Лейл Лоундз

Изкуството
да водим разговор
92 малки хитрини за успешна комуникация

LEIL LOWNDES
Оригинално заглавие: HOW TO TALK TO ANYONE: 92 little tricks
for big success in relationships
© 2003 by Leil Lowndes
© ИЗДАТЕЛСКА КЪЩА „ХЕРМЕС", 2016 г.
© Евелина Огнянова Андонова, преводач, 2016 г.
© Мариана Кръстева Станкова, художествено оформление на
корицата, 2016 г.

http://4eti.me

ISBN 978-954-26-1545-3

2
 Възхищавате се на успели хора, които сякаш с лекота постигат
целите си? Чувствате, че и вие има какво да кажете, но просто не
намирате точните думи? Сковавате се и губите почва под краката си в
най-важния момент? В такъв случай най-вероятно ви липсват
необходимите комуникативни умения, за да накарате света да ви
забележи.
Книгата ИЗКУСТВОТО ДА ВОДИМ РАЗГОВОР е настолно четиво
за всеки, който иска да се научи да общува ефективно. В нея ще
откриете техники, които могат да превърнат и най-стеснителния
човек в отличен събеседник. От книгата ще узнаете:

 Как да разговаряте уверено с непознати.

 Как да се впишете във всяка компания и да накарате околните да ви
приемат като свой човек.
 Как да заинтригувате хората и да им вдъхнете доверие.
 Как да впечатлите с оригиналност, стил и професионализъм.
 Как да предразположите хората и да се превърнете в желан
събеседник.
 Как да избегнете най-големите грешки в общуването.
 Как да овладеете изкуството на разговора, за да постигнете успех в
живота, любовта и бизнеса.

3
 СЪДЪРЖАНИЕ
ВЪВЕДЕНИЕ .................................................................................................................... 8
Част първа КАК ДА ЗАИНТРИГУВАТЕ ВСИЧКИ, БЕЗ ДА КАЖЕТЕ И
ДУМА............................................................................................. 12
1.КАК ДА ИЗПЪКНЕТЕ С НАИСТИНА ОТЛИЧИТЕЛНА УСМИВКА .................. 14
2.КАК ДА ВПЕЧАТЛИТЕ ВСИЧКИ КАТО ИНТЕЛИГЕНТЕН И
ПРОНИЦАТЕЛЕН ЧОВЕК С ПОМОЩТА НА ПОГЛЕДА .................. 17
3.КАК С ПОГЛЕД ДА НАКАРАТЕ НЯКОГО ДА СЕ ВЛЮБИ ВЪВ ВАС .............. 21
4.КАК ДА ИЗГЛЕЖДАТЕ КАТО ГОЛЯМ ПОБЕДИТЕЛ НАВСЯКЪДЕ ................. 22
5.КАК ДА СПЕЧЕЛИТЕ СЪРЦАТА НА ХОРАТА, ОТКЛИКВАЙКИ НА
ТЯХНОТО „ВЪТРЕШНО ДЕТЕ" ............................................................. 25
6.КАК ДА НАКАРАТЕ ДРУГИЯ ВЕДНАГА ДА ВИ ПОЧУВСТВА КАТО СТАР
ПРИЯТЕЛ .................................................................................................... 29
7.КАК ДА ОСТАВИТЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕТО, ЧЕ СТЕ ЧОВЕК, ЗАСЛУЖАВАЩ
ПЪЛНО ДОВЕРИЕ .................................................................................... 33
8.КАК ДА РАЗГАДАВАТЕ ХОРАТА КАТО ЕКСТРАСЕНС .................................... 36
9.КАК ДА СЕ ПОГРИЖИТЕ ДА НЕ ИЗПУСНЕТЕ НИЩО ВАЖНО ....................... 39
Част втора: КАКВО ДА КАЖЕТЕ СЛЕД ПЪРВОНАЧАЛНОТО
„ЗДРАВЕЙ" ................................................................................... 41
10.КАК ДА ЗАВЪРЖЕТЕ СТРАХОТЕН НЕПРИНУДЕН РАЗГОВОР ..................... 43
11.КАК ДА ЗВУЧИТЕ КАТО СУПЕРИНТЕРЕСНА ЛИЧНОСТ (БЕЗ ЗНАЧЕНИЕ
КАКВО КАЗВАТЕ!) .................................................................................. 46
12.КАК ДА НАКАРАТЕ ХОРАТА ДА ПОЖЕЛАЯТ ДА ВИ ЗАГОВОРЯТ............. 49
13.КАК ДА ЗАГОВОРИТЕ ХОРАТА, КОИТО НАИСТИНА ВИ ИНТЕРЕСУВАТ 51
14.КАК ДА ПРОБИЕТЕ БЛОКАДАТА И ДА СТИГНЕТЕ ДО ЦЕЛТА КАК ДА
ГОВОРИТЕ КАТО ВИП ............................................................................ 53
15.КАК ДА НАКАРАТЕ ВЪПРОСА „ОТКЪДЕ СТЕ? ДА ЗВУЧИ ВЪЛНУВАЩО 54
16.КАК ДА ИЗЛЕЗЕТЕ ПОБЕДИТЕЛ ВСЕКИ ПЪТ, КОГАТО ВИ ПОПИТАТ „А
КАКВО РАБОТИТЕ? ................................................................................. 57
17.КАК ДА ПРЕДСТАВЯТЕ ХОРАТА КАТО ДОМАКИН НА БЛЯСКАВИ
СВЕТСКИ СЪБИТИЯ ................................................................................ 59
18.КАК ДА СЪЖИВИТЕ РАЗГОВОРА ........................................................................ 60
19.КАК ДА ОЧАРОВАТЕ ДРУГИТЕ С ИЗБОРА НА ТЕМА ..................................... 62
20.КАК ДА ИЗБЕГНЕТЕ СИТУАЦИЯТА „А СЕГА КАКВО ДА КАЖА?" ............. 63
21.КАК ДА ГИ НАКАРАТЕ ДА СЕ ОТПРИЩЯТ (ЗА ДА МОЖЕТЕ
НЕЗАБЕЛЯЗАНО ДА СЕ ИЗМЪКНЕТЕ, АКО ИСКАТЕ!) .................. 66
22.КАК ДА ОСТАВИТЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕТО, ЧЕ СТЕ ПОЗИТИВЕН ЧОВЕК ....... 69

4
23.КАК ВИНАГИ ДА РАЗПОЛАГАТЕ С ИНТЕРЕСНА ТЕМА ЗА РАЗГОВОР..... 70
Част трета КАК ДА ГОВОРИТЕ КАТО ВИП................................................... 73
24.КАК ДА РАЗБЕРЕТЕ КАКВО РАБОТИ ДРУГИЯТ (БЕЗ ИЗОБЩО ДА
ПИТАТЕ!) ................................................................................................... 74
25.КАК ДА ОТГОВОРИТЕ НА ВЪПРОСА „КАКВО РАБОТИТЕ?" ........................ 76
26.КАК ДА СЕ ПРЕДСТАВИТЕ ЗА ОЩЕ ПО-УМНИ, ОТКОЛКОТО СТЕ ............ 79
27.КАК ДА НЕ ИЗГЛЕЖДАТЕ НЕТЪРПЕЛИВИ (ОСТАВЕТЕ ДРУГИТЕ САМИ
ДА ОТКРИЯТ, ЧЕ СТЕ ОТ ЕДНА ПОРОДА) ........................................ 82
28.КАК ДА СПЕЧЕЛИТЕ УВАЖЕНИЕТО И ОБИЧТА НА ДРУГИТЕ, АКЦЕН-ТИ-
РАЙКИ ВЪРХУ ТЯХ ................................................................................. 84
29.КАК ДА НАКАРАТЕ ДРУГИТЕ ДА ПОЧУВСТВАТ ЧЕ СЕ УСМИХВАТЕ
СПЕЦИАЛНО НА ТЯХ ............................................................................. 88
30.КАК ДА ИЗБЕГНЕТЕ ТОВА ДА ВИ СМЕТНАТ ЗА ГЛУПАК ............................ 90
31.КАК ДА ОБОГАТИТЕ РАЗГОВОРА С ПОХВАТИ ОТ АРСЕНАЛА НА
МОТИВАЦИОННИТЕ ГОВОРИТЕЛИ ................................................... 91
32.КАК ДА ГОВОРИТЕ НАПРАВО КАТО ВАЖНИТЕ КЛЕЧКИ (А ТЕ НАРИЧАТ
НЕЩАТА С ИСТИНСКИТЕ ИМ ИМЕНА) ............................................ 95
33.КАК ДА ИЗБЕГНЕТЕ НАЙ-ГОЛЕМИЯ ГАФ В РАЗГОВОРИТЕ ........................ 96
34.КАК ДА ПОДНЕСЕТЕ НА ДРУГИЯ ЛОША НОВИНА (И СЪЩЕВРЕМЕННО
ДА ГО НАКАРАТЕ ДА ВИ ХАРЕСВА ОЩЕ ПОВЕЧЕ) ...................... 97
35.КАК ДА РЕАГИРАТЕ, КОГАТО НЕ ЖЕЛАЕТЕ ДА ОТГОВОРИТЕ НА НЯКОЙ
ВЪПРОС (И ИСКАТЕ ДА ИМ ЗАТВОРИТЕ УСТАТА) ....................... 98
36.КАК ДА РАЗГОВАРЯТЕ СЪС ЗНАМЕНИТОСТ ................................................... 99
37.КАК ДА НАКАРАТЕ ДРУГИТЕ ДА ИСКАТ ДА ВИ БЛАГОДАРЯТ ............... 100
Част четвърта КАК ДА СЕ ВПИШЕТЕ ВЪВ ВСЯКА КОМПАНИЯ .............102
38.КАК ДА СЕ ПРЕВЪРНЕМ В МОДЕРЕН РЕНЕСАНСОВ МЪЖ ИЛИ ЖЕНА . 103
39.КАК ДА ОСТАВИТЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕТО, ЧЕ ЗНАЕТЕ ВСИЧКО ЗА
РАБОТАТА ИЛИ ХОБИТО НА ДРУГИЯ ............................................ 106
40.КАК ДА НАПИПАТЕ ГОРЕЩАТА ЗА ВСЕКИ ТЕМА (ЕЛЕМЕНТАРЕН
РАЗГОВОР МЕЖДУ ЛЕКАРИ) ............................................................. 109
41.КАК ТАЙНО ДА РАЗБЕРЕТЕ ПОВЕЧЕ ЗА ЖИВОТА НА ДРУГИЯ ............... 111
42.КАК ДА РАЗГОВАРЯТЕ С ХОРАТА В ЧУЖБИНА ........................................... 113
43.КАК ДА ГИ УГОВОРИТЕ ДА ВИ ПРОДАДАТ НЕЩО (ИЛИ НА ПРАКТИКА
ВСИЧКО) НА ЦЕНА КАТО ЗА „СВОЙ ЧОВЕК" ............................... 116
Част пета КАК ДО ОСТАВИТЕ У СЪБЕСЕДНИКА СИ ВПЕЧАТЛЕНИЕТО,
ЧЕ СТЕ ОТ ЕДНА ПОРОДА .......................................................120
44.КАК ДА ГИ НАКАРАТЕ ДА МИСЛЯТ ЧЕ СТЕ ОТ ТЯХНАТА „КЛАСА" ..... 121
45.КАК ДА ГИ НАКАРАТЕ ДА ВИ ПОЧУВСТВАТ КАТО ЧАСТ ОТ ТЯХНОТО
„СЕМЕЙСТВО" ........................................................................................ 123

5
46.КАК ДА НАПРАВИТЕ ТЕЗАТА СИ ПРЕДЕЛНО ЯСНА ................................... 127
47.КАК ДА ПРОЯВИТЕ СЪПРИЧАСТНОСТ В РАЗГОВОРА (КАТО НЕ ПРОСТО
ВМЪКВАТЕ ПО НЯКОЕ И ДРУГО „ЪХЪ" ИЛИ „МДА") ................. 130
48.КАК ДА ГИ НАКАРАТЕ ДА МИСЛЯТ ЧЕ ВИЖДАТЕ, ЧУВАТЕ И УСЕЩАТЕ
НЕЩАТА ТОЧНО КАТО ТЯХ............................................................... 131
49.КАК ДА ГИ НАКАРАТЕ ДА МИСЛЯТ ЗА НАС (ВМЕСТО ЗА ТЯХ И ВАС
ПООТДЕЛНО) .......................................................................................... 133
50.КАК ДА СИ СЪЗДАДЕТЕ „ДРУЖЕСКА ЗАКАЧКА С НЯКОГО ..................... 136
Част шеста КАК ДА РАЗЛИЧИТЕ ИСТИНСКАТА ПОХВАЛА ОТ
ПРАЗНОТО ЛАСКАТЕЛСТВО ..................................................138
51.КАК ДА НАПРАВИТЕ КОМПЛИМЕНТ (БЕЗ ДА ЗВУЧИТЕ РАБОЛЕПНО) . 139
52.КАК ДА СТАНЕТЕ „ПОЩЕНСКИ ГЪЛЪБ" ЗА ДОБРИ ВЕСТИ ...................... 140
53.КАК САМО ДА „ЗАГАТНЕТЕ" СВОЕТО ВЪЗХИЩЕНИЕ ............................... 142
54.КАК ДА СПЕЧЕЛИТЕ СЪРЦАТА ИМ КАТО „ЛАСКАТЕЛ ПОД ПРИКРИТИЕ"
.................................................................................................................... 143
55.НАПРАВЕТЕ „УБИЙСТВЕН КОМПЛИМЕНТ", С КОЙТО ДА ВИ ЗАПОМНЯТ
ЗАВИНАГИ .............................................................................................. 144
56.КАК ДА ПРЕДИЗВИКАТЕ УСМИВКА С ЕДНО „ЛЕКО ИЗЧЕТКВАНЕ" ...... 147
57.ПОДБИРАНЕТО НА ПРАВИЛНИЯ МОМЕНТ .................................................... 148
58.КАК ДА НАКАРАТЕ ДРУГИЯ ДА ПОЖЕЛАЕ ДА ВИ НАПРАВИ
КОМПЛИМЕНТ ....................................................................................... 150
59. ДА НАКАРАТЕ ЛЮБИМИЯ ДА ВИ ПОЧУВСТВА КАТО НЕГОВАТА
СРОДНА ДУША ...................................................................................... 152
Част седма КАК ДА ГРАБНЕТЕ СЪРЦЕТО ИМ ПО ТЕЛЕФОНА ...............155
60.КАК ДА ЗВУЧИТЕ ПО-ВЪЛНУВАЩО ПО ТЕЛЕФОНА................................... 156
61.КАК ДА СКЪСИТЕ ДИСТАНЦИЯТА (ДОРИ ДА СЕ ОБАЖДАТЕ ОТ ХИЛЯДИ
МИЛИ РАЗСТОЯНИЕ) ........................................................................... 158
62.КАК ДА ГИ НАКАРАТЕ ДА СЕ ЧУВСТВАТ ЩАСТЛИВИ, ЧЕ СА ВИ СЕ
ОБАДИЛИ................................................................................................. 159
63.КАК ДА ОТХВЪРЛИТЕ ТЕЛЕФОННО ОБАЖДАНЕ, БЕЗ ДА ОБИДИТЕ
ДРУГИЯ .................................................................................................... 162
64.КАК ПО ТЕЛЕФОНА ДА ПОЛУЧИТЕ ОТ ГОЛЕМИТЕ ИГРАЧИ ТОВА,
КОЕТО ИСКАТЕ ..................................................................................... 163
65.КАК ДА ПОЛУЧИТЕ ЖЕЛАНОТО, КАТО УЦЕЛИТЕ УДОБНИЯ МОМЕНТ!
.................................................................................................................... 165
66.КАК ДА ВПЕЧАТЛИТЕ ВСИЧКИ С ИЗХОДЯЩОТО СЪОБЩЕНИЕ НА
ТЕЛЕФОННИЯ ВИ СЕКРЕТАР ............................................................. 167
67.КАК ДА ГИ НАКАРАТЕ ДА ВИ ВЪРНАТ ОБАЖДАНЕТО .............................. 169
68.КАК ДА НАКАРАТЕ СЕКРЕТАРКАТА ДА МИСЛИ, ЧЕ С ВИП-А СТЕ СТАРИ
ДРУЖКИ ................................................................................................... 172
6
69.КАК ДА СЕ ПОКАЖЕТЕ КАТО ИЗКЛЮЧИТЕЛНО ДЕЛИКАТЕН
ТЕЛЕФОНЕН СЪБЕСЕДНИК . .............................................................. 173
70.КАК ДА „ЧЕТЕТЕ МЕЖДУ РЕДОВЕТЕ" ПО ВРЕМЕ НА ТЕЛЕФОНЕН
РАЗГОВОР . .............................................................................................. 174
Част осма КАК ДА ОЧАРОВАТЕ ХОРАТА НА ПАРТИТО, ТАКА КАКТО
ПОЛИТИКЪТ ОМАЙВА ГЛАСОПОДАВАТЕЛИТЕ . ...............178
71.КАК ДА ИЗБЕГНЕТЕ НАЙ-РАЗПРОСТРАНЕНИЯ ПАРТИ ГАФ. ................... 181
72.КАК ДА ОСТАВИМ НЕЗАБРАВИМО ВПЕЧАТЛЕНИЕ С ПОЯВАТА СИ . ... 182
73.КАК ДА СЕ ЗАПОЗНАЕТЕ С ХОРАТА, С КОИТО НАИСТИНА ИСКАТЕ .... 183
74.КАК ДА НАКАРАТЕ ХОРАТА НА ПАРТИТО ДА СЕ ПОЧУВСТВАТ
ПОДСЪЗНАТЕЛНО ПРИВЛЕЧЕНИ ОТ ВАС . ................................... 186
75.КАК ДА ГИ НАКАРАТЕ ДА СЕ ПОЧУВСТВАТ КАТО КИНОЗВЕЗДИ . ....... 188
76.КАК ДА ГИ ИЗУМИТЕ С ПОДРОБНОСТИ ОТ ПЪРВАТА ВИ СРЕЩА . ....... 190
77.КАК ДА ПРОДАВАТЕ С ОЧИ . .............................................................................. 192
Част девета КАК ДА РАЗБИЕТЕ НАЙ-КОВАРНИЯ ОТ ВСИЧКИ
СТЪКЛЕНИ ТАВАНИ . ...............................................................197
78.КАК ДА СПЕЧЕЛИТЕ ТЕХНИТЕ СИМПАТИИ, КАТО СИ ЗАТВОРИТЕ
ОЧИТЕ ЗА ГАФОВЕТЕ ИМ . ................................................................. 198
79.КАК ДА СПЕЧЕЛИТЕ СЪРЦЕТО ИМ, КОГАТО СА С „ВЪРЗАН" ЕЗИК . ..... 200
80.КАК ДА ИМ РАЗКРИЕМ „КАКВО ПЕЧЕЛЯТ ОТ ТОВА" . ............................... 202
81.КАК ДА ГИ НАКАРАТЕ ДА ПОИСКАТ ДА ВИ НАПРАВЯТ УСЛУГА . ....... 204
82.КАК ДА ПОИСКАТЕ УСЛУГА (И ДА Я ПОЛУЧИТЕ!) . ................................... 205
83.КАКВО НЕ ТРЯБВА ДА КАЗВАТЕ НА ПАРТИ . ............................................... 206
84.КАКВО НЕ ТРЯБВА ДА КАЗВАТЕ ПО ВРЕМЕ НА ВЕЧЕРЯ . ........................ 208
85.КАКВО НЕ ТРЯБВА ДА КАЗВАТЕ ПРИ СЛУЧАЙНА СРЕЩА . ..................... 210
86.КАК ДА ГИ ПОДГОТВИТЕ ДА ВИ ИЗСЛУШАТ . ............................................. 211
87.КАК ДА РАЗСЕЕТЕ ГНЕВА ИМ (С ПО-МАЛКО ОТ ТРИ ИЗРЕЧЕНИЯ) . ..... 213
88.КАК ДА ГИ НАКАРАТЕ ДА ВИ ХАРЕСВАТ (ДОРИ КОГАТО СТЕ СЕ
ИЗДЪНИЛИ) . ........................................................................................... 215
89.КАК ДА ГИ ЗАЛОВИТЕ В КРАЧКА СЪС СТИЛ . .............................................. 216
90.КАК ДА ПОЛУЧИТЕ НАЙ-ДОБРОТО ОБСЛУЖВАНЕ . ................................... 218
91.КАК ДА ИЗПЪКНЕТЕ КАТО ВОДАЧ, А НЕ КАТО ПОСЛЕДОВАТЕЛ В
ГРУПАТА . ............................................................................................... 220
92.КАК ДА ПОСТИГНЕТЕ БЕЗУПРЕЧНО ПРЕДСТАВЯНЕ . ................................ 221
За Автора ……………………………………………………………………. .......... 226

7
 На света има два вида хора.
Такива, които влизат някъде и казват:
- Хей, ето ме и мен!
И други, които влизат и казват:
- А, ето ви и вас!

ВЪВЕДЕНИЕ
Как във всяка ситуация да получите каквото искате
(Е, или поне да се опитате да го постигнете!)

Случвало ли ви се е да се възхищавате на хората, които сякаш „имат всичко"?

Тези, които се изказват уверено на бизнес срещите или се държат свойски на
социалните сбирки. Те имат най-добрата работа, най-красивите съпруги,
най-изисканите приятели, най-тлъстите банкови сметки и живеят в най-
престижните квартали.
Но чакайте малко! Повечето от тях не са no-умни от вас. Не са по-
образовани. Нито пък изглеждат по-добре от вас! Тогава каква е тайната им?
(Според някои тези хора са получили всичко в наследство, според други са
се оженили по сметка, а според трети просто са извадили късмет. Аз обаче
не съм съгласна.) Това, което отличава хората, които „имат всичко", е
умението им да общуват с останалите.
Трябва да ви е ясно, че никой не стига до върха без чужда помощ. През
годините тези хора са завладели сърцата и умовете на стотици свои събратя,
които на свой ред са им помогнали стъпка по стъпка да изкачат избраната от
тях корпоративна или социална стълба.
Напористи кандидати обсаждат подножието на стълбата, подмятайки, че
момчетата и момичетата на върха са сноби. А когато големите играчи не ги
удостоят с приятелството, любовта или бизнеса си, те ги заклеймяват като
част от „кастов" или „клубен" елит. Някои се оплакват, че по пътя към върха
удрят главата си в „стъклен таван". (Понятието glass ceiling описва ситуация, при
която кариерата на квалифициран човек е възпирана от неявни прояви на някаква
форма на дискриминация - като сексизъм, расизъм, - поради физически недъзи, възраст
и др. – Бел. http://4eti.me )
Недоволните представители на нисшата лига така и не осъзнават, че сами
са си виновни за отхвърлянето. Не разбират, че сами са провалили аферата,
приятелството или сделката заради неумението си да общуват. Те мислят, че
8
богоизбраните разполагат с торба с трикове или магически способности и
подобно на митологичния Мидас превръщат в злато всичко, до което се
докоснат.
Но какво толкова има в тази торба с трикове? Много неща - спойка за
приятелство, омая, която пленява умовете, и вълшебство, което кара хората
да се влюбват в тях. Освен това там ще откриете и качество, което кара
шефовете да ги наемат и повишават, черта в характера, която кара клиентите
да се връщат отново и отново, и дарба, която кара хората да купуват от тях,
а не от конкуренцията. Всички разполагаме с подобни трикове кой с повече,
кой с по-малко. Но тези с пълната торба са големите победители в живота. В
настоящата книга ще ви издам 92 от малките хитрини от техния ежедневен
арсенал, за да можете и вие да овладеете до съвършенство играта и да
получите каквото искате в живота.

КАК ОТКРИХ „МАЛКИТЕ ХИТРИНКИ"

Преди много години лошата ми игра в училищната пиеса вбеси учителя ни

по актьорско майсторство и той ми се развика:
- Не! Не! Думите ти казват едно, а тялото - съвсем друго. И най-малкото
движение и поза на тялото - ревеше той - издават съкровените ти мисли.
Лицето ти може да изрази хиляда различни неща и във всеки един миг да
покаже кой си и какво мислиш.
После той каза нещо, което никога няма да забравя:
- А тялото ти! Начинът, по-който се движиш, разкрива цялата ти
биография.
И беше безумно прав. На сцената на реалния живот с всяко физическо
движение вие подсъзнателно разказвате на всички околни житейската си
драма. Кучетата чуват звуци, които човешкото ухо не долавя. Прилепите
виждат форми в тъмнината, които остават невидими за очите. А хората
несъзнателно извършват движения, които имат огромната сила да привличат
или отблъскват околните. Всяка усмивка, всяко свиване на веждите, всяка
сричка и словосъчетание, които излизат от устата ни, могат да накарат
другите да пожелаят компанията ни или да побягнат.
На вас, мъже, инстинктът някога подсказвал ли ви е да се втурнете
презглава в някоя сделка? А на вас, жени, интуицията подшушвала ли ви е
да приемете или отхвърлите дадено предложение? На съзнателно ниво ние
може да не осъзнаваме въпросното чувство, но това не го прави по-малко
реално. На практика то е като звуците, които кучетата чуват, и образите,
които прилепите виждат.
Представете си, че двама души са затворени в кутия със сложни датчици,
засичащи всички сигнали, които протичат помежду им. А всяка секунда

9
между двамата протичат над 10 000 единици информация. Според
Университета по комуникации в Пенсилвания, и цял един живот няма да
стигне на половината население на Съединените щати да изчислят обема на
информацията, която тези двама души си разменят в рамките на един час.
(Ekman, Paul. 1985. Telling Lies: Clues to Deceit in the Marketplace, Politics, and Marriage.
New York: W.W. Norton Co., Inc.)
Предвид океана от фини импулси и реакции, протичащи между двама
души, как да измислим конкретни техники, с които да направим общуването
помежду си по-ясно, убедително, надеждно и харизматично?
Решена да открия отговора, аз на практика изчетох всяка книга по темата
за комуникационните умения, харизмата и привличането между хората.
Запознах се със стотици проучвания от цял свят, които изследваха
качествата на уверените и надеждни лидери. В търсене на формулата на
успеха неуморимите социолози не бяха оставили и камък необърнат.
Оптимистично настроените китайски учени например така усърдно залагаха
на харизмата, че дори бяха направили връзка между типовете личности и
нивата на катехоламин в човешката урина. (Cheng, Sha, et al. 1990. „Effects of
Personality Type on Stress Response." Acta-Psychologica-Sinica 22(2): 197-204.) Няма
нужда да ви казвам, че тезата им скоро потъна в забвение.

ИДЕИТЕ НА ДЕЙЛ КАРНЕГИ БЯХА СТРАХОТНИ ЗА XX ВЕК, НО ВЕЧЕ

СМЕ В СЛЕДВАЩОТО СТОЛЕТИЕ

Повечето проучвания просто потвърждаваха класическите постулати от Как

да печелим приятели и да влияем на другите (Издателство „Кибеа", 1997 г. - Б. пр.),
която Дейл Карнеги пише през 1936 г. (Carnegie, Dale. 1936. How to Win Friends
and Influence People. New York: Simon & Schuster.)
Неговите мъдри завети към поколенията гласят, че ключът към успеха е в
това да се усмихваш, да демонстрираш интерес към другите и да ги караш
да се чувстват добре в твоята компания.
Нищо чудно, помислих си аз. Днес това е толкова вярно, колкото е било и
преди 60 години...
Но щом Дейл Карнеги и стотици негови последователи предлагаха същите
прозорливи съвети, защо се нуждаем от още една книга с напътствия за това
как да печелим приятели и да влияем на другите? По две изключително
важни причини.
Първо: Представете си, че някой мъдрец ви каже: „Когато си в Китай,
говори на китайски" - но без да предложи да ви даде дори един урок по
китайски. Дейл Карнеги и редица други експерти в общуването правят
същото. Казват ни какво да правим, но не и как да го правим. А в сложния
съвременен свят не е достатъчно да кажеш „усмихвай се" или „прави
искрени комплименти". Днешните цинични бизнес акули виждат много
10
нюанси в усмивките и подтекст в комплиментите. Успелите или
привлекателни хора са обградени от свита усмихващи се подлизурковци,
които ги заливат с неискреност и фалшиви любезности. Богатите клиенти са
уморени от продавачи, които казват: „Този костюм ви седи чудесно!", докато
нетърпеливо поглаждат клавишите на касовия апарат.
Жените се отегчиха от ухажори, които ги уверяват колко са красиви само
за да получат секс.
Второ: Светът е много по-различен от това, което е бил през 1936 г., и ние
се нуждаем от нова формула за успех. За да я открия, аз започнах да се
вглеждам в супер звездите на днешния ден. Проучих техниките, с помощта
на които търговските представители сключват успешни сделки, публичните
говорители завладяват масите, духовенството приобщава последователи,
изпълнителите покоряват публиката, секссимволите съблазняват и
спортистите печелят.
Открих основните съставки на неуловимите качества, които водят към
техния успех. След това ги интегрирах в разбираеми и лесно приложими
техники. Дадох на всяка от тях име, което при нужда бързо да ви подсети за
същността на техниката. След това започнах да ги споделям пред публиката
от най-различни градове в страната. Участниците в семинарите на свой ред
споделяха с мен идеите си. Клиентите ми от висшите ешелони на бизнес
средите, много от които фигурират в класацията на списание Форчън 500, с
ентусиазъм споделяха собствените си наблюдения.
Винаги, когато имах възможност да наблюдавам на живо най-успешните
и обичани лидери, аз анализирах езика на тялото и изразите на лицето им.
Заслушвах се във всекидневните им разговори, в темпото на говорене и
подбора на думите им. Наблюдавах как се отнасят към семействата,
приятелите, сътрудниците и противниците си. И всеки път, когато улавях
частица магия в начина им на общуване, аз ги молех да я изкарат на светло
и съзнателно да я разгледат под лупа. После заедно анализирахме
вълшебната съставка и я превръщахме в лесно приложима „малка хитринка“,
от която другите биха могли да извлекат полза.
В тази книга включих мои лични находки, както и трикове от арсенала на
тези изключително успешни хора. Някои от техниките са изтънчени. Други
са изненадващи. Всички обаче са усвоими. Когато ги овладеете, всички в
обкръжението ви - от хората, с които току-що сте се запознали, до членовете
на семейството, приятелите и бизнес партньорите - с радост ще отворят за
вас сърцата, домовете, компаниите и дори портфейлите си, за да ви дадат
каквото могат.
Имате и един бонус. Когато с новопридобитите си комуникационни
умения отплавате в морето на живота, от брега ще ви махат щастливи и
услужливи изпращачи.

11
 Част първа
КАК ДА ЗАИНТРИГУВАТЕ ВСИЧКИ, БЕЗ ДА КАЖЕТЕ И
ДУМА
Имате само десет секунди да покажете, че сте Някой

Моментът, в който двама души се поглеждат, съдържа страхотен заряд.

Образът на всеки от нас прилича на блестяща холограма, която прониква
през очите на човека отсреща и завинаги се запечатва в паметта му.
Художниците понякога улавят тази трептяща, мимолетна емоционална
реакция. Моят приятел Робърт Гросман е талантлив карикатурист, който
редовно твори за известни списания като Форбс, Нюзуик, Спортс
Ильстрейтид и Ролинг Стоун. Боб притежава уникалната дарба да улавя не
само физическия образ на субекта, но и неговата уникална същност.
Страниците на скицника му са приютили телата и душите на стотици
известни личности. Един поглед върху негова карикатура е достатъчен, за да
„видиш" личността.
Понякога на парти Боб прави бърз шарж на някой от гостите върху
салфетка. Любопитните зрители, надничащи през рамото му, гледат в почуда
как образът на техния приятел оживява пред очите им. Накрая Боб оставя
молива и връчва салфетката на своя модел. На лицето на последния често се
изписва недоумение. Той или тя често смотолевят нещо от учтивост:
-Ъъъ... това е страхотно. Но всъщност не прилича много на мен. Но
възторженото кресчендо на тълпата - „О, да, ти си!" - заглушава плахия
протест на субекта и потушава и последната му капка съмнение. Обърканият
човечец се блещи в салфетката и се чуди дали околните наистина го
възприемат така.
Веднъж отидох в студиото на Боб и го попитах как успява така добре да
улови човешката натура. А той ми отвърна:
- Много лесно. Просто поглеждам човека.
- Не - възразих аз. - Как улавяш същността му? Не трябва ли да проучиш
начина му на живот и миналото му?
- Не, Лейл, казах ти. Просто го поглеждам.
- Хм?
Тогава той започна да обяснява:
- Почти всеки аспект на личността се отразява във външния вид, в
стойката и начина на движение на човека - каза той, разгръщайки една папка,
в която държеше карикатури на политици.

12
 - Виж например как младежката напереност на Клинтън си личи по
стойката на тялото и прочутата му полуусмивка, непохватността на Джордж
Буш-баща прозира в ъгъла на раменете, чарът на Рейгън блика от
усмихнатите му очи, а потайната природа на Никсън прозира в лукавото
накланяне на главата.
Боб се поразрови в папката, измъкна шарж на Франк Делано Рузвелт и
посочи високо вирнатия нос на бившия президент.
- Това е гордостта на ФДР (Популярно съкращение на името на президента
Франклин Делано Рузвелт. - Б. пр). Лицето и тялото разкриват всичко.
Първото впечатление е незаличимо. Защо? Защото в нашето забързано
ежедневие, в което отвсякъде сме бомбардирани от най-различни
информационни и други стимули, умът ни работи на бързи обороти. Налага
му се да прави светкавични преценки, за да се ориентира в обстановката.
Затова в мига, в който ви видят, хората мислено ви правят нещо като
моментална снимка. И много дълго след това свързват образа ви с тази база
данни.

ТЯЛОТО ВИ ГОВОРИ, ПРЕДИ ДА СТЕ КАЗАЛИ И ДУМА

Но дали тези данни са прецизни? Учудващо, но да. Преди изобщо да

отворите уста, същността ви вече се е втурнала към другия човек и е стигнала
да мозъка му. Начинът, по който изглеждате и се движите, съставлява 80
процента от първото впечатление за вас. Не е нужно да казвате и дума.
Аз съм живяла и работила в страни, където не говорех езика. Но годините
доказаха, че и без тази форма на комуникация моите първи впечатления са
верни. При всяка среща с нов колега аз моментално усещах дали човекът е
приятелски настроен към мен, колко самоуверен е и какво е приблизително
влиянието му в компанията. Само по походката и движенията можех да кажа
кои са борците от средна и кои от тежка категория.
Аз не съм ясновидка. Вие също го можете. Какво всъщност се случва?
Преди умът ви да обработи каквато и да е рационална мисъл, вие вече сте
добили шесто чувство за човека отсреща. Проучванията показват, че
емоционалните реакции възникват преди мозъкът изобщо да е регистрирал
кое ги причинява.(Goleman, Daniel. 1989. „Brain's Design Emerges as a Key to
Emotions", quoting Dr. Joseph LeDoux, psychologist at Center for Neural Science at New
York University. New York Times, August 1 5.)
Затова в мига, в който някой ви погледне, той или тя долавят вълна от
първоначални впечатления, които полагат основите на по-нататъшната ви
връзка. Боб ми каза, че излива тези първоначални впечатления в
карикатурите, които създава.
Следвайки плана си да набирам материал за Изкуството да водим разговор,

13
аз попитах Боб:
- Кажи ми как би изобразил някой наистина страхотен човек -
интелигентен, силен, харизматичен, принципен, очарователен, грижовен,
заинтересован от другите...
- Лесно - прекъсна ме Боб. Той отлично схвана идеята ми. - Ще го
нарисувам с изправена стойка, гордо вдигната глава, уверена усмивка и
открит поглед. - Това е идеалният начин да представиш човек, който е
Някой.

КАК ДА ОСТАВИТЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕТО, ЧЕ СТЕ НЯКОЙ

Приятелката ми Карън е многоуважаван професионалист в областта на

домашните мебели. Нейният съпруг е също толкова голямо име в сферата на
комуникациите. Те имат две малки момчета.
На всяко събитие на колеги от бранша Карън получава заслужено
внимание. Тя е важна клечка в бизнеса с мебели. Колегите ѝ се надпреварват
за възможността просто да си побъбрят с нея, надявайки се, че някой
фотограф от библиите в индустрията като Мебели за дома или Светът на
мебелите ще ги увековечи рамо до рамо с Карън.
И въпреки това Карън се оплаква, че когато придружава съпруга си на
неговите професионални събития, никой не ѝ обръща и грам внимание, а
когато заведе децата на училищно мероприятие, е просто поредната майка.
Веднъж тя ме попита:
- Лейл, как да изпъкна сред тълпата, така че хората, които не ме познават,
да решат, че съм най-малкото интересен човек, когото си струва да
заговорят?
Деветте техники в тази част правят точно това. Те ще ви помогнат да
оставите у всеки впечатлението, че не сте случаен човек. Ще се откроите
като Някой във всяка една компания, дори ако мястото ви не е там.
Да започнем с усмивката.

1.КАК ДА ИЗПЪКНЕТЕ С НАИСТИНА ОТЛИЧИТЕЛНА

УСМИВКА
Едно от нещата, които през 1936 г. Дейл Карнеги обявява за задължителни в
книгата си Как да печелим приятели и да влияем на другите, е усмивката!
Оттогава насетне този негов декрет се разгласява неуморно от всеки гуру в
областта на общуването с трибуна за писмена или устна изява. Днес обаче,
на прага на новото хилядолетие, е крайно време да преразгледаме ролята на
усмивката в контекста на сложните междуличностни отношения. Ако се
14
замислите над постулата на Дейл, ще откриете, че бързата усмивка от 1936
г. невинаги върши работа. Особено в наши дни.
Старомодната „дежурна усмивка" за поздрав няма тежест пред обиграната
тълпа. Да вземем за пример световните лидери, посредници и корпоративни
магнати. Сред тях няма усмихнати мазници. Ключовите играчи от всяко
поприще превръщат усмивката си в мощно оръжие. Те рядко се усмихват,
но когато го правят, сякаш слънцето изгрява.
Учените класифицират десетки видове усмивки - от тънката крива
усмивка на спипания лъжец до щастливото беззъбо ухилване на бебето,
което гъделичкате. Някои усмивки са топли, други - студени. Някои са
истински, други - фалшиви. (Доста пъти сте ги виждали върху лицата на
приятелите, които ви казват, че „се радват, че сте се отбили", и върху лицата
на кандидатите за президент, които при посещението във вашия град
заявяват, че „се вълнуват да бъдат в ъъъ...ъъъ...".) Големите победители
знаят, че усмивката е едно от най-силните им оръжия, затова я отработват до
съвършенство.

КАК ДА ИЗПИПАТЕ ВАШАТА УСМИВКА

Миналата година моята стара приятелка от колежа Миси оглави семейния

бизнес - компания от Средния запад за производство на гофрирани
картонени кутии. Един ден тя ми се обади, че идва в Ню Йорк да набира нови
клиенти, и ме покани на вечеря, на която щяха да присъстват някои от
потенциалните ѝ партньори. Аз нямах търпение отново да видя
ослепителната усмивка на моята стара приятелка и да чуя заразителния ѝ
смях. Тя беше непоправима веселячка, което беше и част от чара ѝ.
Когато предишната година баща ѝ почина, тя ми каза, че поема бизнеса.
Зачудих се как жизнерадостната ѝ натура ще се впише в строгия бизнес. Но
какво ли разбирах аз от бизнеса с гофрирани кашони?
С Миси посрещнахме трима от нейните потенциални клиенти в коктейл-
бара на един ресторант в центъра на града и докато отивахме към ресторанта,
тя ми прошепна:
- Моля те, тази вечер ме наричай Мелиса.
- Разбира се - намигнах ѝ аз, - едва ли много президенти на компании се
казват Миси!
Малко след като салонният управител ни настани, аз забелязах, че Мелиса
е съвсем различна жена от веселото момиче, което познавах в колежа. Беше
все така чаровна u усмихната, но в нея имаше нещо различно. Не можех да
кажа точно какво.
Въпреки присъщата ѝ експанзивност аз ясно долових, че всяка нейна дума
е някак по-задълбочена и искрена. Тя изслушваше с непресторена

15
сърдечност потенциалните си клиенти и аз забелязах, че и те я харесаха.
Вълнувах се, защото тази вечер приятелката ми щеше да направи голям удар.
До края на вечерта Мелиса беше спечелила и тримата.
След това, докато пътувахме в таксито, аз отбелязах:
- Миси, много си се променила, откакто пое управлението над
компанията. Превърнала си се в наистина самоуверена и дръзка бизнес дама.
- О, всъщност само едно се промени - отвърна тя.
- Кое?
- Моята усмивка.
- Кое? - питах недоверчиво аз.
- Моята усмивка - повтори Мелиса, сякаш не я бях чула. - Виж - продължи
тя с отнесен поглед, - когато татко се разболя и аз разбрах, че след няколко
години ще трябва да поема бизнеса, той ме извика и ми каза нещо, което
промени живота ми. Никога няма да забравя думите му. Каза ми: „Миси,
миличка, нали помниш онази стара песен: „Обичам те, но краката ти са
твърде големи"? Е, ако искаш да успееш в големия бизнес, ще ти кажа едно
- обичам те, мила, но доста избързваш с усмивките". И после татко извади
пожълтял вестник, който пазел за подходящия момент. Там имаше статия за
жените в бизнеса, според която дамите, които не прибързвали с усмивките,
били възприемани като по-надеждни в корпоративните среди.
Докато Миси разказваше, аз се замислих за жените, които пишеха
световната история - като Маргарет Тачър, Индира Ганди, Голда Меир
(Първата жена министър-председател на Израел. - Б. пр.) Маделин Олбрайт и
други влиятелни дами. Нито една от тях не беше известна с това, че щедро
раздава усмивки.
- Статията твърдеше още - продължи Миси, - че широката, сърдечна
усмивка е ценно предимство и знак за надеждност, но само ако не избързваш
с нея.
От този ден нататък Миси продължила да раздава на клиентите и
сътрудниците си широки усмивки. Но вече съзнателно изчаквала малко,
преди да се усмихне. Така усмивката ѝ изглеждала пo-искрена, а човекът
отсреща разбирал, че тя е предназначена точно за него.
Точно това беше! Усмивката на Миси придаваше на личността ѝ една
задълбоченост и прямота. Хората получаваха прекрасната ѝ усмивка с около
секунда закъснение, но усещаха, че тя не е машинален рефлекс, а специален
жест, отправен лично към тях.
Реших да проуча този въпрос с усмивките. Когато тръгнеш да си купуваш
обувки, заглеждаш всеки в краката. Когато решиш да смениш прическата си,
гледаш как са подстригани другите. Е, в продължение на няколко месеца аз
наблюдавах усмивките на хората. На минувачите по улицата. На тези по

16
телевизията. Гледах как се усмихват политици, духовници, корпоративни
гиганти и световни лидери. И какво открих? Най-надеждните и почтени хора
сред морето разтегнати устни и бляскави зъби бяха тези, които не бързаха да
раздават усмивки. Но когато го правеха, усмивката им сякаш се разливаше
по всяка гънка на лицето им като бавно прииждаща вода. Затова нарекох
следващата техника „Разливащата се усмивка".

ТЕХНИКА № 1
Разливащата се усмивка
Не разцъфвайте в усмивка веднага щом видите някого, сякаш искате
да огреете всички в полезрението си. Вместо това погледнете човека.
Изчакайте секунда. Усетете настроението му. След това оставете вашата
сърдечна усмивка бавно да се разлее по цялото ви лице и да изпълни
очите ви. Тя ще обгърне другия като топла вълна. А едносекундното ѝ
забавяне ще го убеди, че е искрена и предназначена специално за него.
Нека сега да прескочим малко по-нагоре, към две от най-могъщите
оръжия, с които разполагате в сферата на общуването - очите.

2.КАК ДА ВПЕЧАТЛИТЕ ВСИЧКИ КАТО

ИНТЕЛИГЕНТЕН И ПРОНИЦАТЕЛЕН ЧОВЕК С
ПОМОЩТА НА ПОГЛЕДА
Няма да преувелича много, ако кажа, че Елена от Троя е можела да задвижи
с поглед кораби, а Дейви Крокет (Легендарна личност, участник в битката при
Аламо - едно от най-драматичните сражения в Тексаската революция. - Б. пр.) е
карал мечките да замръзват на място. Очите са вашите лични гранати, които
имат способността да детонират емоции в другите. Както юмруците могат
да бъдат смъртоносни оръжия в бойните изкуства, така очите могат да бъдат
психологически оръжия, стига да усвоите следните техники за визуален
контакт.
Победителите в играта на живота знаят, че традиционната мъдрост
„Поддържай добър контакт с очи" невинаги е валидна, защото някои
подозрителни или несигурни личности могат да изтълкуват настойчивия
поглед като проява на злонамереност.
Когато бях малка, вкъщи имахме икономка от Хаити, чиито фантазии бяха
изпъстрени с вещици, магьосници и черни магии. Зола отказваше да стои
сама в една стая с Луи, моята сиамска котка.
- Луи гледа през мен и прониква чак в душата ми - прошепваше ми тя
боязливо.
В някои култури настоятелният поглед се смята за магьосничество. В
17
други той изразява заплаха или неучтивост. Затова при пътуване, вместо
обикновен разговорник, големите играчи на международната сцена
предпочитат да сложат в багажа си книга за културните различия в езика на
тялото. В нашата култура обаче големите победители знаят, че
продължителният контакт с очи може да бъде изключително печеливша
тактика, особено в играта между половете. В бизнеса, където романсът няма
място, интензивният визуален контакт поражда могъщ енергиен вихър
между мъжете и жените.
Учените от един център в Бостън направили проучване върху този
феномен. (Kellerman, Joan, et al. 1989. „Looking and Loving: The Effects of Mutual Gaze
on Feelings of Romantic Love." Conducted at the Agoraphobia Treatment & Research Center
of New England. Journal of Research in Personality 23(2): 145-161.). Те помолили всеки
от участниците да проведе обикновен двуминутен разговор с представител
на противоположния пол. Половината от субектите били инструктирани по
време на разговора да броят колко пъти събеседникът им ще примигне с очи.
Другата половина не получили специални инструкции.
В края на експеримента нищо неподозиращите примигващи докладвали,
че по време на разговора изпитали много повече уважение и топли чувства
към своите събеседници, които просто тайно броели примигванията им.
Аз лично съм се уверила, че настоятелният контакт с очи поражда близост
в разговорите с непознати. Веднъж, когато изнасях семинар пред
няколкостотин души, лицето на една жена от публиката привлече
вниманието ми. В него нямаше нищо особено, но аз продължих да се
фокусирам върху тази жена през цялото време. Защо? Защото тя нито за миг
не откъсна поглед от лицето ми. Когато спирах да говоря, очите ѝ
продължаваха жадно да се взират в мен. Усетих, че с нетърпение очаква
всяко следващо изречение. Това много ми хареса! Явният интерес и
неотклонното внимание на тази жена ме вдъхновиха да изровя от паметта си
отдавна забравени истории и да стигна до изненадващи прозрения.
Веднага след лекцията реших да потърся новата ми приятелка, която
изглеждаше така завладяна от речта ми. Докато хората напускаха залата, аз
бързо се промъкнах зад нея.
- Извинете - казах аз, но тя продължи да върви. - Извинете - повторих
малко по-високо, - но жената съвсем спокойно излезе от залата.
Последвах я по коридора и лекичко я потупах по рамото. Тя се обърна
изненадана. Аз смотолевих, че съм впечатлена от това колко внимателно ме
е слушала по време на лекцията, и казах, че искам да ѝ задам някои въпроси.
- Извлякохте ли някаква полза от този семинар? - започнах аз.
- Ами... не особено - отговори откровено тя. - Трудно ми беше да следя
всичко, което казвате, защото вие постоянно се движехте около подиума и
се въртяхте на различни страни.

18
 Тогава в един миг разбрах. Жената имаше проблеми със слуха. Не речта
или личността ми я бяха грабнали. Тя ме беше изпивала с поглед само защото
се беше мъчила да чете по устните ми!
Въпреки всичко нейният контакт с очи ми беше донесъл такова
удоволствие и вдъхновение, че преглъщайки умората, аз поканих жената да
изпием по едно кафе. През следващия един час повторих целия семинар
специално за нея. Ето какъв ефект може да упражни контактът с очи.

НАПРАВЕТЕ ПОГЛЕДА СИ ОЩЕ ПО-ИНТЕЛИГЕНТЕН

Интензивният визуален контакт си има и още едно предимство. Освен че

събужда чувства на уважение и привързаност, той оставя и впечатлението,
че сте интелигентен и абстрактен мислител. И тъй като хората с абстрактно
мислене възприемат по-бързо от другите получената информация, те
продължават да ви гледат в очите дори когато правите пауза. Техният
мисловен процес не се нарушава от продължителния визуален контакт.
(Argyle, Michael. 1967. The Psychology of Interpersonal Behavior. Baltimore: Pelican
Publications.)
Но да се върнем към откритията на храбрите психолози. Учени от Йейл
решили да подкрепят тезата си, че „по-настоятелният контакт с очи поражда
повече топли чувства в събеседника". Те накарали някои от субектите да
разкажат случка от живота си. През това време останалите трябвало да не
откъсват поглед от говорещия.
Какво се получило? При жените всичко минало според очакванията.
Настойчивият визуален контакт окуражил разказвачките да споделят
интимни чувства. Не това обаче станало при мъжете. Някои от тях се
почувствали застрашени от упоритото взиране на други мъже, а имало и
такива, които се изпълнили с враждебност. Неколцина от разказвачите се
усъмнили, че слушателите проявяват нездрав интерес към тяхната особа, и
направо им се дощяло да ги фраснат.
Оказало се, че емоционалната реакция, която настоятелният поглед
предизвиква, си има биологично обяснение. Когато фиксирате някого с очи,
пулсът на човека се ускорява и във вените му се излива подобна на
адреналин субстанция. (Wellens, A. Rodney. 1987. „Heart-Rate Changes in Response to
Shifts in Interpersonal Gaze from Liked and Disliked Others." Perceptual and Motor Skills
64(2):595-598.). Същото е и при влюбването. А когато съзнателно усилите
контакта с очи, дори по време на нормален разговор или бизнес среща,
оставяте у събеседника си усещането, че сте завладени от него.
В разговор с представител на противоположния пол използвайте
техниката, която нарекох „Залепващ поглед". Хем ще извлечете дивиденти,
хем ще зарадвате човека отсреща. (Малко по-надолу предлагам
разновидност на тази техника за разговорите между двама мъже.)
19
 ТЕХНИКА № 2
Залепващ поглед
Представете си, че очите ви са залепнали за вашия събеседник като
разтопен карамел. Не откъсвайте поглед от него дори когато спре да
говори. Ако се наложи да погледнете настрани, направете го бавно,
неохотно, сякаш разтягате топлия карамел, докато нишката между вас и
другия човек изтънее и се скъса.

КАК СТОИ ВЪПРОСЪТ ПРИ МЪЖЕТЕ?

Вие, господа, също може да използвате техниката „Залепващ поглед" в

разговорите с друг мъж. Просто внимавайте погледът ви да не залепне много
плътно към вашия събеседник, особено когато той споделя лични
подробности. Нали не искате човекът да се почувства застрашен или да
интерпретира интереса ви погрешно? В нормалната ежедневна комуникация
с други мъже можете леко да засилите визуалния контакт, а когато общувате
с жени, може и още повече да настъпите газта. Така внушавате на
събеседника си усещане за дълбоко разбиране и респект.
Аз имам един приятел Сами, търговски представител, който неволно се
представя пред хората като арогантен и недодялан тип. Не го прави
съзнателно, но с грубите си маниери понякога направо прегазва чувствата на
хората.
Веднъж, докато вечеряхме заедно в един ресторант, аз му казах за
техниката „Залепващ поглед". Той веднага я взе присърце. Когато
сервитьорът дойде, Сами постъпи доста нетипично. Вместо безцеремонно да
изстреля поръчката си със забит в менюто нос, той погледна човека, усмихна
се и поръча ордьовъра. После, без да бърза.
се върна към менюто, за да избере основното ястие. Още тогава видях, че той
вече е друг човек! Двете допълнителни секунди, през които задържа погледа
си върху сервитьора, го превърнаха в чувствителен и учтив мъж. Видях
какъв ефект оказа това и върху самия сервитьор. До края на вечерта двамата
със Сами се радвахме на изключително любезно обслужване.
Седмица по-късно Сами ми се обади и каза:
- Лейл, „Залепващият поглед" промени живота ми. Прилагам го на всички.
С жените съм по-настойчив, а с мъжете no-умерен. Сега всички ми
засвидетелстват много повече уважение. Вероятно затова през последната
седмица направих повече продажби, отколкото за целия месец!
Ако професионално се занимавате с продажби и клиенти, „Залепващият
поглед" определено ще се отрази положително на финансовия ви баланс. На
повечето хора в нашата култура той внушава доверие, разбиране и

20
усещането, че сте „тук, за да им служите".
Нека сега да отидем една стъпка no-далече. Подобно на силното лекарство,
което може както да убие човека, така и да го излекува, следващата техника
за визуален контакт има потенциала да завладява и да унищожава.

3.КАК С ПОГЛЕД ДА НАКАРАТЕ НЯКОГО ДА СЕ

ВЛЮБИ ВЪВ ВАС
Сега вече се заемаме с тежката артилерия - много прилепващ поглед или
поглед-лепило. Ще го наречем „Силно фиксиращ". Големите шефове го
използват, когато оценяват служителите си. Полицейските следователи
сплашват с него заподозрените. А умните ромеовци карат жените да се
влюбят в тях. (Ако целта ви е романтичен обект, „Силно фиксиращият
поглед" е доказан афродизиак.)
За техниката на „Силно фиксиращия поглед" са ви нужни поне още двама
души - набелязаната цел и друг страничен човек. Ето какво се прави.
Обикновено когато разговаряте с двама души, гледате този, който говори.
Но при тази техника се фокусирате върху слушателя - или целта - вместо
върху говорещия. Това леко обърква слушателя и той или тя започват да се
питат защо гледате в него, вместо в този, който говори. Тогава въпросният
човек усеща, че вие сте изключително заинтересован от неговите реакции.
Това е много полезно в определени бизнес ситуации, когато трябва да
прецените слушателя.
Служителите от отдел „Човешки ресурси" често прибягват до техниката
на „Силно фиксиращия поглед", защото искрено се интересуват от това как
потенциалният кандидат за работа реагира на определени идеи. Адвокати,
директори, полицейски следователи, психолози и други професионалисти,
които изследват човешките реакции, прибягват до същата техника с
аналитична цел.
Прилагането на техниката изпраща смесени сигнали - че се интересувате
от обекта и че сте напълно уверени в себе си. Но тъй като „Силно
фиксиращият поглед" ви поставя в позицията на оценяващ или критик,
трябва да внимавате. Не прекалявайте, за да не ви сметнат за безсрамен и
нагъл човек.

ТЕХНИКА № 3
Силно фиксиращ поглед
С тази дръзка техника нанасяте съкрушителен удар. Гледайте целта си
дори докато говори някой друг. Без значение кой е взел думата,
продължавайте да фиксирате този, когото искате да впечатлите.
21
 Понякога техниката е прекалено мощна, затова е по-добре да приложите
нейната по-лека, но достатъчно ефективна форма. Наблюдавайте говорещия,
но всеки път, когато той приключи изказването си, отмествайте поглед към
вашата цел. Така въпросният човек ще усеща, че се интересувате от
реакциите му, но без да се чувства притиснат от вашата настоятелност.

НАТИСНЕТЕ ЕРОТИЧНИЯ БУТОН НА ОБЕКТА СЪС „СИЛНО

ФИКСИРАЩ ПОГЛЕД"

Ако на хоризонта се зададе романтичен обект, „Силно фиксиращият поглед"

предава посланията „Не мога да сваля очи от теб" или „Виждам само теб".
Антрополозите наричат очите „инициатори на романтиката", защото
настоятелният поглед кара сърцето ни да препуска лудо (Ibid – Бел.ред). Освен
това той освобождава в нервната ни система подобното на наркотик
вещество фенилетиламин. Това е тъй нареченият „любовен хормон", с който
тялото ни се изпълва по време на еротична възбуда, затова може да се каже,
че настойчивият поглед натиска нашия еротичен бутон.
Мъже, „Силно фиксиращият поглед" упражнява изключително ефективно
въздействие върху жените - в случай че те ви намират за привлекателни.
Дамата интерпретира нервната реакция, която се поражда в нея в резултат на
непристойното ви втренчване, като разцъфващо увлечение. Но ако тя не ви
харесва, вашият „Силно фиксиращ поглед" директно ще я отблъсне. (Никога
не прилагайте тази техника върху непознати на публично място, защото
рискувате да бъдете арестувани!)

4.КАК ДА ИЗГЛЕЖДАТЕ КАТО ГОЛЯМ ПОБЕДИТЕЛ

НАВСЯКЪДЕ
Помните ли какво пееше Шърли Беси в известната си песен?
„В момента, в който влезе в бара, видях, че не си случаен - истински
хазартен тип. Привлекателен, изискан. Кажи, не искаш ли да разбереш
какво ми се върти в ума?"
Целта на тази Първа част на книгата не е да ви помогне да изглеждате като
хазартен тип, а по-скоро да ви даде онова излъчване, което веднага заявява
на хората, че си имат работа с човек, който наистина е Някой. Затова сега ще
разгледаме най-важната техника, която ще ви накара да изглеждате като
истински VIP.
Когато докторът удари капачката на коляното ви с малкото си гадно чукче,
кракът ви отскача. Това се нарича ответна реакция. Тялото ви обаче има и
22
друга инстинктивна реакция. Когато ви сполети голямо щастие и се
почувствате като победител, вие автоматично вирвате глава и изпъчвате
рамене. На лицето ви разцъфва усмивка, а погледът ви омеква.
Това е изражението, което победителите имат през цялото време. Те стоят
изправени. Движат се уверено. Усмихват се леко и с гордост. Без съмнение -
добрата стойка говори, че сте свикнали да бъдете на върха. Майките и
учителите безброй пъти са ни сръчквали отзад и са ни повтаряли: „Изправи
се!" - но напразно. Изгърбването е наша национална черта. Трябва ни
техника, по-строга от учителите и по-настоятелна от родителите, за да
добием стойката на Важна личност.
В професията на въжеиграча идеалната стойка и съвършеният баланс са
не само желателни - те са въпрос на живот и смърт. Дори едно погрешно
движение, едно отпускане на раменете или засрамен поглед могат да сложат
край на представлението.
Никога няма да забравя първия път, в който мама ме заведе на цирк.
Когато седем души се втурнаха в центъра на арената, цялата публика скочи
като един и възторжено поздрави артистите. Мама се наведе към мен и с
благоговение ми прошепна, че това са великите Валенда - единствената
трупа в света, която прави човешка пирамида от седем души без предпазна
мрежа.
След това тълпата внезапно притихна. Никой не смееше да се покашля
или да отпие от содата си, докато Карл и Херман Валенда даваха на немски
инструкции на своите роднини, които послушно изпълняваха. Семейството
педантично и величествено построи човешката пирамида. След това с риск
за живота всички балансираха върху тънката тел, опъната на десетки метри
над прашния манеж, без мрежа, която да ги дели от прегръдката на
внезапната смърт. Гледката бе незабравима.
За мен също толкова незабравими бяха красотата и изяществото, с което
седмината акробати изтичаха в центъра на манежа, за да се поклонят. Всеки
един, изпънат като струна - с високо вдигната глава и изправени рамене,
крачеше гордо, сякаш не стъпваше по земята. Всеки мускул на телата им
излъчваше гордост, успех и радост от това, че са живи. (Все още!) Следва
една визуализационна техника, която ще ви помогне да се сдобиете с
осанката на победител, за когото гордостта, успехът и радостта от живота са
нещо обичайно.

ВАШАТА СТОЙКА Е НАЙ-ДОБРИЯТ ВИ БАРОМЕТЪР ЗА УСПЕХА

Представете си, че сте световноизвестен акробат, който изпълнява „Вис от

захапка", и в момента чакате зад кулисите на цирка да обявят номера ви.
Скоро ще се стрелнете към центъра на манежа, за да плените публиката с

23
прецизния баланс на тялото си.
Преди да прекрачите през прага - на офиса, партито, залата за бизнес
срещи или дори през прага на собствената си кухня, - представете си, че от
рамката на вратата виси кожен ремък, който стига на два сантиметра от
главата ви. Преди да прекрачите през прага, отметнете глава назад и захапете
въображаемия ремък, който първо разтегля устните ви в усмивка, а след това
ви повдига нагоре. Докато се издигате над онемялата тълпа, тялото ви се
разтяга в идеална права линия - главата е вдигната, раменете изпънати,
коремът прибран, краката отпуснати. Стигайки до върха на купола, вие се
завъртате изящно под погледите на удивените зрители, които ви наблюдават
с обърнати нагоре глави. В този момент вие сте Звездата.
Веднъж, за да изпробвам техниката „Вис от захапка", аз реших да преброя
колко пъти на ден минавам през врата. Оказаха се шейсет, въпреки че си бях
вкъщи. Сами си направете сметката - по два пъти на ден влизате и излизате
през входната врата, шест пъти влизате и излизате от тоалетната, осем пъти
ходите до кухнята, а за да стигнете до офиса, минавате през безброй други
врати. Цифрата си я бива. Ако всеки път визуализирате как изпълнявате
техниката „Вис от захапка", накрая тя се превръща в навик! Добрата стоика
е първият отличителен белег на победителя.
Сега сте готови да влезете в стаята и да завладеете тълпата или да
приключите сделката (или поне да изглеждате като най-важната персона в
стаята).
Вече притежавате основните качества, за да се наредите сред останалите
победители в скицника на Боб. Или както той каза - „страхотна стойка, гордо
вдигната глава, уверена усмивка и открит поглед." Идеалният образ на една
Важна личност.

ТЕХНИКА № 4
Вис от захапка
Визуализирайте, че от рамката на Всяка врата, през която минавате,
Виси кожен ремък. Захапвате го здраво със зъби и той Ви издига до
Върха на огромен купол. Докато висите така, всеки ваш мускул се
разтяга в идеална позиция.

Сега да пуснем номера в действие. Време е да насочите вниманието си

навън, към вашия събеседник. Със следващите две техники ще накарате този
човек да се почувства като единствен на света.

24
 5.КАК ДА СПЕЧЕЛИТЕ СЪРЦАТА НА ХОРАТА,
ОТКЛИКВАЙКИ НА ТЯХНОТО „ВЪТРЕШНО ДЕТЕ"
Помните ли стария скеч, в който комикът излиза на сцената и директно
изстрелва:
- Е, харесвам ли ви?
Публиката избухва в смях. Защо? Защото всички се питаме наум същото.
При всяка среща ние съзнателно или подсъзнателно се мъчим да разгадаем
как е настроен човекът към нас.
Поглежда ли ни? Усмихва ли ни се? Накланя ли се към нас? Оценява ли
колко чудесна и специална личност сме? Тези хора ги харесваме. Те имат
добър вкус. Или отклонява поглед, очевидно напълно безразличен към
нашето великолепие? Какъв кретен!
Двама души, които за пръв път се срещат, са като малките кученца, които
се подушват от всички страни. Ние нямаме опашки, които да размахаме, или
козина, която да наежим. Имаме обаче очи, които се присвиват или
разширяват според случая. И ръце, които подсъзнателно свиваме в юмрук
или отваряме с дланите нагоре в позиция „Приемам те". Десетки неволни
реакции протичат в нас през първите няколко мига на срещата.
При подбора на съдебни заседатели адвокатите правят точно това.
Обръщат внимание на инстинктивните реакции на тялото. Наблюдават дали
ги гледате открито и дали се отдръпвате назад, или се накланяте напред,
когато отговаряте на въпросите им. Поглеждат как държите ръцете си - дали
са отпуснати, с отворени длани, което е знак, че приемате идеите, които ви
споделят, или леко ги свивате в юмрук, сигнализирайки отхвърляне.
Наблюдават лицето ви под лупа, когато за части от секундата отмествате
поглед, докато ви задават въпроси - като например какво мислите за
плащането на големи обезщетения или за смъртното наказание. Понякога
водят в съдебната зала асистент, чиято единствена задача е да седи на
скамейката и прецизно да отбелязва всеки ваш жест.
Един интересен факт: за този „шпионаж" често биват избирани жени, тъй
като те по принцип са по-наблюдателни от мъжете по отношение на
издайническия език на тялото. Жените са и no-чувствителни към емоциите
и често питат съпрузите си:
- Тревожи ли те нещо, скъпи?
(Свръхчувствителните жени често обвиняват съпрузите си, че са ужасно
дебелокожи и не забелязват женското страдание, докато вратовръзката им
не се измокри със сълзи.)
След това адвокатът и неговият асистент оценяват вашето „представяне"
въз основа на десетките подсъзнателни сигнали, които сте излъчили. И в
крайна сметка решават дали да влезете в редиците на съдебните заседатели,
25
или да се върнете обратно в чакалнята.
Адвокатите са толкова чувствителни към езика на тялото, че през 60-те
години на миналия век, по време на известния процес срещу „Седморката от
Чикаго"(Известен съдебен процес срещу седем души от Чикаго, обвинени в
конспирация и подбуждане на бунт. - Б. пр.), защитникът на обвиняемите Уилям
Кунстлър направил законно възражение срещу позата на съдията по делото
- Джулиъс Хофман. По време на обобщителната реч на обвинението съдия
Хофман се наклонил напред, което според Кунстлър изпращало послание
към съдебните заседатели, че проявява внимание и интерес. Докато по време
на пледоарията на Кунстлър съдията се облегнал назад, излъчвайки
подсъзнателния сигнал, че не е заинтересован.

