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第九单元 询价与谈判
对话一：一分钱一分货

(参观完车间和陈列室，欧洲客商布莱尔和胜利羊绒制品有限公司的

胡兵总经理又回到了谈判室）

布莱尔：我们在产品陈列室看到贵公司推出了不少新款羊绒衫。

胡 兵：您看的非常仔细。为了适应国内和国际市场的需要，我们公司今年

70%的羊绒衫的款式都是最新设计的。

布莱尔：羊绒衫的款式确实不错。我想了解一下货号为 C20 和 C29 女式羊绒

衫的报价。

胡 兵：C20 每件 120 欧元，C29 每件 150 欧元，工厂交货价。

布莱尔：您的报价比同类产品高不少啊。

胡 兵: 中国有句俗话叫“一分钱一分货”。您刚才参观了生产车间，也看

过陈列室的样品，我们公司的羊绒衫质量是同类产品中最好的。另

外，羊绒原料的价格一年比一年高，我们的报价还是合理的。

布莱尔：不过，如果按这个价格进货，我们就很难销售了。

胡 兵：怎么会呢？我们的羊绒衫不仅是中国第一品牌，而且在欧洲也有很

高的知名度，我们的产品是有竞争力的。

布莱尔：我知道。正因为这样，我们才选择贵公司作为贸易伙伴。这样吧 ，

C20 和 C29 我们各订 2000 件，您给 6%的折扣。

胡 兵：既然您是老客户，这次又下了一个不小的订单。我们给您 2%的折扣

怎么样？

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本课选自《经理人汉语》. 外语教学与研究出版社，2009. 生词部分添加了泰语，仅作为教学使用。
布莱尔：价格还是比较高。我们双方各让一步，4%吧。

胡 兵：好，我们接受这个价格。

生词和短语

1. 陈列室 （名） show room ห้ องแสดงสินค้ า

2. 羊绒衫 （名） cashmere sweater เสื ้อขนแกะ

3. 款式 （名） design แบบ/รุ่ น (เสื ้อ)

