ĐÁNH GIÁ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI COCA COLA

Để đạt đươc một hệ thống kênh phân phối mong muốn, Coca Cola phải quản trị
kênh phân phối của mình một cách hiệu quả, điều đó phải đươc thực hiện qua một quá
trình lâu dài. Coca Cola không gặp quá nhiều khó khăn trong việc tuyển chọn nhà phân
phối. Coca Cola có xu hướng đánh giá các trung gian về thâm niên trong nghề, mức lơi
nhuận và phát triển, khả năng trả nơ, khả năng hơp tác và uy tín của mỗi đại lý.
Trên thực tế, Coca Cola không xử lý các mối quan hệ trung gian giống nhau, thường
cócác kiểu quan hệ khá nhau với các loại trung gian khác nhau.
Coca Cola sử dụng những động lực thúc đẩy tích cực như mức lời cao, những thỏa
thuận đặc biệt, tiền thưởng, chiết khấu vì đặt hàng số lương lớn hoặc hơp tác để quảng
cáo, trưng bày và tổ chức thi hành bán hàng. Đôi lúc Coca Cola áp dụng kiểu trừng phạt
như đe dọa, giảm mức lơi nhuận, giao hàng chậm hoặc chấm dứt quan hệ. Coca Cola đưa
ra những chính sách của mình, từ đó lựa chọn những nhà phân phối cho thuận những
chính sách đó và chế độ thù lao thích đáng cho những nhà phân phối thực hiện tốt các
chính sách của mình.
*Ưu điểm
 Coca Cola có hệ thống kênh phân phối với quy mô bao phủ thị trường
 Coca Cola đã thiết kế đươc một quy trình thực sự thành công với hệ
thống kênh rất hơp lý và đươc mở rộng theo thời gian.
 Coca Cola luôn không ngừng phát triển và tìm tòi cái mới, đã xây dựng
một hệ thống kênh phân khác biệt, quy mô và quy trình thiết kế riêng biệt rất
chặt chẽ
*Nhược điểm
 Chi phí: về phân phối đang còn rất cao, nhất là chi phí: giao nhận hàng,
phân phối trực tiếp, nhỏ lẻ. Và hiện nay, thì công ty đang thực hiện bằng
cách cát giảm nhân viên, nhất là nhưng nhân viên bán hàng trực tiếp nhỏ lẻ
mà việc này được giao cho nhà phân phối trong hệ thống kênh gián tiếp của
khu vực đó đảm nhiệm, phụ trách những công việc như chăm sóc khách
hàng, người tiêu dùng, kí kết hợp đồng…nên hiện nay mỗi khu vực chỉ có

1
 một nhân viên của công ty phụ trách việc giám sát, phân phối, tiêu thụ sản
phẩm.
 Những xung đột trong kênh gây nhiều bất lơi cho công ty, có sự cạnh tranh
giành khách hàng giữa các kênh dọc với nhau do sự phân vùng, phân chia
trách nhiệm, quyền hạn chưa rõ ràng. (có nhiều nhà phân phối vì lơi nhuận
trước mắt đã liên hệ với nhà bán lẻ mà không thông qua trung gian để hưởng
thêm phần chênh lệch giá gây ra xung đột giữa nhà bán buôn và nhà phân
phối cấp cao)
 Mạng lưới phân phối khắp với mục tiêu bao phủ thị trường những chưa
đồng đều. Mật độ bao phủ thị trường và sự tập trung vào các khu vực thị
trường nhỏ lẻ chưa có, như: quán cóc, khu vui chơi giải trí, hội chợ… chưa
có những nghiên cứu áp dụng đúng hình thức phân phối cho những khu vực
này, chủ yếu vẫn là phân phối tràn lan như nhau.
 Số lượng nhà bán lẻ là rất nhiều khó quản lý nên thường được giao hầu hết
trách nhiệm cho nhà bán buôn, Coca Cola chỉ giám sát và thu thấp thông tin
cũng như kết quả.
 Đa số các nhà bán lẻ của Coca Cola có hệ thống phân phối rất phong phú
không chỉ phân phối hàng của Coca Cola mà nhiều khi còn là sản phẩm của
đối thủ cạnh tranh. Do mục đích của hai bên là khác nhau, khi mà công ty thì
muốn sản phẩm của mình một cách hiệu quả nhất và có không gian trưng bày
ở vị trí đẹp nhất, dễ nhận biết nhất, thì nhà bán lẻ lại không quan tâm mấy tới
vấn đề đó, họ chỉ cần biết làm thế nào để bán đươc nhiều hàng, thu đươc
nhiều tiền, có nhiều không gian để giới thiệu những mặt hàng khác.
 Coca Cola chưa ứng dụng tốt công nghệ thông tin, số hóa để quản lý
thông tin, tình hình tồn kho để phân phối tối ưu.
ĐỀ XUẤT
Nâng cao tiêu chuẩn cho trung gian, giảm xung đột trong kênh.
Coca Cola cần đưa ra các chính sách để hỗ trợ và khuyến khích các thành viên kênh
hợp tác với nhau. Bên cạnh đó mức chiết khấu cũng như mức thưởng, phạt riêng cho các

