‫جامعة بنغازي‬

‫قسم اإلنتاج النباتي الكفرة‬ ‫كلية الزراعة سلوق‬

‫‪ :‬المقرر‬
‫التسويق الزراعي‬

‫‪:‬أستاذ المقرر‬
‫البسكري الشارف رافع‬

‫العام الجامعي‬
‫‪2023 -2022‬‬

‫المفاهيم األساسية في التسويق الزراعي‬

 ‫تعريف التسويق الزراعي ‪:‬‬

‫يختلف مفهوم التسويق وفقا ً للقائم بتعريفة ‪:‬‬

‫للمستهلك ‪ :‬هو رحلة أسبوعية لشراء حاجته‪.‬‬

‫للمزارع ‪ :‬هو عملية البحث عن من يقدم سعراً أعلى لسلعته‪.‬‬

‫للوسيط جملة أو قطاعي ‪ :‬هو عملية المنافسة لتحسين النواتج من أجل الحصول على ربح أعلى‪.‬‬

‫االقتصادي ‪ :‬كافة المهام التي تؤدى‪ 2‬للسلع من‪2‬ذ خروجه‪2‬ا من المنتج ح‪2‬تى وص‪2‬ولها‪ 2‬إلى المس‪2‬تهلك‬
‫النهائي‪.‬‬

‫التسويق الزراعي ‪ :‬كافة األنشطة واألعمال المرتبطة بعملية انسياب السلع والخدمات من‪22‬ذ نقط‪22‬ة‬
‫البداية عند المزرعة حتى وصولها أليدي المستهلكين‪.‬‬

‫أهمية دراسة التسويق‬

‫تكمن أهمية دراسة التسويق الزراعي في النقاط التالية ‪:‬‬
‫التقدم في أساليب اإلنتاج الزراعي فاق بكثير التقدم في وسائل تصريفه‪.‬‬ ‫‪.1‬‬

‫التحول من مرحلة اإلنتاج العائلي إلى مرحلة اإلنتاج التجاري‪.‬‬ ‫‪.2‬‬

‫تمتع بعض المناطق‪ 2‬أو الدول بالميزة النسبية أو المطلقة‪.‬‬ ‫‪.3‬‬

‫بعد المسافة بين المنتج والمستهلك‪2.‬‬ ‫‪.4‬‬

‫تزداد أهمية الدراسات التسويقية الزراعية إذا علمنا أن دخل نحو نصف‪ 2‬سكان العالم إنم‪22‬ا‬ ‫‪.5‬‬

‫يأتي من الزراعة‪ ,‬وأي انخفاض في األسعار يؤثر على دخولهم‪2.‬‬

‫التسويق الزراعي هو جزء من البنيان االقتصادي ومكمل للعملية اإلنتاجية‪.‬‬ ‫‪.6‬‬

‫األسئلة التي تواجه التسويق الزراعي‬

‫‪2‬‬
 ‫‪6‬‬

‫المشاكل التسويقية‬
‫أهم المشاكل التسويقية التي تواجه المزارع ‪:‬‬
‫صعوبة استجابة الزراع لألسعار ‪:‬‬ ‫‪.1‬‬
‫بمعنى أن الزراع ال يستجيبون بسهولة لتغيرات األس‪22‬عار بتغي‪22‬ير‪ 2‬كمي‪22‬ات ن‪22‬واتجهم‪ 2‬س‪22‬واء عن‬
‫طريق زيادة المساحة أو زيادة اإلنتاجية الهكتارية ذلك لت‪22‬أثر الن‪22‬اتج ال‪22‬زراعي ب‪22‬الظروف‪ 2‬الجوي‪22‬ة‬
‫والبيولوجية والحشرية وكلها ظروف يصعب التحكم فيها‪.‬‬

‫تغير أذوق المستهلكين ‪:‬‬ ‫‪.2‬‬

‫من أهم المشاكل التي تواجه تسويق الزروع‪ 2‬خاص‪2‬ة في وقتن‪22‬ا الحاض‪22‬ر ه‪2‬و م‪2‬زاج المس‪2‬تهلك‬
‫المتقلب دائما ً وبسرعة‪ ,‬فعند توجيه موارد الم‪2‬زارع نح‪2‬و إنت‪2‬اج ن‪2‬اتج ك‪2‬ان مرغ‪2‬وب في‪2‬ه في وقت‬
‫زراعته قد يواجه هذا الناتج انخفاضا ً في الطلب علية وقت ظهوره للواقع وذلك بسبب تغير أذواق‬
‫المستهلكين‪.‬‬

‫خضوع المزارع للسعر السائد في السوق ‪:‬‬ ‫‪.3‬‬

‫بمعنى أن المزارع‪ 2‬ال يس‪22‬تطيع أن ي‪22‬بيع بس‪22‬عر خ‪22‬اص ب‪22‬ه ألن‪22‬ه س‪22‬يواجه س‪22‬عراً س‪22‬ائداً الب‪22‬د أن‬
‫يخضع له وذل‪2‬ك لل‪2‬تركيب التنافس‪2‬ي لص‪2‬ناعة الزراع‪2‬ة ف‪2‬النواتج الزراعي‪2‬ة غالب‪2‬ا ً متجانس‪2‬ة وع‪2‬دد‬
‫المنتجين الزراعيين عادة ما يكون كبيراً‪.‬‬

‫مشكلة تكاليف اإلنتاج ‪:‬‬ ‫‪.4‬‬

‫إن الطبيعة التنافس‪2‬ية لص‪22‬ناعة الزراع‪2‬ة ينتج عنه‪2‬ا تن‪2‬افس ال‪22‬زراع على م‪2‬وارد‪ 2‬اإلنت‪2‬اج‪ ,‬مم‪2‬ا‬
‫يؤدي إلى رفع أسعارها وينشأ عن ذلك أن احتمال إنخفاض أسعار الزروع‪ 2‬يكون أكبر من احتمال‬

‫‪3‬‬
‫انخفاض تكاليف اإلنتاج‪ ,‬وعلى العكس تماما ً فإن إرتفاع أسعار ال‪22‬زروع‪ 2‬ي‪22‬ؤدي‪ 2‬إلى دخ‪22‬ول زراع‬
‫جدد لحلبة اإلنتاج مما يؤدي‪ 2‬إلى زيادة المعروض وتخفيض األسعار‪.‬‬

‫ضعف قوة مساومة الزراع ‪:‬‬ ‫‪.5‬‬

‫إن زيادة عدد الزراع بالمقارنة بعدد المشترين (التجار) الذين يتصفون عادة بالنشاط المستمر‬
‫واإللمام بأحوال السوق داخليا ً وخارجياً‪ 2‬ويتوفر لديهم معلومات تس‪22‬ويقية أك‪22‬ثر بالمقارن‪22‬ة ب‪22‬الزراع‬
‫يجعل قوة مساومة الزراع أقل من قوة مساومة التجار بالنسبة لألسعار‪ 2,‬وكثيراً ما يرضخ ال‪22‬زراع‬
‫لألسعار التي تقدم لهم من قبل التجار‪.‬‬

‫بعد الزراع عن مسائل الدعاية و اإلعالن ‪:‬‬ ‫‪.6‬‬

‫إن األسلوب الجيد لتجهيز السلعة وإتباع أساليب الدعاية واإلعالن المالئمة الخاصة ب‪22‬التغليف‬
‫والتعبئة له أكبر األث‪22‬ر في نف‪22‬وس المس‪22‬تهلكين‪ ,‬ي‪22‬دعم ه‪22‬ذا بالدعاي‪22‬ة واإلعالن الم‪22‬رئي‪ 2‬والمس‪22‬موع‪2‬‬
‫والمقروء‪ ,‬إال أن كل ذلك ما زال يقوم به أفراد وهم من نسميهم وس‪22‬طاء ال ينتج‪22‬ون الس‪22‬لعة وإنم‪22‬ا‬
‫يروجون لها‪ .‬ويظل الزراع بعيدين عن مثل هذه األنشطة مما يشكل مشكلة تسويقية أساس‪22‬ية ألنهم‬
‫ال يساهمون في عمليات التطوير التي يتطلبها العصر الحديث وهذا من شأنه يؤثر على دخولهم‪2.‬‬

‫وجود فجوة بين المنتجين والنظام التسويقي ‪:‬‬ ‫‪.7‬‬

‫إن كبر حجم القطاعين يصعب معها االتفاق بينهما ويظل الجدل قائما ً بينهما‪.‬‬

‫مجاالت التسويق الزراعي‬

‫هناك ثالث مجاالت يبحث فيها التسويق الزراعي‪:‬‬
‫مجال متعلق بدراسة طلب المس‪22‬تهلك من الس‪22‬لع المختلف‪22‬ة وتحدي‪22‬د نوعه‪22‬ا وكميته‪22‬ا س‪22‬واء‬ ‫‪.1‬‬
‫للسوق المحلية أو الخارجية‪.‬‬
‫مج‪22‬ال يتعل‪22‬ق بعكس طلب المس‪22‬تهلك إلى المنتجين الزراع‪22‬يين وذل‪22‬ك عن طري‪22‬ق م‪22‬دهم‬ ‫‪.2‬‬
‫بالمعلومات التسويقية الحالية والمتوقعة‪.‬‬
‫مجال يختص بتوصيل‪ 2‬السلع الزراعي‪22‬ة من المنتجين إلى المس‪22‬تهلكين‪ ,‬فق‪22‬د يك‪22‬ون اإلنت‪22‬اج‬ ‫‪.3‬‬
‫بعيداً عن االستهالك‪.‬‬

‫أهداف التسويق الزراعي ‪:‬‬

‫اإلهتمام بجودة السلعة بحيث تلبي رغبات وحاجات المستهلكين‪.‬‬ ‫‪.1‬‬
‫االختيار المناسب للمراكز التسويقية الجيدة بحيث تكون مواقعها‪ 2‬مناسبة‪.‬‬ ‫‪.2‬‬

‫‪4‬‬
 ‫تحديد الوقت المالئم لعملية التسويق‪2.‬‬ ‫‪.3‬‬
‫تحديد السعر المناسب لمنتجات المزرعة بحيث تضمن الربح المطلوب‪.‬‬ ‫‪.4‬‬
‫البحث والدراسة المستمرة في خفض تكاليف التسويق‪ 2‬الزراعي‪.‬‬ ‫‪.5‬‬
‫العمل المستمر على تحقيق رغبات المستهلكين‪.‬‬ ‫‪.6‬‬
‫يساعد التسويق‪ 2‬الزراعي في توفير متطلبات المزرعة من السلع ووسائل‪ 2‬اإلنتاج‪.‬‬ ‫‪.7‬‬

‫‪5‬‬
 ‫الوظائف التسويقية‬

‫تعريف الوظائف التسويقية‬

‫يشير لفظ الوظائف التسويقية ‪ :‬إلى مختلف األنشطة الالزمة التي تؤدي إلى تس‪22‬هيل ت‪22‬دفق الس‪22‬لع‬
‫من المنتجين إلى المستهلكين‪.‬‬
‫وتشمل ما يلي‪:‬‬
‫الوظائف التجارية‪.‬‬ ‫أ‪-‬‬
‫ب‪ -‬الوظائف التوزيعية‪.‬‬
‫ت‪ -‬الوظائف المساعدة‪.‬‬

‫تقسيم الوظائف التسويقية‬

‫اوالً ‪ :‬الوظائف التسويقية التجارية (التبادلية)‪ :‬وتشمل مايلي ‪-:‬‬
‫الشراء ‪ :‬يكون من أجل استخدام السلعة في العملية اإلنتاج أو االستهالك المباشر‪.‬‬ ‫‪.1‬‬
‫يتم الشراء بإحدى الطرق الثالثة‪:‬‬
‫طريقة المعاينة المباشرة‬ ‫‪)1‬‬
‫طريقة المواصفات (كتالوج)‬ ‫‪)2‬‬
‫طريقة العينة‬ ‫‪)3‬‬
‫مراحل عملية الشراء‪:‬‬
‫اختيار السلع المطلوبة وتحديد خواصها‪ 2‬ومقاديرها‪2.‬‬ ‫‪)1‬‬
‫البحث عن مصادر‪ 2‬الشراء‬ ‫‪)2‬‬
‫االتصال بالبائعين‬ ‫‪)3‬‬
‫نقل الملكية‬ ‫‪)4‬‬

‫‪ .2‬التجميع‪ :‬عملية شراء من مراكز‪ 2‬إنتاجها المتفرقة ونقلها إلى مراكز تجميع تضم كميات أكبر‪.‬‬
‫مزايا التجميع‪:‬‬
‫تخفيض تكاليف الشحن للوحدة‬ ‫ا‪.‬‬
‫يؤدى التجميع إلى خفض تكاليف فرز وتدريج الوحدة المنتجة‪.‬‬ ‫ب‪.‬‬
‫يتيح التجميع موافاة التجار بكمية ودرجة تجانس من السلعة‪.‬‬ ‫ج‪.‬‬
‫يعمل التجميع على زيادة قوة المساومة الجماعية للمزارعين‪.‬‬ ‫د‪.‬‬

‫‪6‬‬
 ‫‪ .3‬التجهيز‪ :‬يضيف للسلعة منفعة شكلية باإلضافة إلى تحقيق األهداف التالية‪:‬‬
‫تحسين الصفات النوعية للسلعة‪.‬‬ ‫ا‪.‬‬
‫جعل السلعة أكثر قابلية لالستهالك‪.‬‬ ‫ب‪.‬‬
‫حماية السلعة من العطب وتسهيل عملية النقل‪.‬‬ ‫ج‪.‬‬

‫‪ .4‬الفرز والتدريج ‪ :‬يقصد بعملية الفرز فصل السلع التالفة عن غير التالفة‪.‬‬

‫يقصد بعملية التدريج إعطاء رتب ودرجات مختلفة لمختلف األقسام المتجانسة‪.‬‬

‫تقليل األضرار الناجمة عن وجود الوحدات الرديئة‪.‬‬ ‫ا‪.‬‬

‫تقليل الغش والتالعب‪.‬‬ ‫ب‪.‬‬
‫تسهيل أداء المهام التسويقية‪.‬‬ ‫ج‪.‬‬
‫تحسين جودة الزروع‪.‬‬ ‫د‪.‬‬

‫‪ .5‬التغليف والتعبئة ‪ :‬يعتبر التغليف من أهم سياسات ال‪22‬بيع وأكثره‪2‬ا‪ 2‬ت‪22‬أثيراً ويمكن أن ينظ‪22‬ر إلى‬
‫هذه السياسة من ثالث وجهات نظر‪:‬‬

‫أوالً ‪ :‬وجهة نظر المستهلك ‪:‬‬

‫ب‪ .‬الراحة في االستعمال ج‪ .‬المظهر‬ ‫التعرف على السلعة‬ ‫ا‪.‬‬

‫ثانيا ً ‪ :‬وجهة نظر الوسطاء ورجال السوق‪:‬‬

‫يعطي درجة من األمان عند عرض السلعة‪.‬‬ ‫ا‪.‬‬
‫يجب أن يكون الغالف اقتصاديا‪ 2‬من وجهة نظر رجال التسويق‪2.‬‬ ‫ب‪.‬‬
‫أن يكون الغالف ذات مظهر مالئم‪ ,‬الحجم المالئم‪ ,‬باأللوان المالئمة واإلخراج المالئم‪.‬‬ ‫ج‪.‬‬

‫ثالثا ً ‪ :‬وجهة نظر المجتمع‪:‬‬

‫د‪ .‬قيود الطاقة‬ ‫ج‪ .‬ندرة الموارد‬ ‫ب‪ .‬اإلسراف‬ ‫المعلومات‬ ‫ا‪.‬‬

‫‪ .6‬البيع ‪ :‬تعني المبادلة نظير‪ 2‬الحصول على مبلغ من النقود أو ما يناظرها‪ 2‬من المشتري‪2.‬‬
‫تتضمن هذه المرحلة ما يلي ‪:‬‬

‫‪ )2‬إيجاد المشتري‪2‬‬ ‫خلق الطلب‬ ‫‪)1‬‬

‫‪ )4‬نقل الملكية‬ ‫‪ )3‬االتفاق على شرط البيع‬

‫‪7‬‬
 ‫ثانيا ً ‪ :‬الوظائف التسويقية التوزيعية‬

‫النقل‪ :‬يضيف‪ 2‬النقل منفعة مكانية للسلعة إذ يجعلها متاحة للمستهلك في المكان المناسب‪.‬‬ ‫‪.1‬‬
‫لنجاح مهمة النقل يجب اآلتي‪:‬‬
‫سرعة توصيل الشحنة‪.‬‬ ‫‪)1‬‬
‫قلة اإلجراءات الالزمة لنقل الزروع‪2.‬‬ ‫‪)2‬‬
‫إمكانية الوصول‪ 2‬إلى كل المناطق بما فيها المناطق الوعرة البعيدة‪.‬‬ ‫‪)3‬‬
‫مناسبة وسيلة النقل للسلعة المنقولة‪.‬‬ ‫‪)4‬‬
‫امتالك وسائل تخزين مناسبة لتفريغ الشحنات المنقولة لحين استعمالها‪.‬‬ ‫‪)5‬‬

‫‪ .2‬التخزين ‪ :‬يساعد في إضافة منفعة زمانية وأحيانا ً منفعة مكانية على السلعة‪.‬‬
‫الدوافع والقوى التي تدفع المنتجين إلى التخزين‪:‬‬
‫تقديم السلعة إلى المستهلك بانتظام على مدار العام‪.‬‬ ‫‪)1‬‬
‫الحد من التقلبات السعرية (استقرار األسعار)‪.‬‬ ‫‪)2‬‬
‫تحسين بعض الصفات لبعض السلع بالتخزين‪.‬‬ ‫‪)3‬‬
‫حماية الزروع من المخاطر‪ 2‬غير المتوقعة‪.‬‬ ‫‪)4‬‬
‫حفظ المنتجات الزراعية بإتباع أساليب تخزينية مالئمة‪.‬‬ ‫‪)5‬‬
‫مواجهة بعض الظروف الصعبة كتخزين بعض السلع وقت الحروب‪.‬‬ ‫‪)6‬‬
‫تسهيل عملية النقل وتقليل تكاليفها‪.‬‬ ‫‪)7‬‬
‫االستفادة من ارتفاع األسعار في المستقبل‪.‬‬ ‫‪)8‬‬

‫ثالثا ً ‪ :‬الوظائف التسويقية التسهيلية (المساعدة) ‪:‬‬

‫التمويل‪ :‬يقصد به تدبير األموال الالزمة النتقال السلعة من المنتج إلى المستهلك مع تأدية‬ ‫‪.1‬‬
‫مختلف الوظائف التسويقية لها‪.‬‬
‫كما يعتبر التمويل من الوظائف‪ 2‬التسويقية التيسرية الهامة‬
‫ويعتبر التمويل هاما ً ألداء الوظائف التسويقية التالية‪:‬‬
‫شراء المنتجات أو المحاصيل‪ 2‬وخاصة الموسمية منها‪.‬‬ ‫‪)1‬‬
‫سداد تكاليف نقل وتخزين هذه المنتجات‪.‬‬ ‫‪)2‬‬
‫ضمان العرض المستمر لمختلف المنتجات‪.‬‬ ‫‪)3‬‬
‫سداد مصاريف الدعاية واإلعالن عن هذه المنتجات‪.‬‬ ‫‪)4‬‬