4. 俗话 （名） common saying, proverb ภาษาชาวบ้ าน

5. 一分钱一分货 higher the price, the better the quality ของดีราคาแพง

6. 合理 （形） reasonable สมเหตุสมผล มีเหตุมีผล เหมาะสม

7. 品牌 （名） brand ยี่ห้อ

8. 知名度 （名） popularity ชื่อเสียง

9. 折扣 (名） discount ลดราคา

10. 让步 （动） make a concession ยอมถอย ยอมให้

对话理解练习

一、请根据对话内容选择正确答案：

1. 胜利公司今年 70%的羊绒衫款式都是最新设计的，因为（ ）。

A. 去年羊绒衫销售不好

B. 亚洲很多公司要求购买胜利公司的羊绒衫

C. 产品要适应国内和国际市场的需要

D. 公司引进了先进的生产技术和生产设备
2. （ ）不是胜利公司羊绒衫的报价比同类产品高的原因。

A. 质量上乘（first-class quality)

B. 生产设备先进

C. 市场价格越来越高

D. 品牌价值高

3. 在“我们的产品是有竞争力的”这句话中，“有竞争力”的意思是（ ）。

A. 产品销量不断增加

B. 公司愿意和其他品牌竞争

C. 产品质量好，价格合理

D. 公司营销方法一直很好

4. 最后的折扣是（ ）。

A. 6%

B. 5%

C. 4%

D. 2%

二、请根据对话内容回答问题

1. 今年胜利公司生产的羊绒衫有什么特别之处？

2. C20 和 C29 女式羊绒衫的报价是多少？

3. “一分钱一分货”是什么意思？
词汇语法练习

一、请用所给的词填空：

推出 仔细 适应 合理 选择

1. 对不起，由于贵公司提出的这个报价不太 ，我们不能接受。

2. 出厂前，产品的质量都必须经过 的检查。

3. 消费者 产品时，主要考虑的是什么？

4. 这是我们公司 的新款数码相机。

5. 每到一个新的环境，我们都应该学会慢慢 。

二、请用括号里的词或短语完成句子或者对话：

1. A: 我们的订货量这么大，价格能不能再便宜一点？

B： 。(百分之）

2. A：贵公司生产的服装款式比较新，质量也不错。

B: 。
（正）

3. A：请问，贵校有没有高级商务汉语培训班。

B: 告诉我你们的要求， 。
（这样）
商务实践

商务情景对话

价格谈判

情景一

西班牙葡萄酒公司进口商（学员一）想向中国新天葡萄酒公司订购 1000

瓶葡萄酒，新天公司销售部刘经理（学员二）提供了报价单（见材料 1），进

口商把新天公司的价格和长城葡萄酒公司的价格作了比较，认为新天的报价

太高，因此要求新天公司降低价格，可刘经理认为他们的葡萄酒的报价是合

理的，有几个原因：

1. 质量上乘

2. 口味儿纯正（chūnzhèng,pure)

3. 在市场上有很高的知名度

4. 其他

材料 1
情景二：

A、B 双方进行瓷（ci，porcelain）花瓶交易，A 方（学员一）报价为每个瓷

花瓶 50 美元，B 方（学员二）只想付 40 美元，A、B 双方的理由是（见材料 2）

：

材料 2
A 方的理由是：

1. 质量好；外观设计独特

2. 这种花瓶是在中国最著名的瓷器（cíqì.chinaware)生产地生产的

3. 这种花瓶在市场上一直销售不错

4. 现在有很多公司订购

B 方的理由是：

1. 同类瓷花瓶在别的公司也能生产

2. B 方订购 2000 个，数量很大

经过讨价还价，双方最后同意按照下表的规定交货：

订购数量 包装 箱（个） 成交价（美 交货期

（个） 元）

2000 精装 20 45 本月 30 号
对话二: 这个报价我们可以接受

(两个日本客商参观酒厂后，和中国的谈判代表回到谈判室）

田中：我们对贵公司安排的这次参观十分满意。请再一次向黄酒厂厂长和技

术人员表达我们的谢意。现在我们想了解贵公司黄酒“十年陈酿”的

报价。

王明：我们的报价是每瓶 12 美元。上海港船上交货价。

小泉：请问这种黄酒用什么包装？

陈忠：瓷瓶装，外边还有精美的纸盒包装。每瓶酒的容量是 500 毫升，每 10

瓶一箱。

田中：我们准备先订 200 箱。这是一笔大订单，希望贵公司提供更有吸引力

的报价。

小泉：我们的销售能提高你们的产品在日本西部地区的知名度。

田中：每瓶 10 美元，订购 200 箱，你们看怎么样？

陈忠：(与王明小声交谈后）田中先生，第一笔生意就订 200 箱，确实很有吸

引力。

王明：贵公司的订单是不小，但是我们不能降到 10 美元。您知道这是十年陈

酿，是高品质的黄酒，而且我们的包装也是一流的。

陈忠：这样好不好，按照目前每瓶 12 美元的报价，整批订

单是 200 箱，
总价为 24,000 美元，我们可以让价 5%,把总价降到 22,800

美元。

田中：（与小泉小声交谈后）这个报价我们可以接受。
生词和短语

1. 十分 (副) quite, very มาก

2. 表达 (动) express พูด แสดงวาทะ เปล่งวาจา
3. 黄酒 (名) yellow rice wine

4. 陈酿 (名) mature บ่มหรื อหมักได้ ที่แล้ ว

5. 瓷瓶 (名) porcelain bottle ขวดเซรามิค
6. 精美 (形) delicate, fine สวยหรูมีระดับ
7. 容量 (名) capacity ความจุ ปริ มาตร
8. 降低 (动) lower, reduce ลดให้ ต่าลงหรื อน้ อยลง
词语例解

