‫الموضوع األول ‪ :‬لو كان لديك مشروع أو شركة خاصة‪ ،‬كيف ستتعامل مع‬

‫المنافسين؟‬

‫يرى الكثير من أصحاب المشاريع أن المنافسين عبارة عن مصدر تهديد لمشروعهم ولكن في الحقيقة يمكن‬

‫لصاحب المشروع الذكي أن يحول ذلك التهديد لصالحه ويحقق استفادة كبيرة من ذلك ‪.‬‬

‫لكن السؤال الذي يراودنا كأصحاب مشاريع ومؤسسات؛ كيف نتغلب على منافسين ونحقق استفادة ممكنة منهم؟‬

‫برأيي أهم شيء هو تكوين عالقات مع منافسينا ‪ :‬ما ال يعرفه الكثير هو أن صاحب المشروع ليس مضطرا ألن‬

‫تجمعه عالقة عداوة مع المنافسين بل على العكس يستطيع أن يبني عالقات جيدة معهم ويمكن أن تترجم تلك‬

‫العالقات إلى مشاريع مشتركة تحقق استفادة للطرفين وأبرز مثاال على ذلك التعاون الذي حدث بين شركتي آبل‬

‫ومايكروسوفت فبعد أن وصلت شركة آبل لحافة اإلفالس سنة ‪ 1997‬قرر ستيف جوبز التعاون مع منافسه رئيس‬

‫شركة مايكروسوفت والذي وافق على دعم آبل عن طريق إتاحة برنامج مايكروسوفت أوفيس على أجهزة الماك‬

‫من إنتاج آبل وبالمقابل وافقت آبل على دعم محرك بحث مايكروسوفت وجعلته المحرك المفضل على أجهزة‬

‫الماك ‪ ،‬وهكذا استفاد مستخدمو الماك من برنامج مايكروسوفت أوفيس وكذلك استفادت مايكروسوفت من رفع‬

‫مبيعات برنامجها فكان التعاون مفيدا لجميع األطراف ‪.‬‬

‫أخذ بعض األفكار من منافسينا ‪ :‬ال عيب في أخذ بعض األفكار الجديدة من المنافسين بل على العكس يكون ذلك‬

‫في بعض األحيان ضرورة لالستمرار في السوق فشركة مثل شركة نوكيا انهارت وأعلنت إفالسها بعدما كانت‬

‫مسيطرة على سوق الهواتف والسبب أنها لم تتبنى األفكار والتكنولوجيا الجديدة لشركتي آبل وسامسونغ ألنها لم‬

‫تكن تريد التقليد ‪ ،‬بالمقابل قام مارك زوكربيرغ بتقليد خاصية مقاطع التيكتوك وأضاف خاصية ‪instagram‬‬

‫‪ reels‬حتى ال يخسر المنافسة في السوق ‪ ،‬لكن يجب أن تعرف كصاحب مشروع أن التقليد مسموح لك ضمن‬

‫حدود معينة ويجب أن تحافظ دوما على مساحة إبداعك الخاصة ومساحة تميز مشروعك عن بقية المشاريع‪.‬‬

‫شراء مشاريع المنافسين ‪ :‬وهي استراتيجية يلجأ إليها أصحاب المشاريع الكبيرة وعلى سبيل المثال لجأت إليها‬

‫شركة فايسبوك ‪ ،‬فعند ظهور وانتشار تطبيق أنستغرام بدأ منافسة فايسبوك وسلب منه الكثير من المستخدمين فقام‬

‫مارك زوكربيرغ بكل بساطة بشراء شركة ‪ Instagram‬وضمها كجزء من شركته ‪.‬‬

‫ماذا عنكم‪ ،‬كيف تفضلون التعامل مع المنافسين؟ هل لديكم نصائح أخرى؟‬

 ‫الموضوع الثاني ‪ :‬كيف نتعامل مع عميل غاضب؟‬

‫ذا كنا نرغب بأن نكون أصحاب مشاريع‪ ،‬فيجب أن نعرف أنه ال بد من أن نتعامل يوما ما مع عميل غاضب حتى‬