‫‪8‬‬
 ‫شراء األجهزة والمعدات الالزمة ألداء مختلف الوظائف‪ 2‬التسويقية‪.‬‬ ‫‪)5‬‬
‫دفع أجور المشاركين في العملية التسويقية‪.‬‬ ‫‪)6‬‬
‫الوفاء بأقساط التأمين ضد األخطار‪ 2‬الطبيعية‪.‬‬ ‫‪)7‬‬

‫‪ .2‬المخاطرة ‪ :‬يقصد بالمخ‪22‬اطرة تل‪22‬ك األخط‪22‬ار‪ 2‬ال‪22‬تي تحي‪22‬ط بالس‪22‬لع أثن‪22‬اء رحلته‪22‬ا من المنتج إلى‬
‫المستهلك والتي يتحملها األفراد أو المؤسسات‪.‬‬
‫تنقسم األخطار إلى‪:‬‬
‫أخط‪2‬ار طبيعي‪2‬ة ‪ :‬وتتمث‪2‬ل ه‪2‬ذه األخط‪2‬ار في تع‪2‬رض ال‪2‬زروع‪ 2‬لخط‪2‬ر ال‪2‬دمار الن‪2‬اتج من‬ ‫أ‪-‬‬
‫الحرائق والفيضانات‪ 2‬والسيول والزالزل‪ 2‬والحرارة والبرودة‪.‬‬
‫ب‪ -‬أخط‪22‬ار تس‪22‬ويقية ‪ :‬وتنتج عن تغ‪22‬ير األس‪22‬عار نتيج‪22‬ة تغ‪22‬ير الطلب للمس‪22‬تهلكين أو تغ‪22‬ير‬
‫السياسات التسويقية للمنشآت التسويقية أو ظهور سلع جديدة منافسة لها أو أخطار‪ 2‬ناتج‪22‬ة‬
‫عن التخزين‪.‬‬

‫‪ .3‬جمع المعلومات والبيانات التسويقية ‪ :‬تعتبر عملية تجميع األنب‪22‬اء التس‪22‬ويقية وإذاعته‪22‬ا عملي‪22‬ة‬
‫ضرورية لكل من المنتج والوسيط والمستهلك‪2.‬‬
‫تساعد هذه المعلومات في ‪:‬‬
‫رسم سياسة تسويقية مالئمة للمؤسسات والجمعيات‪ 2‬التسويقية‪.‬‬ ‫ا‪.‬‬
‫رسم سياسة إنتاجية للسلع تتناسب وحاجة األسواق‪2.‬‬ ‫ب‪.‬‬
‫اختيار أنسب منفذ لتسويق السلعة‪.‬‬ ‫ج‪.‬‬
‫تسهيل تسويق السلع إذ أن معرفة األس‪2‬عار الحالي‪2‬ة والمس‪2‬تقبلية للس‪2‬لع يس‪2‬هل من عملي‪2‬تي‬ ‫د‪.‬‬
‫البيع والشراء‪.‬‬

‫‪9‬‬
 ‫القنوات التسويقية‬

‫مفهوم القنوات التسويقية‬

‫قناة التسويق ‪ :‬هي عبارة عن مجموع‪22‬ة من المراح‪22‬ل والعملي‪22‬ات التس‪22‬ويقية حيث تكتس‪22‬ب بعض‬
‫هذه السلع أثناء هذه الرحلة بعض المنافع اإلقتصادية بواسطة العديد من الوسطاء‪.‬‬
‫األسواق الزراعية‬

‫تعريف األسواق‪:‬‬
‫يعرف على أنه القوى المتفاعلة بين البائعين والمشترين الذين التقوا بالص‪22‬دفة في مك‪22‬ان م‪22‬ا وزمن‬
‫ما واتفقوا فيما بينهم على سعر السلعة الذي سرعان ما ينقل بسهولة وسرعة إلى كل المنطقة ال‪22‬تي‬
‫تتداول فيها السلعة‪.‬‬
‫يتبين من التعريف أن هناك أركان أساسية للسوق تتمثل في اآلتي‪:‬‬

‫المكان الذي تتم فيه وظيفتي‪ 2‬البيع والشراء‪.‬‬ ‫‪.1‬‬

‫المتعاملون في السلعة من البائعين والمشترين‪.‬‬ ‫‪.2‬‬
‫السلعة التي يتم التعامل فيها‪.‬‬ ‫‪.3‬‬
‫الفترة الزمنية التي تتحدد فيها األسعار ويتم فيها عمليتي البيع والشراء‪.‬‬ ‫‪.4‬‬

‫أهم صفات األسواق الزراعية‬

‫يجب أن تتوفر في السوق عدة صفات أهمها‪:‬‬
‫أن يقوم السوق ببيع السلع التي يرغبها المستهلك ويكون قادراً‪ 2‬على دفع ثمنها‪.‬‬ ‫‪.1‬‬
‫أن يقدم السوق أنواعا ً مختلفة من السلعة لكي يكون للمستهلك حرية اإلختيار من بينها‪.‬‬ ‫‪.2‬‬
‫أن تكون السلع المعروضة بالس‪22‬وق جي‪22‬دة ومطابق‪22‬ة للمواص‪22‬فات الص‪22‬حية ح‪22‬تى ال تض‪22‬ر‬ ‫‪.3‬‬
‫المستهلك‪.‬‬
‫أن يتوفر في السوق األنباء والمعلومات التسويقية سواء كانت خاصة ب‪22‬العرض أو الطلب‬ ‫‪.4‬‬
‫على السلعة وأسعارها والمخزون منها‪.‬‬

‫أن تقدم الخدمات التسويقية لكل من يطلبها وخاصة في تجارة التجزئة‪.‬‬ ‫‪.5‬‬

‫أن تكون السوق على درجة عالية من الكفاءة التس‪2‬ويقية بحيث ال ي‪22‬ترتب على العملي‪2‬ة أي‬ ‫‪.6‬‬
‫تالف أو عادم‪.‬‬

‫‪10‬‬
‫أن يسود‪ 2‬السوق أسعار عادلة وموحدة إذا كانت السوق ص‪22‬غيرة‪ ,‬أم‪22‬ا إذا ك‪22‬ان متس‪22‬عا ف‪22‬إن‬ ‫‪.7‬‬
‫السعر مضافا ً إليه أو مطروحا ً منه تكلفة إنتقال السلعة‪.‬‬

‫أنواع األسواق الزراعية‬

‫تقسم األسواق الزراعية إلى عدة أنواع رئيسية متشابهة في وظائفها وأهمها‪:‬‬
‫األسواق المحلية‪.‬‬ ‫‪.1‬‬
‫األسواق المركزية‪.‬‬ ‫‪.2‬‬
‫أسواق الجملة‪.‬‬ ‫‪.3‬‬
‫أسواق التصدير‪2.‬‬ ‫‪.4‬‬
‫أسواق التجزئة‪.‬‬ ‫‪.5‬‬
‫األسواق التعاونية‪.‬‬ ‫‪.6‬‬

‫أوالً ‪ :‬األسواق المحلية ‪:‬‬

‫تقع بالقرب من مراكز اإلنتاج في القرى والمدن الصغيرة لذلك تسمى أحيان‪2‬ا ً بأس‪22‬واق‪ 2‬المنتجين أو‬
‫المزارعين وتعد هذه األسواق ع‪2‬ادة الحلق‪2‬ة الس‪2‬وقية األولى ال‪2‬تي تم‪2‬ر به‪2‬ا الس‪2‬لع الزراعي‪2‬ة أثن‪2‬اء‬
‫رحلتها التسويقية‪.‬‬
‫وظيفة هذه األسواق‪:‬‬
‫تجميع المنتجات الزراعية في أحجام مناسبة لتسويقها‪2.‬‬ ‫‪.1‬‬
‫تخزين القابل للتخزين منها حتى تصل ألحجام كافية لشحنها إلى األسواق المركزية‪.‬‬ ‫‪.2‬‬
‫توفير‪ 2‬الس‪22‬وق المناس‪22‬بة للم‪22‬زارع‪ ,‬حيث ت‪22‬تيح للم‪22‬زارع فرص‪22‬ة مباش‪22‬رة والمس‪22‬اومة ل‪22‬بيع‬ ‫‪.3‬‬
‫منتجاته‪.‬‬
‫تسهل األسواق‪ 2‬المحلية للمنتجين عملية البيع بسرعة وبأقل تكلفه وأقل مجهود‪.‬‬ ‫‪.4‬‬
‫يتم البيع في هذه األسواق‪ 2‬مباشرة للمستهلكين أو المصانع أو للوسطاء‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ثانيا ً ‪ :‬األسواق المركزية ‪:‬‬
‫تمث‪22‬ل األس‪22‬واق‪ 2‬المركزي‪22‬ة الحلق‪22‬ة التس‪22‬ويقية ال‪22‬تي تتوس‪22‬ط بين األس‪22‬واق‪ 2‬المحلي‪22‬ة وأس‪22‬واق‪ 2‬الجمل‪22‬ة‬
‫وأسواق‪ 2‬التصدير‪.‬‬
‫وظيفة هذه األسواق تتمثل في اآلتي‪:‬‬
‫إعداد السلع وتركيزها لتصبح صالحة للدخول في أنواع أكبر من األسواق‪.‬‬ ‫‪.1‬‬
‫قيام هذه األسواق ببعض الخدمات التسويقية مثل الفرز والتدريج والتخزين أو التجهيز‪.‬‬ ‫‪.2‬‬
‫يتم البيع في هذه األسواق‪ 2‬بين البائعين والمشترين بواسطة المساومة أو المزاد العلني‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪11‬‬
 ‫ثالثا ً ‪ :‬أسواق الجملة ‪:‬‬
‫تمثل ه‪22‬ذه األس‪22‬واق مراك‪22‬ز لتجم‪22‬ع المنتج‪22‬ات الزراعي‪22‬ة ال‪22‬تي ت‪22‬رد إليه‪22‬ا من األس‪22‬واق‪ 2‬المحلي‪22‬ة أو‬
‫األسواق المركزية‪.‬‬
‫توجد ثالثة أنواع من أسواق الجملة تتمثل في األتي‪:‬‬
‫أسواق الجملة المركزية ‪ :‬عادة ما تقع هذه األسواق في المدن ال‪22‬تي يكف‪22‬ل له‪22‬ا موقعه‪2‬ا‪ 2‬الجغ‪22‬رافي‬
‫وظروفها االقتصادية مركزاً تجاريا ً خاصا ً وعادة ما تتوسط مناطق‪ 2‬أو أقاليم استهالك كبيرة‪.‬‬
‫أسواق الجملة الثانوية ‪ :‬تباع المواد الخام الالزمة للصناعة في مثل هذه األسواق وال‪22‬تي ال تب‪22‬اع‬
‫في أسواق التجزئة‪ ,‬وال في األسواق االستهالكية‪.‬‬
‫أسواق الجملة للتوزيع ‪ :‬تختص هذه األسواق بتجميع السلع لبيعها لمحالت التجزئة‪.‬‬

‫رابعا ً ‪ :‬أسواق التصدير ‪:‬‬

‫تتمثل في األسواق‪ 2‬التي تقوم بإعداد السلع لنقلها عبر البحار‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ت‪22‬رد الس‪22‬لع إلى ه‪22‬ذه األس‪22‬واق من أس‪22‬واق الجمل‪22‬ة المركزي‪22‬ة أو من األس‪22‬واق‪ 2‬المحلي‪22‬ة‬ ‫‪‬‬
‫والمركزية‪.‬‬
‫عادة تمد هذه األسواق باإلمكانيات الالزمة للتعبئة والتغليف والشحن والتفري‪22‬غ والتخ‪22‬زين‬ ‫‪‬‬
‫ونشر األنباء والمعلومات التسويقية وإذاعتها‪.‬‬
‫تقع مثل هذه األسواق عادة في الموانئ‪ 2‬والمدن الساحلية‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫خامسا ً ‪ :‬أسواق التجزئة ‪:‬‬

‫يمثل هذا النوع الحلقة األخيرة في سلسلة األسواق‪ 2‬التي تمر بها السلعة أثناء رحلتها التسويقية‪.‬‬
‫ومن مميزات هذه المحالت أنها توفر‪ 2‬للمستهلك كل ما يحتاجه وبأسعار‪ 2‬معتدلة‪.‬‬

‫سادسا ً ‪ :‬األسواق التعاونية ‪:‬‬

‫في هذه األسواق‪ 2‬يتم تقديم السلع الزراعية ألعضائها أو لغير األعضاء أحياناً‪.‬‬
‫تتميز هذه األسواق بسيادة سعر التكلفة لبيع السلع فيها‪ ,‬أو باألسعار‪ 2‬السائدة‪.‬‬

‫‪12‬‬
 ‫الوسطاء التسويقيون‬

‫تعريف ووظائف الوسطاء‬

‫يمكن تقسيم الوسطاء حسب المهام التي يقوم بها كل منهم إلى ما يأتي ‪:‬‬
‫‪ .3‬وسيط الجملة‪.‬‬ ‫‪ .2‬وسيط العمولة‪.‬‬ ‫الوسيط المحلي‪.‬‬ ‫‪.1‬‬
‫‪ .5‬تاجر التجزئة أو البائع بالقطاعي‪.‬‬ ‫‪ .4‬السمسار‪.‬‬
‫‪ .7‬شركات البيع بالمزاد‬ ‫‪ .6‬المضاربون‪.‬‬
‫توكيالت المشتريات والمبيعات‪.‬‬ ‫‪.8‬‬
‫أنواع الوسطاء‬
‫أوالً ‪ :‬الوسيط المحلي ‪:‬‬
‫يعد الوسيط المحلي أول حلقة من سلسلة الوسطاء التي تتبادل الس لعة ح تى تص ل إلى مس تهلكها‬
‫النهائي‪ ,‬ويوجد هذا النوع من الوسطاء في األسواق المحلية‪.‬‬
‫الوسيط المحلي يمتلك السلعة وبالتالي يتحمل مخاطر تدهور األسعار‪ ,‬وتغير الصفات‪.‬‬

‫ثانيا ً ‪ :‬وسيط العمولة ‪:‬‬

‫وسطاء العمولة أو تجار العمولة هم طبق ة من الوس طاء ترس ل إليهم الس لع أو المنتج ات لبيعه ا‬
‫لحساب عمالئهم‪ ,‬فهم ال يملكون السلعة أي يقومون ببيعها لحساب غيرهم على أن يتقاض ون في‬
‫نظير ذلك نسبة معينة يطلق عليها عمولة‪.‬‬
‫عليه ال يتحمل أخطار تدهور الصنف أو تقلبات األسعار‪.‬‬

‫ثالثا ً ‪ :‬وسيط الجملة ‪:‬‬

‫يق وم وس يط الجمل ة بعملي ات الش راء بكمي ات كب يرة إم ا من التج ار المحل يين أو من المنتجين‬
‫مباشرة أو من المنتجين عن طريق السماسرة نظير عمولة معينة‪.‬‬
‫وظائف وسيط الجملة ‪:‬‬
‫تقديم قروض موسمية للمنتجين الذين لهم عالقة زراعية معهم‪.‬‬ ‫‪.1‬‬
‫القيام ببعض الوظائف التسويقية كالتخزين والفرز والتدريج‪.‬‬ ‫‪.2‬‬
‫تقديم المعلومات واألنباء التسويقية الخاصة بالطلب والعرض واألسعار لتجار التجزئة ‪.‬‬ ‫‪.3‬‬
‫رابعا ً ‪ :‬السمسار ‪:‬‬
‫وهو الوسيط الذي يعمل بالدرج ة األولى على تق ريب وجه ات النظ ر بين الب ائع والمش تري وال‬
‫يملك السلعة على اإلطالق‪.‬‬

‫‪13‬‬
 ‫الوظائف التي يقوم بها السمسار ‪:‬‬
‫االتصال المباشر بين البائع والمشتري وتقديم النصيحة‪.‬‬ ‫‪.1‬‬
‫إعطاء المعلومات المطلوبة الالزمة عن البائع والمشتري بما يحفظ لهما حقوقهما‪.‬‬ ‫‪.2‬‬
‫شروط السمسار الناجح ما يلي‪:‬‬
‫االتصال التام بالتجار واإلطالع على حاجاتهم‪.‬‬ ‫‪.1‬‬
‫اإلطالع التام على حاالت العرض والطلب‪.‬‬ ‫‪.2‬‬
‫معرفة مكان االنتاج للمحاصيل المراد بيعها أو شراؤها وصفاتها‪.‬‬ ‫‪.3‬‬
‫المقدرة الممتازة في معامالت البيع والشراء‪.‬‬ ‫‪.4‬‬
‫األمانة والصدق‪.‬‬ ‫‪.5‬‬

‫خامسا ً ‪ :‬تاجر التجزئة أو البائع بالقطاعي ‪:‬‬

‫يعد تاجر التجزئة الحلقة األخيرة في السلسلة السوقية ال تي تم ر به ا الس لعة حيث يش تري ت اجر‬
‫التجزئ ة من الت اجر المحلي‪ ,‬أو ت اجر الجمل ة‪ ,‬أو الم وزع‪ ,‬وأحيان ا ً من المنتج مباش رة لي بيع‬
‫للمستهلك النهائي‪.‬‬

‫سادسا ً ‪ :‬المضاربون ‪:‬‬

‫هم أغلب العمالء بالمسلك التسويقي ومعظم تج ار الجمل ة يعمل ون بالمض اربة بعكس السماس رة‬
‫ألنهم يتحملون مخاطر تدهور األسعار وتغير صفات السلع‪.‬‬
‫للمضاربين وظيفة هامه في االقتصاد حيث يقومون بعمل موازنة بين الطلب والع رض وبالت الي‬
‫تخفيض التقلبات السعرية‪.‬‬

‫سابعا ً ‪ :‬شركات البيع بالمزاد ‪:‬‬

‫تباع بعض السلع في مزادات علنية‪ ,‬ويتم المزاد عن طريق تحديد س عر أساس ي للس لعة ثم تق وم‬
‫شركات المزادات أو األفراد في المزايدة على السلعة‪.‬‬

‫ثامنا ً ‪ :‬توكيالت المشتريات والمبيعات‪:‬‬

‫تع رف بأنه ا مجموع ة األش خاص أو الش خص ال ذي يت ولى ش راء الس لعة من المنتجين أو من‬
‫التجار المحليين أو تجار الجملة أو تجار التجزئة ثم القيام بتصريف هذه الس لعة إلى عمالئهم من‬
‫المشترين‪ ,‬وتتقاضى هذه التوكيالت عمولة نتيجة تصريف السلعة‪.‬‬

‫‪14‬‬
 ‫تسويق المنتجات الزراعية‬

‫خصائص اإلنتاج الزراعي‬

‫تتلخص أهم خصائص الزراعة فيما يلي ‪:‬‬

‫موسمية اإلنتاج الزراعي ‪:‬‬ ‫‪.1‬‬

‫ويقصد بالموسمية أن العمليات اإلنتاجية المزرعية تتم في مواس م معين ة من الس نة‪,‬‬
‫وذلك الرتباط اإلنتاج الزراعي بالظروف البيولوجية للنب ات أو الحي وان ‪ ،‬وال تي تتأثـر ب القوى‬
‫الطبيعية بما فيـها الظروف المناخية ‪.‬‬

‫انخفاض مرونة الطلب على المنتجات الزراعية ‪:‬‬ ‫‪.2‬‬

‫ويرجع ضعف مرونة الطلب السعرية للسلع الزراعية في غالبيته إلي ثالثة عوامل رئيسية ‪:‬‬