1. 十分 very

常用于书面语。It’s often used in written language. 例如：

1) 我们对贵公司安排的这次参观十分满意。

2) 这种新产品十分受年轻人欢迎。

3) 这种白酒的包装十分精美。

2. 表达 express（one’s ideas or feelings). 例如：

1) 请再次向黄酒厂厂长和技术人员表达我们的谢意。

2) 请向张经理和他的家人表达我的问候。

3) 这几个欧洲经理都能用汉语清楚地表达自己的想法。
对话理解练习

一、请根据对话回答问题：

1. 黄酒“十年陈酿”的报价是多少？

2. 黄酒是用什么包装的？

3. 中方能接受每瓶黄酒 10 美元的报价吗？为什么？

4. 双方最后商量的价格是多少？

二、请根据对话填写每个句子的顺序，并注明是谁说的：

句子顺序 买方 卖方 课文中的句子

第一笔生意就订 200 箱，确实很有吸引力。

这个报价我们可以接受。

请问这种黄酒用什么包装？

我们可以让价 5%，把总价降到 22，800 美元。

1 √ 我们想了解贵公司黄酒“十年陈酿”的价格。

每瓶 10 美元，订购 200 箱，你们看怎么样？

每瓶 12 美元，上海港船上交货价。

每瓶 500 毫升，每 10 瓶一箱。

词汇语法练习

一、替换并造句：

1. 我们对黄酒生产厂的参观十分满意。

我们公司 羊绒原料的报价

双方 谈判的结果

对 十分满意

2. 再一次向黄酒厂厂长和技术人员表达我们的谢意。

同事们 我们的问候

全体员工 我们的感谢

再一次向 表达 。

3. 这笔大订单提高了贵公司产品在日本西部的知名度。

新推出的广告 我们公司产品

公司的促销活动 新款羊绒大衣

提高了 的知名度。

二、请用所给的词语填空：

容量 精美 接受 表达 提高 降低

1. 由于本厂引进了先进的生产技术，所以生产效率 了。

2. 中国的工艺品做工 ，吸引了很多国外客商。

3. 这种品牌的香水每瓶 只有 5 毫升。

4. 贵方的报价太高了，我们不能 。

5. 他们对中方的支持与合作 了谢意。

6. 经过谈判，卖方将价格 了 2%。
三、请用括号里的词或短语完成句子：

1. 这次在中国旅游，我们得到了青年旅行社的大力帮助。

。
（再一次）

2. 客户对我们产品的质量和包装 。
（十分）

3. ，我们工厂今年年底一定会提前完成

任务。
（按照）

4. ，我们的合作一直很愉快。（目前）

商务实践
商务情景对话

价格谈判
两人一组，根据下面提供的材料进行自由对话，可适当补充需要的内容。

情景一：

法国客商想进口中国的茶叶。中国浙江茶叶进口公司报价 50 欧元一箱，

法国客商还价为 40 欧元。在价格谈判中，法国客商第一次提高了 2 欧元，第

二次提高了 2 欧元（请自己找到合适的理由），在此基础上，中方又提高了 1

欧元，最后以 45 欧元成交。

情景二：

美国客商想进口中国的自行车。广州自行车厂报价 100 美元一辆，美

国客商还价为 70 美元。在价格谈判中，广州自行车厂不同意，美国客商又增

加 15 美元，广州自行车厂给出不让价的理由。由于双方有长期合作的关系，

最后广州自行车厂只同意整批订单给 2%的折扣。
情景三：

一个泰国的客商想进口中国的大屏幕彩色电视机。长虹公司报价 1200

欧元，泰国客商还价 900 欧元，双方讨价还价，直到交易成功或者失败。

商务话题讨论

一家公司要从欧洲引进两套最先进的生产设备，他们与欧洲公司将在欧

洲举行第一次谈判，在中国举行第二次谈判。对于在欧洲举行的第一次谈判，

作为一个国际咨询公司的咨询顾问，你会给中方什么建议？对于在中国举行

的第二次谈判，你会给欧方什么建议？可以从下面一些方面进行考虑：

谈判需考虑的因素

谈判日程安排

谈判地点

谈判内容

谈判人数

谈判中应该注意的问题

其他