第 十 三 章 Preparing for and Evaluating the Challenges of

Growth 为成长的挑战做准备和评估
1、 Describe how firms can properly prepare for growth. 描述公司如何为增长做好准备。
公司可以做三件事情来为公司成长做准备。第一，欣赏业务增长的本质。因为其
实并不是所有的企业都有潜力成为积极增长 aggressive growth 的公司【在一
段持续的时间内，有潜力增长最快的企业是那些解决了重大问题或对客户的生
产力或生活产生重大影响的企业，比如医疗保健和娱乐公司。这些公司可能会
对客户的业务或生活产生最重大的影响。但相反类似于女装行业就像对发展没
有那么快速】
但企业也可能会发展得太快【企业的增长速度是有节制的，后期订单突然增加，
很难跟上。这种情况可能会把一个拥有满意的客户和员工的企业变成一个混乱
的工作场所，人们争先恐后地尽快将企业的产品推出门外。防止这种情况发生
的方法是认识到什么时候该踩刹车，并有勇气去踩刹车】。并且，商业成功并
不总是规模化的。【例如，以提供高水平个性化服务为基础的业务通常不能很
好地增长或扩展。例如，最初提供高水平个性化关注的投资经纪服务可能很快
演变为提供标准甚至不合格的服务，因为它增加了客户并开始自动化其服务】。
第二，一个企业在准备成长时，不能忽视其核心战略。如果一家企业开始追逐
每一个摆在它面前的增长机会，而不专注于一个最重要的领域它就很容易误入
劣势领域。最后，公司应该建立与增长相关的计划。写商业计划能明确公司发
展方向，对准备成长计划有很大帮助。对于一家公司来说，要尽快确定自己的
增长战略。在个人层面上，一个企业主应该退一步，根据他或她的个人目标和
抱负来衡量公司的发展计
2 Discuss the six most common reasons firms pursue growth. 讨论企业追求
增 长 的 六 个 最 常 见 的 原 因 。 ： The following are the six most frequent reasons

businesses expand in an effort to increase their profitability and valuation:

第一个原因是追求规模经济（economies of scale）。也就是为了追求增加产
量降低了每个单位的平均成本的目标。第二个原因是追求范围经济(economies
of scope)，当公司经营的范围创造效率时发生。第三个原因是市场领导地位。
指一家公司 追求 在某一行业或利基市场中占据销量第一或第二的位置 。第四个原因是
Influence, Power, and Survivability 。为了获得更大权力，因为 大公司通常比小公司有
更大的影响力和权力。 第五个是适应重要客户的增长 。有时，公司被迫增长以适应关键
客户的增长。第六个原因，吸引和留住优秀员工。成长是公司为员工创造晋升机会的主
要动力。

3 Explain the importance of being able to manage the stages of

growth. 解释能够管理成长阶段的重要性。
业务生命周期的每个阶段，也称为成熟阶段、增长阶段或增长阶段，都有独特
的挑战，企业家的业务需要找到创造性的方法来克服这些挑战。通过了解每个
增长阶段，有助于企业家了解小企业目前处于周期中的位置，这可以帮助企业
规划未来，并制定适当的业务增长战略。

【该公司希望在增长阶段获得最大的市场份额，并希望实现其预测的目标。在
第一阶段投资高和销售缓慢后，增长阶段是公司专注于积极推动销售的地方。
由于客户知道新产品，该公司希望与竞争对手相比增加其市场份额。增长阶段
是公司必须与现有竞争对手争夺业务，并确保他们拥有可观的收入份额。】