ВИЕ СТЕ ИЗПРАВЕНИ ПРЕД СЪДА - И ИМАТЕ САМО ДЕСЕТ

СЕКУНДИ

Подобно на адвокатите, които преценяват дали ви искат сред съдебните

заседатели, всеки човек, когото срещате, подсъзнателно преценява дали да
ви допусне в живота си. И основава присъдата си главно върху същите
сигнали, с които тялото ви отговоря на неговия негласен въпрос: „Е,
харесвам ли ти?".
Така първоначалните ви реакции полагат основата, върху която ще се
гради цялата ви връзка с този човек. Ако имате намерение да задълбочите
отношенията си с някой нов познат, негласният ви отговор на неговия
мълчалив въпрос: „Е, харесвам ли ти?", трябва да бъде: „Уау! Наистина ми
харесваш!".
Когато един четиригодишен малчуган се засрами, той слага ръце пред
гърдите, отстъпва назад и се скрива зад полата на майка си. Но когато види,
че баща му се прибира вкъщи, той се затичва към него усмихнат, с блеснали
очи, и разперени за прегръдка ръце. Любещото му телце е като мъничко
цвете, което се разлиства на слънцето.
Но минават двадесет, тридесет, четиридесет и петдесет години - и нещата
се променят. Когато четиридесетгодишният Джони се почувства застрашен,
той скръства ръце пред гърдите си и се прегърбва. Ако иска да отблъсне
някой търговски пътник или колега, той се извръща, излъчвайки поредица
от сигнали, че не е отворен за предложения. Но когато след кратка раздяла
се среща със своята любима, Джони разцъфва като гигантски нарцис, който
след бурята обръща главичка към слънцето.

ТРЕТИРАЙТЕ ХОРАТА КАТО ГОЛЕМИ БЕБЕТА

Веднъж бях на първокласно корпоративно парти с моята привлекателна и

26
отскоро разведена приятелка Карла. До неотдавна Карла беше работила като
копирайтър в една от водещите рекламни агенции. Там обаче, както на много
други места, бяха предприели съкращения. Така моята приятелка беше
останала без работа и без мъж.
На това парти обаче тя направи няколко добри попадения - както в личен,
така и в професионален план. На няколко пъти, докато двете с нея
разговаряхме, се случваше някой привлекателен бизнес хищник да се
навърта близо до нас. Доста често тези желани мъжкари отправяха към
Карла бляскава усмивка. Тя понякога удостояваше плахия ухажор с бърза
усмивка през рамо, но след това се връщаше към нашия банален разговор,
сякаш не искаше да изпусне и дума от него. Знаех, че Карла се опитваше да
изглежда незаинтересована, но вътрешно се раздираше от въпроса: „Защо
той не дойде да ни заговори?".
След като с липсата си на реакция Карла отпрати и поредната Голяма
котка, която тихомълком се върна в социалната джунгла, аз не се сдържах и
казах:
- Карла, знаеш кой беше това? Шефът на Young & Rubicam за Париж. Те си
търсят копирайтъри, които да се преместят в тамошния им офис. И освен
това е ерген!
Карла въздъхна.
В този момент откъм лявото коляно на Карла долетя тънко гласче:
- Здрасти!
Двете погледнахме надолу едновременно.
Очарователният петгодишен син на домакинята, Уили, дърпаше Карла за
полата, очевидно жаден за внимание.
- Я да видим кой е тук? - извика Карла и цялата разцъфна в усмивка. После
се наведе и коленичи, погали детето по лакътя и изчурулика: - Здравей,
малък Уили. Харесва ли ти партито на мама?
Малчуганът засия.
Когато в крайна сметка малкият Уили затупурка към следващата група
хора, от които да си изпроси поредната доза внимание, Карла и аз се
върнахме към разговора си на възрастни. Корпоративните акули
продължиха да дебнат с поглед Карла, а тя им отвръщаше със смутени
полуусмивки. Очевидно беше разочарована, че никой от тях не правеше
решителна крачка. На мен ми идеше да си отхапя езика. Накрая не издържах
и казах:
- Карла, не забелязваш ли, че четирима от всеки петима мъже, които се
навъртат наоколо, ти се усмихват?
- Да - прошепна тя и започна нервно да се оглежда наоколо, да не би някой
да ни е чул.

27
- А ти им отвръщаш с едва забележими полуусмивки - продължих аз.
- Да - смотолеви тя сконфузено.
- Помниш ли как малкият Уили дойде и те дръпна за полата? Помниш ли
с каква прекрасна усмивка го дари, как се обърна към него и го прие в
компанията ни?
- Да... - отвърна тя неуверено.
- Е, направи ми една услуга. Усмихни се на следващия мъж, който ти
обърне внимание, така, както се усмихна на Уили. Обърни се към него така,
както посрещна момченцето. Можеш дори да го докоснеш по ръката, както
направи с Уили, за да го поканиш при нас.
- О, Лейл, не мога да направя това.
- Можеш, Карла!
И както се очакваше, след няколко минути друг привлекателен мъж се
приближи към нас с усмивка. Карла изигра ролята си идеално. Усмихна се
широко, разкривайки прекрасните си зъби, обърна се директно към мъжа и
каза:
- Здравейте, елате при нас. - Той не изчака повторна покана.
След няколко минути аз си намерих извинение да се оттегля, но те така и
не забелязаха, защото водеха оживен разговор. За последно мернах Карла на
партито, докато си тръгваше под ръка с новия си приятел.
Тогава се роди техниката „Прикоткване на Голямото бебе". Тя ще ви
помогне да спечелите сърцето на всеки един звяр от социалната или
корпоративната джунгла.

ТЕХНИКА № 5
Прикоткване на Голямото бебе
Третирайте всеки, когото срещате, като едно Голямо бебе.
В момента, в който ви представят един на друг, поглезете човека.
Усмихнете му се сърдечно, обърнете се изцяло към него,
засвидетелствайте му безусловното внимание, с което обсипвате
дребния фъстък, който пълзи в краката ви, ухилен сладко с беззъбата си
муцунка. 100-процентовото внимание към новодошлия крещи: „Мисля,
че ти си много, много специален''.

Не забравяйте, че дълбоко в себе си всеки от нас е едно голямо бебе, което

още от люлката търси признание, че е много специално същество.
Следващата техника затвърждава подозрението на Голямото бебе, че той
или тя всъщност са центърът на вселената.

28
 6.КАК ДА НАКАРАТЕ ДРУГИЯ ВЕДНАГА ДА ВИ
ПОЧУВСТВА КАТО СТАР ПРИЯТЕЛ
Един много мъдър мъж със странното име Зиг (Zig Ziglar, motivational teacher
and author of the bestselling books See You at the Top, Secrets of Closing the Sale, Over the
Top, and Something to Smile About.) някога ми каза:
- На хората не им пука колко много знаете, докато не им дадете да
разберат, че им пука... за вас.

==
Бележка от http://4eti.me:
Зиг Зиглар (Zig Ziglar) е американски автор и лектор в областта на
продажбите и личната мотивация. Роден 6.11.1926г, починал – 28.11.2012г.
Предлагаме ви отклонение с някой негови мисли:

 Какво можете да получите постигайки вашите цели не е толкова

важно, колкото това, което получавате, опитвайки се да постигнете
вашите цели.
 Липсата на посока, а не липсата на време е проблемът. Ние всички до
един имаме 24 часа на ден – и успешните и неуспешните…
 Успехът е в самото правене на нещата, не в получаването им. Успехът
е в опита, в стремежа да се получи това, което искате, а не в
триумфа на постигането му.
 Ще получите всичко, което искате от живота ако достатъчно много
помагате на другите да получат каквото искат.
 Хората често казват, че мотивацията е нетрайна. Е, и вземането на
душ също и точно затова ние си вземаме баня ежедневно.
 Най-здравословната от всички човешки емоции е благодарността.
 Вашата благодарност, а не вашата способност ще определят
височината, до която ще стигнете.
 Главната причина за провалите и нещастието е доставката на това,
което искате най-много, на това, което искате най-много точно тук
и сега…
 Вие сте единствения, който може да използва своите способности. И
това е огромна отговорност.
 Ти няма как да промениш някой друг. Просто трябва да се
съсредоточиш върху това да реагираш по различен начин спрямо
другите.”
 Хората, които се колебаят или просто не предприемат стъпка № 1,
никога не предприемат стъпка № 2
 Ако хората ви харесват, те ще ви слушат. Но ако ви имат доверие, те

29
 ще правят бизнес с вас.”
==

Зиг Зиглър е прав. За да накарате хората да ви харесват, трябва да им

покажете колко много ги харесвате.
Вашето тяло е като радиостанция, която по двадесет и четири часа на ден
излъчва сигнали, които показват на околните как се чувствате във всеки един
момент. Дори когато ги респектирате със стоика „Вие от захапка", карате ги
да се чувстват специални с „Разливащата се усмивка" и с „Прикоткване на
Голямото бебе", а със „Залепващият поглед" завладявате умовете и сърцата
им, останалите части от тялото ви могат да внушават съвсем различно
послание. Всеки сантиметър - от сбръчкването на челото до позицията на
стъпалата - трябва ефективно да служи на идеята „Аз те харесвам".
За съжаление, когато срещнем някого, умът ни започва да препуска лудо.
Помните ли какво казва Шекспировият Юлий Цезар за Касий?
- Изглежда мършав и изгладнял... мисли твърде много... такива мъже са
опасни. Значи, когато разговаряме с непознат, го правим с ума. Умът ни е
мършав. (Някои от нас се борят със срамежливостта, а други трескаво
преценяват ситуацията.) И гладен. (Решаваме какво и дали изобщо искаме
нещо от тази потенциална връзка.) Тоест мислим твърде много, вместо да
откликнем с искрена и безкористна добронамереност. А подобни действия
са опасни за предстоящото приятелство, любов или бизнес отношения.
Понякога сред могъщата канонада от сигнали, които изстрелваме всяка
секунда, се получават и засечки, които издават свенливост или скрита
враждебност. Затова се нуждаем от техника, която да ни гарантира, че всеки
изстрел ще попадне право в сърцето на нашата цел. Трябва да подмамим
тялото да реагира безупречно.
За тази цел помислете кога сте спокойни, че не излъчвате стеснителност
или враждебност. Когато не изпитвате подобни чувства. Например в
разговора с близки приятели. В компанията на любим човек или някого, с
когото се чувстваме в пълна безопасност, ние откликваме с безусловна
сърдечност, без дори да се замислим. Усмихваме се щастливо. Заставаме по-
близо до него. Протягаме ръце. Очите ни се разширяват и се изпълват с
нежност. Разтваряме длани и обръщаме цялото си тяло към нашия скъп
приятел.

КАК ДА ПОДМАМИТЕ ТЯЛОТО ДА СЕ ПРЕДСТАВИ

БЕЗУПРЕЧНО

Следва една техника за визуализация, с която ще постигнете целта. Тя ви

гарантира, че всеки срещнат ще почувства вашата сърдечност. Нарекох

30
техниката „Здравей, стари приятелю".
Когато срещнете някого, направете следния мисловен трик. Представете
си, че човекът отсреща е ваш стар приятел, с когото ви свързва
дългогодишна дружба. Но по някаква причина сте изгубили следите на
човека. Опитвали сте какво ли не, но не сте го открили нито в телефонния
указател, нито в интернет, нито чрез ваши общи приятели.
И изведнъж - бум! Каква изненада! След толкова години двамата
неочаквано се срещате. Вие сте безкрайно щастливи.
И тук играта свършва. Очевидно няма как да убедите непознатия, че сте
стари приятели. Не можете да го прегърнете и целунете с думите:
„Страхотно е да те видя отново!" или „Как си след всичките тези години?".
Затова просто казвате:
- Здравейте, как сте. Радвам се да се запознаем. - Но на вътрешен план във
вас се случва нещо съвсем различно.
Ще останете изумени. Радостта от „повторната" среща струи от лицето и
цялото ви тяло. Аз понякога се шегувам, че ако бяхте слънчев лъч, щяхте да
огреете другия човек. Ако бяхте куче, щяхте весело да размахате опашка. На
практика карате човека, с когото току-що сте се запознали, да се чувства
много специален.

ТЕХНИКА № 6
Здравей, стари приятелю
Когато срещате непознат, представете си, че той или тя е стар приятел
(клиент, любим или човек, когото някога сте харесвали и обичали).
Колко жалко, че превратностите на съдбата са разделили пътищата ви.
Но слава богу, днес вие отново се срещате с този отдавна изгубен
приятел! Радостното събитие отключва забележителна верижна реакция
в тялото ви - от подсъзнателното отпускане на веждите до позицията на
палците на краката и ред други сигнали.

На моите семинари аз карам хората да се представят един на друг, преди да

изпробват техниката „Здравей, стари приятелю". Всички разговаряме
помежду си, сякаш сме се събрали по приятен, полуофициален повод. Малко
по-късно моля участниците да се представят на някой непознат, с когото
„уж" са стари приятели. Разликата е удивителна. Когато участниците
прилагат техниката „Здравей, стари приятелю", стаята направо оживява.
Атмосферата се насища с позитивно чувство. Въздухът пращи от
интензивната енергия на щастието. Хората скъсяват дистанцията, усмихват
се по-искрено, протягат ръка един към друг. Аз се чувствам като в разгара
на забава, която тече от часове.

31
НЕ Е НУЖНО ДА КАЗВАТЕ И ДУМА

Техниката „Здравей, стари приятелю" прави думите излишни. Използвайте

я, когато отивате в страна, чийто език не говорите. Ако попаднете в група,
където всички разговарят на непознат за вас език, просто си представете, че
тези хора са ваши стари приятели. Всичко си е както трябва, само дето те за
момент са забравили английския. Въпреки че не разбирате и дума от това,
което казват, цялото ви тяло излъчва добронамереност и приемане.
Аз използвам тази техника, когато пътувам в Европа. Понякога моите
англоговорещи приятели там ми казват, че според европейските им колеги
аз съм най-дружелюбната американка, която са срещали. И това без изобщо
да съм разменила и дума с тези хора!

САМОИЗПЪЛНЯВАЩО СЕ ПРОРОЧЕСТВО

Техниката „Здравей, стари приятелю" ви носи и допълнителни дивиденти -

тя се превръща в само изпълняващо се пророчество. Когато се държите така,
сякаш харесвате някого, вие на практика започвате да харесвате този човек.
Проучване на университета Аделфи, уместно наречено „Вярвате, че някой
ви харесва или не - модели на поведение, които на практика потвърждават
тези убеждения", доказва тезата (Curtis, Rebecca C., and Miller Kim. 1986. „Believing
Another Likes or Dislikes You: Behaviors Making the Beliefs Come True." Journal of
Personality and Social Psychology 51(2):284-290.) Учените наредили на доброволци
да се отнасят към нищо неподозиращите субекти така, сякаш ги харесват. На
по-късен етап от изследването се оказало, че доброволците наистина
започнали да харесват субектите. Последните на свой ред също
демонстрирали повече уважение и топли чувства към тях. Всичко се свежда
до това, че любовта поражда любов, харесването поражда харесване,
уважението поражда уважение. Използвайте техниката „Здравей, стари
приятелю" и скоро ще се сдобиете с много нови „стари" приятели, които в
крайна сметка наистина ще започнат да ви харесват.
Вече в общи линии изглеждате като Някой, и то като дружелюбен Някой.
Но ви чака още работа. Освен да бъдете харесвани, искате и да изглеждате
надеждни, интелигентни и уверени в себе си. Всяка от следващите три
техники изпълнява по една от тези цели.

32
 7.КАК ДА ОСТАВИТЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕТО, ЧЕ СТЕ
ЧОВЕК, ЗАСЛУЖАВАЩ ПЪЛНО ДОВЕРИЕ
Моята приятелка Хелън е многоуважаван специалист по набиране на
персонал и наема страхотни кадри за своите клиенти. Веднъж аз я попитах
на какво се дължи нейният успех.
- Вероятно на способността ми почти винаги да познавам кога някой
кандидат лъже - отвърна тя.
- И как го правиш?
- Миналата седмица например - започна да разказва Хелън - интервюирах
млада жена за позицията на маркетинг директор в малка компания. През
цялото време кандидатката седеше с кръстосани крака, като левият беше
отгоре. Ръцете ѝ лежаха спокойно в скута ѝ и тя гледаше директно в мен.
Попитах я каква заплата е получавала досега. Без да отмества поглед, тя
отговори. Попитах я дали харесва работата си. Тя отговори „да",
продължавайки да ме гледа в очите. Тогава я попитах защо е напуснала
предишната си работа. В този момент тя за секунда погледна встрани, а
после, докато отговаряше на въпроса ми, се размърда в стола и кръстоса
краката си обратно - десния върху левия. После по едно време закри уста с
ръце. Това ми бе достатъчно - каза Хелън.
- На думи тя ме убеждаваше, че „възможностите ѝ за развитие в предишната
фирма били ограничени", но тялото ѝ ми казваше, че не е напълно откровена.
Хелън поясни, че нервното помръдване на стола само по себе си не
доказвало, че младата жена лъже, но било достатъчно, за да я накара да се
разрови малко по този въпрос.
- Затова реших да проверя дали съм права - поясни Хелън. - Смених темата
с нещо по-неутрално. Попитах я за бъдещите ѝ цели. Момичето спря да се
върти на стола, сключи ръце в скута си и ми каза, че винаги е искала да
работи в малка компания, за да натрупа практически опит с повече проекти.
Тогава повторих предишния въпрос. Попитах я отново дали липсата на
развитие е единствената причина да напусне предишното място. И както се
очакваше, жената отново взе да помръдва нервно на стола и моментално
отклони поглед от мен. Докато говореше за предишната си работа, тя
започна да потрива едната си ръка.
Хелън продължила да рови, докато истината излязла наяве. Жената била
уволнена заради непреодолимите разногласия, които имала с маркетинговия
директор, за когото работела.
Професионалистите от човешки ресурси, които интервюират кандидати, и

33
полицейските служители, които разпитват заподозрени, са обучени да
улавят лъжите. И знаят точно какви сигнали да търсят. Останалите, макар и
да нямаме специална подготовка в тази област, разполагаме с шесто чувство,
което ни казва кога някой не казва истината.
Съвсем наскоро една моя колежка реши да наеме агент за продажба на
имоти. След като интервюира един кандидат, тя ми сподели:
- Не знам. Не мисля, че е толкова успешен, колкото твърди. Мислиш, че
те лъже?
- Определено. И странното е, че не мога да кажа защо. Гледаше ме право
в очите. Отговори директно на всичките ми въпроси. Но имаше нещо, което
не ми се стори съвсем наред.
Работодателите често имат това чувство. Нещо в кандидата ги смущава,
но не могат да кажат точно какво. По тази причина доста от големите
компании прибягват до полиграфа или детектора на лъжата - механичен
апарат, който засича кога някой лъже.
Банки, аптеки и супермаркети разчитат изключително много на полиграфа
по време на изпитателния срок на служителите. ФБР Министерството на
правосъдието и повечето полицейски управления го използват при разпита
на заподозрени. Но знаете ли кое е интересно? Полиграфът изобщо не е
детектор на лъжата! Той е машина, която просто улавя колебанията в
автономната ни нервна система - промените в дишането, изпотяването,
изчервяването, сърдечния ритъм, кръвното налягане - както и други
признаци за наличие на емоционално вълнение.
Тогава прецизен ли е той? Ами в повечето случаи - да. Защо? Защото,
когато средностатистическият човек лъже, в тялото му настъпват
емоционални реакции, неизменно съпътствани от физиологични промени.
Тогава индивидът започва да нервничи. Опитните или обучени лъжци обаче
могат да измамят полиграфа.

ВНИМАВАЙТЕ - ЧОВЕК МОЖЕ ДА ДАВА ВИД НА ЛЪЖЕЦ ДОРИ

КОГАТО КАЗВА ИСТИНАТА

Проблем възниква, когато не лъжем, но се чувстваме развълнувани или

емоционално застрашени от човека насреща. Младият мъж, който разказва
на привлекателна жена за своите бизнес успехи, може да пристъпва от крак
на крак. А жената, която изброява големите си постижения в компанията
пред важен клиент, може да потрие врата си.
Фактори от околната атмосфера също могат да дадат отражение.
Бизнесменът, който се чувства съвсем спокоен, може да разкопчае яката си,
защото в стаята е горещо. Политикът, изнасящ реч на открито, може да
започне да примигва твърде често заради прашния въздух. Така тези

34
неспокойни жестове могат да породят в слушателите погрешното
впечатление, че нещо не е наред или че говорещият лъже.
Професионалните говорители са наясно с тази опасност и съзнателно
потискат всички сигнали, които могат да бъдат погрешно интерпретирани
като неискреност. Те не отделят поглед от слушателя. Никога не закриват
лицето си с ръце. Не масажират ръката си, когато се схване, и не се почесват
по носа, когато ги досърбай. Не разхлабват яката на ризата си, когато е
горещо, и не примигват, когато е прашно. Не попиват тънките струйки пот,
избили по челото им, и не закриват очи, когато слънцето им свети. Търпят
всичко, защото знаят, че неспокойните жестове ще им попречат да се
представят като заслужаващи доверие хора. Помните ли известния
президентски дебат между Ричард Милхаус Никсън и Джон Фиджералд
Кенеди, излъчен по телевизията на 25 септември 1960 г. Според някои
политически експерти Никсън изгуби изборите заради липсата на грим,
нервните жестове и сбръчкването на челото по време на дебата.
Ако искате да изглеждате като човек, който заслужава пълно доверие,
опитайте се да потиснете всички странични жестове по време на важен за
вас разговор. Нарекох тази техника „Ограничете шаването".

ТЕХНИКА № 7
Ограничете шаването
Когато разговорът е наистина важен за вас, оставете носът да ви сърби,
ушите да горят и краката да изтръпват. Не шавайте, не помръдвайте, не
се въртете, не се клатушкайте и не се почесвайте. И най-важното -
дръжте ръцете си далече от устата. Посягането към лицето и
неспокойното попипване внушават на събеседника ви чувството, че
шикалкавите.

Нека сега да се заемем с интелекта.

- Защо? - ще попитате вие. - Възможно ли е хората да изглеждат no-
интелигентни, отколкото в действителност са?
А чували ли сте за Ханс коня, който можеше да смята? Той е известен като
най-интелигентния кон в историята, защото е използвал следващата техника.
(Умният Ханс е чистокръвен кон от породата Орловски рисак, за който
твърдели, че може да решава аритметични и логически задачи. След
формално разследване през 1907г. психологът Оскар Пфунгст
демонстрира, че конят реално не решава тези задачи, а просто следи
реакцията на хората, които го наблюдават, и откликва на неволните
подсказвания, които те му предоставят чрез езика на тялото си.)

35
8.КАК ДА РАЗГАДАВАТЕ ХОРАТА КАТО ЕКСТРАСЕНС
Следващата техника е вдъхновена от Умния Ханс. Неговият собственик,
берлинчанинът Хер фон Остен, научил коня да решава прости аритметични
задачи и да съобщава отговора, като потупва с дясното копито. Славата на
Ханс бързо покорила цяла Европа в началото на миналия век. Той станал
известен като Умния Ханс, смятащия кон.
Хер фон Остен научил Ханс не само на събиране, но и на изваждане и
делене. В един момент Ханс усвоил дори таблицата за умножение. Конят се
превърнал в истински феномен. Без дума от страна на собственика, Ханс
можел да каже броя на зрителите, колко от тях носят очила и отговарял на
всеки аритметичен въпрос, който те му задавали.
Накрая Ханс овладял и върховната способност, която разделя човека от
животното - езика. Той „научил" азбуката. Отмервайки с копито всяка буква,
той отговарял на всеки въпрос, свързан с това, което зрителите били прочели
във вестника или чули по радиото. Отговарял дори на прости въпроси от
областта на историята, географията и анатомията.
Така Ханс станал основна тема в заглавията на вестниците и светските
салони в Европа по онова време.
„Човешкият кон" бързо привлякъл вниманието на учените, професорите по
психология, ветеринарните лекари и дори на кавалерийските офицери.
Всички те, естествено, били скептично настроени, затова свикали официална
комисия, която да реши дали става въпрос за някакъв трик, или конят
наистина е гений. Но въпреки подозренията всички виждали, че Ханс е
необикновено умен кон. В сравнение със своите събратя, той бил Някой.
Обратно към настоящето. Забелязали ли сте, че когато говорите с
определени хора, веднага разбирате, че те са no-умни от другите - че са
Някой. Обикновено те не говорят превзето, нито използват сложни думи. Но
въпреки това всички разбират, че тези хора не са случайни. За тях използваме
изрази като „има ум бръснач", „нищо не му убягва", „попива всичко", „има
всичко необходимо", „надарен е със здрав разум" (Изразът horse sense, където
horse е кон, a sense - разум, се превежда на български като „здрав разум". - Б. пр),
което ни връща отново към Ханс.
Настъпил денят на голямата проверка. Всички били убедени, че
собственикът на Ханс Хер фон Остен прави някаква шашма. Залата била
пълна с учени, репортери, ясновидци, медиуми и любители на конете, които
нетърпеливо чакали да научат истината. Членовете на комисията потривали
ръце, убедени, че ще разобличат измамата. Те също държали скрит коз.
Щели да пуснат в залата само коня, без неговия собственик.
Когато всички се събрали, те наредили на фон Остен да напусне залата.
Изненаданият собственик си тръгнал, оставяйки коня сред подозрително

36
настроената и нетърпелива тълпа.
Напереният председател на комисията задал на Ханс първия
математически въпрос. Конят изтупкал с копито верния отговор! Задал
втори въпрос. Конят отново отговорил вярно! Задал трети въпрос. После
задал езикови въпроси. Конят отговорил на всички!
Членовете на комисията се сконфузили. Критиците онемели.
Но не и публиката. С шумни възгласи те настояли за нова комисия. След
известно време властите събрали нов екип от учени, професори, ветеринари,
кавалерийски офицери и репортери от цял свят.
Едва по време на тази втора проверка истината излязла наяве. Втората
комисия променила регламента на процедурата. Този път, вместо да четат
въпросите високо на глас, учените направили следното. Един от тях
прошепнал в ухото на коня едното от двете числа, които трябвало да бъдат
събрани, а друг прошепнал другото, така че публиката да не чуе. Всички
очаквали Ханс веднага да изтупка с копито отговора, но той останал
неподвижен! Аха! Тогава учените разкрили истината пред чакащата тълпа.
Досещате ли се каква била тя?
Ще ви подскажа малко - когато публиката или учените знаели отговора,
Ханс също го знаел. Какво всъщност се получавало?
Може да се каже, че самите хора издавали верния отговор чрез езика на
тялото. Докато конят отброявал ударите с копито, сред публиката наставало
едва доловимо напрежение. В момента, в който Ханс стигал до верния
отговор, хората шумно си отдъхвали и отпускали мускулите си. Фон Остен
бил научил коня да спира тупкането, когато долови тези сигнали, което
отстрани изглеждало като даване на верния отговор. Ханс използвал
техниката, която аз нарекох „Здравият разум на Ханс". Той много
внимателно следял реакциите на публиката и съобразявал отговорите си с
тях.

ЩОМ ЕДИН КОН МОЖЕ ДА ГО НАПРАВИ, ЗНАЧИ И ВИЕ МОЖЕТЕ

Случвало ли ви се е телефонът да звънне, докато гледате телевизия? Тогава

някой ви моли да спрете звука на телевизора, за да може да говори по
телефона. Сега, когато няма звук, сте принудени да следите действието по-
внимателно. Виждате как героите се усмихват, мръщят, хилят се глуповато
и правят десетки други гримаси. На практика не изпускате нищо от
историята, защото въз основа на тези гримаси разбирате какво си мислят
действащите лица. „Здравият разум на Ханс" се състои точно в това - да
наблюдаваш реакциите на хората и да съобразяваш действията си с тях. Дори
докато говорите, наблюдавайте слушателите и следете как реагират на това,
което казвате. Не изпускайте нищо.

37
 Усмихват ли се? Кимат ли одобрително? Отворени ли са дланите им?
Значи харесват това, което чуват.
Мръщят ли се? Поглеждат ли встрани? Стискат ли юмруци? Вероятно не
им допада това, което говорите.
Потъркват ли врат? Отстъпват ли назад? Стъпалата им сочат ли към
вратата? Може би искат да се измъкнат от компанията ви.
Тук не ви е нужно да познавате из основи езика на тялото. Животът вече
ви е дал нужните основни ориентири. Повечето хора знаят, че ако
събеседникът им отстъпва назад или отмества поглед, значи не се интересува
от това, което казват. Когато смята, че сте досадни като въшка, той се
почесва по врата. Когато се смята за нещо повече от вас, той събира дланите
си като колибка пред гърдите.
По-подробно ще разгледаме езика на тялото в техника № 77 - „Продаване
с очи". За момента трябва само да се настроите към безмълвната честота на
слушателя.

ТЕХНИКА № 8
Здравият разум на Ханс
Свикнете да раздвоявате вниманието си, докато се изказвате. Говорете,
но едновременно с това наблюдавайте как слушателите реагират на това,
което казвате, след това действайте съобразно техните реакции.
Щом един кон може да го направи, значи и вие можете. Хората ще си
помислят, че схващате всичко. Че нищо не ви убягва. Че притежавате
здрав разум.

Вече разполагате с осем техники, които ще ви помогнат да оставите

впечатлението, че сте уверен, надежден и харизматичен човек, който кара
всички наоколо да се чувстват прекрасно. Ще завършим тази част с една
последна техника, която ще се погрижи да не изпуснете нищо важно.

38
9.КАК ДА СЕ ПОГРИЖИТЕ ДА НЕ ИЗПУСНЕТЕ НИЩО
ВАЖНО
Гледали ли сте професионално ски състезание по телевизията? Състезателят
стои на върха на пистата и чака заветния изстрел, който да го тласне към
победата. Всеки негов мускул е напрегнат в очакване, а ако се вгледате в
очите му, ще видите, че духът му витае някъде извън тялото. В своите
представи скиорът вече фучи надолу по склона, слаломира между колчетата
и пресича финиш лентата със скорост, по-бърза от възможната. Той
визуализира.
Всички спортисти го правят - гмуркачите, спринтьорите,
копиехвъргачите, състезателите по спускане с шейни, плувците, кънкьорите,
акробатите. Те визуализират изпълнението си, преди реално да го
осъществят. Виждат как тялото им се навежда, извива, отскача и полита във
въздуха. Чуват свистенето на вятъра, плисъка на водата, скърцането на
шейната и глухия звук от приземяването ѝ. Усещат аромата на тревата,
цимента, басейна, прахта. Преди да помръднат и мускул, професионалните
спортисти виждат като на лента целия филм, който, естествено, приключва
с победа.
Спортните психолози твърдят, че визуализацията не е само за топ
спортистите. Проучванията показват, че мисловната тренировка подобрява
представянето и на всички хора, които любителски се занимават с голф,
тенис, тичане или друг вид упражнения. Според експертите, ако преди
самото изпълнение мислено видите картините, чуете звуците и почувствате
движенията в тялото си, ефектът е невероятен.

„ЧЕТИРИДЕСЕТ И ДВА КИЛОМЕТРА, ИЗТИЧАНИ В ЛЕГЛОТО"

Психологически измислици? Съвсем не! Приятелят ми Ричард участва в

маратони. Преди няколко години, само три седмици преди големия маратон
на Ню Йорк, някаква кола излязла от контрол и се блъснала в автомобила на
Ричард. Моят приятел бил откаран в болница с леки наранявания, но всички
го съжалихме, защото двуседмичният престой в леглото автоматично
елиминираше участието му във важното събитие.
Представете си нашата изненада, когато в студената ноемврийска сутрин
Ричард цъфна с Сентрал Парк по къси гащи и маратонки.
- Да не си полудял? Не си във форма да тичаш. Та ти прекара в леглото
последните няколко седмици! - развикахме се ние.
- Тялото ми беше в леглото - отвърна той, - но аз тичах.
39
 - Какво?! - възкликнахме дружно.
- Да. Всеки ден изтичвах точно по 42 км директно върху дюшека. - И
Ричард обясни как във въображението си виждал как изминава всеки метър
от маратона. Виждал трасето, чувал околните звуци и чувствал всяко
присвиване на мускулите си. Визуализирал, че пробягва маратона.
Този път Ричард не се представи така добре като предишната година, но
беше чудо, че изобщо финишира. Благодарение на визуализацията той
завърши маратона без травми и преумора. Методът действа във всяка една
сфера - подобрява дори уменията ви за общуване.
Визуализацията обаче е най-ефективна, когато сте отпуснати. Само
спокойният ум може да сътвори ясни и ярки картини. Преди да тръгнете за
партито, събранието или високопоставената среща, визуализирайте известно
време на спокойствие у дома или в колата. Предварително проследете
мислено как протича събитието.

ТЕХНИКА № 9
Преди да действаш, визуализирай
Представете си, че вече сте онзи Супер Някой, който се стремите да
бъдете. Вижте как вървите със стоика „Вие от захапка", как се ръкувате
с хората и ги удостоявате с „Разливащата се усмивка" и им хвърляте
„Залепващ поглед". Чуйте как си бъбрите свободно с всички.
Почувствайте удоволствието да бъдете във върховна форма и всички да
гравитират около вас. Визуализирайте, че сте Супер Някой. После
всичко това ще последва автоматично.

Вече разполагате с необходимите умения, за да поставите добър старт на

отношенията си с всеки нов познат. В тези първоначални моменти си
представяйте, че сте ракета, която излита. Когато наземният екип в
космодрума „Кенеди" подготвя ракета за полет до Луната, дори нищожна
грешка в изчисленията на траекторията ще отклони ракетата на хиляди
километри от целта. По същия начин дребният гаф, който допускате под
формата на жест или мимика в началото на запознанството, може да обрече
на провал цялата връзка. Но с техниките „Разливаща се усмивка", „Залепващ
поглед", „Силно фиксиращ поглед", „Вие от захапка", „Прикоткване на
Голямото бебе", „Здравей, стари приятелю", „Ограничи шаването",
„Здравият разум на Ханс" и „Преди да действаш, визуализирай" имате шанс
да постигнете всичко, което сте си наумили - както в бизнеса, така и в
приятелството и любовта.
Сега вече преминаваме от света на жестовете, към света на думите.

40
 Част втора:
КАКВО ДА КАЖЕТЕ СЛЕД ПЪРВОНАЧАЛНОТО
„ЗДРАВЕЙ"
Освен че видът ви трябва да внушава приятно впечатление, първите ви
думи също трябва да бъдат наслада за ухото на човека отсреща. Те са като
постелката пред входната врата, на която пише „Заповядай" или „Върви си!".
За да накарате събеседника си да се почувства добре дошъл, трябва да
овладеете изкуството на непринудения разговор.
Непринуден разговор! Побиха ли ви тръпки? Тези две малки думи са в
състояние да прободат като с нож сърцето на иначе безстрашни и дръзки
личности. Поканете ги на парти, където не познават никого, и страхът
веднага плъзва във вените им.
Ако ситуацията ви е позната, можете да се утешите с факта, че колкото no-
умен е човекът, толкова повече мрази празните приказки. Когато
консултирах някои от най-богатите компании от класациите на списание
Форчьн, аз останах смаяна. Високопоставени служители, които изобщо не се
притесняват да говорят пред борда на директорите или събранието на
акционерите, признават, че на парти, където разговорите са съвсем
неангажиращи, се чувстват като изгубени деца.
Ако и вие сте като тях, може да си представите, че участвате във филмова
суперпродукция. Страхът от непринудените светски разговори доста
прилича на сценичната треска. Пеперудите в стомаха, които усещате, когато
сте в стая, пълна с непознати, са същото вълнение, което великите
изпълнители усещат, преди да излязат на сцената. Пабло Касалс (Каталонски
виолончелист (1876-1973), диригент и композитор. - Б. пр.) години наред се
оплаквал от сценична треска. Карли Саймън (Американска поп и рок
изпълнителка (родена през 1945 г.), текстописец и автор на книги за деца. - Б. пр.)
прекъсвала цели концерти по същата причина. Един мой приятел, който
работеше с Нийл Даймънд (Американски певец (роден през 1941 г.), автор на песни
и актьор, много популярен през 60-те, 70-те и 80-те години на миналия век. - Б. пр),
каза, че певецът държал на телепромтера (Устройство, на което тече текстът
на изпълняваната в момента песен. - Б. пр) да тече текстът на една определена
песен. Въпреки че от години изпълнявал тази песен, той продължавал да се
страхува, че може да забрави думите.

41
ЛЕЧИМА ЛИ Е ФОБИЯТА КЪМ НЕПРИНУДЕНИТЕ
РАЗГОВОРИ?

Според учените ще дойде ден, когато страховете, свързвани с общуването,

ще могат да се лекуват с медикаменти. Те вече се опитват да променят
човешката личност, експериментирайки с „Прозак". Някои обаче се боят, че
това ще има ужасни странични ефекти. Добрата новина е, че когато хората
мислят и наистина изпитват определени емоции - като увереността, че могат
да разчитат на определени техники, - мозъкът им си изработва механизми за
справяне. Ако страдате от страх и отвращение към неангажиращите
разговори, техниките в тази част на книгата ще ви излекуват.
.Напоследък учените започват да се убеждават, че усещането за пеперуди
в корема, което някои хора имат, а други - не, не се дължи нито на
възпитанието, нито на случайността. Невроните в мозъка комуникират
помежду си чрез химикали, наречени невротранзмитери. Някои хора имат
прекалено високи нива на невротранзмитера норепинефрин, който е
„братовчед" на адреналина. Има деца, които още с влизането в детската
градина искат директно да се скрият под масата.
Като малка и аз прекарвах доста време там. А преди да вляза в пубертета,
краката ми направо омекваха като варени макарони всеки път, когато ми се
налагаше да говоря с момче. В осми клас трябваше да поканя едно момче на
училищните танци, които се провеждаха в края на годината. Всички
танцуващи момчета живееха в мъжкото общежитие до нашето, а аз познавах
само едно от тях, Южен. Предишната година го бях срещнала на летния
лагер. Събрах цялата си смелост и реших да поканя него.
Две седмици преди танците дланите ми започнаха да се потят. Отложих
обаждането. Една седмица преди събитието пулсът ми се учести.
Продължавах да отлагам обаждането. Накрая, три дни преди забавата, вече
ми беше трудно да дишам. А времето минаваше.
Реших, че когато критичният момент настъпи, ще бъде най-добре да
прочета това, което имам да казвам. Написах на лист следното: „Здравей,
обажда се Лейл. Запознахме се на миналия летен лагер, помниш ли? (Тук
щях да направя малка пауза с надеждата, че той ще каже „да".) Виж,
училищният ни бал е тази събота и аз бих искала да бъдеш мой кавалер".
(Щях отново да изчакам малко, молейки се той да се съгласи.)
В четвъртък преди танците вече не можех да отлагам неизбежното. Взех
телефона и набрах номера. Докато чаках Южен да се обади, така стисках
слушалката, че усещах как тънка струйка пот се стичаше по лакътя ми и
капеше по пода. В краката ми се образуваше малка солена локва.
- Здравей - чух на телефона дълбок и секси мъжки глас.
С нервен глас на новобранец, рекламиращ стоки за бита, аз изстрелях

42
тирадата си като картечен откъс:
- Здрасти, обажда се Лейл. Срещнахме се на миналия летен лагер, помниш
ли? - И без да направя пауза, за да му дам шанс да отговори нещо, продължих
нататък: - Виж, училищният ни бал е тази събота и аз бих искала да ми бъдеш
кавалер.
За моя голяма радост и облекчение, отсреща чух възторженото:
- О, супер, с удоволствие!
В този момент за пръв път през деня издишах нормално. Той продължи:
- Ще те взема от женското общежитие в седем и половина. Ще нося розов
карамфил. Ще си отива ли с цвета на роклята ти? А името ми е Дони.
Дони? Дони! Какъв е пък този Дони?
Е, това се оказа срещата на десетилетието. Дони имаше изпъкнали зъби,
рошава червена коса и беше невероятно общителен. Веднага ме
предразположи.
В събота вечер той ме чакаше пред вратата на общежитието с карамфил в
ръка, широко ухилен. С чувство за самоирония той се пошегува как умирал
да отиде на бал и макар да разбрал, че го бъркам с някого, веднага приел
поканата ми. Каза, че останал трогнат от обаждането на „момичето с
прекрасния глас" и поема пълната отговорност, задето ме е „изиграл" така.
Докато си бъбрехме, Дони ме накара да се почувствам спокойно и уверено.
Първо си разменихме някои общи приказки, а после той постепенно насочи
разговора към интересни за мен теми. Много си паднах по него и той стана
първото ми гадже. Дони инстинктивно владееше изкуството на
непринудения разговор - умение, с което можете да се сдобиете и вие.
Следващите техники ще ви помогнат да пробиете стената на неудобството,
така както горещ шиш преминава през бучка масло. Когато ги овладеете, ще
можете - също като Дони - да размекнете сърцето и на най-коравия
събеседник.
Целта на Изкуството да водим разговор не е, разбира се, да ви направи царя
на непринудения разговор и да спре дотук. Целта е да се превърнете в
сладкодумен и убедителен събеседник. Непринуденият разговор обаче е
първата стъпка към тази заветна цел.

10.КАК ДА ЗАВЪРЖЕТЕ СТРАХОТЕН НЕПРИНУДЕН

РАЗГОВОР
Случвало ви се е. Представят ви на някого на парти или бизнес среща.
Ръкувате се с човека, поглеждате го в очите... и внезапно всичките ви знания
и умения за разговор се изпаряват като дим. Ровите в ума си за тема, с която

43
да запълните неловкото мълчание. Неуспешно. Вашият нов познат с бавна
стъпка се насочва към масата с мезетата.
Всички искаме в началото на запознанството да впечатлим другия с някой
остроумен и дълбокомислен бисер. Искаме веднага да грабнем вниманието
на слушателите. Веднъж бях на една сбирка, където всички още с отварянето
на устата се надпреварваха да покажат колко блестящи, остроумни,
проницателни и сладкодумни са, което направо ме вбеси!
Преди няколко години социалната група „Менса", чиито членове са сред
двата процента на най-интелигентните хора в страната, ме поканиха да
изнеса реч на годишната им конвенция. Когато пристигнах, партито се
вихреше с пълна сила във фоайето на хотела. Регистрирах се и влачейки
чантите, започнах да си пробивам път към асансьора през тълпата
подпийнали менсаджии. Вратите се отвориха и заедно с мен в асансьора се
качи цяла група от празнуващите. Потегляйки нагоре, машината изпъшка
уморено.
- Хмм, този асансьор май не е много надежден - изкоментирах аз.
Внезапно всеки от моите спътници изпита порив да блесне със 132-каратовия
си коефициент на интелигентност, поднасяйки блестящо обяснение за
мудността на асансьора.
- Сигурно има проблем с хидравличното задвижване - заяви един.
- Или електрическият таймер не е добре настроен - отсече друг.
В този миг се почувствах като скакалец, попаднал в тонколона. Едва
дочаках да избягам от атаката на тези интелектуални гиганти.
След това в тишината на стаята си се замислих, че коментарите на
менсаджиите всъщност бяха интересни. Но защо предизвикаха у мен такава
неприязън? Защото ми дойдоха твърде много за твърде кратко време. Бях
уморена. Интензивната високоволтова енергия на тези хора рязко ме беше
изтръгнала от ленивостта.
Вижте, при неангажиращия разговор не са важни фактите или думите.
Важно е той да гали ухото с мелодичността си. Да накара хората да се
отпуснат. Да прилича на успокоително мъркане на котки, детско тананикане
или групово припяване. За тази цел обаче трябва да влезете в „тон" със
събеседника.
Спомняте ли си как учителят по музика изсвирваше един тон на пианото,
а вие трябваше да го повторите? По същия начин умелите комуникатори
улавят тона на гласа на слушателя и го копират. Вместо да ме заливат с вълна
от факти, хората от „Менса" можеха да влязат в моя летаргичен тон и да
кажат нещо като:
- Бавен е, нали? - След което плавно да направят увод към темата с: -
Питали ли сте се някога защо някои асансьори са бавни?
На което аз бих отвърнала с искрено: Да. И когато вече сме изравнили
44
нивата на енергията помежду си, аз с радост щях да приема всякакви
обяснения за хидравлични задвижвания и електрически таймери. И можехме
да завържем приятелство.
Сигурна съм, че и вие сте ставали жертва на подобно рязко разминаване в
настроенията. Случвало ли ви се е, както си седите спокойно, някой запъхтян
и превъзбуден колега да започне да ви обстрелва с въпроси? Или обратното
- закъснявате за среща, а някой ви спира и започва протяжно да ви разправя
някаква история. Без значение колко интересна е тя, вие не искате да я
слушате точно сега.
Първата стъпка към завързването на разговор е с едно-две изречения да
влезете в тона на събеседника си. Непринуденият разговор е по-скоро
музика, отколкото думи. Как звучи другият - адажио (Музикално произведение
или негова част ,изпълнявана в бавно темпо - Б. пр.) или алегро (Бързо, живо темпо
в музиката. - Б. пр.)? Следвайте неговото темпо. Аз го наричам „Влизане в
тон".

ВЛИЗАНЕТО В ТОН С ДРУГИЯ МОЖЕ КАКТО ДА УЛЕСНИ, ТАКА И

ДА СЪСИПЕ ЕДНА СДЕЛКА

За търговиите е от изключително значение да уцелят настроението на

купувача. Преди няколко години реших да организирам парти изненада за
моята приятелка Стела. С него щяхме да отбележим три щастливи събития -
рождения ден на Стела, нейния годеж и факта, че току-що беше започнала
мечтаната работа. Със Стела бяхме приятелки още от началното училище и
аз много се вълнувах за нейния троен празник.
Бях чула, че един от най-добрите френски ресторанти в града предлага
атрактивна зала за частни партита. Един следобед, около 5 ч., аз
жизнерадостно влетях в ресторанта, където попаднах на салонния
управител, който апатично се взираше в книгата с резервациите. Започнах
оживено да ръкомахам и да обяснявам за тройно щастливия празник на
Стела, и поисках да видя разкошната зала, за която толкова много бях
слушала. Без следа от усмивка или някаква емоция той каза:
- Залата е отзад. Ако искате, идете да я видите. Тряс! Страхотно
посрещане! Тоя уби целия ми празничен ентусиазъм и аз вече не исках да
наемам глупавата му зала. Преди изобщо да я видя, той изгуби наема.
Тръгнах си от там с твърдото намерение да намеря ресторант, където
управата щеше поне да се престори, че споделя радостта ми от щастливото
събитие.
Всяка майка инстинктивно го прави. За да утеши хленчещото бебе, тя не
размахва пръст, викайки „Тихо!". Не, мама гушка мъничето и нежно му гука,
за да го успокои. Двамата постепенно се сливат в блажено единство. Вашите

45
слушатели са едни големи бебета! Ако искате да спрат да се цупят и да
започнат да купуват, трябва да усетите настроението им, или иначе казано -
да ги накарате да мислят като вас.

ТЕХНИКА № 10
Влизане в тон
Преди да отворите уста, „преценете" настроението на другия по гласа
му. Опитайте да направите нещо като „психичен портрет" на неговото
състояние и се постарайте да усетите дали той е весел, отегчен или
подпийнал. Всеки път, когато искате да убедите някого в нещо, трябва
поне за кратко да влезете в тон с гласа и настроението му.

11.КАК ДА ЗВУЧИТЕ КАТО СУПЕРИНТЕРЕСНА

ЛИЧНОСТ (БЕЗ ЗНАЧЕНИЕ КАКВО КАЗВАТЕ!)
Веднъж на едно парти забелязах, че някакъв мъж беше обграден от цял фен
клуб жадни слушатели. Той се усмихваше, жестикулираше и очевидно
забавляваше публиката си. Запътих се натам, за да чуя какво толкова
разказва този обаятелен оратор. Присъединих се към тълпата обожатели и
минута-две го слушах. Но какво се оказа - този тип говореше съвсем банални
неща! Темите, които обсъждаше, бяха от изтъркани no-изтъркани. Но пък
поднасяше наблюденията си с такава страст, че държеше слушателите си в
пълен плен. Тогава се светнах - невинаги е важно какво казваш, а как го
казваш.

„С КАКВИ ДУМИ ТРЯБВА ДА ЗАПОЧНА ЕДИН РАЗГОВОР?"

Хората често ми задават този въпрос и аз винаги отговарям така, както

неизменно ми отговаряше Доти, с която някога работехме в един офис. Тя
често оставаше да работи през обедната почивка. Понякога на път към
будката за сандвичи аз я питах:
- Хей, Доти, какво да ти взема за обяд?
А Доти от учтивост отвръщаше:
- О, няма значение.
- Не, Доти! - идеше ми да закрещя. - Кажи ми какъв сандвич искаш. Ръжен
с шунка и сирене? Пълнозърнест с пушена наденица и без майонеза? Или
такъв с фъстъчено масло, желе и резенчета банани? Конкретизирай се.
Твоето „няма значение" само ме обърква.
И с риск да ви подразня, на въпроса как да започнете един разговор, ще ви
отговоря по същия начин - няма значение! Може да кажете почти всичко,
46
стига да го направите със страст и да предразположите хората.
А как да ги предразположите? Като ги убедите, че всичко е наред и че и
вие сте като тях. Постигнете ли това, стените от страх, подозрение и
недоверие рухват.

ЗАЩО БАНАЛНОТО СБЛИЖАВА

Самюел И. Хаякава - президент на колеж, член на Американския сенат и

блестящ лингвистичен анализатор от японски произход, разказва следната
история за тъй наречените „обикновени коментари". (Hayakawa, S.I. 1941.
Language in Thought and Action. New York: Harcourt Brace Jovanovich.)
В началото на 1943 г. - след нападението над Пърл Харбър, когато сред
американците се носели слухове за японски шпиони - на Хаякава му се
наложило няколко часа да изчака на гарата в Ошкош, Уисконсин. Той
забелязал, че околните го гледат подозрително. Заради войната се
смущавали от неговото присъствие. По-късно той пише: „Една двойка с
малко дете ме гледаха с особено притеснение и си шушукаха нещо".
Как постъпил в тази ситуация Хаякава? Направил някакви съвсем
обикновени коментари, за да предразположи мъжа и жената. На съпруга
казал какъв лош късмет е влакът да закъснее точно в такава мразовита нощ.
Мъжът кимнал в съгласие.
- След това - продължава Хаякава - отбелязах колко трудно е да пътуваш
с малко дете през зимата, когато разписанието на влаковете е така несигурно.
- Съпругът отново се съгласил. После Хаякава попитал на колко години е
детето и отбелязал колко едро и силно за възрастта си изглежда то. В отговор
отново получил кимване, този път придружено с лека усмивка.
Напрежението се отпускало.
След още две-три размени на реплики мъжът казал:
- Надявам се да не ви притесня с този въпрос, но вие сте японец, нали?
Мислите ли, че японците имат някакъв шанс да спечелят войната?
- Ами - отвърнал Хаякава - и аз знам колкото вас, а именно това, което
пишат във вестниците. Но така като гледам, не виждам как японците с този
недостиг на въглища, стомана и петрол... изобщо биха могли да победят
могъща индустриална нация като Съединените щати.
- Това, което казах - продължава Хаякава, - не беше нито оригинално, нито
кой знае колко меродавно. По онова време стотици радио коментатори
заявяваха... в общи линии същото. И точно по тази причина думите ми
звучаха познато и дружески и хората нямаше как да не се съгласят с мен.
Мъжът от Уисконсин охотно се съгласи с мен, с отявлено облекчение.
После каза:
- Надявам се близките ви да не са там по време на военните действия.
47
 - Напротив, там са - отвърнал Хаякава. - Баща ми, майка ми и двете ми по-
малки сестри са в Япония.
- Имате ли някакви вести от тях? - попита мъжът.
- Никакви - отговорил Хаякава.
И двамата съпрузи го погледнали с тревога и съчувствие.
- Да не искате да кажете, че няма да можете да разберете нищо за тях,
докато войната не свърши?
Разговорът продължил съвсем кратко, но завършил с това, че семейството
поканили Хаякава някой път да им гостува в родния им град - при условие
че само десет минути преди това го подозирали, че е японски шпионин. И
всичко това благодарение на умението на блестящия учен да води
обикновен, непринуден разговор.
Експертите в общуването знаят, че най-успокояващите и подходящи за
началото на един разговор думи са обикновени и дори банални. Те обаче не
бива да бъдат казани с безразличие, а искрено и страстно, както направил
Хаякава.

ОТ БАНАЛНОТО КЪМ ПО-ВЪЗВИШЕНОТО

Естествено, не е задължително да ограничите разговора само до банални

теми. Ако събеседникът ви прояви интелигентност и остроумие, влезте в
тона му. Така общото ниво на разговора неусетно ще се вдигне. Не се
престаравайте обаче, за да не излезе, че се самоизтъквате като онези
менсаджии от асансьора. Най-важно при разчупването на разговора е да се
осмелите да кажете нещо банално. Защото хората откликват не толкова на
това, което казвате, а на това как го казвате.

ТЕХНИКА № 11
Прозаично, но страстно
Притеснявате се с какви думи да започнете разговора? Не се тревожете,
защото 80 процента от впечатлението на слушателите ви няма нищо
общо с това, което казвате. Затова в началото може да кажете почти
всичко. Без значение колко прозаична е вашата реплика, това, което я
прави вълнуваща, е позитивното и съпричастно отношение към
събеседника и страстта, с която говорите.

48
„ВСИЧКО, БЕЗ ЛЕБЕРВУРСТ!"

Сега ще се върна към Доти, която си чакаше обяда на бюрото. Понякога,

докато си блъсках главата какво да ѝ донеса, тя подвикваше след мен:
- Всичко, без лебервурст. - Е, мерси, Доти, това все пак е нещо.
Ето как се превежда това „всичко, без лебервурст" в контекста на
непринудения разговор - можете да кажете всичко, стига да не се оплаквате
и да не се държите грубо или неприятно. Ако още с първите думи започнете
да хленчите - бам! - хората веднага ви обявяват за мрънкало. Защо? Защото
това е първоначалното впечатление, което сте оставили у тях. Може да сте
най-големият веселяк на света, но как другите ще разберат това? Ако
първите думи, които излизат от устата ви, са оплаквания, значи сте досадник.
Ако са груби, значи сте простак. Ако са неприятни - вие сте гадняр. Това е
положението.
С изключение на тези три варианта, които трябва да избягвате, всичко
друго се приема. Питайте човека откъде е, как се е запознал с домакина на
партито, от кой магазин е купил прекрасния костюм, с който е облечен -
имате стотици варианти. Номерът е да вложите чувство и в най-прозаичния
въпрос.
Все още ли ви е страх от това да направите първата стъпка към непознат?
Нека сега да се отклоним леко към по-задълбочените разговори. Ще ви дам
три бързи техники за завързване на разговор на партита, а след това още
девет други, с които да накарате неангажиращия разговор да премине в по-
сериозен.

12.КАК ДА НАКАРАТЕ ХОРАТА ДА ПОЖЕЛАЯТ ДА ВИ

ЗАГОВОРЯТ
Хората, които нямат нужда от посредник 6 запознанствата с потенциални
романтични партньори (или казано на жаргон, които са печени в „свалките"),
са си отработили възхитително хитра техника, която е еднакво ефективна
както в социалното, така и в корпоративното общуване. Тя не изисква
някакви изключителни умения от ваша страна - трябва само да се осмелите
да се закичите с нещо, което „грабва окото".
Какво би могло да бъде това? Всяка дреха или аксесоар, които изглеждат
необичайно - уникална игла за вратовръзка, интересна дамска чанта, странна
папийонка или забавна шапка. Всеки предмет, който привлича вниманието
на другите и ги кара да се приближат и да ви попитат „Ъъъ... какво е това?",
грабва окото. Той може да бъде повече или по-малко странен, в зависимост
49
от вашите предпочитания и повода на събирането.
Аз окачвам на врата си чифт старинни очила, които приличат на двоен
монокъл. Често по време на парти към мен се приближава някой с въпроса
„Какво е това?". Аз обяснявам, че това е лорнет, който имам от баба си, което
съответно дава на другия отправна точка да насочи разговора в желана от
него посока - към това колко мрази очилата, как с времето зрението отслабва,
колко му липсва покойната любима баба или как обожава бижута с
антикварна стойност.
Може би и вие неволно сте ставали жертва на тази многообещаваща
техника. Отивате на парти и виждате някого, когото ви се иска да заговорите.
Започвате да си търсите повод или извинения да осъществите контакт с
човека и - хоп! - какъв късмет, че той или тя са облечени с нещо странно,
дръзко или прекрасно, за което можете да им направите комплимент.

НЕЩАТА, КОИТО ГРАБВАТ ОКОТО И ЛЮБОВТА

Независимо дали целта ви е романтично запознанство или успешен бизнес

контакт, винаги е добре да разполагате с нещо, което грабва окото. Моят
приятел Александър навсякъде носи със себе си една гръцка броеница. Той
не е грък. Но знае, че всяка жена, която би искала да го заговори, ще дойде
и ще попита:
- Какво е това?
Замислете се по въпроса, господа. Представете си, че сте на парти. Една
привлекателна дама ви забелязва от другия край на стаята. Тя иска да ви
заговори, но си мисли: „Ето един привлекателен господин. Но какво, за бога,
да му кажа? Той не носи нищо, за което бих могла да се хвана".

БЪДЕТЕ НАЩРЕК ЗА НЕЩА, КОИТО ГРАБВАТ ОКОТО

Освен това не е зле да развиете навика да разглеждате внимателно облеклото

на хората, с които искате да установите контакт. Защо да не проявите
интерес към носната кърпичка, която се подава от джоба на жилетката на
баровеца, към брошката, която богатата разведена дама е закичила на
гърдите си, или към логото на пръстена Върху ръката на изпълнителния
директор, 6 чиято компания бихте искали да работите?
Паралията, за когото подозирате, че може да купи стотици от
джунджуриите, които продавате, носи на ревера си мъничка значка от голф
клуб. Кажете:
- Извинете, веднага забелязах атрактивната значка на ревера ви. Играете
ли голф? Аз също. Какви курсове сте минали?
Визитната картичка и отличителните акценти в облеклото ви са от

50
изключителна важност в социализирането. Без значение дали пътувате в
асансьора, качвате се по стълбите или вървите пеша към мястото на партито,
дръжте на видно място нещо, което грабва окото.

ТЕХНИКА № 12
Винаги носете нещо, което грабва окото
Винаги, когато отивате на някакво социално събиране, носете със себе
си нещо необичайно, което да даде повод на хората, които ви намират за
очарователни, да се приближат към вас с думите:
- Извинете, веднага ми грабнахте окото с... какво всъщност е това?
Следващата бърза техника първоначално е измислена от нахъсаните
политици, които не биха ви пуснали да си тръгнете от партито, ако решат, че
по някакъв начин можете да бъдете полезни на кампанията им. Аз я нарекох
„Кой е т'ва?".

13.КАК ДА ЗАГОВОРИТЕ ХОРАТА, КОИТО НАИСТИНА

ВИ ИНТЕРЕСУВАТ
Да речем, че сте сканирали внимателно важния бизнесмен, с когото искате
да осъществите контакт - от зализания перчем до върха на обувките. Но
напразно. Той не носи нищо, което грабва окото.
При това положение трябва да прибегнете до техниката „Кой е т'ва?". Като
един настоятелен политик отидете при домакинята на партито и кажете:
- Онзи човек ей там ми се струва интересен. Кой е той/тя?
После помолете да ви представят. Не се колебайте. Домакинята ще остане
поласкана, че някой от нейните гости ви е заинтригувал.
Но ако ви е неудобно да я откъсвате от компанията, можете да направите
и друго. Не искайте официално представяне. Просто я помолете да ви даде
малко информация за въпросния човек - какво работи, какви са интересите
и хобитата му.
Да предположим, че тя каже:
- О, това е Джо Смит. Не съм сигурна какво работи, но знам, че обича да
кара ски.
Аха, ето нещо, на което да се опрете. А сега - право при Джо Смит.
- Здравейте, вие сте Джо Смит, нали? Сюзън тъкмо ми разказваше какъв
запален скиор сте. Къде карате? Схващате идеята, нали?

51
 ТЕХНИКА № 13
Кой е т'ва?
„Кой е т'ва?" е най-ефективната и най-малко използвана (от не-
политиците) техника за осъществяване на контакти. Просто помолете
домакина на партито да ви представи или да ви даде малко информация
за въпросния гост и после незабавно се възползвайте и завържете
разговор с него.
И сега следва третата от трите хитрини, които прилагаме, когато искаме да
заговорим определен човек.

52
 14.КАК ДА ПРОБИЕТЕ БЛОКАДАТА И ДА СТИГНЕТЕ
ДО ЦЕЛТА КАК ДА ГОВОРИТЕ КАТО ВИП
Жената, с която на всяка цена сте решили да се запознаете, не носи нищо,
което грабва окото? Не можете да намерите домакина, за да приложите
техниката „Кой е т'ва?". А отгоре на всичко обектът на вашия интерес
оживено разговаря с група приятелки. Положението ви изглежда доста
безнадеждно, нали? Не можете просто да изтърсите:
- Извинете, навъртах се наоколо и реших да кажа „Здравей".
Непоколебимият политик не се спира пред нищо и винаги има коз в
ръкава. При подобни обстоятелства той би прибягнал до техниката
„Подслушване". Думата подслушване, естествено, навява мисли за
нелегални дейности - като поставяне на подслушвателни устройства,
скандала „Уотъргейт" или шпиони, дебнещи в мрачните сенки. Този похват
по традиция се свързва с политиците, които при нужда също прибягват до
него.
Когато сте на парти, застанете близо до групичката, в която искате да
проникнете. След това изчакайте да чуете една-две думи, с които бихте
могли да направите пробив.
- Извинете, без да искам, чух, че...
След това пускате в ход подочутото. Например:
Без да искам, чух, че обсъждате Бермудите. Следващия месец аз отивам
там за пръв път. Някакви съвети?
Ето че вече сте в кръга и можете директно да заговорите човека, който ви
интересува.

ТЕХНИКА № 14
Подслушване
Нищо не ви грабва окото? Няма домакин, който да ви подаде пас за „Кой
е т'ва?"? Няма проблем! Просто се промъкнете до групата, в която искате
да се втъкнете, и надайте ухо. Изчакайте реплика, за която да се хванете,
и атакувайте:
- Извинете, без да искам, чух, че...
Ще се сащисат ли другите? За момент.
Ще се окопитят ли? Почти веднага.
Ще ви включат ли в разговора? Със сигурност.

Нека сега да скочим отново във влака, който първо мина през Града на
Непринудения разговор и сега се отправя към земята на По-сериозните теми.

53
 15.КАК ДА НАКАРАТЕ ВЪПРОСА „ОТКЪДЕ СТЕ? ДА
ЗВУЧИ ВЪЛНУВАЩО
Не би ви хрумнало да отидете на парти голи, нали? Надявам се, че не бихте
оставили и разговора гол и незащитен срещу двете неизбежни опасности
„Откъде сте?" и „Какво работите?".
Изправени пред тези два въпроса, болшинството хора тръсват в лицето на
питащия някакво географско понятие или непонятна длъжност. След това се
плесват през устата.
Да предположим, че сте на конференция, където всеки срещнат ви пита:
- Откъде сте?
Когато им отговорите директно, без заобикалки, че сте от Мускатайн,
Айова (или Милинокит, Мейн; Уинемука, Невада, или друго място, за което
не са и чували), каква друга реакция очаквате освен празен поглед? Дори да
сте лъскав гражданин от сравнително голям град като Денвър, Колорадо;
Детройт, Мичиган; или Сан Диего, Калифорния, пак ще смутите
събеседника си, освен ако не попаднете на професор по американска
история. Човекът ще започне трескаво да мисли какво да каже. Дори имената
на световноизвестни градове като Ню Йорк, Чикаго, Вашингтон и Лос
Анджелис не извикват възторжени реакции. Когато кажа на хората, че съм
от Ню Йорк, какво очаквам да ми отговорят:
- О, да сте чули за някакви големи обири напоследък?
Направете на себе си и на човечеството услуга. Никога не отговаряйте на
въпроса „Откъде сте?" само с едно изречение. Налейте малко гориво в
резервоара на събеседника си, дайте на ума му малко храна за размисъл.
Подайте му тема за разговор. За целта са ви нужни само две-три пояснения
за вашия град, някой интересен факт или остроумно наблюдение.
Преди няколко месеца една търговска организация ме покани да говоря на
тяхно събитие. Темата беше как да подобрим уменията си за водене на
разговор и за осъществяване на връзки и контакти в бизнес средите. Точно
преди речта ми ме представиха на г-жа Девлин, председател на асоциацията.
- Здравейте - поздрави ме тя.
- Здравейте - отговорих аз.
След това г-жа Девлин се усмихна, очаквайки, че като експерт в
общуването аз ще поведа стимулиращ разговор. Аз я попитах откъде е. Тя
ми тръсна едно голо „Кълъмбъс, Охайо" и усмихнато зачака моя отговор. Аз
трябваше светкавично да се хвана за нещо, за да завържа някакъв сносен
разговор. Умът ми се хвърли в трескав монолог: „Уф, Кълъмбъс, Охайо...
Никога не съм била там, хм. За бога, какво знам за Кълъмбъс? Познавам един
54
Джеф, добър оратор, който живее там. Но Кълъмбъс е прекалено голям, за
да я питам дали го познава... а и само децата играят на „Познаваш ли този и
онзи". Продължих безмълвно да се ровя из ума си. „Мисля, че е кръстен на
Христофор Колумб... но не съм сигурна, затова по-добре да си мълча."
Прехвърлих наум още четири-пет възможности, но ги отхвърлих всичките.
Някои ми се сториха твърде очевидни, други - твърде инфантилни, а трети -
твърде ексцентрични.
В този момент осъзнах, че бяха минали няколко секунди и г-жа Девлин
продължаваше да стои насреща ми, а усмивката ѝ бавно се стопяваше. Тя
чакаше аз („експертът", който след малко трябваше да посвети служителите
ѝ в тайните на блестящия разговор) да отроня няколко мъдри или остроумни
бисера.
- O, Кълъмбъс, мдааа - смотолевих отчаяно аз, наблюдавайки как лицето
ѝ придобива разтревоженото изражение на пациент, когото хирургът със
скалпел в ръка пита:
- Къде точно е апандиситът ви?
Така и не измислих нищо интригуващо за Кълъмбъс. Но точно там, докато
бях „под ножа", ми хрумна следващата техника. Нарекох я „Град с
гарнитура".

