще ви спести глупавата усмивка, с която обикновено
се закичвате, когато нямате и грам представа за какво говорят другите.
ТЕХНИКА № 23
Не тръгвайте от къщи без... горещите новини
Последното, което трябва да направите, преди да тръгнете за партито -
след като сте си хвърлили одобрителен поглед в огледалото, - е да
включите радиото с новините или да прегледате вестника от деня.
Всичко, което се е случило днес, е добра тема за разговор. Когато сте в
крак с новините на деня, няма да изпаднете в неудобната ситуация да се
чудите за какво говорят всички останали. Пък и глуповатата и
неразбираща усмивка не е най-доброто украшение, с което можете да
изпъкнете в обществото.
71
служителки. Като перфектна бизнес-дама г-ца Бърозу винаги се стараела да
надмине очакванията на клиентите си.
Готови ли сте за висшата лига в сферата на разговорите? Тогава да
продължаваме.
72
Част трета
КАК ДА ГОВОРИТЕ КАТО ВИП
Добре дошли в човешката джунгла. В истинската джунгла, когато два тигъра
се срещнат, те се поглеждат. Застиват на място. И инстинктивно пресмятат:
„Ако от ръмжене се стигне до драскане или открита схватка, кой ще спечели?
Кой от нас има по-силен инстинкт за оцеляване?".
Тигрите от джунглата се различават малко от ходещите на два крака
градски животни, обитаващи корпоративната джунгла (джунглата на
необвързаните или социалната джунгла). Хората се поглеждат и започват да
говорят. В света на бизнеса единият хищник се усмихва и казва:
- Здравейте, как сте?
Или:
- Приятно ми е да се запознаем.
Или просто:
- Привет!
Тогава двамата, също като тигрите, инстинктивно се измерват с поглед.
Те не пресмятат колко дълги са ноктите на противника или колко остри са
зъбите му. Преценяват го според едно друго оръжие, което в тази джунгла е
много по-решаващо за оцеляването от зъбите и ноктите, а именно умението
да води разговор. И макар и да нямат представа от статистики и проучвания,
те инстинктивно надушват истината - 85 процента от нашия успех в живота
се дължи на комуникационните ни умения. (Aronson, E„ et al.1966. „The Effects of
a Pratfall on Increasing Interpersonal Attractiveness." Psychonomic Science 4:227-
228.Carnegie Foundation for the Advancement of Teaching and Carnegie Institute of
Technology studies in the 1930-s showing that 86 percent of one's financial success, even in
technical fields such as engineering, is due to communication skills.)
Хищниците от човешката джунгла може и да не са запознати с
изследването на Американския статистически институт, според което
работодателите предпочитат кандидати с добри комуникационни умения и
отношение към работата пред тези с добро образование, опит и
квалификация. (U.S. Census Bureau of Hiring, Training, and Management Practices
conducted survey of 3000 employers nationwide. The preferred qualities in job candidates
were, rated in order of importance, attitude, communications skills, previous work experience,
recommendations from current employer, recommendations from previous employer,
industry-based credentials, years of schooling completed, score on interview tests, academic
performance (grades), reputation of applicant's school, teacher recommendations.) Но
знаят, че до върха стигат тези с най-добрите комуникационни умения. Затова
внимателно наблюдават другия по време на обикновен разговор и почти
73
веднага разбират кой от тях е по-голямата котка в човешката джунгла.
Хората бързо се ориентират кой е „важна персона". Едно клише, една
груба забележка, една прекалено сприхава реакция - и рискувате да бъдете
понижени в професионален и личен план. Може да изгубите потенциално
успешно приятелство или бизнес контакт. След един глупав ход може да се
изтърколите надолу по корпоративната или социалната стълба.
Техниките в този раздел ще ви застраховат срещу падане, като ви помогнат
да не стъпите накриво. Те ще ви дадат едно рамо, за да изкачите догоре всяка
стълба, която пожелаете
74
обикновено общуват само с елита. Наскоро посетих елегантно светско парти,
на което присъстваха само богаташи. (Подозирах, че ме бяха поканили като
символ на работническата класа.) Забелязах, че никой не питаше другите
какво работят - защото тези надувки не работят нищо. Е, някои може би
имаха на нощното шкафче в имението си от онези уреди, които следят
движението на инвестициите им. Но определено никой тук не си изкарваше
прехраната с работа.
Пропускайки въпроса „Какво работите?", печелите още нещо - карате
хората да се отпуснат. Убеждавате ги, че се наслаждавате на тяхната
компания заради самите тях, а не защото търсите някаква глупава изгода.
ТЕХНИКА № 24
Без „Какво работите?"
Сигурен знак, че сте Някой, е умишленото пропускане на въпроса
„Какво работите?". (Ще откриете това, разбира се, но не и с тези мръсни
две думи, които ви заклеймяват като безмилостен използвач, амбициозен
кариерист, зестрогонец или златотърсачка, или човек, който никога не е
разполагал с пари.)
75
25.КАК ДА ОТГОВОРИТЕ НА ВЪПРОСА „КАКВО
РАБОТИТЕ?"
Е, истината е, че 99 процента от хората, с които се запознавате, ще ви
попитат „Какво работите?". Големите играчи са наясно с това и са напълно
подготвени за удара.
Много хора имат писмена автобиография, която представят при
кандидатстване за работа. Тя стои в компютъра им и при нужда те
разпечатват едно копие и го изпращат на потенциалния работодател. В
автобиографията изброяват всичките си предишни работни места,
периодите, за които са били наети, и образованието, което имат. Със същия
успех накрая можеха да добавят и „Е, това съм аз. Или ме наемате, или не".
И обикновено не биват наети. Защо? Защото бъдещият работодател не вижда
в автобиографията им нищо, което е директно свързано с нуждите на
неговата компания.
Големите играчи обаче съхраняват на компютъра си целия си трудов стаж
и когато кандидатстват за определена работа, подбират само подходящата за
длъжността информация, като я поднасят така, сякаш е написана специално
за случая.
Миналата година моят приятел Роберто остана без работа. Той
кандидатства за две позиции - търговски директор в компания за
производство на сладолед и директор на стратегическото планиране във
верига обекти за бързо хранене. Той направи щателно проучване на двете
фирми и откри, че компанията за производство на сладолед има сериозни
затруднения в продажбите, а веригата за бързо хранене отдавна се стреми да
пробие на международния пазар.
Една и съща автобиография ли изпрати Роберто и на двете места? Съвсем
не. Той не излъга за нищо във връзка с образованието и предишния си опит.
Но в резюмето за сладоледената компания изтъкна, че вече има опит в
разрастването на дребния бизнес и за три години е успял да удвои печалбата
на една малка компания. А в резюмето за хранителната верига подчерта, че
е работил в Европа и има известен опит с чуждите пазари.
И двете фирми му предложиха работата. Сега вече той беше в позицията
да ги накара да се борят за него помежду си. Отиде и на двете места и обясни,
че би искал да работи за тях, но друга компания му предлага по-висока
заплата и повече преимущества. Двете фирми започнаха да наддават за
Роберто. В крайна сметка той избра веригата за бързо хранене, където
започна на почти двойно по-голяма заплата от тази, която първоначално му
бяха предложили.
76
За да се представите максимално добре при всяка среща, подгответе
устното си резюме така старателно, както подготвяте и писмената си
автобиография. Вместо да разполагате само с един отговор на вездесъщото
„Какво работите?", екипирайте се с няколко варианта, в зависимост от това
кой задава въпроса. В оптималния случай представете работата си съвсем
накратко. Но преди да дадете отговор, преценете какъв интерес би имал
другият към вас и към това, което правите.
77
контакт, задайте си въпроса:
- Как моят професионален опит би бил полезен на този човек?
В данъчната си декларация например може да напишете, че сте:
Агент по недвижими имоти
финансов плановик
Инструктор по бойни изкуства
Пластичен хирург
Фризьор
Всеки, който практикува някоя от гореизброените професии, трябва да си
помисли как неговата работа облагодетелства другите. (А от всяка работа
има някаква полза, в противен случай нямаше да ви плащат за нея.) Моят
съвет към представителите на тези професии е следният:
78
направи пластична операция или нова прическа, за кого, мислите, ще се
сети? Не за някого без въображение, който е представил работата си с една
дума, а за големия победител, който цветно е описал как помага на хората в
нужда.
КРАТКО РЕЗЮМЕ НА ВАШИЯ ЛИЧЕН ЖИВОТ
Краткото резюме върши работа не само в бизнеса. Тъй като новият ви познат
със сигурност ще ви зададе и лични въпроси, подгответе си няколко
стандартни отговора. Когато се срещате с потенциален приятел или любим,
опишете живота си така, че на другия да му се стори забавно да ви опознае.
Катo младо момиче аз мислено пишех роман за живота си.
„С присвити очи Лейл излезе сред ледения порой и самоотвержено се
спусна към прозореца, за да затвори капаците и да предпази семейството си
от наближаващия ураган."
Голяма работа - мама просто ме беше помолила да затворя прозорците,
когато започна да вали. Това обаче не ми попречи да си се представя като
смела семейна спасителка.
Не е нужно да проявявате подобен мелодраматизъм, но можете поне малко
да украсите живота си, така че да звучи по-интересен и завладяващ.
80
А СЕГА САМО ЗА МЪЖЕТЕ
81
НЯКОЛКО ПРЕДЛОЖЕНИЯ ЗА ДВАТА ПОЛА
ТЕХНИКА № 26
Обогатяване на личния речник
Потърсете в речника синоними на някои от обикновените думи, които
използвате ежедневно. След това изпробвайте някои от тях, сякаш мерите
чифт нови обувки. Ако Ви паснат, веднага ги пуснете в употреба на
мястото на изтърканите стари думи.
Помнете, че само петдесет думи делят посредствения
средностатистически речник от богатия, цветист език. Ако на ден
замествате по една от тези тривиални думи с неин синоним, за два месеца
ще успеете да влезете в клуба на най-сладкодумните събеседници.
82
Арнолд Палмър, преди да започнете да го сравнявате с голф величия като
Грег, Джак (Арнолд Палмър, Джак Никлаус и Грег Плейър са известни
професионални състезатели по голф от 60-те години на миналия век, наричани
„Великата тройка". - Б. пр.), Тайгър (Тайгър Уудс (р. 1 975 г.) - професионален
състезател по голф от САЩ. смятан за един от най-великите играчи в този спорт. -
Б. пр.) и Арни. Оставете го да ви разкаже колко тенис мача е спечелил, преди
небрежно да вметнете за вашата позиция в ранглистата по тенис.
Преди няколко години разказвах на един нов познат колко обичам да карам
ски. Той ме слушаше с интерес, докато надълго и нашироко изброявах къде
съм карала. Аз се превъзнасях за различните курорти. Анализирах ски
съоръженията. Съпоставях предимствата на естествения и изкуствения сняг.
Чак към края на моя монолог усетих, че е редно да попитам и събеседника
си дали кара ски. Той отвърна:
- Да, имам малък апартамент в Аспен.
Супер! Ако още в началото на разговора мъжът беше избързал да ми каже,
че държи апартамент за ски ваканции, щях да се впечатля. До известна
степен. Но фактът, че той чак накрая призна колко запален скиор е, оказа
незабравим ефект върху мен.
Ето и техниката, която нарекох „Прехапете си езика!". Всеки път, когато
някой спомене, че прави или харесва нещо, което и вие харесвате, оставете
го на воля да разкаже са страстта си. След това издебнете удобен момент и
споменете, че и вие споделяте същия интерес.
ТЕХНИКА № 27
Прехапете си езика!
Когато откриете, че имате сходни интереси с някого, не бързайте да
разкривате този факт. Колкото по-дълго изчакате, преди да изплюете
камъчето, толкова по-признателен (и впечатлен) ще бъде вашият
събеседник. Ще се покажете като самоуверена голяма котка, не като
самотно улично псе, гладно за малко внимание.
ПС: Не чакайте обаче прекалено дълго, за да не оставите
впечатлението, че си измисляте.
О, АЗ СИГУРНО ВИ ОТЕГЧИХ
83
Рок Крийк Парк. (Аз моментално забравих, че се насилвам да мълча заради
техниката и искрено се забавлявах да чуя как тези добре познати места
изглеждат в очите на един посетител.)
Попитах жената къде е отседнала, кои ресторанти е посетила и дали е
имала възможността да разгледа някое от прекрасните предградия в
Мериленд или Вирджиния. В един момент, очевидно поласкана от моя
интерес към пътуването ѝ, тя каза:
- Изглежда, знаете доста неща за Вашингтон?
- Да - отвърнах аз. - Това е родният ми град, но не съм се връщала там от
векове.
- Родният ви град! - изписка тя. - Боже, но защо не ми казахте? Сигурно
съм ви отегчила.
- О, съвсем не - отвърнах искрено. - Толкова се забавлявах да слушам за
пътуването ви, че ме беше страх да не млъкнете, ако ви кажа откъде съм.
Нейната широка усмивка и едва доловимо „O, боже" ме увериха, че съм
спечелила една нова приятелка.
Когато някой започне да ви разказва какво спортува, кои места е посетил,
в кой клуб членува и какви интереси има - и се окаже, че вие споделяте
неговата страст, - прехапете си езика. Оставете събеседника ви да се наслади
на монолога си. Отпуснете се и се забавлявайте.
тайно потривайки ръце при мисълта как ще се зарадва този човек, когато
разбере, че и вие сте имали подобни преживявания. После, когато моментът
назрее, небрежно разкрийте, че и вие сте от същата порода И не забравяйте
да добавите колко много се радвате, че сте открили съмишленик.
84
Възрастните прикриват егоизма си зад маската на цивилизованост и
любезност. Но човешкият мозък продължава инстинктивно и неизменно да
интерпретира всичко в светлината на „Как ме засяга това?".
Да предположим, господа, че искате да поканите колежката си Джил на
вечеря. Казвате ѝ. Знаеш ли, открили са един наистина добър индийски
ресторант в града. Искаш ли да отидем да вечеряме там днес?
Преди да ви отговори, Джил си мисли: „Какво разбира той пoд „добър" -
храната, обстановката или и двете?". Вътрешният ѝ монолог продължава:
„Индийска кухня... не съм съвсем сигурна. Той казва, че е добра. Но на мен
дали ще ми хареса?". И тя започва да се колебае. Вие вероятно приемате
нейното колебание твърде лично и радостта от споделения момент угасва.
Да предположим, че ѝ бяхте казали:
- Джил, този нов индийски ресторант наистина ще ти хареса. Искаш ли да
отидем там тази вечер? - Перифразирайки поканата по този начин, вие
отговаряте на подсъзнателните ѝ въпроси и тя е по-склонна да се съгласи да
приеме.
Принципът на удоволствието и болката е водеща сила в живота. Според
психолозите всички хора автоматично се стремят към приятните неща и
избягват това, което им носи болка. За много хора мисленето е мъчително.
Затова (когато искат да упражнят контрол, да вдъхновят, да събудят любов
в някого, да продадат нещо или да поканят някого на вечеря) големите
победители се поставят на мястото на другия. Те формулират молбата,
желанието, поканата или предложението си, акцентирайки върху другия.
Затова аз нарекох тази техника „Акцент-ти-райте".
ТЕХНИКА № 28 Акцен-ти-райте
При всяка възможност започвайте изречението с лично местоимение
във второ лице. Това мигновено привлича вниманието на вашия
събеседник. Така печелите неговите симпатии, защото ласкаете
гордостта му, показвайки, че разговорът се върти около него.
Когато щедро поръсвате разговора с вие и ти, слушателите ви намират
за неустоим събеседник.
87
29.КАК ДА НАКАРАТЕ ДРУГИТЕ ДА ПОЧУВСТВАТ ЧЕ
СЕ УСМИХВАТЕ СПЕЦИАЛНО НА ТЯХ
Попадали ли са ви от онези модни каталози с реклами на евтини дрехи, които
можеш да си поръчаш по пощата? Направи ли ви впечатление, че един и
същи модел рекламира всички дрехи? Без значение дали девойката е
облечена в сватбена рокля или оскъден бански костюм, лицето ѝ неизменно
е замръзнало в една и съща изкуствена усмивка. Гледате я и ви се струва, че
ако почукате по челото ѝ, едно тъничко гласче ще ви отвърне:
- Няма никой вкъщи.
За разлика от нея моделите в пo-изисканите списания са усвоили безброй
различни изражения: на едната страница с флиртуваща усмивка ни казват
„Знам една тайна", на следващата ни поглеждат шеговито, сякаш казват
„Мисля, че бих искала да те опозная, но не съм съвсем сигурна", а на третата
страница се усмихват тайнствено като Мона Лиза. И ние усещаме, че в
красивата им главица протича някакъв мисловен процес.
Някога, докато още работех на кораба, трябваше да посрещам пасажерите
заедно с капитана, неговата съпруга и няколко от офицерите. Веднъж сред
пристигащите имаше един широко усмихнат пътник, който се здрависа с
всички нас. Когато стигна до мен, той ми отправи ослепителна усмивка,
разкривайки белите си и идеално .равни като клавиши на пиано зъби. Аз
направо онемях. Сякаш хиляди електрически крушки изведнъж осветиха
тъмна бална зала. Пожелах му приятно пътуване и се зарекох по-късно да
открия този чаровен джентълмен.
След това го представиха на следващия от посрещачите. С периферното
си зрение забелязах, че той му отправи абсолютно същата сияйна усмивка.
На последващия - също. Интересът ми започна да се стопява.
Когато и четвъртият от нас получи идентична усмивка, мъжът вече ми
напомняше на усмихнатата котка от „Алиса в страната на чудесата". А
стигайки до петия, вездесъщата му усмивка се превърна в онези дразнещи
прожектори с примигваща светлина, нарушаващи атмосферата в балната
зала. Белозъбия прожектор освети всеки от нас с една и съща усмивка. Вече
не изпитвах никакъв интерес да го опозная.
Защо акциите на този мъж в един момент удариха тавана, а в следващия
главоломно се сринаха? Защото усмивката му, макар и чаровна, не
изразяваше никакво по-специално отношение към мен. Очевидно тя бе
универсална, което я лишаваше от каквато и да е стойност. Ако Белозъбия
прожектор се бе усмихнал леко различно на всеки от нас, щях да го сметна
за деликатен и чувствителен човек. (И, естествено, ако на мен ми се беше
88
усмихнал малко по-широко, отколкото на другите, можех след края на
формалностите да го издиря в претъпканата бална зала.)
ТЕХНИКА № 29
Ексклузивна усмивка
Ако дарявате всички с една и съща, ксерокопирана усмивка, тя губи
стойността си. Когато се срещате с групи хора, удостоете всеки един със
специална усмивка. Постъпете като големите играчи, които намират
нещо красиво във всяко ново лице.
Ако един човек от групата е по-важен за вас от останалите, запазете
специално за него най-широката, разливаща се усмивка.
Открила съм, че в много случаи една бърза усмивка върши работа. Когато
например проявявате интерес към човек.
с когото искате да се запознаете (или на жаргон - „да ебалите").
Способността на усмивката да „грабва" другия е доказана от сериозни
учени от университета в Мисури, които провели контролирано проучване,
озаглавено „Как да дадем на мъжа зелена светлина - ефектът на визуалния
контакт и усмивката в неформалната среда на бара" (Walsh, Debra G., and Hewitt,
Jay. 1985. „Giving Men the Come-On: Effect of Eye Contact and Smiling in a Bar
Environment." Perceptual and Motor Skills 61 (3, Part 1): 873-874.) (не се шегувам). За
да докажат хипотезата си, жени от екипа установили визуален контакт с
89
нищо неподозиращи мъже, които разпускали в местен бар. В някои случаи
придружили погледа с усмивка, в други не.
Резултатите? Цитирам дословно: „Най-висок процент на реално
сближаване, 60 процента, бе регистриран в случаите, в които присъстваше
елементът усмивка". Преведено на прост език, „в 60 процента от случаите,
когато жената се усмихвала, мъжът се приближавал и установявал контакт".
Когато погледът не бил придружен от усмивка, той се „приближавал само в
20 процента от случаите". Да, бързата усмивка върши работа на тези, които
искат да се „уредят с нещо".