‫أن السلع الزراعية في معظمها سلع ضرورية ال يستغني عنها اإلنس ان حيث أن الس لع‬ ‫‪)1‬‬
‫الزراعية إما سلع غذائية أو سلع كسائية أو سلع سكنية ‪.‬‬
‫صعوبة إيجاد سلع (صناعية) غير زراعية تح ل في اس تخدامها مح ل الس لع الزراعي ة‬ ‫‪)2‬‬
‫ً‬
‫وخاصة بالنسبة للسلع الزراعية الغذائية‪.‬‬ ‫بصفة عامة‬

‫ارتب اط االس تهالك الشخص ي من الس لع الزراعي ة بعوام ل بيولوجي ة تح د من إمك ان‬ ‫‪)3‬‬
‫اتس اعها بدرج ة كب يرة في حال ة انخف اض األس عار فمثال طاق ة االس تهالك الشخص ية‬
‫إلنسان معين من السلع الغذائية محددة بسعة المعدة اآلدمية ‪.‬‬

‫انخفاض مرونة العرض على المنتجات الزراعية ‪:‬‬ ‫‪.3‬‬

‫ويرجع ضعف مرونة العرض السعرية للسلع الزراعية لعدة أسباب أهمها‬
‫خضوع الزراعة للقوي الطبيعة األم ر ال ذي يتع ذر مع ه علي الم زارع تغي ير مق ادير‬ ‫‪)1‬‬
‫إنتاجه فوريًا وف ًقا للتغيرات في أسعارها‪ ,‬حيث تستغرق العملي ة اإلنتاجي ة لف ترة زمني ة‬
‫طويلة وال يمكن تعديل اإلنتاج بعد ميعاد زراعته‪.‬‬
‫صعوبة وصول األنباء والمعلومات السوقية إلي الزراع مباشرة‪ .‬‬ ‫‪)2‬‬
‫ارتفاع نسبة رأس المال الثابت في الزراعة مما ق د يح د من دخ ول أو خ روج ال زراع‬ ‫‪)3‬‬
‫من العملية اإلنتاجية ‪.‬‬

‫‪15‬‬
 ‫انخفاض المرونة الدخلية للسلع الزراعية ‪:‬‬ ‫‪.4‬‬
‫تبين المرونة الدخلية مدي استجابة المقادير التي يستهلكها شخص ما من سلعة ما للتغير في‬
‫دخل ه ذا الش خص‪ ،‬ويتم تقس يم الس لع من حيث ت أثير الكمي ة المطلوب ة منه ا ب التغير في دخ ل‬
‫المستهلك إلي نوعين ‪:‬‬
‫النوع األول‪ : ‬السلعة الرديئة وهي تلك السلعة التي يقل عليه ا الطلب م ع زي ادة دخ ل المس تهلك‬
‫ويكون ( معامل المرونة سالب اإلشارة) ‪.‬‬
‫النوع الثاني‪ : ‬السلعة العادية وهي تلك السلعة ال تي ي زداد الطلب عليه ا بزي ادة دخ ل المس تهلك‬
‫ويكون (معامل المرونة موجب اإلشارة) ‪ ،‬وتنقسم السلع العادية بدورها إلي نوعين وفقا لمقدار‬
‫الزيادة الحادثة هما ‪ :‬السلع الضرورية والسلع الكمالية ‪ ،‬حيث أن السلعة الضرورية هي الس لعة‬
‫التي يكون معدل الزي ادة في الكمي ة المطلوب ة أقل من مع دل الزي ادة في دخ ل المس تهلك‪ ،‬بينم ا‬
‫السلعة الكمالية هي تلك السلعة التي يكون معدل الزيادة في الكمية المطلوبة منها أكبر من معدل‬
‫الزيادة في دخل المستهلك‪.‬‬

‫التركيب السوقي للمنتجات الزراعة ‪:‬‬ ‫‪.5‬‬

‫يقصد بالتركيب السوقي مدى ما يتمتع به البائعون أو المشترون في سوق م ا من ق دره على‬
‫التحكم في الكمية أو السعر فإذا انعدمت هذه القدرة ألي بائع فرد أو مشترى فرد كنا بصدر حال ة‬
‫أقرب ما تكون إلى المنافسة الكاملة‪ ،‬وإذا كانت ه ذه الق درة في أقص ى حاالته ا كن ا بص دد حال ه‬
‫االحتكار الكامل هما حالتان متطرفتان يندر وجودهما في الواقع‪ .‬وعموما ً فان الزراع ة تتص ف‬
‫بأنها أقرب إلى أن تكون متنافسة ‪:‬‬
‫األسباب ‪:‬‬
‫ك بر ع دد الم زارع وض آلة تأثيـر أى منه ا في الع رض الكلى أو في األس عار‬ ‫‪-1‬‬
‫بمفـردها ‪.‬‬
‫التجانس النسبي للمنتجات الزراعية المنتجة في مختلف المزارع ‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫ع دم وج ود مواق ع أو عوائ ق تق ف في س بيل دخ ول أو خ روج منتجين في مج ال‬ ‫‪-3‬‬
‫اإلنتاج الزراعي عموما ً أو في مجال انتاج سلعة زراعية معينة ‪.‬‬

‫ضخامة رأس المال الثابت في الزراعة ‪:‬‬ ‫‪.6‬‬

‫تتصـف صناعة الزراعة بارتفاع نسـبة رأس المال الث ابت الالزم للعملي ة اإلنتاجي ة‬
‫وخاصـة عند مقارنتها بغيرها من الصناعات‪ ،‬إذ تمثـل األرض و المباني و اآلب ار والتحس ينات‬

‫‪16‬‬
‫المزرعي ة الرأس مالية معظم رأس الم ال الم زرعي ‪ .‬وه ذه األص ول الثابت ة (الرأس مالية ) هي‬
‫مصدر التكاليف الثابتة التي يتحملها المنتج الزراعي في الم دى القص ير سـواء أنتج أو لم ينتج‪،‬‬
‫أنتج مقادير كب يرة أو مق ادير قليل ة‪ .‬وبعب ارة أخـرى ف ان التك اليف الثابت ة يلـزم س دادها بغض‬
‫النظـر عن القدر المنتج من المنتجات الزراعية‪.‬‬

‫المخاطر وصعوبة التمويل ‪:‬‬ ‫‪.7‬‬

‫الزراعة عبارة عن صناعة بيولوجية شديدة التأثر بالعوامل الطبيعية ‪ ،‬وي ؤدي ذل ك‬
‫باإلضافة إلى ما تتـسم به الزراعة من ضخامة نسبة رأس الم ال الث ابت فيه ا ومن شـدة تقلب ات‬
‫األسعار وما تتصـف منتجاتها من ض خامة الحجم والقابلي ة السـريعة للتل ف والفسـاد إلى زي ادة‬
‫المخاطـرة في اإلنتاج الزراعي ‪.‬وهذه العـوامـل مجتمعـة ت ؤدى إلى المش كالت التمويلي ة ال تي‬
‫يواجهها اإلنتاج الزراعي‪.‬‬

‫التخصص النطاقي دون العمالي ‪:‬‬ ‫‪.8‬‬

‫يقص د بالتخص ص النط اقي قي ام الوح دات االقتص ادية في نط اق جغ رافي معين‬
‫بالتركيز علي إنتاج زرع معين ‪ ،‬أما التخصص العمالي فيقص د ب ه قي ام الف رد أو مجموع ة من‬
‫األف راد ب أداء عم ل معين دون غ يره وذل ك في نط اق العملي ة اإلنتاجي ة ‪ .‬والزراع ة بطبيعته ا‬
‫مقاومة للتخصص العمالي‪ ،‬ويرجع ذلك إلي أن االس تفادة من اقتص اديات التخص ص في العم ل‬
‫تس تلزم أن يك ون العم ل مس تمر وموزع ا توزيعً ا زمن ًي ا ط وال الف ترة ال تي تس تغرقها العملي ة‬
‫اإلنتاجية وهذا ال يتوفر في الزراعة نظرً ا ألنها تتضمن عمليات بيولوجية يستغرق ح دوثها وق ًت ا‬
‫‪.‬‬ ‫طويل‬

‫صعوبة التحكم في خواص ومقادير الزروع الناتجة ‪:‬‬ ‫‪.9‬‬

‫يعتبر اإلنتاج الزراعي شراكة بين اإلنسان والطبيعة فال ُزرُع النباتية والحيوانية التي‬
‫يجري إنتاجها في المزارع إن هي إال كائنات حية تتأثر تأثرً ا كبيرً ا بفعل القوي الطبيعية كالمطر‬
‫والجفاف ودرجة حرارة الجو أو برودته وأنواع التربة ومدي خصوبتها وم دي مالئم ة األج واء‬
‫المختلفة لنمو وانتشار اآلفات الحشرية والفطرية أو األمراض الحيوانية وي ترتب علي ذل ك ع دم‬
‫استطاعة الزراع التحكم في مقادير الزروع المنتجة بينما يمكن تحديد القدر من اإلنتاج الصناعي‬
‫ال ذي يمكن الحص ول علي ه باس تعمال ق در معين من الم وارد في مص نع معين تحدي ًدا دقي ًق ا ‪.‬‬
‫ويترتب علي ذلك صعوبة التنبؤ باإلنت اج ال زراعي س واء علي مس توي المقتص د الشخص ي أي‬

‫‪17‬‬
‫المزرعة أو علي مستوي المقتص د الق ومي ‪ ،‬والش ك أن ذل ك من بين أهم العوام ل المؤدي ة إلي‬
‫صعوبة وضع خطة ناجحة في اإلنتاج يمكن االعتماد عليها في التخطيط االقتصادي ‪.‬‬

‫الطبيعة الخاصة بالمنتجات الزراعية ‪:‬‬ ‫‪.10‬‬

‫تتصـف المنتجات الزراعية بصفات خاصـة تميزها عن غيرها من أنتجة الصناعات‬
‫األخرى وهذه الصفات هي ‪:‬‬
‫‪ /1‬ضـخامة الحجـم بالنسـبة للقيمـة ‪.‬‬
‫‪ /2‬ســرعـة التـلـف ‪.‬‬
‫‪ /3‬صعـوبة التوحيـد القياس والتفاوت الكبير في درجـة الجــودة ‪.‬‬
‫‪ /4‬االحتياج إلى عمليات تجهيزية قبـل االستهالك ‪.‬‬
‫ويترتـب على هذه الصفات بعـض المشكــالت التسـويقيـة ‪.‬‬

‫التغيرات التكنولوجية الزراعية ‪:‬‬ ‫‪.11‬‬

‫كثير من المزارعين الذين يملكون ثروات صغيرة ودخوالً منخفضة يبقون محافظين على‬
‫طرقهم‪ 2‬التقليدية‪ ،‬مبتعدين عن المخاطرة في تطبيق التقدم التقني خوفا ً من الخسارة‪.‬‬
‫إن تطبيق‪ 2‬التقدم التقني يتطلب التغيير الكامل في النمط الزراعي ‪ ،‬ويَفترض تطبيق‪ 2‬التقدم التقني‬
‫وجود المتخصصين واستمرار القيام بالتجارب التحسينية والتوسع باستخدام‪ 2‬التقنيات الحديثة في‬
‫سائر مراحل اإلنتاج‪ ,‬وتتيح التقنيات الحديثة في المزرعة زيادة اإلنتاجين النباتي والحيواني‪2‬‬
‫وخفض تكاليفهما باالستعاضة عن القوى البشرية بآالت عالية القدرة كما تتيح إنتاجا ً أفضل جودة‬
‫وأقل ثمنا ً وأقصر زمناً‪.‬‬

‫‪18‬‬
 ‫السوق‪ :‬الطلب والعرض‬
‫‪The Market: Demand and Supply‬‬

‫يعتبر السوق المكان الذي يجتمع فيه كل من البائع‪ ،‬أو المنتج الذي يقوم بإنتاج الس لعة‪ ،‬حيث‬
‫يقوم بعرض سلعته في السوق‪ ،‬والطرف اآلخر في السوق والذي يمثل ه المش تري أو المس تهلك‪،‬‬
‫حيث يقوم بطلب وشراء السلعة أو الخدمة‪ .‬ويتم في السوق عملية تب ادل بين المس تهلك والمنتج‪،‬‬
‫يحصل خاللها المستهلك على السلعة بينما يحصل المنتج على ثمن هذه السلعة‪ .‬إذاً‪ ،‬عن دما يري د‬
‫المستهلك الحصول على سلعة معينة فإنه سيقرر الذهاب إلى المكان ال ذي تب اع في ه ه ذه الس لعة‬
‫(سوق السلعة)‪ .‬فمثالً‪ ،‬يوجد ل دينا س وق للمالبس‪ ،‬س وق للس يارات‪ ،‬س وق لألجه زة الكهربائي ة‬
‫وهكذا‪.‬‬
‫يجب مالحظ ة أن مفه وم الس وق ال يرتب ط بمك ان معين‪ ،‬ففي كث ير من األحي ان نس مع عن‬
‫أسواق ال يتوفر فيها وجود مكان م ادي مح دد كأس واق النف ط‪ ،‬أس واق ال ذهب العالمي ة‪ ،‬أس واق‬
‫العمالت العالمية وهكذا‪ .‬وفي نفس الوقت‪ ،‬فإن كثير من ه ذه األس واق ال يتطلب أن يتقاب ل فيه ا‬
‫كل من البائع (المنتج) والمش تري (المس تهلك) بش كل مباش ر إلتم ام عملي ة بي ع وش راء الس لعة‬
‫(كشراء سلعة معينة عن طريق اإلن ترنت)‪ .‬وفيم ا يلي س نقوم ب التعرف على العناص ر المكون ة‬
‫للسوق‪:‬‬

‫أوالً‪ :‬الطلب (‪:)The Demand‬‬

‫ويمثل الط‪2‬رف األول في الس‪2‬وق‪ ،‬حيث يق‪2‬وم المس‪2‬تهلك بطلب وش‪2‬راء الس‪2‬لع والخ‪2‬دمات‬
‫المختلفة‪ ,‬ويقوم المستهلك بوضع جدول طلب خ‪22‬اص ب‪22‬ه يوض‪22‬ح الكمي‪22‬ات ال‪22‬تي س‪22‬يقوم المس‪22‬تهلك‬
‫بشرائها مقابل كل سعر محتمل لهذه السلعة‪ ,‬ويسمى هذا بجدول الطلب‪.‬‬
‫جدول الطلب‪ :‬جدول يوضح الكميات المختلفة من السلعة التي يرغب ويستطيع المستهلك ش‪22‬رائها‬
‫خالل فترة زمنية معينة‪.‬‬

‫إن الرغبة واالستطاعة تعت‪22‬بران من مح‪22‬ددات الطلب الفع‪22‬ال (‪.)Effective Demand‬‬

‫فالرغبة في شراء السلعة مع عدم قدرة المستهلك على الحصول عليها لن يؤدي إلى ش‪22‬رائها‪ .‬ومن‬
‫جانب آخر‪ ،‬فإن قدرة المستهلك على شراء السلعة مع عدم الرغبة في الحص‪22‬ول عليه‪22‬ا لن ي‪22‬ؤدي‬
‫إلى وجود‪ 2‬طلب فعال على السلعة‪ .‬وأخيراً‪ ،‬يجب تحديد الفترة الزمنية التي يتم من خالله‪22‬ا دراس‪22‬ة‬
‫طلب المستهلك على السلعة‪ ،‬حيث يمكن للمستهلك أن يق‪22‬وم بتغي‪22‬ير طلب‪22‬ه على الس‪22‬لعة م‪22‬ع م‪22‬رور‬
‫الزمن‪.‬‬

‫‪19‬‬
 ‫ويوضح الجدول رقم (‪ )1‬جدول الطلب لمستهلك معين على سلعة ما خالل فترة زمنية محددة‪:‬‬
‫جدول (‪:)1‬‬
‫جدول الطلب على سلعة ما خالل فترة زمنية محددة‬
‫الكمية المطلوبة‬ ‫سعر السلعة‬
‫)‪Quantity Demanded (Qd‬‬ ‫)‪Price (P‬‬
‫‪14‬‬ ‫‪1‬‬
‫‪12‬‬ ‫‪3‬‬
‫‪10‬‬ ‫‪5‬‬
‫‪8‬‬ ‫‪7‬‬
‫‪6‬‬ ‫‪9‬‬
‫‪4‬‬ ‫‪11‬‬
‫‪2‬‬ ‫‪13‬‬

‫من جدول الطلب‪ ،‬نالحظ أنه كلما ارتفع سعر السلعة كلما انخفضت الكمية التي يطلبها‪ 2‬المستهلك‪.‬‬
‫فعندما كان السعر (‪ )1‬دينار‪ ،‬كانت الكمية المطلوبة (‪ )14‬وحدة من السلعة‪ .‬وعندما ارتفع الس‪22‬عر‬
‫إلى (‪ )3‬دن‪22‬انير‪ ،‬انخفض‪22‬ت الكمي‪22‬ة المطلوب‪22‬ة إلى (‪ )12‬وح‪22‬دات‪ .‬ويع‪22‬نى ذل‪22‬ك أن العالق‪22‬ة بين‬
‫السعر‪ ‬والكمية المطلوبة هي عالقة عكسية‪ .‬وهذا ما يوضحه لنا قانون الطلب‪.‬‬
‫قانون الطلب‪:‬‬
‫بافتراض بقاء األشياء األخرى على حالها‪ ،‬فإن العالقة بين سعر السلعة والكمية المطلوبة‬
‫منها هي عالقة عكسية‪ ,‬والمقصود‪ 2‬بـ"بقاء األشياء األخرى على حالها" هو ثبات العوامل المحددة‬
‫للطلب وهو ما سيتم شرحه الحقاً‪.‬‬
‫منحنى الطلب (‪: )Demand Curve‬‬
‫يمكن اس‪22‬تخدام‪ 2‬البيان‪22‬ات الموج‪22‬ودة في ج‪22‬دول الطلب الس‪22‬ابق – ج‪22‬دول (‪ ،)1‬من أج‪22‬ل رس‪22‬م‬
‫العالقة بين سعر السلعة والكمية المطلوبة منها بياني‪2‬اً‪ .‬ويمث‪22‬ل المح‪22‬ور الس‪22‬يني الكمي‪22‬ات المطلوب‪22‬ة‬
‫بينما يمثل المحور الصادي‪ 2‬مستويات األسعار المختلفة للسلعة‪.‬‬

‫الش„ك„ل„ ( )‪ 1‬م„نح„نى„ الط„لب‬

‫‪41‬‬
‫‪21‬‬
‫‪01‬‬
‫‪8‬‬
‫‪ 6‬سعر„ السلعة‬
‫‪4‬‬
‫‪2‬‬
‫‪0‬‬
‫‪0‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪8‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪21‬‬ ‫‪41‬‬ ‫‪61‬‬
‫الكمي„ة المطلوب„ة‬

‫‪20‬‬
 ‫العوامل المؤثرة (المحددة) على تغيير الطلب (زيادة ونقصان)‪:‬‬
‫‪ .1‬عدد المستهلكين ‪ :‬زيادة عدد المس‪2‬تهلكين أو ع‪2‬دد الس‪2‬كان المحل‪2‬يين يعم‪2‬ل على زي‪2‬ادة الكمي‪2‬ة‬
‫المطلوبة من السلعة عند نفس المستوى‪ 2‬لألسعار األمر الذي يجعل منح‪22‬نى الطلب ينتق‪22‬ل إلى جه‪22‬ة‬
‫اليمين‪.‬‬