ТЕХНИКА № 15
Град с гарнитура
Всеки път, когато ви зададат неизбежния въпрос „А откъде сте?",
никога, ама никога не изтезавайте въображението им с едносричен
отговор.
Научете някои интригуващи факти за родния ви град, които биха
послужили за отправна точка в разговора. След това, когато човекът
отсреща захапе стръвта и подхвърли нещо остроумно в отговор, ще
реши, че сте великолепен събеседник.

ХВЪРЛЯЙТЕ РАЗЛИЧНА СТРЪВ НА ДРЕБНИТЕ И НА ЕДРИТЕ

РИБИ

Рибарят използва различна стръв за костура и за лефера. В изкуството на

разговора също се налага да хвърляте една стръв на простите дребни риби и
друга на засуканите едри риби. Кукичката трябва да бъде съобразена с
човека, с когото разговаряте. Аз по принцип съм от град Вашингтон. Когато
някой - да речем, по време на изложба в художествена галерия - ме попита
откъде съм, може да отговоря:
- От Вашингтон, който впрочем е проектиран от същия архитект, който е
проектирал и Париж.
55
 Така давам на събеседника си набор от различни теми за разговор - от
артистичния градски дизайн на европейските градове до пътуванията из
Европа и т.н.
На социално парти на необвързани бих отговорила по друг начин.
- Родена съм във Вашингтон. Но се махнах, защото там, докато растях, на
всеки седем жени се падаше по един мъж. - Сега разговорът се завърта около
екстаза или агонията на това да си сам, повсеместната липса на свестни мъже
и дори около възможностите за флирт.
На политическа сбирка бих споменала как духът на Джордж Вашингтон
присъства в някои съвременни политически фигури, с което си отварям
безбройните възможности за разговор.
Но откъде да вземете стръвта за разговора? На първо време се обадете в
Търговската камара или историческия музей в родния ви град. Потърсете
данни за вашия град в интернет или в някоя старомодна енциклопедия - и
двете са богат източник на стръв за бъдещи разговори. Разлистете
историческите, географските и бизнес справочниците и изровете някои
любопитни факти, с които да погъделичкате чувството за хумор на бъдещите
си приятели.
Провалът с г-жа Девлин ме вдъхнови да направя някои проучвания. В
момента, в който се прибрах вкъщи, аз звъннах в Търговската камара и
историческия музей на Кълъмбъс. Да предположим, че и вие сте от
Кълъмбъс, Охайо, и човекът, с когото току-що сте се запознали, ви пита:
- Откъде сте?
Ако говорите с бизнес партньор, може да кажете:
- От Кълъмбъс, Охайо. Знаете ли, че редица големи търговски корпорации
изпробват продуктите си в Кълъмбъс. Заради типичния си комерсиален
облик нашият град всъщност е наричан „най-американският град в
Америка". Говори се, че щом загърми в Кълъмбъс, загърмява и в цялата
страна.
Ако говорите с човек с немска фамилия, разкажете му за историческото
Немско село с калдъръмените улички и прекрасните малки къщички в стил
от 1805 г., което е в близост до Кълъмбъс. Неизменно ще вдъхновите
разговори за някогашната провинция. Новият ви познат има италианска
фамилия? Кажете му, че италианският град Генуа и Кълъмбъс са градове
побратими.
Попадате на човек, запален по американска история? Кажете му, че
Кълъмбъс е кръстен на Христофор Колумб и че на река Шиото, която минава
през града, е закотвен кораб, който е точно копие на Колумбовата Санта
Мария. Говорите със студент? Разкажете му, че в Кълъмбъс има цели пет
университета.
Възможностите не спират дотук. Долавяте артистична жилка у вашия
56
събеседник?
- А - подхвърляте небрежно, - Кълъмбъс е родният град на художника
Джордж Белоус.
Граждани на Кълъмбъс, пригответе някои апетитни хапки дори за хора, за
които не знаете нищо. Може например да уточните, че става въпрос за
Кълъмбъс, Охайо, тъй като град със същото име има и в щатите Арканзас,
Джорджия, Индиана, Канзас, Кентъки, Мисисипи, Монтана, Небраска, Ню
Джърси, Ню Мексико, Северна Каролина, Северна Дакота, Пенсилвания,
Тексас и Уисконсин. Това насочва възможностите за разговор към
петнадесет други щата. Запомнете думите на един бележит човек, който
казва: „Никой няма да ви изслуша, ако знае, че след това няма да му дадете
шанс и той да се изкаже".
Месеци след ужасната ми случка с Кълъмбъс, аз споделих преживяването
с един колега говорител - Джеф от Кълъмбъс. Той ми каза, че всъщност
живее в малко градче на няколко минути път от Кълъмбъс.
- Кое е това градче, Джеф?
- Гахана, Охайо. Гахана означава „ад" на иврит - поясни Джеф и след това
сподели защо смята древните еврейски историци за ясновидци.
Благодаря ти, Джеф, знаех си, че никога няма да поднесеш на слушателите
си един град без гарнитура.

16.КАК ДА ИЗЛЕЗЕТЕ ПОБЕДИТЕЛ ВСЕКИ ПЪТ,

КОГАТО ВИ ПОПИТАТ „А КАКВО РАБОТИТЕ?
Третото сигурно нещо, след смъртта и данъците, което рано или късно ви
застига при всяко ново запознанство, е безгрижно зададеният въпрос „А
какво работите?". (Дали е уместно и подходящо да ви питат подобно нещо?
По-нататък ще обсъдим този щекотлив момент.) На този етап ще ви запозная
с няколко защитни мерки, с които да опазите репутацията си на блестящ
събеседник, когато ви атакуват с неизбежния въпрос.
Първо, и тук като при техниката „Град с гарнитура", не подхвърляйте
едносричен отговор на този секващ дъха въпрос. Ако просто изтърсите
някаква длъжност, ще оставите човека да се мята като риба на сухо:
- Аз съм статистик/одитор/автор/астрофизик.
Смилете се над него и не го оставяйте да се чувства като пълен глупак,
който пита:
- А какъв вид статистика (одит, авторство, астрофизика) практикувате?
Вие сте адвокат. Не оставяйте лаиците да си блъскат главата какво точно
правите. Дайте подробности. Разкажете история, от която събеседникът ви

57
да добие представа за вашата работа. Ако например говорите с млада майка,
кажете:
- Аз съм адвокат, фирмата ни е специализирана в трудовото
законодателство. Всъщност в момента работя по дело, в което една компания
уволни жена, защото по здравословни причини си удължила отпуска по
майчинство. - Така всяка майка би ви разбрала.
Събеседникът ви е собственик на бизнес? Кажете:
- Аз съм адвокат, фирмата ни специализира в трудовото законодателство.
В момента работя по едно дело, в което съдят работодателя, защото задавал
лични въпроси по време на интервю за работа. - Всеки собственик на бизнес
ще ви разбере.

ТЕХНИКА № 16
Професия с гарнитура
Когато ви притиснат с неизбежния въпрос „Какво работите?", не се
опитвайте да се измъкнете с лаконичното „Аз съм
икономист/учител/инженер". Ако човекът отсреща не е запознат с
вашата професия, ще ви погледне така, сякаш сте му казали: „Аз съм
палеонтолог/психоаналитик/порнограф".
Сипете малко гарнитура към основното. Добавете някои интересни
подробности за вашата работа, с които да утолите интереса на вашия нов
познат. В противен случай той набързо ще се изниже към бюфета с
мезетата.

БОЛЕЗНЕНИ СПОМЕНИ ЗА „ПРОФЕСИИ БЕЗ ГАРНИТУРА"

Все още ми е криво, като се сетя как неведнъж съм онемявала, когато на
въпроса „Какво работите?" са ми отговаряли с по една дума. Като на онази
вечеря, когато един от присъстващите каза, че е „ядрен физик". Моето
неуверено „О, това сигурно е очарователно" ме принизи до ранга на
едноклетъчно в неговите очи.
А симпатягата, който седеше отдясно на мен, тържествено заяви:
- Аз работя в областта на индустриалните абразиви.
- След което направи пауза, за да ми даде време да покажа колко съм
впечатлена.
Тук моето „Е, вие сигурно сте тънък познавач на човешкия характер " (Тук
авторката погрешно интерпретира израза industrial abrasives като „грубо отношение
в индустриалния бизнес", защото на английски abrasive означава както абразивно
вещество, така и груб, рязък. - Б. пр.) също не бе добре прието и до края на
вечерта тримата запазихме пълно мълчание.
Миналия месец един нов познат се похвали:
58
 - Възнамерявам да преподавам тибетски будизъм в общинския колеж
„Тръки Медоус". След това заявление млъкна. Аз не знаех нищо за този
колеж, а още по-малко за тибетския будизъм. Винаги, когато някой ви
попита какво работите, подайте му спасителна сламка, за която да се хване
и да каже нещо.

17.КАК ДА ПРЕДСТАВЯТЕ ХОРАТА КАТО ДОМАКИН

НА БЛЯСКАВИ СВЕТСКИ СЪБИТИЯ
Важно е да помогнете на „ново запозналите се" да преодолеят
първоначалното смущение.
- Сюзън, искам да те запозная с Джон Смит. Джон, това е Сюзън Джоунс.
А сега какво очаквате да си кажат тези двама души?
- Смит. Ъъъ... пише се С-м-и-т, нали?
- Мм, виж ти, Сюзън, какво интересно име.
Супер, нали? Само не обвинявайте Джон и Сюзън в липса на въображение.
Вината е ваша, че запознахте тези двамата, както правят повечето хора - само
с едни голи имена. Така не им давате никаква стръв, която да клъвнат, за да
завържат разговор.
Големите победители може и да не говорят много, но никога не оставят
разговора да замре в тяхно присъствие, защото прилагат техники като
„Представяне с гарнитура". Когато запознават двама души, те подсигуряват
бъдещия разговор между тях, като просто споделят по нещо интересно за
всеки от двамата.
- Сюзън, искам да те запозная с Джон. Той има страхотна яхта, с която
пътешествахме миналото лято. Джон, това е Сюзън. Тя е главен редактор в
списание Гурме за всички. Гарнитурата от факти дава възможност на Сюзън
да попита Джон каква е яхтата и къде са плавали с компанията. А Джон на
свой ред може да сподели страстта си към писането. Или към готвенето. Или
към храната. След това разговорът съвсем естествено може да обхване и
теми като пътуванията по принцип, живота на яхта, минали ваканции,
любими кулинарни рецепти, ресторанти, цени, диети, списания,
редакторската политика - и така до безкрай.

ТЕХНИКА № 17
Представяне с гарнитура
Когато представяте двама души един на друг, не хвърляйте гола въдица
без стръв и не стойте с глупава усмивка отстрани, оставяйки
нещастниците да се мятат като риба на сухо в търсене на тема за
59
 разговор. Закачете нещо на кукичката, за да ги ориентирате що за човек
е другият. След това те сами ще решат дали да задълбочат разговора, или
да отплават в друга посока.
Ако ви е неудобно да изтъквате какво работят хората, може спокойно да
споменете техните хобита или таланти. На едно събиране миналия ден
домакинята ми представи мъж на име Гилбърт. Тя каза:
- Лейл, искам да ти представя Гилбърт. Той има дарбата на скулптор.
Прави прекрасни восъчни резби.
Помня, че си помислих: .Дарба - каква чудесна дума да представиш някого
и да стимулираш разговор".
Дотук разполагате с две техники, които ви облагодетелстват в лично
отношение, три основни и три допълнителни техники за завързване на
разговор. Дойде време да изкачим следващото стъпало на стълбата на
общуването и да преминем от неангажиращия към по-сериозния разговор.
Следващата техника ви гарантира, че ще разпалите интереса на вашия
събеседник.

18.КАК ДА СЪЖИВИТЕ РАЗГОВОРА

Дори добронамереният съпруг, който по време на любовния акт пита жена
си: „Харесва ли ти, скъпа?", знае, че не бива да пита събеседника си:
- Интересен ли ви е нашият разговор?
Той обаче се чуди... като всички нас. Следващата техника ще ви помогне
да спрете да се терзаете по този въпрос. С нея ще можете да проведете
интересен разговор с всеки един човек. Като Дони, моя кавалер от бала,
винаги ще успявате да намерите вълнуваща за слушателя тема.
БЪДЕТЕ НАЩРЕК ЗА НЕЩА, ЗА КОИТО ДРУГИЯТ НЕВОЛНО СЕ
ИЗПУСКА
Без значение колко неуловима е следата, въоръженият с лупа Шерлок Холмс
рано или късно я надушва. Също като него големите победители рано или
късно напипват вярната тема за разговор, без значение колко загадъчен е
човекът срещу тях. Как го правят? Като влизат в ролята на словесни
детективи.
Имам една млада приятелка Нанси, която работи в старчески дом. Тя е
дълбоко загрижена за възрастните хора, но често се оплаква, че някои от тях
са много капризни и сприхави и по тази причина ѝ е трудно да се сближи с
тях. Нанси ми разказа по-специално за една заядлива възрастна жена, г-жа
Отис, с която изобщо не можела да намери общ език.
Един ден, сподели ми тя, точно след големите дъждове, се опитала да
завърже разговор с г-жа Отис:

60
 - Ужасни бяха тези бури миналата седмица, не мислите ли?
На което г-жа Отис директно я отрязала:
- Дъждът е полезен за растенията.
Попитах Нанси как е реагирала на това.
- Какво можех да отвърна. Жената очевидно не желаеше разговор.
- Хрумна ли ти да я попиташ дали обича цветя?
- Цветя? - учуди се Нанси.
- Ами да - кимнах аз, - г-жа Отис сама е повдигнала въпроса. Направи ми
услуга и я попитай дали обича цветя.
Нанси се възпротиви, но аз настоях.
На следващия ден тя ми се обади от работата изумена.
- Лейл, познай какво? Г-жа Отис не само обожава цветята, но е била
омъжена за градинар. Сега вече имам друг проблем. Не знам как да ѝ затворя
устата! Постоянно ми говори за градината, за съпруга си...
Експертите в общуването знаят, че идеите не се пръкват от нищото. Г-жа
Отис ненапразно е споменала растенията. На подсъзнателно ниво тя явно е
имала желание да говори за тях.
Да предположим например, че на коментара за дъждовете тя беше
отвърнала:
- Заради този дъжд не мога да извеждам кучето. - Тогава Нанси можеше
да я разпита за въпросното куче.
А ако беше измърморила:
- Лошото време влошава артрита ми. - Ще ви стане ясно за какво би желала
да говори.
При всеки един разговор дръжте ушите си отворени и бъдете истински
детективи, търсете следи. Бъдете нащрек за необичайни вметки, отклонения
или препратки към места, дати или имена на хора, защото това са следите,
които ще ви отведат до желаната от събеседника ви тема.
Ако двама души споделят общи интереси, когато в разговора изникне
нещо, което ги вълнува, те съвсем спонтанно подхващат темата. Например,
ако единият спомене нещо за скуош (наблюдаване на птици или
колекциониране на марки), а другият споделя същата страст, последният
може да възкликне:
- O, вие също играете скуош (обичате птиците или събирате марки)!
Ето какъв е трикът - не е задължително наистина да играете скуош, да
наблюдавате птиците или да събирате марки, за да се включите в разговора
с ентусиазъм. Можете просто да бъдете „словесен детектив". Когато
демонстрирате заинтересованост по темата, въвличате събеседника си в
един вълнуващ разговор. (Е, самият предмет на разговор може и да ви
отегчи, но това е друга тема.)
61
 ТЕХНИКА № 18
Станете словесен детектив
Като истинска хрътка попивайте всичко казано от вашия събеседник и
търсете улики, които могат да ви насочат към предпочитаната от него
тема. А такива все отнякъде ще изскочат. Тогава не губете време и
веднага тръгнете по следата. Тя ще ви отведе право до целта.
Сега, когато сте разпалили разговора, ще ви разкрия как да поддържате
искрата в него.

19.КАК ДА ОЧАРОВАТЕ ДРУГИТЕ С ИЗБОРА НА ТЕМА

Преди няколко години с една моя приятелка отидохме на парти на светския
елит. Всички, с които говорихме там, очевидно водеха много впечатляващ
живот. След това аз попитах Даян:
- От всички хора на партито с кого ти беше най-приятно да говориш?
Тя без колебание отсече:
- О, определено с Дан Смит.
- Какво работи той?
- Ами... не съм сигурна.
- Къде живее?
- Ъъъ... не знам - отговори тя.
- А от какво се интересува?
- Виж, не говорихме много за неговите интереси.
- За какво тогава си говорихте? - попитах аз.
- Ами май предимно за мен.
Аха, рекох си аз. Даян явно беше попаднала на истински победител.
Както се оказа, няколко месеца по-късно аз самата имах удоволствието да
се запозная с Големия Победител Дан. Тъй като Даян не можа да ми каже
почти нищо за него, аз полюбопитствах да науча някакви подробности за
живота му. Оказа се, че Дан живее в Париж, има лятна вила в Южна франция
и къща в Алпите. Той пътуваше по света и организираше спектакли с
музикални и светлинни ефекти на места с пирамиди и древни руини и освен
това беше запален по делтапланеризма и гмуркането. Не мислите ли, че
водеше доста интересен живот? И все пак при срещата с Даян той не беше
споделил нищо за себе си.
Аз му казах, че Даян е останала очарована от тяхната среща, въпреки че не
беше научила почти нищо за него. Дан просто отговори:
- Вижте, аз научавам много повече за човека, когато му задавам въпроси
62
за неговия живот. Винаги се опитвам да насоча вниманието към другия.
Истински уверените в себе си хора често го правят. Те знаят, че печелят
повече, когато слушат, а не когато говорят. Плюс това по този начин
очароват говорещия.

ЛАНСИРАЙТЕ СЕБЕ СИ С ЕДНА ОТ НАЙ-ПЕЧЕЛИВШИТЕ

ТЪРГОВСКИ ТЕХНИКИ

Преди няколко месеца на една конференция на публични говорители се

срещнах с моя колега Браян Трейси. Той се справя блестящо с обучението
на елитни търговци. Кара студентите да си представят, че държат огромен
прожектор. Когато го насочат към продукта, който продават, нямат шанс да
заинтригуват купувача. Но когато го насочат към самия клиент, продажбата
им е в кърпа вързана.
Търговци, тази техника е изключително важна за вас. Дръжте „Въртящият
се прожектор" далече от себе си. Осветете за кратко продукта, след което го
насочете изцяло към купувача. Така имате много по-голям шанс да
лансирате себе си и своя продукт.

ТЕХНИКА № 19
Въртящият се прожектор
Когато се запознаете с някого, представете си, че между вас двамата има
огромен прожектор. Когато Вие говорите, прожекторът е насочен към вас.
Когато другият говори, прожекторът огрява него. Ако достатъчно дълго
го задържите върху вашия събеседник, той няма и да усети, че не сте
казали почти нищо за себе си. Колкото по-дълго останете в сянката на
прожектора, толкова по-интересен ще се сторите на другия човек.

20.КАК ДА ИЗБЕГНЕТЕ СИТУАЦИЯТА „А СЕГА КАКВО

ДА КАЖА?"
Има моменти, разбира се, когато и най-умелият събеседник стига до
задънена улица. Сумтенето и едносричните отговори понякога не дават
трохичка дори и на най-добрите „словесни детективи".
Когато напразно се опитвате да съживите позаспалия разговор (а заради
политически съображения или от чисто човешко състрадание искате той да
продължи), има една изпитана техника, която безотказно разпалва искрата
на диалога. Кръстих я „Папагалско повтаряне" на красивите тропически
птици, които очароват всички с умението си да повтарят това, което казвате.
Случвало ли ви се е да се размотавате из къщи и небрежно да слушате

63
тенис мача, който тече по телевизията. Чувате как топката преминава от
двете страни на мрежата - туп-туп, туп-туп, туп... но изведнъж обаче не
чувате другото туп. Топката е излязла от корта. Какво се е случило?
Незабавно поглеждате към телевизионния екран.
Същото е и в разговора, само че тук вместо тенис топка двамата си
разменяте реплики. Вие казвате нещо, другият казва нещо... и така
поддържате словесния спаринг. Всеки път, когато топката е във вашето поле,
вие кимвате или изсумтявате одобрително „ъхъ" или „мда", сигнализирайки
на събеседника си, че следите мисълта му. Това е ритъмът на разговора.

„А СЕГА КАКВО ДА КАЖА?"

Нека сега да се върнем към познатата ситуация, от която ни побиват тръпки

- мига, в който е наш ред да кажем нещо, но умът ни е напълно празен. Не
изпадайте в паника! Вместо вербално и невербално да сигнализирате, че
следите мисълта на събеседника си, просто повторете като папагал -
последните му две-три думи със заинтересован, леко въпросителен тон. Така
директно прехвърляте топката на разговора обратно в полето на вашия
партньор.
Моят приятел Фил понякога ме взема от летището. Аз обикновено съм
толкова изтощена от полета, че най-нетактично заспивам на седалката до
него, принизявайки Фил до обикновен шофьор.
Преди няколко години, след едно особено изморително пътуване, аз
хвърлих куфара си в багажника на колата му и се строполих на предната
седалка. Докато задрямвах, чух Фил да казва, че предишната вечер е ходил
на театър. Друг път просто измънквах нещо и отново се унасях, но сега бях
нетърпелива да изпробвам техниката „Папагалско повтаряне".
- Театър? - повторих въпросително.
- Да, беше страхотна постановка - отвърна Фил с нагласата, че това е
последното нещо, което чува от мен, преди да изпадна в обичайния си сънен
ступор.
- Страхотна постановка? - повторих отново. Приятно изненадан от
моя интерес, той каза:
- Да, нов мюзикъл на Стивън Сондхайм. Казва се Суини Тод.
- Суини Тод? - продължих в същия дух аз.
Сега Вече Фил взе да се разпалва:
- Да, страхотна музика и невероятно странна история...
- Странна история?
Е, Фил това и чакаше. През следващия половин час той ми разказа
историята на лондонския бръснар, който убивал своите клиенти. Бях

64
полузаспала, но скоро реших, че историята на кръвожадния Суини Тод
разстройва безметежната ми дрямка. Затова просто се облегнах назад и
повторих една от предишните фрази на Фил, отклонявайки темата на
разговор.
- Каза, че музиката била супер?
Това свърши работа. През останалите 45 минути от пътуването Фил ми пя
„Хубави жени", „Най-добрият пай в Лондон" и други песни от мюзикъла -
много по-приятен съпровод на моята полудрямка. И до ден днешен съм
сигурна, че за Фил това беше един от най-хубавите разговори, които сме
водили. А трябваше само да повтарям като папагал някои от последните му
фрази.

ТЕХНИКА № 20
Папагалско повтаряне
Забравете неловкото мълчание. Просто повторете като папагал
последните няколко думи на вашия събеседник. Така връщате топката в
неговото поле, след което трябва единствено да слушате.
Търговци, не си хабете силите да търсите причините, поради които
клиентите не искат да купуват. Щом приложите техниката „Папагалско
повтаряне", те сами ще ви ги разкрият.

ПОЛЗИТЕ ОТ „ПАПАГАЛСКОТО ПОВТАРЯНЕ"

Техниката е много ефективна и когато искате да накарате другите да

разкрият чувствата си. Обиграните търговци я използват, за да стигнат до
истинските задръжки на купувача, които последният не смее да признае дори
пред себе си. Моят приятел Пол, който продава коли втора ръка, сподели, че
благодарение на техниката „Папагалско повтаряне" наскоро продал едно
ламборджини.
Пол развеждал из паркинга семейство потенциални купувачи, които си
търсели „практична кола". Той им показал всички фордове и шевролети,
които се продавали в момента. Докато гледали една съвсем подходяща
семейна кола. Пол попитал мъжа какво смята за нея.
- Ами - казал замислено мъжът - не съм сигурен, че това е колата за мен.
Вместо да ги отведе при следващата кола. Пол повторил като папагал:
- Колата за вас? - Въпросителната му интонация намеквала, че очаква
подробности.
- Ъъъ... да - смотолевил той. - Не съм сигурен, че пасва на личността ми.
- Пасва на личността ви? - повторил Пол отново.
- Вижте, май ми е нужно нещо по-спортно.

65
 - Малко по-спортно?
- Ами онези коли ей там са малко по-спортни.
Аха! Папагалското повтаряне отвело Пол право до целта. Докато вървели
към едно ламборджини, той видял как очите на клиента блеснали. Един час
по-късно Пол прибрал в джоба си тлъста комисиона.
Искате да си починете малко от приказки? Следващата техника дава на
събеседника ви начална скорост и той потегля с пълна газ. За вас остава само
да слушате (или да се измъкнете по подходящ начин).

21.КАК ДА ГИ НАКАРАТЕ ДА СЕ ОТПРИЩЯТ (ЗА ДА

МОЖЕТЕ НЕЗАБЕЛЯЗАНО ДА СЕ ИЗМЪКНЕТЕ, АКО
ИСКАТЕ!)
Всеки баща се усмихва, когато преди лягане детето го помоли:
- Тате, тате, моля те, разкажи ми отново приказката за трите прасенца
(или за скъсаните пантофки, или за това как сте се срещнали с мама)!
Бащата знае, че малкият не може да се насити на тази история и иска да я
слуша отново и отново.
Тази ситуация ме вдъхнови да измисля техниката „На бис!", която служи
на две цели. Първо, кара събеседника ви да се чувства като щастлив баща и
освен това влива свежа кръв в позамиращия разговор.
Някога работех на кораб, обслужван от италиански екипаж, с който
пътуваха предимно американци. Всяка седмица палубните офицери
трябваше да присъстват на коктейла, организиран от капитана. Щом
последният на очарователно развален английски обявеше по
високоговорителя началото на събитието, те неизменно се скупчваха на
групички и започваха да си разменят звучни шеги на италиански. Няма
нужда да ви казвам, че италианският на повечето пътници се изчерпваше с
думите „макарони", „спагети", „пеперони" и „пица".
Като директор на круиза, на мен се падаше задължението да подканям
членовете на екипажа да се смесват с пасажерите. Моята не съвсем
изтънчена тактика бе да хвана някой офицер за ръката и буквално да го
завлека до групичка пътници, които се усмихваха с очаквателен поглед.
След това го представях и се молех да не си глътне езика или поне някой от
пътниците да измисли нещо по-оригинално от редовното:
- Леле, щом всички от екипажа сте тук, кой тогава управлява кораба?
Това обаче никога не ставаше. Затова ежеседмичните коктейлни партита
направо ме ужасяваха.
Една нощ, докато спях в кабината си, усетих, че корабът се тресе силно по

66
цялата си дължина. А двигателите бяха изключени. Това беше лош знак.
Грабнах халата и се затичах към палубата. През гъстата мъгла едва успях да
различа очертанията на друг кораб, който беше на по-малко от половин миля
от нас. Пет-шест от нашите моряци се бяха надвесили над перилата на
десния борд. Аз пристигнах точно навреме, за да видя как на лунна светлина
един мъж с превръзка на окото се катереше по олюляващата се въжена
стълба на нашия кораб. Офицерите незабавно го грабнаха и го занесоха в
корабната болница. Двигателите отново заработиха и ние потеглихме.
На следващата сутрин научих цялата история. Работник от другия кораб,
в случая товарен, пробивал дупка с бормашина в цилиндъра на двигател.
Докато работел, една тънка метална стружка изхвръкнала и като снаряд се
забила в дясното му око. На борда на кораба нямало лекар, затова екипажът
излъчил сигнал за помощ.
Международните морски закони задължават всички кораби, прихващащи
подобен сигнал, да се отзоват. Нашият екипаж се притекъл на помощ и
пострадалият, притискайки кървящото си око, бил качен в спасителна лодка
и превозен до нашия кораб. Д-р Роси, корабният ни лекар, успешно извадил
стружката и спасил зрението на моряка.

„РАЗКАЖИ ИМ КАК..."

Дойде време за следващото коктейлно парти на капитана. За пореден път бях

изправена пред предизвикателството да карам офицерите да се смесват с
пътниците и да водят не ангажиращи разговори. Както всяка седмица, аз се
запътих към групата немногословни моряци, за да издърпам един-двама.
Този път попаднах на д-р Роси. Помъкнах го към най-близката група
ухилени пасажери и им го представих. След това казах:
- Миналата седмица, след драматична среднощна акция, д-р Роси спаси
зрението на един моряк от друг кораб. Д-р Роси, сигурна съм, че хората с
удоволствие ще чуят тази история.
Сякаш го докоснах с вълшебна пръчица. За мое изумление докторът
изневиделица придоби дар слово. Едносричният му развален английски се
превърна в звучно красноречие. Той разказа цялата история пред групата
слушатели, която постоянно нарастваше. Аз леко се отдалечих, за да замъкна
поредния офицер към друга група жадни слушатели.
Този път грабнах за ръка капитана и казах:
- Капитан Кафиеро, защо не разкажете на тези хора за драматичната
спасителна операция, която проведохте миналата седмица?
Това сякаш развърза езика на капитана и той направо се отприщи.
Върнах се отново при екипажа и задърпах друг офицер към поредната
група усмихнати пасажери. Този път обаче знаех, че съм напипала златната

67
жилка. Синьор Салваго, защо не разкажете на тези хора как миналата
седмица събудихте капитана по среднощ, за да организира драматичната
спасителна операция?
Дотогава беше станало време да изтръгна доктора от лапите на първата
група и да го завлека при следващата група слушатели. Втория път се получи
още по-добре. Той с радост подхвана историята на бис. Аз се затичах и
направих рокадата и с капитана. Чувствах се като жонгльор от цирка, който
върти едновременно няколко чинии, поставени върху колове. Давах начален
тласък на единия разговор и тичах да организирам следващия.
През останалата част от сезона коктейлите на капитана бяха за мен като
песен. На трима от офицерите много им харесваше да разказват същата
героична история на пасажерите от всеки нов круиз. Забелязах обаче, че
всеки път те все повече я удължаваха и украсяваха, затова се наложи да ги
подканям да не се увличат толкова, тъй като ги очакваха по няколко
представления на вечер.

ИЗСВИРИ ГО ПАК, САМ

- Бис! - вика признателната публика, когато иска певецът да изпее още една
песен, танцьорът да изтанцува още един танц, поетът да прочете още едно
стихотворение, а в моя случай офицерите да разкажат още веднъж
историята. „На бис" е техника, която може да приложите на потенциален
клиент, работодател или важен познат. Докато двамата си говорите сред
група хора, просто се обърнете към човека и кажете:
- Джон, обзалагам се, че всички тук ще се радват да чуят как си хванал
четиринадесеткилограмов костур.
Или: О, Сюзън, разкажи на всички историята, която току-що разказа на
мен, за това как си спасила котенцето, дето се качило на дървото.
Той или тя, естествено, ще проявят свенливост, но вие настоявайте! Вътре
в себе си те тайно се наслаждават. Във вашата упоритост всъщност се чете
молбата:
- Тази твоя история бе толкова прекрасна, че искам и другите ми приятели
да я чуят.
Все пак само любимците на публиката са викани на бис!

ТЕХНИКА №21
На бис!
Най-сладкият звук за ухото на изпълнителя са аплодисментите,
придружени от възгласи:
- Бис! Бис! Да го чуем отново!
Най-сладкият звук за ушите на човек от групата, с която разговаряте, са
68
 думите:
- Разкажи им как...
Преди всяко събиране или парти, където ще присъства важен за вас
човек, си припомнете истории, които той или тя са ви разказали.
Изберете една от техния репертоар, която смятате, че ще впечатли
групата. След това насочете прожектора към въпросната личност и
помолете за бис.

Тази техника ще ви донесе и една допълнителна полза. След като човекът

набере скорост и започне да разказва историята, може лекичко да се
измъкнете и да си намерите по-интересна компания!
Малък съвет - гледайте историята, която извиквате на бис, да представя
разказвача в най-добрата му светлина. Никой не иска да се връща към
моментите, в които е изгубил сделка, ударил колата или нарушил закона и
прекарал една нощ 6 затвора. Историята трябва да бъде позитивна и да
представя главния герой като победител, а не като палячо.
Е, с тази техника се получават и някои издънки, ако например историята
се окаже дълга и досадна. В такъв случай просто се измъкнете на пръсти и
оставете разказвача да отегчава на воля вашия приятел. (Последният,
естествено, може да не ви проговори повече, но това не е предмет на тази
глава!)
Следващата техника ще ви научи да се представяте в позитивна светлина.

22.КАК ДА ОСТАВИТЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕТО, ЧЕ СТЕ

ПОЗИТИВЕН ЧОВЕК
Често при срещата с някого, когото харесват, хората се чувстват длъжни да
споделят някаква тайна, да разкрият интимна подробност за себе си или да
направят признание, с което да покажат на другия, че нищо човешко не им е
чуждо. Мислят, че ако разкажат как като деца са подмокряли леглото,
скърцали са със зъби или са си смучели палеца, или как в момента се борят
с подаграта или гушата, ще предизвикат всеобща симпатия.
Е, в някои случаи може и да успеят. Според едно проучване, когато някой
по-високопоставен от вас ви разкрие своя слабост, това поражда близост
помежду ви. Дупките на подметките на кандидата за президент Адлей
Стивънсън (Американски държавник и вицепрезидент за периода 18931897 г. - Б. пр)
очароваха масите, както и шокиращото признание на Джордж. Х.У. Буш, че
не може да понася броколи.
Ако сте достатъчно уверени в позициите си, да речем, сте суперзвезда,
която иска да се сприятели с почитател - давайте, разкажете му как някога
69
сте били без работа и без пукната пара. Но ако изобщо не сте от подобна
величина, по-добре заложете на сигурно и не си вадете кирливите ризи
веднага. Хората не ви познават достатъчно добре, за да погледнат на
слабостите ви с добро око.
По-късно, когато вече сте постигнали известна приятелска близост,
признания като това, че сте се женили три пъти, че като тийнейджър са ви
хващали в кражба и че са ви отказали страхотна работа, няма да прозвучат
толкова стряскащо. В противен случай тези прегрешения могат да се
обърнат в черни точки за иначе безупречната ви лична и професионална
репутация. Тогава другият си казва: „Какво ли още е направил този? Щом
веднага ми споделя за подобни неща, значи крие и друго? Цял харем бивши
съпруги, криминално досие, купища писма, с които са отхвърляли
кандидатурата му за работа?".
Вашият нов познат няма как да знае, че признанието ви е акт на щедрост и
добронамереност спрямо него.

ТЕХНИКА № 22
Изтъкнете позитивното
На първа среща с нов човек не навирайте веднага кирливите си ризи под
носа му и оставете пикантните признания за по-късно. Когато този нов
познат се превърне във ваш приятел, двамата можете добре да се
посмеете над скелетите, които всеки от вас крие в гардероба си. Но на
този етап се вслушайте в думите от старата песен: „...изтъкни
позитивното и елиминирай негативното".

Вече разбрахте как трябва да действате при срещи с нови хора и овладяхте
изкуството на непринудения разговор. Следващата техника е едновременно
офанзивна и защитна и ще ви спести глупавата усмивка, с която обикновено
се закичвате, когато нямате и грам представа за какво говорят другите.

23.КАК ВИНАГИ ДА РАЗПОЛАГАТЕ С ИНТЕРЕСНА

ТЕМА ЗА РАЗГОВОР
Сигурно сте чували жените да хленчат:
- Не мога да отида на това парти. Нямам какво да облека.
Но кога за последно чухте някой да се оплаква:
- Не мога да отида на партито, нямам какво да кажа.
Когато се приготвяте за събиране, на което бихте могли да осъществите
страхотни социални и бизнес контакти, вие съответно планирате какво ще
облечете и подбирате обувките според стила на дрехите си. Вратовръзката
70
или червилото ви, разбира се, трябва също да бъдат в тон с останалото.
Сресвате косата си. вземате визитните си картички и тръгвате.
Ха! Момент, моля! А не забравихте ли най-важното нещо? С каква тема за
разговор ще блеснете? Или всъщност разчитате да изтърсите каквото ви
хрумне - или не ви хрумне - на момента? Нали няма да навлечете първото,
което ви попадне в гардероба? Защо тогава да изстрелвате първото, което ви
дойде наум, в лицето на групата усмихнати и очакващи физиономии?
Естествено, в хода на разговора ще следвате инстинкта си, но поне малко се
подгответе, в случай, че вдъхновението не ви осени в точния момент. Най-
добрият начин да се осведомите за хода на текущите събития е преди
тръгване да изслушате бюлетина с новините. Това, което в момента се случва
по света - пожарите, самолетните катастрофи, свалените правителства и
крахът на фондовите борси, - идеално се вписва в папката ви с теми за
разговор, без значение на каква аудитория ще попаднете.
С известна доза смущение ще ви призная, че заимствах тази техника от
една бизнес дама, представителка на най-древната професия. Някога списвах
за едно списание и трябваше да взема интервю от една от най-успешните и
обиграни личности в тази сфера - Сидни Бридъл Бърозу, прочутата Мадам
от Мейфлауър.

ТЕХНИКА № 23
Не тръгвайте от къщи без... горещите новини
Последното, което трябва да направите, преди да тръгнете за партито -
след като сте си хвърлили одобрителен поглед в огледалото, - е да
включите радиото с новините или да прегледате вестника от деня.
Всичко, което се е случило днес, е добра тема за разговор. Когато сте в
крак с новините на деня, няма да изпаднете в неудобната ситуация да се
чудите за какво говорят всички останали. Пък и глуповатата и
неразбираща усмивка не е най-доброто украшение, с което можете да
изпъкнете в обществото.

Сидни ми каза, че докато била част от бранша, въвела вътрешното правило,

според което всичките ѝ труженички на „свободна практика" имали
задължението да се осведомяват за текущите събития, за да могат да
поддържат разговор с клиентите. Това не било просто прищявка от страна
на Сидни. По данни на самите момичета, 60 процента от един работен час
минавал в приказки и само 40 процента в задоволяване на нуждите на
клиента. Затова, преди да тръгнат за среща, те трябвало да прочетат вестника
или да изслушат новините по радиото. Тя ми призна, че откакто въвела това
правило, бизнесът ѝ значително се разраснал. Доволни клиенти ѝ се
обаждали да се похвалят, че са очаровани от обслужването на нейните

71
служителки. Като перфектна бизнес-дама г-ца Бърозу винаги се стараела да
надмине очакванията на клиентите си.
Готови ли сте за висшата лига в сферата на разговорите? Тогава да
продължаваме.

72
 Част трета
КАК ДА ГОВОРИТЕ КАТО ВИП
Добре дошли в човешката джунгла. В истинската джунгла, когато два тигъра
се срещнат, те се поглеждат. Застиват на място. И инстинктивно пресмятат:
„Ако от ръмжене се стигне до драскане или открита схватка, кой ще спечели?
Кой от нас има по-силен инстинкт за оцеляване?".
Тигрите от джунглата се различават малко от ходещите на два крака
градски животни, обитаващи корпоративната джунгла (джунглата на
необвързаните или социалната джунгла). Хората се поглеждат и започват да
говорят. В света на бизнеса единият хищник се усмихва и казва:
- Здравейте, как сте?
Или:
- Приятно ми е да се запознаем.
Или просто:
- Привет!
Тогава двамата, също като тигрите, инстинктивно се измерват с поглед.
Те не пресмятат колко дълги са ноктите на противника или колко остри са
зъбите му. Преценяват го според едно друго оръжие, което в тази джунгла е
много по-решаващо за оцеляването от зъбите и ноктите, а именно умението
да води разговор. И макар и да нямат представа от статистики и проучвания,
те инстинктивно надушват истината - 85 процента от нашия успех в живота
се дължи на комуникационните ни умения. (Aronson, E„ et al.1966. „The Effects of
a Pratfall on Increasing Interpersonal Attractiveness." Psychonomic Science 4:227-
228.Carnegie Foundation for the Advancement of Teaching and Carnegie Institute of
Technology studies in the 1930-s showing that 86 percent of one's financial success, even in
technical fields such as engineering, is due to communication skills.)
Хищниците от човешката джунгла може и да не са запознати с
изследването на Американския статистически институт, според което
работодателите предпочитат кандидати с добри комуникационни умения и
отношение към работата пред тези с добро образование, опит и
квалификация. (U.S. Census Bureau of Hiring, Training, and Management Practices
conducted survey of 3000 employers nationwide. The preferred qualities in job candidates
were, rated in order of importance, attitude, communications skills, previous work experience,
recommendations from current employer, recommendations from previous employer,
industry-based credentials, years of schooling completed, score on interview tests, academic
performance (grades), reputation of applicant's school, teacher recommendations.) Но
знаят, че до върха стигат тези с най-добрите комуникационни умения. Затова
внимателно наблюдават другия по време на обикновен разговор и почти
73
веднага разбират кой от тях е по-голямата котка в човешката джунгла.
Хората бързо се ориентират кой е „важна персона". Едно клише, една
груба забележка, една прекалено сприхава реакция - и рискувате да бъдете
понижени в професионален и личен план. Може да изгубите потенциално
успешно приятелство или бизнес контакт. След един глупав ход може да се
изтърколите надолу по корпоративната или социалната стълба.
Техниките в този раздел ще ви застраховат срещу падане, като ви помогнат
да не стъпите накриво. Те ще ви дадат едно рамо, за да изкачите догоре всяка
стълба, която пожелаете

24.КАК ДА РАЗБЕРЕТЕ КАКВО РАБОТИ ДРУГИЯТ (БЕЗ

ИЗОБЩО ДА ПИТАТЕ!)
За да се преценят взаимно, малките котки, без да наострят нокти, първо си
задават въпроса:
- А какво работите? Ъ?
После се привеждат, помръдват с мустаци, потрепват с нос, поглеждат
другия и си казват наум: „Ще произнеса мълчаливо присъдата си, след като
ми отговориш".
Големите котки никога не питат открито:
- Какво работите? (О, те си имат много по-фини начини да открият това.)
Пропускайки този въпрос, големите момчета и момичета минават за по-
принципни и дори за духовни. Тяхното мълчание сякаш казва: „Все пак
човек е много повече от това, което работи".
Освен това, устоявайки на изкушението да зададат този въпрос, те
демонстрират деликатност. При всички съкращения, оптимизации и
реформи в корпоративния свят днес, директният въпрос поражда смущение.
Той е неприятен не само за тези, които „очакват назначение". Аз имам двама
приятели, които печелят добре, но също мразят да ги питат „Какво
работите?". (Единият от тях реже трупове за аутопсии, а другият е данъчен
инспектор.)
Да не говорим за милионите талантливи и образовани жени, които избират
да се посветят на майчинството. Когато някой ги притисне с безмилостния
корпоративен въпрос, те се чувстват виновни. Грубото вмешателство
омаловажава приноса им към семейството. И независимо как иде отговорят,
те се страхуват, че питащият ще чуе само унизителното:
- Аз съм просто домакиня.
Големите момчета и момичета трябва да избягват въпроса „Какво
работите?" и по друга причина. Така ще накарат събеседника си да мисли, че

74
обикновено общуват само с елита. Наскоро посетих елегантно светско парти,
на което присъстваха само богаташи. (Подозирах, че ме бяха поканили като
символ на работническата класа.) Забелязах, че никой не питаше другите
какво работят - защото тези надувки не работят нищо. Е, някои може би
имаха на нощното шкафче в имението си от онези уреди, които следят
движението на инвестициите им. Но определено никой тук не си изкарваше
прехраната с работа.
Пропускайки въпроса „Какво работите?", печелите още нещо - карате
хората да се отпуснат. Убеждавате ги, че се наслаждавате на тяхната
компания заради самите тях, а не защото търсите някаква глупава изгода.

ТЕХНИКА № 24
Без „Какво работите?"
Сигурен знак, че сте Някой, е умишленото пропускане на въпроса
„Какво работите?". (Ще откриете това, разбира се, но не и с тези мръсни
две думи, които ви заклеймяват като безмилостен използвач, амбициозен
кариерист, зестрогонец или златотърсачка, или човек, който никога не е
разполагал с пари.)

ПРАВИЛНИЯТ НАЧИН ДА ОТКРИЕТЕ ОТГОВОРА

И така, как да разберете как човекът отсреща си изкарва прехраната? (Вече

смятах, че изобщо няма да попитате.) Просто пускате в ход следните осем
думи:
- Как... прекарвате... по-голямата... част... от... времето... си?
Това е елегантният начин да накарате резачът на трупове, данъчният
инспектор или служителят, станал жертва на реформите в компанията, да си
отдъхнат. Това е начинът да подкрепите образованата жена, която е решила
да бъде майка. Това е начинът да уверите духовната личност, че виждате
неговата или нейната вътрешна красота. И съответно начинът да уверите
богаташа, че сте замесени от неговото тесто.
Сега, да предположим, че срещнете някой, който обича да говори за
работата си. Въпросът „Как прекарвате по-голямата част от времето си?"
кара работохолика да се отприщи:
- О, боже - изпъшква той, - та аз през цялото време работя.
Това, естествено, ви дава картбланш да разпитате за подробности. (А те
ще ви проглушат ушите с такива.) Самата формулировка на въпроса обаче
дава на тези, които се лутат между „безделието" и „работохолизма",
възможност да изберат дали да ви разкажат за работата си или не. И накрая,
въпросът „Как прекарвате по-голямата част от времето си?", зададен вместо
„Какво работите?", моментално веднага ви издига в очите на големите котки.

75
 25.КАК ДА ОТГОВОРИТЕ НА ВЪПРОСА „КАКВО
РАБОТИТЕ?"
Е, истината е, че 99 процента от хората, с които се запознавате, ще ви
попитат „Какво работите?". Големите играчи са наясно с това и са напълно
подготвени за удара.
Много хора имат писмена автобиография, която представят при
кандидатстване за работа. Тя стои в компютъра им и при нужда те
разпечатват едно копие и го изпращат на потенциалния работодател. В
автобиографията изброяват всичките си предишни работни места,
периодите, за които са били наети, и образованието, което имат. Със същия
успех накрая можеха да добавят и „Е, това съм аз. Или ме наемате, или не".
И обикновено не биват наети. Защо? Защото бъдещият работодател не вижда
в автобиографията им нищо, което е директно свързано с нуждите на
неговата компания.
Големите играчи обаче съхраняват на компютъра си целия си трудов стаж
и когато кандидатстват за определена работа, подбират само подходящата за
длъжността информация, като я поднасят така, сякаш е написана специално
за случая.
Миналата година моят приятел Роберто остана без работа. Той
кандидатства за две позиции - търговски директор в компания за
производство на сладолед и директор на стратегическото планиране във
верига обекти за бързо хранене. Той направи щателно проучване на двете
фирми и откри, че компанията за производство на сладолед има сериозни
затруднения в продажбите, а веригата за бързо хранене отдавна се стреми да
пробие на международния пазар.
Една и съща автобиография ли изпрати Роберто и на двете места? Съвсем
не. Той не излъга за нищо във връзка с образованието и предишния си опит.
Но в резюмето за сладоледената компания изтъкна, че вече има опит в
разрастването на дребния бизнес и за три години е успял да удвои печалбата
на една малка компания. А в резюмето за хранителната верига подчерта, че
е работил в Европа и има известен опит с чуждите пазари.
И двете фирми му предложиха работата. Сега вече той беше в позицията
да ги накара да се борят за него помежду си. Отиде и на двете места и обясни,
че би искал да работи за тях, но друга компания му предлага по-висока
заплата и повече преимущества. Двете фирми започнаха да наддават за
Роберто. В крайна сметка той избра веригата за бързо хранене, където
започна на почти двойно по-голяма заплата от тази, която първоначално му
бяха предложили.
76
 За да се представите максимално добре при всяка среща, подгответе
устното си резюме така старателно, както подготвяте и писмената си
автобиография. Вместо да разполагате само с един отговор на вездесъщото
„Какво работите?", екипирайте се с няколко варианта, в зависимост от това
кой задава въпроса. В оптималния случай представете работата си съвсем
накратко. Но преди да дадете отговор, преценете какъв интерес би имал
другият към вас и към това, което правите.

„ЕТО КАК БИХ МОГЪЛ ДА ВИ БЪДА ПОЛЕЗЕН"

Елитните търговци говорят надълго и нашироко за това „как биха могли да

ви бъдат полезни". Те знаят, че срещайки потенциален клиент, трябва да
започнат разговора с това. Когато се опитва да „зарибява" клиенти по
телефона, вместо да каже: „Здравейте, казвам се Браян Трейси и обучавам
търговски представители", приятелят ми Браян казва:
- Здравейте, аз съм Браян Трейси от Института за обучение на кадри.
Искате ли да ви запозная с един изпитан метод, който може да увеличи
продажбите ви с 20 до 30 процента през следващите дванадесет месеца?
Така той заявява как точно може да бъде полезен на потенциалния си
клиент.
Забелязах, че моята фризьорка Глория успешно си предлага услугите на
всеки срещнат. Вероятно по тази причина се радва на толкова голяма
клиентела. На практика така тя спечели и мен. При срещата ни на едно
събиране Глория каза, че като фризьор специализира в лесни за поддържане
прически, подходящи за заети бизнес дами. Тя небрежно спомена, че много
от клиентите ѝ са бизнес дами, които за работа предпочитат по-
консервативен стил, но вечер искат да изглеждат по-женствено.
- Опа, точно като за мен - казах си аз, попипвайки стърчащата си конска
опашчица. Поисках ѝ визитка и така Глория стана моя фризьорка.
Няколко месеца по-късно се натъкнах на Глория на едно друго събитие.
Бях наблизо и я чух как казва на една дама с посивели коси, че неин
специалитет са точно „сребърните нюанси" в косите. Е, това вече беше ново
за мен! Не помнех да съм видяла и една сивокоска в салона ѝ.
Докато си тръгвах от партито, (Глория стоеше отпред и оживено си
бъбреше с дъщерите на домакинята, които бяха тийнейджърки.
О, да - чух я да казва, - наш специалитет са модерните прически, които не
отнемат повече от няколко минути на ден.
Браво, Глория!
Преди да отговорите на неизбежния въпрос „Какво работите?", и вие като
Глория преценете кой стои отсреща. Никога не отговаряйте само с една дума.
Така се попълват формуляри. Ако имате намерение да завържете бизнес

77
контакт, задайте си въпроса:
- Как моят професионален опит би бил полезен на този човек?
В данъчната си декларация например може да напишете, че сте:
Агент по недвижими имоти
финансов плановик
Инструктор по бойни изкуства
Пластичен хирург
Фризьор
Всеки, който практикува някоя от гореизброените професии, трябва да си
помисли как неговата работа облагодетелства другите. (А от всяка работа
има някаква полза, в противен случай нямаше да ви плащат за нея.) Моят
съвет към представителите на тези професии е следният:

Не казвайте „агент по недвижими имоти". Кажете:

- Аз помагам на хората, които идват да живеят в нашия квартал, да
открият най-подходящия за тях дом.

Не казвайте „финансов плановик". Кажете:

- Аз помагам на хората да планират своето финансово бъдеще.

He казвайте „инструктор по бойни изкуства". Кажете:

- Аз помагам на хората да се защитават, като овладеят бойно
изкуство.

Не казвайте „пластичен хирург." Кажете:

- Аз реконструирам лицата на хора, които са били обезобразени по
време на инцидент.
(А ако говорите с жена на „определена възраст", както елегантно се
изразяват французите, кажете ѝ:
- Със средствата на козметичната хирургия аз помагам на хората да
изглеждат толкова млади, колкото се чувстват.)

Не казвайте „фризьор". Кажете:

- Аз помагам на жените да открият подходящата за формата на
лицето им прическа. (Давай, Глория!)

Изтъквайки накратко как бихте могли да бъдете полезни на другия, ще

оставите незабравимо впечатление за вашата професия. Дори вашият нов
познат в момента да не се нуждае от услугите ви, когато му се наложи да си
търси жилище, да планира финансите си, да се научи да се отбранява, да си

78
направи пластична операция или нова прическа, за кого, мислите, ще се
сети? Не за някого без въображение, който е представил работата си с една
дума, а за големия победител, който цветно е описал как помага на хората в
нужда.
КРАТКО РЕЗЮМЕ НА ВАШИЯ ЛИЧЕН ЖИВОТ
Краткото резюме върши работа не само в бизнеса. Тъй като новият ви познат
със сигурност ще ви зададе и лични въпроси, подгответе си няколко
стандартни отговора. Когато се срещате с потенциален приятел или любим,
опишете живота си така, че на другия да му се стори забавно да ви опознае.
Катo младо момиче аз мислено пишех роман за живота си.
„С присвити очи Лейл излезе сред ледения порой и самоотвержено се
спусна към прозореца, за да затвори капаците и да предпази семейството си
от наближаващия ураган."
Голяма работа - мама просто ме беше помолила да затворя прозорците,
когато започна да вали. Това обаче не ми попречи да си се представя като
смела семейна спасителка.
Не е нужно да проявявате подобен мелодраматизъм, но можете поне малко
да украсите живота си, така че да звучи по-интересен и завладяващ.

ТЕХНИКА № 25 Кратко резюме

Както топ мениджърите принтират по едно различно резюме за всяка
позиция, за която кандидатстват, така и вие на всеки слушател може да
разкажете по една различна версия за вашия професионален живот.
Преди да отговорите на въпроса „Какво работите?", запитайте се: „Защо
този човек се интересува от мен? Дали иска да правим бизнес заедно?
Или иска да купува от мен? Да ме наеме? Да се ожени за сестра ми? Да
ми стане приятел?".
Където и да идете, не забравяйте да сложите в торбата с хитрините за
водене на разговор кратко резюме на вашия личен живот.

26.КАК ДА СЕ ПРЕДСТАВИТЕ ЗА ОЩЕ ПО-УМНИ,

ОТКОЛКОТО СТЕ
Попадали ли сте на събеседник, който се опитва да изпъкне в разговора с
някоя много сложна дума? По усмивката на лицето и блясъка в очите му
разбирате, че той наистина се гордее с казаното. (На всичкото отгоре този
човек вероятно употребява думата не на място или дори не я произнася
правилно. Ужас!)
Хората свързват богатия речник с творческите, интелектуални натури.
Индивидите с дар слово по-бързо получават работа и повишение и като цяло
79
имат по-голям авторитет. Големите победители използват засукани,
претенциозни думи, които обаче винаги звучат на място. Фразите се леят
елегантно от устата им и обогатяват разговора. Думите им прилягат. Те
винаги са в съзвучие с личността и тезата им, защото са били подбрани също
толкова грижливо, колкото вратовръзката или блузата.
Изненадващо добрата новина тук е, че разликата между богатия и
обикновения речник възлиза само на около петдесет думи! Не ви е нужна
кой знае каква лексика, за да звучите като голям победител. Около стотина
чудесни думи ще оставят всекиго с впечатлението, че притежавате
оригинален и творчески ум.
Лесно можете да натрупате подобен супер речник. Не е нужно да забивате
нос в дебелите книги или да слушате на запис надути оратори, които говорят
с невъзможен британски акцент. Не е нужно да зазубряте разни купешки
думи, за които, ако баба ви беше жива, щеше да ви сгълчи.
Трябва само да се сетите за няколко стари, изтъркани от употреба думи -
думи като умен, приятен, привлекателен или добър. След това грабнете от
рафта някоя енциклопедия или синонимен речник и потърсете в тях тези
думи, които дори на вас ви е дотегнало да използвате ежедневно. Ще
откриете дълъг списък с алтернативи на всяка от тях.
Ако например отворите на думата умен, ще намерите дузина синоними.
Някои от тях са цветни и богати на значения - като изобретателен, находчив,
изкусен, проницателен и други подобни. Прегледайте докрай списъка и
прочетете на глас всяка дума. Коя от тях пасва на личността ви? Коя ви се
струва, че сякаш е измислена за вас? Изпробвайте всяка една като дреха, за
да видите как ще се чувствате с нея. Изберете си няколко любими думи и се
упражнявайте да ги казвате на глас, докато се превърнат в естествена част от
речника ви. Следващия път, когато искате да направите на някого
комплимент за това, че е постъпил умно например, ще разполагате с няколко
варианта:
- О, колко изобретателно от твоя страна.
Или:
- Колко находчиво.
Или:
- Това беше гениално.
Или може би:
- Много проницателно от твоя страна.

80
А СЕГА САМО ЗА МЪЖЕТЕ

Господа, ние жените прекарваме много време пред огледалото (и сами го

знаете). Когато бях в колежа, се приготвях за среща точно за петнадесет
минути. Но всяка следваща година оттогава към тези петнадесет минути аз
прибавям по още няколко. Вече за всяко излизане вечер се глася по час и
половина.
Господа, когато жена ви слезе по стълбите напълно издокарана или когато
вземате дама от дома ѝ, за да я отведете на вечеря, какво казвате? Как
смятате, че ще се почувства дамата, ако просто подхвърлите:
- Е, готова ли си да тръгваме?
Моят приятел Гари е изискан джентълмен и понякога ме води на
ресторант. С него се запознахме преди около дванадесет години и аз никога
няма да забравя първия път, когато той дойде да ме вземе от нас. Каза:
- Лейл, изглеждаш страхотно. - Страшно се трогнах!
Около месец по-късно отново се видях с Гари и той ме посрещна с
абсолютно същите думи:
- Лейл, изглеждаш страхотно. - Но аз отново останах поласкана.
Минаха дванадесет години от началото на приятелството ми с Гари.
Двамата се виждаме веднъж на два месеца и всеки път аз получавам същото:
- Лейл, изглеждаш страхотно. (Сигурно ако някоя вечер изляза по
фланелена нощница и с маска на лицето, той отново ще ми каже, че
изглеждам страхотно.)
За да помогна на мъжете да избегнат грешката на Гари, на моите семинари
аз карам всеки от тях да измисли по един синоним на думата добре или
страхотно. След това отделям в група няколко мъже и една жена. Моля
всеки от мъжете да си представи, че е съпруг на дамата, която току-що е
слязла по стълбите, готова за излизане. Всеки от кавалерите трябва да ѝ
подаде ръка и да ѝ направи комплимент.
- Дарл - казва един, - изглеждаш много елегантно.
- О! - въздиша всяка жена в стаята.
- Дарла - казва друг, хващайки я за ръка, - изглеждаш зашеметяващо.
- О! - примират от удоволствие всички присъстващи дами.
- Дарла - казва третият, вземайки ръката ѝ в своите, - изглеждаш
ослепително.
- Ооо! - В този момент всяка жена в стаята вече е напълно сразена.
Внимание, мъже! Думите оказват страхотен ефект върху нас.

81
НЯКОЛКО ПРЕДЛОЖЕНИЯ ЗА ДВАТА ПОЛА

Представете си, че сте били на парти, където сте се забавлявали. На тръгване

не казвайте на домакините, че партито е било чудесно. Всеки ще каже това.
Кажете, че е било великолепно, превъзходно или изключително. Прегърнете ги
и им кажете, че сте си изкарали разкошно, забележително или възхитително.
Първите пъти думи като разкошно може и да не ви дойдат отвътре. И все
пак нямате подобен проблем с думата чудесно. Хм, раз-кош-но няма повече
на брой срички от чу-дес-но. Нито е по-трудна за произнасяне от нея.
Въпросът е да свикнете. Упражнете новата дума няколко пъти, сякаш
разхождате нов чифт обувки, и преди да се усетите, ще сте свикнали да
боравите с разкошните нови думи.

ТЕХНИКА № 26
Обогатяване на личния речник
Потърсете в речника синоними на някои от обикновените думи, които
използвате ежедневно. След това изпробвайте някои от тях, сякаш мерите
чифт нови обувки. Ако Ви паснат, веднага ги пуснете в употреба на
мястото на изтърканите стари думи.
Помнете, че само петдесет думи делят посредствения
средностатистически речник от богатия, цветист език. Ако на ден
замествате по една от тези тривиални думи с неин синоним, за два месеца
ще успеете да влезете в клуба на най-сладкодумните събеседници.

27.КАК ДА НЕ ИЗГЛЕЖДАТЕ НЕТЪРПЕЛИВИ

(ОСТАВЕТЕ ДРУГИТЕ САМИ ДА ОТКРИЯТ, ЧЕ СТЕ ОТ
ЕДНА ПОРОДА)
Тигрите се cдушват с други тигри, лъвовете се увъртат около други лъвове,
а малките улични котета се боричкат с техни себеподобни. Приликите
пораждат привличане. Но големите котки от човешката джунгла знаят една
тайна. Когато не бързаш да разкриеш своята порода и оставиш другия сам да
я открие, ефектът е много по-голям. И без това не бихте искали да
изглеждате нетърпеливи да се разкриете?
Всеки път, когато се окаже, че споделяте общи интереси или
преживявания с някого, вместо да скочите и да се развикате: „Хей, и аз! И аз
ходя там!" или „Знам всичко по този въпрос", оставете събеседника ви да се
изкаже. Нека да сподели впечатленията си от извънградския клуб, преди да
му кажете, че и вие сте негов член. Оставете го да анализира замахването на

82
Арнолд Палмър, преди да започнете да го сравнявате с голф величия като
Грег, Джак (Арнолд Палмър, Джак Никлаус и Грег Плейър са известни
професионални състезатели по голф от 60-те години на миналия век, наричани
„Великата тройка". - Б. пр.), Тайгър (Тайгър Уудс (р. 1 975 г.) - професионален
състезател по голф от САЩ. смятан за един от най-великите играчи в този спорт. -
Б. пр.) и Арни. Оставете го да ви разкаже колко тенис мача е спечелил, преди
небрежно да вметнете за вашата позиция в ранглистата по тенис.
Преди няколко години разказвах на един нов познат колко обичам да карам
ски. Той ме слушаше с интерес, докато надълго и нашироко изброявах къде
съм карала. Аз се превъзнасях за различните курорти. Анализирах ски
съоръженията. Съпоставях предимствата на естествения и изкуствения сняг.
Чак към края на моя монолог усетих, че е редно да попитам и събеседника
си дали кара ски. Той отвърна:
- Да, имам малък апартамент в Аспен.
Супер! Ако още в началото на разговора мъжът беше избързал да ми каже,
че държи апартамент за ски ваканции, щях да се впечатля. До известна
степен. Но фактът, че той чак накрая призна колко запален скиор е, оказа
незабравим ефект върху мен.
Ето и техниката, която нарекох „Прехапете си езика!". Всеки път, когато
някой спомене, че прави или харесва нещо, което и вие харесвате, оставете
го на воля да разкаже са страстта си. След това издебнете удобен момент и
споменете, че и вие споделяте същия интерес.

ТЕХНИКА № 27
Прехапете си езика!
Когато откриете, че имате сходни интереси с някого, не бързайте да
разкривате този факт. Колкото по-дълго изчакате, преди да изплюете
камъчето, толкова по-признателен (и впечатлен) ще бъде вашият
събеседник. Ще се покажете като самоуверена голяма котка, не като
самотно улично псе, гладно за малко внимание.
ПС: Не чакайте обаче прекалено дълго, за да не оставите
впечатлението, че си измисляте.

О, АЗ СИГУРНО ВИ ОТЕГЧИХ

Седмици наред чаках да ми падне удобен случай да изпробвам тази техника.

Накрая ми се откри възможност на един конгрес. Една жена, с която току-
що се бях запознала, започна да ми разказва как неотдавна пътувала до
Вашингтон, окръг Колумбия. (Тя нямаше представа, че това е градът, в който
съм израснала.) Разказа ми всичко за сградата на Конгреса, за паметника на
Вашингтон, за центъра „Кенеди" и как заедно със съпруга ѝ карали колела в

83
Рок Крийк Парк. (Аз моментално забравих, че се насилвам да мълча заради
техниката и искрено се забавлявах да чуя как тези добре познати места
изглеждат в очите на един посетител.)
Попитах жената къде е отседнала, кои ресторанти е посетила и дали е
имала възможността да разгледа някое от прекрасните предградия в
Мериленд или Вирджиния. В един момент, очевидно поласкана от моя
интерес към пътуването ѝ, тя каза:
- Изглежда, знаете доста неща за Вашингтон?
- Да - отвърнах аз. - Това е родният ми град, но не съм се връщала там от
векове.
- Родният ви град! - изписка тя. - Боже, но защо не ми казахте? Сигурно
съм ви отегчила.
- О, съвсем не - отвърнах искрено. - Толкова се забавлявах да слушам за
пътуването ви, че ме беше страх да не млъкнете, ако ви кажа откъде съм.
Нейната широка усмивка и едва доловимо „O, боже" ме увериха, че съм
спечелила една нова приятелка.
Когато някой започне да ви разказва какво спортува, кои места е посетил,
в кой клуб членува и какви интереси има - и се окаже, че вие споделяте
неговата страст, - прехапете си езика. Оставете събеседника ви да се наслади
на монолога си. Отпуснете се и се забавлявайте.
тайно потривайки ръце при мисълта как ще се зарадва този човек, когато
разбере, че и вие сте имали подобни преживявания. После, когато моментът
назрее, небрежно разкрийте, че и вие сте от същата порода И не забравяйте
да добавите колко много се радвате, че сте открили съмишленик.