Но в ситуации, когато залогът е по-висок, приложете Разливащата се
усмивка от Първа глава или настоящата Ексклузивна усмивка.
ТЕХНИКА № 30
Стойте далече от клишетата
Бъдете нащрек. Не използвайте клишета, когато разговаряте с големи
победители. И през ум да не ви минава да го правите. Никога ли? Никога,
ако ще светът да се обърне. Не и ако не искате да решат, че сте тъпи като
90
галош.
Вместо да ръсите клишета, с помощта на следващата техника се запасете
с ваши лични оригинални фрази.
91
ухо на избирателите и заседателите и да излязат през другото. Но както всеки
политик и съдебен адвокат знае, сбитите фрази са могъщо оръжие. (Ако не
внимавате, враговете ви могат по-късно да ги използват срещу вас -
повярвайте ми!)
Един от любимите ми радио водещи се казва Бари Фарбър, който освежава
среднощния ефир с блестящите си сравнения. Бари никога не би използвал
клише от рода на „нервен като котка върху горещ ламаринен покрив". За
човек, който се притеснява да не изгуби работата си, той би казал, че „се
чувства като висящ над пропаст слон, който се държи с опашка за
маргаритка". Вместо да каже, че е забелязал в полезрението си хубава жена,
той ще изръси.
- Очните ми ябълки изскочиха и се провесиха на оптичния нерв.
Когато се срещнахме за пръв път, аз го попитах:
- Господин Фарбър, откъде измисляте всички тези фрази?
- Господин Фарбър е баща ми. Аз съм Бари - смъмри ме той (това бе
неговият начин да каже „Наричай ме Бари"). После съвсем чистосърдечно
ми призна, че някои от изразите му са оригинални, но и много са заимствани.
(Елвис Пресли обичал да казва: „Господин Пресли е баща ми. Наричайте ме
Елвис.") И той като останалите професионални говорители прекарвал по
няколко часа седмично над книгите с цитати и смешки. Всички от бранша го
правели. Събират остроумни бисери, които биха използвали по редица
поводи - най-вече когато трябва да се измъкнат от неловка ситуация.
Много говорители ползват спасителни цитати от книгата на
консултантката по реторика Лили Уолтърс Какво да кажете, докато умирате
на подиума. (Walters, Lilly. 1985. What to say when you're dying on the Platform. New York:
McGraw-Hill.) Ако пуснете смешка и никой не се засмее, опитайте следното:
- Целта на тази шега беше да предизвика безмълвен смях - и тя успя.
Ако микрофонът започне да вие оглушително, погледнете го и кажете:
- Не те разбирам. Измих си зъбите тази сутрин.
Ако някой ви зададе въпрос, на който не искате да отговорите, заявете:
- Бихте ли задали този въпрос в края на лекцията, когато вече пътувам към
къщи?
Всички професионалисти обмислят потенциалните капани, в които могат
да попаднат, и наизустяват сигурни спасителни реплики. Направете като тях.
Потърсете в книгите сравнения, с които да обогатите ежедневните си
разговори. Вместо „щастлив като птичка" изпробвайте „щастлив като
победител от лотарията" или „щастлив като дете, което за пръв път през
живота си яде сладолед". Вместо „гологлав като орел" опитайте „гологлав
като млад моряк" или „гладък като жабешко коремче". Вместо „no-тих от
мишка" кажете „no-тих от змиорка, плъзгаща се в олио", или „no-тих от муха,
92
кацнала на бърсалка за прах".
Открийте фрази, които оказват визуален ефект. Вместо клишето „сигурен
като смъртта и данъците" опитайте „сигурен като претъпкан плаж през юли"
или „сигурен като сянка, която те следва по петите". Слушателите ви не
могат да видят смъртта и данъците. Но със сигурност могат да си представят
претъпкания плаж или сянката им, която ги следва по петите.
Опитайте се да правите адекватни за ситуацията сравнения. Ако пътувате
с такси заедно с някого, изразът „сигурно като това, че сумата на
таксометъра расте", ще произведе незабавен ефект. Ако говорите с човек,
който разхожда кучето си, може да пуснете шеговитото „сигурно като това,
че кучето ти ще препикае дървото".
93
- Имам само една бръчка и в момента седя върху нея.
Марк Виктор Хансен, голям играч в собствената си сфера и някога
сравнително неизвестен извън нея, получи голяма популярност със
заглавието на книгата, която написа съвместно с Джак Канфийлд - Пилешка
супа за душата (Издателство „Кибеа", 1999 г. - Б. пр.). Той ми сподели, че
оригиналното заглавие на книгата било „101 приятни истории". И нещата не
спряха дотук. Малко след публикуването на тази книга светът бе залят от
неговата Пилешка супа - за женската душа, за душата на тийнейджъра, за
душата на майката, за християнската душа - във всякакви разновидности -
твърди корици, меки корици, аудио касети, видеокасети и календари.
ТЕХНИКА № 31
Развъртете меча на словото
Независимо дали се изправяте на подиум пред хиляди хора, или
заставате зад барбекюто с лице към семейството си, уменията да
трогвате, забавлявате и мотивирате другите са едни и същи.
Подберете от книгите известни цитати и скъпоценни бисери от мъдрост,
с които да разсмеете публиката. Пускайте от време на време по някоя
остроумна шега според случая. Ако искате да изпъкнете, запасете се с
цветисти изрази.
Римувайте ги елегантно и забавно, но най-вече на място.
ЛЕКО ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ
94
32.КАК ДА ГОВОРИТЕ НАПРАВО КАТО ВАЖНИТЕ
КЛЕЧКИ (А ТЕ НАРИЧАТ НЕЩАТА С ИСТИНСКИТЕ
ИМ ИМЕНА)
Ако Влезете в асансьор, пълен с хора, които говорят на унгарски, няма как
да разберете, че са унгарци, освен ако не говорите езика. Но в момента, в
който си отворите устата, те ще разберат, че не сте унгарци.
Същото е и при големите котки. Ако подслушате техен разговор, може и
да не разберете, че са важни клечки, но в момента, в който си отворите
устата, те ще разпознаят, че не сте от тяхната порода, освен ако не говорите
на техния език.
Има известни разлики между ръмженето на големите котки и безобидното
съскане на малките котета. Една от най-очевидните са евфемизмите.
Големите котки не се страхуват от думите. Те наричат нещата с истинските
им имена. Думи като тоалетна хартия не ги плашат. Малките котки се крият
зад хартия за баня. За големите котки богатият е богат. За малките котки,
които се притесняват да говорят за пари в изискана компания, богатият е
заможен. С тези заместители или евфемизми те сякаш казват:
- Ау, ти си по-добър от мен. Затова в твое присъствие ще използвам по-
културната дума. Големите котки са анатомично прецизни - те не се
превземат по отношение на частите на тялото. Когато говорят за гърди,
казват „гърди". Когато кажат „бомби", имат предвид разрушителни
устройства с взривно вещество. А под „чеп" имат предвид дървената
запушалка на бъчва.
Ако една голяма котка се усъмни в някоя дума, той или тя просто
прибягват до френския. Ако смятат, че думата задник би събудила полемики,
derriere (Задник (от фр ). - Б. пр.) им върши отлична работа, благодаря.
ТЕХНИКА № 32
Наричайте нещата с истинските им имена
Не се крийте зад евфемизми. Наричайте нещата с истинските им имена.
С това не искам да кажа, че големите котки използват просташки
вулгарни думи, когато разполагат с напълно прилични книжовни. Те
просто са учили стандартен английски и ползват него.
Това е поредната разлика между големите и дребните играчи, която си
проличава дори в кратък разговор.
95
33.КАК ДА ИЗБЕГНЕТЕ НАЙ-ГОЛЕМИЯ ГАФ В
РАЗГОВОРИТЕ
Веднъж бях на вечеря в тесен кръг, организирана от президента на една
рекламна агенция, Луис, и от неговата жена Лилиан. Вечерта започна с
коктейли, последвани от изискано основно ястие, придружено от селекция
от превъзходни вина. Разговорите бяха дружески, яденето вкусно, а пивкото
вино се лееше в изобилие. В края на вечерта Луис вдигна чаша за тост.
Няколко капки вино се разляха от чашата му и паднаха на покривката.
Една хубава млада жена, която придружаваше новия арт директор на име
Боб, се изкикоти:
- Виждам, че вече си се натряскал.
Вълна от шок премина през масата. Всички замръзнахме. Домакинът
наистина се беше понапил. Но намеквайки това, дори на шега, тази жена
сякаш внезапно строши кристалния полилей над масата с чинията си.
Една от гостенките бързо се опита да покрие ужасяващия гаф на момичето,
като вдигна чаша и каза:
- Никой от нас не се е натряскал. Никой в компанията на Луис и Лилиан
не може да се натряска. Да пием за тази чудесна вечер.
После Луис продължи тоста си за прекрасната компания и никой от нас
вече не се чувстваше неловко. Никой освен Боб. Той знаеше, че невинната
забележка на неговата приятелка беше сложила черна точка ако не в
личното, то в професионалното му досие.
Поредният характерен признак на малките котки е навикът им да дразнят.
Те поглаждат корема на приятелите си и казват:
- Услади ти се този чийзкейк, а?
Или поглеждат плешивото им теме и изтърсват:
- Хей, май сме се запътили към пълно оплешивяване, а?
Те смятат, че е забавно да остроумничат за чужда сметка, и казват:
- Ти нямаш комплекс за малоценност. Ти си втора ръка! Ха-ха!
ТЕХНИКА № 33
Откажете се от навика да дразните
Дребните котки се издават най-вече със склонността си да дразнят.
Невинната шега на гърба на друг може да предизвика евтин смях. В
крайна сметка обаче големите котки се смеят последни. Защото рано или
късно ще си ударите главата в стъкления таван, който те са построили,
за да се предпазят от низши посегателства.
Никога, ама никога не си правете шега са сметка на другите. Ще ви се
наложи да си платите за нея, и то прескъпо.
96
34.КАК ДА ПОДНЕСЕТЕ НА ДРУГИЯ ЛОША НОВИНА
(И СЪЩЕВРЕМЕННО ДА ГО НАКАРАТЕ ДА ВИ
ХАРЕСВА ОЩЕ ПОВЕЧЕ)
Древните египетски фараони третирали и най-скромния пратеник като
принц, стига да им носел добри новини. Но ако изтощеният бързоходец имал
злочестината да донесе лоша новина, фараонът нареждал да го обезглавят.
В известна степен духът на тази традиция владее и днешните разговори.
Веднъж с една приятелка решихме да си спретнем пикник и си направихме
сандвичи с фъстъчено масло и желе. Докато излизахме от къщи с танцова
походка и кошница за пикник в ръка, един усмихнат съсед, който се беше
подпрял на оградата на къщата си, погледна към небето и каза:
- О, дами, лош ден за пикник. Според прогнозата за времето ще вали. -
Дощя ми се да му завра лицето в сандвичите с фъстъченото масло. Не заради
мрачната прогноза, а заради усмивката на лицето му.
Преди няколко месеца бързах да хвана един автобус. Когато запъхтяна
промуших ръка през гишето, за да си купя билет, продавачът ми се ухили
насреща:
- О, този автобус тръгна преди пет минути. - В този миг съжалих, задето
са отменили обезглавяването!
Но не самата новина разгневява човека. Проблемът е в безчувствения
начин, по който ти я поднасят. На всичкики ни се налага от време на Време
да бъдем в ролята на вестоносеца, но печелившият подход е да поднесем
лошата новина с подходящо отношение. Лекарят, който препоръчва
операция, го прави състрадателно. Шефът, който уведомява служителя, че
не получава желаната длъжност, влага в тона си съчувствие. След самолетна
злополука психотерапевтите към летищата утешават опечалените роднини и
споделят скръбта им. Големите победители знаят, че когато поднасят лоша
новина, трябва да споделят чувството на получателя.
За съжаление много хора не съзнават нуждата от емпатия. Случвало ли ви
се е след изтощителен полет администраторката в хотела да изчурулика
безгрижно, че стаята ви още не е готова? Или когато ужасно много ви се яде
пържола, сервитьорът напевно да обяви, че току-що е сервирал последната?
Или когато отчаяно се нуждаете от пари в брой за уикенда, служителят в
банката бодро да ви уведоми, че лимитът ви е просрочен? Като клиент на
хотела, ресторанта или банката ви се дощява да фраснете с юмрук нагло
ухилената им физиономия.
97
ТЕХНИКА № 34
Важно е как ще подадете топката
Футболистът няма да се задържи на терена и две минути, ако стреля
напосоки. Професионалистът винаги има предвид на кого иска да подаде
топката.
Преди да поднесете каквато и да е новина, помислете за човека
отсреща. След това го направете с усмивка, въздишка или ридание,
изхождайки не от това какво самите вие смятате за новината, а от това
как ще я приеме другият.
ТЕХНИКА № 35
Счупената грамофона плоча
Когато някой упорито ви разпитва по въпрос, за който не желаете да
говорите, просто повторете първоначалния си отговор. Използвайте
абсолютно същите думи и тон на гласа. Повторението обикновено
пресича любопитството. Ако досадникът ви се лепне като пиявица,
потретването на рефрена безотказно му затваря устата.
99
„НЯКОГА МНОГО ВИ ХАРЕСВАХ (ВЕЧЕ СТЕ СИ
ИЗПЕЛИ ПЕСЕНТА)"
ТЕХНИКА № 36
Големите победители не се кланят
Хората, които са ВИП в своята област, не се кланят на знаменитости.
Когато разговаряте със звезда, спестете си комплиментите за работата
им и просто кажете колко голямо удоволствие или вдъхновение ви е
донесла тя. Ако държите да изтъкнете някое от неговите или нейните
постижения, изберете някое от последните, а не такова, което вече е
потънало в забвение.
Когато звездата седи в компанията на свой сателит, намерете начин да
включите и него в разговора.
100
отблагодарят. Или да ви направят комплимент. Или да поискат да правите
бизнес заедно. Или да ви обичат. Техниката е много кратка. Много проста.
Много приятна. Можете да я прилагате върху всеки човек от обкръжението
си. Щом тя се превърне в част от вас, ще откриете, че я използвате
ежедневно.
Нещата са прости - никога не оставяйте думата благодаря да увисне
самотно и беззащитно между вас и събеседника ви. Винаги пояснявайте
защо благодарите. Хората толкова често казват само едно голо „благодаря",
че отсрещната страна дори не го чува. Тръсваме небрежно „благодаря" в
лицето на продавача, от който си купуваме сутрешния вестник, вземаме си
рестото и отминаваме. Но така ли ще се отблагодарите на ценния клиент,
който пазарува на едро в магазина ви? Или на любимата, която ви е сготвила
вкусна вечеря?
Винаги, когато случаят изисква повече от едно машинално „благодаря",
добавяйте към признателността си малко гарнитура:
101
Част четвърта
КАК ДА СЕ ВПИШЕТЕ ВЪВ ВСЯКА КОМПАНИЯ
102
значение, че единственият тенис, който практикувате, е отстрелването на
кестените в единия край на чинията с пуйка в Деня на благодарността.
Трябва да усвоите само няколко нови техники.
За да накарат рибата да кълве, рибарите закачат на кукичката водно конче,
а за да накарате хората да говорят, вие трябва само да им подхвърлите
правилния въпрос. Мотото на Дейл Карнеги „Покажете искрен интерес и
хората ще се разприказват" вече не е актуално. Както казват в покера, „за да
влезеш в играта, ти трябват чифт валета или нещо по-силно". А за да накараш
събеседника да се разговори, са ви нужни повече от бегли познания в
неговата област. За да го убедите, че си заслужава да говори с вас, трябва да
сте добре осведомени и любознателни.
В тази част ще разгледаме техники, които като вълшебното „Сезам, отвори
се!" ще накарат хората да си приказват с вас като с „познавач".
103
Но единственото, което Рита успя да измъдри, бе:
- Ъъъ, това сигурно е вълнуващо. А не е ли опасно?
- Не, не е - снизходително отвърна Уолтър на нейния типично дилетантски
въпрос. И с това разговорът умря.
Помня как в оглушителната тишина си помислих, че ако Рита бе спуснала
дори една река или ако Уолтър бе стъпил в залата за боулинг поне веднъж,
сега всичко щеше да бъде различно. Разговорът щеше да потръгне и кой знае
какво още можеше да излезе от това.
ПУСНЕТЕ ХВЪРЧИЛО!
104
опит". Само за три часа получих най-добрия възможен ускорен курс по
разговори с гмуркачи.
В началото получих кратко обучение в басейна. После, едва балансирайки
под тежестта на кислородната маска, регулатора за дишане, баластния
компенсатор и колана с тежестите, аз криво-ляво се примъкнах до лодката
за гмуркане. Малката гумена лодка се клатеше, а аз нервно стисках маската
и плавниците като броеница. Тогава дочух как печените гмуркачи се питаха
помежду си:
Къде получи сертификат?
Къде си се гмуркал?
Какво предпочиташ - корабни останки или рифове?
Някога правил ли си нощно гмуркане?
Занимаваш ли се с подводна фотография?
Гмуркал ли си се с компютър?
Какво е най-дълбокото ти гмуркане?
Страдал ли си някога от декомпресионна болест?
Защо тези думи са в курсив? Защото са част от жаргона на гмуркачите. А
аз вече го говоря. И до ден днешен, срещна ли гмуркач, знам какви въпроси
да му задам и кои теми да повдигна. Освен това знам и кои теми да избягвам.
(Като например колко много обичам морски деликатеси. Все едно да кажа
на любител на котките колко много обичам малки котенца, опечени на
барбекюто.) Вече мога да питам новите си приятели гмуркачи кои известни
места са посетили – Козумел (Най-големият мексикански остров. - Б. пр.),
Кайманите, Канкун (Мексикански град на полуостров Юкатан, най-големият и
красив курортен град в Мексико. - Б. пр.). След това, ако наистина искам да се
изфукам, ги питам дали са посещавали Синята лагуна в Турция, Големия
бариерен риф в Австралия или Червено море.
Вече свободно боравя с водолазната терминология. Преди да усвоя
техниката „Не му мисли!", наричах корабните останки и рифовете „потънали
кораби" и „корали". Разбираеми думи, които обаче издаваха, че не съм
гмуркач. Издаваха невежество. Някога при срещата си с гмуркач вероятно
щях да кажа:
- О, гмуркане! Това сигурно е интересно. А не се ли боите от акули? - С
това едва ли щях да поставя добро начало на разговора.
ТЕХНИКА№38
Не му мисли!
Веднъж в месеца не му мислете! Направете нещо, което дори не сте си
представяли, че някога ще направите. Включете се в някакъв спорт,
отидете на изложба, посетете лекция, чиято тема е напълно извън вашата
компетенция. С един-единствен опит ще си подсигурите 80 процента от
105
жаргона и въпросите в дадената област, което ще ви помогне да минете
за „познавач".
106
провеждате един съвсем приличен разговор на съответната професионална
тема. (След това възможно най-бързо сменяте темата! Нали не искате да се
преструвате на по-осведомени, отколкото в действителност сте?)
107
А, открихте един. Е, не точно художник. Приятелката ви Сали е
посещавала колеж по изкуствата. Обадете ѝ се и кажете:
- Виж, Сали, знам, че може да ти прозвучи глупаво, но съм канена на едно
събитие, където ще се наложи да разговарям с доста художници. Можеш ли
да ми услужиш с няколко добри въпроса, които бих могла да им задам? -
Сали може да намери молбата ви за малко странна, но усърдието, което
полагате, ще я Впечатли. Тя може да ви отговори:
- Ами питай ги какъв материал използват.
- Материал?
- Да, самите те се питат това, за да разберат кой с какво работи - акрил,
масло, въглен, молив и пр.
- О!
- Не ги моли да опишат работата си - предупреждава Сали. - Визуалното
изкуство не може да бъда описано.
- О!
- И не ги питай дали в галерията има техни творби.
- Така ли?
- Това може да ги жегне. Вместо това попитай къде би могла да видиш
творбите им. Те ще оценят жеста, защото дори да не излагат творчеството си
в галерии, могат да те поканят да го разгледаш в ателието им, откъдето би
могла да купиш нещо.