‫‪ .2‬دخل المستهلكين ‪ :‬يعتبر دخل المستهلك من العوامل الرئيس‪22‬ية المح‪22‬ددة لطلب المس‪22‬تهلك على‬
‫السلعة وذلك حسب نوع السلعة‪ .‬ويمكن التمييز‪ 2‬بين نوعين من السلع‪:‬‬
‫‪ -A‬السلع العادية (‪:)Normal Goods‬‬
‫وهي السلع التي يرتفع الطلب عليها عند ارتف‪22‬اع دخ‪22‬ل المس‪22‬تهلك وبالت‪22‬الي‪ 2‬انتق‪22‬ال منح‪22‬نى‬
‫الطلب عليها لألعلى‪ .‬ومن هذه السلع نجد المالبس الفاخرة أو تناول وجب‪22‬ات الطع‪22‬ام في المط‪22‬اعم‬
‫الراقية مثالً‪.‬‬
‫‪ -B‬السلع الرديئة (‪:)Inferior Goods‬‬
‫وهي السلع التي ينخفض الطلب عليها عند ارتفاع دخل المستهلك وبالتالي انتق‪22‬ال منح‪22‬نى‬
‫الطلب عليها لألسفل‪ .‬ومن هذه السلع نجد مثالً الفالفل والسلع المقلدة‪.‬‬

‫‪ .3‬أذواق المستهلكين ‪ :‬أي تغير يح‪22‬دث في أذواق المس‪22‬تهلكين يجعلهم يقبل‪22‬ون على ش‪22‬راء س‪22‬لعة‬
‫معينة يعني زيادة الطلب على هذه السلعة‪ ,‬أو يجعلهم ينصرفون‪ 2‬عن س‪22‬لعة معين‪22‬ة يع‪22‬ني انخف‪22‬اض‬
‫الطلب على هذه السلعة‪.‬‬

‫‪ .4‬أسعار السلع األخرى ‪:‬‬

‫إن تغير أسعار السلع األخرى قد يعمل على التأثير على الطلب على سلعة ما‪ .‬وهذا يعتم‪22‬د ب‪22‬الطبع‬
‫على نوع السلع األخرى‪ .‬ويمكن التمييز بين ثالثة أنواع من السلع كما يلي‪:‬‬
‫‪ -A‬السلع البديلة (‪:)Substitutes‬‬
‫وهي السلع التي يمكن أن تحل محل بعضها البعض في االستهالك‪ ،‬كالشاي والقهوة مثالً‪ .‬فارتفاع‪2‬‬
‫س‪22‬عر القه‪22‬وة س‪22‬يعمل على زي‪22‬ادة الطلب على الش‪22‬اي (حيث يمكن إحالل الش‪22‬اي مح‪22‬ل القه‪22‬وة في‬
‫االستهالك)‪ ،‬وبالتالي‪ 2‬انتقال منحنى الطلب على الشاي لألعلى‪ .‬أما انخفاض س‪22‬عر القه‪22‬وة س‪22‬يعمل‬
‫على انخفاض الطلب على الشاي‪ ،‬ومن ثم انتقال منحنى الطلب على الشاي إلى األسفل‪.‬‬
‫‪ -B‬السلع المكملة (‪:)Compliments‬‬
‫وهي السلع التي ال يمكن استهالك الواحدة منها إال باستهالك األخرى‪ ،‬كالشاي والس‪22‬كر‪ ،‬الك‪22‬اميرا‬
‫والفيلم وهكذا‪ .‬ويؤدي ارتفاع سعر الشاي مثالً إلى انخف‪22‬اض الطلب على الس‪22‬كر‪ ،‬وبالت‪22‬الي‪ 2‬انتق‪22‬ال‬

‫‪21‬‬
‫منحنى الطلب على الشاي لألس‪22‬فل‪ .‬أم‪22‬ا انخف‪22‬اض س‪22‬عر الش‪22‬اي فس‪22‬يعمل على ارتف‪22‬اع الطلب على‬
‫السكر‪ ،‬ومن ثم انتقال منحنى الطلب على السكر إلى األعلى‪.‬‬
‫‪ -C‬السلع المستقلة (‪:)Independent‬‬
‫وهي السلع التي ال يرتبط استهالك الواحدة منها باألخرى كالتفاح والشاي مثالً‪.‬‬

‫‪ .5‬مستوى التعليم والوعي ‪ :‬لمس‪22‬توى التعليم أث‪22‬ر على التغ‪22‬ير في اس‪22‬تهالك المنتج‪22‬ات الزراعي‪22‬ة‬
‫فبزي‪22‬ادة مس‪22‬توى التعليم للس‪22‬كان مرحل‪22‬ة بع‪22‬د أخ‪22‬رى س‪22‬تؤدي إلى زي‪22‬ادة االس‪22‬تهالك لبعض الس‪22‬لع‬
‫الزراعية والتقليل من استهالك سلع أخرى‪.‬‬

‫‪ .6‬الع„„ادات والتقاليد ‪ :‬يرتب‪22‬ط االس‪22‬تهالك الف‪22‬ردي لكث‪22‬ير من الس‪22‬لع الغذائي‪22‬ة بالع‪22‬ادات والتقالي‪22‬د‬
‫واألديان والمناطق وعوامل أخرى‪ ,‬فمثالً يزداد استهالك األرز والسمك بالمناطق‪ 2‬الس‪22‬احلية‪ ,‬كم‪22‬ا‬
‫يزداد استهالك اللحوم وقت األضاحي والحلوى وقت األعياد‪.‬‬

‫‪ .7‬الدعاية واإلعالم ‪ :‬تؤثر الدعاية واإلعالن إلى حد كبير على االس‪22‬تهالك‪ ,‬فعن طري‪22‬ق الدعاي‪22‬ة‬
‫واإلعالن يمكن زيادة االستهالك من سلعة معينة أو مجموعة من الس‪22‬لع‪ ,‬وتوجي‪22‬ه المس‪22‬تهلك نح‪22‬و‬
‫سلعة جديدة لم يسبق‪ 2‬له استهالكها‪.‬‬

‫‪ .8‬التغيرات الموسمية ‪ :‬يتغير االستهالك الشخصي بتغير المواسم‪ 2‬المختلف‪22‬ة‪ ,‬وذل‪22‬ك نظ‪22‬را لتب‪22‬اين‬
‫الظ‪22‬روف المناخي‪22‬ة على م‪22‬دار الس‪22‬نة‪ ,‬فعلى س‪22‬بيل المث‪22‬ال ي‪22‬زداد اس‪22‬تهالك المي‪22‬اه الغازي‪22‬ة بدرج‪22‬ة‬
‫ملحوظة في فصل الصيف عنها في باقي فصول‪ 2‬السنة‪ ,‬وي‪22‬زداد‪ 2‬اس‪22‬تهالك المش‪22‬ويات والس‪22‬كريات‬
‫في فصل الشتاء‪.‬‬

‫‪ .9‬توقع„„ات المس„„تهلكين ‪ :‬عن‪22‬دما يتوق‪22‬ع مس‪22‬تهلكوا‪ 2‬س‪22‬لعة معين‪22‬ة ارتف‪22‬اع أس‪22‬عارها في المس‪22‬تقبل‬
‫القريب؛ فإنهم يقومون بزيادة مشترياتهم من هذه السلعة‪ ,‬حيث يقوم‪22‬ون باس‪22‬تهالك ج‪22‬زء منه‪22‬ا في‬
‫الوقت الحاضر‪ ,‬ويخزن الباقي لالستهالك اآلجل‪ ,‬ومن ثم يزيد الطلب على هذه السلعة‪.‬‬

‫‪22‬‬
 ‫ثانياً‪ :‬العرض ‪Supply‬‬
‫يمثل العرض الجانب اآلخر من السوق‪ ،‬حيث يقوم المنتج بإنت‪22‬اج وبي‪22‬ع الس‪22‬لع والخ‪22‬دمات‬
‫المختلفة‪ ,‬فعند كل سعر محتمل للسلعة التي ينوي المنتج عرضها‪ ،‬نج‪2‬د هن‪2‬اك كمي‪2‬ة معين‪2‬ة س‪2‬يقوم‬
‫المنتج بعرضها وبيعها‪ 2‬وهذا ما يسمى بجدول العرض‪.‬‬

‫جدول العرض‪:‬‬
‫وهو عبارة عن جدول يوضح الكميات المختلفة من السلعة التي ي‪22‬رغب ويس‪22‬تطيع‪ 2‬المنتج‬
‫إنتاجها وبيعها خالل فترة زمنية معينة‪ ,‬ويمث‪22‬ل الج‪22‬دول رقم (‪ )2‬ج‪22‬دول الع‪22‬رض لمنتج معين من‬
‫سلعة ما خالل فترة زمنية محددة‪:‬‬

‫جدول (‪)2‬‬
‫جدول عرض سلعة معينة خالل فترة زمنية محددة‪:‬‬
‫الكمية المعروضة‬ ‫سعر السلعة‬
‫)‪Quantity Supplied (Qs‬‬ ‫)‪Price (P‬‬
‫‪2‬‬ ‫‪1‬‬
‫‪4‬‬ ‫‪3‬‬
‫‪6‬‬ ‫‪5‬‬
‫‪8‬‬ ‫‪7‬‬
‫‪10‬‬ ‫‪9‬‬
‫‪12‬‬ ‫‪11‬‬
‫‪14‬‬ ‫‪13‬‬

‫نالحظ من جدول الع‪22‬رض أن‪2‬ه كلم‪22‬ا انخفض س‪22‬عر الس‪22‬لعة‪ ،‬كلم‪22‬ا انخفض‪22‬ت الكمي‪22‬ة ال‪22‬تي‬
‫يعرضها المنتج‪ .‬فعندما‪ 2‬كان السعر (‪ )3‬دنانير‪ ،‬كانت الكمية المعروضة من الس‪22‬لعة (‪ )4‬وح‪2‬دات‪.‬‬
‫وعن‪22‬دما ارتفع الس‪22‬عر إلى (‪ )5‬دين‪22‬ار مثالً‪ ،‬ارتفعت الكمي‪22‬ة المعروض‪22‬ة إلى (‪ )6‬وح‪22‬دات‪ .‬أي أن‬
‫العالقة بين السعر‪ ‬والكمية المعروضة التي عالقة طردية‪.‬‬

‫قانون العرض (‪:)Law of Supply‬‬

‫ينص قانون العرض على أنه وبافتراض بقاء األشياء األخرى على حالها‪ ،‬ف‪22‬إن العالق‪22‬ة‬
‫بين سعر السلعة والكمية المعروضة منها هي عالقة طردية‪.‬‬

‫‪23‬‬
 ‫منحنى العرض (‪:)Supply Curve‬‬
‫يمكننا استخدام‪ 2‬البيانات الموجودة في جدول (‪ )2‬وذلك من أجل رس‪22‬م العالق‪22‬ة بين س‪22‬عر‬
‫السلعة والكمية المعروضة منه‪22‬ا بياني‪2‬اً‪ .‬ويمث‪22‬ل المح‪22‬ور الس‪22‬يني الكمي‪22‬ات المعروض‪22‬ة بينم‪22‬ا يمث‪22‬ل‬
‫المحور الصادي مستويات‪ 2‬األسعار المختلفة للسلعة‪.‬‬

‫ال„ش„ك„ل„ ( )‪ 2‬من„ح„ن„ى ال„ع„رض„‬

‫‪41‬‬
‫‪21‬‬
‫‪01‬‬
‫‪8‬‬
‫سعر„ السلعة‬ ‫‪6‬‬
‫‪4‬‬
‫‪2‬‬
‫‪0‬‬
‫‪0‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪8‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪21‬‬ ‫‪41‬‬ ‫‪61‬‬
‫الك„مي„ة المع„ر„وضة‬

‫ثالثاُ‪ :‬التوازن وتحديد األسعار في سوق السلع الزراعية ‪:‬‬

‫بعد أن تعرفنا على كل من الطلب والعرض‪ ،‬نقوم اآلن بدمج الطرفين‪ ،‬وذل ك من أج ل التوص ل‬
‫إلى ما يسمى بتوازن السوق‪ .‬ويوضح الجدول رقم (‪ )3‬الكميات المطلوبة والكميات المعروض ة‬
‫من نفس السلعة‪ ،‬واألسعار المقابلة لكل من هذه الكميات‪ ،‬وذلك خالل فترة زمنية محددة‪.‬‬
‫جدول (‪)3‬‬
‫الكميات المطلوبة والكميات المعروضة واألسعار المقابلة لسلعة معينة خالل فترة زمنية محددة‬
‫الفرق‬ ‫‪Qs‬‬ ‫‪Qd‬‬ ‫‪P‬‬
‫فائض طلب = ‪12‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪14‬‬ ‫‪1‬‬
‫فائض طلب = ‪8‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪12‬‬ ‫‪3‬‬
‫فائض طلب = ‪4‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪10‬‬ ‫‪5‬‬
‫‪0‬‬ ‫‪8‬‬ ‫‪8‬‬ ‫‪7‬‬
‫فائض عرض = ‪4‬‬ ‫‪10‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪9‬‬
‫فائض عرض = ‪8‬‬ ‫‪12‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪11‬‬
‫فائض عرض = ‪12‬‬ ‫‪14‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪13‬‬

‫أن وضع الت وازن ه و الوض ع ال ذي يتحق ق في ه ش رط الت وازن‪ ،‬وه و تس اوي الكمي ة‬
‫المطلوبة مع الكمية المعروضة أو‪:‬‬
‫‪Qd = Qs‬‬

‫‪24‬‬
‫وبالتحقق من الجدول السابق‪ ،‬نالحظ أن شرط التوازن يتحقق عندما يكون سعر الس وق مس اويا ً‬
‫لـ(‪ )7‬دنانير‪ .‬ففي هذه الحالة‪ ،‬فإن الكمية المطلوبة تساوي الكمية المعروضة عن د (‪ )8‬وح دات‪.‬‬
‫ولكن‪ ،‬لنفترض أن سعر السوق يساوي (‪ )3‬دنانير‪ ،‬وبالتالي فإن الكمية المطلوب ة (‪ )12‬وح دة‪،‬‬
‫أك بر من الكمي ة المعروض ة (‪ )4‬وح دة‪ ،‬أي أن هن اك فائض ا ً في الكمي ة المطلوب ة يع ادل (‪)8‬‬
‫وحدات‪ .‬ومما ه و ج دير بال ذكر ف إن ف ائض الطلب س يدفع الس عر إلى االرتف اع‪ .‬وكلم ا ارتف ع‬
‫السعر‪ ،‬كلما قلت الكمية المطلوب ة‪ ،‬وفي نفس ال وقت‪ ،‬ارتفعت الكمي ة المعروض ة (ت ذكر ق انون‬
‫الطلب وقانون العرض)‪ ،‬وبالت الي ف ائض الطلب ي دفع الس عر إلى االرتف اع م رة أخ رى إلى أن‬
‫يتالشى هذا الفائض و تكون الكمية المطلوبة مساوية للكمية المعروضة‪.‬‬

‫وينطبق نفس التحليل عند وجود ف ائض ع رض‪ .‬ف إذا ك ان س عر الس وق مس اويا ً (‪)11‬‬
‫دنانير‪ ،‬فإن الكمية المعروضة (‪ )12‬وحدة‪ ،‬أكبر من الكمي ة المطلوب ة (‪ )4‬وح دة‪ ،‬أي أن هن اك‬
‫فائضا ً في الكمية المعروض ة بمق دار (‪ )8‬وح دة‪ .‬إن وج ود ف ائض الع رض ه ذا س يدفع الس عر‬
‫لالنخفاض‪ ،‬وذلك من أجل تشجيع المستهلكين على طلب كميات أكبر من السلعة‪ .‬فكلم ا انخفض‬
‫السعر‪ ،‬كلما قلت الكمية المعروض ة‪ ،‬وفي نفس ال وقت‪ ،‬ارتفعت الكمي ة المطلوب ة (ت ذكر ق انون‬
‫الطلب وقانون العرض)‪ ،‬وبالتالي فائض العرض الموجود في السوق يدفع السعر إلى االنخفاض‬
‫مرة أخرى وتستمر عملية انخفاض السعر إلى أن يتالشى هذا الف ائض وتك ون الكمي ة المطلوب ة‬
‫تساوي الكمية المعروضة‪.‬‬
‫ويمكن تعريف السعر الذي تتساوى فيه كل من الكمية المطلوب ة م ع الكمي ة المعروض ة بالس‪DD‬عر‬
‫التوازني‪ ،‬حيث يتميز هذا السعر بعدم وجود فائض طلب أو فائض عرض‪.‬‬

‫‪8‬‬
‫الشكل (‪ )3‬توازن السوق‪.‬‬
‫التغير في وضع التوازن‪:‬‬
‫أن هناك العديد من العوامل التي تؤدي إلى تغير وض‪22‬ع الت‪22‬وازن في الس‪22‬وق‪ ،‬حيث تعم‪22‬ل‬
‫التغيرات التي تحدث في العوامل المحددة للطلب‪ ،‬والتغيرات‪ 2‬التي تحدث في الع‪22‬رض‪ ،‬إلى تغي‪22‬ير‬
‫التوازن القائم‪ .‬ويمكن تصنيف‪ 2‬التغيرات التي تطرأ على توازن السوق إلى‪:‬‬
‫أوالً‪ :‬ثبات العرض مع تغير الطلب‪:‬‬
‫‪ -1‬إذا زاد الطلب على السلعة وبقي العرض منها ثابتاً‪ ،‬فإن سعر التوازن وكمي‪22‬ة الت‪22‬وازن س‪22‬وف‬
‫يرتفعان‪.‬‬

‫‪25‬‬
 ‫‪ -2‬إذا انخفض الطلب على السلعة وبقي العرض منها ثابتاً‪ ،‬فان سعر التوازن وكمية التوازن‬
‫سوف ينخفضان‪.‬‬

‫‪E1‬‬
‫ثانياً‪ :‬ثبات الطلب وتغير العرض‪:‬‬
‫‪ -1‬إذا زاد ع رض الس لعة وبقي الطلب عليه ا ثابت اً‪ ،‬ف إن س عر الت وازن ينخفض‪ ،‬بينم ا ترتف ع‬
‫الكمية التوازنية‪.‬‬
‫‪ -2‬إذا انخفض عرض السلعة وبقى الطلب عليها ثابتاً‪ ،‬فإن سعر التوازن يرتفع‪ ،‬بينما تنخفض‬
‫الكمية التوازنية‪.‬‬

‫‪E2‬‬
‫ثالثاً‪ :‬تغير الطلب مع تغير العرض‪:‬‬
‫‪ -1‬زيادة الطلب بنفس نسبة زيادة العرض‪:‬‬
‫إذا زاد الطلب بنفس نسبة زيادة العرض‪ ,‬فإن الكمية التوازنية تزداد والسعر‪ 2‬التوازني يبقى‬
‫ثابت‪.‬‬

‫‪ -2‬زيادة الطلب بنسبة اقل من زيادة العرض‪:‬‬

‫إذا زاد الطلب بنسبة أقل من زيادة العرض‪ ,‬فإن الكمية التوازنية تزداد‪ 2‬والسعر التوازني‪2‬‬
‫ينخفض‪.‬‬

‫‪P1‬‬
‫‪ -3‬نقصان الطلب بنسبة اقل من نقصان العرض‪:‬‬
‫إذا نقص الطلب بنسبة اقل من نقصان العرض‪ ,‬فإن الكمية التوازنية تقل والسعر‪ 2‬التوازني يزيد‪.‬‬

‫‪P1‬‬
‫‪ -4‬نقصان الطلب بنسبة اكبر من نقصان العرض‪:‬‬
‫إذا نقص الطلب بنسبة اكبر من نقصان العرض‪ ,‬فإن الكمية التوازنية تقل بنسبة أكبر من‬
‫نقصان السعر التوازني‪.‬‬