28.КАК ДА СПЕЧЕЛИТЕ УВАЖЕНИЕТО И ОБИЧТА НА

ДРУГИТЕ, АКЦЕН-ТИ-РАЙКИ ВЪРХУ ТЯХ
- Секс! Сега, когато вече съм сигурен, че ме чувате... - Второстепенните
комици използват тази шега от времето, когато можехме да се нахраним
прилично с четвърт долар. Големите играчи обаче знаят една друга дума,
която още по-сигурно от секса грабва вниманието на хората. Думата ти.
Защо ти е толкова могъща дума? Защото като деца си мислехме, че сме
центърът на вселената. Нищо друго нямаше значение - само аз, мен и на мен.
Останалите мъгляви фигури, които се движеха около нас (и които по-късно
разбрахме, че са други хора), свързвахме единствено с това какво могат да
направят за нас. Егоцентричните ни малки мозъчета превеждаха всяко
действие и дума в „Как ме засяга това?".
Големите победители знаят, че не сме се променили много оттогава.

84
Възрастните прикриват егоизма си зад маската на цивилизованост и
любезност. Но човешкият мозък продължава инстинктивно и неизменно да
интерпретира всичко в светлината на „Как ме засяга това?".
Да предположим, господа, че искате да поканите колежката си Джил на
вечеря. Казвате ѝ. Знаеш ли, открили са един наистина добър индийски
ресторант в града. Искаш ли да отидем да вечеряме там днес?
Преди да ви отговори, Джил си мисли: „Какво разбира той пoд „добър" -
храната, обстановката или и двете?". Вътрешният ѝ монолог продължава:
„Индийска кухня... не съм съвсем сигурна. Той казва, че е добра. Но на мен
дали ще ми хареса?". И тя започва да се колебае. Вие вероятно приемате
нейното колебание твърде лично и радостта от споделения момент угасва.
Да предположим, че ѝ бяхте казали:
- Джил, този нов индийски ресторант наистина ще ти хареса. Искаш ли да
отидем там тази вечер? - Перифразирайки поканата по този начин, вие
отговаряте на подсъзнателните ѝ въпроси и тя е по-склонна да се съгласи да
приеме.
Принципът на удоволствието и болката е водеща сила в живота. Според
психолозите всички хора автоматично се стремят към приятните неща и
избягват това, което им носи болка. За много хора мисленето е мъчително.
Затова (когато искат да упражнят контрол, да вдъхновят, да събудят любов
в някого, да продадат нещо или да поканят някого на вечеря) големите
победители се поставят на мястото на другия. Те формулират молбата,
желанието, поканата или предложението си, акцентирайки върху другия.
Затова аз нарекох тази техника „Акцент-ти-райте".

АКЦЕН-TИ-РАЙТЕ, КОГАТО ИСКАТЕ УСЛУГА

Поставянето на фокуса върху другия, ще ви донесе много по-голям успех,

особено когато молите за услуга, защото така поласкавате гордостта на
човека отсреща. Представете си, че искате да си вземете един дълъг уикенд
почивка. За целта трябва да питате шефа си дали ще ви освободи от работа в
петък. На коя молба смятате, че той или тя ще реагира по-благосклонно. На:
- Шефе, мога ли да си взема почивка този петък?
Или:
- Шефе, ще можеш ли да се справиш без мен този петък?
В първия случай шефът си превежда вашето „Ще мога ли да си взема
почивка този петък?" като „Ще мога ли да се справя без този служител в
петък?". Това е допълнителен мисловен процес. (А вие знаете колко мразят
да мислят някои шефове!)
Във втория случай обаче вие вече сте помислили за неудобството, което
вашето отсъствие би причинило на шефа ви, и той се чувства поласкан от
85
този факт. Затова има много по-голяма вероятност да получите отговора:
- Разбира се, мисля, че ще мога да се справя без теб.

АКЦЕН-ТИ-РАЙТЕ, КОГАТО ПОДНАСЯТЕ КОМПЛИМЕНТ

Акцен-ти-рането обогатява и социалните ви разговори. Да предположим,

господа, че някоя дама хареса костюма ви. Кога ще изпитате по-топли
чувства - ако тя ви каже:
- Харесвам костюма ви.
Или ако каже:
- Този костюм Ви стои чудесно.
Големите играчи умеят отлично да се възползват от тази техника.
Представете си, че изнасяте реч и някой от присъстващите ви задава въпрос.
На него ще му хареса да кажете:
- Това е добър въпрос.
Но помислете само колко по-добре ще се почувства питащият, ако му
кажете: Вие ми задавате добър въпрос.
Търговци, не казвайте на клиентите си просто:
- Важно е да...
Ще бъдете no-убедителни, ако кажете:
- Вие ще видите колко важно е...
Когато преговаряте, вместо:
- Резултатът ще бъде... - Кажете: - Вие ще видите резултата, когато...
Започването на изреченията с лично местоимение във второ лице е
ефективно дори когато разговаряте с непознати на улицата. Веднъж се лутах
с колата из Сан Франциско, търсейки Голдън Гейт. Спрях до двойка
минувачи, които изкачваха една стръмна улица, и се провикнах от
прозореца:
- Извинете, не мога да намеря моста Голдън Гейт. - Двамата се спогледаха
и повдигнаха рамене с поглед, който казваше „Колко са глупави тези
туристи".
- Вървете натам - измърмори съпругът, посочвайки направо.
Все още объркана, аз спрях, за да попитам друга двойка:
- Извинете, къде е мостът Голдън Гейт? - Без следа от усмивка, те
посочиха в обратната посока.
Тогава реших да пусна в ход „акцен-ти-рането". Спирайки поредната
двойка пешеходци, аз извиках:
- Извинете, можете ли да ми кажете накъде е мостът Голдън Гейт?
- Разбира се - казаха те, отговаряйки на въпроса ми буквално.
Виждате ли, поставяйки въпроса така, аз всъщност поставих акцента върху
86
тях. Това поласка гордостта им. Те се приближиха до колата ми и ми дадоха
подробни инструкции как да стигна до Голдън Гейт. Виж ти - рекох си аз, -
тази работа с акцен-ти-рането наистина действа. И за да докажа хипотезата
си, изпитах техниката още няколко пъти. Задавах на минувачите същия
въпрос по три различни начина. И както се очакваше, на версията „Можете
ли да ми кажете къде е..." хората откликваха много по-радушно и услужливо,
отколкото, когато започвах въпроса с аз или къде.

ТЕХНИКА № 28 Акцен-ти-райте
При всяка възможност започвайте изречението с лично местоимение
във второ лице. Това мигновено привлича вниманието на вашия
събеседник. Така печелите неговите симпатии, защото ласкаете
гордостта му, показвайки, че разговорът се върти около него.
Когато щедро поръсвате разговора с вие и ти, слушателите ви намират
за неустоим събеседник.

Сигурна съм, че когато възстановят черната кутия от Прогонването на

човека от рая, светът ще се убеди в силата на думата ти. Ева не е помолила
Адам да изяде ябълката. Не му е наредила да го направи. Не е казала дори:
- Адам, искам да изядеш тази ябълка.
Представила е нещата така (както биха направили всички големи
победители):
- Адам, тази ябълка ще ти хареса. - Затова и Адам отхапал от ябълката.

АКЦЕН-ТИ-РАНЕТО Е ПРИЗНАК НА ЗДРАВ РАЗУМ

Терапевтите са изчислили, че пациентите на психиатричните клиники казват

аз и мен двадесет пъти по-често от останалите хора. С настъпването на
подобрение в състоянието им броят на личните местоимения в първо лице,
единствено число, също намалява.
В този ред на мисли, колкото по-рядко използвате думата аз, толкова по-
нормални изглеждате в очите на вашите слушатели. Ако подслушате
разговор между големи играчи, ще забележите, че те много по-често
използват думите ти и вие, отколкото аз.
Следващата техника ще ви разкрие как големите победители безмълвно
печелят симпатиите на другите.

87
29.КАК ДА НАКАРАТЕ ДРУГИТЕ ДА ПОЧУВСТВАТ ЧЕ
СЕ УСМИХВАТЕ СПЕЦИАЛНО НА ТЯХ
Попадали ли са ви от онези модни каталози с реклами на евтини дрехи, които
можеш да си поръчаш по пощата? Направи ли ви впечатление, че един и
същи модел рекламира всички дрехи? Без значение дали девойката е
облечена в сватбена рокля или оскъден бански костюм, лицето ѝ неизменно
е замръзнало в една и съща изкуствена усмивка. Гледате я и ви се струва, че
ако почукате по челото ѝ, едно тъничко гласче ще ви отвърне:
- Няма никой вкъщи.
За разлика от нея моделите в пo-изисканите списания са усвоили безброй
различни изражения: на едната страница с флиртуваща усмивка ни казват
„Знам една тайна", на следващата ни поглеждат шеговито, сякаш казват
„Мисля, че бих искала да те опозная, но не съм съвсем сигурна", а на третата
страница се усмихват тайнствено като Мона Лиза. И ние усещаме, че в
красивата им главица протича някакъв мисловен процес.
Някога, докато още работех на кораба, трябваше да посрещам пасажерите
заедно с капитана, неговата съпруга и няколко от офицерите. Веднъж сред
пристигащите имаше един широко усмихнат пътник, който се здрависа с
всички нас. Когато стигна до мен, той ми отправи ослепителна усмивка,
разкривайки белите си и идеално .равни като клавиши на пиано зъби. Аз
направо онемях. Сякаш хиляди електрически крушки изведнъж осветиха
тъмна бална зала. Пожелах му приятно пътуване и се зарекох по-късно да
открия този чаровен джентълмен.
След това го представиха на следващия от посрещачите. С периферното
си зрение забелязах, че той му отправи абсолютно същата сияйна усмивка.
На последващия - също. Интересът ми започна да се стопява.
Когато и четвъртият от нас получи идентична усмивка, мъжът вече ми
напомняше на усмихнатата котка от „Алиса в страната на чудесата". А
стигайки до петия, вездесъщата му усмивка се превърна в онези дразнещи
прожектори с примигваща светлина, нарушаващи атмосферата в балната
зала. Белозъбия прожектор освети всеки от нас с една и съща усмивка. Вече
не изпитвах никакъв интерес да го опозная.
Защо акциите на този мъж в един момент удариха тавана, а в следващия
главоломно се сринаха? Защото усмивката му, макар и чаровна, не
изразяваше никакво по-специално отношение към мен. Очевидно тя бе
универсална, което я лишаваше от каквато и да е стойност. Ако Белозъбия
прожектор се бе усмихнал леко различно на всеки от нас, щях да го сметна
за деликатен и чувствителен човек. (И, естествено, ако на мен ми се беше
88
усмихнал малко по-широко, отколкото на другите, можех след края на
формалностите да го издиря в претъпканата бална зала.)

РЕВИЗИРАЙТЕ СВОЯ РЕПЕРТОАР ОТ УСМИВКИ

Ако работата ви изискваше да носите оръжие, щяхте, разбира се, да научите

всичко за устройството на пистолета си, преди да го използвате. Освен това,
вземайки някого на мушка, щяхте внимателно да обмислите какво искате да
постигнете - да го убиете, да го осакатите или само леко да го раните. И тъй
като усмивката е едно от най-силните ви комуникационни оръжия, научете
всичко за нея и за ефекта ѝ върху целта. Отделете си пет минути. Усамотете
се в спалнята или банята и заключете вратата, за да не си помислят близките
ви, че нещо сте мръднали. Сега застанете пред огледалото и изпробвайте
няколко усмивки. Постарайте се да внесете леко разнообразие във вашия
репертоар.
Както при запознанство с група хора редувате поздравите „Здравейте",
„Как сте?" и „Приятно ми е да се запознаем", така и тук докарайте различни
усмивки. Не пробутвайте на всеки човек една и съща. Нека всяка ваша
усмивка отразява отношението, което имате към личността отсреща.

ТЕХНИКА № 29
Ексклузивна усмивка
Ако дарявате всички с една и съща, ксерокопирана усмивка, тя губи
стойността си. Когато се срещате с групи хора, удостоете всеки един със
специална усмивка. Постъпете като големите играчи, които намират
нещо красиво във всяко ново лице.
Ако един човек от групата е по-важен за вас от останалите, запазете
специално за него най-широката, разливаща се усмивка.

В ЗАЩИТА НА БЪРЗАТА УСМИВКА

Открила съм, че в много случаи една бърза усмивка върши работа. Когато
например проявявате интерес към човек.
с когото искате да се запознаете (или на жаргон - „да ебалите").
Способността на усмивката да „грабва" другия е доказана от сериозни
учени от университета в Мисури, които провели контролирано проучване,
озаглавено „Как да дадем на мъжа зелена светлина - ефектът на визуалния
контакт и усмивката в неформалната среда на бара" (Walsh, Debra G., and Hewitt,
Jay. 1985. „Giving Men the Come-On: Effect of Eye Contact and Smiling in a Bar
Environment." Perceptual and Motor Skills 61 (3, Part 1): 873-874.) (не се шегувам). За
да докажат хипотезата си, жени от екипа установили визуален контакт с

89
нищо неподозиращи мъже, които разпускали в местен бар. В някои случаи
придружили погледа с усмивка, в други не.
Резултатите? Цитирам дословно: „Най-висок процент на реално
сближаване, 60 процента, бе регистриран в случаите, в които присъстваше
елементът усмивка". Преведено на прост език, „в 60 процента от случаите,
когато жената се усмихвала, мъжът се приближавал и установявал контакт".
Когато погледът не бил придружен от усмивка, той се „приближавал само в
20 процента от случаите". Да, бързата усмивка върши работа на тези, които
искат да се „уредят с нещо".
Но в ситуации, когато залогът е по-висок, приложете Разливащата се
усмивка от Първа глава или настоящата Ексклузивна усмивка.

30.КАК ДА ИЗБЕГНЕТЕ ТОВА ДА ВИ СМЕТНАТ ЗА

ГЛУПАК
Помните ли сцената от филмовата класика Ани Хол, когато Даян Кийтън за
пръв път срещна Уди Алън? Докато двамата си бъбреха, зрителите чувахме
нейните мисли: „О, надявам се той да не се окаже поредният глупак".
Един от най-бързите начини големите победители да ви вземат за глупак
е да използвате клишета. Ако в разговор с експерт в общуването изпуснете
невинна забележка като: „Да, бях уморен като псе" или „Тя е сладка като
бонбон" - да знаете, че неволно сте заложили лингвистична бомба.
Големите победители безмълвно стенат, когато чуят някой да издрънква
банална и изтъркана фраза. О, със сигурност и те като нас понякога пращят
от здраве, чувстват се щастливи като птички или хвърчат в облаците. И също
като нас смятат някои от познатите си за луди за връзване, напълно смахнати
или слепи като прилепи. И понеже много от тях са трудолюбиви като
пчелички и бачкат здраво, те са богати като Крез.
Но въпреки това ще използва ли някой от тях тези изрази по отношение на
себе си? Не, за нищо на света! Защо? Защото с клишето все едно ви казва:
- Въображението ми е изчерпано. Не мога да измисля нищо оригинално,
затова прибягвам до тези изтъркани клишета.
Изричането на клише в присъствието на необикновено успешни хора ви
заклеймява с етикета „прост като фасул".

ТЕХНИКА № 30
Стойте далече от клишетата
Бъдете нащрек. Не използвайте клишета, когато разговаряте с големи
победители. И през ум да не ви минава да го правите. Никога ли? Никога,
ако ще светът да се обърне. Не и ако не искате да решат, че сте тъпи като
90
 галош.
Вместо да ръсите клишета, с помощта на следващата техника се запасете
с ваши лични оригинални фрази.

31.КАК ДА ОБОГАТИТЕ РАЗГОВОРА С ПОХВАТИ ОТ

АРСЕНАЛА НА МОТИВАЦИОННИТЕ ГОВОРИТЕЛИ
Казват, че перото е по-силно от меча. Вярно е, но езикът е по-мощен и от
перото. С дар словото си можем да накараме тълпата да избухне в смях, в
сълзи или във възторжени аплодисменти. Ораторите са в състояние да вкарат
нации във война или да приобщят към вярата изгубените души. Но с какво
толкова разполагат те? Със същите очи, уши, ръце, крака и гласови струни
като всички нас.
Може би професионалният спортист има по-атлетично тяло, а
професионалният певец е благословен с по-красив глас от нашия. Но
професионалният говорител не разполага с нищо повече от нас. Разликата е
там, че рицарят на словото използва пълното си снаряжение - ръцете, тялото
и всичко останало. Освен това те използват специфични жестове, които
оказват голям ефект върху аудиторията. Мислят за пространството, в което
говорят. Влагат различни нюанси в гласа си, пускат в ход различни
изражения, променят скоростта на говорене... и прекрасно знаят кога да
замълчат.
На вас може да не ви се наложи скоро да изнасяте официална реч, но най-
вероятно (и то много скоро) ще ви се доще да наложите мнението си по
някакъв въпрос. Не зависимо дали убеждавате семейството си да прекарате
следващата ваканция при баба или акционерите на многомилионна
корпорация да предприемат сливане, направете го професионално.
Въоръжете се с една-две книги по реторика и усвоете някои от тънкостите
на занаята. След това ги приложете на практика в ежедневните си разговори.

ПО ЕДИН БИСЕР ЗА ВСЕКИ ПОВОД

Ако искате да бъдете убедителни, не подценявайте ефекта на

въздействащите фрази. Те вкараха в политиката някои хора („Повярвайте ми
- няма нови данъци"), а други оправдаха пред съда („Щом не стават, те
оправдават").
Ако Джордж Буш беше казал: „Обещавам ви да не вдигам данъците", а
Джони Кокрън, адвокатът на О Джей Симпсън, който бе съден за убийството
на жена си и нейния любовник, беше казал: „Ако ръкавиците не му стават,
значи е невинен" - техните тромави изказвания щяха да влязат през едното

91
ухо на избирателите и заседателите и да излязат през другото. Но както всеки
политик и съдебен адвокат знае, сбитите фрази са могъщо оръжие. (Ако не
внимавате, враговете ви могат по-късно да ги използват срещу вас -
повярвайте ми!)
Един от любимите ми радио водещи се казва Бари Фарбър, който освежава
среднощния ефир с блестящите си сравнения. Бари никога не би използвал
клише от рода на „нервен като котка върху горещ ламаринен покрив". За
човек, който се притеснява да не изгуби работата си, той би казал, че „се
чувства като висящ над пропаст слон, който се държи с опашка за
маргаритка". Вместо да каже, че е забелязал в полезрението си хубава жена,
той ще изръси.
- Очните ми ябълки изскочиха и се провесиха на оптичния нерв.
Когато се срещнахме за пръв път, аз го попитах:
- Господин Фарбър, откъде измисляте всички тези фрази?
- Господин Фарбър е баща ми. Аз съм Бари - смъмри ме той (това бе
неговият начин да каже „Наричай ме Бари"). После съвсем чистосърдечно
ми призна, че някои от изразите му са оригинални, но и много са заимствани.
(Елвис Пресли обичал да казва: „Господин Пресли е баща ми. Наричайте ме
Елвис.") И той като останалите професионални говорители прекарвал по
няколко часа седмично над книгите с цитати и смешки. Всички от бранша го
правели. Събират остроумни бисери, които биха използвали по редица
поводи - най-вече когато трябва да се измъкнат от неловка ситуация.
Много говорители ползват спасителни цитати от книгата на
консултантката по реторика Лили Уолтърс Какво да кажете, докато умирате
на подиума. (Walters, Lilly. 1985. What to say when you're dying on the Platform. New York:
McGraw-Hill.) Ако пуснете смешка и никой не се засмее, опитайте следното:
- Целта на тази шега беше да предизвика безмълвен смях - и тя успя.
Ако микрофонът започне да вие оглушително, погледнете го и кажете:
- Не те разбирам. Измих си зъбите тази сутрин.
Ако някой ви зададе въпрос, на който не искате да отговорите, заявете:
- Бихте ли задали този въпрос в края на лекцията, когато вече пътувам към
къщи?
Всички професионалисти обмислят потенциалните капани, в които могат
да попаднат, и наизустяват сигурни спасителни реплики. Направете като тях.
Потърсете в книгите сравнения, с които да обогатите ежедневните си
разговори. Вместо „щастлив като птичка" изпробвайте „щастлив като
победител от лотарията" или „щастлив като дете, което за пръв път през
живота си яде сладолед". Вместо „гологлав като орел" опитайте „гологлав
като млад моряк" или „гладък като жабешко коремче". Вместо „no-тих от
мишка" кажете „no-тих от змиорка, плъзгаща се в олио", или „no-тих от муха,

92
кацнала на бърсалка за прах".
Открийте фрази, които оказват визуален ефект. Вместо клишето „сигурен
като смъртта и данъците" опитайте „сигурен като претъпкан плаж през юли"
или „сигурен като сянка, която те следва по петите". Слушателите ви не
могат да видят смъртта и данъците. Но със сигурност могат да си представят
претъпкания плаж или сянката им, която ги следва по петите.
Опитайте се да правите адекватни за ситуацията сравнения. Ако пътувате
с такси заедно с някого, изразът „сигурно като това, че сумата на
таксометъра расте", ще произведе незабавен ефект. Ако говорите с човек,
който разхожда кучето си, може да пуснете шеговитото „сигурно като това,
че кучето ти ще препикае дървото".

НАКАРАЙТЕ ГИ ДА СЕ РАЗСМЕЯТ, НАКАРАЙТЕ ГИ ДА СЕ РАЗСМЕЯТ

НАКАРАЙТЕ ГИ ДА СЕ РАЗСМЕЯТ

Хуморът освежава всеки разговор. Но не започвайте с думите:

- Хей, чувал ли си смешката за...
Планирайте шегата и я кажете точно на място. Ако например ще ходите на
събрание, където ще се обсъжда бюджетът на компанията, потърсете в
книгите някоя и друга сентенция за парите. Доза несериозност в напрегната
бизнес ситуация отпуска атмосферата.
Веднъж по време на една тягостна финансова сбирка чух директорът на
фирмата да казва:
- Не се притеснявайте, компанията е достатъчно богата, за да остане в
бизнеса - освен ако не се разплатим с кредиторите си. - Така той разчупи
напрежението и спечели симпатиите на всички присъстващи. По-късно аз
срещнах същия цитат в една книга с афоризми и видях, че е приписван на
комика Джеки Мейсън. И какво от това? С остроумната си забележка
директорът успя да се покаже като умел комуникатор.
Големите играчи, които искат да бъдат цитирани в медиите, будуват по
цяла нощ, само и само да измислят фрази, с които ще ги запомнят. Един
ветеринар от Мичиган на име Тимъти, който имаше огромна репутация в
собствената си област, но беше напълно неизвестен извън нея, успя да влезе
в заглавията на националните вестници с изявлението, че възнамерява да
прикачи чифт крака на петел, който изгубил своите след измръзване. Но кое
направи от новината сензация? фактът, че Тимъти нарече операцията
„трансплантиране на пилешки бутчета".
Не знам дали французойката Жан Клемент, която някога беше обявена за
най-старата жена на планетата, е искала да предизвика шум около 122-рия
си рожден ден, но тя действително влезе в центъра на медийното внимание
с думите:

93
 - Имам само една бръчка и в момента седя върху нея.
Марк Виктор Хансен, голям играч в собствената си сфера и някога
сравнително неизвестен извън нея, получи голяма популярност със
заглавието на книгата, която написа съвместно с Джак Канфийлд - Пилешка
супа за душата (Издателство „Кибеа", 1999 г. - Б. пр.). Той ми сподели, че
оригиналното заглавие на книгата било „101 приятни истории". И нещата не
спряха дотук. Малко след публикуването на тази книга светът бе залят от
неговата Пилешка супа - за женската душа, за душата на тийнейджъра, за
душата на майката, за християнската душа - във всякакви разновидности -
твърди корици, меки корици, аудио касети, видеокасети и календари.

ТЕХНИКА № 31
Развъртете меча на словото
Независимо дали се изправяте на подиум пред хиляди хора, или
заставате зад барбекюто с лице към семейството си, уменията да
трогвате, забавлявате и мотивирате другите са едни и същи.
Подберете от книгите известни цитати и скъпоценни бисери от мъдрост,
с които да разсмеете публиката. Пускайте от време на време по някоя
остроумна шега според случая. Ако искате да изпъкнете, запасете се с
цветисти изрази.
Римувайте ги елегантно и забавно, но най-вече на място.

ЛЕКО ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ

Независимо с колко добър материал разполагате, той ще отиде напразно, ако

не го използвате в точния момент. Научих това по трудния начин, докато
работех на кораба. На един круиз до Англия реших да организирам за
пасажерите литературна вечер с любовните поеми на Елизабет Барет и
Робърт Браунинг. Знаете „Как те обичам? Откъде да започна?"(Поема от
английската поетеса Елизабет Барет, написана през 1845 г., докато тя е
била ухажвана от английския поет Робърт Браунинг. - Б. пр.). Вечерта се
превърна в истински хит. Пасажерите много я харесаха и дни наред говореха
с възторг за нея. Не можех да изляза на палубата, без някой от тях да се
обърне към мен и закачливо да подхвърли:
- Как те обичам?
Аз, естествено, се възгордях от успеха на първата ми литературна вечер и
реших, че много ме бива да рецитирам поезия. На следващия круиз (който
беше до Карибите, които нямат нищо общо с Англия) реших да наградя
пасажерите с драматична поетична вечер на английската любовна поема.
Какво фиаско! До края на круиза пътниците ме избягваха по палубата. „Как
ме отегчи? Откъде да започна?"

94
 32.КАК ДА ГОВОРИТЕ НАПРАВО КАТО ВАЖНИТЕ
КЛЕЧКИ (А ТЕ НАРИЧАТ НЕЩАТА С ИСТИНСКИТЕ
ИМ ИМЕНА)
Ако Влезете в асансьор, пълен с хора, които говорят на унгарски, няма как
да разберете, че са унгарци, освен ако не говорите езика. Но в момента, в
който си отворите устата, те ще разберат, че не сте унгарци.
Същото е и при големите котки. Ако подслушате техен разговор, може и
да не разберете, че са важни клечки, но в момента, в който си отворите
устата, те ще разпознаят, че не сте от тяхната порода, освен ако не говорите
на техния език.
Има известни разлики между ръмженето на големите котки и безобидното
съскане на малките котета. Една от най-очевидните са евфемизмите.
Големите котки не се страхуват от думите. Те наричат нещата с истинските
им имена. Думи като тоалетна хартия не ги плашат. Малките котки се крият
зад хартия за баня. За големите котки богатият е богат. За малките котки,
които се притесняват да говорят за пари в изискана компания, богатият е
заможен. С тези заместители или евфемизми те сякаш казват:
- Ау, ти си по-добър от мен. Затова в твое присъствие ще използвам по-
културната дума. Големите котки са анатомично прецизни - те не се
превземат по отношение на частите на тялото. Когато говорят за гърди,
казват „гърди". Когато кажат „бомби", имат предвид разрушителни
устройства с взривно вещество. А под „чеп" имат предвид дървената
запушалка на бъчва.
Ако една голяма котка се усъмни в някоя дума, той или тя просто
прибягват до френския. Ако смятат, че думата задник би събудила полемики,
derriere (Задник (от фр ). - Б. пр.) им върши отлична работа, благодаря.

ТЕХНИКА № 32
Наричайте нещата с истинските им имена
Не се крийте зад евфемизми. Наричайте нещата с истинските им имена.
С това не искам да кажа, че големите котки използват просташки
вулгарни думи, когато разполагат с напълно прилични книжовни. Те
просто са учили стандартен английски и ползват него.
Това е поредната разлика между големите и дребните играчи, която си
проличава дори в кратък разговор.

95
 33.КАК ДА ИЗБЕГНЕТЕ НАЙ-ГОЛЕМИЯ ГАФ В
РАЗГОВОРИТЕ
Веднъж бях на вечеря в тесен кръг, организирана от президента на една
рекламна агенция, Луис, и от неговата жена Лилиан. Вечерта започна с
коктейли, последвани от изискано основно ястие, придружено от селекция
от превъзходни вина. Разговорите бяха дружески, яденето вкусно, а пивкото
вино се лееше в изобилие. В края на вечерта Луис вдигна чаша за тост.
Няколко капки вино се разляха от чашата му и паднаха на покривката.
Една хубава млада жена, която придружаваше новия арт директор на име
Боб, се изкикоти:
- Виждам, че вече си се натряскал.
Вълна от шок премина през масата. Всички замръзнахме. Домакинът
наистина се беше понапил. Но намеквайки това, дори на шега, тази жена
сякаш внезапно строши кристалния полилей над масата с чинията си.
Една от гостенките бързо се опита да покрие ужасяващия гаф на момичето,
като вдигна чаша и каза:
- Никой от нас не се е натряскал. Никой в компанията на Луис и Лилиан
не може да се натряска. Да пием за тази чудесна вечер.
После Луис продължи тоста си за прекрасната компания и никой от нас
вече не се чувстваше неловко. Никой освен Боб. Той знаеше, че невинната
забележка на неговата приятелка беше сложила черна точка ако не в
личното, то в професионалното му досие.
Поредният характерен признак на малките котки е навикът им да дразнят.
Те поглаждат корема на приятелите си и казват:
- Услади ти се този чийзкейк, а?
Или поглеждат плешивото им теме и изтърсват:
- Хей, май сме се запътили към пълно оплешивяване, а?
Те смятат, че е забавно да остроумничат за чужда сметка, и казват:
- Ти нямаш комплекс за малоценност. Ти си втора ръка! Ха-ха!

ТЕХНИКА № 33
Откажете се от навика да дразните
Дребните котки се издават най-вече със склонността си да дразнят.
Невинната шега на гърба на друг може да предизвика евтин смях. В
крайна сметка обаче големите котки се смеят последни. Защото рано или
късно ще си ударите главата в стъкления таван, който те са построили,
за да се предпазят от низши посегателства.
Никога, ама никога не си правете шега са сметка на другите. Ще ви се
наложи да си платите за нея, и то прескъпо.

96
 34.КАК ДА ПОДНЕСЕТЕ НА ДРУГИЯ ЛОША НОВИНА
(И СЪЩЕВРЕМЕННО ДА ГО НАКАРАТЕ ДА ВИ
ХАРЕСВА ОЩЕ ПОВЕЧЕ)
Древните египетски фараони третирали и най-скромния пратеник като
принц, стига да им носел добри новини. Но ако изтощеният бързоходец имал
злочестината да донесе лоша новина, фараонът нареждал да го обезглавят.
В известна степен духът на тази традиция владее и днешните разговори.
Веднъж с една приятелка решихме да си спретнем пикник и си направихме
сандвичи с фъстъчено масло и желе. Докато излизахме от къщи с танцова
походка и кошница за пикник в ръка, един усмихнат съсед, който се беше
подпрял на оградата на къщата си, погледна към небето и каза:
- О, дами, лош ден за пикник. Според прогнозата за времето ще вали. -
Дощя ми се да му завра лицето в сандвичите с фъстъченото масло. Не заради
мрачната прогноза, а заради усмивката на лицето му.
Преди няколко месеца бързах да хвана един автобус. Когато запъхтяна
промуших ръка през гишето, за да си купя билет, продавачът ми се ухили
насреща:
- О, този автобус тръгна преди пет минути. - В този миг съжалих, задето
са отменили обезглавяването!
Но не самата новина разгневява човека. Проблемът е в безчувствения
начин, по който ти я поднасят. На всичкики ни се налага от време на Време
да бъдем в ролята на вестоносеца, но печелившият подход е да поднесем
лошата новина с подходящо отношение. Лекарят, който препоръчва
операция, го прави състрадателно. Шефът, който уведомява служителя, че
не получава желаната длъжност, влага в тона си съчувствие. След самолетна
злополука психотерапевтите към летищата утешават опечалените роднини и
споделят скръбта им. Големите победители знаят, че когато поднасят лоша
новина, трябва да споделят чувството на получателя.
За съжаление много хора не съзнават нуждата от емпатия. Случвало ли ви
се е след изтощителен полет администраторката в хотела да изчурулика
безгрижно, че стаята ви още не е готова? Или когато ужасно много ви се яде
пържола, сервитьорът напевно да обяви, че току-що е сервирал последната?
Или когато отчаяно се нуждаете от пари в брой за уикенда, служителят в
банката бодро да ви уведоми, че лимитът ви е просрочен? Като клиент на
хотела, ресторанта или банката ви се дощява да фраснете с юмрук нагло
ухилената им физиономия.

97
 ТЕХНИКА № 34
Важно е как ще подадете топката
Футболистът няма да се задържи на терена и две минути, ако стреля
напосоки. Професионалистът винаги има предвид на кого иска да подаде
топката.
Преди да поднесете каквато и да е новина, помислете за човека
отсреща. След това го направете с усмивка, въздишка или ридание,
изхождайки не от това какво самите вие смятате за новината, а от това
как ще я приеме другият.

Ако съседът ми беше изразил загриженост, когато ми каза за бурята, аз

щях да оценя предупреждението му. Ако продавачът на билети беше
проявил съчувствие, задето автобусът вече е потеглил, аз навярно щях да
кажа:
- О, всичко е наред. Ще хвана следващия.
Когато големите играчи спускат бомбата с лошата новина, те го правят с
емоцията, която неизменно ще предизвикат у бомбардирания.
Големите победители знаят как да поднасят на хората лоши новини. Освен
това знаят и как да си държат езика зад зъбите дори когато някой ги
притиска. Нека да видим как го правят.

35.КАК ДА РЕАГИРАТЕ, КОГАТО НЕ ЖЕЛАЕТЕ ДА

ОТГОВОРИТЕ НА НЯКОЙ ВЪПРОС (И ИСКАТЕ ДА ИМ
ЗАТВОРИТЕ УСТАТА)
Една моя клиентка на име Барбара, звезда от по-малка величина в бизнеса с
мебели, неотдавна се раздели със своя съпруг и бизнес партньор франк,
звезда от голяма величина в същия бизнес. Те преминаха през
продължителен и неприятен развод и в крайна сметка продължиха да
работят заедно, но без да поддържат лични отношения.
Малко след развода срещнах Барбара на един индустриален конгрес. И тъй
като двамата с бившия ѝ съпруг бяха любимци на хората в бранша, всички
се питаха какво се е случило и как разводът се е отразил на съвместния им
бизнес. Но никой, естествено, не смееше да попита открито. А и Барбара не
споделяше нищо по въпроса.
На прощалната галавечеря аз бях настанена до Барбара. Очевидно една от
колежките ѝ едва сдържаше любопитството си. По време на десерта тя се
наведе към Барбара и шепнешком я попита:
- Барбара, какво се случи между вас с франк?
Без да трепне, Барбара си гребна от празничния черешов мус и
98
невъзмутимо каза:
- Разделихме се, но това не повлия на компанията.
Неудовлетворена от отговора, жената продължи да разпитва:
Продължавате ли да работите заедно?
Барбара отново си гребна от десерта и със същия равен тон каза:
- Разделихме се, но това не повлия на компанията.
Но и любопитната сврака не се предаваше лесно:
- И двамата ли продължавате да работите във фирмата?
Барбара, на вид съвършено незасегната от таз груба настоятелност, загреба
и последната черешка от десерта си, усмихна се и с абсолютно същия равен
тон каза:
- Разделихме се, но това не повлия на компанията. Това накара жената да
млъкне. Барбара показа, че е от отбора на големите победители, използвайки
техниката „Счупената грамофонна плоча" - най-ефективния начин за
пресичане на нежелан кръстосан разпит.

ТЕХНИКА № 35
Счупената грамофона плоча
Когато някой упорито ви разпитва по въпрос, за който не желаете да
говорите, просто повторете първоначалния си отговор. Използвайте
абсолютно същите думи и тон на гласа. Повторението обикновено
пресича любопитството. Ако досадникът ви се лепне като пиявица,
потретването на рефрена безотказно му затваря устата.

36.КАК ДА РАЗГОВАРЯТЕ СЪС ЗНАМЕНИТОСТ

Моята приятелка Фелиша, талантлив съдебен адвокат, е женена за водещ
на едно телевизионно шоу. Тъй като съпругът ѝ Том се появява по
телевизията, хората го разпознават навсякъде. Когато двамата излизат
заедно обаче, никой не обръща почти никакво внимание на Фелиша. Тя ми
се оплака, че дори Том се дразни от това. Всеки път, когато отидат на
парти, хората говорят само за Том и почти не споменават нейната работа,
която е не по-малко интересна. Някога двамата с Том обичаха да излизат
на вечеря, но сега се крият вкъщи. Защо? Защото не могат да понасят
атаките на превъзбудените фенове.

99
„НЯКОГА МНОГО ВИ ХАРЕСВАХ (ВЕЧЕ СТЕ СИ
ИЗПЕЛИ ПЕСЕНТА)"

Знаменитостите са чувствителни и на една тема - филмовата звезда вероятно

е вманиачена по последния си филм, политикът по последните избори,
корпоративният магнат по последното сливане, авторът по последната си
книга и т.н. Затова, когато дискутирате работата на когото и да е от тях,
постарайте се да коментирате най-вече настоящата или последната им
творба. На Уди Алън няма да му се понрави признанието ви колко ви е
харесал неговият филм от 1980 г. - Спомени от звезден прах.
„Ами прекрасните филми, които направих след това?" - ще си каже той.
Придържайте се към настоящето или по възможност към съвсем близкото
минало.

ТЕХНИКА № 36
Големите победители не се кланят
Хората, които са ВИП в своята област, не се кланят на знаменитости.
Когато разговаряте със звезда, спестете си комплиментите за работата
им и просто кажете колко голямо удоволствие или вдъхновение ви е
донесла тя. Ако държите да изтъкнете някое от неговите или нейните
постижения, изберете някое от последните, а не такова, което вече е
потънало в забвение.
Когато звездата седи в компанията на свой сателит, намерете начин да
включите и него в разговора.

Последна добавка по темата за звездите - да предположим, че сте извадили

късмет и сред гостите на вашето парти е и някоя знаменитост. Колкото и да
ви се иска да придадете на събитието си звезден блясък, не карайте
телевизионния журналист да „каже няколко думи". Нито певецът да изпее
нещо. Това, което нас ни забавлява, за тях е работа. Нали не бихте помолили
госта счетоводител да прегледа финансите ви? Или зъболекаря да погледне
десния ви кътник? Оставете важната особа да си пийне. И да се забавлява.
Звездите също са хора и обичат да разпускат.

37.КАК ДА НАКАРАТЕ ДРУГИТЕ ДА ИСКАТ ДА ВИ

БЛАГОДАРЯТ
Последната от техниките, които ще ви помогнат да звучите като големите
котки, е една проста и елегантна маневра. Тя не само сигнализира на хората,
че сте експерт в комуникацията, но и ги насърчава да искат да ви се

100
отблагодарят. Или да ви направят комплимент. Или да поискат да правите
бизнес заедно. Или да ви обичат. Техниката е много кратка. Много проста.
Много приятна. Можете да я прилагате върху всеки човек от обкръжението
си. Щом тя се превърне в част от вас, ще откриете, че я използвате
ежедневно.
Нещата са прости - никога не оставяйте думата благодаря да увисне
самотно и беззащитно между вас и събеседника ви. Винаги пояснявайте
защо благодарите. Хората толкова често казват само едно голо „благодаря",
че отсрещната страна дори не го чува. Тръсваме небрежно „благодаря" в
лицето на продавача, от който си купуваме сутрешния вестник, вземаме си
рестото и отминаваме. Но така ли ще се отблагодарите на ценния клиент,
който пазарува на едро в магазина ви? Или на любимата, която ви е сготвила
вкусна вечеря?
Винаги, когато случаят изисква повече от едно машинално „благодаря",
добавяйте към признателността си малко гарнитура:

Благодаря ви, че дойдохте.

Благодаря ви за голямото разбиране.
Благодаря ви за търпението.
Благодаря ви, че сте толкова добър клиент.
Благодаря ви за сърдечното внимание.

Често, когато слизам от самолета, капитанът и вторият пилот застават на

вратата на пилотската кабина, за да се сбогуват с пътниците. В такива случаи
аз казвам:
- Благодаря ви, че ни докарахте дотук.
Това несъмнено е малко прекалено, но всъщност предизвиква изненадващ
ефект. Те започват да се надпреварват:
- О, ние ви благодарим, че летяхте с нас!

ТЕХНИКА № 37 „Благодаря" с гарнитура

Никога не поднасяйте признателността си с едно голо „благодаря".

Винаги я придружавайте с още нещо - от „Благодаря, че попитахте" до
„Благодаря, че ми закопчахте ципа на роклята".
Благодаря ви, че прочетохте тази част на Изкуството да водим разговор.
Нека сега да преминем към поредното предизвикателство - как да намерите
обща тема с всеки, от счетоводителя до дзен будиста, без значение колко
малко допирни точки имате помежду си.

101
 Част четвърта
КАК ДА СЕ ВПИШЕТЕ ВЪВ ВСЯКА КОМПАНИЯ

За какво говорят всички тук?

Случвало ли ви се е някога това? Всички на партито сякаш говорят на

някакъв непознат език. Обсъждат неправомерни финансови ревизии,
ограничения в закона или пазара на книгоиздаването - и вие си нямате и
представа за какво говорят. Просто всички тук са счетоводители, архитекти
или издатели, а вие не сте нито едно от изброените.
Затова стоите с глупава усмивка и мълчите като пън. Страхувате се, че ако
си отворите устата, ще изтърсите някоя глупост. Всички ще ви се
подиграват. Ще бъдете аутсайдер. Затова стоите и страдате мълчаливо.
В гимназията аз бях жертва на класическия Синдром на мълчаливия
аутсайдер, особено в компанията на момчета. Те искаха да си говорят само
за коли. Аз не знаех нищо за колите. Бях стъпвала в автосервиз само веднъж,
и то защото помислих, че това е солариум.
Е, в един съдбоносен ден мама се прибра вкъщи с подарък за мен, който
ме превърна от срамежлива тийнейджърка в общителна личност. Това беше
книга с всички съвременни модели коли и описания на техните вътрешни и
външни разлики и характеристики. С един прочит станах на „ти" с
фордовете, шевролетите и буиците. Вече не се препотявах, когато момчетата
споменаваха думи като карбуратор, алтернатор, разпределителен вал или
изпускателен колектор. За да завържа разговор, не се налагаше да знам много.
Беше достатъчно само да задам правилния въпрос. Усвояването на
„автомобилния" жаргон свърши чудеса за моя социален живот.
А сега да се върнем към наши дни. Ние, порасналите момчета и момичета,
също си имаме любими теми за разговор, които обикновено включват
работата или хобитата ни. Когато сме сред хора от нашата среда или такива,
които споделят интересите ни, ние си развързваме езика като селски
клюкарки. (Дори инженерите, от които обикновено копче не можеш да
изкопчиш, в присъствието на себеподобни се отприщват да говорят за разни
мазни турбини и съвместни проекти.) За външните хора нашият разговор
звучи като безсмислица. Но ние знаем точно за какво иде реч. Плуваме в
свои води и се чувстваме комфортно.
Страхувате ли се да не попаднете на парти на тенисисти, защото обичате
по-скоро да се изявявате в съда, отколкото на корта? Не изпадайте в паника,
когато ги чуете да си разменят високи топки и удари в мрежата. Няма

102
значение, че единственият тенис, който практикувате, е отстрелването на
кестените в единия край на чинията с пуйка в Деня на благодарността.
Трябва да усвоите само няколко нови техники.
За да накарат рибата да кълве, рибарите закачат на кукичката водно конче,
а за да накарате хората да говорят, вие трябва само да им подхвърлите
правилния въпрос. Мотото на Дейл Карнеги „Покажете искрен интерес и
хората ще се разприказват" вече не е актуално. Както казват в покера, „за да
влезеш в играта, ти трябват чифт валета или нещо по-силно". А за да накараш
събеседника да се разговори, са ви нужни повече от бегли познания в
неговата област. За да го убедите, че си заслужава да говори с вас, трябва да
сте добре осведомени и любознателни.
В тази част ще разгледаме техники, които като вълшебното „Сезам, отвори
се!" ще накарат хората да си приказват с вас като с „познавач".

38.КАК ДА СЕ ПРЕВЪРНЕМ В МОДЕРЕН

РЕНЕСАНСОВ МЪЖ ИЛИ ЖЕНА
Всеки път, когато мои приятели идват в Ню Йорк, аз ги предупреждавам:
- Никога не молете някой в метрото да ви упъти.
- Защо, има опасност да ни ограбят ли? - питат те страхливо.
- Не, защото никога няма да стигнете там, закъдето сте тръгнали!
Повечето жители на Голямата ябълка, които пътуват с метрото, знаят само
две неща - къде трябва да се качат и къде трябва да слязат. За всичко останало
са като коне с капаци. Що се отнася до хобитата и интересите на другите,
болшинството от хората са като пътниците в метрото. Важно им е само
тяхното лично забавление, а всичко останало им е непозната територия.
Моята неомъжена приятелка Рита (която обаче желае да се омъжи) е върла
почитателка на боулинга. Всяка сряда тя играе боулинг с приятели. Всеки
път, като се видим, тя говори само за точки, средни стойности и най-
резултатни удари. Друг необвързан и търсещ мой приятел, Уолтър, е много
запален по рафтинга. Той надълго и нашироко обсъжда по кои реки се е
спускал, какъв неопренов костюм си е купил и какви бързеи предпочита.
Решавайки, че двамата могат да си допаднат, аз представих рафтинг
спускача Уолтър на играчката на боулинг Рита, като съответно споменах за
интересите на всеки от тях.
- О, играете боулинг! - каза Уолтър.
- Да - усмихна се скромно Рита, очаквайки още въпроси за нейното
страхотно увлечение. Уолтър обаче мълчеше. Прикривайки разочарованието
си, тя каза: -Ъъъ... Лейл ми каза, че се занимаваш с рафтинг.
Уолтър се изпъчи гордо, очаквайки приятелско продължение по темата.

103
Но единственото, което Рита успя да измъдри, бе:
- Ъъъ, това сигурно е вълнуващо. А не е ли опасно?
- Не, не е - снизходително отвърна Уолтър на нейния типично дилетантски
въпрос. И с това разговорът умря.
Помня как в оглушителната тишина си помислих, че ако Рита бе спуснала
дори една река или ако Уолтър бе стъпил в залата за боулинг поне веднъж,
сега всичко щеше да бъде различно. Разговорът щеше да потръгне и кой знае
какво още можеше да излезе от това.

ПУСНЕТЕ ХВЪРЧИЛО!

Техниката „Не му мисли!" ще ви спаси от подобни разочароващи

преживявания. Тя ще ви превърне в модерен ренесансов човек с
разностранни интереси, който с лекота дискутира най-различни теми.
Техниката е съвсем проста. Без много да му мислите, направете нещо, с
което никога не сте си представяли, че може да се захванете. Един на всеки
четири уикенда направете нещо съвършено нетипично за вас. Обикновено
през уикенда играете тенис? Този път карайте колело. Свикнали сте събота
и неделя да обикаляте с колелото? Този път вземете урок по тенис. Играете
боулинг? Този път оставете това на приятелите ви и отидете на рафтинг. О,
имахте планове да спускате нови бързеи? Забравете! Отидете на боулинг.
Посетете филателна изложба. Идете на лекция за шахмата. Полетете с
балон. Наблюдавайте птиците. Поиграйте билярд. Покарайте каяк. Пуснете
хвърчило! Защо? Защото така ще си осигурите теми за разговор за цял живот.
След този уикенд ще можете да се впишете във всяка компания - на
колоездачи, филателисти, почитатели на летенето с балон, наблюдатели на
птици, играчи на билярд, каякари и пускачи на хвърчила. Нужно е само по
веднъж да изпробвате всички тези дейности.
Ако вземете лента син лакмус и го потопите в голям съд с киселина, той
ще порозовее. Ако вземете друга лента син лакмус и я топнете в малка капка
киселина, тя също ще порозовее. Същото е и с дейностите, които изпробвате
по веднъж. Макар и еднократно, преживяването ви осигурява 80 процента
осведоменост при евентуален разговор на тази тема. Ще знаете какви
въпроси да задавате. Ще бъдете екипирани с правилните термини. И вече
няма да се чудите какво да кажете, когато в разговора изникне необичайна
тема - което неминуемо се случва.

НАЯСНО ЛИ СТЕ С ГМУРКАНЕТО?

Аз не съм дипломиран гмуркач. Но преди шест години, докато бях на

Бермудите, видях табелка: „Гмуркане - 25долара. Не се изисква предишен

104
опит". Само за три часа получих най-добрия възможен ускорен курс по
разговори с гмуркачи.
В началото получих кратко обучение в басейна. После, едва балансирайки
под тежестта на кислородната маска, регулатора за дишане, баластния
компенсатор и колана с тежестите, аз криво-ляво се примъкнах до лодката
за гмуркане. Малката гумена лодка се клатеше, а аз нервно стисках маската
и плавниците като броеница. Тогава дочух как печените гмуркачи се питаха
помежду си:
Къде получи сертификат?
Къде си се гмуркал?
Какво предпочиташ - корабни останки или рифове?
Някога правил ли си нощно гмуркане?
Занимаваш ли се с подводна фотография?
Гмуркал ли си се с компютър?
Какво е най-дълбокото ти гмуркане?
Страдал ли си някога от декомпресионна болест?
Защо тези думи са в курсив? Защото са част от жаргона на гмуркачите. А
аз вече го говоря. И до ден днешен, срещна ли гмуркач, знам какви въпроси
да му задам и кои теми да повдигна. Освен това знам и кои теми да избягвам.
(Като например колко много обичам морски деликатеси. Все едно да кажа
на любител на котките колко много обичам малки котенца, опечени на
барбекюто.) Вече мога да питам новите си приятели гмуркачи кои известни
места са посетили – Козумел (Най-големият мексикански остров. - Б. пр.),
Кайманите, Канкун (Мексикански град на полуостров Юкатан, най-големият и
красив курортен град в Мексико. - Б. пр.). След това, ако наистина искам да се
изфукам, ги питам дали са посещавали Синята лагуна в Турция, Големия
бариерен риф в Австралия или Червено море.
Вече свободно боравя с водолазната терминология. Преди да усвоя
техниката „Не му мисли!", наричах корабните останки и рифовете „потънали
кораби" и „корали". Разбираеми думи, които обаче издаваха, че не съм
гмуркач. Издаваха невежество. Някога при срещата си с гмуркач вероятно
щях да кажа:
- О, гмуркане! Това сигурно е интересно. А не се ли боите от акули? - С
това едва ли щях да поставя добро начало на разговора.

ТЕХНИКА№38
Не му мисли!
Веднъж в месеца не му мислете! Направете нещо, което дори не сте си
представяли, че някога ще направите. Включете се в някакъв спорт,
отидете на изложба, посетете лекция, чиято тема е напълно извън вашата
компетенция. С един-единствен опит ще си подсигурите 80 процента от

105
 жаргона и въпросите в дадената област, което ще ви помогне да минете
за „познавач".

Помислете само! Представете си, че сте на вечеря и един от присъстващите

е гмуркач. Ако сте взели поне един урок по гмуркане, попитайте въпросния
човек дали обича нощното гмуркане и кое предпочита - корабните останки
или рифовете. (Той никога няма да ви повярва, че най-голямата дълбочина,
до която сте стигали, е дъното на собствената ви вана.)
След това се обърнете наляво към скачача на бънджи и го попитайте:
- Как предпочитате да скачате - вързан за кръста или за глезените?
Ако по някое време разговорът се завърти около тениса, бойните изкуства,
шаха, колекционирането на монети или дори наблюдаването на птици, ще
можете адекватно да се включите и по тези теми. Ето на това му се казва
човек с разностранни интереси!

39.КАК ДА ОСТАВИТЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕТО, ЧЕ ЗНАЕТЕ

ВСИЧКО ЗА РАБОТАТА ИЛИ ХОБИТО НА ДРУГИЯ
По-коварен и от езика на хобитата е езикът на професиите, или
„професионалният жаргон". Аз все още сънувам кошмари за едно парти,
където домакини бяха съпрузи, които се занимаваха с управлението на
компютърни бази данни. Още с прекрачването на прага чух някакъв тип да
казва на друг:
- Когато релационната схема на домейна е ограничена от надеждни
стойности, нейният еквивалент в релационни полета е...
Това ми беше достатъчно. Вече бях наясно, че до края на вечерта няма да
разбера и един бит или байт от този разговор. Това ме накара да се размечтая
за миналите дни, когато мишката беше просто космато мъниче, което обича
сиренце, прозорците бяха нещо, върху което окачвахме пердета, а мрежата
беше нещо, с което се ловеше риба. Стана ми ясно, че ако искам да бъда
софтуерно съвместима с тези хора, ще ми бъде нужна техническа
поддръжка.
Точно тогава реших да науча някои от встъпителните въпроси, които
типовете, управляващи бази данни, си разменяха. Така и направих. Вече не
ми мигва окото в присъствието на подобни хора, защото съм въоръжена с
въпроси като „Какви нива на защита използвате?" и „Какви продукти за
съхранение на данни ползвате?".
За да се впишете във всяка една група от професионалисти, са ви нужни
само няколко уместни въпроса, с които да завържете разговор. Задавате
въпрос, изслушвате отговора и през следващите една-две минути

106
провеждате един съвсем приличен разговор на съответната професионална
тема. (След това възможно най-бързо сменяте темата! Нали не искате да се
преструвате на по-осведомени, отколкото в действителност сте?)

ПЪРВИЯТ ВЪПРОС КАЗВА ВСИЧКО

Един тенисист може веднага да ви прецени що за играч сте. Още по първия

ви сервис той разбира дали играта с вас ще бъде удоволствие или досада.
Същото е и в разговора. Първоначалният ви вербален сервис разкрива дали
разговорът с вас ще бъде интригуващо преживяване или една безкрайна
скука.
Когато при някое запознанство насреща си чуя: „O, вие сте писателка.
Кога ще напишете най-великия роман на всички времена?", вече знам, че
този човек си няма и понятие от моя свят. Да, ще побъбрим малко, но ще
предпочета да сменя темата. А след малко и събеседника.
Ако обаче моят нов познат попита: „О, вие сте писател. Белетрист или
публицист?". Бинго! Вече знам, че човекът е наясно с това, което правя. Как
го разбрах ли? Ами просто това е първото, което ние писателите се питаме
помежду си. И се настройвам за един приятен разговор със събеседник,
който може да повдигне интересни теми за размисъл. Дори след малко да
заговорим за друго, за мен той си остава една добре осведомена личност.
За всяка работа, спорт или хоби си има въпроси, които хората от същото
поприще бързат да си зададат, и други, тривиални въпроси, които те никога
не си задават помежду си. Когато един астронавт срещне друг, той го пита:
- На какви мисии сте били? (Никога: „Как ходите до тоалетна там горе?")
Зъболекарят пита своя колега:
- Общопрактикуващ ли сте, или имате някаква специалност? (Никога: „Да
сте чували наскоро някой добър виц за болката?".)
Добрата новина е, че „професионалният жаргон" се усвоява лесно. Не е
нужно да заучавате всевъзможни термини „от кухнята" на занаята, а само
няколко въпроса, с които в началото на разговора да изпъкнете като
„вътрешен човек". После - и това е веселата част, - когато им кажете, че
изобщо не сте свързани с тяхната сфера, те ще останат още по-впечатлени.
„Какъв ерудиран човек" - ще си кажат.

„ПОМОЩ! ТАМ ЩЕ БЪДЕ ПЪЛНО С ХОРА НА ИЗКУСТВОТО"

Не е трудно да наберете добър запас от професионалния жаргон на дадена

област. Да кажем, че сте поканени на откриването на художествена галерия,
където ще присъстват много художници. Ако не говорите техния език,
проверете в бележника си дали нямате един-двама приятели художници.

107
 А, открихте един. Е, не точно художник. Приятелката ви Сали е
посещавала колеж по изкуствата. Обадете ѝ се и кажете:
- Виж, Сали, знам, че може да ти прозвучи глупаво, но съм канена на едно
събитие, където ще се наложи да разговарям с доста художници. Можеш ли
да ми услужиш с няколко добри въпроса, които бих могла да им задам? -
Сали може да намери молбата ви за малко странна, но усърдието, което
полагате, ще я Впечатли. Тя може да ви отговори:
- Ами питай ги какъв материал използват.
- Материал?
- Да, самите те се питат това, за да разберат кой с какво работи - акрил,
масло, въглен, молив и пр.
- О!
- Не ги моли да опишат работата си - предупреждава Сали. - Визуалното
изкуство не може да бъда описано.
- О!
- И не ги питай дали в галерията има техни творби.
- Така ли?
- Това може да ги жегне. Вместо това попитай къде би могла да видиш
творбите им. Те ще оценят жеста, защото дори да не излагат творчеството си
в галерии, могат да те поканят да го разгледаш в ателието им, откъдето би
могла да купиш нещо.

ТЕХНИКА № 39
Усвоете малко професионален жаргон
Големите победители владеят професионалния жаргон като втори роден
език. Какво е професионален жаргон? Това е езикът на другите
професии.
Защо да го говорите? За да може хората да ви приемат като един от тях.
Как да го научите? Макар че в книжарницата няма да намерите
разговорници или касети по темата, можете лесно да го усвоите. Просто
помолете ваш приятел, който говори езика на компанията, с която ще се
събирате, да ви подскаже няколко добри Въпроса за завързване на
разговор. Нищожно усилие, което ще ви се отблагодари многократно.

Само това ви е нужно - два добри встъпителни въпроса за изкуството и

предупреждение кои дилетантски въпроси да избягвате.
Да речем, че сте направили страхотен начален сервис, задавайки
правилния въпрос във връзка с професията на човека отсреща. Изпратили сте
бърза топка точно в центъра на корта на разговора. Щастлив, че играе с
първокласен партньор, събеседникът отговаря на въпроса ви. Той изпраща
топката с леко завъртане обратно към вашата половина на игрището. Ваш

108
ред е да изстреляте втория си въпрос. Опа, какво да правите сега?
Ако все още не искате да разкривате, че блъфирате, трябва да усвоите
следващата техника - „Напипайте горещата им тема".

40.КАК ДА НАПИПАТЕ ГОРЕЩАТА ЗА ВСЕКИ ТЕМА

(ЕЛЕМЕНТАРЕН РАЗГОВОР МЕЖДУ ЛЕКАРИ)
Моят приятел Джон, който е лекар, неотдавна се ожени за очарователната
японка Ямика. Той ми каза, че когато колегите му за пръв път ги поканили
на парти като двойка, Ямика изпаднала в паника. Искала да направи добро
впечатление, но не знаела за какво да говори с лекари американци. Джон бил
единственият лекар, когото познавала, а в периода на ухажването двамата не
си говорили много за медицина.
Джон ѝ казал:
- Не се тревожи за това, Ями. Те неизменно си задават добрите стари
въпроси: „Каква е специалността ти?" и „Работиш ли в някоя болница?".
После, ако искаш малко да задълбочиш разговора, можеш да им подхвърлиш
нещо от сорта на: „В добри отношения ли си с ръководството на болницата?"
или „Как ти се отразяват настоящите промени в медицинската сфера?". -
Това са горещи теми в тези среди заради непрестанните промени, които
текат в здравеопазването.
Джон каза, че Ямика последвала инструкциите му дословно. Тя уважила
всички присъстващи лекари с въпроси за тяхната специалност, за работата
им в болницата и за отношенията им с ръководството. Превърнала се в
гвоздея на вечерта. По-късно много от колегите на Джон го поздравили за
избора му на такава умна и очарователна жена.

ВСЕКИ СИ ИМА БОЛНА ТЕМА

Тук обаче не става въпрос само за лекарите. Във всяка професия си има
злободневни теми, около които доста се шуми. Страничните хора обаче не
знаят почти нищо за тези ябълки на раздора. Собствениците на малки
книжарници например вечно се оплакват как големите книжни вериги
превземат индустрията. Счетоводителите сън не ги хваща, защото се чудят
как да се застраховат срещу неправомерен одит. А зъболекарите скърцат със
зъби само като се сетят за наредбите за безопасност на работното място и
опазване на околната среда. О, и ние, писателите, не сме пощадени. Вечно
хленчим как електронните списания не ни плащат авторските права, когато
ползват безценните ни думи.
Представете си, че някой клетник е имал злата участ да попадне на

109
събиране на писатели. Завързването на разговор с тези типове (които рядко
знаят какво мислят, докато не го видят написано черно на бяло) не е лесна
задача за човек, свикнал на устно общуване. Ако преди да отиде на сбирката
обаче, този човек се беше обадил на свой пишещ познат и го беше разпитал
за горещите теми в тези среди, той цяла вечер щеше да се радва на оживени
дискусии с рицарите на словото. Нарекох тази техника „Напипайте горещата
тема".

ТЕХНИКА № 40
Напипайте горещата тема
Преди да се хвърлите сляпо сред ято книговезци или тълпа зъболекари,
проучете кои са горещите теми в техните среди. Всяка индустрия си има
наболели въпроси, за които навън се знае малко. Помолете някой
вътрешен човек да ви разкрие кои са те. После, за да нажежите
разговора, зачекнете тези въпроси.
А сега да се върнем към предстоящото ви посещение на галерията. Все още
не можете да приключите телефонния разговор със Сали, която услужливо
ви поднесе най-добрите въпроси за началото на разговора. Сега трябва да
изкопчите от нея най-важното - коя е най-парливата тема в тези среди. След
кратък размисъл Сали може да отвърне:
- Е, както винаги, това са цените на произведенията.
- Цените?
- Да - пояснява тя. - Например през 80-те светът на изкуството много се
комерсиализира. Цените на произведенията скочиха до небето, защото някои
инвеститори и парвенюта плащаха безбожни пари. Това по някакъв начин
отдалечи изкуството от масите.
Бинго! Вече сте готови за наистина задълбочен разговор с хората от
артистичните среди!

ДО СЛЕДВАЩИЯ ПОЖАР!

Докато сме на темата, не забравяйте да разпитате информатора дали

съществува специален поздрав, който хората от този кръг си разменят
помежду си. Актьорите например преди спектакъл не обичат да чуват
пожеланието „Късмет!", но ще ви се усмихнат, ако им кажете „Да си счупиш
крак!"(Изразът Break a leg!, който няма български еквивалент, е шеговит израз, с
който актьорите и танцьорите си пожелават успех преди представление. - Б. пр.).
Не е удачно обаче да пожелаете същото на спринтьор преди състезание.
Това е последното, което той би искал да му се случи! Единственото, което
един спортист иска да счупи, е собственият си рекорд. В този случай по-
удачно е пожеланието „Да надминеш себе си!"

110
 Пожарникарите, които работят на смени, рядко виждат колегите си от
другата смяна, освен, разбира се, когато ги мобилизират при пожар. Оттам и
пожарникарският поздрав „До следващия пожар!".
Веднъж, шофирайки през нощта в едно градче, в което няма как да се
изгубиш, аз направих точно това - изгубих се. В безнадеждното си лутане
стигнах до една пожарна, пред която висяха няколко отегчени пожарникари.
- Извинете, бихте ли ми казали как да стигна до шосе номер петдесет? -
провикнах се през прозореца. По изумените им погледи разбрах, че ме взеха
за пълен идиот. Въпреки това апатично посочиха към шосето.
На тръгване аз извиках:
- Благодаря ви, момчета. До следващия пожар!
В огледалото за задно виждане видях как по лицата им се разляха широки
усмивки и всички заедно ми помахаха за сбогом. С този дружески поздрав
им показах, че макар и дезориентирана, в някои отношения аз съвсем не бях
загубена.