ТЕХНИКА № 39
Усвоете малко професионален жаргон
Големите победители владеят професионалния жаргон като втори роден
език. Какво е професионален жаргон? Това е езикът на другите
професии.
Защо да го говорите? За да може хората да ви приемат като един от тях.
Как да го научите? Макар че в книжарницата няма да намерите
разговорници или касети по темата, можете лесно да го усвоите. Просто
помолете ваш приятел, който говори езика на компанията, с която ще се
събирате, да ви подскаже няколко добри Въпроса за завързване на
разговор. Нищожно усилие, което ще ви се отблагодари многократно.
108
ред е да изстреляте втория си въпрос. Опа, какво да правите сега?
Ако все още не искате да разкривате, че блъфирате, трябва да усвоите
следващата техника - „Напипайте горещата им тема".
Тук обаче не става въпрос само за лекарите. Във всяка професия си има
злободневни теми, около които доста се шуми. Страничните хора обаче не
знаят почти нищо за тези ябълки на раздора. Собствениците на малки
книжарници например вечно се оплакват как големите книжни вериги
превземат индустрията. Счетоводителите сън не ги хваща, защото се чудят
как да се застраховат срещу неправомерен одит. А зъболекарите скърцат със
зъби само като се сетят за наредбите за безопасност на работното място и
опазване на околната среда. О, и ние, писателите, не сме пощадени. Вечно
хленчим как електронните списания не ни плащат авторските права, когато
ползват безценните ни думи.
Представете си, че някой клетник е имал злата участ да попадне на
109
събиране на писатели. Завързването на разговор с тези типове (които рядко
знаят какво мислят, докато не го видят написано черно на бяло) не е лесна
задача за човек, свикнал на устно общуване. Ако преди да отиде на сбирката
обаче, този човек се беше обадил на свой пишещ познат и го беше разпитал
за горещите теми в тези среди, той цяла вечер щеше да се радва на оживени
дискусии с рицарите на словото. Нарекох тази техника „Напипайте горещата
тема".
ТЕХНИКА № 40
Напипайте горещата тема
Преди да се хвърлите сляпо сред ято книговезци или тълпа зъболекари,
проучете кои са горещите теми в техните среди. Всяка индустрия си има
наболели въпроси, за които навън се знае малко. Помолете някой
вътрешен човек да ви разкрие кои са те. После, за да нажежите
разговора, зачекнете тези въпроси.
А сега да се върнем към предстоящото ви посещение на галерията. Все още
не можете да приключите телефонния разговор със Сали, която услужливо
ви поднесе най-добрите въпроси за началото на разговора. Сега трябва да
изкопчите от нея най-важното - коя е най-парливата тема в тези среди. След
кратък размисъл Сали може да отвърне:
- Е, както винаги, това са цените на произведенията.
- Цените?
- Да - пояснява тя. - Например през 80-те светът на изкуството много се
комерсиализира. Цените на произведенията скочиха до небето, защото някои
инвеститори и парвенюта плащаха безбожни пари. Това по някакъв начин
отдалечи изкуството от масите.
Бинго! Вече сте готови за наистина задълбочен разговор с хората от
артистичните среди!
ДО СЛЕДВАЩИЯ ПОЖАР!
110
Пожарникарите, които работят на смени, рядко виждат колегите си от
другата смяна, освен, разбира се, когато ги мобилизират при пожар. Оттам и
пожарникарският поздрав „До следващия пожар!".
Веднъж, шофирайки през нощта в едно градче, в което няма как да се
изгубиш, аз направих точно това - изгубих се. В безнадеждното си лутане
стигнах до една пожарна, пред която висяха няколко отегчени пожарникари.
- Извинете, бихте ли ми казали как да стигна до шосе номер петдесет? -
провикнах се през прозореца. По изумените им погледи разбрах, че ме взеха
за пълен идиот. Въпреки това апатично посочиха към шосето.
На тръгване аз извиках:
- Благодаря ви, момчета. До следващия пожар!
В огледалото за задно виждане видях как по лицата им се разляха широки
усмивки и всички заедно ми помахаха за сбогом. С този дружески поздрав
им показах, че макар и дезориентирана, в някои отношения аз съвсем не бях
загубена.
111
няколко погледа към новините в рекламата и скоро ще си бъбрите за
кампании и , за билбордове и рекламни клипове. Вместо текст, ще казвате
рекламно каре. Вместо клиент, ще вмъквате вътрешния термин рекламодател.
Лаикът се издава най-вече като употребява думи, които са извън
общоприетата за бранша терминология. Ако някой от пътниците на кораба,
на който работех, попиташе някой от екипажа: „Откога работите на тази
лодка?", офицерът щеше да изсумти недоволно. Членовете на екипажа се
гордееха, че работят на кораб, и презираха сухоземните твари, които
наричаха кораба им лодка.
Точната дума прави чудеса в разговора. Когато по време на посрещането
някой от пасажерите попиташе лаконичния ни капитан: „Кога за пръв път
станахте командир на екипаж?" или „Къде беше първото ви назначение?" -
цялата редица от хора, които чакаха да се ръкуват с него, застиваше и
капитан Кафиеро ентусиазирано започваше да разказва морската си
автобиография на любознателния пасажер, който вероятно беше научил
думите командир на екипаж и назначение едва предишната седмица, от
бюлетина на корабните вести. (Ако пасажерът просто беше попитал „Откога
сте капитан?" или „Коя беше първата ви лодка?", той или тя щяха да получат
обичайното галантно „натирване" по италиански от негова страна.)
Скоро ще се пристрастите към приятното усещане да установявате близост
с най-различни хора. А за целта е нужно само да хвърляте по някой поглед
към различни страници от вестника.
112
материали за всякакви спортове - мотоциклетизъм, бокс, боулинг и дори
яздене на бикове. Ще откриете хиляди специализирани издания, които
излизат всеки месец.
Преди няколко години аз бях свикнала да си купувам по едно различно
списание всяка седмица. Този навик бързо ми се отплати, когато една
потенциална клиентка ме покани на вечеря в дома си. Тя имаше прекрасна
градина и благодарение на списанието Цветя и градина аз изпъкнах в
разговора за декоративните, едногодишните и многогодишните растения.
Включих се дори в дискусията за това дали е по-добре да засаждаме от
семена, или от луковици.
И понеже толкова „разбирах" от цветя, домакинята ме покани да я
придружа на една по-дълга разходка, за да ми покаже тайната си задна
градина. Докато се разхождахме, аз постепенно промених темата на
разговора от хризантемите към консултирането, което можех да предложа
на компанията ѝ. Кой сега водеше танца по градинската пътека?
ТЕХНИКА № 41
Четете специализирани издания
По какво е запален следващият ви голям клиент - голф, тичане, плуване,
сърф или ски? Какви хора ще присъстват на социалното събиране, на
което отивате - счетоводители, дзен будисти или нещо средно между
тези две крайности? Съществуват безброй месечни списания, посветени
на всевъзможни хобита и интереси. От тези илюстрирани издания
можете да съберете цялата информация, която ви е нужна, за да минете
за „вътрешен“ във всяка компания. (Още ли не сте прочели последния
брой на Зоосвят?)
113
и това е книга за международните обичаи. Последствията от тази разсеяност
често са горчиви.
Една моя приятелка, Джералдин, лектор и говорител като мен, много се
вълнуваше за първата си беседа в Япония. За да ѝ бъде удобно по време на
дългия полет до Токио, тя си облякла любимите дизайнерски джинси и
ежедневно сако. Четиринадесет часа и 6737 мили по-късно четирима
безупречно облечени японци я посрещнали на летище Нарита. С усмивки и
поклони те ѝ връчили визитките си. Джери се пресегнала и ги взела с едната
си ръка, защото в другата държала ръчния си багаж. Благодарила на
господата, хвърлила един поглед на визитките и ги мушнала в задния джоб
на дънките си. След това извадила една от собствените си визитки и тъй като
решила, че те могат да се затруднят с произношението на цялото ѝ име
Джералдин, написала над печатния текст „Джери". Господата започнали да
си предават визитката от ръка на ръка, разглеждайки я внимателно от двете
страни. Накрая един от тях я сложил в куфарчето си.
Когато петимата пристигнали в хотела, японците поканили Джери на чай
във фоайето. По време на чая те ѝ връчили малък подарък, който тя
нетърпеливо отворила. Едно от най-очарователните качества на Джери е
нейната спонтанна и искрена сърдечност. Тя така се трогнала от подаръка,
че в типично неин стил изпискала:
- О, колко прекрасно! - И удостоила всеки от господата с лека прегръдка.
В този момент четиримата японци се изправили едновременно като
четирима намръщени сиамски близнаци, поклонили се почти незабележимо,
измърморили едно „Сайонара" (На японски означава „довиждане" или „сбогом". -
Б. пр.) и бързо си тръгнали. Бедната Джери останала като гръмната. Но какво
била объркала?
Всичко! Да започнем от джинсите. В Азия, дори да слизате от велосипеда,
не посрещате клиентите си в ежедневно облекло. Втората грешка на Джери
било нехайното отношение към визитките на японците. На Изток визитната
картичка е един от най-важните инструменти на протокола. Тя винаги се
подава и приема почтително, с две ръце. (Изключение прави единствено
мюсюлманска Азия, където лявата ръка се смята за мръсна.)
Освен това Джери прибрала визитките им прекалено бързо. По тези
географски ширини визитката дава начало на разговор. Коментирате
взаимно визитките си и изчаквате, докато другият внимателно прибере
вашата на сигурно място. Да пъхнете небрежно неговата в задния джоб на
джинсите си, е проява на върховно неуважение.
Джери открила четвъртия си гаф чак когато се прибрала вкъщи. Един от
нейните колеги на име Бил, който редовно пътувал до Япония, ѝ разяснил
фиаското. Причината японците да въртят и да разглеждат визитката ѝ от
двете страни, е, че те очаквали да видят името, титлата и компанията ѝ
114
написани на японски от едната страна на картичката. А гърбът на визитката
на Джери бил, естествено, празен.
Петата ѝ ужасяваща грешка била, че надраскала името си върху визитката.
Бизнес картичките са почти свещени в Азия и човек никога не бива да ги
осквернява с някакви си драсканици.
Злочестата сага на Джери и японците продължила. Бил ѝ поднесъл
поредната лоша новина - тя изобщо не трябвало да отваря подаръка си пред
тях. Защо? Защото в страна, където сдържаността е на почит, е доста
смущаващо да откриеш, че подаръкът, който си приел, е много по-хубав от
този, който си дал. (Ужас! Джери не им била дала никакъв!) Гаф номер
седем.
Писукането от радост при отварянето на подаръка било поредната груба
грешка. В Азия, колкото по-нисък е тонът на гласа на един човек, толкова
по-висок е неговият ранг. Последният фал, естествено, били
благодарствените прегръдки, с които Джери дарила господата. Прегръдката,
високо ценена в определени части на света, в Япония е абсолютно
неприемлива между бизнес партньори, които току-що са се запознали.
Няма нужда да ви казвам, че Джери не получи повторна покана за Япония.
Очертава ѝ се обаче ходене до Ел Салвадор. Този път тя ще постъпи по-умно.
Вече изучава местните обичаи. И за щастие там ще може да раздава
прегръдки до насита. Няма да може обаче да се представя с първото си име
(нито да се обръща към другите на малко име). А, и не бива да се представя
като американка. Все пак салвадорците също са американци!
По света има всякакви културни различия. При всяко пътуване ми се
налага да се подсещам, че не съм в Съединените щати, където почти всичко
е позволено. Аз обожавам да пътувам облечена в джинси, да раздавам
прегръдки наляво и надясно и вечно бързам да отворя кутията с подаръка,
който ми дават. Но когато тръгна да пътувам извън пределите на Чичо Сам,
проверявам за местните обичаи, за да видя каква част от обичайното ми аз
да взема със себе си.
ТЕХНИКА № 42
Проучете „местните обичаи"
Преди да стъпите на чужда почва, снабдете се с книга за местните
обичаи и забрани. Преди да се ръкувате с чужденец, да го прегърнете, да
направите някакъв жест или дори да му направите комплимент за
богатството, проверете дали това е приемливо в съответната страна.
Един гаф може да развали всичко.
115
Axtell, Roger. 1994. Do's and Taboos Around the World. New York: John Wiley & Sons,
Inc.
Bosrock, Mary. 1997. Put Your Best Foot Forward series. Minneapolis: International
Education Systems.
Nwanna, Gladson. 1998. Do's and Don'ts Around the World series. Baltimore: World
Travel Institute.)
Не бъдете като друг мой злочест колега, който почти провали голяма
бизнес сделка в Бразилия. Точно преди подписването на договора той
направил жеста за ОК с палеца нагоре. Изобщо не знаел, че по този начин
казва на своя бизнес партньор да върви да си завре нещо отзад. Човек се
усеща чак когато е станало твърде късно.
Стигнахме до ситуациите, в които да бъдете „вътрешен", ви носи
незабавни, осезаеми, материални дивиденти, а да бъдете аутсайдери, е
наистина обидно - както за вас, така и за джоба ви.
117
наясно с комисионата, която брокерът прибира от сделката, той ще бъде по-
склонен да ви даде по-добра цена. Ако сте запознати с жаргона, който
ресторантьорите използват, за да увеличат печалбата си, с хватките, които
спедиторите и механиците прилагат, за да метнат нищо неподозиращите
клиенти, и с методите, благодарение на които адвокатите раздуват таксите
си - накратко, с механизмите за измама, няма да бъдете обрани. Не ви е
нужно да знаете много - само няколко термина „от кухнята".
Професионалистът ще реши, че щом владеете тайния език на неговата сфера,
значи сте наясно и с условията за най-добрата сделка, и с най-ниската
пазарна цена.
Моят домашен бояджия Иги го каза най-добре:
- Определено трябва да знаеш как да говориш с един бояджия. Нямам
предвид себе си, но имам доста колеги, които ще се опитат да измъкнат от
теб каквото могат. Човешко е. Но ако ме послушаш и като жена подходиш
хитро към тях, направо ще им се изправи косата. Ще си кажат: „Брей, тази
не е толкова загубена. По-добре да играя честно".
- Добре, казвай, Иги.
- Кажи на момчетата следното: „Тези стени се нуждаят от съвсем малко
предварителна подготовка. Няма да си губите времето да ги стържете и
шпакловате. Чиста работа".
Иги ми каза, че тези няколко изречения могат да ми спестят стотици
долари. Защо? Бояджията веднага разбира, че знаете как стоят нещата и че
подготовката на стените (шпакловката - на техен език) е най-времеемката
задача, която най-много вдига цената.
- После - продължи Иги - им кажи, че няма да се наложи да правят
засичане на два цвята, затова може още да смъкнат цената. Гледай да си
подсигуриш и качествено изпълнение, като им кажеш да не пропускат нищо.
Съжалявам само, че за всяко нещо нямам по един Иги, при когото да
минавам ускорен курс на обучение.
118
пипнете някои от експонатите. Ще научите, че бижутерите казват камъни, а
не диаманти. Най-горната, плоска част на камъка наричат плоча, най-
широката му част - пояс, а дъното - основа. Ако камъкът изглежда жълт на
цвят, се казва, че е леко оцветен. Видните дефекти се наричат примеси или
включения. Ако камъкът не ви харесва, не казвайте, че искате нещо по-добро,
а по-изящно. (Не ме питайте защо. Просто така се казва в тези среди.)
И така, след като се екипирате с малко професионален жаргон, отидете
там, където ще купувате. И тъй като вече говорите езика на диамантите, ще
получите и много по-добра цена.
Скоро ще започнете да питате кожухарите къде са щавени кожите, да
изисквате компаниите да ви представят документ, че са включени в
търговския регистър, и да разпитвате адвокатите за хонорара на
юридическите помощници и стажант-юристите. Тогава тези хора ще си
кажат: „Хей, този не е толкова загубен По-добре да играя честно".
ТЕХНИКА № 43
Блъфиране при сделка
Умението да се пазариш, както са правели хората на древните арабски
тържища, е живо и днес, дори в областта на крупните сделки. Ако умеете
да се пазарите, ще получите много по-добра цена.
Преди всяка по-едра покупка „опипайте почвата" при няколко
търговеца, за да решите от кого ще купувате. Запасете се с няколко
термина „от кухнята на занаята" и сте готови да тръгвате към магазина,
където ще купувате.
119
Част пета
КАК ДО ОСТАВИТЕ У СЪБЕСЕДНИКА СИ
ВПЕЧАТЛЕНИЕТО, ЧЕ СТЕ ОТ ЕДНА ПОРОДА
120
приятел или съдружник, с помощта на тези техники ще развиете и емпатия
към хора от всяка една раса и социално положение. Следващите техники ще
ви отворят врати, които иначе биха останали затворени за вас.
121
-По движенията - отговорила Джини. - Вижте - продължила тя, - хората,
които отдавна разполагат с пари, се движат по един начин. Тези, които
наскоро са забогатели, по друг. А бедняците - по трети. - Джини разбрала, че
небрежният тип на ъгловата маса очевидно бил от групата на най-големите
паралии, и то съдейки единствено по движенията му.
ТЕХНИКА № 44
Бъдете подражател от класа
Наблюдавайте хората. Гледайте как се движат. Сдържано? С размах?
Бързо? Бавно? Рязко? Плавно? Уморено? Пъргаво? С класа?
Долнопробно?
Представете си, че вашият събеседник е инструктор по танци. Какъв е
неговият стил - класически или джаз балет? Наблюдавайте движенията
му и се постарайте да имитирате тяхната специфика. Така подсъзнателно
му внушавате да се отпусне във ваше присъствие.
122
45.КАК ДА ГИ НАКАРАТЕ ДА ВИ ПОЧУВСТВАТ КАТО
ЧАСТ ОТ ТЯХНОТО „СЕМЕЙСТВО"
Случвало ли ви се е някога след кратък разговор с човек, с когото току-що
сте се запознали, да си кажете: „С този човек мислим по един и същи начин!
Ние сме на една вълна". Чувството е страхотно, почти като влюбване.
Влюбените го наричат „химия". За приятелите то е „установяване на
мигновена близост", а в света на бизнеса е известно като „среща на умовете".
Иначе казано, това е внезапното вълшебно усещане за топлота и свързаност,
което ви обзема в присъствието на някого, с когото „веднага се
сприятелявате". В детството нямахме проблем със сприятеляването.
Болшинството деца, които срещахме, бяха от същия град и съответно на
същата вълна като нас. После минаха години. Ние остаряхме. Разпиляхме се
в различни посоки. Превърнахме се в хора с най-различен опит,
преживявания, цели и начин на живот. И вече не бяхме на една вълна. Няма
ли да е хубаво да имаме по една вълшебна дъска за сърф, с която веднага да
яхнем вълната на хора, с които искаме да се сближим? Тук ви предлагам
една лингвистична техника, която ще ви помогне да се настроите към
честотата на всеки. Ако се качите на някой планински връх и се провикнете
„ехо", ще чуете как викът ви отеква из цялата долина. Нарекох тази техника
„Пригласяне", защото при нея и вие, като планината, подемате точните думи
на вашия събеседник.
В много европейски страни ще чуете пет, десет или повече езици в рамките
на официалния език. В Италия например сицилианците от Юга говорят
диалект, който е напълно неразбираем за северните италианци. Веднъж в
един италиански ресторант се случи следното. Един от гостите случайно
откри, че сервитьорът, който го обслужваше, също е родом от Удине, град в
Североизточна Италия, където се говори диалектът фриулано. Той скочи от
масата и прегърна сервитьора като брат, когото не е виждал от години.
Двамата се раздрънкаха на някакъв странен език, който накара останалите
сервитьори да свият рамене.
Тук, в Америка, също имаме различни диалекти. Просто не го осъзнаваме.
Всъщност говорим на хиляди различни езици в зависимост от това къде
живеем, какво работим, какви интереси имаме и какво възпитание сме
получили. Веднъж, докато пътувах из страната, реших да си поръчам
безалкохолно в едно крайпътно заведение. Отне ми известно време, докато
123
обясня на сервитьорката, че всъщност искам „нещо газирано", както тя се
изрази. Тъй като английският се говори на толкова много места по света,
американците имат по-голям запас от думи за едно и също нещо от всеки
друг език, с който съм се сблъсквала.