第一， 介绍阶段 Introduction Stage。企业要决定其核心优势和能力。主要的问题是保证一

开始的产品或服务是正确的。在这个阶段，要准备好承担计算的风险。从你的成功
和失败中吸取教训，并利用这些知识追求新的成长机会。
第二， 生长初期 Early Growth Stage。这个阶段中表现是销售量增加和复杂性提高。在这
个阶段，企业要想成功，必须做到两件重要的事情。创始人必须设定更有效成长的
目标、保持现有资本。除此之外，还必须进行更多的正规化，并且业务必须开始开
发策略和程序
第三， 连续生长阶段 Continuous Growth Stage 对结构和形式化的需求增加了。企业通常会
开始开发相关的产品和服务。最苦难的是企业所有者和当前的管理团队是否有经验
和能力推动企业进一步发展。
第四， 成熟阶段 Maturity Stage。当企业增长停滞时，企业就进入了成熟期。在这一点上，
企业通常更专注于高效管理，而不是开发新产品。如果公司现有的产品组合不能实
现新的增长，那么就应该开发新的产品。管理良好的公司通常会寻找合作机会或收
购或许可交易的机会，为公司注入新的活力。
• 第五，衰退阶段 Decline Stage。一个企业避免衰落的能力取决于其领导
的力量和随着时间的推移的适应能力。

4 Describe the challenges of firm growth, particularly those of

adverse selection and moral hazard. 描述企业成长的挑战，特别是逆向选择和道
德风险。

企业成长面临两类挑战是 Managerial Capacity Problem 和 Day-to Day

Challenges of Growing a firm

 Managerial Capacity Problem

首先，企业是在一个管理框架中组织起来的生产资源的集合。当一个公司进行
日常活动时，它会发现增长的机会。然而，许多公司因为有限的“管理能力”，
不总是能够增长。

企业的管理框架由创新服务和管理服务组成，对企业成长很重要
首先通过创业服务产生新的市场、产品和服务理念，而管理服务通过管理日常的功
能和执行新的商业机会来促进创新服务来更好的发现新的市场、产品和服务机会。如果一
个公司没有足够的管理服务来正确地实施它的新产品和服务理念，它就无法成
长。
【公司不能迅速增加管理服务(利用新的产品或服务理念)的原因是，雇佣新员工的成本很
高，新员工需要时间适应公司文化，新员工需要时间获得公司特定的技能，并与公司其他
成员建立信任关系。当企业的管理资源不足以利用其新产品和服务机会时，就出现了管理
能力问题。】

额外的挑战是指企业在成长过程中，面临着逆向选择和道德风险的双重挑战。

逆向选择是指随着企业所需员工数量的增加，企业找到合适的员工和提供他们合适的岗位
以及如何监督都变得更加困难

道德风险是指随着公司的发展和人员的增加，新员工通常没有最初创始人那样的所有权激
励，所以新员工可能不像创始人那样有动力投入长时间的工作，甚至可能会试图逃避艰苦
的工作。

Basic Model of firm growth:

首先通过创业服务产生新的市场、产品和服务理念，而管理服务通过管理日常的
功能和执行新的商业机会来促进创新服务来更好的发现新的市场、产品和服务机会。通过
以上两种服务来实现企业增长，其中企业增长可以由增大的销售额和更大的净利润来表现。
 Day-to-Day Challenges of Growing a Firm

第一个是现金流量管理。公司在成长过程中需要越来越多的现金，管理好资金有助于
企业健康的长期发展。【方法：有些公司通过投资者或银行的信贷额度来筹集增长所
需的资金。其他公司故意限制增长速度，以避免现金流的挑战。】第二个是价格稳定
管理，如果增长是以牺牲竞争对手的市场份额为代价的，一场价格战就会随之而来。
【对于一个小公司来说，最好的办法就是通过服务于不同的市场来避免价格竞争，而
且要特别好地服务于这个市场】。第三个是质量管理，如果企业不能增加资源来处理
额外的工作，企业活动的增加就会导致质量控制问题【许多企业找到创新的方法来扩
大他们的能力，以避免质量控制或客户服务方面的不足】。最后一个是 capital
constraints，组织生命周期的早期增长和持续增长阶段，对资本的需求通常最为普遍。
如果他们不能筹集到所需的资金，他们的增长就会受到阻碍。

13.4 impact of the managerial capacity problem 管理能力问题的影响

Sustained growth:它真正的考验将是能否实现持续增长。这是指在一段持续的时间内收入
和利润的增长。

5.10 个标志说明企业增长过快：
• Borrowing money to pay for routine operating expenses
• Extremely tight profit margins
• Over-stretched staff
• Declining product quality
• E-mail and text messages start going unanswered
• Customer complaints are up
• Employees dread coming to work
• Productivity is falling
• Operating in a “crisis” mode becomes the norm rather than the
exception
• Those working with the business’s financial structure are
starting to worry