2
thành viên thực hiện tốt và thực hiện chưa tốt. Điều này giúp tạo động lực cho các thành
viên kênh hợp tác tốt hơn. Quan trọng nhất là phải giúp các thành viên kênh ý thức được
lợi ích của hợp tác cũng như tích cực tham gia. Một hoạt động được sử dụng rộng rãi là
thường xuyên tổ chức Hội nghị khách hàng, giúp mối quan hệ của các thành viên kênh
ngày càng tốt hơn, đồng thời tạo tính thống nhất trong việc thực hiện các hoạt động của
công ty. Ngoài ra các nhân viên kinh doanh, nhân viên thị trường phải làm tốt nhiệm vụ
thuyết phục, giải đáp các thắc mắc và thu nhận phản hồi của các thành viên kênh về công
ty một cách nhanh nhất. Việc hợp tác muốn diễn ra hiệu quả thì công các kiểm tra, giám
giữa các thành viên kênh phải thực hiện chặt chẽ. Kênh thông tin này thực hiện tốt cũng
rất có lợi cho việc theo dõi và điều chỉnh của công ty với thay đổi nhanh chóng của thị
trường.
Tập trung phân phối đồng đều và tìm kiếm thêm thị trường mới.
Để mục tiêu bao phủ thị trường của Coca Cola được thành công, người tiêu dùng có
thể nhìn thấy và uống Coca Cola mọi lúc, mọi nơi. Coca Cola cần quan tâm hơn nữa tới
những thị trường nhỏ lẻ như: chợ, quán cóc…nơi có nhu cầu đối với sản phẩm nước giải
khát cũng tương đối lớn. Để tất cả mọi người đều biết đến Coca Cola là thương hiệu toàn
cầu đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng, với sự chăm sóc tận tình.
Do vậy Coca Cola cũng nên chú ý cần có sự khác biệt trong cách thức phân phối tại
khu vực vui chơi giải trí và nhóm khách ở địa phương. Tìm kiếm những đối tượng tiêu
dùng mới như: học sinh, sinh viên ở các trường đại học, nhân viên văn phòng, khách du
lịch…Nên tập trung hơn vào đối tượng trẻ em, cần tạo cho trẻ trong đầu một hình đẹp về
thương hiệu. Vì những nhận thức ban đầu của trẻ bao giời cũng là những thứ được lưu lại
lâu nhất và sẽ theo trẻ lớn dần, chính là cách để Coca Cola chuẩn bị cho tương lai của
chính mình.
Nâng cấp các phương tiện vận chuyển, tạo hình hảnh đẹp cho Coca Cola
Trong suốt thời gian qua, Coca Cola vẫn dùng những phương tiện xe chung chuyển
thông thường để giao hàng tới các điểm bán lẻ có quy mô nhỏ. Việc này tạo ra cảm giác
không chuyên nghiệp đã gây không ít bất lợi cho hình ảnh của Cocacola trong khi
Cocacola lại là 1 công ty toàn cầu nổi tiếng trên toàn thế giới. Vì vậy Coca Cola nên nâng

3
cấp các phương tiện vận chuyển để tạo ra hình ảnh đẹp trong tâm trí mọi người. Có thể
tạo ra những phương tiện vận chuyển chuyên nghiệp và bắt mắt cho Coca-Cola bằng cách
cho in logo và dùng màu sắc chủ đạo là đỏ để trang trí lên xe máy, xe ôtô chở hang đến
những điểm bán dù là nhỏ.
Điều chỉnh cơ cấu nhân viên
Những nhân viên bán hàng của đại lí Coca Cola thường là người nhà của chủ đại lí
vì thế xảy ra hiện tượng họ ít quan tâm trách nhiệm với công việc gây cản trở hiệu quả
phân phối của Coca Cola. Vậy nên cần điều chỉnh cơ cấu nhân viên của công ty cử
xuống làm việc và nhân viên do chủ đại lí thuê. Cụ thể là tăng số lượng nhân viên
bán hàng của công ty lên. Những nhân viên này trực thuộc sự quản lí của công ty, ăn
lương công ty nên tinh thần làm việc của họ cao hơn. Hơn nữa còn có sự giám sát lẫn
nhau giữa nhân viên bán hàng của công ty và chủ đại lí, như vậy sẽ giảm được các gian
lận trong việc phân phối, hiệu quả làm việc tốt hơn.
Sử dụng dữ liệu lớn để hiểu đươc nhu cầu của khách hàng; tăng doanh thu
bằng cách đưa ra những đề nghị đúng lúc.
Sử dụng công nghệ trí tuệ nhân tạo, ChatBot để tạo ra các kênh mới nhằm tiếp
cận khách hàng
Sử dụng IoT để tự động hóa các quy trình kinh doanh và sản xuất; tăng hiệu
suất hoạt động, lực lương lao động, đặc biệt là khối lương tài sản vật chất và thông
tin…
Đưa ra những chính sách hấp dẫn hơn nữa cho các đại lý bán lẻ để có vị trí
trưng bày thuận lơi nhất.