В семейството говорим по един начин. С приятелите - по друг. С колегите
и членовете на клуба - по трети. Всяка социална група си има свой собствен
език, с който нейните членове подсъзнателно се разпознават помежду си. Уж
всички говорим на английски, но всеки регион, бизнес и дори семейство си
имат свои език, които ги отличава от другите.
124
ангажименти, но е по-склонен да се гордее със своите публични изяви. Поп
музикантът може да каже:
- Да, човече, затрупан съм с покани за събития.
Не е лесно да запомните как всеки нарича работата си. Просто си
отваряйте ушите и повтаряйте като ехо тяхната ключова дума.
Пригласянето върши работа не само при професиите. Ако например си
бъбрите със собственик на яхта и имате неблагоразумието да наречете яхтата
му лодка, той ще ви заклейми като сухоземна твар. (Човекът я третира
направо като одушевено същество, а вие непочтително ще я наричате лодка,
хайде де!) Ако слушате внимателно, ще уловите фини езикови различия, за
съществуването на които изобщо не сте и подозирали. Ще повярвате ли, че
привидно проста дума като имам, употребена не на място, може да ви лепне
етикет на пълен невежа в нечии очи? Любителите на котки например се
размекват, когато казват, че имат котка. Любителите на коне обаче ще ви
кажат, че притежават кон. А любителите на риби, че гледат риби.
„Голяма работа" - ще кажете вие. Може да не е голяма работа, но ако
употребите грешната дума, събеседникът ви ще предположи - и с право, - че
си нямате и понятие от неговото хоби.
ПРОФЕСИОНАЛНО ПРИГЛАСЯНЕ
125
просто да им продаде нещо. Ако не говориш на техния език, те смятат, че не
си уловил нуждите им.
Имам една приятелка - Пени, която продава офис мебели. Сред клиентите
ѝ са хора от издателския бизнес, рекламата, медиите и няколко адвокатски
кантори. Върху продуктовия каталог на Пени пише офис мебели. Тя обаче ми
каза, че ако използва думата офис в разговора с всеки клиент, някои от тях
ще решат, че тя не знае нищо за техния предмет на дейност.
Клиентът от рекламния бизнес например търсел мебели за своята рекламна
агенция. Издателят - за издателската си къща. Адвокатите - за кантората. А
клиентите от радиото вместо офис казвали станция.
- Виж - казва Пени, - това е тяхната златна мина и могат да я наричат както
си искат. И ако аз искам да сключа сделка, по-добре да я наричам като тях.
ТЕХНИКА № 45
Пригласяне
Пригласянето е проста лингвистична техника, която оказва мощен
ефект. Слушайте какви съществителни, глаголи, предлози и
прилагателни използва събеседникът ви - и веднага ги включете в
разговора си с него. Това поражда усещане за подсъзнателна близост
между вас. Когато чуе думите му да излизат от вашата уста, другият
започва да мисли, че вие споделяте неговите ценности, убеждения,
интереси и преживявания.
126
Моята скъпа приятелка Лесли е в инвалидна количка. Но всеки път, когато
чуе думата инвалид, тя потръпва. Твърди, че тази дума я кара да се чувства
половин човек.
- Аз предпочитам да ме наричат човек с недъг. - И дава трогателното
обяснение: - Ние, хората с недъзи, сме същите като всички останали. Само
дето животът ни е дал един товар повече под формата на недъг.
Просто е. Ефективно е. За да покажете уважение към другия и да събудите
у него чувство за симпатия. Пригласяйте на думите му. Така хем ще
изглеждате по-отзивчив като събеседник, хем ще избягвате подводните
камъни в общуването.
127
- Няма да получим новото му предложение до края на третия триместър -
докладва финансовата директорка.
- Да, но това е чак след шест месеца. Да направим секцио - отвръща
главната счетоводителка.
- Защо да си правим труда? - пита шефката на маркетинга. - И без това
всичките му идеи са заченати ин витро.
- Ох, вече изпадам в след родилна депресия - мърмори генералната
директорка. Клетникът седи сред тях объркан и унизен, както се чувствах и
аз на терена с футболните аналогии.
Но всъщност целта на настоящата книга не е да подхранва сатанински
фантазии, а да подобрява общуването. По тази причина ви предлагам
следната техника, която се основава на аналогии не само от футбола. Просто
не е спортсменско да говорим само за футбол в присъствието на дами.
128
от движение. - Б. пр.) или „добавка" (В баскетбола, когато играч отбелязва кош
след първи несполучлив опит за стрелба, при който топката е отскочила от коша или
таблото на противника. - Б. пр.) ще попаднат право в техния кош. А ако
клиентът ви е почитател на борбата, ще го грабнете с термини като „финт" и
„ножичен захват".
Тези аналогии може да ви звучат малко преувеличено. Те обаче са
ефективен инструмент в общуването, особено когато намерят допирни точки
с вътрешния свят на събеседника ви. Защо да не използвате най-силните
възможни средства, за да се изразите пределно ясно и да сключите желаната
сделка? Нарекох тази техника „Ярки аналогии".
Погъделичкайте интересите и начина на живот на вашия събеседник с
ярки аналогии и метафори. За да придадете на тезата си повече убедителност
и заряд, използвайте аналогии от неговия, а не от вашия свят. Техниката
„Ярки аналогии" казва на събеседника ви, че мислите като него, и намеква,
че споделяте интересите му.
ТЕХНИКА № 46
Ярки аналогии
Клиентът ви има градина? Разкажете му как „засаждате семената на
успеха". Шефът ви има яхта? Кажете му, че новата ви идея, „не пропуска
вода" или „се задържа над водата". Може би той има частен самолет?
Убедете го, че идеята ви наистина е готова за „излитане". Или играе
тенис? Кажете му, че идеята е истински „ас"(Успешен сервис в тениса,
който завършва без допир от страна на опонента. - Б. пр.).
129
47.КАК ДА ПРОЯВИТЕ СЪПРИЧАСТНОСТ В
РАЗГОВОРА (КАТО НЕ ПРОСТО ВМЪКВАТЕ ПО
НЯКОЕ И ДРУГО „ЪХЪ" ИЛИ „МДА")
Докато слушаме някой да говори, ние често издаваме звуци като „ъхъ" или
гърленото „ммм", с които убеждаваме говорещия, че следим мисълта му.
При някои от нас това се е превърнало в несъзнателен навик. Приятелят ми
Фил никога не пропуска щедро да озвучи нашия разговор със своето „ммм".
От време на време аз го заяждам за постоянното му сумтене, като го питам:
- Е добре, Фил, какво казах току-що?
- Ъъъ, ами... - Той си няма и представа за какво говоря. Но вината не е
негова, Фил просто е мъж. А мъжете са си такива - сумтят, за да покажат, че
ни слушат, но всъщност изобщо не слушат.
Веднъж, докато редях монолог пред Фил, който услужливо беше пуснал
за фон одобрителното си сумтене, реших да го изпробвам дали ме слуша, и
небрежно подпуснах:
- Да, и днес следобед мисля да ида и да си татуирам цялото тяло.
Фил кимна с обичайното си „ъхъ".
Е, сумтенето във всички случаи е по-добро от празния поглед. То обаче не
е сред любимите на топ комуникаторите похвати. Те предпочитат да
изразяват съпричастността си с цели изречения.
ТЕХНИКА № 47
Използвайте изрази на съпричастност
Не сумтете несъзнателно. Засвидетелствайте разбирането си към другия
с цели изречения. Вмъквайте в диалога по някоя и друга фраза като
„Разбирам какво имаш предвид". Подслаждайте го със сантиментални
признания като „Прекрасно е, че го казваш". Вашата съпричастност
впечатлява събеседника и го насърчава да продължава да говори.
130
Естествено, това си има цена. За да откликвате адекватно, ще се наложи да
слушате внимателно.
Нека сега да усъвършенстваме тази техника и да се запознаем с висшия
пилотаж в проявяването на съпричастност.
131
към слуха ѝ, тя обръщаше повече внимание на думите ми.
Така започнах да наблюдавам внимателно всичките си приятели, за да
открия кое е водещото им сетиво. Понякога от един човек получавах
зрителни препратки като:
- Виждам какво имаш предвид... Това ми изглежда добре... Не се виждам
да правя това... Малко ми е мътна тази идея... От моя гледна точка... - И си
казвах: „Брей, това май наистина действа". ДА. НО...
В други случаи обаче същият приятел казваше:
- Да, чувам те... Определено това ми звучи добре... Постоянно си
повтарям, че това ще подейства... Това не ми звучи добре... Той не пожела
изобщо да ме чуе... Нещо ми говори, че...
Явно нямаше да бъде толкова лесно, колкото си представях. Аз обаче не
смятах да се предавам.
Веднъж с Бренда отидохме на ски с едни приятели. Вечерта имаше парти.
Чух един от приятелите ни да разказва на група хора:
- Пистите бяха страхотни. Всичко беше кристално ясно и бяло.
Визуален тип, казах си аз.
След това друг се включи:
- Усещането за свежия сняг по лицето ми беше страхотно.
Аха, сензорен тип, размишлявах аз.
И както се очакваше, само Бренда каза:
- Там беше много тихо. Единственият звук, който се чуваше, беше
свистенето на вятъра, докато се пускахме по пистите.
Този кратък рефрен отново ми даде надежда, че в теорията за сетивата има
нещо вярно. Но все още ми беше трудно да разгранича едно водещо сетиво.
РЕШЕНИЕТО Е ПРОСТО
ТЕХНИКА № 48
Анатомични изрази на съпричастност
С коя част от анатомията си „говори" вашият събеседник?
С очите? С ушите? Със стомаха?
При визуалния тип хора използвайте визуални изрази на
съпричастност, за да ги убедите, че Виждате света като тях. При
слуховия тип използвайте слухови препратки, за да ги убедите, че ги
чувате съвсем ясно. При сензорния тип използвайте сензорни изрази на
съпричастност, за да ги убедите, че усещате нещата по същия начин.
134
преждевременно. С това ще накаpaтe клиента, бъдещия партньор и
непознатия да се почувстват така, сякаш вече сте приятели. Ще накарате
потенциалния романтичен партньор да усети, че вече сте двойка. Нарекох
техниката „Преждевременното Ние". В обикновения разговор прескочете
първо и второ ниво и директно преминете към трето и четвърто.
Попитайте събеседника си как се чувства във връзка с нещо, така както
бихте попитали стар приятел:
- Джордж, какви са усещанията ти по отношение на това ново
правителство?
После, когато заговорите за нещо, което засяга и двама ви, използвайте
местоимението ние.
- Мислиш ли, че неговата политика ще ни се отрази добре?
Поставете си за цел постоянно да използвате формите на местоимението
ние, както правят приятелите, любовниците и близките.
- Смятам, че ние ще оцелеем по време на този кабинет.
Думата ние подхранва близостта. Поражда усещане за свързаност.
Изпраща подсъзнателното послание „ти и аз срещу останалия жесток свят".
Когато, дори в разговор с непознат, преждевременно вмъкнете ние или нас,
човекът отсреща инстинктивно ви усеща по-близки. Когато сте на парти,
може да подхвърлите на човека, който стои зад вас на опашката за бюфета:
- Хей, това изглежда страхотно. Тези хора наистина са спретнали добра
трапеза за нас. Или:
- Леле-мале, ние като нищо ще надебелеем, ако
решим да опитаме от всичко
-
ТЕХНИКА № 49
Преждевременното Ние
Създайте чувство за близост между вас и другия, дори ако току-що сте
се запознали с него. Объркайте вътрешните му понятия, като прескочите
първото и второто ниво на разговора и преминете директно към третото
и четвъртото. Предизвикайте у другия интимни чувства, като включите
в разговора вълшебните думички ние, нас и наш.
135
много, много отдавна.
ТЕХНИКА № 50
Общо минало за нула време
Когато искате по-бързо да се сближите с някого, припомнете си някой
специален момент, който двамата сте преживели по време на първата ви
среща. След това с няколко думи върнете събеседника си към сърдечната
близост и смеха от онези първи мигове. Ето че като истински стари
приятели двамата вече имате общо минало, създадено за нула време.
Постарайте се да споделите миг на близост с всеки човек, с когото за в
бъдеще бихте искали да имате лични или професионални отношения.
След това превърнете това специално преживяване в рефрен.
137
Част шеста
КАК ДА РАЗЛИЧИТЕ ИСТИНСКАТА ПОХВАЛА ОТ
ПРАЗНОТО ЛАСКАТЕЛСТВО
Децата са експерти в получаването на това, което искат. Курдисват се в скута
на татко и чуруликат:
- О, тате, ти си стлахотен. Знам, че ще ми купиш онази нова кукла.
На следващата сутрин с мама в супермаркета:
- О, мамо, обичам те. Ти си най-добрата мама на света. Знам, че ще ми
купиш това шоколадче.
Комплиментите са първото, за което се хващаме, когато искаме нещо от
някого. Всички го правим - от гладното бебе, което инстинктивно гука,
когато чуе, че мама приближава креватчето му, до продавача на коли, който
отправя добре премерена похвала към потенциалния клиент, влязъл в
шоурума. На практика комплиментите са най-масово използваните и
предпочитани техники да получим това, което искаме. Когато Дейл Карнеги
написа „Започвайте с похвала", петнадесет милиона читатели приеха съвета
му присърце. Болшинството от нас и досега смятат, че похвалите са начинът
да изкопчим от другия желаното.
И вероятно са прави, когато става въпрос за това да измолим кукла от татко
или шоколадче от мама, но светът на бизнеса драстично се промени от
времето на Дейл Карнеги. Днес не всеки усмихнат ласкател успява да
постигне своето с похвали.
138
умението да подберете подходящия момент, мотивацията и
формулировката. Тук са от значение и самочувствието на човека отсреща,
професионалната му позиция, опитът му с комплиментите и това доколко
цени вашето мнение. Важно е, естествено, и от колко време се познавате.
Ако правите комплимент на някого по телефона, в писмо или имейл, се
вземат предвид и подробности, като това дали изобщо сте виждали
въпросния човек на живо или на снимка.
Объркващо, нали? Социологическите проучвания показват, че: 1)
комплиментът от непознат упражнява по-силен ефект в сравнение с този от
човек, когото вече познаваме: 2) комплиментът е по-правдоподобен, когато
е отправен към непривлекателен човек или към привлекателен човек, когото
обаче никога не сте виждали; 3) думите ви ще имат по-голяма тежест, когато
са предшествани от скромна забележка по собствен адрес - но само ако
събеседникът ви смята за по-висшестоящ в социалната йерархия. Ако стоите
по-ниско от него, вашата скромност излишно ще обезцени думите ви. Да,
деликатно е положението с комплиментите.
Но вместо да ви размътвам мозъка с разни проучвания, нека в торбата с
хитрините да добавим и няколко отлични техники, всяка от които се опира
на научните критерии за социално общуване. Следват девет ефективни
начина, по които можете да поднесете похвалата си в новото хилядолетие.
139
адресата, ефектът е още пo-възхитителен. Това отдавна се знае. Още през
1632 г. Томас Фулър (Английски духовник и историк (1608-1661). - Б. пр.) пише:
„Приятел е този, който говори добре за мен зад гърба ми". Човек е много по-
склонен да повярва на този, който говори хубави неща за него пред другите,
отколкото на този, който го ласкае в лицето.
ТЕХНИКА № 51
Похвали „по жицата"
Комплиментът, който чуваме с ушите си, никога не е така вълнуваш като
този, който стига до нас „по жицата". Похвалата се приема най-добре не
когато е пристигнала по телефона или телеграфа, а когато се предава
чрез приятел. По този начин се застраховате срещу евентуални
подозрения, че сте подмазвач, блюдолизец и лакей, който се опитва да
натрупа червени точки. Освен това оставяте другия с щастливото
впечатление, че разказвате на целия свят за неговото величие.
ТЕХНИКА № 52
Пощенски гълъб за похвали
Хората на драго сърце влизат в ролята на пощенски гълъб, когато става
въпрос за лоши новини. (Ето това се нарича разнасяне на клюки.) Вместо
това станете пощенски гълъб за добри новини и похвали. Когато чуете
нещо ласкаво за някого, отлетете при него с комплимента. Е, когато
умрете, благодарните получатели може да не ви изложат в музея,
препарирани като Набития Джо, но пък всички ще ви обичат приживе.
141
СТАРАЙТЕ СЕ ПОЛЕЗНИЯТ ТОВАР ДА БЪДЕ ПОВЕЧЕ ОТ
КОМПЛИМЕНТИТЕ
ТЕХНИКА № 53
Загатнато възхищение
Подхвърлете в разговора няколко коментара, с които намеквате, че сте
впечатлени от човека насреща. Но внимавайте. Не разваляйте всичко
като добронамерения техник от асансьора. Или като грубоватия южняк,
който мислел, че прави комплимент на момичето, с което излязъл на
среща, като му казал:
- Боже, Мери, за плоска мацка като теб танцуваш наистина добре.
ТЕХНИКА № 54
Неволно ласкателство
Станете ласкател под прикритие. Вмъкнете скрита похвала в уводната
част на изказването си.
Само че после не се сърдете на човека, че не е чул и дума от основната
ви теза. Задоволството кара човека временно да оглушее за всичко, което
казвате след неочакваната похвала.
Досега разгледахме четири техники за правене на индиректни
комплименти: „Похвали „по жицата", „Пощенски гълъб за похвали",
„Загатнато възхищение" и „Неволно ласкателство". Но има моменти,
разбира се, когато директният комплимент наистина върши работа.
Следващата техника ще ошлайфа уменията ви в това рисковано, но
удовлетворяващо начинание.
ТЕХНИКА № 55
Убийствен комплимент
При всеки разговор с непознат, с когото искате да влезете в по-близки
професионални или лични отношения, потърсете в събеседника си
някакво привлекателно, специфично и уникално качество.
В края на разговора погледнете човека право В очите. Обърнете се към
него по име и директно го сразете с Убийствения си комплимент.
146
56.КАК ДА ПРЕДИЗВИКАТЕ УСМИВКА С ЕДНО „ЛЕКО
ИЗЧЕТКВАНЕ"
Освен „Убийствения комплимент", с който сразявате непознати, и „Играта
на надгробни плочи", предназначена за любими хора, с която скоро ще ви
запозная, тук ви предлагам и една техника от леката артилерия, с която
можете да сразите всеки и по всяко време. Нарекох я „Леки четки".
Леките четки са кратки, бързи похвали, които отправяте към другия в
обичаен разговор. Прилагайте ги щедро върху колегите си в офиса:
- Добра работа, Джон!
- Браво, Киото!
- Хей, Били, това не е никак зле!
Имам един приятел, който използва една очарователна Лека четка. Когато
напиша нещо, което му харесва, той казва:
- В това има хляб, Лейл.
Може леко да изчетквате и вашите близки за ежедневните им постижения.
Ако съпругът ви е сготвил прекрасно ядене, кажете:
- Майчице, та ти си бил най-добрият готвач в града!
Точно преди излизане кажете на жена си:
- Божичко, скъпа, изглеждаш страхотно!
След дълго шофиране похвалете мъжа си:
- Tи успя! Сигурно е било много уморително.
Поздравете децата:
- Хей, банда, страхотно е, че сте си изчистили стаята.
Веднъж в Рийдърс дайджест попаднах на трогателна статия за малко
момиченце, което често правело пакости и майка ѝ постоянно я наказвала.
Един ден обаче то било много послушно и не направило нито една беля.
Самата майка споделяше следното:
- Въпросната вечер я сложих да спи и тръгнах да слизам по стълбите,
когато чух сподавен стон. Изтичах обратно и я открих да хлипа, заровила
глава във възглавницата. Между риданията тя попита:
- Мамо, не бях ли добро момиче днес?
Въпросът пронизал майката като с нож.
- Все бързах да ѝ се скарам, когато грешеше. Но когато се беше постарала
да се държи добре, аз я сложих да спи, без да ѝ кажа и една добра дума.
Ние, възрастните, сме просто пораснали момчета и момичета. Може да не
си легнем разплакани, когато околните не забележат добрините ни. Но ще
ни стане криво.
147
ТЕХНИКА № 56
Леки четки
Не карайте колегите, приятелите, любимите ви хора да ви
погледнат и да се запитат: „Днес не заслужавам ли похвала?".