41.КАК ТАЙНО ДА РАЗБЕРЕТЕ ПОВЕЧЕ ЗА ЖИВОТА

НА ДРУГИЯ
Да си представим, че разносвачът на вестници току-що е минал с колелото
покрай вас, подхвърляйки вестника до вратата ви. Вие си наливате чаша кафе
и се настанявате удобно, любопитни да видите какво се случва по света. По-
точно във вашия свят. На коя страница отгръщате първо - на
международните новини? На секцията с мода? На спортната страница? На
страницата с вицовете? Или може би на комиксите?
Която и да е любимата ви страница, този път не посягайте към нея.
Изберете друга - за предпочитане някоя, която почти никога не четете. Защо?
Защото така ще се запознаете с един нов свят и скоро ще можете да
дискутирате всякакви теми с всеки един човек, без значение колко малко
неща ви свързват.
Какво ще кажете за секцията с недвижими имоти? Пфу. Тя май изобщо не
ви грабва. Да, но рано или късно ще попаднете сред хора, които обсъждат
покупки, сделки и днешния пазар на недвижими имоти. Ако поне веднъж на
всеки няколко седмици преглеждате офертите, ще бъдете в течение на това,
което става в тази сфера.
Ами рекламната страница? Може би смятате, че светът ще бъде много по-
добро място без Медисън Авеню (Медисън Авеню е станало синоним на рекламния
бизнес, тъй като там се намират офисите на повечето рекламни агенции в Ню Йорк.
- Б. пр. ). Но на бизнеса ви няма да му се отрази добре, ако не намерите общ
език с корифея, когото току-що наехте да рекламира вашите изделия. Само

111
няколко погледа към новините в рекламата и скоро ще си бъбрите за
кампании и , за билбордове и рекламни клипове. Вместо текст, ще казвате
рекламно каре. Вместо клиент, ще вмъквате вътрешния термин рекламодател.
Лаикът се издава най-вече като употребява думи, които са извън
общоприетата за бранша терминология. Ако някой от пътниците на кораба,
на който работех, попиташе някой от екипажа: „Откога работите на тази
лодка?", офицерът щеше да изсумти недоволно. Членовете на екипажа се
гордееха, че работят на кораб, и презираха сухоземните твари, които
наричаха кораба им лодка.
Точната дума прави чудеса в разговора. Когато по време на посрещането
някой от пасажерите попиташе лаконичния ни капитан: „Кога за пръв път
станахте командир на екипаж?" или „Къде беше първото ви назначение?" -
цялата редица от хора, които чакаха да се ръкуват с него, застиваше и
капитан Кафиеро ентусиазирано започваше да разказва морската си
автобиография на любознателния пасажер, който вероятно беше научил
думите командир на екипаж и назначение едва предишната седмица, от
бюлетина на корабните вести. (Ако пасажерът просто беше попитал „Откога
сте капитан?" или „Коя беше първата ви лодка?", той или тя щяха да получат
обичайното галантно „натирване" по италиански от негова страна.)
Скоро ще се пристрастите към приятното усещане да установявате близост
с най-различни хора. А за целта е нужно само да хвърляте по някой поглед
към различни страници от вестника.

РАЗПАЛЕТЕ РАЗГОВОРА С НЯКОЛКО СПЕЦИАЛИЗИРАНИ ТЕРМИНА

После, ако искате наистина да блеснете с познания, започнете да четете

специализираните списания. Те се разпространяват предимно сред
членовете на различни професионални кръгове. Помолете ваши приятели с
различни професии да ви дадат по едно, за да налеете още масло в огъня на
разговора.
Всички сфери имат по едно-две подобни издания. Виждали сте големите
илюстровани списания с имена, като Автомобилни новини. Ресторантски
бизнес. Басейни и Спа новини. Градинарство и търговия и дори Свинята днес за
хората, които се занимават с прасета. (Пардон, те наричат себе си
„свиневъдци". Хей, човек никога не знае откъде ще изскочи голямата сделка,
затова е по-добре да усвоите и техния жаргон.) Всяко подобно издание ще
ви даде извадка от съответния жаргон и ще ви информира за най-горещите
новини в сферата.
Ако се интересувате от хобитата и интересите на различните хора,
прегледайте списанията за тичане, силови тренировки, колоездене, ски,
плуване и сърф. В големите магазини за списания може да намерите

112
материали за всякакви спортове - мотоциклетизъм, бокс, боулинг и дори
яздене на бикове. Ще откриете хиляди специализирани издания, които
излизат всеки месец.
Преди няколко години аз бях свикнала да си купувам по едно различно
списание всяка седмица. Този навик бързо ми се отплати, когато една
потенциална клиентка ме покани на вечеря в дома си. Тя имаше прекрасна
градина и благодарение на списанието Цветя и градина аз изпъкнах в
разговора за декоративните, едногодишните и многогодишните растения.
Включих се дори в дискусията за това дали е по-добре да засаждаме от
семена, или от луковици.
И понеже толкова „разбирах" от цветя, домакинята ме покани да я
придружа на една по-дълга разходка, за да ми покаже тайната си задна
градина. Докато се разхождахме, аз постепенно промених темата на
разговора от хризантемите към консултирането, което можех да предложа
на компанията ѝ. Кой сега водеше танца по градинската пътека?

ТЕХНИКА № 41
Четете специализирани издания
По какво е запален следващият ви голям клиент - голф, тичане, плуване,
сърф или ски? Какви хора ще присъстват на социалното събиране, на
което отивате - счетоводители, дзен будисти или нещо средно между
тези две крайности? Съществуват безброй месечни списания, посветени
на всевъзможни хобита и интереси. От тези илюстрирани издания
можете да съберете цялата информация, която ви е нужна, за да минете
за „вътрешен“ във всяка компания. (Още ли не сте прочели последния
брой на Зоосвят?)

Дали светът се смалява, или ние порастваме? Днешните ренесансови мъже

и жени се чувстват удобно и уверено навсякъде. Следващата техника ще ви
помогне да се почувствате свойски във всяко кътче на планетата и ще ви
спести етикета „грозен американец".

42.КАК ДА РАЗГОВАРЯТЕ С ХОРАТА В ЧУЖБИНА

Да предположим, че често пътувате по работа в чужбина и искате навсякъде
хората да ви приемат за „един от тях". Кое е първото, което трябва да
направите за тази цел? Да си купите билет и разговорник, нали? Все пак кой
иска да се скита из Рим, без да може да попита дори за тоалетна? Или да
ожаднее в Куала Лумпур, без да знае как да си поиска една газирана вода?
Има обаче нещо, което болшинството от нас забравят да сложат в багажа си,

113
и това е книга за международните обичаи. Последствията от тази разсеяност
често са горчиви.
Една моя приятелка, Джералдин, лектор и говорител като мен, много се
вълнуваше за първата си беседа в Япония. За да ѝ бъде удобно по време на
дългия полет до Токио, тя си облякла любимите дизайнерски джинси и
ежедневно сако. Четиринадесет часа и 6737 мили по-късно четирима
безупречно облечени японци я посрещнали на летище Нарита. С усмивки и
поклони те ѝ връчили визитките си. Джери се пресегнала и ги взела с едната
си ръка, защото в другата държала ръчния си багаж. Благодарила на
господата, хвърлила един поглед на визитките и ги мушнала в задния джоб
на дънките си. След това извадила една от собствените си визитки и тъй като
решила, че те могат да се затруднят с произношението на цялото ѝ име
Джералдин, написала над печатния текст „Джери". Господата започнали да
си предават визитката от ръка на ръка, разглеждайки я внимателно от двете
страни. Накрая един от тях я сложил в куфарчето си.
Когато петимата пристигнали в хотела, японците поканили Джери на чай
във фоайето. По време на чая те ѝ връчили малък подарък, който тя
нетърпеливо отворила. Едно от най-очарователните качества на Джери е
нейната спонтанна и искрена сърдечност. Тя така се трогнала от подаръка,
че в типично неин стил изпискала:
- О, колко прекрасно! - И удостоила всеки от господата с лека прегръдка.
В този момент четиримата японци се изправили едновременно като
четирима намръщени сиамски близнаци, поклонили се почти незабележимо,
измърморили едно „Сайонара" (На японски означава „довиждане" или „сбогом". -
Б. пр.) и бързо си тръгнали. Бедната Джери останала като гръмната. Но какво
била объркала?
Всичко! Да започнем от джинсите. В Азия, дори да слизате от велосипеда,
не посрещате клиентите си в ежедневно облекло. Втората грешка на Джери
било нехайното отношение към визитките на японците. На Изток визитната
картичка е един от най-важните инструменти на протокола. Тя винаги се
подава и приема почтително, с две ръце. (Изключение прави единствено
мюсюлманска Азия, където лявата ръка се смята за мръсна.)
Освен това Джери прибрала визитките им прекалено бързо. По тези
географски ширини визитката дава начало на разговор. Коментирате
взаимно визитките си и изчаквате, докато другият внимателно прибере
вашата на сигурно място. Да пъхнете небрежно неговата в задния джоб на
джинсите си, е проява на върховно неуважение.
Джери открила четвъртия си гаф чак когато се прибрала вкъщи. Един от
нейните колеги на име Бил, който редовно пътувал до Япония, ѝ разяснил
фиаското. Причината японците да въртят и да разглеждат визитката ѝ от
двете страни, е, че те очаквали да видят името, титлата и компанията ѝ

114
написани на японски от едната страна на картичката. А гърбът на визитката
на Джери бил, естествено, празен.
Петата ѝ ужасяваща грешка била, че надраскала името си върху визитката.
Бизнес картичките са почти свещени в Азия и човек никога не бива да ги
осквернява с някакви си драсканици.
Злочестата сага на Джери и японците продължила. Бил ѝ поднесъл
поредната лоша новина - тя изобщо не трябвало да отваря подаръка си пред
тях. Защо? Защото в страна, където сдържаността е на почит, е доста
смущаващо да откриеш, че подаръкът, който си приел, е много по-хубав от
този, който си дал. (Ужас! Джери не им била дала никакъв!) Гаф номер
седем.
Писукането от радост при отварянето на подаръка било поредната груба
грешка. В Азия, колкото по-нисък е тонът на гласа на един човек, толкова
по-висок е неговият ранг. Последният фал, естествено, били
благодарствените прегръдки, с които Джери дарила господата. Прегръдката,
високо ценена в определени части на света, в Япония е абсолютно
неприемлива между бизнес партньори, които току-що са се запознали.
Няма нужда да ви казвам, че Джери не получи повторна покана за Япония.
Очертава ѝ се обаче ходене до Ел Салвадор. Този път тя ще постъпи по-умно.
Вече изучава местните обичаи. И за щастие там ще може да раздава
прегръдки до насита. Няма да може обаче да се представя с първото си име
(нито да се обръща към другите на малко име). А, и не бива да се представя
като американка. Все пак салвадорците също са американци!
По света има всякакви културни различия. При всяко пътуване ми се
налага да се подсещам, че не съм в Съединените щати, където почти всичко
е позволено. Аз обожавам да пътувам облечена в джинси, да раздавам
прегръдки наляво и надясно и вечно бързам да отворя кутията с подаръка,
който ми дават. Но когато тръгна да пътувам извън пределите на Чичо Сам,
проверявам за местните обичаи, за да видя каква част от обичайното ми аз
да взема със себе си.

ТЕХНИКА № 42
Проучете „местните обичаи"
Преди да стъпите на чужда почва, снабдете се с книга за местните
обичаи и забрани. Преди да се ръкувате с чужденец, да го прегърнете, да
направите някакъв жест или дори да му направите комплимент за
богатството, проверете дали това е приемливо в съответната страна.
Един гаф може да развали всичко.

Има някои отлични книги за международните нрави и обичаи. Ето имената

на някои от тях:

115
  Axtell, Roger. 1994. Do's and Taboos Around the World. New York: John Wiley & Sons,
Inc.
 Bosrock, Mary. 1997. Put Your Best Foot Forward series. Minneapolis: International
Education Systems.
 Nwanna, Gladson. 1998. Do's and Don'ts Around the World series. Baltimore: World
Travel Institute.)

Не бъдете като друг мой злочест колега, който почти провали голяма
бизнес сделка в Бразилия. Точно преди подписването на договора той
направил жеста за ОК с палеца нагоре. Изобщо не знаел, че по този начин
казва на своя бизнес партньор да върви да си завре нещо отзад. Човек се
усеща чак когато е станало твърде късно.
Стигнахме до ситуациите, в които да бъдете „вътрешен", ви носи
незабавни, осезаеми, материални дивиденти, а да бъдете аутсайдери, е
наистина обидно - както за вас, така и за джоба ви.

43.КАК ДА ГИ УГОВОРИТЕ ДА ВИ ПРОДАДАТ НЕЩО

(ИЛИ НА ПРАКТИКА ВСИЧКО) НА ЦЕНА КАТО ЗА
„СВОЙ ЧОВЕК"
Никога не забравяйте, че в стремежа да получат това, което искат, хората
могат да бъдат много изобретателни. Старата поговорка „В любовта и на
война всичко е позволено" вече има осъвременена версия: „В любовта, на
война и в постигането на изгодна сделка всичко е позволено". Изпитан трик,
за да получите маса в нашумял ресторант в оживена вечер, е да използвате
името на някоя знаменитост. Моят любим салонен управител ми сподели, че
доста Робърт Де Нировци му се обаждат за резервация. И когато пристигне
компания от шест или осем души, той обикновено чува:
- Съжалявам, но Робърт не се чувстваше добре тази вечер.
Когато номерът ѝ не минал, една жена се вбесила и му се разкрещяла:
- Вече не знам коя, по дяволите, да бъда, за да получа маса тук. Мога да
бъда Голди Хоун, Щефи Граф, Фърджи - само ми кажете.
Някои хора прибягват до най-отчаяния подход. Те просто се приближават
до салонния управител в изцяло резервирания ресторант, посочват някое име
от списъка с резервациите и казват:
- А, ето ни и нас.
В хотелите също ще срещнете подобни хитреци. Преди няколко месеца се
регистрирах в известен хотел, където за щастие имах потвърдена резервация.
Докато чаках на опашката, един гръмогласен мъж пред мен се разкрещя на
служителя от рецепцията:
116
 - Как така нямате стаи? Решил съм тази вечер да отседна в този хотел. Ако
нямате стая, ще спя ей тук, на пода.
Гневният му изблик не мина.
- И ви предупреждавам - продължи той, - че ще се съблека гол!
Този път той получи стая.
Тези измамни детински тактики не са препоръчителни. Аз ще ви предложа
една по-почтена техника, наречена „Блъфиране при сделка". Тя се роди един
следобед, докато седях в компанията на застрахователния брокер г-н Карсън.
Той се опитваше да ми предложи имуществена застрахователна полица. Аз,
естествено, исках такава, която покрива повече неща за по-малко пари.
Карсън беше печен в бранша и търпеливо ми обясняваше преимуществата
на предлаганите от него пакети.
Точно когато беше подхванал темата за войните и ураганите, телефонът
му звънна. Той се извини и вдигна. Беше един от неговите колеги. Изведнъж
пред очите ми този мъж се преобрази. Обиграният търговец се превърна в
обикновен сърдечен южняк, който си бъбреше със стар приятел за чадъри.
Аз реших, че двамата обсъждаха времето.
След това разговорът се насочи към някакви плаващи неща. Този път
реших, че човекът отсреща има проблем с очите. Мина доста време, преди
да осъзная, че двамата говорят за застрахователни полици „чадър" и
„плавателен съд". Няколко минути по-късно Карсън каза:
- Да, добре. До скоро, приятелче! - И затвори телефона.
Той се прокашля и отново се преобрази в официалния застрахователен
агент, търпеливо обясняващ на наивен клиент смисъла на обезщетенията и
клаузите, които го освобождаваха от отговорност.
Докато седях там и слушах дрънканици за заменяния и пресметнати
рискове, аз си казах: „Ако колегата на Карсън, който току-що се обади,
искаше да си купи застраховка, щеше да получи много по-добри условия и
по-изгодна цена". Търговците от всяка една сфера имат две цени за стоките
и услугите, които продават - една за вътрешни хора и друга за такива като
мен и вас.
Преди да си позволя да се нервирам по този въпрос, аз премислих нещата.
Нечестно ли е това? Всъщност не. Щом на търговеца не му се налага да губи
време да отговаря на безкрайния поток въпроси от страна на лаика, той може
да си позволи да предложи най-добрата цена. На Карсън нямаше да му се
наложи двадесет минути да обяснява на колегата си (както направи с мен),
че торнадото, което идва и отнася къщата му, е „Божие дело". И съответно
колегата щеше да намаже. Когато на човека отсреща нещата са му ясни,
търговецът с радост влиза в ролята на обикновен продавач. Печалбата му е
малко, но работата - още по-малко, така че той е напълно доволен.
Известна осведоменост винаги е от полза, когато купувате нещо. Ако сте

117
наясно с комисионата, която брокерът прибира от сделката, той ще бъде по-
склонен да ви даде по-добра цена. Ако сте запознати с жаргона, който
ресторантьорите използват, за да увеличат печалбата си, с хватките, които
спедиторите и механиците прилагат, за да метнат нищо неподозиращите
клиенти, и с методите, благодарение на които адвокатите раздуват таксите
си - накратко, с механизмите за измама, няма да бъдете обрани. Не ви е
нужно да знаете много - само няколко термина „от кухнята".
Професионалистът ще реши, че щом владеете тайния език на неговата сфера,
значи сте наясно и с условията за най-добрата сделка, и с най-ниската
пазарна цена.
Моят домашен бояджия Иги го каза най-добре:
- Определено трябва да знаеш как да говориш с един бояджия. Нямам
предвид себе си, но имам доста колеги, които ще се опитат да измъкнат от
теб каквото могат. Човешко е. Но ако ме послушаш и като жена подходиш
хитро към тях, направо ще им се изправи косата. Ще си кажат: „Брей, тази
не е толкова загубена. По-добре да играя честно".
- Добре, казвай, Иги.
- Кажи на момчетата следното: „Тези стени се нуждаят от съвсем малко
предварителна подготовка. Няма да си губите времето да ги стържете и
шпакловате. Чиста работа".
Иги ми каза, че тези няколко изречения могат да ми спестят стотици
долари. Защо? Бояджията веднага разбира, че знаете как стоят нещата и че
подготовката на стените (шпакловката - на техен език) е най-времеемката
задача, която най-много вдига цената.
- После - продължи Иги - им кажи, че няма да се наложи да правят
засичане на два цвята, затова може още да смъкнат цената. Гледай да си
подсигуриш и качествено изпълнение, като им кажеш да не пропускат нищо.
Съжалявам само, че за всяко нещо нямам по един Иги, при когото да
минавам ускорен курс на обучение.

КАК ДА СЕ ОПРАВЯТЕ В ЖИВОТА, АКО СИ НЯМАТЕ ИГИ

Ето как да изкопчите най-добрата цена и сделка във всяка ситуация.

Намерете си информатор като Иги. Ако имате приятел в някой бизнес,
помолете го да ви въведе в специфичната терминология. Ако нямате такъв,
вместо да отидете директно при човека, от когото искате да купувате, първо
обиколете няколко други търговци от бранша. Поговорете с тях и си
откраднете по някоя и друга думичка от всеки.
Да речем например, че искате да си купите диамант. Вместо веднага да се
втурнете към любимия си бижутериен магазин и да започнете да задавате
тъпи въпроси, отидете на търг за диаманти. Сприятелете се с водещия и

118
пипнете някои от експонатите. Ще научите, че бижутерите казват камъни, а
не диаманти. Най-горната, плоска част на камъка наричат плоча, най-
широката му част - пояс, а дъното - основа. Ако камъкът изглежда жълт на
цвят, се казва, че е леко оцветен. Видните дефекти се наричат примеси или
включения. Ако камъкът не ви харесва, не казвайте, че искате нещо по-добро,
а по-изящно. (Не ме питайте защо. Просто така се казва в тези среди.)
И така, след като се екипирате с малко професионален жаргон, отидете
там, където ще купувате. И тъй като вече говорите езика на диамантите, ще
получите и много по-добра цена.
Скоро ще започнете да питате кожухарите къде са щавени кожите, да
изисквате компаниите да ви представят документ, че са включени в
търговския регистър, и да разпитвате адвокатите за хонорара на
юридическите помощници и стажант-юристите. Тогава тези хора ще си
кажат: „Хей, този не е толкова загубен По-добре да играя честно".

ТЕХНИКА № 43
Блъфиране при сделка
Умението да се пазариш, както са правели хората на древните арабски
тържища, е живо и днес, дори в областта на крупните сделки. Ако умеете
да се пазарите, ще получите много по-добра цена.
Преди всяка по-едра покупка „опипайте почвата" при няколко
търговеца, за да решите от кого ще купувате. Запасете се с няколко
термина „от кухнята на занаята" и сте готови да тръгвате към магазина,
където ще купувате.

Нека сега да се гмурнем по-дълбоко в света на другия. Този път ще

разберете как да оставите у събеседника си впечатлението, че двамата
споделяте не само сходни преживявания, но и нещо по-важно - сходни
ценности и убеждения.

119
 Част пета
КАК ДО ОСТАВИТЕ У СЪБЕСЕДНИКА СИ
ВПЕЧАТЛЕНИЕТО, ЧЕ СТЕ ОТ ЕДНА ПОРОДА

Да, ние сме си лика-прилика!

Ако присвиете очи и се вгледате по-внимателно в едно ято птици, ще видите,

че сипката лети с други сипки, лястовицата кръжи с други лястовици, а
жълтото коприварче се стрелка с останалите жълти коприварчета.
Разделението при птиците е много строго. Никога няма да видите градската
лястовица в компанията на селска, нито жълтото коприварче в компанията
на жълта стърчиопашка. Казано накратко - които си приличат, се привличат.
За щастие хората са no-умни от птиците. Поне в едно отношение -
способни сме да преодолеем предразсъдъците. Истински умните хора
работят заедно, играят заедно и споделят една трапеза. Значи ли това, че
винаги им е приятно? Е, зависи от човека. Целта ни тук не е да изследваме
абсурдността на разделението между хората, а да направим всичко възможно
на другите да им е приятно да правят бизнес или да се забавляват с вас.
Доказано е по безспорен начин, че хората са най-отзивчиви към тези, с
които споделят едни и същи житейски ценности. Субектите в един
експеримент първо били помолени да споделят личните си предпочитания и
убеждения. (Byrne, Donn, et al. 1970. „Continuity Between the Experimental Study of
Attraction and Real-Life Computer Dating." Journal of Personality and Social Psychology
1:157-165. ) След това били разделени по двойки и всеки от тях трябвало да
прекара известно време в компанията на своя партньор. Преди срещата обаче
половината от тях били информирани, че партньорът им е човек, с когото
споделят сходни убеждения. На другата половина било казано, че
партньорът им е човек със съвсем различен от техния мироглед. Нито едно
от тези твърдения обаче не било истина.
След края на експеримента субектите били запитани дали са харесали
партньора си. Оказало се, че тези от тях, които вярвали, че си приличат с
другия, се харесали повече от другите, които смятали, че нямат нищо общо
помежду си. Излиза, че сме по-благосклонни към хората, за които вярваме,
че са като нас. По-приятно ни е да правим бизнес или да завържем
приятелство с хора, с които споделяме общи интереси и ценности. Тук ви
предлагам шест техники, с които ще накарате хората, с които искате да
установите контакт, да повярват, че сте като тях.
Освен че ще усилите чувството за близост между вас и вашия клиент,

120
приятел или съдружник, с помощта на тези техники ще развиете и емпатия
към хора от всяка една раса и социално положение. Следващите техники ще
ви отворят врати, които иначе биха останали затворени за вас.

44.КАК ДА ГИ НАКАРАТЕ ДА МИСЛЯТ ЧЕ СТЕ ОТ

ТЯХНАТА „КЛАСА"
Както сипката размахва криле по-бързо от орела, така и хората с различен
произход се движат различно. Жителите на Американския запад например,
които са свикнали да обитават широките равнини, застават no-далече един
от друг. Хората от източните части на страната, които се тъпчат като сардини
в метрото и автобуса, застават по-близо до събеседника. Американците от
азиатски произход жестикулират съвсем сдържано. Тези от италианско
потекло са по-експанзивни.
По време на чая възпитаниците на светски училища присядат в единия
край на дивана със събрани колене. Когато понечат да отпият, дамите
придържат чинийката с едната ръка, а с другата хващат чашата за дръжката,
като кутрето им неизменно стърчи леко. Хората, които не са научени на
маниери, се тръшват в средата на дивана и сграбчват чашата с две ръце.
Кой е прав и кой греши? Няма значение. Експертите в общуването обаче
знаят, че когато правят бизнес с която и да е от двете породи хора, трябва да
следват същия модел на поведение. Хората се чувстват комфортно в
компанията на хора, които се движат точно като тях. Приятелката ми Джини
пътува из цялата страна, за да изнася скандалния семинар „Как да се оженим
за богаташ". Веднъж била в едно казино в Лас Вегас, където някакъв
телевизионен репортер я попитал дали може да различи истинския богаташ
от добрия имитатор.
- Естествено - отвърнала Джини.
- Добре тогава - хвърлил ѝ ръкавицата репортерът.
- Кой е най-богатият мъж в тази зала?
На съседната маса седели трима мъже в ушити по поръчка костюми (без
съмнение дело на скъп лондонски шивач) и ръчно изработени ризи (без
съмнение дело на скъп парижки шивач) и отпивали уиски (без съмнение
първокласно шотландско). Репортерът, естествено, заключил, че Джини
вероятно ще посочи един от тях.
Но вместо да го направи, Джини огледала стаята с вещината на ловна
хрътка и инстинктивно посочила с дългия си червен нокът към някакъв мъж
със скъсани джинси, който седял на масата в ъгъла.
- Той е много богат.
Смаяният репортер попитал:
- Как разбра?

121
 -По движенията - отговорила Джини. - Вижте - продължила тя, - хората,
които отдавна разполагат с пари, се движат по един начин. Тези, които
наскоро са забогатели, по друг. А бедняците - по трети. - Джини разбрала, че
небрежният тип на ъгловата маса очевидно бил от групата на най-големите
паралии, и то съдейки единствено по движенията му.

ТЕХНИКА № 44
Бъдете подражател от класа
Наблюдавайте хората. Гледайте как се движат. Сдържано? С размах?
Бързо? Бавно? Рязко? Плавно? Уморено? Пъргаво? С класа?
Долнопробно?
Представете си, че вашият събеседник е инструктор по танци. Какъв е
неговият стил - класически или джаз балет? Наблюдавайте движенията
му и се постарайте да имитирате тяхната специфика. Така подсъзнателно
му внушавате да се отпусне във ваше присъствие.

ОСВЕН ПРОДУКТА ХОРАТА КУПУВАТ И ВАС

Ако сте в сферата на търговията, подражавайте не само на класата на

купувача, но и се дръжте на нивото на продукта, който предлагате. Аз живея
в нюйоркския квартал Сохо, който е на няколко пресечки от прочутата с
лошата си слава Канал Стрийт. Често, докато се промъквам предпазливо
през тълпата, стискайки здраво дамската си чанта, минавам покрай някой
джебчия, който е направил добър удар. Оглеждайки се крадешком, той тиква
в лицето ми мръсна носна кърпа, в която е увил краденото бижу.
- Псст, искаш ли да си купиш златна верижка? - Неспокойното му гузно
държание е достатъчно, за да го вкара зад решетките.
Шейсет пресечки по-нагоре се намира луксозният и много скъп магазин за
бижута „Тифани". Понякога прекрачвам през огромните лъскави врати,
фантазирайки си, че мога да си позволя да си купя нещо. Представяте ли си
как една от безупречно облечените продавачки зад лъскавите стъклени
щандове се оглежда крадешком и ми прошепва:
- Псст, искаш ли да си купиш диамант?
Няма сделка!
Дръжте се на нивото на продаваната стока. Продавате ръчно ушити
костюми? Дръжте се с подобаващо достойнство. Продавате джинси? Дръжте
се по младежки дружелюбно. Продавате бански? Вкарайте малко спортна
нотка. И така нататък, в зависимост от това, което продавате. Помнете, че
освен добър продукт клиентите очакват и добро отношение, така че вие
също сте част от сделката.

122
45.КАК ДА ГИ НАКАРАТЕ ДА ВИ ПОЧУВСТВАТ КАТО
ЧАСТ ОТ ТЯХНОТО „СЕМЕЙСТВО"
Случвало ли ви се е някога след кратък разговор с човек, с когото току-що
сте се запознали, да си кажете: „С този човек мислим по един и същи начин!
Ние сме на една вълна". Чувството е страхотно, почти като влюбване.
Влюбените го наричат „химия". За приятелите то е „установяване на
мигновена близост", а в света на бизнеса е известно като „среща на умовете".
Иначе казано, това е внезапното вълшебно усещане за топлота и свързаност,
което ви обзема в присъствието на някого, с когото „веднага се
сприятелявате". В детството нямахме проблем със сприятеляването.
Болшинството деца, които срещахме, бяха от същия град и съответно на
същата вълна като нас. После минаха години. Ние остаряхме. Разпиляхме се
в различни посоки. Превърнахме се в хора с най-различен опит,
преживявания, цели и начин на живот. И вече не бяхме на една вълна. Няма
ли да е хубаво да имаме по една вълшебна дъска за сърф, с която веднага да
яхнем вълната на хора, с които искаме да се сближим? Тук ви предлагам
една лингвистична техника, която ще ви помогне да се настроите към
честотата на всеки. Ако се качите на някой планински връх и се провикнете
„ехо", ще чуете как викът ви отеква из цялата долина. Нарекох тази техника
„Пригласяне", защото при нея и вие, като планината, подемате точните думи
на вашия събеседник.

ВСИЧКО ЗАПОЧВА ОТВЪД ОКЕАНА

В много европейски страни ще чуете пет, десет или повече езици в рамките
на официалния език. В Италия например сицилианците от Юга говорят
диалект, който е напълно неразбираем за северните италианци. Веднъж в
един италиански ресторант се случи следното. Един от гостите случайно
откри, че сервитьорът, който го обслужваше, също е родом от Удине, град в
Североизточна Италия, където се говори диалектът фриулано. Той скочи от
масата и прегърна сервитьора като брат, когото не е виждал от години.
Двамата се раздрънкаха на някакъв странен език, който накара останалите
сервитьори да свият рамене.
Тук, в Америка, също имаме различни диалекти. Просто не го осъзнаваме.
Всъщност говорим на хиляди различни езици в зависимост от това къде
живеем, какво работим, какви интереси имаме и какво възпитание сме
получили. Веднъж, докато пътувах из страната, реших да си поръчам
безалкохолно в едно крайпътно заведение. Отне ми известно време, докато
123
обясня на сервитьорката, че всъщност искам „нещо газирано", както тя се
изрази. Тъй като английският се говори на толкова много места по света,
американците имат по-голям запас от думи за едно и също нещо от всеки
друг език, с който съм се сблъсквала.
В семейството говорим по един начин. С приятелите - по друг. С колегите
и членовете на клуба - по трети. Всяка социална група си има свой собствен
език, с който нейните членове подсъзнателно се разпознават помежду си. Уж
всички говорим на английски, но всеки регион, бизнес и дори семейство си
имат свои език, които ги отличава от другите.

ЛИНГВИСТИЧНИЯТ ПОХВАТ, С КОЙТО КАЗВАТЕ „С ВАС СМЕ НА

ЕДНА ВЪЛНА"

Когато искате подсъзнателно да внушите на някого, че сте като него,

говорете на неговия, а не на вашия език. Представете си, че продавате кола
на млада майка, която се тревожи за безопасността на своя „малчуган".
Когато ѝ обяснявате колко сигурна е колата, използвайте нейните думи. Не
наричайте детето ѝ така, както наричате вашите собствени деца. Не
използвайте традиционния термин обезопасена ключалка. Кажете на
бъдещата си клиентка:
- С това заключване малчуганът не може сам да отвори вратата.
Може дори да наречете ключалката защита за малчугани. Когато майката
чуе думата малчуган да излиза от устата ви, тя ви чувства „близък", защото
всички от семейството ѝ наричат така нейното малко сладурче. Ако тя
нарече отрочето си дете или бебе, хванете се съответно за тези думи. (Е, ако
жената използва по адрес на детето си дума като келеш, недейте да ѝ
пригласяте.)

ПРИГЛАСЯНЕ ПО ВРЕМЕ НА ПАРТИ

Да речем, че сте на парти, на което присъстват всякакви хора. Първо се

запознавате с една адвокатка, която ви казва, че професията ѝ често е
очерняна. Когато ви дойде ред да говорите, вие също използвайте думата
професия. Ако кажете работа, ще поставите подсъзнателна бариера между
вас и нея. После се запознавате със строителен работник, който започва да
ви говори за работата си. Сега внимавайте: ако вие на свой ред му разкажете
нещо за вашата професия, човекът може да реши, че си вирите носа.
След адвоката и строителя се запознавате с няколко души на свободна
практика - модел, професионален говорител и поп музикант. Всички те
говорят за работата си с различни думи. Моделът се хвали с ангажиментите
си. Професионалният говорител може да спомене в разговора думата

124
ангажименти, но е по-склонен да се гордее със своите публични изяви. Поп
музикантът може да каже:
- Да, човече, затрупан съм с покани за събития.
Не е лесно да запомните как всеки нарича работата си. Просто си
отваряйте ушите и повтаряйте като ехо тяхната ключова дума.
Пригласянето върши работа не само при професиите. Ако например си
бъбрите със собственик на яхта и имате неблагоразумието да наречете яхтата
му лодка, той ще ви заклейми като сухоземна твар. (Човекът я третира
направо като одушевено същество, а вие непочтително ще я наричате лодка,
хайде де!) Ако слушате внимателно, ще уловите фини езикови различия, за
съществуването на които изобщо не сте и подозирали. Ще повярвате ли, че
привидно проста дума като имам, употребена не на място, може да ви лепне
етикет на пълен невежа в нечии очи? Любителите на котки например се
размекват, когато казват, че имат котка. Любителите на коне обаче ще ви
кажат, че притежават кон. А любителите на риби, че гледат риби.
„Голяма работа" - ще кажете вие. Може да не е голяма работа, но ако
употребите грешната дума, събеседникът ви ще предположи - и с право, - че
си нямате и понятие от неговото хоби.

КАКВО РИСКУВАТЕ. КАТО НЕ ПРИГЛАСЯТЕ

Понякога губите, ако не пригласяте в разговора с даден човек. С моя приятел

Фил разговаряхме с няколко гости на едно парти. Една жена с гордост
разказваше на компанията за прекрасната ски вила, която току-що си купила.
Тя с нетърпение очакваше настъпването на зимата, за да покани приятелите
си в новата си вила в планината.
- Това е чудесно - каза Фил, тайно надявайки се да бъде сред поканените.
- И къде точно е това бунгало?
Бум! С тези думи той си изгърмя шансовете жената да го покани на вилата.
Аз не се сдържах и след разговора прошепнах на приятеля си:
- Фил, защо така обиди жената, наричайки вилата ѝ бунгало?
Фил се почеса по главата и каза:
- Как така съм я обидил? Бунгало си е хубава дума. Моето семейство имаме
едно на Кейп Код и аз свързвам тази дума с много приятни преживявания.
(С други думи, той не влагаше нищо обидно в думата бунгало.) Е, добре, Фил.
За теб тази дума може и да е прекрасна, но жената очевидно предпочиташе
думата вила.

ПРОФЕСИОНАЛНО ПРИГЛАСЯНЕ

Днешните купувачи очакват от търговеца да реши техните проблеми, а не

125
просто да им продаде нещо. Ако не говориш на техния език, те смятат, че не
си уловил нуждите им.
Имам една приятелка - Пени, която продава офис мебели. Сред клиентите
ѝ са хора от издателския бизнес, рекламата, медиите и няколко адвокатски
кантори. Върху продуктовия каталог на Пени пише офис мебели. Тя обаче ми
каза, че ако използва думата офис в разговора с всеки клиент, някои от тях
ще решат, че тя не знае нищо за техния предмет на дейност.
Клиентът от рекламния бизнес например търсел мебели за своята рекламна
агенция. Издателят - за издателската си къща. Адвокатите - за кантората. А
клиентите от радиото вместо офис казвали станция.
- Виж - казва Пени, - това е тяхната златна мина и могат да я наричат както
си искат. И ако аз искам да сключа сделка, по-добре да я наричам като тях.

ТЕХНИКА № 45
Пригласяне
Пригласянето е проста лингвистична техника, която оказва мощен
ефект. Слушайте какви съществителни, глаголи, предлози и
прилагателни използва събеседникът ви - и веднага ги включете в
разговора си с него. Това поражда усещане за подсъзнателна близост
между вас. Когато чуе думите му да излизат от вашата уста, другият
започва да мисли, че вие споделяте неговите ценности, убеждения,
интереси и преживявания.

ПРИГЛАСЯНЕТО Е ПОЛИТИЧЕСКИ КОРЕКТНА ЗАСТРАХОВКА

Ето ви една гатанка. Разговаряте с аптекар и питате:

- Откога сте аптекар?
Кое е нередно в този въпрос? Думата аптекар. Хората в тази сфера
ненавиждат тази дума, защото тя ги принизява до ранга на прости продавачи
на лекарства. Свикнали са да я чуват от лаици, но явно са докачливи по
въпроса и предпочитат да ги наричат фармацевти. На един прием неотдавна
аз представих моята приятелка Сюзън като възпитателка в детска градина.
След това Сюзън ме помоли:
- Лейл, много те моля, не ме представяй като възпитателка в детска
градина. Аз съм учителка в детска градина. - Леле! Колко бързо остаряват
определени термини в днешно време.
Силните предпочитания на група хора към дадена дума не са случайни.
Хората от определени професии, малцинства и социални прослойки често
имат общо минало, за което широката общественост не знае. Когато това
минало е изпълнено с твърде много болка, хората измислят друга дума, която
не им носи негативни асоциации.

126
 Моята скъпа приятелка Лесли е в инвалидна количка. Но всеки път, когато
чуе думата инвалид, тя потръпва. Твърди, че тази дума я кара да се чувства
половин човек.
- Аз предпочитам да ме наричат човек с недъг. - И дава трогателното
обяснение: - Ние, хората с недъзи, сме същите като всички останали. Само
дето животът ни е дал един товар повече под формата на недъг.
Просто е. Ефективно е. За да покажете уважение към другия и да събудите
у него чувство за симпатия. Пригласяйте на думите му. Така хем ще
изглеждате по-отзивчив като събеседник, хем ще избягвате подводните
камъни в общуването.

46.КАК ДА НАПРАВИТЕ ТЕЗАТА СИ ПРЕДЕЛНО ЯСНА

Наскоро ми се наложи да изнеса презентация пред петнадесет мъже от
корпоративния бизнес.
„Добре - казах си аз, докато ставах от стола. - Петнадесет марсианци и една
венерианка. Няма проблем!"
Бях чела Мъжете са от Марс, жените от Венера (Издадена на български от
издателство „Хомо футурус", 2004 г. - Б. пр.). Бях изследвала неврологичните
различия на женския и мъжкия мозък. Знаех всичко за специфичните
сигнали на езика на тялото на двата пола. Хей, та нали това преподавах! Бях
добре подготвена да говоря пред тези мъже, да изложа тезата си и да
отговарям на всякакви въпроси.
Всичко започна добре. Изнасях презентацията си ясно и стегнато и правех
плавни преходи между отделните теми. После седнах уверено на мястото си
и заявих, че съм отворена за въпроси и дискусия.
И тогава всичко се обърка. Помня само ужасяващата канонада от въпроси,
изпъстрени с футболни аналогии.
- Мислите ли, че изпуснахме топката в това отношение? - попита един
мъж.
- Да - отговори друг. - Но не можем ли да направим опит да си я върнем?
Дотук ги разбрах, но щом заговориха за покриване на терена и умишлени
засади, започнах да изпускам нишката. Когато един от тях взе да се пени и
да обяснява, че могат да спасят сделката само с дълъг пас, аз се почувствах
напълно унизена. Наложи се да попитам:
- Ъъъ... какво означава това? - Мъжагите се погледнаха съучастнически,
след което се усмихнаха снизходително и ми обясниха.
Същата нощ имах садистичната фантазия как петнадесет жени
управляваме тази компания, а единственият мъж си блъска главата над
родилните аналогии, които си разменяме помежду си:

127
 - Няма да получим новото му предложение до края на третия триместър -
докладва финансовата директорка.
- Да, но това е чак след шест месеца. Да направим секцио - отвръща
главната счетоводителка.
- Защо да си правим труда? - пита шефката на маркетинга. - И без това
всичките му идеи са заченати ин витро.
- Ох, вече изпадам в след родилна депресия - мърмори генералната
директорка. Клетникът седи сред тях объркан и унизен, както се чувствах и
аз на терена с футболните аналогии.
Но всъщност целта на настоящата книга не е да подхранва сатанински
фантазии, а да подобрява общуването. По тази причина ви предлагам
следната техника, която се основава на аналогии не само от футбола. Просто
не е спортсменско да говорим само за футбол в присъствието на дами.

СПОЛУЧЛИВИТЕ АНАЛОГИИ УДРЯТ ПРАВО В ДЕСЕТКАТА

Аналогиите са ефективно средство в комуникацията, стига да събуждат

образи от живота на човека, с когото говорите. Мъжете не използват
футболни аналогии, за да объркват жените, а за да изяснят помежду си
определени ситуации. Спортните аналогии внасят живец в разговорите им,
защото те по принцип гледат повече футбол от жените.
Да преминем към другите спортни аналогии. Всеки знае какво има
предвид говорещият с думите: „С това решение никога няма да направим
страйк аут (В бейзбола - аналогия за провал. - Б. пр). - въпреки че образното
сравнение ще допадне най-много на бейзболните фенове, наред с аналогии
като „флай аут" (Хваната в движение - в бейзбола, когато батърът удря силно
топката и тя е хваната във въздуха от защитник, преди да падне на терена - аналогия
за прибързани действия. - Б. пр.), „слайдинг" (В бейзбола, когато играчът завзема
базата с пързаляне по корем, за да не бъде докоснат, докато е с топката - аналогия
за жертвоготовност. - Б. пр.) или „спитбол" (В бейзбола, когато преди да хвърли
топката пичърът я намазва с малко слюнка или вазелин с цел да направи
траекторията ѝ непредсказуема и съответно да затрудни батъра - аналогия за
„мръсна игра". - Б. пр.).
Чували сте хората да казват: „Това решение попада право в десетката".
Всички знаем какво означава това, но изразът е най-близък до душевността
на любителите на спортната стрелба. Разговорът с почитател на боулинга
може да освежите с изрази като „топка в улея"(В боулинга, когато топката
попада в страничния улей на пистата и играчът не отбелязва никаква
точка. - Б. пр.) и „големи сплитове" (Вид удари в боулинга, при които играчът
събаря средните кегли, а страничните остават. - Б. пр.). Ако бизнес партньорите
ви са баскетболни фенове, аналогии като „забивка" (В баскетбола, когато
играчът вкарва силово с една или две ръце топката в коша след отскок от място или

128
от движение. - Б. пр.) или „добавка" (В баскетбола, когато играч отбелязва кош
след първи несполучлив опит за стрелба, при който топката е отскочила от коша или
таблото на противника. - Б. пр.) ще попаднат право в техния кош. А ако
клиентът ви е почитател на борбата, ще го грабнете с термини като „финт" и
„ножичен захват".
Тези аналогии може да ви звучат малко преувеличено. Те обаче са
ефективен инструмент в общуването, особено когато намерят допирни точки
с вътрешния свят на събеседника ви. Защо да не използвате най-силните
възможни средства, за да се изразите пределно ясно и да сключите желаната
сделка? Нарекох тази техника „Ярки аналогии".
Погъделичкайте интересите и начина на живот на вашия събеседник с
ярки аналогии и метафори. За да придадете на тезата си повече убедителност
и заряд, използвайте аналогии от неговия, а не от вашия свят. Техниката
„Ярки аналогии" казва на събеседника ви, че мислите като него, и намеква,
че споделяте интересите му.

ТЕХНИКА № 46
Ярки аналогии
Клиентът ви има градина? Разкажете му как „засаждате семената на
успеха". Шефът ви има яхта? Кажете му, че новата ви идея, „не пропуска
вода" или „се задържа над водата". Може би той има частен самолет?
Убедете го, че идеята ви наистина е готова за „излитане". Или играе
тенис? Кажете му, че идеята е истински „ас"(Успешен сервис в тениса,
който завършва без допир от страна на опонента. - Б. пр.).

Простете, но за момент ще се върна към садистичната си фантазия за

самотния, безнадеждно объркан служител в компанията, управлявана от
жени. В момента женският състав обсъжда корпоративната стратегия не
с футболни аналогии, естествено, а с балетни.
- Да направим корпоративното сливане алегро (В музиката - бързо темпо. -
Б. пр.) - предлага една служителка.
- Не, в тези неща трябва да се пипа адажио (В музиката - бавно темпо. - Б. пр)
- възразява друга.
- Но ако те направят жете (Вид скок в балета. - Б. пр), докато ние сме все още
в пета позиция?
- Стига де, кога си виждала техният президент да прави добро соло?
Тогава шефката взема думата:
- Ще му дадем малък реверанс, след което ще му поднесем един голям кик
в топките.

129
 47.КАК ДА ПРОЯВИТЕ СЪПРИЧАСТНОСТ В
РАЗГОВОРА (КАТО НЕ ПРОСТО ВМЪКВАТЕ ПО
НЯКОЕ И ДРУГО „ЪХЪ" ИЛИ „МДА")
Докато слушаме някой да говори, ние често издаваме звуци като „ъхъ" или
гърленото „ммм", с които убеждаваме говорещия, че следим мисълта му.
При някои от нас това се е превърнало в несъзнателен навик. Приятелят ми
Фил никога не пропуска щедро да озвучи нашия разговор със своето „ммм".
От време на време аз го заяждам за постоянното му сумтене, като го питам:
- Е добре, Фил, какво казах току-що?
- Ъъъ, ами... - Той си няма и представа за какво говоря. Но вината не е
негова, Фил просто е мъж. А мъжете са си такива - сумтят, за да покажат, че
ни слушат, но всъщност изобщо не слушат.
Веднъж, докато редях монолог пред Фил, който услужливо беше пуснал
за фон одобрителното си сумтене, реших да го изпробвам дали ме слуша, и
небрежно подпуснах:
- Да, и днес следобед мисля да ида и да си татуирам цялото тяло.
Фил кимна с обичайното си „ъхъ".
Е, сумтенето във всички случаи е по-добро от празния поглед. То обаче не
е сред любимите на топ комуникаторите похвати. Те предпочитат да
изразяват съпричастността си с цели изречения.

КАКВИ СА ТЕЗИ ИЗРАЗИ НА СЪПРИЧАСТНОСТ?

За разлика от едносричното „ъхъ", това са прости, кратки изречения, с които

засвидетелствате своята подкрепа, като например „Оценявам, че реши да
направиш това" или „Това е наистина вълнуващо". Понякога могат да
изразяват одобрение с изречения като „Да, постъпил си почтено" или „Колко
мило, че си се почувствал така".
Когато откликвате с цели изречения вместо с обичайното сумтене, не само
правите впечатление на човек, който умее да се изразява членоразделно, но
и давате на човека отсреща усещането, че наистина го разбирате.

ТЕХНИКА № 47
Използвайте изрази на съпричастност
Не сумтете несъзнателно. Засвидетелствайте разбирането си към другия
с цели изречения. Вмъквайте в диалога по някоя и друга фраза като
„Разбирам какво имаш предвид". Подслаждайте го със сантиментални
признания като „Прекрасно е, че го казваш". Вашата съпричастност
впечатлява събеседника и го насърчава да продължава да говори.
130
 Естествено, това си има цена. За да откликвате адекватно, ще се наложи да
слушате внимателно.
Нека сега да усъвършенстваме тази техника и да се запознаем с висшия
пилотаж в проявяването на съпричастност.

48.КАК ДА ГИ НАКАРАТЕ ДА МИСЛЯТ ЧЕ ВИЖДАТЕ,

ЧУВАТЕ И УСЕЩАТЕ НЕЩАТА ТОЧНО КАТО ТЯХ
Преди около десет години имах съквартирантка на име Бренда. Тя
танцуваше степ. Бренда не просто си изкарваше прехраната с този вид танц,
тя живееше заради него. Стените на стаята ѝ бяха облепени с плакати на Бил
„Боджангъл" Робинсън и Чарлз „Хони" Коулс (Бил Робинсън и Чарлз Коулс -
американски киноактьори и танцьори на степ. - Б. пр.). Вкъщи тя не ходеше, а
танцуваше. Вдигаше голям шум, но поне когато я търсеха по телефона,
веднага разбирах къде е.
Веднъж попитах Бренда откога е запалена по този танц. Тя отвърна:
- От момента, в който си отворих ушите.
Ушите? Реших, че това е странно. Повечето хора казват: „От момента, в
който отворих очи". Тогава разбрах, че Бренда възприемаше света по-скоро
чрез ушите, отколкото чрез очите.
Всички възприемаме околния свят чрез петте си сетива. Виждаме света.
Чуваме го. Чувстваме го. Долавяме аромата му. Усещаме неговия вкус.
Затова думите ни се основават на тези пет сетива. Привържениците на
невролингвистичното програмиране (НЛП) твърдят, че при всеки човек едно
от сетивата е по-силно развито от другите. При Бренда това беше слухът.
Тя ми каза, че израсла в тъмен нюйоркски апартамент, който се намирал в
мазето на някаква сграда. Помнеше как като бебе чувала потропването на
минувачите по тротоара точно над главата си.
Когато проходила, нежните ѝ уши били бомбардирани от свиркането на
клаксони, пищенето на сирени и скърцането на металните вериги върху
гумите на колите, които се движели по заледените улици. Особено ясно си
спомняше чаткането на копитата на конните патрули по паважа до прозореца
ѝ. Първите ѝ впечатления от външния свят бяха дошли под формата на звуци.
И до ден днешен звуците доминират в живота ѝ. Бренда, танцьорката на степ,
е от слуховия тип хора.
Тъй като невролингвистите съветват да провокираме най-силно развитото
сетиво на нашия събеседник, аз изпробвах това върху Бренда. Вместо да
кажа „Това ми изглежда добре", казвах „Това ми звучи добре". Вместо
„Виждам какво имаш предвид", казвах „Чувам те". Разбрах, че апелирайки

131
към слуха ѝ, тя обръщаше повече внимание на думите ми.
Така започнах да наблюдавам внимателно всичките си приятели, за да
открия кое е водещото им сетиво. Понякога от един човек получавах
зрителни препратки като:
- Виждам какво имаш предвид... Това ми изглежда добре... Не се виждам
да правя това... Малко ми е мътна тази идея... От моя гледна точка... - И си
казвах: „Брей, това май наистина действа". ДА. НО...
В други случаи обаче същият приятел казваше:
- Да, чувам те... Определено това ми звучи добре... Постоянно си
повтарям, че това ще подейства... Това не ми звучи добре... Той не пожела
изобщо да ме чуе... Нещо ми говори, че...
Явно нямаше да бъде толкова лесно, колкото си представях. Аз обаче не
смятах да се предавам.
Веднъж с Бренда отидохме на ски с едни приятели. Вечерта имаше парти.
Чух един от приятелите ни да разказва на група хора:
- Пистите бяха страхотни. Всичко беше кристално ясно и бяло.
Визуален тип, казах си аз.
След това друг се включи:
- Усещането за свежия сняг по лицето ми беше страхотно.
Аха, сензорен тип, размишлявах аз.
И както се очакваше, само Бренда каза:
- Там беше много тихо. Единственият звук, който се чуваше, беше
свистенето на вятъра, докато се пускахме по пистите.
Този кратък рефрен отново ми даде надежда, че в теорията за сетивата има
нещо вярно. Но все още ми беше трудно да разгранича едно водещо сетиво.

РЕШЕНИЕТО Е ПРОСТО

Открих следната техника, която функционира и не изисква твърде много

детективска работа от ваша страна. Нарекох я „Анатомични изрази на
съпричастност". Много лесно ще я усвоите. Когато е съвсем ясно с какъв тип
човек разговаряте - визуален, слухов или сензорен, просто откликнете на
неговия маниер. Съобразете изразите си със сетивото, което той използва в
момента. Представете си например, че ваш колега описва бизнес план по
следния начин:
- С този план ясно ще виждаме накъде се движим през следващите шест
месеца.
И тъй като в този случай човекът използва визуална препратка, вие може
да отвърнете така:
- Виждам какво имаш предвид. - Или: - Ти наистина имаш ясна представа
за ситуацията.
132
 Ако вместо това той беше казал:
- Този план ми звучи добре. - Вие можехте да отвърнете:
- Да, наистина звучи страхотно. - Или: - И на мен така ми звучи.
Трети вариант. Представете си, че човекът каже:
- Имам усещането, че този план ще подейства. - Може да изразите
съпричастност със:
- Разбирам как се чувстваш. - Или: - Добре си схванал проблема.

ТЕХНИКА № 48
Анатомични изрази на съпричастност
С коя част от анатомията си „говори" вашият събеседник?
С очите? С ушите? Със стомаха?
При визуалния тип хора използвайте визуални изрази на
съпричастност, за да ги убедите, че Виждате света като тях. При
слуховия тип използвайте слухови препратки, за да ги убедите, че ги
чувате съвсем ясно. При сензорния тип използвайте сензорни изрази на
съпричастност, за да ги убедите, че усещате нещата по същия начин.

А какво остава за другите две сетива - вкуса и обонянието? Е, аз самата

никога не съм попадала на събеседници, при които те да са водещи. Но
вие винаги можете да направите комплимент на готвача с думите:
- Каква вкусна идея!
А на кучето си (чието водещо сетиво е обонянието, естествено) можете да
кажете:
- Тази идея нещо ми понамирисва.
Следващата техника ще ви помогне да породите в другия чувство за
близост с една-единствена дума.

49.КАК ДА ГИ НАКАРАТЕ ДА МИСЛЯТ ЗА НАС

(ВМЕСТО ЗА ТЯХ И ВАС ПООТДЕЛНО)
Ако се заслушате за кратко в разговора на двама души, разбирате много за
техните отношения. Може да кажете дали те са стари приятели или просто
познати. Дали са любовна двойка, или едва се познават.
Няма значение дали приятелите се наричат помежду си „братко", „човече"
или „друже" и дали любовниците си прошепват „скъпи", „мила" или
„любима". Няма значение какво обсъждат, нито с какъв тон. Дори с вързани
очи ще разберете доста за връзката им, защото техниката, която ще ви
разкрия, няма нищо общо с езика на тялото.
Как? В процеса на изграждане на близост между двама души се наблюдава
133
една очарователна прогресия. Ето как се развива тя:

ПЪРВО НИВО: КЛИШЕТА

Когато двама непознати разговарят, те си разменят основно клишета. Да

вземем например най-изтърканата и банална тема - времето. Единият може
да каже на другия:
- Напоследък се радваме на прекрасно слънчево време.
Или:
- Май ще вали, не мислите ли? - Това е първо ниво - размяна на клишета.

ВТОРО НИВО: ФАКТИ

Хората, които са просто познати, често обсъждат някакви факти.

- Знаеш ли, Джо, тази година имаме двойно повече слънчеви дни в
сравнение с миналата. - Или: - Да, най-накрая решихме да инсталираме
басейн, за да се избавим от жегите.

ТРЕТО НИВО: ЧУВСТВА И ЛИЧНИ ВЪПРОСИ

Приятелите често споделят чувствата си, дори когато обсъждат нещо

тривиално като времето:
- Обожавам тези слънчеви дни, Джордж.
Те си задават и пo-лични въпроси като:
- А ти, Бети? Обичаш ли слънцето?

ЧЕТВЪРТО НИВО: ИЗЯВЛЕНИЯ В ПЪРВО ЛИЦЕ, МНОЖЕСТВЕНО

ЧИСЛО

Стигаме и до най-високото ниво на интимност. То е по-задълбочено от

простото обсъждане на факти и поражда по-голяма близост от споделянето
на чувствата. Това е нивото, на което говорим в първо лице, множествено
число. Приятелите, обсъждащи времето, могат да кажат:
- Ако постоянно имаме такова хубаво време, ще си изкараме едно
страхотно лято.
Любовниците могат да си помечтаят:
- Надявам се тази година времето да е с нас, за да можем да поплуваме през
отпуската.
Този феномен даде началото на техниката за постигане на върховна
словесна интимност. Просто вкарайте в употреба думата ние

134
преждевременно. С това ще накаpaтe клиента, бъдещия партньор и
непознатия да се почувстват така, сякаш вече сте приятели. Ще накарате
потенциалния романтичен партньор да усети, че вече сте двойка. Нарекох
техниката „Преждевременното Ние". В обикновения разговор прескочете
първо и второ ниво и директно преминете към трето и четвърто.
Попитайте събеседника си как се чувства във връзка с нещо, така както
бихте попитали стар приятел:
- Джордж, какви са усещанията ти по отношение на това ново
правителство?
После, когато заговорите за нещо, което засяга и двама ви, използвайте
местоимението ние.
- Мислиш ли, че неговата политика ще ни се отрази добре?
Поставете си за цел постоянно да използвате формите на местоимението
ние, както правят приятелите, любовниците и близките.
- Смятам, че ние ще оцелеем по време на този кабинет.
Думата ние подхранва близостта. Поражда усещане за свързаност.
Изпраща подсъзнателното послание „ти и аз срещу останалия жесток свят".
Когато, дори в разговор с непознат, преждевременно вмъкнете ние или нас,
човекът отсреща инстинктивно ви усеща по-близки. Когато сте на парти,
може да подхвърлите на човека, който стои зад вас на опашката за бюфета:
- Хей, това изглежда страхотно. Тези хора наистина са спретнали добра
трапеза за нас. Или:
- Леле-мале, ние като нищо ще надебелеем, ако
решим да опитаме от всичко
-
ТЕХНИКА № 49
Преждевременното Ние
Създайте чувство за близост между вас и другия, дори ако току-що сте
се запознали с него. Объркайте вътрешните му понятия, като прескочите
първото и второто ниво на разговора и преминете директно към третото
и четвъртото. Предизвикайте у другия интимни чувства, като включите
в разговора вълшебните думички ние, нас и наш.

Така, дотук разбрахме как да копираме движенията на събеседника си с

техниката „Подражател от класа", как да пригласяме на думите му, как да
жонглираме с „Ярки аналогии" от неговия свят, как да пораждаме близост
чрез „Анатомичните изрази на съпричастност" и как да отправим
подсъзнателна покана за приятелство с думи като ние.
Какво още свързва двама приятели, любовници и близки сътрудници?
Общото минало. Последната техника от този раздел ще ви помогне да
вдъхнете на другия топлото и уютно усещане, че двамата се познавате от

135
много, много отдавна.

50.КАК ДА СИ СЪЗДАДЕТЕ „ДРУЖЕСКА ЗАКАЧКА С

НЯКОГО
Влюбените си прошепват фрази, които значат нещо единствено за тях.
Приятелите си разменят думи, които за страничния човек са просто
безсмислици. Близките сътрудници се смеят над общи шеги.
Една компания, с която работих, в продължение на десетилетие премина
през преструктуриране, инвестиране, пълна смяна на ръководството и
множество сбирки за сплотяване на колектива - и въпреки всичко оцеля. На
корпоративните партита служителите обичат да се шегуват за един
тиймбилдинг, на който цялата компания - от директорите до чистачките -
трябвало да изкачат стълб с височина девет метра, и всичко това в името на
задружния боен дух. Генералният директор се подхлъзнал, паднал и си
счупил пръста на крака На следващото седмично събрание той размахал
патерица и троснато отсякъл:
- Без повече групови физзарядки!
Така задружният боен дух умрял, но се родила дружеската закачка.
От споделени преживявания като това се ражда културното минало на една
компания. Служителите споделят общи преживявания, придружени със
съответните истории. И до ден днешен, когато искат да отхвърлят някоя
идея, служителите на онази компания казват:
- Да размахаме патерица. - Или: - Да го съборим от стълба. - И избухват в
смях. Никой страничен не знае за какво става дума, освен техните колеги.
Понякога с една-единствена дума драматургът Нийл Саймън може да
накара публиката на Бродуей да разбере дали двамата герои на сцената са
съпрузи или просто приятели. Мъжът просто казва нещо на жената, което за
публиката няма никакъв смисъл. След това двамата избухват в гръмогласен
смях. Всички схващат посланието - тези двамата са двойка.
Всеки път, когато с моя приятел Даръл се срещнем, ние не се поздравяваме
със „Здравей". Казваме си „Папа". Защо? Когато се запознахме на едно парти
преди пет години, Даръл ми каза, че е израснал във ферма за патици. Аз му
казах, че никога не съм виждала такова нещо, и той направи най-добрата
имитация на патешко крякане, която някога съм виждала. Извърна се и ме
погледна първо с едното си око, после с другото. След това размаха ръце
като криле и започна да кряка. Аз така се разсмях, че той се вдъхнови и ми
демонстрира патешката походка. С настроението си зарази и мен. Двамата
започнахме да обикаляме из стаята като две клатушкащи се патици, които
размахваха криле и крякаха: „Па-па!".
136
 Тази вечер се направихме на пълни глупаци.
На следващия ден телефонът ми звънна. Вдигнах и отсреща не чух „Здрасти,
обажда се Даръл", а само едно „Па-па". Сигурна съм, че точно тогава започна
нашето приятелство. И до ден днешен, когато чуя отсреща неговото „Па-
па!", в главата ми нахлуват щастливи, макар и малко смущаващи спомени.
Всеки път нашето „Па-па" ме връща към общото ни минало и възражда
дружбата ни, без значение колко време е минало от последното ни крякане
заедно.

ТЕХНИКА № 50
Общо минало за нула време
Когато искате по-бързо да се сближите с някого, припомнете си някой
специален момент, който двамата сте преживели по време на първата ви
среща. След това с няколко думи върнете събеседника си към сърдечната
близост и смеха от онези първи мигове. Ето че като истински стари
приятели двамата вече имате общо минало, създадено за нула време.
Постарайте се да споделите миг на близост с всеки човек, с когото за в
бъдеще бихте искали да имате лични или професионални отношения.
След това превърнете това специално преживяване в рефрен.

КАКВО ОЩЕ НИ Е НУЖНО?

Химията, харизмата и увереността са трите основни характеристики, които

големите победители от всички сфери на живота притежават. Първа част ни
помогна да изградим динамично, уверено и харизматично първо
впечатление с езика на тялото. Във Втора част към телесния балет добавихме
и малко любезности. След това, в Трета част, заимствахме малко от
похватите на големите момчета и момичета, за да можем и да се класираме
във висшата лига на живота. Четвърта част ни избави от неловкото мълчание,
в което понякога изпадаме в присъствието на хора, с които не ни свързва
почти нищо. А в Пета част усвоихме техники за мигновено създаване на
химия, близост и връзка между нас и другия човек.
Какво още ни е нужно? Познахте - да накараме хората да се чувстват
наистина добре в кожата си. Комплиментите обаче са наистина опасно
оръжие в днешния свят. Една погрешна стъпка и може да отпишете връзката.
Сега ще разгледаме силата на похвалите и ласкателствата и ще видим как
бихте могли ефективно да се възползвате от тези два могъщи инструмента.

137
 Част шеста
КАК ДА РАЗЛИЧИТЕ ИСТИНСКАТА ПОХВАЛА ОТ
ПРАЗНОТО ЛАСКАТЕЛСТВО
Децата са експерти в получаването на това, което искат. Курдисват се в скута
на татко и чуруликат:
- О, тате, ти си стлахотен. Знам, че ще ми купиш онази нова кукла.
На следващата сутрин с мама в супермаркета:
- О, мамо, обичам те. Ти си най-добрата мама на света. Знам, че ще ми
купиш това шоколадче.
Комплиментите са първото, за което се хващаме, когато искаме нещо от
някого. Всички го правим - от гладното бебе, което инстинктивно гука,
когато чуе, че мама приближава креватчето му, до продавача на коли, който
отправя добре премерена похвала към потенциалния клиент, влязъл в
шоурума. На практика комплиментите са най-масово използваните и
предпочитани техники да получим това, което искаме. Когато Дейл Карнеги
написа „Започвайте с похвала", петнадесет милиона читатели приеха съвета
му присърце. Болшинството от нас и досега смятат, че похвалите са начинът
да изкопчим от другия желаното.
И вероятно са прави, когато става въпрос за това да измолим кукла от татко
или шоколадче от мама, но светът на бизнеса драстично се промени от
времето на Дейл Карнеги. Днес не всеки усмихнат ласкател успява да
постигне своето с похвали.

НЕСКОПОСАНАТА ПОХВАЛА Е ЦЯЛА НАПАСТ

Правите на някого комплимент. Усмихвате се и чакате човекът да реагира с

добро чувство. В някои случаи обаче има да си чакате.
Ако той или тя се усъмнят, че похвалата ви е користна, ефектът ще бъде
точно обратен. Ако комплиментът ви е неискрен или тромав, той може
направо да провали шансовете ви изобщо да спечелите доверието на този
човек. Нескопосаният комплимент може още в зародиш да унищожи
потенциалната връзка.
Умелата похвала обаче е съвсем различно нещо. Когато е поднесена добре,
тя незабавно дава подем на връзката. Може да ви осигури сделка, да ви
спечели нов приятел или да влее свежи сили в петдесетгодишния ви брак.
Каква е разликата между похвалата, която окрилява, и безвкусното
ласкателство? Това зависи от множество фактори, сред които искреността,

138
умението да подберете подходящия момент, мотивацията и
формулировката. Тук са от значение и самочувствието на човека отсреща,
професионалната му позиция, опитът му с комплиментите и това доколко
цени вашето мнение. Важно е, естествено, и от колко време се познавате.
Ако правите комплимент на някого по телефона, в писмо или имейл, се
вземат предвид и подробности, като това дали изобщо сте виждали
въпросния човек на живо или на снимка.
Объркващо, нали? Социологическите проучвания показват, че: 1)
комплиментът от непознат упражнява по-силен ефект в сравнение с този от
човек, когото вече познаваме: 2) комплиментът е по-правдоподобен, когато
е отправен към непривлекателен човек или към привлекателен човек, когото
обаче никога не сте виждали; 3) думите ви ще имат по-голяма тежест, когато
са предшествани от скромна забележка по собствен адрес - но само ако
събеседникът ви смята за по-висшестоящ в социалната йерархия. Ако стоите
по-ниско от него, вашата скромност излишно ще обезцени думите ви. Да,
деликатно е положението с комплиментите.
Но вместо да ви размътвам мозъка с разни проучвания, нека в торбата с
хитрините да добавим и няколко отлични техники, всяка от които се опира
на научните критерии за социално общуване. Следват девет ефективни
начина, по които можете да поднесете похвалата си в новото хилядолетие.