‫‪P1‬‬
‫‪ -5‬زيادة العرض بنسبة اكبر من زيادة الطلب‪:‬‬
‫إذا زيادة العرض بنسبة اكبر من زيادة الطلب‪ ,‬فإن الكمية التوازنية تزيد والسعر‪ 2‬التوازني يقل‪.‬‬

‫‪26‬‬
 ‫‪P1‬‬
‫‪ -6‬زيادة العرض بنسبة اقل من زيادة الطلب‪:‬‬
‫تؤدي زيادة العرض بنسبة اقل من زيادة الطلب إلى زيادة الكمية التوازنية بنسبة أكبر من زيادة‬
‫السعر التوازني‪.‬‬

‫‪P1‬‬
‫الـمـرونـة (‪)Elasticity‬‬

‫إن ارتفاع سعر سلعة معينة كالمالبس مثالً‪ ،‬ال يع ني بالض رورة أن الكمي ة المعروض ة‬
‫منها ستزداد بنفس نسبة االرتفاع في السعر‪ .‬لماذا؟‬
‫إذا انخفض س عر س يارة معين ة‪ ،‬وانخفض س عر جه از الحاس ب اآللي بنفس المبل غ‪ ،‬أو‬
‫بنفس النسبة‪ ،‬هل يمكن القول أن الكمية المطلوبة من السلعتين سوف ترتفع وبنفس المقدار؟‬
‫لماذا نرى تخفيض ات على أس عار بعض الس لع (ك المالبس) بينم ا توج د هن اك س لعا ً أخ رى ال‬
‫تشملها التخفيضات؟‬
‫إن التغير في سعر السلعة‪ ،‬سيؤدي إلى تغير الكمية المطلوبة (والكمي ة المعروض ة) من‬
‫الس لعة كم ا نص علي ه ق انون الطلب (وق انون الع رض)‪ .‬إال أن ق انون الطلب أو الع رض‪ ،‬ال‬
‫يوضح مقدار التغير في الكمية المطلوبة أو المعروضة نتيجة التغير في سعر السلعة‪ .‬إننا نحت اج‬
‫إلى وسيلة معينة نستطيع من خاللها التعرف على مق دار التغ ير في الكمي ة‪ ،‬س واء المطلوب ة أو‬
‫المعروضة‪ ،‬الناتج عن تغير سعر السلعة‪ ،‬أي نريد التعرف على درج ة اس تجابة ك ل من الكمي ة‬
‫المطلوبة والكمية المعروضة للتغير في السعر‪ .‬وهذا ما يعرف بمفهوم المرونة (‪.)Elasticity‬‬

‫أوالً‪ :‬مرونة الطلب السعرية (‪)Price Elasticity of Demand‬‬

‫مرونة الطلب الس„„عرية (‪ : „)Ed‬تقيس درج‪22‬ة اس‪22‬تجابة التغ‪22‬ير في الكمي‪22‬ة المطلوب‪22‬ة من س‪22‬لعة أو‬
‫خدمة معينة للتغير الحاصل في سعرها‪.‬‬

‫وتعرف مرونة الطلب السعرية ‪ :‬بأنها التغير النسبي في الكمي‪22‬ة المطلوب‪22‬ة من س‪22‬لعة أو خدم‪22‬ة م‪22‬ا‬
‫نتيجة التغير في سعر هذه السلعة أو الخدمة بنسبة واحد في المئة‪.‬‬

‫ويتم الحصول على المرونة الطلب السعرية بالحصول على معاملها وذلك على النحو التالي‪:‬‬

‫‪27‬‬
 ‫= التغير في الكمية المطلوبة‬ ‫‪Q‬‬
‫= التغير في السعر‬ ‫‪P‬‬

‫أنواع مرونة الطلب السعرية‬

‫هناك خمسة أنواع لمرون‪22‬ة الطلب الس‪22‬عرية منه‪22‬ا ثالث‪22‬ة ش‪22‬ائعة الح‪22‬دوث ونوع‪22‬ان آخ‪22‬ران ن‪22‬ادري‬
‫الحدوث ويتم تحديد كل نوع منها بحسب معامل المرونة ‪ ,‬وهي على النحو التالي‪:‬‬

‫الطلب المرن ‪:‬‬ ‫‪.1‬‬

‫تكون السلعة أو الخدمة ذات طلب مرن إذا كانت نسبة التغ‪22‬ير في الكمي‪22‬ة المطلوبة منه‪22‬ا اك„„بر من‬
‫نسبة التغير في السعر بحيث تكون القيمة المطلق‪22‬ة لمعام‪22‬ل مرون‪22‬ة الطلب الس‪22‬عرية للطلب الم‪22‬رن‬
‫أكبر من واحد‪:‬‬

‫( سلعة كمالية)‬
‫‪ .2‬الطلب غير المرن ‪:‬‬
‫تكون السلعة أو الخدمة ذات طلب غير مرن إذا كانت نسبة التغ‪22‬ير في الكمي‪22‬ة المطلوبة منه‪22‬ا اق‪22‬ل‬
‫من نسبة التغير في السعر بحيث تكون القيمة المطلقة لمع‪22‬الم مرون‪22‬ة الطلب الس‪22‬عرية للطلب غ‪22‬ير‬
‫المرن اصغر من واحد‪:‬‬

‫( سلعة ضرورية)‬
‫‪ .3‬الطلب وحدوي المرونة ‪:‬‬
‫تكون السلعة أو الخدمة ذات طلب وحدوي‪ 2‬أو متكافئ‪ 2‬المرونة إذا كانت نسبة التغير في الكمية‬
‫المطلوبة منها تساوي‪ 2‬نسبة التغير في السعر بحيث تكون القيمة المطلقة لمعامل مرونة الطلب‬
‫السعرية للطلب وحدوي أو متكافئ المرونة تساوي‪ 2‬واحد ‪:‬‬

‫‪28‬‬
 ‫( سلعة ليست بالضرورية وليست بالكمالية )‬
‫‪.4‬الطلب عديم المرونة‪:‬‬
‫تك‪22‬ون الس‪22‬لعة أو الخدم‪22‬ة ذات طلب ع‪22‬ديم المرون‪22‬ة إذا ك‪22‬انت الكمي‪22‬ة المطلوب‪22‬ة منها ال‬
‫تستجيب إطالقا ً ألي تغير في الس‪22‬عر وه‪22‬ذا يع‪22‬ني أن التغ‪22‬ير النس‪22‬بي في الكمي‪22‬ة المطلوب‪22‬ة يس‪22‬اوي‪2‬‬
‫صفر نتيجة تغير الس‪22‬عر وفي‪ 2‬ه‪22‬ذه الحال‪22‬ة تك‪22‬ون القيم‪22‬ة المطلق‪22‬ة لمعام‪22‬ل مرون‪22‬ة الطلب الس‪22‬عرية‬
‫للطلب عديم المرونة تساوي‪ 2‬صفر ‪:‬‬

‫( سلعة ال يمكن االستغناء عنها)‬

‫‪ .5‬الطلب ال نهائي المرونة‪:‬‬
‫تكون السلعة أو الخدمة ذات طلب ال نهائي المرونة إذا كان السعر ال يتغير وال يتأثر عن‪22‬د ح‪22‬دوث‬
‫أي تغير للكمية المطلوبة منها بمعني أن السعر ال يستجيب إطالق ‪2‬ا ً ألي تغ‪22‬ير في الكمي‪22‬ة المطلوبة‬
‫وهذا يعني أن التغير النسبي في السعر يساوي صفر وبالتالي تكون القيمة المطلقة لمعام‪22‬ل مرون‪22‬ة‬
‫الطلب السعرية للطلب ال نهائي المرون‪2‬ة أي تس‪2‬اوي‪ 2‬م‪2‬ا ال نهاي‪2‬ة ألن حاص‪2‬ل قس‪2‬مة أي رقم على‬
‫صفر يساوي‪ 2‬ما ال نهاية ‪:‬‬

‫( سلعة يمكن االستغناء عنها تماما لوجود البديل)‬

‫محددات مرونة الطلب السعرية‬
‫ما الذي يحدد مرونة الطلب السعرية على السلعة أو الخدمة؟‬
‫ما الذي يجعل مرونة الطلب السعرية تختلف من سلعة أو خدمة ألخرى؟‬

‫العوامل التي تحدد مرونة الطلب السعرية والتي منها‪:‬‬

‫مدى أهمية السلعة بالنسبة للمستهلك ‪:‬‬ ‫‪)1‬‬

‫كلما كانت السلعة التي يقوم المستهلك باستهالكها سلعة ضرورية‪ ،‬كلما انخفض ت مرونته ا‪،‬‬
‫والعكس صحيح‪ .‬فاألدوية بالنسبة للشخص المريض تعتبر سلعة ضرورية‪ ،‬وبالتالي فله ا درج ة‬
‫مرونة منخفضة‪ .‬أما السلع الكمالية (غير الضرورية) فلها درجة مرونة مرتفع ة‪ ،‬حيث يس تطيع‬
‫المستهلك االستغناء عنها وتخفيض الكمية المستهلكة منها بكل سهولة عند ارتفاع سعرها‪.‬‬
‫مدى توفر بدائل مناسبة للسلعة ‪:‬‬ ‫‪)2‬‬

‫‪29‬‬
‫كلما تعددت بدائل السلعة‪ ،‬كلما أص بح المس تهلك ق ادراً على تخفيض الكمي ة المطلوب ة منه ا‬
‫عند ارتفاع سعر هذه الس لعة‪ .‬وبالت الي ف إن ارتف اع س عر الس لعة بنس بة (‪ ،(%10‬س يؤدي إلى‬
‫انخفاض الكمية المطلوبة بنس بة أك ثر‪ ،‬حيث يتوج ه المس تهلك إلى س لع بديل ة أخ رى‪ .‬إذاً‪ ،‬ف إن‬
‫ارتفاع عدد البدائل لسلعة معينة يؤدي إلى ارتف اع مرون ة الطلب الس عرية له ذه الس لعة‪ .‬أم ا في‬
‫حالة السلع عديمة البدائل أو التي ال يتوفر لها بدائل قريبة‪ ،‬ف إن ارتف اع س عر الس لعة ي ؤدي إلى‬
‫انخفاض الكمية المطلوبة منها‪ ،‬ولكن بنسبة قليلة جداً‪ ،‬حيث ال تتوفر البدائل المناسبة للس لعة‪ .‬إن‬
‫ارتفاع سعر السلعة بنسبة (‪ (%10‬مثالً‪ ،‬سيؤدي إلى انخفاض الكمية المطلوبة منها بنسبة أقل (‬
‫‪ ،%2‬مثالً)‪ ،‬حيث ال يتوفر للمستهلك سلع بديلة أخرى‪ .‬إذاً‪ ،‬فقلة الب دائل المت وفرة لس لعة معين ة‬
‫تؤدي إلى انخفاض مرونة الطلب السعرية لهذه السلعة‪.‬‬

‫نسبة المنفق على السلعة أو الخدمة في ميزانية المستهلك ‪:‬‬ ‫‪)3‬‬

‫كلما كانت السلعة ذات أهمية كبيرة في ميزانية المستهلك‪ ،‬أو أن اإلنفاق عليها يش كل حجم ا ً‬
‫كبيراً من ميزانية المستهلك (كالسلع الكمالية باهضة الثمن)‪ ،‬كلما ارتفعت مرونة هذه السلعة‪ .‬أما‬
‫بالنسبة للسلع التي تشكل نس بة ض ئيلة من ميزاني ة المس تهلك (ك الملح مثالً)‪ ،‬فإنه ا ذات مرون ة‬
‫منخفضة حيث ال تؤثر التغيرات في سعر السلعة على الكمية المطلوبة منها‪.‬‬

‫الفترة الزمنية ‪:‬‬ ‫‪)4‬‬

‫عند ارتفاع سعر سلعة معينة‪ ،‬فإن المستهلك يحتاج إلى فترة زمنية معينة من أجل التأقلم م ع‬
‫التغيرات التي تحدث في سعر السلعة‪ .‬فعلى المدى القصير‪ ،‬قد ال يك ون هن اك متس ع من ال وقت‬
‫من أجل البحث عن سلع بديلة ذات أسعار أفضل‪ ،‬ومن ثم التأقلم مع السعر الجديد‪ ،‬وبالتالي ف إن‬
‫المستهلك قد يكون مضطراً لشراء هذه الس لعة إلى أن يتم توف ير ب ديل آخ ر له ا‪ .‬أم ا في الم دى‬
‫الطويل‪ ،‬فإن المستهلك لديه الوقت الكافي والمناس ب من أج ل البحث عن س لع بديل ة أخ رى‪ ،‬أو‬
‫التأقلم مع السعر الجديد‪ .‬فكلما طالت الفترة الزمنية كلما أصبح الطلب على السلعة أكثر مرونة‪.‬‬

‫مستوى األسعار ‪:‬‬ ‫‪)5‬‬

‫توجد عالقة طردية بين مستوى‪ 2‬األسعار وبين مرون‪22‬ة الطلب الس‪22‬عرية فكلم‪22‬ا ك‪22‬انت األس‪22‬عار‪2‬‬
‫عالية كلما كانت مرونة الطلب السعرية عالية (طلبا ً مرناً) وكلما كانت األسعار منخفضة أو قليل‪22‬ة‬
‫كان (طلبا ً غير مرناً)‪.‬‬

‫‪30‬‬
 ‫أهمية مرونة الطلب السعرية‬
‫قيمة مرونة الطلب السعرية لها دور كبير في التأثير على القرارات التي تتخ‪22‬ذ في الحي‪22‬اة‬
‫العملية خصوصاً‪ 2‬تلك التي لها عالقة بالتسعير س‪22‬واء ك‪22‬ان ذل‪22‬ك على مس‪22‬توى المنش‪22‬أة الواح‪22‬دة أو‬
‫على مستوى االقتصاد‪ 2‬الوطني بشكل عام ويمكن توضيح هذه األهمية كما يلي‪:‬‬
‫‪ )1‬مرونة الطلب السعرية وسياسة التسعير في المنشأة ‪:‬‬
‫معرفة مرونة الطلب السعرية للسلعة أو الخدمة التي تقدمها المنشأة له أهمية كبيرة في تحدي‪22‬د‬
‫اإليراد الكلي وبالتالي‪ 2‬األرب‪22‬اح المحقق‪22‬ة‪ ,‬فكم‪22‬ا ه‪22‬و معل‪22‬وم ف‪22‬أن اإلي‪22‬راد الكلي ‪Total Revenue‬‬
‫)‪ (TR‬ألي منش‪22‬أة ه‪22‬و عب‪22‬ارة عن حاص‪22‬ل ض‪22‬رب س‪22‬عر الس‪22‬لعة (‪ )P‬بع‪22‬دد الوح‪22‬دات أو الكمي‪22‬ة‬
‫المطلوبة والمباعة من السلعة (‪ )Qd‬على النحو التالي ‪:‬‬
‫اإليراد الكلي(‪ = )TR‬السعر (‪ × )P‬الكمية المطلوبة (‪)Qd‬‬
‫وسيتم التركيز على أنواع مرونات الطلب السعرية الشائعة االستخدام ‪:‬‬
‫إذا كان الطلب م‪22‬رن تق‪22‬وم المنش‪22‬أة بخفض الس‪22‬عر لتزي‪22‬د من إيراداته‪22‬ا ( ألن التغ‪22‬ير في‬ ‫‪.1‬‬
‫الكمية يكون أكبر من التغير في السعر)‬

‫إذا كان الطلب على السلعة مرنا ً‬

‫أما إذا كان الطلب غير مرن تقوم المنشأة بزيادة الس‪2‬عر لتزي‪22‬د من إيراداته‪22‬ا ( ألن التغ‪22‬ير‬ ‫‪.2‬‬
‫في السعر يكون أكبر من التغير في الكمية)‬

‫‪P1‬‬
‫أما إذا كان الطلب متكافئ المرونة من األفضل أال تغير المنشأة في أسعارها‬ ‫‪.3‬‬

‫‪P2‬‬
‫العالقة بين مرونة الطلب السعرية واإليراد الكلي‬

‫‪31‬‬
 ‫‪ )2‬مرونة الطلب السعرية والسياسات االقتصادية الكلية (السياسة النقدية)‪:‬‬

‫تلجأ بعض الدول إلى زيادة إيراداتها لمواجهة بعض النفق‪22‬ات الحكومي‪22‬ة عن طري‪2‬ق‪ 2‬ف‪22‬رض بعض‬
‫الضرائب على المبيعات وال بد لها من اختيار‪ 2‬أنواع من السلع أو الخدمات والتي تتميز بأنه‪22‬ا ذات‬
‫طلب غير مرن أو عديم المرونة لتفرض عليها الضرائب لتحقق هذه األهداف‪.‬‬
‫باإلضافة إلى أنها تستطيع الس‪22‬يطرة على ف‪22‬ائض الطلب من خالل التحكم باألس‪22‬عار‪ 2‬للوص‪22‬ول إلى‬
‫التوازن في سوق‪ 2‬السلع والخدمات‪.‬‬

‫مرونة الطلب الدخلية (‪:)Income Elasticity of Demand‬‬

‫ويتم استخدام مرونة الطلب الدخلية لقياس مدى استجابة الكمية المطلوبة من السلعة للتغيرات في‬
‫دخل المستهلك‪ .‬وبما أن الدخل (‪ )Income‬يعتبر من محددات الطلب‪ ،‬فإن تغير دخل المس تهلك‬
‫قد يؤدي إلى زيادة‪ ،‬انخفاض‪ ،‬أو ثبات الكمية المطلوب ة من الس لعة‪ ،‬وذل ك حس ب ن وع الس لعة‪.‬‬
‫ويمكن حساب المرونة الدخلية للطلب كما يلي‪:‬‬

‫ويمكن التمييز بين نوعين من السلع‪:‬‬

‫‪ -A‬السلع العادية (‪:)Normal Goods‬‬

‫‪32‬‬
‫وهي السلع التي تزيد الكمية المطلوبة منها عن د ارتف اع دخ ل المس تهلك‪ ،‬وك ذلك ف إن انخف اض‬
‫دخل المستهلك سيؤدي إلى انخفاض الكمية المطلوبة منها‪ .‬وفي هذه الحالة‪ ،‬يكون معامل مرون ة‬
‫الطلب الدخلية موجبا ً (‪.)εi > 0‬‬

‫‪ -B‬السلع الرديئة (‪:)Inferior Goods‬‬

‫وهي السلع التي تنخفض الكمية المطلوبة منها عند ارتفاع دخل المستهلك‪ ،‬وكذلك ف إن انخف اض‬
‫دخل المستهلك سيؤدي إلى ارتفاع الكمية المطلوبة منها‪ .‬وفي هذه الحال ة‪ ،‬يك ون معام ل مرون ة‬
‫الطلب الدخلية سالبا ً (‪.)εi < 0‬‬

‫مرونة الطلب التقاطعية (‪:)Cross-Price Elasticity of Demand‬‬

‫تعتبر أسعار السلع األخرى من محددات الطلب‪ ،‬ول ذلك ف إن تغ ير أس عار الس لع األخ رى ي ؤثر‬
‫على الكمية المستهلكة من السلعة‪ .‬فعند تغير سعر السلعة (‪ ،)Y‬فإن الكمية المطلوب ة من الس لعة‬
‫(‪ )X‬قد ترتفع‪ ،‬تنخفض‪ ،‬أو تظل ثابتة‪ .‬ويمكن احتساب مرونة الطلب التقاطعية للس لعة (‪ )X‬كم ا‬
‫يلي‪:‬‬