Дайте им да разберат колко много ги цените, като ги изчеткате леко с кратки
похвали като: „Добра работа!",
„Браво!", „Супер!".
148
унижение, ако не успеех да кажа нещо смислено и забавно на всеки от тях.
Хвърлих последен панически поглед към Кристин, която ме бе докарала в
клуба, и започнах:
- Добър ден. За мен е голямо удоволствие...
Тридесет минути по-късно, сред откъслечни ръкопляскания, които според
мен си бяха просто израз на куртоазия, аз се сниших обратно на мястото си
до Кристин. Погледнах я очакващо. Тя се усмихна и каза:
- Знаеш ли, десертът никак не е лош. Хапни си.
Десертът? „По дяволите, Кристин, кажи ми как се справих?" - изкрещях ѝ
наум аз. Няколко минути по-късно Кристин ми призна колко много харесала
речта ми и изрази мнение, че и другите я бяха харесали. Но тогава вече беше
твърде късно. Тя беше изпуснала момента да ми направи комплимент.
ТЕХНИКА № 57
Незабавното „Браво!"
151
Шефът ви пита:
- Оздравя ли от настинката?
Вие: - Оценявам загрижеността ви. Вече се чувствам много по-добре.
ТЕХНИКА № 58
Бумеранг
Както бумерангът се връща обратно към този, който го е хвърлил, така и
комплиментът трябва да бъде Върнат обратно към този, който го е
направил. Вземете пример от французите и бързо изстреляйте нещо в
духа на „Много мило от ваша страна".
Всеки път, когато някой прояви топлота и сърдечност към вас под формата
на комплимент или загриженост, отразете тези чувства обратно към
източника.
Инцидентно на онзи семинар реших да направя услуга на женската част на
човечеството, като веднъж завинаги посветя мъжката половина в изкуството
на правенето на комплименти. Помолих мъжа, който се кълнеше, че жените
не обичали похвалите, да направи комплимент на три от жените, които
седяха близо до него. Той избра „жената с красиво посивялата коса, която
седеше зад него", момичето „с ръце на пианистка" от лявата му страна и
дамата с „прекрасните тъмносини очи" от дясната му страна. Направи
комплимент и на трите.
Тази вечер жените си тръгнаха от залата с танцова стъпка и малко пo-
щастливи, отколкото дойдоха. И аз се надявам - заради всички жени, които
му предстои да срещне през живота си, - че той завинаги промени
отношението си към комплиментите.
Сега, когато вече сме към края на дискусията за комплиментите, искам да
бъда сигурна, че умеете да се прицелите точно в сърцето на хората. Без
значение дали ще използвате Пощенски гълъб за похвали или Убийствен
комплимент, следващата техника ви гарантира, че ще уцелите право в целта.
ТЕХНИКА N 59
Игра на епитафии
Попитайте хората, на които държите, какво биха искали да гласи
надгробната им епитафия. Запазете думите в сърцето си и повече не
повдигайте въпроса. След няколко седмици, в подходящ момент, им
кажете „Ценя те..." или „Обичам те...“, като цитирате точните им думи.
Човекът ще остане без дъх, когато чуе, че го цените за това, с което тайно
се гордее най-силно.
155
не стигаха до мен по телефона. Затворих очи и се опитах да си спомня гласа,
който бях чула преди няколко минути. Да, беше същото рязко, отсечено
произношение. Но дружелюбните ѝ жестове никак не се връзваха с
безцеремонната агентка, която ме обслужваше по телефона. Сякаш си имах
работа с две съвсем различни личности.
Тогава осъзнах, че същото важи и за всички нас. Изграждането на
телефонния ни образ може да се сравни с шоу, с театрално представление.
Ако искате хората да се бият на касата за билети за вашето представление,
усвоете следващите десет техники за водене на телефонен разговор.
ТЕХНИКА № 60
Говорещи жестове
При Всеки телефонен разговор си представяйте, че сте звездата във
вашата лична радио драма. Ако искате другият да не изпусне и грам от
очарованието ви, трябва да дадете словесен израз на всичките си
усмивки, кимания и жестове. Заместете ги с думи. Така ще повишите
ефективността на представянето си с цели 30 процента!
157
61.КАК ДА СКЪСИТЕ ДИСТАНЦИЯТА (ДОРИ ДА СЕ
ОБАЖДАТЕ ОТ ХИЛЯДИ МИЛИ РАЗСТОЯНИЕ)
Когато с Вашия събеседник не споделяте една маса, пейка или възглавница,
се налага да намерите заместител на близостта. Но как да породите такова
усещане, когато от другия ви дели огромно разстояние? Как да го накарате
да се чувства специален, когато не можете да го потупате по гърба или да го
прегърнете?
Решението не е никак сложно. Просто се обръщайте към него по име много
по-често, отколкото го правите, когато сте лице в лице. Щедро посолете
разговора с името на човека. За него това се равнява на словесна прегръдка:
- Благодаря, Сам.
- Да го направим, Бети.
- Хей, Димитри, защо не?
- Наистина ми беше приятно да поговорим, Кейти.
В директния разговор тази тактика изглежда манипулативна. По телефона
обаче нейният ефект е съвсем различен. Когато повикате някого по име, дори
да се намира сред шумна навалица, той наостря уши и се обръща. По същия
начин честото повтаряне на името на събеседника приковава вниманието му
и поражда близост, която иначе се губи при контакта по телефона.
Ако телефонният Ви събеседник малко се разсее, звукът на собственото му
име го връща обратно към разговора, Ако си отваря пощата, спира. Ако си
чопли зъбите, вади клечката от устата си. Повиквайки го по име, вие сякаш
дръпвате човека към себе си.
ТЕХНИКА № 61
Дъжд от обръщения
Хората наострят уши, когато чуят името си. За да поддържате
вниманието им постоянно насочено към разговора, обръщайте се към
тях по име по-често, отколкото го правите, когато сте лице в лице. С това
замествате контакта с очи и прегръдката, които иначе бихте им дали.
В директния разговор постоянното повтаряне на името на събеседника
си е чист популизъм. В телефонната комуникация обаче заради
физическата отдалеченост на събеседника, който понякога се намира на
съвсем друг континент, можете щедро да гарнирате разговора с
обръщения по име.
158
62.КАК ДА ГИ НАКАРАТЕ ДА СЕ ЧУВСТВАТ
ЩАСТЛИВИ, ЧЕ СА ВИ СЕ ОБАДИЛИ
Зъррр! Експертите ни съветват, без значение къде се намираме, когато чуем
този звук - в заседателната зала, спалнята или банята, да се усмихнем, преди
да вдигнем. Някои от тях дори настояват да поставим огледало в близост до
телефона, за да следим изражението си.
Правила съм го - не действа. Една вечер, когато се бях намазала с
ежеседмичната си маска от хума, телефонът звънна. Когато видях в
огледалото ужасната си физиономия, гласът ми стана също толкова ужасен.
Тогава начаса изхвърлих този „професионален съвет" заедно с огледалото.
Кой би искал да звучи като Дарт Вейдър (Герой от филмовата трилогия
„Междузвездни войни". - Б. пр)? Или като безсърдечния Тенекиен човек (Герой
от книгата на Лиман франк Баум „Вълшебникът от Оз". - Б. пр.)? Или като отчаян
самотник, за когото събитието на деня е някакво телефонно обаждане? Или
като човек, който би вдигнал на всеки? Абсолютно на всеки!
Големите победители не се усмихват, преди да отговорят. Правят го след
като чуят кой се обажда. В това е номерът. Отговорете на позвъняването
сдържано и служебно. Представете се или кажете името на компанията, за
която работите. И чак когато чуете кой стои отсреща, се усмихнете широко.
- О, Джо (усмивка), много се радвам да те чуя!
- Сали (усмивка), как си?
- Бил (усмивка), надявах се да се обадиш.
Приятелят ми Стив живее във Вашингтон и оглавява важна търговска
асоциация с лоби в Конгреса. Когато търся Стив, никога не знам кой от
десетките му асистенти ще вдигне телефона, но неизменно получавам едно
и също адекватно отношение.
Първо чувам: „Асоциация на кабелните телекомуникации", след това
името на служителя и: „С кого да ви свържа?". Без фалшива
добронамереност. Без предварителни усмивки в гласа. Сигурна съм, че
служителят не съзерцава ухилената си физиономия в никакво огледало.
Когато попитам:
- Там ли е господин Ефрос? Обажда се Лейл Лоундз. - Служителят
отсреща става изключително дружелюбен.
- О, да, госпожице Лоундз - измърква любезно той или тя. - Определено.
Веднага ви свързвам.
Леле, това ме кара да се чувствам много специална. Докато чакам Стив да
се обади, аз си фантазирам как той седи начело на дълга махагонова маса и
води седмичното събрание на персонала. Представям си как им казва:
- Ако ме потърси Президентът или друга важна клечка от Белия дом,
159
свържете ме веднага. О, и разбира се, ако Нейно Величество Лейл Лоундз се
обади, свържете ме веднага и с нея.
Миналата година, когато бях във Вашингтон, със Стив обядвахме заедно.
Тогава използвах възможността да му кажа какво удоволствие е да го търся
в работата и колко мили са служителите му. Благодарих му, че ме е
представил задочно на всеки от тях, споменавайки, че понякога ще се
обаждам. Стив ме погледна недоумяващо:
- Лейл - каза той, - нали преподаваш как се водят разговори. Не си ли
наясно с тази техника?
- С кое?
- Съжалявам, че ще разбия илюзиите ти, но всеки, който ме потърси по
телефона, получава същото отношение от страна на служителите ми.
- О!
ТЕХНИКА № 62
О, но това сте вие!
Не отговаряйте на телефона с безгрижен тон, с който казвате „Просто
съм си щастлив през цялото време". Отговорете сърдечно, енергично и
професионално. И след като чуете кой се обажда, се усмихнете широко,
но така, че усмивката да се разлее в гласа ви и да стопли човека отсреща.
Нека той си помисли, че тази вълна от сърдечност е предназначена
специално за него.
161
63.КАК ДА ОТХВЪРЛИТЕ ТЕЛЕФОННО ОБАЖДАНЕ,
БЕЗ ДА ОБИДИТЕ ДРУГИЯ
- Не, не, аааа, само не Цедката!
Представете си уред за мъчения, наречен „Цедката". С безумен смях
лудият учен натъпква жертвата в огромна метална цедка и го пресова с тежко
бутало. Тялото на клетника излиза от другата страна на уреда във вид на
милиони тънки струйки, които след малко се съединяват и то възвръща
първоначалния си вид. Моментът, в който изчаквате на телефона отсреща да
преценят дали обаждането ви си заслужава, е емоционалната версия на този
уред за мъчения.
Звъните.
- Може ли да говоря с господин Джоунс?
- Кой се обажда? - питат ви троснато. Името ви, естествено, не е
достатъчно престижно, за да бъдете удостоени с високата чест да
разговаряте с Джоунс.
Безмилостният разпит продължава:
- От коя компания се обаждате?
Казвате името на компанията, надявайки се да извадите късмет и да
преминете през цедката. Но жената отсреща не отстъпва и най-нагло пита:
- И по какъв въпрос се обаждате? - Аааа, не!
Няколко седмици след нашия обяд аз отново потърсих за нещо Стив. Може
ли да говоря със Стив Ефрос? Обажда се Лейл Лоундз.
- О, да, госпожице Лоундз, определено. Сега ще ви свържа. - Започнах
весело да си тананикам, докато чаках Стив да се обади.
След момент чух гласа на същата служителка, която с извинителен тон
каза:
- Много съжалявам, госпожице Лоундз. Стив току-що е излязъл на обяд.
Със сигурност обаче ще съжалява, че е пропуснал обаждането ви.
Междувременно аз все още се усмихвам. Дали се съмнявам, че Стив „току-
що е излязъл на обяд"? Дали подозирам, че той всъщност е в кабинета си?
Дали и в най-параноичните си представи допускам, че той няма време или
настроение да говори с мен? Дали се чувствам като прекарана през
„цедката"? В никакъв случай! Волна като птичка оставям съобщение, че
очаквам Стив да ми върне обаждането, и безгрижно затварям. Явно не успях
да премина през „цедката".
ТЕХНИКА № 63
Елегантна „цедка"
Ако се налага да „прецеждате" обажданията в компанията си,
инструктирайте персонала първо да поздравят човека на телефона, след
162
което да кажат:
- О, да, веднага ще ви свържа. А за кого да предам?
Ако той вече се е представил, да кажат:
- Разбира се, господин Еди-кой си, веднага ви свързвам.
След малко, когато поднесат лошата новина, че вие всъщност не можете
да говорите, човекът отсреща няма да го приеме лично и няма да се
почувства отхвърлен. Този номер минава всеки път, както мина и при мен.
ТЕХНИКА № 64
Поздравете съпругата
Когато търсите някого в дома му, винаги се представяйте и
поздравявайте човека, който вдигне телефона. А когато търсите някого
в офиса повече от веднъж, гледайте да се сприятелите със секретарката.
Всеки, който е достатъчно близък да вдигне телефона, има достатъчно
голяма власт над ВИП-а, за да повлияе на мнението му за вас.
164
65.КАК ДА ПОЛУЧИТЕ ЖЕЛАНОТО, КАТО УЦЕЛИТЕ
УДОБНИЯ МОМЕНТ!
Когато Александър Греъм Бел изобретил телефона, той и неговите приятели
не си разменяли баналности от сорта на:
- Здрасти, к'во си пра'иш?
Те не започвали директно да обстрелват другия с идеите си. Първите думи,
които излизали от устата им в онези времена, били:
- Можеш ли да говориш?
С тях, естествено, се питали дали другият има техническата възможност
да говори, или иначе казано - дали притежава телефон.
Тези хора едва ли са знаели, че след малко повече от век големите
победители ще се питат помежду си същото, влагайки обаче малко по-
различен смисъл. Днешното „Можеш ли да говориш?" означава „Удобно ли
е да поговорим?", „Удобен ли е моментът?", „В добър момент ли те хванах?"
и „Имаш ли минутка да обсъдим сметките?".
В ума си всички имаме прецизен часовников механизъм, който определя
колко възприемчиви сме към другите и техните идеи в даден момент. Ако се
натрапите на някого в неподходящ момент, той изобщо няма да ви изслуша.
Без значение колко интересни неща разказвате или колко приятно звучите -
няма да постигнете нищо. Вината не е ваша. Когато звъните на някого у тях,
никога не знаете дали човекът спи, или гаси пожар в кухнята. Когато го
търсите в офиса, никога не знаете дали в момента не бърза да предаде спешен
доклад и дали шефът не му виси над главата.
В началото на всеки телефонен разговор - не от време на време или когато
се сетите - винаги питайте дали моментът е удобен. Превърнете го в навик.
Превърнете го в правило. Самонаказвайте се, когато това не са първите думи,
които излизат от устата ви.
- Здрасти, Джо, удобно ли е да поговорим?
- Здравей, Сюзън, имаш ли минутка?
- Здрасти, Карл, в добър момент ли те хващам или не?
- Сам, можеш ли да ми отделиш секунда и да ми кажеш какво стана на
мача миналата събота?
Можете да го формулирате по много начини, но в крайна сметка въпросът
е един:
- Удобен ли е моментът?
За един ден моят приятел, радио водещият Бари, постига в това отношение
повече, отколкото повечето хора могат да постигнат за седмица. Той е
измислил една хитра игра, която му гарантира, че никога няма да наруши
165
вътрешното разписание на който и да е човек. Нарекъл я е „В какъв цвят те
хващам?". С нея той засвидетелства на хората колко много цени времето им.
Играта се състои в следното - за да бъде сигурен, че не им се натрапва в
неподходящ момент, в началото на разговора Бари пита хората:
- В какъв цвят те хващам? - На което те трябва честно да отговорят с
„червен", „жълт" или „зелен".
Червеното означава „Наистина бързам".
Жълтото означава „Зает съм, но кажи за какво става дума? Ако си бърз,
може да уредим нещо".
Зеленото означава „Имам време. Да си поговорим".
Червеното, също като червената светлина на светофара, означава „стоп".
Жълтото ви подканя да побързате, защото разполагате със съвсем малко
време, или да изчакате следващото зелено. Зелената светлина означава, че
можете да преминете.
Заетите хора бързо схващат правилата на играта и се радват да участват в
нея. А най-много се радват на това, че Бари уважава и цени времето им.
Всъщност повечето от хората му се обаждат с думите:
- Здрасти, Бари, в какъв цвят те хващам? В зелен?
ТЕХНИКА № 65
В какъв цвят те хващам?
Без значение по колко спешен въпрос се обаждате, винаги започвайте
разговора с въпроса дали звъните в удобен момент. Използвайте играта
„В какъв цвят те хващам?“ или просто попитайте:
- Удобно ли ти е да поговорим в момента?
Така не рискувате да затънете в подвижните пясъци на неудобното за
събеседника ви време. И никога няма да получите отказ само защото не
сте уцелили удобния момент.
166
66.КАК ДА ВПЕЧАТЛИТЕ ВСИЧКИ С ИЗХОДЯЩОТО
СЪОБЩЕНИЕ НА ТЕЛЕФОННИЯ ВИ СЕКРЕТАР
Може да разберете много за един човек само по съобщението, което е
записал на телефонния си секретар.
Набирате номера и отсреща чувате:
- Здравейте, в момента не съм си вкъщи. Но вие вероятно и без това няма
да искате да говорите с мен. Бийп. - Не смятате ли, че този приятел страда от
комплекс за малоценност?
- Здравейте - казва женски глас на телефонния секретар. - Звукът, който
чувате, е лаят на нашия доберман убиец Уолф. Моля, оставете съобщение
след сигнала. Бийп.
- Не си ли личи, че тази жена се тревожи да не оберат къщата ѝ?
Болшинството от нас не развяват слабостите си така открито пред света.
Въпреки това човек може да си направи много изводи от това, което казваме
в изходящото съобщение на телефонния секретар или гласовата поща.
Миналия месец ми се наложи да намеря графичен дизайнер за един
изключително консервативен мой клиент. Обадих се на Марк, чиято работа
познавах и много харесвах. Първо от телефонния му секретар гръмна
оглушителна рок музика. После гласът му загърмя, надвиквайки
електронната китара: Хей, пич, не бъди тъпак! Изпълни ушите ми със
слааадки трели след този самотен тон. Йе, йе, йе. Бийп.
-Бързо затръшнах слушалката, ужасена от мисълта как ще реагира моят
клиент, ако реши да се обади на Марк. Неговото тридесетсекундно
представяне беше достойно за рок музикант. Но един бизнесмен щеше да
очаква по-уравновесен поздрав. Съобщението, което оставяте на телефонния
си секретар, представя работата ви. Постарайте се то да бъде дружелюбно,
неутрално и в крак с времето.
А ето и тайната: за да оставите впечатлението, че сте на върха във вашия
бизнес, сменяйте съобщението всеки ден. Проучванията показват, че хората
ви възприемат като по-успешни и перспективни, ако при всяко ново
обаждане чуват различно съобщение. По възможност уведомявайте ги къде
сте и кога възнамерявате да се върнете. Това е много важно за клиентите,
които редовно се нуждаят от услугите ви.
На телефона в офиса можете например да запишете следното съобщение:
- Обажда се (името ви). Днес е четвъртък, 7 май, и аз съм на бизнес среща
до късно следобед. Моля, оставете вашето съобщение и ще ви се обадя
веднага щом се върна в офиса. - Така клиентът няма да се ядоса, ако до 4 часа
следобед не му върнете обаждането.
Освен това гледайте съобщението да бъде кратко. Някои хора го сменят
всеки ден, но то винаги е прекалено дълго. Имах колега, публичен говорител
167
на име Дан, който с най-сладък меден глас натрапваше своята „мисъл на
деня" на нищо неподозиращите звънящи.
Миналата година работих по един проект заедно с него и в рамките на един
ден ми се наложи три пъти да му се обадя, за да му кажа как вървят нещата.