51.КАК ДА НАПРАВИТЕ КОМПЛИМЕНТ (БЕЗ ДА

ЗВУЧИТЕ РАБОЛЕПНО)
Когато правите комплимент на някого лице в лице, рискувате, естествено,
недоверчивият получател да реши, че безсрамно се домогвате до
собствените си користни цели.
Това е тъжната реалност при комплиментите. Ако изневиделица стоварите
на шефа, потенциалния клиент или гаджето си голям комплимент, те
вероятно ще помислят, че им се подмазвате. А любимият навярно ще реши,
че сте гузни за нещо. Но тогава как да постъпите? Да скриете искреното си
възхищение?
Не, просто го пуснете „по жицата". Този вид комуникация отдавна е на
почит. От времето на комиците, които твърдяха, че най-добрите средства за
разпространение на новините са „телефонът, телеграфът и жените", всички
сме наясно, че системата работи. За съжаление новините, които обикновено
се разпространяват „по жицата", са предимно лоши, като тези, които
шепнешком се предават от уста на уста. Този начин на комуникация обаче
не бива да се свързва единствено с пренасянето на клюки и пикантерии. „По
жицата" може да изпратите и добри новини. И когато те стигнат до ушите на

139
адресата, ефектът е още пo-възхитителен. Това отдавна се знае. Още през
1632 г. Томас Фулър (Английски духовник и историк (1608-1661). - Б. пр.) пише:
„Приятел е този, който говори добре за мен зад гърба ми". Човек е много по-
склонен да повярва на този, който говори хубави неща за него пред другите,
отколкото на този, който го ласкае в лицето.

ТЕХНИКА № 51
Похвали „по жицата"
Комплиментът, който чуваме с ушите си, никога не е така вълнуваш като
този, който стига до нас „по жицата". Похвалата се приема най-добре не
когато е пристигнала по телефона или телеграфа, а когато се предава
чрез приятел. По този начин се застраховате срещу евентуални
подозрения, че сте подмазвач, блюдолизец и лакей, който се опитва да
натрупа червени точки. Освен това оставяте другия с щастливото
впечатление, че разказвате на целия свят за неговото величие.

НЕ РИСКУВАЙТЕ С ПОХВАЛИТЕ (ПРАВЕТЕ ГО ЗАД ГЪРБА НА

ХОРАТА)

Вместо открито да изразите възхищението си от някого, направете го пред

негов близък човек. Да речем например, че искате да спечелите
благоволението на Джейн Смит. Не ѝ правете директен комплимент.
Отидете при близката ѝ сътрудничка Даян Доу и кажете:
- Джейн е много динамична жена. Онзи ден на събранието каза нещо
блестящо. Мисля, че някой ден тя ще ръководи компанията. Залагам десет
към едно, че вашият коментар ще стигне до Джейн „по жицата" в рамките на
двадесет и четири часа. Даян ще осведоми приятелката си:
- Трябва да чуеш какво каза за теб еди-кой си оня ден. Когато похвалите
Джейн „по жицата", Даян се превръща в пощенски гълъб, който отнася този
комплимент. Което ни отвежда до следващата техника, чрез която самите
вие влизате в ролята на пощенския гълъб, разнасящ комплименти за другите.

52.КАК ДА СТАНЕТЕ „ПОЩЕНСКИ ГЪЛЪБ" ЗА ДОБРИ

ВЕСТИ
Пощенските гълъби имат дълга и доблестна история. Храбрите крилати
куриери, които често са били ранявани в артилерийския огън и са умирали,
след като предадат съобщението, са спасили живота на хиляди. Говори се,
че една издръжлива малка птица на име Шер Ами спасила живота на двеста
души в битката за Аргон (Решителната битка, която води до тоталното
140
разгромяване на немската армия и края на Първата световна война. - Б. пр.) в
Първата световна война. С простреляно крило смелото малко птиче, донесло
известие, забързано за откъснатото му краче. Окървавената малка топка
перушина пристигнала точно навреме, за да предупреди, че германците се
готвят да бомбардират града.
Набития Джо, друг безстрашен гълъб, натрупал такава героична батална
кариера, че неговите почитатели го произвели в чин, препарирали го и го
изложили на почит в Националния музей на военновъздушните сили в
Дейтон, Охайо. Милиони други смели птици ощастливяват с вести на
ентусиастите, които специално ги обучават за целта. В духа на тази похвална
традиция ви представям чудесната техника, която нарекох „Пощенски гълъб
за похвали".
Винаги, когато чуете хвалебствен коментар по адрес на някого, не
оставяйте нещата дотам. Няма нужда да го пишете на лист, да го увивате в
свитък, да го връзвате за крака си и да литвате към адресата като Набития
Джо. Може обаче да запомните любезното признание и със свои думи да го
предадете на човека, който най-много ще му се зарадва - обекта на
комплимента.
Бъдете нащрек за хубавите неща, които хората казват по адрес на другите.
Ако колегата ви Карл се изкаже ласкаво за друг колега, Сам, вие предайте
думите му на Сам:
- Знаеш ли, Сам, онзи ден Карл каза нещо много мило за теб.
Сестра ви казва, че братовчедка ви е огън момиче. Отивате при
братовчедката и ѝ предавате комплимента.
Майка ви смята, че Мани е свършил страхотна работа, като е окосил
моравата. Предайте му го. Хей, всички се нуждаем от малко признание, дори
ако то идва от собствената ни майка.
Ето каква е далаверата за вас. Всеки обича този, който му носи добри
новини. И когато сте в ролята на приносителя, получателят се радва на вас,
колкото и на самата новина. Може да го наречете клюкарстване, ако искате.
Клюкарстване, но от добрия вид.

ТЕХНИКА № 52
Пощенски гълъб за похвали
Хората на драго сърце влизат в ролята на пощенски гълъб, когато става
въпрос за лоши новини. (Ето това се нарича разнасяне на клюки.) Вместо
това станете пощенски гълъб за добри новини и похвали. Когато чуете
нещо ласкаво за някого, отлетете при него с комплимента. Е, когато
умрете, благодарните получатели може да не ви изложат в музея,
препарирани като Набития Джо, но пък всички ще ви обичат приживе.

141
СТАРАЙТЕ СЕ ПОЛЕЗНИЯТ ТОВАР ДА БЪДЕ ПОВЕЧЕ ОТ
КОМПЛИМЕНТИТЕ

Друг начин да стоплите сърцата на хората и да спечелите приятелството им

е да се превърнете в пощенски гълъб за информация, която може да
заинтересува получателя. Обадете се по телефона, изпратете по пощата или
по имейла това, което според вас може да му бъде от полза. Ако приятелят
ви Нед е дизайнер на мебели в Северна Каролина и вие видите голяма статия
в Лос Анджелис Таймс за тенденциите в бранша, изпратете му я по факса. Ако
клиентката ви Сали е скулптор в Сиатъл, а вие видите нейна творба в нечий
дом в Ню Йорк, обадете ѝ се.
Приятелят ми Дан живее в Сан Франциско и всеки път, когато попадне във
вестника на статия за общуването, той я изрязва и ми я изпраща. Не я
придружава с бележка, а просто в единия ъгъл на изрезката написва: „На
твоето внимание - поздрави, Дан". Той е като мой личен информатор от
Западния бряг.
Опитайте и вие. Помислете си колко пари ще спестите от поздравителни
картички. Изрезката, съдържаща ценна информация, е начинът, по който
големите победители казват „Мисля за теб и за интересите ти".

53.КАК САМО ДА „ЗАГАТНЕТЕ" СВОЕТО

ВЪЗХИЩЕНИЕ
Ето как още може да погалите нечие его. Не отправяйте към човека директен
комплимент. Просто загатнете, че му се възхищавате. Преди няколко месеца
отидох в Денвър, за да се срещна със стар приятел, когото не бях виждала
много отдавна. Когато дойде да ме вземе от хотела, той каза:
- Здрасти, Дейл, как си? - След това направи пауза, огледа ме и каза: -
Очевидно живееш добре.
Боже, почувствах се страхотно. Той просто намекна, че изглеждам добре,
и ми повдигна настроението за вечерта.
Но явно Господ реши, че не трябва много да се главозамайвам, защото по-
късно същата вечер, когато се качих в асансьора на хотела, попаднах на един
мъж от поддръжката на хотела, който се качи на третия етаж. Той ми се
усмихна. Аз му отвърнах. Тогава мъжът ме погледна отново и каза:
- Боже, гос'жо, да не сте били модел (с което ме изстреля до небето!)... кат'
млада? - продължи той.
Приземих се с трясък! Защо ли не си затвори устата, преди да изтърси това
последното? Хареса ми намекът в първата част от изказването. Втората обаче
загатваше, че вече съм стара. Този човек неволно скапа остатъка от деня ми,
142
а след него и цялата ми седмица. Всъщност и до ден днешен ми става гадно,
като се сетя за тази случка.
Внимавайте, без да искате, да не нараните някого с думите си. Ако за пръв
път посещавате непознат град и спрете някой минувач с въпроса: „Извинете,
знаете ли някои изискани ресторанти наблизо?", деликатно намеквате, че
събеседникът ви е човек с вкус.
Ако обаче кажете: „Хей, да знаеш някои долнопробни барове наоколо?" -
подтекстът е съвсем различен. Ако искате да направите индиректен
комплимент на някого, загатнете, че сте впечатлени от качествата му.

ТЕХНИКА № 53
Загатнато възхищение
Подхвърлете в разговора няколко коментара, с които намеквате, че сте
впечатлени от човека насреща. Но внимавайте. Не разваляйте всичко
като добронамерения техник от асансьора. Или като грубоватия южняк,
който мислел, че прави комплимент на момичето, с което излязъл на
среща, като му казал:
- Боже, Мери, за плоска мацка като теб танцуваш наистина добре.

54.КАК ДА СПЕЧЕЛИТЕ СЪРЦАТА ИМ КАТО

„ЛАСКАТЕЛ ПОД ПРИКРИТИЕ"
Следващата от букета техники за разпръскване на радост нарекох „Неволно
ласкателство" Веднъж на една вечеря в тесен кръг разговорът се завъртя
около пътуването в Космоса. Господинът, който седеше от лявата ми страна,
каза:
- Дейл, ти си прекалено млада, за да помниш как „Аполо" кацна на
Луната...
За нищо на света не си спомням какви бяха следващите му думи. Помня
само как се усмихнах доволно на младежкото си отражение в огледалото на
стената. Естествено, че помня юли 1969 г. Като всички хора по света и аз
стоях залепена за телевизора и гледах как Нийл Армстронг беляза лунната
повърхност с първия човешки отпечатък, размер 43. Но на онази вечеря
определено не мислех за никакви пътешествия в Космоса. Бях твърде заета
да се наслаждавам на факта, че този прекрасен мъж не допускаше, че може
да помня 1969 г. Предполагам, че репликата просто му се изплъзна, което
говореше, че наистина мисли така.
Да бе! Сега, като се замисля за това, стигам до извода, че той е бил
пределно наясно, че съм достатъчно стара, за да помня как „Аполо" кацна на
Луната. И мога да се обзаложа, че онзи мъж ми приложи техниката „Неволно
143
ласкателство" Но това няма значение. Все още си спомням за него с добро
чувство. Неволното ласкателство е фраза, която между другото ви се
„изплъзва" в прелюдията, която правите към основната си теза.

ОПИТАЙТЕ. ЩЕ ВИ ХАРЕСА. НА ДРУГИТЕ СЪЩО.

Опитайте „Неволното ласкателство“ и ще видите как лицето на другия

разцъфва в усмивка. Кажете на шейсет и пет годишния си чичо:
- Всеки в твоята физическа форма би изкачил тези стълби наведнъж, но аз,
човече, останах без дъх.
Кажете на колегата си:
- Човек като теб, който е така навътре в договорното право, щеше да
прочете между редовете, но аз постъпих глупаво и направо подписах.
Рискувате обаче така да размекнете реципиента с вашето неволно
ласкателство, че той или тя изобщо да не чуят основната ви теза.

ТЕХНИКА № 54
Неволно ласкателство
Станете ласкател под прикритие. Вмъкнете скрита похвала в уводната
част на изказването си.
Само че после не се сърдете на човека, че не е чул и дума от основната
ви теза. Задоволството кара човека временно да оглушее за всичко, което
казвате след неочакваната похвала.
Досега разгледахме четири техники за правене на индиректни
комплименти: „Похвали „по жицата", „Пощенски гълъб за похвали",
„Загатнато възхищение" и „Неволно ласкателство". Но има моменти,
разбира се, когато директният комплимент наистина върши работа.
Следващата техника ще ошлайфа уменията ви в това рисковано, но
удовлетворяващо начинание.

55.НАПРАВЕТЕ „УБИЙСТВЕН КОМПЛИМЕНТ", С

КОЙТО ДА ВИ ЗАПОМНЯТ ЗАВИНАГИ
Искате ли да разполагате със скрит коз, който е достатъчно силен да даде
летящ старт на вашите бизнес, приятелски или дори любовни отношения.
Ще ви дам такъв, но бъдете предпазливи с него, защото той превръща езика
ви в смъртоносно оръжие. Това е техниката „Убийствен комплимент".
Тя се роди една вечер преди няколко години, когато със съквартирантката
ми Кристин току-що се бяхме върнали от парти. Докато си сваляхме палтата,
забелязах, че Кристин се усмихва глуповато и гледа отнесено.
144
 - Добре ли си, Кристин? - попитах я аз.
- О, да - измърка тя. - Смятам да изляза с този мъж.
- Мъж? Какъв мъж?
- Как какъв мъж? - каза с упрек Кристин. - Онзи, който ми каза, че имам
красиви зъби.
Зъби!
Същата вечер минавах покрай банята, докато Кристин оправяше вечерния
си тоалет. Видях я, озъбена срещу огледалото, да накланя глава ту на едната,
ту на другата страна и да четка всеки зъб поотделно. През цялото време тя
не отделяше поглед от огледалото, наслаждавайки се на красотата, която
беше предизвикала възхищението на новия ѝ обожател. Тогава осъзнах, че
този необичаен комплимент ѝ беше направил убийствено впечатление. Така
се роди техниката „Убийствен комплимент".
В какво се състои тя? В това да из коментирате някое много лично и
специфично качество, което забелязвате в някого. Убийствен комплимент не
е да кажете на някого:
- Харесва ми вратовръзката ви.
Или:
- Вие сте много мил човек.
(Първото не е достатъчно лично, а второто не е достатъчно специфично.)
Убийственият комплимент е нещо от сорта на:
- Очите ви са като изписани! (Много лично.)
Или:
- Имате прекрасно излъчване на честен човек. (Много лично.)
Трудно е за пръв път да направите Убийствен комплимент на някого,
затова аз улеснявам участниците в моите семинари, като леко ги
„изигравам". По средата на заниманията ги карам да затворят очи и да си
представят партньора, с когото заедно са правили последното упражнение.
После казвам:
- Сега си припомнете едно привлекателно качество или черта от характера
на този човек, които са ви направили впечатление. Не непременно нещо,
което бихте из коментирали. Може би той или тя имат прекрасна усмивка
или весело пламъче в очите. Или пък внушават спокойствие или доверие.
Готови ли сте?
Тогава изненадващо им нареждам:
- Добре, сега отидете при този човек и му кажете какво в него ви е
впечатлило.
- Какво? Да му кажем? - Самата мисъл ги парализира.
Стисват зъби обаче и един по един отиват при партньорите си и им
отправят своя Убийствен комплимент. Когато хората чуят от устата на
145
непознат, че имат прекрасни ръце или дълбоки кафяви очи, цялата стая се
изпълва с радост. Във всеки ъгъл избухва смях. Пред очите ми се разлива
море от усмивки и поруменели от щастие лица. Всеки човек обича да
получава Убийствени комплименти. Те пораждат приятелски чувства към
този, който ги прави.

НАРЪЧНИК ЗА ПОТРЕБЛЕНИЕ НА УБИЙСТВЕНИЯ

КОМПЛИМЕНТ

Ако не използвате правилно Убийствения комплимент, и той, като всяко

друго оръжие, може да се обърне срещу вас. Ето наръчника за потребление,
който придружава този мощен снаряд.

ТЕХНИКА № 55
Убийствен комплимент
При всеки разговор с непознат, с когото искате да влезете в по-близки
професионални или лични отношения, потърсете в събеседника си
някакво привлекателно, специфично и уникално качество.
В края на разговора погледнете човека право В очите. Обърнете се към
него по име и директно го сразете с Убийствения си комплимент.

Правило № 1: Поднесете Убийствения си комплимент насаме. Ако се

намирате сред група от четири-пет човека и направите комплимент на една
от жените, че изглежда страхотно, всяка от останалите жени ще се почувства
като повлекана. Ако кажете на един от мъжете, че има чудесна стойка,
останалите ще се почувстват като гърбушковци. Освен това ще накарате
обекта на комплимента да се изчерви и да се почувства неудобно.
Правило № 2: Накарайте Убийствения комплимент да звучи
убедително. Аз например нямам никакъв слух. Дори съвсем проста
песничка като „Честит рожден ден" от моята уста звучи съвсем фалшиво. И
ако в такъв момент някой сглупи да ми каже, че имам хубав глас, веднага ще
разбера, че ме поднася.
Правило № 3: В рамките на половин година можете да направите само
един Убийствен комплимент на същия човек. В противен случай ще ви
сметнат за неискрен, мазен, раболепен подлизурко и манипулатор. А това не
е добре.
Когато е добре премерен, Убийственият комплимент пленява всеки. С
хората, с които току-що сте се запознали обаче, действайте по-предпазливо.
А ако искате ежедневно да заливате с похвали приятелите си, може да го
направите със следващата техника.

146
56.КАК ДА ПРЕДИЗВИКАТЕ УСМИВКА С ЕДНО „ЛЕКО
ИЗЧЕТКВАНЕ"
Освен „Убийствения комплимент", с който сразявате непознати, и „Играта
на надгробни плочи", предназначена за любими хора, с която скоро ще ви
запозная, тук ви предлагам и една техника от леката артилерия, с която
можете да сразите всеки и по всяко време. Нарекох я „Леки четки".
Леките четки са кратки, бързи похвали, които отправяте към другия в
обичаен разговор. Прилагайте ги щедро върху колегите си в офиса:
- Добра работа, Джон!
- Браво, Киото!
- Хей, Били, това не е никак зле!
Имам един приятел, който използва една очарователна Лека четка. Когато
напиша нещо, което му харесва, той казва:
- В това има хляб, Лейл.
Може леко да изчетквате и вашите близки за ежедневните им постижения.
Ако съпругът ви е сготвил прекрасно ядене, кажете:
- Майчице, та ти си бил най-добрият готвач в града!
Точно преди излизане кажете на жена си:
- Божичко, скъпа, изглеждаш страхотно!
След дълго шофиране похвалете мъжа си:
- Tи успя! Сигурно е било много уморително.
Поздравете децата:
- Хей, банда, страхотно е, че сте си изчистили стаята.
Веднъж в Рийдърс дайджест попаднах на трогателна статия за малко
момиченце, което често правело пакости и майка ѝ постоянно я наказвала.
Един ден обаче то било много послушно и не направило нито една беля.
Самата майка споделяше следното:
- Въпросната вечер я сложих да спи и тръгнах да слизам по стълбите,
когато чух сподавен стон. Изтичах обратно и я открих да хлипа, заровила
глава във възглавницата. Между риданията тя попита:
- Мамо, не бях ли добро момиче днес?
Въпросът пронизал майката като с нож.
- Все бързах да ѝ се скарам, когато грешеше. Но когато се беше постарала
да се държи добре, аз я сложих да спи, без да ѝ кажа и една добра дума.
Ние, възрастните, сме просто пораснали момчета и момичета. Може да не
си легнем разплакани, когато околните не забележат добрините ни. Но ще
ни стане криво.
147
 ТЕХНИКА № 56
Леки четки
Не карайте колегите, приятелите, любимите ви хора да ви
погледнат и да се запитат: „Днес не заслужавам ли похвала?".
Дайте им да разберат колко много ги цените, като ги изчеткате леко с кратки
похвали като: „Добра работа!",
„Браво!", „Супер!".

МАЛКИТЕ НЕЩА ОЗНАЧАВАТ МНОГО

Леките четки не са нещо особено. Но както всяка жена знае, те означават

много. Едва ли някоя от вас няма да се съгласи с Кити Калън (Американска поп
и джаз изпълнителка (р.1922 г.). - Б. пр.), която пее:

Изпрати ми Въздушна целувка от другия край на стаята.

Кажи, че изглеждам добре, когато това не е така.
Погали ме по косата, когато минаваш покрай стола ми.
Малките неща означават много.
Стопли ме тайно с усмивка, за да ми покажеш, че не си забравил.
Защото днес и утре, и навеки малките неща означават много.

Важна част от изкуството на комплимента е умението да подбереш

подходящия момент. Откритото, безсрамно и нагло ласкателство отблъсква
всички, с изключение на най-отявлените егоманиаци. Но животното,
наречено човек, никога не престава да ни изумява. Има моменти, в които,
ако не отправите открит, безсрамен и нагъл комплимент - губите.
Следващата техника ще ви изясни кои са те.

57.ПОДБИРАНЕТО НА ПРАВИЛНИЯ МОМЕНТ

Никога няма да забравя първия път, в който трябваше да изнеса кратка реч
по време на един официален обяд. Вкъщи понякога се упражнявах пред
плюшените играчки и моята съквартирантка Кристин, но това беше първата
ми изява пред истинска публика.
Станах разтреперана и се огледах наоколо - седемнадесет усмихнати
ротарианци бяха вперили поглед в мен и чакаха от устата ми да се засипят
бисери от мъдрост. Езикът ми беше пресъхнал като тебешир, а по дланите
ми изби студена пот. Чувствах се така, сякаш бях изправена пред
седемнадесет хиляди съдници, които се канеха да ме обрекат на вечно

148
унижение, ако не успеех да кажа нещо смислено и забавно на всеки от тях.
Хвърлих последен панически поглед към Кристин, която ме бе докарала в
клуба, и започнах:
- Добър ден. За мен е голямо удоволствие...
Тридесет минути по-късно, сред откъслечни ръкопляскания, които според
мен си бяха просто израз на куртоазия, аз се сниших обратно на мястото си
до Кристин. Погледнах я очакващо. Тя се усмихна и каза:
- Знаеш ли, десертът никак не е лош. Хапни си.
Десертът? „По дяволите, Кристин, кажи ми как се справих?" - изкрещях ѝ
наум аз. Няколко минути по-късно Кристин ми призна колко много харесала
речта ми и изрази мнение, че и другите я бяха харесали. Но тогава вече беше
твърде късно. Тя беше изпуснала момента да ми направи комплимент.

НЕ ПРОТАКАЙТЕ НЕЩАТА. НАПРАВЕТЕ КОМПЛИМЕНТА ВЕДНАГА

Когато докторът садистично ви фрасне по капачката на коляното с гадното

малко гумено чукче, кракът ви незабавно отскача. А когато някой направи
добро попадение, вие незабавно реагирайте с:
- Уау, ти си страхотен!
Да речем, че някой току-що е сключил успешна сделка, опекъл е разкошна
пуйка за Деня на благодарността или е поздравил рожденика със солово
музикално изпълнение. Без значение дали представянето му е тривиално или
триумфално, вие трябва незабавно да го похвалите - не две или десет минути
по-късно, а веднага. В момента, в който излезе от конферентната зала,
кухнята, светлината на прожектора, победителят иска да чуе едно-
единствено нещо:
- Браво!

ТЕХНИКА № 57
Незабавното „Браво!"

В момента, в който някой направи нещо значимо, незабавно го

похвалете. Реагирайте мълниеносно:
- Страхотен си!
Не се притеснявайте, че няма да ви повярват. В този миг еуфорията по
странен начин замъглява обективната преценка на получателя.

HO АКО ЧОВЕКЪТ НА ПРАКТИКА СЕ Е ИЗЛОЖИЛ?

„Трябва ли да излъжа?" - ще попитате вие.

Да. Категорично. Без да ви мигне окото. Това е един от малкото моменти
149
в живота, когато дори най-моралните личности ще ви простят лъжата.
Големите победители осъзнават, че егото на неуверения изпълнител е
толкова крехко, че на моменти взема превес над любовта му към истината.
Пък и когато здравият му разум се върне и той осъзнае, че се е провалил,
думите ви няма да имат значение. Връщайки лентата, той или тя ще оценят
вашата чувствителност и ще ви простят благородната лъжа.
Дотук обсъдихме подробно правенето на комплименти - както явни, така
и скрити. Нека сега да поговорим за едно друго умение, което още повече
затруднява някои хора - приемането на комплименти.

58.КАК ДА НАКАРАТЕ ДРУГИЯ ДА ПОЖЕЛАЕ ДА ВИ

НАПРАВИ КОМПЛИМЕНТ
Ние, американците, имаме един национален недостатък - не умеем да
приемаме комплименти! Всъщност искам да посветя следващата техника на
моите френски приятели, които твърдят, че французите са по-добри във
всичко. Е, поне за едно съм съгласна - те наистина са подобри в приемането
на комплименти. Ще ви разясня накратко.
Американците, за съжаление, са ужасни в това отношение. Когато някой
ни направи комплимент, ние реагираме непохватно, смущаваме се и неволно
изпадаме в следния порочен кръг. Приятел ни прави комплимент:
Той (усмихнато): - Хей, страхотна рокля!
Тя (намръщено): - O, този стар парцал ли?
Той (мисли): „Опа, май не ѝ стана приятно. Сега сигурно си мисли, че
имам ужасен вкус, за да харесам тази дреха. По-добре да си затварям устата".
Три седмици по-късно...
Тя (мисли сърдито): „Той вече изобщо не ми прави комплименти. Какъв
грубиян!".
Той (мисли унило): „Какъв ѝ е проблемът?".

„МОЛЯ. КАКВО КАЗАХТЕ, ЧЕ НЕ ОБИЧАТ МОМИЧЕТАТА?"

Преди няколко месеца на един от моите семинари с групата дискутирахме

комплиментите. Един мъж настояваше, че „момичетата не обичат
комплименти".
- Какво не обичат момичетата? - попитах невярващо аз.
И той обясни:
- Веднъж казах на една жена, че има красиви очи, а тя ми отвърна: „Момче,
ти си сляп".
Горкият човек така се обидил от тази реакция, че оттогава не посмял да
150
направи комплимент на друга жена. Какъв позор за женската половина на
човечеството и бич за социалните умения на въпросния мъж.
Получавайки комплимент, много хора се дръпват или с половин уста
смотолевят едно „Благодаря", или още по-лошо - възразяват:
- Е, всъщност не, но благодаря все пак.
Други директно отхвърлят комплимента с думите, че просто са „извадили
късмет". Реагирайки по този начин, вие постъпвате много несправедливо
спрямо човека, който съвсем добронамерено ви е направил комплимент.
Обиждате неговите възприятия.

VOUS ETES GENTIL

Едно им признавам на французите - за всеки случай си имат подходяща

фраза. Когато приемат комплимент, казват: Vous etes gentil - което в свободен
превод ще рече „Много мило от ваша страна".
В устата на един американец изразът „Много мило от ваша страна" може
да прозвучи неестествено, сякаш го казва малката цветарка от мюзикъла
Моята прекрасна лейди (Американски мюзикъл от 1964 г., който разказва история
за един професор по фонетика, който се обзалага, че ще преобрази момиче с обикновен
произход така че да изглежда като истинска дама от висшето общество, като
промени единствено провинциалния ѝ акцент. - Б. р.), която се опитва да мине за
изискана дама. Янките обаче могат да предадат този френски сантимент с
техниката, която нарекох „Бумеранг".
Когато хвърлите бумеранг, той стига донякъде, след което се отклонява
почти на 180° и се връща обратно към вас, приземявайки се в краката ви. По
същия начин, когато някой ви отправи комплимент, направете така, че
доброто чувство да се върне при него. Не казвайте просто „Благодаря" (или
още по-лошо: „O, това не е нищо особено"). Покажете колко сте му
благодарни и намерете начин да му върнете комплимента. Ето ви няколко
примера:
Тя: - Хубави обувки.
Вие: - О, много се радвам, че ти харесват. Току-що си ги купих.
Той: - Ти наистина свърши добра работа по този проект.
Вие: - О, много мило, че го казваш. Оценявам, че ми даваш позитивна
обратна връзка.
Можете да върнете бумеранга на доброто чувство и когато хората попитат
как е семейството ви или проявят интерес към ваш проект, събитие или
изобщо към живота ви.
Колегата ви пита:
- Как беше ваканцията на Хаваите?
Вие: - О, не си забравил! Беше супер. Благодаря!

151
 Шефът ви пита:
- Оздравя ли от настинката?
Вие: - Оценявам загрижеността ви. Вече се чувствам много по-добре.

ТЕХНИКА № 58
Бумеранг
Както бумерангът се връща обратно към този, който го е хвърлил, така и
комплиментът трябва да бъде Върнат обратно към този, който го е
направил. Вземете пример от французите и бързо изстреляйте нещо в
духа на „Много мило от ваша страна".

Всеки път, когато някой прояви топлота и сърдечност към вас под формата
на комплимент или загриженост, отразете тези чувства обратно към
източника.
Инцидентно на онзи семинар реших да направя услуга на женската част на
човечеството, като веднъж завинаги посветя мъжката половина в изкуството
на правенето на комплименти. Помолих мъжа, който се кълнеше, че жените
не обичали похвалите, да направи комплимент на три от жените, които
седяха близо до него. Той избра „жената с красиво посивялата коса, която
седеше зад него", момичето „с ръце на пианистка" от лявата му страна и
дамата с „прекрасните тъмносини очи" от дясната му страна. Направи
комплимент и на трите.
Тази вечер жените си тръгнаха от залата с танцова стъпка и малко пo-
щастливи, отколкото дойдоха. И аз се надявам - заради всички жени, които
му предстои да срещне през живота си, - че той завинаги промени
отношението си към комплиментите.
Сега, когато вече сме към края на дискусията за комплиментите, искам да
бъда сигурна, че умеете да се прицелите точно в сърцето на хората. Без
значение дали ще използвате Пощенски гълъб за похвали или Убийствен
комплимент, следващата техника ви гарантира, че ще уцелите право в целта.

59. ДА НАКАРАТЕ ЛЮБИМИЯ ДА ВИ ПОЧУВСТВА

КАТО НЕГОВАТА СРОДНА ДУША
Помните ли как, като бяхте дете, приятелите на мама и татко все ви питаха:
- И какъв искаш да станеш като пораснеш?
Тогава започвахте ентусиазирано да забавлявате възхитените гости с
мечтите си да станете балерина, пожарникар, медицинска сестра, каубой или
филмова звезда. Е, след време на практика започнахте работа като месар,
хлебар или леяр на свещи, което обаче не ви пречи да продължавате да
152
фантазирате за собственото си величие.
Въпреки че повечето от нас се разминаха с детската си мечта за звездно
бъдеще (което да ни донесе много пари), дълбоко в себе си всички знаем, че
сме много, много, много специални. Казваме си: „Светът вероятно не помни
колко блестящ, чудесен, умен или изобретателен съм всъщност. Но тези,
които наистина ме познават и обичат, ще признаят, че в мен има някакво
величие и магия, които ме правят по-специален от обикновените смъртни".
И когато открием хора със свръхестествени възприятия, които оценяват
нашата изключителност, ние направо се пристрастяваме към опияняващото
признание, което те ни засвидетелстват.
Умението да похвалите човек, когото познавате и обичате, е различно от
това да направите комплимент на непознат. Техниката, която ще ви помогне
още повече да се сближите с някого в лично или професионално отношение,
се нарича „Игра на епитафии". Тя изисква известна подготовка.
Първа стъпка:
Издебнете момент, когато кротко разговаряте с вашия приятел, любим или
бизнес партньор, и му кажете, че миналия ден сте прочели нещо интересно -
и то за какво - за епитафиите!
- Беше статия за това какво си представят хората, че ще пише на техния
надгробен камък. Оказва се, че те искат той да увековечава качеството, което
най-много ценят в себе си. - После добавете: - Вариантите са безброй. Всеки
има различна представа за себе си и се гордее с различно качество.
Примери:
„Тук почива Джон Доу. Той беше блестящ учен."
„Тук почива Даян Смит. Тя беше любеща жена."
„Тук почива Били Бъкс. Боже, той наистина умееше да разсмива хората."
„Тук почива Джейн Уилсън. С присъствието си тя даряваше радост на
всички."
„Тук почива Хари Джоунс. Той живя така, както му харесваше."
Втора стъпка.
Кажете на партньора си какво бихте искали да пише на вашия надгробен
камък. Бъдете сериозни, за да го насърчите да направи същото.
Трета стъпка:
Сега повдигнете въпроса:
- Как мислиш, Джо, след всичко, което си преживял, с кое най-много се
гордееш? С какво би искал да те запомни светът? Какво би искал да пише на
гроба ти?
Навярно бизнес партньорът ви Джо ще отговори:
- Ами, предполагам, че бих искал хората да знаят, че съм държал на думата
си.
Слушайте внимателно. Ако той започне да обяснява, уловете всеки нюанс.
153
След това закътайте думите му в сърцето си и повече не повдигайте въпроса.
Джо ще забрави, че изобщо сте играли на тази игра.
Четвърта стъпка:
Оставете да минат поне три седмици. След това, когато усетите, че
връзката ви се нуждае от заздравяване, поднесете информацията под
формата на комплимент. Кажете:
- Знаеш ли, Джо, наистина ми харесва да правя бизнес с теб, защото си
човек, който държи на думата си.
Бум, това поразява Джо като гръм.
- Най-накрая - казва си той - някой да ме оцени такъв, какъвто съм.
Признанието, че му се възхищавате за качеството, с което той най-силно
се гордее, не може да се сравни с нито един комплимент на света.
Сега да предположим, че разговаряте с Били Бъкс - този, който иска на
гроба му да пише колко остроумен е бил. Кажете:
- Били, човече, ти си страхотен. Обичам те, защото винаги разсмиваш
всички.

„ОБИЧАМ ТЕ, ЗАЩОТО..." (ДОПИШЕТЕ ГО САМИ.)

Да заместим сега Джо с Джейн Уилсън, вашата половинка. Кажете на

любимата си:
- Джейн, обичам те, защото даряваш радост на всички. - Бум! Току-що
уцелихте деликатното място, в което се сливат сърцето и егото. Най-накрая
- ще си каже - някои, които ме обича такъв, какъвто съм.

ТЕХНИКА N 59
Игра на епитафии
Попитайте хората, на които държите, какво биха искали да гласи
надгробната им епитафия. Запазете думите в сърцето си и повече не
повдигайте въпроса. След няколко седмици, в подходящ момент, им
кажете „Ценя те..." или „Обичам те...“, като цитирате точните им думи.
Човекът ще остане без дъх, когато чуе, че го цените за това, с което тайно
се гордее най-силно.

Този вид комплименти обаче не са взаимнозаменяеми. На Били Бъкс може

да не му хареса да го наричате човек на думата, тъй като неговата запазена
марка е чувството за хумор. Джейн може да не се съгласи с мнението ви, че
живее както ѝ харесва. Нейният номер в живота е да носи радост на всички.
Чудесно е да кажете на хората, че ги обичате или цените. И когато
предметът на вашето възхищение са същите качества, с които те самите най-
много се гордеят, ефектът е поразителен.
154
 Част седма
КАК ДА ГРАБНЕТЕ СЪРЦЕТО ИМ ПО ТЕЛЕФОНА
Стотици хора трупат впечатления от вас благодарение на малкото
устройство, монтирано върху бюрото, нощното шкафче или стената в дома
им. А някои от тях в действителност никога не са ви виждали. Не знаят как
се усмихвате или мръщите. Никога не са се ръкували или прегръщали с вас.
Не са наблюдавали езика на тялото ви и не знаят как се обличате. Всичко,
което знаят за вас, е стигнало до тях по мрежа от тънки кабели, изминавайки
понякога стотици хиляди мили разстояние. Тези хора обаче имат усещането,
че ви познават, съдейки само по това как звучи гласът ви. Ето какво могъщо
средство е телефонът.
Могъщо - да, но невинаги прецизно. Години наред аз си правех
пътнически резервации по телефона. Моята агентка Рани, която никога не
бях виждала лично, ми осигуряваше възможно най-ниските цени на
самолетните билети, колите под наем и хотелите. Резкият ѝ тон обаче
наистина ме дразнеше. Десетки пъти се заричах да си намеря друг агент.
Един понеделник преди няколко години получих лоши новини и трябваше
да взема първия полет към дома. Нямах време да се редя на опашката за
билети на летището, затова скочих в едно такси и помолих шофьора да ме
изчака пред бюрото на туристическата агенция, докато взема билета и
бордовия пропуск.
Това бе и първото ми посещение на живо в агенцията на Рани. Втурнах се
вътре като обезумяла. Като ме видя в какво състояние се намирам, жената на
рецепцията веднага скочи. Усмихна ми се съчувствено и попита как може да
ми помогне. Аз задъхано запелтечих, че спешно ми трябва билет, тя се
усмихна, кимна и незабавно се задейства. „Каква прекрасна дама!",
помислих си аз, докато тя принтираше билетите.
Секунди по-късно, сграбчила с благодарност билетите в ръка, се втурнах
към вратата и подвикнах през рамо:
- Между другото, как се казвате?
- Лейл, аз съм Рани - каза тя.
Обърнах се и видях една безкрайно сърдечна жена, която с широка
усмивка ми пожелаваше приятен полет. Останах като гръмната! Защо я бях
смятала за толкова рязка? Рани всъщност беше доста приятна.
Седнах в таксито и на път към летището разбрах всичко.
Доброжелателството на Рани - топлата ѝ усмивка, кимането, сърдечният ѝ
поглед, езикът на тялото ѝ, готовността ѝ да услужи - всички тези сигнали

155
не стигаха до мен по телефона. Затворих очи и се опитах да си спомня гласа,
който бях чула преди няколко минути. Да, беше същото рязко, отсечено
произношение. Но дружелюбните ѝ жестове никак не се връзваха с
безцеремонната агентка, която ме обслужваше по телефона. Сякаш си имах
работа с две съвсем различни личности.
Тогава осъзнах, че същото важи и за всички нас. Изграждането на
телефонния ни образ може да се сравни с шоу, с театрално представление.
Ако искате хората да се бият на касата за билети за вашето представление,
усвоете следващите десет техники за водене на телефонен разговор.

60.КАК ДА ЗВУЧИТЕ ПО-ВЪЛНУВАЩО ПО

ТЕЛЕФОНА
Моята приятелка Тина преди няколко години създаде костюмите за една
авангардна театрална постановка, която се превърна в голям хит. Малкото
шоу пожъна шумен успех, спечели поддръжници и се качи на Бродуей. Там
обаче претърпя огромен провал.
Когато прочетох лошата новина, аз се обадих на Тина:
- Тина, защо шоуто получи толкова слаби отзиви на Бродуей?
Тогава тя ми каза, че за съжаление, директорът на постановката не настоял
актьорите да адаптират играта си към новата обстановка. Актьорската игра,
която карала публиката в малкия театър в един миг да плаче, а в другия да
се смее, се изгубила на голямата бродуейска сцена. Публиката не могла да
види дребните им жестове и фините им лицеви изражения. С две думи,
играта им не притежавала нужния размах, който да изпълни сцената.
Ще ви дам един ценен съвет, който не касае само актьорите. Когато
говорите, винаги се съобразявайте с това къде се намирате. Ако се снимате
в киното, може да предадете нужното послание просто с едно намигване или
повдигане на вежди. Ако говорите по радиото обаче, тези мимики са
безсмислени, тъй като слушателите не ви виждат. Там може да предадете
закачливото отношение с обръщение като: „Здравейте сладури!", а
учудването с възклицание като: „О, това е изненада за мен!".
Езикът на тялото и израженията на лицето разкриват много голяма част от
личността ви. Когато не ви виждат, хората могат да си съставят съвсем
погрешно впечатление за вас, както в моя случай с Рани. За да се представите
добре в един телефонен разговор, трябва да трансформирате емоциите си в
звук. Всъщност трябва дори умишлено да засилите звуковите ефекти,
защото, според някои изследвания, при телефонните разговори се губи 30
процента от енергията на гласа.
Да речем, че ви предстои важна бизнес среща с непознат клиент. При
156
запознанството двамата се ръкувате, изцяло обърнати един към друг.
Поглеждате човека в очите и на лицето ви се разлива искрена усмивка.
Докато той или тя говорят, вие слушате с интерес и кимате. Събеседникът
остава с много приятни впечатления от вас.
Но какво впечатление щяхте да му направите, ако и двамата бяхте със
завързани очи и ръце? Пред подобно затруднение сте изправени и когато
говорите по телефона.
Когато човекът отсреща не ви вижда, трябва да заместите кимането с думи,
за да му помогнете да разбере, че го слушате и се съгласявате с него. Трябва
по някакъв начин да вербализирате усмивката си, а контакта с очи може да
заместите, като по-често се обръщате по име към него. Всичко това е част от
техниката „Говорещи жестове".
За да компенсирате липсата на визуален контакт, вметвайте в разговора по
някое и друго „Ъхъ" или „Чувам те." Одобрителното кимане вербализирайте
с „Разбирам", „О, това е чудесно!", „Без майтап?", „Интересно" и „Разкажи
ми още за това!". Човекът отсреща не вижда огромната ви изненада? По-
добре възкликнете:
- Каква изненада! - Или: - Не може да бъде!
Той току-що е споделил нещо впечатляващо. Как да му изкажете
възхищението си? Опитайте с:
- Много мъдро от твоя страна! - Или: - Голяма работа си!
В репертоара ви, естествено, трябва да присъства и голяма словесна
усмивка. Опитайте с:
- О, боже, това е толкова забавно!
Вие, естествено, ще подберете изрази, които да пасват както на личността
ви, така и на ситуацията. Просто се погрижете телефонният ви събеседник
да „чуе" вашите емоции.

ТЕХНИКА № 60
Говорещи жестове
При Всеки телефонен разговор си представяйте, че сте звездата във
вашата лична радио драма. Ако искате другият да не изпусне и грам от
очарованието ви, трябва да дадете словесен израз на всичките си
усмивки, кимания и жестове. Заместете ги с думи. Така ще повишите
ефективността на представянето си с цели 30 процента!

157
 61.КАК ДА СКЪСИТЕ ДИСТАНЦИЯТА (ДОРИ ДА СЕ
ОБАЖДАТЕ ОТ ХИЛЯДИ МИЛИ РАЗСТОЯНИЕ)
Когато с Вашия събеседник не споделяте една маса, пейка или възглавница,
се налага да намерите заместител на близостта. Но как да породите такова
усещане, когато от другия ви дели огромно разстояние? Как да го накарате
да се чувства специален, когато не можете да го потупате по гърба или да го
прегърнете?
Решението не е никак сложно. Просто се обръщайте към него по име много
по-често, отколкото го правите, когато сте лице в лице. Щедро посолете
разговора с името на човека. За него това се равнява на словесна прегръдка:
- Благодаря, Сам.
- Да го направим, Бети.
- Хей, Димитри, защо не?
- Наистина ми беше приятно да поговорим, Кейти.
В директния разговор тази тактика изглежда манипулативна. По телефона
обаче нейният ефект е съвсем различен. Когато повикате някого по име, дори
да се намира сред шумна навалица, той наостря уши и се обръща. По същия
начин честото повтаряне на името на събеседника приковава вниманието му
и поражда близост, която иначе се губи при контакта по телефона.
Ако телефонният Ви събеседник малко се разсее, звукът на собственото му
име го връща обратно към разговора, Ако си отваря пощата, спира. Ако си
чопли зъбите, вади клечката от устата си. Повиквайки го по име, вие сякаш
дръпвате човека към себе си.

ТЕХНИКА № 61
Дъжд от обръщения
Хората наострят уши, когато чуят името си. За да поддържате
вниманието им постоянно насочено към разговора, обръщайте се към
тях по име по-често, отколкото го правите, когато сте лице в лице. С това
замествате контакта с очи и прегръдката, които иначе бихте им дали.
В директния разговор постоянното повтаряне на името на събеседника
си е чист популизъм. В телефонната комуникация обаче заради
физическата отдалеченост на събеседника, който понякога се намира на
съвсем друг континент, можете щедро да гарнирате разговора с
обръщения по име.

158
 62.КАК ДА ГИ НАКАРАТЕ ДА СЕ ЧУВСТВАТ
ЩАСТЛИВИ, ЧЕ СА ВИ СЕ ОБАДИЛИ
Зъррр! Експертите ни съветват, без значение къде се намираме, когато чуем
този звук - в заседателната зала, спалнята или банята, да се усмихнем, преди
да вдигнем. Някои от тях дори настояват да поставим огледало в близост до
телефона, за да следим изражението си.
Правила съм го - не действа. Една вечер, когато се бях намазала с
ежеседмичната си маска от хума, телефонът звънна. Когато видях в
огледалото ужасната си физиономия, гласът ми стана също толкова ужасен.
Тогава начаса изхвърлих този „професионален съвет" заедно с огледалото.
Кой би искал да звучи като Дарт Вейдър (Герой от филмовата трилогия
„Междузвездни войни". - Б. пр)? Или като безсърдечния Тенекиен човек (Герой
от книгата на Лиман франк Баум „Вълшебникът от Оз". - Б. пр.)? Или като отчаян
самотник, за когото събитието на деня е някакво телефонно обаждане? Или
като човек, който би вдигнал на всеки? Абсолютно на всеки!
Големите победители не се усмихват, преди да отговорят. Правят го след
като чуят кой се обажда. В това е номерът. Отговорете на позвъняването
сдържано и служебно. Представете се или кажете името на компанията, за
която работите. И чак когато чуете кой стои отсреща, се усмихнете широко.
- О, Джо (усмивка), много се радвам да те чуя!
- Сали (усмивка), как си?
- Бил (усмивка), надявах се да се обадиш.
Приятелят ми Стив живее във Вашингтон и оглавява важна търговска
асоциация с лоби в Конгреса. Когато търся Стив, никога не знам кой от
десетките му асистенти ще вдигне телефона, но неизменно получавам едно
и също адекватно отношение.
Първо чувам: „Асоциация на кабелните телекомуникации", след това
името на служителя и: „С кого да ви свържа?". Без фалшива
добронамереност. Без предварителни усмивки в гласа. Сигурна съм, че
служителят не съзерцава ухилената си физиономия в никакво огледало.
Когато попитам:
- Там ли е господин Ефрос? Обажда се Лейл Лоундз. - Служителят
отсреща става изключително дружелюбен.
- О, да, госпожице Лоундз - измърква любезно той или тя. - Определено.
Веднага ви свързвам.
Леле, това ме кара да се чувствам много специална. Докато чакам Стив да
се обади, аз си фантазирам как той седи начело на дълга махагонова маса и
води седмичното събрание на персонала. Представям си как им казва:
- Ако ме потърси Президентът или друга важна клечка от Белия дом,
159
свържете ме веднага. О, и разбира се, ако Нейно Величество Лейл Лоундз се
обади, свържете ме веднага и с нея.
Миналата година, когато бях във Вашингтон, със Стив обядвахме заедно.
Тогава използвах възможността да му кажа какво удоволствие е да го търся
в работата и колко мили са служителите му. Благодарих му, че ме е
представил задочно на всеки от тях, споменавайки, че понякога ще се
обаждам. Стив ме погледна недоумяващо:
- Лейл - каза той, - нали преподаваш как се водят разговори. Не си ли
наясно с тази техника?
- С кое?
- Съжалявам, че ще разбия илюзиите ти, но всеки, който ме потърси по
телефона, получава същото отношение от страна на служителите ми.
- О!

КОГАТО ВИ ПОТЪРСИ НЯКОЙ ДОСАДНИК

- Но, Стив - възроптах аз, когато се съвзех от първоначалното

разочарование, че съм не ВИП, а просто жертва на някаква си техника, - ако
те потърси някой напълно непознат? Служителите ти няма как да се
престорят, че го познават.
- Разбира се, че не, Лейл. В този случай съм ги инструктирал да
демонстрират жив интерес към това защо се обажда въпросният човек.
Представи си например, че той е кабелен оператор, който иска да се включи
в асоциацията ни? Той също ще получи усмивка и искреното: „О, да,
господин Смит. Веднага ви свързвам".
- Да, но представи си, че това е някой, който продава офис мебели - не се
предавах аз.
- Няма значение - отвърна Стив. - Той получава същото отношение, след
като каже защо се обажда. Когато моят служител възкликне сърдечно: „О,
офис мебели!", на човека му става приятно, което се отразява добре и на
бъдещите ни бизнес отношения, ако имаме такива.
- Добре, Стив - казах аз, - още от утре започвам да демонстрирам по
телефона отношение в стил: „О, така се радвам, че ми се обаждате по този
повод".
На следващата сутрин първото обаждане беше от кабинета на зъболекаря.
- Госпожице Лоундз, обаждам се, за да ви напомня, че вече минаха шест
месеца от последния ви профилактичен преглед.
- О, права сте, разбира се - изгуках аз. - Толкова се радвам, че ми се
обадихте. - Жената от рецепцията малко се изненада от моята реакция, но
все пак ѝ стана много приятно. - В момента не мога да си запиша час, но ще
160
ви се обадя веднага щом се освободя.
Тя не ме сряза с обичайното си: „Е, и кога смятате да бъде това?" - а просто
затвори, доволна от разговора. (А аз получих това, което исках - никакви
обаждания от кабинета на зъболекаря поне за шест месеца напред.)
Второто обаждане дойде от някакъв мъж, който си беше поръчал моя
комплект с аудио касети. Той се оплакваше, че една от касетите била
счупена.
- О, боже, така се радвам, че ме уведомявате - казах ентусиазирано, сякаш
бях спечелила от лотарията. Човекът отсреща остана леко шокиран, но
очевидно зарадван от моята реакция. - Аз, естествено, ще ви изпратя друг
комплект, като се надявам да приемете извиненията ми.
-Мъжът затвори много доволен. (А аз получих това, което исках - той запази
добрите си чувства към мен и нямаше опасност да разтръби, че продавам
счупени касети.)
Третото обаждане беше по-трудно. То беше от един търговец, на когото
изобщо бях забравила да платя.
- О, така се радвам, че ме подсещате за тази сметка - излъгах аз. Реакцията
и на този човек беше смесица от учудване и задоволство. (Аз вероятно бях
единственият длъжник, който му казваше, че се радва на неговото
обаждане.) - Знаех си, че нещо съм забравила. Ето, в момента ви пиша чека.
Тогава бях възнаградена. Кредиторът каза: Между другото, не се
притеснявайте за двата процента лихва за просрочено плащане. Щом ще
получим чека ви до края на тази седмица, няма да ви ги начисляваме. - И
затвори щастлив. (А аз получих подарък - опрощение на наказателната
лихва.)
Продължих в този телефонен дух през целия ден, цялата седмица - и така
до днес. Опитайте и вие. Ще видите, че ще получите много повече от
очакваното, когато се усмихнете, но след като сте разбрали кой и за какво се
обажда. Прилагайте техниката „О, но това сте вие!" при почти всеки
разговор.

ТЕХНИКА № 62
О, но това сте вие!
Не отговаряйте на телефона с безгрижен тон, с който казвате „Просто
съм си щастлив през цялото време". Отговорете сърдечно, енергично и
професионално. И след като чуете кой се обажда, се усмихнете широко,
но така, че усмивката да се разлее в гласа ви и да стопли човека отсреща.
Нека той си помисли, че тази вълна от сърдечност е предназначена
специално за него.

161
 63.КАК ДА ОТХВЪРЛИТЕ ТЕЛЕФОННО ОБАЖДАНЕ,
БЕЗ ДА ОБИДИТЕ ДРУГИЯ
- Не, не, аааа, само не Цедката!
Представете си уред за мъчения, наречен „Цедката". С безумен смях
лудият учен натъпква жертвата в огромна метална цедка и го пресова с тежко
бутало. Тялото на клетника излиза от другата страна на уреда във вид на
милиони тънки струйки, които след малко се съединяват и то възвръща
първоначалния си вид. Моментът, в който изчаквате на телефона отсреща да
преценят дали обаждането ви си заслужава, е емоционалната версия на този
уред за мъчения.
Звъните.
- Може ли да говоря с господин Джоунс?
- Кой се обажда? - питат ви троснато. Името ви, естествено, не е
достатъчно престижно, за да бъдете удостоени с високата чест да
разговаряте с Джоунс.
Безмилостният разпит продължава:
- От коя компания се обаждате?
Казвате името на компанията, надявайки се да извадите късмет и да
преминете през цедката. Но жената отсреща не отстъпва и най-нагло пита:
- И по какъв въпрос се обаждате? - Аааа, не!
Няколко седмици след нашия обяд аз отново потърсих за нещо Стив. Може
ли да говоря със Стив Ефрос? Обажда се Лейл Лоундз.
- О, да, госпожице Лоундз, определено. Сега ще ви свържа. - Започнах
весело да си тананикам, докато чаках Стив да се обади.
След момент чух гласа на същата служителка, която с извинителен тон
каза:
- Много съжалявам, госпожице Лоундз. Стив току-що е излязъл на обяд.
Със сигурност обаче ще съжалява, че е пропуснал обаждането ви.
Междувременно аз все още се усмихвам. Дали се съмнявам, че Стив „току-
що е излязъл на обяд"? Дали подозирам, че той всъщност е в кабинета си?
Дали и в най-параноичните си представи допускам, че той няма време или
настроение да говори с мен? Дали се чувствам като прекарана през
„цедката"? В никакъв случай! Волна като птичка оставям съобщение, че
очаквам Стив да ми върне обаждането, и безгрижно затварям. Явно не успях
да премина през „цедката".

ТЕХНИКА № 63
Елегантна „цедка"
Ако се налага да „прецеждате" обажданията в компанията си,
инструктирайте персонала първо да поздравят човека на телефона, след
162
 което да кажат:
- О, да, веднага ще ви свържа. А за кого да предам?
Ако той вече се е представил, да кажат:
- Разбира се, господин Еди-кой си, веднага ви свързвам.
След малко, когато поднесат лошата новина, че вие всъщност не можете
да говорите, човекът отсреща няма да го приеме лично и няма да се
почувства отхвърлен. Този номер минава всеки път, както мина и при мен.

64.КАК ПО ТЕЛЕФОНА ДА ПОЛУЧИТЕ ОТ ГОЛЕМИТЕ

ИГРАЧИ ТОВА, КОЕТО ИСКАТЕ
Знам една тайна за голяма котка, която притежава голяма международна
верига хотели и имоти на шест континента. Той наема и уволнява хиляди
хора, раздава награди или подписва договори за огромни суми, тегли
кредити от най-мащабните финансови институции и прави щедри дарения за
благотворителни каузи. Името на г-н Голяма котка (тук ще го наречем „Ед")
е многоуважавано и се знае от всички в бранша. А ето ви и тайната - зад
целия този успех всъщност стои г-жа Голяма котка.
Докато консултирах организацията на Ед, аз се сприятелих с г-жа Голяма
котка (ще я наречем „Силвия"). Един следобед тя ме покани на чай. Мило се
извини, че тъй като това е „почивният ден на прислужницата й", ще трябва
да се оправяме сами. Разположихме се щастливо на верандата и тъкмо се
канехме да пристъпим към чая и бисквитите, когато телефонът звънна.
Силвия се извини и отиде да вдигне.
Чух я да казва:
- Не, съжалявам, няма го. Да му предам ли, че сте го търсили?... Не, не
знам кога възнамерява да се върне, но ако ми кажете кой го търси и... Не,
вече ви казах, че не знам кога ще се прибере... Да, ще му предам, че сте го
търсили. Когато се върна на верандата, видях, че е леко ядосана от
обаждането. Тъй като винаги съм нащрек за добра телефонна история, аз я
погледнах въпросително.
Тя улови любопитството в погледа ми и каза:
- Този глупак си мисли, че ще получи помощ от Eд! Как не! - И се усмихна
кисело.
Откровеността ѝ ме насърчи да продължа да ровя. Оказа се, човекът, който
се обади, някой си г-н Крейтън, събирал средства за голяма благотворителна
кауза, която Eд мислел да подпомогне. Моята домакиня спомена, че през
последните две седмици въпросният Крейтън бил звънял още два пъти, но
все докато Eд го нямало.
- И нито веднъж не ме поздрави, не попита как съм, нито се извини за
163
безпокойството.
Това не се беше понравило на г-жа Голяма котка.
Дали тя му придаваше голямо значение? Не особено. Дали то щеше да се
превърне в голяма загуба за малката котка, която се обади по телефона? Със
сигурност. В къщата на Eд и Силвия дребните жестове бяха на почит.
Вечерта г-жа Голяма котка можеше да каже на съпруга си:
- Скъпи, днес по телефона те потърси един много изискан мъж на име
Крейтън.
Или пък:
- Един голям досадник на име Крейтън те търси днес по телефона.
Един коментар от нейна страна решаваше дали Крейтън ще получи
няколко милиона за благотворителната си кауза, или ще се размине с тях. В
случая той най-вероятно щеше да се размине с тях само защото леко бе
настъпил г-жа Голяма котка по опашката.
Съвет за дома: Поздравете съпругата. Съвет за офиса: Поздравете
секретарката.

ТЕХНИКА № 64
Поздравете съпругата
Когато търсите някого в дома му, винаги се представяйте и
поздравявайте човека, който вдигне телефона. А когато търсите някого
в офиса повече от веднъж, гледайте да се сприятелите със секретарката.
Всеки, който е достатъчно близък да вдигне телефона, има достатъчно
голяма власт над ВИП-а, за да повлияе на мнението му за вас.

Ще се изненадате колко много съпруги и секретарки на Големи котки имат

пръст във вземането на важните бизнес решения. Съпругите имат думата,
когато някой трябва да бъде нает, уволнен, повишен или приет за бизнес
партньор. Секретарките определят кои обаждания да прехвърлят в кабинета
на шефа, чии предложения да сложат най-отгоре на бюрото му, кой да
получи покана за обяд с Голямата котка!
Само глупаците не разбират, че съпругите и секретарките си имат имена.
Че имат живот. Че имат чувства. Че имат влияние върху Големите котки. Не
го забравяйте.

164
 65.КАК ДА ПОЛУЧИТЕ ЖЕЛАНОТО, КАТО УЦЕЛИТЕ
УДОБНИЯ МОМЕНТ!
Когато Александър Греъм Бел изобретил телефона, той и неговите приятели
не си разменяли баналности от сорта на:
- Здрасти, к'во си пра'иш?
Те не започвали директно да обстрелват другия с идеите си. Първите думи,
които излизали от устата им в онези времена, били:
- Можеш ли да говориш?
С тях, естествено, се питали дали другият има техническата възможност
да говори, или иначе казано - дали притежава телефон.
Тези хора едва ли са знаели, че след малко повече от век големите
победители ще се питат помежду си същото, влагайки обаче малко по-
различен смисъл. Днешното „Можеш ли да говориш?" означава „Удобно ли
е да поговорим?", „Удобен ли е моментът?", „В добър момент ли те хванах?"
и „Имаш ли минутка да обсъдим сметките?".
В ума си всички имаме прецизен часовников механизъм, който определя
колко възприемчиви сме към другите и техните идеи в даден момент. Ако се
натрапите на някого в неподходящ момент, той изобщо няма да ви изслуша.
Без значение колко интересни неща разказвате или колко приятно звучите -
няма да постигнете нищо. Вината не е ваша. Когато звъните на някого у тях,
никога не знаете дали човекът спи, или гаси пожар в кухнята. Когато го
търсите в офиса, никога не знаете дали в момента не бърза да предаде спешен
доклад и дали шефът не му виси над главата.
В началото на всеки телефонен разговор - не от време на време или когато
се сетите - винаги питайте дали моментът е удобен. Превърнете го в навик.
Превърнете го в правило. Самонаказвайте се, когато това не са първите думи,
които излизат от устата ви.
- Здрасти, Джо, удобно ли е да поговорим?
- Здравей, Сюзън, имаш ли минутка?
- Здрасти, Карл, в добър момент ли те хващам или не?
- Сам, можеш ли да ми отделиш секунда и да ми кажеш какво стана на
мача миналата събота?
Можете да го формулирате по много начини, но в крайна сметка въпросът
е един:
- Удобен ли е моментът?
За един ден моят приятел, радио водещият Бари, постига в това отношение
повече, отколкото повечето хора могат да постигнат за седмица. Той е
измислил една хитра игра, която му гарантира, че никога няма да наруши

165
вътрешното разписание на който и да е човек. Нарекъл я е „В какъв цвят те
хващам?". С нея той засвидетелства на хората колко много цени времето им.
Играта се състои в следното - за да бъде сигурен, че не им се натрапва в
неподходящ момент, в началото на разговора Бари пита хората:
- В какъв цвят те хващам? - На което те трябва честно да отговорят с
„червен", „жълт" или „зелен".
Червеното означава „Наистина бързам".
Жълтото означава „Зает съм, но кажи за какво става дума? Ако си бърз,
може да уредим нещо".
Зеленото означава „Имам време. Да си поговорим".
Червеното, също като червената светлина на светофара, означава „стоп".
Жълтото ви подканя да побързате, защото разполагате със съвсем малко
време, или да изчакате следващото зелено. Зелената светлина означава, че
можете да преминете.
Заетите хора бързо схващат правилата на играта и се радват да участват в
нея. А най-много се радват на това, че Бари уважава и цени времето им.
Всъщност повечето от хората му се обаждат с думите:
- Здрасти, Бари, в какъв цвят те хващам? В зелен?

ТЪРГОВЦИ, ИЗЧАКАЙТЕ ЗЕЛЕНАТА СВЕТЛИНА

Тук искам да отправя едно предупреждение към търговците. Ако попитате

потенциален клиент дали той или тя имат време да говорят и те ви отвърнат:
„Всъщност нямам, но кажи за какво става дума?" - недейте, не се опитвайте
да осъществите продажба, когато той или тя са в червено. Не говорете и ако
са в жълто. Изчакайте, докато при тях светне зелено, ярко зелено. (В случай
че искате да видите нещо „зелено" от негова страна.)

ТЕХНИКА № 65
В какъв цвят те хващам?
Без значение по колко спешен въпрос се обаждате, винаги започвайте
разговора с въпроса дали звъните в удобен момент. Използвайте играта
„В какъв цвят те хващам?“ или просто попитайте:
- Удобно ли ти е да поговорим в момента?
Така не рискувате да затънете в подвижните пясъци на неудобното за
събеседника ви време. И никога няма да получите отказ само защото не
сте уцелили удобния момент.