‫‪33‬‬
 ‫ويمكن التمييز في هذه الحالة بين ثالث أنواع من السلع ‪:‬‬

‫‪ -A‬السلع المكملة (‪:)Complements‬‬

‫وهي السلع التي تقل الكمي ة المطلوب ة من أح دها عن د ارتف اع س عر األخ رى‪ .‬فه اتين الس لعتين‬
‫متالزم تين في االس تهالك‪ ،‬حيث ال يمكن اس تهالك األولى ب دون اس تهالك األخ رى‪ ،‬كالس يارة‬
‫والبنزين أو الشاي والسكر‪ .‬فارتفاع س عر الش اي مثالً ي ؤدي إلى انخف اض الطلب على الس كر‪.‬‬
‫وفي هذه الحالة‪ ،‬يكون معامل مرونة الطلب التقاطعية سالبا ً (‪.)εx,y < 0‬‬

‫‪ -B‬السلع البديلة (‪:)Substitutes‬‬

‫وهي السلع التي يمكن ألحدها أن تحل مح ل األخ رى كالش اي والقه وة مثالً‪ .‬إن ارتف اع س عر‬
‫القهوة سيعمل على انخفاض الكمية المطلوبة من القهوة ولكن‪ ،‬سيدفع هذا االرتفاع المستهلك إلى‬
‫البحث عن ب ديل مناس ب للقه وة مم ا س يعمل على زي ادة الطلب على الش اي‪ .‬وفي ه ذه الحال ة‪،‬‬
‫يكون معامل مرونة الطلب الدخلية موجبا ً (‪.)εx,y > 0‬‬

‫‪ -C‬السلع المستقلة (‪:)Independent‬‬

‫وهي السلع التي ال ترتبط مع بعضها البعض حيث أن التغير في سعر أحدها ال ي ؤدي إلى تغ ير‬
‫الطلب على السلعة األخرى و يكون معامل مرونة الطلب الدخلية مساويا ً للصفر (‪.)εx,y = 0‬‬

‫عرض المنتجات الزراعية‬

‫مرونة عرض السلع الزراعية ‪:‬‬

‫مرونة العرض السعرية (‪ : )Es‬تقيس درجة استجابة التغ‪22‬ير في الكمي‪22‬ة المعروض‪22‬ة من س‪22‬لعة أو‬
‫خدمة معينة نتيجة للتغير الحاصل في سعرها‪.‬‬

‫وتعرف مرونة العرض السعرية ‪ :‬بأنها التغير النسبي في الكمي‪22‬ة المعروض‪22‬ة من س‪22‬لعة أو خدم‪22‬ة‬
‫ما نتيجة التغير في سعر السلعة أو الخدمة بنسبة واحد في المئة‪.‬‬

‫ويتم الحصول على المرونة العرض السعرية بالحصول على معاملها وذلك على النحو التالي‪:‬‬

‫‪34‬‬
 ‫أنواع مرونة العرض السعرية ‪:‬‬
‫هناك خمسة أنواع لمرونة العرض السعرية منه‪22‬ا ثالث‪22‬ة ش‪22‬ائعة الح‪22‬دوث ونوع‪22‬ان آخ‪22‬ران ن‪22‬ادري‬
‫الحدوث ويتم تحديد كل نوع منها بحسب معامل المرونة ‪ ,‬وهي على النحو التالي‪:‬‬

‫العرض المرن ‪:‬‬ ‫‪.1‬‬

‫تكون السلعة أو الخدمة ذات عرض مرن إذا ك‪22‬انت نس‪22‬بة التغ‪22‬ير في الكمي‪22‬ة المعروضة منه‪22‬ا‬
‫اكبر من نسبة التغير في السعر بحيث تكون قيمة معامل مرونة العرض السعرية للع‪22‬رض الم‪22‬رن‬
‫أكبر من واحد‪:‬‬

‫‪P1‬‬
‫‪ .2‬العرض غير المرن ‪:‬‬
‫تك‪22‬ون الس‪22‬لعة أو الخدم‪22‬ة ذات ع‪22‬رض غ‪22‬ير م‪22‬رن إذا ك‪22‬انت نس‪22‬بة التغ‪22‬ير في الكمي‪22‬ة‬
‫المعروضة منها اقل من نسبة التغير في السعر بحيث تكون قيمة مع‪22‬الم مرون‪22‬ة الع‪22‬رض الس‪22‬عرية‬
‫للعرض غير المرن اصغر‪ 2‬من واحد‪:‬‬

‫‪P1‬‬
‫‪ .3‬العرض وحدوي المرونة‪:‬‬
‫ألي تغير في السعر تكون السلعة أو الخدمة ذات عرض وحدوي‪ 2‬أو متك‪22‬افئ المرون‪22‬ة إذا‬
‫كانت نسبة التغير في الكمية المعروضة منه‪22‬ا تس‪22‬اوي نس‪22‬بة التغ‪22‬ير في الس‪22‬عر بحيث تك‪22‬ون قيم‪22‬ة‬
‫معامل مرونة العرض السعرية للعرض وحدوي أو متكافئ المرونة تساوي واحد ‪:‬‬

‫‪P1‬‬
‫‪ .4‬الطلب عديم المرونة‪:‬‬
‫تك‪22‬ون الس‪22‬لعة أو الخدم‪22‬ة ذات طلب ع‪22‬ديم المرون‪22‬ة إذا ك‪22‬انت الكمي‪22‬ة المطلوب‪22‬ة منها ال‬
‫تستجيب إطالقا ً ألي تغير في الس‪22‬عر وه‪22‬ذا يع‪22‬ني أن التغ‪22‬ير النس‪22‬بي في الكمي‪22‬ة المطلوب‪22‬ة يس‪22‬اوي‪2‬‬

‫‪35‬‬
‫صفر نتيجة تغير الس‪22‬عر وفي‪ 2‬ه‪22‬ذه الحال‪22‬ة تك‪22‬ون القيم‪22‬ة المطلق‪22‬ة لمعام‪22‬ل مرون‪22‬ة الطلب الس‪22‬عرية‬
‫للطلب عديم المرونة تساوي‪ 2‬صفر ‪:‬‬

‫‪P‬‬
‫‪ .5‬العرض ال نهائي المرونة‪:‬‬
‫تكون السلعة أو الخدمة ذات طلب ال نهائي المرونة إذا كان السعر ال يتغير وال يتأثر عند‬
‫حدوث أي تغير للكمية المطلوبة منه‪22‬ا بمع‪22‬ني أن الس‪22‬عر ال يس‪22‬تجيب إطالق‪2‬ا ً ألي تغ‪22‬ير في الكمية‬
‫المطلوبة وهذا يع‪22‬ني أن التغ‪22‬ير النس‪22‬بي في الس‪22‬عر يس‪22‬اوي ص‪22‬فر وبالت‪22‬الي تك‪22‬ون القيم‪22‬ة المطلق‪22‬ة‬
‫لمعامل مرونة الطلب السعرية للطلب ال نهائي المرونة أي تساوي‪ 2‬ما ال نهاي‪22‬ة ألن حاص‪22‬ل قس‪22‬مة‬
‫أي رقم على صفر يساوي ما ال نهاية ‪:‬‬

‫‪P‬‬
‫محددات مرونة العرض السعرية‬
‫ما الذي يحدد مرونة العرض السعرية على السلعة أو الخدمة؟‬
‫ما الذي يجعل مرونة العرض السعرية تختلف من سلعة أو خدمة ألخرى؟‬

‫العوامل التي تحدد مرونة العرض السعرية والتي منها‪:‬‬

‫الفترة الزمني„„ة ‪ :‬عامل ال‪22‬زمن ل‪22‬ه دور كب‪22‬ير في الت‪22‬أثير على ق‪22‬درة المنتجين على تغي‪22‬ير‬ ‫‪)1‬‬
‫عرض السلعة ارتفاعا وانخفاضا ً عند تغ‪22‬ير األس‪22‬عار‪ ,‬ففي الم‪22‬دى القص‪22‬ير‪ 2‬نج‪22‬د إن هن‪22‬اك‬
‫صعوبة يوجهها المنتجين لتغير الكميات المعروضة‪ ,‬وبالتالي‪ 2‬فان مرونة ع‪22‬رض الس‪22‬لعة‬
‫تكون منخفضة أو قليلة‪ ,‬في حين في المدى الطويل يكون هن‪22‬اك متس‪22‬ع من ال‪22‬وقت لتغي‪22‬ير‬
‫الكميات المعروضة وبالتالي تكون مرونة العرض السعرية عالية المرونة ‪.‬‬

‫عوامل اإلنتاج ومدى تحويل استخدامها„ ‪ :‬كلما كانت إمكانية تحوي‪22‬ل عوام‪22‬ل اإلنت‪22‬اج من‬ ‫‪)2‬‬
‫إنتاج سلعة إلى إنتاج سلعة أخرى‪ ,‬كان تغيير الكميات المعروض‪22‬ة س‪22‬هال وبالت‪22‬الي يك‪22‬ون‬
‫العرض أكثر مرونة ‪ ,‬أم‪2‬ا إذا ك‪2‬ان هن‪22‬اك ص‪22‬عوبة في تحوي‪22‬ل عوام‪2‬ل االنت‪22‬اج كلم‪22‬ا ك‪22‬ان‬
‫العرض اقل مرونة‪.‬‬

‫‪36‬‬
‫مدى توفر عوامل إنتاج إضافية ‪ :‬توفر عوامل االنت‪22‬اج يس‪22‬هل من زي‪22‬ادة االنت‪22‬اج وزي‪22‬ادة‬ ‫‪)3‬‬
‫الكميات المعروضة أي أن مرونة العرض الس‪22‬عرية عالي‪22‬ة‪ ,‬في حين قل‪22‬ة عوام‪22‬ل االنت‪22‬اج‬
‫يجعل مرونة العرض اقل مرونة‪.‬‬
‫مدى إمكاني„„ة تخ„„زين الس„„لعة ‪ :‬مرون‪22‬ة الع‪22‬رض الس‪22‬عرية تك‪22‬ون مرن‪22‬ة كلم‪22‬ا ك‪22‬ان هن‪22‬اك‬ ‫‪)4‬‬
‫أمكانية أكبر لتخزين السلعة وتقل مرونة العرض بالعكس‪.‬‬
‫توقع األس„„عار المس„„تقبلية ‪ :‬توقع المنتجين ألس‪22‬عار مرتفع‪22‬ة في المس‪22‬تقبل يش‪22‬جعهم على‬ ‫‪)5‬‬
‫زيادة العرض مما يعني مرونة العرض السعرية لهذه السلعة عالية أي مرنة‪ ,‬ويكون اق‪22‬ل‬
‫مرونة في حالة التوقعات‪ 2‬السلبية لألسعار‪.‬‬

‫التكاليف والفروق التسويقية‬

‫مفهوم الفروق أو الهوامش التسويقية‬

‫اله„„امش التس„„ويقي يع„„رف بأن„„ه ‪ :‬الف‪22‬رق بين الس‪22‬عر ال‪22‬ذي يس‪22‬تلمه المنتج والس‪22‬عر ال‪22‬ذي يدفع‪22‬ه‬
‫المستهلك‪.‬‬
‫على ذلك فإن الهوامش والفروق التسويقية ‪ :‬تستخدم‪ 2‬لقياس كفاءة الجه‪22‬از التس‪22‬ويقي كل‪22‬ه وت‪22‬بين‬
‫نقاط الضعف في المسلك التسويقي للسلع‪ ,‬ف‪22‬إذا ك‪2‬انت ه‪2‬ذه الف‪2‬روق‪ 2‬كب‪2‬يرة دل ذل‪2‬ك على انخف‪22‬اض‬
‫كفاءة الجهاز التسويقي والعكس إذا كانت ه‪22‬ذه الف‪22‬روق‪ 2‬قليل‪22‬ة ف‪22‬إن الجه‪22‬از التس‪22‬ويقي يع‪22‬د في ه‪22‬ذه‬
‫الحالة ذا كفاءة عالية‪.‬‬
‫أنواع الفروق والهوامش التسويقية‬
‫الهامش التسويقي‪ 2‬المطلق‪.‬‬ ‫‪.1‬‬
‫الهامش التسويقي‪ 2‬النسبي البيعي ‪.‬‬ ‫‪.2‬‬
‫الهامش التسويقي‪ 2‬النسبي الشرائي‪.‬‬ ‫‪.3‬‬
‫االنتشار أو االمتداد السعري ‪.‬‬ ‫‪.4‬‬

‫‪37‬‬
 ‫‪ .1‬الهامش التسويقي المطلق ‪:‬‬
‫تعريفه ( هو عبارة عن الفرق المطلق بين سعري الشراء والبيع مقوما بالوحدات النقدية )‬
‫إي أن‪:‬‬
‫الفروق التسويقية المطلقة = سعر البيع – سعر الشراء‬

‫‪ .2‬الهامش التسويقي النسبي البيعي ‪:‬‬

‫تعريفه ( هو عبارة عن الفرق المطلق مقسوما على سعر البيع ومضروبا في ‪) 100‬‬

‫سعر البيع‬
‫مثال ‪ :‬إذا اشترى تاجر الجمل‪2‬ة س‪22‬لعة معين‪2‬ة بس‪22‬عر الوح‪2‬دة ‪ 100‬دين‪2‬ار وباعه‪22‬ا بس‪2‬عر ‪ 150‬ف‪2‬ان‬
‫الفرق التسويقي‪ 2‬المطلق في هذه الحالة يساوي‪2‬‬
‫الفرق التسويقي‪ 2‬المطلق = ‪ 50 = 100 – 150‬دينار‬

‫( ‪) 100 – 150‬‬
‫أما الفرق التسويقي النسبي =‬
‫‪X 100‬‬
‫‪150‬‬
‫إذا الفرق التسويقي النسبي‬
‫= ‪% 33‬‬
‫‪ .3‬الهامش التسويقي النسبي الشرائي ‪:‬‬
‫فهو يساوي الهامش التسويقي المطل‪22‬ق مقس‪22‬وما على س‪22‬عر الش‪22‬راء ومض‪22‬روبا في ‪ 100‬ويطل‪2‬ق‪2‬‬
‫على هذا المؤشر بالتعلية السعرية‪.‬‬

‫سعر الشراء‬
‫‪ .4‬االنتشار أو االمتداد السعري ‪:‬‬
‫هو مجموع الفروق‪ 2‬السعرية المطلقة لعدد من الوسطاء‪ 2‬المتتالين والذين تمر السلعة بهم‪.‬‬
‫فالنتشار السعري بين المزرعة وتاجر‪ 2‬الجملة يساوي الفرق بين السعر الذي يدفعه تاجر الجمل‪22‬ة‬
‫والسعر الذي يتقاضاه المزارع‪.‬‬

‫مفهوم التكاليف التسويقية‪:‬‬

‫التكاليف التسويقية تدخل ضمن الفروق التسويقية‬

‫‪38‬‬
 ‫وعليه لفظ التكاليف التسويقية يجب أن يشير إلى ‪:‬‬
‫التكاليف الثابتة ‪ :‬هي عبارة عن تكاليف استخدام اآلآلت والمباني والمنشآت التي ال ترتب ‪2‬ط‪ 2‬ع‪22‬ادة‬
‫بكم السلع الضرورية أثناء انتقالها خالل رحلتها التسويقية‪.‬‬

‫التكاليف المتغيرة ‪ :‬وتشمل تلك التكاليف المرتبطة بكم السلع وتتمثل في أج‪22‬ور العم‪22‬ال ومرتب‪22‬ات‬
‫الموظفين‪.‬‬

‫التكاليف االجتماعية ‪ :‬حيث تعتبر هذه األنواع من التكاليف متعددة وغير محدودة وال تظهر عادة‬
‫في تكاليف المنشآت ومن الصعوبة إجراء تق‪22‬دير له‪22‬ا وتتمث‪22‬ل ه‪22‬ذه التك‪22‬اليف في ثمن ال‪22‬وقت ال‪22‬ذي‬
‫يبدده المستهلك عند البحث واالنتقال للحصول على السلع‪.‬‬

‫أسباب ارتفاع التكاليف التسويقية ‪:‬‬

‫يرجع ارتفاع التكاليف التسويقية للزروع إلى ارتفاع الهوامش أو الفروق‪ 2‬التسويقية والتي يعزى‬
‫ارتفاعها إلى العوامل التالية ‪:‬‬

‫زيادة الخدمات التسويقية التي يتطلبها المستهلك ‪.‬‬ ‫‪.1‬‬

‫تعدد القائمين بالعمليات التسويقية بشكل كب‪22‬ير ومح‪22‬اولتهم‪ 2‬الحص‪22‬ول على أرب‪22‬اح مرتفع‪22‬ة‬ ‫‪.2‬‬
‫نسبيا ‪.‬‬
‫بعد مراكز‪ 2‬اإلنتاج عن مراكز االستهالك ‪.‬‬ ‫‪.3‬‬
‫حجم المخاطرة ‪.‬‬ ‫‪.4‬‬
‫درجة معرفة الصنف المسوق ‪.‬‬ ‫‪.5‬‬
‫العالقة بين الكمية والقيمة ‪.‬‬ ‫‪.6‬‬
‫حجم الرسالة المباعة ‪.‬‬ ‫‪.7‬‬
‫درجة التماثل بين السلع الزراعية ‪.‬‬ ‫‪.8‬‬
‫جهة البيع ‪.‬‬ ‫‪.9‬‬
‫الحاجة إلى الخدمات الميكانيكية ‪.‬‬ ‫‪.10‬‬

‫توزيع وحدة نقد المستهلك بين الهيئات التسويقية المختلفة ‪:‬‬

‫إذا كان المستهلك يدفع ‪ 20‬دينار للوحدة التي يشتريها وان السلعة تمر بمراحل المنتج الذي يأخ‪22‬ذ‬
‫‪ 6‬دينار عن هذه الوحدة وتاجر المركزي الذي يحصل على ‪ 2‬دينار ‪ ،‬وخدمة النقل التي تحصل على‬

‫‪39‬‬
‫‪ 5‬دينار ثم تاجر الجملة الذي يحصل على دينار‪ 2‬واحد ثم تاجر التجزئ‪22‬ة ال‪22‬ذي يحص‪22‬ل على ‪ 6‬دين‪22‬ار‬
‫عن كل وحدة‬

‫وعليه فان توزيع وحدة نقد المستهلك ( ‪ 20‬دينار للوحدة تكون على النحو التالي ) ‪:‬‬

‫‪6‬‬
‫‪X 100‬‬ ‫المنتج =‬
‫‪% = 30‬‬
‫‪20‬‬
‫‪2‬‬
‫التاجر المركزي =‬
‫‪X 100 = 10%‬‬
‫‪20‬‬
‫‪5‬‬
‫‪X 100‬‬ ‫النقل =‬
‫‪= 25%‬‬
‫‪20‬‬
‫‪1‬‬
‫تاجر الجملة =‬
‫‪% X 100 = 5‬‬
‫‪20‬‬
‫‪6‬‬
‫تاجر التجزئة =‬
‫‪% X 100 = 30‬‬
‫‪20‬‬

‫طرق قياس المصروفات التسويقية‬

‫‪40‬‬
 ‫هناك ثالثة طرق لقياس المصروفات التسويقية وهي ‪:‬‬
‫السلة التسويقية‪.‬‬ ‫‪.1‬‬
‫المصروفات التسويقية اإلجمالية‪.‬‬ ‫‪.2‬‬
‫القيمة المضافة‪.‬‬ ‫‪.3‬‬