Всеки път чувах на телефонния секретар следното съобщение:
- Здравейте, аз съм Дан, а това е мисълта, която ме мотивира днес. - И той
прочистваше гърлото си за важния запис и казваше: - Днес някой каза ли ви
нещо, с което да ви обиди? Голяма работа! Проблемът си е негов. - Следваше
драматична пауза. - Някой погледна ли ви накриво? Голяма работа!
Проблемът си е негов. - Отново пауза, даваща възможност на слушателя да
навлезе в дълбочината на чувството. - Заменете жалките си мисли,
изпълнени с гняв, раздразнение и злоба, с мисли, изпълнени със сила.
Успокойте се. Издигнете се над дребните злободневни грижи, фокусирайте
се върху постигането на успех и удовлетворение. И отново, аз съм Дан. -
Учудвам се как не беше оставил и телефонния номер на агента си. - Оставете
вашето съобщение след сигнала. Пожелавам ви прекрасен и спокоен ден.
Бийп.
Първия път, когато чух „вдъхновяващото" съобщение на Дан, малко се
подразних от неговата продължителност. Втория път, докато го чаках да
свърши, дишането ми се учести. На третия път блудкавата тирада ми се
стори направо нескончаема. Тя ме изпълни точно с „мисли на гняв,
раздразнение и злоба", от каквито проповядваше да се избавим. Открих, че
ми е невъзможно да „се издигна над това" и „да се фокусирам върху
постигането на успех и удовлетворение". Дощя ми се да фрасна Дан по носа.
Съобщенията, които записваме на телефонния секретар и гласовата си поща,
не са подиум, от който да изнасяме вдъхновяващи речи и да се опитваме да
впечатлим света с красноречие.
Друга моя приятелка, писателка, си спечели място в лигата на малките
котки със следното съобщение:
- Здравейте, това е Черил Смит. В момента Черил е на национално турне
(тук тя правеше драматична пауза, давайки възможност на човека отсреща
да се впечатли подобаващо) и ще прави представяне в дванадесет града. Тя
се връща на 7 октомври. (Но защо не казва „аз"? Нали самата тя говори?)
Моля, оставете съобщението си за нея след сигнала. Бийп.
Да, Черил, всички знаем, че си важна писателка. Но това да говориш за
себе си в трето лице, нарцистичният тон на гласа ти и споменаването на
дванадесетте града, ще накарат мустака на всяка Голяма котка да настръхне.
И един последен съвет - избягвайте изходящото съобщение, което много
от днешните бизнесмени използват:
- В момента или съм извън офиса, или говоря по другата линия. - Тук
подтекстът е следният: „Аз съм роб, окован за бюрото си, и е чудно как
168
изобщо съм успял да се измъкна за момент".
Една вечер работих до късно. В 4 сутринта реших да оставя съобщение на
служебния телефон на една колежка, за да може тя да го получи веднага щом
отиде на работа.
- Здравейте - весело изчурулика гласът на моята колежка. - Аз съм
Фелиша. В момента или съм извън офиса, или говоря по другата линия, но
вие оставете съобщение след сигнала. Бийп.
Фелиша, много ясно, че си извън офиса - та сега е 4 сутринта в неделя. А
по това време определено се съмнявам да си „на другата линия"!
Никога не знаете как съобщението на телефонния ви секретар ще повлияе
на човека отсреща. Затова постоянно го променяйте според случая и
гледайте то да бъде кратко и дружелюбно, неутрално и сдържано. Никакви
хвалби, свирки и фанфари.
ТЕХНИКА № 66
Нов ден - ново изходящо съобщение
Ако искате да ви възприемат като съвестни и отговорни хора, запишете на
секретаря си кратък, дружелюбен и професионален поздрав към всички,
които ви търсят. Никаква музика. Никакви шеги. Никакви вдъхновяващи
проповеди. Никакви хвалби, свирки и фанфари. А ето я и тайната -
сменяйте съобщението всеки ден. Не се мъчете да го издекламирате без
грешка. Лекото покашляне или запъване от ваша страна му придават една
очарователна непретенциозност.
ОСТАНЕТЕ С НАС...
ТЕХНИКА № 67
Вашето десетсекундно прослушване
Докато набирате номера, прочистете гърлото си. Ако отсреща ви вдигне
телефонен секретар, представете си, че звукът „бийп" е важен
бродуейски продуцент, който казва „Слееедващият!". Сега е ваш ред.
170
Това е вашето десетсекундно прослушване, в което да докажете, че
непременно заслужавате да ви върнат обаждането.
171
68.КАК ДА НАКАРАТЕ СЕКРЕТАРКАТА ДА МИСЛИ, ЧЕ
С ВИП-А СТЕ СТАРИ ДРУЖКИ
Тази техника е вдъхновена от личните ми преживявания в тоалетните на
заведенията в Централен Манхатън (които определено не са от най-
изисканите). В едно отношение Ню Йорк, който иначе има репутацията на
елегантен град, се нарежда сред някои от най-запуснатите европейски
градове. В Манхатън има съвсем малко обществени тоалетни. И те изобщо
не приличат на очарователните, предпочитани европейски сгради, които
предлагат свободен достъп за всеки.
С този проблем се сблъсках, когато работех като дистрибутор на стоки и
кръстосвах града надлъж и шир. По няколко пъти на ден. Често се надявах
на благоволението на касиерките в кафенетата, които ревниво бранеха
санитарните си помещения. На някои места дори забелязвах злобен надпис
на стъклото, който предупреждаваше, че „Тоалетните в заведението са само
за клиенти".
Когато отивах на касата и директно питах дали мога да ползвам
тоалетната, често ме отрязваха. Затова измислих следната техника. Без
изобщо да поглеждам към касиерката, влизах уверено в кафенето.
Отминавах като пътен знак служителката, която събираше таксата за
тоалетната, като фиксирах с поглед една от кабинките. Тя решаваше, че съм
един от посетителите или че просто се връщам да си взема ръкавиците, които
съм забравила в тоалетната. Влизах вътре и я изчаквах да се заплесне, докато
връща ресто на друг клиент, след което мълниеносно се изстрелвах в
кабинката.
Нарекох тази измама „Транзитно преминаване", заради преструвката, че
влизам в кафенето единствено с цел да хапна набързо.
Нека сега да видим как тази хитра уловка действа почти безотказно в
телефонното общуване. С нея можете да преметнете секретарката, която
безмилостно пресява обажданията за шефа. Вместо да карате направо и да
потърсите човека по име, просто казвате:
- Той там ли е? - Или: - Тя там ли е?
Така оставяте у нея впечатлението, че се чувате с човека ежедневно.
ТЕХНИКА № 68
Транзитно преминаване
Вместо да потърсите човека по име, небрежно подметнете местоимението
той или тя. Забравете обичайното:
- Ъъъ... може ли да говоря с г-н Важна клечка, моля?
И директно изстреляйте:
172
- Здравейте, обажда се Боб Смит. Тя там ли е?
фамилиарното тя оставя секретарката с впечатлението, че вие и шефката
ѝ сте стари дружки.
ТЕХНИКА № 69
„Чувам, че те търсят на другата линия"
Когато по време на разговора чуете, че другият телефон на събеседника
ви звъни, веднага направете пауза - по средата на изречението, ако
трябва - и кажете:
- Чувам, че те търсят на другата линия (или че кучето лае, бебето
плаче, жена ти те вика).
Попитайте човека дали трябва да се погрижи за нещо.
Без значение дали ситуацията е неотложна или не, по въпроса ви той ще
173
разбере, че сте експерт в общуването.
И не забравяйте международните празници. На миналия 1 юли говорих по
телефона с клиент от Австралия. Останах трогната, когато накрая той ми
пожела:
- Честит Уикенд на независимостта.
Всъщност така се впечатлих, че направо се втурнах да търся списък на
всички международни празници. После взех календара и срещу следващия
26 януари си отбелязах, че трябва да се обадя на новия си приятел и да му
пожелая „Честит Ден на Австралия!".
Ако правите бизнес с хора от целия свят, не забравяйте да им честитите
националните празници. Внимавайте обаче - в отделните страни някои общи
празници се честват на различни дати. Аз все още се чувствам неудобно, като
се сетя как миналия ноември, в края на един конферентен разговор с клиент
от Канада и седем негови колеги, пожелах на всички „Честит Ден на
благодарността!“ (В САЩ Денят на благодарността се празнува на четвъртия
четвъртък на ноември, а в Канада - на втория понеделник на октомври. - Б. пр.)
175
КАК ДА СЕ ОБОРУДВАТЕ С „НЕЗАБАВНО ПОВТОРЕНИЕ"
176
ТЕХНИКА № 70 Незабавно повторение
Записвайте всичките си бизнес разговори и по-късно ги прослушвайте.
На втория или третия път ще забележите подробности, които са ви
убягнали по време на самия разговор. Същото е и при футболния мач -
публиката често вижда, че е имало фал, едва на повторението.
177
Част осма
КАК ДА ОЧАРОВАТЕ ХОРАТА НА ПАРТИТО, ТАКА
КАКТО ПОЛИТИКЪТ ОМАЙВА ГЛАСОПОДАВАТЕЛИТЕ
Шестте най-важни „политически" задачи, които трябва да
свършите на едно парти
178
тържеството.
Ако на партито гъмжи от контакти, политикът пристига рано, за да „хване"
всички още на вратата. ВИП-овете често пристигат по-рано, за да си уредят
бизнеса, преди да започнат да се точат тези, които „мразят да пристигат сред
първите". Те не се смущават да дойдат първи. Все пак единствените, които
ще ги видят, са други акули като тях.
Няма да ги откриете и да се навъртат около вратата в очакване на
последните закъснели. Щом свършат това, което са си набелязали, те се
отправят към следващата възможност. Ако целта им е от по-социално
естество, не фиксират точен час на тръгване и не си планират други
ангажименти за след партито. По този начин, ако завържат важен нов
контакт, могат да поостанат, за да си поговорят с човека. А могат и да
пренесат разговора в по-неформална обстановка, в някое кафене или в дома
на единия от двамата.
179
изобилства с привлекателни и успешни жени. Компанията отчаяно се
нуждае от добър PR, ако иска да просъществува и през следващите десет
години. Затова са поканили хора от пресата и всякакви видни общественици.
Политиците имат нещо като рентгеново зрение, с което виждат истинските
мотиви на домакините на партито. Те, естествено, няма да се издадат с нищо.
Тяхната проницателност обаче ги нарежда до другите акули, които също са
прозрели истината.
Освен това техните качества ги правят ценни агенти за домакина.
Обиграният политик може да представи дъщерята на домакина на някои
корпоративни котки или да подхвърли пред най-привлекателните жени
какъв страхотен пич е рожденикът. А пред репортерите може да влезе в
ролята на добрия PR и да направи реклама на бизнеса на позакъсалата
компания. Когато с действията си гостите подкрепят истинската причина за
партито, те добиват популярност и хората започват все по-често да ги канят
на бъдещи събития.
180
с помощта на техниката „Досие върху визитка", описана малко по-нататък,
решават как, кога и дали да се свържат с въпросния човек: „Този струва ли
си да му се обадя изобщо? Дали на този да не му изпратя ръкописна бележка?
На онзи да му драсна ли един имейл, или да му се обадя по телефона?".
Използвайте шестте въпроса - Кой? Кога? Защо? Къде? Какво? И Как? -
като план-конспект на задачите, които трябва да свършите на партито. Нека
сега да обсъдим подробностите.
ТЕХНИКА № 71
Или дъвчеш, или общуваш
Политиците искат да осъществят възможно най-близък контакт със
своите избиратели. Като всички големи победители, които владеят
изкуството на сближаването и директния контакт, те са наясно, че всяко
181
нещо, с изключение на токата на колана им, би могло да възпрепятства
контакта между двама души. Затова никога няма да ги видите на парти с
чаша или чиния в ръка.
Или дъвчете, или общувате. Няма как да направите и двете. Затова се
нахранете, преди да дойдете на партито, както правят добрите политици.
ТЕХНИКА № 72
Сканиране на обстановката
Когато пристигнете на някакво събиране, спрете драматично на прага.
След това б-а-в-н-о огледайте ситуацията. Сканирайте обстановката с
очи като спецотряд, който е готов на мига да очисти всичко, дето мърда.
183
хората, които не познаваме.
На моя семинар по създаване на социални контакти аз уча участниците да
поддържат интензивен визуален контакт. Карам всички да застанат в голям
кръг, да се раздвижат из стаята и безмълвно да се взират в другите.
- Вгледайте се в очите на другия - казвам им аз - и наблюдавайте неговите
движения.
Докато групата се разхожда, аз добавям:
- Най-важният за вас бизнес контакт, най-скъпият ви приятел или любовта
на живота ви навярно не са тук. Въпреки това рано или късно ще попаднете
в една стая с човека, за когото усещате, че би променил живота ви. Искам да
бъдете подготвени за този момент. Искам да имате смелостта да се
приближите до него, а не напразно да чакате този специален човек пръв да
дойде при вас.
-И докато всички се движат, взирайки се в другите, аз ги моля мълчаливо да
изберат четиримата души, с които най-много биха искали да поговорят по
време на почивката.
ТЕХНИКА № 73
Бъдете избиращият, не избраният
На това парти може да не срещнете своя най-добър приятел, любовта на
живота си или бизнес партньора, който ще промени бъдещето ви. Някой
ден обаче някъде ще ги срещнете. Превърнете всяко парти в генерална
репетиция за голямото събитие.
Не стойте до стената, надявайки се, че този специален човек сам ще
дойде при вас. Накарайте нещата да се случат, като се вгледате във всяко
лице в стаята. Не позволявайте да се разминете с някого като „кораби в
нощта". Грабнете това и този, когото искате да направите част от живота
си.
185
74.КАК ДА НАКАРАТЕ ХОРАТА НА ПАРТИТО ДА СЕ
ПОЧУВСТВАТ ПОДСЪЗНАТЕЛНО ПРИВЛЕЧЕНИ ОТ
ВАС
Забелязвали ли сте колко удобно се чувствате, влизайки в някои стаи?
Столовете са подредени сякаш ви посрещат с думите „Заповядай, седни
върху мен". И обратното - в други стаи ви се налага да заобикаляте всякакви
маси и шкафчета, докато откриете къде да седнете.
По същия начин някои хора разполагат тялото си - ръце, крака и прочие -
така, сякаш ви подканят:
- Хей, ела насам да си поговорим!
Стойката на други пък крещи:
- Стой настрана! Приближавай се на твоя собствена отговорност.
Срамежливците неволно скръстват ръце пред гърдите си, когато искат да
„се разграничат" от някого или нещо. Те издават неувереността си с
различни сигнали - стискат здраво дамската си чанта или чашата с питието
или пушат цигара.
Контролирани изследвания показват, че посетителите на светски
мероприятия са по-склонни да заговорят хора, които стоят полуусмихнати с
лице към другите, в лек разкрач и с ръце, отпуснати свободно до тялото, а не
сключени пред гърдите. Всеки предмет, който стои между вас и другите, е
подсъзнателна преграда - дори дамската ви чанта. Повечето мъже са по-
склонни да се приближат към жена, която е преметнала чантата си през рамо,
отколкото към такава, която здраво я стиска в ръце. Преметнатата през рамо
чанта виси откъм гърба и следователно не стои на пътя на потенциалните
събеседници.
186
Освен това изразяват приемане. Ако искате да покажете на ваш колега, че
го приемате добре, обърнете дланите и китките си нагоре. Дори когато
подпирате глава с ръката си, обърнете дланта навън. Докато говорите с
някого, постоянно проверявайте позицията на ръцете си. Постарайте се да не
насочвате кокалчетата си директно към него. Дайте на човека удоволствието
да се наслади на меката, нежна и съблазнителна кожа на дланите и китките
ви, а не на сбръчканите ви, загрубели кокалчета, които сякаш казват
„Разкарай се!' Настроени сте на любовна вълна? В такъв случаи, дами,
оставете ръцете ви да говорят вместо вас. Жените инстинктивно откриват
дланите и китките си, когато мъжът отсреща ги вълнува. (Всъщност
разголването на китките по време на разговор с мъж е нещо като
подсъзнателна покана за секс.)
ТЕХНИКА № 74
Съблазняване с ръце
Бъдете магнит, който привлича хората, а не ги отблъсква. Когато
отидете на някое събиране, заемете отворена позиция - особено с ръцете
и дланите. Хората инстинктивно гравитират около индивиди с отворени
длани и съблазнително оголени китки и странят от кокалчета, които
казват „Разкарай се или ще те фрасна!". Използвайте китките и ръцете
си, за да кажете на другите:
- Нямам какво да крия. Приемам теб и това, което казваш.
Намирам те за секси.
187
75.КАК ДА ГИ НАКАРАТЕ ДА СЕ ПОЧУВСТВАТ КАТО
КИНОЗВЕЗДИ
През 40-те години на XX век филмите бяха различни. Преди появата на
документалния реализъм и новата вълна (Направление във френското кино от
края на 50-те и 60-те години на миналия век. - Б. пр.) те имаха сюжет.
Американците скачаха в буика - с антена, закичена с лисича опашка, и чифт
мънички ботушки, провесени от огледалото за задно виждане, - отиваха на
кино и гледаха как историята се развива пред очите им.
Почти неизбежно героят и героинята на големия екран се срещаха,
влюбваха се един в друг, преодоляваха привидно непосилни препятствия,
женеха се и след това заживяваха щастливо (или поне така се предполагаше).
Историите рядко биваха твърде различни, но винаги имаше главен герой или
главна героиня. Те, на фона на останалия свят. Поддържащите герои живееха
и умираха без много шум, докато в живота на звездата всичко, дори най-
маловажното събитие, беше от значение.
Е, филмите може и да са се променили, но не и човешката природа. Всеки
човек се чувства като звезда от 40-те. И най-баналното нещо в живота му е
забележително.
- Тук съм аз. А там е останалата част от света.
Някои хора се вълнуват много повече от това какво ще закусват, кои
обувки ще си сложат и дали ще им остане време да си почистят зъбите с
конец, отколкото от това, че някъде падат правителства или че глобалните
температури се покачват.
Съпрузите понякога си разменят съвсем незначителни подробности:
- Какво закусва, скъпи?
- Не смяташ да си обуеш тези обувки, нали?
- Сети ли се да си изчистиш зъбите с конец?
За да породят интригуващо чувство за близост, големите победители си
поставят за цел да запомнят важни подробности от живота на хората, на
които държат. Те очевидно не демонстрират престорен интерес към това
какво сте закусвали или дали сте си мили зъбите. Но запомнят дребни наглед
неща, които някой е споделил с тях.
Направете като тях. Ако бъдещ клиент ви сподели, че е закусил с оризови
бисквити, на по-късен етап от разговора споменете този факт. Ако, докато
си бъбрите, вашата шефка се оплаче, че неудобните обувки направо я убиват,
другия път, като говорите с нея, попитайте я как са краката ѝ. Ако клиент ви
признае, че неизменно почиства зъбите си с конец, в някой от следващите ви
разговори му направете комплимент за дисциплината, която проявява по
188
отношение на устната хигиена. Така намеквате на тези хора, че се открояват
сред тълпата от ваши познати. Оставяте впечатлението, че сте „В течение"
на техния живот. Когато им покажете, че се впечатлявате дори и от най-
незначителни подробности от живота им, вие ги карате да се чувстват като
кинозвезди от 40-те.
189
ТЕХНИКА № 75
В течение
Подобно на въздушен диспечер, обръщайте внимание и на най-дребните
подробности от живота на вашия събеседник. По-късно или при
следващата ви среща насочете разговора към някоя от тях, сякаш е
събитие, от което живо се интересувате. Това поражда вълна от близост
между вас и другия.
Споменавайки последното важно или не толкова важно събитие от
живота на някой човек, потвърждавате това, в което той или тя открай
време са дълбоко убедени - че са антични герои, около които се върти
светът. И ви обикват за това, че признавате техния звезден статут.
ТЕХНИКА № 76
Досие върху визитка
Запознавате се с някого на парти и си разменяте визитки.
Непосредствено след края на разговора извадете химикал и на гърба на
визитката запишете подробности, които сте научили за този човек-
любим ресторант, спорт, филм, на какво или кого се възхищава, къде е
израснал, с какво отличие е завършил гимназия или може би шега, която
е споделил с вас.
При следващия ви разговор споменете някое от тези неща или
подсетете човека как сте се посмели на остроумната му шега.