166
 66.КАК ДА ВПЕЧАТЛИТЕ ВСИЧКИ С ИЗХОДЯЩОТО
СЪОБЩЕНИЕ НА ТЕЛЕФОННИЯ ВИ СЕКРЕТАР
Може да разберете много за един човек само по съобщението, което е
записал на телефонния си секретар.
Набирате номера и отсреща чувате:
- Здравейте, в момента не съм си вкъщи. Но вие вероятно и без това няма
да искате да говорите с мен. Бийп. - Не смятате ли, че този приятел страда от
комплекс за малоценност?
- Здравейте - казва женски глас на телефонния секретар. - Звукът, който
чувате, е лаят на нашия доберман убиец Уолф. Моля, оставете съобщение
след сигнала. Бийп.
- Не си ли личи, че тази жена се тревожи да не оберат къщата ѝ?
Болшинството от нас не развяват слабостите си така открито пред света.
Въпреки това човек може да си направи много изводи от това, което казваме
в изходящото съобщение на телефонния секретар или гласовата поща.
Миналия месец ми се наложи да намеря графичен дизайнер за един
изключително консервативен мой клиент. Обадих се на Марк, чиято работа
познавах и много харесвах. Първо от телефонния му секретар гръмна
оглушителна рок музика. После гласът му загърмя, надвиквайки
електронната китара: Хей, пич, не бъди тъпак! Изпълни ушите ми със
слааадки трели след този самотен тон. Йе, йе, йе. Бийп.
-Бързо затръшнах слушалката, ужасена от мисълта как ще реагира моят
клиент, ако реши да се обади на Марк. Неговото тридесетсекундно
представяне беше достойно за рок музикант. Но един бизнесмен щеше да
очаква по-уравновесен поздрав. Съобщението, което оставяте на телефонния
си секретар, представя работата ви. Постарайте се то да бъде дружелюбно,
неутрално и в крак с времето.
А ето и тайната: за да оставите впечатлението, че сте на върха във вашия
бизнес, сменяйте съобщението всеки ден. Проучванията показват, че хората
ви възприемат като по-успешни и перспективни, ако при всяко ново
обаждане чуват различно съобщение. По възможност уведомявайте ги къде
сте и кога възнамерявате да се върнете. Това е много важно за клиентите,
които редовно се нуждаят от услугите ви.
На телефона в офиса можете например да запишете следното съобщение:
- Обажда се (името ви). Днес е четвъртък, 7 май, и аз съм на бизнес среща
до късно следобед. Моля, оставете вашето съобщение и ще ви се обадя
веднага щом се върна в офиса. - Така клиентът няма да се ядоса, ако до 4 часа
следобед не му върнете обаждането.
Освен това гледайте съобщението да бъде кратко. Някои хора го сменят
всеки ден, но то винаги е прекалено дълго. Имах колега, публичен говорител
167
на име Дан, който с най-сладък меден глас натрапваше своята „мисъл на
деня" на нищо неподозиращите звънящи.
Миналата година работих по един проект заедно с него и в рамките на един
ден ми се наложи три пъти да му се обадя, за да му кажа как вървят нещата.
Всеки път чувах на телефонния секретар следното съобщение:
- Здравейте, аз съм Дан, а това е мисълта, която ме мотивира днес. - И той
прочистваше гърлото си за важния запис и казваше: - Днес някой каза ли ви
нещо, с което да ви обиди? Голяма работа! Проблемът си е негов. - Следваше
драматична пауза. - Някой погледна ли ви накриво? Голяма работа!
Проблемът си е негов. - Отново пауза, даваща възможност на слушателя да
навлезе в дълбочината на чувството. - Заменете жалките си мисли,
изпълнени с гняв, раздразнение и злоба, с мисли, изпълнени със сила.
Успокойте се. Издигнете се над дребните злободневни грижи, фокусирайте
се върху постигането на успех и удовлетворение. И отново, аз съм Дан. -
Учудвам се как не беше оставил и телефонния номер на агента си. - Оставете
вашето съобщение след сигнала. Пожелавам ви прекрасен и спокоен ден.
Бийп.
Първия път, когато чух „вдъхновяващото" съобщение на Дан, малко се
подразних от неговата продължителност. Втория път, докато го чаках да
свърши, дишането ми се учести. На третия път блудкавата тирада ми се
стори направо нескончаема. Тя ме изпълни точно с „мисли на гняв,
раздразнение и злоба", от каквито проповядваше да се избавим. Открих, че
ми е невъзможно да „се издигна над това" и „да се фокусирам върху
постигането на успех и удовлетворение". Дощя ми се да фрасна Дан по носа.
Съобщенията, които записваме на телефонния секретар и гласовата си поща,
не са подиум, от който да изнасяме вдъхновяващи речи и да се опитваме да
впечатлим света с красноречие.
Друга моя приятелка, писателка, си спечели място в лигата на малките
котки със следното съобщение:
- Здравейте, това е Черил Смит. В момента Черил е на национално турне
(тук тя правеше драматична пауза, давайки възможност на човека отсреща
да се впечатли подобаващо) и ще прави представяне в дванадесет града. Тя
се връща на 7 октомври. (Но защо не казва „аз"? Нали самата тя говори?)
Моля, оставете съобщението си за нея след сигнала. Бийп.
Да, Черил, всички знаем, че си важна писателка. Но това да говориш за
себе си в трето лице, нарцистичният тон на гласа ти и споменаването на
дванадесетте града, ще накарат мустака на всяка Голяма котка да настръхне.
И един последен съвет - избягвайте изходящото съобщение, което много
от днешните бизнесмени използват:
- В момента или съм извън офиса, или говоря по другата линия. - Тук
подтекстът е следният: „Аз съм роб, окован за бюрото си, и е чудно как

168
изобщо съм успял да се измъкна за момент".
Една вечер работих до късно. В 4 сутринта реших да оставя съобщение на
служебния телефон на една колежка, за да може тя да го получи веднага щом
отиде на работа.
- Здравейте - весело изчурулика гласът на моята колежка. - Аз съм
Фелиша. В момента или съм извън офиса, или говоря по другата линия, но
вие оставете съобщение след сигнала. Бийп.
Фелиша, много ясно, че си извън офиса - та сега е 4 сутринта в неделя. А
по това време определено се съмнявам да си „на другата линия"!
Никога не знаете как съобщението на телефонния ви секретар ще повлияе
на човека отсреща. Затова постоянно го променяйте според случая и
гледайте то да бъде кратко и дружелюбно, неутрално и сдържано. Никакви
хвалби, свирки и фанфари.

ТЕХНИКА № 66
Нов ден - ново изходящо съобщение
Ако искате да ви възприемат като съвестни и отговорни хора, запишете на
секретаря си кратък, дружелюбен и професионален поздрав към всички,
които ви търсят. Никаква музика. Никакви шеги. Никакви вдъхновяващи
проповеди. Никакви хвалби, свирки и фанфари. А ето я и тайната -
сменяйте съобщението всеки ден. Не се мъчете да го издекламирате без
грешка. Лекото покашляне или запъване от ваша страна му придават една
очарователна непретенциозност.

67.КАК ДА ГИ НАКАРАТЕ ДА ВИ ВЪРНАТ

ОБАЖДАНЕТО
Продуцентите на големите бродуейски мюзикъли могат да бъдат брутални
по време на прослушванията. На сцената излиза надъхана начинаеща звезда,
която седмици наред е репетирала песента си. Отваря уста и запява. След
няколко трели продуцентът безсърдечно се провиква:
- Благодаря. Слееедващият! - И за десет секунди разбива неговите или
нейните мечти за звездна слава.
Мечтите на бизнесмена също могат да рухнат през първите десет секунди
от неговото „прослушване". А то е съобщението, което той или тя оставят на
нечий телефонен секретар.
На компетентните професионалисти дори не им минава през ума, че може
да надраскат бизнес писмо до някой ВИП на евтина, пожълтяла хартия и
после да очакват отговор. Те знаят, че получателят директно ще го изхвърли
в боклука. Въпреки всичко някои от тях са склонни да оставят нескопосано
169
съобщение на гласовата поща на ВИП-а, а после се чудят защо той не им
връща обаждането. Явно никой не им е казвал, че големите победители
прослушват съобщенията в гласовата си поща с критичността на мастит
бродуейски продуцент. Ако звучите добре, имате шанс. Ако не - изхвърчате
от живота им яко дим. Обратно обаждане получават търговските
представители, просителите, кандидатите и конкурентите, които оставят на
гласовата им поща стегнато, интелигентно и ведро съобщение. Смотаняците,
които неуверено си мънкат под носа, така и не биват потърсени от г-н или г-
жа Всемогъщи. Погрижете се съобщението, което оставяте на телефонния
секретар на другия, да покрива следните три критерия - Увереност, Яснота и
Надеждност. Освен това го поднесете така, че да грабне интереса на
слушателя. Плоското „Аз съм Джо, моля, обадете ми се" не се котира сред
големите играчи.

ОСТАНЕТЕ С НАС...

Радио водещите използват трикове, с които поддържат интереса на

слушателите. Експертите в търговията също използват разни номера, с които
подмамват клиентите да им се обадят. Ето ви една подобна „кукичка". За да
се уверят, че слушателите няма да сменят станцията по време на рекламите,
радио водещите хвърлят следната въдица:
- И веднага след рекламите ще разберем кой е печелившият билет... Той
може да е вашият... Останете с нас!
Винаги, когато оставяте телефонно съобщение на някого, използвайте по
някоя подобна „кукичка":
- Здрасти, Хари, обажда се Андрю. Имам отговора на въпроса ти от
миналата седмица.
Или:
- Здравей, Даян, Бетси е. Имам страхотни новини за проекта, който
обсъждахме.
Сега Хари и Даян имат причина да звъннат на Андрю и Бетси.
Освен това вложете малко индивидуалност във вашето съобщение. Кажете
нещо, с което ще възбудите любопитството на човека отсреща или ще го
разсмеете. Това съобщение е вашето десетсекундно прослушване.
Представете се добре.

ТЕХНИКА № 67
Вашето десетсекундно прослушване
Докато набирате номера, прочистете гърлото си. Ако отсреща ви вдигне
телефонен секретар, представете си, че звукът „бийп" е важен
бродуейски продуцент, който казва „Слееедващият!". Сега е ваш ред.
170
 Това е вашето десетсекундно прослушване, в което да докажете, че
непременно заслужавате да ви върнат обаждането.

Ако нечия гласова поща се включи изненадващо, затворете бързо (преди

звука „бийп", защото в противен случай отсреща ще чуят само как им
затваряте телефона). Седнете спокойно и измислете вашето интригуващо и
забавно съобщение, след което го изрепетирайте с увереност, яснота и
харизма. Наберете номера отново и оставете вашето страхотно и
незабравимо съобщение.
Странно, но ако този път отсреща вдигнат, ще останете малко
разочаровани.

171
68.КАК ДА НАКАРАТЕ СЕКРЕТАРКАТА ДА МИСЛИ, ЧЕ
С ВИП-А СТЕ СТАРИ ДРУЖКИ
Тази техника е вдъхновена от личните ми преживявания в тоалетните на
заведенията в Централен Манхатън (които определено не са от най-
изисканите). В едно отношение Ню Йорк, който иначе има репутацията на
елегантен град, се нарежда сред някои от най-запуснатите европейски
градове. В Манхатън има съвсем малко обществени тоалетни. И те изобщо
не приличат на очарователните, предпочитани европейски сгради, които
предлагат свободен достъп за всеки.
С този проблем се сблъсках, когато работех като дистрибутор на стоки и
кръстосвах града надлъж и шир. По няколко пъти на ден. Често се надявах
на благоволението на касиерките в кафенетата, които ревниво бранеха
санитарните си помещения. На някои места дори забелязвах злобен надпис
на стъклото, който предупреждаваше, че „Тоалетните в заведението са само
за клиенти".
Когато отивах на касата и директно питах дали мога да ползвам
тоалетната, често ме отрязваха. Затова измислих следната техника. Без
изобщо да поглеждам към касиерката, влизах уверено в кафенето.
Отминавах като пътен знак служителката, която събираше таксата за
тоалетната, като фиксирах с поглед една от кабинките. Тя решаваше, че съм
един от посетителите или че просто се връщам да си взема ръкавиците, които
съм забравила в тоалетната. Влизах вътре и я изчаквах да се заплесне, докато
връща ресто на друг клиент, след което мълниеносно се изстрелвах в
кабинката.
Нарекох тази измама „Транзитно преминаване", заради преструвката, че
влизам в кафенето единствено с цел да хапна набързо.
Нека сега да видим как тази хитра уловка действа почти безотказно в
телефонното общуване. С нея можете да преметнете секретарката, която
безмилостно пресява обажданията за шефа. Вместо да карате направо и да
потърсите човека по име, просто казвате:
- Той там ли е? - Или: - Тя там ли е?
Така оставяте у нея впечатлението, че се чувате с човека ежедневно.

ТЕХНИКА № 68
Транзитно преминаване
Вместо да потърсите човека по име, небрежно подметнете местоимението
той или тя. Забравете обичайното:
- Ъъъ... може ли да говоря с г-н Важна клечка, моля?
И директно изстреляйте:
172
 - Здравейте, обажда се Боб Смит. Тя там ли е?
фамилиарното тя оставя секретарката с впечатлението, че вие и шефката
ѝ сте стари дружки.

69.КАК ДА СЕ ПОКАЖЕТЕ КАТО ИЗКЛЮЧИТЕЛНО

ДЕЛИКАТЕН ТЕЛЕФОНЕН СЪБЕСЕДНИК
Понякога, освен гласа на вашия събеседник, по телефона може да чуете и
най-различни други звуци - кучешки лай, бебешки плач или някакво пукане.
Навярно кучето си е защипало опашката на вратата на хладилника, бебето е
гладно или къщата гори. Веднага предложете да изчакате, докато човекът
разреши ситуацията, фактът, че проявявате загриженост, ще стопли сърцето
му.
Когато търсите някого в службата, често ще чуете звънене на друг
телефон. В подобни случаи веднага кажете:
- Чувам, че другият ти телефон звъни. Трябва ли да вдигнеш?
Дори да не трябва, човекът ще оцени вашия жест. Но ако наистина трябва
да отговори на обаждането, бъдете сигурни, че оттук нататък няма да чуе и
една ваша дума. И вероятно ще си мисли: „Как да се измъкна от този
бъбривец, за да вдигна другия телефон, без обаче да бъда груб?" И с всяко
следващо позвъняване раздразнението му ще расте, защото заради вас не
може да свърши това, което трябва.
Ето ви една техника, която гарантирано ще ви попречи да изпаднете в
подобна неловка ситуация.
А подтекстът, разбира се, е, че проявявате деликатност към това, което се
случва в света на вашия телефонен събеседник. Ако провеждате
междуградски или международен разговор, можете да покажете, че сте на
„ти" с етикета в телефонното общуване, като се съобразите с тяхната часова
зона. Оставяйки съобщение на секретаря, кажете:
- Можете да ме откриете между 3 и 5 часа ваше време.

ТЕХНИКА № 69
„Чувам, че те търсят на другата линия"
Когато по време на разговора чуете, че другият телефон на събеседника
ви звъни, веднага направете пауза - по средата на изречението, ако
трябва - и кажете:
- Чувам, че те търсят на другата линия (или че кучето лае, бебето
плаче, жена ти те вика).
Попитайте човека дали трябва да се погрижи за нещо.
Без значение дали ситуацията е неотложна или не, по въпроса ви той ще
173
 разбере, че сте експерт в общуването.
И не забравяйте международните празници. На миналия 1 юли говорих по
телефона с клиент от Австралия. Останах трогната, когато накрая той ми
пожела:
- Честит Уикенд на независимостта.
Всъщност така се впечатлих, че направо се втурнах да търся списък на
всички международни празници. После взех календара и срещу следващия
26 януари си отбелязах, че трябва да се обадя на новия си приятел и да му
пожелая „Честит Ден на Австралия!".
Ако правите бизнес с хора от целия свят, не забравяйте да им честитите
националните празници. Внимавайте обаче - в отделните страни някои общи
празници се честват на различни дати. Аз все още се чувствам неудобно, като
се сетя как миналия ноември, в края на един конферентен разговор с клиент
от Канада и седем негови колеги, пожелах на всички „Честит Ден на
благодарността!“ (В САЩ Денят на благодарността се празнува на четвъртия
четвъртък на ноември, а в Канада - на втория понеделник на октомври. - Б. пр.)

70.КАК ДА „ЧЕТЕТЕ МЕЖДУ РЕДОВЕТЕ" ПО ВРЕМЕ

НА ТЕЛЕФОНЕН РАЗГОВОР
Първия път, когато гледах Вълшебникът от Оз. останах омагьосана от
историята. Втория път бях поразена от специалните ефекти във филма.
Третия път останах впечатлена от начина, по който е заснет. Случвало ли ви
се е някога да гледате един филм цели три пъти? Всеки следващ път
забелязвате подробности и звуци, които напълно са ви убягнали при първото
гледане.
Същото е и при телефонните разговори. Винаги е по-добре да ги
прослушаме поне още веднъж. И понеже бизнес разговорите са по-важни от
филмите, най-добре да ги прослушаме два или три пъти. Ние често нямаме
ясна представа как всъщност е протекъл телефонният разговор, докато не го
прослушаме отново. Тогава откриваме в него повече нюанси, отколкото има
в пъстрия нашийник на Тото (Кученцето на Дороти от „Вълшебникът от Оз". - Б.
пр.), и още повече на брой „безмозъчни" плашила!
Как да прослушате отново важните си бизнес разговори? Просто съвсем
законно и почтено ги записвате. Така по-късно ще имате възможност да ги
анализирате и да потърсите нови нюанси в тях. Нарекох тази техника
„Незабавно повторение". Ако приятелката ми Лора беше записвала своите
телефонни разговори, кариерата ѝ идеше да претърпи драматичен обрат.
Като специалист диетолог Лора беше разработила здравословна напитка с
отлични качества, която заслужаваше да бъде пласирана на пазара.
174
 Един ден, докато обсъждахме нейните планове в офиса ѝ, аз казах:
- Лора, познавам един човек, който може да ти свърши работа.
Няколко месеца преди това се бях срещнала с Фред, който притежаваше
верига от супермаркети. Той ми дължеше услуга, защото по негова молба
бях изнесла благотворителна беседа в клуба, в който членуваше. Фред беше
важна клечка в света на супермаркетите и едно негово „да" можеше да
нареди напитката на моята приятелка по рафтовете из цялата страна. Това
щеше да изстреля Лора в национален мащаб.
Набрах телефона му и, представете си, той вдигна. Не само че вдигна, но
и се заинтересува от напитката на Лора.
- Дай ми твоята приятелка - каза Фред.
Аз гордо подадох слушалката на Лора и разговорът между двамата започна
добре.
- O, разбира се, ще ви изпратя мостра - каза Лора. - Какъв е адресът ви?
После я чух да казва:
- Ъъъ... момент да взема нещо за писане. (Аз бързо ѝ подадох химикал и
тефтер.) Ъъъ... повторете номера отново? Какво казахте - 4201 или 4102?
(Изстенах наум.) А как точно е името на улицата, буква по буква? (Този път
изстенах на глас.) Ох, на химикала му свърши мастилото. Лейл, я виж има
ли друг на бюрото ми? (Грабнах друг химикал и ми се дощя да я замеря с
него.) Извинете, ще повторите ли отново?
Ужас, направо ми идеше да изтръгна телефона от ръцете ѝ. Как можеше
да занимава един зает бизнесмен с глупости като някакъв си адрес. Винаги
можеше по-късно да уточни подробностите със секретарката му. Дори и това
нямаше да ѝ се наложи, ако беше приложила техниката „Незабавно
повторение". Можеше просто да спомене, че записва разговора (повечето
важни клечки нямат нищо против) и щеше да разполага с всички
подробности.
Този ден Фред се държа мило с Лора. Но повече не ѝ се обади. И до ден
днешен тя се чуди защо. Лора така и не разбра, че телефонната неразбория
провали сделката.
Може ли да се каже, че Фред постъпи нечестно само защото Лора беше
малко пипкава по телефона? Не, разбира се. Той навярно си беше казал:
„Щом тази жена още отсега така ми губи времето, какво ли още да очаквам,
ако се хвана да правя бизнес с нея?". И с пълно право. Аз продължавам да
харесвам Лора и двете все още сме приятелки. Но дали някога ще я представя
на друг важен бизнесмен, който би могъл да ѝ помогне? Едва ли ще поема
този риск.

175
КАК ДА СЕ ОБОРУДВАТЕ С „НЕЗАБАВНО ПОВТОРЕНИЕ"

Просто и лесно е. Отидете в най-близкия магазин за електроника и поискайте

записващо устройство за телефон. Прикрепете микрофона към слушалката
на телефона, а кабела свържете с касетофон. При следващия важен разговор
включете касетофона на запис. Това устройство може да ви спечели стотици
долари още от раз. В някои щати сте длъжни по закон да предупредите
отсрещната страна, че записвате разговора, затова първо проучете как стои
въпросът във вашия щат. Ако е нужно съгласиeтo поне на едната от двете
страни, не се тревожете. Нали вие сте едната от страните. Ясно е, че не бива
да използвате записващото устройство за никакви други цели, освен за да
прослушате отново телефонните си разговори. Обратното би било не само
незаконно, но и безотговорно. За по-голяма сигурност не оставяйте записите
на разговорите без надзор. Дръжте касетата постоянно в записващото
устройство, за да ви бъде подръка при нужда.
С „Незабавното повторение" може да хващате дори топки, които
събеседникът ви изстрелва една след друга. Представете си, че говорите с
вашия шеф. Той ви нарежда да напишете писма до сътрудниците в някаква
правна кантора, като набързо изрежда четири-пет имена наред с адреса на
кантората и девет цифрен пощенски код. Осъзнавайки, че ви е подал доста
бърза топка, той спира и пита:
- Да повторя ли отново?
- Не, благодаря, разбрах - гордо отговаряте вие и мълчаливо поглаждате
записващото устройство. Шефът ви остава впечатлен.
Друго предимство на „Незабавното повторение" е, че с него можете да
прикриете своето невежество. Неотдавна ми се наложи да преговарям с един
оператор относно цената на рекламен видеоклип, който възнамерявах да
снимам. Добре че записвах разговора, защото пороят от непонятни
технически термини, като Hi-8, VHS, Beta SP и три четвърти инчов U-matic,
ме накара да поискам да се свра в миша дупка. След това прослушах отново
разговора и записах на лист всички непознати думи. Помолих един приятел,
който разбира от тези неща, да ми каже кое какво означава. Сега вече можех
да се обадя на оператора и да му кажа:
- Искам да ме снимаш от два различни ъгъла с Beta SP (Вид
професионална видеокамера. - Б. пр.). И ми дай записа на VHS (Домашна
система за изготвяне и възпроизвеждане на видеозаписи. - Б. пр.) носител, за да мога
да нанеса някои редакции зад кадър.
Как смятате, дали пък не получих по-добра цена, отколкото ако просто бях
попитала:
- О, а какво е Beta SP?

176
 ТЕХНИКА № 70 Незабавно повторение
Записвайте всичките си бизнес разговори и по-късно ги прослушвайте.
На втория или третия път ще забележите подробности, които са ви
убягнали по време на самия разговор. Същото е и при футболния мач -
публиката често вижда, че е имало фал, едва на повторението.

ЗАБРАВЕТЕ КАКВО ТОЧНО СА КАЗАЛИ, ВИЖТЕ КАКВО СА ИМАЛИ

ПРЕДВИД

Незабавното повторение привлича вниманието ви към това, което остава

скрито зад думите на събеседника. То ви помага да уловите дали той е
истински ентусиазиран относно вашата идея, или се колебае.
Когато искаме нещо, умът понякога може да ни подведе. Ако отчаяно
жадуваме да чуем „да" отсреща, ние го чуваме. Но едно „да" невинаги е това,
което изглежда. Разликата между убедителното ДА и колебливото „дааа" е
от небето до земята. Миналия месец попитах жената, която ме беше наела да
изнеса беседа, дали би могла да направи копия на моята брошура, които да
раздадем на присъстващите. Тя ми отговори така, както исках, тоест с „да".
По-късно прослушах записа на нашия разговор и забелязах, че отговорът ѝ
за брошурата беше много колеблив:
- Хм, ами да.
Веднага ѝ се обадих и казах:
- Впрочем не се занимавайте да правите копия на брошурата.
- О, много се радвам, че няма да се наложи! - измърка тя. - Ние всъщност
не разполагаме с бюджет за подобни разходи.
Така на цената на няколко книжни копия спечелих нейното благоволение.
Нека сега се върнем към вашето представяне на живо. Ще поговорим не
само за това как да се превърнете в хита на партито, но и как умело да омаете
всеки, когото поискате - както правят политиците.

177
 Част осма
КАК ДА ОЧАРОВАТЕ ХОРАТА НА ПАРТИТО, ТАКА
КАКТО ПОЛИТИКЪТ ОМАЙВА ГЛАСОПОДАВАТЕЛИТЕ
Шестте най-важни „политически" задачи, които трябва да
свършите на едно парти

Когато ви поканят на парти, в главата ви започват да щъкат всякакви мисли:

„Хм, сигурно ще бъде забавно... Дали ще сервират нещо за ядене... Дано да
е вкусно... Може да има някои интересни хора... Дали моят приятел „еди-кой
си" ще дойде?... Боже, а какво ще облека?".
Не такива мисли обаче владеят политика, който се кани да отиде на парти.
Когато някой политик или друга едра „социална" риба получат покана за
светско събиране, умът им незабавно превключва на друг канал. Преди да
потвърдят присъствието си с „да" или „не", те мислено си изграждат цяла
журналистическа кампания. Най-важните въпроси, които в такъв момент ги
вълнуват, са: Кой? Кога? Какво? Защо? Къде? И Как?
Нека да ги разгледаме един по един.

КОЙ ЩЕ БЪДЕ НА ПАРТИТО?

Или по-точно - с кого от тези, които ще дойдат на партито, трябва да се

срещна? Сериозните експерти по светско общуване пресмятат: „С кого
трябва да говоря по бизнес? С кого трябва да говоря по политически и
социални въпроси?". А ако са необвързани и си търсят партньор: „С кого бих
могъл да завържа евентуални интимни отношения?".
Ако не знаят кой иде присъства на партито, те питат. Политиците най-
безцеремонно се обаждат на домакините с въпроса:
- Кой ще идва на партито? - И докато домакинята небрежно изрежда
имената на поканените, той си записва тези, които го интересуват и с които
иска да се срещне.

КОГА ТРЯБВА ДА ДОЙДА?

Политиците не оставят обличането за последния момент, когато вече трябва

да са пристигнали на мястото на събитието. Те не се питат: „Хм, дали не е
модно малко да закъснея?".
Те грижливо пресмятат кога да пристигнат и кога да си тръгнат от

178
тържеството.
Ако на партито гъмжи от контакти, политикът пристига рано, за да „хване"
всички още на вратата. ВИП-овете често пристигат по-рано, за да си уредят
бизнеса, преди да започнат да се точат тези, които „мразят да пристигат сред
първите". Те не се смущават да дойдат първи. Все пак единствените, които
ще ги видят, са други акули като тях.
Няма да ги откриете и да се навъртат около вратата в очакване на
последните закъснели. Щом свършат това, което са си набелязали, те се
отправят към следващата възможност. Ако целта им е от по-социално
естество, не фиксират точен час на тръгване и не си планират други
ангажименти за след партито. По този начин, ако завържат важен нов
контакт, могат да поостанат, за да си поговорят с човека. А могат и да
пренесат разговора в по-неформална обстановка, в някое кафене или в дома
на единия от двамата.

КАКВО ТРЯБВА ДА НОСЯ СЪС СЕБЕ СИ?

Списъкът с нещата от първа необходимост, които политиците тъпчат в

джоба или дамската си чанта, не включва обичайните неща като „гребен,
одеколон и ментови дражета", а по-скоро функционални инструменти за
социално общуване.
Ако ще ловуват на партито, корпоративните котки се запасяват със
служебни визитки. Ако събитието е по-скоро със светски, а не с бизнес
характер и те искат да изпъкнат с непреходна елегантност, грабват шепа
визитни картички, на които е написано само името и евентуално адреса и
телефонния им номер. (Някои се чувстват неловко на светско парти да
раздават служебни визитки). Но най-същественият елемент от техния парти
пакет са химикалът и малкото тефтерче, в което записват важните контакти.

ЗАЩО СЕ ОРГАНИЗИРА ПАРТИТО?

Тук на сцената излиза неизменната политическа максима „да надникнем зад

очевидното" (което е просто по-елегантен начин на познатия израз „да видим
какво крият"). Хората се питат какъв е поводът за партито? Едър
индустриалец чества завършването на дъщеря си? Отскоро разведен
директор на фирма иска да отпразнува рождения си ден? Компания, която
едва крепи двата края, чества своята десетгодишнина?
„Хубаво - казва си политикът, - това е за пред хората. Но какъв е
истинският повод за партито?" Може би индустриалецът иска да уреди
дъщеря си на хубава работа и затова е поканил няколко десетки потенциални
работодатели. Рожденикът отново е ерген, затова списъкът с гостите

179
изобилства с привлекателни и успешни жени. Компанията отчаяно се
нуждае от добър PR, ако иска да просъществува и през следващите десет
години. Затова са поканили хора от пресата и всякакви видни общественици.
Политиците имат нещо като рентгеново зрение, с което виждат истинските
мотиви на домакините на партито. Те, естествено, няма да се издадат с нищо.
Тяхната проницателност обаче ги нарежда до другите акули, които също са
прозрели истината.
Освен това техните качества ги правят ценни агенти за домакина.
Обиграният политик може да представи дъщерята на домакина на някои
корпоративни котки или да подхвърли пред най-привлекателните жени
какъв страхотен пич е рожденикът. А пред репортерите може да влезе в
ролята на добрия PR и да направи реклама на бизнеса на позакъсалата
компания. Когато с действията си гостите подкрепят истинската причина за
партито, те добиват популярност и хората започват все по-често да ги канят
на бъдещи събития.

КАКЪВ Е КОЛЕКТИВНИЯТ ДУХ?

Често в списъка с гостите на едно събиране ще откриете хора от една

професия или група по интереси. Един политик никога не приема каквато и
да е покана, без да се запита: „Какви хора ще се съберат там и кое най-силно
ги вълнува?".
Да речем, че на партито ще се съберат основно лекари. Политикът
преглежда последните заглавия в медицинските издания и се информира
какво вълнува специалиститеe в тези среди в момента. Ако болшинството от
присъстващите са почитатели на движението „Нова епоха", той набързо се
осведомява за различните алтернативни методи - като телепатично лечение,
тактически упражнения и танцуване в транс. Политиците не могат да си
позволят да не уловят колективния дух.

КАК ЩЕ ПРОДЪЛЖАТ ОТНОШЕНИЯТА МИ С ХОРАТА, С КОИТО СЕ

ЗАПОЗНАХ НА ПАРТИТО?

А сега - големият финал. Нарекох го „Циментиране на контакта". Така

политикът по същество решава какво ще прави с контактите, които е събрал
на партито. Когато срещата с обещаващ контакт приключи, двамата си
разменяте визитните картички и си казвате:
- Много ми беше приятно да поговорим. Ще държим връзка.
Но това добро намерение рядко бива реализирано без херкулесови усилия.
Тук политиците обаче прилагат научен подход. След партито те сядат на
бюрото си и нареждат като пасианс всички визитки, които са събрали. После

180
с помощта на техниката „Досие върху визитка", описана малко по-нататък,
решават как, кога и дали да се свържат с въпросния човек: „Този струва ли
си да му се обадя изобщо? Дали на този да не му изпратя ръкописна бележка?
На онзи да му драсна ли един имейл, или да му се обадя по телефона?".
Използвайте шестте въпроса - Кой? Кога? Защо? Къде? Какво? И Как? -
като план-конспект на задачите, които трябва да свършите на партито. Нека
сега да обсъдим подробностите.

71.КАК ДА ИЗБЕГНЕТЕ НАЙ-РАЗПРОСТРАНЕНИЯ

ПАРТИ ГАФ
Да си представим следната ситуация. Пристига на партито един обикновен
посетител, да речем, Чарли. Той се отправя първо към масата с напитките и
хапките. После вижда няколко познати и отива да си побъбри с тях.
Чарли похапва от чинията си, включва се в приятелския разговор и от
време на време оглежда стаята за нови, интересни събеседници. Надява се,
че някоя привлекателна особа ще го забележи и ще дойде да поговори с него.
Но погрешен ли е неговият подход дотук? Изцяло. Ако иска да прекара
времето си ползотворно, той трябва да постъпи по съвсем различен начин.
Да започнем с най-често срещаната грешка, която хората допускат -
директно с влизането отиват на бара за храна и напитки.
Посетителите на светски събития преценяват, често подсъзнателно, с кого
да осъществят контакт. Ако някога сте живели във ферма или поне сте имали
куче или котка, знаете, че никога не трябва да безпокоите животните, докато
се хранят. Същото е и при хората: когато човек се храни, другите знаят, че
не трябва да го заговарят. Ако посетител, който сканира тълпата с очи, ви
види, че дъвчете, погледът му директно отскача от вас. Подсъзнателно
човекът си казва: Да оставим гладния да се засити и може би по-късно ще
поговорим.
Това обаче никога не става, защото през това време той завързва разговор
с някого, чиято уста не е пълна.
Политиците никога не ходят на парти гладни. Те знаят, че само цирковият
жонгльор би могъл едновременно да се ръкува, да разменя визитни картички,
да държи питие и да тъпче солети в устата си - и всичко това само с две ръце.

ТЕХНИКА № 71
Или дъвчеш, или общуваш
Политиците искат да осъществят възможно най-близък контакт със
своите избиратели. Като всички големи победители, които владеят
изкуството на сближаването и директния контакт, те са наясно, че всяко

181
 нещо, с изключение на токата на колана им, би могло да възпрепятства
контакта между двама души. Затова никога няма да ги видите на парти с
чаша или чиния в ръка.
Или дъвчете, или общувате. Няма как да направите и двете. Затова се
нахранете, преди да дойдете на партито, както правят добрите политици.

72.КАК ДА ОСТАВИМ НЕЗАБРАВИМО ВПЕЧАТЛЕНИЕ

С ПОЯВАТА СИ
Телевизионната легенда Лорета Йънг (Американска телевизионна и кинозвезда
(1913-2000), носителка на „Оскар" през 1947 г. за филма „Дъщерята на фермера", и
водеща на телевизионната драматизация „Шоуто на Лорета Иънг". - Б. пр.) се
появява на върха на огромното стълбище и поглежда наоколо. След това се
понася надолу и започва шоуто.
Папата излиза на балкона на базиликата, поглежда към многолюдното
множество на площада „Свети Петър" в Рим и започва тържествената си
благословия.
Бети Дейвис ("Известна американска филмова, телевизионна и театрална
актриса (1908-1989), втора в списъка на най-добрите актриси на всички времена (след
Катрин Хепбьрн). - Б. пр.) спира на прага и се оглежда. След това измърморва:
- Каква дупка! (Известна реплика на героинята на Бети Дейвис от филма „От
другата страна на гората". - Б. пр.)
След Джони Карсън (Комик, писател, музикант, продуцент и водещ на най-
известното американско телевизионно шоу The Tonight Show (1925-2005), който
проправя пътя на всички млади таланти след него - като Дейвид Летерман, Джей
Лено и Конан O'Браян. - Б. пр.) всеки комик от вечерно телевизионно шоу
застава в центъра на сцената и оглежда аплодиращата публика. След това
обявява причината за самодоволната си усмивка.
Кое е общото между всички тези хора и тяхната поява пред публика?
Всеки от тях застива за миг, оглеждайки обстановката, след което се впуска
в решително действие.
филмовите режисьори обожават сцените, в които главният герой или
героиня се появяват на прага, камерата обхожда сцената, музиката гръмва и
всички погледи се насочват към тях. Но шмугва ли се звездата в стаята като
уплашено малко коте през вратата на нова къща? Или се стрелва директно
към първата позната физиономия, както правят повечето хора на партито,
защото се страхуват другите да не ги помислят за аутсайдери? Не, звездата
спира на прага и безмълвно заявява своето забележително присъствие.
Хората, усвоили този трик, притежават това, което младите театрални
звезди завистливо наричат „сценично присъствие". В тези среди дори битува
мнението, че някои от любимците на сцената се раждат с него. Но помислете
182
малко, театрали. Това е умение, което се култивира. Политиците не се
промъкват незабелязано в стая, пълна с хора.
Те влизат с апломб.
С помощта на една проста техника вие също може да постигнете ефектна
поява. Нарекох я „Сканиране на обстановката". Преди да влезете, спрете
драматично на прага и огледайте обстановката б-а-в-н-о. Но не влизайте в
поза, която казва „Вижте ме". Не оглеждате стаята, за да ви забележат.
Просто искате да знаете къде попадате. Обърнете внимание на осветлението,
бара и най-важното - на лицата на околните. Заслушайте се в музиката, в
жуженето на тълпата и звънтенето на чашите. Вижте кой с кого говори.
Докато оглеждате, използвайте следващата техника - „Бъдете избиращият,
не избраният", и с нейна помощ си набележете първия, втория и може би
третия обект, с когото искате да поговорите. И сега, като голямата котка,
която царува в джунглата, направете първата крачка в посока към целта.

ТЕХНИКА № 72
Сканиране на обстановката
Когато пристигнете на някакво събиране, спрете драматично на прага.
След това б-а-в-н-о огледайте ситуацията. Сканирайте обстановката с
очи като спецотряд, който е готов на мига да очисти всичко, дето мърда.

Можете да ползвате тази техника в тандем със следващата.

73.КАК ДА СЕ ЗАПОЗНАЕТЕ С ХОРАТА, С КОИТО

НАИСТИНА ИСКАТЕ
Политиците не чакат другите да дойдат да ги заговорят. Ако домакинът на
партито или отговорникът на кампанията им не е подготвил списък със
„задължителните за контакт" лица, те подбират целите си със „Сканиране на
обстановката" и докато прецизно оглеждат тълпата, си задават въпросите:
- С кого ще ми бъде най-приятно да поговоря? Кой преценявам, че ще ми
бъде най-полезен? От кого бих могъл да науча най-много?
Кого избират те? Политиците поглеждат всеки човек по начина, по който
моят приятел Боб карикатуристът го прави. Ако известно време фиксирате с
поглед някого, можете да разберете за него много повече, отколкото си
представяте. Всяка искра в очите на другия, всяка бръчка по лицето му
разкрива история от неговия живот. Някой не беше ли казал: „На
тридесетгодишна възраст всеки има лицето, което заслужава"? Малцина от
нас съзнателно се взират в очите на непознат. Глупаво е от наша страна на
парти или социално събиране да се притесняваме да погледнем в очите

183
хората, които не познаваме.
На моя семинар по създаване на социални контакти аз уча участниците да
поддържат интензивен визуален контакт. Карам всички да застанат в голям
кръг, да се раздвижат из стаята и безмълвно да се взират в другите.
- Вгледайте се в очите на другия - казвам им аз - и наблюдавайте неговите
движения.
Докато групата се разхожда, аз добавям:
- Най-важният за вас бизнес контакт, най-скъпият ви приятел или любовта
на живота ви навярно не са тук. Въпреки това рано или късно ще попаднете
в една стая с човека, за когото усещате, че би променил живота ви. Искам да
бъдете подготвени за този момент. Искам да имате смелостта да се
приближите до него, а не напразно да чакате този специален човек пръв да
дойде при вас.
-И докато всички се движат, взирайки се в другите, аз ги моля мълчаливо да
изберат четиримата души, с които най-много биха искали да поговорят по
време на почивката.

„САМО КРАСИВИТЕ ХОРА БИВАТ ИЗБИРАНИ"

Когато получат тази необичайна и неловка задача, участниците решават, че

всеки ще избере най-привлекателните хора. Това обаче никога не се случва.
Когато хората си направят труда наистина да се вгледат в другия, се случва
нещо мистично. Всеки открива в един или двама души нещо много лично и
специално, нещо, което само той вижда.
Моят най-добър приятел беше грозноват, дребен човечец на име Чип. Той
беше висок само метър и шейсет. Имаше голям нос и чудати малки очи,
които надничаха изпод дебелите стъкла на очилата му. Без тази техника
вероятно никога нямаше да го забележа на парти. Онзи ден обаче се бях
фокусирала върху него, защото изнасяше реч. Докато се взирах в очите му и
наблюдавах движението на устните му, аз открих в лицето на Чип уникална
красота. През следващите дванадесет години той беше моят най-добър
приятел, преди една болест трагично да отнеме живота му. Въпреки всичко
в моите очи Чип си остана красив до края. Болестта деформира тялото му, но
не и красотата на духа му.
Докато участниците в семинара взаимно изучават лицата и движенията си,
те откриват уникалната красота във външността и духа на другия. Никой не
може да обясни защо избира определен човек да влезе в неговата специална
четворка. Но след почивката буквално всеки се връща с нов приятел. Никой
не остава неизбран.
Ако търсите специални качества у някого, вгледайте се в лицето му и ще
ги откриете. Ако искате да си тръгнете от някое събиране духовно по-богати,
184
прекарайте известно време с хората, които вие изберете, а не просто с тези,
които са избрали вас. Внимателно избирайте, но не чакайте те да дойдат
първи при вас.

ТЕХНИКА № 73
Бъдете избиращият, не избраният
На това парти може да не срещнете своя най-добър приятел, любовта на
живота си или бизнес партньора, който ще промени бъдещето ви. Някой
ден обаче някъде ще ги срещнете. Превърнете всяко парти в генерална
репетиция за голямото събитие.
Не стойте до стената, надявайки се, че този специален човек сам ще
дойде при вас. Накарайте нещата да се случат, като се вгледате във всяко
лице в стаята. Не позволявайте да се разминете с някого като „кораби в
нощта". Грабнете това и този, когото искате да направите част от живота
си.

„ДА, НА СЕМИНАРА Е ЛЕСНО, НО КАКВО ДА ПРАВИМ В РЕАЛНИЯ

ЖИВОТ?"

Понякога след почивката някои от участниците казва:

- Този път ми беше лесно да отида и да заговоря когото искам, защото
изпълнявах задание. Но какво да правя на истинско парти?
Неотдавна един участник на име Тод ми зададе точно този въпрос пред
цялата група.
Аз го попитах:
- Тод, как го направи този път?
- Ами просто отидох при човека и казах: „Здрасти, аз съм Тод. Исках да
поговоря с теб".
- И?
Тогава Тод се сети, че и на парти може да използва тази фраза, за да
завърже разговор с всеки един човек. Ако на другия му стане неудобно, може
бързо да разсеете напрежението с безобидния въпрос: „Откъде познавате
домакинята?" или „Наблизо ли живеете?". Сега вече може да продължите
разговора уверено, сякаш домакинът сам ви е представил на другия гост.
На партито, естествено, ще има и други хора, които си търсят компания.
Някои от тях, след като ви огледат преценяващо, може да решат, че точно с
вас искат да поговорят. Следващата техника е хитър ход, с който ще
улесните подсъзнателното решение на хората да дойдат при вас и да се
уверят, че са направили добър избор.

185
 74.КАК ДА НАКАРАТЕ ХОРАТА НА ПАРТИТО ДА СЕ
ПОЧУВСТВАТ ПОДСЪЗНАТЕЛНО ПРИВЛЕЧЕНИ ОТ
ВАС
Забелязвали ли сте колко удобно се чувствате, влизайки в някои стаи?
Столовете са подредени сякаш ви посрещат с думите „Заповядай, седни
върху мен". И обратното - в други стаи ви се налага да заобикаляте всякакви
маси и шкафчета, докато откриете къде да седнете.
По същия начин някои хора разполагат тялото си - ръце, крака и прочие -
така, сякаш ви подканят:
- Хей, ела насам да си поговорим!
Стойката на други пък крещи:
- Стой настрана! Приближавай се на твоя собствена отговорност.
Срамежливците неволно скръстват ръце пред гърдите си, когато искат да
„се разграничат" от някого или нещо. Те издават неувереността си с
различни сигнали - стискат здраво дамската си чанта или чашата с питието
или пушат цигара.
Контролирани изследвания показват, че посетителите на светски
мероприятия са по-склонни да заговорят хора, които стоят полуусмихнати с
лице към другите, в лек разкрач и с ръце, отпуснати свободно до тялото, а не
сключени пред гърдите. Всеки предмет, който стои между вас и другите, е
подсъзнателна преграда - дори дамската ви чанта. Повечето мъже са по-
склонни да се приближат към жена, която е преметнала чантата си през рамо,
отколкото към такава, която здраво я стиска в ръце. Преметнатата през рамо
чанта виси откъм гърба и следователно не стои на пътя на потенциалните
събеседници.

ДАЙТЕ ИМ ВЪЗМОЖНОСТ ДА СЕ НАСЛАДЯТ НА КИТКИТЕ

ВИ

А сега идва и основното. Наред с лицето, китките и дланите са най-

изразителната част на вашето тяло. Отворените длани разкриват огромна
добронамереност.
Китките и дланите на папата са отворени, когато приканва:
- Елате при мен, братя мои.
Китките и дланите на крадеца са вдигнати нагоре, когато казва:
- Не стреляйте, предавам се.
Невинният разперва длани и казва:
- Не знам кой е взел парите.
Уязвимите, отворени длани сигнализират „Нямам какво да крия".

186
 Освен това изразяват приемане. Ако искате да покажете на ваш колега, че
го приемате добре, обърнете дланите и китките си нагоре. Дори когато
подпирате глава с ръката си, обърнете дланта навън. Докато говорите с
някого, постоянно проверявайте позицията на ръцете си. Постарайте се да не
насочвате кокалчетата си директно към него. Дайте на човека удоволствието
да се наслади на меката, нежна и съблазнителна кожа на дланите и китките
ви, а не на сбръчканите ви, загрубели кокалчета, които сякаш казват
„Разкарай се!' Настроени сте на любовна вълна? В такъв случаи, дами,
оставете ръцете ви да говорят вместо вас. Жените инстинктивно откриват
дланите и китките си, когато мъжът отсреща ги вълнува. (Всъщност
разголването на китките по време на разговор с мъж е нещо като
подсъзнателна покана за секс.)

РАЗЧИСТЕТЕ ПЪТЯ ПРЕД ХОРАТА, КОИТО ВИ НАМИРАТ ЗА

СПЕЦИАЛНИ

Плашливите малки животинки от джунглата се крият зад скалите и

дънерите, за да не ги забележат по-едрите хищници. Същото правят и
срамежливците от социалната джунгла. Те инстинктивно се завират по
ъглите и сядат там, където ще останат незабелязани.

ТЕХНИКА № 74
Съблазняване с ръце
Бъдете магнит, който привлича хората, а не ги отблъсква. Когато
отидете на някое събиране, заемете отворена позиция - особено с ръцете
и дланите. Хората инстинктивно гравитират около индивиди с отворени
длани и съблазнително оголени китки и странят от кокалчета, които
казват „Разкарай се или ще те фрасна!". Използвайте китките и ръцете
си, за да кажете на другите:
- Нямам какво да крия. Приемам теб и това, което казваш.
Намирам те за секси.

Както рисовете и лъвовете с горда походка застават в центъра на

джунглата, големите котки от социалната джунгла също застават уверено в
центъра на стаята, където всички ще ги видят. Като истински политици
застанете близо до вратата, където рано или късно всеки ще трябва да мине
покрай вас.
Сега стигаме до една техника, която всички политици използват.
Всъщност някои политически експерти приписват изборната победа на
Джон Кенеди и Бил Клинтън на умението им да прилагат техниката, която
аз нарекох „В течение".

187
 75.КАК ДА ГИ НАКАРАТЕ ДА СЕ ПОЧУВСТВАТ КАТО
КИНОЗВЕЗДИ
През 40-те години на XX век филмите бяха различни. Преди появата на
документалния реализъм и новата вълна (Направление във френското кино от
края на 50-те и 60-те години на миналия век. - Б. пр.) те имаха сюжет.
Американците скачаха в буика - с антена, закичена с лисича опашка, и чифт
мънички ботушки, провесени от огледалото за задно виждане, - отиваха на
кино и гледаха как историята се развива пред очите им.
Почти неизбежно героят и героинята на големия екран се срещаха,
влюбваха се един в друг, преодоляваха привидно непосилни препятствия,
женеха се и след това заживяваха щастливо (или поне така се предполагаше).
Историите рядко биваха твърде различни, но винаги имаше главен герой или
главна героиня. Те, на фона на останалия свят. Поддържащите герои живееха
и умираха без много шум, докато в живота на звездата всичко, дори най-
маловажното събитие, беше от значение.
Е, филмите може и да са се променили, но не и човешката природа. Всеки
човек се чувства като звезда от 40-те. И най-баналното нещо в живота му е
забележително.
- Тук съм аз. А там е останалата част от света.
Някои хора се вълнуват много повече от това какво ще закусват, кои
обувки ще си сложат и дали ще им остане време да си почистят зъбите с
конец, отколкото от това, че някъде падат правителства или че глобалните
температури се покачват.
Съпрузите понякога си разменят съвсем незначителни подробности:
- Какво закусва, скъпи?
- Не смяташ да си обуеш тези обувки, нали?
- Сети ли се да си изчистиш зъбите с конец?
За да породят интригуващо чувство за близост, големите победители си
поставят за цел да запомнят важни подробности от живота на хората, на
които държат. Те очевидно не демонстрират престорен интерес към това
какво сте закусвали или дали сте си мили зъбите. Но запомнят дребни наглед
неща, които някой е споделил с тях.
Направете като тях. Ако бъдещ клиент ви сподели, че е закусил с оризови
бисквити, на по-късен етап от разговора споменете този факт. Ако, докато
си бъбрите, вашата шефка се оплаче, че неудобните обувки направо я убиват,
другия път, като говорите с нея, попитайте я как са краката ѝ. Ако клиент ви
признае, че неизменно почиства зъбите си с конец, в някой от следващите ви
разговори му направете комплимент за дисциплината, която проявява по

188
отношение на устната хигиена. Така намеквате на тези хора, че се открояват
сред тълпата от ваши познати. Оставяте впечатлението, че сте „В течение"
на техния живот. Когато им покажете, че се впечатлявате дори и от най-
незначителни подробности от живота им, вие ги карате да се чувстват като
кинозвезди от 40-те.

НЕ ОСТАВЯЙТЕ НЕЩАТА В РЪЦЕТЕ НА СЛУЧАЙНОСТТА

Политиците са превърнали техниката „В течение" в цяла наука. Те пазят в

бюрото, компютъра или ума си малка черна кутия, в която събират
всевъзможни подробности от разговорите си с хората - кой за какво се
притеснява, по какво се е запалил, кое събитие се кани да посети и т.н. Така
са „в течение" на това къде е ходил техният събеседник след последния им
разговор. После при следващия разговор с този човек, по телефона или на
живо, те вадят информация от черната си кутия и започват:
- Здрасти, Джо. Как мина пътуването до Ямайка?
- Хей, Сам, детето ти влезе ли в баскетболния отбор?
- Здравей, Сали. Чу ли се вече с твоя клиент?
- Радвам се да те чуя. Боб. Значи оживя след онзи китайски ресторант, в
който се канеше да ходиш последния път, като се чухме?
Споменавайки последното важно или не толкова важно събитие от живота
на някого, потвърждавате това, което той или тя открай време знаят - че са
най-важните хора на света.
Една от най-безотказните форми на техниката „В течение" е да помните
важните им лични и професионални годишнини. Шефката ви не получи ли
този пост на този ден преди една година? Клиентът ви не предложи ли
акциите си на борсата точно преди една година? Всеки може да изпрати
картичка за рождения ден, но колко хора ще се сетят да поздравят някого по
случай годишнината от негово лично постижение?
Друга безотказна форма на тази техника е да си водите отчет за това кой
какво обича и по какво е запален. Преди няколко години списвах редовно за
едно списание. Тогавашната ми редакторка Кари имаше малко коте и беше
вманиачена по него. Неотдавна се натъкнах на Кари на една конференция на
писатели и още в началото на разговора казах:
- Как е Куки? Сигурно вече е станала голяма котка? Кари ме възнагради
с изненадана усмивка.
- Лейл - изписка тя, - не мога да повярвам, че помниш Куки! Да, тя е добре
и... - През следващите десет минути слушах за порасналата котка Куки.

189
 ТЕХНИКА № 75
В течение
Подобно на въздушен диспечер, обръщайте внимание и на най-дребните
подробности от живота на вашия събеседник. По-късно или при
следващата ви среща насочете разговора към някоя от тях, сякаш е
събитие, от което живо се интересувате. Това поражда вълна от близост
между вас и другия.
Споменавайки последното важно или не толкова важно събитие от
живота на някой човек, потвърждавате това, в което той или тя открай
време са дълбоко убедени - че са антични герои, около които се върти
светът. И ви обикват за това, че признавате техния звезден статут.

Една седмица след конференцията Кари ми се обади по телефона и попита

дали не искам да напиша някаква голяма история за нейното списание. Дали
се беше сетила за мен, защото ѝ приложих техниката „В течение" и попитах
за Куки? Никой не може да каже, но аз имам известни подозрения, че е точно
така. Виждала съм техниката да действа ефективно в прекалено много
случаи, за да сметна това благоприятно стечение на обстоятелствата за
случайност.
Но как политиците успяват да бъдат в течение на толкова много факти от
живота на толкова много хора? Като използват следващата техника.

76.КАК ДА ГИ ИЗУМИТЕ С ПОДРОБНОСТИ ОТ

ПЪРВАТА ВИ СРЕЩА
Преди няколко години посетих едно политическо събитие за набиране на
средства в щат от Средния запад. Един от гостите там ме заинтригува. В
някои моменти го виждах да разговаря оживено с група хора. Друг път
стоеше сам и съсредоточено пишеше нещо на някакво картонче. После пак
го виждах да си дърдори с някого. И в следващия момент отново дращеше
върху картончето. Този модел се повтаряше в продължение на над един час.
У мен се събуди любопитната съседка. Кой беше този образ?
По едно време се озовах сама до масата с напитките. Мъжът се приближи
към мен широко усмихнат, здрависа се сърдечно и се представи:
- Здравейте, аз съм Джо Смит.
После ме попита какво пия. Отговорих му, че съм на бяло вино, и
започнахме да обсъждаме предпочитанията си. Аз случайно споменах, че
любимата ми марка бяло вино е „Сансер". Докато си бъбрехме, аз едва
устоявах на изкушението да го попитам какво драска така усърдно.
190
 Няколко минути по-късно забелязах един приятел в другия край на стаята
и се извиних на Джо. Той ми поиска визитната картичка и докато тръгвах
към приятеля си, погледнах през рамо. Знаех си! Драскаше нещо върху моята
визитка. Това и чаках. Обърнах се и полюбопитствах, сякаш на шега:
- Хей, не съм ти казала мерките си. Какво записваш там?
Той се разсмя от сърце на моята безвкусна шега и каза:
- Хвана ме! - После обърна към мен визитката и аз видях, че върху нея е
записал една-единствена дума: Сансер. И за да успокои параноята ми, извади
тесте визитки от джоба си и ми показа какво е записал на гърба на всяка от
тях. Реших, че това е неговата система да запомни с нещо всеки нов познат.
Чак месеци по-късно осъзнах, че тази идея не е толкова щура.
Една сутрин отидох до пощенската кутия и намерих картичка от Джо.
Уведомяваше ме, че се е кандидатирал за щатски сенатор. А най-отдолу
пишеше:
- Да си пила някое добро „Сансер" напоследък? - С това ме спечели. Ако
живеех в неговия щат, този трогателен жест щеше да ме накара да гласувам
за него.

ТЕХНИКА № 76
Досие върху визитка
Запознавате се с някого на парти и си разменяте визитки.
Непосредствено след края на разговора извадете химикал и на гърба на
визитката запишете подробности, които сте научили за този човек-
любим ресторант, спорт, филм, на какво или кого се възхищава, къде е
израснал, с какво отличие е завършил гимназия или може би шега, която
е споделил с вас.
При следващия ви разговор споменете някое от тези неща или
подсетете човека как сте се посмели на остроумната му шега.

Той може и да не заподскача от радост, питайки:

- Как си спомни това?
Но със сигурност ще ви запомни. Без значение с какъв ВИП си имате
работа, той или тя ще усетят специална близост към човека, който ги е
запомнил не само с това, с което по принцип са известни.
Политиците постоянно го правят, за да набират популярност. (Ако някога
сте се питали защо Америка е „Страната на неограничените възможности",
дръжте ушите си отворени в годината на изборите.) Но естествено, за да
уцелят правилния подход към хората, те използват следващата супер
успешна търговска техника - „Продаване с очи".

191
 77.КАК ДА ПРОДАВАТЕ С ОЧИ
Няма да повярвате какъв процент продажби прави моят добър приятел
Джими. Дори шефът му не разбира как го прави. Аз обаче знам, защото той
ми каза.
Джими сподели с мен, че всички засукани техники за продажби, които е
научил през годините (Изгодно продаване, Партньорство в продажбите,
Индивидуален подход в продажбите, Идея за добавената стойност.
Застраховане срещу отхвърляне, Стратегически продажби), се свеждат до
едно - „Продаване с очи".
Продаването с очи не се състои в това да наизустите две дузини техники
за сключване на продажби. Нито да водите словесен двубой с купувача, за
да отбиете неговите възражения. Според Джими трябва само да държите
очите си отворени, да наблюдавате реакциите на купувача и да нагодите
търговския си подход според езика на тялото му.
Обмисляйки търговския си подход, Джими се концентрира по-скоро върху
неволните движения и жестове на човека отсреща, отколкото върху думите
му. Наблюдава как купувачът движи главата, ръцете и тялото си и следи
израженията на лицето му - дори разширяването на зениците. Джими твърди,
че дори когато не казва и дума и се опитва да си придаде каменно изражение,
човек винаги издава определени сигнали, които ви ориентират как
възприема предложението ви. Във всеки един момент може да разберете кои
ваши думи и действия го интригуват, кои го отблъскват и кои го оставят
равнодушен и да се ориентирате дали иде има сделка или не.

КАК ДЖИМИ РАЗБИРА КОЙ Е ШЕФЪТ

Джими продава скъпо осветително оборудване. Често му се налага да прави

търговски презентации пред групи от по десет, двадесет или повече души.
Първото предизвикателство пред него е да открие кой от присъстващите
взема решенията.
Той се справя със задачата по един нетрадиционен (и невинаги
препоръчителен) начин. След неизменното „Добър ден, дами и господа" той
казва нещо леко смущаващо. Какво става? Присъстващите се объркват и не
знаят как да реагират. Тогава главите им се насочват като ветропоказатели -
познайте към кого? - към шефа или човека с тежката дума. Сега вече Джими
е наясно кой взема решенията и насочва „Продаването с очи" към него.

192
КАКВО ДА ПРАВИТЕ, КОГАТО УЛОВИТЕ СИГНАЛА

- Някои сигнали са недвусмислени - казва Джими. - Когато са безразлични,

хората свиват рамене. Нетърпението ги кара да барабанят с пръсти по масата,
а неудобството - да разхлабват възела на вратовръзката си. Но има още
стотици несъзнателни жестове, за които трябва да стоите нащрек. Аз
например следя точния ъгъл, под който клиентът накланя глава. Ако той
стои с лице към мен и съвсем лекичко е наклонил глава настрани, значи е
заинтригуван. В този случай продължавам да говоря. Но ако го видя леко да
отклонява поглед, това е лош знак.
Тогава сменям темата и изтъквам друго от предимствата на продавания
продукт.
Джими не просто съобразява речта си според реакциите на клиента, но и
активно се опитва да промени позицията на тялото му, ако усети, че той не е
благоразположен.
- Преди умът да откликне, трябва да откликне тялото. Ако например
клиентът е сключил ръце пред гърдите си, подайте му нещо, което да
разгледа, за да пробиете „блокадата".
Куфарчето на Джими винаги е пълно с необходимия за целта реквизит. На
семейните клиенти той предлага да разгледат снимки на жена му и децата
му, на собствениците на кучета подава снимка на неговия скай териер, на
любителите на антики връчва старинен часовник, а маниаците на нови
технологии запленява с джобен миникомпютър.
- В мига, в който се пресегнат да вземат въпросното нещо, знам, че вече
имам достъп до ума им - казва Джими.
Освен това той съобразява скоростта на представянето си с привидно
разсеяните реакции на клиента. Когато последният се пресегне към нещо на
бюрото си, Джими знае, че трябва да забави темпото или да замълчи. Ако
човекът вземе кламер или започне да поглажда някоя папка, това означава
„Обмислям твоето предложение".
Джими, естествено, е винаги нащрек за обещаващи сигнали - като
вземането на договора, пресягането за химикал или разтварянето на дланите.
В този момент той бързо се устремява към финализиране на сделката.
Друг сигнал, че можете скрито да потриете ръце, е продължителното
кимане с глава от страна на клиента. По този начин той мълчаливо крещи:
- Да, купувам! Необиграните търговци обаче продължават да дрънкат,
докато завършат тирадата си. А тя понякога е толкова продължителна, че
постигат точно обратния ефект. Когато обаче купувачът упорито клати
глава, без значение какво ви казва, той има предвид „Не!".

193
ПРОДАВАНЕТО С ОЧИ НЕ Е САМО ТЪРГОВСКА ТЕХНИКА

Дори да не казват нищо, вашите приятели и близки издават истинските си

чувства. Когато приятелката ми Дебора се сгоди с Тони, за всеки - освен за
Дебора - беше очевидно, че този брак няма да го бъде. Няколко месеца преди
сватбата аз я попитах:
- Деб, наистина ли си сигурна, че Тони е мъжът на живота ти?
- О, да - отвърна тя, поклащайки глава настрани, - аз много го обичам. -
Бракът така и не се състоя. Тялото ѝ признаваше това, което умът ѝ все още
не бе осъзнал.
Като истински политици гледайте на социалните разговори като на
търговски сделки. Дори да не продавате нещо материално, искате хората да
купят идеите ви. Ако събеседникът ви погледне встрани, докато говорите,
не го заклеймявайте като грубиян. Постъпете като експерт в продажбите и
се запитайте: „Как бих могъл да променя темата на разговор, за да възбудя
интереса му?".
Ако той изцяло извърне тялото си от вас, изпробвайте изпитаната тактика
с личните въпроси. Попитайте го нещо за любимото му хоби.
- Джордж, колко голям, казваш, че беше костурът, който улови миналата
седмица?
Или се обърнете към него по име и му задайте личен въпрос. Така
неизменно ще грабнете вниманието му.
- Арчибалд, как се казваше твоят футболен отбор в гимназията? Дотук
описахме само някои от възможните реакции. А издайническите сигнали на
тялото могат да изпълнят цял том. Всъщност доста е писано по този въпрос
и някои от любимите ми книги са изброени тук:
 Fast, Julius. 1970. Body Language. New York: Simon & Schuster.
 Fast, Julius. 1991. Subtext: Making Body Language Work in the Workplace.
New York: Viking.
 Lewis, David. 1989. The Secret Language of Success. New York: Carroll & Graf
Publishers. Inc.
 Nierenberg, Gerard, and Caliero, Henry. 1993. Howto Read a Person Like a
Book. New York: Barnes & Noble Books.
 Pease, Allan. 1981. Signals: How to Use Body Language for Power, Success
and Love. New York: Bantam Books.
 Sannito, Thomas, and McGovern, Peter J„ 1985. Courtroom Psychology for
Trial Lawyers, New York: John Wiley & Sons. Inc.

Научете се да разчитате езика на тялото и наблюдавайте внимателно хората,

194
когато се опитвате да им продадете нещо, да ги накарате да гласуват за вас,
да ги убедите, че сте най-добрият кандидат за дадена работа или за ролята
на техен житейски спътник.

ТЕХНИКА № 77
Продаване с очи
Човешкото тяло е радиостанция, която по двадесет и четири часа на ден
излъчва сигнали като „Вълнуваш ме", „Отегчаваш ме", „Харесва ми това
качество на твоя продукт“, „С това направо ме приспа".
Настройте скритите камери в очите си така, че да улавят всички
сигнали, които вашите клиенти или приятели излъчват. След това
планирайте представянето и темпото си съобразно тези сигнали.
Няма ли да е супер, ако всички се радвахме на успеха, който Джими има в
общуването си с хората? Можем да го постигнем, стига просто да си
отваряме очите.

КРАТЪК ПРЕГОВОР

Да обобщим накратко. Хапнете, преди да отидете на парти (техниката „Или

дъвчеш, или общуваш"), за да може ръцете ви да бъдат свободни по време
на социалното общуване. Когато пристигнете, спрете на прага и
Сканирайте обстановката, за да се ориентирате къде попадате. Докато
сканирате, бъдете Избиращият, не избраният и си набележете с кого искате
да разговаряте тази вечер. Докато се оглеждате наоколо, излъчвайте
спокойствие и дружелюбност, Съблазнявайки с ръце.
Не забравяйте, естествено, да използвате и техниките за завързване на
разговор от предишните глави. Ако забележите някого, когото бихте искали
да заговорите, обърнете внимание дали той или тя не носят нещо, което
грабва окото. Ако няма за какво да се хванете, просто попитайте домакина
на партито „Кой е това?". Ако домакинът не се мярка наоколо, приближете
се до целта и пуснете в ход техниката „Подслушване".
Когато разговаряте с човек, с когото вече се познавате, опитайте се да
спечелите гласа или сърцето му с техниката „В течение". Освен това
приложете техниките от Втора част, за да сте сигурни, че разговорът ще бъде
интересен за вашия познат. И накрая използвайте „Продаването с очи", за да
следите в каква посока се развива разговорът. И не забравяйте накрая да
нахвърлите някои подробности във вашето „Досие върху визитка".
Хубаво е усещането да се справяте добре. Продължавайте да използвате
техниките от арсенала на политиците и ще престанете да гледате на ходенето
по партита като на загуба на време. Следвайте съветите от книгата и никога
няма да ви сметнат за незначителна личност.

195
 Сега преминаваме към раздела с техники за напреднали. Някои от тях
могат да ви накарат озадачено да си блъскате главата. Но по-добре това да
стане сега, вместо някога и някъде да я блъскате в нещо друго - например в
стъклен таван или във вратата, която клиент, приятел или интимен партньор
са ви затръшнали под носа. Ако не се запознаете с тези техники, може никога
да не разберете, че сами сте си виновни за този гаф.

196
 Част девета
КАК ДА РАЗБИЕТЕ НАЙ-КОВАРНИЯ ОТ ВСИЧКИ
СТЪКЛЕНИ ТАВАНИ
Понякога хората се превръщат в тигри

Когато бях дете, майка ми всяка седмица ме водеше в сградата на

Националното географско общество да гледам филм. Години по-късно един
филм за тигрите още ме преследва насън. Седях в тъмния салон и гледах как
една майка ражда три малки. Едното се роди с деформирано краче. Видях
как останалите две веднага го отхвърлиха и започнаха да го изтезават до
смърт. Помня как се разплаках и си помислих, че тези здрави тигърчета са
като децата в училище. Те също понякога проявяваха голяма жестокост.
Най-добрата ми приятелка в началното училище - Стела, беше красива
вътрешно и външно, но имаше говорен дефект - пукнато небце. По тази
причина много от съучениците ни ѝ се присмиваха зад гърба и я изключваха
от игрите си.
Някогашните деца не са се променили особено. Когато изнасям беседи
пред колеги и групи от младежи, разговорът често се завърта около
популярността. Всеки иска да бъде харесван. Учениците понякога ми
разказват как някое момиче има малък физически дефект - да речем,
кривогледство или нервен тик - и как някои от децата му се подиграват. Или
как някое момче накуцва и другите не го искат в баскетболния отбор. Дори
да може да тича бързо като останалите, съучениците му не искат да имат
„сакат" в отбора.
Годините минават и децата порастват. Нещата обаче са горе-долу същите.
За щастие възрастните са по-толерантни към физическите недостатъци, но
могат да бъдат брутални по отношение на социалните. А те на свой ред са
доста коварни и ние често не ги забелязваме в себе си. Можем да бъдем слепи
за собствените си социални недъзи и глухи за словесния си дефицит, но
бързо-бързо ги разпознаваме в другите.
Колко често някой от колегите ви е правил глупав, безчувствен гаф? Колко
пъти сте зачерквали някого заради някакъв неразумен ход от негова страна?
Мислите, че този човек е бил наясно какво прави? Не, разбира се. Нямал е и
най-малка представа, че преминава някаква граница или ви наранява.
Вероятно никой не му е разкрил тънкостите, които ще обсъдим в тази
последна глава на Изкуството да водим разговор.
Всички сме чували за стъкления таван, който някои компании използват

197
спрямо жените и малцинствата. Всъщност този израз рядко се споменава в
друг контекст, но в сферата на бизнеса въпросният феномен е особено
коварен, защото срещу него няма закон, а и само най-умелите комуникатори
го разпознават. Но макар и невидим, стъкленият таван е твърд като скала.
Много умници са си разбивали главите в него в опит да стигнат до върха,
обитаван от големите момчета и момичета. Успешно се справят единствено
тези, които следват негласните правила, с които ще ви запозная след малко.
Помислете над всяка от следващите техники. Ако някоя от тях ви се стори
твърде очебийна, може да се потупате по гърба. Това означава, че вече сте
станали истински тигри в нея. Бъдете нащрек за ситуации, в които реагирате
с: Шегуваш се! Че какво лошо има в това?
Внимавайте! Това означава, че някой ден някъде може да направите точно
този гаф. Тогава големият победител иде отвърне хладно на предложението
ви, няма да ви звънне обратно, няма да ви даде повишението, няма да ви
покани на партито си, няма да приеме да излезе на среша с вас, а вие така и
няма да разберете защо. Прочетете всяка от следващите техники, за да не
допуснете някоя от онези „невинни" грешки, която ще ви хвърли директно в
лапите на големите котки и ще ви попречи да получите това, което искате.