‫تحسب القيمة المضافة أي القيمة التي تضيفها العملية اإلنتاجية عام‪22‬ة بط‪22‬رح تك‪22‬اليف الم‪22‬وارد من‬
‫قيمة منتجات هذه العملية‪.‬‬

‫المصروفات التسويقية وتقسيمها على المنتج والمستهلك‬

‫إن أي تغ‪22‬ير يط‪22‬رأ على اله‪22‬وامش التس‪22‬ويقية ف‪22‬إن أث‪22‬ره ينعكس على كال من الم‪22‬زارع‪2‬‬
‫(المنتج) والمستهلك‪( 2‬المشتري)‪.‬‬
‫فإذا ارتفعت الهوامش التسويقية مثال لسلعة ما فإن هذا االرتفاع أو الزي‪22‬ادة س‪22‬وف يتحم‪22‬ل‬
‫عبئها كل من المزارع وذلك بانخفاض السعر الذي يحصل عليه للسلعة نفس‪22‬ها‪ ,‬أو ارتف‪22‬اع الس‪22‬عر‬
‫المدفوع من قبل للسلعة‪.‬‬
‫ويمكن الوص‪22‬ول إلى قواع‪22‬د عام‪22‬ة بالنس‪22‬بة لتوزي ‪2‬ع‪ 2‬العبء الن‪22‬اتج عن زي‪22‬ادة المص‪22‬روفات‬
‫التسويقية وكذلك المنفعة الناتجة عن بعضها على كال من المنتج والمستهلك ‪:‬‬

‫إذا تس‪222‬اوى‪ 2‬مي‪222‬ل منح‪222‬نى الع‪222‬رض ومنح‪222‬نى‪ 2‬الطلب وزع العبء مناص‪222‬فة بين المنتج‬ ‫‪.1‬‬
‫والمستهلك‪2.‬‬
‫إذا كان ميل منحنى العرض اكبر من ميل منحنى الطلب تحمل المستهلك عبئا ً أك‪22‬بر مم‪22‬ا‬ ‫‪.2‬‬
‫يتحمله المنتج‪.‬‬
‫إذا كان ميل منحنى العرض اصغر من ميل منحنى الطلب تحمل المستهلك عبئا ً أقل مم‪22‬ا‬ ‫‪.3‬‬
‫يتحمله المنتج‪.‬‬

‫مفهوم الكفاءة التسويقية‬

‫‪41‬‬
‫تتكون الكفاءة التسويقية من شقين هم‪22‬ا الكف‪22‬اءة التس‪22‬ويقية اإلنتاجي‪22‬ة (التقني‪22‬ة) والكف‪22‬اءة التس‪22‬ويقية‬
‫السعرية‪.‬‬

‫الكفاءة التسويقية اإلنتاجية من وجه„„ة نظ„„ر المس„„تهلك ‪ :‬ترتف‪22‬ع إم‪22‬ا من خالل انخف‪22‬اض تك‪22‬اليف‬
‫الس‪22‬لعة المباع‪22‬ة م‪22‬ع بق‪22‬اء منفعته‪22‬ا دون مس‪22‬اس‪ ,‬أو من خالل زي‪22‬ادة المنفع‪22‬ة ال‪22‬تي يحص‪22‬ل عليه‪22‬ا‬
‫المستهلك دون زيادة سعر هذه السلعة‪.‬‬

‫القيمة المضافة التسويقية = الفرق بين قيمة معينة من السلع عند المزرعة وعند المستهلك‬

‫الكف„„اءة التس„„ويقية الس„„عرية ‪ :‬وهي تختص بكف‪22‬اءة الس‪22‬وق في منطق‪22‬ة الم‪22‬وارد والن‪22‬واتج وكاف‪22‬ة‬
‫العمليات التسويقية األخرى‪ ,‬وعموم‪2‬ا‪ 2‬تنخفض عن‪22‬دما تعج‪22‬ز عن توجي‪2‬ه الم‪2‬وارد‪ 2‬نح‪2‬و االس‪22‬تخدام‬
‫األفضل من وجهة نظر المزارع وعندما تعجز عن وصف تفض‪22‬يالت المس‪22‬تهلك من وجه‪22‬ة نظ‪22‬ر‬
‫المستهلك‪.‬‬

‫مفهوم السياسات التسويقية‬

‫‪42‬‬
‫هي جزء ال يتجزأ من السياسات االقتصادية الزراعية التي تهدف إلى رفع كفاءة األجهزة‬
‫التسويقية المختلفة ودفع المنتجين إلى زيادة وتحسين مستوى اإلنتاج الزراعي ‪ ،‬كما ته‪22‬دف أيض‪22‬ا‬
‫إلى توفير‪ 2‬السلع الزراعية في المكان والزمان المناسب للمستهلك النهائي وبأسعار‪ 2‬معقولة ‪.‬‬
‫ويندمج تحت هذا المفهوم كل من ‪-:‬‬
‫السياسة السعرية‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
‫سياسة دعم اإلنتاج الزراعي‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫السياسة الضريبية‪.‬‬ ‫‪-3‬‬

‫أوالً ‪ :‬السياسات السعرية ‪:‬‬

‫تهدف السياسات السعرية إلى زيادة مستوى‪ 2‬اإلنتاج وزي‪22‬ادة ال‪22‬دخل الم‪22‬ز رعي ‪ ,‬ويتحق‪2‬ق‪2‬‬
‫ذلك عن طريق‪ 2‬تحديد سعر تشجيعي مض‪22‬مون للم‪22‬زارعين يف‪22‬وق الس‪22‬عر الت‪22‬وازني بالس‪22‬وق‪ ,‬ويتم‬
‫تنفيذ هذا البرنامج عن طريق‪ 2‬وسيلتين ‪:‬‬
‫شراء فائض المحصول بعد فرض السعر التشجيعي‪. 2‬‬ ‫‪-‬‬
‫أو دفع الفرق بين السعر التشجيعي‪ 2‬المضمون والسعر السوقي‪2.‬‬ ‫‪-‬‬
‫تنفيذ السياسة السعرية عن طريق شراء فائض المحصول بعد فرض السعر التشجيعي ‪.‬‬
‫تضع الدولة سعر تشجيعي (‪ )P‬وهو أعلى من السعر التوازني (‪ )Po‬ليزيد اإلنتاج ويزيد‬
‫الدخل المزرعي الذي كان متمثل في المستطيل (‪ )Po h qo O‬ليصبح الدخل المزرعي متمثل في‬
‫المستطيل (‪ )P Z q1 O‬أال أن عند السعر (‪ )P‬تكون الكمية المطلوب‪2‬ة فق‪2‬ط عن‪2‬د (‪ )q2‬وفي ه‪2‬ذه‬
‫الحالة يكون الدخل المزرعي من السوق متمثل في (‪ )P b q2 O‬ولكي يستفيد المزارعين من هذه‬
‫السياسة‪ ,‬وحتى ال يؤدي الف‪22‬ائض إلى إنخف‪22‬اض الس‪22‬عر إلى الس‪22‬عر الت‪22‬وازني الس‪22‬ابق تق‪22‬وم الدول‪22‬ة‬
‫بشراء فائض المحصول المتمثل في المستطيل (‪ )b Z q1 q2‬ليصبح الدخل المزارع اإلجمالي (‪P‬‬
‫‪ )Z q1 O‬وهو ما هدفت إليه الدولة‪.‬‬

‫‪0‬‬
‫تنفيذ السياسة السعرية عن طريق دفع الفرق بين السعر التشجيعي المضمون والسعر السوقي‪.‬‬
‫تضع الدولة سعر تشجيعي (‪ )P‬وهو أعلى من السعر التوازني‪ )Po( 2‬ليش‪22‬جع الم‪22‬زارعين‬
‫لزيادة اإلنتاج إلى (‪ )q1‬وعند هذا المستوى من اإلنت‪22‬اج س‪22‬وف‪ 2‬يتم بيع‪22‬ه بالكام‪22‬ل في الس‪22‬وق عن‪22‬د‬
‫السعر (‪ )P1‬وبالتالي‪ 2‬فأن اإليراد الكلي من السوق‪ 2‬يساوي مساحة المس‪22‬تطيل (‪ ,)P1 w q1 O‬ثم‬
‫تقوم الدولة بدفع الفرق بين السعر (‪ )P‬و السعر (‪ )P1‬لجمي‪22‬ع الوح‪22‬دات ال‪22‬تي يتم إنتاجه‪22‬ا‪ ,‬ليص‪22‬بح‬
‫اإليراد الكلي من الدولة هو مساحة المستطيل (‪ )P1 P N w‬وه‪22‬ذا يع‪22‬ني أن اإلي‪22‬راد الكلي بع‪22‬د‬
‫تطبيق البرنامج سوف يساوي‪ 2‬مساحة الشكل الرب‪22‬اعي (‪ )O P N q1‬بينم‪22‬ا اإلي‪22‬راد قب‪22‬ل تط‪22‬بيق‬
‫‪43‬‬
‫البرنامج كان يس‪22‬اوي‪ 2‬مس‪22‬احة الش‪22‬كل الرب‪22‬اعي (‪ .)O Po h q0‬ومن الواض‪22‬ح أن المنتج س‪22‬وف‬
‫يستفيد من البرنامج األول والثاني أما المستهلك فس‪22‬وف‪ 2‬يتض‪22‬رر‪ 2‬من البرن‪22‬امج األول ويس‪22‬تفيد من‬
‫البرنامج الثاني‪.‬‬

‫‪0‬‬
‫مثال (‪)1‬‬
‫إذا كان منحنى الطلب السوقي ومنحنى العرض السوقي لسلعة ما كاألتي ‪:‬‬
‫‪Qd = 200 – 2p‬‬
‫‪QS = 2P‬‬
‫‪ .1‬أوجد السعر التوازني والكمية التوازنية في سوق‪ 2‬المنافسة الكاملة ؟‬
‫‪ .2‬إذا تدخلت الدولة وفرضت سعر تشجيعي‪ 2‬يس‪22‬اوي ‪ 70‬دين‪22‬ار للطن ‪ ،‬أوج‪22‬د الكمي‪22‬ة المعروض‪22‬ة‬
‫والكمية المطلوبة عند السعر التشجيعي ؟‬
‫‪ .3‬أوجد مقدار الفائض من هذا المحصول ؟‬
‫‪ .4‬أوجد اإليراد الكلي قبل وبعد تطبيق برنامج سياسة شراء الفائض من المحصول‪ 2‬؟‬
‫الجواب‬
‫التوازن قبل تنفيذ البرنامج‬
‫بما أن شرط التوازن هو تساوي‪ 2‬الكمية المطلوبة مع الكمية المعروضة‬
‫أي أن ‪:‬‬
‫‪Qd = Qs‬‬
‫‪2p = 2p – 200‬‬
‫‪2p + 2p = 200‬‬
‫‪4p = 200‬‬
‫‪P = 50‬‬
‫وبالتعويض عن ( ‪ ) P = 50‬يمكن إيجاد الكمية التوازنية وذلك من خالل‬
‫‪Qd = 200 – 2p‬‬
‫) ‪Qd = 200 – 2( 50‬‬
‫‪Q = 100‬‬
‫وعند السعر التشجيعي‪ P = 70 2‬فان الكمية المطلوبة يمكن الحصول عليه‪2‬ا ب‪2‬التعويض في دال‪2‬ة‬
‫الطلب‬
‫‪Qd = 200 – 2p‬‬
‫) ‪Qd = 200 – 2( 70‬‬
‫‪Qd = 60‬‬

‫‪QS = 2p‬‬

‫‪44‬‬
 ‫) ‪QS = 2( 70‬‬
‫‪Qs = 140‬‬
‫وعلي‪22‬ه ف‪22‬ان الف‪22‬ائض من المحص‪22‬ول‪ 2‬نتيج‪22‬ة ه‪22‬ذا الس‪22‬عر ه‪22‬و الف‪22‬رق بين الكمي‪22‬ة المطلوب‪22‬ة والكمي‪22‬ة‬
‫‪k = Qs – Qd‬‬ ‫المعروضة‬
‫= ‪80 = 60 – 140‬‬
‫اإليراد الكلي من الدولة = الفائض من المحصول ‪ X‬السعر التشجيعي‪2‬‬
‫‪X 70 80‬‬ ‫=‬
‫‪ 5600‬دينار‬ ‫=‬

‫اإليراد الكلي من السوق = الكمية المطلوبة ‪ X‬السعر التشجيعي‬

‫‪X 70 60‬‬ ‫=‬
‫= ‪ 4200‬دينار‬

‫اإليراد الكلي قبل تطبيق البرنامج = الكمية التوازنية ‪ X‬السعر التوازني‪2‬‬

‫‪X 100 50‬‬ ‫=‬
‫‪ 5000‬دينار‬ ‫=‬

‫اإليراد الكلي بعد تطبيق البرنامج = اإليراد الكلي من الدولة ‪ +‬اإليراد الكلي من السوق‪2‬‬
‫‪4200 + 5600‬‬ ‫=‬
‫‪ 9800‬دينار‬ ‫=‬
‫ثانيا ً ‪ :‬سياسة دعم اإلنتاج الزراعي ‪:‬‬

‫تقوم الدول‪22‬ة في بعض األحي‪22‬ان ب‪22‬دفع إعان‪22‬ة نقدي‪22‬ة عن ك‪22‬ل وح‪22‬دة يتم إنتاجه‪22‬ا من اإلنت‪22‬اج‬
‫الزراعي بغض النظر عن السعر السوقي‪ 2,‬وهذا يعني أن الدولة تساهم في تخفيض تكاليف اإلنتاج‬
‫الزراعي مما يعني أن منحنى العرض س‪22‬وف‪ 2‬يتح‪22‬رك بالكام‪22‬ل إلى اليمين بمق‪22‬دار اإلعان‪22‬ة وب‪22‬ذلك‬
‫تزداد الكمية المعروضة من السلعة وينخفض السعر التوازني‪2.‬‬

‫السعر التوازني قبل بداية البرنامج يساوي (‪ )P0‬والكمية التوازنية تس‪22‬اوي‪ )q0( 2‬وبالت‪22‬الي‪2‬‬
‫فإن اإليراد الكلي يساوي‪ 2‬مساحة المستطيل (‪ .)N P0 O q0‬بافتراض أن الدولة سوف‪ 2‬تدفع إعانة‬
‫نوعية مقدارها (‪ )x‬من الدنانير لكل وحدة يتم إنتاجه‪2‬ا من الس‪2‬لعة‪ ,‬وبالت‪2‬الي ف‪2‬إن منح‪2‬نى الع‪2‬رض‬
‫سوف يتحرك بالكامل إلى أسفل بمقدار اإلعانة (‪ ,)x‬أي أن المسافة الرأسية بين منحنى العرض (‬
‫‪ )S‬ومنحنى‪ 2‬العرض (‪ )S‬تساوي‪ 2‬المسافة (‪ )NM‬ولذلك فإن السعر التوازني الجديد يس‪22‬اوي‪)P1( 2‬‬
‫والكمية التوازنية الجديدة تساوي (‪ .)q1‬و سوف‪ 2‬يتحصل المزارع‪22‬ون على إي‪22‬راد كلي من الس‪22‬وق‬
‫يعادل مساحة المربع (‪ )O q1 L P1‬ويتحصلون على إي‪22‬راد كلي من الدول‪22‬ة على ش‪22‬كل إجم‪22‬الي‬

‫‪45‬‬
‫إعانات تساوي مساحة المربع (‪ )P1 P2 W L‬وبالتالي فإن إجم‪22‬الي اإلي‪22‬رادات تس‪22‬اوي مس‪22‬احة‬
‫المربع (‪.)O q1 W P2‬‬

‫‪M‬‬

‫ثالثا ً ‪ :‬السياسة الضريبية ‪:‬‬

‫في بعض الحاالت تتدخل الدولة عن طريق‪ 2‬فرض ضريبة نوعية على اإلنت‪22‬اج ال‪22‬زراعي‬
‫وذلك من أجل الحصول على عائد ضريبي من المزارعين‪ ,‬ويتم‪ 2‬هذا البرن‪22‬امج عن طري‪22‬ق إجب‪22‬ار‬
‫المنتج بدفع مبلغ نق‪2‬دي ث‪2‬ابت عن ك‪2‬ل وح‪2‬دة من اإلنت‪2‬اج تم عرض‪2‬ها لل‪2‬بيع‪ ,‬وبالت‪2‬الي ف‪2‬إن منح‪2‬نى‬
‫العرض سوف يتحرك بالكامل إلى أعلى بمقدار الض‪22‬ريبة وس‪22‬وف‪ 2‬يح‪22‬اول المنتج أن يح‪22‬ول أك‪22‬بر‬
‫جزء من هذه الضريبة على ع‪22‬اتق المس‪22‬تهلك‪ ,‬ولكن يعتم‪22‬د على مرون‪22‬ة الطلب الس‪22‬عرية ومرون‪22‬ة‬
‫العرض السعرية‪.‬‬
‫يتضح من خالل الشكل أن منحنى العرض المبدئي‪ 2‬قبل فرض الضريبة هو (‪ )S‬وبالت‪22‬الي‬
‫فإن السعر التوازني‪ 2‬والكمية التوازنية هي (‪ ,)q0 P0‬عند فرض ض‪22‬ريبة نوعي‪22‬ة ق‪22‬درها (‪ )T‬لك‪22‬ل‬
‫وحدة يتم إنتاجها وعرضها للبيع فإن منح‪22‬نى الع‪22‬رض س‪22‬وف يتح‪22‬رك إلى أعلى بمق‪22‬دار الض‪22‬ريبة‬
‫النوعية ليصبح المنحنى (‪ )S‬ويتحقق‪ 2‬التوازن بين منحنى الطلب المبدئي ومنحنى‪ 2‬العرض الجدي‪22‬د‬
‫عند نقطة التوازن السعرية الجدي‪22‬دة (‪ )P1‬والكمي‪22‬ة التوازني‪22‬ة الجدي‪22‬دة (‪ )q1‬وبالت‪22‬الي‪ 2‬ف‪22‬إن حص‪22‬يلة‬
‫الضريبة هي (‪.)TZ‬‬
‫وبتحديد مقدار ما يدفع المستهلك من ه‪22‬ذه الض‪22‬ريبة يت‪22‬بين أن‪22‬ه يس‪22‬اوي‪ 2‬المس‪22‬افة (‪)P1 P0‬‬
‫بينما يتحم‪22‬ل المنتج الق‪22‬در (‪ )P0 P2‬وبالت‪22‬الي ف‪22‬إن أث‪22‬ر الض‪22‬ريبة النوعي‪22‬ة ه‪22‬و عكس أث‪22‬ر اإلعان‪22‬ة‬
‫النوعية لإلنتاج‪.‬‬