191
77.КАК ДА ПРОДАВАТЕ С ОЧИ
Няма да повярвате какъв процент продажби прави моят добър приятел
Джими. Дори шефът му не разбира как го прави. Аз обаче знам, защото той
ми каза.
Джими сподели с мен, че всички засукани техники за продажби, които е
научил през годините (Изгодно продаване, Партньорство в продажбите,
Индивидуален подход в продажбите, Идея за добавената стойност.
Застраховане срещу отхвърляне, Стратегически продажби), се свеждат до
едно - „Продаване с очи".
Продаването с очи не се състои в това да наизустите две дузини техники
за сключване на продажби. Нито да водите словесен двубой с купувача, за
да отбиете неговите възражения. Според Джими трябва само да държите
очите си отворени, да наблюдавате реакциите на купувача и да нагодите
търговския си подход според езика на тялото му.
Обмисляйки търговския си подход, Джими се концентрира по-скоро върху
неволните движения и жестове на човека отсреща, отколкото върху думите
му. Наблюдава как купувачът движи главата, ръцете и тялото си и следи
израженията на лицето му - дори разширяването на зениците. Джими твърди,
че дори когато не казва и дума и се опитва да си придаде каменно изражение,
човек винаги издава определени сигнали, които ви ориентират как
възприема предложението ви. Във всеки един момент може да разберете кои
ваши думи и действия го интригуват, кои го отблъскват и кои го оставят
равнодушен и да се ориентирате дали иде има сделка или не.
192
КАКВО ДА ПРАВИТЕ, КОГАТО УЛОВИТЕ СИГНАЛА
193
ПРОДАВАНЕТО С ОЧИ НЕ Е САМО ТЪРГОВСКА ТЕХНИКА
194
когато се опитвате да им продадете нещо, да ги накарате да гласуват за вас,
да ги убедите, че сте най-добрият кандидат за дадена работа или за ролята
на техен житейски спътник.
ТЕХНИКА № 77
Продаване с очи
Човешкото тяло е радиостанция, която по двадесет и четири часа на ден
излъчва сигнали като „Вълнуваш ме", „Отегчаваш ме", „Харесва ми това
качество на твоя продукт“, „С това направо ме приспа".
Настройте скритите камери в очите си така, че да улавят всички
сигнали, които вашите клиенти или приятели излъчват. След това
планирайте представянето и темпото си съобразно тези сигнали.
Няма ли да е супер, ако всички се радвахме на успеха, който Джими има в
общуването си с хората? Можем да го постигнем, стига просто да си
отваряме очите.
КРАТЪК ПРЕГОВОР
195
Сега преминаваме към раздела с техники за напреднали. Някои от тях
могат да ви накарат озадачено да си блъскате главата. Но по-добре това да
стане сега, вместо някога и някъде да я блъскате в нещо друго - например в
стъклен таван или във вратата, която клиент, приятел или интимен партньор
са ви затръшнали под носа. Ако не се запознаете с тези техники, може никога
да не разберете, че сами сте си виновни за този гаф.
196
Част девета
КАК ДА РАЗБИЕТЕ НАЙ-КОВАРНИЯ ОТ ВСИЧКИ
СТЪКЛЕНИ ТАВАНИ
Понякога хората се превръщат в тигри
197
спрямо жените и малцинствата. Всъщност този израз рядко се споменава в
друг контекст, но в сферата на бизнеса въпросният феномен е особено
коварен, защото срещу него няма закон, а и само най-умелите комуникатори
го разпознават. Но макар и невидим, стъкленият таван е твърд като скала.
Много умници са си разбивали главите в него в опит да стигнат до върха,
обитаван от големите момчета и момичета. Успешно се справят единствено
тези, които следват негласните правила, с които ще ви запозная след малко.
Помислете над всяка от следващите техники. Ако някоя от тях ви се стори
твърде очебийна, може да се потупате по гърба. Това означава, че вече сте
станали истински тигри в нея. Бъдете нащрек за ситуации, в които реагирате
с: Шегуваш се! Че какво лошо има в това?
Внимавайте! Това означава, че някой ден някъде може да направите точно
този гаф. Тогава големият победител иде отвърне хладно на предложението
ви, няма да ви звънне обратно, няма да ви даде повишението, няма да ви
покани на партито си, няма да приеме да излезе на среша с вас, а вие така и
няма да разберете защо. Прочетете всяка от следващите техники, за да не
допуснете някоя от онези „невинни" грешки, която ще ви хвърли директно в
лапите на големите котки и ще ви попречи да получите това, което искате.
198
настъпилата какофония се чуваха различни подвиквания: „Леле!", „Какъв
смотаняк!", „Внимавай бе, човек!", „На този това май му беше последният
работен ден тук", и подигравателен кикот.
Уилсън обаче не изпусна и дума от своя монолог. Нито една от едрите риби
на нашата маса не се обърна и не трепна. Всички се държаха така, сякаш
нищо не беше станало. Продължихме да разискваме нашите си въпроси, а
околната глъчка постепенно стихна. (След няколко минути и картофът
излетя от под масата. Тогава се зачудих дали г-н Уилсън не беше тренирал
футбол като млад.)
Сервираха кафето и маркетинг-директорът г-жа Доусън започна да говори
за планираното разширяване на компанията. Внезапно тя махна с ръка и
разля чашата с кафето си. Аз за малко да възкликна: „О, скъпа!", но се спрях
навреме. Понечих да ѝ подам салфетка, но тя вече попиваше разлятата
течност, продължавайки да говори. Колегите ѝ я слушаха невъзмутимо, без
да дават вид, че изобщо са забелязали инцидента с кафето.
В този момент осъзнах, че големите момичета и момчета нямат нито очи,
нито уши за гафовете на околните. От тях няма да чуете „Какъв смотаняк!"
или „Леле!", нито дори „Опа!". Те игнорират несръчността на колегите и
приятелите си. Просто не забелязват дребните разливания, подхлъзвания,
пропуски и грешки. Така се роди и техниката „Глухи и слепи за гафовете".
ТЕХНИКА № 78
Глухи и слепи за гафовете
Майсторите в комуникацията оставят сред приятелите, съдружниците,
познатите и близките си приятното впечатление, че са над досадните гафове
и смущаващите биологични функции на другите. Те просто не забелязват
дребните им разливания, подхлъзвания, обърквания и фалове. Издигат се над
пръцкането и всички останали човешки слабости. Големите победители
никога не зяпват слисано, когато някой направи гаф.
200
спомня, че вицът е бил прекъснат по средата - освен разказвача. (Не сте ли
забелязали как в ресторанта може направо да си сверите часовника по
сервитьора, който цъфва да вземе поръчката точно преди да стигнете до
кулминацията на историята си?)
След прекъсването болшинството разказвачи са твърде смутени да кажат:
- Та както ви казвах... - И вместо това цяла вечер се чувстват нещастни, че
не са могли да довършат историята си. Точно тук се намесвате вие и ги
спасявате с техниката „Услужлива реплика".
Вашата награда е благодарността в очите на човека, който с радост бърза
да се върне в центъра на всеобщото внимание, както и приятното
впечатление, което с вашата съобразителност оставяте сред останалите от
компанията. Още по-голям късмет ще извадите, ако спасите историята на
бъдещ или настоящ работодател, или на човек, който по някакъв начин би
могъл да ви бъде полезен. Големите победители помнят като слонове. Когато
им направите дребен жест като това да им подадете „Услужлива реплика",
те намират начин да ви се отплатят.
ТЕХНИКА № 79
Услужлива реплика
Когато нечия история бъде прекъсната, изчакайте нещата да утихнат.
Дайте възможност на хората да се порадват на малкия сладур, да дадат
поръчката си на сервитьора или да съберат парчетата от счупения
китайски порцелан.
След това, когато всички отново се съберат, просто се обърнете към
пренебрегнатия разказвач с думите:
- Нека сега да се върнем към твоята история.
А в случай че помните докъде е стигнал преди прекъсването, направо
го попитайте:
- И така, какво стана след... (тук довършете с последните му думи)
201
80.КАК ДА ИМ РАЗКРИЕМ „КАКВО ПЕЧЕЛЯТ ОТ
ТОВА"
Съобразителните бизнесмени знаят, че хората неизменно са настроени на
една честота. Всеки път, когато някой ви каже нещо, вие инстинктивно си
мислите: „Какво печеля аз от това?". Търговците дори са измислили акроним
по този въпрос - КПАОТ. Те така строго следват принципа КПАОТ, че
никога не започват представянето си с предимствата на техния продукт, а
първо изтъкват какво ще спечели купувачът от него. Освен по тактически
причини по време на деликатни преговори големите победители още в
началото слагат на масата и двете карти - „Какво печеля аз от това?" и „Какво
печелиш ти от това?" (КПТОТ). Това е изключително важно и ако някой се
опита да измами другия с една от двете карти КПАОТ и КПТОТ, той
моментално бива отсвирен като хитрец на дребно. Веднъж поканих на обяд
един познат. Сам беше шеф на една търговска асоциация по маркетинг и аз
се надявах да ме консултира по въпросите на моя бизнес. Споделих му
желанието си и на шега го попитах дали може да ми отдели един час от
ценното си време, а в замяна на това аз щях да го заведа на обяд в някой
страхотен ресторант. По този начин му казвах: „Слушай, Сам, знам, че
нямаш друга реална полза от този разговор освен вкусния обяд и
съмнителното удоволствие да се насладиш на моята компания". (С други
думи, аз разкривах КПТОТ.)И за да го улесня още повече, добавих: Ти
избери най-удобния за теб ден и най-хубавия ресторант в твоя квартал.
Уреченият ден дойде и аз пътувах цели четиридесет и пет минути до
ресторанта, който Сам беше избрал. Когато влязох, се изненадах от това,
което заварих - около една дълга блок маса се бяха наредили всякакви хора,
начело с усмихнатия Сам. Обстановката определено не беше подходяща за
консултацията, която исках. За съжаление Сам вече ме беше забелязал, така
че измъкване нямаше. Чак по време на следобедното кафе аз осъзнах защо
Сам беше събрал тук най-различни специалисти. Защото искаше да получи
по една безплатна презентация от всеки от тях. Хитрата лисица изобщо не
ми беше разкрил личното си КПАОТ. Ако беше голям и честен играч, той
щеше още по телефона да ми каже:
- Лейл, събирам на обяд група хора, които могат да бъдат полезни на
организацията ми. Ще се опитам, разбира се, да отговоря и на твоите въпроси
за бизнеса ти на публичен говорител, но ще бъдем общо десет души. Искаш
ли да се присъединиш към нас, или да избера друг ден, когато ще можем да
останем само двамата?
С удоволствие щях да изнеса безплатна беседа пред групата на Сам, ако
той беше играл с открити карти. Но тъй като той не разкри своето КПАОТ,
202
и двамата загубихме. Аз загубих половин ден, а Сам си плати за хитрината,
като загуби моята безплатна беседа.
ТЕХНИКА № 80
Разкрийте Вашето КПАОТ (и КПТОТ)
Всеки път, когато предлагате нещо на някого или молите за услуга,
осведомете човека отсреща за респективните ползи на двете страни.
Разкрийте му какво печелите вие и какво печели той от това - дори когато
на практика печалба няма. Защото, ако по-късно нещата излязат наяве,
ще ви заклеймят като сметкаджия.
203
Искането на услуги и правенето на такива е сфера, в която трябва да пипате
изключително внимателно. Нека да видим как бихте могли деликатно да
подходите към този въпрос, така че отношенията ви с отсрещната страна да
не пострадат.
204
преди да грабне телефона. Понякога е предимство да звъннеш веднага, но не
и в случаите, когато някой ти прави услуга.
ТЕХНИКА № 81
Оставете ги да се изживеят като благодетели
Когато приятел се съгласи да Ви направи услуга, изчакайте щедрият
благодетел да се наслади на радостното чувство, че върши нещо добро,
и чак тогава му представете сметката.
Колко време да изчакате? Поне едно денонощие.
205
след години, пак щях да помня, че ѝ дължа услуга. Честно казано, се
зарадвах, че почти веднага ми се удава възможност да ѝ се отплатя. Въпреки
всичко ми се щеше бартерният аспект на отношенията ни да си беше останал
неизказан, защото по някакъв начин омърсяваше уж приятелската размяна
на жестове. От сега нататък щях да си имам едно наум за Таня.
Когато направите услуга на някого, изчакайте няколко седмици, преди да
поискате да ви върнат жеста. Не следвайте принципа танто за танто.
Оставете длъжника да се порадва на приятното чувство, че сте му направили
услугата абсолютно безкористно. А той, както и вие, е съвсем наясно, че това
не е така. Само дребните играчи обаче си правят труда да го кажат на глас.
ТЕХНИКА № 82
Танто за... изчакай малко
Когато направите на някого услуга и стане ясно, че той „ви е длъжник",
изчакайте известно време, преди да поискате от него да си „плати".
Оставете го да се порадва на факта (или заблудата), че сте му помогнали
изцяло от приятелско чувство. Не искайте да ви върне жеста прекалено
скоро.
206
празнуващите се усилваха все повече и повече. В един момент стана толкова
шумно, че Кърстин каза, че ще се изниже незабелязано през задната врата, и
предложи да ме закара до нас.
Докато вървяхме към изхода, някой от тълпата се провикна с леко пиянски
глас:
- Ей, Кърстииин, Кърстииин!
Служителката, която разпределяше пощата на компанията и която явно бе
попрекалила с напитките, се приближи, залитайки, към Кърстин и каза:
- Тва е жестоко, жестоко парти! Аз обаче си направих някои сметки. Ако
половината от парите, хвърлени за него, бяха заделени за построяването на
детска градина за децата на служители, седем, е поне аз толкова ги преброих,
от майките с деца в предучилищна възраст, които работят тук...
Кърстин, комуникатор от най-висок ранг, хвана Джейн за ръцете, усмихна
ѝ се сърдечно и каза:
- Джейн, очевидно смяташ отлично. И си права - с около половината от
парите за това парти можехме да построим тази детска градина. Нека да
обсъдим това по време на работа, обаче. - След което двете с нея набързо се
изнесохме.
Докато пътувахме към нас, Кърстин въздъхна дълбоко и каза:
- Ох, радвам се, че всичко свърши.
- Не ти ли хареса партито, Кърстин? - попитах аз.
- О, хареса ми - отговори тя. - Но никога не знаеш какво ще се случи на
подобни събития. Например онази забележка на Джейн. - И тя ми обясни, че
управата на фирмата вече работела по идеята за построяването на детска
градина за децата на служителите. Всъщност дори подготвяли план за
преустройството на един празен склад в прекрасно детско съоръжение. Аз
наивно попитах Кърстин защо не е споменала за това на Джейн.
- Не беше нито времето, нито мястото.
Кърстин беше овладяла ситуацията на партито като истински голям
победител - без директна конфронтация (но вероятно с мълчаливо
осъждане).
Джейн за съжаление беше нарушила първото негласно правило на
сигурните убежища - „Партитата са за разпускане". Кърстин направи ли
забележка на Джейн? Наказа ли я за неуместното държание? Не и там.
Въпреки всичко Джейн навярно щеше да усети последствията от
поведението си след няколко месеца, когато дойдеше време за повишение.
И тогава тя горката щеше да се чуди защо са я пропуснали.
Но ако реши, че причината да не получи повишение е еднократната ѝ
пиянска изцепка, няма да бъде права. Този път тя просто беше държала тон
на шефката си, но следващия път можеше да нападне важен клиент. А
207
големите играчи не можеха да допуснат това.
ТЕХНИКА № 83
Партитата са за разпускане
Б човешката джунгла има три свещени убежища, на които дори най-
свирепият тигър знае, че не бива да посяга. Първото от тях са партитата.
Там хората разпускат и разговарят приятелски, а не се конфронтират
помежду си. Дори да се натъкнат на най-върлия си враг, големите
победители просто се усмихват и кимат за поздрав. Те пазят острите си
зъби за no-друга обстановка.
208
клечки внимателно зачекват нещата от бизнеса. Те, естествено, го правят с
престорено нежелание, опитвайки се да прикрият явното облекчение от
факта, че най-накрая ще се заемат с важните дела. Някой изтърсва:
- Какъв позор, че подобна гениална компания трябва да се затормозява с
нещо банално като правенето на пари.
Едва след разиграването на този задължителен етюд те могат да карат по
същество. Тук вече няма мръсни игрички. Едрите риби правят разбор на
ситуацията по време на кафето. Те обсъждат предложенията по време на
десерта. Разменят си идеи по време на ликьора. Анализират позитивите на
сливането, придобиването или партньорството, докато чакат сметката.
Всякакви разногласия, недоразумения или спорове незабавно биват
набелязани за разглеждане на друга маса - тази в конферентната зала.
Това негласно споразумение вероятно е продиктувано от благоразумното
съображение да не си навредят на храносмилането. Сериозните преговори
не са добро предястие и могат да развалят вкуса на превъзходната телешка
пържола.
Между другото, това правило важи и в социалната джунгла. Ако с ваш
приятел или интимен партньор трябва да обсъдите сериозни проблеми във
връзката ви, запазете ги за след десерта. Дори да не разрешите проблема,
поне ще се насладите на вкусното шоколадово суфле.
ТЕХНИКА № 84
Вечерята и обядът са Време за ядене
Най-неприкосновеното убежище на големите победители са бизнес
обядът или Вечерята. Докато споделят обща трапеза, те никога не
повдигат неприятни теми. Може да разискват и анализират
позитивната страна на бизнеса - да споделят мечтите, желанията и
плановете си. Или да развихрят въображението си В търсене на нови
идеи. Но не обсъждат злободневни теми.
209
85.КАКВО НЕ ТРЯБВА ДА КАЗВАТЕ ПРИ СЛУЧАЙНА
СРЕЩА
Уилям продава канцеларски материали и от седмици се опитва да се свърже
по телефона с г-н Важна клечка, за да види дали е съгласен да купува от
неговата продукция. Г-н Важна клечка все още обмисля офертата на Уили и
възнамерява да му се обади, но до този момент от историята телефонът на
малкия ни герой все още не е звъннал.
Една вечер обаче Уили случайно се озовава зад г-н Важна клечка на
опашката в супермаркета.
„Какъв късмет!" - мисли си той.
„О, по дяволите! - мисли си г-н Важна клечка. - Надявам се този да не
започне да ми хвали канцеларските си материали и тук."
Хората, които почитат убежищата, знаят, че тази история може да свърши
по два съвсем различни начина. Ако си каже: „Аха, падна ли ми!", и със
светнал поглед грабне бика за рогата, Уили никога няма да получи заветното
обаждане. Дори да предпочита неговите канцеларски материали пред тези
на всички останали, г-н Важна клечка няма да се зарадва на засадата в
супермаркета и ще накаже дребния хитрец.
Но ако Уили просто каже: „Здравейте, господин В. К. Радвам се да ви
видя" - без да споменава и дума за канцеларските материали, той се показва
като играч от същата класа. И най-вероятно още на следващия ден ще
получи обаждане от благодарния г-н Важна клечка, който е останал
впечатлен от неговата проява на такт.
ТЕХНИКА № 85
Случайните срещи са само за размяна на любезности
Ако сте в сериозни бизнес отношения с някого или помежду ви има
неизяснени въпроси, не се възползвайте от случайната среща, за да
започнете да си уреждате сметките. Поддържайте лек и безгрижен тон
на разговор. В противен случай може да си „изпеете песента" в очите на
Големия победител.
210
отмарят заедно около басейна на друг. Те знаят, че там няма опасност да се
натъкнат на акула във водата или на бръснарско ножче в коктейла от
скариди.
211
Всеки бензинджия ще ви каже, че не можете да сипете в резервоара повече,
отколкото побира. Ако го препълните, бензинът ще се разлее по асфалта.
Същото е и с човека, който ви се оплаква. Умът му е пълен със собствените
му мисли, грижи и радости. Ако и вие долеете в него вашите идеи, те ще се
замърсят и ще прелеят. Затова, ако искате безценните ви идеи да се задържат
там чисти, първо оставете човека да поизпразни ума си.