78.КАК ДА СПЕЧЕЛИТЕ ТЕХНИТЕ СИМПАТИИ, КАТО

СИ ЗАТВОРИТЕ ОЧИТЕ ЗА ГАФОВЕТЕ ИМ
Забележителната реакция на един човек ми разкри поредната разлика между
големите победители и дребните губещи. Преди няколко години, докато
работех по проект на един клиент, имах удоволствието да бъда поканена на
обяд от четирите най-едри риби в компанията. Те искаха да ме запознаят с
проблемите в общуването, с които се сблъскваха в работата си.
Отидохме в оживен ресторант в центъра на града в пиков обеден час.
Всяка маса в ресторанта беше окупирана от най-различни създания от
корпоративния свят - костюмирани представители на средния и високия
мениджмънт, с вратовръзки и строго закопчани ризи, работници в сини ризи
и секретарки с къси поли. Отвсякъде се чуваха непринудени, дружески
разговори.
Още по време на предястието с моите събеседници започнахме да
обсъждаме проблемите в компанията. Директорът г-н Уилсън говореше за
финансовите дела, когато изведнъж се чу оглушителен трясък. На по-малко
от 2 м от нашата масата един сервитьор изпусна пълна табла. По мраморния
под се разсипаха счупени стъкла и метални прибори, а един горещ печен
картоф се изтърколи под нашата маса, право в краката на г-н Уилсън.
Буквално всеки в ресторанта извърна глава към засрамения сервитьор. Сред

198
настъпилата какофония се чуваха различни подвиквания: „Леле!", „Какъв
смотаняк!", „Внимавай бе, човек!", „На този това май му беше последният
работен ден тук", и подигравателен кикот.
Уилсън обаче не изпусна и дума от своя монолог. Нито една от едрите риби
на нашата маса не се обърна и не трепна. Всички се държаха така, сякаш
нищо не беше станало. Продължихме да разискваме нашите си въпроси, а
околната глъчка постепенно стихна. (След няколко минути и картофът
излетя от под масата. Тогава се зачудих дали г-н Уилсън не беше тренирал
футбол като млад.)
Сервираха кафето и маркетинг-директорът г-жа Доусън започна да говори
за планираното разширяване на компанията. Внезапно тя махна с ръка и
разля чашата с кафето си. Аз за малко да възкликна: „О, скъпа!", но се спрях
навреме. Понечих да ѝ подам салфетка, но тя вече попиваше разлятата
течност, продължавайки да говори. Колегите ѝ я слушаха невъзмутимо, без
да дават вид, че изобщо са забелязали инцидента с кафето.
В този момент осъзнах, че големите момичета и момчета нямат нито очи,
нито уши за гафовете на околните. От тях няма да чуете „Какъв смотаняк!"
или „Леле!", нито дори „Опа!". Те игнорират несръчността на колегите и
приятелите си. Просто не забелязват дребните разливания, подхлъзвания,
пропуски и грешки. Така се роди и техниката „Глухи и слепи за гафовете".

ОСТАВИ МЕ ДА СТРАДАМ НА СПОКОЙСТВИЕ

Имам един приятел, който при всяко мое кихане пита:

- О, да не би да се разболяваш?
Всеки път, като се спъна на тротоара, изстрелва:
- Внимавай!
И всеки път, като ме види след тежък работен ден, пита:
- Да не си уморена?
И това са само малка част от нетактичните му подмятания. А горкият
човечец навярно си мисли, че те са прояви на загриженост към мен. И какво
като настина, падна или изглеждам уморена? Не може ли да ме остави да си
страдам - на спокойствие?!
Ако на вечеря приятелката ви разлее чаша, направете се, че не забелязвате.
Останете глухи за кихането, кашлянето или хълцането ѝ. Колкото и
добронамерени да са вашето „Наздраве!" и „Опа!" и съчувстващата ви
усмивка, никой не обича да му напомнят за собствените му слабости.
„Добре - ще се съгласите вие, - това важи за дребните гафове, но какво да
правим в екстремна ситуация?"
Да речем, че струя пенлива сода се насочва към вас от другия край на
масата и вие не успявате да се отместите. Опитайте се по възможност да не
199
изпуснете и дума от изречението, което сте започнали преди приливната
вълна. В този момент сътрапезникът ви вероятно ще започне смутено да
бълва извинения. Ловко вмъкнете едно „Няма нищо" в текущото си
изречение и продължете нататък. Приятелството между големите котки се
гради на подобни дребни жестове.
Хората не обичат да им напомняте за моментите, когато не са се
представили в най-добра светлина, но има нещо, което е в състояние да ги
разочарова още повече. Това е ситуацията, когато те се изявяват в пълния си
блясък, а някой измества светлината на прожектора към no-належаща тема.
И в настъпилата суетня всички забравят за досегашния главен герой.

ТЕХНИКА № 78
Глухи и слепи за гафовете
Майсторите в комуникацията оставят сред приятелите, съдружниците,
познатите и близките си приятното впечатление, че са над досадните гафове
и смущаващите биологични функции на другите. Те просто не забелязват
дребните им разливания, подхлъзвания, обърквания и фалове. Издигат се над
пръцкането и всички останали човешки слабости. Големите победители
никога не зяпват слисано, когато някой направи гаф.

Изкусните комуникатори знаят как да върнат искрата в очите на

посърналия дърдорко. Правят го със следната техника.

79.КАК ДА СПЕЧЕЛИТЕ СЪРЦЕТО ИМ, КОГАТО СА С

„ВЪРЗАН" ЕЗИК
В Древна Япония имало обичай, ако спасите живота на някого, този човек
да ви служи до края на живота си. Днес, когато спасите нечия история, във
вените на разказвача се събужда молекула от този древен инстинкт.
А подобни ситуации се случват постоянно. Някой разказва на компанията
някаква история и точно преди да стигне до кулминацията - бум! - нещо го
прекъсва. Към групата се присъединява някой новодошъл, човек от
кетъринга идва с табла с бисквити и сирена или бебе започва да плаче.
Внезапно вниманието на всички се насочва в тази посока - към разядките
върху таблата или „прелестния" малчуган. Никой не страда от прекъсването
- освен разказвача. Присъстващите не се и сещат, че той не се е доизказал.
Или седите в хола и някой разказва виц. Внезапно, точно преди най-
смешната част, малкият Джони блъсва чиния или телефонът звънва. След
трясъка всички вече говорят колко несръчно е детето или за предстоящата
сватба или операция на човека, който се е обадил по телефона. Никой не си

200
спомня, че вицът е бил прекъснат по средата - освен разказвача. (Не сте ли
забелязали как в ресторанта може направо да си сверите часовника по
сервитьора, който цъфва да вземе поръчката точно преди да стигнете до
кулминацията на историята си?)
След прекъсването болшинството разказвачи са твърде смутени да кажат:
- Та както ви казвах... - И вместо това цяла вечер се чувстват нещастни, че
не са могли да довършат историята си. Точно тук се намесвате вие и ги
спасявате с техниката „Услужлива реплика".
Вашата награда е благодарността в очите на човека, който с радост бърза
да се върне в центъра на всеобщото внимание, както и приятното
впечатление, което с вашата съобразителност оставяте сред останалите от
компанията. Още по-голям късмет ще извадите, ако спасите историята на
бъдещ или настоящ работодател, или на човек, който по някакъв начин би
могъл да ви бъде полезен. Големите победители помнят като слонове. Когато
им направите дребен жест като това да им подадете „Услужлива реплика",
те намират начин да ви се отплатят.

ТЕХНИКА № 79
Услужлива реплика
Когато нечия история бъде прекъсната, изчакайте нещата да утихнат.
Дайте възможност на хората да се порадват на малкия сладур, да дадат
поръчката си на сервитьора или да съберат парчетата от счупения
китайски порцелан.
След това, когато всички отново се съберат, просто се обърнете към
пренебрегнатия разказвач с думите:
- Нека сега да се върнем към твоята история.
А в случай че помните докъде е стигнал преди прекъсването, направо
го попитайте:
- И така, какво стана след... (тук довършете с последните му думи)

Харви Маккей, най-известният бизнесмен, който от продавач на пощенски

пликове се издигна до корпоративен бос и един от най-търсените
мотивационни говорители в Америка, твърди, че светът се върти около
личната изгода. Колко прав е той! Следващите три техники разкриват някои
негласни тънкости за постигането на този критичен баланс на силите.

201
 80.КАК ДА ИМ РАЗКРИЕМ „КАКВО ПЕЧЕЛЯТ ОТ
ТОВА"
Съобразителните бизнесмени знаят, че хората неизменно са настроени на
една честота. Всеки път, когато някой ви каже нещо, вие инстинктивно си
мислите: „Какво печеля аз от това?". Търговците дори са измислили акроним
по този въпрос - КПАОТ. Те така строго следват принципа КПАОТ, че
никога не започват представянето си с предимствата на техния продукт, а
първо изтъкват какво ще спечели купувачът от него. Освен по тактически
причини по време на деликатни преговори големите победители още в
началото слагат на масата и двете карти - „Какво печеля аз от това?" и „Какво
печелиш ти от това?" (КПТОТ). Това е изключително важно и ако някой се
опита да измами другия с една от двете карти КПАОТ и КПТОТ, той
моментално бива отсвирен като хитрец на дребно. Веднъж поканих на обяд
един познат. Сам беше шеф на една търговска асоциация по маркетинг и аз
се надявах да ме консултира по въпросите на моя бизнес. Споделих му
желанието си и на шега го попитах дали може да ми отдели един час от
ценното си време, а в замяна на това аз щях да го заведа на обяд в някой
страхотен ресторант. По този начин му казвах: „Слушай, Сам, знам, че
нямаш друга реална полза от този разговор освен вкусния обяд и
съмнителното удоволствие да се насладиш на моята компания". (С други
думи, аз разкривах КПТОТ.)И за да го улесня още повече, добавих: Ти
избери най-удобния за теб ден и най-хубавия ресторант в твоя квартал.
Уреченият ден дойде и аз пътувах цели четиридесет и пет минути до
ресторанта, който Сам беше избрал. Когато влязох, се изненадах от това,
което заварих - около една дълга блок маса се бяха наредили всякакви хора,
начело с усмихнатия Сам. Обстановката определено не беше подходяща за
консултацията, която исках. За съжаление Сам вече ме беше забелязал, така
че измъкване нямаше. Чак по време на следобедното кафе аз осъзнах защо
Сам беше събрал тук най-различни специалисти. Защото искаше да получи
по една безплатна презентация от всеки от тях. Хитрата лисица изобщо не
ми беше разкрил личното си КПАОТ. Ако беше голям и честен играч, той
щеше още по телефона да ми каже:
- Лейл, събирам на обяд група хора, които могат да бъдат полезни на
организацията ми. Ще се опитам, разбира се, да отговоря и на твоите въпроси
за бизнеса ти на публичен говорител, но ще бъдем общо десет души. Искаш
ли да се присъединиш към нас, или да избера друг ден, когато ще можем да
останем само двамата?
С удоволствие щях да изнеса безплатна беседа пред групата на Сам, ако
той беше играл с открити карти. Но тъй като той не разкри своето КПАОТ,
202
и двамата загубихме. Аз загубих половин ден, а Сам си плати за хитрината,
като загуби моята безплатна беседа.

НЕ ГИ ЛИШАВАЙТЕ ОТ УДОВОЛСТВИЕТО ДА ВИ ПОМОГНАТ

Големите играчи свалят картите си на масата и когато искат услуга от

някого. Много добронамерени хора се притесняват да споделят колко важна
за тях е услугата, която искат. Затова си дават вид, че молят за нещо съвсем
обикновено.
Веднъж един мой приятел, Стефан, ме попита дали не знам някои
музикални състави, които неговата организация би могла да наеме за
годишното им тържество. Аз му отговорих:
- Не, съжалявам. Наистина не познавам никакви музиканти. - Но Стефан
продължи да упорства:
- Но, Лейл, ти нали някога работеше с разни състави по корабите?
- Да, но вече нямам контакт с тях - казах аз, като сметнах, че сме
приключили въпроса.
Но Стефан явно не смяташе така, той продължи да ме върти на шиш и аз
взех леко да се изнервям. По едно време го попитах:
- Кой отговаря за това да намери състава?
- Аз - смутено измънка той.
- За бога, човече, защо веднага не ми каза, че отговорността е твоя? В такъв
случай ще се поразтърся да видя дали мога да ти намеря някой свестен
състав.
Бях щастлива, че мога да услужа на своя приятел. Можех обаче изобщо да
не го направя, ако той не ми бе признал колко важно е това за него. Освен
това акциите му на моята приятелска борса спаднаха с един-два пункта
заради това, че не разкри своето КПАОТ.
Когато молите някого за услуга, признайте му колко много означава това
за вас. Ще си спечелите име на честен играч, а и другият ще се зарадва, че
може да помогне. Не го лишавайте от това удоволствие!

ТЕХНИКА № 80
Разкрийте Вашето КПАОТ (и КПТОТ)
Всеки път, когато предлагате нещо на някого или молите за услуга,
осведомете човека отсреща за респективните ползи на двете страни.
Разкрийте му какво печелите вие и какво печели той от това - дори когато
на практика печалба няма. Защото, ако по-късно нещата излязат наяве,
ще ви заклеймят като сметкаджия.

203
 Искането на услуги и правенето на такива е сфера, в която трябва да пипате
изключително внимателно. Нека да видим как бихте могли деликатно да
подходите към този въпрос, така че отношенията ви с отсрещната страна да
не пострадат.

81.КАК ДА ГИ НАКАРАТЕ ДА ПОИСКАТ ДА ВИ

НАПРАВЯТ УСЛУГА
Една от моите клиентки, Сюзън Евънс, оглавява голяма фирма за недвижими
имоти. Веднъж, докато обсъждахме предстоящ проект в кабинета ѝ,
секретарката звънна по интеркома:
- Извинете, госпожо Евънс, но зет ви Хари ви търси по телефона.
- О, разбира се - усмихна се тя, - свържи ме. - Сюзън се извини, че прекъсва
нашия разговор, и вдигна телефона. Аз излязох за няколко минути, за да не
я безпокоя.
Когато се върнах, тя тъкмо приключваше разговора с думите:
- Добре, кажи му да ми се обади.
После ми сподели, че зет ѝ имал братовчед, който в момента работел на
бензиностанция, но искал да се занимава с продажби на недвижими имоти.
- Когато младежът ми се обади, ще видя какво мога да направя за него. -
Тя очевидно се радваше, че може да услужи на зет си. След това двете
продължихме нашия разговор.
Не бяха минали и пет минути, когато секретарката отново се обади:
- Госпожо Евънс, на телефона е Сони Лейкър. Каза, че е братовчед на зет
ви Хари и че вие очаквате обаждането му. Видях как клиентката ми се
стресна. По израза на лицето и познах какво си мисли - „Леле, зет ми май не
си губи времето". И на двете ни стана ясно какво се беше случило. Хари беше
подпалил фитила и веднага се беше обадил на Сони, за да му снесе горещата
новина, че Евънс ще се срещне с него! Сони на свой ред незабавно беше
грабнал телефона, оставяйки повсеместното впечатление, че това интервю е
най-важното събитие в иначе скучния му и еднообразен живот.
И какво постигна с това Малкия братовчед - показа неуважение към
негласното правило, което спазват всички големи играчи: не пришпорвай
нещата, когато някой ти прави услуга. Оставете на благодетеля достатъчно
време, през което да се наслади на идеята, че прави нещо добро, преди
реално да го направи.
Заради тази прибързаност и зетят Хари, и братовчедът си проиграха шанса
с магната на недвижимите имоти Евънс. Хари трябваше да изчака поне един
ден, преди да каже на братовчед си за разговора с влиятелната си тъща, а
братовчедът трябваше предварително да се осведоми за графика на Евънс,

204
преди да грабне телефона. Понякога е предимство да звъннеш веднага, но не
и в случаите, когато някой ти прави услуга.

ТЕХНИКА № 81
Оставете ги да се изживеят като благодетели
Когато приятел се съгласи да Ви направи услуга, изчакайте щедрият
благодетел да се наслади на радостното чувство, че върши нещо добро,
и чак тогава му представете сметката.
Колко време да изчакате? Поне едно денонощие.

Някой може да си помисли, че Евънс несправедливо отряза Сони само

защото той не ѝ даде възможност да се изживее като благодетелка. Но
нещата са по-дълбоки. На подсъзнателно ниво тя явно си мислеше: „Щом
хлапето няма усет за подходящия момент, когато се кандидатира за работа,
какво ли ще стане, когато дойде време да преговаря с клиент за продажбата
на къща?". Едно прибързано обаждане от страна на агента може да струва на
фирмата загубата на тлъста комисиона.
Големите победители имат свръхестествената способност да виждат в
бъдещето. Всяка грешка, която допускате в общуването с тях, е като петно
на рентгенова снимка, което намалява шансовете ви за успех в живота.
Нека сега да разгледаме още една тъничка нишка в отношенията между
просителя и благодетеля, която не бива да късате, за да не объркате нещата.

82.КАК ДА ПОИСКАТЕ УСЛУГА (И ДА Я ПОЛУЧИТЕ!)

Имам една приятелка, която работи в една от водещите агенции за таланти в
Лос Анджелис и има силни връзки в тези среди. Веднъж я попитах дали
познава знаменитости, с които мога да се свържа във връзка с един мой
проект. Таня прегледа бизнес контактите в електронния си бележник и ми
предложи точно имената, които щяха да ми свършат работа. И двете бяхме
наясно, че тя ми прави голяма услуга.
Когато започнах да сипя благодарности по телефона, тя отвърна:
- О, без съмнение ще намериш начин да ми се отплатиш.
- О, разбира се - казах аз, - няма нужда да го споменаваш. - И тя наистина
не биваше да го споменава, защото така излизаше, че не ми прави услугата
от добро чувство, а защото очаква нещо в замяна.
Два дни по-късно Таня ми се обади, за да ми каже, че идва в Ню Йорк за
няколко месеца, и искаше да провери дали може да отседне при мен. Аз,
естествено, отговорих утвърдително, но от нейна страна не беше много
изискано да поиска толкова бързо да ѝ върна жеста. Ако ми се беше обадила

205
след години, пак щях да помня, че ѝ дължа услуга. Честно казано, се
зарадвах, че почти веднага ми се удава възможност да ѝ се отплатя. Въпреки
всичко ми се щеше бартерният аспект на отношенията ни да си беше останал
неизказан, защото по някакъв начин омърсяваше уж приятелската размяна
на жестове. От сега нататък щях да си имам едно наум за Таня.
Когато направите услуга на някого, изчакайте няколко седмици, преди да
поискате да ви върнат жеста. Не следвайте принципа танто за танто.
Оставете длъжника да се порадва на приятното чувство, че сте му направили
услугата абсолютно безкористно. А той, както и вие, е съвсем наясно, че това
не е така. Само дребните играчи обаче си правят труда да го кажат на глас.

ТЕХНИКА № 82
Танто за... изчакай малко
Когато направите на някого услуга и стане ясно, че той „ви е длъжник",
изчакайте известно време, преди да поискате от него да си „плати".
Оставете го да се порадва на факта (или заблудата), че сте му помогнали
изцяло от приятелско чувство. Не искайте да ви върне жеста прекалено
скоро.

Подбирането на подходящия момент е ключов елемент и в следващите три

техники, които не са свързани с правенето на услуги, а с важните дискусии.

83.КАКВО НЕ ТРЯБВА ДА КАЗВАТЕ НА ПАРТИ

Някога, когато полицията следвала по петите крадец, той трескаво търсел
спасение в някоя църква, защото знаел, че хрътките няма да го последват
вътре в светилището.
Когато глутница вълци преследва в гората заек, уплашената животинка
отчаяно търси кух дънер, в който да се мушне, защото знае, че там
хищниците не могат да го докопат.
Големите котки от човешката джунгла също си имат определени
скривалища. Макар да съществуват по волята на негласно споразумение, те
са също толкова сигурни, колкото и средновековният олтар или кухият
дънер. Това се моменти и места, на които и най-безпощадният тигър знае, че
не може да напада. Аз ги наричам „сигурни убежища".
Моята приятелка Кърстин, която е президент на рекламна агенция, всяка
година ме кани на коледното парти на фирмата. Една година градусът на
празничното настроение беше изключително висок. Шампанското се лееше
свободно и всички се забавляваха страхотно.
С напредването на вечерта и броят на наздравиците, и децибелите на

206
празнуващите се усилваха все повече и повече. В един момент стана толкова
шумно, че Кърстин каза, че ще се изниже незабелязано през задната врата, и
предложи да ме закара до нас.
Докато вървяхме към изхода, някой от тълпата се провикна с леко пиянски
глас:
- Ей, Кърстииин, Кърстииин!
Служителката, която разпределяше пощата на компанията и която явно бе
попрекалила с напитките, се приближи, залитайки, към Кърстин и каза:
- Тва е жестоко, жестоко парти! Аз обаче си направих някои сметки. Ако
половината от парите, хвърлени за него, бяха заделени за построяването на
детска градина за децата на служители, седем, е поне аз толкова ги преброих,
от майките с деца в предучилищна възраст, които работят тук...
Кърстин, комуникатор от най-висок ранг, хвана Джейн за ръцете, усмихна
ѝ се сърдечно и каза:
- Джейн, очевидно смяташ отлично. И си права - с около половината от
парите за това парти можехме да построим тази детска градина. Нека да
обсъдим това по време на работа, обаче. - След което двете с нея набързо се
изнесохме.
Докато пътувахме към нас, Кърстин въздъхна дълбоко и каза:
- Ох, радвам се, че всичко свърши.
- Не ти ли хареса партито, Кърстин? - попитах аз.
- О, хареса ми - отговори тя. - Но никога не знаеш какво ще се случи на
подобни събития. Например онази забележка на Джейн. - И тя ми обясни, че
управата на фирмата вече работела по идеята за построяването на детска
градина за децата на служителите. Всъщност дори подготвяли план за
преустройството на един празен склад в прекрасно детско съоръжение. Аз
наивно попитах Кърстин защо не е споменала за това на Джейн.
- Не беше нито времето, нито мястото.
Кърстин беше овладяла ситуацията на партито като истински голям
победител - без директна конфронтация (но вероятно с мълчаливо
осъждане).
Джейн за съжаление беше нарушила първото негласно правило на
сигурните убежища - „Партитата са за разпускане". Кърстин направи ли
забележка на Джейн? Наказа ли я за неуместното държание? Не и там.
Въпреки всичко Джейн навярно щеше да усети последствията от
поведението си след няколко месеца, когато дойдеше време за повишение.
И тогава тя горката щеше да се чуди защо са я пропуснали.
Но ако реши, че причината да не получи повишение е еднократната ѝ
пиянска изцепка, няма да бъде права. Този път тя просто беше държала тон
на шефката си, но следващия път можеше да нападне важен клиент. А

207
големите играчи не можеха да допуснат това.

ТЕХНИКА № 83
Партитата са за разпускане
Б човешката джунгла има три свещени убежища, на които дори най-
свирепият тигър знае, че не бива да посяга. Първото от тях са партитата.
Там хората разпускат и разговарят приятелски, а не се конфронтират
помежду си. Дори да се натъкнат на най-върлия си враг, големите
победители просто се усмихват и кимат за поздрав. Те пазят острите си
зъби за no-друга обстановка.

Да видим сега кое е следващото сигурно убежище, в което големите котки

могат да се скрият от ноктите на другите големи котки, както и от ръмженето
на по-малките.

84.КАКВО НЕ ТРЯБВА ДА КАЗВАТЕ ПО ВРЕМЕ НА

ВЕЧЕРЯ
Някога задавали ли сте си въпроса защо бизнес обедите между важните
шефове се проточват до безкрайност, понякога чак до средата на следобеда?
Навярно си мислите, че ВИП-овете просто обичат да седят, да пият и да се
потупват по гърба за сметка на компанията? В това може би има нещо вярно.
Но основната причина е, че масата за обяд, вечеря или закуска е още по-свято
убежище и от партито. Големите момчета и момичета знаят, че когато
споделят една и съща трапеза, не бива да дискутират неприятните аспекти
на бизнеса. Все пак разгорещените преговори убиват апетита.
Нека да надникнем да видим как протича един бизнес обяд сред играчите
от висшата лига. Чува се тракане на прибори и чаши и приятелско бъбрене.
Те си говорят за голф и за времето и споделят общи впечатления за
състоянието на бизнеса. По време на основното разговорът се насочва към
футбола, изкуството, положението в страната и други безопасни теми.
„Празни приказки", ще кажете вие. Съвсем не! Големите играчи много
внимателно следят движението на другите и преценяват техните умения,
знания и сили. Като търсачи на млади таланти, които наблюдават тренировка
на колежански футболен отбор, те пресмятат кой играч си струва и кой не.
Големите играчи знаят, че начинът, по който хората се държат в непринудена
социална обстановка, разкрива дали имат нужния размах в полето на
бизнеса. Докато си разменят дружески шеги, всеки от тях мислено критикува
останалите.
Накрая пристига кафето. В този момент един или повече от важните

208
клечки внимателно зачекват нещата от бизнеса. Те, естествено, го правят с
престорено нежелание, опитвайки се да прикрият явното облекчение от
факта, че най-накрая ще се заемат с важните дела. Някой изтърсва:
- Какъв позор, че подобна гениална компания трябва да се затормозява с
нещо банално като правенето на пари.
Едва след разиграването на този задължителен етюд те могат да карат по
същество. Тук вече няма мръсни игрички. Едрите риби правят разбор на
ситуацията по време на кафето. Те обсъждат предложенията по време на
десерта. Разменят си идеи по време на ликьора. Анализират позитивите на
сливането, придобиването или партньорството, докато чакат сметката.
Всякакви разногласия, недоразумения или спорове незабавно биват
набелязани за разглеждане на друга маса - тази в конферентната зала.
Това негласно споразумение вероятно е продиктувано от благоразумното
съображение да не си навредят на храносмилането. Сериозните преговори
не са добро предястие и могат да развалят вкуса на превъзходната телешка
пържола.
Между другото, това правило важи и в социалната джунгла. Ако с ваш
приятел или интимен партньор трябва да обсъдите сериозни проблеми във
връзката ви, запазете ги за след десерта. Дори да не разрешите проблема,
поне ще се насладите на вкусното шоколадово суфле.

ТЕХНИКА № 84
Вечерята и обядът са Време за ядене
Най-неприкосновеното убежище на големите победители са бизнес
обядът или Вечерята. Докато споделят обща трапеза, те никога не
повдигат неприятни теми. Може да разискват и анализират
позитивната страна на бизнеса - да споделят мечтите, желанията и
плановете си. Или да развихрят въображението си В търсене на нови
идеи. Но не обсъждат злободневни теми.

Нека сега да видим кое е третото и последно сигурно убежище.

209
 85.КАКВО НЕ ТРЯБВА ДА КАЗВАТЕ ПРИ СЛУЧАЙНА
СРЕЩА
Уилям продава канцеларски материали и от седмици се опитва да се свърже
по телефона с г-н Важна клечка, за да види дали е съгласен да купува от
неговата продукция. Г-н Важна клечка все още обмисля офертата на Уили и
възнамерява да му се обади, но до този момент от историята телефонът на
малкия ни герой все още не е звъннал.
Една вечер обаче Уили случайно се озовава зад г-н Важна клечка на
опашката в супермаркета.
„Какъв късмет!" - мисли си той.
„О, по дяволите! - мисли си г-н Важна клечка. - Надявам се този да не
започне да ми хвали канцеларските си материали и тук."
Хората, които почитат убежищата, знаят, че тази история може да свърши
по два съвсем различни начина. Ако си каже: „Аха, падна ли ми!", и със
светнал поглед грабне бика за рогата, Уили никога няма да получи заветното
обаждане. Дори да предпочита неговите канцеларски материали пред тези
на всички останали, г-н Важна клечка няма да се зарадва на засадата в
супермаркета и ще накаже дребния хитрец.
Но ако Уили просто каже: „Здравейте, господин В. К. Радвам се да ви
видя" - без да споменава и дума за канцеларските материали, той се показва
като играч от същата класа. И най-вероятно още на следващия ден ще
получи обаждане от благодарния г-н Важна клечка, който е останал
впечатлен от неговата проява на такт.

ТЕХНИКА № 85
Случайните срещи са само за размяна на любезности
Ако сте в сериозни бизнес отношения с някого или помежду ви има
неизяснени въпроси, не се възползвайте от случайната среща, за да
започнете да си уреждате сметките. Поддържайте лек и безгрижен тон
на разговор. В противен случай може да си „изпеете песента" в очите на
Големия победител.

Ако искате да се издигнете до ранга на големите победители, обезателно

почитайте техните сигурни убежища. Така ще ви канят на обеди, вечери и
партита, ще ви поздравяват като равни и ще сключвате бизнес сделките си с
тях много по-бързо и лесно. Кой знае? Възможно е дори да се омесите с най-
едрите риби в бранша. Големите победители спокойно си разменят покани
за голф, гостуват за уикенда в провинциалното имение на някой от тях или

210
отмарят заедно около басейна на друг. Те знаят, че там няма опасност да се
натъкнат на акула във водата или на бръснарско ножче в коктейла от
скариди.

86.КАК ДА ГИ ПОДГОТВИТЕ ДА ВИ ИЗСЛУШАТ

Една вечер в Ню Йорк преди няколко години хванах мъж, който се опитваше
да разбие кола на улицата. Извиках му да спре. Вместо просто да избяга,
якичкият обирджия реши да ми отмъсти и докато на бегом се изнасяше
покрай мен, ме блъсна. Аз паднах и си пукнах главата на циментовия
тротоар.
Залитайки, отидох до спешното отделение на близката болница. Там една
сестра ми връчи торбичка лед, която да притисна към пулсиращата
подутина, и започна да ме разпитва за адреса, телефона, номера на
социалната осигуровка, името на застрахователната ми компания, номера на
полицата - и така до припадък. Със същия успех можеше да ми каже:
- Много важно, пукната ти е главата. Можеш да ми кажеш за това и по-
късно. По-важно е какъв е номерът на осигуровката ти?
Но защо сестрата ме занимаваше с тези глупости? Аз просто исках да
разкажа на някого какво ми се е случило. Чак в края на безмилостния и
садистичен разпит тя ме попита:
- А какво се случи?
По-късно разказах злополучната история на моята приятелка Сю, която
също работеше като сестра в спешно отделение. Тя каза: Знам. Не разбирам
защо са структурирали формуляра за приемане така. Преди да кажат как са
се наранили, пострадалите трябва да отговорят на куп други въпроси. А най-
гадното е, че подлагаме на същия разпит и хората със счупени крайници и
изгаряния. Затова аз реших да променя реда на въпросите. Първо питам
човека какво му се е случило. Той ми разказва. Аз го изслушвам със
съчувствие. След това той с радост ми дава нужната информация.
Големите шефове са наясно с това, че хората имат нужда да споделят.
Моят колега Робърт, който притежава малка фабрика, казва, че когато някой
негов служител му се оплаче за нещо, той никога не го върти на шиш за
подробности. Първо го изслушва докрай. Оставя го да даде воля на гнева си
по адрес на заядливия клиент или не услужливия колега.
- После, когато вече му олекне, той спокойно ми поднася и фактите - казва
Робърт.

КОГАТО ТРЯБВА ДА СЪОБЩИТЕ НЕЩО ВАЖНО

211
Всеки бензинджия ще ви каже, че не можете да сипете в резервоара повече,
отколкото побира. Ако го препълните, бензинът ще се разлее по асфалта.
Същото е и с човека, който ви се оплаква. Умът му е пълен със собствените
му мисли, грижи и радости. Ако и вие долеете в него вашите идеи, те ще се
замърсят и ще прелеят. Затова, ако искате безценните ви идеи да се задържат
там чисти, първо оставете човека да поизпразни ума си.
Когато обсъждате проблеми от емоционално естество, оставете
събеседникът ви да се изкаже докрай, преди да вземете думата. Ако трябва,
бройте до десет. Тези няколко секунди може да ви се сторят цяла вечност,
но поне ще сте сигурни, че развълнуваният човек ще чуе какво имате да му
кажете.

ТЕХНИКА № 86 .
Изпразнете резервоара им
Ако се нуждаете от информация, оставете човека отсреща първо да
изпразни резервоара си. Търпеливо изчакайте и последната капка от него
да се изцеди върху асфалта. Това е единственият начин да сте сигурни,
че в ума му ще има достатъчно място за вашите идеи.

„ЩЕ ТИ СТЪЖНИМ ЖИВОТА ОЩЕ ПРЕДИ ДА ИМАШ

УДОВОЛСТВИЕТО ДА НИ СТАНЕШ КЛИЕНТ"

Компаниите, които работят с онлайн заявки, могат успешно да заимстват

тази техника. Една от причините да обичам да пазарувам от L.L. Bean е, че
при запитване ми предоставят информация за дрехата или аксесоара, които
искам да закупя. Отговарят на всички мои въпроси - за качеството, за
наличните разцветки, за това как стои, как мирише и как действа всеки един
от артикулите им. И когато вече съм готова с поръчката си - четири еднакви
блузи в червено и резедаво, меки и без мирис, те деликатно се осведомяват
за номера на кредитната ми карта.
Други компании, още преди да реша какво изобщо искам да купя,
настояват за номера на картата ми, срока на изтичането ѝ, клиентския ми
номер (който никога не намирам на гърба на техния каталог) и разпитват
колко често поръчвам от тях. Така ми отнемат цялата тръпка от пазаруването
и понякога сами си провалят сделката.
Топ комуникаторите не просто ви оставят да се изкажете. Когато видят, че
все още умувате какво решение да вземете, те ви прилагат следващата
техника.

212
 87.КАК ДА РАЗСЕЕТЕ ГНЕВА ИМ (С ПО-МАЛКО ОТ
ТРИ ИЗРЕЧЕНИЯ)
Емо е термин, измислен от Хелън Гърли Браун, гранд дамата на списание
Космополитен. В превод емо означава „Вложи повече емоция!". Веднъж от
списанието ме помолиха да напиша статия за това как да подхождаме към
деликатните теми в интимните отношения (и по-специално да посъветвам
младите жени как да накарат партньора си да вложи повече страст във
връзката). Интервюирах цял куп психолози, експерти в общуването и
сексолози. Когато от Космополитьн ми върнаха черновата, на всяка страница
беше надраскано с големи букви „Повече емо".
Обадих се на редакторката и попитах какво означава това. Тя ми каза, че
по този начин Хелън заявява, че пет пари не дава за интелектуалните
дрънканици на сексолозите и останалите тъй наречени експерти.
- Пиши за това как се чувства младата жена, когато приятелят ѝ не влага
достатъчно страст, за това как той се чувства, когато тя го обвинява в
емоционална студенина, и за емоциите, които двамата изпитват, докато се
чудят как да разрешат тази ситуация.
Безспорната Голяма победителка Хелън Гърли Браун беше свикнала да
има всичко и знаеше как да го получи. Тя знаеше, че в решаващия момент
трябва да отхвърлим рационалните доводи и да покажем съпричастност към
емоциите на другите. С други думи, да наблегнем на емо.

„О, НЕ! ТОЙ СИГУРНО Е ПОТЪНАЛ ВДЪН ЗЕМЯТА ОТ СРАМ!"

Неотдавна L.L. Bean ми докараха до главата доста емо. Преди няколко

месеца на приятеля ми Фил му се наложи да си купи панталони и той ме
помоли да му препоръчам някоя марка. Аз го поканих вкъщи и му показах
качеството и кройката на моите панталони от L.L. Bean. Той ги хареса и си
поръча чифт тъмносини официални панталони.
Фил сефтосал новите панталони една вечер, когато решил да заведе новата
си приятелка в шикозен ресторант. Докато следвали салонния управител до
уютното ъглово сепаре, което Фил предварително бил резервирал, жената си
изпуснала дамската чанта, Фил бързо се навел, за да я вдигне. И прас!
Панталонът му се сцепил точно на задника.
Повечето от клиентите в ресторанта милостиво извърнали поглед, но се
чули и някои подхилвания. Фил се опитал да прикрие с ръка конфузната
гледка и заднишком заситнил към сепарето. През остатъка от вечерта
хладната тапицерия върху задника му неизменно му напомняла за

213
преживения резил.
Когато разбрах за неволите на Фил, аз побеснях по адрес на L.L. Bean.
Незабавно звъннах на един от техните търговски агенти. Жената прояви
съчувствие към нещастието на Фил, но аз продължавах да кипя. Тя
търпеливо ме изслуша и дори поиска подробности за злополучния инцидент.
Накрая каза:
- О, това е ужасно. Приятелят ви сигурно се е почувствал отвратително.
- Да, така е - съгласих се аз.
- Сигурно е потънал вдън земята от срам!
- Определено - потвърдих аз, изненадана от адекватната ѝ реакция.
- А и самата вие сигурно сте се почувствали ужасно, особено след като
така горещо сте му препоръчали нашите продукти.
- Е, те обикновено са с отлично качество - отвърнах аз малко по-спокойно.
- Страшно съжалявам, че ви причинихме толкова болка и разочарование...
- каза служителката.
- О - прекъснах я аз, - вината не е ваша. - Сега вече бях напълно укротена.
- Това вероятно е бил някакъв дефектен чифт...

ТЕХНИКА № 87
Отразете емоцията
Фактите говорят. Емоциите крещят. Когато искате хората да ви дадат
факти за някоя конфликтна ситуация, оставете ги да излеят чувствата си.
Изслушайте фактите, но същевременно бъдете изключително
съпричастни към емоциите им. Заложете на емо. Често това е
единственият начин да потушите емоционалната им буря.

Това не е краят на историята с панталона, но тук направих кратко

прекъсване, за да вмъкна техниката „Отразете емоцията".
Съобразителната служителка от отдела за обслужване на клиенти на L.L.
Bean не само изпразни емоционалния ми резервоар и ме успокои, но и
напълно ме размекна със следващата техника.

214
 88.КАК ДА ГИ НАКАРАТЕ ДА ВИ ХАРЕСВАТ (ДОРИ
КОГАТО СТЕ СЕ ИЗДЪНИЛИ)
На следващия ден Фил получи пратка по куриер от L.L. Bean. Пакетът
съдържаше не само нов панталон, написано на ръка извинение, но и ваучер
на солидна стойност, който фирмата подаряваше на моя приятел. Дали ще
поръчам отново нещо от тях? Със сигурност. Дали пак ще препоръчам
дрехите им на някого? Отличниците в сферата на обслужването на клиенти
приветстват издънките, защото знаят, че чрез тях компанията има шанса да
блесне. Когато се издъните и някой пострада от това, погрижете се този
човек да получи компенсация - добра компенсация. Нарекох тази техника
„Аз греша, вие печелите".
Веднъж, докато влизах в офиса на важна клиентка, се спънах на прага,
направих плонж и се приземих директно в една ваза. На мен нищо ми
нямаше, но вазата се строши на парчета. След туби лепило и множество
възклицания: „Откъде, по дяволите, е това парче?", вазата отново придоби
цялост и двете се съгласихме, че изглежда доста добре. Въпреки всичко на
следващия ден аз изпратих по куриер в офиса на жената една прекрасна ваза,
десет пъти по-скъпа от счупената, с дузина рози в нея.
Клиентката ми призна, че се усмихва всеки път, когато погледне към
новата ваза. (По-добре подарък, който ще ги подсеща за вас, отколкото
химикал с името ви, нали?) Следващия път тя може и да прибере по-
чупливите неща в кабинета си, но благодарение на това, че приложих
техниката „Аз греша, вие печелите", поне ще има следващ път.

ТЕХНИКА № 88
Аз греша, вие печелите
Всеки път, когато се издъните, погрижете се да компенсирате
пострадалия. Не е достатъчно да поправите грешката си. Запитайте се:
„Как бих могъл да направя така, че този клетник да остане доволен, че
съм направил гаф?". След това действайте бързо! Така ще обърнете гафа
си в предимство.

Сега си представете, че не вие, а другият се е издънил спрямо бас. Как да

извлечете полза от неговия гаф? Продължете да четете.

215
 89.КАК ДА ГИ ЗАЛОВИТЕ В КРАЧКА СЪС СТИЛ
Японците предпочитат по-скоро да изгубят живота, отколкото реномето си.
В Америка нещата стоят малко по-различно. Тук хората проклинат този,
който ги е посрамил.
Но защо да си създаваме врагове? Не се разправяйте с измамниците и
лъжците, освен ако не е ваше задължение да ги ловите. Дори когато има
повдигнати обвинения срещу някого - и сте хванали подлеца, - оставете му
вратичка за измъкване.
Ще ви илюстрирам този деликатен подход с история, която чух от една
моя клиентка. Тя била поканена на събиране в дома на богаташка от висшето
общество, известна като „Лейди Стефани". Домът на въпросната дама бил
пълен с изящни произведения на изкуството, сред които имало и безценна
колекция от яйца на фаберже, на които всички се възхищавали.
В края на елегантното шампанено парти клиентката ми си тръгнала заедно
с няколко други гости. Тогава Лейди Стефани се приближила към една от
жените и казала:
- Толкова се радвам, че оценихте моята фаберже колекция. - И бръкнала в
джоба на палтото ѝ от норка, откъдето извадила едно от своите скъпоценни
яйца. - Сигурно искахте да го разгледате на дневна светлина. Елате, нека го
погледнем заедно. То наистина отразява слънчевата светлина по един
великолепен начин.
Крадлата с палтото от норка се сепнала и плахо се заоглеждала да види кой
още е забелязал елегантното ѝ сгащване. Моята клиентка и всички останали
във фоайето видели какво се случило, но по примера на Лейди Стефани се
престорили на ударени.
Домакинята изиграла сценката докрай и двете с гостенката с шавливите
пръсти „се насладили на яйцето на дневна светлина". След това Лейди
Стефани стиснала здраво скъпоценното Фаберже между идеално лакираните
си нокти и го отнесла на сигурно място. Спипаната на място похитителка на
яйца се изнизала към колата си, прощавайки се завинаги с бляскавите
соарета на Лейди Стефани. Домакинята пуснала лъскавата крадла да се
измъкне само с няколко драскотини по егото.
Какво спечелила Лейди Стефани от това? Още по-голям респект от страна
на всички, които видели или впоследствие чули за осуетената кражба,
фактът, че хванала крадлата, но пощадила гордостта ѝ, затвърдил
репутацията ѝ на „домакиня от най-висока класа".
Защо големите победители оставят дребните злосторници да се измъкнат
почти безнаказано? Защото както майката иска да даде урок на

216
непослушното дете, така и те искат да покажат на подлеца, че „не им е все
едно". Затваряйки очите си за тяхната простъпка, вие сякаш казвате:
- Ти си толкова под нивото ми, че изобщо няма да си хабя думите за теб -
с което завинаги затръшвате вратата си за тях.

„ВИНАТА Е МОЯ!"

Големите победители са снизходителни към дребните слабости и

недостатъци на приятелите, на които държат, и сами поемат вината за
техните грешки. Когато приятелката ви се изгуби по пътя към дома ви и
пристигне с цял час закъснение за обявената вечеря, кажете:
- О, аз съм виновен, защото те упътих неправилно. Някой счупва
кристалната ви купа?
- О, аз съм виновен, защото не трябваше да я оставям там.
С изпитаната техника да поемате вината, особено когато тя не е ваша,
печелите симпатиите на всички.

ТЕХНИКА № 89
Оставете им вратичка за измъкване
Когато хванете някой да лъже, краде, преувеличава, увърта или мами, не
се конфронтирайте директно с подлеца. Оставете го да се измъкне от
капана с ненакърнено достойнство, освен ако работата ви не е да залавяте
и наказвате нарушителите и да предпазвате от тях невинните жертви.
После никога вече не споменавайте за случая.

Жителите на канадския град Торонто заслужено се славят като

снизходителни хора. Те за пореден път доказаха това миналата година,
когато в една централна аптека купувач се опитал да си тръгне с неплатен
артикул в джоба. Вместо пронизителния вой на алармата, който обикновено
ни стряска в подобни ситуации в Америка, в аптеката се разнесъл тих,
мелодичен звън и по уредбата прозвучал очарователен глас:
- Извинете, но не успяхме да деактивираме електронния чип на закупения
от вас продукт. Моля, изчакайте търпеливо наш служител да дойде да ви
помогне. Благодаря.
Не е ли по-приятно да чуете това, отколкото:
- Спри на място, негоднико, и изчакай да дойдем да те претърсим!
Нека сега да преминем към следващата техника, с която ще предпазите
хората от издънки и ще им помогнете да ви дадат най-доброто от себе си.

217
90.КАК ДА ПОЛУЧИТЕ НАЙ-ДОБРОТО ОБСЛУЖВАНЕ
Писмото, в което изказвате похвала към някого, се смята за „изчеткване",
защото с него правите точно това - изчетквате егото на получателя. Всеки
обича да го четкат. А най-добрият начин да изчеткате някого е да го
похвалите пред шефа му.
Веднъж трябваше да ксерокопирам огромен брой страници. Толкова
много, че когато служителят в магазина за канцеларски материали ги видя,
заяви, че това едва ли може да стане до края на седмицата. Но въпреки това
изръмжа едно:
- Ще опитам.
Ентусиазирана и обнадеждена, аз възкликнах:
- Леле, вие сте страхотен! Как се казва шефът ви? Трябва да му напиша
благодарствено писмо за това, че ви е наел. Вие наистина се стараете да
помогнете на клиентите. - За мое удивление поръчката ми не само беше
готова два дни преди обявения срок, но и при всяко следващо посещение ме
посрещаха едва ли не с червен килим.
- Хм - замислих се аз, - тук май попаднах на нещо. - Предварителната
похвала за услуги, които още не бяха извършени, можеше да се окаже
успешна тактика. Реших да я изпробвам върху някои от важните клиенти,
които консултирах.
Един от тях беше Тим - блестящ туристически агент, за когото няма
невъзможни неща. С едно щракване на пръстите той може да ви достави
всичко, което поискате. Ако билетите за някоя нашумяла театрална пиеса са
изкупени - обаждате се на Тим. Ако авиокомпанията ви каже, че хотелът е
пълен или билетите за еди-кой си полет са продадени - обаждате се на Тим.
Когато му разказах моята случка с изчеткването, той се засмя и каза:
- Естествено, Лейл. Ти сега ли разбираш за това? Благодарственото писмо
до нечий шеф - или обещанието, че ще напишеш такова - е идеална
застрахователна полица. То ти гарантира страхотно обслужване за в бъдеще.
Аз вече държа в компютъра си стандартен екземпляр на поздравително
писмо. То гласи:

Скъпи (името на прекия началник на човека),

Знам колко важно е обслужването на клиентите за организация като
Вашата. С това писмо искам да похваля (името на служителя). Той/тя
е пример за (позицията на служителя), който предлага изключително
високо ниво на обслужване. В мое лице (името на магазина или
компанията) ще продължи да вижда лоялен клиент, до голяма степен
благодарение на старанието на (името на служителя).
С благодарност (подпис)
218
 Изпращала съм подобни писма до надзиратели на паркинги, собственици
на застрахователни компании и управители на десетки магазини, в които
пазарувам редовно. Сигурна съм, че точно затова никога не ми се налага да
чакам за свободно място на паркинга или за обаждане от страна на
застрахователния ми агент и винаги получавам внимателно обслужване в
любимите си магазини. Но внимавайте! Недейте просто да питате:
- Как се казва прекият ви началник?
Тези думи могат да накарат служителя да се изприщи от притеснение.
Придружете въпроса с някакъв комплимент. Кажете нещо от сорта на:
- Ау, вие сте страхотен! Как се казва прекият ви началник? Бих искал да
му напиша благодарствено писмо.
След това го напишете! Така винаги ще се радвате на ВИП обслужване от
страна на въпросния служител.

TЕХНИКА № 90
Похвалете ги пред шефа им.
Има ли продавач, счетоводител, младши сътрудник в правна кантора,
шивач, автомеханик, салонен управител, масажист, детски учител или
всякакъв друг професионалист, от когото за в бъдеще искате да
получавате по-специално внимание? Най-сигурният начин да се радвате
на най-доброто обслужване от тяхна страна, е да ги похвалите писмено
пред шефа им.

Следващата техника ще ви помогне да изпъкнете като ВИП сред

останалите в групата.

219
 91.КАК ДА ИЗПЪКНЕТЕ КАТО ВОДАЧ, А НЕ КАТО
ПОСЛЕДОВАТЕЛ В ГРУПАТА
По време на ерата на маккартизма (По името на американския сенатор Джоузеф
Маккарти; политическо течение 8 САЩ от втората половина на XX век, при което се
провежда мащабна кампания за разкриване на съветски шпиони, комунисти или техни
симпатизанти, като набедените индивиди често са били обвинявани в заговор и
подривна дейност без наличието на реални или достатъчни доказателства. - Б. пр)
правителството внедрявало шпиони сред нелегалните политически
организации с цел да разкрие „опасните за националната сигурност
елементи". Агентите следели изкъсо публиката на политическите митинги.
Те снимали и разследвали тези, които първи аплодирали говорителя, които
най-силно се провиквали „Браво" и най-дълго се смеели на
подстрекателските политически шеги. Заклеймявали ги като „опасни
елементи". Внедрените шпиони усещали, че хората, които първи реагират в
тълпата, са самоуверени и харизматични индивиди с потенциал на лидери.
Същият принцип може да бъде приложен и към сбирките с недотам
политически характер. Хората, които първи реагират след края на
презентацията или представлението, без да се интересуват от реакцията на
околните, са мъжете и жените с потенциал на лидери.

НЕЗАВИСИМИТЕ ЛИЧНОСТИ ИЗРЪКОПЛЯСКВАТ ПЪРВИ

Представете си, че заедно със стотици ваши колеги седите в залата и слушате
как президентът на компанията ви представя нова идея. Сгушени анонимно
в публиката, вие си мислите, че човекът на подиума не вижда израза на
лицето ви. Колко грешите! Като говорител мога да ви гарантирам, че всеки
от моите колеги забелязва всяка усмивка, сбръчкване на вежди, блеснал
поглед и интелигентно изражение, насочени към него.
По същия начин президентът на компанията жадно се взира в лицата от
корпоративната джунгла и усеща кои служители са добре настроени към
идеята му и кои не. Взирайки се в морето от лица пред себе си, той разбира
и кой има потенциала да бъде истински лидер като него. Как?
Истинските лидери подкрепят говорещия дори когато не са съгласни с
това, което казва. Защо? Защото знаят какво означава да стоиш на подиума.
Знаят, че независимо от ранга си говорителят се тревожи как ще го приеме
публиката.

220
 ТЕХНИКА № 91
Първи дайте тон за аплодисменти
Без значение колко изтъкнат е човекът на подиума, дълбоко в себе си той
е малко, уплашено дете, което се притеснява за реакцията на публиката.
Големите победители разпознават себеподобните си по това, че първи
дават тон за реакцията на тълпата. Затова първи подкрепете с
ръкопляскане или одобрителни възгласи мъжа или жената, с чиито думи
сте съгласни (или от които се каните да искате услуга).

Мислите ли, че след приключването на речта си големият бос не е наясно

кой умело е вдигнал тълпата на крака и е дал началото на вълната от
възторжени ръкопляскания? Напротив! Въпреки че се навежда за поклон, с
усета на маккартистки шпионин той надушва кой точно е дал тон за
аплодисментите, колко време след последните му думи е станало това и
колко ентусиазирана е била тази реакция!
Когато първи изръкопляскате, скочите на крака или извикате „Браво", вие
се издигате до ранга на тигъра, който говори на подиума.
Без значение колко малка е тълпата или колко банално е изказването,
изръкопляскайте първи. Не чакайте да видите как ще реагират останалите.
Дори на сбирката да присъстват само трима-четирима души, първи
демонстрирайте съпричастност и одобрение към идеите на говорещия. Така
се доказвате като човек, който вярва на собствените си инстинкти.

92.КАК ДА ПОСТИГНЕТЕ БЕЗУПРЕЧНО

ПРЕДСТАВЯНЕ
Във всяка минута и секунда от играта футболните фенове знаят резултата.
Дори наливащият се с бира пред телевизора Джордж го знае. Достатъчно е
да го сръгате в тумбака с лакът и той веднага ще ви изрецитира кой печели
и кой губи - и с колко точно точки.
Великите стратези в живота са също като Джордж. Дори когато ви се
струва, че дремят, те неизменно пресмятат резултата в житейската игра
между тях и другите, в това число и семейството, и приятелите им! Те знаят
кой печели и кой губи - и с колко точно точки.
Когато двама японски бизнесмени се срещнат, винаги е ясно кой е шефът.
Вижда се по дълбочината на поклона. (По-низшестоящият винаги се покланя
по-ниско.)
В Америка нямаме традицията да се покланяме пред началството, но
момчетата и момичетата от висшата бизнес лига знаят кой в момента е на

221
върха и кой на дъното. (Ранглиста, която може да се промени още утре.)
Тези на дъното трябва да се покланят по-ниско. Да показват уважение. Да
предложат срещата да бъде в кабинета на призовия играч, да платят сметката
от ресторанта, когато трябва, и да не злоупотребяват с времето на шампиона.
Ако не покажат нужното уважение. никой не им натрива носа в калта.
Просто става така, че изпадат от висшата лига.
Същото се случи и с приятелката ми Лора, която създаде здравословния
млечен шейк. (Помните ли я? Жената от Незабавно повторение?) При
последната ни среща тя проигра шансовете си пред шефа на верига
супермаркети, занимавайки го с всякакви глупости - да ѝ диктува пощенския
адрес на офиса, да я чака да си вземе нов химикал, защото старият ѝ спрял,
да повтаря отново цифрите, които беше записала погрешно, и т.н.
Тогава не ви казах най-лошото. След като Фред беше достатъчно щедър да
ѝ предложи да му изпрати мостри на здравословния си шейк, тя хвърли
поредната бомба, като го попита коя куриерска служба да използва. Той явно
ѝ беше отговорил FedEx, защото я чух да заявява:
- Шейкът трябва да стои замразен. Дали FedEx ползват хладилни камиони?
В този момент разбрах, че Лора сама си подписа смъртната присъда още
преди края на телефонния разговор. Не трябваше да занимава Царя на
супермаркетите с незначителните подробности по доставката. Всъщност
трябваше да му бъде толкова благодарна, че на следващия ден сама да занесе
шейка в офиса му - като лази дотам, ако трябва. Тя очевидно нямаше
представа какво пише на Голямото табло с резултата. А в този ден на него
пишеше Фред - всичко, Лора - нищо.
Преди да подпишат договора или да финализират сделката - онлайн, по
телефона или на живо, - големите победители си правят бърза сметка.
Задават си следните въпроси: „Кой има най-голяма изгода от тези
взаимоотношения? С какво всеки от нас напоследък е заслужил уважението
на другия? Как мога да изравня резултата?"

ПРИЯТЕЛИТЕ СЪЩО СИ ПРАВЯТ СМЕТКИ

Голямото табло с резултата не свети само над главите на бизнесмените.

Ако се вгледате внимателно, ще видите, че то проблясва и над главите на
семейството и приятелите ви. И както на спортния терен, така и тук
резултатът се мени постоянно. Когато нещо се издъните, ще трябва да се
напрегнете, за да компенсирате пропуска. За да поддържате любовта жива,
не изпускайте от поглед Голямото табло с резултата.
На една конференция преди няколко години се запознах със симпатичен
мъж на име Чарлз. Двамата започнахме да обсъждаме любимите си храни.
Неговата беше домашно приготвена паста със сос песто. Харесвах Чарлз и

222
правех страхотно песто. Това забележително съвпадение ме накара да се
престраша да го поканя на вечеря вкъщи.
- Супер - каза той и насрочихме вечерята за седем и половина, следващия
вторник.
Вторник следобед. Започвам приготовленията за важната вечер. Стенният
часовник с кукувицата ме ориентира как се справям във времето. Чувам пет
кукания и тичам до магазина да купя кедрови ядки. Преди часовникът да
изкука шест пъти, аз вече стривам босилека и чесъна. Седем кукания - сгъвам
салфетки, подреждам масата и слагам нови свещи. Опа, май закъснявам.
Преобличам се и се издокарвам. Часовникът удря седем и половина. Аз съм
напълно готова. Заедно с пестото очакваме пристигането на Чарлз.
Часът става осем, а от приятеля ми няма и следа. Е, решавам да отворя
виното, за да подиша. Минава още един час, но Чарлз не се появява. Този
път кукувицата девет пъти ми повтаря, че съм „куку". Вече започвам да ѝ
вярвам. Ясно е, че Чарлз няма да дойде. Осъзнавам, че ме е вързал. На
следващия ден той се обади с искрени извинения и полу правдоподобно
обяснение. Колата му се счупила.
- Виж, много съжалявам - каза той. (А на мен ми идеше да кресна
„Марсианците ли те отвлякоха? Или попадна на друга планета без
телефони?", но сподавих сарказма си.) Той обаче звучеше достатъчно
разкаян, та бях почти готова да му простя. Докато не чух следващия му
въпрос.
Чарлз явно не осъзнаваше колко много беше изостанал в резултата според
показанията на моето Голямо табло, защото, вместо да се реваншира за гафа,
като ме покани на лингуини с песто в изискан италиански ресторант, той
попита:
- Кога ще пренасрочим тази вечеря у вас?
Никога, Чарли.

ТЕХНИКА № 92
Голямото табло с резултата
Над главите на всеки двама души виси невидимо табло, което отразява
резултата в житейската игра между тях. Цифрите постоянно се менят, но
едно правило винаги е в сила - играчът с по-нисък резултат
засвидетелства уважение към този с по-висок резултат. Ако не следите
резултата на Голямото табло, ще бъдете наказани с изхвърляне от
играта. Завинаги.

223
ВАШАТА СЪДБА

В Изкуството да водим разговор се срещнахме с много хора. Някои от имената

са променени, но историите са съвсем истински. Неотдавна реших да
проследя какво се случва с някои от героите, с които пътищата ни се
пресякоха през годините. Исках да разбера къде се намират те в момента.
Лора, старата ми приятелка, която мечтаеше да натрупа милиони от
здравословния си шейк, но не следеше Таблото с резултата над главата на
Царя на супермаркетите, се е върнала на старата си работа. Сам, който ме
подразни с това, че не заяви открито желанието си да говоря пред неговите
служители, вече няма организация. Сони, който прибърза с обаждането до
тъщата на братовчед си, все още работи на бензиностанцията. Таня, която
настояваше незабавно да ѝ върна услугата, вече не работи в страхотната
агенция за таланти. Горката Джейн, която нападна шефката си на коледното
парти преди пет години, все още сортира пощата на компанията. А Дан,
който беше оставил километрично вдъхновяващо съобщение на телефонния
си секретар, вече не фигурира в телефонния указател - което не е добър знак
за амбициозен млад говорител.
Докато Бари, който винаги пита „В какъв цвят ви хващам?", наскоро беше
избран за Водещ на годината от Националната асоциация на радиоводещите.
Джо, който прави „Досие върху визитка" на всеки свой познат, в момента е
щатски сенатор. Джими, експертът по „Продаване с очи", наскоро беше
вписан в списание Success. Стив, чийто персонал печели всеки, който се
обажда по телефона с репликата „О, но това сте вие!", е един от най-
търсените говорители в кабелната мрежа. Всемогъщият Тим, който във всяка
сфера получава най-доброто обслужване, като пише благодарствени писма
до шефовете на фирмите, сега притежава собствена туристическа агенция. А
моята фризьорка Глория, която умее да се представи с „Кратко резюме",
наскоро отвори салон на модерното Пето Авеню в Ню Йорк.
Можем ли да заключим, че само защото подразниха мен и някои други,
първите герои се обрекоха на банално съществуване? Или понеже карат
околните да се усмихват, хората от втората група ще стигнат много далече?
Не, разбира се. Тези откъслечни моменти от живота им, които разгледахме
тук, разкриват само част от личността и характера на тези хора.
Но помислете върху следното. Ако Лора, Сам, Сони, Таня, Джейн или Дан
бяха подразнили самите вас, щяхте ли сега да бъдете благосклонни към тях.
Най-вероятно не. Споменът за пререканието щеше още да ви нагарча.
А мисълта за прекрасното и гладко общуване с Бари, Джо, Джими, Стив,
Тим или Глория ще ви вдъхновява да искате да направите всичко за тях.
Умножете сега вашите реакции по няколко хиляди пъти. Както вече

224
казахме във въведението, никой не стига до върха без чужда помощ. През
годините добре премерените ходове на големите победители са пленявали
сърцата и умовете на стотици хора, които на свой ред са им помагали да се
изкачат до върха на всяка една стълба.
Но как да развиете инстинктивния усет да правите само печеливши ходове,
а не да пропилявате шансовете си за успех? Отговорът на този въпрос ме
заслепи с кристална яснота през един снежен ден миналата зима. Докато се
тътрех тромаво по прилежно отъпканата писта за ски бягане, забелязах как
някакъв мъж бързо идва насреща ми. Нямаше нужда да се вглеждам в
плавните му уверени движения или в безупречния наклон на тялото му, за
да разбера, че съм застанала на пътя на истински професионалист.
Докато се мъчех да накарам пулсиращите си крака да излязат извън
коловозите на пистата, за да сторя път на супер скиора, той пъргаво отстъпи
встрани, оставяйки отъпканите коловози изцяло на мое разположение.
Приближавайки се към мен, той леко забави темпото, усмихна ми се, кимна
и каза:
- Добро утро, прекрасен ден за ски, нали?
Оцених неговия почтителен жест (и намека, че на снега всички сме
равни!). Знаех, че не си мисли „Хей, ето ме и мен!", а по-скоро „О, ето ви и
вас. Нека да ви сторя място".
Както загатнах още в самото начало на тази книга, разликата между тези
два начина на мислене е огромна.
Как суперскиорът успя да отбие така елегантно? Да не би да се беше родил
с тези умения? Не. Но ги беше развил съвсем съзнателно, с практика.
Практиката е това, което ни превръща в умели комуникатори. Никой не
постига съвършенството отведнъж. То е в резултат на дълги години, през
които овладяваме различни дребни умения като 92-те малки хитринки, които
представихме в Изкуството да водим разговор. Така стъпка по стъпка
изковаваме своята съдба.
Помнете, повторението ражда навика.
Навикът създава характера.
А характерът е нашата съдба.
Нека успехът бъде вашата.

225
 За Автора

Лейл Лоундз е международно признат експерт в света на комуникациите.

Тя обучава ръководните кадри на водещи компании от класацията на
списание Форчьн 500 и техните редови служители да общуват по-ефективно.
Лейл живее в Ню Йорк, но изнася беседи в буквално всеки град в САЩ и
провежда семинари за Американския корпус на мира, чужди правителства и
могъщи корпорации. Освен сред публиката на стотици телевизионни и
радиопредавания работата ѝ добива все по-голяма популярност и признание
и сред читателите на печатни издания като New York Times, The Chicago
Tribune и списание Time. Нейни статии се публикуват от професионални и
популярни издания като Redbook, New Woman, Psychology Today, Penthouse
и Cosmopolitan. Лейл е авторка на редица бестселъри, сред които Как да
накарате хората да се влюбят във Вас и Как да привличате хората като
магнит.
Ако попаднете на успешни техники за водене на разговор, изпратете ги на
Лейл и тя с радост ще ги сподели с другите.
Нейният имейл адрес е: leil@peoplemagnet.com.
Ако искате да усвоите още техники за ефективно общуване, абонирайте се
за свободната месечна рубрика, която Лейл публикува в собствения си
интернет сайт http://www.lowndes.com.

226
 Лейл Лоундз

Изкуството да водим
разговор
92 малки хитрини за успешна комуникация

Оригинално заглавие: HOW TO TALK TO ANYONE: 92 little tricks for big

success in relationships Copyright
© 2003 by Leil Lowndes
© ИЗДАТЕЛСКА КЪЩА „ХЕРМЕС", 2016 г.
© Евелина Огнянова Андонова, преводач, 2016 г.
© Мариана Кръстева Станкова, художествено оформление на корицата,
2016 г.

http://4eti.me

ISBN 978-954-26-1545-3

227