‫ولو كانت خدماتنا ذات جودة عالية فمثل هذه األمور ال مهرب منها وهي جزء من العمل وكذلك جزء من مهامنا‬

‫كأصحاب مشاريع‪.‬‬

‫لكن السؤال الذي يطرح نفسه وبقوة‪ ،‬كيف يمكننا أن نتعامل مع مثل هؤالء العمالء؟ وهذا ما أود مناقشته بيننا‬

‫كأعضاء‪ ،‬فلِ َم ال نتبادل التجارب فيما بيننا؟‬

‫بالنسبة لي‪ ،‬ال يُمكنني أن أخذ الموضوع على محمل شخصي‪ ،‬فالعميل عندما يغضب سيرفع صوته وسيقول‬

‫كلمات قد تكون مؤدية بالنسبة لي لكن يجب أن أضبط نفسي قدر اإلمكان وأن أتجنب الدخول في مناوشات لن‬

‫تسمن من جوع ‪،‬بل بالعكس قد يكون لها تأثير سلبي على مشروعي‪.‬‬

‫ال أخبر العميل بأنه مخطئ ‪ :‬أكبر خطأ قد نقترفه في مثل هذه المواقف هو أن نخبر العميل بأنه مخطئ وأن‬

‫خدمتنا كانت في المستوى ألننا في أغلب األحيان سنزيد من غضب العميل و ستسوء األمور أكثر فأكثر ‪.‬‬

‫أوضح للعميل أنني أحاول المساعدة ‪ :‬إذا شعر العميل بأنني متفهم لوضعه وبأنني أحاول إصالح األمر ففي‬

‫أغلب األحيان سيهدأ ويبدأ بتقبل فكرة التحاور معي ‪ ،‬وأفضل طريقة أوضح بها للعميل أنني أحاول المساعدة هي‬

‫أن أطرح له أسئلة عن المشكلة ‪.‬‬

‫أقدم عرضا خاصا للعميل الغاضب ‪ :‬بعد أن أشعر بأن العميل قد هدأ بالفعل أقدم له عرض خاص ‪ ،‬فمثال إذا كان‬

‫العميل غضب بسبب أن الحساء كان باردا اعرض عليه حساء جديدا وأخبره أنه على حساب المحل ‪ .‬مثل هذه‬

‫العروض تكسبنا حب العميل على األغلب وسنالحظ أنه تحول من عميل غاضب إلى عميل وفي لخدماتنا ‪.‬‬

‫وأنتم‪ ،‬كيف تتعاملون مع العميل الغاضب؟ هل لكم تجارب في هذا الصدد؟‬

 ‫الموضوع الثالث ‪ :‬ماذا لو كنت صاحب مشروع جديد‪ ،‬ما هي المنتجات أو الخدمات‬
‫التي يجب أن تركز عليها؟‬

‫في أغلب األحيان يكون المنتج هو السبب الرئيسي لنجاح المشروع أو فشله ألن المنتج الذي ال يحل مشكلة أو‬

‫يؤدي غرض من الصعب أن ينجح حتى و لو صرفت له ماليين الدوالرات في الترويج و الدعاية‪.‬‬

‫الخبراء االقتصاديون قسموا المنتجات (أو الخدمات) الى قسمين ‪ :‬منتجات ذات اإلستهالك السريع و منتجات ذات‬

‫اإلستهالك بعيد المدى‪ ،‬قد يتساءل البعض عن الفرق بينهما؟‬

‫حسنًا لنفترض أننا قررنا أن نفتح مشروع بيع المقصات و حصلنا بالفعل على أول عميل ‪ ،‬اشترى منا العميل‬

‫المقص و أعجب بجودة منتجنا ثم ذهب و لم نراه بعد ذلك‪ ،‬العميل عندما يشتري مقص فإنه على األغلب لن‬

‫يضطر لشراء واحد آخر إال بعد سنة أو أكثر لذلك نقول أن المقص منتج ذو إستهالك بعيد المدى‬

‫اآلن لنفترض أن مشروعنا عبارة عن مطعم ‪ ،‬حصلنا على أول عميل اشترى منا شطيرة و أعجبته جودة منتجنا‪،‬‬