‫‪P2‬‬

‫‪46‬‬
 ‫مثال (‪: ) 2‬‬

‫‪Qd = 500 – 2p‬‬ ‫إذا كان منحنى طلب السوق لسلعة ما هو‬
‫‪Qs = - 100 + p‬‬
‫فإذا تم فرض ض‪22‬ريبة نوعي‪22‬ة مق‪22‬دارها ‪ 2‬دين‪22‬ار للوح‪22‬دة‪ .‬أوج‪22‬د الس‪22‬عر الت‪22‬وازني الجدي‪22‬د والكمي‪22‬ة‬
‫التوازنية الجديدة ‪ ،‬وأوجد مقدار ما يدفع المستهلك وما يدفع المنتج من هذه الضريبة ‪.‬‬
‫‪Qd = Qs‬‬
‫‪2p = - 100 + p – 500‬‬
‫‪3p = 600‬‬
‫‪P = 200‬‬
‫)‪Q = 500 – 2( 200‬‬
‫= ‪100‬‬
‫بعد فرض الضريبة النوعية فان منحنى العرض سوف ينخفض بمقدار الضريبة أي أن‬
‫( ‪Qs = - 100 + ( P -2‬‬
‫‪Qs = - 102 + p‬‬
‫ويكون التوازن الجديد كاألتي ‪:‬‬
‫‪- 102 + p = 500 – 2P‬‬
‫‪3P = 500 + 102‬‬
‫‪P*= 200.7‬‬
‫وبالتعويض بالسعر‪ 2‬التوازني الجديد في الكمية المطلوبة‬
‫) ‪Q = 500 – 2( 200.7‬‬
‫= ‪98.6‬‬
‫ما يدفعه المستهلك من الضريبة = ‪ 0.7 = 200 – 200.7‬دينار‬
‫أما ما يتحمله المنتج = ‪ 1.3 = 0.7 – 2‬دينار‬

‫‪47‬‬
 ‫التسويق والتجارة اإللكترونية‬

‫ماهية التجارة اإللكترونية‪:‬‬

‫التج‪22‬ارة اإللكتروني‪22‬ة تع‪22‬ني ش‪22‬راء وبي‪22‬ع الخ‪22‬دمات و المنتج‪22‬ات من قبِ‪22‬ل الش‪22‬ركات‬

‫والمستهلكين من خالل الوسائط‪ 2‬اإللكترونية المختلفة من دون استخدام أي‪22‬ة وث‪22‬ائق ورقية‪ ٬‬وتعت‪22‬بر‬
‫التجارة اإللكترونية على نطاق‪ 2‬واس‪22‬ع بأنه‪22‬ا ش‪22‬راء و بي‪22‬ع المنتج‪22‬ات ع‪22‬بر االن‪22‬ترنت ‪ ٬‬ولكن يمكن‬
‫اعتب‪22‬ار ب‪22‬أن أي‪22‬ة معامل‪22‬ة يتم االنته‪22‬اء من إج‪22‬راءات بيعه‪22‬ا بش‪22‬كل كام‪22‬ل من خالل اإلج‪22‬راءات‬
‫اإللكترونية يطلق عليها تجارة إلكترونية ‪.‬‬

‫يمكن تعري‪22‬ف التج‪22‬ارة بش‪22‬كل ع‪22‬ام بأنه‪22‬ا أنش‪22‬طة تل‪22‬بى احتياج‪22‬ات المس‪22‬تهلك فى المك‪22‬ان‬
‫والتوقيت المناسبين وبالسعر‪ 2‬المناس‪2‬ب ‪ ٬‬ومن ثم ف‪2‬إن التج‪22‬ارة اإللكتروني‪22‬ة ‪ E-Commerce‬هى‬
‫ذلك النوع من التجارة الذي يتم باستخدام وسيط إلكتروني سواء داخل الح‪22‬دود السياس‪22‬ية لدول‪22‬ة م‪22‬ا‬
‫أو خارجها‪ 2‬بصرف النظر عن نوعية السلعة محل التجارة أو م‪22‬دى مش‪22‬روعيتها‪ 2‬أو الق‪22‬انون ال‪22‬ذي‬
‫تخضع له ‪ ٬‬والتى تستخدم فيها وسائل الكترونية للتعاقد‪ 2‬وللسداد‪.‬‬

‫أنواع التجارة اإللكترونية ‪:‬‬

‫ويمكن تقسيم التجارة اإللكترونية إلى ثالثة أنواع على حسب طرفي‪ 2‬المعاملة التجارية ‪:‬‬
‫النوع األول ‪ :‬التوزيع المباشر ‪ :Business to Consumers‬وهى تتم بين المنتج أو الموزع‪2‬‬
‫والمستهلك النهائي للبضاعة ويتم السداد فيها من خالل كروت االئتمان أو الحسابات الرقمية‪.‬‬
‫الن„„وع الث„„اني ‪ :‬التج„„ارة بين الش„„ركات ‪ : Business to Business‬ويتم التعام‪22‬ل فيه‪22‬ا بين‬
‫شركتين من قطاع‪ 2‬األعمال كما يتم السداد فيها من خالل التحويل المباشر‪ 2‬أو الحسابات الرقمية أو‬
‫البنوك اإللكترونية‪.‬‬
‫النوع الث„„الث ‪ :‬التج„„ارة المغلق„„ة ‪ : Intra Business‬وهى أيض‪2‬ا تتم بين ش‪2‬ركات غ‪2‬ير أنه‪2‬ا‬
‫تتميز بمحدودية أطراف التعامل فال يسمح بش‪22‬ركة خ‪22‬ارج ه‪22‬ذا النط‪22‬اق بال‪22‬دخول أو اإلطالع على‬
‫تفاصيل الصفقات‪.‬‬
‫مفهوم التجارة اإللكترونية ‪:‬‬
‫تع„„رف التج„„ارة االلكتروني„„ة ‪ :‬بأنه‪22‬ا العملي‪22‬ات التجاري‪22‬ة ال‪22‬تي تتم ع‪22‬بر ش‪22‬بكة المعلوم‪22‬ات الدولي‪22‬ة‬
‫(االنترنت) أو من خالل وسائل الكتروني‪22‬ة أخ‪2‬رى‪ ,‬ومع‪22‬نى ه‪22‬ذا أنه‪2‬ا تتن‪2‬اول‪ 2‬الص‪2‬فقات واألعم‪22‬ال‬

‫‪48‬‬
‫واالتفاقيات التي تعقد بين ب‪22‬ائعين ومش‪22‬ترين ومن على ش‪22‬اكلتهم لمنتج( س‪22‬لعي) أو (خ‪22‬دمي) ع‪22‬بر‬
‫االنترنت‪.‬‬
‫أما منظمة التجارة العالمية عرفت التجارة االلكترونية بأنها ‪:‬‬
‫"مجموعة متكاملة من عمليات إنتاج وتوزيع‪ 2‬وتسويق‪ 2‬وبيع المنتجات بوسائل الكترونية"‬
‫كم„„ا ع„„رفت منظم„„ة التنمي„„ة والتع„„اون االقتص„„ادي ال„„دولي بأنها ‪ " :‬تتمث‪22‬ل بص‪22‬فة عام‪22‬ة فى‬
‫المعامالت التجارية التي تتم من قبل األف‪22‬راد‪ 2‬والهيئ‪22‬ات وال‪22‬تي تعتم‪22‬د على معالج‪22‬ة ونق‪22‬ل البيان‪22‬ات‬
‫الرقمية والصوت والصورة من خالل ش‪22‬بكات مفتوح‪22‬ة مث‪22‬ل االن‪22‬ترنت أو مغلق‪22‬ة يمكن أن تتص‪22‬ل‬
‫بالشبكة المفتوحة"‬
‫مراحل التجارة اإللكترونية ‪:‬‬
‫المرحلة األولي ‪:‬‬
‫التعرف على المنتجات المطلوب تداولها‪ 2‬ومواصفاتها‪ 2‬وب‪22‬دائلها‪ 2‬وش‪22‬روط الس‪22‬داد وأس‪22‬لوب‬
‫التسليم‪....‬الخ وهذه المرحلة هى التى تمكن المستهلك من التسوق من خالل الحاسب الشخصي‪ 2‬من‬
‫أي مكان وإلى أي مكان واختيار ما يناسبه‪.‬‬

‫المرحلة الثانية ‪:‬‬

‫هى مرحلة تسليم المنتج‪2‬ات ويتم ذل‪2‬ك إم‪2‬ا الكتروني‪2‬ا‪ 2‬فى حال‪2‬ة قب‪2‬ول الس‪2‬لعة للتحوي‪2‬ل إلى‬
‫ملفات كبرامج الكمبيوتر‪ 2‬أو من خالل الشحن فى حالة استحالة التحويل إلى ملفات‪.‬‬

‫المرحلة الثالثة ‪:‬‬

‫وهى تتعلق بسداد قيمة البضاعة المشتراة وهى تتم الكترونيا‪ 2‬من خالل عدة وسائل‪:‬‬
‫أ‪ -‬الدفع النقدي االلكتروني ‪:‬‬
‫ويتم عن طريق‪ 2‬استخدام النقود االلكترونية (تعرف النقود االلكتروني‪22‬ة بأنه‪22‬ا وس‪22‬يلة غ‪22‬ير‬
‫ملموسة ال يتم تداولها فى شكل مادي حيث يحتفظ العميل بها فيما يسمى بالمحفظة االلكترونية يتم‬
‫الحف‪22‬اظ عليه‪22‬ا على الق‪22‬رص الص‪22‬لب للحاس‪22‬ب فى منطق‪22‬ة مؤمن‪22‬ه تمام‪22‬ا أو يتم التحف‪22‬ظ عليه‪22‬ا فى‬
‫البطاقات الذكية وهى عبارة عن بطاقات‪ 2‬فى حجم بطاقات االئتمان (الفيزا – الماستر‪ 2‬كارد) يمكن‬
‫حفظها وحملها‪ 2‬بسهولة والميزة األساسية له‪2‬ا إمكاني‪2‬ة القي‪2‬ام بالخص‪2‬م واإلض‪2‬افة من أي مك‪2‬ان من‬
‫خالل ما تحويه من رقائق الكترونية بها ذاكرة لتخزين المعلومات)‪.‬‬
‫ب الشيكات االلكترونية‪:‬‬
‫وهى ش‪22‬يكات تح‪22‬رر باس‪22‬تخدام الحواس‪22‬ب وهى تأخ‪22‬ذ نفس مس‪22‬ارات الش‪22‬يك ال‪22‬ورقي‪ 2‬من‪22‬ذ‬
‫لحظة صدورها‪ 2‬حتى قي‪22‬ده فى حس‪22‬اب المس‪22‬تفيد وه‪22‬و ينتق‪22‬ل بالبري‪22‬د االلك‪22‬تروني من مص‪22‬دره إلى‬

‫‪49‬‬
‫المس‪2‬تفيد بع‪22‬د توقيع‪22‬ه الكتروني‪2‬ا‪ 2‬وبع‪2‬د‪ 2‬اس‪2‬تالمه المس‪22‬تفيد أيض‪2‬ا يوقع‪2‬ه الكتروني‪2‬ا‪ 2‬ويرس‪2‬له بالبري‪2‬د‪2‬‬
‫االلكتروني‪ 2‬بإشعار إيداع الكتروني فى حسابه البنكي‪.‬‬
‫متطلبات التجارة اإللكترونية ‪:‬‬
‫إن انتشار‪ 2‬التعامل من خالل التجارة االلكترونية يتطلب توافر‪ 2‬عد من المقومات وأهمها ‪:‬‬
‫توافر شبكة اتص‪2‬االت حديث‪2‬ة متط‪2‬ورة وقابل‪2‬ة للتح‪2‬ديث تعتم‪2‬د على وج‪2‬ود حاس‪2‬بات آلي‪2‬ة‬ ‫‪.1‬‬
‫وخطوط‪ 2‬تليفونية مرتبطة بعض‪22‬ها البعض م‪22‬ع جاهزيته‪22‬ا لالرتب‪22‬اط بالع‪22‬الم الخ‪22‬ارجي‪ 2‬م‪22‬ع‬
‫وجود جهاز صيانة يمتلك قدره معالجة األعطال فور‪ 2‬حدوثها أو فى اقل وقت ممكن‪.‬‬
‫توافر الكوادر‪ 2‬الفنية المؤهلة للتعامل مع األجهزة ومتابع‪22‬ة م‪22‬ا يط‪22‬رأ عليه‪22‬ا من تحس‪22‬ينات‬ ‫‪.2‬‬
‫فنية أوال بأول كما أن وجود كوادر بحثية وإدارية ال يقل أهمي‪22‬ة عن ت‪22‬وافر‪ 2‬الفن‪22‬يين نظ‪22‬را‬
‫لدور ه‪22‬ذا الفص‪22‬يل فى وظ‪22‬ائف التس‪22‬ويق‪ 2‬من ت‪22‬رويج وإعالن ودراس‪22‬ات تتن‪22‬اول‪ 2‬أوض‪22‬اع‬
‫السوق المستهدف‪2.‬‬
‫وج‪22‬ود‪ 2‬بني‪22‬ة تش‪22‬ريعية تح‪22‬ارب أعم‪22‬ال الس‪22‬رقة والقرص‪22‬نة وتعم‪22‬ل على ت‪22‬أمين التع‪22‬امالت‬ ‫‪.3‬‬
‫المالية من خالل هذا النمط من التجارة بما يشجع المتعاملين من خاللها على االستمرار‪2.‬‬
‫أن يت‪22‬وافر فى اقتص‪22‬اديات‪ 2‬ال‪22‬دول ال‪22‬تى تع‪22‬نى ه‪22‬ذا النم‪22‬ط فى عالقته‪22‬ا التجاري‪22‬ة م‪22‬يزات‬ ‫‪.4‬‬
‫اقتصادية على كافة األصعدة من حيث توافر المنتج القابل للتسويق سواء كان فى ص‪22‬ورة‬
‫منتج سلعي أو تقديم خدمة باإلضافة إلى ضرورة تحقيق قيمة مضافة للذين يتعاملون‪.‬‬
‫عدم المغاالة فى فرض الض‪22‬رائب والرس‪22‬وم‪ 2‬على المع‪22‬امالت ال‪22‬تى تتم من خالل التج‪22‬ارة‬ ‫‪.5‬‬
‫االلكترونية حتى ال ينصرف‪ 2‬المتعاملون عنها‪.‬‬

‫مزايا التجارة اإللكترونية ‪:‬‬

‫المس‪22‬اعدة فى تبس‪22‬يط الهياك‪22‬ل التنظيمي‪22‬ة من خالل إيج‪22‬اد هيك‪22‬ل إداري يتم‪22‬يز بمس‪22‬تويات‪2‬‬ ‫‪.1‬‬
‫معرفية عالية تتواءم مع طبيعة هذا النمط من التجارة‪ ,‬كما يقلل من الحاج‪22‬ة إلى المخ‪22‬ازن‬
‫حيث يمكن تلقى طلبات المشترين واستيفاؤها مباشرة من المص‪22‬انع ووكالء ال‪22‬بيع ويع‪22‬نى‬
‫هذا تخفيض تكاليف التشغيل‪.‬‬
‫خلق الفرص أمام سرعة عقد الصفقات وإتمام‪ 2‬األعمال وهو األمر الذي ال يتوافر‪ 2‬للتجارة‬ ‫‪.2‬‬
‫التقليدية ‪.‬‬
‫التجارة االلكترونية توفر خدمات التس‪22‬ويق وتق‪22‬دمها للعمالء بالتفص‪22‬يل وبم‪22‬ا يتناس‪22‬ب م‪22‬ع‬ ‫‪.3‬‬
‫السوق المستهدفة والعميل المتوقع ‪.‬‬

‫‪50‬‬
‫المس‪22‬اعدة فى تبس‪22‬يط وتنظيم‪ 2‬عملي‪22‬ات المش‪22‬روعات وتحقي‪22‬ق أه‪22‬دافها بعي‪22‬دا عن األخط‪22‬اء‬ ‫‪.4‬‬
‫حيث أن االعتماد على األجهزة االلكترونية يقلل من األخطاء البشرية ويقلل من التك‪22‬اليف‬
‫المتعلقة بتداول المستندات بين اإلدارات‪.‬‬
‫تساعد المش‪22‬روعات الص‪22‬غيرة والمتوس‪22‬طة فى تس‪22‬ويق منتجاته‪22‬ا من خالل الش‪22‬بكة ب‪22‬دون‬ ‫‪.5‬‬
‫حاجة كبيرة إلتباع األساليب التقليدية فى التسويق الخارجي‪.‬‬
‫توسع من نطاق االختيار بين منتج ومنتج من خالل ما يعرضونه من م‪22‬يزات عن س‪22‬لعهم‬ ‫‪.6‬‬
‫ويكون لدى المستهلك االختيار‪ 2‬بين السلع سعرا وجودة‪.‬‬
‫يمكن للمستهلك الحصول على كافة المعلومات الخاصة بالسلعة المعروضة وبما يتناسب‬ ‫‪.7‬‬
‫ورغباته بدون االنتقال إلى المتاجر‪ 2‬والمعارض وهذا من شأنه توفير الوقت والجهد ويقلل‬
‫من الزحام والتلوث البيئي‪.‬‬

‫مخاطر التجارة اإللكترونية ‪:‬‬

‫العقبات التى تواجه التجارة االلكترونية‪:‬‬
‫إن االتفاق على الشراء من خالل التجارة االلكترونية ال يمكن المستهلك أو المش‪22‬ترى‪ 2‬من‬ ‫‪.1‬‬
‫الوقوف‪ 2‬على خصائصها رؤيا‪ 2‬العين ومن ثم فقد يكتشف بعد استالمها عدم ص‪22‬الحيتها‪ 2‬أو‬
‫مطابقتها للمواصفات المتفق عليها ومن ثم فإنه قد يخسر ما دفعه مقابل الشراء‪.‬‬
‫االفتقار إلى وجود‪ 2‬قواعد قانونية حاكمة للتعامل من خالل التجارة االلكترونية كب‪22‬ديل عن‬ ‫‪.2‬‬
‫التعامل التقليدي مما الشك انه يفقد الثقة لدى العديد من المتعاملين فى هذا النظام‪.‬‬
‫إمكانية اختراق الشبكة من قبل القراصنة واللص‪22‬وص وه‪2‬و م‪22‬ا يع‪22‬نى انته‪2‬اك خصوص‪22‬ية‬ ‫‪.3‬‬
‫العمالء كما إنه يمكن للبعض استخدام‪ 2‬بطاقات مزيفة للش‪22‬راء ع‪22‬بر االن‪22‬ترنت مم‪22‬ا يس‪22‬بب‬
‫خسارة لصاحب البطاقة الحقيقي‪.‬‬
‫إمكانية استخدام التجارة االلكترونية فى إجراء تعاقدات وهمية وعمليات نصب واحتيال‪.‬‬ ‫‪.4‬‬
‫إن التبادل من خالل التجارة االلكترونية يزيد من حجم البطالة حيث يق‪22‬ل االعتم‪22‬اد كث‪22‬يرا‬ ‫‪.5‬‬
‫على دور اإلنسان كما هو الح‪22‬ال فى التج‪22‬ارة التقليدي‪22‬ة وه‪22‬و أم‪22‬ر يهم ال‪22‬دول ال‪22‬تى تع‪22‬انى‬
‫أصال من زيادة معدالت البطالة‪.‬‬
‫إن التوسع فى التجارة االلكترونية قد يؤثر سلبا على بعض السياسات النقدية فى بلد معين‬ ‫‪.6‬‬
‫حيث ال يكون عادة للسلطات النقدية والي‪2‬ة على المتع‪22‬املين ومن ثم فال مج‪2‬ال لم‪2‬ا يس‪2‬مى‬
‫بترشيد أو تحجيم االئتمان للحد من التضخم‪ 2‬وأيضا استخدام النقود االلكتروني‪22‬ة ي‪22‬ؤدى إلى‬

‫‪51‬‬
‫زيادة فى حجم الواردات خاصة عندما ال يكون هناك قي‪22‬ود مانع‪22‬ه ومن ثم يح‪22‬دث تس‪22‬رب‬
‫من الدخل القومي‪.‬‬

‫‪52‬‬