Когато обсъждате проблеми от емоционално естество, оставете
събеседникът ви да се изкаже докрай, преди да вземете думата. Ако трябва,
бройте до десет. Тези няколко секунди може да ви се сторят цяла вечност,
но поне ще сте сигурни, че развълнуваният човек ще чуе какво имате да му
кажете.
ТЕХНИКА № 86 .
Изпразнете резервоара им
Ако се нуждаете от информация, оставете човека отсреща първо да
изпразни резервоара си. Търпеливо изчакайте и последната капка от него
да се изцеди върху асфалта. Това е единственият начин да сте сигурни,
че в ума му ще има достатъчно място за вашите идеи.
212
87.КАК ДА РАЗСЕЕТЕ ГНЕВА ИМ (С ПО-МАЛКО ОТ
ТРИ ИЗРЕЧЕНИЯ)
Емо е термин, измислен от Хелън Гърли Браун, гранд дамата на списание
Космополитен. В превод емо означава „Вложи повече емоция!". Веднъж от
списанието ме помолиха да напиша статия за това как да подхождаме към
деликатните теми в интимните отношения (и по-специално да посъветвам
младите жени как да накарат партньора си да вложи повече страст във
връзката). Интервюирах цял куп психолози, експерти в общуването и
сексолози. Когато от Космополитьн ми върнаха черновата, на всяка страница
беше надраскано с големи букви „Повече емо".
Обадих се на редакторката и попитах какво означава това. Тя ми каза, че
по този начин Хелън заявява, че пет пари не дава за интелектуалните
дрънканици на сексолозите и останалите тъй наречени експерти.
- Пиши за това как се чувства младата жена, когато приятелят ѝ не влага
достатъчно страст, за това как той се чувства, когато тя го обвинява в
емоционална студенина, и за емоциите, които двамата изпитват, докато се
чудят как да разрешат тази ситуация.
Безспорната Голяма победителка Хелън Гърли Браун беше свикнала да
има всичко и знаеше как да го получи. Тя знаеше, че в решаващия момент
трябва да отхвърлим рационалните доводи и да покажем съпричастност към
емоциите на другите. С други думи, да наблегнем на емо.
213
преживения резил.
Когато разбрах за неволите на Фил, аз побеснях по адрес на L.L. Bean.
Незабавно звъннах на един от техните търговски агенти. Жената прояви
съчувствие към нещастието на Фил, но аз продължавах да кипя. Тя
търпеливо ме изслуша и дори поиска подробности за злополучния инцидент.
Накрая каза:
- О, това е ужасно. Приятелят ви сигурно се е почувствал отвратително.
- Да, така е - съгласих се аз.
- Сигурно е потънал вдън земята от срам!
- Определено - потвърдих аз, изненадана от адекватната ѝ реакция.
- А и самата вие сигурно сте се почувствали ужасно, особено след като
така горещо сте му препоръчали нашите продукти.
- Е, те обикновено са с отлично качество - отвърнах аз малко по-спокойно.
- Страшно съжалявам, че ви причинихме толкова болка и разочарование...
- каза служителката.
- О - прекъснах я аз, - вината не е ваша. - Сега вече бях напълно укротена.
- Това вероятно е бил някакъв дефектен чифт...
ТЕХНИКА № 87
Отразете емоцията
Фактите говорят. Емоциите крещят. Когато искате хората да ви дадат
факти за някоя конфликтна ситуация, оставете ги да излеят чувствата си.
Изслушайте фактите, но същевременно бъдете изключително
съпричастни към емоциите им. Заложете на емо. Често това е
единственият начин да потушите емоционалната им буря.
214
88.КАК ДА ГИ НАКАРАТЕ ДА ВИ ХАРЕСВАТ (ДОРИ
КОГАТО СТЕ СЕ ИЗДЪНИЛИ)
На следващия ден Фил получи пратка по куриер от L.L. Bean. Пакетът
съдържаше не само нов панталон, написано на ръка извинение, но и ваучер
на солидна стойност, който фирмата подаряваше на моя приятел. Дали ще
поръчам отново нещо от тях? Със сигурност. Дали пак ще препоръчам
дрехите им на някого? Отличниците в сферата на обслужването на клиенти
приветстват издънките, защото знаят, че чрез тях компанията има шанса да
блесне. Когато се издъните и някой пострада от това, погрижете се този
човек да получи компенсация - добра компенсация. Нарекох тази техника
„Аз греша, вие печелите".
Веднъж, докато влизах в офиса на важна клиентка, се спънах на прага,
направих плонж и се приземих директно в една ваза. На мен нищо ми
нямаше, но вазата се строши на парчета. След туби лепило и множество
възклицания: „Откъде, по дяволите, е това парче?", вазата отново придоби
цялост и двете се съгласихме, че изглежда доста добре. Въпреки всичко на
следващия ден аз изпратих по куриер в офиса на жената една прекрасна ваза,
десет пъти по-скъпа от счупената, с дузина рози в нея.
Клиентката ми призна, че се усмихва всеки път, когато погледне към
новата ваза. (По-добре подарък, който ще ги подсеща за вас, отколкото
химикал с името ви, нали?) Следващия път тя може и да прибере по-
чупливите неща в кабинета си, но благодарение на това, че приложих
техниката „Аз греша, вие печелите", поне ще има следващ път.
ТЕХНИКА № 88
Аз греша, вие печелите
Всеки път, когато се издъните, погрижете се да компенсирате
пострадалия. Не е достатъчно да поправите грешката си. Запитайте се:
„Как бих могъл да направя така, че този клетник да остане доволен, че
съм направил гаф?". След това действайте бързо! Така ще обърнете гафа
си в предимство.
215
89.КАК ДА ГИ ЗАЛОВИТЕ В КРАЧКА СЪС СТИЛ
Японците предпочитат по-скоро да изгубят живота, отколкото реномето си.
В Америка нещата стоят малко по-различно. Тук хората проклинат този,
който ги е посрамил.
Но защо да си създаваме врагове? Не се разправяйте с измамниците и
лъжците, освен ако не е ваше задължение да ги ловите. Дори когато има
повдигнати обвинения срещу някого - и сте хванали подлеца, - оставете му
вратичка за измъкване.
Ще ви илюстрирам този деликатен подход с история, която чух от една
моя клиентка. Тя била поканена на събиране в дома на богаташка от висшето
общество, известна като „Лейди Стефани". Домът на въпросната дама бил
пълен с изящни произведения на изкуството, сред които имало и безценна
колекция от яйца на фаберже, на които всички се възхищавали.
В края на елегантното шампанено парти клиентката ми си тръгнала заедно
с няколко други гости. Тогава Лейди Стефани се приближила към една от
жените и казала:
- Толкова се радвам, че оценихте моята фаберже колекция. - И бръкнала в
джоба на палтото ѝ от норка, откъдето извадила едно от своите скъпоценни
яйца. - Сигурно искахте да го разгледате на дневна светлина. Елате, нека го
погледнем заедно. То наистина отразява слънчевата светлина по един
великолепен начин.
Крадлата с палтото от норка се сепнала и плахо се заоглеждала да види кой
още е забелязал елегантното ѝ сгащване. Моята клиентка и всички останали
във фоайето видели какво се случило, но по примера на Лейди Стефани се
престорили на ударени.
Домакинята изиграла сценката докрай и двете с гостенката с шавливите
пръсти „се насладили на яйцето на дневна светлина". След това Лейди
Стефани стиснала здраво скъпоценното Фаберже между идеално лакираните
си нокти и го отнесла на сигурно място. Спипаната на място похитителка на
яйца се изнизала към колата си, прощавайки се завинаги с бляскавите
соарета на Лейди Стефани. Домакинята пуснала лъскавата крадла да се
измъкне само с няколко драскотини по егото.
Какво спечелила Лейди Стефани от това? Още по-голям респект от страна
на всички, които видели или впоследствие чули за осуетената кражба,
фактът, че хванала крадлата, но пощадила гордостта ѝ, затвърдил
репутацията ѝ на „домакиня от най-висока класа".
Защо големите победители оставят дребните злосторници да се измъкнат
почти безнаказано? Защото както майката иска да даде урок на
216
непослушното дете, така и те искат да покажат на подлеца, че „не им е все
едно". Затваряйки очите си за тяхната простъпка, вие сякаш казвате:
- Ти си толкова под нивото ми, че изобщо няма да си хабя думите за теб -
с което завинаги затръшвате вратата си за тях.
„ВИНАТА Е МОЯ!"
ТЕХНИКА № 89
Оставете им вратичка за измъкване
Когато хванете някой да лъже, краде, преувеличава, увърта или мами, не
се конфронтирайте директно с подлеца. Оставете го да се измъкне от
капана с ненакърнено достойнство, освен ако работата ви не е да залавяте
и наказвате нарушителите и да предпазвате от тях невинните жертви.
После никога вече не споменавайте за случая.
217
90.КАК ДА ПОЛУЧИТЕ НАЙ-ДОБРОТО ОБСЛУЖВАНЕ
Писмото, в което изказвате похвала към някого, се смята за „изчеткване",
защото с него правите точно това - изчетквате егото на получателя. Всеки
обича да го четкат. А най-добрият начин да изчеткате някого е да го
похвалите пред шефа му.
Веднъж трябваше да ксерокопирам огромен брой страници. Толкова
много, че когато служителят в магазина за канцеларски материали ги видя,
заяви, че това едва ли може да стане до края на седмицата. Но въпреки това
изръмжа едно:
- Ще опитам.
Ентусиазирана и обнадеждена, аз възкликнах:
- Леле, вие сте страхотен! Как се казва шефът ви? Трябва да му напиша
благодарствено писмо за това, че ви е наел. Вие наистина се стараете да
помогнете на клиентите. - За мое удивление поръчката ми не само беше
готова два дни преди обявения срок, но и при всяко следващо посещение ме
посрещаха едва ли не с червен килим.
- Хм - замислих се аз, - тук май попаднах на нещо. - Предварителната
похвала за услуги, които още не бяха извършени, можеше да се окаже
успешна тактика. Реших да я изпробвам върху някои от важните клиенти,
които консултирах.
Един от тях беше Тим - блестящ туристически агент, за когото няма
невъзможни неща. С едно щракване на пръстите той може да ви достави
всичко, което поискате. Ако билетите за някоя нашумяла театрална пиеса са
изкупени - обаждате се на Тим. Ако авиокомпанията ви каже, че хотелът е
пълен или билетите за еди-кой си полет са продадени - обаждате се на Тим.
Когато му разказах моята случка с изчеткването, той се засмя и каза:
- Естествено, Лейл. Ти сега ли разбираш за това? Благодарственото писмо
до нечий шеф - или обещанието, че ще напишеш такова - е идеална
застрахователна полица. То ти гарантира страхотно обслужване за в бъдеще.
Аз вече държа в компютъра си стандартен екземпляр на поздравително
писмо. То гласи:
TЕХНИКА № 90
Похвалете ги пред шефа им.
Има ли продавач, счетоводител, младши сътрудник в правна кантора,
шивач, автомеханик, салонен управител, масажист, детски учител или
всякакъв друг професионалист, от когото за в бъдеще искате да
получавате по-специално внимание? Най-сигурният начин да се радвате
на най-доброто обслужване от тяхна страна, е да ги похвалите писмено
пред шефа им.
219
91.КАК ДА ИЗПЪКНЕТЕ КАТО ВОДАЧ, А НЕ КАТО
ПОСЛЕДОВАТЕЛ В ГРУПАТА
По време на ерата на маккартизма (По името на американския сенатор Джоузеф
Маккарти; политическо течение 8 САЩ от втората половина на XX век, при което се
провежда мащабна кампания за разкриване на съветски шпиони, комунисти или техни
симпатизанти, като набедените индивиди често са били обвинявани в заговор и
подривна дейност без наличието на реални или достатъчни доказателства. - Б. пр)
правителството внедрявало шпиони сред нелегалните политически
организации с цел да разкрие „опасните за националната сигурност
елементи". Агентите следели изкъсо публиката на политическите митинги.
Те снимали и разследвали тези, които първи аплодирали говорителя, които
най-силно се провиквали „Браво" и най-дълго се смеели на
подстрекателските политически шеги. Заклеймявали ги като „опасни
елементи". Внедрените шпиони усещали, че хората, които първи реагират в
тълпата, са самоуверени и харизматични индивиди с потенциал на лидери.
Същият принцип може да бъде приложен и към сбирките с недотам
политически характер. Хората, които първи реагират след края на
презентацията или представлението, без да се интересуват от реакцията на
околните, са мъжете и жените с потенциал на лидери.
Представете си, че заедно със стотици ваши колеги седите в залата и слушате
как президентът на компанията ви представя нова идея. Сгушени анонимно
в публиката, вие си мислите, че човекът на подиума не вижда израза на
лицето ви. Колко грешите! Като говорител мога да ви гарантирам, че всеки
от моите колеги забелязва всяка усмивка, сбръчкване на вежди, блеснал
поглед и интелигентно изражение, насочени към него.
По същия начин президентът на компанията жадно се взира в лицата от
корпоративната джунгла и усеща кои служители са добре настроени към
идеята му и кои не. Взирайки се в морето от лица пред себе си, той разбира
и кой има потенциала да бъде истински лидер като него. Как?
Истинските лидери подкрепят говорещия дори когато не са съгласни с
това, което казва. Защо? Защото знаят какво означава да стоиш на подиума.
Знаят, че независимо от ранга си говорителят се тревожи как ще го приеме
публиката.
220
ТЕХНИКА № 91
Първи дайте тон за аплодисменти
Без значение колко изтъкнат е човекът на подиума, дълбоко в себе си той
е малко, уплашено дете, което се притеснява за реакцията на публиката.
Големите победители разпознават себеподобните си по това, че първи
дават тон за реакцията на тълпата. Затова първи подкрепете с
ръкопляскане или одобрителни възгласи мъжа или жената, с чиито думи
сте съгласни (или от които се каните да искате услуга).
221
върха и кой на дъното. (Ранглиста, която може да се промени още утре.)
Тези на дъното трябва да се покланят по-ниско. Да показват уважение. Да
предложат срещата да бъде в кабинета на призовия играч, да платят сметката
от ресторанта, когато трябва, и да не злоупотребяват с времето на шампиона.
Ако не покажат нужното уважение. никой не им натрива носа в калта.
Просто става така, че изпадат от висшата лига.
Същото се случи и с приятелката ми Лора, която създаде здравословния
млечен шейк. (Помните ли я? Жената от Незабавно повторение?) При
последната ни среща тя проигра шансовете си пред шефа на верига
супермаркети, занимавайки го с всякакви глупости - да ѝ диктува пощенския
адрес на офиса, да я чака да си вземе нов химикал, защото старият ѝ спрял,
да повтаря отново цифрите, които беше записала погрешно, и т.н.
Тогава не ви казах най-лошото. След като Фред беше достатъчно щедър да
ѝ предложи да му изпрати мостри на здравословния си шейк, тя хвърли
поредната бомба, като го попита коя куриерска служба да използва. Той явно
ѝ беше отговорил FedEx, защото я чух да заявява:
- Шейкът трябва да стои замразен. Дали FedEx ползват хладилни камиони?
В този момент разбрах, че Лора сама си подписа смъртната присъда още
преди края на телефонния разговор. Не трябваше да занимава Царя на
супермаркетите с незначителните подробности по доставката. Всъщност
трябваше да му бъде толкова благодарна, че на следващия ден сама да занесе
шейка в офиса му - като лази дотам, ако трябва. Тя очевидно нямаше
представа какво пише на Голямото табло с резултата. А в този ден на него
пишеше Фред - всичко, Лора - нищо.
Преди да подпишат договора или да финализират сделката - онлайн, по
телефона или на живо, - големите победители си правят бърза сметка.
Задават си следните въпроси: „Кой има най-голяма изгода от тези
взаимоотношения? С какво всеки от нас напоследък е заслужил уважението
на другия? Как мога да изравня резултата?"
222
правех страхотно песто. Това забележително съвпадение ме накара да се
престраша да го поканя на вечеря вкъщи.
- Супер - каза той и насрочихме вечерята за седем и половина, следващия
вторник.
Вторник следобед. Започвам приготовленията за важната вечер. Стенният
часовник с кукувицата ме ориентира как се справям във времето. Чувам пет
кукания и тичам до магазина да купя кедрови ядки. Преди часовникът да
изкука шест пъти, аз вече стривам босилека и чесъна. Седем кукания - сгъвам
салфетки, подреждам масата и слагам нови свещи. Опа, май закъснявам.
Преобличам се и се издокарвам. Часовникът удря седем и половина. Аз съм
напълно готова. Заедно с пестото очакваме пристигането на Чарлз.
Часът става осем, а от приятеля ми няма и следа. Е, решавам да отворя
виното, за да подиша. Минава още един час, но Чарлз не се появява. Този
път кукувицата девет пъти ми повтаря, че съм „куку". Вече започвам да ѝ
вярвам. Ясно е, че Чарлз няма да дойде. Осъзнавам, че ме е вързал. На
следващия ден той се обади с искрени извинения и полу правдоподобно
обяснение. Колата му се счупила.
- Виж, много съжалявам - каза той. (А на мен ми идеше да кресна
„Марсианците ли те отвлякоха? Или попадна на друга планета без
телефони?", но сподавих сарказма си.) Той обаче звучеше достатъчно
разкаян, та бях почти готова да му простя. Докато не чух следващия му
въпрос.
Чарлз явно не осъзнаваше колко много беше изостанал в резултата според
показанията на моето Голямо табло, защото, вместо да се реваншира за гафа,
като ме покани на лингуини с песто в изискан италиански ресторант, той
попита:
- Кога ще пренасрочим тази вечеря у вас?
Никога, Чарли.
ТЕХНИКА № 92
Голямото табло с резултата
Над главите на всеки двама души виси невидимо табло, което отразява
резултата в житейската игра между тях. Цифрите постоянно се менят, но
едно правило винаги е в сила - играчът с по-нисък резултат
засвидетелства уважение към този с по-висок резултат. Ако не следите
резултата на Голямото табло, ще бъдете наказани с изхвърляне от
играта. Завинаги.
223
ВАШАТА СЪДБА
224
казахме във въведението, никой не стига до върха без чужда помощ. През
годините добре премерените ходове на големите победители са пленявали
сърцата и умовете на стотици хора, които на свой ред са им помагали да се
изкачат до върха на всяка една стълба.
Но как да развиете инстинктивния усет да правите само печеливши ходове,
а не да пропилявате шансовете си за успех? Отговорът на този въпрос ме
заслепи с кристална яснота през един снежен ден миналата зима. Докато се
тътрех тромаво по прилежно отъпканата писта за ски бягане, забелязах как
някакъв мъж бързо идва насреща ми. Нямаше нужда да се вглеждам в
плавните му уверени движения или в безупречния наклон на тялото му, за
да разбера, че съм застанала на пътя на истински професионалист.
Докато се мъчех да накарам пулсиращите си крака да излязат извън
коловозите на пистата, за да сторя път на супер скиора, той пъргаво отстъпи
встрани, оставяйки отъпканите коловози изцяло на мое разположение.
Приближавайки се към мен, той леко забави темпото, усмихна ми се, кимна
и каза:
- Добро утро, прекрасен ден за ски, нали?
Оцених неговия почтителен жест (и намека, че на снега всички сме
равни!). Знаех, че не си мисли „Хей, ето ме и мен!", а по-скоро „О, ето ви и
вас. Нека да ви сторя място".
Както загатнах още в самото начало на тази книга, разликата между тези
два начина на мислене е огромна.
Как суперскиорът успя да отбие така елегантно? Да не би да се беше родил
с тези умения? Не. Но ги беше развил съвсем съзнателно, с практика.
Практиката е това, което ни превръща в умели комуникатори. Никой не
постига съвършенството отведнъж. То е в резултат на дълги години, през
които овладяваме различни дребни умения като 92-те малки хитринки, които
представихме в Изкуството да водим разговор. Така стъпка по стъпка
изковаваме своята съдба.
Помнете, повторението ражда навика.
Навикът създава характера.
А характерът е нашата съдба.
Нека успехът бъде вашата.
225
За Автора
226
Лейл Лоундз
Изкуството да водим
разговор
92 малки хитрини за успешна комуникация
http://4eti.me
ISBN 978-954-26-1545-3
227