‫هنا العميل سيذهب و سيعود بالغد ليشتري شطيرة أخرى ألن الشطيرة التي اشتراها باألمس تم استهالكها بالفعل‬

‫و هنا نقول عن الشطيرة أنها منتج ذو إستهالك سريع ألنها تسد حاجة العميل لفترة قصيرة فقط على عكس‬

‫المقص الذي قد يلبي رغبة العميل لعدة سنوات ‪.‬‬

‫و لذلك ينصح أصحاب المشاريع دوما بالتركيز على المنتجات ذات اإلستهالك السريع ألنها تضمن أن العميل‬

‫يعود كل فترة للشراء مرة اخرى و بالتالي يضمن المشروع مبيعات تابثة ‪.‬‬

‫واآلن لنفترض بأنك ترغب في إنشاء مشروع جديد‪ ،‬ما هي المنتجات التي ستقدمها خالل مشروعك؟‬
 ‫الموضوع الرابع ‪ :‬لماذا تفشل معظم المشاريع الجديدة؟‬

‫على الرغم من مئات المقاالت و الدورات التي تنشر سنويا على األنترنت من قبل خبراء و أصحاب مشاريع لهم‬

‫قيمة و إسم في السوق إال أنه إلى حد اليوم مازالت أكثر من ‪ %50‬من المشاريع الجديدة تفشل و ينتهي بها‬

‫المطاف معلنة إفالسها ‪.‬‬

‫كيم كيوساكى زوجة روبرت كيوساكي رجل األعمال ومؤلف الكتاب الشهير "األب الغني و األب الفقير"‬

‫صرحت في إحدى اللقاءات الصحفية أن السبب الرئيسي لفشل معظم المشاريع الجديدة ه‍‍و أن أصحاب تلك‬

‫المشاريع يأتون من خلفية وظيفية‪ .‬ثم أردفت أن أولئك الذين يمتلكون عقلية وظيفية يميلون لصرف أمولهم على‬

‫كماليات يمكن االستغناء عنها في بداية المشروع‪ ،‬فيستأجرون مكاتب فاخرة و أثاث غالي باإلضافة ألنهم يوظفون‬

‫فريقا كامال للقيام بأعمال يمكنهم القيام بها بمفردهم‪ ،‬و هذا راجع ألن الصورة النمطية في أذهانهم هي أن صاحب‬

‫المشروع يفترض به أن يلبس بذلة غالية و يقود سيارة آخر طراز بينما تقتصر وظيفته فقط على إعطاء األوامر و‬

‫توقيع المستندات ‪.‬‬

‫بعد هذا التصريح انقسم الرأي العام بين مؤيد لكالمها و بين معارض لم يفهم المعنى بالضبط أو أخذه في سياق‬

‫غير سياقه ‪ .‬على سبيل المثال أحد التعليقات كان كالتالي " أنا طبيب فكيف تطلبين مني أال أستأجر مكتبا أو‬

‫عيادة ؟"‬

‫طبعا هنا صاحب التعليق محق ألن ممارسة مهنته تتطلب بالضرورة استئجار مكان مناسب للعمل ‪ ،‬لكنه بنفس‬

‫الوقت مخطئ ألنه لم يفهم بالضبط ما حاولت كيم كيوساكى قوله‪ ،‬هي بالفعل قالت أنه ال يجب أن تستأجر مكتب‬

‫في بداية مشروعك لكنها لم تقصد كل المشاريع و إنما المشاريع التي ال تتطلب وجود مقر ثابت للعمل‪ .‬الفكرة بكل‬

‫بساطة و بإختصار هي أن صاحب المشروع الجديد يجب أن يحدد بالضبط اللوازم التي من دونها يتعذر سير‬

‫المشروع و الكماليات التي يمكن االستغناء عنها‪ ،‬ثم ينفق أمواله على ما هو ضروري فقط ‪.‬‬

‫هل تتفقون مع كيوساكى؟ و هل هنالك أسباب أخرى لفشل المشاريع برأيكم؟‬